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時(shí)間：2023-09-06 09:31:34
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DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.17.106
宮頸癌是最常見的婦科惡性腫瘤之一， 近年來發(fā)病有年輕化趨勢。手術(shù)仍是該病患者主要治療手段之一， 人們對手術(shù)麻醉效果要求也越來越高。優(yōu)化麻醉方案是學(xué)者和臨床醫(yī)師一直關(guān)注的焦點(diǎn)。本研究作者觀察右美托咪定不同劑量麻醉在本院婦產(chǎn)科98例宮頸癌腹腔鏡手術(shù)患者中的應(yīng)用效果， 現(xiàn)報(bào)告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選取本院婦產(chǎn)科2014年12月～2015年12月收治的98例宮頸癌腹腔鏡手術(shù)患者， 隨機(jī)分為A組和B組， 各49例。A組年齡35～65歲， 平均年齡（53.98±10.65）歲；體重49～74 kg， 平均體重（61.95±8.46）kg；身高149～170 cm， 平均身高（165.35±10.57）cm。B組年齡35～65歲， 平均年齡（53.76±11.07）歲；體重49～75 kg， 平均體重（62.16±9.03）kg；身高149～170 cm， 平均身高（165.87±11.21）cm。兩組患者年齡、體重和身高等一般資料比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 患者均建立外周靜脈通道， 常規(guī)監(jiān)測生命體征。術(shù)中觀察并調(diào)整患者的麻醉深度（BIS）（維持BIS在45～55）及其呼吸參數(shù)[維持呼氣末二氧化碳（PETCO2）在35～45 mm Hg
（1 mm Hg=0.133 kPa）]?；颊哐獕汉托穆士刂圃诨A(chǔ)值±20%內(nèi)。A組患者麻醉誘導(dǎo)插管前15 min分別靜脈注射右美托咪定
0.50 μg/kg， 而B組患者則給予1.00 μg/kg， 繼以0.40 μg/（kg?min）持續(xù)靜脈泵入。兩組患者均靜脈注射咪唑安定0.04 mg/kg、芬太尼4 μg/kg、丙泊酚4.0～6.0 mg/kg、順阿曲庫銨0.15 mg/kg進(jìn)行麻醉誘導(dǎo)。術(shù)中采用全憑靜脈麻醉， 即持續(xù)靜脈泵注瑞芬太尼0.04～0.40 μg/（kg?min）和丙泊酚（濟(jì)南清華藥業(yè)有限公司， 國藥準(zhǔn)字J20040122）1.5～2.5 mg/（kg?h）維持麻醉深度， 間斷注射順阿曲庫銨[東英（江蘇）藥業(yè)有限公司， 國藥準(zhǔn)字H20060926]維持肌松， 兩組患者均于手術(shù)結(jié)束前30 min靜脈注射地佐辛0.1 mg/kg。
1. 3 觀察指標(biāo)及判定標(biāo)準(zhǔn) 觀察兩組患者躁動程度（觀察時(shí)間選擇為患者清醒拔管后。患者安靜合作計(jì)0分；患者被詢問時(shí)， 主訴有不適， 但不伴有行為反應(yīng)計(jì)1分； 患者頻繁主訴不適計(jì)2分；患者頻繁有四肢亂動， 甚至要拔掉導(dǎo)尿管等行為反應(yīng)計(jì)3分）[1]、鎮(zhèn)靜效果 （采用Ramsay鎮(zhèn)靜評分。患者表現(xiàn)不安靜且不煩躁計(jì)1分；表現(xiàn)安靜且合作計(jì)2分；患者嗜睡但尚聽從醫(yī)師的指令計(jì)3分；患者處于睡眠狀態(tài)但尚可喚醒計(jì)4分；患者呼喚反應(yīng)遲鈍計(jì)5分；患者處于深睡狀態(tài)且呼喚不醒計(jì)6分）[2]、蘇醒時(shí)間、拔管時(shí)間、舒芬太尼總量、丙泊酚總量、藥物副作用（心動過速、心動過緩、高血壓、低血壓、呼吸抑制、惡心嘔吐）。
1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。計(jì)量資料以均數(shù)± 標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P
2 結(jié)果
2. 1 兩組患者躁動程度和鎮(zhèn)靜效果比較 兩組躁動評分比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， B組鎮(zhèn)靜評分明顯高于A組（P
2. 2 兩組患者圍手術(shù)期變量比較 B組平均蘇醒時(shí)間、平均拔管時(shí)間、平均舒芬太尼總量和平均丙泊酚總量均明顯少于A組（P
2. 3 兩組患者藥物副作用比較 B組藥物副作用發(fā)生率（40.82%）明顯高于A組（10.20%）（P
3 討論
本研究發(fā)現(xiàn)：兩組患者躁動評分比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， B組患者鎮(zhèn)靜評分明顯高于A組（P
本研究還發(fā)現(xiàn)：B組患者平均蘇醒時(shí)間（20.16±4.31）min， 平均拔管時(shí)間（20.17±4.22）min， 平均舒芬太尼總量（151.50± 18.42）μg， 平均丙泊酚總量（462.47±158.55）mg， 上述各指標(biāo)均明顯少于A組（P
綜上所述， 按照0.50 μg/kg給予右美托咪定輔助宮頸癌腹腔鏡手術(shù)患者麻醉具有鎮(zhèn)靜效果好和藥物副作用少等優(yōu)點(diǎn)， 值得推廣。
參考文獻(xiàn)
[中圖分類號]R614
[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A
[文章編號]2095-0616（2017）03-119-04
腎結(jié)石目前主要的治療方式是經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石術(shù)。該治療術(shù)式具有手術(shù)創(chuàng)傷小、麻醉無需太深的優(yōu)勢，已在臨床上廣泛應(yīng)用。但由于該手術(shù)的涉及范圍相對較廣，導(dǎo)致了與之相應(yīng)的麻醉所牽涉的神經(jīng)范圍較廣，其中主要包括骶神經(jīng)、迷走神經(jīng)、腰神經(jīng)以及胸神經(jīng)等，這也要求了神經(jīng)阻滯要達(dá)到廣而不深的目標(biāo)。本文通過對比不同麻醉方法在經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石手術(shù)的應(yīng)用效果，為尋找一種有效的麻醉方式應(yīng)用于經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石術(shù)提供參考依據(jù)，現(xiàn)報(bào)道如下。
1.資料與方法
1.1一般資料
選取2015年4月～2016年4月在我院接受經(jīng)皮腎鏡鈥激光碎石手術(shù)的患者82例。納入標(biāo)準(zhǔn)：（1）所有患者均無中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病、糖尿病、冠心病以及高血壓等相關(guān)疾?。唬?）AsA分級均為I一Ⅱ級；（3）所有患者均簽署了知情同意書。根據(jù)麻醉方法分為觀察組與對照組各41例。其中觀察組男26例，女15例，年齡32～68歲，平均（5414±10.5）歲；體重51～81kg，平均（66.2±8.3）kg。對照組男25例，女16例，年齡33～68歲，平均（54.5±10.6）歲；體重50～80kg，平均（66.0±8.2）kg。兩組在年齡、性別、體重等方面比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。本文報(bào)經(jīng)我院倫理委員審核并獲得通過。
1.2研究方法
所有患者術(shù)前均常規(guī)禁食、禁飲10h，術(shù)前0.5h給予肌肉注射阿托品注射液（世貿(mào)天階制藥，H32020236）0.5mg、苯巴比妥注射液（天津金耀藥業(yè)，H12020381）0.1g，常規(guī)監(jiān)測各項(xiàng)生命體征。其中對照組患者給予全身麻醉，具體方法如下：靜脈注射咪唑安定0.05mg/kg、丙泊酚（浙江九旭藥業(yè)，H20084531）1.5mg/kg、芬太尼（宜昌人福業(yè)，H20030197）3ug/kg以及維庫溴銨（浙江永寧藥業(yè)，H20083096）0.1mg/kg。待插管后行機(jī)控呼吸，同時(shí)以微量泵注射芬太尼與丙泊酚進(jìn)行麻醉維持，根據(jù)患者情況間斷給予為維庫溴銨維持肌肉松弛。觀察組患者給予全麻復(fù)合腰硬聯(lián)合麻醉，具體方法如下：選取患者L2～L4椎間隙作為穿刺部位，在10～15s內(nèi)注射0.5%的布比卡因（上海禾豐制藥有限公司，H31022840）10mg，隨后取TO11-12間隙部位行硬膜外穿刺，并在頭端置管5em備用。協(xié)助患者取平臥位，于硬膜外腔注入羅哌卡因（AstraZeneea AB，H20020249）4mL，明確導(dǎo)管在硬膜外腔后取截石位，同時(shí)在輸尿管鏡下完成輸尿管導(dǎo)管的放置。然后行全麻誘導(dǎo)：芬太尼4ug他、丙泊酚2.5mg/kg、咪噠唑倉（江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司，H20143222）0.04mg，kg以及維庫溴銨0.1mg/kg，誘導(dǎo)成功后插入氣管導(dǎo)管并給予機(jī)械通氣。給予硬膜外腔注入6～12mL的羅哌卡因，最后開始手術(shù)。術(shù)中麻醉維持：泵注丙泊酚1～4mg，（kg?h），維庫溴銨0.4～0.6mg，（kg?h），間隔1h硬膜外腔注入5～10mL的羅哌卡因。
1.3觀察指標(biāo)
