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篇1

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及，網(wǎng)上購物市場迅速崛起。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%；手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.2億，占比提升至90.1%，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋明顯提升，網(wǎng)民Wi-Fi使用率達(dá)到91.8%。另一方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，化妝品作為日常消費(fèi)品，不同群體的消費(fèi)者在化妝品上的消費(fèi)都有所增加，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，化妝品方面的消費(fèi)支出占到了女性總消費(fèi)的31.9%。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)革命的沖擊，化妝品行業(yè)將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式的同時(shí)，也在改變著化妝品市場的生產(chǎn)方式和銷售方式?；瘖y品企業(yè)只有跟據(jù)不斷變化的情況做出相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，才有利于企業(yè)的長期發(fā)展。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的主要營銷模式論文格式，在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場競爭中，化妝品企業(yè)必須運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略來拓展自己的產(chǎn)品市場，以獲取更多的利潤。

一、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及其存在的問題

（一）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)化妝品市場營銷方式與網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式的整合。網(wǎng)絡(luò)營銷方式的起步比較晚，制約其發(fā)展的瓶頸也比較多。就我國目前化妝品市場來說，無論在資本實(shí)力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場份額等方面都與世界發(fā)達(dá)國家存在相當(dāng)大的差距。形成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的，但主要原因還是集中在化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方面。我國化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展仍不健全。網(wǎng)絡(luò)營銷本身也存在一定的問題，人們的消費(fèi)理念和企業(yè)的營銷策略有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。

根據(jù)我們從google上搜索的資料，目前國際上主要的化妝品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品營銷和推廣。同時(shí)，我國設(shè)有網(wǎng)站的化妝品企業(yè)也多達(dá)數(shù)百家，如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩等。中國美容化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是我國化妝品行業(yè)首個(gè)信息時(shí)代的資料數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫目前已收錄化妝品及相關(guān)行業(yè)企業(yè)20000多家。越來越多的化妝品企業(yè)通過自身的網(wǎng)站和電子商務(wù)交易平臺(tái)同消費(fèi)者進(jìn)行交互活動(dòng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

從上邊的資料我們不難看出，我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷雖然起步較晚，但是相對(duì)于其他行業(yè)其網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程還是比較快的。同時(shí)，我們還要認(rèn)識(shí)到目前我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷還存在許多問題，有待于我們?nèi)パ芯亢头治觥?/p>

（二）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

網(wǎng)絡(luò)營銷雖然有利于減少企業(yè)和消費(fèi)者匹配過程中的摩擦，提高交易效率，減少交易成本，增強(qiáng)交易實(shí)現(xiàn)的幾率，但其真正實(shí)施起來卻受到許多因素的制約?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營銷中也存在一些不可忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、營銷理念有待深化

伴隨著電子商務(wù)模式的不斷成熟，越來越多的商品參與到網(wǎng)上銷售的過程中來。化妝品憑借其體積小、價(jià)值高、訂購方便等特點(diǎn)，成為網(wǎng)上購物中僅次于圖書和影像制品等少數(shù)幾種在網(wǎng)上熱賣的商品。但網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。

2、營銷環(huán)境有待完善

近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足論文格式，有待于進(jìn)一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)，我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費(fèi)用相對(duì)于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。作為大眾消費(fèi)品而言，化妝品的目標(biāo)顧客比較廣泛，任何年齡、地域的人群都是其目標(biāo)客戶。但是目前我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的區(qū)域差異性比較突出，網(wǎng)絡(luò)用戶相對(duì)集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，年齡上主要集中于青年人，離大眾化還有一段距離。網(wǎng)絡(luò)營銷模式作用的發(fā)揮依賴于大眾化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場的，所以化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善。

3、營銷策略有待創(chuàng)新

營銷活動(dòng)的重點(diǎn)應(yīng)該在于企業(yè)與消費(fèi)之間的交互活動(dòng)，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，缺少對(duì)企業(yè)形象及產(chǎn)品所作的具體系統(tǒng)的介紹，更缺少與消費(fèi)者之間的交互活動(dòng)。同時(shí)，電子商務(wù)活動(dòng)是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更注重消費(fèi)者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。對(duì)于生產(chǎn)快速消耗品的化妝品企業(yè)來說，上述的因素都可能成為阻礙化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。為此，要想使化妝品在網(wǎng)絡(luò)市場上取得一個(gè)良好的銷售業(yè)績，其網(wǎng)絡(luò)營銷策略還有待于進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新。

二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售份額的不斷增加，化妝品企業(yè)應(yīng)該不斷改變企業(yè)的營銷策略，在現(xiàn)有營銷的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新的營銷方式來構(gòu)建并維持自己品牌的形象，在留住現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，尋求新的用戶，以期為企業(yè)帶來更大的利潤。

（一）品牌策略

企業(yè)品牌營銷過程中要注重產(chǎn)品的品牌定位以及新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的目標(biāo)客戶保持一致。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)應(yīng)的客戶應(yīng)該定位在使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者范圍內(nèi)。化妝品企業(yè)可以通過自建網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告以及個(gè)性化營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業(yè)品牌形象。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)品牌營銷時(shí)，要突出自己品牌的優(yōu)勢以及與其它品牌的差異性。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前國內(nèi)化妝品市場上還缺乏針對(duì)男性肌膚特質(zhì)而研發(fā)的化妝品。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的男性化妝品只是在女性化妝品基礎(chǔ)上稍作改變，這樣的做法是很不科學(xué)的，有待于針對(duì)特殊人群的化妝品品牌的開發(fā)和推出。品牌策略的一項(xiàng)重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度論文格式，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是通過產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢來取勝的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠有效的降低企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易成本，它縮短了企業(yè)與消費(fèi)之間的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)的成本，進(jìn)而在一定程度上降低了化妝品產(chǎn)品的價(jià)格。因此，當(dāng)傳統(tǒng)化妝品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，要謹(jǐn)慎地制定價(jià)格策略。一些化妝品企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，打造一個(gè)全新的品牌，使得消費(fèi)者無價(jià)格和渠道的對(duì)比和沖突。在產(chǎn)品品牌逐漸成長壯大時(shí)，再開設(shè)實(shí)體店鋪進(jìn)行輔助銷售，為消費(fèi)者提供全方位的消費(fèi)體驗(yàn)。

另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價(jià)策略，對(duì)于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價(jià)，甚至是免費(fèi)的策略，來培養(yǎng)顧客群。這種定價(jià)方式不僅能夠達(dá)到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的消費(fèi)者。對(duì)于有競爭力和特殊功能的化妝品，企業(yè)可以不用考慮其競爭者而制定高價(jià)，這對(duì)于高端化妝品來說也是比較合適的策略，主要用于滿足沒有設(shè)立品牌專柜的地區(qū)消費(fèi)者，擴(kuò)大其銷售市場。

（三）促銷策略

根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)來說，就是一個(gè)能直接向最終消費(fèi)者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道。化妝品企業(yè)可以通過廣告促銷和微信微博推送等促銷等方式開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費(fèi)者推薦他們的中間商，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對(duì)于化妝品企業(yè)來說，可以采用多種促銷策略的組合。例如，化妝品企業(yè)只在網(wǎng)上提品信息，而不接受在線訂單，或者直接開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，也可以鼓勵(lì)渠道伙伴在他們的網(wǎng)站上刊登廣告等。或者對(duì)兩種渠道的促銷是各自獨(dú)立的，采取不同的優(yōu)惠時(shí)間、不同的促銷方式等。

三、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動(dòng)，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的新型市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。網(wǎng)絡(luò)營銷有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，需要我們?nèi)ゲ粩嗟靥剿骱脱芯?，去最大限度的挖掘、釋放網(wǎng)絡(luò)這一特殊新生代媒介對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者的價(jià)值。化妝品的特性決定了其有利于開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，因此化妝品企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊帶來的營銷方式轉(zhuǎn)變的契機(jī)，創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，利用網(wǎng)絡(luò)媒介樹立企業(yè)的品牌，拓展企業(yè)的市場，完善企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)造更大的利潤空間。

參考文獻(xiàn)

[1] 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.第37次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[R].2016.1.

篇2

一、前言

現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善,網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的降低,上網(wǎng)企業(yè)和上網(wǎng)人數(shù)的不斷增加,根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)第24次調(diào)研報(bào)告,截至2009年6月底,中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.38億人,較2008年底增長13.4%,上網(wǎng)普及率達(dá)到25.5%。網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大,互聯(lián)網(wǎng)普及率平穩(wěn)上升。同時(shí),使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民達(dá)到1.55 億人,半年內(nèi)增長了32.1%,手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模呈現(xiàn)迅速增長的勢頭。這不但標(biāo)志著我國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底走出了早期的“概念化”階段,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迅速成長為影響社會(huì)大眾的一個(gè)“超級(jí)媒體”,而且意味著利用互聯(lián)網(wǎng)來推進(jìn)企業(yè)營銷已經(jīng)成為可能。中國域名的總數(shù)為1,626萬個(gè),其中CN域名1,296萬個(gè),域名總數(shù)和CN域名數(shù)較2008年底均略有下降。 中國網(wǎng)站數(shù)量為306.1萬個(gè),其中CN下網(wǎng)站數(shù)占78.7%。從網(wǎng)民的使用目的來看,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用行為可以劃分為信息獲取類,交流溝通類,網(wǎng)絡(luò)娛樂類,商務(wù)交易類四種,基本涵蓋了目前的網(wǎng)絡(luò)新聞、搜索引擎、即時(shí)通信、博客、網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)金融等具體應(yīng)用類型新的商品和服務(wù)需求也越來越多,作為電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)不但要做好傳統(tǒng)市場的營銷活動(dòng)還要加大網(wǎng)絡(luò)市場客戶群體的營銷活動(dòng),但是如何進(jìn)行營銷,何時(shí)進(jìn)行營銷,這是企業(yè)營銷機(jī)會(huì)必須要考慮的問題。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷機(jī)會(huì)指企業(yè)營銷管理人員通過傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)市場的掃描,分析市場的各種因素確定推出新的產(chǎn)品或服務(wù),并能吸引客戶認(rèn)知并購買,使企業(yè)獲得收益的時(shí)機(jī)。

二、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷機(jī)會(huì)的確定。

1.通過傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃確定營銷機(jī)會(huì)

