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一是全部擁有。通常是指母公司全部擁有或擁有子公司95％以上的股份，此時子公司即為跨國公司的獨(dú)資公司。對于跨國公司來講，獨(dú)資子公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動可以直接掌控，能夠完全實(shí)施跨國公司的整體戰(zhàn)略，避免合資等方式引起的矛盾與沖突，并獨(dú)享超額利潤。但由于現(xiàn)在世界各國民族主義情緒強(qiáng)盛，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r變幻莫測，因此獨(dú)資子公司承受的風(fēng)險較大。
二是部分擁有。通常是指母公司擁有子公司股權(quán)在5％一95％之間。按照具體擁有股權(quán)的多少，還可分為多數(shù)股權(quán)形式，通常為股權(quán)的50％一95％；對等擁有，即母公司與合伙人各擁有子公司50％的股權(quán)；少數(shù)股權(quán)形式，通常為股權(quán)的5％一50％。在部分股權(quán)擁有下，跨國公司能充分利用當(dāng)?shù)睾匣锶说馁Y源和優(yōu)勢，而且更容易被當(dāng)?shù)卣腿藗兯邮?。但是部分擁有時雙方容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，也不利于跨國公司的統(tǒng)一控制和協(xié)調(diào)。
三是非股權(quán)安排(契約經(jīng)營)。通常指母公司不擁有，或只擁有子公司5％以下的股權(quán)。非股權(quán)安排方式往往被視為股權(quán)安排的特例。在該方式下，跨國公司往往通過如特許授權(quán)、特許經(jīng)營、合同制造等方式實(shí)現(xiàn)海外經(jīng)營。該方式風(fēng)險比較小，而且使得跨國公司在股權(quán)參與受限制或不被允許的情況下，仍能參與當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)經(jīng)營活動。但對跨國公司來說，實(shí)施的控制力和影響力最小。
二、跨國公司選擇不同股權(quán)安排的因素
(一)東道國方面的因素。
1．政治因素。主要指東道國政府的政局是否穩(wěn)定，當(dāng)?shù)氐拿褡逯髁x情緒如何等。如果東道國政局不是很穩(wěn)定，而且當(dāng)?shù)孛褡逯髁x情緒比較高漲，那么，跨國公司往往不會考慮獨(dú)資的方式，而更傾向于合資或非股權(quán)安排方式。
2．經(jīng)濟(jì)因素。包括東道國的信用度，對跨國公司投資的政策規(guī)定，當(dāng)?shù)睾匣锶饲闆r等。東道國信用度包括東道國是否存在金融抑制，貨幣穩(wěn)定情況怎樣。當(dāng)?shù)睾匣锶饲闆r主要看其是否具有當(dāng)?shù)厥袌?、營銷渠道、融資能力、與政府的關(guān)系等方面的優(yōu)勢，看其與跨國公司的經(jīng)營目標(biāo)和理念是否一致等。
3．社會文化因素。主要指東道國的語言，人們的價值觀，生活方式及對外來文化的接受能力和接受程度等。一般來說，東道國與跨國公司母國的社會文化差異越顯著，跨國公司越不會選擇獨(dú)資的方式。
(二)跨國公司自身的因素
1．競爭優(yōu)勢。當(dāng)跨國公司具有工業(yè)產(chǎn)權(quán)與知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢時，一般會選擇在東道國建立獨(dú)資經(jīng)營企業(yè)，既能保護(hù)其新技術(shù)和產(chǎn)權(quán)，也可以獲得新市場帶來的超額利潤。反之，若轉(zhuǎn)移到東道國的技術(shù)、產(chǎn)品已相對過時，往往不太會考慮獨(dú)資的方式。如果跨國公司擁有在東道國從事經(jīng)營所必需的主要資源，就不太會選擇跟別人分享股權(quán)的方式；如果以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源為主，那么大多會采用合資方式。
2．全球戰(zhàn)略目標(biāo)。若跨國公司以增加對東道國經(jīng)營環(huán)境適應(yīng)能力和進(jìn)人當(dāng)?shù)厥袌鰹閼?zhàn)略目標(biāo)的話，往往會傾向于選擇合資經(jīng)營或非股權(quán)安排方式，以充分利用東道國當(dāng)?shù)睾匣锶说膬?yōu)勢；有些跨國公司期望能在全球?qū)嵤┙y(tǒng)一的調(diào)度和控制，避免不同市場之間的沖突，此時往往會傾向于全部股權(quán)或多數(shù)股權(quán)形式。
3．跨國管理的經(jīng)驗(yàn)。如果跨國公司在海外一直傾向于某種方式如獨(dú)資經(jīng)營，在這方面具備了大量豐富管理經(jīng)驗(yàn)的管理人員，那么其在新的東道國的股權(quán)選擇上也會傾向于原來的方式。而在同一個東道國，也存在著管理經(jīng)驗(yàn)的漸進(jìn)積累過程。隨著對東道國制度、政策、文化、市場等進(jìn)一步了解，跨國公司會逐步減少對當(dāng)?shù)睾匣锶说囊蕾?，并傾向于提高股權(quán)比例。
4．歷史傳承。不同歷史文化背景的跨國公司也會表現(xiàn)出對股權(quán)的不同偏好。比如美國的跨國公司一直以來比較偏好建立擁有全部股權(quán)的子公司，以利于其獲得控制關(guān)鍵的決策；而日本或歐洲的跨國公司則更注重人際關(guān)系及互助合作，往往會采取合資經(jīng)營等方式。三、跨國公司海外經(jīng)營的股權(quán)策略
中國商務(wù)部研究院于2004年以《商業(yè)周刊》全球1000強(qiáng)跨國企業(yè)為主，對其2O05—2O07年在華的投資趨勢進(jìn)行了調(diào)研。筆者以這個調(diào)研的部分?jǐn)?shù)據(jù)為主，對在華跨國公司的股權(quán)安排選擇進(jìn)行實(shí)證分析(若無特別說明，數(shù)據(jù)均來源于此)，以下簡稱“調(diào)研結(jié)果”。
(一)跨國公司初人東道國的股權(quán)安排
一般在初入東道國時期，跨國公司如果更為關(guān)注的是爭取良好的經(jīng)營環(huán)境，獲得有利的資源條件等，那么比較理性的選擇應(yīng)該是合資或非股權(quán)合作模式。從成本角度考慮，由于是初次進(jìn)入東道國，由經(jīng)營環(huán)境的不確定帶來的外部風(fēng)險成本明顯比較大，因而選擇合資或非股權(quán)合作有利于跨國公司分?jǐn)傔@部分成本。對于東道國是新興市場經(jīng)濟(jì)國家來說，由于政府對外方股權(quán)占比限制一般比較嚴(yán)格，而且市場發(fā)育相對不完善，因此，合資或非股權(quán)合作經(jīng)營更有利于進(jìn)入東道國。“調(diào)研結(jié)果”顯示，跨國公司在嘗試進(jìn)入中國階段，通常采取“介人性投資”，即象征性地與中國企業(yè)共同出資，參股比例較低，且不占經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)。這充分顯示了跨國公司“限制了最初進(jìn)入的風(fēng)險，以后的擴(kuò)張或者終止投資取決于合資企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績或者其他戰(zhàn)略動機(jī)”。
(二)進(jìn)人東道國之后的股權(quán)調(diào)整
1．增加股權(quán)直至獨(dú)資的策略。出于統(tǒng)一、協(xié)調(diào)其經(jīng)營戰(zhàn)略的有效性及獲取更大的投資收益考慮，對于原非股權(quán)安排項(xiàng)目，跨國公司傾向于將契約中約定的權(quán)利如版權(quán)、專利、商標(biāo)權(quán)、技術(shù)訣竅等折合成股本投入，從而取得少數(shù)股權(quán)或多數(shù)股權(quán)，成為合資經(jīng)營甚至是獨(dú)資經(jīng)營模式?！罢{(diào)研結(jié)果”顯示，經(jīng)過嘗試進(jìn)入之后，在華投資中，跨國公司的獨(dú)資、控股、實(shí)質(zhì)性投資比例將增加。在影響跨國公司繼續(xù)投資區(qū)位選擇影響因素時，政策的連續(xù)性和兌現(xiàn)度則成為首要因素。部分產(chǎn)品供應(yīng)行業(yè)在特定地區(qū)的聚集對行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張起到了積極作用，形成了吸引其他供應(yīng)商、成品制造商進(jìn)入該地區(qū)的良性循環(huán)。同時，“調(diào)研結(jié)果”還顯示，在生產(chǎn)投資方面，有57％的跨國公司投資傾向于獨(dú)資新建，高于37％的與企業(yè)合資的比例。
2．減少股權(quán)直至資本退出的策略。減少股權(quán)直至資本退出，是跨國公司保護(hù)既得利益以及最大限度避免繼續(xù)損失的重要保護(hù)策略。從跨國公司角度來看，可能出于以下原因：(1)經(jīng)營效果未能達(dá)到最初的預(yù)定目標(biāo)；(2)跨國公司全球戰(zhàn)略發(fā)生了變化；(3)與當(dāng)?shù)睾腺Y方矛盾重重；(4)獨(dú)資企業(yè)引起當(dāng)?shù)孛褡逯髁x情緒問題等。從東道國的角度來看，可能在政治、經(jīng)濟(jì)或文化因素等方面出現(xiàn)重大變化。此時，跨國公司就會減少現(xiàn)有股權(quán)份額，或者是撤出全部投資，出售、清算在東道國的資產(chǎn)。
四、結(jié)論
綜上所述，股權(quán)安排是跨國公司實(shí)現(xiàn)其海外經(jīng)營目標(biāo)的一個核心策略。隨著時間的推移，與東道國和跨國公司相關(guān)的各種因素均處在不斷的變化之中，因此，股權(quán)安排也處于動態(tài)的調(diào)整之中。分析跨國公司在華股權(quán)安排變動情況，可以發(fā)現(xiàn)：
第一，在眾多影響因素中，政策的連續(xù)性和兌現(xiàn)度是跨國公司在華投資區(qū)位選擇的最重要因素。對此，各級政府應(yīng)予以高度重視，在具體操作中要確保政策制訂和實(shí)施的一致性。
第二，東道國其它因素影響相對不明顯，主要緣于以下原因：一是中國政局的穩(wěn)定，而且隨著中國政府切實(shí)履行加入世貿(mào)的承諾，各種限制外資進(jìn)入的政策法規(guī)逐漸取消，從而為跨國公司的進(jìn)入和發(fā)展提供了良好的環(huán)境；二是隨著中國市場化改革的進(jìn)一步深入，政府和市場的邊界進(jìn)一步合理、明晰，政府的行政干預(yù)逐漸減少，而傾向于通過宏觀調(diào)控來防止經(jīng)濟(jì)過度波動，通過完善市場規(guī)則來促進(jìn)企業(yè)之間的有序競爭。三是經(jīng)過多年來的對外開放，跨國公司對中國的社會文化已經(jīng)有了比較深入的了解。
第三，正確看待部分行業(yè)在特定地區(qū)的集聚。產(chǎn)業(yè)集群的存在，一方面能吸引相關(guān)外資的進(jìn)入，形成良性的循環(huán)，但也促進(jìn)了原有跨國公司增加股權(quán)以至獨(dú)資行為的發(fā)生；另一方面，產(chǎn)業(yè)集群也在一定程度上提高了跨國公司撤資的障礙與機(jī)會成本。
參考文獻(xiàn)：
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在生態(tài)學(xué)中，生態(tài)位的定義可分為三種：一、功能生態(tài)位。動物的生態(tài)位是動物在生物群落中的位置，以及動物與食物和天敵的關(guān)系。二、生境生態(tài)位。生態(tài)位是物種的最小分布單元，其中的結(jié)構(gòu)和條件能夠維持物種的生存。三、超體積生態(tài)位。把生態(tài)位看成多維空間或者超體積。歸納起來，生態(tài)位理論基本思想有兩點(diǎn)：第一，生態(tài)位理論研究生物種群在生態(tài)系統(tǒng)中的空間位置、功能和作用；第二，生態(tài)位理論反映了生態(tài)系統(tǒng)的客觀存在，是生態(tài)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中的一種秩序和安排。
生態(tài)學(xué)中，通常運(yùn)用生態(tài)位寬度和生態(tài)位重疊來描述物種生態(tài)位之間關(guān)系。生態(tài)位寬度是指一個物種所能利用的各種資源的綜合。國內(nèi)外學(xué)者對生態(tài)位寬度與生態(tài)位重疊概念的理解存在一定的差異。Hurlert認(rèn)為生態(tài)位的寬度是物種利用或趨于利用所有可利用資源狀態(tài)而減少種內(nèi)個體相遇的程度。Pianka將生態(tài)位的寬度定義為：被一個有機(jī)體單位所利用的各種資源的總和。王剛認(rèn)為生態(tài)位寬度是種y對n個生態(tài)因子的適應(yīng)（或利用）范圍。生態(tài)位寬度的計測模型也千差萬別，主要有以下幾種模型：其中，Bi和Bi′是i物種的生態(tài)位寬度；為物種i利用資源狀態(tài)j的個體占該種個體總數(shù)的比例；R是可利用的資源狀態(tài)的數(shù)目。當(dāng)物種i利用每個資源的個體數(shù)都相等時，Bi和Bi′達(dá)到最大值，即對于物種來說所有資源無差異時，生態(tài)位寬度最大。群在第j個資源位上所占比例和資源利用效率，R為資源位個數(shù)。
生態(tài)位重疊是指兩個或兩個以上生態(tài)位相似的物種生活于同一空間時分享或競爭共同資源的現(xiàn)象。以下是幾種計算生態(tài)位重疊的主要方法，其中，aij和a′ij分別為適用于離散型和連續(xù)型數(shù)據(jù)的生態(tài)位重疊，pia和pja分別代表種i種j中利用資源狀態(tài)a的個體數(shù)。企業(yè)生態(tài)位的概念源于生態(tài)學(xué)，如今對于生態(tài)位的描述分為兩種——種群生態(tài)位和企業(yè)生態(tài)位。種群生態(tài)位從宏觀角度出發(fā)，把企業(yè)種群作為生態(tài)位的基本單元，種群內(nèi)每個企業(yè)占據(jù)生態(tài)位的一部分，具有優(yōu)勢的企業(yè)處在生態(tài)位的高端，反之則在低端。企業(yè)生態(tài)位從微觀入手，嘗試在對企業(yè)個體特性把握的基礎(chǔ)上，推演出企業(yè)及其種群的生態(tài)特征，每個企業(yè)形成一個生態(tài)位，在資源索求、客戶特征和生產(chǎn)能力方面具有相似性（生態(tài)位特征量類似）的企業(yè)聚集形成種群。
本文從宏觀角度考察企業(yè)在生態(tài)環(huán)境中所處的生態(tài)位，本文中的企業(yè)生態(tài)位指特定生態(tài)環(huán)境中，企業(yè)為爭奪資源而占有的位置，生態(tài)位在環(huán)境中形成了一種秩序，處于越高層生態(tài)位的企業(yè)擁有的資源和權(quán)力就越大。在生態(tài)環(huán)境中，企業(yè)通過競爭的方式爭取生態(tài)位。生態(tài)環(huán)境中形成的秩序是相對靜止的，在一定的階段它是穩(wěn)定的，但這種秩序的發(fā)展也是一個動態(tài)過程。在特定的生態(tài)環(huán)境中，企業(yè)通過“自然選擇”取代其他企業(yè)的生態(tài)位，結(jié)果使得整個生態(tài)系統(tǒng)從無序走向有序，從簡單走向復(fù)雜。
油公司外部環(huán)境生態(tài)經(jīng)濟(jì)觀
1油公司外部生態(tài)環(huán)境
油公司處于一個復(fù)雜多維的外部環(huán)境中，包括自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從自然環(huán)境看，隨著人類對能源的依賴程度越來越高，有限的資源儲量制約油公司的可持續(xù)發(fā)展，自然資源的承載能力與維持人類穩(wěn)定發(fā)展的矛盾凸顯，并成為油公司未來發(fā)展的瓶頸。在特殊的自然環(huán)境中，油公司需通過提升油氣田勘探開發(fā)技術(shù)以及新能源技術(shù)，占領(lǐng)能源行業(yè)的制高點(diǎn)，以協(xié)調(diào)油公司發(fā)展與自然環(huán)境之間的矛盾。
