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時間：2022-12-22 21:13:18
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項目中問題出現(xiàn)后，大家不知如何做到防微杜漸，如何通過有效的項目總結(jié)做到亡羊補(bǔ)牢，避免在下一個項目中在出現(xiàn)類似的問題。這實際上就是通過有效的總結(jié)從而使項目過程形成一個閉環(huán)的反饋機(jī)制，最終避免和減少問題的發(fā)生。
經(jīng)過調(diào)查和分析公司的多個項目后，A公司的部門負(fù)責(zé)人認(rèn)識到了做好項目總結(jié)工作是其中的關(guān)鍵之處。并且，在與項目經(jīng)理和項目成員溝通后，發(fā)現(xiàn)要做好項目總結(jié)的工作，首先就應(yīng)該在項目啟動時將其加以明確規(guī)定，比如項目評價的標(biāo)準(zhǔn)、總結(jié)的方式以及參加人員（如項目辦公室、商務(wù)部、售前部、市場部、儲運(yùn)部等）等。
當(dāng)然，除此以外，如果可能，項目總結(jié)大會上還應(yīng)吸收用戶及其它相關(guān)項目干系人參加，以保證項目總結(jié)的全面性和充分性。
事實上，項目總結(jié)工作應(yīng)作為現(xiàn)有項目或?qū)眄椖砍掷m(xù)改進(jìn)工作的一項重要內(nèi)容，同時也可以作為對項目合同、設(shè)計方案內(nèi)容與目標(biāo)的確認(rèn)和驗證。正如上文所說的，項目總結(jié)的目的和意義在于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、防止犯同樣的錯誤、評估項目團(tuán)隊、為績效考核積累數(shù)據(jù)以及考察是否達(dá)到階段性目標(biāo)等。
總結(jié)項目經(jīng)驗和教訓(xùn)，也會對其他項目和公司的項目管理體系建設(shè)和項目文化起到不可或缺的作用。完善的項目匯報和總結(jié)體系對項目的延續(xù)性是很重要的，例如項目完成后項目的售后維護(hù)、設(shè)備保修等。特別是項目收尾時的項目總結(jié)，項目管理機(jī)構(gòu)應(yīng)在項目結(jié)束前對項目進(jìn)行正式評審，其重點(diǎn)是確保能夠為其它項目提供可利用的經(jīng)驗，另外還有可能引申出用戶新的需求拓展市場。
項目總結(jié)的信息來源
那么，總結(jié)項目經(jīng)驗所需的信息應(yīng)來自哪些方面呢？在項目實施中，項目經(jīng)理有時會發(fā)現(xiàn)，以前項目中的總結(jié)信息很零散，每個部門只從本部門出發(fā)，總結(jié)自己的問題，而沒有其他部門或人員的參加。而實際上，它應(yīng)該來自項目的各個方面，其中包括來自項目組、客戶及其它項目干系人的反饋及項目管理信息系統(tǒng)（PMIS）。同時，使用這些信息以前，應(yīng)確保收集這些信息的系統(tǒng)、組織和流程能夠正常運(yùn)行，并且應(yīng)建立項目信息的收集、、存貯、更新及檢索系統(tǒng)，確保有效地利用項目中的各種信息資源。
從管理的觀點(diǎn)來說，項目生命周期的每個階段或者稱之為里程碑，都應(yīng)該進(jìn)行評估總結(jié)，以確定是否實現(xiàn)了此階段的目標(biāo)，項目是否可以正式開展下一個階段工作?？傊?，項目的不同階段都應(yīng)該有完善的項目總結(jié)，只不過總結(jié)的形式、內(nèi)容、編寫者和閱讀對象等側(cè)重點(diǎn)不同而已。
在編寫項目總結(jié)報告時，應(yīng)該首先明確編寫的目的，同時也應(yīng)簡述項目概況、項目背景和項目進(jìn)展情況。因為既然叫項目，就有其獨(dú)有性、時間性，這樣項目總結(jié)的內(nèi)容才能夠更具有針對性、時效性和持續(xù)改進(jìn)的意義。
最后，A公司根據(jù)美國項目管理協(xié)會（PMI）的項目管理框架，把項目總結(jié)的框架提綱分成以下幾個方面來進(jìn)行。
項目總結(jié)的框架
1、項目進(jìn)度 按照項目整體計劃或項目滾動計劃編寫的計劃工期與實際工期之間差距和原因分析。
2、項目質(zhì)量 項目的最終交付物與客戶實際需求的符合度。需要注意的是“客戶”，他可以是一般意義上的外部客戶，也可以指內(nèi)部的客戶。項目質(zhì)量管理不但包括對項目本身的質(zhì)量管理，也包括對項目生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行的質(zhì)量管理，以保證項目質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)。
3、項目成本 就計劃成本、實際成本對比成本構(gòu)成明細(xì)的差距和原因分析及建議，也包括項目合同款執(zhí)行情況的分析總結(jié)。IT項目經(jīng)理一般可控制的成本主要是人工費(fèi)，對于未建立項目級核算的組織，可以用加權(quán)人天數(shù)表示，對不同級別的人員（項目經(jīng)理、高級工程師、一般工程師）賦予不同的權(quán)重。
4、項目風(fēng)險 就風(fēng)險識別、風(fēng)險分析和風(fēng)險應(yīng)對中的經(jīng)驗和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，包括項目中事先識別的風(fēng)險和沒有預(yù)料到而發(fā)生的風(fēng)險等風(fēng)險的應(yīng)對措施的分析和總結(jié)。也可以包括項目中發(fā)生的變更和項目中發(fā)生問題的分析統(tǒng)計的總結(jié)。
5、項目資源 項目資源不但包括人力資源情況，而且還包括設(shè)備、材料等其它資源的合理使用、開況。特別是項目成員的績效統(tǒng)計分析和評價，以便更加有效地開發(fā)和利用人力資源。通常來看，可以采用直觀的圖表形式來反映項目的資源情況。
6、項目范圍 項目范圍包括產(chǎn)品范圍和項目范圍。其中，產(chǎn)品范圍定義了產(chǎn)品或服務(wù)所包含的特性和功能；項目范圍定義了為交付具有規(guī)定特性和功能的產(chǎn)品或服務(wù)所必須完成的工作。合同中所規(guī)定的產(chǎn)品范圍和項目范圍以及用戶確認(rèn)的計劃等都屬于項目中要控制的范疇，另外還包括實際執(zhí)行情況的差距和原因分析。
7、項目溝通 溝通是人員、技術(shù)、信息之間的關(guān)鍵紐帶，是項目成功所必須。在國內(nèi)，不少項目經(jīng)理對溝通不夠重視，或者不知如何做好項目中的溝通工作，這都需要各級項目管理人員對其加以重視。在項目總結(jié)時，可以就項目過程中的內(nèi)、外溝通交流是否充分，以及因為溝通而對項目產(chǎn)生的影響等方面進(jìn)行總結(jié)。
8、項目采購 國內(nèi)IT項目的項目經(jīng)理一般對項目采購接觸不多或接觸不到，多由商務(wù)和財務(wù)部門負(fù)責(zé)。如果是項目級的核算，采購管理是很重要的組成部分，否則可能因采購過程中的成本、風(fēng)險、進(jìn)度、技術(shù)和資源等方面引起很多問題。
9、項目文檔 項目文檔，包括硬拷貝文檔和電子文檔，都應(yīng)該收集、整理、編制、控制和移交，以便統(tǒng)一歸檔保存和進(jìn)一步開發(fā)利用。文檔是過程的蹤跡，它提供項目執(zhí)行過程的客觀證據(jù)，同時也是對項目有效實施的真實記錄。項目文檔記錄了項目實施軌跡，承載了項目實施及更改過程，并為項目交接與維護(hù)提供便利。此外，項目文檔還是項目實施和管理的工具，用來理清工作條理、檢查工作完成情況，提高項目工作效率。所以每個項目都應(yīng)建立文檔管理體系，并做到制作及時、歸檔及時，同時文檔信息要真實有效，文檔格式和填寫必須規(guī)范，符合標(biāo)準(zhǔn)。
一、 測試組組成測試組由測試組長和測試工程師組成。
二、 測試組工作職責(zé)負(fù)責(zé)理解軟件產(chǎn)品的功能要求，搭建配套的測試環(huán)境，然后 對其進(jìn)行系統(tǒng)測試，檢查軟件有沒有錯誤 (Bug)，決定軟件是否 具有穩(wěn)定性 (Robustness)，并寫出相應(yīng)的測試用例、各階段測試 報告。
（一） 測試組長工作職責(zé)：
1、 協(xié)調(diào)測試組與各個項目組之間的流程及工作關(guān)系；
2、 對各個項目的測試工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排，并對各個項目的 測試工作進(jìn)行計劃、分工和管理；
3、 定期或不定期與各個項目負(fù)責(zé)人溝通項目進(jìn)度，隨時了 解項目進(jìn)展情況；
4、 對測試組成員的日常工作進(jìn)行評審考核；
5、 定期或不定期向部門總監(jiān)匯報工作情況；
6、 參與日常的軟件測試工作。
（二） 測試工程師工作職責(zé)：
1、 仔細(xì)閱讀項目規(guī)格說明、設(shè)計文檔、使用說明書等，充 分掌握軟件的性能、特點(diǎn)、使用方法、業(yè)務(wù)流程等，協(xié) 助測試組長制定項目的測試計劃；
2、 依據(jù)項目要求，搭建相應(yīng)的測試環(huán)境，維護(hù)測試設(shè)備；
3、按照測試計劃編寫測試用例，保證測試用例合理有效；
4、 根據(jù)測試計劃及測試案例，執(zhí)行測試，并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn) 及測試要求，實施集成測試、系統(tǒng)測試等，及時發(fā)現(xiàn)軟 件缺陷，評估軟件的特性與缺陷；
5、 詳細(xì)記錄測試過程，編寫測試報告和對測試結(jié)果進(jìn)行分 析，通過測試，掌握軟件具有的能力、缺陷、局限等， 對軟件質(zhì)量給出評價性的結(jié)論與意見，整理測試文檔， 填寫軟件測試報告,編寫測試總結(jié)，為軟件開發(fā)成果提供 總結(jié)性意見；
6、 配合研發(fā)部門各項軟件產(chǎn)品，并詳細(xì)編寫產(chǎn)品 通知單；
7、 完成上級及部門其他領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時任務(wù)。
三、 測試組工作流程測試組的工作與項目開發(fā)進(jìn)度緊密相關(guān)，所以測試的工作流 程依據(jù)開發(fā)進(jìn)度分階段進(jìn)行大致分為以下幾個階段：
（一） 計劃和設(shè)計階段
1、 項目組成立時，確定項目需求及項目設(shè)計方案，了解軟 件產(chǎn)品的主體功能及實現(xiàn)目的；
2、 項目經(jīng)理下發(fā)測試預(yù)通知，通知內(nèi)容包括：正式交接測 試時間、測試規(guī)模預(yù)計估算等信息；
3、 召開測試啟動會議，會議內(nèi)容包括：開發(fā)團(tuán)隊與測試組 交接測試內(nèi)容，對測試目標(biāo)達(dá)成一致，商討測試計劃，
統(tǒng)一項目組的目標(biāo)和測試的工作重點(diǎn)；
4、 編寫測試計劃及相關(guān)文檔，依據(jù)測試啟動會議中確定的 目標(biāo)和重點(diǎn)，結(jié)合項目經(jīng)理下發(fā)的《測試任務(wù)書》，編寫
《測試計劃書》（見附件一）。計劃書的內(nèi)容應(yīng)該包括：
l測試需求：需要測試組測試的范圍，估算出測試所花 費(fèi)的人力資源和各個測試需求的測試優(yōu)先級；
l測試方案：整體測試的測試方法和每個測試需求的測 試方法；
l測試資源：本次測試所需要的人力、軟件、硬件及技 術(shù)資源；
l 測試組角色：明確測試組人員的工作內(nèi)容及相關(guān)職責(zé)；
l里程碑：明確項目進(jìn)行過程中的測試組應(yīng)該關(guān)注的里 程碑；
l文檔報告：確定在項目測試過程中需要提交的測試計 劃，測試報告等；
l測試計劃編寫完畢后，需提交給全體項目組成員，由 項目成員綜合評審后，確定最終《測試計劃書》（見 附件二）。項目經(jīng)理要以此為依據(jù)，跟蹤監(jiān)控項目測 試進(jìn)度，評估測試計劃的可行性，完整性，并且在項 目結(jié)束后評估測試質(zhì)量。
5、 設(shè)計測試用例，依據(jù)《測試計劃書》相關(guān)內(nèi)容，根據(jù)每 一步測試計劃編寫全部的測試用例，測試用例必須能滿
足全部的測試需求。
（二） 測試實施階段
1、 實施測試用例，測試工程師依據(jù)《測試計劃書》中分配 的測試任務(wù)和測試用例，實施相應(yīng)的測試工作，并詳細(xì) 記錄測試過程及結(jié)果。
2、 提交測試報告，在實施測試用例的過程中，依據(jù)記錄的 測試過程和結(jié)果，填寫《測試報告書》，并由測試組長審 批后，上報項目經(jīng)理。項目經(jīng)理安排開發(fā)組修改相應(yīng)的 軟件產(chǎn)品。測試報告內(nèi)容包括：測試產(chǎn)品版本、測試人 員、測試時間、測試過程、產(chǎn)品運(yùn)行BUG、產(chǎn)品缺陷狀態(tài)、 急待解決的問題。
3、 回歸測試，接到開發(fā)組的回歸測試通知后，測試組重新 拷貝修改后的最新版本，進(jìn)行回歸測試?；貧w測試的用 例屬于測試用例的一部分或者全部測試用例，但不能超 出測試用例的范圍。
（三） 測試總結(jié)階段
1、 編寫測試總結(jié)報告：回歸測試全部通過完成后，由測試 組長整理填寫《測試總結(jié)報告》，報告主要內(nèi)容包括： 測試資源描述——參與測試人數(shù)，耗用測試時間； 測試結(jié)果摘要——描述各個測試需求的測試結(jié)果和功能 實現(xiàn)情況； 缺陷分析——按照缺陷的屬性分類進(jìn)行分析；
測試需求覆蓋率——如果在測試過程中未覆蓋到的測試 需求，在此應(yīng)詳細(xì)說明原因； 測試評估——對此次項目質(zhì)量進(jìn)行評估； 測試組建議——從測試組角度為項目組提出工作建議。
2、 測試驗收：項目經(jīng)理收到測試組長提交的測試總結(jié)報告 后，對此次測試工作進(jìn)行驗收。驗收內(nèi)容包括：測試效 果驗收、測試文檔驗收、測試工作評估、測試工作建議， 簽字驗收后，宣布此次測試結(jié)束。
3、 測試文檔歸檔：測試驗收結(jié)束后，對測試過程中涉及到 的各種標(biāo)準(zhǔn)文檔進(jìn)行歸類、存檔。相關(guān)文檔包括：測試 任務(wù)書、測試計劃書、測試用例、測試報告書、測試總 結(jié)報告、測試驗收報告等。
201*年*月*日，是我加入***公司市場部的紀(jì)念日，也是我試用期開始的日子。經(jīng)過三個月的學(xué)習(xí)與工作，我對自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結(jié)，同時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報我的工作，請領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請。
工作成績與收獲
