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篇1

（一）需求方：客戶(hù)理財(cái)需求日益增長(zhǎng)

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿(mǎn)足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀(guān)念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀(guān)念和理財(cái)需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀(guān)性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶(hù)需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶(hù)能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。

篇2

在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動(dòng)產(chǎn)的貶值，會(huì)使保險(xiǎn)公司的投資收益受到很大的影響，這些都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危險(xiǎn)。特別是當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)人壽保險(xiǎn)公司承諾了過(guò)高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司將會(huì)承受巨大的利差損。分析利差損問(wèn)題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，大量長(zhǎng)期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險(xiǎn)品種占比較高等。如果利差損問(wèn)題長(zhǎng)期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險(xiǎn)公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營(yíng)要受到許多風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債占比過(guò)高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)將受市場(chǎng)利率的波動(dòng)影響，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定性，長(zhǎng)期負(fù)債形成的長(zhǎng)期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無(wú)形損耗。因此如何對(duì)與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時(shí)滿(mǎn)足人壽保險(xiǎn)公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。

人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀(guān)點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對(duì)不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀(guān)點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對(duì)銷(xiāo)售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無(wú)法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，則應(yīng)減少銷(xiāo)售量甚至停止銷(xiāo)售；二是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對(duì)新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無(wú)論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。

一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)

（一）精算方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有四種風(fēng)險(xiǎn)：

A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)：即由于資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值下降引起的損失。人壽保險(xiǎn)公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動(dòng)產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險(xiǎn)公司對(duì)利率與資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會(huì)引起人壽保險(xiǎn)公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會(huì)造成償付能力不足使公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

B：定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)公司的定價(jià)包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營(yíng)運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)期限很長(zhǎng)，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來(lái)變化趨勢(shì)計(jì)算進(jìn)去，將會(huì)影響到人壽保險(xiǎn)公司是否能夠承擔(dān)對(duì)保單持有人的保險(xiǎn)責(zé)任。

C：利率變化風(fēng)險(xiǎn)：利率變化的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價(jià)值的增減無(wú)法與負(fù)債價(jià)值的增減匹配，人壽保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨倒閉。在過(guò)去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。

D：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營(yíng)新的險(xiǎn)種等等。在我國(guó)，由于保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國(guó)債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無(wú)法匹配的風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，由于人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，隨著時(shí)間的遷移，法律解釋的變化也會(huì)對(duì)未來(lái)人壽保險(xiǎn)公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。

（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)

主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

A：費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類(lèi)：費(fèi)率定價(jià)過(guò)低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高。

B：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱(chēng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險(xiǎn)公司投資的資產(chǎn)在信用等級(jí)、流動(dòng)性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。

C：信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無(wú)法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其影響較大。

D：流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無(wú)法預(yù)測(cè)的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)多數(shù)是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長(zhǎng)期投資以與保險(xiǎn)合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無(wú)法預(yù)測(cè)的事件，如市場(chǎng)利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)金不足時(shí)不得不低價(jià)變現(xiàn)長(zhǎng)期資產(chǎn)而遭受損失。

E：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些方面低效與失誤會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)昂貴的損失。

F：法律風(fēng)險(xiǎn)：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢(shì)，了解未來(lái)法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來(lái)的沖擊。此外法律風(fēng)險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)欺詐、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、保單持有人對(duì)保險(xiǎn)合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險(xiǎn)變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司造成巨災(zāi)式的損失。

二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略

在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)公司按照股權(quán)的形式可以分為：國(guó)有獨(dú)資、股份制公司，在國(guó)外還有相互公司和上市公司。但無(wú)論那種形式的人壽保險(xiǎn)公司，其根本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是在獲取預(yù)定的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢(shì)，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。

（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過(guò)程

按照人壽保險(xiǎn)公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反饋”的過(guò)程來(lái)表示：

計(jì)劃——包括長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃根據(jù)各類(lèi)負(fù)債的特點(diǎn)、未來(lái)盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險(xiǎn)，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)模擬測(cè)算，決定中長(zhǎng)期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長(zhǎng)期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。

實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專(zhuān)業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。

反饋——壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，對(duì)資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，對(duì)運(yùn)用績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，對(duì)投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時(shí)反饋投資決策部門(mén)，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。

（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖

目前國(guó)際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：

附圖

圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖

人壽保險(xiǎn)公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時(shí)，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長(zhǎng)期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對(duì)投資范圍的限制、資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時(shí)還必須考慮到對(duì)資本市場(chǎng)的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場(chǎng)發(fā)展的周期等等。通過(guò)對(duì)上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測(cè)。目前國(guó)際上壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測(cè)方法主要有：彈性檢測(cè)、現(xiàn)金流檢測(cè)(CFT)、動(dòng)態(tài)償付能力檢測(cè)(DST)、風(fēng)險(xiǎn)資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。

當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個(gè)階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來(lái)幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來(lái)建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但建立一個(gè)高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會(huì)大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。

（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)

運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險(xiǎn)公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會(huì)以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)通常又叫風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，它由高級(jí)行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)利率的變動(dòng)非常敏感，一方面過(guò)低的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)使公司的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中失去市場(chǎng)，另一方面過(guò)高的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價(jià)能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合

依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡(jiǎn)單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對(duì)稱(chēng)原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長(zhǎng)基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對(duì)稱(chēng)：長(zhǎng)期負(fù)債用于長(zhǎng)期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對(duì)稱(chēng)：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對(duì)應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值的沖擊程度隨時(shí)調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)相互抵消，以降低總體風(fēng)險(xiǎn)水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來(lái)源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對(duì)獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)資金不但規(guī)模大、期限長(zhǎng)，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長(zhǎng)數(shù)量非?？捎^(guān)，所以建立長(zhǎng)期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險(xiǎn)資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)健增值的必由之路。

在設(shè)計(jì)投資組合時(shí)，必須根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開(kāi)展投資多樣性的選擇并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險(xiǎn)種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對(duì)投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的保費(fèi)量大小、風(fēng)險(xiǎn)高低、盈利特點(diǎn)等等來(lái)決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險(xiǎn)種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶(hù)的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險(xiǎn)為條件，以滿(mǎn)足長(zhǎng)期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長(zhǎng)期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險(xiǎn)種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過(guò)程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動(dòng)性、期間性以及資金市場(chǎng)的成熟性等。第三，壽險(xiǎn)公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時(shí)，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊?。此外，公司建立起高效的?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U(xiǎn)種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險(xiǎn)公司在整個(gè)公司范圍內(nèi)對(duì)資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對(duì)公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會(huì)，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險(xiǎn)種帶來(lái)的某些風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司有許多方法可以用來(lái)優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價(jià)值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時(shí)，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測(cè)。但是，在過(guò)去的十年來(lái)，由于利率的下調(diào)、資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值的起落，人壽保險(xiǎn)公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時(shí)，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場(chǎng)的開(kāi)放也給人壽保險(xiǎn)公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度

在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并將之貫穿在壽險(xiǎn)投資過(guò)程的始終。

1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過(guò)程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限，每一層級(jí)都要對(duì)權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來(lái)許多實(shí)際操作中的問(wèn)題，進(jìn)而滋生風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶(hù)管理制度、會(huì)計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險(xiǎn)案例說(shuō)明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險(xiǎn)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)及相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和專(zhuān)家組成投資決策委員會(huì)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長(zhǎng)期投資政策，對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對(duì)資金運(yùn)用部門(mén)提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。

3.健全投資部門(mén)：人壽保險(xiǎn)公司的投資部門(mén)是投資的直接執(zhí)行者，目前國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國(guó)外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險(xiǎn)公司的一個(gè)部門(mén)的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動(dòng)。資金運(yùn)用部門(mén)要根據(jù)公司決策部門(mén)制定的中長(zhǎng)期投資政策，依靠專(zhuān)業(yè)的分析研究和投資管理人才，對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)作出判斷，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門(mén)選擇品種具體實(shí)施。

4.綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：在評(píng)估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險(xiǎn)公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。

在當(dāng)前我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展以及加入WTO市場(chǎng)不斷開(kāi)放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而人壽保險(xiǎn)公司也成為我國(guó)資本市場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中保持足夠的償付能力，確保在將來(lái)有充足的資產(chǎn)來(lái)匹配負(fù)債，是保證我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個(gè)方面起到拋磚引玉的作用。

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篇3

第二，傭金計(jì)提裁量性過(guò)大，造成保險(xiǎn)公司實(shí)際向各人支付的數(shù)額與計(jì)提的數(shù)額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無(wú)法控制，造成孤兒保單的傭金計(jì)提后亂用現(xiàn)象嚴(yán)重。

第三，保險(xiǎn)行為不規(guī)范。人的持證上崗率較低，公司對(duì)人的持證管理不足；保險(xiǎn)公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領(lǐng)取傭金的問(wèn)題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。

此外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理水平不高，存在內(nèi)控隱患。從去年投訴和社會(huì)曝光的一些情況，反映出部分保險(xiǎn)公司的內(nèi)控機(jī)制還有待健全，而保險(xiǎn)專(zhuān)門(mén)人才的奇缺，成為保險(xiǎn)企業(yè)擴(kuò)張、發(fā)展的主要障礙，這些現(xiàn)象也制約了保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的能力。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)更加急切地呼喚與銀行協(xié)手共進(jìn)

銀行保險(xiǎn)是指通過(guò)銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售特定保險(xiǎn)產(chǎn)品。

從1995年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)始合作，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂了協(xié)議。從1999年開(kāi)始，中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司合作的浪潮，目前國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司和十幾家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績(jī)。2000年，僅中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入就達(dá)3.2億元。2000年12月，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司廣州分公司首開(kāi)廣州地區(qū)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，業(yè)務(wù)量一路飆升，令同業(yè)刮目相看。

但總體上看，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于起步階段，銀行保險(xiǎn)在保費(fèi)收入中所占份額尚不足2%，這與國(guó)外平均20%的比例相差甚遠(yuǎn)。

另外，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶(hù)信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。

但是，大多保險(xiǎn)公司都只注意到了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保費(fèi)收入方面的益處，都把重點(diǎn)放到了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面，并未注意到，銀行保險(xiǎn)會(huì)給保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理方面帶來(lái)更大的不可估量的作用?，F(xiàn)在的銀保合作只是簡(jiǎn)單的流于表面與形式?？v觀(guān)我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，壽險(xiǎn)規(guī)模與保費(fèi)收入不斷擴(kuò)大，對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的管理與監(jiān)督就更顯其重要性。于是，進(jìn)一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險(xiǎn)公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，借助銀行的力量，增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的透明度，改進(jìn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)管理漏洞，使銀行與保險(xiǎn)公司協(xié)手共進(jìn)，以配合不斷發(fā)展壯大的中國(guó)人壽保險(xiǎn)事業(yè)，實(shí)施“銀保混合管理（壽險(xiǎn)）制度”就成為進(jìn)一步加深銀保合作研究的新課題。

進(jìn)一步加強(qiáng)銀保合作，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的對(duì)策

依照我國(guó)目前銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀，進(jìn)一步加深銀保合作的廣度與深度，實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”，必須得到有關(guān)部門(mén)的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現(xiàn)代科技手段。本文所述的“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的核心是在銀行分別開(kāi)立保費(fèi)收入戶(hù)、退保及理賠給付戶(hù)、人專(zhuān)戶(hù)、上級(jí)撥入費(fèi)用戶(hù)等四個(gè)賬戶(hù)，加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部控制制度的管理。

（一）保費(fèi)收入戶(hù)：只收投保人憑保單存入的保費(fèi)，不能提現(xiàn)金，因保費(fèi)收入只能存入此戶(hù)，且以銀行的收訖章的時(shí)間作為保單成立的時(shí)間，可避免保費(fèi)收入截留，跨期入賬現(xiàn)象，并確保保費(fèi)收入的安全。銀行與保險(xiǎn)公司定期對(duì)賬，又便于監(jiān)督部門(mén)的檢查，提高了保險(xiǎn)的透明度。保險(xiǎn)單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時(shí)查閱應(yīng)收及未收的保費(fèi)、應(yīng)付及未付的傭金。

（二）退保及理賠給付戶(hù)：由退保人或給付金的領(lǐng)取人，憑保險(xiǎn)公司單設(shè)的理賠或退保機(jī)構(gòu)核定的批準(zhǔn)文件，向銀行領(lǐng)取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉(zhuǎn)賬撥付?？蓪?duì)保險(xiǎn)公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現(xiàn)象加以限制。理賠或退保審核機(jī)構(gòu)制定嚴(yán)格的退賠審核制度，可防止不合規(guī)定的退賠現(xiàn)象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費(fèi)收入和支出，也便于監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)督與檢查。

