時(shí)間：2022-08-25 04:26:14
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引言
從我國現(xiàn)階段的健康保險(xiǎn)公司的發(fā)展來看主要有幾個重要的保險(xiǎn)公司，其中的人保健康在專業(yè)健康保險(xiǎn)公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國子啊健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品市場發(fā)展上還有待進(jìn)一步的完善，而對這一方面的理論研究也相對較少，所以為能夠推動我國在這一方面的發(fā)展，加強(qiáng)理論上的研究就有著其重要性。
1.保險(xiǎn)營銷內(nèi)涵及特點(diǎn)
保險(xiǎn)主要是對可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法，進(jìn)而來構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人，故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場的營銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的競爭力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動，并以此來對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險(xiǎn)市場營銷最為重要的目的就是對消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，是在多種多樣的營銷活動下來滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過程中就有著潛在的市場發(fā)展機(jī)遇，所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展，保險(xiǎn)市場營銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立，通過科學(xué)的營銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場中的競爭力。
2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析
2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近些年的發(fā)展過程中，健康險(xiǎn)市場處在相對穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，和強(qiáng)大的市場潛力相比較而言，我國的健康險(xiǎn)還處在初級階段，在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個險(xiǎn)，從個險(xiǎn)產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等，而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來看，主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過程中要采取住院治療的，然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位，通過不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作，這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問題分析
人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等，并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果，這樣就會造成對客戶的錯誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。
另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一，健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式，通過業(yè)務(wù)員來進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù)，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對客戶購買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響，加上對保險(xiǎn)營銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等，這些方面的問題就會使得保險(xiǎn)營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化，并且在經(jīng)營理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn)，這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。
3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略探究
第一，保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競爭力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營銷的策略實(shí)施主要是通過電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷目標(biāo)活動，在成本上會相對較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也比較流行，這在經(jīng)營成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。
第二，人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略，在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會形象，主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳，并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。
第三，對人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口，在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對市場進(jìn)行開拓，進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念，對產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化，還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式，在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。
第四，針對發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來說，要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn)，加快健康保險(xiǎn)體制的改革，在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤為中心的經(jīng)營管理目標(biāo)，構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，將和市場經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善，提高健康保險(xiǎn)核心競爭力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度，這樣才能將發(fā)展的動力得以有效增強(qiáng)，并且要能夠在競爭力強(qiáng)化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。
第五，對健康保險(xiǎn)營銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵政策加大改革的力度，采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎來促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，也要能夠考慮細(xì)分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng)，對健康保險(xiǎn)的營銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn)，對新的保險(xiǎn)營銷人員要通過嚴(yán)格的帥選，在系統(tǒng)化的測試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè)，只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
第六，要在健康保險(xiǎn)的宣傳力度上進(jìn)一步強(qiáng)化，并要能夠營造良好的信用文化環(huán)境，經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展過程中，人們生活水平的提升對健康保險(xiǎn)的購買力也有了提升，但在保險(xiǎn)知識以及健康觀念的全面認(rèn)識上還有待加強(qiáng)。所以這就需要對健康保險(xiǎn)的宣傳力度進(jìn)一步的加強(qiáng)，誠信作為保險(xiǎn)文化最為基本的特征，是對健康保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為能夠?qū)⒔】惦U(xiǎn)市場營銷的效果得以最佳的體現(xiàn)就要在誠信建設(shè)上得以保障[6]。
4.結(jié)語
總而言之，人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)在營銷策略的實(shí)際實(shí)施過程中，有了很大的效用發(fā)揮，在當(dāng)前的科學(xué)技術(shù)不斷加快的同時(shí)，對健康保險(xiǎn)營銷的進(jìn)一步發(fā)展也提供了技術(shù)上的支持，所以要能夠通過營銷人員的綜合素質(zhì)加強(qiáng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行推動健康保險(xiǎn)的整體進(jìn)步。由于本文篇幅限制不能進(jìn)一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）
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1.我國人壽保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀
當(dāng)前，我國人壽保險(xiǎn)營銷采取的主要策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.1直接銷售渠道
（1）傳統(tǒng)員工銷售。員工銷售是人壽保險(xiǎn)公司最傳統(tǒng)的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機(jī)構(gòu)之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，使從事保險(xiǎn)銷售的員工具備較高的專業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶傳達(dá)和闡述產(chǎn)品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經(jīng)濟(jì)利益。