首先感謝公司人力資源部認(rèn)可、招聘我進(jìn)入***公司，并對我全方面的培訓(xùn)，給予我在公司發(fā)展的機(jī)會。感謝*董事長、***總經(jīng)理、***副總經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我無時不在的培訓(xùn)、教導(dǎo)與幫助，使我在短短的三個月時間里能學(xué)到最多的知識和信息，并得以提高。當(dāng)我進(jìn)入***的第一天開始，我深知自己最大的欠缺是對我公司、行業(yè)及產(chǎn)品系統(tǒng)知識的掌握。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司人力資源部組織的對公司歷史、制度等的培訓(xùn)，對我***公司有了更深刻和完整的認(rèn)識。***公司深厚的歷史底蘊(yùn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊?、科學(xué)的管理制度增強(qiáng)了我在公司這塊沃土上潛心學(xué)習(xí)、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會有大的進(jìn)步。
2、在公司對新員工的培訓(xùn)期間，我努力學(xué)習(xí)公司整體情況及**(產(chǎn)品)系統(tǒng)知識，熟練掌握了**(產(chǎn)品)系統(tǒng)各部分的作用、工作原理、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、材料等等情況，能系統(tǒng)明了將整個**(產(chǎn)品)系統(tǒng)詳細(xì)、順利、條理地向項目業(yè)主講解、交流清楚，為今后業(yè)務(wù)工作的開展而奠定堅實的基矗對公司介紹的學(xué)習(xí)過程中，深挖掘我公司與別的公司的區(qū)別與優(yōu)勢，自己組織語言，將公司的特點(diǎn)、優(yōu)勢、業(yè)績等全面地介紹給業(yè)主。這也是*董事長提倡業(yè)務(wù)工作制勝的“三把斧”的兩者，所以我從不懈擔(dān)
3、在短時間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識，并且在后期的工作中隨時學(xué)習(xí)補(bǔ)充行業(yè)知識的學(xué)習(xí)。不僅在學(xué)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識，為自己盡快進(jìn)入工作角色而準(zhǔn)備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個行業(yè)中來，在工作過程中努力廣交朋友，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，在業(yè)務(wù)工作中，互通信息，互相學(xué)習(xí)，為在這個行業(yè)中長期發(fā)展而努力。
4、仔細(xì)學(xué)習(xí)了商務(wù)知識。*總對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不僅重視業(yè)務(wù)知識，對商務(wù)知識的培訓(xùn)也絲毫沒有松懈，使得我們認(rèn)識清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，也使得我們在業(yè)務(wù)工作與人溝通中細(xì)節(jié)上的勝出增加一籌。使我們增強(qiáng)了成功的信心。
5、在近一個月的業(yè)務(wù)出差工作過程中，我將安徽和河南兩省的項目信息進(jìn)行了拜訪，已經(jīng)和一些項目的甲方相關(guān)人員取得良好的溝通。典型的項目有安徽合肥四方集團(tuán)30萬噸/年合成氨10萬噸/年甲醇項目，安徽華誼化工有限公司60萬噸/年甲醇，50萬噸/年醋酸及30萬噸/年醋酸乙酯項目，河南亞洲新能集團(tuán)110萬噸/年甲醇80萬噸/年二甲醚項目等，都將在下半年和明年開始招投標(biāo)工作。并且重點(diǎn)拜訪了東華科技工程公司(化三院)，在*總的幫助下，與化三院負(fù)責(zé)**(產(chǎn)品)的相關(guān)人員建立了良好的合作關(guān)系，今后該院設(shè)計的**(產(chǎn)品)項目對方將向業(yè)主推薦我們公司。在化三院設(shè)備采購部入網(wǎng)并通過審核，今后三院總包項目中如有**(產(chǎn)品)系統(tǒng)，我們公司將可以作為三院的競標(biāo)方之一參與競標(biāo)。
6、成功中標(biāo)山西焦化股份有限公司10萬噸苯加氫項目**(產(chǎn)品)系統(tǒng)。在項目招標(biāo)前四天接手，積極向***技術(shù)總經(jīng)理，**技術(shù)部部長，**電氣工程師學(xué)習(xí)苯加氫**(產(chǎn)品)知識，在最短時間里詳細(xì)了解技術(shù)方案。立即與山西省國際招標(biāo)有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解了該項目的競標(biāo)廠家，議標(biāo)人員，設(shè)計單位，并且經(jīng)過溝通取的得招標(biāo)公司相關(guān)人員支持，到達(dá)山焦后，積極配合***總經(jīng)理與山焦相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，爭得了山焦相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的支持。開標(biāo)前積極準(zhǔn)備述標(biāo)。最終我公司順利中標(biāo)。
工作表現(xiàn)——態(tài)度與感悟
1、感謝公司對我們業(yè)務(wù)工作的支持。公司為方便我們業(yè)務(wù)員的工作開展，為我們配備了筆記本電腦、公司企業(yè)形象介紹PPT，產(chǎn)品系統(tǒng)工藝流程Flash演示，使得我們在工作過程中查找項目和介紹產(chǎn)品信息提供了方便快捷。同時也提升了公司的形象，增加業(yè)務(wù)成功的籌碼。
2、勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間，勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類培訓(xùn)，并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記，反復(fù)組織語言練習(xí)講解系統(tǒng)。項目信息是業(yè)務(wù)工作的前提條件，勤奮查找項目信息，總結(jié)、交流查找項目的心得，使得自己能更好更多地得到項目信息，更大幾率地取得成功。工作過程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，大膽嘗試自己的想法與心得。
3、善于學(xué)習(xí)和總結(jié)。“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進(jìn)行總結(jié)思考，對項目信息總結(jié)思考，對工作方法總結(jié)思考，對業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機(jī)械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會進(jìn)步的。而總結(jié)思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟(jì)于事，于事無補(bǔ)的，等于空想，也不會取得進(jìn)步。
4、工作進(jìn)步是要講求方法的。方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來，并予以踐行的。工作方法的改進(jìn)，是一個循序漸進(jìn)的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結(jié)不斷改進(jìn)的過程。
5、業(yè)務(wù)工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭盡全力去獲得各個方面的信息，思考成功的關(guān)鍵所在，并且全力以赴使用各種方法獲得關(guān)鍵人物對我公司技術(shù)的認(rèn)可，以在招標(biāo)時獲得最終的成功。
崗位認(rèn)識
1、業(yè)務(wù)工作不僅是簡單的先查找項目信息，再去跑甲方的工作，而是一個通過長期工作經(jīng)驗而換來的經(jīng)過多種方法查找到有效信息，并通過各種方法獲得項目成功的關(guān)鍵所在，并結(jié)合我公司企業(yè)情況和**(產(chǎn)品)系統(tǒng)介紹，獲得業(yè)主的認(rèn)可和信任，最終取得項目的成功。
2、業(yè)務(wù)崗位不僅是產(chǎn)品的銷售，更是公司形象的代表，營銷工作的成功與優(yōu)秀是否，在一定程度上代表公司的整體面貌。為公司在行業(yè)之中享有美譽(yù)而起著關(guān)鍵作用。
3、營銷工作的總結(jié)也是公司為業(yè)務(wù)人員不斷成長而制定的一項制度。作為業(yè)務(wù)人員更應(yīng)該將工作總結(jié)作為工作的重要環(huán)節(jié)對待，“學(xué)而不思則罔”，為了更好的改進(jìn)今后的工作，必須對前期的工作不斷進(jìn)行總結(jié)。
4、營銷工作是負(fù)責(zé)一個項目從開始到結(jié)束完整的過程。從項目的前期溝通、招標(biāo)、合同簽訂、制作安裝過程的跟蹤，回款等等，所以業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真嚴(yán)格，一絲不茍的完成全過程工作，才能稱得上是一名合格的業(yè)務(wù)人員。
5、業(yè)務(wù)人員也是公司信息來源的重點(diǎn)方式。所以業(yè)務(wù)人員在獲得各種信息是，要及時將信息反饋回公司。
優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
全面衡量自己的工作，自身的優(yōu)缺點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個方面：
優(yōu)點(diǎn)：
1、善于總結(jié)。工作經(jīng)驗和知識的欠缺要靠在日常工作的不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)中來彌補(bǔ)，所以要想成長，必須進(jìn)行總結(jié)。
2、心細(xì)認(rèn)真。工作經(jīng)驗的積累鍛煉成了心細(xì)認(rèn)真的性格，對于業(yè)務(wù)工作來說，心細(xì)認(rèn)真能夠及時學(xué)習(xí)到別人的優(yōu)點(diǎn)，善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作中關(guān)鍵所在。工作認(rèn)真是任何工作成功的基本素質(zhì)。
缺點(diǎn)：
1、對**(產(chǎn)品)系統(tǒng)技術(shù)細(xì)節(jié)的了解沒有熟練掌握。在山焦苯加氫**項目的招標(biāo)過程中，我明顯感覺到，業(yè)主對一些細(xì)節(jié)問題的詢問自己回答比較欠缺。
改進(jìn)措施：山焦加氫**(產(chǎn)品)系統(tǒng)的制作及安裝過程，我將全程進(jìn)行跟蹤和學(xué)習(xí)，相信經(jīng)過這個系統(tǒng)全過程的學(xué)習(xí)，我會對產(chǎn)品系統(tǒng)的細(xì)節(jié)了解的更為全面。
2、投標(biāo)過程中的細(xì)節(jié)方面做的不是足夠好。制作標(biāo)書時，按照招標(biāo)要求制作了數(shù)量合適的標(biāo)書，但是沒有給自己留存一份，以備自己的隨時查看和在詢標(biāo)時候的講解參考。在簽訂技術(shù)協(xié)議時，發(fā)現(xiàn)自己沒有準(zhǔn)備好技術(shù)協(xié)議的樣本等等。
改進(jìn)措施:：通過山焦的投標(biāo)，學(xué)習(xí)了投標(biāo)工作的全過程，相信今后的投標(biāo)工作，自己會準(zhǔn)備的充足。
銷售人員轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文二
轉(zhuǎn)瞬即逝，我來大連分公司已經(jīng)三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績很不樂觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開的。
我是學(xué)軋鋼專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里,我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營狀況。
我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。
一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的操作：
1、經(jīng)銷商報價：此項工作就是每天在8:50之前，向大連建材市場及主要經(jīng)銷商詢問當(dāng)天的銷售價格;
2、做價格申請：以經(jīng)銷商報價及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)做銷售價格申請，等待公司總部核定后進(jìn)行銷售;
3、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)采購管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：
a)下采購訂單：根據(jù)當(dāng)期采購計劃合理的下采購訂單;
b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進(jìn)行入庫;
c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;
d)做采購結(jié)算;
e)做采購結(jié)算審核;
4、簡樂(ERP)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：
a)新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;
b)做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務(wù)出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;
c)客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫單做出庫審核，核對出庫數(shù)量及金額;
d)做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫單返還給財務(wù)備案;
5、根據(jù)當(dāng)天簡樂(ERP)操作系統(tǒng)的銷售明細(xì)，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業(yè)部;
6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同;
