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中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商在投標前首先應該對自己公司的條件進行認真地分析，列出若干項需要判斷的指標，諸如人員、管理條件、業(yè)績等指標進行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。
投標決策分為標前決策（是否投標）和報價策略（標價的高低）。標前決策是分析項目的有關情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項目的了解程度、以往工程經(jīng)驗、競爭對手情況以及對進入該地區(qū)的影響等因素，經(jīng)過單純評分比較法來決定是否投標，或決定從幾個招標項目中有選擇地投標或全部投標，并根據(jù)招標文件的要求和公司自身的情況，作出詳報或粗報的決定； 報價策略是指在標前決策的基礎上，估價工程師對工程量估算后，對標價的決策，在進行價格決策時，還應該考慮許多因素。
低價并不是所有業(yè)主的評標標準，即便是在競爭激烈的當今市場，合理的高報價仍然可以中標。在報價決策時，應充分考慮所搜集到的有關業(yè)主的信息，包括業(yè)主評標標準（如果未附在招標文件中），業(yè)主對本項目的關注點，是工期還是質量或安全。如果業(yè)主的主要關注點是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的；如果業(yè)主特別關注的是質量或安全，在設備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報價都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業(yè)主中，過低的報價雖然具有了一定的競爭優(yōu)勢，但是這不但會給承包商帶來風險，承包商的虧本風險將直接影響工程的質量，而工程的質量是工程的生命，因此根據(jù)“雙贏原理”，業(yè)主會選擇價位合適而非最低價位的報價，因此在有些招標文件中，業(yè)主會特別強調，不承諾以最低價為中標價。
1 標前決策方法
1.1 標前決策的主要方法
承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標投標中的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個方面：
1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，應當和可承攬的工程任務數(shù)量；2）對可投標工程的選擇和決定。當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或那幾個工程投標。3）確定對某工程投標后，在滿足招標單位對工程質量和工期要求的前提下對工程成本的估價作出決策，即對本企業(yè)的技術優(yōu)勢和實力結合實際工程作出合理的評價。4）在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定高價、微利或保本投標報價的決定。
1.2 決策的幾個重要因素
1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；3）設計人員條件：研究該工程對設計及出圖的要求而定；對于不同的業(yè)主，其習慣使用的設計軟件也不同，諸如AUTO CAD，F(xiàn)ORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進度控制，4）機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數(shù)量能否滿足要求；對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當?shù)厥袌銮闆r等；5）對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當?shù)厥袌銮闆r等；在項目決策時，對項目有關情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達到；7）以往對同類工程的經(jīng)驗；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業(yè)主的關系等；9）該工程對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機會。
1.3 單純評分比較法
綜合考慮決策內(nèi)容的九個重要因素，就不同階段的工程招標，諸如可研，初步設計，詳細設計，總承包項目，采購服務項目等進行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個施工項目來講，其分析方法步驟如下：
第一步：按照九項指標各自對企業(yè)完成的相對重要性，分別為之確定權數(shù)；第二步：用九項指標對投標項目進行衡量，按照模糊數(shù)學概念，將各標準劃分為好、較好、一般、較差、差五個等級，各等級賦予定量數(shù)值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業(yè)的勞動力足以完成本工程便將標準打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項指標權數(shù)與等級分相乘，求出該指標得分。九項指標得分之和即為此工程投標機會總分。第四步：將總分與過去其它投標情況進行比較或和公司事先確定的準備接受的最低分數(shù)相比較，來決定是否參加投標。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個招標項目投標機會作出評價，即利用本公司過去的經(jīng)驗，確定一個Σw x c值，例如0.60以上即可投標；二是可用以比較若干個同時可以考慮投標的項目，看哪一個Σw x c最高，即可考慮投標的項目，看那一個Σw x c最高，即可考慮優(yōu)先投標。
以下表格1用單純評分比較法對投標機會評價。
2 報價策略
2.1 報價策略
在確定了一個人員配置合理、分工明確、領導得力、富有團隊精神的報價班子之后，應該隨后確定的是合理的報價策略。投標報價是進行工程投標的核心。投標中如何采用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。 用單純評分法或風險分析法確定某項工程可以參加竟標之后，首先要進行的工作應是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀，諸如人員、管理、生產(chǎn)負荷、未來發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項目的具體情況，諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關系、項目的難易程度、工期等因素，作出相應的投標策略，并依此投標策略確定相應的投標技巧，在通常情況下，投標策略有以下幾種：
2.1.1 高價贏利策略
這是在報價中以較大的利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
1）施工條件差；2）專業(yè)要求高、技術密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；3）總價比較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，自己不中標也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。
2.1.2 微利保本策略
這種策略在施工成本、利稅及風險費三項費用中，降低利潤目標，甚至不考慮利潤。這種投標策略通常在以下情況：
1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；
3）該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4）該項目分期執(zhí)行或該公司另有其他預期項目，本公司保證能以上乘質量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；5）競爭對手多；6）有可能在中標后，把工程的大部分以更低價格分包出去（某些專業(yè)承包商成本比較低）；7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。
2.1.3 低價虧損策略
這是在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。使用該投標策略時應注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為，這種報價策略通常只用于：
1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創(chuàng)建業(yè)績（甚至獨占該部分市場）；2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發(fā)生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務或者著眼于打入該市場甚至獨占該市場（以后靠長期經(jīng)營挽回損失）時才采用。
2.1.4 期望利潤最大化
投標商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標價的高低。而中標的概率又和報價的高低直接有關，如果投的標價太高了，中標的概率低，反之報價低，中標的概率高，但低報價帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標的概率綜合考慮。一個項目的利潤不等于直接利潤，但當企業(yè)對大量工程投標時，期望利潤就相當于工程的平均利潤。
期望利潤=p（b-c），其中，b是投標價格，c是本工程的實際成本，p是中標的概率，可以在0（沒有機會）和1（中標）之間變化，值越高，中標的幾率越大。無論是高價贏利策略、微利保本策略還是低價虧損策略，都是結合項目和承包商的實際情況，通過核算期望利潤而確定的。
3 投標技巧
通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標作出適當?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，使整個投標報價工作的關鍵所在。
3.1 開標前的投標技巧
3.1.1 資格預審階段
通常在公開招標項目中，業(yè)主都會對投標企業(yè)進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：
1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當?shù)卣南嚓P法規(guī)；3）本工程業(yè)主是第一次組織工程建設，還是長期有建設任務，若是后者，要了解其在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對投標商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待投標商的索賠要求；4）業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業(yè)務水平和經(jīng)驗；5）若業(yè)主委托咨詢單位進行施工階段監(jiān)理，要明確其委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權利和責任分工以及主要的工作程序；6）監(jiān)理工程師的資歷、承擔過監(jiān)理工作的主要工程、工作習慣及方式，對投標商的態(tài)度，對投標商正當?shù)囊竽芊裾_對待，當業(yè)主與投標商之間出現(xiàn)合同爭端時，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。
3.1.2 研究標書階段
研究標書階段應認真“吃透”標書，即要完全研究清楚標書的內(nèi)容和有關規(guī)定要求，主要應注意的是：
1） 分清投標商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；2）分清各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；3）及時調查了解工程所在地工、料、機以及特殊材料和設備的市場價格，以免因盲目估價而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；5）工程款項支付條件，有無工程預付款；是按工程進度結算支付還是完工后一次結算；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。
3.1.3 現(xiàn)場考察階段
