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時(shí)間：2023-09-06 09:31:27
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中圖分類號(hào):F722 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-5192(2010)03-0060-05
Structure、 Model and Innovation
――Research on the Development of China Pharmaceutical Commerceby the Long Tail Theory
SHI Wei, SHEN Jun-long
(College of Economics and Business Administration of Nanjing University of Traditional China Medical, Nanjing 210046, China)
Abstract:Making use of the long tail theory, this paper demonstrates the core problem of pharmaceutical commerce is homogeneous business model but not overabundance, decentralization and small scale on structure. The innovation alogia is essential problem. The paper demonstrates the necessity of building the long tail structure and measures for the implementation by the long tail theory. On the basis of the above analyse, the paper proposes thethree-steps-development models: homogenization capitalization merger, integrated supply chain, differentiated knowledge merger.
Key words:the long tail theory; the long tail structure; pharmaceutical commerce; innovation; integrated supply chain
1 引言
伴隨著中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)近年的高速成長(zhǎng),醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在銷售規(guī)模不斷提升的同時(shí),盈利力卻依舊徘徊在1%的低水平。那么,多、散、小的行業(yè)結(jié)構(gòu)是否是醫(yī)藥商業(yè)長(zhǎng)期盈利力虛弱的關(guān)鍵性問題,甚至是否是問題?當(dāng)我們使用長(zhǎng)尾理論對(duì)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析后,來自結(jié)構(gòu)面以及結(jié)構(gòu)背后的模式與制度問題,便以一個(gè)新的角度呈現(xiàn)出來。
2 長(zhǎng)尾特征模型
Anderson[1]根據(jù)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的銷售規(guī)模(份額),將企業(yè)的產(chǎn)品組合按分布結(jié)構(gòu)特征,區(qū)分為長(zhǎng)尾產(chǎn)品與短尾產(chǎn)品等兩類產(chǎn)品。其中短尾產(chǎn)品為單品銷量高而數(shù)量少的明星產(chǎn)品,長(zhǎng)尾則為單品銷量低但數(shù)量眾多的利基產(chǎn)品。Anderson指出,企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常常忽視了長(zhǎng)尾產(chǎn)品在總量上與短尾產(chǎn)品存在相同的銷售收入貢獻(xiàn)潛力,而且其利潤(rùn)貢獻(xiàn)潛力要高于短尾產(chǎn)品這一事實(shí)。造成這一“忽視”的原因是企業(yè)不夠重視范圍經(jīng)濟(jì)以及全球化思想下的渠道規(guī)?；?/p>
長(zhǎng)尾理論認(rèn)為,長(zhǎng)尾產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于其針對(duì)更加細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)(利基市場(chǎng)),具有創(chuàng)新之上的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有利于企業(yè)規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),獲得高額回報(bào)。而長(zhǎng)尾產(chǎn)品的劣勢(shì)在于目標(biāo)市場(chǎng)小,但如果企業(yè)注意對(duì)長(zhǎng)尾產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性經(jīng)營(yíng),則可形成范圍經(jīng)濟(jì)。同時(shí),在全球化思想的指引下,任何所謂利基的目標(biāo)市場(chǎng)在全球背景下,都可借助于較之傳統(tǒng)更為廣域的渠道,體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。
長(zhǎng)尾理論幫助企業(yè)從新經(jīng)濟(jì)角度重新理解創(chuàng)新化、差異化、專業(yè)化與規(guī)?；?并在個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈的市場(chǎng)環(huán)境中,構(gòu)造出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與盈利力。中國(guó)海爾集團(tuán)總裁張瑞敏先生[2]2009年在美國(guó)沃頓全球校友論壇發(fā)表演講中,對(duì)長(zhǎng)尾理論作了重點(diǎn)闡述并給予了高度的評(píng)價(jià)。張瑞敏指出,信息化時(shí)代,企業(yè)應(yīng)注重從規(guī)模化制造變革為規(guī)?；ㄖ?渠道經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)是解決這一變革的有效手段,以此為核心的長(zhǎng)尾理論應(yīng)值得企業(yè)家關(guān)注。
長(zhǎng)尾理論不僅對(duì)于具體的企業(yè)如何構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)力和盈利力具備極大的價(jià)值,同時(shí)對(duì)某個(gè)具體的行業(yè)發(fā)展問題也具有很強(qiáng)的研究價(jià)值。整個(gè)行業(yè)如同一類市場(chǎng),而行業(yè)中的企業(yè)如同存在于這個(gè)市場(chǎng)中的產(chǎn)品,這在邏輯上及與長(zhǎng)尾理論基礎(chǔ)保持一致性上都是完全成立的。我們所感興趣的是,在形態(tài)上表現(xiàn)為 “多、散、小”特征的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)是否屬于長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)?長(zhǎng)尾理論對(duì)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)后醫(yī)改時(shí)代的發(fā)展模式構(gòu)建上存在哪些指導(dǎo)價(jià)值?
3 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)分析
長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)具備兩個(gè)特征,一是目標(biāo)總體中的個(gè)體在銷售規(guī)模上的分布是否表現(xiàn)為“多、散、小”,這是分布上的特征;其次總體的構(gòu)成個(gè)體彼此之間是否存在差異化,這是構(gòu)成上的特征[3]。分布特征是結(jié)果,而構(gòu)成特征是本質(zhì)、是靈魂。
3.1 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)在企業(yè)分布上體現(xiàn)為長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)
從圖2中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)100強(qiáng)銷售分布曲線的特征觀察,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)屬于長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu),中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示[4],百強(qiáng)企業(yè)總銷售額為2764億元,前10強(qiáng)企業(yè)占據(jù)了50%的市場(chǎng)份額,剩余90家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售收入累計(jì)占50%。如果將所有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)銷售分布圖作出,長(zhǎng)尾特性更明顯(前10強(qiáng)占30%,其余6700家企業(yè)占據(jù)70%)。
3.2 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)在企業(yè)構(gòu)成上屬于同質(zhì)化下的非長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)
上述的分析僅僅給出了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在銷售收入分布特征上與長(zhǎng)尾理論的特征模型很相似,但這并不能肯定中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)就是長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)模型,還需進(jìn)一步考察落入長(zhǎng)尾區(qū)域的企業(yè)在個(gè)體特征上是否符合長(zhǎng)尾特征:針對(duì)細(xì)分化下的利基市場(chǎng),長(zhǎng)尾對(duì)象之間彼此存在目標(biāo)人群與屬性上的差異化。如果研究對(duì)象是企業(yè),即企業(yè)在產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、價(jià)值鏈及核心能力上是否具備差異性。
根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn),大多落入長(zhǎng)尾區(qū)域的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)并不屬于長(zhǎng)尾企業(yè),他們常常面對(duì)著相同的目標(biāo)市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)著相似的產(chǎn)品(服務(wù))線。國(guó)家發(fā)改委[5]指出,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)最大的問題是同質(zhì)化。因此,目前中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)僅僅是分布上類似的準(zhǔn)長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)。
4 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)應(yīng)從同質(zhì)化的準(zhǔn)長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu),調(diào)整為專業(yè)化、創(chuàng)新化的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)
中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在形態(tài)分布上類似長(zhǎng)尾,但本質(zhì)上又不屬于長(zhǎng)尾,那么未來的結(jié)構(gòu)性調(diào)整是形成短尾結(jié)構(gòu),還是發(fā)展為長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)?
4.1 美國(guó)式的高度短尾型結(jié)構(gòu),并非中國(guó)目前的選擇
短尾結(jié)構(gòu),即行業(yè)中的企業(yè)數(shù)量少,行業(yè)內(nèi)集中度高。美國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)是典型的短尾結(jié)構(gòu),美國(guó)前三位醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)總份額95%,總共有167家醫(yī)藥企業(yè)。但筆者認(rèn)為,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)目前的核心問題不在于形態(tài)上的“多、散、小”,而在于本質(zhì)上醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)集體創(chuàng)新失語、經(jīng)營(yíng)模式上過度同質(zhì)化。短尾結(jié)構(gòu)是目標(biāo),而長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)則為未來相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)的發(fā)展過程模式。如果目前采用同質(zhì)化并購的方式,直接“硬化”為短尾結(jié)構(gòu),則是忽視了中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)創(chuàng)新力嚴(yán)重不足之普遍性的存在。其結(jié)果無非是造就若干大型無競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新力和盈利性的虛弱巨人。張莉[6],趙華[7]等認(rèn)為,市場(chǎng)勢(shì)力理論與企業(yè)優(yōu)勢(shì)共享理論認(rèn)為并購對(duì)象選擇需重點(diǎn)考慮企業(yè)優(yōu)勢(shì)在并購企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)間相互共享,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),提高競(jìng)爭(zhēng)力。閆燕[8]認(rèn)為,管理不經(jīng)濟(jì),是形成企業(yè)并購后規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的主要原因。規(guī)模經(jīng)濟(jì)并不等于大規(guī)模,如果沒有創(chuàng)新力保證管理效率在規(guī)模持續(xù)放大下不弱化甚至提升,規(guī)模越大則越不經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,創(chuàng)新力比規(guī)模力更具價(jià)值,建立長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu),實(shí)質(zhì)是為將來更有效率的并購奠定基礎(chǔ)。
4.2 中國(guó)目前存在著諸多醫(yī)藥商業(yè)形成長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)的動(dòng)因
中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量多、形態(tài)多、層級(jí)多、分布廣。據(jù)統(tǒng)計(jì),全國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)達(dá)到了20萬家,全國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)共計(jì)30萬家。2009年醫(yī)改后,醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)還將增加,尤其是社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)、個(gè)體醫(yī)療機(jī)構(gòu),這三方面的增加數(shù)從中國(guó)的地區(qū)廣度就可以獲知其數(shù)量龐大。不僅數(shù)量多,而且形態(tài)多,醫(yī)院之間在藥品供給與藥事服務(wù)等需求上差異性很大。下游產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu),對(duì)作為醫(yī)療服務(wù)單位上游產(chǎn)業(yè)的醫(yī)藥商業(yè),提出了以細(xì)分專業(yè)化為特征、以創(chuàng)新為導(dǎo)向的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)需求,也提供了培育長(zhǎng)尾型企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)不怕企業(yè)多,不怕企業(yè)小,就怕企業(yè)同質(zhì)化與創(chuàng)新缺失。
陳志武教授[9]認(rèn)為,可以從三個(gè)維度來理解財(cái)富能力的變遷,第一是深度,即專業(yè)化;第二是廣度,市場(chǎng)地理范圍跨地區(qū)、跨國(guó)界的拓展;第三是長(zhǎng)度,即時(shí)間。有了創(chuàng)新力和差異化,企業(yè)的利基市場(chǎng)就能夠全國(guó)化、全球化,廣域的市場(chǎng)范圍將帶來極大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性,無論你所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)有多么的利基。因此,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)當(dāng)前應(yīng)致力于推動(dòng)長(zhǎng)尾型結(jié)構(gòu)的建設(shè),雖然該結(jié)構(gòu)不是終極結(jié)構(gòu)(以集成化供應(yīng)鏈為特征的短尾結(jié)構(gòu)),但一定是到達(dá)終極模式的中間結(jié)構(gòu)。
5 定位是基礎(chǔ),模式是核心,制度是保障
