時間：2024-04-08 17:42:03
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇新媒體營銷培訓范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
葉敦明認為：市場意識、思維體系、方法工具，是工業(yè)品企業(yè)營銷水平的三個階梯。對照一下，你就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)培訓都停留在市場意識和方法工具這兩個極端上，而缺少了思維體系的大量培訓，學到的只能是時髦的觀點和炫技般的工具方法，回到工作崗位后，還是無法把握面前紛繁復雜的工作實際。
好啦。營銷咨詢“請不起”，培訓課程“聽不動”，工業(yè)品企業(yè)到底有沒有什么合適的外腦服務(wù)呢？據(jù)葉敦明的咨詢和培訓服務(wù)的體會，培訓、營銷咨詢之間，有營銷顧問這么一個中間件。
若是把營銷培訓、營銷咨詢和營銷顧問做一個對比，葉敦明認為有三點值得關(guān)注。第一，咨詢是培訓，開闊思維，跳出行業(yè)看企業(yè)?？墒牵Ⅻc式培訓，學員得到的是一大堆零散的知識，新鮮勁剛過，就會更懵。第二，營銷咨詢，戰(zhàn)略落地、體系建設(shè)的助推器?；ㄒ环至庾鲎稍?，就要花上九分力氣動管理，很多工業(yè)品企業(yè)害怕傷筋動骨。第三，營銷顧問，結(jié)合咨詢與培訓，溝通行業(yè)、專業(yè)與企業(yè)。營銷顧問是二合一套裝，兼顧了營銷咨詢的深和營銷培訓的廣，頗為工業(yè)品企業(yè)管理層的歡迎。營銷顧問，理思路、出策略、給點子、幫訓練、促落實，與企業(yè)營銷的發(fā)展節(jié)奏很是合拍。站在企業(yè)外面看問題，站在企業(yè)里面解決問題，能文能武的做派，注定了營銷顧問的大作為空間。
營銷顧問，糅合了咨詢的策略深度和培訓的內(nèi)容廣度，較為適合那些大問題不多、小問題不斷的工業(yè)品企業(yè)。咨詢師的身份，也融合了實戰(zhàn)培訓的角色。確定發(fā)展方向、找到合適辦法、改善營銷體系、促進營銷效率、提高銷售技巧，是營銷顧問的四大價值所在。
那么，工業(yè)品企業(yè)如何設(shè)定營銷顧問恰當?shù)姆?wù)方向呢？葉敦明認為有兩個方向，值得考慮。服務(wù)方向，對于工業(yè)品企業(yè)而言，是花錢買什么；而對于營銷顧問來說，是要提供怎樣的服務(wù)價值。不弄清楚這個問題，營銷顧問就會虎頭蛇尾。
1、培訓為主，附帶重大問題的咨詢指導
此類工業(yè)品企業(yè)，豐富的實戰(zhàn)積淀，需要有專業(yè)人士加以條分縷析，得出相對有規(guī)律的營銷運作指南。然后，在依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，匯編成針對性極強的培訓課程，在繼承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在解決問題中深化規(guī)范。
當遇到規(guī)范化流程和手段不能解決的重大難點時，營銷顧問就會檢視戰(zhàn)略與方法的匹配，并提出自己的獨特戰(zhàn)略調(diào)整建議，幫助企業(yè)在正確的方向上應(yīng)用恰當?shù)姆椒?，此所謂道與術(shù)的結(jié)合。
2、咨詢與培訓并重，知識體系、解決方案一鍋端。
網(wǎng)絡(luò)營銷培訓專家告訴我們，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，不論是傳統(tǒng)企業(yè)亦或是新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都需要選擇高效的廣告方式，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷是成本低效果好的方式之一。
什么時候需要應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)視頻營銷?
網(wǎng)絡(luò)營銷培訓專家的回答是：任何時候。品牌形象要想長期保持，就必須通過不斷的傳播。如果現(xiàn)在你的企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的重要性，那么現(xiàn)在是時候該重視起來了。
如何尋找創(chuàng)意?
你可以從消費需求入手也可以以產(chǎn)品理念為原點，但最終需要找到一種關(guān)聯(lián)的平衡，一切以觀眾喜歡為標準。你無法改變消費者，卻可以讓消費者重新認識自己。任何時候，都要以消費者為核心，站在他們的角度去制作視頻，因為他們才是你進行視頻營銷的最終目標。
網(wǎng)絡(luò)視頻還是電視廣告?
60年代，你只需要報紙上的一塊“豆腐塊”。70年代，你只需要廣播中的一句廣告語。90年代你只需要CCTV。而在媒體爆炸的時代，任何媒體都不再擁有壟斷地位。如果你沒有大把的鈔票砸電視廣告，至少你還有網(wǎng)絡(luò)視頻。而各種社交媒體方興未艾的今天，使得網(wǎng)絡(luò)視頻傳播更加迅速并高效，而這是通過傳統(tǒng)媒體無法實現(xiàn)的。
如何應(yīng)對注意力稀缺?
