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中圖分類號：S571.1 文獻標(biāo)識碼： A 文章編號： 1674-0432（2014）-15-15-1
1茶葉市場現(xiàn)狀及分析
茶葉是世界性三大無醇飲料之一，具有營養(yǎng)和藥理雙重作用，被譽為“21世紀健康飲料”。隨著社會的發(fā)展，保健、健康理念越來越受到人們的重視，茶葉消費越來越普及。目前國際的茶葉市場狀況為：世界茶葉產(chǎn)銷量基本平衡，紅茶出口量價基本穩(wěn)定，綠茶、特種茶、有機茶出口市場擴大，量增價漲，市場前景看好。
國內(nèi)目前的茶葉市場狀況：國內(nèi)以消費綠茶、花茶、烏龍茶、普洱茶為主，中、高檔綠茶暢銷，低檔綠茶滯銷；花茶市場微縮，烏龍茶市場量增價揚；普洱茶市場經(jīng)過狂炒后，價格出現(xiàn)理性回歸。
2廣南茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)及營銷狀況
廣南茶樹品種有底圩白毫茶、云抗10號、福云6號，其中底圩白毫茶占70%。生產(chǎn)產(chǎn)品以綠茶為主，主要為烘青綠茶和曬青綠茶兩種。烘青綠茶有高、中、低檔之分。高檔綠茶是以芽和一芽一葉制成的芽茶、毛尖、曲毫、特級毛峰等，主要銷往全國各大中城市；中低檔烘青綠茶主要銷往廣西橫縣、昆明、廣通等茶葉批發(fā)市場，經(jīng)各地客商采購后，作為花茶茶胚，或者運往全國各地直接銷售。曬青茶作為普洱茶原料，由省內(nèi)、縣內(nèi)普洱茶廠家收購?？h內(nèi)四家茶葉龍頭企業(yè)還以底圩茶為原料制作手工工藝茶、竹筒茶等特種茶，作為禮品茶，供應(yīng)特定的消費市場，分別在全國各大中城市設(shè)立銷售網(wǎng)點進行直銷。
3促銷規(guī)劃
3.1產(chǎn)品包裝策略
統(tǒng)一貼上廣南茶葉的品牌包裝標(biāo)識。產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一視覺系統(tǒng)，采用與眾不同的包裝和儲存。包裝設(shè)計要精美，產(chǎn)品名稱突出地方品牌特色，突出賣點，顏色以青色為主色調(diào)，以精美紙盒包裝能更好地保存茶醇厚香味。
3.2產(chǎn)品生產(chǎn)及主攻方向策略
立足國內(nèi)，盯向國外市場。一是以采單芽為原料，生產(chǎn)的特種綠茶，面向大中城市中上層消費者；二是以采特級、一級鮮葉為原料，生產(chǎn)加工的毛峰型名優(yōu)高檔綠茶，面向華東、華 南及全國大中城市；三是以采一級、二級鮮葉為原料，生產(chǎn)加工的優(yōu)質(zhì)烘青綠茶，面向廣西、華北、東北中等城市及花茶市場；四是以訂單合同生產(chǎn)的特種茶和其他茶類，面向邊疆地區(qū)和少數(shù)民族區(qū)域。
3.3價格促銷策略
茶葉價格策略直接影響到茶葉的市場競爭力，市場份額與效益。高端產(chǎn)品及消費群體相對固定、禮品饋送比例很大，價格彈性小，從而定價較高，以保持名茶的珍貴形象；中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷，走量為主的原則，追求批量化的規(guī)模效益。
4產(chǎn)品促銷策略
4.1依托交通優(yōu)勢建設(shè)茶葉交易市場
利用“西西”二級公路、“廣昆”高速公路、“南昆”鐵路的交通有利條件組建茶葉交易市場，吸引周邊省內(nèi)外茶葉企業(yè)及客商進入廣南，減少市場流通環(huán)節(jié)，降低銷售成本，提高市場的競爭力。
4.2積極擴寬，占領(lǐng)省內(nèi)外市場
打破“茶香不怕大山深”的觀念，有資源、有產(chǎn)品必須積極宣傳，擴大銷售渠道，才能獲得消費者認可及消費。目前，廣南已有四家茶葉龍頭企業(yè)在全國各大中城市設(shè)立銷售網(wǎng)點進行直銷產(chǎn)品，取得了一定的成績和經(jīng)驗，應(yīng)在這些銷售網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，在國內(nèi)主要茶葉集散市場開設(shè)茶葉批發(fā)、連鎖店、零售店直接銷售茶葉，減少中間商的環(huán)節(jié)，提高茶葉的利潤空間。茶葉店的選擇要結(jié)合茶葉品牌、茶葉特性而定。
4.3依托旅游區(qū)位優(yōu)勢，開展茶園生態(tài)觀光旅游，促進和帶動廣南茶葉產(chǎn)業(yè)
依托廣南壩美“世外桃源”、八寶“三臘瀑布”、南屏第一奇村“峰巖洞”等旅游區(qū)位優(yōu)勢，開展茶園生態(tài)觀光旅游，促進和帶動廣南茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展。結(jié)合昆交會、地方傳統(tǒng)三月花街節(jié)等重大節(jié)日開展茶葉商品交流會、洽談會、茶葉評品會等茶文化活動，讓海內(nèi)外游客、茶商了解廣南茶葉，促銷廣南茶葉，擴大廣南茶葉的知名度。
4.4建立茶葉網(wǎng)絡(luò)促銷渠道
利用網(wǎng)絡(luò)及時和收集茶葉產(chǎn)銷信息，為茶葉銷售服務(wù)，當(dāng)今時代是信息時代，網(wǎng)絡(luò)是最好的交流平臺及購物平臺，有好的茶葉產(chǎn)品，通過信息平臺宣揚出去，讓外界了解，加大茶葉的營銷力度。當(dāng)今茶葉營銷模式已朝著差異化、多元化、多渠道方向發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售已成為一種新的銷售方式。在將來的茶企競爭中，誰打好網(wǎng)絡(luò)營銷牌，誰就有可能成為未來茶界的龍頭。
4.5樹立正確的促銷觀念
以客商為中心，做好售前、售中、售后服務(wù)，組織茶葉科技人員、銷售人員深入茶葉市場了解經(jīng)營者地區(qū)消費者的口味、與消費者廣泛接觸，針對消費者需求改進口味。
參考文獻
一、茶葉市場概況
1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現(xiàn)如下特點：(1)茶葉種類多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應(yīng)的就是我國從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計我國目前有大約8000萬茶農(nóng)、7萬家茶企。(2)管理無序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語言描述，消費者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價中很難發(fā)揮作用，形成實施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬家茶企共實現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。
2.茶葉消費者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發(fā)、銷售時有更強的針對性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。
二、鄭州茶消費者消費行為特征分析
1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學(xué)老教授、機關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香?？梢哉f茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。
2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機的調(diào)研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴重的健康問題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會被認為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。
3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。
4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優(yōu)勢，達52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。
5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們在調(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。
6.消費者購茶價位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經(jīng)濟原因和對茶葉認知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。
三、鄭州茶葉市場的營銷對策
1.品牌營銷策略。
(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時根據(jù)快速消費品營銷特點，加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場空間。
(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費需求呈現(xiàn)動態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時俱進，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)?；陌l(fā)展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應(yīng)市場需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場商機。
(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標(biāo)消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費者信任感和認同感，增加銷售。
2.價格策略。許多對消費者購買行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買方市場基本穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境中，運用價格策略進行有效的市場競爭，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優(yōu)質(zhì)、最高限價策略等。
3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷售也應(yīng)該注重文化營銷，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷活動。
參考文獻
中圖分類號：F27
文獻標(biāo)識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析
SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運營也可以是多店鋪運營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發(fā)店鋪進行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎(chǔ)。
1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢（SWOT―S）分析
茶葉批發(fā)店鋪在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發(fā)揮時差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢，目前茶葉批發(fā)店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實現(xiàn)規(guī)模化，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達到提高流通效率提升營銷效果的目標(biāo)。
1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢（SWOT―W）分析
