時間：2022-11-27 07:24:06
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2004年至今，10年間我國理財市場取得了長足發(fā)展。從最初的無人問津，到前些年股票市場和基金市場爆發(fā)以及后來的熊市，在大理財概念下的證券、保險、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財，我國居民的理財觀念已經(jīng)趨于成熟?，F(xiàn)在，“你不理財、財不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而，在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡敗钡粫袄碡敗钡臅r期，很多問題也隨之產(chǎn)生。
2013年12月，招商銀行與《錢經(jīng)雜志》《2013年中國城市居民財富管理與資產(chǎn)配置現(xiàn)狀調(diào)查報告》，報告將投資者劃分為以下五大典型族群：只求安全，絕不敢越“雷池”一步的“安安族”；懶得學也沒空學理財所以人云亦云的“盲從族”；相信自己夠?qū)I(yè)，所有的理財行為絕不假手他人的“DIY族”；投入精力理財，相信專業(yè)的“規(guī)劃族”；篤信“富貴險中求，理財機會總是給有準備的人”的“好高族”。
這五大理財族群中，投資者都具有積極主動的理財意識，理財目標也非常明確，但是多數(shù)人在理財行為中主要面臨四個問題：第一，資產(chǎn)配置知識尚處于啟蒙階段，缺乏全民認知與教育；第二，個人資產(chǎn)配置不合理且低效；第三，資產(chǎn)配置不當衍生出風險收益矛盾心態(tài)；第四，與專業(yè)機構(gòu)以及專業(yè)人士的聯(lián)動不暢。針對這份報告，記者走訪了多家銀行網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)“資產(chǎn)配置”對大多數(shù)客戶來說還是個陌生的名詞。
資產(chǎn)配置，簡單來說就是在一個投資組合中選擇資產(chǎn)的類別并確定其比例的過程。其復雜性在于，資產(chǎn)配置除了計劃目標因人而異之外，還必須考慮不同產(chǎn)品在收益性、流動性和風險性方面的組合搭配。專業(yè)人士指出，資產(chǎn)配置就是未來利率市場化之后，銀行理財服務(wù)之間競爭的模式。
招行為客戶量身打造個性理財方案
近日，招商銀行針對50萬元至500萬元資產(chǎn)的“金葵花”客戶開始在全行范圍推廣資產(chǎn)配置系統(tǒng)，以便高效服務(wù)客戶。據(jù)記者了解，招商銀行資產(chǎn)配置系統(tǒng)是國內(nèi)首個智能化資產(chǎn)配置系統(tǒng)。該系統(tǒng)以VaR（風險價值評估）模型為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶的風險承受等級，為客戶量身輸出資產(chǎn)配置方案，并根據(jù)客戶的實際情況為客戶量身打造《資產(chǎn)配置建議書》。
招行在資產(chǎn)配置系統(tǒng)的推廣期間，這項高品質(zhì)、量身定制的理財規(guī)劃服務(wù)正在特邀客戶零距離免費體驗。“每位客戶的投資情況都不相同，針對客戶不同的情況，我們先對大類資產(chǎn)配置，基于大類資產(chǎn)均衡原則進行資產(chǎn)配置調(diào)整，調(diào)整診斷之后再對癥下藥?！?/p>
針對客戶需求的變化，招行資產(chǎn)配置系統(tǒng)主要從兩個方面進行跟蹤服務(wù)。一是按照“傾聽客戶需求――建議資產(chǎn)配置方案――具體產(chǎn)品實施――資產(chǎn)表現(xiàn)績效跟蹤――再傾聽客戶需求”的“資產(chǎn)配置標準流程”，循環(huán)持續(xù)跟蹤客戶需求，并實時調(diào)整資產(chǎn)配置建議；二是緊密關(guān)注客戶資產(chǎn)配置的運行情況，相應(yīng)市場環(huán)境發(fā)生變化引起市場指標發(fā)生變化，或突發(fā)事件發(fā)生后，及時調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)設(shè)置，更新資產(chǎn)配置建議。
據(jù)記者了解，目前青島招行客戶經(jīng)理向客戶開放使用資產(chǎn)配置系統(tǒng)權(quán)限的客戶共有15000戶，向客戶累計出具《資產(chǎn)配置建議書》超過3000份。
青島招行相關(guān)負責人表示：“通過資產(chǎn)配置系統(tǒng)接受過招商銀行客戶經(jīng)理的資產(chǎn)配置建議后，客戶滿意度普遍提高。根據(jù)我們的調(diào)查，70%以上的客戶都接受資產(chǎn)配置的理念?！?/p>
普通市民也可得到理財規(guī)劃服務(wù)
瑞泰人壽保險有限公司與中國工商銀行北京市分行《全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議》于2004年5月24日在京簽署。雙方負責人在簽約儀式現(xiàn)場宣布，二者從此建立全面、深層次的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同推出長期投資儲蓄一體化解決方案和相關(guān)服務(wù)，開創(chuàng)全新的專業(yè)合作營銷模式。瑞泰人壽推出的個人長期投資儲蓄的旗艦產(chǎn)品——[財富工程]將進入工行北京分行的理財中心與廣大消費者見面。
據(jù)介紹，長期投資儲蓄一體化解決方案的開發(fā)及推廣只是雙方合作的第一步，瑞泰人壽將為工行北京分行理財中心的客戶經(jīng)理提供專業(yè)的培訓服務(wù)支持。今后，雙方還將在更廣泛的領(lǐng)域里合作。中國工商銀行是中國最早開辦個人理財業(yè)務(wù)的專業(yè)金融機構(gòu)之一，工行北京分行具有良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和客戶資源，理財中心配備有經(jīng)過專業(yè)培訓的客戶經(jīng)理，可以全面搜集客戶信息和需求，幫助客戶了解分析自己的投資情況。瑞泰人壽與工行北京分行的合作，使瑞泰可以進一步了解客戶的需求，為工行北京分行提供更適合市場的長期投資儲蓄理財解決方案。而理財中心的客戶經(jīng)理通過瑞泰提供的培訓和服務(wù)支持，能夠更多的了解金融市場和長期投資理財產(chǎn)品，幫助客戶建立中長期的理財觀念和個人理財計劃，提供理財咨詢服務(wù)，為客戶量身定做專業(yè)的長期投資儲蓄一體化方案，最終達到與客戶、工行北京分行和瑞泰人壽共贏的良好結(jié)果。雙方的合作堪稱是強強聯(lián)手。
瑞泰人壽總裁兼首席執(zhí)行官曾冬漉女士指出：“瑞泰人壽并沒有采用保險業(yè)所通用的個人營銷模式，而是通過與專業(yè)金融機構(gòu)和保險中介機構(gòu)如銀行、證券公司、保險經(jīng)紀公司合作銷售產(chǎn)品，這在國內(nèi)是第一家。而工行北京分行良好的專業(yè)素質(zhì)是我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的重要依據(jù)。”
瑞泰人壽是北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責任公司和瑞典斯堪的亞公共保險有限公司合資組建的專業(yè)金融保險服務(wù)公司。北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責任公司是專門從事國有資本營運的國有獨資公司，非常了解中國金融市場的政策和中國消費者消費心理；外方股東瑞典斯堪的亞，在向個人及企業(yè)提供個性化的長期投資儲蓄理財解決方案以及為專業(yè)的金融機構(gòu)和保險中介機構(gòu)提供培訓和服務(wù)支持方面，是一家擁有150多年歷史、在全球20多個國家開展業(yè)務(wù)、具有領(lǐng)先地位的全球性公司。
據(jù)統(tǒng)計，2006年1月末我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額為14.8萬億元，同比增長21.1％。個人金融資產(chǎn)快速增長，創(chuàng)造了巨大的個人理財市場空間。而“十六大”提出“全面建設(shè)小康社會、擴大中間收入階層”的舉措，更將進一步推動中產(chǎn)階層的崛起和壯大，為個人金融理財服務(wù)創(chuàng)造巨大的市場空間，使個人金融理財服務(wù)日益成為財產(chǎn)持有者和金融服務(wù)機構(gòu)關(guān)注的焦點。理財產(chǎn)品層出不窮。如：2002年7月開始登場的信托理財，2003年底誕生的貨幣市場基金，以及2004年9月才面世的人民幣理財，都受到了投資者的歡迎。“個人理財”雖熱，尚須理性看待。
二、目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中的問題