在網(wǎng)絡(luò)上，你可能會拒絕看1000字的文章，不論是新聞還是朋友推薦。卻不一定拒絕幾十秒的視頻，如果視頻有趣你還會分享。視覺以及聽覺上的良好感觸，用戶必定會去關(guān)注你的產(chǎn)品。
營銷產(chǎn)品還是營銷思想?
2015年3月，王曉芳和她的伙伴們決定舍棄已成熟的培訓業(yè)務(wù)，打造轉(zhuǎn)型升級企業(yè)家的社群組織“聚商圈”，只向企業(yè)家收取一定會員費，商學相關(guān)的課程全部免費開放。市場反應(yīng)之熱烈令她驚訝，產(chǎn)品尚未成型，就有大量過去的學員企業(yè)家主動將會員費打到帳上，“聚商圈”正式運營兩個月，新增會員即過千人?，F(xiàn)在，王曉芳將聚商圈定位為“轉(zhuǎn)型加速器”，提供全方位服務(wù)，將學習作為入口，聚人、聚財、聚商機。她希望，以過往的16萬企業(yè)家線上線下會員為基礎(chǔ)，搭建一個“商學+轉(zhuǎn)型服務(wù)+資本+數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)”的綜合平臺，推動建立1000個商圈自組織，助力中國中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。
21CBR：聚商圈的商學教育，如何滿足企業(yè)主的訴求？與以往營銷培訓有什么差別？
王曉芳：過去我們專注營銷培訓十來年，非常專業(yè)，營收和利潤表現(xiàn)都不錯，是一個“小而美”的公司，但是，轉(zhuǎn)型升級的需求，很難局限在某個具體的專業(yè)，商學培訓必須緊跟商業(yè)新趨勢。
現(xiàn)在，商業(yè)風向切換極快，企業(yè)家群體嗅覺敏銳，渴求新的商業(yè)理念和實操經(jīng)驗，反應(yīng)速度一定要跟上，比如，之前“互聯(lián)網(wǎng)+”概念盛行，需求旺盛，必須請到有實際經(jīng)驗的技術(shù)和運營人員來講解指導，才能滿足他們；資本運作成企業(yè)家必備能力時，我們組織投融資領(lǐng)域的機構(gòu)、專家商討實效培訓課程；今年興起“網(wǎng)紅”和IP，我們在討論基于此現(xiàn)象背后的商業(yè)本質(zhì)課程。
我們的培訓服務(wù)必須更柔性，按需而變，快速迭代，過去一個課程研發(fā)完成后，一段時期相對穩(wěn)定，人員也精干，目前三分之一的合伙人，主要精力集中在產(chǎn)品研發(fā)，尤其很多新理念和新做法，根本沒有現(xiàn)成的培訓師，必須從產(chǎn)業(yè)一線、投資機構(gòu)、政府部門甚至媒體中挖掘?qū)?，響?yīng)速度和整合能力要求大大提升，這對聚商圈一樣也是痛并快樂的升級過程。
21CBR：新的培訓服務(wù)實際效果如何，多少會員愿意“買單”？
王曉芳：聚商圈的目標是構(gòu)建一個企業(yè)家社群，要使社群活躍起來，不能收取會費了事，更要激活他們，吸引他們多參加活動，提高黏性，因此，我們高度關(guān)注會員參加活動的頻率，所有活動全部落實到這個指標。企業(yè)家群體時間寶貴，見多識廣，只要一兩個月的產(chǎn)品稍遜色，“掉粉”現(xiàn)象就很明顯，非常殘酷。
我們也在不斷加強服務(wù)能力的建設(shè)，現(xiàn)有創(chuàng)業(yè)導師團隊超過120名，在北京、廣州、成都設(shè)有運營中心，明年會擴展到杭州，實現(xiàn)中國核心經(jīng)濟地域的全覆蓋，4大中心人員規(guī)模將超過1000名，其中80%從事服務(wù)工作，比如例行學習活動、分享會、私董會、企業(yè)參訪、出國游學等。
2015年，聚商圈的企業(yè)家會員平均一個季度參加2-5次活動，全年活動總?cè)舜芜_1.2萬人次。2016年，聚商圈的付費會員同比大量增長，新增會員總數(shù)已接近1萬名。
21CBR：會員企業(yè)的分布是什么樣的，有怎樣的特點？
王曉芳：聚商圈的主流會員群體，一般四十歲上下，企業(yè)年營收在數(shù)千萬到數(shù)個億之間，在細分領(lǐng)域或區(qū)域小有成就，但是，大量正陷入低價競爭或者需求萎縮的困境，不同于成熟大公司或新興的創(chuàng)業(yè)者，可以掌握很多信息，集合大量專業(yè)服務(wù)，他們其實處于“夾心層”，受限于外部環(huán)境以及自身視野，轉(zhuǎn)型非常艱難，也缺少幫助他們轉(zhuǎn)型的服務(wù)提供商。
同時，這個人群態(tài)度非常積極，渴望改變和突破，有成長的強烈愿望，這是聚商圈選擇將學習做入口的重要原因。相比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，他們更有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、有財務(wù)儲備，更深入大眾的生活，創(chuàng)造了龐大的就業(yè)機會，幫助他們轉(zhuǎn)型升級很有意義，哪怕他們自己不做新興產(chǎn)業(yè)，即使這個群體愿意去支持新的產(chǎn)業(yè)機會，也非常有價值。
21CBR：聚商圈定位“轉(zhuǎn)型加速器”，提供的其他價值有哪些？