（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品人壽產(chǎn)品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式能夠免去了銷售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務(wù)人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發(fā)展起來。
（3）網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是人壽保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的一種營銷方式，網(wǎng)絡(luò)銷售利用了先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并替代了傳統(tǒng)的營銷模式，通過網(wǎng)絡(luò)向不同人群展示各種人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務(wù)，這種銷售渠道也減少了中間銷售環(huán)節(jié)帶來的成本費(fèi)用支出。
1.2間接銷售渠道
（1）個人銷售。個人渠道是根據(jù)保險(xiǎn)人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產(chǎn)品，在授權(quán)的范圍內(nèi)代辦各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費(fèi)的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，提供個性化的服務(wù)。
（2）銀行銷售。銀行是經(jīng)濟(jì)全球化背景下，保險(xiǎn)公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務(wù)模式，公司利用銀行作為銷售點(diǎn)，并向銀行支付一定的費(fèi)用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。
2.我國人壽保險(xiǎn)營銷策略存在的問題
我國人壽保險(xiǎn)營銷策略雖然已經(jīng)形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險(xiǎn)營銷策略也存在著一些問題：
2.1營銷理念缺乏時(shí)代性
人壽保險(xiǎn)公司的人員對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認(rèn)知觀和強(qiáng)烈的營銷策略意識，認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。
2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏特色
產(chǎn)品的市場定位是市場營銷的關(guān)鍵，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不例外，然而人壽保險(xiǎn)公司受到舊觀念的影響，對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及市場細(xì)分等正確的產(chǎn)品定位不夠重視，因此不能夠設(shè)計(jì)出符合各類消費(fèi)群體的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏針對性與高效性，不能產(chǎn)生較大的客戶滿意度。
2.3營銷人員素質(zhì)不高，缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃和理想
在我國的人壽保險(xiǎn)營銷方面，一般都體現(xiàn)了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點(diǎn)，這就造成了從事保險(xiǎn)營銷的人員素質(zhì)水平偏低，主要以低學(xué)歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險(xiǎn)業(yè)缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)營銷人員隊(duì)伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃和理想。
2.4售后服務(wù)不完善
面對保險(xiǎn)市場競爭日益激烈，許多保險(xiǎn)公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業(yè)務(wù)員通過各種手段向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費(fèi)后，就態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，不但極少提供熱情的售后服務(wù)，反而一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任需要商討索賠事宜的時(shí)候，營銷業(yè)務(wù)員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強(qiáng)烈的心理逆差以及不滿。
3.人壽保險(xiǎn)營銷策略分析
3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質(zhì)
營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應(yīng)該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險(xiǎn)公司的長久穩(wěn)定的客戶群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長遠(yuǎn)地發(fā)展下去。
3.2提供多樣化產(chǎn)品服務(wù)
保險(xiǎn)公司應(yīng)該針對市場的不同目標(biāo)客戶群體，提前做好深入的市場調(diào)研，對市場進(jìn)行合理地細(xì)分，根據(jù)公司的發(fā)展路線和目標(biāo)，合理地設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色又符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并能設(shè)計(jì)出不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險(xiǎn)公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠(yuǎn)地經(jīng)濟(jì)效益。
3.3創(chuàng)新營銷制度
保險(xiǎn)市場上，許多保險(xiǎn)公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)媒體手段作為補(bǔ)充，比如網(wǎng)絡(luò)營銷。因此，人壽保險(xiǎn)公司必須要不斷地進(jìn)行營銷渠道的開拓，創(chuàng)造出適應(yīng)當(dāng)展需要的營銷制度，對舊制度進(jìn)行創(chuàng)新，去除舊制度帶來的弊端，以高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大的客戶群體。
3.4加強(qiáng)人員培訓(xùn)，建立高素質(zhì)營銷隊(duì)伍
現(xiàn)代化的市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，要想克服保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低的困境，就只有加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)，一直穩(wěn)定并且具有高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，不僅能夠有效提高保險(xiǎn)公司的市場占有率，還能確保保險(xiǎn)業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險(xiǎn)公司可以從以下幾個方面著手：提高準(zhǔn)入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)等方面推出一個較合理的標(biāo)準(zhǔn)，把好招聘關(guān)；加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)，對于保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)定期組織培訓(xùn)，重視保險(xiǎn)專業(yè)知識的培養(yǎng)，還要對職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)合作精神以及文化素養(yǎng)方面進(jìn)行輔助培訓(xùn)，提高營銷人員的專業(yè)水平和道德素質(zhì)水準(zhǔn)；鼓勵營銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，為營銷人員的提供發(fā)展提升平臺，在穩(wěn)定營銷人員福利待遇的同時(shí)，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而穩(wěn)定營銷隊(duì)伍。
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中圖分類號:F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)23-0176-03
一、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體產(chǎn)品概念
整體產(chǎn)品概念體現(xiàn)了以顧客需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷觀念,對現(xiàn)代企業(yè)管理和現(xiàn)代市場營銷有著重要的指導(dǎo)意義。整體產(chǎn)品概念包括三個方面的內(nèi)容,即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品就是產(chǎn)品的基本效用,是滿足購買者本質(zhì)需求的部分,是最基礎(chǔ)的部分;形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品具體表現(xiàn)出來的各種形態(tài),包括品質(zhì)、特征、式樣、包裝、品牌等,購買者能夠直接感知到形式產(chǎn)品,核心產(chǎn)品通過形式產(chǎn)品得到體現(xiàn);延伸產(chǎn)品則是在消費(fèi)過程中購買者能夠享受到的附加服務(wù)和利益,包括售前、售中、售后服務(wù)等。
本文通過將整體產(chǎn)品三層次說應(yīng)用于人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品,進(jìn)而討論人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷策略。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體產(chǎn)品概念見圖1。
核心產(chǎn)品――風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)工具。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心就是針對風(fēng)險(xiǎn)為購買者提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具,因此其核心產(chǎn)品為風(fēng)險(xiǎn)保障。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,分紅型人壽保險(xiǎn)等產(chǎn)品的出現(xiàn)又為購買者提供了投資理財(cái)?shù)男逻x擇,因此其核心產(chǎn)品也包括投資理財(cái)工具。
形式產(chǎn)品――保單、特色、品牌、保費(fèi)等。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外在表現(xiàn),通過具體的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)及組合以滿足不同的需求,如養(yǎng)老保障、子女教育、保單分紅、醫(yī)療費(fèi)用等,并通過較低的保費(fèi)、品牌效應(yīng)和特色來提升產(chǎn)品的競爭力。