隨著銀行業(yè)的全面開放，外資銀行的步步入侵，個人理財業(yè)務(wù)作為高利潤、高增長的業(yè)務(wù)，漸已成為中外資金融機構(gòu)搶奪客戶的利器。據(jù)專家判斷，未來的5～10年將是我國理財市場高速發(fā)展的階段。一場銀行個人理財業(yè)務(wù)的變革正在向縱深推進。當前各家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營銷、人員、激勵、政策等方面仍受到制約。
（一）認識不到位。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20％的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80％的客戶不會是明天那20％的客戶。從挖掘潛在客戶出發(fā)，以招商銀行為例,他們每年都會在各大高校巡回營銷，推介他們的金融產(chǎn)品，因為他們相信今日的窮學生必有人會成為明日的社會精英，及早灌輸企業(yè)的經(jīng)營理念就會搶得營銷的先機。過去，國內(nèi)金融機構(gòu)相當普遍地認為開展個人金融服務(wù)的投入大、成本高、業(yè)務(wù)規(guī)模小，總體來看得不償失。根據(jù)國外的經(jīng)驗，發(fā)展個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)并獲得盈利也絕非易事。開展個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，從一開始就需要大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓、市場拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外，為了滿足投資者的實際需求，還必須對投資者行為有明確的認識，并對投資者信息進行周密的分析，同時還需掌握投資者的收益情況。在這些事情的基礎(chǔ)上才能得出最基本的判斷，并為不同投資者提供更具個性化的金融服務(wù)業(yè)務(wù)。
（二）服務(wù)不到位。理財品種多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導致理財產(chǎn)品缺乏新意；盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，沒有針對客戶的需要進行個性化設(shè)計，沒有個性化服務(wù)。這是導致服務(wù)不能到位的直接原因。同時，宣傳也不到位。每有理財產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會忽略了對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。
（三）人員不到位。個人投資者的理財理念由自主理財轉(zhuǎn)變?yōu)槲欣碡斒潜厝坏陌l(fā)展趨勢，這個過程少不了專業(yè)人士的參與。參照國外先進經(jīng)驗，只有同時具備金融、地產(chǎn)等不同領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時擁有較為豐富的從業(yè)經(jīng)驗，并且能夠借助專業(yè)理財工具、大型數(shù)據(jù)庫和強大專家網(wǎng)絡(luò)為客戶提供有價值的投資建議，從而為客戶合理理財?shù)膹秃闲腿瞬牛潘愕蒙虾细竦睦碡攲I(yè)人士。比較而言，國內(nèi)的現(xiàn)狀要落后許多，以銀行業(yè)為例，很多人認為我國銀行業(yè)服務(wù)和外國有相當差距，金融產(chǎn)品太少，尤其是創(chuàng)新的品種太少，是造成理財需求與理財服務(wù)產(chǎn)生斷裂的原因。事實上，投資者對金融產(chǎn)品的需求往往都是被動的，你不推介，他就感覺不到。有專家認為，造成需求與服務(wù)斷裂的主要原因是具備證券、保險、投資等知識的全能型人才極度缺乏，從業(yè)人員對現(xiàn)有金融產(chǎn)品認識不足，往往只熟悉自己的領(lǐng)域，不知道怎么把跨越各領(lǐng)域的不同金融產(chǎn)品組合到一起?；鶎右痪€人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體收益水平及分析可能存在的風險等。
（四）政策扶持不到位。從政策層面來看，制約市場發(fā)展的主要因素還是分業(yè)經(jīng)營。2005年8月長江證券與中信實業(yè)銀行首推銀證合作理財計劃，隨后這項創(chuàng)新業(yè)務(wù)為多家券商所仿效，被管理層界定為集合性受托投資管理業(yè)務(wù)而緊急喊停。這項業(yè)務(wù)能在短期內(nèi)呈現(xiàn)出星火燎原之勢，顯然有其必然性，但其潛在風險卻不容忽視。例如，銀證合作推出的“招商受托理財計劃”，其微妙之處在于沒有明確其中的“招商”是指招商銀行還是招商證券。推廣中暗示的1.98％的最低收益保證，以及“受托資金混戶”等，在當時都屬于經(jīng)不起追根究底的問題。據(jù)悉，目前中國證監(jiān)會正會同有關(guān)方面，加緊制定“規(guī)范證券公司集合性受托投資管理業(yè)務(wù)”管理辦法，試圖從券商內(nèi)控、合作機構(gòu)監(jiān)督、管理部門監(jiān)管等環(huán)節(jié)入手進行規(guī)范。
從效果上說，監(jiān)管不足跟監(jiān)管過度同樣都會成為市場發(fā)展的障礙。以信托業(yè)為例，在近期推出的信托產(chǎn)品中，為了達到吸引投資者和募資總額最大化的目的，個別信托公司存在夸大項目收益能力、不明確資金運用投向和方式、將信托計劃分期銷售，顯然這些都有違信托原則，損害了投資人的利益。另外，有多個信托產(chǎn)品有著財政支持。有學者認為，這種政策扶持本身就是一種風險，它強化了投資者對政府信用的信賴，弱化了投資者對信托投資的風險認識，不利于信托業(yè)的長遠、健康發(fā)展。監(jiān)管不足與滯后對業(yè)務(wù)發(fā)展造成的阻力，在金融機構(gòu)內(nèi)部會體現(xiàn)得更為明顯，我們在強調(diào)職業(yè)操守的時候，首先應(yīng)當完善各項內(nèi)部風險管理制度，防患于未然。
三、現(xiàn)階段拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）細分市場，確定目標客戶，設(shè)計不同理財產(chǎn)品。開展個人理財業(yè)務(wù)，必須對客戶群體進行有效細分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標客戶群體，并采取差異化分層服務(wù)方式。對收入穩(wěn)定、風險承受能力低的客戶，可設(shè)計固定收益或保本型的理財產(chǎn)品；對收入較高、風險承受能力高的客戶，可設(shè)計高收益理財產(chǎn)品。
（二）成立專業(yè)理財室，設(shè)計一攬子理財方案。在理財業(yè)務(wù)服務(wù)模式方面可借鑒國外銀行的成功經(jīng)驗，突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)模式，成立專業(yè)理財室。根據(jù)不同需求為客戶設(shè)計綜合理財方案，提供特色理財產(chǎn)品，實施一對一的個性化服務(wù)。理財計劃的個性化是根據(jù)客戶在不同的階段、不同的行業(yè)、不同的風險偏好，設(shè)計出“量身定做”的理財方案。
受國內(nèi)金融市場發(fā)展的影響，我國個人理財業(yè)務(wù)與發(fā)達國家比起來屬于起步階段，理財產(chǎn)品相對有限，但近些年來我國市場發(fā)展迅速，市場增長空間巨大。要使我國商業(yè)銀在這個競爭與機遇并存的個人理財領(lǐng)域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對問題，提出須在以下方面進行改進。
1.加強商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)之間的合作
我國金融業(yè)目前實行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能經(jīng)營保險、證券、基金等，無法對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，其理財服務(wù)也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的發(fā)展。隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務(wù)的需求也越來越多，既包括方案設(shè)計，又包括具體操作，混業(yè)經(jīng)營的呼聲也越來越大。但我國目前證券市場發(fā)展還不完善，風險大，證券管理水平低及金融監(jiān)管當局的監(jiān)控能力有限，決定了仍然要進行分業(yè)經(jīng)營模式。所以我國商業(yè)銀行在只能設(shè)計理財方案的同時要積極探索混業(yè)經(jīng)營的方法，加強和其他金融同業(yè)合作，在不觸犯政策的前提下，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，把分業(yè)經(jīng)營的影響減到最小，以期適應(yīng)市場的需要。
