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時(shí)間：2022-12-26 11:19:59
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銷(xiāo)售工作計(jì)劃表時(shí)間項(xiàng)目要點(diǎn)產(chǎn)品分析營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)設(shè)計(jì)要點(diǎn)工作要點(diǎn)開(kāi)發(fā)要點(diǎn)銷(xiāo)售形象工程進(jìn)度已推產(chǎn)品存量情況新推產(chǎn)品分類(lèi)推售樓宇推售面積（m2）銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（萬(wàn)元）面積（m2）戶(hù)型數(shù)量面積（m2）戶(hù)型數(shù)量20xx月
合計(jì)
時(shí)間銷(xiāo)售計(jì)劃廣告計(jì)劃主推戶(hù)型策略銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售分類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)條件（備注）廣告內(nèi)容與主題促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）依產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同期戶(hù)型選擇正面攻擊式，側(cè)面迂回式因不同的產(chǎn)品，戶(hù)型策略，為完成目標(biāo)擬定實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)工具銷(xiāo)售數(shù)量（套數(shù)）銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）成交均價(jià)（元/m2）20xx月
合計(jì)
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
xxxxxx三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)想買(mǎi)的。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，也是一樣?？蛻?hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、 長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷(xiāo)。
宣傳是長(zhǎng)久的，促銷(xiāo)是短暫的。促銷(xiāo)一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額xx0萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
xx.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
酒店將銷(xiāo)售部人員進(jìn)行調(diào)整，不斷擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍，增強(qiáng)了在崗人員競(jìng)爭(zhēng)上崗意識(shí)和主動(dòng)銷(xiāo)售的工作責(zé)任心。銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)班子分析，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要是管理好銷(xiāo)售人員，下達(dá)科學(xué)、合理的銷(xiāo)售指標(biāo)，激勵(lì)大家的工作責(zé)任心和主動(dòng)性。
2、客源結(jié)構(gòu)擴(kuò)展。
酒店在原有協(xié)議單位、上門(mén)散客、國(guó)際卡等自然銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了團(tuán)隊(duì)房、網(wǎng)絡(luò)訂房等渠道，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，下達(dá)給銷(xiāo)售員的指標(biāo)才有據(jù)可依，分解指標(biāo)合理，能促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，進(jìn)而能使酒店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如期完成。
3、餐、房提成獎(jiǎng)勵(lì)。
為什么合同簽后，當(dāng)你離開(kāi)時(shí)，就是不見(jiàn)客戶(hù)回款？
為什么產(chǎn)品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)花了很多錢(qián)、很多精力，進(jìn)去后總不見(jiàn)銷(xiāo)量？
為什么客戶(hù)打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財(cái)力支持后卻不見(jiàn)客戶(hù)持續(xù)回款？
“你們廠家的一線人員，大區(qū)經(jīng)理也好，區(qū)域經(jīng)理也好，光坐在辦公室里，一個(gè)月不見(jiàn)蹤影，只知道月底催款，有沒(méi)有想過(guò)幫我們消化庫(kù)存，碰到市場(chǎng)壓力有沒(méi)有去找原因，想辦法解決？只是把貨移到我?guī)炖锸亲霾痪玫模 币晃唤?jīng)銷(xiāo)商的原話已經(jīng)解答了所有“為什么”！?。。?！
可總有太多的銷(xiāo)售人員不明白這道理，哪怕明白也不去做！在目前實(shí)在不樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和和嚴(yán)峻的職場(chǎng)形勢(shì)下，作為營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手，筆者以為，在眼前和未來(lái)最容易被淘汰的有以下幾類(lèi)人：
市場(chǎng)基層銷(xiāo)售人員，如業(yè)代、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售內(nèi)勤、推廣專(zhuān)業(yè)、促銷(xiāo)員等；
市場(chǎng)銷(xiāo)量差，業(yè)績(jī)排名倒數(shù)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；
經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系差，屢遭投訴人員；
與上下級(jí)工作關(guān)系緊張的人員；
欺上瞞下、拉幫結(jié)伙、侵犯公司利益、損害經(jīng)銷(xiāo)商正常利益的品行不端人員；
工作態(tài)度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員；
沒(méi)有工作思路，工作主次不分，象無(wú)頭蒼蠅的人員；
怎樣才能不被企業(yè)、行業(yè)淘汰，而且活得滋潤(rùn)？這是擺在我們一線市場(chǎng)的兄弟姐妹們面
前要解決的第一大問(wèn)題。著名民營(yíng)企業(yè)家——正泰集團(tuán)董事長(zhǎng)南存輝有一句經(jīng)典名言“聽(tīng)中央的，看世界的，做自己的”，折射出中國(guó)企業(yè)家階層的生存法寶。而做為一線銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員，我們法寶又是什么？筆者以為“聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的，看同行的，做自己的”不失為職場(chǎng)生存的一大法寶。
一、如何聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的？——緊緊圍繞回款目標(biāo)做工作。
新品牌、新產(chǎn)品上市的頭兩年，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、及時(shí)回款是一間企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。而成熟品牌，如何搶占市場(chǎng)、維持市場(chǎng)份額，深度分銷(xiāo)，加大回款仍然是企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。
因此，銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)的每一天，回款是第一目標(biāo)，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動(dòng)態(tài)要經(jīng)常關(guān)心，仔細(xì)研究，深刻領(lǐng)悟，掌握了關(guān)鍵，自己和下屬才能有目的地開(kāi)展工作。
二、如何看同行的？