延伸產(chǎn)品――購買者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)獲得的附加服務(wù)和利益,包括售前、售中、售后服務(wù)、促銷贈品、福利、增值服務(wù)等等。
二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體產(chǎn)品營銷策略
(一)核心產(chǎn)品層
1.以客戶需求為導(dǎo)向,開發(fā)核心產(chǎn)品
客戶需求代表著目標(biāo)市場,只有以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)品,才能使產(chǎn)品具有競爭力,從而獲得市場,這也是整體產(chǎn)品概念的核心。
以客戶需求為導(dǎo)向可以沿著三個方向進(jìn)行:一是拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品,使保險(xiǎn)產(chǎn)品覆蓋面更廣;二是充分發(fā)掘現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,充實(shí)現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品,提升吸引力,使之滿足客戶不斷變化的需求;三是實(shí)行定制化,利用新型保險(xiǎn)營銷手段,如網(wǎng)絡(luò)營銷等,實(shí)現(xiàn)快速、低廉地為每一位客戶提供滿足其特殊需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù),最大化滿足客戶需求。
2.以產(chǎn)品生命周期為依據(jù),發(fā)展核心產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期指一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入保險(xiǎn)市場經(jīng)歷投入、成長、成熟、衰退四個過程。在四個過程中,保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量和利潤率各不相同,可以依此進(jìn)行判斷,見下表:
在投入期,由于新的保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度較低,客戶需要一定的時(shí)間來認(rèn)知和接受產(chǎn)品,因此銷售量會較低。加之產(chǎn)品的推廣和宣傳費(fèi)用較高,因此利潤率也較低。同時(shí),在投入期,根據(jù)客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)度還可對產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的調(diào)整以更好的滿足客戶的需求。
在成長期,新保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣和宣傳作用顯著,并且產(chǎn)品已經(jīng)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行完善,客戶對產(chǎn)品的接受程度不斷提升,市場不斷擴(kuò)大,銷售量顯著增加。并且由于產(chǎn)品已經(jīng)成功為客戶所接受,產(chǎn)品的推廣和宣傳費(fèi)用較之投入期有所減少,因此在成長期,利潤也會顯著增加。
在成熟期,由于該保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功會引致競爭型的保險(xiǎn)公司相繼推出同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品,甚至可以設(shè)計(jì)出更具附加值的保險(xiǎn)產(chǎn)品,由此帶來激烈的市場份額競爭。并且潛在客戶逐漸減少,銷售量增長緩慢甚至下降,利潤也隨之下降。
在衰退期,客戶需求出現(xiàn)飽和,更新的保險(xiǎn)產(chǎn)品又出現(xiàn)更能滿足人們新的需求,使得現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量和利潤急劇下降,保險(xiǎn)公司必須想辦法延長該產(chǎn)品的壽命周期或推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品以爭奪市場。
因此,對于保險(xiǎn)公司而言,首先,要認(rèn)清每種保險(xiǎn)產(chǎn)品處于生命周期的哪一個階段;其次,要統(tǒng)計(jì)公司全部保險(xiǎn)產(chǎn)品在生命周期各階段的頻數(shù);最后,針對公司全部保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的狀況進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整和設(shè)計(jì)。例如,若公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品多數(shù)處于成熟期和衰退期,則應(yīng)盡快著手設(shè)計(jì)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品調(diào)整公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期,避免因產(chǎn)品處于成熟期和衰退期帶來銷量和利潤的急劇下滑,從而使公司的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。
(二)形式產(chǎn)品層
1.細(xì)分產(chǎn)品市場,明確產(chǎn)品定位
市場細(xì)分是指依據(jù)一定的指標(biāo),將產(chǎn)品市場細(xì)分為幾類消費(fèi)者群體,其依據(jù)是需求的異質(zhì)性和供給的有限性。通過細(xì)分產(chǎn)品市場,可以篩選出和企業(yè)供給能力相匹配的具體市場,充分發(fā)揮出企業(yè)的相對優(yōu)勢,為目標(biāo)顧客群提供特定的產(chǎn)品和服務(wù),提升顧客讓渡價(jià)值并提高企業(yè)利潤。
具體細(xì)分產(chǎn)品市場的策略可以分為兩種:一是地區(qū)差異,二是個體差異。
地區(qū)差異是指依據(jù)地區(qū)間發(fā)展程度的不同進(jìn)行市場劃分,例如,東部沿海地區(qū)、中部地區(qū)和西部地區(qū);城市和農(nóng)村等。依據(jù)目標(biāo)區(qū)位的不同,所采取的保險(xiǎn)產(chǎn)品定位就應(yīng)有不同側(cè)重。例如,在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū),消費(fèi)者保險(xiǎn)意識較強(qiáng)、保險(xiǎn)需求多元化、保費(fèi)承受能力較強(qiáng)、對整體產(chǎn)品要求高,保險(xiǎn)公司的營銷手段多樣化,可以綜合利用營銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種手段綜合起來進(jìn)行保險(xiǎn)營銷,并且推銷難度較低,保費(fèi)收益較高,但是要特別注重整體產(chǎn)品概念中的外延產(chǎn)品,即附加利益以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新。而在經(jīng)濟(jì)較為不發(fā)達(dá)的地區(qū),消費(fèi)者保險(xiǎn)意識較弱,保費(fèi)承受能力較低,保險(xiǎn)公司可能要更多的采用面對面的直接溝通方式進(jìn)行營銷,同時(shí)要進(jìn)行保險(xiǎn)觀念的宣傳,增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度。
個體差異則依據(jù)消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)能力、個人經(jīng)歷、偏好、年齡等對市場進(jìn)行劃分。可以依據(jù)消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)能力和年齡進(jìn)行初步劃分,確定目標(biāo)市場,然后再綜合考慮目標(biāo)市場的偏好和個人經(jīng)歷,為顧客提供更為“合身”的保險(xiǎn)產(chǎn)品,這點(diǎn)對應(yīng)了前面的定制化概念。見圖2。
2.以人為本,尋求產(chǎn)品差異化
保單設(shè)計(jì)方面,可以使用簡潔易懂的詞匯避免大量生澀隱晦的專業(yè)詞語,同時(shí)由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品保障生命和教育等可以使保單設(shè)計(jì)更加溫馨,加入投保人和受益人的互動,使保單不僅提供保障,更傳遞一份愛和關(guān)心。
保費(fèi)設(shè)計(jì)方面,可以更加靈活,在現(xiàn)有的保費(fèi)率基礎(chǔ)上,再細(xì)分市場,為不同的客戶提供不同的保費(fèi)率,提高顧客讓渡價(jià)值。例如,身體健康明顯優(yōu)于健康標(biāo)準(zhǔn)的客戶有權(quán)利享受更低的保費(fèi)率,還可以使保費(fèi)率隨著身體健康的變化進(jìn)行合理的調(diào)整。
保單功能方面,應(yīng)使保單和金融緊密結(jié)合。一是保單轉(zhuǎn)化,使客戶在一定條件下能夠再不同險(xiǎn)種間靈活轉(zhuǎn)換保單,滿足各時(shí)期的保險(xiǎn)需求;二是保單證券化,使保單的流動性大大增強(qiáng),同時(shí)也增加了保險(xiǎn)的功能,除儲蓄分紅型保險(xiǎn)外,也可以通過保單證券化進(jìn)行投資理財(cái)。
3.創(chuàng)新營銷方式,降低保費(fèi)水平
網(wǎng)絡(luò)營銷充分利用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),其優(yōu)勢主要體現(xiàn)為:(1)方便快捷,打破傳統(tǒng)營銷時(shí)間空間限制,可以實(shí)現(xiàn)全球全天候24小時(shí)保險(xiǎn)營銷,使客戶和保險(xiǎn)公司的溝通更為快捷,潛在市場更為廣闊;(2)網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司節(jié)省設(shè)立代銷機(jī)構(gòu)、營銷人員招聘、培訓(xùn)、管理、薪資、保單印刷和保管、險(xiǎn)種宣傳和推廣等方面的費(fèi)用。據(jù)美國學(xué)者估計(jì),保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù),能夠比傳統(tǒng)營銷渠道節(jié)省58%―71%的費(fèi)用。而這些節(jié)省的費(fèi)用一方面可以增加企業(yè)的利潤,另一方面可以將一部分節(jié)省的費(fèi)用讓渡給消費(fèi)者,降低保單的保費(fèi)水平,提高產(chǎn)品的競爭力;(3)網(wǎng)絡(luò)營銷能夠使定制化產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)現(xiàn)更為簡單和低廉,通過設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)問卷或意向表以及一些附加選項(xiàng),可以利用軟件自動生成更符合客戶利益的定制化保單,同時(shí)電子計(jì)算機(jī)對保單的處理和分類更加準(zhǔn)確和快速,能夠提高處理客戶保單的效率。
4.樹立品牌形象,注重公共關(guān)系
品牌代表消費(fèi)者對公司和產(chǎn)品的忠誠度,代表公司和產(chǎn)品的信譽(yù)程度,代表著產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量,是公司賴以生存的基礎(chǔ)。對于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),由于目前產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重,價(jià)格競爭會對公司的持續(xù)發(fā)展不利,在這種情況下,要特別注重公司和產(chǎn)品的品牌樹立,做優(yōu)做強(qiáng)。
