時(shí)間：2022-08-01 04:42:41
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1.沒有完全擺脫應(yīng)試教育，教學(xué)效果及評(píng)價(jià)不理想
雖然素質(zhì)教育已經(jīng)推廣了這么多年，但是由于應(yīng)試教育理念在人們的腦海里存在了太長時(shí)間，想要連根拔起還需要一個(gè)漫長的過程。在小學(xué)品德與社會(huì)教學(xué)中，就有很多教師和學(xué)生在教學(xué)的過程不會(huì)特意去完善課堂教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和實(shí)施，不太會(huì)重視學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中發(fā)現(xiàn)問題、思考問題及解決問題的方式方法，不能讓學(xué)生在品德與社會(huì)知識(shí)的學(xué)習(xí)過程中，通過自己的了解、體驗(yàn)和探究形成良好的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力，不能夠培養(yǎng)學(xué)生的道德情操和人格品質(zhì)。
此外，還存在一些“霸占”現(xiàn)象。一些語、數(shù)、外教師為了能夠在考試的時(shí)候取得優(yōu)異的成績(jī)，讓學(xué)生在學(xué)校里能夠多做一些習(xí)題，他們便毫不留情地將品德與社會(huì)課改成了他們想要上的內(nèi)容。這些教師只考慮到了最后考試的成績(jī)，也就是說完全被應(yīng)試教育蒙蔽了雙眼，沒有考慮到其實(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育的意義和知識(shí)教育是一樣的重要，或是說要比最后的考試成績(jī)更重要。
2.教師的不專業(yè)化，使得品德與社會(huì)的教學(xué)研究較少
在小學(xué)教師隊(duì)伍里，很多從事品德與社會(huì)教學(xué)的教師，并不具有這個(gè)學(xué)科的教師資格證，也就是說他們的專業(yè)、擅長的學(xué)科并不是品德與社會(huì)。只不過是學(xué)校需要品德與社會(huì)的教師，所以便從事了這個(gè)學(xué)科的教學(xué)，這樣就會(huì)使我們小學(xué)的整個(gè)品德與社會(huì)教學(xué)隊(duì)伍不專業(yè)化。再有就是品德與社會(huì)教師的流動(dòng)性很大，當(dāng)學(xué)校缺這位教師所學(xué)專業(yè)的時(shí)候，他便會(huì)被調(diào)離品德與社會(huì)教學(xué)的崗位去教授他所學(xué)專業(yè)的教學(xué)，這樣就使得從事品德與社會(huì)教學(xué)的教師缺乏教學(xué)手段及方法的研究和創(chuàng)新，重視按部就班地進(jìn)行教學(xué)。這樣做會(huì)大大減弱這些教師的教學(xué)激情，使得教師不鉆研教材，不探討教學(xué)方法，也使得學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被感染得更加消極，也就更加不重視品德與社會(huì)的學(xué)習(xí)，這樣就會(huì)使這門學(xué)科的教學(xué)效率和教學(xué)質(zhì)量大大的縮水。
3.教學(xué)中片面追求理論性教學(xué)，不能和實(shí)際生活相聯(lián)系
由于教師的教學(xué)積極性不高，不能較好地研究教材、分析教材，使得在教學(xué)的過程中教師對(duì)于授課的基本環(huán)節(jié)和基本規(guī)律不是非常清楚。有的教師在授課的過程中完全就是按照課本的內(nèi)容一字不差地在讀，或是根據(jù)語文的看圖寫話在不斷解釋每一個(gè)圖片的含義，根本不會(huì)顧及學(xué)生的感受，更沒有設(shè)計(jì)出和學(xué)生互動(dòng)，讓學(xué)生自主探索和研究的環(huán)節(jié)，也就更談不上能夠聯(lián)系學(xué)生的實(shí)際生活，重視理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)，重視情感、態(tài)度及價(jià)值觀的發(fā)展。
還有一些教師，在教學(xué)的過程中把小學(xué)的《品德與社會(huì)》課看成了初中的政治課，在整個(gè)課堂教學(xué)中不停地說教，不知道小學(xué)生現(xiàn)在并不能接受他所講述的這么深?yuàn)W的知識(shí)，不知道應(yīng)該以學(xué)生的實(shí)際生活為依據(jù)，運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際來讓學(xué)生養(yǎng)成良好的道德規(guī)范。
二、有效提高品德與社會(huì)教學(xué)的教學(xué)方案
1.重視提高學(xué)生對(duì)《品德與社會(huì)》學(xué)科的認(rèn)識(shí)，懂得品德與社會(huì)課程的重要性
對(duì)《品德與社會(huì)》課程的重視程度會(huì)直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。如果學(xué)生重視《品德與社會(huì)》學(xué)科，就會(huì)全身心地參與教學(xué)活動(dòng)，對(duì)于知識(shí)的掌握會(huì)非?？?，對(duì)于自己思想道德及人格品質(zhì)的性質(zhì)也會(huì)非常有利。作為品德與社會(huì)教師，我們?cè)诮虒W(xué)中要重視學(xué)生對(duì)學(xué)科的認(rèn)識(shí)，提高他們學(xué)習(xí)的重視程度。例如，我們?cè)诮虒W(xué)中要經(jīng)常和學(xué)生進(jìn)行交流，能夠和學(xué)生平等和諧地相處，幫助學(xué)生解決生活中遇到的實(shí)際問題，鼓勵(lì)學(xué)生在生活中要勇敢面對(duì)所遇到的任何問題，并利用自己那聰明的大腦想出妥善處理的方案。這樣就讓學(xué)生在生活中感受到教師對(duì)其的重視，并真正體驗(yàn)到品德與社會(huì)教學(xué)的用途，久而久之，才會(huì)發(fā)自內(nèi)心的重視起品德與社會(huì)學(xué)科的學(xué)習(xí)。
另外，我們教師要鼓勵(lì)學(xué)生通過學(xué)習(xí)生活中的事例來體驗(yàn)和感受高尚的道德與人格的重要性。如乘車讓座、同學(xué)間的互幫互助等等都需要每個(gè)人具有高尚的道德情操才可以，并且能夠從這樣正確的、善良的做法中體會(huì)到喜悅和幸福感。因此，我們的品德與社會(huì)教學(xué)不應(yīng)該只限制在課本的理論知識(shí)，要放開學(xué)生，讓學(xué)生在生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中獲得感受，體會(huì)品德與社會(huì)的聯(lián)系，了解和學(xué)習(xí)品德與社會(huì)知識(shí)的重要性，從而提高學(xué)生的重視程度。
2.理論聯(lián)系實(shí)際，使道德教育更加貼近日常生活
在進(jìn)行《品德與社會(huì)》教育時(shí)，教師應(yīng)多聯(lián)系日常生活當(dāng)中的事例。我們先講述日常生活當(dāng)中的一些社會(huì)現(xiàn)象，然后讓學(xué)生去換位思考：事例中的人物做得對(duì)不對(duì)？當(dāng)你遇到這種情況的時(shí)候，你會(huì)怎么去做？這么做，別人會(huì)怎么評(píng)價(jià)你？通過這樣的思考，可以讓學(xué)生真正理解品德在日常生活中的重要性。
例如，有些小學(xué)生知道自己越來越大，應(yīng)該為家長做一些力所能及的事了，但是有的家長并不允許自己的孩子來做這些日常生活的家務(wù)事，而是告訴他們要把這些時(shí)間用在學(xué)習(xí)中，提高自己的文化課水平。所以，有些學(xué)生就會(huì)覺得，不是我不做家務(wù)而是家長不讓，便認(rèn)為家長為他們做的任何事情都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。面?duì)學(xué)生的這種想法，我們要積極引導(dǎo)學(xué)生，讓他們了解家長做法的一番苦心，體會(huì)家長這樣做的目的都是為了他們好，并組織學(xué)生進(jìn)行探討。我們還應(yīng)要求學(xué)生在學(xué)習(xí)之余盡量爭(zhēng)取時(shí)間幫助父母做一些事情，并主動(dòng)告訴父母這樣不但不會(huì)影響自己的學(xué)習(xí)成績(jī)，反而會(huì)增加自己學(xué)習(xí)的動(dòng)力，提高自己解決日常生活問題的能力。這樣從學(xué)生的實(shí)際生活問題出發(fā)，理論聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，能夠有效地提高學(xué)生學(xué)習(xí)品德與社會(huì)的興趣，取得良好的成績(jī)。
一、問題的提出
現(xiàn)在小學(xué)生英語學(xué)習(xí)中存在著嚴(yán)重的兩極分化現(xiàn)象，其表現(xiàn)在高年級(jí)，根源卻在中年級(jí)，關(guān)鍵在于拼讀未能及早過關(guān)。大多數(shù)學(xué)生不知道英語單詞的拼寫跟發(fā)音之間的密切聯(lián)系，往往不是科學(xué)地從音到形去記單詞，而是從字母到拼寫形式去死記硬背，就這樣忘了又記，記了又忘。另一方面，用漢字注音的現(xiàn)象屢見不鮮，在我教過的學(xué)生中就出現(xiàn)過用“破爛”給“飛機(jī)”注音的情況，讀出來的單詞和句子令人啼笑皆非。在底中年級(jí)不打好語音基礎(chǔ)，給以后的英語學(xué)習(xí)就會(huì)留下嚴(yán)重的“后遺癥”。常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，到了四，五年級(jí)，甚至六年級(jí)，有許多學(xué)生還要求老師給他們補(bǔ)上語音課。但是，盡管有了良好的愿望，由于在起始階段失去了機(jī)會(huì)，只能收到事倍功半的效果。其后果是：學(xué)生單詞念不準(zhǔn)，缺乏自學(xué)能力，學(xué)習(xí)興趣銳減，最后導(dǎo)致放棄不學(xué)。
二、理論思考
1.有關(guān)概念的理論分析。
語音是英語學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，而音標(biāo)是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。扎實(shí)的音標(biāo)知識(shí)是進(jìn)行英語詞匯學(xué)習(xí)的前提，是提高學(xué)生英語綜合能力和幫助學(xué)生建立積極的自我概念以及培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的必要條件之一。教會(huì)學(xué)生英語國際音標(biāo)，教會(huì)學(xué)生拼讀記憶單詞的正確方法，幫助學(xué)生建立起單詞“音”、“形”之間對(duì)應(yīng)關(guān)系，對(duì)課堂教學(xué)效率的提升有著舉足輕重的作用。
2.本課題的研究目標(biāo)。
1）尋找小學(xué)生英語詞匯學(xué)習(xí)效率低下（詞匯記憶不牢固；詞匯理解應(yīng)用能力差。）的原因。
2）探求提高英語詞匯教學(xué)有效性的。
3）通過研究能有效提高學(xué)生學(xué)習(xí)英語的效率。
4）降低英語詞匯學(xué)習(xí)的難度，提高小學(xué)中、高段學(xué)生學(xué)習(xí)英語的興趣。
三、保證措施
1、師資力量?jī)?yōu)化配備：本課題組成員有較好的師資配置，全部是專業(yè)專職小學(xué)英語教師，是一支年青又富有經(jīng)驗(yàn)，且富于創(chuàng)新精神的隊(duì)伍，是學(xué)校的青年骨干教師，在學(xué)校擔(dān)任班主任主任、教研組長、學(xué)科帶頭人，分別獲得市、縣各級(jí)優(yōu)秀教師稱號(hào)。
2、基礎(chǔ)條件保障：我校建成了以光纖為網(wǎng)絡(luò)骨干，實(shí)現(xiàn)了“班班通”；學(xué)校部分教室安裝了數(shù)字投影機(jī)、實(shí)物展示臺(tái)、屏幕、多功能講臺(tái)等，能滿足現(xiàn)代教育管理和一線教學(xué)的需要。
四、研究方法
1、調(diào)查研究法：在課題研究初期、中期和后期，通過調(diào)查測(cè)試，分析了解小學(xué)各階段，各層次學(xué)生英語詞匯學(xué)習(xí)的狀況及存在的問題，為課題研究提供依據(jù)，并不斷調(diào)整自己的研究?jī)?nèi)容和方法，提高研究實(shí)效。
2、行動(dòng)研究法：用分段，分層次，小組對(duì)比的方式進(jìn)行研究探尋，從而找到適合并有效提高小學(xué)生英語詞匯學(xué)習(xí)效率的途徑、方法、措施，根據(jù)研究中遇到的具體情況，邊實(shí)踐，邊探索，邊修改，推進(jìn)課題研究順利而有效地開展。（用于中期實(shí)施階段）
3、文獻(xiàn)資料法：在研究初期，對(duì)相關(guān)研究材料進(jìn)行學(xué)習(xí)，收集英語詞匯教學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)，尤其是英語英標(biāo)教學(xué)有效方式作為本課題研究的理論支撐，幫助制定研究方案，指導(dǎo)課題研究；
4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法：對(duì)研究活動(dòng)中取得的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)進(jìn)行總結(jié)歸納，形成研究的規(guī)律及方法。（用于后期成果的整理及結(jié)題鑒定階段）
五、研究計(jì)劃
本課題研究共分三個(gè)階段。
第一階段：準(zhǔn)備階段
1、確定課題研究?jī)?nèi)容。
2、制定課題實(shí)施計(jì)劃。
第二階段：實(shí)施階段
（1）研究第一階段
1、查閱資料進(jìn)行理論學(xué)習(xí)，搜集相關(guān)文獻(xiàn)。
2、擬定問卷測(cè)試題，了解學(xué)生英語詞匯學(xué)習(xí)的情況，統(tǒng)計(jì)結(jié)果，并進(jìn)行原因分析，寫出調(diào)查報(bào)告。
3、課堂實(shí)施，課堂觀察，并作好記錄。（做好課題研究準(zhǔn)備）
（2）研究第二階段
1、學(xué)生詞匯學(xué)習(xí)效率低的成因的分析研究；
2、建立相應(yīng)的詞匯學(xué)習(xí)比拼機(jī)制；創(chuàng)設(shè)良好的詞匯學(xué)習(xí)氛圍；
3、收集小學(xué)三至六年級(jí)教學(xué)的初步資料，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)反饋調(diào)整實(shí)驗(yàn)方案。
（3）研究第三階段
1、進(jìn)行小學(xué)英語詞匯有效教學(xué)策略研究；
2、設(shè)計(jì)相應(yīng)的活動(dòng)方案，實(shí)踐并修改教學(xué)活動(dòng)方案，進(jìn)行課堂實(shí)施；
3、培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和端正的學(xué)習(xí)態(tài)度；
4、收集學(xué)生詞匯學(xué)習(xí)競(jìng)賽；收集并記錄實(shí)驗(yàn)所獲得的資料、數(shù)據(jù)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)反饋調(diào)整實(shí)驗(yàn)方案保證下階段實(shí)驗(yàn)順利進(jìn)行。
