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時(shí)間：2023-09-04 09:27:25
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中圖分類號(hào):F72文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)21-0171-02
如今,參加展會(huì)已經(jīng)成為眾多服裝企業(yè)的一種營(yíng)銷手段。對(duì)于以品牌為發(fā)展戰(zhàn)略的服裝企業(yè),更加意識(shí)到,借助展會(huì)這種營(yíng)銷方式,企業(yè)不僅可以迅速、全面地了解服裝市場(chǎng)行情及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),高效地傳達(dá)產(chǎn)品信息、獲取客戶資料;還可以利用展會(huì)這種直觀生動(dòng)的形式,向觀眾及客戶傳遞品牌所倡導(dǎo)的某種生活情趣、時(shí)尚潮流,樹(shù)立品牌形象,擴(kuò)大品牌知名度,從而擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場(chǎng)。但是無(wú)論是參展還是舉辦展會(huì)都是一項(xiàng)需花費(fèi)大量人力、財(cái)力和物力的復(fù)雜工程,展會(huì)營(yíng)銷是否有效,這取決于服裝企業(yè)的展會(huì)營(yíng)銷策略。
一、招商策略
招商策略主要是為了招攬專業(yè)觀眾出席參觀企業(yè)展位而制定的各種策略。在準(zhǔn)備參加一場(chǎng)服裝展會(huì)前,企業(yè)應(yīng)根據(jù)品牌定位和營(yíng)銷需求明確自己所爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶、潛在客戶。在此基礎(chǔ)上采取一系列招商策略。
1.展前郵寄。展前郵寄就是在展會(huì)之前,向目標(biāo)客戶直接郵寄一些關(guān)于展會(huì)的宣傳資料。包括:企業(yè)參展的有關(guān)信息、本季新產(chǎn)品的簡(jiǎn)要介紹、具有說(shuō)服力的參觀理由、邀請(qǐng)函等。需要強(qiáng)調(diào)的是郵件的設(shè)計(jì)與制作要能使收件者有興趣打開(kāi)郵件并能激發(fā)其親臨現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)要注意郵寄時(shí)間,如果太早郵寄的話,人們?nèi)菀淄?如果郵寄得太晚,客戶可能有其他安排,時(shí)間會(huì)發(fā)生沖突。最佳郵寄時(shí)間是在展會(huì)前兩到三個(gè)星期。最好多寄幾次,以加深客戶的印象,在展前二三個(gè)月時(shí)寄第一封,過(guò)一個(gè)月再寄一次,兩星期后再寄一次。
2.電話聯(lián)絡(luò)。電話聯(lián)絡(luò)是一種雙向的溝通形式,有著良好的效果。電話邀約讓人覺(jué)得親切舒服,更具人性化,一對(duì)一的交流可以更好地回答顧客的一些疑問(wèn),能獲得更多的客戶信息。比如,客戶實(shí)力怎樣,對(duì)產(chǎn)品的需求如何?當(dāng)然,電話聯(lián)絡(luò)比起直郵更加費(fèi)工夫,但成功率也高。通常而言,先寄郵件發(fā)邀請(qǐng)函,再打電話邀請(qǐng),成功概率就更高。
3.重點(diǎn)客戶拜訪。展前郵件的平均回應(yīng)率是19%,親自發(fā)送的邀請(qǐng)回應(yīng)率可達(dá)42%,所以盡可能的分派人員對(duì)企業(yè)重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪,將展會(huì)資料當(dāng)面送到客戶手中。這種方式會(huì)讓客戶有被重視的感覺(jué),成功概率自然也就高。
4.廣告宣傳。廣告宣傳就是利用不同媒體向廣大觀眾提供有關(guān)企業(yè)參展的信息。報(bào)紙最容易接近大眾,而且價(jià)格也比較便宜。尤其一些針對(duì)服裝行業(yè)的專業(yè)性報(bào)紙,比如,中國(guó)服飾報(bào),影響力大,受眾比較明確。雜志廣告價(jià)格雖比報(bào)紙高得多,但照片的制作效果要好得多,對(duì)于服裝的展示和品牌風(fēng)格的體現(xiàn),都有很強(qiáng)的表達(dá)力。利用互聯(lián)網(wǎng)做廣告,費(fèi)用相當(dāng)?shù)?而覆蓋面卻很廣,尤其是在一些專業(yè)網(wǎng)站,如,中國(guó)服飾網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展網(wǎng)、中國(guó)會(huì)展信息網(wǎng)等上做廣告,針對(duì)性強(qiáng),效率高。
二、形象策略
展臺(tái)就好比企業(yè)的臉面和示人的名片,很多服裝企業(yè)或許沒(méi)有寬敞舒適的辦公場(chǎng)所,卻在展會(huì)上投入慷慨,將展臺(tái)布置的華美大氣,力求在諸多的展臺(tái)中脫穎而出,很好地展示自己的品牌形象和公司實(shí)力。而參觀者之所以光顧展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),就是想通過(guò)切身體驗(yàn),對(duì)服裝品牌作出綜合評(píng)價(jià),進(jìn)而考慮產(chǎn)品購(gòu)買意向。如何通過(guò)展臺(tái)形象的塑造給參觀者留下良好印象,以下幾方面值得關(guān)注:
1.充分利用視覺(jué)展示。服裝品牌的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品信息、服務(wù)理念和內(nèi)在文化,是用形象的視覺(jué)語(yǔ)言,通過(guò)展示與陳列手段,向觀眾進(jìn)行表述和溝通的。好的展臺(tái)視覺(jué)形象不僅在感官上給人以賞心悅目,還可以構(gòu)成一種現(xiàn)場(chǎng)感召力,吸引顧客進(jìn)入展場(chǎng)氛圍,全身心地體驗(yàn)品牌魅力。塑造展臺(tái)的視覺(jué)形象是服裝品牌展會(huì)推廣中的一項(xiàng)重要策略。視覺(jué)展示就是將觀眾心理與視覺(jué)效果融合運(yùn)用于商品展示之中,服裝企業(yè)在展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí),要符合品牌定位,遵循展示設(shè)計(jì)的專業(yè)理念,強(qiáng)調(diào)商品信息的傳達(dá);注重整體環(huán)境氛圍的營(yíng)造;關(guān)注人的生理、心理和行為需求。
2.高度重視樣品品質(zhì)。目標(biāo)客戶最為關(guān)注的還是產(chǎn)品本身,展出服裝樣品本身就要無(wú)可挑剔。所謂“無(wú)可挑剔”是指服裝在按公司產(chǎn)品企劃推出時(shí),符合設(shè)計(jì)要求,在結(jié)構(gòu)版型、工藝制作上都能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。展品的質(zhì)量若有問(wèn)題會(huì)使品牌的形象大打折扣。所以在挑選參展服裝時(shí),一定要認(rèn)真思量、細(xì)心檢查、反復(fù)推敲,挑選出最符合品牌本季主題且品質(zhì)優(yōu)良的服裝產(chǎn)品。
3.悉心選擇展臺(tái)接待人員。展臺(tái)接待人員直接與客戶接觸進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,工作人員的儀容儀表、言行舉止、無(wú)疑會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),接待人員既要充當(dāng)模特幫客人試衣,又要作為接洽人員,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解和說(shuō)明,與客戶進(jìn)行溝通洽談,記錄客戶信息。由于展臺(tái)工作人員的形象既是公司形象的體現(xiàn),又是促進(jìn)與客戶交易的重要因素,所以,在著裝打扮、行為舉止,溝通技巧上要進(jìn)行形象包裝和培訓(xùn)。
三、產(chǎn)品策略
據(jù)國(guó)外專門機(jī)構(gòu)的調(diào)查,參觀者對(duì)展會(huì)各因素的記憶順序?yàn)?展品吸引力 39%,操作演示 25%,展臺(tái)設(shè)計(jì) 14%,展臺(tái)人員表現(xiàn) 10%,散發(fā)資料 8%,展出者的名氣 4%。由此可見(jiàn),展品是給參觀者留下印象的最重要因素。的確,最終打動(dòng)目標(biāo)客戶的還是產(chǎn)品本身。
1.展品選擇策略。選擇合適的服飾產(chǎn)品進(jìn)行展出,這是首要的。服裝企業(yè)在選擇服飾展品時(shí)應(yīng)充分考慮產(chǎn)品是否具有針對(duì)性、代表性及獨(dú)特性。針對(duì)性是指服飾展品要符合企業(yè)展出目的;代表性是指服飾展品要能體現(xiàn)出當(dāng)前的時(shí)尚流行、最新的技術(shù)工藝、品牌的風(fēng)格特點(diǎn);獨(dú)特性是指與同類品牌相比,服飾展品在款式設(shè)計(jì)、面料選用以及結(jié)構(gòu)工藝上所具有的獨(dú)特之處。
2.產(chǎn)品展示策略。要在有限的展示空間里,充分展示服飾產(chǎn)品,既要吸引參觀者注意力,又要使專業(yè)客戶領(lǐng)會(huì)服裝所傳達(dá)的信息,就要講求一定的服裝展示技巧。整齊的服裝陳列通常會(huì)使人心里產(chǎn)生舒適感,按不同服裝品類分類呈放,或按一定色調(diào)組合陳列,或?qū)⒉煌钍降姆b由短至長(zhǎng)排列,都會(huì)給人以秩序井然的美好印象。在服飾商品展示時(shí),應(yīng)考慮服裝與圍巾、箱包、鞋帽、首飾等配飾品的整體配搭,完整地展示服裝不僅可以使產(chǎn)品信息的傳遞更加全面,而且更加凸顯服裝品位和格調(diào),提升服裝產(chǎn)品及品牌的整體形象。巧妙的色彩組合和搭配,可以使服裝展示事半功倍。例如,同色系的服裝組合,會(huì)顯得和諧優(yōu)雅;對(duì)比色的配搭會(huì)使展示更加醒目搶眼;花色與素色服裝搭配更能襯托出花紋和圖案的精致和美麗;明暗色調(diào)的調(diào)配,使服裝展示層次分明。
3.樣衣備展策略。對(duì)于服裝品牌而言,展會(huì)產(chǎn)品的展示性要大于其銷售性,為了彰顯品牌形象,詮釋設(shè)計(jì)理念,避免同行仿版抄襲,展場(chǎng)多以概念服裝為主,具有銷售預(yù)期的好賣產(chǎn)品被雪藏。而現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商尋找的是具有市場(chǎng)價(jià)值的服裝產(chǎn)品。解決這一矛盾,企業(yè)可以準(zhǔn)備兩套樣衣,一套放在展館里,以概念樣衣為主,比較前衛(wèi)時(shí)尚,能吸人眼球的;另一套則私下備放,是針對(duì)市場(chǎng)區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣開(kāi)發(fā)的,由設(shè)計(jì)師和銷售人員精心挑選的訂貨樣衣,專給有意向訂貨的專業(yè)客戶看的。
四、促銷策略
展會(huì)期間的促銷既能穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,加深他們的記憶,使他們對(duì)品牌產(chǎn)生良好印象,又可以再度吸引那些錯(cuò)過(guò)展前招商的觀眾。在展會(huì)期間,服裝企業(yè)一般可采用以下促銷方式。
1.禮品。人們的記憶是短暫的,而對(duì)色彩、形狀以及有型實(shí)體,則會(huì)影響深刻。在目標(biāo)客戶光臨展覽現(xiàn)場(chǎng)時(shí),向他們贈(zèng)送精美有趣的小禮品,如,印有品牌信息的卡通筆、手機(jī)鏈、布公仔等,會(huì)令人在展會(huì)數(shù)月后都有印象。禮品不一定要貴,但一定要精致,具有實(shí)用性更好,要讓人容易聯(lián)想到該服裝品牌。
2.宣傳資料。宣傳資料是向觀眾傳遞企業(yè)、品牌和產(chǎn)品信息的重要途徑。對(duì)于服裝公司而言,宣傳畫(huà)冊(cè)既是一種宣傳資料,又是樣品說(shuō)明書(shū),濃縮展現(xiàn)了品牌新一季產(chǎn)品,也體現(xiàn)了品牌形象和品位。在展覽會(huì)上,可制作兩種,一種選材上乘裝幀精美,主要贈(zèng)送給專業(yè)觀眾、業(yè)類同行以及媒體記者;另一種,則成本低廉,可制作成折疊式小冊(cè)子,供普通觀眾自由拿取。
3.動(dòng)態(tài)時(shí)裝秀。服裝和具有生命力的人相結(jié)合,才能鮮活靈動(dòng)起來(lái),得以最充分的展示。具有勻稱體型、姣好面容的模特穿上服裝,則更能襯托服裝的精妙之處。時(shí)裝動(dòng)態(tài)秀的意義在于集聚展臺(tái)人氣,通過(guò)新聞媒介進(jìn)一步擴(kuò)大設(shè)計(jì)師和服裝品牌的社會(huì)影響,獲得更多的服裝訂單。
4.新聞宣傳。為了進(jìn)一步提升展會(huì)影響力,服裝企業(yè)可以利用新聞宣傳這種形式進(jìn)行展會(huì)促銷,可以獲得意想不到的廣告效應(yīng)。對(duì)于服裝企業(yè),要對(duì)新聞熱點(diǎn)事件進(jìn)行整理和策劃,例如,舉辦時(shí)裝會(huì)、承辦展會(huì)賽事、出席展會(huì)學(xué)術(shù)活動(dòng)、展臺(tái)設(shè)計(jì)的別出心裁、運(yùn)用新材料或新工藝的產(chǎn)品等,都可以成為新聞報(bào)道的焦點(diǎn)。
5.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)廣告。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)利用一些廣告方式,能吸引更多的觀眾光臨展臺(tái)。服裝企業(yè)可以在展會(huì)指南上刊登品牌廣告,也可以運(yùn)用氣球、廣告牌、條幅等方式在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做足廣告,但之前應(yīng)獲得展會(huì)廣告的報(bào)價(jià),根據(jù)展會(huì)目標(biāo)做好廣告預(yù)算。
展會(huì)的促銷形式還很多,例如,抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽、選秀等等,但服裝企業(yè)必須根據(jù)自己的情況,選擇和創(chuàng)造適用的促銷方式。
五、總結(jié)
企業(yè)參展的效果很大程度上取決于展會(huì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。而對(duì)于服裝品牌而言,其展會(huì)營(yíng)銷策略應(yīng)主要圍繞展示產(chǎn)品、推廣品牌展開(kāi),重點(diǎn)在于接觸客戶、向客戶傳遞品牌信息,與客戶進(jìn)行有效溝通。運(yùn)用巧妙的招商策略、產(chǎn)品策略、形象策略以及展會(huì)促銷策略,有助于服裝品牌獲得最大的參展效應(yīng)。
參考文獻(xiàn):
[1]張新彥.會(huì)展?fàn)I銷策略研究[J].黑龍江社會(huì)科學(xué),2007,(1):87-89.