樹立品牌形象首先要對未來客戶的需求、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)走向和公司產(chǎn)品定位有清晰準(zhǔn)確的把握,設(shè)立產(chǎn)品的品牌定位;其次要綜合企業(yè)內(nèi)部的資源,建立科學(xué)的品牌管理體系,對企業(yè)內(nèi)部的各品牌進(jìn)行梳理,使品牌各有側(cè)重,在著力發(fā)展主導(dǎo)品牌的同時(shí),促進(jìn)品牌整體進(jìn)步;再次要注重公共關(guān)系的建立,進(jìn)行品牌推廣,與政府及媒體建立良好的關(guān)系,舉辦社會公益性質(zhì)活動都能夠?yàn)槠放菩蜗蠹臃帧?/p>
(三)延伸產(chǎn)品層
1.創(chuàng)建企業(yè)文化,提高員工素質(zhì)
在教育培訓(xùn)方面,除了必要的保險(xiǎn)知識和營銷知識外,更要加入心理學(xué)、溝通技巧、禮儀培訓(xùn),使員工從外在形象到內(nèi)在素質(zhì)得到全面的提升。
在企業(yè)文化塑造方面,首先,要注重企業(yè)的內(nèi)部營銷,即把企業(yè)員工作為企業(yè)的顧客,成功地雇傭、培訓(xùn)、激勵和留住員工為企業(yè)服務(wù)。內(nèi)部營銷實(shí)質(zhì)上就是對企業(yè)內(nèi)部人力資源的管理過程,保險(xiǎn)公司可以通過為員工提供良好的服務(wù),加強(qiáng)員工的互動,培養(yǎng)員工的客戶服務(wù)意識,從而使員工一致地對外服務(wù)。其次,要在內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上,創(chuàng)建和推廣企業(yè)文化。例如,優(yōu)秀的保險(xiǎn)企業(yè)文化應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部尊重和重視人才,在工作環(huán)節(jié)注重效率和責(zé)任,在服務(wù)方面推崇熱情和真誠,在產(chǎn)品方面力爭創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)。企業(yè)文化既可以使內(nèi)部營銷更為順利,又可以為企業(yè)的品牌建設(shè)提供支持,是影響企業(yè)績效的關(guān)鍵。
2.與國際接軌,增強(qiáng)基礎(chǔ)服務(wù)
在基礎(chǔ)服務(wù)的硬件設(shè)施方面,店面裝修、店內(nèi)空間布局、店外停車場設(shè)計(jì)、工作人員的著裝打扮、不同類型顧客接待場所分類、自助服務(wù)設(shè)備設(shè)置等都應(yīng)具有鮮明的企業(yè)特色并進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),使客戶真正感受到專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、快捷人性化的服務(wù)。
在基礎(chǔ)服務(wù)的服務(wù)功能方面,服務(wù)的時(shí)限性和滯后性仍是主要問題。建立24小時(shí)全天候服務(wù)以及提高業(yè)務(wù)處理速度是保險(xiǎn)公司的努力方向,而上文提到的網(wǎng)絡(luò)營銷在這兩方面都具有極大的優(yōu)勢,是保險(xiǎn)公司的首選。通過網(wǎng)絡(luò),可以使客戶24小時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢、保單查詢和辦理、報(bào)險(xiǎn)、理賠等,利用電子計(jì)算機(jī)處理業(yè)務(wù)與人工處理相比,更加準(zhǔn)確和快速。這也對保險(xiǎn)公司提出了一些新的要求,如網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)站更新等。
3.創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,增加增值服務(wù)
在增強(qiáng)基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí),為進(jìn)一步拉進(jìn)客戶與公司的距離,保險(xiǎn)公司還應(yīng)創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,進(jìn)一步增加增值服務(wù)。增值服務(wù)的增加可以分類進(jìn)行,既可以依產(chǎn)品分類,也可以依年齡分類。例如,對少年兒童可以增加才藝競賽、家庭總動員、夏令營等活動;對于成年人可以增加緊急救助、健康資訊、理財(cái)規(guī)劃、客戶回訪等活動;對于老年人可以增加養(yǎng)生講堂、全民健身、寵物護(hù)理等活動。
4.重視客戶投訴,建立投訴處理系統(tǒng)
在實(shí)踐中,由于每個客戶對保單的理解和接受程度不同,工作人員的表達(dá)溝通能力和個性、態(tài)度不同,壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷等諸多原因,不可避免的會令客戶出現(xiàn)不滿和抱怨。國外服務(wù)營銷專家研究結(jié)果表明,如果對客戶的抱怨處理得當(dāng),70%的客戶還會繼續(xù)購買,如果能夠當(dāng)場快速解決客戶的抱怨,將會有95%的客戶會繼續(xù)購買。由此可見,建立投訴處理系統(tǒng)的重要性和必要性。
建立投訴處理系統(tǒng),首先要使服務(wù)人員樹立正確的服務(wù)觀念,能夠積極、平和地面對和處理客戶的抱怨與投訴;其次要規(guī)范投訴渠道和流程,設(shè)立統(tǒng)一的投訴電話、投訴處理部門以及流程,并盡量使投訴簡潔化;再次要對投訴處理部門的服務(wù)人員進(jìn)行特殊的溝通技巧訓(xùn)練,使該部門的服務(wù)人員能夠做到平撫客戶情緒、提供專業(yè)化解決方案、達(dá)成一致協(xié)定、快速通過流程、感謝客戶投訴;最后,對客戶投訴進(jìn)行留存、歸檔,由專人進(jìn)行研究和分析,制定改進(jìn)策略,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和人員的服務(wù)水平。
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一、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷發(fā)展的影響因素分析
(一)公司形象和營銷員素質(zhì)
壽險(xiǎn)營銷事業(yè)可以說是人才的事業(yè)。壽險(xiǎn)營銷員就是銷售壽險(xiǎn)保單的從業(yè)人員。培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營銷員隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司開展壽險(xiǎn)營銷的重要工作之一。從某種意義上說，沒有營銷員就等于沒有壽險(xiǎn)營銷事業(yè)，營銷員素質(zhì)低下將會產(chǎn)生許多的問題，如壽險(xiǎn)糾紛等等。優(yōu)秀的營銷員是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要條件之一，因此營銷員的素質(zhì)也是營銷壽險(xiǎn)營銷發(fā)展的一個很重要的影響因素。
(二)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
現(xiàn)階段，保險(xiǎn)對象主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種開展得很少。而目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大致可以分為團(tuán)體壽險(xiǎn)、個人營銷壽險(xiǎn)以及壽險(xiǎn)三大塊，收入很低的這些保費(fèi)中又以團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售為主，個人業(yè)務(wù)幾乎沒有，險(xiǎn)種發(fā)展很不平衡。在這種情況下，規(guī)模經(jīng)營貢獻(xiàn)率最大的儲蓄型產(chǎn)品受到青睞，保障型產(chǎn)品、投資型產(chǎn)品，各家壽險(xiǎn)公司很少問津，這些狀況都很難適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)形勢和消費(fèi)需求。
(三)價(jià)格決策
價(jià)格是壽險(xiǎn)營銷組合的重要因素之一，價(jià)格的高低直接影響消費(fèi)者數(shù)量的多少，從而影響壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展。費(fèi)率定得過高，壽險(xiǎn)消費(fèi)者支付保險(xiǎn)費(fèi)有困難，壽險(xiǎn)需求則下降；費(fèi)率定得過低，雖說投保數(shù)量會增加，但它也會造成公司經(jīng)營的不穩(wěn)定。另外，所定價(jià)格如果高于同行業(yè)的同類險(xiǎn)種，競爭能力就會削弱，從而影響該險(xiǎn)種的保單銷售。
(四)促銷方式
經(jīng)常可以在街邊看到這樣的情景：一張簡陋的桌子、一個人就構(gòu)成了一個促銷點(diǎn)。其實(shí)促銷點(diǎn)作為壽險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn)，在很大程度上代表著這個壽險(xiǎn)公司的整體形象。由此可見，促銷點(diǎn)的場地環(huán)境需要完善的地方很多，促銷點(diǎn)包裝也很不醒目，宣傳公司形象的目的很難達(dá)到。同時(shí)，這也會很大程度上影響營銷人員的展業(yè)活動。
(五)壽險(xiǎn)服務(wù)
現(xiàn)在壽險(xiǎn)市場的競爭，不但是壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)價(jià)格的競爭，更是壽險(xiǎn)服務(wù)的競爭。壽險(xiǎn)服務(wù)包括保單售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備至壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程；售中服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成后到遞交保單期間的所有服務(wù)過程；售后服務(wù)則是遞交完保單后的一切服務(wù)過程。壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效果的好壞，都直接與壽險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷策略
(一)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)策略
1、強(qiáng)化企業(yè)形象建設(shè)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性與未來性效用使得投保人在購買產(chǎn)品時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來做賭注。壽險(xiǎn)公司要密切與社會公眾的交往，積極關(guān)心社會公益事業(yè)。比如：在自身業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)，對貧困地區(qū)扶貧攻堅(jiān)戰(zhàn)予以關(guān)注、為貧困失學(xué)兒童免費(fèi)提供一些學(xué)生險(xiǎn)，關(guān)心社會慈善事業(yè)等。壽險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，從保戶的微笑和贊許中去創(chuàng)品牌，使社會公眾加深對壽險(xiǎn)公司的認(rèn)識，贏得良好的公眾信譽(yù)。
2、強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)。壽險(xiǎn)銷售人員應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的營銷習(xí)慣。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān)，在完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)、充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，壽險(xiǎn)公司還要最大限度地避免營銷人員營銷手段的不規(guī)范，改變目前壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)推銷中的混亂局面，杜絕因壽險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)技能落后造成的壽險(xiǎn)糾紛，提高投保人對壽險(xiǎn)公司的信任感。壽險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，為此壽險(xiǎn)公司還應(yīng)注重對壽險(xiǎn)銷售人員的日常激勵，使他們更好地開展工作。