茶葉批發(fā)店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過調(diào)研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)模化發(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設(shè)以及營銷競爭都是劣勢。
1.3茶葉批發(fā)店鋪的機會（SWOT―O）分析
茶葉批發(fā)店鋪的營銷機會在網(wǎng)絡(luò)時代主要表現(xiàn)在兩個方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來的新機遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運營技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營銷機遇。二是政府組織重視和茶葉消費的增長機遇，國家對農(nóng)業(yè)投入進一步增加，茶葉地理保護標(biāo)志更加規(guī)范，對中小企業(yè)的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營銷提供了新機遇。
1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析
茶葉批發(fā)店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會失去話語權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過批發(fā)商通過直銷、網(wǎng)購等模式會對茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發(fā)店鋪營銷的實效性構(gòu)成了威脅。
2茶葉批發(fā)店鋪營銷策略
根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實際情況，制定對應(yīng)性的營銷策略，取得市場競爭優(yōu)勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個方面進行研究。
2.1茶葉批發(fā)店鋪價格營銷策略
價格是任何批發(fā)店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場非常激烈，所以價格營銷策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產(chǎn)品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據(jù)自身、市場和競爭對手的定價，跟進競爭價格，但要盡量避免價格戰(zhàn)。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫不能過遠，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過庫存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場適應(yīng)性。
2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略
批發(fā)作為產(chǎn)品市場流通的一個環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開拓營銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業(yè)推廣等具體措施。
2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略
客戶關(guān)系管理是今天市場營銷關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進行營銷管理，將客戶關(guān)系維護放在店鋪營銷的重要地位。
參考文獻
一、貴州茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
近年來，貴州省堅持用工業(yè)的理念來引領(lǐng)茶業(yè)發(fā)展，從茶園種植規(guī)?；⒉枨嘟灰资袌龌?、茶葉加工標(biāo)準(zhǔn)化到茶葉銷售品牌化，每一步都浸透了工業(yè)發(fā)展思路。比如湄潭初步形成了名優(yōu)綠茶、名優(yōu)紅茶、名優(yōu)花茶、大眾茶、速溶茶、磚茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。貴州省新建茶園基本是無性系良種茶園，嚴格實行茶樹良種化、基地規(guī)?；⒓夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境清潔化和生產(chǎn)機械化，從源頭上保證了茶葉質(zhì)量，為打造綠茶大省打下了堅實基礎(chǔ)。在剛剛結(jié)束的第六屆國中茶業(yè)經(jīng)濟年會暨2010中國貴州國際綠茶博覽會上，貴州省現(xiàn)場簽署韻茶產(chǎn)業(yè)合作投資總額為81.4億元，去年茶博會簽約的合作投資總額只有3億元。在今年的茶博會上，湄潭翠芽、石阡苔茶、鳳岡鋅硒茶獲得“2010貴州三大名茶”稱號，貴州省茶品牌優(yōu)勢更加突出，省內(nèi)茶企業(yè)競爭日趨激烈，這正是黔茶的知名度、美譽度和市場競爭力都更上一層樓后的表現(xiàn)，說明了貴州省茶產(chǎn)業(yè)正從基地建設(shè)這個初級階段邁上標(biāo)準(zhǔn)化加工、茶品牌打造、茶產(chǎn)業(yè)鏈條延伸等高端產(chǎn)業(yè)上來，省內(nèi)茶企業(yè)不再只為陣爭小利，而是抱團出擊塑黔茶整體形象，是貴州省茶產(chǎn)業(yè)興旺繁榮的表現(xiàn)?，F(xiàn)注冊的茶葉加工企業(yè)共有521家。此次貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會強調(diào)，以后省內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)將從目前單純擴大面積轉(zhuǎn)變到提高茶葉下樹率和加工能力、強化茶園管理、提高市場占有率、打造茶品牌上下功夫，確保茶產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展。由此可見，貴州省迎來了茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天。
二、節(jié)慶營銷給貴州茶葉帶來了新的營銷機遇
節(jié)日營銷是節(jié)日期間，利用消費者節(jié)日消費心理，進行產(chǎn)品推介活動，提高產(chǎn)品銷售，提升品牌形象。一年節(jié)令可分法定假日，如元旦、春節(jié)、三八節(jié)、五一節(jié)、國慶節(jié)等：非法定假日：端午節(jié)、情人節(jié)、清明節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)：民俗時令：夏至、冬至、立冬、臘八等。節(jié)假日114天，占全年近1／3，而春節(jié)、“十一”的市場價值很重要，銷售幾乎占到全年的40％。茶葉逐漸以保健品的身份擠進了節(jié)慶消費之中，其時，茶葉發(fā)展的空間十分廣闊，發(fā)展的市場前景十分可觀。
貴州是我國茶葉重要原產(chǎn)地之一，產(chǎn)茶生長時間長、產(chǎn)茶歷史悠久、產(chǎn)茶空間區(qū)域分布非常廣闊。經(jīng)過貴州各族人民的精心創(chuàng)作和歷史不斷的積淀，貴州各地的名茶花樣非常繁多，而且不用茶品的飲茶方法也是各具特色。隨著企業(yè)和管理機關(guān)對這方面工作的重視程度的逐漸增加，業(yè)內(nèi)人士和從業(yè)者努力理順存在的問題，組織資源著力解決前進中存在的問題，為形成新的茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并形成茶葉營銷鏈做出自己的努力。通過舉辦一些大型慶典，進行戰(zhàn)略營銷，也更能取得良好的營銷效果。如在上海世博會期間，貴州茶重磅出擊，細致規(guī)劃，進行戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和良好執(zhí)行，取得了良好的營銷效果。
三、茶葉節(jié)慶營銷的文化基礎(chǔ)
產(chǎn)品營銷要以市場為中心，傳統(tǒng)節(jié)日的快速回歸將給企業(yè)提供節(jié)慶營銷的新契機。以湯圓營銷為例，它被人們賦予了全家團圓之意，這樣每年當(dāng)元宵節(jié)來臨之際，人們就紛紛搶購。近年，很多商家不斷開發(fā)出了，例如水果餡湯圓，使湯圓被賦予甜甜蜜蜜、親親和和之意，這樣，就連結(jié)婚的新人也會在結(jié)婚的日子吃上一碗湯圓，圖個人生和婚姻的吉利。茶文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，而實現(xiàn)貴州茶與傳統(tǒng)節(jié)日和節(jié)慶的有效鏈接，是文化營銷活動取得成功的關(guān)鍵。面對愈演愈烈的節(jié)慶營銷，貴州茶，要深入思考，開動腦筋，開辟一條適合市場需求、具有自身特色的節(jié)慶營銷之路。對于茶葉，在節(jié)慶之時，作為蘊含高雅、綠色飲品、清新高檔的禮品，是最好的交流、溝通及拜訪贈送的禮品。因此，貴州茶葉在節(jié)慶營銷上，要先走一步，大膽嘗試，有效的提高貴州茶的宣傳力度和銷售效果。
四、貴州茶葉節(jié)慶營銷的策略分析
(一)從文化的高度進行節(jié)慶營銷，提升“黔茶”的文化內(nèi)涵
中國人有悠遠的茶文化，在節(jié)慶期間，少不了家人團圓和親朋聚會，更少不了要喝茶敘舊。中國也是禮儀之邦，節(jié)慶期間，都爭相探親訪友，你來我往中也少不了以茶傳情。茶葉從產(chǎn)品的屬性上與節(jié)慶消費的需求有天然的吻合。在每年的節(jié)慶市場上，貴州茶不能簡單的停留在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品表面訴求的層面，要站在更高的層面上進行營銷，真正觸及節(jié)慶文化與茶葉品牌文化內(nèi)在融合的核心。不能真正的培養(yǎng)和擴大消費的方式，是比較短期的戰(zhàn)術(shù)性節(jié)慶促銷活動，這不適應(yīng)創(chuàng)新品牌的需要。如貴陽市通過“以茶為媒”，促進貴陽“黔茶”文化的對外傳播，打造有競爭力的“黔茶”品牌，已經(jīng)舉辦了“黔茶飄香?品茗健康”系列茶文化活動，把茶文化培育成貴陽的文化品牌。使茶文化成為宣傳貴陽、提升貴陽的名片。貴陽市還充分利用轄區(qū)內(nèi)的茶樓，體現(xiàn)和宣傳茶文化優(yōu)勢，將市內(nèi)打造為集購茶、品茶、賞茶為一體的休閑、旅游觀光帶，實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)與旅游的互動。
在傳統(tǒng)節(jié)慶所蘊含的內(nèi)核中，“團圓、健康、美滿、快樂、幸?！仍卣加泻艽蟮姆蓊~，所以貴州茶要建立清新自然、富貴吉祥等理念，滿足消費者從節(jié)慶文化層面上對于貴州茶的需求，貴州茶就是親近自然、體味生活的最好見證，也是對美好生活的真摯祝福，對長輩的真心感謝。在這個深層次的意義上說，節(jié)慶營銷對于貴州茶來講有著其它產(chǎn)品所不具備的文化層面和健康層面的獨特性。這本身就為貴州茶的節(jié)慶營銷和快速發(fā)展建立了一個其他行業(yè)無法超越和不具備的優(yōu)勢。
(二)政府搭臺，企業(yè)唱戲，打造黔茶產(chǎn)業(yè)群，推動產(chǎn)業(yè)集聚式、規(guī)?；l(fā)展
把茶產(chǎn)業(yè)作為富民增收的生態(tài)保健產(chǎn)業(yè)來抓，利用物流業(yè)、服務(wù)業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)揮城區(qū)輻射帶動功能，“文化先行、政府搭臺、企業(yè)唱戲”，扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，省內(nèi)的湄潭茶、都勻毛尖、梵凈山茶等已經(jīng)初具規(guī)模成為貴州茶業(yè)發(fā)展的主力軍，但要打造“黔茶”品牌、大力建設(shè)茶產(chǎn)業(yè)集散功能、推動貴州省產(chǎn)茶區(qū)共同發(fā)展的任重道遠。(1)搭建管理平臺。設(shè)立茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，定期召開茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議，及時解決企業(yè)發(fā)展遇到的困難。立了茶業(yè)商會，聯(lián)合茶企業(yè)、茶葉專家、技師及茶商，為企業(yè)提供管理和技術(shù)的幫扶。(2)擴大規(guī)模，規(guī)范管理。引資建立茶葉批發(fā)零售市場，扶持茶葉批發(fā)市場，打造茶葉集散中心；(3)培育龍頭企業(yè)。每年安排茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項基金，用于茶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)扶持、推介、品牌宣傳等。對銷售超千萬元企業(yè)給予獎勵。(4)積極整合資源，提升“黔茶”品牌價值和產(chǎn)品附加值，幫助茶農(nóng)增收。在產(chǎn)茶地建立對口聯(lián)系機制，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷存在的