工程現(xiàn)場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過工程現(xiàn)場調查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而在標前會議上得到業(yè)主方的澄清。當然僅僅通過一次工程現(xiàn)場調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應該做好充分的準備，并結合在資格預審階段以及對招標文件的研究所得出結論進行一系列得調查。
3.2 開標后的投標技巧
投標者通過開標這一程序可以得知眾多投標者的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各個方面的因素，反復審閱，經(jīng)過議標談判，方能確定中標人，若投標人在議標談判過程中，施展投標技巧，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。
3.2.1 降低投標價格
投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。通常投標人準備兩個或三個價格。即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價格，即通常所說的降價準備。降低投標價格可從以下三方面考慮：
1）降低投標利潤。投標利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調整報價利潤以降低總報價，以喪失眼前部分利潤為代價的。2）降低經(jīng)營管理費。經(jīng)營管理費是作為間接成本進行計算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標者在投標作價時，預先考慮的一個將來可能降低的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以按照事先準備好的這個系數(shù)進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。
3.2.2 補充投標優(yōu)惠條件
除中標的關鍵因素---價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。
3.2.3 有效宣傳法
注重向業(yè)主、當?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。
4 結論
本文通過對標前分析決策、報價策略、技巧和報價評審的研究，提出了在投標報價工作中，標書編制過程中綜合運用標前決策，報價策略和報價技巧的思路。
參考文獻
0 引言
通常我們將投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段稱為投標策略。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。
投標報價策略是施工單位經(jīng)營企業(yè)成功或失敗的關鍵。在投標報價環(huán)節(jié)中，投標單位即使有分工明確的組織機構、現(xiàn)代化的管理能力、先進的技術水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運用投標報價策略的能力，其中標的可能性也會較小，或者中標后利潤空間沒有達到預期效果反而使企業(yè)處于被動狀態(tài)。
1 投標報價策略
1.1 信譽制勝策略
這個策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長期以來形成的良好社會信譽、技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施等因素來爭取中標。在招標活動中，如果招標工程要求較高或者招標單位重視投標單位的資質，那么招標單位則會傾向于信譽好、能力高的企業(yè)，此時那些信譽良好的企業(yè)適當報高價格在投標單位看來是可以接受的。如某建筑工程施工技術復雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過類似工程且工程受到大眾好評，那么就可以稍微提高報價。
1.2 低價保本策略
當企業(yè)因為生產(chǎn)任務不足導致企業(yè)出現(xiàn)生存危機時，企業(yè)投標報價的目的則是為渡過難關，毋庸置疑，此時采取低價保本策略才是上乘之策。投標報價無需考慮或較少考慮各種利益和風險因素，中標乃第一要務，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關，企業(yè)就有東山再起的機會。
一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時，對待中小型工程采取低價保本策略，可以彌補業(yè)務不充足，解決設備、勞動力閑置問題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實力。但是低價保本報價并不意味著虧損，投標單位需要仔細閱讀招標文件并認真推敲，爭取在能維持現(xiàn)狀的條件下報最低價；同時，任何一個理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進行投標。
1.3 低價索賠策略
所謂“低價索賠”是指投標方在不違反國際慣例的情況下，在投標報價中按符合招標方要求的最低檔次的材料報價，中標后投標方利用招標方對質量的高要求、或者招標文件中的漏洞等向招標方進行索賠，從而規(guī)避風險。這種策略側重于中標后的索賠，投標單位在報價過程中就著手于查找招標文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實施工程的過程中利用這些漏洞向投標單位索賠從而獲得期望利潤。
這種策略在國際招投標得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達合同價的10%-20%，甚至有些項目工程索賠將超過合同價。
1.4 先虧后盈策略
先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標報價以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟轉型期，招投標市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護主義使得外地承包商不能同當?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價奪標、先虧后贏策略。當然應用這種策略的投標單位必須有過硬的資質條件，如較高的管理能力、先進的施工技術、可行的施工方案，通過加強企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標單位的認可。
1.5 聯(lián)合保標策略
存在眾多的競爭對手，或者說工程項目復雜、技術水平要求高時，可以聯(lián)合幾家實力相當?shù)耐稑藛挝灰黄鸪薪庸こ添椖?。?lián)合保標分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補，同時可以進行多方案、多報價投標，增大中標幾率。縱向保標是企業(yè)與材料、機械設備供應商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風險?？傊?lián)合保標策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報價的競爭力。投標單位使用聯(lián)合保標策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨立承包商的招標中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標資格。
以上五種策略是承包商在建筑工程投標報價中采用的策略，在投標中具體應用何種策略以項目對企業(yè)的重要性而定，并從招標文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項目方面的情況、業(yè)主情況、投標人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)?？偠灾?，在精確估算工程項目的報價基礎上靈活使用投標報價策略將大大提高企業(yè)的中標率。
2 投標報價技巧
投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現(xiàn)利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。
2.1 因地制宜報價技巧
在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優(yōu)劣勢、競標對手的總人數(shù)、實力特征，根據(jù)影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據(jù)實際情況而定，具體分析見表1。
2.2 不平衡報價技巧
不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個子項目的報價進行調整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結算，得到最理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應用如下：
2.2.1 工程量增減項目
因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。
2.2.2 分期付款項目
對于分期付款項目，企業(yè)可通過不平衡報價，將能夠早日結賬收款的基礎工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達到了加速資金周轉。
2.2.3 暫定項目
暫定項目是指工程量清單上沒有設計但在實際實施過程中可能發(fā)生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。
2.2.4 單價包干項目
某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結款。
采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果業(yè)主要求提供工程預算書，則應使工程量清單綜合單價和預算書一致。
2.3 多方案報價技巧
多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。
這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業(yè)通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應該掌握方案核心技術，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 隨機應變報價技巧
隨機應變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。
2.4.1 突然降價法
因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預案完整、系統(tǒng)協(xié)調的報價系統(tǒng)支持下完成合理。
2.4.2 開口升級法
與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協(xié)商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規(guī)避了報價風險，又可取得較高的經(jīng)濟利潤。
2.4.3 擴大標價法
在工程量清單中存在變化較大的子項目或者不確定的工作，一般可采用擴大單價法來編制報價。這種方法主要利用了子項目的特殊性，通過增加看不見的費用來減少不中標風險。在目前建筑市場中，擴大標價法得到了廣泛的運用，但前提是確定投標報價的正常編制。
2.4.4 許諾優(yōu)惠條件
當市場正處于并將長期處于買方市場時，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標單位可在競標前調查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標文件的允許范圍內(nèi)主動提出優(yōu)惠條件。如果投標者在報價時能主動提出提前竣工、低息貸款、免費轉讓新技術、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標機會。
投標報價策略和技巧的靈活運用需要長期經(jīng)驗的積累與總結，并在實踐中不斷的豐富和完善，為提高投標成功率投標方應加強這方面的研究。
3 結束語
工程項目建設中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考文獻：
[1] 吳娟.工程投標報價的策略與技巧[D].江蘇：東南大學，2005.
