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時間：2023-06-22 09:12:31
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有色金屬鋁在現(xiàn)代工業(yè)中的應(yīng)用越來越重要，近年來鋁貿(mào)易量也在逐年增加。鋁貿(mào)易公司如何有效提高市場份額，就成為目前鋁貿(mào)易公司市場營銷研究的首要任務(wù)。市場營銷在鋁貿(mào)易公司受到高度關(guān)注和重視，營銷理論也越來越完善，如營銷戰(zhàn)略的核心三要素STP（市場細分S、目標(biāo)市場選擇T、市場定位P）以及4P營銷組合策略（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）。市場營銷理論在鋁貿(mào)易公司市場營銷活動中都得到廣泛應(yīng)用，在實踐中也起到非常重要的應(yīng)用。
1.鋁貿(mào)易公司市場營銷的必要性分析
在鋁產(chǎn)品采購、生產(chǎn)和銷售的價值鏈中，消費者和供應(yīng)商之間需要鋁貿(mào)易公司的鏈接才能完成鋁產(chǎn)品的購買活動，這就催生了鋁貿(mào)易公司市場營銷活動。具體來看，鋁貿(mào)易公司市場營銷必要性體現(xiàn)在以下三方面：第一，由于市場信息不對稱，消費者受限于鋁產(chǎn)品消費的時間限制，很難一一聯(lián)系尋找具體鋁產(chǎn)品供應(yīng)商，如消費者急需6061-T4狀態(tài)、1mm厚的鋁板，由于需求時間限制和市場信息不對稱就需要依賴于鋁貿(mào)易公司；第二，由于交易規(guī)模限制，消費者很難直接與供應(yīng)商達成生產(chǎn)協(xié)議，如某消費企業(yè)需要的鋁板量為0.5噸左右，而小量鋁產(chǎn)品的生產(chǎn)很難被供應(yīng)商接受，需要依賴鋁貿(mào)易公司幫助尋找現(xiàn)貨；第三，某消費企業(yè)由于自身的資金缺口，很難直接購買鋁產(chǎn)品，而企業(yè)又急需鋁板原料支撐生產(chǎn)，需要通過貿(mào)易公司的預(yù)先墊資，購買鋁產(chǎn)品支撐生產(chǎn)活動。這些原因均催生了鋁貿(mào)易公司，這也是鋁貿(mào)易公司的市場優(yōu)勢和核心競爭力。
2.鋁貿(mào)易公司市場營銷策略分析
筆者結(jié)合自身的市場營銷經(jīng)驗，對鋁貿(mào)易公司市場營銷策略總結(jié)得出如下四點。
2.1樹立客戶服務(wù)理念
樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，正確執(zhí)行客戶服務(wù)活動。第一，樹立客戶服務(wù)觀念，將市場營銷看作是一種服務(wù)。市場營銷服務(wù)不僅是商品本身的基本價值傳遞，還是一種和客戶交往的過程中，心理和感知的一種傳遞和服務(wù)。市場營銷服務(wù)應(yīng)在客戶的心理舒適區(qū)域里，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品價值，并逐漸在后續(xù)服務(wù)中樹立品牌形象，發(fā)揮口碑營銷效應(yīng)。尤其在客戶服務(wù)需求個性化的時代背景下，客戶對服務(wù)質(zhì)量、價格和滿意度的感知，將直接決定市場營銷活動的成敗。第二，鋁貿(mào)易公司的營銷人員還要捉摸客戶心理舒適區(qū)域。每個人都有其固有的習(xí)慣、觀念、行為方式、思維方式和心理定勢，并長期處于一個只屬于自己的心理舒適區(qū)，在這個區(qū)域內(nèi)會感覺放松，有自己的節(jié)奏，有自己的做事方式，有自己的為人處世模式。營銷人員面對不同的客戶，需要結(jié)合不同的心理舒適區(qū)，正確執(zhí)行客戶服務(wù)活動。
2.2提高營銷人員素質(zhì)
貿(mào)易公司要發(fā)展離不開營銷人員的專業(yè)技能，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去實施，才是成功的關(guān)鍵。在市場營銷活動中，絕不能為了訂單，與客戶開展不能實現(xiàn)的貿(mào)易交易。一旦無法如期實現(xiàn)客戶需求，將損害貿(mào)易公司的形象和信任度。這就要求率貿(mào)易公司營銷人員具有較高的素質(zhì)。第一，熟悉產(chǎn)品基本性能和用途。鋁產(chǎn)品的系列非常多，而且每一系列中又分很多狀態(tài)，這就增加了營銷人員對產(chǎn)品熟悉的困難，尤其是對非專業(yè)有色金屬學(xué)加工的營銷人員更是有難度；第二，識別營銷風(fēng)險。當(dāng)客戶誠信度不足，甚至貿(mào)易欺詐時，就需要營銷人員去甄別。另外，國家貿(mào)易還需要有效識別國家政策風(fēng)險，如退稅優(yōu)惠政策，海外經(jīng)濟變動帶來的匯率風(fēng)險等等，這需要營銷人員較高素質(zhì)。第三，努力擴大或創(chuàng)造市場機會。市場的需求并非固定或有一定限度的，好的營銷人員能通過努力擴大或創(chuàng)造市場機會，做到及時下單，使非客戶成為客戶。貿(mào)易公司應(yīng)組織、鼓舞、激勵、回報和管理營銷人員，充分發(fā)揮人才作用。
2.3加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
現(xiàn)代鋁貿(mào)易公司應(yīng)以市場為出發(fā)點，以消費者需求為中心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。如，利用ERP系統(tǒng)，建立貿(mào)易公司完善的供應(yīng)鏈，實現(xiàn)數(shù)據(jù)集成、業(yè)務(wù)協(xié)同、管理集中。鋁貿(mào)易公司供應(yīng)鏈包括經(jīng)濟型供應(yīng)鏈、風(fēng)險共擔(dān)型供應(yīng)鏈、響應(yīng)型供應(yīng)鏈、敏捷型供應(yīng)鏈等，鋁貿(mào)易公司供應(yīng)鏈需要結(jié)合實際情況與合作伙伴建設(shè)的，形成共同抵御風(fēng)險的戰(zhàn)略同盟。第一，全面評價并考核供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、供貨能力、可信度、承擔(dān)風(fēng)險等條件，對不同供應(yīng)商實行分類管理；第二，整合貿(mào)易公司業(yè)務(wù)流程。對貿(mào)易公司庫存狀況的清楚明白，加強鋁貿(mào)易公司倉庫管理員與營銷人員的溝通來往，建立ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，整合業(yè)務(wù)流程，促使貿(mào)易市場營銷工作順暢、清晰。
2.4實施靈活定價策略
鋁貿(mào)易公司定價策略具有靈活性，以實現(xiàn)雙贏營銷目的。營銷人員在與客戶的交流中，要學(xué)會換位思考，在談判中展現(xiàn)出強烈的利他意愿。市場價格雖然重要，但更重要的是市場交易雙贏，在滿足客戶不同需求的同時，還要符合貿(mào)易公司的利潤空間，符合供應(yīng)商的基本利潤。如，西歐及北美等發(fā)達國家的客戶，比較注重營銷價值、細節(jié)、口碑和質(zhì)量，而東歐、印度及非洲地區(qū)等欠發(fā)達國家則更注重價格的敏感性。因此，鋁貿(mào)易公司應(yīng)結(jié)合不同國家地區(qū)的客戶群體，制定不同的、靈活的價格策略，以滿足客戶的不同需求。
有人曾將市場營銷活動總結(jié)為“生客賣的是禮貌，熟客賣的是熱情，急客賣的是效率，慢客賣的是耐心，有錢賣的是尊貴，沒錢賣的是實惠，時髦賣的是時尚，專業(yè)賣專業(yè)，豪客賣仗義，小氣賣利益，享受型賣的是服務(wù)，虛榮的客戶賣的是榮譽，挑剔型賣的是細節(jié)，隨和型賣的是認(rèn)同感，猶豫型客戶賣的是保障?！惫P者認(rèn)為有其一定的道理，市場營銷策略是有技巧的，需要充分發(fā)揮營銷策略，實現(xiàn)貿(mào)易共贏。
參考文獻：
一、引言
在國家經(jīng)濟高速發(fā)展的同時，我國涌現(xiàn)了各類大大小小的貿(mào)易公司，對經(jīng)濟增長、全球化進程等都作出了巨大的貢獻，各公司都根據(jù)自身特點建立了相應(yīng)的財務(wù)核算體系。然而在全球經(jīng)濟復(fù)蘇乏力，國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展和行業(yè)利潤下行壓力增大的的新形勢下，尤其是鋼鐵、水泥等產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè)的貿(mào)易公司，其生存和發(fā)展遇到了嚴(yán)重困難，故傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)只能轉(zhuǎn)型升級來應(yīng)對經(jīng)濟新形勢，修煉內(nèi)功業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新，財務(wù)核算體系的變革創(chuàng)新是促進企業(yè)價值提升的有效途徑之一。目前，很多貿(mào)易公司財務(wù)人員仍維持固有思維，財務(wù)核算體系建立還主要圍繞在核算本身，存在與業(yè)務(wù)融合度低、管理粗放、風(fēng)險事項不敏感高等諸多問題。本研究在深入剖析貿(mào)易公司財務(wù)核算存在的若干問題的基礎(chǔ)上，提出了具體的解決措施。
二、新形勢下貿(mào)易公司財務(wù)核算存在的問題分析
1.財務(wù)核算體系不完善
目前，我國很多貿(mào)易公司財務(wù)核算體系更多側(cè)重于會計確認(rèn)和計量的基本職責(zé)上，基本能滿足企業(yè)采購、銷售、收付款、開票等業(yè)務(wù)需求，按照會計信息質(zhì)量要求提供財務(wù)報告，但是支撐會計核算體系的輔助體系建立不完善，主要體現(xiàn)在：（1）缺乏預(yù)算體系，未實現(xiàn)企業(yè)短期、中期和長期預(yù)算的結(jié)合，未實現(xiàn)由業(yè)務(wù)、經(jīng)營、投融資預(yù)算共同驅(qū)動的財務(wù)預(yù)算管理體系。很多貿(mào)易公司會以下游需求不明確市場價格波動大等原因，沒有對企業(yè)的人財物資源進行梳理形成企業(yè)預(yù)算，用預(yù)算指導(dǎo)企業(yè)合理分配資源。（2）目前很多貿(mào)易公司財務(wù)核算制度未能和其他經(jīng)營管理制度進行有效的整合，從本位主義出發(fā)，缺乏整體性，或?qū)е鹿芾韮?nèi)耗，或出現(xiàn)管理邊緣地帶，管理無法創(chuàng)造效益。（3）未從財務(wù)角度出發(fā)制定科學(xué)有效的考核政策，未結(jié)合自身貿(mào)易特點從庫存周轉(zhuǎn)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、資金利潤率等制定相應(yīng)的考核體系，導(dǎo)致企業(yè)運營質(zhì)量不佳或者隱藏風(fēng)險，同時公司無法搭建良好的服務(wù)平臺來留住核心人才，最終影響企業(yè)進一步發(fā)展。
2.財務(wù)核算方法不科學(xué)
財務(wù)核算方法不科學(xué)也是當(dāng)前存在的主要問題之一。具體有以下幾個方面：（1）很多貿(mào)易公司財務(wù)核算主要簡單核算收入、成本、三項費用等，從而產(chǎn)生財務(wù)報告。核算人員沒有深入到每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，參與整個業(yè)務(wù)流程，對業(yè)務(wù)成本進行分析，從而降本增效。如結(jié)合目前銀行貸款利率、供應(yīng)商的結(jié)算政策選擇相應(yīng)的付款方式降低財務(wù)費用，分析從合同簽訂、付款、供應(yīng)商排產(chǎn)發(fā)貨、運輸?shù)截浀雀鱾€環(huán)節(jié)所占用的天數(shù)，從歷史交易資料中分析各個供應(yīng)商和客戶的合同執(zhí)行情況及平均利潤情況，從而為公司決策提供參考數(shù)據(jù)，獲得企業(yè)利潤最大化。（2）目前很多公司并未建立適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的信息化財務(wù)核算模式，一些公司核算工作甚至還停留在手工階段。面對快速變化的市場，財務(wù)無法及時準(zhǔn)確的提供數(shù)據(jù)供內(nèi)部決策使用。
3.財務(wù)人員素質(zhì)不高
財務(wù)人員素質(zhì)不高影響著財務(wù)核算工作的質(zhì)量。很多貿(mào)易公司仍采用傳統(tǒng)的管理模式，管理觀念陳舊，認(rèn)為財務(wù)部門不直接產(chǎn)生效益從而不重視財務(wù)管理，對財務(wù)方面的建設(shè)投入不是很大，導(dǎo)致財務(wù)部門不具有現(xiàn)代財務(wù)管理能力，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）貿(mào)易公司管理層沒有認(rèn)識到財務(wù)管理對公司的重要性，忽視了財務(wù)人才的引進，從降低成本的角度選聘財務(wù)人員。（2）一些貿(mào)易公司用人觀念落后，存在“講資歷、論輩分”的現(xiàn)象，很多重要工作崗位都交給年紀(jì)偏大的財務(wù)人員。而這部分財務(wù)人員自身掌握的知識技能在快速變革的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代下，已經(jīng)和時代脫節(jié)，對信息技術(shù)的掌握以及對新生事物的接受能力都大大減弱。（3）貿(mào)易公司沒有建立嚴(yán)格的財務(wù)人員優(yōu)勝劣汰機制，同時對財務(wù)人員的考核制度也不明確。很多財務(wù)工作者認(rèn)為只需要“不出錯”即可，而缺乏工作的積極性和熱情，難以保證財務(wù)核算高效率的開展。
4.缺乏有效的監(jiān)管機制
管理粗放缺乏監(jiān)管也是目前貿(mào)易公司財務(wù)核算存在的問題，具體體現(xiàn)在以下幾點：（1）未建立責(zé)任制度，沒有明確各財務(wù)人員在財務(wù)核算工作中的具體權(quán)責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清的現(xiàn)象出現(xiàn)，促使財務(wù)核算工作相對混亂。（2）未建立有效的監(jiān)管機制，沒有獨立于財務(wù)的部門如內(nèi)審部門對財務(wù)核算工作進行監(jiān)督，不能及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)核算工作中存在的問題。（3）沒有建立有效的內(nèi)部輪崗機制，一人一崗多年，導(dǎo)致財務(wù)人員知識長期不更新且不利于調(diào)動其積極性，同時不容易及早發(fā)現(xiàn)和防范錯誤。
三、新時期下改善貿(mào)易公司財務(wù)核算問題的對策
1.轉(zhuǎn)變思想觀念
轉(zhuǎn)變思想觀念是新形勢下改善貿(mào)易公司財務(wù)核算問題的有效對策。具體可從以下幾點出發(fā)：（1）轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層的思想觀念，認(rèn)識到財務(wù)管理可以提升效益，故加強對財務(wù)方面建設(shè)的投入，從根本上重視起財務(wù)核算。（2）貿(mào)易公司財務(wù)部門要改變固有思維，打破原有框框。首先，財務(wù)人員要深度參與到企業(yè)日常經(jīng)營過程中，深度嵌入業(yè)務(wù)，參與事前審批，事中執(zhí)行控制，事后分析總結(jié)。盡可能的實現(xiàn)各部門數(shù)據(jù)共享，以便實施控制業(yè)務(wù)運行。其次，要了解公司所銷售產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)鏈以及國家宏觀政策，如鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，了解鋼材的工藝流程，主要品種的成本構(gòu)成狀況，其原料如外礦、焦煤等市場波動對鋼材市場帶來的影響，下游房地產(chǎn)行業(yè)等行業(yè)的火熱程度，國家的鋼鐵去產(chǎn)能政策等。