5.1 長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)下的區(qū)隔定位,形成企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)與價(jià)值鏈的差異化根據(jù)長(zhǎng)尾理論與定位基本理論,可以構(gòu)造出中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)下的定位圖。圖3競(jìng)爭(zhēng)力維度中,專業(yè)化是指針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)顧客的個(gè)性化需求,通過創(chuàng)新服務(wù)和所經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新產(chǎn)品滿足個(gè)性化需求。所謂集成化,是指企業(yè)將外部各種優(yōu)勢(shì)資源按照一定的集成方式和模式進(jìn)行整合,促使各資源要素優(yōu)化互補(bǔ),產(chǎn)生非線性的功能倍增或涌現(xiàn)[10]。過去,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是產(chǎn)品的分銷商,執(zhí)行的是交易營(yíng)銷,而未來的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),尤其是大型商業(yè)企業(yè),應(yīng)轉(zhuǎn)化為資源的經(jīng)營(yíng)商,將眾多極富創(chuàng)新力的中小企業(yè)的創(chuàng)新資源、創(chuàng)新成果根據(jù)顧客需求,動(dòng)態(tài)地集成于自己廣域的分銷平臺(tái)之上;并運(yùn)用知識(shí)資源優(yōu)勢(shì),將中小企業(yè)的創(chuàng)新成果提升到標(biāo)準(zhǔn)化的層面。所以,大型商業(yè)企業(yè)也在進(jìn)行創(chuàng)新,但這樣的創(chuàng)新聚焦于對(duì)資源的集成和成果標(biāo)準(zhǔn)化上。
圖3的產(chǎn)品(服務(wù))線維度區(qū)隔為短尾和長(zhǎng)尾兩大類。要打造以創(chuàng)新和細(xì)分為特征的長(zhǎng)尾類產(chǎn)品(服務(wù))線,中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)需從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型搬運(yùn)工業(yè)態(tài),轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代知識(shí)密集型的藥事服務(wù)商業(yè)態(tài)。簡(jiǎn)單的搬運(yùn)工模式,制約了醫(yī)藥商業(yè)細(xì)分下的專業(yè)化發(fā)展及創(chuàng)新增值運(yùn)動(dòng)空間,而多維度的藥事服務(wù)商模式,則給企業(yè)的進(jìn)一步專業(yè)化分工與創(chuàng)新活動(dòng),提供了豐富的想象和實(shí)現(xiàn)空間。2009年國(guó)家醫(yī)改方案明確指出:“通過實(shí)行藥品購銷差別加價(jià)、設(shè)立藥事服務(wù)費(fèi)等多種方式逐步改革或取消藥品加成政策?！币运幨鹿芾矸?wù)費(fèi)用取代藥品加成,完善公立醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制這一變化,不是簡(jiǎn)單的費(fèi)用結(jié)構(gòu)變化,而是在游戲規(guī)則上推動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的業(yè)態(tài)變革,為長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)創(chuàng)造了構(gòu)造條件。短尾類產(chǎn)品有兩個(gè)來源,一是目前已經(jīng)規(guī)?；驑?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)。最為典型的是國(guó)家基本用藥目錄產(chǎn)品與藥品物流服務(wù)。2009年國(guó)家衛(wèi)生體制改革文件已經(jīng)明確指出,上述產(chǎn)品與服務(wù)的承載商是大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。短尾類產(chǎn)品(服務(wù))的第二來源,是指大型商業(yè)企業(yè)利用自身知識(shí)資源優(yōu)勢(shì),將中小型企業(yè)提供給其的部分長(zhǎng)尾類產(chǎn)品(服務(wù))在集成的過程中,固化標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化效用函數(shù),提升為短尾類產(chǎn)品(服務(wù)),最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
于此,我們得出兩個(gè)基本結(jié)論:(1)大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)定位于以集成化為競(jìng)爭(zhēng)力、以短尾類產(chǎn)品(服務(wù))及長(zhǎng)尾類產(chǎn)品(服務(wù))集成為經(jīng)營(yíng)特征的“資源經(jīng)營(yíng)商”;中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)定位于以專業(yè)化為競(jìng)爭(zhēng)力、以長(zhǎng)尾類產(chǎn)品(服務(wù))為經(jīng)營(yíng)特征的“資源制造商”。(2)構(gòu)造中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu),集成和創(chuàng)新是關(guān)鍵。如果沒有創(chuàng)新,則集成就會(huì)成為無源之水;沒有集成,則長(zhǎng)尾類企業(yè)就會(huì)失去產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值。下文將從模式與制度方面,對(duì)集成與創(chuàng)新的實(shí)施路徑做出討論。
5.2 建立以大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為“鏈主”的集成化供應(yīng)鏈模式集成化供應(yīng)鏈?zhǔn)恰版溨鳌逼髽I(yè)對(duì)供應(yīng)鏈成員企業(yè)的資源進(jìn)行集成與優(yōu)化,更有效率地滿足最終端客戶需求的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。陳柳欽[11]指出,按照邁克爾•波特的邏輯,每個(gè)企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈中的某一環(huán)節(jié),一個(gè)企業(yè)要贏得和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅取決于其內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈,而且還取決于在一個(gè)大的價(jià)值系統(tǒng)(即產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈)中一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈同其供應(yīng)商、銷售商以及顧客價(jià)值鏈之間的互補(bǔ)聯(lián)接。相應(yīng)于波特對(duì)價(jià)值鏈的定義,產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所執(zhí)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng),僅從價(jià)值的角度來界定這些活動(dòng),稱之為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈(Industrial Value Chain)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)則是以大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心節(jié)點(diǎn)企業(yè)(鏈主)的集成化供應(yīng)鏈。
如果把供應(yīng)鏈中的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)視為一個(gè)產(chǎn)品(服務(wù))集群,那么,“鏈主”的集成運(yùn)動(dòng)就形成了大型醫(yī)藥商業(yè)公司極為豐富的產(chǎn)品(服務(wù))線,呈現(xiàn)為長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)。這樣,大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)已經(jīng)成為了類似于Google、Yahoo之類的門戶或搜索引擎。而最初的長(zhǎng)尾理論正是誕生于對(duì)上述兩類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)研究。
傳統(tǒng)模式下,大型商業(yè)企業(yè)也與中小型商業(yè)企業(yè)合作,但這樣的合作是建立在單純的產(chǎn)品交易基礎(chǔ)上的產(chǎn)供銷模式。不存在創(chuàng)新下的差異化,不存在資源的整合與優(yōu)化。雙方的合作重心在于“價(jià)格搏奕”而非“價(jià)值鏈集成與顧客獲得價(jià)值放大”。
集成化供應(yīng)鏈模式下,作為鏈主的大型商業(yè)企業(yè),根據(jù)終端客戶的需求,尋找、組織上游優(yōu)勢(shì)資源“集成制造”豐富的產(chǎn)品。處于其上游的長(zhǎng)尾類中小商業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新服務(wù)(資源)得以廣泛回報(bào)(渠道經(jīng)濟(jì)性),其靈活性造就了集成平臺(tái)上的產(chǎn)品服務(wù)線豐富性與反應(yīng)速度更快,下游客戶則可更快地得到更多、更具效用的滿足(范圍經(jīng)濟(jì)性)。因此,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的問題不在于流通層次多,而在于流通層次沒有價(jià)值創(chuàng)造。建立以大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心的集成化供應(yīng)鏈,形成長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)下的價(jià)值鏈集成與優(yōu)化,目的是為社會(huì)公眾提供更多的健康價(jià)值,從真正意義上改善社會(huì)公眾的健康福利。
5.3 健全創(chuàng)新制度,改善創(chuàng)新環(huán)境
薩克斯[12]認(rèn)為,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最終源泉是制度與技術(shù)的創(chuàng)新。制度創(chuàng)新是前提,是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)與價(jià)值保障。印度制藥業(yè)的發(fā)展就是實(shí)證。印度醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展,得益于創(chuàng)新化、專業(yè)化和國(guó)際化,100家企業(yè)通過了美國(guó)FDA認(rèn)證。兩國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度相近,但中國(guó)部分是依托于政府衛(wèi)生保障制度改革的拉動(dòng),于明德[13]指出,國(guó)家力推的“兩個(gè)保險(xiǎn)”是拉動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的根本因素。而印度則是通過創(chuàng)新構(gòu)造出國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,國(guó)際化的因素在發(fā)展中的比重越來越大。在印度醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化的背后,是制度。印度小型醫(yī)藥企業(yè)可以獲得很好的上市融資的機(jī)會(huì),上市企業(yè)將資金主要用于管理與技術(shù)創(chuàng)新上而不是宣傳炒作上,為什么能這樣做,是因?yàn)橛邢嚓P(guān)的制度保證管理與技術(shù)上的創(chuàng)新價(jià)值不受到單純炒作的影響,這涉及到一系列的市場(chǎng)制度[14]。
過去,中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在對(duì)規(guī)?；恼J(rèn)識(shí)上是存在錯(cuò)誤的,亢奮于“制造”創(chuàng)新力虛弱的國(guó)內(nèi)寡頭國(guó)際侏儒,積極于“推動(dòng)”大而全式的虛假規(guī)?；?忽視于“鼓勵(lì)與保障”創(chuàng)新型企業(yè)的培養(yǎng)和發(fā)展,漠視于國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)模化力量。目前,中國(guó)正在積極加強(qiáng)制度上的創(chuàng)新,2009年的醫(yī)療衛(wèi)生改革,在五個(gè)方面實(shí)施了重大的改革,其中創(chuàng)新產(chǎn)品特別定價(jià)制度就是對(duì)創(chuàng)新鼓勵(lì)與創(chuàng)新價(jià)值保障的具體體現(xiàn)。當(dāng)然,在這方面到底是采用楊小凱教授之后發(fā)劣勢(shì)理論[15],還是采用林毅夫教授的后發(fā)優(yōu)勢(shì)理論[16],還需要進(jìn)一步的研究探討。
6 基于長(zhǎng)尾理論的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展模式H-I-D
(1)第一階段:同質(zhì)化并購(Homogenization Merger),差異化創(chuàng)新
中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過區(qū)域同質(zhì)化收購,形成全國(guó)性的大型商業(yè)企業(yè);通過企業(yè)創(chuàng)新,轉(zhuǎn)型出一批差異化、專業(yè)化的長(zhǎng)尾醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。
形成全國(guó)大型商業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值是建立現(xiàn)代化、規(guī)?；牡谌结t(yī)藥物流,降低醫(yī)藥商業(yè)的物流成本。該第三方醫(yī)藥物流一定是由目前的短尾商業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)完成構(gòu)造。其次,全國(guó)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn),為長(zhǎng)尾企業(yè)利基市場(chǎng)通過廣域化渠道形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)性提供了平臺(tái),如同于Google對(duì)于無數(shù)小型網(wǎng)站的價(jià)值。7000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),一部分創(chuàng)新力弱的企業(yè),貢獻(xiàn)出自己的區(qū)域價(jià)值,被大型企業(yè)并購;部分企業(yè)通過創(chuàng)新運(yùn)動(dòng),形成長(zhǎng)尾企業(yè),服務(wù)于特定的上、下游客戶,構(gòu)造差異化的創(chuàng)新增值服務(wù),以此形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值;剩余的企業(yè),區(qū)域價(jià)值不明顯、創(chuàng)新力不足,退出市場(chǎng)。
(2)第二階段:形成以短尾企業(yè)為核心節(jié)點(diǎn),長(zhǎng)尾企業(yè)為成員的全國(guó)型集成化供應(yīng)鏈(Integrated Supply Chain)
以全國(guó)性的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為核心組建集成化供應(yīng)鏈,吸納專業(yè)化、差異化的長(zhǎng)尾企業(yè)入鏈,形成差異化價(jià)值鏈的合作,進(jìn)一步擠壓掉創(chuàng)新力弱、規(guī)模小、同質(zhì)化的區(qū)域型中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),從市場(chǎng)運(yùn)作上逼其退市。
集成化供應(yīng)鏈+長(zhǎng)尾結(jié)構(gòu)是中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化與升級(jí)的過渡階段。該階段的重要性是:通過供應(yīng)鏈平臺(tái)的價(jià)值鏈合作,短尾企業(yè)與長(zhǎng)尾企業(yè)在企業(yè)文化、價(jià)值觀、管理流程上趨同化,有利于第三階段資本收購后,企業(yè)能迅速產(chǎn)生規(guī)模效益;其二,在這個(gè)過程中,有利于短尾企業(yè)識(shí)別所需要整合的外部?jī)r(jià)值鏈。被收購對(duì)象的差異化與核心能力的判斷需要過程。其三,價(jià)值鏈的集成管理過程,有利于大型商業(yè)企業(yè)提升資源與價(jià)值管理能力,令其未來對(duì)收購的長(zhǎng)尾中小型企業(yè)形成迅速的管理消化能力。
(3)第三階段:核心鏈主企業(yè)對(duì)具有差異化價(jià)值鏈(Differentiated Value Chain)的長(zhǎng)尾企業(yè)實(shí)施收購
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的收購實(shí)際上分為兩個(gè)階段,一是同質(zhì)化收購,實(shí)現(xiàn)全國(guó)架構(gòu),為集成化供應(yīng)鏈與未來短尾企業(yè)的合作建立基礎(chǔ);第二階段的收購是差異化收購,目標(biāo)是在價(jià)值鏈上與本企業(yè)存在差異性和互補(bǔ)性的長(zhǎng)尾企業(yè),這一收購的本質(zhì)是對(duì)創(chuàng)新力和價(jià)值鏈的收購,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈和創(chuàng)新力的升級(jí)。
