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時(shí)間：2022-08-27 17:36:57
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
積成電子始終堅(jiān)持以科技創(chuàng)新為本，質(zhì)量至上的方針，采用國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)進(jìn)行過(guò)程改進(jìn)，取得了令人矚目的成績(jī)。截至目前，積成電子6項(xiàng)產(chǎn)品榮膺國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，10多個(gè)項(xiàng)目列入國(guó)家火炬計(jì)劃和產(chǎn)業(yè)化專(zhuān)項(xiàng)，擁有15項(xiàng)產(chǎn)品獲得國(guó)家專(zhuān)利，28項(xiàng)軟件著作權(quán)，約30項(xiàng)計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)，近40項(xiàng)科技成果達(dá)到國(guó)際或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，24項(xiàng)榮獲省部級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)，其中電力調(diào)度自動(dòng)化主站系統(tǒng)榮獲國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)。
此外，積成電子還是國(guó)家發(fā)改委、信息產(chǎn)業(yè)部、商務(wù)部、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合審核認(rèn)定的“國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)”，工業(yè)和信息化部認(rèn)定的“計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)企業(yè)”“2008年中國(guó)軟件業(yè)收入前百家企業(yè)”，科技部認(rèn)定的“國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”“火炬計(jì)劃優(yōu)秀軟件企業(yè)”和“中國(guó)軟件出口工程企業(yè)”，國(guó)家科學(xué)技術(shù)委員會(huì)認(rèn)定的“國(guó)家火炬計(jì)劃軟件產(chǎn)業(yè)基地齊魯軟件園的骨干企業(yè)”，人事部批準(zhǔn)的博士后流動(dòng)分站，山東省科技廳認(rèn)定的“高新技術(shù)企業(yè)”。
1999年，積成電子通過(guò)IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年，完成IS09001-2000版的換版認(rèn)證；2004年，通過(guò)CMM2級(jí)評(píng)估，獲得國(guó)際認(rèn)證證書(shū)；2004年，依據(jù)GB15496、GB15497、GB15498的要求建立完整的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，并將標(biāo)準(zhǔn)化理念和標(biāo)準(zhǔn)化行為滲透到生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理的各個(gè)環(huán)節(jié)；2005年，實(shí)現(xiàn)了IS09001標(biāo)準(zhǔn)和CMM標(biāo)準(zhǔn)的融合；2008年，獲得“AAAA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)；2009年，通過(guò)CMM13評(píng)估，質(zhì)量管理水平又上新臺(tái)階；2011年，通過(guò)IS014000和OHSAS18000體系認(rèn)證；2011年，榮獲首屆市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)；2012年，通過(guò)IS027000體系認(rèn)證；2013年，通過(guò)CMM13復(fù)評(píng)。
積成電子是多個(gè)國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員和行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化工作組成員，如EMS-API( IEC 61970)工作組成員、變電站通信網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)( IEC 61850)工作組成員、電力企業(yè)信息集成一配電管理系統(tǒng)接口( IEC 61968)工作組成員、建設(shè)部城市公用事業(yè)自動(dòng)化技術(shù)規(guī)范工作組成員等。積成電子參加完成了8個(gè)系列的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，在IEC61970、IEC61968、IEC61850等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的研究方面處于領(lǐng)先地位。目前，公司還正在參加起草7個(gè)主要行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。另外，積成電子還是城（農(nóng)）網(wǎng)電力自動(dòng)化建設(shè)指導(dǎo)意見(jiàn)主要起草單位之一。
積成電子近年來(lái)逐漸向敏捷制造型企業(yè)轉(zhuǎn)變，從生產(chǎn)布局、車(chē)間環(huán)境、庫(kù)存預(yù)測(cè)、采購(gòu)計(jì)劃到生產(chǎn)工藝、流水化作業(yè)，都嚴(yán)格遵照“精益生產(chǎn)、柔性制作”的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。研究開(kāi)發(fā)能力是積成電子的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，人才是研究開(kāi)發(fā)的第一要素。積成電子現(xiàn)有員工891人，其中碩士和博士學(xué)歷員工占15%；公司有正高級(jí)職稱(chēng)的技術(shù)專(zhuān)家17名，副高級(jí)職稱(chēng)39名，中級(jí)職稱(chēng)110余名。電力自動(dòng)化是現(xiàn)代電子信息技術(shù)與電力行業(yè)技術(shù)的交叉領(lǐng)域，積成電子在這個(gè)領(lǐng)域中，充分發(fā)揮電子信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，在從事電力自動(dòng)化行業(yè)30余年的過(guò)程中、善于學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名企業(yè)，曾在我國(guó)電力自動(dòng)化行業(yè)創(chuàng)造了多個(gè)第一。
關(guān)鍵詞： 西門(mén)子；工業(yè)品；廣西市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略
Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy
中圖分類(lèi)號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）08-0027-04
0 引言
從1872年至今，西門(mén)子進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有一百多年的歷史，140余年來(lái)以創(chuàng)新的技術(shù)、卓越的解決方案和產(chǎn)品堅(jiān)持不懈地對(duì)中國(guó)的發(fā)展提供全面支持，并以出眾的品質(zhì)和令人信賴(lài)的可靠性、領(lǐng)先的技術(shù)成就、不懈的創(chuàng)新追求，確立了在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位[1]。西門(mén)子公司在中國(guó)的市場(chǎng)地位，得益于其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的不斷創(chuàng)新，本文以廣西為例，研究西門(mén)子公司工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以期為中國(guó)企業(yè)提供啟示及借鑒。
1 西門(mén)子工業(yè)品介紹
西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域作為全球領(lǐng)先的工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商之一，在中國(guó)擁有62個(gè)聯(lián)絡(luò)處以及14家運(yùn)營(yíng)公司，能夠提供全球獨(dú)一無(wú)二的自動(dòng)化技術(shù)、工業(yè)控制和驅(qū)動(dòng)技術(shù)以及工業(yè)軟件。能夠滿(mǎn)足生產(chǎn)企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，到產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)的所有需求。同時(shí)，還能針對(duì)客戶(hù)特有的需求，提供專(zhuān)門(mén)的綜合定制服務(wù)，以使客戶(hù)獲益最大化[2]。早在1996年，西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域就根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求與未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)提出了TIA理念（TIA理念是迄今為止全球唯一一種既可以用于工廠(chǎng)自動(dòng)化又可以用于過(guò)程自動(dòng)化的控制系統(tǒng)）。作為西門(mén)子在工業(yè)領(lǐng)域獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)理念，TIA已被廣泛應(yīng)用到自動(dòng)化的各個(gè)領(lǐng)域，在幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)提高生產(chǎn)力、增強(qiáng)靈活性和改進(jìn)效率的同時(shí)，也幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了完整的解決方案。2010年西門(mén)子內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，西門(mén)子自動(dòng)化工控產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)占有率已超過(guò)33%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，被認(rèn)為是電氣行業(yè)內(nèi)最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)始實(shí)施新的組織架構(gòu)，調(diào)整后的工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域由工業(yè)自動(dòng)化集團(tuán)、驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)、客戶(hù)服務(wù)集團(tuán)以及冶金技術(shù)部構(gòu)成。新的組織架構(gòu)與西門(mén)子加強(qiáng)工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)軟件、驅(qū)動(dòng)技術(shù)和服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略完全吻合。西門(mén)子加強(qiáng)并整合其自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)高效、一站式服務(wù)的產(chǎn)品組合，更好地服務(wù)于快速發(fā)展的行業(yè)及服務(wù)市場(chǎng)。同時(shí)，工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域還將加大在中國(guó)的生產(chǎn)、研發(fā)投資力度，鞏固其創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，提供更多滿(mǎn)足中國(guó)客戶(hù)需求的產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案[3]。
2 產(chǎn)品策略
西門(mén)子公司在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都堅(jiān)持多元化的產(chǎn)品路線(xiàn)，提供給客戶(hù)更加完整的整體解決方案，積極推廣本地化生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，積極投入到節(jié)能減排和環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣、合作，緊跟市場(chǎng)符合社會(huì)需求的產(chǎn)品策略使得西門(mén)子工業(yè)品在中國(guó)市場(chǎng)獲得巨大成功。
2.1 多元化、集成化的產(chǎn)品策略 西門(mén)子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)（A&D）是全球工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商，可在生產(chǎn)自動(dòng)化、過(guò)程自動(dòng)化、樓宇電氣安裝和電子裝配系統(tǒng)領(lǐng)域提供多種創(chuàng)新、可靠、高效和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案和服務(wù)提供商。西門(mén)子是唯一能夠?yàn)楦鱾€(gè)工業(yè)領(lǐng)域提供全系列自動(dòng)化產(chǎn)品和系統(tǒng)的供應(yīng)商，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施耐德無(wú)傳感器和通訊產(chǎn)品，也無(wú)機(jī)械傳動(dòng)，運(yùn)動(dòng)控制類(lèi)產(chǎn)品。有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如SEW即使他們有大中小型機(jī)械傳動(dòng)產(chǎn)品，他們也沒(méi)有電氣控制類(lèi)產(chǎn)品。西門(mén)子自動(dòng)化技術(shù)分為3個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)：工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)；低壓控制與配電一工業(yè)控制系統(tǒng)、動(dòng)力配電柜及馬達(dá)控制中心產(chǎn)品及母線(xiàn)系統(tǒng)；傳感器和通訊一過(guò)程儀表，過(guò)程分析系統(tǒng)，工業(yè)通訊，工廠(chǎng)傳感器。
2.2 本土化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 大概在10年前，西門(mén)子工業(yè)品中的很多產(chǎn)品的生產(chǎn)基地還放在德國(guó)或歐洲的一些地方，其歐洲原裝產(chǎn)品的品質(zhì)也非常容易贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)可，但其附帶的問(wèn)題也越來(lái)越多：如價(jià)格居高不下，貨期太長(zhǎng)，備件及售后服務(wù)周期太久。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)對(duì)價(jià)格水平和服務(wù)響應(yīng)速度的要求越來(lái)越高，解決的方法只有一個(gè)：國(guó)產(chǎn)化。目前西門(mén)子在中國(guó)共建有90多家生產(chǎn)工廠(chǎng)，可以有效的響應(yīng)客戶(hù)的任何需求并有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。2010年5月14日總理視察西門(mén)子天津電氣傳動(dòng)有限公司時(shí)曾說(shuō)過(guò)他將西門(mén)子這樣在中國(guó)合法進(jìn)行生產(chǎn)、雇傭中國(guó)員工、進(jìn)行研發(fā)投資的跨國(guó)公司都視為一家中國(guó)企業(yè)。
西門(mén)子工業(yè)品的國(guó)產(chǎn)化帶給西門(mén)子的不僅是來(lái)自政府的認(rèn)可，更重要的是有效的增加了西門(mén)子工業(yè)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大了其市場(chǎng)份額。西門(mén)子機(jī)械傳動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品的大型工業(yè)驅(qū)動(dòng)立磨減速機(jī)曾經(jīng)是各大水泥廠(chǎng)、電廠(chǎng)的首選配置，由于其交貨期廠(chǎng)和價(jià)格昂貴，更重要的是國(guó)產(chǎn)減速機(jī)企業(yè)也可以生產(chǎn)后，市場(chǎng)分額一落千丈。在2010年西門(mén)子開(kāi)始國(guó)產(chǎn)化工業(yè)驅(qū)動(dòng)減速機(jī)后，又開(kāi)始逐步奪回原來(lái)的市場(chǎng)，2013年1月西門(mén)子廣西辦在欽州電廠(chǎng)2期項(xiàng)目中標(biāo)工業(yè)驅(qū)動(dòng)立磨減速機(jī)，合同金額1600多萬(wàn)人民幣。2012年3月，西門(mén)子在華推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是專(zhuān)為中國(guó)客戶(hù)設(shè)計(jì)的工控產(chǎn)品，具有極高的性?xún)r(jià)比，可滿(mǎn)足中國(guó)客戶(hù)對(duì)經(jīng)濟(jì)型IPC的需求[4]。
