序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇高端店面設(shè)計(jì)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

前段時(shí)間，我從紅星二店調(diào)到了紅星一店，在紅星一店待了一星期后，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多數(shù)顧客都是開車來的，說明周圍顧客有相當(dāng)?shù)馁徺I力。看到這種情形，我心里蠻高興的。

可觀察一段時(shí)間我又發(fā)現(xiàn)，雖有顧客，但是這些顧客進(jìn)我們專賣店的比率卻不高，分析后，我總結(jié)出幾個(gè)原因：一是顧客從我們店門口走過的時(shí)候，在門口處沒有能立刻吸引顧客眼球的產(chǎn)品；二是大多數(shù)顧客進(jìn)店后反映店面燈光照射太熱，加之幾處地板也均為紅色，使顧客更加坐不住。

了解到以上原因并上報(bào)李總后，我們立即進(jìn)行了一系列調(diào)整：

1.把店面門口和強(qiáng)化地板區(qū)的燈光改為白熾燈，減少店面燥熱感。

2.在店面增加一些綠色植物，調(diào)整整體氛圍，增加終端店面的舒適感，延長顧客的駐留時(shí)間，以便更有效地向其推薦產(chǎn)品。

3.調(diào)整店面樣板位置，讓色彩更加協(xié)調(diào)，出樣更加好看，增加產(chǎn)品出樣的吸引力。

4.店面導(dǎo)購主動(dòng)出擊，在人流量集中時(shí)分批到門口迎接顧客。

通過一番調(diào)整，店面氛圍變得典雅溫馨，顧客進(jìn)店率逐漸提高，訂單也自然攀升了。

“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人”，這話一點(diǎn)不假，沒過多久，一位購買“安大略山莊”的顧客案例應(yīng)驗(yàn)了這句話。

那天，一位顧客在導(dǎo)購員的引領(lǐng)下走進(jìn)店里，當(dāng)導(dǎo)購員向顧客詢問諸如小區(qū)在哪里、房子面積多大等問題時(shí)，顧客卻一聲不吭。當(dāng)被問及有沒有地?zé)釙r(shí)，顧客僅回答：“有。”

看到這種情形，我立刻上前，并指著顧客對(duì)面的“洛基新語”說：“這個(gè)系列是我們專門為地?zé)衢_發(fā)的產(chǎn)品?！边@時(shí)，我發(fā)現(xiàn)顧客的目光停留在了“威爾士”上，于是我便趕緊請(qǐng)顧客坐下，并向其介紹“威爾士”的特點(diǎn)。

顧客聽了介紹，覺得“威爾士”規(guī)格太小，想看看更大規(guī)格的產(chǎn)品。我便順勢(shì)詢問房子的面積，顧客告知有200多平方米，而且是“江南一品”的房子。根據(jù)顧客透露的信息，我判斷這個(gè)客戶的購買力一定很強(qiáng)。于是，我就把顧客帶到“安大略山莊”前，并告知顧客“這款產(chǎn)品是專為大宅、地?zé)岘h(huán)境設(shè)計(jì)的高端定制產(chǎn)品”。顧客顯然對(duì)此感興趣，并開始詢問價(jià)格。

此時(shí)，我冷靜了一下，對(duì)報(bào)價(jià)采取了階段式推進(jìn)的方式。我先按店面正常價(jià)格報(bào)價(jià)，如我所料，顧客感到價(jià)格太高，于是我便順勢(shì)向顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和企業(yè)背景，這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，因而聽得非常認(rèn)真。

接著，顧客開始討價(jià)還價(jià)，并要求我打電話找老板拿優(yōu)惠，否則就不買了。我知道這是導(dǎo)購員和顧客之間的博弈，如果此時(shí)導(dǎo)購員立即給老板打電話，即使老板同意了那個(gè)價(jià)格，顧客也未必會(huì)立即下單。因?yàn)樗牟皇钦嬲谋阋?，而是要占便宜，太容易得到的只?huì)讓他覺得并未占到任何便宜。所以這時(shí)最好的方法不如“退一步海闊天空”。

于是，我便請(qǐng)顧客先留下聯(lián)系方式，并告知稍后再請(qǐng)老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子，和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時(shí)，我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價(jià)格，讓顧客別把價(jià)格壓得太低（這些話其實(shí)是為后續(xù)的成交進(jìn)行鋪墊的）。

兩天后，我再次致電約顧客面談，并告訴顧客，老板已經(jīng)在店面等他。此時(shí)如果顧客過來，那么這個(gè)訂單十有八九就沒問題了。顧客到來前，我專門用木質(zhì)精油對(duì)這款產(chǎn)品做了養(yǎng)護(hù)，并貼上了裝飾標(biāo)簽。

中午，顧客來了，我馬上解釋說：“我們老板等了很久，有急事剛走，臨走時(shí)他讓我給您回個(gè)話，說聲對(duì)不起，什么價(jià)位他都交代好了。”顧客很快看到了標(biāo)簽，我告訴顧客，他看中的這款正是公司統(tǒng)一的暢銷品。顧客聽得很開心，我馬上給李總打電話，說剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下，200多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。

銷售評(píng)點(diǎn)

如果在顧客進(jìn)店之后，我們只是以自己的觀點(diǎn)去推一些自認(rèn)為適合顧客且容易推銷的大眾產(chǎn)品，那么真正的中高端產(chǎn)品就很難賣出去。所以，我們不要低估了顧客的購買力，想要實(shí)現(xiàn)以銷售中高端產(chǎn)品為主的良性發(fā)展，首先要從主動(dòng)推銷中高端產(chǎn)品開始。

那么，如何提高單個(gè)訂單的金額，最終實(shí)現(xiàn)以中高端銷售為主呢？

首先，導(dǎo)購員必須熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及由此所帶給顧客的利益點(diǎn)。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)都不是在買產(chǎn)品，而是在買這個(gè)產(chǎn)品帶給他的利益點(diǎn)，中高端客戶更是如此。

篇2

該類型店面將主要面向一線市場(chǎng)中高端消費(fèi)群體,并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品精選、品類出樣、整體解決、簡單營銷等一系列特點(diǎn)。

據(jù)悉,蘇寧將以此作為起點(diǎn),針對(duì)北京、上海、廣州、深圳、南京等國內(nèi)一線市場(chǎng)進(jìn)行連鎖布局,預(yù)計(jì)在三年內(nèi)在上述地區(qū)開設(shè)100家SUNING ELITE精品店,這也標(biāo)志著中國家電連鎖從以往以地域覆蓋為主,開始逐步進(jìn)入以市場(chǎng)細(xì)分為主要發(fā)展思路的新階段。

精準(zhǔn)定位SUNING ELITE精品店主要特征

ELITE,中文詞義為“精英、精銳”。SUNING ELITE,致力于為中國中高端客戶群體提供集精選優(yōu)選的電器商品、定制化的VIP會(huì)員服務(wù)及精致會(huì)員禮遇為核心的一站式電器解決方案的電器導(dǎo)購場(chǎng)所。SUNING ELITE所倡導(dǎo)的“精英電器生活觀”之態(tài)度,更讓電器購物成為“時(shí)尚”的另一種代言。

據(jù)了解,蘇寧在全國一線城市對(duì)中高端消費(fèi)群體所做的數(shù)千份問卷調(diào)查顯示,產(chǎn)品需求從功能性向情感需求轉(zhuǎn)變、中高端精品為購買主力、禮品化需求不斷提升;非常重視購物時(shí)間成本、追求消費(fèi)過程簡約化、讓價(jià)活動(dòng)透明化、配套服務(wù)一站化;高知群體,更富有主見,更關(guān)注產(chǎn)品體驗(yàn)和獨(dú)特屬性,希望銷售人員提供不帶傾向性的整體購物解決方案;追求潮流,對(duì)品牌的時(shí)尚感和產(chǎn)品的新鮮程度非常在乎;消費(fèi)地域相對(duì)集中,與精品百貨、奢侈品、潮流餐飲等消費(fèi)有緊密關(guān)聯(lián)。

圍繞上述特征,蘇寧電器經(jīng)過一年多的精心研究和設(shè)計(jì),并在國際知名的商業(yè)設(shè)計(jì)公司RKD的配合下,開發(fā)出了SUNING ELITE精品店模式,它將主要呈現(xiàn)以下八個(gè)特征:

第一、選址標(biāo)準(zhǔn)

平均面積約在1500平米～2500平米之間,主要選擇在Shopping Mall、高消費(fèi)核心商圈、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)、軌道交通樞紐商鋪,有效利用成熟客流,融入圈層消費(fèi)。

第二、店面設(shè)計(jì)

專屬的VI視覺系統(tǒng)及店面形象與傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形成了明顯的區(qū)分,充分體現(xiàn)出高端、時(shí)尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和動(dòng)線設(shè)計(jì)、空間布局、服務(wù)設(shè)施充分滿足了消費(fèi)者購物休閑體驗(yàn)和便捷性需求。