第三階段：總結(jié)階段
1、對(duì)實(shí)施階段進(jìn)行情況總結(jié)、反思與改進(jìn)，進(jìn)行階段小結(jié)
2、整理研究成果，撰寫研究報(bào)告、論文。
六、研究組織
組長：高永峰
做好課題申報(bào)；做好組織實(shí)施工作，每月至少組織一次課題組成員碰頭會(huì)議，反饋信息，積累資料，階段總結(jié)，修改方案；收集整理課題組研究成果；做好結(jié)題工作。
組員：折麗麗：負(fù)責(zé)各項(xiàng)課題研究任務(wù)的按計(jì)劃執(zhí)行
李艷玲：負(fù)責(zé)各類資料的收集、整理
七、預(yù)期研究成果
方
案
簡(jiǎn)
介,
“商務(wù)網(wǎng)”銷售腳本
①營銷活動(dòng)背景：目前，鐵通公司、網(wǎng)通公司發(fā)展虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)勢(shì)頭迅猛。為了強(qiáng)力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、滿足市場(chǎng)需要，根據(jù)商業(yè)客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的把商務(wù)專線和虛擬網(wǎng)政策組合成為“商務(wù)網(wǎng)”營銷方案。
②產(chǎn)品方案：
資費(fèi)類別
審核
部門
一次性費(fèi)用
月租費(fèi)
國內(nèi)長途直撥費(fèi)用
適用
情況
標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)
區(qū)域營
維中心
*元/部
或以上
*元/部/月以上
（含*元/部/月）
*—*
元/分鐘
競(jìng)爭(zhēng)
一般
優(yōu)惠資費(fèi)1
8元/部
50%
以上電話
*元/部/月，若當(dāng)月通話費(fèi)超過*元，則免收月使用費(fèi)*元/部·月，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取
競(jìng)爭(zhēng)激烈
（規(guī)模在50部以上）
50％
以下電話
*元/部/月（限撥電話），若當(dāng)月通話費(fèi)超過8元，則免收月使用費(fèi)8元/部·月，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取
優(yōu)惠資費(fèi)2
50%
以上電話
*元/部/月
50％
以下電話
*元/部/月
（限撥電話）
優(yōu)惠資費(fèi)1
商業(yè)
客戶部
*元/部—
*元/部（含*元/部）
*—*
元/部/月
競(jìng)爭(zhēng)
激烈
優(yōu)惠資費(fèi)2
50%
以上電話
月最低消費(fèi)*元/部·月，若當(dāng)月通話費(fèi)不足*元時(shí)，按*元/部·月收取，若當(dāng)月通話費(fèi)超出*元時(shí)，按實(shí)際消費(fèi)的通話費(fèi)收取，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取。
競(jìng)爭(zhēng)異常
激烈
50％
以下電話
月最低消費(fèi)*元/部·月，若當(dāng)月通話費(fèi)不足*元時(shí)，按*元/部·月收取，若當(dāng)月通話費(fèi)超出*元時(shí)，按實(shí)際消費(fèi)的通話費(fèi)收取，其它費(fèi)用據(jù)實(shí)收取。
特惠資費(fèi)
市場(chǎng)
拓展部
*—*元/部
*元/部/月以下
需特批
③活動(dòng)起止時(shí)間：自2004年11月1日起
目標(biāo)
客戶
及渠
道組
織
產(chǎn)品定位：策反型（“商務(wù)網(wǎng)”是為了彌補(bǔ)商業(yè)客戶虛擬網(wǎng)政策的空缺、強(qiáng)力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手、滿足市場(chǎng)需要而制定的營銷方案。它結(jié)合了“商務(wù)專線”和虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)的政策優(yōu)點(diǎn)，
具有較強(qiáng)的針對(duì)性，不屬于普推型營銷方案。）
目標(biāo)客戶群：1、鐵通、網(wǎng)通等電信運(yùn)營商已經(jīng)發(fā)展或?qū)⒁l(fā)展的虛擬網(wǎng)客戶；
2、根據(jù)通信需求，確有組建虛擬網(wǎng)必要的客戶。
執(zhí)行的渠道活動(dòng)安排：商業(yè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)展業(yè)務(wù)，商業(yè)客戶部負(fù)責(zé)確定目標(biāo)客戶、協(xié)議
的審核和管控；客戶經(jīng)理和10000號(hào)商客坐席負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)解答和受理。
培訓(xùn)情況：前期培訓(xùn)關(guān)于方案的操作流程和實(shí)施細(xì)則、談判技巧、營銷技巧等；中期進(jìn)行
營銷經(jīng)驗(yàn)交流，進(jìn)一步熟練談判技巧和加強(qiáng)對(duì)政策的靈活把握。
營
銷
腳
本
一、發(fā)現(xiàn)需求:（客戶經(jīng)理在走訪商業(yè)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)滿足“商務(wù)網(wǎng)”目標(biāo)對(duì)象的客戶）
××先生/小姐，您好！我是××電信的商業(yè)客戶經(jīng)理，我姓××，工號(hào)××，這是
我的名片。在今天的拜訪過程中，我想了解一下您目前的主要通信情況，以及您對(duì)我公司在通信服務(wù)方面的工作有何意見和建議？”(停5秒)
（注意：仔細(xì)傾聽并記錄客戶的意見和建議）
非常感謝您給我們提出的意見和建議。
1、能當(dāng)面解釋或解決的：這個(gè)情況是這樣的…；這個(gè)情況我可以馬上為您提供解決辦法…
2、需要請(qǐng)示上級(jí)才能解決的：對(duì)不起，這個(gè)問題我需要請(qǐng)示一下上級(jí)才能給您答復(fù)，我會(huì)在x天之內(nèi)跟您聯(lián)系；
3、不能解決的：對(duì)不起，這個(gè)問題我們暫時(shí)不能為您提供解決辦法，原因是這樣的…
根據(jù)您介紹的、以及我們了解的您公司的通信情況，我建議您參加我公司推出的“商務(wù)網(wǎng)”
活動(dòng)。(停2秒)這個(gè)活動(dòng)的主要內(nèi)容是：我們將您的xx部電話組建一個(gè)虛擬網(wǎng)，當(dāng)您
撥打網(wǎng)內(nèi)用戶時(shí)，您只需撥打5個(gè)短號(hào)，而且網(wǎng)內(nèi)用戶間的通話費(fèi)用是免費(fèi)的。與此同時(shí)，
您還能享受我們新裝機(jī)和月使用費(fèi)用的優(yōu)惠服務(wù)。這樣既方便了您公司的內(nèi)部通話，又可以節(jié)約您的通信成本。(停5秒)
二、方案簡(jiǎn)述：
（根據(jù)客戶實(shí)際通信情況，提出擇具體的組網(wǎng)方案和價(jià)格計(jì)劃。）如：
“商務(wù)網(wǎng)”活動(dòng)的具體內(nèi)容是：如果您需要新裝固定電話，我們可以在標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)為*元/部的基礎(chǔ)上給您優(yōu)惠裝機(jī)價(jià)格，即xx元/部（視情況而定，低于*元需向商業(yè)客戶部請(qǐng)示），同時(shí)我們還可以為您免費(fèi)開通來電顯示功能并贈(zèng)送帶來顯功能的話機(jī)；您現(xiàn)在已有的電信固定電話也可以改類為虛擬網(wǎng)電話，只需*元/部的改類費(fèi)用。我們將您新裝機(jī)電話和改類電話一起組建成一個(gè)虛擬網(wǎng)。(停2秒)
您的虛擬網(wǎng)電話每月的月使用費(fèi)用為*元/部（含基本月租、來電顯示功能使用費(fèi)和虛擬網(wǎng)功能費(fèi)），而原標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)是*元/部（其中基本月租*元/部/月、來電顯示功能使用費(fèi)*元/部/月和虛擬網(wǎng)功能費(fèi)*元/部/月），每部節(jié)約了*元。同時(shí)，如果您某部電話當(dāng)月的通話費(fèi)超過了*元，該部電話還可以享受月使用費(fèi)免費(fèi)的優(yōu)惠。(停2秒)（根據(jù)需要：而且我們還能給您提供國內(nèi)長話直撥0.3元/分鐘的優(yōu)惠）(停5秒)
三、（客戶問的時(shí)候，才作解釋，無需主動(dòng)解釋）通話費(fèi)包含范圍為：含月租費(fèi)、來電顯示功能費(fèi)、虛擬功能使用費(fèi)、普通市話費(fèi)、普通直撥長話費(fèi)，不含各類卡業(yè)務(wù)、信息費(fèi)及撥打其它運(yùn)營商ip接入碼產(chǎn)生的費(fèi)用。(停5秒)
四、確認(rèn)階段：（如果客戶接受轉(zhuǎn)結(jié)束語1；如果對(duì)此方案不滿意轉(zhuǎn)結(jié)束語2；如果不接受轉(zhuǎn)結(jié)束語3）
結(jié)束語1：××先生/小姐，如果您對(duì)我們的這次優(yōu)惠有興趣的話，請(qǐng)與我們簽訂一個(gè)業(yè)務(wù)使用協(xié)議，我們將根據(jù)這份協(xié)議為您辦理具體的業(yè)務(wù)。
再次感謝您對(duì)我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)，再見！
結(jié)束語2：如果您對(duì)這個(gè)方案不滿意，我可以再為您提供一份方案：…
（客戶接受轉(zhuǎn)結(jié)束語1）
結(jié)束語3：對(duì)不起，打擾了?！痢料壬?小姐，我把本活動(dòng)的業(yè)務(wù)宣傳資料給您留一份，如果您將來有興趣了，請(qǐng)根據(jù)名片上的電話與我聯(lián)系，我將隨時(shí)為您提供服務(wù)。（停5秒）
再見！
五、業(yè)務(wù)執(zhí)行階段：
5.1協(xié)議簽約（根據(jù)產(chǎn)品說明給區(qū)域營維中心或者商業(yè)客戶部簽約、蓋公司合同專用章）；
5.2將協(xié)議傳真一份給定單中心，以便其開通虛擬線路；
5.3在97系統(tǒng)查詢有無此價(jià)格計(jì)劃：如果有就到營業(yè)廳受理或者通過10000號(hào)受理；如果沒有，向商業(yè)客戶部提出新增價(jià)格計(jì)劃的申請(qǐng)，待新價(jià)格計(jì)劃增加后再受理；
5.4如果此方案中有整體優(yōu)惠內(nèi)容，則還需在營業(yè)廳進(jìn)行并帳處理后，填寫“建帳通知單”傳真至商業(yè)客戶部。
營銷
效果
及客
戶反
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的“萬花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬別，但歸結(jié)到一點(diǎn)企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，與時(shí)俱進(jìn)才能充滿活力，長盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實(shí)現(xiàn)營銷突圍，必然陷入經(jīng)營的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。
A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報(bào)的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展填補(bǔ)高利率、高回報(bào)的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運(yùn)作，如果后續(xù)集資款一旦接濟(jì)不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會(huì)的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說這種類型企業(yè)走的是一條不歸路，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。
當(dāng)然，A企業(yè)由一個(gè)在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識(shí)到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動(dòng)企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營之路。他們?cè)谠袨榧Y者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過引進(jìn)科技人才，加大產(chǎn)品的科研開發(fā)力度，以及通過兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢(shì)自主開發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國內(nèi)一些知名的營銷咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達(dá)成過短暫的合作?？陀^地說，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進(jìn)展。
這主要?dú)w結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進(jìn)了一些市場(chǎng)營銷運(yùn)作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長期以來只能在狹小的圈子里流動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。
二、突圍：尋求營銷模式新突破
在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場(chǎng)供過于求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品營銷模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個(gè)產(chǎn)品入市的亮點(diǎn)，也是產(chǎn)品連接市場(chǎng)終端、實(shí)現(xiàn)營銷突圍的必要途徑。
2006年新春伊始，由當(dāng)時(shí)公司的營銷副總經(jīng)理提出了一個(gè)以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式進(jìn)行市場(chǎng)營銷推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時(shí)緊鑼密鼓地著手營銷方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險(xiǎn)”營銷模式方案終于基本形成雛形。
這一方案的基本要點(diǎn)有以下幾方面內(nèi)容：
1、明確經(jīng)銷資格