于此,中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將形成以全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為鏈主的若干集成化供應(yīng)鏈,構(gòu)建成為市場(chǎng)的主體,承擔(dān)了80%以上的醫(yī)藥商品和服務(wù)流通。在商業(yè)結(jié)構(gòu)上,接近于美國(guó)模式,部分同質(zhì)化區(qū)域性的中小型醫(yī)藥企業(yè)在第一階段退市或被收購,部分差異化的長(zhǎng)尾企業(yè)在第三階段被集成化供應(yīng)鏈鏈主收購,獨(dú)立于市場(chǎng)上的中小型企業(yè)減少。通過上述三階段發(fā)展,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才有可能出現(xiàn)國(guó)際化的超大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),也只有這時(shí),中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的春天才真正來臨。
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所謂價(jià)值鏈，是一系列創(chuàng)造價(jià)值過程的總和，即上下游的供銷關(guān)聯(lián)企業(yè)與企業(yè)之間構(gòu)成的行業(yè)間的價(jià)值鏈接，他們彼此之間進(jìn)行的種種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)形成了一種價(jià)值供應(yīng)。而企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)單元之間也構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈，也是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的過程，主要包括：采購、銷售、配送以及輔助的不同卻相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)服務(wù)活動(dòng)。一個(gè)企業(yè)只要在眾多的“價(jià)值活動(dòng)”中的一個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造自身的價(jià)值，并能夠長(zhǎng)期的保持，就是其在該特定環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
（二）我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)受到越來越多國(guó)際同行的關(guān)注，面臨大量國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)涌入的挑戰(zhàn)，這給本來競(jìng)爭(zhēng)就十分激烈地國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)帶來了非常大的沖擊，一時(shí)間的短兵相接讓國(guó)內(nèi)的企業(yè)措手不及。近年，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)改政策的實(shí)行，作為連接醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的重要紐帶，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)備受業(yè)內(nèi)矚目。作為藥品供應(yīng)的保障，雖已做出了重大貢獻(xiàn)，但是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下依然存在許多的問題。
二、我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在的問題
（一）市場(chǎng)分散，難以應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)
目前，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)就是“商戶多、規(guī)模小、分散、行業(yè)亂”。這也就是說我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還未出現(xiàn)壟斷的情況，行業(yè)經(jīng)營(yíng)比較分散、不規(guī)范，沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，意味著任何一家企業(yè)都有機(jī)會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)頭者。我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)與歐美國(guó)家相比達(dá)數(shù)倍之多，而我國(guó)巨大的數(shù)量背后隱藏的是行業(yè)市場(chǎng)占有率低、行業(yè)不集中，沒有形成規(guī)?；б妫瑢?dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本高、經(jīng)濟(jì)效益卻很低。因此，面臨國(guó)外商家大量涌入，給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。這種分散性的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展及其不利。
（二）受政府政策影響嚴(yán)重，信息化質(zhì)量差
自從1988年《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》的推出，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)一直在不斷地進(jìn)行完善，直至近幾年，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行新一輪的GSP改革后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的行業(yè)素質(zhì)得到進(jìn)一步的提升，但是有些地方還是存在管理水平低、相關(guān)人員素質(zhì)低、管理不規(guī)范、利潤(rùn)低的問題。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還面臨著各大醫(yī)院新的招標(biāo)政策的壓力，行業(yè)的經(jīng)營(yíng)遇到困難，不再像以往，只要通過人情關(guān)系就能實(shí)現(xiàn)向各大醫(yī)院銷售藥品器械，這也給經(jīng)營(yíng)管理不規(guī)范的小型商貿(mào)企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。同時(shí)我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的信息化質(zhì)量差、信息化水平較低，缺乏信息的獲取和傳播能力，很大程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
（三）缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，大同小異
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期以來的經(jīng)營(yíng)模式慣性導(dǎo)致其缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理基本上都是大同小異，看似有“異曲同工之妙”，實(shí)則缺乏明顯的行業(yè)特色，只是產(chǎn)品的傳送帶，單純的采購和銷售，其并不能在營(yíng)銷或者售后服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)形成自己獨(dú)有的特點(diǎn)。我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)急需轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，突破固有的模式，加大宣傳，發(fā)掘自身企業(yè)及產(chǎn)品的特色。
三、可持續(xù)發(fā)展的建議
（一）進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力
在全球價(jià)值鏈的影響及我國(guó)新醫(yī)改的推行，醫(yī)藥商企面臨著新一輪優(yōu)化升級(jí)，國(guó)內(nèi)的藥品商業(yè)企業(yè)必須做大做強(qiáng)，形成規(guī)?；?jīng)濟(jì)，控制供應(yīng)渠道，加強(qiáng)專業(yè)領(lǐng)域的銷售，在區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)起到?I頭羊的作用，帶領(lǐng)全行業(yè)的發(fā)展，積極開拓國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)該明確，在全球價(jià)值鏈環(huán)境下，所面臨的對(duì)手是全球醫(yī)藥行業(yè)處在各個(gè)環(huán)節(jié)的廠商，而并非國(guó)內(nèi)企業(yè)，必須把戰(zhàn)略目標(biāo)定位于全球價(jià)值鏈下的發(fā)展，明確發(fā)展策略，提升全球競(jìng)爭(zhēng)力和話語權(quán)，充分發(fā)揮在某一專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮主導(dǎo)作用，贏得更多合作機(jī)會(huì)。
（二）醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展離不開國(guó)家的監(jiān)管和政策指引
宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和我國(guó)政府政策的引導(dǎo)，使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。醫(yī)藥商企要想在未來的競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的發(fā)展，與政府的監(jiān)管和政策引導(dǎo)是密不可分的，醫(yī)藥商企要想更好更快的發(fā)展必須在政府規(guī)范化的管理下有序的進(jìn)行。只有全國(guó)各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都嚴(yán)格按照政府的監(jiān)管，符合《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》，整個(gè)行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的健康發(fā)展，在全球價(jià)值鏈下占有一席之地。同時(shí)，醫(yī)藥商企必須充分研究市場(chǎng)和行業(yè)的變化趨勢(shì)及政府的政策發(fā)展方向，做到未雨綢繆，知己知彼，打好醫(yī)藥事業(yè)的有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。更好的為我國(guó)的醫(yī)藥事業(yè)貢獻(xiàn)力量，為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展和人民健康保駕護(hù)航。
（三）完善信息化建設(shè)，為客戶提供增值服務(wù)
目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)日子比工業(yè)更難。首先整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)平均毛利率基本維持在3%左右，而倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用率好的能控制在1.5%左右，人工和其發(fā)生的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率能控制在0.7%-1%，管理費(fèi)用基本控制在0.5%，以上這些基本上已經(jīng)和毛利率持平，如果再加上資金占用、設(shè)備折舊、商品損耗等，那么就預(yù)示著，你做多少銷售就賠多少銷售。山東藥山（九州通設(shè)在山東的公司）總經(jīng)理蔣志濤說，九州通已進(jìn)入山東兩年，雖然2006年預(yù)計(jì)銷售10多億元，但如果沒有九州通總部大物流和管理平臺(tái)的支持，以及管理團(tuán)隊(duì)和全體基層員工謹(jǐn)小慎微、精打細(xì)算經(jīng)營(yíng)，稍不留意全年就會(huì)虧損。濟(jì)南藥業(yè)集團(tuán)的王德順副總經(jīng)理的話似乎也闡釋著同樣的道理，經(jīng)改制后的濟(jì)南藥業(yè)集團(tuán)下屬全體公司2005年實(shí)現(xiàn)銷售額10.7億元，而凈利潤(rùn)僅有209萬元。這個(gè)利潤(rùn)按他的話講，也是全體出資員工勒緊腰帶省出來的。那么為什么就是這樣，有些就從來沒干過醫(yī)藥商業(yè)的企業(yè)還風(fēng)起云涌的想進(jìn)入或者猶豫徘徊其邊緣呢？一位業(yè)內(nèi)資深人士一語道破天機(jī)：一是這些企業(yè)想進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)多數(shù)想借助國(guó)家相關(guān)政策搞醫(yī)藥物流，通過搞醫(yī)藥物流項(xiàng)目達(dá)到圈占土地的目的；二就是通過做醫(yī)藥商業(yè)，占用廠家貨款，達(dá)到即賺取現(xiàn)金流推動(dòng)集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)，又改善了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的負(fù)債結(jié)構(gòu)的目的；三是確實(shí)想通過自己強(qiáng)大的現(xiàn)金流、其他行業(yè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道和集團(tuán)完備的管理平臺(tái)滲透醫(yī)藥商業(yè)，進(jìn)行規(guī)模效益的獲取，如前段時(shí)間傳說家電巨鱷國(guó)美要進(jìn)入藥妝領(lǐng)域，這種跨行業(yè)的滲透得到了業(yè)界大多數(shù)人的認(rèn)可和贊同。這種傳言不管是真是假，最起碼表明國(guó)美有這種資金、人才等實(shí)力以及錘煉20年已經(jīng)成熟的大商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，關(guān)鍵是其如何將此優(yōu)勢(shì)和醫(yī)藥商品流通的市場(chǎng)特性結(jié)合起來。
但不論進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)動(dòng)機(jī)如何（本文不論及個(gè)體自然人搞小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之情況），我則認(rèn)為，對(duì)于以前從來沒有涉及過商業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，應(yīng)該在涉足醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域之前注意以下幾點(diǎn)：
一、明確投資戰(zhàn)略目標(biāo)并做好至少3年的實(shí)施規(guī)劃、投資預(yù)算。這是因?yàn)槟壳拔覈?guó)整個(gè)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不充分，也就是離經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)化還有一段距離，各種資源的配置還依賴于政策和政府的調(diào)控，更主要的是市場(chǎng)還是無續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)，因此風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于已經(jīng)成熟的其他行業(yè)較大，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比，但是目前醫(yī)藥商業(yè)收益反而很小，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，收益成遞減趨勢(shì)。對(duì)于想通過醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)，爭(zhēng)取藥廠授信，從而賺取現(xiàn)金流，改善自己其他產(chǎn)業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)的，也就是玩空手道的，目前幾乎很難實(shí)現(xiàn)。前幾年由于國(guó)有企業(yè)責(zé)任制的不明確以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，企業(yè)片面追求產(chǎn)量，而對(duì)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行大量的賒銷或者賬期資信，而現(xiàn)在由于企業(yè)普遍施用法人治理和上市公司經(jīng)營(yíng)需要，企業(yè)更多的關(guān)注產(chǎn)出和效益，因此加大了對(duì)應(yīng)收帳款的管理并取消了原來賒銷和放帳期的做法，80%的企業(yè)普遍認(rèn)為，寧可銷售規(guī)模和市場(chǎng)份額降低，也決不進(jìn)行帳期授信和賒銷，因此原來那種拿別人的錢做自己的生意的好時(shí)代基本已經(jīng)過去。至少做3年的實(shí)施規(guī)劃其目的就是要有三年持續(xù)一成不變投入的準(zhǔn)備，因?yàn)槿魏我粋€(gè)從無到有的商業(yè)企業(yè)的建立和發(fā)展，基本上要經(jīng)歷人才的招聘和培養(yǎng)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的培育和發(fā)展、商業(yè)文化及運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的形成和搭建等幾個(gè)過程，尤其是商業(yè)文化及運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)的形成要耗費(fèi)相當(dāng)大的精力和物力，因?yàn)檫@是形成商業(yè)品牌的胚芽和塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，她容不得太多的猶豫和停頓。