分別比較兩組麻醉效果，患者在截石位、術(shù)中1h以及術(shù)畢后的MAP、SpO2、HR水平，Ramsay鎮(zhèn)靜評分，VAS評分。其中麻醉效果判定標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）優(yōu)：麻醉后患者無任何手術(shù)不適，且肌松良好；（2）滿意：患者無手術(shù)痛、術(shù)中肌松較好但存在輕微的內(nèi)臟牽拉不適。鎮(zhèn)靜情況采用Ramsay鎮(zhèn)靜評分進(jìn)行判定，總分1～6分，其中1分為鎮(zhèn)靜效果差；2～4分為鎮(zhèn)靜滿意；5～6分為鎮(zhèn)靜過度。疼痛程度采用視覺模擬（VAS）評分法進(jìn)行判定，總分0～10分，得分越高，表示疼痛越強(qiáng)烈。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法
采用SPSS21.0統(tǒng)計(jì)軟件。計(jì)量資料以（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料以百分比表示，采用x2檢驗(yàn)，P
2.結(jié)果
2.1兩組麻醉效果比較
兩組麻醉效果對比差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，見表1。
2.2兩組患者不同時(shí)間段的MAP、SpO2、HR水平比較
不同時(shí)間段兩組患者的MAP、spO2、HR水平對比均不明顯，差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（均P>0.05），見表2。
2.3不同時(shí)間兩組Ranlsay鎮(zhèn)靜評分比較
不同時(shí)間段兩組Ramsay鎮(zhèn)靜評分對比均差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。見表3。
2.4不同時(shí)兩組VAS評分比較
觀察組在截石位、術(shù)中1h、術(shù)畢時(shí)VAS評分與對照組比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。見表4。
3.討論
1、服務(wù)銷售型
這樣的市場部定位很清楚，就是市場部的工作始終圍繞著銷售工作進(jìn)行。天天被禁錮在做宣傳品、組織展會等一些事情上面，完全服從銷售部的管轄。在經(jīng)營策略方面，由于對市場實(shí)際信息掌握不多，完全依據(jù)業(yè)務(wù)部門的一面之詞實(shí)施各項(xiàng)工作，難免會出現(xiàn)這樣那樣的問題。而對于傳統(tǒng)市場部要盡的品牌建設(shè)、市場獨(dú)立立項(xiàng)研究等工作根本無從談起，顯得很被動。
2、服務(wù)客戶型
這類型的市場部，比起第一種已經(jīng)有了長足的進(jìn)步。已經(jīng)從簡單的根據(jù)業(yè)務(wù)部門的指令工作，逐漸向研究客戶、研究市場轉(zhuǎn)變，在策略的執(zhí)行實(shí)施方面有了更為全面的把握，防止了一些片面情況的出現(xiàn)。但是，單獨(dú)以客戶為核心的工作，免費(fèi)會受到客戶的誤導(dǎo)，也很難起到其它方面的工作，還是有一定的局限性。
3、綜合功效型
這里所說的“綜合功效型”市場部，不是將前兩種綜合一下就可以了。而是這類的市場部在公司里面的定位和工作內(nèi)容，除了完成市場部應(yīng)做的各項(xiàng)工作外，還要擔(dān)負(fù)起人力資源部、辦公室等部門的工作，浪費(fèi)了諸多的精力，無法做好其本職工作（這種情況大都出現(xiàn)在中小企業(yè)當(dāng)中）。
但是目前國內(nèi)藥企無論建立的哪一類市場部，雖然有著較為重要的部門定位，卻很難實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。因?yàn)槭袌霾拷?jīng)理并沒有足夠的權(quán)限來管轄銷售部的工作，只是被動的協(xié)助業(yè)務(wù)部門做一些基礎(chǔ)性工作。
鑒于國內(nèi)藥企在建設(shè)市場部中出現(xiàn)這樣那樣的問題，特別是市場部與銷售部存在的似乎不可調(diào)和的矛盾，如何發(fā)展企業(yè)建立市場部的作用，體現(xiàn)部門的價(jià)值就擺在企業(yè)的面前。
1、有無建立市場部的必要
這是發(fā)揮市場部功效的根本。如果企業(yè)自身是一個(gè)剛剛成立的小企業(yè)，尚處于起步階段，一切以快速產(chǎn)品銷售積累原始資本為主的話，筆者是不贊成這類企業(yè)盲目跟風(fēng)設(shè)立市場部的。 而對于那些已經(jīng)發(fā)展到一定程度，需要再發(fā)展提升適應(yīng)目前的市場經(jīng)營情況的企業(yè)。則需要馬上建立市場部，通過市場部的工作完善企業(yè)經(jīng)營行為的科學(xué)性、并通過一定的品牌化之路為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、給市場部明確的定位和權(quán)限
而要發(fā)揮市場部的策略執(zhí)行力和企業(yè)品牌化建設(shè)的只能，有效改變市場部與銷售部的摩擦與爭端，就要給市場部一個(gè)響亮的名頭。通過對市場部經(jīng)理級別的定位，上升到營銷總監(jiān)的高度，直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，監(jiān)督和落實(shí)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營策略，才能將市場部通過調(diào)研組織而提出的營銷策略予以實(shí)現(xiàn)，極大提升企業(yè)的經(jīng)營效率。
3、給市場部明確的工作目標(biāo)
此外，為了便于公司的管理，藥企還要對市場部的工作制定詳實(shí)的工作目標(biāo)和達(dá)到的效果考核。這種目標(biāo)化管理，可以及早明確市場部的工作方向和要達(dá)到的效果，防止部門因?yàn)槠渌矫娴囊蛩刈呷霕O端。還可以在有效約束市場部的工作的情況下，發(fā)揮部門的調(diào)研、宣傳等各項(xiàng)積極因素，真正的為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
4、將市場部與銷售部有機(jī)融合在一起
多數(shù)人認(rèn)為公司家底由財(cái)務(wù)部門或總經(jīng)理掌握就行了，用錢找財(cái)務(wù)部，籌資是財(cái)務(wù)部門自己的事情。我們的資金周會主要參加人是公司收錢（銷售）、花錢（物流）和管錢（財(cái)務(wù)）的部門經(jīng)理，這些部門也是公司經(jīng)營的核心部門，通過資金計(jì)劃的討論，能讓大家更好的認(rèn)清公司家底，自覺成為公司當(dāng)家人。在資金緊張的時(shí)期，銷售部門在制定銷售策略時(shí)會更加注意價(jià)格條件和收款條件的平衡，會主動把收款放在優(yōu)先位置，而物流采購部門在選定供應(yīng)商，確定采購批量的時(shí)候也會更加關(guān)注結(jié)算條件，使采購策略與公司支付能力相匹配。大家自覺主動的安排，比財(cái)務(wù)部門或公司領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制要求他們?nèi)プ龅男Ч玫枚唷?/p>
(二)加強(qiáng)信息交流，開闊經(jīng)營思路
在資金計(jì)劃的討論中，自然會涉及到銷售、采購計(jì)劃，銷售部門會要求物流部門做好材料供應(yīng)保障，要求降低采購成本，要求采購付款時(shí)“消化”他們收回來的匯票，而物流部門也會督促銷售部門加快貨款收款，保障支付。另外在討論銷售收款時(shí)，如果銷售部門認(rèn)為市場將有重要調(diào)整，物流部門就會迅速根據(jù)得到的信息去采購市場做驗(yàn)證分析，并據(jù)此在第一時(shí)間做出調(diào)整，比如當(dāng)銷售市場有變淡趨勢時(shí)，物流部就會立即放緩采購計(jì)劃。同理，當(dāng)材料供應(yīng)市場發(fā)生重大變化時(shí)，也能提醒銷售部門調(diào)整策略，比如當(dāng)物流部門發(fā)現(xiàn)主要材料出現(xiàn)漲價(jià)趨勢時(shí)，銷售部門就會采取惜售策略，等待市場明朗。
(三)增加工作協(xié)調(diào)性
滾動資金計(jì)劃的編制和討論能夠優(yōu)化經(jīng)營策略和工作計(jì)劃。因?yàn)橘Y金計(jì)劃是工作計(jì)劃的綜合反映，通過資金計(jì)劃的編制和討論，能夠發(fā)現(xiàn)工作計(jì)劃與公司資源不相匹配的情況，使工作計(jì)劃更加貼近實(shí)際，增強(qiáng)各部門工作計(jì)劃的協(xié)同性。通過資金計(jì)劃的編制和討論，還可以增加經(jīng)營透明度，促進(jìn)大家相互了解、相互支持，減少猜忌、扯皮和相互埋怨，有利于提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
(四)增強(qiáng)銀行信心提高企業(yè)融資能力
通過每周資金會的討論和四周滾動資金計(jì)劃的編制，能夠使企業(yè)資金收支井然有序，使企業(yè)不管在資金緊張的時(shí)候，還是在資金寬裕的時(shí)候都能確保該付的錢準(zhǔn)時(shí)付出。銀行能明顯感受到企業(yè)資金管理水平和資金使用效率的提高，因?yàn)樗麄兦宄目吹狡髽I(yè)既沒有多余的沉淀資金，也不會出現(xiàn)到期信用證、到期貸款、到期利息的違約情況，哪怕在2008年出現(xiàn)全球金融危機(jī)，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)暫時(shí)性困難的時(shí)候，也沒有出現(xiàn)這樣的違約事件。因此銀行認(rèn)為企業(yè)的收款、付款盡在掌握之中。企業(yè)在銀行的信用等級自然就提高了。這時(shí)候銀行是搶著給企業(yè)做授信，爭著把錢給企業(yè)用，而且不需要提供擔(dān)保，也不需要提供抵押。因?yàn)樗麄兿嘈殴镜馁Y金管理水平和還款能力，知道沒有風(fēng)險(xiǎn)。中國進(jìn)出口銀行陜西省分行的一位授信處長曾說過：在西北地區(qū)，規(guī)模比陜西生益科技有限公司大的企業(yè)很多,但像你們這樣發(fā)展這么快，管理這么規(guī)范的企業(yè)卻不多，這就是進(jìn)出口銀行選擇你們進(jìn)行重點(diǎn)支持的原因。