第三、產(chǎn)品布局

按品類出樣,提供集中、便捷的購物選擇,在品類出樣的原則下,按照品牌、功能、價(jià)格、規(guī)格(如彩電分26英寸、32英寸、42英寸等規(guī)模尺寸分類布局,集中出樣)的不同分類進(jìn)行布局。

第四、產(chǎn)品陳列

精品店提供給消費(fèi)者全面的體驗(yàn)式購物,采取了開架陳列、實(shí)機(jī)陳列、目錄陳列、關(guān)聯(lián)陳列等不同的陳列方式。

第五、產(chǎn)品選擇

每個(gè)店約5000～6000個(gè)SKU,產(chǎn)品出樣配比高端產(chǎn)品占20%、中端產(chǎn)品占60%、高性價(jià)比產(chǎn)品占20%,SKU按優(yōu)選精選的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)空調(diào)、冰洗、生活電器等傳統(tǒng)家電品類進(jìn)行精選,減少了出樣比例;對(duì)彩電、3C等消費(fèi)電子產(chǎn)品則按優(yōu)選原則,增加了大量的新品類和商品,新品將和蘇寧全國超級(jí)旗艦店常年同步首發(fā),同時(shí)每月根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及時(shí)調(diào)整,滿足目標(biāo)群體期望值。

第六、營銷方式

蘇寧自營銷售人員經(jīng)過嚴(yán)格選拔和培養(yǎng),具備綜合性專業(yè)知識(shí),為消費(fèi)者提供一站式解決方案,同時(shí)也可以有效降低供應(yīng)商在精品店的人員成本和投入,提高效益。實(shí)施全會(huì)員制銷售,銷售價(jià)格一步到位,簡化復(fù)雜的促銷形式,提供給消費(fèi)者自選購物的模式,購物流程大幅優(yōu)化。

第七、售后服務(wù)

設(shè)立家電售后服務(wù)站,具有服務(wù)受理和維修的功能,滿足就近服務(wù)需求和響應(yīng)時(shí)效,提高客戶滿意度和黏著度。除了基礎(chǔ)的售后服務(wù)之外,蘇寧還為消費(fèi)者提供增值服務(wù):蘇寧“陽光包”延保服務(wù)為消費(fèi)者購買的商品帶來更長時(shí)間的使用和維修保障;“IT幫客”則為消費(fèi)購買電腦產(chǎn)品提供軟件方面的安裝、殺毒、升級(jí)、系統(tǒng)維護(hù)等整套服務(wù)。

第八、增值服務(wù)

家電時(shí)尚潮流資訊及目錄銷售,為中高端人群提供信息資訊服務(wù),有助于滿足廠商新品需求、獲知市場(chǎng)反饋調(diào)整生產(chǎn)。創(chuàng)新設(shè)置照片打印、電器美容、掛件制作等增值服務(wù),增加客戶的到店率,滿足中高端人群各種個(gè)性化需求。

SUNING ELITE精品店店面模式最大的一個(gè)隱性特征還在于它的靈活性,針對(duì)每一個(gè)單店進(jìn)行所屬城市消費(fèi)特點(diǎn)、地區(qū)業(yè)態(tài)特點(diǎn)和人群個(gè)性化習(xí)慣差別進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整,在具體指標(biāo)和表現(xiàn)上進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置。

蘇寧電器營銷總部執(zhí)行總裁金明介紹說,在銷售創(chuàng)新理念方面,SUNIGN ELITE精品店實(shí)施定制化的會(huì)籍管理制度及會(huì)員精準(zhǔn)營銷制度,以積分和禮品作為主要的讓價(jià)手段,價(jià)格一步到位,簡單明了。在客戶服務(wù)創(chuàng)新方面,該店在銷售完成之后的發(fā)貨、試機(jī)、檢測(cè)、安裝等服務(wù)環(huán)節(jié)均在服務(wù)區(qū)提供給顧客一體化的整體解決,體現(xiàn)了更多的人性化和一站式服務(wù)。

SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、廣州、深圳、南京等一線城市實(shí)現(xiàn)共計(jì)20家店面的連鎖發(fā)展計(jì)劃,與蘇寧目前在全國一二線市場(chǎng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)形成良好互補(bǔ)和互動(dòng),進(jìn)一步提高單店效益和市場(chǎng)占有率。

編者:

未來勝在對(duì)消費(fèi)者的研究

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人均收入水平逐年增長,隨之產(chǎn)生的白領(lǐng)階層比例日益提高,為精品店開設(shè)提供了消費(fèi)需求基礎(chǔ)。中國已成為全球中產(chǎn)階級(jí)增長最快的國家。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計(jì)到2015年,中國奢侈品消費(fèi)將占全球市場(chǎng)份額的32%,且將超過日本,這也成為一二線市場(chǎng)中高端消費(fèi)市場(chǎng)高速發(fā)展的標(biāo)志之一。

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展為精品店的開設(shè)提供了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。一線城市的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展日趨成熟,其中大型購物中心銷品茂、城市商業(yè)綜合體、軌道交通建設(shè)附屬的中小型商鋪、高檔住宅區(qū)附屬商業(yè)等商業(yè)地產(chǎn)資源日益豐富,使蘇寧精品店拓展選址具備了良好的物業(yè)基礎(chǔ)。

在市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化上,中高端和進(jìn)口產(chǎn)品的銷售比例日益提升,為精品店的開設(shè)提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)。一方面,國內(nèi)家電希望加大在中高端產(chǎn)品方面的生產(chǎn)和銷售比例,創(chuàng)造更多價(jià)值消費(fèi)群體。另一方面,國內(nèi)沒有適合高端家電產(chǎn)品銷售的高檔門店。

篇3

在接手這個(gè)專賣店的管理時(shí),姚店長并沒有做過衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售工作,他認(rèn)為雖然沒做過衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售,但從事進(jìn)口廚房電器產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)對(duì)自己管理好定位高端的衛(wèi)浴凈水專賣店應(yīng)該有很多可借鑒的地方。畢竟自己所銷售的產(chǎn)品都是知名品牌,在當(dāng)?shù)馗叨诵l(wèi)浴凈水消費(fèi)市場(chǎng)并沒有成熟的情況下,肯定是有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以挖掘的。能取得多大的銷售量一方面是取決于市場(chǎng)容量與所銷售品牌的市場(chǎng)占有率,另一方面則是要靠自己這個(gè)專賣店團(tuán)隊(duì)的智慧和勤奮。畢竟銷售工作都是相通的,既然自己被放在這個(gè)位置,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競爭只要讓自己學(xué)習(xí)的速度快于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化的速度,掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí),增加對(duì)行業(yè)的了解,并把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到日常銷售工作當(dāng)中,就能夠找到推動(dòng)銷售的要領(lǐng),讓知識(shí)成為自己的助銷工具,在高端消費(fèi)市場(chǎng)中打開局面并不是很難的事情。

篇4

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對(duì)因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費(fèi)者入戶調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個(gè)品牌，就是因?yàn)樗杏X店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個(gè)導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個(gè)品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時(shí)候，逛了很多賣場(chǎng)，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男∑放疲瑔柶湓?，他說，當(dāng)時(shí)他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時(shí)候，無意選擇了這個(gè)品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場(chǎng)的時(shí)候，又順便走進(jìn)了這個(gè)品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購，就又選擇了這個(gè)地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個(gè)例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費(fèi)者還沒有類似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購的力量非常強(qiáng)大，即使是相對(duì)行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會(huì)。舉兩個(gè)例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對(duì)夫妻來購買櫥柜，妻子認(rèn)為這個(gè)品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫?yàn)橥黄瓶?，?duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可，就對(duì)這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對(duì)這位導(dǎo)購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個(gè)大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計(jì)師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個(gè)情況，就真誠地對(duì)顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢(shì)說：其實(shí)，雖然我們換了設(shè)計(jì)師，但這兩位設(shè)計(jì)師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對(duì)你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不，你來仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國大品牌同臺(tái)競技的時(shí)候，“小”導(dǎo)購（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌，實(shí)現(xiàn)終端成交！

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)營銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。

篇5

FLASHGEO由歐美資深設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精心打造，并聘請(qǐng)世界頂尖設(shè)計(jì)大師著力打造品牌的每一家店面。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持創(chuàng)新多變及全方位的完整設(shè)計(jì)概念：從羽絨服帶給人們的基本功能、到面輔料的選擇、剪裁等各個(gè)細(xì)節(jié)都不放過，每件產(chǎn)品注重皮革的應(yīng)用，每個(gè)細(xì)節(jié)都透露著時(shí)尚女性的高貴與性感，還有魔術(shù)般的修身效果。

CHIC2010上，F(xiàn)LASHGEO全面啟動(dòng)品牌全新形象，結(jié)合200平米展位的全景品牌創(chuàng)意展示，盡情釋放FLASHGEO作為中國高端羽絨服領(lǐng)域最具潛力的品牌魅力。FLASHGEO常務(wù)副總經(jīng)理黃濤介紹說：“本次我們參展的目的，就是要把FLASHGEO在全國范圍內(nèi)推廣，拓展省會(huì)城市旗艦店的數(shù)量，F(xiàn)LASHGEO的定位是高端的，消費(fèi)群體是有消費(fèi)能力的都市白領(lǐng)。我們的每一個(gè)店面也都是個(gè)性化的，2009年進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的第一年，取得的成績超出我們的預(yù)期?！?/p>