2.完善成本核算體系
完善成本核算體系可以參考以下幾點對策：（1）貿(mào)易公司根據(jù)自身的組織結(jié)構(gòu)來構(gòu)建利潤中心，在制度框架內(nèi)提高利潤中心的自主能力。財務(wù)核算到利潤中心，或者更深入到業(yè)務(wù)小組。（2）加強預(yù)算管理機制，制定適應(yīng)公司的考核機制，執(zhí)行實際預(yù)算分析，優(yōu)化資源使用，科學(xué)的考核管理制度促進核心團隊與公司的共同發(fā)展。（3）加強公司資金管理，多方融資降低融資成本，并制定科學(xué)的內(nèi)部資金使用成本，誰使用資金誰承擔(dān)成本，促進業(yè)務(wù)部門根據(jù)資金成本自主計算各項利潤，從而提高資金使用效率。（4）加強財務(wù)核算過程中的監(jiān)督職能，提高風(fēng)險識別能力，對風(fēng)險事項要實時跟蹤，如逾期應(yīng)收賬款，供應(yīng)商逾期發(fā)貨等。梳理各項業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵點，規(guī)范業(yè)務(wù)關(guān)鍵點執(zhí)行，防范風(fēng)險。3.加強信息化建設(shè)加強信息化建設(shè)，提高財務(wù)核算的效率和質(zhì)量，具體需要完成以下幾點內(nèi)容：（1）加強資金的投入力度，引進適用企業(yè)的財務(wù)軟件，或者財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的ERP軟件，解放勞動力簡化基礎(chǔ)的重復(fù)勞動，將財務(wù)工作精力主要放在分析和風(fēng)險管控上。（2）完善貿(mào)易公司現(xiàn)代化財務(wù)核算制度，提高財務(wù)信息化水平，做好業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中各信息共享，提高財務(wù)信息質(zhì)量，同時建立數(shù)據(jù)庫，定期整理并儲存財務(wù)數(shù)據(jù)。4.提高財務(wù)人員素質(zhì)財務(wù)核算工作的主體是財務(wù)人員，所以提高財務(wù)人員素質(zhì)極為關(guān)鍵。想要提高財務(wù)人員素質(zhì)，需要從一下幾點出發(fā)：（1）加強對高素質(zhì)人才的引進，貿(mào)易公司要適當(dāng)提高財務(wù)崗位的薪資待遇，吸引并留住人才，不斷提高團隊的整體素質(zhì)。（2）建立完善的培訓(xùn)機制，加強專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)。鼓勵財務(wù)人員走出去，深入到業(yè)務(wù)鏈，推動業(yè)財融合，有條件的公司可以組織財務(wù)人員去行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，吸收他人長處，彌補自身不足。（3）加強對財務(wù)人員職業(yè)道德的培養(yǎng)，提高財務(wù)人員風(fēng)險意識和法律意識，使財務(wù)人員遵紀(jì)守法。（4）建立完善的激勵制度，通過精神及物質(zhì)兩個層面來激勵員工，提高財務(wù)人員工作的積極性。
四、總結(jié)
在新形勢下，對財務(wù)管理的要求日益提高，財務(wù)核算的職能轉(zhuǎn)變已經(jīng)十分迫切。而現(xiàn)階段貿(mào)易公司財務(wù)核算中依舊存在很多問題，這些問題都降低了財務(wù)核算工作的效率和質(zhì)量，想要改善這些問題，就需要轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層及財務(wù)人員的思想觀念，推動業(yè)財融合，從而推動企業(yè)的發(fā)展。
作者:祝海英 單位:浙江物產(chǎn)國際貿(mào)易有限公司
參考文獻：
在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項目流程的運作，包括款式設(shè)計確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運等，完成全部的項目運作。以項目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個階段：
第一階段：對等樣確認(rèn)?？蛻粝蛸Q(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對等樣。貿(mào)易商會安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿(mào)易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評估和款式細節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報價離客戶期望差距過大也會導(dǎo)致跑單。
第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達成對批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對生產(chǎn)樣衣的評估依據(jù)；同時客戶也會基于貿(mào)易公司的初步報價就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達。如雙方不能達成一致，貿(mào)易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。此階段的目的主要是評估工廠批量生產(chǎn)時成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因為樣衣無法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務(wù)問題貿(mào)易公司會一直就商務(wù)細節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。
第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。
上述三個階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營實踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標(biāo)。
(二)實踐中的幾種變化業(yè)務(wù)流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經(jīng)營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營產(chǎn)品種類、自身能力等。一個相對穩(wěn)定經(jīng)營的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。
1．在對等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進人第二階段的合作。
2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。
3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿(mào)易公司采購后供應(yīng)工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產(chǎn)用面料的采購并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進口面料，工廠沒有能力采購；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時也有工廠因經(jīng)營資金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的檢驗工作，對于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達到合同約定的交付質(zhì)量要求。
二、組織架構(gòu)設(shè)立及變化發(fā)展
(一)基本參考架構(gòu)從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對于有設(shè)計能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門)：業(yè)務(wù)部門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計部門，以及行政人事財務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責(zé)大致如下：
業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財務(wù)進行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業(yè)務(wù)項目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個業(yè)務(wù)員會負(fù)責(zé)一個項目的從開始到最后結(jié)束的所有的對外商務(wù)和對內(nèi)的工作進度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項目的總體關(guān)鍵節(jié)點的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項目。一般一個業(yè)務(wù)員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高?；谝患铱蛻舻亩鄠€單子，一般被安排同一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負(fù)責(zé)驗貨。設(shè)計部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計，設(shè)計依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場趨勢和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個設(shè)計師都要加入一個項目的團隊，根據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計主管負(fù)責(zé)設(shè)計師的人力資源與項目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個公司的基本配支撐部門。
(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業(yè)的業(yè)務(wù)團隊，完成一個個項目。一個企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長遠超過其他業(yè)務(wù)時而剝離成為單獨的部門。具體到對于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國內(nèi)工廠本身有設(shè)計實力的。同時有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時的質(zhì)量檢驗。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個部門。
三、基本盈利方式分析
(一)進出價差
這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進出價差，基本上就是其年度經(jīng)營毛利了(未計運營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進出價差大概在1O％——15％之問，少數(shù)可達到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。
(二)帳期差
不少已經(jīng)有一定運營時間和穩(wěn)定的營業(yè)額的貿(mào)易公司，會在對內(nèi)和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國內(nèi)工廠的時候，往往沒有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿(mào)易公司對國內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿(mào)易公司，每月的營業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對貿(mào)易公司的運營提供了不少便利，可以做一些短期的進出口項目盈利，甚至直接進行短期的金融類投資獲利。
四、發(fā)展之道
企業(yè)經(jīng)營，如逆水行舟，不進則退，如何不斷的發(fā)展，是每個公司都關(guān)心的問題。對于一個在經(jīng)營中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個方面：
(一)提升業(yè)務(wù)量在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會等來提升業(yè)務(wù)量。這個方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門和其他職能部門的人員配置達到一定的均衡關(guān)系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。
(二)加大差價加大差價，一方面是盡量尋找有信譽的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協(xié)議方式、或代購面料、持續(xù)尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿(mào)易市場，已經(jīng)非常開放和充分競爭，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤增加已經(jīng)非常有限。
(三)提升產(chǎn)品開發(fā)能力服裝是非常感性的消費產(chǎn)品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場的購買欲望和購買力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時產(chǎn)品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對市場的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競爭中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的設(shè)立。這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢時或風(fēng)格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營銷成本。