[作者簡(jiǎn)介]劉 瑛（1979—），女，江西科技師范大學(xué)講師，研究方向?yàn)榻?jīng)濟(jì)學(xué)；江 濤（1975—），女，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)講師，研究方向?yàn)闀?huì)計(jì)學(xué)。（江西南昌 330013）
本文系江西省高校人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目“南昌市會(huì)展業(yè)發(fā)展模式與戰(zhàn)略的多視角研究”（項(xiàng)目編號(hào)：JJ1251）階段性成果。
近些年來(lái)，各地會(huì)展業(yè)發(fā)展迅猛，會(huì)展經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)相當(dāng)活躍，行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益以年均近20%速度遞增。南昌會(huì)展業(yè)近年來(lái)蓬勃發(fā)展，隨著中部崛起戰(zhàn)略實(shí)施和南昌“打造會(huì)展名城”目標(biāo)的提出，南昌會(huì)展業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。文章擬選南昌市這個(gè)新興的會(huì)展城市為例，從服務(wù)營(yíng)銷的視角出發(fā)，具體分析會(huì)展?fàn)I銷的主要特點(diǎn)，以探求會(huì)展業(yè)發(fā)展的新思路。
一、南昌市會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)
（一）會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷主體多元化
會(huì)展服務(wù)是項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)過(guò)程。營(yíng)銷主體涉及到展會(huì)服務(wù)傳遞過(guò)程中的所有參與者，包括組展商、參展商、采購(gòu)商、服務(wù)商及觀眾。組展商負(fù)責(zé)展會(huì)的發(fā)起、執(zhí)行及展前、展中、展后各種相關(guān)事務(wù)的處理。參展商和采購(gòu)商是會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷的主要對(duì)象，在展會(huì)中，參展商的級(jí)別與規(guī)模決定了展會(huì)項(xiàng)目的層次性，參展商的滿意與忠誠(chéng)度直接影響展會(huì)活動(dòng)的生命力。采購(gòu)商或稱專業(yè)觀眾，和普通觀眾一樣，他們通過(guò)展會(huì)了解行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，體驗(yàn)在展的產(chǎn)品或服務(wù)，他們是實(shí)現(xiàn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)價(jià)值的主要群體。服務(wù)商是提供與會(huì)展相配套服務(wù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)，如：餐飲、交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃等服務(wù)。服務(wù)商的服務(wù)支持能力對(duì)提升展會(huì)質(zhì)量有著非常重要的影響。
（二）會(huì)展服務(wù)產(chǎn)品集成化
展會(huì)項(xiàng)目既提供有形產(chǎn)品，也包括各項(xiàng)服務(wù)。展品的集成性決定了展商對(duì)展會(huì)質(zhì)量評(píng)價(jià)的不確定性。組展商在承展期間，不僅要力所能及地為參展商和交易商提供充分的辦展資源，比如場(chǎng)館的安排與設(shè)計(jì)等。展會(huì)的舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、主題及內(nèi)容等都是參展商所關(guān)心的。因此，會(huì)展服務(wù)產(chǎn)品具有整體性，既包括舉辦會(huì)展的外部環(huán)境，如城市的安全狀況、旅游綜合接待能力等，又包括會(huì)展的創(chuàng)新之處，能夠給觀眾帶來(lái)獨(dú)特利益，以及配套服務(wù)項(xiàng)目水平等。這一切都會(huì)影響參展商的購(gòu)買行為。
（三）會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷手段多樣化
自2002年舉辦的首屆“金秋經(jīng)貿(mào)月”活動(dòng)至今，南昌市會(huì)展業(yè)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從小到大的快速發(fā)展過(guò)程。期間，會(huì)展業(yè)營(yíng)銷手段也在不斷創(chuàng)新。南昌市對(duì)營(yíng)銷手段的認(rèn)識(shí)，已逐漸從傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志、廣播電視，發(fā)展到直接郵寄、電話推介、的士廣告、公交廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。通過(guò)多樣化的營(yíng)銷手段，組展商把會(huì)展項(xiàng)目的各種優(yōu)勢(shì)更為全面地展現(xiàn)出來(lái)，并提升參展商及觀眾對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的認(rèn)可度。
二、南昌市會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷存在的突出問(wèn)題
（一）頂層設(shè)計(jì)不明朗，會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)規(guī)劃
2004年南昌市成立會(huì)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組，2005至2006年南昌先后出臺(tái)《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》和《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展實(shí)施辦法》，這些有針對(duì)性的會(huì)展業(yè)服務(wù)政策，進(jìn)一步推動(dòng)了南昌市會(huì)展業(yè)的發(fā)展。2008年南昌市又成功舉辦“南博會(huì)”和“綠博會(huì)”，之后連續(xù)舉辦的一些規(guī)模大的“國(guó)展”在一定程度上提升了會(huì)展服務(wù)業(yè)的質(zhì)量。綜觀南昌會(huì)展服務(wù)業(yè)的發(fā)展軌跡，由于行業(yè)的多頭管理，企業(yè)單純利潤(rùn)導(dǎo)向，政府在會(huì)展業(yè)頂層設(shè)計(jì)上缺乏對(duì)社會(huì)、法律、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和資源等限制性條件的全盤(pán)考慮，指導(dǎo)框架及實(shí)施細(xì)節(jié)的缺位，使得南昌市會(huì)展服務(wù)活動(dòng)難以有序發(fā)展。
（二）缺乏完善的服務(wù)傳遞系統(tǒng)，整體運(yùn)作能力有待提高
作為高服務(wù)接觸度的會(huì)展服務(wù)業(yè)，具有服務(wù)的不可分割性。組展商、服務(wù)商提供的服務(wù)過(guò)程就是參展商、采購(gòu)商及一般觀眾的消費(fèi)過(guò)程。整個(gè)服務(wù)流程必須設(shè)計(jì)完整，考慮周全，任何一個(gè)接觸瞬間都會(huì)改變會(huì)展業(yè)的績(jī)效水平。當(dāng)前南昌市會(huì)展業(yè)相關(guān)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括政府、組展企業(yè)、關(guān)聯(lián)服務(wù)商相互間協(xié)調(diào)不足，組展力量渙散，合力弱，聯(lián)動(dòng)效能低。此外，參展商及參展人員規(guī)模小、零散分布，會(huì)展場(chǎng)館接待服務(wù)不足等都成為南昌市會(huì)展服務(wù)運(yùn)營(yíng)中的主要問(wèn)題。
（三）缺乏會(huì)展服務(wù)觀念和人才建設(shè)，內(nèi)外部營(yíng)銷滿意度不高
就外部服務(wù)營(yíng)銷而言，當(dāng)前南昌市在會(huì)展經(jīng)濟(jì)建設(shè)上重短期經(jīng)濟(jì)效益輕長(zhǎng)期綜合價(jià)值，由此引發(fā)忽視參展商和采購(gòu)商的關(guān)系管理，導(dǎo)致參展商和采購(gòu)商滿意度普遍不高。就內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷而言，南昌市現(xiàn)有展覽業(yè)務(wù)的企業(yè)有50多家，其中專業(yè)展覽公司30余家，直接從事與展覽相關(guān)的廣告、裝潢、物流等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè)20余家。會(huì)展服務(wù)性企業(yè)成長(zhǎng)滯緩，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，全市會(huì)展?fàn)I銷從業(yè)人員素質(zhì)不高，理論素養(yǎng)高而操作經(jīng)驗(yàn)足的人才稀缺，行業(yè)內(nèi)員工滿意度也不高。
（四）缺乏會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新運(yùn)用，營(yíng)銷效應(yīng)不高
目前，南昌市會(huì)展組展商大多采用粗放型營(yíng)銷管理。展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，組織及策劃展會(huì)大多處在模仿階段，創(chuàng)意不足。組展商及服務(wù)商將展會(huì)營(yíng)銷工作作為一種事務(wù)性的短期工作對(duì)待，缺乏對(duì)自身展會(huì)品牌建設(shè)及營(yíng)銷策略沒(méi)有進(jìn)行深入地研究。此外，在組織策展過(guò)程中，決策層與執(zhí)行層，政府等組展單位及相關(guān)外協(xié)部門之間缺乏良好的溝通，一味追求奢華展臺(tái)等外在展示，展會(huì)營(yíng)銷投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)，這些地極大地影響展會(huì)營(yíng)銷效應(yīng)。
三、南昌市會(huì)展服務(wù)業(yè)的發(fā)展對(duì)策
（一）堅(jiān)守特色，準(zhǔn)確定位，確定差異化戰(zhàn)略選擇
南昌市會(huì)展業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)以及會(huì)展政策環(huán)境等優(yōu)勢(shì)，健全會(huì)展業(yè)支持和服務(wù)體系，發(fā)展多元化的會(huì)展機(jī)構(gòu)，形成較為完善的會(huì)展場(chǎng)館體系，進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈，深入挖掘、精心打造一批會(huì)展企業(yè)及品牌展會(huì)，只有這樣，才能全面提升會(huì)展業(yè)整體規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）完善會(huì)展服務(wù)傳遞系統(tǒng)，提升會(huì)展服務(wù)質(zhì)量
對(duì)于會(huì)展服務(wù)業(yè)而言，每一個(gè)“真實(shí)瞬間”并非微不足道，而是至關(guān)重要。因此，應(yīng)該做好會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分，盡可能完善服務(wù)業(yè)務(wù)流程中每一環(huán)節(jié)的服務(wù)設(shè)計(jì)，尤其是在與參展商和專業(yè)觀眾高接觸度的各環(huán)節(jié)，積極探知他們的真實(shí)需求，熱情響應(yīng)他們個(gè)性化要求，真正提供知心、遇心的服務(wù)。
（三）轉(zhuǎn)變會(huì)展經(jīng)營(yíng)理念，加速培育會(huì)展人才
其一，堅(jiān)持以服務(wù)參展商和觀眾為先導(dǎo)的理念。長(zhǎng)期以來(lái)，組展商往往把服務(wù)的焦點(diǎn)集中在參展商，而對(duì)那些專業(yè)觀眾不太重視。其二，實(shí)施品牌營(yíng)銷。長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)組展商過(guò)分強(qiáng)調(diào)展會(huì)人氣，認(rèn)為展會(huì)越熱鬧就越成功，忽略了品牌營(yíng)銷的巨大延展效益。其三，強(qiáng)化會(huì)展人才職業(yè)教育與培訓(xùn)。會(huì)展業(yè)行業(yè)關(guān)聯(lián)度很高，涉及餐飲、住宿、交通、廣告、旅游、咨詢等行業(yè)，因此，會(huì)展人才需要綜合的理論知識(shí)背景。通過(guò)職業(yè)教育，讓學(xué)生掌握相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)理論；通過(guò)職業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生熟悉會(huì)展服務(wù)業(yè)務(wù)流程，提高學(xué)生實(shí)際操作能力。
（四）積極借助整合營(yíng)銷，提升服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)性與盈利性
[中圖分類號(hào)] G623.31 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1007-9068（2017）06-0045-01
隨著我國(guó)教學(xué)方式的改革，英語(yǔ)教學(xué)模式也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。在傳統(tǒng)英語(yǔ)教學(xué)的基礎(chǔ)上增加繪本教材，有利于提高學(xué)生的想象力，讓學(xué)生融入真實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)境中。在生活化的場(chǎng)景中學(xué)習(xí)英語(yǔ)，有助于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)生的英語(yǔ)思維，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識(shí)。
一、英語(yǔ)繪本及其特點(diǎn)
繪本的概念源于日本教學(xué)界，其借助于圖片的載體開(kāi)展教學(xué)，通過(guò)圖文并茂的方式將文字和圖片結(jié)合在一起。英語(yǔ)繪本的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)生活緊密聯(lián)系，繪本中配備的大量圖片和文字表述都能夠在生活中找到素材，這種比較直觀、真實(shí)的內(nèi)容展示，不僅符合學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)，降低學(xué)生閱讀學(xué)習(xí)的難度，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)以致用的能力。此外，繪本教材的內(nèi)容融合了英語(yǔ)文化內(nèi)涵，將獨(dú)特的英語(yǔ)文化展示出來(lái)，學(xué)生可以直觀地感受到英語(yǔ)文化和中國(guó)文化的差異性，從而擴(kuò)展學(xué)生的學(xué)習(xí)思維，提高學(xué)生對(duì)英語(yǔ)文化的認(rèn)知。
二、英語(yǔ)繪本的有效教學(xué)策略
1.精選繪本，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情
英語(yǔ)繪本教材的選擇應(yīng)當(dāng)秉承圖文并茂、引人入勝的原則，優(yōu)先選擇圖片較多、文字言簡(jiǎn)意賅、故事結(jié)構(gòu)合理、英語(yǔ)語(yǔ)法和詞匯豐富的教材。對(duì)于低年級(jí)英語(yǔ)繪本教材的選擇更應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，將繪本教材中的人物形象和文字表達(dá)結(jié)合在一起，用文字和圖畫(huà)來(lái)營(yíng)造童話般的世界，激活學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生立體化的學(xué)習(xí)思維；對(duì)于高年級(jí)的學(xué)生，教師要注重繪本教材的輔教學(xué)功能，把繪本教材作為課外閱讀讀本。因此，教師要對(duì)繪本教材進(jìn)行研讀和講解，把英語(yǔ)詞匯語(yǔ)法和英語(yǔ)場(chǎng)景的應(yīng)用結(jié)合在一起，培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用能力，克服學(xué)生對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的抵觸心理，通過(guò)繪本教材來(lái)強(qiáng)化課本教材的學(xué)習(xí)內(nèi)容。另外，教師在選擇英語(yǔ)繪本時(shí)可以選擇親情、生活、教育等方面的繪本，讓學(xué)生在繪本閱讀中感受到親情，同時(shí)發(fā)揮想象力，在潛移默化中實(shí)現(xiàn)繪本的教學(xué)意義。例如，教師可以選擇《My Dad》《Ten Fat Sausages》《The wheels on the bus 》《Little Bear Goes to the Moon》等經(jīng)典的繪本教材，讓學(xué)生沉浸在色彩斑斕、無(wú)拘無(wú)束的繪本場(chǎng)景中。
2.把握內(nèi)容，引導(dǎo)情感帶入
教師在英語(yǔ)繪本閱讀時(shí)要把握教材內(nèi)容，對(duì)繪本故事的整體進(jìn)行預(yù)見(jiàn)性引導(dǎo)。首先，教師可以讓學(xué)生觀察繪本教材的封面內(nèi)容，讓學(xué)生想象可能會(huì)發(fā)生的故事情節(jié)，并讓學(xué)生描述圖片所表達(dá)的情感。通過(guò)對(duì)封面內(nèi)容的解讀，學(xué)生就會(huì)產(chǎn)生繼續(xù)閱讀的欲望，并在下一步的學(xué)習(xí)中始終注重故事的真實(shí)情感。其次，教師要引入學(xué)生進(jìn)入圖畫(huà)中的真實(shí)場(chǎng)景，不僅要讓學(xué)生在真實(shí)的語(yǔ)境中學(xué)習(xí)圖片和文字中的英語(yǔ)詞匯、語(yǔ)法、時(shí)態(tài)表達(dá)等，還要讓學(xué)生在體會(huì)繪本故事的視覺(jué)和情感的同時(shí)，要求學(xué)生掌握英語(yǔ)知識(shí)。最后，教師要圖文配合，以文字來(lái)解讀圖畫(huà)，以圖畫(huà)來(lái)展示文字內(nèi)涵，這樣，簡(jiǎn)單的繪本會(huì)被賦予更多豐富的內(nèi)容和情感，繪本教材的藝術(shù)教學(xué)性就會(huì)展現(xiàn)，學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)也能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)思維想象，在繪本的世界中感知世界，強(qiáng)化自身的藝術(shù)認(rèn)知能力。例如，在《My face》的章節(jié)學(xué)習(xí)中，教師可以結(jié)合英語(yǔ)繪本讓學(xué)生認(rèn)知人的臉部和每一個(gè)五官的英語(yǔ)表述，并選擇關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的圖片讓學(xué)生來(lái)讀，如Small mouth、Blue eyes、The pig nose 等。這樣一來(lái)，不僅可以讓學(xué)生表述出來(lái)，還能在繪本的圖片故事中學(xué)更多的英語(yǔ)單詞。
3.情景設(shè)定，感悟?qū)W習(xí)真諦