從社會政治環(huán)境看，隨著全球資源國際化，油公司紛紛實(shí)施以增強(qiáng)全球資源和市場控制力為主的國際化戰(zhàn)略。石油作為工業(yè)生產(chǎn)的重要能源，石油與國家的重大決策關(guān)聯(lián)越來越密切。強(qiáng)權(quán)國家通過控制世界石油資源達(dá)到自身的戰(zhàn)略目的，構(gòu)建國際石油政治體系。油公司不僅僅是以盈利為目的的企業(yè)，隨著石油與政治的關(guān)系越來越密切，油公司已具有國際政治特征。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，作為企業(yè)，油公司經(jīng)營的主要目的為利潤最大化，企業(yè)的盈利是通過經(jīng)濟(jì)環(huán)境得以實(shí)現(xiàn)，自然環(huán)境、政治環(huán)境和社會環(huán)境的矛盾都會體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，由經(jīng)濟(jì)環(huán)境反饋給油公司。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，油公司面臨著投資組合的選擇，需要不斷優(yōu)化公司產(chǎn)業(yè)鏈，突出核心業(yè)務(wù)，剝離經(jīng)營狀況不佳的資產(chǎn)，在金融市場上，油公司通過收并購等資本運(yùn)營策略來實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置。
自然環(huán)境、社會政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境之間不是簡單線性疊加，它們之間具有層次性。資源環(huán)境處于最低層，它是在一切經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會政治環(huán)境的基礎(chǔ)。在能源系統(tǒng)中，一切的經(jīng)濟(jì)活動和社會政治活動都是圍繞資源展開。其次為經(jīng)濟(jì)環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境作為連接資源環(huán)境和社會政治環(huán)境的樞紐，資源環(huán)境與社會政治環(huán)境的反饋都體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中。社會政治環(huán)境處于油公司生態(tài)環(huán)境的最高層，所有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資源環(huán)境下主體的活動都是以社會文化和政治為中心，行為主體的一切活動都蘊(yùn)含著政治文化對其的影響，即經(jīng)濟(jì)環(huán)境包含了資源環(huán)境，而社會政治環(huán)境包含了資源環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
2基于外部環(huán)境的油公司分類
每個企業(yè)在特定的生態(tài)環(huán)境中擁有自己的位置，這些位置組合在一起形成了一種秩序，對于油公司也不例外。本文這將油公司分為三種類型：強(qiáng)權(quán)型油公司、計謀型油公司和技巧型油公司，即為油公司的生態(tài)位。不同類型的油公司占有資源不同，采取的經(jīng)營策略也存在巨大差異。強(qiáng)權(quán)型油公司在資源上占絕對優(yōu)勢，占有大量優(yōu)質(zhì)資源，擁有眾多勘探開發(fā)前景好、潛力大的油氣田。特別是在油氣資源國際化背景下，以較強(qiáng)國家背景為政治后盾，在國際油氣資源市場上占有優(yōu)質(zhì)的油氣田資產(chǎn)。在技術(shù)方面，占領(lǐng)了油氣田勘探開發(fā)技術(shù)至高點(diǎn)，同時在深海、非常規(guī)石油、清潔和可再生能源領(lǐng)域技術(shù)也或有突破。資本運(yùn)營方面，強(qiáng)權(quán)型油公司通過收并購、合資合作等資本運(yùn)作手段，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，剝離不良資產(chǎn)，擁有良好的財務(wù)狀況以及成熟的資本運(yùn)營體系。
計謀型油公司是指實(shí)力比強(qiáng)權(quán)型油公司弱，在資源、科學(xué)技術(shù)或資本運(yùn)營方面比較突出，在國際油氣市場有一定的話語權(quán)的油公司。這些油公司在資源國際化背景下，只能占有強(qiáng)權(quán)型油公司不涉及的資源，或者與強(qiáng)權(quán)型油公司共同占有優(yōu)質(zhì)資源。
技巧型油公司是指在資產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)和資本運(yùn)營方面都不占優(yōu)勢的油公司。這一類油公司在油氣市場上的話語權(quán)很小，只能爭取前二者都不涉及并具有投資價值的資產(chǎn)區(qū)塊。每個油公司對應(yīng)不同的生態(tài)位，在制訂油公司經(jīng)營策略時，我們需要清楚知道每個油公司在這個生態(tài)環(huán)境中的定位，再根據(jù)它自身所擁有的條件制訂符合其自身發(fā)展的經(jīng)營策略方針。
考慮油公司的生態(tài)位時，我們可借用生態(tài)學(xué)中生態(tài)位的態(tài)勢理論得出每個油公司的生態(tài)位，然后根據(jù)油公司的生態(tài)位劃分油公司的類型。在生態(tài)學(xué)中，測定生物單元的生態(tài)位時，生態(tài)學(xué)不僅僅考慮了他們的狀態(tài)，并考慮到生物單元對環(huán)境的影響力或支配力。在考慮某生態(tài)系統(tǒng)n個生物單元中生物單元i的生態(tài)位時，可用Nt來表示其中，i,j=1,2,…,n,Nt為生物單元i的生態(tài)位，Si為生物單元i的態(tài)，Pi為生物單元i的勢，Sj為生物單元j的態(tài)，Pj為生物單元j的勢，Ai和Aj為量綱轉(zhuǎn)換系數(shù)。
3油公司競爭與共生關(guān)系
宏觀的生態(tài)環(huán)境中，油公司之間的相互關(guān)系為一種共生與競爭的關(guān)系。在分析油公司之間的競爭與共生關(guān)系時，我們可借用生態(tài)學(xué)中的資源利用曲線描述油公司之間的相互作用。如圖1，當(dāng)d<w時，說明油公司之間生態(tài)位接近，重疊多，競爭激烈；當(dāng)d>w時，說明油公司之間生態(tài)位重疊少，競爭相對小。在能源市場中，油公司之間為了爭奪有限的資源，擴(kuò)展自身的業(yè)務(wù)范圍，會加劇油公司之間的競爭，即導(dǎo)致油公司之間的生態(tài)位部分重疊，當(dāng)油公司之間的競爭足夠激烈時，根據(jù)競爭排斥原理，油公司可能發(fā)展其他油公司未涉及的領(lǐng)域來減少油公司之間的競爭，導(dǎo)致油公司之間發(fā)生生態(tài)位的分離。油公司在相互競爭的過程中也遵循一定的秩序，強(qiáng)權(quán)型油公司可根據(jù)自身的需要奪取最優(yōu)資產(chǎn)，而計謀型油公司往往只能選取強(qiáng)權(quán)型油公司不涉及的區(qū)塊，或者是與強(qiáng)權(quán)型油公司一起分享優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，技巧型油公司能爭取的資源范圍要小于強(qiáng)權(quán)型油公司和計謀型油公司。這就是生態(tài)學(xué)中“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的生態(tài)運(yùn)動規(guī)律。而這種競爭關(guān)系不是靜態(tài)平衡的，是一個動態(tài)發(fā)展過程，隨著油公司綜合實(shí)力的增強(qiáng)，油公司可以占領(lǐng)更高的生態(tài)位，而形成一種動態(tài)競爭機(jī)制，促使油公司越來越適應(yīng)生態(tài)環(huán)境。
從共生的角度看，油公司之間的相互作用培育了一個越來越有序的生態(tài)環(huán)境。所有的油公司在生態(tài)環(huán)境中可視為一個整體，它們遵循統(tǒng)一的規(guī)則，一起規(guī)避外界環(huán)境因素給這個整體所帶來的風(fēng)險。
油公司內(nèi)部環(huán)境生態(tài)經(jīng)濟(jì)觀
作為一個開放系統(tǒng)，油公司自身發(fā)展遵循自組織理論，在外界環(huán)境與企業(yè)自身內(nèi)在機(jī)制的驅(qū)動下，不斷與外界環(huán)境交換物質(zhì)、能量和信息，而不斷降低自身的熵含量，使得油公司朝著越來越有序的方向發(fā)展。油公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)是一個多維度空間結(jié)構(gòu)，內(nèi)部各個部分之間為一個相互作用的非線性過程，這種非線性過程使得各個部分內(nèi)部各因素形成一種反饋，油公司內(nèi)部各種系統(tǒng)的相互作用和外界環(huán)境對其反饋?zhàn)饔靡黄鹜苿佑凸咀呦蛴行蚪Y(jié)構(gòu)。油公司上游業(yè)務(wù)包括油氣田的勘探開發(fā)，中游業(yè)務(wù)包括石油天然氣的集輸和儲運(yùn)，下游業(yè)務(wù)包括石油煉制和石油化工。隨著油公司實(shí)力的增強(qiáng)，油公司在加大上游投資力度、保持資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，將業(yè)務(wù)范圍延伸到煉油、化工和銷售，以保持油公司在不同油價周期下穩(wěn)定的盈利和發(fā)展空間。油公司上中下游業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合在一起形成了油公司特有的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，這種有機(jī)結(jié)合的過程即為一種非線性過程。
在油公司系統(tǒng)內(nèi)部存在許多無法預(yù)料的隨機(jī)因素，這些因素構(gòu)成了油公司系統(tǒng)內(nèi)部的“漲落”。企業(yè)發(fā)展的直接動力是企業(yè)內(nèi)部的漲落，當(dāng)這種漲落積累到巨漲落時，動態(tài)的量變可能引起質(zhì)變。非平衡是有序之源，在遠(yuǎn)離平衡態(tài)條件下，從內(nèi)部環(huán)境看，油公司在技術(shù)和管理上不斷創(chuàng)新，提高勘探開發(fā)水平和煉油技術(shù)，同時，油公司不斷豐富經(jīng)營理念、管理方式、治理結(jié)構(gòu)和監(jiān)督體系，不斷改善內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使其脫離原來無序或低序結(jié)構(gòu)向有序或高序狀態(tài)突變。油公司內(nèi)部環(huán)境的改善主要依賴以下幾個方面：（1）資源方面。資源是油公司發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)每個油公司的生態(tài)位，確定符合油公司生態(tài)位的資產(chǎn)范圍，積極尋求相關(guān)新資產(chǎn)，鞏固資源優(yōu)勢，如?？松梨?009年開始9大新項(xiàng)目的生產(chǎn)，這9大項(xiàng)目主要包括卡塔爾項(xiàng)目、以及其在西非海域的大中型油氣田的開發(fā)等。（2）技術(shù)方面。油公司需提高對傳統(tǒng)能源的勘探開發(fā)技術(shù)，降低開發(fā)成本，增強(qiáng)油公司在技術(shù)上的核心競爭力，如，?？松梨诿磕暧糜诳萍佳邪l(fā)的投資達(dá)6億多美元，在過去的10年內(nèi)獲得了1萬多項(xiàng)專利。同時，也要注重對新能源技術(shù)的開發(fā)，將替代能源的開發(fā)作為油公司的一項(xiàng)經(jīng)營發(fā)展策略，如，雪佛龍公司投資研發(fā)帶“TechronD”技術(shù)的超低含硫的柴油、巴西國家石油公司研發(fā)和實(shí)驗(yàn)其高質(zhì)量及高科技含量的“Petrobras”燃油和油等；BP和殼牌則將目光鎖定在風(fēng)力發(fā)電、光伏等新能源領(lǐng)域。（3）資本運(yùn)營。油公司提高經(jīng)營效率、削減成本，改善油公司現(xiàn)金流狀況，通過優(yōu)化投資組合，剝離不良資產(chǎn)改善公司資產(chǎn)的質(zhì)量。如2009年上半年俄羅斯天然氣工業(yè)公司以4.48億美元并購希貝能源公司，以41億美元回購意大利埃尼所持有的“Gazprom”的20%股份，以約15億美元收購“Severnergi”公司51%的權(quán)益，并與尼日利亞國家石油公司簽署協(xié)議，投資尼日利亞北部的3個油田等。
基于生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的油公司經(jīng)營策略參考
1準(zhǔn)確界定油公司生態(tài)位，實(shí)行資源優(yōu)化策略
在制訂油公司經(jīng)營策略時，首先將油公司的發(fā)展納入宏觀生態(tài)環(huán)境中，探究油公司發(fā)展與外界生態(tài)環(huán)境之間的相互作用關(guān)系，準(zhǔn)確界定油公司在生態(tài)環(huán)境中的位置，避免跨越生態(tài)位而制定不符合自身發(fā)展的策略。再根據(jù)油公司生態(tài)位，劃定油公司可選擇的資產(chǎn)區(qū)塊，針對可選擇的資產(chǎn)區(qū)塊，充分利用資金和技術(shù)優(yōu)勢，在全球范圍內(nèi)積極獲取優(yōu)質(zhì)的油氣資源。
2利用油公司之間的競爭與共生關(guān)系，增強(qiáng)油公司實(shí)力，提高油公司生態(tài)位
在經(jīng)濟(jì)全球化、市場主體多元化背景下，油公司之間的競爭越演越烈。激烈的競爭對油公司來說如一把雙刃刀，既是一種挑戰(zhàn)，也是一種機(jī)遇。油公司通過競爭牢牢抓住機(jī)遇，不斷鞏固和提升自身的資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，完善資本運(yùn)行體系，突出自身的強(qiáng)項(xiàng)，剝離“瘦狗”型資產(chǎn)，增強(qiáng)自身實(shí)力，實(shí)現(xiàn)生態(tài)位跨越。否則，將在競爭中被淘汰。
注重競爭關(guān)系的同時，在資源、技術(shù)和資本運(yùn)行等方面，油公司應(yīng)加強(qiáng)和其他油公司的合作，建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過優(yōu)勢互補(bǔ)，提高油公司競爭力，充分發(fā)揮其核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢業(yè)務(wù)，同時彌補(bǔ)自身存在的不足。
3從周期的角度考慮油公司的發(fā)展
隨著我國壽險市場經(jīng)營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強(qiáng)保險新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產(chǎn)品方面保持較長時間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。
一、客戶價值及客戶經(jīng)營的重要性
(一)基本概念
客戶價值是指企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)?！伴L期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價值。
客戶經(jīng)營是指不斷地將客戶資源進(jìn)行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化的行為。
(二)客戶價值分類
對客戶價值分類是有效實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現(xiàn)在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。
這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續(xù)保及加保的潛在價值?？蛻粑磥淼膬r值雖然不是現(xiàn)實(shí)擁有的財富，但由于壽險經(jīng)營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機(jī)構(gòu)的分析報告時發(fā)現(xiàn)，盡管各機(jī)構(gòu)對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經(jīng)營重點(diǎn)就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績r值。
第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價值主要體現(xiàn)在以下三個方面：通過重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。
