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篇1

［基金項目］　2012年度廣西高等教育教學改革工程項目階段成果（項目編號：2012JGB321）

［作者簡介］　康元華，南寧職業(yè)技術(shù)學院商學院講師、經(jīng)濟師，碩士研究生，研究方向：市場營銷、戰(zhàn)略管理，廣西　南寧，530008

［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）06-0055-0003

對于高職高專經(jīng)管類專業(yè)而言，有針對性的實踐教學相對缺乏，其一是校企合作開展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實踐教學環(huán)節(jié)來看，學生收獲不大。基于此，利用模擬軟件開展實踐教學活動，在高職高專院校越來越受到重視。ITMC企管沙盤正是能夠培養(yǎng)學生實際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項賽事由于注重學生經(jīng)營思想與經(jīng)營能力的培養(yǎng)、注重團隊協(xié)作，并富于趣味性與挑戰(zhàn)性而深受學生喜愛，逐漸得到各高職高專院校的認可。

一、問題的提出

ITMC企管沙盤模擬經(jīng)營是由四名成員組成一家模擬企業(yè)的經(jīng)營團隊，其成員分別擔任CEO（總裁）、CFO（財務(wù)總監(jiān)）、COO（運營總監(jiān)）和CSO（營銷總監(jiān)）等職位，在經(jīng)營規(guī)則既定的情況下，對企業(yè)經(jīng)營過程中的一系列經(jīng)營活動做出決策，最終在六年的經(jīng)營期內(nèi)，對各個模擬企業(yè)的經(jīng)營效果按照一定的得分規(guī)則予以評分，以得分高低決定各團隊的經(jīng)營成敗。由于ITMC企管沙盤是在動態(tài)的競爭環(huán)境中展開經(jīng)營博弈，競爭對手的經(jīng)營效果直接影響到本企業(yè)的經(jīng)營效果，因此同樣的經(jīng)營方案在不同的競爭環(huán)境中可能會導致完全不同的經(jīng)營結(jié)果。因此，如何提高企業(yè)經(jīng)營方案的環(huán)境適應(yīng)能力，能夠根據(jù)不同的競爭環(huán)境來靈活調(diào)整自己的經(jīng)營策略，獲取競爭優(yōu)勢，是擺在經(jīng)營決策者面前最大的難題。

二、基于柔性制造的解決問題思路

（一）柔性制造的含義

柔性制造是指在計算機支持下，能適應(yīng)加工對象變化的制造系統(tǒng)。據(jù)此定義，實質(zhì)上可以將柔性制造的基本思想理解為生產(chǎn)的靈活性和可調(diào)整性。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營實戰(zhàn)中，經(jīng)營者遇到的最多問題是各經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營思路雷同，生產(chǎn)的產(chǎn)品雷同，從而導致有些產(chǎn)品的競爭過于激烈，不僅無法獲取利潤，甚至難以生存。而有些市場需求卻又得不到滿足，甚至出現(xiàn)市場無供應(yīng)的情況。出現(xiàn)這種情況的原因，一是對市場供應(yīng)信息或者對競爭對手的經(jīng)營思路不了解，盲目經(jīng)營；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產(chǎn)品的生產(chǎn)線上，迅速擴大規(guī)模，一旦如愿可能有好發(fā)展，而一旦競爭激烈則難于生存。其實這樣的經(jīng)營思路冒太大的風險，在企業(yè)經(jīng)營實踐中也不利于提倡。

（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤經(jīng)營的契合

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，如何才能使自己的經(jīng)營活動更加“柔性”？從而能夠適應(yīng)不同的競爭環(huán)境，其實可以從兩個方面實現(xiàn)此目標。

其一，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化。

在ITMC企管沙盤中，生產(chǎn)線有四種類型，即手工生產(chǎn)線、半自動生產(chǎn)線、全自動生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。各生產(chǎn)線的購買價格、需安裝時間、生產(chǎn)效率和變更費用等如表1所示。

從表1可知，要想使企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備柔性化，最好能適當?shù)囊肴嵝陨a(chǎn)線。雖然其價格比較高，但更能適應(yīng)競爭環(huán)境的變化，可根據(jù)市場需求、訂單獲取情況來變更生產(chǎn)的產(chǎn)品類型，且生產(chǎn)效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時轉(zhuǎn)產(chǎn)，但由于手工線生產(chǎn)效率低，且生產(chǎn)費用高，故一般不考慮。

其二，經(jīng)營思想的柔性化。

所謂經(jīng)營思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤對抗中，模擬企業(yè)經(jīng)營的決策者們要從思想上認識到經(jīng)營環(huán)境的變化性和不確定性，并使之體現(xiàn)在經(jīng)營過程的具體決策中。

擁有柔性生產(chǎn)線只是具備了適應(yīng)環(huán)境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經(jīng)營思想，購買柔性線的結(jié)果可能適得其反：既浪費了資金，又沒有發(fā)揮出柔性線的作用。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，最容易犯的一個錯誤就是前期喜好大量擴張，而后期卻不僅缺乏繼續(xù)擴張的能力，反而受前期擴張的不良影響進而引發(fā)的資金困難。其實這也是不具備柔性化思想的一個表現(xiàn)。所謂船小好調(diào)頭，前期市場需求比較小，難以獲得利潤，所以前期適宜保守，后期根據(jù)市場競爭環(huán)境再調(diào)整經(jīng)營策略。

三、基于柔性制造的具體經(jīng)營策略探析

在ITMC企管沙盤經(jīng)營中，經(jīng)營策略多種多樣，按照經(jīng)營產(chǎn)品種類①來看，可分為單一產(chǎn)品策略和產(chǎn)品組合經(jīng)營策略。單一產(chǎn)品策略由于市場容量有限，風險大，很難取得良好的經(jīng)營效果，因此很少采用。在產(chǎn)品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。

下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經(jīng)營策略。

篇2

風弛手機是2005年取得手機牌照的一支國產(chǎn)手機新軍。2006年正式啟動以省級包銷商為核心的渠道模式運作全國市場。在各省包銷商的選擇上，對包銷商的資金實力和渠道能力均作了嚴格的認證。在合作條件的洽談過程中，風弛手機將取消價格保護、不承擔KA連鎖進場費用、收取竄貨保證金等條款明確地簽訂在了風弛手機的產(chǎn)品協(xié)議中。協(xié)議中還明確了省包商必須承擔區(qū)域零售網(wǎng)點開拓、KA賣場的進場工作、專職促銷員的招募、終端建設(shè)、節(jié)假日促銷活動的執(zhí)行等義務(wù)。同時、風弛手機也承諾給省級包銷商給予市場策略和經(jīng)營思路上的輸出及必要的市場物料支持。雙方簽定協(xié)議后不久，風弛手機明星機型P888由于卓越的外觀設(shè)計和一流的性價比備受渠道的追捧，從而帶動了風弛手機的一時旺銷。在風弛手機市場旺銷的情勢下，風弛手機進一步向省級包銷商灌輸自身的經(jīng)營思路，就是要讓省級包銷商承擔起區(qū)域市場規(guī)劃、開拓、推廣的角色。風弛手機將進一步開發(fā)好的產(chǎn)品、給好的產(chǎn)品制定一個較強沖擊力的省級經(jīng)銷價格，從而給省級包銷商較大的價格操作空間?？傊且笫〖壈N商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，要在主流賣場進行上柜、推進終端建設(shè)，樹立品牌經(jīng)營的理念，提高自身的終端操作能力。風弛手機的區(qū)域銷售經(jīng)理則要扮演好區(qū)域營銷專家的角色，用專業(yè)的素質(zhì)和精神為省級包銷商提供價格體系制定、渠道規(guī)劃、終端推廣、組織建設(shè)、營銷管理等方面的策略服務(wù)。

隨后、風弛手機P系列產(chǎn)品陸續(xù)上市、省級包銷商的業(yè)務(wù)體系也按照先易后難的市場開發(fā)策略推進零售網(wǎng)點的開拓目標、并對部分網(wǎng)點進行的終端形象包裝及促銷人員的派駐。但隨著風弛P系列上市產(chǎn)品相雷同、省級經(jīng)銷價過于堅挺的原因。省級包銷商在售點開發(fā)和終端銷售過程趕到越來越吃力，同時由于KA連鎖由于進場費用問題遲遲沒有突破性進展。風弛手機在外圍市場受到后進國產(chǎn)手機新軍和三、五碼機的強烈沖擊。部分省級經(jīng)銷商由于銷售任務(wù)完成差的原因進行了淘汰。引進新省級包銷商后，新省級包銷商很大的精力是在處理渠道遺留問題，為恢復下級渠道信心、被迫放低自己的合作底線。1：原價購買老省包的庫存；2：部分機型加價30、40元就賣給地級包銷商。有的還客戶還得進行鋪貨、價保。3：老省包的砸價甩貨、造成新省包的機型價格極為透明，造成銷售毛利極為微薄?，F(xiàn)有銷售毛利無力支撐市場操作。部分市場陷入了惡性循環(huán)，在經(jīng)歷了幾次省級經(jīng)銷權(quán)的變更后，再沒有合適的包銷商愿意經(jīng)銷風弛公司的產(chǎn)品了。出現(xiàn)這些問題后，風弛公司將原因歸結(jié)為派駐市場的銷售人員能力不強或是不勤奮。于是新銷售人員到崗，但是仍然挽救不了市場的頹勢。

風弛手機近兩年的市場運營，留下的卻是渠道的硬傷。06年中國的手機消費市場容量突破億臺，但是風弛手機的銷售依然沒有起色。07年預(yù)估可以突破一億三千萬臺，風弛手機的步履卻顯得極為艱難。難道手機行業(yè)就真的這么難做嗎？你不見，有人做五碼機做了10個月，可以掙到七千萬的利潤。風弛手機在07年究竟該怎么辦？