王曉芳：聚商圈將商學學習視作一個入口，同時提供很多轉(zhuǎn)型升級服務(wù)，比如，招商會、新產(chǎn)品會、項目路演等，直接幫助企業(yè)促成商機。其中，有會員招募加盟商，招商加盟費超過6000萬；有研發(fā)機器人的會員成功眾籌3次，直接促成項目啟動……因為匯聚了人，形成一個商機的平臺，自然會產(chǎn)生各種資源整合和交易的機會。
先嘮叨幾句題外話，不得不承認有部分人(企業(yè))基于商業(yè)利益曾經(jīng)過度的炒作了微博營銷，現(xiàn)在又有人也成功將那套經(jīng)驗借鑒到微信營銷中，他們夸大、神化案例甚至故意誤導一些企業(yè)，這樣一幫無良之人利用傳統(tǒng)中小企業(yè)對新營銷的認知不足而獲得他們短期的利益。
言歸正傳，企業(yè)和個人跟風投身微營銷無非兩個原因，希望嘗試這種新的營銷方式為企業(yè)/個人獲益，第二，跟上趨勢。這都說明大家是愿意接受新鮮事物愿意學習，本是一件好事。但是我們會發(fā)現(xiàn)極少有外資品牌、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)/或者電商品牌企業(yè)如此跟風，跟風者大多為傳統(tǒng)企業(yè)，為什么?因為對互聯(lián)網(wǎng)或新營銷熟悉的企業(yè)已經(jīng)有客觀認知，他們很理智冷靜，而傳統(tǒng)企業(yè)對新媒體營銷的認知不足，缺乏客觀的判斷，加上外部環(huán)境的熱炒，所以急了。便出現(xiàn)“曾經(jīng)錯過微博，不能再錯過微信”這一說了。他們對網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷、社會化營銷等缺乏系統(tǒng)深入的了解，同時企業(yè)也沒有非常懂互聯(lián)網(wǎng)營銷的人，所以老板或者傳統(tǒng)市場營銷人腦袋一熱就開干了。
想開干也沒關(guān)系，但是你得有策略冷靜分析現(xiàn)狀，適不適合做，有沒有人做，準備怎么做，達到什么效果，這些問題想好沒有?2011年就有企業(yè)花費百萬在微博上，最后基本沒有效果，當時微博運營那個人月薪過萬。我曾經(jīng)培訓的企業(yè)中也有這樣情況。聰敏的跟風者也許會獲得成功，但是盲目的跟風只會浪費錢財。
那么企業(yè)或個人在做之前，需要反問自己幾個問題，供參考。
你們的目標用戶是否在微博微信?(用戶在哪兒)
你做微博微信的商業(yè)目標是什么?(你想做什么，達到什么目的)
你準備讓誰來做?(市場部?公關(guān)部?新媒體營銷部?)
你的公司有沒有人能做?(能做的人在哪里?)
微博微信營銷該怎么做?(具備專業(yè)運營能力/技巧?)
建議：面對新的事物要跟進，但不可盲目跟進，得弄清楚它的價值。如果企業(yè)自己想不清楚看不明白，可以請人來培訓學習(找靠譜的懂行的)。營銷不是趕時髦，而是要找到最合適的。有時候慢即是快，不走錯不走彎。微博微信對企業(yè)營銷而言就是個工具，總有人適合總有人不適合。
2、微信如何定位?
微信如何定位，除了因商業(yè)目標不同而不同外。本身騰訊也說過微信應(yīng)該成為一個服務(wù)型工具，而不是一個營銷渠道。這里我們拆解下微信公眾平臺，看看本身有什么?其實在我眼里只有2個功能。1)信息群發(fā)，即給所有關(guān)注者群發(fā)信息，同時收集到用戶數(shù)據(jù)，本質(zhì)就是一個數(shù)據(jù)庫營銷平臺(和曾經(jīng)短信營銷SMS一樣)，當然它內(nèi)容形式多樣化些，有語音、圖文。2)開發(fā)者模式功能延伸，比如微信導航(本質(zhì)就是一個輕量級官網(wǎng))、微商城(本質(zhì)是一個移動網(wǎng)店)、增加用戶互動的機制(有獎轉(zhuǎn)發(fā)、大轉(zhuǎn)盤、刮刮獎)?；ヂ?lián)網(wǎng)的一些事
倒是個人微信一些比較有特色的功能如搖一搖、查看附近人、掃一掃、微支付、朋友圈等。但是朋友圈現(xiàn)在體驗越來越不好，又變成類微博刷屏的樣子，信息泛濫。面對5.0版本即將出來，據(jù)說公眾賬號限制每月群發(fā)一條，而且分為訂閱號和媒體號，這樣更加降低了信息曝光率。但是這其中我認為反而類似藝龍旅行、招商銀行、南方航空等服務(wù)性行業(yè)企業(yè)可獲得更好價值，他們把微信作為一個服務(wù)用戶的工具，用戶主動的體驗服務(wù)，方便快捷，比如招行查余額，南航值機手續(xù)等。反而那些靠信息群發(fā)來主動營銷的方式不受歡迎也不長久。從客服工具來說，其實用過微信公眾平臺的人知道，它做客服工具很不方便的，不但信息只能保存5天，而且只有在網(wǎng)頁版用。那么說到這里，回頭看微信公眾平臺價值定位還是服務(wù)為主，溝通、互動、微官網(wǎng)和維護老客戶。它傳播的價值弱于微博，同時也無法像微博一樣沉淀用戶口碑，搜索挖掘新用戶，危機公關(guān)等。這里不討論個人版微信營銷方式。
當然要真正理解微博微信營銷價值并不能只通過工具本身的功能來看，還需要從社交網(wǎng)絡(luò)屬性的差異化理解，微博是單向的弱關(guān)系社交，重于傳播媒體屬性強;微信是需要雙方確認的雙向關(guān)注強關(guān)系社交，重于溝通互動，通訊對話屬性強。但對營銷來講，既需要傳播來吸引新用戶(微博)，又需要對話互動沉淀老用戶提高二次購買率。
3、如何將微應(yīng)用與營銷結(jié)合起來更好的服務(wù)企業(yè)?聽完一些微營銷課程還是不知道如何去做?
