序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇合同分類管理范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！

篇1

中圖分類號：G647 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）52-0027-02

對高校進(jìn)行分類管理是對其進(jìn)行適當(dāng)績效考核和促進(jìn)高校科學(xué)管理的有效途徑。分類管理使得高校明確自身定位和明晰辦學(xué)方向，能夠使其在有效利用教育資源的基礎(chǔ)上發(fā)揮其人才培養(yǎng)和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)有的作用，同時(shí)也可以滿足社會多樣化的高等教育需求，提升我國高等教育規(guī)模發(fā)展的質(zhì)量。

一、我國高校的現(xiàn)有分類方式

“高等學(xué)校分類是根據(jù)高等學(xué)校的社會職能和高等學(xué)校的特點(diǎn)，依據(jù)一定的分類原則，采用一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法，將高等學(xué)校劃分為不同的類型和層次”[1]。對高等學(xué)校進(jìn)行分類首先要選取一定的分類標(biāo)準(zhǔn)，分類標(biāo)準(zhǔn)不同，同一所高校就會被劃分為不同的類型和層次?！胺诸愂欠窨茖W(xué)、準(zhǔn)確在很大程度上取決于分類標(biāo)準(zhǔn)是否有表現(xiàn)力和準(zhǔn)確性”[2]?！胺诸惖目茖W(xué)性、合理性直接關(guān)系到學(xué)校的定位和今后的發(fā)展方向，關(guān)系到政府管理政策和高等教育評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的制定”[2]。根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可以將我國高校劃分為不同的類型。如根據(jù)國家建設(shè)的重點(diǎn)可以將高校劃分為重點(diǎn)高校（“985工程”和“211工程”學(xué)校）與非重點(diǎn)高校；根據(jù)學(xué)科門類可以劃分為工科院校、師范大學(xué)、財(cái)經(jīng)大學(xué)、藝術(shù)院校以及綜合性大學(xué)等；根據(jù)所有權(quán)性質(zhì)可以分為公辦高校、民辦高校、獨(dú)立學(xué)院；根據(jù)學(xué)校行政級別可以分為副部級高校和其他高校；而根據(jù)高校學(xué)術(shù)水平又可分為研究型大學(xué)、教學(xué)型大學(xué)和應(yīng)用型大學(xué)。

二、美國高校的分類及管理辦法

1.總體情況。①從性質(zhì)上分，美國的高等教育機(jī)構(gòu)可分為盈利性和非盈利性。其中盈利性高等教育機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的主要目的就是盈利，或者說是為了取得投資回報(bào)，其管理形式類似于公司的組織管理，設(shè)有董事會等機(jī)構(gòu)。非盈利性高等教育機(jī)構(gòu)按照辦學(xué)經(jīng)費(fèi)來源的不同有公立大學(xué)和私立大學(xué)之分。由各個(gè)州設(shè)立的州立大學(xué)大多都是公立大學(xué)，其辦學(xué)經(jīng)費(fèi)主要來源于州政府的撥款，州立大學(xué)根據(jù)所在州的具體情況制定有關(guān)學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及招生人數(shù)等相關(guān)政策，因此州立大學(xué)的招生等相關(guān)制度因州而異，其辦學(xué)具有明顯的地域性差別。與州立大學(xué)相比，私立大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重依賴于校友的捐贈，以及對這些捐贈款進(jìn)行投資運(yùn)作所獲得的回報(bào)。②從層次上分，美國的高等教育機(jī)構(gòu)可分為社區(qū)大學(xué)、文理學(xué)院、綜合性大學(xué)和研究型大學(xué)幾種類型。社區(qū)大學(xué)提供的是兩年制的初級高等教育，程度相當(dāng)于中國的大專。社區(qū)大學(xué)開設(shè)：學(xué)位課程，課程學(xué)分修滿后可以轉(zhuǎn)入公立大學(xué)繼續(xù)深造；職業(yè)培訓(xùn)課程，提供與職業(yè)有關(guān)的技能培訓(xùn)；社區(qū)教育課程，以知識講座形式開展。社區(qū)大學(xué)的地位較低，獲得的財(cái)政資助也較少。文理學(xué)院以本科教育為主，注重全面綜合教育，區(qū)別于以就業(yè)為導(dǎo)向的各種專業(yè)學(xué)?；蚣夹g(shù)學(xué)校。大部分文理學(xué)院都是私立學(xué)校，只有極少部分是公立的，學(xué)費(fèi)昂貴。學(xué)生畢業(yè)后授予本科學(xué)位，也有少數(shù)文理學(xué)院具有資格授予碩士學(xué)位。綜合性大學(xué)學(xué)生來源廣泛，出身社會底層家庭的子女也有相對公平的機(jī)會被綜合性大學(xué)錄取，綜合性大學(xué)通常具有從本科生到研究生完整的教學(xué)和培養(yǎng)系統(tǒng)，一般授予本科、碩士、博士等多種學(xué)位。綜合性大學(xué)教師的精力主要集中在教學(xué)上，科學(xué)研究也是他們的重要任務(wù)之一。美國研究型大學(xué)的規(guī)模大、數(shù)量多、公立和私立并存，主要進(jìn)行基礎(chǔ)理論研究。美國高等教育的迅速發(fā)展與研究型大學(xué)的推動緊密相關(guān)。

2.加州大學(xué)系統(tǒng)。加州大學(xué)系統(tǒng)是美國加利福尼亞州一個(gè)龐大的公立大學(xué)系統(tǒng)，整個(gè)加州大學(xué)系統(tǒng)包括10所加州大學(xué)、24所加州州立大學(xué)和119所加州社區(qū)學(xué)院，另外加州還有眾多由州政府管理的私立大學(xué)和學(xué)院。加州大學(xué)系統(tǒng)的分類在《美國加利福尼亞州高等教育總體規(guī)劃》中得到具體的闡述。加州大學(xué)系統(tǒng)的分類體系及其特點(diǎn)如下[3]：①隸屬于不同的管理者。加州大學(xué)的管理者是加州大學(xué)董事會，不受州政府管理，享有憲法上的自治；州政府只對州立大學(xué)進(jìn)行管理；社區(qū)學(xué)院不受州政府直接管理，主要由各學(xué)區(qū)的董事會或者州范圍的校長辦公室及州長董事會負(fù)責(zé)。②招收不同生源的學(xué)生。加州大學(xué)招收加州公立應(yīng)屆高中畢業(yè)生排名前1/8的學(xué)生；畢業(yè)生中排名前1/3的學(xué)生則有機(jī)會進(jìn)入加州州立大學(xué)；社區(qū)學(xué)院則錄取所有有意向繼續(xù)學(xué)習(xí)的高中畢業(yè)生。③課程設(shè)置具有不同的重點(diǎn)。加州大學(xué)首先提供的是面向本科學(xué)位所需的基礎(chǔ)教育、其次是研究生課程以及旨在培養(yǎng)教師的相關(guān)課程；州立大學(xué)的責(zé)任不在提供培養(yǎng)教師的各類課程，其課程范圍涵蓋除了與本科學(xué)位有關(guān)的課程，還包括通過文理學(xué)科和應(yīng)用領(lǐng)域碩士學(xué)位的各類研究生課程；社區(qū)學(xué)院為那些志愿接受高等教育的學(xué)生提供前兩年大學(xué)預(yù)備教育，提供的課程范圍較為廣泛，有兩年制文科協(xié)士課程，以及為學(xué)生提供補(bǔ)救課程和為非全日制學(xué)生提供職業(yè)技術(shù)教育、通識教育和其他合適課程。④面對不同的科研任務(wù)。加州大學(xué)負(fù)擔(dān)基礎(chǔ)科研和應(yīng)用科研的基本任務(wù)；州立大學(xué)以教學(xué)為主要任務(wù)，并為從事與教學(xué)有關(guān)的研究提供相應(yīng)的設(shè)施。社區(qū)學(xué)院的科研旨在改進(jìn)其教學(xué)質(zhì)量?？v觀加州大學(xué)系統(tǒng)，可以發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)勢和特色體現(xiàn)在：各個(gè)子系統(tǒng)的劃分簡單、層次分明、功能明確，三個(gè)子系統(tǒng)院校具有不同的辦學(xué)定位，招收不同生源的學(xué)生，培養(yǎng)不同類型的人才，在管理、教學(xué)和科研等方面各具特色，同時(shí)子系統(tǒng)之間可以加強(qiáng)聯(lián)系和合作，如社區(qū)學(xué)院的學(xué)生也可以轉(zhuǎn)入加州大學(xué)或加州州立大學(xué)學(xué)習(xí)。其次加州大學(xué)給學(xué)生提供了公平入學(xué)的機(jī)會。加州大學(xué)的招生制度可概括為“統(tǒng)一招生，綜合評審，自主錄取”，由大學(xué)制定綜合評審的原則，然后各個(gè)分校根據(jù)這些原則對申請學(xué)生進(jìn)行評審，對符合條件的學(xué)生擇優(yōu)錄取[4]。那些沒能夠進(jìn)入加州大學(xué)學(xué)習(xí)的學(xué)生可以先進(jìn)入社區(qū)學(xué)院學(xué)習(xí)兩年，之后再轉(zhuǎn)入加州大學(xué)，這樣給學(xué)生提供了普遍入學(xué)的機(jī)會。最后加州大學(xué)系統(tǒng)管理高效，各職能部門功能明確。比如加州大學(xué)的董事會，由于董事會是建立在整個(gè)加州大學(xué)系統(tǒng)之上，是大學(xué)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，可以從整體上把握加州大學(xué)的戰(zhàn)略決策并保證其得到實(shí)施。州政府只對州立大學(xué)直接管理，而社區(qū)學(xué)院不受州政府直接管理，使得州立大學(xué)和社區(qū)學(xué)院的管理相對自治并具有針對性。

三、啟示與建議

中國是一個(gè)發(fā)展中國家，卻擁有世界上最大規(guī)模的教育，擁有兩千多所高校，各個(gè)高校的辦學(xué)條件和資源以及實(shí)力各不相同，這些高校不可能齊頭并進(jìn)，必須推進(jìn)分層次辦學(xué)，分層次管理，形成“先發(fā)展帶動后發(fā)展，最終有序?qū)崿F(xiàn)共同發(fā)展”的局面。分層次辦學(xué)首先要明確各個(gè)高校所處層次，這方面我們可以借鑒加州大學(xué)系統(tǒng)的做法，依據(jù)高校的教學(xué)和科研實(shí)力以及人才培養(yǎng)質(zhì)量來劃分各個(gè)高校的層次和水平。反觀國內(nèi)，由于歷史等原因，我國高校長期存在著行政化管理方式，直接影響著眾多高校的辦學(xué)熱情。對我國高校實(shí)施分層次辦學(xué)，可以集中有限的教育資源，促進(jìn)一批高水平大學(xué)迅速崛起。

參考文獻(xiàn)：

[1]習(xí)勇生.我國高校分類管理研究十年[J].高校教育管理，2011，5（1）：86-91.

[2]曹賽先.大學(xué)分類中的幾對矛盾[J].中國高等教育，2004（2）：11-12.

篇2

設(shè)計(jì)－建造－運(yùn)營項(xiàng)目合同條件　承包商　風(fēng)險(xiǎn)管理　風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施

設(shè)計(jì)－建造－運(yùn)營模式是近十多年來在美國、歐洲以及中東等一些國家和地區(qū)出現(xiàn)的一種新型項(xiàng)目采購模式，主要應(yīng)用于基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施項(xiàng)目中。該模式具有簡化項(xiàng)目程序、保證項(xiàng)目質(zhì)量、優(yōu)化全壽命周期成本等優(yōu)點(diǎn)。為滿足國際工程承包市場對DBO合同范本的需求，國際咨詢工程師聯(lián)合會(FIDIC)于2008年正式出版了《設(shè)計(jì)－建造－運(yùn)營項(xiàng)目合同條件》(Conditions of Contract for Design，Build and Operate Projects，簡稱“DBO合同條件”)。

與傳統(tǒng)的工程項(xiàng)目采購模式相比，由于新增了運(yùn)營服務(wù)期，DBO模式下承包商承擔(dān)從設(shè)計(jì)、建造到運(yùn)營全過程的所有責(zé)任，并對成本、工期、技術(shù)和質(zhì)量等目標(biāo)負(fù)責(zé)，因此承擔(dān)著更多的風(fēng)險(xiǎn)，對其風(fēng)險(xiǎn)管理水平提出了更高的要求。

一、DB0合同條件下的風(fēng)險(xiǎn)分類方法

DBO合同條件對傳統(tǒng)FIDIC合同條件的風(fēng)險(xiǎn)分類及規(guī)定方式做出了修改。

首先，DBO合同條件的第17―19條按風(fēng)險(xiǎn)－責(zé)任－義務(wù)－保障－保險(xiǎn)的邏輯順序?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)事件做出了相應(yīng)的規(guī)定，這是對以往合同文本中風(fēng)險(xiǎn)條款重新安排。

其次，DBO合同條件從多個(gè)層面對風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行劃分。第一層面是將所有風(fēng)險(xiǎn)劃分為普通風(fēng)險(xiǎn)和特殊風(fēng)險(xiǎn)，特殊風(fēng)險(xiǎn)是指由特殊事件產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；第二層面是從風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)間的角度，將風(fēng)險(xiǎn)劃分為設(shè)計(jì)一建造期的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營服務(wù)期的風(fēng)險(xiǎn)；第三層面從風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)主體的角度，將風(fēng)險(xiǎn)劃分為業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)和承包商風(fēng)險(xiǎn)；第四層面則從風(fēng)險(xiǎn)影響結(jié)果的角度，將風(fēng)險(xiǎn)劃分為損害風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。損害風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)致物質(zhì)損失或財(cái)產(chǎn)損壞的風(fēng)險(xiǎn)，可以通過投保方式轉(zhuǎn)移，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)致任何一方產(chǎn)生財(cái)務(wù)損失或時(shí)間損失的風(fēng)險(xiǎn)，且這些風(fēng)險(xiǎn)在商業(yè)上通常無法投保。DBO合同條件下普通風(fēng)險(xiǎn)的分類如表1所示。

最后，DB0合同條件將上述三種風(fēng)險(xiǎn)分類方式結(jié)合起來，對設(shè)計(jì)－建造期和運(yùn)營服務(wù)期合同雙方的風(fēng)險(xiǎn)分配進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。例如，將設(shè)計(jì)－建造期業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)按照損害風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行劃分，并詳細(xì)規(guī)定了這兩種風(fēng)險(xiǎn)所包含的范圍，相關(guān)規(guī)定覆蓋了業(yè)主在設(shè)計(jì)－建造期承擔(dān)的所有風(fēng)險(xiǎn)，損害風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的劃分也使風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)與責(zé)任及保險(xiǎn)的安排相聯(lián)系，符合風(fēng)險(xiǎn)管理理論的邏輯。與設(shè)計(jì)－建造期相比，運(yùn)營服務(wù)期的所有風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)均發(fā)生在該階段內(nèi)，由于不再涉及建造內(nèi)容，業(yè)主的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)地有所減少。此外，根據(jù)運(yùn)營服務(wù)的特點(diǎn)，承包商無需承擔(dān)運(yùn)營階段的自然力風(fēng)險(xiǎn)，而是由業(yè)主承擔(dān)。

業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)采用列舉式規(guī)定，承包商的風(fēng)險(xiǎn)則采用除外式規(guī)定，列舉的業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)外的所有風(fēng)險(xiǎn)均由承包商承擔(dān)。在運(yùn)營服務(wù)期，承包商還需要負(fù)責(zé)所有因其設(shè)計(jì)、施工和材料等所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主之前的批準(zhǔn)等活動不減少承包商的責(zé)任。

二、DBO合同條件下承包商可引用的索賠條款

DBO合同條件中的部分條國際經(jīng)濟(jì)合作2010年第6期款明示了承包商可向業(yè)主提出索賠，并明確了承包商有權(quán)索賠的內(nèi)容。除此之外，還有一些條款暗示了承包商可向業(yè)主提出索賠。這些明示索賠條款和隱含索賠條款歸納后列入表2和表3，其中，C代表費(fèi)用，P代表利潤，T代表工期。

一項(xiàng)索賠中是否包含利潤的判斷原則是，由業(yè)主或業(yè)主代表的直接原因引起的索賠，承包商不但可以得到工期延長，還能得到費(fèi)用加利潤的補(bǔ)償；而由業(yè)主負(fù)責(zé)的客觀原因引起的索賠，承包商只能得到工期延長，這體現(xiàn)了“誰違約，誰負(fù)責(zé)”和“客觀原因引起的風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同分擔(dān)”的原則。此外，對于DBO合同條件下新增的運(yùn)營服務(wù)期，有一點(diǎn)特殊規(guī)定，即，除非合同雙方有書面協(xié)議，任何延誤、干擾或暫停均不能得到運(yùn)營服務(wù)期的延長。

對承包商可索賠的事項(xiàng)，從表面上看是業(yè)主承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上，在計(jì)算補(bǔ)償費(fèi)用時(shí)，首先是要依據(jù)證據(jù)判斷真實(shí)的直接損失值，如果證據(jù)不足，則很難收回全部損失。即使業(yè)主給予了補(bǔ)償，也只能獲得直接損失，很難對全部的間接獲得補(bǔ)償。因此，這些事項(xiàng)在很大程度上還會給承包商帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)損失。對于承包商而言，做好風(fēng)險(xiǎn)管理遠(yuǎn)比索賠管理更重要。

三、DBO模式下承包商風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略

(一)提高設(shè)計(jì)建造品質(zhì)，降低運(yùn)營維修費(fèi)用

與傳統(tǒng)的DB模式相比，DBO模式下的設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)營責(zé)任主體惟一，責(zé)任范圍界定清晰，減少了摩擦和爭議；也正是因?yàn)槌邪坛袚?dān)設(shè)施的運(yùn)營，使其更有動力面向后期運(yùn)營，優(yōu)化前期的設(shè)計(jì)和建造，否則他將受困于運(yùn)營期巨額的大修、更換和維護(hù)費(fèi)用中。根據(jù)DBO合同條件第14.19款[維修保留金]的相關(guān)規(guī)定，業(yè)主從每次應(yīng)支付給承包商的期中付款的價(jià)值中扣減5％作為維修保留金，在合同完成證書頒發(fā)后，維修保留金的全部剩余金額應(yīng)被包括在運(yùn)營服務(wù)最終付款證書中，并隨最終付款支付給承包商。因此，承包商有機(jī)會選擇提供一種持久體系，通過權(quán)衡建造費(fèi)用和長期的維護(hù)(和運(yùn)營)費(fèi)用來為自己創(chuàng)造利潤，并在有保障的長期收入中受益頗多。

(二)協(xié)調(diào)各參與方關(guān)系，提供專業(yè)運(yùn)營服務(wù)

DBO承包商是完全獨(dú)立的設(shè)計(jì)、建造及運(yùn)營實(shí)體，需要有極強(qiáng)的技術(shù)、聯(lián)系、溝通、協(xié)調(diào)和項(xiàng)目管理能力。DBO承包商為業(yè)主提供專業(yè)的運(yùn)營服務(wù)，與業(yè)主之間的權(quán)責(zé)利關(guān)系明晰，合同界面簡單。但由于DBO合同模式涉及設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)營，能同時(shí)承擔(dān)此三項(xiàng)任務(wù)的公司寥寥無幾，因此，DBO承包商通常是一個(gè)聯(lián)營體，內(nèi)部協(xié)調(diào)更顯得尤為重要。DBO承包商不僅需要處理好與投資單位、業(yè)主及業(yè)主雇用的其他承包商(如審計(jì)機(jī)構(gòu))之間的關(guān)系，還需要更加專業(yè)地斡旋于設(shè)計(jì)分包商、各類供應(yīng)商、建造分包商、運(yùn)營單位等各方之間，確保以最小的成本費(fèi)用滿足業(yè)主的需求，圓滿完成合同義務(wù)。

(三)通過組建聯(lián)營體分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

近年來，建設(shè)業(yè)和相關(guān)行業(yè)的企業(yè)不斷發(fā)生并購與重組，企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力大增，可能有能力承攬DBO合同。但DBO合同

往往投資額巨大，且因合同期較長存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，因此，即使有能力承攬DBO合同的企業(yè)也希望與其他企業(yè)組建聯(lián)營體，特別是工程所在國外的企業(yè)通常希望能與當(dāng)?shù)爻邪探M建聯(lián)營體，以實(shí)現(xiàn)其風(fēng)險(xiǎn)共同分擔(dān)的目的。

(四)通過向保險(xiǎn)公司投保降低風(fēng)險(xiǎn)