新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業(yè)不斷維護(hù)進(jìn)而提高其忠誠度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編沓掷m(xù)價值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產(chǎn)品，在保險行業(yè)每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。
客戶經(jīng)營也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶的過程。
(三)客戶經(jīng)營的重要性
對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經(jīng)營可以帶來許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.增長的保費(fèi)
國內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會不斷產(chǎn)生新的需求。我們曾對某地區(qū)分公司50名績優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費(fèi)收入的重要來源，如圖1所示。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費(fèi)用，然而同樣的產(chǎn)品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內(nèi)對一個營業(yè)單位的銷售成本進(jìn)行統(tǒng)計分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍?！豆鹕虡I(yè)評論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤將增加100%，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業(yè)進(jìn)行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。
在保險業(yè)，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補(bǔ)銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補(bǔ)成本。因此，從公司利潤和長期發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉(zhuǎn)介紹等帶來新客戶
因?yàn)楸ｋU產(chǎn)品相對比較復(fù)雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開發(fā)新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠客戶。
4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率
提高客戶經(jīng)營水平，保留客戶的同時也是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險公司擁有一個穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時，客戶的流動性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動，因?yàn)閹ё呖蛻舻碾y度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進(jìn)一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動。
二、目前壽險公司客戶經(jīng)營存在的認(rèn)識誤區(qū)
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險公司的早期經(jīng)營階段，爭取新客戶是第一要務(wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業(yè)務(wù)，即對獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進(jìn)行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進(jìn)行一些維系性的跟進(jìn)舉措。
(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶
壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開后進(jìn)行跟進(jìn)，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認(rèn)識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經(jīng)營開發(fā)得來的，所有的維護(hù)都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會不報備完整的客戶資料，不把真實(shí)的聯(lián)系電話留在公司。
在這點(diǎn)上，其實(shí)惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點(diǎn)。
(三)客戶經(jīng)營是業(yè)務(wù)部門的事
在壽險公司的部門中，內(nèi)外線的界定有時是非常明確的，客戶開發(fā)是業(yè)務(wù)部門的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營也應(yīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)部門，這種認(rèn)識是錯誤的，客戶經(jīng)營需要多個部門的共同努力來完成。
(四)客戶經(jīng)營就是簡單的客戶服務(wù)
今天，客戶經(jīng)營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經(jīng)營是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒有創(chuàng)意、沒有發(fā)展的電話維護(hù)，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經(jīng)營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額或利潤。當(dāng)然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒能去加以區(qū)分。
銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費(fèi)用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達(dá)標(biāo)，就要收取賬戶管理費(fèi)用。
相比之下，目前壽險公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。
(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用
在壽險公司，服務(wù)員工在整個客戶經(jīng)營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過具體人員的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類相機(jī)等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進(jìn)行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。
1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)
為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績效，需要對員工進(jìn)行必要的技能和知識培訓(xùn)。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務(wù)等知識外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國內(nèi)的保險公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項(xiàng)研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經(jīng)營業(yè)績，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊伍，重點(diǎn)培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場中確立一個強(qiáng)有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩(wěn)定的員工隊伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關(guān)，員工滿意度高的機(jī)構(gòu)，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價值的客戶
1.個性化的定制服務(wù)
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機(jī)運(yùn)用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過計算機(jī)數(shù)據(jù)庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預(yù)計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對其全球范圍內(nèi)的客戶信息進(jìn)行集成，設(shè)計和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。
國內(nèi)壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強(qiáng)：一是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產(chǎn)品，目前國內(nèi)的保險產(chǎn)品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費(fèi)積分。
3.良好的服務(wù)補(bǔ)救
服務(wù)補(bǔ)救是公司針對服務(wù)失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經(jīng)營具有重要影響，一個有效的服務(wù)補(bǔ)救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒有有效的服務(wù)補(bǔ)救策略，可能會產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個關(guān)系
1.客戶經(jīng)營與成本控制
一些保險公司的分支機(jī)構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優(yōu)惠項(xiàng)目(如降低費(fèi)率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來多少保費(fèi)的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營的初衷。客戶經(jīng)營的目的是為了謀求經(jīng)營效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營銷和服務(wù)每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經(jīng)營與風(fēng)險控制
（二）樣本選取和數(shù)據(jù)來源本文選取滬深兩市中從2010年之前實(shí)現(xiàn)光伏相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)營業(yè)收入的上市公司，剔除數(shù)據(jù)不全企業(yè)，采用了2010年至2012年滬深兩市涉及太陽能光伏領(lǐng)域的28家企業(yè)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源于國泰安數(shù)據(jù)庫和巨潮資訊。
二、實(shí)證檢驗(yàn)分析
（一）綜合效率分析綜合效率由兩方面構(gòu)成：從產(chǎn)出角度看，是指現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備及人員既定的情況下，光伏企業(yè)可以增加營業(yè)收入的潛能；從投入角度來看，是指以當(dāng)前的技術(shù)條件和產(chǎn)出水平，廠商可以節(jié)約資源消耗的能力。綜合效率可以綜合的反映出光伏企業(yè)經(jīng)營管理水平。由表（2）可知，3年均為投入產(chǎn)出效率DEA有效狀態(tài)的為序號為1、2、6、8、14、18、23、27等8家公司，占決策單元總數(shù)的28.6%，即這些公司經(jīng)營投入產(chǎn)出比例合理，效率達(dá)到了相對最優(yōu)，其余為非DEA有效。從這8家公司的經(jīng)營狀況可以看出，其共同特點(diǎn)表現(xiàn)為3個方面：進(jìn)入光伏行業(yè)較早，對行業(yè)特點(diǎn)認(rèn)識深入；生產(chǎn)具有規(guī)模，其主要產(chǎn)品在市場中占有較大份額；創(chuàng)新能力強(qiáng)，掌握一定的核心技術(shù)。以特變電工為例，該公司是我國最大的從事新能源開發(fā)和利用的企業(yè)之一，太陽能核心控制部件研發(fā)和生產(chǎn)基地，能生產(chǎn)5-150kw的模塊式大功率太陽能光伏電站系統(tǒng)、太陽能揚(yáng)水照明綜合應(yīng)用系統(tǒng)、太陽能電池組件、太陽能硅片等核心技術(shù)產(chǎn)品，建成了全國目前容量最大的150kw獨(dú)立式光伏電站?？傮w而言，28個決策單元3年綜合效率的平均值為0.914，表示在這28個光伏企業(yè)中，就經(jīng)營績效而言，有8.6%的投入要素未產(chǎn)生任何貢獻(xiàn)而形成浪費(fèi)，即在技術(shù)水平不變下，所投入的資源未達(dá)到有效運(yùn)用的程度。
（二）技術(shù)效率分析為了進(jìn)一步分析技術(shù)效率，把其分解為純技術(shù)效率和規(guī)模效率。純技術(shù)效率反映的是企業(yè)技術(shù)和管理水平等因素對企業(yè)經(jīng)營績效的影響。從純技術(shù)效率來看，2010年至2012年平均水平為0.94，最大的為1，最小的是航天機(jī)電2012年值0.528，這意味著我國光伏企業(yè)技術(shù)水平與設(shè)備的先進(jìn)程度處于較高的水平。航天機(jī)電的純技術(shù)效率值相對低下是其技術(shù)效率差的主要原因，可以考慮增加科研投入或引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、提高技術(shù)和日常管理水平來提高其績效。宏發(fā)股份2010與2011兩年純技術(shù)效率為1，而其規(guī)模效率卻小于1，屬于非DEA有效，與純技術(shù)效率相比，規(guī)模效率對其影響更大。從其規(guī)模效益來看處于規(guī)模報酬遞增階段，即產(chǎn)出量的增長比例大于投入量的增長比例，說明宏發(fā)股份應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司實(shí)際情況，適當(dāng)增加科研、資金、生產(chǎn)要素的投入，縮減單位固定成本，獲得規(guī)模效益。從規(guī)模效率角度來看，規(guī)模效率都超過了0.8，3年平均值為0.97，說明我國光伏企業(yè)經(jīng)營投入產(chǎn)出總體上是規(guī)模有效的。其中2010年處于規(guī)模報酬遞增的有8家，規(guī)模報酬遞減的有4家公司；到2012年時有46%的公司處于規(guī)模最優(yōu)狀態(tài)，而經(jīng)營投入產(chǎn)出規(guī)模效率遞減的比例較大，達(dá)到39%，處于該階段的企業(yè)如果繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模會降低現(xiàn)有的投資回報率，說明應(yīng)充分利用和合理分配現(xiàn)有的生產(chǎn)要素資源，提高投資回報率。從以上分析看出，我國光伏企業(yè)規(guī)模效率水平0.97優(yōu)于純技術(shù)效率水平0.94，純技術(shù)效率不佳是造成我國光伏上市公司技術(shù)效率不佳的主要原因，說明光伏企業(yè)應(yīng)當(dāng)在引進(jìn)技術(shù)的同時，加大科研投入增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新程度，爭取獲得核心先進(jìn)技術(shù)，另外管理水平偏低可能是由于多數(shù)企業(yè)在原有主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上逐漸涉及光伏業(yè)務(wù)，伴隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，管理制度、現(xiàn)有管理理念、方法可能不能適應(yīng)其規(guī)模水平。