首先，明確要求經(jīng)銷合作方應(yīng)具有一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)開發(fā)能力，擁有一定的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。
其次，對(duì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)的市、縣級(jí)經(jīng)銷商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵(lì)政策。
三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商由市縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自主開發(fā)和管理。
2、區(qū)域經(jīng)銷的優(yōu)惠條件
①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費(fèi)出廠價(jià)鋪貨產(chǎn)品支持。同時(shí)，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費(fèi)支持；
②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品銷售完畢，以后進(jìn)貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，廠方同時(shí)再給予貨款總額12%的宣傳費(fèi)支持；
（3）合作方用已繳納的保證金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，合作方不再享受免費(fèi)產(chǎn)品及宣傳費(fèi)用的支持。
③合作方開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)，按繳納的保證金總額，廠方獎(jiǎng)勵(lì)給合作方12%的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。下級(jí)市場(chǎng)享受保證金總額30%比例的免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品支持。
④廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。
這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上還是獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。
三、實(shí)戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距
市場(chǎng)招商之后，緊接下來的工作就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)階段。
A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個(gè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式的試點(diǎn)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，待取得點(diǎn)上經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行全面推廣。
由于當(dāng)時(shí)的營銷負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的小城，經(jīng)銷商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒有從商經(jīng)驗(yàn)，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中來；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商也有一定從商經(jīng)驗(yàn)，但由于偏居一隅，難以對(duì)整個(gè)城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新營銷模式的最終失敗埋下了伏筆。
廠家市場(chǎng)推廣人員進(jìn)入樣板市場(chǎng)后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，推進(jìn)工作。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場(chǎng)需要的產(chǎn)品沒有，而不被經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品拉來一大堆，同時(shí)由于給市場(chǎng)供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)時(shí)間，無疑給經(jīng)銷商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來；三是由于經(jīng)銷商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無法全面推開等等。因此，在廠家人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)多月后，盡管試點(diǎn)樣板市場(chǎng)專賣店總算開業(yè)了，盡管給予購買產(chǎn)品的消費(fèi)者諸多優(yōu)惠條件，但并沒有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動(dòng)、踴躍購買的熱鬧鏡頭，前來購物者大多只是經(jīng)銷商老板的親朋好友而已。
面對(duì)市場(chǎng)遲遲啟動(dòng)不起來的困境和市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷商推出了直銷與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂部式消費(fèi)相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘專兼職“健康顧問”，對(duì)之采取薪資與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作，并采取會(huì)員消費(fèi)積分優(yōu)惠等促銷措施。但由于人們長期受傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受這種操作模式，同時(shí)由于時(shí)間倉促和市場(chǎng)推廣力度不足，在市場(chǎng)人員走了幾個(gè)街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來回之后，營銷管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來，以進(jìn)商場(chǎng)、超市、便利零售店和酒店為主，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動(dòng)終端的銷售。但可惜為時(shí)已晚，心情急迫的公司決策者已沒有耐心看著一個(gè)不賺錢項(xiàng)目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第三個(gè)月，公司老板急令鳴師收兵，草草收?qǐng)隽恕?/p>
就這樣，一次創(chuàng)新營銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。
四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛
現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。
一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營銷模式和直銷模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)?jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。
二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長的苦果。
三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。
1 引言
當(dāng)前，電信運(yùn)營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動(dòng)普及率提高帶來的增長壓力，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?guī)淼膰?yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、號(hào)碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。
2 現(xiàn)狀及問題
從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。
從電信運(yùn)營商實(shí)際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。
從理論研究情況來看，國內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。
綜上所述，理順并建立市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級(jí)電信運(yùn)營商市場(chǎng)營銷工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會(huì)AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內(nèi)研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評(píng)估等整個(gè)閉環(huán)過程。
4 市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理
基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評(píng)估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時(shí)對(duì)營銷活動(dòng)的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)
電信運(yùn)營商營銷活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(jí)(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營銷活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門及活動(dòng)支撐部門協(xié)同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責(zé)
負(fù)責(zé)省級(jí)營銷活動(dòng)傳播工作。
負(fù)責(zé)兄弟部門會(huì)簽工作。
負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評(píng)估地市分公司策劃的各類營銷活動(dòng)。
負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。
負(fù)責(zé)組織全省各級(jí)營銷活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。
(2)地市公司管理職責(zé)
制定分公司營銷活動(dòng)管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。
根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展需要，及時(shí)制定營銷活動(dòng)方案。
對(duì)于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈(zèng)送和折扣銷售類的營銷活動(dòng)，在完成分公司相關(guān)部門會(huì)簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對(duì)于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動(dòng)，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。
跟蹤、評(píng)估營銷活動(dòng)并形成評(píng)估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評(píng)估報(bào)告。
地市分公司制定的地方性營銷活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營企業(yè)策劃并開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：
(1)擴(kuò)展性原則
針對(duì)客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。
針對(duì)話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。
(2)區(qū)隔性原則
針對(duì)消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
針對(duì)消費(fèi)屬性。主要從社會(huì)屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。
(3)效益原則
科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈(zèng)送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送促銷品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長客戶在網(wǎng)時(shí)長、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動(dòng)，促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。
合理設(shè)定促銷資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送外，購物品的促銷活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。
規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對(duì)于預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對(duì)社會(huì)相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動(dòng)開展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動(dòng)的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動(dòng)對(duì)品牌的驅(qū)動(dòng)作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會(huì)渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環(huán)管理原則
