時間：2023-06-30 09:27:57
序論：速發(fā)表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇企業(yè)經營之道范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
上世紀60年代末，YKK株式會社首先在中國香港建造了生產基地，90年代初期，YKK株式會社意識到中國內地市場的發(fā)展?jié)摿?，在非常認真地進行調研后，1992年，YKK株式會社在上海成立拉鏈工廠，成為最早在中國內地建立生產工廠的日本企業(yè)之一。1999年，YKKA P（建材事業(yè)）在內地設廠。20 05年，“YKK”商標被中國工商總局商標局認定為“中國馳名商標”。
YKK憑借其扎實的商品開發(fā)能力，獨到的生產體系在世界各地保證了產品的優(yōu)秀品質，享有很高的聲譽。目前，YKK品牌的產品在世界各地被廣泛認知。因此，很多中國品牌管理者都顯示出對YKK品牌建設和管理之道的濃厚興趣。
YKK是如何成功的如何獲得了如此強大的競爭優(yōu)勢？中國企業(yè)能不能從YKK發(fā)展的歷程中獲得一些有益的信息和經驗？近日，在北京清華大學充滿學術氛圍的丙所會議室里，本刊記者采訪了日本YKK AP株式會社董事俁野隆先生。
《卓越理財》：您能先簡單地介紹一下YKK株式會社的發(fā)展歷程嗎
俁野?。篩KK株式會社的歷史可以追溯到上個世紀30年代中期。1934年，YKK的創(chuàng)始人――“拉鏈大王”吉田忠雄創(chuàng)辦了專門生產和銷售拉鏈的3S公司，這是YKK株式會社的前身。1946年，吉田忠雄將3S公司改名為吉田工業(yè)株式會社，簡稱“YKK”。從那時到現(xiàn)在，YKK株式會社作為一家國際性的企業(yè)，將鏈扣事業(yè)和建材事業(yè)作為兩個中心，在包括日本本土在內的70多個國家和地區(qū)開展企業(yè)活動。
《卓越理財》YKK這樣強大的品牌形象是怎樣建立和維護的呢
俁野隆：YKK的品牌，最開始依靠的是不斷提高產品質量來完成品牌的原始積累，之后依靠技術創(chuàng)新迅速提升品牌形象，再到通過重大事件、環(huán)?；顒印⑸鐣婊顒訉ζ放菩蜗蟮膹娀?，最終形成了內涵豐富的品牌形象。
《卓越理財》：在金融危機的沖擊下，貴公司將采取哪些措施應對危機？
俁野?。喝蚪鹑谖C下，YKK也一定會受到一些影響。YKK集團有“善之巡環(huán)”的企業(yè)精神。它體現(xiàn)的基本理念就是“不為他人利益著想，則企業(yè)自身不可能發(fā)展繁榮”和“始終堅持以客戶利益為最大優(yōu)先的創(chuàng)業(yè)者精神”。如果能夠以客戶利益最大化為先，進而回報客戶、回饋整個社會的話，就能帶來相互的繁榮并且為整個社會做出貢獻。進一步說就能反映在YKK集團的利益上。而且YKK一向以公正為紐帶，以技術研究開發(fā)創(chuàng)新為核心，連接社會、員工、顧客、商品和經營等7個領域，不斷提高產品質量，實現(xiàn)更高的企業(yè)價值，相信能夠戰(zhàn)勝風起云涌的金融危機。
《卓越理財》：做為跨國企業(yè)如何處理與子公司所雇用當?shù)貑T工的關系？
俁野隆：YKK公司在世界各地，都擁有一支熱情的員工隊伍。對于新進員工，公司都會安排詳細周全的入職培訓，讓員工充分了解企業(yè)以及企業(yè)的文化、精神，使企業(yè)文化的培養(yǎng)和認同，貫穿在員工日常工作的每一個環(huán)節(jié)中。在“善之巡環(huán)”的精神中，優(yōu)秀的人才是企業(yè)精神繼續(xù)和長久維持的重要保障。因此，為確保公司內部優(yōu)秀人才的穩(wěn)定發(fā)展，激發(fā)員工的工作積極性，YKK公司都會結合公司所在地的具體情況(人文、地域、民族等不同情況)，專心致力于符合地方特點的人事制度，并不斷地進行改進和完善。在YKK各地的公司中，每一位職員都有明確的職責范圍，公司根據員工工作的職責大小、個人能力、工作成果、市場因素等建立激勵性極強的報酬體系，同時導入具有信服性和透明性的績效評估制度。公正、公平、透明的制度成為了YKK公司在激烈的社會競爭中脫穎而出的必備因素。員工對這種人事制度也高度認可。
《卓越理財》：在YKK經營的過程中，您如何平衡員工和客戶的利益？如果員工和客戶的利益發(fā)生了沖突，您會怎么做？
俁野?。涸谄髽I(yè)的生存發(fā)展和利益分配方面，我們有“利潤三分法”的經營方針。簡稱“三三原則”，既主張辦企業(yè)必須賺錢，多多益善，但不可獨吞，而要三等分，就是消費者、有關企業(yè)和自己三者分享。不為別人得利著想，就不會有自己的繁榮。這樣，“善之巡環(huán)”理論就在一種“我為人人”的企業(yè)文化中得以發(fā)展，從而為YKK公司創(chuàng)造了一種平等、和諧、互利互惠的公關氣氛，使YKK拉鏈在永不停頓的進取中獲勝。如果，客戶和員工利益發(fā)生了沖突，我們會按照“三三”原則，再根據現(xiàn)實情況去處理、解決問題。
《卓越理財》您是否可以給中國企業(yè)以及企業(yè)家一些建議？
俁野隆：中國是一個有著2000多年文明歷史的大國，有很多智慧和優(yōu)秀的思想家和著作，我建議中國企業(yè)家不妨以史為鑒，多看一些歷史典籍來拓寬經營企業(yè)的思路，比如，孔子和學生子貢的對話，《論語》等等都是很好的！
《卓越理財》您是如何分配自己的財產的？您的理財渠道有哪些？
由此可見，成立四十年的臺達集團已經發(fā)展成為涉及電源及零組件、能源管理與智能綠生活三大范疇的多元化企業(yè)。為了展示臺達集團的多元化特色，大樓還設有大型展示演示區(qū)。其中，在臺達集團負責渠道與品牌銷售的子公司――中達電通展廳，向業(yè)界展示了為工業(yè)級客戶提供綠色節(jié)能的動力、能源、工業(yè)自動化與視訊等解決方案的“可靠的工業(yè)伙伴”的品牌形象。
整合與互補
多元化發(fā)展的企業(yè)固然存在管理復雜、競爭對手眾多的挑戰(zhàn)，但也具備風險分散、資源整合復用的優(yōu)勢。
作為多元化經營的代表，研發(fā)和制造是臺達集團的發(fā)展重心，而中達電通的發(fā)展重點則是銷售和渠道。新大樓落成的一個很重要的意義正在于其縮短了研發(fā)和銷售之間的距離?！把邪l(fā)和銷售要形成整合戰(zhàn)略?！敝羞_電通總經理游文人表示，“傳統(tǒng)的模式往往是先研發(fā)再銷售，而新型環(huán)境下則需要一切以客戶為中心。我們必須做到集研發(fā)和銷售于一體，這樣才能將更優(yōu)秀的解決方案提供給客戶?！?/p>
由于背靠臺達集團，中達電通可以更好地整合集團資源，比如整合集團下屬企業(yè)旺能光電的太陽能新能源資源，使企業(yè)在市場中更具有競爭力。此外，中達電通在組合多元化新方案方面也很有一手，比如臺達在臺灣得到廣泛應用的語音識別系統(tǒng)就在近日得以登陸祖國大陸市場。作為針對電信行業(yè)的新方案，它可以滿足客戶的不同需求。
游文人表示，臺達集團的主力產品將通過中達電通遍布在祖國大陸的41個分支機構迅速推向市場，中達電通的任務就是根據重要客戶和行業(yè)的需求進行精細化管理，并不斷對臺達集團提出產品方案的研發(fā)改進方向。為此，明年的重點將聚焦提升服務品質，進一步提升客戶滿意度。這不僅要考量企業(yè)備件庫分布的廣度和深度，備件物流供應鏈的成熟度，還要考驗整個團隊快速解決問題的能力。此外，中達電通將更為注重“十二五”期間新行業(yè)的發(fā)展，將投資聚焦風電、光伏等新能源領域，以部署中長期戰(zhàn)略。
方案系統(tǒng)化
中達電通動力事業(yè)部的UPS產品已經進入大陸市場前五名，但對于致力于方案系統(tǒng)化并具備集團整合資源的中達電通來講，其自身的定位依舊是基礎設施的解決方案供應商。
在參觀展廳的過程中，記者看到了其新一代數(shù)據中心解決方案臺達InfraSuite。相比多數(shù)UPS企業(yè)僅能提供機房電源產品，中達電通的解決方案顯然要豐富得多。目前，它不僅提供高效電源、配電產品、智能機柜、空調系統(tǒng)和管理監(jiān)控，連機房內的LED節(jié)能照明產品也都是自有品牌，方案系統(tǒng)化的整合效應突出。中達電通UPS開發(fā)部總監(jiān)陳冰女士認為，未來，中達電通將緊隨技術發(fā)展趨勢，在供電方面繼續(xù)模塊化、高頻化趨勢，推出占地面積更小、管理更強、功率更大的新產品。據悉，中達電通400K和800K的更為可靠、更高性能的高端UPS產品將在不久面市。在配電方面還將體現(xiàn)智能管理、系統(tǒng)融合的特色，合理的機柜設計與機架式空調還將突出綠色節(jié)能發(fā)展理念。
據悉，明年動力渠道的經營目標是實現(xiàn)50%的超高速增長。對此中達電通UPS渠道業(yè)務總監(jiān)李松林以“聚焦、輻射、整合”三個關鍵詞概括了渠道發(fā)展重點。即聚焦行業(yè)市場，從重點項目型行業(yè)營銷走向行業(yè)部門配合行業(yè)銷售的整體資源布局，并針對多元化產品經營特點對合作伙伴進行定位和梳理，實現(xiàn)重點產品重點銷售。市場輻射則會著力于兩個層面，一是在同一渠道平臺植入更多的集團多元化新品，二是同一產品通過客戶需求的反饋，研發(fā)出針對不同應用的個性化方案。而整合不僅是渠道戰(zhàn)略也是整個中達電通的發(fā)展重點。陳冰表示，整合體現(xiàn)在多個層次，比如橫向整合臺達集團各個子公司的產品技術資源，銷售與研發(fā)的前后臺整合，從提供單一產品到整體方案的能力整合，以及渠道資源的整合等，關鍵是要將綠色、節(jié)能、高效的理念和價值傳遞給最終客戶。
鏈接
莫忘初衷
其實，太宗也并不就是完人，但他敢于承認自己的不足。他指出：“以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失?！彼朴谶x賢任能，培養(yǎng)上諫的氣氛，把大臣之間的互動交流，提升到“國家興旺，社稷安危”的高度來認識，并深知基層民眾的重要性，所以一直保持清醒的頭腦，力爭為百姓做事，在太宗和他的賢臣集團的努力下，唐貞觀年間政治清明，君臣相得，人民安居樂業(yè)，不僅國家的統(tǒng)治力和影響力空前強大，而且社會經濟也發(fā)展迅速。史家稱為“貞觀之治”
有“全球第一CEO”之稱的通用電氣第八任總裁杰克.韋爾齊，他認為：一個成功的CEO，他本人不一定是天才，因為天才也會有疏忽的時候。因此身為一個天才的CEO，最重要的一點是一定要懂得群策群力、集思廣益。他說：“我最大的成就就是發(fā)現(xiàn)人才，發(fā)現(xiàn)一大批人才！他們比大多數(shù)的CEO都要優(yōu)秀?！蓖ㄓ弥猿晒?，杰克.韋爾齊認為與通用的用人之道和納諫制度大有關聯(lián)。
涉及到用人之道，就聯(lián)想到現(xiàn)在的許許多多的民營企業(yè)，他們在招聘員工的時候，口口聲聲在強調，企業(yè)的用人理念是：用人不疑，疑人不用。但是在將人員招聘到企業(yè)以后，實際情況又是這樣嗎？？權利沒有下放；管理沒有達到承諾的標準；連做事都會受到其他部門和其他工作人員的限制。就是有些企業(yè)在剛到企業(yè)是，的確將權利及時下放了，但是，在你短時間沒有做出業(yè)績，他們會認為能力欠佳，從沒有考慮到業(yè)績也需要時間，調整市場也需要時間的問題；就是你把業(yè)績做起來來了，他們又會考慮，此人會在企業(yè)待多久，在辭職的時候是否會給企業(yè)帶來許多不良的后果呢？？
談到這一系列的問題，我就聯(lián)想到“唐太宗李世民”的帝王之道，對人才的重視是太宗成功的最大因素，包括他廣開的納諫之路，并對納諫之人采取用、引、責、激、譽、賞、評、正、制、戒、罰等十一字，特別適合現(xiàn)代企業(yè)的管理，在獎罰之外另外開辟的一條新的途徑，引用前人知識，吸取競爭對手之精華，采取對臣子的責、激、譽、賞、評、正、制、戒、罰等方式激勵和獎罰并存機制。
對于企業(yè)來說用人之道也在于：
1、用有才之士：只有能為企業(yè)的發(fā)展帶來機會、發(fā)展、贏利的才是企業(yè)最需要、最適合的人才，而不是一味引進高級人才，往往許多的知名企業(yè)的高管或者MBA他們的能力需要的發(fā)展平臺，一般的企業(yè)不一定可以提供，相反的還會讓企業(yè)走向一個錯誤的方向。
2、引追求上進的人才：只有不斷的學習才可以更好的工作，否者最終將被社會淘汰。
3、挖具有創(chuàng)新意識的人才：不斷的創(chuàng)新是為了滿足市場的不斷需要，同樣的思路是不可能長期有效的。
中國的醫(yī)藥營銷市場就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調整期間振蕩前行，各個股民根據市場行情針對每只股票都要制定單獨的戰(zhàn)術期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰(zhàn)術和自制海報、小廣告就可以狂賺錢。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，各個廠家在各個渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個專家在不斷評價點評這個越發(fā)復雜的市場，該用什么模式。結果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。
套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經過了躁動的圈錢階段后，越發(fā)歸于理智。市場瞬息萬變，會隨時出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據實際情況隨時提供個性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！ 一、 數(shù)據庫營銷
數(shù)據庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫(yī)藥市場的個性化潮流下產生的。它以真實數(shù)據為依據，實現(xiàn)點對點的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯的收益。
但是，同時也應看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點：
1、 優(yōu) 點
信息豐富：無論企業(yè)自建的數(shù)據庫還是從外部咨詢公司或網站購買的數(shù)據庫，從幾萬到數(shù)十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。
針對性強：因為有直接的手機號碼和地址，企業(yè)可以組織進行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進行產品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強的針對性。
價格低廉：企業(yè)自建的客戶數(shù)據庫，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務人員收集，無需支持成本。而對外購買的商數(shù)據庫，也相當便宜，往往一個十萬個信息的數(shù)據只需要上千元就可以了。
省時省力：免去了企業(yè)通過各種渠道尋找商的不確定性，省時省力。
2、 缺 點
同時，數(shù)據庫營銷還有本身一些不可避免的缺點。
信息的不準確性： 數(shù)據庫營銷對數(shù)據的依賴性最強，而這些數(shù)據無論外部購買還是企業(yè)自行建立，都會因為客戶更換號碼、抄送錯誤等造成數(shù)據失真，影響營銷效果。
溝通不直接： 因為數(shù)據庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進行面對性溝通交流，影響了溝通效果。
無法及時針對市場行情： 市場在變化，客戶也在變化，無法面對客戶就意味著無法及時捕捉客戶變化。這些變化包括對產品的需求變化、操作渠道的變化、經營方向的變化等。
因此，基于以上的這些特點，數(shù)據庫營銷有著本身很強的效應和針對性。它的主導方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運營數(shù)據庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。