篇3

其次，傍大款具體有什么好處。中小經(jīng)銷商一般資金實力較弱，經(jīng)營規(guī)模小，缺乏規(guī)范的營銷思路和系統(tǒng)的市場營銷知識，具有一定的局限性。通過與“大款”的聯(lián)姻，可以學到以下知識：

1、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)一般是以做市場和做品牌為主，突出市場和品牌的可持續(xù)發(fā)展。所以有長遠的區(qū)域市場規(guī)劃，并且具備相當?shù)馁Y金實力，有專人或?qū)ｉT機構(gòu)負責品牌的策劃。中小經(jīng)銷商通過取得“大款”們所生產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域權(quán)，可以得到系統(tǒng)的操作品牌的正規(guī)培訓和先進營銷理念的洗禮。

2、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)對區(qū)域市場有嚴格的市場區(qū)隔和市場保護措施。中小經(jīng)銷商在操作市場過程中能夠得到足夠的保護，避免在事業(yè)起步階段受到不應(yīng)有的傷害（如躥貨等）。

3、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)大都有強大的新產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，可以保證充足的產(chǎn)品線及源源不斷的新產(chǎn)品來適應(yīng)市場的變化。中小經(jīng)銷商不必擔心因為產(chǎn)品問題而卻步市場，避免了不斷重新選擇和更換產(chǎn)品或品牌的煩惱?？梢詫Ｐ陌丫唾Y源放在研究如何操作市場上。

4、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)有系列的宣傳促銷方案和豐富精美的產(chǎn)品終端形象物料支持（如展柜、單頁、海報、X展架或易拉寶、贈品等等），依靠產(chǎn)品的拉力使得中小經(jīng)銷商在操作其品牌時減少網(wǎng)絡(luò)和終端阻力，更易于迅速拓展市場，擴大市場份額，在當?shù)刈龀鲣N量和影響。

第三，“傍大款”有上面所說的那么多的好處，可以使得中小經(jīng)銷商快速成長起來。那么既然是“大款”，在選擇經(jīng)銷商時自然比一般的生產(chǎn)企業(yè)有更高的標準和要求，有時其條件近乎苛刻。到底什么樣的經(jīng)銷商才能獲得“大款”們的青睞？或者說具備怎樣的條件的中小經(jīng)銷商才能傍上“大款”呢？

1、要具備一定經(jīng)營水平，有自己清晰的經(jīng)營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的經(jīng)銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷商是否具有清晰的經(jīng)營思路。作為“大款”，他們在選擇商或者經(jīng)銷商時，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷商。中小經(jīng)銷商因為企業(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營銷思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時（如促銷贈品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產(chǎn)品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經(jīng)營思路是中小經(jīng)銷商做好市場的前提條件。

2、要具備一定的對貨物的配送能力。隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統(tǒng)的制已經(jīng)為新的制所取代，即商、經(jīng)銷商更多轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)在當?shù)厥袌龅呐渌蜕獭Ｓ捎趪鴥?nèi)市場區(qū)域分散，生產(chǎn)企業(yè)一般無法獨立完成這種復雜的物流，而具備一定配送能力的中小經(jīng)銷商在“大款”們的市場拓展中無疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。

篇4

2011年小微企業(yè)融資難的問題成為全社會關(guān)注的焦點，“國九條”支持小微企業(yè)的政策出臺后，眾多國有大行開始在政策趨勢下向小微企業(yè)傾斜，城商行和股份制銀行以及其他銀行觸角紛紛延伸到小微信貸領(lǐng)域。民族地區(qū)農(nóng)村信用社作為立足于縣域的地方性金融機構(gòu)，多年來堅持合作制的基礎(chǔ)，一直以小微信貸為根本，小微信貸的管理機制和模式得到了很好的發(fā)展和優(yōu)化。但是近年來隨著金融市場的開放，農(nóng)村金融體系的重構(gòu)以及縣域經(jīng)濟形勢和環(huán)境的改變，民族地區(qū)農(nóng)村信用社開展小微貸款存在著許多無法調(diào)和的矛盾與挑戰(zhàn)。在監(jiān)管層高頻繁提及，銀行高調(diào)表態(tài)，學術(shù)理論界深入研討的大環(huán)境下，作為立足民族地區(qū)縣域，服務(wù)三農(nóng)，支持小微為己任的農(nóng)村信用社，更加應(yīng)該深刻反思，改進工作方式，優(yōu)化管理體制，創(chuàng)新服務(wù)體系，踐行服務(wù)承諾，做大、做細、做精、做優(yōu)小微信貸，擔當歷史賦予的重任。本文將立足于湘西州農(nóng)村信用社小微信貸發(fā)展的現(xiàn)實進行分析，并就其小微信貸發(fā)展策略提出建議。

一、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸面臨的新挑戰(zhàn)

近年來隨著國家對農(nóng)村金融體系的重構(gòu)，農(nóng)村地區(qū)金融抑制現(xiàn)象改善明顯，農(nóng)村金融市場呈現(xiàn)開放態(tài)勢，一系列新型金融機構(gòu)開始進入農(nóng)村市場，國有大型銀行和其他股份制銀行同樣在強勢引導下不斷意識到農(nóng)村金融市場的廣闊地域，不斷加大對小微企業(yè)和中小客戶的拓展力度，致使農(nóng)村信用社發(fā)展呈現(xiàn)新的局面。作為獨占縣域市場份額大頭的農(nóng)村信用社，將迎來開放市場環(huán)境下的新挑戰(zhàn)。

（一）市場主體多樣化，盈利壓力加大

2008年以來銀監(jiān)會印發(fā)了有關(guān)村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、資金互助社等新型金融機構(gòu)管理的指導意見，以及有關(guān)農(nóng)村商業(yè)銀行改革辦法和設(shè)立異地支行的管理辦法，明確規(guī)定以上新型金融機構(gòu)的任務(wù)就是服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)，繁榮農(nóng)村金融市場，改善農(nóng)村信用社扶持三農(nóng)力度不足的局面。同時國有大中型銀行、股份制銀行以及城市商業(yè)銀行正積極在縣域展開金融布局；郵政銀行正積極在鎮(zhèn)域范圍內(nèi)恢復網(wǎng)點，縣域及鎮(zhèn)域金融市場主體呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢。從湘西州情況來看，2008年3月郵政儲蓄銀行湘西土家族苗族自治州分行正式成立，隨著籌建工作的推進，目前郵政銀行在網(wǎng)點數(shù)量上成為全州僅次于信用社的金融機構(gòu)。2009年建行恢復了古丈支行，建行在湘西8縣市實現(xiàn)了全覆蓋。2010年12月長沙銀行控股的湘西長行村鎮(zhèn)銀行及吉首市、鳳凰縣支行同時開業(yè)，2012年正積極籌建花垣縣支行和謀劃其他縣支行。2012年9月吉首市海圳小額貸款公司正式掛牌成立。湘西州金融市場呈現(xiàn)出主體多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、布局集中化、投放集中化的態(tài)勢。

（二）目標客戶細分化，信貸產(chǎn)品單一

目前農(nóng)村中從事傳統(tǒng)意義上種、養(yǎng)殖的農(nóng)戶越來越少，縣域金融市場上農(nóng)村信用社的目標客戶逐漸向種養(yǎng)殖大戶、個體工商戶、特色經(jīng)營戶、小微型企業(yè)主、進城創(chuàng)業(yè)人員等轉(zhuǎn)變，縣域和縣域內(nèi)大集鎮(zhèn)從事第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶逐步向從事非農(nóng)的第二、第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，金融市場融資需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向個體工商戶、種養(yǎng)殖大戶、小微企業(yè)客戶、農(nóng)業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)轉(zhuǎn)移。所以農(nóng)村信用社面對傳統(tǒng)市場的改變，首先要做好市場細分，認清目標客戶市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略。但是市場細分必然導致小微信貸產(chǎn)品的多樣化，如何及時對市場的變化進行響應(yīng)，調(diào)整經(jīng)營思路，設(shè)計出針對細分市場的信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)、信貸管理辦法和風險管控制度是湘西州農(nóng)村信用社面臨的一個挑戰(zhàn)。

（三）經(jīng)營優(yōu)勢消退化，管理體制不順

首先，資本實力薄弱是湘西州信用社的一個通病。目前湘西州農(nóng)村信用社資本充足率低下，截止2011年末，除吉首、保靖、古丈等3家聯(lián)社資本充足率高于8%以外，其他8家聯(lián)社的資本充足率均低于8%。如截止2012年6月鳳凰聯(lián)社的資本金為5821萬元，根據(jù)監(jiān)管要求最大單筆貸款不能超過582萬元。在開放市場環(huán)境下，隨著金融服務(wù)供給方的增加，由于受到融資額度的限制客戶的融資往往會向其他金融機構(gòu)轉(zhuǎn)移。其次農(nóng)村信用社深入客戶的“人緣”和“地緣”優(yōu)勢在信息技術(shù)高度發(fā)達和征信體系較為完善的今天已不再明顯，其他商業(yè)銀行建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫和征信體系可以得到信用社積累的客戶信息，通過行業(yè)數(shù)據(jù)標準，能夠?qū)蛻舻馁Y信信息進行全面的評估。最后，部分銀行通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸逐步進入到上下游客戶市場，并逐漸擴展到信用社的根據(jù)地——農(nóng)村市場，通過產(chǎn)業(yè)鏈綁定目標客戶使農(nóng)村信用社“快速、靈活、高效”的傳統(tǒng)優(yōu)勢不再具有吸引力。涉及根本的信用社的產(chǎn)權(quán)制度、管理體制和小微信貸技術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的競爭需要，信貸管理體制與信用社業(yè)務(wù)需求之間矛盾突出，是當前民族地區(qū)農(nóng)村信用社必須直面的又一個挑戰(zhàn)。