(二)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)種策略
1、險(xiǎn)種開發(fā)。壽險(xiǎn)公司在考慮進(jìn)入壽險(xiǎn)市場時(shí)，必須考慮到消費(fèi)者對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的多樣性、差異性以及地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、壽險(xiǎn)意識、文化素質(zhì)、思想觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)壽險(xiǎn)市場的特殊性，來開發(fā)適銷對路的新險(xiǎn)種。此外，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，如：在壽險(xiǎn)公司進(jìn)入市場的初期，應(yīng)以低保費(fèi)的儲蓄型險(xiǎn)種和高保額的純保障型險(xiǎn)種為主，市場成熟后，在適當(dāng)時(shí)候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險(xiǎn)種和創(chuàng)新型險(xiǎn)種。
2、險(xiǎn)種組合。在傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷中，各壽險(xiǎn)公司主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略，如：健康險(xiǎn)與意外傷害險(xiǎn)的組合、養(yǎng)老險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的組合等。但是，近幾年來隨著壽險(xiǎn)市場的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合的嘗試，其中最為突出的就是將人壽保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合，例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。實(shí)際上，壽險(xiǎn)公司甚至可以針對產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合或?qū)垭U(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，與其的其他產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略
1、低價(jià)策略。在運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：(1)為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取降低附加保險(xiǎn)費(fèi)率的方法，來達(dá)成實(shí)施低價(jià)策略的目的，具體方法有很多，如：減少壽險(xiǎn)合同的初始費(fèi)用、降低人的傭金、削減壽險(xiǎn)保單的維持費(fèi)用、減少壽險(xiǎn)保單的終止費(fèi)用等。(2)低價(jià)策略在銷售過程中能否達(dá)到規(guī)模效應(yīng)是公司贏利的關(guān)鍵，因而公司在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，必須考慮到大多數(shù)人的壽險(xiǎn)需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。(3)實(shí)行低價(jià)策略是壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)市場上進(jìn)行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，可能會導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競爭中失敗。
2、優(yōu)惠價(jià)策略。優(yōu)惠價(jià)策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費(fèi)優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費(fèi)優(yōu)惠等。在壽險(xiǎn)營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。壽險(xiǎn)公司集合的同類風(fēng)險(xiǎn)單位越多，其經(jīng)營也就越穩(wěn)定，在費(fèi)率的安全附加上就越小，費(fèi)率就有可能降低。在壽險(xiǎn)市場上為了降低投保壽險(xiǎn)的成本，可以以“大團(tuán)體”為對象的方式進(jìn)行投保，以便獲得費(fèi)率折扣。
3、差異價(jià)策略。壽險(xiǎn)消費(fèi)者之間的差異是由于各自所處的地域不同而引發(fā)的。不同的地域會引發(fā)不同的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和風(fēng)險(xiǎn)造成的損失幅度方面。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險(xiǎn)，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。又如：農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜
的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比城市居民來的單一。
(四)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略
1、廣告策劃。廣告在人壽保險(xiǎn)營銷中的作用，越來越成為消費(fèi)者生活中不可缺少的影響因素。廣告的形式應(yīng)多種多樣，根據(jù)具體情況可以通過報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒體宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過路牌、霓紅燈、燈箱、交通工具等形式加強(qiáng)壽險(xiǎn)宣傳。壽險(xiǎn)公司運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高人們對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的感性認(rèn)識。當(dāng)然，在運(yùn)用廣告對人們進(jìn)行壽險(xiǎn)宣傳時(shí)，也要考慮很多的特殊性。如：廣告媒體的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、廣告播出時(shí)間的選擇等，以便最終達(dá)到促銷保單的目的。
2、公共關(guān)系營銷。相當(dāng)部分的人對通過廣告宣傳的可信度深表懷疑，因而，在壽險(xiǎn)市場開展面對面的公共關(guān)系促銷極為必要。這種策略就是通過培養(yǎng)與客戶之間的情感，促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成，建立公司的良好形象和信譽(yù)，來為公司整體營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施開辟道路。例如：營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。
3、直接推銷。直接推銷是壽險(xiǎn)公司最為常用的促銷手段。壽險(xiǎn)公司的營銷人員進(jìn)入壽險(xiǎn)市場進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷時(shí)，必須做到“三動”：(1)宣傳要生動，如：在宣傳中舉一些發(fā)生在人們身邊的事例、向客戶展示一些宣傳材料等。(2)服務(wù)要轟動，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動客戶的同時(shí)，也容易造成轟動效益。(3)承諾要行動，如：在保戶賠案發(fā)生之后，要遵循主動、迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確的原則，做好理賠工作，投保時(shí)的承諾也要以行動兌現(xiàn)。
(五)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
1、把握宣傳環(huán)節(jié)。隨著各種宣傳力量逐漸滲透到中國各地，其對人們在思想意識方面的影響也與與日俱增。從這方面著手，便要深入持久地宣傳和普及壽險(xiǎn)知識，耐心講解壽險(xiǎn)標(biāo)的、常規(guī)壽險(xiǎn)賠付比例、如何填保單等常識，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)傾向。要發(fā)揚(yáng)走出千家萬戶，說千言萬語，吃千辛萬苦的精神，從保戶切身利益出發(fā)宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，讓群眾從活生生的事實(shí)對比中接受教育，切實(shí)體會到壽險(xiǎn)利國利民的巨大作用。
2、把握操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵集中反映在業(yè)務(wù)操作的質(zhì)量和速度上。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷員必須精通本壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品、種類和結(jié)構(gòu)，與建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供投保建議、生活設(shè)計(jì)和理財(cái)服務(wù)。除此之外，壽險(xiǎn)公司還要大力普及運(yùn)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，在明確責(zé)任、規(guī)范程序的前提下，簡化手續(xù)，這樣，不僅方便了廣大投保的客戶、提高了保戶滿意度，還能增強(qiáng)這些保戶對壽險(xiǎn)認(rèn)同感。
3、把握服務(wù)環(huán)節(jié)。服務(wù)環(huán)節(jié)中，售前服務(wù)的核心任務(wù)是樹立壽險(xiǎn)企業(yè)良好的社會形象；售中服務(wù)的根本目的是促成交易；而售后服務(wù)的目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及發(fā)展顧客源，改善企業(yè)關(guān)系。只有這樣，才能避免重投保，輕防御、勘查、理賠的傾向，實(shí)現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠“一條龍”服務(wù)，保證服務(wù)的連續(xù)性和完整性。除此之外，還可以為客戶提供超值服務(wù)，想消費(fèi)者之未想，為客戶提供意外的驚喜，以達(dá)到更好的服務(wù)效果。
(六)壽險(xiǎn)營銷的制度策略
1、推進(jìn)保險(xiǎn)營銷法律法規(guī)制度體系的建立完善。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)針對中國目前保險(xiǎn)營銷體制的現(xiàn)狀及其發(fā)展的實(shí)際制定和完善相應(yīng)的法規(guī)制度，并積極推動保險(xiǎn)營銷法律體系的構(gòu)建，消除營銷員與壽險(xiǎn)公司之間角色定位模糊、法律地位不平等等問題，保障專業(yè)化、職業(yè)化壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的建立和發(fā)展。加大對市場違法違規(guī)和惡性競爭等不良行為的懲戒力度，制定完善處罰規(guī)則，從制度層面規(guī)范保險(xiǎn)市場主體以及營銷人員的經(jīng)營行為，維護(hù)公平競爭，優(yōu)化市場環(huán)境，提升行業(yè)美譽(yù)度。