2.3 集成化的行業(yè)解決方案 集成化的解決方案就是基于對(duì)客戶(hù)特殊的生產(chǎn)工藝或過(guò)程定制而非如常規(guī)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)。2010年廣西最大的糖機(jī)生產(chǎn)商廣西蘇氏集團(tuán)正式與西門(mén)子廣西辦開(kāi)始合作，而以前蘇氏集團(tuán)一直是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ABB公司的重要客戶(hù)之一。蘇氏集團(tuán)選擇與西門(mén)子合作正是基于西門(mén)子良好的合作態(tài)度和針對(duì)制糖工業(yè)的特點(diǎn)提供了一套完整的解決方案。西門(mén)子廣西提供給蘇氏的不僅僅是工業(yè)品更是針對(duì)糖廠(chǎng)的解決方案。作為全球領(lǐng)先的工控產(chǎn)品供應(yīng)商，西門(mén)子已意識(shí)到自動(dòng)化解決方案對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一次做大做強(qiáng)的市場(chǎng)機(jī)遇。西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域在將產(chǎn)品、系統(tǒng)和解決方案業(yè)務(wù)捆綁起來(lái)，為客戶(hù)提供整合產(chǎn)品組合的過(guò)程中，將重點(diǎn)放在了全集成自動(dòng)化解決方案上。
2.4 節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品及解決方案 《國(guó)家環(huán)境保護(hù)“十二五”規(guī)劃》顯示，國(guó)家將逐步擴(kuò)大節(jié)能減排的力度，“十二五”期間，全社會(huì)環(huán)保投資需求約3.4萬(wàn)億元，由此可以看出節(jié)能減排，淘汰落后產(chǎn)能，遏制高耗能行業(yè)的快速增長(zhǎng)已成為中國(guó)現(xiàn)階段的基本國(guó)策之一。
截至2010年底，廣西化學(xué)需氧量排放量93.69萬(wàn)噸，比2005年削減12.43%，超額完成國(guó)家下達(dá)的“十一五”削減12.1%的目標(biāo)任務(wù)；二氧化硫排放量為90.38萬(wàn)噸，比2005年削減11.66%，超額完成國(guó)家下達(dá)的“十一五”削減9.9%的目標(biāo)任務(wù)。已全面超額完成國(guó)家下達(dá)廣西的“十一五”節(jié)能減排各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。
2011年1月財(cái)政部、國(guó)稅總局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增值稅營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)所得稅政策問(wèn)題的通知》，對(duì)符合條件的節(jié)能服務(wù)公司暫免征收營(yíng)業(yè)稅和增值稅，同時(shí)給予“三免三減半”的所得稅優(yōu)惠，這一系列舉措，將直接利于節(jié)能服務(wù)企業(yè)，大大推動(dòng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展[5]。目前節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)是國(guó)家支持力度最大、政策最優(yōu)惠、最具發(fā)展?jié)摿Φ某?yáng)產(chǎn)業(yè)。
在工業(yè)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，電機(jī)所消耗的電能是工業(yè)企業(yè)運(yùn)行成本中的60%，在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)環(huán)保節(jié)能的今天，廣西的工業(yè)企業(yè)也越來(lái)越注重電氣設(shè)備的能耗情況，西門(mén)子工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和節(jié)能方案都來(lái)自于強(qiáng)調(diào)環(huán)保和節(jié)能的歐洲，在產(chǎn)品上無(wú)論是西門(mén)子的高效變頻電機(jī)或是羅賓康變頻器，其節(jié)能環(huán)保的設(shè)計(jì)本身就可以為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。如西門(mén)子的電機(jī)作為西門(mén)子的標(biāo)志性產(chǎn)品每隔幾年就會(huì)更新?lián)Q代，有更節(jié)能環(huán)保高效的新的電機(jī)系列取代原來(lái)的系列，速度之快超過(guò)很多國(guó)產(chǎn)品牌，同時(shí)西門(mén)子更可以為工礦客戶(hù)提供生產(chǎn)流程的優(yōu)化方案，也可以為工業(yè)客戶(hù)和市政項(xiàng)目提供能源管理方案。
3 價(jià)格策略
西門(mén)子工業(yè)品價(jià)格在不同的市場(chǎng)有不同的體系。
3.1 分銷(xiāo)商價(jià)格體系 在傳統(tǒng)的工業(yè)配套市場(chǎng)主要通過(guò)各級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，采用的價(jià)格方式為差別定價(jià)策略，根據(jù)各個(gè)分銷(xiāo)商的完成情況，不同的銷(xiāo)量等級(jí)拿到的返點(diǎn)和折扣不一致，銷(xiāo)量越大折扣越高，鼓勵(lì)各級(jí)分銷(xiāo)在各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域全力推廣西門(mén)子產(chǎn)品。
3.2 按產(chǎn)品類(lèi)別給與不同價(jià)格的價(jià)格體系 西門(mén)子按產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)集成商、分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，主要分為：AS（自動(dòng)化產(chǎn)品）、電機(jī)、LD（大型傳動(dòng)驅(qū)動(dòng)）、MC（運(yùn)動(dòng)控制）、SD（小型傳動(dòng)）等產(chǎn)品類(lèi)別，根據(jù)集成商和分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)程度和銷(xiāo)售能力給與其在各個(gè)產(chǎn)品上不同的折扣，鼓勵(lì)集成商和分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的拓展，也避免了各個(gè)渠道由于同質(zhì)化嚴(yán)重造成的單純的價(jià)格戰(zhàn)。
3.3 項(xiàng)目型價(jià)格體系 項(xiàng)目型銷(xiāo)售由于其單次采購(gòu)量比較大且面臨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，根據(jù)產(chǎn)品系列不同向西門(mén)子不同的BU（Business unit）申請(qǐng)不同的折扣系數(shù)，以達(dá)到贏(yíng)得項(xiàng)目并保證合作伙伴合理利潤(rùn)的目的。
3.4 大客戶(hù)及行業(yè)客戶(hù)價(jià)格體系 對(duì)于一些全球性的戰(zhàn)略合作伙伴、一些具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)客戶(hù)，西門(mén)子會(huì)專(zhuān)門(mén)安排行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤報(bào)價(jià)，西門(mén)子所有產(chǎn)品的價(jià)格都必須經(jīng)過(guò)這個(gè)特定的行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行報(bào)出，往往這類(lèi)價(jià)格會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)很多，這是真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴，如廣西欽州APP金桂漿紙業(yè)新上紙機(jī)用的是德國(guó)福伊特紙機(jī)，其傳動(dòng)的減速機(jī)全部是西門(mén)子減速機(jī)，且都為德國(guó)原裝產(chǎn)品，但價(jià)格比西門(mén)子在天津工廠(chǎng)生產(chǎn)的減速機(jī)還要便宜。
3.5 整體解決方案價(jià)格體系 西門(mén)子最大的特點(diǎn)就是可以整合全線(xiàn)的輸配電和電氣控制、傳動(dòng)產(chǎn)品并給出系統(tǒng)解決方案，這是很多跨國(guó)企業(yè)做不到的。西門(mén)子不可能做到每個(gè)產(chǎn)品都是第一，但可以通過(guò)方案的取長(zhǎng)補(bǔ)短，使整個(gè)方案獲得第一，而且西門(mén)子的全球運(yùn)營(yíng)獲得的經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助客戶(hù)在一些特大型項(xiàng)目上操作上更加順利方便。如在中國(guó)最早的廣州地鐵項(xiàng)目上，當(dāng)時(shí)中國(guó)毫無(wú)地鐵的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，而西門(mén)子在德國(guó)地鐵項(xiàng)目上有著多年的總包經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目就交給西門(mén)子全部總包，西門(mén)子正好是這類(lèi)總包項(xiàng)目最合適的合作伙伴，西門(mén)子可以提供包括機(jī)車(chē)、自控、監(jiān)控、各類(lèi)軟件在內(nèi)的全套解決方案。在這類(lèi)整體解決方案項(xiàng)目里面，價(jià)格高低往往會(huì)放在相對(duì)次要的考慮位置，方案的優(yōu)劣卻是需要重點(diǎn)考慮的。
4 渠道策略
4.1 銷(xiāo)售渠道差異化 針對(duì)廣西工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，西門(mén)子公司主要采用直銷(xiāo)渠道模式，根據(jù)特殊情況對(duì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和巨大潛力客戶(hù)給予特殊政策。如廣西的OEM客戶(hù)中像廣西蘇式集團(tuán)這樣的重要客戶(hù)而且辦事處能直接做技術(shù)服務(wù)的客戶(hù)，采取的就是直銷(xiāo)的合作方式，像桂林電科所、桂林橡膠設(shè)計(jì)院、桂林橡膠機(jī)械廠(chǎng)等相對(duì)比較遠(yuǎn)，辦事處直接做技術(shù)服務(wù)不方便就由分銷(xiāo)渠道在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)服務(wù)并供貨，這對(duì)于客戶(hù)而言非常方便且付款方式也更靈活，也很認(rèn)可這樣的做法，實(shí)現(xiàn)西門(mén)子、分銷(xiāo)商和客戶(hù)的三贏(yíng)。
目前，西門(mén)子廣西辦正在和重點(diǎn)客戶(hù)華潤(rùn)水泥控股有限公司探討寄庫(kù)的合作方式，華潤(rùn)水泥集團(tuán)是目前中國(guó)前五位的水泥生產(chǎn)商，已建設(shè)有20多條水泥生產(chǎn)線(xiàn)，里面大量使用西門(mén)子的電氣控制類(lèi)產(chǎn)品如高壓變頻器、PLC、高低壓斷路器產(chǎn)品，在一些重要的傳動(dòng)設(shè)備如斗提機(jī)、皮帶機(jī)、立式磨機(jī)、堆取料機(jī)上大量使用西門(mén)子的減速機(jī)設(shè)備，華潤(rùn)水泥每年由于生產(chǎn)需要會(huì)經(jīng)常采購(gòu)西門(mén)子產(chǎn)品的備機(jī)備件。西門(mén)子廣西辦和華潤(rùn)水泥正在探討的合作模式是：對(duì)于常用的一些備品備件，西門(mén)子分銷(xiāo)商先從西門(mén)子采購(gòu)后放在華潤(rùn)水泥的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，以1年為周期，華潤(rùn)水泥在生產(chǎn)過(guò)程中使用后，年底再跟西門(mén)子分銷(xiāo)商具體結(jié)算。這種創(chuàng)新型的售后服務(wù)方式將極大的提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)一步的幫助我們與客戶(hù)建立戰(zhàn)略級(jí)的合作關(guān)系，有助于我們?cè)诤罄m(xù)新建的項(xiàng)目中贏(yíng)得更多的訂單。
4.2 渠道設(shè)置扁平化 傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道設(shè)置方式都是金字塔式的，即通過(guò)金字塔尖的核心分銷(xiāo)商分銷(xiāo)給各地的二級(jí)、三級(jí)分銷(xiāo)商，在由分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給客戶(hù)。這種銷(xiāo)售模式在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)不激烈的前幾年大行其道，西門(mén)子廣西辦也是采取這樣的渠道設(shè)置方法，基本可以讓渠道中的每個(gè)成員都賺到錢(qián)，最后讓工業(yè)客戶(hù)最后買(mǎi)單。但是隨著工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，要進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，這樣的渠道設(shè)置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓勵(lì)大型的分銷(xiāo)商直接面對(duì)客戶(hù)，不再由各類(lèi)二、三級(jí)分銷(xiāo)商去給最終客戶(hù)供貨，因?yàn)檫@類(lèi)二、三級(jí)分銷(xiāo)商很多時(shí)候在渠道中并不起到對(duì)客戶(hù)技術(shù)服務(wù)和西門(mén)子品牌推廣的作用，更多時(shí)候僅僅是走貨。西門(mén)子廣西辦在廣西選擇了3家比較有技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力的分銷(xiāo)商分別覆蓋不同的區(qū)域和行業(yè)，并派出相應(yīng)的銷(xiāo)售和技術(shù)人員拜訪(fǎng)各工業(yè)客戶(hù)，直接服務(wù)客戶(hù)，分銷(xiāo)商不再僅僅是做產(chǎn)品貿(mào)易的公司更是一家技術(shù)方案提供商和服務(wù)商。通過(guò)這樣的渠道改革，客戶(hù)得到了更加專(zhuān)業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，分銷(xiāo)商提升了自身實(shí)力并獲得更多訂單，西門(mén)子獲得了更多市場(chǎng)份額。
4.3 與分銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 合作共贏(yíng)是一切合作的基礎(chǔ)，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系更是西門(mén)子廣西辦與分銷(xiāo)商合作伙伴合作的終極目標(biāo)。因?yàn)槲鏖T(mén)子廣西辦深深的認(rèn)識(shí)到與分銷(xiāo)商的合作關(guān)系好壞將直接影響到西門(mén)子工業(yè)品在廣西能做多大、走多遠(yuǎn)。光憑西門(mén)子廣西辦的幾名銷(xiāo)售無(wú)法覆蓋和服務(wù)到廣西區(qū)所有的客戶(hù)和行業(yè)，必須依靠合作伙伴的支持才能成功。在廣西雖然市場(chǎng)總量較小，無(wú)法培育出像廣州、上海那樣的大分銷(xiāo)商，但可貴的是廣西的幾家分銷(xiāo)商一直與西門(mén)子廣西辦同舟共濟(jì)，密切配合，不斷地成長(zhǎng)向上。在合作過(guò)程中，西門(mén)子廣西辦一直堅(jiān)持著幾個(gè)重要的合作基石不能變：一是一定要雙贏(yíng)，在合作中不能只要求分銷(xiāo)商去投入和做事，西門(mén)子廣西辦能為分銷(xiāo)商爭(zhēng)取到的資源一定要爭(zhēng)取到，只有讓分銷(xiāo)商在合作中獲得成長(zhǎng)和長(zhǎng)久的成功才是成功的合作模式。二是要成為伙伴，將分銷(xiāo)商全面的納入到西門(mén)子的體系中來(lái)，讓分銷(xiāo)商融入到西門(mén)子的售后服務(wù)體系、商務(wù)體系、培訓(xùn)體系中來(lái)，一方面可以讓分銷(xiāo)商更有歸屬感，另一方面可以規(guī)范分銷(xiāo)商的運(yùn)作模式，提高分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，例如：我們每周都有各類(lèi)西門(mén)子產(chǎn)品和在線(xiàn)培訓(xùn)，我們會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)合作伙伴前來(lái)一起學(xué)習(xí)交流，另外在日常工作中采取的一些項(xiàng)目管理和日常管理的方式方法我們也會(huì)讓合作伙伴借鑒采用。