醫(yī)藥招商市場發(fā)力
招商市場主要以尋找進行產品的二次或多次銷售為目標，講求信息的多元化和有針對性?，F(xiàn)階段我國的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個體商為主，通過展會、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動營銷。引入數(shù)據庫營銷后，招商企業(yè)提升了目標性和針對性，會極大提升企業(yè)的商資源來源，提升產品銷售。
維護渠道關系
醫(yī)藥行業(yè)的渠道復雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個特性決定了企業(yè)必須花費較大的功夫用于疏通渠道，維護渠道各環(huán)節(jié)的關系。通過數(shù)據庫來維護企業(yè)和渠道的關系，可以有效彌補人員拜訪的時效性。無論是單位或個人的，通過短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關資料和小禮品，都可以有效的增進企業(yè)和渠道成員之間的關系，促進銷售開展。 二、 一對一營銷
市場在變化，要求企業(yè)必須順應市場變化采取相關策略，“一對一營銷”就是這樣一種針對性極強的營銷手段。其包含以下幾個方面的內容：
企業(yè)與產品
對企業(yè)的營銷行為來說，產品永遠是一個最為關鍵的環(huán)節(jié)。特別在目前藥品行業(yè)競爭白熱化的情況下，產品的多樣性和同質化，將不可避免的困擾著我國的醫(yī)藥企業(yè)。
要提升企業(yè)的競爭力，除了加大人員投入和費用投入外，還要講求的一個重要方面就是如何用產品定位帶領企業(yè)發(fā)展的問題。一個產品必須要有明確的定位，企業(yè)要根據產品本身的特性和市場適應情況確定其適合渠道、銷售政策等一系列東西，同時還要深刻定位該產品在企業(yè)運營中的作用：是為了盈利占領市場，還是彌補企業(yè)的產品線，還是與市場同類產品競爭市場份額打價格戰(zhàn)……企業(yè)對產品的營銷界定，是一門學問，需要我們的企業(yè)領導者慎重對待。
企業(yè)與個體
這里的個體，既指個體商，也指與企業(yè)合作的所有渠道成員。作為企業(yè)營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，這些個體直接影響著企業(yè)營銷的效果。
無論這個所謂的個體是哪一個環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)真正從市場入手，通過優(yōu)選人員、優(yōu)化資源配置來最大限度的協(xié)助其在市場開發(fā)過程的問題，不斷為其發(fā)展注入企業(yè)層面上的一些優(yōu)良的東西。
對個體商來說：他需要的是企業(yè)提供在市場操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類宣傳品方面的扶持，更重要的市場經營層面的指導和培訓。
對企業(yè)合作單位和其它渠道成員來說：好的市場經營操作思路，好的管理思路遠比只是簡單給以費用和物料要受歡迎的多！
企業(yè)與渠道
醫(yī)藥行業(yè)從來就是一個多渠道并行的市場，既有傳統(tǒng)的臨床渠道、商業(yè)流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當然還有處于其中間走模糊路線的招商市場。企業(yè)如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬縷聯(lián)系的渠道中選擇真正符合企業(yè)自身實際的渠道，是企業(yè)能否在營銷中取得突破的關鍵。
確定企業(yè)發(fā)力的主渠道，并配合充足的人財物來深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發(fā)力才是企業(yè)進行一對一營銷的根本所在。
企業(yè)與區(qū)域
市場大環(huán)境是最復雜的戰(zhàn)場，特別是面對中國這塊區(qū)域面積更為廣闊的市場。不同區(qū)域，不同習慣，不同的市場需求，不同各地行情。對企業(yè)來講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場節(jié)奏，取得競爭主動。
要實現(xiàn)對區(qū)域的特性化操作，就必須詳細有實效的了解市場實際信息。市場調研作為企業(yè)常規(guī)使用手段，一直就是事情經營的先導。有了市場一線數(shù)據，有了市場詳細特性和需求分析，才能把握主流方向，針對性布置市場開發(fā)兵力，協(xié)同發(fā)力，不斷調整乃至最后的成功。 三、 專家式營銷
何為專家？是指在某一領域有一定研究、了解和建樹的專業(yè)性人才。之所以可以稱之為專家，不是自己給自己封的，而是經過努力被別人認可的。企業(yè)要實現(xiàn)營銷的成功，也需要下大功夫提升企業(yè)自身在某一領域的研究，從而可以有效指導市場，操作市場。所謂的“專家式營銷”，也就是從這個層面上來說的。
涵蓋內容
企業(yè)要想成為專家，進而實施專家式營銷，可以從幾個方面著手：
產品制造專家：要求企業(yè)專注于市場需求、本身有很大價值的某一個方面品種，并不斷努力進行品種研發(fā)工作。在保證產品富含某種獨特技術含量的前提下，提升企業(yè)的品牌塑造工作，從而樹立企業(yè)在業(yè)內的產品制造專家地位。
產品服務專家：企業(yè)完成產品市場銷售，并不是完成了所有工作，企業(yè)要長久發(fā)展，就必須對企業(yè)的產品負責，全力打造服務型專家的形象。從產品出售前、以及售后，都要協(xié)助企業(yè)經銷商最好相關銷售保證工作，做好服務，樹立良好口碑，建立獨有的優(yōu)質服務品牌。
產品營銷專家：產品銷售，選擇哪個渠道，采用哪種方式銷售，也是企業(yè)實施經營策略的重要一環(huán)。這就要求企業(yè)要拿出時間和精力，仔細研究各個渠道的不同特性，并進行一定范圍和程度上的實際操作，從而積累大量市場一線的操作經營，完成積累，從而可以有效指導渠道經銷商完成銷售。作為產品經營性企業(yè)來講，營銷專家地位的重要性不言而喻。
如何進行營銷
既然是專家進行營銷，就必然有其過人之處，在指導企業(yè)內部員工進行市場開拓，指導渠道經銷商進行市場開發(fā)過程中要嚴格把握幾個點：
以數(shù)據為依據
數(shù)據是最強說服力，要針對某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數(shù)據才能讓人信服你的說話力度。
企業(yè)本身作為大層面的指示作用，在產品和渠道的研究方面，必須有翔實完善的數(shù)據和渠道分析報告。有了這些依據，企業(yè)就可以大膽的來指導其市場開發(fā)人員該如何利用渠道的特性展開工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經銷商來應對渠道和行業(yè)可能出現(xiàn)的相關問題，提升企業(yè)下游渠道的競爭力。
布局的全面性
無論是產品方面、服務方面還是營銷方面，在整個工作的進行當中，務必要求布局的合理行和全面性，同時不斷提升相關工作的執(zhí)行力度。
這其中，企業(yè)的合理規(guī)劃是一個方面，最重要的是依據實際的落實和適應性。要求工作的布局盡可能的全面翔實，各項工作落實務必到位。只有這樣，才能體現(xiàn)出企業(yè)營銷的專業(yè)化程度，提升企業(yè)在渠道中和行業(yè)內的影響力。
有榜樣性內容展示
有些企業(yè)堅持不懈地抓住沖力，但絕大多數(shù)企業(yè)沒有堅持下去。慢慢地，這股順風就不知不覺地改變方向，最后徹底消失，整個過程甚至根本沒人察覺到。企業(yè)的業(yè)績仍在增長，只是增長的速度和效率都不如從前。每個人都在竭盡全力地工作，但工作的進展卻非常緩慢。這種情景你是否覺得似曾相識？
這樣下去你早晚要付出代價。假設你和一位資深分析師見面，你的企業(yè)的最大投資人對這位分析師的意見非常重視。你認為自己的企業(yè)目前非常安全，畢竟你比競爭對手做得更好。但目光銳利的分析師一針見血地指出：“你沒什么值得驕傲的。沒錯，你的企業(yè)增長適度，但遠未達到卓越的水平。投資你的企業(yè)比較安全，僅此而已。所以，我可能建議我的母親買你們的股票，但前提是她愿意接受只有1%的漲幅。我們認為你目前的增長全憑苦干，而只以苦干取勝的難度也在日益增大。你的企業(yè)缺乏沖力，也就是缺乏進攻的銳氣。”
這樣的分析結果總有一天會讓你的企業(yè)遠離輝煌。于是下次你召開會議的時候，你沒有祝賀大家完成目標，你希望得到更多。你告訴大家：“是的，我們的業(yè)績是在增長，但這還不夠，我們要找到增長的沖力在哪里？我們何時才能實現(xiàn)卓越？如果利用現(xiàn)有的資源，我們何時才能創(chuàng)造進攻的沖力？”與會者都在看自己的文件，這時有人站起來問你：“你有什么好辦法呢？”你想說什么呢？
是什么原因阻礙了企業(yè)實現(xiàn)卓越增長
拉萊克希望回答這樣一個問題：如何才能找到不斷實現(xiàn)卓越增長的方法？拉萊克對卓越的定義是超過預期：是讓你從競爭中脫穎而出的增長率。在一些高科技市場，這個增長率可能要達到60%。而在其他市場6%可能就已經讓你鶴立雞群了，因為市場的平均增長率只有3%或4%。拉萊克所指的是讓你遙遙領先于競爭對手的增長率。拉萊克撰寫此書的目的就是告訴你如何獲得必要的牽引力，以確保你的努力不會付諸東流，也就是說確保你的努力能夠獲得具體的回報。
畢竟絕大多數(shù)企業(yè)都在竭盡全力推動增長，它們選擇的是硬干的方式。提高利潤率的措施經常會減少營業(yè)收入，而推動收入增長的方法需要的投資可能會拖累利潤率。這就好比一只腳起跑的時候，另一只腳卻陷入淤泥中。既保持良好的資產負債表又不至于精疲力竭是非常困難的：看來你唯一能做的就是不斷前進。企業(yè)不斷地增加營銷投資來拉動銷售，不斷地催促員工提高生產率，纏著供應商與合伙人達成更優(yōu)惠的交易。但不斷地向前走非常辛苦，不但會讓你筋疲力盡，而且還會把你的資源攪得亂七八糟。
拉萊克認為“可以通過更好的方式來推動企業(yè)增長”。拉萊克早先的研究結果顯示，業(yè)績遠勝于競爭對手的企業(yè)具有一些共同的特征。這些企業(yè)的表現(xiàn)說明，在某些條件下，企業(yè)可以通過更有效率的方式實現(xiàn)增長。它們異乎尋常的高增長表明，增長背后有一股看不見的推沖力。這股力量似乎在推動企業(yè)自動地前進而無須消耗太多的資源，它們輕輕松松、自然而然地以極高的效率實現(xiàn)了增長。由于它們消耗的資源比其他企業(yè)少得多，所以它們可以提高增長速度。似乎有股力量在推動它們增長。拉萊克不斷地探索這股力量到底是什么，以及這些受到推動的企業(yè)是如何獲得這種力量的。
當拉萊克發(fā)現(xiàn)如果有沖力推動企業(yè)取得成功，這些企業(yè)相對的營銷支出就會減少時，這個問題的答案就浮出了水面。傳統(tǒng)的看法是“營銷花錢的目的是賺錢”，但拉萊克的感覺是，受沖力推動的企業(yè)實現(xiàn)了卓越的增長，但用于營銷的支出卻比那些推崇傳統(tǒng)的“花大力氣營銷”的企業(yè)要少。
為證明自己的假設，拉萊克調查了營銷投資對大型老牌企業(yè)實現(xiàn)長期增長所起的作用。具體做法是對全球最大的1000家知名企業(yè)的行為和表現(xiàn)進行研究。這些企業(yè)成立的時間介于1985年至2004年。拉萊克對這些企業(yè)的營銷行為進行跟蹤調查，觀察營銷行為的改變對于企業(yè)銷售收入、凈利潤和股價的影響。調查結果令人震驚。
苦干型、墨守型和激進型企業(yè)的營銷之道
根據營銷行為的不同，拉萊克把這些企業(yè)分成三類：苦干型、墨守型和激進型。因為拉萊克希望了解極端營銷行為造成的影響，所以他按照25%、50%和25%的比例劃分這三類企業(yè)。為了簡單起見，拉萊克用抽樣中數(shù)量最多的消費品與服務公司進行闡釋。
苦干型指的是以傳統(tǒng)方式努力推動業(yè)務的企業(yè)，它們通過大力追加營銷投資來拉動銷售。根據拉萊克所列排名，這類企業(yè)中25%的企業(yè)在過去20年中的廣告比率漲幅最大，廣告比平均值增長了3%。
另外就是墨守型企業(yè)，這個類型的企業(yè)在拉萊克的研究對象中占據了半壁江山，它們的廣告比率在過去的20年中基本沒變。這類居中的企業(yè)滿足于過去的營銷行為，沒有采取任何激烈的措施。
剩下的25%為激進型企業(yè)。這類企業(yè)你可以說它果斷，也可以說它莽撞，反正恰好與苦干型相反，它們在削減自己的營銷支出，在過去的20年里，廣告比率比平均值下降了4%。而在它們削減營銷支出的同時，苦干型企業(yè)的營銷支出卻有3%的漲幅。換句話說，激進型企業(yè)的營銷支出比競爭對手減少了7%。
鑒于營銷手段是多數(shù)企業(yè)用來驅動增長的有力武器之一，這種做法的確值得引起重視。這些被人們稱為先鋒的反傳統(tǒng)企業(yè)是發(fā)現(xiàn)了其他推動增長之道？還是因為自己的魯莽而在競爭中落后于人呢？
拉萊克預料到這三種戰(zhàn)略行為會對企業(yè)創(chuàng)造股東價值產生影響，但令他始料未及的是影響的力度之大。
拉萊克將20年來這三類企業(yè)股東價值百分點的變化與在此期間道瓊斯指數(shù)的變化進行了比對，結果發(fā)現(xiàn)營銷支出保持不變不是可行之道：墨守型企業(yè)的股東價值下降了28%，在道瓊斯指數(shù)的平均增長中僅占72%。
正如多數(shù)分析師所預料的，與營銷支出保持不變的墨守型企業(yè)相比，廣告支出漲幅最大的企業(yè)創(chuàng)造的股東價值要大得多?？喔尚推髽I(yè)創(chuàng)造的股東價值恰好與道瓊斯指數(shù)的漲幅相當，從而證明了積極推動營銷的傳統(tǒng)方式對于增加股東價值仍然有著重要的作用。
但傳統(tǒng)分析沒有預料到的是激進型企業(yè)的表現(xiàn)。在過去的20年里它們的廣告支出與銷售收入雖然有所下降，但在沖力的推動下創(chuàng)造的股東價值仍然比道瓊斯指數(shù)高出80%。想想看，高出80%呢！
鑒于墨守型企業(yè)明顯受到惰性的限制，可以暫且撇開其不談。從股東價值的增長來看，苦干型與激進型企業(yè)之間的差別在于“良好”與“優(yōu)秀”。這兩類企業(yè)戰(zhàn)略行為的差別首先體現(xiàn)在激進型企業(yè)的營業(yè)收入上。假如以苦干型企業(yè)的業(yè)績?yōu)閰⒄?，過去20年來激進型企業(yè)的收入增長了93%，漲幅幾乎是苦干型企業(yè)的兩倍多。激進型企業(yè)在削減廣告費用的情況下營業(yè)收入顯著增長。而且請注意：這個數(shù)字不是與業(yè)績不佳的企業(yè)相比，而是與道瓊斯指數(shù)增長相當?shù)钠髽I(yè)做比較得出的。
再來比較這兩類企業(yè)的利潤率增長情況，拉萊克發(fā)現(xiàn)激進型企業(yè)的表現(xiàn)也要搶眼得多，它們的平均利潤增長率比苦干型企業(yè)高58%。利潤率漲幅高出58%已經是極為出色的成績了，但這個差別與兩者營業(yè)收入增長的差別相比不過是小巫見大巫。雖然苦干型企業(yè)的營業(yè)收入漲幅比激進型企業(yè)要遜色得多，而且它們還在不斷地增加營銷支出，但它們還是想方設法收回了一些失地：它們與激進型企業(yè)之間的利潤增長差距不像拉萊克預期的嚴重。那么它們是如何做到這一點的呢？
它們的做法就是削減其他成本，特別是削減制造和研發(fā)成本。成本降低再加上效率提高足以彌補營銷支出與營業(yè)收入比的上漲，并得以縮小一些自己與激進型企業(yè)在營業(yè)收入上的巨大差距。雖然苦干型企業(yè)在這一點上有所彌補，但由此可以看出這兩類企業(yè)誰更受投資者和人才的青睞。股市也表明：激進型企業(yè)的股價漲幅比苦干型企業(yè)高出80%，這個數(shù)字比兩者在利潤增長率上的差距要明顯得多。
歸根結底，大力增加營銷投資加上削減其他成本固然可以推動增長，但激進型企業(yè)的卓越成績說明了一點：企業(yè)可以采用更有創(chuàng)意、更聰明的方式來獲得更高的增長。