現(xiàn)發(fā)放的600份調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，已收回544份，調(diào)查顯示大多數(shù)一線城市的家長(zhǎng)和學(xué)生通過(guò)媒體報(bào)道、學(xué)校宣導(dǎo)等獲知此政策。一、二線城市的家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)此政策的了解程度比其他城市的家長(zhǎng)和學(xué)生深。在此政策頒布前，很多一、二線城市的家長(zhǎng)們就為自己孩子小升初能取得優(yōu)異的成績(jī)做了很多準(zhǔn)備，如各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的英語(yǔ)班、作文班，藝術(shù)特長(zhǎng)培訓(xùn)、體育鍛煉培訓(xùn)等，據(jù)我們調(diào)查問(wèn)卷資料顯示：前三者的比率較高，分別占到33.33%、23.52%和38.1%；同時(shí)藝術(shù)教育正式納入小升初的成績(jī)調(diào)查問(wèn)卷中不同的群體認(rèn)為該政策實(shí)施的必要性也是不同的：62%的人認(rèn)為該政策的實(shí)施是沒(méi)有必要的。根據(jù)我們所得到的問(wèn)卷數(shù)據(jù)來(lái)看，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)主要原因：一是約43%的人不了解該政策具體的實(shí)施細(xì)則；二是現(xiàn)有的學(xué)校教育中已經(jīng)存在藝術(shù)課業(yè)，對(duì)該政策的實(shí)施無(wú)疑是加重了學(xué)生的課業(yè)負(fù)擔(dān)。
在調(diào)查的學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)該政策的態(tài)度中，又有所不同。從數(shù)據(jù)中可以看出，家長(zhǎng)作為奉獻(xiàn)教育事業(yè)的主導(dǎo)力量有85.29%的人知道并研究該政策。對(duì)該政策具體細(xì)則相類似是關(guān)注度也相應(yīng)的在一個(gè)百分比上，雖然家長(zhǎng)在知曉程度和關(guān)注度上比學(xué)生多將近3倍，但在必要性上二者的百分比則相近。學(xué)生在課外時(shí)間所參加的培訓(xùn)課程是當(dāng)下的普遍現(xiàn)象，所以學(xué)生將“藝術(shù)教育考試正式納入小升初成績(jī)”該政策的實(shí)施必要性贊同也是意料之中的。
縱觀平均百分率，在該政策實(shí)施中，居于首位的不是該政策的實(shí)施構(gòu)成內(nèi)容，而是該政策所帶來(lái)的益處。這也難怪，在這個(gè)充斥著誘惑的花花世界里，有太多太多吸引人的東西，作為新一代的我們，還未經(jīng)歷人生百態(tài)，世事滄桑，我們所擁有的閱歷還不能夠使我們?cè)谡T惑面前有張有弛，有時(shí)寧愿選擇某件事情的益處，何嘗不是一件好的事情。畢竟有效的益處能讓一個(gè)人有動(dòng)力來(lái)做事情，但世事萬(wàn)物都遵循著一條不變的道理，那就是過(guò)猶不及，該政策的實(shí)施的益處不應(yīng)該占主導(dǎo)，有必要記住該政策實(shí)施中存在的意義是為了學(xué)生的全面發(fā)展，打造時(shí)代所需的綜合型人才。
二、關(guān)于該政策實(shí)施過(guò)程中社會(huì)不同群體對(duì)其意見(jiàn)的調(diào)查
調(diào)查個(gè)體在400到500之間，其中88%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為“藝術(shù)教育考試正式納入小升初成績(jī)”對(duì)學(xué)生的藝術(shù)素質(zhì)是有幫助的，不僅是思維、想象、創(chuàng)造等能力的提升；以及改善學(xué)生的性格或人際關(guān)系等一系列環(huán)境的因素。接受藝術(shù)教育的時(shí)間段：76.47%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在幼兒園時(shí)期接受藝術(shù)教育；82.35的人群認(rèn)為在小學(xué)階段接受藝術(shù)教育；僅有26.47%、23.52%的人群認(rèn)為在中學(xué)和大學(xué)接受藝術(shù)教育。
調(diào)查中可以看出大多數(shù)人還是傾向與在學(xué)生的幼兒園時(shí)期和小學(xué)時(shí)期接受藝術(shù)教育。這無(wú)疑與人類在幼兒時(shí)期和小學(xué)時(shí)期的認(rèn)知方面才剛剛起步，理性意識(shí)還不是占主流，這時(shí)期的學(xué)生無(wú)論在想象力或其他思維能力上還處在萌芽時(shí)期，是最適合于學(xué)習(xí)藝術(shù)的。教育部實(shí)施該政策也是具有一定的心理知識(shí)的基礎(chǔ)的。調(diào)查顯示有一多半數(shù)以上家長(zhǎng)不愿意透露發(fā)在藝術(shù)培訓(xùn)班上的費(fèi)用，可以稱這些被調(diào)查者已經(jīng)在藝術(shù)培訓(xùn)所架構(gòu)的虛擬社會(huì)建立了一個(gè)不簡(jiǎn)單的消費(fèi)金額?？傮w上藝術(shù)教育的規(guī)范與實(shí)際生活中其他課程相類似，但也存在不同區(qū)域特色的藝術(shù)教育文化，雖然它們所占比例較少，但反映的問(wèn)題仍不可被忽視。這個(gè)現(xiàn)象無(wú)疑與建立以提高藝術(shù)教育教學(xué)質(zhì)量為導(dǎo)向的教學(xué)管理制度和工作機(jī)制，切實(shí)提高藝術(shù)教育教學(xué)質(zhì)量”是相呼應(yīng)的。
三、關(guān)于該政策實(shí)施的附加價(jià)值的調(diào)查
課業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重強(qiáng)化社會(huì)不公的感受促進(jìn)其他學(xué)習(xí)提高綜合素質(zhì)
以上圖表數(shù)據(jù)表明，人群中大部分是贊成該政策的試行的，積極肯定該政策對(duì)于提高綜合素質(zhì)的作用?；蚩尚牢康氖?，這些調(diào)查結(jié)果意味著該政策的試行的的可信度有所提高，國(guó)家在推動(dòng)文化建設(shè)的工作取得了一定的成效。但這不意味著可以放松警惕，畢竟試行該政策的過(guò)程會(huì)有一些問(wèn)題的出現(xiàn)。另外，一些二三線城市，還不是太富有的城市居民對(duì)待該政策的態(tài)度還不是很成熟，只有11%的人相信，多數(shù)人持觀望態(tài)度?？梢哉f(shuō)藝術(shù)教育的推行利相對(duì)來(lái)說(shuō)是大于敝的，不僅是藝術(shù)素質(zhì)的提高，還有的是經(jīng)濟(jì)、文化等大方向的提升。
1現(xiàn)階段會(huì)展活動(dòng)中的營(yíng)銷策略
1.1市場(chǎng)分析策略
眾所周知，企業(yè)之所以參加會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷而言，最為重要的自然是市場(chǎng)分析，一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)需求的有效營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到其應(yīng)有效果，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，極具目標(biāo)性的市場(chǎng)策略，往往會(huì)使企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場(chǎng)分析策略正是現(xiàn)階段會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中常見(jiàn)的營(yíng)銷策略之一。
1.2價(jià)格策略
無(wú)論哪一種營(yíng)銷方式，價(jià)格策略都是必不可少的武器，一個(gè)適應(yīng)產(chǎn)品、適應(yīng)消費(fèi)者的營(yíng)銷價(jià)格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，沒(méi)有一個(gè)良好的價(jià)值策略，消費(fèi)者根本不會(huì)注意到其產(chǎn)品。此時(shí)我們可以采?。寒a(chǎn)品價(jià)格尾數(shù)是99或98，使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生一種價(jià)格較低的感覺(jué)；或是隨機(jī)贈(zèng)送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值等?？傮w而言，是要打破消費(fèi)者內(nèi)心的消費(fèi)價(jià)格底線，從而促進(jìn)商品的銷售。
1.3宣傳策略
價(jià)格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對(duì)于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費(fèi)者興趣，借機(jī)大產(chǎn)品知名度，因此在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從興趣引發(fā)消費(fèi)活動(dòng)，從而進(jìn)一步認(rèn)識(shí)具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動(dòng)中存在著，單純追求明星效應(yīng)功能忽略產(chǎn)品本身，消費(fèi)者無(wú)法充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值所在，達(dá)不到產(chǎn)品營(yíng)銷目的的現(xiàn)狀。
2會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化
2.1市場(chǎng)分析應(yīng)注重發(fā)展
會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程不同于一般的營(yíng)銷活動(dòng)，此時(shí)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境是極為固定的，當(dāng)很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢(shì)分析法對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，往往也是一個(gè)極為固定的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，由此可知，無(wú)論如何我們所要采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是要切實(shí)針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)這一固定市場(chǎng)的。但是，企業(yè)參與會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)從來(lái)不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨(dú)特的商機(jī)這一活動(dòng)目的，這就需要在此過(guò)程中尋找可開(kāi)拓的市場(chǎng)和合適的經(jīng)營(yíng)伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當(dāng)放棄小范圍內(nèi)進(jìn)行“競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)分析策略，提前對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營(yíng)幫助的企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一個(gè)整體的、發(fā)展的、進(jìn)步的角度進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析。例如，在生物技術(shù)成果展銷會(huì)上，企業(yè)如果能夠應(yīng)該切實(shí)做到對(duì)會(huì)展所在城市的當(dāng)前生物技術(shù)的發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對(duì)會(huì)展感興趣的其他企業(yè)對(duì)于生物技術(shù)的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，以新型的技術(shù)打破傳統(tǒng)認(rèn)知，給予其他企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2.2價(jià)格策略應(yīng)以退為進(jìn)
會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中最常被采用的價(jià)格策略一般帶有兩個(gè)特點(diǎn)：一是產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場(chǎng)同類型產(chǎn)品保持價(jià)格上的持平，借以來(lái)保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈(zèng)品為噱頭，填補(bǔ)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值和規(guī)定價(jià)格之間的差異，借滿足消費(fèi)者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實(shí)現(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)目的價(jià)格策略，一方面，會(huì)使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個(gè)行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來(lái)面目與所謂價(jià)格嚴(yán)重不符，會(huì)使得消費(fèi)者心中的商家地位大打折扣，嚴(yán)重影響企業(yè)信譽(yù)。要想規(guī)避這些價(jià)格策略暴露的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該采取以退為進(jìn)的價(jià)格策略，使得整個(gè)銷售過(guò)程可以充分保證企業(yè)利潤(rùn)，避免產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)度虛高，保證實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值相符，切實(shí)維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。此外，針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的贈(zèng)品問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該保證贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)值相適應(yīng)、相對(duì)等，例如，手機(jī)產(chǎn)品的贈(zèng)品可以是手機(jī)充電器、電池、支架等，滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求的同時(shí)，使消費(fèi)者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度。
2.3宣傳策略應(yīng)注意細(xì)節(jié)
會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對(duì)產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費(fèi)者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費(fèi)者對(duì)于具體產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏全面細(xì)致的認(rèn)識(shí)了解，甚至?xí)霈F(xiàn)通過(guò)宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過(guò)程中產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)嚴(yán)重受損。因此，各個(gè)參與會(huì)展企業(yè)應(yīng)該在會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程中注意廣告宣傳中的小細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，要切實(shí)考慮消費(fèi)者需求，根據(jù)實(shí)際情況轉(zhuǎn)換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當(dāng)對(duì)小家電進(jìn)行宣傳時(shí)，可以對(duì)不正當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ㄟM(jìn)行指明分析，使消費(fèi)者充分體會(huì)到產(chǎn)品真實(shí)使用過(guò)程中可能會(huì)產(chǎn)生的諸多問(wèn)題，使之與同類產(chǎn)品進(jìn)行合理比較，得以認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品各種使用方法下會(huì)出現(xiàn)的種種問(wèn)題，注意到產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和質(zhì)量。真實(shí)有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳手法，更可以使消費(fèi)者提高對(duì)于產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。
3會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化效果
無(wú)論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場(chǎng)策略使得企業(yè)避免會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中的直面競(jìng)爭(zhēng)，切實(shí)深入市場(chǎng)探索長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路也好；還是采用以退為進(jìn)的價(jià)格策略和重視細(xì)節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中的各種不必要成本，真正急消費(fèi)者所需，有效提升企業(yè)社會(huì)信譽(yù)度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個(gè)方面，會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進(jìn)一步普及推廣。
4結(jié)論
綜上所述，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，一套行之有效的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無(wú)論什么情況什么方式，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行準(zhǔn)確分析并針對(duì)問(wèn)題提出解決方法是最簡(jiǎn)單最實(shí)用的方式之一，希望可以為當(dāng)前會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。
參考文獻(xiàn)：
[1]高靜.論會(huì)展?fàn)I銷策略[J].科學(xué)時(shí)代，2013（8）.
