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時間：2023-08-08 09:23:20
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隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，社交網(wǎng)絡平臺得到了廣泛的關(guān)注度，而隨著社交網(wǎng)絡平臺的火爆，也成為了企業(yè)市場營銷的重要手段。如何利用網(wǎng)絡社交平臺進行市場營銷，成為了企業(yè)需要思考的問題。本文通過分析社交網(wǎng)絡時代下市場營銷模式的發(fā)展狀況，研究了社交網(wǎng)絡時代下，市場營銷模式發(fā)展的主要類型，并為企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡市場營銷模式進行了新的探索，來使企業(yè)通過網(wǎng)絡營銷模式，提高市場競爭力，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。
一、社交網(wǎng)絡時代與市場營銷模式的概述
所謂社交網(wǎng)絡時代下的市場營銷模式，主要是指企業(yè)或個人以網(wǎng)絡平臺為載體，創(chuàng)新發(fā)展理念，通過網(wǎng)絡方式與其他人進行產(chǎn)品的交換，從而實現(xiàn)自身的利益。這種社交網(wǎng)絡時代下的營銷模式一經(jīng)應用，受到了社會上的廣泛關(guān)注，通過這種新的營銷模式使企業(yè)增加了銷售量，提高了經(jīng)濟效益[1]。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國網(wǎng)民人數(shù)占總?cè)丝诘囊话胍陨?，而這其中的社交網(wǎng)絡用戶占到了網(wǎng)民人數(shù)的40%多。在這些社交網(wǎng)絡用戶的人群當中年輕的學生及職場人士居多，社交網(wǎng)絡時代已經(jīng)逐漸走入了人們的生產(chǎn)生活當中。社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式面對巨大的消費人群，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)也是更加容易的。在社交網(wǎng)絡平臺下，比傳統(tǒng)的營銷模式更加方便快捷，不僅信用度更高，也增加了企業(yè)的市場影響力[2]。社交網(wǎng)絡的發(fā)展平臺更加廣泛，目前，我國國內(nèi)知名的社交網(wǎng)絡平臺主要有新浪微博、微信平臺、人人網(wǎng)等，在國內(nèi)市場營銷的發(fā)展下，也推動了社交網(wǎng)絡的發(fā)展，因此，二者之間是共同發(fā)展的。我國對社交網(wǎng)絡的依賴度也在不斷的提高，對于企業(yè)而言，通過社交網(wǎng)絡對產(chǎn)品進行傳播，雖還沒有形成一定的系統(tǒng)方式，但在企業(yè)的不斷探索下，也逐漸在社交網(wǎng)絡的發(fā)展中，推廣自己的應用產(chǎn)品，尋求適合自己的營銷模式，從而提高自身的經(jīng)濟效益。
二、社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式案例
網(wǎng)絡營銷模式已經(jīng)逐漸被企業(yè)所接受，成為了多數(shù)企業(yè)營銷的主要手段。通過社交網(wǎng)絡平臺企業(yè)傳遞產(chǎn)品信息，來提高產(chǎn)品的知名度。主要的社交網(wǎng)絡營銷主要有線上線下的營銷、事件營銷等多種方式，當然，網(wǎng)絡營銷也存在著一定的風險，也有成功也有失敗的。
(一)社交網(wǎng)絡市場營銷的成功案例
在社交網(wǎng)絡時代下，有許多成功的市場營銷案例，比如說“凡客”品牌，是在2007年出現(xiàn)的網(wǎng)絡銷售平臺，主要經(jīng)營的項目有服飾、日用品等，其在網(wǎng)絡營銷的推廣中，先是以學生為主要對象，這一群體是社交網(wǎng)絡應用的主要群體，“凡客”采用明星代言來作為宣傳，在微博上迅速走紅，形成了“凡客體”。由于“凡客體”在宣傳上表達了廣大群眾的心聲，所以其知名度不斷的提升，是社交網(wǎng)絡營銷模式最為成功的案例[3]。還有一些淘寶店鋪，例如“沐乃衣”，也是社交網(wǎng)絡市場營銷的成功案例，在眾多的淘寶商家中這樣的網(wǎng)店能夠走在前列，主要依靠的是其銷售模式，這樣的淘寶網(wǎng)店是充分利用了微博、QQ等社交軟件進行宣傳。“沐乃衣”這家店在QQ空間中設計了搭配這一模塊，而這一模塊的點擊率也是很高，用戶通過這一模塊，能夠看到搭配出來的效果圖，從而在進行選購，這樣的服務方式更為消費者所接受，而且還通過店鋪的優(yōu)惠活動，使店鋪的銷售量不斷的增加，在這其中社交網(wǎng)絡市場營銷模式起到了十分重要的作用[4]。
(二)社交網(wǎng)絡市場營銷的失敗案例
在網(wǎng)絡信息時代的發(fā)展下，通過微博、微信等營銷平臺推廣產(chǎn)品，成為了市場營銷的主要手段。然而，在網(wǎng)絡市場營銷成功的背后，也有許多失敗的案例，這主要是由于多數(shù)的網(wǎng)民只信賴點擊率的數(shù)量，而忽視了企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，使得許多企業(yè)在網(wǎng)絡營銷的道路上發(fā)展不起來。比如說，有一家網(wǎng)店推出“一元錢”的活動，凡是進行微博轉(zhuǎn)發(fā)并點擊店鋪，就可獲得一元錢。商家主要是想通過此項活動，進行產(chǎn)品的宣傳與推廣，提高自家的店鋪點擊率，想通過高數(shù)量的點擊率吸引消費者。而商家為了擁有較高的點擊率，曾雇人進行微博轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果由于網(wǎng)民對這種微博廣告并不感興趣，從而導致該商家出現(xiàn)了微博瀏覽量很高，但店鋪的點擊率卻很低，所以并沒有達到預期的營銷效果[5]。通過這次失敗的案例可以看出，產(chǎn)品的銷售量并不能依靠消費者的店鋪點擊率，要想提高銷售量，還是要依靠企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。
三、社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式分析
隨著社交網(wǎng)絡的發(fā)展，其市場營銷模式也要隨之發(fā)生改變。在社交網(wǎng)絡時代下，市場營銷有成功的案例，已經(jīng)逐漸被應用到企業(yè)營銷當中，而失敗的案例也在進行不斷的總結(jié)，使其適應市場營銷的發(fā)展。而社交網(wǎng)絡時代下，市場營銷的模式是多種多樣的，只有認清其發(fā)展模式和規(guī)律，才能在不斷的整合下，提高企業(yè)的營銷水平。
(一)社交網(wǎng)絡平臺構(gòu)建模式
在社交網(wǎng)絡平臺，進行市場營銷，需要建立網(wǎng)絡的銷售平臺。這些平臺的構(gòu)建需要有合理的分工，按照一定的規(guī)則開展。企業(yè)的社交網(wǎng)絡平臺主要有付費平臺、免費平臺等，其中在免費平臺上，用戶量過多，瀏覽量也過大，企業(yè)的產(chǎn)品需要使用者的推廣才具有說服力，才能贏得消費者的信任。在該信息平臺上，需要企業(yè)的經(jīng)營者及時的信息，以誠信經(jīng)營為理念，對產(chǎn)品進行及時的更新，使消費者更充分的了解產(chǎn)品的信息，進行合理的消費[6]。在付費平臺上，主要是對產(chǎn)品的活動進行推廣，在付費平臺上，還包括對產(chǎn)品人氣的宣傳等，確保產(chǎn)品的信息真實可靠。通過社交網(wǎng)絡平臺的構(gòu)建，提升產(chǎn)品的知名度，為企業(yè)樹立良好的口碑。
(二)話題探索模式
企業(yè)在網(wǎng)絡市場營銷模式當中，在企業(yè)產(chǎn)品信息的宣傳過程中，要注意到消費人群的關(guān)注點，從而確定適合消費者的話題討論，加大企業(yè)的營銷宣傳力度。在這一話題探索模式中，首先要注意學會傾聽，了解消費者對產(chǎn)品的需求和對產(chǎn)品的關(guān)注度，抓住消費者的心理需求，站在消費者的角度，去開發(fā)消費者感興趣的話題，從而了解消費者的需求。其次，還要做到與消費者進行溝通，企業(yè)的營銷人員要做到與消費者進行積極的對話，這樣可以充分的了解消費者的需求，從而有針對性的提供適合消費者的產(chǎn)品，達到企業(yè)的銷售目的。而且在與消費者的對話過程中，也可以通過消費者的意見，對產(chǎn)品進行完善，提高產(chǎn)品的市場競爭力。企業(yè)在社交網(wǎng)絡中的話題，供消費者進行討論，企業(yè)在這一過程中進行不斷的總結(jié)，拉近與消費者之間的距離，銷售更適合消費者的產(chǎn)品。
(三)內(nèi)容時間掌控模式
在社交網(wǎng)絡時代下，可以隨時的進行產(chǎn)品信息的，但是如何在恰當?shù)臅r間進行，則是企業(yè)提高銷售量的關(guān)鍵之一。在這里主要以微博為例，若要想使更多的網(wǎng)絡用戶關(guān)注到產(chǎn)品信息，需要掌控好信息的時間、內(nèi)容等，由于微博的信息量過大，進行產(chǎn)品信息的有效其實是有規(guī)律可循的。首先是在信息的內(nèi)容上，一般是簡短、表達方式新穎的內(nèi)容更容易受到關(guān)注，而那些較長的內(nèi)容很多人不愿意浪費時間閱讀，所以就此忽略掉[7]。在信息的時間上，也要有所注意。一般情況下，在上班的工作路上，也就是早上8:00到9:00之間，中午休息時間11:00到1:00之間，還有睡前22:00到24:00之間，在這幾個時間段內(nèi)，是網(wǎng)絡用戶刷微博的主要時間，因此，企業(yè)可以在這幾個時間段內(nèi)產(chǎn)品信息，能受到用戶的更大關(guān)注度。另外，在周末的休閑時間里與平常工作日也是有很大的差別，周日網(wǎng)絡用戶更多，在這一天產(chǎn)品信息，也會有許多的關(guān)注人群。所以企業(yè)銷售者在企業(yè)的產(chǎn)品信息時要注意的內(nèi)容和時間，才能更好的進行產(chǎn)品的營銷，提高產(chǎn)品的銷售量。
四、結(jié)語
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步，社交網(wǎng)絡也在不斷的發(fā)展，使得社交網(wǎng)絡逐漸走入人們的生活中，在社交網(wǎng)絡時代的發(fā)展下，要充分把握市場營銷發(fā)展策略，通過社交網(wǎng)絡平臺，促進企業(yè)的發(fā)展。
作者:韓穎 滕宏雪 單位:大連財經(jīng)學院
參考文獻：
[1]閆春麗.論社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式探索[J].中國外資,2014,04(09):99-100.
[2]王羽超.社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式探索[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2014,01(10):49-51.
[3]王靜.社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式探索[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2014,17(03):33.
[4]李佳萍,李凱旭.社交網(wǎng)絡時代的市場營銷模式探索[J].中國集體經(jīng)濟,2015,09(01):51-52.
按照傳統(tǒng)的營銷思維，行內(nèi)沒有競爭就是藍海，故只有行業(yè)壟斷消滅行業(yè)內(nèi)競爭的營銷模式才能突破血拼的紅海。但壟斷整個行業(yè)非一般企業(yè)能力所及，絕大多數(shù)企業(yè)都只能在紅海中掙扎!
難道就沒有辦法突破紅海進入藍海嗎?
