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篇1

一、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

又是年初，很多消費(fèi)者已開始習(xí)慣性地等待新的降價(jià)潮的來(lái)臨，對(duì)于刺激車市消費(fèi)，“推新車”加“降價(jià)促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價(jià)已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場(chǎng)，面對(duì)庫(kù)存的積壓與銷售市場(chǎng)的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無(wú)奈之中。

仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場(chǎng)最常用的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是市場(chǎng)細(xì)分。以前主要按收入或價(jià)格、功能細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級(jí)換代來(lái)取悅于目標(biāo)消費(fèi)者。一般汽車可通過(guò)增加或提高配置，改變款式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

然而利用市場(chǎng)細(xì)分與定位，雖然能夠很好的滿足目標(biāo)顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越小，整個(gè)市場(chǎng)處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個(gè)定型的市場(chǎng)上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。而對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)換代也只是局限于對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)?？梢哉f(shuō)，我國(guó)目前的汽車營(yíng)銷思維還處于一種縱向的營(yíng)銷思維層面上，即在一個(gè)既定的市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，獲勝者只是奪取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額或只是更好的滿足了目標(biāo)客戶的需求，卻沒(méi)有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，營(yíng)銷理念應(yīng)該著眼于對(duì)既定市場(chǎng)以外的市場(chǎng)和需求進(jìn)行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。

那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營(yíng)銷新創(chuàng)意呢？水平營(yíng)銷的思維方式無(wú)疑為我們開辟了一條新的營(yíng)銷創(chuàng)新之路。

二、水平營(yíng)銷理論及其實(shí)施方法

營(yíng)銷學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營(yíng)銷的新理念，其核心思想就是對(duì)營(yíng)銷構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營(yíng)銷不淘汰任何與產(chǎn)品無(wú)關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個(gè)具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過(guò)程。

雖然屬于跳躍性思維，水平營(yíng)銷仍然有法可依。與縱向營(yíng)銷從客戶需求考察入手不同，水平營(yíng)銷以產(chǎn)品或服務(wù)為起點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個(gè)對(duì)其進(jìn)行改變。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過(guò)程仍需要縱向營(yíng)銷框架的支持，即水平營(yíng)銷是以縱向營(yíng)銷所劃分的市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷組合三個(gè)層面為發(fā)展平臺(tái)的，其中每個(gè)層面又包含了若干維度，如市場(chǎng)層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購(gòu)買；營(yíng)銷組合層面包括：定價(jià)、分銷渠道、溝通。水平營(yíng)銷就是要選擇其中的一個(gè)維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個(gè)角度來(lái)看，水平營(yíng)銷是縱向營(yíng)銷的有益補(bǔ)充，并不是徹底拋棄縱向營(yíng)銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時(shí)中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來(lái)，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。

三、水平營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷上的應(yīng)用

如果說(shuō)縱向營(yíng)銷在市場(chǎng)或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的話，那么水平營(yíng)銷在市場(chǎng)趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時(shí)，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實(shí)上，很多汽車廠商正在運(yùn)用這一工具。下面讓我們來(lái)看看水平營(yíng)銷是如何運(yùn)用于汽車市場(chǎng)的。

1.市場(chǎng)層面的水平營(yíng)銷

組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對(duì)其功能進(jìn)行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來(lái)源。

替代目標(biāo)人群：如果汽車的使用僅僅限于國(guó)民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風(fēng)靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國(guó)民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費(fèi)的目標(biāo)人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。

替代消費(fèi)情境：韓國(guó)現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國(guó)的汽車設(shè)計(jì)中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計(jì)師們構(gòu)想出了一款據(jù)說(shuō)是2015年的潮流沙灘車，它的消費(fèi)人群當(dāng)然是那些熱愛沙灘和陽(yáng)光的沙灘族了。

2.產(chǎn)品層面的水平營(yíng)銷

去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場(chǎng)。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風(fēng)擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國(guó)人在汽車設(shè)計(jì)上對(duì)自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。

夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計(jì)出了Smart精靈跑車，這是汽車市場(chǎng)的新一族。當(dāng)考慮把產(chǎn)品和可能市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)結(jié)時(shí)，我們也許不得不為它找到一個(gè)合理的情境?！熬`跑車”必須定義為時(shí)尚，才能證明買一輛只能坐兩個(gè)人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因?yàn)槟莾喝鄙偻＼嚳臻g。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。

