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時(shí)間：2023-08-02 09:27:11
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇體驗(yàn)式營(yíng)銷經(jīng)典案例范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
從2015年開(kāi)年的春晚?yè)u紅包，微信支付“體驗(yàn)式”營(yíng)銷的思路已經(jīng)初現(xiàn)端倪。
微信支付在搶紅包的基礎(chǔ)上，巧妙得使用了“搖一搖”的體驗(yàn)。齊聚一堂看春晚，這是很多家庭除夕夜的真實(shí)寫(xiě)照。在這種舉家團(tuán)聚的氛圍下，“搖”紅包這個(gè)體驗(yàn)簡(jiǎn)單到極致，同時(shí)又飽含儀式感，明顯的肢體動(dòng)作下身邊人很容易被感染。
10.1億次微信紅包收發(fā)量，110億次搖一搖互動(dòng)……這些亮眼的數(shù)據(jù)，讓春晚?yè)u紅包成為了一次真正意義上的全民互動(dòng)。在這個(gè)舞臺(tái)上，饋贈(zèng)式的玩法被發(fā)揮到了極致。借助微信紅包N次級(jí)的傳播，品牌主也收獲了遠(yuǎn)高于預(yù)期的曝光和影響力。
極致化的體驗(yàn)下，口碑和商業(yè)價(jià)值都變得水到渠成。
無(wú)現(xiàn)金日：造節(jié)見(jiàn)多不怪，不如玩出態(tài)度
618，雙十一，128……電商造節(jié)，已經(jīng)見(jiàn)多不怪了，且傳統(tǒng)商業(yè)的每次過(guò)“節(jié)”，無(wú)非就是商家促銷，剁手黨買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。
在層出不窮的“造節(jié)”運(yùn)動(dòng)下，以“支付方式”為賣(mài)點(diǎn)的節(jié)日還是首個(gè)，微信支付打造的“無(wú)現(xiàn)金日”顯得獨(dú)樹(shù)一幟。今年的8月8日，微信支付首屆“無(wú)現(xiàn)金日”在全國(guó)30多個(gè)城市的8萬(wàn)余家線下商戶的支持下拉開(kāi)帷幕，有別于傳統(tǒng)造節(jié)活動(dòng)中簡(jiǎn)單粗暴的優(yōu)惠折扣，微信支付則是從生活理念出發(fā)強(qiáng)調(diào)“埋單”這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作也可以更時(shí)尚、環(huán)保，將產(chǎn)品功能和主流的生活方式、環(huán)保理念結(jié)合，號(hào)召大家告別現(xiàn)金，使用移動(dòng)支付、刷卡在內(nèi)的節(jié)能低碳的支付方式。
8月8日當(dāng)天，用戶可在活動(dòng)門(mén)店使用無(wú)現(xiàn)金日“體驗(yàn)金”，切身將低碳環(huán)保的理念轉(zhuǎn)換為實(shí)際行動(dòng)；同時(shí)，當(dāng)天使用微信支付消費(fèi)的用戶都會(huì)收到一張“無(wú)現(xiàn)金日紀(jì)念卡”，插入微信卡包中永久保存，給用戶貼上“低碳達(dá)人”的標(biāo)簽。這種將產(chǎn)品推廣與用戶身份認(rèn)同緊密綁定的行銷方式，不但獲取了用戶，還延續(xù)了微信一貫講究的情懷，無(wú)疑，瞬間將這個(gè)節(jié)日在眾多商業(yè)節(jié)日中高階起來(lái)。
而隨后的一系列如韓庚、李宇春、蔡康永、羅永浩、柳青等名人現(xiàn)身說(shuō)法的集體號(hào)召，又為活動(dòng)注入極強(qiáng)的名人背書(shū)，將整個(gè)活動(dòng)的影響力推向了。
“線上圈群認(rèn)同+線下參與”，這一簡(jiǎn)單的串聯(lián)，使得每年的“8.8”成為微信支付與用戶的約會(huì)“暗號(hào)”，想必微信支付也會(huì)持續(xù)將“無(wú)現(xiàn)金日”打造成未來(lái)用戶持續(xù)參與的生活紀(jì)念日。
麥當(dāng)勞合作：智慧化餐廳，體驗(yàn)才是王道
2015年10月份，微信支付和麥當(dāng)勞的合作開(kāi)啟。這一次，微信支付又直接“包”了一整家麥當(dāng)勞店，智慧餐廳落實(shí)進(jìn)麥當(dāng)勞店內(nèi)的每個(gè)體驗(yàn)細(xì)節(jié)。
顧客進(jìn)入一家麥當(dāng)勞店用餐，一般需要經(jīng)過(guò)3個(gè)階段：點(diǎn)餐—支付—用餐。微信支付顯而易見(jiàn)也對(duì)用戶用餐流程進(jìn)行了琢磨：用戶到店先搖一搖獲得優(yōu)惠券，然后直接找座位入座，掃桌面二維碼微信點(diǎn)餐后直接使用剛獲得的優(yōu)惠券微信支付買(mǎi)單支付，支付完餐時(shí)還可以和好友互動(dòng)分享，將麥當(dāng)勞優(yōu)惠券等信息分享給其它好友，真正實(shí)現(xiàn)了“數(shù)字化用餐”。
除此之外，麥當(dāng)勞的微信支付旗艦店內(nèi)，從店頭到店面，從餐桌到showgirl，店內(nèi)的每個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)不但將微信支付簡(jiǎn)約、時(shí)尚的氣質(zhì)與麥當(dāng)勞的經(jīng)典設(shè)計(jì)進(jìn)行了融合，更是在“智慧餐廳”的實(shí)踐上融入了麥當(dāng)勞“快樂(lè)”“分享”的品牌理念，不僅完成了麥當(dāng)勞支付方式的升級(jí)，還將微信紅包、微信轉(zhuǎn)賬、點(diǎn)贊、搖一搖等微信獨(dú)有的基于社交分享的產(chǎn)品體驗(yàn)融入了整個(gè)就餐體驗(yàn)，打造出“快樂(lè)不止一點(diǎn)”別具一格的智慧餐廳體驗(yàn)而這家店不僅成為麥當(dāng)勞全球首家微信智慧餐廳，獲得了用戶廣泛的關(guān)注，相信微信支付也是將其作為微信“智慧餐廳”的一個(gè)“范本”，對(duì)于其它餐廳，甚至是其它傳統(tǒng)線下門(mén)店都能提供可復(fù)制性營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
優(yōu)衣庫(kù)合作：玩話題玩創(chuàng)意，轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵
摘 要：本文在體驗(yàn)式營(yíng)銷概念和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從感官營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、思考營(yíng)銷、行動(dòng)營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷等幾個(gè)方面，結(jié)合實(shí)際的營(yíng)銷案例，對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷進(jìn)行深入的研究。
關(guān)鍵詞 ：體驗(yàn)式營(yíng)銷；銷售；市場(chǎng)
中圖分類號(hào)：F274
文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
文章編號(hào)：1000-8772（2015）22-0103-01
體驗(yàn)式營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷方式，是指企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，對(duì)銷售者在購(gòu)買(mǎi)商品前后提供的一些刺激，目前來(lái)說(shuō)體驗(yàn)可以分為虛擬和真實(shí)兩種，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者感官、情感等感性因素，以及知識(shí)、智力等理性因素，直接反射到語(yǔ)言中，從而對(duì)體驗(yàn)進(jìn)行直觀的描述，如喜歡、討厭等。體驗(yàn)式營(yíng)銷通常不是自發(fā)的，需要企業(yè)進(jìn)行誘發(fā)，經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，體驗(yàn)式營(yíng)銷變得多種多樣，根據(jù)商品的不同，為顧客提供特定的體驗(yàn)形勢(shì)，利用新奇等特點(diǎn)，吸引顧客的注意力。
1體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，體驗(yàn)式營(yíng)銷更加注重顧客的體驗(yàn)，企業(yè)關(guān)注與顧客之間的溝通，發(fā)現(xiàn)顧客內(nèi)心的需要，站在客戶的角度上，去思考自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作和銷售中，都傾注了體驗(yàn)式的理念。如咖啡豆被當(dāng)做貨物進(jìn)行交易時(shí)，每斤的價(jià)格比較低，而加工成速溶等咖啡后，價(jià)格就會(huì)大幅的提升，加入了體驗(yàn)式的服務(wù)后，在咖啡店中做好，讓客戶可以直接飲用，價(jià)格又得到了提升，而且服務(wù)好的咖啡店，賣(mài)出的價(jià)格更高，由此可以看出，增加產(chǎn)品的體驗(yàn)程度，可以明顯的提高經(jīng)濟(jì)效益。在體驗(yàn)式營(yíng)銷理念下，營(yíng)銷人員不是單獨(dú)的思考產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等，而要利用娛樂(lè)、店面等方式，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)綜合的消費(fèi)體驗(yàn)，結(jié)合社會(huì)文化消費(fèi)向量，衡量消費(fèi)表達(dá)的內(nèi)在價(jià)值等。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，通常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但是通常也會(huì)有感情等感性的因素，從商品的價(jià)值等屬性來(lái)分析，消費(fèi)者感情等感應(yīng)因素，能夠帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益更高，而體驗(yàn)式營(yíng)銷更加注重消費(fèi)者情感的需要。
2體驗(yàn)式營(yíng)銷的架構(gòu)
2.1感官營(yíng)銷
人的感官包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)等，感官上的營(yíng)銷可以分成產(chǎn)品和企業(yè)，引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值，從而提高購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，如美國(guó)的蘋(píng)果公司，在人們看來(lái)其主要是生產(chǎn)和銷售電腦、手機(jī)等硬件產(chǎn)品，但是其自身定位為軟件公司，將軟件打包到定制的硬件中。在產(chǎn)品的營(yíng)銷中，對(duì)硬件部分只是簡(jiǎn)單的介紹，主要推廣軟件的方便、快捷和功能等，利用靚麗的系統(tǒng)界面等，讓客戶發(fā)現(xiàn)手機(jī)等產(chǎn)品的附加價(jià)值，從硬件成本方面考慮，蘋(píng)果公司的手機(jī)成本很低，甚至不如市面上3000左右的手機(jī)，正是依靠其體驗(yàn)式營(yíng)銷的理念，注重客戶感官上的體驗(yàn)，增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值，使得蘋(píng)果手機(jī)能夠賣(mài)到6000元左右。
2.2情感營(yíng)銷
情感營(yíng)銷是創(chuàng)造一個(gè)特定的情景，讓消費(fèi)者能夠融入到這個(gè)情景中，如水晶之戀果凍的廣告中，讓一位清純、可愛(ài)的女孩子，依靠在男朋友的肩膀上，靜靜的品嘗果凍，這樣營(yíng)造出一種美好的愛(ài)情，能夠引起很多消費(fèi)者情感上的共鳴，讓消費(fèi)者把愛(ài)情和水晶之戀果凍聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷的效果。
2.3思考營(yíng)銷
思考營(yíng)銷是以新穎的創(chuàng)意等方式，引起消費(fèi)者的興趣，對(duì)相應(yīng)的問(wèn)題進(jìn)行思考，進(jìn)而解決問(wèn)題的一種體驗(yàn)方式，隨著近些年電子產(chǎn)品的普及，思考營(yíng)銷的應(yīng)用越來(lái)越多，如蘋(píng)果iMac的廣告中，就充分的利用了思考的因素，利用許多天才的素材，讓消費(fèi)者思考該電腦與眾不同的同時(shí)，也思考自己的與眾不同，向消費(fèi)者傳達(dá)出，使用蘋(píng)果電腦，可以成為創(chuàng)意天才的理念。在當(dāng)時(shí)的背景下，該電腦采用這樣的營(yíng)銷方式，獲得了很好的銷量，被《商業(yè)周刊》評(píng)為最佳的產(chǎn)品。
2.4行動(dòng)營(yíng)銷
行動(dòng)營(yíng)銷是對(duì)顧客的身體產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的體驗(yàn)，與消費(fèi)者的生活進(jìn)行活動(dòng)，如衣服、鞋子等于人生生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，經(jīng)常采用這樣的營(yíng)銷方式，耐克是美國(guó)最大的鞋子廠商，其成功的主要原因，就是“Just Do it”行動(dòng)營(yíng)銷的廣告，利用喬丹等著名的運(yùn)動(dòng)明星，向消費(fèi)者傳達(dá)出，穿上耐克的鞋子后，可以升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，成為行動(dòng)營(yíng)銷中的經(jīng)典案例。
2.5關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包括了上述幾種營(yíng)銷的總和，利用關(guān)聯(lián)活動(dòng)等，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，逐漸的形成品牌化的理念，如瑞士名表的的銷售中，會(huì)帶有一個(gè)精美的卡片，告訴消費(fèi)者，普通的電子表只有400年的自動(dòng)調(diào)整潤(rùn)年功能，過(guò)了400年后，店里可以為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的手表繼續(xù)調(diào)整潤(rùn)年。從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)說(shuō)，一塊手表很難使用超過(guò)400年，但是該廣告通過(guò)這樣的方式，一方面向消費(fèi)者傳達(dá)出手表的質(zhì)量，壽命非常長(zhǎng)，另一方面通過(guò)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的方式，傳達(dá)出商品的附加價(jià)值，同時(shí)增加消費(fèi)者的好感度。
結(jié)語(yǔ)