首先，要明白為什么要“看同行”？很多銷(xiāo)售人員多年養(yǎng)成了“只知低頭拉車(chē)，不知抬頭看路”習(xí)慣。很少關(guān)心同行主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐呐e動(dòng)，哪怕去了解也只是為了“交差”——上司叫我去了解某某產(chǎn)品、某某品牌，我就去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，東拼西湊上交報(bào)告就了事。有時(shí)我們經(jīng)常看到A廠家在做某項(xiàng)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)或終端促銷(xiāo)活動(dòng)，好不容易爭(zhēng)取到一些資源，辛辛苦苦準(zhǔn)備，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B廠家也在做，而且力度比A大，結(jié)果A廠家是耗財(cái)、耗力、耗人，做了一堆無(wú)用功，竹籃子打水，一場(chǎng)空！所以說(shuō)“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”一點(diǎn)不假！！
其次，怎樣“看同行的”？銷(xiāo)售人員一旦下市場(chǎng)，就必須養(yǎng)成“長(zhǎng)期研究主要競(jìng)品”的習(xí)慣，密切關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)，長(zhǎng)期在終端網(wǎng)點(diǎn)關(guān)心他們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、人員布局、推廣力度、促銷(xiāo)手段、陳列方式等，然后再有針對(duì)性地推出自己的應(yīng)對(duì)策略，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”。
三、如何才能“做好自己的”？
首先，投入100%的時(shí)間于日常工作中。
曾經(jīng)有下屬跟筆者說(shuō)“我5：30下班后，主要時(shí)間就給自己和家人了”，這話聽(tīng)起來(lái)沒(méi)
有錯(cuò)，畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個(gè)市場(chǎng)的新手，根基尚未穩(wěn)定；或者你所負(fù)責(zé)的區(qū)域始終業(yè)績(jī)不佳，達(dá)不到公司要求，而費(fèi)用比又高，我請(qǐng)問(wèn)，你的收入從哪來(lái)？光靠基本工資、考核工資和話費(fèi)/餐費(fèi)補(bǔ)助？你又能在這個(gè)市場(chǎng)呆多久。多穩(wěn)？說(shuō)實(shí)話，消費(fèi)品行業(yè)，一個(gè)市場(chǎng)月回款10萬(wàn)都養(yǎng)活不了一個(gè)工資3000元的區(qū)域經(jīng)理，雜七雜八的費(fèi)用加加起來(lái)都7000、8000左右了，公司還有什么利潤(rùn)？所以說(shuō)，當(dāng)你還不穩(wěn)的時(shí)候，應(yīng)該投入100%的精力在市場(chǎng)上，過(guò)程的辛苦只能由自己體會(huì)，因?yàn)槭袌?chǎng)不認(rèn)“苦勞”，也不認(rèn)“眼淚”！
其次，工作重在解決“輕重緩急問(wèn)題”，要事第一。
為什么有的市場(chǎng)人員在市場(chǎng)上很辛苦，也天天想著回款，下屬也跟著受苦，卻總沒(méi)有成績(jī)？因?yàn)闆](méi)有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重點(diǎn)，做好關(guān)鍵要事是出成績(jī)的主要原因。筆直觀察很多銷(xiāo)售人員，發(fā)現(xiàn)往往做事習(xí)慣做計(jì)劃、目的明確、思路清晰、工作務(wù)實(shí)的人容易出成績(jī)，也容易成功！所以說(shuō)，銷(xiāo)售工作是一門(mén)技術(shù)活，經(jīng)驗(yàn)重要，方法更重要！
再次，努力提高自身的業(yè)務(wù)技能。
一要：明白自己所在的企業(yè)所處的發(fā)展階段。是起步階段？成長(zhǎng)階段？還是成熟階段？
二要：明確這時(shí)候公司對(duì)本崗位工作主要要求是什么。是強(qiáng)調(diào)個(gè)人獨(dú)立開(kāi)發(fā)能力還是市場(chǎng)管理能力？是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和管理還是經(jīng)銷(xiāo)商管理為主？
三要：明白自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪？跟公司的要求有多大差距？
發(fā)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社。
繼續(xù)貫徹執(zhí)行縣委、縣政府《并于支持和促進(jìn)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》（江委發(fā)20號(hào)）精神，以規(guī)范建設(shè)發(fā)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社為重點(diǎn)，依法指導(dǎo)發(fā)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社10個(gè)，規(guī)范建設(shè)10個(gè)。
新農(nóng)村建設(shè)。
繼續(xù)實(shí)施《關(guān)于推進(jìn)縣級(jí)供銷(xiāo)合作社改革發(fā)展的規(guī)劃》（江供辦33號(hào)），積極推進(jìn)供銷(xiāo)社“新農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)工程”、“新農(nóng)村社區(qū)綜合服務(wù)中心”建設(shè)。發(fā)展村級(jí)社區(qū)服務(wù)中心（社）2個(gè)，規(guī)范建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“莊稼醫(yī)院”10個(gè)。
系統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。
實(shí)現(xiàn)購(gòu)進(jìn)任務(wù)7200萬(wàn)元，銷(xiāo)售任務(wù)10200萬(wàn)元（按總社執(zhí)行新統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度統(tǒng)計(jì)指標(biāo)解釋?zhuān)?gòu)銷(xiāo)不含純農(nóng)業(yè)性質(zhì)和餐飲、資產(chǎn)租賃經(jīng)營(yíng)等業(yè)務(wù)指標(biāo)，故購(gòu)銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)比上年下降購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)），實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5萬(wàn)元。
保持系統(tǒng)整體穩(wěn)定，無(wú)重特大安全事故發(fā)生。
一、一季度工作目標(biāo)
（一）災(zāi)后重建工作
月日前完成3個(gè)項(xiàng)目工程建設(shè)審計(jì)、費(fèi)用結(jié)算，全面完成3個(gè)項(xiàng)目工程建設(shè)任務(wù)。
（二）系統(tǒng)管理工作
1、月下旬召開(kāi)系統(tǒng)管理工作會(huì)議，認(rèn)真組織學(xué)習(xí)貫徹德市府發(fā)1號(hào)文件精神，推進(jìn)系統(tǒng)改革發(fā)展步伐。結(jié)合年貫徹國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快供銷(xiāo)合作社改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)40號(hào)）精神制定的《關(guān)于推進(jìn)全縣供銷(xiāo)合作社改革發(fā)展的規(guī)劃》，繼續(xù)完善改革發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)，認(rèn)真組織實(shí)施。
2、以資產(chǎn)管理為核心，實(shí)現(xiàn)社有資產(chǎn)保值增值目的，進(jìn)一步深化完善“兩權(quán)分離”制度；完成基層社、公司、集體商業(yè)各級(jí)目標(biāo)管理負(fù)責(zé)制；對(duì)基層社及社屬企業(yè)執(zhí)行勞動(dòng)法規(guī)督查、勞動(dòng)用工清理、合同簽定、執(zhí)行勞動(dòng)保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)審查，落實(shí)各單位年度改革發(fā)展任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理責(zé)任制，簽定目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)。
3、抓好和加強(qiáng)春耕生產(chǎn)資料物資儲(chǔ)備工作，保證春耕生產(chǎn)資料供應(yīng)。
4、進(jìn)一步加強(qiáng)與上級(jí)社工作對(duì)接溝通，積極爭(zhēng)取已申
報(bào)國(guó)家總社、財(cái)政部支持“網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱縣”發(fā)展“新網(wǎng)工程”馮店供銷(xiāo)合作社實(shí)施“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造項(xiàng)目服務(wù)全縣”（江供辦45號(hào)，）項(xiàng)目政策資金支持。
5、完成年-年度發(fā)展項(xiàng)目編制，建立起國(guó)家上三級(jí)政府支持供銷(xiāo)社發(fā)展“新網(wǎng)工程”、“農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)”和“省級(jí)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社示范社規(guī)范化建設(shè)”等項(xiàng)目信息庫(kù)。