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,尤其是電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)就更應(yīng)該注重市場導(dǎo)向尤其是網(wǎng)絡(luò)市場的戰(zhàn)略計(jì)劃的制定,把企業(yè)的組織目標(biāo)、技能、網(wǎng)絡(luò)資源和千變?nèi)f化的網(wǎng)絡(luò)市場結(jié)合起來,使其保持一種可行的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性過程,不斷的塑造和調(diào)整企業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)和推出,同時(shí)根據(jù)需要協(xié)調(diào)好適合網(wǎng)絡(luò)市場的企業(yè)層,部門層,營銷層和產(chǎn)品層之間的關(guān)系,把握好企業(yè)短期和長期的目標(biāo),制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷計(jì)劃,設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略,計(jì)劃營銷方案,同時(shí)分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,及外界的威脅,發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)營銷的最好機(jī)會(huì)。明確企業(yè)當(dāng)前的營銷使命是什么,在相關(guān)行業(yè)如何取勝,根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)情況找準(zhǔn)營銷的目標(biāo)是什么。

2.通過收集市場信息和市場需求確定營銷機(jī)會(huì)

現(xiàn)在信息已是一種商品,對(duì)企業(yè)的重要性越來越重要,誰掌握信息誰就會(huì)獲取更大的市場。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)在信息獲取方面更有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,一是每一個(gè)企業(yè)都可以在自己的門戶網(wǎng)站上建立銷售系統(tǒng),營銷情報(bào)系統(tǒng),營銷調(diào)研系統(tǒng),CRM等可以實(shí)時(shí)獲取商業(yè)信息,分析信息,通過克服一切干擾因素獲取有用的信息,了解當(dāng)前客戶的需求以及潛在的客戶需求。二是通過企業(yè)不同時(shí)期的銷售情況,產(chǎn)品用戶的需求的對(duì)比,可以對(duì)總的網(wǎng)絡(luò)市場潛量進(jìn)行一個(gè)合理的預(yù)測,以挖掘出更大的網(wǎng)絡(luò)市場潛量。同時(shí)客戶可以跟企業(yè)實(shí)時(shí)的實(shí)現(xiàn)在線互動(dòng),這樣更容易獲取市場信息以及客戶需求,企業(yè)可以正確的作出決策,發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)。

3.通過掃描企業(yè)營銷環(huán)境確定營銷機(jī)會(huì)

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迅速成長為影響社會(huì)大眾的一個(gè)“超級(jí)媒體”,而且意味著利用互聯(lián)網(wǎng)來推進(jìn)企業(yè)營銷已經(jīng)成為可能。作為電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè),我們更應(yīng)該了解企業(yè)當(dāng)前的外部環(huán)境如消費(fèi)者市場,企業(yè)市場和同行業(yè)的競爭者,以及在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化因素的構(gòu)成及影響力,進(jìn)而得出自己在市場中所處的位置。同時(shí)對(duì)市場發(fā)展的趨勢能夠有很好的預(yù)測,獲取適合自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)推出市場的策略和時(shí)機(jī)。

4.通過分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場和購買行為確定營銷機(jī)會(huì)

營銷的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足。而消費(fèi)者行為研究主要指研究個(gè)人、集團(tuán)和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn),以滿足他們的需要和欲望,因此理解消費(fèi)者應(yīng)為和認(rèn)識(shí)顧客絕不是一件容易的事,尤其是在網(wǎng)絡(luò)虛擬環(huán)境中,顧客的內(nèi)心世界和需求更不不好預(yù)測和把握,這就要求營銷管理者及時(shí)分析影響消費(fèi)者購買需求的諸多因素如文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素及心理因素等,得出購買決策中的發(fā)記者,影響者,決策者、購買者和使用者,以確定消費(fèi)者屬于哪一種購買類型,即復(fù)雜的購買行為,減少失調(diào)的夠買行為,習(xí)慣性的購買行為和尋求多樣化的購買行為等,以確定營銷的時(shí)機(jī)和實(shí)施計(jì)劃。

5.通過分析企業(yè)市場與企業(yè)購買行為確定營銷機(jī)會(huì)

企業(yè)市場指的是包括所有購買商品和服務(wù),并將他們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù),以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織。它與向消費(fèi)者出售的區(qū)別就是購買者比較少,購買量較大,供需雙方關(guān)系密切,購買者在地理區(qū)域上集中,需求缺乏彈性,需求波動(dòng)大,采購專業(yè)性強(qiáng),影響購買的人多,直接采購,互相購買及租賃方式等。因此要獲得較好的營銷時(shí)機(jī),管理者就要分析組織購買者面臨的是怎樣的購買形態(tài),誰在參與企業(yè)購買過程,對(duì)組織購買者的影響因素有哪些,同時(shí)還要了解企業(yè)購買者是如何做出他們的采購決策的初衷是什么,機(jī)構(gòu)購買者和政府商通常是怎樣采購的等。銷售管理者只有了解了組織的需要、資源、政策和購買過程就能很好的把握營銷時(shí)機(jī)。

6.通過企業(yè)參與競爭確定營銷機(jī)會(huì)

今天,競爭不僅普遍存在而且逐年激烈,電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)要想在相關(guān)行業(yè)市場獲得生存和發(fā)展就必須積極參與市場競爭,這就對(duì)企業(yè)營銷人員提出了更高的要求,尤其是當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)不僅面臨傳統(tǒng)市場的挑戰(zhàn),同時(shí)也正受到網(wǎng)絡(luò)市場的沖擊,怎樣才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)市場共贏,我們就必須通過調(diào)查和研究分析誰是主要競爭者,他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢和劣勢,反應(yīng)模式是什么。根據(jù)以上情況設(shè)計(jì)好自己的競爭情報(bào)系統(tǒng),確定市場領(lǐng)導(dǎo)者,挑戰(zhàn)者,追隨者和潛在發(fā)展者,然后根據(jù)自己的實(shí)際情況,對(duì)癥下藥,獲得市場機(jī)會(huì)。

7.通過在產(chǎn)品生命周期中定位和個(gè)性化市場供應(yīng)品確定營銷機(jī)會(huì)

產(chǎn)品生命周期是指在市場上產(chǎn)品通過導(dǎo)入,成長,成熟及衰退的過程。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)更應(yīng)該了解自己產(chǎn)品的生命周期,在生命周期的不同階段根據(jù)產(chǎn)品利益的高低,及時(shí)制定出適合自己的營銷戰(zhàn)略,同時(shí)個(gè)應(yīng)該掌握市場的個(gè)性化需求,今天,隨著科技的不斷發(fā)展,經(jīng)濟(jì)水平的日益提高,個(gè)性化消費(fèi)越來越旺盛,尤其是網(wǎng)絡(luò)市場,如果沒有很好的了解市場,一味的追求大眾商品的生產(chǎn)和營銷這樣對(duì)企業(yè)將很不利,因此只有了解自己的產(chǎn)品生命周期,及時(shí)創(chuàng)新,了解市場的個(gè)性化需求。這樣才能很好的適應(yīng)市場,獲得市場先機(jī)。

三、電子商務(wù)企業(yè)環(huán)境下的企業(yè)營銷機(jī)會(huì)的應(yīng)用

通過以上確定的營銷機(jī)會(huì),電子商環(huán)境下的企業(yè)管理者更能認(rèn)識(shí)客戶的重要性,加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)需求信息的收集和整理,加大新產(chǎn)品的研發(fā),加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外信息報(bào)告系統(tǒng),營銷情報(bào)和調(diào)研系統(tǒng)的建設(shè),更好的制定出適合自己企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,積極的參與到市場競爭當(dāng)中去,使企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)更加健全和完善,以便獲取更廣的市場空間,為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

總之,電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)面臨的壓力和沖擊更大,尤其是產(chǎn)品的銷售,沒有好的營銷管理,就不能獲得好的營銷機(jī)會(huì),企業(yè)的利潤就無從談起,只有企業(yè)在全面的分析企業(yè)當(dāng)前面臨的所有因素和問題,弄清楚自己所處的環(huán)境和自己的優(yōu)劣是,尤其是在營銷機(jī)會(huì)的獲取方面,這樣企業(yè)才能知道在什么階段采取什么樣的營銷戰(zhàn)略,推出更好的產(chǎn)品和服務(wù),在市場上才能立于不敗之地。

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篇3

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級(jí)分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對(duì)傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識(shí)還比較保守，因此采用直銷的方式對(duì)國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實(shí)。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風(fēng)險(xiǎn)，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會(huì)分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財(cái)、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會(huì)萎縮，廠家的市場地位就動(dòng)搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對(duì)產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會(huì)越來越高，對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個(gè)性化和時(shí)尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)降低的挑戰(zhàn)

高利潤行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤率下降，達(dá)到社會(huì)平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。

1．4對(duì)分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國，國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場也采用該模式，尋找國內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完善的營銷服務(wù)體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級(jí)分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動(dòng)；而廠家也無法快速對(duì)市場變化作出反應(yīng)。實(shí)行渠道扁平化對(duì)分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢必會(huì)被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時(shí)反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2．1消費(fèi)者策略

網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)均是消費(fèi)者導(dǎo)向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費(fèi)者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費(fèi)者”，不僅應(yīng)實(shí)實(shí)在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營銷傳播過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營銷中的運(yùn)用，“消費(fèi)者為王”已不再是一句空洞無物的口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)不是爭取消費(fèi)者，而是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費(fèi)者推上權(quán)利的寶座，給予消費(fèi)者以從未有過的選擇自由，同時(shí)也使得擁有消費(fèi)者數(shù)量成為判斷商家實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者是無價(jià)之寶，是一個(gè)網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證，誰擁有消費(fèi)者，誰就擁有未來。

大量的事例表明，消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是飄忽不定的。如何抓住一“點(diǎn)”而過的消費(fèi)者，需要制訂積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費(fèi)者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個(gè)品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個(gè)文字、幾個(gè)符號(hào)、幾個(gè)標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實(shí)在的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的承諾以及對(duì)消費(fèi)者的忠誠反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個(gè)誘人的字體，給人強(qiáng)烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動(dòng)新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個(gè)員工腳踏實(shí)地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實(shí)質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價(jià)值最有力的催生者。新經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時(shí)，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了?；ヂ?lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營銷模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟(jì)”。在中國的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價(jià)值。隨著中國網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競爭的深入，門戶網(wǎng)站必然會(huì)發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會(huì)實(shí)現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財(cái)網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競相登臺(tái)。大家在瘋狂“圈地”之后，進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實(shí)來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容?？梢灶A(yù)想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來還會(huì)有極大的提高，而且會(huì)培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會(huì)增強(qiáng)。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實(shí)空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費(fèi)心態(tài)后，“人們看什么”的消費(fèi)心態(tài)日漸成熟。面對(duì)各種各樣的網(wǎng)民，其消費(fèi)心理差異，尤其是網(wǎng)民隊(duì)伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對(duì)這種競爭態(tài)勢，科學(xué)地制定差異化營銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營銷風(fēng)格和動(dòng)作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨(dú)占性。

