時(shí)間：2023-11-01 11:48:42
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【Abstract】 Objective To investigate the clinical curative effect of different operation mode in the treatment of lumbar disc herniation with Modic change. Methods Divided 82 cases of lumbar disc herniation with Modic changes randomly into MED group（Micro-encoscopy discectomy group， 42 cases） and PLIF group （posterior lumbar interbody fusion group， 40 cases）， observed the clinical basic situation， including ODI（0～45）， VAS （waist， 0～10）， VAS （leg， 0～10） in two groups before operation and end of follow-up. Results After the operation， symptoms in two patients were improved after operation， ODI（oswedtry dysfunction index） score， low back pain and leg pain improvement rate in group MED were 81.7%， 76.6%， 90.3%， ODI， low back pain and leg pain improvement rate in PLIF group after operation were 85.0%， 86.7%， 91.8%， PLIF group was better than MED group， the difference was statistically significant（P
【Key words】 Posterior lumbar interbody fusion； Micro-encoscopy discectomy； Lumbar disc herniation； Modic changes
腰腿痛是骨科的臨床常見病， 但病因診斷困難， 腰椎退變性疾病是腰腿痛最常見的原因， 其中腰椎間盤突出癥（LDH）是導(dǎo)致腰腿痛的主要原因[1]。腰椎間盤突出癥主要以手術(shù)治療和非手術(shù)治療為主， 目前很多醫(yī)院多采取效果明顯、不易復(fù)發(fā)的手術(shù)療法。Modic改變是脊椎終板和終板下骨質(zhì)的信號(hào)改變， 在腰椎間盤突出中時(shí)有發(fā)現(xiàn)。本研究探討不同手術(shù)方式治療腰椎間盤突出伴Modic改變的臨床療效， 現(xiàn)將資料報(bào)告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選擇2011年6月～2013年6月本院收治的82例腰椎間盤突出伴Modic改變的患者作為觀察對(duì)象， 所有患者主訴均為不同程度的腰背痛伴或不伴有下肢放射痛或者麻木無(wú)力感。均經(jīng)CT與MRI檢查證實(shí)有腰椎間盤突出。排除感染、外傷、腫瘤、結(jié)核、強(qiáng)直性脊柱炎及明顯腰椎不穩(wěn)（包括滑脫）， 伴有社會(huì)心理障礙者。隨機(jī)分為MED組42例， 男19例， 女23例；年齡33～68歲， 平均年齡（32.4±7.21）歲；L4/S突出17例， L5/S1突出25例， 左側(cè)19例， 右側(cè)22例， 中央型1例；其中高M(jìn)odic I、II、III分別為12、23、7例；PLIF組40例， 男23例， 女17例；年齡32～69歲， 平均年齡（35.6±5.12）歲；L4/S突出22例， L5/S1突出18例， 左側(cè)19例， 右側(cè)21例；其中高M(jìn)odic I、II、III分別為13、25、2例。經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析， 兩組患者入院時(shí)一般情況（性別、年齡、病情）差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 MED術(shù)組：硬膜外或全麻， 仰臥位， 腰椎后正中切口， 術(shù)中鏡下髓核鉗清除椎板及黃韌帶表面的軟組織， 用刮勺剝離椎板下緣， 同時(shí)鑿除增生、內(nèi)聚小關(guān)節(jié)突， 咬除骨刺。縱形剖開黃韌帶， 去除外緣部分黃韌帶， 擴(kuò)大神經(jīng)根管， 游離神經(jīng)根， 切口長(zhǎng)約1.6～1.8 cm。PLIF術(shù)組：患者在全身麻醉下取俯臥位， 腰椎后正中切口， 術(shù)中顯露腰椎椎板、兩側(cè)關(guān)節(jié)突及橫突根部。咬除椎板及黃韌帶， 髓核摘除， 對(duì)于增生的關(guān)節(jié)突予以減壓， 植入少許碎骨屑、再斜行置入充滿碎骨屑的碳纖維Cage， 透視位置滿意后， 椎弓根系統(tǒng)內(nèi)固定。術(shù)后檢查明確神經(jīng)根松弛、無(wú)受壓， 反復(fù)沖洗切口直至無(wú)明顯活動(dòng)性出血， 置扁管兩根穿孔引出， 逐層縫合關(guān)閉切口。
1. 3 臨床療效評(píng)定 記錄兩組患者術(shù)前、隨訪末臨床基本情況， 采用ODI進(jìn)行臨床療效評(píng)價(jià)[2]， 術(shù)前、隨訪末腰腿痛癥狀采用VAS進(jìn)行疼痛程度的評(píng)估；ODI改善率=（ODI值術(shù)前-術(shù)后）/術(shù)前×100%；VAS改善率=（VAS值術(shù)前-術(shù)后）/術(shù)前×100%。
1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行分析。計(jì)量資料以均數(shù)± 標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)。以 P
2 結(jié)果
2. 1 兩組患者術(shù)前、術(shù)后ODI及VAS比較 術(shù)后， 兩組患者癥狀均較術(shù)前改善， MED組手術(shù)后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分別為81.7%、76.6%、90.3%；PLIF組手術(shù)后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分別為85.0%、86.7%、91.8%， PLIF組優(yōu)于MED組， 差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（ P
2. 2 MED組不同Modic類型間術(shù)前、術(shù)后ODI及VAS比較 MED組患者中Modic I、II、III分別為12、23、7例， Modic I手術(shù)后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分別為85.0%、79.1%、88.5%， Modic II手術(shù)后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分別為79.5%、75.9%、91.1%， Modic III手術(shù)后ODI、下腰痛及下肢根性痛的改善率分別為82.5%、82.1%、91.8%， 差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。MED不同Modic類型間術(shù)前、術(shù)后ODI及VAS比較， 見表2。
2. 3 PLIF組不同Modic類型間術(shù)前、術(shù)后ODI及VAS比較 PLIF組患者中Modic I、II、III分別為13、25、2例， 且對(duì)Modic I的治療效果優(yōu)于Modic II， 差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
3 討論
研究表明， 在腰椎退變的黃韌帶中同樣有較高濃度的炎性細(xì)胞因子表達(dá)。MED術(shù)摘除髓核， 可以消除炎癥因子的根源， 進(jìn)而使腰痛癥狀得以改善。PLIF術(shù)的基本原則是減壓與融合、內(nèi)固定。減壓可緩解神經(jīng)癥狀， 融合可重建脊柱穩(wěn)定性， 內(nèi)固定的目的是促進(jìn)融合并矯正畸形， PLIF術(shù)切除病變終板， 消除致痛根源， 穩(wěn)定脊柱， 阻止終板損傷的進(jìn)展。
L5～S1、L4～5節(jié)段是腰椎間盤突出的好發(fā)節(jié)段， 而以上節(jié)段同樣是Modic改變發(fā)生最多的節(jié)段。說(shuō)明 Modic改變與腰椎間盤突出有關(guān)。有研究者指出， Modic 改變與間盤退變程度密切相關(guān)， 椎間盤退變、膨出或突出是發(fā)生Modic 征的危險(xiǎn)因素， Modic 征的發(fā)生與間盤動(dòng)力學(xué)狀態(tài)密切相關(guān)。本文顯示， MED組患者中Modic I、II、III分別為12、23、7例， PLIF組患者中Modic I、II、III分別為13、25、2例， 其中以Ⅱ型最多見， Ⅲ型最為少見， 與相關(guān)報(bào)道一致[3]。
綜上所述， 術(shù)后下腰痛的改善與終板Modic改變間存在相關(guān)性， MED術(shù)和PLIF術(shù)均為治療腰椎間盤突出癥伴有Modic改變均有效， 但處理終板后的PLIF術(shù)療效優(yōu)于MED術(shù)， 特別是對(duì)Modic II型效果更佳。
參考文獻(xiàn)
[1] 尹俊， 楊雙石， 曹海泉， 等.腰椎間盤突出致馬尾神經(jīng)綜合征13例手術(shù)治療體會(huì).臨床軍醫(yī)雜志， 2012， 40（5）：1263.