經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)在各個(gè)領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，能夠從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的需要，從而達(dá)到更好的營(yíng)銷效果，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。通過(guò)具體的案例分析發(fā)現(xiàn)，近些年成功的大公司中，大多采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式，從而取得了成功，由此可以看出，體驗(yàn)式營(yíng)銷的重要性。
參考文獻(xiàn)：
地 點(diǎn)： 廣州
時(shí) 間： 8月7日
聯(lián)系電話： （020）87536845
內(nèi)容介紹：
企業(yè)就像一部馳騁于賽場(chǎng)的跑車(chē)，換輪胎、檢修、加油，及時(shí)注入能量，才能在每一個(gè)彎口勝出。營(yíng)銷能量――企業(yè)營(yíng)銷的加油站。
品牌心力能量――用魅力品牌的強(qiáng)勢(shì)心力導(dǎo)引顧客的“腦”；情境終端能量――用銷售終端的極致情境吸引顧客的“心”；服務(wù)體驗(yàn)?zāi)芰卡D―用體驗(yàn)服務(wù)的超常感受勾引顧客的“身”。中國(guó)市場(chǎng)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的寶典――營(yíng)銷能量！
傳播精華理念!演繹經(jīng)典案例! 解破營(yíng)銷謎題！分享成功經(jīng)驗(yàn)!相信該課程一定會(huì)給您帶來(lái)啟迪！火花！靈感！
課 程： 中國(guó)渠道――全面的銷售管理和績(jī)效考核
主 辦： 上海希孚企業(yè)管理咨詢有限公司
地 點(diǎn)： 上海
時(shí) 間： 8月20日
聯(lián)系電話： （021）63510712
內(nèi)容介紹：
中國(guó)有著極為廣闊的銷售市場(chǎng)，為降低銷售成本，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)分銷管理市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營(yíng)銷管理過(guò)程中遇到很多的問(wèn)題。
在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，該課程將幫助我們重新審視自身的管理渠道，借鑒國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。
課 程： 顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略
主 辦： 中國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證網(wǎng)
地 點(diǎn)： 北京
時(shí) 間： 8月7日
聯(lián)系電話： （010）51523706
內(nèi)容介紹：
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大客戶已是諸多行業(yè)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性客戶，大客戶銷售已提升到關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵地位。大客戶銷售代表也成為一個(gè)專業(yè)的銷售群體，而支持這一群體有效工作的就是顧問(wèn)式銷售技術(shù)。這是通過(guò)35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，是全球500強(qiáng)企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程。
此實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班將是一次運(yùn)籌大客戶銷售策略，掌握顧問(wèn)式銷售技術(shù)，實(shí)踐營(yíng)銷真諦的精英盛會(huì)。
課 程： 情境銷售 高級(jí)研修班
主 辦： 麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司
地 點(diǎn)： 上海 北京 深圳
時(shí) 間： 8月21日
聯(lián)系電話： （0755）26936131
內(nèi)容介紹：
客戶形形，如何開(kāi)展個(gè)性化的銷售？如何巧妙洞悉客戶的需求，并敏銳地把握客戶的真實(shí)心態(tài)？如何有效地影響客戶，從而縮短銷售周期，順利簽單？
培養(yǎng)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)潛力進(jìn)行評(píng)估的能力，并不斷調(diào)整銷售風(fēng)格以適應(yīng)實(shí)際銷售情境的需要，如此，才能經(jīng)常成功簽單！
課 程： 企業(yè)高效管理――經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬訓(xùn)練
主 辦： 北京大學(xué)
地 點(diǎn)： 北京大學(xué)
時(shí) 間： 8月28日～29日
聯(lián)系電話： (010)62750199/62750599
內(nèi)容介紹：
“經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬訓(xùn)練”通過(guò)一種體驗(yàn)式的互動(dòng)學(xué)習(xí)，把涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面都展示在沙盤(pán)上。
本課程融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，在訓(xùn)練過(guò)程中，學(xué)員一起分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題，制定決策，組織實(shí)施。同時(shí)進(jìn)行角色互換，加強(qiáng)學(xué)員之間的相互溝通和理解，凸顯出團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，培養(yǎng)企業(yè)管理者所須具備的素質(zhì)。
課 程： 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理課程
主 辦： 北京大學(xué)
地 點(diǎn)： 北京大學(xué)
時(shí) 間： 8月20日～22日
聯(lián)系電話： (010)62750199/62750599
［關(guān)鍵詞］
市場(chǎng)營(yíng)銷;課程教學(xué);中職院校;信息化
為幫助學(xué)生培養(yǎng)扎實(shí)的專業(yè)理論功底，使其具備更加有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)技能，中職院校就市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)方面一直在努力改革，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。但總體來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)營(yíng)銷課程的特殊性，使得學(xué)生缺少真正演練的機(jī)會(huì)，同時(shí)在課程教學(xué)方面還存在一些問(wèn)題，導(dǎo)致教學(xué)目標(biāo)很難完全實(shí)現(xiàn)，最終學(xué)校培養(yǎng)出的人才很難完全符合用人單位的要求。
1中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀
1.1在課程教學(xué)方面缺乏吸引力
目前中職院校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)時(shí)，在教學(xué)內(nèi)容方面多以課本為主，課本的更新?lián)Q代速度很慢，但社會(huì)發(fā)展很快，這就導(dǎo)致課本上的內(nèi)容過(guò)于陳舊，尤其是一些案例，使學(xué)生接收的知識(shí)不能很好地適應(yīng)時(shí)代進(jìn)步的新要求;在教學(xué)模式上仍然比較傳統(tǒng)，教師依舊采用板書(shū)和PPT等傳授媒介來(lái)進(jìn)行授課，不能及時(shí)、充分地使用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)，同時(shí)，教師的教學(xué)理念過(guò)于傳統(tǒng)，“填鴨式”教學(xué)仍是常態(tài)，造成課堂氣氛沉悶、師生之間缺乏互動(dòng)性、學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高。
1.2理論與實(shí)踐脫節(jié)
中職院校的教學(xué)目標(biāo)是為社會(huì)輸送專業(yè)技術(shù)水平過(guò)硬的人才而非進(jìn)行科研工作，因此實(shí)踐教學(xué)對(duì)于中職院校開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷課程來(lái)說(shuō)十分重要。但就現(xiàn)階段教學(xué)成果來(lái)看，許多中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生在正式上崗之前仍需接受一段時(shí)間的培訓(xùn)，這就表示中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷課程在教學(xué)上存在缺陷。作為一門(mén)理論性與實(shí)踐性都很強(qiáng)的學(xué)科，教師在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)同等重視理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)，但在教學(xué)過(guò)程中，迫于考試的壓力，教師往往會(huì)顧此失彼，一味追求高分，導(dǎo)致學(xué)生的專業(yè)技能、職業(yè)能力和綜合素養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到用人單位的要求。
1.3對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果缺乏科學(xué)的評(píng)價(jià)
為檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果與教學(xué)成果，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行學(xué)業(yè)水平測(cè)試是必不可少的，但目前就中職院校來(lái)說(shuō)，大部分學(xué)校仍主要依靠閉卷筆試的方式考核學(xué)生，對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的學(xué)校屈指可數(shù)。這種傳統(tǒng)的考核方式會(huì)降低學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)的動(dòng)力，無(wú)法有效推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施。缺乏科學(xué)的評(píng)價(jià)，學(xué)生的綜合素養(yǎng)和實(shí)際應(yīng)用能力也就無(wú)法被反映出來(lái)。
1.4網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源龐雜無(wú)章
由于我國(guó)開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的學(xué)校十分多，使得數(shù)字化教學(xué)資源海量，再加上網(wǎng)絡(luò)上的長(zhǎng)期積累，研討文章、教學(xué)視頻等更是汗牛充棟，這些資源從一方面來(lái)說(shuō)為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)提供了豐富的資源;但從另一方面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)上的資源參差不齊，也存在很多過(guò)時(shí)的、錯(cuò)誤的信息，如果學(xué)生不能正確分辨，那么這些資源就不能有效幫助學(xué)生學(xué)習(xí)。
2網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間與體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)應(yīng)用于教學(xué)改革實(shí)踐的優(yōu)勢(shì)
(1)利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，教師與學(xué)生之間可以增加互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享。學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題可以隨時(shí)去網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)給教師留言，教師也可以隨時(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo);教師可以在網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)與學(xué)生分享大量經(jīng)典營(yíng)銷案例、經(jīng)典教學(xué)視頻等資源，這些都是傳統(tǒng)課堂教學(xué)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。(2)體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)可以使學(xué)生切身體驗(yàn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)決策的過(guò)程，不僅豐富了教學(xué)手段，還可以有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)與動(dòng)手操作的興趣，將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，提高自身綜合素養(yǎng)與職業(yè)能力。
3基于現(xiàn)代信息條件下市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)方法的研究與探討
3.1在網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間豐富教學(xué)資源