問題，達到以銷促產(chǎn)、以產(chǎn)促銷的良性循環(huán)；(5)創(chuàng)新營銷模式，鼓勵扶持產(chǎn)茶企業(yè)鑄造品牌。政府采取財政補貼的辦法，鼓勵產(chǎn)茶企業(yè)參加外茶葉展示評比會，鼓勵在媒體上品牌宣傳。培育國內(nèi)外知名的茶葉品牌。
(三)巧借節(jié)慶產(chǎn)品進行宣傳，增強貴州茶與節(jié)日的關(guān)聯(lián)度
在貴州茶的節(jié)慶宣傳上，要善于“借題發(fā)揮”，根據(jù)不同的節(jié)慶特點采取不同的營銷策劃，一定要增強與節(jié)慶主題思想的融合。如中秋節(jié)時，就可嘗試著將月餅和貴州茶組合在同一個宣傳畫面中，進行中秋節(jié)的節(jié)慶宣傳，宣傳內(nèi)容可以是：“月餅寄相思，清茶思念長”；過元宵節(jié)的時，就盡量把貴州茶擺放在銷售湯圓的柜臺旁，以這種宣傳形式增強產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度。在各個終端茶葉產(chǎn)品擺放中，要在不同的節(jié)日與不同的傳統(tǒng)性的商品盡量的靠近擺放，提高增強產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的提示作用。
(四)貴州茶產(chǎn)品包裝要充分地體現(xiàn)節(jié)慶氣氛
在產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝設(shè)計過程中，注重貴州茶應(yīng)用贈送的茶具和免費進行的個性包裝的銷售促進方式。在對這些產(chǎn)品的包裝設(shè)計中，要特別凸顯節(jié)慶氣氛和元素的應(yīng)用。商家在茶葉的銷售過程中，應(yīng)給消費者免費提供精美的茶具和個性化的外包裝，以此刺激消費者的購買，并不斷的宣傳貴州茶的節(jié)慶元素和訴求。特別是對于茶葉的包裝，其作為茶葉品牌宣傳的重要載體，在選材、規(guī)格、標(biāo)識、款式、圖文等內(nèi)容上，應(yīng)盡可能的追求現(xiàn)代消費理念，更多的宣揚產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的訴求。
(五)充分運用好終端宣傳資源
貴州茶要牢牢抓住“節(jié)慶”這個文化的賣點，努力迎合和靠近中國人幾千年來朋友相聚的傳統(tǒng)習(xí)慣，品茶聊天的文化心理，這樣消費者就會更容易接受并喜愛它。經(jīng)過對生活習(xí)慣的分析，老百姓在節(jié)慶期間飲宴歡聚時，都愿意以茶怡情，這樣對茶葉的營銷有很大的推動作用。重視在各大連鎖超市全力進行終端氛圍營造。當(dāng)傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，提早搶占如沃爾瑪、家樂福等各大超市的優(yōu)勢宣傳資源，掛滿貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品海報、地堆指引、促銷海報等物料，讓大家感受到貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)對傳統(tǒng)節(jié)日的重視，使貴州茶葉逐漸成為廣大消費者心目中必不可少的傳統(tǒng)節(jié)日消費組成部分。假以時日，這種感覺就會真正在廣大消費者心中深深扎根。
(六)創(chuàng)新節(jié)慶期間的促銷手段
節(jié)假日消費已經(jīng)成為國人的一種時尚消費。一年中，大部分的銷售旺季是在一年中的節(jié)假日產(chǎn)生，多數(shù)產(chǎn)品節(jié)假日的銷量會占到其產(chǎn)品總銷量的很大部分。每當(dāng)節(jié)假日即將來臨之際，各個商家都會摩拳擦掌，希望通過在這個節(jié)日的促銷提升自己產(chǎn)品銷售。對貴州茶的節(jié)慶營銷來講，節(jié)假日的營銷是否成功顯得格外重要。成功的銷售方式，對吸引人氣，鼓舞產(chǎn)品銷售勢氣具有非常重要的意義。抓好節(jié)假日促銷，對貴州茶打好節(jié)慶這張牌意義重大。節(jié)假日促銷首先講求的是創(chuàng)意，目前節(jié)假日促銷，大多數(shù)商家都采用常見的促銷手段，折扣、買贈、代金券等方式簡單組合，促銷的效果并不很好，同時大家在同質(zhì)化競爭中，不斷跟風(fēng)模仿，逐漸的沒有了新意。有的企業(yè)還把幾種手段綜合在一起運用，這種促銷有時也能滿足一些消費者的需要，這還是說明企業(yè)創(chuàng)新促銷的能力是遠遠不夠的。
綜上所述，貴州茶葉的節(jié)慶營銷，有著很重要的意義。對貴州茶葉的長期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在具體營銷工作中，不能只看到節(jié)慶的熱鬧，還要學(xué)會深入的挖掘節(jié)慶消費者的需求，不斷努力建立貴州茶葉品牌的知名度和美譽度，不斷樹立貴州茶葉品牌的人氣。抓住“攻心為上，攻城為下”的主旨，努力練好內(nèi)功，利用各種宣傳手段和節(jié)慶期間商品終端的促銷過程，不斷積累，逐漸形成貴州茶的品牌效應(yīng)，推動貴州茶葉的快速穩(wěn)健發(fā)展，給消費者帶來茶葉的良好味覺效果和深層的精神文化享受。
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茶行業(yè)發(fā)展前景雖然美好，但是在剛過去的2013年，中國茶葉行業(yè)呈現(xiàn)兩個極端化的發(fā)展趨勢，一個是傳統(tǒng)的茶葉店的“關(guān)店潮”至今沒有停止，市場終端消費能力趨于疲軟，茶葉銷售價格持續(xù)走低，產(chǎn)品嚴重供過于求；另一方面各級地方政府依然鼓勵農(nóng)民繼續(xù)發(fā)展茶葉種植。中國茶行業(yè)的市場營銷仍然處于低級階段的水平，因為大部分茶商茶企基本上使用保守的和傳統(tǒng)方式開店賣茶，對茶葉產(chǎn)品的變革和對消費者需求的研究都遠遠落后于市場的動態(tài)，茶行業(yè)處于被動營銷的狀態(tài)。
自2013年以來茶行業(yè)興起進軍互聯(lián)網(wǎng)熱潮，茶商茶企紛紛進軍茶葉電子商務(wù)，把眼光投向了網(wǎng)絡(luò)賣茶的領(lǐng)域。大多數(shù)傳統(tǒng)茶企都開始嘗試開個網(wǎng)店賣茶葉，使得2013年茶葉網(wǎng)店數(shù)量急劇攀升，僅“天貓”商城里網(wǎng)店名稱中帶“茶”字的就多達一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。
但是當(dāng)前的茶葉電子商務(wù)還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務(wù)還是處于虧損狀態(tài)。為什么呢？因為大多數(shù)茶企只是把傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)品只是簡單機械的搬到網(wǎng)絡(luò)上，把網(wǎng)店理解成線下的茶葉店，產(chǎn)品、價格、促銷、包裝等因素不能具體的轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，茶企自身對網(wǎng)絡(luò)的認識比較膚淺，另外還沒有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。除了弄懂各個網(wǎng)絡(luò)商城的開店流程和網(wǎng)站基本規(guī)則之外，網(wǎng)店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網(wǎng)店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網(wǎng)店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉(zhuǎn)化成具體銷量訂單。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品沒有賣點、網(wǎng)店沒有亮點、網(wǎng)店不懂推廣技術(shù)、不善于產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷，茶葉電子商務(wù)只能成為好看不好吃的雞肋。
電子商務(wù)如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點？在茶葉電子商務(wù)熱興起的背后，茶葉依靠傳統(tǒng)單一的銷售模式正在改變，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷模式也就應(yīng)運而生，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是渠道建設(shè)。在茶葉產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達的福建，茶企進軍電商通過兩種模式快速建設(shè)渠道：一種是網(wǎng)絡(luò)招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺銷售B2C模式；這兩種模式也是現(xiàn)代茶企開展電子商務(wù)最成熟的途徑。
品牌茶企的加盟連鎖依靠網(wǎng)絡(luò)招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現(xiàn)自己公司在互聯(lián)網(wǎng)上品牌形象的官網(wǎng)，接著把產(chǎn)品、價格、促銷、企業(yè)品牌文化等通過網(wǎng)站展現(xiàn)出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關(guān)鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細致周到的服務(wù)，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)招商拓展實體銷售終端的目的。第三方平臺銷售B2C模式主要是針對茶企網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。如果一個茶企單獨建立自己的獨立商城，是很難生存的，因為導(dǎo)流是非常麻煩的一個事，也比較難以導(dǎo)流，所以現(xiàn)在做網(wǎng)上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會有的。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)傳播的速度遠遠超過了傳統(tǒng)廣告的傳播，相應(yīng)的成本和效果也遠遠高于傳統(tǒng)廣告，這就是網(wǎng)絡(luò)的“神奇”；進入電商的茶企需要渠道建設(shè)，渠道建設(shè)就需要網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣要講究策略和方法。筆者結(jié)合在茶行業(yè)多年來的實踐工作，有幾點經(jīng)驗與大家分享。
策略方法一：SEO優(yōu)化推廣。
茶企要先建立和完善企業(yè)的官方網(wǎng)站，還要完成企業(yè)品牌的塑造；網(wǎng)站是一個茶企在互聯(lián)網(wǎng)上的“眼睛”，運營好自己公司的官網(wǎng)是非常有必要的。在茶行業(yè)內(nèi)，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網(wǎng)站展現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，通過搜索不同的關(guān)鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實，無論茶企做網(wǎng)絡(luò)招商加盟連鎖還是利用第三平臺（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優(yōu)化，提高關(guān)鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。