6、抓好《農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社法》、《省<農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社法>實(shí)施辦法》宣傳和農(nóng)民專(zhuān)合組織發(fā)展工作；做好年以來(lái)，省以上專(zhuān)項(xiàng)支持的我縣7個(gè)“省級(jí)示范農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社規(guī)范化建設(shè)”驗(yàn)收準(zhǔn)備工作。
7、加強(qiáng)聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)、部門(mén)包村、干部幫戶(hù)”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導(dǎo)。重點(diǎn)幫助永安鎮(zhèn)金竹村生豬養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)合作社和蔬菜專(zhuān)業(yè)合作社建設(shè)。
8、抓好系統(tǒng)穩(wěn)定安全工作，確?！皟蓵?huì)”期間穩(wěn)定安全。
9、完成縣委、縣政府和上級(jí)社交辦的其它工作。
二、二季度工作目標(biāo)
1、進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)家總社、財(cái)政部支持網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱縣發(fā)展“新網(wǎng)工程”馮店供銷(xiāo)合作社實(shí)施“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造項(xiàng)目服務(wù)全縣”項(xiàng)目確定的年度20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“莊稼醫(yī)院”升級(jí)改造建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)范建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)“莊稼醫(yī)院”10個(gè)。
2、積極發(fā)揮供銷(xiāo)社“莊稼醫(yī)院”技物服務(wù)作用，繼續(xù)推進(jìn)“莊稼醫(yī)院”醫(yī)生測(cè)土、分植物品種“配方”售肥、診病蟲(chóng)害“配方”售藥技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)和“兩放心、三到戶(hù)”送肥、藥、技術(shù)到戶(hù)服務(wù)，抓好系統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)服務(wù)管理，確保化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜等物資供應(yīng)。
3、加強(qiáng)聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)、部門(mén)包村、干部幫戶(hù)”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導(dǎo)。
4、積極參與新農(nóng)村建設(shè)。推廣新農(nóng)村建設(shè)倉(cāng)山示范片經(jīng)驗(yàn)，由供銷(xiāo)社分別在發(fā)展村級(jí)社區(qū)服務(wù)中心（社）2個(gè)。
5、以規(guī)范建設(shè)發(fā)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社為重點(diǎn)，完成規(guī)范建設(shè)專(zhuān)業(yè)合作社10個(gè)，指導(dǎo)發(fā)展專(zhuān)業(yè)合作社10個(gè)。
6、抓好聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)、部門(mén)包村、干部幫戶(hù)”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導(dǎo)。
7、實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)濟(jì)目標(biāo)任務(wù)過(guò)半。
8、抓好系統(tǒng)穩(wěn)定安全工作，完成縣委、縣政府和上級(jí)社交辦的其它工作。
三、三季度工作目標(biāo)
1、抓好小春生產(chǎn)資料物資儲(chǔ)備供應(yīng)工作。
2、抓好聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)、部門(mén)包村、干部幫戶(hù)”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導(dǎo)。
3、加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社指導(dǎo)服務(wù)，組織開(kāi)展“農(nóng)超對(duì)接”，開(kāi)展農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理技能培訓(xùn)。
4、組織國(guó)家上三級(jí)政府支持供銷(xiāo)社發(fā)展“新網(wǎng)工程”、“農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)”和“省級(jí)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社示范社規(guī)范化建設(shè)”等項(xiàng)目推薦申報(bào)工作，力爭(zhēng)上三級(jí)政府項(xiàng)目資金支持。
5、繼續(xù)抓好“新網(wǎng)工程”、“農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)”項(xiàng)目建設(shè)，加強(qiáng)“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造項(xiàng)目服務(wù)全縣”項(xiàng)目建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展村社農(nóng)資服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。
6、抓好系統(tǒng)穩(wěn)定安全工作，完成縣委、縣政府和上級(jí)社交辦的其它工作。
四、四季度工作目標(biāo)
1、抓好小春生產(chǎn)資料物資供應(yīng)工作。
2、完成“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)改造項(xiàng)目服務(wù)全縣”項(xiàng)目建設(shè)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)農(nóng)資現(xiàn)代流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)“六統(tǒng)一”的運(yùn)行模式，在全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)和具備條件的行政村建直營(yíng)店或連鎖加盟店，使經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全縣80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和60%的行政村，使全社農(nóng)資配送率達(dá)到85%以上。
3、繼續(xù)抓好聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)、部門(mén)包村、干部幫戶(hù)”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導(dǎo)。
4、組織對(duì)規(guī)范建設(shè)專(zhuān)業(yè)合作社和新發(fā)展專(zhuān)業(yè)合作社檢查驗(yàn)收。
政策申請(qǐng)報(bào)告
政策申請(qǐng)不被批準(zhǔn)的原因
常見(jiàn)現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少?？墒?，老板每次到市場(chǎng)視察，卻又總是見(jiàn)不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的墻壁上貼滿(mǎn)了POP。
試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費(fèi)了，當(dāng)你下次寫(xiě)政策申請(qǐng)報(bào)告時(shí)，老板會(huì)批準(zhǔn)嗎?
忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費(fèi)掉了，下次申請(qǐng)政策將變得更加困難。
常見(jiàn)現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請(qǐng)一次銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量卻沒(méi)有變化。以后申請(qǐng)政策老板還會(huì)批準(zhǔn)嗎?