DBO合同條件第19條關(guān)于保險(xiǎn)的相關(guān)規(guī)定，涉及到財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)保健康風(fēng)險(xiǎn)和安全事故風(fēng)險(xiǎn)等，將一部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司是承包商常用的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法之一。雖然這種方法需要支付一筆保險(xiǎn)費(fèi)用，但相對于巨額的風(fēng)險(xiǎn)損失而言，這只是一個(gè)很小的數(shù)字，而且承包商可以將保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入工程成本。

在DBO合同條件下，承包商應(yīng)投保的險(xiǎn)種被劃分為設(shè)計(jì)－建造期的保險(xiǎn)和運(yùn)營服務(wù)期的保險(xiǎn)。在設(shè)計(jì)－建造期，承包商需對工程、承包商設(shè)備、違反專業(yè)職責(zé)的責(zé)任、人員傷害和財(cái)產(chǎn)損失以及雇員的傷害進(jìn)行投保；在運(yùn)營服務(wù)期，需要對工程火災(zāi)及擴(kuò)展責(zé)任、人員傷害和財(cái)產(chǎn)損失以及雇員的傷害進(jìn)行投保。同時(shí)，還需要滿足當(dāng)?shù)氐姆珊蛻T例，投保相應(yīng)的險(xiǎn)種以及其他一些可選的運(yùn)營保險(xiǎn)等。

DBO合同條件在設(shè)計(jì)－建造期新增了承包商違反專業(yè)職責(zé)的責(zé)任這一保險(xiǎn)范圍，承包商的專業(yè)人員投保職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)是必不可少的。在運(yùn)營服務(wù)期新增了工程火災(zāi)及擴(kuò)展責(zé)任險(xiǎn)，需要注意的是，該保險(xiǎn)的生效是運(yùn)營服務(wù)期開始的條件之一；而火險(xiǎn)也是設(shè)計(jì)－建造期工程一切險(xiǎn)的重要組成部分之一。

DBO合同條件中規(guī)定的保險(xiǎn)范圍基本上覆蓋了工程實(shí)施過程中的全部風(fēng)險(xiǎn)，但無論怎樣，對保險(xiǎn)的設(shè)置都應(yīng)咨詢保險(xiǎn)專家的意見，結(jié)合工程的具體特點(diǎn)來確定。比如，當(dāng)施工現(xiàn)場較為分散，工程被全部摧毀的可能性極低時(shí)，就不必投保全部重置費(fèi)用，可以考慮減少保險(xiǎn)金額。此外，對于所有的保險(xiǎn)期限都需要謹(jǐn)慎規(guī)定，避免在保險(xiǎn)生效前開始工作。

四、結(jié)語

DBO模式是一種同時(shí)兼顧資金使用效率和項(xiàng)目質(zhì)量的合同安排，從項(xiàng)目全壽命期優(yōu)化的角度看，在未來具有廣闊的發(fā)展和應(yīng)用前景。DBO項(xiàng)目鼓勵(lì)有實(shí)力的承包商承擔(dān)全部的設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)營工作，將給有志于在大型公用事業(yè)領(lǐng)域獲得發(fā)展的承包商帶來新機(jī)遇，但由于新增了運(yùn)營服務(wù)期，DBO模式下承包商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)項(xiàng)目采購模式下要大得多，因此承包商做好風(fēng)險(xiǎn)管理至關(guān)重要。從目前建筑市場的DBO模式的應(yīng)用情況看，其存在許多衍生形式，主要差異是在運(yùn)營服務(wù)期的長短，從三年至二十五年不等。投資方主要是考慮要求承包商對其完成的設(shè)計(jì)和建造工作的質(zhì)量承擔(dān)更大的責(zé)任，以避免雙方就運(yùn)營期出現(xiàn)的質(zhì)量缺陷產(chǎn)生爭端，導(dǎo)致進(jìn)一步的損失。

篇3

1 提取分離

1.1 提取

黃酮苷類化合物多存在于植物的花、葉、果等組織中，一般可用丙酮、乙酸乙酯、乙醇、水或某些極性較大的混合溶劑進(jìn)行提取，其中用得最多的是甲醇-水(1∶1)或甲醇。一些多糖苷類則可以用沸水提取。常用的提取方法有：煎煮法、冷浸法、回流、滲漉等經(jīng)典方法。劉氏[1]對銀杏葉總黃酮水浸提法作了研究，采取正交設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，確定了最佳水浸提條件。煎煮法常用的溶劑為水，煎煮次數(shù)為2～3次；冷浸常用溶劑為95%乙醇、甲醇和水。郭氏[2]運(yùn)用超聲技術(shù)提取黃酮苷是目前比較新的提取方法，此方法大大縮短了提取時(shí)間，提高了有效成分的提出率及藥材的利用率。

1.2 分離純化

黃酮苷類的分離方法主要用各種柱層析法。①聚酰胺柱層析法：聚酰胺對各種黃酮苷類有較好的分離效果，其層析容量較大，適合于制備性分離，洗脫劑常用水-甲醇，也有用水-乙醇和甲醇-氯仿。②硅膠柱層析法：此法的應(yīng)用范圍最廣，不僅可以分離黃酮苷，也可以分離各種黃酮苷元。③葡聚糖凝膠柱層析：它主要靠分子篩作用分離黃酮苷類，在洗脫時(shí)，一般按分子量的大小順序洗出柱體。李氏等[3]從夏至草乙醇提取物的乙酸乙酯部位中，利用Sephadex柱色譜從中分離出2個(gè)黃酮類化合物。楊氏等[4]利用Sephadex LH-20柱色譜對分蘗蔥頭進(jìn)行分離純化，分得4個(gè)黃酮苷類化合物，其中一個(gè)為新的黃酮類化合物。戴氏[5]利用Sephadex LH-20從烈香杜鵑中分得8個(gè)黃酮單體。④大孔吸附樹脂：它是一種不含交聯(lián)基團(tuán)的、具有大孔結(jié)構(gòu)的高分子吸附劑，多為白色球狀顆粒。大孔吸附樹脂本身由于范德華力或氫鍵的作用具有吸附性，又具有網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)和很高的比表面積，而有篩選性能，是一類不同于離子交換樹脂的吸附和篩性能相結(jié)合的分離材料。黃酮的提取分離，精制純化常用此技術(shù)。曹氏等[6]在研究大孔樹脂吸附純化沙棘籽渣總黃酮的條件及參數(shù)中，發(fā)現(xiàn)2101大孔樹脂對沙棘籽渣總黃酮的吸附性能最好。潘氏等[7]選擇10種大孔吸附樹脂，比較其對葛根黃酮的吸附率與解吸率，篩選較優(yōu)的葛根黃酮吸附劑。研究結(jié)果表明，AB-8樹脂較宜于葛根黃酮的提純，經(jīng)AB-8樹脂吸附分離后，提取物中黃酮含量提高近1倍。⑤HPLC法：應(yīng)用HPLC法分離黃酮苷類化合物的報(bào)道較多。鄔氏等[8]對18種黃酮及黃酮苷類化合物在C8、C18和CN 3種固定相上的梯度洗脫、RP-HPLC法分離做了研究，結(jié)果表明，C18柱基本可以對植物黃酮苷元和配基實(shí)現(xiàn)分離，但對極性大的苷部分洗脫出慢峰，總洗脫時(shí)間增長和分離效果不太理想，而C8填料極性介于C18和CN二者之間，因而對黃酮苷類的分離比較理想，峰形和分離度也最好。還有離心薄層層析法、制備性薄層層析法、紙層析法和超臨界流體色譜分離等。

2 藥理活性與結(jié)構(gòu)的關(guān)系

黃酮類化合物大量存在于植物界，實(shí)驗(yàn)證明具有很多藥理活性，如抗氧化、抗炎、抗腫瘤、抗HIV作用等。它在不同碳位上發(fā)生羥基或甲氧基取代，即成為各種類黃酮色素，有不同的理化性質(zhì)，它也可以與糖相連形成苷而具有其他藥理活性。故不同的化學(xué)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生不同的藥理作用，而目前對這方面即構(gòu)效關(guān)系的研究還不多，而了解黃酮類化合物的構(gòu)效關(guān)系對從自然界中尋找黃酮先導(dǎo)化合物和進(jìn)行結(jié)構(gòu)改造或修飾，以及對創(chuàng)制新藥都具有重要意義。

2.1 抗氧化作用的構(gòu)效關(guān)系

黃酮類物質(zhì)在抗氧化反應(yīng)中，不僅可以清除引發(fā)鏈反應(yīng)的活性自由基和起催化作用的金屬離子，還能直接捕捉鏈傳遞階段的過氧自由基，阻斷鏈反應(yīng)，是很好的預(yù)防型和阻斷型抗氧化劑。其抗氧化的作用機(jī)制是通過酚羥基與自由基反應(yīng)生成共振穩(wěn)定的半醌式自由基結(jié)構(gòu)，從而終止自由基鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，其反應(yīng)式可表達(dá)為[9]：[flavone-OH]＋R.―[flavone-O.]＋RH。影響黃酮類抗氧化活性的結(jié)構(gòu)因素有很多，其中主要包括：羥基取代模式和位置；羥基成苷甲基化；C2、C3位雙鍵；C環(huán)電子性質(zhì)等。

2.1.1 羥基的位置

黃酮類化合物抗氧化性取決于羥基的位置和羥基化程度。大量研究表明，B環(huán)上的羥基是黃酮類物質(zhì)抗氧化、清除自由基的主要活性部位。當(dāng)B環(huán)酚羥基數(shù)目相同時(shí)，含鄰二酚羥基黃酮的抗氧化活性明顯優(yōu)于B環(huán)含間二酚羥基的黃酮，如槲皮素和蘆丁的抗氧化活性顯著高于結(jié)構(gòu)類似的桑色素[10]，它的主要結(jié)構(gòu)差別僅在B環(huán)上的酚羥基取代方式：槲皮素和蘆丁是鄰二酚羥基，桑色素是間二酚羥基。前者自由基可借形成分子內(nèi)氫鍵得以穩(wěn)定，而且它還可共振形成鄰苯醌，這使自由基更加穩(wěn)定[11]。

2.1.2 羥基的數(shù)目

黃酮類化合物分子中酚羥基數(shù)目越多，抗氧化性越強(qiáng)。其一，可與活性自由基結(jié)合的氫原子也越多。其二，羥基中氧原子的pπ共軛效應(yīng)具有強(qiáng)烈的斥電子作用，使得與活性自由基反應(yīng)后生成的黃酮自由基更穩(wěn)定。生成的自由基越穩(wěn)定，對該化合物的抗氧化活性也越強(qiáng)。其三，由于羥基的數(shù)目增多，形成的氫鍵的數(shù)量增加，抗氧化活性明顯增強(qiáng)。Husain等[12]通過各物質(zhì)清除H2O2在紫外光照射下光解產(chǎn)生的羥自由基的結(jié)果顯示，清除自由基活性與B環(huán)上羥基數(shù)目直接相關(guān)，隨B環(huán)上羥基數(shù)目的增加而增加，特別是C3羥基尤為重要。但當(dāng)B環(huán)酚羥基數(shù)目增加到一定量時(shí)，抗氧化活性不再隨酚羥基數(shù)目的增加而增大[13]。

2.1.3 C2、C3雙鍵的作用

具有色原酮結(jié)構(gòu)的黃酮2-3位上不飽和雙鍵。關(guān)于此雙鍵的作用存在分歧，但大多數(shù)人認(rèn)為2(3)雙鍵的存在延長了A、B環(huán)的共軛體系，使苯氧自由基更加穩(wěn)定。特別是對于4′位和7位羥基，2(3)雙鍵的存在使該位置上的自由基參與了更長的共軛體系，整個(gè)分子通過π鍵移動形成共振，從而大大增強(qiáng)了穩(wěn)定性。當(dāng)雙鍵氫化后，這種延長的共軛體系被打斷，相應(yīng)的抗氧化活性也會有不同程度的下降。

2.1.4 C環(huán)性質(zhì)的影響

除了2(3)雙鍵和3-羥基，4-羰基以外，C環(huán)的電子性質(zhì)也是影響黃酮抗氧化活性的因素?？偟膩碚f，當(dāng)C環(huán)表現(xiàn)為供電子的性質(zhì)時(shí)，會使A、B環(huán)羥基活性升高，反之，則會使之削弱。

2.1.5 羥基成苷

許多實(shí)驗(yàn)表明，一般7位氧糖苷和6，8位碳糖苷對活性不利[14-15]，Cholbi等[16]用四氯化碳誘發(fā)大鼠肝微粒體脂質(zhì)過氧化實(shí)驗(yàn)中，100 μmoL的木犀草素抑制率為72.7%，而在6，8位碳糖苷物Isooreientin和Orientin的抑制率分別為37.3%和43.7%，這表明在羥基旁連接上大體積的糖取代基，由于空間位阻的影響將導(dǎo)致這些羥基抑制效力下降。而3位羥基的甲基化、糖基化對活性的影響不大，因?yàn)镃3是醇羥基，其與酚羥基相比較穩(wěn)定，不易失電子，可增加化合物的水溶性而對抗氧化活性意義不大。

2.2 抗炎作用的構(gòu)效關(guān)系

黃酮類化合物主要通過影響細(xì)胞的分泌過程、有絲分裂及細(xì)胞間的相互作用起到抗炎免疫作用。前蘇聯(lián)學(xué)者研究表明，氨基乙酰香豆素(glycycoumarin)有較強(qiáng)的消炎和抗變態(tài)作用，比磺胺和抗生素的藥效要好。許氏等[17]從穿心草中分離得到的1，6-二羥基3，5-二甲氧基酮(CX)具有直接的抗炎作用，研究表明，CX對二甲苯所致的小鼠耳腫脹、乙酸所致的小鼠腹腔毛細(xì)血管通透性增加、雞蛋清致大鼠足腫脹這三種急性炎癥都有明顯的抑制作用。Wang等[18]的實(shí)驗(yàn)表明，櫻桃花青素具有強(qiáng)的抗炎作用，可有效緩解關(guān)節(jié)疼痛。Pathong等[19]發(fā)現(xiàn)，黃酮A環(huán)的5和7位有甲氧基時(shí)，顯示最強(qiáng)的抗炎活性；5位上有羥基活性明顯降低；C環(huán)的2和3位雙鍵對活性并不重要；3位甲氧基對活性無影響；B環(huán)上的甲氧基可使抗炎活性有中等程度的降低。Sartor L等[20]通過27種黃酮化合物抑制白細(xì)胞胰肽酶E和白明膠酶的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，抑制白細(xì)胞胰肽酶E活性對應(yīng)的結(jié)構(gòu)是由C3位為羥基或半?；?、B環(huán)上的3個(gè)羥基、C-4′位上1個(gè)羥基，并且C2、C3位是雙鍵結(jié)合的；抑制白明膠酶的作用是由A環(huán)或B環(huán)的3個(gè)羥基決定的，并且C3位的半?；潜匦璧?。

2.3 抗腫瘤作用的構(gòu)效關(guān)系

Ryu等[21]的研究結(jié)果表明，苦參中15種黃酮類化合物對肺癌、子宮癌、皮膚癌和結(jié)腸癌細(xì)胞都有不同程度的抑制和殺傷作用，具有抗腫瘤活性。他們首次觀察了48 h內(nèi)黃酮類化合物對A549、SK-OV-3、SK-MEL-2、XF-498、HCT-16等5種人腫瘤細(xì)胞的抑制作用，發(fā)現(xiàn)黃酮母核上有異戊烯基或薰衣草基取代的化合物都具有抑制腫瘤細(xì)胞的活性；同時(shí)他們還得出二氫黃酮的ED50僅為二氫黃酮醇的12，說明二氫黃酮抗癌活性更強(qiáng)，并且C3位為A-羥基的二氫黃酮醇在C5位有甲氧基取代時(shí)活性再一次降低。黃酮化合物抗腫瘤作用的活性與苯環(huán)上的取代基有關(guān)，A酚環(huán)上的糖結(jié)合物的類型起重要作用。研究表明，黃酮抗癌抗腫瘤作用與其抗氧化抗自由基作用有很大關(guān)系。朱氏等[22]研究了12種黃酮的構(gòu)效關(guān)系，發(fā)現(xiàn)羥基在B環(huán)上時(shí)比羥基在A環(huán)上具有更強(qiáng)的抗自由基能力；C3位的羥基或配糖體也影響其清除自由基的活性。

2.4 抗HIV的構(gòu)效關(guān)系

抗HIV的構(gòu)效關(guān)系研究表明，黃酮骨架上有無羥基將影響化合物的活性和毒性。黃酮與3-羥基黃酮等結(jié)構(gòu)中含有羥基數(shù)目的比較發(fā)現(xiàn)，黃酮骨架上無羥基的活性低且毒性小。3-羥基黃酮與4′-溴-5，7-二羥基黃酮比較，3位有一個(gè)羥基活性較低。羥基取代的位置對活性的影響較大，羥基在A環(huán)C5、C7位抗HIV效果較為理想。C環(huán)有不同鹵原子取代時(shí)，活性變化不大，而毒性有所變化，毒性大小順序是氟>氯>溴。A環(huán)上的氫被硝基或氨基取代時(shí)，活性下降，且取代越多則下降越明顯。日本學(xué)者One K等[23-24]在對各種黃酮類化合物進(jìn)行抗HIV活性篩選過程中，首次發(fā)現(xiàn)黃芩素(Baicalein)在濃度為2 μg/mL時(shí)，對HIV逆轉(zhuǎn)錄酶有70%的抑制率。為了找到該類化合物抗HIV的活性部位，他們又篩選到了櫟精(Quercetin)、櫟草亭(Quercetagetin)、楊梅黃酮(myricetin)[23]，發(fā)現(xiàn)該類化合物抗HIV活性與B環(huán)C2和C3之間有無不飽和雙鍵及A環(huán)C5和C7有無羥基取代有一定的關(guān)系。若A環(huán)C5、C7有羥基取代且C6上也有羥基取代時(shí)，則化合物的活性明顯升高，黃酮骨架上的氫若被甲氧基、硝基、氨基取代或B環(huán)C3位有取代基時(shí)，則化合物的活性明顯下降。

3 結(jié)語

在我國傳統(tǒng)中藥復(fù)方制劑中，有很多以黃酮作為主要成分，因此，深入研究植物中黃酮成分不僅具有理論上的意義，而且有其巨大的實(shí)用價(jià)值。但其結(jié)構(gòu)復(fù)雜，并且作用位點(diǎn)較多，在體內(nèi)的吸收和代謝都不十分明了，對一些病癥缺乏針對性和選擇性，因此，利用多科學(xué)交叉的優(yōu)勢，加強(qiáng)關(guān)于其構(gòu)效關(guān)系的研究，在弄清構(gòu)效關(guān)系的基礎(chǔ)上以黃酮類化合物為先導(dǎo)化合物來進(jìn)行結(jié)構(gòu)改造和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使其具有針對性和高效性，這樣將對新藥的發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。而對黃酮類化合物構(gòu)效關(guān)系的研究以及在體內(nèi)的吸收和代謝的研究必將愈加深入。因而對黃酮類成分藥效本質(zhì)的認(rèn)識也將不斷加深，也相信將不斷有良好的黃酮類藥物服務(wù)于人類的健康。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉 崢.銀杏葉總黃酮水浸提方法研究[J].化學(xué)世界，1996，37(7)：355－358.

[2] 郭孝武.超聲技術(shù)在提取中藥甙類成分中的應(yīng)用[J].中草藥，1996， 27(增刊)：234－236.

[3] 李 佳，陳玉婷.夏至草中兩種黃酮苷類化合物的研究[J].藥學(xué)學(xué)報(bào)， 2002，37(3)：186

[4] 楊曉紅，劉銀燕，劉麗娟，等.分蘗蔥頭中新黃酮苷的結(jié)構(gòu)鑒定[J].藥學(xué)學(xué)報(bào)，2000，35(10)：752.

[5] 戴勝軍.烈香杜鵑中的黃酮類成分研究[J].中國中藥雜志，2004，29(1)：44.

[6] 曹群華，瞿偉菁，李家貴，等.大孔樹脂吸附純化沙棘籽渣總黃酮的研究[J].中國中藥雜志，2004，29(3)：225.

[7] 潘 見，陳 強(qiáng)，謝慧明，等.大孔樹脂對葛根黃酮的吸附分離特性研究[J].農(nóng)業(yè)工程學(xué)報(bào)，2003，33(2)：73.

[8] 鄔安珍，阮嘉蓬.反相高效液相色譜分離黃酮類化合物的研究[J].分析測試學(xué)報(bào)，1993，12(1)：59－62.