（三）人專(zhuān)戶(hù)：由各人憑資格證書(shū)和保險(xiǎn)公司開(kāi)具的人檔案卡向銀行開(kāi)立此戶(hù)，用于結(jié)算傭金及手續(xù)費(fèi)，傭金及手續(xù)費(fèi)只能由銀行憑人提供的保單回執(zhí)轉(zhuǎn)賬撥入人專(zhuān)戶(hù)，不許直接支付現(xiàn)金。可防止非人冒領(lǐng)傭金及孤兒保單傭金的流失。

（四）上級(jí)撥入費(fèi)用專(zhuān)戶(hù)：由上級(jí)撥入保險(xiǎn)公司職工工資及費(fèi)用，上級(jí)按收入與上年費(fèi)用的結(jié)余獎(jiǎng)勵(lì)核定本年費(fèi)用數(shù)，并下?lián)芙o保險(xiǎn)公司，作當(dāng)年費(fèi)用所用。

附圖

投保過(guò)程說(shuō)明如下：1、由人保險(xiǎn)公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險(xiǎn)種分，可由保險(xiǎn)公司已預(yù)先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費(fèi)收入戶(hù)交款，銀行在保單上蓋帶有時(shí)間的收訖章，并開(kāi)具發(fā)票，保險(xiǎn)合同生效。同時(shí)電腦自動(dòng)按保單開(kāi)具一式三份的傭金或手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)賬憑證（一聯(lián)作銀行向人專(zhuān)戶(hù)轉(zhuǎn)款的依據(jù)，一聯(lián)給人作領(lǐng)取傭金的依據(jù)，一聯(lián)給保險(xiǎn)公司作為記賬憑證）。2、保單一聯(lián)給投保人，一聯(lián)由銀行給保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)部門(mén)記賬，一聯(lián)給保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)檔案部門(mén)存檔，一聯(lián)由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險(xiǎn)公司應(yīng)通知銀行與人辦理取消該人專(zhuān)戶(hù)，并結(jié)清傭金及手續(xù)費(fèi)。余下的孤單的傭金及手續(xù)費(fèi)電腦自動(dòng)不再計(jì)提。如果人轉(zhuǎn)到其他保險(xiǎn)公司，應(yīng)辦理劃轉(zhuǎn)手續(xù)。4、發(fā)生退?；蚶碣r時(shí)，由投保人憑保單及發(fā)票向保險(xiǎn)公司的單設(shè)理賠機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，由該機(jī)構(gòu)核實(shí)后，開(kāi)出批準(zhǔn)文件，投保人持批準(zhǔn)文件到銀行的退保或理賠給付金專(zhuān)戶(hù)領(lǐng)取退?；蚶碣r給付金。

實(shí)施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U(xiǎn)）制度”的作用

（一）建立如上賬戶(hù)進(jìn)行管理，無(wú)論投保、退保、理賠給付均要通過(guò)銀行，保戶(hù)與保險(xiǎn)公司簽定保單后，由銀行按合法單據(jù)收付款項(xiàng)，銀行作為保險(xiǎn)公司與保戶(hù)的中轉(zhuǎn)站，銀行、保險(xiǎn)公司、保戶(hù)三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險(xiǎn)公司的造假行為，更大限度地保護(hù)了投保人的利益，有助于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調(diào)節(jié)收入的現(xiàn)象。

篇4

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿(mǎn)足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀(guān)念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀(guān)念和理財(cái)需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀(guān)性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶(hù)需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶(hù)能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。

2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開(kāi)展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專(zhuān)職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

篇5

（一）需求方：客戶(hù)理財(cái)需求日益增長(zhǎng)

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見(jiàn)的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見(jiàn)，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿(mǎn)足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿(mǎn)足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀(guān)念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見(jiàn)的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開(kāi)戶(hù)數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶(hù)。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見(jiàn)，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類(lèi)保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類(lèi)保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類(lèi)非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類(lèi)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售非常需要銷(xiāo)售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀(guān)念和理財(cái)需求的客戶(hù)，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專(zhuān)業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和客觀(guān)性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)從業(yè)證書(shū)，但是在國(guó)外，獲得CFP證書(shū)的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶(hù)需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開(kāi)拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶(hù)提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶(hù)充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶(hù)。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開(kāi)始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書(shū)的同時(shí)，必須讓客戶(hù)知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專(zhuān)業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類(lèi)金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱(chēng)為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶(hù)時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶(hù)需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶(hù)資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶(hù)能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專(zhuān)業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶(hù)制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶(hù)的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶(hù)制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助客戶(hù)實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶(hù)需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷(xiāo)史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶(hù)本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開(kāi)拓中高端客戶(hù)市場(chǎng)。通過(guò)客戶(hù)保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶(hù)的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出最令客戶(hù)滿(mǎn)意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶(hù)資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢(xún)、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶(hù)的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶(hù)也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)式的方法獲得客戶(hù)。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專(zhuān)門(mén)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專(zhuān)業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書(shū)，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿(mǎn)足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)規(guī)章也有可能出臺(tái)。

篇6

1引言

近年來(lái)，數(shù)據(jù)密集型的保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，也已經(jīng)積累了海量的歷史數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是公司的重要財(cái)富。要從這些大量數(shù)據(jù)中獲取能給公司帶來(lái)無(wú)限商機(jī)的有價(jià)值信息，急需更高效的數(shù)據(jù)處理方法和技術(shù)。此時(shí)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)顯示出了它特有的優(yōu)越性。1

2關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘技術(shù)

數(shù)據(jù)挖掘(DataMining)是一個(gè)利用各種分析技術(shù)和工具從大量數(shù)據(jù)中提取有用知識(shí)的過(guò)程。它是一門(mén)交叉學(xué)科，把人們對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用從低層次的簡(jiǎn)單查詢(xún)，提升到從數(shù)據(jù)中挖掘知識(shí)，提供決策支持。它包含很多技術(shù)與方法，其中關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘是一項(xiàng)非常重要的技術(shù)，是數(shù)據(jù)挖掘的一個(gè)主要研究方向。迄今為止，關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘已經(jīng)被應(yīng)用到很多領(lǐng)域，例如零售業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)學(xué)等，為各個(gè)領(lǐng)域的決策支持提高了一個(gè)有效的手段。

關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘是由R.Agrawal等人提出來(lái)的，關(guān)聯(lián)規(guī)則是描述數(shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)據(jù)項(xiàng)之間某種潛在關(guān)系的規(guī)則[1]，它的基本概念為：設(shè)為數(shù)據(jù)項(xiàng)集合，設(shè)D為與任務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)集合，也就是一個(gè)交易數(shù)據(jù)庫(kù)，其中的每個(gè)交易T是一個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)子集，即；每個(gè)交易均包含一個(gè)識(shí)別編號(hào)TID。設(shè)A為一個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng)集合，當(dāng)且僅當(dāng)時(shí)就稱(chēng)交易T包含A。一個(gè)關(guān)聯(lián)規(guī)則就是具有“”形式的蘊(yùn)含式；其中有，且。規(guī)則在交易數(shù)據(jù)集D中成立，具有支持度s，其中s是D中交易包含（即A和B二者）的百分比，這是概率P（）。如果D中包含A的事務(wù)同時(shí)也包含B的百分比是c，則規(guī)則在交易數(shù)據(jù)集D中具有置信度c。這是條件概率P。即SupportP（）=P（），ConfidenceP（）=p（）。

滿(mǎn)足最小支持度閾值和最小置信度閾值的關(guān)聯(lián)規(guī)則就稱(chēng)為強(qiáng)規(guī)則。這兩個(gè)閾值均在0％到100％之間。挖掘關(guān)聯(lián)規(guī)則主要包含以下二個(gè)步驟[2]：

(1)發(fā)現(xiàn)所有的頻繁項(xiàng)集，根據(jù)定義，這些項(xiàng)集的支持度至少應(yīng)等于（預(yù)先設(shè)置的）最小支持度閾值；

(2)根據(jù)所獲得的頻繁項(xiàng)集，產(chǎn)生相應(yīng)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則。根據(jù)定義這些規(guī)則必須滿(mǎn)足最小支持度閾值和最小置信度閾值。

3關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘技術(shù)在人壽保險(xiǎn)行業(yè)中的應(yīng)用

人壽保險(xiǎn)行業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些問(wèn)題：如何能更好的理解客戶(hù)，挽留有價(jià)值的投保人，對(duì)不同行業(yè)的人、不同年齡段的人、處于不同社會(huì)階層的人的保險(xiǎn)金額度該如何確定。這些問(wèn)題都是影響公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的重要因素。為了更好的掌握投保人的特點(diǎn)及合理的制定保險(xiǎn)金額度，可以利用關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘來(lái)發(fā)現(xiàn)投保人與索賠的關(guān)系，分析具有什么特征的投保人曾經(jīng)向保險(xiǎn)公司索賠過(guò)。

3.1關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

為了研究投保人與索賠的關(guān)系，我們從某城市一家人壽保險(xiǎn)公司的歷史保單數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出相關(guān)數(shù)據(jù)，把其整合到關(guān)系表中進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘。下面的表1為整合之后的信息。

3.2基于概化的數(shù)據(jù)預(yù)處理

為了更好的進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘，要對(duì)表1中的基礎(chǔ)信息進(jìn)行基于概化的數(shù)據(jù)預(yù)處理，具體的概化處理方法為：

①用符號(hào)A描述年齡，把年齡進(jìn)行分段概化為：A1（£25歲），A2（25-35歲），A3（35-45歲），A4（³45歲）。

②用符號(hào)B描述性別，B1表示“女”，B2表示“男”。

③用符號(hào)C描述健康狀況，C1表示良好，C2表示一般，C3表示較差。

④用符號(hào)D表示工作單位，工作單位為外資企業(yè)的表示為D1，非外資企業(yè)的表示為D2。

⑤用符號(hào)E表示工資檔次，分別概化為：E1（高），E2（較高），E3（中），E4（低）。

⑥用符號(hào)F表示投保人是否曾向保險(xiǎn)公司索賠過(guò)，F(xiàn)1表示曾經(jīng)索賠過(guò)，F(xiàn)2表示未曾索賠過(guò)。

3.3關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘過(guò)程

由關(guān)聯(lián)規(guī)則的概念和表2的概化結(jié)果，可得出項(xiàng)目集合為{A1，A2，A3，A4，B1，B2，C1，C2，C3，D1，D2，E1，E2，E3，E4，F(xiàn)1，F(xiàn)2}，我們目的是要分析投保人的各方面情況和索賠情況之間內(nèi)在的關(guān)聯(lián)規(guī)則。假設(shè)關(guān)聯(lián)規(guī)則的支持度至少為40%，置信度至少為80%。進(jìn)行關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘過(guò)程如下：

(1)首先利用基于事物壓縮的Apriori算法找出頻繁項(xiàng)集如圖1所示。

(2)找出支持度至少為40%而且置信度至少為80%的強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則。

由以上兩步我們得出的和索賠情況有關(guān)而且實(shí)用的強(qiáng)關(guān)聯(lián)規(guī)則為：（A4，B2，D1）F1(置信度為100%，支持度為40%)此規(guī)則可解釋為投保單上年齡大于45歲，工作單位是外資企業(yè)的男性投保人，幾乎都曾經(jīng)向保險(xiǎn)公司索賠過(guò)。

3.4關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘結(jié)果的指導(dǎo)作用

根據(jù)挖掘結(jié)果，我們分析原因，發(fā)現(xiàn)對(duì)于工作在外資企業(yè)，年齡大于45歲的男性投保人來(lái)說(shuō)，由于在外資企業(yè)工作壓力大，生活節(jié)奏快，同時(shí)45歲左右的中年男性正處于家庭負(fù)擔(dān)最嚴(yán)重階段，生活壓力也很大，這些因素導(dǎo)致這部分人群的健康狀況不好，因此索賠率也相對(duì)比較高，保險(xiǎn)公司可以考慮相對(duì)提高對(duì)這部分人群的保險(xiǎn)金額。此結(jié)論對(duì)于保險(xiǎn)公司的增值服務(wù)具有重要的指導(dǎo)意義。

4結(jié)束語(yǔ)

本文利用關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘方法分析出了隱藏在人壽保險(xiǎn)歷史數(shù)據(jù)背后的有效信息，然而關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘技術(shù)在人壽保險(xiǎn)行業(yè)中的應(yīng)用不只是文中提到的這幾個(gè)方面，例如利用關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘進(jìn)行險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)分析，即分析購(gòu)買(mǎi)了某種保險(xiǎn)的人是否同時(shí)購(gòu)買(mǎi)另一種保險(xiǎn)。我們應(yīng)該利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)分析人壽保險(xiǎn)行業(yè)中的海量歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)而從中獲取有意義的信息，并從中挖掘出業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律，以達(dá)到提高效益、減低成本、防范風(fēng)險(xiǎn)的目的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是具有廣闊前景的數(shù)據(jù)處理與分析技術(shù)，它將在有大量信息的保險(xiǎn)行業(yè)中發(fā)揮不可估量的作用。

圖1頻繁項(xiàng)集的生成

參考文獻(xiàn)