忠告：只要銷(xiāo)售政策沒(méi)有帶來(lái)總銷(xiāo)量的增加。老板在審批政策時(shí)將越來(lái)越慎重。
常見(jiàn)現(xiàn)象3：企業(yè)的銷(xiāo)售政策經(jīng)常被經(jīng)銷(xiāo)商“截留”，比如經(jīng)銷(xiāo)商把促銷(xiāo)政策視同利潤(rùn)，銷(xiāo)量沒(méi)增加，利潤(rùn)卻增加了?；蛘?，經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)廣告費(fèi)，把廣告費(fèi)裝進(jìn)自己口袋里。
忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售政策被經(jīng)銷(xiāo)商截留，以后申請(qǐng)政策將更加困難。
常見(jiàn)現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢(qián)”，于是采取“釣魚(yú)”的辦法，化整為零，每次申請(qǐng)的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)?？墒?，一旦老板識(shí)破這種小把戲，以后申請(qǐng)政策就難了。
忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。
老板思維
普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為，老板最合不得花錢(qián)。申請(qǐng)政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢(qián)，而是害怕錢(qián)花不出去。只要花小錢(qián)能掙大錢(qián)，再多的錢(qián)也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。
常見(jiàn)誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策的常用理由是：“××對(duì)手的政策力度很大，我們必須跟進(jìn)?！薄啊痢潦袌?chǎng)銷(xiāo)售下滑，不給政策就很危險(xiǎn)?！边@種威脅帶驚嚇的做法也許能?chē)樧∩贁?shù)經(jīng)驗(yàn)不足的老板，但對(duì)多數(shù)老板無(wú)用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類(lèi)字眼，老板早已習(xí)以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險(xiǎn)的市場(chǎng)就隨它去吧，反正投入也很難帶來(lái)產(chǎn)出。
常見(jiàn)誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請(qǐng)報(bào)告都說(shuō)明了為什么要花錢(qián)，而極少寫(xiě)明花錢(qián)后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)“政策無(wú)底洞”。
讓政策申請(qǐng)報(bào)告快速獲批
推薦做法1：在申請(qǐng)政策時(shí)，給老板一個(gè)光明的未來(lái)。申請(qǐng)政策，給老板講機(jī)會(huì)比給老板講困難要有效。給老板講市場(chǎng)機(jī)會(huì)，老板會(huì)興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會(huì)頭痛，老板思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請(qǐng)政策時(shí)，明確告訴老板：萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)――政策就是東風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬(wàn)事俱廢”。這樣實(shí)際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時(shí)也怕?lián)?zé)任，此時(shí)不批更待何時(shí)。
推薦做法3：在申請(qǐng)政策時(shí)，告訴老板“經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷(xiāo)商“截留”政策是老板們的心病?！爸灰?jīng)銷(xiāo)商敢出20％的費(fèi)用，企業(yè)就敢出80％的費(fèi)用”，很多老板都是這樣想的。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商敢出政策配合，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商也有信心，因?yàn)樵谡呤褂蒙?，?jīng)銷(xiāo)商比廠家“更摳門(mén)”。
推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策總是“見(jiàn)首不見(jiàn)尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報(bào)，或者說(shuō)是“不敢匯報(bào)”。而有些業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策，老板“見(jiàn)字就批”，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢(qián)有結(jié)果，花錢(qián)有評(píng)估。
推薦做法5：申請(qǐng)做好小范圍市場(chǎng)的政策。在政策使用上，老板的思維是“見(jiàn)苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場(chǎng)，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場(chǎng)，不如做一小片好市場(chǎng)。市場(chǎng)有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請(qǐng)總是被駁回的多，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時(shí)機(jī)。
政策從哪里來(lái)?政策來(lái)自“價(jià)格空間”，或者說(shuō)政策是價(jià)格的有機(jī)組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品價(jià)格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請(qǐng)政策發(fā)愁時(shí)，你卻可能有源源不斷的政策投入市場(chǎng)。
怎樣寫(xiě)一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的
銷(xiāo)售計(jì)劃
多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒(méi)事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃。多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計(jì)劃當(dāng)做可有可無(wú)的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒(méi)啥用。
典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問(wèn)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了?！焙孟褡鲇?jì)劃是為了交差?；蛘呋卮穑骸霸谌沼洷旧稀！庇?jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。
典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里。”
典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷(xiāo)量分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶(hù)、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，業(yè)務(wù)員都明白，在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，銷(xiāo)量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷(xiāo)計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒(méi)到位，完不成銷(xiāo)售計(jì)劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。
典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒(méi)有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。
理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。
理念2：心中無(wú)數(shù)，但業(yè)績(jī)很好，這樣的事不是沒(méi)有，但沒(méi)有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。
推薦做法1：沒(méi)有合格的銷(xiāo)售計(jì)劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷(xiāo)售管理，一定要圍繞銷(xiāo)售計(jì)劃展開(kāi)。過(guò)程管理，主要是看過(guò)程是否與計(jì)劃一致。
案例：一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開(kāi)了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷(xiāo)量目標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一份銷(xiāo)量分解和促銷(xiāo)計(jì)劃，沒(méi)有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒(méi)問(wèn)題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)?！币虼?，業(yè)務(wù)
員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過(guò)堂”，接受質(zhì)詢(xún)。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解“銷(xiāo)量的性質(zhì)”比分解“銷(xiāo)量的數(shù)量”更重要，銷(xiāo)售工作是根據(jù)“銷(xiāo)量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷(xiāo)量的數(shù)量”確定的。
完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶(hù)、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷(xiāo)、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶(hù)、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。
推薦做法3：銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷(xiāo)量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷(xiāo)量目標(biāo)”更重要。
沒(méi)有完成“銷(xiāo)量目標(biāo)”，月度考核過(guò)不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒(méi)有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷(xiāo)量”。
“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷(xiāo)量的工作，包括新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕?biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的“銷(xiāo)量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。
在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒(méi)有改善的情況下，為了完成“銷(xiāo)量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷(xiāo)、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過(guò)“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷(xiāo)量目標(biāo)”。
營(yíng)銷(xiāo)管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷(xiāo)量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過(guò)程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷(xiāo)量目標(biāo)”完成情況。
怎樣寫(xiě)一份讓自己受賞識(shí)的總結(jié)
管理者思維
常見(jiàn)現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績(jī)好的不受表?yè)P(yáng)，而一些業(yè)績(jī)一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識(shí)。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實(shí)，這是典型的“以下級(jí)之心度上司之腹”，是因?yàn)椴涣私夤芾碚咚季S造成的。
管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷(xiāo)量業(yè)績(jī)，其實(shí)這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績(jī)，即你干了哪些有價(jià)值的事。對(duì)銷(xiāo)量業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給予例行的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)給予例外的鼓勵(lì)。例行的獎(jiǎng)勵(lì)是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自?xún)?nèi)心的。
管理者思維2：對(duì)有功之人，要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，稱(chēng)之為“酬庸”。對(duì)有能力的人，也要給予獎(jiǎng)勵(lì)，稱(chēng)之為“授權(quán)”。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎(jiǎng)勵(lì)有功之臣。
領(lǐng)導(dǎo)總是獎(jiǎng)勵(lì)有業(yè)績(jī)的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因?yàn)檫@種人能夠把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)別經(jīng)驗(yàn)變成大眾經(jīng)驗(yàn)。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績(jī)，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績(jī)。
管理者思維3：完成銷(xiāo)量業(yè)績(jī)只是“工作的底線”，就像一個(gè)人沒(méi)有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷(xiāo)量業(yè)績(jī)，通常只能保住自己“帽子”(職務(wù))，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。要讓上司賞識(shí)，就必須理解并領(lǐng)會(huì)公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問(wèn)題。
管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開(kāi)場(chǎng)合表?yè)P(yáng)“聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場(chǎng)合表?yè)P(yáng)“不聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員，“聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員，“不聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo)。
領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報(bào)告
常見(jiàn)現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報(bào)告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動(dòng)的總結(jié)。
推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個(gè)人角度。對(duì)普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，總結(jié)是為了尋找走向未來(lái)的途徑。對(duì)于站在個(gè)人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)在表面上有所表示。對(duì)于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會(huì)重用。站在個(gè)人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。
案例：一家農(nóng)資企業(yè)開(kāi)發(fā)廣東市場(chǎng)之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，還比不過(guò)其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量。但是，老板對(duì)他們的工作還很滿(mǎn)意，因?yàn)樗麄冋业搅私鉀Q“做廣東市場(chǎng)不做賒銷(xiāo)是不可能”的方法。如果站在個(gè)人角度總結(jié)，那點(diǎn)銷(xiāo)量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷(xiāo)問(wèn)題就意味著找到了打開(kāi)廣東市場(chǎng)的金鑰匙。
推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個(gè)小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來(lái)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。
推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會(huì)做業(yè)績(jī)，還要能夠把做業(yè)績(jī)的方法總結(jié)成套路，或稱(chēng)模式。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷(xiāo)量業(yè)績(jī)，因?yàn)橛辛四Ｊ剑湍軌虼蠓秶茝V，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。
推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問(wèn)題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的，就要用行動(dòng)證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時(shí)用總結(jié)報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。
怎樣寫(xiě)一份有洞察力的調(diào)研報(bào)告
常見(jiàn)現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的工作不理解、不支持。其實(shí)，很多時(shí)候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)沒(méi)有整體的理解，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問(wèn)自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場(chǎng)現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境?”