[9] 趙繼紅，梁 宇，顏達(dá)予.黃酮類化合物抗氧化活性的結(jié)構(gòu)因素[J].北方工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2001，13(1)：36－44.

[10] 胡 春，丁霄霖.黃酮類化合物在不同氧化體系中的抗氧化作用研究[J].食品與發(fā)酵工業(yè)，1996，22(3)：46－53.

[11] 張紅雨.黃酮類抗氧化劑結(jié)構(gòu)-花性關(guān)系的理論解釋[J].中國科學(xué)， 1999，29(1)：91－96.

[12] Husain SR，Ciliard J，Cilard P.Hydroxyl radical scavenging activity of flavonoids[J].Phytochemistry，1987，26(9)：2487－2491.

[13] Pokorny J.Autoxidation of unsaturated lipids[M].London：H Chan， Academic Press，1987.141－206.

[14] Mora A.Structure-activity relationship of polymethoxy flavones and other flavonoids as inhibitors of non-enzymic lipid peroxidation[J].Biochem Pharmacol，1990，40：779－797.

[15] Wang H，Joseph JA.Structure-activity relationships of quercetin in antagonizing hydrogen peroxide-induced calcium dysregulation in PC 12 cells[J].Free Radical Biology and Medicine，1999， 27(5-6)：683－694.

[16] Cholbi MR.Inhibitory effect of phenolic compounds on CCl4- induced microsomal lipid peroxidation[J].Experientia，1991，47：195－199.

[17] 許實(shí)波，楊東梅.穿心草酮抗炎作用及毒性的初步研究[J].廣東藥學(xué)院學(xué)報(bào)，2001，17(1)：35.

[18] Wang H.Antioxidant and anti-inflammatory activities of anthocyanins and their aglycone，cyaniding，from tartcherries[J]. Journal of Natural Products，1999，62：294－296.

[19] 朱曉薇.國外抗炎植物藥研究進(jìn)展[J].國外醫(yī)藥?植物藥分冊， 1998，13(2)：51－59.

[20] Sartor L，Pezzato E，Dellaica I，et al.Inhibition of matrix-proteases by polyphenols：chemical insights for anti- inflammatory and anti-invasion drug design[J].Biochem pharmacol， 2002，7，64(2)：229－237.

[21] Ryu SY，Choi SU，Kim S-K.In vitro antitumor activity of flavoniod from Sophora flavascens[J].Phythother Res，1997，11(1)：51－53.

[22] Chen JW，Zhu ZQ.Structure-activity relationship of natural flavonoids in hydroxyl radical-scavenging effects[J].Acta Pharmacol Sin，2002，7，23：667－672.

篇4

隨著經(jīng)濟(jì)社會各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展和國際競爭的日益加劇，高校所肩負(fù)的歷史使命已由單純的教書育人向綜合的教書育人、科學(xué)研究和文化傳承的方向轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，國家確立了分類推進(jìn)事業(yè)單位改革的方針，開始了對包括高校在內(nèi)的事業(yè)單位的新一輪管理體制改革。在這一大的背景之下，高校應(yīng)積極承接各項(xiàng)人事制度改革，著力開展崗位分類管理的體系建設(shè)，加快人才隊(duì)伍的建設(shè)步伐，進(jìn)一步優(yōu)化教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，推動人力資源開發(fā)與管理創(chuàng)新機(jī)制的逐步建立。

1.從身份管理到崗位管理再到崗位分類管理

1.1實(shí)行崗位管理——實(shí)現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變

自上世紀(jì)80年代以來，我國的事業(yè)單位已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次大的改革階段。在每一個(gè)階段，國家都相繼出臺了一些指導(dǎo)性的意見和政策。這其中一項(xiàng)最重要的人事制度改革就是2002年出臺的《關(guān)于在事業(yè)單位試行人員聘用制度的意見》（﹝2002﹞35號），標(biāo)志著事業(yè)單位以實(shí)行“聘用制”繼續(xù)深化人事制度的改革。

“通過實(shí)行人員聘用制度，轉(zhuǎn)變事業(yè)單位用人機(jī)制，實(shí)現(xiàn)事業(yè)單位人事管理由身份管理向崗位管理轉(zhuǎn)變……”這里，實(shí)現(xiàn)由“身份管理”向“崗位管理”轉(zhuǎn)變，即實(shí)行“崗位管理”，是《意見》中首先明確的基本原則，也是基于實(shí)行人員聘用制進(jìn)而推進(jìn)人事管理系統(tǒng)改革的基本政策導(dǎo)向，旨在推動包括高校在內(nèi)的事業(yè)單位通過改革，逐步建立起以崗位管理機(jī)制為核心的人事管理新體制。

實(shí)行崗位管理，第一要進(jìn)行崗位的設(shè)置，原則是“因事設(shè)崗”；第二是根據(jù)崗位目標(biāo)、職責(zé)、任務(wù)等聘用符合相應(yīng)條件和身份的崗位工作人員；第三是根據(jù)相關(guān)法律和政策，單位與個(gè)人在平等自愿、協(xié)商一致的前提下，以契約形式建立的勞動人事關(guān)系并履行職責(zé)、權(quán)利與義務(wù)等；第四，以合同約定的崗位職責(zé)與任務(wù)為指標(biāo)依據(jù)進(jìn)行合同管理，強(qiáng)調(diào)以階段性的業(yè)績評價(jià)確定聘用關(guān)系的存續(xù)或終止，或者實(shí)行轉(zhuǎn)崗、待崗等管理。以上即是崗位管理機(jī)制中的關(guān)鍵性要素，也是與身份管理的本質(zhì)或根本區(qū)別所在。

然而，高校在“實(shí)現(xiàn)由身份管理向崗位管理轉(zhuǎn)變”過程中，面臨著兩大問題：一是業(yè)務(wù)門類的多樣性和用人機(jī)制的多元化，導(dǎo)致高校呈現(xiàn)出“小社會”、“小而全”的特征，加之各種復(fù)雜問題的長期積淀，高校在人事管理體制轉(zhuǎn)型中面臨的困難和壓力尤其突出；二是受長期以來形成的人事管理“趨同化”的影響，涉及崗位管理的相關(guān)政策和改革措施難以充分發(fā)揮調(diào)控、激勵(lì)、約束等作用，極大制約了高水平教師隊(duì)伍的科學(xué)構(gòu)建與長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，高校實(shí)行“崗位管理”，既是一項(xiàng)艱巨的改革任務(wù)，更是一項(xiàng)全新體系的再造工程，必然要經(jīng)歷一個(gè)較長的認(rèn)識過程，必須要對實(shí)現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變的途徑開展積極的和全面的探索。

1.2實(shí)行崗位分類管理——實(shí)現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變的有效途徑

在明確了為什么要“實(shí)行崗位管理”的問題后，“怎樣實(shí)現(xiàn)崗位管理”就成為高校自身需要思考并實(shí)踐的新問題。多年以來，一些高校在推進(jìn)崗位管理的實(shí)踐中，都根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位、發(fā)展目標(biāo)以及各方面的條件，積極探索符合實(shí)際的崗位管理新模式，尋求實(shí)現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變的突破口。這其中，受到普遍關(guān)注的就是一些高校探索實(shí)行的“教師崗位分類管理”或全面的“崗位分類管理”。

這里，有2所985高校實(shí)行教師崗位分類和崗位分類管理的案例：

第一、實(shí)行教師崗位分類管理。一所高校在局部范圍，即對學(xué)校的主體——教師進(jìn)行崗位分類管理。他們將教師崗位劃分為六個(gè)類別，分別是：教學(xué)科研并重崗、教學(xué)為主崗、研究為主崗、社會服務(wù)與技術(shù)推廣崗、團(tuán)隊(duì)教學(xué)崗、團(tuán)隊(duì)研究崗。

第二、實(shí)行（全面）崗位分類管理。另一所高校經(jīng)過多年的實(shí)踐探索，在教師崗位、管理崗位、支撐崗位三大類別基礎(chǔ)之上進(jìn)一步全面細(xì)化崗位分類，形成新的崗位分類管理格局：

教師崗位，按教師戰(zhàn)略崗、教學(xué)科研崗、教學(xué)崗、科研崗、聘期制科研崗五類進(jìn)行崗位分類設(shè)置；

管理崗位，按管理戰(zhàn)略崗、行政管理崗、行政服務(wù)崗三類進(jìn)行崗位分類設(shè)置；

支撐崗位，按公共支撐崗、院系支撐崗、綜合保障支撐崗三類崗位分類設(shè)置。

同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，學(xué)校根據(jù)事業(yè)發(fā)展需要，對各單位或部門的崗位進(jìn)行分類核定與設(shè)置；對各類崗位的職責(zé)與任務(wù)、崗位聘期管理、聘期業(yè)績考核、薪酬激勵(lì)等，實(shí)行分類管理。

2個(gè)案例透露出了關(guān)鍵信息：一是2所高校都強(qiáng)化了高層次人才在“研究型大學(xué)”戰(zhàn)略發(fā)展中核心地位，以及教學(xué)、科研工作在學(xué)校發(fā)展中的優(yōu)先地位，同時(shí)突出了在崗位設(shè)置上的并重，明確了在崗位分工上的側(cè)重，這是2所高校具有的共性之處；二是2所高校的發(fā)展思路、發(fā)展路徑以及要解決的現(xiàn)實(shí)問題有所不同，因此在教學(xué)、科研以外進(jìn)行崗位的拓展分類與設(shè)置上取向不同，尤其是多元化的用人機(jī)制（例如“聘期制”）已經(jīng)在其中一所高校的教師崗位中得到運(yùn)用，并且與教師崗位的分類設(shè)置具體對接；三是體現(xiàn)了“突出重點(diǎn)，協(xié)調(diào)并進(jìn)”的崗位分類管理思路與原則，以期在穩(wěn)步解決各種復(fù)雜問題的同時(shí)，循序漸進(jìn)并分門別類地不斷推動人事管理體制整體上的根本性轉(zhuǎn)變；四是已初步勾勒出崗位分類管理的體系框架，以及體系建設(shè)的基本路線圖。

案例同時(shí)昭示：實(shí)行崗位管理是高校人事實(shí)現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變的要求和任務(wù)，而實(shí)行崗位分類管理則是推動實(shí)現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變的有效途徑，也是加快人才隊(duì)伍建設(shè)和進(jìn)一步優(yōu)化教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的體制保證和建立人力資源開發(fā)與管理創(chuàng)新機(jī)制的必然選擇。

2.實(shí)行崗位分類管理重在體系建設(shè)

2.1崗位分類管理體系建設(shè)是人事管理創(chuàng)新機(jī)制的再造過程

所謂分類管理，就是將事物分門別類，并針對不同的分類適用不同的或是類似的管理方法進(jìn)行管理。分類的目的是為便于操作、便于管理，進(jìn)一步說是為建立科學(xué)合理的管理機(jī)制。對高校實(shí)行崗位分類管理而言，不是簡單地將崗位做個(gè)類別劃分就了事，關(guān)鍵在于打破僵局進(jìn)行人事管理創(chuàng)新機(jī)制的再造，徹底改變“趨同”管理的局面。因此，高校在繼續(xù)深化各項(xiàng)人事管理和人事制度改革中，要把著眼點(diǎn)和切入點(diǎn)放到崗位分類管理的體系建設(shè)上來，將各項(xiàng)改革措施與管理制度充分加以整合，在崗位分類管理體系中真正形成相互關(guān)聯(lián)與相互作用的有機(jī)整體。

高校在開展崗位分類管理的體系建設(shè)過程中，應(yīng)當(dāng)遵循的原則和需要把握的幾個(gè)主要方面關(guān)系。

第一，要更加明確“人事管理由身份管理向崗位管理轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)與任務(wù)，要與繼續(xù)深化高校各項(xiàng)人事制度改革緊密結(jié)合，推進(jìn)崗位分類管理體系的創(chuàng)新建設(shè)。

第二，要牢固樹立人才資源是辦學(xué)第一資源的理念，更好地體現(xiàn)“以人為本，人盡其才”，實(shí)現(xiàn)“各得其所，各盡所能”，促進(jìn)學(xué)校的崗位結(jié)構(gòu)更趨合理，推動高校人力資源開發(fā)與管理創(chuàng)新機(jī)制的逐步建立。

第三，通過實(shí)行崗位分類管理，保證學(xué)校的戰(zhàn)略重點(diǎn)、目標(biāo)任務(wù)和政策措施更加明確，更加突出，更加有利于促進(jìn)學(xué)校內(nèi)部各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)與可持續(xù)開展。

第四，要妥善并有效處理歷史與現(xiàn)實(shí)中的各種復(fù)雜問題，理順并合理構(gòu)建現(xiàn)實(shí)與未來發(fā)展的關(guān)系。其中首先要處理好身份管理與崗位管理在轉(zhuǎn)型中的對立統(tǒng)一關(guān)系，將涉及職稱、職務(wù)、資歷等方面的管理功能納入崗位管理的機(jī)制中加以有效運(yùn)用，發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用，并在人員的流動及退休等方面做好保障銜接；其次要促進(jìn)多元化用人機(jī)制更加適應(yīng)崗位管理的要求。

2.2著力開展崗位分類管理體系的創(chuàng)新建設(shè)

要充分結(jié)合各項(xiàng)人事制度的改革，創(chuàng)新開展崗位分類管理體系的建設(shè)，強(qiáng)化體系內(nèi)各個(gè)系統(tǒng)間的相互銜接與相互作用，真正實(shí)現(xiàn)體系的有效和可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。崗位分類管理體系中包含的相關(guān)系統(tǒng)主要有五個(gè)方面：崗位的分類及設(shè)置、各類崗位職責(zé)的制定、合同管理、崗位分類考核、薪酬激勵(lì)的分類實(shí)施。

2.2.1崗位的分類及設(shè)置。崗位的分類在體系建設(shè)中是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，反映并決定著一所高校發(fā)展的基本定位和取向。因此，不同高校的崗位分類會有很大的不同和差異，沒有統(tǒng)一的模式，要“因校制宜”。在進(jìn)行崗位的分類中，首先要依據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)、任務(wù)以及對人才的需求，有針對性的對崗位進(jìn)行劃分與設(shè)計(jì)，明晰不同崗位的內(nèi)涵及其功能，并使發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)、任務(wù)通過崗位的分類得到完整體現(xiàn)，換言之，崗位的分類要與實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)、任務(wù)相適應(yīng)并為之提供有力支持；其次要協(xié)調(diào)好各崗位之間的關(guān)系，做到既能保障重點(diǎn)，相對獨(dú)立，又能相互聯(lián)系，相互支撐，形成整體發(fā)展合力；第三，對崗位的分類應(yīng)該是開放的和動態(tài)的過程，可以根據(jù)需要進(jìn)行不同范圍和程度上的調(diào)整或增減。

在完成分類的基礎(chǔ)上，學(xué)校對各個(gè)單元的不同的崗位需求進(jìn)行有效核定與合理設(shè)置，加強(qiáng)崗位的量化管理和精細(xì)化管理，強(qiáng)化崗位的宏觀調(diào)控。

2.2.2崗位職責(zé)的制定。在分類中，崗位的名稱叫什么是次要的，真正體現(xiàn)崗位內(nèi)涵的是對各個(gè)崗位職責(zé)的制定，進(jìn)而明確崗位任務(wù)與量化指標(biāo)。要突出個(gè)性化，避免不同類別崗位出現(xiàn)職責(zé)趨同現(xiàn)象；其次，要結(jié)合工作人員的職稱、職務(wù)、資歷等身份因素，對同一類別的崗位職責(zé)實(shí)行進(jìn)一步的“層級管理”，分級制定和量化崗位任務(wù)指標(biāo)；第三，崗位職責(zé)的制定要“以人為本”，要為個(gè)人明晰勾畫出事業(yè)的上升通道或者發(fā)展的方向選擇。

崗位職責(zé)及其任務(wù)是崗位實(shí)行目標(biāo)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)，也是進(jìn)行崗位考核、確定崗位薪酬的基本依據(jù)。因此崗位職責(zé)的制定要科學(xué)合理、切實(shí)可行。

2.2.3合同的分類管理。合同管理對實(shí)行崗位管理的重要性不言而喻。但在以往的合同管理中，學(xué)校作為甲方要與數(shù)千人訂立合同，只能使用統(tǒng)一格式的合同文本。于是在聘用的崗位、崗位職責(zé)與任務(wù)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核等關(guān)鍵內(nèi)容上只能根據(jù)相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行原則上的且較為統(tǒng)一的約定，不同類別崗位和不同人員的合同大同小異。這可能也是造成崗位管理“趨同”的主要原因之一，導(dǎo)致合同管理的難以發(fā)揮作用。

因此，合同管理在實(shí)行崗位分類管理中，需要針對聘用的崗位、崗位職責(zé)與任務(wù)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、考核等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行較大幅度的調(diào)整與改造，至少保持合同文本在崗位類別上的明顯區(qū)別，以利于充分明確崗位職責(zé)和量化約定崗位任務(wù)指標(biāo)，并且根據(jù)合同開展崗位的各項(xiàng)聘后管理。

2.2.4崗位分類考核。崗位的業(yè)績考核與評價(jià)是崗位管理體系中最為重要的環(huán)節(jié)之一，比如實(shí)施績效工資的必要前提就是崗位業(yè)績的考核評價(jià)，比如崗位的續(xù)聘與終止等。那么，正是以往的“趨同”管理，使得考核評價(jià)工作難以落到實(shí)處，難以發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)作用，甚至引起爭議。

落實(shí)崗位分類考核，則有賴于崗位分類、崗位職責(zé)分類制定以及合同分類管理的措施落實(shí)到位，使得考核評價(jià)有明確的具體的指標(biāo)依據(jù)，有明確的針對性。而所謂的指標(biāo)依據(jù)即聘用崗位、崗位職責(zé)與具體任務(wù)，是經(jīng)過協(xié)商一致，并通過合同簽字認(rèn)同的。另外，對不同類別的崗位還應(yīng)當(dāng)采取不同的考核方式和方法。

2.2.5薪酬激勵(lì)的分類實(shí)施。薪酬的確定和績效的實(shí)施，是崗位業(yè)績評價(jià)的最終物質(zhì)體現(xiàn)，也因此成為崗位分類管理體系中最為重要、最為敏感的一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)，更需要與其他系統(tǒng)的進(jìn)行充分和有效銜接。實(shí)施薪酬激勵(lì)，既要突出與崗位性質(zhì)相對應(yīng)，還要注重與身份、水平、貢獻(xiàn)、效率相對應(yīng)，同時(shí)針對高層次人才引進(jìn)的需要，建立并實(shí)行崗位協(xié)議工資制。

參考文獻(xiàn)：

1.趙雪珍,劉紅.浙江大學(xué)崗位聘任制的實(shí)踐探索[J].中國高教研究.2001第6期：39-40

2.何建坤.實(shí)施崗位分類管理 促進(jìn)人才科學(xué)聘用[J].中國高等教育.2005,8.:16-18

3.侯麗京.論我國高校崗位設(shè)置與分級管理中的以人為本[J].揚(yáng)州大學(xué)學(xué)報(bào).2009,6：39-41

4.浙江大學(xué)教師崗位分類管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室有關(guān)負(fù)責(zé)人答校報(bào)記者問(之一) [N].浙江大學(xué)報(bào).2010年7月9日第371期（第4版）

篇5

在我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，人們的維權(quán)意識也隨之不斷的提高，合同作為人們維權(quán)的重要依據(jù)，也被越來越多的人重視與運(yùn)用。企業(yè)合同的定義是，在一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某一經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的目的，通過相關(guān)法律條例，由公司法人或相關(guān)負(fù)責(zé)人與其平等的民事個(gè)體之間的共同設(shè)立的及可變更也可以終止的民事的權(quán)力與義務(wù)之間關(guān)系的書面合同。在企業(yè)之中合同檔案是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目活動中產(chǎn)生的，記錄這一項(xiàng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動內(nèi)容的重要憑據(jù)就是企業(yè)合同，也是企業(yè)維護(hù)自己權(quán)益的關(guān)鍵憑證，其檔案的歸類管理的重要性不言而喻。

一、合同檔案管理的特點(diǎn)以及其內(nèi)容

近幾年，我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，其涉及的經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目活動也越來越多，加上企業(yè)維權(quán)意識的加強(qiáng)，所產(chǎn)生的合同也日漸增多，要想管理這些合同就要合理化的進(jìn)行歸類存檔，為其能更好的為審閱者更方便快捷的查閱這些資料，收集和整理合同材料就是其重要的一個(gè)前提條件，與此同時(shí)其歸類整理也是其重中之重。就目前而言，合同檔案所采用的方法是在整個(gè)檔案庫中歸類到文書檔案與科技檔案之中的分散式管理歸類法，這使得查閱有些困難。檔案的管理基本要求按照企業(yè)運(yùn)行情況和其管理方式來制定合同的內(nèi)容。