很顯然，只是單純地降低廣告比率還不夠，直接削減廣告費用肯定會導致增長放緩。拉萊克的研究表明，受沖力推動的激進型企業(yè)其實增加了它們總的營銷支出。但盡管營銷預算上漲，這部分支出與其所帶來的收入的比例卻在降低。也就是說，由于激進型企業(yè)的收入增長迅猛，它們的廣告比率在支出增加的情況下反而有所下降。
面對日益激烈的競爭，營銷資源的價格不可避免地會上漲。但假如企業(yè)希望在持續(xù)獲利的情況下保持增長，就必須以有效的方式投入這部分支出。與苦干型企業(yè)相比，激進型企業(yè)增加的營銷支出更見成效：它們在降低廣告比率的情況下獲得了巨大的收入增長，從而提高了自己的利潤率。
問題在于：如何改善營銷投資的效率？卓越的營銷是解決問題的關鍵所在，但單憑卓越的營銷方案還不夠。激進型企業(yè)的營銷投資效率高是因為它們開辟了推動增長的蹊徑：利用沖力效應。它們創(chuàng)造了大力推動企業(yè)有機增長的條件：沖力推動式增長。
拉萊克調查了幾家激進型企業(yè)，有銀行，也有軸承制造商，完全來自不同的領域，但它們的共同點是：推動其在成功道路上不斷前進的是智慧，而不是“肌肉”或金錢。它們就是受沖力推動而增長的企業(yè)。
沖力推動型企業(yè)：
以更加有效的方式實現(xiàn)卓越增長
初看之下拉萊克的研究結論與人們的直覺相反，但其實這是非常合乎邏輯的。在大多數(shù)情況下，企業(yè)增加營銷投資是為了彌補某些方面的不足，比如產品質量欠佳、新產品研發(fā)不力、增長前景堪憂或者總體缺乏創(chuàng)意等。
遭遇以上問題的企業(yè)為了彌補自己的不足，大力增加營銷資源以攻占沒有把握的市場。而要為昂貴的營銷方案買單，這些企業(yè)又必須采取更多的補救措施，被迫削減運營和研發(fā)等成本，但其實這些成本對于增加產品的吸引力非常重要。這種行為最后導致資源耗盡，企業(yè)由內而外遭到重創(chuàng)。這種類型的企業(yè)永遠無法建立起沖力，它們屬于沖力缺乏型企業(yè)。
激進型企業(yè)的杰出表現(xiàn)證明，企業(yè)可以選擇其他增長方式。這些依靠沖力推動實現(xiàn)增長的企業(yè)無須拼命地加大營銷力度，因為它們已經建立起可以提高效率的沖力。它們獲得的不是高于平均值的增長，而是極為卓越的增長。它們的卓越體現(xiàn)在兩個方面：不僅增長率更高，而且也更加有效。
沖力推動型企業(yè)的成功秘訣：
深層次挖掘客戶需求
沃爾瑪（Wal-Mart）與豐田（Toyota）是兩類企業(yè)的代表。它們所屬的行業(yè)不同，來自不同的國家，擁有不同的文化。但它們曾同時位列全球15大最富有的企業(yè)，而且是各自行業(yè)的領頭羊。更重要的是，它們都是依靠創(chuàng)造沖力來實現(xiàn)增長。雖然現(xiàn)在其中的一家已失去了增長沖力，但另一家依舊一枝獨秀。
■沃爾瑪：沖力并不自動存在
山姆?沃爾頓（Sam Walton）創(chuàng)立沃爾瑪?shù)臅r候事事以顧客為中心。這種以顧客為中心的做法幫助沃爾瑪實現(xiàn)了卓越增長，并且在它成為行業(yè)中堅力量之后還連續(xù)多年推動其實現(xiàn)增長。不論沃爾瑪目前面臨著多少挑戰(zhàn)，它都是依靠沖力推動增長的企業(yè)。
山姆?沃爾頓了解零售業(yè)，但他主要的資產是他了解顧客。他的優(yōu)勢在于：善于聆聽顧客的意見并注意觀察他們的行為，他懂得他們的需求。當他開始創(chuàng)業(yè)的時候，他把重點放在某一類特殊的顧客身上，即與自己的背景相似，來自美國南方鄉(xiāng)村地區(qū)的顧客。
正是秉持著以顧客為中心的態(tài)度，沃爾頓意識到鄉(xiāng)村小城鎮(zhèn)蘊含的潛力。當1962年沃爾瑪開張的時候，人們普遍認為大型零售商店在人口少于10萬的小城鎮(zhèn)是無法存活的。然而沃爾頓卻抓住機遇，故意把門店開在沒有大型競爭對手的小城鎮(zhèn)。
沃爾頓明白小城鎮(zhèn)的顧客會重視他提供的產品和服務，他們會喜歡在本地購物，而無須長途跋涉到大城鎮(zhèn)去。他還意識到這些顧客的價值比表面上看起來更大，雖然他們的錢包不如大城市的購物者鼓脹，但由于缺少競爭，沃爾瑪可以從他們的錢包里掏出更多的錢。更加廉價的門面和勞動力成本，再加上沒有競爭對手……這些都表明沃爾瑪?shù)念櫩蛶淼睦麧櫢迂S厚。
這些有利因素讓沃爾瑪獲得了構建沖力所需要的牽引力。隨著新門店不斷落地開花，沃爾瑪也在不斷改善自己的經營，包括改善客戶服務、供應鏈和供應商關系，最終獲得了采購的規(guī)模效應，從而實現(xiàn)了“每日低價”的口號并贏得了更多的沖力。
“每日低價”的口號與傳統(tǒng)的零售業(yè)促銷正好相反，傳統(tǒng)的促銷方式是以低價吸引顧客，希望顧客最終購買更加昂貴的產品。在沃爾瑪誕生以前描述這種零售促銷方式的經典語句是“以小利換肥肉”。這里的小利其實是誘餌，肥肉則反映了商家的傲慢以及對顧客的欺騙。這種促銷方式好比獵捕野鴨，以獵人用陷阱誘捕野鴨的方式來吸引顧客。
而沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r”則把零售商與顧客之間的關系完全顛倒過來。它沒有把顧客當成被誘捕的野鴨，而是與他們建立起生機勃勃的合作關系。讓沃爾瑪?shù)膶κ指械讲豢斓氖?，他們無法理解“每日低價”表面上只是個促銷口號，但其實卻表達了一種強烈的情感價值：信任。這種不易察覺的情感價值深受顧客認同。幾十年來正是顧客的信任推動著沃爾瑪持續(xù)增長。
不幸的是，增長的沖力并不是自動存在的。有人認為沃爾瑪后來對成功的核心驅動因素，包括對員工的尊重、與當?shù)厣鐓^(qū)及供應商的關系等，不如早期那樣重視，所以它開始喪失增長的沖力。這種沖力是動態(tài)存在的：假如你不去著意培養(yǎng)，它就會逐漸消逝。但只要你持續(xù)關注并培養(yǎng)這種沖力，你將獲得巨大的回報，它能幫助你登上全球第一的位置。
■豐田汽車：與顧客的自我意識建立聯(lián)系
2007年5月，當被問及豐田能否成為全球汽車行業(yè)老大的時候，豐田總裁渡邊捷昭（Katsuaki Watanabe）根本不愿意浪費時間去嘲笑競爭對手。他說：“我覺得我們沒必要去關心其他公司怎樣，我們必須竭盡全力去滿足全球客戶的需求。我們還有很多工作要做?！彼脑挿从吵鲐S田對客戶至上的堅信不疑，也揭示了豐田得以全面掌握客戶各種細微需求，乃至最終獲得優(yōu)異業(yè)績的原因。
此外，這也說明不能簡單地把豐田的成功僅僅歸因于精益生產。善于有效地從業(yè)務中攫取價值只是基礎。驅動豐田增長的是創(chuàng)造無可匹敵的新價值的能力。豐田成功的秘訣是把自己與顧客的自我意識完全聯(lián)系起來，它的產品不僅僅是單純的貨物，而是完美地體現(xiàn)出豐田無與倫比的價值。以普銳斯（Prius）為例，這種款車對于注重環(huán)保的城市駕車族具有令人難以抗拒的誘惑，它可以減少碳排放，適合城市道路駕駛，同時兼具時尚外形。它不僅僅是一輛車，而是一種價值宣言。雷克薩斯（Lexus）則面向完全不同的市場提供完全不同的價值，但如果你是它的目標客戶，你也會覺得這些價值是難以抗拒的。
而美國汽車廠商則是苦干型企業(yè)受到束縛的最佳詮釋。它們竭盡全力提高效率，但盡管它們現(xiàn)在更加精益求精，卻沒有變得更加適應市場。它們力求通過巨額的廣告宣傳加上大力促銷來拉動銷售額，同時以大幅折扣來降低庫存，從而達到驅動營業(yè)收入增長的目的。它們之所以重金投入，是希望彌補自己的產品未能真正滿足客戶需求的不足。
而豐田卻借助沖力這股東風，成為全球規(guī)模最大、利潤最豐厚的汽車廠商。豐田的成功源自各種不同的因素，但最基本的要素是深層次挖掘客戶的需求。豐田證明自己可以不斷推出性能可靠、工藝完美無瑕的產品。一旦建成了這個核心平臺，它就繼續(xù)創(chuàng)新，生產出不僅只是汽車的產品，譬如普銳斯和雷克薩斯系列─這兩種車型都與駕車者產生了情感共鳴，與他們的自我形象和理想聯(lián)系在一起，普銳斯的優(yōu)點是環(huán)保，雷克薩斯是豪華與身份的象征。
制定沖力戰(zhàn)略：
先創(chuàng)造機會，再抓住機會
企業(yè)應該根據自己的情況去轉型。現(xiàn)在大多數(shù)中小微企業(yè)的老板都是上世紀六七十年代出生的，他們的企業(yè)也多是傳統(tǒng)企業(yè)。在企業(yè)互聯(lián)網轉型的事例中，小米是較為成功的。雷軍在講小米成功轉型時說了3句話，第一句是有無限大的市場，第二句是有花不完的錢，第三句是有一流的人才。但是這些轉型條件是明顯不適合中小微企業(yè)的。在沒有指導的情況下，中小微企業(yè)只能在一次次的實踐中不斷探索前進。
由此我開的藥方是，第一創(chuàng)新我們的商業(yè)模式，第二升級我們的營銷模式，第三創(chuàng)建資本模式。中小企業(yè)做企業(yè)營銷戰(zhàn)略時，要重新思考3個條件：變化、競爭和資源限制。不論是今天的營銷還是過去的營銷，都是在一個充滿變化的市場上開始并完成的，唯一不變的就是變，激烈的競爭環(huán)境要求我們要在有限的資源里做營銷戰(zhàn)略，合理配置這3個條件。
未來，我們要“全網營銷”，主要包括“天網”――互聯(lián)網、移動互聯(lián)網，“地網”――專賣店、商場、連鎖店，以及“人網”。其實移動互聯(lián)網時代做的就是“人網”，是人的鏈接，是熟人和熟人之間的生意，一個圈子和一個圈子的聯(lián)盟。而傳統(tǒng)互聯(lián)網做的是“天網”。
中小企業(yè)家缺什么，第一缺品牌意識，第二缺渠道，第三缺錢，第四缺人。在這個殘酷、變化多端、資源有限、推陳出新的環(huán)境里，中小企業(yè)想要轉型，想要繼續(xù)走下去，必須要依靠經營和管理這兩條腿走路，經營先走，管理跟上，抓住機會努力存活下去。
點子大王何陽：創(chuàng)新離不開生產
我國從上到下一直鼓勵創(chuàng)新，大量投資建設創(chuàng)新基地，但成效卻小之又小。在影響人類發(fā)展進程的100多項發(fā)明中，沒有一項是中國人發(fā)明創(chuàng)造的，在國際諸多發(fā)明獎項中，中國人的發(fā)明創(chuàng)造也是屈指可數(shù)。但是我國卻有世界上1/5的人口，在享受著別人的發(fā)明成果的同時，做著簡單重復的組裝工作。比如在很多工業(yè)產品上都能看見“Made in China”的字樣，足見“世界加工廠”的地位。浙江義烏是我國大型生產制造基地，產品產量大，卻沒有任何創(chuàng)新。企業(yè)不需要創(chuàng)新的員工，更多的只是需要一個監(jiān)工生產的員工，導致很多大學生找不到工作，反過來也導致我國的創(chuàng)新能力落后，其實這就是一個環(huán)環(huán)相扣的過程。
我們生產大量的產品，對外卻號稱“自主產權”，其實抄襲、仿造占比99%。德國在其發(fā)展初期也經歷過“德國制造”的屈辱階段，在創(chuàng)新創(chuàng)造方面，每個國家都是從摸爬滾打中探索出來的。我國企業(yè)具有勞動力便宜、工業(yè)基礎好兩大優(yōu)勢，這使得今天的產品已經假冒不偽劣了，偷工不減料了，產品的創(chuàng)新也指日可待了。
辯證地來看，生產力永遠是第一位的，只有生產了產品，企業(yè)才可以在此基礎上研究創(chuàng)新；沒有產品的生產，企業(yè)只能是紙上談兵。所以創(chuàng)新的實踐是靠生產來體現(xiàn)的，兩者缺一不可。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的大背景下，有了政策支持、政府引導，企業(yè)就可以嘗試探索研究出一條適合自己的創(chuàng)新之路。中小企業(yè)的優(yōu)點是“船小好調頭”，經營形式靈活、適應能力、專業(yè)性更強，找到適合自己創(chuàng)新發(fā)展的路徑，就會立足于市場，企業(yè)的面貌將會煥然一新，迎來屬于自己的春天。
中國品牌教育家梁中國：
品牌引領企業(yè)“步步高升”
創(chuàng)業(yè)如果沒有正能量引導就會變成一場鬧劇。首先，品牌管理是非常有必要的。不管是在互聯(lián)網上購物還是聊天，不管是利用眾籌創(chuàng)業(yè)還是開發(fā)項目，都需要一個承載的品牌，如果沒有品牌，這些都不能繼續(xù)下去。
大眾對品牌意識的欠缺有兩點原因：一是創(chuàng)業(yè)者或經營者不懂其道，自身對品牌的認知就有欠缺，認識不夠全面，不了解在經營過程中會出現(xiàn)上述問題；二是創(chuàng)業(yè)者或經營者不重視品牌的重要性，就像人們對待體檢的態(tài)度，正常人一般應該是一年一次體檢，年老者一年兩次，但是體檢的重要性很容易被人們忽略，如果早半年通過體檢檢查出身體的異樣，就可以避免病情加重?，F(xiàn)在很多企業(yè)過于重視營銷，滿足于賬面上的進出賬，而忽略了長久的經營之道。
品牌對企業(yè)越來越重要，所以就需要專業(yè)人士以及專業(yè)的部門來管理。比如寶潔公司，它旗下有很多品牌，不可能都對董事長負責，由此就產生了首席品牌官。以前我認為首席品牌官只是一個職務，但現(xiàn)在越來越感覺到它更是一種思想，一種觀念。不僅是大企業(yè)，中小微企業(yè)也同樣需要具備這種品牌意識，把品牌放在戰(zhàn)略高度，進行專門化制度上的管理。
對于中小微企業(yè)的老板來說，其本身就是首席品牌官，這樣不僅可以節(jié)省成本，也可以避免人才難找的問題。作為老板，必須得有品牌意識，不能有偏差。品牌是由內而外的，是我們對價值的一種定義，比如餐廳為何而開，面向什么樣的客戶群體，這就是對它價值的定義。
品牌同時也是合作關系的載體。品牌越強大，客戶對其忠誠度就越高，合作雙方的關系也就越緊密。品牌可以讓企業(yè)的經營、發(fā)展更加穩(wěn)定，所以品牌的維護很重要。如果企業(yè)產品的質量很差，得不到消費者的認可，那么這個品牌就會無人問津，因此不管是大型企業(yè)還是中小微企業(yè)，品牌都非常重要，可以說是創(chuàng)業(yè)和經營的第一課。
99世界眾籌節(jié)發(fā)起人張迅誠：
“眾”人拾柴火焰高
2015年被定義為“股權眾籌的元年”，眾籌，一方面是“眾”，即要有人氣；另一方面是“籌”，即籌集資金。眾籌就是籌人、籌資源、籌智慧。
（二）對產品技術密集、需要在境處進行售后服務的機電產品生產企業(yè)和機電產品出口基地企業(yè)，優(yōu)先考慮賦予自營進出口權。
（三）對產品技術密集程度較高、市場變化快的非機電產品生產企業(yè)，視其生產產品特性及國內外市場的需求情況，賦予自營進出口權。
（四）對生產資源性、原料性、大宗初級產品的企業(yè)，以及產品受配額限制和市場單一的生產企業(yè)，賦予自營進出口權從嚴掌握，原則上不批準其經營一類商品。
（五）已賦予自營進出口權的企業(yè)集團，其核心企業(yè)及緊密層企業(yè)不再賦予自營進出口權。已成立全資進出口貿易子公司的國家大型試點企業(yè)集團，其核心企業(yè)及緊密層企業(yè)不再賦予自營進出口權。已參加出口聯(lián)合體、出口聯(lián)營公司的企業(yè)一般也不再賦予自營進出口權。
（六）對非生產性的國家大型試點企業(yè)集團，可視期行業(yè)特點，賦予相應的自營進出口權。
二、自營進出口企業(yè)應具備的條件
（一）必須是政企分開、自主經營的獨立經濟實體，企業(yè)集團的核心企業(yè)對其緊密層企業(yè)、總公司（含聯(lián)合公司、總廠）對直屬企業(yè)，應實行“六統(tǒng)一“管理。
（二）有固定的營業(yè)場所和開展進出口業(yè)務所需要的設施和資金，以及其他必備的物質條件。
（三）有健全的內部組織機構和與經營進出口業(yè)務相應的外貿、技術等專業(yè)人員。
（四）有自產的出口產品和出口市場。
（五）經營進出口業(yè)務能自負盈虧。
（六）生產的產品符合出口質量標準。
（七）產品技術密集和機電產品生產企業(yè)，連續(xù)兩年年均出口供貨額（含出口，下同）一般應在一百萬美元以上。
（八）一般機電產品生產企業(yè)，連續(xù)兩年年均出口供貨額一般應在二百萬美元以上。
（九）非機電產品生產企業(yè)，連續(xù)兩年年均出口供貨額一般應在四百萬美元以上。
（十）對非生產性的國家大型試點企業(yè)集團，參照上述條件執(zhí)行。
三、生產企業(yè)申請進出口經營權需要申報的材料
（一）企業(yè)經營進出口業(yè)務的可行性報告（主要應包括：企業(yè)的基本情況、產品出口情況、國際市場預測、自營外貿所具備的條件、自營效益分析、今后發(fā)展設想等）。
（二）企業(yè)行政主管部門的意見。