二、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸存在的問題

湘西州農(nóng)村信用社下轄1個辦事處，8個縣級聯(lián)社，211營業(yè)網(wǎng)點，網(wǎng)點遍布湘西州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多年來在為“三農(nóng)”提供金融服務(wù)的同時，積極踐行發(fā)展小微信貸的社會承諾。截止2011年末，全州農(nóng)村信用社資產(chǎn)總額達到139.6億元，其中各項貸款余額達到77.77億元；負債總額達到136.46億元，其中各項存款余額達到129.67億元；所有者權(quán)益總額達到3.14億元。存貸款總量均在全州各金融機構(gòu)中排名第一。發(fā)展中也存在以下問題。

（一）重大輕小，偏離小微根本苗頭顯露

自2003年農(nóng)村信用社深化改革以來，在生存和發(fā)展的夾縫中前進的農(nóng)村信用社，迫于生存和績效考核的壓力，不得不優(yōu)先選擇項目發(fā)展前景好、經(jīng)濟實力雄厚、風險相對小、政府支持的項目進行放貸。而小微貸款作為政策要求的項目只是勉強維持，逐步形成了縣級法人信用社“以城養(yǎng)鄉(xiāng)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社小微信貸展開不理想的局面，呈現(xiàn)出商業(yè)化、偏離小微信貸的發(fā)展勢頭。從表一可以看出湘西州0.01-5萬之間的貸款占比為14.22%，不足貸款總量的1/5；50萬元以上的貸款占比達到了48.12%，差不多占據(jù)了一半。500萬元以上的貸款占比達到了20.22%；重大輕小的信貸發(fā)展苗頭開始顯現(xiàn)。

（二）創(chuàng)新不足，信貸品種單一

近年來，受到穩(wěn)健的貨幣政策和資本管理的約束，各商業(yè)銀行緊縮了在縣域金融市場的信貸開發(fā)力度，農(nóng)村信用社迎來一個黃金發(fā)展期。民族地區(qū)的農(nóng)村信用社由于資本實力薄弱、歷史負擔沉重和經(jīng)營體制的落后，在這一階段采取的經(jīng)營策略是專注快速，實現(xiàn)企業(yè)盈利，側(cè)重市場份額的絕對增長。該策略延續(xù)了以往的經(jīng)營模式和管理體制，忽視了信貸產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和品牌化建設(shè)，直接導致了創(chuàng)新能力的不足。其中最突出的一個表現(xiàn)就是信貸品種單一，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前湘西州大部分農(nóng)村信用社的信貸品種都局限于抵押貸款、擔保貸款和信用貸款等幾種方式。貸款品種的區(qū)分通過貸款的額度進行，貸款風險的防控通過是否落實不動產(chǎn)抵押來判斷，對信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性認識不足，信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的力度和深度不夠。

（三）體制改革滯后，經(jīng)營思路有待改變

產(chǎn)權(quán)制度的設(shè)計缺陷阻礙了湘西州農(nóng)村信用社體制改革的發(fā)展。目前湘西州為合作制基礎(chǔ)上的縣級法人體制，產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，權(quán)利約束機制缺失，管理體制滯后，阻礙了小微信貸的發(fā)展壯大。而農(nóng)村信用社在生存發(fā)展過程中出現(xiàn)的經(jīng)營思路偏差，忽視了市場定位和管理體制的建設(shè)，導致了在與完成了事業(yè)部制和流程銀行改造的商業(yè)銀行競爭中，處于下風。如果民族地區(qū)農(nóng)村信用社不能認識到其中的不足的話，不能堅守好“三農(nóng)、小微”這塊根據(jù)地的話，作為資本實力弱、議價能力差、產(chǎn)權(quán)制度改革滯后的“小法人”，將面臨很大的發(fā)展危機。

（四）管理方式粗放，專業(yè)隊伍建設(shè)滯后

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村信用社在信貸管理制度上，能夠嚴格的執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時審查，但是對于貸后的檢查很難落實到位，普遍流于形式。在信貸客戶的管理上，由于信貸客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，缺乏專業(yè)的管理人才和相關(guān)知識，無法對客戶提供的財務(wù)報表、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售情況、市場前景等進行專業(yè)分析，導致在信貸管理上方式過于粗放。低學歷、高年齡、專業(yè)知識欠缺等結(jié)構(gòu)性失衡是目前湘西州農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀。如何讓客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)、高效、穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)，是目前湘西州乃至民族地區(qū)農(nóng)村信用社面臨的另外一個新挑戰(zhàn)。

（五）業(yè)務(wù)開展力度不夠，市場占有率低

首先信貸客戶覆蓋面低，根據(jù)表1顯示目前全州農(nóng)村信用社信貸客戶總數(shù)為8.73萬戶，占2011全州總?cè)丝?1.84萬戶的12.15%；其中企業(yè)客戶492家，占2011年底全州實業(yè)企業(yè)8064家的6.1%，信貸客戶覆蓋面較低。其次，信貸產(chǎn)品品牌效應(yīng)不足，宣傳力度不夠。農(nóng)村信用社專注小微信貸，但是小微信貸的品牌效應(yīng)確不顯著，廣大客戶只知道信用社發(fā)放小額貸款，但卻不知道如何去、找誰去申請貸款。

三、湘西州農(nóng)村信用社發(fā)展小微信貸的對策

（一）明確市場定位，堅定經(jīng)營思路

湘西州農(nóng)村信用社在市場定位中必須牢牢緊扣“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”的市場定位，堅定發(fā)展小額信貸，服務(wù)縣域經(jīng)濟，支農(nóng)支小的經(jīng)營思路，緊緊抓穩(wěn)小額信貸這塊蛋糕。要充分利用自身“點多、面廣、靈活、高效”傳統(tǒng)優(yōu)勢，發(fā)揮經(jīng)營農(nóng)村市場上積累的“熟人”和“地緣”優(yōu)勢，和農(nóng)村信用社深入人心的“農(nóng)字”品牌，改變傳統(tǒng)粗放的管理策略，克服自身資本實力弱、議價能力差、抗風險能力低的劣勢，增加小額信貸的資金投入，努力把農(nóng)村信用社打造成為“社區(qū)型銀行、零售型銀行、中小企業(yè)的銀行和老百姓自己的銀行”。

（二）創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系

湘西州農(nóng)村信用社原有的“粗放式”的信貸服務(wù)體系已經(jīng)不能適應(yīng)專業(yè)化的市場競爭需求，要在實地調(diào)研的基礎(chǔ)上因地制宜創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系。第一，轉(zhuǎn)變工作作風。由原來的等客上門到上門服務(wù)。由于小額信貸存在的信息不對稱，客戶無法提供完整的財務(wù)表報、有效的抵押、擔保，客戶經(jīng)理在調(diào)查的過程中，需要多次進行交流，決定了客戶經(jīng)理的工作作風必須務(wù)實。第二，整合信貸資源，更新小微信貸技術(shù)。農(nóng)村信用社必須整合現(xiàn)有的信貸資源，細分職能機構(gòu)和客戶經(jīng)理隊伍，設(shè)立專門的小微信貸部。建立貸款權(quán)限分級審批制度和風險審查制度。第三，細化產(chǎn)品品種，創(chuàng)新信貸擔保方式。針對目前農(nóng)村信用社產(chǎn)品品種和擔保方式單一的問題，要通過“掃街”進一步細化目標客戶，摸清目標客戶的資金需求特點，重分析、輕抵押，重信用、輕擔保，創(chuàng)新?lián)７绞剑⒒诳蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品品種。第四，簡化信貸手續(xù)，降低融資成本。農(nóng)村信用社要充分發(fā)揮“靈活、高效”的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的經(jīng)營項目、歷史信用、對信用社貢獻度等適當簡化信貸手續(xù)。同時信用等級高的客戶適當?shù)拿獬u估費、咨詢費等，降低客戶融資成本。第五，強化人才隊伍建設(shè)，增強客戶經(jīng)理團隊執(zhí)行力。農(nóng)村信用社要重視專業(yè)人才隊伍的建設(shè)，可以通過聘請專業(yè)咨詢公司對員工的專業(yè)技能、操作技術(shù)和服務(wù)水平等進行指導，同時可建立“內(nèi)訓師”制度，通過選拔客戶經(jīng)理當中的優(yōu)秀者兼職內(nèi)部培訓師。第六，完善客戶經(jīng)理激勵機制，實行多勞多得。針對小額信貸的特點，在客戶經(jīng)理的激勵機制的設(shè)計中，要重點考核業(yè)務(wù)筆數(shù)，考核客戶經(jīng)理的客戶存量，實現(xiàn)差別化薪酬機制，激活客戶經(jīng)理團隊創(chuàng)造力。