（1）我國進出口貿(mào)易市場供應(yīng)減少。隨著市場經(jīng)濟改革的不斷進行，我國涌現(xiàn)出一系列的進出口貿(mào)易公司。但是由于沒有開展資本輸出，盈利方式比較單一，只是開展了簡單的進出口業(yè)務(wù)。這些貿(mào)易公司主要是原料來自國外進口，而產(chǎn)品銷往國外市場。在我國的國際貿(mào)易市場之中，美國是重要的貿(mào)易合作方，并且大部分美國超市產(chǎn)品都印有“中國制造”的標(biāo)志。但是，中美貿(mào)易之間的影響是雙向的。美國在2008年爆發(fā)金融危機以后，其國內(nèi)的消費需求下降，從而導(dǎo)致進口產(chǎn)品量逐漸下降，降低了我國進出口貿(mào)易公司國外的市場份額，導(dǎo)致我國很多國際貿(mào)易公司出現(xiàn)不同程度的產(chǎn)品積壓。同時，首先我國的原料市場也多是來自國外，國際金融貿(mào)易的影響使得我國進出口貿(mào)易公司的原料供應(yīng)出現(xiàn)不足。其次，我國是世界上的制造大國，但還不是制造業(yè)強國。我國制造業(yè)主要從事的是原創(chuàng)性較低的產(chǎn)品制造，相關(guān)的企業(yè)也普遍缺乏創(chuàng)新意識和專利意識。我國制造的產(chǎn)品多是電子類產(chǎn)品、化纖產(chǎn)品、服裝、鞋類與玩具等缺乏創(chuàng)意專利和勞動密集型的產(chǎn)品，制造該類產(chǎn)品的附加價值較低。當(dāng)國際性的金融危機爆發(fā)之后，各個國家都會出現(xiàn)有一定變化的貿(mào)易保護性政策。這些政策的變化增加了國際貿(mào)易壁壘，導(dǎo)致我國低端產(chǎn)品的市場占有率和市場份額急劇減小。例如服裝、紡織、玩具等產(chǎn)業(yè)，在國際貿(mào)易的市場出口依靠性較高。在國際金融危機發(fā)生之后，經(jīng)營業(yè)績迅速減少。我國部分地區(qū)的服裝出口企業(yè)利潤不足1%，而在金融危機爆發(fā)后，國際訂單不足原來的1/3。利潤低，訂單少是我國金融危機后國際貿(mào)易制造面臨的問題。
（2）人民幣升值導(dǎo)致進出口貿(mào)易公司將要面對一系列的經(jīng)營困境。由于受到國際金融危機的影響導(dǎo)致美元不斷地貶值，而人民幣加速升值，這樣將會導(dǎo)致出口到國外的產(chǎn)品價格急劇升高，從而增加了產(chǎn)品的成本。金融危機爆發(fā)后，有效地降低了各個國家的內(nèi)需，導(dǎo)致我國的產(chǎn)品在國際市場上的份額減小，我國的進出口貿(mào)易公司的經(jīng)營壓力也隨之逐漸地增大。另外，隨著中國改革開放力度的增大，開放程度的提高，科學(xué)技術(shù)不斷進步，經(jīng)濟的快速發(fā)展，提高了生產(chǎn)自動化程度，中國地區(qū)的人力資源成本不斷地上升，中國企業(yè)也失去了勞動力成本低廉的價格優(yōu)勢，更加加劇了貿(mào)易公司的利潤降低。2008年美國爆發(fā)金融危機以來，導(dǎo)致美元呈現(xiàn)出不斷貶值的狀態(tài)，從而使我國大部分的出口貿(mào)易公司無法更好地解決經(jīng)營危機。當(dāng)然，人民幣的升值也進一步提高了中國企業(yè)勞動力、購置設(shè)備等投資成本。在成本持續(xù)升高，經(jīng)營現(xiàn)狀不夠景氣，一部分外國人會將投資成本撤出，這對于中外合資而言，無異于是滅頂之災(zāi)，對本企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響，有的時候還會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。
（3）國際金融危機的爆發(fā)導(dǎo)致進出口貿(mào)易公司面臨較為嚴(yán)重的生存風(fēng)險。由于受到金融危機爆發(fā)的影響，大部分國家的經(jīng)濟發(fā)展前景往往是不夠樂觀的，甚至是看不到任何前景的，從而誘發(fā)國內(nèi)就業(yè)率降低和企業(yè)利潤率降低等現(xiàn)象，為了更好地緩解上述問題，各國政府不得不采取貿(mào)易保護主義政策，來實現(xiàn)國際貿(mào)易的順差。各國政府往往會采取例如限制污染性企業(yè)，要求綠色性質(zhì)和技術(shù)性的貿(mào)易保護手段。然而，這些措施將會導(dǎo)致目前我國大量附加值低的產(chǎn)品受到部分國家的抵制，在例如紡織品類、食品類、低端服裝等行業(yè)將會遭受比較嚴(yán)重的沖擊。同時，其他形式上的貿(mào)易保護策略，也會提高國際貿(mào)易壁壘，進一步增加我國進出口貿(mào)易公司的企業(yè)經(jīng)營難度。還有，一些關(guān)于中國產(chǎn)品質(zhì)量的問題出現(xiàn)，更加加劇了這一現(xiàn)象。我國在食品安全方面遭到了美國的肆意炒作，水產(chǎn)品上的安全問題及環(huán)境保護等問題嚴(yán)重影響了國際貿(mào)易上中國產(chǎn)品的信譽。貿(mào)易保護政策的出現(xiàn)和改變導(dǎo)致國際上的貿(mào)易摩擦?xí)r有發(fā)生。在貿(mào)易摩擦之中，大部分貿(mào)易公司會選擇忍氣吞聲，即使產(chǎn)品被退回，也不愿意通過其他手段來捍衛(wèi)自己的正當(dāng)權(quán)益，從而導(dǎo)致這些公司遭受比較大的經(jīng)濟損失。反之，如果能夠通過國際官司的方式來捍衛(wèi)自己的正當(dāng)權(quán)益，雖然維護了自身的名譽以及減少了大量的經(jīng)濟損失，但是高額的費用也會為本企業(yè)將來的發(fā)展帶來更大的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，極其不利于我國企業(yè)的發(fā)展。另外，為了能夠暫時性地取消來自國外的訂單，就需要部分貿(mào)易公司面對激烈的國際市場競爭壓力，為了獲得發(fā)展不得不劍走偏鋒，采取賒賬銷售結(jié)算的方式。賒賬銷售結(jié)算的方式使得企業(yè)會隨之承擔(dān)國外商業(yè)風(fēng)險的影響，增大收匯的風(fēng)險。一旦全球性質(zhì)的金融危機爆發(fā)，制造企業(yè)的海外融資及國內(nèi)融資會受到嚴(yán)重的影響，從而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金上的周轉(zhuǎn)不良。而這種情況下，企業(yè)解決問題的方式往往是依靠銀行來解決資金問題。但是，要想得到銀行的資金幫助，就需要接受高額的利率。
2解決金融危機的策略與基本方式
（1）轉(zhuǎn)變國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展方式。國際金融危機爆發(fā)后，世界各國的經(jīng)濟都受到了嚴(yán)重的打擊，我國也不例外，從而暴露出我國經(jīng)濟發(fā)展過程中存在的缺陷和不足。我國大部分行業(yè)對產(chǎn)品出口產(chǎn)生了過度的依賴，但是國內(nèi)消費者對這部分產(chǎn)品的需求量比較低。全球金融危機爆發(fā)之后，國外的市場份額減少，國內(nèi)的市場需求不夠高，從而對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。為了有效改善上述現(xiàn)狀，我國政府部門需要對已有的經(jīng)濟調(diào)整政策進行改革和創(chuàng)新，并采取一系列的方式來有效刺激國內(nèi)的消費模式?？梢圆扇〉拇胧┦羌骖櫴杖牒头峙洌黾俞t(yī)療保險，提高城鎮(zhèn)居民工資等方式。同時我國有潛力巨大的農(nóng)村消費者，需要進一步深入地挖掘。因此，為了應(yīng)對這種現(xiàn)狀，我國已經(jīng)頒布了一系列的惠農(nóng)利農(nóng)的政策，例如通過汽車下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)等手段，有效地拓展了農(nóng)村這片市場。此外，企業(yè)還需要對自身的產(chǎn)品進行不斷的優(yōu)化，以更好地提升產(chǎn)品的附加價值。拉動內(nèi)需，要達到的程度是，即使國外的消費需求減少，這些產(chǎn)品的主要銷售仍是本國市場。
經(jīng)營拉攏名人
20世紀(jì)初發(fā)生的天津金融詐騙案，主要是協(xié)和貿(mào)易公司經(jīng)理祁奚利用公司騙取各大銀行借款，最后由于協(xié)和貿(mào)易公司破產(chǎn)，導(dǎo)致了天津金融危機的發(fā)生。
協(xié)和貿(mào)易公司注冊成立于1918年，是由出身洋行和華商貿(mào)易行業(yè)的李組才、丁懋英、祁奚等人以7000元資金注冊，主要經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)。經(jīng)理祁奚是福建人，曾經(jīng)留學(xué)美國，經(jīng)過不斷的努力最后獨自經(jīng)營協(xié)和貿(mào)易公司。
在經(jīng)營管理方面，祁奚采用多種手段，想方設(shè)法拉攏金融界的社會名人參與。首先，他請許多社會名流作為公司的管理人員。前交通銀行董事王正廷的侄子王恭寬被任命為協(xié)和貿(mào)易公司副理；段祺瑞的女婿、美國留學(xué)生奚倫，前天津市名流嚴(yán)修的孫子、美國留學(xué)生嚴(yán)仁曾，英國留學(xué)生黃培生，美國留學(xué)生王晉生、王蕉洲等都擔(dān)任協(xié)和貿(mào)易公司的要職。其次，他結(jié)交金融界的朋友。祁奚三日一小宴、五日一大宴，頻頻宴請金融界人士，并贈送協(xié)和貿(mào)易公司的股份。如中南銀行王孟鐘、中華懋業(yè)銀行總經(jīng)理張伯龍等人均是協(xié)和貿(mào)易公司的股東。就連一般銀行人員業(yè)余經(jīng)營的工商業(yè)務(wù)，協(xié)和貿(mào)易公司也積極參與，協(xié)和貿(mào)易公司出股本，賺了大家分賬，賠錢就記在協(xié)和貿(mào)易公司的賬上。人人有利可圖，難怪各銀行都爭先恐后向協(xié)和貿(mào)易公司放款。再次，協(xié)和貿(mào)易公司還故意做“戲”，將一家銀行的存款取出，裝入大皮包，用轎車運往另一家銀行存入，謊稱“賣面粉”所得。受蒙蔽的華洋銀行看到這些“繁榮”景象，往往會毫不猶豫地貸款給協(xié)和貿(mào)易公司。
利用假棧單進行詐騙性貸款
民國時期的銀行放款比較重視抵押擔(dān)保，目的就是為了降低信用風(fēng)險，銀行倉庫的倉單或堆棧棧單往往成為放款抵押的憑證。祁奚作為熟諳信用擔(dān)保的行家，當(dāng)然知道怎樣利用倉單或棧單進行詐騙。他與美國人合伙開設(shè)瑞通洋行，利用瑞通洋行開出的假棧單向銀行騙取借款，最后釀成協(xié)和貿(mào)易公司金融詐騙大案。
1925年秋天，協(xié)和貿(mào)易公司和美國人康尼斯聯(lián)合設(shè)立了瑞通洋行?？的崴谷谓?jīng)理，主要經(jīng)營倉庫業(yè)務(wù)和倉庫內(nèi)物品的押款業(yè)務(wù)。瑞通洋行只不過是祁奚拉攏美國人設(shè)立的一個皮包公司，目的就是為協(xié)和貿(mào)易公司出具棧單，方便協(xié)和貿(mào)易公司向各銀行抵押借款。實際上，瑞通洋行的資本、辦公場所、倉庫等都由協(xié)和貿(mào)易公司支持，倉庫管理人員也是協(xié)和貿(mào)易公司調(diào)過來的，并一直由協(xié)和貿(mào)易公司發(fā)給薪金。瑞通洋行存貨的戶頭也僅有協(xié)和貿(mào)易公司一家，所存貨物主要是從美洲和澳洲進口的面粉、大米、五金等，出口貨物則主要是蛋黃白、羊絨、皮張、地毯等。倉庫所存貨物甚至連具體的數(shù)目都沒有，管理一片混亂。協(xié)和貿(mào)易公司和瑞通洋行相勾結(jié)，利用瑞通洋行開出的假棧單做抵押貸款業(yè)務(wù)，輕易騙得金融機構(gòu)數(shù)額巨大的貸款。
“協(xié)和”破產(chǎn)
“協(xié)和”的倒閉，僅僅是因為中國實業(yè)銀行“頂票”，“協(xié)和”付不出儲戶1萬元現(xiàn)金。1928年秋的一個星期六下午，有一個客戶向“協(xié)和”提取1萬元現(xiàn)金存款，“協(xié)和”像往常一樣，開給對方一張由中國實業(yè)銀行貼兌的支票，客戶到中國實業(yè)銀行支取時被拒付，客戶重返“協(xié)和”，要重新開一張支票。按照金融界舊例，星期六下午1時半即停止對外營業(yè)，如果要兌現(xiàn)支票要等到星期一。在這種情況下，客戶堅持只要現(xiàn)款，然而，已被掏空了的“協(xié)和”，當(dāng)時卻無論如何也拿不出來1萬元現(xiàn)金。風(fēng)光無限的協(xié)和貿(mào)易公司竟然付不出1萬元現(xiàn)金，這一消息泄露出去之后，協(xié)和貿(mào)易公司的信用一落千丈，債權(quán)人紛紛前來討債，協(xié)和貿(mào)易公司因此破產(chǎn)。此事就是當(dāng)時震驚全國的天津金融詐騙案。
一些銀行因為受到天津金融詐騙案影響，信用遭到損失，引發(fā)了金融危機。1928年的天津金融詐騙案導(dǎo)致天津中原銀行和德華銀行、中法銀行、遠東銀行的在華賬房及6家錢莊倒閉，中南銀行、金城銀行、鹽業(yè)銀行、交通銀行、中國銀行天津分行、浙江興業(yè)銀行、新華銀行、中國實業(yè)銀行、上海銀行、大陸銀行等遭受損失。外國在華銀行機構(gòu)中，中美合辦中華懋業(yè)銀行、美商花旗銀行、英商匯豐銀行等受騙。
調(diào)研成員：甲、乙、丙、丁
主要內(nèi)容：2004年4月15日，省分行審批人到海珠支行對貸款單位XX（集團）系列公司進行實地調(diào)研，透過對XX（集團）系列公司在實際經(jīng)營、管理情況進行了解，反映物流商貿(mào)行業(yè)存在風(fēng)險問題，提出審批人對該行業(yè)的管理意見。
一、XX集團系列公司的背景材料和審批決策情況
XX集團系列公司包括:4家全資公司（含集團），集團下屬6家子公司。
目前XX（集團）系列公司中使用我行貸款額度，只有XX地市海珠區(qū)XX貿(mào)易公司及XX地市A電器有限公司，而這兩間公司是XX（集團）系列公司中主要部分，也是XX（集團）系列公司中實力最強的公司，而XX（集團）系列公司前期資本積累基本通過兩間公司完成。
XX地XX（集團）有限公司成立于2002年11月，注冊資本10000萬元，股東包括：馮耀良，出資比例90%；；馮雪華，出資比例5%；莫俊剛，出資比例3%；黃穎橋，出資比例2%，公司法人代表馮耀良。XX（集團）公司成立目的是逐步將馮耀良先生直接投資或控股一系列企業(yè)進行統(tǒng)一管理和運籌。但目前XX集團公司暫時還未能完全發(fā)揮作用，公司并沒有編制合并報表。目前XX（集團）有限公司并沒有貸款，只為下屬子公司XX地市海珠區(qū)XX貿(mào)易公司及XX地市A電器有限公司貸款作擔(dān)保。
XX地市海珠區(qū)XX貿(mào)易公司是我行AA級信用企業(yè)，成立于90年代，前身為XX貿(mào)易商行，后于1994年變更為現(xiàn)名，屬集體所有制企業(yè)，主營業(yè)務(wù)為批發(fā)、零售各種飲料、食品、日用品等。目前，該公司注冊資本2680萬元，實收資本15000萬元，資產(chǎn)總額62443萬元，員工500多人，320臺大、中型運輸車輛，擁有華南地區(qū)規(guī)模最大的物流中心。2002年8月該公司被XX地市政府評為優(yōu)秀民營企業(yè)，同年9月被我分行評為“雙50”工程的重點客戶。
當(dāng)前，公司經(jīng)營已達一定規(guī)模，綜合競爭力較強，主導(dǎo)銷售產(chǎn)品中眾多品牌獲得區(qū)域內(nèi)一級權(quán)，市場前景較好。
XX地市A電器有限公司是我行AA級信用企業(yè)，公司成立于1998年3月5日，是一家集空調(diào)、冰箱、洗衣機及小家電為主的商業(yè)批零公司，現(xiàn)擁有資產(chǎn)41069萬元，員工500人，屬下分公司分布市內(nèi)各區(qū)和深圳特區(qū)、東莞、佛山、肇慶等地區(qū)，在同行業(yè)中有良好的聲譽。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，客戶的市場競爭力也不斷增強。
2004年2月11日經(jīng)省行審批通過給予XX（集團）系列公司一般額度授信20000萬元，期限兩年，其中流動資金貸款7000萬元，銀行承兌匯票13000萬元。具體額度分配為：XX地市海珠區(qū)XX貿(mào)易公司一般額度授信14000萬元（其中流動資金貸款5000萬元，銀行承兌匯票9000萬元）；XX地市A電器有限公司一般額度授信6000萬元（其中流動資金貸款2000萬元，銀行承兌匯票4000萬元），同意的條件為：1、落實合法有效的第三保證手續(xù)；2、開立銀行承兌匯票按照總行有關(guān)規(guī)定交存保證金；3、追加大股東馮耀良個人合法、有效的連帶責(zé)任擔(dān)保。