篇6

“我知道個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品高增長性，我在中國做的業(yè)務(wù)是給屈臣氏做貼牌生意的，當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)個(gè)人護(hù)理品類別流轉(zhuǎn)的訂單和銷售額很驚人。我自己做一個(gè)單一品牌，這需要大量資金累積和宣傳，而假若做一個(gè)連鎖店只需要單店盈利以及品牌塑造，這就是我的強(qiáng)項(xiàng)，所以我就決定做一個(gè)升級(jí)版的屈臣氏?！?/p>

在三四線城市走高端路線

2008年，拿著和朋友們湊集的資金，戚勇開了第一家店面，這家店不在京滬廣深，也不在杭州和南京等省會(huì)城市，而是在三線城市――洛陽。對(duì)于為什么選擇三四線城市，戚勇有著自己的商業(yè)邏輯。

“第一，在上海以我們財(cái)力來講，是不可能做出品牌的。第二，從品牌聚焦的原理講，你必須在某些領(lǐng)域做到最好得到驗(yàn)證才能塑造品牌，在一個(gè)三四線城市，一個(gè)小店就會(huì)影響一個(gè)群體，因?yàn)樗懈叨丝蛻羧憾技杏谀骋粋€(gè)地方去消費(fèi)。再次，把品牌做起來才有利潤，在三四線城市更容易集聚高端人群去做渠道營銷，從財(cái)務(wù)指標(biāo)和品牌角度來講這都是比價(jià)好的選擇。再之，我們產(chǎn)品的更新速度使得我們百分之六七十產(chǎn)品在三四線城市是獨(dú)有的，在上海卻只有百分之十二。而這些就始終保證我們?cè)谌木€是最超前的公司，對(duì)客戶也具有極大吸引力?！?/p>

正如戚勇所料，他在洛陽的第一家店面生意非常好，這家開在超市外區(qū)的店面幾乎沒有怎么宣傳就擁有了非常火爆的生意，戚勇得這一切都是水到渠成。

“首先我們的定位就是藍(lán)海，以前沒人在三四線城市做這么高價(jià)位的化妝品連鎖店，而我們又選擇在洛陽最好的超市周邊來做這個(gè)生意，客戶都比較有購買力，加上這個(gè)地區(qū)沒有類似屈臣氏的業(yè)態(tài)，我們的生意很快就火起來了?！?/p>

“其他部位”的細(xì)分市場(chǎng)

憑借著在洛陽的成功經(jīng)驗(yàn)，戚勇初期的店面都開在了超市周邊，但正是這種成功的經(jīng)驗(yàn)讓戚勇經(jīng)受了一次較大的挫折，因?yàn)橥獠肯M(fèi)環(huán)境的悄然變化。

“最初，我們選址時(shí)為了借勢(shì)都把店設(shè)在了歐尚、家樂福及大潤發(fā)等大賣場(chǎng)周邊。但是慢慢的，客戶對(duì)購物環(huán)境就有了新要求，比如說安靜舒適的環(huán)境，而一些有錢的客戶尤其不愿意在超市場(chǎng)外區(qū)購買一些單價(jià)在200-300身體護(hù)理的產(chǎn)品，這導(dǎo)致用戶群的流失，最后我們把初期開在超市周邊的店面全關(guān)了。之后，我們決定把店全部開在銀泰和百盛等百貨商場(chǎng)里?！?/p>

而正是這一次挫折讓戚勇想清楚了自己的商業(yè)定位――既然要將產(chǎn)品客單價(jià)提高，那就要將店開到像雅詩蘭黛、倩碧等百貨專柜的附近。而與這些專柜化妝品的臉部化妝品定位不同，他們產(chǎn)品主要是針對(duì)身體其他部位的品類。就這樣，蓓體施黛完成了新的細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)覺，它的產(chǎn)品也正好與百貨的產(chǎn)品形成非常好的互補(bǔ)，也是百貨自己無法提供的產(chǎn)品。所以，到后來是很多百貨主動(dòng)找到戚勇尋求合作，“這也與百貨經(jīng)營者也有關(guān)系，他們開始?xì)g迎我們這種業(yè)態(tài)?！?/p>

領(lǐng)悟：快時(shí)尚和零庫存

隨著店面慢慢走上正規(guī)，戚勇加大了對(duì)店鋪運(yùn)營方面的思考。首先是店面管理，由于是跨地域經(jīng)營，一個(gè)人很難實(shí)現(xiàn)直接控制，這個(gè)時(shí)候就需要一個(gè)優(yōu)秀的店長和店員。戚勇在這一塊走過不少彎路，初期蓓體施黛的店長都是從肯德基等公司招聘過來的，但這條路行不通。之后，他開始從自己店面的基層員工中選拔，經(jīng)過考試和考核方可轉(zhuǎn)正與晉升，這是為了培養(yǎng)企業(yè)的認(rèn)同感。

其次，戚勇還推出了一系列標(biāo)準(zhǔn)化措施，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)來說，如何標(biāo)準(zhǔn)化是至關(guān)重要。

篇7

高端定位

當(dāng)IT廠商還在為同質(zhì)化競爭而頭破血流時(shí),“做一款獨(dú)一無二的產(chǎn)品”的設(shè)計(jì)理念,為幻響神州公司開辟了一片新的藍(lán)海。

孫定: 我們知道,幻響神州是一家音響公司,而您原來是供職于一家安全廠商,這兩者之間跨度相當(dāng)大。那么,您為什么要進(jìn)入魔幻音響這一領(lǐng)域?在產(chǎn)品定位方面做了哪些考慮?

張昕尉: 我的確很早就進(jìn)入信息安全領(lǐng)域發(fā)展,但是近年來,IT產(chǎn)業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重,而且靠客戶生存的關(guān)系型營銷增長緩慢,我希望能夠在低迷的市場(chǎng)中尋找一片新的藍(lán)海――做一款和每個(gè)消費(fèi)者都有關(guān)系的差異化產(chǎn)品。

做出這一決定時(shí),我們籌集到的資金只有100萬元左右,在一個(gè)已經(jīng)頗具規(guī)模的常規(guī)IT領(lǐng)域,和動(dòng)輒投資幾千萬元的廠商打硬仗是不現(xiàn)實(shí)的,經(jīng)過半年的市場(chǎng)調(diào)查,我們最終決定做魔幻音響產(chǎn)品。這是一個(gè)完全從零開始的市場(chǎng),產(chǎn)品差異化最大,產(chǎn)品的生存空間也最大。

在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前,我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)就是做一款年輕人喜歡的產(chǎn)品,同時(shí)這款產(chǎn)品還應(yīng)該具有較高的附加值,否則不足以支撐公司的發(fā)展。在研究了iPhone的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略后,我們決定走高端路線。

幻響神州首款i-mu音響的前身是某科研院所制作的振動(dòng)發(fā)生原理機(jī),產(chǎn)品生產(chǎn)出來5年的時(shí)間里一直無人問津。要讓這一新技術(shù)煥發(fā)出最大的附加價(jià)值,就要在設(shè)計(jì)方面下功夫。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前,我們?cè)诋a(chǎn)品的顏色、形態(tài)、使用的舒適度、未來發(fā)展趨勢(shì)等方面進(jìn)行了詳細(xì)的分析,做好了通過創(chuàng)新的技術(shù)和時(shí)尚的外觀打動(dòng)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)規(guī)劃,將這款產(chǎn)品定位為“讓你的桌子會(huì)唱歌”的魔幻音響,為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出了統(tǒng)一的氣質(zhì)。2007年量產(chǎn)的第一款魔幻音響就獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可,我們也將“堅(jiān)持設(shè)計(jì)創(chuàng)新和風(fēng)格統(tǒng)一”這一理念延續(xù)至今。

孫定: 作為一家技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)計(jì)創(chuàng)新并重的公司,在設(shè)計(jì)創(chuàng)新這條路上,幻響神州是如何突破的?