隨著網(wǎng)民隊(duì)伍的復(fù)雜性，專業(yè)化的趨勢會(huì)往縱身發(fā)展。例如手機(jī)網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個(gè)趨勢；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財(cái)經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢。

2．5企業(yè)模式策略

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    一、引言

    隨著寬帶互聯(lián)網(wǎng)在我國的不斷普及,以及打破傳統(tǒng)銷售的時(shí)間與空間界限的電子商務(wù)為大眾帶來便捷與豐富的消費(fèi)體驗(yàn),越來越多的網(wǎng)民投身于網(wǎng)上購物當(dāng)中。而企業(yè)與個(gè)人之間的(B2C)電子商務(wù)模式以其支付方式多樣,品牌信譽(yù)良好,售后服務(wù)到位等優(yōu)點(diǎn)深受消費(fèi)者的喜愛并不斷茁壯成長。本文通過介紹凡客誠品如何迅速發(fā)展和分析其潛在問題來總結(jié)出企業(yè)在發(fā)展B2C電子商務(wù)模式時(shí)最符合現(xiàn)時(shí)中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場的營銷模式。

    二、以凡客誠品為例對(duì)現(xiàn)時(shí)B2C營銷模式進(jìn)行分析研究

    1.凡客誠品簡介

    凡客誠品是于2007年10月,由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立,國際頂尖風(fēng)險(xiǎn)(IDG)投資巨資打造而成的服裝品牌。僅僅一年時(shí)間,凡客誠品營業(yè)額就達(dá)到3億元,一躍成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者,并在2009年?duì)I業(yè)額增加到9億元。其后,凡客在2010年和2011年分別推出自我品牌商城“V+商城”和自主研發(fā)的化妝品牌“妙棵”。截止到2011年3月,凡客誠品在服裝類網(wǎng)上零售市場中,以28.4%的市場份額排名第一,在中國網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位,B2C電子商務(wù)平臺(tái)市場占有排名第四的服裝銷售網(wǎng)站。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、家居、鞋、配飾、童裝、化妝品七大類,隨著在各品類間的不斷深化,逐漸成為網(wǎng)民服裝購買的首選。根據(jù)艾瑞網(wǎng)《2011Q2中國B2C購物網(wǎng)站市場份額》在2011年第二季度,凡客誠品在中國B2C購物網(wǎng)站市場中,平臺(tái)式B2C和自主銷售為主B2C的所占的市場份額分別是2.0%和4.1%,其排名分別為第6名和第5名,直逼其前的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。

    2.凡客誠品的品牌推廣

    凡客誠品在短短的4年間就變得家喻戶曉,深受廣大年輕一代喜愛并成為中國網(wǎng)上B2C領(lǐng)域交易規(guī)模第四位的企業(yè),這都?xì)w功于它鋪天蓋地式的廣告宣傳和善用娛樂媒體資源并緊抓目標(biāo)顧客的心理進(jìn)行推廣。

    (1)鋪天蓋地式的廣告宣傳

    在線上廣告上,凡客誠品除了利用傳統(tǒng)的E-mail推廣和手機(jī)短信推廣外,它的品牌推廣方式緊跟上時(shí)尚潮流,采用微博推廣。這是一種成本低而且高效的品牌推廣方式。眾所周知,微博已經(jīng)成為中國網(wǎng)民一個(gè)對(duì)外溝通的重要工具。巧妙地利用微博進(jìn)行病毒性營銷是企業(yè)挖掘更多的新客戶和搶占市場份額的重要手段。另外,凡客誠品在各大門戶網(wǎng)站投放廣告,務(wù)求使更多的潛在顧客接觸到凡客,刺激他們登陸凡客網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)。而在線下廣告方面,凡客繼續(xù)采取強(qiáng)大的廣告攻勢。無論在地鐵,公交車站還是街上的廣告板上,人們都可以見到始終標(biāo)價(jià)39元的凡客襯衫廣告,這對(duì)于一般大眾來講是一個(gè)致命的消費(fèi)吸引點(diǎn)。

    (2)抓緊目標(biāo)顧客的心理,善用娛樂媒體資源。

    凡客誠品抓住80后,90后張揚(yáng)個(gè)性,渴望展現(xiàn)自我的特性,開展凡客T-shirt設(shè)計(jì)師,凡客模特招募和凡客明星等活動(dòng),不僅給他們一個(gè)展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì),令凡客誠品不再僅僅是一個(gè)服裝品牌,更升華成為一個(gè)才能展現(xiàn)的平臺(tái)。最重要的是這樣可以吸引更多的年輕人參與其中,從而提高企業(yè)品牌知名度。凡客誠品還推出“我是凡客”板塊,讓凡客消費(fèi)者把自己的衣著搭配放上網(wǎng)站與他人分享。另一方面,它和與我國偶像電影《將愛情進(jìn)行到底》合作,利用他們追隨偶像的心理來增加消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠和粘著度。

    3.凡客誠品B2C電子商務(wù)模式最新運(yùn)營模式

    在B2C模式中,凡客誠品扮演著舉足輕重的角色,是我國B2C模式的典范。下面就來分析一下凡客誠品的B2C模式的運(yùn)營方式。

    (1)市場定位:凡客誠品的定位是互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌,所屬領(lǐng)域是服裝B2C領(lǐng)域。目標(biāo)客戶是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的、與國際潮流對(duì)接最為快速而消費(fèi)能力大多又有限的人群,其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使這部分購買力有限的消費(fèi)群體可以用廉價(jià)的價(jià)錢追求時(shí)尚,使“時(shí)尚”一詞變得不再遙不可及。同時(shí),“凡客”希望傳達(dá)給廣大消費(fèi)者的是一種“每一個(gè)人都很平凡,每一個(gè)人又都不平凡”的信息,并且用最簡單直接的方式告知人們,“凡客”是大眾的。

篇5

21世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)的高速增長蘊(yùn)藏了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，給大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)提供了較為廣闊的空間，面對(duì)逐年增長的畢業(yè)生人數(shù)，供需不匹配和結(jié)構(gòu)性矛盾的日益突出，就業(yè)信息不對(duì)稱等問題，大學(xué)生對(duì)于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)給予了更多的關(guān)注和嘗試。資金少、懂技術(shù)、經(jīng)營場所虛擬化、成本少、風(fēng)險(xiǎn)小、盈利快，這是大學(xué)生從事網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，但是也存在諸如信用等級(jí)低、缺乏管理營銷經(jīng)驗(yàn)、貨源不穩(wěn)定、缺乏資金支撐、財(cái)務(wù)制度不健全和經(jīng)營者缺乏耐心和韌性等問題。絕大部分大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)過程都充滿了艱辛和危機(jī)。針對(duì)這一系列的問題，國家從政策上給予了很多支持，學(xué)校也越發(fā)重視大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。除了這些必要的政策支持外，國家和學(xué)校更應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，多從大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選定、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營模式、創(chuàng)業(yè)者職業(yè)素養(yǎng)等方面入手，幫助大學(xué)生解決實(shí)際問題，提高大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的成功率，真正實(shí)現(xiàn)以創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)。

一、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀

從大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者自身因素來講，有近65%的是大專高職類學(xué)生，32%的為本科生，研究生學(xué)歷的不到2%，有近70%的創(chuàng)業(yè)者有經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科背景，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在初期多為一人經(jīng)營，發(fā)展到后期，多以同學(xué)和朋友為創(chuàng)業(yè)的合伙人。

從創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的選擇上來講，有近80%的學(xué)生選擇淘寶網(wǎng)作為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，易趣網(wǎng)、百度有啊、拍拍網(wǎng)等平臺(tái)大約占10%，還有近10%的學(xué)生以自建網(wǎng)站形式創(chuàng)業(yè)。

從創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇上，有近一半的學(xué)生選擇了服飾類產(chǎn)品，其他依次為美容護(hù)膚類產(chǎn)品、充值卡虛擬產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和文體產(chǎn)品。產(chǎn)品約有55%為線下批發(fā)商供貨、約30%左右的是通過在線網(wǎng)絡(luò)交易進(jìn)貨。70%左右的創(chuàng)業(yè)者選擇自主經(jīng)營，15%左右的創(chuàng)業(yè)者采取產(chǎn)品的方式經(jīng)營。

從創(chuàng)業(yè)者的啟動(dòng)資金上分析，約70%的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金不到1000元，投入1000-2000元的大約為15%，2000-3000元的約5%，3000-5000元的約4%，5000元以上的約6%。

從創(chuàng)業(yè)者銷售和盈利情況來看，70%左右的創(chuàng)業(yè)者月均銷售額在1000元以下，1000-2000元和2000-5000元的都大約占10%，盈利情況與銷售額大體相似，70%左右的創(chuàng)業(yè)者第一筆業(yè)務(wù)都發(fā)生在店鋪開設(shè)1個(gè)月之內(nèi)。

從大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境來分析，有六成的學(xué)生對(duì)目前整體的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)環(huán)境比較滿意，但是也有近三成的認(rèn)為，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)環(huán)境還需要進(jìn)一步優(yōu)化提升，其中創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)、政府資助和稅收優(yōu)惠是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為最應(yīng)該提升的方面。有近七成的學(xué)生表示如果條件許可，愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，可見大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的認(rèn)可度較高。

二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的問題和制約因素

大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的熱情很高，但是在這一過程中，還存在許多問題，如信用等級(jí)過低、貨源不穩(wěn)定、流動(dòng)資金較少、缺乏必要的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧和經(jīng)驗(yàn)、缺乏有效的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)、與學(xué)業(yè)有所沖突、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理方法落后等，制約了大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的發(fā)展情況。