市場部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導(dǎo)向的市場策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導(dǎo)向的市場策略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時(shí)開展豐富多彩的推廣活動，最終擴(kuò)大市場占有率，占領(lǐng)市場。
市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強(qiáng)勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導(dǎo)向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：
一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時(shí)間掌握和利用信息
大量的客戶信息堆積在業(yè)務(wù)員手上，使其很難短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行及時(shí)的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時(shí)間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場動向。
二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)
銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，缺乏展示會組織的經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費(fèi)激情，因此，更需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。
三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上
頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務(wù)員信息的控制和管理嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致新進(jìn)人員重新開拓市場耗費(fèi)大量人力財(cái)力。
四、不是業(yè)務(wù)員不聰明，而是沒有受過專業(yè)培訓(xùn)
我們的業(yè)務(wù)員只經(jīng)過簡單的市場及專業(yè)知識培訓(xùn)就直接背上資料跑市場，當(dāng)在市場上遇到各種問題時(shí)，缺乏應(yīng)對措施，因此常常導(dǎo)致跑單。所以，必須打造專業(yè)強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì)，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化
知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態(tài)，與時(shí)俱進(jìn)才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。
當(dāng)我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價(jià)值，市場部的有效運(yùn)作主要有以下方面的實(shí)質(zhì)意義：
一、市場部的有效運(yùn)作，可以適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。
我們目前的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務(wù)政策、首付款條件放低、激勵(lì)政策、配件贈送等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個(gè)人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動。而這些問題正是因?yàn)槲覀冎恢匾暿袌鲂枨笏?。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導(dǎo)向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、策略整合，針對不同區(qū)域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。
二、市場部的有效運(yùn)作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。
目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時(shí)，時(shí)常不能做出準(zhǔn)確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預(yù)測。當(dāng)市場部有效運(yùn)作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預(yù)測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時(shí)可以根據(jù)競爭對手實(shí)力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。
三、市場部的有效運(yùn)作，有利于公司提高經(jīng)營組合運(yùn)用的能力。
所謂公司經(jīng)營組合是將各種可利用的經(jīng)營手段相互配合起來運(yùn)用，以達(dá)到我們經(jīng)營總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進(jìn)行經(jīng)營組合。
根據(jù)不同區(qū)域市場的特殊情況，沒有相應(yīng)的應(yīng)對方式，產(chǎn)品展示會等會議銷售方式既耗費(fèi)人力和物力，又達(dá)不到實(shí)際的效果。而當(dāng)我們建立了市場部，設(shè)立專門人員，進(jìn)行統(tǒng)一策劃，就可以提高對市場競爭的反應(yīng)能力，提高各種銷售會議的效果。
第二部分：市場部的工作職能
一、 市場部的工作職能：
1、 市場信息的收集及調(diào)研。包括：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。
2、 市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提升品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。
3、 市場開發(fā)。針對公司銷售的薄弱區(qū)域進(jìn)行攻堅(jiān)，制定產(chǎn)品推廣策略，細(xì)分并且靈活運(yùn)作市場，增加市場份額。
二、 市場部在公司現(xiàn)階段的工作重點(diǎn)：
1、 建立和完善市場信息的收集、處理、交流系統(tǒng)。通過深入市場第一線及電話溝通的方式，了解競爭品牌以及市場動態(tài)，完善市場信息收集與處理。對競爭品牌的性能、價(jià)格、商務(wù)政策等信息的收集、整理及分析。對競爭品牌市場策略、競爭手段的分析。為公司對各區(qū)域市場的商務(wù)活動、市場推廣提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息參考。
2、 電話營銷系統(tǒng)。因目前公司銷售人員數(shù)量有限，而每個(gè)銷售人員每天時(shí)間有限，故大量潛在客戶被忽略。為全面掌握客戶信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營銷模式。每一個(gè)市場專員應(yīng)保證每天20個(gè)電話進(jìn)行客戶的全面拜訪，并且將通過市場調(diào)研得來的客戶信息第一時(shí)間進(jìn)行回訪，確?？蛻舨涣魇?，每次電話都應(yīng)記錄所有客戶信息及內(nèi)容，并且將信息及時(shí)反饋給銷售部進(jìn)行拜訪。
3、 根據(jù)公司全年展示會及市場推廣計(jì)較，組織并實(shí)施展示會及各種宣傳活動。
4、 對市場實(shí)施動態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定期電話拜訪，提升客戶信任度，預(yù)防客戶流失。
5、 根據(jù)收集整理的市場信息定期為銷售部提供市場分析報(bào)告，并對銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃、有針對性的培訓(xùn)，打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。
第三部分：市場部的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)劃
一、 市場部的組織結(jié)構(gòu)：
市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行管理。組織結(jié)構(gòu)圖如下：
二、 市場部各職位的崗位職責(zé)：
1、市場部經(jīng)理：人員配置一名。
1）全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。
2）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。
3）負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。
4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。
5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會活動計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場推廣策劃，組織實(shí)施，并進(jìn)行效果評估。