張昕尉: 我們要做的是一款獨(dú)一無二的產(chǎn)品,因此把突破產(chǎn)品同質(zhì)化的所有希望都押在了設(shè)計(jì)上。在第一款產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)上投入了大量的時(shí)間和資金,并且決定將中國元素融入其中。為了讓設(shè)計(jì)師充分了解我們的產(chǎn)品理念、文化,我們不斷地進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。最終設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)振動(dòng)發(fā)聲的原理設(shè)計(jì)出十幾款產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖,我們選出了三款設(shè)計(jì)稿,在寫字樓、電影院、商場(chǎng)等年輕人聚集的地方挨個(gè)征求消費(fèi)者的意見,最終確定量產(chǎn)調(diào)研中好評(píng)率第一的產(chǎn)品。

第一批產(chǎn)品生產(chǎn)出來后,公司的流動(dòng)資金也基本告罄。當(dāng)時(shí)是2007年,市場(chǎng)上音箱的平均價(jià)格大約是80元,i-mu的定價(jià)是580元,我們最擔(dān)心的事情是產(chǎn)品價(jià)格過高,消費(fèi)者不愿意購買。第一批產(chǎn)品很快銷售出去了,我們心里的一塊石頭落了地――說明設(shè)計(jì)創(chuàng)新這條路我們走對(duì)了。后來,這款以“玉兔搗藥”為設(shè)計(jì)理念的產(chǎn)品還獲得了紅星獎(jiǎng),這也給了我們繼續(xù)堅(jiān)持走產(chǎn)品設(shè)計(jì)道路的信心。

將設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為利潤

實(shí)現(xiàn)100%增長

幻響神州的外觀設(shè)計(jì)在國內(nèi)IT領(lǐng)域已經(jīng)獨(dú)樹一幟,并且公司真正通過設(shè)計(jì)賺到了錢。

孫定: 今年工信部的《產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》也第一次提出產(chǎn)業(yè)振業(yè)要以設(shè)計(jì)為核心,您認(rèn)為在企業(yè)發(fā)展中,設(shè)計(jì)能夠起到怎樣的作用?對(duì)企業(yè)利潤有怎樣的影響?

張昕尉: 我們的產(chǎn)品比常規(guī)的電子產(chǎn)品毛利要高得多,正是因?yàn)榇_立了以品牌建設(shè)、外觀設(shè)計(jì)、技術(shù)創(chuàng)新作為核心競爭力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。目前我們所有的生產(chǎn)制造全部外包,在增值空間高得多的設(shè)計(jì)方面不斷加大投入,為產(chǎn)品創(chuàng)造更大的附加價(jià)值。尤其是我們的外觀設(shè)計(jì),在國內(nèi)IT領(lǐng)域已經(jīng)逐漸成為獨(dú)樹一幟的代表,是設(shè)計(jì)使我們活到了現(xiàn)在,并且真正通過設(shè)計(jì)賺到了錢。目前我們已經(jīng)形成了一套完整的設(shè)計(jì)調(diào)研體系,由此帶來公司銷售和利潤每年100%的增長。今年的銷售額至少能比去年翻一番。我們賣的已經(jīng)不僅僅是一款產(chǎn)品,而是一種設(shè)計(jì)帶來的驚喜體驗(yàn)。

孫定: 現(xiàn)在幻響神州已經(jīng)開發(fā)了多少款產(chǎn)品?一款產(chǎn)品要取得成功,您認(rèn)為需要做到哪些方面?

張昕尉: 目前我們已經(jīng)上市的產(chǎn)品大概有七八款,還有幾款產(chǎn)品在開發(fā)中。

我認(rèn)為,一款產(chǎn)品要取得成功,首先要設(shè)計(jì)產(chǎn)品的統(tǒng)一形象。這不是簡單的外觀設(shè)計(jì),而是在為產(chǎn)品設(shè)計(jì)未來,要研究企業(yè)本身的品牌形象特征和消費(fèi)者未來的使用需求,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就找準(zhǔn)產(chǎn)品定位,確定目標(biāo)市場(chǎng)并制定整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、渠道、營銷策略等一系列完整的發(fā)展計(jì)劃,才能保證有條不紊地發(fā)展; 其次,還要善于借助資本的力量。一款產(chǎn)品越好賣,資金鏈就越容易出問題,因?yàn)殇N售額越大,需要的周轉(zhuǎn)資金就越多,資金鏈也就繃得越緊; 只有善于利用資本的力量,才能迅速做大做強(qiáng); 另外,還要建立一個(gè)團(tuán)結(jié)和有出眾執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),在不斷吸收新生力量的同時(shí)保證團(tuán)隊(duì)間順暢的合作,減少企業(yè)內(nèi)耗,才能保證公司的穩(wěn)定發(fā)展。

非常規(guī)的成功之路

促銷和禮品拉動(dòng)銷售

正是由于資金的短缺,使幻響神州不得不走一條非常規(guī)的發(fā)展之路,即壓縮渠道和終端店面,主要以促銷和禮品推動(dòng)產(chǎn)品銷量。

孫定: 幻響神州走的是高端路線,在營銷策略、渠道推廣方面有什么心得?

張昕尉: 在營銷方面我們走的是一條非常規(guī)的、符合幻響神州特色的道路,主要是定位高端,與高端的IT廠商、銀行等大企業(yè)在禮品和促銷品方面進(jìn)行合作。常規(guī)的廠商往往強(qiáng)調(diào)渠道為王、店面為王、終端為王,但對(duì)于處于起步階段的幻響神州而言,要先考慮生存,才能考慮發(fā)展,要先吃飽才能考慮吃好。在資金不足、品牌從零開始的情況下,我們首先需要的不是終端店面和渠道,而是要大量培育消費(fèi)者,從零開始培育市場(chǎng),這時(shí)就要靠從促銷品和禮品中獲得的利潤來彌補(bǔ)我們?cè)谇澜ㄔO(shè)中的不足。這一營銷策略也是從公司建立初期就制定下來的,正是因?yàn)檫@種策略我們才活下來。

在渠道推廣方面,創(chuàng)業(yè)初期,我們也曾經(jīng)大量向中關(guān)村等零售店面鋪貨,后來發(fā)現(xiàn),在低端產(chǎn)品市場(chǎng),消費(fèi)者不會(huì)購買價(jià)格較貴的高端產(chǎn)品; 而在比較高端的店鋪,例如筆記本電腦、iPhone專賣店、品牌旗艦店等店面,i-mu獲得了很好的反響。這更堅(jiān)定了我們走高端渠道的決心。目前我們已經(jīng)不再單純地提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品給廠商做促銷品了,更多的是為用戶量身定制具有廠商形象氣質(zhì)的禮品,從外觀設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、開模具到實(shí)現(xiàn)電路一條龍解決,保證產(chǎn)品的惟一性。現(xiàn)在促銷品、禮品和店面零售的比例大約是6∶4。

孫定: 目前幻響神州的發(fā)展已經(jīng)走上了快車道,對(duì)于未來的產(chǎn)品發(fā)展有哪些規(guī)劃?有沒有海外發(fā)展計(jì)劃?

張昕尉: 我們有一款多媒體終端正在準(zhǔn)備量產(chǎn),預(yù)計(jì)明年年初能夠上市。我們下一步的規(guī)劃是繼續(xù)開拓振動(dòng)模塊的應(yīng)用領(lǐng)域,未來我們可以把振動(dòng)模塊做在家具里、水里,或者其他一些需要喇叭的地方。例如現(xiàn)在銀行窗口的麥克風(fēng)裝置,使用振動(dòng)發(fā)聲就可以方便地穿透玻璃。另外這一領(lǐng)域的拓展還能開發(fā)出更多的創(chuàng)新功能,例如把振動(dòng)模塊放進(jìn)手機(jī)里,可以制成叫骨傳導(dǎo)手機(jī),聲音可以通過頭蓋骨的傳遞進(jìn)入視聽神經(jīng),不用貼在耳朵上,即使在嘈雜的環(huán)境里也能清晰地聽到聲音,可以極大改善人們的生活品質(zhì)。除此之外,我們也十分關(guān)注光發(fā)聲領(lǐng)域,例如納米震動(dòng)膜的研究; 在視聽領(lǐng)域,我們?cè)谘芯恳环N很小的投影機(jī),加上震動(dòng)模塊可以作為便攜式投影機(jī)使用。這些研究作為一種良好的技術(shù)儲(chǔ)備,短期內(nèi)還沒有量產(chǎn)。

目前在海外的拓展不如我們國內(nèi)拓展速度快,加上金融危機(jī)的影響,目前我們90%的市場(chǎng)還是在國內(nèi)。按照目前每年翻一番的發(fā)展速度,未來幻響神州還有著非常廣闊的發(fā)展空間,我們的目標(biāo)是成為國際知名的品牌,現(xiàn)在幻響神州已經(jīng)在歐美注冊(cè)了商標(biāo),我們?cè)谝?guī)模很小的時(shí)候就有把自己做成全球性公司的戰(zhàn)略野心。

孫定: 在幻響神州的發(fā)展歷程中,您覺得最大的困難是什么?最希望得到來自哪些方面的支持?

張昕尉: 這么多年做下來,我們經(jīng)歷的最困難的事,就是沒錢; 最需要的支持,就是資金。其他的問題我們都可以想辦法解決,無論是研發(fā)還是設(shè)計(jì)都不是問題。

目前對(duì)我們來說,最希望的是來自國家層面對(duì)中小企業(yè)的資金激勵(lì)政策,希望國家能夠從政策層面更加重視IT企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,給予尚在萌芽狀態(tài)的IT創(chuàng)新企業(yè)更多的扶持和鼓勵(lì)。

采訪手記

玩出來的驚喜體驗(yàn)

在我們的印象里,時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)往往和文化、藝術(shù)有著密不可分的關(guān)系,由信息安全領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到時(shí)尚電子產(chǎn)品市場(chǎng),在很多人看來是一件不可思議的事情,張昕尉又是如何做到的?