[1]JiaweiHan.數(shù)據(jù)挖掘概念與技術(shù),北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2004.6:149—180

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篇7

基層公司是營(yíng)銷(xiāo)員們的聚集之地，是營(yíng)銷(xiāo)員們的“家”，直接構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來(lái)說(shuō)，這種直接組織環(huán)境主要由兩個(gè)方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面，一個(gè)基本原則就是突出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的重要地位?；鶎庸舅胁块T(mén)與崗位，都應(yīng)重新思考自身與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，看能不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與部門(mén)、團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系，應(yīng)予明確。尤為重要的是，當(dāng)某一團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí)，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作，離開(kāi)了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的?？傊鶎咏M織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團(tuán)隊(duì)自身的組織方式需要調(diào)整。從團(tuán)隊(duì)管理的效率來(lái)看，人數(shù)越多的團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類(lèi)型也就越多，意見(jiàn)分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大，因此，團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過(guò)多。組織行為的研究表明，最有活動(dòng)效率的團(tuán)隊(duì)，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過(guò)15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過(guò)10名以上的團(tuán)隊(duì)，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，具體負(fù)責(zé)對(duì)新人公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中。

為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員中選拔，以往那種通過(guò)裂變方式所產(chǎn)生的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不足之一就是對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入，加之成員過(guò)多或過(guò)少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團(tuán)隊(duì)的自利主要通過(guò)授權(quán)適當(dāng)加大。在中國(guó)人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上，即令是在縣支公司這一層級(jí)中，相應(yīng)的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗畲蟊锥司驮谟陔y以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)盡管是基層公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的工作，但是要順利開(kāi)展這一工作并能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要有相應(yīng)的權(quán)力來(lái)予以保證。以往營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理之所以缺少實(shí)質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來(lái)自團(tuán)隊(duì)外部的經(jīng)濟(jì)制約的關(guān)系外，團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團(tuán)隊(duì)完全淪于名義上的空架子。應(yīng)該認(rèn)為，授權(quán)是一種管理理念的體現(xiàn)，它基于對(duì)人性的一種積極認(rèn)識(shí)，相信團(tuán)隊(duì)成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動(dòng)機(jī)來(lái)完成需要做的工作?；蛘咴诰哂兄С中缘沫h(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來(lái)積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

從實(shí)際效用角度考慮，團(tuán)隊(duì)的授權(quán)主要包括自主展業(yè)、自主招聘成員、自主實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，以及有關(guān)日常工作的決策。許多研究已經(jīng)表明，通過(guò)組織授權(quán)能夠自主決策的團(tuán)隊(duì)，往往就是高效率的團(tuán)隊(duì)。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團(tuán)隊(duì)一般具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，并能保持充沛的活力。

（四）團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需大大加強(qiáng)。在營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)熟悉過(guò)程中，對(duì)初入公司的新人采取的一般做法是，由老營(yíng)銷(xiāo)員帶領(lǐng)傳授。這一做法的好處是對(duì)業(yè)務(wù)流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術(shù)鴻溝”。保險(xiǎn)是一種特殊的、以風(fēng)險(xiǎn)為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的金融服務(wù)行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)。對(duì)于廣大顧客來(lái)說(shuō)，費(fèi)率厘定、風(fēng)險(xiǎn)精算、條款責(zé)任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對(duì)稱(chēng)反差。這就要求我們每一位營(yíng)銷(xiāo)員不僅要熟悉一般業(yè)務(wù)流程，而且要做到精通業(yè)務(wù)內(nèi)容，精熟每一個(gè)保險(xiǎn)條款，能夠正確回答顧客有關(guān)保險(xiǎn)條文的任何咨詢(xún)。

然而，這僅僅只是最基本的技術(shù)層面的要求而已，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員們來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，營(yíng)銷(xiāo)員們所售賣(mài)的，是一種無(wú)形的商品，對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的補(bǔ)償承諾。在具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或不具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的情況下，在有現(xiàn)實(shí)需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場(chǎng)合里，營(yíng)銷(xiāo)員要向人們出售保險(xiǎn)商品，其難度可想而知。為了成功的售賣(mài)保單，營(yíng)銷(xiāo)員們不僅要提高自身的素質(zhì)，而且還要善于分析、了解人們的心理活動(dòng)，還要熟練掌握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營(yíng)銷(xiāo)員們內(nèi)部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。

因此，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)不僅僅是消除營(yíng)銷(xiāo)員與業(yè)務(wù)之間的“技術(shù)鴻溝”，它對(duì)增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，具有直接的效果。事實(shí)上，培訓(xùn)的效果還遠(yuǎn)不止如此。培訓(xùn)需公司的投入，使?fàn)I銷(xiāo)員們真切感受到組織的信任、支持與關(guān)懷，感受到組織的溫暖。培訓(xùn)產(chǎn)生的效果不僅僅增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)員們的能力，而且也增強(qiáng)了他們的自豪與自信。同時(shí)，培訓(xùn)還增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，并對(duì)團(tuán)隊(duì)共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，增進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的凝聚力。

篇8

戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動(dòng)，它決定了組織的長(zhǎng)期績(jī)效。戰(zhàn)略制定與實(shí)施對(duì)公司的重要影響在現(xiàn)實(shí)生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿(mǎn)意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實(shí)施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無(wú)條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時(shí)更新商品的組合與擺放，通過(guò)建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，短中期規(guī)劃與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略保持一致，最終實(shí)現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司，尤其壽險(xiǎn)公司，實(shí)施戰(zhàn)略管理是公司成長(zhǎng)成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計(jì)劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理的必要性

(一)公司產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和無(wú)形性要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立品牌，作好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷(xiāo)售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問(wèn)一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營(yíng)都無(wú)法保障的公司如何承諾為客戶(hù)提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無(wú)疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無(wú)形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)法直接接觸與鑒別，只是通過(guò)保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來(lái)進(jìn)行比較判斷，主觀(guān)成分占很大比重。因此公司的誠(chéng)信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶(hù)得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購(gòu)買(mǎi)者的重要因素。同時(shí)，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對(duì)保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家市場(chǎng)占有率高的公司，而樹(shù)立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來(lái)特別的挑戰(zhàn)。

以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴(lài)、相互促進(jìn)，而且這種依賴(lài)要強(qiáng)于一般企業(yè)。

(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性

保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來(lái)快速發(fā)展，具體來(lái)看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國(guó)總計(jì)6658億元，我國(guó)2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場(chǎng)主體從一家國(guó)有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過(guò)僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問(wèn)題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來(lái)變化的形勢(shì)下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。

(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持

保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀(guān)環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)，立足于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，需要各公司有合理長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

二、我國(guó)各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析

(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略

各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開(kāi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類(lèi)分析：

1.顧客

即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶(hù)群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶(hù)”或是“中國(guó)客戶(hù)”，泰康人壽則較明確提出其市場(chǎng)定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶(hù)方面的優(yōu)勢(shì)，然后集中資源針對(duì)特定群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地的當(dāng)今策略，即使是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國(guó)特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開(kāi)發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶(hù)資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿(mǎn)足保險(xiǎn)需求，為憑借專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。

2.產(chǎn)品和服務(wù)

根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國(guó)壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類(lèi)。一類(lèi)提供專(zhuān)業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶(hù)提供國(guó)際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購(gòu)買(mǎi)便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶(hù)及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障?！弊罱K目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類(lèi)公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國(guó)內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠(chéng)、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。

3.市場(chǎng)

即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國(guó)，中資公司中國(guó)壽股份“推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國(guó)際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國(guó)際A級(jí)企業(yè)，成為中國(guó)乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國(guó)際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。

4.技術(shù)

即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢(shì)將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要技術(shù)。我國(guó)壽險(xiǎn)技術(shù)較國(guó)際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買(mǎi)的產(chǎn)品買(mǎi)不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的背景下，擯棄惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)才是未來(lái)保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。

5.對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注

中國(guó)人壽目標(biāo)中包括“成長(zhǎng)增值型”；平安“以?xún)r(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長(zhǎng)性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績(jī)效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶(hù)的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專(zhuān)業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營(yíng)理念”?？梢钥闯?，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤(rùn)最大化或是盲目擴(kuò)張市場(chǎng)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。

6.基本信念、價(jià)值觀(guān)

泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場(chǎng)青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行’的核心價(jià)值觀(guān)”。除公司多提到誠(chéng)信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀(guān)中加入不少中國(guó)傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬(wàn)事興’的完美境界”。基本信念、價(jià)值觀(guān)是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶(hù)認(rèn)可的公司價(jià)值觀(guān)可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹(shù)立公司良好形象。

7.定位

平安“以?xún)?yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒(méi)有指出自己的優(yōu)勢(shì)，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢(shì)，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國(guó)人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行粗略總結(jié)。

8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注

生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營(yíng)理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶(hù)、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭(zhēng)取為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹(shù)立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀(guān)。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。

9.對(duì)雇員的關(guān)注

正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，股東放心，員工幸福’的一流壽險(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國(guó)華人壽將”力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的最能為客戶(hù)、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶(hù)、股東、人和員工信賴(lài)并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠(chéng)度是公司長(zhǎng)期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競(jìng)爭(zhēng)又是公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類(lèi)特殊的人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷(xiāo)員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶(hù)源也隨營(yíng)銷(xiāo)員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。

各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類(lèi)型、關(guān)注市場(chǎng)開(kāi)拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過(guò)程中欲培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差別。通過(guò)對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場(chǎng)占有率區(qū)分，市場(chǎng)占有率高的公司（中國(guó)人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國(guó)際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、樹(shù)立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專(zhuān)業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。

篇9

《海訴法》第97條所涉及的看似僅是一個(gè)程序問(wèn)題，其實(shí)是一個(gè)實(shí)體與程序結(jié)合的問(wèn)題。首先，其涉及的是保險(xiǎn)法中關(guān)于責(zé)任保險(xiǎn)方面的一個(gè)實(shí)體問(wèn)題，即第三人對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)人的直接訴訟權(quán)問(wèn)題。這一問(wèn)題在許多國(guó)家的保險(xiǎn)法或?qū)ｉT(mén)的法律中均有相應(yīng)規(guī)定。其次，其又因涉及到油污損害的民事賠償問(wèn)題，因此又是海商法中的一個(gè)實(shí)體問(wèn)題。而因其權(quán)利又多是以訴訟形式實(shí)現(xiàn)的，它同時(shí)又是一個(gè)不可避免涉及程序法方面的問(wèn)題。要對(duì)97條做進(jìn)一步的思考，必須從其實(shí)體法出發(fā)?；氐轿覈?guó)相關(guān)的《海商法》和《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，均沒(méi)有明確賦予保險(xiǎn)合同之外的第三方直接向保險(xiǎn)人提訟的權(quán)利。97條的立法背景源于《1969年國(guó)際油污損害民事責(zé)任公約》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)1969年公約）的第8條規(guī)定，即：“對(duì)油污損害的任何索賠可向承擔(dān)船舶所有人油污損害責(zé)任的保險(xiǎn)人或提供財(cái)務(wù)保證的其他人直接提出。在上述情況下，被告人可不問(wèn)船舶所有人的實(shí)際過(guò)失或暗中參與而援用第五條第1款所規(guī)定的責(zé)任限度。被告人可以進(jìn)一步提出船舶所有人本人有權(quán)援引的答辯（船舶所有人已告破產(chǎn)或關(guān)閉者不在此例）。除此以外，被告人可以提出答辯，說(shuō)明油污損害是由于船舶所有人的有意的不當(dāng)行為所造成，但不得提出他有權(quán)在船舶所有人向他提出的訴訟中所援引的答辯。在任何情況下，被告人有權(quán)要求船舶所有人參加訴訟。”該國(guó)際公約于1975年生效，我國(guó)于1980年加入。1992年該國(guó)際公約被修訂，但關(guān)于第8條規(guī)定未做修改。根據(jù)我國(guó)對(duì)國(guó)際公約的態(tài)度，凡已加入的國(guó)際公約應(yīng)當(dāng)視為我國(guó)實(shí)體法的一部分。97條的規(guī)定顯然是為了配合公約的實(shí)施和當(dāng)事人實(shí)體權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，協(xié)調(diào)各方利益，將1969年公約的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為《海訴法》的內(nèi)容。筆者認(rèn)為關(guān)于這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是毫無(wú)異議的。那么，97條規(guī)定適用的油污損害是否應(yīng)當(dāng)與1969年公約約定的范圍一致呢？