普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)你來(lái)了解市場(chǎng)的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。
常見(jiàn)現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員心中無(wú)數(shù)，主動(dòng)向我詢(xún)問(wèn)。我反問(wèn)業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦?”業(yè)務(wù)員回答“當(dāng)然是先找?guī)讉€(gè)客戶(hù)，把貨發(fā)出去再說(shuō)。”我告訴業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個(gè)去開(kāi)發(fā)整個(gè)南方市場(chǎng)嗎?老板是因?yàn)樾闹袩o(wú)底，派你們到南方市場(chǎng)做試探。如果你們的效果好，下一步就會(huì)派大部隊(duì)跟進(jìn)。因此，你們的任務(wù)是通過(guò)實(shí)地銷(xiāo)售把市場(chǎng)徹底調(diào)查清楚，并探索一條開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)的新模式?！?/p>
帶任務(wù)下市場(chǎng)一找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的層出不窮的問(wèn)題，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)人市場(chǎng)的流程。
常見(jiàn)現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報(bào)告只有市場(chǎng)現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類(lèi)似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡(jiǎn)單結(jié)論，這樣的結(jié)論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)幾乎沒(méi)有任何意義。
業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)(進(jìn)入)市場(chǎng)的首要工作是做市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研的目的不是調(diào)查市場(chǎng)，而是“洞察”市場(chǎng)，即透過(guò)市場(chǎng)表象看到市場(chǎng)的本質(zhì)。
推薦做法1：每到一個(gè)新市場(chǎng)(只要對(duì)你是新市場(chǎng))，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)報(bào)告，報(bào)告你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的整體認(rèn)識(shí)。每換一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場(chǎng)狀況的報(bào)告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。
推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報(bào)告不是僅僅告訴市場(chǎng)“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個(gè)結(jié)論第一，是否值得做――市場(chǎng)的價(jià)值所在；第二，是否能夠做――機(jī)會(huì)在哪里；第三，市場(chǎng)怎樣做――市場(chǎng)突破口在哪里。
怎樣寫(xiě)一本記錄成長(zhǎng)足跡的
行銷(xiāo)日記
10年前；當(dāng)一名剛畢業(yè)不過(guò)半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時(shí)，我發(fā)現(xiàn)上面記滿(mǎn)了問(wèn)題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實(shí)際，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時(shí)我就想，這名業(yè)務(wù)員將來(lái)一定不得了。果然，一年后他就取得了市場(chǎng)突破，并且?guī)?dòng)整個(gè)公司取得了突破。現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。
寫(xiě)日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系。當(dāng)一些營(yíng)銷(xiāo)英雄自覺(jué)自愿寫(xiě)行銷(xiāo)日記的時(shí)候，行銷(xiāo)日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”?！斑@是對(duì)我們的不信任。”“與其花費(fèi)大量時(shí)間記那些無(wú)用的日記，還不如多跑幾個(gè)客戶(hù)。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷(xiāo)日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說(shuō)：行銷(xiāo)日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因?yàn)樗僭O(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過(guò)行銷(xiāo)日記進(jìn)行監(jiān)督的。
各地區(qū)無(wú)論是否被列入試點(diǎn)，都能夠從貫徹落實(shí)“*”重要思想的高度，從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，本著有利于加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)管，確保農(nóng)民用藥安全、有效、經(jīng)濟(jì)和方便的宗旨，在當(dāng)?shù)卣J(rèn)真開(kāi)展了“兩網(wǎng)”建設(shè)工作的探索。
通過(guò)各地的試點(diǎn)和探索工作，積累了經(jīng)驗(yàn)，摸索了方法，研究了問(wèn)題，為全面開(kāi)展“兩網(wǎng)”建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。
在各地工作的基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村藥品的監(jiān)管，我局決定*年在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展“兩網(wǎng)”建設(shè)工作，并提出如下指導(dǎo)意見(jiàn)：
一、各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)要進(jìn)一步提高對(duì)“兩網(wǎng)”建設(shè)工作的認(rèn)識(shí)，依靠政府，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，認(rèn)真組織，切實(shí)推進(jìn)。
“兩網(wǎng)”建設(shè)，直接涉及廣大農(nóng)民群眾的切身利益，同時(shí)也是我們實(shí)踐“*”重要思想的具體體現(xiàn)，是我國(guó)整體實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)的重要方面，對(duì)我們?nèi)媛男兴幤繁O(jiān)督職責(zé)，具有重要的意義。
各?。▍^(qū)、市）食品藥品監(jiān)管部門(mén)要以保證農(nóng)民用藥安全、有效、經(jīng)濟(jì)、方便為宗旨，正確處理好“兩網(wǎng)”建設(shè)工作中的各種關(guān)系,要緊密依靠當(dāng)?shù)卣念I(lǐng)導(dǎo)，在當(dāng)?shù)卣闹苯咏M織和領(lǐng)導(dǎo)下，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)本轄區(qū)開(kāi)展“兩網(wǎng)”建設(shè)工作的協(xié)調(diào)和組織實(shí)施工作。