同時，會議要求我支行關(guān)注企業(yè)未來有無固定資產(chǎn)投資、企業(yè)的結(jié)算方式及經(jīng)營方式的變化。
二、應(yīng)收帳款及存貨占用大是商貿(mào)業(yè)的共性，也是銀行面對的風(fēng)險。
商貿(mào)批發(fā)業(yè)應(yīng)收帳款回收不僅是企業(yè)自身同時也是銀行所面對的風(fēng)險。商貿(mào)批發(fā)對相當(dāng)一部分大型超市、商場和分銷商，都不同程度給予一定的賒銷額，一旦大型超市、商場和分銷商經(jīng)營出現(xiàn)問題，商貿(mào)批發(fā)公司將面臨貨款不能回收、壞帳等情況，必然影響銀行貸款回收，審批人對這些問題早已引起高度重視。通過對XX集團調(diào)研了解，該公司管理人員到財務(wù)人員、檢察部層層對應(yīng)收帳款把關(guān)，并制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度，根據(jù)客戶的信譽、償還能力設(shè)定三級的資信等級，對每級制定不同賒貨限額、結(jié)算期限等。同時讓業(yè)務(wù)人員、送貨人員與對應(yīng)的客戶掛鉤，要求業(yè)務(wù)人員對客戶進行高密度拜訪，在每次送貨或業(yè)務(wù)走訪時均負(fù)責(zé)考察客戶的經(jīng)營情況，貨物銷售情況，有無異常等，如發(fā)現(xiàn)客經(jīng)營情況發(fā)生變化，即刻提前催收或上門收回貨款，縮短賒銷期，同時對有關(guān)業(yè)務(wù)人員及送貨人員進行處罰。這種措施在實際操作中非常有效，從而有效避免了壞帳損失，保證資金良性周轉(zhuǎn)。
該公司在存貨管理方面都有一套完善的管理體制，并擁有較具規(guī)模物流中心，同時擁有一支龐大的運輸車隊和專業(yè)裝卸配送人員。其中海珠區(qū)XX公司已建立華南地區(qū)最大的物流中心，倉儲總面積達10萬平方米，并完成了部分貨倉的電子化改造，目前已經(jīng)達到每天吞吐貨物量達30萬件，日配送客戶最多達3000家的水平，在物流行業(yè)中具有較強的競爭力。另外A公司正加緊建設(shè)一個現(xiàn)時化的電器產(chǎn)品配送的物流中心，從而進一步提高工作效率、營運能力。目前兩家公司正朝著向集、配送、電子化倉儲管理于一體的經(jīng)營方向發(fā)展。對公司儲存貨物兩間公司都有嚴(yán)格的進出貨管理，通過安裝電子信息系統(tǒng)，實時監(jiān)控商品的進出情況、儲存情況，并對儲存商品實行先進先出法，有效提高工作效率，同時對倉存商品保持在公司月銷售配送量內(nèi)，加快存貨周轉(zhuǎn)，避免資金不合理占用，保證公司資金流動性。
由此可見商貿(mào)行業(yè)應(yīng)收帳款和存貨占用的風(fēng)險防范，關(guān)鍵是由經(jīng)辦行貸前測算其合理量和貸后加以嚴(yán)格管理，并根據(jù)借款人周轉(zhuǎn)次數(shù)和管理水平高低確定其流動資金的需求。
三、銀行重點選擇有誠信的商貿(mào)批發(fā)一級商為營銷對象，避免銀行的信貸風(fēng)險。
XX集團兩間公司所產(chǎn)品均為市場上適銷、名牌飲料、食品、日用品、電器等產(chǎn)品，并且已取得這些品牌在XX地市地區(qū)的獨家權(quán)。同時分別在珠江三角洲地區(qū)建立較大的銷售網(wǎng)絡(luò)及營銷隊伍，并通過完善的經(jīng)營管理、規(guī)范運作模式，向華南地區(qū)進行拷貝推廣，建立相互支持、互相呼應(yīng)的分銷經(jīng)營實體，并逐步擴張分銷地域，構(gòu)建一個穩(wěn)定、完善的南中國消費品物流、配送、分銷網(wǎng)絡(luò)。在銷售資金占用結(jié)構(gòu)及回籠情況兩間公司情況均相近。以XX公司銷售資金占用及回籠情況為例說明，目前公司已取得有珠江啤酒、怡寶、可口可樂、娃哈哈、紅牛等幾十個產(chǎn)品的權(quán)，而單珠江啤酒和怡寶蒸餾水產(chǎn)品年銷售額就超4億元，由于產(chǎn)品品種多銷售量較大，使公司增加對產(chǎn)品的購入存貨，增加公司資金占用，另外公司給予客戶一定的賒銷金額和結(jié)算期限、辦理銀行承兌匯票繳存的保證金也占用公司資金，致使XX公司占用資金相對較大，根據(jù)2003年XX公司財務(wù)報表數(shù)據(jù)測算，銷售資金占用約為1.5億元，每年倉存商品銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)為8次。其中XX公司2003年全年銷售收入達12.13億元，凈利潤達3620萬元，比上年增長20%、78%，每月回籠資金約11000-12000萬元。而A公司2003年全年銷售收入達7.3億元，凈利潤達3719萬元，比上年增長50%、72%，每月回籠資金約為6000-7000萬元。由此可見一級商十分重視其經(jīng)銷權(quán)，其銷售網(wǎng)絡(luò)完善、經(jīng)營和財務(wù)狀況良好，還款來源充足，貨款回籠穩(wěn)定，能保證以銷售收入償還銀行貸款本息，一般不輕易對銀行承諾違約。
四、審批人嚴(yán)格審查關(guān)聯(lián)企業(yè)對銀行信貸資金占用。
XX集團公司不直接參與下屬子公司經(jīng)營，對下屬子公司短期資金需求，統(tǒng)一由集團公司調(diào)配，容易造成銀行借款統(tǒng)一使用的風(fēng)險。
XX集團公司成立的目的是把馮耀良直接投資或控股的一系列企業(yè)進行統(tǒng)一管理，集團公司不直接參與系列企業(yè)的經(jīng)營。在集團下屬子公司中只有XX地市A電器有限公司、XX地市海珠區(qū)XX貿(mào)易公司、XX地市恒飛貿(mào)易有限公司、XX地市勝美皮具服裝有限公司在運作，而這些下屬子公司經(jīng)過多年發(fā)展，自身擁有一定資金實力和市場競爭力，如下屬企業(yè)想進一步擴大銷售經(jīng)營，而自有資金不足，一般通過向金融機構(gòu)融資取得。對于子公司之間的短期資金周轉(zhuǎn)需求，統(tǒng)一由集團公司運籌調(diào)配，雖然對下屬子公司資金調(diào)配權(quán)主要由馮耀良審批調(diào)配，馮耀良先生是XX集團公司的最大股東兼法人代表，也是海珠區(qū)XX、A公司的創(chuàng)辦人，集團公司規(guī)定對子公司間資金調(diào)配周期一般不能超過三個月，實際上存在銀行信貸資金有被挪用的可能，經(jīng)辦行必須高度重視對銀行信貸資金監(jiān)管。
五、對XX（集團）系列公司進行授信，我行應(yīng)采取風(fēng)險防范的措施為：
（1）、積極利用市場信息引證搜集的信息，判斷公司發(fā)展道路的準(zhǔn)確性。
（2）、定期通過人行系統(tǒng)查詢XX集團公司、海珠區(qū)XX公司、A公司三家企業(yè)在各家銀行的總體負(fù)債情況，動態(tài)判斷償債壓力，在保持我行一定業(yè)務(wù)份額的同時，注意我行在公司總體負(fù)債中的占比，避免承擔(dān)過高風(fēng)險。
（3）、密切注意公司的發(fā)展動向，定期、不定期對公司進行走訪，動態(tài)掌握企業(yè)的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況。通過收集第一手資料來正確檢測財務(wù)分析的質(zhì)量和準(zhǔn)確性。另外定期對企業(yè)存貨商品進行實地盤查，測算企業(yè)銷售資金合理占比，判斷企業(yè)資金的使用情況。
（4）、建立完善的貸后跟蹤機制，增強貸后管理的能動性。提高對企業(yè)存在的風(fēng)險源、風(fēng)險點、風(fēng)險程度和風(fēng)險趨勢分析，并隨時關(guān)注企業(yè)的市場表現(xiàn)和財務(wù)狀況，判斷企業(yè)的創(chuàng)新能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（5）、加強對企業(yè)的信息收集、整理、分析和挖掘，動態(tài)分析企業(yè)的生命周期和所處的階段，并及時發(fā)現(xiàn)和處置貸款風(fēng)險，正確把握退出時機，最大限度確保貸款資金安全。
六、通過對XX（集團）系列公司的信貸支持，從而啟發(fā)我行對物流、貿(mào)易批發(fā)、超市零售行業(yè)的信貸監(jiān)管措施
我國加入wto后，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司的數(shù)量越來越多，不僅與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)形成競爭態(tài)勢，與同類跨國醫(yī)療貿(mào)易公司之間的競爭也日益激烈，國內(nèi)有關(guān)經(jīng)銷商管理的理論已有一些，通常跨國醫(yī)療貿(mào)易公司可以直接應(yīng)用相關(guān)理論，但由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，跨國醫(yī)療貿(mào)易公司對經(jīng)銷商的管理既涉及最基本的客戶關(guān)系管理方面的知識，又涉及醫(yī)療貿(mào)易方面的相關(guān)知識，企業(yè)的經(jīng)營方式中包含了國內(nèi)外各種管理和營銷模式，為經(jīng)銷商管理又增添了一定的難度。
1 經(jīng)銷商管理理論概述
經(jīng)銷商是指在從事商品交易的業(yè)務(wù)活動中擁有商品所有權(quán)的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產(chǎn)當(dāng)中去，大多都會選擇由經(jīng)銷商來代替自己銷售產(chǎn)品，于是，對經(jīng)銷商的管理就成了制造商企業(yè)需要面對的問題。經(jīng)銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要資源,倡導(dǎo)企業(yè)將產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，設(shè)置一個統(tǒng)一的平臺讓經(jīng)銷商共享企業(yè)的各種營銷計劃，通過經(jīng)銷商來發(fā)現(xiàn)營銷過程中的漏洞，并及時彌補以防客戶流失。WWw.133229.Com
經(jīng)銷商管理程序通常包括經(jīng)銷商評估、選擇、溝通、激勵與維護這四個步驟，管理好經(jīng)銷商可以幫助跨國醫(yī)療貿(mào)易公司擴大業(yè)務(wù)、節(jié)約成本、事半功倍，最終實現(xiàn)利潤的增長。
2 運用經(jīng)銷商管理理論對某公司經(jīng)銷商進行分析
2.1 經(jīng)銷商選擇和評估不當(dāng)導(dǎo)致管理漏洞
某公司北區(qū)一級經(jīng)銷商分布如表1所示。經(jīng)過經(jīng)銷商評估和分析發(fā)現(xiàn)以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級藥品經(jīng)銷商較多，出現(xiàn)了兩個問題，一是在省級招標(biāo)中有爭標(biāo)現(xiàn)象，二是一家經(jīng)銷商只給一家醫(yī)院供貨，浪費公司的資源。②隨時訂貨隨時簽合同，致使出現(xiàn)了回款延期現(xiàn)象。由于沒有懲罰措施，常常發(fā)生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級藥品經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價格，使各醫(yī)院供貨價格高低不等，影響了各省市級的中標(biāo)價格。
在經(jīng)銷商評估基礎(chǔ)上，分析存在問題的原因包括：①藥品經(jīng)銷商和醫(yī)療經(jīng)銷商的具體分配數(shù)據(jù)不理想，需要整合。②沒有與經(jīng)銷商制定具體的經(jīng)銷協(xié)議，以致銷售出現(xiàn)混亂。③在選擇經(jīng)銷商之前沒有嚴(yán)格制定合理的一級經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)，對一級經(jīng)銷商的管理存在漏洞。
2．2 經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)單一導(dǎo)致資源浪費
在某市的一個地區(qū)，公司未進行充分的調(diào)查，僅按照銷售業(yè)績便選擇了a、b、c三家經(jīng)銷商，并未充分考慮每個經(jīng)銷商的詳細情況及公司的最終目標(biāo)。由于藥品供貨的路線不同，所以運輸標(biāo)準(zhǔn)也不同，最初該地區(qū)的經(jīng)銷商運輸費用以及2006年a、b、c三家經(jīng)銷商的進貨情況及費用見表2~5。
經(jīng)過一段時間的運行后，公司發(fā)現(xiàn)運輸成本居高不下，經(jīng)仔細調(diào)查后終于找到了根源所在。原來，該地區(qū)只有三家醫(yī)院，因此分配方案只能是一家經(jīng)銷商給一家醫(yī)院供貨。而每家經(jīng)銷商給醫(yī)院供貨的時間、數(shù)量與路線都各不相同，再加上該地區(qū)的人口又較少，醫(yī)院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費。
2．3 溝通障礙導(dǎo)致某公司經(jīng)銷商庫存出現(xiàn)近效期產(chǎn)品
某公司曾出現(xiàn)過醫(yī)療經(jīng)銷商和藥品經(jīng)銷商的庫存過大，使公司出現(xiàn)近效期產(chǎn)品的現(xiàn)象。以某公司a藥品為例，由于其不屬于主打產(chǎn)品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點品牌，而忽略了a藥品的宣傳，造成a藥品的滯銷，出現(xiàn)近效期產(chǎn)品20 000瓶。
分析經(jīng)銷商出現(xiàn)近效期產(chǎn)品主要是由于公司與經(jīng)銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業(yè)就很難掌握經(jīng)銷商的銷售情況，更不會了解經(jīng)銷商的困難所在，當(dāng)然也就談不上幫助經(jīng)銷商解決問題了。因此，確定了某個經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經(jīng)銷商，避免發(fā)現(xiàn)問題后產(chǎn)生不必要的資源浪費。
2．4 缺乏激勵和維護導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨問題
在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區(qū)可能有兩家以上的經(jīng)銷商。在有限的銷售區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間容易進行價格戰(zhàn)而向其他區(qū)域竄貨。如果同時又出現(xiàn)銷售不利，積壓商品較多，售后服務(wù)不好，不能快速退貨時，經(jīng)銷商就有可能為了加快資金周轉(zhuǎn)的速度和減少損失，把這些產(chǎn)品拿到其他暢銷的市場上進行傾銷，于是便產(chǎn)生了竄貨現(xiàn)象。
轉(zhuǎn)貼于
經(jīng)銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵與維護。激勵與維護策略是一個公司對經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品表現(xiàn)的一種鼓勵與懲罰政策，可以幫助公司及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的竄貨現(xiàn)象，糾正經(jīng)銷商的不正確行為，同時給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的獎勵措施與優(yōu)惠政策，留住優(yōu)秀經(jīng)銷商資源。
3 按經(jīng)銷商管理理論來解決某公司的問題