7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。
二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報表的填報及統(tǒng)計分析材料;
1)北材南銷推進(jìn)表
2)周經(jīng)營報表
3)減值測算
4)毛利測算表
5)當(dāng)月資金計劃調(diào)整
6)冬儲調(diào)研
7)當(dāng)月/次月利潤預(yù)測和資金計劃
三、客戶走訪;
共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結(jié)果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強(qiáng)，部分客戶現(xiàn)在主要在代售新?lián)帷⑽髁?、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價格較低導(dǎo)致市場份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無法交易。
從客戶性質(zhì)來看，客戶以經(jīng)銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。
在這三個月的銷售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會。主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò);對銷售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時間內(nèi)處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)?？陀^方面：快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場行情，及時的了解競爭對手的基本動向等。我認(rèn)為只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在今后的銷售工作中走得更穩(wěn)。非常感謝公司能為我提供這么一個平臺，我要以飽滿的精神、充沛的精力、熱情洋溢的服務(wù)態(tài)度及嫻熟精湛的銷售藝術(shù)投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任，希望通過我的努力能給公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
銷售人員轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文三
剛從大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是銷售專業(yè)，然而對于銷售工作，自己卻還是一名銷售新人?，F(xiàn)在回憶起來，那時候剛進(jìn)入房地產(chǎn)銷售部的時候，自己什么都不會，現(xiàn)在都覺得還有些好笑，不過，經(jīng)過這段寶貴的磨練時期，現(xiàn)在的我已經(jīng)完全能夠負(fù)責(zé)起很多工作的實施，相對之前有了很大的進(jìn)步。下面，是個人對上級領(lǐng)導(dǎo)寫的銷售試用期工作總結(jié)。
工作內(nèi)容如下：
1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。
xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。
xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作，
試用期工作總結(jié)《銷售試用期工作總結(jié)》參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。
經(jīng)過這段時間的不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗，自己對所負(fù)責(zé)的工作已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私猓抑肋@些還不夠，還需要不斷地向同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自己的專業(yè)技能，提升自己的專業(yè)素質(zhì)，使得自己做事的效率更高。在此，感謝公司的照顧，感謝同事和領(lǐng)導(dǎo)的提攜和幫助。
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首先感謝公司人力資源部認(rèn)可、招聘我進(jìn)入xxx公司，并對我全方面的培訓(xùn)，給予我在公司發(fā)展的機(jī)會。感謝x董事長、xxx總經(jīng)理、xxx副總經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我無時不在的培訓(xùn)、教導(dǎo)與幫助，使我在短短的三個月時間里能學(xué)到最多的知識和信息，并得以提高。當(dāng)我進(jìn)入xxx的第一天開始，我深知自己最大的欠缺是對我公司、行業(yè)及產(chǎn)品系統(tǒng)知識的掌握。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司人力資源部組織的對公司歷史、制度等的培訓(xùn)，對我xxx公司有了更深刻和完整的認(rèn)識。xxx公司深厚的歷史底蘊(yùn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊⒖茖W(xué)的管理制度增強(qiáng)了我在公司這塊沃土上潛心學(xué)習(xí)、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會有大的進(jìn)步。
2、在公司對新員工的培訓(xùn)期間，我努力學(xué)習(xí)公司整體情況及xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)知識，熟練掌握了xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)各部分的作用、工作原理、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、材料等等情況，能系統(tǒng)明了將整個xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)詳細(xì)、順利、條理地向項目業(yè)主講解、交流清楚，為今后業(yè)務(wù)工作的開展而奠定堅實的基礎(chǔ)。對公司介紹的學(xué)習(xí)過程中，深挖掘我公司與別的公司的區(qū)別與優(yōu)勢，自己組織語言，將公司的特點(diǎn)、優(yōu)勢、業(yè)績等全面地介紹給業(yè)主。這也是x董事長提倡業(yè)務(wù)工作制勝的“三把斧”的兩者，所以我從不懈怠。
3、在短時間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識，并且在后期的工作中隨時學(xué)習(xí)補(bǔ)充行業(yè)知識的學(xué)習(xí)。不僅在學(xué)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識，為自己盡快進(jìn)入工作角色而準(zhǔn)備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個行業(yè)中來，在工作過程中努力廣交朋友，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，在業(yè)務(wù)工作中，互通信息，互相學(xué)習(xí)，為在這個行業(yè)中長期發(fā)展而努力。
4、仔細(xì)學(xué)習(xí)了商務(wù)知識。x總對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不僅重視業(yè)務(wù)知識，對商務(wù)知識的培訓(xùn)也絲毫沒有松懈，使得我們認(rèn)識清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，也使得我們在業(yè)務(wù)工作與人溝通中細(xì)節(jié)上的勝出增加一籌。使我們增強(qiáng)了成功的信心。
5、在近一個月的業(yè)務(wù)出差工作過程中，我將安徽和河南兩省的項目信息進(jìn)行了拜訪，已經(jīng)和一些項目的甲方相關(guān)人員取得良好的溝通。典型的項目有安徽合肥四方集團(tuán)30萬噸/年合成氨10萬噸/年甲醇項目，安徽華誼化工有限公司60萬噸/年甲醇，50萬噸/年醋酸及30萬噸/年醋酸乙酯項目，河南亞洲新能集團(tuán)110萬噸/年甲醇80萬噸/年二甲醚項目等，都將在下半年和明年開始招投標(biāo)工作。并且重點(diǎn)拜訪了東華科技工程公司(化三院)，在x總的幫助下，與化三院負(fù)責(zé)xx(產(chǎn)品)的相關(guān)人員建立了良好的合作關(guān)系，今后該院設(shè)計的xx(產(chǎn)品)項目對方將向業(yè)主推薦我們公司。在化三院設(shè)備采購部入網(wǎng)并通過審核，今后三院總包項目中如有xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)，我們公司將可以作為三院的競標(biāo)方之一參與競標(biāo)。
6、成功中標(biāo)山西焦化股份有限公司10萬噸苯加氫項目xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)。在項目招標(biāo)前四天接手，積極向xxx技術(shù)總經(jīng)理，xx技術(shù)部部長，xx電氣工程師學(xué)習(xí)苯加氫xx( 產(chǎn)品)知識，在最短時間里詳細(xì)了解技術(shù)方案。立即與山西省國際招標(biāo)有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解了該項目的競標(biāo)廠家，議標(biāo)人員，設(shè)計單位，并且經(jīng)過溝通取的得招標(biāo)公司相關(guān)人員支持，到達(dá)山焦后，積極配合xxx總經(jīng)理與山焦相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，爭得了山焦相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的支持。開標(biāo)前積極準(zhǔn)備述標(biāo)。最終我公司順利中標(biāo)。
工作表現(xiàn)——態(tài)度與感悟
1、感謝公司對我們業(yè)務(wù)工作的支持。公司為方便我們業(yè)務(wù)員的工作開展，為我們配備了筆記本電腦、公司企業(yè)形象介紹ppt，產(chǎn)品系統(tǒng)工藝流程flash演示，使得我們在工作過程中查找項目和介紹產(chǎn)品信息提供了方便快捷。同時也提升了公司的形象，增加業(yè)務(wù)成功的籌碼。
2、勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間，勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類培訓(xùn)，并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記，反復(fù)組織語言練習(xí)講解系統(tǒng)。項目信息是業(yè)務(wù)工作的前提條件，勤奮查找項目信息，總結(jié)、交流查找項目的心得，使得自己能更好更多地得到項目信息，更大幾率地取得成功。工作過程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，大膽嘗試自己的想法與心得。
3、善于學(xué)習(xí)和總結(jié)。“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進(jìn)行總結(jié)思考，對項目信息總結(jié)思考，對工作方法總結(jié)思考，對業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機(jī)械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會進(jìn)步的。而總結(jié)思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟(jì)于事，于事無補(bǔ)的，等于空想，也不會取得進(jìn)步。
4、工作進(jìn)步是要講求方法的。方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來，并予以踐行的。工作方法的改進(jìn)，是一個循序漸進(jìn)的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結(jié)不斷改進(jìn)的過程。
5、業(yè)務(wù)工作全力以赴。全力以赴自己的工作，竭盡全力去獲得各個方面的信息，思考成功的關(guān)鍵所在，并且全力以赴使用各種方法獲得關(guān)鍵人物對我公司技術(shù)的認(rèn)可，以在招標(biāo)時獲得最終的成功。
崗位認(rèn)識
1、業(yè)務(wù)工作不僅是簡單的先查找項目信息，再去跑甲方的工作，而是一個通過長期工作經(jīng)驗而換來的經(jīng)過多種方法查找到有效信息，并通過各種方法獲得項目成功的關(guān)鍵所在，并結(jié)合我公司企業(yè)情況和xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)介紹，獲得業(yè)主的認(rèn)可和信任，最終取得項目的成功。
2、業(yè)務(wù)崗位不僅是產(chǎn)品的銷售，更是公司形象的代表，營銷工作的成功與優(yōu)秀是否，在一定程度上代表公司的整體面貌。為公司在行業(yè)之中享有美譽(yù)而起著關(guān)鍵作用。
3、營銷工作的總結(jié)也是公司為業(yè)務(wù)人員不斷成長而制定的一項制度。作為業(yè)務(wù)人員更應(yīng)該將工作總結(jié)作為工作的重要環(huán)節(jié)對待，“學(xué)而不思則罔”，為了更好的改進(jìn)今后的工作，必須對前期的工作不斷進(jìn)行總結(jié)。
4、營銷工作是負(fù)責(zé)一個項目從開始到結(jié)束完整的過程。從項目的前期溝通、招標(biāo)、合同簽訂、制作安裝過程的跟蹤，回款等等，所以業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真嚴(yán)格，一絲不茍的完成全過程工作，才能稱得上是一名合格的業(yè)務(wù)人員。
5、業(yè)務(wù)人員也是公司信息來源的重點(diǎn)方式。所以業(yè)務(wù)人員在獲得各種信息是，要及時將信息反饋回公司。
優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
全面衡量自己的工作，自身的優(yōu)缺點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個方面：