6）協(xié)助銷售部對區(qū)域市場進(jìn)行銷量的分析統(tǒng)計(jì)及提出推進(jìn)計(jì)劃。
7）產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計(jì)劃。
2、市場專員：人員配置5名。
1） 協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對展示會活動的策劃和宣傳、推廣計(jì)劃的實(shí)施。
2） 市場信息的收集及匯總，并為銷售部提供準(zhǔn)備信息。
3） 公司各項(xiàng)對外宣傳資料的文案編寫及制作。
4） 主持制定與執(zhí)行市場活動計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施。
5） 設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理各類活動及促銷用品。
6） 客戶信息的電話跟蹤、記錄及反饋，建立和維護(hù)客戶檔案庫。
二、嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過內(nèi)部的控制管理制度來進(jìn)行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無缺的回款、降低經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的管理目標(biāo)等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營活動的整個(gè)過程，所以，企業(yè)要重視對關(guān)鍵崗位的控制，實(shí)行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責(zé)任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進(jìn)行。
三、重點(diǎn)加強(qiáng)銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實(shí)質(zhì)就是通過強(qiáng)化企業(yè)過程與流程管理，制定科學(xué)合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計(jì)劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)通知、核對賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計(jì)劃
編制企業(yè)的銷售計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計(jì)劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際情況、產(chǎn)品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計(jì)劃，并經(jīng)過企業(yè)管理層研究確定之后下達(dá)到各個(gè)業(yè)務(wù)科室當(dāng)中。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制與管理重點(diǎn)就是檢查企業(yè)的銷售計(jì)劃是不是經(jīng)過相關(guān)的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營過程中所存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過加強(qiáng)對合同范本的管理來降低合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)，并通過信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計(jì)分析來提高企業(yè)經(jīng)營的決策能力等。這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時(shí)送交財(cái)務(wù)等部門為控制重點(diǎn)。
（三）貨物發(fā)運(yùn)通知
對于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點(diǎn)客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點(diǎn)客戶就要嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財(cái)務(wù)科審核確認(rèn)賬款到賬、經(jīng)過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個(gè)關(guān)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運(yùn)手續(xù)是否齊全，并且在價(jià)格調(diào)整的過程中按照什么標(biāo)準(zhǔn)來折價(jià)，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結(jié)算
對于賬款結(jié)算事項(xiàng)，必須經(jīng)過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財(cái)會部門，經(jīng)過財(cái)會部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時(shí)的賬務(wù)處理等。這個(gè)環(huán)節(jié)的控制重點(diǎn)與管理中心在于檢查財(cái)務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業(yè)的銷售進(jìn)行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便準(zhǔn)確及時(shí)地對銷售計(jì)劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報(bào)告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強(qiáng)內(nèi)部責(zé)任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機(jī)制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個(gè)方面實(shí)施：第一，審計(jì)與紀(jì)檢監(jiān)察部門要對企業(yè)會計(jì)與統(tǒng)計(jì)資料等進(jìn)行不定期的監(jiān)督與檢查，對于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運(yùn)行；第二，加強(qiáng)企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個(gè)部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責(zé)任追究制度，不斷加強(qiáng)對相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進(jìn)一步強(qiáng)化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的一些責(zé)任，對于一些敷衍工作并且沒有責(zé)任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應(yīng)的處罰機(jī)制來提高工作人員的管理意識與責(zé)任意識，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識。
應(yīng)收賬款的增加導(dǎo)致企業(yè)資金成本和管理費(fèi)用增加，形成不良資產(chǎn)和壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)加大。應(yīng)收賬款如果不能及時(shí)收回，企業(yè)的賬面利潤將不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入，造成企業(yè)經(jīng)營困難，甚至出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。
利民公司可采取以下幾方面舉措來化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)：
一、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)層風(fēng)險(xiǎn)意識，改變業(yè)績考核指標(biāo)
公司領(lǐng)導(dǎo)層不能只把目光盯在銷售收入上，應(yīng)當(dāng)把對銷售部門的業(yè)績考核指標(biāo)變?yōu)楫?dāng)年實(shí)現(xiàn)的回款銷售數(shù)額，抑制銷售部門盲目銷售的沖動。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)不是單純的利潤最大化，如果利潤只是賬面上的，而不能轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流，這樣的利潤對企業(yè)來講也只能是“望梅止渴”，必將導(dǎo)致企業(yè)的資金鏈斷裂，使企業(yè)陷入困境。
二、評定客戶信用等級，賒銷限定在信用額度內(nèi)