中圖分類號：TU723文獻標識碼： A 文章編號：
《建設工程工程量清單計價規(guī)范》GB50500-2003的實施，使我國工程造價從傳統(tǒng)的預算定額為主的計價方式向國際上通行的工程量清單計價模式轉變；2008年7月9日的《建設工程工程量清單計價規(guī)范》GB50500-2008，提高了工程量清單計價改革的整體效力，工程量清單計價全面推行，我國工程造價改革邁上新的臺階?；诠こ塘壳鍐稳找鎻V泛的推行應用發(fā)展趨勢，作為施工企業(yè)，加強研究工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準，同時，結合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當?shù)耐稑瞬呗院图记?，從而提高企業(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位，是確保企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要工作內(nèi)容。
一、工程量清單報價的特點
（一）工程量不確定，定額單價包死，工程（或分部工程）竣工后按實際工程量的增減進行結算；
（二）工程總承包價包死，增減工程量按投標時的子項單價為基數(shù)進行結算。
一般地說，通過參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高或過低，都會失去中標機會；即使是低價中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此，企業(yè)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標的目的是很重要的。
二、投標策略分析
施工企業(yè)招投標過程中，如何運用自己的長處克制對手的短處，是需要策略和技巧的，這關系到能否中標和中標后的效益。在一般情況下，投標策略有以下幾種：
1．高報價策略
這是在報價過程中采用較高的報價，擴大自己的利潤，這種策略用于以下情況：
（ 1） 施工條件差的；施工條件差會加大施工過程中人工、周轉材料、機械設備、資金等成本的投入；
（2）技術專業(yè)要求高的工程，而本公司在這方面施工過類似工程，取得過較好業(yè)績或經(jīng)驗較豐富，有專長、有優(yōu)勢的，筆者所在的公司2009年投標的來賓中儲糧庫工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉廠拱板平房倉工程曾獲得過廣西區(qū)優(yōu)質工程，不僅有良好的業(yè)績，施工經(jīng)驗也較為豐富，所以順利以高報價中標；
（ 3） 總價低的或較小的工程；
（ 4） 比較特殊的，如地下開挖工程、大中型網(wǎng)架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，筆者所在的公司曾參加投標的南寧金湖廣場工程，55800㎡地下主體結構工程合同工期僅為 75天（定額工期為186天），78000㎡的廣場地面工程合同工期僅為65天（定額工期為143天）；
（6） 投標對手少的工程；
（ 7） 資金不足的工程。
2．低報價策略
指在報價過程中以薄利為目的。這種策略用于以下情況：
（1） 施工條件好、工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)；如筆者所在的公司，2006年在開拓廣西百色地區(qū)市場時，基本上采用的都是低報價策略；
（3）公司在附近有工程，而該項目又可利用該工程的人工、材料、機械等；
（4）投標競爭對手多、競爭激烈的；
（5）工程款到位、資金充足的。
3．無利潤策略
企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢，根本不考慮利潤去奪標。這種策略有一個弱點，由于報價較低，容易被建設單位視為惡意壓價而遭淘汰；再有，如果另一家投標單位也采用類似策略，容易使自己陷入兩難的困境中。一般用于以下情況：
（1）有一期、二期工程，以低價獲得一期工程，獲取較好的業(yè)績，期望在第二期工程中搶先占優(yōu)勢的；
（2）企業(yè)任務不足，業(yè)務不多，以維持生存，設法度過暫時困難的。
4．低價中標、高價索賠策略
在一些招投標文件、施工圖紙、合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚的，估計實際施工中會有較大變動。企業(yè)要認真研究招投標文件、施工圖紙、合同條款，發(fā)現(xiàn)問題，確定將來有索賠的機會，即可以降低報價，爭取低價中標。中標之后，再主動利用其漏洞創(chuàng)造索賠的條件，向建設單位進行索賠，提高企業(yè)利潤。一般用于以下情況：
（1）工藝要求較新（或復雜）的；
（2）市場供應量小、需要到廠家定制的。
二、投標報價技巧的運用
投標報價是跟據(jù)投標策略確定的， 能不能合理地運用投標技巧，使準確的報價發(fā)揮應有的作用，影響到最終是否中標，也是投標報價工作中最為關鍵的。一般能夠使用的投標技巧包括：
1. 提高（或減?。﹩雾梿蝺r：
這一方法是指在工程總報價基本確定后，通過調整工程內(nèi)各個單項的報價，既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可在以下幾種情況采用：
（1）能較快收到工程款的項目，比如基礎工程、土方等，可適當提高單價；
（2）工程量可能會增加的項目，單價適當提高，增加結算造價；而工程量可能減少的項目，單價降低，到結算時損失較?。?/p>
（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；
（4）比較容易被分包的項目，則應報較低的價格，避免中標后被分包而減少利潤，比如玻璃幕墻、電梯、智能化控制系統(tǒng)等。
2. 計日工單價的報價
一般情況，計日工不屬于承包總價的范圍。所以，企業(yè)投標時可報較高的工資單價，待施工期間人工工日變動較大時，能獲取更多利潤。但如果招標文件中明確計日工單價要計入承包總價的，則需要視具體情況斟酌報價，以免抬高承包總價。
3. 制造假象，迷惑對手，達到中標目的為了影響對方的判斷力，有意泄露一些虛假情況，如準備投高標（或低標）、人員設備配備不齊；故意流露出不想投標（或準備放棄），而暗中抓緊完成各項投標前的工作，報送標書即將結束突然前往報價，讓對方措手不及。
4． 聯(lián)合投標
一般用于較大型的項目，自己單獨投標可能無法中標，聯(lián)合數(shù)家公司組成一個聯(lián)合體，一起進行投標。這樣做的目的能夠降低風險，共享利潤，提高了競爭力和中標率。筆者所在的公司，2006年在參加南寧鐵路局南寧中華路高層住宅樓項目的招投標時，與柳鐵建筑安裝公司組成聯(lián)合體參加投標，結果成功中標。
5． 多方案報價
適用于招標議標的工程。對于一些報價文件，當合同條款較為苛刻時，企業(yè)將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加不可預見費，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果招標文件某條款做某些改動時，則我公司的報價可再降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引建設單位。
6．增加建議方案報價
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。企業(yè)這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引建設單位，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止建設單位將此方案交給其他競爭對手。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有較好的可行性。
7．許諾優(yōu)惠報價
在投標中附帶優(yōu)惠條件是一種較為有效的手段之一，在投標是主動提出提前竣工、、墊付一部分工程資金等等，都是吸引建設單位、有利于中標的有效手段。但是附帶優(yōu)惠條件不能過大，要量力而為之，避免中標后因工期過短投入較多的人工、機械設備、周轉材料等成本，減少了利潤；或因積壓大量資金于工程項目上，造成資金周轉不靈，陷入被動局面。
結束語
工程項目建設中的招投標是國內(nèi)外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。
參考資料：
(一)生存型策略。投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標,可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善,都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況,投標項目的減少。其次,政府調整基建投資方向,使某些投標人擅長的工程項目減少,這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三,如果投標人經(jīng)營管理不善,會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度,只要能暫時維持生存渡過難關,就會有東山再起的希望。(二)競爭型策略。投標報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標,在精確計算成本的基礎上,充分估計各競爭對手的報價目標,以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下,應采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣,近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標項目風險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。(三)盈利型策略。這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以實現(xiàn)最佳盈利為目標,對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻,為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。