無(wú)論哪一學(xué)科，教學(xué)素材是教學(xué)的基礎(chǔ)，也是教學(xué)資源的主體，但職業(yè)院校教師經(jīng)常面臨一個(gè)困難———缺乏教學(xué)素材。就市場(chǎng)營(yíng)銷課程來(lái)說(shuō)，案例是非常重要的教學(xué)素材。利用現(xiàn)代信息技術(shù)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)空間可以為學(xué)生提供豐富的教學(xué)資源，為此，教師應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程知識(shí)體系進(jìn)行解構(gòu)和重構(gòu)，按照課程內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)框架，在充分分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位能力和市場(chǎng)營(yíng)銷人才素質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要環(huán)節(jié)，以真實(shí)的營(yíng)銷任務(wù)和典型的營(yíng)銷過(guò)程為依據(jù)，有效整合、序化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)形成凸顯市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)情境和能力訓(xùn)練的項(xiàng)目，將各種形式的教學(xué)資源如概念庫(kù)、方法庫(kù)、經(jīng)典原理庫(kù)、典型案例庫(kù)、訓(xùn)練庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)閱讀藏書(shū)庫(kù)、教學(xué)視頻資源庫(kù)、專業(yè)知識(shí)擴(kuò)展庫(kù)等“集成”。為此，借助網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間提供的電子課件、在線練習(xí)、企業(yè)實(shí)踐案例、能力訓(xùn)練項(xiàng)目等多項(xiàng)教學(xué)資源，供學(xué)生課內(nèi)、課外靈活自由地學(xué)習(xí)。
3.2積極改進(jìn)教學(xué)方法
傳統(tǒng)教學(xué)中的理論與實(shí)踐分家、“教師講授、學(xué)生接受”的教學(xué)模式顯然不能培養(yǎng)綜合素養(yǎng)較高的專業(yè)性人才，因此教師在課堂授課時(shí)應(yīng)注意轉(zhuǎn)變思維，將重點(diǎn)從純理論教學(xué)轉(zhuǎn)移到理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)，對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行少講、精講的同時(shí)，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練也需要同等重視。例如，可以借鑒ISAL教學(xué)法，將培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和寫(xiě)作能力作為教學(xué)目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行信息搜索分析、答辯演示、交流互動(dòng)等環(huán)節(jié)。另外，就市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)法可以有效提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，為學(xué)生積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。體驗(yàn)式模擬教學(xué)軟件是一種通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)情況的實(shí)驗(yàn)教學(xué)軟件。應(yīng)用此軟件，學(xué)生可以不受時(shí)間與空間的限制，隨時(shí)隨地了解“企業(yè)”經(jīng)營(yíng)狀況，并做出“經(jīng)營(yíng)”決策，學(xué)生“企業(yè)”的股價(jià)變動(dòng)可以直接反映出他的決策是否合理。這種教學(xué)方式可以有效調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，讓他們能切身感受一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)還可以促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中鞏固學(xué)生的理論知識(shí)，提高他們實(shí)際解決問(wèn)題的能力。
3.3建立多元化考核評(píng)價(jià)制度
由于網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)的時(shí)效性，教師可以在進(jìn)行一定階段的教學(xué)后，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)課程考核評(píng)價(jià)辦法，組織學(xué)生討論實(shí)施細(xì)則，使學(xué)生更了解教師的考核內(nèi)容。教師在考核時(shí)應(yīng)當(dāng)靈活運(yùn)用過(guò)程考核與終極考核、案例分析和方案設(shè)計(jì)等多種考核方式，對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合、全面的考核。
4結(jié)論
為了讓中職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷人才更符合崗位的具體要求，市場(chǎng)營(yíng)銷課程的改革內(nèi)容應(yīng)將重點(diǎn)放在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力方面，切實(shí)提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)與職業(yè)能力。
作者：李和仙 單位：廣西建筑材料工業(yè)技工學(xué)校 廣西理工職業(yè)技術(shù)學(xué)校
參考文獻(xiàn):
［1］王奕俊，吳泗宗.市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法的探討———體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用［J］．現(xiàn)代營(yíng)銷:學(xué)苑版，2009(10):62－65.
ad：tech給中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)什么
ad：tech2007是繼2006年上海之后，連續(xù)第三年在中國(guó)召開(kāi)。相比去年，這次的ad：tech大會(huì)規(guī)模更為龐大。
黃犧蔚介紹說(shuō)，作為互動(dòng)營(yíng)銷的組織者和倡導(dǎo)者，ad：tech展覽有限公司組織的一年一度的ad：tech大會(huì)是世界上規(guī)模最大的互動(dòng)營(yíng)銷盛會(huì)，曾在紐約、芝加哥、倫敦、悉尼和巴黎等城市舉辦過(guò)，世界知名品牌、IT企業(yè)、高技術(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者紛紛參加，分享互動(dòng)營(yíng)銷模型和工具的最新成果。
ad：tech的到來(lái)，為中國(guó)營(yíng)銷界送來(lái)一股行業(yè)新風(fēng)，“ad：tech帶給我們最前沿的互動(dòng)式營(yíng)銷潮流和技術(shù)應(yīng)用，它致力于幫助廣大的企業(yè)主在互動(dòng)營(yíng)銷領(lǐng)域把握行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，更全面、直接地面對(duì)全球市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)具有廣泛的影響力。”劉勝義表示。
面對(duì)這樣的使命和目標(biāo)，來(lái)到中國(guó)的ad：tech希望與本土互聯(lián)網(wǎng)攜手建立交流傳播平臺(tái)，擴(kuò)大互動(dòng)營(yíng)銷模式的應(yīng)用。而恰恰在這一時(shí)刻，騰訊以龐大用戶群和在線體驗(yàn)式營(yíng)銷的多種嘗試等特質(zhì)，吸引了ad：tech的眼球。
為何是騰訊
騰訊近些年的發(fā)展有目共睹。作為新媒體代表，騰訊以2.5億的活躍賬戶覆蓋最大多數(shù)的中國(guó)網(wǎng)民，幾乎每一個(gè)中國(guó)網(wǎng)民都至少有一個(gè)QQ號(hào)。在海量用戶的基礎(chǔ)上，騰訊在線生活布局已經(jīng)基本完成，多元化的產(chǎn)品線成為騰訊特色：QQ秀、QQLIVE、門(mén)戶新聞、QQ游戲、MINI桌面新聞……
在媒體影響力、多元化的產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，騰訊以追求卓越的技術(shù)和用戶價(jià)值為導(dǎo)向，竭力為消費(fèi)者和品牌之間建立互動(dòng)的橋梁。比如，可口可樂(lè)通過(guò)騰訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的體驗(yàn)式營(yíng)銷成功實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的經(jīng)典案例；NIKE、日產(chǎn)、361度和其它眾多的國(guó)內(nèi)外品牌也都通過(guò)騰訊的在線體驗(yàn)式營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、品牌聯(lián)盟等收獲了大影響，取得了高回報(bào)。同時(shí)，騰訊的即時(shí)通信平臺(tái)、內(nèi)容資訊平臺(tái)、互動(dòng)娛樂(lè)平臺(tái)和電子商務(wù)平臺(tái)也共同構(gòu)建著中國(guó)人在線生活的大平臺(tái)，而這個(gè)巨大的平臺(tái)也理所當(dāng)然成為各企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷的最佳場(chǎng)所。
在這個(gè)優(yōu)勢(shì)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，騰訊敏銳地抓到“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化、體驗(yàn)式在線營(yíng)銷”的發(fā)展趨勢(shì)，提出自己的在線生活理念，圍繞已經(jīng)形成的社區(qū)進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)布局，為社區(qū)用戶提供信息獲取、溝通、娛樂(lè)、商務(wù)等全方位的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)。
正是在這樣創(chuàng)新開(kāi)拓的局面下，ad：tech選擇了騰訊，希望借雙方的合作促進(jìn)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)營(yíng)銷的發(fā)展。
大影響演繹新篇章
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的要求日益提高,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生能否盡快適應(yīng)市場(chǎng)的要求,是我們迫切需要探索和解決的問(wèn)題。問(wèn)題的關(guān)鍵是要深入分析當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)的需求，了解當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的特點(diǎn)，即弄清供給與需求的差異，在此基礎(chǔ)上指出需要改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)方式,推行以學(xué)生為主體的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式的教學(xué)方法。
一、市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員的要求與當(dāng)代營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的特點(diǎn)
外部市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，致使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員的要求越來(lái)越高，概括起來(lái)主要有以下四個(gè)方面。
1.營(yíng)銷人員應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通能力。溝通能力是市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員最基本的要求，因?yàn)闋I(yíng)銷工作的許多方面，如了解市場(chǎng)需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品試銷、與客戶進(jìn)行洽談、產(chǎn)品的促銷等都離不開(kāi)良好的溝通能力。
2.營(yíng)銷人員應(yīng)具備有良好的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)，除了應(yīng)具備專業(yè)的知識(shí)以外，還應(yīng)當(dāng)包含兩個(gè)方面：一是敬業(yè)的精神；二是合作的態(tài)度。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域里有一句經(jīng)典的行話，要做好營(yíng)銷工作必須先學(xué)會(huì)做人，再做營(yíng)銷。這里的做人就是要求營(yíng)銷人員應(yīng)具備的營(yíng)銷工作職業(yè)素養(yǎng)，它是干好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。
3.營(yíng)銷人員應(yīng)具備一定的實(shí)操能力。從事實(shí)際的營(yíng)銷工作，要求能將所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷原理靈活運(yùn)用于實(shí)踐中，這就要求我們的畢業(yè)生能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃、組織、實(shí)施、分析市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，最后形成完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