糖尿病是一組以高血糖為特征的代謝性疾病，糖尿病緩慢進(jìn)展會(huì)造成機(jī)體眼、腎、心臟、血管、神經(jīng)的慢性損害，其中糖尿病視網(wǎng)膜病為常見的并發(fā)癥之一。隨著玻璃體手術(shù)技術(shù)的改進(jìn)，設(shè)備的更新，該手術(shù)治療糖尿病視網(wǎng)膜病變的療效收到循證醫(yī)學(xué)的證實(shí)[1]。本文探討了增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變患者玻璃體手術(shù)不同眼內(nèi)填充物的效果，現(xiàn)報(bào)告如下。
1 資料與方法
1.1一般資料 收集2013年2月～2014年12月我院診斷為增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變的患者，隨機(jī)分為兩組：50例研究組（接受保留灌注液治療）和50例對(duì)照組（接受填充硅油治療）。研究組平均年齡（57.3±7.2）歲，男性26例，女性24例，平均空腹血糖（7.4±1.2）mmol/L；對(duì)照組平均年齡（55.2±6.9）歲，男性25例，女性25例，平均空腹血糖（6.9±1.3）mmol/L；兩組人員性別，年齡，空腹血糖水平無(wú)差異。
1.2入選標(biāo)準(zhǔn) ①年齡>60周歲。②增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變符合1985年全國(guó)眼底病學(xué)術(shù)會(huì)議制定的標(biāo)準(zhǔn)。③自愿參加試驗(yàn)。
1.3方法 采用標(biāo)準(zhǔn)閉合式玻璃體切割術(shù)，切除玻璃體，纖維血管膜采用鉤、剪、剝、切的方法，對(duì)粘連緊密處行松解性斷膜，將膜分割成島狀。術(shù)后根據(jù)情況補(bǔ)充激光。研究組接受保留灌注液治療，對(duì)照組接受填充硅油治療
1.4觀察指標(biāo) 對(duì)比①研究組和對(duì)照組術(shù)后1次/年術(shù)后總視網(wǎng)膜在位眼數(shù)。②研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼。③研究組和對(duì)照組術(shù)后1年玻璃體再出血。
1.5統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 研究數(shù)據(jù)錄入SPSS 18.0分析系統(tǒng)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，當(dāng)P
2 結(jié)果
2.1研究組和對(duì)照組術(shù)后1次/年術(shù)后總視網(wǎng)膜在位眼數(shù)對(duì)比 研究組和對(duì)照組一次性視網(wǎng)膜復(fù)位率分別為92%，81%，結(jié)果比較有差異（P
2.2研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼對(duì)比 研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼分別為1眼和5眼，結(jié)果比較有差異（P
2.3研究組和對(duì)照組術(shù)后1年玻璃體再出血對(duì)比 研究組和對(duì)照組術(shù)后1年玻璃體再出血分別為15眼和14眼，結(jié)果比較無(wú)差異（P>0.05），見表3。
3 討論
隨著技術(shù)的進(jìn)步，玻璃體手術(shù)已經(jīng)成為治療增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變主要手術(shù)方法之一。有學(xué)者指出硅油填充術(shù)后有一定比例患者會(huì)需要面臨二次取油的問(wèn)題。同樣也有學(xué)者認(rèn)為氣體填充會(huì)加重白內(nèi)障的形成[2]。
糖尿病性視網(wǎng)膜病變是糖尿病性微血管病變的一種形式，病變表現(xiàn)微動(dòng)脈瘤、出血斑點(diǎn)、靜脈串珠狀及黃斑水腫等。還有學(xué)者指出眼內(nèi)纖維血管膜與視盤相連，往往占據(jù)整個(gè)后極部，視網(wǎng)膜長(zhǎng)期處于缺血、水腫，從而刺激新生血管生長(zhǎng)，引起纖維增生，玻璃體出血，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致視網(wǎng)膜脫離，完全失明[3]。
我們本次研究中分別對(duì)研究組和對(duì)照組采取不同的治療手段，結(jié)果發(fā)現(xiàn)研究組和對(duì)照組一次性視網(wǎng)膜復(fù)位率、術(shù)后1年虹膜新生血管眼、玻璃體再出血發(fā)生情況結(jié)果比較有差異?？梢钥闯鎏悄虿⌒砸暰W(wǎng)膜病變患者的預(yù)后及并發(fā)癥的發(fā)生情況與填充物的種類密切相關(guān)。也有學(xué)者指出術(shù)前存在視網(wǎng)膜裂孔時(shí)，可以采取硅油或膨脹性氣體填充，不存在視網(wǎng)膜裂孔者，在有效解除牽拉因素的基礎(chǔ)上，可首先選擇保留灌注液[4]。
糖尿病性視網(wǎng)膜病變患者的預(yù)后與眾多危險(xiǎn)因素有關(guān)。目前臨床上公認(rèn)的危險(xiǎn)因素主要有白內(nèi)障、視神經(jīng)病變、新生血管性青光眼、、角膜帶狀變性及屈光狀態(tài)等。
手術(shù)手術(shù)后的并發(fā)癥，主要有：①玻璃體出血：與手術(shù)中剪斷剝離新生血管造成血管腔開口有關(guān)。有學(xué)者指出硅油的使用，可以使出血被限制在局部視網(wǎng)膜前，不易向玻璃體擴(kuò)散。若采取惰性氣體作為填充物，氣體存在表面張力也可減輕視網(wǎng)膜新生血管的滲漏。②并發(fā)性白內(nèi)障：可能與中灌注液的刺激、晶狀體囊膜損傷有關(guān)。還有學(xué)者指出若玻璃體腔內(nèi)填充硅油，會(huì)影響晶狀體的正常新陳代謝，日后發(fā)生白內(nèi)障、需要行白內(nèi)障手術(shù)的可能很大。③網(wǎng)膜脫離：與術(shù)中形成新裂孔或存在裂孔未被發(fā)現(xiàn)及處理不當(dāng)有關(guān)，這提示我們，手術(shù)中應(yīng)盡量避免產(chǎn)生醫(yī)源性裂孔，提高手術(shù)技巧是達(dá)到手術(shù)成功的關(guān)鍵。④虹膜新生血管：有學(xué)者提出硅油作為屏障作用，可使視網(wǎng)膜產(chǎn)生的新生血管生長(zhǎng)因子不易與虹膜接觸，使虹膜紅變的發(fā)生減少。但本次研究中我們發(fā)現(xiàn)研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼分別為1眼和5眼，結(jié)果比較有差異（P
因此，本次研究認(rèn)為增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變患者玻璃體手術(shù)中采取保留灌注液作為填充物，可以避免二次手術(shù)和虹膜新生血管并發(fā)癥的發(fā)生。
參考文獻(xiàn)：
[1]徐景美，陳惠茹，，等.糖尿病視網(wǎng)膜病變的手術(shù)時(shí)機(jī)及療效的探討[J].眼外傷職業(yè)眼病雜志，2012，27（4）：266-268.