初次見到張昕尉,很多人會(huì)覺得他有點(diǎn)嚴(yán)肅。而一談到魔幻音響,張昕尉就會(huì)突然洋溢起澎湃的激情。

篇8

高端筆記本電腦市場(chǎng)是PC生產(chǎn)廠商一個(gè)很重要的細(xì)分領(lǐng)域。那么，高端筆記本電腦的消費(fèi)群體都是哪些？他們具備什么樣的特征？他們購買心理和行為是怎樣的？各大生產(chǎn)廠商又該如何抓住這些用戶？

一輪輪的價(jià)格戰(zhàn)，一次次的廣告宣傳和品牌傳播，個(gè)人PC已逐步成為一種大眾消費(fèi)品，成為眾多城市居民的必備品。個(gè)人PC發(fā)展到目前階段，在大眾化的同時(shí)也在進(jìn)一步地細(xì)分市場(chǎng)，其中，高端筆記本電腦就是一個(gè)很重要的細(xì)分領(lǐng)域。

何謂高端筆記本電腦？在調(diào)查之前，有必要對(duì)其進(jìn)行界定。一般來說，高端筆記本電腦就意味著具有高品質(zhì)和強(qiáng)大的功能，如同奢侈消費(fèi)品一樣，價(jià)格高也是肯定的。所以，我們按照價(jià)格段來劃分，把1.5萬元以上的筆記本電腦作為此次調(diào)查的對(duì)象，并試圖找出誰在關(guān)注和購買高端筆記本電腦，他們有著什么樣的購買心理和行為特征，以及各大生產(chǎn)廠商該如何抓住這部分用戶。

兩種人的最愛

誰會(huì)去購買高端筆記本電腦？調(diào)查顯示，購買高端筆記本電腦的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、注重生活品質(zhì)的人群。其中，企業(yè)的中高層管理者(43%)、白領(lǐng)和時(shí)尚人士(39%)是高端筆記本電腦的主力購買人群，合計(jì)占到被調(diào)查人數(shù)的82%。另外，在校大學(xué)生中也有不少購買高端筆記本電腦的，占到被調(diào)查人數(shù)8%，當(dāng)然主要是些家庭經(jīng)濟(jì)條件比較好的同學(xué)。

“來我們柜臺(tái)咨詢和購買華碩‘蘭博基尼’高端筆記本電腦的主要是一些有錢人，很少有單位來團(tuán)購。一般是企業(yè)中的經(jīng)理或總經(jīng)理。也有碰到大學(xué)生來買的，看樣子是父母給買，家里環(huán)境不錯(cuò)?！敝嘘P(guān)村華碩筆記本電腦專賣店的銷售人員王磊告訴記者，“普通的工薪階層是不會(huì)買那么貴的高端筆記本電腦的，他們一般選購的價(jià)位在六七千元，高于1萬元就很少考慮了?！?/p>

淘寶網(wǎng)賣家梅子工作之余在網(wǎng)上開了個(gè)專門賣MP3/MP4的店面，平常都是開著自己的轎車去送貨，目前用的就是兩萬多元的筆記本電腦。而她愛人是IT業(yè)界的資深人士，目前用的是一款4萬多元的ThinkPad筆記本電腦。中央電視臺(tái)編導(dǎo)張梔也告訴記者，他的同事朋友中有不少是用蘋果高端筆記本電腦的。

此外，根據(jù)賽迪顧問提供的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，在2007年第二季度，國內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)1萬元以下價(jià)位的筆記本電腦合計(jì)銷售量占到總銷售量的84.1%，合計(jì)銷售額占到總銷售額的74.3%，高于兩萬元的筆記本電腦銷量只占到總銷售量的0.8%。王磊所在的店面去年銷售了近2400臺(tái)華碩筆記本電腦，售價(jià)近3萬元的“蘭博基尼”只賣了10臺(tái)，所占比例更低。

選購的首要因素：外觀

對(duì)于那些購買了或即將購買高端筆記本電腦的消費(fèi)者，哪些因素會(huì)影響他們的購買決策？

調(diào)查顯示，選購高端筆記本電腦的消費(fèi)者主要追求機(jī)器的外觀，占到被調(diào)查者的37%，其他的影響因素排序依次是：性能(23%)、價(jià)格(19%)、品牌(12%)、其他(9%)。

“來我們這選購華碩高端筆記本電腦的消費(fèi)者最注重的就是外觀，他們希望筆記本要有個(gè)性、好看，能顯示身份。像華碩S6F皮革版，其實(shí)配置較一般，主要因?yàn)檩p便，而且是粉色皮革，十分好看，吸引了不少白領(lǐng)或時(shí)尚女性來購買?！蓖趵谡f，“華碩‘蘭博基尼’VX2也是手工皮革，是人工一針一線做成的。去年我賣了兩臺(tái)，消費(fèi)者都是沖著好看來的。”

北京中關(guān)嘉業(yè)公司經(jīng)理?xiàng)罘甯嬖V記者：“我們主要經(jīng)營宏高端筆記本電腦。經(jīng)營了這么久，我覺得買高端電腦的消費(fèi)者，主要就是看重了筆記本的造型，像宏法拉利，除了造型美觀以外，還追求開機(jī)聲音等獨(dú)特的地方。我接觸的很多消費(fèi)者都說喜歡法拉利開機(jī)時(shí)那種賽車的聲音。這些高端筆記本電腦外觀好看、新穎，是時(shí)尚潮流的代表；還有就是稀少、價(jià)高，也滿足了某些消費(fèi)者想追求的東西?！?/p>

梅子也認(rèn)為：“筆記本電腦是一件很私密的東西，首先要第一眼看了喜歡才會(huì)有進(jìn)一步了解它的渴望。另外，由于是高端電腦，消費(fèi)者自然認(rèn)為筆記本的性能也是最優(yōu)越的，所以對(duì)性能的重視程度要靠后一點(diǎn)?！?/p>

至于價(jià)格，買高端筆記本電腦的人對(duì)價(jià)格都不敏感。“一般不講價(jià)，他們覺得價(jià)格不太離譜就買了?！碧K寧安貞橋分店筆記本電腦部的小王說。

同時(shí)，品牌也是很重要的影響因素之一。各大筆記本電腦生產(chǎn)廠商長期的宣傳，使消費(fèi)者已經(jīng)把一些心理需求跟電腦品牌掛起鉤來。梅子就認(rèn)為，ThinkPad是男性商務(wù)人士的首選品牌；索尼和三星則偏重時(shí)尚和娛樂，是主攻高端女性消費(fèi)者的品牌；蘋果則是設(shè)計(jì)專業(yè)人士的首選等?！安煌瑐€(gè)性的人都可以在不同品牌里找到自己的定位。”梅子說。

當(dāng)然，并不是每個(gè)品牌的高端筆記本電腦外觀都能“一招鮮，吃遍天”。有消費(fèi)者鐘情于其外觀，有的消費(fèi)者卻未必認(rèn)同，高端筆記本電腦本身就意味著個(gè)性化需求的滿足。梅子告訴記者，她就不喜歡三星和索尼的外觀，覺得太花哨，不符合她的風(fēng)格，她還是比較喜歡細(xì)節(jié)做得比較好的電腦，像惠普。而張梔當(dāng)初很想買一個(gè)黑色外觀的蘋果筆記本電腦，可惜當(dāng)時(shí)只有白色而沒有黑色外觀的。

另外，最近索尼、華碩、聯(lián)想等廠商都陸續(xù)推出了皮革外型的筆記本電腦，這種質(zhì)感十足的產(chǎn)品也很能吸引高端消費(fèi)群體。

廠商的策略：個(gè)性化

可以看出，要打動(dòng)高端筆記本電腦消費(fèi)群體，首先要在電腦的外觀上下足功夫，在工業(yè)設(shè)計(jì)上要做得非常精湛，設(shè)計(jì)出“那就是我要的”產(chǎn)品來讓消費(fèi)者怦然心動(dòng)。這需要對(duì)消費(fèi)者心理有精準(zhǔn)的把握。因?yàn)槭窍M(fèi)者“潛在”的需求，即便是去做消費(fèi)者調(diào)查，廠家也未必能掌握到精確的需求信息。

這時(shí)候精明的廠商應(yīng)該先按照自己的理解來做工業(yè)設(shè)計(jì)。聯(lián)想就是如此，他們先做出幾套機(jī)器設(shè)計(jì)方案，然后拿著“成品”去做消費(fèi)者調(diào)查，看消費(fèi)者喜歡哪套方案，總結(jié)后再繼續(xù)改進(jìn)開發(fā)，也可以大大節(jié)約產(chǎn)品面市的時(shí)間。當(dāng)然，這些工業(yè)設(shè)計(jì)也包括了如何將更多先進(jìn)適用的技術(shù)融合到電腦中，并且在不影響性能的基礎(chǔ)上，讓外觀更吸引消費(fèi)者等內(nèi)容。