先看一個例子：Google僅由兩人創(chuàng)建，原始投資幾可忽略，然而短短幾年，其市值已達1000多億美元。Google目標顧客免費使用搜網(wǎng)，也可以說產(chǎn)品或服務價格為零；Google同時把它的服務提供給多個目標顧客。其實它的贏利來自第三方顧客埋單――因為搜索免費，其使用者(顧客群)日益龐大，Google對那些想讓搜網(wǎng)者優(yōu)先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力越來越大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費用。
Google的發(fā)展速度、競爭戰(zhàn)略、營銷模式和贏利模式在傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下是無法想象的，這不是個別現(xiàn)象，微軟、麥當勞、寶馬、中國移動、海爾、百度、超級女聲皆不例外，它們的發(fā)展揭示了當代經(jīng)濟的新本質(zhì)和新商業(yè)模式，是網(wǎng)狀經(jīng)濟時代的奇跡和典型代表，是運用1P理論的最好案例。
1P理論探討通過跨行業(yè)競合、多元目標顧客和第三方埋單的贏利模式，開創(chuàng)了在行業(yè)內(nèi)激烈競爭的條件下走出紅海、進入藍海的營銷新模式。
1P營銷理論
在4P營銷模式下，企業(yè)自己支付產(chǎn)品(product)、渠道(place)和促銷(promotion)這3P的成本，收益售賣3P的價格(price)即1P。企業(yè)的利潤來自1P收益減去3P成本之差，即利潤=1P－3P。只要1P收益小于3P成本，即只要價格小于平均成本，企業(yè)就要虧本。只要企業(yè)沒有壟斷整個行業(yè)，同行對顧客的性價比競爭必定導致血拼的紅海，企業(yè)利潤下降、利潤為零甚或被市場競爭所淘汰。因此，在4P營銷的模式下，除非壟斷，否則企業(yè)無法逃出紅海。
但在上面的案例中，Google的使用者(網(wǎng)民)支付的價格為零，即1P=0，按照傳統(tǒng)的4P理論理解，Google是要虧損的，但是，大家都知道，Google業(yè)績令人側(cè)目，其實，就在于有第三方埋單。也可以簡單地說，1P營銷=4P營銷+第三方埋單。
1P營銷模式對4P營銷模式創(chuàng)新的關(guān)鍵在于引入第三方：引入第三方企業(yè)參與分攤企業(yè)3P的成本，參與支付顧客購買3P的價格1P。有了第三方企業(yè)分攤3P的成本，企業(yè)就可以在進一步提高3P的質(zhì)量的同時減少自己的成本，有了第三方參與支付顧客購買3P的價格，企業(yè)就可以在降低顧客購買3P的價格的同時增加收益。只要第三方企業(yè)分攤的成本和第三方顧客支付的價格足夠大，企業(yè)即使低于平均成本甚至零價格、負價格出售3P，企業(yè)仍能贏利。這就從根本上解決了價格小于平均成本還能贏利的問題。解決了這個問題，就解決了逃出紅海進入藍海營銷的問題。所以，1P營銷是真正的藍海營銷，是真正實現(xiàn)長尾需求的營銷模式。
進而言之，即使參與的第三方企業(yè)不分攤企業(yè)的3P成本，也能提升企業(yè)3P的品牌形象；即使參與的第三方不支付顧客購買3P的價格，也能提高顧客對3P的感知價值，企業(yè)甚至可以以更高的價格出售3P吸引顧客，提高銷量，增加收益和利潤。
那么，第三方的存在條件是什么?第三方在哪里?如何尋找第三方?
價值關(guān)聯(lián)：尋找合作方
價值關(guān)聯(lián)度是企業(yè)尋找第三方的關(guān)鍵概念。價值關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)的資源和活動對第三方產(chǎn)生附加價值的程度。企業(yè)的3P和1P即產(chǎn)品、渠道、促銷和價格及它們的產(chǎn)生過程可能為第三方創(chuàng)造市場的、顧客的、資源的、戰(zhàn)略的、流程的、品牌的、價值鏈的、文化的、信息的、知識的、權(quán)變的和整合的等關(guān)聯(lián)附加價值，只要這些關(guān)聯(lián)的附加價值足夠大，第三方就有足夠的激勵參與分攤企業(yè)的3P成本和參與支付顧客購買3P的價格1P，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間，使企業(yè)以低于平均成本的價格銷售3P還能贏利，甚或以更高的價格還能增加銷售量。找到了適度的關(guān)聯(lián)價值，就找到了應用1P理論的邊界條件，就找到了可能的第三方。關(guān)聯(lián)價值存在于任何行業(yè)和企業(yè)，差別只在于關(guān)聯(lián)價值的程度。因此，就可能性而言，1P理論可應用于任何企業(yè)和行業(yè)。
然而，這些關(guān)聯(lián)價值的普遍存在是有條件的，條件就是發(fā)達的市場經(jīng)濟，就是以知識、信息、文化和網(wǎng)絡等無形資產(chǎn)為核心生產(chǎn)要素的網(wǎng)狀經(jīng)濟的普遍存在。在以信息、網(wǎng)絡、知識和文化為經(jīng)濟本質(zhì)的今天，許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)沒有明顯的邊界，甚至干脆沒有了邊界。相應地，企業(yè)產(chǎn)品的目標顧客市場也不是單一的，它們之間不再是一一對應的關(guān)系，而是一種網(wǎng)狀的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)一詞最能反映網(wǎng)狀經(jīng)濟的本質(zhì)：市場經(jīng)濟是一張網(wǎng)，網(wǎng)網(wǎng)相關(guān)，網(wǎng)網(wǎng)相連，網(wǎng)網(wǎng)互生。在這種關(guān)系中，所有經(jīng)濟活動都具有某種關(guān)聯(lián)價值，所有經(jīng)濟活動的參與者都是不同程度的利益攸關(guān)者，從而為企業(yè)之間的相互合作共贏提供了戰(zhàn)略空間。1P理論就是關(guān)于如何利用網(wǎng)狀經(jīng)濟形成的外部效果引入第三方，把企業(yè)之間互損競爭的贏利模式轉(zhuǎn)化為合作共贏的贏利模式的理論。
我們以免費打火機為例來看生產(chǎn)打火機的企業(yè)怎樣利用信息價值關(guān)聯(lián)、顧客價值關(guān)聯(lián)、渠道價值關(guān)聯(lián)、價格價值關(guān)聯(lián)、產(chǎn)品功能價值關(guān)聯(lián)、競爭戰(zhàn)略價值關(guān)聯(lián)和銷量價值關(guān)聯(lián)等尋找第三方埋單的。在傳統(tǒng)的營銷模式下，打火機廠商互相競爭提高性價比爭取顧客，即提高打火機的3P質(zhì)量降低打火機的1P價格。這是廠商之間的紅海血拼，要想藍海營銷，除非獨家壟斷。
運用1P營銷模式，打火機廠商改變思路，把印有上島咖啡店廣告的打火機賣給上島咖啡而不是賣給使用打火機的終端顧客，再由上島咖啡把打火機免費送給終端顧客。這種新營銷模式是多贏的：顧客得到了免費打火機；上島咖啡節(jié)省了廣告促銷費用；打火機廠商擴大了顧客群和銷量，增加了利潤。
這個案例看似簡單，卻揭示了1P營銷模式的精妙所在。打火機廠商運用了多種關(guān)聯(lián)方法。
顧客價值關(guān)聯(lián)：使用打火機的顧客同時是上島的顧客(顧客同源化)，使用打火機的終端顧客和上島咖啡同時成為打火機廠商的目標顧客(目標顧客多元化)；
信息價值關(guān)聯(lián)：上島咖啡購買打火機不是為了點火而是用作傳媒傳遞上島的營銷信息(產(chǎn)品信息化)；
渠道價值關(guān)聯(lián)：把作為第三方的上島變成了新的營銷渠道(渠道同化)，把原來的廠商對消費者(B2C)營銷轉(zhuǎn)換為廠商對廠商
(B2B)營銷(客戶轉(zhuǎn)移，營銷簡化)；
價格價值關(guān)聯(lián)：把對終端消費者的3P定價轉(zhuǎn)換為對上島的3P定價(定價轉(zhuǎn)移)；
銷量價值關(guān)聯(lián)：終端消費者對打火機的需求量依賴于價格，價格越低，需求量越大，當通過第三方上島把對終端消費者的打火機的價格降至零時，終端消費者對打火機的需求量上升(潛在長尾需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求)；
產(chǎn)品功能價值關(guān)聯(lián)：把賣打火機的點火功能轉(zhuǎn)化為賣打火機的傳媒功能，把從點火功能獲取收益轉(zhuǎn)變?yōu)閺膫髅焦δ塬@取收益(賣此轉(zhuǎn)化為賣彼)；
競爭戰(zhàn)略價值關(guān)聯(lián)：打火機廠商之間在同行業(yè)內(nèi)對單一終端目標顧客的紅海競爭轉(zhuǎn)化為跨行業(yè)的不同行企業(yè)之間對多元目標顧客的藍海競合(跨行藍海競合)。
先看同行業(yè)打火機廠商之間的顧客多元化競合：在1P營銷模式下，他們競爭與多元異類的目標顧客合作，使消費者、第三方和廠商三方共贏。如果廠商A與上島合作，廠商B可以去和飯店合作，二者有多個合作對象選擇，完全可以避開紅海。再看跨行業(yè)競爭：在1P營銷模式下，打火機廠商面對跨行業(yè)競合，比方，上島可以用打火機做廣告媒體，也可以用可樂罐做廣告媒體，這會造成打火機和可樂兩個完全不同的行業(yè)的廠商競爭。這是典型的網(wǎng)狀經(jīng)濟：企業(yè)既同行競爭也跨行(M種行業(yè))與N類顧客群合作。在網(wǎng)狀經(jīng)濟下，運用1P營銷模式，企業(yè)沒有對行業(yè)的壟斷，卻照樣有藍海營銷。
打火機的例子雖是個案，卻帶有普遍性。只要能吃透網(wǎng)狀經(jīng)濟的本質(zhì)，深入分析和整合客觀存在的形形的關(guān)聯(lián)價值，就能找出有合作價值的第三方，精心策劃和設計出適合不同企業(yè)的個性藍海營銷模式。
1P營銷案例
網(wǎng)狀經(jīng)濟中的價值關(guān)聯(lián)無處不在，第三方埋單的營銷模式隨時可以策劃出來。比如，有許多人問關(guān)于《1P理論》一書為什么不可以采用其中講解的理論，免費送給讀者呢。其實，我正在策劃出版一本《1P營銷案例》，運用上述的價值關(guān)聯(lián)原理，邀請符合第三方埋單營銷模式的優(yōu)秀企業(yè)做書中的案例，書成為傳遞營銷信息的媒體和它們的永恒廣告，企業(yè)成為最大的受益者，他們就愿意為出版等費用埋單，然后免費贈送給讀者；而我本人得到相當?shù)陌娑愂杖搿?/p>
另外，再看兩個關(guān)于應用1P理論的案例。
田亮買房
重慶一個住宅小區(qū)高調(diào)開盤時，在宣傳語上寫著“住騎龍山莊，和田亮做鄰居”。原來，在這個新樓盤剛剛敲定的時候，國家跳水隊員田亮就為他的父母在那里定購了一套房子。而有“跳水王子”之稱的田亮深受大家喜愛。聰明的開發(fā)商看到了這點并且大做文章，借田亮這個名片大肆宣傳，效果顯著，銷量一路飆升，后來開發(fā)商決定免去田亮購房的費用，也就是送一套房子給田亮的父母；而業(yè)主們也都覺得與田亮為鄰，居有所值。這個策略得到了圓滿的多贏。
iTunes音樂風暴