人類歷史上共經(jīng)歷了三次科技革命，每一次的科技革命，都是由生產(chǎn)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新所引起的，在這種技術(shù)創(chuàng)新的推動(dòng)下，傳統(tǒng)的手工作坊被機(jī)械化生產(chǎn)所取代，進(jìn)而演變到生產(chǎn)電氣化、直至今日達(dá)到信息的全球化，人類社會(huì)的發(fā)展得到了空前的繁榮。大家都知道，在剛剛過(guò)去的雙11，淘寶網(wǎng)一天的交易額突破350億，相當(dāng)于王府井百貨三個(gè)季度銷量的總和，其實(shí)這就是一種創(chuàng)新，是新的銷售模式對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的挑戰(zhàn)。作為保險(xiǎn)公司，我們也在銷售模式上不斷的嘗試著創(chuàng)新，由傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫掍N售、車商銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等多渠道銷售模式。在今后我們還要為客戶創(chuàng)造出更多新的保險(xiǎn)價(jià)值，提供新的服務(wù)。
活動(dòng)營(yíng)銷分室內(nèi)與室外，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。
活動(dòng)營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了如今的銷售局面。既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，活動(dòng)營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。 活動(dòng)營(yíng)銷看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話講就是多功能營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用、如何管理、員工素質(zhì)、環(huán)境預(yù)測(cè)、外聯(lián)關(guān)系等，這些都是活動(dòng)
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人類商業(yè)的發(fā)展史，也同時(shí)是銷售模式發(fā)展和演變的歷史。DELL和其他眾多IT廠商的商業(yè)實(shí)踐，也在印證這一點(diǎn)。
銷售模式，本質(zhì)上是廠商和消費(fèi)者共同選擇的最有效率的通道模式。最原始的銷售模式，實(shí)際上是最簡(jiǎn)單的直銷模式。隨著生產(chǎn)和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，原始的直銷模式顯得越來(lái)越捉襟見肘，廠商單獨(dú)直接面對(duì)眾多消費(fèi)個(gè)體，市場(chǎng)效率之低下，是顯而易見的。于是，多層級(jí)的分銷模式，又稱渠道模式開始出現(xiàn)。但分銷模式，在擴(kuò)大銷售覆蓋的同時(shí)，客觀上增加了信息和產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，為整個(gè)營(yíng)銷體系帶來(lái)更多的不確定性；同時(shí)，由于銷售環(huán)節(jié)的增加，也導(dǎo)致銷售費(fèi)用的提高。這種不確定性和成本的上升，又帶來(lái)銷售效率的降低。分銷模式中廠商聚合的每一個(gè)合作伙伴（比如分銷商和零售商），都是對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋的支撐點(diǎn)，但同時(shí)客觀上也可能是導(dǎo)致效率減低的阻礙點(diǎn)。分銷模式的演變，實(shí)際上就是在渠道覆蓋和渠道效率博弈中的動(dòng)態(tài)均衡過(guò)程。
1.DELL案例的啟示
分銷模式一統(tǒng)江湖半個(gè)世紀(jì)之后，DELL攜創(chuàng)新的直銷模式橫空出世，似有所向披靡之勢(shì)。在中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論是行業(yè)的領(lǐng)先者，還是DELL全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在某種程度上嘗試直銷模式。一時(shí)間直銷似乎變成了萬(wàn)能。直銷似乎成為滿足客戶需求的最佳銷售模式，直銷也成為低成本、低庫(kù)存的代名詞。
商業(yè)的基本原則是簡(jiǎn)單的，但商業(yè)的成功之道則一定是基于不斷創(chuàng)新而豐富多彩的。不存在通吃所有行業(yè)和市場(chǎng)、簡(jiǎn)單而唯一的成功模式。
重新解讀DELL案例，我們不得不關(guān)注直銷與分銷的關(guān)系的幾個(gè)問(wèn)題。
（1）DELL直銷模式真的是最成功的銷售模式嗎？
可以從兩個(gè)角度來(lái)驗(yàn)證此論斷的真?zhèn)?。一是，用戴爾一貫?qiáng)調(diào)的數(shù)字分析，來(lái)觀察戴爾真正有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。如果在它進(jìn)入的所有細(xì)分市場(chǎng)，DELL均占有優(yōu)勢(shì)地位，則此論斷成立。
DELL在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)集中在高端商用PC、中端商用筆記本和低端服務(wù)器市場(chǎng)。在國(guó)際市場(chǎng)上，進(jìn)入2003年以來(lái)，DELL與HP的全球PC王者之爭(zhēng)愈演愈烈?？傮w來(lái)看，HP憑借其在家用PC上的渠道優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于DELL，而DELL在企業(yè)市場(chǎng)的能力要優(yōu)于HP.在美國(guó)本土DELL始終穩(wěn)居第一，HP緊隨其后；而HP在中東、澳洲的表現(xiàn)要強(qiáng)于DELL，2003年以來(lái)，HP一直是全球筆記本電腦市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。
DELL在全球x86架構(gòu)服務(wù)器市場(chǎng)中始終處于第二的位置，僅次于HP而領(lǐng)先于IBM，DELL全球的服務(wù)器市場(chǎng)策略與中國(guó)市場(chǎng)策略基本一致。公司僅僅致力于低端服務(wù)器領(lǐng)域，主要目標(biāo)客戶群體為企業(yè)用戶。
顯而易見，無(wú)論國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，DELL均在商用產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，尤其是所需產(chǎn)品規(guī)格成熟穩(wěn)定，需求差異化可以用系列化的“標(biāo)準(zhǔn)配置”來(lái)表征的細(xì)分市場(chǎng)。這類細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求特征是標(biāo)準(zhǔn)化、可有限定制產(chǎn)品規(guī)格。而對(duì)于技術(shù)門檻較高的RISC服務(wù)器等專用產(chǎn)品市場(chǎng)，以及強(qiáng)調(diào)個(gè)性的家用產(chǎn)品市場(chǎng)，DELL并不擅長(zhǎng)。反倒是，一直以“創(chuàng)新”為己任，并公認(rèn)為“分銷”模式鼻祖的HP略勝一籌。由此可見DELL直銷模式的局限性。
其次，1990～1994年DELL在美國(guó)市場(chǎng)上大力推行過(guò)零售店模式，以針對(duì)家用市場(chǎng)。盡管，DELL最終撤出這一非直銷模式，但可以看出，當(dāng)時(shí)的DELL已經(jīng)發(fā)現(xiàn)單一直銷模式在細(xì)分市場(chǎng)覆蓋上的不足。
由此可見，分銷模式對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的總體適應(yīng)性更強(qiáng)，更能適應(yīng)最大限度消費(fèi)者的購(gòu)買需求，而直銷在成熟、標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)，特別是二次/多次購(gòu)買市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)，DELL通過(guò)SI和ISV的“有中國(guó)特色的DELL直銷模式”也證明了單一傳統(tǒng)DELL直銷模式的局限性。正如DELL的創(chuàng)始人戴爾和現(xiàn)任CEO克林斯所言，DELL專注的是有相當(dāng)電腦應(yīng)用基礎(chǔ)的市場(chǎng)。
（2）直銷是降低庫(kù)存別無(wú)選擇的手段嗎？
從Michael Dell強(qiáng)調(diào)的DELL運(yùn)營(yíng)三原則——傾聽顧客需求，堅(jiān)持直銷，摒棄存貨進(jìn)行簡(jiǎn)單的邏輯推斷——就可以看出，如果直銷能夠有效降低庫(kù)存，只要前面兩個(gè)原則就可以了，第三個(gè)原則對(duì)于崇尚簡(jiǎn)單的DELL無(wú)疑是畫蛇添足。一直堅(jiān)持直銷的DELL經(jīng)歷的第一個(gè)大挫折是1989年由于存貯器庫(kù)存過(guò)高，導(dǎo)致資產(chǎn)虧損。也說(shuō)明，直銷和低庫(kù)存之間，并不存在充分且必要的關(guān)系。對(duì)于企業(yè)而言，庫(kù)存是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，由于對(duì)消費(fèi)者需求信息判斷不準(zhǔn)，為避免由于缺貨而導(dǎo)致需求鏈條斷裂而給自己加上的緊箍咒——庫(kù)存少，容易供不應(yīng)求失去市場(chǎng)；庫(kù)存多，則面臨資金占用和庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)格降低的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。可見，庫(kù)存的根本原因在于廠商和消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱。如果能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)、判斷市場(chǎng)的需求，庫(kù)存自然可以控制在可接受的范圍內(nèi)。所以，解決庫(kù)存問(wèn)題最有效的工具是能夠?qū)κ袌?chǎng)做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)。DELL的實(shí)踐證明，取代庫(kù)存價(jià)值的是信息價(jià)值，而不是直銷價(jià)值！直銷只不過(guò)在特定細(xì)分市場(chǎng)上協(xié)助創(chuàng)造了信息價(jià)值。