1969年公約適用的范圍是裝運(yùn)散裝持久性油類(lèi)貨物的任何類(lèi)型的遠(yuǎn)洋船舶和海上船艇。很顯然，公約適用的范圍必須是油輪，因此，1969年公約排除非油輪所造成的污染。文章開(kāi)始提及的兩艘非油輪的碰撞所造成的油污損害并不適用1969年公約的規(guī)定，那么，能否適用《海訴法》第97條？《海訴法》本身并無(wú)規(guī)定。一種意見(jiàn)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)遵循1969年公約的規(guī)定，僅適用油輪所造成的污染，對(duì)非油輪所致的損害不應(yīng)當(dāng)適用。理由即97條規(guī)定的實(shí)體法依據(jù)是1969年公約，因此，應(yīng)當(dāng)與1969年公約保持一致。這種意見(jiàn)似乎與立法者的初衷相符，但實(shí)際上并非如此。筆者認(rèn)為，1969年公約固然對(duì)保護(hù)國(guó)際油污受害人做出了巨大貢獻(xiàn)，但歷經(jīng)三十多年的歷史，公約的局限性也日顯突出。特別是對(duì)非油輪所發(fā)生的污染損害，因不受公約調(diào)整而使此類(lèi)案件的受害人不能引用公約的救濟(jì)措施保護(hù)其利益。也正是這些欠缺才促使《2001年燃油污染損害民事責(zé)任國(guó)際公約》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2001年公約）得以通過(guò)，將1969年公約排除適用的燃油污染損害和非油輪所造成的油污損害的賠償納入調(diào)整范圍，目的在于保護(hù)此類(lèi)案件的受害人的利益。而其主要模式均借鑒了1969年公約，包括受害人即保險(xiǎn)合同以外的第三方可以直接向保險(xiǎn)人或財(cái)務(wù)保證人提訟。很顯然，從國(guó)際油污立法的大趨勢(shì)來(lái)看，擴(kuò)大保護(hù)油污受害人的范圍，加強(qiáng)保護(hù)油污受害人的力度才是立法者的真正初衷。因此，我們將《海訴法》第97條規(guī)定對(duì)油污適用的范圍不局限于1969年公約的范圍，而擴(kuò)大適用于2001年公約的適用范圍，不僅最大限度保障了油污受害人的利益，同時(shí)也保證了我國(guó)法律與國(guó)際公約的接軌。在一定程度上還能為我國(guó)的海事法院爭(zhēng)取油污案件的管轄權(quán)提供保障，這也與我國(guó)作為一個(gè)海洋大國(guó)的地位相符。

二、第三人直接請(qǐng)求權(quán)利的屬性及行使

關(guān)于第三人直接請(qǐng)求權(quán)利在我國(guó)的保險(xiǎn)法和海商法中都沒(méi)有明文規(guī)定，但該種權(quán)利與《合同法》中的代位權(quán)頗為類(lèi)似?！逗贤ā返?3條規(guī)定：因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)。范圍以債權(quán)人的債權(quán)為限，產(chǎn)生的費(fèi)用由債務(wù)人負(fù)擔(dān)。第三人直接請(qǐng)求權(quán)與代位權(quán)的相同之處在于均突破了合同的相對(duì)性原則，使合同關(guān)系之外的第三方能夠代位合同中的一方以自己的名義基于特定的事實(shí)依據(jù)相應(yīng)的法律和合同向合同的另一方主張權(quán)利。二者均為保護(hù)合同之外的第三方債權(quán)人的利益所設(shè)?！逗贤ā分械拇粰?quán)中強(qiáng)調(diào)合同中債務(wù)人怠于行使到期債權(quán)且給債權(quán)人造成損害，具有債權(quán)的保全性質(zhì)，而第三人的直接訴訟權(quán)只要滿(mǎn)足約定的條件，即保險(xiǎn)事故發(fā)生，則受害人即可直接向保險(xiǎn)公司，例如，1969年公約中規(guī)定油污損害事故發(fā)生后，受害人即可向保險(xiǎn)人直接提訟。但在有的責(zé)任保險(xiǎn)的情況下，則還要附以被保險(xiǎn)人破產(chǎn)、清算，且受害人與加害人的責(zé)任已經(jīng)明確，加害人已將其對(duì)保險(xiǎn)公司的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給受害人，例如英國(guó)的《第三者訴保險(xiǎn)人權(quán)利法》中即有此類(lèi)規(guī)定。二者權(quán)利的性質(zhì)有一定的相似之處。即這種權(quán)利本身都是基于兩個(gè)債權(quán)產(chǎn)生的一種請(qǐng)求權(quán)。而該請(qǐng)求權(quán)的取得也有幾種不同的理論依據(jù)。依據(jù)不同的理論，在行使該請(qǐng)求權(quán)時(shí)即會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)權(quán)利的過(guò)程產(chǎn)生不同限制及對(duì)權(quán)利主體的保護(hù)也不一樣。

例如，一種為英國(guó)司法實(shí)務(wù)和學(xué)說(shuō)普遍持有的權(quán)利轉(zhuǎn)移說(shuō)，即因法定轉(zhuǎn)移而取得之被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)給付請(qǐng)求權(quán)。其法律后果體現(xiàn)在英國(guó)1930年頒布的《第三方訴保險(xiǎn)人權(quán)利法》的實(shí)施過(guò)程中，法官認(rèn)為第三人從被保險(xiǎn)人處取得權(quán)利的同時(shí)也承受被保險(xiǎn)人在合同中受到的限制。即第三人不能趨利避害（pickouttheplumsandleavetheduffbehind）。第三人所獲得的是被保險(xiǎn)人基于合同產(chǎn)生的一般權(quán)利，而非優(yōu)于被保險(xiǎn)人的特殊權(quán)利。保險(xiǎn)人對(duì)于第三人享有不少于保險(xiǎn)合同約定的權(quán)利，并承擔(dān)不多于保險(xiǎn)合同約定的責(zé)任。這意味著，如果被保險(xiǎn)人有虛偽陳述、違反如實(shí)告知義務(wù)而隱匿事實(shí)或者違反擔(dān)保等保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)人可援引的抗辯事由，保險(xiǎn)人亦得以之對(duì)抗第三人而不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任.該種理解的結(jié)果在實(shí)踐上形成了附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)。該種附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)多適用于基于自愿的責(zé)任保險(xiǎn)。該請(qǐng)求權(quán)依賴(lài)于被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)給付請(qǐng)求權(quán)，保險(xiǎn)人得以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的請(qǐng)求權(quán)的任何事由，對(duì)抗第三人的直接請(qǐng)求權(quán)；第三人的直接請(qǐng)求權(quán)，并非真正的法定權(quán)利，而是基于保險(xiǎn)合同產(chǎn)生的權(quán)利。第三人在行使上述請(qǐng)求權(quán)時(shí)，如果被保險(xiǎn)人有依據(jù)保險(xiǎn)合同未履行相關(guān)義務(wù)而致使保險(xiǎn)人得以拒賠或少賠的，保險(xiǎn)人可以此作為抗辯拒絕向第三人賠償。例如，被保險(xiǎn)人有未交保費(fèi)的行為，或未故意隱瞞重大事實(shí)等情況，保險(xiǎn)人均有權(quán)以此抗辯第三人提出的請(qǐng)求。當(dāng)然，在此種情況下，第三人雖然不能從責(zé)任保險(xiǎn)人處直接獲得賠償，但仍可以向被保險(xiǎn)人即加害人主張自己的權(quán)利。

另一種被法國(guó)學(xué)者所普遍接受的法定權(quán)利說(shuō)的主張為：受害人的請(qǐng)求權(quán)的行使要件和范圍，由法律和責(zé)任保險(xiǎn)合同規(guī)定，屬于法定的權(quán)利。在該理論基礎(chǔ)之上發(fā)展的“原始取得說(shuō)”則認(rèn)為受害人在損害發(fā)生的同時(shí)，依據(jù)法律原始取得與被保險(xiǎn)人當(dāng)時(shí)所擁有的權(quán)利同等內(nèi)容、完全獨(dú)立的權(quán)利。原始取得說(shuō)為第三人直接請(qǐng)求權(quán)的取得做出了很好的解釋?zhuān)瑫r(shí)也為責(zé)任保險(xiǎn)體制之下另一種不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)的實(shí)踐提供了理論依據(jù)。不附抗辯事由的請(qǐng)求權(quán)通常用于強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)的場(chǎng)合，第三人的直接請(qǐng)求權(quán)，為不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)，保險(xiǎn)人不得以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的請(qǐng)求權(quán)的事由，對(duì)抗第三人的直接請(qǐng)求權(quán)。例如，在強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)的情況下，機(jī)動(dòng)車(chē)第三者責(zé)任保險(xiǎn)、油污責(zé)任保險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人的行為損害第三人的利益時(shí)，只要符合保險(xiǎn)事故約定的條件，屬于保險(xiǎn)事故，則第三人可直接向保險(xiǎn)人請(qǐng)求賠償時(shí)，保險(xiǎn)人不得引用保險(xiǎn)合同中對(duì)被保險(xiǎn)人的許多抗辯事由對(duì)抗第三人。這一點(diǎn)，可以通過(guò)各國(guó)在強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)制度中得到確認(rèn)。不同的是，對(duì)保險(xiǎn)人的限制各國(guó)規(guī)定不盡相同。之所以對(duì)強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)要采用不附抗辯事由的請(qǐng)求權(quán)機(jī)制是因?yàn)閺?qiáng)制保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的保護(hù)社會(huì)公眾利益的性質(zhì)。為保障社會(huì)公眾利益得以實(shí)現(xiàn)，通過(guò)法律強(qiáng)制及在其實(shí)施過(guò)程中對(duì)保險(xiǎn)人權(quán)利加以限制的形式，能夠最大限度的保障立法者的初衷的真正得以實(shí)現(xiàn)。但是，因保險(xiǎn)人無(wú)權(quán)引用根據(jù)保險(xiǎn)合同中對(duì)被保險(xiǎn)人抗辯理由，無(wú)論被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)合同的履行程度，第三人都有權(quán)依法從保險(xiǎn)人處獲得賠償，保險(xiǎn)人的負(fù)擔(dān)必然加重，而且容易引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，筆者建議：如果保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)合同因被保險(xiǎn)人的行為本不應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任的卻因第三方依法提出直接請(qǐng)求而給予了賠償，則保險(xiǎn)人有權(quán)就其額外做出的賠償向被保險(xiǎn)人進(jìn)行適當(dāng)追償。唯此可平衡二者的利益和關(guān)系。

無(wú)論以上任何一種情況，保險(xiǎn)人向第三人均可主張被保險(xiǎn)人對(duì)第三方所主張的抗辯權(quán)。保險(xiǎn)人的這一權(quán)利不以保險(xiǎn)的性質(zhì)是自愿還是強(qiáng)制為前提。例如，在交通或油污事故中，受害人一方的過(guò)錯(cuò)使其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不應(yīng)由加害方承擔(dān)的部分，保險(xiǎn)人可以免責(zé)。這一點(diǎn)各國(guó)的理論和實(shí)踐幾乎沒(méi)有產(chǎn)生不同或爭(zhēng)議。在此，不再贅述。

三、如何處理保賠保險(xiǎn)中“先付條款”（paytobepaid）與《海訴法》97條的沖突？

絕大多數(shù)的保賠保險(xiǎn)合同條款或章程都將被保險(xiǎn)人按規(guī)定交付全部保險(xiǎn)費(fèi)及先行將責(zé)任賠款支付給第三人為保險(xiǎn)公司支付的先決條件。這一規(guī)定如果適用于第三人，則第三人根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)第三人的直接請(qǐng)求權(quán)?！跋雀稐l款”因與1969年公約規(guī)定的第三人直接請(qǐng)求權(quán)的行使發(fā)生沖突而引起很大爭(zhēng)議，而英國(guó)法院幾個(gè)互相矛盾的判例又使得各方無(wú)所適從。筆者認(rèn)為：在中國(guó)，作為保險(xiǎn)合同的內(nèi)容也罷，保賠保險(xiǎn)的章程也罷，均屬于雙方的商定的內(nèi)容，如果雙方約定的內(nèi)容違法，該內(nèi)容自然無(wú)效。我國(guó)作為1969年公約的參加國(guó)，該公約內(nèi)容可以作為我國(guó)的法律組成部分，因此，保險(xiǎn)條款中有與公約內(nèi)容相抵觸的內(nèi)容顯然是無(wú)效的。