所有的應(yīng)用工具不能與商業(yè)結(jié)合，從生意角度來講就是失敗的。但是微應(yīng)用要更好的服務(wù)客戶就需要知道企業(yè)在利用微博微信營銷時會面臨什么困難，你的應(yīng)用解決了他們運營的困難，他們就愿意買單。拿微博來說，很多企業(yè)想給自己的粉絲群發(fā)私信，而我一朋友就剛好做了這樣一個群發(fā)私信的軟件，每次可以給自己粉絲發(fā)，還能給指定賬號粉絲發(fā)，那么這個小應(yīng)用就對微博運營非常有幫助，這也跟營銷相結(jié)合了，許多企業(yè)都用這款工具。再說說微信，大家知道微信公眾平臺消息只能保存5天，而且有企業(yè)希望通過開發(fā)者模式有更高級功能，那么我另一個朋友開發(fā)一套微信管理工具，很多企業(yè)搶著要用。為什么?因為他們做微信營銷除了群發(fā)信息還需要建微商城、微官網(wǎng)，還能做有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動，而這些微信公眾平臺本身是不提供的。他們就是抓住了企業(yè)營銷中的困難來做生意。
說到微營銷培訓，我之前講過一段，確實魚龍混雜。雖然我也培訓了數(shù)百家企業(yè)，有覺得好的也有不喜歡的。但是我想說一個營銷培訓師在培訓的時候應(yīng)該有責任感，能力高低暫不論，至少應(yīng)該客觀事實告訴學員是一個什么樣子，而不應(yīng)過于夸大神化帶有誤導性質(zhì)。當然這樣的課程有講術(shù)的、有講道的，適合不同層次的人群了。但是我主張學習者盡量選擇既能講術(shù)也能講道的課程。只懂術(shù)不懂背后的邏輯其實很難真正記住。譬如我告訴你，患了結(jié)石就不要把豆腐和菠菜混著吃，牛奶也少喝?？赡芎芏嗳司陀涀×瞬荒艹圆げ撕投垢?，至于為什么不能吃，不知道，一段時間后絕大多數(shù)人照常混著吃，不記得?但如果我告訴你，豆腐和菠菜不能混著吃，原因是菠菜中含有大量的草酸，會與豆腐中的鈣結(jié)合成不溶性的沉淀——草酸鈣，容易形成結(jié)石。我相信這樣解釋后更多人會記住，不會輕易忘記。
俗話說得好“看一家企業(yè)怎么開會就能看出這家企業(yè)的管理水平”，怎么給渠道商開會尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個機會一股腦把自己企業(yè)一年來取得的進步報告給加盟商。一次參加某集團的經(jīng)銷商大會，從董事長到各部門的報告整整花了大半天時間，信息量太多太冗長，也說明企業(yè)與渠道加盟商平時溝通管道不多。
二開成了茶話會
通過會議加深與加盟商的溝通，加強彼此的合作關(guān)系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會議流程的設(shè)計了。有的廠家采取開放式圓桌會議設(shè)計，從早茶到午飯晚餐都在會議室進行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會，如此觥籌交錯中，難免有些加盟商對會議傳遞的訊息把握不準。
三開成了聯(lián)歡會
會議期間展示一些自己良好的企業(yè)文化，由員工自編自演一些節(jié)目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業(yè)的員工都那么有創(chuàng)意有表現(xiàn)力。渠道峰會雖然也是一年一度但是畢竟不是企業(yè)內(nèi)部員工會議，娛樂不應(yīng)該是亮點。
四開成了旅游會
有些廠家對渠道峰會非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務(wù)好經(jīng)銷商?？芍^“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會，說實話接待待遇非常之高:風景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業(yè)導游解說本地特色服務(wù)。經(jīng)銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學習吸收新思想恐怕也沒人認真過問了。
五開成了訂貨會
有的廠家滿足與峰會期間經(jīng)銷商打款總額的多少，以此來衡量會議的成功與否。把訂貨打款與經(jīng)銷商峰會結(jié)合在不少行業(yè)由來已久。但是滿足打款數(shù)字而忽視峰會承載的營銷思想碰撞則有點本末倒置了。
六開成了招商會
究竟要不要邀請潛在新客戶參會感受主場強大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會也不必刻意在環(huán)節(jié)里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會加盟。
七開成了培訓會
現(xiàn)在很多廠家已經(jīng)意識到在峰會期間請資深營銷培訓師來與經(jīng)銷商溝通對提升加盟商
思想境界非常關(guān)鍵。有經(jīng)驗的資深講師一般都是既有職業(yè)經(jīng)理人操盤經(jīng)歷又有咨詢作業(yè)經(jīng)驗的，對把握經(jīng)銷商心態(tài)與運營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強大，經(jīng)理人也很有才華，于是經(jīng)常在經(jīng)銷商會議期間舉辦些實操推廣技巧類培訓，固然很好，但是這些技巧培訓其實并不適合這樣的峰會。沒有心態(tài)的調(diào)整再好的技能也落實不到實處。