和廠商有效連接的信息系統(tǒng)其實(shí)是降低庫(kù)存的最重要前提。能有效降低庫(kù)存的信息系統(tǒng)必須具備三個(gè)特征：1.信源準(zhǔn)確；2.信道中無(wú)信噪；3.快速準(zhǔn)確。由于目前IT系統(tǒng)提供的技術(shù)可實(shí)現(xiàn)性，前兩個(gè)特征變得更為重要。不同的細(xì)分市場(chǎng)，基于客戶需求的信息流動(dòng)有不同的特點(diǎn)。在追求個(gè)性和技術(shù)領(lǐng)先的市場(chǎng)以及不成熟市場(chǎng)中，最終用戶往往難以清晰描述其產(chǎn)品需求，零售商（集成商、服務(wù)商）起著不可或缺的引導(dǎo)作用。顯然，在這些類型的市場(chǎng)中，對(duì)客戶需求的預(yù)測(cè)和引導(dǎo)顯然是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商更有發(fā)言權(quán)。有經(jīng)銷商介入信息系統(tǒng)，可以保證信源的相對(duì)準(zhǔn)確。而在成熟市場(chǎng)，這一信息系統(tǒng)，可以和用戶直接對(duì)接。因此，不同市場(chǎng)類型，需要不同的信息系統(tǒng)與之匹配。
（3）直銷一定意味著低成本、低價(jià)格嗎？
在DELL初創(chuàng)期，PC尚在某種意義上屬奢侈品，主流消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格不敏感， 分銷商截取了較高比例的利潤(rùn)空間，取消中間層次，客觀上導(dǎo)致價(jià)格的大幅度下調(diào)。但從數(shù)據(jù)分析，DELL有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)一是高端商用臺(tái)式機(jī)，二是中端商用筆記本（注：此處臺(tái)式機(jī)和筆記本的分類以價(jià)格段劃分，不以性能劃分。詳見易觀定義），三是低端服務(wù)器。這說(shuō)明DELL目前的直銷模式未必直接和低價(jià)掛鉤。直銷只是導(dǎo)致在成熟市場(chǎng)上降低產(chǎn)品交易成本或價(jià)格的一種可能。
同時(shí)，DELL的價(jià)格策略一貫是：up-selling，也就是說(shuō)，首先，DELL會(huì)利用成熟產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格彈性高的特點(diǎn)，基本配置產(chǎn)品的低價(jià)格，來(lái)快速吸引客戶注意力。其次，在伴隨引導(dǎo)客戶“定制”的銷售過(guò)程中，用各種手段推薦提升配置和附加配置，產(chǎn)品價(jià)格自然隨之提升。對(duì)于小批量采購(gòu)的客戶而言，DELL產(chǎn)品的價(jià)格往往大大高于最初感知的廣告價(jià)格。
大部分的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都以產(chǎn)品成本和交易成本為基礎(chǔ)。換句話說(shuō)，顧客付款購(gòu)物的花費(fèi)，是交易成本、產(chǎn)品成本，以及兩者發(fā)生互動(dòng)的效率的共同結(jié)果。從DELL案例中可以看出，DELL在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＠欢啵瑓s在流程創(chuàng)新專利領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。說(shuō)明其目前的價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于對(duì)作業(yè)流程（包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)）的精細(xì)管理。
2.對(duì)分銷模式的再思考
銷售模式的選擇，首先在于對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的充分覆蓋，其次，在于不斷提高商品在通路中流轉(zhuǎn)的效率。
分銷模式目前在中國(guó)市場(chǎng)的最大誤區(qū)在于，廠商容易從“研究客戶需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品給客戶”，改變?yōu)椤把芯糠咒N渠道合作伙伴的行為，把產(chǎn)品銷售給渠道成員”，背離了亙古不變的最樸素的商業(yè)基本原則。這種角色背離，客觀上導(dǎo)致分銷渠道成員除了分銷產(chǎn)品之外，還必須投入大量精力于對(duì)廠商的博弈。于是，廠商和渠道成員間的無(wú)價(jià)值活動(dòng)不斷增加。這一誤區(qū)，不但在中國(guó)有，美國(guó)也有。只不過(guò)，我們叫壓貨，洋人叫渠道梗阻。
同時(shí)，沒(méi)有有效信息系統(tǒng)支撐的傳統(tǒng)分銷模式帶來(lái)的長(zhǎng)鞭效應(yīng)，也給廠商判斷市場(chǎng)的實(shí)際情況帶來(lái)了困難。長(zhǎng)鞭效應(yīng)（bullwhip effect）是對(duì)需求信息在銷售鏈中扭曲傳遞的一種形象描述。其含義在于：當(dāng)價(jià)值鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只根據(jù)來(lái)自其相鄰的下級(jí)企業(yè)的需求信息進(jìn)行供應(yīng)或決策時(shí)，需求信息的不真實(shí)性就會(huì)沿著分銷鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級(jí)放大的現(xiàn)象。由于沒(méi)有從零售終端直達(dá)廠商的信息系統(tǒng)，當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，分銷商為爭(zhēng)取更多產(chǎn)品，往往會(huì)夸大需求；供過(guò)于求時(shí)，為避免壓貨，又往往會(huì)夸大風(fēng)險(xiǎn)。
成功的銷售模式，首先取決于廠商對(duì)客戶需求和細(xì)分市場(chǎng)的把握。廠商對(duì)銷售模式的管理，及其對(duì)分銷伙伴的覆蓋、數(shù)量、能力的選擇，首先應(yīng)基于對(duì)客戶需求的充分研究和細(xì)分市場(chǎng)的設(shè)計(jì)。大量客戶需求需要引導(dǎo)，需要更為個(gè)性的售前、售中和售后服務(wù)時(shí)，顯然分銷模式更具優(yōu)勢(shì)。
其次，廠商和渠道的關(guān)系應(yīng)該重新回歸于共同致力于服務(wù)客戶的本源。大凡成功的廠商，都通過(guò)導(dǎo)致收益遞增的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)創(chuàng)造了非線性的或指數(shù)型的規(guī)模效益。其創(chuàng)新的商業(yè)活動(dòng)方法，往往在于設(shè)計(jì)鼓勵(lì)第三方對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行支持而大量獲利的共同利益原則，以求增加中長(zhǎng)期利潤(rùn)和本公司對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值。因此，廠商在充分專注于特定消費(fèi)者群體代表的細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上，應(yīng)該關(guān)注形成銷售價(jià)值鏈的關(guān)鍵部分。以分銷方式為主的廠商，其渠道伙伴無(wú)疑是其銷售價(jià)值鏈的關(guān)鍵組成。廠商對(duì)分銷渠道成員利益機(jī)制的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，應(yīng)從最大限度刺激和滿足最終客戶需求出發(fā)，而不能一味壓貨。一旦廠商和分銷商的關(guān)注重點(diǎn)統(tǒng)一到最終客戶，利益共同體自然聚合為命運(yùn)共同體，必然共同追求改進(jìn)整個(gè)價(jià)值鏈的效率和價(jià)值，為更多客戶提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，而不只專注于自己的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，從而在本質(zhì)上降低廠商和渠道間無(wú)價(jià)值的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。
第三，為最大限度地降低信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的效率降低，廠商必須建立整合分銷體系，超出分銷商反饋的、更多來(lái)自于零售終端和客戶的及時(shí)的信息收集系統(tǒng)。戴爾在《戴爾戰(zhàn)略》一書中，提到：“在引導(dǎo)供應(yīng)商來(lái)適應(yīng)我們的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)最大的挑戰(zhàn)是要求他們做到和我們的步調(diào)相同。成功的關(guān)鍵在于精確的信息?！犉饋?lái)簡(jiǎn)單，但無(wú)論是間接提升品質(zhì)還是直接改善流動(dòng)作業(yè)，要做到把正確的信息以最快、最直接的方式傳達(dá)給執(zhí)行人員，才能增進(jìn)效率。”可見，由信息驅(qū)動(dòng)的協(xié)同和合作是供應(yīng)鏈效率的基礎(chǔ)。換一個(gè)角度，把戴爾原文中“供應(yīng)商”換為“分銷商”，把“供應(yīng)鏈”改為“銷售鏈”，也一定是適用的。換言之，由信息對(duì)稱驅(qū)動(dòng)的協(xié)同和合作同樣是分銷模式效率的基礎(chǔ)。
3.分銷模式在目前中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)