一、 會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷
所謂會(huì)展，簡(jiǎn)言之是會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱，以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場(chǎng)館為核心，為與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)，是一種促進(jìn)營(yíng)銷的活動(dòng)。會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場(chǎng)，其主要目的在于宣傳競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。
會(huì)展?fàn)I銷是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。隨著外部環(huán)境和內(nèi)部條件的不斷變化，會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)也必須隨之而變化。營(yíng)銷創(chuàng)新就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的改變，或者根據(jù)預(yù)見(jiàn)結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)特色，尋求營(yíng)銷要素某一面或某一系列的變革或突破。會(huì)展?fàn)I銷從其主體、內(nèi)容、手段、對(duì)象等要素而言十分復(fù)雜又相輔相成，會(huì)展?fàn)I銷策略創(chuàng)新應(yīng)探討這幾方面的創(chuàng)新而得其要領(lǐng)。其中，理念創(chuàng)新是基礎(chǔ)，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。
二、西安會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀與存在問(wèn)題
西安會(huì)展發(fā)展有一定的資源要素優(yōu)勢(shì)，特別是在交通區(qū)位、文化稟賦、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和政策支持方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。存在問(wèn)題較為突出表現(xiàn)在：
1.會(huì)展業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，結(jié)構(gòu)尚不合理
展覽項(xiàng)目尚處于初始發(fā)展階段的數(shù)量仍占大比重，會(huì)展產(chǎn)品“散、小、亂”，以銷售性會(huì)展為主，產(chǎn)品雷同，缺乏特色、結(jié)構(gòu)單一。會(huì)展企業(yè)公司大多規(guī)模小，資金少，缺乏專業(yè)策劃設(shè)計(jì)人員，會(huì)展主體存在發(fā)展不平衡，競(jìng)爭(zhēng)不充分，整體實(shí)力不強(qiáng)等問(wèn)題，導(dǎo)致展會(huì)規(guī)模不大，影響力小，質(zhì)量不高，難以直面國(guó)際國(guó)家一流城市。
2.場(chǎng)館資源利用不平衡
西安會(huì)展業(yè)各大場(chǎng)館普遍存在展館建設(shè)與利用不平衡、資源配備不合理的問(wèn)題。一方面，西安市的的會(huì)展總面積已達(dá)23.5萬(wàn)平方米，光曲江國(guó)際會(huì)議中心展覽面積已達(dá)7.6萬(wàn)平方米，但仍滿足不了日益增長(zhǎng)的大型展會(huì)的舉辦需求，展會(huì)規(guī)模和品質(zhì)受到了剛性制約。另一方面，大型展館綜合體的建設(shè)投資高、占地大，其場(chǎng)館出租率低，難以維持場(chǎng)館淡季日常運(yùn)營(yíng)情況。
3.會(huì)展主體實(shí)力不強(qiáng)
西安的會(huì)展企業(yè)在近年雖取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，但相比國(guó)際國(guó)內(nèi)著名展覽企業(yè)而言，還存在以下問(wèn)題亟待解決：一是企業(yè)盈利能力不強(qiáng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力和新的盈利點(diǎn)尚未形成，二是新展會(huì)的策劃開(kāi)發(fā)能力較弱，還未形成企業(yè)的利潤(rùn)支撐。三是市場(chǎng)營(yíng)銷能力有待提高，營(yíng)銷渠道有待開(kāi)拓，企業(yè)管理模式和組織架構(gòu)、制度及流程等都還處于探索階段。四是員工隊(duì)伍會(huì)展專業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)不足，高素質(zhì)的會(huì)展專業(yè)人才相對(duì)缺乏。
4.會(huì)展專業(yè)高素質(zhì)從業(yè)人員緊缺
目前，西安會(huì)展業(yè)從業(yè)專業(yè)人員2000余人，中大學(xué)?？萍氨究茖W(xué)歷所占比重達(dá)89.66%，中專及以下約8.05%，研究生以上僅占1.15%。當(dāng)前西安市會(huì)展業(yè)從業(yè)人員多為半路出家，其專業(yè)知識(shí)和技能儲(chǔ)備多來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)積累和前輩傳授，缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)理念和創(chuàng)新精神。特別是會(huì)展企業(yè)管理、營(yíng)銷及策劃等專業(yè)人才尤為缺乏，掌握外語(yǔ)、電腦，懂得管理，通曉專業(yè)的復(fù)合型高端人才層面更是十分稀缺，不能滿足會(huì)展業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展需要。
三、會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略
對(duì)各類要素資源進(jìn)行梳理評(píng)價(jià)，可以看出西安的營(yíng)銷策略創(chuàng)新應(yīng)著重把握市場(chǎng)機(jī)遇，充分利用現(xiàn)有的地理位置、優(yōu)惠政策和硬件條件，搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；依托城市，培育西安會(huì)展產(chǎn)業(yè)品牌展會(huì)；依托現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)與文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)，探索西安會(huì)展產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展；加強(qiáng)國(guó)際合作，推進(jìn)西安會(huì)展國(guó)際化。
1、轉(zhuǎn)變會(huì)展?fàn)I銷理念
（1）從服務(wù)參展商到服務(wù)觀眾。能否為參展商和買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)決定了一個(gè)展覽會(huì)是否取得成功。 （2）從大眾營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷。長(zhǎng)期以來(lái)展覽公司忽視了品牌所蘊(yùn)涵的巨大宣傳效應(yīng)，未注重展覽會(huì)品牌的主題和特色。換句話說(shuō)，展覽公司的營(yíng)銷目標(biāo)是招徠更多的參展商和專業(yè)觀眾，而不是簡(jiǎn)單的招徠更多的人。
2、擴(kuò)大營(yíng)銷主體。
會(huì)展?fàn)I銷主體應(yīng)不僅包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和媒體，還包括交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃甚至是會(huì)計(jì)師事物所和律師事物所等中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，任何一方服務(wù)不到位都將影響參展商和觀眾的參展?jié)M意度與忠誠(chéng)度。只有在各方都認(rèn)識(shí)到做為會(huì)展?fàn)I銷主體，應(yīng)該為參展商和觀眾提供全方位的服務(wù)，“用自己的服務(wù)，滿足顧客的需要，獲取相應(yīng)的報(bào)酬”。
3、變革營(yíng)銷方式及手段
會(huì)展?fàn)I銷觀念的更新通過(guò)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷方式及手段的認(rèn)同體現(xiàn)出來(lái)，營(yíng)銷手段的已從傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志、廣播電視、直接郵寄，到電話推介、的士廣告、戶外廣告、地鐵廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，甚至購(gòu)物袋、掛歷、電話簿、參會(huì)指南、展位示意圖、餐巾紙等。借助所有這些營(yíng)銷手段，增加會(huì)展項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。過(guò)去品牌是成功營(yíng)銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營(yíng)銷的手段；過(guò)去更多的是價(jià)格營(yíng)銷，現(xiàn)在更多的是特色營(yíng)銷，過(guò)去主要采用網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營(yíng)銷更便利，更有效。（1）整合營(yíng)銷，通過(guò)把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢(shì)向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用。（2）品牌營(yíng)銷，會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢(shì)，確定展會(huì)品牌定位，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，最終達(dá)到品牌營(yíng)銷的目的。
4、營(yíng)銷范圍全球化
隨著中國(guó)會(huì)展企業(yè)走出去，外國(guó)會(huì)展企業(yè)也會(huì)加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐，全球會(huì)展市場(chǎng)將不可分割地成為的整體。會(huì)展?fàn)I銷不可避免的面臨營(yíng)銷全球化的沖擊。會(huì)展企業(yè)在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，擯棄小企業(yè)利益觀，形成大企業(yè)利益觀，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。積極主動(dòng)地進(jìn)行調(diào)研，把滿足全球消費(fèi)者需求作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿；要認(rèn)識(shí)到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低參展商參展門檻并不能真正增加參展商，只會(huì)趕跑現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)展商；要有國(guó)際化的風(fēng)險(xiǎn)觀念，國(guó)際市場(chǎng)既給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)，也有可能給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)等；要形成國(guó)際化的信譽(yù)觀念，信譽(yù)是無(wú)形資產(chǎn)，只有高信譽(yù)才能成為不可模仿的競(jìng)爭(zhēng)力；全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，將為企業(yè)和會(huì)展目的地帶來(lái)源源不斷的財(cái)富。
參考文獻(xiàn)
[1]王冬梅.大連會(huì)展場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)探析[J].遼寧經(jīng)濟(jì)，2011（9）
以下為獲悉的報(bào)告目錄：
第一章 會(huì)展行業(yè)概述
1.1 會(huì)展業(yè)相關(guān)介紹
1.1.1 會(huì)展業(yè)的定義
1.1.2 現(xiàn)代會(huì)展業(yè)的特征
1.1.3 會(huì)展業(yè)的作用
1.1.4 會(huì)展業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵和特征
1.1.5 城市會(huì)展業(yè)發(fā)展的因素分析
1.2 會(huì)展的經(jīng)濟(jì)功能
1.2.1 聯(lián)系和交易功能
1.2.2 整合營(yíng)銷功能
1.2.3 調(diào)節(jié)供需功能
1.2.4 技術(shù)擴(kuò)散功能
1.2.5 產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)功能
1.2.6 經(jīng)濟(jì)一體化功能
第二章 世界會(huì)展業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
2.1 世界會(huì)展業(yè)發(fā)展綜合情況
2.1.1 世界會(huì)展業(yè)概述
2.1.2 國(guó)際會(huì)展業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)
2.1.3 世界會(huì)展業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和啟示
2.1.4 2007年世界國(guó)際會(huì)議數(shù)目排名情況
2.1.5 歐洲會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈
2.2 德國(guó)
2.2.1 德國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展概況
2.2.2 德國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的動(dòng)力
2.2.3 德國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的成就
2.2.4 德國(guó)會(huì)展業(yè)辦展特點(diǎn)解析
2.2.5 未來(lái)德國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
2.3 美國(guó)
2.3.1 美國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展概述
2.3.2 美國(guó)政府對(duì)會(huì)展業(yè)間接支持分析
2.3.3 美國(guó)頂級(jí)會(huì)展業(yè)排名情況
2.3.4 美國(guó)拉斯維加斯會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
2.4 法國(guó)
2.4.1 法國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展概況
2.4.2 法國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的條件
2.4.3 法國(guó)會(huì)展業(yè)獨(dú)有特色和發(fā)展趨勢(shì)
2.5 新加坡
2.5.1 新加坡會(huì)展業(yè)發(fā)展概述
2.5.2 新加坡政府會(huì)展業(yè)管理狀況
2.5.3 新加坡會(huì)展業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)分析
2.6 韓國(guó)
2.6.1 會(huì)展業(yè)成韓國(guó)經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)動(dòng)力
2.6.2 韓國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
2.6.3 韓國(guó)會(huì)展業(yè)亟待解決的問(wèn)題
2.6.4 韓國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展計(jì)劃與措施
2.7 其他國(guó)家
2.7.1 英國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2.7.2 馬來(lái)西亞會(huì)展業(yè)發(fā)展概況
2.7.3 巴西會(huì)展業(yè)發(fā)展淺析
第三章 中國(guó)會(huì)展行業(yè)發(fā)展綜合分析
3.1 中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展整體狀況
3.1.1 中國(guó)會(huì)展業(yè)30年發(fā)展回顧
3.1.2 “十五”期間中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展成就
3.1.3 中國(guó)會(huì)展業(yè)區(qū)域分布狀況
3.1.4 中國(guó)會(huì)展業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理模式
3.1.5 國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)分析
3.1.6 我國(guó)加速成長(zhǎng)為全球會(huì)展大國(guó)
3.2 經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展探析
3.2.1 經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展影響淺析
3.2.2 金融危機(jī)環(huán)境下我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3.2.3 經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展對(duì)策
3.2.4 經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
3.2.5 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下我國(guó)發(fā)展會(huì)展業(yè)拉動(dòng)內(nèi)需展望
3.3 中國(guó)會(huì)展業(yè)SWOT分析
3.3.1 S-strength（優(yōu)勢(shì)）
3.3.2 W-weakness（劣勢(shì)）
3.3.3 O-opportunity（機(jī)會(huì)）
3.3.4 T-threat（威脅）
3.4 中國(guó)會(huì)展業(yè)存在問(wèn)題分析
3.4.1 我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展面臨的主要問(wèn)題
3.4.2 中國(guó)會(huì)展業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距
3.4.3 中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展中存在的不足
3.4.4 國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)專業(yè)化水平亟待提高
3.5 會(huì)展業(yè)發(fā)展對(duì)策建議分析
3.5.1 我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略
3.5.2 國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展的四大建議
3.5.3 我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路
3.5.4 合理定位政府在會(huì)展業(yè)發(fā)展中的角色
第四章 中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展
4.1 會(huì)展經(jīng)濟(jì)概述
4.1.1 會(huì)展經(jīng)濟(jì)的界定及其效應(yīng)
4.1.2 國(guó)外會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)淺析