八開成了會
在經(jīng)銷商峰會期間一些新技術(shù)新產(chǎn)品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業(yè)年年開會新產(chǎn)品，終端年年還是老三樣，經(jīng)銷商似乎我行我素。如果不能落地推進，僅僅為了給會議增加亮點而一些概念則長此以往就會形成華而不實的浮夸作風，并不值得提倡。與新產(chǎn)品新技術(shù)而言終端更需要的是年度推廣戰(zhàn)略的。
九開成了參觀會
讓參會的經(jīng)銷商感受一下自己的制造基地，增強合作信心恐怕沒有哪個廠家不這樣想過。與組織大量經(jīng)銷商實地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。
十開成了總結(jié)會
繼往開來是渠道峰會的一個重要調(diào)性，但是如何總結(jié)過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…?？偨Y(jié)成績需要數(shù)字，總結(jié)過去需要提煉，不經(jīng)提煉的總結(jié)沒有深度無法升華。 成功舉辦經(jīng)銷商營銷峰會的四大關(guān)鍵
做到策劃有創(chuàng)意
首先是會議主題策劃要符合行業(yè)發(fā)展趨勢，吻合自身發(fā)展定位，其次是要賦予會議流程一定的亮點，而這些都要在做好會議自身傳播調(diào)性基礎(chǔ)之上:渠道峰會首先是勵志的動員會，其次是學習的研修會。
做好研修有新意
以往的經(jīng)銷商大會培訓多是心態(tài)激勵，強調(diào)給經(jīng)銷商打雞血，往往聽得很激動，回去想想不知道怎么動。變通常的演講式培訓為定制式技能研修是近年來國內(nèi)渠道培訓的最近趨勢。實踐也表明研修式峰會會議結(jié)束后大多經(jīng)銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進行作戰(zhàn)了。
做強氛圍有誠意
選擇了一個好的經(jīng)銷商營銷峰會主持人就已經(jīng)成功一半了，但是大部分企業(yè)并沒有充分認識到這一點，舍不得在專業(yè)營銷主持人這塊投入。有的可能也花費不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實經(jīng)銷商峰會的主持不僅是報幕與活躍氣氛，更重要的是了解經(jīng)銷商心理感受，善于引導經(jīng)銷商與廠家對話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經(jīng)驗又有著豐富的活動主持經(jīng)驗。
1、免費類
免費的資源在無論何時都會引起大家的關(guān)注和自發(fā)的傳播，如免費的郵箱，免費的空間，免費的域名，免費的軟件，免費的程序等，其實很多產(chǎn)品，都是試用或者是購買收費產(chǎn)品的贈品，免費用在病毒式營銷中最主要的作用還在于吸引眼球，引起參與。免費電子書是目前最普遍的病毒營銷方法，很多商家將商業(yè)信息內(nèi)置于電子書的頁眉中，網(wǎng)民在閱讀中無意識的接觸到商業(yè)信息，但卻不會對閱讀體驗有較大影響。電子書易于長久保留，而且方便再次傳播。
2、娛樂類
娛樂是生活的重要內(nèi)容，也是大家共同的生活元素。回想一下，你在QQ群中轉(zhuǎn)載最多的是什么內(nèi)容?一定是各類笑話、俚語、葷段子。娛樂信息為數(shù)不多的能讓幾乎所有的人都喜聞樂見的內(nèi)容，將商業(yè)信息融入到娛樂中來，或者設(shè)計娛樂化的傳播場景是病毒營銷設(shè)計的重要一環(huán)。
網(wǎng)絡(luò)營銷培訓課程里講過，隨著網(wǎng)絡(luò)視頻的興起，娛樂的內(nèi)容和形式有了更加立體化的展現(xiàn)方式，娛樂類的視頻內(nèi)容以更加直觀生動的形式，更容易創(chuàng)造短時間內(nèi)的轟動效應(yīng)，加之時下，視頻制作創(chuàng)作門檻的降低，用好網(wǎng)絡(luò)視頻也是病毒營銷的重要一環(huán)。
3、工具資源類
這類信息主要是是各類便民服務(wù)信息，例如提供日常生活中常會用到的網(wǎng)絡(luò)工具或者查詢代碼，如：公交查詢，電話查詢，手機歸屬地查詢，天氣查詢等，把這些實用的查詢的嵌入代碼提供給個人站長、博客主，無形中，在給用戶提供便利的同時，產(chǎn)品或是服務(wù)的傳播價值和口碑效應(yīng)都會呈現(xiàn)出來。
例如，/forum-14-1.html' target='_blank'>淘寶網(wǎng)女裝夏裝新款裙子，用戶可以輸入自己的名字，然后就能合成到圖片上制作成屬于自己的個性圖片的衣服。接下來把圖片和網(wǎng)頁發(fā)送給自己的朋友。當朋友看到有自己名字的圖片的時候會很高興的去看個究竟，然后在以同樣的方式發(fā)送給他的朋友。
4、邀請推薦類
邀請類病毒營銷的始作俑者是google的gmail。GoogleGmail在推廣初期就利用了饑餓營銷與病毒營銷的雙重功效，并不接受公開注冊，而是需要現(xiàn)有用戶的邀請才能注冊。
稀缺使人們產(chǎn)生好奇，邀請則使病毒營銷發(fā)揮到極點。同時，“邀請”的機制使有共同興趣愛好的用戶聚成一個“圈子”，在這個圈子里用戶能互相交流信息，為其他產(chǎn)品或服務(wù)的推廣埋下伏筆。