從主觀上講，國內(nèi)大學(xué)生普遍缺乏創(chuàng)業(yè)意識(shí)，原因是多方面的，第一，國內(nèi)大學(xué)生由于應(yīng)試教育和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，對(duì)傳統(tǒng)職業(yè)還存在較大的向往性。第二，從大學(xué)生整體綜合素質(zhì)上來講，大學(xué)生在觀念上、能力上缺乏創(chuàng)業(yè)應(yīng)具備的品質(zhì)和特性，自主意識(shí)和動(dòng)手能力較差，組織協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力較弱。第三，從事網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生普遍缺乏調(diào)研學(xué)習(xí)能力，對(duì)經(jīng)營項(xiàng)目的選定往往徘徊不定，對(duì)創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)的把握明顯不到位，導(dǎo)致后續(xù)發(fā)展困難重重。

從客觀上講，第一，整個(gè)社會(huì)缺乏創(chuàng)業(yè)的氛圍，從近幾年的公務(wù)員考試和研究生考試就可以略見一斑，社會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)在一定程度上認(rèn)同感不大。第二，由于互聯(lián)網(wǎng)存在一定的安全隱患，網(wǎng)上的個(gè)人信息容易泄漏，特別是對(duì)網(wǎng)上銀行的不信任。第三，政府、高校在推動(dòng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)方面，提供了政策支持，但是在實(shí)際的操作中，還存在許多問題，如創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)不到位，資金支持審批較難等。第四，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)后期，如果想發(fā)展壯大，需要更多的資金支持，這是很多大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)上的“攔路虎”，成為創(chuàng)業(yè)能否成功的瓶頸。

三、促使大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)成功的對(duì)策研究

1.通過社會(huì)和高校的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教育，幫助大學(xué)生選定網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和方向。在創(chuàng)業(yè)之路上，“方向比努力更重要”。作為大學(xué)生，知識(shí)儲(chǔ)備較好、對(duì)新事物的接受能力較快，但是由于缺乏必要的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，在創(chuàng)業(yè)前期的準(zhǔn)備階段，缺乏必要的調(diào)查研究，如創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性研究、創(chuàng)業(yè)的受眾群體分析、創(chuàng)業(yè)的營銷技巧處理等等。導(dǎo)致從事網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目往往隨大流，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒有任何差異性，因此，盈利能力就大打折扣。就目前大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目選定而言，通過淘寶網(wǎng)等開設(shè)網(wǎng)店經(jīng)營依舊是主體方向，需要在經(jīng)營上提高產(chǎn)品的差異化程度，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的價(jià)值和受眾群體，提高產(chǎn)品的盈利能力。

2.通過參加網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的競賽活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，優(yōu)化人員配置。在創(chuàng)業(yè)的初期，絕大部分是單槍匹馬，到了后期，如果資金充裕，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的成功與否在很大程度上就取決于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力了。從霍蘭德職業(yè)興趣理論分析，一個(gè)配置合理的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)至少是應(yīng)該具備以下四種特質(zhì)，即研究型、社會(huì)型、企業(yè)家型和事務(wù)型。這四種類型的人在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的作用是很不同的，各自有各自專長的方向。如事務(wù)型的成員適合盤整庫存，管理團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)；研究型的成員適合對(duì)產(chǎn)品的差異性提出建設(shè)性意見；社會(huì)型的成員在團(tuán)隊(duì)中會(huì)更容易處理與客戶以及成員內(nèi)部之間的關(guān)系問題；當(dāng)然企業(yè)家型的成員往往是整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)軍人物，有很強(qiáng)的說服能力和堅(jiān)毅的品格。這樣的團(tuán)隊(duì)組合模式通過參加與網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)，在實(shí)戰(zhàn)中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在合理的團(tuán)隊(duì)制度基礎(chǔ)上，會(huì)產(chǎn)生最大的合力，為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的成功奠定良好的基礎(chǔ)。

3.認(rèn)真分析市場規(guī)律，著力于尋找網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的空白點(diǎn)，先入為主。目前，互聯(lián)網(wǎng)在中國已經(jīng)進(jìn)入健康發(fā)展的道路，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)也有章可循，目前的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)入門檻普遍較低，科技含量明顯落后。大學(xué)生應(yīng)該多分析市場規(guī)律，尋找網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的空白點(diǎn)，提高個(gè)人創(chuàng)業(yè)的科技含量。就目前市場形勢而言，伴隨著蘋果系列的爆發(fā)式發(fā)展，全球的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從單純的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代向移動(dòng)互聯(lián)時(shí)展。電腦不再是唯一的網(wǎng)絡(luò)終端，手機(jī)被賦予了更加強(qiáng)大的功能，手機(jī)網(wǎng)購、手機(jī)搜索、手機(jī)音樂下載、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、手機(jī)電視等將成為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)新的一個(gè)業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。在未來的3G時(shí)代，還會(huì)產(chǎn)生大量的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，只有先入為主，不斷鞏固和提高企業(yè)的科技競爭力，才有可能取得網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)更大的成功

4.政府、社會(huì)和學(xué)校要從不同層次培育良好的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境，從外部環(huán)境上提高網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者的自信心。盡管國家制定了很多扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策和措施，以其通過創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)，但是真正實(shí)現(xiàn)就業(yè)，提供就業(yè)貢獻(xiàn)的還是少數(shù)。從地域分布情況來看，東部地區(qū)從事網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境、資金支持、稅費(fèi)減免、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等做的比較到位，相比之下，中西部地區(qū)在創(chuàng)業(yè)政策、扶持方式和力度上，比較固化、繁瑣，不能適應(yīng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的需求。另一個(gè)方面，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，存在一定的信任問題和安全問題，這些不是創(chuàng)業(yè)者可以辦到的事情，需要政府加強(qiáng)市場調(diào)控力度和方式，保證網(wǎng)民的安全，維護(hù)網(wǎng)民的利益，為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者免去后顧之憂。

大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的創(chuàng)造性工程，不僅需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還需要敏銳的洞察力，長期堅(jiān)守和不斷創(chuàng)新，作為最有激情和創(chuàng)造力的大學(xué)生需要摒除傳統(tǒng)的就業(yè)觀念，國家、社會(huì)和學(xué)校擔(dān)負(fù)起應(yīng)有的使命和責(zé)任，為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)提供強(qiáng)有力的支持，幫助大學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

參考文獻(xiàn)：

[1]耿耀敬.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)問題.河南社會(huì)科學(xué)，2007.

[2]陳聶.電子商務(wù)引領(lǐng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè).商場現(xiàn)代化，2008.

篇6

中圖分類號(hào)：G252 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-1588（2015）01-0017-02

收稿日期：2014-12-14

作者簡介：袁軼男（1982―），南通市圖書館館員。

1 國內(nèi)公共圖書館現(xiàn)狀

1.1 硬件設(shè)施到位但社會(huì)認(rèn)知度不高

隨著社會(huì)的發(fā)展，圖書館事業(yè)越來越受到各方面的重視，各地新館如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，新建館舍硬件設(shè)施等條件有了很大的改善：閱覽環(huán)境寬敞明亮，購書款項(xiàng)逐年遞增，信息化智能化設(shè)備緊跟時(shí)代潮流，無論是資源層面、技術(shù)層面還是服務(wù)層面都得到了極大提升。但很多市民對(duì)圖書館服務(wù)的印象依舊停留在“提供借書還書”，對(duì)于目前多元化的圖書館服務(wù)內(nèi)容并不了解。特別是目前很多新館都建在新城區(qū)，它們大多是城市新區(qū)的首批進(jìn)入單位，而城市新區(qū)的完全建成卻是在五至十年后。以上因素致使讀者到館極為不便，勢必出現(xiàn)讀者流量少、圖書館功能和作用不能充分發(fā)揮的局面。

1.2 數(shù)字資源豐富但利用率低

2011年，文化部、財(cái)政部共同推出“數(shù)字圖書館推廣工程”。這是繼全國文化共享工程、公共電子閱覽室建設(shè)計(jì)劃后，啟動(dòng)的又一個(gè)重要的數(shù)字文化建設(shè)工程，所以當(dāng)前各級(jí)圖書館都在積極推進(jìn)數(shù)字圖書館建設(shè)。在各級(jí)政府的重視下，數(shù)字資源建設(shè)的經(jīng)費(fèi)逐年增加，購買或制作的數(shù)據(jù)庫種類多樣、內(nèi)容豐富，但數(shù)字資源的利用情況普遍不理想。以南通市圖書館為例，筆者抽樣調(diào)查了100個(gè)讀者，問其是否知道圖書館有哪些數(shù)字資源，選“很了解”的為12人，占12%，選“知道一些”的為65人，占65%，選“不大清楚”的為23人，占23%。由此看來，讀者對(duì)圖書館數(shù)字資源的了解程度還有很大提升空間，說明圖書館的宣傳工作很不到位。同時(shí)，筆者又調(diào)出南通市圖書館2013年三個(gè)最常用數(shù)據(jù)庫的使用情況（見表1）。

表1 2013年南通市圖書館數(shù)字資源使用情況

數(shù)據(jù)庫類型在線閱讀/

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每月人均使用量

電子書123，79527，1200.32（本）

人文期刊388，603228，1500.92（本）

學(xué)術(shù)論文70，93588，9770.23（篇）

表1顯示，圖書館數(shù)字資源的利用率不高，所以圖書館應(yīng)引入營銷的觀念和方法，努力實(shí)現(xiàn)公共圖書館社會(huì)效益最大化。

1.3 目前圖書館實(shí)施的營銷策略

自1993年在“圖書館和信息服務(wù)機(jī)構(gòu)營銷政策國際討論會(huì)”上提出圖書館實(shí)行營銷戰(zhàn)略的思想以來，我國公共圖書館進(jìn)行了一些營銷嘗試，目前比較普遍的有：通過宣傳圖板、電子熒屏、門戶網(wǎng)站、宣傳資料等向讀者介紹圖書館功能與服務(wù)，增強(qiáng)圖書館的認(rèn)知度;通過開展各項(xiàng)活動(dòng)，比如 “全民讀書月”“圖書館服務(wù)宣傳周”、各種公益講座等，以此來提高圖書館的知名度。此外，通過媒體對(duì)圖書館的宣傳報(bào)道，擴(kuò)大圖書館的公共影響力。

2 提升公共圖書館社會(huì)影響力的營銷策略

2.1 媒體營銷策略：營造新聞熱點(diǎn)