營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營銷背景、營銷目標(biāo)和營銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理，以提高營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。
5 閉環(huán)設(shè)計(jì)流程
從調(diào)研情況來看，我國絕大部分電信運(yùn)營企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場(chǎng)營銷策劃的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內(nèi)容?；趪鴥?nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營銷活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：
5.1營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標(biāo)客戶。
(3)制定營銷活動(dòng)規(guī)則。
(4)確定營銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。
(5)確定營銷活動(dòng)推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標(biāo)。
(8)預(yù)估活動(dòng)效果。
(9)做出活動(dòng)預(yù)算。
5.2編寫營銷活動(dòng)方案的三個(gè)原則
(1)合法性：指營銷活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。
(2)完整性：指每一項(xiàng)營銷活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺(tái)營銷腳本這四個(gè)部分。
(3)規(guī)范性：指對(duì)于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營銷活動(dòng)，活動(dòng)宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭(zhēng)嚴(yán)密、完整、清晰；活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動(dòng)方案的審批
(1)營銷活動(dòng)的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動(dòng)分類，如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈(zèng)送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。
(2)營銷活動(dòng)的審批：指針對(duì)省公司相關(guān)部門策劃的營銷活動(dòng)，兄弟部門會(huì)簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場(chǎng)部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對(duì)地市公司策劃的營銷活動(dòng)，兄弟部門會(huì)簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場(chǎng)部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。
(3)營銷活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門、會(huì)簽部門對(duì)地市公司上報(bào)方案意見反饋的時(shí)間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營業(yè)廳的支撐時(shí)間等。
5.4營銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動(dòng)的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動(dòng)執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺(tái)角度來看，前臺(tái)受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營銷活動(dòng)必須保證客戶的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動(dòng)的跟蹤：指營銷活動(dòng)的發(fā)起部門要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開展情況，對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問題應(yīng)通過及時(shí)調(diào)整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
(3)營銷活動(dòng)的稽核：指營業(yè)前臺(tái)(一級(jí)稽核)、地市分公司(二級(jí)稽核)和省公司(三級(jí)稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營銷活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程，對(duì)客戶參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營銷活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營銷規(guī)則執(zhí)行。
5.5營銷活動(dòng)的評(píng)估
(1)營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營銷活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門將營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開展，無需向省公司相關(guān)部門報(bào)批的營銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。
(2)營銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問題；客戶反應(yīng)、市場(chǎng)反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動(dòng)對(duì)客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對(duì)于涉及高價(jià)值促銷品的營銷活動(dòng)，在評(píng)估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。
5.6營銷活動(dòng)的存檔管理
中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1 引言
電子商務(wù)已經(jīng)滲透到各個(gè)行業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)人們的影響與日俱增，尤其在消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，隨著我國消費(fèi)水平的提高，人們更加注重的是如何利用電子商務(wù)滿足自己的需求，如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、便捷消費(fèi)，如何讓自己成為一名精明的消費(fèi)者。本文基于商家的各種促銷需求，針對(duì)性設(shè)計(jì)電子優(yōu)惠券網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的企業(yè)運(yùn)營平臺(tái)；提供從促銷需求分析、電子優(yōu)惠券促銷方案制訂、電子優(yōu)惠券設(shè)計(jì)、與信息統(tǒng)計(jì)反饋、消費(fèi)者關(guān)系管理等一整套以電子優(yōu)惠券為載體的營銷解決方案的服務(wù)；將傳統(tǒng)紙質(zhì)優(yōu)惠券搬到網(wǎng)絡(luò)，以全新的形式給消費(fèi)者帶來更加便利的服務(wù)。
開發(fā)電子優(yōu)惠券門戶是利用網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)通訊技術(shù)，以電子優(yōu)惠券為載體打折促銷信息為核心內(nèi)容，為消費(fèi)者提供各類電子優(yōu)惠券和打折促銷信息及消費(fèi)資訊，為商家提供網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷平臺(tái)，借此搭建一個(gè)交流和共享的平臺(tái)。
電子優(yōu)惠券定義是商家順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的潮流，實(shí)行的網(wǎng)上在線的電子優(yōu)惠打折券，網(wǎng)友只需要從網(wǎng)上下載打印電子優(yōu)惠券，在消費(fèi)時(shí)向商家出示即可享受商家的優(yōu)惠打折承諾。電子優(yōu)惠券作為精準(zhǔn)營銷的另一種新的表現(xiàn)形式，能很好的節(jié)省網(wǎng)絡(luò)資源，讓受眾更樂于接受，并提高投放效率，節(jié)省廣告投放費(fèi)用。
2 運(yùn)營模式
建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在此消費(fèi)者可以獲取優(yōu)惠券信息；商家可以通過電子優(yōu)惠券，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，同時(shí)也為社會(huì)節(jié)約環(huán)境資源做出貢獻(xiàn)。
2.1 客戶信息管理系統(tǒng)
統(tǒng)計(jì)分析網(wǎng)站游客瀏覽、下載優(yōu)惠券情況：
1） 管理客戶信息；
2） 統(tǒng)計(jì)不同時(shí)間段內(nèi)具體優(yōu)惠券的下載打印量；
3） 統(tǒng)計(jì)分析具體商家的人氣排行，隨時(shí)間變化情況及其原因；
4） 統(tǒng)計(jì)分析不同類型的優(yōu)惠券的人氣，以便調(diào)整網(wǎng)站框架內(nèi)容和商家的收費(fèi)等級(jí)與方式；
5） 提供商家網(wǎng)站瀏覽量、知名度、高峰期瀏覽情況等數(shù)據(jù)信息，保持合作互利；
6） 其它方式獲取數(shù)據(jù)庫升值數(shù)據(jù)等。
該系統(tǒng)能夠了解產(chǎn)品、價(jià)格和品牌在消費(fèi)者心中的地位和產(chǎn)品改進(jìn)的方向，做到細(xì)分客戶；同時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)營銷方案的接受度和滿意度，進(jìn)而反饋給商家，讓商家進(jìn)一步作出合適的營銷戰(zhàn)略。
2.2 優(yōu)惠信息管理系統(tǒng)
用戶通過注冊(cè)、實(shí)名認(rèn)證之后，即可進(jìn)入用戶個(gè)人界面，實(shí)現(xiàn)自主管理（修改、刪除、增加）優(yōu)惠券的基本功能，為用戶提供自主上傳和下載、最新優(yōu)惠信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。同時(shí)，根據(jù)優(yōu)惠券的類型進(jìn)行系統(tǒng)歸類，通過時(shí)設(shè)定的起止時(shí)間對(duì)優(yōu)惠券進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠券的自動(dòng)“上架”和“下架”。結(jié)合Web日志挖掘功能，分析得到較受歡迎的電子優(yōu)惠券形成排行，根據(jù)優(yōu)惠券所屬商家，形成商家人氣排行等。
2.3 優(yōu)惠券站內(nèi)搜索和下載系統(tǒng)
為消費(fèi)者提供站內(nèi)搜索、分類查找優(yōu)惠信息功能，更加人性化、更加便利地為網(wǎng)站游客提供信息獲取服務(wù)。針對(duì)商家信息情況以及大學(xué)生消費(fèi)傾向主要涉及的行業(yè)信息建立數(shù)據(jù)庫信息：餐飲美食、教育培訓(xùn)、美容美發(fā)、數(shù)碼通訊、旅游住宿、體育休閑。用戶可通過對(duì)電子優(yōu)惠券的類型、數(shù)量、所在地、時(shí)間、截止時(shí)間、優(yōu)惠程度等信息結(jié)合篩選，得到滿意的結(jié)果。
下載、打印優(yōu)惠券服務(wù)，結(jié)合上述大學(xué)生觀念新、網(wǎng)絡(luò)通訊資源豐富等優(yōu)勢(shì)，我們提供了將電子優(yōu)惠券直接下載到存儲(chǔ)設(shè)備，然后直接打印消費(fèi)；亦可將優(yōu)惠券的圖片通過數(shù)據(jù)線、USB接口下載到手機(jī)，同時(shí)與商家達(dá)成用手機(jī)展示優(yōu)惠券即可。前者將電子優(yōu)惠券打印成紙質(zhì)優(yōu)惠券，雖沒有真正意義上的無紙化使用優(yōu)惠券，但是考慮到消費(fèi)者成本、手機(jī)安全觀念接受需要時(shí)間、技術(shù)的發(fā)展，所以我們并不排除此類方式使用優(yōu)惠券，而且較傳統(tǒng)優(yōu)惠券更加人性化、便捷化。數(shù)據(jù)線、USB接口下載就更為便利，零成本服務(wù)。但是這兩種方式都是依賴于線上服務(wù)，有一定的局限性。下載系統(tǒng)也將把所有優(yōu)惠券的下載進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并與之后商家的反饋信息進(jìn)行對(duì)比，量化優(yōu)惠券的使用率。
2.4 Web日志挖掘應(yīng)用
對(duì)Web日志進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析可以獲得有關(guān)站點(diǎn)使用的基本信息，通過分析網(wǎng)站流量模式，找到Web站點(diǎn)最重要的部分；發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)性能瓶頸，找到安全漏洞；測(cè)定廣告和促銷計(jì)劃的成功度以及測(cè)定投資回報(bào)率；測(cè)定合作和結(jié)盟網(wǎng)站對(duì)自身的價(jià)值。測(cè)算頁面訪問次數(shù)、頁面的平均訪問人數(shù)、最頻繁訪問的頁面，針對(duì)特定的用戶在其訪問的頁面中放置不同的優(yōu)惠券來增加優(yōu)惠券的點(diǎn)擊率。
Web日志挖掘主要應(yīng)用于以下幾個(gè)方面：