網(wǎng)絡(luò)營銷培訓課程里還講過，推薦類病毒營銷也是很常見的方式，例如提供圖書自助出版的。
5、祝福類
(訊)做為網(wǎng)絡(luò)營銷培訓/detail/5.html' target='_blank'>京東商城、當當網(wǎng)、卓越亞馬遜、新蛋中國、紅孩子、凡客誠品(VANCL)、麥考林(麥網(wǎng))、庫巴購物網(wǎng)、蘇寧易購、淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、eBay易趣網(wǎng)、樂酷天、百度有啊、樂淘網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、珂蘭鉆石網(wǎng)等；支付領(lǐng)域的支付寶、財付通、環(huán)迅支付、百付寶、銀聯(lián)電子支付、快錢、易寶支付等；還有移動電子商務(wù)領(lǐng)域的中科聚盟、新網(wǎng)互聯(lián)、匯?？萍?、億美軟通、天下互聯(lián)、新網(wǎng)互聯(lián)、用友偉庫等，以及團購領(lǐng)域的拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、F團、窩窩團、阿丫團、24券、愛幫網(wǎng)、糯米網(wǎng)、騰訊“QQ”團、酷團網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)、淘寶“聚劃算”等電子商務(wù)各領(lǐng)域典型企業(yè)，均為中心的重點研究與監(jiān)測對象。
據(jù)不完全統(tǒng)計：逾500家專注報道電商的媒體記者已注冊為中心“特約記者”，第一時間密切關(guān)注引用本中心報告；累計5余萬家電子商務(wù)及相關(guān)企業(yè)長期訂閱、并引用報告數(shù)據(jù)；報告影響力輻射2000萬家中小企業(yè)、5千萬網(wǎng)購用戶；并屢獲包括國家統(tǒng)計局、商務(wù)部、工信部、工商總局、發(fā)改委、國新辦、央行、海關(guān)總署在內(nèi)的多部委引用、認可；累計不少于600家平面媒體獨立報道，1000家各類門戶、新聞網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載逾14，000，000篇；另有至少1億股民、500家以上VC/PE作為重要投資、決策、評估的參考依據(jù)。
報告類型涵蓋：(1)熱點分析報告；(2)政策解讀報告；(3)行業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測報告；(4)行業(yè)專項調(diào)研報告；(5)企業(yè)應(yīng)用調(diào)查報告；(6)典型企業(yè)案例研究報告；(7)項目申報報告等。為更好服務(wù)電商行業(yè)、促進企業(yè)發(fā)展，現(xiàn)特將中心本年度部分公開報告可供合作資源通知，鑒于研究報告資源的稀缺性，合作單位名額有限，請有關(guān)電子商務(wù)企業(yè)、相關(guān)單位提前預(yù)約，聯(lián)系預(yù)定。(詳情：b2b.toocle.com/zt/2010bgdz/)
部分客戶：安哥拉總統(tǒng)選舉、加蓬總統(tǒng)選舉、圣多美和普林西比總統(tǒng)選舉、迪士尼、Oleg Cassini、2008北京奧運會、2009東亞運動會、2010廣州亞運會、霸王集團、福特汽車、青島啤酒等。
所在協(xié)會：廣東營銷學會網(wǎng)絡(luò)營銷研究專業(yè)委員會常務(wù)理事單位
廣東商業(yè)聯(lián)合會禮品產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)理事單位
UPU優(yōu)品組(優(yōu)秀產(chǎn)品聯(lián)合組織)常務(wù)理事單位
所得獎項：2008十大最具成長力網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)
2008十大禮品行業(yè)最可信賴供應(yīng)商
2008中國禮品業(yè)TOP100貢獻獎
2009十大網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)飛躍獎
2009十大禮品行業(yè)最可信賴供應(yīng)商
新媒體營銷經(jīng)驗分享：
第一，網(wǎng)絡(luò)給人們生活帶來了重大影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)滲透到人們的生活。拿最近盛行的“開心農(nóng)場”來說，它是一款以種植為主的社交流，已在QQ空間、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、百度空間等這個網(wǎng)站流行，大有風靡網(wǎng)絡(luò)之勢。奧巴馬競選美國總統(tǒng)就是得益于網(wǎng)絡(luò)之助。人們的生活、工作、娛樂、社交、學習等方方面面對網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越大，作為營銷人、企業(yè)或咨詢公司，更應(yīng)不斷挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力和價值。