同時(shí)，由于高端筆記本電腦的消費(fèi)群體追求生活品質(zhì)，所以電腦生產(chǎn)廠商除了要在產(chǎn)品上靠設(shè)計(jì)打動(dòng)他們，還要注意區(qū)別產(chǎn)品的推廣渠道。

篇9

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人們的收入及消費(fèi)水平均有很大程度的提高，不同收入水平的消費(fèi)者的需求差異日漸明顯，大眾化超市競爭日益激烈并趨于飽和，而高端超市仍然存在一定的空缺，因此高端超市應(yīng)勢(shì)而生，這是市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分的結(jié)果。高端超市在我國屬于起步和探索階段，而深圳作為我國發(fā)達(dá)地區(qū)的代表，城內(nèi)的高端超市現(xiàn)狀如何？生存的環(huán)境又如何？這值得我們?nèi)ヌ骄?。如果能給出一些建議為深圳市高端超市的發(fā)展給予一定程度的借鑒，又何樂而不為呢？

一、高端超市

高端超市是一種目標(biāo)群體為高端消費(fèi)者、高收入階層的超市，其商品為高端日用消費(fèi)品，其中包括高檔的包裝食品、生鮮食品、護(hù)膚化妝品及進(jìn)口產(chǎn)品等。

二、深圳市高端超市行業(yè)狀況

1.數(shù)量、規(guī)模及商品品類

目前，深圳市高端超市數(shù)量一共是9家， 面積一般在2500至5000平方米之間，經(jīng)營的商品主要以進(jìn)口商品為主，剝離了百貨的服裝和家電品類（如表所示）。

2.選址

從上表中可以看出，深圳市的高端超市一般選擇在人氣旺盛的大型高端購物中心，在高端的商圈當(dāng)中。

3.店面情況

高端超市在裝修裝潢上下足了功夫，檔次明顯高于一般的賣場(chǎng)。裝修現(xiàn)代、時(shí)尚，裝修裝潢材料盡選高檔，布局的設(shè)計(jì)采用現(xiàn)代化的創(chuàng)意元素，比如華潤的ole’。

4.服務(wù)狀況分析

從設(shè)施和人員上，都強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平。設(shè)施上，配套足夠的停車場(chǎng)，憑小票免費(fèi)停車，足夠的休息座位，儲(chǔ)物柜，洗手間等，甚至有的超市引入了自助結(jié)賬終端機(jī)，讓顧客自行刷卡結(jié)賬。在人員上，服務(wù)員不會(huì)打擾顧客，在有需要是耐心專業(yè)地服務(wù)顧客，有的店面的店員要求全是本科畢業(yè)生以上，英語達(dá)到四級(jí)以上水平，特別強(qiáng)調(diào)口頭表達(dá)能力。

5.價(jià)格定位

高端超市是價(jià)格的高地體現(xiàn)了它的“高”，10元一顆的草莓，幾十元一個(gè)面包，30元一個(gè)日本蘋果，500元一斤的牛排；也不會(huì)有天天特價(jià)之類的促銷手段。

6.消費(fèi)規(guī)模

高端超市的目標(biāo)群體是金字塔的頂層群體，屬于窄目標(biāo)群體，規(guī)模較小，不以數(shù)量取勝。不管是從作者親眼看到或者是從報(bào)道上看到的，目前深圳市高端超市的消費(fèi)者規(guī)模均比較小，店面比較冷清，出現(xiàn)“曲高和寡“的狀況。

7.盈利狀況分析

高端超市的收入就是商品銷售收入，沒有大賣場(chǎng)的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“上架費(fèi)”、“節(jié)慶費(fèi)”；地處豪華商圈，租金高昂；店員素質(zhì)高，人力成本較高；裝飾裝潢的成本也高。所以，高端超市是屬于高成本高投入。一般在培育初期，高端超市幾乎不可能盈利。應(yīng)該說，深圳高端超市的發(fā)展還處于市場(chǎng)培育階段，消費(fèi)規(guī)模小，因此目前的盈利狀況不樂觀。

三、深圳市高端超市生存環(huán)境分析

1.宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析

深圳市2013年全年本地生產(chǎn)總值14500.23億元，比2012增長10.5%。人均生產(chǎn)總值136947元/人，增長9.6%，按2013年平均匯率折算為22112美元，接近韓國的人均生產(chǎn)總值2.6萬美元。應(yīng)該說，從生產(chǎn)總值總量和人均生產(chǎn)總值來看，深圳處于經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)階段，在這個(gè)階段里，城市非常注重商業(yè)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

2.消費(fèi)者狀況分析

（1）深圳市消費(fèi)水平（人均可支配收入）

深圳市2013年全年居民人均可支配收入44653元，排名全國前列。

（2）深圳市人口構(gòu)成

深圳市是我國第一批開放城市，毗鄰粵港澳地區(qū)，外來人口和流動(dòng)人口均較多，有著很多的港澳商人和外國人口。深圳市一個(gè)年輕的城市，人口年齡也比較年輕，從深圳市第六次人口普查結(jié)果來看，深圳市15-64歲人口為9156398人，占88.40%。

（3）深圳市消費(fèi)者行為分析

在高端消費(fèi)者當(dāng)中，存在幾種情況：一是高端消費(fèi)者的家庭日常采購均由家長或者保姆代為采購，代購者比較講究平價(jià)和實(shí)惠，不到高端超市消費(fèi)；二是高端消費(fèi)者到香港進(jìn)行消費(fèi)，“2011年深圳市民專門赴港購物的年消費(fèi)總額超200億元，加上赴港商旅的購物消費(fèi)，達(dá)400億元，在香港逾4000億港幣的年零售總額中占一成?！保蝗堑礁叨顺邢M(fèi)的消費(fèi)者所占的比例較少。

3.競爭狀況分析

（1）高端超市之間的競爭

目前，深圳市共有9家高端超市，它們的商品品類大同小異，大多數(shù)均為進(jìn)口商品，即使像ole’的產(chǎn)品更加側(cè)重于歐美，而BLT的商品更加側(cè)重于東南亞，但它們之間存在替代性，它們之間的競爭依然比較激烈。

（2）平價(jià)超市對(duì)高端超市的威脅

平價(jià)超市商品品類更多，同樣具有進(jìn)口商品專柜，價(jià)格更加實(shí)惠，購物氛圍更加濃厚，對(duì)高端超市產(chǎn)生了競爭。

（3）其他商業(yè)業(yè)態(tài)對(duì)高端超市的威脅

社區(qū)超市、連鎖店、便利店、百貨店等業(yè)態(tài)對(duì)高端超市同樣存在威脅。

（4）其它地區(qū)商業(yè)對(duì)深圳高端超市的威脅

深圳周邊地區(qū)尤其是香港商業(yè)對(duì)深圳高端超市形成強(qiáng)有力的競爭。

4.深圳市本土文化分析

2013年末，深圳市常住人口1062.89萬人，其中戶籍人口310.47萬人，占常住人口比重29.2%；非戶籍人口752.42萬人，占比重70.8%?？梢钥闯觯鈦砣丝诤土鲃?dòng)人口多。另外，深圳最早進(jìn)行改革開放，經(jīng)過三十幾年的改革洗禮，深圳人民具有開放性、兼容性的情懷，對(duì)新生事物以及外來事物的認(rèn)知和接受速度較快。

四、深圳市高端超市SWOT分析

通過對(duì)深圳市高端超市現(xiàn)狀的探究以及對(duì)其生存環(huán)境的分析，可知深圳市高端超市的生存和發(fā)展有著較多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，同時(shí)也存在劣勢(shì)和威脅。

1.S（優(yōu)勢(shì)）

（1）商品品質(zhì)好。

（2）超市裝飾時(shí)尚高檔并有特色，給消費(fèi)者以購物享受的氛圍。

（3）店員的素質(zhì)較高，提供的服務(wù)比較優(yōu)質(zhì)。

（4）選址在人流較多的大型商務(wù)區(qū)。

（5）有較強(qiáng)的購物體驗(yàn)。

2.W（劣勢(shì)）

（1）商品價(jià)格很高。

（2）盈利模式單一。

（3）目標(biāo)群體較窄。

（4）促銷手段比較單一。

（5）客戶管理不夠精細(xì)化。

3.O（機(jī)會(huì)）

（1）深圳市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，消費(fèi)者人均可支配收入高。

（2）深圳城市發(fā)展已經(jīng)到了商業(yè)主導(dǎo)的階段。

（3）深圳市消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的認(rèn)知和接受程度較快。

（4）深圳市旅游資源豐富。

4.T（威脅）

（1）面臨著相鄰地區(qū)尤其是香港商業(yè)的威脅。

（2）面臨著其他商業(yè)業(yè)態(tài)的競爭。

五、關(guān)于深圳市高端超市發(fā)展的建議

深圳市高端超市的發(fā)展以及盈利過程，就是一個(gè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)及轉(zhuǎn)變劣勢(shì)、減少威脅的過程。因此，筆者給出以下幾點(diǎn)建議：