根據(jù)客戶信用狀況、資金實(shí)力、隸屬關(guān)系、盈利狀況等，分析償付能力，結(jié)合以往賒銷回款記錄，由銷售部門和財(cái)務(wù)部門確定客戶信用等級，從高到低分為A、B、C、D，如果涉及企業(yè)較多，需對信用等級細(xì)化，A級可細(xì)分為A+,A,A-三級，其他類推。可通過以下方式收集和整理反映客戶信用情況的有關(guān)資料：定期拜訪客戶，了解經(jīng)營情況；通過對客戶財(cái)務(wù)報(bào)表剖析，即通過資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表，以及會計(jì)報(bào)表附注等，掌握客戶的財(cái)務(wù)情況和盈利情況；利用媒體公開的關(guān)于客戶的信息，了解客戶的征信情況。由公司對每一個(gè)信用等級確定對應(yīng)的信用額度。信用額度是根據(jù)客戶的信用等級，給予客戶最大的賒銷金額。在合同簽訂過程中，根據(jù)客戶的賒銷實(shí)際發(fā)生額進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，如果應(yīng)收賬款到達(dá)信用額度而客戶沒有及時(shí)付款，就要督促客戶付款并停止向該客戶提供信用銷售，防止過度賒銷帶來的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。每年對客戶進(jìn)行一次評級，如果評估客戶信用等級變化，應(yīng)對其信用額度進(jìn)行調(diào)整。
三、嚴(yán)格賒銷審批，“誰審批，誰負(fù)責(zé)”
建立健全賒銷審批制度，賦予不同級別，不同的審批權(quán)限。銷售人員決定5萬以下賒銷業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理審批5-10萬元賒銷業(yè)務(wù)，10萬以上賒銷業(yè)務(wù)有總經(jīng)理審批。防止為完成銷售任務(wù)，盲目銷售，支付給銷售人員的獎金應(yīng)以回款銷售為準(zhǔn)。對于無法收回的應(yīng)收賬款應(yīng)追究審批人的責(zé)任，并與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。
四、區(qū)分不同情況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收
銷售部門和財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)，共同做好應(yīng)收賬款的催收工作。公司應(yīng)根據(jù)具體情況逾期應(yīng)收賬款的催收方式：對逾期較短的顧客，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提醒客戶按合同付款；對逾期稍長的顧客，可電話催款，措辭應(yīng)委婉；對時(shí)間較長的顧客，可在催款時(shí)措詞嚴(yán)厲；對惡意欠款和逾期時(shí)間很長的訴諸法律。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，公司也可暫緩催款，幫助其渡過難關(guān)，以期早日收回賬款。如客戶已到達(dá)破產(chǎn)界限，則應(yīng)及時(shí)向法院，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。在利用法律手段，維護(hù)自身合法權(quán)益時(shí)，要注意搜集證據(jù)，把握訴訟時(shí)效。在訴諸法律時(shí)應(yīng)當(dāng)權(quán)衡成本效益，以下幾種情況則不必：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；有抵押物可變賣抵債；對應(yīng)收賬款收回效果不大等。
五、采取多種形式，“重組”應(yīng)收賬款
進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整可采取以下幾種方式：接受客戶以非貨幣性資產(chǎn)抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，協(xié)商確定一個(gè)利率，合理制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻舻摹伴L期投資”，通過分享投資收益，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的；協(xié)商將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)成應(yīng)收票據(jù)，因?yàn)閼?yīng)收票據(jù)比應(yīng)收賬款有更強(qiáng)的索取權(quán)，未到期也可貼現(xiàn)或背書裝讓，流動性更強(qiáng)。
總經(jīng)理助理職責(zé)11、協(xié)助總經(jīng)理推動公司戰(zhàn)略及年度經(jīng)營計(jì)劃，跟進(jìn)經(jīng)營目標(biāo)完成情況，提供分析意見及改進(jìn)建議;
2、協(xié)助總經(jīng)理處理日常經(jīng)營工作及各職能部門的溝通協(xié)調(diào)、上情下達(dá)，以及專題會議決議落實(shí)、問題處理及反饋;
3、協(xié)助總經(jīng)理推動組織、流程、企業(yè)文化與制度落地，強(qiáng)化企業(yè)管理;
4、協(xié)助總經(jīng)理跟進(jìn)分管部門及業(yè)務(wù)單元的工作實(shí)施、信息反饋;
5、協(xié)助總經(jīng)理對外事務(wù)聯(lián)絡(luò)，協(xié)調(diào)與相關(guān)管理機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及其他相關(guān)單位的關(guān)系，強(qiáng)化企業(yè)影響力;
負(fù)責(zé)各種緊急、突發(fā)、危機(jī)事件中公關(guān)事項(xiàng)的處理。
6、做好總經(jīng)理辦公會議和其他會議的組織工作和會議記錄，做好決議、決定等文件的起草、。
7、總經(jīng)理臨時(shí)交辦其他工作事項(xiàng)。
總經(jīng)理助理職責(zé)21、負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的創(chuàng)新和預(yù)研，完成新產(chǎn)品的用戶需求定義、產(chǎn)品功能/UI/交互的設(shè)計(jì);
2、負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，并跟蹤進(jìn)度，確保項(xiàng)目如期完成;
3、收集市場反饋與用戶行為及需求，提升用戶體驗(yàn);
4、撰寫詳細(xì)的產(chǎn)品需求文檔及原型設(shè)計(jì)文檔，跟蹤產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度;
5、負(fù)責(zé)把控產(chǎn)品推進(jìn)進(jìn)度、協(xié)調(diào)突發(fā)問題與質(zhì)量管理工作。
總經(jīng)理助理職責(zé)31需要熟練運(yùn)用表格，文檔，微信，QQ等工具和應(yīng)用
2需要協(xié)助經(jīng)理做一些合同掃描傳輸?shù)裙ぷ?/p>
3來件的記錄，出貨的記錄 ，每日工作的記錄等
4經(jīng)理每日布置的零時(shí)任務(wù)
總經(jīng)理助理職責(zé)41、協(xié)助總經(jīng)理制定戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營計(jì)劃及各階段工作目標(biāo)分解;
2、協(xié)助總經(jīng)理對公司各職能部門進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)處理外部公共關(guān)系;
3、跟進(jìn)公司經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成情況，提供分析意見及改進(jìn)建議;
4、在公司經(jīng)營計(jì)劃、銷售策略、資本運(yùn)作等方面向總經(jīng)理提供相關(guān)解決方案。
總經(jīng)理助理職責(zé)51、負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦事項(xiàng)，總經(jīng)理行程安排，總經(jīng)理會議安排，銷售人員的日常工作管理;
2、負(fù)責(zé)商溝通，銷售支持;
3、參與運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和技術(shù)交流。
總經(jīng)理助理職責(zé)61、管理采購合同及供應(yīng)商文件資料，跟進(jìn)采購合同細(xì)節(jié)，建立供應(yīng)商信息資源庫;
2、根據(jù)船期及時(shí)有效地處理清關(guān)文件，并將采購數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng);
3、協(xié)助采購經(jīng)理進(jìn)行供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)，例如訂單生產(chǎn)進(jìn)度，確認(rèn)包裝信息等;
4、協(xié)助采購經(jīng)理處理客服的售前售后問題;
5、摸索、量化工作績效指標(biāo)，記錄并不斷改善;
6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。
總經(jīng)理助理職責(zé)71、全面協(xié)助總經(jīng)理開展銷售部工作重點(diǎn)協(xié)助總經(jīng)理開展銷售部具體工作。
2、銷售管理手冊按照銷售管理手冊要求，保證部門工作有序推進(jìn)。
3、負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查銷售部工作領(lǐng)導(dǎo)并監(jiān)督檢查銷售部具體工作落實(shí)到位。
4、協(xié)助總經(jīng)理對公司全面管理
中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01
一、建立客戶資信管理機(jī)制
1.建立客戶信用額度