經(jīng)銷商管理的實質(zhì)就是有效運用經(jīng)銷商資源，進行開發(fā)、維護、運用并使其增值。經(jīng)銷商管理沒有固定的實施方案，管理的目的是為了解決某個具體問題。某公司在分析經(jīng)銷商管理中存在的問題后，制定了相關(guān)的解決方案，并加以實踐證實了方案的可行性。
3．1 經(jīng)銷商選擇與整合方案
某公司利用經(jīng)銷商評估后的結(jié)果，通過招標(biāo)等方式對各地區(qū)進行經(jīng)銷商整合，以北京為例，原有8家普通護理一級醫(yī)療經(jīng)銷商，經(jīng)常出現(xiàn)搶奪市場的情況。在2007年簽署協(xié)議以前，公司對8家經(jīng)銷商做了評估，最終確定保留4家的一級經(jīng)銷商資格，其余4家降為二級經(jīng)銷商。經(jīng)過公司對所有的藥品一級經(jīng)銷商和醫(yī)療一級經(jīng)銷商進行的全面評估，最終制定了理想的經(jīng)銷商分配方案，見表6。
從2007年開始，某公司與一級經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)銷協(xié)議對資信限額、付款天數(shù)、區(qū)域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務(wù)、訂單簽署、版權(quán)材料、協(xié)議的解除和終止、爭議問題處理、經(jīng)銷范圍等做了詳細說明。此經(jīng)銷協(xié)議就一級經(jīng)銷商的供貨價格、一級商給二級商的價格、經(jīng)銷商給醫(yī)院的供貨價格等也進行了特別的標(biāo)注，同時要求一級經(jīng)銷商每月需要向公司提供醫(yī)院和二級經(jīng)銷商的流向，以便我們隨時掌握市場的變化，并與每家一級經(jīng)銷商同時簽署經(jīng)銷協(xié)議補充協(xié)議，補充協(xié)議包括銷售折扣、與主合同之關(guān)系、生效、銷售折扣計算表、可供價目錄等的補充說明。
評估經(jīng)銷商是一項復(fù)雜的工作，需要全面分析經(jīng)銷商與企業(yè)的共性和特性， 結(jié)合各種特點來判斷一個醫(yī)藥經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和能力。我們?yōu)榻?jīng)銷商制定了一個評估標(biāo)準(zhǔn)，具體包括發(fā)展意識、服務(wù)意識、對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境的熟悉程度、資金實力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業(yè)口碑、客情、市場開拓能力十項。按照合適的評估標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)銷商進行評價，可以幫助企業(yè)正確認(rèn)識經(jīng)銷商的各方面能力，正確選擇企業(yè)需要的經(jīng)銷商，與企業(yè)共同發(fā)展，共同實現(xiàn)目標(biāo)。
3.2 完善經(jīng)銷商評估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化物流運輸?shù)慕鉀Q方案
公司改變以往單純以銷售業(yè)績評估經(jīng)銷商的方法，對此地區(qū)的經(jīng)銷商進行多方面的評估與費用優(yōu)化，全面分析公司發(fā)貨距離的遠近及費用情況。最后公司將b、c兩家由一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商，指定a公司全面負(fù)責(zé)此地區(qū)的醫(yī)院進貨，則a公司的進貨量及產(chǎn)生的運費見表7。這樣，與表3相比，進行經(jīng)銷商整合后，一年節(jié)省了運費1 450元。我們將對其他地區(qū)的經(jīng)銷商進行類似的整合，減少不必要的費用，節(jié)約資源。
3．3 加強溝通減少近效期產(chǎn)品的解決方案
某公司發(fā)現(xiàn)該狀況后，加大了a藥品的市場推廣力度，與經(jīng)銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學(xué)術(shù)會議，同時采取贈送樣品等措施，結(jié)果該公司在三個月內(nèi)把近效期產(chǎn)品全部銷售出去。為避免再次出現(xiàn)近效期產(chǎn)品，公司采取了一系列措施：①各產(chǎn)品按一定比例重新給銷售人員制定獎勵制度；②制作不同類型的有關(guān)產(chǎn)品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時為不同的臨床科室講解；③在區(qū)域內(nèi)舉辦大型學(xué)術(shù)會議，進行產(chǎn)品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品知名度；④要求經(jīng)銷商的備貨不超過一個半月的庫存量。
經(jīng)銷商是企業(yè)的重點客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業(yè)需要在此花費一定的精力，如系統(tǒng)整理經(jīng)銷商的資料，建立詳細的經(jīng)銷商檔案，建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，包括與經(jīng)銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業(yè)概況等。以資料為基礎(chǔ)去了解經(jīng)銷商，幫助他們解決實際困難，經(jīng)銷商是伙伴，企業(yè)只有時常與經(jīng)銷商溝通，才能獲得經(jīng)銷商的銷售信息，把握經(jīng)銷商的銷售進度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，解決經(jīng)銷商的困難，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共贏。
3．4 運用激勵和維護對竄貨問題的解決方案
2006年以來某公司一直重視竄貨現(xiàn)象。經(jīng)過實踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。
對醫(yī)療產(chǎn)品在國內(nèi)進行了條碼處理，如經(jīng)銷商或銷售人員發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，可以把帶有條碼的外包裝和標(biāo)簽寄給總部，將會有專人查詢。通過條碼的識別可以判斷貨物的來源，從而確認(rèn)哪家經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，公司根據(jù)與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議進行處理：如果發(fā)現(xiàn)甲方進行任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動中，甲方需補足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復(fù)正常訂貨。如果再轉(zhuǎn)貼于
次出現(xiàn)任何形式的跨區(qū)(跨醫(yī)院)銷售(投標(biāo)), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權(quán)，沒收的保證金處理同上。通過一級經(jīng)銷商的流向查詢，發(fā)現(xiàn)藥品經(jīng)銷商出現(xiàn)跨區(qū)銷售的，也會根據(jù)協(xié)議進行處理，對其進行罰款或取消權(quán)。
對企業(yè)戰(zhàn)略管理認(rèn)識的程度以及應(yīng)用的程度對于企業(yè)的生死存亡有著直接的聯(lián)系。某地有兩家新辦企業(yè)，一家是以經(jīng)營雜糧為主的貿(mào)易公司，另外一家是以回收廢鋼鐵為主的回收公司。這兩家企業(yè)在創(chuàng)辦的時候都是購銷超過3000萬元，連續(xù)兩年實現(xiàn)了利潤百萬，發(fā)展勢頭都十分良好。但是現(xiàn)在鋼鐵回收公司已經(jīng)消失，而雜糧貿(mào)易公司已經(jīng)成為了某地實力強勁的龍頭企業(yè)。在這段時間內(nèi)廢鋼鐵、雜糧市場都從強硬走向疲軟，經(jīng)營情況一直比較低迷。而為什么一家企業(yè)消亡失敗，而另外一家企業(yè)能夠做的更加興旺呢。細心對比可以得知，其最本質(zhì)的原因在于強者在順境的時候可以做到未雨綢繆，制定了科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略來迎接市場的變動，并且堅持努力的為戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)而奮斗。而消亡的企業(yè)卻沒有做到。在90年代初期，該雜糧貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)理就對企業(yè)未來的發(fā)展進行了規(guī)劃，指出要把多渠道發(fā)展，趁著現(xiàn)在企業(yè)還擁有經(jīng)營優(yōu)勢，將其內(nèi)貿(mào)這塊搞上去，花了很大精力在全國十余個省開辟了內(nèi)貿(mào)購銷基地，雖然這一行為當(dāng)時并未給企業(yè)帶來實際的經(jīng)濟效益。當(dāng)時在90年代后期，出口形勢走向疲軟，開始明顯下滑，但是該雜糧貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)市場擁有一席之地，經(jīng)營得以繼續(xù)發(fā)展。
從上述案例可以看出，企業(yè)戰(zhàn)略管理對于企業(yè)的生死存亡有著十分重大的意義。筆者所在的企業(yè)為同晟經(jīng)貿(mào)。該公司在2009年10月成立，注冊資本為人民幣200萬元，主要經(jīng)營項目包括剛才在內(nèi)的各類工業(yè)原材料與耗材。目前主要有2家服務(wù)的顧客，均為與媒體相關(guān)的機械加工行業(yè)。在公司經(jīng)營運作的5年時間中，年銷售額始終維持在人民幣400萬左右。然而由于近兩年煤炭行業(yè)出現(xiàn)下滑，影響到了上游行業(yè)的發(fā)展。公司資金回籠變慢，付款周期不斷延長，企業(yè)負(fù)債壓力相對更大。目前，企業(yè)已經(jīng)大量裁剪員工，停止墊付發(fā)貨行為，正在努力回款。并且在同時考慮資金回籠后尋求轉(zhuǎn)型。
對筆者所在企業(yè)以及行業(yè)的外部環(huán)境進行分析可以得知：1）從總體環(huán)境來看煤炭市場的需求也不斷減少，煤炭價值始終隨著市場的需求波動。由于節(jié)能與環(huán)保已經(jīng)成為了社會各界共同關(guān)注的話題，中國政府也將結(jié)合自身情況提出低碳發(fā)展的節(jié)能理念，帶動全國范圍內(nèi)節(jié)能與環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用。近幾年來國際市場上能源與資源型產(chǎn)品的價值持續(xù)走低，尤其是煤炭與石油。然而由于新能源在開發(fā)過程中必然需求傳統(tǒng)能源持續(xù)消耗，因此在短期內(nèi)傳統(tǒng)能源產(chǎn)品價格不會由于新能源的開發(fā)而走低，并且由于傳統(tǒng)能源其不可再生性性導(dǎo)致其必然伴隨著稀缺性而出現(xiàn)呈現(xiàn)螺旋上升的趨勢。在國家政策的號召與頒布下，山西煤炭企業(yè)所提出的方案為“氣隨煤走，兩權(quán)合一”。采氣權(quán)與采礦權(quán)均屬于同一家企業(yè)，這一方案將會給山西煤炭企業(yè)帶來更大的發(fā)展機遇。2）從行業(yè)環(huán)境來看，新進入者威脅、供方議價能力、買方議價能力、替代品威脅以及競爭對手的威脅這五個方面的競爭力都十分巨大。該行業(yè)的進入門檻低，在擁有分銷渠道的情況下新進入者存在著很大的威脅。對于貿(mào)易公司來說，企業(yè)規(guī)模的大小與業(yè)務(wù)量影響著來自供方的壓力大小。例如，只有業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，經(jīng)營種類單一的鋼材貿(mào)易企業(yè)才能夠獲得大型鋼鐵企業(yè)的授權(quán)經(jīng)營資格，其他層次的貿(mào)易商只有從其他經(jīng)銷商處進貨。而經(jīng)銷商往往要背負(fù)過多的壓力，往往只能靠墊付資金來獲得些許返利。買方議價能力的壓力主要體現(xiàn)自買方企業(yè)更加靠近煤炭行業(yè)，其資金回籠壓力更加，受到煤炭行業(yè)波動的營銷更加明顯，導(dǎo)致其將壓力轉(zhuǎn)嫁給上游貿(mào)易企業(yè)，使得貿(mào)易企業(yè)的資金鏈斷裂。貿(mào)易在在遭遇替代品的時候產(chǎn)品如果沒有任何附加值，貿(mào)易公司在替代品的沖擊下將會不堪一擊。而基于貿(mào)易公司競爭對手來看，貿(mào)易公司的數(shù)量十分繁多，眾多同行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品的差異化幾乎可以忽略，隨時可能被替代。3）從競爭對手來看，有部分競爭對手更加看重行業(yè)的未來發(fā)展前途，并且也擁有雄厚的資金利率來維持業(yè)務(wù)的成才開展，并且還可以以更低水平投入來擴大自身市場份額，以便在行業(yè)形勢轉(zhuǎn)好的情況下獲得更加可觀的回報。對筆者所在企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境進行分析可以獲知，該企業(yè)逐漸走下坡路的重要因素之一就是缺乏相關(guān)資源以及運用資源的能力。僅有的財務(wù)資源與聲譽資源已經(jīng)無法使得企業(yè)起死回生。因此，在企業(yè)現(xiàn)有的資源情況下要挖掘更多的企業(yè)能力。
在通過企業(yè)戰(zhàn)略管理的學(xué)習(xí)后，筆者對自身所在企業(yè)的發(fā)展有了新的看法：1）把控宏觀經(jīng)濟方向。鋼材貿(mào)易企業(yè)要對近幾年的宏觀經(jīng)濟政策與走向進行摸索，找出其中變化規(guī)律，抓住其中的矛盾點與內(nèi)在因素，并且利用其來預(yù)測市場的發(fā)展動態(tài)與趨勢，不斷的尋找導(dǎo)致市場環(huán)境改變的原因。根據(jù)影響矛盾的主體關(guān)系的關(guān)鍵因素來制定基本的經(jīng)營戰(zhàn)略。2）建立專業(yè)的市場研究團隊。建立專業(yè)市場研究團隊的目的就是對對市場有真實準(zhǔn)確的認(rèn)識，并且進行科學(xué)合理的判斷，從而提高自身的營銷能力。影響鋼材銷售走向的原因有很多。然而對于鋼材貿(mào)易企業(yè)來說要對其中的因素進行探索就應(yīng)該細分宏觀與微觀角度，在深刻領(lǐng)悟其中規(guī)律的基礎(chǔ)上做出正確的預(yù)測。鋼材貿(mào)易企業(yè)可以全面審視自己的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來組建市場研究隊伍，進而對市場環(huán)境的供需關(guān)系、國內(nèi)外貿(mào)易情況、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)政策等進行深入的分析研究，以便做出合理的