（三）企業(yè)前三年出口供貨實績（非生產性國家大型試點企業(yè)集團應提供前三年委托進出口實績或其業(yè)務收匯情況）。
（四）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件）
（五）企業(yè)實有資金狀況（銀行或當?shù)貢嬄蓭熓聞账鼍叩淖C明）。
（六）企業(yè)進出口業(yè)務章程（包括明確的經營范圍）。
（七）企業(yè)經營的進出口商品目錄。
四、賦予生產企業(yè)自營進出口權的審批程序
（一）地方所屬企業(yè)，由企業(yè)的行政主管部門向省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市經貿委（廳、局）和經委（計經委、生產委）提出申請，經其共同審查取得一致意見后聯(lián)合報經貿部國務院生產辦。
（二）國務院各部門所屬企業(yè)，由其行政主管部門審核同意后報經貿部、國務院生產辦。
（三）實行國家計劃單列的大型試點企業(yè)集團直接向經貿部、國務院生產辦申請。
（四）國務院生產辦在征求國家行業(yè)主管部門（其中屬機電產品生產企業(yè)征求國務院機電產品出口辦公室）的意見后，對各地區(qū)、各部門申報的企業(yè)進行審查，將符合條件企業(yè)和審查意見送經貿部。經貿部根據國務院生產辦的審查意見，進行審核批復。
五、自營進出口企業(yè)的權利
（一）有權以本企業(yè)的名稱直接對外從事進出口業(yè)務活動；國家大型試點企業(yè)集團可以集團核心企業(yè)名稱或其一家全資子公司名稱對外從事進出口業(yè)務活動。
（二）有批準的進出口業(yè)務范圍內，有權出口本企業(yè)自產產品，進口本企業(yè)生產所需的技術、設備、零部件和原輔材料。
（三）有權申請加入與其進出口業(yè)務有關的商會，參加國家、地方經貿部門組織的與企業(yè)經營范圍有關的對外經濟貿易活動，并得到國家對外貿易方針、政策的指導。
（四）有權享受國家在進出品貿易方面所給予的各項優(yōu)惠政策。
六、自營進出口企業(yè)的義務
（一）必須遵守國家對外貿易方針政策和各項法令法規(guī)，按批準的進出口業(yè)務范圍從事經營活動。
（二）在進出口業(yè)務上必須接受國家或地方經貿部門的行業(yè)管理、監(jiān)督和檢查。
（三）必須承擔國家或地方下達的出口創(chuàng)匯任務，并保持適當?shù)某隹谠鲩L速度。
七、對自營進出口企業(yè)的獎罰
一，總綱
兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也?！秾O子兵法》
此段文字是孫子兵法總綱里面的一段，講述了作戰(zhàn)的各種技巧?；秀庇浀迷凇兑捉洝泛汀兜赖陆洝防锩嬉灿蓄愃频恼f法，語言可能并不一樣，只是表現(xiàn)方式不同而已。
兵法這個東西，其實就是一種謀略。怎樣用合適合理的方式去達到目的，這樣的就可以叫做“用兵之法”。用在戰(zhàn)爭時期，這個可以用來打仗，什么兩軍交戰(zhàn)，上兵伐謀之類的。用在和平年代，這個其實就是做人做事更是做項目經營生意的絕好思路。
個人一直比較喜歡孫子兵法，喜歡先勝而后求戰(zhàn)的運籌帷幄之間，決勝千里之外的酣暢。所以，在我所想所寫所作的事情中，或多或少的貫穿著孫子兵法的影子。
二，眾人皆醉我獨醒
在孫子兵法里面提到有一計謀曰：混水摸魚。說的是在情況不明朗的時候，要趁著這個難得的機遇謀取自己的利益，大概是這個意思。
這句話用在商業(yè)上是什么意思呢？是需要在情況不明，大家都覺得困惑的時候，建立自己的話語權，并通過一系列的方式去謀取利益，讓市場和收入都最大化。
有這樣的一個企業(yè)，是生產膠原蛋白的。當時進入膠原蛋白這個市場的時候，膠原蛋白這個產品在中國這片土地并沒有流行多久，而且從各個大大小小的品牌的訴求來看，含糊不清，復雜，用戶根本無法識別這到底是做什么的。
俗話說，優(yōu)點太多實際上是沒有優(yōu)點。不知道有沒有朋友認同這句話。當我們在向別人做介紹，說我們很優(yōu)秀的時候，如果我們每一個方面都說很優(yōu)秀，就會給用戶留下兩個印象，要不是根本都沒明白你到底優(yōu)秀在那里，要不就是覺得你說的話太假，太空洞。
事實上膠原蛋白市場就面臨著這樣的一個問題，甚至從目前來看，很多膠原蛋白產品都是混亂不清的定位，導致這個產品進入市場幾年以來，很多用戶毫無認知。
在這個時候，只要有一個企業(yè)做好精準的定位，其實就可以破除膠原蛋白市場一連幾年的迷局。也就在這個時候，筆者向某企業(yè)提出了要如此定位的想法和建議。但是該企業(yè)不但沒有采納，還將產品和資訊網站捆綁在一起。
就產品而言，需要的是準確識別。而如果將毫不搭邊的資訊和產品放在一起打包推給用戶的話，請問用戶應該接受什么？能夠接收到什么？識別什么？
定位，其實就是企業(yè)的“明道”。如果沒有做好定位，那就是根本都沒有找到自己的方向，既然如此，談何發(fā)展？個人覺得，在大家一片混沌的時候，做好精細化定位，是極其容易獲得用戶的識別和記憶的。
明道才能走得更快更穩(wěn)，如果連道路都不清晰，渾渾噩噩的最終只會被問題給疲勞死。
三，差異化競爭策略
剛剛說的是大家在情況未明的時候，應該做好定位。那么，除了做好定位之外，還可以做什么呢？比如同質化競爭很嚴重的情況下，又該如何應對呢？個人給出的建議就是，用差異化去區(qū)分開對手，從對手的訴求中獲得自己的一席之地，進而取勝整個市場。
1，定位差異化
差異化競爭的第一步是定位差異化。所謂定位差異化，就是整個項目的差異化。比如做手機的和做老人手機的。
一個是寬泛的定位，一個是很細很細的定位。正是因為對手很寬泛，所以就無法面面俱到每一個小分支，正因為如此，所以那些商人們才。有機會可趁。類似的例子還有百度的最好的中文搜索和“一搜”的最好的音樂搜索之爭。當年，周鴻祎就是用這一招打得李彥宏渾身癢癢的，后來周鴻祎吧這一招叫做“柔道戰(zhàn)略”。這是實力弱去挑戰(zhàn)實力強的絕好辦法。
2，產品差異化
產品差異化實際上說的就是要和對手有不一樣的競品。要在和對手的競爭中始終不站在一條線上，就像你和別人比高矮，你站在桌子上和他比，怎么比？只有這樣，你就完全劈開了一條屬于自己的道理，不在同一層面上和對手競爭，就像圈養(yǎng)的保護動物一樣，會長得白白胖胖的。
這樣的案例，比如說當年感冒藥里面的“白加黑”。在當時的感冒藥市場，三九和哈藥六廠以及一些進口藥牢牢占據了絕大部分市場份額，而剩下的市場份額也有一些中小藥廠在拼死拼活的爭著，要想在這時候做感冒藥，無異于自殺。
但是白加黑的廠家在經過市場調研之后，充分利用了差異化原則，用產品的差異化徹底的顛覆用戶的已有認知，人們知道了感冒藥居然這樣吃才是正確的。就這樣，白加黑在短短的時間之內獲得了很多市場份額。
3，營銷和服務的差異化
其實在商業(yè)經營中，我們始終繞不過的一個問題就是：用戶憑什么要買你的東西？這也就是用戶的識別和記憶。我記得在之前的文章中多次提到要用交叉營銷來增強用戶的品牌忠誠度，要用增值服務來增強用戶的品牌依賴。而今天要說的營銷和服務差異化，實際上也就是在交叉營銷和服務增值兩個方面做進一步的闡述。
我記得之前我舉過一個例子，說我的一個朋友在開小面館，每天去吃面的時候，我朋友總不忘及時的給客戶端上熱騰騰的湯，還經常和大家聊聊家長里短的事情，而正因為這樣，他的面館生意一直很好。這就是服務的差異化。
類似的例子我也看到過很多，比如華潤蘇果可以給用戶免費的提供開水以及加氣什么的，這也是服務的差異化。總之一句話，那就是不要為了賣產品而賣產品，而應該把賣產品當作一種附屬服務，如果這樣做了，你就做到了差異化了。
4，擴散或者宣傳推廣
有了一個好的定位或者好的產品以及好的營銷服務之后，這還不能算什么，重要的是，你得讓用戶們知道你是怎么做的，你有什么好的，對吧？這就像相親一樣，你得告訴別人你的獨特之處和優(yōu)越之處，否則就是無法識別。
前幾天一哥們加我QQ說，他在做整體衣柜生意，現(xiàn)在面臨的問題是銷售額很低，大家都在靠天吃飯等客上門，我就問了他的具體情況，他的定位很明確然后品類也比較的特殊，但是就是用戶不多，收入不多，然后問我怎么辦？
類似于這樣的情況，在我們的身邊屢屢上演。比如我是賣面的，我們家的面挺好吃的也很有特色，但是就是用戶量不多導致每個月生意慘淡……是不是這樣的情況很普遍??？
諸如這樣的情況，咱就需要做好宣傳推廣這些了。人家說酒好也怕巷子深，這句話一點都不假，茅臺酒如果不砸在地下很多人也不知道這玩意兒啊，對不？
怎么做宣傳推廣呢？忘記那些別人告訴你的廣告啊什么的。根據你的生意大小和規(guī)模，選擇合理的方式去做宣傳。比如做面條的，就可以借用用戶的力量去做口碑宣傳，當然了，這個激發(fā)用戶的方式得設計好。如果是稍微大一點的生意，就可以用公關滲透的方式或者網絡“微博”以及什么的來做宣傳，也可以用異業(yè)聯(lián)盟的方式借力別人來幫助宣傳。
中午的時候，朋友發(fā)給我一個網站，問我為什么這個網站定位很精準——做媽媽們的育兒輔導，產品也很有特點，為什么都沒多少流量呢？我就告訴他，那應該是他們沒多少宣傳，打開搜索一看，果然沒多少宣傳，這也就明白了為什么有些產品很有特點而最終沒有市場的原因了。
也有人說了，不就是宣傳嗎？我拿錢去打廣告就是，這不是正確的經營方法。正確的方法應該是根據合適的時候，再去打廣告，否則就是在浪費錢。經營之道不是說要市場最大化和成本最小化嗎？如果不知道節(jié)約成本和有效的拓展市場，那就是在瞎忙。
五，新品牌的建立
也有一些產品可能和目前出現(xiàn)的產品品牌訴求是不一樣的，但是從市場的數(shù)據分析以及行業(yè)的訴求來看，這類的產品是有著其市場的。
比如一個廣東惠州做服裝的朋友，正準備做戶外品牌，但是呢，做戶外品牌的又有那么多，擔心自己做不過人家。
任何品牌都是有著其訴求的，我們看品牌不要看他們的生產規(guī)模，而是去看他們傳遞出來的信息。比如做戶外這個行業(yè)，根據用戶心智接受程度，戶外這個詞實際上已經被用戶接受了，那么我們現(xiàn)在要做的工作就是將用戶心智中的那個詞給形象化直觀化。
然后就說到了用戶的定位，說到這一類型的產品在國內銷售情況不好，然后我們就在分析了，到底是什么樣的情況造就了銷售情況不好？是用戶根本都不知道這一個類型還是用戶不接受這類型產品？
根據商業(yè)原理，只要商業(yè)具有精準的定位，都會有用戶接受。如果銷售不好，那就是沒有做到用合理合適的方式讓用戶接受。
因此，對于這位做服裝的朋友，我個人的經驗來說應該是逐步去滲透，讓用戶接受這個定位為先，然后在進行大規(guī)模的宣傳，實現(xiàn)占據該品類市場大部分的目的。
六，銷售的困局
有一些非常特殊的情況影響下，也有可能導致不好銷售甚至銷售不出去的情況。比如產品出了問題，以及特殊的產品等等。在這樣的情況下，如果要想實現(xiàn)產品的銷售和項目的騰飛，是需要對項目或者產品進行重新定義的。
1，重新定義定位如果一個產品，在遭遇一些意外之后，無法得到市場的認可，那么，我們就有必要對產品的定位進行和重新的認識和定義，以取得用戶的認同，獲取用戶的心智。比如說很多年前的呢子衣服非常流行。有一個廠家在加工生產這種衣服的時候，因為技術問題讓所有的衣服上面都有了白斑點，這樣自然就無法交貨。這時候廠家突然萌生奇招，定義這種衣服為“雪花呢”，在當時那個市場上還沒有這種產品銷售，因為物以稀為貴的原則，這廠家的產品和搶購一空。
2，重新定義營銷大家都知道，在產品銷售中有一些品類是不容易銷售的，比如機械，比如保險，那么，這個時候我們就有必要對產品的銷售重新去進行思考了。銷售的目的都是為了讓產品到用戶手里然后廠家收錢進來，那么，就不一定在乎使用什么方式，對不對？
正因為有這樣的思路做指導，所以就有了產品變?yōu)樽饨?，產品變?yōu)樗?，靠后續(xù)服務掙錢等等銷售方式，事實證明，這樣的方式是可以獲得更多的用戶的。
3，重新定義用戶比如我之前遇到過的一個朋友，他們老家的蘿卜賣不掉，問我怎么辦？對于這樣的事情，我覺得咱們有必要去思考一下：我們的用戶群體到底是誰？如果就蘿卜而言，那就是買菜的人是我們的用戶。而當現(xiàn)在產品滯銷，我們該如何改變呢？產品和用戶是商業(yè)的兩極，要想獲得商業(yè)的發(fā)展，就必須從這兩極開始定義。假如我們的用戶不是買菜的人，而是學生，那么我們的產品應該如何體現(xiàn)呢？假如我們的用戶群體是白領，我們的產品又該如何體現(xiàn)呢？
這是不是就可以讓我們自己去找到解決問題的辦法了。
中國加入WTO后,對我國經濟和社會發(fā)展必將產生重大影響。國內道路運輸企業(yè)也必將發(fā)生重大變革。為適應新的行業(yè)發(fā)展形勢，交通部制定了道路運輸企業(yè)經營資質評定管理辦法，決定對全國道路運輸企業(yè)進行經營資質的評定，并按照評定后的經營資質等級實行經營的合理分工。其目的是加快提高我國運輸產業(yè)在國際競爭中的地位，引導企業(yè)集約化、規(guī)?；洜I，規(guī)范化服務，增強企業(yè)的競爭實力，以適應社會主義市場經濟發(fā)展的需要。
一、道路運輸企業(yè)現(xiàn)狀及進行經營資質等級評定工作的必要性
（一）道路運輸企業(yè)在施行經營資質評定前的狀況
1、企業(yè)規(guī)模小，經營業(yè)戶多，處于分散經營狀態(tài)
自八十年代初道路運輸市場全面開放后，由于從事道路運輸經營投資少，收益快，道路運輸業(yè)發(fā)展迅速。原來交通部門所屬的專業(yè)運輸企業(yè)因解體和下放，其經營規(guī)模大大縮小，經營能力大大降低。特別是近年來社會其他行業(yè)部門為分流富余人員，成立了一批小規(guī)模道路運輸企業(yè)，從事道路運輸經營。而在農村個體運輸業(yè)戶占得比例很大。形成了目前道路運輸經營業(yè)戶多、企業(yè)規(guī)模小的局面。
至2000年末，我省道路運輸企業(yè)共有經營業(yè)戶207998戶，其中：交通部門擁有971戶，占道路運輸行業(yè)總戶數(shù)的0.74%；非交通部門擁有207027戶，占道路運輸行業(yè)總戶數(shù)的99.53%。全省共有營運車輛319109臺，其中：交通部門擁有營運車輛19491臺，占營運車輛總數(shù)的6.11%；社會企事業(yè)單位擁有營運車輛150955臺，占營運車輛總數(shù)的47.3%；個體聯(lián)戶擁有營運車輛148663臺，占營運車輛總數(shù)的46.59%。我省道路運輸業(yè)平均每戶擁有營運車輛1.53臺，其中：交通部門平均每戶擁有營運車輛20.07臺；社會企事業(yè)及個體聯(lián)戶平均每戶擁有營運車輛1.45臺。
道路運輸企業(yè)經營規(guī)模小，企業(yè)建立的運輸網絡覆蓋能力有限，生產效率普遍偏低，市場競爭能力不強，企業(yè)經濟效益的提高和發(fā)展壯大受到了制約。尤其是在我國加入世界貿易組織后，外資將全方位進入我國道路運輸市場，國內道路運輸企業(yè)將很難在激烈的市場競爭中取勝。
2、道路運輸工具檔次較低
我省道路運輸行業(yè)普通營運客車和營運貨車所占的比重很大，高級營運客車或專用載貨車輛所占比例很低，道路運輸企業(yè)車輛結構已不能滿足社會經濟發(fā)展的需求。我省道路運輸行業(yè)營運車輛車型結構如表一、表二所示(略)。
至2000年末，我省道路運輸行業(yè)共有營運客車80445臺，其中：交通部門擁有營運客車12740臺，占全省營運客車總數(shù)的15.84%。共有高級營運客車總數(shù)5717臺，其中：交通部門擁有高級營運客車1350臺，占全省高級營運客車總數(shù)的23.61%。高級營運客車總數(shù)占營運客車總數(shù)的7.12%。
隨著改革開放不斷深入，我國經濟持續(xù)增長，綜合國力不斷增強，人民生活水平有了很大的提高。廣大旅客在出行時越來越注重乘車的舒適性、安全性、快捷性。道路運輸業(yè)高級客車數(shù)量偏低，車況陳舊落后，已經不能很好地滿足廣大旅客的需求，不能為廣大群眾提供更好的服務，制約了道路旅客運輸?shù)慕】蛋l(fā)展。
至2000年末，我省道路運輸行業(yè)營運貨車總數(shù)為238664臺，其中：交通部門擁有6751臺，占全省營運貨車總數(shù)的2.83%。全省共有專用載貨營運貨車9235臺，其中：交通部門擁有303臺，占全省專用載貨營運貨車總量的3.28%。我省營運貨車車輛結構中，高效率、低能耗的重型營運貨車很少。而高能耗、效率低的普通營運貨車占得比重很大，全省共有普通營運貨車229429臺，占營運貨車總量的96.13%。