1.勿盲目開店和擴(kuò)張

深圳市共有6個(gè)市轄行政區(qū)，但卻已經(jīng)擁有9家高端超市，分布在5個(gè)行政區(qū)里，幾乎每個(gè)行政區(qū)有兩個(gè)，這對(duì)于窄目標(biāo)群體的高端超市來說，會(huì)帶來激烈的競爭，不利于深圳市高端超市全局的發(fā)展。況且，高端超市在我國都仍處于初級(jí)階段，沒有一個(gè)很成熟的經(jīng)營和盈利模式，許多門店因?yàn)榭覆蛔“l(fā)展初期的高昂成本的壓力而關(guān)門閉業(yè)。因此，不能盲目開店和擴(kuò)張。

2.留住本地消費(fèi)者，結(jié)合地緣優(yōu)勢(shì)及旅游資源吸引外地消費(fèi)者

深圳市消費(fèi)者消費(fèi)水平高，高端消費(fèi)者群體相對(duì)較多，有了這個(gè)基礎(chǔ)，深圳市高端超市可以打本土牌、親情牌，留住深圳本土消費(fèi)者；同時(shí)，深圳擁有眾多的旅游資源，因此結(jié)合深圳的旅游資源，吸引外地的高端游客，以及過境香港的游客以及港商。

3.保證高端商品品質(zhì)和服務(wù)水平

高端超市之所以“高”，除了體現(xiàn)在價(jià)格高以外，更應(yīng)該體現(xiàn)在商品品質(zhì)和服務(wù)水平的“高大上”。因?yàn)?，高端的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格的敏感度較低，他們需要的是商品品質(zhì)以及良好的服務(wù)。保證商品品質(zhì)和服務(wù)水平不僅僅是深圳市高端超市要做的，也是全國高端超市要做的。

4.高端超市之間差異化營銷，采用高端的促銷方式

深圳市高端超市較多，隨著時(shí)間的推移，高端超市的數(shù)量將會(huì)越來越多，為了避免重蹈大眾化超市同質(zhì)化競爭的覆轍，高端超市在門店規(guī)劃時(shí)就應(yīng)該采取差異化的經(jīng)營方式，在店面裝飾、商品品類、服務(wù)方式、客戶管理等方面進(jìn)行差異營銷。在促銷方式上，盡量避免大眾化超市降價(jià)等方式的促銷，而是采取“文化節(jié)”、“食品節(jié)”、“推介會(huì)”等高端的促銷方式。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張磊.高端超市的經(jīng)營定位與挑戰(zhàn)[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2010（12）

[3]范小青.消費(fèi)升級(jí)催生高端超市[J].銷售與市場(chǎng)（管理版），2010（11）

篇10

從國際到本土的回歸

EDIMASS于2002年12月成立于廣州，研發(fā)產(chǎn)品以坐椅、沙發(fā)為主。除發(fā)家之地廣州外，早年主要在日本、我國香港等地經(jīng)銷。經(jīng)過六年的發(fā)展，如今EDIMASS已成為全球最大的經(jīng)典家具制造商，并在世界各國擁有145個(gè)經(jīng)銷商。

據(jù)蒲浩元介紹，EDIMASS之前做外銷市場(chǎng)主要通過兩種方式：一種是給國際知名家居品牌做0EM；另一種是由國外經(jīng)銷商直接銷售。　“先做外銷市場(chǎng)對(duì)我們的發(fā)展而言意義重大。因?yàn)榧揖游幕闹行脑诿滋m，此外，其他國家對(duì)家具品質(zhì)、文化的追求亦非常高，這就要求我們必須具備國際視野，以及與國際接軌的產(chǎn)品研發(fā)能力?？陀^地講，如果我們先做內(nèi)銷，那么，無論是我們的產(chǎn)品研發(fā)水平，還是在國際上的知名度，都不能與我們現(xiàn)在同日而語?！逼押圃f。

面對(duì)于此次回歸國內(nèi)市場(chǎng)，蒲浩元表示主要出于兩方面考慮：一是居安思危，雖然全球金融危機(jī)并未影響到EDIMASS的訂單，但從長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，理應(yīng)注重國內(nèi)市場(chǎng)，二是希望國人能享受并體會(huì)到家居設(shè)計(jì)文化，以及由此帶來的生活情趣。

據(jù)記者了解，EDIMASS在國外的品牌展示，更多取決于如上品牌的選址策略。而對(duì)于回國后，其首站緣何選擇北京，蒲浩元表示，主要出于文化因素的考慮。

“在國外我們之所以做得比較成功，是因?yàn)閲獗容^認(rèn)同我們的設(shè)計(jì)理念和文化內(nèi)涵。在國內(nèi)，目前只是試點(diǎn)，認(rèn)同程度還不好預(yù)期。雖然我們的產(chǎn)品全部都是國外頂級(jí)設(shè)計(jì)師的手筆，材料也大部分都是進(jìn)口，但因?yàn)槲幕尘安灰粯?，所以，國人在認(rèn)同上可能還需要一個(gè)過程。這也是我們?yōu)槭裁催x擇北京作為試點(diǎn)的重要原因。畢竟，在國內(nèi)很多大都市中，北京是國際化程度最高的，因此，對(duì)于不同文化的認(rèn)同，應(yīng)該優(yōu)于其他城市。”蒲浩元說。

據(jù)其透露，如果在北京試點(diǎn)成功，那么，下一站EDIMASS很有可能選擇上海。因?yàn)樵贓DIMASS看來，除北京外，上海無論是經(jīng)濟(jì)還是文化，與國際接軌程度亦較高。

華貿(mào)中心風(fēng)格與之相符

商業(yè)通常講究扎堆兒，家居亦不例外。按照常理，家居品牌理應(yīng)選擇居然之家、紅星美凱龍等專門的家居賣場(chǎng)。而EDIMASS卻選擇了華貿(mào)中心，個(gè)中緣由，令人費(fèi)解。

“進(jìn)入北京后，我們也曾看過好多地方，但最終還是選擇了華貿(mào)。因?yàn)?，其無論是地理位置、交通，還是建筑風(fēng)格，都比較適合高端家具品牌的選址訴求?！逼押圃榻B道。

誠然，按照家具品牌的選址法則，第一，應(yīng)位于人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場(chǎng)、步行街等商圈；第二，應(yīng)與高端消費(fèi)品、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)相毗鄰；第三，在店面位置上，應(yīng)具有更多的展示面，比如正面或者側(cè)面應(yīng)面對(duì)主通道，人流量大，消費(fèi)者能夠第一時(shí)間看到店鋪或者專賣標(biāo)志；第四，在建筑風(fēng)格上，應(yīng)力求統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格。

首先從華貿(mào)中心的實(shí)際情況來看，基本符合如上要求。其所在位置屬CBD核心區(qū)，星光天地、國貿(mào)、華貿(mào)中心、萬達(dá)新世界商場(chǎng)等，吸引了諸多高端人流往來于該區(qū)域，而這部分人流也是EDIMASS的目標(biāo)客群。

其次，就整個(gè)區(qū)位而言，CBD應(yīng)該說是中西經(jīng)濟(jì)、文化的交會(huì)地。既毗鄰我國歷史文化的心臟天安門，又擁有東三環(huán)和長安街構(gòu)筑的“金十字”，以及世界500強(qiáng)、大型跨國企業(yè)。因此，整個(gè)區(qū)域中西合璧的文化韻味，與EDIMASS的產(chǎn)品理念一脈相承。

再次，在區(qū)域交通方面，三環(huán)路、四環(huán)路、大望路，加之長安街、地鐵1號(hào)線、10號(hào)線等，構(gòu)成了立體交通路網(wǎng)。特別是國脈長安街，不僅擁有深厚的歷史文化底蘊(yùn)，更使得EDIMASS擁有更多的展示面。據(jù)蒲浩元介紹，不少客戶是因?yàn)轳{車從長安街路過時(shí)，看到位于華貿(mào)中心三層墻體上的椅子后，出于好奇，慕名而來。

最后，在建筑風(fēng)格上，華貿(mào)中心簡約、時(shí)尚的建筑外形，與EDIMASS的風(fēng)格不謀而合。加之EDIMASS設(shè)計(jì)總監(jiān)、國際知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師西恩?迪克斯，為傾心打造的典雅、清新的展示空間，令整個(gè)建筑與產(chǎn)品煥發(fā)出完美的光彩。

不排除進(jìn)入高端社區(qū)

既然華貿(mào)中心成為EDIMASS的理想選擇，那么，其未來會(huì)否在華貿(mào)中心增加店面?繼華貿(mào)之后，下一站EDIMASS將落戶哪里?這些成為不少地產(chǎn)及家居界人士欲解之謎。