2004年，IT業(yè)巨頭蘋果電腦公司攜手飲料業(yè)巨頭百事可樂公司在美國掀起了一場轟轟烈烈的“iTunes音樂風暴”。消費者買到瓶蓋上印有iTunes下載信息的百事可樂后，就可以到iTunes音樂商店網(wǎng)頁上免費下載MP3音樂。隨著“喝百事，聽音樂”活動的深入，iTunes網(wǎng)絡音樂隨著百事可樂拓展到美國的各個地方，甚至偏遠的小鎮(zhèn)，iTunes網(wǎng)絡音樂的下載量直線飆升，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，兩個月內(nèi)，iTunes音樂商店出售了超過5000萬首歌曲，并以每周250萬首歌曲的下載量繼續(xù)增長，成為占有市場優(yōu)勢的領(lǐng)先者。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，社交網(wǎng)絡平臺得到廣泛應用，成為企業(yè)在市場發(fā)展中的營銷手段。然而，傳統(tǒng)的社交網(wǎng)絡市場營銷方式無法滿足企業(yè)實際發(fā)展需求，企業(yè)應當健全管理機制，明確相關(guān)工作目的與發(fā)展方向，以達到預期的市場營銷管理效果。
一、技工教育的市場營銷概念
在技工教育教學過程中，市場營銷專業(yè)教學較為重要，主要是指導學生對市場消費者的消費心理進行分析，掌握相關(guān)營銷技巧，保證在就業(yè)過程中提高自身工作能力。而在社交網(wǎng)絡時代，技工教育市場營銷模式，主要是教師指導學生在社交網(wǎng)絡中對市場營銷信息數(shù)據(jù)進行分析，了解消費者的實際消費心理與需求，建立專門的學習機制，逐漸提高學生市場營銷實際操作能力，滿足當前實際發(fā)展需求，達到預期的教學目的。
二、社交網(wǎng)絡時代的市場營銷教學分析
社交網(wǎng)絡時代的市場營銷教學工作，主要是將網(wǎng)絡發(fā)展平臺作為主要工作載體，對工作觀念進行創(chuàng)新，在先進網(wǎng)絡技術(shù)的支持下，創(chuàng)建專門的產(chǎn)品交換機制，提高經(jīng)濟效益。相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，我國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占總?cè)丝跀?shù)量的66%左右，社交網(wǎng)絡的使用用戶占45%左右，此類人群多為學生與職場年輕人，能夠在社交網(wǎng)絡中購買商品，因此，在市場營銷教學期間，教師要指導學生對社交網(wǎng)絡營銷方式進行分析，認真學習相關(guān)知識。在社交網(wǎng)絡中，市場營銷的消費群體較多，教師可以指導學生通過相關(guān)市場營銷方式，對經(jīng)濟效益進行分析，改革傳統(tǒng)的營銷教學模式，指導學生全面了解網(wǎng)絡營銷方式，并對其進行管理，提高自身市場分析能力，滿足實際發(fā)展需求。
三、社交網(wǎng)絡市場營銷教學案例分析
當前，我國一些企業(yè)已經(jīng)開始應用網(wǎng)絡營銷模式并獲取較為的成效。因此，在教學工作中，教師要針對相關(guān)案例指導學生對其進行分析，掌握市場營銷手段，例如：教師在課堂教學中提出案例“2015年，某企業(yè)在社交網(wǎng)中建設了專門的營銷平臺，主要是對日用品與服裝等進行銷售，屬于現(xiàn)代化社交網(wǎng)絡群體的消費場所，該營銷平臺在明星代言的情況下，在微信與其他社交網(wǎng)中迅速走紅，形成了較為的發(fā)展體系，在各方面支持下，能夠提高經(jīng)濟效益?！?/p>
四、社交網(wǎng)絡時代市場營銷教學模式的應用措施
1.構(gòu)建先進的社交網(wǎng)絡平臺在建立教學平臺的過程中，教師應當指導學生根據(jù)市場營銷工作的實際要求，建立先進的銷售機制，首先，教師可以指導學生根據(jù)企業(yè)情況建立銷售平臺，掌握崗位工作技能與要求，遵循先進性原則，例如：教師指導學生建立付費與免費兩種平臺，使消費者可以自由選擇消費渠道，贏得消費者一定的信任，具有較強說服力。2.建立社交網(wǎng)絡話題探索機制教師可以指導學生在使用社交網(wǎng)絡開展市場營銷工作期間，建立話題探索模式，引導消費者更好地對產(chǎn)品進行選擇，提高消費者的關(guān)注度，在一定程度上，能夠優(yōu)化銷售機制。首先，教師可以指導學生明確消費者的關(guān)注點，加大宣傳力度，使消費者在實際探討期間，能訴說對產(chǎn)品的需求。其次，學生在了解消費者產(chǎn)品需求之后，教師可以指導其制定完善的開發(fā)方案，根據(jù)其心理需求，建立專門的產(chǎn)品機制。同時，還可以根據(jù)消費者的興趣，創(chuàng)建多元化的話題探討機制，提高產(chǎn)品宣傳效果。3.對信息進行全面掌控在現(xiàn)代化社交網(wǎng)絡發(fā)展的過程中，人們可以隨時對各類信息進行，教師在指導學生使用社交網(wǎng)絡的過程中，應要求學生掌控信息的發(fā)送時間，制定完善的規(guī)劃方案，以此提高工作效率。
五、小結(jié)
教師在進行市場營銷教學過程中，應當指導學生更加合理地使用社交網(wǎng)絡平臺，建立專門的營銷機制，在拓寬營銷渠道的情況下，創(chuàng)新工作形式，提高消費者對產(chǎn)品的信任度，提升其實際操作能力。
參考文獻：
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一、中國網(wǎng)絡游戲競爭現(xiàn)狀
近十幾年，網(wǎng)絡游戲作為一個新興行業(yè)，在中國大陸取得蓬勃發(fā)展。截至2011年第一季度，市場規(guī)模已達313.7億。高額利潤驅(qū)使著越來越多競爭者的加入，隨著技術(shù)的進一步成熟和國內(nèi)研發(fā)人才的積累，行業(yè)已經(jīng)從早期的技術(shù)門檻階段，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷為主導。以騰訊、盛大、網(wǎng)易、征途、完美為首的一線網(wǎng)游企業(yè)，不斷通過營銷模式的創(chuàng)新來培養(yǎng)市場并擴大自己的市場份額。
二、近年國內(nèi)主流網(wǎng)絡游戲典型營銷模式
1.廣告推進模式
與傳統(tǒng)營銷推廣類似，廣告是網(wǎng)絡營銷最常用的營銷模式之一。通過在游戲?qū)I(yè)媒體、門戶網(wǎng)站、視頻等網(wǎng)絡應用產(chǎn)品投放廣告，將游戲推送到目標玩家面前。有別于傳統(tǒng)的電視、雜志、戶外等廣告渠道，網(wǎng)絡廣告能更精準的送達目標受眾，并且可通過網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)對廣告進行監(jiān)測，計算各渠道的有效轉(zhuǎn)化率，為廠商的廣告投放策略提供科學的參考依據(jù)。由于競爭日趨激烈，近年每款大型網(wǎng)游新品的廣告投放預算都在千萬以上。
2.渠道拉動模式
對網(wǎng)絡游戲而言，典型的渠道是網(wǎng)吧、網(wǎng)絡運營商和高校。由于這些渠道的用戶已經(jīng)具備上網(wǎng)條件，向他們推薦產(chǎn)品的成功率最高。在網(wǎng)吧渠道，通常依靠游戲推廣員逐個挖掘新用戶來實現(xiàn)增長，雖然這種形式效率較低，但進入用戶粘度較高。在網(wǎng)絡運營商渠道，通常采用分成模式進行商務合作，即廠商將在運營商渠道獲得的收入與其進行分成。對于高校渠道，通常以活動形式進入校園，將產(chǎn)品以最快的速度介紹給高校學生，通過社區(qū)性的互動設計，吸引他們嘗試。
3.平臺營銷模式
對于大型網(wǎng)絡公司，每年都有若干款新產(chǎn)品推出，為了提高營銷推廣效率，讓每次推廣拉進來的新用戶能夠成為公司的忠誠用戶，越來越多的廠商開始構(gòu)筑自己的平臺。典型的案例是騰訊，以QQ聊天工具為核心，開發(fā)出會員、Q-zone、新聞門戶、QQ游戲等一系列的互聯(lián)網(wǎng)應用，將用戶牢牢拴在自己的地盤上。平臺營銷具有典型的馬太效應，成功的平臺甚至演化成一個新的媒體。
4.口碑營銷模式
在廣告泛濫的今天，很多受眾已經(jīng)對廣告具有免疫能力，朋友推薦是他們嘗試新產(chǎn)品唯一可信任的渠道，網(wǎng)游產(chǎn)品也是如此。比起廣告等硬性宣傳，口碑營銷這種軟性宣傳具有成本低、傳播快、目標準、成功率高的特點。但有的時候，口碑營銷也是一把雙刃劍，其難點在于輿論管理，一旦差的口碑形成，將迅速蔓延，公司必須緊密地進行輿論監(jiān)控，隨時做好應對負面輿論的準備。
5.事件營銷模式
事件營銷，是指策劃一個具有社會影響力的活動或事件，以此吸引社會、媒體和用戶的關(guān)注，從而提升品牌形象，并將其轉(zhuǎn)化為銷售利潤的營銷模式。對網(wǎng)絡游戲而言，典型的事件營銷有代言人炒作、贊助活動、公益活動、企業(yè)高管發(fā)言等。其難點在于內(nèi)容策劃上必須具有一定高度，才能提升社會影響力；同時又必須在活動形式上將注意力轉(zhuǎn)化為行動，為企業(yè)帶來實際的利潤。
6.病毒營銷模式
病毒營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)應用普及而誕生的一種新型營銷模式，在網(wǎng)絡游戲行業(yè)應用尤其普遍。典型的病毒營銷需要具備傳播源、傳播介質(zhì)與傳播對象三個要素。作為傳染源的“病毒”本身，可以是一個具有爭議性的話題，或者一些精心設計的趣味事件，其表現(xiàn)形式通常為視頻或者圖片。典型的病毒營銷，如2007年網(wǎng)易大話西游3和快樂男生變裝秀。
7.社區(qū)營銷模式
社區(qū)營銷的重點在于“互惠”，即以利益驅(qū)動用戶自發(fā)傳播，借助一傳十，十傳百的力量，讓營銷活動迅速蔓延開來。典型的案例如魔獸世界的玩家，只要發(fā)動身邊兩個朋友一起來玩游戲，就可以獲得一個珍稀坐騎。社區(qū)營銷模式看似免費，但由于涉及“利益分享”，一旦活動的參與人數(shù)較多，廠商讓渡利潤將顯著增加，因此通常以虛擬獎勵來刺激玩家。
三、激烈競爭催生整合營銷模式
在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，為了最大化提高推廣效果，每個網(wǎng)游廠商都需要以盡量多的營銷手段獲取玩家注意力，在這種情況下，整合營銷誕生了。
整合營銷是在統(tǒng)一目標的前提下，將廣告、銷售、促銷、公關(guān)、事件、贊助、平臺等企業(yè)內(nèi)外資源進行系統(tǒng)化結(jié)合，產(chǎn)生協(xié)同效應。由于涉及多部門協(xié)作，僅有策略和創(chuàng)意遠遠不夠，任何一個環(huán)節(jié)的品質(zhì)都會影響整體效益，整合營銷對執(zhí)行力和細節(jié)具有更高的要求。而這將是未來一兩年內(nèi)中國網(wǎng)游市場的主流營銷模式。
四、結(jié)語
縱觀近年中國網(wǎng)游行業(yè)的發(fā)展，大致可以歸納為技術(shù)門檻階段、產(chǎn)品導向階段、廣告拉動階段、區(qū)域推進階段、整合營銷階段。行業(yè)成熟的標志是，營銷在其中發(fā)揮越來越大的作用。在新的競爭環(huán)境中，營銷模式如何發(fā)展進化，是我們需要不斷思考的問題，本文旨在拋磚引玉初步探討。
參考文獻：
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一、創(chuàng)新型營銷模式的應用
（一）應用背景