各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)的主要領(lǐng)導(dǎo)要把“兩網(wǎng)”建設(shè)做為重點(diǎn)工作來(lái)抓，制定出本地區(qū)實(shí)施工作的具體方案，采取有效措施，堅(jiān)持依法推進(jìn)。要以實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度，采取適合當(dāng)?shù)貙?shí)際、有利于加強(qiáng)藥品監(jiān)管和促進(jìn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方式、方法，實(shí)現(xiàn)年內(nèi)“兩網(wǎng)”建設(shè)的工作目標(biāo)。
開(kāi)展“兩網(wǎng)”建設(shè)，要與整治農(nóng)村藥品市場(chǎng)秩序相結(jié)合，要把整頓和規(guī)范農(nóng)村藥品的購(gòu)進(jìn)渠道作為“兩網(wǎng)”建設(shè)的重點(diǎn)，狠抓落實(shí)；要通過(guò)“兩網(wǎng)”建設(shè)工作，務(wù)必使對(duì)農(nóng)村藥品的監(jiān)管有效、到位；使農(nóng)村藥品的購(gòu)進(jìn)達(dá)到渠道清晰和規(guī)范，責(zé)任明確和落實(shí)。
要認(rèn)真交流、學(xué)習(xí)、分析和借鑒試點(diǎn)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地的實(shí)際，有發(fā)展地加以推廣和實(shí)施。
二、建立、健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，依法加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)管工作
各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)要按照《藥品管理法》等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村藥品質(zhì)量的監(jiān)督。要逐步建立起覆蓋縣、鄉(xiāng)、村的以藥品監(jiān)督部門(mén)為主，以藥品質(zhì)量監(jiān)督協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品質(zhì)量監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，建立健全農(nóng)村藥品質(zhì)量監(jiān)督體系，確保對(duì)農(nóng)村藥品的監(jiān)管到位。到*年底，各?。▍^(qū)、市）要實(shí)現(xiàn)60%的縣建立健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)的工作目標(biāo)；北京、江西、陜西和四川的成都市試點(diǎn)地區(qū)要有90%以上的縣基本完成農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
要結(jié)合實(shí)施食品、藥品放心工程的要求，認(rèn)真開(kāi)展對(duì)農(nóng)村藥品購(gòu)銷(xiāo)渠道的清理和檢查，依法查處違法購(gòu)銷(xiāo)行為，確保農(nóng)村藥品購(gòu)銷(xiāo)渠道規(guī)范合法和明晰；要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)過(guò)期失效藥品、獸藥當(dāng)人藥使用清查的力度；要嚴(yán)厲打擊農(nóng)村中制售假劣藥品行為，取締游醫(yī)藥販兜售藥品活動(dòng)；要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售中藥材的管理，嚴(yán)禁在農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售中藥材以外的藥品；取締各種非法的藥品集貿(mào)市場(chǎng)，凈化農(nóng)村藥品市場(chǎng)秩序。
要在推行藥品快速鑒別方法應(yīng)用的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量抽驗(yàn)與監(jiān)督。
三、采取有效措施，鼓勵(lì)藥品連鎖、配送向農(nóng)村發(fā)展和延伸，促進(jìn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
食品藥品監(jiān)管部門(mén)要在符合法律和政策規(guī)定的前提下，認(rèn)真結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，制定鼓勵(lì)藥品連鎖和集中配送的政策措施，鼓勵(lì)藥品連鎖和集中配送向農(nóng)村延伸和發(fā)展。以連鎖和集中配送手段來(lái)統(tǒng)一和規(guī)范農(nóng)村藥品的購(gòu)進(jìn)渠道。對(duì)縣、鄉(xiāng)和鎮(zhèn)一級(jí)，要實(shí)現(xiàn)藥品連鎖進(jìn)縣到鄉(xiāng)的工作目標(biāo)。
促進(jìn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，要遵循“市場(chǎng)運(yùn)作，政府引導(dǎo)”的原則。要按照法律和政策的要求給予引導(dǎo)，通過(guò)政策措施給予鼓勵(lì)和指導(dǎo)，引導(dǎo)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，因地制宜，向農(nóng)村發(fā)展和延伸，促進(jìn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
要采取政策措施倡導(dǎo)和鼓勵(lì)藥品批發(fā)企業(yè)對(duì)鄉(xiāng)、村衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店實(shí)行集中配送藥品，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)、村藥品集中配送和規(guī)范農(nóng)村藥品購(gòu)進(jìn)渠道的工作目標(biāo)。
對(duì)已經(jīng)進(jìn)行“兩網(wǎng)”試點(diǎn)工作的北京市、江西省、陜西省和四川省成都市，*年底前要達(dá)到有不低于90%的縣實(shí)現(xiàn)藥品連鎖、配送進(jìn)縣到鄉(xiāng)；有不低于80%的行政村實(shí)現(xiàn)藥品配送供應(yīng)進(jìn)村的工作目標(biāo)。
對(duì)“兩網(wǎng)”建設(shè)試點(diǎn)工作中的重點(diǎn)聯(lián)系地區(qū)黑龍江省、吉林省、福建省、山東省、重慶市、四川省和甘肅省，*年底前要達(dá)到有不低于80%的縣實(shí)現(xiàn)藥品連鎖、配送進(jìn)縣到鄉(xiāng)；有不低于50%的行政村實(shí)現(xiàn)藥品配送供應(yīng)進(jìn)村的工作目標(biāo)。
上述地區(qū)以外的其他省（區(qū)、市）*年底前要達(dá)到有不低于60%的縣實(shí)現(xiàn)藥品連鎖、配送進(jìn)縣到鄉(xiāng)；有不低于40%的行政村實(shí)現(xiàn)藥品配送供應(yīng)進(jìn)村的工作目標(biāo)。
四、相關(guān)政策意見(jiàn)
在促進(jìn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中，對(duì)農(nóng)村中已有的衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位申請(qǐng)從事藥品銷(xiāo)售的，要按照《藥品管理法》的規(guī)定獲得經(jīng)營(yíng)許可；對(duì)沒(méi)有獲得經(jīng)營(yíng)許可從事藥品銷(xiāo)售活動(dòng)的，按《藥品管理法》規(guī)定依法予以查處；
在行政村中開(kāi)辦藥店的準(zhǔn)入條件，可由?。▍^(qū)、市）食品藥品監(jiān)管部門(mén)按照《藥品管理法》的規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)匕l(fā)展的實(shí)際狀況，在保證藥品質(zhì)量和有利于解決農(nóng)村藥品供應(yīng)、有利于逐步改善和提高農(nóng)村藥品零售藥店經(jīng)營(yíng)條件的情況下予以確定。
根據(jù)2006年公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，茲聘請(qǐng) ***同志為公司副總經(jīng)理，分管生產(chǎn)和設(shè)備管理 工作。為認(rèn)真貫徹落實(shí)公司2006年度工作計(jì)劃，進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)工作目標(biāo)管理，特制訂本責(zé)任狀。
一、責(zé)任期限
二、責(zé)任雙方
責(zé)任方：***
考核方：湖南****藥業(yè)有限公司
三、責(zé)任內(nèi)容
1、生產(chǎn)計(jì)劃(30分)：2億元；
膏劑生產(chǎn)線：1.5億元
敷料生產(chǎn)線：5000萬(wàn)元
九恒公司：視銷(xiāo)售情況逐月下達(dá)計(jì)劃；
櫻花公司生產(chǎn)線：視銷(xiāo)售情況逐月下達(dá)計(jì)劃；