夸張包裝風(fēng)格：2006年洛杉磯北美國(guó)際車展中，為了替新一代的全新2007款美國(guó)現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢(shì)，現(xiàn)代北美分公司特地請(qǐng)來(lái)一位當(dāng)?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動(dòng)藝術(shù)品！在這個(gè)年輕人張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代，如果哪家汽車公司能同樣設(shè)計(jì)出張揚(yáng)的汽車，會(huì)不會(huì)像百事可樂(lè)那樣也成為年輕的代言詞呢？

3.營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷

定價(jià)的創(chuàng)新：有很多消費(fèi)者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實(shí)有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產(chǎn)品按整車價(jià)格買賣改為按使用天數(shù)計(jì)費(fèi)，就可以滿足那些需要開車又無(wú)力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業(yè)。

分銷渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善，網(wǎng)上購(gòu)車已成為可能。通過(guò)電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購(gòu)車可以使顧客更具體地比較各種汽車產(chǎn)品，可以使顧客越過(guò)汽車經(jīng)銷商從而得到更多的實(shí)惠，滿足不同顧客個(gè)性化的要求。

溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國(guó)際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項(xiàng)比賽引入中國(guó)。在過(guò)去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。

營(yíng)銷組合層面上的水平置換意味著改變當(dāng)前向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的方式，產(chǎn)生亞類別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務(wù)。但其優(yōu)點(diǎn)在于應(yīng)用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開發(fā)需要時(shí)間，而營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷則更講究策略、更偏重短期效應(yīng)，更快的生成新點(diǎn)子。超級(jí)秘書網(wǎng)

四、水平營(yíng)銷對(duì)我國(guó)汽車企業(yè)的啟示

由以上的分析不難看出，水平營(yíng)銷理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對(duì)產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營(yíng)銷不僅將這一過(guò)程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過(guò)程，因?yàn)樗綘I(yíng)銷理論就是要在大家都認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，通過(guò)水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，達(dá)到出奇制勝的效果；二是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法。水平營(yíng)銷理論認(rèn)為，真正高明的競(jìng)爭(zhēng)不是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，而是使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本就無(wú)法與自己競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)始終采取“錯(cuò)位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)；三是對(duì)創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進(jìn)行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)，推進(jìn)各方面的全面創(chuàng)新。

我國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，縱向營(yíng)銷所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場(chǎng)上重新分配利潤(rùn)。通過(guò)運(yùn)用水平營(yíng)銷的思想和方法，將已知信息進(jìn)行重新組合，通過(guò)更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，可以制造營(yíng)銷空白，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們希望，中國(guó)的汽車企業(yè)可以借鑒水平營(yíng)銷理念在營(yíng)銷領(lǐng)域走出自己的一片天地來(lái)。

參考文獻(xiàn):

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[3]潘浩:新形勢(shì)下汽車營(yíng)銷的創(chuàng)新思路[J].汽車工業(yè)研究，2006.2：P48

篇2

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問(wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

篇3

進(jìn)入21世紀(jì)，一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式開始呈現(xiàn)在人們面前，這就是以網(wǎng)絡(luò)、信息、知識(shí)和高新技術(shù)為主要特征，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。

所謂新經(jīng)濟(jì)，主要是以美國(guó)經(jīng)濟(jì)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)所產(chǎn)生的概念，即那種持續(xù)高增長(zhǎng)、低通脹、科技進(jìn)步快、經(jīng)濟(jì)效率高、全球配置資源的一種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。新經(jīng)濟(jì)的主要特征是：(1)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步、溫和、適當(dāng)?shù)卦鲩L(zhǎng)。(2)高科技與技術(shù)創(chuàng)新加速推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。(3)信息產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及服務(wù)業(yè)面臨著徹底的改造。(4)競(jìng)爭(zhēng)日趨全球化。(5)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相比。新經(jīng)濟(jì)呈非線性增長(zhǎng)趨勢(shì)。

新經(jīng)濟(jì)是一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它必將在新世紀(jì)中發(fā)揮著獨(dú)特的重大作用。新經(jīng)濟(jì)是一種召喚，它呼喚每個(gè)民族擴(kuò)大視野。銳意進(jìn)取。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)企業(yè)如何抓住機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展呢?關(guān)鍵在于對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，以下談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)體會(huì)。