優(yōu)點(diǎn)：
1、善于總結(jié)。工作經(jīng)驗和知識的欠缺要靠在日常工作的不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)中來彌補(bǔ)，所以要想成長，必須進(jìn)行總結(jié)。
2、心細(xì)認(rèn)真。工作經(jīng)驗的積累鍛煉成了心細(xì)認(rèn)真的性格，對于業(yè)務(wù)工作來說，心細(xì)認(rèn)真能夠及時學(xué)習(xí)到別人的優(yōu)點(diǎn)，善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)工作中關(guān)鍵所在。工作認(rèn)真是任何工作成功的基本素質(zhì)。
缺點(diǎn)：
1、對xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)技術(shù)細(xì)節(jié)的了解沒有熟練掌握。在山焦苯加氫xx項目的招標(biāo)過程中，我明顯感覺到，業(yè)主對一些細(xì)節(jié)問題的詢問自己回答比較欠缺。
改進(jìn)措施：山焦加氫xx(產(chǎn)品)系統(tǒng)的制作及安裝過程，我將全程進(jìn)行跟蹤和學(xué)習(xí)，相信經(jīng)過這個系統(tǒng)全過程的學(xué)習(xí)，我會對產(chǎn)品系統(tǒng)的細(xì)節(jié)了解的更為全面。
日
期：___________
2021年建材銷售年終個人總結(jié)
年終工作總結(jié)
年度工作總結(jié)
個人工作總結(jié)
工作總結(jié)范文
工作總結(jié)報告
試用期工作總結(jié)
黨支部工作總結(jié)
班主任工作總結(jié)
財務(wù)工作總結(jié)
學(xué)生會工作總結(jié)
銷售工作總結(jié)
黨建工作總結(jié)
自__年__月__日進(jìn)入公司以來，面對一個陌生的企業(yè)和自己沒有從事過真正的銷售工作，我用自己的方式、方法，在領(lǐng)導(dǎo)及同事的指導(dǎo)幫助下，在短時間內(nèi)將業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)專業(yè)知識掌握，并很好的融入到這個銷售團(tuán)隊，應(yīng)用到實際的工作中，并不斷的提高自己的技能。
同時，廣泛了解整個房地產(chǎn)開發(fā)市場的動態(tài)（范本）。根據(jù)自己掌握的知識，在__月底開始尋找新項目。因為自己沒有管材的銷售經(jīng)驗，只能從零做起，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問題，及時的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事，一起尋找解決問題的辦法和針對性的策略。到目前為止，我已經(jīng)尋找新項目三十余個。但在跟進(jìn)的過程中，有近一半的項目一個接著一個的丟失，從而感到干好銷售工作真的不是一件容易的事情。比如對于管材市場了解的不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋和推銷我們的產(chǎn)品，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的辦法，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一些不良的反應(yīng)。比如：客戶答應(yīng)把金牛品牌指定進(jìn)去，疏忽防范競爭對手的動作，本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個前期的銷售上面，對后期把握不牢固，客戶內(nèi)部客情工作做的不扎實，從而導(dǎo)致丟單。
說起來也慚愧，到現(xiàn)在在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，只做成了___市文化活動中心地?zé)崾┕ぁ⒅袑幒愠绞兰o(jì)財富廣場、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，共___個項目的地?zé)峁懿墓┴?，總計回款額：__。但對于我的目標(biāo)來說，還是相差甚遠(yuǎn)。就跟進(jìn)的項目來說，從失敗中，我學(xué)到了很多東西，這些是我在平常的生活中根本無法掌握的。比如說在營銷中哪些知識是必須要掌握的？第一、本身所具有的知識結(jié)構(gòu)，有關(guān)市場的、有關(guān)人文的、有關(guān)社交的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識必須要掌握。
第二、對自己產(chǎn)品的認(rèn)識程度。
第三、專業(yè)的營銷理論和技巧，所能夠總結(jié)到的東西，而非書面化的東西。
第四、有沒有一種堅強(qiáng)的理念來支撐你對這個職業(yè)的認(rèn)可？這個堅強(qiáng)的理念就是面對復(fù)雜的社會、面對復(fù)雜的人，所采取的一種對待方式與自己的價值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合。
第五、有沒有一種意志力來支撐你對困難和失敗的看法。
這是我感到每個做營銷職業(yè)的人必須具備的。
SMT小型電子產(chǎn)品的安裝是高等職業(yè)學(xué)校應(yīng)用電子技術(shù)專業(yè)中《電子產(chǎn)品工藝實訓(xùn)》課程的一個重要項目。結(jié)合《電子產(chǎn)品工藝》這門課程的特點(diǎn),我們在電子實訓(xùn)環(huán)節(jié)采用了項目教學(xué)模式,即師生雙方共同在實訓(xùn)室參與項目教學(xué),由指導(dǎo)老師安排一個SMT小型電子產(chǎn)品的實訓(xùn)項目,教師邊教邊訓(xùn),學(xué)生邊學(xué)邊做,并把課程中的理論與實踐結(jié)合起來完成這一實訓(xùn)項目,這樣便鍛煉了學(xué)生的綜合能力,提高了學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作和解決問題的復(fù)合能力。
一、項目教學(xué)法的宗旨
項目教學(xué)法是以行為導(dǎo)向為主一種教學(xué)方法,師生不再相互獨(dú)立,而是以一個團(tuán)隊或一個整體的形式共同實施一個完整的“項目”工作。在項目教學(xué)中,教師的角色由教學(xué)活動的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)活動的引導(dǎo)者或主持人,成為學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者、促進(jìn)者。項目教學(xué)法不注重教法,而是注重學(xué)法,體現(xiàn)了以學(xué)為本、因?qū)W施教的教學(xué)準(zhǔn)則;它不僅讓學(xué)生學(xué)知識和技能,而且讓學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí),學(xué)會與他人交往,學(xué)會思考,學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,進(jìn)而增強(qiáng)信心、提高學(xué)習(xí)積極性、鍛煉能力,最后進(jìn)行展示和自我評價;它采用以學(xué)生為中心的教學(xué)組織形式,讓學(xué)生邊做邊學(xué),把看到的、聽到的結(jié)合起來,讓學(xué)生以團(tuán)隊的形式進(jìn)行學(xué)習(xí),引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和探索,強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊學(xué)習(xí)中發(fā)揮每個學(xué)生的主體作用,重視學(xué)習(xí)過程的體驗。
二、項目教學(xué)法的實施
1.實施環(huán)節(jié)
項目教學(xué)法實踐環(huán)節(jié)大體分為5個階段:
(1)教學(xué)分析和確定項目任務(wù)。
(2)制定計劃。
(3)實施方案。
(4)檢查評估。
(5)歸檔總結(jié)。
對教學(xué)進(jìn)行分析,確定合適的教學(xué)項目,是項目教學(xué)能正常開展的前提。在SMT小型電子產(chǎn)品的安裝實訓(xùn)項目教學(xué)中,我們根據(jù)項目教學(xué)的特點(diǎn)和SMT小型電子產(chǎn)品的安裝專項能力的培養(yǎng)目標(biāo),對教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的情況進(jìn)行了分析,確定了一個完整的SMT小型電子產(chǎn)品的安裝項目,從而培養(yǎng)了學(xué)生各實訓(xùn)環(huán)節(jié)的專項能力,如表1所示。
表1 教學(xué)分析
2.教學(xué)過程
(1)向?qū)W生布置項目任務(wù)。指導(dǎo)老師把組裝SMT小型收音機(jī)的任務(wù)和要求向?qū)W生作詳細(xì)說明,使學(xué)生有明確的目標(biāo),知道實訓(xùn)項目的內(nèi)容是為了什么,實訓(xùn)項目工作的最后結(jié)果應(yīng)達(dá)到怎樣的要求,實訓(xùn)項目工作完成后必須達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。
(2)作出項目實訓(xùn)計劃。每個學(xué)生根據(jù)實訓(xùn)項目安排具體的項目實施計劃,做出一份切實可行的實訓(xùn)項目計劃。計劃的主要內(nèi)容包含:任務(wù)、目的、終期結(jié)果、評定標(biāo)準(zhǔn)、安全注意事項等。
(3)制定項目實施計劃,教師對學(xué)生的實施計劃進(jìn)行點(diǎn)評,不斷調(diào)整自己的項目實施計劃。
(4)按計劃實施,指導(dǎo)老師巡回指導(dǎo)。在學(xué)生實施實訓(xùn)項目期間教師除了做好巡回檢查指導(dǎo)外,還要對整個項目實施過程進(jìn)行檢查和監(jiān)控。
(5)自我評價、回顧及總結(jié)。實訓(xùn)完成后,學(xué)生根據(jù)評定標(biāo)準(zhǔn)對自己的項目實施環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合評價,對照項目實訓(xùn)過程進(jìn)行回顧、總結(jié)。
(6)指導(dǎo)教師對全班的項目實訓(xùn)情況進(jìn)行全面的總結(jié)。
3.教學(xué)效果
學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力有明顯的提高,較好地掌握了電子產(chǎn)品工藝實訓(xùn)的專業(yè)技能。通過項目教學(xué)在電子工藝實訓(xùn)環(huán)節(jié)中的應(yīng)用,學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情大大提高,能夠積極主動地進(jìn)行學(xué)習(xí)。大部分學(xué)生掌握了SMT元器件的識別和檢測方法,較好地掌握了SMT印制板再流焊的工藝流程和手工進(jìn)行補(bǔ)焊維修技巧,并能進(jìn)行正確安裝小型SMT電子產(chǎn)品。在協(xié)作學(xué)習(xí)和項目實訓(xùn)環(huán)節(jié)中,學(xué)生的綜合能力得到了較大的提高,增強(qiáng)了統(tǒng)籌安排和協(xié)調(diào)計劃的能力;在項目實施的整個環(huán)節(jié)中,學(xué)生增強(qiáng)了與他人交往、合作的能力,團(tuán)隊協(xié)作能力和團(tuán)隊協(xié)作精神。與此同時學(xué)生還增強(qiáng)了解決問題和自我總結(jié)的能力,加強(qiáng)了時間管理、過程控制、質(zhì)量檢查、安全生產(chǎn)的意識,提高了團(tuán)隊的自我管理能力。
4.教學(xué)體會
項目教學(xué)法是一種以學(xué)生為主體,教師為主導(dǎo)的教學(xué)方法。學(xué)生是學(xué)習(xí)主體主要體現(xiàn)在:學(xué)生根據(jù)實訓(xùn)項目內(nèi)容自行制定實訓(xùn)項目實施計劃,按實施計劃開展項目,對項目結(jié)果進(jìn)行自我評價,對過程進(jìn)行回顧、反思和總結(jié)。教師的主導(dǎo)作用體現(xiàn)在:根據(jù)教學(xué)要求設(shè)計項目和組織項目的實施、進(jìn)行項目指導(dǎo)、確定相應(yīng)的項目考核和評價標(biāo)準(zhǔn),在實訓(xùn)項目教學(xué)實施的過程中,使學(xué)生成為真正的學(xué)習(xí)主體,發(fā)揮學(xué)生的主體作用,充分調(diào)動學(xué)生的主觀能動性。
項目教學(xué)在電子工藝實訓(xùn)環(huán)節(jié)中,對創(chuàng)造良好的團(tuán)隊協(xié)作學(xué)習(xí)的環(huán)境,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性起著十分重要的作用。教師應(yīng)對實訓(xùn)項目進(jìn)行過程的指導(dǎo),對過程進(jìn)行檢查,及時給學(xué)生以指導(dǎo)和幫助,并對項目實施環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控和管理,從而保證項目的順利實施和進(jìn)展。
總之,項目教學(xué)是一門學(xué)問,也是一種藝術(shù)式的教學(xué)模式,需要教師轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念,著重全面提高學(xué)生的綜合能力,讓學(xué)生在一個個項目的完成的過程中獲得知識和能力的全面提升,讓項目教學(xué)法在不斷的嘗試中逐漸成熟發(fā)展,發(fā)揮它在實訓(xùn)教學(xué)上的積極作用。
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"Electronic Products Installation and Adjustment"
QIAN Dongfang
（Shangyu Vocational Education Center， Shaoxing， Zhejiang 312300）
Abstract In this paper， based on project teaching method， according to Vocational "electronic products installation and debugging of the characteristics of the course summed up" display analysis practice summary expanding "five teaching links， focusing on the five teaching links， implementation steps and matters needing attention etc.