當前，道路運輸企業(yè)在用的營運貨車大部分是普通敞蓬貨車，貨物運輸過程中發(fā)生的貨損、貨差現(xiàn)象十分普遍。尤其是在運送沙石、建筑材料及煤炭等貨物時極易灑漏，并對環(huán)境造成污染。而發(fā)達國家多數(shù)實現(xiàn)了營運貨車廂式化，既有利于避免被送的貨物途中丟失和損壞，又有利于環(huán)境保護。因此，我們在調整營運貨車的重型、中型、輕型以及專用貨車的車型結構比例時，還應考慮營運貨車的廂式化問題，力爭早日實現(xiàn)貨物無敞露運輸，大力發(fā)展特種車輛運輸。
3、道路運輸企業(yè)經營機制落后，服務質量不高，安全隱患較多，運輸效率較低。
至2000年末，我省國有專業(yè)道路運輸企業(yè)共計145戶，其中已改制的企業(yè)11戶，改制專業(yè)運輸企業(yè)僅占我省專業(yè)運輸企業(yè)總數(shù)的7.59%。道路運輸企業(yè)生產組織形式比較落后，無論是國有的專業(yè)運輸企業(yè)，還是社會個體運輸經營業(yè)戶，基本上采用的是單車單干的運輸生產組織形式，企業(yè)經營組織形式單一。
在市場經濟下，許多道路運輸經營者只注重經濟效益，忽視道路運輸?shù)姆召|量提高，使道路運輸服務質量大幅下滑，嚴重影響了道路運輸企業(yè)的窗口形象。道路運輸企業(yè)實行多種經營形式后，有些經營者為圖謀私利，短期行為嚴重。有的道路運輸企業(yè)車輛使用權被層層轉包，外來車輛掛靠專業(yè)運輸企業(yè)，司乘人員素質水平參差不齊，行車的安全動態(tài)無法掌握，使原來行之有效的預防性教育、檢查、動態(tài)監(jiān)控等一系列制度措施形同虛設，行車事故頻頻發(fā)生，重大、特大惡性事故率呈上升趨勢。
4、道路運輸行業(yè)從業(yè)人員素質參差不齊，尤其缺乏高素質的經營管理人員
從文化素質來看，道路運輸企業(yè)從業(yè)人員文化程度不高，其中具有中等專業(yè)以上學歷的大約占18%左右。而個體和社會其他從業(yè)人員，大約有三分之一的從業(yè)人員只有初中文化程度。近年來，道路運輸企業(yè)開展了廣泛的崗位技能培訓，從業(yè)人員基本上都接受了一定時間的專業(yè)知識和業(yè)務技能培訓，專業(yè)技術素質有了很大的提高。但個體和社會其他運輸業(yè)戶從業(yè)人員，多數(shù)均未通過崗位培訓。道路運輸企業(yè)缺乏一批懂技術、會管理、善經營、熟悉相關政策法規(guī)的高級人才。
5、道路運輸業(yè)信息化發(fā)展水平滯后
在信息產業(yè)和高新技術迅猛發(fā)展的今天，道路運輸企業(yè)的信息化建設剛剛起步，如果不加快道路運輸企業(yè)的信息化建設及高新技術的應用，會導致道路運輸企業(yè)創(chuàng)新和競爭能力下降，進而影響企業(yè)的經濟效益和持續(xù)發(fā)展。加快信息技術的應用與開發(fā)，將從根本上改變現(xiàn)行道路運輸企業(yè)傳統(tǒng)的經營觀念、經營方式和組織結構，提高道路運輸企業(yè)的運輸效率、經濟效益和競爭能力，為道路運輸企業(yè)向集約化和規(guī)?；l(fā)展提供了保證。
（二）道路運輸企業(yè)進行經營資質評定工作的必要性
1、開展資質評定是調控道路運輸市場，改善行業(yè)形象，提高行業(yè)素質，促進行業(yè)發(fā)展的需要。
開展資質評定是有效調整運輸市場，培育和建設統(tǒng)一、開放、競爭、有序的市場體系的需要，是優(yōu)化運力結構、促進產業(yè)升級的需要。道路運輸企業(yè)存在著不少結構性矛盾和問題，客運市場宏觀調控乏力，運力結構嚴重不合理，車輛檔次較低。在市場競爭中只注重外延發(fā)展，忽視內在提高，服務質量不如人意。貨運市場經營主體過多、過散，市場集中度低，大中型企業(yè)為數(shù)不多,運輸能力不強,企業(yè)和個體戶數(shù)量很大，車輛結構不合理，運輸經營方式落后。要從根本上治理整頓好道路運輸市場秩序，只能通過對運輸企業(yè)經營資質評定，優(yōu)化企業(yè)結構，規(guī)范市場經營行為，提高全行業(yè)服務質量。資質等級與經營范圍掛鉤，等級越高，可經營的貨種、線路越多，這必將推動企業(yè)走規(guī)模化、集約化發(fā)展之路，引導企業(yè)把提高服務質量當作生存和發(fā)展的根本出路。
2、開展資質評定是擴大對外開放，提高企業(yè)競爭能力，與國際慣例接軌的需要。
我國加入世界貿易組織后，道路運輸市場將逐步完全對外開放。道路運輸行業(yè)要應對國際、國內運輸市場各種運輸方式之間的激烈競爭。無論外資、中資進入道路運輸市場，經營項目、范圍都要受到《規(guī)定》的約束，一視同仁，平等相待，符合實行國民待遇的國際慣例。這必將促進國內道路運輸行業(yè)集約化、規(guī)模化經營水平和組織化程度，充分發(fā)揮道路運輸?shù)慕洜I優(yōu)勢，積極引進外資和先進技術，提高勞動生產率和運輸效率，形成一批具有較強競爭能力的道路運輸企業(yè)來主導行業(yè)發(fā)展方向，建立起以安全、高效為特征的，與國際市場競爭和國內其他運輸方式相協(xié)調的道路運輸組織系統(tǒng)。
3、開展資質評定是完善行業(yè)管理，提高行業(yè)和企業(yè)管理水平的需要。
道路運輸企業(yè)按照企業(yè)經營資質等級實行經營分工后，無論是線路質量招標，還是行政審批分工，都要以企業(yè)的資質作為主要依據，按企業(yè)的資質經營，對不符合資質條件的企業(yè)，明確不讓其經營與資質不符的經營項目。這樣，可以減少行政審批程序中的不正之風，促進行業(yè)管理轉變作風，加強廉政建設。對道路運輸企業(yè)來說，明確了企業(yè)的經營資質等級，可以直接參與經營項目的招標和經營，監(jiān)督不符合資質條件企業(yè)的經營狀況。同時，通過加強企業(yè)質量信譽的考核，提高企業(yè)管理，促進行業(yè)管理水平的進一步提高。
二、道路運輸企業(yè)財務管理工作的現(xiàn)狀
（一）觀念陳舊落后，管理意識淡薄。
部分道路運輸企業(yè)的經營者只抓生產經營，不注重財務管理工作，認為企業(yè)的經濟效益是由營運部門及司乘人員創(chuàng)造的，財務部門是一般的職能管理部門，只是簡單的記賬和算賬。由于對財務管理工作重視程度不夠，造成企業(yè)管理上的失控，經濟受損，效益下降。主要表現(xiàn)在承包經營初期，以包代管，放松企業(yè)內部管理，承包人員為了自身利益，拼車輛、設備，該保養(yǎng)的不保養(yǎng)，該維修的不維修，使承包車輛沒到使用年限就已報廢，國有資產流失嚴重。單車租賃經營后，只注重對外發(fā)包車輛數(shù)量，忽略了車輛租賃費的收繳，使大量的租賃費收不上來，有的已成為死賬，企業(yè)蒙受了很大的經濟損失。
（二）財務會計信息失真
有的經營者為了個人的政治目的、個人業(yè)績考核或為獲取銀行的信貸資金等，虛增企業(yè)收入，該進成本的費用不進，該提的折舊不提，該攤的費用不攤，想方設法把利潤調整為最大化。有的經營者，為了躲避稅費，達到躲、偷、漏、避各種稅費，采取不該攤的費用多攤，不該提的多提，該入賬的收入隱瞞不列，轉移賬目，賬外設賬。
企業(yè)對外投資、重組改制及資質評審時，編造理由高估資產，以獲得較大比例控制權和評為更高一級資質企業(yè)。利用資產評估消除潛虧，將壞賬、毀損存貨、長期投資損失、固定資產損失、遞延資產等潛虧確認為評估減值，沖抵“資本公積”，使國家和職工利益受損。
道路運輸企業(yè)采用承包經營和租賃經營的經營方式非常普遍。由于承包經營、租賃經營等經營形式的存在，使會計確認和計量上具有不確定性。
（三）經濟效益下降，財務狀況惡化。
表三：2000年國有交通運輸企業(yè)財務狀況分析（略）
道路運輸企業(yè)盈利能力、償債能力和發(fā)展能力較差，未實現(xiàn)資本保值增值目標，多數(shù)企業(yè)經濟效益下滑，甚至出現(xiàn)虧損。如表三所示，我省國有道路運輸企業(yè)變現(xiàn)能力指標流動比率和速動比率都低于企業(yè)的正常比率水平，國有道路運輸企業(yè)短期償債能力較低。企業(yè)應收賬款周轉率、流動資產周轉率和總資產周轉率不高，企業(yè)資金管理不利，資金占用水平高，資金使用效率低下，周轉速度緩慢，應加強資金的使用管理。企業(yè)資產負債率、產權比率高，資產負債率超過標準財務比率（40%-60%）水平，企業(yè)的負債程度較高，償付長期債務能力較低，企業(yè)財務風險較大。2000年度我省國有道路運輸企業(yè)完成利潤總額-1687萬元，虧損面43.33%，企業(yè)獲利能力水平較差，企業(yè)扭虧增盈工作需要一定的時間，短期內全面實現(xiàn)交通運輸企業(yè)扭虧尚有一定的阻力。
（四）財務管理缺乏有效的內部控制制度
企業(yè)內部管理制度不健全，有的企業(yè)雖有相對完善的管理制度，但執(zhí)行情況不是很好，沒有真正落到實處。對于會計內部控制制度的認識有差距，從思想上還不夠重視，有的單位甚至認為領導說了算，有無內部控制制度無所謂。會計內部控制制度的內容不完全，針對性不強，操作性較差。有的會計內部控制制度相對滯后，受管理人員思維、管理意識和外部環(huán)境的影響，不能適應會計工作的需要。監(jiān)督環(huán)節(jié)薄弱，執(zhí)行力度不夠，沒有起到應有的作用。
（五）財務會計人員的素質較低
思維觀念落后。會計人員普遍的認識就是只要按法規(guī)、制度要求，把一套賬做好，把一套會計報表編制出來，就算完成任務。對于運輸成本控制、經營預算編制、投資決策分析、資金運用等工作職能，認為是與財務會計人員無關的事情，財務會計人員的職能作用沒有充分發(fā)揮出來。
文化素質較低，職業(yè)道德素質不高。以我省道路運輸企業(yè)為例，至2000年末，全省國有道路運輸企業(yè)在職職工44065人，有財務會計人員1041人，占企業(yè)職工人數(shù)的2.36%。具有大專以上學歷和中級會計職稱以上的會計人員很少。個別財務會計人員不敢講真話，不能同外來誘惑、威脅或弄虛作假的行為做斗爭，不能做到客觀公正、實事求是。
業(yè)務知識陳舊、老化，結構單一。財務會計人員在經濟、法律、產業(yè)組織與管理、計算機技術、網絡技術、外語等其他相關知識掌握不夠，制約了財務會計人員綜合能力的發(fā)揮。財務會計人員所學的業(yè)務知識，仍停留于舊會計制度所學的內容，對新的企業(yè)會計制度、會計準則學習得很少，研究的不深，有的甚至沒有接觸。
（六）財務管理手段滯后
目前，多數(shù)道路運輸企業(yè)的財務會計核算工作還停留在手工會計核算上，財務人員覆行的只是會計的職責。即使是實行會計電算化的企業(yè)，也只是實現(xiàn)了會計核算上用計算機替代了手工核算，或者部分地完成了會計信息的分析、預測、決策的過程。而網絡會計在道路運輸企業(yè)幾乎是空白。
三、道路運輸企業(yè)經營資質等級評定中的財務分析
（一）道路運輸企業(yè)經營資質評定有關財務狀況分析
1、道路運輸企業(yè)在資質評定中提供的審計報告、資產評估報告的分析
（1）規(guī)定申報資質等級評定的企業(yè)出具審計報告、資產評估報告的目的
《道路運輸企業(yè)經營資質管理規(guī)定（試行）》規(guī)定：申請經營資質等級的道路運輸企業(yè)要提供企業(yè)凈資產和客、貨運凈資產的資產評估報告，其目的就是通過獨立的社會中介機構對道路運輸企業(yè)所擁有的資產價值進行評估，以確定其資產的真實性、準確性、完整性。
經營資質等級對中小道路運輸企業(yè)來講是一個難得的發(fā)展壯大的機遇，對中、小道路運輸企業(yè)經營資質的申報工作我省非常重視，鼓勵他們實行強強聯(lián)合，把企業(yè)做大做強。為了規(guī)范中小企業(yè)之間通過資產重組、兼并、聯(lián)合等經營體制改革動作，避免個別企業(yè)之間搞假聯(lián)合、重組、兼并等形式蒙混過關，規(guī)定企業(yè)在申報經營資質等級時必須報送經中介機構審計的上年度企業(yè)會計報告和有關部門的證明文件。
（2）道路運輸企業(yè)提供的資產評估報告、會計報告真實性分析
由于道路運輸企業(yè)自身的原因導致資產評估報告、會計報告虛假。有的企業(yè)本來其資產沒有達到其要申報的資質等級標準，為了多估資產、收入，少計負債，不惜出重金請愿意為其出具假報告的資產評估機構、會計師事務所，為其出具假的資產評估報告或會計報表審計報告。
目前，在注冊會計師審計工作中，存在不少有違背職業(yè)道德的現(xiàn)象，會計師事務所竟相壓價，不顧質量惡性競爭，為保收益不計后果，面對干預和壓力不能保持應有的獨立性和謹慎原則而違心出具不實審計報告。中介機構責任心不強，對企業(yè)提供的會計報表甚至沒有審計就蓋章出具審計報告。不按照國家規(guī)定的資產評估程序、標準、方法進行評估驗資，沒有資產評估、驗資職責的部門機構對企業(yè)資產進行評估驗證。
企業(yè)與中介機構聯(lián)合串通，提供虛假會計報表，任意擴大企業(yè)資產規(guī)模，減少負債，增加企業(yè)營業(yè)收入，以達到相應的資質等級。對已抵押資產評估確認，不分清責任，沒有考慮企業(yè)的債務情況，提供不實的資產評估報告、審計報告。
2、道路運輸企業(yè)資產規(guī)模分析
交通部頒發(fā)《道路運輸企業(yè)資質管理規(guī)定（試行）》對道路旅客運輸企業(yè)的資產規(guī)模規(guī)定為：一級企業(yè)凈資產在5億元以上，其中客運凈資產為3億元以上；二級企業(yè)凈資產在5000萬元以上，其中客運凈資產3000萬元以上等。對道路貨運企業(yè)的資產規(guī)模規(guī)定：一級企業(yè)凈資產在5億元以上，其中貨運凈資產在3億元以上；二級企業(yè)凈資產在1億元以上，其中貨運凈資產在6000萬元以上等。
至2000年末我省交通部門客（貨）運企業(yè)凈資產分布情況如表四(略)所示。
（1）道路運輸企業(yè)有關資產狀況分析
①不良資產數(shù)額較大，存在潛虧
應收賬款中三年以上的應收賬款數(shù)額較大。據統(tǒng)計，至2000年末我省交通部門三年以上應收賬款達11800萬元，三年以上應收賬款占企業(yè)應收賬款總額的27%至51%。應收賬款中欠交的貨運運費、車輛承包租費較為嚴重。有的已成為企業(yè)的呆賬，有的以實物抵賬，把實物的價格定在高于同期的市場價格，形成潛虧。
企業(yè)庫存積壓多年的存貨，主要是汽車零配件，大部分已是過時和被淘汰的汽車零配件，已無使用價值，但賬面數(shù)額較大。有的企業(yè)油庫多年沒有盤點，庫存數(shù)量遠遠低于賬面數(shù)量，形成潛虧。
部分企業(yè)對運輸車輛計提折舊采用工作量法，在市場不景氣時大批車輛閑置、停駛，車輛超過規(guī)定的使用年限，但折舊還沒提足。有的資產凈值很高，而車輛已老化，造成賬面車輛凈值很大，但真正可運營的車輛卻很少。
②對外投資管理不規(guī)范，投資回報率低
道路運輸企業(yè)的長期投資存在較多問題，主要表現(xiàn)在盲目投資，缺乏行之有效的決策機制。長期投資項目不簽訂投資協(xié)議；對長期投資的核算不規(guī)范；對已達到規(guī)定的投資比例的長期投資項目不按照權益法核算。有的企業(yè)長期投資回報率低于同期銀行存款利率，有的投資項目甚至多年沒有分利，所投企業(yè)連年虧損，給企業(yè)造成很大的投資損失。
③虛增資產，調增企業(yè)凈資產
為了增加企業(yè)資產總額，達到增加企業(yè)凈資產的目的，在對企業(yè)資產重新評估時，把土地進行重新估價，增加企業(yè)的資本公積，使企業(yè)的資產和凈資產同時增加。
把掛靠車輛作為企業(yè)的資產，增加企業(yè)的營運車輛數(shù)和運輸車輛的原值、凈值。道路運輸企業(yè)實行掛靠經營方式比較普遍，其中貨運企業(yè)比客運企業(yè)突出。從我省實際評審情況看，企業(yè)掛靠車輛數(shù)約占企業(yè)車輛總數(shù)的20%至70%比例，個別企業(yè)屬于“空殼公司”，沒有自有營運車輛。
車輛有關證件弄虛作假。對營運車輛的有關證件及證明材料進行編造、拼湊或篡改。為了準確反映企業(yè)實有車輛數(shù)，確認企業(yè)車輛產權和所有權，通過到有關部門對企業(yè)營運車輛證件進行驗證，發(fā)現(xiàn)有的道路運輸企業(yè)在經營資質申報表中，將其他單位的營運車輛計入本企業(yè)，虛報企業(yè)營運車輛數(shù)。個別企業(yè)還存在著編造、拼湊和篡改車輛證件現(xiàn)象。