企業(yè)應(yīng)用會計管理體系開展日常的財務(wù)工作，不能只依靠核算及分析財務(wù)數(shù)據(jù)來完成，還需企業(yè)的會計管理人員對現(xiàn)階段企業(yè)所處的行業(yè)、市場中所處的地位、生產(chǎn)經(jīng)營特征、規(guī)模水平以及未來發(fā)展趨勢有一個總體的把握。隨著企業(yè)現(xiàn)代化管理水平的提高，一些傳統(tǒng)的經(jīng)營模式也在新技術(shù)的推動下轉(zhuǎn)型升級，這就要求企業(yè)的財務(wù)管理人員必須快速調(diào)整工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，以適應(yīng)新形勢下企業(yè)發(fā)展的需要。在傳統(tǒng)財務(wù)工作的基礎(chǔ)上，以財會專業(yè)人士參與企業(yè)的生產(chǎn)和運營，向企業(yè)價值鏈的前端進行延伸，通過實戰(zhàn)將企業(yè)的財務(wù)工作與業(yè)務(wù)工作進行有機融合，幫助企業(yè)節(jié)本增利、提質(zhì)增效。同時，會計管理也在業(yè)財融合運用中得到提升、得到發(fā)展。
一、貿(mào)易公司會計管理質(zhì)量的影響因素分析
(一)信息的精細度在不同行業(yè)、不同企業(yè)環(huán)境下，會計管理工作受到支持或限制即會產(chǎn)生不同的會計管理模式。目前從我國會計管理的應(yīng)用上看，還缺乏相對統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)也是按照自身的生產(chǎn)經(jīng)營特征制定會計管理規(guī)則，在行業(yè)內(nèi)并未形成規(guī)范化的體系標(biāo)準(zhǔn)供企業(yè)參考。由于當(dāng)前企業(yè)財務(wù)部門工作相對獨立，工作重點還在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集上，對數(shù)據(jù)的提煉加工、數(shù)據(jù)的分析論證、數(shù)據(jù)的管理決策還沒有更好的應(yīng)用范圍，所以現(xiàn)階段企業(yè)的會計管理信息都來源于財務(wù)會計的核算結(jié)果，而財務(wù)會計的核算只包含了相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營的收入、成本及費用，沒有對數(shù)據(jù)信息進行全面精準(zhǔn)的分析。為保證企業(yè)內(nèi)部管理工作有效進行，需要在會計管理的實際應(yīng)用中為管理者提供更加具體、明確的數(shù)據(jù)信息，通過精細化數(shù)據(jù)分析便于決策者全面掌握企業(yè)的運行狀況，高效決策精準(zhǔn)施策，更好地評判企業(yè)經(jīng)營成果[1]。而信息的精細程度又取決于企業(yè)的運營管理模式，例如：阿米巴經(jīng)營管理模式就是將整個企業(yè)分割成許多小型組織，通過追求各單元利益最大化的方法來提高整體效益。由于不同單元創(chuàng)造價值的能力存在差異，所提供的信息各有側(cè)重點，如果僅依靠各單元的數(shù)據(jù)集成進行企業(yè)會計管理工作，從大數(shù)據(jù)的表面看問題而忽略量化細節(jié)的內(nèi)在聯(lián)系和差異，不僅不能保證會計管理所提供數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性，還可能會影響企業(yè)決策而誤導(dǎo)經(jīng)營。
(二)業(yè)財?shù)娜诤隙葧嫻芾砉ぷ鞑粌H要保證財務(wù)核算的準(zhǔn)確性和精細化，還要全面分析企業(yè)相關(guān)工作人員、信息數(shù)據(jù)以及各項業(yè)務(wù)與財務(wù)部門之間的工作聯(lián)系，不論從財務(wù)視角還是業(yè)務(wù)角度，都需要加強財務(wù)與業(yè)務(wù)的融合管理。如果貿(mào)易公司的財務(wù)部門不能充分了解并且全程跟蹤出口業(yè)務(wù)部門的工作，之間不相互配合就無法順利完成出口退稅工作；如果不熟悉、不知情采購部門的工作，之間不相互督促就無法及時取得進項發(fā)票，給企業(yè)造成損失，可見融合管理的必要性。在實際工作中，當(dāng)業(yè)務(wù)部門的成本支出有較大變化時，可用會計管理方法分析導(dǎo)致成本上漲的原因，找出解決問題的辦法，進一步指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門工作；通過會計管理方法的指引，業(yè)務(wù)部門就會及時修正和改進工作流程和工作規(guī)范。
(三)信息獲取的及時性信息的及時性是保證管理會計信息質(zhì)量的重要條件。隨著改革深化、結(jié)構(gòu)調(diào)整及政府的放管服，給企業(yè)的營商環(huán)境帶來了諸多變化，面對復(fù)雜的市場環(huán)境，企業(yè)管理所需要的會計信息必須要與企業(yè)今后的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境相符，才能有效保證企業(yè)決策的正確性和準(zhǔn)確性。在相關(guān)信息傳遞過程中，由于過慢或未及時獲取重要信息，就會導(dǎo)致信息失效或延誤，而錯過最佳的決策時機。意識到機不可失、時不再來，很多企業(yè)的管理者在應(yīng)用管理會計信息時，為了不錯失良機，更注重信息獲取的及時性，也會抓大而放小、舍精準(zhǔn)而求時效。
二、業(yè)財融合對貿(mào)易公司會計管理的作用
(一)業(yè)財信息收集的前提條件會計管理部門在收集信息時發(fā)現(xiàn)，以往的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財務(wù)數(shù)據(jù)在金額和數(shù)量上信息不對稱，存在很多差異，分析其中原因是由于統(tǒng)計口徑不一、收集時點不同、管理層面各異造成的。由于雙方提供的數(shù)據(jù)信息不一致，甚至有時會差距很大，財務(wù)部門又不能站在多維度視角下對業(yè)務(wù)與財務(wù)數(shù)據(jù)背后的信息進行有效挖掘，導(dǎo)致相關(guān)數(shù)據(jù)信息無用或無效而失去利用價值。因此，要想保證企業(yè)會計管理信息的全面性和準(zhǔn)確性，就要把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)進行對接，消除二者之間存在的差距，規(guī)范統(tǒng)計口徑，同步收集時點，統(tǒng)籌兼顧好各管理層級的工作效能，將財務(wù)管理真正融合到各項業(yè)務(wù)工作中，切實做好全方位信息服務(wù)工作[2]。由于企業(yè)的多元化發(fā)展、多品種經(jīng)營，即使有邏輯關(guān)系的數(shù)據(jù)也不再是簡單的函數(shù)關(guān)系，更何況是對錯綜復(fù)雜的信息進行處理，因此在選取業(yè)財融合數(shù)據(jù)指標(biāo)時，基于兼收并蓄、博采眾長的考慮，對于可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)可以采用業(yè)務(wù)思維模式下的數(shù)理統(tǒng)計，而非按會計專業(yè)要求的方式進行。如對銷售收入或應(yīng)收賬款的日常管理，在一些貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)部門是按銷售訂單進行統(tǒng)計，而財務(wù)部門則是按會計準(zhǔn)則的要求進行確認(rèn)，為便于協(xié)同監(jiān)管，要求財務(wù)部門換位思考與業(yè)務(wù)部門融合，就需要保持兩種思維方式對相關(guān)數(shù)據(jù)信息進行適當(dāng)處理。
(二)能夠滿足超細分及多維度的數(shù)據(jù)需求企業(yè)在業(yè)務(wù)管理過程中所產(chǎn)生的一系列業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)就是最終財務(wù)數(shù)據(jù)的生成過程。在傳統(tǒng)財務(wù)管理過程中，管理效能經(jīng)常會受到技術(shù)條件及財務(wù)人員專業(yè)能力的限制和掣肘，對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的提供也只是按照要求進行分級匯總后，交由財務(wù)人員處理，有些數(shù)據(jù)因為不在管理會計信息考慮范圍內(nèi)而被忽略，導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理工作出現(xiàn)一定的差異。隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)在企業(yè)內(nèi)部的快速應(yīng)用，企業(yè)管理實現(xiàn)了人工化向智能化的轉(zhuǎn)型。一些數(shù)據(jù)量大、計算復(fù)雜且重復(fù)性的財務(wù)核算工作已被智能計算機取代，今后電子票據(jù)、自助報銷、電子憑證、機器人報稅漸成趨勢，這在一定程度上降低了數(shù)據(jù)處理成本，有效提高了管理會計信息收集層面，便于進行超細分多維度的數(shù)據(jù)處理，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。在貿(mào)易公司進行企業(yè)會計管理工作時，可以在相關(guān)業(yè)務(wù)流程以及管理中融入業(yè)財融合的關(guān)鍵需求，確保業(yè)務(wù)清單與會計管理信息清單高度融合，實現(xiàn)融合管理的整齊劃一。
(三)提高管理會計的應(yīng)用價值業(yè)財融合的價值在實際會計管理應(yīng)用中得到了體現(xiàn)。管理會計所獲取的信息主要來源于各項業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)信息經(jīng)過匯總、提煉加工處理后，最終還是要回到業(yè)務(wù)管理工作中去指導(dǎo)業(yè)務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造新的價值。因此，為了充分發(fā)揮會計管理效能，財務(wù)部門應(yīng)為企業(yè)的業(yè)務(wù)開展提供管控措施并加強措施監(jiān)管。管理會計工作如果脫離業(yè)務(wù)，其在企業(yè)運營中就無法發(fā)揮作用。在實際工作中，會計管理應(yīng)用要從業(yè)務(wù)角度出發(fā)客觀分析業(yè)務(wù)管理工作中存在的問題，并為解決問題提供參考，為企業(yè)科學(xué)決策提供依據(jù)；同時，在實際的應(yīng)用過程中，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的管理人員還要結(jié)合業(yè)務(wù)的實際情況，選擇性地進行調(diào)整，提出可行性方案并及時反饋管理會計，從而在互相溝通促進中提升企業(yè)整體競爭力[3]。
三、貿(mào)易公司會計管理應(yīng)用現(xiàn)狀及存在的問題
(一)現(xiàn)狀分析當(dāng)前大多數(shù)的企業(yè)對會計管理的實際應(yīng)用比較認(rèn)可，不論是國內(nèi)還是國外，高級財務(wù)管理人才仍是現(xiàn)階段較為稀缺的人力資源。在2016年財政部的《會計改革與發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》中，將管理會計列為“行業(yè)急需緊缺人才”，要培養(yǎng)精于理財、善于管理和決策的管理會計人才。另外，從前幾年美國勞動部公布數(shù)據(jù)看，美國大約九成以上的財務(wù)工作人員正在從事相關(guān)的會計管理工作，并且大多數(shù)財務(wù)人員80%的時間都是用來進行部分決策工作。然而，通過分析我國的相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的財務(wù)人員工作重心還在財務(wù)核算方面，特別是中小民營企業(yè)的財務(wù)會計，沒有向管理會計轉(zhuǎn)型升級的危機感。一些企業(yè)的管理者很少利用管理會計的思維將財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的工作內(nèi)容結(jié)合起來，也沒有將會計管理納入公司高層管理，在決策方面更是缺乏財務(wù)部門的參與，沒有發(fā)揮好會計管理的實際應(yīng)用。
(二)存在的問題1.財務(wù)管理水平成為阻礙發(fā)展因素企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)加強內(nèi)外建設(shè)，對內(nèi)經(jīng)濟事項上要重視供應(yīng)鏈管理與財務(wù)管理相融合。另外，還要提高自身財務(wù)管理水平，提升管理會計在企業(yè)管理中的參與度，助力企業(yè)快速發(fā)展。目前一些企業(yè)的財務(wù)工作大多停留在核算或數(shù)據(jù)整理上，沒有走到業(yè)務(wù)中去，思維和視野沒有進行轉(zhuǎn)換和拓展，再加上財務(wù)管理人員自身能力不強，即使能參與業(yè)務(wù)管理卻無力應(yīng)對，即使能參與決策卻爭取不到話語權(quán)。因此財務(wù)部門整體管理水平的高低決定會計管理應(yīng)用的效率，一定程度上影響企業(yè)的再發(fā)展。2.信息共享問題有待解決隨著互聯(lián)網(wǎng)、智能技術(shù)的發(fā)展，利用應(yīng)用軟件即可做到信息共享，但對共享空間與權(quán)限的設(shè)置則需要加以慎重劃分。雖然信息公開化程度因各種需求而定，但涉及政府、企業(yè)或個人不便公開的數(shù)據(jù)信息還要加以防護。如果防護不當(dāng)，會造成信息泄露，嚴(yán)重危害各方利益；如果過于防護，又會出現(xiàn)各種不暢各種不便，增加執(zhí)行成本，信息共享達不到預(yù)期效果。企業(yè)內(nèi)部與外部實現(xiàn)信息的互聯(lián)互通能及時傳遞財稅信息，比對數(shù)據(jù)信息，查驗企業(yè)間業(yè)務(wù)往來票據(jù)信息，為業(yè)財系統(tǒng)的信息共享提供便捷，但信息的質(zhì)量及共享的覆蓋面還有待提高和擴展，一些信息共享細節(jié)還有待完善。3.會計管理很難大范圍推廣區(qū)別于財務(wù)會計的管理會計雖隸屬于財務(wù)部門，但其工作內(nèi)容更多是跨部門進行，全程參與和跟蹤供應(yīng)鏈管理，因此業(yè)財融合不是僅靠財務(wù)部門就能獨立完成的，還需要各部門相互推進相互合作。然而，由于業(yè)務(wù)部門工作性質(zhì)、工作內(nèi)容、工作方法各有不同，對跨部門工作要求并不完全理解和配合，導(dǎo)致會計管理工作難以全面展開，很難給出企業(yè)最優(yōu)的決策參考。即使在沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)的貿(mào)易公司，業(yè)財融合的會計管理工作也很難進行，雖然管理者意識到財務(wù)轉(zhuǎn)型會給企業(yè)帶來益處，但實際操作時出現(xiàn)半途而廢夭折的情況也不少。
四、從業(yè)財融合視角分析貿(mào)易公司會計管理應(yīng)用