二、投標報價差異的原因
按一定的策略得到初步報價后,應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說,投標人對投標報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標文件內(nèi)容,有意放棄競爭而報高價者外,出現(xiàn)投標報價差異的主要原因大致是:
(一)追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好,并不急切求得中標,從而追求較高的利潤。(二)各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。(三)選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案,包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標人的個別成本,不能由于低價中標而造成虧損。
三、投標報價技巧
投標人必須是在保證質量、工期的前提下,保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。
(一)不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標,又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有:1、能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉,后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。2、經(jīng)過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項目單價降低,工程結算時損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。3、設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低一些單價。4、在議標時,投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標價也不會降低很多,而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標人頗有讓利的誠意。(二)突然降價法。報價是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快要投標截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標截止日期前,根據(jù)情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi),可采用不平衡報價進行,以期取得更高的效益。(三)先虧后盈法。對于大型分期建設的工程,在第一期工程投標時,可以將部分間接費分攤到第二期工程中去,少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時,憑借第一期工程的經(jīng)驗,臨時設施以及創(chuàng)立的信譽,比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。
作者單位:曹妃甸工業(yè)區(qū)財政局招標投標辦公室
參考文獻:
[1]何增勤.工程項目投標策略[M].天津:天津大學出版社,2004年5月.51-76
[2]朱志杰.建筑工程概預算編制與招標投標[M].北京:中國建筑工業(yè)出版社,1990年12月.70-93
1 市政工程與投標報價
市政工程的項目比較多，是城市發(fā)展中必不可少的建設項目，對城市的發(fā)展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃氣供熱、地鐵以及照明等，這些基礎設施的建設和人們的生活密切相關，所以工程的質量備受人們的關注。在城市建設快速發(fā)展的過程中，工程建設的承包模式已經(jīng)發(fā)生了改變，為了提高工程的施工質量，計價模式從傳統(tǒng)的定額計價模式向工程量清單計價模式轉變，只有在保證工程質量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項目的承包權。采用工程量清單的計價模式更符合公開招投標的需要，建設單位通過公開招標的方式，各個施工企業(yè)進行投標報價，最后獲取項目的建設權。在招投標的過程中，雙方都具有一定的風險，其中招標人承擔了工程量計算的風險，而投標人承擔了價格的風險，在這種形勢下，對于公開競標的企業(yè)來講是公平的，也為工程的質量打下了基礎。
2 市政工程投標報價的策略
2.1 價格策略
價格是投標報價的核心因素，價格競爭是投標競爭的重要手段，企業(yè)應根據(jù)自己情況，以及投標項目實際情況對自己、工程、對手三個方面進行徹底對比分析，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，采取合適的策略。
2.1.1 低標價策略。在有些情況下，企業(yè)需要通過低標價來獲取項目的資格，以此來緩解企業(yè)目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業(yè)在現(xiàn)階段面臨著施工任務不足的情況下，若短期內(nèi)沒有工程可接，就會對企業(yè)造成一定的經(jīng)濟危機，那么為了緩解現(xiàn)狀，就需要以零利潤標價或者是微利潤標價來獲得工程項目，然后在中標以后加大管理的力度，暫時渡過難關。第二，如果競標的工程項目技術含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標價來獲取項目，在獲取后提高產(chǎn)值來增加利潤。第三，如果一個企業(yè)面臨工程任務不足，想要在新的領域有所發(fā)展時，那么就需要降低標價，開拓新領域的工程，在穩(wěn)定之后再發(fā)展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優(yōu)勢的情況下，為了獲取項目，那么在設計和技術可行的前提下，可以降低標價來進行競爭。第五，在招標企業(yè)的支付條件較好，或者是與招標者的關系較為密切時，可以先以低標價中標，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進行彌補。
2.1.2 高標價策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價格中標已經(jīng)越來越少見，能夠中標也是投標工作高水平的體現(xiàn)，在一些情況下，還是可以嘗試高標價策略。主要有以下幾種情況可以實施高標價策略：第一，項目的投標受到了業(yè)主的邀請和議標，可以考慮高標價。因為在這種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術含量，并且對工程的質量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標報價，招標人對于投標企業(yè)的實力和信譽更加看重，這時可以進行高標價。第二，工程項目對于技術要求較高，而投標企業(yè)又具有很強的技術優(yōu)勢，在施工機械和技術經(jīng)驗方面都具有很強的能力時，可以進行高標價策略。第三，在本企業(yè)的施工任務比較飽滿，或者是招標項目的利潤不具有誘惑力時，可以使用高標價策略。
2.1.3 中等標價策略。當施工企業(yè)任務比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領域己打開局面。與業(yè)主有較好的合作關系，并有較高的信譽時可采用此策略。
2.2 技術策略
技術策略，顧名思義就是憑借自己在行業(yè)中的過硬技術而取得的優(yōu)勢。
目前，招標單位在設置評標辦法時，技術標的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設方來說，它是用于選擇施工單位、監(jiān)督檢查工程質量、以及掌握工程進度的一個重要依據(jù)。技術標對施工企業(yè)而言，更能體現(xiàn)投標單位的技術實力。所以，施工企業(yè)可以在投標報價的過程中利用自身的創(chuàng)新能力和技術優(yōu)勢，壓倒競爭對手。
2.3 共贏策略
在某些大型工程投標中，如果有兩家實力都非常強的施工企業(yè)同時獨立投標，雙方必然會互相壓價，競爭激烈，即使最終幸運中標的一家也會犧牲很大的經(jīng)濟利益。如果兩家聯(lián)合起來組成聯(lián)合體參加投標， 不僅可以優(yōu)勢互補，而且可以充分發(fā)揮在各自領域的特長和優(yōu)勢，聯(lián)合后實力將大大高于其他投標單位，又可避免過分壓價，這樣兩家都可獲得較高的收益。