策略方法二：軟文推廣。
軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅持和執(zhí)行，還要有一個文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時候，選擇全國性大型的茶行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站（如：第一茶葉網(wǎng)等）、專業(yè)做連鎖加盟的網(wǎng)站和綜合性新聞網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺合作，頻繁的在這些網(wǎng)站上更新資訊，時間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標(biāo)客戶群體了解。
策略方法三：建立茶企微信公眾平臺，加強微信、微博圈子推廣。
眾所周知，四川是我國的重要茶葉產(chǎn)地，域內(nèi)擁有享譽中外的諸多名茶（如：峨眉竹葉青、名山蒙頂甘露茶、青城山苦丁茶等）。由此，在探討主題時需更加關(guān)注那些只具有區(qū)域性品牌優(yōu)勢的茶企。為此，本文選取廣元市旺蒼縣某茶企的“綠茶”產(chǎn)品作為研究對象。但從茶文化的視角來看，綠茶產(chǎn)品在缺乏文化根基的情形下，難以將其推向高端市場領(lǐng)域，從而也就在價格競爭上存在劣勢?！岸朊贾袢~青”因佛教文化而得以揚名中外，青城山苦丁茶因道教文化而被國內(nèi)外消費者所熟知。那么生產(chǎn)這兩種茶葉的茶企，在營銷策略的選擇上便能夠“借力打力”，而對于旺蒼縣的綠茶生產(chǎn)企業(yè)而言，則需要另辟蹊徑來實現(xiàn)最終的品牌營銷目標(biāo)。
1問題的分析框架
為了本文論述的需要，這里需要搭建起問題的分析框架：
1.1品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)組成
根據(jù)營銷學(xué)來考察產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其從內(nèi)到外可以分為：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。具體而言，核心產(chǎn)品主要指代產(chǎn)品的使用價值，這也是滿足消費者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；有形產(chǎn)品則指向產(chǎn)品的標(biāo)示、外觀，其主要在于增強產(chǎn)品在市場中的識別度；附加產(chǎn)品可以理解為“客戶關(guān)系管理”，但客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵卻因產(chǎn)品使用價值的不同而存在差異。若是產(chǎn)品屬于快消品類別，那么客戶關(guān)系管理的內(nèi)容之一便是鞏固與渠道商之間的合作關(guān)系。可見，品牌塑造是一項系統(tǒng)工程。
1.2品牌營銷的方式方法
品牌營銷的最終目的主要在于兩點：（1）提升產(chǎn)品的市場知名度；（2）增強消費者對產(chǎn)品消費的忠誠度。作為第一步的“提升知名度”，其手段實施的方式方法則十分廣泛。如，廣告宣傳、促銷活動、商業(yè)贊助活動等。但這里也需要注意一個問題，即廠商在應(yīng)用中仍需進行成本控制。以廣告宣傳為例，該項方法并不為企業(yè)創(chuàng)造價值，而且高昂的廣告費用也并不能確保企業(yè)獲得預(yù)期的品牌營銷目標(biāo)。因此，對于那些僅具有區(qū)域性品牌影響力的企業(yè)來說，品牌營銷中的成本控制需要得到強化。
1.3茶企品牌營銷的要求
茶企在實施品牌營銷工作時，需要根據(jù)消費者對茶葉產(chǎn)品的消費偏好來制訂策略。對于國人來說，茶葉不僅是一種快消品，而且其中還承載著國學(xué)文化、處世態(tài)度，以及作為重要時間節(jié)點的禮品。在本文開篇之處就已提到，茶企開展品牌營銷工作的目的，應(yīng)著力將產(chǎn)品推向高端市場，這樣才能在價格競爭和非價格競爭中做到游刃有余。因此，作為具有區(qū)域品牌優(yōu)勢的茶企，在實施品牌營銷工作時應(yīng)遵循成本控制、綜合應(yīng)用多元化營銷手段、賦予茶葉文化底蘊等要求。
1.4維護茶葉品牌的手段
如何鞏固品牌營銷所獲得的階段性成果，成為了本文所關(guān)注的問題。從現(xiàn)階段的諸多文獻中可以感知到，不少作者都以一種靜態(tài)的思維方式來建構(gòu)品牌營銷工作，似乎認為品牌一旦建立便可以一勞永逸。顯而易見，市場競爭的持續(xù)進行、不同等級茶葉產(chǎn)品需求彈性的差異性等因素，都促使茶企需要在進行前瞻性品牌營銷的同時，著力維護現(xiàn)有的品牌價值。
2品牌營銷的著力點分析
由于本文所選取的茶企屬于縣域民營企業(yè)，受到企業(yè)特定發(fā)展階段經(jīng)營目標(biāo)的決定，其在茶葉品牌宣傳上更為務(wù)實，即最終目標(biāo)定位于在全川提升該產(chǎn)品的市場知名度。為此，這里可以從三個方面來對該茶企的品牌營銷著力點展開分析：
2.1品牌分層方面
品牌分層的思路為，將茶葉產(chǎn)品按品質(zhì)進行分層，并對不同層次的綠色賦予特定的品牌名稱。這樣一來，不僅可以打破消費者對該茶企已有品牌的固有認識和理解，也能較好的針對不同目標(biāo)市場消費者的需求。根據(jù)經(jīng)濟學(xué)原理可知，Ed高端品牌茶葉>Ed中低端品牌茶葉。這就為茶企的市場營銷策略提供了多元選擇途徑，即針對高端茶葉制品可以通過降價促銷來獲得更大的銷售利潤。
2.2商業(yè)贊助方面
在成本控制要求下，作為縣域茶企應(yīng)著力從“深度品牌營銷”的角度來選取宣傳策略。所謂“深度品牌營銷”可以理解為，通過與社會公眾進行廣泛互動，并在互動中形成“正的外部性”效應(yīng)，進而提升產(chǎn)品品牌的市場知名度。那么在這一解釋框架內(nèi)，商業(yè)贊助形式應(yīng)是較好的方式方法。
2.3品牌維護方面
縣域茶企受到自身區(qū)位比較劣勢的制約，需要大量借助渠道商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來推動茶葉產(chǎn)品。為此，在品牌宣傳中所獲得的階段性成果，往往表現(xiàn)在本企業(yè)的茶葉產(chǎn)品在渠道商的銷售量顯著提升。從中可以知曉，品牌維護的目的在于保障渠道商銷售量的持續(xù)增長態(tài)勢，這就需要建立起與渠道商的緊密合作關(guān)系。不難看出，以上所做的分析只是就茶企品牌宣傳的核心問題進行了討論，但從可操作性的角度出發(fā)，當(dāng)前應(yīng)著重完成好上述三個方面的事項。之所以未能強調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)+”在其中的作用，這根源于營銷實踐中所反饋出的問題，即茶企線上所開展的品牌宣傳活動，無法滿足消費者的個體體驗需求，且在網(wǎng)絡(luò)維護、營銷人員配備等環(huán)節(jié)都將消耗茶企的組織資源，所以在本文中只在“展望”部分對該項營銷方式進行論述。
3對策
根據(jù)上文所述，對策可以從以下5個方面展開構(gòu)建：
3.1遵循產(chǎn)品結(jié)構(gòu)厘清營銷思路
前面已經(jīng)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了分析，即茶企需要遵循核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品的營銷要求，分別厘清各自的營銷思路。由于品牌塑造的目的在于提升產(chǎn)品市場知名度和建立消費者忠誠度，那么企業(yè)就需要在夯實核心產(chǎn)品上下工夫。核心產(chǎn)品作為茶葉的使用價值，就要求茶企在茶葉加工工藝上下工夫（這是品牌宣傳的核心環(huán)節(jié)）。在產(chǎn)品標(biāo)示設(shè)計上應(yīng)考慮到品牌的需要，也應(yīng)將本土文化元素納入其中。
3.2合理選擇商業(yè)贊助合作伙伴
開展商業(yè)贊助活動應(yīng)建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，這就要求贊助伙伴無論在社會聲譽度，還是公眾覆蓋面上都應(yīng)具有優(yōu)勢。由于本文所研究的茶企需要在全川建立起品牌知名度，所以贊助對象可以選擇公益性事業(yè)部門（如社區(qū)活動）。這樣一來，不僅可以將茶葉與其它飲品的贊助對象進行有效區(qū)分；同時，也能塑造起企業(yè)茶葉產(chǎn)品的親民的形象，從而在全省各個社區(qū)中進行推廣，通過消費者的試用便能借助“核心產(chǎn)品”來獲得品牌識別度。
3.3恰當(dāng)植入本土性茶文化元素
若要恰當(dāng)植入本土茶文化元素，首先就需要恰當(dāng)?shù)倪x擇和提煉出這些茶文化元素，其中應(yīng)注意“事實就是”的原則，并與其它知名綠茶的茶文化保持一定的距離。這里需要指出，以重慶某知名藥企所推出的某“礦物質(zhì)飲品”，其所宣揚的功效已經(jīng)超出了公眾的接受程度，所以導(dǎo)致其在品牌宣傳上出現(xiàn)了一定的負面效應(yīng)。對此，縣域茶企應(yīng)作為反例來借鑒。作為紅色根據(jù)地的旺蒼縣，可以借助紅色文化元素來塑造茶葉品牌。
3.4有效實施茶葉品牌分層策略
縣域茶企若要將自身的產(chǎn)品推向省內(nèi)高端市場，則需要考慮打破傳統(tǒng)品牌所帶來的約束。本文建議，可建立統(tǒng)一品牌下的系列品牌，其中現(xiàn)有品牌應(yīng)作為統(tǒng)一品牌下的中低端茶葉產(chǎn)品之用，而應(yīng)著力設(shè)計出符合高端產(chǎn)品的品牌名和標(biāo)示，所以在品牌宣傳上應(yīng)將人力和物力著重放在高端品牌的推廣上。
3.5加強與渠道商的深層次互動
與渠道上的深層次互動仍然需要建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，這里不建議一味的進行返點促銷活動，而是以企業(yè)派專人進行網(wǎng)點維護、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈管理，來增強渠道商的便利性。這樣一來，便能在獲得渠道商信任的同時，對市場需求狀況有了第一手資料。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。
4展望
針對大數(shù)據(jù)時代的到來，未來茶葉生產(chǎn)企業(yè)還需要在這一背景下加強精益化管理。針對市場人員技能提升方面，數(shù)據(jù)識別和利用工作盡管屬于前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，但對于培訓(xùn)工作的成效也至關(guān)重要。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)分別建立起單向度和多向度的培訓(xùn)工作。
4.1單向度
針對不同部門員工的崗位需要，培訓(xùn)官應(yīng)站在大數(shù)據(jù)時代的高度，強調(diào)形成識別和利用數(shù)據(jù)對組織發(fā)展的意義；并在此基礎(chǔ)上，再強調(diào)員工個體在掌握了這些技能后在職業(yè)發(fā)展中的意義。然后，具體從技術(shù)層面向員工進行崗位能力培訓(xùn)。
4.2多向度
需要指出，組織各部門員工在日常工作中實際上，已經(jīng)建立起了信息識別和利用的能力。如在百度中根據(jù)輸入關(guān)鍵詞來搜集信息；在行業(yè)網(wǎng)站或企業(yè)貼吧中去了解有關(guān)信息等?？梢?，在多向度的培訓(xùn)中就是鼓勵員工相互之間交流心得，并在非正式組織中形成學(xué)習(xí)型小組。
5小結(jié)
本文認為，作為縣域茶企，在品牌宣傳上需要另辟蹊徑。具體的品牌營銷策略應(yīng)圍繞著：遵循產(chǎn)品結(jié)構(gòu)厘清營銷思路、合理選擇商業(yè)贊助合作伙伴、恰當(dāng)植入本土性茶文化元素、有效實施茶葉品牌分層策略、加強與渠道商的深層次互動等5個方面來構(gòu)建。
作者:張焱 單位:四川城市職業(yè)學(xué)院
參考文獻:
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[2]黃麗萍.科學(xué)營銷助茶企快速發(fā)展———立倫營銷策劃機構(gòu)大紅袍案例[J].茶博覽,2012(5):26-29.