我國最早的法律依據(jù)，在現(xiàn)如今更是市場權(quán)益保護(hù)的法律憑據(jù)的重要組成方式，它是具有法律效益的，有明顯的法律特征，有很強(qiáng)的制約性。在合同進(jìn)行的內(nèi)容里面都是根據(jù)相關(guān)法律來進(jìn)行的，否則將會受到制裁，正因?yàn)檫@種法律制約力使其有有力的憑證。[1]對于合同的甲乙雙方，合同是重要的法律憑證，使得其在形式之前是受到法律保護(hù)的。規(guī)范的合同是運(yùn)用書面的形式進(jìn)行內(nèi)容擬定，實(shí)行的合同技術(shù)資源的系統(tǒng)和真實(shí)可行的證據(jù)，其中包括：鑒定報(bào)告、責(zé)任書、技術(shù)合約等一系列操作來完成的，再按照當(dāng)事人的要求進(jìn)行擬定。

二、企業(yè)合同檔案中出現(xiàn)的問題

（一）不利于的合同檔案統(tǒng)計(jì)

現(xiàn)如今還有一些企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)合同制定的過程中，往往忽視對對方的嚴(yán)格審查，輕信一些“熟”人的口頭承諾，僅僅只憑借對方一個(gè)通知單就進(jìn)行物品的交易，這樣以來對方一旦失信，就會引起糾紛，從而影響公司的利益。另外一些企業(yè)雖然擬定的合同，具有一定規(guī)范性，但是其合同內(nèi)容可能會使用模棱兩可的話，這樣很可能陷入詐騙當(dāng)中。其中關(guān)鍵的就是，這樣口頭和不規(guī)范的合同收集起來相當(dāng)困難，企業(yè)合同文件過于分散，經(jīng)常會出現(xiàn)查找不清楚和丟失的問題，造成嚴(yán)重的后果，從而使得公司利益受到損害。

（二）企業(yè)合同過于分散

企業(yè)在合同簽訂之后，沒有進(jìn)行合理的檔案規(guī)劃和監(jiān)控措施，導(dǎo)致合同的法律依照不高，也使得履行率非常低下。其主要的表現(xiàn)就是對要進(jìn)行變更的合同文件沒有及時(shí)處理，合同文件沒有及時(shí)傳送，使得整個(gè)合同檔案管理出現(xiàn)了混亂，歸檔沒有進(jìn)行分類等一系列相關(guān)的問題，從而使得其造成不必要的損失。無論是檔案管理部門或是相關(guān)責(zé)任人都沒有在進(jìn)行關(guān)注，企業(yè)合同的效率不高，其查找困難，有一部分原因是合同的檔案管理沒有進(jìn)行系統(tǒng)的收集和排查，這也正是工作效率不高造成的，這也是其中必要解決的問題。

（三）企業(yè)合同檔案不重視

檔案管理除了在合同的有效期內(nèi)進(jìn)行能對合同雙方進(jìn)行制約和行事權(quán)力以外，其重要的一點(diǎn)就是對企業(yè)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目有效檔案證明，其能在企業(yè)疏通管理流程制定計(jì)劃等一系列的行動中為其提供幫助，企業(yè)之間的合同非常有必要的，同時(shí)勞務(wù)合同還能起到抑制員工流失的作用，和維護(hù)員工的勞動價(jià)值的重要作用。[2]但是就實(shí)際來說，企業(yè)合同在根本上沒有起到其相關(guān)的作用，無論是員工或是領(lǐng)導(dǎo)都對其不是很重視忽略了其本身的意義，使得合同的查閱力不高，因?yàn)槠洳恢匾曀院贤瑱n案的管理一直沒有被整改，還存在著很大的不完整性。

三、企業(yè)合同檔案的歸類管理的必要性解決方案

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會的進(jìn)步，合同越發(fā)的重視起來，企業(yè)合同檔案的歸類管理合理化是非常有必要的，上文提到，一般的企業(yè)都是采用分散管理文書檔案中的方法，這就給日常整理文件帶來了非常大的不變，下面是提出相應(yīng)的策略：

（一）合同規(guī)范化

合同的相應(yīng)負(fù)責(zé)人應(yīng)了解正常的合同程序，規(guī)范合同的形式，必須起到合同材料搜集的齊全并保管和移交給檔案部門，從合同的特點(diǎn)可以清楚的知道，合同必須有全面的關(guān)聯(lián)材料，不可隨意擬定，應(yīng)該按照標(biāo)準(zhǔn)的合同規(guī)范走，這樣可以減少企業(yè)與相關(guān)主體的糾紛情況。檔案部門也要隨時(shí)進(jìn)行合同檔案的整理與歸納，確保合同的完整性。公司要制定相關(guān)的規(guī)定，每年在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行合同的審查以避免可能發(fā)生的情況。[3]

（二）合同的歸類原則

企業(yè)正常的檔案管理，是將其分散到檔案管理的兩大類型當(dāng)中，因此我們應(yīng)該進(jìn)行改革與創(chuàng)新，根據(jù)每一個(gè)企業(yè)的不同特點(diǎn)進(jìn)行合同分類管理，其中包括在每一個(gè)檔案分類中對合同進(jìn)行單獨(dú)分類，建立單獨(dú)的歸檔處理，打破以往過于分散的合同歸檔，也可以按照《合同法》合同種類的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行合同歸檔管理，這樣檔案就清楚明確了。

（三）建立合同意識

各個(gè)部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人對合同必須重視起來，建立合同確立意識。檔案管理人員也必須要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，認(rèn)知到合同是公司企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵，也是企業(yè)發(fā)展的記錄者。其應(yīng)該對合同進(jìn)行精細(xì)規(guī)劃，可以對合同進(jìn)行統(tǒng)一的編號處理，每一份合同都有自己唯一的標(biāo)號，方便查找與保管。

四、總結(jié)

企業(yè)合同檔案的歸類管理是企業(yè)檔案管理中的重中之重，必須要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行合理的規(guī)劃和終結(jié)，找出其中的問題，進(jìn)行相應(yīng)的處理，才能更好的為企業(yè)提供最佳的法律憑證，從基礎(chǔ)的材料收集入手，對其加強(qiáng)管理，對每一個(gè)小的環(huán)節(jié)的精細(xì)把控和合理的運(yùn)用都是為了企業(yè)的更好發(fā)展，然而企業(yè)在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

篇6

第一，加強(qiáng)合同管理是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，是企業(yè)在市場競爭中生存和發(fā)展的必要措施。一方面，市場經(jīng)濟(jì)本身就是法制經(jīng)濟(jì)，而合同則是承包商與業(yè)主之間相互承諾的權(quán)利與義務(wù)的統(tǒng)一，具有法律的權(quán)威和強(qiáng)制性，違反合同的行為要受到法律的制裁；另一方面，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，承包商在履行合同的過程中，必然要盡全力地去追求經(jīng)濟(jì)利益的最大化，而合同是其在追求利益最大化的過程中要時(shí)時(shí)遵守的法律依據(jù)，必然要受到承包商的重視，把加強(qiáng)合同的有效管理作為爭取經(jīng)濟(jì)效益的最佳途徑。同時(shí)，市場經(jīng)濟(jì)激烈的競爭性和工程招投標(biāo)管理的規(guī)范化，也促使企業(yè)認(rèn)識到，在工程管理中自覺地加強(qiáng)合同管理并圓滿地履行合同，這是維護(hù)企業(yè)良好形象和聲譽(yù)的重要基礎(chǔ)，是企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的重要保證。

第二,加強(qiáng)合同管理是保證企業(yè)正常營運(yùn)，實(shí)現(xiàn)和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)實(shí)需要。水下工程施工企業(yè)的合同管理是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、維持企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，企業(yè)只有加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合同管理，才能組織生產(chǎn)經(jīng)營。企業(yè)要維持正常的經(jīng)營活動,必須通過訂立合同的方式獲取一定的工程服務(wù)項(xiàng)目；也只有通過履行和管理合同完成工程項(xiàng)目，并繼而取得收入和營業(yè)利潤。企業(yè)只有對經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行嚴(yán)格管理，才能使工程項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)得到密切的銜接和配合，高質(zhì)量、低成本的圓滿完成各項(xiàng)工作任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)利潤增值。相反，如果施工組織不注重經(jīng)濟(jì)合同管理工作，一旦有違反合同、錯(cuò)簽合同或者不當(dāng)履行合同的現(xiàn)象發(fā)生，必然要給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)損失，增加企業(yè)不必要的開支和費(fèi)用，從而加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動,甚者可能導(dǎo)致危及企業(yè)生存。

第三，加強(qiáng)合同管理是預(yù)防和解決經(jīng)濟(jì)糾紛的有力武器。我國的經(jīng)濟(jì)合同糾紛一直大量存在，甚至呈上升趨勢。由于經(jīng)濟(jì)合同糾紛，不僅給國家和企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失,而且也嚴(yán)重地影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，破壞了社會主義的市場經(jīng)濟(jì)秩序。這些經(jīng)濟(jì)糾紛相當(dāng)大一部分是因企業(yè)合同管理不善造成的。潛水施工主體若對其所簽合同缺乏必要的管理，才沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)和消除潛在的隱患，其結(jié)果往往是為糾紛所累，不僅造成很多資源、成本在糾紛解決中耗費(fèi)，也嚴(yán)重影響了同業(yè)主之間的長期合作關(guān)系。所以，加強(qiáng)合同管理對于保證合同質(zhì)量、預(yù)防經(jīng)濟(jì)合同糾紛、保證企業(yè)的合法權(quán)益,維護(hù)社會主義經(jīng)濟(jì)秩序,就具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

第四，科學(xué)的合同管理能夠防止經(jīng)濟(jì)犯罪、純潔社會環(huán)境。經(jīng)濟(jì)關(guān)系法律化、合同化的推行,對于維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益、推動我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮了重要的作用。但同時(shí)利用經(jīng)濟(jì)合同違法犯罪的現(xiàn)象也屢有發(fā)生、禁而不止，給國家、社會和企業(yè)自身造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，敗壞了社會風(fēng)氣，污染了社會環(huán)境。當(dāng)前，利用經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行違法犯罪的情況主要有簽訂假合同進(jìn)行詐騙、采用簽訂合同的形式挪用公款、控制合同的簽訂行賄受賄等等。建立和健全企業(yè)合同管理制度,依法簽訂和履行合同并對經(jīng)濟(jì)合同進(jìn)行嚴(yán)格的審查和監(jiān)督，就可以堵塞漏洞,不給不法分子以可乘之機(jī)，防止經(jīng)濟(jì)犯罪的發(fā)生，純潔社會環(huán)境。

二、合同管理的基本原則

同其它行業(yè)一樣，潛水工程合同的管理也需要遵循一些普遍指導(dǎo)意義的原則。概括起來，這些原則主要有合法管理原則、全面管理原則、分類管理原則和流程管理原則。

（一）合法管理原則

經(jīng)濟(jì)合同管理的各項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)符合國家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，使得公司的權(quán)益能夠依法受到保護(hù)。合法原則是經(jīng)濟(jì)活動的基本準(zhǔn)則，也是合同的基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)活動中貫徹合法原則，才能使名項(xiàng)交易活動納入法制軌道，保障社會經(jīng)濟(jì)的正常秩序。具體說來必須符合《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法規(guī)的要求，并參照有關(guān)政策。尤其不得訂立非法合同。合同的簽訂履行爭議的處理等管理行為一般應(yīng)有明確的法律依據(jù)。法律無明確規(guī)定或?qū)俜煽瞻椎模贤瑧?yīng)遵循一般的公平公正誠信等原則。法律明確禁止的，應(yīng)通過一定的技術(shù)處理手段，使合同管理合法或至少不違法。技術(shù)上無法規(guī)避的法律禁止性規(guī)定的，合同管理不得為之。

（二）全面管理原則

完整的合同管理應(yīng)當(dāng)包括有序的多個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要恰當(dāng)?shù)暮贤芾?，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏和偏差都會影響整個(gè)管理工作的績效。全面管理原則的實(shí)施可以分為四個(gè)方面：第一，締結(jié)合同的前期準(zhǔn)備階段，包括了解對方資信情況、確定合同內(nèi)容等是整個(gè)合同管理的基礎(chǔ)；第二，合同的審核簽訂階段，包括確定合同條款、按照規(guī)定流程審核等，是合同管理的核心環(huán)節(jié)；第三，依約履行階段，包括己方依約履行和關(guān)注對方履約等，是實(shí)現(xiàn)合同管理目標(biāo)的有力保障；第四，爭議處理階段，這一環(huán)節(jié)雖然不是合同管理必經(jīng)環(huán)節(jié)，但關(guān)系當(dāng)事人利益，也應(yīng)妥善管理。

（三）分類管理原則

分類管理原則的要義在于不同種類的合同，具有不同的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待，采取不同的管理方式與程序。關(guān)于合同的分類有不同標(biāo)準(zhǔn)，依簽約的對象分，可分為內(nèi)部合同與外部合同，內(nèi)部合同例比和存在關(guān)聯(lián)、隸屬關(guān)系的單位簽訂的合同；依重要程度可分為一般合同與重大合同；依標(biāo)的大小可以將其分為小額合同與大額合同；依是否涉外，分為涉外合同與普通合同。分類的目的在于管理，對于內(nèi)部合同、一般合同、小額合同、普通合同一般管理難度較小，方式與程序相對簡單；對于外部合同、重大合同、大額合同、涉外合同管理難度較大，方式與程序往往復(fù)雜一些。

（四）流程管理原則

流程管理原則就是按照合同管理的職責(zé)，對合同管理工作流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完善合同管理的權(quán)限指引，對合同授權(quán)、合同簽訂、合同審查、合同履行、資料歸檔等整個(gè)過程都進(jìn)行流程規(guī)劃。合同管理不是對付應(yīng)急事件的處理，而是一項(xiàng)慣常性工作，應(yīng)當(dāng)按照確定的規(guī)則和程序進(jìn)行。合同管理應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門人員，確定合理的程序，明確分工與職責(zé)，實(shí)現(xiàn)協(xié)作與制衡的有機(jī)結(jié)合。合同的流程管理是實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作的基礎(chǔ)，是管理細(xì)化及專業(yè)化的必要前提。流程管理可以充分調(diào)協(xié)不同的部門專業(yè)領(lǐng)域的知識資源，更可能實(shí)現(xiàn)管好合同的目的。流程管理明確相關(guān)部門與人員的職責(zé)，在協(xié)作管理的同時(shí)，有效的實(shí)現(xiàn)監(jiān)督和制衡。

三、合同管理的具體工作

在明確了潛水合同管理的重要意義和基本原則之后，在具體的工作中有效實(shí)施具體的管理工作主要應(yīng)大處著眼、小處著手，也就是說總體上要分階段/流程實(shí)施全面管理，同時(shí)還要確立和完善相應(yīng)的制度建設(shè)和組織建設(shè)等方面的工作。

（一）合同的分階段管理

合同目標(biāo)管理的過程是一個(gè)動態(tài)過程,是指工程項(xiàng)目合同管理機(jī)構(gòu)和管理人員為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的管理目標(biāo),運(yùn)用管理職能和管理方法對工程合同的訂立和履行行為施行管理活動的過程。

1、合同訂立前的管理。合同一旦簽訂就意味著合同生效和全面履行,所以要采取謹(jǐn)慎、嚴(yán)肅、認(rèn)真的態(tài)度,作好簽訂前的準(zhǔn)備工作。具體內(nèi)容包括:市場預(yù)測、資信調(diào)查和決策,以及訂立合同前行為的管理。

2、合同訂立時(shí)的管理。合同訂立階段,意味著當(dāng)事人雙方經(jīng)過工程招標(biāo)投標(biāo)活動,充分醞釀、協(xié)商一致,從而建立起建設(shè)工程合同法律關(guān)系。訂立合同是一種法律行為,雙方應(yīng)當(dāng)認(rèn)真、嚴(yán)肅擬定合同條款,做到合同合法、公平、有效。

3、合同履行中的管理。合同依法訂立后,當(dāng)事人應(yīng)認(rèn)真做好履行過程中的組織和管理工作,嚴(yán)格按照合同條款享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。首先是本企業(yè)要嚴(yán)格信守合同，認(rèn)真履行合同規(guī)定

的義務(wù)；其次是如發(fā)生對方履行義務(wù)不完全時(shí)，要在法定的或約定的時(shí)間內(nèi)向?qū)Ψ教岢?。如果收到對方關(guān)于履行方面異議的函電，應(yīng)在法定或約定的期限內(nèi)回復(fù)。與此同時(shí)，對無異議但又不履行的要確定不履行的原因，并取得有關(guān)證明，以便明確責(zé)任。

4、合同發(fā)生糾紛時(shí)的管理。在合同履行中,當(dāng)事人之間有可能發(fā)生糾紛,當(dāng)爭議糾紛出現(xiàn)時(shí),有關(guān)雙方首先應(yīng)從整體、全局利益出發(fā),做好有關(guān)的合同管理工作,以利于糾紛的解決,合同資料是重要的、有效的法定證據(jù)。

（二）制訂完備的合同管理制度，建立合同管理檔案。

合同管理要求進(jìn)一步深入研究合同管理活動不同階段的具體特點(diǎn)、要求、控制手段、工作側(cè)重點(diǎn)等問題，結(jié)合合同管理的可利用資源狀況和實(shí)際管理水平，建立科學(xué)的合同管理制度和制訂相關(guān)具體措施，突出合同管理的關(guān)鍵點(diǎn)。合同管理制度主要有：合同備案審批制度、合同專用章使用登記制度、合同示范文本使用制度、合同檢查監(jiān)督制度、合同獎(jiǎng)懲和責(zé)任追究制度、合同糾紛處理制度等。合同訂立的的基礎(chǔ)資料以及合同履行過程中的所有資料，都應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，并隨時(shí)收集和保存、整理編號裝訂，及時(shí)歸檔。使合同管理工作有法可依，有章可循、有據(jù)可查，從而形成以制度促管理、以管理促發(fā)展的良性循環(huán)局面。

對企業(yè)合同管理全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)，建立和健全具體的可操作的制度，使合同管理有章可循，合同管理活動基本上達(dá)到了制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化，保證了合同管理的綜合質(zhì)量，也使合同管理新模式有了制度和措施支撐。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)對合同管理制度進(jìn)行執(zhí)行效果評價(jià)工作，通過對合同管理有關(guān)制度的評價(jià)，按照合同管理實(shí)際操作情況進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到制度執(zhí)行有效。

1、合同歸口管理制度

合同歸口管理制度是指對企業(yè)合同實(shí)行由企業(yè)法律事務(wù)機(jī)構(gòu)全面、統(tǒng)一管理的制度。其內(nèi)容包括:確定合同管理機(jī)構(gòu)及其職責(zé);規(guī)定合同管理的原則和基本內(nèi)容;規(guī)定合同簽訂、履行、變更、解除的程序和要求;規(guī)定合同管理人員和合同承辦人員的崗位資格要求;對合同管理人員與合同承辦人員的考核、獎(jiǎng)懲等。

2、合同分類專項(xiàng)管理制度

企業(yè)法律機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)合同的種類和特點(diǎn),在合同歸口管理制度的基礎(chǔ)上,制定各類合同的分類專項(xiàng)管理制度,包括:專項(xiàng)管理機(jī)構(gòu)和管理人員及其職責(zé);管理原則、程序和要求;對管理人員的考核、獎(jiǎng)懲等內(nèi)容。

3、合同授權(quán)委托制度

企業(yè)對外簽訂合同,應(yīng)當(dāng)由其法定代表人或者法定代表人授權(quán)的人進(jìn)行。未經(jīng)授權(quán),任何人不得以企業(yè)的名義對外簽訂合同。法定代表人授權(quán)人簽訂合同,必須采用書面形式,由法定代表人簽發(fā)授權(quán)委托書,規(guī)定明確的授權(quán)范圍、權(quán)限和有效期限。

4、合同的審查制度

合同的專業(yè)性、法律性很強(qiáng),內(nèi)容比較復(fù)雜,特別是一些重大合同,能否正確地簽訂、履行,對企業(yè)關(guān)系極大。因此,必須經(jīng)過嚴(yán)密的審查,方能對外簽訂。合同的審查制度,就是規(guī)定企業(yè)各有關(guān)部門在合同審查中的職責(zé)、審查程序、審查內(nèi)容、審查標(biāo)準(zhǔn)和審查時(shí)限,保證合同正確簽訂、履行制度。