4.營(yíng)銷人員應(yīng)具備有良好的合作精神。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)十倍速改變的社會(huì)，目前的社會(huì)不崇尚英雄，更需要團(tuán)隊(duì)的合作，因?yàn)橹挥泻献髌饋?lái)，才能適應(yīng)多變的環(huán)境，個(gè)人的能力面對(duì)如此快速變革的社會(huì)環(huán)境，實(shí)在是有限的很，而營(yíng)銷工作更是如此。所以，營(yíng)銷從業(yè)人員必須學(xué)會(huì)如何跟他人進(jìn)行良好的合作，需要具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生具有的顯著特點(diǎn)是：當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生大多數(shù)是獨(dú)生子女或是兄弟姐妹少，從小在父輩們百般呵護(hù)中長(zhǎng)大，受到的挫折少，自主意識(shí)強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作精神欠缺，沒(méi)有較強(qiáng)的溝通能力，責(zé)任感弱和主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的意識(shí)差。這些特點(diǎn)與社會(huì)市場(chǎng)需求差異大，就需要我們?cè)跔I(yíng)銷教學(xué)中刻意地縮小社會(huì)需求與供給的差異，以滿足市場(chǎng)對(duì)我們畢業(yè)生的需求。
二、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)存在的主要問(wèn)題
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)是由教師、學(xué)生和教材這三個(gè)要件構(gòu)成的系統(tǒng)，教師在這個(gè)系統(tǒng)中處于主宰的地位。所以傳統(tǒng)教學(xué)方法是以教師為中心，其特點(diǎn)是通過(guò)講授、板書(shū)及教學(xué)媒體的輔助，把市場(chǎng)營(yíng)銷的思想及重要知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生或者說(shuō)是灌輸給學(xué)生。傳統(tǒng)教學(xué)方式帶來(lái)的直接后果主要有以下幾個(gè)方面。
1.學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性受到摧殘。采取以教師為主體拼命灌輸?shù)姆绞竭M(jìn)行知識(shí)的傳授，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣就蕩然無(wú)存。
2.學(xué)生的溝通能力、實(shí)踐能力和職業(yè)素養(yǎng)得不到應(yīng)有的鍛煉和提高。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，營(yíng)銷人員不僅具備相應(yīng)的理論知識(shí)，更加看重的是其實(shí)際的操作能力，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)難以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操能力和良好的職業(yè)素養(yǎng)，結(jié)果是大學(xué)畢業(yè)生極可能自己都推銷不出去。
3.學(xué)生既無(wú)全面系統(tǒng)的理論知識(shí)也不具備較強(qiáng)的實(shí)際動(dòng)手能力，這與市場(chǎng)需求有相當(dāng)?shù)牟罹?，?dǎo)致學(xué)生上崗容易，下崗也迅速的后果。
三、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特征
1.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的內(nèi)涵。何謂團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)呢?團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)就是指在營(yíng)造一個(gè)仿真的實(shí)踐環(huán)境, 使學(xué)生置身于一個(gè)逼真的環(huán)境中, 通過(guò)身臨其境般的親身經(jīng)歷運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)、理論知識(shí)來(lái)達(dá)到提高分析、解決問(wèn)題的實(shí)踐能力的目的, 深化對(duì)理論知識(shí)的理解與掌握，整個(gè)體驗(yàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程不是單個(gè)個(gè)體進(jìn)行，而由具有共同學(xué)習(xí)目標(biāo)的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)共同努力合作完成的。
2.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特征。團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，學(xué)生成了教學(xué)的主體，一切以學(xué)生為中心展開(kāi)，并且以團(tuán)隊(duì)為單位展開(kāi)，無(wú)論是學(xué)習(xí)計(jì)劃的制定，過(guò)程的引導(dǎo)，績(jī)效考核體系的設(shè)置，學(xué)生是主體，且學(xué)生間相互合作學(xué)習(xí)貫穿始終。這種主動(dòng)地參與式團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式具有特征為：（1）可激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如今80后的大學(xué)生的心理特點(diǎn)是自信，討厭說(shuō)教，但樂(lè)于動(dòng)手，體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)方式較傳統(tǒng)的說(shuō)教方式學(xué)習(xí)更容易為他們所接受，容易激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)與技能的興趣。（2）有利于培養(yǎng)80后大學(xué)生的責(zé)任感。團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，考核體系完備，利于培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感。（3）可增強(qiáng)學(xué)生的溝通能力。團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，需要成員之間真誠(chéng)、平等的溝通，有助于學(xué)習(xí)成員溝通能力增強(qiáng)。（4）有利于培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作精神。在整個(gè)學(xué)習(xí)與任務(wù)的完成過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員必須相互依賴、互敬互重、相互幫助，共度難關(guān)，良好的職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的合作精神通過(guò)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷學(xué)習(xí)過(guò)程得以養(yǎng)成。（5）學(xué)以致用，有利于使學(xué)生獲得一定市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的精髓是“Learning By Doing”，就是要進(jìn)行各種形式的營(yíng)銷實(shí)踐“體驗(yàn)”，為學(xué)生及時(shí)提供了一個(gè)運(yùn)用知識(shí)的空間,使學(xué)生成功地進(jìn)入活生生的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和思想交流之中，營(yíng)銷實(shí)踐能力在這個(gè)過(guò)程中等到顯著鍛煉與提高。
四、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)對(duì)教師提出的基本要求――要導(dǎo)學(xué),不要講課。教師要由知識(shí)的傳播者,轉(zhuǎn)換為學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)者,探索創(chuàng)新的引導(dǎo)者,合作學(xué)習(xí)的參與者,學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助者、指導(dǎo)者。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)需要由四個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成的完整教學(xué)鏈條來(lái)實(shí)現(xiàn)。
1.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的設(shè)計(jì)。系統(tǒng)科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)是保證市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提。
2.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的組織。其主要涉及到兩個(gè)方面的問(wèn)題，一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷教研室教學(xué)任務(wù)合理分配，另一方面是促使學(xué)生形成有效學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，各團(tuán)隊(duì)成員分工與帶隊(duì)老師接洽等工作，在這個(gè)階段具體確定。
3.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施。具體來(lái)講，教師首先要向?qū)W習(xí)團(tuán)隊(duì)明確學(xué)習(xí)任務(wù)或項(xiàng)目，并明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)生團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和評(píng)價(jià)與改進(jìn)方案指導(dǎo)。整個(gè)過(guò)程教師需要精心設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題、情景、活動(dòng)等發(fā)，引導(dǎo)學(xué)生思考、激發(fā)學(xué)生思維、挖掘?qū)W生學(xué)習(xí)潛能,要求學(xué)生自己得出結(jié)論、找到解決問(wèn)題的路徑,感悟營(yíng)銷之道。充分體現(xiàn)教師扮演教練角色，學(xué)生是真正的運(yùn)動(dòng)員，學(xué)習(xí)成果的取得只能靠學(xué)生自己。通過(guò)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)共同體驗(yàn)學(xué)習(xí)營(yíng)銷的過(guò)程，讓80后的大學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)創(chuàng)新、感悟營(yíng)銷,同時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
4.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)效果給予評(píng)估。這個(gè)階段，每個(gè)教師需要對(duì)自己指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)合預(yù)期目標(biāo)體系進(jìn)行對(duì)比，成果評(píng)價(jià)是優(yōu)、良、中、差，要得出結(jié)論，分析原因。學(xué)生學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)也要給自己團(tuán)隊(duì)打分，給出得分的理由，對(duì)于做得差的方面需要認(rèn)真剖析原因。最后師生一起面對(duì)面地暢所欲言地溝通，共同評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)成果并總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
5.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)改進(jìn)。在團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)成果評(píng)價(jià)與總結(jié)的基礎(chǔ)上，教師團(tuán)隊(duì)需要共同一起總結(jié)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中成功與失敗之處，并結(jié)合實(shí)際情況提出改進(jìn)策略，為更好地開(kāi)展下一次的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)工作提供實(shí)質(zhì)性幫助。
五、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)可能存在的一些障礙
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的新的教學(xué)方式，新事物就需要有恰當(dāng)?shù)耐寥?，沒(méi)有合適的環(huán)境其成功實(shí)施就會(huì)遇到障礙，總體來(lái)講主要有這樣一些阻礙。一是學(xué)生配合的意愿是否強(qiáng)烈，這關(guān)乎成敗;二是教師是否有愿望以及能否打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教育模式也是一大障礙;三是確定合適的體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目也是一大難題，案例教學(xué)、創(chuàng)辦營(yíng)銷策劃公司、舉辦創(chuàng)業(yè)大賽、專題研究、項(xiàng)目實(shí)踐等，需要結(jié)合教學(xué)時(shí)間的長(zhǎng)短、學(xué)生的能力與興趣、學(xué)校的擁有的資源與條件、教師的科研能力與實(shí)踐能力等方方面面綜合考慮才能確定。
基于市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷教學(xué)的成功實(shí)施，將達(dá)到豐富教學(xué)內(nèi)容、師生互動(dòng)、教學(xué)相長(zhǎng)的效果。更重要的是學(xué)生能真實(shí)感悟營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，使學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和溝通能力、工作責(zé)任感得以形成，為更好地融入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)成為今后市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的新模式。
參考文獻(xiàn)：