趨勢(shì)一：創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的核心

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。創(chuàng)新是企業(yè)常盛不衰的源泉，是新經(jīng)濟(jì)的核心。全球性信息網(wǎng)絡(luò)的形成，使得技術(shù)擴(kuò)散的速度加快，因而造成產(chǎn)品和工藝在技術(shù)上的趨同化。企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就體現(xiàn)在創(chuàng)新能力上。惟有大力創(chuàng)新，不斷推出新技術(shù)和新產(chǎn)品方能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。與此同時(shí)，技術(shù)貿(mào)易壁壘也必然隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而日趨強(qiáng)化。在這種形勢(shì)下，開發(fā)自己的技術(shù)，提高本企業(yè)的創(chuàng)新能力，就成了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本要求。

(1)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和成長(zhǎng)的基礎(chǔ)

在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是可持續(xù)的，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是企業(yè)的最高目標(biāo)。產(chǎn)品創(chuàng)新與企業(yè)持續(xù)發(fā)展之間存在密切的關(guān)系，可以說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這是因?yàn)?，產(chǎn)品創(chuàng)新在促進(jìn)企業(yè)自我成長(zhǎng)過(guò)程中發(fā)揮著極大作用。多數(shù)企業(yè)都重視開發(fā)新產(chǎn)品，力圖向市場(chǎng)投入更多的新產(chǎn)品，擴(kuò)大本企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)份額。某類產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高。可以使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)特別是新開發(fā)的產(chǎn)品，一般技術(shù)含量高，多為高附加值產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，必然使企業(yè)獲得高收入，這對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)無(wú)疑會(huì)起到很大的作用。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新可以維護(hù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)雙方都力圖通過(guò)新產(chǎn)品開發(fā)去取得某一特定市場(chǎng)的主導(dǎo)或支配地位。例如，當(dāng)加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒獲得成功后，幾乎所有的啤酒公司都相繼投入了自己的類似產(chǎn)品，參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在幾個(gè)月之內(nèi)類似LITE的新產(chǎn)品有40多個(gè)，但由于米勒公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)果其他公司都無(wú)法取代米勒公司在這一市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

(3)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的基本手段

當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求發(fā)生變化或者環(huán)境條件改變的時(shí)候，預(yù)示著企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品正出現(xiàn)衰退的可能，則必須采取產(chǎn)品創(chuàng)新的方法開發(fā)出新產(chǎn)品為企業(yè)尋找新的機(jī)會(huì)。以北美為例，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)城市居居民對(duì)酒類的偏好發(fā)生改變。人們不再像過(guò)去那樣喜歡飲烈性酒時(shí)，便爭(zhēng)先開發(fā)出品類繁多的低度飲料新產(chǎn)品。另外，近些年，在工業(yè)市場(chǎng)上由于能源的短缺和人們對(duì)環(huán)境污染的愈加重視，現(xiàn)在很多廠家都把新產(chǎn)品的開發(fā)方向放到了高效、低耗、無(wú)污染的綠色產(chǎn)品的開發(fā)上。由于產(chǎn)品創(chuàng)新適應(yīng)了市場(chǎng)和環(huán)境的變化，因此，也使企業(yè)能夠在變化的環(huán)境中得以生存和發(fā)展。

趨勢(shì)二：新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷是體驗(yàn)營(yíng)銷

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)更重視顧客的體驗(yàn)、感覺。企業(yè)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗(yàn)需求。廣告做到哪里就說(shuō)哪里的話，把消費(fèi)者見物所思、見景生情完全控制在手中，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講究一致性，這樣品牌資產(chǎn)才不至于丟失殆盡和受損。如西式的速食龍頭麥當(dāng)勞，為充分掌握時(shí)代趨勢(shì)，近日在國(guó)內(nèi)大玩“體驗(yàn)營(yíng)銷”，特別是近日在廣州地鐵上推出的新廣告，充分將感官的體驗(yàn)呈現(xiàn)而出，以至讓人耳目一新。麥當(dāng)勞在跨入21世紀(jì)，就力推“歡樂(lè)歡笑每一刻”的品牌形象，一改過(guò)去的“歡樂(lè)美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來(lái)使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號(hào)，并以“完全用餐經(jīng)驗(yàn)”重新定位，期望征服顧客的心，在不同的時(shí)段，針對(duì)不同的顧客群，提供“對(duì)口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂(lè)氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，用體驗(yàn)來(lái)達(dá)到顧客滿意，進(jìn)而增加顧客重復(fù)購(gòu)買，這也是造成國(guó)內(nèi)外許多小朋友對(duì)它情有獨(dú)鐘、忠誠(chéng)度極高的原因所致。