（三）投影分析投入方面研發(fā)費(fèi)用投入冗余較大，均值為20.38%，各企業(yè)之間差距較大，最大值為有研硅股的90.17%，最小值為安泰科技的3.57%；技術(shù)人員投入數(shù)量的平均冗余度為14.46%；勞動力投入指標(biāo)冗余度為8.57%。投入方面存在以下問題，一是支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金費(fèi)用偏高，同比例費(fèi)用的增加超過其所能帶來的收益，成本沒有得以有效控制；二是科研技術(shù)人員的質(zhì)量亟需優(yōu)化和提高利用率、；三是企業(yè)經(jīng)營過程中所投入的研發(fā)費(fèi)用存在重投入輕吸收的現(xiàn)象，從而影響技術(shù)創(chuàng)新能力提高、新產(chǎn)品的研發(fā)、核心技術(shù)的研究進(jìn)程，進(jìn)而影響企業(yè)營業(yè)收入。產(chǎn)出方面，航天機(jī)電營業(yè)收入的增長潛力為28個樣本中的最大值，產(chǎn)出不足率為28.72%，可能是其產(chǎn)品競爭力不足，市場占有率偏低的問題，出現(xiàn)產(chǎn)品過剩，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品不能銷售出去轉(zhuǎn)化為營業(yè)收入，固定資產(chǎn)、人員、資金未能的得到合理的配置和有效利用。
根據(jù)對我國能源需求的分析、研究，在全社會大力節(jié)約用油的情況下，我國有可能將2020年的石油消費(fèi)總量控制在4.5億噸以內(nèi)。原油對外依存度將從2004年的42%提高到2020年的60%，中國的石油對外依存度越來越大，中國石油公司走出去的迫切性也越來越強(qiáng)。
一、國際化經(jīng)營存在巨大挑戰(zhàn)
目前，我國石油公司在海外的勘探開發(fā)、煉油、化工、油品銷售業(yè)務(wù)剛剛起步，與之相關(guān)的人才培訓(xùn)也較少，國際化經(jīng)營的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)也較缺乏。總體看來，我國石油公司國際化經(jīng)營基本處于初級階段。
與跨國一流公司相比，我國石油公司的整體實(shí)力尚存在一定差距。國際市場競爭的一個重要特征就是“技術(shù)競爭”，也就是說這種市場的競爭，不但要依靠大規(guī)模的資金和人力的支持，還需要靠技術(shù)水平和以技術(shù)為核心形成的綜合實(shí)力。從我們的裝備和技術(shù)水平來看，目前我們與世界大石油公司尚存在一定的距離。
作為戰(zhàn)略物資，石油是各種政治力量博弈的延續(xù)，石油公司面臨更多的風(fēng)險。作為當(dāng)今世界能源主體的石油，對工業(yè)發(fā)展有著不可替代的重要性，被人們稱為現(xiàn)代工業(yè)的“血液”，因而成為世界各國競相爭奪的主要目標(biāo)。1991年伊拉克入侵科威特和隨后爆發(fā)的海灣戰(zhàn)爭，以及最近美國侵略阿富汗和伊拉克，背后都有石油的影子。難怪有人說：“許多地面上進(jìn)行的戰(zhàn)爭，起因都是地下的石油?！?/p>
二、國外石化公司發(fā)展的啟示
?？松梨凇づ?、BP、雪佛龍德士古、道達(dá)爾菲納埃爾夫五大公司，其營業(yè)年收入均在1000億～2000億美元，跨國經(jīng)營程度較高，業(yè)務(wù)分布在100個國家和地區(qū)以上，油氣儲量、產(chǎn)量、煉油能力的50%以上在海外，營業(yè)收入的50%以上來自海外，資本支出的60%左右投向海外，海外員工比例也接近60%。這些大型石油石化公司正在實(shí)施以增強(qiáng)全球資源和市場控制力為特征的國際化戰(zhàn)略，將會促使世界石油石化工業(yè)的格局發(fā)生新的變化，競爭也會隨之加劇。
縱觀國外大型石化公司國際化經(jīng)營取得的成功，其因素主要包括以下幾個方面。
（一）全球石油資源供需不平衡，石油資源爭奪激烈
國際大石油公司對全球資源的控制力增強(qiáng)。近年來，世界大型油氣田發(fā)現(xiàn)數(shù)量銳減，儲量發(fā)現(xiàn)越來越集中在深海、邊遠(yuǎn)和極地地區(qū)，中亞、非洲和環(huán)里海地區(qū)已經(jīng)成為國際大小石油公司共同角逐的目標(biāo)地區(qū)。國際大石油公司憑借規(guī)模實(shí)力、戰(zhàn)略聯(lián)盟和各種非股權(quán)安排，增強(qiáng)對全球有潛力前景資源的控制和影響。例如在1990年～1999年全球新發(fā)現(xiàn)的76個巨型油氣田，絕大多數(shù)項(xiàng)目的作業(yè)權(quán)已被國際大石油公司及其聯(lián)盟控制。為了控制資源，各大國積極采取多種手段爭奪控制權(quán)，產(chǎn)生了一定影響：例如，“911”事件后美國借反恐插足中亞，試圖控制中亞地區(qū)的油氣資源；伊拉克戰(zhàn)爭是美國強(qiáng)化對中東產(chǎn)油區(qū)控制的手段；超級跨國石油公司已經(jīng)形成了對世界優(yōu)質(zhì)石油資源的控制。
（二）重視零售業(yè)務(wù)，積極搶占零售市場資源
大石油公司通過積極占領(lǐng)市場資源，帶動煉油和化工業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如1995年沙特阿美公司在希臘購買了300個加油站和其他相關(guān)資產(chǎn)50％的股份，此外，沙特阿美占50％股份的星企業(yè)公司負(fù)責(zé)在美國的石油煉制和油品銷售業(yè)務(wù)，還經(jīng)營了50個石油分配終端和1000多個加油站。
2001年中國石化、?？松梨诤蜕程匕⒚廊胶腺Y達(dá)成協(xié)議，建設(shè)福建煉油化工一體化項(xiàng)目。根據(jù)合作協(xié)議，中國石化、埃克森美孚和沙特阿美三方還將成立石油產(chǎn)品營銷合資公司，在福建省范圍內(nèi)批發(fā)和零售合資公司生產(chǎn)的石油產(chǎn)品。沙特阿美將通過該合資公司，進(jìn)入中國成品油銷售市場。
此外，TOTAL在北京、天津、河北和遼寧四省市開發(fā)約200座加油站的零售網(wǎng)絡(luò)；Shell與中石化在江蘇共建500座加油站；BP在廣東和浙江合資經(jīng)營500座加油站；ExxonmMobil在福建經(jīng)營600座加油站和一些油庫。
（三）通過資本運(yùn)作及結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種方式拓展自身業(yè)務(wù)范圍和發(fā)展空間
BP通過兼并阿莫科、阿科、嘉實(shí)多后成為世界最大的乙酸生產(chǎn)商和全球第二大聚丙烯生產(chǎn)商，全球70%的乙酸生產(chǎn)能力均采用BP技術(shù)，其油占全球份額的5%，占?xì)W洲市場的13%，成為繼?？松梨?、殼牌之后的世界第三大油生產(chǎn)商。實(shí)施兼并聯(lián)合重組后的BP公司在1999年節(jié)約費(fèi)用21億美元。重組后的BP公司年銷售額達(dá)到1268億美元，凈利潤達(dá)91億美元。擁有煉油能力1.70億t/a，石油產(chǎn)品銷售量2.50億t/a，化學(xué)品年銷售額71億美元。EXXON公司與Mobil公司的合并也達(dá)到了較好的效果。
（四）充分利用有利的宏觀環(huán)境和發(fā)展的時機(jī)，把握市場機(jī)會
BP公司充分利用認(rèn)購中國石油公司的股票的機(jī)會，加大自己在中國市場的影響力。2000年，BP支持中國石化和中國石油的海外上市，認(rèn)購了中國石油化工股份有限公司2.2%的股權(quán)和中國石油股份公司2.2%的股權(quán)。為此BP在中國的發(fā)展得到了政府的支持。BP的合作企業(yè)上海賽科化工有限責(zé)任公司，投資金額高達(dá)27億美元。該石化聯(lián)合企業(yè)的核心部分是興建一個規(guī)模為90×104t/a乙烯以及生產(chǎn)其它化學(xué)中間體的生產(chǎn)裝置。這將是目前中國最大的乙烯生產(chǎn)裝置。同時，BP還投資近4億美元在珠海合資建設(shè)了一座精對苯二甲酸生產(chǎn)廠。
在油品營銷方面，BP的獨(dú)資和合資企業(yè)以東南沿海各省市為依托，輻射全國，經(jīng)營包括航空油料、液化石油氣、加油站和優(yōu)質(zhì)油。BP公司利用支持中國公司海外上市獲得了進(jìn)入中國市場的機(jī)會，并在拋售中石油股票中，獲得了超額的利潤回報數(shù)十億港元。
（五）深化基礎(chǔ)資料的收集和分析工作，注重投資項(xiàng)目的前期論證
國外石化公司注重對基礎(chǔ)資料的收集和分析工作，對于可能進(jìn)行投資的業(yè)務(wù)和行業(yè)發(fā)展動向反應(yīng)敏銳。通過決策支持系統(tǒng)對所獲取數(shù)據(jù)的有效的分析和整理，以科學(xué)的方法進(jìn)行對項(xiàng)目的相關(guān)因素進(jìn)行深入評價反復(fù)論證，決策的速度快，質(zhì)量高。
（六）政府參與
例如日本政府為了獲得穩(wěn)定的石油供應(yīng)，除了提供本國公司到國外勘探開發(fā)的一系列優(yōu)惠政策支持外，日本政府還從非洲國家購買石油資源儲量，企圖從中獲得一定的產(chǎn)品支配權(quán)。為了從非洲國家獲取更多的石油資源，日本通過淡化政治、突出經(jīng)濟(jì)、提供財經(jīng)援助、發(fā)展經(jīng)貿(mào)關(guān)系等手段，發(fā)展與非洲國家的關(guān)系。日本首相在東京舉行的第三屆非洲發(fā)展國際會議上發(fā)表演說時稱，日本將在今后5年內(nèi)無償向非洲國家提供總額為10億美元的援助，并計劃放棄對非洲重債務(wù)貧困國家總額約30億美元的債權(quán)。三、中國石油國際化經(jīng)營建議
（一）要積極參與海外原油業(yè)務(wù)
中國石油公司應(yīng)積極參與海外的油田勘探開發(fā)業(yè)務(wù)，增加可控原油產(chǎn)量的能力，同時還可以考慮以國內(nèi)市場換海外原油資源，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張，將國內(nèi)巨大的市場資源與開發(fā)海外原油資源相結(jié)合，與戰(zhàn)略伙伴的雙惠雙盈，將主營業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)跨越式發(fā)展和投資價值最大化。
（二）要加強(qiáng)與政府的溝通
石油作為一種戰(zhàn)略物資，作為國家之間政治博弈的一種延續(xù)，在當(dāng)今石油作為一種稀缺資源，石油是政府間進(jìn)行能源外交的最有效手段。因此在國外經(jīng)營石油業(yè)務(wù)，尤其是上游的勘探開發(fā)，需要以政府作為后盾，在一些重大的決策上需要及時與政府溝通，在某些時候需要政府出面進(jìn)行與國外政府進(jìn)行交涉。
（三）充分發(fā)揮自身優(yōu)勢
開展國際化經(jīng)營，必須樹立國際化經(jīng)營的戰(zhàn)略意識，這種戰(zhàn)略意識就是指要創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略，例如創(chuàng)造管理優(yōu)勢，人才優(yōu)勢，信息優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢等，以謀取絕對利益和相對利益，提高企業(yè)的競爭力。中國的石油企業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展多年，也有一定的比較優(yōu)勢，例如已經(jīng)擁有一定的資金等，這是中國石油企業(yè)走向世界的基礎(chǔ)。
（四）加強(qiáng)國內(nèi)石油石化公司整體協(xié)調(diào)，共同發(fā)展
據(jù)經(jīng)濟(jì)參考報報道，蘇丹一條長1380公里的石油管道招標(biāo)項(xiàng)目，成了中國石油天然氣集團(tuán)公司（中石油）和中國石油化工集團(tuán)公司（中石化）在海外石油工程市場競爭廝殺的戰(zhàn)場。幾個回合下來，中石化國際石油工程公司在中石油苦心經(jīng)營了10年的地盤上上演了一回“奪寶奇兵”，以總報價低于中石油管道局6000多萬美元參與競標(biāo)，拿走了這個項(xiàng)目的部分承包權(quán)。其后，中石化與中石油在蘇丹的鄰國利比亞再次拉開了架勢，準(zhǔn)備再打一場競標(biāo)爭奪戰(zhàn)。國內(nèi)企業(yè)在國際承包市場競相壓價競爭在損害了企業(yè)自身健康發(fā)展的同時，也極大損害了國家利益。對外承包工程商會“走出去”企業(yè)的指導(dǎo)思想是：找準(zhǔn)定位，一致對外，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造共贏局面。這是國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該遵循的原則。
（五）加強(qiáng)國際化經(jīng)營風(fēng)險分析
與在國內(nèi)經(jīng)營相比，在國外經(jīng)營不可控因素增多。經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，包括價格風(fēng)險、匯率風(fēng)險和債務(wù)風(fēng)險等需要在實(shí)際操作過程中仔細(xì)考慮；在現(xiàn)有條件下，政治風(fēng)險往往會對經(jīng)營造成致命的影響。因此，在跨國經(jīng)營的時候，應(yīng)該認(rèn)真考察研究，綜合各種因素，把風(fēng)險降至最低。
目前，中國石油公司在國外已經(jīng)進(jìn)行了嘗試，部分大石油公司在國外已經(jīng)取得了可喜的成果。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷成長，政府更加重視充足、安全的石油的獲取。在可預(yù)見的將來，在國家的鼓勵和支持下，中國的石油公司必然能夠取得更大的成績。
參考文獻(xiàn)
一、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營管理的必要前提
要實(shí)現(xiàn)從粗放化經(jīng)營管理模式到集約化經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變，一個必要的前提，就是要樹立正確的企業(yè)發(fā)展觀。
那么，什么是正確的企業(yè)發(fā)展觀呢？眾所周知，企業(yè)的經(jīng)營管理有粗放型和集約型兩種方式。一般來說，粗放型經(jīng)營管理以企業(yè)的外延式的擴(kuò)張為基本特征，主要依靠生產(chǎn)要素數(shù)量的擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，注重的是速度和規(guī)模；集約型經(jīng)營管理則以企業(yè)內(nèi)涵式的增長為基本特征，主要依靠生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，注重的是效率和收益。作為企業(yè)經(jīng)營管理的一般規(guī)律，在企業(yè)發(fā)展初期，往往會比較注重企業(yè)外延式擴(kuò)張。這對企業(yè)在短期內(nèi)迅速提高市場認(rèn)知度、迅速占有市場、迅速完成原始積累是有著重要的、不可替代的作用的。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定的階段后，就應(yīng)該將經(jīng)營管理的方式轉(zhuǎn)到注重企業(yè)內(nèi)涵式增長上來，即在保持適度的增長速度和增長規(guī)模的同時，把企業(yè)的效率和收益放到更加重要的位置。只有這樣，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，正確的企業(yè)發(fā)展觀，就應(yīng)該以效益為中心，追求內(nèi)涵式增長。