對(duì)公共館而言，媒體報(bào)道是讓各級(jí)政府和社會(huì)各界了解圖書館、認(rèn)識(shí)圖書館的最為有效的途徑之一，這一定程度上或許能爭取到政府對(duì)圖書館的大力支持，同時(shí)也讓更多的人熟悉公共圖書館服務(wù)，從而利用公共圖書館的服務(wù)，達(dá)到提升公共圖書館價(jià)值的目的。但是要有足夠的熱點(diǎn)來吸引媒體的關(guān)注，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

2.2 服務(wù)營銷策略：加強(qiáng)與政府機(jī)關(guān)合作交流

公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用資源優(yōu)勢，全面、系統(tǒng)地收集反映當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、文化等各行各業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)資料，將整理好的信息主動(dòng)傳送給領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)和有關(guān)部門，充分發(fā)揮政府智囊團(tuán)的作用，加強(qiáng)與政府的合作，彼此建立互相理解和信賴的關(guān)系。如從2006年開始，張家港圖書館每半個(gè)月將有關(guān)本市的重大信息進(jìn)行搜集整理，編輯成《決策參考》雜志，該雜志作為各部委辦領(lǐng)導(dǎo)及大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層重要的參考資料，得到了高度贊揚(yáng)。此舉提高了圖書館的地位，為此，政府加大了對(duì)當(dāng)?shù)匚幕聵I(yè)的投入，這為張家港市“網(wǎng)格化”公共文化服務(wù)模式在全國范圍的推廣奠定了基礎(chǔ)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷策略：手機(jī)APP的引入

第32次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出：截至2013年6月底，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)4.64億，較2012年底增加4，379萬人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比提升至78.5%。為此，筆者認(rèn)為，應(yīng)該將手機(jī)APP技術(shù)運(yùn)用到圖書館服務(wù)中，使讀者可以通過在手機(jī)上安裝的圖書館APP，便捷地獲取圖書館通過互聯(lián)網(wǎng)提供的各種資源和服務(wù)。如進(jìn)行紙質(zhì)圖書的查詢、預(yù)約、續(xù)借以及電子資源的一站式檢索與全文移動(dòng)閱讀。圖書館應(yīng)通過AAP上的讀者交流互動(dòng)平臺(tái)，定制講座、公告、通知等短信，將各種講座、公告信息，新書介紹等主題內(nèi)容主動(dòng)推送給讀者。

2.4 品牌營銷策略：持之以恒

袁軼男：創(chuàng)新服務(wù)理念，提升社會(huì)影響力

袁軼男：創(chuàng)新服務(wù)理念，提升社會(huì)影響力

美國營銷專家拉里?萊特說過：“擁有市場比擁有工廠更為重要，而擁有市場的唯一辦法是擁有占統(tǒng)治地位的品牌。”公共圖書館品牌的打造不能急功近利、浮躁短視，必須持之以恒。如蘇州圖書館2005年開啟 “總分館”模式，率先在全國實(shí)行公共圖書館的總分館制，建成了統(tǒng)一采購、統(tǒng)一編目、統(tǒng)一配送和通借通還的體系，目前全市已建有市級(jí)總館1個(gè)，縣市、區(qū)級(jí)總館7個(gè)，分館160個(gè)，擁有流動(dòng)服務(wù)車9臺(tái)。蘇州圖書館的“總分館”模式品牌已經(jīng)打響，并得到了中央的高度關(guān)注，將要在全國進(jìn)行推廣和示范。

3 南通市圖書館開展?fàn)I銷工作的經(jīng)驗(yàn)

3.1 巧用名人效應(yīng)

南通市圖書館新館建設(shè)已近尾聲，如何借開館擴(kuò)大聲勢，提高影響力，是亟待考慮的問題。筆者認(rèn)為，可以邀請(qǐng)與圖書館有著深厚淵源的南通籍著名畫家范增在開館當(dāng)天進(jìn)行現(xiàn)場題字，并直接將字裱在新館大廳，為新館營造出濃郁的文化氛圍，同時(shí)，如果這一新聞熱點(diǎn)引起國內(nèi)外媒體的關(guān)注，將會(huì)達(dá)到意想不到的宣傳效果。

3.2 借助圖書館相關(guān)人員進(jìn)行內(nèi)部營銷

在新館開館前，要對(duì)館員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以此來提高館員的服務(wù)水平，從而激發(fā)他們?yōu)樽x者服務(wù)的積極性，最終達(dá)到提高圖書館市場競爭力的目的。南通市圖書館新館建筑面積達(dá)28，000平方米，是老館的5倍之多，但因人事編制及財(cái)政經(jīng)費(fèi)等多方面原因，工作人員只增加了1/3，現(xiàn)有的人力資源很難為更多的讀者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在這種情況下，可以引入志愿者。招募志愿者不僅解決了圖書館人力不足的問題，也是對(duì)圖書館的一種宣傳。

3.3 充分利用輻射作用，發(fā)揮地理優(yōu)勢

自2005年開始舉辦“靜海講壇”以來，南通市圖書館開辦講座已經(jīng)有9年的歷史，但關(guān)注度和影響力都不是很大。筆者通過調(diào)查得知，講座的內(nèi)容和形式都沒有問題，只是由于經(jīng)費(fèi)不足以及南通這個(gè)地級(jí)市本身的影響力，使圖書館很難邀請(qǐng)到國內(nèi)知名的嘉賓，所以產(chǎn)生不了轟動(dòng)效應(yīng)。筆者認(rèn)為，圖書館應(yīng)該利用與上海圖書館的“長三角公共圖書館講座資源共享協(xié)議”，充分發(fā)揮上海到南通一個(gè)半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的地理優(yōu)勢，當(dāng)上海圖書館邀請(qǐng)到國內(nèi)名人舉辦講座時(shí)，將其中幾場放在南通市圖書館進(jìn)行。這不僅能讓小地方群眾領(lǐng)略大師的風(fēng)采，也提高了圖書館的影響力。

3.4 加強(qiáng)數(shù)字圖書館推廣，提高數(shù)字資源利用率

圖書館可以通過以下方式提高數(shù)字資源利用率。①以有獎(jiǎng)?wù)骷姆绞皆诰W(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙上向市民讀者征集南通市數(shù)字圖書館的宣傳標(biāo)語。②申請(qǐng)一個(gè)南通市圖書館官方微信賬號(hào)，通過微信推廣的模式吸引讀者關(guān)注。③舉辦數(shù)字圖書館講座，對(duì)數(shù)字圖書館的功能服務(wù)進(jìn)行講解，對(duì)數(shù)字資源的利用進(jìn)行指導(dǎo)，給聽講座的人員發(fā)放數(shù)字圖書館資料，使讀者了解數(shù)字圖書館的使用流程和方法。

3.5 充分利用新館新技術(shù)體驗(yàn)區(qū)

在南通市圖書館新館大廳設(shè)有一個(gè)近200平方米的新技術(shù)體驗(yàn)區(qū)，該區(qū)域包含數(shù)字圖書館體驗(yàn)區(qū)、移動(dòng)圖書館體驗(yàn)區(qū)、掌上閱讀器體驗(yàn)區(qū)、3D多媒體視聽體驗(yàn)區(qū)等。這些設(shè)備為讀者提供了與科技零距離接觸的機(jī)會(huì)，讓讀者在圖書館中感受科技帶來的信息和便捷，這為圖書館服務(wù)推廣工作能夠順利進(jìn)行，并在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地奠定了基礎(chǔ)。

4 結(jié)語

公共圖書館營銷策略的引入，不僅吸引了更多的用戶利用圖書館的資源，而且提高了公共圖書館的社會(huì)地位和城市的影響力。筆者相信，結(jié)合新館實(shí)際館舍特色、功能特色和服務(wù)特色，制訂符合市場和用戶需求的營銷策略，必然會(huì)促進(jìn)南通市圖書館新館社會(huì)價(jià)值的體現(xiàn)。

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一、發(fā)展旅游電子商務(wù)的必要性

我國是一個(gè)擁有悠久歷史文化和豐富旅游資源的國家，現(xiàn)已成為亞洲旅游大國，今后20年，中國還將成為世界旅游強(qiáng)國。2004年全國接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.08億人次，分別比2003年和2002年增長18%和10%.入境過夜旅游人數(shù)達(dá)4 100萬人次，分別比2003年和2002年增長24%和11%，有望超過意大利躍居世界第4位。旅游外匯收入達(dá)255億美元，有望超過德國和英國，躍居世界第5位。世界旅游組織預(yù)測到2020年我國將成為世界上最大的旅游目的地和第四大旅游客源國，每年接待的入境旅游者將達(dá)到1.37億之多，每年出境、出國旅游者也將有1億。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，雖然現(xiàn)在國內(nèi)旅游收入在國民生產(chǎn)總值中占的比重還很小，但是我國國內(nèi)的旅游市場潛力同樣不容小覷，國民的旅游意識(shí)正不斷被激發(fā)起來，2004年數(shù)據(jù)表明，全國國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)9.3億人次，國內(nèi)旅游收入超過4 000億元，分別比2002年增長5.9%和3.1%。

2020年后我國的旅游業(yè)將步入發(fā)展的黃金時(shí)段，屆時(shí)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)也將趨于成熟，2004年底我國網(wǎng)民數(shù)量已逾9 000萬，網(wǎng)上消費(fèi)市場商機(jī)無限。在這種背景下，旅游、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅速融合將不可避免，并創(chuàng)造出難以估量的價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)旅游將推動(dòng)IT領(lǐng)域內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的迅速發(fā)展，也將為旅游業(yè)界帶來新的生機(jī)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢下，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將會(huì)為各地區(qū)帶來更大的機(jī)遇。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2008年1月17日的《第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止到2007年，我國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2．1億人，寬帶網(wǎng)民數(shù)1．63億人，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)到5040萬人。

目前我國網(wǎng)民總數(shù)以500萬人之差次于美國，居世界第二，CNNIC曾預(yù)計(jì)在2008年我國將成為全球網(wǎng)民規(guī)模最大的國家，目前我們已經(jīng)正式這一預(yù)言。盡管我國網(wǎng)民數(shù)的增長使得互聯(lián)網(wǎng)普及率提高至16％，但仍低于19．1％的全球平均水平。在這些網(wǎng)民中，有相當(dāng)一部分人已經(jīng)登陸過旅游網(wǎng)站，而且有很多人進(jìn)行過網(wǎng)上預(yù)訂。隨著生活節(jié)奏的加快，人們?yōu)榱斯?jié)約時(shí)間紛紛進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂旅游產(chǎn)品，從而節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)的繁雜步驟。