（三）完善風險管控體系

湘西州農(nóng)村信用社要著力打造小微貸款的全流程風險管理體系。一是在客戶營銷和準入環(huán)節(jié)，選準營銷重點，明確客戶準入標準，從源頭上控制風險。在現(xiàn)場調(diào)查環(huán)節(jié)，落實雙人調(diào)查制度，不斷提高調(diào)查人員的信息篩選識別能力。在審查審批環(huán)節(jié)，試點推廣單人審批、會簽審批等審批模式，著力提高審查審批人員分析能力，確保業(yè)務(wù)合規(guī)，決策科學。在貸款支用環(huán)節(jié)，嚴格落實放款條件，加大信貸資金的支付管理，加強對資金流向的監(jiān)控。在貸后管理環(huán)節(jié)，建立后評價機制，提高貸后檢查頻次，豐富貸后檢查內(nèi)涵。二是發(fā)揮部門條線間的監(jiān)督制衡作用，建立跨部門的風險防控機制。充分利用部門合力，發(fā)揮“三道防線”（信貸部門、審計部門、風險部門）的作用，做好風險防控。小微企業(yè)貸款經(jīng)營部門堅持審慎合規(guī)的經(jīng)營理念，嚴格執(zhí)行規(guī)章制度，平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風險控制的關(guān)系。審計部門適時開展業(yè)務(wù)審計，抓好重點業(yè)務(wù)、重點環(huán)節(jié)的審計工作。風險部門做好風險監(jiān)測，適時開展現(xiàn)場檢查，做好風險預(yù)警和提示。三是注重小微企業(yè)客戶的單體風險和行業(yè)系統(tǒng)風險管理。依托信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計制度，注重定量風險管理技術(shù)的開發(fā)使用，分析小微企業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢，對于出現(xiàn)重大不良苗頭的小企業(yè)，及時做好退出工作，防范小微企業(yè)信貸單體風險。做好行業(yè)系統(tǒng)風險的分析管理工作，防止行業(yè)授信過度集中，進而引發(fā)行業(yè)系統(tǒng)風險。

（四）協(xié)調(diào)與地方政府的關(guān)系，營造良好的金融生態(tài)環(huán)境

中國小額貸款協(xié)會曾把中國的小額貸款業(yè)務(wù)分為兩種，10萬元以上的屬于商業(yè)性小額貸款，10萬元以下的屬于公益性小額貸款，按照這一分類，農(nóng)村信用社小額貸款基本上是屬于公益性小額貸款，通過“創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”的方法來消除貧困。這一現(xiàn)實決定了農(nóng)村信用社面臨的客戶群體風險較高，因此，要加強與地方政府的協(xié)調(diào)，爭取地方政府的支持，營造良好的金融生態(tài)環(huán)境。

參考文獻：

篇5

李紅新，鄭州航空工業(yè)管理學院講師。

一、數(shù)字化發(fā)展對外版書經(jīng)營的沖擊

1. 圖書數(shù)字化現(xiàn)狀

毫無疑問，社會已經(jīng)進入數(shù)字化時代，而且正在繼續(xù)深化和擴展。圖書方面已經(jīng)推出了眾多的數(shù)字產(chǎn)品，包括電子圖書、數(shù)字報紙、數(shù)字期刊、網(wǎng)絡(luò)教育出版物、數(shù)據(jù)庫出版物、手機出版物（手機期刊）等?？傮w來看，這些產(chǎn)品的數(shù)字化主要分為3個模塊：互聯(lián)網(wǎng)、電子書、數(shù)據(jù)庫，這也是圖書數(shù)字化的3種主要方式。圖書數(shù)字化的發(fā)展趨勢日漸明朗，有的企業(yè)已經(jīng)取得了不菲的成績。

以蘭登書屋（Random House）為例，2008年其電子書銷售在其銷售總額的占比僅為1%，2011年達到19%，而到2012年6月底，電子書銷售已經(jīng)達到27%；國內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也在數(shù)字化方面有所進展，2012年，東方出版社等傳統(tǒng)出版社進軍數(shù)字出版領(lǐng)域，當當網(wǎng)、京東商城、淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站推出了數(shù)字圖書售賣業(yè)務(wù)。圖書數(shù)字化趨勢不可阻擋，這一方面帶來了閱讀者的閱讀轉(zhuǎn)變，另一方面挑戰(zhàn)了外版書傳統(tǒng)的經(jīng)營策略，數(shù)字化時代外版書經(jīng)營策略調(diào)整勢在必行。[1]

2. 數(shù)字化對外版書的影響

數(shù)字化時代外版書的經(jīng)營受到了沖擊。這種沖擊影響主要體現(xiàn)在外版書的定價、閱讀群體及閱讀特點等方面：

（1）價格問題

價格問題是紙書與電子書關(guān)鍵的分歧所在，對于外版書來說，情況更為突出。外版書在本版書成本的基礎(chǔ)上，需要付出更高的版稅費用、翻譯費用、稅費及其他引進費用等；電子書則因為較低的成本而價格較低。以外語教學與研究出版社2010年10月出版的雙語讀庫系列的《霧都孤兒》為例，亞馬遜Kindle電子書價格僅為6.55元，而紙書價格則高達25元，外版紙書的價格劣勢明顯。目前，雖然紙書仍然是外版書的主要經(jīng)營方式和獲利來源，但數(shù)字化閱讀對于外版書紙書的沖擊之大已有目共睹。

（2）閱讀群體

數(shù)字化分割了外版書的消費群體。對于外版書的消費者來說，數(shù)字化是一個利好消息，他們可以通過購買電子書等閱讀器進行書籍訂閱或者在網(wǎng)絡(luò)上購買書籍，而不必花費更多去購買紙書，直接減少了紙書的消費，從而導致了外版書原有消費群體的流失。

（3）閱讀特點

數(shù)字化閱讀產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢的數(shù)字閱讀特點。以數(shù)字化閱讀產(chǎn)品中的電子書為例，電子書具有諸多優(yōu)勢：①方便快捷的服務(wù)。智能手機上的閱讀軟件及平板電腦可以讓用戶隨時隨地上網(wǎng)購買圖書、訂閱報紙雜志；②海量的閱讀內(nèi)容；③豐富的閱讀體驗；④按需印刷。與數(shù)字化閱讀突出優(yōu)勢比較，外版書的紙書優(yōu)勢相形見絀，紙書經(jīng)營處境尷尬。[2]

二、以消費者的閱讀特點為導向調(diào)整外版書的經(jīng)營思路

從數(shù)字化給外版書帶來的沖擊可以看到，新的形勢要求外版書在經(jīng)營方面必須做出調(diào)整和改變，合適的經(jīng)營策略才能使外版書在數(shù)字化環(huán)境下良性生存和發(fā)展。要調(diào)整經(jīng)營策略首先需要調(diào)整外版書的經(jīng)營思路，以消費者的閱讀特點為導向調(diào)整外版書的經(jīng)營思路是外版書成功經(jīng)營的根本所在。[3]

首先，緊密結(jié)合消費者的閱讀需求使外版書數(shù)字化多層次進行。從引進并暢銷的外版書來看，主要包括經(jīng)管類、社科類、經(jīng)典語言學著作、國外暢銷的流行文學作品等，不同的圖書迎合了不同的閱讀需求，并具有相應(yīng)的消費特點。經(jīng)管類圖書是我國高校經(jīng)管類教材的一個重要來源。如國內(nèi)高校廣泛采用哈佛大學經(jīng)濟學教授曼昆的《宏觀經(jīng)濟學》來作為宏觀經(jīng)濟學課程，目前最新版本已是第7版。2002年起，北京大學出版社開始從國外出版社購買影印版權(quán)，出版了西方語言學叢書系列，方便了高校語言學專業(yè)的研究生和科研機構(gòu)的研究人員快捷低廉地接觸到國外原版語言學書籍。而對于相應(yīng)的流行文學作品來說，由于其閱讀心態(tài)的不同及推廣面增加，可以采取數(shù)字化和紙書共同進行的模式來經(jīng)營，既能保障銷量又可以保障利潤，如上海外語教育出版社的一些英文原著圖書已經(jīng)在嘗試電子書。多層次的數(shù)字化方式將有利于外版書銷量和經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。

其次，創(chuàng)新外版書的數(shù)字化方式。從本質(zhì)上說，數(shù)字化是閱讀的手段或者方式，這種閱讀方式可以使人們更快更多地獲取閱讀內(nèi)容，為人們帶來更多的便利，使讀者直接獲取想獲得的深度信息，并付出較少的成本，滿足消費者的普遍需求，所以數(shù)字化是社會發(fā)展進步的體現(xiàn)。但是從目前圖書數(shù)字化的實踐來看，數(shù)字化并沒有形成有效、普遍的盈利模式。追求經(jīng)濟效益是市場經(jīng)濟下出版社的根本目標，所以外版書數(shù)字化的方式不僅僅是把圖書出版方式進行簡單的轉(zhuǎn)變，而要從長遠的經(jīng)營效益著手，創(chuàng)新數(shù)字化方式，或聯(lián)盟、或限價、或選擇性降價，使外版書數(shù)字化可以靈活進行。

最后，堅持內(nèi)容為上原則，重視編輯和翻譯工作。尤其是專業(yè)外版書，不僅要在策劃引進外版書時堅持知識和內(nèi)容為上的原則，也要重視編輯和翻譯工作。從閱讀本質(zhì)來看，外版書不僅要有知識性，也要有可讀性，這樣才能使讀者在心靈愉悅的同時獲取必要的知識技能。對于專業(yè)術(shù)語，在編輯和翻譯中，中文譯名不僅要前后一致，而且要與國內(nèi)公認的論文專著等相關(guān)文獻中的術(shù)語一致。如曼昆《經(jīng)濟學原理（微觀經(jīng)濟學分冊）書中的variable costs （可變成本）和benefits principle（受益原則），較為通用的譯名則是“變動成本”和“利益原則”，這會對讀者造成一定的困擾。

三、數(shù)字化時代外版書經(jīng)營策略調(diào)整建議

結(jié)合外版書的發(fā)展現(xiàn)狀及數(shù)字化時代帶來的閱讀轉(zhuǎn)變，在厘清外版書經(jīng)營思路的基礎(chǔ)上，筆者認為外版書的經(jīng)營策略應(yīng)該向“五化”方向調(diào)整：探索數(shù)字化、紙書方向化、經(jīng)營系列化、營銷多樣化、成本低廉化。[4]