歷經(jīng)20年發(fā)展的中國(guó)IT市場(chǎng)，正在形成一個(gè)從不成熟市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)過(guò)渡的非均衡市場(chǎng)體系。在這個(gè)非均衡的市場(chǎng)體系中，可以細(xì)分出多個(gè)有足夠規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。以企業(yè)市場(chǎng)為例，既有IT應(yīng)用已經(jīng)成為行業(yè)生產(chǎn)力不可獲缺支撐力量，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定、創(chuàng)新、服務(wù)的高端市場(chǎng)，也有看重安全性、可管理性和低成本的中端市場(chǎng)；還有對(duì)IT應(yīng)用如何提高企業(yè)效率并不熟悉，需要應(yīng)用普及、引導(dǎo)和初級(jí)服務(wù)的低端市場(chǎng)。顯然，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的銷售模式各有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展到今天,銷售體系終端呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)。
1.1專營(yíng)店
專營(yíng)店一般實(shí)行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售汽車特許經(jīng)營(yíng)模式,主要有:4S銷售方式(銷售sale、服務(wù)service、配件sparepart、信息反饋survey),5S銷售方式(銷售sale、服務(wù)serv-ice、配件sparepart、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-handcar)。4S目前是我國(guó)轎車行業(yè)的主要銷售形式,4S專營(yíng)店的特點(diǎn)雖然是操作規(guī)范、全程服務(wù)、具有排他性,同時(shí)也是生產(chǎn)商品牌、文化的延伸,具有信譽(yù)度高、技術(shù)專業(yè)、售后保障服務(wù)全面、服務(wù)人性化等諸多優(yōu)點(diǎn),但是由于專營(yíng)店的投入相當(dāng)高,單店的建設(shè)成本在1000萬(wàn)以上,對(duì)汽車經(jīng)銷商的實(shí)力有較高的要求。隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大,汽車專營(yíng)店的利潤(rùn)空間也在逐步下降,經(jīng)銷商的投資熱情在降低。目前4S店存在的主要問(wèn)題:一是依附整車廠,沒(méi)有話語(yǔ)權(quán);二是沒(méi)有自己的品牌形象建設(shè);三是重銷售、輕售后服務(wù);四是人才素質(zhì)普遍不適應(yīng)市場(chǎng)需求,服務(wù)不專業(yè);五是同質(zhì)化嚴(yán)重,沒(méi)有體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。
1.2汽車連鎖店或汽車超市
汽車連鎖店或汽車超市一般采用或經(jīng)銷方式,進(jìn)行汽車產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售。根據(jù)經(jīng)營(yíng)覆蓋的地域以及經(jīng)營(yíng)品牌種類的多少,一般認(rèn)為在單一區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是汽車超市,在多個(gè)區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是連鎖店。汽車超市和連鎖店沒(méi)有明確的界限,其特點(diǎn)是以汽車銷售為主體,提供多種品牌汽車,供客戶比較、選購(gòu),減少顧客購(gòu)車的選購(gòu)流程,為顧客節(jié)省時(shí)間成本和精力成本。隨著反壟斷法的實(shí)施,汽車行業(yè)的銷售模式必將迎來(lái)大的轉(zhuǎn)變,汽車超市或連鎖店是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。
1.3汽車大市場(chǎng)或汽車大道
選定特定的區(qū)域,如道路兩側(cè)或封閉的大型市場(chǎng),建立若干品牌的專賣店,形成專賣店集群,具有規(guī)模大、影響大等特點(diǎn)。如成都的西部汽車城、成都市國(guó)際汽車工業(yè)園、成都機(jī)場(chǎng)路和羊西線等。這種形式是依托汽車經(jīng)營(yíng)環(huán)境上的一種原有模式的提升、演變。由于地理位置、商圈等因素,這種形式一旦成型,很難改變。
1.4直銷
直銷主要包括網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷、電視直銷等形式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是不受地域、時(shí)間的限制,可以直觀地提供車輛的圖片、性能配置、價(jià)格、提貨及運(yùn)輸方式等介紹,甚至可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行車輛顏色確認(rèn)、外觀模擬、費(fèi)用支付等直接為客戶提供服務(wù);電話營(yíng)銷主要是采用數(shù)據(jù)挖掘,通過(guò)對(duì)潛在客戶進(jìn)行電話溝通,介紹產(chǎn)品,吸引客戶購(gòu)買的方式;電視直銷指由廠家或者商直接操作,以電視節(jié)目形式出現(xiàn)的銷售方式,節(jié)目中既含信息,又有廣告,欣賞性?shī)蕵?lè)性較強(qiáng)。目前,這種方式只占很小的比重。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用,直銷會(huì)成為傳統(tǒng)銷售方式的一項(xiàng)重要補(bǔ)充。
2農(nóng)村汽車市場(chǎng)分析
隨著建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村政策、國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃、汽車摩托車下鄉(xiāng)實(shí)施方案的不斷施行和推進(jìn),將促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)汽車需求的增長(zhǎng)和汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,給我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)村汽車市場(chǎng)發(fā)展的有利因素:第一,國(guó)家投資重點(diǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)。按照新農(nóng)村建設(shè)的總體目標(biāo),國(guó)家每年用于支持新農(nóng)村建設(shè)的投入將達(dá)到數(shù)千億元,將直接帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。經(jīng)過(guò)金融危機(jī)后,國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的改變,內(nèi)需成為一個(gè)重點(diǎn)刺激對(duì)象,而要拉動(dòng)內(nèi)需,農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整是必然趨勢(shì),拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi),就要增加汽車商品的消費(fèi)。這兩者都為農(nóng)村汽車市場(chǎng)的發(fā)展提供有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。第二,農(nóng)民的收入和消費(fèi)水平逐年提高。據(jù)統(tǒng)計(jì),人均年純收入達(dá)到2000元時(shí),農(nóng)村居民就開始進(jìn)入購(gòu)置慢速汽車的成長(zhǎng)期。2009年我國(guó)農(nóng)村居民人均純收入5176元,為汽車進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)提供了良好的消費(fèi)基礎(chǔ)。第三,農(nóng)村公路進(jìn)一步改善。加快農(nóng)村道路建設(shè),是國(guó)家在建設(shè)新農(nóng)村中提出的一個(gè)明確發(fā)展目標(biāo)。到2009年,中國(guó)農(nóng)村公路總里程已達(dá)324萬(wàn)kg,全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、建制村通公路率分別達(dá)到99.2%和92.9%。這為汽車市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的道路交通環(huán)境。第四,農(nóng)村機(jī)動(dòng)車開始進(jìn)入升級(jí)換型期,汽車逐漸成為首選。我國(guó)具有牌照的農(nóng)用汽車保有量達(dá)到1700萬(wàn)輛,摩托車保有量近9500萬(wàn)輛,僅保有量更新和升級(jí)換型的市場(chǎng)就相當(dāng)可觀。巨大的市場(chǎng)潛力成為吸引眾多汽車企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村汽車市場(chǎng)的重要因素。第五,新農(nóng)村建設(shè)對(duì)運(yùn)輸工具的需求旺盛。我國(guó)農(nóng)村現(xiàn)有汽車承擔(dān)的運(yùn)輸量?jī)H占農(nóng)村總運(yùn)輸量的35%左右,相比發(fā)達(dá)國(guó)家汽車80%的運(yùn)輸量,比例嚴(yán)重偏低。這也決定了我國(guó)農(nóng)村汽車市場(chǎng)還有很大的拓展空間。