西方經(jīng)典營(yíng)銷理論的效用無(wú)可厚非，只是這部西式的“武功秘籍”在中國(guó)使用的時(shí)候，只有招式與技巧還不夠，還必須打通中國(guó)市場(chǎng)的“任”“督”二脈，才能讓這套營(yíng)銷模式發(fā)揮作用。看過(guò)武俠小說(shuō)的朋友都知道，修煉再精妙的武功絕學(xué)也只能掌握其形式，想要形意相容，必須打通身體的“任”“督”二脈，讓內(nèi)在的根本作為支持，才能發(fā)揮精妙招數(shù)的力量。本文所謂的“任”“督”二脈，是指中國(guó)市場(chǎng)特有的經(jīng)濟(jì)狀況與文化習(xí)慣，不能有效把握這兩點(diǎn)，是體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)市場(chǎng)成效不彰的主要原因。
任脈：有“情”更要有“利”
中國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，生活品質(zhì)和消費(fèi)能力在迅速提高，但是，比起經(jīng)濟(jì)較我們成熟幾十年的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，依然有明顯的差距。這樣的差距決定了發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者可以輕易決定用幾百、幾千甚至幾萬(wàn)元去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)愉快的體驗(yàn)，而中國(guó)消費(fèi)者則不會(huì)。購(gòu)買(mǎi)一件商品時(shí)，價(jià)格依然是絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者最在意的因素，而非情感體驗(yàn)。
中國(guó)的確有很多具有相當(dāng)消費(fèi)能力的高端消費(fèi)者，他們注重品質(zhì)、品位與愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)等情感因素，但有這樣想法和消費(fèi)能力的消費(fèi)者并不普遍。很多商家卻以此為依據(jù)，認(rèn)為所有消費(fèi)者都是這樣，于是，采用效仿西方成功案例，實(shí)施缺乏針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷，結(jié)果必然是受到大多數(shù)務(wù)實(shí)的中國(guó)消費(fèi)者的冷落。因此，在中國(guó)針對(duì)大眾市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷，在塑造情感體驗(yàn)的同時(shí)，必須與利益相結(jié)合，不能單純依靠情感體驗(yàn)，只有兩者的有效結(jié)合才能在中國(guó)市場(chǎng)中發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的作用。
督脈：保持自我，讀懂中國(guó)
一、迪士尼樂(lè)園環(huán)境分析
（一）迪士尼樂(lè)園概況
1955年7月，由WaltDisney創(chuàng)辦的全球知名的老牌連鎖主題公園迪士尼樂(lè)園開(kāi)園了，并迅速席卷了全球的人氣——不僅僅俘獲了全球的小朋友，甚至一些成年人也成為了迪士尼樂(lè)園的忠實(shí)粉絲。然而事實(shí)上，截至2015年底，迪士尼樂(lè)園在全球僅僅設(shè)立了六個(gè)度假區(qū)，卻成功穩(wěn)坐全球第二大跨國(guó)傳媒娛樂(lè)業(yè)集團(tuán)的位置。國(guó)內(nèi)多數(shù)消費(fèi)者均有過(guò)去迪士尼樂(lè)園游玩的經(jīng)歷，其評(píng)價(jià)多以正面為主，這暗示出迪士尼樂(lè)園在消費(fèi)者中享有較高的知名度，且立足自身卡通形象，與一般的主題公園相比具有較高的辨識(shí)度。這也說(shuō)明，迪士尼樂(lè)園整體的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式運(yùn)用得恰到好處，值得我國(guó)主題公園學(xué)習(xí)。
（二）迪士尼樂(lè)園營(yíng)銷環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境迪士尼樂(lè)園的宏觀環(huán)境，是描述迪士尼樂(lè)園立足主題公園行業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，所面臨的各種宏觀因素的綜合?；隗w驗(yàn)式營(yíng)銷模式與原有的傳統(tǒng)式營(yíng)銷模式間存在的差異性，本節(jié)主要集中于文化及社會(huì)兩方面對(duì)迪士尼樂(lè)園所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）文化環(huán)境迪士尼樂(lè)園自1955年開(kāi)園至今，在全球已有六家主題公園。分析這六家主題公園的選址，可以發(fā)現(xiàn)這六家主體公園分別位于美國(guó)加州、美國(guó)奧蘭多、日本東京、法國(guó)巴黎、中國(guó)香港以及中國(guó)上海，囊括了包括美洲、歐洲及亞洲三塊大陸，而針對(duì)不同的園區(qū)所處的文化背景，迪士尼樂(lè)園采取了相應(yīng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略。根據(jù)不同園區(qū)所處的地理位置不同，迪士尼樂(lè)園在主題區(qū)域中提供的游樂(lè)設(shè)施與游樂(lè)項(xiàng)目在保持與其自身定位相符（如園區(qū)內(nèi)一定會(huì)有米老鼠、唐老鴨等經(jīng)典迪士尼卡通形象）的同時(shí)，也注重融入園區(qū)所處地區(qū)的文化內(nèi)涵。如洛杉磯迪士尼樂(lè)園中所設(shè)置的“美國(guó)大道”區(qū)域，東京迪士尼樂(lè)園中所設(shè)置的“世界市集”區(qū)域，即將開(kāi)園的上海迪士尼樂(lè)園中所設(shè)置的“中國(guó)園林”區(qū)域，皆體現(xiàn)出迪士尼樂(lè)園將自身文化內(nèi)涵與當(dāng)?shù)匚幕瘍?nèi)涵相融合的做法。而除此以外，在園區(qū)餐廳菜單、園區(qū)游行表演等多方面，迪士尼樂(lè)園都進(jìn)行了細(xì)心的研究和設(shè)定，以保證在實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的過(guò)程中，保持樂(lè)園自有的辨識(shí)度的同時(shí)，不會(huì)因過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身文化忽略當(dāng)?shù)匚幕鹣M(fèi)者的反感或不適。這在一定程度上保證了消費(fèi)者的滿意度，是立足于體驗(yàn)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)分，對(duì)策略實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督的一大體現(xiàn)。（2）社會(huì)環(huán)境通過(guò)分析當(dāng)前我國(guó)不同年齡段的人口分布，可以有效了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者構(gòu)成情況，幫助企業(yè)采取適當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)式營(yíng)銷模式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并推行針對(duì)各年齡段消費(fèi)者的不同方案。根據(jù)中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局第六次人口普查數(shù)據(jù)可得，當(dāng)前全國(guó)人口構(gòu)成主要以30~59歲人口為主，市場(chǎng)上現(xiàn)行消費(fèi)者多以中老年人為主，而迪士尼主打卡通，園區(qū)內(nèi)多以卡通人物或迪士尼公司自產(chǎn)的電影人物為主，對(duì)幼齡消費(fèi)者具有較大吸引力，但在面向中老年人群時(shí)則略顯不足。而鑒于當(dāng)前市場(chǎng)上，尋求體驗(yàn)式商品以求滿足高層次需求的消費(fèi)者大多為該年齡段的消費(fèi)者，如何采取有效地體驗(yàn)式營(yíng)銷方案以吸引這類消費(fèi)者是迪士尼樂(lè)園當(dāng)前所面臨的難題之一。而這一問(wèn)題也可以成為國(guó)內(nèi)許多主題樂(lè)園進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷模式的一個(gè)新突破口，通過(guò)分析這類消費(fèi)者特性能夠有效幫助企業(yè)突破限制，獲得新發(fā)展。2.行業(yè)環(huán)境隨著消費(fèi)者收入水平的不斷上升，其生活水平也不斷提高。通過(guò)馬斯洛的需求層次理論分析可以得知，當(dāng)前的消費(fèi)者不再以物質(zhì)化的生理需求等低層次需求為驅(qū)動(dòng)力，而是轉(zhuǎn)向諸如自我表達(dá)、自我實(shí)現(xiàn)等精神層面的高層次需求。這在一定程度上推動(dòng)了以主題公園為代表的娛樂(lè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展。而根據(jù)體驗(yàn)式營(yíng)銷的定義，消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中不僅僅滿足于得到服務(wù)，他們所追求的是一種交互式的體驗(yàn)，即能夠親自參與，親身體驗(yàn)不同情境下的精神產(chǎn)品。通過(guò)分析，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的娛樂(lè)行業(yè)主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）需求多樣化通過(guò)對(duì)于不同經(jīng)濟(jì)形態(tài)的分析可以發(fā)現(xiàn)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者日益變化的需求，才促生出諸如服務(wù)經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)等一些新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。因而當(dāng)前消費(fèi)者需求正逐步呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)。體驗(yàn)商品已不僅僅是消費(fèi)者需求的一種體現(xiàn)，更是消費(fèi)者自我表達(dá)、自我展現(xiàn)的一種方式。而消費(fèi)者自身在面對(duì)體驗(yàn)商品時(shí)也不再是被動(dòng)接受的狀態(tài)，而是以主動(dòng)參與，主動(dòng)交互為特征。（2）獲取需求方式個(gè)性化當(dāng)前科技高速發(fā)展，這不僅加快了消費(fèi)者的生活節(jié)奏，更為消費(fèi)者提供了多樣的獲取需求的方式。以訂票為例，若干年前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主題游樂(lè)園門(mén)票的方式局限于園區(qū)窗口購(gòu)票、旅行社代購(gòu)以及電話訂購(gòu)三種。而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)app等多種方式進(jìn)行購(gòu)票，這豐富了消費(fèi)者獲取需求的途徑，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了便利。消費(fèi)者可以根據(jù)自身實(shí)際情況對(duì)購(gòu)票方式進(jìn)行選擇，這也暗示出消費(fèi)者在獲取需求方式方面呈現(xiàn)出的個(gè)性化趨勢(shì)。3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境近幾年來(lái)，體驗(yàn)需求正逐漸成為眾多消費(fèi)者需求的一大重要組成部分，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，能夠有效幫助企業(yè)了解當(dāng)前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，進(jìn)而制定相應(yīng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷方案。對(duì)于迪士尼樂(lè)園而言，其所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境總體競(jìng)爭(zhēng)程度不高，就全球范圍來(lái)看，沒(méi)有任何一家主題公園能夠成就迪士尼樂(lè)園的品牌知名度及消費(fèi)者接受度。這與其在經(jīng)營(yíng)游樂(lè)園的同時(shí)，注意與自身電影、動(dòng)畫(huà)等主題相契合有著密切的關(guān)系。通過(guò)知名動(dòng)畫(huà)形象，如米老鼠、白雪公主等來(lái)突出全球范圍內(nèi)的企業(yè)辨識(shí)度，并加入花木蘭、鐘樓怪人等具有文化特征意味的形象來(lái)獲取消費(fèi)者好感，成為迪士尼樂(lè)園在全球進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展的一大助力。而這一點(diǎn)也值得國(guó)內(nèi)主題游樂(lè)園學(xué)習(xí)和借鑒。
二、案例分析
（一）迪士尼樂(lè)園經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀
目前迪士尼樂(lè)園共有六個(gè)園區(qū)，每年吸引數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者前來(lái)參觀游玩。一定程度上來(lái)說(shuō)，在任何一個(gè)地區(qū)設(shè)立迪士尼樂(lè)園都會(huì)間接促進(jìn)該地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展，為地區(qū)帶來(lái)可觀的旅游收入。根據(jù)迪士尼公司年度報(bào)告顯示，主題公園作為迪士尼樂(lè)園的第二大產(chǎn)業(yè)，其總體的收入情況及利潤(rùn)情況在近幾年來(lái)一直處于穩(wěn)步提升的狀態(tài)。盡管2010年迪士尼公司主題公園產(chǎn)業(yè)較2009年略有回落，但考慮到其受到2010年的歐債危機(jī)及2008年全球金融危機(jī)余波的影響，2010年迪士尼公司主題公園部分的利潤(rùn)回落則處于可以接受的范圍內(nèi)?？v觀迪士尼樂(lè)園近幾年的發(fā)展動(dòng)向，其通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷模式來(lái)對(duì)園區(qū)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理是成功的。
（二）迪士尼樂(lè)園體驗(yàn)營(yíng)銷評(píng)價(jià)及總結(jié)