5、合同的公證制度

在訂立一些重大合同時(shí),可依法辦理公證,以使合同內(nèi)容趨于完備,并使合同更具合法性和證據(jù)力,為合同順利、正確、全面地履行打好基礎(chǔ)。為此,企業(yè)法律事務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的管理制度,加強(qiáng)對合同公證工作的管理。

6、合同專用章管理制度

合同專用章是企業(yè)簽訂合同時(shí)專門使用的印章。合同專用章使用管理制度的主要內(nèi)容包括:企業(yè)簽訂一切合同都必須使用合同專用章;合同專用章由專人統(tǒng)一保管、使用;合同專用章應(yīng)當(dāng)由合同歸口管理部門編號、備案;合同專用章刻制的申請、審批手續(xù);對濫用合同專用章或者對合同專用章管理不善的責(zé)任人的處理等。

7、合同臺賬及統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度

合同臺賬及統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度,即建立合同管理臺賬及有關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。對合同雙方當(dāng)事人、合同編號、標(biāo)的物類別、標(biāo)的物名稱、標(biāo)的物規(guī)格和數(shù)量、交付期限、執(zhí)行記錄、欠交數(shù)量等情況逐一進(jìn)行登記,以便隨時(shí)掌握合同訂立及履行情況。合同臺賬主要包括:合同簽訂、履行情況臺賬;合同變更、解除臺賬和違約合同登記臺賬等。合同統(tǒng)計(jì)報(bào)表主要有:合同簽訂情況進(jìn)度表和合同執(zhí)行情況進(jìn)度表。

8、合同歸檔制度

企業(yè)必須制定嚴(yán)格的歸檔制度,妥善保管合同。合同依法簽訂后,合同承辦人員應(yīng)當(dāng)將合同正本交單位合同管理人員保管,合同副本留承辦人備用,必要時(shí)抄送、抄報(bào)有關(guān)部門。合同管理人員對已經(jīng)生效的合同要進(jìn)行編號登記,逐個(gè)建立檔案,與合同有關(guān)的文書也要附在合同卷內(nèi)歸檔;對履行完畢的合同,按會計(jì)檔案保管期限進(jìn)行保管。

篇7

在社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，采購是工商企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的重要組成部分。企業(yè)對采購的依賴性越來越大，它不僅影響到企業(yè)正常的各項(xiàng)經(jīng)營活動，而且對提高企業(yè)競爭能力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以及對企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都具有極其重要的作用。實(shí)踐證明，企業(yè)采購模式（系統(tǒng)）的科學(xué)性和先進(jìn)性是決定企業(yè)生存的關(guān)鍵因素。隨著市場競爭的日趨激烈，為擴(kuò)大市場占有，保持商品價(jià)格優(yōu)勢，企業(yè)對采購的要求越來越高，重點(diǎn)表現(xiàn)在：

一、隨著敏捷制造等先進(jìn)生產(chǎn)方式的應(yīng)用，要求采購活動更好地適應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營方式，滿足經(jīng)營活動不斷調(diào)整的需要，加速采購速度，因此，采購的及時(shí)性越來越重要。

二、為了適應(yīng)市場需求的不斷變化，企業(yè)在調(diào)整引進(jìn)中不斷拓展經(jīng)營范圍，因此，采購準(zhǔn)確性的要求日益提高。

三、在價(jià)格競爭日益激烈的情況下，企業(yè)對降低成本和提高銷售利潤率等提出了更高的要求，因此，采購成本問題也就越來越引起重視。

四、為了提高企業(yè)整體競爭力，要求在整個(gè)采購管理中，各個(gè)環(huán)節(jié)相互適應(yīng)，防止彼此脫節(jié)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

五、市場的開放使地域概念徹底破除，因此及時(shí)準(zhǔn)確的信息成為采購的重要源泉。

縱上所述，我認(rèn)為，專業(yè)公司采購系統(tǒng)的重點(diǎn)應(yīng)該是：改變傳統(tǒng)采購方式；樹立采購管理觀念；進(jìn)一步創(chuàng)新采購模式。

在現(xiàn)代企業(yè)管理模式下，采購管理的思想、方式和技術(shù)要求都發(fā)生了相應(yīng)的變化。目前，一些比較有影響的專業(yè)公司采用了以下一些采購模式：

一、統(tǒng)合采購模式

在傳統(tǒng)銷售模式下，采購、庫存、配送、銷售等相互分離，各自獨(dú)立，缺乏有效的配合，難以形成總體最佳的效果。現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)識到上述問題，強(qiáng)調(diào)采購的預(yù)見性和計(jì)劃性，推行零庫存管理，實(shí)施集中采購、區(qū)域提貨等方法，同時(shí)將采購與企劃、財(cái)務(wù)、庫存、銷售等活動緊密連接起來，使得品質(zhì)、價(jià)格、成本、時(shí)間、地點(diǎn)等都具有優(yōu)勢。

二、國際采購模式

在經(jīng)濟(jì)全球化推動下，企業(yè)國際化經(jīng)營發(fā)展迅猛，采購的國際化方興未艾。僅以中國市場為例，外商投資商業(yè)企業(yè)銷售額所占我國社會消費(fèi)零售總額越來越大，相反在中國采購銷往本土的商品銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在中國的銷售額。一些大型集團(tuán)不僅在世界各地直接投資辦企業(yè)，開展國際銷售，而且建立全球最佳采購和供應(yīng)體系，實(shí)行國際采購。比如，世界零售業(yè)的巨頭把供應(yīng)樞紐——全球采購中心遷到中國內(nèi)地。沃爾瑪、家樂福、麥德龍等在世界各地都有自己的采購中心。這樣就為企業(yè)利用有限的資源、降低采購成本和企業(yè)的本土化進(jìn)程提供了有效的途徑。

三、信息采購模式

在信息技術(shù)的推動下，采購管理的電子化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化趨勢十分顯著。傳統(tǒng)的人力作業(yè)的采購方式不能滿足現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營的需要，它不僅效率低、用工多、成本高、差錯(cuò)多，而且缺乏優(yōu)勢，不能解決多品種、小批量、地區(qū)分散、集中調(diào)配和適時(shí)、適量采購的要求。

四、定制采購模式

現(xiàn)代商業(yè)解決了傳統(tǒng)商業(yè)廠家生產(chǎn)什么，自己就采購什么、銷售什么，實(shí)現(xiàn)了市場有什么需求就銷售什么的轉(zhuǎn)變，采取定單生產(chǎn)、定量生產(chǎn)，極大地提高了商業(yè)企業(yè)市場的被動狀況，減少了對廠家供貨的依賴。目前一些有實(shí)力的企業(yè)建立起以銷售為導(dǎo)向的定制采購模式，即根據(jù)顧客的需求向供應(yīng)商提出采購清單，發(fā)展大規(guī)模商業(yè)定制（貼牌生產(chǎn)）。定制采購的商品以商業(yè)品牌為主，這些商品從企劃、設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)就有零售商參與，以零售商的品牌銷售。比如，華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等目前都有定制采購商品。

五、共同采購模式

共同采購模式是近年來發(fā)展起來的新型采購方式，是指幾家零售商聯(lián)合向批發(fā)商或廠家采購相同的商品。近年來，共同采購開始滲透到其它領(lǐng)域，比如，在家庭裝潢材料采購上，顧客為了壓低材料價(jià)格、確保材料質(zhì)量，他們聯(lián)合起來向供應(yīng)商集中采購，這種模式受到不少家庭的青睞。共同采購比單一采購有很多優(yōu)點(diǎn)，由于增加了采購量，增強(qiáng)了討價(jià)還價(jià)的能力，降低了采購成本，提高了商品競爭能力；由于實(shí)行有計(jì)劃的發(fā)貨和配送，設(shè)施等資源得到有效利用，既減少了庫存也降低了物流成本；由于采購量大，供應(yīng)商愿意為顧客獨(dú)立開發(fā)產(chǎn)品等。

以上幾種新的采購模式，說明采購管理與企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)合日益緊密，采購管理的戰(zhàn)略化方向日益明朗。

現(xiàn)代采購模式有六大優(yōu)勢：一是可以擴(kuò)大供應(yīng)商比價(jià)范圍，提高采購效率，降低采購成本。二是實(shí)現(xiàn)采購過程的公開化，有利于進(jìn)一步公開采購過程，實(shí)現(xiàn)適時(shí)監(jiān)控，使采購更透明、更規(guī)范。三是實(shí)現(xiàn)采購業(yè)務(wù)操作程序化。四是促進(jìn)采購管理定量化、科學(xué)化。五是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)為庫存而采購到為訂單而采購。六是實(shí)現(xiàn)采購管理向外部資源管理轉(zhuǎn)變。

20世紀(jì)90年代以后，人們更加認(rèn)識到采購活動對企業(yè)經(jīng)營活動的重要貢獻(xiàn)，企業(yè)戰(zhàn)略與采購管理的結(jié)合日益緊密了。

在實(shí)際操作過程中，各專業(yè)公司必須根據(jù)其專業(yè)特點(diǎn)的不同，采用適合自己實(shí)際情況的采購操作系統(tǒng)。

第二部分公司所屬專業(yè)公司（五金、醫(yī)藥）采購系統(tǒng)的

現(xiàn)狀及難點(diǎn)

公司所屬專業(yè)公司是從原來的傳統(tǒng)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變而來，它的前身是為了滿足社區(qū)居民的需求而設(shè)立的一些零售網(wǎng)點(diǎn)。隨著改革開放以來，商業(yè)的改革步伐日益加快，商業(yè)企業(yè)也經(jīng)歷著一系列的重大變革。原來經(jīng)營的都是些經(jīng)營范圍較為廣泛的零售門店和個(gè)別規(guī)模較小的三級批發(fā)部，因此，采購這門學(xué)問或行為不象銷售一樣受到廣泛的注意和研究。在采購的環(huán)節(jié)中，我們只重視“勤進(jìn)快銷”的原則，甚至在商品短缺時(shí)期，商品也是有計(jì)劃地分配給零售企業(yè)的。

市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，采購在企業(yè)中的地位日益顯示出來，已成為企業(yè)經(jīng)營管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，必須放到企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略高度來重視。

近幾年來公司針對自身的狀況，加快了改革的進(jìn)程，緊緊圍繞如何提升企業(yè)核心競爭力，對公司現(xiàn)有資源進(jìn)行有效整合，通過集約經(jīng)營實(shí)現(xiàn)降本增效，通過連鎖經(jīng)營彰顯經(jīng)營特色。公司在改革過程中，努力打造銷售型企業(yè)，從改變思想觀念、改造組織架構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新營銷體系著手，促進(jìn)傳統(tǒng)批發(fā)零售業(yè)態(tài)向銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，我們也意識到，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)要解決歷史遺留的諸多問題，也不是一朝一夕能完成的。在改革的進(jìn)程中，我們企業(yè)的前進(jìn)步伐要比其他企業(yè)來得沉重，因此，所花的力氣也就更大。

我們現(xiàn)在已經(jīng)清楚地看到，在傳統(tǒng)的采購模式下，企業(yè)已經(jīng)暴露出了以下種種采購問題。

一、采購過程過多依賴手工作業(yè)。采購行為無法形成統(tǒng)一的管理程序，消耗了很多時(shí)間成本和人力成本，同時(shí)由于反應(yīng)速度慢，很難及時(shí)掌握瞬息變化的產(chǎn)品信息、供應(yīng)商信息和市場行情，采購供應(yīng)雙方都不能進(jìn)行有效的信息溝通，互相封鎖，是典型的非信息對稱博弈過程，采購成了一種盲目行為。

二、同供應(yīng)商的關(guān)系沒有客觀地衡量標(biāo)準(zhǔn)。面對多變的市場，企業(yè)盡管很注重發(fā)展戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟，但有些采購人員仍與供應(yīng)商之間摩擦不斷，供需關(guān)系是臨時(shí)的或短期的合作關(guān)系，而且競爭多于合作，企業(yè)缺乏發(fā)展新的合格供應(yīng)商的渠道，即使找到新的合格供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本也比較高。

三、采購方式單一。傳統(tǒng)采購難以實(shí)現(xiàn)根據(jù)不同的商品采用不同的采購方式，因此，企業(yè)難以利用適當(dāng)?shù)牟少彶呗詠慝@得更多的價(jià)格折扣，降低采購商品的價(jià)格。

四、采購流程與開銷不合理。采購流程層層審批，過于繁瑣，采購信息不共享，經(jīng)常存在獨(dú)立采購和未經(jīng)批準(zhǔn)的采購現(xiàn)象，采購過程不透明，人為因素難以排除，從而導(dǎo)致采購效率低下。

五、企業(yè)的采購數(shù)據(jù)難以匯總分析。由于采購缺乏系統(tǒng)的管理和控制，因此難以進(jìn)行前瞻性采購，而且不利于預(yù)測和控制采購中突發(fā)問題，不利于安全庫存的控制。另外，采購部門的管理人員需要處理大量的事務(wù)工作，無法在戰(zhàn)略高度上擔(dān)任起所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的損益分析、評估和決策，從而難以優(yōu)化采購模型，使采購管理工作上一個(gè)臺階。

在傳統(tǒng)管理方式下，企業(yè)通過部門分工實(shí)現(xiàn)各部門的合理性和效率性，因此，傳統(tǒng)的采購部門與其他部門保持著明顯的界限，相互獨(dú)立。但從企業(yè)完整的經(jīng)營活動看，各部門都是業(yè)務(wù)流程的重要組成部分，缺一不可，采購部門與其他部門的分離導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程的斷裂，容易發(fā)生部門之間的沖突，這是傳統(tǒng)采購管理模式不合理的基本表現(xiàn)。

從以上的分析我們看到，目前公司所屬專業(yè)公司（五金公司、醫(yī)藥公司）所存在的問題：

兩個(gè)專業(yè)公司共性難點(diǎn)：供應(yīng)商、商品分類管理問題以及采購控制問題；采購人員的素質(zhì)問題。

各自難點(diǎn)：醫(yī)藥公司——采購流程的完善（再造）；

五金公司——采購信息化管理的應(yīng)用。

第三部分公司所屬專業(yè)公司采購系統(tǒng)的突破點(diǎn)及解決對策

從傳統(tǒng)的采購模式和我們專業(yè)公司采購系統(tǒng)的難點(diǎn)分析中我們發(fā)現(xiàn)：要完善公司兩大專業(yè)公司采購系統(tǒng)，首先要從其存在的難點(diǎn)上尋找突破口。

一、建立和完善供應(yīng)商分類、商品分類管理系統(tǒng)以及采購的控制流程

1、供應(yīng)商分類管理

將企業(yè)現(xiàn)有的信息、供應(yīng)商信息和入庫單有關(guān)信息進(jìn)行組合，并記錄供應(yīng)商的信用等級、質(zhì)量等級、交貨周期、歷史交易價(jià)格，使企業(yè)能夠比較簡單有效地進(jìn)行采購過程的監(jiān)管。將供應(yīng)商分為A、B、C三個(gè)管理等級，實(shí)行不同方式的管理。此外，還可隨時(shí)查詢供應(yīng)商在某時(shí)段內(nèi)的供貨情況，包括商品質(zhì)量、實(shí)際交易價(jià)格、日期以及平均價(jià)格等信息，通過圖表及數(shù)據(jù)列表做出比較，使查詢更直觀明朗、操作簡單。

2、商品分類管理

將采購的商品實(shí)行ABC分類管理方法，按商品的采購量、銷售額以及庫存等要素分為A類商品（重要）、B類商品（次要）、C類商品（一般）三個(gè)等級，然后針對不同等級分別進(jìn)行管理控制。

3、采購控制

采購環(huán)節(jié)往往是企業(yè)經(jīng)營管理中較為薄弱的一環(huán)，因此要建立采購控制流程?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>

（1）實(shí)物與信息同步入庫。包括：入庫作業(yè)處理、庫存控制、采購管理系統(tǒng)、應(yīng)付帳款系統(tǒng)及信息流程等。

（2）財(cái)務(wù)、審計(jì)雙管齊下。包括：建立控制共建點(diǎn)、實(shí)行職務(wù)分離等。

（3）法律法規(guī)約束。包括：權(quán)法、合同法、保密法以及公司相關(guān)規(guī)章制度等。

（4）杜絕采購回扣。包括：在采購前、采購過程中和采購?fù)瓿珊蠖家斜O(jiān)督，做到行政監(jiān)察、財(cái)務(wù)審計(jì)、制度考核三管齊下。

二、切實(shí)提高采購人員的綜合素質(zhì)

對于采購人員的選用，過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實(shí)”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸被認(rèn)知,采購的復(fù)雜性也隨之日益凸現(xiàn)。它不再是拿錢買東面那么簡單的事情,而變成了一門專業(yè)，采購工作不再是那些只具備忠厚老實(shí)品質(zhì)的人就能夠勝任的。采購人員必須具備與工作復(fù)雜性相適應(yīng)的素質(zhì)和能力，通過專業(yè)化的工作和能力培訓(xùn)達(dá)到甚至超過與企業(yè)和市場要求相適應(yīng)的水平。因此，采購人員的選用對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。作為現(xiàn)代企業(yè)來講,采購人員必須具備以下幾方面的素質(zhì)：

1、思想素養(yǎng)方面

采購工作沒有固定規(guī)則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作成為“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個(gè)采購員應(yīng)有的基本素質(zhì)，只有較好的思想品德，處處為企業(yè)大局著想,不貪圖個(gè)人私利，才是做好采購工作的前提。因此采購人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn):

（1）志士不飲貪泉之水。采購人員所處理的“訂購單”就是金錢，而采購人員本身就是財(cái)富的代表，擁有采購權(quán)的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會被各種各樣的缺乏優(yōu)勢的供應(yīng)商所包圍。只有擁有正直人格的人才能給企業(yè)帶來財(cái)富,才是企業(yè)寶貴的人力資源。

（2）敬業(yè)精神。敬業(yè)精神是指把采購工作當(dāng)作一種事業(yè)來做。大家都知道擁有敬業(yè)精神是做好本職工作的基本要求，有才華的人具備了這種精神才能作出成績。采購人員敬業(yè)精神的好壞會直接影響企業(yè)供應(yīng)情況。良好的敬業(yè)精神可以保證企業(yè)供應(yīng)的穩(wěn)定,從而保證企業(yè)各方面工作順利運(yùn)行。

（3）承受困難的毅力。采購工作是一項(xiàng)重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道,經(jīng)常會受到企業(yè)內(nèi)外的“責(zé)難”,采購人員具有應(yīng)付復(fù)雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時(shí)，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。

（4）虛心、誠心、耐心。采購人員和供應(yīng)商打交道的過程中往往占據(jù)主動地位,擁有局面的控制權(quán)。但是采購人員對供應(yīng)商的態(tài)度一定要保持公平互惠，尤其對一些目前還不能建立供求關(guān)系的供應(yīng)商顯得尤為重要。與供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系過程充滿了艱辛，這要求采購人員要有足夠的耐心，有良好的涵養(yǎng)。只有虛心和耐心地同供應(yīng)商談判，誠心誠意地與供應(yīng)商交往，才會換來對方的合作，達(dá)到我們的目的。

2、知識技能方面

知識和能力既是相輔相成又是相互獨(dú)立的。知識是能力的強(qiáng)大后盾,能力是知識的反映。作為采購人員,只有專業(yè)知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,參加實(shí)踐的能力才是為企業(yè)帶來財(cái)富的根源。

（1)采購人員應(yīng)具備的知識

采購人員除了具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識外，還應(yīng)多了解和熟悉政策、法律知識；市場知識；社會心理知識；自然科學(xué)知識；文化基礎(chǔ)知識等。

（2)采購人員應(yīng)具備的技能

知識不等于能力,國外心理學(xué)家研究表明,要辦好一件事,知識起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可見能力更為重要。要干好采購工作,采購人員同樣應(yīng)具備相應(yīng)的能力,我們把采購人員具備的能力歸納為以下幾點(diǎn)：

a市場分析能力。分析市場狀況及發(fā)展趨勢，分析消費(fèi)者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

b團(tuán)結(jié)協(xié)作能力。采購過程是一個(gè)與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道,如與財(cái)務(wù)部門打交道解決采購資金、報(bào)銷等問題；與倉儲部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人員要與供應(yīng)商打交道，如詢價(jià)、談判等，采購人員應(yīng)處理好與供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關(guān)系，為以后工作的開展打下基礎(chǔ)。

c語言表達(dá)能力。采購人員是用語言文字與供應(yīng)商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達(dá)所欲采購的各種條件，如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，只會浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致交易失敗。因此采購人員的語言表達(dá)能力和技巧顯得尤為重要。

d成本分析和價(jià)值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會精打細(xì)算。買品質(zhì)太好的商品，物雖美,但價(jià)更高，加大成本,若盲目追求“價(jià)廉”,則必須支付品質(zhì)低劣的代價(jià)或傷害其與供應(yīng)商的關(guān)系。因此，在采購商品時(shí)要針對企業(yè)的市場定位，目標(biāo)市場等諸多因素來綜合分析考慮。對于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要結(jié)合其提供商品的品質(zhì)、功能、服務(wù)等因素綜合分析，以便采購到適宜的商品。

e前景預(yù)測能力。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品的價(jià)格和供求在不斷變化，采購人員應(yīng)根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及供應(yīng)商的態(tài)度等方面來預(yù)測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價(jià)格、數(shù)量等。