1、促銷的空間利用策略
促銷的空間利用策略是一種訴諸于消費者視覺和聽覺的促銷方法。它的基本做法是：在有限的空間中，創(chuàng)造出一個又一個足以引起顧客視覺興奮的空間形象，放射出一陣又一陣足以喚起顧客聽覺激情的聲音波動，進而莊消費者內(nèi)心增加一個購買商品的心理提示。
美國有一家文具店，為了吸引更多的少年兒童，公共關(guān)系人員動足腦筋，充分利用店堂的空間，設(shè)計了一種獨特的空間形象，贏得少年兒童的歡心。例如，商店的店名是模仿孩子的手跡，店門形似一本打開的練習(xí)本，上面還有少年兒童做的作業(yè)，中間的門軸是一支鉛筆。這樣，孩子們老遠就看見這個奇特的店門。更為奇妙的是，一進入商店，映人眼簾的是4個卡通明星：“唐老鴨”、“米老鼠”、“羅伯托狗”和“大鳥”。地面大畫著各種卡通故事的精彩片斷?？繅τ懈魇缴嘲l(fā)供孩子們休息、嬉戲，有趣的是，沙發(fā)的形狀被設(shè)計成人的五官，有耳朵沙發(fā)、鼻子沙發(fā)、眼睛沙發(fā)、嘴唇沙發(fā)等。四周墻體色彩斑斕商店全部開架銷售，且貨架擺出—個迷陣。
所有這一切的背后寄寓著—連串的促銷意念：當(dāng)孩子一跨進書本形狀的大門時，似乎它在說：“你踏進了知識的寶庫”；再抬頭一看，孩子們熟悉的卡通明星，個個活靈活現(xiàn)，仿佛也在說：“親愛的朋友，我們又見面了，歡迎你光臨。”當(dāng)孩子們走在卡通故事的地面上時，讓人感到一個聲音：“往前走，那里有引人入勝的境地。”在沙發(fā)上坐一坐，玩一玩，好不愜意!它給人的啟示又一次出現(xiàn)“孩子們，仔細地用你的雙眼觀察這個大千世界，用你的耳朵去聆聽大自然的美妙聲音，用你的嘴去描述所聽到的、所看到的，勤于使用人體器官，就會使人獲得知識，變得聰明。”在不知不覺中，孩子們已在迷陣似的貨架間穿行多時，兩只小手抱滿了商品，還留連忘返。
有效地利用所能夠獲得的每—個空間宣傳商品，展示商品，刺激顧客的欲望，其潛力是無限的。隨著科學(xué)技術(shù)的進步，這方面的運用還將不斷地拓寬。
2、促銷的時間利用策略
促銷時間利用是一種訴諸消費心理感受的促銷方法。廣義地講，是指在消費者對時間的感知過程中，施加種種心理的影響和壓力，以此來促使他們迅速地購買本企業(yè)的產(chǎn)品。同時也是為了增強經(jīng)營者對時間的敏感度和判斷捕捉時機的能力。這種策略包括時間的利用和對時機的利用。下述一例就體現(xiàn)了這種策略。
1981年7月，英國的查爾王子和戴安娜小姐舉行了—場本世紀最壯觀的婚禮，—個英國小印刷廠的經(jīng)營者，在幾個月以前就預(yù)見到了王子婚禮那天可能出現(xiàn)的情景，因此，他精心設(shè)計了一種成本低、工藝簡單，且能夠滿足那些渴望看清街道上情景的后排觀眾當(dāng)時最迫切需求的產(chǎn)品——潛望鏡。為了便于大量、快速地銷售，他們以整數(shù)定價，一英鎊一個。為了節(jié)省支付推銷的報酬，他們雇傭了大量的“報童”來銷售潛望鏡。最為精彩、的是利用時間的促銷手段：王子的婚禮大典是上午十點舉行，九點半以后，那些后排觀眾眼看著皇家騎警隊的馬隊就要到來，就在他們幾乎絕望的時刻，隨著街道兩旁一片稚童的叫賣聲，潛望鏡似乎從天而降，在那些失望的人們面前，一下點燃起希望的火苗。此時此刻，現(xiàn)場觀眾購買潛望鏡的決策可以說是“不加思索的必然選擇?！边@種利用時間和時機的促銷方法，需要精確地估計，細心地把握。早了，就會泄露商業(yè)機密；遲了，不能保證在婚禮前售完全部產(chǎn)品。
3、理念性促銷策略
理念促銷是一種訴諸于人的理性判斷的促銷方法。它的基本涵義是，幫助消費者運用邏輯推理、比較分析、事實羅列、尋找數(shù)據(jù)等思維方式，擺事實；講道理，使顧客心悅誠服地信任某種產(chǎn)品，并樂于購買它。這種策略和方法尤其適用于成人消費者。
例如，一位茶葉店的營業(yè)員在向顧客介紹某種茶葉時，為了說明這種茶葉的物美價廉，就運用了比較分析和事實羅列思維方式向顧客推薦說：“這包茶葉5元錢，可泡茶100杯，每杯只花5分錢，而上茶館喝茶每杯少說也要2毛錢?！绷硪晃粻I業(yè)員在向顧客推銷電視機時，用同樣的方式對顧客說：“這架電視機500元，壽命1萬小時，每小時看電視只需要5分錢，而看電影每小時平均要交大約5角錢，且不說電視機使用方便等好處?！?/p>
上述兩例說明這樣一個道理：顧客在權(quán)衡某種商品買與不買的利害得失時，心中充滿了疑問，一位訓(xùn)練有素的推銷員，應(yīng)想方設(shè)法消除顧客的種種疑慮，只有這樣，才能促使顧客作出購買的決定，而要使顧客對企業(yè)、對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，決不能采取欺騙的辦法，更不能采取壓服的辦法。因為，欺騙不能長久，—旦被人識破就將名譽掃地；壓服的結(jié)果是壓而不服，即使口服，心也不服。那位茶葉店的營業(yè)員在說明茶葉便宜時，并沒有籠統(tǒng)地講，這種茶葉如何便宜，而是用算賬的辦法，令人心悅誠服。銷售電視機的營業(yè)員也是如此，而且最后留下一句：“且不說電視機使用方便等好處”，巧妙地把最后部分的理由留給顧客自己去推理，從面使顧客自覺地信服。
心理學(xué)家告訴我們，壓服獲得的是“情緒之我”，而不是“理智之我”。要獲得“理智之我”，就必須訴諸理念，以理服人。只有曉之以理，才能導(dǎo)之以行。顧客經(jīng)過理念性促銷而對商品的理解是科學(xué)的，發(fā)自內(nèi)心的，這樣對商品的偏愛才會是持久的。
4、情感性促銷策略
情感性促銷是一種訴諸于人的情感的促銷方法。它是以與人為善、真誠待人為出發(fā)點的，因而能扣人心弦。情感性促銷是一種最具有公關(guān)意味的促銷方法。因此也就是能夠發(fā)揮經(jīng)營者的智慧。
2021中秋節(jié)促銷活動方案1中秋佳節(jié)歷來是酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強酒店外在形象，加深酒店在消費者心目中的印象。
一、活動目的
中秋節(jié)是我們民族僅次于春年的歡度盛會，中秋結(jié)束后馬上迎來又一個小長假。對于酒店來說更是一次難得的促銷機會。降低宣傳預(yù)算成本。更重要的利用活動連續(xù)性，在做好酒店促銷的同時帶動旅游市場。進一步擴大景區(qū)的市場影響力。
二、活動對象
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。另外注意周邊城市的旅行團隊。和有能力消費的自駕游團體。
三、活動主題
歡度中秋
四、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折的方式。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐的價格不要偏高，人均消費控制在20—30元。
4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到。
五、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日或者10月1日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受7折(根據(jù)酒樓的實際決定)的優(yōu)惠。
建議給他們推薦中秋節(jié)套餐(套餐不打折扣)。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815或101(壽縣、鳳臺、六安、合肥地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受7折的優(yōu)惠。
建議給他們推薦中秋節(jié)套餐(套餐不打折扣)。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
六、活動方式
1、客房
活動期間單標(biāo)間可享受158元/間/天，含早餐優(yōu)惠。
活動期間入住賓客每間房可獲贈餐飲代金券50元。
活動期間入住賓客免費贈送果盤一份。
活動期間入住行政套房，商務(wù)套房免費贈送豪華月餅禮盒/水果拼盤一份。
如果賓客生日是八月十五或十月一日的，憑有效證件，客房可享受房間原價的4.5折，含早餐優(yōu)惠。
每間客房配發(fā)由酒店總經(jīng)理簽名的節(jié)日賀卡一張。
2、餐飲
活動期間推出黃金套餐：
合家團圓套餐：388元
財富團圓套餐：688元
良朋相聚套餐：588元
活動期間在餐飲提前訂餐或消費500元以上的免費贈送節(jié)日特別菜。
活動期間內(nèi)在餐飲享受節(jié)日套餐免費贈送月餅、果盤一份。
活動期間凡在本店婚宴達3萬元以上的贈送酒店豪華套房(商務(wù)套)一間一晚和價值達千元的精美蜜月禮品一份。
建議：餐廳推出具有本酒店特色的關(guān)于中秋節(jié)菜品，月餅等。
①推銷貴賓卡充值;
②推銷折扣卡辦理;
七、活動時間
20年_月_日—20年_月_日
八、廣告配合方式
1、背景音樂：以中秋為主題。
曲目高雅。
2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氣氛。
3、酒店大廳及餐飲大堂懸掛八角燈籠各兩個。
(節(jié)日結(jié)束后可以用于元旦、春節(jié)等節(jié)日)
4、酒店大廳及餐飲大堂布置寫真展架各一副。
用于突出節(jié)日氣氛，宣傳酒店促銷節(jié)目。
5、顯示屏循環(huán)滾動播出節(jié)日活動主題。
6、媒體宣傳：壽縣電視臺、網(wǎng)站、宣傳單頁、毛集電視臺、鳳臺電視臺、百度網(wǎng)頁、新浪網(wǎng)頁、萬景旅游網(wǎng)。
7、提前一周開始宣傳，主要以條幅、寫真展架、彩色單頁、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、向新老顧客介紹等多種形式推廣，以達到的效果。
九、前期準(zhǔn)備(_月_日活動全部準(zhǔn)備齊全)
1、促銷活動以通知的形式下發(fā)到各部門，要求所有工作人員必須了解促銷內(nèi)容及內(nèi)容。
2、加強服務(wù)人員的服務(wù)意識及操作規(guī)范培訓(xùn)。
3、各部門加強節(jié)日之前的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。
十、中期操作
營銷部：負責(zé)活動的宣傳、策劃、操作及跟進。
采購部：負責(zé)活動所需要商品的組織、到位。
財務(wù)部：負責(zé)活動所需預(yù)算資金的到位。
前廳部：對部門人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳、咨詢、解釋促銷活動內(nèi)容。
餐飲部：對部門人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳活動內(nèi)容和套餐優(yōu)惠政策。
辦公室：負責(zé)活動的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，酒店LED字幕的播出和突況的應(yīng)急指揮。由營銷部對節(jié)日禮品的發(fā)放。
酒店領(lǐng)導(dǎo)：活動操作的總負責(zé)人，負責(zé)督促各部門的工作。
十一、費用預(yù)算
1、寫真展架：60_2=120元(3個)
2、八角燈籠：
3、彩色氣球：(2個)
4、宣傳單頁：(100份)
2021中秋節(jié)促銷活動方案2一、營造節(jié)日氣氛
營造中秋節(jié)氣氛對于品牌茶葉店來說，是必不可少的，這也叫造勢。隨著中秋節(jié)的臨近，以觀景茶業(yè)為代表的茶葉店加盟商應(yīng)該迅速整理茶葉店，營造節(jié)日氣氛，比如可以掛一些加盟連鎖總部推出的中秋所用橫幅廣告條。
二、充分利用已有資源
在茶葉淡季，加盟店肯定多少有儲備一些客戶資源，在這個茶葉銷售旺季到來的時候，茶葉店加盟商可以充分發(fā)揮這些已有資源，主動聯(lián)系、主動介紹等方法吸引顧客來店消費
三、整理貨架進行促銷
中秋對于茶葉加盟連鎖店來說，是個促銷的好節(jié)日。加盟商應(yīng)認真整理產(chǎn)品貨架，突出一些要著重推廣的產(chǎn)品，或者要進行促銷的茶葉產(chǎn)品。同時保持產(chǎn)品排列整齊，分類明細，易于客戶選購。
四、積極推動中秋禮品促銷
中秋節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，中秋送禮成為人們的潛意識。因此，消費者在購買中秋茶禮的時候，習(xí)慣性的認為中秋有禮品相送或者促銷活動等。加盟商應(yīng)該抓住這種消費心理，積極推動中秋禮品促銷，激起消費者的消費欲望。
五、提前備貨迎戰(zhàn)中秋
所謂“未雨綢繆”，在這個茶葉銷售旺季到來之前，茶葉加盟商應(yīng)該提前備貨。中秋是個茶葉銷售旺季，消費者對于中秋茶禮的追求會陡然增加。加盟商應(yīng)該根據(jù)市場需求，合理進行備貨，以免出現(xiàn)“虛缺”情況。
中秋節(jié)茶葉店做好充足準(zhǔn)備，大賺一筆，你還在等什么呢?好商機就在眼前，趕緊行動起來，為你創(chuàng)造更加豐富的快樂感。
2021中秋節(jié)促銷活動方案3【活動前言】“挖掘心的力量，探索生命之路”。橘子樹陸家嘴綠地心茶會，橘子們和大家一起走向?qū)拸V的戶外綠地，與茶約會，品茶品心。
【心茶會主題】秋月
春有百花秋有月，夏有涼風(fēng)冬有雪。
若無閑事掛心頭，便是人間好時節(jié)。
來看看內(nèi)心那一輪明月吧，此時恰恰有緣，關(guān)乎月，關(guān)乎心，分享你的感動，分享生命感悟。
現(xiàn)場互動版塊：
1)心茶會
2)橘子樹文化攻略圖義賣
3)橘子樹心靈書籍漂流
請橘粉們帶著自由的心，加入橘子樹心茶會現(xiàn)場，讓你的心就此放飛煩擾，在秋夜里，在月色下，體驗心與自然的契合，一期一會，安于當(dāng)下，結(jié)識更多有緣人。
特別提醒：請帶上你喜歡的書參加現(xiàn)場橘子樹心靈書籍漂流環(huán)節(jié)，寫上你的心愿，現(xiàn)場換得一份觸動你心的愛心片語，開啟一次新的心茶之旅。
【主辦】橘子樹傳統(tǒng)文化交流中心上海一圈
【時間】9月21日17：00–22：00
【地點】陸家嘴金融中心綠地廣場(浦東新區(qū)陸家嘴東路160號)
【費用】免費
【交通】2號線陸家嘴站下，3號口出，左拐走5分鐘即到。
【報名方式】
【活動背景介紹】
【活動小建議】
1)現(xiàn)場互動從7點開始依次舉行，準(zhǔn)時到達可加入。
2)愛茶者，可自備好茶。
3)自備茶具者，請報名時說明自帶茶具。
4)現(xiàn)場有售賣食物、飲料，也可自己攜帶。請注意保持現(xiàn)場環(huán)境的整潔，愛護綠地。
5)因此活動地點是戶外綠地，現(xiàn)場活動需席地而坐，所以請大家加衣，著長裙和長褲會比較方便參加互動，也可預(yù)防蚊蟲叮咬。
2021中秋節(jié)促銷活動方案4一、活動主題
__陳釀，樂享中秋
二、活動背景