4.4 擴(kuò)展網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助于互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，它可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多媒體交互式的溝通最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式。它具有交互性、多媒體交流的特點(diǎn)，同時(shí)還具有高效和經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不可阻擋的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也在不斷創(chuàng)新發(fā)展之中，如西門(mén)子的官網(wǎng)就建設(shè)的非常豐富，在西門(mén)子官網(wǎng)上我們可以了解到整個(gè)西門(mén)子集團(tuán)及各個(gè)工業(yè)集團(tuán)的全面介紹，如果你想了解某一集團(tuán)的某一產(chǎn)品，你可以通過(guò)西門(mén)子的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上進(jìn)入到各個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元，在各個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的子網(wǎng)站中我們可以瀏覽到這個(gè)集團(tuán)的所有產(chǎn)品介紹，也可以隨時(shí)下載相關(guān)樣本和選型軟件，非常的齊全。有時(shí)候西門(mén)子廣西辦得員工有些資料找不齊全也會(huì)上網(wǎng)去下載。由于西門(mén)子工業(yè)品的運(yùn)用場(chǎng)合都是在工廠(chǎng)，而且西門(mén)子工業(yè)品的特點(diǎn)是整體方案提供商：我們可以提供給客戶(hù)從發(fā)電-超高壓輸配電-高壓輸配電-低壓輸配電-電氣控制-工廠(chǎng)生產(chǎn)、過(guò)程自動(dòng)化-電機(jī)-減速機(jī)最終到客戶(hù)設(shè)備端的全套解決方案，西門(mén)子的解決方案是客戶(hù)最關(guān)注的，西門(mén)子在網(wǎng)站上針對(duì)各個(gè)行業(yè)的工藝特點(diǎn)分別提供了不同的方案給客戶(hù)并配合一些視頻講解，可以讓全球的任何一個(gè)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)西門(mén)子的產(chǎn)品有個(gè)系統(tǒng)得了解。如果你對(duì)某些產(chǎn)品有興趣，你還可以直接通過(guò)西門(mén)子工業(yè)網(wǎng)站的在線(xiàn)訂貨系統(tǒng)直接進(jìn)行采購(gòu)。當(dāng)然此類(lèi)采購(gòu)形式對(duì)于一些大宗的工業(yè)品采購(gòu)或者技術(shù)方案選型復(fù)雜的產(chǎn)品不一定合適，但也可以在線(xiàn)聯(lián)系到西門(mén)子專(zhuān)業(yè)的工程師以獲得全面的技術(shù)支持。西門(mén)子工業(yè)網(wǎng)站上得到的一些客戶(hù)的反饋也會(huì)定時(shí)的轉(zhuǎn)給西門(mén)子廣西辦，西門(mén)子廣西辦進(jìn)而有針對(duì)性地聯(lián)系相關(guān)客戶(hù)，幫助客戶(hù)解決他們的關(guān)心的問(wèn)題，這樣的服務(wù)更高效更容易獲得客戶(hù)的認(rèn)可。
5 品牌推廣策略
5.1 人員推銷(xiāo) 無(wú)論是西門(mén)子廣西辦的銷(xiāo)售工程師還是分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，直接上門(mén)推銷(xiāo)毫無(wú)疑問(wèn)是最重要也是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式。不同于我們印象中的上門(mén)推銷(xiāo)日用品，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員上門(mén)與客戶(hù)面對(duì)面的交流來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或在項(xiàng)目上使用產(chǎn)品是非常必要的，這是由于工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的特性決定的，工業(yè)品產(chǎn)品工藝復(fù)雜，價(jià)格昂貴，客戶(hù)需要提出他的要求，然后有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員幫助其進(jìn)行選型采購(gòu)，所以，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性要比一般消費(fèi)品要強(qiáng)得多而且對(duì)客戶(hù)的影響力也會(huì)更強(qiáng)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)越強(qiáng)，客戶(hù)就會(huì)越認(rèn)可你推薦的產(chǎn)品。由于廣西客戶(hù)基本以項(xiàng)目型客戶(hù)為主，而每個(gè)項(xiàng)目所需要聯(lián)系的部門(mén)和人都比較多，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，在不同的項(xiàng)目階段安排不同職能部門(mén)的人前往客戶(hù)處拜訪(fǎng)溝通，如平時(shí)可以服務(wù)人員拜訪(fǎng)解決生產(chǎn)中需要的服務(wù)問(wèn)題、項(xiàng)目開(kāi)始后可以安排技術(shù)人員前往溝通，解決客戶(hù)在方案選型的問(wèn)題，并通過(guò)技術(shù)人員推銷(xiāo)使客戶(hù)更加認(rèn)可西門(mén)子工業(yè)品方案，再往后到項(xiàng)目招標(biāo)的關(guān)鍵階段，可安排高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)等方式，直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的高級(jí)決策管理人員以利于客戶(hù)決策層最終做出對(duì)西門(mén)子工業(yè)品有力的決策。廣西項(xiàng)目分散，每個(gè)項(xiàng)目都分布在相對(duì)偏遠(yuǎn)的地點(diǎn)，西門(mén)子廣西辦力爭(zhēng)合理的分配不同地理區(qū)間的銷(xiāo)售人員，并加強(qiáng)調(diào)節(jié)拜訪(fǎng)客戶(hù)的節(jié)奏和層次，在項(xiàng)目初期由負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員前往了解客戶(hù)項(xiàng)目的基本信息如投資方、決策方、投資金額、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目部組織架構(gòu)圖等，然后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度安排西門(mén)子專(zhuān)業(yè)的PP技術(shù)人員前往交流合適的方案，最后到達(dá)全面與客戶(hù)接觸溝通的階段。
5.2 廣告媒體促銷(xiāo) 廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。得益于西門(mén)子百年傳承的品牌效應(yīng)，加上西門(mén)子家電產(chǎn)品在廣大民眾中較高的知名度，西門(mén)子品牌對(duì)于眾多的工業(yè)客戶(hù)都不陌生，但在工業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中廣告投放量與銷(xiāo)售增長(zhǎng)關(guān)系肯定沒(méi)有快速消費(fèi)品廣告那么立竿見(jiàn)影，工業(yè)客戶(hù)的品牌選擇會(huì)更加理性客觀(guān)且專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，且工業(yè)品客戶(hù)往往少而集中，廣告媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標(biāo)顧客的吻合程度，而不僅僅考慮發(fā)行量、覆蓋率等傳統(tǒng)快速消費(fèi)品要考慮的因素，而是要看媒體對(duì)有效客戶(hù)的覆蓋率，使信息有效傳達(dá)。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)屬于專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)技術(shù)人員只會(huì)認(rèn)可本行業(yè)的一些技術(shù)研究和發(fā)展方向，所以西門(mén)子廣西辦只集中在一些行業(yè)客戶(hù)關(guān)心的雜志或期刊上刊登廣告，電力行業(yè)的《中國(guó)發(fā)電》、自動(dòng)化用戶(hù)最關(guān)注的《PLC&FA》、冶金行業(yè)的《冶金設(shè)備》、了港口行業(yè)客戶(hù)關(guān)注的《中國(guó)港口》。要做好在傳統(tǒng)媒體廣告的投放要注意以下幾點(diǎn)：一是此類(lèi)廣告雖然沒(méi)有人員推銷(xiāo)有那么明顯的效果，但立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須從拓展行業(yè)客戶(hù)的角度來(lái)考慮廣告投放量。二是除了形象廣告外需加強(qiáng)組織與一些技術(shù)專(zhuān)家的互動(dòng)和交流，這類(lèi)文章更加貼進(jìn)客戶(hù)的生產(chǎn)工藝，客戶(hù)更加容易接受和認(rèn)可。三是加強(qiáng)與讀者的互動(dòng)，從而更加了解客戶(hù)需求，更加貼近客戶(hù)。
5.3 展會(huì)促銷(xiāo) 西門(mén)子對(duì)國(guó)內(nèi)外一些高質(zhì)量的工業(yè)展會(huì)和行業(yè)展會(huì)從來(lái)是不留余力的參與。在高質(zhì)量的展會(huì)中會(huì)邀請(qǐng)到設(shè)計(jì)院的主要設(shè)計(jì)師、業(yè)內(nèi)專(zhuān)家等一些有影響力的人士參加，通過(guò)與這些專(zhuān)業(yè)人士的交流溝通，能對(duì)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌形象起到良好的推廣作用?？紤]到目前各類(lèi)展會(huì)良莠不齊，很多展會(huì)的質(zhì)量差強(qiáng)人意，西門(mén)子在選擇參加的展會(huì)上非常謹(jǐn)慎，一旦參加的展會(huì)檔次和組織有問(wèn)題還會(huì)對(duì)西門(mén)子品牌造成負(fù)面影響。目前西門(mén)子廣西辦每年都會(huì)邀請(qǐng)客戶(hù)去參加的展會(huì)有：中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)工業(yè)自動(dòng)化展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)。
考慮到工業(yè)客戶(hù)地理位置比較分散且時(shí)間很機(jī)動(dòng)的特性，西門(mén)子推出了流動(dòng)性的展覽會(huì)，如“MINIVAN”、“自動(dòng)化之光”等活動(dòng)，這種流動(dòng)性的展覽會(huì)能向?qū)I(yè)用戶(hù)零距離的展示西門(mén)子的產(chǎn)品和技術(shù)、方案和服務(wù)，客戶(hù)可以在他們工作的現(xiàn)場(chǎng)與西門(mén)子的PP技術(shù)人員進(jìn)行面對(duì)面的互動(dòng)交流，同時(shí)還可以在西門(mén)子開(kāi)來(lái)的車(chē)上實(shí)地操作西門(mén)子的產(chǎn)品，活動(dòng)受到了廣西工業(yè)客戶(hù)和OEM客戶(hù)的熱烈歡迎。
6 建立顧客關(guān)系信息系統(tǒng)
任何一個(gè)客戶(hù)的維護(hù)過(guò)程中需要涉及到西門(mén)子廣西辦的各個(gè)部門(mén)，需要協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)的資源做支持，要求在電腦系統(tǒng)中建立起顧客關(guān)系信息系統(tǒng)。
顧客信息系統(tǒng)包括以下兩個(gè)方面內(nèi)容。
①客戶(hù)信息管理系統(tǒng)：建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，西門(mén)子有套成熟的信息系統(tǒng)SPV系統(tǒng)，西門(mén)子廣西辦的銷(xiāo)售工程師需要將其負(fù)責(zé)的所有客戶(hù)分為重點(diǎn)關(guān)注大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù)和新客戶(hù)，將客戶(hù)所有資料登記在客戶(hù)信息管理系統(tǒng)中，包括客戶(hù)的需求、組織架構(gòu)、項(xiàng)目投資、客戶(hù)需求等基本信息，也包括西門(mén)子在跟進(jìn)過(guò)程中與客戶(hù)交流的技術(shù)方案、對(duì)客戶(hù)關(guān)注內(nèi)容的紀(jì)錄、需要協(xié)調(diào)的內(nèi)部資源等內(nèi)容。之后西門(mén)子廣西辦銷(xiāo)售人員在每次拜訪(fǎng)完客戶(hù)之后都要相應(yīng)填寫(xiě)客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，紀(jì)錄這次拜訪(fǎng)溝通過(guò)的一些重要信息，保證對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題不遺漏，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和資源協(xié)調(diào)情況也可以一目了然，西門(mén)子華南區(qū)的管理層在開(kāi)項(xiàng)目溝通會(huì)時(shí)都以SPV系統(tǒng)為唯一平臺(tái)。
通過(guò)對(duì)客戶(hù)資料的有效運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息管理的系統(tǒng)化、科學(xué)化，并通過(guò)該系統(tǒng)可以掌握客戶(hù)的行業(yè)特色和發(fā)展動(dòng)向，這對(duì)企業(yè)制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略、擴(kuò)展公司目標(biāo)客戶(hù)具有重要意義。西門(mén)子現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員 SPV 系統(tǒng)除了顯示銷(xiāo)售人員的日常業(yè)績(jī)，還包括銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)地區(qū)的客戶(hù)信息，分為重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)，內(nèi)容十分詳細(xì)，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為西門(mén)子實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)和管理提供了必要信息。
②400客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)：主要的平臺(tái)是西門(mén)子400服務(wù)熱線(xiàn)，客戶(hù)通過(guò)撥打400熱線(xiàn)幾乎可以得到西門(mén)子工業(yè)品所有產(chǎn)品的技術(shù)支持和服務(wù)支持，對(duì)客戶(hù)提出的任何意見(jiàn)、投訴，400服務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)聯(lián)系相關(guān)的部門(mén)跟進(jìn)解決。
7 結(jié)語(yǔ)
廣西工業(yè)起步比較晚，目前正處在難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化正在加快，廣西已成為我國(guó)對(duì)東盟開(kāi)放合作的前沿和窗口，成為連接多區(qū)域的國(guó)際大通道、交流大橋梁、合作大平臺(tái)。這一變化帶動(dòng)了廣西全方位發(fā)展，2011年廣西經(jīng)濟(jì)總量突破萬(wàn)億元后，工業(yè)化將逐步邁進(jìn)中期階段，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快帶來(lái)內(nèi)需擴(kuò)張，改革開(kāi)放合作深化進(jìn)一步拓展發(fā)展的新空間[6]。未來(lái)若干年都應(yīng)該是西門(mén)子廣西辦成長(zhǎng)發(fā)展的重要時(shí)期。如何制訂出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略并能堅(jiān)持執(zhí)行到位對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都不容易，需要協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門(mén)，獲得相關(guān)部門(mén)資源的支持才能做到。希望本文對(duì)立志于拓展市場(chǎng)、制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的公司有一定的啟發(fā)和借鑒。
參考文獻(xiàn)：
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[3]西門(mén)子首次在亞洲市場(chǎng)全面展示“全集成自動(dòng)化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/
010601.asp.