通過(guò)上一節(jié)中對(duì)于迪士尼樂(lè)園經(jīng)營(yíng)管理狀況的闡述可以發(fā)現(xiàn)，迪士尼樂(lè)園較好地運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷模式對(duì)樂(lè)園進(jìn)行了宣傳營(yíng)銷。而通過(guò)分發(fā)調(diào)查問(wèn)卷及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出，迪士尼樂(lè)園在進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，仍然存在一些問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行整改。根據(jù)調(diào)查，有近半數(shù)的消費(fèi)者選擇以家庭為單位進(jìn)行主題公園門(mén)票的購(gòu)買(mǎi)，而以公司、個(gè)人為單位進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者分別占22%及17%，分列購(gòu)買(mǎi)單位的第二、第三位。同時(shí)，70%以上的消費(fèi)者多以團(tuán)體的形式對(duì)主題公園門(mén)票進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；而以上海迪士尼樂(lè)園官方售票網(wǎng)站為例可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前官方售票頁(yè)面只推出了標(biāo)準(zhǔn)票（1.4M以上）、兒童票（1.0~1.4M）和老年人票（65周歲以上）三種票種，并未就批量訂票提供任何單獨(dú)頁(yè)面或優(yōu)惠政策。就便利性而言，迪士尼樂(lè)園在這點(diǎn)上略有欠缺，仍然需要對(duì)當(dāng)前的訂票政策進(jìn)行改進(jìn)。通過(guò)第一章中對(duì)于迪士尼樂(lè)園所處的行業(yè)環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境展現(xiàn)出“獲取需求方式個(gè)性化”的特征，消費(fèi)者對(duì)主題公園門(mén)票進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的途徑多種多樣，且其分布相對(duì)較為平均，園區(qū)窗口、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、旅行社、電話訂票等購(gòu)票途徑間沒(méi)有顯著差異。而這與迪士尼樂(lè)園當(dāng)前所提供的購(gòu)票方式基本一致，迪士尼樂(lè)園在這一方面上總體處理較為得當(dāng)。以上問(wèn)題及調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果是消費(fèi)者對(duì)于普遍性的主題公園的選擇及購(gòu)買(mǎi)方式方面的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，是消費(fèi)者對(duì)于主題公園整體行業(yè)的評(píng)價(jià)的反饋，接下來(lái)在有針對(duì)性地對(duì)與迪士尼樂(lè)園相關(guān)的一些問(wèn)題的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，近90%的消費(fèi)者對(duì)迪士尼樂(lè)園感到滿意的原因在于“環(huán)境非常誘人”“游樂(lè)設(shè)施比較有趣”“工作人員態(tài)度好”或是“餐廳飲食美味”，而這些原因皆可以歸結(jié)為體驗(yàn)式因素。而在與這些消費(fèi)人群進(jìn)行交談的過(guò)程中，也可以發(fā)現(xiàn)這類消費(fèi)者普遍對(duì)于迪士尼樂(lè)園評(píng)價(jià)較高的原因在于，他們堅(jiān)信迪士尼樂(lè)園能夠“給人帶來(lái)快樂(lè)”，這也是迪士尼樂(lè)園體驗(yàn)式營(yíng)銷模式最成功的地方—將營(yíng)銷與消費(fèi)者最終獲得的體驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，以難以磨滅的記憶形成消費(fèi)者忠誠(chéng)的基礎(chǔ)，進(jìn)而保證消費(fèi)者只要一想到迪士尼樂(lè)園，就能將其與自身快樂(lè)輕松的體驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，從而產(chǎn)生正面影響。在談及對(duì)迪士尼樂(lè)園的游玩經(jīng)歷是否滿意時(shí)，其大多數(shù)不滿源自于“樂(lè)園所屬區(qū)域較遠(yuǎn)，交通不便”“園區(qū)整體面積大，難以進(jìn)行充分游覽”等一些當(dāng)前管理者出于戰(zhàn)略考慮而未及時(shí)意識(shí)到的園區(qū)缺陷。這類缺陷對(duì)消費(fèi)者在迪士尼樂(lè)園中所獲得的整體體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生一定程度的負(fù)面影響，相對(duì)于“環(huán)境幼稚”“設(shè)施不安全”等因素，由于戰(zhàn)略原因所引起的消費(fèi)者不滿占到了全部消費(fèi)者不滿意原因的一半以上，這暗示迪士尼樂(lè)園在進(jìn)行營(yíng)銷策略的過(guò)程中，需要將這類因素納入考慮，從而實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的最佳效果。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。以企業(yè)的盈利模式可以簡(jiǎn)單的來(lái)區(qū)分體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與以往的經(jīng)濟(jì)形態(tài)：如果以企業(yè)出售原料賺錢(qián)，那就屬于自然商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代；如果企業(yè)以出售有形物品賺錢(qián)，那就屬于商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代；如果企業(yè)以出售活動(dòng)來(lái)賺錢(qián)，那就屬于服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；如果企業(yè)以出售與客戶共度的時(shí)間來(lái)賺錢(qián)，那就表明體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面體現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。1999年，美國(guó)哥倫比亞大學(xué)伯德?施密特博士率先對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷做出了如下的定義：從消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的一種思考方式。這一思考方式突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。這種基于消費(fèi)心理分析的營(yíng)銷方式廣泛地為企業(yè)界所認(rèn)可，使體驗(yàn)式營(yíng)銷迅速成為業(yè)界的流行詞匯。
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的指導(dǎo)原則
在體驗(yàn)式營(yíng)銷中，不僅要突出產(chǎn)品的特性和利益，而且要將產(chǎn)品與某種獨(dú)特有趣的體驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵不是賣(mài)出產(chǎn)品，而是說(shuō)明本品牌如何使得客戶的生活更加精彩?？偟膩?lái)講，體驗(yàn)式營(yíng)銷要遵循以下的指導(dǎo)原則：
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷需要周密計(jì)劃
所謂體驗(yàn)，通常是由于對(duì)事件的直接觀察或者參與產(chǎn)生的，而不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。獨(dú)特的體驗(yàn)并不是隨時(shí)發(fā)生的，所以，體驗(yàn)式營(yíng)銷要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而不僅僅是形式上的符合而已。企業(yè)在營(yíng)銷的計(jì)劃過(guò)程中，應(yīng)富有創(chuàng)造性，可以使用驚喜、計(jì)謀、刺激等手段，讓顧客體驗(yàn)到與眾不同的感受。這就要求企業(yè)應(yīng)更加注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
（二）以顧客的愉悅體驗(yàn)至上
營(yíng)銷學(xué)界原來(lái)流傳一句話：“一流企業(yè)賣(mài)品牌，二流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，三流企業(yè)賣(mài)苦力”。隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，這句話還應(yīng)該補(bǔ)充上“超一流的企業(yè)賣(mài)體驗(yàn)”，這樣才符合當(dāng)前實(shí)際?，F(xiàn)在的企業(yè)間技術(shù)性的差異越來(lái)越小，導(dǎo)致產(chǎn)品功能特性不相上下，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，物質(zhì)性利益已不是他們所要考慮的重大因素之一，而精神層面的需求逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位，所以，消費(fèi)者的愉悅體驗(yàn)理應(yīng)成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重中之重。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí)，一磅可賣(mài)三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣(mài)一二十塊錢(qián)；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊錢(qián)；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。而這正是“星巴克”在全球風(fēng)靡，并獲取巨大成功的原因。
（三）尋求整體性體驗(yàn)
傳統(tǒng)的滿意模型忽略了人們的感官、內(nèi)心感受、全身心體驗(yàn)、全方位感情，以及全面的精神“狂歡”體驗(yàn)。而體驗(yàn)式營(yíng)銷則彌補(bǔ)了以上缺陷，讓消費(fèi)者全部身心得到前所未有的愉悅。營(yíng)銷人員不再孤立地去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），而要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)，使消費(fèi)者能激起感官感受、內(nèi)心的激動(dòng)和智力的挑戰(zhàn)；使產(chǎn)品、服務(wù)或品牌能夠與人們的生活方式息息相關(guān)，并且提供相關(guān)利益。不僅如此，還要緊跟社會(huì)文化消費(fèi)趨向，凸顯消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義，比如社會(huì)身份的認(rèn)同、自我價(jià)值的彰顯等。
三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生。伯德?施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。下面分析一下這五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：
（一）感官
感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它經(jīng)由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)來(lái)實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品在視覺(jué)方面的創(chuàng)新可以說(shuō)不勝枚舉：比如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝上方面有水井坊、QQ汽車(chē)、開(kāi)米洗滌劑等等；還有在標(biāo)識(shí)的顏色搭配上，形成強(qiáng)有力的顏色和視覺(jué)沖擊力，如國(guó)美電器的藍(lán)紅相間的顏色、宜家家居的藍(lán)黃色、IBM的藍(lán)色、可口可樂(lè)的紅色、麥當(dāng)勞的紅黃色等等。對(duì)于聽(tīng)覺(jué)方面的體驗(yàn)，相信大家都不會(huì)陌生：比如南方黑芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”及其廣告畫(huà)面的聲音，無(wú)形中讓人回想兒時(shí)起鄉(xiāng)間的風(fēng)味；如諾基亞的“手機(jī)鈴聲”、英特爾的獨(dú)特“聲音”、農(nóng)夫山泉開(kāi)瓶蓋的聲音等等都會(huì)讓我們記憶猶新，有瞬間心跳的感覺(jué)。觸覺(jué)是最直觀的體驗(yàn)，如通過(guò)觸摸感、親身體驗(yàn)等來(lái)促使消費(fèi)者身臨其境，從而驅(qū)動(dòng)內(nèi)心的欲望來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，無(wú)論是IT數(shù)碼產(chǎn)品還是家私、無(wú)論是汽車(chē)還是服裝，均加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間在觸覺(jué)方面的互動(dòng)，通過(guò)視覺(jué)的吸引和感官上的進(jìn)一步親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者身臨其境，創(chuàng)造美好想象與聯(lián)想，激發(fā)和加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而促使購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。嗅覺(jué)感受也可以體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，如2002年，可口可樂(lè)在上海推出檸檬可樂(lè)，公司找到一種香料，裝在有自動(dòng)感應(yīng)功能的機(jī)器里，放置在巴士站亭里，自動(dòng)味感器當(dāng)人經(jīng)過(guò)的時(shí)候會(huì)自動(dòng)噴出味道，誘惑人的嗅覺(jué)，使人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；英國(guó)高級(jí)襯衫品牌Thomas Pink特別在店里裝設(shè)感應(yīng)器，有顧客經(jīng)過(guò)就會(huì)自動(dòng)散發(fā)出剛洗完熨過(guò)的棉布味道；迪斯尼樂(lè)園賣(mài)爆米花的服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)生意清淡的時(shí)候，就會(huì)打開(kāi)人工爆米花香味，立即吸引大批顧客上門(mén)等等。味覺(jué)感受主要是通過(guò)免費(fèi)品嘗而產(chǎn)生，一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)味覺(jué)的感受很容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，比如許多食品、煙酒、保健品等均通過(guò)免費(fèi)派送和現(xiàn)場(chǎng)品嘗來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)，一方面消費(fèi)者免費(fèi)品嘗后許多消費(fèi)者都會(huì)或多或少地購(gòu)買(mǎi)；另一方面通過(guò)消費(fèi)者味覺(jué)的感受可以進(jìn)一步有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品口味進(jìn)行創(chuàng)新。