通過(guò)對(duì)第三人直接請(qǐng)求權(quán)利性質(zhì)和理論基礎(chǔ)的分析，我們也不難看出我國(guó)《海訴法》第97條所規(guī)定的第三人直接請(qǐng)求權(quán)利的內(nèi)容。正如前文所述的97條的實(shí)體法依據(jù)是1969年公約，而1969年公約的一個(gè)首要宗旨就是要求公約規(guī)定的船舶必須參加油污的責(zé)任保險(xiǎn)。很顯然其是一種強(qiáng)制的責(zé)任保險(xiǎn)。在這種強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)制之下，第三人行使的直接訴訟權(quán)利應(yīng)當(dāng)是一種不附抗辯事由的請(qǐng)求權(quán)。即第三人在行使請(qǐng)求權(quán)時(shí)不受保險(xiǎn)合同中保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人所能行使的抗辯權(quán)的影響。即第三人的直接訴訟權(quán)是一種獨(dú)立的法律賦予的權(quán)利，不受合同的約束。這是因?yàn)樵趶?qiáng)制保險(xiǎn)制度下的立法初衷是保護(hù)受害方的利益，如果保險(xiǎn)人動(dòng)輒以被保險(xiǎn)人未履行合同約定的義務(wù)為由拒絕第三方的賠償請(qǐng)求，則強(qiáng)制保險(xiǎn)的意義即無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此，當(dāng)我們按97條實(shí)現(xiàn)其權(quán)利時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先確定第三人對(duì)保險(xiǎn)公司的請(qǐng)求權(quán)所基于的實(shí)體法的基礎(chǔ)，如果第三人的請(qǐng)求權(quán)來(lái)源于1969年公約，即強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)，則我們主張第三人的請(qǐng)求權(quán)是一種不附抗辯事由的請(qǐng)求權(quán)，保險(xiǎn)人不得援引保險(xiǎn)合同中對(duì)抗被保險(xiǎn)人事由向第三方主張拒賠。從這個(gè)角度來(lái)看，“先付條款”因?yàn)槭呛贤s定的條款，不得被保險(xiǎn)公司引用，這一沖突也很容易解決。

不容忽視的是我們文章開(kāi)始的案例中油污損害并不是1969年公約調(diào)整之下的油污損害。雖然已獲得通過(guò)的2001年公約已將不屬于1969年公約調(diào)整的油污納入新公約調(diào)整，但該公約尚未生效，而我國(guó)何時(shí)加入尚不確定，故對(duì)于此類(lèi)油污的強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)尚不是法定的。因此，筆者建議：將不屬于強(qiáng)制保險(xiǎn)范疇的第三人的請(qǐng)求權(quán)作為附抗辯事由的請(qǐng)求權(quán)處理，保險(xiǎn)人有權(quán)依據(jù)保險(xiǎn)合同中其對(duì)抗被保險(xiǎn)人的相應(yīng)的條款對(duì)抗第三人。這樣，既可以體現(xiàn)強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)與非強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)的差別，也有利于平衡社會(huì)公眾利益和保險(xiǎn)人利益之間的關(guān)系。

四、關(guān)于第三人直接請(qǐng)求權(quán)的其他問(wèn)題

在第三人實(shí)現(xiàn)直接請(qǐng)求權(quán)的過(guò)程中，以上分析的僅僅是第三人必然面臨的幾個(gè)問(wèn)題。除此之外，第三人還會(huì)遭遇來(lái)自實(shí)體和程序和其他問(wèn)題，例如，因請(qǐng)求權(quán)基于兩個(gè)債權(quán)產(chǎn)生，而具體每個(gè)債權(quán)的具體情況可能不同，保險(xiǎn)合同中或條款中的哪些抗辯事由不能被保險(xiǎn)人引用，哪些又可以引用？這都需要有明確的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)才能在實(shí)踐中可操作。而上文中的思考僅停留在表面，尚待考證和進(jìn)一步進(jìn)行探索。直到建立一整套相應(yīng)的第三人實(shí)現(xiàn)直接請(qǐng)求權(quán)的法律制度，以填補(bǔ)我國(guó)在此項(xiàng)領(lǐng)域中的法律空白。這不僅是國(guó)際公約的需要，也是我們所從事的保險(xiǎn)業(yè)的需要。

此外，在程序上還涉及到管轄的問(wèn)題。我國(guó)法律尚沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行明確規(guī)定。根據(jù)我國(guó)民訴法的一般原則，被告所在地應(yīng)當(dāng)是選擇之一。筆者認(rèn)為：本文開(kāi)始提及的案件中，由于油污責(zé)任的保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)某保險(xiǎn)公司承保，則以被告（即保險(xiǎn)公司）所在地作為管轄地是符合法律規(guī)定的。

五、結(jié)論

綜上所述，由于責(zé)任保險(xiǎn)在我國(guó)開(kāi)展的歷史比較短，強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)制度幾乎剛剛開(kāi)始，而早被各國(guó)普遍采用的汽車(chē)保險(xiǎn)中的第三者責(zé)任保險(xiǎn)在我國(guó)只有部分地區(qū)實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)。而油污的強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)說(shuō)是我國(guó)強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)的先趨。但船舶引起油污損害的受人直接訴訟保險(xiǎn)人制度在我國(guó)仍亟需完善。特別需要解決的是目前處于法律真空狀態(tài)下的1969年公約之外的非油輪的非燃油的污染應(yīng)如何適用的問(wèn)題。筆者建議：應(yīng)通過(guò)最高人民法院的司法解釋先行對(duì)《海訴法》第97條進(jìn)行解釋?zhuān)瑢⑵鋽U(kuò)大適用上述1969年公約之外的油污損害。與此同時(shí)，我國(guó)應(yīng)當(dāng)借此機(jī)會(huì)將責(zé)任保險(xiǎn)情況下受害人直接向保險(xiǎn)人的請(qǐng)求權(quán)加以明確，并區(qū)分不同責(zé)任保險(xiǎn)項(xiàng)下保險(xiǎn)人與第三人之間對(duì)抗辯權(quán)的行使所應(yīng)受到的不同的限制，并對(duì)上述權(quán)利的實(shí)現(xiàn)的法律程序問(wèn)題通過(guò)程序法進(jìn)一步完善，以期最大限度的保護(hù)受害人的利益，同時(shí)又能使公眾利益與保險(xiǎn)人的利益達(dá)到一種平衡。

六、司法解釋建議案

建議通過(guò)最高人民法院的司法解釋對(duì)《海訴法》第97條的含義做進(jìn)一步的解釋如下：

《海訴法》第97條中，如果被直接的保險(xiǎn)人承保的保險(xiǎn)系造成油污的船舶依照有關(guān)法律參加的強(qiáng)制保險(xiǎn)，保險(xiǎn)人在訴訟中除相關(guān)法律可以引用的抗辯權(quán)之外，不得以其在保險(xiǎn)合同項(xiàng)下其他對(duì)被保險(xiǎn)人的抗辯事由對(duì)抗油污的受害人。如果被直接的保險(xiǎn)人承保的保險(xiǎn)系造成油污的船舶所有人依自愿原則參加的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)人在訴訟中有權(quán)依據(jù)保險(xiǎn)合同中其對(duì)抗被保險(xiǎn)人的相應(yīng)條款對(duì)抗提訟的油污受害人。

參考文獻(xiàn)：

1.朱強(qiáng)保賠協(xié)會(huì)的“先付條款”與第三人的直接訴訟-在英國(guó)法的背景下第2頁(yè)來(lái)自涉外海事仲裁網(wǎng)

2.朱強(qiáng)保賠協(xié)會(huì)的“先付條款”與第三人的直接訴訟-在英國(guó)法的背景下第3頁(yè)來(lái)自涉外海事仲裁網(wǎng)

3.鄒海林《責(zé)任保險(xiǎn)論》第246頁(yè)

4.鄒海林《責(zé)任保險(xiǎn)論》P244

篇10

一、保險(xiǎn)受益人的含義

我國(guó)（保險(xiǎn)法）第21條將受益人定義為：“人身保險(xiǎn)合同中由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人”。保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中投保人、被保險(xiǎn)人或者第三人，均可為受益人。在現(xiàn)實(shí)生活中受益人分為三類(lèi)：一類(lèi)是滿(mǎn)期、生存及年金的受益人，二類(lèi)是被保險(xiǎn)人傷殘、患病時(shí)的受益人，三類(lèi)是被保險(xiǎn)人身故時(shí)的受益人。其中，第一、第二類(lèi)受益人多為被保險(xiǎn)人本人，因?yàn)榇藭r(shí)的保險(xiǎn)金既能滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人的將來(lái)之需，又能及時(shí)為被保險(xiǎn)人解危濟(jì)困，符合被保險(xiǎn)人參加保險(xiǎn)時(shí)的初衷，充分體現(xiàn)被保險(xiǎn)人在人身保險(xiǎn)合同中的主體地位。所以目前實(shí)踐中及理論界研討受益人多是指第三類(lèi)，即被保險(xiǎn)人身故時(shí)的受益人。[①]

二、受益人的指定

我國(guó)（保險(xiǎn)法）第六十條規(guī)定人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。被保險(xiǎn)人為無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人。由于人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。所以必須保障被保險(xiǎn)人生命安全和健康，受益人的指定必須經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意，[②]并且保險(xiǎn)法第十一條規(guī)定投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的應(yīng)當(dāng)具有保險(xiǎn)利益。保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益。保險(xiǎn)法第五十一條規(guī)定人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。第五十二條投保人對(duì)下列人員具有保險(xiǎn)利益：

（一）本人；

（二）配偶、子女、父母；

（三）前項(xiàng)以外與投保人有撫養(yǎng)、贍養(yǎng)或者扶養(yǎng)關(guān)系的家庭其他成員、近親屬。

除前款規(guī)定外，被保險(xiǎn)人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對(duì)被保險(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益。

投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不具有保險(xiǎn)利益的，保險(xiǎn)合同無(wú)效，這也充分體現(xiàn)被保險(xiǎn)人在人身保險(xiǎn)合同中的合法權(quán)益得到保障。[③]在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中投保人往往和被保險(xiǎn)人是直系親屬，受益人和被保險(xiǎn)人往往是直系親屬。比如受益人是自己的父母、子女、配偶或者是近親屬，當(dāng)然也可以是其他人，關(guān)鍵是投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。被保險(xiǎn)人為無(wú)民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監(jiān)護(hù)人指定受益人。

注：

[①]王：《壽險(xiǎn)相關(guān)法律研究》P128頁(yè)

[②]李玉泉：《保險(xiǎn)法》，法律出版社，1999年，第139頁(yè)

[③]陶駿、殷春華：《現(xiàn)代保險(xiǎn)學(xué)》，南京大學(xué)出版社，1991，第16頁(yè)。

我國(guó)保險(xiǎn)法第六十一條被保險(xiǎn)人或者投保人可以指定一人或者數(shù)人為受益人。受益人為數(shù)人的，被保險(xiǎn)人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權(quán)。這一規(guī)定在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中可操作性非常強(qiáng)，被保險(xiǎn)人或者投保人可以靈活的指定受益人而不受人數(shù)限制，受益份額和受益順序被保險(xiǎn)人或者投保人也可以靈活的指定，也可在合同成立后指定或追加受益人，此時(shí)要書(shū)面告知保險(xiǎn)人以便批注。這非常的合情合理、人性化。

三、受益人的保護(hù)

在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，被保險(xiǎn)人身故后，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人和受益人會(huì)同時(shí)向保險(xiǎn)人請(qǐng)求保險(xiǎn)金的給付。比如說(shuō)，人壽保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人的債權(quán)人會(huì)試圖取得保單的現(xiàn)金價(jià)值或保險(xiǎn)金額，而且在被保險(xiǎn)人死亡后其債權(quán)人亦會(huì)聲稱(chēng)對(duì)保險(xiǎn)金具有優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。那么，被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)是否影響和制約受益人對(duì)保險(xiǎn)金的正常受益，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人是否對(duì)保險(xiǎn)金具有追索權(quán)呢？另外被保險(xiǎn)人的近親屬也會(huì)試圖得保單的現(xiàn)金價(jià)值或保險(xiǎn)金額，從而發(fā)生爭(zhēng)議。

通過(guò)以下案例，筆者將對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明。

張某為其妻鄧某投保了15份人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為15萬(wàn)元，鄧某指定張某為受益人。半年后張某與妻子離婚，離婚后第三天，鄧某因意外死亡。鄧生前欠好友劉某4萬(wàn)元的債務(wù)。事后，鄧某的父母要求領(lǐng)取15萬(wàn)元保險(xiǎn)金。鄧某的父母提出，張某已與鄧某離婚，則張某不應(yīng)享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)，其保險(xiǎn)金應(yīng)該作為，4萬(wàn)元用于清償好友劉某的債務(wù)；其11萬(wàn)元由他們以繼承人的身份作為遺產(chǎn)領(lǐng)取。根據(jù)《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定，被保險(xiǎn)人死亡后，有下列情形之一的，保險(xiǎn)金將作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)：

保險(xiǎn)金將作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)：

1、沒(méi)有指定受益人的；

2、受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒(méi)有其他受益人的

3、受益人依法喪失受益權(quán)或者放棄受益權(quán)，沒(méi)有其他受益人的。

在本案例中鄧某指定張某為受益人，二人離婚后，鄧某并未更改受益人，張某受益人的身份也不會(huì)因?yàn)榛橐鲫P(guān)系解除而終止。另外，根據(jù)保險(xiǎn)法第64條規(guī)定，此案例不符合保險(xiǎn)金作產(chǎn)時(shí)所列明的三種情形，因此，保險(xiǎn)公司給付的15萬(wàn)元保險(xiǎn)金，不能作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)來(lái)處理。