企業(yè)的發(fā)展觀是否正確，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，這是為無數(shù)企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐所證明了的。日本保險業(yè)在20世紀(jì)90年代中后期的系列破產(chǎn)案就是一個有力的佐證。
第二次世界大戰(zhàn)后，伴隨著日本經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)和發(fā)展，日本的保險業(yè)步人了高速發(fā)展的軌道。但自20世紀(jì)90年代中后期開始，隨著日本社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，日本保險業(yè)一些潛在的問題開始暴露出來，再加上保險公司自身的原因，終于引發(fā)了一系列保險公司破產(chǎn)倒閉的事件。那么，是什么原因結(jié)束了日本保險業(yè)曾經(jīng)有過的輝煌呢？
其一，是因?yàn)榕菽?jīng)濟(jì)導(dǎo)致了巨額利差損的產(chǎn)生和投資的失敗。日本經(jīng)濟(jì)在20世紀(jì)80年代中后期至90年代初期出現(xiàn)了嚴(yán)重的泡沫現(xiàn)象，整個社會都出現(xiàn)了虛假繁榮的景象，保險業(yè)也不例外。在日本銀行放松了銀根之后，日本保險業(yè)的大部分資金流向了股票、債券等有價證券和房地產(chǎn)市場。由于貨幣利率居高不下，一些保險公司在此期間設(shè)計和銷售了大量的高預(yù)定利率的、儲蓄性較強(qiáng)的養(yǎng)老保險和個人年金。預(yù)定利率最高時達(dá)6.25％，并長期維持在5％左右。這樣，隨著日本泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅，利率的一再下調(diào)及日本政府隨后實(shí)施的零利率政策，多家保險公司就出現(xiàn)了利差損。而房地產(chǎn)市場的低迷，使得多家保險公司在房地產(chǎn)投資方面形成了大量的壞帳和不良資產(chǎn)。再者，泡沫經(jīng)濟(jì)破滅以后，證券市場股價低落，債券難兌，又使許多保險公司的投資效益連年下滑，難以彌補(bǔ)巨額的利差損和其他損失。
其二，是因?yàn)楸ｋU公司對保險市場的過度開發(fā)破壞了保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。自20世紀(jì)70年代末開始，日本的保險業(yè)進(jìn)入了高速增長期，特別是壽險中介人（包括個人營銷員及經(jīng)紀(jì)人）的大量涌現(xiàn)和激烈競爭，使得對保險市場的開發(fā)很快就到達(dá)了極限。這樣，到了90年代中后期，日本的保險市場就開始萎縮。但是，盡管保險市場的可拓展空間已日益狹小，但保險公司仍在拼命擴(kuò)張。隨著保險市場的惡化，保險公司業(yè)務(wù)來源的減少，有些保險公司饑不擇食，一些不該保的也保了，該分保的也不分保了，承保質(zhì)量急劇下降，增大了保險公司的風(fēng)險。結(jié)果是當(dāng)泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，有些收入低的客戶只能退保。如千代田生命在1996年至2000年間，有效保單的持有率連年下降，平均退保率達(dá)20％以上。這種在日本保險史上從未有過的退保潮，讓許多保險公司一下子陷入了窘境。
其三，是因?yàn)槿毡菊瞥龅谋ｋU業(yè)改革方案對日本保險業(yè)帶來的沖擊。1996年11月，日本政府宣布了一項(xiàng)改革方案。該方案的主要內(nèi)容是：保險公司的生存要按市場經(jīng)濟(jì)的原則優(yōu)勝劣汰；政府由原來的保護(hù)保險公司轉(zhuǎn)為保護(hù)投保人；要求保險公司信息公開，保險公司必須將經(jīng)營狀況、財務(wù)資信評級、償付能力通過媒體對社會公眾公布。這樣一來，那些資質(zhì)較差的公司就難以生存下去了。
由此可見，日本保險公司的系列破產(chǎn)案雖然有著諸多原因，但最根本的原因卻是保險公司忘記了穩(wěn)健經(jīng)營的原則，一味追求規(guī)模而忽略了效益。
回顧中國保險業(yè)近10年的發(fā)展歷程，我們固然可以為中國保險業(yè)蒸蒸日上的發(fā)展景象感到自豪，但是我們更應(yīng)該時刻警惕中國保險業(yè)潛在的危機(jī)。應(yīng)該看到，雖然中國保險業(yè)的發(fā)展速度很快，業(yè)務(wù)規(guī)模也達(dá)到了相當(dāng)?shù)乃?，但是，中國保險業(yè)抵御風(fēng)險的能力并沒有隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張而同步提升。不可否認(rèn)，這種情況的存在有一些客觀原因，但更主要的原因是在保險公司自身。在我國保險業(yè)的快速發(fā)展中，的確有不少保險公司心態(tài)浮躁，頭腦發(fā)熱，盲目攀比發(fā)展速度，刻意追求發(fā)展規(guī)模，只注重眼前利益，忽視長遠(yuǎn)利益。占領(lǐng)市場是為了獲取利潤，如虧損經(jīng)營，那么，已經(jīng)占領(lǐng)了的市場也會得而復(fù)失。
因此，中國保險業(yè)在當(dāng)前及未來的發(fā)展中，迫切需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變，要從注重外延式擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到內(nèi)涵式增長上來，從粗放式經(jīng)營管理轉(zhuǎn)移到集約式經(jīng)營管理上來。而要順利地完成這種轉(zhuǎn)變，就必須樹立正確的企業(yè)發(fā)展觀。
二、實(shí)行集約化經(jīng)營管理的基本方略
（一）要適度控制保費(fèi)規(guī)模，積極調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
看一個企業(yè)優(yōu)秀與否，并不是看其規(guī)模和市場份額大不大，而主要看其盈利能力。從中國企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，雖然有些企業(yè)進(jìn)入了世界500強(qiáng)，但盈利能力較弱。比如，中國石化進(jìn)人世界500強(qiáng)后，雖然1998年的總收入排第73位，但利潤卻排在倒數(shù)第7位，利潤率只有1％，與排在第一位的?？松靖哌_(dá)6％的利潤率相差甚遠(yuǎn)。可見做大未必就是做強(qiáng)。據(jù)專家認(rèn)為，一個保險公司適度的市場份額應(yīng)該是10％左右，如市場份額過大，或業(yè)務(wù)增長率與GDP增長速度不相匹配，保險公司就會有潛在的經(jīng)營風(fēng)險。目前，中國的保險公司盡管在規(guī)模上發(fā)展很快，但與國際著名的保險公司相比，資產(chǎn)盈利能力仍然是比較弱的。比如，2001年中國保險公司的資產(chǎn)利潤率一般都不到1％，而世界前20位的保險公司資產(chǎn)的最低利潤率為1.76％。因此，中國保險業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作迫在眉睫。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，從根本上講，就是要大力發(fā)展有效益的、邊際利潤率高的業(yè)務(wù)，堅決退出無利潤區(qū)，將利潤建立在每一張保單上；要將扶持優(yōu)秀業(yè)務(wù)和淘汰劣質(zhì)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，大力推出有效益的險種。比如，從人壽保險來說，當(dāng)前，就是要加大力度發(fā)展傳統(tǒng)人身險和短期意外險業(yè)務(wù)，提高保障型業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)個險期繳型業(yè)務(wù)的占比，適度控制分紅險業(yè)務(wù)和萬能壽險等投資類產(chǎn)品，特別是對于客戶比較歡迎的分紅險業(yè)務(wù)，更要有清醒的認(rèn)識。2002年，全國壽險分紅產(chǎn)品保費(fèi)收入是1121.7億元，占人身險保費(fèi)收入的49.3％，成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。但是，分紅產(chǎn)品的高速增長不一定全是好事。其一，歐美國家的分紅產(chǎn)品開發(fā)和銷售比較多，但是我國目前的情況與歐美不同。在歐美的商業(yè)保險市場上，保障型的保險產(chǎn)品已基本飽和，投資理財則成了主要需求。我國的保險市場目前還處于發(fā)展初期，廣大老百姓最主要的需求還是保障。其二，分紅險中，躉交所占的比例較大，有不少老百姓把20年的保費(fèi)一下子交上了，這樣就會帶來行業(yè)后勁發(fā)展的不足。其三，有些保險公司在銷售分紅險時，片面強(qiáng)調(diào)投資效應(yīng)和收益率，但是，如老百姓一旦發(fā)現(xiàn)了更好的投資渠道時，就會出現(xiàn)大量的退?，F(xiàn)象。
（二）要在產(chǎn)品開發(fā)、營銷手段和客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新
1.產(chǎn)品開發(fā)。精良的產(chǎn)品，既能受到客戶的歡迎，給客戶帶來實(shí)惠，保險公司也能有較高的利潤。目前，保險產(chǎn)品中既受到客戶歡迎、又有較高盈利水平的產(chǎn)品并不多。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，保險公司要加快新產(chǎn)品的研制步伐，積極開發(fā)內(nèi)含價值高的新產(chǎn)品，以代替內(nèi)含價值較低、效益較差的產(chǎn)品，逐漸形成一方面有著人性化設(shè)計、符合客戶需求，另一方面又有較高的邊際效益、有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)品體系。
2.營銷手段。以往，保險公司要增大保費(fèi)規(guī)模，往往只是想到增人增職場，而很少想到在營銷方式和營銷方法上進(jìn)行創(chuàng)新。這是走人了誤區(qū)。近年來，不少保險公司盲目增員，而留存率卻很低。營銷員的高流失率使得保險公司對營銷員的培訓(xùn)始終處于低水平的重復(fù)狀態(tài)。因此，在將來的營銷策略上，要提高營銷員的招聘標(biāo)準(zhǔn)，走精兵之路，并著重在營銷手段的創(chuàng)新上下功夫。第一，要妥善協(xié)調(diào)好產(chǎn)、壽險雙方的利益和責(zé)任關(guān)系，努力推動產(chǎn)壽聯(lián)動的工作。第二，要加強(qiáng)與銀行等兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作。要豐富銀行適銷險種，提高銀行點(diǎn)均產(chǎn)能。同時，還要進(jìn)一步擴(kuò)大與其他兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，如大型商場等。第三，要大力開展網(wǎng)上銷售活動。電子商務(wù)的開展，對于保險公司減員增效，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營管理，有著十分重要的意義。
3.客戶服務(wù)。目前，保險公司的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)為服務(wù)競爭?？蛻舴?wù)的好壞直接關(guān)系到保險公司的信譽(yù)，關(guān)系到保險公司是否能持續(xù)發(fā)展。但粗放化經(jīng)營管理往往是只追求保費(fèi)規(guī)模，而忽略客戶服務(wù)，以致于客戶投訴不斷。這種情況必須引起足夠的重視。
（三）積極構(gòu)建風(fēng)險管控體系，全面提升競爭能力
保險公司的風(fēng)險控制直接關(guān)系到其償付能力和盈利能力，它既是衡量公司競爭力強(qiáng)弱的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，也是公司穩(wěn)健經(jīng)營的重要保證。因此，我們要引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險控制理念，整合各種風(fēng)險控制手段，積極構(gòu)建風(fēng)險管控體系。
1.要建立和完善內(nèi)控體系。要加強(qiáng)稽核、財務(wù)、精算、單證契約管理、核保核賠、機(jī)構(gòu)管理六大內(nèi)控系統(tǒng)之間的溝通與協(xié)調(diào)，建立事前預(yù)警、事中監(jiān)控、事后檢查相結(jié)合的內(nèi)控體系平臺。同時，還要拓展稽核深度，加大稽核力度。
2.要積極推進(jìn)核保核賠體系的建設(shè)。實(shí)行核保核賠集中管理，有利于風(fēng)險防范，有利于提高專業(yè)化經(jīng)營水平，有利于規(guī)范經(jīng)營、提高效益。因此，實(shí)行核保核賠集中管理是實(shí)行集約化經(jīng)營管理的一項(xiàng)十分重要的工作。當(dāng)前，就大多數(shù)保險公司來說，就是要加快建立適應(yīng)集中管理要求的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；加快建立兩核中心信息技術(shù)支持系統(tǒng)；落實(shí)核保核賠人制度，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，初步建立起一支具有專業(yè)水準(zhǔn)的兩核隊伍。
3.要加強(qiáng)對新設(shè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險控制。第一，要嚴(yán)格控制機(jī)構(gòu)數(shù)量。新設(shè)機(jī)構(gòu)對保險擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模、提高市場占有率起到了積極的作用。但是，我們更要清醒地認(rèn)識到，擴(kuò)張機(jī)構(gòu)雖然能增加保費(fèi)收入，但短期內(nèi)不會產(chǎn)生效益。新建機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貫閾屨挤蓊~，成本一定會迅速上升，如果管理不嚴(yán)，就會長期虧損。面對激烈競爭的市場環(huán)境，保險公司要站穩(wěn)腳跟，做大做強(qiáng)，那么，對開設(shè)新機(jī)構(gòu)就得十分審慎。要考慮到投入產(chǎn)出的比例、經(jīng)營者的素質(zhì)、成本的承受能力等綜合因素。如不能達(dá)到盈虧的平衡點(diǎn)，就不能開設(shè)新機(jī)構(gòu)。同時，對于長期經(jīng)營不善的機(jī)構(gòu)，要堅決撤、并。第二，要確保新設(shè)機(jī)構(gòu)質(zhì)量。要從提高新設(shè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營管理水平，提高人均產(chǎn)能和效益出發(fā)，建立責(zé)任制和報告制度、健全預(yù)算管理、落實(shí)稽核制度。
三、信息技術(shù)和人才是實(shí)行集約化經(jīng)營管理的重要支撐
（一）信息技術(shù)目前，信息技術(shù)在保險公司中，發(fā)揮著起來越顯著的作用?？梢哉f，沒有信息技術(shù)，就沒有現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展。保險公司要提高經(jīng)營管理的效率和效益，就必須發(fā)揮信息技術(shù)的作用。正因?yàn)槿绱?，國外的保險公司都十分重視對信息技術(shù)的投入。一般來說，用于信息技術(shù)的資金通常占企業(yè)運(yùn)營總成本的10％以上，信息技術(shù)人員占員工總數(shù)20％左右。我國的保險公司在實(shí)行集約化經(jīng)營管理過程中，同樣應(yīng)該十分重視信息技術(shù)的作用。抓住全面信息化這一戰(zhàn)略目標(biāo)，以融人經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的全局為工作指針，加強(qiáng)管理，銳意創(chuàng)新，扎扎實(shí)實(shí)地做好工作。