4.1.3 會(huì)展經(jīng)濟(jì)在中國(guó)快速崛起
4.1.4 國(guó)內(nèi)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展探討
4.1.5 中部會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展綜述
4.2 會(huì)展拉動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展分析
4.2.1 會(huì)展與城市互動(dòng)發(fā)展分析
4.2.2 會(huì)展業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位
4.2.3 會(huì)展業(yè)對(duì)城市相關(guān)行業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)
4.2.4 會(huì)展業(yè)成城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展催化劑
4.3 中小城市會(huì)展業(yè)的發(fā)展
4.3.1 我國(guó)二級(jí)城市會(huì)展業(yè)發(fā)展思路
4.3.2 中等城市會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策
4.3.3 中小城市會(huì)展業(yè)發(fā)展概述
4.3.4 國(guó)內(nèi)中小城市會(huì)展業(yè)發(fā)展?jié)摿馕?/p>
4.3.5 從“長(zhǎng)尾理論”探索中小城市會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展之道
4.4 會(huì)展與旅游業(yè)的對(duì)接
4.4.1 會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)關(guān)聯(lián)度解釋
4.4.2 會(huì)展業(yè)和旅游業(yè)對(duì)接簡(jiǎn)述
4.4.3 我國(guó)會(huì)展旅游發(fā)展優(yōu)化模式構(gòu)建分析
4.4.4 城市會(huì)展業(yè)和旅游業(yè)整合發(fā)展剖析
4.5 會(huì)展經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展的問(wèn)題對(duì)策
4.5.1 中國(guó)城市會(huì)展業(yè)非均衡性問(wèn)題探討及建議
4.5.2 我國(guó)應(yīng)積極推進(jìn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)集群對(duì)接發(fā)展
4.5.3 會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)加強(qiáng)城市間合作
4.5.4 以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)會(huì)展業(yè)帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展
第五章 珠三角地區(qū)會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
5.1 泛珠三角區(qū)域會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
5.1.1 泛珠三角區(qū)域會(huì)展業(yè)發(fā)展環(huán)境
5.1.2 泛珠三角區(qū)域會(huì)展業(yè)合作趨勢(shì)增強(qiáng)
5.1.3 泛珠三角區(qū)域會(huì)展業(yè)發(fā)展建議
5.1.4 泛珠三角區(qū)域會(huì)展業(yè)發(fā)展前景分析
5.1.5 泛珠三角會(huì)展業(yè)展望
5.2 廣州會(huì)展業(yè)
5.2.1 廣州會(huì)展展館概況
5.2.2 廣州發(fā)展會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)
5.2.3 2009年廣州會(huì)展業(yè)面臨諸多考驗(yàn)
5.2.4 廣州多舉措建設(shè)國(guó)際商務(wù)會(huì)展中心
5.2.5 廣州會(huì)展業(yè)發(fā)展對(duì)策
5.3 深圳會(huì)展業(yè)
5.3.1 深圳會(huì)展中心簡(jiǎn)介
5.3.2 深圳會(huì)展業(yè)發(fā)展強(qiáng)勁
5.3.3 深圳會(huì)展業(yè)向文化要市場(chǎng)
5.3.4 深圳品牌會(huì)展成長(zhǎng)迅速
5.3.5 深圳開(kāi)創(chuàng)會(huì)展品牌新思路
5.3.6 聯(lián)合辦展方式開(kāi)辟深圳會(huì)展業(yè)新天地
5.3.7 深圳會(huì)展業(yè)前景明朗
5.4 東莞會(huì)展業(yè)
5.4.1 會(huì)展業(yè)成東莞新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)
5.4.2 東莞市政府扶持和促進(jìn)會(huì)展業(yè)發(fā)展
5.4.3 東莞會(huì)展業(yè)的特色發(fā)展道路
5.4.4 東莞市重新定位會(huì)展業(yè)目標(biāo)
5.4.5 東莞會(huì)展業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展
5.4.6 東莞市會(huì)展業(yè)發(fā)展策略
5.5 廈門會(huì)展業(yè)
5.5.1 廈門市會(huì)展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
5.5.2 會(huì)展業(yè)帶動(dòng)廈門整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展
5.5.3 兩岸關(guān)系和緩為廈門會(huì)展業(yè)提供良機(jī)
5.5.4 廈門向國(guó)際領(lǐng)先會(huì)展城市邁進(jìn)
5.5.5 廈門市會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足
5.5.6 廈門會(huì)展業(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)和重點(diǎn)
5.5.7 廈門會(huì)展業(yè)發(fā)展舉措
第六章 長(zhǎng)三角地區(qū)會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
6.1 長(zhǎng)三角會(huì)展業(yè)綜合分析
6.1.1 長(zhǎng)三角區(qū)域會(huì)展業(yè)SWOT分析
6.1.2 長(zhǎng)三角地區(qū)組建會(huì)展業(yè)聯(lián)盟
6.1.3 世博會(huì)帶給長(zhǎng)三角會(huì)展業(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)
6.1.4 長(zhǎng)三角建設(shè)國(guó)際會(huì)展高地的前途與策略
6.1.5 長(zhǎng)三角會(huì)展業(yè)應(yīng)廣泛開(kāi)展互動(dòng)合作
6.2 上海會(huì)展業(yè)
6.2.1 上海會(huì)展場(chǎng)館概況
6.2.2 上海會(huì)展行業(yè)發(fā)展回顧
6.2.3 上海會(huì)展業(yè)區(qū)域布局
6.2.4 上海會(huì)展業(yè)國(guó)際化漸行漸近
6.2.5 上海會(huì)展業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力及其提升分析
6.2.6 上海會(huì)展業(yè)實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略分析
6.3 南京會(huì)展業(yè)
6.3.1 南京國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
6.3.2 南京會(huì)展業(yè)成績(jī)斐然
6.3.3 會(huì)展業(yè)成南京戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)
6.3.4 2009年南京會(huì)展業(yè)發(fā)展形勢(shì)向好
6.3.5 南京會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
6.3.6 南京政府發(fā)展會(huì)展業(yè)的措施
6.4 義烏會(huì)展業(yè)
6.4.1 義烏梅湖會(huì)展中心簡(jiǎn)介
6.4.2 會(huì)展業(yè)對(duì)義烏發(fā)展的作用
6.4.3 義博會(huì)與文博會(huì)引領(lǐng)義烏會(huì)展業(yè)發(fā)展方向
6.4.4 義烏創(chuàng)新會(huì)展業(yè)發(fā)展模式
6.4.5 義烏會(huì)展業(yè)與市場(chǎng)相互促進(jìn)
6.4.6 義烏市加快建設(shè)國(guó)際小商品會(huì)展中心的措施
6.5 蘇州會(huì)展業(yè)
6.5.1 蘇州市會(huì)展業(yè)場(chǎng)館簡(jiǎn)介
6.5.2 蘇州會(huì)展場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)發(fā)展探析
6.5.3 蘇州發(fā)展會(huì)展業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
6.5.4 蘇州會(huì)展業(yè)存在的問(wèn)題
6.5.5 蘇州發(fā)展會(huì)展業(yè)的措施建議
6.6 杭州會(huì)展業(yè)
6.6.1 杭州會(huì)展場(chǎng)館概況
6.6.2 杭州會(huì)展業(yè)歷史及現(xiàn)狀
6.6.3 杭州會(huì)展業(yè)的特色道路
6.6.4 杭州會(huì)展業(yè)的定位分析
6.6.5 杭州會(huì)展業(yè)接軌上海的可行性分析
6.7 寧波會(huì)展業(yè)
6.7.1 寧波會(huì)展業(yè)五大發(fā)展優(yōu)勢(shì)
6.7.2 寧波會(huì)展產(chǎn)業(yè)逆勢(shì)上揚(yáng)推動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)趨暖
6.7.3 寧波會(huì)展業(yè)的創(chuàng)新之路分析
6.7.4 寧波國(guó)際會(huì)展之都發(fā)展規(guī)劃解析
6.7.5 寧波市加快推進(jìn)國(guó)際會(huì)展之都建設(shè)的政策
第七章 環(huán)渤海區(qū)會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
7.1 北京會(huì)展業(yè)
7.1.1 北京會(huì)展業(yè)發(fā)展的條件
7.1.2 北京會(huì)展業(yè)步入空前繁榮期
7.1.3 奧運(yùn)會(huì)后的北京會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
7.1.4 北京會(huì)展業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題
7.1.5 北京會(huì)展業(yè)發(fā)展的策略
7.2 天津會(huì)展業(yè)
7.2.1 會(huì)展業(yè)成天津經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)亮點(diǎn)
7.2.2 天津會(huì)展業(yè)尚有較大提升空間
7.2.3 天津?yàn)I海開(kāi)發(fā)區(qū)會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
7.2.4 濱海會(huì)展業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)金融危機(jī)
7.3 青島會(huì)展業(yè)
7.3.1 青島國(guó)際會(huì)展中心介紹
7.3.2 青島會(huì)展業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯
7.3.3 島城會(huì)展業(yè)的差距及發(fā)展思路
7.3.4 青島“國(guó)際知名會(huì)展城市”建設(shè)規(guī)劃分析
7.3.5 青島會(huì)展業(yè)的發(fā)展建議
7.4 濟(jì)南會(huì)展業(yè)
7.4.1 濟(jì)南發(fā)展會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)
7.4.2 濟(jì)南會(huì)展業(yè)品牌建設(shè)全面升級(jí)
7.4.3 2009-2010年濟(jì)南會(huì)展業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁
7.4.4 濟(jì)南會(huì)展業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題對(duì)策
7.4.5 濟(jì)南市加快會(huì)展業(yè)發(fā)展的策略
7.5 煙臺(tái)會(huì)展業(yè)
7.5.1 煙臺(tái)國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
7.5.2 煙臺(tái)會(huì)展業(yè)發(fā)展歷程
7.5.3 煙臺(tái)展會(huì)承辦能力實(shí)現(xiàn)飛躍
7.5.4 煙臺(tái)市會(huì)展業(yè)發(fā)展條件及策略分析
第八章 東北區(qū)會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
8.1 大連會(huì)展業(yè)
8.1.1 大連發(fā)展會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)
8.1.2 2006年大連會(huì)展業(yè)的特點(diǎn)
8.1.3 2007年度大連市會(huì)展業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析
8.1.4 大連會(huì)展業(yè)的突破自我分析
8.1.5 大連會(huì)展業(yè)跨地區(qū)辦展應(yīng)對(duì)行業(yè)危機(jī)
8.1.6 發(fā)展大連會(huì)展業(yè)的策略措施
8.2 沈陽(yáng)會(huì)展業(yè)
8.2.1 會(huì)展業(yè)推動(dòng)沈陽(yáng)城市發(fā)展
8.2.2 沈陽(yáng)會(huì)展業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程加快
8.2.3 沈陽(yáng)發(fā)展品牌會(huì)展業(yè)
8.2.4 沈陽(yáng)會(huì)展業(yè)繁榮發(fā)展
8.2.5 沈陽(yáng)會(huì)展業(yè)與旅游業(yè)互動(dòng)發(fā)展對(duì)策
8.2.6 沈陽(yáng)會(huì)展業(yè)發(fā)展中存在問(wèn)題及對(duì)策
8.3 長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)
8.3.1 長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)發(fā)展三階段
8.3.2 長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
8.3.3 長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)在經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)重要性凸顯
8.3.4 長(zhǎng)春打造特色會(huì)展名城
8.3.5 長(zhǎng)春市進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)展業(yè)影響
8.3.6 長(zhǎng)春會(huì)展業(yè)的商務(wù)旅游的新機(jī)遇
8.4 哈爾濱會(huì)展業(yè)
8.4.1 哈爾濱國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
8.4.2 哈爾濱市會(huì)展業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析
8.4.3 2008年哈爾濱會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
8.4.4 哈爾濱會(huì)展業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題
8.4.5 關(guān)于哈爾濱會(huì)展業(yè)發(fā)展的對(duì)策和思路
8.4.6 哈爾濱會(huì)展業(yè)市場(chǎng)化勢(shì)在必行
8.4.7 哈爾濱會(huì)展業(yè)發(fā)展趨勢(shì)展望
第九章 中西部會(huì)展業(yè)發(fā)展分析
9.1 成都會(huì)展業(yè)
9.1.1 成都國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
9.1.2 成都會(huì)展業(yè)發(fā)展的有利條件
9.1.3 成都會(huì)展業(yè)歷經(jīng)風(fēng)雨又見(jiàn)彩虹
9.1.4 提升成都會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力路徑分析
9.1.5 成都市會(huì)展業(yè)存在的問(wèn)題
9.1.6 成都市發(fā)展會(huì)展業(yè)的對(duì)策
9.2 武漢會(huì)展業(yè)
9.2.1 武漢國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
9.2.2 武漢發(fā)展會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)
9.2.3 武漢打造新型會(huì)展城市
9.2.4 武漢會(huì)展業(yè)遭遇行業(yè)危機(jī)
9.2.5 武漢會(huì)展業(yè)的存在問(wèn)題分析
9.2.6 武漢會(huì)展業(yè)的發(fā)展對(duì)策
9.3 長(zhǎng)沙會(huì)展業(yè)
9.3.1 長(zhǎng)沙紅星國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
9.3.2 長(zhǎng)沙會(huì)展業(yè)拉動(dòng)巨額消費(fèi)
9.3.3 2008年長(zhǎng)沙會(huì)展收入過(guò)七億
9.3.4 長(zhǎng)沙成為會(huì)展十大品牌城市
9.3.5 長(zhǎng)沙會(huì)展業(yè)發(fā)展的策略
9.4 昆明會(huì)展業(yè)
9.4.1 昆明國(guó)際會(huì)展中心簡(jiǎn)介
9.4.2 昆明會(huì)展業(yè)品牌現(xiàn)狀分析
9.4.3 “后世博”時(shí)代昆明會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展解析
9.4.4 昆明著力打造品牌會(huì)展
9.4.5 昆明打造東南亞會(huì)展之都
9.5 西安會(huì)展業(yè)
9.5.1 西安會(huì)展業(yè)領(lǐng)跑西部
9.5.2 西安會(huì)展業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
9.5.3 西安會(huì)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
9.5.4 西安會(huì)展業(yè)發(fā)展阻礙因素分析
9.5.5 西安的會(huì)展經(jīng)濟(jì)效益分析
9.5.6 西安會(huì)展業(yè)發(fā)展對(duì)策分析
9.6 鄭州
9.6.1 鄭州會(huì)展業(yè)發(fā)展歷程
9.6.2 2008年鄭州會(huì)展業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
9.6.3 鄭州會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)u入佳境
9.6.4 鄭州巨額補(bǔ)貼扶持會(huì)展業(yè)發(fā)展
第十章 中國(guó)會(huì)展業(yè)的營(yíng)銷策略分析
10.1 會(huì)展?fàn)I銷概述
10.1.1 會(huì)展?fàn)I銷的功能
10.1.2 中國(guó)會(huì)展?fàn)I銷研討
10.1.3 會(huì)展業(yè)城市營(yíng)銷建議
10.1.4 國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷經(jīng)驗(yàn)借鑒
10.2 中國(guó)會(huì)展業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略分析
10.2.1 會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略解釋
10.2.2 營(yíng)銷理念創(chuàng)新