1） 系統(tǒng)改進(jìn)：對(duì)Web系統(tǒng)的特性數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出結(jié)論以供Web系統(tǒng)性能改進(jìn)。如：隨著電子商務(wù)以指數(shù)形式增長，安全問題成為基于Web服務(wù)的重點(diǎn)，Web日志挖掘也可以提供有用的挖掘模式來檢測(cè)Web站點(diǎn)侵入、欺騙等。
2） 站點(diǎn)修改：對(duì)所有用戶的瀏覽路徑進(jìn)行挖掘，發(fā)現(xiàn)其中某些頁面的邏輯關(guān)聯(lián)。把一組頻繁訪問的頁面直接鏈接，以改善站點(diǎn)結(jié)構(gòu)。
3） 商業(yè)智能：通過對(duì)用戶行為和購買貨物等關(guān)系的挖掘，發(fā)現(xiàn)其中的用戶群行為特征和趨勢(shì)等來進(jìn)行商業(yè)智能、支持商業(yè)決策。從單個(gè)用戶的瀏覽信息發(fā)現(xiàn)用戶的興趣，向每位用戶提供符合其興趣要求的個(gè)性化界面，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。
2.5 郵件群發(fā)系統(tǒng)與短信（SMS）處理平臺(tái)
手機(jī)成為大眾普遍接受和廣泛使用的終端產(chǎn)品，也成為了信息的一個(gè)重要載體，短信（SMS）作為電子優(yōu)惠券形式，短信即時(shí)信息發(fā)送能有針對(duì)性地在第一時(shí)間將商家的優(yōu)惠信息發(fā)送至消費(fèi)需求者，同時(shí)增加了電子優(yōu)惠券的有效性驗(yàn)證，即通過發(fā)送接入號(hào)碼以及接收號(hào)碼準(zhǔn)確性進(jìn)行驗(yàn)證，保證參加活動(dòng)的消費(fèi)者是有效用戶。用戶也可以主動(dòng)獲取優(yōu)惠信息，對(duì)于一些商家的優(yōu)惠信息可以簡(jiǎn)化成文字形式，發(fā)送到手機(jī)，相比彩信流量計(jì)費(fèi)方式，節(jié)約成本。使用時(shí)如需確認(rèn)，商家可以通過驗(yàn)證信息來源確定，避免信息泛濫。
手機(jī)短信平臺(tái)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值溝通的互動(dòng)行銷模式，彌補(bǔ)了互聯(lián)網(wǎng)單純的信息互動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值互動(dòng)。自然而然地成為商家與消費(fèi)者之間理想的橋梁，是商家最好的優(yōu)惠信息平臺(tái)。隨著4G多媒體移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的到來，手機(jī)發(fā)送各類優(yōu)惠廣告勢(shì)必將更迅速地發(fā)展。
利用短信發(fā)送優(yōu)惠券的方法。具體包括以下步驟：
1） 用戶發(fā)起注冊(cè)流程后，獲得這個(gè)用戶唯一的通信密鑰；
2） 用戶選擇優(yōu)惠券后發(fā)送下載請(qǐng)求；
3） 服務(wù)器收到請(qǐng)求后通過短信向手機(jī)發(fā)送優(yōu)惠券，優(yōu)惠券以加密的數(shù)據(jù)短信為載體下載至卡片；
4） 卡片收到加密的優(yōu)惠券，將優(yōu)惠券存放到SIM卡的優(yōu)惠券列表；
5） 用戶在SIM卡菜單中可以看到已經(jīng)下載的優(yōu)惠券，選擇該優(yōu)惠券來使用；
6） 服務(wù)器根據(jù)要求對(duì)優(yōu)惠券設(shè)定的屬性發(fā)送優(yōu)惠券。
2.6 手機(jī)二維碼處理系統(tǒng)
該服務(wù)主要是在公司運(yùn)營到一定的成熟階段，客戶群的增大，隨著二維碼技術(shù)不斷推廣，我們會(huì)提供讀取數(shù)據(jù)、掃碼上網(wǎng)、條碼憑證以及解碼通信服務(wù)。通過手機(jī)拍照功能對(duì)二維碼進(jìn)行掃描，使消費(fèi)者第一時(shí)間方便地獲取最新優(yōu)惠信息，更重要的是提高效率、方便使用，同時(shí)還非常環(huán)保和時(shí)尚。對(duì)于商家而言，優(yōu)惠券以手機(jī)二維碼的形式存在，其最大的特點(diǎn)是惟一性和安全性，更加提高了優(yōu)惠券發(fā)放的有效使用率、下載率的測(cè)評(píng)度，可以避免與商家合作過程中的各種誠信問題。
手機(jī)二維碼獲取、使用方式如下圖1：
3 網(wǎng)站建設(shè)與管理
3.1 網(wǎng)站技術(shù)環(huán)境
本公司網(wǎng)站開發(fā)環(huán)境采用Windows 系列下的Asp .Net 開發(fā)環(huán)境，服務(wù)器為IIS ，開發(fā)工具為Visual Studio，數(shù)據(jù)庫采用Microsoft公司的SQL Server2008數(shù)據(jù)庫。
網(wǎng)頁設(shè)計(jì)工具采用Adobe 公司的Macromedia Dreamweaver、Macromedia Firework、Macromedia Flash三套件。
優(yōu)惠券美工設(shè)計(jì)擬采用：Adobe Photoshop、Adobe Illustrator CS2等美工畫圖工具。
3.2 系統(tǒng)功能模塊
系統(tǒng)五大功能模塊，分別是用戶登錄注冊(cè)、用戶在線瀏覽、用戶交流許愿、商家上傳和系統(tǒng)管理，基本內(nèi)容具體如圖2所示：
根據(jù)需求分析，得到下面網(wǎng)站的三個(gè)角色之間的關(guān)系流程圖，其中以電子優(yōu)惠券為主要媒介，加上為完善網(wǎng)站功能、提高網(wǎng)站的瀏覽量及優(yōu)惠券的下載量而增設(shè)的許愿池、論壇功能等，將三個(gè)角色緊密聯(lián)系起來。以及通過數(shù)據(jù)庫管理等，實(shí)現(xiàn)不同權(quán)限下的管理與使用。
以上已經(jīng)介紹了本系統(tǒng)需要實(shí)現(xiàn)的功能模塊，如注冊(cè)和登錄模塊、系統(tǒng)后臺(tái)管理模塊等。下面介紹部分模塊的操作流程：
用戶瀏覽、下載優(yōu)惠券模塊，此模塊是建立在用戶注冊(cè)登錄模塊的基礎(chǔ)上并結(jié)合商家本身的優(yōu)惠券管理實(shí)現(xiàn)的，其中優(yōu)惠券成了兩者功能實(shí)現(xiàn)的媒介。
4 網(wǎng)站維護(hù)
4.1 市場(chǎng)管理和維護(hù)
根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》，電子公告服務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)上以電子布告牌、電子白板、電子論壇、網(wǎng)絡(luò)聊天室、留言板等交互形式為上網(wǎng)用戶提供信息條件的行為?；輼钒勺鳛榻?jīng)營性互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商，業(yè)務(wù)覆蓋范圍是專業(yè)BBS消費(fèi)購物類，即能提供電子公告服務(wù)?；輼钒删W(wǎng)站僅作為用戶獲取或各類消費(fèi)與服務(wù)的優(yōu)惠信息的地點(diǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)向用戶提供信息的技術(shù)服務(wù)。因此用戶通過網(wǎng)站的任何商業(yè)信息，其后果用戶由者自行承擔(dān)。
無論是商家還是消費(fèi)者，用戶都須承諾自己在使用惠樂吧時(shí)所有行為都應(yīng)遵守國家法律、法規(guī)和惠樂吧的相關(guān)規(guī)定以及各種社會(huì)公共利益或公共道德；具體優(yōu)惠券的真實(shí)性、合法性、有效性由優(yōu)惠券的用戶自行承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
4.2 服務(wù)器的系統(tǒng)補(bǔ)丁、殺毒軟件、防火墻的及時(shí)升級(jí)和安裝
如果網(wǎng)站缺乏正常的維護(hù)，系統(tǒng)升級(jí)跟不上，沒有及時(shí)打補(bǔ)丁，病毒軟件不能及時(shí)升級(jí)和更新，將導(dǎo)致病毒有機(jī)可乘。因此我們網(wǎng)站要建立一套雙機(jī)容錯(cuò)備份系統(tǒng)以提高系統(tǒng)安全運(yùn)行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
5 總結(jié)
當(dāng)代大學(xué)生已成為一個(gè)不容小視的消費(fèi)群體。電子優(yōu)惠券帶來真正的經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠、方便快捷、人性化服務(wù)、個(gè)性化消費(fèi)，較好地符合了他們的消費(fèi)需求。因此，構(gòu)建一個(gè)為大學(xué)生提供優(yōu)惠券信息的網(wǎng)站，一方面迎合了大學(xué)生講求實(shí)際、理性消費(fèi)的觀念；另一方面，作為優(yōu)惠信息提供商，為商家提供新的精準(zhǔn)營銷平臺(tái)，適市場(chǎng)需求做出準(zhǔn)確的品牌定位，更有效地達(dá)到促銷目的，采取合理銷售策略，提高經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)：
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端午節(jié)，又稱端陽節(jié)、午日節(jié)、五月節(jié)、五日節(jié)、艾節(jié)、端五、重午、午日、夏節(jié)。端午節(jié)是我國漢族人民的傳統(tǒng)節(jié)日，這一天必不可少的活動(dòng)逐漸演變?yōu)槌贼兆樱慅堉郏瑨燧牌演锊荨~，薰蒼術(shù)、白芷，喝雄黃酒。，是為了紀(jì)念屈原以中國端午節(jié)為國家法定節(jié)假日之一。而且是小長假，很多的親人都會(huì)選擇到酒店聚餐。所以，直接影響就是加速了酒店的生意，精明的商家們當(dāng)然也不會(huì)放過這樣的一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，一場(chǎng)場(chǎng)精彩的酒店端午節(jié)促銷活動(dòng)出場(chǎng)，吸引了消費(fèi)者，也為商家們提高了效益。酒店又是如何來搞促銷活動(dòng)的呢?下面就是某酒店的促銷活動(dòng)策劃方案。
一、推廣形式
1.xx酒家從五月十八日起推出三款新穎的健康特色粽子(價(jià)格待定)：(由符總負(fù)責(zé))
(1)綠茶咸肉粽：清咽利喉，益氣養(yǎng)顏。
(2)豆沙堿水粽：清涼解暑，消食健胃。
(3)薏米靈菇粽：清熱解毒，散風(fēng)通竅。
2.xx酒家擬同時(shí)大力推出一系列健康特色菜肴，以強(qiáng)身健體功效明顯作為賣點(diǎn)向食客進(jìn)行促銷。
3.xx酒家擬在端午節(jié)期間結(jié)合傳統(tǒng)風(fēng)俗推出端午佳節(jié)品香粽、祛病除疾保健康的活動(dòng)。
二、店內(nèi)裝飾、氣氛
1.xx酒家在門口設(shè)一展示臺(tái)，將制作精美的粽子和艾草餅進(jìn)行促銷、售賣。
2.用香包、艾草對(duì)酒家門面進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b飾，樓面再用各色汽球進(jìn)行裝點(diǎn)。
3.制作精美的宣傳單張和海報(bào)進(jìn)行派發(fā)和張貼，以擴(kuò)大影響力，引導(dǎo)賓客消費(fèi)。
三、廣告宣傳
1.宣傳單張(由美工負(fù)責(zé)制作，16日前完成)。
2.報(bào)紙廣告(由營銷部負(fù)責(zé)，五月底和六月初在南山報(bào)和晚報(bào)上各做一次廣告)。
3.海報(bào)制作(由美工負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，并制作彩色噴繪圖加KT板張貼于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促銷分工
1.宣傳單張派發(fā)由中餐營銷主要負(fù)責(zé)，其它部門配合。
2.散客預(yù)訂工作由中餐營業(yè)臺(tái)負(fù)責(zé)。
3.常客、協(xié)議客預(yù)訂工作由酒店?duì)I銷部負(fù)責(zé)
4.促銷及預(yù)訂工作由鄭云芳經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。
【2017酒店端午節(jié)活動(dòng)方案二】
稻香湖景酒店在端午節(jié)來臨之際，特推出了以下優(yōu)惠活動(dòng)：
端午特惠期：5月27日-30日
客房?jī)?yōu)惠活動(dòng)：
五星區(qū)特惠客房：400元/間夜
四星區(qū)特惠客房：350元/間夜
餐飲優(yōu)惠活動(dòng)：
三餐贈(zèng)送稻香湖小棗糯米棕
餐廳售賣稻香湖純手工自制糯米棕(香甜蜜棗棕、廣式枧水蓮蓉棕、瑤柱蛋黃棕、咸香鮮肉粽)
店外優(yōu)惠活動(dòng)：
贈(zèng)送 鳳凰嶺自然風(fēng)景區(qū)5折優(yōu)惠券
贈(zèng)送 西山櫻桃節(jié)采摘9.5折優(yōu)惠券
地址：北京市海淀區(qū)蘇家坨鎮(zhèn)稻香湖公園內(nèi)
【2017酒店端午節(jié)活動(dòng)方案三】
客房部采取送餐飲消費(fèi)卷的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送20元餐飲消費(fèi)卷。
ktv
a) 開晚場(chǎng)消費(fèi)送餐飲消費(fèi)卷20元。
b) 消費(fèi)超過300元者再送下午場(chǎng)中包一間，送茶水一壺。
c) 餐飲消費(fèi)達(dá)到400元以上者送ktv下午場(chǎng)包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
桑拿中心，全套300元送餐飲消費(fèi)卷20元。
親友團(tuán)購價(jià)。端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡(jiǎn)單的事。親友團(tuán)購價(jià)，針對(duì)的就是相聚一起的人親朋好友。
【2017酒店端午節(jié)活動(dòng)方案四】
凡是在端午節(jié)期間達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的都可以在本酒店申請(qǐng)親友團(tuán)購消費(fèi)。
a、人數(shù)達(dá)到八人以上。
一、廣東總體政企市場(chǎng)分析
廣東通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說是全國的標(biāo)桿，表現(xiàn)得最為突破，競(jìng)爭(zhēng)也異常的激烈，其中，政企（集團(tuán)）市場(chǎng)亦然。隨著政企收入比重不斷的增長，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，三大運(yùn)營商都在政企市場(chǎng)加大了投入，將政企市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
2012年廣東通信市場(chǎng)收入為1463億元，其中，政企市場(chǎng)收入（包括固網(wǎng)、移動(dòng)、專線收入）大概為580億左右，占比約40%，各運(yùn)營商占比如下：