(3）采購人員應(yīng)具備的觀念

樹立正確的采購觀念，引導(dǎo)采購人員按客觀規(guī)律辦事,提高采購工作的質(zhì)量?，F(xiàn)代采購人員應(yīng)具備的觀念有以下幾個(gè)方面：

a戰(zhàn)略觀念。即從企業(yè)大局出發(fā),把握企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),使采購工作符合企業(yè)整體發(fā)展要求。

b經(jīng)濟(jì)觀念。即在采購過程中講究經(jīng)濟(jì)核算，提高購進(jìn)環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益。貨比三家，擇優(yōu)而購，精打細(xì)算，節(jié)省開支。

c市場觀念。把握市場發(fā)展規(guī)律，調(diào)整市場變化趨勢，善于抓住每一個(gè)市場機(jī)會。

d競爭觀念。競爭是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然現(xiàn)象，在采購過程中同樣充滿了競爭，既有采購人員與供應(yīng)商的競爭，又有與同行之間的競爭。競爭會給采購工作帶來應(yīng)力，因此要善于競爭，把競爭的壓力轉(zhuǎn)化為采購工作的動力。

e服務(wù)觀念。采購過程實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)過程。一方面為供應(yīng)商服務(wù)，在采購過程中著眼于長遠(yuǎn)利益，為供應(yīng)商提供力所能及的服務(wù)，如提供信息、協(xié)助推銷、介紹新客戶等；另一方面，對企業(yè)內(nèi)部來說，采購要為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)。

f創(chuàng)新觀念。創(chuàng)新觀念即出奇制勝，一方面在采購過程中要有新招數(shù)，如開發(fā)新貨源或選擇更好的供應(yīng)商，以提高采購工作的效率；另一方面也要在企業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目上獨(dú)辟蹊徑，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”，從而使企業(yè)立于不敗之地。

企業(yè)要提高采購人員的知識技能，就要對現(xiàn)有的采購人員進(jìn)行培訓(xùn)，特別是專業(yè)公司的專業(yè)知識培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)采購基礎(chǔ)知識，采購模式及優(yōu)化途徑、采購物流及表現(xiàn)形式和一系列在實(shí)際工作中的操作技巧，使他們在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。

企業(yè)通過分析可確定“誰需要接受培訓(xùn)”“需要哪種培訓(xùn)”，使存在差距的采購人員通過培訓(xùn)得以提高。

三、醫(yī)藥公司——采購流程的完善（再造）

從醫(yī)藥公司的情況來看，傳統(tǒng)的管理方式和觀念已根深蒂固，要想立即改變也非易事。這主要是因?yàn)椋?/p>

1、企業(yè)采購管理人員思想上抵觸流程改變，企業(yè)為了強(qiáng)化穩(wěn)定意識，不敢輕易改變現(xiàn)有的采購管理模式。

2、采購活動客觀上比較復(fù)雜，也不是完全取決于企業(yè)本身，改進(jìn)采購管理模式的制約因素很多。

3、采購活動對企業(yè)流通成本、進(jìn)貨渠道、商品價(jià)格等有很大影響，因此改進(jìn)采購模式有可能暫時(shí)要注入大量資金。

縱上所述，醫(yī)藥公司要發(fā)展，要走在競爭的前列，就要勇于創(chuàng)新，勇于改變傳統(tǒng)的模式。改革開放以來，國外的商業(yè)企業(yè)紛至沓來，帶來了一些先進(jìn)的管理模式。特別是引進(jìn)了采購管理的理念，從采購組織、采購流程、采購考核等方面給了我們專業(yè)公司很多啟迪。

下面就如何完善醫(yī)藥公司采購流程探討一些設(shè)想。

1、建立強(qiáng)有力的組織機(jī)構(gòu)

要使采購工作高效而順利地開展，保證商品供應(yīng)不間斷，企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須建立強(qiáng)有力的采購機(jī)構(gòu)。采購機(jī)構(gòu)的設(shè)立應(yīng)遵循以下原則：

（1）精簡的原則。這個(gè)“精”指人員精干；“簡”是機(jī)構(gòu)簡化。尤其突出是解決好人員素質(zhì)問題。

（2）責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則?！柏?zé)”指責(zé)任，起約束的作用；“權(quán)”指權(quán)利，是履行職責(zé)的保證；“利”指利益，起激勵(lì)作用。這需要對采購機(jī)制進(jìn)行再造，確保采購組織工作的有效性。

（3）高效的原則。必須有高效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織機(jī)構(gòu)，確定合理的管理幅度與層次。使其對市場信息動態(tài)掌握，落實(shí)簡約化工作，提高工作效率。

2、完善商品采購流程途徑

商品采購一般包括確定采購商品種類、選擇合適的供應(yīng)商、洽談交易條件、商品的導(dǎo)入以及追蹤等一系列管理過程。

（1）商品采購步驟，如下圖所示：

順序

采購步驟

系統(tǒng)設(shè)置要求

1

選擇商品（供應(yīng)商分類管理）

選擇的標(biāo)準(zhǔn)：商品的特色；效能；品牌；商品計(jì)劃的能力；經(jīng)營狀況與財(cái)務(wù)內(nèi)容；商標(biāo)與宣傳能力；商品的生產(chǎn)能力；進(jìn)貨對象；商品的組織和運(yùn)輸能力；情報(bào)的收集和分析能力；在流通業(yè)中的交易關(guān)系等

2

選擇供應(yīng)商（商品分類管理）

選擇供應(yīng)商有以下準(zhǔn)則：可靠性；品牌、價(jià)格與質(zhì)量；訂單處理事件；獨(dú)占權(quán)；提供服務(wù)；信息；道德；保證；長期關(guān)系；記錄；銷售增長；毛利；創(chuàng)新；地方廣告；投資；風(fēng)險(xiǎn)等

3

評估供應(yīng)商（建立供應(yīng)商檔案）

對供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行審查，貨比三家；注意調(diào)查商品的可比性；對供應(yīng)商的各種證明資料進(jìn)行審查和評估等

4

洽談交易條件

主要有：質(zhì)量；包裝；價(jià)格；訂購量；折扣；返利；付款方式；付款天數(shù)；交貨期；送貨條件；售后服務(wù)保證；退換貨；促銷活動；廣告贊助；進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；其他贊助費(fèi)用等

5

簽訂購貨合同

合同內(nèi)容包括：雙方的權(quán)利和義務(wù)；商品的價(jià)格、包裝、訂單數(shù)量、售后服務(wù)保證、送貨和退貨、支付方式等

6

訂貨

商品的種類和數(shù)量；商品銷售的庫存準(zhǔn)備等

7

商品的接收和處理

運(yùn)送至倉庫，或直接送到批發(fā)部（零售店）；商品進(jìn)庫信息登錄；標(biāo)記商品的價(jià)格和存貨信息；處理退貨和損壞商品等

（2）供應(yīng)商分類、商品分類管理。前面已講，這里不在贅述。

（3）建立采購比價(jià)系統(tǒng)。通過采購比價(jià)系統(tǒng)可隨時(shí)查看采購商品與多家供應(yīng)商的對照表，通過比較價(jià)格、質(zhì)量等級、信用等級、交貨周期以及價(jià)格、合格率等參數(shù)，最終確認(rèn)所選擇的供應(yīng)商是否合理。

3、健全采購績效評估體系

采購人員所采購的商品無法為市場所接受,或不能符合消費(fèi)者的需求；或者是采購的商品組合、促銷方式等不當(dāng)，都會影響公司的整體利潤。以下為常見的幾種采購績效評估指標(biāo):

（1）銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)應(yīng)包含銷售數(shù)量與銷售金額，以顯示其專業(yè)公司經(jīng)營管理能力。

（2）存貨指標(biāo)?？己舜尕浿笜?biāo)能有效看出采購人員之績效，主要指標(biāo)包括：存貨周轉(zhuǎn)率，商品滯銷之次數(shù)、天數(shù)與金額，商品缺貨之次數(shù)、天數(shù)與金額數(shù)量等。

（3）毛利指標(biāo)。進(jìn)銷差比例衡量采購人員為公司所創(chuàng)造的利潤。毛利指標(biāo)主要有兩種，一是售價(jià)減進(jìn)貨成本，另一種則是實(shí)際售價(jià)減掉任何的銷貨折扣或銷售退回。

（4）利潤指標(biāo)。利潤指標(biāo)主要是指毛利減任何因采購、銷售及管理等所發(fā)生的一切費(fèi)用，此一指標(biāo)能看出采購的最終結(jié)果，為全公司最重要之績效指標(biāo)。

四、五金公司——采購信息化管理的應(yīng)用

1、引進(jìn)現(xiàn)代化的管理設(shè)備

公司近幾年來相繼對電腦管理系統(tǒng)進(jìn)行了相應(yīng)的投資，建立了一套能實(shí)現(xiàn)多種管理形式的電腦管理系統(tǒng)。在運(yùn)用電腦系統(tǒng)進(jìn)行管理時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，先進(jìn)的管理設(shè)備和五金公司原來遺留下來的操作習(xí)慣發(fā)生了一些沖突，如不改變原來的操作模式，企業(yè)將不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的要求，甚至影響到五金公司的對外拓展進(jìn)程。

五金公司要改變原來的操作模式，就是通過對電腦軟件的修改（或增加功能），使得零售門市的動態(tài)庫存和銷售情況能在配送中心（或批發(fā)部）及時(shí)反映。采購部門通過每日的銷售情況和庫存情況，可以得出以下數(shù)據(jù)：某商品庫存動態(tài)情況（銷售動態(tài)情況）、某商品分布流程情況、某商品批量采購情況、某商品階段動銷情況、某商品的庫存調(diào)撥情況、批量作價(jià)分析、采購次數(shù)與采購成本分析等等。通過對商品各種數(shù)據(jù)的采集和分析，從而可以順利地降低采購成本，有針對性地對某種商品做市場營銷。通過信息化建設(shè)實(shí)現(xiàn)了對終端商品的管理，從而能夠做出更準(zhǔn)確的決策。

2、建立采購信息平臺（數(shù)據(jù)庫）

五金公司在生產(chǎn)資料購銷過程中，長期以來與許多客戶建立了良好的供應(yīng)關(guān)系，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，許多客戶在采購管理上都相繼采用了信息技術(shù)。與供應(yīng)商的關(guān)系是采購管理的一個(gè)重要方面，對于采購和供應(yīng)雙方來講，都要考慮成本和利潤、長期伙伴和短期買賣關(guān)系等問題。好的供應(yīng)商最終會帶來低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，如何建立采購信息平臺，是五金公司目前所面臨的一個(gè)難點(diǎn)和突破點(diǎn)。

目前在現(xiàn)有的電腦管理系統(tǒng)中，只要新開發(fā)一個(gè)采購管理系統(tǒng)的軟件就能實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)功能。下面就采購數(shù)據(jù)解決方法的開發(fā)提供一些參考。

（1）供應(yīng)商管理

供應(yīng)商管理模塊通過加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理，改善了采購企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系,使采購企業(yè)對供應(yīng)商的管理由原來的交易管理轉(zhuǎn)向關(guān)系管理，同時(shí)又提高了采購效率和采購質(zhì)量，為采購企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提供了有力的支持。

主要功能:

可實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商名錄及其基本信息查詢；

可實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商品名錄及信息查詢,包括實(shí)時(shí)價(jià)格、生產(chǎn)能力等；

可實(shí)現(xiàn)在線合同簽訂及合同分類分狀態(tài)管理；

可實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商在線資信評估管理；

可以評估供應(yīng)商的單個(gè)供應(yīng)產(chǎn)品資信，也可以評估供應(yīng)商的綜合資信。

（2）產(chǎn)品目錄管理

產(chǎn)品目錄管理模塊企業(yè)長期的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提供了有力的支持。

主要功能:

可建立企業(yè)產(chǎn)品目錄與采購目錄；

可建立供應(yīng)目錄(供應(yīng)商)；

可實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購目錄與企業(yè)產(chǎn)品目錄關(guān)聯(lián)，供應(yīng)商供應(yīng)目錄與企業(yè)采購目錄關(guān)聯(lián)；

可設(shè)定目錄操作、瀏覽權(quán)限控制。

（3）采購計(jì)劃管理

采購計(jì)劃管理模塊能夠幫助企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)采購計(jì)劃編制、計(jì)劃審核、計(jì)劃匯總和請購管理等。

主要功能:

可實(shí)現(xiàn)采購計(jì)劃與采購目錄、庫存相關(guān)聯(lián)；

可實(shí)現(xiàn)采購計(jì)劃按部門、按周期、按產(chǎn)品制定；

可建立采購計(jì)劃模板；

可定制采購計(jì)劃審批流程；

可實(shí)現(xiàn)采購計(jì)劃按組織結(jié)構(gòu)、時(shí)間或物品等匯總；

可實(shí)現(xiàn)計(jì)劃內(nèi)請購管理和計(jì)劃外請購管理。

（4）提供四種電子采購方式:招標(biāo)、競價(jià)、談判和直接采購。

（5）合同管理

合同管理模塊可以實(shí)現(xiàn)采購成交后的合同管理功能，包括項(xiàng)目合同簽訂與審批、合同執(zhí)行、合同檔案、項(xiàng)目評估等。

主要功能:

可以建立合同模板；

可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與合同模板相關(guān)聯(lián)；

可以定制合同審批流程；

可以實(shí)現(xiàn)對合同的發(fā)貨、收貨、入庫、退貨等環(huán)節(jié)的跟蹤，監(jiān)控合同執(zhí)行狀態(tài)；

可以實(shí)現(xiàn)合同分類、分狀態(tài)管理等功能；

可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目評估管理,包括供應(yīng)商評估、采購人員績效評估等。

（6）財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)

財(cái)務(wù)管理模塊貫穿了企業(yè)采購業(yè)務(wù)的全過程，對企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范財(cái)務(wù)預(yù)決算、用款和報(bào)銷提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

主要功能:

可以設(shè)定財(cái)務(wù)費(fèi)用種類,如會議費(fèi)、差旅費(fèi)等；

可以實(shí)現(xiàn)采購收支財(cái)務(wù)預(yù)決算；

可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)決算與采購計(jì)劃、采購項(xiàng)目、采購部門相關(guān)聯(lián)；

可以設(shè)定用款、報(bào)銷流程；

可以統(tǒng)計(jì)查詢各種財(cái)務(wù)費(fèi)用發(fā)生明細(xì)。

（7）決策支持系統(tǒng)

可以靈活統(tǒng)計(jì)查詢采購項(xiàng)目的相關(guān)信息，為采購項(xiàng)目決策提供強(qiáng)有力的支持。

主要功能:

可建立多種統(tǒng)計(jì)查詢模板；

統(tǒng)計(jì)查詢模板中的統(tǒng)計(jì)查詢條件，可定義統(tǒng)計(jì)查詢結(jié)果顯示，可定義統(tǒng)計(jì)查詢權(quán)限；

篇8

1.上級機(jī)關(guān)下達(dá)的科研任務(wù)類合同。因此，對于科研類合同的評審，應(yīng)有科研主管部門、財(cái)務(wù)審計(jì)部門的參與。而此類合同的條款多數(shù)比較固定少有改動，通常根據(jù)政府、上級機(jī)關(guān)、軍隊(duì)的模板簽訂，法律條款的審核工作略微簡單。

2.科研任務(wù)分包、技術(shù)外協(xié)類合同。因此，需要有科研主管部門、財(cái)務(wù)審計(jì)部門、質(zhì)量管理部門的參與。該類合同還要重視合同的起草工作，注意合同條款的約定應(yīng)嚴(yán)于承接的科研任務(wù)合同或橫向技術(shù)服務(wù)合同。

3.采購合同?？蒲惺聵I(yè)單位采購類合同可分為儀器設(shè)備等固定資產(chǎn)采購和原材料采購，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定，科研事業(yè)單位固定資產(chǎn)購置需要在中央政府采購網(wǎng)完成，超過一定金額的，需要采取招投標(biāo)方式完成，相關(guān)的采購流程完善，合同條款統(tǒng)一制定，對于此類合同可以相對簡化內(nèi)部評審流程，并由單位資產(chǎn)采購部門參加評審。原材料采購類合同，因采購次數(shù)多，形式比較固定，建議制定適合本單位采購要求的合同模板，簡化評審。

4.合作協(xié)議等框架類合同。簽訂此類合同一般為進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，合同權(quán)利義務(wù)條款比較寬泛概括，多數(shù)未規(guī)定金額條款。此類合同如為科研協(xié)作類，重點(diǎn)關(guān)注合作的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，各部門的協(xié)調(diào)配合工作，應(yīng)由科研管理部門參與評審。如為對外技術(shù)服務(wù)類，則應(yīng)注意合同條款的起草，技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容、知識產(chǎn)權(quán)歸屬、付款方式等條款的規(guī)定。因該類合同履行時(shí)間長，項(xiàng)目一般較大、甚至關(guān)系單位的未來發(fā)展，建議由單位相關(guān)負(fù)責(zé)人參與評審工作。

5.其他維持單位日常運(yùn)作類合同。此類合同涉及范圍廣，但對單位的總體運(yùn)作經(jīng)營的影響偏小，主要注意合同的起草審批工作，對于需要經(jīng)常簽訂的合同可以制作合同模板，簡化審批流程。

6.重視合同授權(quán)簽字審批及用印程序。合同自雙方當(dāng)事人簽字、蓋章之日起生效。日常工作中，經(jīng)常發(fā)生由未經(jīng)法定代表人授權(quán)的經(jīng)辦人簽字，并加蓋無法人資格的業(yè)務(wù)部門章的現(xiàn)象，此類合同雖不致無效，但屬于效力待定合同，需要其法人追認(rèn)后方生效。

7.重視合同執(zhí)行的監(jiān)督管理。很多單位在簽訂完合同后便覺得萬事大吉，不再重視合同的后期履行情況。而簽訂合同的最終目的在于實(shí)現(xiàn)合同履行、獲得履行成果。因此，應(yīng)重視合同的執(zhí)行情況，定期對合同執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，遇到合同履行異常，組織有關(guān)部門聯(lián)合調(diào)查攻關(guān)，避免風(fēng)險(xiǎn)、減小損失。

8.合同檔案管理。合同執(zhí)行過程中，應(yīng)及時(shí)對合同從簽訂到履行完成過程中產(chǎn)生的相關(guān)資料進(jìn)行備案、歸檔。以便出現(xiàn)糾紛時(shí)，盡快收集取證及時(shí)維護(hù)自身權(quán)利，避免、減小不必要的損失。

二、完善科研事業(yè)單位合同管理的幾點(diǎn)建議

筆者結(jié)合實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)的問題，提出以下幾點(diǎn)關(guān)于科研事業(yè)單位合同管理內(nèi)部控制的建議，以供合同管理工作的參考。

（一）加強(qiáng)、完善全周期合同管理制度

合同訂立的過程涉及供應(yīng)商的選擇、合同的起草、審批簽訂、履行等較多環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)防范工作有一定的難度，只有規(guī)范合同管理制度流程，有章可循，才能達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的目的，減少不必要糾紛或損失的發(fā)生。建立健全全周期合同管理制度應(yīng)包括以下幾個(gè)方面。

1.建立合格供應(yīng)商管理制度。合同管理部門應(yīng)根據(jù)本單位對外簽訂合同的性質(zhì)，涉及的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量要求，制定相應(yīng)層級的供應(yīng)商管理評審程序，對有意合作的供應(yīng)商的主體資格、資信財(cái)政狀況、研發(fā)生產(chǎn)供貨能力等進(jìn)行全方位評價(jià)。并建立合格供方名錄，完善入庫評審、復(fù)審、出庫、比選等制度程序。