為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動和激勵全體員工的展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬元。
二、企劃時(shí)間
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬元。
2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬元。
3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬元。
4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬元。
三、企劃目標(biāo)
完成個險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬元。
四、競賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設(shè)五個執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競賽的需要，對大職場及樓道進(jìn)行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。
3.晨會策劃組：組長李紅（?。蓡T：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關(guān)安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負(fù)責(zé)說明會策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競賽活動需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。
五、達(dá)標(biāo)獎勵：
（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎勵
1.在競賽期內(nèi)達(dá)成5萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團(tuán)隊(duì)），獎勵團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。
2.在競賽期內(nèi)達(dá)成8萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團(tuán)隊(duì)），獎勵團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。
3.在競賽期內(nèi)達(dá)成15萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團(tuán)隊(duì)），獎勵團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。
(二）個人達(dá)標(biāo)獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內(nèi)出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發(fā)完為止。
2.參與獎
在競賽期內(nèi)凡個險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進(jìn)取獎
在競賽期內(nèi)凡個險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎
在競賽期內(nèi)凡個險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。
5.特別貢獻(xiàn)獎
在競賽期內(nèi)個險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對待，加大拜訪量，確保競賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級主管的責(zé)任意識，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開好富有實(shí)效的二次早會，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強(qiáng)對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級主管負(fù)責(zé)對屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
記者：大都會在美國是一家非常有名的壽險(xiǎn)公司，在進(jìn)入中國市場的時(shí)候，貴公司做了哪些方面的市場調(diào)研？調(diào)查的結(jié)果對公司的保險(xiǎn)營銷策略的制定有什么影響？
齊萊平：在進(jìn)入中國市場之前，我們做了很多調(diào)研，我們針對幾個城市中一千多個已購買了保險(xiǎn)的受訪者進(jìn)行了問卷調(diào)查，涉及購買保險(xiǎn)等方方面面的問題。其中有一點(diǎn)是我最關(guān)注的：當(dāng)問及受訪者對于自己所買保險(xiǎn)的公司和保險(xiǎn)營銷員是否滿意的時(shí)候，出乎我們的意料之外，居然不滿意、非常不滿意的比例高達(dá)31％，也就是三分之一的人買了保險(xiǎn)，繼續(xù)交保費(fèi)，卻居然對他買保險(xiǎn)的這個公司、營銷員，不滿意、甚至非常不滿意。
這時(shí)候疑問就產(chǎn)生了：他們既然不滿意保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人，那為什么仍然會買保險(xiǎn)？為什么還要繼續(xù)交錢。我們就開始探討問題到底出在哪里。
當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司全部都經(jīng)過保監(jiān)會審批，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不存在問題；而保險(xiǎn)產(chǎn)品跟別的金融產(chǎn)品一樣，整個審批流程都控制得比較嚴(yán)格，因此問題也不出在產(chǎn)品身上。實(shí)際上根源是在營銷制度上。在整個營銷過程中過去保險(xiǎn)公司只是想把保單賣出去，根本沒有談所謂的客戶服務(wù)，根本沒有談這個保單適不適合客戶。在這種情況之下我們在制定自己的經(jīng)營策略時(shí)就考慮到：身為一個合資公司，如果今天我們進(jìn)入中國市場的做法跟其他公司一模一樣，挖了一群人，換了一身衣服，就說你今天是外商了，是沒有意義的。我們必須在營銷策略上有所創(chuàng)新和差異化，特別在客戶服務(wù)方面我們要將大都會在海外最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)引入中國，“西點(diǎn)計(jì)劃”就是其中的一個代表。
記者：美國的西點(diǎn)軍校是以學(xué)生素質(zhì)高、學(xué)風(fēng)嚴(yán)格而著名的，中美大都會人壽的“西點(diǎn)計(jì)劃”是否也意味著是一種精英制的保險(xiǎn)人培訓(xùn)計(jì)劃？
齊萊平：的確是，西點(diǎn)計(jì)劃是一項(xiàng)培養(yǎng)壽險(xiǎn)營銷管理專才的培訓(xùn)計(jì)劃，它的精神是“高道德、高素質(zhì)、高績效”。這樣一個精英計(jì)劃首先體現(xiàn)在人才的挑選上，在去年的招聘中，我們收到1400個履歷，經(jīng)過層層挑選，最后只發(fā)出了30個聘書。這30個人中有16個是碩士學(xué)位以上，一位是博士，其中12位是海歸，他們有在美國、加拿大、德國、法國、澳大利亞留學(xué)或工作的經(jīng)驗(yàn)，這群人收入最低的是13萬，最高的是62萬。配合著這30位儲備營業(yè)處經(jīng)理我們又找了350個儲備業(yè)務(wù)經(jīng)理，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本條件是28歲以上，大學(xué)本科，五年工作經(jīng)驗(yàn)，上年年收入六萬以上，沒有壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
這些高素質(zhì)人才再經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)后，進(jìn)入市場實(shí)作，從目前的來看，成績是很顯著的，他們的平均月銷售件數(shù)是業(yè)界平均值的4倍；在北京每個月大概共有八萬張新保單，其他保險(xiǎn)公司平均下來每一張的保險(xiǎn)金額是四萬到五萬人民幣，我們平均保額大概是在24萬人民幣。在很多指標(biāo)上我們初步做到了示范性，同時(shí)具有領(lǐng)導(dǎo)性。
記者：您所提到的“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)是一個全新的概念，它是怎樣定義的？是不是對原有的保險(xiǎn)人提出了更高層次的專業(yè)要求？
齊萊平：雖然對于大多數(shù)中國人來說，“壽險(xiǎn)規(guī)劃師”是一個陌生的名詞，但是在國外，它是一個與律師、醫(yī)生、工程師、經(jīng)濟(jì)師一樣對從業(yè)者綜合素質(zhì)有很高要求的職業(yè)。
一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)規(guī)劃師首先要具備創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)、有很強(qiáng)的自律性，執(zhí)著堅(jiān)持，有熱情，有愛心，同時(shí)也要具備豐富的專業(yè)知識，熟練的技巧和良好的習(xí)慣。同樣壽險(xiǎn)規(guī)劃師也有一套進(jìn)級體系，從壽險(xiǎn)規(guī)劃師到資深規(guī)劃師、執(zhí)行壽險(xiǎn)規(guī)劃師、首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師、資深首席壽險(xiǎn)規(guī)劃師，層層遞升，每一個級別對從業(yè)者都有著不同的要求。
我們認(rèn)為所謂的壽險(xiǎn)規(guī)劃師并不是僅僅賣給客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)該是按照客戶的需求，為客戶提供他所需要的財(cái)務(wù)規(guī)劃。從這個層面上說，壽險(xiǎn)規(guī)劃師是解決方案的提供者，而不是單純的銷售者。這跟過去的保險(xiǎn)人相比較已經(jīng)是性質(zhì)完全不同的兩個角色。
記者：由于過去中國保險(xiǎn)人只片面強(qiáng)調(diào)營銷，因此他們給客戶帶來很多不良的印象。大家都對保險(xiǎn)人持懷疑和不信任的態(tài)度，對于這種情況，中美大都會人壽在推廣自己的壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)會做一些什么樣的工作呢？
一、引言
截至2007年5月底，我國共有壽險(xiǎn)公司50家，其中內(nèi)資壽險(xiǎn)公司25家，外資(包括外資獨(dú)資和合資)壽險(xiǎn)公司25家，與2001年底的17家相比，壽險(xiǎn)市場主體增長了近2倍。在業(yè)務(wù)發(fā)展方面也呈現(xiàn)出新格局,不僅壽險(xiǎn)市場的規(guī)模在迅速擴(kuò)大,而且壽險(xiǎn)市場的保費(fèi)收入也在高速增長。經(jīng)營地域方面，外資保險(xiǎn)也開始由東部、大城市向中西部和中小城市延伸，為保險(xiǎn)業(yè)促進(jìn)和諧社會發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。
二、DEA模型簡介
作為一種效率評價(jià)方法，DEA方法主要是根據(jù)被評價(jià)系統(tǒng)的投入產(chǎn)出指標(biāo)，建立相應(yīng)的評價(jià)模型，從而得到每個評價(jià)單元的效率評價(jià)值。
DEA方法的最基本模型是C2R模型。
被評對象：DMU1，DMU2，…，DMUn