Key words project teaching method； electronic products； installation and adjustment
0 引言
項目教學(xué)注重“做中學(xué)、做中教”，符合現(xiàn)代中職生以形象思維為主導(dǎo)的思維模式，是當(dāng)前中職教育經(jīng)常運(yùn)用的一種教學(xué)方法。“電子產(chǎn)品安裝與調(diào)試”是中職電子技術(shù)應(yīng)用專業(yè)的核心課程，通過對一些電子產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，幫助學(xué)生了解電子產(chǎn)品的裝配工藝，鞏固專業(yè)基礎(chǔ)和專業(yè)技能，掌握電路圖的分析、電子元器件的檢測、電子產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，提高學(xué)生的實際應(yīng)用和操作能力，為學(xué)生職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
幾年來我們通過對項目教學(xué)在“電子產(chǎn)品安裝與調(diào)試”教學(xué)中的實踐，總結(jié)出 “展示―分析―實踐―總結(jié)―拓展”五個教學(xué)環(huán)節(jié)的“五步項目教學(xué)法”，在實際的教學(xué)中取得了不錯的效果。下面我們以“555振動報警器的安裝與調(diào)試”為例詳細(xì)介紹項目教學(xué)法的在“電子產(chǎn)品安裝與調(diào)試”教學(xué)中的應(yīng)用。
555振動報警器的電路原理圖如圖1。
1 實施步驟
“電子產(chǎn)品安裝與調(diào)試”教學(xué)中應(yīng)用“五步項目教學(xué)法”可用表1進(jìn)行簡單的描述。
1.1 創(chuàng)設(shè)情境 展示實物
創(chuàng)設(shè)一定的教學(xué)情境，讓學(xué)生在情境中學(xué)習(xí)，不但能使項目任務(wù)具體化，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生產(chǎn)生探究的欲望和動機(jī)?！半娮赢a(chǎn)品安裝與調(diào)試”教學(xué)中主要是通過實物來創(chuàng)設(shè)情境，教師要親自動手做好教學(xué)用的電子產(chǎn)品，切身體會產(chǎn)品制作過程的難點(diǎn)。要重點(diǎn)展示實物的功能和特點(diǎn)，讓學(xué)生有直觀的感性認(rèn)識。要明確實訓(xùn)項目的重點(diǎn)及實訓(xùn)的正確結(jié)果，使實訓(xùn)更有目的性和針對性。
教師在實物展示過程中要創(chuàng)設(shè)一些問題，要求學(xué)生參與回答，和學(xué)生進(jìn)行互動，打破單調(diào)的教師展示教學(xué)格局，采用啟發(fā)誘導(dǎo)式教學(xué)，充分調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性，引導(dǎo)學(xué)生積極參與教學(xué)。本實訓(xùn)項目可以創(chuàng)設(shè)的問題有：報警聲是怎樣產(chǎn)生，怎樣做到振動報警，還可讓學(xué)生例舉些其他的報警裝置等。
1.2 言簡意賅 分析原理
項目實物展示后，在任務(wù)的驅(qū)動下，進(jìn)入分析問題階段，主要是分析電路的原理。電路原理的分析要突出整體、抓住關(guān)鍵，可忽視細(xì)節(jié)部分的分析，使學(xué)生從整體上把握電路的工作原理，并為后面的調(diào)試工作做好知識的鋪墊。教師在講解原理時要多提問、多引導(dǎo)、多啟發(fā)，師生互動。555振動報警器的整體工作原理：555構(gòu)成單穩(wěn)態(tài)觸發(fā)器，TQ9561形成報警電路，報警電路的工作與否受VT2的直接控制。當(dāng)水銀開關(guān)SW受振動接通后，555的3腳輸出高電平，VT2導(dǎo)通，報警電路工作。報警時間的長短由R1和C1決定，也可直接按復(fù)位按鈕使555的3腳輸出低電平，VT2截止，報警電路停止工作。要引導(dǎo)學(xué)生分析VT1、VT2起什么作用，使學(xué)生清楚VT1、VT2不同作用，也為調(diào)試時為什么可短接VT2的C、E極做好鋪墊。
1.3 動手操作 實踐任務(wù)
分析原理后，就是動手操作環(huán)節(jié)。在實際的安裝與調(diào)試過程中，學(xué)生是主角，教師主要起引導(dǎo)、答疑、監(jiān)督作用。實踐操作一般包括元器件的清點(diǎn)與檢測、安裝、調(diào)試三塊內(nèi)容。學(xué)生常常會輕視元器件的清點(diǎn)與檢測這一環(huán)節(jié)，領(lǐng)到器材后迫不急待地去安裝，這既不利于學(xué)生良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成，也極易為后續(xù)的安裝調(diào)試埋下隱患。教師一定要使學(xué)生理解元器件的清點(diǎn)與檢測的重要性，要告知學(xué)生若在安裝過程中才發(fā)現(xiàn)元器件有缺少或損壞，要學(xué)生自己負(fù)責(zé)解決。教師要重視巡查，督促學(xué)生認(rèn)真踏實做好清點(diǎn)與檢測工作。
在正式安裝前，教師要特別提醒學(xué)生該產(chǎn)品安裝的注意事項，使學(xué)生少走彎路，做得順做得暢，提高課堂效率。本項目主要要提醒學(xué)生：TQ9561安裝時要用導(dǎo)線或電阻的多余引腳將1、3、5焊接加長引出；水銀開關(guān)可先不安裝，在調(diào)試過程中再安裝；復(fù)位按鈕不能直接裝在電路板上，要用導(dǎo)線引出，并注意導(dǎo)線的長短。
調(diào)試是實踐操作中的重中之重更是難點(diǎn)，教師一定要在學(xué)生進(jìn)行調(diào)試前集中講解調(diào)試前要檢查什么，調(diào)試的方法及注意事項，出現(xiàn)故障要怎樣排除這三方面的內(nèi)容，避免學(xué)生無頭緒的瞎搞，使學(xué)生在調(diào)試的過程中也有章可循。本項目調(diào)試主要方法：報警部分調(diào)試時，將VT2的C、E極間短路一下，若有正常的報警聲發(fā)出，說明報警電路工作正常，若不正常，應(yīng)重點(diǎn)檢查TQ 9561上的振蕩電阻是否安裝可靠；555單穩(wěn)態(tài)電路調(diào)試時，調(diào)試時用短接水銀開關(guān)兩焊點(diǎn)的辦法來模擬，當(dāng)工作正常后，再焊上水銀開關(guān)，具體水銀開關(guān)位置怎樣安裝，要根據(jù)報警器實際安裝方式確定，保證水銀開關(guān)的狀態(tài)平時應(yīng)為斷開，而有振動時開關(guān)能可靠接通。
在整個實訓(xùn)過程中，教師要多巡視，發(fā)現(xiàn)學(xué)生中存在的問題要適時指導(dǎo)，對典型的問題要及時向全體學(xué)生進(jìn)行講解。要重視課堂秩序的管理，不能管得過嚴(yán)，使整個課堂缺乏活力，也不能放任學(xué)生，造成課堂秩序失控，保證學(xué)生在輕松、有序的環(huán)境中完成項目任務(wù)。在學(xué)生分組實訓(xùn)時要特別注意是否每個小組成員都參與項目，發(fā)現(xiàn)有“請人做”、“搭便車”的現(xiàn)象要及時制止、引導(dǎo)。為更好地體現(xiàn)教學(xué)過程，方便后面的總結(jié)評價，教師應(yīng)設(shè)計一些教學(xué)用表，如元器件的檢測表，電壓、波形測量記錄表，調(diào)試評價表等。
1.4 師生互動 評價總結(jié)
總結(jié)評價是項目教學(xué)重要的環(huán)節(jié)，任務(wù)完成后一定要對學(xué)生的作品完成情況進(jìn)行總結(jié)和評價。評價的重點(diǎn)要放在學(xué)生項目成果和項目實施過程中的表現(xiàn)上，將能力、素質(zhì)、知識的考核評價融合于項目任務(wù)的完成過程之中?？刹扇W(xué)生自評、互評，教師總評相結(jié)合的方式，不僅關(guān)注學(xué)生項目完成的情況，還要關(guān)注學(xué)生非智力因素的發(fā)展。通過學(xué)生自評、互評，不僅能總結(jié)實訓(xùn)過程中的收獲、存在的問題及解決的方法等，還可提高學(xué)生在分析和解決問題能力、自我評價和評價他人能力等，讓學(xué)生在評價活動中全面發(fā)展。教師總評一方面要對學(xué)生個體進(jìn)行項目評價，幫助學(xué)生總結(jié)完成任務(wù)的過程和方法，促使學(xué)生反思自己的思路和行為，把所學(xué)的知識與技能內(nèi)化；更要對學(xué)生實訓(xùn)中存在的共性問題、重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行高度的梳理和概括，幫助學(xué)生把零散孤立的知識貫穿起來，形成完整的知識結(jié)構(gòu)。
1.5 完成報告 拓展任務(wù)
現(xiàn)在很多的中職生都覺得專業(yè)實訓(xùn)課后無作業(yè)很正常，學(xué)生覺得實訓(xùn)課就應(yīng)沒有書面作業(yè)；教師是覺得現(xiàn)在的中職生知識能力水平普遍較差完成不了實訓(xùn)總結(jié)報告。其實這些想法是不對的，只要教師設(shè)計好實訓(xùn)報告的規(guī)范樣本，選擇學(xué)生學(xué)過、做過、碰到過的報告內(nèi)容，降低難度、消除學(xué)生的畏難情緒，實踐證明學(xué)生能完成較高質(zhì)量實訓(xùn)報告。一般的報告內(nèi)容可主要包括簡述電路工作原理、調(diào)試步驟、實訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題及解決辦法、測試記錄、拓展任務(wù)等，不同的實訓(xùn)項目報告內(nèi)容要略作調(diào)整。實訓(xùn)報告中測試記錄的具體要求由教師確定，如“555振動報警器的安裝與調(diào)試”的測試內(nèi)容：電路不報警時555集成電路2、3、6腳的電壓和VT2的B、C腳電壓；電路報警時555集成電路2、3、6腳的電壓和VT2的B、C腳電壓，555集成電路3、6腳的電壓波形等。拓展任務(wù)要求學(xué)生搜集一種555集成電路的其他應(yīng)用電路或其他的報警器，并簡要分析原理，促使學(xué)生進(jìn)一步拓展知識，提高能力。最后教師要認(rèn)真批改學(xué)生實訓(xùn)總結(jié)報告，點(diǎn)評完成情況，并選擇幾位拓展任務(wù)完成較好的學(xué)生在下次課堂中進(jìn)行介紹，使實訓(xùn)報告真正起到總結(jié)經(jīng)驗、固化所學(xué)、拓展提升的作用。
2 注意事項
項目教學(xué)法的特點(diǎn)是“理實一體，學(xué)做合一”，各環(huán)節(jié)層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，體現(xiàn)了循序漸進(jìn)的教學(xué)原則，使“學(xué)生學(xué)有所樂、學(xué)有所用、學(xué)有所得”。在具體的教學(xué)過程中要特別注意以下幾點(diǎn)：
（1）要合理選擇項目。愛因斯坦曾說過：“提出一個問題往往比解決一個問題更重要?！表椖抠|(zhì)量直接關(guān)系到教學(xué)能否有效開展，進(jìn)而影響教學(xué)效果。中職電子產(chǎn)品安裝與調(diào)試的項目要根據(jù)學(xué)生的現(xiàn)有認(rèn)知和能力水平多考慮些與學(xué)生日常生活工作緊密聯(lián)系，與國家專業(yè)技能鑒定更好銜接的項目，突出項目的適用性、針對性和實用性，切忌盲目追求“高大上”。 項目的選擇要以教學(xué)內(nèi)容為依據(jù)，把握本課程的知識點(diǎn)和技能點(diǎn)，要讓學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中既能應(yīng)用已知的知識和技能，又能在一定范圍內(nèi)學(xué)習(xí)新的知識和技能。