中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)一起，廣大消費者在節(jié)日期間難免會走親訪友，而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高，消費者習(xí)慣了去商場、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。市場部希望能夠以中秋節(jié)為契機，在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。
三、活動目的
推動__陳釀白酒的旺季銷售，提升產(chǎn)品在消費者心目中的品牌形象。
四、活動時間
20年_月_日——20年_月_日。
五、活動地點
__超市(__店、__店)
六、活動形式及內(nèi)容
(一)活動形式
初步定為買贈形式，分場內(nèi)和場外，__超市外進行抽獎活動。
(二)活動內(nèi)容
凡在活動時間內(nèi)購買__陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有優(yōu)惠。
注：此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外，場外可適當(dāng)增加買贈力度。
(三)__超市外促銷活動
購買__陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎活動，中獎率為100%。
(四)獎項設(shè)置和控制原則
本次促銷活動設(shè)一、二、三等獎和參與獎
一等獎：贈__陳釀典藏1瓶。
二等獎：贈__陳釀精品1瓶。
三等獎：贈__陳釀小紅瓶酒1瓶。
參與獎：贈打火機1個。
七、活動執(zhí)行細則
(一)活動店的選擇條件
1.活動店規(guī)模比較大，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，能起到戶外宣傳的作用。
2.營業(yè)時間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用。
(二)活動店的提報程序
1.參加活動店由商超主管按照平時的銷量表現(xiàn)提報，由銷售部評定決定是否進行活動。
2.評定完成后結(jié)果傳報相關(guān)店面的促銷人員進行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備期不少于兩天。
3.批準(zhǔn)后三天市場?a
href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蓖瓿紗儐夢锪獻急福儐咳嗽蓖瓿扇嗽弊急浮?/p>4.活動的前晨會相關(guān)人員進行安排：
(1)物料盤點
(2)人員明確崗位要求。
5.進行相關(guān)物品領(lǐng)取。
(三)促銷活動的廣宣安排
1.在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內(nèi)容)。
2.在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動。
3.超市內(nèi)申請堆頭，配合促銷活動。
4.超市展架上的爆炸簽。
5.場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。
八、活動執(zhí)行時間進程
(一)_月_日前確定各項活動政策，完成報批
(二)_月_日前完成各項所需物品準(zhǔn)備工作。
(三)_月_日正式實施階段
現(xiàn)場要求：
1.促銷員必須在早晨8點到位。
9：30完成現(xiàn)場的陳列。
2.現(xiàn)場生動化陳列要求。
每個門店擺臺為兩組平行陳列，展臺外層有關(guān)于活動的POP文字說明。
贈出產(chǎn)品必須詳細在報表登記。
活動結(jié)束詳細盤點貨物數(shù)量，核對無誤人員簽字。
(四)人員安排
1.負責(zé)人：__
商超渠道業(yè)務(wù)員、臨促(負責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷活動)。
2.市場部人員1名(負責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。
九、廣宣文案及所需物料
POP海報。
促銷臺、空箱子、氣球、紅色手提袋。
活動禮品：果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒、八寶粥。
十、執(zhí)行報表
略
十一、活動所需物品及費用
(一)所需獎品申請
一等獎：__陳釀典藏10瓶。
二等獎：__陳釀精品20瓶。
三等獎：__陳釀小紅瓶100瓶。
幸運獎：打火機140個。
(二)所需費用
果粒橙：13件_75元/件=975元。
露露：10件_58元/件=580元。
匯源禮盒：40個_38元/個=1520元。
八寶粥：40提_30元/提=1200元。
臨促：6個_50元/天=300元。
海報：6張_20元/張=120元。
展臺：6個_200元/個=1200元。
氣球：2袋_5元/袋=10元。
2021中秋節(jié)促銷活動方案5一、超市中秋活動方案的目的
超市中秋促銷活動是以中秋月餅的消費來提升超市的銷售，有利于穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，提升超市在商圈范圍內(nèi)的形象。預(yù)計日均銷量在促銷期間增長10%—20%。
二、超市中秋活動方案的內(nèi)容
1.買中秋月餅送可口可樂
買100元以上中秋月餅送355ML可口可樂2瓶。(價值3.6元)
買200元以上中秋月餅送1250ML可口可樂2瓶。(價值9.2元)
買300元以上中秋月餅送2000ML可口可樂2瓶。(價值13.6元)
2.禮籃：分別為298元、198元、98元三個檔次。
298元禮籃：七星香煙+加州樂事+價值80元中秋月餅+腦白金。
198元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價值60元中秋月餅+腦輕松。
98元禮籃：價值40元中秋月餅+20元茶葉+加州西梅。
3.當(dāng)日單張小票滿59元，可任意到活動區(qū)進行飛鏢選購獎品一次;
滿99元，可飛鏢選購獎品2次;滿129元以上，飛鏢選購獎品3次。贈品主打月餅。
三、超市中秋活動方案——超市布置
1.超市外
(1)在免費寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
(2)在防護架上，對墻柱進行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁來造勢。
(3)在廣場，有可能的可懸掛汽球，拉豎幅。
(4)在入口，掛“__超市，賀中秋”的橫幅。
2.超市內(nèi)
(1)在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙等來裝飾增強節(jié)日的氣氛。
(2)整個超市的上空，懸掛可口可樂公司提供的掛旗。
(3)在月餅區(qū)，背景與兩個柱上布“千禧月，送好禮”的宣傳;兩邊貼上可口可樂的促銷宣傳。
(4)月餅區(qū)的上空掛大紅燈籠。
四、超市中秋活動方案——活動費用
中秋活動系列贈品：_萬。
場內(nèi)、場外的布置費：_萬。
月餅費用：_萬。
共計：_萬人民幣。
五、超市中秋活動方案——工作安排
1.場內(nèi)、外布置的具體設(shè)計應(yīng)市場部、美工組負責(zé)，公司可以制作的，由美工組負責(zé)，無能力制作的，由美工組聯(lián)系外單位制作，最終的布置由美工組來完成。
行政部做好采購協(xié)調(diào)工作;預(yù)定場內(nèi)布置在_月_日完成。
2.采購部負責(zé)引進月餅廠家，每個廠家收取_元以上的促銷費。
同時負責(zé)制訂月餅價格及市場調(diào)查計劃，在_月_日前完成相關(guān)計劃。
3.工程部安排人員負責(zé)對現(xiàn)場相關(guān)電源安排及燈光的安裝，要求于_月_日前完成。
2021中秋節(jié)促銷活動方案1一、營造節(jié)日氣氛
營造中秋節(jié)氣氛對于品牌茶葉店來說，是必不可少的，這也叫造勢。隨著中秋節(jié)的臨近，以觀景茶業(yè)為代表的茶葉店加盟商應(yīng)該迅速整理茶葉店，營造節(jié)日氣氛，比如可以掛一些加盟連鎖總部推出的中秋所用橫幅廣告條。
二、充分利用已有資源
在茶葉淡季，加盟店肯定多少有儲備一些客戶資源，在這個茶葉銷售旺季到來的時候，茶葉店加盟商可以充分發(fā)揮這些已有資源，主動聯(lián)系、主動介紹等方法吸引顧客來店消費
三、整理貨架進行促銷
中秋對于茶葉加盟連鎖店來說，是個促銷的好節(jié)日。加盟商應(yīng)認真整理產(chǎn)品貨架，突出一些要著重推廣的產(chǎn)品，或者要進行促銷的茶葉產(chǎn)品。同時保持產(chǎn)品排列整齊，分類明細，易于客戶選購。
四、積極推動中秋禮品促銷
中秋節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，中秋送禮成為人們的潛意識。因此，消費者在購買中秋茶禮的時候，習(xí)慣性的認為中秋有禮品相送或者促銷活動等。加盟商應(yīng)該抓住這種消費心理，積極推動中秋禮品促銷，激起消費者的消費欲望。
五、提前備貨迎戰(zhàn)中秋
所謂“未雨綢繆”，在這個茶葉銷售旺季到來之前，茶葉加盟商應(yīng)該提前備貨。中秋是個茶葉銷售旺季，消費者對于中秋茶禮的追求會陡然增加。加盟商應(yīng)該根據(jù)市場需求，合理進行備貨，以免出現(xiàn)“虛缺”情況。
中秋節(jié)茶葉店做好充足準(zhǔn)備，大賺一筆，你還在等什么呢?好商機就在眼前，趕緊行動起來，為你創(chuàng)造更加豐富的快樂感。
2021中秋節(jié)促銷活動方案2針對中秋節(jié)餐飲消費市場的這一需求，餐廳有必要策劃一個中秋節(jié)促銷活動方案，以吸引更多的中秋節(jié)聚餐消費人群前來餐廳就餐，拉動餐廳中秋節(jié)經(jīng)營收入的同時，為中秋節(jié)節(jié)日歡慶營造良好的喜慶氛圍。
一、活動時間
9月__日——_月__日
二、活動地點
__餐飲店
三、活動主題
月滿中秋夜，天涯共此時
四、活動目的
1、宣傳公司形象、品牌形象，影響主要目標(biāo)消費群的消費心理，在目標(biāo)消費群中塑造一個美好的形象。
2、通過活動的概念引導(dǎo)，在消費者中留下較好的印象，增強消費者和企業(yè)員工的信心，提高品牌知名度和美譽度，影響消費者品牌忠誠。
3、改變消費者認知，形成良性認識。
4、培養(yǎng)潛在消費者，加深目標(biāo)消費群對飯店、酒店、餐飲的了解。
5、周年慶典意圖讓人們加深對飯店、酒店、餐飲的認識，接受并愿意到飯店、酒店、餐飲來消費，而中秋則是讓大眾親身體驗飯店、酒店、餐飲的特色與服務(wù)，同喜同樂，進而直接提高利潤。
五、活動分析
1.餐飲的消費對象屬中、高檔階級，他們一般都有良好的文化背景或經(jīng)濟背景，與飯店、酒店、餐飲濃厚的文化氣氛相契合。
2.餐飲菜肴主要以中式菜為主，不存在口味差異的問題，但是美食當(dāng)前，圣人也會流涎的。
也是其他商家缺少的。
六、活動形式
1.自助餐、點餐、新菜、特價菜等。
2.打折消費。
3.贈送優(yōu)惠券，凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券。
4.免費贈送飯菜，凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。
七、活動創(chuàng)意
1、現(xiàn)場猜謎活動：
在活動現(xiàn)場懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。專設(shè)一個謎底臺。
2、演藝活動策劃：
(1)有獎?wù)鞔饐栴}：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問題。
(2)載歌載舞：覓歌舞團演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》：邀請臺下一起參加，凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無需整首演唱，歌曲不能重復(fù)，唱出最多首和唱功者，均有獎勵(100元或50元消費券)。
(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費用的開支，進而促進利潤的增加。
八、宣傳內(nèi)容
1.周年慶典的活動內(nèi)容
2.美食節(jié)優(yōu)惠信息
3.中秋晚會與其他信息
九、注意
宣傳內(nèi)容的新穎性和完整性。
十、費用預(yù)算
略
2021中秋節(jié)促銷活動方案3結(jié)合本餐廳的實際情況和中秋節(jié)民族傳統(tǒng)習(xí)俗，為了更好的開展中秋節(jié)促銷活動，達到中秋節(jié)餐廳經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定如下餐廳中秋節(jié)促銷活動策劃方案。
一、活動目的
中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。
二、活動主題
“中秋同歡喜，好禮送不?！?/p>
三、活動對象
針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動，有效的照應(yīng)不同的人群。
四、活動時間
9月__日——9月__日
五、活動形式
打折;贈送;抽獎
六、活動具體內(nèi)容
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。
并隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。
同時可以免費得到快照一張。
七、活動廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_也要進行宣傳。
3、并進行傳單發(fā)放。
八、其它相關(guān)策略
人員調(diào)動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應(yīng)急措施，同時要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評估做準(zhǔn)備。
2021中秋節(jié)促銷活動方案4一、活動目的
本次促銷主要是以中秋節(jié)月餅的消費來帶動賣場的銷售，以賣場的形象激活月餅的銷售。預(yù)計日均銷量在促銷期間增長_%~__%。
二、活動時間
20__年_月__~_月__日
三、活動主題
團團圓圓過中秋
四、促銷活動安排
活動一：
1、買200以上中秋月餅送電影票一張。
2、買300以上中秋月餅送價值50元超市電子劵一張。
活動二：
活動期間，在超市消費后，每張打印出來的電腦小票的底部會隨機出現(xiàn)“中”、“秋”、“快”、“樂”某一個字，集齊四個字即可兌換中秋大禮包一份!