(一)加強“業(yè)財融合”前置，轉(zhuǎn)變財務(wù)角色會計工作要為企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)，為各項業(yè)務(wù)服務(wù)。為提升服務(wù)質(zhì)量，會計管理應(yīng)融入項目、融入業(yè)務(wù)中去，當(dāng)好企業(yè)決策的好參謀，在發(fā)展規(guī)劃、物資采購、產(chǎn)品銷售、績效考核等關(guān)鍵環(huán)節(jié)尋找與各業(yè)務(wù)部門的契合點，深入實際充分論證，提前預(yù)估各環(huán)節(jié)風(fēng)險，防范各類風(fēng)險事項的發(fā)生，全面監(jiān)控業(yè)務(wù)和財務(wù)工作，以業(yè)財融合視角做好企業(yè)會計管理工作[4]。1.業(yè)務(wù)洽談階段貿(mào)易公司作為市場營銷方，管理會計應(yīng)根據(jù)與收貨方在洽談環(huán)節(jié)達成的需求，利用價值評估模型對本次營銷所能收回的經(jīng)濟效益進行事前評估，通過分析單價、銷量、成本費用、毛利率等經(jīng)濟因素完成估值，以彌補業(yè)務(wù)部門評估收益方法的不足。貿(mào)易公司如果作為需求采購方，會計管理就需要采用適宜的成本管理方法，規(guī)劃性動態(tài)地控制總成本，結(jié)合采購業(yè)務(wù)的渠道優(yōu)勢，擇優(yōu)選擇合作的供貨商。對于委托生產(chǎn)、代加工業(yè)務(wù)，由于產(chǎn)品嵌入其他企業(yè)進行流轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)部門的成本核算考慮不到各項稅金的影響，所以會計管理應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)合作模式，綜合計價核定進貨成本，還應(yīng)比對定制與外購產(chǎn)品成本差異，分析成因提出建議制定解決方案，為企業(yè)決策提供依據(jù)。2.合同簽訂階段貿(mào)易公司與供應(yīng)商簽訂采購合同或與客戶簽訂銷售合同時，應(yīng)盡量避免先付款再提貨或先發(fā)貨再收款被動事項發(fā)生，不要為了局部利益在合同里埋下隱患，會計管理應(yīng)加強預(yù)警機制，提前規(guī)避可能發(fā)生的各類風(fēng)險。財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門應(yīng)共同參與合同的擬定、審核及簽訂過程，重點關(guān)注經(jīng)濟條款及涉稅風(fēng)險，對單價數(shù)量、金額幣種、收付款方式、發(fā)票種類、稅種稅率、含運與否等事項進行嚴(yán)格的審核，尤其對價稅分離增值稅的填列正確與否進行把關(guān)，對收付款條件是否符合資金周轉(zhuǎn)進行把控。3.業(yè)務(wù)辦理階段因會計管理已經(jīng)對項目或業(yè)務(wù)進行了預(yù)核算，在后續(xù)業(yè)務(wù)辦理階段，更要注重預(yù)核算執(zhí)行情況，跟蹤和監(jiān)督業(yè)務(wù)部門工作是否按計劃行事，及時糾正和調(diào)整偏離事項。業(yè)務(wù)辦理階段的環(huán)節(jié)很多，與財務(wù)部門密切相關(guān)的事項如收付貨款、開票進票、出庫入庫、索賠賠償?shù)?，這些都需要與業(yè)務(wù)部門在相互配合中協(xié)作完成，因此，要求管理者在業(yè)財融合中既要懂財務(wù)又要懂業(yè)務(wù)。4.貨款收回階段銷售重要環(huán)節(jié)是資金回籠，收回貨款對業(yè)務(wù)部門而言是業(yè)績評定的依據(jù)，對會計管理而言要積極推進、加速落實、保證資金安全。在貿(mào)易公司，受上下游的擠壓，應(yīng)收賬款問題突出，超期現(xiàn)象嚴(yán)重，壞賬損失直接拉低利潤，企業(yè)負(fù)擔(dān)可想而知。如何防范壞賬風(fēng)險發(fā)生，提前做好應(yīng)對措施至關(guān)重要。首先要加強憂患意識，在認(rèn)識上高度一致；接下來要步調(diào)一致，財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門要及時傳遞信息，相互配合催收貨款；要通過績效考核，關(guān)聯(lián)相關(guān)責(zé)任單位，獎罰相關(guān)責(zé)任人。
(二)加強團隊協(xié)作，以“業(yè)財融合”促發(fā)展企業(yè)發(fā)展靠團隊，各部門工作應(yīng)相互配合、相互監(jiān)督、協(xié)同完成工作目標(biāo)。充分發(fā)揮會計職能作用，轉(zhuǎn)變管理思路，財務(wù)部門真正從賬房走到臺前參與實戰(zhàn)，服務(wù)業(yè)務(wù)、服務(wù)項目、服務(wù)團隊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展，企業(yè)財務(wù)人員應(yīng)充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)優(yōu)勢，利用內(nèi)外數(shù)據(jù)進行定量分析，并結(jié)合產(chǎn)業(yè)政策參與制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營目標(biāo)、業(yè)務(wù)規(guī)范。在運營過程中，財務(wù)部門應(yīng)梳理與各業(yè)務(wù)部門的接口流程，制定相關(guān)管理制度及規(guī)定，如關(guān)于供貨訂貨合同、銷售采購訂單、銷項進項發(fā)票、倉儲貨運貨代、收付款結(jié)算、樣品及費用報銷、銷售政策及銷售提成等管理細則，與業(yè)務(wù)部門密切配合，在高度融合中提升整體競爭實力。另外，在經(jīng)營成果評定階段，會計管理還要對各部門工作比照預(yù)期進行逐項分析，在對比中發(fā)現(xiàn)問題，整改優(yōu)化環(huán)節(jié)管理，為提升業(yè)務(wù)能力、提高業(yè)務(wù)效益助財務(wù)之力。
(三)加強業(yè)績考核，發(fā)揮“業(yè)財融合”效用在企業(yè)內(nèi)部推行業(yè)財融合，最大阻力會來自于業(yè)務(wù)部門的不重視或不配合。如何發(fā)揮業(yè)財融合優(yōu)勢，調(diào)動各方積極性，促進業(yè)財聯(lián)合行動，就需要企業(yè)找準(zhǔn)關(guān)鍵點、精準(zhǔn)施策、以點帶面實現(xiàn)各部門的合作共贏；要基于企業(yè)戰(zhàn)略，從財務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與成長四個維度進行績效管理。在實際工作中，貿(mào)易公司應(yīng)以財務(wù)維度為核心，結(jié)合其他維度選取關(guān)鍵績效指標(biāo)，并對指標(biāo)完成情況進行績效評價和激勵管理，其中對“業(yè)財融合”的工作效用，要注重結(jié)果類指標(biāo)的考核評定，用數(shù)據(jù)講事實評價是非功過，用數(shù)據(jù)擺道理論功行賞、論過行罰。
一、外貿(mào)流程再造的影響因素
什么因素促使外貿(mào)流程再造，從而形成嶄新、高效的貿(mào)易模式呢？既有關(guān)鍵性的因素，也有其它內(nèi)在因素。主要有以下幾方面：
1.信息技術(shù)的應(yīng)用。信息技術(shù)在外貿(mào)流程再造中是一種關(guān)鍵因素。在人類歷史上信息技術(shù)是一次偉大的技術(shù)革命，對企業(yè)的生產(chǎn)方式、貿(mào)易方式、組織架構(gòu)，乃至整個社會結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生深遠影響。究其原因主要在于：信息技術(shù)可以實現(xiàn)信息成本的大幅度降低，從而實現(xiàn)人類行為及組織運行成本的大幅降低。信息成本的重要性已經(jīng)被前沿經(jīng)濟學(xué)的機制設(shè)計理論予以充分的肯定。正因為如此，當(dāng)信息技術(shù)應(yīng)用于國際貿(mào)易時就有了B2B、B2C等商務(wù)方式，就有了網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證、電子銀行、網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)、遠程質(zhì)檢、電子口岸等電子化的現(xiàn)象，這對外貿(mào)公司傳統(tǒng)的運作模式和組織架構(gòu)產(chǎn)生強大的沖擊。
2.國際企業(yè)間外包。所謂外包，是指企業(yè)將一些非核心的，次要的或輔助的業(yè)務(wù)外包給一些專業(yè)服務(wù)性機構(gòu)，利用他們的專長和優(yōu)勢來提高企業(yè)整體的效率和競爭力，而自身專注于那些核心的，主要的功能或業(yè)務(wù)。基于這樣的理念，國際貿(mào)易企業(yè)同樣可以將自己的一些非核心和次要的業(yè)務(wù)外包給中介服務(wù)機構(gòu)，從而專注于自己的核心業(yè)務(wù)。例如外貿(mào)企業(yè)可以將儲運、訂艙、商檢、報關(guān)及制單等非核心業(yè)務(wù)外包給相關(guān)服務(wù)性企業(yè)，以節(jié)約企業(yè)人力和運行成本。目前，我國中小外貿(mào)企業(yè)的迅速發(fā)展就受益于這種外包模式。
3．國際物流。國際貿(mào)易是商品流、信息流和資金流的統(tǒng)一。因此，快速發(fā)展起來的國際物流對國際貿(mào)易流程的重要性和影響是顯而易見。所謂國際物流，是指按照客戶的要求，在國際間將貨物從供應(yīng)地向需求地轉(zhuǎn)移的過程。它是運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、信息處理等相關(guān)活動的結(jié)合。因此，國際物流企業(yè)必然是進出口企業(yè)將儲運、倉儲等非核心業(yè)務(wù)外包的必然對象。物流企業(yè)的不斷擴張的規(guī)模及壟斷地位，決定了它在整個外貿(mào)流程中的重要地位，從而對外貿(mào)流程中其他服務(wù)性的中小企業(yè)必然實施整合和“收編”，使得物流企業(yè)可以對進出口企業(yè)做到“一站式服務(wù)”。這給國際貿(mào)易企業(yè)實施流程再造創(chuàng)造了極其有利的條件。
二、外貿(mào)流程再造的兩種形式及其特點
基于上述因素，如何對傳統(tǒng)外貿(mào)流程進行再造呢？目前，從事一般貿(mào)易的企業(yè)和從事國際采購的企業(yè)（或打造全球供應(yīng)鏈的企業(yè)），它們的外貿(mào)流程再造頗具代表性。
1.一般貿(mào)易型的外貿(mào)流程再造及其特點
信息技術(shù)的出現(xiàn)為傳統(tǒng)外貿(mào)流程的再造創(chuàng)造了條件，從事一般貿(mào)易的企業(yè)可以對圖1-1的流程作如下再造（圖1）。
這一模式的基本操作過程如下：出口商在國外設(shè)立公司，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，及時向國內(nèi)的辦事處下達出口計劃，收到計劃后，國內(nèi)辦事處迅速聯(lián)系國內(nèi)供貨商并簽訂合同。根據(jù)合同的規(guī)定，供貨商將訂艙、儲運、商檢、保險、報關(guān)等出口環(huán)節(jié)外包給國際貿(mào)易中介組織，供貨商在約定的時間內(nèi)交貨并接受款項。
相對于傳統(tǒng)外貿(mào)流程而言，基于一般貿(mào)易的外貿(mào)流程再造具有以下特點：
首先，出口屬于公司內(nèi)貿(mào)易。因為完成產(chǎn)品出口的主體是同一家貿(mào)易公司，即企業(yè)在國內(nèi)設(shè)立辦事處，在國外設(shè)立貿(mào)易公司。
其次，企業(yè)沒有任何出口風(fēng)險。因為出口產(chǎn)品一直掌握在公司自己的手中，因此不可能出現(xiàn)貨、款兩空的現(xiàn)象。
第三，將非核心出口業(yè)務(wù)外包。由供貨商或出口商國內(nèi)辦事處將圖2小方框中的訂艙、儲運、商檢、保險、報關(guān)等業(yè)務(wù)外包給中介服務(wù)機構(gòu)。目前，在我國的實踐中通常由供貨商負(fù)責(zé)外包，主要原因在于相對供貨商而言，貿(mào)易商更處于壟斷地位。
第四，出口商國外公司專注于市場營銷與產(chǎn)品開發(fā)。由于繁瑣的、非核心的出口環(huán)節(jié)全部外包出去了，因此為出口商國外公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷創(chuàng)造了條件。另外，由于在這種流程中出口商處于國外市場的最前沿，因此能有效地開拓市場。
目前，臺灣商人和浙江商人較成功地應(yīng)用這一高效的流程進行產(chǎn)品出口。
2.國際采購和全球供應(yīng)鏈型的外貿(mào)流程再造及其特點
國際采購或全球供應(yīng)鏈在實質(zhì)上就是一種外貿(mào)流程再造。國際采購或全球供應(yīng)鏈通過信息技術(shù)的應(yīng)用有效地促進了外貿(mào)流程再造。其具體的形式見圖2。
這一模式的基本流程如下：進口商在全球各地尋找供貨商，經(jīng)考察合格后簽訂長期供貨合同并建立合作關(guān)系。進口商同時和某一國際物流企業(yè)建立長期協(xié)作關(guān)系，將進口運輸?shù)认嚓P(guān)事宜外包給它。進口商根據(jù)生產(chǎn)和銷售情況向供貨商和進口商辦事處下達進口計劃，并由后者對前者進行生產(chǎn)監(jiān)督與指導(dǎo)。在規(guī)定的時間內(nèi)，供貨商將貨物交給國際物流企業(yè)，并由后者將貨交給進口商。
圖3是基于全球采購和供應(yīng)鏈的外貿(mào)流程再造圖，目前，在全球范圍內(nèi)建立供應(yīng)鏈的通用公司，以及在全球范圍內(nèi)建立采購系統(tǒng)的沃爾瑪公司等，都對傳統(tǒng)的國際貿(mào)易流程進行再造。從上述流程可知，這一新流程具有以下特點：
首先，進口企業(yè)與供貨商建立長期的合作關(guān)系。進口企業(yè)會對供貨商進行長時間的考察，甚至提供技術(shù)指導(dǎo)，同時監(jiān)督生產(chǎn)?？疾旌细裰蟛帕腥牍┴浢麊尾⒑炗嗛L期的供貨合同，早期的供貨量往往比較小，關(guān)系穩(wěn)定之后再逐漸增加。
其次，進口企業(yè)會在全球各地廣泛的派駐專業(yè)人員，協(xié)助當(dāng)?shù)毓┴浬痰纳a(chǎn)和采購，以形成有效的供應(yīng)鏈和采購網(wǎng)絡(luò)。因此，進口企業(yè)通過外派人員可以直接幫助供貨商進行產(chǎn)品生產(chǎn)和質(zhì)量控制，以符合顧客的需求，雙方之間形成戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系和利益共同體。
第三，進口企業(yè)將儲運等環(huán)節(jié)外包給國際物流企業(yè)。物流企業(yè)將根據(jù)進口企業(yè)的生產(chǎn)和銷售計劃，準(zhǔn)時并保質(zhì)保量的將貨物交給進口企業(yè)。
第四，進口企業(yè)可以專注于自己的核心業(yè)務(wù)。這也是流程再造帶給企業(yè)的一大優(yōu)勢。
綜合來看，兩種形式的流程再造具有以下的共同點：
（1）主體合并，利潤提高。在傳統(tǒng)的外貿(mào)流程當(dāng)中，出口商和進口商是兩個不同的獨立法人實體，而在兩種改造后的外貿(mào)流程中，出口商和進口商是同一家公司。在基于一般貿(mào)易流程的改造中是出口商合并進口商，實行前向控制，在后一種流程改造中則相反，由進口商合并出口商，實行后向控制。由于減少了中間環(huán)節(jié)，因此可以提高企業(yè)的利潤。
（2）有效地規(guī)避了貿(mào)易風(fēng)險。阻礙貿(mào)易發(fā)展的一個重要因素是，由于欺詐等風(fēng)險的存在，貿(mào)易雙方都互不信任。再造后的貿(mào)易流程，由于實行了貿(mào)易主體的一體化，產(chǎn)品一直控制在自己的手中，因此風(fēng)險大大降低了。
（3）通過外包專注于自己的優(yōu)勢。這正是外包核心思想在外貿(mào)領(lǐng)域的體現(xiàn)。
三、外貿(mào)流程再造的進一步創(chuàng)新方向
基于規(guī)模效應(yīng)可以對以上兩種基本的外貿(mào)流程再造進行創(chuàng)新。借助信息技術(shù)的平臺，通過規(guī)模效應(yīng)可以進一步降低商品流通過程中的交易成本，提高企業(yè)的效率。
1. 一般貿(mào)易型外貿(mào)流程再造后的創(chuàng)新