信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，它實(shí)際上也是企業(yè)愿意對某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額，而信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款期限。企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，能使企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減小，但會不利于擴(kuò)大銷售；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，得不償失。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，能有效地防止因過度賒銷超過客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受的損失。
應(yīng)該由企業(yè)的銷售部門、財(cái)務(wù)部門以及其它相關(guān)部門共同參與成立一個(gè)信用管理部門。該部門通過對客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、客戶的平均提貨額、客戶的信用記錄等進(jìn)行深入的調(diào)查，也可以委托信用評估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，按照評估等級授予客戶相應(yīng)的信用額度。舉例說明：
信用等級的劃分，在基本資信條件符合要求的情況下，再根據(jù)客戶的歷史交易記錄、貨款回籠率以及歷史合同履約情況對其信用等級進(jìn)行評判。例如將客戶信用等級分為以下四類：
A類：年銷售額（提貨額）200萬以上，且貨款回籠率90%以上；
B類：年銷售額（提貨額）100萬至200萬，且貨款回籠率90%以上；
C類：年銷售額（提貨額）50萬至100萬，且貨款回籠率90%以上；
D類：年銷售額（提貨額）50萬以下，且貨款回籠率90%以上。
以上四類客戶貨款回籠率未達(dá)90%以上者，比照其下一類標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。如果基本資信條件不符合要求和貨款回籠率低于80%的客戶，取消信用額度，采用現(xiàn)款交易。
建立客戶的信用額度，基于會計(jì)謹(jǐn)慎性原則，考慮不同客戶的經(jīng)營情況，針對以上四類不同信用等級的客戶，應(yīng)確定不同的信用額度（賒銷限額）：
（1）A類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮20%；
（2）B類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮10%；
（3）C類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額上浮5%；
（4）D類客戶的賒銷限額為其月平均銷售額。
實(shí)施信息化管理的企業(yè)，將各客戶核定的信用額度通過ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動控制，當(dāng)客戶的賒銷金額超出其信用額度時(shí)，發(fā)貨將受到限制，系統(tǒng)不能開具銷售出庫單，倉庫將停止發(fā)貨。
2.信用額度的調(diào)整方法
信用額度的調(diào)整，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)量和信用記錄的變化而定期調(diào)整客戶的信用額度，使客戶應(yīng)收賬款始終保持在公司所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。原則上每個(gè)年度終了后，根據(jù)上年度銷售額和貨款回籠情況重新調(diào)整下一年度各客戶的信用額度，確保應(yīng)收賬款的安全和完整。
因季節(jié)性產(chǎn)品旺季需要增加客戶信用額度，必須經(jīng)過銷售分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，臨時(shí)調(diào)增信用額度，到期后予以恢復(fù)。
二、建立和完善應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度
目前很多企業(yè)為了片面追求完成銷售任務(wù)，對客戶信用調(diào)查不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款不能收回或遭受欺詐。企業(yè)應(yīng)收賬款管理正在成為企業(yè)管理的重要組成部分，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和健全應(yīng)收賬款管理制度。
1.建立和完善應(yīng)收賬款管理制度
為加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，保證銷售貨款的及時(shí)回籠，防止應(yīng)收賬款壞賬的發(fā)生，應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)崗位職責(zé)和應(yīng)收賬款管理制度。制定原則是按照會計(jì)謹(jǐn)慎性原則，同時(shí)兼顧企業(yè)銷售擴(kuò)展，以降低其對銷售業(yè)務(wù)負(fù)面影響。
財(cái)務(wù)部門作為應(yīng)收賬款的管理部門，其職責(zé)：財(cái)會部門負(fù)責(zé)辦理貨款資金結(jié)算；每月與銷售部門進(jìn)行對賬分析，對不正常上升的應(yīng)收款出具分析報(bào)告；督促銷售部門按月與客戶對賬，并用電話、傳真或電子郵件抽查對賬結(jié)果的準(zhǔn)確性。
銷售部門作為應(yīng)收賬款回收的責(zé)任部門，其職責(zé)：組織應(yīng)收款回收，對客戶經(jīng)營狀況和短期還款能力進(jìn)行分析；負(fù)責(zé)每月與客戶核對應(yīng)收賬款等往來款項(xiàng)，詢證客戶的應(yīng)收賬款余額，并取得對方的確認(rèn)回函；建立客戶檔案：包括客戶名稱及變更記錄、應(yīng)收款余額變化記錄、合同訂立資料、對賬資料；建立壞賬損失備查簿，對雖已沖銷但以后有可能收回的壞賬，公司保留債權(quán)，落實(shí)人員催討。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計(jì)系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項(xiàng)收回等情況，確保會計(jì)記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致，并應(yīng)當(dāng)指定專人定期與客戶核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項(xiàng)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，超過一定時(shí)間未能收回的應(yīng)收款，如果與客戶不再發(fā)生交易，則無法收回的可能性很大，而繼續(xù)發(fā)生交易的客戶，如果其資金回籠顯著低于發(fā)貨金額，表明其資金鏈或經(jīng)營亦可能發(fā)生了問題，隨著時(shí)間的延續(xù)，其壞賬發(fā)生的可能性亦會越來越大。因此，實(shí)行應(yīng)收賬款的動態(tài)管理，根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間的長短，定期對欠款客戶、欠款金額、逾期時(shí)間等進(jìn)行排序和賬齡分析，提醒經(jīng)營者加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收管理。企業(yè)還可以利用信息、管理優(yōu)勢幫助商改善經(jīng)營，減少未來發(fā)生真正應(yīng)收款損失的可能性。應(yīng)對有償還能力而故意拖欠的客戶，可致電、上門催繳，嚴(yán)重的更必須通過法律方式來解決。
另外還要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的審計(jì)工作，防范因制度執(zhí)行不嚴(yán)而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題。
2.建立賒銷審批制度
明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的審批權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保應(yīng)收款項(xiàng)的回收。實(shí)行賒銷審批制度，銷售人員要想給客戶賒銷，必須經(jīng)過批準(zhǔn)，而對此的批準(zhǔn)必須完全符合企業(yè)規(guī)定的信用政策和程序。公司賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行分級審批的管理制度，通過相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，將各個(gè)賒銷客戶的應(yīng)收賬款控制在合理的限度內(nèi)。建立賒賬審批責(zé)任制，對發(fā)生的應(yīng)收賬款實(shí)行“誰審批誰負(fù)責(zé)”的管理方式。舉例說明：
（1）銷售部門接受客戶要貨申請時(shí)，應(yīng)將客戶要貨清單提交給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門核對客戶要貨金額及客戶欠款余額，在其信用限額以內(nèi)的要貨，財(cái)務(wù)部門批復(fù)后直接交給倉儲部門，由倉庫管理員組織配貨并辦理出庫手續(xù)。
（2）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，超出金額在10%（含10%）以內(nèi)的，財(cái)務(wù)部門應(yīng)提請銷售部門負(fù)責(zé)人審批。