2.加強品牌建設(shè)，提供差異性、個性化服務(wù)
理財服務(wù)要注重個性化服務(wù)，需根據(jù)客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務(wù)狀況進行理財規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業(yè)銀行在個人理財服務(wù)中對客戶細分策略、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計方面做得還不夠。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的品牌可以增強產(chǎn)品的影響力，從而使之與其他競爭對手的產(chǎn)品相比更能得到客戶的親睞。我國商業(yè)銀行還應(yīng)該考慮個人理財服務(wù)的金額范圍，找準自己在個人理財市場上的位置，有針對性地建設(shè)品牌，管理品牌，加強品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應(yīng)，接受品牌，使自己通過品牌產(chǎn)品擁有競爭優(yōu)勢。目前我國商業(yè)銀行所做的個人理財業(yè)務(wù)主要就是幫客戶制定出以規(guī)避風險為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產(chǎn)得到保值與增值。而優(yōu)質(zhì)的個人理財服務(wù)應(yīng)該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業(yè)、收入、年齡、側(cè)重目標等具體情況設(shè)計理財方案。只有這種個性化、品牌化的服務(wù)才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。
3.加強網(wǎng)上個人理財渠道和個人理財服務(wù)的創(chuàng)新
網(wǎng)上理財平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等銀行服務(wù)方式已被大部分客戶所認可。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還開展投資、保險、咨詢等輔助業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業(yè)務(wù)，搭建一個全能型的網(wǎng)絡(luò)理財業(yè)務(wù)平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。我國商業(yè)銀行整合自助銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)進一步提升服務(wù)系統(tǒng)平臺，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，并通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運行的穩(wěn)定性，進一步提高個人理財?shù)姆?wù)質(zhì)量。
4.建設(shè)高質(zhì)量的理財專業(yè)人才隊伍
麥肯錫公司在對2020年銀行業(yè)預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。國內(nèi)理財市場發(fā)展非常快速，2005年銀行理財產(chǎn)品的銷售額是2千億元，2007年則突破了1萬億元，2008年銀行理財市場以3萬多億的規(guī)模震動了整個理財市場，短短幾年時間銀行理財已經(jīng)成為大眾理財?shù)姆绞街?。為了適應(yīng)理財市場的發(fā)展和增加學生就業(yè)，不少高校金融專業(yè)近年推出了《理財規(guī)劃》課程。
《理財規(guī)劃》是一門新課程，也是一門實踐性和現(xiàn)實性非常強的課程，目的在于培養(yǎng)學生具備運用綜合理財知識對處于現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的個人和家庭進行理財規(guī)劃的能力。因此，不僅要向?qū)W生傳授理財規(guī)劃的理論知識，還要培養(yǎng)他們的觀察、思考、分析及解決現(xiàn)實問題的能力。培養(yǎng)這些能力，現(xiàn)實案例教學應(yīng)運而生?，F(xiàn)實案例教學就是拜現(xiàn)實為師，以不同階層和年齡段的真實客戶為案例背景，設(shè)計理財方案，并將方案反饋客戶進行真實評估?，F(xiàn)實案例教學將可以培養(yǎng)學生對實際商業(yè)活動的真實感覺，鍛煉出清楚的理財規(guī)劃邏輯。因此系統(tǒng)研究現(xiàn)實案例的選取和教學設(shè)計，無疑具有十分重要的意義。
一、現(xiàn)實案例的選取原則
要提高學生的實際能力和對理財規(guī)劃的感性認識，選取合適的現(xiàn)實案例是十分重要的。選取現(xiàn)實案例應(yīng)遵循以下原則:
1.以現(xiàn)實為師?，F(xiàn)代社會最普遍的現(xiàn)象，就是存在眾多值得關(guān)注的商業(yè)現(xiàn)實案例。以現(xiàn)實為師，不但可以培養(yǎng)學生對實際理財活動的真實感覺，提高自己在理財方面的認知水平，而且對現(xiàn)實社會中各種理財現(xiàn)象進行直接觀察、體驗、思考。關(guān)注現(xiàn)實的方式多種多樣，既可以置身事外、冷靜觀察，還可以切身體會，比較分析不同的理財人群的行為特點。
2.參與性?，F(xiàn)實案例教學的具體做法可以是實際參與或虛擬參與。所謂實際參與，主要指學生以理財師身份觀察體驗理財活動，比如為不同的實際客戶群體設(shè)計理財方案;而所謂虛擬參與，即把自己想象成現(xiàn)實理財活動中的特定角色，比如從客戶的角度體會自己面對不同理財方案的感受和反應(yīng)。
3.主動性。案例內(nèi)容設(shè)計必須讓學生時時注意、處處留心，培養(yǎng)他們對理財現(xiàn)象及過程的興趣。而且，一旦感知其中到有意義的東西，就要進一步分析、思考并作出判斷。久而久之，建立對理財本能般的反應(yīng)，讓注意思考的過程由初期刻意以求變得自然而然、無處不在，鍛煉出清楚的理財商業(yè)邏輯。
4.實證性。無論是實際參與或虛擬參與的案例，都要從現(xiàn)在的理財市場背景和真實客戶出發(fā)，并據(jù)此作出理財決策。理財習慣是有區(qū)域特點的，中國地域廣泛，不同區(qū)域間存在收入差距和觀念差別，理財市場情況和案例難免有差異。而現(xiàn)實的案例處在現(xiàn)在的市場背景下，未來市場的學生就業(yè)肯定更多地與現(xiàn)在有關(guān)，從現(xiàn)實中獲得的感悟無疑更具有實證性和可靠性。
二、現(xiàn)實案例教學在理財規(guī)劃課程中的實施
1.案例教學的準備。該階段包含教師準備和學生準備。教師的準備主要有:結(jié)合上課內(nèi)容及教學目的選擇好案例，將客戶資料仿真化，通過設(shè)計市場調(diào)查、仿真規(guī)劃、情景模擬、角色互換等實訓練習，結(jié)合真實案例的分析，培養(yǎng)學生勝任銀行及非銀行金融機構(gòu)一線理財服務(wù)崗位的職業(yè)能力和素質(zhì)。學生準備主要包括熟悉并記住案例的主要內(nèi)容，確定并列舉出本案例分析所需要重點討論的問題等。
2.明確案例角色要求。案例角色要求首先是對客戶風險偏好調(diào)查及客戶資料的收集。小組成員實地操作，以問卷或拜訪方式進行風險偏好的調(diào)查并收集客戶資料。其次，學生必須了解理財產(chǎn)品及其風險和收益等個人理財?shù)幕A(chǔ)知識，否則無從對客戶進行理財分析和建議。通過明確案例角色要求，要求學生在真實的情境中完成工作任務(wù)，并以學習目標為基準，達到理論與實踐一體化的學習目的。
3.案例實際角色扮演。通過角色扮演，設(shè)計不同的情境，與客戶進行溝通交流，以學會在真實的情境中掌握與客戶溝通的技巧，從而提升溝通技能和分析、處理問題的能力。在與客戶進行溝通的過程中，引導出個人理財?shù)哪繕?、?nèi)容、步驟。在針對不同風險偏好的客戶進行理財規(guī)劃時，引入個人理財?shù)南嚓P(guān)理論知識，根據(jù)不同偏好的客戶提出初步的理財分析和理財建議，從而達到學習的目的。
4.小組討論。一般要求學生按照每組4～6人分成若干小組，在小組內(nèi)圍繞論題逐一展開討論，針對每一問題形成該小組的基本觀點，通過小組討論加深對某些問題的理解。學生討論，應(yīng)根據(jù)自己的觀點寫出理財規(guī)劃分析報告，在報告中提出自己的理財設(shè)計方案。