（2）要小組合作競爭。盡管中職電子產(chǎn)品的安裝與調(diào)試都是每個學(xué)生一個產(chǎn)品，但還是有分組的必要性。只是這種小組應(yīng)當(dāng)是學(xué)生互補(bǔ)搭配的組內(nèi)互助小組、組間競賽小組。小組內(nèi)學(xué)生互相交流討論，遇到困難時互相幫助，在學(xué)習(xí)的過程中強(qiáng)化學(xué)生的溝通合作、協(xié)調(diào)互助、待人接物的能力。小組間要營造一種比、學(xué)、趕、超的競爭氛圍，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力，讓學(xué)生想學(xué)、愿學(xué)，使學(xué)生在良性循環(huán)中感悟競爭給自己帶來的進(jìn)步和快樂，培養(yǎng)學(xué)生良好的思想情操，為今后的職業(yè)生涯打下堅實的情感基礎(chǔ)。
2監(jiān)理機(jī)制在遠(yuǎn)教服務(wù)網(wǎng)的應(yīng)用
監(jiān)理機(jī)制應(yīng)該在項目最初的策劃階段就予以完善，在前期監(jiān)理單位主要扮演咨詢顧問的角色，能夠協(xié)助完成IT戰(zhàn)略的制定。完成戰(zhàn)略制定之后，監(jiān)理單位的角色就成為監(jiān)理公司，并且利用資訊時期累積的工作經(jīng)驗開展以下工作，避免了繁復(fù)的監(jiān)理選擇過程。監(jiān)理公司將內(nèi)部高素質(zhì)人員組成一個專項的監(jiān)理委員會，并與項目咨詢師保持密切的聯(lián)系，同時還能夠?qū)椖康南嚓P(guān)人員進(jìn)行監(jiān)理知識培訓(xùn)，從而提高項目的運(yùn)作效率。經(jīng)過對敏捷方式的調(diào)整，目前監(jiān)理工作與項目的契合度更高，能夠發(fā)揮出更多的優(yōu)勢，其已不再是外來的單位，而是項目內(nèi)部的組成部分，利用敏捷方法進(jìn)行監(jiān)理能夠獲得良好的管理效果。監(jiān)理工程師主要承擔(dān)Scrummaster的角色，其職能與Scrummaster相結(jié)合，能夠提高項目的實效性。Scrummaster的職能主要包括以下幾個方面：第一，讓產(chǎn)品負(fù)責(zé)人與產(chǎn)品開發(fā)之間的障礙得到排解，便于產(chǎn)品負(fù)責(zé)人開展相關(guān)工作；第二，使產(chǎn)品負(fù)責(zé)人了解投資回報的額度，協(xié)助其明確工作方向；第三，優(yōu)化開發(fā)隊伍的自主創(chuàng)造力；第四，提高開發(fā)隊伍的工作效率；第五，完善工程工具以及實踐，使得功能增量都存在可交付性。監(jiān)理人員則負(fù)責(zé)與項目經(jīng)理之間相互溝通，輔助其完成Sprint信息頁面額創(chuàng)建，而這個過程對成員階段目標(biāo)的實現(xiàn)也有重要意義，另外還需要控制燃盡圖的變化情況，保持故事進(jìn)度的及時性，當(dāng)?shù)瓿珊蟊O(jiān)理人員還應(yīng)該演示Sprint，使相關(guān)方對項目進(jìn)度的運(yùn)行情況進(jìn)行直觀的了解，避免項目偏離原本設(shè)定方向?？偟膩碚fScrummaster與項目經(jīng)理協(xié)商階段計劃的過程使其控制功能的具體體現(xiàn)。在計劃的制定過程中，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人應(yīng)該預(yù)估時間，尤其是合同中的故事必須進(jìn)行粗略的估算，而監(jiān)理工程師應(yīng)該確保估算過程不是由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人單獨(dú)制定的，而是與團(tuán)隊協(xié)作后的寫過，最后產(chǎn)品負(fù)責(zé)人回答疑問并對條目內(nèi)容進(jìn)行描述。建立工程師還需要對生產(chǎn)率進(jìn)行計算，主要依據(jù)是迭代中實際的完成情況以及計劃，結(jié)合項目在每個階段的結(jié)束時間，對是否按期完成做出評價，針對實際情況對人員以及計劃做出動態(tài)調(diào)整。
3溝通管理的應(yīng)用
Scrum的主要功能就是加強(qiáng)隊伍之間的聯(lián)系，而遠(yuǎn)教項目本身就是有三方共同組成的，即咨詢監(jiān)理和甲乙雙方，正是因為這種結(jié)構(gòu)模式導(dǎo)致溝通的成本上升，因此在遠(yuǎn)教服務(wù)項目當(dāng)中，三方的溝通是重點(diǎn)工作之一，只有保證溝通機(jī)制完善，才能夠提高執(zhí)行的效果。Scrum主要溝通包括計劃會議、展示會議、站會、總結(jié)會議。計劃會議主要圍繞backlog的內(nèi)容，在會議內(nèi)對其執(zhí)行方式以及時間進(jìn)行協(xié)商；展示會議主要與用戶溝通，向其展示階段性的項目成果；站會是對每天的工作進(jìn)度進(jìn)行回報和溝通；總結(jié)會議則是對Scrum進(jìn)度進(jìn)行總結(jié)，并對其問題提出針對性的建議。在以上溝通方式中，每天一次的站會最為關(guān)鍵，其時間和地點(diǎn)相對固定，而其形式也易于接受，目前其實質(zhì)主要是工作內(nèi)容的匯報過程，為了防止其與既定目標(biāo)相偏離，可以采取以下措施：第一，如果人員出現(xiàn)遲到情況，那么應(yīng)該采取一定的罰款措施，收繳的罰款用在會議的一些支出上，這樣能夠約束人員的紀(jì)律性；第二，如果工作匯報的過程中被無故打斷，那么可以采取token的發(fā)言方式，任何人員在進(jìn)行陳述的時候必須申請token；第三，當(dāng)會議已經(jīng)偏離既定軌道，呈現(xiàn)匯報形式時，可將討論的目標(biāo)設(shè)定為項目組成員而不是僅僅針對Scrummaster進(jìn)行回報；第四，發(fā)言的過程必須有明確的層次，即三段發(fā)言方式，主要是昨天所做工作內(nèi)容的回報、后續(xù)工作的執(zhí)行方式以及對出現(xiàn)的問題尋求幫助，在問題一環(huán)節(jié)的闡述中，應(yīng)該避免過多的糾纏問題的解決方式，而應(yīng)對問題進(jìn)行詳細(xì)的講述。展示會議也是較為重要的一種溝通方式，監(jiān)理工程師在工作中應(yīng)該注意以下要素：第一，對spirnt的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)闡述，如果人員對產(chǎn)品知之甚少，有必要用幾分鐘進(jìn)行描述；第二，演示應(yīng)該側(cè)重于快節(jié)奏，以效率為首要準(zhǔn)則；第三，重點(diǎn)在于成果展示，而不是對過程的過多闡述；第四，有條件的時候可以讓客戶實用相關(guān)產(chǎn)品；第五，避免過于花哨的演講，而是應(yīng)該對實際工作的代碼進(jìn)行演示；第六，在bug修復(fù)問題上可以粗淺提到，但是不應(yīng)進(jìn)行演示，避免模糊視線，忽略重點(diǎn)故事?？偨Y(jié)會議是指回顧會議，主要是對項目進(jìn)行歸納和總結(jié)，主要由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人帶頭，并讓項目人員都參與進(jìn)來。會議重點(diǎn)應(yīng)該是未來工作的優(yōu)化方式而不是具體工作任務(wù)，目標(biāo)放在提高開發(fā)效率上?？偨Y(jié)會議完全依靠于人員的主觀意識，因此對人員的素質(zhì)有較高要求，當(dāng)問題出現(xiàn)時應(yīng)該結(jié)合相關(guān)素材予以總結(jié)，并對會議的內(nèi)容和成果以文檔的形式記錄下來，從而為下一個Sprint提供參考建議。
中圖分類號：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
引言
2011年衛(wèi)星發(fā)射將取得新的突破，在現(xiàn)有資源條件下對評審進(jìn)行優(yōu)化勢在必行。在不降低評審把關(guān)作用的前提下，基于提高評審有效性的航天型號評審項目進(jìn)行研究具有重要的意義。
目前各單位進(jìn)行的評審涉及預(yù)先研究、產(chǎn)品化、型號研制等方面，本次調(diào)研針對航天型號評審進(jìn)行。下文中論述的評審如無特殊說明均指型號研制技術(shù)評審。本文對調(diào)研情況進(jìn)行了總結(jié)和分析，并基于提高評審的有效性提出了航天型號評審工作的改進(jìn)措施。
1.航天型號評審現(xiàn)狀
1.1評審的定義和目的
技術(shù)評審是在航天器型號研制過程中由型號內(nèi)、外的同行專家對型號產(chǎn)品的設(shè)計、制造、總裝、測試和試驗工作進(jìn)行的評議審查活動。技術(shù)評審是為型號技術(shù)決策和行政系統(tǒng)管理決策提供評審意見的一項必須進(jìn)行的工作，評審不改變型號原有的技術(shù)責(zé)任和管理責(zé)任。
1.2型號技術(shù)評審分類
型號技術(shù)文件類型一般有設(shè)計類、產(chǎn)品保證類、工藝類、總結(jié)類、技術(shù)狀態(tài)更改類、質(zhì)量問題歸零類、出廠評審類等。
設(shè)計類細(xì)分為：方案論證報告類、初樣設(shè)計報告類、正樣設(shè)計報告類、任務(wù)書／技術(shù)要求類、產(chǎn)品規(guī)范／技術(shù)條件類、接口類、研制技術(shù)流程類、研制計劃流程類、可靠性和安全性分析設(shè)計報告類、測試覆蓋性分析報告類、計算文件類、材料，元器件選用清單類、關(guān)重件及目錄外材料／元器件清單類、軟件產(chǎn)品類。
產(chǎn)品保證類文件包括產(chǎn)品保證要求、產(chǎn)品保證計劃。
工藝類細(xì)分為：工藝文件、大綱文件(試驗大綱、測試大綱和驗收大綱)、細(xì)則文件(測試細(xì)則、驗收細(xì)則)、測試程序文件。
總結(jié)類文件細(xì)分為：測試總結(jié)報告／試驗總結(jié)報告類、技術(shù)攻關(guān)報告類、研制總結(jié)類、復(fù)核復(fù)審／復(fù)核復(fù)算類。
技術(shù)狀態(tài)更改類文件指以技術(shù)狀態(tài)管理相關(guān)內(nèi)容為主的技術(shù)文件，如技術(shù)狀態(tài)更改論證報告、技術(shù)狀態(tài)更改專項報告等。
質(zhì)量問題歸零類文件包括質(zhì)量問題技術(shù)歸零、質(zhì)量問題管理歸零。
出廠評審類文件包括元器件出廠專項評審、軟件出廠專項評審、可靠性與安全性出廠專項評審、質(zhì)量問題歸零出廠專項評審、技術(shù)狀態(tài)更改出廠專項評審、風(fēng)險分析與控制出廠專項評審、系統(tǒng)級出廠評審。
1.3型號技術(shù)評審的管理
目前型號承制各單位按照型號評審的要求，技術(shù)文件均開展室級、車間級審查或評審。型號技術(shù)評審實行分級管理，單機(jī)文件經(jīng)過研究室和廠、所級技術(shù)把關(guān)，分系統(tǒng)文件經(jīng)過廠、所級和總體技術(shù)把關(guān)、總體文件經(jīng)過總體和項目辦把關(guān)。為確保質(zhì)量，部分分系統(tǒng)文件也由項目辦進(jìn)行了評審。院負(fù)責(zé)的型號評審工作主要是出廠評審、轉(zhuǎn)階段評審、共性問題歸零評審。技術(shù)評審工作程序一般包括準(zhǔn)備、評議審查和問題跟蹤管理三個階段。
1.4型號技術(shù)評審調(diào)研情況
本次調(diào)研的單位涵蓋了總體、分系統(tǒng)和單機(jī)單位。總體以XX星總體為例，分系統(tǒng)以XX星熱控分系統(tǒng)為例，單機(jī)以XX星用二次電源為例。調(diào)研采取會議、座談、書面問卷等形式進(jìn)行，調(diào)查的對象既有型號總設(shè)計師又有一線設(shè)計人員，既有機(jī)關(guān)部領(lǐng)導(dǎo)又有基層管理人員。
各單位調(diào)研的結(jié)果存在很多共性的表現(xiàn)。這里對單機(jī)、分系統(tǒng)、總體進(jìn)行舉例說明。涉及到的所有文件均開展室級、車間級審查或評審，開展的形式多樣，評審形式包括：會議評審、函審和審查。
單機(jī)產(chǎn)品以XX星二次電源為例。整個研制周期共編寫152份，全部進(jìn)行了研究室和所級評審。其中初樣階段89份；正樣階段63份。軟件以XX衛(wèi)星帆板驅(qū)動機(jī)構(gòu)LTU軟件為例。整個研制階段共編寫29份文件，全部進(jìn)行了研究室和所級評審。其中初樣階段9份，1份進(jìn)行了所、廠級評審；正樣階段20份，其中1份進(jìn)行了所、廠級評審。