2005年國務(wù)院《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》(國務(wù)院辦公廳2005年2號(hào)文)。該意見明確表明支持中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用；提高中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，扶持服務(wù)中小企業(yè)的第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)；解決中小企業(yè)在投資、人才等方面存在的問題，促進(jìn)中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)提高商務(wù)效率、降低交易成本，推進(jìn)中小企業(yè)信息化建設(shè)。因此，在這種大好的局面下，面臨著大力發(fā)展旅游電子商務(wù)的契機(jī)。

二、旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

地處中國北方,經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢,人民生活水平相對(duì)較低。隨著改革開放，我區(qū)經(jīng)濟(jì)得到了良好的發(fā)展，到2007年底,全區(qū)GDP為6018.81億元人民幣,比上年增長19%，比上年加快0．3個(gè)百分點(diǎn)，快于全國平均水平7．6個(gè)百分點(diǎn)。并且人均GDP為25352.25元。在自治區(qū)政府的大力支持之下，旅游業(yè)開始迅猛發(fā)展并逐漸出現(xiàn)良好勢頭。

1996年旅游電子商務(wù)網(wǎng)站在我國萌芽,發(fā)展到今天, 全國共有專業(yè)旅游網(wǎng)站近300余家，其中具有一定旅游資訊能力的網(wǎng)站已有5000多家,主要包括地區(qū)性網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站的旅游頻道三大類。2002年,我國國家旅游信息化工程--金旅工程將建設(shè)“旅游目的地營銷系統(tǒng)”作為電子商務(wù)部分的發(fā)展重點(diǎn),旨在將其建成信息時(shí)代中國旅游目的地進(jìn)行國內(nèi)外宣傳，促銷和服務(wù)的重要手段。我區(qū)在大力發(fā)展旅游業(yè)時(shí)也十分重視旅游電子商務(wù)的發(fā)展，鼓勵(lì)旅游企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，希望旅游企業(yè)能很好的利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)來宣傳自己，以實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)。

三、旅游電子商務(wù)存在的問題及制約因素

在發(fā)展旅游電子商務(wù)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有很多問題值得去探討，主要有以下幾個(gè)方面的問題：

1、消費(fèi)者思想保守，網(wǎng)上消費(fèi)意識(shí)淡薄，對(duì)旅游電子商務(wù)缺乏認(rèn)同感。

對(duì)于大多數(shù)的旅游消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)的旅游消費(fèi)模式已在頭腦中根深蒂固，人們往往都是先親自到旅行社或者打電話詢問旅游路線等相關(guān)問題，然后再面對(duì)面進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品購買這樣的程序。但是旅游電子商務(wù)離不了消費(fèi)者的參與,消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)很大程度上影響著旅游電子商務(wù)的進(jìn)程。發(fā)展旅游電子商務(wù)必須調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性, 使消費(fèi)者廣泛參與，政府和企業(yè)應(yīng)當(dāng)運(yùn)用輿論工具引導(dǎo)和培養(yǎng)人們的新觀念,來推動(dòng)旅游電子商務(wù)的快速發(fā)展。

如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但旅游產(chǎn)品供求雙方對(duì)網(wǎng)上營銷的認(rèn)知程度普遍不高。旅游網(wǎng)站技術(shù)創(chuàng)新力度不夠，電子商務(wù)化程度還很低，如在線交易，電子支付等還停留在探索階段，更缺乏對(duì)客戶認(rèn)知和應(yīng)用電子商務(wù)的積極引導(dǎo)。要知道網(wǎng)站正與“認(rèn)知產(chǎn)業(yè)”打交道，盡管產(chǎn)品本身價(jià)值不高，但觀念價(jià)值連城，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入為技術(shù)所統(tǒng)治的時(shí)代。

2、電子商務(wù)發(fā)展的共性問題的困擾

我國目前網(wǎng)絡(luò)交易的法制環(huán)境還不完善,網(wǎng)上交易的支付平臺(tái)還沒有普遍建立,網(wǎng)上支付的安全度還不能保證。問題主要表現(xiàn)在兩個(gè)主面：第一,信息安全性問題。由于網(wǎng)絡(luò)本身具有資源的共享性的特征,企業(yè)一旦上網(wǎng),內(nèi)部信息的安全性將會(huì)大大的降低,網(wǎng)上營銷面臨著數(shù)據(jù)篡改、冒充、抵賴等攻擊和威脅。網(wǎng)上交易的保密性和安全性是阻礙旅游電子商務(wù)廣泛應(yīng)用的一個(gè)問題。第二,支付問題。電子商務(wù)相配套的網(wǎng)上支付等手段還沒有得到安全便捷的解決，旅游企業(yè)在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的過程中最大的難題就是無法順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付。目前國內(nèi)旅游企業(yè)通常采用的做法是：旅游預(yù)訂可以用網(wǎng)絡(luò),付款交易仍然使用傳統(tǒng)方式，對(duì)多數(shù)旅游企業(yè)而言,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)只是處于嘗試階段。

3、旅游企業(yè)不夠重視，網(wǎng)站質(zhì)量有待于進(jìn)一步提高

我區(qū)的旅游企業(yè)對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)缺乏高度的重視，目前區(qū)內(nèi)旅游企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容大多雷同, 信息陳舊更新不及時(shí)，訪問量幾乎為零，這樣既不利于樹立企業(yè)品牌形象又存在損失大好機(jī)會(huì)的可能，使旅游企業(yè)不能形成規(guī)模經(jīng)營,而且也不能進(jìn)行有效的網(wǎng)上促銷和預(yù)訂以求節(jié)省時(shí)間。目前還有一個(gè)現(xiàn)象就是旅游企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上建設(shè)時(shí)各自為政、閉門造車,做了很多重復(fù)工作, 浪費(fèi)了大量的資源和資金,沒有形成信息共享的局面,反而降低了網(wǎng)絡(luò)的功能。在這種情況下，旅游網(wǎng)站的數(shù)量是上去了，可是企業(yè)卻不敢保證質(zhì)量。同時(shí)在同行業(yè)之間沒有適當(dāng)?shù)慕M織和協(xié)調(diào)機(jī)制,缺乏提高旅游業(yè)信息化的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，各旅游企業(yè)盲目的去建設(shè)自己的網(wǎng)站，認(rèn)為這是一種時(shí)尚，一種潮流，沒有對(duì)網(wǎng)站建立的必要性的深刻認(rèn)識(shí)，所以，就出現(xiàn)了一些常年不更新的幾乎沒有游客去訪問的網(wǎng)站。

4、缺乏專業(yè)性的人才

目前我區(qū)大部分旅游網(wǎng)站缺乏那些既熟悉電子商務(wù),又精通旅游業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才目前旅游電子商務(wù)的從業(yè)人員大多數(shù)是計(jì)算機(jī)專業(yè)人才,他們不具備旅游電子商務(wù)行業(yè)所需的綜合知識(shí)能力,缺乏多旅游的認(rèn)識(shí)，還不夠適應(yīng)旅游電子商務(wù)發(fā)展的要求。

5、環(huán)境制約。

盡管電子商務(wù)發(fā)展速度很快，但就其周邊環(huán)境的發(fā)展而言還不是很成熟，電子商務(wù)法律體系還存在一定缺陷，網(wǎng)上交易和支付技術(shù)也未能真正解決，因此網(wǎng)上交易缺乏安全和可靠的環(huán)境，導(dǎo)致網(wǎng)上營銷信用度無法保障，對(duì)大眾缺乏吸引力?？蛻舾敢庠诰W(wǎng)上瀏覽和搜索信息而不是進(jìn)行交易，進(jìn)一步阻礙了網(wǎng)站深層功能的研發(fā)挖掘。

四、促進(jìn)旅游電子商務(wù)發(fā)展的對(duì)策分析

1、做好旅游電子商務(wù)宣傳工作

旅游企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該與傳統(tǒng)旅游業(yè)相結(jié)合,以傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作為后臺(tái),建立實(shí)務(wù)與虛擬,創(chuàng)新與傳統(tǒng)相結(jié)合的商務(wù)網(wǎng)站,借助傳統(tǒng)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資源網(wǎng)絡(luò)、合作網(wǎng)絡(luò)以及品牌影響,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員應(yīng)與旅游專業(yè)人員通力合作,實(shí)行優(yōu)勢互補(bǔ)與結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使企業(yè)的綜合形象更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、提高各級(jí)政府和旅游企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)

旅游信息產(chǎn)業(yè)要取得長足發(fā)展,政府主導(dǎo)型發(fā)展戰(zhàn)略必不可少，只有在各級(jí)政府部門的主導(dǎo)下,才能整合各種資源,形成我國旅游信息產(chǎn)業(yè)的整體優(yōu)勢。在旅游電子商務(wù)發(fā)展的同時(shí)，政府要盡快制定、完善和修正旅游電子與商務(wù)相關(guān)的政策和法律,如有關(guān)電子合同的法律,要對(duì)電子合同的法律效力予以明確,對(duì)數(shù)字簽名、電子商務(wù)憑證的合法性予以確認(rèn),對(duì)電子商務(wù)憑證、電子支付數(shù)據(jù)的偽造、變更、涂銷作出相應(yīng)的法律規(guī)定。從而完善旅游電子商務(wù)的軟、硬件環(huán)境和法律環(huán)境

3、完善旅游電子商務(wù)的基礎(chǔ)建設(shè)和安全問題

解決企業(yè)信息安全問題的主要技術(shù)有:防火墻、加密技術(shù)、數(shù)字簽名技術(shù)、身份認(rèn)證(CN)技術(shù)等。旅游企業(yè)可充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)防范軟件系統(tǒng),最大限度地防止網(wǎng)絡(luò)黑客攻擊而癱瘓或遭受不必要的損失。

4、加強(qiáng)對(duì)于旅游電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)