雜貨類商品一直是一個在銷售過程中問題有比較多的問題的一種商品，它具有種類繁雜、花色雜貨類商品更新流行速度快、數(shù)量龐大、個體體積不大、銷售價格低以及各種商品之間并無太大關(guān)聯(lián)等特點。商品在銷售時十分容易產(chǎn)生積壓，并且隨之而來的便是銷售量下滑，成本回收慢，流動資金減少，商品循環(huán)速度慢等等原因?qū)е律唐犯侣饾u的商品不再與大眾需要和要求相匹配，就會使商家陷入陳舊商品銷售不出去，新商品缺乏資金進貨的這種惡性循環(huán)的泥沼之中，從而導致盈利較少不能盈利甚至虧損的情況出現(xiàn)，最終拖垮商家。
大部分商家都會采用清倉甩賣這種傳統(tǒng)的方法來解決商品庫存積壓。這樣的做法存在三個弊端。第一，商家承擔著較大風險。由于商品的快速大幅降價會在短期內(nèi)吸引消費者的眼球，在這之中有較大部分的消費者都是出于好奇進店了解情況，但由于消費者會綜合考慮商品的質(zhì)量或者商品需要度等等原因，處于觀望態(tài)度并不會進行購買。相反的由于人員過多，環(huán)境擁擠，不僅購買率會有所降低，由于人員密集甚至還會出現(xiàn)一些意外事故；第二，使在商品正價期間購買商品的消費者產(chǎn)生一定的心理落差，不利于培養(yǎng)消費者習慣性消費心理的形成。這個不難理解，當我們買一樣小型雜貨類商品（如：筆記本）正價時為10元清倉處理時在不賠錢接近于成本價以5折出售。那么大部分消費者都會認為之前10元錢正價購買的筆記本價格不合理，從另一個角度傷害了消費者的心。這里就產(chǎn)生的，我們稱為不夠良好的消費體驗；第三，當銷售量成為規(guī)模時，降低商品價格不利于品牌形象的樹立。就像俗話說便宜沒好貨。降價的商品雖然消費者也會購買，但在購買后多會存有是否是假貨，商品是否存在質(zhì)量問題等等疑問，大部分的消費者不會想到商家是為了清理商品庫存而降價。長此以往會使消費者不再信任這個品牌，對品牌形象造成尤其不利的影響。
（二）應用案例
近年以阿里巴巴為首的電商們迅速的滲透在人們生活的各個角落，瞬間成為了許多人生活中不可或缺的一部分。以某寶網(wǎng)店來說，它是一家做創(chuàng)意iPhone系列手機殼制品的商家，手機殼的單位價格在40到200元不等，大部分單價60元并不是依靠低廉的價格來吸引顧客光臨購買，而是無論從商品品質(zhì)到創(chuàng)意理念還是服務態(tài)度的一種優(yōu)質(zhì)的購物體驗。像這樣的網(wǎng)店雖然可以迅速從其他網(wǎng)店中脫穎而出，但也任然存在庫存積壓等等問題。店主采取了一種非常新穎的營銷方式，即福袋鏈接。原來60元只能買一個商品，現(xiàn)在可以買兩個。不同之處在于不可以挑選樣式，按照手機型號隨機發(fā)貨。事實上這是一種變相的降價，都是以5折在銷售，但卻能帶給消費者非常良好的消費體驗。未來的銷售市場，贏家一定在這樣在產(chǎn)品設計上充滿創(chuàng)意，并且貼近消費者關(guān)心消費者消費體驗的商家之中。這家網(wǎng)店目前也已經(jīng)在手機殼銷售中占據(jù)一定的品牌地位，福袋的銷售量也在店鋪銷售產(chǎn)品的銷量前十。由此可見，店主在成本回收和清理庫存方面處理的得比較完善。
在電商經(jīng)營中這樣處理庫存積壓商品，在現(xiàn)實中是否也可以進行嘗試呢？在lucky bag驚喜專營店的創(chuàng)業(yè)項目實施過程中，通過低價購買商家的積壓貨品，針對消費者的獵奇心理以及消費需求綜合考量，以福袋的形式銷售，也取得了一定的良好反響，短期內(nèi)能通過經(jīng)營走上正軌，創(chuàng)新型營銷模式帶給銷售商的好處可見一斑。種類更加豐富的貨源，針對性更強的商品，商家囤積貨快速變現(xiàn)的綠色通道，它比上一案例的營銷更加系統(tǒng)化、專業(yè)化。
（三）存在問題
在案例一中，通過觀察發(fā)現(xiàn)也存在了一些問題。比如一間網(wǎng)店的庫存商品有限，相應積壓商品的數(shù)量和種類都不夠豐富，但在福袋活動的作用之下，銷量大增。單庫存商品畢竟是有限的，在利益的趨使之下，會有一部分商家抱著盈利的想法而并非處理積壓庫存商品的初衷生產(chǎn)質(zhì)量低劣的產(chǎn)品進行銷售，那么這樣的偽創(chuàng)新營銷模式并不是真正的創(chuàng)新，只是披了一張創(chuàng)新的皮而已。這樣徒有形式的銷售方式反而會阻礙這種創(chuàng)新型營銷模式在消費者心中的建立良好的信任度，不利于其發(fā)展。
在第二個案例當中，存在的問題是如何把商家組織起來，店的經(jīng)營者如何獲取最大利潤支持店鋪繼續(xù)發(fā)展，大眾的消費觀念逐漸在發(fā)生著改變，但在人們心中，未體驗過的未可知領(lǐng)域是不會快速得到大家的信賴額認可的，一家小的店鋪做大到產(chǎn)品內(nèi)容囊括生活的各個方面，并且都用低成本的庫存積壓產(chǎn)品是有一定難度的。
（四）解決途徑
一種新的營銷模式的出現(xiàn)都會有很多人嘗試實踐，在實踐的過程中就會暴露出來許多問題，當把暴露出來的出來的問題一樣一樣找到，逐一解決，那么它就會是一個完美的營銷方案了。
（1）目前電商經(jīng)營雖說已經(jīng)初具規(guī)模，但還有很多制度不夠完善，電商經(jīng)營過程中出現(xiàn)的假貨等等屢見不鮮，這樣的情況之下盲目改變營銷手段，擴大銷售量只會適得其反不利于經(jīng)營的長期發(fā)展，可見完善制度首當其沖。
（2）消費者在消費的過程中已經(jīng)習慣了以往常規(guī)的銷售模式，接受一種新的銷售模式需要的時間和消費者（用戶），我們可以做的是充分的讓消費者感受到新的消費模式的優(yōu)點，加快大眾接受的進度。
（3）任何一種經(jīng)營本質(zhì)都是盈利，簡單的經(jīng)營基本要素中，有兩種方法提高盈利，第一是從成本角度的降低成本，第二是從銷售角度的提高售價。但提高售價勢必會影響銷量，且與初衷不符，那么降低成本就顯得尤為關(guān)鍵。
二、創(chuàng)新型營銷模式的影響
（一）達到雙贏效果
當這種新的營銷模式在市場上可以獨立生存并且被大眾認可后就不難看出這是一種雙贏的營銷模式。在案例一中，網(wǎng)店的店主及他的顧客形成了一個迷你的商業(yè)圈，在全部銷售回合中，消費群體僅限于光顧該店的用戶，供應商只有一個，存在的庫存積壓商品是有限的，但是，創(chuàng)新型營銷模式的優(yōu)點在于它易于被模仿，無論是小型店鋪還是大型商家都可以效仿這種模式。當我們把這種營銷模式本土化了以后就不難發(fā)現(xiàn)，不僅商家解決了貨品積壓的經(jīng)營危機，并將損失降到最低。消費者以低廉的價格買到了物超所值的商品。
（二）激勵創(chuàng)新與進步
市場化經(jīng)濟的弊端就是有很多不可控制的現(xiàn)象和情況會出現(xiàn)、發(fā)生，不斷地對市場開發(fā)才會不斷的發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟的魅力和價值。雖然他會出現(xiàn)一些不好的情況，但這也正是激勵我們不斷創(chuàng)新與進步的動力所在。完善營銷模式的過程中，逐漸完善制度，在一定程度上遏制了當前市場上猖狂的制假販假黑心商人。
（三）促進良性循環(huán)
新的營銷方式出現(xiàn)的時候，我們會發(fā)現(xiàn)有許多與之相匹配的金點子好主意，這個不難理解，最常見的一些吸引眼球的銷售口號，“買一贈一”“買房子，‘送’家具”“買老婆餅‘送’老婆”等等，這些也是銷售創(chuàng)新的一部分。它有助于國民的創(chuàng)新意識，帶動銷售行業(yè)的良性循環(huán)。
（四）提高信任度
好的銷售方式大家都會去學習和效仿，在消費者圈子里亦然，用怎樣的方式，通過怎樣的方法能買到物美價廉的商品，消費者們必定心中有數(shù)。雙贏的營銷模式會提高消費大眾對新的營銷手段的信任度，活躍國民消費，十分有利于營造一個優(yōu)良的市場環(huán)境。
三、結(jié)語
伴隨著DT時代的到來，消費者更加注重體驗，需要的是商家把他們的需求滿足。商家為了盈利，就要更加貼近消費者，感受他們的需求，了解他們的需要，使他們獲得更加優(yōu)質(zhì)消費體驗，新型的營銷模式區(qū)別于以往以打折促銷大大不同之處就在于它更加注重消費大眾的體驗感受，而不是一味的打折便宜降低成本。傳統(tǒng)的營銷模式雖然存在，但是漸漸被消費者所拋棄。
時代要求我們更加關(guān)心用戶體驗，以消費者為本，被消費大眾需要的創(chuàng)新才是好的創(chuàng)新，不斷貼近消費大眾的營銷模式才是好的營銷模式。時代在快速的進步、我們不可以止步不前守著陳舊的規(guī)矩和方法不放，抬起頭感受時代的氣息，跟隨時代的節(jié)奏，和時代共同進步，一同發(fā)展。
參考文獻：
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案例分析：
我認這個啤酒企業(yè)之所以走入深度營銷的困局，并不是深度營銷理論體系存在問題，而是企業(yè)在操作上出現(xiàn)問題所導致。
首先企業(yè)要對深度營銷有正確的認識與理解:
一、深度營銷的概念與內(nèi)涵
所謂深度營銷，就是建立在深度分銷基礎上，強調(diào)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。
深度營銷有別于深度分銷，它不是單純的渠道整合，而是指以高效的渠道體系為顧客提供購買便利為基礎，通過建立和實施高效的品牌與顧客溝通體系，以為顧客創(chuàng)造更多度渡價值，以提升顧客品牌忠誠度為核心，提高顧客點名購買和反復購買機率從而持久保持競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。深度營銷是從全新的視野和產(chǎn)業(yè)位勢的高度，重新審視營銷的本質(zhì)，以整體的競爭觀為基礎的競爭戰(zhàn)略，以區(qū)域第一為目標的市場策略，以全程控制的管理模式實現(xiàn)營銷的全方位突破。
二、深度營銷的特點
1、 是新舊營銷理論的完美體現(xiàn)。我們認為無論4P、4C還是4R理論誰也沒有過時，誰也替代不了誰，三個經(jīng)典理論是相互的繼承、發(fā)展和補充，這在深度營銷模式中得到完美體現(xiàn)。它即體現(xiàn)了4P理論中高效運用產(chǎn)品、價格、促銷尤其是渠道策略的重要性，也體現(xiàn)了4C理論中重視需求研究（顧客）、為顧客創(chuàng)新更加讓渡價值（成本）、為顧客提供購買方便（便利）、重視品牌信息傳播（溝通）以顧客為中心的營銷理念，更體現(xiàn)了4R理論中通過品牌與顧客產(chǎn)生認同和共鳴（關(guān)聯(lián)）、站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求（反應）、不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地擁有用戶，與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系（關(guān)系）、營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙贏為目的（回報）的關(guān)系營銷的理念。