為了達到相應資質等級的條件，有些小規(guī)模運輸經營業(yè)戶采取假兼并、假聯(lián)合的方式進行組合，以某一企業(yè)名義申請道路運輸企業(yè)資質評定。這些企業(yè)之間的兼并、聯(lián)合和重組只是形式上的組合，簽定虛假合同，沒有按照國家有關法律程序規(guī)定操作，沒有到工商行政管理部門進行變更登記。企業(yè)仍然按照原來的經營模式、經營范圍獨立經營，各自為政。
④實收資本與注冊資本不符
申報經營資質等級的道路運輸企業(yè)，多數(shù)存在著實收資本與注冊資本不符的問題。造成企業(yè)實收資本與注冊資本不符的原因：一是實收資本不實。在1993年企業(yè)會計制度改革后，由于受會計政策的影響，將改革前的固定基金、流動基金和專用基金中的更改基金轉作實收資本，但是多數(shù)企業(yè)未向工商局申報變更登記，造成法定資本與實收資本不符。1995年企業(yè)進行清產核資，調整企業(yè)潛虧和固定資產毀損，報經財政或國有資產部門核實批準先沖銷資本公積，不足部分沖減實收資本，仍未向工商行政管理部門申請變更登記。二是實收資本核算不規(guī)范。表現(xiàn)在集團公司和分級核算的企業(yè)，集團公司對子公司的投資或者總公司對分公司的投資，分別作“長期投資”和“實收資本”賬務處理，但在匯總報表時沒作抵銷分錄，造成賬表實收資本不符。三是對國家有關法規(guī)制度理解不夠。按照《公司法》規(guī)定，企業(yè)實收資本超過注冊資本20%時，應到工商管理部門進行變更登記。
（2）客運線路使用權作為無形資產入賬分析
無形資產是指企業(yè)為生產商品、提供勞務、出租給他人或為管理目的而持有的，沒有實物形態(tài)的非貨幣性長期資產。無形資產可分為可辨認無形資產和不可辨認無形資產。
客運線路使用權具有無形資產的一般特征，是可辨認的無形資產，客運線路使用權是客運企業(yè)取得客運線路經營的權利，是企業(yè)為運送旅客、提供運輸服務而持有的，它沒有實物形態(tài)，是一種權利?？瓦\線路使用權的取得是要付出一定成本的。企業(yè)在新開通一條客運線路時，通常要做客流調查，經濟效益分析，辦理線路審批手續(xù)，還要做廣告宣傳等，這些工作都要付出一定的成本的。在新線路試運行期間客流量又小，收入少，在短期內沒有利潤甚至虧損。而在線路使用期內，還要根據線路客運收入向有關部門交納一定的稅費。
客運線路使用權基于上述特征，符合無形資產的定義，故可確認為無形資產。但根據交通部有關文件規(guī)定，客運線路屬于國家資產，國家授權企業(yè)使用，不允許企業(yè)作為無形資產入賬。因此，企業(yè)參加資質評審時，不能將其線路使用權重新評估作為無形資產入賬處理。
3、道路運輸企業(yè)生產經營情況分析
交通部頒發(fā)的《道路運輸企業(yè)經營資質管理規(guī)定（試行）》對道路旅客運輸收入的規(guī)定：一級企業(yè)年完成總營收5億元，其中客運收入3億元以上；二級企業(yè)年完成總營收5000萬元，其中客運收入3000萬元以上等。對道路貨物運輸收入的規(guī)定：一級企業(yè)年完成總營業(yè)收入5億元，其中貨運營業(yè)收入3億元以上；二級企業(yè)年完成總營業(yè)收入1億元以上，其中貨運營業(yè)收入6000萬元以上等。
2000年我省交通部門客（貨）運輸企業(yè)營業(yè)收入分布情況如表五（略）所示。
（1）道路運輸企業(yè)營業(yè)收入的確認分析
在實際評審過程中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)道路運輸企業(yè)財務報表所反映的運輸收入、生產量低于交通部規(guī)定標準，主要原因是道路運輸企業(yè)存在著多種經營方式，如：公車公營方式、單車承包經營方式、單車租賃經營方式等，使營業(yè)收入的確認存在著不確定性。企業(yè)財務賬表只是部分地反映企業(yè)營業(yè)收入、生產量完成情況，約占企業(yè)總營業(yè)收入、生產量的三分之一水平。為了真實地反映道路運輸企業(yè)的營業(yè)收入、生產量完成情況，企業(yè)在申報經營資質時，允許企業(yè)按照實際經營的線路、班次、實載率、車輛數(shù)等指標，進行分析測算后再申報。但換算系數(shù)的選定缺乏科學性，當公車公營方式在某一企業(yè)所占比例較大時，換算收入與實際應達到的收入將相差很大。
公車公營的經營方式基本上用于高速公路旅客運輸、快速直達旅客運輸及快捷貨物運輸，客運站的售票收入及貨物結算中心的運費收入可作為運輸收入。而單車承包經營方式與單車租賃經營方式的收入主要由兩部分組成，一部分是承包者每月交納的管理費、線路使用費和營業(yè)稅金；另一部分是每月從承包者一次或分次交納的相當于車輛凈值或者是購車款中轉入的收入。
（2）道路運輸企業(yè)生產情況分析
交通部頒發(fā)的《道路運輸企業(yè)經營資質管理規(guī)定（試行）》對道路旅客運輸生產量規(guī)定：一級企業(yè)在近5年內年均完成客運量1200萬人或客運周轉量120000萬人公里以上；二級企業(yè)在近5年內平均完成客運量230萬人或客運周轉量23000萬人公里以上等。
有的企業(yè)為了達到資質等級的客運量標準，將客運站的旅客發(fā)送量計算到企業(yè)客運量中，造成客運量數(shù)據不實。企業(yè)實行承包、租賃經營后，客運量是按客運收入換算出來的，因客運收入不真實，使客運量的準確性不高。同時，營運客車行駛里程不能完整統(tǒng)計，造成客運周轉量不準確。企業(yè)營業(yè)收入、生產量完成情況記錄不完整，實際計算出的基本運價水平也不夠真實。
4、道路運輸企業(yè)的債務分析
交通部頒發(fā)的《道路運輸企業(yè)經營資質管理規(guī)定（試行）》規(guī)定道路運輸企業(yè)的資產負債率不高于60％。2000年我省交通部門運輸企業(yè)共145戶，其中：資產負債率達60%以下的運輸企業(yè)45戶（客運企業(yè)25戶，貨運企業(yè)20戶），占交通部門企業(yè)戶數(shù)的31.03%；資產負債率達60%以上的運輸企業(yè)100戶（客運企業(yè)34戶，貨運企業(yè)66戶），占交通部門企業(yè)戶數(shù)的68.97%。
道路運輸企業(yè)負債數(shù)額不實、資產負債率不準確的原因：一是該提的費用不提或者少提，造成負債總額不實。如：少提或者不提應付福利費、職工教育經費、工會經費、退休活動經費以及該提而未提的長期借款利息等。二是調整應付賬款、其他應付款，達到減少流動負債金額。有些企業(yè)將應付賬款、其他應付款與應收賬款、其他應收款相抵，達到降低資產負債率的目的。三是企業(yè)資產不實，掩蓋企業(yè)的或有負債，使企業(yè)存在潛在的債務損失。有的道路運輸企業(yè)對外提供貸款擔保，數(shù)額較大，沒有在企業(yè)資產負債表附注中披露，使企業(yè)存在潛在的債務風險。
為了推動企業(yè)規(guī)范發(fā)展，我省允許企業(yè)在申報經營資質時，對有關財務數(shù)據進行分析測算。但企業(yè)應當在市場競爭中不斷地規(guī)范自己，發(fā)展自己，增強生命力。企業(yè)財務賬表不能真實地反映財務狀況，將會帶來很多弊端：一是企業(yè)對外提供的會計數(shù)據失真。會計數(shù)據不真實，是當今社會非常普遍的現(xiàn)象，有關部門都非常重視，它嚴重違反了《會計法》等有關法規(guī)規(guī)定。二是企業(yè)對外提供的營業(yè)收入、生產量等經濟指標，與實際相差較大，企業(yè)少交納稅費，造成國家有關稅費流失。三是會計核算不規(guī)范。營業(yè)收入與成本費用等財務數(shù)據只是部分地反映了企業(yè)生產經營情況，違反了《企業(yè)會計準則》有關收入與成本費用配比性原則。四是對企業(yè)經營者、投資者、債權人和行業(yè)管理部門提供錯誤的信息，造成決策失誤。五是落后的經營管理手段對企業(yè)發(fā)展不利。企業(yè)經營者只滿足于現(xiàn)狀，沒有緊迫感，不能通過挖潛企業(yè)內部潛力來擴大生產。
（二）道路運輸企業(yè)營運車輛分析
交通部頒發(fā)的《道路運輸企業(yè)經營資質管理規(guī)定（試行）》對道路旅客運輸企業(yè)的營運客車規(guī)定：一級企業(yè)自有營運客車800輛以上，客位24000個以上且高級客車在150輛以上，客位4500個以上，或擁有高線營運客車300輛以上，客位9000個以上，車輛新度系數(shù)在0.7以上；二級企業(yè)自有營運客車150輛以上，客位4500個以上且高級客車在50輛以上，客位1500個以上，或擁有高級營運客車60輛以上，客位1800個以上，車輛新度系數(shù)在0.7以上等。
對道路貨運企業(yè)的營運車輛規(guī)定：一級企業(yè)車輛總載質量不少于7000噸，其中載質量為8噸及以上的重型載貨車輛的載質量不少于3500噸，或專用貨車不少于車輛總數(shù)的40％，車輛新度系數(shù)為0.60；二級企業(yè)車輛總載質量不少于1400噸，其中載質量為8噸及以上的重型載貨車輛的載質量不少于700噸，或專用貨車不少于車輛總數(shù)的35％，車輛新度系數(shù)不低于0.55等。
至2000年末，我省公路運輸行業(yè)營運車輛情況如表六（略）所示。
自有營運車輛是指車輛產權屬于該企業(yè)，車輛行駛證、道路運輸證冠有本企業(yè)名稱，企業(yè)固定資產賬上有車輛產權登記的營運車輛。所謂掛靠車輛是指以企業(yè)的名義營運，但車輛產權不屬于該企業(yè)的車輛，即在車輛的行駛證、道路運輸證上均冠有該企業(yè)名稱，但企業(yè)車輛資產賬冊上沒有登記的營運車輛。
在道路運輸企業(yè)資質評定過程中發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)將掛靠在本單位經營的個體車輛和社會其他企業(yè)車輛作為本企業(yè)的自有車輛。因掛靠車輛不屬于其資產，不應計入企業(yè)自有車輛。
有的客運企業(yè)經營者和個體運輸業(yè)戶，為了個人利益需要，私自增加客車座位，使客運車輛客位不準。有的貨運企業(yè)承包經營者及個人運輸業(yè)戶，為了偷逃養(yǎng)路費和通行費，通過汽車制造廠或改造廠使車輛標記的載重噸位遠遠低于實際承載能力。所以，在核定營運車輛噸（座）位時，應以公路征稽部門核定的噸(座)位即養(yǎng)路費征收票據上標明的噸（座）位為準。個別汽車廠家出于自身利益，把自己生產的車輛按照高級車標準進行簡單組合，盡管達不到高級豪華客車標準，卻定為高級豪華車輛。
交通部規(guī)定在考核營運車輛新度系數(shù)時，車輛使用年限統(tǒng)一按8年計算。但有的道路運輸企業(yè)為了能夠達到相應資質等級車輛新度系數(shù)標準，在不影響營運車輛總數(shù)和總載質量的情況下，把那些使用年限長的營運車輛不在申報材料中申報，以達到提高車輛新度系數(shù)的目的。對于高速快客運輸?shù)暮廊A客車和從事長途快運的重型貨車，按8年計算新度系數(shù)，則會出現(xiàn)車輛新度系數(shù)很高，實際上車輛已經到了報廢限度。
（三）道路運輸企業(yè)的經營方式分析
1、道路運輸企業(yè)的幾種經營方式
公車公營經營方式：即由企業(yè)出資購買運輸車輛，車輛產權歸企業(yè)所有，并由企業(yè)自己經營的方式。
車輛產權轉讓承包經營方式：又稱抽本經營方式，是指車輛的產權是企業(yè)的，由承包人按合同約定除上交按收入與成本配比原則核定的承包費外，還要一次性或分次上交相當于車輛凈值的費用，承包者在約定期間內占有和使用營運車輛，待承包到期后，車輛產權歸承包人所有的經營方式。
單車租賃承包經營方式：即由承包者個人出資購買運輸車輛，而車輛資產記入企業(yè)固定資產賬面，以企業(yè)的名義經營，且承包人按合同約定上交一定數(shù)額的管理費和其他代扣、代繳費用，待承包到期后，車輛產權歸承包人所有的經營方式。
掛靠經營方式。即車輛產權歸經營者所有，經營者以企業(yè)名義經營，車輛的行駛證、道路運輸證上均冠有企業(yè)名稱，并按合同約定上交一定數(shù)額的管理費和其他代扣代繳費用，待經營到期后，車籍轉出該企業(yè)的經營方式。
2、車輛產權轉讓承包經營方式和單車租賃承包經營方式的賬務處理
（1）車輛產權轉讓承包經營方式的賬務處理
承包者一次性上交相當于車輛凈值的現(xiàn)金時作如下會計分錄：借記“現(xiàn)金”，貸記“預收賬款—預收承包車折舊款”；如果是分次上交則分次作相同的分錄。每月應作如下會計分錄：計提承包車輛折舊時作分錄，借記“運輸支出”，貸記“累計折舊”；承包者按合同規(guī)定每月交管理費時，借記“現(xiàn)金（銀行存款）”，貸記“運輸收入”。從“預收賬款－預收承包車折舊款”中按承包月份的平均數(shù)作轉賬分錄如下：借記“預收賬款”，貸記“運輸收入”。承包到期處理固定資產時做如下會計分錄：借記“累計折舊”，貸記“固定資產”，借記或貸記“固定資產清理”。
（2）單車租賃承包經營方式的賬務處理
當承包者將購車款交與企業(yè)作如下會計分錄：借記“現(xiàn)金（銀行存款）”，貸記“長期應付款－應付購車款”；購車時作會計分錄：借記“固定資產”，貸記“銀行存款”。每月作會計分錄如下：計提車輛折舊時作分錄，借記“運輸支出”，貸記“累計折舊”。承包者按合同交承包費時作分錄，借記“現(xiàn)金（銀行存款）”，貸記“運輸收入”；按承包期月份總數(shù)平均從長期應付款－應付購車款中作轉賬分錄，借記“長期應付款—應付購車款”，貸記“運輸收入”；承包到期處理固定資產時，作如下會計分錄，借記“累計折舊”；貸記“固定資產”，借記（或貸記）“固定資產清理”。
3、各種經營方式在道路運輸企業(yè)的運用情況分析
公車公營經營方式主要用于高速公路旅客運輸、快速直達道路旅客運輸、快捷貨物運輸?shù)?。企業(yè)高檔豪華客車及重型、箱式、特種大型貨車基本都用于公車公營方式，且此種方式的優(yōu)勢越來越明顯，經濟效益在全部運輸收入的比重越來越大。道路運輸企業(yè)也正是依靠此種方式去創(chuàng)企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，擴大企業(yè)知名度。車輛產權轉讓承包經營方式主要用于企業(yè)自有的且已使用多年的車輛租賃承包。這種經營方式在企業(yè)初始實行承包時應用較廣。當前，單車租賃承包經營方式和掛靠經營方式在道路運輸企業(yè)應用比較廣泛，是道路運輸企業(yè)公車公營方式的補充，是企業(yè)運輸收入的主要來源之一。
但是單車租賃承包經營方式和掛靠經營方式存在許多弊端，尤其是掛靠經營方式更為突出，其主要表現(xiàn)有以下幾個方面：
（1）安全隱患多，行車事故頻繁發(fā)生
由于掛靠在企業(yè)的運輸車輛過于分散，駕駛人員的技術水平和個人素質參差不齊，行車的安全動態(tài)無法掌握，企業(yè)對其管理的難度較大。有些掛靠車經營者為圖謀私利，車輛不定期保養(yǎng)檢修，車輛帶病運行，常常超限超載。有的經營者為了減少開支一人包開一輛車，日夜疲勞駕駛，重大、特大惡通安全事故時有發(fā)生。有的掛靠車經營者沒有參加車輛保險，出了重大事故后無法支付巨額損失，只得由掛靠的企業(yè)來承擔事故賠償。交通事故的發(fā)生不僅會給企業(yè)造成巨大的經濟損失，更重要的是危及旅客和貨主生命財產的安全，影響經濟的發(fā)展和社會的穩(wěn)定。
（2）服務質量差，嚴重影響道路運輸企業(yè)的窗口形象
有些經營者只注重經濟效益，忽視道路運輸?shù)姆召|量，坑、宰客戶現(xiàn)象比較嚴重；無證上崗，業(yè)務不熟，語言粗俗，不文明服務現(xiàn)象非常普遍；違規(guī)營運時有發(fā)生。使道路運輸服務質量大幅下滑，道路運輸企業(yè)的社會信譽受到玷污。
（3）車輛檔次較低，車況陳舊落后，車容車貌較差，難以適應社會發(fā)展的需要
由于受個人財力限制，客觀上造成了掛靠車輛檔次不高，與道路運輸市場上需求高檔、舒適、快速、安全的車輛發(fā)展趨勢不相協(xié)調。
（4）生產效率低下
一人一車分散經營，車輛的利用率很低，使企業(yè)經濟效益提高和發(fā)展受到了制約，不利于企業(yè)集約化經營和規(guī)?；l(fā)展，難以在激烈的運輸市場競爭中取勝。
（四）道路運輸企業(yè)有關資產聯(lián)合、重組、兼并及劃撥情況分析
1、個別企業(yè)為達到某一資質等級標準搞假聯(lián)合、重組和并購
有的中小運輸企業(yè)及個體運輸業(yè)戶，因其資產規(guī)模不具備某一資質等級條件，為了評上該資質等級，他們私下里達成協(xié)議，以某一企業(yè)的名義作為發(fā)起人搞聯(lián)合、重組或兼并，并以該企業(yè)的名稱申報資質等級評定，待取得資質等級證書時，還是各自為政，獨立經營。