合升動(dòng)力全稱(chēng)為西安合升動(dòng)力科技有限公司，是中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位，是一家擁有國(guó)際先進(jìn)水平的稀土永磁同步電主軸制造技術(shù)的高科技民營(yíng)企業(yè)。合升動(dòng)力主要從事于數(shù)控機(jī)床用電主軸和主軸電機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，主要產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域是各種不同類(lèi)型數(shù)控機(jī)床，如磨床、銑床、高速鉆床、車(chē)床、加工中心以及特種用途的專(zhuān)機(jī)或復(fù)合機(jī)床電主軸，同時(shí)承接各種進(jìn)口電主軸維護(hù)維修及各種基于永磁同步技術(shù)的特殊電機(jī)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和用戶(hù)定制產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，注冊(cè)資本為1000萬(wàn)元人民幣。公司總部和研究院設(shè)在西安市國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，主要從事交流稀土永磁同步電機(jī)研究與前期產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)工作，公司在鄭州和漢中有年產(chǎn)過(guò)萬(wàn)臺(tái)套的電主軸和主軸電機(jī)生產(chǎn)能力的戰(zhàn)略合作基地。
強(qiáng)勢(shì)介入電主軸和主軸電機(jī)領(lǐng)域
電主軸和主軸電機(jī)作為數(shù)控機(jī)床的核心功能部件，與伺服驅(qū)動(dòng)配套應(yīng)用于加工中心、磨床、銑床、高速鉆床、車(chē)床等數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域。隨著國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)對(duì)于電主軸和主軸電機(jī)的需求也呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，而目前主要的電主軸和主軸電機(jī)研發(fā)制造商集中在歐、美、日等國(guó)家，國(guó)內(nèi)從事電主軸和主軸電機(jī)的企業(yè)大多規(guī)模較小，技術(shù)相對(duì)落后，高精密度高轉(zhuǎn)速的電主軸和主軸電機(jī)仍然極大依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)產(chǎn)化率較低。我國(guó)國(guó)產(chǎn)的電主軸和主軸電機(jī)和國(guó)外產(chǎn)品相比較，無(wú)論是性能、品種和質(zhì)量都有較大差距，掌握高精密度高轉(zhuǎn)速電主軸和主軸電機(jī)技術(shù)才能在低國(guó)產(chǎn)化率的困境中突圍而出。英威騰投資入股合升動(dòng)力，介入電主軸和主軸電機(jī)領(lǐng)域，將公司的資金和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與西安合升的技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，不僅能夠完善英威騰工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條、盡快具備提供工控一體化解決方案產(chǎn)品和服務(wù)的能力，幫助擴(kuò)大英威騰在該領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和影響力，也可為英威騰提供新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
英威騰與合升動(dòng)力有著極強(qiáng)的互補(bǔ)性，合升動(dòng)力研發(fā)制造的電主軸和主軸電機(jī)能夠與公司的伺服驅(qū)動(dòng)器產(chǎn)品形成很好的互補(bǔ)，對(duì)英威騰謀求成為工業(yè)自動(dòng)化控制一體化解決方案提供商具有極大的幫助。同時(shí)，英威騰可以利用自身的管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)以及資金優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)合升動(dòng)力在這些方面的劣勢(shì)，可以使合升動(dòng)力更好的發(fā)揮其技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額和企業(yè)盈利的大幅增長(zhǎng)，提升合升動(dòng)力在數(shù)控機(jī)床電主軸和主軸電機(jī)市場(chǎng)的份額。
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“熱點(diǎn)”數(shù)據(jù)智能閃存
LSI與NetApp聯(lián)合推出的服務(wù)器閃存緩存解決方案，能夠智能地將最常訪(fǎng)問(wèn)的“熱點(diǎn)”數(shù)據(jù)放置在具有超低延遲的高性能PCIe閃存存儲(chǔ)器中，而非頻繁訪(fǎng)問(wèn)的數(shù)據(jù)則仍保留在HDD上。如此能大幅度地縮短延遲，減少I(mǎi)/O瓶頸，提高關(guān)鍵商業(yè)應(yīng)用的性能。
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扼殺移動(dòng)安全隱患于“搖籃”中
IBM AppScan Source 8.7是一款可以幫助企業(yè)主動(dòng)減少iOS企業(yè)級(jí)應(yīng)用安全風(fēng)險(xiǎn)的軟件。它幫助移動(dòng)開(kāi)發(fā)人員在移動(dòng)應(yīng)用的初始設(shè)計(jì)中加入安全防護(hù)，并且能實(shí)現(xiàn)安全測(cè)試自動(dòng)化。安全漏洞在客戶(hù)和員工部署的前期研發(fā)階段就能被檢測(cè)出來(lái)。
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模擬運(yùn)行 追蹤惡意軟件
Check Point近日推出一款全新的威脅仿真軟件刀片（Threat Emulation Software Blade）。該解決方案能迅速檢查可疑文件，模擬它們的運(yùn)行方式，發(fā)現(xiàn)惡意行為，從而完全阻止惡意軟件進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，并自動(dòng)與其他客戶(hù)共享新發(fā)現(xiàn)的威脅信息。
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可輕松實(shí)現(xiàn)虛擬化的數(shù)據(jù)庫(kù)機(jī)
新推出的Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)機(jī)X3-2擁有一個(gè)可以選配的虛擬化平臺(tái)。該平臺(tái)基于Oracle虛擬機(jī)（Oracle VM），不僅方便獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）進(jìn)行打包組合銷(xiāo)售，提供完整的集成化解決方案，并且使得即便是地處偏遠(yuǎn)的客戶(hù)，也可以為辦公室快速部署全面的、高可用性的解決方案設(shè)備。
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結(jié)構(gòu)化語(yǔ)言查詢(xún)多結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)
Teradata天睿公司推出新的大數(shù)據(jù)探索平臺(tái)—Teradata Aster Discovery Platform 5.10。客戶(hù)可以使用單一的結(jié)構(gòu)化查詢(xún)語(yǔ)言（SQL）指令，在單一平臺(tái)上快速對(duì)PB級(jí)多結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行獲取、準(zhǔn)備和分析。
西門(mén)子作為一家致力于服務(wù)全球工業(yè)發(fā)展的德國(guó)大型跨國(guó)公司，在“工業(yè)4.0”發(fā)展^程中始終處于領(lǐng)先地位，繼在德國(guó)建成安貝格數(shù)字化工廠(chǎng)后，在中國(guó)的數(shù)字化工廠(chǎng)也落戶(hù)成都。
3月2日，以“成就創(chuàng)新，引領(lǐng)卓越 （Realizing innovation）”為主題的2017 Siemens PLM Software（西門(mén)子旗下機(jī)構(gòu)）大中華區(qū)用戶(hù)大會(huì)在武漢舉行，會(huì)議吸引了近4000名嘉賓到場(chǎng)，場(chǎng)面火爆。這也說(shuō)明，在面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)智造轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求也非常迫切。
數(shù)字化工廠(chǎng)打通貫穿全價(jià)值鏈的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)
究竟數(shù)字化的工廠(chǎng)是什么樣子？在成都的數(shù)字化工廠(chǎng)，工人工作都是很悠閑的，主要由生產(chǎn)設(shè)備和電腦自主處理，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始，所有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)，以及生產(chǎn)線(xiàn)上的各種數(shù)據(jù)等都可以被用來(lái)作為產(chǎn)品質(zhì)量控制的依據(jù)，并且所有產(chǎn)品的形狀、材料、顏色等都可以按照消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)，形成個(gè)性化的訂單。自建廠(chǎng)以來(lái)，將近2萬(wàn)名業(yè)內(nèi)人員來(lái)參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)。會(huì)上，成都數(shù)字化工廠(chǎng)的技術(shù)人員通過(guò)演示生產(chǎn)一臺(tái)咖啡機(jī)，形象地展示了數(shù)字化工廠(chǎng)的工作流程。
比如，設(shè)計(jì)一臺(tái)咖啡機(jī)，以往需要數(shù)張圖紙，如果在一處進(jìn)行改動(dòng)將牽一發(fā)而動(dòng)全身。但現(xiàn)在，軟件可以模擬整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)、組裝到測(cè)試，在一臺(tái)電腦上就能完成。通過(guò)西門(mén)子Siemens PLM Software的“數(shù)字化雙胞胎”（Digital Twin）模型程序，客戶(hù)能夠身臨其境地體驗(yàn)“產(chǎn)品數(shù)字化雙胞胎”、“設(shè)備數(shù)字化雙胞胎”和“生產(chǎn)工藝流程數(shù)字化雙胞胎”。它們可以模擬真實(shí)環(huán)境的壓力、溫度等各種參數(shù)，可以讓設(shè)計(jì)立即投入生產(chǎn)。之后，西門(mén)子研發(fā)平臺(tái)會(huì)和生產(chǎn)系統(tǒng)對(duì)話(huà)，把數(shù)據(jù)分享給各個(gè)環(huán)節(jié)，并且生產(chǎn)線(xiàn)還可以根據(jù)市場(chǎng)需求自主、智能地生產(chǎn)多種高質(zhì)量的產(chǎn)品。
推進(jìn)“數(shù)字化雙胞胎”模式
數(shù)字化雙胞胎（Digital Twin）模型是西門(mén)子工業(yè)軟件技術(shù)團(tuán)隊(duì)基于模型的數(shù)字化企業(yè)理念打造的，目的是實(shí)現(xiàn)制造業(yè)行業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)制造方式的創(chuàng)新、加工制造效率和產(chǎn)品質(zhì)量的提升。制造企業(yè)能夠整合生產(chǎn)中的制造流程，實(shí)現(xiàn)從基礎(chǔ)材料、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝規(guī)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、制造執(zhí)行到使用維護(hù)的全過(guò)程數(shù)字化。
“西門(mén)子希望在產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)打造數(shù)字化生產(chǎn)線(xiàn)，以此支持‘?dāng)?shù)字化雙胞胎’戰(zhàn)略，為產(chǎn)品整個(gè)生命周期提供不間斷的服務(wù)?！?dāng)?shù)字化雙胞胎’模式能夠幫助企業(yè)更好地適應(yīng)信息化的變革，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)嘗試新的商業(yè)模式。”Siemens PLM Software全球高級(jí)副總裁兼大中華區(qū)董事總經(jīng)理梁乃明表示。
據(jù)梁乃明介紹，西門(mén)子是一家有能力提供包含智能制造關(guān)鍵技術(shù)的一體化解決方案的公司，從MDA機(jī)械設(shè)計(jì)自動(dòng)化、EDA電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化到PLM產(chǎn)品生命周期管理、ALM應(yīng)用生命周期管理、ESE嵌入式系統(tǒng)工程，從工廠(chǎng)/工藝仿真、自動(dòng)化執(zhí)行到工業(yè)大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)，西門(mén)子具備交付全線(xiàn)智能制造關(guān)鍵技術(shù)的能力。在工業(yè)軟件應(yīng)用領(lǐng)域，數(shù)字化制造會(huì)徹底改變?cè)O(shè)計(jì)、測(cè)試、仿真、規(guī)劃、實(shí)施等整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而且不僅是生產(chǎn)，從前端到后端的所有環(huán)節(jié)都將通過(guò)數(shù)字化串聯(lián)在一起。