分系統(tǒng)以XX星熱控分系統(tǒng)為例。整個研制階段共編寫108份文件，全部進(jìn)行了研究室和所級評審。其中初樣階段43份文件，所級評審8份，項目辦級評審8份；正樣階段65份，其中所級評審6份，項目辦級評審6份。
總體文件以XX星為例。整個研制階段共編寫560份文件，全部進(jìn)行了研究室和所級評審。其中初樣階段211份文件，項目辦評審57份，院級評審8次；正樣階段339份文件，項目辦評審78份，院級評審13份。
2.存在的問題及原因
調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)：型號研制過程中進(jìn)行的大量評審確保了研制質(zhì)量，起到了專家咨詢把關(guān)、協(xié)同設(shè)計、各方認(rèn)可、集思廣益的作用，但其中也存在一些問題。
2.1會議評審工作量大，參會人員多
技術(shù)責(zé)任制不充分落實，導(dǎo)致大量文件進(jìn)行會議評審。目前大量評審會議進(jìn)行的不是真正意義的評審，不符合評審的定義，而是在進(jìn)行技術(shù)協(xié)調(diào)、設(shè)計優(yōu)化、狀態(tài)確認(rèn)。會議評審數(shù)量多，導(dǎo)致項目辦、總體人員、技術(shù)專家參會頻次大。參會人員沒有嚴(yán)格限制，導(dǎo)致參會人員多。
存在用評審會議代替集同設(shè)計、技術(shù)協(xié)調(diào)、復(fù)核復(fù)算的現(xiàn)象；報告編寫者在編寫報告過程中僅僅同各專業(yè)、各系統(tǒng)進(jìn)行了局部的技術(shù)協(xié)調(diào)。利用評審會議進(jìn)行充分的各專業(yè)和系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)和集同設(shè)計，導(dǎo)致同一份文件多次評審。真正意義上的集同設(shè)計是可以同時完成多份文件的技術(shù)協(xié)調(diào)和多個設(shè)計指標(biāo)的優(yōu)化。對于計算分析類文件更好的技術(shù)把關(guān)形式是復(fù)核復(fù)算。
存在用評審證明書代替文件簽署責(zé)任、技術(shù)問題處理單的現(xiàn)象；有些文件無需專家評議審查，完全可以通過文件簽署責(zé)任制保證其正確性，但仍然進(jìn)行評審。造成參會人員多的原因也是多方面的，例如：型號利用評審會議爭奪人力資源，調(diào)動員工工作積極性；研究室領(lǐng)導(dǎo)利用評審會議進(jìn)行員工培訓(xùn)。
2.2評審有效性不夠，管理不規(guī)范
用戶對航天器的要求不斷提高，型號周期短，技術(shù)難度大。需要評審的項目數(shù)量大同，有限的專家資源和緊張的研制周期之間存在矛盾。評審策劃不夠，評審文件準(zhǔn)備不充分，提交到評委的時間太晚，導(dǎo)致評委無法認(rèn)真仔細(xì)的審查。會議時間較短，報告時間較長，評委發(fā)言時間不充分等。評審組組成不夠合理。會議組織者沒有充分分析評審要點(diǎn)，沒有根據(jù)評審內(nèi)容確定相關(guān)專業(yè)的專家。目前，院沒有專業(yè)齊全的評審專家名庫。被評審方對評委提出的建議和問題沒有進(jìn)行充分的分析，并進(jìn)行落實和解決。評審會議待辦事項缺乏閉環(huán)管理。
3.解決措施
3.1落實技術(shù)責(zé)任制，嚴(yán)格進(jìn)行兩級技術(shù)把關(guān)
所有的技術(shù)文件必須開展室級、車間級的技術(shù)把關(guān)，把關(guān)的形式可以是靈活多樣的，但必須形成技術(shù)把關(guān)的記錄。嚴(yán)格執(zhí)行“單機(jī)文件經(jīng)過研究室和所、廠級技術(shù)把關(guān)，分系統(tǒng)文件經(jīng)過所、廠級和總體技術(shù)把關(guān)，總體文件經(jīng)過總體和項目辦把關(guān)?！蹦壳暗漠a(chǎn)品保證隊伍體系設(shè)置有：項目辦產(chǎn)品保證經(jīng)理(副總師)、分系統(tǒng)產(chǎn)品保證經(jīng)理(副主任設(shè)計師)、各研究室或產(chǎn)品中心產(chǎn)品保證經(jīng)理(副主任)，確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量。確實落實各級產(chǎn)品保證經(jīng)理在技術(shù)文件把關(guān)中的職責(zé)，由各級產(chǎn)品保證經(jīng)理提出評審項目建議，并分析評審項目的評審要點(diǎn)，作為評審會議邀請相關(guān)專家的依據(jù)。各級產(chǎn)品保證經(jīng)理根據(jù)文
件內(nèi)容分解技術(shù)責(zé)任，并對技術(shù)責(zé)任分解的正確性負(fù)責(zé)，填寫“技術(shù)分解表單”，作為技術(shù)文件的一部分進(jìn)行歸檔。相關(guān)技術(shù)責(zé)任人均需對報告進(jìn)行會簽。會簽的過程中可以自行組織小范圍的技術(shù)協(xié)調(diào)等活動。各級產(chǎn)品保證經(jīng)理提出復(fù)核復(fù)算項目的建議，組織工藝集中審查、會簽。
3.2改變重要評審組織模式，提高評審有效性
重要技術(shù)評審采取復(fù)核復(fù)審與評審相結(jié)合的工作模式，在相對充裕的時間內(nèi)，對整個設(shè)計過程進(jìn)行集同復(fù)核復(fù)審，并將專家提出的意見、建議和設(shè)計師的反饋意見集中匯總，形成最終的評審結(jié)論。重要技術(shù)評審全過程所產(chǎn)生的所有質(zhì)量記錄須經(jīng)設(shè)計師匯總、整理形成“XX專題總結(jié)報告”，并掃描歸檔。
3.3優(yōu)化型號評審工作，提高評審有效性
(1)評審項目的設(shè)置，控制評審級別
由各級產(chǎn)品保證經(jīng)理編制單機(jī)、分系統(tǒng)、系統(tǒng)級評審項目清單，相應(yīng)管理部分審查評審項目的必要性。評審項目應(yīng)該是技術(shù)上確有評議審查必要或管理程序要求。評審項目內(nèi)容要避免重復(fù)，內(nèi)容類似盡可能合并。控制評審會議級別，在充分地進(jìn)行兩級技術(shù)把關(guān)的基礎(chǔ)上，能夠一級完成的評審項目。盡可能不進(jìn)行兩級評審。
型號方案轉(zhuǎn)初樣前，進(jìn)行產(chǎn)品保證策劃和技術(shù)狀態(tài)基線2個專項院級評審；可靠性和安全性、元器件2個專項只進(jìn)行項目辦級評審，不再進(jìn)行院級評審，其內(nèi)容在型號轉(zhuǎn)初樣評審總報告中反映，同時在總報告中要包含“九新”分析、FPGA產(chǎn)品選用及風(fēng)險控制措施策劃內(nèi)容。直接進(jìn)入正樣研制階段的型號按照方案轉(zhuǎn)初樣模式進(jìn)行評審。
型號初樣轉(zhuǎn)正樣前，進(jìn)行產(chǎn)品保證策劃專項院級評審；可靠性和安全性、元器件2個專項只進(jìn)行項目辦級評審，不再進(jìn)行院級評審，其內(nèi)容在型號轉(zhuǎn)正樣評審總報告中反映，同時在總報告中要包含“九新”分析、FPGA產(chǎn)品選用及風(fēng)險控制措施落實情況。對于型號出廠評審，按照首飛型號、國家重大工程型號、非首飛型號、批產(chǎn)的裝備型號等類別，采取不同的評審策略。
對于首飛型號，型號出廠前，進(jìn)行在軌故障預(yù)案、地面測試設(shè)備、元器件、可靠性和安全性、軟件、質(zhì)量問題歸零、技術(shù)狀態(tài)更改、風(fēng)險分析與控制8個專項院級評審；重要分系統(tǒng)出廠專項評審只進(jìn)行項目辦級評審，不再進(jìn)行院級評審，其內(nèi)容在風(fēng)險分析與控制專項報告中反映。國家重大工程型號的評審方式按照首飛型號進(jìn)行。
對于非首飛的型號(不包括批產(chǎn)的裝備星)，型號出廠前，進(jìn)行元器件、可靠性和安全性、軟件、質(zhì)量問題歸零、技術(shù)狀態(tài)更改、風(fēng)險分析與控制6個專項院級評審；重要分系統(tǒng)出廠專項評審只進(jìn)行項目辦級評審，不再進(jìn)行院級評審，其內(nèi)容在風(fēng)險分析與控制專項報告中反映；在軌故障預(yù)案、地面測試設(shè)備2個專項不再進(jìn)行項目辦和院級評審，其內(nèi)容在風(fēng)險分析與控制專項報告中反映。
對于批產(chǎn)的裝備型號，型號出廠前，進(jìn)行質(zhì)量問題歸零、技術(shù)狀態(tài)更改、風(fēng)險分析與控制3個專項院級評審，若批產(chǎn)的裝備型號同時出廠，可分別和型號對應(yīng)相同專項合并進(jìn)行(如xx衛(wèi)星02、03、04星可合并進(jìn)行3顆星質(zhì)量問題歸零專項院級聯(lián)合評審)；元器件、可靠性和安全性、軟件3個專項可分別和型號對應(yīng)相同專項合并進(jìn)行院級聯(lián)合評審；重要分系統(tǒng)出廠專項評審可分別和型號對應(yīng)相同專項合并進(jìn)行項目辦級聯(lián)合評審，不再進(jìn)行院級評審，其內(nèi)容在風(fēng)險分析與控制專項報告中反映；在軌故障預(yù)案、地面測試設(shè)備2個專項不再進(jìn)行項目辦和院級評審，其內(nèi)容在風(fēng)險分析與控制專項報告中反映。
型號發(fā)射場加注暨轉(zhuǎn)場前評審報告中要包含型號進(jìn)場后風(fēng)險分析與控制工作情況，并積極研究更加適合航天新形勢的型號發(fā)射場加注暨轉(zhuǎn)場前評審管理模式，引導(dǎo)和推行視頻會議評審等方式。進(jìn)一步提高評審有效性。
(2)采取多種審查手段
嚴(yán)格按《航天產(chǎn)品設(shè)計文件管理制度設(shè)計文件的簽署規(guī)定》落實三級審簽制度的責(zé)任制，提高技術(shù)文件設(shè)計、校對、審核、工藝、標(biāo)審、會簽、批準(zhǔn)工作的有效性。
發(fā)揮集同設(shè)計會、技術(shù)協(xié)調(diào)會在研制工作中的作用，發(fā)揮技術(shù)問題通知單、更改單、現(xiàn)場問題處理單、技術(shù)狀態(tài)更改單等的作用。
研究函審等其他專家評議審查的方式。
(3)控制參會人員數(shù)量
在確保各方認(rèn)可的前提下，按照會議議題杜絕無關(guān)各方人員參會，同時嚴(yán)格控制相關(guān)方參會人員數(shù)量。
(4)評審時機(jī)的選擇
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文一我_月中旬剛接觸__電話銷售業(yè)務(wù)，由于我在思想上急于求成，在行動上蠻干莽撞導(dǎo)致_月工作成績毫無起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下，我很快認(rèn)識到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實干、精干、巧干;同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)上月的得失，在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一、客戶關(guān)系的維系
1、對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;
相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、工作細(xì)節(jié)的處理
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。
注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記。
2、電話交流方式要靈活多樣。
針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊共成長。
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標(biāo)
爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平。
以上便是我十月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會好好努力克服困難，對自己負(fù)責(zé)、對工作負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)!