這次麥當(dāng)勞推出的廣告，在體驗(yàn)營(yíng)銷上玩得更是精彩紛呈，可以說(shuō)將體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮到了極致。我們不妨一起來(lái)看看，麥當(dāng)勞近日推出的這一系列的平面廣告：第一則：在地鐵的車門旁，一左一右有兩幅廣告一模一樣，都是一個(gè)大的漢堡包，1：3語(yǔ)化的廣告語(yǔ)很特別——“張口閉口都是麥當(dāng)勞”，整張廣告簡(jiǎn)潔明朗，一目了然，賣點(diǎn)很是突出，讓人不由不去聯(lián)想。伴隨著地鐵門的一開一合，就會(huì)讓人想到嘴巴一張一合的用餐情景。第二則：在地鐵車?yán)锏倪M(jìn)口處位置，也有一則廣告，廣告語(yǔ)也很特別——“想吃只需多走幾步”，似乎人人在車內(nèi)走都是想吃麥當(dāng)勞。試想，車門一開，誰(shuí)不往里走呢?第三則：在地鐵車內(nèi)的對(duì)門位置，一包薯?xiàng)l放在廣告的一側(cè)，仍是配以醒目的廣告語(yǔ)——“站臺(tái)人多不要緊，薯?xiàng)l越多越開心!，，沒(méi)錯(cuò)，就連我們?cè)谲嚿蠑D來(lái)擠去，這種滋味，它都知道!，．第四則：還有一幅貼在車窗上的廣告——“越看它越像麥辣雞翅?一定是你餓了!”，畫面上有一塊麥辣雞翅烤得黃亮亮的，很是誘人?？纯矗@則體驗(yàn)廣告替我們把體驗(yàn)都說(shuō)出來(lái)了，絕!第五則：在地鐵座位的上方，原先有一塊各站點(diǎn)的指示牌，也被取代成麥當(dāng)勞的指示牌了，廣告語(yǔ)——“站站都想吃”，每一個(gè)“站臺(tái)”都是麥當(dāng)勞在中國(guó)推出的產(chǎn)品．逐個(gè)相繼標(biāo)出，并用連線串起，“巨無(wú)霸、薯?xiàng)l、麥辣雞翅、麥樂(lè)雞、麥香豬柳、板燒雞腿、圓筒冰淇淋、新地、麥辣雞腿漢堡、漢堡包、開心樂(lè)園餐”?！?/p>

麥當(dāng)勞一改以往的傳播手法，這些在地鐵里的廣告，放到哪里，就說(shuō)哪的話，讓消費(fèi)者感受、留下印象，以至產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。

體驗(yàn)營(yíng)銷是21世紀(jì)營(yíng)銷最有力的秘密戰(zhàn)斗武器，它與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)最有力，誰(shuí)能牢牢地把握，淮就會(huì)討得消費(fèi)者的歡心。這種體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)施，可以讓品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力!