通過賽立信通信研究部的數(shù)據(jù)，不難看出，在政企市場(chǎng)廣東移動(dòng)還是集聚了很多的移動(dòng)用戶，收入上占有一定的優(yōu)勢(shì)，但大部分收入都來源于移動(dòng)業(yè)務(wù)收入，單就固網(wǎng)和專線政企市場(chǎng)而言，廣東電信是占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位的，在這兩項(xiàng)上的收入占比約在90%左右，聯(lián)通約6%。
綜合看來，在政企市場(chǎng)上，廣東移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)依然在其龐大的移動(dòng)用戶群，而廣東電信優(yōu)勢(shì)集中在固網(wǎng)和專線業(yè)務(wù)，廣東聯(lián)通則兼而有之，但占比略低，發(fā)展較慢。
二、廣東電信政企產(chǎn)品表現(xiàn)突出
2012年，廣東電信大力發(fā)展政企市場(chǎng)業(yè)務(wù)，取得了快速發(fā)展，政企收入不斷增加，占比達(dá)43%左右，部分地區(qū)甚至超過了50%，如深圳占比約為52%，并且仍處于上升趨勢(shì)，可見，政企市場(chǎng)收入正成為廣東電信收入增長的主要增長點(diǎn)。
廣東電信政企收入主要來源為固網(wǎng)語音收入、寬帶收入、移動(dòng)收入、資源出租、IDC、ICT、其他行業(yè)應(yīng)用收入七大項(xiàng)，2012年這七項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比如下圖所示：
由上圖賽立信通信研究部的數(shù)據(jù)可知，固網(wǎng)語音收入仍是廣東電信政企收入的最大收入來源，其次是寬帶和資源出租；但固網(wǎng)語音收入和資源出租業(yè)務(wù)收入占比呈下降趨勢(shì)，增長比較快的是移動(dòng)、IDC和ICT業(yè)務(wù)收入，可見傳統(tǒng)的政企客戶業(yè)務(wù)正面臨比較嚴(yán)峻的下滑壓力，新興的政企業(yè)務(wù)將成為廣東電信主要的增量收入來源。
相比于移動(dòng)和聯(lián)通，電信政企市場(chǎng)的產(chǎn)品種類、數(shù)量是三家運(yùn)營商中最多的，也是最全面的，基本覆蓋了政企客戶需求的各個(gè)方面，下面我們就從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)解決方案三大塊對(duì)電信一些重點(diǎn)政企產(chǎn)品進(jìn)行解析。
三、政企市場(chǎng)營銷策略對(duì)標(biāo)分析
1、廣東電信
整體看來，2012年，廣東電信進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)于政企市場(chǎng)的投入，包括資金成本、營銷隊(duì)伍建設(shè)、物料技術(shù)支撐等，通過緊盯3G、光纖寬帶、專線、行業(yè)應(yīng)用四項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，以客戶價(jià)值經(jīng)營為主線，建立“一戶一案”的個(gè)性化服務(wù)，大規(guī)模開展無邊界營銷，從而拉動(dòng)政企客戶規(guī)模上量。
重點(diǎn)業(yè)務(wù)差異化營銷
首先，為了突破政企客戶3G市場(chǎng)，廣東電信大規(guī)模開展整體轉(zhuǎn)網(wǎng)和總機(jī)服務(wù)，并通過高額的話費(fèi)補(bǔ)貼和團(tuán)購優(yōu)惠吸引用戶入網(wǎng)。從七月份開始，為進(jìn)一步提升整體轉(zhuǎn)網(wǎng)的效果，廣東電信又實(shí)施了“定點(diǎn)引爆”的專項(xiàng)轉(zhuǎn)網(wǎng)行動(dòng)，全省優(yōu)選出1000家優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行定點(diǎn)攻堅(jiān)，并給予800萬的專項(xiàng)人工成本激勵(lì)，激勵(lì)落實(shí)到人，極大提升了營銷團(tuán)隊(duì)的積極性和責(zé)任心，轉(zhuǎn)網(wǎng)效果顯著，并實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶規(guī)模和質(zhì)量的雙提升。
其次，通過光纖化改造和光纖提速，拉動(dòng)寬帶用戶新增和存量保有。主要措施包括：新入網(wǎng)贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)、存量用戶免費(fèi)體驗(yàn)50M/100M高速光纖或加裝增值業(yè)務(wù)免費(fèi)提速等；對(duì)協(xié)議即將到期的互聯(lián)網(wǎng)光纖專線用戶進(jìn)行主動(dòng)關(guān)懷，提前做好續(xù)約的各項(xiàng)工作，做好客戶名單制管控工作，降低流失風(fēng)險(xiǎn)。
專線類業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷嚴(yán)峻的情況下，廣東電信通過推出專線融合特惠套餐和免費(fèi)體驗(yàn)等優(yōu)惠措施加強(qiáng)用戶新增和對(duì)手策反；同時(shí)，鎖定存量用戶名單，通過提速不提價(jià)、續(xù)長約提速、天翼融合、贈(zèng)送備份電路、贈(zèng)送體驗(yàn)機(jī)等方式提升客戶價(jià)值，進(jìn)而增強(qiáng)用戶粘性，控制風(fēng)險(xiǎn)，很好做到了用戶的新增和存量保有。
行業(yè)應(yīng)用的推廣是廣東電信2012年的重點(diǎn)專項(xiàng)工作，在“智慧廣東”的大背景下，廣東電信首推移動(dòng)辦公：通過“天翼云辦公”定制OA應(yīng)用滲透政府移動(dòng)辦公，通過“翼辦公”標(biāo)準(zhǔn)OA應(yīng)用規(guī)模覆蓋中小企業(yè)，在結(jié)合翼機(jī)通、翼定位、翼對(duì)講等系列應(yīng)用形成行業(yè)解決方案，深入滲透企業(yè)的各個(gè)流程，為企業(yè)提供個(gè)性化的專業(yè)通信服務(wù)。
強(qiáng)化渠道，提升客戶價(jià)值
政企行業(yè)客戶通過整體轉(zhuǎn)網(wǎng)、總機(jī)服務(wù)擴(kuò)建群、行業(yè)應(yīng)用解決方案復(fù)制推廣和無邊界營銷等舉措，形成行業(yè)信息化解決方案，嵌入行業(yè)客戶的每一個(gè)業(yè)務(wù)流程，全方位提升行業(yè)客戶價(jià)值。
針對(duì)中小聚類客戶，廣東電信主要以光纖寬帶發(fā)展和團(tuán)購促銷活動(dòng)為主：通過細(xì)分聚類場(chǎng)所，融合行業(yè)應(yīng)用，開展“四掃”營銷行動(dòng)，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)以旺鋪助手和平安e店等3G應(yīng)用體驗(yàn)開展掃場(chǎng)營銷；針對(duì)商業(yè)樓宇結(jié)合光纖寬帶推廣和平移提速開展掃樓營銷；針對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)落實(shí)終端團(tuán)購優(yōu)惠、宿舍寬帶團(tuán)購+天翼3G融合推廣和手機(jī)禮包促銷活動(dòng)開展掃廠營銷；針對(duì)臨街商鋪加快天翼領(lǐng)航A8、A6等自主融合套餐開展掃街營銷。此外為了充分挖掘聚類市場(chǎng)，廣東電信加大了對(duì)聚類行銷的引入，逐步建立聚類渠道經(jīng)理隊(duì)伍，開展協(xié)同營銷，助力提升渠道產(chǎn)能。
校園市場(chǎng)歷來是各運(yùn)營商的重點(diǎn)搶奪對(duì)象，2012年廣東電信為求校園市場(chǎng)取得突破性的進(jìn)展，提高校園市場(chǎng)份額，更是推出了一系列的營銷舉措，除了日常的入網(wǎng)優(yōu)惠、終端促銷、充值贈(zèng)送、天翼飛YOUNG品牌活動(dòng)等常規(guī)營銷手段外，廣東電信針對(duì)大中專院校實(shí)施寬帶、翼機(jī)通、WIFI收編，并提供具有針對(duì)性的校園寬帶和翼機(jī)通改造方案，實(shí)施“一校一案”的個(gè)性化政策，同時(shí)，通過組建學(xué)代隊(duì)伍，在校園內(nèi)開展掃樓營銷，以此進(jìn)行全方位的校園滲透；針對(duì)中小學(xué)校園，電信建立了天翼教育互動(dòng)平臺(tái)，再通過電子學(xué)生證、翼校通等行業(yè)應(yīng)用切入，完成目標(biāo)校園的簽約，然后逐步開展教師團(tuán)購、學(xué)生家長促銷活動(dòng)來帶動(dòng)天翼放號(hào)。
2012年，廣東電信在政企市場(chǎng)的收入和用戶規(guī)模做到了雙提升，收入增長約6%，移動(dòng)用戶規(guī)模凈增約150萬戶，寬帶用戶凈增約40萬戶，其中光纖寬帶約20萬戶，可見，在大力的營銷推廣和持續(xù)優(yōu)化的政策下，廣東電信政企市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在這片競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中取得了先機(jī)。
2、廣東聯(lián)通
聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)在于其擁有多種選擇的合約計(jì)劃、高覆蓋的社會(huì)渠道和豐富的終端，因此在集團(tuán)市場(chǎng)上，也充分利用自己的這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大規(guī)模的團(tuán)購促銷、合約購機(jī)優(yōu)惠和流量贈(zèng)送等營銷宣傳，取長補(bǔ)短，凸顯自身的差異化。
賽立信通信研究部調(diào)研發(fā)現(xiàn)，聯(lián)通在政企（集客）市場(chǎng)主推的策略主要有：
首先，通過終端促銷、行業(yè)應(yīng)用和VPN組網(wǎng)等拉動(dòng)集團(tuán)客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。具體包括：優(yōu)選高中低檔終端，通過總部存費(fèi)送機(jī)、總部購機(jī)送費(fèi)、總部存費(fèi)送費(fèi)三大政策拉動(dòng)入網(wǎng)；啟動(dòng)推廣“8+5”行業(yè)應(yīng)用增值計(jì)劃，即8項(xiàng)應(yīng)用和5項(xiàng)增值產(chǎn)品，通過組織專場(chǎng)推介、客戶端網(wǎng)站營銷和合作伙伴推廣拉動(dòng)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)；通過固網(wǎng)擔(dān)保租機(jī)優(yōu)惠、VPN組網(wǎng)等優(yōu)惠吸引集團(tuán)客戶。
其次，在專線業(yè)務(wù)上，聯(lián)通針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)專線實(shí)施差別定價(jià)，并提高專線每M單價(jià)的地市授權(quán)，在價(jià)格上取得一定的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)續(xù)約的互聯(lián)網(wǎng)專線用戶推行“提速不提價(jià)”的優(yōu)惠政策，加強(qiáng)存量用戶維系。
而在校園市場(chǎng)上，聯(lián)通通過加強(qiáng)校園渠道建設(shè)，實(shí)行“一校一案”的針對(duì)性推廣，主推大流量、低語音的產(chǎn)品，借助聯(lián)通終端上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大規(guī)模的促銷推廣，并與騰訊合作開展聯(lián)合營銷，冠名贊助騰訊校園創(chuàng)新大賽等活動(dòng)，對(duì)校園實(shí)行線上線下的全方位覆蓋式營銷，從而提升校園放號(hào)規(guī)模，提高校園市場(chǎng)份額。
3、廣東移動(dòng)
在政企市場(chǎng)上，移動(dòng)主要是通過終端優(yōu)惠促銷和組網(wǎng)發(fā)展移動(dòng)用戶，例如，移動(dòng)針對(duì)集團(tuán)客戶推出協(xié)議購機(jī)政策，即客戶不用預(yù)存話費(fèi)，只要簽訂協(xié)議承諾每月最低消費(fèi)多少，就可購機(jī)，而不像預(yù)存購機(jī)那樣需存入一定額度的話費(fèi)進(jìn)去，而且集團(tuán)客戶預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送比例一般是1：0.5，即預(yù)存5萬元，贈(zèng)送2.5萬元，為三家運(yùn)營商最高。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案一一、活動(dòng)目的
1、把握節(jié)日促銷商機(jī)，通過活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)對(duì)象創(chuàng)新避開“價(jià)格比拼”和“客源爭(zhēng)搶“的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并給予顧客新鮮感，刺激其消費(fèi)欲望;
2、提升美容院銷售業(yè)績(jī)，吸納新客源;
3、打造美容院的品牌形象和知名度，提升顧客忠誠度;
二、活動(dòng)主題
愛我，就勇敢說出來活動(dòng)
三、活動(dòng)內(nèi)容
在20__年__月__日至__月__日期間，凡購買“新春美麗心禮”特惠套餐的男士和美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友，注：不須購買“新春美麗心禮”特惠套餐)均可在美容院領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己的動(dòng)人情話，貼在美容院門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對(duì)愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
四、活動(dòng)備注事項(xiàng)
1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對(duì)象――男士;
2、宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送“新春美麗心禮”特惠套餐是對(duì)妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn);
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
4、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動(dòng)期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
5、可聯(lián)合花店、西餐廳、男士服裝專賣店等商家共同促銷，提升活動(dòng)的影響力;
五、短信促銷
1、情人佳節(jié)共此時(shí)。
不用玫瑰、巧克力，一顆真心只為你;沒有花言、沒巧語，一條短信表真心：愿我們的愛，盛開在寒冬，飄溢出芬芳。
2、人的微笑，每一次心跳，雖然寂然無聲，卻勝過海誓山盟;
真情的碰撞，靈魂的守護(hù)，或許不夠浪漫，卻勝過無力的承諾。情人節(jié)，我只愿與你攜手到老。
3、熱鬧春節(jié)過，喜氣洋洋走。
度過團(tuán)圓日，迎來浪漫時(shí)。情人佳節(jié)至，你我約會(huì)來。二人世界里，愿你多徜徉。幸福過節(jié)日，舒心享未來。情人節(jié)快樂!