2、企業(yè)資產假劃撥
有的道路運輸企業(yè)主管部門，為了其地方利益，使其所管轄的道路運輸企業(yè)評上比較高一級的資質，將幾個企業(yè)的資產口頭或以某種方式劃撥給某一道路運輸企業(yè)，使該企業(yè)的資產規(guī)模和車輛總數(shù)達到該等級標準，并以該企業(yè)的名義申報道路運輸資質等級評定。此種形式的資產劃撥不是真正意義的劃撥，因接收企業(yè)資產賬面上沒有反映被劃撥的資產價值，沒有按照國家有關政策規(guī)定辦理資產產權變更手續(xù)。
四、道路運輸企業(yè)資質等級評定工作對道路運輸企業(yè)帶來的積極影響
道路運輸企業(yè)經營資質的評定，極大地促進了我省道路運輸企業(yè)的發(fā)展。如表七所示，一年來，道路運輸企業(yè)按照交通部經營資質文件規(guī)定，通過資產重組、兼并、聯(lián)合等改制動作，交通部門企業(yè)戶數(shù)增加了12家，企業(yè)資產規(guī)模擴大，權益資產增加，大大地改善了資本結構。企業(yè)生產量、營業(yè)收入大幅度提高，減少了虧損額?？瓦\企業(yè)高級營運車輛，貨運企業(yè)重型車輛、專用車輛都有所增長。企業(yè)掛靠車輛進行了全面的清理整治。道路運輸行業(yè)正走出低谷，步入盤升趨勢。
至2001年末，我省已有24戶道路運輸企業(yè)被交通部評為二級資質企業(yè)，其中：客運企業(yè)15戶，貨運企業(yè)9戶。有74戶企業(yè)被省交通主管部門評為三級資質企業(yè)，其中：客運企業(yè)32戶，貨運企業(yè)42戶。有14戶客運企業(yè)被各市交通主管部門評為四級資質企業(yè)。
五、加強道路運輸企業(yè)的財務管理，搞好道路運輸企業(yè)的資本運營
（一）進一步加強道路運輸企業(yè)財務管理的基礎工作
1、加強對會計機構和會計人員的管理
會計機構和會計人員是會計工作的重要承擔者，對會計機構和會計人員的管理是會計基礎工作的一項重要內容。因此，建立健全會計機構，配備數(shù)量和素質相當?shù)?、具備從業(yè)資格的會計人員，是一個企業(yè)做好會計工作，充分發(fā)揮會計職能作用的重要保證。具有一至四級經營資質的道路運輸企業(yè)，必須設立會計機構，而一、二級企業(yè)還應設置總會計師。道路運輸企業(yè)的財務會計人員，必須持有會計從業(yè)資格證書，不允許無證上崗。
加強道路運輸企業(yè)財務會計人員的培訓教育工作，通過培訓的方式使會計人員的業(yè)務素質、政治素質不斷提高，使他們能夠適應市場經濟不斷發(fā)展的要求，能夠適應信息技術對會計工作的挑戰(zhàn)，能夠適應中國加入WTO的需要。
2、規(guī)范會計核算，加強會計監(jiān)督
企業(yè)應根據實際發(fā)生的經濟業(yè)務事項進行會計核算，填制會計憑證，登記會計賬薄，編制財務報告。不得以虛假的經濟業(yè)務事項或資料進行會計核算。要按照國家統(tǒng)一的會計制度規(guī)定，確認、計量和記錄各項經濟業(yè)務。不得偽造、變造會計憑證、會計賬薄及其他會計資料，不得提供虛假的財務報告。加強道路運輸企業(yè)會計監(jiān)督的職能作用，加強會計信息質量的源頭控制，加強對原始憑證進行審核和監(jiān)督，確保其真實性、合法性、準確性和完整性。
（二）提高會計信息質量，防止會計信息失真
虛假會計信息損害了國家和社會公眾利益，干擾了市場經濟秩序，助長了各種腐敗現(xiàn)象和不正之風，惡化了社會經濟環(huán)境。因此，提高會計信息質量，防止會計信息失真已成為當務之急。如何解決道路運輸企業(yè)會計信息失真問題，本文認為可采取以下措施：
1、配備合格的會計人員，加強會計人員繼續(xù)教育工作
整頓道路運輸企業(yè)財務會計人員隊伍，對沒有取得會計從業(yè)資格證書的會計人員禁止其從事會計工作，企業(yè)財務機構的負責人必須取得會計師以上職稱。加強財務會計人員法制宣傳教育，加強財務會計人員的思想教育，加強財務會計人員的職業(yè)道德教育，加強財務會計人員的業(yè)務學習。
道路運輸企業(yè)財務會計人員如果不系統(tǒng)地學習財會有關專業(yè)知識，在對有關會計法規(guī)、制度理解上難免不出現(xiàn)偏差。當今社會知識更新的速度越來越快，新問題、新方法、新制度不斷涌現(xiàn)，即使曾經受過系統(tǒng)學習的財務會計人員，如果仍停留于原有的知識水平上，也不能保證勝任本職工作。
2、明確企業(yè)經營者的會計責任，提高經營者的綜合素質
企業(yè)的經營者，承擔對企業(yè)所有者經營管理的責任，這其中包括維護各項資產的安全和確保會計資料真實準確的責任。財務會計人員只是企業(yè)經營者的雇員，在重大會計政策和會計事項的處理上，他們不可能超越企業(yè)的經營者。提高經營者的綜合素質，特別是對各項財政法規(guī)和財務制度必須了解和熟悉。企業(yè)經營者只有帶頭遵守財政法規(guī)，支持會計工作，尊重會計人員的意見，才能杜絕各種不符規(guī)定的原始單據出現(xiàn)，才能避免粉飾企業(yè)財務狀況和經營業(yè)績的情況發(fā)生，才能保證會計信息的真實、準確和完整。
3、建立現(xiàn)代企業(yè)制度，對現(xiàn)有道路運輸企業(yè)進行產權制度改革，從根本上解決會計信息失真問題
道路運輸企業(yè)產權結構變革和創(chuàng)新是國有道路運輸企業(yè)發(fā)展的方向，也是一項系統(tǒng)工程。其目的是使企業(yè)成為自主經營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的法人實體和市場主體。實現(xiàn)企業(yè)經營權和所有權的分離，明確了企業(yè)的權利和責任，企業(yè)在分享利益的同時，也承擔著經營損失的風險。經營者的責任、權力與利益的結合，依靠所有者的監(jiān)督作用，可以防止經營者短期行為，維護投資者的利益，減少虛假會計信息的可能性。會計信息失真問題的解決有賴于改革的深入、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和所有者與經營者關系的理順與有機結合。
4、加大獎懲力度
在道路運輸企業(yè)經營資質評定過程中，有的申報企業(yè)出具虛假的財務報表、評估報告等資料，由于企業(yè)作假所承擔的風險相對于其從中獲得的利益來說小得多，客觀上也縱容了企業(yè)在會計信息上作假。主管道路運輸企業(yè)資質評審機構沒有對這些企業(yè)進行處罰。因此，必須加大執(zhí)法的力度，對做假賬、假報表、出具假審計報告及資產評估報告者要嚴肅處理，做到“有法必依、違法必究”。同時，對長期自覺遵守會計法、堅持原則、抵制造假的領導和財務會計人員應給予表彰和獎勵，做到獎罰分明。積極使用新聞媒體等社會輿論工具，充分發(fā)揮社會監(jiān)督作用。
（三）做好道路運輸企業(yè)的資本運營工作
資本運營是指企業(yè)將一切所擁有或可支配的資源等轉變?yōu)槭官Y本增值最大化的一種經營方式和活動。其表現(xiàn)為以貨幣化資產為主要對象的購買、出售、轉讓、兼并、接管、重組等經營活動。資本運營對企業(yè)追求利潤最大化、擴張市場占有率、形成規(guī)模經濟、降低經營風險，實現(xiàn)資源最優(yōu)化配置等方面具有重要作用。其主要特征是管理重心的價值化，經營機制的多樣化，投資主體多元化，國家和國有企業(yè)關系的細分化。資本運營的目的是從更大的環(huán)境中整合資本資源，將小資本規(guī)模發(fā)展為大資本規(guī)模，將低質量資本發(fā)展為高質量資本。
1、道路運輸企業(yè)的資本籌集
（1）從企業(yè)內部挖潛，增加企業(yè)存量資本
道路運輸企業(yè)的資產運營實質上就是運輸車輛、維修設備、廠房、站場等這些存量資產流動起來，變換其形態(tài)，以謀求企業(yè)利潤最大化。要想使這些資產流動起來，實現(xiàn)資源的合理配置，就必須優(yōu)化資產結構。優(yōu)化資產結構，就必須盤活存量資產，將一些閑置資產通過兼并、轉讓、租賃、對外投資等形式盤活，獲取增量資金。將增量資金用于更新營運車輛或技術改造，將部分固定資產通過各種方式轉換為流動資產，從實物形態(tài)向貨幣形態(tài)轉變，使資產的結構更加合理。對暫時不用或不需用的固定資產予以租賃或出售，對那些已無使用價值或損壞的固定資產予以報廢。有計劃選擇部分資產進行聯(lián)營或對外投資。
（2）利用各種形式籌集資本，增加道路運輸企業(yè)的增量資本
向社會融資，道路運輸企業(yè)通過推行承包、租賃、抽本、掛靠等經營形式，廣泛吸納社會上的閑散資金。向金融機構貸款，企業(yè)可以根據需要以擔保和抵押等形式向金融機構申請貸款，企業(yè)在貸款前要進行市場調查和預測，不能盲目地借款，企業(yè)貸款的利息率要低于其投資的預期報酬率，避免因不能按期支付本息而增大財務風險。采取直接籌資來籌集資本，直接籌集資本較有效的方式是實行股份制，采用此種方式籌資不僅體現(xiàn)投資主體的多元化，使投資者共同承擔風險，利益共享，籌集資金阻力小。企業(yè)在引進資金的同時，也引進新技術和新的管理手段。
2、優(yōu)化道路運輸企業(yè)的資本結構
資本結構是指債權人所提供的資本金和所有者所提供的資本金在企業(yè)總資產中的構成或比重。最佳的資本結構可使企業(yè)的總價值最高，在企業(yè)總價值最大的資本結構下，公司的資金成本也是最低的，企業(yè)在籌資過程中可以同時運用幾種籌資渠道。由于籌資成本高低和籌資風險的大小以及籌資的條件不同，所以在籌資時要進行充分分析研究，運用定量和定性分析方法及運用數(shù)字方式進行計算分析，然后選出最優(yōu)方案，以期達到資本結構的最優(yōu)組合。
3、道路運輸企業(yè)的規(guī)模經營與資本配置
道路運輸企業(yè)實行規(guī)模經營，要與資本配置相結合，道路運輸企業(yè)規(guī)模的大小要與運輸市場的需求相適應。在對運輸市場充分調查的基礎上，運用財務預測方法對運輸市場進行預測分析，測定保本周轉量及保本收入來確定車輛配置和資本額度。資本配置額度要與運力投入相協(xié)調，資本配置額度少，投放運力不足，運輸工具上不了檔次，形不成規(guī)模，不能充分占領運輸市場，缺乏競爭力。資本配置過剩將造成不必要的浪費，運力得不到充分的利用，使資產使用效率降低，增加資本成本，給企業(yè)增加不必要的費用。也使企業(yè)在短時間內難以收回投資，阻礙了企業(yè)發(fā)展。
4、加快道路運輸企業(yè)的資本擴張
道路運輸企業(yè)經過數(shù)年的發(fā)展，擁有大批管理、技術人才，具有長期穩(wěn)定的客、貨運輸業(yè)務和較高的企業(yè)信譽，具備一定規(guī)模的運輸能力，占據較好的地理位置，這些存量資本優(yōu)勢為企業(yè)實現(xiàn)資本擴張?zhí)峁┝吮ＷC。道路運輸企業(yè)在實行資本擴張時，要根據市場情況和企業(yè)自身特點選擇可行的資本擴張方式，實現(xiàn)企業(yè)以低成本擴張，以有限的資本調動和支配更大的社會資本，壯大企業(yè)自身的競爭實力。避免那種形式上的聯(lián)合、重組和行政干擾下的收購及盲目的投資，使企業(yè)不但沒有做大做強，卻背上沉重包袱。
六、加快道路運輸行業(yè)結構調整，完善道路運輸企業(yè)經營資質等級評定內容的建議
（一）完善道路運輸企業(yè)經營資質評定內容
通過對道路運輸企業(yè)經營資質評定，發(fā)現(xiàn)道路運輸企業(yè)經營資質管理規(guī)定尚有不足之處。如對企業(yè)資產規(guī)模有規(guī)定，但對企業(yè)資產使用效率沒有約束，沒有規(guī)定企業(yè)資產運用能力水平；對企業(yè)的收入做了規(guī)定，沒有對企業(yè)的盈利能力提出要求；對企業(yè)資本保值增值率有規(guī)定，但沒有規(guī)定應該達到什么樣水平等。我們認為應增加道路運輸企業(yè)財務狀況、資產運營、企業(yè)發(fā)展能力及企業(yè)償債能力的綜合指標－國有資本金效績評價指標體系。
（二）完善道路運輸企業(yè)經營資質等級管理規(guī)定的建議
1、關于土地作為無形資產入賬的建議
在我國土地是實行社會主義公有制，企業(yè)獲得土地使用權是通過兩種方式取得的。一種是國家無償劃撥給企業(yè)的；另一種是企業(yè)交納一定數(shù)額出讓金后取得的。本文認為：企業(yè)因第一種情況取得土地使用權，除了95年按財政部[1995]14號文件精神規(guī)定進行清產核資，并且按國家清產核資政策規(guī)定進行土地評估確認的價值入賬外，不允許再將土地進行重新評估作為企業(yè)資產入賬。道路運輸企業(yè)在申報經營資質等級時，對已經確認入賬的土地資產如再重新評估入賬是不正確的。如果企業(yè)是按第二種情況取得土地使用權，只能按交納土地出讓金的金額按無形資產入賬，不能再對其進行評估作為資產重新入賬。
2、對道路運輸企業(yè)在資質評定中提供的審計報告、驗資報告、資產評估報告的建議
為了減少道路運輸企業(yè)在資質評定中提供的審計報告、驗資報告、資產評估報告的虛假成份，盡可能真實反映企業(yè)的狀況，建議采用對社會中介機構實行公開招標。一、二級企業(yè)的評審，可由交通部資質評審部門在全國范圍內招標，三級企業(yè)的評審由省交通行政主管部門在全省范圍內招標，四級以下企業(yè)的評審由市級交通行政主管部門在本市范圍內招標。各級交通行政主管部門要選擇規(guī)模大、信譽好的中介機構，統(tǒng)一對參加資質評定的企業(yè)進行評估審計，并與中標的中介機構簽訂協(xié)議，對被評估和審計的單位實行抽檢，發(fā)現(xiàn)有虛假行為視為違約，并追究其違約責任。同時與注冊會計師協(xié)會溝通，對出具虛假報告的中介機構給予處罰。
3、對申報經營資質的道路運輸企業(yè)資產重組、兼并的審查鑒定
兼并通常是指一家企業(yè)以現(xiàn)金、證券或其他形式購買取得其他企業(yè)的產權，使其他企業(yè)喪失法人資格或改變法人實體，并取得對這些企業(yè)決策控制權的經濟行為。兼并的方式有兩種，一是吸收兼并，二是新設兼并。
重組是指將原國有企業(yè)、集體企業(yè)、私營企業(yè)經過分立或合并等方式對股權、資產和組織合理劃分、重新組合與設置，改組為股份有限公司或有限責任公司，統(tǒng)稱為企業(yè)的股份制改組。
對于申報經營資質的道路運輸企業(yè)，要審查能證明企業(yè)重組與兼并的文件資料。國有道路運輸企業(yè)兼并和重組要有地方政府體制改革部門及財政部門關于資產劃撥的批文。如果是吸收兼并，還應有被吸收一方在當?shù)毓ど滩块T注銷回執(zhí)以及吸收方在工商部門變更登記回執(zhí)。如果是新設兼并和企業(yè)重組，還應要求出具新設企業(yè)工商注冊證明。
（三）加快道路運輸行業(yè)結構調整
1、破除專業(yè)界限和地域界限
我國加入WTO，國有道路運輸企業(yè)將會逐步失去優(yōu)惠政策的保護，與其他運輸企業(yè)展開公平競爭。因此，道路運輸主管部門和企業(yè)要打破地域界限，摒棄“肥水不流外人田”的狹隘思想，抓住資質評定的機遇，開拓進取，擴大企業(yè)規(guī)模。同時，也要防止一些企業(yè)為了擴大企業(yè)規(guī)模，搞假合資、假兼并、假聯(lián)合，使企業(yè)成為“虛胖子”和“空殼公司”。另外，在企業(yè)聯(lián)合時，大企業(yè)要放下架子，不要以大自居，與小企業(yè)簽訂“不平等”協(xié)議。
2、鼓勵企業(yè)跨區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制聯(lián)合、兼并
根據國家有關政策，企業(yè)應結合自身和當?shù)厍闆r進行聯(lián)合。交通主管部門應引導和促進客運經營業(yè)戶通過跨行業(yè)、跨所有制聯(lián)合，組建緊密型經營實體，實行公司化經營和管理。實力較強的運輸企業(yè)，可以以高等級公路和主樞紐站場為依托，以中心城市為節(jié)點，以資本和存量資產為紐帶，實行強強聯(lián)合，爭取組建我省一級道路運輸企業(yè)。
目前達不到二級資質標準的企業(yè)，可以與自身規(guī)模相近的運輸企業(yè)聯(lián)合，以線路為依托，以資金為紐帶，與有經營資質的省內或鄰省道路客運企業(yè)聯(lián)合組建新公司。對客貨兼營的運輸企業(yè)可根據實際情況調整經營方向，或就某條線路與有相應經營資質的客運企業(yè)聯(lián)合組建公司，按合同章程規(guī)范經營。