二、認(rèn)清商業(yè)操作本質(zhì)，不要外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行。商業(yè)的操作本質(zhì)是通過商品的交換賺取商品差價(jià)，其實(shí)質(zhì)是無法改變商品存在的使用價(jià)值，唯一可以改變的是通過經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)和操作技術(shù)性增加其交換價(jià)值，從而為商業(yè)企業(yè)提高商品差價(jià)，保證較高的獲利，因此工業(yè)和商業(yè)的區(qū)別簡(jiǎn)單說就是原料通過機(jī)器變成了產(chǎn)品從而完成工業(yè)的全部運(yùn)營(yíng)，而商業(yè)企業(yè)擔(dān)負(fù)的是工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)交換和價(jià)值實(shí)現(xiàn)功能，也就是產(chǎn)品或商品通過人手變成等值（貨幣）金錢，因此，工業(yè)（除去研發(fā)）是機(jī)器起決定作用，而商業(yè)是人起決定作用，故如果用工業(yè)的操作模式、管理方法和思維模式很難搞好商業(yè)。如東盛集團(tuán)是我國(guó)著名的民營(yíng)制藥企業(yè)，論運(yùn)營(yíng)機(jī)制和企業(yè)實(shí)力均很好，但是其前幾年自己獨(dú)立在全國(guó)開發(fā)零售門店，結(jié)果以失敗而告終，后來與筆者曾經(jīng)服務(wù)過的國(guó)藥控股旗下的國(guó)大藥房聯(lián)合投資建立東盛國(guó)大聯(lián)合醫(yī)藥公司，旨在全國(guó)開發(fā)2000平米以上的連鎖大賣場(chǎng)，其預(yù)想和創(chuàng)立也夭折在襁褓中，最后僅在上海楊埔區(qū)與國(guó)藥集團(tuán)聯(lián)合成立了一家平價(jià)賣場(chǎng)，最終東盛集團(tuán)也撤回其派駐賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。后來，東盛集團(tuán)調(diào)整思路和方法，只是投資和參股運(yùn)營(yíng)成熟的醫(yī)藥商業(yè)公司，靠投資回報(bào)率和股東要求指標(biāo)來考核所投商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，而自己不再干涉和派人直接參與管理。很明顯，東盛集團(tuán)即達(dá)到投資收益的目的，又達(dá)到了使成熟醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)拉動(dòng)其醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的目的，如投資參股于河北的東盛英華醫(yī)藥公司。從以上可以看出，對(duì)于從來沒有涉足過商業(yè)的企業(yè)集團(tuán)如果想進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域，兼并重組或者投資參股應(yīng)該是比較快的能夠取得事半功倍的效果，但是，一定要把握好自己的戰(zhàn)略需求和擬重組或參股企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合問題，有些從來就沒搞過商業(yè)的企業(yè)老板根本都沒弄明白自己想要什么，對(duì)方企業(yè)到底還有什么，就迫不及待的想搞合作，甚至直接就草率地簽定收購協(xié)議，這種做法未免太武斷和鹵莽，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥商業(yè)企業(yè)最大資產(chǎn)和核心東西基本表現(xiàn)為上下游資源網(wǎng)絡(luò)、品牌、健全的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)上，而商業(yè)企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)在于經(jīng)營(yíng)模式落后形成的潛險(xiǎn)和富余員工上，所以說兼并重組商業(yè)企業(yè)可比為無影無形資源排列組合，有很多工業(yè)企業(yè)在收購重組商業(yè)企業(yè)中失敗的都很慘重，從前面的分析看，目前收購重組醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)更大。對(duì)于從來就沒有做過醫(yī)藥商業(yè)的企業(yè)集團(tuán)來說，當(dāng)前采取投資或者參股運(yùn)營(yíng)比較良好的區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)方式更合理，風(fēng)險(xiǎn)更少一些，但是，目前大多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都在進(jìn)行改制或者雖然改制但還不徹底，其運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，小的一些商業(yè)企業(yè)參股運(yùn)做又沒有太大意義，而大的運(yùn)營(yíng)比較良好的醫(yī)藥企業(yè)，如九州通，其在發(fā)展中追求穩(wěn)健和專業(yè)化原則，在資金和戰(zhàn)略上基本不需要國(guó)內(nèi)其他企業(yè)投入和其他資本渠道合作，更多的是瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)，據(jù)有關(guān)消息稱，國(guó)外已經(jīng)有不少大型醫(yī)藥物流企業(yè)已經(jīng)開始初步與其接洽和談判。
醫(yī)藥流通：前景不容樂觀
據(jù)資料顯示，2004年，醫(yī)藥商業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)較上年同期出現(xiàn)較大幅度的下降，企業(yè)虧損面、虧損額上升，多數(shù)企業(yè)利潤(rùn)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王錦霞在接受記者采訪時(shí)稱，2005年，這種趨勢(shì)將繼續(xù)存在。她認(rèn)為，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，醫(yī)藥市場(chǎng)利潤(rùn)將進(jìn)一步趨于平均化，醫(yī)藥企業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)暫時(shí)的下滑是必然的現(xiàn)象。如去年7月份實(shí)行抗菌素按處方銷售后，很多藥店都因?yàn)闊o法得到醫(yī)院的處方而損失了近20%的銷售額，許多藥店可能因此關(guān)門。有專家預(yù)計(jì)，國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度加大，今年企業(yè)的盈利空間還將進(jìn)一步縮小。一方面，今年我國(guó)對(duì)外全面放開分銷業(yè)，屆時(shí)本土醫(yī)藥流通企業(yè)，將面臨具有雄厚資金實(shí)力的現(xiàn)代化跨國(guó)商業(yè)集團(tuán)的沖擊；另一方面，還將面臨國(guó)家全面推行GSP認(rèn)證的實(shí)施，藥品降價(jià)的沖擊以及衛(wèi)生部門招標(biāo)采購的壓力。
我國(guó)的醫(yī)藥流通企業(yè)，在經(jīng)歷了六、七年的高速發(fā)展后，現(xiàn)在已形成了一定的行業(yè)規(guī)模。全國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已發(fā)展至600多家，規(guī)模最大的擁有1000多家分店，而絕大部分在50～100家之間；批發(fā)企業(yè)1.2萬家，規(guī)模最大的年銷售額在4～6億元，大部分則在8000萬元以下。相比之下，我國(guó)藥品流通企業(yè)無論是經(jīng)營(yíng)規(guī)模、盈利能力還是服務(wù)水平，都無法同發(fā)達(dá)國(guó)家藥品流通企業(yè)相提并論。
隨著業(yè)態(tài)的不斷提升，產(chǎn)業(yè)資本的介入，加上中國(guó)加入WTO，預(yù)計(jì)今年醫(yī)藥流通業(yè)的重組兼并將更加激烈。在未來幾年，我國(guó)將培育5～10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額達(dá)50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。目前，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本已紛紛進(jìn)入到醫(yī)藥流通行業(yè)，其中以身居醫(yī)藥流通行業(yè)的上游供應(yīng)商生產(chǎn)制造企業(yè)為最。如上海復(fù)星實(shí)業(yè)除了常規(guī)收購、特許加盟等之外，還與擁有1000多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)、國(guó)內(nèi)最大超市經(jīng)營(yíng)公司聯(lián)華超市聯(lián)姻，合資組建了上海復(fù)星藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)。這些企業(yè)通過兼并重組優(yōu)化資源分配，無疑能迅速打造起一個(gè)資本雄厚的醫(yī)藥流通業(yè)品牌。
突圍之策：優(yōu)化資源配置
醫(yī)藥商業(yè)的利潤(rùn)被一刀刀削薄，這使得經(jīng)營(yíng)者初步感受到在市場(chǎng)逐漸成熟過程中所帶來的陣痛。今年，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥流通的監(jiān)管更為加強(qiáng)，不僅對(duì)藥品定價(jià)、招標(biāo)等調(diào)控進(jìn)一步加強(qiáng)，還對(duì)外資企業(yè)實(shí)行分銷業(yè)的全面放開，使今年醫(yī)藥流通企業(yè)明顯感受到政策和外資同行的雙重沖擊力。這些不爭(zhēng)的事實(shí)要求醫(yī)藥流通業(yè)盡快優(yōu)化資源，降低成本、提高效率。
何謂資源？人力、物力、財(cái)力、時(shí)間、知識(shí)等皆是資源。資源不分有形與無形，資源無處不在。但在日常生活和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不少人都在有意或無意地浪費(fèi)資源，或者對(duì)身邊的資源熟視無睹，讓資源白白地流逝。
整合的功夫，就是不能讓資源流失，不僅如此，它還要將各種有一定聯(lián)系的和沒有聯(lián)系的資源，在一定的經(jīng)營(yíng)思想支配下，有機(jī)地“整合”到一起，讓其產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。醫(yī)藥行業(yè)各鏈條間是互動(dòng)的、聲氣相通的，那種令資源處于零散、分割狀態(tài)的想法和做法都極不明智。
醫(yī)藥流通企業(yè)要保持自己的優(yōu)勢(shì)，必須具備能滿足市場(chǎng)需要的多種應(yīng)變能力，同時(shí)對(duì)上游生產(chǎn)單位具備反制能力，從而構(gòu)筑起便利、快捷、高效、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及穩(wěn)定的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤(rùn)低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)謀求發(fā)展只有規(guī)模經(jīng)營(yíng)。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)成本的高低與經(jīng)營(yíng)規(guī)模有一定關(guān)系，在固定費(fèi)用的條件下，所經(jīng)營(yíng)的商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用就越少。要滿足客戶需求，就必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動(dòng)。
目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存在數(shù)量多、規(guī)模小、費(fèi)用高、效益低的格局，制約了醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。而要打破這種格局，今后還需通過聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)等方式，逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭幏块_發(fā)藥品計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子訂貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計(jì)算機(jī)使用方法等。通過這一系列優(yōu)化物流網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)商、批發(fā)商、藥店等企業(yè)結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。這有利減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率,創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng),增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)控制能力和渠道規(guī)范能力。
除此之外，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須解決發(fā)展中的兩大瓶頸。
一是，專業(yè)人才缺口大。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在連鎖規(guī)?；瘮U(kuò)張的過程中，面臨著專業(yè)人才和管理人才數(shù)量不足。
二、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立
1.建立評(píng)價(jià)指標(biāo)的原則
要對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，首先必須建立科學(xué)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，而要達(dá)到這一目的，就應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：
(1)堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)
核心的市場(chǎng)營(yíng)銷理論主要有:4Ps理論、4Cs理論、顧客價(jià)值與顧客滿意理論、定位理論、關(guān)系營(yíng)銷理論、整合營(yíng)銷傳播理論等。這些理論對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本架構(gòu)、邏輯一致性和內(nèi)容完整性具有本質(zhì)上的決定作用和指導(dǎo)意義。這些理論從不同角度闡述了提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的原則和方法,它們相互滲透,相輔相成,相得益彰,共同構(gòu)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的理論基礎(chǔ)。
(2)針對(duì)性原則
由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的特殊性，其評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的指標(biāo)體系既有別于生產(chǎn)和物流為主的醫(yī)藥制造企業(yè)和醫(yī)藥物流企業(yè)，也有別于其他以營(yíng)銷為主的其他行業(yè)的商業(yè)企業(yè)。因此，在設(shè)立醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí)，必須體現(xiàn)其作為醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特色，必須體現(xiàn)其作為流通企業(yè)而不是生產(chǎn)企業(yè)的特色。
(3)系統(tǒng)性。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷能力必須用若干指標(biāo)進(jìn)行衡量，指標(biāo)間互相聯(lián)系、互相制約，同一層次指標(biāo)盡可能的界限分明，體現(xiàn)出較強(qiáng)的系統(tǒng)性。同時(shí)保證評(píng)價(jià)體系中的每一個(gè)指標(biāo)都有明確的內(nèi)涵和科學(xué)的解釋，要考慮指標(biāo)遴選、指標(biāo)權(quán)重設(shè)置和計(jì)算方法的科學(xué)性。
(4)可操作性
在選取指標(biāo)形成指標(biāo)體系的時(shí)候，要注意在基本保證評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀性、全面性的前提下，注意指標(biāo)數(shù)據(jù)的可獲得性和可度量性，指標(biāo)體系也要盡可能簡(jiǎn)化，減少或去掉一些對(duì)結(jié)果影響甚微的指標(biāo)。
2.醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系
營(yíng)銷能力是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所表現(xiàn)的基本技能和專業(yè)水平，是企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、綜合運(yùn)用營(yíng)銷策略、滿足消費(fèi)者需要和欲望、擴(kuò)大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的綜合能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力的評(píng)價(jià)應(yīng)從以下四個(gè)方面進(jìn)行：
(1)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)
①銷售額。它可以反映現(xiàn)有的銷售狀況。
②銷售增長(zhǎng)率。它是新增銷售額與基期銷售額的比值，可以反映銷售收入增長(zhǎng)能力，預(yù)示未來的銷售業(yè)績(jī)狀況。
③銷售回款率。它是企業(yè)從顧客那里收回的貨款同應(yīng)收貨款的比值?；乜盥实偷匿N售額及其增長(zhǎng)是沒有意義的，很多醫(yī)藥公司常常因?yàn)橐晃蹲非箐N售額，而被巨額的應(yīng)收貨款拖垮。
④銷售利潤(rùn)率。企業(yè)生存的最終目的都是追求利潤(rùn)的最大化，沒有利潤(rùn)的銷售增長(zhǎng)是沒有多大的意義的，因此，要反映銷售業(yè)績(jī)還必須使用銷售利潤(rùn)率這一指標(biāo)。
⑤市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率指產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)占同類產(chǎn)品總銷售量的百分?jǐn)?shù)。
(2)營(yíng)銷基礎(chǔ)要素指標(biāo)