2、 渠道不是核心，顧客忠誠制勝。在深度營銷中，渠道不是核心，而是實現(xiàn)品牌與顧客溝通，為顧客提供購買便利的工具，僅僅關(guān)注渠道是遠遠不夠的。真正的核心是顧客，以重視研究和發(fā)展顧客需求，滿足并引導顧客需求，重視品牌與顧客的零距離溝通，利用渠道平臺加強品牌信息的深度傳播，培養(yǎng)和提升顧客品牌忠誠度才是深度營銷的靈魂。
3、 它注重區(qū)域市場、核心客戶、終端渠道和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。
4、 更加注重未來和潛在的營銷效益。深度分銷從戰(zhàn)術(shù)的層面解決產(chǎn)品的銷售問題，而深度營銷是從戰(zhàn)略的層面著眼，并不滿足于產(chǎn)品眼前的高效銷售，重視與顧客建立持久而穩(wěn)定的忠誠關(guān)系，實現(xiàn)品牌競爭優(yōu)勢的持久保持。
三、深度營銷的實施原則
1、 集中優(yōu)勢原則。深度營銷強調(diào)集中優(yōu)勢資源，進行重點突破，穩(wěn)步發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)局部市場迅速形成絕對優(yōu)勢。
2、 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。在深度營銷強調(diào)對競爭對手從弱到強各個擊破，從而最大限度減少不自對競爭對手強烈反應而帶來的壓力和營銷成本增加。
3、 鞏固要塞和強化地盤原則。深度營銷要求在區(qū)域市場內(nèi)以點帶面，穩(wěn)步發(fā)展，著眼長遠，而不能遍地開花，最后廣種薄收。
4、 提高渠道控制力原則。渠道是品牌與顧客溝通的橋梁，是實現(xiàn)品牌消費的通路，沒有渠道，品牌就是空中樓閣。渠道成員也是顧客，提升渠道成員的忠誠度，增強對渠道控制力是提升消費者忠誠度的基礎。
5、 客戶訪問率100%原則。深度營銷管理更加精細化，對客戶的訪問率100%的原則，強調(diào)不僅在規(guī)定的時間內(nèi)對區(qū)域內(nèi)自己的各級客戶訪問率達到100%，更要對競爭對手的各級客戶、未經(jīng)營同類產(chǎn)品的其它經(jīng)營者的訪問率也達到100%，從而加強溝通，增進了解，尋找合作的機會。
6、 顧問式營銷的原則。深度營銷強調(diào)營銷不僅是在銷售產(chǎn)品，而是為提升顧客生活品質(zhì)所提供的一種途徑。要求營銷人員當好顧客顧問，不僅是本產(chǎn)品專家，還要在其它方面為顧客當好顧問，如金星啤酒集中培訓營銷人員餐飲店管理知識，讓營銷人員在銷售啤酒的過程中為餐飲老板傳授管理知識和經(jīng)驗，受到好評，增強了客戶的忠誠度。
7、 品牌傳播深度化原則。重視品牌形象塑造和強化品牌傳播效率，提升顧客品牌忠誠度是深度營銷和深度分銷最大的區(qū)別。
所以在實施深度營銷模式時，企業(yè)必需做到以下幾點：
一、 要有充分的財力和人力保障
深度營銷在渠道扁平化、客戶關(guān)系深度化過程中需要投入大量的物資和費用，同時還需要一個強勢的營銷團隊來保障。企業(yè)必須具備充足的財力資源，同時從營銷人素質(zhì)培訓上狠下工夫。
二、 深度營銷的實施不能操之過急
深度營銷的實施是一個系統(tǒng)工程，需要步步為營穩(wěn)步推進，急于求成的作法不可取。在實施初期必須選定樣板目標市場，集中精力，精耕細作，做成試驗田和樣板區(qū)，以此來修正和調(diào)適企業(yè)的深度營銷模式，總結(jié)經(jīng)驗，并在其它市場穩(wěn)定推進，降低成本風險。
三、 深度營銷的實施不能廣種薄收
深度營銷模式會產(chǎn)生較高的運營成本，所以深度營銷模式并不適合所以市場，要把目標市場聚焦于品牌具有一定影響力、市場潛力巨大、產(chǎn)品利潤空間較大、經(jīng)銷商實力強大忠誠度較高的大中城市市場或本埠市場。
隨著科學技術(shù)的發(fā)展和消費者收入水平的提高，每個公司都認識到了市場營銷的關(guān)鍵性、并樹立了正確的營銷觀念，尤其是在營銷手段和組合方面有不斷的創(chuàng)新。
產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷方法
傳統(tǒng)的營銷方法可概括為“8P”：
產(chǎn)品（Product）：即通過產(chǎn)品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格和設計方面實現(xiàn)差異化來贏得更多的顧客。
價格（Price）：即通過改變產(chǎn)品價格（降低或者提高）、實行價格折扣或折讓、改變付款期限和信用條件來提高銷售量，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入增加。
銷售渠道（Place）：銷售渠道是一項關(guān)鍵性的外部資源，是公司將其產(chǎn)品有效快速推向市場的重要載體，大凡成功的公司在銷售網(wǎng)絡的構(gòu)建、覆蓋面、管理專業(yè)化方面都有其他公司無法比擬之處。
促銷（Promotion）：即公司將其產(chǎn)品告知目標顧客并說服其購買而進行的活動，一般包括雇傭、培訓和激勵銷售人員；廣告；公共關(guān)系；直接營銷和網(wǎng)上營銷。
人（People）：企業(yè)雇員的外在形象和氣質(zhì)、內(nèi)在素質(zhì)以及專業(yè)能力能夠給顧客傳遞公司所提供服務的質(zhì)量信息，所以現(xiàn)在企業(yè)提高對自己員工的要求也是一種有效的營銷手段。
有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可傳達企業(yè)產(chǎn)品和服務特色及優(yōu)點的有形組成部分：包括工作環(huán)境以及所有用以幫助產(chǎn)品和服務生產(chǎn)的一切實體產(chǎn)品和設施。
過程（Process）：即顧客獲得產(chǎn)品或服務前所必經(jīng)的過程，企業(yè)通過對該過程的管理，使得顧客體驗到企業(yè)產(chǎn)品和服務的差異性，強化顧客滿意度和忠誠度。
包裝（Packaging）：包裝應該歸屬于產(chǎn)品的營銷手段，包裝是整體產(chǎn)品的一部分，通過包裝能美化商品，提高商品售價，起到有效的促銷作用。
產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷方法的弊端
公司無論采用上述“8P”中的一種工具或多種工具，都會發(fā)生相關(guān)的成本（或者費用），具體來講會影響到公司損益報表中的主營業(yè)務收入、主營業(yè)務成本、管理費用、營業(yè)費用，如果營銷組合主要影響主營業(yè)務收入和主營業(yè)務成本，則會影響公司的毛利；如果營銷組合主要影響主營業(yè)務收入和主營業(yè)務成本以及管理費用和營業(yè)費用，則會影響公司稅前利潤。所以，公司在采用傳統(tǒng)營銷組合時常伴隨著公司高昂的成本費用支出，這在很大程度上抵消進行營銷組合所帶來的利益（稅前利潤），這也是傳統(tǒng)營銷組合方法的弊端之所在。
因此，很多公司都在尋求在產(chǎn)品或服務銷售效果一定的情況下，盡可能的減少營銷組合支出，從而增加毛利或者稅前利潤，下面筆者將從財務管理角度提出一種新的營銷模式。
利用金融工具進行產(chǎn)品營銷的模式
傳統(tǒng)的營銷手段已為公司所熟知，而且傳統(tǒng)的營銷手段也容易被同行或者其他企業(yè)所模仿，所以一個公司要想提高銷售額或者銷售量，必須在營銷手段方面有所創(chuàng)新方可獲得成功。利用金融工具進行產(chǎn)品營銷就是筆者根據(jù)金融實務與理論結(jié)合所研究出的一種有效營銷方法（以下簡稱新營銷模式）。
新營銷模式構(gòu)建的基本原理
該營銷模式所涉及的當事人是企業(yè)與銀行，所涉及的金融工具是銀行承兌匯票，下面將闡述企業(yè)如何利用銀行承兌匯票來進行產(chǎn)品的銷售。
在該營銷模式中，企業(yè)將產(chǎn)品主要銷售給與自己關(guān)系密切的銀行，銀行之所以接受企業(yè)的產(chǎn)品，主要是為吸引該企業(yè)更多的存款或者為該企業(yè)貸款（當然這種貸款歸還應具備非?？煽康男庞帽ＷC），這與銀行多需存款，多放貸款給優(yōu)質(zhì)客戶的心理特征相符。這里，企業(yè)并不是簡單的將一筆資金存入某銀行同時獲得該銀行的訂單，如果是這樣，那么企業(yè)為增加更多的銀行訂單則需要動用企業(yè)更多的現(xiàn)金，這顯然得不償失。該模式的巧妙之處在于企業(yè)只需一筆啟動資金（或者是杠桿資金），然后利用銀行承兌匯票進行存款額和貸款額放大，從而實現(xiàn)滾動銷售。以KLMY公司為例，說明如下：
KLMY公司在當?shù)毓ど蹄y行有2000萬元的銀行存款，工商銀行以該筆存款作質(zhì)押、并根據(jù)該公司的信用級別，以存款額的2.5倍（建設銀行和中國銀行是6倍）對該公司開具銀行承兌匯票，因此，KLMY公司可獲得6個月期限、數(shù)額為5000萬元的銀行承兌匯票1；KLMY公司用上述5000萬元的銀行承兌匯票1在建設銀行或中國銀行進行貼現(xiàn)（年貼現(xiàn)率為3％），可得到4925萬元的銀行存款（KLMY公司能夠容易獲得這筆銀行存款，主要是因為銀行承兌匯票具有很高信用保證，因此各銀行非常樂意為KLMY公司進行貼現(xiàn)、幾乎零風險從中賺取利息），KLMY公司以自有資金補充75萬元，正好為5000萬元；KLMY公司再用這筆5000萬元到A銀行存款，以A銀行5000萬元存款作質(zhì)押，再開具6個月5000萬元的銀行承兌匯票2（假設授信倍數(shù)為1倍），用銀行承兌匯票2到B銀行進行貼現(xiàn)4925萬元，KLMY公司再補充自有資金75萬元，又可得到銀行存款5000萬元，又以這5000萬元進行再質(zhì)押再貼現(xiàn)，以此循環(huán)，周而復始……
上述資金運動過程中，KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現(xiàn)，公司具有很大的主動權(quán)，最終KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現(xiàn)的條件是所選銀行必須購買KLMY公司的產(chǎn)品：不僅存款銀行必須向公司購買產(chǎn)品，且貼現(xiàn)銀行也必須購買公司產(chǎn)品，實現(xiàn)雙贏。
新營銷模式下，對KLMY公司來講，銀行成了該公司的有效營銷渠道和隊伍，而且銀行還可利用自己的客戶資源進行KLMY公司產(chǎn)品的銷售，大大節(jié)省了傳統(tǒng)營銷方法發(fā)生的成本和費用。
圖示分析
利用金融工具進行產(chǎn)品營銷的模式及原理如圖1所示。
新模式營銷的費用分析
利用金融工具進行產(chǎn)品營銷，其本質(zhì)可概括為：利用信用融資，又利用融資款存款，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。但是在該模式中，企業(yè)為此也付出了營銷總代價。
代價1：公司向貼現(xiàn)銀行所支付的貼現(xiàn)利息（相當于貸款利息），按一年計算并用相對值考慮，公司支付的成本為3％（按上述例子，即為貼現(xiàn)率）
收益1：公司將貼現(xiàn)款存入存款銀行收取的利息（即存款利息），按一年計算并用相對值考慮，公司收益為1.98％（即存款利率）
因此，公司為該模式所付出的營銷總代價（或費用）為3％－1.98％＝1.02％，而且這部分費用主要影響公司損益表中的財務費用，這與傳統(tǒng)營銷手段所影響的成本費用存在重大差異。