3、為晉升資質等級企業(yè)創(chuàng)造內部條件
我們?yōu)槭裁匆词?？是因為我們的內需真的飽和了嗎？顯然不是!是人們的購買力嚴重下降了嗎？有可能是，但也不完全是，沒看到為了買IPHONE排隊搶購打破頭的嗎？
那我們企業(yè)的出路何在？怎樣做出更多老百姓真正需要的、能提升民生水平的產品，又能推動經濟發(fā)展呢？筆者認為，精益企業(yè)的系統(tǒng)構建或轉型，將是系統(tǒng)提升企業(yè)管理水平的有力工具與武器。
系統(tǒng)化推進的精益企業(yè)構建或轉型無疑包括精益研發(fā)、精益供應鏈、精益生產（包括精益質量）、精益營銷、精益人力資源等方面模塊的結合，并且各模塊通過一套由精益價值導向的評價與改進機制有機起地融合在一起，凝聚成系統(tǒng)精益力量的框架就是“精益計分卡”。
當今企業(yè)知道精益管理、推進精益管理的不少，在推進單個模塊時往往能取得不錯的效果，但能整體系統(tǒng)性推進、持續(xù)推進達到一流精益水平的確不多，系統(tǒng)化成功的更少，原因是缺乏一整套推進系統(tǒng)精益的框架與方法。
據調查顯示，當前企業(yè)推進精益管理的主要問題是：1、絕大部分企業(yè)推行精益生產還是局限于項目改善方面，并沒有系統(tǒng)地推行精益變革，也不知道如何系統(tǒng)地進行精益變革。2、 解決局部的問題多于全局的問題。3、 推行精益生產時沒有與人力資源管理進行很好地結合。4、很多企業(yè)員工職業(yè)化素質低，增加了很多成本，影響了精益的推行。5、很多企業(yè)不注重誠信，使中國缺少建立精益企業(yè)、推行精益生產的大環(huán)境，如不誠信的供貨關系?！熬嬗嫹挚ā笨蚣芟碌木嫫髽I(yè)構建與轉型方法將幫助企業(yè)解決這些問題。
精益計分卡是結合平衡計分卡從四個維度來評價與引導企業(yè)精益的發(fā)展，在“目標與價值”維度，強調最快速度與最低成本提供價值，以此形成企業(yè)核心競爭力；在“客戶與評價”維度，包括準確定義客戶價值，快速的交付與最大限度地實現(xiàn)客戶價值，并形成具有競爭力的價格；在“流程與標準”維度，有一系列工具與方法，包括動態(tài)精益業(yè)績指標管控體系來實現(xiàn)價值流流動的精益，在“學習與成長”維度，強調員工創(chuàng)造力的發(fā)掘與凝聚，企業(yè)精益創(chuàng)新文化的形成等。
精益計分卡將企業(yè)價值鏈的系統(tǒng)精益度分為6個等級，每個等級有一個對應的評價標準，其中6級最高，1級最低。而針對價值鏈上的每一個專業(yè)模塊也有更細更專業(yè)的評價標準，也分為6級。限于篇幅，詳細標準就不在這里敘述。
精益計分卡一是強調企業(yè)整體精益度的提升，包括各模塊精益度的提升，二是強調各模塊精益度提升的平衡，這包括最終平衡與過程平衡，三是各模塊的精益度根據企業(yè)經營實際在不同模塊間的調度，例如，企業(yè)精益成本系統(tǒng)的策劃與精益質量策劃上將重心前移到研發(fā)階段；四是強調精益企業(yè)轉型的路線，這個路線是從精益企業(yè)戰(zhàn)略制訂出發(fā)的，就是企業(yè)在制訂企業(yè)戰(zhàn)略時就注入精益的思想與方法（包括應用相應的精益工具），再到改革精益范式再到價值流的內部精益愿景的建設，發(fā)展精益結構與行為，至此，再打造企業(yè)的精益化轉換框架，創(chuàng)建并提煉精益轉換計劃，實施精益改革計劃，最后形成持續(xù)的精益化改善循環(huán)。
以達到精益企業(yè)的最高目標：精益六級。
精益計分卡框架下針對不同的模塊強調如下：
精益研發(fā)方面，其核心首要的是要研發(fā)對的東西，讓客戶搶著要與讓研發(fā)人員滿意那是兩回事，這比成本與時效更重要，在推進模式上，當前市面上不同公司推進的重點就有很不一致的地方，有的側重技術，內容包括創(chuàng)新設計平臺、質量設計平臺、協(xié)同仿真平臺等，有的側重于子系統(tǒng)，如流程子系統(tǒng)、人員子系統(tǒng)與工具及技術子系統(tǒng)，精益計分卡框架下的精益研發(fā)強調產品本身功能與質量的精益度與研發(fā)過程的精益水平，科學整合上述技術與管控手段，強調從全球范圍內整合調度創(chuàng)新資源，不盲目提倡自主研發(fā)、自主知識產權，例如IPHONE的微硬盤、硬質玻璃屏等技術的調度，直接加速產品的上市，所以，研發(fā)資源的精益調度對提高精益研發(fā)效率也是至關重要的，這也是企業(yè)容易走進誤區(qū)，將之置于精益研發(fā)之外的。
1992年~2002年的10年間，美國、日本、歐州的跨國公司中，高度依賴外部技術資源的公司比例，從20%猛增到80%， 經濟全球化在微觀層面的影響，導致企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生重大變革，獲取戰(zhàn)略資源的范圍從國內擴大到全球，即企業(yè)必須從全球獲取戰(zhàn)略資源，才能形成與維持競爭優(yōu)勢，在企業(yè)戰(zhàn)略諸要素中，研發(fā)與創(chuàng)新資源屬于重要性最高者。
而作為創(chuàng)新工具的TRIZ，它當中直接流動的就是精益的思想，搞懂技術進化的規(guī)律，其目的就在于可以一步進化到位，不需要走那么多彎路，76個標準解也好，矛盾矩陣也好，直接就是提供方法，讓創(chuàng)新者直接找到解決問題的方向與參考例子，所以，“精益計分卡”框架下，需要對TRIZ重新認識與應用，其本質上是從歷史維度（時間維度）上調度全球技術資源。
現(xiàn)在企業(yè)最大的問題是對企業(yè)的產品研發(fā)精益度意識，缺乏系統(tǒng)的評估與管控，甚至基本的成本管控體制都沒有，很多企業(yè)連最基本的用于控制研發(fā)質量的APQP也流于形式，導致產品的客戶滿意度不高，市場質量損失巨大，精益度評級只能很低。
再說精益營銷，精益計分卡下的精益營銷，強調產品設計、精益營銷策略、營銷渠道、營銷終端的一體化調度，比如，國慶長假，一些朋友出去旅游，某個旅游點廣告做得確實不錯，喊了不少人過去，但人們過去后有上當受騙的感覺，產品策劃沒到位，這樣的宣傳與品牌策劃，那不是要砸牌子嗎？而一些國際電影大片的營銷可以說是精益營銷的典型，如《阿凡達》的營銷就是典型的精益營銷。
精益營銷的宏觀構成首先是有精益營銷策略，然后進行精益營銷渠道策劃，營銷渠道又包括產品渠道和信息渠道，最后到達營銷終端，營銷終端又分推廣終端和銷售終端。不管什么樣的產品的營銷都脫離不開這三部分，所以，精益營銷創(chuàng)新也就是從這三個方面創(chuàng)新。阿凡達的精益營銷策略上其實很簡單，一是將產品做到極致，二是將信息渠道的營銷做到極致，而產品渠道和銷售終端幾乎沒有費什么槍彈。這也充分體現(xiàn)了精益營銷將營銷資源往前調度的原則，即將重點資源調度到產品設計與產品的廣告與體驗上，形成搶看風潮，直接形成精準客戶，而不用去找精準客戶。而IPHONE 的營銷與ZARA的營銷很多特點上都與精益營銷一致，例如IPHONE的精致產品與饑餓營銷法直接形成精準客戶群。
國內～為公司曾產品信息，稱已開發(fā)出一款手機，產品性能上已超過IPHONE，我相信他們的開發(fā)能力，也相信他們開發(fā)出來了，但產品在哪呢？到哪去看到、去體驗呢？產品到底怎么定位的呢？不知道！
鑒于篇幅，精益計分卡框架下的精益供應鏈、精益生產、精益人力資源將另文呈示。
文獻標志碼：A
文章編號：1000-8772-（2015）02-0011-02
我國工業(yè)經濟經歷了從計劃經濟轉型到市場經濟過程,在這個過程中解決了不少問題, 比如市場的分類和建立、物流渠道、調解機制和中介服務等。電力勘測設計行業(yè)在這個時期也經歷了一個從計劃到市場的過渡過程，勘測設計已經從賣方市場轉變到為買方市場。
電力勘測設計市場在大發(fā)展時期很難完全走向市場化,一些設計單位仍然處于等活的狀態(tài), 其中一些部門甚至一直是上級電力公司分配設計工程的情況。但隨著當前設計市場的低迷，這樣的局面已經很難保持了，在供小于求的情況下，許多電力勘測設計行業(yè)加入到設計市場的競爭中來。那么為了保持盈利，電力勘測設計企業(yè)應該怎么做呢？
電力勘測設計企業(yè)在當前的市場經濟條件下，要適應市場，保持盈利，作者認為可以在企業(yè)內外兩方面參考下面兩點措施建議。
一、建立適應當前市場經濟的薪酬分配機制
電力勘測設計企業(yè)要加強內功修煉，除了改變原來傳統(tǒng)的管理方式，完善設計程序，提高工效外，要進行薪酬分配的改革。
隨著行業(yè)改革的不斷深入，勘測設計單位逐漸由原來 的“純”事業(yè)單位轉為“自主經營、自負營虧”的企業(yè)化管理性質的“半”事業(yè)單位?？睖y設計單位有一個共同的特點：它們都是知識密集型單位，而且其核心競爭力就是技術人才。但是，目前勘測設計單位面臨著一個普遍的問題就是員工頻繁流失。技術員工流失的原因，主要是受行業(yè)內外部市場環(huán)境的變化，其傳統(tǒng)的薪酬管理模式已經顯示出較大的不適應性。因此，加強薪酬管理是當前勘測設計單位長足發(fā)展所面臨的一個重要課題。
薪酬管理是現(xiàn)代人力資源管理的重要組成部分。在員工心目中，薪酬不僅是勞動所得，它在一定程度上代表著員工的自身價值，代表單位對員工工作的認同。由此看來，勘測設計行業(yè)的發(fā)展需要建立一支素質一流、結構合理、具有競爭力的員工隊伍，而最重要的保障環(huán)節(jié)就是建立起對外具有競爭力、吸引力，對內具有公平性和激勵性的薪酬制度。
1. 薪酬設計的原則
薪酬設計的原則一是戰(zhàn)略原則。設計薪酬時必須從戰(zhàn)略的角度進行分析，必須體現(xiàn)單位中長期發(fā)展戰(zhàn)略的要求。要與國家發(fā)展戰(zhàn)略和交通建設規(guī)劃結合起來。二是公平原則。這是薪酬設計的最主要原則。薪酬設計要透明、公正、公平，讓單位內部員工認可。三是競爭原則。薪酬水平在市場上要有競爭力，力爭不低于全國同行業(yè)、同地區(qū)分配標準，能夠吸引和留住所需人才。尤其在一些關鍵人才的薪酬標準上應當?shù)扔诨蚋哂谑袌銎骄胶透偁帉κ炙健Ｋ氖羌钤瓌t。要根據員工的能力和貢獻大小適當拉開收入差距，以充分調動積極性，激發(fā)核心管理人和技術骨干的工作積極性。五是合法原則。合法是建立在遵守國家相關政策、法律法規(guī)尤其稅法是決不可違反的，必須嚴格遵守。
2. 建立薪酬分層管理
薪酬分層管理設想根據工作內容、工作職責、任職資格等方面的不同要求，將崗位分為：管理、技術、后勤服務三大類。對于設計院領導層宜采用年薪制，由月基薪和年終風險收入組成，其績效考核指標包括單位的年產值、資金回收率、利潤率、中標率、精品項目個數(shù)、客戶滿意度等。對專業(yè)技術人員采用績效工資制，由基本工資、項目獎金、年終效益獎和福利等組成，其績效指標除產值指標外，還包括設計質量、技術創(chuàng)新數(shù)量、論文的數(shù)量和后期服務質量等。對后勤服務人員宜采用崗位工資制，由基本工資、月績效工資、年終效益獎金以及福利等組成，績效指標主要是崗位職責履行情況，包括計劃工作完成率、工作態(tài)度、內部滿意度等方面。無論是何種崗位的人員，都應結合工作要求，使每個員工都能承擔起職務工作責任，重在貫徹公平與效率的基本原則，使通過職務工作顯示出才干與業(yè)績的人員獲得更高報酬。
二、積極拓展海外市場
電力勘測設計單位要走出去，受我國電力行業(yè)結構調整的影響，近年來新開工建設規(guī)模呈逐年下降態(tài)勢，國內電力設計行業(yè)生產能力過剩的局面凸顯，行業(yè)競爭加劇。對此電力勘測設計行業(yè)要將目光投向海外，拓展市場空間，做國際總承包項目，尋找企業(yè)發(fā)展新的增長極。
1. 在境外市場尋求機遇
國內市場競爭加劇，電力行業(yè)建設企業(yè)尋求出路的時候，整個電力行業(yè)要注意到，隨著全球經濟復蘇帶來的潛在發(fā)展空間為企業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇。境外市場中，亞洲、非洲等地區(qū)的發(fā)展中國家對基礎設施建設存在剛性需求；東歐、拉美等新興市場的潛力較大。而隨著金融危機的影響，國際承包商普遍調整經營戰(zhàn)略，中國企業(yè)憑借自身優(yōu)勢進行項目合作的機會增大。同時，與國內電力行業(yè)工程總承包開展比較薄弱的情況不同，國外電力工程總承包市場的成熟度較好，工程建設很多采用總承包模式，市場前景廣闊。
2. 合作提升“雙贏”砝碼
勘測設計單位要進一步提高與窗口單位及發(fā)電集團開展戰(zhàn)略合作的質量和水平，加強與窗口公司和高端客戶群的密切合作和交流。比如緊密合作中國機械設備工程股份有限公司、深圳能源集團、哈爾濱電站工程有限責任公司等重點窗口單位舉辦技術合作交流會等活動，在海外電力市場開發(fā)過程中各方應緊密合作，充分利用各自的優(yōu)勢，選定目標市場，進行重點開發(fā)，形成強有力的競爭力，以獲得更大的市場份額，實現(xiàn)雙贏。同時，需加強對目標市場的前瞻性研究，對重點技術課題進行重點開發(fā)、共同擁有知識產權，形成核心競爭力。交流與研討，更密切了合作關系。
3. 以客戶為本提供高效服務
為服務好客戶，設計行業(yè)在“走出去”項目成功經驗的基礎上，使用并總結出一套行之有效的生產組織方式。比如：同一個國家項目開發(fā)和執(zhí)行盡量采用同一個生產、經營團隊；經營豐富的老員工和年輕員工在同一個項目上采用雙主設人制度；在外部技術方案評審和重要會議之前，請所有參建過以往該國家項目的設計人和工代一起參與院內評審和討論；注重對項目所在國家各方面情況的總結，包括建筑材料、風土人情等資料；收集國外標準，并采用“走出去、請進來”的方法消化、吸收并用于具體工程，使之轉化為生產力。
在項目實施過程中，注重利用技術手段，為客戶提供高效服務。比如，在項目執(zhí)行過程中，優(yōu)質的工代服務是確保設計意圖正確實施的重要措施，也是控制工程工期和造價的重要環(huán)節(jié)。除了采用常規(guī)的工代現(xiàn)場服務、現(xiàn)場巡查等方式外，還利用信息化手段，采用遠程視頻實現(xiàn)院內和國外現(xiàn)場的及時溝通，指導問題的處理。
4. 發(fā)揮以設計為龍頭的總包優(yōu)勢
通過設計優(yōu)化，降低了工程造價成本。通過運用三維設計手段，精細化設計，消除碰撞、優(yōu)化管道，使采購與供貨一次到位；在滿足合同與強條的基礎上，優(yōu)化設計，節(jié)約了總承包商成本。通過將設計部納入項目部管理，在土建施工圖出版前，設計與項目組矩陣集中；將設計作為采購的全過程技術支持；推行精細化三維設計與項目材料采購管理軟件融合使用等介入，實現(xiàn)設計與采購深度交叉融合。同時通過設計與調試的深度交叉工作，開展項目系統(tǒng)運行說明書的相關工作，適應項目進入調試階段的要求。
現(xiàn)場項目管理方面，可以將設計工代納入項目現(xiàn)場部的統(tǒng)一管理，編制工地服務計劃，將主要專業(yè)主設人派往工地做設計工代參與現(xiàn)場項目管理，及時解決設計方案與施工過程中出現(xiàn)的問題，保證施工符合設計技術要求，同時便于設計人員熟悉施工工藝，促進設計水平的提高。
5. 多途徑有效控制風險
風險是影響海外項目成敗的關鍵因素之一。為了將風險降低到最低，要建立一套比較全面的海外項目風險控制體系。在國外市場調查中，通過各種有效途徑了解、掌握工程建設原材料市場的價格漲跌幅度和趨勢，當?shù)氐娜斯r格水平、在項目報價時規(guī)避風險；重視國外工程項目信息收集、篩選，了解當?shù)亟鹑?、法律、工程建設規(guī)范要求和勞工政策；積極與國內一些有國外市場開發(fā)和項目實施經驗的單位溝通，吸取經驗和教訓；咨詢駐外使館商務參贊，了解項目所在國的各種環(huán)境影響因素；在前期項目開展過程中，認真聽取律師的反饋意見；積極與銀行、外貿公司等相關單位聯(lián)系，聽取他們的建議；同時，還認真聽取院內設計部門涉外項目經驗人員的意見，做到充分利用各方資源，降低項目風險。
三、結語
電力勘測設計市場是不斷變化的，所以電力勘測設計企業(yè)要與時俱進，不能拘泥于傳統(tǒng)的設計模式，要不斷調整經營思路，做出最適合當前市場形勢的改革，才是當前市場經濟條件下電力勘測設計企業(yè)的經營之道。
參考文獻：