聚焦軟件化，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型
“2016年，Siemens PLM Software在全球取得了約33億歐元的收入，數(shù)字服務(wù)的營(yíng)收達(dá)到10億歐元。在亞洲，無(wú)論是‘中國(guó)制造2025’、‘澳洲及東南亞智能城市’、‘日本創(chuàng)新25舉措’、‘印度制造’、‘韓國(guó)制造創(chuàng)新3.0’，背后都有Siemens PLM Software的支持?！盨iemens PLM Software高級(jí)副總裁兼亞太區(qū)董事總經(jīng)理皮特?凱瑞爾（Pete Carrier）表示。
數(shù)字化正在改變世間萬(wàn)物。全球銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)交付執(zhí)行副總裁羅伯特?瓊斯（Robert Jones）在會(huì)上指出，小變化只有付諸實(shí)施才會(huì)帶來(lái)大變革。自2000年以來(lái)，世界500強(qiáng)中超過(guò)一半的企業(yè)消失了，原因就是沒(méi)能適應(yīng)數(shù)字化的變革浪潮。從電氣化、自動(dòng)化到數(shù)字化，西門(mén)子實(shí)踐并引領(lǐng)了這一進(jìn)程。如今，西門(mén)子正將其在自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位和軟件優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，助力中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)、更新?lián)Q代。
目前，Siemens PLM Software已經(jīng)擁有“數(shù)字化企業(yè)”轉(zhuǎn)型全面的技術(shù)方案。這些解決方案通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)、增材制造、機(jī)器人制造等改變產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程；通過(guò)云技術(shù)、知識(shí)自動(dòng)化、大數(shù)據(jù)分析來(lái)加速產(chǎn)品的演進(jìn)。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，西門(mén)子從“構(gòu)思、實(shí)現(xiàn)、利用”等方面，全方位幫助企業(yè)縮短創(chuàng)新周期，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)的業(yè)務(wù)變革。
“在中國(guó)，近5年來(lái)，Siemens PLM Software部門(mén)的員工已經(jīng)超過(guò)了1000人。在關(guān)鍵技術(shù)、行業(yè)應(yīng)用、引領(lǐng)方向、領(lǐng)先客戶(hù)、創(chuàng)新生態(tài)上讓Siemens PLM Software不斷取得成功”。梁乃明表示。
在中國(guó)，Siemens PLM Software的產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用到航空航天、能源與設(shè)備、汽車(chē)和交通運(yùn)輸、醫(yī)療設(shè)備、造船、工業(yè)機(jī)械和重型設(shè)備、電子和半導(dǎo)體、消費(fèi)品和零售等行業(yè)。
向企業(yè)直觀(guān)地展示數(shù)字化改變業(yè)務(wù)的進(jìn)程，除了成都的數(shù)字化工廠(chǎng)，西門(mén)子還通過(guò)開(kāi)放創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室等方式來(lái)展現(xiàn)。梁乃明表示：“西門(mén)子已在青島、武漢、東莞建設(shè)西門(mén)子創(chuàng)新中心，在北京建立‘工業(yè)4.0創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室’，接待了近2000人次的來(lái)訪(fǎng)。
收購(gòu)不斷，聯(lián)合的力量巨大
近年來(lái)，西門(mén)子大手筆并購(gòu)了多家軟件企業(yè)，如2012年以6.8億歐元收購(gòu)比利時(shí)軟件公司LMS International；2014年年底收購(gòu)企業(yè)級(jí)MES軟件市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者Camstar；2016年年初收購(gòu)美國(guó)模擬軟件提供商CD-adapco；2016年8月收購(gòu)英國(guó)3D打印工業(yè)組件開(kāi)發(fā)商Materials Solutions；2016年11月收購(gòu)美國(guó)自動(dòng)化和工業(yè)軟件供應(yīng)商Mentor Graphics，這些產(chǎn)品和技術(shù)大多被整合進(jìn)Siemens PLM Software，以組成更完整的解決方案。Siemens PLM Software通過(guò)數(shù)字化模擬軟件、數(shù)據(jù)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)分析等打造完整的產(chǎn)品組合，形成了較完整的“數(shù)字化企業(yè)解決方案”架構(gòu)的工業(yè)軟件體系。
Siemens PLM Software的數(shù)字化解決方案通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)系統(tǒng)的全數(shù)字化建模和仿真，跨越了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的全生命周期價(jià)值鏈，彰顯了數(shù)字化帶來(lái)的高生產(chǎn)力與效率。
近來(lái)，仿真領(lǐng)域市場(chǎng)發(fā)展快速，一些公司現(xiàn)在已經(jīng)通過(guò)仿真技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)創(chuàng)新，不僅節(jié)省了成本，而且?guī)?lái)了更好的收益。去年，對(duì)CD-adapco的收購(gòu)金額高達(dá)9.7億美元，顯示了Siemens PLM Software對(duì)仿真領(lǐng)域市場(chǎng)的信心。
CD-adapco中國(guó)區(qū)總經(jīng)理劉俊表示：“CD-adapco的定位是通過(guò)仿真來(lái)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，致力于幫助客戶(hù)在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)更好的設(shè)計(jì)?！?/p>
說(shuō)到仿真，就涉及到仿真的成熟度。仿真技術(shù)涉及很多層次，大多數(shù)公司對(duì)仿真的利用還處在初級(jí)和中級(jí)階段，主要利用仿真做一些驗(yàn)證、排錯(cuò)，以及在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前預(yù)測(cè)產(chǎn)品的性能等，從而減少了時(shí)間和成本。CD-adapco通過(guò)重新定義創(chuàng)新仿真策略，著重在利用仿真進(jìn)行自動(dòng)化方面，然后在整個(gè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域里幫助客戶(hù)通過(guò)仿真尋求更好的設(shè)計(jì)。
引導(dǎo)客戶(hù)往自動(dòng)化和搜索兩個(gè)層次演進(jìn)是CD-adapco的目標(biāo)。達(dá)到這兩個(gè)層次需要什么條件呢？CD-adapco公司全球銷(xiāo)售業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁迪迪埃?阿爾布隆（Didier Halbronn）表示：“CD-adapco通過(guò)這20多年的努力，發(fā)現(xiàn)三個(gè)非常關(guān)鍵的因素：第一，要有領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)；第二，要有靈活的Licensing模型來(lái)支持大規(guī)模的計(jì)算；第三，要有很好的支持體系。這三點(diǎn)是區(qū)別于其他公司的最顯著的特點(diǎn)。”
甲骨文公司系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)副總裁Ravi Pendekanti表示，作為全球唯一能在每一技術(shù)層面上提供全面、開(kāi)放和集成產(chǎn)品的供應(yīng)商，甲骨文公司將獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)新技術(shù)融入企業(yè)數(shù)據(jù)中心，在跨系統(tǒng)到軟件組合的所有組件中進(jìn)行優(yōu)化，加速業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以幫助客戶(hù)從現(xiàn)有基礎(chǔ)架構(gòu)向真正優(yōu)化的數(shù)據(jù)中心轉(zhuǎn)型。
Ravi Pendekanti指出，甲骨文公司為企業(yè)優(yōu)化數(shù)據(jù)中心提供了經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的成熟解決方案，并通過(guò)以下四步逐步實(shí)現(xiàn)：第一步，簡(jiǎn)化。減少孤立的、難以支持和需要高昂成本的服務(wù)器、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，包括減少應(yīng)用軟件的版本尤其是陳舊的應(yīng)用組件，以及減少數(shù)據(jù)中心技術(shù)的供應(yīng)商數(shù)量。第二步，整合與虛擬化。洞察和實(shí)現(xiàn)重要的整合與虛擬化，減少需要滿(mǎn)足高能耗、地理信息、災(zāi)難恢復(fù)等需求的實(shí)體數(shù)據(jù)中心數(shù)量，更新超過(guò)了資產(chǎn)折舊年限的服務(wù)器和存儲(chǔ)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用、數(shù)據(jù)以及中間件從實(shí)體化向虛擬化的整合，以增加靈活性和最大化效用。第三步，優(yōu)化數(shù)據(jù)中心。部署一系列垂直方向上的集成系統(tǒng)以提供更高的系統(tǒng)性能，管理和支持相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)部署與管理的低成本等，還包括同類(lèi)最佳的組件、優(yōu)化的解決方案和集成系統(tǒng)，所有的這些都能集成工作。第四步，向優(yōu)化數(shù)據(jù)中心的轉(zhuǎn)型。包括實(shí)現(xiàn)全面的自動(dòng)化和簡(jiǎn)化，提供基于服務(wù)協(xié)議的智能服務(wù)交付，支持用戶(hù)的IT服務(wù)和整個(gè)數(shù)據(jù)中心的全面自動(dòng)化生命周期管理。
據(jù)悉，Oracle優(yōu)化數(shù)據(jù)中心涵蓋的主要產(chǎn)品和服務(wù)包括： Oracle SPARC和x86 服務(wù)器、存儲(chǔ)、優(yōu)化解決方案、Solaris操作系統(tǒng)、VM虛擬化軟件、集成系統(tǒng)和一系列企業(yè)管理軟件。
“通過(guò)本次活動(dòng)，我們?cè)俅巫C明了中國(guó)對(duì)于甲骨文的重要戰(zhàn)略地位以及我們對(duì)中國(guó)企業(yè)的承諾，即不斷利用我們的創(chuàng)新技術(shù)幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”Ravi Pendekanti說(shuō)。
記者手記
媒體看甲骨文公司
在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略改變
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浙江省公眾信息產(chǎn)業(yè)有限公司
浙江省公眾信息產(chǎn)業(yè)有限公司成立于1997年，系中國(guó)電信投資組建的高新技術(shù)企業(yè)，注冊(cè)資本人民幣六千萬(wàn)元。公司致力于信息領(lǐng)域軟件研發(fā)、系統(tǒng)集成、IT支撐服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)與行業(yè)應(yīng)用，并竭誠(chéng)為社會(huì)各行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的信息化解決方案，產(chǎn)品與服務(wù)業(yè)績(jī)遍及政府、電信、公安、交通、司法、環(huán)保、旅游、教育、城市管理、公共服務(wù)、電子商務(wù)等多個(gè)行業(yè)。
自2009年起，公司已連續(xù)四年榮獲“中國(guó)軟件業(yè)務(wù)收入前百家企業(yè)”、浙江省高新技術(shù)100強(qiáng)企業(yè)，通過(guò)了國(guó)家壹級(jí)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)認(rèn)證和CMMI L4認(rèn)證，并獲得國(guó)家通信信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成甲級(jí)資質(zhì)、信息安全服務(wù)一級(jí)資質(zhì)、安全技術(shù)防范一級(jí)資質(zhì)等各類(lèi)高級(jí)資質(zhì)。公司的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，目前成立有2家專(zhuān)業(yè)分公司和11家地市分公司，形成了“立足浙江，面向全國(guó)”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