可見，公司利用該模式進行產(chǎn)品營銷時，只要產(chǎn)品銷售利潤率大于1.02％，企業(yè)總是有利可圖，而且所付出的費用很低（幾乎不需要廣告費），公司最終幾乎無風險的使產(chǎn)品毛利變?yōu)閮衾?/p>
新營銷模式的適用條件
任何營銷模式不可能對所有的企業(yè)或者任何產(chǎn)品都適用，由于該營銷模式的核心是利用金融工具進行信用放大，所以采用該模式的企業(yè)應具備以下條件：
企業(yè)應具備較強的資金實力：一方面企業(yè)必須具有采用該模式的杠桿資金；另一方面，企業(yè)具有足額銀行存款以保證足額償付到期的短期貸款（即銀行承兌匯票所示面額），否則會面臨資金鏈斷裂的風險。
企業(yè)在銀行方面具有良好的信用紀錄以及公共關(guān)系，使得銀行對企業(yè)有充分的信任感和依賴感，或者在銀行心目中，該企業(yè)應是絕對的優(yōu)質(zhì)客戶。
公司的產(chǎn)品最好對銀行具有某種效用，這將會大大增加該模式的成功概率，或者說銀行不是被強迫接受公司的產(chǎn)品，即銀行即使不采購公司的產(chǎn)品也會到市場上尋找其他供應商購買類似產(chǎn)品。
傳統(tǒng)營銷方法與新營銷模式的營銷業(yè)績比較
新營銷模式經(jīng)過理論上的成熟思考，已為HGSH公司（因涉及商業(yè)秘密，故隱去公司真實名稱）成功實踐，并取得了預期的業(yè)績。HGSH公司主要產(chǎn)品為石油天然氣，同時還生產(chǎn)和銷售綠色產(chǎn)品――紅花籽食用油，公司石油天然氣的良好市場前景保證了公司具有充足的現(xiàn)金流，因此是銀行重點青睞的優(yōu)質(zhì)客戶，所以公司充分利用與銀行的良好關(guān)系，以新營銷模式推動公司綠色產(chǎn)品紅花籽食用油的銷售。HGSH公司在未采用新營銷模式前主要以傳統(tǒng)營銷手段為主，但是由于該產(chǎn)品銷售價格較高，為推動市場，HGSH公司花費了不少營銷費用，最終獲利不是很大，但是HGSH公司采用了新營銷模式后，公司稅前利潤取得了大幅度提高。下面筆者將對HGSH公司采用新營銷模式前后的績效進行對比（這里僅以5L裝為例加以說明）。
對比表1、表2可以看出，如果采用新營銷模式，當銷售40噸時，HGSH公司已經(jīng)開始盈利（約為5萬元），但是采用傳統(tǒng)營銷模式，HGSH公司還要虧損約27萬元，可見采用新營銷模式具有明顯的效果；當采用傳統(tǒng)營銷模式時，公司虧損逐步減少時，而新營銷模式下公司已經(jīng)獲得了可觀的收益。根據(jù)HGSH公司反饋的信息，采用新營銷模式下，HGSH公司2005全年共銷售紅花籽食用油230萬元，實現(xiàn)稅前利潤120萬元。
通過以上分析，HGSH公司采用新營銷模式能夠比傳統(tǒng)營銷模式取得更好的績效。
我國保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題
保健品行業(yè)在我國是一個發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：
保健品行業(yè)的低水平競爭
由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認識。我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位使我國開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹慎的態(tài)度。這樣使得我國保健品行業(yè)一直在低水平重復建設并且也一直在低水平競爭。
保健品面臨嚴重的信譽危機
一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，一次次被政府通報和媒體暴光，使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對消費者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽危機已發(fā)展到十分嚴重的地步，消費者不僅對保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對衛(wèi)生部審批保健食品的科學性和權(quán)威性置疑。
企業(yè)重廣告、輕研發(fā)
現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長”，投機心態(tài)嚴重，因此偏重對市場的廣告和營銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計資料顯示，2000年全國保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設計，還造成低水平的重復開發(fā)和申報，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競爭。
保健品缺乏市場分工
中國保健品企業(yè)沒有市場分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。
保健品顧問營銷模式基本內(nèi)涵
保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識到只有把服務與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營銷模式正迎合了這一趨勢。
顧問營銷模式的基本內(nèi)容
顧問營銷模式是借鑒服務營銷的精髓，向目標消費者提供健康服務，并配合廣告?zhèn)鞑?，?chuàng)造顧客價值最大化的一種新營銷模式，它的最終目的是通過滿足目標顧客需求形成顧客忠誠、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
顧問營銷模式基本特征
顧問營銷模式最突出的特征正是向目標顧客提供全方位服務，與其他模式在增加獨特顧客價值方面相比它顯示了強大的優(yōu)越性：顧問營銷能以新的或不同的方法幫助目標顧客理解存在的難題、問題；顧問營銷能向目標顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營銷可以增加產(chǎn)品的價值；通過良好的服務可以使企業(yè)及時得到反饋的信息。
顧問營銷模式的適用性分析
顧問營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比較，它更注重市場細分，強調(diào)選擇目標顧客，以顧客滿意為宗旨開展營銷，能夠提供個性化的服務使產(chǎn)品差異化明顯。我國保健品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費者消費的理性化，消費者的信任危機產(chǎn)生。而整合顧問營銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動，進行一對一營銷，了解顧客消費狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時，顧問營銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠。整合顧問營銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設的弊端，通過和顧客的交流互動建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠，這樣顧客就會反復購買，購買成本下降達到盈利目的。
顧問營銷模式的產(chǎn)品適用性分析
顧問營銷模式要求企業(yè)必須通過市場調(diào)研，進行科學的市場分析和產(chǎn)品定位。要求以科學的標準對市場進行細分，鎖定目標顧客，了解目標市場需求，進而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強。據(jù)統(tǒng)計2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準予申報的22項保健功能中，具有增強免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。
保健品未來競爭的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點將使消費者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。
顧問營銷模式的顧客群體的適用性分析
需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競爭中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費需求及消費偏好。隨著消費者對保健品消費的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認可，消費者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導致消費需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務”為特點的整合顧問營銷模式。
隨著我國社會化、工業(yè)化的進程加快，社會壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對于這類人群的引力不大。
顧問營銷模式的企業(yè)適用性分析
保健品行業(yè)正處于營銷模式變革時期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點，自身條件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營銷模式。顧問營銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務的專業(yè)隊伍，直接面向終端更好的實現(xiàn)終端拉動消費。顧客營銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠。傳統(tǒng)的營銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場利益進行短期的市場投機行為。
顧問營銷模式要求企業(yè)進行規(guī)范化的管理制度建設。它是確保整合顧問營銷模式得以良性運行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場資源和資本的原始積累之后，進行規(guī)范化的管理制度建設，進行系統(tǒng)營銷，強化營銷管理。
保健品企業(yè)對顧問營銷模式的應用
保健品生產(chǎn)運營企業(yè)，要實施顧問營銷模式開拓市場，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營銷策略。
產(chǎn)品策略
注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場調(diào)研，對產(chǎn)品進行科學定位，針對目標顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.