（3）客戶要貨金額和欠款余額超出其信用限額，且超出金額在10%以上的，財(cái)務(wù)部門應(yīng)提請銷售部門負(fù)責(zé)人審批后，再提請公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
3.實(shí)行嚴(yán)格的貨款回收責(zé)任制
應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)收帳款、其他應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)。企業(yè)采用賒銷方式，提高了企業(yè)銷售量，銷售增長率提高，存貨減少，但同時(shí)也加大了生產(chǎn)的壓力、資金需求壓力、應(yīng)收帳款催收壓力，因此，須要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，以便資金的回籠，提高資金利用率、降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如果不能有效管理，不但影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且會降低企業(yè)利潤指標(biāo)，嚴(yán)重者出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)直至倒閉。我們既要看到采用應(yīng)收帳款對企業(yè)發(fā)展促進(jìn)一面，也要時(shí)常加強(qiáng)和重視應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)管理。
一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)因素
1.客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。一是企業(yè)沒有客戶信用意識。在市場競爭條件下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，對付款人資信情況作不作深入調(diào)查、也不對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估，就將貨物賒銷出去，只重視目前的帳面利潤，卻忽視這些長期拖欠的應(yīng)收帳款產(chǎn)生的資金利息和機(jī)會成本，也忽視了這些應(yīng)收帳款如果成為呆帳、死帳，產(chǎn)生的直接損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其賺取的那一點(diǎn)利差。二是沒有信用評定標(biāo)準(zhǔn)。一些企業(yè)在賒銷商品時(shí)，沒有制定客戶信用標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售部門具體操作時(shí)無章可循，尺度難以把握。
2.不重視應(yīng)收帳款管理。一是有的企業(yè)無應(yīng)收賬款管理制度，無應(yīng)收帳款審批、催收、核銷、懲罰制度。二是制度不健全，特別是職責(zé)劃分不明確。業(yè)務(wù)部部門認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去了事，欠款收回是財(cái)務(wù)部門的事，財(cái)務(wù)部門認(rèn)為欠款是銷售部門為了提高銷售才產(chǎn)生，應(yīng)由銷售部門負(fù)責(zé)收回。由于一些部門的認(rèn)知出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致一些本身可以收回的欠款由于無人問津，成為了長期欠款，甚至成為了呆帳、死帳。
3.執(zhí)行不力，考核不到位。企業(yè)銷售部門在執(zhí)行賒銷政策時(shí)，可能受到外界因素影響和自身利益因素，不按規(guī)章制度辦事，或采用便通辦法，規(guī)避制度，從而形成不合理的應(yīng)收帳款。企業(yè)在對應(yīng)收帳款考核時(shí)，考核標(biāo)準(zhǔn)不合理，起不到考核的目的。在重視企業(yè)總應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率以及應(yīng)收帳款占銷售收入的比例時(shí)，卻忽視了個(gè)別應(yīng)收帳款的問題，將個(gè)別不合理應(yīng)收帳款變成了合理。
4.企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制存在問題。一些企業(yè)提高銷售，采用銷售人員工資薪金與銷售量、利潤掛鉤。因此銷售人員為了個(gè)人利益，追求銷量和利潤，而盡情采用一切手段，將貨物銷售出去，從而使應(yīng)收賬款大幅度上升，但產(chǎn)生的應(yīng)收帳款帶來的潛在損失卻是在以后時(shí)段才能表現(xiàn)出來，卻無法追責(zé)。
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
1.加大了企業(yè)資金需求，提高了企業(yè)資金成本，還可產(chǎn)生財(cái)務(wù)危機(jī)。企業(yè)產(chǎn)生的應(yīng)收帳款，被其他單位所占用，企業(yè)可能要通過銀行籌集資金，產(chǎn)生資金利息，如果在國家銀行貸款收緊，還會導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，造成財(cái)務(wù)危機(jī)。
2.加大了企業(yè)管理成本，也使企業(yè)產(chǎn)生機(jī)會成本。為了管理應(yīng)收帳款，涉及記錄、部門協(xié)調(diào)、調(diào)查、催收等發(fā)生的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用。
3.應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率降低。應(yīng)收賬款不斷增加，使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度減慢，導(dǎo)致大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營資金短缺，影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。
4.在應(yīng)收帳款未收回的情況下，增加企業(yè)的現(xiàn)金支出。因增加應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的這部份銷售收入需要按期以現(xiàn)金方式繳納流轉(zhuǎn)稅。因增加應(yīng)收帳款而產(chǎn)生的部份利潤需繳納企業(yè)所得稅。
5.發(fā)生壞賬損失，給企業(yè)帶來直接經(jīng)濟(jì)損失。
三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策
1.建立建全應(yīng)收帳款管理制度
(1)確定應(yīng)收帳款占銷售收入比例上限。以企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)，目前的經(jīng)營形勢，制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，合理制定企業(yè)應(yīng)收帳款占銷售收入的比例，將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)。
(2)制定賒銷制度。首先合理制定客戶信用評定標(biāo)準(zhǔn)。通過“5C”系統(tǒng)來進(jìn)行。即從品質(zhì)、能力、資本、抵押、和條件五個(gè)方面評定。達(dá)到企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的，才能賒銷。二是制定合理審批權(quán)限。既不能管得太死，又不能讓權(quán)力放得太大。通過權(quán)限一是將應(yīng)收帳款控制在規(guī)定范圍內(nèi)，二是通過劃分權(quán)限，特別重視大額賒銷行為。
(3)明確企業(yè)銷售部門和財(cái)會部門在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)。銷售部門平時(shí)就應(yīng)重視對應(yīng)收賬款催收工作，是應(yīng)收帳款安全收回負(fù)有直接責(zé)任的部門，應(yīng)收賬款相關(guān)決策者和主要經(jīng)辦人員，是收回債權(quán)的責(zé)任人。財(cái)會部門應(yīng)按期編制企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析一覽表，將債務(wù)人名稱、債權(quán)形成時(shí)間、應(yīng)收賬款余額、超過信用時(shí)間、應(yīng)收賬款總額占流動資產(chǎn)比重等內(nèi)容在表上詳細(xì)反映，以便于決策層和相關(guān)部門準(zhǔn)確、及時(shí)、全面掌握企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，有針對性地制定欠款催收政策。
(4)健全企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。不但要將銷售人員工資薪金與銷售指標(biāo)掛鉤，而且要應(yīng)收賬款納入考核體系，將應(yīng)收賬款余額與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤?？梢耘c他們簽訂經(jīng)濟(jì)責(zé)任書，承擔(dān)一定的成壞賬損失。還可作為工作調(diào)動、升遷的一個(gè)因素。
(5)保存好銷售憑證，欠款證據(jù)，加強(qiáng)雙方往來帳對帳工作，把握好法律時(shí)效性，做好催收貨款的基礎(chǔ)工作。
2.建立完善的應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度