1. 探索數(shù)字化

通過以上分析可以看出，外版書數(shù)字化勢在必行，且將是外版書經(jīng)營中新的盈利方向。但是從目前來看，圖書數(shù)字化對于中小出版社尚沒有具體的盈利模式可以參考，亞馬遜公司的“內(nèi)容+平臺+終端”的盈利模式并不適用于中小型出版單位，采用什么樣的數(shù)字化模式需要出版企業(yè)慎重選擇。國外出版集團數(shù)字化方式是很好的借鑒，2007年10月，上海世紀出版股份有限公司總裁陳昕率團考察了美國的數(shù)字出版，考察發(fā)現(xiàn)這些跨國傳媒集團對于數(shù)字化的推進各有不同的見解和部署：有的集團自建數(shù)據(jù)庫，通過與谷歌搜索合作引導消費者進入自己的網(wǎng)站，如哈珀?柯林斯；有的集團則和搜索公司合作，讓讀者通過搜索引擎了解部分圖書內(nèi)容，從而推進紙書銷售。不同的公司采取了不同的數(shù)字化措施，有一點相同的是，這些大型出版集團都選擇了和搜索公司合作的舉措。出版集團的數(shù)字化模式可以為外版書的數(shù)字發(fā)展提供一些思路，但是最終還需要外版書經(jīng)營單位根據(jù)自身情況酌情處理。

相對而言，國內(nèi)的出版社在閱讀器開發(fā)、網(wǎng)站知名度、企業(yè)實力等方面條件更為薄弱，所以在外版書的經(jīng)營上，數(shù)字化建設(shè)需要采用不同的模式和相關(guān)的技術(shù)公司合作。以國內(nèi)中小型出版社為例，可以選擇自建數(shù)據(jù)庫的同時，把數(shù)字化的內(nèi)容交給搜索公司獲取更多的知名度，促進紙書銷售；或者和電子書的開發(fā)商合作，為電子書提供內(nèi)容，通過讀者訂閱或者硬件出售分成來獲取利潤。

另外，需要外版書經(jīng)營單位注意的是，從信息的角度來看，如果讀者需要的書籍內(nèi)容可以通過其他方式找到，那么消費者可能就不會選擇購買，所以外版書應(yīng)該采取不同的商業(yè)模式。在專業(yè)出版領(lǐng)域，比如語言學、商業(yè)、計算機類書籍，當優(yōu)先讓人們看到書中的一部分內(nèi)容后，反而能吸引人們購買紙書；對于百科全書、工具書和專業(yè)雜志，情況就有所不同，由于它們的知識結(jié)構(gòu)性強，信息是逐條獲取的，紙質(zhì)書不會占據(jù)優(yōu)勢，電子的形式更加適宜。

2. 紙書發(fā)展方向多元化[5]

書籍在現(xiàn)階段承擔了多元化的功能，包括獲取知識、裝飾房間、聯(lián)絡(luò)感情等。從這些功能出發(fā)，對于外版書紙書的經(jīng)營可以進行方向性開發(fā)，滿足不同消費者的需求。在獲取知識方面，出版單位可以減少書籍裝幀成本；在文字版式方面，考慮到方便讀者閱讀、提高讀者閱讀體驗，應(yīng)多采取平裝書的方式出版；此外用圖書裝飾房間是當下一部分人的另類審美觀念，很多消費者買書籍裝飾房間的用途要遠遠多于圖書閱讀本身，基于此，外版書可以在這個方面下工夫，加強書籍的外觀包裝，滿足這部分消費群體的消費需求；把書籍作為禮品相送，也是市場上新興的消費觀念，別有一番文雅之意，也可作為外版書紙書經(jīng)營的一個方向。這些方向都是基于紙書功能的開發(fā)，所以對于外版書的紙書經(jīng)營不能囿于原有的觀念，要從多方面開發(fā)書籍的功能性，滿足消費者的多樣化需求。

3. 經(jīng)營系列化

并非所有的外版書都可以暢銷，能夠暢銷并為經(jīng)營單位帶來利潤的外版書屈指可數(shù)，所以圍繞暢銷外版書進行系列經(jīng)營是出版單位常常選擇的經(jīng)營方式，比如翻譯版本暢銷以后，可以引進原版書或者電子版權(quán)等，通過這樣的方式，降低外版書經(jīng)營風險，避免新的外版書經(jīng)營帶來的不確定性，確保出版單位獲取相對穩(wěn)定的利潤。在數(shù)字化環(huán)境下，不同的閱讀方式有不同的消費群體，系列化經(jīng)營策略可以使外版書覆蓋更多的消費群體，獲取更多的利潤。

4. 營銷多樣化

信息化時代，營銷方式多種多樣，除去傳統(tǒng)媒體的營銷方式外，網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式已經(jīng)深入人心，相應(yīng)的營銷方式也層出不窮，微博、博客、論壇等等都是外版書營銷方式的新選擇。另外，通過電視節(jié)目或名人效應(yīng)帶動書籍消費也是外版書營銷方式的不錯選擇，如美國著名的脫口秀主持人奧普拉?溫芙瑞（Oprah Winfrey）對圖書的推薦經(jīng)常帶來很好的效果，美國也因此形成了所謂的“奧普拉效應(yīng)”（Oprah effect）。酒香也怕巷子深，在數(shù)字化時代，運用多樣化營銷方式是外版書經(jīng)營的有效途徑。

5. 成本低廉化

外版書和本版書相比，高成本是其突出特點，數(shù)字化時代，電子書價格的低廉對于紙書形成了巨大的沖擊，對于外版書而言，價格問題更是其經(jīng)營的瓶頸問題，要解決外版書的經(jīng)營問題，降低成本，降低出售價格是必須做出的努力。比如在引進外版教材時提前與原作者溝通，根據(jù)國內(nèi)實際教學需要，對外版教材進行適度的刪減改造，進行本土化處理，減少印張，降低成本，給外版書的定價或者出版單位的利潤留有一定的余地。

結(jié) 語

數(shù)字化是社會發(fā)展的趨勢，數(shù)字化閱讀為人們帶來了不同的閱讀體驗，在社會多元發(fā)展的形勢下，數(shù)字化閱讀將和傳統(tǒng)閱讀共同構(gòu)成人們的閱讀狀態(tài)。基于這個方向，外版書的經(jīng)營策略要在數(shù)字化環(huán)境下做出相應(yīng)的調(diào)整和改變。通過經(jīng)營策略“五化”方向的調(diào)整，外版書才能從根本上滿足消費者的閱讀需求，保障出版單位的利潤獲取，從而在數(shù)字化時代下得以順利發(fā)展。

參考文獻：

[1] 沈群. 我國數(shù)字出版形勢、發(fā)展走勢及建議[J]. 編輯之友 2012（4）.

[2] 吳江文. 2011年數(shù)字出版研究綜述[J]. 出版發(fā)行研究，2012（7）.

篇6

引言：

ERP，是EnterpriseResourcePlanning的簡稱。即企業(yè)資源計劃，是指在管理系統(tǒng)化的先進思想基礎(chǔ)上，運用現(xiàn)代信息技術(shù)實現(xiàn)對整個企業(yè)資源的一體化管理。在ERP軟件的合理運用下，企業(yè)資源能得到最優(yōu)化的配置，能整合企業(yè)內(nèi)部主要的資源和經(jīng)營活動，如生產(chǎn)營運管理、財務(wù)管理、采購管理、市場營銷、銷售管理等主要功能模塊，達到企業(yè)利潤最大化的經(jīng)營目的。

一、課程定位和重點

我院ERP沙盤模擬課程的定位是：運用信息化管理軟件和現(xiàn)代企業(yè)管理方法，以工商企業(yè)管理專業(yè)為主體，輻射電商、物流等管理類專業(yè)的以實踐性為主的綜合性理實一體化課程，是工商企業(yè)管理專業(yè)的核心課程。

本課程將學習以仿真的企業(yè)經(jīng)營管理環(huán)境和運營流程為主線，綜合學習ERP管理思想、流程和模式，科學、有效地管理企業(yè)人、財、物、產(chǎn)、供、銷等各項具體業(yè)務(wù)，追求企業(yè)經(jīng)濟效益和利潤最大化。在參與仿真企業(yè)的管理和營運環(huán)境中學習過程中，會遇到企業(yè)經(jīng)營管理中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題。學生必須和團隊成員一起去尋找規(guī)律，分析市場機會，制定策略，實施全面、精細化和定制管理。在成功和失敗的案例中，體驗和學習管理知識，掌握管理技巧，提高管理素質(zhì)。

二、實訓室建設(shè)是課程的基礎(chǔ)和平臺

ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬實訓室的建設(shè)是基礎(chǔ)。根據(jù)我院國家骨干示范院校建設(shè)方案，建設(shè)了包括企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬實訓室、ERP軟件模擬實訓室、營銷和行政管理實訓室等

ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤實訓室包括電子沙盤和物理沙盤模擬經(jīng)營管理。企業(yè)經(jīng)營管理沙盤教學，運用獨特直觀的教具，融入市場博弈和變化，結(jié)合角色扮演、情景模擬、教師點評，使學生在模擬的市場競爭環(huán)境中，全真體會企業(yè)數(shù)年的經(jīng)營管理過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念，增強學生的實踐經(jīng)驗，提高動手操作能力。

ERP軟件&行政管理模擬實訓室模擬企業(yè)實訓室是在仿真的企業(yè)環(huán)境中利用ERP軟件和企業(yè)信息化管理技術(shù)，模擬企業(yè)實際的生產(chǎn)經(jīng)營過程，讓學生分別擔當不同的管理角色，親身經(jīng)歷企業(yè)的經(jīng)營管理全過程。