農(nóng)村汽車市場(chǎng)未來(lái)需求旺盛。結(jié)合我國(guó)的國(guó)情來(lái)說(shuō),農(nóng)村汽車市場(chǎng)與城市消費(fèi)的消費(fèi)特征還是存在著差異,具體表現(xiàn)為:一是低價(jià)消費(fèi)特征明顯,從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。首先價(jià)格因素在農(nóng)村汽車市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買行為的影響較大,甚至成為最核心因素;其次,農(nóng)村居民具有比較典型的從眾心理和攀比心理,農(nóng)村居住的特點(diǎn),使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門,信息非常開放,而且口頭傳播是農(nóng)村市場(chǎng)信息傳播的主要方式。二是地域上的分散性和購(gòu)買力的分散性。相對(duì)于城市市場(chǎng)的集中購(gòu)買,農(nóng)村市場(chǎng)具有地域上的分散性和購(gòu)買力的分散性。一方面,我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散,難以形成像城市那樣的人口和需求集中;另一方面,農(nóng)村居民購(gòu)買力總體規(guī)模雖然很大,但平均到每戶居民的購(gòu)買力水平則很低。由于廣大農(nóng)村居民消費(fèi)的范圍比城市居民廣,這造成了購(gòu)買力的分散。農(nóng)村市場(chǎng)的這種分散性,決定了汽車企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上,無(wú)論是深度,還是廣度都要大大的加強(qiáng)。三是農(nóng)村市場(chǎng)具有購(gòu)買力水平的差異性。表現(xiàn)在3個(gè)方面:一是地區(qū)間購(gòu)買力水平的差異,富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū),在需求的質(zhì)和量方面表現(xiàn)出較大的差異;二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異,造成不同地形的地區(qū)即便對(duì)同一產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同;三是同一地區(qū)內(nèi)不同農(nóng)戶之間的購(gòu)買差異。這種購(gòu)買力水平的差異性也對(duì)汽車銷售模式提出了更高要求,要求農(nóng)村汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷更有針對(duì)性。四是農(nóng)村市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)成本較城市市場(chǎng)高。由于農(nóng)村汽車市場(chǎng)不成熟,對(duì)其在市場(chǎng)開拓、維護(hù)與管理過(guò)程中,運(yùn)營(yíng)成本將大幅增加,資源輸出、人員成本、物流成本等方面都將增加。這使得以價(jià)格要素為主導(dǎo)的城市銷售模式在農(nóng)村汽車市場(chǎng)受到很大的局限性?？偟膩?lái)說(shuō),農(nóng)村汽車市場(chǎng)和城市汽車市場(chǎng)相比存在較大的差異,這些差異也直接決定了農(nóng)村汽車市場(chǎng)銷售模式的特征。
3現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場(chǎng)的分析
農(nóng)村汽車市場(chǎng)的差異性,決定了現(xiàn)有的汽車市場(chǎng)主要銷售模式無(wú)法直接應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場(chǎng)。
3.1成本原因
農(nóng)村汽車市場(chǎng)雖然增長(zhǎng)率很高,但是基數(shù)還比較小,而4S店存在高成本、低利潤(rùn)的現(xiàn)狀,建立4S店的先期投入成本包括土地費(fèi)用、地面建筑費(fèi)用、維修設(shè)備費(fèi)用、綠化和道路費(fèi)用、裝修費(fèi)用、辦公設(shè)備費(fèi)用等。一般來(lái)說(shuō),創(chuàng)建一家普通4S店需要上千萬(wàn)元的投入,所以投資成本比較高的4S專營(yíng)店模式在農(nóng)村汽車市場(chǎng)不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場(chǎng)或汽車大道在農(nóng)村汽車市場(chǎng)也不可能。農(nóng)村汽車市場(chǎng)需要一些不但投資相對(duì)較低,但還能提供良好服務(wù)的銷售模式。
3.2地域分散
由于我國(guó)幅員遼闊,農(nóng)村汽車市場(chǎng)覆蓋面積非常大,人口在地域上分布比較散,因而消費(fèi)力也比較分散,這就決定了在人口消費(fèi)集中的城市汽車市場(chǎng)的銷售模式在該市場(chǎng)不能完全應(yīng)用。這也直接決定了現(xiàn)有的主要汽車銷售模式(4S、汽車超市、汽車大市場(chǎng))在農(nóng)村市場(chǎng)很難得到大力發(fā)展。
3.3購(gòu)買特點(diǎn)
農(nóng)村汽車市場(chǎng)用戶相對(duì)于城市汽車市場(chǎng)用戶來(lái)說(shuō)一般文化程度要低一些,在汽車消費(fèi)上未形成自己的客觀判斷。同時(shí)由于該類人群在平常生活中較少關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介,他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦,他們的購(gòu)買信息,更多來(lái)源身邊人群的“示范效應(yīng)”。他們很少主動(dòng)去了解汽車的相關(guān)信息,因此低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷對(duì)于農(nóng)村汽車市場(chǎng)不適用,銷售工作人員是否熟悉和扎根農(nóng)村市場(chǎng)在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的銷售活動(dòng)中是一個(gè)非常重要的因素。
4“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式
結(jié)合農(nóng)村汽車市場(chǎng)地域分散,購(gòu)買力分散以及農(nóng)村汽車市場(chǎng)用戶的消費(fèi)特點(diǎn),在考慮成本投入的前提下,可以推行“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式解決農(nóng)村汽車市場(chǎng)的實(shí)際問(wèn)題。
4.12S
中國(guó)特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的空前成功是由中國(guó)不完善的商業(yè)環(huán)境造成的，這種不完善存在于中國(guó)社會(huì)的方方面面，各個(gè)角落。這為中國(guó)企業(yè)提供了廣闊的施展空間。因此我們不應(yīng)把思路局限于金融、零售等局部服務(wù)型領(lǐng)域，而應(yīng)有更寬廣的視野，而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)社會(huì)的改造才剛剛開始。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)2.0時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)2.0時(shí)代是基于1.0時(shí)代的再發(fā)展，在2.0時(shí)代的主要特點(diǎn)是，隨著技術(shù)的發(fā)展，壟斷性入口不僅有軟件還有硬件；虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)將深度融合；2.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)從低端業(yè)態(tài)向高端業(yè)態(tài)發(fā)展，中國(guó)的商業(yè)環(huán)境將隨之更成熟，在這一進(jìn)程中消費(fèi)者會(huì)成為最終受益者，即進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)以用戶為中心。
未來(lái)屬于制造業(yè)隨著2.0時(shí)代到來(lái)，硬件將成為入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)的主角，從而競(jìng)爭(zhēng)格局和方式將不同于軟件入口時(shí)代。而制造業(yè)者憑借長(zhǎng)期積累的技術(shù)、管理和品牌等優(yōu)勢(shì)，如果能夠借鑒和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，利用好互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，定能厚積薄發(fā)。
中國(guó)美容化妝品行業(yè)的快速發(fā)展，推動(dòng)了各種混合業(yè)態(tài)的快速衍化，“前店后院”也不例外。三種主要的模式，在衍化中都發(fā)生了問(wèn)題。
1日化線店主附院
這是為了增加經(jīng)營(yíng)的贏利能力而最早出現(xiàn)的售后服務(wù)模式，在顧客躺在美容床上就可以賣貨的時(shí)代，也是一個(gè)有效的的贏利平臺(tái)。
以“后院”存在的問(wèn)題，在“后院”成為成本以后，在一些地方顯得更加突出了。
― 只有“前店”的零售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒(méi) 有“后院”的服務(wù)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。
― 售后服務(wù)使用不合格的“美容師”。
― “偷工減料”縮短護(hù)理時(shí)間。
― 缺乏服務(wù)空間管理觀念、美容設(shè)備簡(jiǎn)陋。
為了提高產(chǎn)品效能，提高顧客滿意度，“后院”的免費(fèi)美容服務(wù)，普遍的都有了以“超聲波美容儀”為代表的美容儀器，但與專業(yè)美容院比較，仍然普遍存在儀器設(shè)備簡(jiǎn)陋的情況。
2專業(yè)線院主附店
它將日化線的“前店”嫁接到美容院，增強(qiáng)了美容院的自選零售功能。由于普遍是利用從家庭裝發(fā)展起來(lái)的“前店”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所以多是專業(yè)美容院＋品牌專賣環(huán)境的模式，一般零售區(qū)的面積很小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整，更談不上品牌結(jié)構(gòu)；再因?qū)I(yè)線的產(chǎn)品信息不對(duì)稱，在零售環(huán)節(jié)難以持續(xù)有效吸引顧客。特別是一些美容院普遍嚴(yán)重缺乏化妝品的陳列知識(shí)，陳列極不專業(yè)，令“前店”的零售，更多的演變成了“院內(nèi)直銷”形態(tài)。
3店小院大
專賣店式小前院加大規(guī)模后院模式，現(xiàn)今已然消退。由于在服務(wù)過(guò)程中，需要不斷地向顧客銷售以增加業(yè)績(jī)，隨著消費(fèi)的成熟，顧客普遍抗拒這種銷售方式了。目前該模式自下而上的市場(chǎng)前提條件已不復(fù)存在，這類銷售模式也漸漸淡化或退出市場(chǎng)了。
打造“三位一體”的“前店后院”
美容院要突破“前店”簡(jiǎn)單、甚至單一的品牌結(jié)構(gòu)，僅僅靠引進(jìn)消費(fèi)者熟知的一些化妝品品牌，通過(guò)品牌結(jié)構(gòu)的豐滿度為主，提高美容院的集客能力和贏利能力，再通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐滿度為主，提高顧客提袋率和客單價(jià)，顯然，還有相當(dāng)大的距離。但通過(guò)增強(qiáng)“前店”化妝品的生動(dòng)化陳列，適度增加品牌與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富度，對(duì)提高美容院的綜合贏利能力，還是有幫助的。