3 市政工程報價技巧
當市政工程的報價策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應在報價中，在報價的過程中也存在著一些技巧，只有充分運用才能夠獲得更為科學的報價。報價的技巧需要以報價策略的確定為基礎，根據(jù)不同的工程應當選擇什么樣的定價、在同一個工程項目中，哪個工程項目應當報高價、哪個工程項目應當報低價等問題，都需要有一定的技巧。報價技巧的運用，對于工程整體造價有著重要的影響，因此，工程報價技巧的選擇與運用，對于工程的中標與盈利有著重要的影響。筆者根據(jù)多年投標經(jīng)驗，認為有以下幾方面的報價技巧：
3.1 針對施工條件稍差、或者是工程造價較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當?shù)奶Ц邎髢r。而針對工程結構簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內(nèi)能夠突擊完成的工程，在企業(yè)很想中標而且競爭單位又較多的情況下，可以適當?shù)慕档蛨髢r，以此提高中標的可能性。
3.2 針對同一個工程項目，可以使用不平衡報價方法，以不提高整體的工程造價為基礎，避免過高或者過低的現(xiàn)象出現(xiàn)。其中需要注意以下幾點：a.針對先期的工程項目單價可定得高些，這樣既有利于資金周轉同時存款也有利息；對于后期的項目（粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。b.估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。c.圖紙不明確或有錯誤的或者是今后會修改的項目單價可提高；工程內(nèi)容說不清楚的，單價可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對于沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做即不影響投標總價，并且在以后發(fā)生時又可獲利。
3.3 多方案報價法：如果招標文件中規(guī)定，投標人可以提交備選方案，那么投標人可以利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工專家對招標文件的設計方案和合同條款進行詳細研究，提出更合理的方案，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承擔較大風險。為了減少風險就必須擴大工程單價增加“不可預見費”。并且在招標文件允許的前提下，可以在投標文件中上報兩個價格，一是按原工程說明書和合同條款報一個價格，二是按照投標人填報的備選方案報一個價格，并且加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。
4 結束語
在市場經(jīng)濟競爭愈發(fā)激烈的形勢下，市政工程基本都采用了招投標的方式來選擇施工單位，這樣可以選擇出實力強、信譽好的施工單位，并且能夠保證工程項目的質量。招投標的競爭方式，為競爭企業(yè)提供了一個公平競爭的平臺，在這種形勢下，會迫使施工企業(yè)不斷的提升自身的技術水平和管理能力，對于完善施工市場具有重要的意義。在進行招投標的過程中，對于投標企業(yè)來講存在很大的風險，這種風險的存在，對于以后的施工會有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標風險，就需要對工程項目進行科學的分析，對于投標的成本進行研究，充分的利用投標的策略與技巧來達到中標的目的，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。
參考文獻
影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。目前投標人常用的投標策略和技巧有以下幾種:
1、競爭型策略
投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。
2、盈利型策略
這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻等。
按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標報價差異的主要原因大致是：
1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。
2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人才等。
3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。
4、管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字，并不是越低越好，投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內(nèi)部各個項目的綜合單價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：
1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；
2）經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，而將工程量有可能減少的項目單價降低。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；
4）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上。同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。
2、多方案報價法
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。
3、優(yōu)惠條件的許諾
投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
中圖分類號：F223 文獻標識碼：A 文章編號：1672－3198(2009)04－0201－08
投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導投標全過程。與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關，所以投標時，投標人應根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，做到及時、迅速、果斷。既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點。按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
1 生存型策略
由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，造成投標人的生存危機，此時，投標人可以不考慮各種影響因素，以克服生存危機為目標而爭取中標。
2 競爭型策略
也叫保本低利策略。由于投標人經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打人新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目，上述報價應以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。
3 盈利型策略
由于投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻的項目等。這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。
按一定的策略得到初步報價后，投標人從報價的合理性、競爭性、盈利及風險等進行了多方面分析。根據(jù)追求利潤的高低不一、各自擁有優(yōu)勢的不同、選擇的施工方案不同、管理費用的差別，出現(xiàn)投標報價差異。
這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。
投標人為了預期的利潤，一般常采用的報價方法和采取策略是：
(1)采用不平衡報價法。
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：
①能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低，②經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定；③設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；④在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降。投標人頗有讓利的誠意，⑤在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析。是否報高價。高多少有一個限度，不然會抬高總報價。
雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程置清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價。以致投標人得不償失。
(2)多方案報價法。