選擇恰當?shù)臅r機擴展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費者的需求，延長產(chǎn)品生命周期。
品牌策略
21世紀，是品牌營銷的時代。品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營銷手段、最具說服力的市場先鋒?，F(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)從原始競爭、簡單競爭、局部競爭進入整體競爭——品牌競爭時代。
服務策略
提供超值個性化的服務，不斷滿足目標顧客需求。售前服務提升銷售效果，售后服務則提高顧客忠誠度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費者解決問題，準確了解消費者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。
促銷策略
廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設。提高廣告投放的準確率，找準廣告訴求點，減少投放量，節(jié)省廣告費，用于技術(shù)改進，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢，回饋消費者。
銷售促進：充分發(fā)揮銷售促進活動的全部潛力，將銷售促進的目的變?yōu)榇_保消費者忠誠，而不僅僅為了拉動和擴大短期的銷售業(yè)績。
公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運營企業(yè)，一定要建立危機應對機制?？梢愿鶕?jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機情況的發(fā)生概率，提高危機的處理能力。
分銷策略
采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。利用社區(qū)服務網(wǎng)絡或會員網(wǎng)進行銷售。采用特許經(jīng)營的方式銷售產(chǎn)品及提供服務
保健品企業(yè)在應用顧問營銷模式中應注意的幾個問題
根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長期品牌。
據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營銷資源調(diào)整運用顧問營銷模式。任何營銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點和實用性，不應全盤照搬，應創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。
保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時應充分考慮市場風險，結(jié)合自身資源，進行全面市場調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準確進行市場調(diào)研，尊重市場，尊重科學，不能憑感覺、憑經(jīng)驗創(chuàng)造新產(chǎn)品。
保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務，如果以前保健品營銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標消費者資源，向目標消費者提供健康顧問服務的能力。相信顧問營銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。
參考資料：
1.唐德才、錢敏，《營銷創(chuàng)新：知識經(jīng)濟下的市場營銷》，東南大學出版社
關(guān)鍵詞 ：新經(jīng)濟時代 市場營銷組合 市場營銷模式
一、引言
新經(jīng)濟時代以知識經(jīng)濟、高新技術(shù)、網(wǎng)絡經(jīng)濟為代表，其核心是互聯(lián)網(wǎng)，其主要特征是經(jīng)濟全球一體化，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、信息數(shù)字化和速度化。新經(jīng)濟的發(fā)展，改變了市場營銷競爭環(huán)境，在此環(huán)境中，企業(yè)之間的營銷競爭變得異常激烈。適者生存，要想在競爭中勝出，就必須研究新的市場營銷組合特點，采用新的市場營銷模式。
二、新經(jīng)濟時代的市場營銷組合特點
(一)市場營銷組合的發(fā)展
關(guān)于市場營銷組合的理論層出不窮。最先提出的有麥卡錫的4P組合，即產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）、促銷（Promotion）；接著，科特勒提出了6P觀念，即在4P基礎上增加了政治（Politics）和公共關(guān)系（Public relations），隨后又再增加了研究（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning），稱為戰(zhàn)略營銷，發(fā)展成10P；到了20世紀90年代，美國市場學家羅伯特·勞特伯恩提出了4C理論，即顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）；21世紀初，美國學者唐·舒爾茨更是提出了一個全新的市場營銷四要素，4R即關(guān)聯(lián)（relevance）、反應（response）、關(guān)系（relationship）和回報（return）。事實不論是4P還是6P、10P還是4C、4R，根本就脫離不了兩個因素：營銷環(huán)境和營銷對象。
（二）新經(jīng)濟時代的市場營銷組合特點
1、營銷環(huán)境。新經(jīng)濟時代，以互聯(lián)網(wǎng)為核心，其改變了市場營銷環(huán)境。如今的市場營銷環(huán)境總的來說具有以下特點。
（1）移動化?，F(xiàn)在，人們不再局限于只能在特定的時間里，去特定的地方購物消費，而是可以隨時隨地按己所需購買自己喜歡的產(chǎn)品。譬如可以通過智能手機，通過平板電腦等智能工具網(wǎng)上購物，可以在地鐵上、公交車上，真正是隨心所欲，想購就購。
（2）全球化?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使得人們購物跨越了區(qū)域，不單單在網(wǎng)上可以購買到自己所在地方的產(chǎn)品，還可以足不出門就買到全國甚至全世界的東西，譬如淘寶、京東商城等購物網(wǎng)站就是應運而生。
（3）碎片化。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，信息來源多種多樣，大家被不同的媒體吸引，本來龐大的消費群者因此碎分為有共同特征的小群體，同時因為移動化，消費地點和消費時間也被碎分。
（4）精細化。針對不同特征的小群體，精確市場定位，企業(yè)可以據(jù)此設計、提供個性化的產(chǎn)品和服務。
（5）場景化。人是很容易受環(huán)境影響產(chǎn)生共應的。譬如情人節(jié)、光棍節(jié)，商家據(jù)此匹配特定的情景，制造相應的話題，就容易勾起人們的消費欲望，引爆品牌。
2、營銷對象。新經(jīng)濟時代的消費主體是八十后、九十后，他們具有社交化，個性化，娛樂化的特點。
（1）社交化。八十后和九十后多是獨生子女，他們是內(nèi)心孤獨的一代，所以沉溺于在虛擬網(wǎng)絡的背后，結(jié)識不同的陌生人。
（2）個性化。八十后、九十后個性張揚、前衛(wèi)、消費觀念超前，喜歡凸顯自己的個性。他們更重視產(chǎn)品的差異性和多樣化。
（3）娛樂化。八十后和九十后玩心重，他們可以省吃儉用，為的就是追求玩得開心，所以他們熱衷于各種好玩的游戲，好玩的事，借此宣泄生活的壓力。
三、新經(jīng)濟時代的市場營銷模式
在新的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷模式已跟不上時代，因此企業(yè)必須在市場營銷模式上進行創(chuàng)新。以下就當前幾種最新型的營銷模式進行探討。
（一）互聯(lián)網(wǎng)營銷模式
“互聯(lián)網(wǎng)＋”是當下最熱門的詞，是最新的網(wǎng)絡營銷模式，通俗點來說就是任何一個傳統(tǒng)企業(yè)都可以和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺、網(wǎng)絡的速度化、數(shù)字化來轉(zhuǎn)變銷售觀念，改變銷售方式，擴大銷售對象?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷相對傳統(tǒng)的店面營銷，租金成本小，廣告費用低，反饋迅速，傳播范圍廣，沒有時間和地域限制，正是迎合了當下的市場營銷環(huán)境。
現(xiàn)在越來越多的品牌店認識到了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，紛紛加入了天貓或京東等網(wǎng)絡購物平臺，其銷售額往往比實體店門更大，達到了驚人的數(shù)目。據(jù)統(tǒng)計，2012年，天貓雙十一銷售額是191億，2013年增至350億，2014年達到了571億，而據(jù)預測2015年，天貓的雙11銷售額將達到844億—860.5億。
互聯(lián)網(wǎng)營銷具有很多優(yōu)點，但其有一個致命的硬傷，就是配套物流滯后，嚴重制約了互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展。
（二）場景化營銷模式
現(xiàn)在很多商家嘗試到了場景化營銷的甜頭。他們開始有意識的利用特定的節(jié)日，特定的場景，來激發(fā)消費者的興趣。譬如三八婦女節(jié)或母親節(jié)，立白企業(yè)以關(guān)愛女人、關(guān)愛母親為主題推出了不傷手的洗衣液之類等；而到了兒童節(jié)，很多游戲場所就推出給兒童一個快樂童年的主題，吸引家長帶孩子來消費。
（三）體驗式營銷模式
體驗式營銷更注重的是消費者的感受，其表現(xiàn)了對消費者的理解、尊重和體貼。最典型的案例就是韓國的三星手機的體驗式營銷，其利用高鐵站、百貨商圈、電信旗艦店、連鎖書店等處設置體驗屋來凝聚買氣，最終一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場第一?，F(xiàn)在天貓上，也有很多銷售高科技產(chǎn)品的商家推出體驗式的免費試用產(chǎn)品來吸引顧客，并要求顧客反饋試用報告，這樣就更顯說服力。蘇泊爾、美的等電器廠家因此取得了不菲的銷售成績。
（四）個性化營銷模式
個性化營銷就是量體裁衣，根據(jù)消費者的特殊要求來提供個性化產(chǎn)品或服務。譬如餐廳中推出的多種套餐組合，就是比較典型的個性化營銷。所有套餐中的食物、飲料事實上是一樣的，但因為有的人喜歡喝橙汁，有的人喜歡喝可樂，餐廳把他們進行不同搭配，這就滿足了不同客人的需求。
四、結(jié)論語
新經(jīng)濟時代，市場營銷環(huán)境變化莫測，眾多的新營銷模式一一涌現(xiàn)，但企業(yè)也不必盲目跟風，完全丟棄傳統(tǒng)的營銷模式，而是應該順應市場營銷環(huán)境的變化，采用合乎天時地利的營銷模式，這樣才可以處于不敗之地。
參考文獻
顧客價值是體驗營銷的核心
滿足顧客需求是營銷的基本目標，只有不斷地滿足顧客需求，顧客才能接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務，企業(yè)也才能贏得顧客的滿意和忠誠。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的形態(tài)從產(chǎn)品經(jīng)濟到服務經(jīng)濟，如今體驗經(jīng)濟大潮已初露端倪。鋪天蓋地的叫賣式廣告已是“亂花漸欲迷人眼”，沖動購買之后的懊悔使消費者的價值難以得到保障，在這種情況下，以產(chǎn)品及服務為主的實景體驗開始大行其道，在體驗經(jīng)濟環(huán)境下，顧客價值被得到最大程度的挖掘和滿足。體驗營銷以顧客體驗為導向設計產(chǎn)品、服務和消費的環(huán)境及氛圍，始終注重顧客的體驗，因而能更好地滿足顧客的需要，最終留住顧客。
菲利普·科特勒認為，總顧客價值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務中獲得的一系列利益，它包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。筆者認為，簡單點來說，顧客價值就是理性價值、感性價值和產(chǎn)品價值的總和，而其核心來自于顧客的感知。理性價值側(cè)重產(chǎn)品理論上能帶給顧客的價值，感性價值側(cè)重于產(chǎn)品的使用帶給顧客的整體心理感受，而產(chǎn)品價值則指產(chǎn)品的單純的使用價值。
在產(chǎn)品經(jīng)濟時代，側(cè)重于實現(xiàn)顧客單純的產(chǎn)品價值，顧客滿意是核心;服務經(jīng)濟時代，側(cè)重于實現(xiàn)顧客的服務價值，顧客忠誠是核心;而現(xiàn)在的體驗經(jīng)濟時代，誰能快速轉(zhuǎn)換思維，在售前即快速實現(xiàn)綜合顧客價值，誰就能快人一步搶先贏得市場。
國內(nèi)外不少企業(yè)正在實踐體驗營銷，在為顧客創(chuàng)造各種有價值的體驗的同時，獲得良好的品牌收益和經(jīng)濟利益。根據(jù)筆者了解，國內(nèi)外實施體驗營銷較成功的案例有：可口可樂、星巴克、肯德基、DELL、聯(lián)邦快遞、耐克、環(huán)球營業(yè)、迪斯尼、聯(lián)想、海爾、萬科……，無庸置疑，迪斯尼已經(jīng)成了所有孩子的夢想樂園，而當我們提到萬科提到“建筑無限生活”，它就代表了品質(zhì)保證。由此可見，體驗營銷運營得當，則會獲得無法想像的品牌聚合效應。
體驗營銷的特點及適用范圍
和傳統(tǒng)營銷模式相比，體驗營銷的兩大突出特點如下：
變售后為售前。傳統(tǒng)的營銷模式，本著“一手交錢，一手交貨”的宗旨，只是在門前吆喝顧客過來購買，在產(chǎn)生購買行為以前是決不可能讓顧客體驗到產(chǎn)品的使用效果的。而當物質(zhì)極大豐富，顧客選擇余地越來越大時，“先嘗后買”逐漸成了商家新寵：當你在城市最繁華地段步出地鐵時各種試用小樣的派發(fā)、各大商超的免費試吃、各種“零風險購機、x日內(nèi)無條件退款”，無一不是把傳統(tǒng)營銷模式的“售后”提到了“售前”。
專注細節(jié)。體驗營銷專注于從產(chǎn)生購買意向到作出購買決策之間的每個細節(jié)。奧美的360度品牌傳播體系中，將消費者在日常生活中與品牌的每一個接觸點都納入管理體系，而體驗營銷則將這所有的接觸點都納入一個體驗館的考慮范圍，來集中體現(xiàn)，并進行重點管理，突出峰值效應，以確保最終的體驗效果。與此同時，通過與目標顧客的互動，完成了對品牌的深度傳播和塑造。