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文二不經(jīng)意間，_月份已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位。
一、_月份項目業(yè)績
從元月至_月份末的11個月里，銷售業(yè)績并不理想，[某項目名稱]共銷售住房80套，車庫及儲藏間57間，累計合同金額15637000元，已結(jié)費(fèi)金額計僅218899元整。
元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃并準(zhǔn)備9號樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對[某項目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份[某項目名稱]分別舉辦了“某某縣小學(xué)生書畫比賽”和“某某縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項活動提高某某房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實[某項目名稱]的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。
8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理[某項目名稱]收盤資料的同時，將接手[另一項目名稱]的銷售工作。
當(dāng)我聽說這個消息時真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是[另一項目名稱]招聘銷售人員，第一個接觸的項目也是[另一項目名稱]，而在公司的整體考慮后我卻被分配到[某項目名稱]。沒能留在[另一項目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在[另一某項目名稱]的續(xù)篇——__項目工作，我覺得公司給我一個圓夢的機(jī)會，那段時間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會變得親切起來;為了能在規(guī)定時間內(nèi)將[某項目名稱]的收盤賬目整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計劃在開發(fā)商的堅持下還是無疾而終。10月份我游走在項目和[某項目名稱]之間：[a項目名稱]的尾房銷售、[b項目名稱]的客戶積累、[c項目名稱]的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料之中， 項目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊?，總之我花了許多時間來調(diào)整自己的狀態(tài)，來接受這個事實。11、12月份持續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。
二、11月份工作中存在的問題
1、[某項目名稱]一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿;
2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題;
3、年底的費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;
4、銷售人員培訓(xùn)(專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變)不夠到位;
5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;
在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。
希望明年我能有更好的發(fā)展，能為公司帶來更大的貢獻(xiàn)!
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文三進(jìn)入__酒業(yè)公司從事銷售工作以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對_月份的工作做一下總結(jié)：
工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場共得資料160份，發(fā)出資料138份，有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文四隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€_月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。
現(xiàn)將_月份個人工作總結(jié)報告如下：
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到并要求及時安排;
4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。
另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。
據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題：掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
在以后的工作中，我會更好努力，做好銷售工作計劃，爭取將各項工作開展得更好。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文五_月份即將過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年八月一號來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。
隨著設(shè)計的重要作用不斷地被各國所重視，設(shè)計管理這門新興的專業(yè)已經(jīng)被越來越多的人所關(guān)注。很多院校在設(shè)計教育中對市場、組織等知識的傳授并沒有給予充分的重視。在創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時代，復(fù)合型知識人才更能夠符合時代的需求。為了迎合這種需求，設(shè)計師必須能夠站在組織的角度考慮問題，以設(shè)計為核心融合各個學(xué)科。由于設(shè)計管理教學(xué)起源于西方，我國設(shè)計管理教學(xué)剛剛起步，在教學(xué)模式上還不夠成熟，需要在不斷學(xué)習(xí)國外先進(jìn)設(shè)計管理教學(xué)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，探索符合我國發(fā)展需要的設(shè)計管理教學(xué)方式。
一、設(shè)計管理專業(yè)校企合作的教學(xué)模式
在我國，隨著設(shè)計管理專業(yè)近十年的發(fā)展，校企合作的模式逐漸深入專業(yè)課教學(xué)。對于設(shè)計管理的學(xué)生來說，完成實際項目是非常重要的實踐環(huán)節(jié)，通過與企業(yè)合作讓學(xué)生在實踐中了解設(shè)計管理的內(nèi)涵。就現(xiàn)階段而言，期待通過引入企業(yè)的實際項目提高教學(xué)質(zhì)量、豐富課程內(nèi)容，使得人才培養(yǎng)更加符合社會和企業(yè)的用人需求。為了滿足學(xué)校人才培養(yǎng)的需要和企業(yè)利益的需求，學(xué)校正積極尋求校企合作中比較有效的、可操作性強(qiáng)的教學(xué)方式。
目前，校企合作主要通過Workshop的教學(xué)方式進(jìn)行。Workshop也叫工作坊，通常用于應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，例如品牌戰(zhàn)略、設(shè)計項目管理等課程。通過與企業(yè)的實際項目相結(jié)合，Workshop的教學(xué)模式對教學(xué)質(zhì)量起到了推動作用；通過引入Workshop教學(xué)模式，使學(xué)生的學(xué)習(xí)具有了較強(qiáng)的主動性。在課上既要進(jìn)行相關(guān)的理論講授又要針對企業(yè)委托項目在Workshop中進(jìn)行實踐應(yīng)用，從而加深對理論的理解和運(yùn)用。在課程上教師總體把握設(shè)計的進(jìn)程并進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生在 Workshop里對委托項目分組完成。在這個過程中，學(xué)生們可以有針對性地將所學(xué)的專業(yè)課融入到項目之中，避免了理論與實踐脫節(jié)的現(xiàn)象。
二、設(shè)計管理專業(yè)校企合作Workshop教學(xué)模式的引入
（一）企業(yè)項目的介入
在課程的最初需要企業(yè)實際項目的介入，很多企業(yè)希望通過項目的介入選拔合適的創(chuàng)意策劃人才，并且通過學(xué)校這個平臺獲取更具有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以充實到今后的產(chǎn)品或者品牌戰(zhàn)略中。學(xué)校也能夠根據(jù)教學(xué)計劃的安排選擇合作企業(yè)。
（二）企業(yè)項目的啟動
本文以山東工藝美術(shù)學(xué)院人文藝術(shù)學(xué)院2010級設(shè)計管理專業(yè)的設(shè)計項目管理課程為例，該課程采用了Workshop的教學(xué)模式，結(jié)合企業(yè)項目完成該課程的教學(xué)任務(wù)，時間為五個星期。
第一個階段，項目。本次項目是和某化妝品公司合作，完成其化妝品的線上推廣。課程開始后一個星期由教師完成理論方面的講述，并且指導(dǎo)學(xué)生分組對該產(chǎn)品的市場概況做相應(yīng)的了解。
第二個階段，企業(yè)項目相關(guān)負(fù)責(zé)人與學(xué)生進(jìn)行溝通交流。這個環(huán)節(jié)是在上課后第二個星期展開。在這個階段學(xué)生對理論知識以及產(chǎn)品的相關(guān)信息有一些了解，和企業(yè)項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流時才會更加順暢。在該門課中，邀請了該公司的總經(jīng)理、產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和一位設(shè)計師。產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理首先介紹了公司的概況、今后的發(fā)展方向，并且提出了項目的題目和具體要求。根據(jù)企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹的情況，學(xué)生與企業(yè)的相關(guān)人員進(jìn)行了互動，在這個過程中學(xué)生是有備而來的，根據(jù)前面同學(xué)對該產(chǎn)品的了解以及理論知識的學(xué)習(xí)，所提問題都圍繞著之前對該產(chǎn)品的相關(guān)情況來展開。通過這一個階段的互動幫助學(xué)生解答了在初期調(diào)研中的疑問，為后續(xù)的調(diào)研和策略的制定打下基礎(chǔ)。
第三個階段，學(xué)生們要針對上一階段的交流成果進(jìn)行二次調(diào)研，對已有的產(chǎn)品情況、調(diào)研結(jié)果以及成功案例進(jìn)行吸收和提煉，需要兩個星期的時間。之后，根據(jù)已有的信息制定細(xì)分市場，根據(jù)對目標(biāo)消費(fèi)群體的分析將產(chǎn)品進(jìn)行定位。這其中有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，其一，為了尋找到最合適的產(chǎn)品定位，要求以各個團(tuán)隊為單位，在團(tuán)隊組長的帶領(lǐng)下，仔細(xì)研究產(chǎn)品的相關(guān)信息并對細(xì)分市場以及產(chǎn)品定位進(jìn)行深入討論。其二，在小組討論過程中，選擇一至兩個可行的產(chǎn)品定位方案，進(jìn)行可行性分析，最后在小組內(nèi)部選擇一個方案作為下一步工作的參考。在這一階段，教師不僅要拿出時間繼續(xù)講授理論知識，更要參與到各小組的討論過程中，并且適時地幫助學(xué)生們調(diào)整思路。
第四個階段，制定方案。通過以上幾個階段的分析探討，最后需要制定產(chǎn)品線上的推廣方案，需要兩個星期的時間完成。在這個階段中，企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人要來聽取學(xué)生的匯報，每一組要將前幾個星期的成果用PPT的形式展示出來，參與的企業(yè)人員要進(jìn)行提問和點(diǎn)評，以幫助學(xué)生完善方案。匯報結(jié)束后，學(xué)生要根據(jù)反饋結(jié)果深入細(xì)化方案，并且進(jìn)行最后方案的撰寫和策劃書的設(shè)計裝訂。
（三）企業(yè)評價與反饋