三、發(fā)展”模擬仿真、體驗學習，團隊合作、賽學激勵”的新型教學模式

《ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬》課程教學重視學生在校學習和實際工作的一致性，采用了”模擬仿真、體驗學習，團隊合作、賽學激勵”的新型教學模式。

1.”模擬仿真、角色扮演”的教學模式

在ERP課程教學內(nèi)容設(shè)計中，我們引入了ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營管理等仿真角色扮演和體驗式教學內(nèi)容，ERP沙盤模擬經(jīng)營管理將參加教學班級的學生分成6-9個小組，每組4-6人，分別擔任模擬企業(yè)中的重要職務(wù)（CEO、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購經(jīng)理等）。團隊的組建、分工，是采取學生自愿組合、競聘上崗的方式，根據(jù)每個人的興趣、能力由學生自主完成。在完成1～2個經(jīng)營周期后，如果某成員不稱職，團隊還可以自主進行重新調(diào)整，直到團隊形成最佳的組織結(jié)構(gòu)。

在這個經(jīng)營過程中，每個團隊要模擬經(jīng)營一家企業(yè)，連續(xù)從事6至8個會計年度的經(jīng)營活動。團隊成員根據(jù)市場分析、市場預(yù)測和企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，制定公司的產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、廣告投放、訂單簽訂、融資策略和額度、生產(chǎn)線和廠房的采購策略、原材料的采購，每個會計年度用資產(chǎn)負債表和損益表關(guān)帳，并分析經(jīng)營成果和制訂下一年的經(jīng)營管理策略。

2.”體驗學習，團隊合作”的教學模式

ERP企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬課程的引入，對實現(xiàn)經(jīng)管類專業(yè)的人才和教學培養(yǎng)目標是有很大推動作用的。

第一方面，通過體驗式學習，提升學生學習的主動積極性。通過體驗教學法，可以達到照本宣科所達不到的效果，同時，教師也要提前為學生設(shè)計好情景，創(chuàng)造寬松的教學氣氛，允許多元思維的存在，讓學生”學中做，做中學”。通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實際運行狀況，其中涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、銷售、財務(wù)管理、團隊協(xié)作等多個方面，讓學生通過模擬管理流程，體驗完整的企業(yè)經(jīng)營過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念，鍛煉全局觀念以及規(guī)劃能力。

第二方面，通過團隊合作的學習模式，提升學生團隊合作能力和素質(zhì)。沙盤模擬經(jīng)營管理課程的一大特點就是允許學員犯錯誤，通過團隊的合作和溝通，找出導致失敗的主要因素；設(shè)計優(yōu)化管理方案、避免重復犯錯誤。在失敗的案例和實踐中學習，往往學習效果顯著，提升了學生承受挫折的能力。

第三方面提供解決企業(yè)實際問題的思路和方法。沙盤模擬經(jīng)營管理是一種新型的培訓學習形式，但是它帶來的不僅僅是一門課程，更多的是一種解決企業(yè)實際問題的思路和方法。企業(yè)遇到的很多問題，特別是運營層面的，需要跨部門溝通的問題，是可以通過沙盤具體化，這樣可以使問題更直觀，通過學習，學生形成了一套解決企業(yè)實際問題的思維和思考方法，而這正是企業(yè)所需要的實際能力。

3.”賽學激勵、以賽促學”的教學模式

組織學生成立ERP協(xié)會，開展班級和網(wǎng)絡(luò)比賽，激發(fā)學生的學習興趣。我院組織學生參加了2009年度、2010年度的全國大學生企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬大賽，并取得了較好的成績，極大地推動了學生學習該課程的主動積極性，學生也通過校際交流比賽，獲得了個人綜合素質(zhì)和能力的快速提升。

四、結(jié)語

ERP沙盤模擬課程是工商企業(yè)管理類專業(yè)發(fā)展較快的核心課程之一，為了更好的提升該課程的教學效果，應(yīng)該從課程定位、課程模式的改革、課程的軟硬件支撐體系等方面，進行深入的研究和改革探索。

篇7

人始終是社會生產(chǎn)力發(fā)展的第一要素?，F(xiàn)代營銷講究的是系統(tǒng)整合，團隊作戰(zhàn)；僅僅憑借單打獨斗就能奪取天下的時代已經(jīng)一去不復返了。對于上任的“新官”來說，如何盡快穩(wěn)定軍心、保持團隊整體性和團隊作戰(zhàn)能力是個非常重要的問題。

很多新官喜歡上任伊始，就對原有的組織結(jié)構(gòu)和團隊成員進行大面積、大幅度調(diào)整，并安排自己的親信擔任新的團隊中的要職，從表面來看，這是樹立了新官的權(quán)威，同時搭建了新的領(lǐng)導班子；但是，從實際效用來說，這種策略造成的后遺癥相當大，同時對短期營銷工作會造成極大的弊端。團隊渙散、軍心不穩(wěn)、敷衍了事、麻煩不斷是這種策略最常見的外在表現(xiàn)形式。

聰明的領(lǐng)導在上任之初，往往會把穩(wěn)定軍心作為一項特別重要的工作來安排。他們會召集所有自己管轄范圍內(nèi)的員工（如果員工數(shù)量太多，就選擇其中的管理者和骨干成員），集中起來開會；同時在會上公開宣稱，絕不隨意開除、辭退任何一名員工；歡迎所有員工都繼續(xù)留下來，和他一起共同奮戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的未來；他們同時還會“吐露”心聲，他們在現(xiàn)在這個崗位上，最大的愿望就是用自己新的、獨特的、正確有效的經(jīng)營思路和觀念，來帶領(lǐng)原有的這個團隊，創(chuàng)造出新的輝煌；他們所能做的，就是將他們的經(jīng)營觀念和思路、包括執(zhí)行力要求灌輸給這個團隊中的每個人，讓全體人員“行同一人”，“手指一處”，成就輝煌……對于原有團隊中的中堅力量、骨干成員，“新官”還會在短時間內(nèi)單獨與之進行溝通、交流，一方面了解市場情況，另一方面也闡述自己的經(jīng)營思路和理念，并盛情挽留對方留下來，共同在這個市場打拼出新的業(yè)績。

這些聰明的領(lǐng)導都清楚：團隊中的絕大部分人，都是在基層打工的；他們就是希望有一個好的領(lǐng)導，有一個好的工作氛圍，能夠多掙一點錢；如果能再獲得一個好的平臺，或者學到很多新鮮知識，那么對于他們來說，就是最大的恩賜了。沒有哪個人想隨便離開這個單位，即便他和前任領(lǐng)導關(guān)系再好！聰明的領(lǐng)導都明白這一點，同時也能很好的落實這一切，所以他們在接手新的工作后，都能贏得原有團隊中大多數(shù)人的支持和配合，從而將營銷工作快速、良性的發(fā)展起來。

從這點來說，它也很符合中國人的一個習性：中國人喜歡有“安全感”！如果“新官”不能做到穩(wěn)定軍心的話，那么這個“新官”遲早要吃虧！

摸清家底

如果一國元首不清楚自己國家的財政狀況，那么這個國家元首肯定是不稱職的，他絕對無法將這個國家治理好；同理，一個“新官”如果不能在盡短時間內(nèi)摸清楚自己的家底，他這個“新官”肯定也是不符合要求的。

“新官”上任，必須盡快摸清自己的家底。在這方面，我們應(yīng)該多學習那些財務(wù)人員，或是財務(wù)出身的營銷將士，他們對“家底”、對“財政”的認識要遠大于普通人；同時，也更加嚴謹、認真、細心。

筆者的一個具有財務(wù)背景的朋友，調(diào)任某分公司當總經(jīng)理。他上任之初，曾花費半個多月的時間，幾乎是廢寢忘食，來摸清楚自己的“家底”。從分公司的市場環(huán)境、渠道關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、銷售任務(wù)、毛利率、資金周轉(zhuǎn)率、樣機貢獻率、商返機到返利、補差、經(jīng)營盈虧狀況、營業(yè)費用超支、稅務(wù)、市場投入、投入產(chǎn)出比等各個環(huán)節(jié)，全面摸了一次底。這次摸底工作讓他獲益菲淺，從中他發(fā)現(xiàn)了隱藏很深的幾個“黑洞”，結(jié)合公司審計報告和分公司財務(wù)報告，他及時向上反映了這些問題，并據(jù)此給公司打了專項借支報告，從而順利的啟動了自己的市場，最后在年底風光了一把。

可以說，摸清家底是每個“新官”上任之初必須要做的一件大事，刻不容緩；因為一旦你的時間拖延，那么你啟動市場的時機就錯過了；而如果你在沒有摸清家底前就開始大量投入市場建設(shè)，那么前任和你之間的交接就會陷入一堆泥潭，有理也說不清。

制訂游戲規(guī)則

現(xiàn)代營銷是個系統(tǒng)工程，涉及到財務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、物流、貨源、價格、政策、物料、上樣、廣告宣傳、品牌傳播、培訓、廠商關(guān)系、激勵與考核等諸多環(huán)節(jié)。如果我們要將營銷工作做好，惟有依靠團隊作戰(zhàn)。而要想讓團隊一心，就必須統(tǒng)一觀念，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一行動，這就涉及到團隊文化，通俗的說，就是團隊的“游戲規(guī)則”。

“新官上任三把火”，制訂團隊內(nèi)部的游戲規(guī)則，絕對是其中的“一把火”；這也是新官上任必做的三件大事之一。

“商場如戰(zhàn)場”，令行禁止是其中很重要的一道準則?！盁o規(guī)矩不成方圓”，新官上任，必須盡快擬訂出自己的“游戲規(guī)則”，否則下面員工“無令可行”，也就無所適從，無所事事了。