“體驗”流行了，并不能一擁而上，體驗營銷的適用范圍有三：
一是全新型上市產(chǎn)品。對于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，并沒有過相似的消費體驗。而他們又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，因此企業(yè)做的廣告宣傳活動再多，也無法大范圍的提高消費者的參與性。此時就需要體驗營銷的參與，以最直接的方法使顧客了解產(chǎn)品的作用與性能，消除顧客的疑慮。從而讓他們?nèi)轿坏牧私猱a(chǎn)品，使他們主動參與到營銷活動中，為產(chǎn)品的全面推向市場奠定基礎;
二是具有“鮮明賣點”的改良新產(chǎn)品。市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品往往是企業(yè)在原有市場的基礎上，對它們的款式及性能等方面進行改良所得出的，這類產(chǎn)品也不為顧客完全熟悉。在產(chǎn)品推向市場的初期，就應采取體驗營銷，向顧客著重突出這類“改良”產(chǎn)品的賣點，使顧客在短期內(nèi)感知產(chǎn)品的特性;
三是容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)消費習慣的老產(chǎn)品。在市場中，對于一些老品牌的產(chǎn)品而言，如果體驗活動能夠培養(yǎng)、轉(zhuǎn)變消費者對此的消費習慣，并可以獲得一些競爭對手的顧客，或使其對其品牌不忠誠的消費者忠誠，我們?nèi)钥梢圆扇◇w驗式營銷策略。但在采取體驗式營銷時，企業(yè)首先要了解顧客對品牌的忠誠度。若顧客對競爭對手的品牌的忠誠度較低，容易轉(zhuǎn)變和培養(yǎng)顧客的消費習慣，則體驗活動可行;反之，采取體驗式營銷會是企業(yè)得不償失。
體驗營銷是如何產(chǎn)生效果的
根據(jù)國內(nèi)外成功體驗營銷案例的實施效果，聯(lián)縱智達體驗營銷研究中心認為，體驗營銷產(chǎn)生效果一般經(jīng)過以下四個過程：
(一)豐富品牌內(nèi)涵外延。傳統(tǒng)營銷模式下，品牌傳播比較分散，比如你作為一名消費者，在家看電視看到一個品牌的廣告，然后過幾天逛街又看到這一品牌的戶外廣告，然后去商場又接觸到了現(xiàn)場陳列和導購員介紹，可能最終這一品牌得以在你頭腦中形成印象，從而產(chǎn)生購買。而體驗營銷模式下，更類似于一個品牌的集成傳播，即在一個空間內(nèi)，以各種可能和有效的形式來表現(xiàn)該品牌，該品牌的內(nèi)涵和外延在這一空間內(nèi)得到空前演繹，更容易打動目標顧客。
(二)覆蓋目標受眾和潛在目標受眾。傳統(tǒng)營銷模式下，品牌傳播的受眾并沒有一個有限體驗空間內(nèi)那么精準。傳統(tǒng)營銷模式下的千人成本要遠遠高于體驗營銷的傳播成本，很顯然，能主動進入到體驗模式里來的，要么是目標受眾要么是猶豫不決的潛在目標受眾，他們是帶著很大的“被說服”的期待來的，傳播效果自然要好很多。
(三)形成口碑傳播。有了好的傳播內(nèi)容以及精準的傳播受眾，只要我們合理的設計了體驗環(huán)節(jié)，傳播效果自然不在話下。這種親身經(jīng)歷的行為，會使得每一名體驗者都變?yōu)樵撈放频拿赓M二次傳播人員，為產(chǎn)品的口碑傳播奠定了堅實的基礎。
(四)變潛在消費者為現(xiàn)實消費者。當口口相傳在不停蔓延時，該品牌的忠實擁躉也隨之如滾雪球般壯大，如果前面幾個步驟基礎打得牢的話，這個階段基本就是坐享其成的階段，大量的顧客聞名而至、蜂擁而來，產(chǎn)生購買決策，只求“一睹芳容”。
附體驗營銷工具：戰(zhàn)略體驗模塊及體驗矩陣模型
戰(zhàn)略體驗模塊
戰(zhàn)略體驗模塊被分為兩類：個人體驗和共享體驗。個人體驗是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，如感官、情感和思考等;而共享體驗是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗，如行動、關(guān)聯(lián)。
體驗媒介
除此之外，我們還需要了解一個名詞“體驗媒介”。體驗媒介指為達到體驗營銷的目標，所用來創(chuàng)造體驗的工具。它包括傳播、視覺和語言標識、產(chǎn)品、品牌聯(lián)盟、空間環(huán)境、電子媒體和人員。
1文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播
本章對文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播中，傳播模式、傳播渠道、傳播策略以及傳播效果的研究文獻進行詳細的整合梳理。
1.1傳播模式與傳播渠道
在文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播研究中，傳播模式與傳播渠道的研究于2016年開始受到關(guān)注，文博機構(gòu)文化信息的傳統(tǒng)傳播方式與新媒體傳播方式都是此領(lǐng)域研究人員的研究范圍。尤其對于其文創(chuàng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡新媒體傳播中的渠道研究是此領(lǐng)域研究熱點。常丹《陜西歷史博物館信息傳播研究》（2016）中，認為博物館的傳播與大眾傳播類似，其傳播模式是在大眾傳播基礎之上結(jié)合博物館自身特點而進行的，常丹對博物館信息傳播的模式進行分析，得出單向直線、雙向循與多向互動三種模式，并針對陜西歷史博物館自身傳播活動，在傳統(tǒng)背景與數(shù)字化背景下，分析了其具體的宣傳、陳展、營銷方法，包含基本陳列、博物館網(wǎng)站、數(shù)字博物館、博物館文化衍生品四個方面[1]。張魯《社交媒體時代的中國博物館傳播模式研究——以故宮博物院為例》（2016）中，認為博物館單一的傳播模式使博物館與觀眾之間的互動和交流受到限制，具體問題體現(xiàn)在其單一的互動渠道與反饋渠道上，社交媒體具有其他拓展傳播媒介所不具備的優(yōu)勢，能為博物館與觀眾之間的互動溝通提供了更多可能，他分析并研究了故宮博物院利用社交媒體與觀眾進行互動溝通實踐的案例，并總結(jié)其運用社交媒體的策略，基于博物館傳播體系，建立了適用于社交媒體時代的博物館傳播模式“多重互動傳播模式”[2]。梁又子《我國博物館文化創(chuàng)意產(chǎn)品網(wǎng)絡傳播研究》（2017）中，以我國11家博物館文創(chuàng)產(chǎn)品示范單位為研究對象，參照拉斯韋爾“5W”傳播模式，從傳播內(nèi)容、方式和效果三個層面系統(tǒng)的分析了博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡傳播，認為國內(nèi)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播的方式有微博、電商和微信三種，但各有其傳播過程中的缺陷和不足，且用戶對文創(chuàng)產(chǎn)品線上線下的聯(lián)動需求強烈，并針對博物館文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播中“傳播內(nèi)容”“傳播形式”和“傳播效果”存在的問題提出了具體的建議[3]。
1.2傳播策略與傳播效果
在文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播研究中，傳播策略與傳播效果的研究于2016年開始受到此領(lǐng)域研究人員關(guān)注，通過運用網(wǎng)絡媒體對文博機構(gòu)文化信息進行傳播的策略以及對其文化信息傳播效果的數(shù)據(jù)分析是此領(lǐng)域研究重點，尤其以文博機構(gòu)文創(chuàng)產(chǎn)品如何運用網(wǎng)絡新媒體進行傳播策略和手段的分析為近年來研究熱點。黃林靜《運用新媒體弘揚傳統(tǒng)文化的傳播學解讀以“故宮淘寶為例”》（2016）中，認為新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，傳統(tǒng)文化煥發(fā)生機需轉(zhuǎn)變觀念，要把“傳播”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺铡?，掌握傳播對象的接收習慣與喜好，再結(jié)合自身特色用創(chuàng)造性的方法進行弘揚，新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，她從傳播學角度分別研究了新媒體環(huán)境下，傳播者與接受者之間的結(jié)構(gòu)變化與傳播中“信息”呈現(xiàn)的變化，且針對故宮博物院“故宮淘寶”宣傳文本進行分析，通過其微博、微信公眾號的宣傳活動，整理其弘揚傳統(tǒng)文化的策略[4]。張春《新媒介環(huán)境下的博物館文創(chuàng)研究——以臺北故宮博物院為例》（2016）中，基于臺北故宮博物院數(shù)十年數(shù)位典藏計劃，以臺北故宮博物院在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)實踐為研究對象，分別梳理了其在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)建置、文創(chuàng)展示與傳播上的實踐活動。最后從線上線下展示與傳播、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略、文創(chuàng)產(chǎn)品品牌營銷以及精神內(nèi)核等多方面，總結(jié)了臺北故宮博物院在新媒介環(huán)境中開發(fā)其文創(chuàng)所具有的生存優(yōu)勢，并以時間為線梳理出了2002年至2010年以來臺北故宮博物院文物數(shù)位化的具體情況表[5]。魏佳瑞《北京故宮博物院的文化傳播策略與效果研究》中，以故宮發(fā)展歷程為起點，梳理了故宮的文化內(nèi)涵，從傳播學角度，結(jié)合全媒體傳播特點，分別從“傳播渠道”“傳播主體”“文創(chuàng)產(chǎn)品”“傳播理念”以及“數(shù)字傳播技術(shù)”五個方面，對故宮文化傳播策略進行分析。通過問卷調(diào)查的方式，對當時故宮的文化傳播效果進行初步調(diào)查反饋，且以此為基礎在宏觀與微觀的角度分析了北京故宮博物院的文化傳播效果，歸納其傳播效果的優(yōu)點和不足[6]。劉璨《海昏侯國遺址品牌的社會化媒體傳播策略研究》（2017）中，研究了如何利用社會化媒體傳播?；韬顕z址品牌，對社會化媒體、品牌傳播等概念進行界定，分析?；韬顕z址品牌的優(yōu)勢與劣勢，機遇與威脅，并針對傳播內(nèi)容和傳播渠道提出一系列具體的策略建議，并總結(jié)了在社會化媒體傳播中，同類文化旅游品牌應該遵循“明確傳播方向”“傳播內(nèi)容貼合受終”“控制引導傳播節(jié)奏”四大傳播原則[7]。高德龍《互聯(lián)網(wǎng)時代城市博物館傳播模式及策略研究》（2018）中，提出了“互聯(lián)網(wǎng)時代城市博物館的傳播模式”，并以此模式為基礎，分析了城市博物館的傳播特征與要素。結(jié)合制定的“互聯(lián)網(wǎng)時代受眾獲取城市博物館信息行為”問卷調(diào)查，分析了城市博物館在其管理運營、文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售以及城市文物布展與信息內(nèi)容等方面存在的問題，并提出相應傳播策略[8]。
2文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡營銷
本章對文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播中，營銷模式、營銷渠道、營銷策略的研究文獻進行詳細的整合梳理。
2.1營銷模式與營銷渠道
文博機構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡傳播研究中，營銷模式與營銷渠道的研究于2014年開始受到相關(guān)研究者關(guān)注，對其文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷模式和網(wǎng)絡營銷渠道的分類是此領(lǐng)域研究重點，近年來以不同文博機構(gòu)的文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷模式為對象進行對比分析是此領(lǐng)域的研究熱點。殷符《中國民營博物館體驗式網(wǎng)絡營銷研究》（2014）中，探索了中國民營博物館的營銷對策，從體驗式網(wǎng)絡營銷的角度出發(fā)，認為此種營銷是符合消費者心理和消費需求的營銷模式，可幫助中國民營博物館節(jié)約成本、提升營銷效果、擴大市場份額，探索并嘗試解決中國民營博物館體驗式網(wǎng)絡營銷目標市場定位、體驗平臺互動性、營銷方法和工具缺乏綜合性的問題[9]。袁強亮《當代中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷實踐分析》（2017）中，分析了中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀和特征，對中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷進行了概述，將營銷渠道分為“官方網(wǎng)站”“獨立網(wǎng)站”以及“第三方平臺”，并分別針對三類平臺進行闡述。把臺北故宮博物院獨立網(wǎng)店與北京故宮博物院淘寶店文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷實踐進行對比，認為中國博物館文創(chuàng)產(chǎn)品在營銷實踐中需要提高文創(chuàng)產(chǎn)品的質(zhì)量、制定合理的價格、實行方式多樣的推廣以及提升服務水平[10]。谷莉《互聯(lián)網(wǎng)+背景下博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營銷研究——以江蘇省為例》（2017）中，認為博物館文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢是開拓文創(chuàng)產(chǎn)品市場、傳播博物館文化信息。對江蘇省博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀進行分析，列舉了國內(nèi)外著名博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷實例[11]。
2.2營銷策略