電子商務(wù)環(huán)境下的旅游市場將以知識(shí)、信息和人員素質(zhì)取代傳統(tǒng)的以資本和資源作為經(jīng)濟(jì)啟動(dòng)動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)模式,因而旅游業(yè)的培訓(xùn)和培訓(xùn)模式也要適應(yīng)新時(shí)期的要求。旅游部門要與高等院校緊密合作,以科學(xué)的理論來指導(dǎo)工作：高等院校也要注意調(diào)整辦學(xué)方向,制定有效的教學(xué)計(jì)劃,推出一些與旅游電子商務(wù)相關(guān)的課程,如旅游電子市場、旅游電子企業(yè)經(jīng)營與管理、旅游電子消費(fèi)等,使學(xué)生畢業(yè)后能勝任對(duì)傳統(tǒng)旅游企業(yè)進(jìn)行電子化轉(zhuǎn)型,在跟上時(shí)代的腳步的同時(shí)獲得更多的市場利潤。

5、熟悉電子商務(wù)法律知識(shí)。

電子商務(wù)涉及的法律問題比較復(fù)雜，涉及到合同約束力、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、隱私權(quán)保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商責(zé)任等。

五、結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)是IT產(chǎn)業(yè)中最有生命力的一支力量,電子商務(wù)是旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)主要方向,已經(jīng)逐漸成為旅游業(yè)參與國際競爭的重要手段。當(dāng)今國外發(fā)達(dá)國家的旅游電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展到比較成熟的階段，旅游業(yè)信息化程度已達(dá)到較高的水平。加入WTO后我國開放旅游業(yè)的各種承諾的將會(huì)逐步的兌現(xiàn)，國外旅游企業(yè)必將越來越多的進(jìn)入我國旅游市場，這些旅游企業(yè)絕不會(huì)和我國的旅游企業(yè)進(jìn)行簡單的傳統(tǒng)旅游競爭，而是肯定會(huì)利用其已經(jīng)較為嫻熟的電子商務(wù)技術(shù)，同我國旅游企業(yè)來一場現(xiàn)代信息技術(shù)的較量。因此,旅游企業(yè)應(yīng)牢牢把握住這個(gè)契機(jī)，大力發(fā)展旅游電子商務(wù),使自己在21世紀(jì)競爭中得到更迅猛的發(fā)展。

內(nèi)蒙古作為我國旅游業(yè)的后起之秀，必將陷入這場殘酷的戰(zhàn)場，在目前的情況下，我區(qū)需要建立一套旅游規(guī)劃體系,整合資源、產(chǎn)品和市場的一體化,才能使我區(qū)的旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。因此，大力發(fā)展旅游電子商務(wù)不僅是內(nèi)蒙古旅游業(yè)自身發(fā)展的需要，也是內(nèi)蒙古旅游業(yè)面臨國際旅游業(yè)挑戰(zhàn)的必需，它是一次挑戰(zhàn)，更是一次機(jī)遇。

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與商業(yè)電影相比，藝術(shù)電影在藝術(shù)表達(dá)與商業(yè)利益的天平上可能更偏向于藝術(shù)一邊，能在兩者之間找到最佳平衡點(diǎn)的藝術(shù)影片比較少。有的藝術(shù)電影甚至因?yàn)橐晃蹲非笏囆g(shù)創(chuàng)新而陷入曲高和寡的境地。久而久之，造成一些人對(duì)藝術(shù)電影的誤解，認(rèn)為藝術(shù)電影受眾面窄，不會(huì)有好的票房，費(fèi)力做營銷，最后也得不到收益，因此放棄對(duì)藝術(shù)電影的營銷。實(shí)際上，好的藝術(shù)電影只要找到寫作論文其中蘊(yùn)藏的商業(yè)因素，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷手段，也可以取得良好的票房。在國內(nèi)，藝術(shù)電影導(dǎo)演大概可以分成三類：第一類是80年代嶄露頭角、以張藝謀、陳凱歌為主將的第五代導(dǎo)演，但除了呂樂等少數(shù)幾位導(dǎo)演仍保持藝術(shù)電影創(chuàng)作外，大多數(shù)第五代導(dǎo)演的作品近幾年都轉(zhuǎn)向了商業(yè)影片；第二類是90年代崛起的姜文、王小帥、賈樟柯等導(dǎo)演，這些導(dǎo)演還在繼承保持藝術(shù)電影的創(chuàng)作；最后一類就是剛剛起步拍電影，預(yù)備從藝術(shù)電影入手，進(jìn)軍影壇的新晉導(dǎo)演。前兩類導(dǎo)演的藝術(shù)電影有一些共同點(diǎn)：他們都有自己成名的作品；形成了自己的品牌；有自己的觀眾群；有長期合作的投資商和發(fā)行商，在國際上有一定的影響力。他們電影的營銷方法基本類似。為了論述的方便，后文中統(tǒng)稱他們?yōu)橹囆g(shù)電影導(dǎo)演。第三類導(dǎo)演，一般是初次執(zhí)導(dǎo)藝術(shù)電影的導(dǎo)演，或者之前有過執(zhí)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)但并沒有形成社會(huì)影響力，他們之前可能是演員、攝影、副導(dǎo)演、學(xué)生、甚至是任何熱愛電影的人。因?yàn)閭€(gè)人沒有社會(huì)影響力，加上之前沒有聞名的作品面世，因此也沒有固定的觀眾群。本文統(tǒng)稱這類導(dǎo)演為新晉藝術(shù)電影導(dǎo)演。這類導(dǎo)演的影片的營銷方式與前面所說的知名藝術(shù)導(dǎo)演的不同，有其自身的特點(diǎn)。