4、條條短信傳相思，字字牽掛只為你，聲聲問候暖人心，句句祝福沁心脾，時(shí)逢2月14日，情人節(jié)將來臨，一條短信表真心，千真萬確想念你。
5、情人是棵樹，你要抱的住;情人如小草，你得保護(hù)好;情人是手機(jī)，生活不能離;情人如春露，溫馨在心頭;情人節(jié)，祝福他們，對(duì)她們一定要好
美容院情人節(jié)營銷策劃方案二以“美麗情人節(jié)”為主題展開，為慶祝情人節(jié)節(jié)的到來，本店推出“美麗情人節(jié)”活動(dòng)。
一、折扣促銷
七夕當(dāng)日本店所有項(xiàng)目、產(chǎn)品均8.5折，僅限一日，趕緊帶上小伙伴一起來享受美麗時(shí)光吧!
折扣是美容院常見的促銷方法，同時(shí)也是顧客最容易接受的方法。因?yàn)槿巳硕枷矚g便宜又實(shí)用的東西，所以七夕美容院活動(dòng)以折扣為主是最容易且最快被消費(fèi)者接受的。
二、卡式促銷
以“你在我心中是最美!”為美容院情人節(jié)節(jié)主題展開，凡在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日帶女性朋友帶情人到本店，由男方大聲對(duì)女方說一句“你在我心中是最美”即可獲得美容院送出的價(jià)值999元的情人套卡1張。
卡式促銷法美容院屢試不爽，而在情人節(jié)節(jié)推出這種促銷活動(dòng)，不僅契合主題，更能帶動(dòng)男性對(duì)女性美容的重視，同時(shí)也能體現(xiàn)出美容院對(duì)女性顧客的關(guān)懷。這種方法既簡(jiǎn)單、又有趣，能幫助美容院在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日挖掘很多年輕的女性消費(fèi)者。
三、消費(fèi)即送
以“___美容院陪你一起過情人節(jié)!”為主題展開，規(guī)定凡是七夕當(dāng)日到店消費(fèi)滿50元將獲得甜美巧克力一份!
這種消費(fèi)即送促銷活動(dòng)能有效的刺激顧客的消費(fèi)欲望，很容易就能帶動(dòng)顧客消費(fèi)。除了送與情人節(jié)相關(guān)的禮品外，美容院還可以根據(jù)自身情況進(jìn)行調(diào)整，如凡是七夕當(dāng)日到店免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，即可享受“特殊”情人節(jié)待遇(如：免費(fèi)臉部護(hù)理一次或一束玫瑰花等)。
四、七夕主題大賽
以“浪漫么么噠”為主題展開，舉行戶外親吻比賽，如規(guī)定只要在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日，情侶免費(fèi)報(bào)名參加__美容院舉辦的親吻大賽，親吻最長時(shí)間的情侶將獲得豪華情侶套餐一份!(套餐內(nèi)容可根據(jù)美容院的實(shí)際情況擬定)
這種最直接的主題促銷法能很好的帶動(dòng)群眾的參與感，同時(shí)也十分容易造勢(shì)，能快速擴(kuò)大美容院的影響力。說不定美容院還能借此活動(dòng)在情人節(jié)節(jié)期間挖掘不少淺在客戶。
五、積分促銷
凡是美容院老客戶在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日到店消費(fèi)滿10元即可獲得雙倍積分，同時(shí)還能換購1款高檔美容產(chǎn)品;凡是在情人節(jié)節(jié)當(dāng)日到店注冊(cè)新會(huì)員的顧客，即可獲得50個(gè)積分……美容院可以“浪漫積分，好禮相送!”為主題展開積分促銷，具體方式可根據(jù)美容院的實(shí)際情況來實(shí)行。
美容院在情人節(jié)節(jié)期間展開積分促銷活動(dòng)有效的提高顧客的消費(fèi)總額，可提先制定好積分限度，等顧客達(dá)到一積分后，將可獲贈(zèng)__禮品，刺激顧客再次消費(fèi)的欲望。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案三一、活動(dòng)主題
你的青春，我的快樂
二、活動(dòng)目的
1、通過美容院七夕情人節(jié)活動(dòng)增加新的客源
2、鞏固美容院老顧客
3、通過活動(dòng)，讓更多的人知道我們美容院，宣傳我們的品牌
三、活動(dòng)時(shí)間
20__年_月__—20__年_月__日
四、活動(dòng)對(duì)象
所有女性顧客
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)期間，凡在美容院消費(fèi)者可免費(fèi)享受足療項(xiàng)目，緩解您腳步的壓力。
2、進(jìn)美容院消費(fèi)的顧客都可以享受8.8折優(yōu)惠。
3、在活動(dòng)中，消費(fèi)滿580元的顧客，贈(zèng)送洗面奶一瓶。
4、在美容院消費(fèi)滿780元的顧客，贈(zèng)送補(bǔ)水液一瓶。
5、在美容院消費(fèi)滿980元顧客，贈(zèng)送晚間護(hù)膚一套。
6、在美容院消費(fèi)滿1280元顧客，享受8折優(yōu)惠，并贈(zèng)送原液一套。
六、活動(dòng)宣傳
1、活動(dòng)宣傳時(shí)間：20__年_月__日——_月_日
2、宣傳辦法：
a、美容院前面放兩個(gè)美容院七夕情人節(jié)活動(dòng)方案詳細(xì)內(nèi)容的易拉寶
b、在美容院門店上掛上美容院活動(dòng)主題的橫幅。
c、在附近可以張貼大海報(bào)，宣傳美容院的活動(dòng)方案。
d、在美容院附近散發(fā)傳單。
七、注意事情
1、活動(dòng)的廣告圖必須設(shè)計(jì)的很有感染力，不然達(dá)不到吸引顧客的效果，以恢復(fù)青春為主題。
2、活動(dòng)期間，美容院所有員工的行為舉止必須規(guī)范，占有站姿，左右坐姿，見到顧客要同意微笑問好，要凸顯美容院服務(wù)的專業(yè)性以及團(tuán)隊(duì)力量。
3、在美容院內(nèi)部進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟贾?，讓美容院充滿七夕情人節(jié)的氣息。
4、可以聯(lián)合附近的超市或是賣場(chǎng)做活動(dòng)，將美容院的七夕情人節(jié)的消費(fèi)券作為贈(zèng)送。
備注：此方案僅供參考，由普麗緹莎編輯整理，具體促銷內(nèi)容和執(zhí)行細(xì)節(jié)應(yīng)依據(jù)商圈和美容院實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案四一、活動(dòng)主題
七夕相聚，妝美無限
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年_月__日至8月__日
三、活動(dòng)對(duì)象
年齡在23歲-45歲之間的美容院顧客(男女不限);
四、促銷活動(dòng)內(nèi)容
(一)七夕特惠套餐活動(dòng)
在七夕情人節(jié)的活動(dòng)期間，所有男士可以在美容院購買“七夕浪漫心禮”特惠套餐(價(jià)值￥___元)，贈(zèng)送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對(duì)自己的支持和幫助。同時(shí)，美容院也可以向顧客宣傳“愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠”。
(二)七夕美麗心意卡活動(dòng)
在七夕情人節(jié)活動(dòng)期間，美容院可以推出七夕美麗心意卡的辦卡優(yōu)惠。男士或美容院顧客購買此卡，可以享受到九重優(yōu)惠。
1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次;
2、任選身體護(hù)理項(xiàng)目四次;
3、獲贈(zèng)“愛意無限”客裝產(chǎn)品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、8月__日獲贈(zèng)鮮花一束(11朵，顏色自選)和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、獲贈(zèng)男士皮帶一條(或襯衫、錢包);
6、獲贈(zèng)男士專用潔面乳一支;
7、贈(zèng)男士腎部保養(yǎng)護(hù)理一次;
8、獲贈(zèng)愛情誓言卡一張，參加“情話評(píng)選活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得精美獎(jiǎng)品;
9、當(dāng)天落訂可獲九折優(yōu)惠;
注：或結(jié)婚時(shí)間在三年以上(含三年，以結(jié)婚證書為準(zhǔn))可再獲九折優(yōu)惠(折上折)
五、活動(dòng)宣傳
1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前一個(gè)星期
2、宣傳手段：a、派單(主題：如致男士的一封信，);b、懸掛橫幅(活動(dòng)主題);c、海報(bào)張貼或_展架展示(活動(dòng)內(nèi)容說明);d、夾報(bào);e、美容院女性會(huì)員宣傳，要求帶給其丈夫或男朋友;f、其它;
六、活動(dòng)備注事項(xiàng)
1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對(duì)象――男士;
2、宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送“情侶浪漫心禮”特惠套餐是對(duì)妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn);
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
4、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動(dòng)期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
5、可聯(lián)合花店、西餐廳、男士服裝專賣店等商家共同促銷，提升活動(dòng)的影響力。
美容院情人節(jié)營銷策劃方案五一、活動(dòng)主題
情濃一生，真心表愛意
活動(dòng)(一)主題：情人節(jié)，真愛無限
活動(dòng)(二)主題：愛我，就勇敢說出來
活動(dòng)(三)主題：情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年__月__日至__月__日
三、活動(dòng)對(duì)象
1、活動(dòng)(一)針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲-45歲之間，衣著有品味，特別是開私家車的男士及美容院顧客;
2、活動(dòng)(二)針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：活動(dòng)(一)參與者及美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友);
3、活動(dòng)三針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：活動(dòng)(二)參與者及所有參加評(píng)選的女性;
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)(一)：“情人節(jié)，真愛無限”特惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，所有男士可在美容院購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐(價(jià)值￥999元)，贈(zèng)送給自己的妻子(女朋友)，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子(女朋友)在過去的一年里對(duì)自己的支持和幫助;美容院顧客也可同時(shí)宣傳(愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠);
美麗心意卡可享受九重特惠：
1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次;
2、任選身體護(hù)理項(xiàng)目四次;
3、獲贈(zèng)“愛意無限”客裝產(chǎn)品禮盒一套(特別包裝)送給妻子(女朋友);
4、__月__日獲贈(zèng)鮮花一束(11朵，顏色自選)[三多有你更精彩]和精美巧克力一盒，由專人送到指定人處;
5、獲贈(zèng)名牌男士皮帶一條(或名牌襯衫、錢包);
6、獲贈(zèng)男士專用潔面乳一支;
7、贈(zèng)男士腎部保養(yǎng)護(hù)理一次;
8、獲贈(zèng)愛情誓言卡一張，參加“最佳情話評(píng)選活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得精美獎(jiǎng)品;
9、當(dāng)天落訂可獲九折優(yōu)惠;
注：或結(jié)婚時(shí)間在三年以上(含三年，以結(jié)婚證書為準(zhǔn))可再獲九折優(yōu)惠(折上折)
活動(dòng)(二)：“愛我，就勇敢說出來”愛情誓言表達(dá)活動(dòng)
在20__年__月__日至__月__日期間，凡購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐的男士和美容院會(huì)員的丈夫(或男朋友，注：不須購買“情侶浪漫心禮”特惠套餐)均可在美容院領(lǐng)取愛情誓言卡一張，寫下自己的動(dòng)人情話，貼在美容院門口的心形板上，讓大家一起來見證自己對(duì)愛人的心意，讓自己的愛情永恒不變!