5.課堂討論。小組討論結(jié)束后，可給每組10~20分鐘的時間，由每組推舉一名代表作課堂發(fā)言，闡述案例，分析問題并提出小組理財方案，然后其他學生小組從自己的角度來分析案例，闡明自己的看法、分析及理財方案。在此過程中，教師注意觀察和了解學生的反應(yīng)和表現(xiàn)。
6.案例總結(jié)階段，教師是總發(fā)言人，討論結(jié)束后，教師一般都要做簡短的總結(jié)?？偨Y(jié)包括兩方面內(nèi)容:一是對學生討論情況的總結(jié)，如學生討論發(fā)言是否積極、爭論氣氛是否熱烈、分析與討論問題是否深入透徹等;二是對案例本身的討論總結(jié)，還可以針對理財方案的優(yōu)劣作一個評講，將所講的內(nèi)容與理論結(jié)合起來，使枯燥無味的課堂講授重新具有活力。
7.理財案例教學的成績評定。對學生案例分析的成績評定可以占學生課程總評成績的50%。成績評定由課堂表現(xiàn)和案例作業(yè)兩部分組成，案例討論表現(xiàn)50分，由教師根據(jù)學生在課堂上的發(fā)言次數(shù)、質(zhì)量以及討論參與程度等因素來確定。要求學生參加群體評估，每小組就案例教學的學習情況作出小結(jié)，首先由學生相互評分，然后是小組之間相互評分，最后是教師評分。學生按照評價標準，既作自我評價，又評價他人。案例作業(yè)是教師根據(jù)學生完成案例分析書面作業(yè)和總結(jié)的情況來打分。
三、體會與思考
1.在理財規(guī)劃課程教學中應(yīng)大力推廣現(xiàn)實案例教學，讓學生從一開始就養(yǎng)成對現(xiàn)實觀察、感受、思考的習慣，培養(yǎng)他們對理財?shù)拿舾?、興趣。教師要想方設(shè)法引導學生主動關(guān)注現(xiàn)實，不但自己要經(jīng)常以現(xiàn)實作為教學內(nèi)容的范例，還要將討論的情況計入成績考核。培養(yǎng)學生對理財規(guī)劃的興趣、素養(yǎng)，使學生能主動地觀察思考，應(yīng)當作為教學的基本目的。
2.現(xiàn)實案例教學可以為廣大的學生提供一個假定的實習平臺，在這個平臺上，讓學生在以職業(yè)能力為導向的前提下，在“做中學，學中做”，發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析問題、解決問題。反之，把在“做”中學到的個人理財理論與方法再應(yīng)用于經(jīng)濟社會的理財實踐。現(xiàn)實案例教學方法的使用可以提高一個金融專業(yè)的學生對社會的適應(yīng)能力，縮短培養(yǎng)合格金融人才所需的社會成本。
3.建立過程反饋系統(tǒng)。正如確保產(chǎn)品質(zhì)量的最好方法是防患于未然一樣，確保案例教學質(zhì)量的最好方法就是建立過程反饋系統(tǒng)，這樣做有利于建立一個有效的溝通機制。在實施案例教學的過程中，通過溝通，學生可以對現(xiàn)實案例教學過程的提高不斷地提出意見，教師及時進行一些微調(diào)，以達到更好的教學效果。
為什么要創(chuàng)建嘉華理財這樣的第三方理財機構(gòu)呢？
黃俊輝認為，多年來，中國的GDP增長一直在10%左右，經(jīng)濟處于高速增長的態(tài)勢，國家的財富在增長，企業(yè)的利潤也在迅速增加，但是多數(shù)老百姓并沒有合理分享到中國經(jīng)濟的繁榮。在這一過程中，即使老百姓的工資有所增加，但是工資的增幅遠遠抵不過房價的增長和通貨膨脹。
而像嘉華理財這樣的專業(yè)機構(gòu)，就可以通過為老百姓提供第三方的個性化理財服務(wù)，使老百姓從股市或者基金等理財渠道的投資中分享到國家經(jīng)濟增長的成果。
而這，就是嘉華理財創(chuàng)建的初衷。
作為第三方理財機構(gòu)，嘉華理財將根據(jù)客戶的風險偏好與理財目標等為客戶制定個性化的理財方案，幫助客戶實現(xiàn)保障和投資的目標，實現(xiàn)投資風險的最小化，投資收益的最大化。
而這樣一個尋找投資機會，幫助客戶理財實現(xiàn)財富增長的過程就是一個“發(fā)現(xiàn)價值，成就你我”的過程。在這一過程中，公司為客戶發(fā)掘出了市場中的潛在投資機會，更使得客戶和公司獲得了雙贏。“發(fā)現(xiàn)價值，成就你我”也因此成為了嘉華理財?shù)暮诵膬r值觀。
為客戶提供專業(yè)化理財服務(wù)
確立了“發(fā)現(xiàn)價值，成就你我”這一核心價值觀后，如何使這一價值觀在公司的發(fā)展中發(fā)揮作用，還要看公司具體為客戶提供什么樣的服務(wù)。
黃俊輝詳細介紹了他們公司為客戶提供的專業(yè)化的理財服務(wù)：嘉華理財作為一家專業(yè)化、個性化的第三方理財咨詢和服務(wù)公司，它整合了基金、保險、固定收益類產(chǎn)品等多樣化的理財產(chǎn)品，實現(xiàn)了客戶理財?shù)淖杂蛇x擇與組合。而與銀行、保險公司、基金公司等其它金融機構(gòu)相比，讓客戶實現(xiàn)對理財產(chǎn)品的自由選擇與組合正是嘉華理財作為第三方理財機構(gòu)的一大優(yōu)勢。
嘉華理財還為客戶提供客觀的理財建議和策略、理財產(chǎn)品購買、后續(xù)跟蹤服務(wù)等一攬子財務(wù)解決方案。這也是嘉華理財作為第三方理財機構(gòu)相對其他理財機構(gòu)所具備的優(yōu)勢。
此外，嘉華理財基于專業(yè)的研究、客戶服務(wù)等平臺，為理財客戶提供立體的、一站式、全方位的理財服務(wù)?？蛻艨梢酝ㄟ^短信、彩信等方式享受嘉華理財?shù)恼粕侠碡敺?wù)，如最新的理財信息和動態(tài)、嘉華市場評論、熱點產(chǎn)品等；客戶可以通過郵件的形式定期享受“嘉華快遞”服務(wù)，包括各種嘉華理財觀點，如每周市場評論、月度和季度投資策略、季度基金池推薦等；客戶可以不定期參與嘉華理財主辦的各種理財講座以及理財會員聯(lián)誼會、沙龍等；客戶可以享受嘉華理財顧問/專家等的一對一服務(wù)等。
突破發(fā)展瓶頸
雖然時下第三方理財機構(gòu)有蓬勃興起之勢，但是其發(fā)展之路并非一路坦蕩，嘉華理財在發(fā)展過程中也遇到了行業(yè)內(nèi)普遍存在的難題。
相比國外成熟的投資理財服務(wù)市場，中國可以借鑒很多經(jīng)驗，但也會面臨很多本地化的問題和瓶頸，尚需不斷摸索前進。首先，國內(nèi)客戶的理財意識相比來說還比較薄弱，雖然最近幾年這一狀況有較大的改善，但是還是需要各個參與市場的主體一起共同努力進行市場引導和培育。但在中國，這個速度會很快，黃俊輝肯定地認為。其次，投資理財專業(yè)人才的匱乏是制約第三方理財市場快速發(fā)展的一個關(guān)鍵因素，從以數(shù)據(jù)為本的金融分析師到以人為本的個人理財顧問，對于很多金融人才來說是一個不小的跨越，也因為這一跨越有很大的難度，專業(yè)人才的匱乏已成為第三方理財市場發(fā)展的瓶頸。
為了突破這些有礙公司發(fā)展的瓶頸，嘉華理財正在努力尋找問題的解決途徑。為了發(fā)展理財師團隊，他們不僅招聘了大量專業(yè)理財規(guī)劃師，同時還發(fā)展和培訓簽約理財顧問，以期為客戶提供更好的服務(wù)。
打造行業(yè)內(nèi)的知名品牌
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
隨著社會的進步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟環(huán)境來看，理財業(yè)務(wù)既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀以及理財產(chǎn)品在營銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業(yè)務(wù)市場的進行營銷組合策略研究。
1 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
A銀行聯(lián)動科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報表，包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶明細、開放式產(chǎn)品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網(wǎng)點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯(lián)系方式，針對性營銷理財產(chǎn)品，提高營銷效率。
A銀行與產(chǎn)品部門及機構(gòu)部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費（個人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財產(chǎn)品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規(guī)模。
A銀行將個人理財產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。