輸入指標(biāo)： X1，X2， …，Xn
輸出指標(biāo)： Y1，Y2，…， Yn
三、指標(biāo)的選取
本文選擇9家壽險(xiǎn)公司作為樣本公司。時(shí)間跨度是從2003年到2006年。壽險(xiǎn)公司的輸入，輸出指標(biāo)和決策單元（DMU）：
輸入指標(biāo)：固定資產(chǎn)，經(jīng)營費(fèi)用，勞動力
輸出指標(biāo)：投資收益，準(zhǔn)備金增加，賠款支出
決策單元：2003-2006年中國保險(xiǎn)市場上9家主要壽險(xiǎn)公司
四、國內(nèi)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營效率實(shí)證分析
運(yùn)用EMS得出我國各壽險(xiǎn)公司2003――2006年的效率值，見下表：
從表中可以看出，中國人壽，新華人壽，泰康，友邦中國的效率平均值都為1，這說明其經(jīng)營效率達(dá)到最優(yōu)，反映了這些保險(xiǎn)公司的技術(shù)水平，管理能力與其經(jīng)營規(guī)模相匹配，投入與產(chǎn)出達(dá)到最佳匹配點(diǎn)。作為第一家中外合資的壽險(xiǎn)公司，中宏人壽在新興外資保險(xiǎn)公司大規(guī)模進(jìn)入中國市場，經(jīng)營費(fèi)用自2003年就一直居高不下，這是造成其DEA非有效的直接原因。平安2003年的DEA非有效大概是受公司當(dāng)年2月份分業(yè)重組的影響。太平人壽在2004年經(jīng)歷了一次人員的擴(kuò)張，員工人數(shù)由2003年的1649人增加到2004年的4798人，進(jìn)而增加到2005年的5817人，因此也是DEA非有效。再如恒康天安，信誠等這幾家公司DEA非有效可能由于公司規(guī)模較小的原因。
五、我國財(cái)險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營效率提升的建議
1.加強(qiáng)創(chuàng)新，改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和競爭手段
保險(xiǎn)公司之間的非價(jià)格競爭相對較少，為了獲得市場份額，競相從費(fèi)用控制上下手，這使公司的成本增加，效率自然低下。所以我國保險(xiǎn)公司應(yīng)該圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，開展特色的服務(wù)。
2.擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，擴(kuò)展經(jīng)營區(qū)域，打破壟斷的局面。
中小公司要力求做大，采取積極的市場策略，不能盲目的擴(kuò)張，應(yīng)在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上有所專長，發(fā)展自己特色客戶群，合理擴(kuò)大規(guī)模
3.正確的監(jiān)管，為效率提高提供基礎(chǔ)。
保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在注重風(fēng)險(xiǎn)管理的前提下，要逐漸淡化保險(xiǎn)公司“國有”的色彩，充分市場化；鼓勵產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新；按照入世時(shí)的協(xié)議，放松監(jiān)管，為保險(xiǎn)公司合理競爭創(chuàng)造條件。
參考文獻(xiàn)：
[1] 孫峰，影響保險(xiǎn)企業(yè)效率的若干因素[J]，中國保險(xiǎn)，2005，（07）
[2] 魏權(quán)齡,數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(DEA)[J],科學(xué)通報(bào),2000,(17）
[3] 孫峰,影響保險(xiǎn)企業(yè)效率的若干因素[J]，中國保險(xiǎn)，2005,(07）
近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識顯著提高，保險(xiǎn)事業(yè)也迎來了巨大的蓬勃發(fā)展的機(jī)遇。但是，由于目前保險(xiǎn)營銷員的個人所得稅按照一定的標(biāo)準(zhǔn)由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)按月代扣代繳，這顯然在一定程度上把保險(xiǎn)營銷人員的個人所得等同于勞務(wù)所得，使保險(xiǎn)營銷員承受了巨大的個人所得稅稅負(fù)，從長遠(yuǎn)來看，不利于我國保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。
一方面，稅率設(shè)置不夠合理。一般來說，稅率是稅收制度設(shè)計(jì)的核心，會對稅制運(yùn)行狀況產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。由于我國居民的各種收入貨幣化、賬面化程度相對較低，而個人所得稅稅率的設(shè)置又只能依據(jù)人們賬面化的貨幣收入，有失公平，進(jìn)而導(dǎo)致他們力圖使自己的收入隱性化，例如將本月可以簽的保單推到下月簽等。由于個人所得稅的征收承擔(dān)著收入再分配的職能，在稅率設(shè)置方面應(yīng)當(dāng)符合低稅率、寬稅基這一基本思路。低稅率可以降低納稅人的稅負(fù)，引導(dǎo)他們自覺納稅，而過高的不合理的稅率，會刺激一些納稅人選擇偷逃稅。
另一方面，沒有充分考慮到營銷員的工作費(fèi)用支出等經(jīng)濟(jì)狀況。在保險(xiǎn)營銷工作中，營銷員不僅面臨著巨大的工作壓力，任務(wù)繁重，而且會支出較多的工作費(fèi)用，包括交通費(fèi)、電話費(fèi)以及探視客戶的費(fèi)用等，這些支出很多時(shí)候都是由營銷員自己承擔(dān)的，個人所得稅如果沒有考慮這些因素，就會明顯增加保險(xiǎn)營銷員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)，由于家庭是社會的基本經(jīng)濟(jì)單位，與個人收入相比，家庭成員的總收入更能準(zhǔn)確全面地反映出納稅能力。而對于有些營銷員來說，由于家庭成員多，贍養(yǎng)老人的負(fù)擔(dān)重，所以，在扣繳他們的個人所得稅時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)充分考慮保險(xiǎn)營銷員的家庭負(fù)擔(dān)以及工作費(fèi)用支出等情況，以確保納稅的公平性與合理性。
總之，個人所得稅扣繳在一定程度上關(guān)系到保險(xiǎn)營銷員的切身利益，會對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍建設(shè)以及保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生直接影響?，F(xiàn)行的個人所得稅政策會對保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)帶來不利后果，增加了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成本與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
二、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營銷員個人所得稅稅收籌劃的主要對策
稅收籌劃作為一種財(cái)務(wù)管理活動，具有合法性、目的性與專業(yè)性等特征。如何在既不違反國家相關(guān)法律法規(guī)又不增加企業(yè)預(yù)算的情況下，切實(shí)提高保險(xiǎn)營銷人員的實(shí)際收入，已經(jīng)成為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)必須妥善解決的重要課題。對于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來說，只有認(rèn)真做好營銷員的個人所得稅稅收籌劃，才能吸引并留住保險(xiǎn)營銷人才。
（一）準(zhǔn)確區(qū)分工資薪金與勞務(wù)報(bào)酬
當(dāng)前，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營銷員主要分為雇員與非雇員兩類。根據(jù)現(xiàn)行稅法的相關(guān)規(guī)定，雇員的個人所得稅主要適用“工資薪金”項(xiàng)目，而非雇員則適用“勞務(wù)報(bào)酬”項(xiàng)目。從收入項(xiàng)目來看，雇員的工資薪金所得除傭金收入之外，還有其它工資福利收入。而非雇員的勞務(wù)報(bào)酬只有傭金收入。從可扣除項(xiàng)目的角度來看，雇員的工資薪金收入中可扣除的法定費(fèi)用為3500元，而勞務(wù)報(bào)酬可扣除的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為800元或20%的比例費(fèi)用。同時(shí)，根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》的相關(guān)規(guī)定，工資薪金收入不征營業(yè)稅，而勞務(wù)報(bào)酬所得應(yīng)征收營業(yè)稅。而適用稅率的差異，正是保險(xiǎn)營銷員個人所得稅稅收籌劃的重要途徑。所以，工資薪金所得的適用稅率與勞務(wù)報(bào)酬適用稅率相比較，在較低的收入時(shí)，采用工資薪金就可以顯著減少保險(xiǎn)營銷員的稅負(fù)，在高收入時(shí)采取勞務(wù)報(bào)酬則更合算。
（二）合理安排手續(xù)費(fèi)
在保險(xiǎn)行業(yè)，支付給保險(xiǎn)營銷員的手續(xù)費(fèi)屬于勞務(wù)報(bào)酬。根據(jù)《國家稅務(wù)總局關(guān)于保險(xiǎn)企業(yè)營銷員（非雇員）取得的收入計(jì)征個人所得稅問題的通知》（國稅發(fā)〔1998〕13號）的相關(guān)規(guī)定，保險(xiǎn)企業(yè)營銷員以一個月內(nèi)取得的收入為一次。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)是營銷員個人所得稅的代扣代繳義務(wù)人，應(yīng)按月代扣稅款并將所扣稅款繳入國庫。由于勞務(wù)報(bào)酬屬于一次性收入，以取得該項(xiàng)收入為一次，屬于同一項(xiàng)目連續(xù)收入的，以一個月內(nèi)取得的收入為一次。如果手續(xù)費(fèi)支付間隔超過一個月，則按每次收入額扣除法定費(fèi)用后納入應(yīng)納稅所得額。如果間隔期沒有超過一個月，則合并為一次，扣除法定費(fèi)用后納入應(yīng)納稅所得額。因此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)合理安排保險(xiǎn)營銷員的納稅時(shí)間，并使其每月支付的手續(xù)費(fèi)，可以抵扣法定的定額費(fèi)用，努力減少保險(xiǎn)營銷員每月應(yīng)繳稅額，切實(shí)降低稅率，有效增加保險(xiǎn)營銷員的實(shí)際收入。
（三）最大限度地提高營銷員福利
根據(jù)我國現(xiàn)行稅法的相關(guān)規(guī)定，按照國家有關(guān)政策計(jì)提的社?；鹨约白》抗e金等，應(yīng)當(dāng)免繳個人所得稅和企業(yè)所得稅。因此，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)就可以考慮為廣大保險(xiǎn)營銷員計(jì)繳住房公積金等費(fèi)用，并將這些項(xiàng)目在稅前列支，通過采取這些措施，就可以有效減少保險(xiǎn)營銷員的個人所得稅應(yīng)繳稅額，提高營銷員的實(shí)際收入。同時(shí)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也可以增加營銷員“五險(xiǎn)一金”的繳納基數(shù)。在這一過程中，就可以有效規(guī)避個人所得稅稅收籌劃風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地增加保險(xiǎn)營銷員的福利，充分發(fā)揮對營銷員的激勵作用。
（四）切實(shí)防范籌劃風(fēng)險(xiǎn)
吳學(xué)軍：
MDRT中國區(qū)執(zhí)行主席、平安人壽保險(xiǎn)資深行銷經(jīng)理