因此，此案例中鄧某的父母要求以15萬(wàn)元保險(xiǎn)金中的4萬(wàn)元清償鄧某生前所欠的債務(wù)，其交給鄧某父母，這種做法是不正確的，保險(xiǎn)金應(yīng)當(dāng)全部給受益人張某。

由此案例可以看出，受益人的受益權(quán)有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：

1、受益人的受益權(quán)具有排他性，其他人不得剝奪、分享受益人的受益權(quán)；2、受益人領(lǐng)取的保險(xiǎn)金不是遺產(chǎn)，不用償還被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)。[④]

根據(jù)我國(guó)《繼承法》第33條第1款的規(guī)定：“繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，交納稅款和清償債務(wù)以他的遺產(chǎn)實(shí)際價(jià)值為限。超過(guò)遺產(chǎn)實(shí)際價(jià)值的部分，繼承人自愿償還的不在此限?！笨梢?jiàn)，只有保險(xiǎn)金被作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)時(shí)，方能用于清償有關(guān)債務(wù)，如有剩余再由被保險(xiǎn)人的繼承人繼承。

注[④]李寶明：《論受益人的若干法律問(wèn)題》，經(jīng)濟(jì)出版社，1998年版，第122頁(yè)

在保險(xiǎn)合同的訂立中，明確指出，在有受益人的情況下應(yīng)由受益人享有保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)。而在沒(méi)有受益人的情況下才由被保險(xiǎn)人及其繼承人享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)。

債權(quán)人對(duì)保險(xiǎn)合同不存在任何利益關(guān)系，不能對(duì)保險(xiǎn)合同提出給付請(qǐng)求。除非，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人被指定為受益人，否則其債權(quán)不能排斥受益人的受益權(quán)。英美法系的國(guó)家對(duì)受益權(quán)的保護(hù)更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險(xiǎn)并指定其直系親屬為受益人的，被保險(xiǎn)人的債權(quán)人不僅在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)對(duì)保險(xiǎn)金無(wú)請(qǐng)求權(quán)，而且在被保險(xiǎn)人生存期間，債權(quán)人對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的請(qǐng)求權(quán)也受到排斥。因?yàn)槿绻x予債權(quán)人對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的請(qǐng)求權(quán)，可能因債權(quán)人實(shí)現(xiàn)保單的現(xiàn)金價(jià)值而使保單失效，這與保護(hù)受益人的受益權(quán)相左。該規(guī)定的目的在于保護(hù)債務(wù)人家人的受益權(quán)，使他們?cè)趥鶆?wù)人死亡時(shí)從保險(xiǎn)公司獲得經(jīng)濟(jì)扶助的希望不致落空。

四、受益人的變更

被保險(xiǎn)人以自己的生命和身體投保人身保險(xiǎn)，除非法律有禁止的規(guī)定，投保人可隨時(shí)將保險(xiǎn)合同上的利益變更給他人，投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險(xiǎn)，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意，不得將保單利益變更給他人，否則變更無(wú)效。受益人經(jīng)指定后，其對(duì)保險(xiǎn)合同僅有一種期待利益，受益人的權(quán)利只有在保險(xiǎn)事故發(fā)生后才能具體實(shí)現(xiàn)。受益人非經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無(wú)效。[⑤]根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行法律和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作，除非保險(xiǎn)合同中載明允許轉(zhuǎn)讓?zhuān)駝t受益人不得自行轉(zhuǎn)讓受益權(quán)，只能由被保險(xiǎn)人或投保人經(jīng)被保險(xiǎn)人同意后變更受益人，而且變更必須以書(shū)面形式表示，經(jīng)保險(xiǎn)公司批注后生效。保險(xiǎn)合同的受益人變更使合同的當(dāng)事人發(fā)生了變化的，變更生效后，原受益人退出合同關(guān)系，不再享有合同權(quán)利和承擔(dān)合同義務(wù)。新受益人則成為合同的當(dāng)事人，取代原受益人享受權(quán)利承擔(dān)義務(wù)。

五、受益人受益權(quán)的喪失

根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)法》第64條之規(guī)定，所指定的受益人有下列故意行為喪失受益權(quán)：造成被保險(xiǎn)人死亡；殺害被保險(xiǎn)人未遂；造成被保險(xiǎn)人傷殘或殘疾。

人壽保險(xiǎn)金的取得是不確定的，因?yàn)槿说纳遣淮_定、不穩(wěn)定的。是在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后取得。被保險(xiǎn)人投保的目的是希望在其死亡時(shí)，給家人及他人以經(jīng)濟(jì)上的保障，而不至于使家人陷入生活上的困境。[⑥]但不幸的是在現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)受益人為獲得保險(xiǎn)金而殺害被保險(xiǎn)人的情況，使道德風(fēng)險(xiǎn)多次發(fā)生，所以保監(jiān)委現(xiàn)在做出強(qiáng)制性規(guī)定為未成年人投保的死亡保險(xiǎn)金額不得超出五萬(wàn)元，道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生與保險(xiǎn)的根本價(jià)值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第2款規(guī)定：受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的喪失受益權(quán)，也是這一原則的體現(xiàn)。

注：[⑤]李寶明：《論受益人的若干法律問(wèn)題》，1998年版，第162頁(yè)

[⑥]秦道夫：《保險(xiǎn)法論》，機(jī)械工業(yè)出版社，2000年版，第257頁(yè)

我國(guó)《保險(xiǎn)法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值?！苯Y(jié)合其他條款，對(duì)這一規(guī)定可理解為：只要出現(xiàn)投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人免于給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。僅在投保人交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的情況下，其他享有權(quán)利的受益人方可請(qǐng)求保險(xiǎn)人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。這在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中對(duì)善意受益人的利益及被保險(xiǎn)人的真正意圖未能以足夠的保護(hù)。在存在多個(gè)受益人的情況下，某個(gè)受益人的上述故意行為會(huì)影響到其個(gè)人的受益權(quán)，保險(xiǎn)人的給付義務(wù)也不能因此而免除。所以說(shuō)《保險(xiǎn)法》第65條的規(guī)定應(yīng)作相關(guān)修改。

《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒(méi)有其他受益人的被保險(xiǎn)人死亡后，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。從這一規(guī)定可見(jiàn)，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒(méi)有其他受益人存在的情況下，保險(xiǎn)金才得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時(shí)，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請(qǐng)求給付全部或部分保險(xiǎn)金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險(xiǎn)合同存在的基礎(chǔ)全部動(dòng)搖，導(dǎo)致保險(xiǎn)人免除給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。另外，保險(xiǎn)公司在厘定保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)，是根據(jù)死亡表或生存表，并沒(méi)有剔除投保人或受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡的因素。如就此免除保險(xiǎn)人的給付責(zé)任，并且保險(xiǎn)人已收取保險(xiǎn)費(fèi)確有不當(dāng)之處。筆者認(rèn)為，在前后相連的兩個(gè)條文中，出現(xiàn)如此矛盾，反映了我國(guó)保險(xiǎn)立法上的不謹(jǐn)慎及與保險(xiǎn)實(shí)踐上的脫節(jié)。對(duì)于這種情況，從國(guó)外來(lái)看，日本、德國(guó)和法國(guó)的保險(xiǎn)立法均規(guī)定，若受益人為多人，其中一人或數(shù)人故意致被保險(xiǎn)人死亡的，保險(xiǎn)人不得免除對(duì)其他受益人的保險(xiǎn)金給付義務(wù)。[⑦]而且在國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)合同條款中也規(guī)定，受益人殺害被保險(xiǎn)人的，對(duì)保險(xiǎn)合同的其他受益人保險(xiǎn)公司仍依約給付保險(xiǎn)金，并非一概不予給付。由此看來(lái)，由于保險(xiǎn)合同條款與法律的規(guī)定不一致，使得受益人的權(quán)利出于一種不確定狀態(tài)，這種情況亟待法律予以規(guī)范統(tǒng)一。

另外，受益人雖然是保險(xiǎn)合同的利害關(guān)系人，但并不一定知道保險(xiǎn)合同的存在，更不一定知道是保險(xiǎn)合同的受益人，各個(gè)受益人之間可能也不知曉。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權(quán)，未免有失公平，也不能很好的體現(xiàn)投保人或被保險(xiǎn)人的心愿。投保人或被保險(xiǎn)人指定受益人，反映了受益人與被保險(xiǎn)人的親近程度或受益人對(duì)被保險(xiǎn)人經(jīng)濟(jì)上的依賴(lài)程度，立法上應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的意愿，保證被保險(xiǎn)人的真實(shí)意圖獲得順利實(shí)現(xiàn)。比較一下相關(guān)法律部門(mén)，特別是《繼承法》的有關(guān)規(guī)定。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)受益權(quán)和繼承權(quán)有很多相似之處。比如受益權(quán)和繼承權(quán)都是一種期待權(quán)，都是在出現(xiàn)了法定或約定的事由后轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的權(quán)利，前者是在被保險(xiǎn)人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國(guó)《繼承法》第7條第1款規(guī)定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權(quán)。根據(jù)繼承法理論和實(shí)踐的做法，實(shí)施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權(quán)，其他繼承人的繼承權(quán)不受影響。保險(xiǎn)法中有關(guān)受益人殺害被保險(xiǎn)人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權(quán)的規(guī)定，做出相應(yīng)的修改。使得未喪失受益權(quán)的善意受益人的合法權(quán)益獲得法律的保護(hù)，以維護(hù)法律的尊嚴(yán)和權(quán)威。注[⑦]尹田主編：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)法律調(diào)整，.北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2000。第253頁(yè)。

當(dāng)指定的受益人同時(shí)又為被保險(xiǎn)人的繼承人時(shí)，若受益人故意致被保險(xiǎn)人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的保險(xiǎn)金，法律上未做明確的規(guī)定。[⑧]

放棄受益權(quán)是指指定受益人在被保險(xiǎn)人死亡后做出放棄保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的意思表示。對(duì)于放棄受益權(quán)的個(gè)體規(guī)定，我國(guó)《保險(xiǎn)法》并未涉及。筆者認(rèn)為放棄受益權(quán)的意思表示應(yīng)向保險(xiǎn)人做出。因?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人死亡后，在保險(xiǎn)人與受益人之間產(chǎn)生了保險(xiǎn)金給付請(qǐng)求權(quán)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，所以只有放棄的表示向保險(xiǎn)人做出才具有法律效力，向其他人做出均屬無(wú)效行為。

保險(xiǎn)合同解除也可以導(dǎo)致受益權(quán)的消滅。受益權(quán)只可能隨合同權(quán)利義務(wù)關(guān)系的存續(xù)而存續(xù)，合同解除后，當(dāng)事人之間權(quán)利義務(wù)終止，不存在保險(xiǎn)金支付與否的問(wèn)題。

根據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)法第六十三條第（二）項(xiàng)的規(guī)定，受益人先于被保險(xiǎn)人死亡，沒(méi)有其他受益人的，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)支付給繼承人。由此可見(jiàn)，如果受益人先于被保險(xiǎn)人死亡的，同樣產(chǎn)生受益權(quán)喪失的法律后果。投保人、被保險(xiǎn)人對(duì)受益人的變更，同樣會(huì)導(dǎo)致受益人受益權(quán)的喪失。

六、立法建議：

基于以上分析，我國(guó)《保險(xiǎn)法》第60條對(duì)于受益人的指定，沒(méi)有附加任何限制。法人、自然人均可被指定為受益人。建議指定自然人為受益人，應(yīng)以與被保險(xiǎn)人有利害關(guān)系的人為限。實(shí)踐中，如果受益人是第三人，則多為與其有利害關(guān)系的自然人，如家屬、親戚或朋友。胎兒也可為受益人，但以出生時(shí)存活為必要條件”。若受益人是未成年人或其他無(wú)行為能力的人，則他所受領(lǐng)的保險(xiǎn)金由其監(jiān)護(hù)人或法定人代為保管。

《保險(xiǎn)法》第65條應(yīng)改為：受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，喪失受益權(quán)。保險(xiǎn)人應(yīng)向其他受益人或被保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。若無(wú)其他受益人保險(xiǎn)人應(yīng)向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。

隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈。各保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新保單、新險(xiǎn)種，但在保險(xiǎn)金給付中的糾紛大量增加，影響了保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。相關(guān)立法和法律法規(guī)應(yīng)進(jìn)一步完善，明確規(guī)定保險(xiǎn)合同中受益人的法律地位以及受益人的權(quán)利義務(wù)，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)公司的條款制定和加強(qiáng)監(jiān)督，減少保險(xiǎn)理賠糾紛，切實(shí)保障受益人的合法權(quán)益，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。

[⑧]劉茂山：《保險(xiǎn)法》，南開(kāi)大學(xué)出版社1998年，第161頁(yè)

參考文獻(xiàn)：

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陶駿、殷春華：《現(xiàn)代保險(xiǎn)學(xué)》，南京大學(xué)出版社，1991年。