①公共關(guān)系。公共關(guān)系是一個(gè)企業(yè)從事公眾信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的一種藝術(shù)和科學(xué)，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)最重要的體現(xiàn)在與政府、醫(yī)院、制藥企業(yè)、連鎖藥店等的關(guān)系，它直接決定醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷效果的好壞。
②品牌。品牌在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷中起著非常重要的作用，品牌包括產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，這里我們主要考察對(duì)象是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，因此品牌主要指企業(yè)品牌。
③資金能力。資金實(shí)力是反映一個(gè)企業(yè)能力的最好體現(xiàn)，資金能力的大小直接決定企業(yè)在廣告、營(yíng)銷渠道的建立等營(yíng)銷方面的基礎(chǔ)實(shí)力，因此，資金能力作為營(yíng)銷能力的一個(gè)基礎(chǔ)要素來衡量。
(3)營(yíng)銷決策能力指標(biāo)
決策對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。正確的決策可以帶領(lǐng)企業(yè)向著正確的方向發(fā)展，可以使企業(yè)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，可以促使企業(yè)向著更高的層次發(fā)展。反之,不但會(huì)使企業(yè)的發(fā)展脫離軌道，還可能使企業(yè)喪失已經(jīng)取得的市場(chǎng)份額，流失掉大批客戶，降低企業(yè)的聲譽(yù)．甚至?xí)蛊髽I(yè)走向衰退。因此，決策應(yīng)當(dāng)是在掌握了大量的信息，經(jīng)過深思熟慮的情況下做出的。可見，營(yíng)銷決策是評(píng)價(jià)營(yíng)銷能力的關(guān)鍵因素之一。
營(yíng)銷決策能力主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)：
①市場(chǎng)信息獲取能力。市場(chǎng)信息獲取能力是企業(yè)從各種渠道獲得支撐營(yíng)銷決策的信息的能力。
②市場(chǎng)信息分析能力。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，不但要有極強(qiáng)的市場(chǎng)信息獲取能力，還要有很強(qiáng)的利用各種工具、軟件進(jìn)行信息分析的能力。
③營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力。企業(yè)在獲取信息和處理信息后，重要的是要利用信息來制定符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)略，信息獲取和分析能力強(qiáng)并不代表營(yíng)銷決策能力強(qiáng)，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力的評(píng)價(jià)也是營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)中不可缺少的一個(gè)指標(biāo)。
(4)營(yíng)銷執(zhí)行能力指標(biāo)
一些企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)方案是切實(shí)可行的，但在執(zhí)行中卻經(jīng)常出現(xiàn)偏差，以至于無法有效的貫徹落實(shí)；據(jù)考證，大凡企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題，多為營(yíng)銷執(zhí)行的問題，也就是營(yíng)銷執(zhí)行力的欠缺?？梢?，營(yíng)銷執(zhí)行在企業(yè)具有的營(yíng)銷能力中的重要性。營(yíng)銷執(zhí)行力主要體現(xiàn)在以下幾方面：
①營(yíng)銷組織。營(yíng)銷組織是營(yíng)銷運(yùn)作的基本架構(gòu)，營(yíng)銷組織健全與否，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷決策的執(zhí)行力度和效果。
②營(yíng)銷人力資源。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先是人才的競(jìng)爭(zhēng)，一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不可或缺的，營(yíng)銷人力資源也是企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的一個(gè)重要指標(biāo)。
③醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理。在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中，醫(yī)藥代表水平的高低在較大程度上決定了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力的高低。因此，對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理就顯得尤為重要，通過培訓(xùn)，能夠顯著提高醫(yī)藥代表的水平，進(jìn)而提高企業(yè)的營(yíng)銷水平，提高企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力，因此，醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理也應(yīng)作為評(píng)價(jià)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷能力的一個(gè)重要指標(biāo)。
三、指標(biāo)值的確定
由上面的分析可以得到下表所示的指標(biāo)體系，可以看到，二級(jí)指標(biāo)中除少數(shù)定量指標(biāo)外還有不少是定性的指標(biāo)。陳志鑫、陳寶勝[2005]在分析評(píng)價(jià)汽車經(jīng)銷商銷售能力時(shí)，就曾經(jīng)指出對(duì)于這類定量指標(biāo)可以對(duì)指標(biāo)量進(jìn)行一定的處理而直接得到相應(yīng)的指標(biāo)值；對(duì)于這類定性指標(biāo)需要針對(duì)其過程或主要內(nèi)容制定關(guān)鍵的控制評(píng)價(jià)點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)要素的評(píng)價(jià)。按照這一觀點(diǎn)，本文對(duì)于定量二級(jí)指標(biāo)提出了折算方法，對(duì)于定性二級(jí)指標(biāo)提出了評(píng)估觀測(cè)點(diǎn)，以便于進(jìn)行評(píng)價(jià)，如表1所示。
1.對(duì)于定量指標(biāo)
對(duì)于定量指標(biāo)，均按照評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最高值和最小值（非負(fù)數(shù)）作為比較基準(zhǔn)，最大值記10分，最小值記1分，負(fù)數(shù)記0分，運(yùn)用插值的方法來計(jì)算某企業(yè)在某指標(biāo)上的得分，公式如下：
K=(某企業(yè)該指標(biāo)的實(shí)際值-評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最小值)/{（評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最大值-評(píng)價(jià)總體中某指標(biāo)的最小值）/9}+1
例如，評(píng)價(jià)總體中銷售額的最大值為1000萬，最小值為10萬，已知某6個(gè)企業(yè)銷售額和銷售增長(zhǎng)率，則根據(jù)該公式可以計(jì)算這些企業(yè)兩指標(biāo)的評(píng)價(jià)得分如表2所示：
表2評(píng)分示例
2.定性指標(biāo)
對(duì)于定性指標(biāo)，也按照10分制，最好的記10分，最差的記0分，請(qǐng)專家根據(jù)評(píng)估觀測(cè)點(diǎn)打分，然后把各專家的打分進(jìn)行算術(shù)平均得到某企業(yè)各定性指標(biāo)上的得分。
四、營(yíng)銷能力的評(píng)價(jià)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)管理體系已發(fā)生了深刻變革，傳統(tǒng)的分級(jí)渠道經(jīng)營(yíng)模式已土崩瓦解，尤其是新興行業(yè)表現(xiàn)的更為突出。
如家電行業(yè)，蘇寧電器、國(guó)美電器、永樂家電等渠道流通企業(yè)已成為與海爾、TCL、長(zhǎng)虹、康佳等生產(chǎn)企業(yè)齊名的巨頭；上海的華聯(lián)超市、蘇果連鎖在快速消費(fèi)品流通領(lǐng)域也贏得了當(dāng)?shù)鼗騾^(qū)域性霸主地位。家樂福、沃爾瑪、麥德隆、百安居等國(guó)外流通巨頭的進(jìn)入，更是改變了人們對(duì)商業(yè)企業(yè)的看法。
沒有壓力就沒有動(dòng)力
但由于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥商貿(mào)流通領(lǐng)域的管理控制，多年來，這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)并不充分，傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)一直在政策的保護(hù)下過著優(yōu)哉悠哉的日子。因此，十幾年來醫(yī)藥保健品行業(yè)的高速增長(zhǎng)，卻并未催生出知名的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。
時(shí)光進(jìn)入21世紀(jì)，隨著醫(yī)藥保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，減少中間環(huán)節(jié)、渠道扁平化已成為生產(chǎn)企業(yè)的共識(shí)，而平價(jià)醫(yī)藥大賣場(chǎng)、連鎖藥店的出現(xiàn)，使“決勝終端”一時(shí)成為新的營(yíng)銷浪潮。為了贏得終端，生產(chǎn)企業(yè)紛紛加大了對(duì)終端的投入，甚至為了刺激零售終端的積極性，“直供終端”、“租賃終端”迅速成為生產(chǎn)企業(yè)的又一選擇模式，而這種選擇的結(jié)果，無疑使醫(yī)藥商業(yè)渠道的地位很快出現(xiàn)了邊緣化趨勢(shì)。
醫(yī)藥商業(yè)渠道出現(xiàn)了前所未有的困難局面。雖然，一些流通企業(yè)為了面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，紛紛采取因應(yīng)措施，如對(duì)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制上實(shí)行股份制改造、公有民營(yíng)等，另外通過資本運(yùn)作涉足零售領(lǐng)域，但日子并不好過。主要原因有：
一、超市、賣場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，打壓利潤(rùn)空間。
自2001年10月27日，全國(guó)第一家平價(jià)藥房——老百姓大藥房在長(zhǎng)沙開張至今，全國(guó)各主要城市基本上都開設(shè)了平價(jià)藥店，某些城市甚至不止一家，雖然目前一些大藥房處于虧損的陰影中，卻依然不斷推出低價(jià)品種，在此形勢(shì)下，傳統(tǒng)的國(guó)有醫(yī)藥連鎖企業(yè)和多數(shù)單體藥店被迫降低跟進(jìn)，甚至一些城市醫(yī)院的藥品也大幅度降價(jià)，其結(jié)果藥店、醫(yī)院反過來打壓經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，使其利潤(rùn)大幅下降。
二、醫(yī)藥連鎖打破地域，淡化區(qū)域優(yōu)勢(shì)。
隨著各地保護(hù)性政策取消，醫(yī)藥連鎖出現(xiàn)了跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的格局，如海王星辰、三九醫(yī)藥連鎖、嘉倫光彩等醫(yī)藥連鎖企業(yè)，通過直營(yíng)或加盟的形式在大江南北迅速安營(yíng)扎寨。這種格局的形成，使渠道的專業(yè)性發(fā)揮遭到極大的挑戰(zhàn)，其地理與區(qū)域優(yōu)勢(shì)正在淡化，而這正是許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的立身之本。
三、自主經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，彰顯矛盾加劇。
目前，多數(shù)流通企業(yè)仍靠國(guó)有企業(yè)的一些渠道優(yōu)勢(shì)在承擔(dān)著經(jīng)銷商的作用，然而，由于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系及利潤(rùn)的降低，其商業(yè)渠道日益顯示出銷售模式老化與推廣速度上的遲緩。大部分生產(chǎn)企業(yè)已清楚的看到了這一點(diǎn)，因此，對(duì)市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家多采用自主銷售的辦法，繞開經(jīng)銷商直接做終端，這樣商業(yè)企業(yè)渠道內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品越來越少了，靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)市場(chǎng)的可能性也將越來越少。
四、自身尋求發(fā)展，缺乏品牌運(yùn)作
過去，醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)由于多方面的原因，一直處于配角地位。從生產(chǎn)的角度看，產(chǎn)品不是他們生產(chǎn)的；從消費(fèi)者的角度講，產(chǎn)品不是他們銷售的。自身在掙扎求變中也想尋求突破，但由于品牌意識(shí)薄弱和戰(zhàn)略意識(shí)上的差距，以及企業(yè)形象一直處于隱性狀態(tài)，因此當(dāng)市場(chǎng)困境接踵而至的時(shí)候，不論其有形資產(chǎn)還是無形資產(chǎn)都顯得弱化，很難借助多年的品牌在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。
醫(yī)藥商業(yè)渠道，在痛苦中變革
談到醫(yī)藥商業(yè)的未來和出路，我們首先必須明白，醫(yī)藥流通企業(yè)要保持自己的優(yōu)勢(shì)，必須具備能滿足市場(chǎng)需要的多種應(yīng)變能力，同時(shí)對(duì)上游生產(chǎn)單位具備反制能力，從而構(gòu)筑起便利、快捷、高效、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及穩(wěn)定的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在我們的醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的尷尬，其實(shí)早在20世紀(jì)20年代美國(guó)也曾出現(xiàn)過。20世紀(jì)60年代，日本也出現(xiàn)過類似的論調(diào)。近年出現(xiàn)的“決勝終端”浪潮，實(shí)際上就是“經(jīng)銷商無用論”的反映，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)把大量的人力、物力投入到醫(yī)院及零售終端中去，醫(yī)藥流通企業(yè)變成了生產(chǎn)商與零售商（含醫(yī)院）之間的“走帳”單位，其渠道功能的弱化可見一斑。
經(jīng)銷商的困惑是源于自己沒有去適應(yīng)新的營(yíng)銷方式和新的客戶需求，沒有去研究自身的能力和經(jīng)銷商本身要解決的核心問題?？蛻舻男枨罂偸谴嬖诘?，我們需要去了解客戶從哪里獲取他們的需求，或者去創(chuàng)造一個(gè)客戶獲得需求的場(chǎng)所，或者去發(fā)現(xiàn)用戶的欲望并滿足他們的需求，從而獲得利潤(rùn)，經(jīng)常有人講經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)行，我們是反對(duì)這種觀點(diǎn)。在商品社會(huì)里，只要有商品，有需求，就一定需要經(jīng)銷公司。
著名營(yíng)銷專家菲利普麥克威說過這樣一句話：“中間商不屬于制造商做鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并成為一大群顧客購買的焦點(diǎn)?！睆S商—用戶這樣的營(yíng)銷模式不可能完全取代廠商—經(jīng)銷商—用戶這一經(jīng)典的營(yíng)銷模式。經(jīng)銷商的困惑來自自己，而不是這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)、充滿挑戰(zhàn)和充滿機(jī)會(huì)的商品社會(huì)。
醫(yī)藥商業(yè)渠道要走出低谷，一定要改變?nèi)藗冋J(rèn)為商業(yè)批發(fā)企業(yè)只是低價(jià)進(jìn)貨、高價(jià)出售，靠賺取差價(jià)而生存的商業(yè)組織，一定要打造自己的核心價(jià)值，形成核心優(yōu)勢(shì)。只有這樣，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能贏得自己的生存空間。我們認(rèn)為要做好以下工作：
一、打造服務(wù)終端的強(qiáng)勢(shì)功能
任何工商企業(yè)的生存和發(fā)展，都是因?yàn)樗峁┑漠a(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足社會(huì)既有或潛在需求而存在的，如果不能適時(shí)變革，適應(yīng)社會(huì)需求，自然面臨被淘汰的局面。在零售業(yè)集中度越來越高、大型零售藥店及醫(yī)院的特殊背景下，醫(yī)藥生產(chǎn)的主流生產(chǎn)商為了提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度、提升零售終端（含醫(yī)院）的競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛對(duì)通路實(shí)行變革，已經(jīng)把工作的重點(diǎn)下降到零售巨頭（含醫(yī)院）。
因此，經(jīng)銷商要贏得自己應(yīng)有的地位，對(duì)于生產(chǎn)廠家來說，你必須要讓他看到，經(jīng)銷授權(quán)給你后，你服務(wù)終端工作比他更有優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)更好。所以，經(jīng)銷商必須依靠自身的服務(wù)功能，通過對(duì)終端的個(gè)性化服務(wù)來贏得終端及生產(chǎn)企業(yè)的滿意。只有這樣，廠商的良性關(guān)系才能持久穩(wěn)固。