從營銷角度出發(fā)，新官制訂的“游戲規(guī)則”原則上包括：財務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理制度、組織機構(gòu)設(shè)置和人員任免、績效考核管理辦法、團隊文化、區(qū)域市場總體經(jīng)營思路、人才梯度建設(shè)、內(nèi)部管理制度（定額費用報銷機制和考勤制度）等。應(yīng)該說，這些文件類似于國家的“憲法”，是神圣不可侵犯的；同時，圍繞這些“憲法”，營銷機構(gòu)可以制訂很多其他單獨的“法律”，從而詮釋和豐富“憲法”的內(nèi)容，并最終使得整個團隊如同一人，“行動自如”，“收張有度”，真正將團隊力量融為一體。

如果新官上任不制訂適合本區(qū)域的“游戲規(guī)則”，而是因循守舊，肯定沒有多大的發(fā)展空間；當然，新官制訂的“游戲規(guī)則”，一定得切合市場需求，同時對前期的文件，應(yīng)該取其精華、棄其糟粕，而不能一棍子打死，那叫“剛愎自用”，是不合宜的。

借勢、造勢出亮點

營銷講究“借勢”；如果沒有“勢”可以借，那么就要學會“造勢”。同樣的，對于新官來說，這個“新”字最多也只能適用兩三個月；兩三個月后，“新官”如果還打這個“新”字來推脫自己沒有做好這個市場的責任，那么公司領(lǐng)導肯定是不爽的。

所以，新官必須在上任后不久，就要有亮點；俗稱“業(yè)績”，也就是你這個“新官”能力和價值的體現(xiàn)。

又因為“新官”剛上任不久，還不能嫻熟運用單位的各種資源來做業(yè)績，所以，新官在上任后，還必須學會——“借勢、造勢出亮點”。

篇8

其實營銷的源頭也基于此，經(jīng)營是因，營銷是果，經(jīng)營在先，營銷在后，經(jīng)營思路決定營銷思路，營銷效果佐證經(jīng)營思路。因此，我們提出了一個觀點：不了解企業(yè)經(jīng)營的數(shù)字營銷（甚至是任何一種營銷）是無源之水。

那經(jīng)營與營銷是如何相互影響的呢？

經(jīng)營模式可以清晰傳播對象：同一種產(chǎn)品，可以用直銷模式、也可以用經(jīng)銷商模式、也可以兩者混搭，但一旦選擇，它的營銷對象鎖定就明顯有差異，直銷面向的是C端（消費者），經(jīng)銷商面向的是B端（經(jīng)銷加盟商）和C端（本地消費者）。

運營模式可以明確傳播重點：經(jīng)營模式極少變化，但經(jīng)營模式下的運營模式卻會受企業(yè)節(jié)奏影響，例如品牌經(jīng)銷商的這種運作模式來看，經(jīng)銷商招募階段和經(jīng)銷商扶持階段的傳播重點就不同，前者引發(fā)了借網(wǎng)絡(luò)協(xié)同炒熱品牌的需求、以及在海量網(wǎng)站中找尋精準的招商加盟對象的廣告需求，后者則是借網(wǎng)絡(luò)擴大品牌的網(wǎng)絡(luò)聲量、提升消費者共鳴、以及在經(jīng)銷商所在城市做本地化論壇、社區(qū)、門戶做立體傳播、引來線下購買熱潮。

坐標模型可以構(gòu)建傳播角度：明確品牌坐標定位是企業(yè)經(jīng)營中的重要基石，數(shù)字時代引發(fā)的消費者碎片化，給許多品牌帶來了新生與轉(zhuǎn)機，這是一個要么成為第一、要么唯一的時代。我們曾為一家老牌彩電企業(yè)規(guī)劃他們的90后娛樂電視電商戰(zhàn)略，也曾協(xié)助一家傳統(tǒng)陶瓷品牌借互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略做公司轉(zhuǎn)型，也曾協(xié)助香港的某知名酒店通過微博做消費者溝通，這些企業(yè)有些是二線轉(zhuǎn)一線的突破，有些是領(lǐng)頭羊的變革，有些是鞏固品牌心智。凡是有企圖必然得尋找實施路徑（路徑是互聯(lián)網(wǎng)）和傳播角度（篩選的標準是以效率為導向），數(shù)字媒介陣地如微博、搜索、門戶、微信、論壇、APP……，哪種效率更高，就選擇哪種。

客戶結(jié)構(gòu)可以指導消費洞察：在商品的市場流通環(huán)節(jié)中，消費者永遠都是最終消費行為的決策者，也是最重要的一環(huán)；伴隨著數(shù)字化時代的到來，傳播環(huán)境和傳受關(guān)系被顛覆，原本單向的營銷方式變成了由消費者主導的、雙向的傳播方式，消費者呈現(xiàn)出碎片化、多元化、隨機化的狀態(tài)，消費洞察過程也變得更加復雜，但這也成為品牌數(shù)字化的必修課，這項工作需要雙方協(xié)同完成。例如：a.挖取品牌消費者歷史紀錄——品牌企業(yè)提供線下消費者構(gòu)成紀錄，會提高整件分析進程的效率。b.搜索品牌消費者的分布——借助搜索指數(shù)，將年齡、職業(yè)、城市、搜索習慣、常習慣逛的幾類網(wǎng)站類型……等全部分析出來。c.研討品牌的調(diào)性——每家企業(yè)和產(chǎn)品，均會有自己的傳播調(diào)性，找出這些調(diào)性標簽，再通過標簽二次收集數(shù)據(jù)，在對照ab兩點，找到傳播的交集，我們則很容易將最精準的消費群體找尋到，并以其為突破口，帶動其它消費群。

產(chǎn)品梳理可以建構(gòu)創(chuàng)意脈絡(luò)：產(chǎn)品是品牌與消費者之間的連接器，相信大家都能對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，因此這部分能有很多的素材與養(yǎng)份，這其中的精髓是：知其所以然。因為，創(chuàng)意是在細節(jié)中發(fā)生，創(chuàng)新是在賣點中提煉，我們在溝通中完成對產(chǎn)品的功能性、傳播性、娛樂性，以及產(chǎn)品紅線區(qū)的粹取后，會引發(fā)10～100條細節(jié)的傳播亮點?，F(xiàn)在的消費者對個性的崇尚是極高的，這也讓我們務(wù)必遵循“有利、有用、有趣、有益”的四有原則。記得有一款動漫電視劇，我們就從中獲取了通過人物語錄、四格漫畫、娛樂性APP來完成品牌傳播和消費者粉絲群累積的創(chuàng)意，結(jié)果大家都很興奮。

篇9

2011年是***深圳公司發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標，要按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營思路創(chuàng)新、運營管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，要在中聯(lián)和總部的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰(zhàn)為機遇，要在經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面進一步完善。

一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強企業(yè)競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善的《公司員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 09年底公司共吸引各類人才近30名，初步實現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。

二、加強企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力

良好的企業(yè)文化才是推動企業(yè)發(fā)展的真正動力，通過企業(yè)網(wǎng)站、聯(lián)誼會、員工聚會、早會等一系列活動，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對企業(yè)的認同感，提升了企業(yè)凝聚力。

三、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行區(qū)域營銷模式

根據(jù)公司2011“經(jīng)營年”的戰(zhàn)略定位，我們要采取更加靈活有效、更加務(wù)實的措施、更科學的運營管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，優(yōu)化工作流程，強化服務(wù)意識，拓寬經(jīng)營范圍。

1、全面推行區(qū)域營銷模式，實行區(qū)域市場責任營銷

根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場發(fā)展?jié)摿⑸钲谑袌鰟澐譃樗膫€經(jīng)營區(qū)域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）對其進行責任經(jīng)營，明確責任與考核指標，按產(chǎn)值指標每季度對區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）進行績效考評，區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的績效工資、獎金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的主觀能動性，提高員工責任心和服務(wù)意識。

2、加大區(qū)域市場開發(fā)力度，完善分支機構(gòu)經(jīng)營管理。

公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2011年結(jié)合中聯(lián)中心或旗艦店和深圳主打樓盤等區(qū)域設(shè)立業(yè)務(wù)渠道，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。與此同時，公司注重對各分支機構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實施了《 員工管理手冊》。根據(jù)《員工管理手冊》，公司先后與各區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）簽定了經(jīng)營責任書?！秵T工管理手冊》的實施對構(gòu)建公司與各分支機構(gòu)之間的良性運行機制、明確各分支機構(gòu)的經(jīng)營責任、增強各分支機構(gòu)的經(jīng)營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務(wù)意識，

為了更好地服務(wù)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）和技術(shù)部，提高客戶簽單率，我們制定了《客戶管理制度》，針對區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的實際情況和店面的特點，從店面規(guī)劃、促銷活動、設(shè)計方案、預(yù)算報價、財務(wù)支持等營銷策略方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。

四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、合理設(shè)置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設(shè)定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標完成情況進行考評，獎罰有據(jù)。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預(yù)測、控制制度，實現(xiàn)可控費用比預(yù)算總費用要再下降的指標要求。

3、加強項目管理，建立規(guī)范的項目管理體系

通過總結(jié)項目管理經(jīng)驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經(jīng)營，明確了項目部是成本中心的定位?！豆こ添椖抗芾硎謨浴返膶嵤?，規(guī)范、制度化項目管理工作流程；清晰崗位職責；量化、細化考核指標；明確項目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、企劃工作再強化，全面提升公司品牌影響力