（二）人才
中國保險業(yè)改革與發(fā)展的實(shí)踐表明，優(yōu)秀的人才資源是提升公司核心競爭力的基礎(chǔ)，是建設(shè)國內(nèi)一流保險公司的重要保證。目前，中國保險業(yè)正面臨著經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)型。如果說粗放化經(jīng)營往往采用人海戰(zhàn)術(shù)，更需要的是“人手”的話，那么，集約化經(jīng)營講究的是精耕細(xì)作，需要的是人才。為此，人才隊伍的建設(shè)對保險公司實(shí)行集約化經(jīng)營管理、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展來說，顯得尤為重要。
1.人才培養(yǎng)。在人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施中，要建立完整的教育培訓(xùn)體系。要以提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)為目的，積極開展與高校的合作關(guān)系，建立完備的人才培訓(xùn)基地；要充分利用電視電話、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星通訊等現(xiàn)代信息通訊技術(shù)，開發(fā)設(shè)計各類應(yīng)用教學(xué)軟件，建成遠(yuǎn)程電視教學(xué)和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)；要加強(qiáng)與國外保險公司和高等院校的合作與交流，有計劃的選拔各類重要崗位的人才去國外培訓(xùn)。要根據(jù)保險行業(yè)的特點(diǎn)，加強(qiáng)各類培訓(xùn)教材的開發(fā)，加強(qiáng)講師隊伍建設(shè)，實(shí)行課程、教務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。要以培養(yǎng)和選拔高級管理人員為重點(diǎn)，通過干部交流和掛職鍛煉，讓干部和技術(shù)骨干在實(shí)踐中增長才干。
一般而言，以下幾種財務(wù)分析方法。①投資者可以采用比較分析法。比較分析法是通過縱向?qū)Ρ壬鲜泄緝善诨蚴沁B續(xù)多期財務(wù)報表中的相同指標(biāo)，確定該指標(biāo)增減變動的幅度、數(shù)額和方向，通過分析過去一段時間公司的財務(wù)狀況來說明公司未來一段時間內(nèi)經(jīng)營狀況或財務(wù)狀況的變動趨勢的方法。在采用比較分析法進(jìn)行財務(wù)分析時，應(yīng)當(dāng)注意幾個問題：剔除偶發(fā)性情況的影響，使分析所使用的數(shù)據(jù)能正常反映公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況；用于對比的各個時期的指標(biāo)，其計算方法必須一致；對有顯著變動的指標(biāo)做重點(diǎn)分析。②投資者要關(guān)注上市公司的管理機(jī)制。在我國的上市公司里面，存在著嚴(yán)重的管理者掌權(quán)和一股獨(dú)大的現(xiàn)象。所謂的國有資產(chǎn)，其資產(chǎn)的所有者是國家，而小股東并沒有合適的方式來對當(dāng)權(quán)者進(jìn)行監(jiān)督，一些上市公司的實(shí)權(quán)往往被公司的管理者或者大股東所控制。內(nèi)部缺乏良好的制約機(jī)制，導(dǎo)致管理人員更多的考慮的是自身的利益，肆無忌憚地偽造財務(wù)信息，滿足自己的利益損害其他股東的利益。③投資者要關(guān)注上市公司的財務(wù)報告是否規(guī)范，是否遵守相關(guān)制度。首先，如果上市公司的某些重要會計項(xiàng)目有異常變動，投資者要給予足夠的重視，必須認(rèn)真對待異?，F(xiàn)象，考慮上市公司是否可能在利用這些項(xiàng)目進(jìn)行財務(wù)造假。其次，還要注意公司的財務(wù)報告是否在重要項(xiàng)目上有所遺漏，如果存在遺漏，很可能在不能說假話，但又不想講真話的情況下形成的，投資者應(yīng)該予以注意。最后一點(diǎn)，投資者也要關(guān)注提供財務(wù)報告審計意見的注冊會計師的聲譽(yù)和審計報告中提到的意見。
（二）采用經(jīng)營戰(zhàn)略策略分析上市公司的期間費(fèi)用支出
對于一個上市公司來說，其經(jīng)營戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)公司的總目標(biāo)，對資源使用方向和公司所要采取的活動方針的一種總的規(guī)劃。此外，公司的經(jīng)營策略還具有競爭意義，這是針對競爭對手的優(yōu)劣勢來制定的。對于上市公司而言，一些管理問題方面的薄弱環(huán)節(jié)可以容忍，至少可以暫時容忍，但如果公司相對于競爭對手的地位惡化，那么就會危害到企業(yè)的生存。經(jīng)營戰(zhàn)略的制定和公司經(jīng)營戰(zhàn)略是否正確對公司至關(guān)重要。投資者要站在經(jīng)營戰(zhàn)略高度上來進(jìn)行分析，才能從整體上把握上市公司的整體經(jīng)營狀況，深刻的了解上市公司的經(jīng)營方向。投資者可以采用以下幾種公司經(jīng)營戰(zhàn)略分析策略。首先，投資者可以采取因素分析法分析上市公司經(jīng)營戰(zhàn)略分析。因素分析法是分析指標(biāo)與其相關(guān)影響因素之間的關(guān)系，從數(shù)值上確定各影響因素對分析指標(biāo)的影響程度、影響方向。因素分析法包括差額分析法和連環(huán)替代法。在采用因素分析法進(jìn)行財務(wù)分析時，應(yīng)當(dāng)注意幾個問題：計算結(jié)果的假定性；因素分解的關(guān)聯(lián)性；順序替代的連環(huán)性；因素替代的順序性。其次，投資者可以分析上市公司的發(fā)展階段。投資者可以根據(jù)生命周期，將上市公司劃分為起步階段、發(fā)展階段、成熟階段、衰退階段四個階段。在不同的發(fā)展階段，上市公司的股價水平、盈利能力、生產(chǎn)經(jīng)營能力等方面是有所差距的。并且對于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)的財務(wù)分析，投資者對二者的側(cè)重點(diǎn)把握也應(yīng)有所不同。最后，投資者可以選擇分析上市公司的核心能力。上市公司的核心能力是整合組織內(nèi)部的技能與知識，讓企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中難以被競爭對手所模仿，給企業(yè)帶來利潤的企業(yè)獨(dú)有的能力。上市公司只有具備了基本的核心能力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。投資者在進(jìn)行核心能力分析時，投資者要注意,在非正常的經(jīng)營情況下，給企業(yè)帶來的損失或者收益只是特殊情況下的結(jié)果，不能反映上市公司的核心能力，在分析時應(yīng)當(dāng)剔除這種特殊情況只涉及企業(yè)正常情況下的經(jīng)營狀況。常見的非正常經(jīng)營情況有會計制度變更、關(guān)聯(lián)方交易、證券買賣、將要停止的營業(yè)項(xiàng)目等。
（三）對存貨管理、負(fù)債規(guī)模等問題采用辯證分析策略
投資者在進(jìn)行分析時要抓住問題的關(guān)鍵，因事、因時而異，可以將定量分析與定性分析結(jié)合起來。財務(wù)分析的主要手段是定量分析，定量分析可以深入、具體的了解公司的發(fā)展，透過現(xiàn)象看清上市公司財務(wù)本質(zhì)。定性分析是針對行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、公司管理水平、企業(yè)文化等方面的分析。定量分析的前提和基礎(chǔ)是定性分析，只有將二者有機(jī)的結(jié)合起來，才能充分進(jìn)行上市公司財務(wù)分析。投資者可以采取比率分析法進(jìn)行財務(wù)分析。比率分析法是通過計算比率指標(biāo)來確定上市公司財務(wù)活動變動大小的方法。比率指標(biāo)主要有相關(guān)比率、效率比率和構(gòu)成比率。相關(guān)比率是將某個項(xiàng)目和另一個不同的但又與其有關(guān)的項(xiàng)目加以對比，最后所得的比率，相關(guān)比率可以反映有關(guān)經(jīng)濟(jì)活動的相互關(guān)系。比如，可以將上市公司的流動負(fù)債與流動資產(chǎn)相對比，計算出相關(guān)流動比率，以此來判斷公司短期的償債能力；效率比率是某個財務(wù)活動中，所得與所耗費(fèi)的比率，效率比率可以反映投入與產(chǎn)出的關(guān)系；構(gòu)成比率是某個財務(wù)指標(biāo)的各組成部分占總體數(shù)值的比例，又稱結(jié)構(gòu)比率，構(gòu)成比率可以反映部分與總體的關(guān)系。在采用比率分析法進(jìn)行財務(wù)分析時，應(yīng)當(dāng)注意幾個問題：科學(xué)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，一致的對比口徑，對比項(xiàng)目具有相關(guān)性。其次，投資者要注重財務(wù)指標(biāo)應(yīng)用條件。比如，投資者普遍關(guān)注市盈率這一指標(biāo)，每一股的收益越高，那么相對而言其投資風(fēng)險就會越小，市盈率就會越低，而投資風(fēng)險越大，那么這只股票的市盈率就會越高。但是這個指標(biāo)不能在不同行業(yè)的公司之間進(jìn)行比較，此外，相對成熟的行業(yè)市盈率普遍較低，新興行業(yè)較高，但這并不能說明該行業(yè)的投資價值。
我國期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展晚于期貨交易所，其歷史不過12年，在這短短的發(fā)展歷程中，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)經(jīng)歷了兩次治理整頓，從1999年開始，逐漸走向了比較規(guī)范的運(yùn)行軌跡。目前，關(guān)于期貨經(jīng)紀(jì)公司的綜合實(shí)力的排名方法有兩種：中國期貨業(yè)協(xié)會根據(jù)每年的交易額與交易量的排名，這個排名基本反映了期貨公司的經(jīng)營規(guī)模和市場占有率，然而這兩個指標(biāo)并不能反映出一個公司的綜合經(jīng)營效益和經(jīng)營能力。證監(jiān)會期貨部的“期貨公司財務(wù)情況分析報告”（內(nèi)部），僅供證監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)內(nèi)部衡量期貨公司的整體財務(wù)狀況，其對于市場發(fā)展和掌控期貨公司的財務(wù)指標(biāo)的重要性不言而喻，但它不是期貨公司綜合實(shí)力的排名，因此，對于期貨公司競爭實(shí)力沒有多少參考意義。
在期貨經(jīng)紀(jì)公司的分類上，有的學(xué)者從經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益劃分，認(rèn)為我國期貨經(jīng)紀(jì)公司呈現(xiàn)三個層次：
第一層次是發(fā)展型：經(jīng)營正常，主業(yè)突出，處于盈利狀態(tài)，員工30人以上，在所在地區(qū)和一、兩家交易所中影響較大，2000年和2001年量一般在300億元以上，已形成一定品牌效應(yīng)和良好商譽(yù)。估計有30家左右，不足全國期貨公司總數(shù)的20%。
第二層次是維持型：經(jīng)營尚屬正常，主業(yè)一般化，處于半虧損狀態(tài)，但有一定的專業(yè)化和特色，在某家交易所和某個品種有一定影響，它們是現(xiàn)階段期貨公司的主流群體，估計有60-80家左右，近兩年年量在50-300億元之間。
第三層次是觀望型：經(jīng)營不正常，期貨主業(yè)規(guī)模平均年低于50億元，員工在15人之下，期貨主業(yè)全面虧損，收入主要靠副業(yè)或由資本金維持。
這種劃分雖然一定程度上反映出了近年來中國期貨經(jīng)濟(jì)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，但是局限性是很明顯的，劃分的依據(jù)不夠全面和充分。
本文將利用2002年我國的185家期貨經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)據(jù)來對期貨經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營實(shí)力做一經(jīng)驗(yàn)研究，數(shù)據(jù)的處理是利用SAS軟件的主成分分析和聚類分析。本文力求比較全面地反映期貨公司的競爭特點(diǎn)，通過期貨公司之間的排名，充分認(rèn)識整個行業(yè)的總體水平，以利于整個期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的良性競爭和各公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
鑒于原始數(shù)據(jù)過于龐大，本文就不列出。變量的設(shè)定如下：x1為注冊資本，x2為資產(chǎn)總額，x3為凈資產(chǎn)額，x4為債務(wù)權(quán)益比率，x5為營運(yùn)資金，x6為客戶保證金余額，x7為手續(xù)費(fèi)凈收入，x8為利潤總額，x9為交易額，x10為損失準(zhǔn)備金余額，x11為員工人數(shù)。
主成分分析
主成分分析是一種可以將彼此相關(guān)的多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)轉(zhuǎn)化為少數(shù)幾個綜合指標(biāo)的統(tǒng)計分析方法，這少數(shù)幾個綜合指標(biāo)既能夠最大限度地反映原有指標(biāo)的信息量，又能做到彼此互不相關(guān)。
運(yùn)用SAS軟件對2002年中國185家期貨經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)據(jù)進(jìn)行主成分分析，其結(jié)果見表1、表2。從表1中可以看出，前四個主成分的累積貢獻(xiàn)率達(dá)到88.08%，因此，我們以后的分析只需選取四個主成分。
根據(jù)表2的特征向量所示，在第一主成分中，x2——資產(chǎn)總額，x6——客戶保證金余額，x7——手續(xù)費(fèi)凈收入，x9——交易額的相關(guān)系數(shù)比較大，且這些相關(guān)系數(shù)都為正，而這些指標(biāo)基本上反映了一個公司的經(jīng)營能力，因此，可以認(rèn)為，第一主成分主要反映公司的綜合經(jīng)營能力。在第二主成分中，x1——注冊資本，x3——凈資產(chǎn)額，x4——債務(wù)權(quán)益比率，x5——營運(yùn)資金的相關(guān)系數(shù)的絕對值比較大，其中x1、x3和x5的系數(shù)還為負(fù)，這主要表明了注冊資本、凈資產(chǎn)額、營運(yùn)資金與債務(wù)權(quán)益比率的對比關(guān)系，也就是說，注冊資本越高，凈資產(chǎn)額越高，營運(yùn)資金越大，債務(wù)權(quán)益比率越低，公司所需外部資金支持就越小，本公司的資金實(shí)力就越強(qiáng)，因此，第二主成分可以認(rèn)為代表了公司的資金實(shí)力。在第三主成分中，x10——損失準(zhǔn)備金余額的系數(shù)最大，而且損失準(zhǔn)備金余額反映了公司的風(fēng)險管理能力，也就是說，損失準(zhǔn)備金余額越小，公司的風(fēng)險管理能力越強(qiáng)。因此，第三主成分反映了公司的風(fēng)險管理能力。第四主成分中的的系數(shù)最大，因此，第四主成分反映了公司的盈利能力。
經(jīng)過以上步驟，我們利用第一、二、三、四主成分的得分（本文未于列出）計算了各個期貨經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營實(shí)力的總得分，按照總得分對185家公司進(jìn)行排序，其中前30家公司的結(jié)果見表3，排序是以遞減的方式排列的。這個排名基本反映了中國期貨經(jīng)紀(jì)公司的真正實(shí)力。而且這個排名與以交易額或交易量為指標(biāo)進(jìn)行的排名有著很大的差別。例如，在2002年，交易額排名前10位的公司為深圳中期、建證期貨、長城偉業(yè)、深圳實(shí)達(dá)、河南格林、經(jīng)易期貨、上海金鵬、浙江永安、黑龍江北亞和上海中期，而在本排名中，這些公司的名次分別為第7、第12、第14、第3、第6、第21、第8、第9、第25、第11。其原因便在于我國期貨經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行的是同質(zhì)化競爭，成交金額的大小與期貨公司的綜合實(shí)力和核心競爭能力的相關(guān)性并不強(qiáng)，因此，這也從一側(cè)面反映了以成交金額排名來評價期貨公司的實(shí)力大小不是很科學(xué)。