二、打造經(jīng)銷通路的核心品牌
中國(guó)的品牌創(chuàng)立已進(jìn)入從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段，其它行業(yè)已經(jīng)有了成功先例，醫(yī)藥渠道同樣面臨著這樣的問題，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商確立了自己的品牌效應(yīng)后，委托加工、貼牌生產(chǎn)應(yīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈延伸的重要方向。通過這種方式不僅擴(kuò)大了企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)，更進(jìn)一步強(qiáng)化了企業(yè)的品牌效應(yīng)。
三、強(qiáng)化銷售終端的控制力度
如何強(qiáng)化對(duì)終端的控制能力，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)需要解決的核心課題，目前，國(guó)內(nèi)很多流通企業(yè)已經(jīng)做了很好的探索，如與零售終端建立戰(zhàn)略利益聯(lián)盟，或直接做起了零售。但我們必須清醒地看到，如果想要在零售領(lǐng)域也占有一定的位置，必須要有戰(zhàn)略意識(shí)和品牌意識(shí)，如國(guó)內(nèi)的電器連鎖企業(yè)蘇寧、國(guó)美，就是在單體、賣場(chǎng)成功后再形成連鎖規(guī)模的。在具體操作下，要想渠道優(yōu)勢(shì)的最大化，我們認(rèn)為，先利用渠道的關(guān)系，做好零售，形成自己的有形陣地，同時(shí)帶動(dòng)批發(fā)業(yè)務(wù)，讓零售與批發(fā)互相促進(jìn)，互相補(bǔ)充。
四、選擇上游產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)
醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)必須改變只要交錢就給你鋪貨的形象，這樣看起來好像符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則，其結(jié)果是使自己陷入了被動(dòng)的地位。每天在一個(gè)個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的要求下，完成貨物搬運(yùn)工作，怎么可能做好零售終端的服務(wù)工作。
因此，在經(jīng)銷產(chǎn)品前，必須與生產(chǎn)商深入溝通，探討產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等，只有這樣才能引進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間良好的品種，才能集中自己的優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)好重點(diǎn)品牌，最終迎來廠方、終端、自己“三贏”的局面。
綜上所述，醫(yī)藥商業(yè)渠道要擺脫遭遇的困境：
第一，要堅(jiān)定信心，科學(xué)定位，適應(yīng)形勢(shì)的變化需求，充分認(rèn)清自身在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)格局中存在的利益驅(qū)動(dòng)和價(jià)值取向，在思變、謀變、求變中，尋求核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)和產(chǎn)品中所包容的功能和情感訴求多元感性因素，謀取在更高的層面上與文化理念對(duì)接；
其中長(zhǎng)城證券分析師表示，高速公路行業(yè)以充沛的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流及高派息率而著稱。股息率角度看，無論行業(yè)還是主要優(yōu)質(zhì)公司，高速公路均具有較好吸引力。從03年始到06年，市場(chǎng)持續(xù)低迷期間，高速公路分紅率不斷提升使得其股息收益率持續(xù)提升；而從04年－06年，行業(yè)股息收益率開始明顯高于一年期定存基準(zhǔn)利率；07年的牛市使得行業(yè)股息收益率開始回落，但相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)，仍具備明顯的比較優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前形勢(shì)的急劇變幻使得行業(yè)預(yù)期股息收益率再次抬升，考慮到行業(yè)分紅率可能略有下降，按48％計(jì)，則08年行業(yè)預(yù)期股息收益率在4％以上，達(dá)到目前一年期定存基準(zhǔn)利率約1.6倍。基于對(duì)相對(duì)穩(wěn)健的基本面、較低的估值水平和高股息率等角度的考慮，維持高速公路行業(yè)“推薦”投資評(píng)級(jí)。從現(xiàn)金流來看，東方證券分析師認(rèn)為，高質(zhì)量的穩(wěn)定現(xiàn)金流對(duì)于緊縮信貸政策下的企業(yè)尤為可貴，不僅為自身提供較為充足和廉價(jià)的資金，更為重要的是，外部資產(chǎn)價(jià)格的下跌為這個(gè)行業(yè)內(nèi)存在多元化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型意向的公司提供了契機(jī)。
方正證券分析師表示，整體上來看，高速公路行業(yè)的運(yùn)行指標(biāo)目前尚未受到趨緩的宏觀經(jīng)濟(jì)太大影響，敏感度較其他行業(yè)而言較低，其作為配置性存在的防御性特征將越發(fā)凸出。高速公路行業(yè)目前具備較好的投資價(jià)值與投資機(jī)會(huì)，給予“增持”評(píng)級(jí)。
本周入選的30只股票中有21只股票的2008年預(yù)測(cè)市盈率小于20倍，大于30倍的有2只。從今日投資個(gè)股安全診斷來看，16只股票的安全星級(jí)均為三星或以上級(jí)別。本周30只盈利預(yù)測(cè)調(diào)高的股票中，我們選擇楚天高速（600035）和南京醫(yī)藥（600713）給予簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。
楚天高速（600035）：滬蓉西全線貫通或大幅提升車流量
楚天高速（600035）主要從事漢宜高速公路的經(jīng)營(yíng)、管理、道路設(shè)施的開發(fā)，公司路產(chǎn)漢宜高速公路是省內(nèi)最為優(yōu)良的高速公路資產(chǎn)。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預(yù)測(cè)值分別為0.35元、0.43元和0.50元，對(duì)應(yīng)動(dòng)態(tài)市盈率為11、9和8倍；當(dāng)前共有8位分析師跟蹤，其中3位師建議“強(qiáng)力買入”，4位建議“買入”，1位給予“觀望”評(píng)級(jí)，綜合評(píng)級(jí)系數(shù)1.75。
前三季公司收入小幅增長(zhǎng)2.6%。2008年1-9月份，公司凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)14%至2.386億人民幣，經(jīng)營(yíng)收入同比增長(zhǎng)2.6%至5.366億人民幣。08年前3季度毛利率為68.6%，較上年同期的68.2%有小幅度上升。在通脹及年初自然災(zāi)害的壓力下，公司的毛利率仍有提高，表明公司在成本控制方面卓有成效。此外，公司凈利潤(rùn)增長(zhǎng)14%主要是因?yàn)?8年所得稅率從33%降為25%。
中銀國(guó)際表示，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，漢宜高速08年前3季度車流量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。其日均全程折合車流量同比增長(zhǎng)4.5%至9,150輛/日。預(yù)計(jì)該路段08年將繼續(xù)保持這樣相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度。此外，他們預(yù)計(jì)連接重慶的斷頭路將在08年底建成通車。這將對(duì)楚天高速09年的車流量產(chǎn)生促進(jìn)作用。
天相投顧稱，滬蓉西高速公路全線貫通增加漢宜高速車流量。根據(jù)湖北日?qǐng)?bào)消息，滬蓉西有望在今年年底實(shí)現(xiàn)交工180公里，實(shí)現(xiàn)全線貫通。漢宜高速在滬蓉西高速貫通之后將會(huì)成為連接四川和長(zhǎng)三角及珠三角重要通道，這將會(huì)對(duì)漢宜高速公路的車流量有較大誘增作用，同時(shí)可能還會(huì)改善車流結(jié)構(gòu)，有望提升貨車比例從而致使單車通行費(fèi)收入增加。
長(zhǎng)江證券指出，根據(jù)公司的股改承諾，股改后的連續(xù)兩個(gè)會(huì)計(jì)年度現(xiàn)金分紅率不低于50%。估計(jì)08年公司的業(yè)績(jī)?yōu)?.34元，按照最保守的分紅50%計(jì)算，分紅應(yīng)該至少為0.17元，在目前的股價(jià)下，股息率為4.39%，高于央行五年期定期存款利率。如果考慮到滬蓉西高速通車帶來的業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，公司具有很高的投資價(jià)值，維持“推薦”評(píng)級(jí)。
風(fēng)險(xiǎn)因素：滬蓉西高速公路全線貫通對(duì)漢宜高速公路車流量的誘增作用不達(dá)預(yù)期。
南京醫(yī)藥（600713）：醫(yī)藥商業(yè)受益醫(yī)改明確
南京醫(yī)藥（600713）經(jīng)過多次外延式擴(kuò)張，已成長(zhǎng)為全國(guó)第五大醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，龍頭地位日漸顯現(xiàn)。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預(yù)測(cè)值分別為0.26、0.35和0.43元，對(duì)應(yīng)動(dòng)態(tài)市盈率為22、17和13倍；當(dāng)前共有7位分析師跟蹤，其中4位建議“強(qiáng)力買入”，2位建議“買入”，1位給與“觀望”評(píng)級(jí)，綜合評(píng)級(jí)系數(shù)1.57。
前三季度凈利潤(rùn)同比下滑18.16%。今年1-9月份公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入81.52 億元，比上年同期增長(zhǎng)21.33%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)6336.90 萬元，比上年同期下滑了11.25%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4008.52 萬元，比上年同期增長(zhǎng)了14.28%，如果剔除非經(jīng)常性損益后，凈利潤(rùn)增速為115.74%。EPS 為0.16 元。
海通證券表示，從公司目前盈利能力來看，凈利潤(rùn)率僅0.49%，盈利能力較弱。但可以看到公司為提高自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，一直致力于商業(yè)模式的創(chuàng)新，契合未來中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，值得長(zhǎng)期跟蹤。
“新醫(yī)改”朦朧，但是醫(yī)藥商業(yè)受益確定。07-08 年“醫(yī)改”主要是擴(kuò)大需求（建立新農(nóng)合、社區(qū)醫(yī)療保障），并且政策寬松，這對(duì)醫(yī)藥行業(yè)恢復(fù)增長(zhǎng)起到了積極作用。但是隨著藥品價(jià)格改革、國(guó)家基本藥物制度、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立等措施的推出，終端藥品需求結(jié)構(gòu)的變化很可能導(dǎo)致部分企業(yè)盈利模式和盈利增長(zhǎng)的不確性。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于市場(chǎng)擴(kuò)容和政策面相對(duì)明朗，因此目前看醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是醫(yī)改最明確、最直接的受益者。
付明仲：這個(gè)問題需要從兩個(gè)方面來看。一方面，我國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)的整體發(fā)展水平和發(fā)達(dá)國(guó)家還有一定差距，外資公司進(jìn)來勢(shì)必會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來一定的沖擊；但是另一方面，有競(jìng)爭(zhēng)才能夠有發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)或者服務(wù)理念，從而使行業(yè)實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展。這就像家樂福和沃爾瑪初入國(guó)內(nèi)的百貨業(yè)一樣，實(shí)際上對(duì)行業(yè)整體發(fā)展來說是一項(xiàng)促進(jìn)因素。
SMEIF：他們對(duì)行業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
付明仲：影響是多方面的，我認(rèn)為非常重要的一點(diǎn)是，外資公司進(jìn)來以后會(huì)改變企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)。我們說企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有三種形態(tài)，第一種是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，第二種是集團(tuán)與集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)，第三種則是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)既有企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，又有集團(tuán)與集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還沒有到供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，但這是一個(gè)趨勢(shì)。而外資公司進(jìn)來之后就會(huì)進(jìn)行供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的整合，加快這種趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)企業(yè)要看清這一點(diǎn)?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了外資的供應(yīng)鏈集成商，他們可以對(duì)行業(yè)內(nèi)所有的流通資源、供應(yīng)商資源、醫(yī)藥資源進(jìn)行整合，整合后就會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。
SMEIF：國(guó)內(nèi)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這種變化？
付明仲：這要求我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)必須做好轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。現(xiàn)在國(guó)外的醫(yī)藥流通企業(yè)也在轉(zhuǎn)型，向服務(wù)轉(zhuǎn)型，具體體現(xiàn)在對(duì)上游客戶和下游客戶提供了哪些服務(wù)，從而提升其在供應(yīng)鏈上的服務(wù)價(jià)值。我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)需要對(duì)此深入研究，快步跟上。這方面的一個(gè)利好的因素是，《全國(guó)藥品流通業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015年）》提出了“提高行業(yè)集中度，調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)”的任務(wù)，相關(guān)政策措施有助于企業(yè)搞轉(zhuǎn)型，相關(guān)企業(yè)要把握好機(jī)會(huì)。
SMEIF：目前醫(yī)藥流通業(yè)的投資價(jià)值如何？
付明仲：有些投資者認(rèn)為這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率比較低，投資回報(bào)率比較低，實(shí)際上這個(gè)行業(yè)主要依靠的是規(guī)模效益。舉個(gè)例子，美國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的平均凈利潤(rùn)率還達(dá)不到1%，但是美國(guó)前三大醫(yī)藥批發(fā)商的年銷售額可以占到全美醫(yī)藥市場(chǎng)年銷售總額的95%。美國(guó)藥廠共有100多家，他們的年銷售額基本都保持在2000億美元以上。而我國(guó)的藥廠有4000多家，年銷售額在1億元以下的有很多。不過，這涉及到一個(gè)戰(zhàn)略定位的問題，美國(guó)藥廠定位在全球市場(chǎng)，而我國(guó)的藥廠定位在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)，所以兩者還不能簡(jiǎn)單地拿來作對(duì)比。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