活動(dòng)(三)：“情意無價(jià)，愛我有獎(jiǎng)”最佳情話評(píng)選活動(dòng)
在20__年__月__日至__月__(下午三點(diǎn)前)日期間，所有的女性朋友均可領(lǐng)取最佳情話評(píng)選劵一張，評(píng)選出自己心目中的最佳情話表達(dá)各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，所有參加評(píng)選的女性朋友均可獲贈(zèng)美容院送出的體驗(yàn)券一張(或_元代金券)，并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲取精美獎(jiǎng)品;
__月__日17：00現(xiàn)場(chǎng)揭曉評(píng)選結(jié)果，評(píng)比出“最動(dòng)人情話獎(jiǎng)”、“最有創(chuàng)意情話獎(jiǎng)”、“最佳人氣情話獎(jiǎng)”、“最樸實(shí)情話獎(jiǎng)”、“最幽默情話獎(jiǎng)”等五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，獲獎(jiǎng)?wù)呔色@贈(zèng)免費(fèi)西餐廳情侶套餐(或免費(fèi)情侶電影套票);同時(shí)抽出參加評(píng)選的中獎(jiǎng)?wù)呷舾擅?獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)品由美容院自定);
五、活動(dòng)宣傳
1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天
2、宣傳手段：a、派單(主題：致男士的一封信，);
b、懸掛橫幅(活動(dòng)主題);c、海報(bào)
張貼或_展架展示(活動(dòng)內(nèi)容說明);d、夾報(bào);e、七夕情侶廣告氣球宣傳(心形粉色氣球);
六、活動(dòng)備注事項(xiàng)
1、宣傳單張要有煽動(dòng)力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最體貼的理由，以此打動(dòng)目標(biāo)對(duì)象――男士;
2、宣傳話術(shù)重點(diǎn)：著重強(qiáng)調(diào)送“情侶浪漫心禮”特惠套餐是對(duì)妻子(女朋友)的一種最關(guān)愛，是愛的實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn);
3、制定活動(dòng)銷售目標(biāo)，并分解給各美容師(美容顧問)相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞，
4、美容院店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望;如有張貼“男賓止步”的提示，活動(dòng)期間須撤下;同時(shí)在店外擺入心形板時(shí)注意城管的干涉;
端午節(jié)酒樓活動(dòng)方案1
一、活動(dòng)主題：濃濃端午情，團(tuán)圓家萬興
二、活動(dòng)時(shí)間：6月19日---6月24日
三、活動(dòng)范圍：某商務(wù)酒店各營業(yè)點(diǎn)
四、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：
活動(dòng)為期6天，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營銷營業(yè)額：
餐飲48000元
房務(wù)11592元
棋4800元
通過捆綁式營銷，帶動(dòng)其他營業(yè)點(diǎn)銷售額。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1、餐飲推出：團(tuán)圓宴__元起。
2、活動(dòng)期間：
在餐飲消費(fèi)滿399元，折后送棋室消費(fèi)代金券10元，以后每超過100元送棋消費(fèi)或客房房費(fèi)代金券5元。(金額待定)
B.餐飲推出各種特色粽子，并對(duì)客出售(指宴會(huì)客人購買帶走)。(餐飲提報(bào))
六、活動(dòng)要求：
1、請(qǐng)各部門、各營業(yè)點(diǎn)熟悉活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容;
2、請(qǐng)餐飲部制作主題宴會(huì)菜譜、各種特色粽子及價(jià)格;
3、營銷部做好宣傳;
七、宣傳方式：
1、酒店立牌
2、短信
3、酒店季刊
端午節(jié)酒樓活動(dòng)方案2
要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中吸引消費(fèi)者的目光，就要有自己的獨(dú)特的地方。這里為大家提供一些針對(duì)酒店端午節(jié)促銷活動(dòng)有幫助的促銷方法。
1、端午節(jié)特色套餐。
推出特色套餐，很多酒店都做過類似的促銷，花樣繁多，旨在營造節(jié)日氣氛，吸引消費(fèi)者的過節(jié)樂趣。
2、整合資源促銷。
相關(guān)的配套促銷，可以進(jìn)一步體現(xiàn)酒店服務(wù)的人性化，整合一切可以調(diào)用的資源進(jìn)行促銷，即可吸引消費(fèi)者的目光，也可以提高酒店的收益。
3、親友團(tuán)購價(jià)。
端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡(jiǎn)單的事。親友團(tuán)購價(jià)，針對(duì)的就是相聚一起的人親朋好友。
4、提前預(yù)購價(jià)。
可以刺激消費(fèi)者提前預(yù)定。
5、廣告創(chuàng)意
(1)廣告口號(hào)：
“品位出棕，眾不同”
“選品牌，當(dāng)然體面過人”
“華粽子第品”
(2)媒介標(biāo)題：
“選品牌，當(dāng)然體面過人”
“五芳齋您同品味國食文化清芬”
“品位生活好滋味”
“粽子王·五芳齋”
“自浙江嘉興專業(yè)粽子生產(chǎn)企業(yè)·五芳齋”
(3)文案創(chuàng)作
酒店餐飲端午節(jié)促銷活動(dòng)方案參考一：
稻香湖景酒店在端午節(jié)來臨之際，特推出了以下優(yōu)惠活動(dòng)：
端午特惠期：6月04日～06日
客房?jī)?yōu)惠活動(dòng)：
五星區(qū)特惠客房：400元/間夜
四星區(qū)特惠客房：350元/間夜
餐飲優(yōu)惠活動(dòng)：
三餐贈(zèng)送稻香湖小棗糯米棕
餐廳售賣稻香湖純手工自制糯米棕(香甜蜜棗棕、廣式枧水蓮蓉棕、瑤柱蛋黃棕、咸香鮮肉粽)
店外優(yōu)惠活動(dòng)：
贈(zèng)送鳳凰嶺自然風(fēng)景區(qū)5折優(yōu)惠券
贈(zèng)送西山櫻桃節(jié)采摘9.5折優(yōu)惠券
酒店餐飲端午節(jié)促銷活動(dòng)方案參考二
·客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送20元餐飲消費(fèi)卷。
·KTV
A)開晚場(chǎng)消費(fèi)送餐飲消費(fèi)卷20元。
B)消費(fèi)超過300元者再送下午場(chǎng)中包一間，送茶水一壺。
C)餐飲消費(fèi)達(dá)到400元以上者送KTV下午場(chǎng)包廂一間(中包，提供茶水一壺)。
·桑拿中心，全套300元送餐飲消費(fèi)卷20元。
3、親友團(tuán)購價(jià)。
端午節(jié)是親朋好友團(tuán)聚的日子，一起吃飯熱鬧一下是常事，但如何把這些人聚到自己的酒店就不是一件簡(jiǎn)單的事。親友團(tuán)購價(jià)，針對(duì)的就是相聚一起的人親朋好友。
酒店餐飲端午節(jié)促銷活動(dòng)方案參考三
凡是在端午節(jié)期間達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的都可以在本酒店申請(qǐng)親友團(tuán)購消費(fèi)。
A、人數(shù)達(dá)到八人以上。
B、用餐人當(dāng)中有假期回本地的火車票。
4、提前預(yù)購價(jià)。
可以刺激消費(fèi)者提前預(yù)定。
端午節(jié)酒樓活動(dòng)方案3
一、活動(dòng)主題——“融融端午情，健康__粽”
二、策劃宗旨
1、讓顧客了解___大酒店，打消顧客對(duì)本酒店高消費(fèi)檔次的各種顧慮。
2、豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氛圍，刺激親情消費(fèi);
3、利用現(xiàn)有場(chǎng)地資源，實(shí)現(xiàn)多元銷售;提升酒店?duì)I業(yè)額;
4、凝聚酒店銷售合力，調(diào)動(dòng)全員積極性，捆綁式營業(yè);
5、擴(kuò)大酒店知名度，加強(qiáng)酒店與客戶聯(lián)系。
三、活動(dòng)時(shí)間：5月_――5月_號(hào)
四、公眾對(duì)象：酒店供貨商、機(jī)關(guān)團(tuán)體及科局級(jí)單位、企事業(yè)單位、酒店所有協(xié)議客戶等。
五、活動(dòng)內(nèi)容
1.酒店推出三款低、中、高檔三款健康特色粽子，印刷標(biāo)有“天元大灑店’店名包裝盒(每款價(jià)格和品名待定)，由市場(chǎng)部以禮品形式來向客戶銷售。
2.推出一系列健康特色菜肴作為賣點(diǎn)向客戶進(jìn)行促銷
3.相關(guān)促銷活動(dòng)組合
1}客房部采取“送餐飲消費(fèi)卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送50元餐飲消費(fèi)卷。
2}餐飲部開展如下促銷活動(dòng)。
1)每桌免費(fèi)贈(zèng)送啤酒2瓶。(活動(dòng)時(shí)間：公歷5月初1―5月初5)
2)每桌免費(fèi)贈(zèng)送粽子10個(gè)。(活動(dòng)時(shí)間：公歷5月初1―5月初5)
3)現(xiàn)金消費(fèi)300元以上送消費(fèi)卷50元(限公歷5月初1―5月初5用)，并送鉆石佳程ktv消費(fèi)卷100元。
4)并推出多款特價(jià)端午菜品。
所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營銷信息。
舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”， 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。
二、確定促銷目標(biāo)
總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。
比如說，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).
三、確定促銷信息
所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。
四、選擇促銷手段
作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。
1．廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。
2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。
3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。
4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。
五、確定促銷預(yù)算
確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。
另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時(shí)不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止。
六、確定促銷總體方案