聚類分析
聚類判別法是統(tǒng)計分組的一種方法，它的作用在于將社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總體按照統(tǒng)計研究的目的區(qū)分為性質(zhì)不同的各個組成部分。通過這種方法，可以看出總體分布的特征，在聚類判別過程中可反映各組內(nèi)差異程度。通過前面的主成分分析，可以得到三主成分的各自得分，據(jù)此再采用聚類分析，附表略。
中糧期貨、北京中期、江蘇期望成為與其他公司不同的類別。中糧期貨雖然在注冊資本、總資產(chǎn)、銷售額等方面不太突出，但其利潤額卻是名列榜首，笑傲群雄，因此，它屬于高盈利類。而北京中期由于在注冊資本、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等“硬”方面占據(jù)絕對領(lǐng)先地位，因此，它屬于資金規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚類。而江蘇期望則因損失準(zhǔn)備金余額最大，成為另類。第二類的經(jīng)紀(jì)公司都是成交額比較大、市場占有率高的那些公司，它們屬于核心業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的一類。剩余的經(jīng)紀(jì)公司被歸為第一類，經(jīng)營效益一般。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)于管理層持股和公司績效的研究最早可以追溯到1932年Berle與Means的著作《現(xiàn)代公司和私有財產(chǎn)》。這本書首次提出管理層持股比率愈低時，由于公司績效與管理者自身財富的關(guān)系愈小，因而愈容易形成管理者特權(quán)消費(fèi)行為，進(jìn)而降低企業(yè)價值。自此大量的文獻(xiàn)開始關(guān)注管理層持股對公司績效的影響，但研究得到的結(jié)果卻很不相同。本文主要回顧一下國內(nèi)外的學(xué)者在這一領(lǐng)域的主要研究成果。
一、國外研究現(xiàn)狀
（一）外生性視角的研究
所謂外生性視角是指把管理層股權(quán)作為一個獨(dú)立的外生變量，研究其對公司經(jīng)營績效的影響作用。代表人物主要有Stulz（1988），Morck、Shleifer和Vishny（1988），McConnell和Servaes（1990）等。主要的研究結(jié)果都表明，管理層持股比例與公司績效存在非線性關(guān)系。
最早對管理層持股比例與公司績效關(guān)系進(jìn)行建模分析的是Stulz（1988）。他建模發(fā)現(xiàn)，公司績效先隨著內(nèi)部人持股的增加而增加，當(dāng)內(nèi)部人持股達(dá)到某一水平后反而開始下降。
Chen、Hexter和Hu''''s（1993）采用1976、1980和1984年《財富》500家大公司作為樣本，檢驗(yàn)了管理層股權(quán)與公司績效之間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)托賓Q值是管理層股權(quán)的函數(shù)：當(dāng)股權(quán)在0％～5％之間時，托賓Q值上升；當(dāng)股權(quán)增加到12％時托賓Q值下降；當(dāng)股權(quán)超過12％時，研究結(jié)果隨著樣本年度不同而有所變化。
Griffith（1999）檢驗(yàn)了CEO持股對公司績效有重要影響這一假設(shè)，發(fā)現(xiàn)公司績效是托賓Q值的非單調(diào)函數(shù)。具體說來，當(dāng)CEO持股0％～15％時，Q值上升；當(dāng)CEO持股上升到50％時Q值下降，超過50％時Q值再上升。McConnell和Servaes（1995），Steiner、thomas和Lorenz（1996），Myeong-Hyeon和Cho（1998），以及Holderness、Kroszner和Sheehan（1999）都發(fā)現(xiàn)，美國公司績效與管理層持股比例之間存在非線性關(guān)系。
（二）內(nèi)生性視角的研究
早期的研究忽略了股權(quán)結(jié)構(gòu)的內(nèi)生性，近期的研究文獻(xiàn)試圖克服早期的缺陷，開始從新的角度去分析管理層持股比例與公司績效的關(guān)系，它們將研究的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理層股權(quán)的內(nèi)生性問題上。內(nèi)生性視角認(rèn)為管理層股權(quán)水平本身不是一個獨(dú)立的外生變量，而是行業(yè)、規(guī)模、企業(yè)戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)乃至政治、文化、法律等諸多微觀和宏觀因素共同作用的均衡結(jié)果。
Demsetz（1985）和Cho（1998）認(rèn)為，所有權(quán)結(jié)構(gòu)是在均衡中被內(nèi)生所決定的，它取決于公司的外部和內(nèi)部環(huán)境，如行業(yè)、投資機(jī)會、成長性、商業(yè)風(fēng)險和信息不對稱，所以公司的管理層股權(quán)和公司績效之間不存在系統(tǒng)的關(guān)系。
Kole（1994）提供了所有權(quán)與公司績效之間存在的因果關(guān)系證據(jù)，表明公司績效決定所有權(quán)結(jié)構(gòu)，而不是被所有權(quán)結(jié)構(gòu)所決定。Himmelberg等(1999)拓展了Demsetz和Lehn(1985)的研究,加入了一些新變量解釋管理層持股比例。他們采用固定效應(yīng)模型和工具變量來控制各種可能無法觀察的異質(zhì)性,例如股東監(jiān)督管理者的能力、無形資產(chǎn)和產(chǎn)品的市場競爭力,運(yùn)用二次方程、分階段線性回歸方程的方法來預(yù)測公司的績效。研究發(fā)現(xiàn)管理層持股與資本/銷售收入、研發(fā)費(fèi)用/銷售收入成反比,而與廣告費(fèi)用/銷售收入、凈利潤/銷售收入成正比。當(dāng)控制這些變量并消除固定公司效應(yīng)后,管理層持股并不顯著影響公司的績效。
二、國內(nèi)研究現(xiàn)狀
國內(nèi)也有不少學(xué)者對管理層持股和公司績效的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)，研究的內(nèi)容主要集中在管理層持股和公司績效是否相關(guān)，但是也沒有形成權(quán)威和一致的意見。由于采用的方法和角度不同，結(jié)論出現(xiàn)很大的差異
（一）兩者不存在顯著性關(guān)系
袁國良等（1999）以1996年和1997年年報為依據(jù)，隨機(jī)抽取了100家上市公司為樣本，對這些上市公司高級管理層（包括董事、監(jiān)事和高層經(jīng)理）的持股比例與公司經(jīng)營業(yè)績的相關(guān)性進(jìn)行了回歸分析，回歸結(jié)果表明:目前上市公司的經(jīng)營業(yè)績與公司管理層持股比例之間基本不相關(guān)，而且，即使非國家控股上市公司，高級管理人員持股比例與公司經(jīng)營業(yè)績的相關(guān)性也非常低。他們認(rèn)為，我國上市公司獨(dú)特的股權(quán)性質(zhì)是造成管理層股權(quán)激勵不明顯的重要原因。李增泉（2000）以1999年年報披露的848家上市公司中的799家和748家公司為樣本，分別研究了經(jīng)理人員(僅包括董事長與總經(jīng)理)的持股情況、經(jīng)理人員的年度報酬與公司績效之間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我國上市公司經(jīng)理人員的年度報酬并不與公司績效相關(guān)聯(lián)，持股制度雖然有利于提高公司業(yè)績，但大部分公司經(jīng)理人員的持股比例都比較低，不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。魏剛（2000）以1999年年報公布的816家中國上市公司為樣本，對管理層持股與公司績效的相關(guān)性進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)兩者并不相關(guān)。陳湘永等（2000）發(fā)現(xiàn)總體上我國上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司績效（EPS,ROE）之間基本不存在正相關(guān)或負(fù)相關(guān)關(guān)系。徐二明、王智慧（2000）則從另一角度，選用公司的戰(zhàn)略績效(相對公司績效、公司的價值
成長能力)作為業(yè)績衡量指標(biāo)，分析了其與高管人員持股的關(guān)系，認(rèn)為業(yè)績指標(biāo)與高管人員持股之間沒有獲得任何預(yù)期的正向關(guān)系。
（二）兩者之間存在的關(guān)系
劉國亮，王加勝（2000）通過對經(jīng)理人員持股比例、職工持股比例與公司ROA,ROE,EPS的關(guān)系進(jìn)行研究后認(rèn)為，公司經(jīng)營績效與經(jīng)理人員的持股份額正相關(guān)。吳淑混(2002)研究表明，內(nèi)部持股比例與公司績效（總資產(chǎn)利潤率ROA)呈顯著性倒U型相關(guān)關(guān)系。張宗益，宋增基(2002)認(rèn)為企業(yè)績效與經(jīng)理持股比例存在立方關(guān)系。許承明和蹼衛(wèi)東(2003)，張俊瑞等(2003)分別發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營績效與董事長、總經(jīng)理的持股呈正相關(guān)關(guān)系?？靶旅窈蛣⑸泼?2003)將經(jīng)營者界定為董事長和總經(jīng)理，選取加權(quán)平均的凈資產(chǎn)收益率(ROE)為衡量上市公司的主要經(jīng)營績效指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)持股比例與經(jīng)營績效有顯著性弱相關(guān)關(guān)系。上海榮正證券公司(2004)的研究報告也指出，董事長總經(jīng)理的持股市值與公司業(yè)績呈弱正相關(guān)關(guān)系。黃小花(2004)的研究認(rèn)為管理層持股比例在0～4.41%的范圍內(nèi)與公司治理績效正相關(guān)，在4.41%～32.88%之間時，關(guān)聯(lián)程度還有所加強(qiáng)，而如果管理層持股比例大于32.88%，則與公司治理績效負(fù)相關(guān)。徐大偉等(2005)則發(fā)現(xiàn)當(dāng)管理者持股比例在0～7.50%的范圍內(nèi)，上市公司經(jīng)營績效ROE值與管理層持股比例正相關(guān)，在7.50%～33.35%之間時表現(xiàn)負(fù)相關(guān)，大于33.35%又恢復(fù)為正相關(guān)。
三、結(jié)語
從上面的綜述看出來，國外對這方面的研究比較早而且比較廣泛，因?yàn)閲鴥?nèi)股票1999年才要求上市公司披露管理層持股，對管理層持股和公司績效的研究開始得比較晚。但是他們得到的結(jié)果都相差很大，我認(rèn)為主要的原因如下：
（一）管理層股權(quán)的界定不同
有的界定為股票所有權(quán)，有的除了股票所有權(quán)之外，還包括股票期權(quán)。根據(jù)Sanders（2001）的研究，股票所有權(quán)和股票期權(quán)的風(fēng)險-報償特征不同，存在不對稱風(fēng)險效應(yīng)，因此這兩種不同性質(zhì)的股權(quán)對公司管理層的激勵作用是不同的，股票所有權(quán)將使公司管理層更趨向于風(fēng)險回避，而股票期權(quán)將導(dǎo)致公司管理層追求風(fēng)險，因而股票所有權(quán)和股票期權(quán)對公司績效的影響也是不同的。由此可以看出，對管理層持有的股權(quán)的界定不同將導(dǎo)致不同的管理層股權(quán)與公司績效關(guān)系的實(shí)證研究結(jié)果。
（二）公司經(jīng)營績效的測度指標(biāo)不同
在研究中有的使用ROA等會計指標(biāo)，有的使用托賓Q值等市場指標(biāo)。使用會計指標(biāo)還是市場指標(biāo)來測度公司經(jīng)營績效將導(dǎo)致實(shí)證研究的不同結(jié)果。因此使用會計指標(biāo)測度公司績效其隨意性相比使用市場指標(biāo)而言要小。
（三）解釋變量設(shè)置不同
管理層股權(quán)只是公司治理結(jié)構(gòu)中激勵機(jī)制的一種形式，在公司治理結(jié)構(gòu)中還存在其它諸如董事會、公司控制權(quán)市場、經(jīng)理人市場等的監(jiān)督和激勵機(jī)制形式。公司治理結(jié)構(gòu)中的各種監(jiān)督激勵機(jī)制是相互依賴和相互制約的。因此，在研究管理層股權(quán)與公司績效關(guān)系時，解釋變量設(shè)置的不同將導(dǎo)致不同的研究結(jié)果。
（四）研究樣本不同
不同研究人員所選用的研究樣本是不同的,無論是樣本規(guī)模、樣本公司的特征、樣本期等都存在顯著差異。我們還發(fā)現(xiàn)樣本數(shù)據(jù)的口徑也經(jīng)常不一致，有的是對橫截面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有的是考察時間序列，有的則采用面板數(shù)據(jù)(paneldata)。應(yīng)該說，研究樣本的不同也是導(dǎo)致實(shí)證結(jié)論差異的原因之一。
（五）計量方法不同
在研究中，有的使用線性回歸模型，有的使用非線性回歸模型，有的則采用分段線性回歸的方法，有的采用單一方程，有的則是聯(lián)立方程。計量方法的不同無疑將導(dǎo)致實(shí)證結(jié)果的差異。
【參考文獻(xiàn)】
深圳的物業(yè)管理在全國處于領(lǐng)先地位,其行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀在物業(yè)管理行業(yè)中具有極強(qiáng)的代表性,可以折射出全國其它地區(qū)的物業(yè)管理的行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀。
縱觀深圳的物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀,大致可以這樣概括:少數(shù)幾個依靠大房地產(chǎn)公司成長起來的大物業(yè)公司,牢牢地控制著作為其母公司的開發(fā)公司開發(fā)的大部分樓盤,同時在國內(nèi)東一個西一個地占領(lǐng)著一些類似的樓盤;數(shù)百個中小物業(yè)公司溫順地守著其依靠的中小開發(fā)公司開發(fā)的中小樓盤,對非屬本開發(fā)公司開發(fā)的樓盤和外地樓盤,不敢越雷池半步(主要是越不了)。
本來,任何一個行業(yè)的情形都會與此相似,處于風(fēng)口浪尖,能呼風(fēng)喚雨的公司只有少數(shù)的幾個,大多數(shù)中小公司都是默默無聞?wù)?其狀如眾星捧月,或綠葉扶花。但物業(yè)管理行業(yè)與其它行業(yè)不同的是,物業(yè)管理行業(yè)一開始并不是作為一個原生行業(yè)誕生,而是作為房地產(chǎn)行業(yè)的緣生行業(yè)或延展行業(yè)誕生,甚至可以說是房地產(chǎn)行業(yè)的寄生行業(yè)。物業(yè)管理行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)的血親關(guān)系,決定了物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀與房地產(chǎn)行業(yè)的相似。在目前房地產(chǎn)開發(fā)公司與物業(yè)公司未能完全脫離關(guān)系的情況下,相似性實(shí)則是依賴性,而依賴性,其實(shí)就是物業(yè)管理行業(yè)未進(jìn)入真正的市場化。
具體體現(xiàn)在以下幾個方面:
1.物業(yè)管理公司的大與小,強(qiáng)與弱的區(qū)別,主要是由房地產(chǎn)開發(fā)公司的大與小,強(qiáng)與弱所決定的。物業(yè)管理公司的真大與真小,真強(qiáng)與真弱,沒有完全的物業(yè)管理行業(yè)的市場背景。