2、產(chǎn)成品質(zhì)量合格率（20分）：100％；
3、設(shè)備完好率（10分）：98％以上；
4、節(jié)能降耗（10分）：見(jiàn)車(chē)間考核標(biāo)準(zhǔn)；
5、安全事故（20分）：0；
6、計(jì)劃生育（10分）：計(jì)劃生育率100％。
四、考核與獎(jiǎng)懲
1．本責(zé)任狀由公司總經(jīng)理監(jiān)督，考核小組審評(píng)；
2．責(zé)任方要結(jié)合實(shí)際分解責(zé)任目標(biāo)，層層落實(shí)；
3．因客觀原因未能完成任務(wù)者，責(zé)任方應(yīng)認(rèn)真總結(jié)反思，及時(shí)反饋情況，因主觀原因未能完成任務(wù)者，考核方將視情況對(duì)責(zé)任方給予免職處理；
4、滿(mǎn)分為100分，凡未納入考核范圍的，以所以分管的單位考核標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)；
2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷(xiāo)售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開(kāi)展有效的銷(xiāo)售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，雖然營(yíng)銷(xiāo)并不完全等同于銷(xiāo)售，但是科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是銷(xiāo)售工作有效開(kāi)展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)，讓所有銷(xiāo)售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不但包括推銷(xiāo)，還包括營(yíng)銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷(xiāo)售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷(xiāo)售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)儲(chǔ)備，為銷(xiāo)售工作的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷(xiāo)售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶(hù)的情況，根據(jù)客戶(hù)的需求制定有效的銷(xiāo)售方案，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
2.2開(kāi)展系統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，提高銷(xiāo)售有效性
銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售工作之前要接受專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開(kāi)展針對(duì)性的推銷(xiāo)展示。銷(xiāo)售人員就必須要重視客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷(xiāo)時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作造成阻礙。重視銷(xiāo)售人員的激勵(lì)工作。一般來(lái)說(shuō)，工資是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷(xiāo)售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷(xiāo)售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。
2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售是企業(yè)銷(xiāo)售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。首先，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷(xiāo)售流程，提高銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
二、主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)
1、工業(yè)現(xiàn)價(jià)總產(chǎn)值266億元，比上年增48%；
2、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入260億元，比上年增48%，
其中：開(kāi)票銷(xiāo)售收入230億元，比上年增53%；
3、利稅總額22億元（其中利潤(rùn)總額17億元），比上年增45%；
4、工業(yè)增加值50億元，比上年增38%；
5、工業(yè)性投入38億元，比上年凈增8億元；
6、合同利用外資8000萬(wàn)美元，
其中：實(shí)際到帳外資5000萬(wàn)美元；
7、自營(yíng)出口11000萬(wàn)美元；
8、村級(jí)凈收益5000萬(wàn)元；
9、新增就業(yè)3000人；
10、開(kāi)發(fā)新品20只。
三、村主要領(lǐng)導(dǎo)干部報(bào)酬結(jié)算辦法
村主要領(lǐng)導(dǎo)干部的報(bào)酬由年薪、獎(jiǎng)勵(lì)和嘉獎(jiǎng)三部分組成，年薪報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬的結(jié)算與工作目標(biāo)百分考核掛鉤，采用“按實(shí)結(jié)算、百分考核”的辦法進(jìn)行，嘉獎(jiǎng)報(bào)酬按實(shí)結(jié)算。
（一）年薪報(bào)酬
年薪報(bào)酬根據(jù)區(qū)域人口、固定資產(chǎn)、銷(xiāo)售收入、企業(yè)帳面利潤(rùn)、實(shí)繳稅費(fèi)、村級(jí)凈收益等六項(xiàng)內(nèi)容結(jié)算。
1、按區(qū)域人口結(jié)算：按年末在冊(cè)人口數(shù)每人2元結(jié)算。
2、按固定資產(chǎn)結(jié)算：按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)年末固定資產(chǎn)總額分檔：5000萬(wàn)元以下的得5000元，5000萬(wàn)元－1億元的得8000元，1億元—5億元的得1萬(wàn)元，5億元以上的得2萬(wàn)元。
3、按銷(xiāo)售收入結(jié)算：按各村當(dāng)年上報(bào)財(cái)務(wù)銷(xiāo)售總額分檔得銷(xiāo)售年薪：年銷(xiāo)售收入1億元以下的得8000元，1億—5億元的得10000元，5億元—10億元的得12000元，10億元—20億元得15000元,20億元以上的得20000元。
4、按企業(yè)帳面利潤(rùn)結(jié)算：按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)帳面利潤(rùn)總額分檔：1000萬(wàn)元以下的得5000元；1000—5000萬(wàn)元的得1萬(wàn)元；5000萬(wàn)元—1億元的得2萬(wàn)元；1億以上的得5萬(wàn)元。
5、按實(shí)繳稅費(fèi)結(jié)算：（1）按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)上繳鎮(zhèn)財(cái)政稅費(fèi)額（含農(nóng)業(yè)稅）每萬(wàn)元100元結(jié)算報(bào)酬；（2）按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)國(guó)稅、地稅入庫(kù)稅金總額每萬(wàn)元50元結(jié)算報(bào)酬。
6、按村級(jí)凈收益結(jié)算：按當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈收益額，每萬(wàn)元結(jié)算報(bào)酬200元。