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北京金奧博數(shù)碼信息技術(shù)有限責(zé)任公司
北京金奧博數(shù)碼信息技術(shù)有限責(zé)任公司是北京市科學(xué)技術(shù)情報(bào)研究所下屬的具有獨(dú)立法人資格的股份制高新技術(shù)企業(yè)。公司的主營(yíng)方向?yàn)殡娮诱?wù)和信息安全系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，為黨委、人大、政府、政協(xié)和相關(guān)政府部門(mén)提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)發(fā)、信息產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)、網(wǎng)站建設(shè)及計(jì)算機(jī)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)工作等，在該領(lǐng)域取得了一定的科研成果。公司推出的產(chǎn)品有：“政協(xié)提案管理系統(tǒng)”，“人大議案建議管理系統(tǒng)”，“政府辦理人大建議、政協(xié)提案信息管理系統(tǒng)”，“SRZ06身份認(rèn)證系統(tǒng)”等一系列相關(guān)產(chǎn)品。
公司堅(jiān)持以高科技為基礎(chǔ)，以質(zhì)量求生存，向管理要效率，致力于振興民族產(chǎn)業(yè)，愿為電子政務(wù)信息化建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)信息安全做出貢獻(xiàn)。
地址：北京市西外南路138號(hào)北京天文館620/621室（100044）
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廣東華大集成技術(shù)有限責(zé)任公司
廣東華大集成技術(shù)有限責(zé)任公司于2003年8 月成立，是國(guó)家和深圳市高新技術(shù)企業(yè)及雙軟企業(yè)。公司致力于以數(shù)據(jù)安全為基礎(chǔ)的芯片解決方案、讀寫(xiě)設(shè)備和應(yīng)用平臺(tái)技術(shù)的產(chǎn)品研發(fā)與應(yīng)用服務(wù)，為物聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。華大集成自成立以來(lái)，以振興和服務(wù)民族產(chǎn)業(yè)為己任，依托中國(guó)華大集成電路設(shè)計(jì)集團(tuán)有限公司和北京中電華大電子設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司，大力實(shí)施“ 芯用并舉”戰(zhàn)略，使自主芯片及技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)下了驕人的業(yè)績(jī)，積累了豐富的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)企業(yè)在快速發(fā)展中，也凝聚和培育了一批積極進(jìn)取、富于創(chuàng)造性的專(zhuān)業(yè)技術(shù)研發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
華大集成以數(shù)據(jù)安全為基礎(chǔ)的芯片解決方案、讀寫(xiě)設(shè)備和應(yīng)用平臺(tái)等為核心技術(shù)發(fā)展方向，立足業(yè)務(wù)與應(yīng)用為客戶(hù)服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)廣泛應(yīng)用于金融、 社保、通信、鐵道和安全認(rèn)證等領(lǐng)域，業(yè)績(jī)持續(xù)快速增長(zhǎng)，占有較高的市場(chǎng)份額，得到廣大用戶(hù)的肯定與支持。
地址：深圳市南山區(qū)南灣工業(yè)區(qū)13棟3—4樓（518055）
11月22日，京東企業(yè)購(gòu)在上海召開(kāi)商用分享會(huì)。京東商用戰(zhàn)略的為企業(yè)采購(gòu)帶來(lái)了新的方向，開(kāi)啟了電商化變革浪潮、帶動(dòng)了未來(lái)商用市場(chǎng)的變革。
會(huì)上，京東商用“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、 “商采通”、“企悅管理”、“商用場(chǎng)景解決方案”等商用支持服務(wù)。通過(guò)交易環(huán)節(jié)的完整貫通、互聯(lián)互動(dòng)以及共享開(kāi)放平臺(tái)，閉環(huán)整合產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)技術(shù)驅(qū)動(dòng)和智能采購(gòu)，從而真正為解決企業(yè)采購(gòu)難題帶來(lái)了解決之道。
問(wèn)道京東商用戰(zhàn)略
會(huì)上，京東大客戶(hù)部副總經(jīng)理、京東商用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理李靖提到，未來(lái)的商用采購(gòu)模式正在演變，從物理交易過(guò)渡到數(shù)據(jù)化交易。
同時(shí)他表示，解決傳統(tǒng)商用模式下的采購(gòu)難題，首先需要搭建共享開(kāi)放平臺(tái)，并整合閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。其次，需要“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、“商采通”以及“企悅管理”等智能工具的應(yīng)用和支持。
構(gòu)建閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈需要將客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)、交易、金融以及服務(wù)方面的內(nèi)容進(jìn)行整合。而共享開(kāi)放平臺(tái)則連接起了各方數(shù)據(jù)，客戶(hù)的需求數(shù)據(jù)分享給了廠(chǎng)商、咨詢(xún)商以及服務(wù)商，廠(chǎng)商的交易信息分享給了服務(wù)商。這樣一來(lái)就實(shí)現(xiàn)了各方數(shù)據(jù)的聯(lián)動(dòng)、互通和共享。
另外，“蜂巢”大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，是一款基于互聯(lián)網(wǎng)的、同京東的商品數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)動(dòng)的智能需求歸集工具?！胺涑病蹦軌?yàn)榭蛻?hù)提供細(xì)致的分類(lèi)選擇，智能歸集客戶(hù)的模糊需求，從而明確客戶(hù)在產(chǎn)品選擇方面的必須要素。當(dāng)客戶(hù)有采購(gòu)需求，可在“蜂巢”系統(tǒng)上提出模糊、精準(zhǔn)的采購(gòu)需求。產(chǎn)品品類(lèi)固定，在每個(gè)品類(lèi)下，京東設(shè)定了不同的分類(lèi)方式，客戶(hù)可據(jù)此選擇。例如對(duì)于空調(diào)而言，使用面積多大？立柜式還是壁掛式？應(yīng)用于辦公區(qū)還是機(jī)房？通過(guò)這些細(xì)致的分類(lèi)選擇，系統(tǒng)可智能歸集客戶(hù)的模糊需求，從而明確客戶(hù)在產(chǎn)品選擇方面的必須要素。
同時(shí)，京東企業(yè)購(gòu)?fù)瞥龊w企業(yè)下單、對(duì)賬結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)配送、供應(yīng)鏈金融等流程的“商采通”產(chǎn)品，通過(guò)智能交易方式，解決用戶(hù)下單通道效率低、結(jié)算對(duì)賬復(fù)雜、倉(cāng)儲(chǔ)配送慢、賬期管理效率低等難題。
不僅如此，京東商用服務(wù)還包括“企悅管理”這一整套智能服務(wù)體系。通過(guò)聯(lián)合集成商、ISV、廠(chǎng)商、服務(wù)商，打通服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，做到與廠(chǎng)商共享產(chǎn)品備件，建立虛擬備件倉(cāng)；共享技術(shù)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，突發(fā)故障高效解決；共享方案專(zhuān)家，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的解決方案。此舉，不僅提高了京東商用產(chǎn)品在企業(yè)采購(gòu)中的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也標(biāo)志著京東商用為企業(yè)客戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)式采購(gòu)服務(wù)。
商用場(chǎng)景提供全新體驗(yàn)
針對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)采購(gòu)難題，京東商用圍繞企業(yè)實(shí)際需求和習(xí)慣，根據(jù)企業(yè)采購(gòu)復(fù)雜多變的場(chǎng)景，貼合企業(yè)采購(gòu)的實(shí)際業(yè)務(wù)需求，提出了新型銷(xiāo)售模式――京東商用場(chǎng)景化解決方案。迄今為止，京東商用場(chǎng)景化解決方案推出包括福利采購(gòu)、辦公類(lèi)采購(gòu)、設(shè)備采購(gòu)、促銷(xiāo)品采購(gòu)、積分兌換采購(gòu)、商旅采購(gòu)、服務(wù)類(lèi)采購(gòu)、MRO采購(gòu)等在內(nèi)的30多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景化方案。
此外，無(wú)論是會(huì)議室、員工辦公區(qū)、打印室、領(lǐng)導(dǎo)辦公，還是員工福利、文體活動(dòng)、員工食堂等具體場(chǎng)景，京東商用都能以直觀(guān)、高效的方式，實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”透明化采購(gòu)。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，與會(huì)嘉賓還通過(guò)VR眼鏡體驗(yàn)了京東商用“所見(jiàn)即所得”的透明化采購(gòu)，讓嘉賓感受到了前沿科技帶來(lái)的其奇妙感覺(jué)。據(jù)了解，除了VR體驗(yàn)，京東商用還會(huì)推出基于移動(dòng)信息和人工智能技術(shù)的的場(chǎng)景模式。
“工業(yè)4.0”納入“兩化融合”路線(xiàn)圖
在2011年的德國(guó)漢諾威工業(yè)博覽會(huì)上，“工業(yè)4.0”理念被首次提出。它包含了由集中式控制向分散式增強(qiáng)型控制的基本模式轉(zhuǎn)變，目標(biāo)是建立一個(gè)高度靈活的個(gè)性化和數(shù)字化的產(chǎn)品與服務(wù)的生產(chǎn)模式。
在這種模式中，傳統(tǒng)的行業(yè)界限將消失，產(chǎn)業(yè)鏈分工將被重組，并由此產(chǎn)生各種新的活動(dòng)領(lǐng)域和合作形式。德國(guó)學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界認(rèn)為，“工業(yè)4.0”代表了以智能制造為主導(dǎo)的第四次工業(yè)革命，或革命性的生產(chǎn)方法。通過(guò)制造新秩序的重新建立，推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)向智能化轉(zhuǎn)型。
可以看出，“工業(yè)4.0”與我國(guó)力推的“兩化融合”戰(zhàn)略具有很高的共通性，兩化融合是工業(yè)4.0實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，中國(guó)版的工業(yè)4.0某種程度上即等同于兩化深度融合。專(zhuān)家指出，互聯(lián)網(wǎng)正在推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化，并將取代傳統(tǒng)的機(jī)械和人工生產(chǎn)模式。
工業(yè)4.0以生產(chǎn)流程為基礎(chǔ)，融合“智能工廠(chǎng)”與“智能生產(chǎn)”，實(shí)質(zhì)是聚焦信息化與自動(dòng)化技術(shù)的高度集成，聯(lián)動(dòng)整個(gè)制造產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，幫助制造企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)效益，化解生產(chǎn)成本攀升的壓力，并以工業(yè)智能化推動(dòng)生產(chǎn)力躍升。
在德國(guó)智能工廠(chǎng)典范西門(mén)子安貝格工廠(chǎng)，“工業(yè)4.0”產(chǎn)生的運(yùn)作績(jī)效非常顯著。分解生產(chǎn)管理指標(biāo)會(huì)發(fā)現(xiàn)，在交期承諾上，安貝格已實(shí)現(xiàn)100%小量客制化訂單以及100%訂單24小時(shí)內(nèi)交貨；在不擴(kuò)廠(chǎng)、不加人的基礎(chǔ)上，安貝格的生產(chǎn)量提高了8倍，良率高達(dá)99.9988%，而同時(shí)，安貝格的庫(kù)存水平接近于0。
將德國(guó)提出的“工業(yè)4.0”理念納入中國(guó)“兩化融合”路線(xiàn)圖，消除其水土不服的弊端，無(wú)疑更符合中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展模式。
互聯(lián)網(wǎng)重新定義制造產(chǎn)業(yè)