10.2.3 營(yíng)銷主體創(chuàng)新
10.2.4 營(yíng)銷手段創(chuàng)新
10.2.5 營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)新
10.3 中國(guó)會(huì)展業(yè)的整合營(yíng)銷分析
10.3.1 會(huì)展業(yè)主題的選擇
10.3.2 展會(huì)機(jī)構(gòu)的搭建
10.3.3 展會(huì)賣點(diǎn)的策劃
10.3.4 展會(huì)的整合宣傳
10.3.5 展會(huì)的綜合服務(wù)
10.4 展覽會(huì)各個(gè)階段的營(yíng)銷策略
10.4.1 展覽會(huì)四階段概述
10.4.2 培育期展覽會(huì)的營(yíng)銷策略
10.4.3 成長(zhǎng)期展覽的營(yíng)銷策略
10.4.4 成熟期與衰退期展覽的營(yíng)銷策略
10.5 會(huì)展中的4C營(yíng)銷分析
10.5.1 4C營(yíng)銷概述
10.5.2 4C營(yíng)銷案例分析
10.5.3 4C營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)建議
第十一章 會(huì)展業(yè)企業(yè)狀況分析
11.1 勵(lì)展博覽集團(tuán)
11.1.1 勵(lì)展博覽集團(tuán)簡(jiǎn)介
11.1.2 勵(lì)展優(yōu)勢(shì)展會(huì)行業(yè)
11.1.3 勵(lì)展在中國(guó)的市場(chǎng)狀況
11.1.4 勵(lì)展加強(qiáng)在華禮品展業(yè)務(wù)
11.2 亞洲博聞
11.2.1 亞洲博聞簡(jiǎn)介
11.2.2 亞洲博聞優(yōu)勢(shì)展會(huì)行業(yè)
11.2.3 亞洲博聞的展會(huì)特色
11.2.4 亞洲博聞擴(kuò)展中國(guó)市場(chǎng)
11.3 法蘭克福展覽公司
11.3.1 法蘭克福展覽公司簡(jiǎn)介
11.3.2 2006年法蘭克福展覽公司業(yè)績(jī)斐然
11.3.3 法蘭克福展覽公司中國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張概況
11.4 科隆展覽公司
11.4.1 科隆展覽公司簡(jiǎn)介
11.4.2 科隆展覽中心概況
11.4.3 科隆展覽在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r
第十二章 會(huì)展業(yè)發(fā)展前景趨勢(shì)分析
12.1 會(huì)展業(yè)的發(fā)展前景
12.1.1 我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展前景看好
12.1.2 中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>
12.1.3 未來(lái)會(huì)展業(yè)前景預(yù)測(cè)
12.2 會(huì)展業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
12.2.1 世界會(huì)展業(yè)未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)
12.2.2 未來(lái)中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
12.2.3 未來(lái)國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)發(fā)展方向
12.2.4 網(wǎng)上會(huì)展成未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
附錄
附錄一：國(guó)際展覽會(huì)公約
附錄二：昆明市人民政府關(guān)于加快昆明市會(huì)展業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)
附錄三：深圳市會(huì)展業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃
圖表目錄：
圖表1 2007年國(guó)際會(huì)議數(shù)目主要國(guó)家排名
圖表2 2007年國(guó)際會(huì)議數(shù)目主要城市排名
圖表3 2006年全美頂級(jí)會(huì)展排名前11位的城市
圖表4 會(huì)展旅游發(fā)展模式內(nèi)涵示意圖
圖表5 國(guó)內(nèi)會(huì)展旅游發(fā)展的外推關(guān)系模式
圖表6 城市會(huì)展旅游發(fā)展?jié)摿C合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系
圖表7 城市會(huì)展旅游的圈層布局
圖表8 城市會(huì)展業(yè)品牌的圈層模式
圖表9 國(guó)內(nèi)外場(chǎng)館來(lái)展與自辦展比例比較圖
圖表10 蘇州博覽中心運(yùn)營(yíng)模式
圖表11 中旅國(guó)際邊際利潤(rùn)比較
圖表12 區(qū)域會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系
圖表13 1999-2005年深圳主要會(huì)展場(chǎng)館舉辦展會(huì)情況
中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
一、會(huì)展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
對(duì)客戶關(guān)系管理的研究基于20世紀(jì)九十年代盛行的集成直接營(yíng)銷法,從IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而來(lái)?？蛻絷P(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源,通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求,保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。其實(shí)施要求以“客戶為中心”來(lái)整合企業(yè)資源,建立能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)的組織結(jié)構(gòu),規(guī)范以客戶服務(wù)為核心的工作流程,建立客戶驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì),進(jìn)而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度,擴(kuò)大可盈利份額。
目前,我國(guó)的許多會(huì)展企業(yè)并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到會(huì)展客戶關(guān)系管理的重要性,或者沒(méi)有真正理解會(huì)展客戶關(guān)系管理的真正含義。他們認(rèn)為,會(huì)展客戶關(guān)系管理僅僅是一個(gè)信息系統(tǒng),或是一套計(jì)算機(jī)軟件,只要輸入客戶資料和對(duì)展會(huì)的需求資料就可以由軟件來(lái)分析處理了,這是對(duì)會(huì)展客戶關(guān)系管理片面的理解。會(huì)展客戶關(guān)系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎(chǔ)上,通過(guò)辦展機(jī)構(gòu)的資源整合和有針對(duì)性地對(duì)不同客戶提供個(gè)性化的展會(huì)服務(wù),與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關(guān)系來(lái)促進(jìn)會(huì)展長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
1、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種以客戶需求為核心的展會(huì)營(yíng)銷策略?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分,隨著消費(fèi)者主導(dǎo)地位的逐步提升,這種重要性也逐漸增強(qiáng)。會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會(huì)相關(guān)的資料,并且追蹤分析這些信息資料,以利于對(duì)參展商和觀眾進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,從中找到較為穩(wěn)定的、可盈利的長(zhǎng)期客戶,并不斷尋求這些客戶的新的市場(chǎng)需求,針對(duì)這些客戶和需求研究開(kāi)發(fā)穩(wěn)固這些市場(chǎng)的營(yíng)銷策略,尤其是對(duì)于一些重要的參展商和觀眾實(shí)施具有針對(duì)性的、差異化的營(yíng)銷策略,以提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度,進(jìn)而帶動(dòng)其他潛在參展商和觀眾的購(gòu)買,擴(kuò)大銷售,增加盈利。
2、會(huì)展客戶關(guān)系管理是一種以客戶為資產(chǎn)的現(xiàn)代展會(huì)經(jīng)營(yíng)管理理念?，F(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理理念強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。會(huì)展企業(yè)作為非物質(zhì)性生產(chǎn)型的服務(wù)性企業(yè),更需要視客戶與企業(yè)的設(shè)備設(shè)施、資金一樣為企業(yè)的重要資產(chǎn)。營(yíng)銷部門可以通過(guò)各種營(yíng)銷策略和溝通手段,增強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)絡(luò)和互動(dòng),了解主要目標(biāo)顧客需求的變化,分析預(yù)測(cè)展會(huì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的需求特征,并與其他部門配合做好客戶關(guān)系管理工作,提供個(gè)性化的展會(huì),充分滿足參展商和觀眾的各種需求,提升客戶忠誠(chéng)度。
3、會(huì)展客戶關(guān)系管理需要計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)等相關(guān)技術(shù)支持。會(huì)展企業(yè)的客戶主要是參展商、專業(yè)觀眾和普通觀眾,其中最為重要的是參展商和專業(yè)觀眾。與其他行業(yè)的客戶不同,其他行業(yè)的客戶購(gòu)買最終產(chǎn)品和服務(wù)的目的是消費(fèi),購(gòu)買中間產(chǎn)品的目的是生產(chǎn)投資,而會(huì)展企業(yè)的主要客戶參展商購(gòu)買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等;專業(yè)觀眾參加展會(huì)的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會(huì)展企業(yè)舉辦的展會(huì)涉及的行業(yè)范圍廣,客戶可能來(lái)自世界各地,客戶的需求變化相對(duì)較快,需要會(huì)展企業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系管理時(shí),借助于CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持,以利于會(huì)展企業(yè)的員工與主要目標(biāo)客戶實(shí)施有效的信息溝通,為客戶提供針對(duì)性較強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)。
二、我國(guó)會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
客觀地講,CRM在我國(guó)會(huì)展業(yè)還未得到廣泛應(yīng)用,原因主要有以下幾點(diǎn):
1、仍有許多會(huì)展企業(yè)沒(méi)有真正樹(shù)立起“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念,對(duì)客戶關(guān)懷和客戶滿意度重視不夠。隨著會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加,會(huì)展企業(yè)應(yīng)該重視客戶價(jià)值的逐漸提升,不斷滿足客戶個(gè)性化的需求。當(dāng)前,我國(guó)的會(huì)展業(yè)面臨會(huì)展項(xiàng)目同質(zhì)化非常強(qiáng)的局面,使得大多數(shù)展會(huì)客戶流失嚴(yán)重,會(huì)展企業(yè)不得不去花費(fèi)更多的成本去重新招攬顧客。所以,對(duì)于會(huì)展企業(yè)來(lái)說(shuō),展會(huì)結(jié)束以后,應(yīng)該主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn)和建議,而不只是整理好參展商和專業(yè)觀眾的一些相關(guān)信息以備來(lái)年再次使用,應(yīng)該多去關(guān)心客戶對(duì)本次會(huì)展是否滿意以及其是否在展會(huì)中受益。
2、我國(guó)會(huì)展企業(yè)資金能力有限。資金是制約我國(guó)會(huì)展企業(yè)實(shí)施CRM的瓶頸。由于CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,全套方案費(fèi)用十分昂貴,目前我國(guó)實(shí)施CRM的多是銀行、電信、石化、制造等大型實(shí)力雄厚的企業(yè),而對(duì)于我國(guó)大部分會(huì)展企業(yè)來(lái)說(shuō),資金能力有限,難以承受昂貴的CRM全套方案實(shí)施費(fèi)用。即使企業(yè)充分考慮客戶需求,提升客戶價(jià)值,增強(qiáng)客戶滿意度,但有限的資金能力仍然使企業(yè)無(wú)法真正運(yùn)用CRM軟件系統(tǒng)去實(shí)施客戶關(guān)系管理。
3、實(shí)施CRM對(duì)會(huì)展企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。企業(yè)要想實(shí)施CRM,必須有相配套的營(yíng)銷管理體系,但由于我國(guó)會(huì)展業(yè)起步較晚,目前還處于不斷發(fā)展階段,絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷體系還不完善,內(nèi)部信息系統(tǒng)還不健全,缺乏實(shí)施CRM應(yīng)有的管理理念、思想和模式,使得客戶關(guān)系管理無(wú)法真正實(shí)施。同時(shí),即使企業(yè)購(gòu)買了CRM軟件系統(tǒng),它的實(shí)施仍然需要人來(lái)管理、控制和實(shí)施,而我國(guó)會(huì)展業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè),缺乏專業(yè)的會(huì)展方面的人才,也使CRM的推進(jìn)受阻。
4、國(guó)內(nèi)CRM軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)力度不夠。從會(huì)展企業(yè)自身來(lái)說(shuō),營(yíng)銷理念、資金能力、管理能力等都會(huì)影響會(huì)展企業(yè)的CRM實(shí)施;但是,從軟件開(kāi)發(fā)商和提供商來(lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)力度不足也是影響CRM實(shí)施的因素之一。我國(guó)會(huì)展企業(yè)的客戶關(guān)系管理很大程度上依賴于第三方。隨著我國(guó)會(huì)展企業(yè)對(duì)CRM軟件的需求增加,會(huì)展CRM系列軟件的研發(fā)已成為越來(lái)越多的軟件開(kāi)發(fā)商意欲開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。但總體上看,國(guó)內(nèi)的會(huì)展CRM軟件研發(fā)和咨詢服務(wù)還未形成規(guī)模,開(kāi)發(fā)力度不夠。導(dǎo)致CRM軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)力度不夠的原因有很多,比如開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)很高,沒(méi)有一定的開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn),缺乏必要的會(huì)展經(jīng)驗(yàn),受資金、規(guī)模等因素的制約,等等。
三、我國(guó)會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理對(duì)策
1、通過(guò)正確的途徑吸引會(huì)展客戶。會(huì)展活動(dòng)的成功舉行離不開(kāi)會(huì)展客戶的支持,而會(huì)展客戶的支持首先需要會(huì)展企業(yè)通過(guò)各種策略和方式吸引到客戶,因此吸引會(huì)展客戶是會(huì)展客戶關(guān)系管理策略的第一步。會(huì)展客戶不僅指老客戶,也包括新客戶和會(huì)展?jié)撛诳蛻?。忠誠(chéng)的老客戶是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)。老客戶是企業(yè)發(fā)展的客戶基礎(chǔ),企業(yè)留住老客戶和吸引新客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有同等重要的意義,企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)一定不能忽視了老客戶的存在。新客戶是會(huì)展業(yè)寶貴的市場(chǎng)資源,也是會(huì)展企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間,新客戶數(shù)量的多少?zèng)Q定著會(huì)展未來(lái)可能發(fā)展規(guī)模的大小。吸引新客戶是會(huì)展企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的重要工作內(nèi)容之一。吸引老客戶和吸引新客戶企業(yè)所采取的策略也會(huì)有所不同。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等方法吸引老客戶。吸引新客戶就是企業(yè)通過(guò)有效的營(yíng)銷管理策略,在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找和發(fā)現(xiàn)新的目標(biāo)客戶,并通過(guò)有效的傳播手段與他們溝通,最終將他們變成會(huì)展的現(xiàn)實(shí)客戶。會(huì)展企業(yè)可以通過(guò)以下策略實(shí)現(xiàn)對(duì)新客戶的吸引:加大宣傳力度,吸引會(huì)展客戶;提高管理和服務(wù)水平,建立良好的第一印象;盡量降低客戶的成本付出;提供增值服務(wù)。
2、不斷鞏固客戶關(guān)系。不斷鞏固客戶關(guān)系可以保證企業(yè)有效的實(shí)施客戶關(guān)系管理。首先,追蹤客戶需求并不斷滿足。追蹤客戶需求是企業(yè)營(yíng)銷工作的起點(diǎn)和工作重點(diǎn),只有不斷地有針對(duì)性地去滿足客戶的需求,才能取得他們的長(zhǎng)期信任。對(duì)于會(huì)展企業(yè)來(lái)說(shuō),了解追蹤客戶信息并不是最重要的,最重要的是根據(jù)這些客戶需求付諸行動(dòng),真正地去滿足客戶需求,從而向二者之間的長(zhǎng)期相互信任的關(guān)系邁進(jìn)。其次,關(guān)注參展商和觀眾的參展效益。對(duì)于參展商和觀眾來(lái)說(shuō),能夠通過(guò)參展獲得效益才是他們真正所追求的。如果參展商不能通過(guò)會(huì)展取得預(yù)期收益,他們與會(huì)展企業(yè)的關(guān)系就很難維持,會(huì)展企業(yè)的客戶就會(huì)減少,市場(chǎng)就會(huì)萎縮。再次,不斷豐富員工知識(shí),提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技能。會(huì)展活動(dòng)的組織需要很多員工的參與,這些員工會(huì)負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)展活動(dòng)的安排、相關(guān)配套服務(wù)的協(xié)調(diào)、會(huì)展活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷等。而這些員工要想很好的組織會(huì)展活動(dòng),需要在展前掌握很多專業(yè)知識(shí),包括對(duì)本行業(yè)市場(chǎng)狀況的了解、本行業(yè)各企業(yè)的情況、政府的相關(guān)政策以及對(duì)參展商的一些情況的掌握,等等。員工只有掌握了這些知識(shí),才能為客戶提供更好的和更高質(zhì)量的服務(wù),最大可能地去滿足客戶需求。最后,進(jìn)行展后客戶滿意度調(diào)查,并有效處理客戶投訴。會(huì)展活動(dòng)結(jié)束之后,會(huì)展組織者的工作并沒(méi)有結(jié)束。會(huì)展企業(yè)要想贏得客戶的信任和提升會(huì)展組織效率,還需要進(jìn)行展后客戶滿意度調(diào)查。通過(guò)展后客戶滿意度調(diào)查了解會(huì)展活動(dòng)組織的效果,了解參展客戶的滿意度。而要提高客戶滿意度,有效處理客戶投訴也是必不可少的。有效處理客戶投訴有助于會(huì)展企業(yè)留住老客戶,并通過(guò)投訴了解到會(huì)展服務(wù)的不當(dāng)之處,提升客戶滿意度。