2.物業(yè)管理公司的品牌,其實(shí)質(zhì)是開發(fā)公司的品牌在支撐。如果認(rèn)為不是的話,我們可以想象一些著名的物業(yè)管理公司如果其背后的開發(fā)公司倒閉了,它的情形會是怎么樣。當(dāng)然不排除已有極少數(shù)的物業(yè)公司正逐漸走出開發(fā)公司的影子。
3.物業(yè)公司所服務(wù)的客戶(業(yè)主),開始選擇時主要是選擇開發(fā)公司,而非物業(yè)公司,也即物業(yè)公司的客戶并不是在完全自由的情況下選擇物業(yè)公司的,客戶沒有選擇的自由,是缺乏市場化的顯著特征。
4.再有,從一些在全國范圍內(nèi)攻城掠地、大力拓展市場的大公司來看,其樂于表現(xiàn)的是,言必稱又接了幾個幾個樓盤,鮮有說它的管理服務(wù)特色及其品牌的內(nèi)涵。如果不是出于商業(yè)機(jī)密的話,大致是因?yàn)椤拔飿I(yè)管理都差不多”。從一些大公司的行為可以看出,其真正的競爭力并非完全來自其物業(yè)管理服務(wù)的優(yōu)勢,而主要來自其“大”和“強(qiáng)”的優(yōu)勢。
從以上的這些情形可以看出,物業(yè)管理行業(yè)還沒有制訂真正屬于自己的游戲規(guī)則,現(xiàn)在的物業(yè)管理行業(yè)奉行的是房地產(chǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則,而非作為服務(wù)行業(yè)的物業(yè)管理行業(yè)的游戲規(guī)則,其原因是物業(yè)管理行業(yè)未能做到真正完全的市場化。
但不管怎樣,物業(yè)管理作為一個新興的行業(yè),其真正的市場化一定會到來。在完全的市場化下,行業(yè)將制訂屬于自己的游戲規(guī)則,物業(yè)管理公司將奉行這種游戲規(guī)則。而目前,在游戲規(guī)則未完全清晰制定的情況下,如果僅作為一個物業(yè)管理公司而言,大公司與小公司是站在同一道起跑線上的,機(jī)會亦等同。在機(jī)會等同的情況下,優(yōu)勢是決定勝出的前提。但必須看到,大公司與小公司的優(yōu)勢都是相對的,大公司有大公司的優(yōu)勢,小公司有小公司的優(yōu)勢,很難說誰的優(yōu)勢更具有競爭力。這樣,優(yōu)勢也只是一個理論上勝出的“假設(shè)”,是一支握在手中的上上簽,而非實(shí)際上的真正把握,在結(jié)果產(chǎn)生之前,沒有真正的勝利者。
在新規(guī)則下的大公司與小公司處于均勢,中小物業(yè)管理公司的希望正在于此。如果中小物業(yè)公司采取恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營策略,則完全可以經(jīng)過幾輪行業(yè)洗牌后由小到大,由弱而強(qiáng),由強(qiáng)而勝。
二、中小物業(yè)公司的經(jīng)營策略
根據(jù)物業(yè)管理行業(yè)的以十所述的市場現(xiàn)狀,中小物業(yè)管理公司并不是完全沒有希望,并不是要完全聽命于其所依賴的開發(fā)公司求得生存,相反,中小物業(yè)管理公司在行業(yè)市場化的進(jìn)程中,是一個獨(dú)立的主體,有自己的意志,只要采取合適的經(jīng)營策略,完全有可能從小到大。
中小物業(yè)管理公司可以考慮采用以下一些策略,組合運(yùn)用,逐漸形成自身的競爭優(yōu)勢。
(一)夯實(shí)基本功
在完全市場化的環(huán)境下,物業(yè)管理公司的核心競爭力,最終取決于其經(jīng)營管理的基本功?；竟梢詮南旅鎺讉€方面來加強(qiáng)、夯實(shí)。
理清物業(yè)公司與開發(fā)公司的關(guān)系,建立合理的體制。物業(yè)公司與開發(fā)公司的關(guān)系不清,從根本上制約了物業(yè)公司的發(fā)展,有不少人認(rèn)為,理清二者關(guān)系的主體是開發(fā)公司,其實(shí)從物業(yè)管理公司經(jīng)營的角度來看,理清二者關(guān)系的主體應(yīng)在物業(yè)管理公司。中小物業(yè)管理公司往往與開發(fā)公司的關(guān)系很密切,更易于與開發(fā)公司溝通協(xié)商,應(yīng)主動推動二者脫離的進(jìn)程,確立物業(yè)管理公司相對獨(dú)立的地位,建立適宜物業(yè)公司發(fā)展的體制。
加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)。中小物業(yè)管理公司應(yīng)在安全管理、維修保養(yǎng)、清潔綠化、社區(qū)文化等各方面切切實(shí)實(shí)地加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè),在自己的領(lǐng)域內(nèi)成為各方面的專家。
抓好管理處的經(jīng)營。中小物業(yè)管理公司轄下一般只有幾個管理處,數(shù)目不多,應(yīng)立足于管理處的經(jīng)營,將每個管理處經(jīng)營成精品。要將管理處經(jīng)營鑄成精品,就要下大力氣抓好管理和服務(wù)。一個管理處從其職能來看,完全可以作為物業(yè)管理公司屬下的一個獨(dú)立經(jīng)營的“分公司”來經(jīng)營,這個“分公司”要自主經(jīng)營,自負(fù)盈虧,在總公司的指導(dǎo)原則下,建立完備的管理機(jī)制和向業(yè)主提供靈活的、富有特色的服務(wù)。同時,管理處要大力培養(yǎng)人才,為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大提供必要的人才儲備。
在目前大的物業(yè)公司抬頭大力開拓市場的急進(jìn)情況下,他們往往忽視了基礎(chǔ)建設(shè),而這正是中小物業(yè)公司的機(jī)會所在,中小物業(yè)公司因?yàn)樾?所以更容易把基礎(chǔ)打得更扎實(shí),更容易鑄就精品。
(二)概念領(lǐng)先
中小物業(yè)公司因?yàn)樾?力量集中,可以對客戶的需求作非常深入的研究分析,在此基礎(chǔ)上,提出一些新的經(jīng)營概念,以新的經(jīng)營概念在行業(yè)中取得突破,提高自己的知名度和樹立自己的品牌。在未完全市場化的情況下,大的物業(yè)公司所持的經(jīng)營理念和執(zhí)行的路線,未必就代表了物業(yè)公司經(jīng)營的真理。大的物業(yè)公司在一個經(jīng)營概念的形成、實(shí)施、到總結(jié)而成整個公司的經(jīng)營指導(dǎo)方針,往往是一個相當(dāng)漫長的過程,經(jīng)營的效果如何,經(jīng)營方針對與錯,要經(jīng)過長時間的驗(yàn)證,如果中途要發(fā)生改變,就更加麻煩,這就是大公司易于僵化的原因。而中小物業(yè)公司包袱非常小,要采用一種新的經(jīng)營概念,對其進(jìn)行試驗(yàn),會非常容易,即便是錯了,也容易改正過來。這樣,這種允許不斷對新的經(jīng)營方法作嘗試的機(jī)制和環(huán)境,更有利于公司的成長。中小物業(yè)公司應(yīng)該發(fā)揮這種優(yōu)勢,大膽嘗試一些新的經(jīng)營思路,形成自己的經(jīng)營特色。
(三)服務(wù)領(lǐng)先
服務(wù)領(lǐng)先,這是中小物業(yè)管理公司最容易取得突破的途徑。中小物業(yè)公司管理的小區(qū)本身就比較小,對業(yè)主的情況掌握得非常清楚,與業(yè)主接觸很近很多,完全可以提供“一對一”式的個性化服務(wù)。有了“一對一”的條件,就可以根據(jù)業(yè)主的情況提供量身定做的服務(wù)內(nèi)容,物業(yè)公司不但擔(dān)當(dāng)了小區(qū)公共管理者的角色,還擔(dān)當(dāng)了業(yè)主的生活顧問和生活管家。中小物業(yè)公司通過提供這種貼身的服務(wù),將與業(yè)主的關(guān)系拉得很近,而業(yè)主也將物業(yè)公司融入了自己的生活中去,須臾不能離開。服務(wù)如果達(dá)到了這種層次,則中小物業(yè)公司具備了強(qiáng)大的生存力,其壯大僅是一個時間的問題。當(dāng)大的物業(yè)公司手握大量資金,動用多種高層關(guān)系在市場中進(jìn)行攻城掠地、搶占客戶的時候,正是中小物業(yè)公司在服務(wù)方面苦練內(nèi)功的大好時機(jī)。
(四)橫向聯(lián)合,資源共享
與大公司依靠實(shí)力的市場擴(kuò)張力相反,中小物業(yè)公司往往處境孤立,經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足,人際關(guān)系薄弱,要單靠自身力量沖向市場,實(shí)在太難。從目前行業(yè)中所舉辦的一些活動來看,幾乎聽不到中小物業(yè)公司的聲音,他們完全被一些較大的物業(yè)公司遮住了。這種情況下,中小物業(yè)公司應(yīng)橫向聯(lián)合起來,組成關(guān)系聯(lián)盟,共享各種資源:人才智力共享、信息共享、經(jīng)驗(yàn)共享、方法共享、供應(yīng)商共享等。共享資源后的中小物業(yè)公司可以形成一個“虛擬的大物業(yè)公司”,在一定程度上可以與大的物業(yè)公司競爭。
(五)創(chuàng)造模式品牌
一個企業(yè)的競爭力往往不是來自其自身的力量大小,而是來自其品牌。而品牌有實(shí)力品牌和模式品牌兩種。實(shí)力品牌是完全依靠企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模實(shí)力、在市場中的絕對壟斷地位;而模式品牌,依靠的是企業(yè)采用的經(jīng)營模式的獨(dú)特性,如麥當(dāng)勞一類富有特色的加盟店、連鎖店,不同的店,卻采用相同的模式。中小物業(yè)公司在實(shí)力不如人的情況下,單靠其經(jīng)濟(jì)實(shí)力難以樹立品牌,這種情況下,就要創(chuàng)造模式品牌?？梢赃@樣創(chuàng)造模式品牌;幾個中小物業(yè)公司聯(lián)合起來,共同開發(fā)創(chuàng)造一種具有鮮明特色的物業(yè)管理服務(wù)模式,并采取相應(yīng)的措施將模式的內(nèi)容和特征固定下來,然后在各中小物業(yè)公司所管轄的小區(qū)推廣開去,采用相同的ci策劃和形象推廣,在小區(qū)內(nèi)打出“本小區(qū)采用某某模式進(jìn)行管理”,“本小區(qū)被授權(quán)采用某某模式管理”等標(biāo)語和旗號,然后再借助一些新聞媒體宣傳報道,逐漸培育起某種物業(yè)管理服務(wù)模式的品牌。各中小物業(yè)公司就可以憑該種模式品牌去開拓市場,參與競爭。
首先，我國中小投資公司的管理層對費(fèi)用的控制意識不強(qiáng)，在日常行為中不加節(jié)制的浪費(fèi)，甚至與公司生產(chǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系不大的支出也被劃分至管理費(fèi)用科目中，使管理費(fèi)用成為了管理層的專款；其次，缺乏管理費(fèi)用的管理體系，一方面缺乏成文的管理費(fèi)用使用條例，另一方面未建立費(fèi)用獎懲體系，使管理費(fèi)用嚴(yán)重超支卻無需承擔(dān)責(zé)任，從而陷入了費(fèi)用管理的惡性循環(huán)中。
（二）各部門風(fēng)險管控責(zé)任制度不完善
我國中小投資公司內(nèi)部控制機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，風(fēng)險管控責(zé)任制度不完善，工作分工不明確，不能真正實(shí)現(xiàn)權(quán)力制衡。為了制定內(nèi)部控制制度而制定內(nèi)部控制制度，事前沒有經(jīng)過認(rèn)真地調(diào)查和論證，制定的制度不合理，在公司實(shí)際運(yùn)行過程中難以執(zhí)行，或沒有得到公司職工的充分認(rèn)同，使公司員工產(chǎn)生抵觸情緒，以致不能真正發(fā)揮出風(fēng)險管控責(zé)任制度的本來效果。有的部門沒有按照有關(guān)要求認(rèn)真檢查和評估內(nèi)控系統(tǒng)的運(yùn)行情況，未能及時發(fā)現(xiàn)問題并提出改進(jìn)建議和處理意見。
二、我國中小投資公司加強(qiáng)經(jīng)營風(fēng)險管理的措施
由于我國中小投資公司在經(jīng)營過程中存在如此多的風(fēng)險，因此在公司經(jīng)營過程中，要牢固樹立風(fēng)險意識，切實(shí)采取防范措施，最大限度地防止經(jīng)營風(fēng)險。我國中小投資公司要做好公司經(jīng)營風(fēng)險的防范，需要從以下幾個方面努力：
（一）增強(qiáng)公司防范風(fēng)險的意識
我國中小投資公司對風(fēng)險要做到“防患于未然”，要增強(qiáng)公司的防范風(fēng)險意識，不僅從公司領(lǐng)導(dǎo)，更要讓公司的每位員工意識到風(fēng)險防范與管理對公司的重要性，讓公司的員工都樹立起風(fēng)險防范意識。公司的風(fēng)險管理要以預(yù)防為主，即通過增加、補(bǔ)充或規(guī)范公司各工作的控制環(huán)節(jié)來減輕可能面臨的風(fēng)險；其次，要建立公司監(jiān)督機(jī)構(gòu)對公司高風(fēng)險區(qū)域經(jīng)常進(jìn)行檢查，及時發(fā)現(xiàn)已存在的或潛在的風(fēng)險?？傊?，公司的風(fēng)險管理必須貫穿并滲透于公司經(jīng)營的全過程。
（二）建立有效的內(nèi)部控制制度
內(nèi)部控制即為保證單位經(jīng)濟(jì)活動正常進(jìn)行所采取的一系列必要的管理措施，不僅包括單位最高管理當(dāng)局用來授權(quán)與指揮經(jīng)濟(jì)活動的各種方式方法，也包括核算，審核，分析各種信息資料及報告的程序和步驟，還包括對單位經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行綜合計劃，控制和評價而制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。首先提高公司內(nèi)控意識，俗話說：“思想決定高度”，我國公司要落實(shí)法律法規(guī)，實(shí)行公司負(fù)責(zé)人責(zé)任制。公司負(fù)責(zé)人必須以戰(zhàn)略的眼光對待內(nèi)部控制，帶頭自覺執(zhí)行內(nèi)控措施，積極實(shí)施內(nèi)控政策。其次要建立適合公司本身發(fā)展的內(nèi)控機(jī)制，完善公司經(jīng)理層的運(yùn)作機(jī)制，通過市場競爭把真正具有經(jīng)營管理能力的人才吸引進(jìn)來，避免行政干預(yù)代替公平競爭。加強(qiáng)對經(jīng)營者的制衡約束，通過直接監(jiān)督、間接監(jiān)督和制度約束來完善內(nèi)部控制制度，使公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和具體的行為準(zhǔn)則在合理高效的公司治理結(jié)構(gòu)下有效發(fā)揮作用。
（三）推行經(jīng)營風(fēng)險審計
以公司經(jīng)營風(fēng)險為導(dǎo)向的審計稱為經(jīng)營風(fēng)險審計，通過專門的審計方法對公司存在的風(fēng)險進(jìn)行評估，區(qū)別于傳統(tǒng)的財務(wù)審計。審計關(guān)注的重點(diǎn)不僅僅是公司財務(wù)錯報，而是通過對公司的公司治理、內(nèi)部控制制度、公司經(jīng)營策略、公司法律環(huán)境等方面的測試，評估公司的經(jīng)營風(fēng)險。以公司經(jīng)營風(fēng)險為導(dǎo)向的審計越來越被許多國家所重視。隨著以公司經(jīng)營風(fēng)險為導(dǎo)向的新的審計方法在審計理論研究與實(shí)務(wù)運(yùn)用中的日趨成熟，國際審計與鑒證準(zhǔn)則委員會、美國、英國、加拿大等國的審計準(zhǔn)則制定機(jī)構(gòu)，都已制定和修訂了一系列的相關(guān)準(zhǔn)則，簡稱“風(fēng)險審計準(zhǔn)則”?？梢娡菩薪?jīng)營風(fēng)險審計對公司的風(fēng)險防范至關(guān)重要。
（四）建立完善的風(fēng)險管理制度
要能夠很好的防范公司經(jīng)營風(fēng)險，必須建立一套有效的公司風(fēng)險防范制度。公司治理和公司內(nèi)部控制制度是從公司組織架構(gòu)上控制因內(nèi)部管理失誤造成公司經(jīng)營風(fēng)險。而在公司經(jīng)營過程中可能遇見的各種具體的風(fēng)險，還必須建立相應(yīng)的具體風(fēng)險防范制度進(jìn)行防范。如公司的市場風(fēng)險，信用風(fēng)險，資金流動風(fēng)險，法律風(fēng)險，會計風(fēng)險，信息風(fēng)險，策略風(fēng)險等。公司經(jīng)營是有風(fēng)險的，但風(fēng)險與機(jī)會是并存的。風(fēng)險越大，可能機(jī)會越多，正因?yàn)槿绱?，一個好的公司不應(yīng)該回避風(fēng)險，但應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營活動中做到盡可能降低風(fēng)險和積極預(yù)防風(fēng)險。