有專(zhuān)家曾指出：“互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步向制造環(huán)節(jié)滲透，并徹底改變制造業(yè)。過(guò)去的制造只是一個(gè)環(huán)節(jié)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)的融合加劇，它的含義已經(jīng)發(fā)生巨大變化，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)，構(gòu)成了閉環(huán)，從而徹底改變了工業(yè)的生產(chǎn)模式?！?/p>
伴隨著“工業(yè)4.0”浪潮而來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，迫使制造業(yè)必須重新思考經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與商業(yè)模式，如制造服務(wù)化、定制化。
未來(lái)的一切產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)脈動(dòng)都將扭轉(zhuǎn)到以消費(fèi)者為中心，這意味著就連最為傳統(tǒng)的制造產(chǎn)業(yè)也必須接近顧客才能迅速地響應(yīng)市場(chǎng)。
如今，在C2B（Customer to Business）和C2M（Customer to Manufactory）模式下，消費(fèi)者在制造廠(chǎng)商自有的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上直接下單的情境已不再只是腦海中的畫(huà)面而已。個(gè)性化訂制、按需制造、眾包眾設(shè)、異地協(xié)同設(shè)計(jì)、微電商等互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)融合的創(chuàng)新應(yīng)用模式不斷涌現(xiàn)，“與用戶(hù)交互、讓用戶(hù)吐槽、最終由用戶(hù)定義”對(duì)制造業(yè)的商業(yè)模式是一種徹底的顛覆。
對(duì)制造業(yè)而言，能否為客戶(hù)量身訂制服務(wù)解決方案，逐漸成為企業(yè)能否成功，甚至能否存活的關(guān)鍵因素。
正如《風(fēng)口：把握產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)新機(jī)會(huì)》一書(shū)中所言，通過(guò)與產(chǎn)業(yè)上下游族群“合謀”，企業(yè)的生產(chǎn)及研發(fā)方式得以改變；通過(guò)物流智能化、去中間環(huán)節(jié)化，企業(yè)的物流及銷(xiāo)售方式得以創(chuàng)新；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融，企業(yè)的資本獲取方式也變得不同。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，正在改變企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造方式。
建構(gòu)“工業(yè)4.0”驅(qū)動(dòng)變革模型
作為“工業(yè)4.0”的兩大主題之一，智能生產(chǎn)是當(dāng)前相當(dāng)一部分已用先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備武裝車(chē)間的制造企業(yè)非常關(guān)注的議題。
自動(dòng)化并不等同于智能化。應(yīng)用了自動(dòng)化設(shè)備，建立了無(wú)人化工廠(chǎng)，企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了工業(yè)4.0了嗎？答案當(dāng)然是否定的。
在互聯(lián)工廠(chǎng)的探索實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)智能化生產(chǎn)，走向智能互聯(lián)，創(chuàng)造用戶(hù)全流程最佳體驗(yàn)，是必須恪守的核心。
從工業(yè)1.0、2.0、3.0，再到工業(yè)4.0，作為服務(wù)本土制造業(yè)時(shí)間最久的ERP廠(chǎng)商，30余年來(lái)始終關(guān)注中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)的變遷，同時(shí)擁有超過(guò)5萬(wàn)家的龐大制造客戶(hù)群體。
在企業(yè)信息化領(lǐng)域深耕多年的鼎捷軟件認(rèn)為，在ERP、APS、MES等軟件系統(tǒng)支撐下，在自動(dòng)化設(shè)備的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)智能化生產(chǎn)，將會(huì)帶給制造企業(yè)更為智慧的運(yùn)作，催生更大的生產(chǎn)效益。
據(jù)鼎捷軟件總裁葉子禎介紹，依據(jù)“馬斯洛需求層次理論”和“沙錐模型”原理，將企業(yè)在不同發(fā)展階段的重點(diǎn)策略劃分為不同層次，并對(duì)應(yīng)“工業(yè)4.0”理念中的不同驅(qū)動(dòng)變革的類(lèi)型，針對(duì)性的提出解決方案。
從最開(kāi)始階段的追求低成本、高質(zhì)量、高效率，進(jìn)階到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求的高速度，再到產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先企業(yè)探索創(chuàng)新商業(yè)模式，企業(yè)必須首先準(zhǔn)確定位自身所處發(fā)展階段的關(guān)鍵策略，再找到與“工業(yè)4.0”的對(duì)接點(diǎn)，才能借用對(duì)應(yīng)的解決方案，準(zhǔn)確跨入“工業(yè)4.0”的追逐戰(zhàn)中。而這也是鼎捷軟件現(xiàn)在及未來(lái)將要協(xié)助制造企業(yè)伙伴實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
在追求“低成本、高質(zhì)量”的策略指引下，企業(yè)可以通過(guò)機(jī)器自動(dòng)化轉(zhuǎn)變?nèi)斯どa(chǎn)實(shí)現(xiàn)，這樣的策略定位對(duì)應(yīng)“工業(yè)4.0”的“智能工廠(chǎng)”驅(qū)動(dòng)類(lèi)型，可采用設(shè)備自動(dòng)化（FA）的系列解決方案。在實(shí)現(xiàn)了設(shè)備自動(dòng)化后，這類(lèi)企業(yè)就具備了智能化的能力。
定位在“高效率、高速度”策略的企業(yè)，對(duì)應(yīng)“工業(yè)4.0”的“智能生產(chǎn)”驅(qū)動(dòng)類(lèi)型，在這個(gè)階段，ERP等軟件應(yīng)用成為核心，它能與智能工廠(chǎng)的自動(dòng)化設(shè)備串接起來(lái)，很好地連接制造執(zhí)行系統(tǒng)。
而在最高層次的創(chuàng)新策略階段，對(duì)應(yīng)“工業(yè)4.0”的“智能互聯(lián)”驅(qū)動(dòng)類(lèi)型，在這個(gè)階段，“隨需而至，隨需而制”是核心訴求點(diǎn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的連接，企業(yè)實(shí)現(xiàn)縱向、橫向的全面整合，形成從研發(fā)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)的完整價(jià)值鏈閉環(huán)。同時(shí)，隨著轉(zhuǎn)型為大規(guī)模定制化生產(chǎn)，企業(yè)的商業(yè)模式也從B2C轉(zhuǎn)向C2B。
“智能生產(chǎn)是鼎捷最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也是過(guò)去30年一直在鉆研的領(lǐng)域。而為了幫助處于不同策略階段的企業(yè)抓住工業(yè)4.0的契機(jī)，鼎捷的商業(yè)模式會(huì)相應(yīng)的向上（智能互聯(lián)）和向下（智能工廠(chǎng)）延伸，為企業(yè)提供創(chuàng)新的價(jià)值服務(wù)?！比~子禎認(rèn)為，轉(zhuǎn)型喊了那么多年，這一次對(duì)企業(yè)而言，真的不一樣。
共創(chuàng)智能制造生態(tài)圈
在面向“智能工廠(chǎng)”的商業(yè)模式拓展上，鼎捷已積極行動(dòng)，并有所舉措。近期，鼎捷與研華科技的戰(zhàn)略合作塵埃落定，這意味著鼎捷為企業(yè)提供的信息化解決方案將貫穿智能工廠(chǎng)、智能生產(chǎn)及智能互聯(lián)三大驅(qū)動(dòng)環(huán)節(jié)，未來(lái)交付給用戶(hù)的將是全周期、一體化的智能制造解決方案。
作為全球智能系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠(chǎng)商，研華科技在中國(guó)臺(tái)灣上市多年，其分支機(jī)構(gòu)分布在全球21個(gè)國(guó)家、92個(gè)主要城市，擁有超過(guò)7000名員工，為客戶(hù)提供完整的系統(tǒng)集成、硬件、軟件、以客戶(hù)為中心的設(shè)計(jì)服務(wù)和全球物流支持等產(chǎn)品與服務(wù)。在設(shè)備自動(dòng)化領(lǐng)域，研華科技更擁有覆蓋運(yùn)動(dòng)控制、機(jī)器視覺(jué)、人機(jī)界面、工控運(yùn)算平臺(tái)、PAC運(yùn)算平臺(tái)、數(shù)據(jù)采集及電機(jī)驅(qū)動(dòng)等多個(gè)種類(lèi)的豐富產(chǎn)品系列。
此次戰(zhàn)略同盟的達(dá)成，鼎捷可借助發(fā)達(dá)的物理信息系統(tǒng)（CPS），彌補(bǔ)自身在物聯(lián)網(wǎng)層級(jí)解決方案的不足，提供給客戶(hù)完整的智能制造生態(tài)圈。而研華科技將會(huì)借助鼎捷ERP、ERPII等全系解決方案，彌補(bǔ)其在“工業(yè)4.0”智能制造頂層架構(gòu)中信息化能力上的不足。
在鼎捷與研華這樣的外部智能系統(tǒng)廠(chǎng)商共同構(gòu)建的智能制造生態(tài)系統(tǒng)中，生產(chǎn)線(xiàn)的物料將會(huì)被快速的標(biāo)識(shí)為信息產(chǎn)品，并通過(guò)CPS系統(tǒng)快速在物聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行交互，同時(shí)將信息提交給MES系統(tǒng)和頂層的ERP、PLM等與生產(chǎn)計(jì)劃、物流、能耗和經(jīng)營(yíng)相關(guān)的系統(tǒng)。最后指令通過(guò)頂層的智能互聯(lián)網(wǎng)端快速下達(dá)，從而實(shí)現(xiàn)無(wú)人化的敏捷生產(chǎn)，并達(dá)到資源利用及生產(chǎn)效能的最大化。
精進(jìn)管理 實(shí)現(xiàn)更智能的生產(chǎn)運(yùn)作
必須看到，現(xiàn)階段的制造企業(yè)僅僅有自動(dòng)化的設(shè)備是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須為冷冰冰的機(jī)器加上更多的手，更多的眼，更發(fā)達(dá)的腦，實(shí)現(xiàn)“智動(dòng)化”，才是成為“工業(yè)4.0”時(shí)代互聯(lián)工廠(chǎng)的核心。
對(duì)此，葉子禎舉了一個(gè)案例，一家企業(yè)利用自動(dòng)化設(shè)備的運(yùn)行，將生產(chǎn)到儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)所需的時(shí)間大大縮短，可以提升總體運(yùn)營(yíng)效益的31%。而通過(guò)管理自動(dòng)化，企業(yè)可進(jìn)一步將從研發(fā)到訂單達(dá)交到生產(chǎn)排程到采購(gòu)備料的制造前置端所需時(shí)間再次縮短，還可繼續(xù)提升總體效益的31%，從而使得對(duì)價(jià)值鏈的整體優(yōu)化效益達(dá)62%。
可見(jiàn)，設(shè)備自動(dòng)化與管理智能化的疊加，在提升制造現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)效能的同時(shí)，將進(jìn)一步提升企業(yè)內(nèi)外部協(xié)同運(yùn)營(yíng)管理效能，為制造企業(yè)帶來(lái)更為智慧的運(yùn)作，催生更大的生產(chǎn)效益。
在“智能生產(chǎn)”這一深耕了30余年的領(lǐng)域，鼎捷將智能生產(chǎn)劃分為生產(chǎn)管理智能化、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)智能化、供應(yīng)鏈管理智能化、售后服務(wù)智能化、財(cái)務(wù)服務(wù)智能化和經(jīng)營(yíng)管理智能化6大主議題，其下又分解成眾多子議題。針對(duì)每個(gè)主議題及關(guān)聯(lián)的子議題，鼎捷都設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的“4.0成熟模型”，從LV1-LV4，代表了自動(dòng)化和智能化水準(zhǔn)從低到高。
比如，針對(duì)生產(chǎn)管理智能化議題，鼎捷從流程自動(dòng)化和管理智能化兩個(gè)維度，設(shè)定了LV1準(zhǔn)確掌握產(chǎn)出-LV2實(shí)時(shí)掌握進(jìn)度-LV3實(shí)時(shí)監(jiān)控異常-LV4自適應(yīng)調(diào)控這一成熟模型，鼎捷將協(xié)助企業(yè)在這一模型中定位現(xiàn)狀（處于何層級(jí)），并提供如何進(jìn)階到下一層次的產(chǎn)品與服務(wù)，以幫助企業(yè)從全人工的傳統(tǒng)作業(yè)進(jìn)入全自動(dòng)的智能化作業(yè)。
轉(zhuǎn)型C2B 邁向場(chǎng)景時(shí)代的智能互聯(lián)
在實(shí)現(xiàn)了“智能工廠(chǎng)”與“智能生產(chǎn)”兩大主題后，訴求創(chuàng)新商業(yè)模式的制造企業(yè)將開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的“智能互聯(lián)”情境，從B2C轉(zhuǎn)型C2B，這也成為“工業(yè)4.0”驅(qū)動(dòng)類(lèi)型中的頂層架構(gòu)。