篇11

在未來5年內(nèi)，整體廚房市場(chǎng)空間將達(dá)到580億元，廚衛(wèi)家電是人們社會(huì)生活中最基本的家庭消費(fèi)品，因此它必然要隨著市場(chǎng)需求的變化而不斷發(fā)展更新。隨著城市居民家庭經(jīng)濟(jì)收入的增長，人們的生活水平普遍提高，尤其是住宅消費(fèi)的持續(xù)升溫，廚電行業(yè)的年增長率將突破35％，廚房在裝修上精益求精的同時(shí)也在日趨電器化，家用熱水器、燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)已經(jīng)逐步普及，甚至洗碗機(jī)、消毒柜等越來越多的廚衛(wèi)家電也逐漸走入尋常百姓家，越來越多的消費(fèi)者在裝修時(shí)選擇整體廚房。

廚房電器的渠道在分布上包括專營店與店中店的形態(tài)，專賣店是由傳統(tǒng)門點(diǎn)轉(zhuǎn)變而來的品牌專營店；店中店包括在家電連鎖渠道（國美、大中、蘇寧）等)、建材連鎖（如東方家園、好美家等、百安居)、綜合賣場(chǎng)連鎖(如家樂福、沃爾瑪?shù)龋o論是哪里種渠道形式，都在不同商品銷售領(lǐng)域擁有自己的競爭優(yōu)勢(shì)，從而使廚房家電業(yè)渠道形成了在不同地域和不同的經(jīng)濟(jì)狀況下多種業(yè)態(tài)并存的態(tài)勢(shì)。而單店?duì)I業(yè)率是這多種形態(tài)的渠道生存的根基。

企業(yè)現(xiàn)狀

服務(wù)當(dāng)期，全年銷售目標(biāo)l0個(gè)億，而前半年的銷量不到2.5億，銷售任務(wù)很難達(dá)成，而企業(yè)正在10億元的銷售門檻期，無數(shù)民營企業(yè)都無法跨越。方太的發(fā)展經(jīng)經(jīng)歷了單品快速發(fā)展、多品并行發(fā)展階段，但增長瓶頸顯現(xiàn)。

企業(yè)已經(jīng)在一定范闈內(nèi)提高了區(qū)域的覆蓋率，但整體盈利水平低下，渠道信心嚴(yán)重不足，新的招商遲遲不前。

方太確定了集成廚房高端品牌領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)過一年多的運(yùn)作已經(jīng)初見成效，但新網(wǎng)絡(luò)模式的運(yùn)行質(zhì)量有待提高，方太集成廚房的網(wǎng)絡(luò)僅在廣州、深圳、上海、杭州、寧波等有限區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)開拓。

策略難點(diǎn)

從整個(gè)行業(yè)來看，集成廚房依舊處于市場(chǎng)導(dǎo)人期，集成廚房行業(yè)還未形成全國的強(qiáng)勢(shì)品牌，集成廚房僅僅有地方強(qiáng)勢(shì)品牌，如北京的科寶、廣東的歐派、上海的雅迪爾。

消費(fèi)者對(duì)集成廚房的認(rèn)識(shí)不足，從消費(fèi)者調(diào)研來看對(duì)方太集成廚房的認(rèn)知度不到5％，方太更多使消費(fèi)者覺得是抽油煙機(jī)的品牌形象。

如何找到自營與加盟兩種形式的核心贏利模式、實(shí)效市場(chǎng)拓展方式并加以復(fù)制，如何建設(shè)一支適應(yīng)集成廚房特殊渠道開發(fā)的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)，是方太在集成廚房新事業(yè)領(lǐng)域獲得先機(jī)和爭勝的關(guān)鍵。

方太自身已經(jīng)掌握一整套的“店面營銷技法”，在這個(gè)基礎(chǔ)上對(duì)方太單店?duì)I業(yè)率進(jìn)行提升可以說是難上加難。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)

可以說為方太找到突破之道將是圍繞整個(gè)渠道體系，建立一套系統(tǒng)的單店提升方案將有效協(xié)助方太突破營銷困境。

方太的單店提升體系將從四個(gè)方面系統(tǒng)提升，分別是單店硬件的提升：通過單店形象建設(shè)提升品牌力，借助氛圍營造為消費(fèi)者提供舒適的購買體驗(yàn)；單店軟件的提升：通過人員素質(zhì)與能力的提高來提升服務(wù)水平、規(guī)范化服務(wù)流程，促進(jìn)銷售；單店推廣的提升：通過單店的促銷、宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者購買；單店管理的提升：單店運(yùn)作的支持與保障體系。

單店?duì)I業(yè)率系統(tǒng)提升：單店硬件、單店軟件、單店推廣、單店管理、店外陳設(shè)(門頭裝飾、配送車等)。

店內(nèi)陳設(shè)：店內(nèi)環(huán)境、門廳裝飾、產(chǎn)品出樣、員工形象……

服務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求以及服務(wù)規(guī)范、單店的傳播定位、店內(nèi)助銷工具、讓外宣傳與促銷、店內(nèi)各類人員績效考核與薪酬體系等等。

提升建議

形象上統(tǒng)一：對(duì)專賣店形象進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)一，對(duì)專賣店實(shí)施裝飾模塊、功能區(qū)域劃分、標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施、軟裝飾設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)等因素進(jìn)行統(tǒng)一；對(duì)物流配送盡量統(tǒng)一包裝配送車及員工統(tǒng)一專業(yè)形象。

店內(nèi)環(huán)境高檔化：高檔陳列配飾物品的添加，增加對(duì)局部燈光的運(yùn)用，保證對(duì)重要產(chǎn)品足夠的亮度，以使產(chǎn)品顯眼，有利于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與觀看；播放企業(yè)宣傳片，宣傳企業(yè)形象，企業(yè)理念增加他們對(duì)產(chǎn)品的信任度，提高購買產(chǎn)品的附加值。

完善導(dǎo)購流程：通過單店相關(guān)人員的素質(zhì)和能力的提升，提高整體服務(wù)水平，設(shè)計(jì)了7步導(dǎo)購法，即①顧客光臨，參觀產(chǎn)品。了解相關(guān)問題及價(jià)位，挑選款式。②預(yù)約時(shí)間，交定金，設(shè)計(jì)師上門測(cè)量。③依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)圖紙進(jìn)行三維設(shè)計(jì)，擬定報(bào)價(jià)書。④邀請(qǐng)顧客到公司觀看設(shè)計(jì)方案及廚具價(jià)格，討論修改方案。⑤顧客滿意方案并簽約。⑥設(shè)計(jì)師向工廠交代方案并遞交圖紙。⑦櫥柜完成，按約定時(shí)間安裝，并驗(yàn)收。

店面宣傳的傳播定位：方太集成廚房的核心訴求是“集成化的設(shè)計(jì)帶給消費(fèi)者實(shí)用美觀的廚房”，那么店內(nèi)促銷工具及說辭與店外的宣傳說辭都應(yīng)該突出這一概念，增加合作設(shè)計(jì)師的介紹信息。添置消費(fèi)者關(guān)注的助銷工具，比如像POP海報(bào)、產(chǎn)品形象畫冊(cè)、歷史客戶信息等。

店外的低成本推廣方式：在小區(qū)內(nèi)制作戶外廣告牌，選擇新建樓盤的入住手冊(cè)，進(jìn)行方太品牌與產(chǎn)品宣傳；建立樓盤信息數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行系統(tǒng)推廣，并且聯(lián)合家裝公司，共同進(jìn)行“家裝課堂”講座；客戶服務(wù)的培訓(xùn)；禮儀培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；銷售話述知識(shí)培訓(xùn)以及客戶服務(wù)培訓(xùn)等。

處理客戶抱怨技巧培訓(xùn)：建立方太廚吧，在店面設(shè)計(jì)“廚房樣板間”進(jìn)行空間和結(jié)構(gòu)配置的相對(duì)固化，以領(lǐng)先潮流、時(shí)尚化的占位行動(dòng)來引領(lǐng)生活新體驗(yàn)并倡導(dǎo)方太的獨(dú)特文化。

建立加盟店督導(dǎo)監(jiān)控體系：讓方太的區(qū)域主管不只扮演單線聯(lián)絡(luò)廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)員的角色，而要真正實(shí)現(xiàn)成為加盟商更緊密的市場(chǎng)開發(fā)人員的職能的轉(zhuǎn)變，建立店面6S管理規(guī)定、店面評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、專賣店例會(huì)制度、專賣店員工管理守則中的規(guī)范行為等：建立有效的培訓(xùn)體系，對(duì)店長、營業(yè)員、設(shè)計(jì)師、售后服務(wù)人員進(jìn)行針對(duì)的培訓(xùn)：店面系統(tǒng)培訓(xùn)體系、店長培訓(xùn)、營業(yè)員培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)、售后人員培訓(xùn)、管理力領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)；方太企業(yè)文化、品牌等的培訓(xùn)。

單店管理培訓(xùn)：人員管理、銷售管理、店面管理及其他日常各項(xiàng)工作管理：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的培訓(xùn)；產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、銷售話述的培訓(xùn)等。

接待客戶技巧培訓(xùn)：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)(安裝知識(shí)、質(zhì)量檢測(cè)知識(shí))；禮儀、禮節(jié)培訓(xùn)等。