創(chuàng)新的理論基礎(chǔ)是規(guī)模經(jīng)濟，那么如何創(chuàng)新以獲取規(guī)模經(jīng)濟呢？方法是將圖1中的出口商國內(nèi)辦事處與國際貿(mào)易中介組織合并（通常是后者對前者的取代），即外貿(mào)公司把國內(nèi)的辦事處功能進一步外包給國際貿(mào)易綜合公司。不僅如此，國際貿(mào)易綜合公司可以將同行業(yè)許多家出口商國內(nèi)辦事處合并起來，甚至可以將不同行業(yè)的多家出口商國內(nèi)辦事處統(tǒng)一起來，從而形成更大規(guī)模經(jīng)濟以節(jié)約成本。在此基礎(chǔ)上，國際貿(mào)易服務(wù)性公司可以在國內(nèi)重要的港口、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、工業(yè)園區(qū)、商品集散地等地設(shè)立機構(gòu)及倉庫分撥、配送中心，再通過信息技術(shù)將各機構(gòu)聯(lián)絡(luò)起來，形成龐大的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模再次擴大，這將極大地降低交易成本。
在圖1中，出口商國內(nèi)辦事處和國外公司是同一家公司，因此是一對一，而流程再造創(chuàng)新后，一家國際貿(mào)易服務(wù)性公司對多家出口商國外公司。
2.全球供應(yīng)鏈型外貿(mào)流程再造后的創(chuàng)新
國際采購或全球供應(yīng)鏈型外貿(mào)流程再造后的創(chuàng)新理論基礎(chǔ)也是規(guī)模經(jīng)濟。其創(chuàng)新的方法和一般貿(mào)易型相類似，但也存在不同。首先，由一家國際貿(mào)易中介組織將圖2中的進口商辦事處合并，以設(shè)立國際貿(mào)易綜合公司，即圖2中的進口商辦事處的功能由國際貿(mào)易中介組織承擔(dān)，這樣進口商公司就節(jié)省了在海外設(shè)立進口辦事處的成本。在此基礎(chǔ)上，國際貿(mào)易綜合公司可以將同行業(yè)許多家進口商辦事處合并起來。國際貿(mào)易服務(wù)性公司還可以在國內(nèi)重要的港口、保稅區(qū)、出口加工區(qū)、工業(yè)園區(qū)、商品集散地等地設(shè)立機構(gòu)及倉庫分撥、配送中心，再通過信息技術(shù)將各機構(gòu)聯(lián)絡(luò)起來，形成龐大的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模再次擴大。和一般貿(mào)易型外貿(mào)流程再造后的創(chuàng)新一樣，從一對一向一對多轉(zhuǎn)變，原因同上。
目前，由于金融危機的蔓延和肆虐，世界經(jīng)濟和全球貿(mào)易正處于大幅下挫階段。在需求萎縮的情況下，外貿(mào)企業(yè)流程再造對于穩(wěn)定、擴大我國的出口市場份額有著重要意義。因為產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)創(chuàng)新、提升產(chǎn)品質(zhì)量等都是遠水不解近渴的長遠之計，而外貿(mào)流程再造是屬于外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)新方式，所以能夠在短期內(nèi)起到促進出口的作用。不僅如此，從長遠來說，外貿(mào)流程再造對增強我國企業(yè)競爭優(yōu)勢同樣有深遠意義。為此，國家的有關(guān)職能部門可以協(xié)助企業(yè)進行信息化改造，以建立高效的信息網(wǎng)絡(luò)，這是流程再造的關(guān)鍵因素；加強港口方面的建設(shè)，尤其是港口的運輸條件和吞吐能力；加強公路，鐵路，航空，郵政等基礎(chǔ)運輸設(shè)施的建設(shè)；加強通信，銀行，稅務(wù)，信息中心等軟件方面的建設(shè)。
參考文獻：
剛剛過去的一年,日照港完成鐵礦石吞吐量9972.5萬噸,同比增長31%,鐵礦石進口量繼續(xù)保持全國第一。僅今年1月初就完成貨物吞吐量1812.2萬噸,同比增長35.6%,創(chuàng)開港以來月度生產(chǎn)最高紀(jì)錄。 盡管平均每天接近40萬噸貨物被發(fā)往全國各地,但這里還是堆積了2500萬噸貨物,其中多數(shù)是鐵礦石。
刀口舔血
與日照港口的欣欣向榮相比,港口外的現(xiàn)實生意卻蕭條了很多。
“只要重啟鐵礦石談判,我們就幾乎都無事可做。”3月23日,秦皇島太行貿(mào)易有限公司山東辦事處業(yè)務(wù)經(jīng)理盧連君對記者說,“詢價的電話很多,但成交寥寥無幾。”受困于嚴(yán)酷的成本壓力,一些中小鋼廠已經(jīng)決定停產(chǎn)檢修。太行貿(mào)易公司在過去的一年間銷售了超過400萬噸鐵礦石,但盧連君坦言,今年的銷售形勢并不樂觀。
剛過而立之年的盧連君曾經(jīng)是一名月薪數(shù)萬的遠洋船員,吸引他放棄高薪的原因在于他確信中國崛起所帶來的大宗商品牛市商機。
在日照當(dāng)?shù)?有著數(shù)以千計的懷揣類似夢想的鐵礦石炒客,其中不少人只是夫妻店和皮包客,在2008年初他們享受了最短暫的黃金時代――只要能夠找到買家,他們就能夠以現(xiàn)貨1700元/噸的高價賣出去,這一價格是當(dāng)時長協(xié)礦價的3倍。
但當(dāng)2008年8月來臨的時候,鐵礦石的交易冰點隨即而至,每噸鐵礦石跌至400元。雪崩的價格風(fēng)暴滌蕩了當(dāng)?shù)爻^60%的貿(mào)易商?！昂芏嗳怂奶幎銈?只有資金實力非常強大的貿(mào)易商才能夠活下來?！?盧連君說。
在經(jīng)歷了2008年的“黑色八月”之后,2009年國內(nèi)鋼廠已經(jīng)在一定程度上恢復(fù)了元氣,但2010年即將到來的鐵礦石漲價潮可能給鋼鐵廠商們致命的打擊――從最新一輪的鐵礦石談判情況看,今年鐵礦石價格將上漲80%到100%的結(jié)果很可能難以避免。
在日照這塊彈丸之地,云集的鐵礦石貿(mào)易商雖有能力一擲千金,但更偏愛錦衣夜行。
身價驚人的鐵礦石新貴們往往喜歡選擇在偏僻幽靜的地段營造公司總部,外觀簡單樸素,他們積累的驚人財富往往只能在車庫里得到少許釋放――停車場一覽無余的幾乎都是路虎和奔馳之類的豪車。在新一輪鐵礦石談判中,這些人成為眾矢之的,一些人指責(zé)貿(mào)易商們私下囤積炒貨牟取暴利,是鐵礦石價格飛漲的一個重要原因。
但日照的貿(mào)易商們并不接受這樣的指責(zé)。在日照當(dāng)?shù)卮嬖谥f寶、中瑞、華信三家營業(yè)額高達數(shù)十億元的本地鐵礦石貿(mào)易公司,它們?nèi)液嫌嬭F礦石的進口量占全國貿(mào)易礦(指全部經(jīng)由貿(mào)易商進口的鐵礦石)總量的12%。
“把漲價的矛頭指向貿(mào)易商是不對的,這并不是一個遍地拾金的行當(dāng),相反遍地都是風(fēng)險。錢其實都讓礦山賺走了?！?月22日, 山東華信工貿(mào)有限公司董事長拜文匯對記者說。
事實上,礦石貿(mào)易商們的生活并不輕松,他們經(jīng)常需要面對包括礦商毀約、客戶拖欠款項、銀行惜貸以及港口變本加厲收費等諸多煩惱。而礦石的交易員更是經(jīng)常頻繁出差,流連于礦石堆、氣味難聞的鋼鐵倉庫以及當(dāng)?shù)氐匿摬牧魍ㄊ袌?以此判斷鋼企是否還需要礦石。
盡管如此,貿(mào)易商們在與鋼企訂貨后的潛在風(fēng)險依然很大。比如貨船緊張、裝船日期變更、碼頭貨位緊張以及海上漂流周期變長等意外因素,而一旦出現(xiàn)交貨延期或者價格震蕩的情況,一條船的損失就可能超過千萬美元。
在太行貿(mào)易公司所在的日照海濱二路航運大廈里聚集的數(shù)十家大大小小的鐵礦石貿(mào)易商,在過去的一年多里,已經(jīng)充分體驗到了這種過山車式的瘋狂?！?008年8月后,每噸礦石的價格一度下探到400多元,僅僅一船的貨,公司虧損就高達1億元。” 盧連君回憶說。
對于太行貿(mào)易公司這類公司而言,其客戶多數(shù)是月消耗鐵礦石10萬噸以下的小鋼廠,交易并不穩(wěn)定?！霸谧钍挆l的時候,每噸礦石只有5元左右的利潤。拼價格我們毫無優(yōu)勢。贏得利潤關(guān)鍵在于客戶要什么,我們能夠第一時間以最具競爭力的價格提供給對方所需要的礦石品種?！?盧連君透露說。
“那時很多炒家都賠得傾家蕩產(chǎn),我們也虧了幾千萬,一直勉強維持?！?月23日,日照利昌國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理孫亮對記者說。這些貿(mào)易商幾乎無一例外依賴于中小鋼廠。
孫亮認(rèn)為,這些民營小鋼廠得以存活很大程度上是因為它們具有靈活的市場反應(yīng)能力,只要某一類產(chǎn)品好賣,老板可以命令手下一夜之間完成對高爐的改建和擴建。比如,如果地產(chǎn)基建火熱,它們立馬改做建材,而在四川地震發(fā)生之后,它們則馬上改做彩鋼板,用于災(zāi)區(qū)建造活動房屋,供不應(yīng)求。
孫亮每月都有例行的出差,目的地通常都是這些地域偏遠的鋼廠。令他備感驚奇的是,當(dāng)他考察完某一家鋼廠前往另一家鋼廠的時候,通常會接到不少訂貨變更的電話,對方通知他所需要的礦石品種需要變化。
“就在我出差離開當(dāng)口,它們就能夠根據(jù)市場變化及時決策。這些精明的鋼廠老板通常與宏觀調(diào)控基調(diào)背道而馳,政府不讓干什么,它們偏偏干什么,并獲益豐厚?！?孫亮說。
民營鋼鐵企業(yè)所練就的競爭力還不僅如此。在孫亮看來,它們高爐所用的礦石多源自印度、秘魯?shù)戎行〉V山,品質(zhì)并不出眾,有時候一艘船幾個倉位的礦石品位也不盡相同,即使使用質(zhì)量最不穩(wěn)定的馬來西亞礦,負(fù)責(zé)配制煉鋼高爐各種原料的工程師們也能夠煉出合乎質(zhì)量要求的鋼材?！斑@些土專家經(jīng)常面對各種各樣的鐵礦石配料,天天調(diào)整煉鋼配比,水平非常高?！?孫亮感嘆道。
“我們是在刀口上舔血,有能力炒貨的貿(mào)易商其實寥寥無幾。有能力囤貨炒賣的都是清一色的中字頭大國企?！睂O亮對記者分析,鐵礦石貿(mào)易資金占用大,價格波動風(fēng)險大,以現(xiàn)貨價150美元/噸的巴西粗粉鐵礦石為例,一船載重20萬噸的礦石,價值接近2億元人民幣。依照行業(yè)慣例,貿(mào)易商需要在裝運前三天出具不可撤銷的信用證,金額為總貨款的100%。而如果海運期間每噸價格有10美元的下跌,一船貨的損失就高達上千萬元。
一名不愿透露姓名的貿(mào)易商對記者稱,出于謹(jǐn)慎,2008年,日照當(dāng)?shù)丶词故侨f寶、華信這樣有一定實力的貿(mào)易商其存貨也很少超過20萬噸,而中鋼集團這樣的國有大貿(mào)易商僅在日照一地就有超過140萬噸存貨,大約占到了日照港鐵礦石存貨的十分之一。
“民營貿(mào)易商資金實力不足,一般都是快進快出,囤貨一般很少超過兩周,而國字頭貿(mào)易商資金充裕,囤貨周期動輒長達兩年。時至今日,日照港內(nèi)還有很多2008年的貨沒有處理完?！痹撊耸空f。
各得其所
2007年,中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(下稱中鋼協(xié))、中國五礦化工進出口商會(下稱五礦商會)曾聯(lián)合組織修訂了進口鐵礦石企業(yè)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),重新審定進口鐵礦石企業(yè)名單,并從當(dāng)年11月初開始實行鐵礦石進口合同信息上報登記制度。
這意味著,進口鐵礦石的貿(mào)易企業(yè)不僅要將采購合同上報備案,還需將銷售合同也一并上報,否則將不能完成報關(guān)。同時,貿(mào)易商還必須在進口鐵礦石之前就鎖定買家,而不能先進口,再囤積在港口分銷。
該標(biāo)準(zhǔn)還明確規(guī)定,“取得進口鐵礦石資質(zhì)的企業(yè)不應(yīng)向國家產(chǎn)業(yè)政策明令淘汰的200立方米以下小高爐和20噸以下轉(zhuǎn)爐、電爐等落后生產(chǎn)裝備供應(yīng)鐵礦石。”
根據(jù)中鋼協(xié)的統(tǒng)計,目前國內(nèi)有大中小型鋼廠6799家,鋼材貿(mào)易商15萬家。而目前具有鐵礦石進口資質(zhì)的鋼企僅有70家,具備進口鐵礦石資質(zhì)的礦石貿(mào)易商僅42家。由于資質(zhì)有限,進口鐵礦石套利空間巨大,不少貿(mào)易商囤積居奇,牟取暴利。
2009年1月,中鋼協(xié)和五礦商會為此共同在唐山召開進口鐵礦石工作會議,要求鐵礦石貿(mào)易商嚴(yán)格執(zhí)行鐵礦石制, 以3%-5%的比例向鋼鐵企業(yè)收取服務(wù)費,而不是向現(xiàn)貨市場倒賣賺取差價。但最終,在擁有鐵礦石進口資質(zhì)的鋼廠和貿(mào)易商的共同反對下,該會議的決策無果而終。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),盡管鐵礦石屬于法檢商品,進口鐵礦石必須進行商檢報驗,鐵礦石進口許可證為一證一批,且只有具有鐵礦石進口資質(zhì)的企業(yè)可以辦理,但實際上,私下違規(guī)操作非常容易,眾多鐵礦石無序進口長期脫離于監(jiān)管之外。
一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士表示,在2008年之前,國內(nèi)一些簽署了長協(xié)礦的大型鋼鐵企業(yè),因其鋼鐵產(chǎn)能規(guī)模尚不足以消化其進口的長協(xié)礦資源,因而均通過其下屬進出口貿(mào)易公司將多余的長協(xié)礦石私下高價轉(zhuǎn)賣變現(xiàn),利潤相當(dāng)可觀。
“力拓、必和必拓、淡水河谷這三大礦商的礦石質(zhì)量好,轉(zhuǎn)手非常好賣,但不是一般人能夠拿到的。究竟怎么拿到,這都是桌面下的事情?！?湖南大帝貿(mào)易有限公司一名外貿(mào)經(jīng)理對記者說。
而剛剛開審的力拓案亦披露,長協(xié)價與現(xiàn)貨價之間可觀的價差,甚至令日照鋼鐵的老板杜雙華這樣的鋼鐵大亨,也不惜以給三大礦商行賄的手段鋌而走險。以至于時至今日,在唐山等地,日照鋼鐵私下獲得的長協(xié)礦仍然在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)大的市場份額。
而山東淄博一位貿(mào)易商則表示,鐵礦石進口貿(mào)易的私下操作手法極其簡單。在2009年,中間商只需按照每噸支付5美元至10美元的傭金給具有鐵礦石進口資質(zhì)的貿(mào)易商或大型鋼企,即可全權(quán)委托其辦理各類報關(guān)手續(xù),獲得60萬噸的進口礦石指標(biāo)。
“辦理鐵礦石進口手續(xù)一點難度都沒有,關(guān)鍵是能否找到需要鐵礦石訂單的客戶?！?滿洲里遠華貿(mào)易有限公司外貿(mào)經(jīng)理岳戰(zhàn)勇對記者透露,自己在滿洲里從事鐵礦石進口貿(mào)易,2009年銷售了大約20萬噸鐵礦石,這些礦石多數(shù)賣給了內(nèi)蒙古和黑龍江的小鋼廠。在滿洲里充斥著大量進口俄羅斯鐵礦石的投機客,這些人掛靠在有鐵礦石進口資質(zhì)的貿(mào)易公司旗下,每噸提取30元至60元不等的傭金。
“與同三大礦商聯(lián)系并不緊密的貿(mào)易商相比,這些關(guān)系型鐵礦石廠家可謂旱澇保收?！痹缿?zhàn)勇說。
由于鐵礦石進口資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了貿(mào)易商每年鐵礦石進口的最低量,一些實力不濟的貿(mào)易商為了保住資質(zhì),往往不得不轉(zhuǎn)向?qū)で筮@些關(guān)系型炒家的幫助。面對這些強勢的關(guān)系炒家,為了達到最低的數(shù)量要求,有時它們收取的手續(xù)費每噸只有0.5美元甚至更低。
岳戰(zhàn)勇透露,在現(xiàn)實中,這些關(guān)系型炒家能量極為強大。他們可以幫助中小鋼廠和貿(mào)易商以表面合規(guī)的方式暗地與國際三大礦商直接簽約,一般其最低起定量為20萬噸,每噸傭金通常為10美元,當(dāng)買家開出購買意向書以及不可撤銷的購買訂單后的五到十天內(nèi),他們再邀請買方到巴西或者澳大利亞當(dāng)?shù)乜疾旌灱s。
如果中小鋼廠或者中間商沒有鐵礦石進口資質(zhì),它們會以每噸支付1美元至2美元傭金為代價,委托有資質(zhì)的貿(mào)易商代為進口。
至于三大國際礦商,則往往與大型鋼企、中小型鋼企以及貿(mào)易商們同時保持一種若即若離的關(guān)系,以便隨時調(diào)整策略,實現(xiàn)利益最大化。
以2009年度的鐵礦石談判為例,在2009年3月鐵礦石談判的關(guān)鍵時刻,三大礦商派人對中國所有鋼廠的需求量進行細致摸底,其調(diào)研結(jié)果十分驚人:國內(nèi)中小型鋼企的礦石用量幾乎與幾家大型鋼企的用量相當(dāng),這給了三大礦商極大的談判底氣。