第二，媒體數(shù)字化是與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合最為緊密的。數(shù)字化早以悄悄地對媒體傳播影響了很多年，突出表現(xiàn)在與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合上，其侵略性、病毒性、爆發(fā)性、規(guī)模性、快捷性、逐步個體性、虛擬性、低限制性以及低成本等特征，為媒體傳播建立了數(shù)目龐大的通路，并且更具優(yōu)勢，使從大眾傳播到數(shù)字化一對一媒體的轉(zhuǎn)變成為可能。網(wǎng)絡(luò)傳播與傳統(tǒng)電視廣告、報紙等平面廣告、戶外廣告、手機短信廣告等共同構(gòu)建了整合性的數(shù)字化新媒體方式，各種媒體的融合度越來越高，數(shù)字化越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值也越來越大。
第三，大量的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例成為了范例，彰顯了網(wǎng)絡(luò)營銷的價值。淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、凡客誠品、中國鮮花網(wǎng)、中國配貨網(wǎng)等，都在進行網(wǎng)絡(luò)營銷中取得了巨大的成功。值得一提的是，廣州哎呀呀飾品通過網(wǎng)絡(luò)招商成為中國飾品連鎖冠軍，其中70%的招商來自互聯(lián)網(wǎng)。從傳統(tǒng)營銷的理論來看，無論是4P還是4C，網(wǎng)絡(luò)營銷在每一個環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和影響?；ヂ?lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業(yè)另外增加了一個銷售渠道，還是企業(yè)整合資源的平臺，甚至影響企業(yè)的業(yè)務(wù)方式。很多企業(yè)已經(jīng)或正不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新，比如網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)招商等，并且總結(jié)出了不少成熟的經(jīng)驗。
個人客戶群決定著銀行的生存與發(fā)展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營銷服務(wù)體系；在當前市場經(jīng)濟條件下，個人的金融服務(wù)種類更加多樣，各銀行間的競爭日益激烈，為了保持自身生存和發(fā)展，做好個人業(yè)務(wù)，不斷推出新產(chǎn)品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過去的單一的存取服務(wù)提升至通存通兌、電子賬戶、消費信貸、個人投資理財、跨行轉(zhuǎn)賬、代收代付等綜合，其服務(wù)涉及到人們生活的方方面面。因此我國的各個銀行都在積極建立個人客戶營銷業(yè)務(wù)體系，形成客戶經(jīng)理、柜面服務(wù)、后臺服務(wù)保障等一體化流程，開展多元化多方位的服務(wù)渠道，為個人客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、個人客戶領(lǐng)域及營銷策略
個人客戶營銷重點領(lǐng)域：一是退休富?？蛻羧后w領(lǐng)域，重點關(guān)注醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險領(lǐng)域。二是政府機構(gòu)、企業(yè)中高級管理及專業(yè)人員、富裕自由職業(yè)群體領(lǐng)域。三是家族企業(yè)融資、投資、結(jié)算領(lǐng)域。四是小企業(yè)群體、個體工商戶群體。五是個性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。
當前，我國商業(yè)銀行的主要營銷策略有以下幾方面：
1、產(chǎn)品策略。個人客戶與銀行的聯(lián)系紐帶是金融產(chǎn)品，其影響著營銷目標，產(chǎn)品策略是客戶營銷的基礎(chǔ)，那么做好產(chǎn)品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產(chǎn)品是用來滿足客戶、市場的需要，就要立足客戶實際，研發(fā)不同類別、不同檔次等產(chǎn)品。其次，引進與研發(fā)并舉。引進國內(nèi)外市場上熱銷的金融產(chǎn)品，吸引客戶，與此同時根據(jù)自己的定位和戰(zhàn)略，研發(fā)自己的核心優(yōu)勢產(chǎn)品，市場是多層次多方位的，對產(chǎn)品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務(wù)，必須有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，提高銀行的核心競爭力。