3、實(shí)施客戶忠誠(chéng)策略。正確的忠誠(chéng)目標(biāo)客戶就是那些愿意并且能夠?qū)?huì)展企業(yè)忠誠(chéng),也能夠?yàn)闀?huì)展企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶。參展商有很多類別,不同的參展商帶給企業(yè)的利益是不同的。比如,對(duì)于那些行業(yè)內(nèi)有影響力、有價(jià)值的參展商,會(huì)展企業(yè)就應(yīng)該盡可能地將其發(fā)展為忠誠(chéng)客戶和長(zhǎng)期合作關(guān)系。當(dāng)然,企業(yè)要想實(shí)施客戶忠誠(chéng)策略,還應(yīng)該為會(huì)展客戶提供滿意的參展經(jīng)歷,加強(qiáng)與客戶的情感聯(lián)系?？蛻魸M意是客戶忠誠(chéng)的前提,參展商和觀眾只有參展?jié)M意,才有可能參加下一次會(huì)展,才有可能對(duì)會(huì)展企業(yè)忠誠(chéng)。忠誠(chéng)客戶的培育也離不開(kāi)與客戶的情感交流和聯(lián)系。會(huì)展企業(yè)需要加強(qiáng)與客戶的情感溝通,維持與客戶較好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。比如,會(huì)展企業(yè)可以開(kāi)展聯(lián)誼工作,通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部等組織形式,加強(qiáng)與忠誠(chéng)客戶的聯(lián)系,可以通過(guò)一定的途徑,向會(huì)員無(wú)償提供商業(yè)供求信息,為重點(diǎn)參展企業(yè)提供展覽知識(shí)方面的服務(wù),優(yōu)先保證他們參加展覽企業(yè)組織的各種培訓(xùn)等。為此,會(huì)展企業(yè)在展前、展中和展后都需要與客戶進(jìn)行情感溝通和交流,重視和加強(qiáng)與客戶的情感聯(lián)系,從而培育出忠誠(chéng)的客戶。
(作者單位:中州大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
[DOI]1013939/jcnkizgsc201630214
1旅游度假房地產(chǎn)的概念
旅游房地產(chǎn)目前在學(xué)術(shù)界還沒(méi)有形成統(tǒng)一的概念，在歐美學(xué)界也沒(méi)有將“旅游房地產(chǎn)”作為概念給予定義，在學(xué)術(shù)刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現(xiàn)類似的名詞術(shù)語(yǔ)。我國(guó)旅游房地產(chǎn)起步晚，其研究也起步較晚，國(guó)內(nèi)旅游房地產(chǎn)的產(chǎn)生是受到歐美國(guó)家的“分時(shí)度假”概念的影響產(chǎn)生的。對(duì)“旅游度假房地產(chǎn)”概念的界定著重從以下幾個(gè)方面認(rèn)定：①旅游度假房地產(chǎn)以“度假休閑”為核心，與住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)不同的是，旅游度假房地產(chǎn)帶有很強(qiáng)的度假休閑功能。②旅游度假房地產(chǎn)的主要消費(fèi)人群是旅游者。當(dāng)然，旅游度假房地產(chǎn)業(yè)不排除當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)，但是其主要消費(fèi)人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產(chǎn)要以旅游資源為依托。旅游度假房地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)不同的是，開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目所在地的景觀資源、環(huán)境配套都有很強(qiáng)的依賴性，其主要吸引點(diǎn)就在于其所處的旅游景點(diǎn)，顧客的度假體驗(yàn)更為重要。
2重慶仙女山旅游度假區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)狀
21營(yíng)銷策略創(chuàng)新不足
目前，仙女山旅游度假房地產(chǎn)在營(yíng)銷策略上主要以主題營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷和產(chǎn)權(quán)度假營(yíng)銷為主，營(yíng)銷賣點(diǎn)主要借助“地段+配套”的傳統(tǒng)單一模式為主。因此，營(yíng)銷策略整體上比較單一，缺乏創(chuàng)新。
22營(yíng)銷主題雷同
當(dāng)前，仙女山旅游度假房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣主題主要局限于原生、度假、養(yǎng)生等概念上，項(xiàng)目與項(xiàng)目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的商品，包括其地段、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面?，F(xiàn)實(shí)生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項(xiàng)目比比皆是。因此，在進(jìn)行旅游度假房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)從多個(gè)方面深入挖掘項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)，而不僅僅是只關(guān)注其地段這一個(gè)要素。
23區(qū)域整合營(yíng)銷缺乏
旅游度假地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的特點(diǎn)就是區(qū)域性，對(duì)區(qū)域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷的成功與否與區(qū)域整體營(yíng)銷情況也有很重要的關(guān)系。從目前的仙女山旅游度假地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，在戴斯大衛(wèi)營(yíng)、仙女山1號(hào)、依云美鎮(zhèn)、21度洋房等項(xiàng)目中雖然引入了主題營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等營(yíng)銷形式，但在這些營(yíng)銷策略的運(yùn)用中，都是以項(xiàng)目各自的獨(dú)特位置、項(xiàng)目自身的配套，項(xiàng)目設(shè)計(jì)等進(jìn)行營(yíng)銷，以個(gè)體項(xiàng)目為主營(yíng)銷對(duì)象，區(qū)域整合營(yíng)銷觀念缺乏。
3仙女山旅游度假房地產(chǎn)營(yíng)銷優(yōu)化策略
基于旅游度假房地產(chǎn)本身特點(diǎn)，結(jié)合仙女山旅游度假房地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀，現(xiàn)提出仙女山旅游度假房地產(chǎn)營(yíng)銷首先需要樹(shù)立基于4C理論的營(yíng)銷理念，同時(shí)有效地利用整合營(yíng)銷等相關(guān)理論，構(gòu)建基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)整合營(yíng)銷模式，從整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷策略入手，開(kāi)展仙女山旅游度假房地產(chǎn)的營(yíng)銷。
31樹(shù)立基于4C理論的營(yíng)銷理念
仙女山旅游度假房地產(chǎn)須要樹(shù)立4C理論的營(yíng)銷理念來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷工作，不是單純的根據(jù)自己項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行灌輸式營(yíng)銷。仙女山旅游度假房地產(chǎn)項(xiàng)目的主要目標(biāo)人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產(chǎn)需求比較旺盛，購(gòu)買的主要目的是養(yǎng)生、避暑和養(yǎng)老等，因此仙女山旅游度假房地產(chǎn)商須要從重慶本地的消費(fèi)者需求入手，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，影響決策的因素等都應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的營(yíng)銷策略。
32構(gòu)建整合營(yíng)銷模式
構(gòu)建基于仙女山整個(gè)區(qū)域的整合營(yíng)銷模式要從建立旅游地產(chǎn)營(yíng)銷組織體系和營(yíng)銷模式的構(gòu)建等方面來(lái)進(jìn)行實(shí)際操作。
構(gòu)建基于仙女山整個(gè)區(qū)域整體利益的旅游度假房地產(chǎn)整合營(yíng)銷模式創(chuàng)新，首先必須要建立完善的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷組織體系。從營(yíng)銷主題、營(yíng)銷客體和營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行整合。
基于區(qū)域整體利益的旅游度假房地產(chǎn)整合營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括公共規(guī)范、組織結(jié)構(gòu)設(shè)立、利益相關(guān)者的參與等諸多方面。
旅游度假房地產(chǎn)整合營(yíng)銷各主體應(yīng)根據(jù)自身職責(zé)，明確自身責(zé)任。仙女山政府應(yīng)明確旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等部分共同形成區(qū)域旅游地產(chǎn)管理委員會(huì)；該委員會(huì)主要從制定旅游地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)范和規(guī)則；整合區(qū)域旅游資源，確定區(qū)域旅游形象、發(fā)展戰(zhàn)略等方面開(kāi)展工作。
重慶仙女山旅游度假房地產(chǎn)發(fā)展在確定了共同的價(jià)值觀和定位后，整合營(yíng)銷的組織體系的構(gòu)建是十分重要的。首先是政府的運(yùn)籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰(zhàn)略的制定、商旅結(jié)合的營(yíng)銷模式等方面起主導(dǎo)作用。
其次是旅游度假房地產(chǎn)商的推動(dòng)。武隆仙女山由多家開(kāi)發(fā)企業(yè)跟進(jìn)，并對(duì)景區(qū)資源后天重塑。對(duì)區(qū)域旅游市場(chǎng)進(jìn)行了較好的二次開(kāi)發(fā)和包裝。
33恰當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷策略
根據(jù)旅游度假房地產(chǎn)營(yíng)銷的性質(zhì)和特點(diǎn)，基于區(qū)域（仙女山）整體利益的整合營(yíng)銷策略主要從以下幾個(gè)方面考慮：社會(huì)營(yíng)銷策略。該策略強(qiáng)調(diào)社會(huì)因素對(duì)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷起著重要作用，如社會(huì)觀念、社會(huì)組織等要素。該策略主要針對(duì)旅游度假房地產(chǎn)區(qū)域（仙女山）內(nèi)部市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。文化營(yíng)銷策略。該策略側(cè)重通過(guò)文化因素，如文化產(chǎn)品、文化媒介、文化活動(dòng)等因素去影響和促進(jìn)旅游度假房地產(chǎn)的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區(qū)域具有特色的文化，并對(duì)文化進(jìn)行策劃與包裝，使其成為吸引目標(biāo)消費(fèi)人群的重要。會(huì)展策略。一方面須要利用本地或區(qū)域的會(huì)展；另一方面要積極組織或參加外地會(huì)展。該策略主要通過(guò)利用節(jié)慶活動(dòng)、大型事件、會(huì)議、展覽等要素，制造轟動(dòng)效應(yīng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)人群，口碑營(yíng)銷策略。旅游度假房地產(chǎn)整合營(yíng)銷要利用當(dāng)?shù)芈糜钨Y源吸引旅游者，通過(guò)口口相傳的方式，將旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷信息對(duì)外宣傳。
參考文獻(xiàn)：
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中圖分類號(hào)：F253 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2016）02（a）-0065-02
1 相關(guān)理論概述
1.1 會(huì)展
會(huì)展是指會(huì)議、展覽、大型活動(dòng)等集體性的商業(yè)或非商業(yè)活動(dòng)的總稱，是指在一定地域空間，許多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的傳遞和交流信息的群眾性社會(huì)活動(dòng)。
1.2 服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。
2 無(wú)錫市新茉莉會(huì)展服務(wù)有限公司服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
2.1 客戶信息管理系統(tǒng)不完善
該公司雖然有一定數(shù)量的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括參展商、觀眾和合作媒體等，但是，數(shù)據(jù)庫(kù)在更新每屆展會(huì)人員基本信息上速度比較慢，這樣就出現(xiàn)了一些垃圾信息和一些相對(duì)滯后的信息，甚至?xí)⒄`到老客戶的參展時(shí)間，造成有一部分客戶流失的現(xiàn)象。因此，該公司必須建立完整的客戶信息管理平臺(tái)，提高服務(wù)營(yíng)銷的效率。
2.2 缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才
該公司內(nèi)部的會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷從業(yè)人員的水平參差不齊，有相當(dāng)一部分的員工屬于“半路出家”。由于該公司在員工培訓(xùn)方面不夠重視，導(dǎo)致專業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)提高緩慢。他們從業(yè)水平的提高主要依靠師傅帶徒弟的傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)傳授的方式，或者依靠員工自身在平時(shí)的具體案子中積累經(jīng)驗(yàn)，鍛煉業(yè)務(wù)能力。
2.3 公司內(nèi)部管理制度不健全
該公司的管理規(guī)定、文化、員工的崗位職責(zé)等很多要求都沒(méi)有進(jìn)行明確的說(shuō)明和要求，更沒(méi)有書(shū)面的文件，而只是靠管理者口頭做簡(jiǎn)單傳達(dá)和要求。員工工作過(guò)程中的一些行為規(guī)范、崗位操作規(guī)范要求等也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)規(guī)范的培訓(xùn)，導(dǎo)致員工工作過(guò)程中精神面貌、行為規(guī)范欠佳，不能很好地遵守公司的要求和規(guī)定，遲到、上班聊天等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而且也沒(méi)有辦法給予處罰。
2.4 公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題
由于近幾年會(huì)展服務(wù)業(yè)的發(fā)展比較迅速，在無(wú)錫地區(qū)出現(xiàn)了許多新興的會(huì)展服務(wù)公司，純粹地依靠傳統(tǒng)的電話銷售手段已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代銷售渠道的需要。另一方面，作為客戶，其選擇的面變得廣泛了，因此，公司要想打動(dòng)并成功獲取客戶就變得越來(lái)越難。無(wú)錫市新茉莉會(huì)展服務(wù)有限公司也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，但是公司在廣告的投入上還是十分有限的，僅僅依靠銷售展位和一些價(jià)值不高的會(huì)刊廣告和現(xiàn)場(chǎng)廣告，將使得客戶資源無(wú)法得到充分利用，也會(huì)流失一些潛在的客戶。
2.5 公司缺乏品牌知名度
在會(huì)展服務(wù)公司眾多的無(wú)錫地區(qū)，如何將本公司在做大做強(qiáng)的同時(shí)更要做出特色，打響品牌知名度，成了公司今后發(fā)展要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。但是，目前來(lái)看，該公司還沒(méi)有自己的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有進(jìn)行深入的品牌營(yíng)銷和策劃，營(yíng)銷模式過(guò)于傳統(tǒng)化，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致公司發(fā)展存在瓶頸。
3 無(wú)錫市新茉莉會(huì)展服務(wù)有限公司服務(wù)營(yíng)銷策略分析
3.1 完善客戶關(guān)系管理
一方面，對(duì)于一些超大型且多次參展的老客戶，公司可以給予他們一些贈(zèng)送和配套服務(wù)，提高參展商的滿意度。例如，在展位上給他們折扣和優(yōu)惠。另一方面，要經(jīng)常與客戶溝通，給客戶提供準(zhǔn)確的信息，在溝通和交流中，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，發(fā)掘客戶的潛在要求，一定要讓客服感受到本公司的忠誠(chéng)度。平時(shí)，可以舉辦一些客戶交流會(huì)，在客戶之間交流信息、加強(qiáng)聯(lián)系的同時(shí)，也加強(qiáng)了公司對(duì)客戶關(guān)系的管理，增加公司的信息來(lái)源。
3.2 提供專業(yè)化的服務(wù)
專業(yè)化的服務(wù)是體現(xiàn)會(huì)展服務(wù)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要標(biāo)志。專業(yè)的會(huì)展服務(wù)是指會(huì)展服務(wù)公司在整個(gè)會(huì)展運(yùn)作過(guò)程中為參展商和觀眾提供各種服務(wù)。具體包括：市場(chǎng)調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動(dòng)安排、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)銷、展會(huì)服務(wù)、甚至包括會(huì)展企業(yè)對(duì)外文件、信函的格式化、標(biāo)準(zhǔn)化。只有專業(yè)才有品牌。另外，公司應(yīng)重視員工培訓(xùn)，定期組織員工進(jìn)行會(huì)展服務(wù)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，提高員工專業(yè)知識(shí)和技能水平。
3.3 完善公司內(nèi)部管理制度