有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，或對于一些招標文件。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。
(3)突然降價法。
報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
(4)先虧后盈法。
對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
(5)許諾優(yōu)惠條件。
投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
(6)爭取評標獎勵。
有時招標文件規(guī)定，對某些技術指標的評標?？梢蕴峁﹥?yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準?？梢垣@得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
在工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫，利用一些策略和投標技巧。在利潤和風險之間做出正確的決策，以規(guī)避及防范風險；有經(jīng)驗的投標人對招標人每一項工程清單的描述及工程內(nèi)容會進行特別詳細地分析研究，在分析研究過程中，即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標條件隱藏著巨大的風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧，為中標后的索賠留下伏筆。因此。投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策，顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢。從而保證在最低價中標的情況下獲得預期的利潤。
的政策框架，在十七屆三中全會后，正在進入國土資源部的實際工作日程。筆者認為，我們可以將農(nóng)村集體建設用地的所有權與使用權分離，著重對使用權進行管理，應對農(nóng)村集體建設用地的使用權，按照其用途進行分類，繼而進行方式不同的流轉、人市管理。所謂“所有權與使用權分離”，實際上是比照城鎮(zhèn)建設用地管理的方式進行的。在城鎮(zhèn)住房的范圍內(nèi)，也曾出現(xiàn)過大量使用劃撥土地興建住宅的情況，但這些住宅此后都通過補繳土地出讓金的方式，完成了土地屬性和產(chǎn)權屬性的轉換，繼而解決了問題，因此，比照城鎮(zhèn)建設用地管理的農(nóng)村集體建設用地管理思路，亦可采取類似的手段，但其前提是必須符合土地利用規(guī)劃。按照這套思路，農(nóng)村集體建設用地將被劃分為劃撥、出讓和出租三類，后兩者將可直接進入建設用地市場而無需征地，針對出讓和出租類的農(nóng)村集體建設用地，由于其使用權是通過有償獲得，因此可以直接進入建設用地市場進行交易。而通過劃撥途徑無償獲得的農(nóng)村集體建設用地，則不能直接進入建設用地市場進行交易。對于劃撥用地，在向農(nóng)村集體經(jīng)濟組織補繳土地出讓金后，亦可與城鎮(zhèn)建設用地實現(xiàn)“同地、同價、同權”的統(tǒng)一，而土地出讓金則無須繳納給政府，而是交予集體，這與城鎮(zhèn)建設用地完全不同。更為微妙的是，如果依照此種政策思路，那些建設在宅基地上的所謂小產(chǎn)權房，將在補繳土地出讓金后，有望獲得合法身份。
如果按照這套思路，使集體土地與國有土地一樣，參照國有土地使用權的分類，把集體建設用地的使用權重新分類。農(nóng)村集體建設用地將被分為三類，①劃撥類集體建設用地，②出讓類集體建設用地；③出租類集體建設用地。所謂劃撥類集體建設用地即是指農(nóng)村集體經(jīng)濟組織無償分配給成員的土地，例如宅基地等；“出讓類”，主要是指經(jīng)營性的農(nóng)村集體建設用地，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)用地等。針對劃撥、出讓、出租三種不同的土地類型，搭建不同的流轉框架和路徑。在所有權不變的前提下，使用權可以進入建設用地市場。這就有望實現(xiàn)城鄉(xiāng)土地同地同價，同地同權。
4.3 小產(chǎn)權房自然退出歷史舞臺
隨著美國次貸危機引發(fā)的全球經(jīng)濟危機愈演愈烈，這次本世紀以來最大的經(jīng)濟危機已經(jīng)迅速影響到各國的經(jīng)濟發(fā)展，其中尤其包括房地產(chǎn)業(yè)。作為發(fā)展中國家榜樣的中國，也未能幸免于這次經(jīng)濟危機，股市受挫，樓市低迷，房價下跌。為了帶領國內(nèi)經(jīng)濟走出低迷與困境，中國政府投人四萬億人民幣拉動內(nèi)需，其中大量投資基礎設施建設、社會保障、經(jīng)濟適用房等，許多城市紛紛增大了經(jīng)濟適用房或廉租房的投入置，這就有可能控制城市的高房價，使居民買的起房，從而帶動城市房價整體下降。
黨的十七屆三中全會結束后，黨和政府更加重視農(nóng)村土地使用權的流轉，建立“城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場、有條件允許農(nóng)村集體建設用地直接人市流轉”等一系列原則性要求，一旦達成這個目標，將大大增加住房市場供給，緩解城市用地緊張、房價過高的壓力，并且可以提高農(nóng)民收入，提升農(nóng)地住房價格。
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1007-3973(2011)002-158-01
1 在了解投標工作程序的基礎上，挖投標工作內(nèi)容的精髓
了解投標工作的程序才能做好投標工作的充分準備，實施合理的報價。我們應做到不打無準備之仗，重視給排水工程投標工作的細節(jié)及特點，制定相應的投標報價策略。
1.1 仔細的研讀投標文件
通常來講，投標文件將對給排水工程進行整體的說明及綜合的分析，使投標者全面了解工程的整體布局及結構類型，同時還將對工程的技術、圖紙、工程量、標書、合同條款進行周密的規(guī)定。因此我們必須在充分的研讀投標文件的基礎上，深挖其中的內(nèi)涵及精髓，對工程施工進行合理的規(guī)劃，弄清什么樣的施工是符合合同要求的，什么樣的投標報價工作是充滿實效性、可行性的，從而在符合自然條件、社會需求的前提下占得先機。根據(jù)給排水工程施工的特點，我們尤其要根據(jù)投標文件的要求對現(xiàn)場施工條件做周密的勘察，確定天氣因素、地質、土質因素、給水、供電設施、材料、土方儲存環(huán)境，運輸環(huán)境等客觀條件，從而為合理的報價提供根據(jù)。
1.2 合理、科學的制定投標策略
投標策略的科學制定是提高給排水施工企業(yè)綜合競爭力、提升中標率的重要保證。因此一切投標策略的制定都要本著中標的目的出發(fā)，以提高企業(yè)的綜合效益為最終目標，來源于實踐的制定切實可行的投標策略。投標工作取勝的關鍵就是指導報價策略的制定，首先管理者要有充分的投標經(jīng)驗，堅定的投標決心，知己知彼、百戰(zhàn)百勝的競爭信心，同時還要結合周密的研究及前期充分的準備工作，對給排水工程的整體設計做周密的部署，靠設計創(chuàng)新、靠質量取勝、靠工期占優(yōu)，靠決策前進，靠報價競爭，從而取得最終的投標勝利。
1.3 結合實際制定給排水施工方案
給排水施工方案的科學制定是現(xiàn)場施工環(huán)節(jié)的重要依據(jù)。因此施工方案的制定要充分考慮給排水施工的機械因素、進度安排、人員配備、質量控制等環(huán)節(jié)，從而使施工流程、操作行為更加規(guī)范、有利于提高工作效率，抓住招標部門的眼球，贏得中標的機遇。
1.4 編制投標標書、計算工程成本價格
計算工程成本價格是編制標書的一項重要內(nèi)容，只有結合實際、周密、詳實的計算工程成本才能為報價策略及技巧的實施創(chuàng)造有利的依據(jù)及實踐條件。因此我們應結合本單位的財務、施工、成本核算的實際情況，充分考慮到市場經(jīng)濟的變更因素，將風險預算環(huán)節(jié)融入到成本計算中，本著觀念更新、制度創(chuàng)新的原則充分的遵循給排水工程的施工特點實施統(tǒng)一、規(guī)范的成本價格計算。
2 報價策略是給排水工程中標、盈利的保證
我們應本著合理報價、運籌帷幄的原則提高企業(yè)的受關注度及綜合競爭力，充分的了解自身的優(yōu)勢和不足，根據(jù)招標單位的不同需求制度相適應的報價策略及施工標準。當然這并不是要求我們要一味的注重低價，而是要雙管齊下的建立低價、高質量、高效益、高信譽的給排水工程。同時給排水施工企業(yè)還應對同區(qū)域內(nèi)的標底進行系統(tǒng)的分析，找出其中的規(guī)律，體現(xiàn)業(yè)主們最根本的需求；從而思想一致、施工一致、質量一致的贏得招標者的贊許。當然這并不是要求我們放棄追求利益、價值最大化的權利，而是要結合天時、地利、人和的充分優(yōu)勢追求技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、綜合技能創(chuàng)新，結合施工難度、級別的高低制定合理的報價策略，實施高價中標與低價中標的有效結合，從而排除萬難的在眾多競爭對手中脫穎而出。
3 報價技巧的有效實施
1.投標策略
所謂投標策略就是指相關工程項目的承包單位如何安排投標報價工作，以及在過程中如何科學的采取合理的投標競爭策略以及報價技巧。 在投標過程中不僅要充分分析與考慮自身的優(yōu)劣勢以及競爭力，同時還要對競爭方做到充分的了解與分析，并且對招標項目的各個環(huán)節(jié)做到充分的把握，比如，工程的特點、類型以及施工環(huán)境等條件，上述這些都對投標策略的選擇與采取有著重要的決定作用。 一般狀況下，最常用的投標策略可以歸納為以下幾種：