中秋大禮包可定為：品牌月餅一盒+10元超市券+2張電影兌換券。
活動三：
月圓之夜，驚魂10分鐘!活動期間，超市區(qū)特別推出“10分鐘搶購”活動，場內(nèi)所有正價商品一律8折優(yōu)惠!與速度比拼，搶到就是賺到!月餅也參加哦!
五、整合促銷
(一)廣告
在內(nèi)部電視廣告中，隔天滾動播出促銷廣告。
(二)宣傳推廣
1、制作宣傳單頁，積極推出各類促銷信息。
2、公眾微信號推廣宣傳活動信息。
3、從賣場的上午開業(yè)到打烊，每隔一個小時就播一次相關(guān)促銷信息的廣播。
(三)賣場布置
1.場外
(1)在免費寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
(2)在防護架上，對墻柱進行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁來造勢。
(3)超市門口可懸掛氣球或拉豎幅，掛“__超市慶中秋”的橫幅。
2.場內(nèi)
(1)在主通道、斜坡的墻上，用自貼紙等來裝飾增強節(jié)日的氣氛。
(2)賣場陳列盡量有創(chuàng)意，吸引眼球。
六、注意事項
1.若場外促銷的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的，場外就僅選擇在免費寄包柜的上方制作中秋宣傳。
2.市場部應(yīng)進行嚴格的跟蹤，對出現(xiàn)的任何異樣及時進行糾正。
2021中秋節(jié)促銷活動方案5一、活動主題
情迷中秋月——大型燈謎活動
二、活動時間
待定
三、活動地點
商場一樓中廳
四、活動內(nèi)容
活動期間，凡在本商場一次性購物滿___元(含___元以上)即可參加猜燈謎活動，猜中者可獲得精美禮品一份;每天限送禮品200份，先到先得，送完即止。
(一)、活動細則：
1、活動期內(nèi)，凡在本商場購物單張小票金額滿___元(含___元以上)，即可參加猜燈謎活動;
猜中者可獲得本商場贈送的精美禮品一份，一張小票限領(lǐng)一份獎品。
2、每天送出獎品200份，數(shù)量有限，送完即止。
3、顧客憑有效的銷售小票先到一樓中廳兌獎處核實參加活動資格，再到謎語懸掛處選擇謎語。
4、每張謎面編號(1至200號)，顧客記住謎面編號或取下謎面，到中廳兌獎處，向工作人員報出謎語編號及答案，最多限猜三次，仍猜不中者將取消兌獎資格;
如猜中正確答案者，在登記表上簽名確認后，即可領(lǐng)取精美禮品一份。
5、猜中者在獲得獎品后，工作人員將后備的謎語替換原來猜中的謎語，以便后面的顧客猜謎。
(采取這種方式即可增加活動的趣味性及參與性，又能減少工作人員的工作量)
6、營運部安排3名工作人員專門負責(zé)兌獎工作，核對顧客小票是否符合猜謎條件，顧客猜中后，認真填寫“贈品領(lǐng)取登記表”，請顧客簽名后，方可發(fā)放獎品;
并在顧客的銷售小票及電腦小票上加蓋活動專用章，避免重復(fù)領(lǐng)獎。
(二)、活動配合：
1、營運部：安排兌獎工作人員3名，其中指定組長1名，并負責(zé)活動期間場內(nèi)突發(fā)事件處理。
2、防損部：活動現(xiàn)場秩序維護及獎品、物品防盜。
3、策劃部：活動方案及相關(guān)文稿撰寫、指導(dǎo)中廳布置及活動氣氛營造、謎語資料收集、獎品準(zhǔn)備、活動全程跟蹤。
4、物管部：中廳及活動現(xiàn)場布置。
5、服務(wù)臺：作好顧客咨詢工作。
6、其他部門：協(xié)助謎語書寫及活動相關(guān)物料準(zhǔn)備。
(三)、現(xiàn)場物料及人員分工：
略
五、整體費用
大門活動噴畫1張
兌獎臺2張
工作人員坐椅3張
彩紙600張
燈籠200個
麥克筆10支黑色
獎品600份
茶行(或有限責(zé)任公司)注冊商標(biāo)為“”?！啊逼斩栉×饲叭说膫鹘y(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成?！啊惫灿衅斩韬拖盗卸鄠€品種。目前，茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。
二、營銷目的
茶行(或有限責(zé)任公司)“”牌系列普洱茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費者的需求。在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，茶行(或有限責(zé)任公司)市場營銷根據(jù)“”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣大消費者及早品嘗到“”的風(fēng)采，力爭在一年內(nèi)，在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點，部分產(chǎn)品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計銷售額為：萬RMB。
三、市場環(huán)境分析
(一)市場環(huán)境概況
普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區(qū)域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來越多，而且成為一種時尚。在國內(nèi)市場，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國內(nèi)超過80％，全國市場占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國茶葉的重要消費市場，該市場的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過70％的份額。但從普洱茶市場分析任有存在的問題和機會點。
(二)全國普洱茶市場存在的問題
1.茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴重。
2.茶廠生產(chǎn)力低：因我國大多數(shù)茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。
3.市場建設(shè)不足：由于大多數(shù)產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。
4.產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。
5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業(yè)對管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。
6.行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟，放任自流。
7.人才嚴重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴重短缺。
8.市場開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。
9.科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國家自然科學(xué)基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費最少的一年僅幾萬元。
(三)產(chǎn)品市場機會點
隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機關(guān)企事業(yè)單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。
四、客戶目標(biāo)分析和SWOT分析
(一)客戶目標(biāo)分析
1.目標(biāo)消費群體是中年人，誰通常有喝茶的習(xí)慣。
2.潛在的客戶：一類是中年婦女，誰不喝茶的習(xí)慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥?；ㄋ幗M是老人和高血壓病人，因為它可以降低血壓。
3.當(dāng)前消費群體：主要是在超市，飯店，茶室等。
4.當(dāng)前消費場所：消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。
(二)產(chǎn)品分析(SWOT分析)
1.優(yōu)點
一是普洱茶的最大優(yōu)勢是其獨特的包裝，從任何一個產(chǎn)品市場不同。它有美容，減肥，保健功能，長期飲用可以取代的保健各種氏更是沒有保質(zhì)期，可以儲存許多年。
二是普洱茶可全天進行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費者的需求。三是普洱茶可預(yù)防的疾病和健康維持性，根據(jù)科學(xué)的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。
2.缺點
一是生產(chǎn)是有限的，產(chǎn)品包裝是不是現(xiàn)代的，高雅的不夠。建議，以改善產(chǎn)品的包裝品位。
二是高價格，不能滿足低收入消費者很多是日常飲用水的需求。建議降低價格，以吸引更多的潛在消費者。
3.產(chǎn)品定位策略
價格：普洱茶的價格應(yīng)該不會太高，因為我們的目標(biāo)是使人們的日常駕駛，不過，茶葉包裝都有其價值，它在更合適的高價，價格定位。
產(chǎn)品的需求：使普洱茶具有世界美好未來，鳥飛承諾做三件事：使一個誠實點，提供良好服務(wù)，并加強宣傳。此外，包裝必須是與消費者的口味和喜好的和諧。
五、營銷計劃
(一)營銷思路
首先對業(yè)務(wù)員進行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。
(二)實施手段(4PS)
根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費群體(I場所)，將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場。
按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2.大中型商場超市業(yè)務(wù)組
3.企事業(yè)單位、會議(I集團消費)業(yè)務(wù)組人
4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組
5.有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
(三)推廣計劃
1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包裝：
茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個主要方面：一是茶葉商標(biāo)與名稱；二是茶葉產(chǎn)地：三是簡要介紹該茶的品質(zhì)特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。
3.加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。
一是要利用廣告插頭，普洱茶是對人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預(yù)防心血管疾病。
二是要利用報紙，電臺廣告為補充，轉(zhuǎn)達了消費者更豐富的產(chǎn)品信息，這是沒有保質(zhì)期，長期保存，這是最好的選擇禮物。
(四)市場推廣活動
1.公益活動
熱點：作為一項長期的社會公益活動，慈善工作的支持
消費者購買的茶包，鳥飛的音調(diào)，以1美元，以支持慈善事業(yè)。
邀請對象：國家級茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、新聞報刊媒體
活動形式：新聞會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。
預(yù)計活動時間：2014年月中旬
費用預(yù)計：萬元
2.在現(xiàn)場活動
主要議題：一是邀請更多的消費者品嘗普洱茶，并提供一些小冊子。二是散發(fā)了宣傳材料，包括書籍，小冊子和宣傳資料都指向影片
邀請對象：國家級茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、大中型商場負責(zé)人。
活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。
預(yù)計活動時間：200年月中旬
一、安徽茶葉行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表，緊跟時代潮流，不斷開展電子商務(wù)活動。安徽作為全國的產(chǎn)茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費者的喜愛。在電子商務(wù)平臺不斷深入發(fā)展下，安徽茶企、茶人也在不斷開展電子商務(wù)活動，他們企圖打破低價走量的現(xiàn)象，建立屬于自己的品牌，通過策劃活動來促進產(chǎn)品銷售。但是由于起步比較晚，專業(yè)知識和經(jīng)驗不足，導(dǎo)致企業(yè)整體運營效果不佳。目前各大電子商務(wù)平臺的茶企，無論是茶葉標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還是銷售價格呈現(xiàn)出較大的隨意性，整個茶葉市場秩序十分混亂。在茶葉電子商務(wù)市場前景發(fā)展良好的情況下，安徽茶葉企業(yè)應(yīng)該把握機遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營造一個穩(wěn)定良好的市場秩序，讓安徽茶企在電子商務(wù)下得到飛躍發(fā)展。