建立健全工作制度，做到工作有章可依、有據(jù)可循。公司應(yīng)通過(guò)較完善的管理制度來(lái)提高員工工作積極性。只有有了嚴(yán)格的企業(yè)管理制度，公司組織結(jié)構(gòu)才會(huì)條理清楚，每一項(xiàng)工作才會(huì)落實(shí)到個(gè)人，工作效率才會(huì)提高。
3.4 品牌化戰(zhàn)略
無(wú)錫市新茉莉會(huì)展服務(wù)有限公司可以和政府（單位）與會(huì)展協(xié)會(huì)拉近關(guān)系，積極參加政府（單位）與會(huì)展協(xié)會(huì)舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)，并在活動(dòng)中彰顯公司實(shí)力和良好形象，為公司未來(lái)的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)、聚集人際關(guān)系。另外，該公司可以積極探索和大型會(huì)展公司的合作，進(jìn)行資源整合，這樣，無(wú)形中擴(kuò)大了公司的規(guī)模和影響力。
3.5 與媒體合作做好宣傳工作
公司可以通過(guò)相關(guān)的報(bào)紙、雜志企業(yè)信息，或者在戶外、車體進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然，公司也可以建設(shè)自己的網(wǎng)站，通過(guò)微博、微信、互聯(lián)網(wǎng)等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化宣傳。甚至，公司可以請(qǐng)專人拍攝一段宣傳片，在網(wǎng)絡(luò)、電視媒體上進(jìn)行滾動(dòng)播出，讓更多的人認(rèn)識(shí)該公司、了解該公司。
4 結(jié)語(yǔ)
會(huì)展業(yè)作為一個(gè)新興的朝陽(yáng)行業(yè)，服務(wù)營(yíng)銷在其中起到至關(guān)重要的作用。會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)而言，既是一種營(yíng)銷手段，也是一種營(yíng)銷模式，更是一個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。無(wú)錫市新茉莉會(huì)展服務(wù)有限公司在現(xiàn)代化的服務(wù)營(yíng)銷模式下一定會(huì)越走越遠(yuǎn)。
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國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀
雖然會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要作用已經(jīng)引起了中國(guó)政府部門、行業(yè)人士和學(xué)術(shù)界的高度重視，有關(guān)部門也積極與會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的專業(yè)公司進(jìn)行合作交流，但是由于中國(guó)的會(huì)展業(yè)起步較晚，還未建立起完善的會(huì)展業(yè)營(yíng)銷體系，在營(yíng)銷效率和營(yíng)銷質(zhì)量方面與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，差距甚遠(yuǎn)，亟待改善。
比較發(fā)達(dá)國(guó)家的會(huì)展?fàn)I銷，目前我國(guó)會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀主要存在如下幾點(diǎn)問(wèn)題：
─缺乏整體的營(yíng)銷協(xié)調(diào)。我國(guó)會(huì)展業(yè)要開(kāi)展整體營(yíng)銷，面臨一個(gè)重要的問(wèn)題就是國(guó)家級(jí)、城市級(jí)會(huì)展整體營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的缺位。我國(guó)沒(méi)有統(tǒng)一的全國(guó)性會(huì)展管理部門和協(xié)調(diào)部門，所以展覽公司開(kāi)展會(huì)展?fàn)I銷的時(shí)候，通常無(wú)法快速準(zhǔn)確地找到合適的協(xié)作部門，整體營(yíng)銷策略很難得到實(shí)施。
─會(huì)展?fàn)I銷理念落后。我國(guó)會(huì)展業(yè)雖然發(fā)展很快，但是會(huì)展?fàn)I銷理念卻相對(duì)落后。社會(huì)對(duì)會(huì)展的整體營(yíng)銷重視不夠，一提到會(huì)展?fàn)I銷，就很自然地認(rèn)為是參展企業(yè)的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國(guó)的會(huì)展公司普遍缺乏品牌意識(shí)，會(huì)展企業(yè)魚(yú)龍混雜、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會(huì)展，缺乏領(lǐng)頭羊，這帶來(lái)整個(gè)行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)。許多公司還沒(méi)建立起基本的客戶信息管理平臺(tái)，使得營(yíng)銷的效率偏低。
─城市會(huì)展定位混亂。我國(guó)有近百個(gè)各類城市把會(huì)展業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，開(kāi)始出現(xiàn)盲目投資興建會(huì)展建筑物的現(xiàn)象，展覽公司也不斷涌現(xiàn)，開(kāi)展重復(fù)、檔次不高、不專業(yè)的各類展會(huì)，盲目競(jìng)爭(zhēng)客戶，使得效果和聲譽(yù)都不好。世界著名會(huì)展城市都各有各的特色，并不是“萬(wàn)能會(huì)展”之都。我國(guó)的會(huì)展公司應(yīng)該根據(jù)各城市的特色，準(zhǔn)確定位城市會(huì)展，打造適合各城市的專業(yè)化展會(huì)，建造各地的品牌會(huì)展。
─客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營(yíng)銷做得差。展覽公司組織一個(gè)會(huì)展，從立項(xiàng)、招展、籌展到布展，再到開(kāi)展和閉展，每個(gè)環(huán)節(jié)都是營(yíng)銷的“節(jié)點(diǎn)”，其品牌形象和營(yíng)銷水平都體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)中。然而，目前我國(guó)各城市的會(huì)展經(jīng)營(yíng)者都不同程度地進(jìn)行粗放經(jīng)營(yíng)，幾乎沒(méi)有系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，也沒(méi)有系統(tǒng)的服務(wù)流程。在大多數(shù)情況下，觀眾在參加會(huì)展時(shí)遇到的問(wèn)題難以解決。同時(shí)，在硬件設(shè)施建設(shè)上仍有欠缺，如交通問(wèn)題等。
對(duì)開(kāi)拓會(huì)展?fàn)I銷新理念的思考
會(huì)展關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷原理在會(huì)展?fàn)I銷領(lǐng)域有著重要的指導(dǎo)意義。所謂關(guān)系營(yíng)銷，就是指企業(yè)與主要合作伙伴和影響者（如政府、供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)和員工等）之間，為謀求發(fā)展而構(gòu)筑和維護(hù)長(zhǎng)期的、有利于宏觀和微觀效益的溝通、交流、合作與交換關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷在會(huì)展活動(dòng)中的特殊重要性在于會(huì)展公司面對(duì)的利益相關(guān)主體或影響主體比較多，與物質(zhì)產(chǎn)品制造業(yè)比較起來(lái)，也更直觀地體現(xiàn)在市場(chǎng)現(xiàn)象中。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造客戶相比，關(guān)系營(yíng)銷更加重視保持客戶。長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷界一直認(rèn)為爭(zhēng)取一個(gè)新客戶要比保持一個(gè)老顧客多花更多的費(fèi)用，而且，當(dāng)老顧客流失時(shí)，他們不僅帶走了當(dāng)前交易的利潤(rùn)，同時(shí)也帶走了未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。目前，隨著會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展，展覽業(yè)出現(xiàn)了相當(dāng)嚴(yán)重的內(nèi)容同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面，各種展覽會(huì)每一輪舉辦都有相當(dāng)一部分的原客戶流失。所以，展覽企業(yè)必須要充分重視保持自己的客戶資源，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度。考慮到會(huì)展的客戶對(duì)展覽公司的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)不如其對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，所以在會(huì)展公司開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷方面，必須下更大的力氣。從展覽公司角度而言，要特別關(guān)注關(guān)系營(yíng)銷中的幾類重點(diǎn)對(duì)象（見(jiàn)圖1）：政府有關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、參展商、專業(yè)觀眾、媒體、內(nèi)部員工。
會(huì)展品牌營(yíng)銷
美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普•科特勒認(rèn)為品牌是一個(gè)復(fù)合概念，由品牌名稱、品牌認(rèn)知、品牌標(biāo)志、品牌色彩、品牌包裝以及商標(biāo)等要素組成。品牌代表著商品的質(zhì)量，能起到開(kāi)辟市場(chǎng)、維護(hù)和提高商品的競(jìng)爭(zhēng)能力的作用。所以，品牌作為開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的手段，已成為企業(yè)爭(zhēng)奪和占領(lǐng)市場(chǎng)的重要工具。21世紀(jì)是品牌營(yíng)銷的時(shí)代，知名品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器，也是最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。展覽公司及其會(huì)展品牌同樣是影響會(huì)展成功與否的最重要因素之一，因而做好會(huì)展品牌營(yíng)銷是展覽公司的最具有固本強(qiáng)基作用的一項(xiàng)營(yíng)銷職能。
會(huì)展品牌和品牌營(yíng)銷由以下幾個(gè)要素構(gòu)成：
─權(quán)威協(xié)會(huì)和行業(yè)代表的堅(jiān)強(qiáng)支持是品牌展覽會(huì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的基本要素。展覽會(huì)成功與否，多取決于整個(gè)行業(yè)和企業(yè)對(duì)其的認(rèn)可。若能獲得權(quán)威行業(yè)協(xié)會(huì)和該行業(yè)內(nèi)主要代表企業(yè)的支持和合作，無(wú)疑就增加了該展覽會(huì)的聲譽(yù)和可信度，使之規(guī)模不斷擴(kuò)大，并帶來(lái)了巨大的宣傳效果和影響力。
─專業(yè)化且會(huì)展主題代表行業(yè)的發(fā)展方向是品牌化的重要標(biāo)志，它體現(xiàn)了展覽的專業(yè)性和前瞻性。一個(gè)有持續(xù)生命力的會(huì)展品牌必然在凝練會(huì)展主題方面有比較執(zhí)著的努力，形成比較清晰的市場(chǎng)定位；這樣的能代表行業(yè)發(fā)展方向的展覽會(huì)就有明確的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，能提供幾乎涵蓋這個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的所有信息，而展會(huì)提供的信息越是全面、專業(yè)，觀眾就越積極，參展企業(yè)也就越踴躍，反過(guò)來(lái)也越提升會(huì)展品牌的價(jià)值。
─恒久、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是保證品牌恒久、旺盛的生命力的前提，所以會(huì)展質(zhì)量是會(huì)展品牌的重要構(gòu)成部分。在品牌競(jìng)爭(zhēng)中，品牌就是質(zhì)量的保證。展覽會(huì)作為一種產(chǎn)品，其質(zhì)量與從業(yè)人員的素質(zhì)、展覽會(huì)的主題、觀眾的組織和展會(huì)的服務(wù)有關(guān)。展覽業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)直接影響著展覽會(huì)的質(zhì)量；展覽會(huì)主題的確立不僅關(guān)系著展覽會(huì)的質(zhì)量，更直接關(guān)系到將來(lái)的發(fā)展；觀眾組織工作的好壞是展覽會(huì)的功能是否可以得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)；展會(huì)服務(wù)包括展會(huì)前后的服務(wù)，如展品的運(yùn)輸、展臺(tái)的搭建等，是展覽會(huì)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。
─創(chuàng)新是事物發(fā)展的源泉和動(dòng)力，也是品牌獲得源源不斷生命力的重要根基，會(huì)展品牌的打造也需要不斷創(chuàng)新。但這種創(chuàng)新也是在已有基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，而不能把創(chuàng)新變成無(wú)本之水。品牌的創(chuàng)新可以采取這五大戰(zhàn)略：（1）以先進(jìn)的技術(shù)支持品牌創(chuàng)建（以有形的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，為會(huì)展無(wú)形品牌的形象塑造和價(jià)值的形成奠定基礎(chǔ)）；（2）以特色的業(yè)務(wù)確定品牌定位（市場(chǎng)需求指引項(xiàng)目策劃和品牌定位，會(huì)展品牌引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)和管理決策）；（3）以上乘的質(zhì)量奠定品牌價(jià)值；（4）以良好的關(guān)系樹(shù)立品牌形象；（5）以有效的營(yíng)銷擴(kuò)大品牌影響：時(shí)間維（不同時(shí)期采用不同的會(huì)展?fàn)I銷策略）、空間維（不同地域采用不同會(huì)展?fàn)I銷策略）、關(guān)系維（不同群體采用不同會(huì)展?fàn)I銷策略）。要培養(yǎng)品牌展會(huì)不容易，展覽企業(yè)必須確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，從展會(huì)的軟件和硬件兩方面提升會(huì)展品牌的質(zhì)量。
幾點(diǎn)建議
目前，我國(guó)會(huì)展業(yè)正在以前所未有的速度逐步與國(guó)際接軌，但由于我國(guó)會(huì)展業(yè)起步比較晚，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的差距還是比較大。根據(jù)我國(guó)展覽企業(yè)發(fā)展的自身特點(diǎn)，并借鑒國(guó)外會(huì)展業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，我們提出以下建議：
首先，加速會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化。舉辦展覽會(huì)是市場(chǎng)行為而不是政府行為，政府不應(yīng)該成為辦展的主體，辦展的主體應(yīng)該是商會(huì)、協(xié)會(huì)和專業(yè)展覽公司，這是國(guó)際慣例。在中國(guó)，目前絕大多數(shù)會(huì)展都是在政府的主導(dǎo)下進(jìn)行的，行政推廣力量遠(yuǎn)大于營(yíng)銷推廣力量。只有加速中國(guó)會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化，讓政府服務(wù)于會(huì)展業(yè)，支持會(huì)展業(yè)的發(fā)展，讓專業(yè)展覽公司有更大的自由權(quán)按照市場(chǎng)指導(dǎo)來(lái)營(yíng)銷各種展會(huì)，會(huì)展?fàn)I銷才有發(fā)展的土壤。此外，就中國(guó)最有影響力的會(huì)展─廣交會(huì)而言，展位的分配問(wèn)題一直是熱門話題。每屆廣交會(huì)都有部分展位在私下進(jìn)行交易，價(jià)格都被炒得相當(dāng)高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會(huì)展主辦方對(duì)參展公司的管理難度。如果將展會(huì)市場(chǎng)化，通過(guò)競(jìng)標(biāo)來(lái)進(jìn)行攤位的分配，可能這些問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。
其次，加強(qiáng)會(huì)展業(yè)的宏觀和中觀層次的協(xié)調(diào)。會(huì)展業(yè)的市場(chǎng)化和加強(qiáng)協(xié)調(diào)是同一事物的兩個(gè)方面。為防止和解決會(huì)展投資的盲目性和舉辦中可能出現(xiàn)的無(wú)序現(xiàn)象，在組建會(huì)展商會(huì)、協(xié)會(huì)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該有全國(guó)性的會(huì)展行業(yè)從業(yè)的規(guī)則，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入進(jìn)行有效的相對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范；同時(shí)，各地相關(guān)商會(huì)、協(xié)會(huì)要加強(qiáng)合作，合理引導(dǎo)會(huì)展資源的配置和宣傳推廣，做好行業(yè)、地區(qū)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，減少、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和維護(hù)好客戶權(quán)益；并通過(guò)協(xié)會(huì)、商會(huì)的力量，做好會(huì)展與其他相關(guān)行業(yè)的配合工作。
再次，著力打造會(huì)展品牌。在歐美等一些會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家，大多數(shù)的行業(yè)都有一個(gè)或兩個(gè)占主導(dǎo)地位的會(huì)展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨(dú)家的領(lǐng)域。中國(guó)會(huì)展企業(yè)必須借鑒國(guó)際著名展覽公司品牌建設(shè)的方法，走專業(yè)化、國(guó)際化、規(guī)?；缆贰?/p>
第四，注重服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)是會(huì)展業(yè)的生命和根本所在，沒(méi)有一流的服務(wù)就不可能有一流的會(huì)展。展覽企業(yè)在整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程中，都必須貫穿良好的服務(wù)意識(shí)。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務(wù)（如運(yùn)輸、翻譯、設(shè)計(jì)展臺(tái)等），根據(jù)來(lái)自不同國(guó)家的專業(yè)觀眾的不同個(gè)性化要求，積極配合來(lái)滿足他們的要求，從而贏得更多的業(yè)務(wù)。會(huì)展不僅僅是一個(gè)商務(wù)、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業(yè)工作要做，這些工作對(duì)人才素質(zhì)有較高的要求，所以提高會(huì)展人員的素質(zhì)對(duì)提高服務(wù)營(yíng)銷水平具有重要的作用。