一、知名藝術(shù)電影導(dǎo)演影片的營銷策略知名藝術(shù)電影導(dǎo)演影片的營銷開始于影片的籌備和制作階段。在這一階段，制片方利用各種宣傳手段（主要是新聞報(bào)道）進(jìn)行宣傳造勢，目的是給觀眾影片信息，引起他們的注重。制作過程中的新聞報(bào)道會(huì)提高觀眾對(duì)于影片的期待度，為今后的大規(guī)模宣傳預(yù)熱。上映前整合其他資源進(jìn)行營銷是知名藝術(shù)電影導(dǎo)演影片營銷的第一步。這一階段的策略是聯(lián)合其他相關(guān)行業(yè)，把電影觀眾吸引進(jìn)電影院，利用不同品牌的互動(dòng)，宣傳渠道的共享，擴(kuò)大影片的影響力。這里的整合有兩層含義，第一層指的是跨媒體廣告宣傳，在不同的媒體投放電影宣傳片、電影海報(bào)、宣傳廣告。如在線網(wǎng)絡(luò)資訊、戶外廣告、平面媒體的廣告、電視廣告等?？缑襟w合作整合了各種傳媒的優(yōu)勢，使影片可以在最短的時(shí)間內(nèi)接觸到更大面積的消費(fèi)者。第二層含義指的是跨行業(yè)營銷。即兩個(gè)或兩個(gè)以上擁有共同品牌特性和目標(biāo)客戶的品牌，互相推薦客戶，可以事半功倍地提升品牌和利潤。這種聯(lián)合營銷已經(jīng)在諸多行業(yè)擁有先例，如航空公司與酒店、銀行，企業(yè)與保險(xiǎn)等。不同行業(yè)的品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，聯(lián)合營銷宣傳，最大的好處是渠道的互相借用，擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)；或者是提供的服務(wù)、產(chǎn)品捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)更大市場、更大誘惑力的占有；或者贏取媒介關(guān)注，占有媒介轉(zhuǎn)載曝光的頻率等。在商業(yè)電影的營銷策略中，就普遍運(yùn)用這種手段。如《英雄》和手機(jī)多普達(dá)的結(jié)合，《長江7號(hào)》與英特爾酷睿四核處理器的聯(lián)合營銷等等。知名藝術(shù)導(dǎo)演由于導(dǎo)演的社會(huì)知名度，為其影片也帶來這種跨行業(yè)營銷的可能。如中國在納斯達(dá)克上市的知名移動(dòng)SP掌上靈通斥巨資獨(dú)家買斷王家衛(wèi)大片《2046》的無線版權(quán)，并在后期開發(fā)和市場推廣上不惜血本，總投入達(dá)到百萬元之巨。賈樟柯的新片《二十四城記》因?yàn)橛新劽姆康禺a(chǎn)企業(yè)華潤置地的介入，片名直接取自華潤置地在成都的新開樓盤“二十四城”。這一樓盤被定義為面向中產(chǎn)階級(jí)的高尚樓盤，而賈樟柯電影在中國的主要受眾是接受過高等教導(dǎo)的白領(lǐng)、知識(shí)分子等人群。電影導(dǎo)演越來越重視首映式宣傳對(duì)于電影營銷的意義。由于投資相對(duì)充裕，知名藝術(shù)電影導(dǎo)演們也常常利用首映式來擴(kuò)大影片的影響。首映式營銷就是注重力營銷。用盛大的或者有創(chuàng)意的首映式造成新聞話題，引起人們的注重，讓整個(gè)首映式從一個(gè)電影的會(huì)轉(zhuǎn)變成為社會(huì)公眾話題，成為人們茶余飯后的談資，造成口口相傳的效果，這種傳播在一定程度上不是強(qiáng)迫人們被動(dòng)的接受，而是讓消費(fèi)者也成為傳播鏈中的一分子，形成病毒營銷。首映式營銷最值得關(guān)注的案例當(dāng)屬張藝謀的《千里走單騎》。首先首映式邀請(qǐng)民選新秀參與演出，邀請(qǐng)大眾喜愛的名嘴作為首映式的主持人，試圖把藝術(shù)電影的觀眾擴(kuò)大到更廣泛的人群；第二，把首映式的地點(diǎn)選在麗江，TheMarketingStrategyoftheArtFilm024首先是有針對(duì)性地參加國際電影節(jié)或影展。國際電影節(jié)對(duì)于新晉藝術(shù)片導(dǎo)演來講，比對(duì)知名藝術(shù)片導(dǎo)演具有更重大的意義。由于他們?cè)趪鴥?nèi)市場得不到發(fā)行商的注重，上不了院線，于是只能走迂回路線，參加國際電影節(jié)并試圖獲獎(jiǎng)，通過海外版權(quán)收回成本。電影節(jié)是此類影片被發(fā)現(xiàn)和購買的地方，同時(shí)也是作品展示的地方。在電影節(jié)，內(nèi)行人士和媒體是這些影片最有質(zhì)量的觀眾群，會(huì)促進(jìn)影片口碑的積累，制造影片晉級(jí)的機(jī)會(huì)。對(duì)于小成本的藝術(shù)電影處女作來說，比較重要的電影節(jié)包括日本東京、西班牙塞巴斯蒂安、瑞士洛迦諾、美國洛杉磯、舊金山、加拿大蒙特利爾、多倫多等電影節(jié)。藝術(shù)片和涉及不同生活狀態(tài)的影片比較受這些電影節(jié)的青睞。對(duì)一些主創(chuàng)陣容不是很強(qiáng)的影片來說，參賽戛納、威尼斯、柏林這三個(gè)最重要的國際電影節(jié)，機(jī)會(huì)可能比較渺茫。但是，在這些頂尖的國際電影節(jié)上設(shè)有專門針對(duì)青年導(dǎo)演的單元。如柏林電影節(jié)“青年論壇”單元、戛納電影節(jié)“一種關(guān)注”單元、威尼斯電影節(jié)“地平線”單元。賈樟柯的處女作《小武》就是在柏林電影節(jié)的“青年論壇”上獲得關(guān)注，從此走向歐洲。劉杰的處女作《馬背上的法庭》因?yàn)楂@得威尼斯電影節(jié)“地平線”單元最佳影片而開啟海外市場。另外，還有一些針對(duì)新晉藝術(shù)導(dǎo)演設(shè)立電影節(jié)或競賽獎(jiǎng)項(xiàng)，目的在于發(fā)現(xiàn)、提拔有才華的年輕導(dǎo)演。如荷蘭鹿特丹電影節(jié)的“金虎獎(jiǎng)”單元、由北野武發(fā)起的東京銀座電影節(jié)、釜山電影節(jié)的唯一評(píng)獎(jiǎng)單元“新浪潮”單元、溫哥華電影節(jié)的“龍虎獎(jiǎng)”單元（專門關(guān)注亞太地區(qū)的青年導(dǎo)演）、蒙特利爾電影節(jié)“處女作電影”競賽單元、上海國際電影節(jié)的“亞洲新人獎(jiǎng)”等。這些單元主要針對(duì)青年導(dǎo)演的處女作或者第二部作品，獲獎(jiǎng)作品也會(huì)獲得金額不等的獎(jiǎng)金。除了這些重要的電影節(jié)之外，還有其他一些有名的鼓勵(lì)創(chuàng)新與實(shí)驗(yàn)精神的電影節(jié)，影片風(fēng)格比較前衛(wèi)的導(dǎo)演處女作可以報(bào)名參賽。如英國愛丁堡電影節(jié)、法國南特三大洲電影節(jié)、美國紐約電影節(jié)等。其次是尋找適合的海外發(fā)行商。海外發(fā)行勝利的第一步就是找對(duì)海外發(fā)行商。每個(gè)海外藝術(shù)電影發(fā)行商都有自己發(fā)行影片的策略和技巧。一般來講影片的海外發(fā)行分為發(fā)行和直接發(fā)行兩種。前者是片方直接與公司簽訂合同，由公司將影片發(fā)行到海外。后者則是直接與各個(gè)國家或地區(qū)的發(fā)行商就當(dāng)?shù)氐陌鏅?quán)簽訂發(fā)行合同。假如沒有合適的可以直接聯(lián)系的發(fā)行商，那么可以大規(guī)模接觸到商和發(fā)行商的途徑之一就是參加電影交易市場。聞名的國際電影交易市場有：美國電影市場（AmericanFilmMarket），簡稱AFM，每年2月在美國加利福尼亞舉行；國際電影市場（MarcheInternationalduFilm），簡稱MIF，每年5月在法國戛納與戛納國際電影節(jié)同期舉行；米蘭國際電影市場（MercatoInternationalFilmeeDocumentario），簡稱MIFED，每年10月在意大利米蘭舉行。這些地方聚集了來自世界各避開北京、上海、廣州等地，因?yàn)椤稛o極》已經(jīng)在那些城市進(jìn)行高調(diào)巡回首映，搶占了造勢先機(jī)；第三，不惜重金從加拿大運(yùn)來一座超大型魔幻劇院；第四，空運(yùn)150名媒體記者和嘉賓到首映式現(xiàn)場。所有這些措施制造了轟動(dòng)效應(yīng)，使得本片最終收獲3,000萬元左右的票房，在中國藝術(shù)電影中，這個(gè)票房已經(jīng)算是很高了。但是，《千里走單騎》的首映式花費(fèi)達(dá)2,000萬元，可能對(duì)于制片方來說，其意義不僅僅是為一部電影做營銷宣傳。國際電影節(jié)是知名藝術(shù)電影導(dǎo)演影片進(jìn)行營銷的重要平臺(tái)。在國際電影節(jié)上獲獎(jiǎng)，非凡是在重量級(jí)的電影節(jié)上獲獎(jiǎng)不僅會(huì)起到促進(jìn)國內(nèi)票房的效果，而且也能促進(jìn)影片的海外市場銷售。電影節(jié)聚集了電影界的專家、專業(yè)記者，也有欣賞水平非常高的觀眾，那里是藝術(shù)電影的天堂，自然也是舉辦首映的理想場所。因此，很多知名藝術(shù)電影導(dǎo)演都將電影節(jié)作為新片首映場所。當(dāng)然，一些重要的電影節(jié)對(duì)參賽影片的首映有著嚴(yán)格的規(guī)定。如戛納、威尼斯、柏林三大電影節(jié)要求參賽片必須是世界首映。與商業(yè)片相比，藝術(shù)片的后產(chǎn)品開發(fā)市場可能沒有那么大，但還是有一些產(chǎn)品可以開發(fā)。比如提供給藝術(shù)電影愛好者收藏的電影海報(bào)、電影的原聲音樂、與電影有關(guān)的書籍、電影制作過程中的紀(jì)錄片等。如波蘭聞名電影導(dǎo)演基耶斯洛夫斯基《藍(lán)》、《白》、《紅》的原聲電影音樂CD，姜文的電影《陽光燦爛的日子》發(fā)行后推出記錄這部電影拍攝過程的書籍《一部電影的誕生》。對(duì)知名藝術(shù)電影導(dǎo)演來說，當(dāng)一部藝術(shù)電影發(fā)行上映完成后并不意味著營銷的結(jié)束，而是新一輪營銷的開始。如何保持上次營銷的戰(zhàn)果，使這批觀眾成為這個(gè)導(dǎo)演下一部藝術(shù)電影的觀眾，是一個(gè)重要的課題。建立已有觀眾的檔案或影迷俱樂部，在傳遞新片信息的時(shí)候，就能快速、省錢、及時(shí)地聯(lián)系到他們。還可以建立起導(dǎo)演與觀眾的互動(dòng)平臺(tái)，如導(dǎo)演的官方網(wǎng)站，以維系導(dǎo)演與觀眾之間的聯(lián)系，讓觀眾成為這位導(dǎo)演的忠實(shí)消費(fèi)群。

二、新晉藝術(shù)電影導(dǎo)演處女作的營銷策略這類導(dǎo)演的影片，很難得到投資商的青睞，一般來說都是小投資的影片，有的制作比較粗糙（如王小帥的處女作《冬春的日子》、賈樟柯早期的《小武》），也有少部分作品制作得精良（如顧長衛(wèi)的《孔雀》、姜文的《陽光燦爛的日子》、王全安的《月蝕》）。由于經(jīng)費(fèi)問題請(qǐng)非專業(yè)演員或者是不太有名的演員出演。資金一般屬于自籌。由于不了解市場運(yùn)作與市場需求，前期沒有發(fā)行公司介入，一般等作品在國際電影節(jié)上獲獎(jiǎng)之后才有可能被發(fā)行商發(fā)現(xiàn)，再進(jìn)入發(fā)行環(huán)節(jié)。可以說，除了像姜文、顧長衛(wèi)這樣已經(jīng)在電影創(chuàng)作中成績斐然的藝術(shù)家轉(zhuǎn)行執(zhí)導(dǎo)藝術(shù)影片會(huì)獲得相應(yīng)的關(guān)注外，新晉藝術(shù)導(dǎo)演的處女作從開始的劇本創(chuàng)作到后來的制作過程，都缺乏前期的宣傳和商業(yè)運(yùn)作。這一現(xiàn)狀的形成和這類影片自身的特點(diǎn)是分不開的。與知名藝術(shù)電影導(dǎo)演的影片的營銷策略不同，新晉藝術(shù)電影導(dǎo)演的營銷策略更加詳細(xì)、目的性更強(qiáng)。THEFOCUS本期焦點(diǎn)025地的發(fā)行商，他們來此觀片，并評(píng)估樣片的預(yù)期效果，進(jìn)行簽約。除了這三大交易市場之外，還有加拿大多倫多電影節(jié)、蒙特利爾國際電影節(jié)，以及與釜山電影節(jié)同期舉行的釜山國際電影中介和電影產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)等（即BusanInternationFilmCommissionandIndustryShowcase，簡稱BIFCOM）。這些電影節(jié)或博覽會(huì)也是發(fā)行商比較喜歡光顧的地方。在中國，上海國際電影節(jié)2009年開設(shè)了電影市場，但因?yàn)槭莿傞_始，影響還不是很大。“中影”集團(tuán)從2009年開始，每年在北京舉行“北京放映”活動(dòng)，邀請(qǐng)世界各地的發(fā)行商觀摩國產(chǎn)新電影，也為新導(dǎo)演的處女作提供了海外銷售的機(jī)會(huì)。不過，由于規(guī)模的限制，每年“北京放映”的片目集中在國有電影制片廠拍攝的影片，民營公司和自籌資金拍攝的導(dǎo)演處女作很難占有一席之地。假如找不到比較專業(yè)的海外發(fā)行商（如MK2、Fortissimo、ArclightFilm這類權(quán)威的亞洲電影的公司），可考慮與獨(dú)立發(fā)行人合作。好的獨(dú)立發(fā)行人一般有相對(duì)暢通的國際發(fā)行渠道，會(huì)要求獨(dú)家包括院線發(fā)行、放映權(quán)、電視臺(tái)播映權(quán)、音像制品出版發(fā)行權(quán)甚至影片的出租、后產(chǎn)品開發(fā)等相關(guān)權(quán)利。也許與獨(dú)立發(fā)行人合作存在的風(fēng)險(xiǎn)大于專業(yè)的發(fā)行商，但對(duì)于新晉藝術(shù)電影導(dǎo)演的處女作來說，這也不失為一種選擇。