（二）情感
情感訴求通過(guò)挖掘消費(fèi)者某一方面潛伏的感情，來(lái)打動(dòng)他們的內(nèi)心，進(jìn)而給予他們獨(dú)特的情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷的運(yùn)作需要的是真正了解什么刺激可以引起某種情緒以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入到這種情景中來(lái)。迪斯尼公司可以說(shuō)是情感營(yíng)銷的集大成者，其成功是因?yàn)橐罁?jù)目標(biāo)顧客的欲望將自身規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂(lè)”，以香港迪斯尼為例，“想象工程師”們讓游客沉浸于一個(gè)夢(mèng)幻王國(guó)，通過(guò)消費(fèi)者親身的興奮體驗(yàn)來(lái)大獲寵幸；與此同時(shí)，迪斯尼還將香港本土文化與理念融入游樂(lè)的各個(gè)層次與環(huán)節(jié)當(dāng)中，讓消費(fèi)者在歡樂(lè)的同時(shí)更有賓至如歸的感覺(jué)；更“致命”的一招是，迪斯尼更注重顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)服務(wù)，比如通過(guò)嬰兒護(hù)理、笑容服務(wù)等，使得游客們放松、再放松，當(dāng)其達(dá)到一種忘我的狀態(tài)時(shí)，也正是迪斯尼財(cái)源滾滾之時(shí)。國(guó)內(nèi)企業(yè)以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷做法也有一些較為成功的案例：一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情；“喝杯青酒，交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語(yǔ)，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)；非常可樂(lè)以“中國(guó)人自己的可樂(lè)”抓住消費(fèi)者的民族感情，得以在百事和可口可樂(lè)所霸占的市場(chǎng)上獲取了一定的生存空間；一位清純、可愛(ài)、臉上寫(xiě)滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛(ài)情”的體驗(yàn)。
（三）思考
思考營(yíng)銷訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)應(yīng)用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通。1998年蘋(píng)果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬(wàn)八千臺(tái)，以至《商業(yè)周刊》把iMac評(píng)為1998年的最佳產(chǎn)品。iMac的成功與一個(gè)引人沉思的思考營(yíng)銷的促銷活動(dòng)方案有著密不可分的關(guān)系，該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛(ài)因斯坦、甘地、拳王阿里、理查?布蘭森、約翰?藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片，在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車(chē)的車(chē)身等展開(kāi)平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。蘋(píng)果公司的CEO史提夫?賈伯斯說(shuō)：“與眾不同的思考代表著蘋(píng)果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋(píng)果決定為處處可見(jiàn)的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具。”而今，蘋(píng)果公司推出的新型手機(jī)iPhone 也是采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷策略，同樣獲取了巨大的成功。
（四）行動(dòng)
在國(guó)際上，體驗(yàn)式營(yíng)銷早已風(fēng)行并企業(yè)的銷售起到了明顯的推動(dòng)，如微軟的XP操作系統(tǒng)，其推廣命名即體驗(yàn)（eXPeriencens），摩托羅拉E380手機(jī)的“光舞體驗(yàn)”，星巴克的“咖啡之道”；惠普的“全面客戶體驗(yàn)”均屬此例。但在國(guó)內(nèi)，體驗(yàn)式營(yíng)銷的有意識(shí)實(shí)踐也不過(guò)是近兩三年的事。而在服裝界尤其是男裝領(lǐng)域，其運(yùn)用與內(nèi)涵挖掘都還處在起步階段，更多地表現(xiàn)為試穿、終端空間營(yíng)造、服裝會(huì)及一般性的促銷活動(dòng)，僅僅停留在感官、產(chǎn)品與服務(wù)的初級(jí)階段，對(duì)思維、情感與價(jià)值的體驗(yàn)關(guān)注還缺乏經(jīng)典的成功案例，甚至在很多時(shí)候體驗(yàn)式營(yíng)銷被當(dāng)成了追捧潮流的做秀道具。在此背景下，才子男裝在2007年集中資源舉辦的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)因其相對(duì)系統(tǒng)性與創(chuàng)新性，引起了男裝界仍至業(yè)界的普遍關(guān)注。
戰(zhàn)略年的戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)
若無(wú)靈感，服裝何等無(wú)味；若無(wú)戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)何等蒼白。
才子的這場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷有其深刻的戰(zhàn)略背景，在才子戰(zhàn)略規(guī)劃中，2007年正是其全面打造“中國(guó)原創(chuàng)第一品牌”的戰(zhàn)略年?！皣?guó)粹演義”產(chǎn)品的上市、集團(tuán)內(nèi)部的創(chuàng)新管理、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的迅速擴(kuò)張……，一系列的舉動(dòng)都是對(duì)戰(zhàn)略構(gòu)想的有效實(shí)踐。目前，才子男裝成功的占據(jù)了全國(guó)31個(gè)省市的重點(diǎn)市場(chǎng)、黃金商圈，優(yōu)質(zhì)的專賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)達(dá)到2500多家。為了大力推廣終端形象，決戰(zhàn)終端，才子男裝積極調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)一步落實(shí)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的執(zhí)行工程。
基于這一背景之下的體驗(yàn)式營(yíng)銷行為有了“上層建筑”的先天支撐。
活動(dòng)以體驗(yàn)先行，用互動(dòng)培訓(xùn)的形式招商，將招商終端化；聚焦資源，實(shí)現(xiàn)終端、渠道建設(shè)的重心下移；值得一提的是，讓新老合作伙伴切身體驗(yàn)才子品牌的價(jià)值、終端的形象和潛力，增加老客戶的信心，吸引新客戶的加盟，成為一場(chǎng)招商的創(chuàng)新之舉。
在活動(dòng)地點(diǎn)的規(guī)劃選擇上，才子男裝不再局限于省會(huì)城市，而是深入地級(jí)市。哪里有形象店，哪里有大店，互動(dòng)培訓(xùn)會(huì)就開(kāi)到哪里，充分體現(xiàn)了才子拓展終端網(wǎng)絡(luò)的魄力。這種選擇實(shí)現(xiàn)了活動(dòng)地點(diǎn)的延伸，深入市場(chǎng)，深入地級(jí)市，進(jìn)而通過(guò)地級(jí)市大店的系統(tǒng)操作，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域?yàn)橥酰鸬瓯?。從品牌為王、渠道為王、區(qū)域?yàn)橥踉俚絾蔚隇橥?，步步為營(yíng)，全面打通、打透市場(chǎng)終端。
與此同時(shí)，一些終端運(yùn)作良好的區(qū)域和成功的商為活動(dòng)提供了層出不窮的可供借鑒的現(xiàn)實(shí)示例教材。成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和管理水平的交流與分享，一站一站的積累經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、調(diào)整策略，將才子的品牌、渠道、終端、形象一一展現(xiàn)，形成了每一站都有亮點(diǎn)，每一站都有收獲的完美格局。云南大理的商從介入才子品牌起，就開(kāi)始建立顧客檔案，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了1000多名貴賓客戶，他還計(jì)劃繼續(xù)制作2000多張金卡，鎖定大理經(jīng)營(yíng)建筑建材的中高端消費(fèi)群體，而這個(gè)群體的80%部份均來(lái)自福建，對(duì)才子的品牌與性價(jià)比認(rèn)可度極高。這些市場(chǎng)擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)的分享成為吸引加盟商的重要因素。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的系統(tǒng)規(guī)劃至關(guān)重要
體驗(yàn)式營(yíng)銷不是心血來(lái)潮，帶上一批客戶去聽(tīng)看一看，聽(tīng)一聽(tīng)，再做個(gè)活動(dòng)就可以實(shí)現(xiàn)的。要確保體驗(yàn)效果的實(shí)現(xiàn)，需要有明確的、系統(tǒng)性的規(guī)劃。
首先是確定目標(biāo)群體——已加盟的終端銷售合作伙伴和意向加盟商。就目前的男裝市場(chǎng)而言，大海撈針、蜂擁而上式的終端拓展和招商方式效率是極其低下的。因此，活動(dòng)對(duì)目標(biāo)群體的確定具有現(xiàn)實(shí)意義。才子選擇了這種方式、這個(gè)群體，正是看到了他們的執(zhí)行效率與合作決心。第一，他們對(duì)于才子的終端和品牌有了直接的感觸和思考，大部分有了愉快的合作經(jīng)歷；第二，他們對(duì)于合作價(jià)值懷有較高的忠誠(chéng)度和期望值；第三，如果把才子和加盟商比喻成構(gòu)成木桶的板，那么從“短板理論”角度分析，直接決定才子的終端表現(xiàn)和影響力的往往不是才子本身的高度，而是加盟商這個(gè)群體的能力，對(duì)他們的培訓(xùn)，讓他們堅(jiān)定信心、提升能力勢(shì)在必行。
其次是活動(dòng)目標(biāo)：一是吸引更多的合作伙伴加入才子的終端銷售網(wǎng)絡(luò)；二是通過(guò)互動(dòng)式體驗(yàn)與培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)并解決已建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題，提升終端形象；三是通過(guò)展示才子的市場(chǎng)影響力、品牌價(jià)值、成功經(jīng)驗(yàn)，吸引更多加盟商選擇才子，并引導(dǎo)其樹(shù)立開(kāi)大店、開(kāi)好店的觀念。通過(guò)這三個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，推動(dòng)終端建設(shè)，提升終端形象。
三是分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、需求與顧慮，提供最恰當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)方式。對(duì)于加盟商而言，品牌的價(jià)值、市場(chǎng)的影響力、企業(yè)未來(lái)的遠(yuǎn)景都是他們所關(guān)注的，而這些關(guān)注點(diǎn)最終會(huì)聚焦在“財(cái)富效應(yīng)”上。體驗(yàn)式營(yíng)銷，要把“講故事”特別是“財(cái)富故事”放在重要的位置，榜樣的力量無(wú)窮無(wú)盡。本次體驗(yàn)式營(yíng)銷中，才子刻意安排了“全國(guó)單縣銷售冠軍”惠安縣商鄭少明的互動(dòng)環(huán)節(jié)，鄭少明擁有9個(gè)直營(yíng)店，8個(gè)加盟店，其中有2個(gè)五門(mén)面，1個(gè)六門(mén)面，其余也均為100平米以上的雙門(mén)面，每年創(chuàng)造的財(cái)富令人羨慕；而在河南信陽(yáng)，營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理程智分享了他實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存奇跡的經(jīng)驗(yàn)；河南信陽(yáng)明巷鎮(zhèn)加盟商用一年賺回一部尼桑轎車(chē)……。這些真實(shí)的、令人炫目的財(cái)富故事使眾多加盟商在獲得才子品牌的愉悅體驗(yàn)之時(shí)，也感受到了實(shí)質(zhì)利益的誘惑?！八麄兡艹晒?，我也一定能！”這種發(fā)自內(nèi)心的“我要、我能”的強(qiáng)烈需求和強(qiáng)大動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷中的“你要”，這正是對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷的最有效性的實(shí)踐。