1.1 以高價盈利為報價策略
這種投標策略主要適用于下述情況：施工環(huán)境及條件相對較差的工程；要求較高的施工技術及工藝，也就是技術密集型的工程，并且公司必須要相應的技術能力以及行業(yè)信譽；工程規(guī)模相對較小且沒有很大的利潤空間，沒有吸引力的工程；工期要求比較嚴苛，時間比較緊張的工程項目；投標競爭較小的工程項目。企業(yè)憑借自己先進的施工技術和精良的機械設備，以及難得的施工資質，可以采用高價中標策略。
1.2 以保本或微利為報價策略
這種投標策略適用于以下幾種情況：項目工作難度相對較小，工作總量比較大，但是一般的企業(yè)都能夠完成；項目有很好的發(fā)展?jié)摿?，可以給施工企業(yè)創(chuàng)作業(yè)績；投標對手競爭相對激烈；如果中標，可以將一部分工程分包，仍然能夠獲取利潤；因為長時間沒有接到項目，急需做項目以維持企業(yè)生存，保證成本回收便可。施工單位在報價期間，結合實際狀況，可以將自己的優(yōu)勢轉變?yōu)榻?jīng)濟效益，能夠有效的將成本降低，這樣就能夠使自己的報價具備優(yōu)勢，這樣便能夠使報價取得價格優(yōu)勢并能夠采取策略防止利潤降低。 將眼光放長遠，不能只是考慮在某一個項目上獲取多高的利潤，可以將某個項目做為開拓市場、建立信任的過程，這樣便能夠取得價格上的競爭優(yōu)勢，以無利或者微利贏得市場份額和信譽
1.3服務策略服務策略
主要指工程售后服務，包括工程質保期內(nèi)的無償服務和質保期滿后的有償服務，即工程設備的維護、調試、檢測、培訓、技術支持、系統(tǒng)軟件升級、設備更新、系統(tǒng)長期維護等。質保期內(nèi)的無償服務一般情況下包含于投標報價中，所占比例小，對總報價沒有實質性影響；質保期后的服務屬有償服務，不包含在投標報價中，由業(yè)主或招標人提出服務需要，以實際發(fā)生為準。但質保期后有償服務的費用標準招標人通常對應參照質保期內(nèi)的服務標準。
業(yè)主或招標人在對報價進行分析中，同時會考慮長期使用過程中的維護和消耗費用，往往項目業(yè)主也會以此來衡量項目建設費用的一項指標，而與此相關的質保期服務的質量保證也是評標因素之一。為了平衡這兩者間的價格，投標人應充分考慮到服務是否有降低報價的必要性，會否對更長遠的服務造成不良影響、是否可讓業(yè)主或招標人感受到投標人的服務誠意或影響其在該項目的建設成本等因素。若一味只求降低報價，沒有良好的服務基礎，一旦中標，不能言行一致，導致的后果將不僅是某一項工程前功盡棄，還會使投標人的行業(yè)信譽和今后投標的成功性造成無法估量的損失。
服務報價中的系統(tǒng)長期維護一項可作為投標人的基礎和后備業(yè)務對報價進行分析。設備價格即便有強競爭力，也不能一味求低，要考慮未來幾年，甚至十幾年的設備及其技術發(fā)展預期來制訂這一部分的所占價格比率。另外，工程實施屬于服務短期服務行為，結合管理成本降低費用報價；對不計入投標總價格的質保期的費用則可適當調高，闡述充分理由，表達投標人的專業(yè)意見和責任心，并以此為以后的有償服務做鋪墊。
1.4設備檔次策略公路機電系統(tǒng)工程特有的一種投標策略
指的是投標選用設備的品牌知名度、先進性、質量穩(wěn)定性等。機電系統(tǒng)工程設備報價是報價主導部分，占總報價的70%-80%，系統(tǒng)主要設備因品牌和型號的差異會造成2-3倍的價格落差。
當招標項目的主要或部分設備已有明確的品牌要求，投標人不能隨意選擇品牌的情況時，必須根據(jù)招標文件要求品牌進行設備報價。若投標人確有完全滿足技術要求且具價格優(yōu)勢的另外品牌設備，可從專業(yè)的角度以更合理的設備品牌作為建議參考報價（但此報價須注明為參考投標價，以免違反招標唯一報價原則）。
對于未有明確設備品牌要求的招標項目，投標人首先應以滿足招標文件技術要求為基礎，充分分析設備選型相關因素來確定設備的檔次選擇，這些因素包括工程造價、業(yè)主對項目的功能要求、項目地區(qū)經(jīng)濟和交通狀況、工程施工和技術維護條件、項目后續(xù)發(fā)展趨勢等方面。因此報價不能單純考慮低檔價格或高檔價格，否則會造成調價和報價被動，很難達到最有競爭力的價格。
2.投標技巧
通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括：
2.1 不平衡報價法
所謂不平衡報價就是針對平衡報價法進行定義和區(qū)分的，一般就是確定項目的總價，只是對分項的價格進行相應的變動與調整，這樣不會使總價變化，不會導致總價提高影響競標競爭力，對分項進行調整可以保證相對理想的經(jīng)濟效益。其中提高分項價格的環(huán)節(jié)涵蓋以下幾個常見環(huán)節(jié)：能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。使用這種不平衡報價法首先必須對項目的各個分項以及工程量做仔細的分析與核定，尤其是報價調低的分項；同時采用不平衡報價最好不要過大或者明顯，防止引起業(yè)主的疑慮與不滿。
2.2 突然襲擊法
投標過程中一般都存在激烈的競爭，在競爭中要迷惑其他競爭人員，在報價階段，可以按照一般的程序與方法進行，甚至可以做一些紕漏的情況陷阱，比如可以說自己對這種項目了解不夠全面，技術不成熟，或者沒有太大的興趣，用各種方式顯示自己對此項目不是很在乎，這樣其余競標方就放松警惕，到最后截標的前一段時間，可以突然做出有競爭力的投標價格，這樣能夠使對手措手不及，敗在最后關鍵時刻。
2.3 低價投標奪標法
低價投標的方法還有一個比較貼切的名字就是“拼命法”。使用這種投標方法的承包方必須有一定的實力或者有比較強大的后盾支持，使用低價格取得競標成功，不是為了獲得經(jīng)濟效益，只是為了占有市場份額并樹立企業(yè)信譽，是一種線，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。
2.4 多方案報價法
如果在招標文件中有些工程項目不夠確切，有相關條款不夠清楚或者有失公允，或者有些技術要求過于嚴苛等，要對投標進行嚴格的風險分析與預測，首先依據(jù)原有文件進行報價，并注明，如果技術方面或者投標文件能夠改動，可以做到成本的降低等。這樣能夠得出一個相對較低的合理的報價，能夠實現(xiàn)引起業(yè)主的興趣。
3.結語
總而言之，施工企業(yè)在工程承包期間，投標報價環(huán)節(jié)是關鍵且重要的組成部分，起著決定性的意義和作用；施工單位要在期間卻得優(yōu)勢，不僅與投標單位的真正實力息息相關，同時與投標人員的投標能力有一定的關系。施工投標企業(yè)要分析與研究客觀情況，隨機處理與制定對策與方案，將自我情況與工程狀況進行綜合地把握與分析，并結合科學的報價技巧，以取得投標中的優(yōu)勢地位，保證較強的競爭力。
參考文獻：
[1]郭聰林.公路工程投標策略及報價技巧研究[J].長安大學.2010（12）
工程量清單計價方式，是在建設工程招投標中，招標人自行或委托具有資質的中介機構編制反映工程實體消耗和措施性消耗的工程量清單，它作為招標文件的一部分提供給投標人，由投標人依據(jù)工程量清單自主報價的計價方式。
投標是指投標人應招標人的邀請或投標人滿足招標人最低資質要求而主動申請，按照招標的要求和條件程序，在投標截止時間前向招標人遞交報價文件，爭取中標的行為活動.工程建設項目投標是在市場經(jīng)濟條件下進行工程建設項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種交易采購方式。
施工單位能否中標，投標報價的策略與技巧非常重要，下面進行分別論述 。
投標報價策略
投標人在決定參加投標前，要對項目進行投標可行性評估。對投標項目進行深入細致的了解，
運用投標報價策略。常用的投標策略有：
1、一般性策略。（1）現(xiàn)場踏勘了解項目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土質、水質、氣象情況。場內(nèi)外交通運輸條件，施工供電、供水條件當?shù)貏趧恿碓醇凹夹g水平。各種原材料的產(chǎn)地價，到場價及儲存量，供應商等并合理預測是否會因本項目的開工而漲價等。（2）在熟悉圖紙、熟悉每個分項工程的施工工藝之上“吃透”標書 。（3）依據(jù)招標圖紙計算工程量，對清單工程量進行復核。工程量計算的準確與否，是整個算標工作的基礎。得用清單存在錯誤，進行報價調配。（4）組織有經(jīng)驗的持術人員編制初步的施工方案，按照合同的類別結合本單位的經(jīng)驗和習慣，確定算標的方法、程序和報價技巧策略。
2、提高企業(yè)管理水平策略。這種投標策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額。根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應的企業(yè)定額，確立企業(yè)在市場中的領先優(yōu)勢。
3、無利潤及微利報價策略。（1）承包商任務不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工項目，可采用無利潤價投標；（2）得標后，可將工程分包給索價低的一些分包商的工程項目，可采用無利潤價投標；（3）分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后羸得機會創(chuàng)造二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后實施中盈利的項目，可采用無利潤價投標。（4）投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，可以采用微利投標.