篇11

責(zé)任保險(xiǎn)（liabilityinsurance）是指以被保險(xiǎn)人依法應(yīng)當(dāng)對(duì)第三人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任為標(biāo)的而成立的保險(xiǎn)合同。責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展到今天，從某種程度上說(shuō)責(zé)任保險(xiǎn)是為受害之第三人的利益而存在的，但對(duì)于責(zé)任保險(xiǎn)的理賠，傳統(tǒng)上的做法是保險(xiǎn)人先向被保險(xiǎn)人賠償，被保險(xiǎn)人再向受害之第三人賠償，也就是采取保險(xiǎn)人-被保險(xiǎn)人-受害之第三人的順序理賠的方式，這樣無(wú)疑增加了責(zé)任保險(xiǎn)三方的成本。鑒于對(duì)受害之第三人利益的保護(hù)和減少保險(xiǎn)三方的成本，本文擬對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)中的受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)進(jìn)行嘗試性探討。

一、責(zé)任保險(xiǎn)受害之第三人之直接請(qǐng)求權(quán)的基礎(chǔ)分析-責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)的要求

由于責(zé)任保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的，以填補(bǔ)被保險(xiǎn)人對(duì)受害之第三人承擔(dān)賠償責(zé)任所造成的損失為目的，因而責(zé)任保險(xiǎn)又被稱(chēng)為第三人保險(xiǎn)（thirdpartyinsurance）或者第三者責(zé)任保險(xiǎn)（thirdpartyliabilityinsurance）。無(wú)論其如何稱(chēng)謂，也無(wú)論對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)下何種定義，責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展到今天，從某種角度上說(shuō)責(zé)任保險(xiǎn)是以受害之第三人為其存在基礎(chǔ)的。承認(rèn)受害之第三人的直接請(qǐng)求權(quán)，可以說(shuō)是責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)所必須。首先我們從責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析責(zé)任保險(xiǎn)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)確立的基礎(chǔ)分析。

誠(chéng)如學(xué)者指出，責(zé)任保險(xiǎn)是順應(yīng)工業(yè)革命后分散危險(xiǎn)（賠償）的需要而產(chǎn)生的1.由于19世紀(jì)后半葉，工業(yè)化國(guó)家的普遍存在的諸如工廠(chǎng)事故、交通事故、環(huán)境污染事故以及產(chǎn)品致人損害等工業(yè)事故，使得加害人對(duì)這些責(zé)任的賠償不堪重負(fù)，而責(zé)任保險(xiǎn)就是為分散這種賠償?shù)呢?fù)擔(dān)而順時(shí)代潮流而生的。但隨著社會(huì)的發(fā)展，責(zé)任保險(xiǎn)有以下兩個(gè)對(duì)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的確立有影響的趨勢(shì)：

1、責(zé)任保險(xiǎn)以保護(hù)受害之第三人利益為其基本目標(biāo)2.隨著責(zé)任保險(xiǎn)的發(fā)展，責(zé)任保險(xiǎn)對(duì)受害之第三人的保護(hù)價(jià)值日益受到重視，從純粹的填補(bǔ)損害的責(zé)任保險(xiǎn)中分離出“以被保險(xiǎn)人對(duì)受害之第三人的賠償責(zé)任”為填補(bǔ)對(duì)象的責(zé)任保險(xiǎn)，保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，不再以被保險(xiǎn)人實(shí)際向受害給付賠償金為先決條件，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展到受害之第三人對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)人“直接”請(qǐng)求保險(xiǎn)賠償責(zé)任的制度。受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的確立也就成為責(zé)任保險(xiǎn)這種發(fā)展趨勢(shì)的必然結(jié)果。

2、適度的強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)。由于社會(huì)的工業(yè)化發(fā)展，使得有些事故的危害越來(lái)越大，而被保險(xiǎn)人處于對(duì)利益最大化的追求，往往過(guò)于自信可以避免事故的發(fā)生，而不愿意承擔(dān)相對(duì)較高的保險(xiǎn)費(fèi)。但正如責(zé)任保險(xiǎn)的第一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)所述，責(zé)任保險(xiǎn)又是以保護(hù)受害之第三人利益為其他基本目標(biāo)的，如果被保險(xiǎn)人基于保險(xiǎn)費(fèi)過(guò)重和對(duì)利益最大化的追求而不去投保，這樣責(zé)任保險(xiǎn)的基本目標(biāo)就會(huì)落空，也就是說(shuō)廣泛不確定的受害之第三人的利益保護(hù)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。基于這種考慮，世界各國(guó)紛紛將一些危害較大而被保險(xiǎn)人又可能承擔(dān)不了的賠償責(zé)任的責(zé)任保險(xiǎn)規(guī)定為強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)，因而使得受害之第三人請(qǐng)求保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金的直接請(qǐng)求權(quán)也就在英美國(guó)家的立法或判例中得到確立。而在大陸法系國(guó)家，早在20世紀(jì)30年代法國(guó)的《保險(xiǎn)契約法》就有直接請(qǐng)求權(quán)相關(guān)的規(guī)定。該法第53條規(guī)定：保險(xiǎn)人對(duì)于受害人因?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人的責(zé)任所造成的損害事故而受到金錢(qián)上的不利結(jié)果，只要在保險(xiǎn)金額的限度內(nèi)該金額尚未被賠償，保險(xiǎn)人不得將應(yīng)當(dāng)給付的保險(xiǎn)金額的全部或一部，支付給受害人以外的任何人。我國(guó)修訂的《保險(xiǎn)法》第50條第一款規(guī)定：“保險(xiǎn)人對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人給第三者造成的損害，可以依照法律的規(guī)定或者合同的約定，直接向該第三者賠償保險(xiǎn)金?！睆脑摋l可以看出，雖然我國(guó)《保險(xiǎn)法》沒(méi)有從正面規(guī)定受害之第三人的直接請(qǐng)求權(quán)，但卻從反面為受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)提供了可能，這種規(guī)定雖然對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)中的受害之第三人的保護(hù)是不力的，但也說(shuō)明了我國(guó)《保險(xiǎn)法》有順應(yīng)責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。

二、對(duì)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)規(guī)定的立法例和分類(lèi)

世界各國(guó)對(duì)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的規(guī)定有三種類(lèi)型：第一，受害之第三人可以有條件的請(qǐng)求保險(xiǎn)人賠償。有些國(guó)家的立法上或保險(xiǎn)實(shí)務(wù)上承認(rèn)，責(zé)任保險(xiǎn)受害人可以請(qǐng)求保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)賠償金，但必須具備一定的條件，要么在責(zé)任保險(xiǎn)合同中有這方面的約定，要么由受害之第三人、保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人達(dá)成合意，要么受害之第三人已經(jīng)取得對(duì)被保險(xiǎn)人的勝訴判決。我國(guó)《保險(xiǎn)法》第五十條第一款的規(guī)定就屬于這種情況；第二，保險(xiǎn)人有保護(hù)受害之第三人的注意義務(wù)。有些國(guó)家的立法規(guī)定，保險(xiǎn)人在給付責(zé)任保險(xiǎn)賠償金時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)對(duì)受害之第三人利益保護(hù)的注意義務(wù)。通常的做法是：在被保險(xiǎn)人實(shí)際賠償受害之第三人之前，保險(xiǎn)人不得向被保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)賠償金，并可以將保險(xiǎn)金直接支付給受害之第三人。例如韓國(guó)商法典第72條規(guī)定：1、對(duì)因可歸責(zé)與被保險(xiǎn)人的事故而發(fā)生的損害，保險(xiǎn)人在第三人接受被保險(xiǎn)人的賠償之前，保險(xiǎn)人不得向被保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)金額的全部或一部；2、保險(xiǎn)人在通知被保險(xiǎn)或接到被保險(xiǎn)人的通知后，可以直接向受害之第三人支付保險(xiǎn)金額的一部或全部。第三，受害之第三人對(duì)保險(xiǎn)人有給付保險(xiǎn)金額的直接請(qǐng)求權(quán)。有些國(guó)家或地方立法規(guī)定，受害之第三人對(duì)保險(xiǎn)人有直接的保險(xiǎn)金額的請(qǐng)求權(quán)。在美國(guó)的路易斯安納州、紐約州等準(zhǔn)許受害之第三人直接對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)之保險(xiǎn)人，以請(qǐng)求賠償，并認(rèn)為，保護(hù)第三人和社會(huì)大眾是責(zé)任保險(xiǎn)的主要功能3.

從以上立法例可以看出，受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)可以分成兩類(lèi)，第一是附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)，該種請(qǐng)求權(quán)是由責(zé)任保險(xiǎn)契約所約定的，保險(xiǎn)人可以以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的事由對(duì)抗受害之第三人；第二是不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)，保險(xiǎn)人不可以以對(duì)抗被保險(xiǎn)的事由對(duì)抗受害之第三人，但可以以被保險(xiǎn)人對(duì)抗受害之第三人的事由來(lái)對(duì)抗受害之第三人。

三、受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的法理支持

從以上三種立法例可以看出，這三種立法都從不同程度上承認(rèn)了受害之第三人向保險(xiǎn)人要求賠付保險(xiǎn)金額的直接請(qǐng)求權(quán)。理論界為這種請(qǐng)求權(quán)尋求法理上的支持做了大量的研究，主要形成以下四種理論學(xué)說(shuō)4：

1、法定權(quán)利說(shuō)

該種學(xué)說(shuō)認(rèn)為受害之第三人的請(qǐng)求權(quán)的范圍和條件，由法律和責(zé)任保險(xiǎn)契約規(guī)定，屬于法定權(quán)利。該種學(xué)說(shuō)雖然為不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)提供了法理上支撐，并且也說(shuō)明了受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)發(fā)生的原因以及受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)和責(zé)任保險(xiǎn)的關(guān)系。筆者以為約定的權(quán)利不能與法律上規(guī)定上的權(quán)利相混淆，也不能把法定的權(quán)利和約定上的權(quán)利同等對(duì)待，因而該學(xué)說(shuō)沒(méi)辦法為附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)提供法理上的支撐。

2、原始取得說(shuō)

該種學(xué)說(shuō)認(rèn)為，受害人在損害發(fā)生的同時(shí)，依據(jù)法律原始取得與被保險(xiǎn)人當(dāng)時(shí)所擁有的權(quán)利同等內(nèi)容、完全獨(dú)立的權(quán)利。該種學(xué)說(shuō)是在第一種學(xué)說(shuō)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種學(xué)說(shuō)，與第一種學(xué)說(shuō)一樣，該學(xué)說(shuō)混淆了法定權(quán)利和約定權(quán)利，同時(shí)認(rèn)為這種權(quán)利是一種依法原始取得的權(quán)利有一定的缺陷，因?yàn)檫@種權(quán)利總是要以責(zé)任保險(xiǎn)合同為基礎(chǔ)。而且這種學(xué)說(shuō)也沒(méi)辦法解決附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)的法理支持問(wèn)題。

3、權(quán)利轉(zhuǎn)移說(shuō)

該種學(xué)說(shuō)認(rèn)為，受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)是被保險(xiǎn)人依照責(zé)任保險(xiǎn)合同約定所享有的權(quán)利，在符合法律規(guī)定的條件時(shí)轉(zhuǎn)移給受害之第三人。由于該種學(xué)說(shuō)認(rèn)為受害之第三人的直接請(qǐng)求權(quán)是一種根據(jù)合同所轉(zhuǎn)移的權(quán)利，這樣，保險(xiǎn)人就可以以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的事由對(duì)抗受害之第三人，這樣這種學(xué)說(shuō)也就無(wú)法給不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)提供法理上的支撐。

4、責(zé)任免脫給付說(shuō)

該種學(xué)說(shuō)認(rèn)為保險(xiǎn)人處在和被保險(xiǎn)人對(duì)受害之第三人負(fù)連帶責(zé)任的地位，如果保險(xiǎn)人處在一種連帶債務(wù)人的地位，那么在保險(xiǎn)人向受害之第三人賠償后就可以向被保險(xiǎn)人追償，但事實(shí)上只有在被保險(xiǎn)人故意致人損害時(shí)或保險(xiǎn)人依法不得以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的事由對(duì)抗受害之第三人時(shí)，才可以在對(duì)受害之第三人給付保險(xiǎn)金后才能向被保險(xiǎn)人追償，顯然這種學(xué)說(shuō)很難找到自己立足的支撐點(diǎn)。