篇10

中圖分類號：F270. 7 文獻標識碼：A

隨著中國水電開發(fā)的進程，國內(nèi)的水電市場正在逐步萎縮，國內(nèi)的水電勘測設(shè)計企業(yè)競爭將更加激烈，面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在世界經(jīng)濟全球化的大背景下，隨著我國改革開放的不斷深入，加快了中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟融合的進程，越來越多的水電勘測設(shè)計企業(yè)走出國門，在國際水電市場中謀求發(fā)展。如何走向國際水電市場并立足發(fā)展，將是國內(nèi)水電勘測設(shè)計企業(yè)必須要思考的問題。

1前景與機遇

中國經(jīng)過近幾十年的水力發(fā)電項目的開發(fā)建設(shè)，逐步建設(shè)成為一個水電能源開發(fā)程度較高的國家，中國的電力能源結(jié)構(gòu)更加合理。放眼世界，很多第三世界國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對落后，社會的發(fā)展受制于電力能源的供給，水能開發(fā)利用程度較低，當?shù)赜衅惹械乃婍椖块_發(fā)的愿望。因此，國際水電市場潛力巨大，為中國水電勘測設(shè)計企業(yè)提供了一個很大的舞臺。

2挑戰(zhàn)與對策

隨著國內(nèi)水電市場的萎縮，設(shè)計企業(yè)從國內(nèi)的水電市場走向國際市場，是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。如何更好地在國際市場上謀發(fā)展，需要對經(jīng)營戰(zhàn)略和策略進行探索和思考。筆者從國際市場的外部環(huán)境和國內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析，為企業(yè)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)提出了對策。

2.1外部環(huán)境

2.1.1國情差異

國際水電市場分布范圍廣，主要分布在亞洲、非洲、南美洲的發(fā)展中國家，各個國家的經(jīng)濟政治情況各不相同，水電市場的環(huán)境差異較大。

選擇市場開拓的對象，首先應(yīng)對項目所在國的政治經(jīng)濟等方面的國情進行全面的評估，最好選擇與中國保持穩(wěn)定向好的外交關(guān)系、政局穩(wěn)定的國家。同時，全面深入了解項目所在國的水電發(fā)展的政策和相關(guān)規(guī)劃、以及電力消納和電價等信息，有助于項目的準確評估。

2.1.2文化背景的差異

全球各地區(qū)和國家的文化背景差異較大，當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、政治宗教背景等社會信息，是項目評估中必須考慮的一個重要的因素。國內(nèi)企業(yè)對個別國家“水土不服”的狀況時有發(fā)生，這是國內(nèi)企業(yè)“走出去”應(yīng)該總結(jié)的經(jīng)驗教訓。

對于主要經(jīng)營市場，企業(yè)應(yīng)積極全面深入了解社會環(huán)境，在重點經(jīng)營區(qū)域設(shè)置長期的固定辦事處，較好地掌握所在區(qū)域國家的社會文化第一手資料，有助于市場經(jīng)營和項目實施。

2.1.3行業(yè)標準和規(guī)范的差異

由于各國家和地區(qū)的社會和歷史淵源等原因，世界上許多國家在水電設(shè)計行業(yè)比較信任和推崇歐美的行業(yè)標準體系，這使得國內(nèi)的水電勘測設(shè)計企業(yè)容易在國際項目上碰壁，與國外工程公司的業(yè)務(wù)往來中遇到障礙而不能妥善處理，因而導致項目推進困難。

盡管世界水電看中國，中國的水電開發(fā)和應(yīng)用技術(shù)處于世界先進水平，但是由于我國各個行業(yè)走向國際市場時間較短，推廣中國的技術(shù)標準還有待時日。因此，企業(yè)經(jīng)營國際市場和項目，只有加大對歐美標準的研究力度，通過工程實踐逐步建立起中、美、歐標準對照系統(tǒng)，具有解決由于標準不同引起的技術(shù)問題的能力，才能提升企業(yè)的技術(shù)核心競爭力，同時，讓業(yè)主逐步認同中國的技術(shù)標準。

2.1.4國際市場競爭激烈

國際水電市場份額大，但同時市場化程度高，競爭激烈。國內(nèi)企業(yè)不僅要面臨國際頂級設(shè)計咨詢企業(yè)的競爭，同時也面對國內(nèi)諸多著名設(shè)計咨詢企業(yè)的競爭。

如何能在激烈的競爭中勝出，這就需要企業(yè)具有該領(lǐng)域的核心競爭力，在市場經(jīng)營和項目設(shè)計與管理方面有競爭優(yōu)勢。提升競爭力，就需要從內(nèi)部環(huán)境改進提升。

2.2內(nèi)部環(huán)境

2.2.1國際型工程公司的戰(zhàn)略目標

國內(nèi)傳統(tǒng)的水電勘測設(shè)計企業(yè)，以項目設(shè)計和咨詢服務(wù)為主業(yè)，僅僅涉及到項目生命周期的一個方面。而國際工程項目對企業(yè)將提出更高的要求，那就是項目全生命周期的參與，所以只有國際型工程公司才能具備這樣的綜合實力。國際型工程公司要求具備項目咨詢、可行性研究、設(shè)備采購、施工管理、試運行服務(wù)、培訓、售后服務(wù)等工程項目總承包全功能，能夠為業(yè)主方。融投資方、設(shè)計方、監(jiān)理方、施工方、設(shè)備及材料制造方全產(chǎn)業(yè)鏈提供技術(shù)咨詢服務(wù)，并能向延伸業(yè)務(wù)鏈的方向發(fā)展。

國內(nèi)大型水電勘測設(shè)計企業(yè)，走向國際市場，國際型工程公司的戰(zhàn)略目標是發(fā)展所趨。企業(yè)如果實現(xiàn)了這一戰(zhàn)略目標，那它必將占有更大的水電市場份額，那么將對企業(yè)的發(fā)展有著不可估量的作用。所以，制定國際型工程公司的戰(zhàn)略目標意義重大。

2.2.2國際業(yè)務(wù)管理模式

目前，水電勘測設(shè)計企業(yè)的管理模式基本按照國內(nèi)水電市場來制定的。為保證國際業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)（下轉(zhuǎn)第111頁）（上接第101頁）展，國際業(yè)務(wù)管理模式創(chuàng)新勢在必行，以適應(yīng)國際項目市場化運作的需求。

應(yīng)借鑒國外工程公司的管理模式，摸索出一套適合企業(yè)自身特點的生產(chǎn)經(jīng)營和項目運行管理模式，能夠整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，形成高效運作的機制，以提升國際市場的競爭力。

2.2.3國際型人才和團隊

參與海外水電市場的競爭，國際型人才短缺是企業(yè)面臨的大問題。國際業(yè)務(wù)人才主要分為三類，一類是國際型市場人才，不僅要求精通外語，善于外事溝通，還需要具備國際商務(wù)的知識，甚至需要具備一定的專業(yè)技術(shù)能力。一類是專業(yè)技術(shù)型人才，專業(yè)技術(shù)全面且有專攻，外語溝通能力強，海外項目經(jīng)驗豐富。一類是管理型人才，主要負責企業(yè)內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)和管理，懂技術(shù)且熟悉海外業(yè)務(wù)管理的綜合性人才。只有擁有了以上各型人才隊伍，形成多個業(yè)務(wù)團隊，才能真正提升企業(yè)的核心競爭力，并且適應(yīng)國際項目的發(fā)展需要。

2.2.4國際項目的經(jīng)營思路

國內(nèi)傳統(tǒng)水電勘測設(shè)計行業(yè)，在國內(nèi)是以“以設(shè)計為中心”，更注重工程的安全性。國外項目以商業(yè)模式開發(fā)為主，應(yīng)“以項目為中心”，在保證工程項目實施運行安全的前提下，更多地考慮項目的經(jīng)濟性，更好地滿足業(yè)主對項目的商業(yè)期望。只有經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變了，才能為項目著想，實現(xiàn)“干一項項目，交一批朋友，拓一片市場”。

3結(jié)語

篇11

現(xiàn)在很多企業(yè)推出新品來開拓市場，特別是飲料行業(yè)，近年來一些新型飲料不斷涌現(xiàn)。隨著產(chǎn)品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費市場裂變?yōu)榇罅糠直娛袌?，飲料產(chǎn)品的市場環(huán)境變得更加變幻莫測。市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠的飲料消費者呈現(xiàn)出多元品牌購買的消費態(tài)勢，飲料產(chǎn)品的品牌知名度和市場占有率此消彼長，更迭較快。產(chǎn)品一上市就“夭折”了，產(chǎn)品的死了，那業(yè)務(wù)員也自然走人了，這種情況屬于企業(yè)的決策所造成的結(jié)果。

二、商的經(jīng)營思路是否適合廠家

大家都知道，選擇一個好的商，可以讓你的產(chǎn)品在當?shù)睾芸靻悠饋?，但選擇不好的話，可能影響你產(chǎn)品的開拓，如有的商只看利潤，不看銷量，有的商還挖空心思賺公司的費用，市場不去開拓，整天說業(yè)務(wù)員這不行，那不行，搞的業(yè)務(wù)員無法正常開展工作，筆者認為，一個合格的商首先要有先進的經(jīng)營思路，有雄厚的資金實力，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，積極的配合廠家業(yè)務(wù)員開展各種活動，產(chǎn)品能讓消費者看的到，買的起，買的到，才能真正的提高銷量。如果商不配合業(yè)務(wù)員的工作，又沒網(wǎng)絡(luò)，沒資金，沒思路，業(yè)績做不起來，公司領(lǐng)導換掉業(yè)務(wù)員的是沒道理，到頭來換來的不是市場，而是“退場”，銷售業(yè)績永遠也上不去。