（二）獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入獎(jiǎng)：（1）完成目標(biāo)獎(jiǎng)。銷(xiāo)售收入完成年初鎮(zhèn)下達(dá)任務(wù)的每萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)0.5元，超任務(wù)部分每萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)2元；未完成任務(wù)的根據(jù)未完成部分每萬(wàn)元扣2元。（2）增幅獎(jiǎng)。銷(xiāo)售增幅超過(guò)全鎮(zhèn)平均增幅的，每超一個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)售總額1億元以下的獎(jiǎng)勵(lì)500元，最高獎(jiǎng)勵(lì)金額為10000元；1億—2億元的獎(jiǎng)勵(lì)1000元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額為20000元；2億—5億元的獎(jiǎng)勵(lì)2000元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額為30000元；5億元以上的獎(jiǎng)勵(lì)3000元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額為50000元。
2、開(kāi)票率獎(jiǎng)：（1）用電開(kāi)票率獎(jiǎng)：各村工業(yè)用電開(kāi)票銷(xiāo)售率與全鎮(zhèn)行業(yè)分類(lèi)平均水平對(duì)比，每超一個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)3000元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額為30000元，每低一個(gè)百分點(diǎn)扣1000元。（2）銷(xiāo)售開(kāi)票率獎(jiǎng)：各村工業(yè)開(kāi)票銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的比例與全鎮(zhèn)平均水平對(duì)比每超一個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)2000元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額為20000元；每低一個(gè)百分點(diǎn)扣1000元。
3、新增投入獎(jiǎng)：按當(dāng)年實(shí)際新增固定資產(chǎn)投資額的1‰獎(jiǎng)勵(lì)，最高獎(jiǎng)勵(lì)50萬(wàn)元。
4、工業(yè)用電獎(jiǎng)：工業(yè)用電與同期對(duì)比，增幅超全鎮(zhèn)平均
增幅的，每超一個(gè)百分點(diǎn)，用電量500萬(wàn)度以下的獎(jiǎng)500元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額1萬(wàn)元；500-1000萬(wàn)度的獎(jiǎng)800元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額2萬(wàn)元；1000萬(wàn)度以上的獎(jiǎng)1000元，最高獎(jiǎng)勵(lì)額3萬(wàn)元。
5、發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)：(1)合同外資:完成年度任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元。(2)到帳外資：按各村全年實(shí)際引進(jìn)到帳外資的3‰給予獎(jiǎng)勵(lì)。(3)自營(yíng)出口：按各村全年實(shí)現(xiàn)自營(yíng)出口總額，每萬(wàn)美元獎(jiǎng)勵(lì)30元。
6、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整獎(jiǎng)：完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)5000元。
7、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展獎(jiǎng)：按各村當(dāng)年完成的三產(chǎn)增加值每萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)5元，完成的流通經(jīng)營(yíng)額每萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1元。
8、科技進(jìn)步獎(jiǎng)：年內(nèi)開(kāi)發(fā)新品獲國(guó)家級(jí)確認(rèn)，每只獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元；獲省級(jí)確認(rèn)，每只獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元。獲國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，每家獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元；獲省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、省民營(yíng)科技企業(yè)，每家獎(jiǎng)勵(lì)5000元。
9、環(huán)境保護(hù)獎(jiǎng)：年內(nèi)有通過(guò)ISO14000認(rèn)證的，獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元。
10、安置就業(yè)獎(jiǎng)：完成鎮(zhèn)下達(dá)安置本鎮(zhèn)勞動(dòng)力就業(yè)任務(wù)的，按每安置1人獎(jiǎng)勵(lì)500元計(jì)獎(jiǎng)；安置就業(yè)人數(shù)達(dá)不到下達(dá)任務(wù)的80%的不得獎(jiǎng)，超80%以上的按實(shí)際完成比例計(jì)獎(jiǎng)。安置就業(yè)人數(shù)的核定以社保所當(dāng)年新增職工簽訂的勞動(dòng)合同為準(zhǔn)。
（三）嘉獎(jiǎng)報(bào)酬
1、稅費(fèi)上繳獎(jiǎng)：按上繳國(guó)、地稅的稅金額超上年部分每萬(wàn)元嘉獎(jiǎng)100元，上交鎮(zhèn)財(cái)政的綜合規(guī)費(fèi)額超上年部分每萬(wàn)元嘉獎(jiǎng)500元。
2、安置就業(yè)獎(jiǎng)：超額完成鎮(zhèn)下達(dá)安置本鎮(zhèn)勞動(dòng)力就業(yè)任務(wù)的，每多安置本鎮(zhèn)勞動(dòng)力一人嘉獎(jiǎng)1000元。
3、新投項(xiàng)目獎(jiǎng)：新增投入單個(gè)項(xiàng)目3000－5000萬(wàn)元的嘉獎(jiǎng)1萬(wàn)元，5000－10000萬(wàn)元的嘉獎(jiǎng)2萬(wàn)元，超1億元的嘉獎(jiǎng)5萬(wàn)元。
4、引進(jìn)外資獎(jiǎng)：?jiǎn)蝹€(gè)項(xiàng)目引進(jìn)外資達(dá)100萬(wàn)美元的嘉獎(jiǎng)1萬(wàn)元，以后每增100萬(wàn)美元嘉獎(jiǎng)5000元。
（四）村主要領(lǐng)導(dǎo)干部工作目標(biāo)百分考核標(biāo)準(zhǔn)
1、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
（1）安全生產(chǎn)15分；（6）農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整5分；
（2）環(huán)境保護(hù)7分；（7）計(jì)劃生育5分；
（3）社會(huì)保障10分；（8）土地管理5分；
（4）環(huán)衛(wèi)綠化8分；（9）征兵工作5分；
（5）社會(huì)穩(wěn)定20分；（10）黨群工作20分。
2、村主要領(lǐng)導(dǎo)干部工作目標(biāo)評(píng)分實(shí)行“一票否決”，即出現(xiàn)下列情形之一的扣除本項(xiàng)次得分：
⑴安全生產(chǎn)：行政轄區(qū)內(nèi)有重傷3人或死亡1人或火災(zāi)損失超50000元以上的；
⑵環(huán)境保護(hù)：發(fā)生重大環(huán)保事故的，限期治理目標(biāo)不到位的，有停產(chǎn)限期治理企業(yè)的；
⑶計(jì)劃生育：有超生1人的；
⑷社會(huì)穩(wěn)定：由于工作不力、處置不當(dāng)而引發(fā)群體上訪事件的。
3、村主要領(lǐng)導(dǎo)干部工作目標(biāo)百分考核由鎮(zhèn)有關(guān)部門(mén)制訂考核實(shí)施細(xì)則，評(píng)分考核結(jié)果與年薪報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬掛鉤，年終由鎮(zhèn)黨政辦扎口匯總后交農(nóng)經(jīng)中心結(jié)算。
（五）其他事項(xiàng)
1、村書(shū)記報(bào)酬由鎮(zhèn)考核結(jié)算后審批，村主任、村會(huì)計(jì)報(bào)酬由鎮(zhèn)與村雙層考核后，由鎮(zhèn)審批，其他副職干部由村實(shí)行定崗、定職，確定報(bào)酬結(jié)算系數(shù)，年終按職責(zé)輕重、貢獻(xiàn)大小、工作表現(xiàn)和實(shí)際情況考核，考核后的分配方案報(bào)鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)中心備案。