縱觀當(dāng)今世界醫(yī)藥市場(chǎng),醫(yī)藥市場(chǎng)的科技化是當(dāng)代世界醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì),醫(yī)藥商品的技術(shù)含量日益提高,科技競(jìng)爭(zhēng)力比重不斷增大?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展,不僅造成了醫(yī)藥市場(chǎng)的科技化,而且有力地推動(dòng)了醫(yī)藥市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程,不僅表現(xiàn)為醫(yī)藥商品流通與交換的國(guó)際化,而且表現(xiàn)為醫(yī)藥商品開發(fā)和生產(chǎn)的國(guó)際化、醫(yī)藥商品消費(fèi)的國(guó)際化。與傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)相比較,當(dāng)今世界醫(yī)藥市場(chǎng)的知識(shí)化、信息化、無形化,也是醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的又一個(gè)大趨勢(shì)。另外,也要實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商品生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的無污染化、無害化、清潔化。隨著當(dāng)今世界醫(yī)藥市場(chǎng)科技化和國(guó)際化的發(fā)展,市場(chǎng)關(guān)系日益復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)與沖突也更加激烈,為了維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序,就必須制定必要的醫(yī)藥市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范和約束各類醫(yī)藥市場(chǎng)主體的市場(chǎng)行為,從而必然會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí),隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高度化和醫(yī)藥產(chǎn)品需求的多樣化,醫(yī)藥市場(chǎng)一定呈現(xiàn)出高級(jí)化和多樣化的趨勢(shì)。我國(guó)當(dāng)前尚處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,醫(yī)藥市場(chǎng)正處于培育和規(guī)范與發(fā)展階段,呈現(xiàn)出主要特點(diǎn)是市場(chǎng)主體的規(guī)模小、數(shù)量多,經(jīng)營(yíng)無特色,行為不規(guī)范,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,受環(huán)境變化影響大。當(dāng)前,我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革正處于攻堅(jiān)階段,醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)體制改革的力度也進(jìn)一步加大,國(guó)家有關(guān)政策和改革措施的相繼出臺(tái)(例如:城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的出臺(tái)、醫(yī)藥分業(yè)管理、建立新的藥品價(jià)格管理機(jī)制等),這些都將對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響,今后中國(guó)醫(yī)藥業(yè)會(huì)進(jìn)一步加大新力度,通過管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新等途徑和手段,逐步實(shí)現(xiàn)高度化。會(huì)通過加強(qiáng)資產(chǎn)運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組和資本擴(kuò)張,不斷提高資產(chǎn)配置水平和效率。會(huì)隨著當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),從需求和競(jìng)爭(zhēng)出發(fā),通過對(duì)企業(yè)流程的構(gòu)成要素重新組合,產(chǎn)生出更有價(jià)值的結(jié)果,從而獲得績(jī)效的巨大改善。會(huì)通過城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)藥保險(xiǎn)制度、醫(yī)藥分業(yè)等有關(guān)政策和改革措施的相繼出臺(tái),今后醫(yī)藥市場(chǎng)創(chuàng)新的重點(diǎn)將由城市醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)轉(zhuǎn)向農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā),將由處方藥(RX)市場(chǎng)開發(fā)轉(zhuǎn)向非處方藥(OTC)市場(chǎng)開發(fā)。會(huì)隨著建立新的藥品價(jià)格管理機(jī)制,銷售利潤(rùn)率會(huì)進(jìn)一步降低,特別是對(duì)于一些老的國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),由于負(fù)擔(dān)大、費(fèi)用高將出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損和虧損進(jìn)一步加大的局面。
二、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)創(chuàng)新的障礙
從市場(chǎng)的主體情況看,我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集中度低,企業(yè)“多、小、亂”的問題十分突出,研發(fā)能力弱,尚未完全擺脫粗放經(jīng)營(yíng)、低水平重復(fù)建設(shè)和管理失衡的無序經(jīng)營(yíng)局面。全國(guó)當(dāng)前共有各類制藥企業(yè)6300多家,其中三資企業(yè)1700多家。在醫(yī)藥商業(yè)中批發(fā)企業(yè)數(shù)量過多,企業(yè)規(guī)模小,資信能力較低,根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),1999年3月份我國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)已達(dá)17000多家,年銷售額2000萬元以上的批發(fā)企業(yè)只有500家,僅占醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)總數(shù)的2.94%,而全美國(guó)僅有一級(jí)批發(fā)商13家,零售藥店已達(dá)63850家。從藥品消費(fèi)情況看,1997年中國(guó)醫(yī)藥商品銷售額838億元人民幣,人均消費(fèi)66.5元,其中城市人均消費(fèi)175元,農(nóng)村人均消費(fèi)25元。城市藥品人均消費(fèi)水平是農(nóng)村藥品人均消費(fèi)水平的7倍,差異是比較大的。而城市人口僅占全國(guó)人口總數(shù)25%左右,農(nóng)村人口占了全國(guó)人口總數(shù)的75%左右。從醫(yī)療單位情況看,根據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)縣級(jí)以上的醫(yī)療單位共有15200多家,其中,大中型醫(yī)療單位400多家,全年藥品差價(jià)收入和企業(yè)銷售讓利及回扣款共計(jì)可達(dá)這些醫(yī)療單位的可支配收入的60%以上。表現(xiàn)出醫(yī)療單位依賴單位藥品差價(jià)收入生存的事實(shí),同時(shí)產(chǎn)生一些嚴(yán)重的弊端,造成競(jìng)爭(zhēng)無序,市場(chǎng)難以規(guī)范,使藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用三者之間的債務(wù)關(guān)系最終在醫(yī)療單位變成死結(jié),使藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)整體效益大幅度下滑,盲目追求讓利和回扣,使市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)變了樣。從醫(yī)藥流通體制看,隨著中國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展,藥品市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)體制改革的推動(dòng)下,已經(jīng)突破了醫(yī)藥商業(yè)一、二、三級(jí)批發(fā)層次的流通格局,形成了多渠道少環(huán)節(jié)的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)。在此形勢(shì)下,商業(yè)批發(fā)企業(yè)惡性膨脹,形成了16500家龐大的競(jìng)爭(zhēng)力群體。如此眾多的批發(fā)企業(yè)是造成醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理,醫(yī)藥市場(chǎng)秩序混亂的主要原因之一。由于流通手段落后,效率低下,無序競(jìng)爭(zhēng)使商業(yè)銷售利潤(rùn)率由1985年的4.46%下降至1997年的0.47%,企業(yè)的虧損面逐年加大,已由1985年的2.19%,上升至1998年的40%。我國(guó)現(xiàn)有的藥品消費(fèi)水平比發(fā)達(dá)國(guó)家低幾十倍,但是批發(fā)企業(yè)的數(shù)量比發(fā)達(dá)國(guó)家高幾百倍。從基本醫(yī)療保險(xiǎn)的試點(diǎn)情況看,盡管保險(xiǎn)覆蓋范圍有大有小,但用藥都以常見病藥、普藥為主。進(jìn)口藥、新藥、非治療藥、保健藥品占的比例很小,從而給醫(yī)藥市場(chǎng)帶來較大的變化,影響醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。同時(shí),由于克服浪費(fèi),控制使用貴重藥品等,使醫(yī)藥企業(yè)的平均市場(chǎng)利潤(rùn)下降。
三、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)創(chuàng)新的方向
穩(wěn)步推進(jìn)，醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好
當(dāng)前股價(jià)：
今日投資個(gè)股安全診斷星級(jí)：
華東醫(yī)藥一季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)分別同比增長(zhǎng)3.81%、19.02%；每股收益0.13元；同時(shí)，公司還了收購華東中藥飲片公司60%股權(quán)的公告。
回顧2008年，公司主要基調(diào)是增收不增利，但隨著行業(yè)樂觀情緒上升，公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，預(yù)計(jì)今年這種情況將得到明顯改善。
那么未來公司主要看點(diǎn)有哪些？
醫(yī)藥工業(yè)增長(zhǎng)穩(wěn)健
公司的醫(yī)藥工業(yè)包括制劑和原料，2008年兩塊業(yè)務(wù)的銷售情況如下。
免疫抑制劑有望恢復(fù)性增長(zhǎng)
2008年，中美華東實(shí)現(xiàn)銷售收入10.42億元，同比增長(zhǎng)18.79％，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2.35億元，凈利潤(rùn)2.01億元，同比增長(zhǎng)23.91％，是公司利潤(rùn)的主要來源。
預(yù)計(jì)2009年免疫抑制劑的銷售有望逐漸恢復(fù)，產(chǎn)品均能保持2008年的增長(zhǎng)水平?？ú┢戒N售過2億元，賽可平銷售過1億元。公司通過患者和醫(yī)生的反饋，從服用方便的角度出發(fā)，對(duì)百令膠囊進(jìn)行規(guī)格上的改進(jìn)，由原來的0.2g/粒調(diào)整到0.5g/粒，目前剛結(jié)束報(bào)批，正在進(jìn)行試產(chǎn)前的準(zhǔn)備工作。
西安博華和陜西九州制藥2009年經(jīng)營(yíng)有望好轉(zhuǎn)
2008年8月31日，公司收購安博華和陜西九州制藥公司，主營(yíng)化學(xué)合成原料藥和制劑，主要產(chǎn)品是奧硝唑原料和制劑、氨酚雙氫可待因和氨酚雙氫曲馬多。第四季度合并報(bào)表，主營(yíng)收入為3349.43萬元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)－312.02萬元，凈利潤(rùn)－311.82萬元。
收購后華東醫(yī)藥旗下的寧波分公司給其做銷售，并對(duì)其進(jìn)行財(cái)務(wù)上的支持，未來可能會(huì)增加新品種，并把一些中小品種的原料藥轉(zhuǎn)移進(jìn)來。這兩個(gè)公司盈利較少，對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大，主要影響在商譽(yù)減值方面，我們預(yù)計(jì)2009年經(jīng)營(yíng)會(huì)有所好轉(zhuǎn)，若實(shí)現(xiàn)盈利，便不用商譽(yù)計(jì)提。
原料藥走出國(guó)門仍是未來重點(diǎn)
公司注重拓展原料藥市場(chǎng)，通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝，產(chǎn)能逐步放大。2008年，原料藥實(shí)現(xiàn)銷售收入1.06億元，同比增長(zhǎng)20.38％，成為公司又一利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
公司免疫制劑的原料藥都是自己生產(chǎn)的，以前主要是自用，現(xiàn)在開始考慮出口，且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的先期工作已經(jīng)展開。2006年，公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一阿卡波糖原料藥生產(chǎn)車間通過了美國(guó)FDA認(rèn)證；年末，另一主導(dǎo)產(chǎn)品環(huán)孢素原料藥車間通過了歐盟COS認(rèn)證。
原料藥走出去仍然是公司未來重點(diǎn)，公司對(duì)環(huán)孢素比較看好，國(guó)際上一年約有近20噸的需求量，公司約有10噸的產(chǎn)能，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是諾華，公司近兩年一直在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，與諾華相比在成本上有優(yōu)勢(shì)。公司表示，除了
百令膠囊的原料藥外，其他制劑的原料藥都要做FDA認(rèn)證。
新藥注入有望成為又一個(gè)重磅炸彈
2009年3月7日，公司公告稱，中美華東出資2500萬元獨(dú)家受讓華東醫(yī)藥集團(tuán)生物工程研究所的他克莫司新藥技術(shù)。2007年他克莫司在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院的銷售額已經(jīng)超過5億元，但主要是依賴日本進(jìn)口，價(jià)格昂貴。公司的產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品相比價(jià)差在20％左右，降低了患者的治療費(fèi)用。他克莫司是環(huán)孢素的替代產(chǎn)品，公司的目標(biāo)是替代諾華的賽思平，環(huán)孢素的全球空間為13～14億美元，替代空間很大。
公司對(duì)他克莫司比較看好，認(rèn)為一年多的時(shí)間銷售便可以全面鋪開，預(yù)計(jì)第一年3000萬元的銷售預(yù)期，一年半達(dá)到5000萬元的盈虧平衡點(diǎn)，三年?duì)幦⊥黄?億元，成為免疫抑制劑產(chǎn)品線上又一個(gè)重磅炸彈。
醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好
醫(yī)藥商業(yè)總的三個(gè)事業(yè)部發(fā)展勢(shì)頭良好。（1）西藥事業(yè)部銷1000萬元以上的品種62個(gè)，規(guī)模品種數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻番；直接進(jìn)口5個(gè)單品種實(shí)現(xiàn)1.67億元的突破性收入。（2）中藥事業(yè)部總經(jīng)銷品種擴(kuò)大到15個(gè)系列33個(gè)品種，其中對(duì)朝鮮別直參的直接進(jìn)口，成為浙江省總經(jīng)銷。（3）醫(yī)療器械事業(yè)部的貝克曼產(chǎn)品經(jīng)過兩年市場(chǎng)開發(fā)，開始步入正軌。
2008年，由于華東醫(yī)藥寧波公司經(jīng)營(yíng)情況一般，其的主要產(chǎn)品受商單方面提價(jià)和供貨不及時(shí)的雙重影響，導(dǎo)致公司醫(yī)藥商業(yè)整體毛利率下降。
盈利預(yù)測(cè)與投資評(píng)級(jí)
這個(gè)新方案似乎在向人們傳達(dá)一個(gè)信號(hào)：政府整合醫(yī)藥商業(yè)的思路正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，商業(yè)企業(yè)的命運(yùn)更多掌握在自己手里，通過平等競(jìng)爭(zhēng)，其配送資格最終由中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)決定。當(dāng)然，有一條是不會(huì)變的：那些有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力強(qiáng)以及有誠信的配送企業(yè)，會(huì)贏得中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)的青睞，最終在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
有樂觀者甚至認(rèn)為：原本處于不平等競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)終于可以站在同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，政策的開明將會(huì)使產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生改變。
中小民營(yíng)企業(yè)仍無機(jī)會(huì)
本次“擴(kuò)容”的前奏起始于2009年北京市衛(wèi)生局、北京市藥監(jiān)局主持啟動(dòng)的針對(duì)《短缺藥品目錄》、《低價(jià)藥品目錄》和《公開招標(biāo)目錄二》等目錄藥品配送商的遴選工作，制定了《2009年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購配送商遴選工作方案》。
該方案明確表示：由市藥品和醫(yī)療器械集中采購領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)專家評(píng)選結(jié)果，確定10家配送商和2家備選配送商。配送范圍為北京市所有非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，配送品種按照衛(wèi)生局的《2009年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購目錄》執(zhí)行。
這意味著：入選的10家企業(yè)將擁有200多家公立醫(yī)院客戶，分享每年220―250億元的誘人蛋糕!