截至2016年上半年，A銀行個人理財產(chǎn)品時點余額94.66億元，其中保本理財產(chǎn)品時點余額5.49億元，非保本理財產(chǎn)品時點余額89.17億元；個人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題
2.1 市場營銷力度不足
A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設(shè)計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產(chǎn)品定位
A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進行設(shè)計和研發(fā)，下屬一級、二級分行進行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經(jīng)濟發(fā)展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產(chǎn)品的前景和市場需求進行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營銷指導方案。
2.3 理財服務(wù)的專業(yè)化程度不高
A銀行個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個人理財業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財產(chǎn)品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4 理財產(chǎn)品缺乏個性
包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品只是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎(chǔ)上推出的理財產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計個性化的理財產(chǎn)品。
2.5 宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內(nèi)容，然而，A銀行對理財產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業(yè)網(wǎng)點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產(chǎn)品知識了解的需求。
2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)
根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力等，對銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3 A銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略分析
3.1 產(chǎn)品策略
針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實際經(jīng)濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個方向發(fā)展：
一是自主研發(fā)和設(shè)計合理創(chuàng)新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設(shè)計出科學的、個性化的理財產(chǎn)品。
二是采取復合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對現(xiàn)有的理財產(chǎn)品通過復合化的方式進行創(chuàng)新。
三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽和企業(yè)形象的標志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2 價格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價方法。在理財產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。
二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時，A銀行應(yīng)提前做好定價工作。為了能快速占據(jù)先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費用。根據(jù)客戶購買理財產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價格之上給予適當?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場上的競爭力。
三是理財產(chǎn)品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產(chǎn)品的定價上要以銀行存款利率為基準，結(jié)合理財產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財產(chǎn)品價格方案。
3.3 分銷策略
A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制，在優(yōu)化升級傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設(shè)和維護。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：
一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認購理財產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應(yīng)用。智能手機的普及使手機銀行在理財產(chǎn)品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設(shè)計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產(chǎn)品特點，方便客戶直接使用手機購買。
3.4 促銷策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對于不同類型的顧客，應(yīng)該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財產(chǎn)品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產(chǎn)品相關(guān)的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗交流會等，讓客戶在潛意識中關(guān)注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。
三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會大眾建立起和諧的經(jīng)濟業(yè)務(wù)關(guān)系，實現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發(fā)展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對面與客戶交流有關(guān)理財產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當?shù)睦碡敺桨?。人員促銷對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。
理財師職業(yè)的前世今生
理財規(guī)劃師的職業(yè)起源于1969年。當時，一批來自不同領(lǐng)域的金融服務(wù)專業(yè)人士在美國芝加哥機場附近的一家咖啡館聚會上，有感于當時金融產(chǎn)品的日益豐富與社會公眾對家庭理財現(xiàn)實需求的矛盾，提出“關(guān)注客戶需求比關(guān)注金融產(chǎn)品銷售更重要”的服務(wù)理念，逐步開始建立和推廣理財規(guī)劃的概念和工作方法。1990年，國際注冊理財規(guī)劃師協(xié)會正式成立，理財規(guī)劃師這一職業(yè)在全球迅速推廣開來。
2000年，我在《證券時報》發(fā)表了《理財規(guī)劃，對金融機構(gòu)、金融消費者、金融從業(yè)者究竟意味著什么》一文，開始在中國進行理財規(guī)劃的普及和推廣工作。2003年，我和一批專家率先在廣東省建立理財規(guī)劃職業(yè)認證標準，理財規(guī)劃師作為一門正式職業(yè)資格落戶中國。十多年過去了，理財?shù)挠^念已經(jīng)被大眾所接受，先后獲得理財規(guī)劃師職業(yè)認證的從業(yè)人員也有十多萬，而今，理財規(guī)劃師職業(yè)工種的消失，讓理財師們一時陷入迷茫。