2.建立合同審批評審制度。合同管理部門應(yīng)對本單位的合同進(jìn)行分類管理，制定不同審批層級的合同評審流程，抓大放小，優(yōu)化管理流程，重大合同應(yīng)多部門聯(lián)合會簽或會議評審，并明確各參與評審部門的職責(zé)，只有建立層次清晰、分工具體、職責(zé)明確、程序規(guī)范的合同審批評審制度，才能使合同的簽訂、履行、監(jiān)督、糾紛處理等各個(gè)環(huán)節(jié)處于有效控制的狀態(tài)。

3.合同授權(quán)簽字及用印管理制度。合同授權(quán)簽字制度意在規(guī)避越權(quán)簽署合同的情形，應(yīng)根據(jù)本單位的實(shí)際情況，分類制定合同的授權(quán)簽字程序，對于重大合同由法定代表人簽署，科研合同可授權(quán)分管科研的所領(lǐng)導(dǎo)或科技管理部門負(fù)責(zé)人簽署，一般事務(wù)性合同或數(shù)額較小、數(shù)量多的技術(shù)服務(wù)合同可授權(quán)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人簽署。合同印章管理人員應(yīng)嚴(yán)格審核合同簽署人權(quán)限，禁止在空白合同上加蓋公章或合同章，加蓋騎縫章防止合同內(nèi)容、頁碼被替換的現(xiàn)象發(fā)生，并妥善保管印章，做好用印登記工作。

4.建立合同履行監(jiān)督、糾紛處理制度。建立合同履行臺賬，及時(shí)跟蹤合同履行的進(jìn)展，監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，并建立合同履行異常的報(bào)告機(jī)制，及時(shí)應(yīng)變履行異常，第一時(shí)間搜集取證，避免合同糾紛的發(fā)生。

（二）加強(qiáng)合同管理信息化系統(tǒng)建設(shè)

運(yùn)用信息化系統(tǒng)的便捷、高效、智能的特點(diǎn)，可以節(jié)省紙質(zhì)審批的人力物力資源，提高合同管理的效率。合同管理信息系統(tǒng)可涵蓋合同管理的全過程，建立從供應(yīng)商管理、合同臺賬管理、合同審批評審程序、合同履行監(jiān)督程序的全生命周期管理。并應(yīng)包含統(tǒng)計(jì)分析功能，便于相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，監(jiān)督檢查。另外，還應(yīng)建立預(yù)警機(jī)制，監(jiān)督合同執(zhí)行的進(jìn)度、合同分期付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)的預(yù)警。

（三）重視合同管理信息系統(tǒng)與其他管理系統(tǒng)的對接科研事業(yè)單位的合同管理信息系統(tǒng)應(yīng)與科研管理系統(tǒng)、資產(chǎn)采購管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)等相對接，實(shí)現(xiàn)資源、數(shù)據(jù)共享，信息有效融合，以合同貫穿整個(gè)項(xiàng)目審批全過程。避免各個(gè)管理信息化系統(tǒng)互為孤島，造成業(yè)務(wù)流程被分割，重復(fù)審批現(xiàn)象的發(fā)生。

篇9

一個(gè)零售商=一個(gè)市場

隨著零售業(yè)的集中化發(fā)展，市場上留下來的零售商的數(shù)量越來越少，但每個(gè)留下來的零售商的市場份額卻越來越大，甚至到了令人吃驚的地步?！?007中國零售行業(yè)年度報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，國美、百聯(lián)、蘇寧每家的銷售總額，都超過了新疆、甘肅、貴州、海南、寧夏等幾個(gè)省的社會消費(fèi)品零售總額。

從傳統(tǒng)營銷的角度看，只有地區(qū)可以被劃分為獨(dú)立的市場。后來隨著營銷的發(fā)展，消費(fèi)品公司可以將自己的某個(gè)品牌、自己經(jīng)營的某個(gè)分類，作為一個(gè)獨(dú)立的市場來管理。但是現(xiàn)在，獨(dú)立零售商的銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，他們所能實(shí)現(xiàn)的銷售額，與消費(fèi)品公司在某個(gè)省級市場，或者某個(gè)品牌在所有區(qū)域市場的總銷售額已經(jīng)沒有什么差別。一個(gè)大型的零售商也必須被視為一個(gè)獨(dú)立的市場了，這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場帶來的第一個(gè)巨大變化。

“掌控終端”的破滅

傳統(tǒng)的零售店往往沒有任何管理和營銷水平可言，但是現(xiàn)代零售商有了更高的經(jīng)營管理能力和營銷水平，他們對商品組合和優(yōu)化、定價(jià)、陳列、促銷、庫存和訂貨等，有著自己的理解和管理方式。而且，他們想法往往與供應(yīng)商并不一致，供應(yīng)商的建議也未必能得到他們的贊同。可以說，家樂福的大多數(shù)課長都是營銷專家，他們了解哪些商品為什么賣得好，哪些為什么賣得不好；哪些商品和品牌將會有很好的未來市場；哪個(gè)品牌降價(jià)多少才能打動顧客；在什么時(shí)間促銷哪些商品效果更好?，F(xiàn)代零售商的管理水平已經(jīng)超越了供應(yīng)商，乃至后者也不得不接受他們的指導(dǎo)。

現(xiàn)代零售商日益成熟的運(yùn)營和管理水平，使消費(fèi)品公司“掌控終端”越來越成為一種空想，零售商已經(jīng)自主地控制了供應(yīng)鏈零售環(huán)節(jié)，這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場帶來的第二個(gè)巨變。雖然消費(fèi)品公司感受到了更多的痛苦，但是消費(fèi)者卻從中得到了更多的實(shí)惠。

零售商開始控制供應(yīng)鏈

消費(fèi)品公司發(fā)現(xiàn)，要使自己的產(chǎn)品和品牌更多地接觸消費(fèi)者并不容易實(shí)現(xiàn)，困難不是來自競爭對手，而是來自零售商。更大的市場份額、更高的經(jīng)營管理水平，使現(xiàn)代零售商具備了強(qiáng)大的市場力量，這種力量賦予了零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈的地位，他們開始操控供應(yīng)鏈，希望供應(yīng)商在自己的控制下進(jìn)行合作，從陳列、定價(jià)、物流，到產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)，乃至管理等供應(yīng)商自己的“地盤”。

市場權(quán)力的喪失給供應(yīng)商帶來的痛苦感受還在逐漸強(qiáng)化。美國《Progressive Grocer》雜志每年會對供應(yīng)商就供零之間的力量對比做一次調(diào)查，進(jìn)行這個(gè)調(diào)查的十幾年來，供應(yīng)商感受到零售商的力量越來越強(qiáng)，而供應(yīng)商的力量相對越來越弱。這是現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展給市場帶來的第三個(gè)巨大變化。

這些變化意味著什么?

傳統(tǒng)營銷建立在這樣一種市場狀況之下：作為消費(fèi)品公司的銷售渠道，零售商因?yàn)槿跣《軌蚩刂疲虼私o消費(fèi)品公司提供了一個(gè)完全透明的零售市場，公司的營銷策略能通過零售商展現(xiàn)給消費(fèi)者，零售商也能給公司一個(gè)真實(shí)的消費(fèi)者反饋。所以，營銷策略和銷售績效都與零售商沒有多大關(guān)系，消費(fèi)品公司只需要認(rèn)真研究消費(fèi)者的需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)建立品牌使自己區(qū)別于競爭對手。這就是傳統(tǒng)營銷的基本觀念，也是傳統(tǒng)營銷體系產(chǎn)生和建立的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的營銷思想是關(guān)注消費(fèi)者，然后側(cè)目關(guān)注競爭對手，而對零售商并不需要給予特別關(guān)注。

但是，現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，使傳統(tǒng)營銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)動搖了，甚至是徹底被顛覆了。

現(xiàn)代零售商已經(jīng)開始控制終端和供應(yīng)鏈，他們按照自己的想法進(jìn)行營銷活動，這使得消費(fèi)品公司的營銷策略根本無法保證得到零售商的完全執(zhí)行，甚至經(jīng)常遭到零售商的拒絕。另外，零售商已經(jīng)有能力在更大程度上影響顧客在貨架前的購買決策，比如根據(jù)自己的選擇安排各個(gè)品牌的陳列位置，因此，消費(fèi)品公司看到的產(chǎn)品和品牌的銷售績效并不能代表消費(fèi)者的態(tài)度，而是更多地?fù)饺肓肆闶凵痰挠绊憽?/p>

由此可見，現(xiàn)代零售商已經(jīng)變成了橫亙在消費(fèi)品公司和消費(fèi)者之間的一個(gè)巨大障礙，使消費(fèi)品公司無法看到消費(fèi)者，而消費(fèi)者也看不到消費(fèi)品公司。所以，消費(fèi)品公司必須轉(zhuǎn)變觀念，今后營銷的核心是，如何更好地滿足零售商的需求，從而贏得零售商更多的支持，獲得更多的貨架空間，進(jìn)而取得更多的銷量。將原本只是關(guān)注消費(fèi)者和競爭對手的眼光，留出更多去關(guān)注零售商，這就是營銷變革的方向。

那么，這場變革要如何進(jìn)行呢?

營銷的變革

現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展對消費(fèi)品公司傳統(tǒng)營銷體系的巨大沖擊，主

要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

營銷的研究對象發(fā)生了變化

消費(fèi)者是營銷的出發(fā)點(diǎn)，但是現(xiàn)在只研究如何滿足消費(fèi)者的店外需求已經(jīng)不夠了，而研究如何更好地滿足顧客在店內(nèi)的購買需求變的越來越重要。

這是由于，現(xiàn)代零售商往往會拒絕供應(yīng)商提出的方案，從而迫使供應(yīng)商遵循他們的營銷策略，這就阻斷了消費(fèi)品公司與消費(fèi)者的溝通行為；另外，現(xiàn)代零售商可以利用手中的市場權(quán)力，將自己的營銷策略以他們的方式通過貨架影響顧客的購買行為，造成供應(yīng)商從銷售結(jié)果中得到的消費(fèi)者反饋被嚴(yán)重扭曲，使供應(yīng)商獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者反饋更加困難。所以，營銷必須在考慮消費(fèi)者店外需求的同時(shí)，研究如何滿足顧客在店內(nèi)的購買需求，而在企業(yè)未來的營銷體系中，店內(nèi)顧客研究將逐漸蠶食傳統(tǒng)的消費(fèi)者研究原來所占據(jù)的重要地位。

品牌走向集中和貶值

為贏得更多顧客并努力使自己保持利潤，零售商至少會采取以下三方面措施：第一，實(shí)施低價(jià)策略；第二，持續(xù)改善貨架空間的績效，最主要的方法就是不斷優(yōu)化分類中的商品和品牌組合；第三，開發(fā)自有品牌，這不僅能帶來更低的價(jià)格、保留更高的毛利，還為零售商建立了強(qiáng)大的差異性。

零售商之間的激烈競爭給消費(fèi)品公司的品牌發(fā)展帶來了巨大壓力，最終使消費(fèi)品公司的品牌逐漸走向集中(即分類中的品牌數(shù)量減少)和貶值：零售商的低價(jià)策略使品牌價(jià)格持續(xù)走低，幾乎沒有哪個(gè)品牌可以幸免，直接導(dǎo)致品牌價(jià)值持續(xù)貶值；零售商自有品牌擠占了分類的貨架空間，這不僅意味著消費(fèi)品公司的品牌所占貨架空間被縮小，還意味著分類中的一些品牌被迫退出貨架；零售商持續(xù)優(yōu)化分類中的品牌和商品組合，同樣也會導(dǎo)致分類中的品牌逐漸減少。另外，隨著消費(fèi)者對零售商自有品牌的日漸

接受，實(shí)際上也把一些品牌擠出了消費(fèi)者的內(nèi)心。

營銷組織的結(jié)構(gòu)和職能發(fā)生了變化

首先，為了更好地滿足零售客戶的需求，消費(fèi)品公司管理零售客戶的銷售經(jīng)理們必須具有能夠協(xié)調(diào)公司內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、庫存、物流、促銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門的權(quán)力，乃至將逐漸取代產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、品類經(jīng)理等，成為公司中的“小CEO”。

其次，零售客戶管理團(tuán)隊(duì)將不再只具有單純的銷售職能，而應(yīng)該發(fā)展成為一個(gè)跨職能的團(tuán)隊(duì)，除了傳統(tǒng)的銷售職能外，還包括分類管理、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、顧客購買行為分析等職能。一些服務(wù)部門也將會從企業(yè)內(nèi)部逐漸走向客戶服務(wù)前臺。

再次，以店內(nèi)顧客購買行為為研究對象的交易營銷部門，有必要增設(shè)到消費(fèi)品公司的營銷組織中去，他們負(fù)責(zé)調(diào)查和分析顧客在店內(nèi)的購物行為，從而給零售客戶管理團(tuán)隊(duì)提供各種營銷建議支持，比如陳列方式、包裝選擇、價(jià)格帶確定、促銷形式等。

最后，在消費(fèi)品公司的營銷組織中，傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)職能將會被逐漸弱化。這是由于消費(fèi)品公司與零售商的合作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)鏈前端，即產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、促銷計(jì)劃開發(fā)、分類管理、店內(nèi)顧客調(diào)查等領(lǐng)域，而零售商各門店的執(zhí)行落實(shí)，如規(guī)定的價(jià)格、陳列原則、促銷執(zhí)行、缺貨管理等，會隨著零售商管理能力的加強(qiáng)逐步取代消費(fèi)品公司的銷售團(tuán)隊(duì)。

此外，由于零售商占有的市場份額越來越大，而管理零售客戶的團(tuán)隊(duì)成員的日常工作會直接影響到消費(fèi)品公司與零售商的生意結(jié)果，因此，對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行更加頻繁、科學(xué)和認(rèn)真的能力評估至關(guān)重要。

制定營銷計(jì)劃的主體發(fā)生了變化

在傳統(tǒng)的營銷體系中，消費(fèi)品公司往往是以不同的細(xì)分市場為單位制定營銷計(jì)劃，比如不同的區(qū)域市場。隨著銷售渠道的多樣化，消費(fèi)品公司開始以不同的銷售渠道為單位制定營銷計(jì)劃，比如餐飲渠道、網(wǎng)吧渠道、超市渠道等。但是隨著現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展，一家大型零售商的銷售規(guī)模已足以形成一個(gè)細(xì)分市場，它極大地影響著消費(fèi)品公司的資源投入和利潤獲得。因此，制定營銷計(jì)劃的思想和方法也需要變革，即以不同的零售業(yè)態(tài)，以及不同的零售商為單位制定營銷計(jì)劃。

不過，并不是每個(gè)零售商都能形成一個(gè)細(xì)分市場，即便是那些足以構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場的零售商，他們的銷售份額、發(fā)展趨勢以及給消費(fèi)品公司帶來的利潤貢獻(xiàn)也各不相同，因此，消費(fèi)品公司應(yīng)該重新制定選擇和劃分零售客戶等級的標(biāo)準(zhǔn)(傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)由于不是建立在“一個(gè)零售商就是一個(gè)市場”的基礎(chǔ)上，已不能有效發(fā)揮作用)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否合理，將直接影響到資源分配和營銷計(jì)劃能否滿足零售商的需求。

營銷方法從單向思維轉(zhuǎn)為合作思維

隨著零售商逐漸占據(jù)供應(yīng)鏈強(qiáng)勢地位，那些以消費(fèi)品公司獨(dú)立實(shí)施為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷方法，已經(jīng)無法更好地發(fā)揮作用了，取而代之的，是以供零雙方共同實(shí)施為基礎(chǔ)的營銷方法，其中最關(guān)鍵的三個(gè)核心方法是分類管理、聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃和供應(yīng)鏈管理。

分類管理能夠幫助零售商明確分類的經(jīng)營方向，從而使其分類的經(jīng)營更加滿足顧客需求；聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃則將零售商和供應(yīng)商真正連接在了一起，使雙方能夠站在更高層次上合作，從而保證雙方的利益；供應(yīng)鏈管理能夠降低整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營成本，使雙方都能獲得更多的利潤。因此，新的營銷方法能夠給零售商提供更多利益和個(gè)性化服務(wù)，從而贏得零售商更大的支持。

為零售商創(chuàng)造價(jià)值成為實(shí)施營銷戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想

零售商利用對產(chǎn)品組合、定價(jià)、促銷、陳列等的控制權(quán)，完全可以根據(jù)自己的需求和對顧客的理解運(yùn)用這些店內(nèi)因素。相應(yīng)地，消費(fèi)品公司失去了原有的營銷專家力量，已經(jīng)無法像過去那樣對零售商進(jìn)行管理和指導(dǎo)了。

另一方面，消費(fèi)品公司面臨的競爭環(huán)境也發(fā)生了變化。品牌和產(chǎn)品在貨架上的競爭演變成了分類中各個(gè)消費(fèi)品公司之間以及零售商與各個(gè)消費(fèi)品公司之間的多重競爭。消費(fèi)品公司的競爭威脅不僅來自行業(yè)內(nèi)的對手，又增加了零售商自有品牌的競爭。零售商既是消費(fèi)品公司貨架上的競爭者，又是決定競爭規(guī)則的裁判員，他們利用手中的控制權(quán)決定著分類中各消費(fèi)品公司之間的營銷資源分配。這一切，改變了營銷因素(產(chǎn)品組合、定價(jià)、陳列、促銷等)的性質(zhì)和實(shí)施方向。

因此，消費(fèi)品公司只有通過為零售商創(chuàng)造更多的價(jià)值，來贏得零售商更多的支持，才能爭取更大的店內(nèi)營銷因素優(yōu)勢，從而不斷擴(kuò)大自己的銷售。 從以上分析可以看出，應(yīng)對現(xiàn)代零售業(yè)對消費(fèi)品公司營銷體系的沖擊，需要的是一種近乎脫胎換骨的變革。這里我們以營銷計(jì)劃為例，看看這些變革具體要怎樣實(shí)現(xiàn)。

營銷計(jì)劃的變革

在新的營銷體系中，營銷計(jì)劃工作的基本指導(dǎo)思想是，向零售商提供量身定制的客戶化服務(wù)。

不同的零售商在經(jīng)營管理中有各自的模式和特點(diǎn)，向供應(yīng)商提出的要求也千差萬別。比如，有些零售商要求供應(yīng)商放棄經(jīng)銷商而直接供貨，也有很多零售商沒有做出這樣的要求；零售商對促銷的看法也不盡相同，很多時(shí)候供應(yīng)商的促銷活動經(jīng)常被零售商所主導(dǎo)。由于各個(gè)零售商的門店擁有的權(quán)力不同，更使消費(fèi)品公司疲于應(yīng)付。不僅如此，零售商之間在供應(yīng)商管理、合同條款、物流管理、價(jià)格政策、陳列原則、訂貨公式、商品組合政策、付款流程等各個(gè)方面都存在差異，面對差異如此之大的零售商，消費(fèi)品公司統(tǒng)一的營銷計(jì)劃根本無法保證有效推行。

另外，零售商提出的要求越來越高，也使消費(fèi)品公司難以制定和實(shí)施統(tǒng)一的營銷計(jì)劃。比如，沃爾瑪?shù)牧闶坻湆?yīng)商提出了很高要求，通過訂單滿足率、在店率和送貨時(shí)間三個(gè)指標(biāo)來控制供應(yīng)商的物流狀況；而家樂福一直對供應(yīng)商的銷售預(yù)估能力有很高要求，如果供應(yīng)商不能準(zhǔn)確預(yù)估未來一年的銷售額，那么他與家樂福的合作將面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。零售商往往還希望供應(yīng)商提供品類管理、店內(nèi)顧客調(diào)查、定制包裝、合作開發(fā)產(chǎn)品、專門促銷計(jì)劃、新品優(yōu)先上市等服務(wù)，使消費(fèi)品公司的營銷計(jì)劃經(jīng)常被零售商的要求所影響或中斷。

不僅如此，每家零售商的市場份額和影響力，以及未來的發(fā)展趨勢也都會有很大不同，因此，為了使各種營銷資源得到最優(yōu)化的使用，同時(shí)贏得零售商的支持以占有店內(nèi)競爭優(yōu)勢，消費(fèi)品公司不得不考慮一個(gè)變革，即對大型零售商和不同的零售業(yè)態(tài)提供專門的、客戶化的服務(wù)，而不是像以往那樣提供統(tǒng)一的營銷策略和資源。

總的來說，客戶化的服務(wù)包括三方面內(nèi)容：第一，定制包裝和合作開發(fā)產(chǎn)品，這是最緊密的一種方式；第二，品類管理和店內(nèi)顧客調(diào)查，這為零售商制定和修正分類策略提供了巨大幫助；第三，營銷管理和供應(yīng)鏈管理，它們是向零售商提供的最基礎(chǔ)的