化妝品店業(yè)態(tài)，現(xiàn)階段發(fā)展欣欣向榮，但與消費(fèi)者的接觸頻率相對(duì)于美容院是明顯偏低的，一家在三級(jí)市場(chǎng)40平米左右的化妝品店，顧客群通常是1～2月購(gòu)買一次，在店內(nèi)平均停留3～10分鐘。而增加售后服務(wù)功能后，大大提高了接觸時(shí)間長(zhǎng)度和接觸頻率，可提高顧客的忠誠(chéng)度。因此，這種銷售模式，目前在消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感的中低端市場(chǎng)，仍有很好的生存空間。
所以，化妝品店的店主們，除了需要改善前面提到的那些問(wèn)題外，還要改變?cè)械囊恍┯^念，將曾經(jīng)是化妝品店的重要“贏利平臺(tái)”的“售后服務(wù)”，演變成為略有贏利、甚至不贏利的服務(wù)平臺(tái)。并將化妝品店的“售后服務(wù)”，作為穩(wěn)定顧客、增加顧客美譽(yù)度平臺(tái)，增強(qiáng)化妝品店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的工具。
引言
湘西土家族苗族自治州隸屬于湖南省，是湖南省唯一的少數(shù)民族自治州。多年來(lái)土家族、苗族的民族文化蓬勃發(fā)展，手工藝品是民間的勞動(dòng)人民為了滿足生活和審美需求，以手工生產(chǎn)方式制作的工藝美術(shù)品，極具收藏價(jià)值。如土家織錦、土家雕刻、土家竹編、土家擂茶以及土家和苗族的蠟染、苗銀、苗族織花帶等。這些手工藝品制作精致，價(jià)格廉美，但在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，具有民族特色的文化產(chǎn)業(yè)卻發(fā)展緩慢，通過(guò)走訪調(diào)查當(dāng)?shù)厥止に嚻饭に嚾朔磻?yīng)，手工藝品的銷量卻不盡人意，手工藝傳承者承載著入不敷出的窘境。隨著國(guó)家對(duì)少數(shù)民族地區(qū)大量的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，傳統(tǒng)手工藝也越發(fā)得到重視和保護(hù)。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟發(fā)展，使得許多傳統(tǒng)行業(yè)開始利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，電子商務(wù)正在悄然改變著我們的認(rèn)知和生活方式。在這樣的大背景下，民間工藝品期望利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，獲得更大的生存和發(fā)展空間。
一、湘西土家族、苗族手工藝品的特點(diǎn)和現(xiàn)狀
1.民族手工藝品種類繁多，極具個(gè)性
民族手工藝品飽含民族的智慧，承載著不同地區(qū)的民間故事，湘西民間工藝品在漫長(zhǎng)的歲月中保持著本色，在民族文化產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹一幟。以土家竹編為例，我們?cè)谲饺劓?zhèn)采訪了手工竹編工藝的竹藝師龔先鳳先生，據(jù)他介紹，店內(nèi)所有的竹藝品，如小背簍、水果籃、篩子、花瓶等，都是他一人親手編織成，制作之精良，種類之繁多，令人嘆為觀止。并且他可以根據(jù)消費(fèi)者的需求為消費(fèi)者定制竹編品，極具個(gè)性化。此外，苗族的刺繡、銼花、銀飾，鳳凰的紙?jiān)约跋媲粎R地區(qū)的印染和蠟染也都讓人嘆為觀止。
2.傳統(tǒng)手工藝傳承獨(dú)特，后繼乏人
民間傳統(tǒng)手工藝的傳承方式講究世代祖?zhèn)鳌熗较鄠?。目前，這些傳承方式逐漸凸顯出缺陷。我們?cè)谲饺劓?zhèn)采訪了手工竹編工藝的竹藝師，據(jù)他們介紹，現(xiàn)在年輕人對(duì)傳統(tǒng)手工藝的興趣不大，且收入較低，因此很多竹編技藝出現(xiàn)了因人而存，人亡則藝亡的局面，瀕臨失傳。
3.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式分散，難以形成規(guī)模效應(yīng)
近年來(lái)，湘西的旅游產(chǎn)業(yè)逐步得到發(fā)展，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)手工藝品作為重要的旅游產(chǎn)品。但是這些民間工藝幾乎還是以手工制作為主要手段，家庭作坊式生產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模小、效率低，不能進(jìn)行批量化的機(jī)械生產(chǎn)，難以形成具有影響力的主導(dǎo)產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)業(yè)。
4.價(jià)格兩極分化嚴(yán)重，中低端產(chǎn)品推廣不夠
由于當(dāng)前收藏投資資本的介入，使得傳統(tǒng)手工藝品價(jià)格兩極分化嚴(yán)重。高端產(chǎn)品經(jīng)常流轉(zhuǎn)于各大賣場(chǎng)，價(jià)格不斷提升；中低端產(chǎn)品則在旅游景點(diǎn)或地?cái)傄詷O低的價(jià)位售出。湘西鳳凰古鎮(zhèn)隨處可見的手工藝人都是以量多價(jià)低做生意，價(jià)格跟價(jià)值嚴(yán)重不成比例。同時(shí)人們對(duì)湘西傳統(tǒng)手工藝品的知曉度不足，商家宣傳不夠，湘西民間工藝品銷售情況不盡如人意。
二、湘西土家族、苗族手工藝品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段也不斷推陳出新，電子商務(wù)平臺(tái)趨日完善。目前，常用的電子商務(wù)模式有B2B、B2C、C2C、020、G2B和G2C等。由于傳統(tǒng)手工藝品的特殊性質(zhì)，根據(jù)調(diào)查，我們選出以下幾種網(wǎng)絡(luò)銷售模式。
B2B模式即商家們建立商業(yè)伙伴關(guān)系，通過(guò)大家所提供的的東西來(lái)形成一個(gè)互補(bǔ)發(fā)展的平臺(tái)。湘西的民間工藝品生產(chǎn)企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品在自己建立的網(wǎng)站或者已有的網(wǎng)站上銷售給銷貨商，銷貨商再將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。利用B2B電子商務(wù)模式來(lái)降低采購(gòu)成本、庫(kù)存成本、節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間、擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)、擴(kuò)大銷售范圍。
B2C模式即供應(yīng)商直接把商品賣給用戶，即“商對(duì)客”模式，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。湘西手工藝品生產(chǎn)企業(yè)可以效仿阿里巴巴的模式，自建手工藝品網(wǎng)站，進(jìn)行搜索引擎注冊(cè)推廣網(wǎng)站，然后跟物流公司合作，為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)。B2C電子商務(wù)模式的優(yōu)點(diǎn)是大大降低成本，增加銷售渠道，提高產(chǎn)品的知名度，從而提高了產(chǎn)品的銷量。
C2C模式是客戶之間自己把東西放上網(wǎng)去賣，是個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。民間工藝人可以入駐淘寶開設(shè)個(gè)人店鋪，基本流程是手工藝人先將手工藝品的信息登記在淘寶上，然后消費(fèi)者通過(guò)淘寶搜索了解到手工藝品的信息之后，檢查信用度及多方面對(duì)比選擇是否購(gòu)買，最后賣家將商品通過(guò)物流機(jī)構(gòu)運(yùn)送給消費(fèi)者。既方便又簡(jiǎn)單，但是C2C存在信譽(yù)、質(zhì)量和售后服務(wù)等諸多顧慮，在某種程度上可能會(huì)使消費(fèi)者不愿意購(gòu)買，應(yīng)重視這個(gè)問(wèn)題。
三、湘西土家族、苗族手工藝品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的意義
1.保護(hù)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)
在傳統(tǒng)的實(shí)體購(gòu)物中，顧客所能進(jìn)入的店鋪畢竟是有限的，因此對(duì)于某一產(chǎn)品的了解也有不足，而網(wǎng)絡(luò)可以大量的信息，只要通過(guò)一定的搜索引擎就可以輕松獲取符合自己需求與喜好的商品并進(jìn)行比對(duì)，尤其是年輕群體更是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主流。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重營(yíng)銷模式的改變，通過(guò)這種新的銷售模式提升自己的產(chǎn)品的品牌形象和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在航空業(yè)的應(yīng)用
對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行公司的宣傳和機(jī)票的銷售是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典范。如果說(shuō)對(duì)于某些日用品，如服裝和食品來(lái)顧客比較習(xí)慣于親自感受之后再購(gòu)買，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)不多。機(jī)票通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售在目前的各航空公司中普遍存在，并有很多專門的旅行與購(gòu)物網(wǎng)站提供機(jī)票查詢與訂購(gòu)的服務(wù)。乘客在購(gòu)買機(jī)票時(shí)，考慮的主要就是折扣和時(shí)間以及盡可能便捷的購(gòu)買到所需機(jī)票，網(wǎng)絡(luò)對(duì)此可以起到很好的作用。