二、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運營推廣分析
1.漢唐清茗簡介
霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產(chǎn)、供給、銷售、研究為一體的大型茶葉公司，國家高新技術(shù)企業(yè)、安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、霍山黃芽標(biāo)準(zhǔn)、六安瓜片標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位。2012年組建網(wǎng)絡(luò)營銷中心，主要負責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)、智慧企業(yè)建設(shè)、質(zhì)量追溯二維碼開發(fā)等工作。公司在電商發(fā)展中注重商務(wù)核心團隊建設(shè)，制定完善的電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃以及目標(biāo)計劃，相繼完成了各大知名電商平臺的建設(shè)，并有效地進行了推廣。
2.漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運營模式分析
（1）采用代運營公司模式
霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專門的營銷中心，但是由于專業(yè)人數(shù)較少，導(dǎo)致整體運營效果不佳，后期采用了代運營的形式進行網(wǎng)上經(jīng)營，即以“基礎(chǔ)代運營費用+提成”的模式進行，也就是說，公司將其運營推廣這一模塊全部外包給代運營公司，支付一定的費用，但其整體運營操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大運營推廣平臺
除了將公司的網(wǎng)絡(luò)運營交給專業(yè)的運營團隊代運營之外，漢唐清茗企業(yè)還在各大推廣平臺進行推廣，例如天貓、京東、買購網(wǎng)等主流平臺上企業(yè)都有自己的店鋪。企業(yè)還通過微博促銷信息，利用促銷活動吸引消費者的注意，并借助社會上媒體對公司的采訪、評論來推廣企業(yè)，增強企業(yè)的品牌感染力和知名度，促進企業(yè)得到更好的發(fā)展。
3.漢唐清茗推廣策略研究
（1）結(jié)合傳統(tǒng)的中華文化推廣
中國文化歷史悠久，中國茶文化更是歷史的見證者，也是歷史流傳下來的寶貴財富。點開漢唐清茗的官網(wǎng)，就宛若打開了一幅美麗的畫卷，網(wǎng)頁上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個模塊的時候就是一幅山水畫，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車間以及成果獲獎?wù)掌浞煮w現(xiàn)了中國傳統(tǒng)特色文化。
（2）采用整合營銷方案進行推廣
整合營銷是指以消費者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產(chǎn)品以統(tǒng)一的形象和品牌對外宣傳，實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的雙向溝通。漢唐清茗企業(yè)首先整合了互聯(lián)網(wǎng)資源，包括實體店、企業(yè)官網(wǎng)、淘寶、微博等平臺；其次將直接營銷和代運營營銷整合起來，不僅在自己的實體店銷售，還聘請專業(yè)代運營公司進行運行和營銷。
三、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運營推廣中存在的問題
1.管理理念陳舊
漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮(zhèn)，是典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板大多數(shù)年紀都在50歲以上，在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)有了一定的身份和地位，沒有了當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的激情和精力，再加上中國家庭觀念的影響，這些企業(yè)老板一般都會以穩(wěn)妥為主，不會冒太大的風(fēng)險在自己本身不太熟悉的領(lǐng)域進行投資。
漢唐清茗為了避免沖擊傳統(tǒng)市場，采取了網(wǎng)店銷售價格和傳統(tǒng)市場價格一致的措施，可見企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對于電子商務(wù)了解太少，限制了網(wǎng)上市場的開拓，同時束縛了電商運營人員的發(fā)展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推廣與營銷策略不完善
“有品類，無品牌”是中國茶葉行業(yè)的最大問題，全世界的人都知道中國茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒有品牌的區(qū)分，導(dǎo)致茶葉企業(yè)之間惡性競爭，市場秩序混亂。漢唐清茗在推廣過程中沒有抓住其極具特色的茶葉進行品牌宣傳推廣，只是籠統(tǒng)的介紹一下自己的茶葉種類。在銷售的過程中也沒有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺上已經(jīng)是好幾年前的新聞了，更新不及時，顯示出企業(yè)的推廣和營銷策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，沒有特點
品牌是企業(yè)的另一張名片，也是企業(yè)的另一張臉。品牌是消費者對該公司產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價值的一種評價，一種認知。好的品牌，可以讓消費者耳熟能詳，說到某類產(chǎn)品，就會選擇該品牌，對建立起客戶品牌忠誠度有著極大的作用，是企業(yè)的一筆無形資產(chǎn)。漢唐清茗企業(yè)沒有進行市場調(diào)研，沒有分析出目前目標(biāo)市場需要的或者感興趣的是哪類茶葉等問題，這些需要通過市場調(diào)研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業(yè)的品牌定位，從而確定品牌。
（3）品牌忠誠度不高
在消費者購買活動過程中，品牌忠誠度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費者的選擇。影響品牌忠誠度的原因有很多，主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、包裝以及知名度等等。對企業(yè)來說，提高自己產(chǎn)品品牌的忠誠度至關(guān)重要。消費者在購買了茶葉后，沒有大量回頭客，很多顧客都是隨機點開店鋪，而不是通過搜索欄搜索店鋪，顧客的流動率較大，顧客品牌忠誠度不高。
3.消費者網(wǎng)上購買茶葉的意愿不強
目前，基于各大電子商務(wù)平臺上的茶葉市場比較混亂，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)模糊不清，茶葉的品質(zhì)高低不同，價格也就各不相同，消費者只能根據(jù)茶葉的r格作為分辨茶葉品質(zhì)的依據(jù)。但是由于市場混亂，高價買到的茶葉不一定就是高品質(zhì)的茶葉，與消費者的心理預(yù)期不相符，從而大大降低了消費者的網(wǎng)上購買欲望。
4.缺乏專業(yè)運營推廣人才
漢唐清茗位于霍山縣境內(nèi)，由于其地理環(huán)境較為封閉，無論是在薪資還是未來的職業(yè)發(fā)展方向與城市的發(fā)展都有很大差距，在企業(yè)能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專業(yè)的人才來為企業(yè)工作，更別說打造一個專業(yè)的團隊，挽留人才了。
四、解決對策
1.與時俱進，提升管理理念
時代在不斷的發(fā)展進步，我們企業(yè)更應(yīng)該不斷地與時俱進，這樣才可以在激烈的競爭中立于不敗之地，所以企業(yè)應(yīng)該打破傳統(tǒng)銷售觀念，采取新的適合市場發(fā)展規(guī)律的營銷方式。茶葉不應(yīng)只是局限在線下傳統(tǒng)的營銷模式，應(yīng)打破這種常規(guī)的營銷模式，引進先進的電子商務(wù)理念并將其貫徹落實到企業(yè)運營推廣的每一步，使企業(yè)朝著更好的模式發(fā)展。
2.提高知名度，打響品牌
（1）提高品牌競爭力
強大的品牌競爭力是企業(yè)發(fā)展的有力保障。首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要過關(guān)，只有過硬的品質(zhì)才能站得住腳，才能夠得到消費者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠度的另一因素就是服務(wù)，只有好的服務(wù)才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開展專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員、客服人員的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶買得開心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠度。
（2）明確品牌定位，以某一特色產(chǎn)品為品牌宣傳
漢唐清茗企業(yè)主要有三類產(chǎn)品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個品牌并沒有精確的品牌定位，企業(yè)應(yīng)該針對這三個品牌對市場做出調(diào)研，通過研究分析消費者茶葉品牌偏好，針對市場較大份額的品牌進行重新包裝宣傳，把它定位成企業(yè)的特色產(chǎn)品進行品牌宣傳。
（3）制定相應(yīng)的品牌策略
首先，要制定相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略。比如給產(chǎn)品設(shè)計一個好看的logo，讓人過目不忘，還可以給該產(chǎn)品想一個響亮、順口的廣告語，讓人聽過之后便能記住。其次進行市場調(diào)研，確定最受消費者歡迎的茶葉種類，著重包裝營銷該類茶葉。最后，企業(yè)可以借助一些權(quán)威的主流媒體進行企業(yè)的品牌宣傳推廣，擴大品牌的知名度。
3.采用O2O模式
（1）采取線上線下模式，顧客可以在實體店體驗
漢唐清茗企業(yè)可以充分發(fā)揮線下專賣店的優(yōu)勢，采取線上線下相結(jié)合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業(yè)的產(chǎn)品、價格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實體專賣店里去實地感受和體驗，現(xiàn)場品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗感更好。
（2）消費者參觀茶園基地，與旅游相結(jié)合
企業(yè)可以將旅游與參觀茶園基地相結(jié)合，消費者可以到茶園來參觀，親眼看看茶葉的生長環(huán)境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費者忠誠度，還可以帶動當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，為整個縣城經(jīng)濟的發(fā)展貢獻力量。
4.聘請專業(yè)人才來管理電子商務(wù)模塊
首先，企業(yè)可適時地求助社會資源加以利用，如政府的政策、科研機構(gòu)、高校和企事業(yè)單位資源等，尤其是加強校企合作，利用高校的教師和學(xué)生資源，降低企業(yè)運營成本。其次，企業(yè)可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據(jù)企業(yè)自身的實際發(fā)展情況，激勵員工努力奮斗。最后，企業(yè)制定一套獨特的企業(yè)管理制度與競爭機制，給員工展現(xiàn)自己才華的機會，讓員工有更多的發(fā)展和學(xué)習(xí)提升空間。
參考文獻：