廣州一家名為“尚品宅配”的家居企業(yè)，憑借其獨(dú)特的C2B+O2O定制模式，在受房地產(chǎn)行業(yè)低迷影響而增長(zhǎng)乏力的家具行業(yè)，仍能夠?qū)崿F(xiàn)60%的年復(fù)合增長(zhǎng)，僅廣州的一家體驗(yàn)店在2014年就實(shí)現(xiàn)了2億元營(yíng)業(yè)額。
憑借大數(shù)據(jù)的設(shè)計(jì)體系加上柔性的供應(yīng)鏈，尚品宅配保證了高周轉(zhuǎn)、低庫(kù)存的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也使得其可以滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣的個(gè)性化需求，并高效、快速的完成復(fù)雜的家具定制。
可見(jiàn)，以C2B模式為核心的“智能互聯(lián)”離不開(kāi)“智能工廠(chǎng)”與“智能生產(chǎn)”的雙重支撐?！岸ㄖ啤焙汀耙?guī)模化”，從來(lái)是站在現(xiàn)代消費(fèi)的兩端，勢(shì)不兩立。前者是一個(gè)高端消費(fèi)的代名詞，后者則往往意味著平價(jià)、大眾和標(biāo)準(zhǔn)化。但“智能工廠(chǎng)”與“智能生產(chǎn)”的實(shí)現(xiàn)，為兩者間的串聯(lián)提供了可能，“工業(yè)4.0”意味著大規(guī)模定制化時(shí)代的真正到來(lái)。
為了協(xié)助已走在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型前沿的制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)“智能互聯(lián)”，鼎捷面對(duì)“工業(yè)4. 0”與“互聯(lián)網(wǎng)+”共同構(gòu)成的Prosumer新場(chǎng)景時(shí)代，從微企互聯(lián)聚合到全渠道零售，同時(shí)整合智能制造，融合成跨界合作生態(tài)系統(tǒng)。
“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，以消費(fèi)者為中心，輻射到消費(fèi)者的朋友圈、家庭、工作，圍繞衣食住行各方面，通過(guò)全渠道零售，直接面對(duì)生產(chǎn)工廠(chǎng)?！比~子禎總裁介紹道。
這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)被鼎捷解讀為“企業(yè)互聯(lián)的三環(huán)一線(xiàn)”，其中“一線(xiàn)”代表了從人工生產(chǎn)作業(yè)到智能化生產(chǎn)作業(yè)的管理精進(jìn)過(guò)程，“三環(huán)”則指制造業(yè)的供應(yīng)鏈環(huán)、流通零售的銷(xiāo)售鏈環(huán)、微企的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)，并向外拓展到協(xié)同設(shè)計(jì)、協(xié)同服務(wù)、協(xié)同供應(yīng)、協(xié)同生產(chǎn)、協(xié)同商業(yè)、協(xié)同物流等幾朵協(xié)同云。
鼎捷將“三環(huán)一線(xiàn)”的生態(tài)系統(tǒng)架構(gòu)在自身的服務(wù)云平臺(tái)上，在“一線(xiàn)”的層面協(xié)助企業(yè)持續(xù)精進(jìn)管理，實(shí)現(xiàn)智能生產(chǎn)；在“三環(huán)”的層面提供信息服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)，協(xié)助企業(yè)形成自己的生意運(yùn)作。這也將全面改變企業(yè)的研發(fā)模式、生產(chǎn)模式、銷(xiāo)售模式、配送模式，協(xié)助企業(yè)構(gòu)成智能互聯(lián)網(wǎng)。
中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美，追趕需要時(shí)間和超乎常人的堅(jiān)忍。
如果說(shuō)“工業(yè)4.0”是德國(guó)在面對(duì)美國(guó)的信息產(chǎn)業(yè)和中國(guó)的制造成本雙重侵襲下，試圖摸索未來(lái)工業(yè)生產(chǎn)的途徑、重建產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略選擇。
二、重點(diǎn)工作
一是加強(qiáng)企業(yè)信息化人才培訓(xùn)，切實(shí)解決企業(yè)信息化人才緊缺矛盾。在前期啟動(dòng)1000人次企業(yè)信息化人才培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)上，縣中小企業(yè)局要認(rèn)真組織開(kāi)展信息化人才專(zhuān)題培訓(xùn)，努力解決企業(yè)信息化工作中專(zhuān)業(yè)人才不足的矛盾。培訓(xùn)內(nèi)容致力于企業(yè)信息化基礎(chǔ)應(yīng)用的普及和企業(yè)信息化提升應(yīng)用的拓展。培訓(xùn)要采取理論講解與應(yīng)用演示相結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)培訓(xùn)與集中授課相結(jié)合的方式，努力增強(qiáng)培訓(xùn)效果。對(duì)所有參培學(xué)員，進(jìn)行考試考核，合格者由市中小企業(yè)局頒發(fā)合格證書(shū)。
二是加大企業(yè)信息化建設(shè)宣傳力度，加快推進(jìn)中小企業(yè)上網(wǎng)工程。根據(jù)“國(guó)家百萬(wàn)企業(yè)上網(wǎng)工程”要求，加快推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)基本上網(wǎng)功能，力爭(zhēng)全縣企業(yè)上網(wǎng)普及率超過(guò)90%。鼓勵(lì)企業(yè)嘗試無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)等新型即時(shí)辦公方式，提高工作效率。引導(dǎo)企業(yè)不斷提高內(nèi)部信息化應(yīng)用能力，積極創(chuàng)建企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站及新興web門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)、網(wǎng)上談判、網(wǎng)上拍賣(mài)和租賃等電子商務(wù)活動(dòng)，樹(shù)立新型營(yíng)銷(xiāo)理念，加快發(fā)展電子商務(wù)，提升企業(yè)的知名度及影響力。
三是加大企業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)和社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)力度，為企業(yè)加快信息化進(jìn)程提供“一站式”信息化解決方案。根據(jù)省、市統(tǒng)一部署，積極做好省中小企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)工作，力爭(zhēng)年底前建成投入運(yùn)營(yíng)。依托重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群、工業(yè)集中區(qū)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和大型市場(chǎng)，試點(diǎn)建設(shè)全縣性企業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)。推廣應(yīng)用較為成熟的應(yīng)用托管方式，滿(mǎn)足企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的生產(chǎn)控制、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面的信息化需求。加快企業(yè)信息化推進(jìn)聯(lián)盟建設(shè)步伐，引導(dǎo)社會(huì)信息化專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)推進(jìn)信息化建設(shè)，盡可能為企業(yè)提供“一站式”信息化解決方案。加大“視訊365”的應(yīng)用推廣力度，引導(dǎo)企業(yè)運(yùn)用“視訊365”自主開(kāi)展企業(yè)員工培訓(xùn)，不斷提升企業(yè)員工整體素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
四是加大企業(yè)信息化建設(shè)技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持力度，及時(shí)為企業(yè)信息化建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。進(jìn)一步加大對(duì)信息化樣板企業(yè)、行業(yè)信息化應(yīng)用企業(yè)、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)、基礎(chǔ)信息化應(yīng)用企業(yè)的技術(shù)支持與服務(wù)力度?？h電信等單位要落實(shí)專(zhuān)人，定期為企業(yè)開(kāi)展信息化工作提供應(yīng)用咨詢(xún)與技術(shù)服務(wù)，建立企業(yè)信息化應(yīng)用情況跟蹤服務(wù)臺(tái)帳，及時(shí)走訪(fǎng)了解、收集、總結(jié)企業(yè)信息化應(yīng)用情況，幫助企業(yè)及時(shí)解決使用中遇到的問(wèn)題和困難，切實(shí)做好企業(yè)使用難題的信息處理反饋工作，認(rèn)真總結(jié)企業(yè)信息化應(yīng)用方面的成功范例。對(duì)被列入信息化應(yīng)用示范企業(yè)以上層次的企業(yè)，縣電信等單位要在技術(shù)力量上提供免費(fèi)全程服務(wù)，在信息產(chǎn)品運(yùn)用上要向企業(yè)提供一定期限的免費(fèi)試用優(yōu)惠。
五是加大信息化運(yùn)用示范企業(yè)培育力度，不斷提升企業(yè)信息化應(yīng)用整體水平。引導(dǎo)企業(yè)加快運(yùn)用信息及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和管理，提高生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化、控制智能化和管理信息化水平。支持科技型企業(yè)運(yùn)用計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、輔助制造、生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化控制技術(shù)降本增效。大力引導(dǎo)企業(yè)由內(nèi)部單項(xiàng)信息化向內(nèi)部系統(tǒng)集成信息化、企業(yè)內(nèi)外部全程供應(yīng)鏈信息化跨越。為扎實(shí)開(kāi)展信息化運(yùn)用示范企業(yè)培育工作，縣政府決定，年在全縣規(guī)模工業(yè)企業(yè)中開(kāi)展信息化應(yīng)用達(dá)標(biāo)升級(jí)創(chuàng)建活動(dòng)。年初，由各鎮(zhèn)（區(qū)）統(tǒng)一組織符合條件的企業(yè)向縣中小企業(yè)局自主申報(bào)，11月底前由縣企業(yè)信息化建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組組織相關(guān)專(zhuān)家依照《企業(yè)信息化應(yīng)用達(dá)標(biāo)升級(jí)考評(píng)計(jì)分辦法（試行）》（詳見(jiàn)附件二）進(jìn)行考評(píng)。經(jīng)考評(píng)，凡得分在95分以上的為縣級(jí)信息化應(yīng)用先進(jìn)企業(yè)，85—95分的為縣級(jí)信息化應(yīng)用示范企業(yè)，70—85分之間的為信息化基礎(chǔ)（達(dá)標(biāo)）應(yīng)用企業(yè)。
三、保障措施
一是優(yōu)化政策。為切實(shí)推進(jìn)企業(yè)信息化工作，縣政府決定，對(duì)在全縣企業(yè)信息化應(yīng)用達(dá)標(biāo)升級(jí)創(chuàng)建活動(dòng)中榮獲“信息化應(yīng)用先進(jìn)企業(yè)”和“信息化應(yīng)用示范企業(yè)”的工業(yè)企業(yè)由縣政府授牌表彰，符合發(fā)[]6號(hào)文件第九條規(guī)定的，由縣委、縣政府給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)縣級(jí)信息化運(yùn)用示范企業(yè)及以上層次的企業(yè)優(yōu)先組織申報(bào)市以上信息化示范項(xiàng)目，優(yōu)先推薦省科技型中小企業(yè)，對(duì)“信息化應(yīng)用先進(jìn)企業(yè)”相關(guān)項(xiàng)目?jī)?yōu)先安排作為上級(jí)專(zhuān)項(xiàng)扶持資金項(xiàng)目申報(bào)?？h電信等單位要采取靈活方式，主動(dòng)為企業(yè)開(kāi)展信息化項(xiàng)目規(guī)劃、人才培訓(xùn)、技術(shù)支撐提供服務(wù)，為企業(yè)信息化建設(shè)提供安全、可靠、個(gè)性化的綜合解決方案。
變革二：食品安全事件催化集中度提升。近期食品安全事件頻發(fā)，“速生雞”事件、河南銷(xiāo)售假獸藥事件，將促使國(guó)家加大對(duì)全國(guó)制售假獸藥、違法添加違禁藥物的處罰力度。①隨著飼養(yǎng)向規(guī)模化、自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，疫病防治必須轉(zhuǎn)向預(yù)防為主，對(duì)優(yōu)質(zhì)疫苗的需求量將大幅增長(zhǎng)。②養(yǎng)殖企業(yè)在選擇獸藥疫苗供應(yīng)商時(shí)，會(huì)更加注重企業(yè)的資質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、研發(fā)實(shí)力，會(huì)進(jìn)一步提升行業(yè)龍頭企業(yè)的采購(gòu)份額。