2、渠道策略。首先對營業(yè)網(wǎng)點功能重新定義，堅定“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮有形網(wǎng)點無形網(wǎng)絡(luò)的作用，優(yōu)化服務(wù)資源配置。加強網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，拓展營銷途徑，改善產(chǎn)品營銷的綜合能力。其次，拓展服務(wù)渠道，提升渠道競爭力。在已經(jīng)開通的柜面、ATM等服務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)領(lǐng)域中，例如網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等，在客戶對服務(wù)提出更高要求以及電子商務(wù)快速發(fā)展的時代里，通過拓展服務(wù)渠道吸引更多的高價值的年輕用戶，把銀行的服務(wù)延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務(wù)需求。
3、促銷策略。商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特點，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過媒體植入信息，擴大產(chǎn)品的知名度，增強客戶的購買欲望，使產(chǎn)品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產(chǎn)品，同時解決客戶在服務(wù)中的各種問題，對客戶滿分服務(wù)。最后，定期推出優(yōu)惠套餐、免費服務(wù)、承諾服務(wù)等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產(chǎn)品使用群體，進而擴大營銷規(guī)模。
4、公益策略。首先，商業(yè)銀行及其各級銀行通過活動贊助、慈善捐款等形式，通過媒體、會等的報道，擴大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業(yè)銀行定期開展品牌宣傳，定期在社區(qū)等公共場所提供便民金融服務(wù)，在各大高校舉行金融知識競賽、講座等來宣傳品牌、擴大知名度、提升商業(yè)銀行外在形象。
三、客戶營銷的服務(wù)保障體系
商業(yè)銀行做好營銷策略的同時，更需要一種體系來保障個人客戶服務(wù)和權(quán)益。筆者認為主要從以下幾方面來建立服務(wù)保障體系：
1、建立科學、合理的服務(wù)保障體系。在客服部門設(shè)置客服經(jīng)理為服務(wù)主體，柜臺及其渠道服務(wù)作為支撐，有點有面，主次結(jié)合的科學體系。與此同時，每個客戶經(jīng)理發(fā)展、服務(wù)、維護自己的個人客戶群體，對每個客戶的金融服務(wù)負責，并保持相互間的關(guān)系。
2010年3月18日,上海雙鹿?上菱河北新品展示會在石家莊西柏坡明苑酒店隆重舉行,來自河北省及附近省市的經(jīng)銷商代表600多人歡聚一堂,共謀雙鹿?上菱2010年發(fā)展大計。同時,集團公司董事長陳泉苗先生、市場部部長陳濤先生、營銷顧問石章強老師以及來自河北省家電下鄉(xiāng)的主管領(lǐng)導和來自河北省質(zhì)量監(jiān)督管理局的領(lǐng)導,共同參加了此次盛會。
本次以“顛覆傳統(tǒng)?行銷天下”為主題的河北經(jīng)銷商會議,是2010年在河北省舉辦的規(guī)模最大的經(jīng)銷商大會,為了更好的落實國家家電下鄉(xiāng)政策,并將這一政策落到實處,從而為河北人民提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)召開了一次地方經(jīng)銷商大會。同時也是為了落實雙鹿?上菱上海經(jīng)銷商大會的精神,把公司2010年“顛覆傳統(tǒng)?行銷天下”的營銷戰(zhàn)略滲透到河北的各個經(jīng)銷商、商和終端商。
大會首先由陳泉苗董事長致辭,他對河北省家電下鄉(xiāng)領(lǐng)導和質(zhì)量管理局領(lǐng)導以及廣大經(jīng)銷商朋友的到來表示熱烈的歡迎,并就2010年家電行業(yè)的發(fā)展趨勢做了詳細的闡述。河北省家電下鄉(xiāng)領(lǐng)導和省質(zhì)量監(jiān)督管理局領(lǐng)導在會上發(fā)表了重要演講,他們充分肯定了雙鹿?上菱兩大品牌在河北市場的優(yōu)良表現(xiàn),對這兩大品牌在河北的異軍突起給予了高度評價。
接下來的會議由市場部陳濤部長做2010年雙鹿?上菱兩大品牌的市場推廣計劃和品牌戰(zhàn)略的實施計劃。同時,會上營銷大師石章強老師為與會的經(jīng)銷商做了一次精彩的營銷培訓,讓在座的經(jīng)銷商心潮澎湃,信心百倍,為實現(xiàn)2010年的戰(zhàn)略目標提供了精神支持,與會經(jīng)銷商紛紛表示要和上海雙鹿有限公司緊密合作,將雙鹿和上菱品牌做大做強。
總結(jié)起來本次會議有四大亮點,一是理念新。面對激烈的市場競爭,如何突破,如何提升,雙鹿(上菱)分步驟建立立體化渠道模式,通過立體宣傳提升品牌的知名度、認知度和美譽度,通過經(jīng)營理念、營銷策略轉(zhuǎn)變,真正做到顛覆傳統(tǒng),行銷天下。二是新品多。本次推出多媒體娛樂廚房系列、豪華多開門系列、太陽圓弧系列、智能電腦系列、北極空間大冷凍系列、超級節(jié)能系列、經(jīng)典藝術(shù)系列等多種新品。三是重大服務(wù)舉措。壓縮機免費保修5年,精銅制作10年免費保修、精銅制作10年內(nèi)漏免費換新機并賠償1500元。四是促銷力度大。您進貨我銷售,“百千萬”工程促銷活動免費送。(責編 趙志偉)