1996年進(jìn)入保險(xiǎn)人行業(yè)；連續(xù)9次入圍平安總公司高峰會并獲得展業(yè)能手金獎；2002年-2007年連續(xù)獲得IQA(國際品質(zhì)獎)； 1998年-2007年美國百萬圓桌會議(MDRT)會員，連續(xù)10年入圍美國百萬圓桌會議(MDRT)會員行列，并被任命為中國區(qū)主席。
蹇宏：
MDRT中國區(qū)副主席、泰康人壽保險(xiǎn)公司營銷總監(jiān)。1997年7月加盟壽險(xiǎn)行業(yè)；1998年參加世界華人保險(xiǎn)大會；自從業(yè)以來，連續(xù)8次獲得美國MDRT會員資格；連續(xù)三次成為美國百萬圓桌會議T O T會員；中國大陸第一位MDRT頂尖會員；中國最具影響力五十強(qiáng)培訓(xùn)師。
曹紀(jì)平：
中國人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司資深行銷人、銷售冠軍。美國百萬圓桌會議頂尖會員、世界華人保險(xiǎn)大會白金獎得主、中國人壽全國一級金質(zhì)獎?wù)芦@得者；2006年度標(biāo)保突破1000萬元，在全國60萬營銷大軍中排名第五，獲得中國人壽總公司股票增值權(quán)。2007年榮獲中國保險(xiǎn)品牌精英俱樂部“九鼎獎”。世界華人保險(xiǎn)大會“白金獎”。中國人壽十大杰出青年。
孫名慕：
專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會首席執(zhí)行官，美國KBI集團(tuán)會員、顧問，美國友邦保險(xiǎn)公司助理副總裁，中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)人力發(fā)展副總監(jiān)，香港理工學(xué)院HongKong Polytechnic、澳門旅游學(xué)院及香港管理專業(yè)協(xié)會客座講師。他還是國際金融協(xié)會的創(chuàng)始人之一，也是該協(xié)會的副總裁?，F(xiàn)任香港學(xué)術(shù)及職業(yè)資歷評審局的行業(yè)及學(xué)科專家。
王宏星：
河北民生商會保險(xiǎn)公司董事長、工商聯(lián)總商會常委、婦女商會副會長。在中國人壽工作期間，所屬公司連續(xù)5年業(yè)績翻番，她本人因此被授予“世紀(jì)功勛”大獎。在民生人壽任職期間，個人業(yè)務(wù)位居同期開業(yè)6家公司的第一名，2006年個人業(yè)務(wù)總保費(fèi)排名第一。
張國全：
歡迎您們參加中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司__分公司20__年第五期《星火燎原》創(chuàng)新班學(xué)習(xí)，在此，我代表中國人壽__分公司黨委、總經(jīng)理室對各位的到來表示熱烈的歡！同時(shí)，也祝賀大家有這個機(jī)會和人壽保險(xiǎn)這個新興的、最具有發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)結(jié)緣。
人壽保險(xiǎn)是人生中永隨相伴的財(cái)富，是其他任何事物不可替代的，她也是我們每一個人、每一個家庭幸福安康的守護(hù)神。當(dāng)您不需要她的時(shí)候，或者是您已經(jīng)把她遺忘，她仍然在您身邊忠實(shí)地默默守候；當(dāng)您遇到困難的時(shí)候，她會為您排憂解難。人壽保險(xiǎn)事業(yè)，是一份充滿了神圣、充滿了愛心、充滿了快樂的事業(yè)。年少時(shí)，人壽保險(xiǎn)的教育金可以幫助莘莘學(xué)子順利完成學(xué)業(yè)，造就國家建設(shè)的棟梁之材；中年時(shí)，人壽保險(xiǎn)的救助金（如：醫(yī)療保險(xiǎn)金、意外傷害保險(xiǎn)金）可以幫助危難家庭度過難關(guān)，構(gòu)建平安和諧大家庭；年老時(shí)，人壽保險(xiǎn)的養(yǎng)老金是老年生活的忠實(shí)伴侶，是開啟晚年幸福樂園的金鑰匙。
曾經(jīng)有這樣一句話說：人壽保險(xiǎn)的推銷員是神派到人世間的幸福使者，他們推銷的人壽保險(xiǎn)就是把幸福送給千家萬戶，把快樂帶給每一個人，讓生命活得更有尊嚴(yán)，讓愛心布滿人間。
各位伙伴，中國人壽有了您們的加入，將會有更多的人民群眾、更多的社會家庭受到人壽保險(xiǎn)的綠蔭庇護(hù)，您們也將會在更多客戶的感謝中、贊美中獲得成功，創(chuàng)造您們的輝煌人生！
中國人壽是中國市場上最悠久的人壽保險(xiǎn)公司，有著58年的發(fā)展歷史和擁有4.5億客戶，經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為中國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌，20__年的品牌價(jià)值高達(dá)人民幣486.67億元，總資產(chǎn)達(dá)7000億元，業(yè)務(wù)收入占據(jù)了中國壽險(xiǎn)市場的半壁江山，是巡航在中國保險(xiǎn)行業(yè)的一艘航空母艦，引領(lǐng)著中國壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，她是中國民族壽險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，她以最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)提供給客戶、回饋給社會。
作為一名合格的壽險(xiǎn)營銷員，我們要誠實(shí)守信、目光遠(yuǎn)大，既要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)保障，也要為自己的事業(yè)創(chuàng)造成功的機(jī)會。公司一貫提倡“以人為本、走專業(yè)化營銷之路”，這次培訓(xùn)我們的講師們將給大家講授一套專業(yè)完善的培訓(xùn)課程，并在今后您們從新人到高級主管的成長過程中，繼續(xù)給予培訓(xùn)支持；在主管的輔導(dǎo)下，引導(dǎo)您發(fā)展的方向，讓每一位伙伴最大限度的發(fā)揮自身潛能，以實(shí)現(xiàn)自己的理想，成為受人敬仰的壽險(xiǎn)專家，成為一名造福社會、造福人民的愛心大使。
今天，您們選擇了中國人壽，您們的人生里程將進(jìn)入一個全新的發(fā)展階段，在中國人壽這個大舞臺上，公司提供了公開、平等的競爭機(jī)制，每位伙伴都可以通過自身的努力實(shí)現(xiàn)自己的夢想。制度是公開的，競爭是平等的，但勤奮和努力卻是至關(guān)重要的，只要相信公司、相信制度、相信團(tuán)隊(duì)，“聽話照做，相信追隨”就一定會成功！
您們來自全區(qū)各個不同的地方、從事過不同的職業(yè)，或許也有著不同的生活習(xí)慣，但是，為了事業(yè)發(fā)展的這個共同目標(biāo)走到了一起，所有營銷隊(duì)伍里的伙伴，都要互相關(guān)心、互相愛護(hù)、互相幫助?！肮臼羌彝ァ⒐臼菍W(xué)校、公司是軍隊(duì)”，這是中國人壽一貫秉承的職場文化理念。在家庭里面，我們要互相尊敬、和睦相處，遵守職場倫理和職業(yè)道德，不要為了小事而斤斤計(jì)較；在學(xué)校里面，我們要虛心學(xué)習(xí)、戒驕戒躁，不要因?yàn)橐粫r(shí)的不足和暫時(shí)的失敗而氣餒，也不要因?yàn)楂@得一點(diǎn)點(diǎn)成功而驕傲；在軍隊(duì)里面，我們要嚴(yán)守紀(jì)律、維護(hù)制度，要保持高昂的斗志，培育頑強(qiáng)拼搏的戰(zhàn)斗力，要樹立不怕困難、敢打硬仗的戰(zhàn)斗氣概，公司的業(yè)績就一定會得到提升，您們的理想就一定會實(shí)現(xiàn)！
歡迎您們參加中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司**分公司2011年第五期《星火燎原》創(chuàng)新班學(xué)習(xí)，在此，我代表中國人壽**分公司黨委、總經(jīng)理室對各位的到來表示熱烈的歡！同時(shí)，也祝賀大家有這個機(jī)會和人壽保險(xiǎn)這個新興的、最具有發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)結(jié)緣。
人壽保險(xiǎn)是人生中永隨相伴的財(cái)富，是其他任何事物不可替代的，她也是我們每一個人、每一個家庭幸福安康的守護(hù)神。當(dāng)您不需要她的時(shí)候，或者是您已經(jīng)把她遺忘，她仍然在您身邊忠實(shí)地默默守候；當(dāng)您遇到困難的時(shí)候，她會為您排憂解難。人壽保險(xiǎn)事業(yè)，是一份充滿了神圣、充滿了愛心、充滿了快樂的事業(yè)。年少時(shí)，人壽保險(xiǎn)的教育金可以幫助莘莘學(xué)子順利完成學(xué)業(yè)，造就國家建設(shè)的棟梁之材；中年時(shí)，人壽保險(xiǎn)的救助金（如：醫(yī)療保險(xiǎn)金、意外傷害保險(xiǎn)金）可以幫助危難家庭度過難關(guān)，構(gòu)建平安和諧大家庭；年老時(shí)，人壽保險(xiǎn)的養(yǎng)老金是老年生活的忠實(shí)伴侶，是開啟晚年幸福樂園的金鑰匙。
曾經(jīng)有這樣一句話說：人壽保險(xiǎn)的推銷員是神派到人世間的幸福使者，他們推銷的人壽保險(xiǎn)就是把幸福送給千家萬戶，把快樂帶給每一個人，讓生命活得更有尊嚴(yán)，讓愛心布滿人間。
各位伙伴，中國人壽有了您們的加入，將會有更多的人民群眾、更多的社會家庭受到人壽保險(xiǎn)的綠蔭庇護(hù)，您們也將會在更多客戶的感謝中、贊美中獲得成功，創(chuàng)造您們的輝煌人生！
中國人壽是中國市場上最悠久的人壽保險(xiǎn)公司，有著60年的發(fā)展歷史和擁有4.5億客戶，經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為中國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌，XX年的品牌價(jià)值高達(dá)人民幣486.67億元，總資產(chǎn)達(dá)7000億元，業(yè)務(wù)收入占據(jù)了中國壽險(xiǎn)市場的半壁江山，是巡航在中國保險(xiǎn)行業(yè)的一艘航空母艦，引領(lǐng)著中國壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，她是中國民族壽險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者，她以最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)提供給客戶、回饋給社會。
作為一名合格的壽險(xiǎn)營銷員，我們要誠實(shí)守信、目光遠(yuǎn)大，既要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)保障，也要為自己的事業(yè)創(chuàng)造成功的機(jī)會。公司一貫提倡“以人為本、走專業(yè)化營銷之路”，這次培訓(xùn)我們的講師們將給大家講授一套專業(yè)完善的培訓(xùn)課程，并在今后您們從新人到高級主管的成長過程中，繼續(xù)給予培訓(xùn)支持；在主管的輔導(dǎo)下，引導(dǎo)您發(fā)展的方向，讓每一位伙伴最大限度的發(fā)揮自身潛能，以實(shí)現(xiàn)自己的理想，成為受人敬仰的壽險(xiǎn)專家，成為一名造福社會、造福人民的愛心大使。
今天，您們選擇了中國人壽，您們的人生里程將進(jìn)入一個全新的發(fā)展階段，在中國人壽這個大舞臺上，公司提供了公開、平等的競爭機(jī)制，每位伙伴都可以通過自身的努力實(shí)現(xiàn)自己的夢想。制度是公開的，競爭是平等的，但勤奮和努力卻是至關(guān)重要的，只要相信公司、相信制度、相信團(tuán)隊(duì)，“聽話照做，相信追隨”就一定會成功！
您們來自全區(qū)各個不同的地方、從事過不同的職業(yè)，或許也有著不同的生活習(xí)慣，但是，為了事業(yè)發(fā)展的這個共同目標(biāo)走到了一起，所有營銷隊(duì)伍里的伙伴，都要互相關(guān)心、互相愛護(hù)、互相幫助?！肮臼羌彝ァ⒐臼菍W(xué)校、公司是軍隊(duì)”，這是中國人壽一貫秉承的職場文化理念。在家庭里面，我們要互相尊敬、和睦相處，遵守職場倫理和職業(yè)道德，不要為了小事而斤斤計(jì)較；在學(xué)校里面，我們要虛心學(xué)習(xí)、戒驕戒躁，不要因?yàn)橐粫r(shí)的不足和暫時(shí)的失敗而氣餒，也不要因?yàn)楂@得一點(diǎn)點(diǎn)成功而驕傲；在軍隊(duì)里面，我們要嚴(yán)守紀(jì)律、維護(hù)制度，要保持高昂的斗志，培育頑強(qiáng)拼搏的戰(zhàn)斗力，要樹立不怕困難、敢打硬仗的戰(zhàn)斗氣概，公司的業(yè)績就一定會得到提升，您們的理想就一定會實(shí)現(xiàn)！