幸運(yùn)的10家人選企業(yè)名單在200多家落選企業(yè)艷羨的目光中塵埃落定。它們分別是：國(guó)藥股份、國(guó)控北京、北京醫(yī)藥股份有限公司、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、國(guó)藥控股北京華鴻醫(yī)藥有限公司、北京普仁鴻醫(yī)藥銷售有限公司、北京天星普信生物醫(yī)藥有限公司、北京嘉事堂生物醫(yī)藥有限公司、北京京衛(wèi)國(guó)康醫(yī)藥有限公司、北京美康永正醫(yī)藥有限公司。
這份名單卻引發(fā)了前所未有的軒然大波：多家主流國(guó)企入選，而多家民營(yíng)企業(yè)卻被排除在外，即便是如九州通這樣全國(guó)排名前三、民營(yíng)醫(yī)藥物流排名第一的實(shí)力選手，也意外落選!
隨后，多家民營(yíng)企業(yè)魚貫而入，爭(zhēng)相游說北京市衛(wèi)生局等部門，擬爭(zhēng)取名單擴(kuò)容，口誅筆伐直指該名單偏向于國(guó)有企業(yè)，甚而，各區(qū)縣擁有醫(yī)藥物流的企業(yè)也紛紛表示不滿，與北京市藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行交涉，10加2方案被迫擱置，這也為北京市配送企業(yè)遴選留下一個(gè)扣人心弦的懸念。
謎底揭曉于9月上旬。根據(jù)新方案，247家醫(yī)藥企業(yè)都能參加配送權(quán)爭(zhēng)奪。一部分企業(yè)雀躍歡呼，但是，大部分民營(yíng)企業(yè)卻沒有想象中的興奮。在他們看來，沒有門檻的擴(kuò)容，看似處于一個(gè)純競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，實(shí)際上，面對(duì)那些來勢(shì)洶洶、實(shí)力數(shù)十倍甚至百倍于自己的國(guó)有企業(yè)，大部分民營(yíng)企業(yè)必然所獲無幾。
一位醫(yī)藥零售商表示，中標(biāo)企業(yè)一般會(huì)優(yōu)先考慮配送企業(yè)的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力以及品牌信譽(yù)度，這些方面，國(guó)有企業(yè)具有先天的優(yōu)勢(shì)。
某商業(yè)零售企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，“之前，北京市18個(gè)區(qū)縣分成六組，中標(biāo)企業(yè)每個(gè)品種每個(gè)組能選3家配送商，6組相當(dāng)于一種商品有18家配送商，現(xiàn)在這六個(gè)組合而為一，只允許三家存在，使得競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷?！?/p>
而北京另一家企業(yè)負(fù)責(zé)人則表示，“生產(chǎn)企業(yè)只能選3家，恐有變相壟斷延伸，但相對(duì)之前方案，已有很大改進(jìn)?！钡J(rèn)為，“對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)中標(biāo)一個(gè)產(chǎn)品，也就是面向全北京，范圍擴(kuò)大了，配送鏈延長(zhǎng)了，相對(duì)之前是一個(gè)好事。”
中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮告訴記者，這個(gè)方案對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)藥物流行業(yè)格局并無很大沖擊，現(xiàn)有格局基本不會(huì)發(fā)生很大改變。
“從10家到247家，原先的方案是被迫取消的，全部企業(yè)都可以參與配送，而且選擇權(quán)掌握在中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)手里，生產(chǎn)企業(yè)最后選擇的大多會(huì)是大型國(guó)有醫(yī)藥物流企業(yè)，因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)好，實(shí)力強(qiáng)?！惫捕Y認(rèn)為中小民營(yíng)醫(yī)藥物流企業(yè)仍然沒有機(jī)會(huì)。
誰將是贏家?
“對(duì)于民企大鱷九州通來說，這是一個(gè)壯大自己的好機(jī)會(huì)?！惫捕Y表示，一直以來，民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)在政策、稅收、準(zhǔn)入等方面有先天不足之癥，此次北京市政府率先放開，使九州通這樣的民企得以同國(guó)企處于同一起跑線，對(duì)它來說是一大利好。
雖然位列三甲，九州通一路走來，卻是一路血淚。據(jù)記者了解，以“快批”起家的九州通最早憑借“低成本、低收益”的低利潤(rùn)模式在國(guó)有豪強(qiáng)四起的醫(yī)藥流通領(lǐng)域拼殺出一條血路。雖然做到民企老大，利潤(rùn)卻只有不到1％之低，最重要的是，九州通的“草根”出身，決定了它一直徘徊在主流醫(yī)院渠道之外，利潤(rùn)主要來源于廠家返利；其客戶70％以上是藥店和中小批發(fā)企業(yè)，這部分小客戶訂貨量少，貨值低，使得物流作業(yè)量大而瑣碎；郭凡禮提到，這種客戶格局也決定了九州通對(duì)客戶的依賴性大，一旦廠家政策生變，公司的利潤(rùn)就會(huì)失去，這使得九州通的商業(yè)模式非常脆弱。
對(duì)九州通來說，最大的利好還是新醫(yī)改的實(shí)施給了他們進(jìn)入大醫(yī)院市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。“我們希望能加大醫(yī)院市場(chǎng)的銷售份額，加入這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)。”據(jù)九州通醫(yī)藥集團(tuán)高層介紹，2009年12月31日，集團(tuán)成立了醫(yī)院開發(fā)部，不僅將醫(yī)院市場(chǎng)開發(fā)提升了重要日程，并作為該公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。除了設(shè)立醫(yī)院開發(fā)部，九州通已將物流供應(yīng)鏈延伸覆蓋向了國(guó)內(nèi)大部分行政區(qū)域；同時(shí)，電子商務(wù)2009年銷售額突破了10個(gè)億。
在郭凡禮看來，另外的贏家應(yīng)該是來自國(guó)企板塊：國(guó)藥股份、北藥股份、國(guó)控北京、嘉事堂等企業(yè)將會(huì)成為這次新方案的贏家。
當(dāng)九州通開始磨刀霍霍的時(shí)候，國(guó)藥的流通帝國(guó)初長(zhǎng)成了!截止目前為止，國(guó)藥集團(tuán)已經(jīng)是醫(yī)藥流通當(dāng)仁不讓的巨無霸。尤其是在成功重組中生集團(tuán)之后，國(guó)藥集團(tuán)已經(jīng)成為全國(guó)最大的央企醫(yī)藥平臺(tái)。2009年，國(guó)藥以高達(dá)446億的銷售額位居冠軍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩出第二名上海醫(yī)藥146億!
國(guó)藥將最大受益于北京地區(qū)的商業(yè)整合。2009年北京就開始對(duì)醫(yī)院和社區(qū)捆綁招標(biāo)，對(duì)公司的深度純銷十分有利。記者了解到，目前公司已經(jīng)與北京340多家醫(yī)院有長(zhǎng)期穩(wěn)定良好合作的基礎(chǔ)，此次醫(yī)藥流通配送，國(guó)藥將再次借政策東風(fēng)挺進(jìn)北京社區(qū)市場(chǎng)，借此擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在這，公司2009年就已經(jīng)和北京一些三甲醫(yī)院展開藥品信息管理合作，在醫(yī)院配送方面有著其他企業(yè)望塵莫及的優(yōu)勢(shì)。
今年3月10日，半路出家的北京郵政物流力挫五家對(duì)手，在北京平谷岐黃制藥的招標(biāo)中大獲全勝，成為岐黃制藥唯一物流服務(wù)商。在各地醫(yī)藥物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，不時(shí)閃爍郵政物流的身影。以中國(guó)郵政在北京的配送中心為例，約有60％～80％的貨物
都是藥品；在出口業(yè)務(wù)中，藥品配送更是占據(jù)了絕對(duì)份額。郭凡禮表示，郵政完善的終端渠道，是其進(jìn)軍醫(yī)藥物流的主要優(yōu)勢(shì)。
與社會(huì)第三方物流公司相比，郵政物流的全網(wǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)十分明顯：他們不僅有專業(yè)的藥品配送隊(duì)伍；有完善的內(nèi)部處理流程，能夠確保藥品的及時(shí)運(yùn)抵；提供實(shí)時(shí)的貨物郵件跟蹤查詢服務(wù)、國(guó)際藥品郵件的報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)等，還能提供郵政數(shù)據(jù)商函業(yè)務(wù)，為客戶迅速打開國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)銷售通道發(fā)揮了重要的作用。
“以郵政為首的第三方物流公司也將受惠于醫(yī)藥配送?！?/p>
整合是大勢(shì)所趨
根據(jù)中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心資料顯示：2007年全國(guó)醫(yī)藥流通百強(qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模超過百億元的只有3家，這三家企業(yè)的銷售總額占醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)總額的19.21％；百強(qiáng)的入圍底線由2006年的5.8億元提升到2007年的6.3億元。2008年，醫(yī)藥流通百強(qiáng)企業(yè)的入圍底線已由2007年的6.3億元提升到7.4億元，銷售規(guī)模超過百億元的企業(yè)已達(dá)到了6家，前三位企業(yè)占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售的比重明顯提高，市場(chǎng)集中度和經(jīng)濟(jì)效益集中度顯著提高。2009年，銷售百億企業(yè)已經(jīng)有8家，而2009年度醫(yī)藥流通百強(qiáng)企業(yè)的入圍底線已由2008年的7.4億元提升到8.5億元。
盡管如此，近年來，我國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)行業(yè)集中度低和利潤(rùn)率低卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。郭凡禮認(rèn)為，新醫(yī)改實(shí)施后，“集中采購、統(tǒng)一配送”政策將提升醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的集中度，改變現(xiàn)有流通領(lǐng)域格局。
招商證券分析師張明芳表示，由于各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在實(shí)行藥品集中采購和配送招標(biāo)時(shí)，對(duì)配送商的信息管理、現(xiàn)代物流能力等軟硬件要求將大大提高，中小企業(yè)不可避免地將被大型企業(yè)收購，2010年醫(yī)藥商業(yè)流通集中度提高將成必然。
有消息說，即將出臺(tái)的《醫(yī)藥流通行業(yè)規(guī)劃》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》)將明確打出市場(chǎng)牌，讓不少寄望醫(yī)藥流通市場(chǎng)整合與大醫(yī)藥物流發(fā)展的地方龍頭企業(yè)和民營(yíng)龍頭企業(yè)看到了整合中的機(jī)遇?！兑?guī)劃》提出，“十二五”期間，醫(yī)藥流通行業(yè)將重點(diǎn)鼓勵(lì)藥品流通企業(yè)兼并重組，鼓勵(lì)零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，《規(guī)劃》的核心在于用市場(chǎng)化的方式配置資源，靠行業(yè)自己推動(dòng)，而不是靠行政的力量。比如，《規(guī)劃》指出，將培養(yǎng)1～2家千億企業(yè)，20家百億企業(yè)，解決行業(yè)集中度不高、以藥養(yǎng)醫(yī)等問題。前十大醫(yī)藥分銷商存在大規(guī)模并購重組的潛力，行業(yè)前五大企業(yè)也將通過并購和資產(chǎn)注入來強(qiáng)化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，醫(yī)藥流通行業(yè)從此將跨入“資本大鱷”時(shí)代。
據(jù)記者了解，目前國(guó)內(nèi)前三名醫(yī)藥流通企業(yè)國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥、九州通合計(jì)市場(chǎng)份額僅為20％，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家70％的比重，而德國(guó)僅保留了10個(gè)大型藥品批發(fā)企業(yè)，其中前3家占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到70％。
可見，兼并重組是趨勢(shì)。未來醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)將是“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱”。每個(gè)地方都會(huì)有一個(gè)區(qū)域性的龍頭企業(yè)，即配送額占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一半以上。
郭凡禮談到，“盡管具體操作還有待進(jìn)一步細(xì)化完善，但國(guó)家壓低藥品價(jià)格、縮減中間流通環(huán)節(jié)的基本框架已經(jīng)很明確?！彼硎荆^去靠醫(yī)藥代表和對(duì)營(yíng)銷資源巨大投入的藥品流通模式將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。“醫(yī)藥、批發(fā)、配送等醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)以后的日子恐怕會(huì)更難過?！?/p>
“以前都是靠一些行政化的命令，現(xiàn)在則是提倡用市場(chǎng)化的手段，民營(yíng)資本有望從中獲益?！?/p>
此時(shí)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)，國(guó)藥、上藥先后完成重組，在先后注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)后，國(guó)藥的龍頭地位短期內(nèi)難以撼動(dòng)。從百強(qiáng)排名前十名企業(yè)可以看出，國(guó)藥以高出上海醫(yī)藥146億銷售額高居榜首；雄踞華東的“新上藥”目標(biāo)非常明確，要超越國(guó)藥；兩強(qiáng)壓力之下，民營(yíng)企業(yè)九州通先后在北京和上海建現(xiàn)代化的物流中心，同時(shí)加快了電子化進(jìn)程；最新殺出的黑馬華潤(rùn)也加速了增持北藥的步伐。
再看看十強(qiáng)的后幾位：這些企業(yè)無論銷售收入、規(guī)模、實(shí)力、資本、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面和信用度等方面日趨同質(zhì)化，加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。郭凡禮認(rèn)為，這些企業(yè)想要脫穎而出，必須從以前的拼規(guī)模轉(zhuǎn)為拼服務(wù)、拼售后、拼電子化及信息化。