目前，民航業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于居民收入的整體水平還不夠高，航空并不是多數(shù)人出行的第一選擇，民航客源有效需求不足，因此航空公司獲取客源就格外重要。就總體而言，我國(guó)目前的航空運(yùn)力處于相對(duì)過(guò)剩的階段，，而且大多數(shù)航空公司航線網(wǎng)絡(luò)是一致的，而作為飛行這種服務(wù)各家公司并沒(méi)有太多的區(qū)別。尤其是我國(guó)高鐵在近年來(lái)的擴(kuò)張與發(fā)展更是擠占了民航的市場(chǎng)空間。對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，不但要提高客源，而且要降低銷售的成本，以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。
目前，機(jī)票的銷售模式主要包括實(shí)體店訂購(gòu)、電話訂票和網(wǎng)絡(luò)訂票三種模式。傳統(tǒng)的訂購(gòu)點(diǎn)訂購(gòu)耗費(fèi)的成本是最高的，房租、水電、人力成本都比較大，因此現(xiàn)在這種訂購(gòu)點(diǎn)的設(shè)置一般都比較少，主要是在人流量較大的中心區(qū)域；在網(wǎng)絡(luò)訂票出現(xiàn)之前，電話訂票是最為主要的訂購(gòu)方式，它的優(yōu)點(diǎn)在于便捷方便，顧客可以隨時(shí)訂票，避免了時(shí)間和空間距離上的限制，但是需要專門的訂票熱線與接線員。同時(shí)，它所能提供的信息查詢較為有限，顧客不容易對(duì)多家航空公司進(jìn)行比較。而網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售就集合了以上兩種模式的優(yōu)點(diǎn)而又在很大程度上避免了它們的不足。
首先，只要航空公司建立自己的網(wǎng)站或是與其他的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行合作，就可以實(shí)現(xiàn)宣傳與銷售，維護(hù)的成本比之于實(shí)體店和電話訂票都更低。其次，信息的和更新更加迅捷。如前文所述，顧客在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訂票的一個(gè)主要考慮就是機(jī)票折扣，而影響機(jī)票折扣的包括航班的路線、時(shí)間、上座率等，一般來(lái)說(shuō)，高峰期的機(jī)票價(jià)格較平時(shí)要高，訂票時(shí)間越晚折扣越低，而航空公司就可以根據(jù)這些情況及時(shí)對(duì)機(jī)票價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，顧客也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與航空公司進(jìn)行交流，獲取最新的航班信息，便于自己的出現(xiàn)。最后，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)相對(duì)于的就是各種網(wǎng)絡(luò)支付手段的出現(xiàn)。顧客可以通過(guò)自己的網(wǎng)上銀行或其它網(wǎng)絡(luò)賬戶進(jìn)行在線支付，免去了匯款或現(xiàn)金支付的麻煩。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于航空公司的幾點(diǎn)新思路
目前，大多數(shù)的航空公司都提供了官網(wǎng)訂票的功能。那么，如何在這場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)呢？根據(jù)航空業(yè)的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行加強(qiáng)與完善：
手機(jī)省包商：作為中國(guó)手機(jī)渠道商中重要環(huán)節(jié)的省包商，將如何面對(duì)渠道扁平化發(fā)展趨勢(shì)的沖擊？如何從過(guò)去以批發(fā)為主的單一“壟斷”盈利的模式中解脫出來(lái)，適應(yīng)渠道多元化發(fā)展所帶來(lái)的微利效應(yīng)？
手機(jī)零售商：手機(jī)零售商銷量的實(shí)現(xiàn)，才是真正的決勝終端。手機(jī)在沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者手中之前，還只能算是庫(kù)存！然而新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，手機(jī)零售商如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢的手機(jī)店？手機(jī)零售商如何提升手機(jī)的銷量？手機(jī)零售商如何由無(wú)序經(jīng)營(yíng)向有序經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？如何由單店小規(guī)模經(jīng)營(yíng)向連鎖品牌運(yùn)作發(fā)展？
美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家阿爾溫.托夫勒曾經(jīng)預(yù)言：“電腦網(wǎng)絡(luò)的建立與普及將徹底地改變?nèi)祟惿婕吧畹哪Ｊ?，而控制與掌握網(wǎng)絡(luò)的人就是人類未來(lái)命運(yùn)的主宰者。誰(shuí)掌握了信息，控制了網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就將擁有整個(gè)世界?！?/p>
受網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的影響，在手機(jī)銷售越來(lái)越像普通快速消費(fèi)品的趨勢(shì)下，大賣場(chǎng)模式開始走俏，主要通過(guò)銷售量上的優(yōu)勢(shì)獲取利潤(rùn)。此外，傳統(tǒng)的IT分銷商也殺入手機(jī)分銷市場(chǎng)。盡管目前IT分銷商在手機(jī)銷售方面還未能占據(jù)主導(dǎo)地位，但強(qiáng)大的渠道覆蓋能力已對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成威脅。
賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值所 在，因而現(xiàn)代營(yíng)銷的核心也已經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)顧客價(jià)值的訴求，這就要求廠家與消費(fèi)者有更直接、更快捷的溝通。而其它渠道成員產(chǎn)品推廣功能的下降和經(jīng)銷利潤(rùn)空間的縮小、廠家對(duì)渠道輻射力和控制力的更高要求，使渠道只能變得越來(lái)越短。
渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程，縮短了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒(méi)有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。實(shí)質(zhì)是削減冗長(zhǎng)無(wú)用的環(huán)節(jié)，提高渠道運(yùn)作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬(wàn)的用戶通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流與互動(dòng)。
基于以上問(wèn)題的提出與分析，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷路問(wèn)題，實(shí)際上是一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題，而問(wèn)題的解決過(guò)程是一個(gè)思考創(chuàng)新、銳意進(jìn)取、不斷發(fā)展的過(guò)程。
首先給大家一個(gè)定義，什么是新營(yíng)銷戰(zhàn)略，我認(rèn)為，所謂新營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是針對(duì)顧客的需求，持續(xù)不斷地提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)?？v觀如今國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷模式，由傳統(tǒng)渠道向多元化渠道演變，由地面到空中直銷，無(wú)不說(shuō)明國(guó)產(chǎn)手機(jī)在不斷地嘗試新的銷售模式，以實(shí)現(xiàn)資金、物流、售后、管理等費(fèi)用與成本的最小化，進(jìn)而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)較大的經(jīng)濟(jì)效益。
但是，未來(lái)5-10年內(nèi)，無(wú)論是電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)B2C、C2C等銷售模式多么成熟，手機(jī)店的地面銷售模式將依然是主流的銷售平臺(tái)。因此，我的觀點(diǎn)非常的明確（可以回答我前面提到的手機(jī)國(guó)包商、省包商的問(wèn)題），只有實(shí)現(xiàn)與手機(jī)零售商的對(duì)接，才能真正的有銷量，有利潤(rùn)空間可言！
然而，新的問(wèn)題又來(lái)了，手機(jī)國(guó)包商如何圈到更多的終端資源呢？這又是一個(gè)整合營(yíng)銷的過(guò)程。手機(jī)國(guó)包商必須整合一套具有特色的品牌傳播與推廣策略，借助電視、網(wǎng)絡(luò)各種傳媒的力量，實(shí)現(xiàn)傳播的目的。同時(shí)要為手機(jī)零售商提供以下服務(wù)：
第一，豐富、與時(shí)俱進(jìn)的系列產(chǎn)品線。手機(jī)國(guó)包商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是持續(xù)不斷地為客戶提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品。
第二，具有營(yíng)銷效果的終端支持。一直以來(lái)，手機(jī)上游廠商所能給予終端的支持無(wú)非就是幾張海報(bào)、展架等宣傳物料的支持，起不到標(biāo)本兼治的效果。在我多年對(duì)手機(jī)零售終端的工作、培訓(xùn)研究的基礎(chǔ)上，由華夏出版社出版發(fā)行的手機(jī)店運(yùn)營(yíng)管理系列叢書——《手機(jī)店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》、《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》、《手機(jī)店王牌店長(zhǎng)進(jìn)階之路》，則恰好可以解決這個(gè)問(wèn)題。