企業(yè)的應(yīng)收賬款，可能會因購貨入拒付、破產(chǎn)、死亡等原因而無法收回產(chǎn)生壞賬。按照新的企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，企業(yè)因壞賬而遭受的壞賬損失，只能采用備抵法，即企業(yè)可按余額百分比法、銷貨百分比法、賬齡分析法等按期估計(jì)壞賬損失，計(jì)人當(dāng)期費(fèi)用；同時(shí)建立壞賬準(zhǔn)備，等壞賬實(shí)際發(fā)生時(shí)，沖銷已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款，這樣體現(xiàn)了會計(jì)的配比原則，又避免了企業(yè)的明盈實(shí)虧。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題
1.對應(yīng)收賬款管理不嚴(yán)
企業(yè)在進(jìn)行銷售活動中，往往只是片面的注重企業(yè)的銷售額的增長以及賬面實(shí)現(xiàn)的利潤，而對應(yīng)收賬款管理不夠重視，忽視了應(yīng)收賬款占用資金的機(jī)會成本。企業(yè)對銷售人員制定了銷售收入和獎金掛鉤的激勵(lì)政策，銷售人員在自利原則的驅(qū)使下，往往偏好采用賒銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，通過這種資金機(jī)會成本的讓利行為來促使客戶購買企業(yè)產(chǎn)品，這種銷售導(dǎo)向下，企業(yè)在銷售實(shí)現(xiàn)快速增長的同時(shí)，應(yīng)收賬款也不斷的增加，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)增加。另一方面，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理主要是通過財(cái)務(wù)部門和銷售部門進(jìn)行管理的。銷售部門主要是爭取訂單和進(jìn)行發(fā)貨管理，而財(cái)務(wù)部門主要是進(jìn)行結(jié)算和收款，應(yīng)收賬款的發(fā)生時(shí)銷售部門進(jìn)行決策，而應(yīng)收賬款的事后管理和收賬交由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，這種責(zé)權(quán)分離的管理體制導(dǎo)致了應(yīng)收賬款內(nèi)部管理協(xié)調(diào)機(jī)制不健全，由于財(cái)務(wù)部門缺乏應(yīng)收賬款的事前管理和事中管理，把管理權(quán)交由財(cái)務(wù)部門行使，勢必在對應(yīng)收賬款控制的目標(biāo)、方式和力度都會出現(xiàn)問題。
2.考核制度不合理，約束機(jī)制不健全
一是財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間缺乏必要的工作銜接，財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間應(yīng)收賬款信息不能及時(shí)進(jìn)行共享，對銷售部門重點(diǎn)是考核銷售情況和到賬率，但并沒有對應(yīng)收賬款事后回收情況進(jìn)行必要的考核，而對財(cái)務(wù)部門由于并不是形成應(yīng)收賬款的主體部門，對企業(yè)應(yīng)收賬款收款情況并不進(jìn)行考核，因此，難以形成有效的考核約束機(jī)制。二是企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。企業(yè)往往對應(yīng)收賬款和現(xiàn)金銷售并沒有嚴(yán)格的比率規(guī)定，企業(yè)銷售人員在考核導(dǎo)向的引導(dǎo)下，最大限度的實(shí)現(xiàn)銷售增長，而不去考慮收款情況。同時(shí)，企業(yè)并沒有將應(yīng)收賬款納入考核指標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。銷售人員在自利原則的趨使下，往往關(guān)注銷售完成情況，偏向采用信用銷售來進(jìn)行銷售增長。導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。
二、對企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)范與管理的對策思考
1.建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款各項(xiàng)管理制度
一是要強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制的有效性。要建立賒銷審批制度，企業(yè)發(fā)生的任何應(yīng)收賬款都應(yīng)該由企業(yè)的董事會批準(zhǔn)或者是通過董事會授權(quán)給總經(jīng)理或其他部門批準(zhǔn)后才能辦理相關(guān)賒銷業(yè)務(wù)。企業(yè)在應(yīng)收賬款日常控制環(huán)節(jié)中，銷售部門要通過建立應(yīng)收帳款定量預(yù)警分析法。該方法主要是通過實(shí)際數(shù)據(jù)來分析預(yù)測公司的應(yīng)收帳款發(fā)生壞債的可能性，由于該方法可以通過量化的手段來進(jìn)行預(yù)測分析，具有客觀性特征，實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了應(yīng)收帳款預(yù)警研究的主體方法。在建立應(yīng)收賬款的限額后，要求企業(yè)嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的交易量，不得人為突破，確需修改限額的，必須通過嚴(yán)格的審批程序批準(zhǔn)后方可。以避免銷售人員在自利原則驅(qū)使下，憑主觀判斷進(jìn)行盲目銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回造成企業(yè)的現(xiàn)金緊張，甚至是出現(xiàn)了壞賬損失。二是企業(yè)要進(jìn)行合理的分工，確保內(nèi)部控制中的牽制制度得以全面落實(shí)。對銷售環(huán)節(jié)的各崗位進(jìn)行明確的分工，要設(shè)定各崗位的職責(zé)，并監(jiān)督崗位職責(zé)落實(shí)情況。三是企業(yè)要對進(jìn)行賒銷管理的專業(yè)人員以及其他管理人員進(jìn)行控制，并設(shè)置獨(dú)立的信用部門進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理。并將信用管理信息通過公司內(nèi)部信息平臺實(shí)現(xiàn)資源共享，讓財(cái)務(wù)主管也參與到企業(yè)的銷售信用管理中來，提高信用管理的內(nèi)部崗位的牽制作用。
2.完善應(yīng)收賬款考核和約束制度
會計(jì)部門也應(yīng)對己注銷的壞賬進(jìn)行備查登一記，并加強(qiáng)監(jiān)督，并定期將賬單郵寄給客戶，防止銷售人員在對方已經(jīng)付款情況下不按照規(guī)定上繳單位，既出現(xiàn)銷售舞弊行為。如果是應(yīng)該購貨方經(jīng)營惡化而導(dǎo)致的到期無法償還欠款，由于購買方的惡化是逐步形成的，可以通過事前的評估進(jìn)行檢查，出現(xiàn)這種情形，應(yīng)該要追究信用部門的責(zé)任。如果信用部門已經(jīng)將購貨方的經(jīng)營惡化狀況通知了銷售部門或單位領(lǐng)導(dǎo)，而銷售部門或單位管理高層沒有采納信用部門的意見，仍給其賒銷政策的，應(yīng)追究相關(guān)審批人的責(zé)任。如果是因?yàn)闀?jì)人員進(jìn)行賬務(wù)處理時(shí)，沒有及時(shí)核對或串戶等行為，導(dǎo)致的沒有進(jìn)行應(yīng)收賬款清收的，那么要追究會計(jì)人員的責(zé)任。對各環(huán)節(jié)、各部門的責(zé)任界定，可以有效的提高各環(huán)節(jié)、各部門的責(zé)任意識，強(qiáng)化其對應(yīng)收賬款的管控主動性。同時(shí)，企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部控制制度建設(shè)，對相關(guān)內(nèi)部控制中的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行檢查監(jiān)督，對薄弱環(huán)節(jié)及時(shí)的進(jìn)行糾正和完善。
3.建立全面的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度
信用部門必須要對客戶進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)管理，提高單位應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理控制能力。企業(yè)可以采用分類法進(jìn)行應(yīng)收賬款的細(xì)化管理。對于重要的客戶和金融比較大的客戶，應(yīng)動態(tài)的對其進(jìn)行管理，了解其日常的信用情況，并建立客戶信用檔案，對于信用水平高的客戶，可以建立一定的信用門檻，在信用額度內(nèi)，可以簡化審批手續(xù)進(jìn)行賒銷，以提高銷售工作和應(yīng)收賬款管理效率。企業(yè)也可以委托社會中介機(jī)構(gòu)協(xié)助其完成這種應(yīng)收賬款的日常和清收工作。對銷售的主要客戶要進(jìn)行動態(tài)的信用調(diào)查活動，以提高其風(fēng)險(xiǎn)防范能力，信用調(diào)查主要包括了銷售客戶的基本情況，以及實(shí)地經(jīng)營情況的考察。調(diào)查內(nèi)容主要包括了客戶的信用品質(zhì)，經(jīng)營狀況、資本情況以及抵押品情況。同時(shí)還要分析企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展情況、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及發(fā)展前景。