四是獨(dú)特性。體驗(yàn)要獨(dú)特新穎，與眾不同，才能在眾多的男裝品牌中給加盟者留下深刻、美好的體驗(yàn)與回憶，牢牢握住他們的心。才子男裝以震憾性的7大舉措，徹底征服了加盟商。一是以一流的位置、一流的形象招商，實(shí)現(xiàn)渠道體驗(yàn)；二是哪里有形象店，體驗(yàn)就深入到哪里，實(shí)現(xiàn)大店體驗(yàn)，形成區(qū)域爆破；三是互動(dòng)式的培訓(xùn)，終端陳列的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)教學(xué)，才子男裝的信息師、陳列師每一站都進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)體驗(yàn)；四是詳細(xì)解讀才子07-08年度廣告策略，央視奧運(yùn)戰(zhàn)略，億元廣告政策支持終端策略等，為加盟商吃足定心丸，實(shí)現(xiàn)廣告支持體驗(yàn)；五是大力宣傳中國(guó)100元素、集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理周珺入選奧運(yùn)火炬手成為服裝行業(yè)首家獲此名額的企業(yè)、與國(guó)際頂級(jí)廣告公司奧美的戰(zhàn)略合作、與國(guó)際巨星梁朝偉續(xù)約至2010年、再次榮膺“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)與全國(guó)“守合同重信用”單位等震憾性的信息，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的體驗(yàn)；六是成功經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)現(xiàn)財(cái)富體驗(yàn)；七是詳解集團(tuán)第四工業(yè)園區(qū)的建設(shè)、品牌前景規(guī)劃、企業(yè)上市目標(biāo)推進(jìn)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)合作遠(yuǎn)景體驗(yàn)。可以說(shuō)，七大舉措無(wú)論任何一點(diǎn)，都足可以打動(dòng)加盟商。
360度的全面刺激
活動(dòng)對(duì)客戶產(chǎn)生了360度的全方位刺激，它包含了感性與理性，包含了現(xiàn)實(shí)與遠(yuǎn)景。對(duì)于才子而言，僅僅刺激合作伙伴的加盟欲望顯然是不夠的，最終要達(dá)到的目的是成功促使他們產(chǎn)生終端加盟行為并成為忠誠(chéng)的合作伙伴。這就要求才子的終端體驗(yàn)之旅必須在任何一個(gè)角度都能通過(guò)體驗(yàn)，與加盟者的品牌期望達(dá)至吻合。
產(chǎn)品層面的體驗(yàn)：給自己的產(chǎn)品賦予生命力，讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓合作伙伴與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的溝通和互動(dòng)。在這方面，“小狗交易術(shù)”（體驗(yàn)式營(yíng)銷的典型手段，基礎(chǔ)是客戶對(duì)商品有足夠的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)：讓買(mǎi)主無(wú)償把小狗帶回家，小狗會(huì)用濕漉漉的鼻子吻買(mǎi)主的臉，愉快地?fù)u尾巴，“汪汪”叫個(gè)不停。幾天后，推銷員再次上門(mén)，買(mǎi)主已經(jīng)不能讓你把小狗帶走，交易促成）被很好地運(yùn)用到了整個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程。比如恕江洲蘭坪縣的加盟商馬結(jié)昌，在加盟前就是才子男裝的“粉絲”，對(duì)其價(jià)格、質(zhì)量、穿著舒適度有足夠的了解；海南省營(yíng)銷中心銷售總經(jīng)理黃建武曾帶著40多位客戶到才子集團(tuán)總部去感受才子、了解才子，7萬(wàn)多的機(jī)票錢(qián)為他和才子換來(lái)的是80%的客戶最終成為了合作伙伴，那些沒(méi)有加盟的客戶回去之后也介紹了自己的朋友親戚才子品牌。在商業(yè)交易中，產(chǎn)品的體驗(yàn)是最基礎(chǔ)也是最容易產(chǎn)生交易心理契合的要素。因此，合作伙伴本身對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解乃至使用經(jīng)歷，往往能更快地促成雙方的合作。汽車(chē)業(yè)的試乘試駕、游戲軟件的試玩、食品行業(yè)的免費(fèi)品嘗、健身器材的免費(fèi)體驗(yàn)等均屬此類。
服務(wù)層面的體驗(yàn)：主要體現(xiàn)在學(xué)習(xí)、關(guān)愛(ài)與溝通三方面。
才子集團(tuán)在活動(dòng)中，從高層領(lǐng)導(dǎo)到營(yíng)銷部、信息部、陳列部等相關(guān)責(zé)任人都深入市場(chǎng)，輾轉(zhuǎn)于各個(gè)區(qū)域，對(duì)加盟商進(jìn)行才子未來(lái)發(fā)展規(guī)劃、終端導(dǎo)購(gòu)技能、店鋪動(dòng)線規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、色彩學(xué)、終端陳列技巧等專業(yè)化的培訓(xùn)，大大增加了客戶的信心。這是對(duì)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的最好詮釋。
從央視廣告的投放帶來(lái)品牌知名度、美譽(yù)度的不斷提升，到第六代形象的推出，再到終端陳列的隊(duì)伍建設(shè)，都為才子建設(shè)一流品牌提供了充足的資源。未來(lái)，才子將推出相應(yīng)的扶持政策鼓勵(lì)有實(shí)力的商開(kāi)大店，多開(kāi)店，開(kāi)好店，打造行業(yè)旗艦店，開(kāi)拓發(fā)展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的距離。同時(shí)，還將借鑒一些成功品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，加大品牌宣傳力度。”才子集團(tuán)營(yíng)銷副總的表態(tài)正是才子對(duì)加盟商的關(guān)愛(ài)體現(xiàn)。而在四川西昌，省代為了打消加盟商的顧慮，初期采取合資形式開(kāi)店，兩個(gè)月后加盟商嘗到了甜頭，省代才將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商。
溝通體驗(yàn)的效果則直接表現(xiàn)為加盟商觀念的轉(zhuǎn)變?；顒?dòng)沒(méi)有流于走過(guò)場(chǎng)，而是以最切合實(shí)際的行動(dòng)、以最實(shí)用的專業(yè)技巧讓加盟商、店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員真正實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變，提高終端形象意識(shí)，讓加盟商建立有效的責(zé)任觀念。這種真誠(chéng)的互動(dòng)本身是對(duì)情感的最直接刺激，而研究證明，情感對(duì)心理的刺激比普通思考快3000倍。一次讓人愉快的溝通體驗(yàn)可以使顧客很快從情感上開(kāi)始接受信息傳播者所代表的品牌。
感官層面的體驗(yàn)：即通過(guò)代表品牌形象的CI、VI和獨(dú)特的裝飾風(fēng)格、光與色彩的巧妙運(yùn)用、創(chuàng)意性的物品與設(shè)施設(shè)置等多個(gè)要素的組合把人與環(huán)境和諧的統(tǒng)一在一起，帶來(lái)獨(dú)特的審美體驗(yàn)。在這方面星巴克堪稱大師，在上海位于城隍廟商場(chǎng)的星巴克外觀就像一座古典與現(xiàn)代完美結(jié)合在一起的廟宇，而黃埔江邊的濱江分店則有著宮殿般的富麗堂皇。為了配合“國(guó)粹演義”的推出和“儒雅、智慧享生活、魅力贏天下”的品牌氣質(zhì)，才子在終端的設(shè)計(jì)上應(yīng)用了與“錦繡時(shí)尚”系列相符的大量中國(guó)傳統(tǒng)符號(hào)如書(shū)法等；用色方面以沉穩(wěn)、內(nèi)斂的暗紅為主，但又在細(xì)節(jié)方面如射燈輔以細(xì)膩、浪漫的顏色和情調(diào)，實(shí)現(xiàn)了“觀心知天下，不露也鋒芒”的感官效果，而其陳列每三天調(diào)整一次。才子在四川地區(qū)的商設(shè)了專業(yè)的工程隊(duì)，在每次裝修過(guò)程中都聘請(qǐng)專人監(jiān)理，做到全川才子專賣(mài)店形象統(tǒng)一，符合集團(tuán)要求。這種視覺(jué)形象與品牌文化的融合保障尤顯難能可貴。
思維層面的體驗(yàn)：思維層面上的體驗(yàn)就是以創(chuàng)新的方式組織特定的活動(dòng)，讓參與者在驚奇和興奮之余能夠運(yùn)用、發(fā)揮自己的才華去解決或完成某一特定問(wèn)題，為其帶來(lái)事物認(rèn)知和解決問(wèn)題的思維體驗(yàn)。才子的體驗(yàn)式營(yíng)銷之旅在“財(cái)富故事”、互動(dòng)培訓(xùn)、遠(yuǎn)景規(guī)劃介紹等環(huán)節(jié)都給加盟商留下了足夠的思考空間和想象余地。這種思維層面的觸動(dòng)比之簡(jiǎn)單的招商方式、單純的形象維護(hù)說(shuō)教更能打動(dòng)人心。
價(jià)值層面的體驗(yàn)：一個(gè)強(qiáng)大的品牌足以使人瘋狂追求，這在今天已經(jīng)毋庸諱言。而品牌價(jià)值不僅體現(xiàn)在現(xiàn)在，更體現(xiàn)在其未來(lái)的生命力上。韓國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)加盟才子，香港設(shè)計(jì)總監(jiān)參加此次體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，金才子、小才子等多品牌的延伸，2008年企業(yè)上市計(jì)劃等無(wú)疑是對(duì)才子品牌未來(lái)空間的無(wú)限拓展。這些信息在加盟商中的傳遞，正是才子重視渠道、重視與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏的最佳體現(xiàn)。
分身有術(shù)
特約點(diǎn)評(píng)專家①：宋琦 廣州合趣設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行董事
生活模式總是隨著時(shí)代的發(fā)展在不斷地改變，技術(shù)和情感是其中不變的經(jīng)典主題。此案中最有價(jià)值的關(guān)鍵詞是“分身有術(shù)”——提供一種過(guò)往不可能實(shí)現(xiàn)的新體驗(yàn)。這種“非現(xiàn)場(chǎng)”的社交互動(dòng)雖然真實(shí)效果有待評(píng)估，但對(duì)于資深宅男、超級(jí)忙碌者、慢性醫(yī)療患者、殘障人士等人群的生活無(wú)疑是一種有益的助燃劑。此外，如果項(xiàng)目能更多考慮與移動(dòng)硬件端口和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的融合植入，傳達(dá)“我一直都在”的新時(shí)代品牌形象，前景應(yīng)更為廣闊。
引領(lǐng)互動(dòng)營(yíng)銷新階段
特約點(diǎn)評(píng)專家②：郭義波 Brandman( 博曼) 品牌顧問(wèn)策劃總監(jiān)
社交機(jī)器人讓人們看到互動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)入真實(shí)體驗(yàn)階段。如果說(shuō)第一代互動(dòng)營(yíng)銷浪潮主要基QQ、MSN、論壇等平臺(tái)的互動(dòng)營(yíng)銷，第二代互動(dòng)營(yíng)銷浪潮以FACEBOOK、YOuTube、微博微信等平臺(tái)，那么，借助于靈巧可愛(ài)的機(jī)器人和可穿戴式設(shè)備，以及互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播技術(shù)，消費(fèi)者可以以某種新的形式身臨其境地參與社交活動(dòng)。社交機(jī)器人拓展了線下線下結(jié)合、SOLOMO（social 社交、local 本地、mobile 移動(dòng)）的互動(dòng)形態(tài)，將引領(lǐng)互動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)入真實(shí)體驗(yàn)的新階段。
把品牌與消費(fèi)者合二為一
特約點(diǎn)評(píng)專家③：梁建棠 中油碧辟石油有限公司市場(chǎng)總監(jiān)
過(guò)去可口可樂(lè)和百事可樂(lè)一直為爭(zhēng)取最受年輕人喜愛(ài)的代言人而投入大量市場(chǎng)費(fèi)用。時(shí)至今天，一代一代的偶像新舊更替，唯一不變的是品牌本身。出色的營(yíng)銷策劃者，都希望消費(fèi)者從品牌的內(nèi)涵中找到與自己的共同之處?？煽诳蓸?lè)的社交機(jī)器人通過(guò)IT 技術(shù)把品牌形象和消費(fèi)者合二為一，由年輕人直接通過(guò)可口可樂(lè)機(jī)械人在自己的社交圈里扮演自己，表達(dá)自己的想法，實(shí)現(xiàn)自己的愿望。
特約點(diǎn)評(píng)專家④：查昊 中國(guó)航油集團(tuán)廣東石油有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
從營(yíng)銷角度講，可口可樂(lè)推出的社交機(jī)器人，從賣(mài)“糖水”到高科技互動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)創(chuàng)新贏來(lái)新的生機(jī)，在社交派對(duì)中體現(xiàn)品牌價(jià)值，這個(gè)案例真正把社交網(wǎng)絡(luò)和線下的用戶體驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，看來(lái)物聯(lián)網(wǎng)確實(shí)離我們不遠(yuǎn)了。
實(shí)現(xiàn)眼球經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
特約點(diǎn)評(píng)專家⑤：陳勇 東莞親親我實(shí)業(yè)有限公司策劃總監(jiān)
一瓶簡(jiǎn)單的可樂(lè)造就一個(gè)商業(yè)帝國(guó)，美國(guó)人的營(yíng)銷能力讓人驚嘆。案例中可口可樂(lè)開(kāi)發(fā)社交機(jī)器人看似適合所有人的聚會(huì)，實(shí)際瞄準(zhǔn)的目標(biāo)人群是青少年，他們更愿意嘗試和傳播這類新的社交方式，而可口可樂(lè)要做的正是從青少年開(kāi)始“培養(yǎng)”喝可口可樂(lè)的習(xí)慣。案例的營(yíng)銷方式絕對(duì)賺足眼球，產(chǎn)生“病毒”式傳播效果，試想在派對(duì)上出現(xiàn)代表某某的機(jī)器人（同時(shí)也代表了可口可樂(lè)），必然會(huì)成為派對(duì)的焦點(diǎn)，也成為每個(gè)人在朋友圈里分享、傳播的話題內(nèi)容。培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造新奇體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自發(fā)傳播品牌，正是營(yíng)銷的制勝之道。
特約點(diǎn)評(píng)專家⑥：戴曉虎 巨人集團(tuán)巨人投資有限公司項(xiàng)目總監(jiān)
可口可樂(lè)廣告機(jī)器人，體現(xiàn)了營(yíng)銷無(wú)處不在的特點(diǎn)。在交互式、體驗(yàn)式的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，確實(shí)可以吸引很多消費(fèi)者眼球，進(jìn)行口碑傳播和娛樂(lè)營(yíng)銷，但這樣的做法也有太多的廣告嫌疑。人們追求快樂(lè)，前提是擁有健康，廣告機(jī)器人給人感覺(jué)是好玩，人們茶余飯后提供了一個(gè)很好的話題和談資。但是碳酸飲料作為不健康的“垃圾”食品，未來(lái)銷售的下滑趨勢(shì)是可以肯定的。