4、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點之一。投標前充分研究項目信息、項目范圍、設計圖紙、項目實質性要求，有經(jīng)驗的投標人即使確認發(fā)包人的條件隱藏著巨大風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細說明、附加解釋等十分謹慎地附加某些條件。為中標后的索賠留下伏筆。
投標報價技巧
報價策略重要，有了報價策略，還必須靈活使用報價技巧，以靜制動，掌握報價主動地位，出奇制勝取得中標。建設工程中報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中采用不平衡報價法，既不以提高總標價為前提，調整單價來達到中標目的。具體做法是：（1）對能夠早日結帳的項目（如基礎工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉，存款也有利息；對后期的項目（如機電設備安裝、裝飾部分等）價格可適當降低；（2）預計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結算時損失不大；（3）設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價高一些，估計到不一定發(fā)生的可低一些；（5）對于能準確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標總價又存在多獲利機會。當合同因建設單位的風險、暫時停工、特殊風險、解除履約、建設單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預見的風險損失。（6）單價與包干混合制合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結算，即可以全部結算回來，其余單價項目則可適當降低。（7）有時招標文件要求投標人對工程量在的項目報“綜合單價分析表”，投標時可將單價分析表中人工費及機械設備費報得較高，而材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可以參考用“綜合單價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設計規(guī)劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標者應抓住機會組織有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標人比較的，對原招標方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應保留方案的關鍵技術。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應把建議方案設計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標方案的報價。
3、獲得較高利潤的報價方法
投標報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析項目的特點，按照項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價，遇到如下情況時可采用高利潤報價法：施工條件差的工程；總價低的小項目；自己不愿做又得不投標的工程；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程。若本公司在這方面有專長、聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
4、突然降價法
工程量清單投標是工程招投標方法改革的一項具體措施，也是我國加入WTO與國際管理接軌的必然要求。為了規(guī)范建筑工程施工發(fā)包與承包計價行為，維護建筑工程發(fā)包與承包雙方的合法權益，有效防止建筑市場的腐敗行為，建筑工程項目全面實行工程量清單投標策略勢在必行。
1投標報價原則
投標報價是以投標方式獲得工程時，確定承包該工程的總造價。報價是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經(jīng)濟效益。投標技巧，其實質就是在保證工程質量和工期的條件下，尋求一個好的報價。為此要作好以下幾方面的工作：
1、要認真細致地閱讀招標文件，吃透標書，過細分析研究并弄清承包者的責任和報價范圍，各項技術要求，需使用的特殊材料和設備，充分考慮工期、誤工陪償、保險、付款條件、稅收等因素。
2、要考慮好施工現(xiàn)場的自然地理條件。對地形地貌、地質等施工條件，臨時設施布局，供水、供電、場內(nèi)外交通、通訊設施、施工材料供應，以及社會治安等情況都要進行考察。
3、要仔細核算工程量，盡可能準確無誤。工程量的大小直接影響報價的高低，對于總價承包合同，計算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補的經(jīng)濟損失。
4、編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價格合理。
5、精心編制工程預算，合理確定投標極價。結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算情況，總結已完工的工、料、機消耗指標以及各類費用的比例，以此預測所投工程的成本，即保本價。分析費用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價作出必要的調整，以報價的優(yōu)勢Z取中標。
2投標策略：
2.1 不平衡報價法
不平衡報價法是指基本確定一項工程項目的投標報價的總價之后，對內(nèi)部各項目的報價做調整，總價既不會抬高，同時也不會對中標造成影響，且結算階段在經(jīng)濟上能取得的更好的收益。
常見的不平衡報價法包括：
①能夠盡早將資金項目收回，如為使資金靈活周轉，可適當抬高土石方工程、基礎工程及前期措施費的等項目報價，降低裝飾工程及設備安裝等后期工程項目報價。
②通過對工程量的核算，今后對于可能增加工程量的施工項目，在一定程度上抬高單價，最終結算階段的盈利就會增多，而可能降低工程量的項目，則應降低單價，結算階段就不會出現(xiàn)較大損失。然而，需要統(tǒng)籌考慮以上情況，即某些早期工程在清單工程量上出現(xiàn)失誤。若可能完不成的工程量的項目，則需對其做出具體的分析，不可以盲目的抬高單價。
③設計圖紙不明確，修改圖紙后會加大工程量的項目，可對單價適當抬高，而搞不清工程內(nèi)容的，則單價可適當降低。
從投標人角度分析，一定程度上不平衡報價可使風險降低，但必須要以認真核對工程風險，尤其對某些項目需壓低單價，一旦增加了工程量，會給投標人帶來巨大損失，此外，為防止招標人反對，必須在合理范圍內(nèi)（10%以內(nèi)）對單價實施控制。否則，如果招標人要求投標人對報價過高的項目的單價做出分析，分析過程中招標人再針對高價項目進行壓價，投標人則得不償失。
2.2 多方案報價法
某些招標文件規(guī)定，可對方案提出建議；若發(fā)現(xiàn)某些招標文件過于苛刻的要求技術、工程條款和范圍有失公平或不清晰時，則需以對風險的充分預測為前提，根據(jù)多方案報價法處理，即根據(jù)原招標文件先報一個價，然后提出若某改動條款，可將報價降低至何種額度。以此將總造價壓低，吸引招標人。鑒于此，投標人應組織一批經(jīng)驗豐富的施工、設計工程師，仔細分析原招標文件設計方案，制定更可行方案來回應招標人，以使自己的方案中標。此種方法可使工期提前，壓低總造價。但需注意原招標方案必須要報價，以便于招標人將新舊方案做比較。
2.3 突然降價法
報價的保密性較強，但對手為獲得情報，一般會利用各種手段進行多方面的刺探，報價時可憑此法使競爭對手迷惑。即投標人先表現(xiàn)出自己沒有太大興趣進行此工程，或依照根據(jù)正常流程報價，或在即將結束投標時突然降價。此法的運用過程中，必須在準備投標報價時對降價幅度準確把握，在投標截止日期前，最終決策必須以對情況信息的分析判斷為依據(jù)。一般來講，突然降價法只可總價壓低，而在所有清單項目中，可運用不平衡報價法將降低的部分全部分攤，以獲得更大的效益。
2.4 低報價、高索賠型策略
用設計圖紙和工程量清單的不夠準確有意提出較低的報價，中標后再利用現(xiàn)場與施工圖設計的不符與矛盾，進行工程變更與索賠，從而提高造價。
2.5 暫定工程量的報價
暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。
3結束語
實施工程量清單后，投標報價的過程中，投標人一定要將自己核心優(yōu)勢，即自己和其他對手的不同之處顯現(xiàn)出來。先，工程投標報價的過程中，投標人應注意技術方案應先進合理，投標價格要低些，在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，另外，進行投標報價時，還有一些投標技巧及策略可作為輔助。投標人只有對策略很好地把握，才能正確的研究投標報價，從而果斷地做出決策，確保在最低價中標的情況下取得預期的利潤。
參考文獻：