以上四種學(xué)說(shuō)都有其不足的地方，因而有學(xué)者主張將受害之第三人分成上文所述的兩種類(lèi)型，分別為每一種類(lèi)型的直接請(qǐng)求權(quán)尋找法理上的支撐，這種觀(guān)點(diǎn)無(wú)疑是有可取之處5.該學(xué)者認(rèn)為，不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)的法理支撐的學(xué)說(shuō)應(yīng)該是原始取得說(shuō)，因?yàn)樵搶W(xué)說(shuō)認(rèn)為受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)是一種完全獨(dú)立的權(quán)利，保險(xiǎn)人不能以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的事由對(duì)抗受害之第三人，只能以被保險(xiǎn)人對(duì)抗受害之第三人的事由來(lái)對(duì)抗受害之第三人?；谶@種觀(guān)點(diǎn)該學(xué)者認(rèn)為這種學(xué)說(shuō)不但說(shuō)明了受害之第三人發(fā)生的原因，也說(shuō)明了受害之第三人與責(zé)任保險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)。正如上文所述，這種學(xué)說(shuō)忽視了受害之第三人要以責(zé)任保險(xiǎn)契約作為基礎(chǔ)，盡管是強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)，如果被保險(xiǎn)人沒(méi)有履行投保義務(wù)，那么這種受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)也就不能基于法律的規(guī)定而原始取得這種權(quán)利。因而筆者以為，對(duì)不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)應(yīng)該以法定權(quán)利說(shuō)作為其法理上的支撐，因?yàn)樵摲N學(xué)說(shuō)恰好說(shuō)明了這種權(quán)利的取得不但需要法律上的規(guī)定而且也需要責(zé)任保險(xiǎn)契約上的約定。倒是對(duì)于附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)來(lái)說(shuō)，正如該學(xué)者所持的觀(guān)點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)以權(quán)利轉(zhuǎn)移說(shuō)來(lái)作為其法理基礎(chǔ)6.因?yàn)樵摲N學(xué)說(shuō)認(rèn)為，受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)是被保險(xiǎn)人依照責(zé)任保險(xiǎn)合同約定所享有的權(quán)利，在符合法律規(guī)定的條件時(shí)轉(zhuǎn)移給受害之第三人。而對(duì)受害之第三人來(lái)說(shuō)他完全可以根據(jù)自己的需要完全拒絕這種轉(zhuǎn)讓或接受這種轉(zhuǎn)讓。

四、受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)確立的原因分析

受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)確立的主要目標(biāo)在于對(duì)受害之第三人的利益的保護(hù)，但傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人-被保險(xiǎn)人-受害之第三人的順序理賠模式同樣也對(duì)受害之第三人的利益進(jìn)行保護(hù)，之所以要確立受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)，主要有以下原因：

1、為了更有利的保護(hù)受害之第三人的利益

前面已經(jīng)論述，責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展到今天其主要目標(biāo)和功能應(yīng)該是對(duì)受害之第三人和大眾的利益的保護(hù)，但傳統(tǒng)的順序理賠模式可能會(huì)使責(zé)任保險(xiǎn)的這個(gè)基本目標(biāo)落空。這個(gè)目標(biāo)的落空可能性有兩個(gè)：首先是當(dāng)被保險(xiǎn)人怠于行使保險(xiǎn)賠償請(qǐng)求權(quán)時(shí)，受害之第三人可能因?yàn)槿狈ο虮ｋU(xiǎn)人的訴權(quán)而不能直接請(qǐng)求保險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)金額的賠償，又由于被保險(xiǎn)人可能無(wú)力承擔(dān)給受害之第三人造成的損害賠償，在這種情況下，受害之第三人的利益就完全得不到及時(shí)賠償或者根本不可能得到賠償；其次，在被保險(xiǎn)人得到賠償后，可能由于資不抵債而破產(chǎn)，這樣受害之第三人的損害賠償權(quán)就變成了一種破產(chǎn)債權(quán)，只能按比例受償，這樣使得受害之第三人的利益保護(hù)大打折扣，更有甚者，當(dāng)被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)不足以支付破產(chǎn)費(fèi)用時(shí)，受害之第三人的獲得賠償?shù)臋C(jī)會(huì)就完全落空，也就是責(zé)任保險(xiǎn)的目標(biāo)就落空了。但如果確立了受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)，受害之第三人就可以直接向保險(xiǎn)人進(jìn)行索賠，保險(xiǎn)賠償金也就不會(huì)成為一種破產(chǎn)債權(quán)，從而以免受害之第三人的利益保護(hù)落空，責(zé)任保險(xiǎn)的目標(biāo)也就能夠?qū)崿F(xiàn)。

2、減少索賠的成本和訴訟成本

在傳統(tǒng)的順序理賠的模式中，雖然最終的利益落在受害之第三人頭上，但卻要經(jīng)過(guò)被保險(xiǎn)人先向保險(xiǎn)人索賠，然后被保險(xiǎn)人得到的索賠再轉(zhuǎn)移給受害之第三人或者先由被保險(xiǎn)人向受害之第三人墊付賠償金，再由保險(xiǎn)人補(bǔ)償給被保險(xiǎn)人，無(wú)論哪一種方式，都是要經(jīng)過(guò)兩個(gè)程序，而在確立了受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)之后，只要直接由受害之第三人向保險(xiǎn)人索賠即可，也是說(shuō)只要經(jīng)過(guò)一個(gè)程序就可以解決索賠的問(wèn)題，這樣顯然減少了索賠的成本。而在涉及到索賠的訴訟時(shí)，由于傳統(tǒng)的順序理賠模式中，受害之第三人沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)人的訴權(quán)，如果受害之第三人要向保險(xiǎn)人提起索賠訴訟，這樣就不得不先由被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)人提訟，或者先由受害之第三人向被保險(xiǎn)人向提訟，但如果被保險(xiǎn)人無(wú)力賠償?shù)那闆r下，只得等到被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人的訴訟結(jié)束之后才給予受害之第三人賠償。這樣做無(wú)疑增加了訴訟成本，也造成了訴訟資源的浪費(fèi)。在受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)確立之后，受害之第三人就具有了向保險(xiǎn)人提訟的訴權(quán)，因而增加的訴訟成本就得到減少、浪費(fèi)的訴訟資源就得到節(jié)約。

五、我國(guó)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)重構(gòu)的設(shè)想

正如前面所述，受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的確立主要目標(biāo)是免使現(xiàn)代責(zé)任保險(xiǎn)的保護(hù)受害之第三人和社會(huì)大眾的權(quán)益的目標(biāo)落空，我國(guó)修訂后的《保險(xiǎn)法》僅在第50條和第51條直接請(qǐng)求權(quán)有原則性的規(guī)定，而且只是從保險(xiǎn)人可以直接向第三者賠償保險(xiǎn)金的反面角度規(guī)定了受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的可能性。盡管我國(guó)已有學(xué)者在解釋責(zé)任保險(xiǎn)的法律條款時(shí)也認(rèn)為責(zé)任保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上是第三人保險(xiǎn)，第三人對(duì)保險(xiǎn)人的賠償請(qǐng)求是責(zé)任保險(xiǎn)得以成立和存在的基礎(chǔ)7.但由于缺乏具體的立法指導(dǎo)，因而在實(shí)際操作中受害之第三人很少去請(qǐng)求保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金或者說(shuō)雖然有受害之第三人作出了這種請(qǐng)求，由于缺乏訴訟法上必備的訴權(quán)，這種請(qǐng)求通常被法院一個(gè)不予受理的裁定而只得懸空。基于這種考慮，筆者以為我國(guó)《保險(xiǎn)法》完全可以借鑒國(guó)外有關(guān)責(zé)任保險(xiǎn)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)立法規(guī)定并加以改進(jìn)來(lái)對(duì)我國(guó)《保險(xiǎn)法》中責(zé)任保險(xiǎn)受害之第三人的直接請(qǐng)求權(quán)進(jìn)行重構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代責(zé)任保險(xiǎn)應(yīng)具的基本目標(biāo)-保護(hù)受害之第三人和社會(huì)大眾的權(quán)益。

1、強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)中直接規(guī)定受害之第三人有不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)。如前所述，適度強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)是現(xiàn)代責(zé)任保險(xiǎn)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，而政府之所以要把這種責(zé)任保險(xiǎn)設(shè)置成強(qiáng)制性主要在于這種責(zé)任保險(xiǎn)的危險(xiǎn)事故會(huì)造成巨大的損害，而被保險(xiǎn)人無(wú)法承受這種損害賠償?shù)目赡苄杂謽O大，而為了保護(hù)受害之第三人和社會(huì)大眾，強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生，比如說(shuō)汽車(chē)第三人強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)之所以能在世界絕大多數(shù)國(guó)家確立，也就是基于這種原因。但如果不設(shè)立受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)，可能由于被保險(xiǎn)人怠于行使其保險(xiǎn)賠償請(qǐng)求權(quán)或被保險(xiǎn)人破產(chǎn)，受害之第三人的權(quán)益就可能沒(méi)有實(shí)體法上的訴權(quán)而告訴無(wú)門(mén)，自然強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)賴(lài)以應(yīng)運(yùn)而生的目的就會(huì)落空。這樣確立受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)也就勢(shì)在必然。而要把這種直接請(qǐng)求權(quán)設(shè)定為不附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)，主要在于受害之第三人持有請(qǐng)求權(quán)，保險(xiǎn)人就不能用對(duì)抗被保險(xiǎn)人的事由來(lái)對(duì)抗受害之第三人，更有利于對(duì)受害之第三人的保護(hù)。當(dāng)然如果受害之第三人的直接請(qǐng)求權(quán)是由合同約定而非法律規(guī)定，那么這種請(qǐng)求權(quán)就是一種附抗辯事由的直接請(qǐng)求權(quán)，保險(xiǎn)人自然就可以以對(duì)抗被保險(xiǎn)人的事由對(duì)抗受害之第三人。但值得注意的是在強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)中保險(xiǎn)人依然可以用被保險(xiǎn)人對(duì)抗受害之第三人的事由來(lái)對(duì)抗受害之第三人，而且在保險(xiǎn)人具有免責(zé)事由的情況下，可以在理賠后向被保險(xiǎn)人追償。

2、法律應(yīng)當(dāng)規(guī)定在強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)之外的責(zé)任保險(xiǎn)中，受害之第三人可以作為合法的請(qǐng)求權(quán)人在被保險(xiǎn)人怠于行使保險(xiǎn)賠償金請(qǐng)求權(quán)時(shí)，可以直接向保險(xiǎn)人請(qǐng)求保險(xiǎn)賠償，或者在足以證明被保險(xiǎn)人可能破產(chǎn)時(shí)，受害之第三人可以阻卻保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人進(jìn)行保險(xiǎn)賠償給付，以免自己的權(quán)利轉(zhuǎn)變成破產(chǎn)債權(quán)而只能按比例受償或根本得不到賠償。

3、法律應(yīng)當(dāng)賦予受害之第三人具有根據(jù)自己的便利在保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人誰(shuí)作為被請(qǐng)求權(quán)人的選擇權(quán)，這樣使得受害之第三人無(wú)論在強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)中還是在非強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)中，受害之第三人都可以根據(jù)自己的利益來(lái)選擇被請(qǐng)求人，因?yàn)槭芎χ谌酥苯诱?qǐng)求權(quán)是一種法律規(guī)定或者合同約定的權(quán)利而非義務(wù)，承認(rèn)受害之第三人的選擇權(quán)也理所當(dāng)然。

4、法律應(yīng)當(dāng)規(guī)定作為受害之第三人應(yīng)享有對(duì)被保險(xiǎn)人的再追索權(quán)。在責(zé)任保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)人只在保險(xiǎn)金額限度內(nèi)承擔(dān)賠償責(zé)任，而受害之第三人所受的損害可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)責(zé)任保險(xiǎn)中約定或法律規(guī)定的保險(xiǎn)金額，這樣受害之第三人的損害可能就還有一部分或大部分沒(méi)有得到賠償。如果賦予了受害之第三人有再追索權(quán)，受害之第三人在向保險(xiǎn)人取得保險(xiǎn)金賠償后，還可以就其沒(méi)有得到賠償?shù)膿p害部分再向被保險(xiǎn)人求償。這樣以來(lái)對(duì)受害之第三人的保護(hù)就更完善了。

責(zé)任保險(xiǎn)中受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)的確立是當(dāng)代責(zé)任保險(xiǎn)基本目標(biāo)的必然要求。而我國(guó)《保險(xiǎn)法》中責(zé)任保險(xiǎn)受害之第三人直接請(qǐng)求權(quán)確立以及完善無(wú)論對(duì)于保護(hù)受害之第三人和社會(huì)大眾的利益還是對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展無(wú)疑具有重要意義。

注釋?zhuān)?/p>

1鄒海林，《責(zé)任保險(xiǎn)論》，法律出版社，第46頁(yè)。

2鄒海林，《責(zé)任保險(xiǎn)論》，法律出版社，第47頁(yè)。

3黃義豐，《論美國(guó)責(zé)任保險(xiǎn)之保險(xiǎn)人之責(zé)任》，載《臺(tái)大法律評(píng)論》，第17期第二卷，第263頁(yè)，轉(zhuǎn)引自鄒海林《責(zé)任保險(xiǎn)論》，法律出版社，第233頁(yè)。

4以下內(nèi)容參考了鄒海林《責(zé)任保險(xiǎn)論》，法律出版社，第245~248頁(yè)，但對(duì)每種理論加入了作者自己不同的評(píng)論觀(guān)點(diǎn)。