服務(wù)，包括專門的產(chǎn)品和品牌組合、促銷計(jì)劃、新品計(jì)劃，不同的陳列基金支持、定價(jià)策略、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)基金、物流服務(wù)，特殊的客戶會議計(jì)劃等。

需要指出的是，在目前的中國市場上，向“零售商集合”提供客戶化服務(wù)有更現(xiàn)實(shí)的執(zhí)行意義。也就是說，消費(fèi)品公司可以將零售業(yè)態(tài)以及有著類似管理模式的零售商，作為一類零售商集合來看待，提供更有針對性的服務(wù)。那么，哪些零售商具有類似的管理模式，可以歸納到一個(gè)集合中去呢?哪些零售商對消費(fèi)品公司具有更大的價(jià)值呢?這就涉及到對重點(diǎn)零售客戶的選擇和分級。

重點(diǎn)客戶的選擇

零售客戶的選擇和分級，直接影響到消費(fèi)品公司的資源分配和營銷計(jì)劃以及能否更好地滿足零售商需求。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查顯示：表現(xiàn)優(yōu)秀的消費(fèi)品公司將更多資源集中在為數(shù)不多但卻是精挑細(xì)選的零售商身上，這不同于一般消費(fèi)品公司的常規(guī)做法。平均來看，他們的關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)所服務(wù)的客戶數(shù)目不到其他消費(fèi)品公司的一半，而向各關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)投入的人員卻幾乎比后者多出1/3。

選擇重點(diǎn)零售客戶有兩個(gè)最關(guān)鍵的衡量指標(biāo)：第一，零售商銷售消費(fèi)品公司的產(chǎn)品銷量占公司總體銷量的比例，這個(gè)比例可以明顯體現(xiàn)每家零售商給公司貢獻(xiàn)的銷售份額；第二，零售商未來的發(fā)展?jié)摿Γ哂懈蟀l(fā)展?jié)摿Φ牧闶凵碳幢隳壳暗匿N售份額還很小，依然可以將其視為重點(diǎn)客戶。

我們看一個(gè)例子：某公司只在華南市場銷售其產(chǎn)品，與10家大型零售客戶合作。

排名后三位的零售商銷售該公司產(chǎn)品的銷量，各自只占到公司總銷量的1％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他零售商，因此可以初步判斷，這三家零售商不應(yīng)被視為重點(diǎn)零售客戶。

再從趨勢上看，零售商2雖然市場份額很高，但其銷售一直處于下滑狀態(tài)，份額下降了10％，銷售該公司的產(chǎn)品則下降了18％，而且經(jīng)營管理水平一直很低，不斷關(guān)掉各地的門店，顯然這是一家沒有未來的零售商，不應(yīng)被視為重點(diǎn)客戶，不必為它耗費(fèi)資源。

零售商6的整體銷售不錯(cuò)而且在增長，但它在該公司產(chǎn)品所屬分類的市場份額上卻出現(xiàn)了10％的下滑，而且在該公司的銷售占比也下降了10％，而其經(jīng)營管理水平處于中等位置。那么可以判斷導(dǎo)致其銷量下降的主要原因很可能是這家零售商所在的零售業(yè)態(tài)已經(jīng)不適合銷售這個(gè)分類了。因此，可以考慮取消零售商6的重點(diǎn)客戶資格，或者待其銷量進(jìn)一步下降時(shí)取消。

再看零售商8，雖然它在該公司的銷量占比只有1％，但它的整體市場份額和分類市場份額都不低，而且經(jīng)營管理水平很高，另外得知它在未來一年要加大華南市場開店力度，那么完全可以考慮將它視為重點(diǎn)客戶，因?yàn)樗泻艽蟮陌l(fā)展?jié)摿?。這也說明，前述兩個(gè)關(guān)鍵衡量指標(biāo)要綜合考慮才能得到正確的結(jié)論。

通過上面的分析，該公司能夠選擇出更合理的重點(diǎn)客戶，資源就可以更準(zhǔn)確地投入，發(fā)揮出更大效果。

重點(diǎn)客戶分級

即使確定了重點(diǎn)零售客戶，消費(fèi)品公司也不能對他們提供同樣的資源，而應(yīng)該進(jìn)一步分析這些零售商，使資源集中到更少的關(guān)鍵客戶上。因此，消費(fèi)品公司在選擇了重點(diǎn)客戶以后，要進(jìn)一步對他們進(jìn)行分級，以確定如何向他們提供不同的資源和不同的服務(wù)。

對重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分級最基本的評估指標(biāo)是，零售商在消費(fèi)品公司產(chǎn)品所屬分類市場上的銷售份額。

在“零售商相關(guān)分類在市場上的份額”一欄中，零售商1、2、4、8的銷售份額分別是20％、16％、15％、14％，處于一個(gè)層級上，而其他零售商的銷售份額都在8％～9％之間，處于同一個(gè)層級，那么就可以將這8家零售商劃分為A、B兩個(gè)分級。

需要提醒的是，在進(jìn)行分級評估時(shí)，如果只評估零售商的總體市場份額是非常不準(zhǔn)確的，這是由于顧客在購買不同分類的商品時(shí)，對購物場所會有不同的選擇，比如顧客購買大家電時(shí)更習(xí)慣去電器超市而不是大賣場，零售商3就是這種情況。另外，只考慮零售商在消費(fèi)品公司的銷售占比也會出現(xiàn)問題。如果某零售商的分類市場份額高，而在該消費(fèi)品公司的銷售占比低，很可能是該公司自身的問題或雙方合作中的問題，反之，零售商7是另一種情況，雖然它在該公司的銷售占比高達(dá)15％，但是由于其分類市場份額只有9％，因此應(yīng)把它定位為B類客戶。

篇10

一、應(yīng)收賬款控制的必要性

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的重要條件。通過簽訂合同維護(hù)正常的業(yè)務(wù)往來，建立了債權(quán)和債務(wù)關(guān)系。但是，如果應(yīng)收賬款增長過快，將會影響到該公司的正常運(yùn)作方式。從書中來看，雖然應(yīng)收賬款是公司的債務(wù)，但客戶持有資產(chǎn)的控制權(quán)。這就告訴我們?nèi)绻诠芾響?yīng)收賬款方面采取了不適當(dāng)措施的話，就很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。允許應(yīng)收賬款的繼續(xù)擴(kuò)大，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的持續(xù)增加。首先，有企業(yè)虛盈實(shí)虧的狀況。權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，只要商業(yè)上顯示成功，即使有錢尚未收回，它確認(rèn)的也是其收入的實(shí)質(zhì)性和并且嚴(yán)格執(zhí)行按章征稅的標(biāo)準(zhǔn)；但在實(shí)際操作中，有很多的應(yīng)收款項(xiàng)都是無法收回的，這就形成了一個(gè)虛假的經(jīng)濟(jì)利益鏈。其次，資金短缺現(xiàn)象。在企業(yè)的流動性資金中有一部分被債務(wù)人占用著，使企業(yè)的可用資金相對減少，同時(shí)由于這種情況也更容易導(dǎo)致企業(yè)資金鏈的惡性循環(huán)。再次，生存危機(jī)。應(yīng)收賬款收回的周期較長，導(dǎo)致資金流動性減弱，從而影響公司資本的可控性變差，進(jìn)而造成公司壞賬使其損失更大。應(yīng)收賬款是公司的收入。完成應(yīng)收賬款這一工作要花多少錢，所占用時(shí)間的長短這些都與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)具有非常強(qiáng)的關(guān)系。此外，如果公司的應(yīng)收賬款較多，那么給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也造成了很大的虛假記載，會誤導(dǎo)企業(yè)投資性。因此，要求加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的控制是非常必要的。

二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1.企業(yè)追求利益第一，導(dǎo)致資金流出。如果一家公司的應(yīng)收賬款很多，那么對企業(yè)資金的流入將受到很大程度的影響，甚至有可能直接導(dǎo)致金融危機(jī)的發(fā)生?，F(xiàn)在是通過信貸來實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的業(yè)務(wù)，以擴(kuò)大銷售。因此，企業(yè)雖然表面上是產(chǎn)生更多的利潤，但在這也使得應(yīng)收賬款的量不斷增加，實(shí)質(zhì)也就沒有產(chǎn)生真正意義上的業(yè)務(wù)增加。另外，企業(yè)的各種業(yè)務(wù)稅金及相關(guān)費(fèi)用必須提前由其有限的流動資金支出，使公司的現(xiàn)金流出速度更快，甚至形成直接流出業(yè)務(wù)。

2.企業(yè)的資金使用效率降低。接受預(yù)定商品的存在使得應(yīng)收賬款周期更長，客戶通常在不同的時(shí)間預(yù)定不同的商品，其接受支付的時(shí)間也不同。企業(yè)在接到預(yù)訂后將貨物發(fā)送出去，并出具了銷售發(fā)票，但不能立即收回這筆錢，這是不占銷售收入的。但全年的生產(chǎn)和銷售必將預(yù)付收入稅。由于付款不及時(shí)，這樣使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)受到了很大影響。生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃及其他業(yè)務(wù)一直被屏蔽的實(shí)際情況所影響，從而使公司設(shè)立的效率目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

3.虛增營業(yè)業(yè)績，增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在一般情況下，企業(yè)之間形成了密切相關(guān)的信貸政策。企業(yè)應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款和收入規(guī)模往往呈正相關(guān)。因此，銷售收入賬面上存在大量的應(yīng)收賬款虛增的信息，在一定程度上企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績已被夸大了。給人們造成表面的虛假繁榮景象，其實(shí)公司潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)已增加了。

4.應(yīng)收賬款的管理成本增加。在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，商家為了追求高收入和高利潤，從而忽略了信用貨幣的時(shí)間價(jià)值。繼續(xù)盲目擴(kuò)大貸款額度，導(dǎo)致成本不斷增加。除了應(yīng)收賬款不能為企業(yè)帶來任何好處之外，企業(yè)的其他行政成本，按照正常的方式支付。

三、應(yīng)收賬款管理相關(guān)措施

1.建立完善產(chǎn)品銷售合同管理制度。規(guī)范合同的簽訂，履行，變更，注銷，成品庫存重組（分銷商）和其他管理程序。把產(chǎn)品的銷售合同分類，各相關(guān)部門分別審查合同的內(nèi)容，時(shí)間，承包程序和合同條款責(zé)任的填寫要求等；以及產(chǎn)品測試，產(chǎn)品銷售，財(cái)務(wù)程序，合同履約，變更，注銷合同文檔管理等，并對此提出嚴(yán)格要求。嚴(yán)格按照支付系統(tǒng)的規(guī)則進(jìn)行，為實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)復(fù)蘇奠定基礎(chǔ)。

2.應(yīng)收賬款管理制度。根據(jù)我國會計(jì)的相關(guān)準(zhǔn)則，應(yīng)收賬款的管理法規(guī)，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。規(guī)范銷售和債務(wù)管理計(jì)劃的所有方面，以確保銷售、物流、業(yè)務(wù)流程順暢、清晰、可靠的資金流，進(jìn)而保證其資產(chǎn)的安全性。本通知為產(chǎn)品交付提供指導(dǎo)。交付指導(dǎo)中指出，為嚴(yán)格按照要求發(fā)出產(chǎn)品銷售名單和結(jié)算運(yùn)輸成本的頒發(fā)證書；該法案的通過，也為發(fā)票管理提出了具體要求：落實(shí)結(jié)算應(yīng)收賬款、存貨逾期對賬管理、債務(wù)管理、應(yīng)收賬款管理的終身責(zé)任制。分析應(yīng)收賬款臺賬管理，應(yīng)收帳款及其他方面的具體規(guī)定。

3.建立客戶營銷狀況分析臺賬。第一類客戶：有很好的營銷政策，訂購咱們的產(chǎn)品和很多的企業(yè)合作是良好的，所有客戶的錢都可以收回。第二類客戶：產(chǎn)品銷售情況一般，不如一類客戶，是業(yè)務(wù)伙伴，購買的價(jià)格有可能違約，但客戶的錢都還可以收回錢。第三類客戶：銷售情況不佳，對一些死帳客戶的錢難以收回，死帳客戶主要是指債務(wù)人失蹤、死亡、停產(chǎn)或破產(chǎn)，總之這類客戶已經(jīng)很難聯(lián)系到。企業(yè)需根據(jù)不同類型的客戶，進(jìn)行動態(tài)的分類管理。

4.建立客戶資信管理臺賬。登記客戶的詳細(xì)資料。如：地址、電話、注冊資本、企業(yè)性質(zhì)、上級主管部門、法定代表人、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營范圍、市場營銷、銀行以及銀行的信用評級、客戶在歷史發(fā)展過程中重大的事件變化、公司的全名和其他信息。以評估客戶的信用，分析最近點(diǎn)從而選擇不同的信貸及結(jié)算方式。

總之，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部控制制度基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的銷售與收款制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款前、中、事后的管理。使用先進(jìn)的管理理念和嚴(yán)格的績效考核，使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制，提高企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)和控制市場的能力，以達(dá)到企業(yè)盡量減少壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)的目的。

參考文獻(xiàn)：

篇11

項(xiàng)目業(yè)主的現(xiàn)場建設(shè)管理主要任務(wù)包括籌集資金、組織工程建設(shè)、負(fù)責(zé)生產(chǎn)準(zhǔn)備、運(yùn)行管理和還貸等，對于某些水利工程項(xiàng)目業(yè)主管理抓小不抓大，干活很多很累，效果卻并不好，同時(shí)還剝奪了監(jiān)理相當(dāng)多的權(quán)利，打擊了監(jiān)理的積極性，比如必須有業(yè)主的簽字才能結(jié)量、付款從而剝奪了監(jiān)理的付款簽證權(quán)、工程量簽證權(quán)等。畢竟業(yè)主不可能完全站在公平公正的立場上去考慮工程的銜接，肯定是想以最少的錢干最多的活，事實(shí)上這種理念在現(xiàn)行的市場經(jīng)濟(jì)體制下難以達(dá)到，從而導(dǎo)致“四控 ”失控 。筆者在了解大型水電工程現(xiàn)場管理的基礎(chǔ)上，經(jīng)過閱讀大量文獻(xiàn)及實(shí)踐體驗(yàn)認(rèn)為，為了更有效地進(jìn)行現(xiàn)場管理 ，業(yè)主現(xiàn)場管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行 。

1 凝聚現(xiàn)場管理機(jī)構(gòu)，建立“分開統(tǒng)一”機(jī)制

在現(xiàn)場管理階段，項(xiàng)目業(yè)主應(yīng)充分發(fā)揮建設(shè)管理核心作用，切實(shí)承擔(dān)起項(xiàng)目業(yè)主責(zé)任，大膽組織，認(rèn)真管理，建立起以業(yè)主為核心的“分開統(tǒng)一 ” 機(jī)制，即“責(zé)任分開思想統(tǒng)一、職能分開效益統(tǒng)一 、合同分開目標(biāo)統(tǒng)一”。 從而使現(xiàn)場建設(shè)管理機(jī)構(gòu)形成一個(gè)有機(jī)整體 ，團(tuán)結(jié)協(xié)作，奮發(fā)向上，而不至于出現(xiàn)各個(gè)分類管理的部門之間的相互扯皮、相互推誘的現(xiàn)象 ，從而保證項(xiàng)目建設(shè)的順利實(shí)施。像類似由于職能分工而沒有加強(qiáng)交流導(dǎo)致工程返工造成的浪費(fèi)情況很多，如工程土建機(jī)電埋管土建圖紙中缺少反映，如若不及時(shí)交流，待混凝土澆筑完成后又得重新鑿除返工造成不必要的浪費(fèi)。又如對于某些節(jié)點(diǎn)，需要土建機(jī)電相互配合，如若缺乏交流，各自顧及各自的節(jié)點(diǎn)，造成總節(jié)點(diǎn)的不能如期完成而造成的損失等。所以，現(xiàn)場項(xiàng)目管理必須建立 “分開統(tǒng)一”機(jī)制，并做好激勵(lì)獎(jiǎng)懲，凝聚管理機(jī)構(gòu)，使工程順利開展。

2 從招標(biāo)開始確定良好信譽(yù)的施工單位及監(jiān)理單位

水利建設(shè)監(jiān)理是受項(xiàng)目法人委托，按照監(jiān)理合同負(fù)責(zé)對水利工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施中的質(zhì)量 、 進(jìn)度、安全、投資、環(huán)境保護(hù)等進(jìn)行管理 。 可見 ，監(jiān)理單位在工程項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施中的作用舉足輕重 ，但由于開展建設(shè)監(jiān)理時(shí)間較晚 ，監(jiān)理人員素質(zhì)參差不齊 ，招標(biāo)時(shí) ，應(yīng)考慮那些業(yè)務(wù)多、口碑好的監(jiān)理單位 。在合同簽訂時(shí)，項(xiàng)目業(yè)主應(yīng)對此進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，督促監(jiān)理單位根據(jù)在建項(xiàng)目的種類、規(guī)模與性質(zhì)，精心組織建立強(qiáng)有力的現(xiàn)場監(jiān)理機(jī)構(gòu)，選派懂法律、會管理、能協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)熟練并擔(dān)任過類似規(guī)模項(xiàng)目的總監(jiān)理工程師，配備與建設(shè)項(xiàng)目相適應(yīng)的監(jiān)理隊(duì)伍包括專業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)職稱結(jié)構(gòu)及合理的年齡結(jié)構(gòu)等，一旦合同訂立，人員不進(jìn)行隨便更改，這樣從根源上剔除素質(zhì)低劣的監(jiān)理人員。施工單位作為工程建設(shè)的直接作業(yè)單位 ，項(xiàng)目業(yè)主亦要選擇信譽(yù)好、業(yè)績可觀、干過類似工程的大型施工承包企業(yè)，從源頭上剔除低劣施工單位。同時(shí)建設(shè)單位在招標(biāo)投標(biāo)過程中對監(jiān)理取費(fèi)及施工單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不能定得偏低，否則即使中標(biāo)，也會嚴(yán)重影響監(jiān)理服務(wù)及施工單位的積極性，特別是對于條件比較艱苦的水利工程項(xiàng)目建設(shè)，尤為如此?！凹纫R兒好 ，又要馬兒不吃草”的觀點(diǎn)在市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的規(guī)則中是不能夠成立的，工程參建單位皆為企業(yè)性質(zhì)，而企業(yè)是以追求利潤為目的的，各單位與項(xiàng)目業(yè)主之間只能以經(jīng)濟(jì)為平衡杠桿的支點(diǎn)，需要均衡雙方利益，只有均衡雙方利益，工程才能穩(wěn)步促進(jìn)，效益才有可能達(dá)到最大化。項(xiàng)目業(yè)主一定要以長遠(yuǎn)的眼光均衡考慮各工程參建單位的利益，在招標(biāo)文件中制訂詳細(xì)、合理的條款要求及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，為獲得工程順利開展

奠定基礎(chǔ) 。

3 以“ 合同” 為核心，注重合同管理

項(xiàng)目業(yè)主單位同監(jiān)理單位及施工單位之間是合同關(guān)系。《中華人民共和國合同法》第2條規(guī)定：合同是平等主體的自然人、業(yè)主、其他組織之間設(shè)立、變更 、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。業(yè)主單位同其他合同單位是平等主體，而非上下級或其他關(guān)系，一切皆宜以合同為準(zhǔn)，避免情感式管理 。做好合同管理的前提是雙方簽訂一份公平、公正、易于實(shí)施執(zhí)行的高質(zhì)量合同。否則一份非雙方真心實(shí)意簽訂的合同，最后執(zhí)行的結(jié)果只能是各方利益最小化。雖然工程建設(shè)時(shí) ，簽約合同被服務(wù)方占主導(dǎo)地位，但被服務(wù)方不應(yīng)凱靚一時(shí)的歡愉盲目壓價(jià) ，否則后期合同執(zhí)行時(shí)在國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則及法律尚不很健全的情況下會困難重重，最終會使得被服務(wù)方處于尷尬的被動局面。同時(shí)執(zhí)行合同要“嚴(yán)”字當(dāng)頭，嚴(yán)格以合同管理為核心，該索賠就索賠，該訴訟就訴訟，拒絕“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”，因?yàn)椤叭獭痹诤贤芾碇邢喈?dāng)于“縱容”，“退”相當(dāng)于浪費(fèi)，要據(jù)理力爭，寸步不讓?？v觀國外工程訴

訟事例，合同執(zhí)行皆以“嚴(yán)”字當(dāng)頭，不講情面，合同反而執(zhí)行得順利而有效 。

4 賦予監(jiān)理應(yīng)有的權(quán)利