雖然中國政府即將取消官方的理財規(guī)劃師職業(yè)資格的認證，但是理財師的工作方法和價值理念卻不會消失。那么，對于金融專業(yè)人士的技術(shù)水平該如何認定呢？人力資源和社會保障部負責人在答記者問時也說道，職業(yè)資格是技能人才評價的主要載體。取消職業(yè)資格并不是取消職業(yè)崗位和標準要求，而是改由企業(yè)、行業(yè)組織按照崗位條件和職業(yè)標準進行管理，自主實施評價。也就是說，這給了民間專業(yè)機構(gòu)或者行業(yè)組織更多的發(fā)展機會和空間。
民間專業(yè)機構(gòu)或組織蓬勃發(fā)展
在中國，協(xié)會認證總給人一種不太權(quán)威的感覺。但是在很多歐美發(fā)達國家，協(xié)會是一種重要的社會組織力量。比如，美國的大學并不是由美國教育部認證，而是由美國六大地區(qū)聯(lián)盟提供認證，理財規(guī)劃師AFP/CFP就是由國際注冊理財規(guī)劃師協(xié)會認證，有“金融第一考”的金融分析師CFA是由美國的CFA協(xié)會認證。協(xié)會身份也是一種重要的身份標簽，每一個專業(yè)人員都希望通過多領(lǐng)域的協(xié)會或組織身份獲得社會認同。
2010年，一批財富管理專家在香港發(fā)起設(shè)立IWMA國際財富管理協(xié)會，為了進一步與國際接軌，2014年協(xié)會將總部遷往了美國芝加哥。我也非常有幸成為協(xié)會的核心創(chuàng)始人并擔任中國區(qū)主席。IWMA協(xié)會是為高端金融從業(yè)者提供專業(yè)交流和進階學習的平臺，其使命就是為會員提供更專業(yè)、更體貼、更人文的高端財富管理服務(wù)標準。
2015年，創(chuàng)辦中華遺囑庫的陳凱律師發(fā)起成立中國財富傳承管理師聯(lián)盟，邀請我擔任聯(lián)盟的終生名師。2016年年底，家族辦公室聯(lián)盟在深圳發(fā)起設(shè)立了深圳市家族辦公室促進會，我也有幸受邀擔任名譽會長/顧問。民間自治組織和行業(yè)專業(yè)協(xié)會正蓬勃興起，我相信大家正在盡自己的力量，推動行業(yè)的專業(yè)發(fā)展。
風險管理師等一批職業(yè)資格成為新的身份標簽
幾百萬的金融從業(yè)者需要專業(yè)標簽。在國家職業(yè)認證資格不斷減少的時代背景下，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)類型特點和重點，尋找專業(yè)機構(gòu)和協(xié)會的認證是必由之路。2014年，我出版了《金錢與命運》一書，將更多的眼光投向了數(shù)百萬保險人，希望幫助他們完成專業(yè)轉(zhuǎn)型。我認為，保險人在專業(yè)進步道路上，首先是要成為風險管理師。
1.市場推廣和開拓不力。由于我國個人理財市場起步較晚,廣大客戶對個人理財業(yè)務(wù)缺乏了解。這就要求我國商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時進行有效的市場宣傳,向目標客戶推廣和解釋清楚各種理財產(chǎn)品,根據(jù)客戶需求提供理財方案。國內(nèi)銀行在市場推廣方面,缺乏宣傳,即使存在宣傳,其推廣方法也很單一,而且推廣對象不明確。
2.結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品自主開發(fā)能力不足。目前國內(nèi)銀行發(fā)售的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品大多屬于“引進型”產(chǎn)品,我國商業(yè)銀行對金融衍生產(chǎn)品的定價能力、風險管理能力相對較弱,與國際大銀行相比仍有明顯的差距。
3.專業(yè)理財人才欠缺。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務(wù),當前的經(jīng)濟背景下,不少理財人士對宏觀經(jīng)濟政策掌握少,對微觀經(jīng)濟分析能力不強,市場營銷意識和技能與市場需求還有較大差距。例如有些銀行個人理財經(jīng)理在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中面對客戶的需求游刃有余,但對新興業(yè)務(wù)則顯得力不從心,綜合業(yè)務(wù)技能的欠缺成為個人理財經(jīng)理向客戶提供全方位理財服務(wù)的制約。
4.銀行控制風險能力差。理財業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個層面,隱藏著多種形式的潛在風險,如市場風險、流動性風險、匯率風險、利率風險、道德風險等?？焖僭鲩L的銀行個人理財業(yè)務(wù)對我國銀行提出了新的要求,有人認為個人理財業(yè)務(wù)是無風險的業(yè)務(wù),因而缺乏一些應(yīng)有的風險防范觀念和措施。
二、新形勢下銀行理財產(chǎn)品發(fā)展策略建議
1.對個人資產(chǎn)進行定量分析,充分認識個人理財業(yè)務(wù)風險。
個人理財師通過專業(yè)的工具幫投資者更好地了解自己,主要是做好資產(chǎn)分析和理財屬性分析。個人資產(chǎn)分析就是弄清楚自己(個人或家庭)的資產(chǎn)狀況,摸清楚自己有多少家產(chǎn)(即個人凈資產(chǎn)值是多少)。金融危機背景下,個人理財業(yè)務(wù)存在諸多風險,如何防范個人理財業(yè)務(wù)風險,加快業(yè)務(wù)發(fā)展,是今后順利開展個人理財業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。在我國,充分認識和化解個人理財風險,對于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值、促進理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展具有重大的現(xiàn)實意義。在金融危機背景下,商業(yè)銀行需要切實按照銀監(jiān)會強調(diào)的風險揭示、客戶評估及信息披露等要求,對不同理財產(chǎn)品的風險等級做出明確的劃分和標識,進而在銷售過程中配備專業(yè)人員對客戶的財務(wù)狀況、風險偏好、損失承受能力以及投資預期等進行審慎的識別與評估,從目前各家商業(yè)銀行開辦個人理財產(chǎn)品的情況看,理財產(chǎn)品銷售后,從未向客戶披露理財資金的管理及運用情況、投資組合及風險收益變化的現(xiàn)象非常普遍。因此,在產(chǎn)品研發(fā)的同時建立風險內(nèi)控制度,研究新產(chǎn)品潛在的風險和必要的風險管理措施,實施跟蹤和定期評估的制度。對此,在金融危機背景下,建議各家商業(yè)銀行全面推廣理財產(chǎn)品客戶風險評估機制,幫助客戶選擇適合理財產(chǎn)品,防范投資風險,提高滿意度。
2.黃金將是理想的保值產(chǎn)品。
從黃金市場看,由于國際金價用美元計價,黃金價格與美元走勢的互動關(guān)系非常密切,一般情況下呈現(xiàn)美元漲、黃金跌和美元跌、黃金漲的逆向互動關(guān)系。在基本面、資金面和供求關(guān)系等因素均正常的情況下,黃金與美元的逆向互動關(guān)系仍是投資者判斷金價走勢的重要依據(jù)。當今美國受金融危機影響,各大投資銀行在遭受史無前例的損失,受次級債影響,美元未來看跌。個人(家庭)可以購買黃金或者黃金飾品作為保值的一大投資產(chǎn)品。
3.培養(yǎng)理財人員素質(zhì)。
理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響銀行理財市場的拓展,高素質(zhì)的理財人員必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓。當前國內(nèi)銀行的個人客戶經(jīng)理一般來自兩類人員:一是由業(yè)務(wù)尖子選拔上來的業(yè)務(wù)熟練人員;二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。
4.加快銀行個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新。
商業(yè)銀行要實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展,強大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力是取得競爭優(yōu)勢、贏得目標客戶的關(guān)鍵。因此,金融危機背景下商業(yè)銀行首要任務(wù)是敏銳把握機會,在政策允許范圍內(nèi),成功推出新產(chǎn)品。譬如:針對目前學生高校成本較高的事實,為其所在家庭教育資金準備設(shè)計一套投資組合,介紹合適的人民幣理財產(chǎn)品或外匯理財產(chǎn)品,建立期限結(jié)構(gòu)合理的、適合家庭教育支出周期的專項理財計劃。類似這種理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)的完善對于個人理財業(yè)務(wù)可以說是沒有止境的追求,因為客戶的理財需求是多樣化的,同時在不同的人生階段是不斷變化的。商業(yè)銀行必須認真研究經(jīng)濟形勢變化,深入探求金融政策取向,全面瞄準銀行同業(yè)動態(tài),充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢和全行集成數(shù)據(jù)中心,推動產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新,更好的滿足客戶需求。加強對個人理財?shù)冉鹑趧?chuàng)新業(yè)務(wù)的引導,鼓勵商業(yè)銀行在風險可控、成本可算、信息披露充分的前提下創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)。但是,金融危機背景下個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新要堅持以下幾項原則:首先,個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新要盡量突破管制。其次,產(chǎn)品創(chuàng)新要在客戶細分的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品模版化、簡明化的原則。再次,個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新要遵循降低成本的原則。另外,任何一個產(chǎn)品創(chuàng)新都必須通過嚴密而科學的精算論證。
（一）國家政策上的限制
為了防范銀行系統(tǒng)風險，我國目前實行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，這是商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù)，領(lǐng)域不發(fā)生交叉，并且都可以代客理財，但銀行的理財業(yè)務(wù)存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù)，其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進行互補的理財業(yè)務(wù)合作，或是銷售保險、基金類產(chǎn)品。
（二）提供的理財產(chǎn)品缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化比較嚴重
當前我國商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色，同時一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長而不注重豐富理財產(chǎn)品內(nèi)容，這些都無法滿足客戶的投資需求。
（三）企業(yè)營銷觀念落后
銀行理財產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動的情況下，銀行應(yīng)該主動積極地營銷自己的理財產(chǎn)品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。
（四）專業(yè)人才匱乏，工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)
由于投資囊括了稅收、財務(wù)、法律、金融等方面知識，綜合性較強，需要專業(yè)水準高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場運作、具備靈活運用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績的嫌疑。同時，銀行對產(chǎn)品的營銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。
（五）銀行信息披露程度不夠
大部分銀行的理財產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺人員處詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應(yīng)該定時回訪客戶，向其詳細告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時披露風險收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時處理，并建立業(yè)務(wù)的風險監(jiān)控和防范機制。
二、銀行理財業(yè)務(wù)突破瓶頸的對策
（一）從政策空白點入手金融創(chuàng)新，突破分業(yè)經(jīng)營限制
從目前看，分業(yè)經(jīng)營極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下，從政策空白點入手，積極進行金融創(chuàng)新。
（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略
要不斷對市場的需要進行分析預測的基礎(chǔ)上有針對性地設(shè)計理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應(yīng)。同時還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機構(gòu)加強合作，取得共同效益。
（三）細分目標客戶市場
應(yīng)該考慮綜合市場情況，合理進行市場定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標和戰(zhàn)略，找準潛在客戶群體。同時，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風險偏好情況，根據(jù)風險匹配原則，為客戶量身定做合適的理財產(chǎn)品，對于高端客戶，應(yīng)密切關(guān)注，幫助其制定差異化的理財規(guī)劃，并主動向其推薦新的理財產(chǎn)品，通過讓其滿意的服務(wù)，達到以口相傳的口碑效應(yīng)，吸引更多理財意識較強的高端客戶；對于其他客戶也應(yīng)重視理財產(chǎn)品的宣傳，為他們安排合理的理財知識講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。
（四）完善網(wǎng)上理財服務(wù)平臺。
要充分發(fā)揮科技對銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺不僅能突破時間空間的限制，也能促進銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的管理和運用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價值，吸引新客戶的同時加強原有客戶群體的忠誠度。
（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財和營銷核心人才
銀行的理財服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產(chǎn)品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產(chǎn)品的認知。所以應(yīng)該重視對人才的選拔和培訓，通過培訓提高他們的財務(wù)、會計、稅收、投資等方面的專業(yè)能力，建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊伍。同時還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營銷隊伍，培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續(xù)的客戶關(guān)系。
（六）商業(yè)銀行應(yīng)推動利率市場化進程
商業(yè)銀行應(yīng)在此進程中發(fā)揮主體作用，通過市場密切關(guān)注利率對理財產(chǎn)品的影響，避免其產(chǎn)品利率惡性競爭。
總體來說，我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)還處于不成熟階段，在產(chǎn)品設(shè)計、推廣、營銷和服務(wù)方面有待于提高，但同時發(fā)展理財產(chǎn)品蘊藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因為如此，商業(yè)銀行應(yīng)該把握市場機遇，擴展新的業(yè)務(wù)增長空間，并對其理財業(yè)務(wù)進行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤空間，提高經(jīng)營效率。
參考文獻
何女士今年40歲，有一個和諧美滿的家庭，先生43歲，夫妻工作都比較穩(wěn)定，月收入共計1萬元(不含稅)。他們的小孩12歲，剛上初中。一家人住著一套三居室，價值約70萬元；二人的銀行存款共40萬元，股票投資20萬元，目前除社會保險外，沒有上其他商業(yè)保險。
何女士和丈夫比較講究生活情調(diào)，花錢也很隨意，但隨著人到中年，危機感逐步增強，加上孩子將來接受高等教育需要一大筆費用，夫妻二人希望找專業(yè)人士來幫助他們進行理財。經(jīng)過咨詢，他們發(fā)現(xiàn)目前不少商業(yè)銀行都推出了個人理財業(yè)務(wù)，但聽說銀行的個人理財業(yè)務(wù)門檻都很高，而且“中低端”客戶享受到的服務(wù)較之“高端”客戶相差甚遠。
最近，何女士在報紙上看到平安保險公司推出首批“理財規(guī)劃師”的消息，她抱著試試看的想法打通了平安公司的電話，服務(wù)小姐記下她的姓名、電話等基本信息后，告知她公司將在兩個工作日之內(nèi)指派一位理財規(guī)劃師與她聯(lián)系，并且公司暫時不會對理財規(guī)劃服務(wù)收取費用。
一天后，何女士接到理財師的電話，并安排了見面時間。見面后，理財師拿出隨身攜帶的筆記本電腦，打開相關(guān)軟件，開始與何女士交談。首先他詢問了何女士的理財目標，何女士表示希望兩年內(nèi)購置一輛車，6年后送孩子出國讀大學，15年后退休養(yǎng)老。在投資方面，計劃明年拿出銀行存款的70%用于實業(yè)投資。
隨后，理財師讓何女士回顧了家庭資產(chǎn)狀況，并強調(diào)一定要真實，否則將影響整個規(guī)劃結(jié)果，而他會嚴守秘密；然后他為何女士作了兩份測試，一份是目前所處投資階段，一份是風險承受能力。通過測試，明確了何女士一家所處的理財階段是家庭成長期，即孩子出生到上大學的一段時間；測試風險承受能力是了解她的風險偏好，以規(guī)劃資產(chǎn)分配方案。
這一系列工作完成后，理財師為何女士制作了一份資產(chǎn)配比圖，并在兩天以后，把一份完整的理財規(guī)劃書送到她手上。這份長達20多頁規(guī)劃書包括了理財建議和財務(wù)安全規(guī)劃兩大部分，分別對何女士的家庭資產(chǎn)給出了分析，找出財務(wù)缺口并給出理財建議。
規(guī)劃師建議何女士重新進行金融性資產(chǎn)分配，適當運用財務(wù)杠桿，用消費信貸來滿足購車的需要，并建議從現(xiàn)在開始為孩子進行為期3年的教育儲蓄。理財時需注意幾個方面：制定資產(chǎn)分配計劃；制定教育儲蓄計劃；制定自身的醫(yī)療、養(yǎng)老退休規(guī)劃；日?，F(xiàn)金流的管理。在資產(chǎn)分配上，專家開出的方案是：銀行存款22%，傳統(tǒng)壽險9%，投資型壽險/開放基金17%，債券22%，股票30%。
最后，何女士決定購買建議書中提到的兩種保險產(chǎn)品，理由是這份建議書適合她和她的家庭。
半年免費試點
今年8月，平安北京分公司壽險的50名人獲得了平安總公司頒發(fā)的“個人理財規(guī)劃師”資格證書，成為北京壽險市場上第一批“個人理財規(guī)劃師”。平安在對外宣傳時，并不諱言其理財規(guī)劃主要對準高中端客戶。而選擇北京作為打響第一炮的地點，原因非常簡單，就是北京的高中端客戶比例相對較高，大約可以達到20%。
由于目前國內(nèi)理財規(guī)劃的概念剛剛興起，平安在市場培育階段并不急于收錢。平安表示，其第一批通過認證的理財規(guī)劃師，在試點過程中起碼有半年時間的服務(wù)都是免費的。在平安理財師接到的咨詢電話中，有高端客戶、有終端客戶，也有工薪階層的客戶，理財師也為這些沒多少錢的人進行了理財規(guī)劃。
有一個單身母親的案例。母親離婚了，帶著一個小孩，孩子父親支付的生活費是每月500元錢，這個母親要贍養(yǎng)父母，自己還有病，孩子明年要上大學，而她只有三萬多的錢，要用有限的資金養(yǎng)活父母，供養(yǎng)孩子上大學，必須要很好的理財，滿足所有的生活目標。
在教育方面，理財師讓她為女兒進行教育儲蓄，根據(jù)情況采取了每個月存的方式，存兩年，等女兒上大二時可以把教育儲蓄的錢取出來，享受優(yōu)惠的利息，利率比正常的存款利率高25%。另外，她有房產(chǎn)，可以用房產(chǎn)做抵押，做教育貸款，這樣小孩第一年上大學就可以取得兩萬塊錢教育貸款。另外她是家庭的支柱，一旦她有問題的話，女兒的教育、父母的贍養(yǎng)都成問題，因而理財師還給她做了一些基本的醫(yī)療保障、基本的定期保障的規(guī)劃，對收入來源做好充分的保障，讓這個家庭非常安全。
據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所在北京、上海、天津、廣州4大城市就個人理財問題對800人的調(diào)查結(jié)果表明，74%的被訪者對個人理財感興趣；41%的被訪者表示需要個人理財服務(wù)。而且平安這樣的理財規(guī)劃對很多工薪階層來說是非常需要的，但由于各種費用問題，這種服務(wù)并不是平安推出理財師的本意。
據(jù)了解，個人理財規(guī)劃師為客戶的服務(wù)基于平安開發(fā)的三個工具，并經(jīng)過了兩年時間的開發(fā)，分別是理財建議書系統(tǒng)、財務(wù)安全規(guī)劃系統(tǒng)和基于現(xiàn)金流的理財專家系統(tǒng)。這些系統(tǒng)利用了曾獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的馬可維茨資產(chǎn)分配模型。前兩套系統(tǒng)已經(jīng)制作成軟件供理財規(guī)劃師使用，而最后一套系統(tǒng)是根據(jù)客戶需求的變化而設(shè)計的，是平安的“秘密武器”，此后根據(jù)競爭對手和市場的變化，他們會有策略地推出其他產(chǎn)品。當然，這些后臺支持帶來的成本投入不可能不計入服務(wù)費用。
根據(jù)平安2001年啟動的試點項目――“E行銷及顧問式行銷模式”，半年后理財規(guī)劃師作一個理財方案，大約需付1000到1200元的費用。很明顯，平安此后瞄準的客戶群體，仍然是中高層客戶，因為他們知識層面比較高，選擇保險時較理性，并對理財服務(wù)有需求，更重要的是他們交得起服務(wù)費用。
據(jù)了解，在市場策略上，平安此項服務(wù)將先在沿海城市推廣，進而延伸至內(nèi)陸。今后一段時期，上海、大連、福州等地將陸續(xù)推出這種個人理財顧問式行銷方式，預計在一兩年內(nèi)將符合標準的業(yè)務(wù)員發(fā)展到10%―20%。
理財師能力如何
據(jù)平安公司介紹，首批50位“個人理財規(guī)劃師”經(jīng)過了嚴格的篩選，標準從資歷、過往業(yè)績到教育背景，甚至外形條件也包含在內(nèi)。具體要求符合以下條件：大專學歷，3年以上的服務(wù)資歷，服務(wù)品質(zhì)好，沒有被投訴過的優(yōu)秀營銷員；或者本身的條件比較好，比如大學本科生以上學歷等等。他們經(jīng)過兩個月的知識培訓，具備了保險、股票、債券、基金等金融專業(yè)知識，在為客戶提供的投資建議中，可能會包括保險、股票、房地產(chǎn)等比例不同的投資方向。
據(jù)說，平安選擇北京作為前哨站的重要原因還有一個，就是這里的業(yè)務(wù)員素質(zhì)相對較高，但經(jīng)過兩個月的基礎(chǔ)培訓，是否能培養(yǎng)出真正有實力的理財規(guī)劃師？
在國外，理財規(guī)劃師是一個門檻極高、服務(wù)按小時收費的職業(yè)，其考試相當嚴格。要拿到CFP(注冊理財規(guī)劃師)證書，必須通過6門核心考試，其知識涵蓋106門課程。同時對進入此行的人還有許多硬性條件規(guī)定。獲得CFP證書的人才中，有70%以上同時持有證券經(jīng)紀人和保險經(jīng)紀人資格證書，去年全美也只有3萬人擁有理財規(guī)劃師的執(zhí)照。在美國“2002年職業(yè)評等年鑒”上，理財規(guī)劃師排名據(jù)第3位，僅次于生物學家和精算師，他們的服務(wù)每小時收費250美元。
平安的理財規(guī)劃師主要從優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)人才和客戶經(jīng)理中產(chǎn)生，他們可以從理財策略出發(fā)，考慮客戶的目標，做出投資組合。但這種組合是大類品種組合，即多少錢放在存款上、多少錢放在股票上，然后根據(jù)理財規(guī)劃師的能力，做出產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上的推薦，這對于那些對理財沒有多少認識的人是很必要的，但對大多數(shù)具備理財基本知識的人來說，就很不夠了。
應(yīng)該說，理財規(guī)劃師是投資多面手，而個人理財涉及范圍極廣，這要求規(guī)劃師不能局限于金融種類的分配投資，還要能設(shè)計出房地產(chǎn)投資等方案。但由于我國的政策限制，理財規(guī)劃師可以提供理財咨詢，實際操作上則只能負責其中的保險事宜，其他證券操作等金融投資則無法涉及。