趨勢(shì)三：高科技產(chǎn)品大行其道

高科技是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，新技術(shù)革命直接催生了新經(jīng)濟(jì)，使新經(jīng)濟(jì)成級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，隨著高科技產(chǎn)業(yè)化速度的加快，它對(duì)新經(jīng)濟(jì)的量增效應(yīng)將由點(diǎn)到面、由面到體，呈放射網(wǎng)絡(luò)狀的態(tài)勢(shì)全面展開。新經(jīng)濟(jì)是一種信息經(jīng)濟(jì)，是可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，是未來(lái)主宰人類社會(huì)方方面面的“朝陽(yáng)經(jīng)濟(jì)”。隨著高科技因素在經(jīng)濟(jì)形態(tài)中的含量不斷提高，經(jīng)濟(jì)形態(tài)必然會(huì)飛躍到以知識(shí)技術(shù)、智力為主要資源的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、生物工程、衛(wèi)星通信等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質(zhì)量，還改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和原則。全球知名企業(yè)咨詢專家科克·泰森在他所著的《世紀(jì)企業(yè)制勝法則》中指出：在20世紀(jì)時(shí)，科技不斷發(fā)展，改變更是屢見不鮮，21世紀(jì)的改革步調(diào)，將呈現(xiàn)前所未有的速度，20世紀(jì)末的后20年，科技發(fā)展所帶來(lái)的進(jìn)步，遠(yuǎn)勝于過(guò)去200年的發(fā)展。21世紀(jì)末的發(fā)展，又相當(dāng)于今日的10倍?？梢姡磥?lái)高科技營(yíng)銷管理將是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。在產(chǎn)品策略的組合方面，高科技所占比重會(huì)越來(lái)越高。高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)總體份額中逐漸超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)比重，出現(xiàn)供應(yīng)引發(fā)需求而不是需求決定供給的現(xiàn)狀，源于新產(chǎn)品的問(wèn)世皆是基于高科技的不斷創(chuàng)新。在這一點(diǎn)上完全不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的由調(diào)查研究市場(chǎng)需求之后而確定供給的模式。

產(chǎn)品日益高科技化的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短，同時(shí)，由于產(chǎn)品科技含量高，更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因，加之消費(fèi)者對(duì)高科技產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足和缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，促成高科技市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境充滿風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。營(yíng)銷人員無(wú)法按照常規(guī)預(yù)測(cè)、把握該市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是為什么近年高科技行業(yè)利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)也高的原由。

顯而易見，高科技營(yíng)銷除了注重持續(xù)創(chuàng)新，建立專業(yè)分工協(xié)作體系抵御其風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)之外，圍繞高科技產(chǎn)品創(chuàng)建相應(yīng)的服務(wù)體系顯得尤為重要。因?yàn)榉?wù)體系不止是解決客戶對(duì)高科技產(chǎn)品缺乏了解和購(gòu)買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀(jì)的高科技產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最終歸結(jié)為服務(wù)的較量。

總之，高科技給我們帶來(lái)的啟示是，高附加值的產(chǎn)品能夠以高價(jià)銷售，能夠在滿足顧客的同時(shí)，給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

趨勢(shì)四：網(wǎng)絡(luò)世界，連接未來(lái)

21世紀(jì)人類迅速進(jìn)入數(shù)字化生存時(shí)代，商業(yè)過(guò)程的高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場(chǎng)營(yíng)銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)真正的虛擬營(yíng)銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。

數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者或用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購(gòu)買行為。

在網(wǎng)上購(gòu)物不僅可以節(jié)省時(shí)問(wèn)，方便快捷，而且還省錢省力?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷最具革命性的影響就在于此。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1992年全球網(wǎng)上購(gòu)物總值達(dá)50億美元，而到1998年已增長(zhǎng)30倍，總額達(dá)1500億美元。

2003年6、7月間，浙江舉辦國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的一次網(wǎng)上交易會(huì)“浙江省工業(yè)品網(wǎng)上交易會(huì)”，首次嘗試將電子商務(wù)與傳統(tǒng)商品交易會(huì)相融合。結(jié)果，網(wǎng)交會(huì)能量驚人，短短一個(gè)月吸引參展企業(yè)5千多家，參展產(chǎn)品涉及30多個(gè)行業(yè)2萬(wàn)多種，頁(yè)面訪問(wèn)量累計(jì)達(dá)2千多萬(wàn)次，其中國(guó)外訪問(wèn)量占14．6％。參展企業(yè)共協(xié)議成交14．2億元，當(dāng)月實(shí)際成交量就達(dá)到4．57億元。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織問(wèn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)相互連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

篇4

從目前來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過(guò)公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來(lái)看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來(lái)，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來(lái)個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫?gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái)，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過(guò)銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過(guò)程中，需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)。客戶一次性購(gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來(lái)公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫?gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來(lái)分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過(guò)以下兩條思路來(lái)架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來(lái)滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來(lái)滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過(guò)聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來(lái)整合不同公司和渠道的客戶，即讓來(lái)源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問(wèn)題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”而被整合起來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來(lái)等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績(jī)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。

5.公司應(yīng)建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。

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1.2殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得電信企業(yè)創(chuàng)新迫在眉睫。中國(guó)移動(dòng)與鐵通合并和中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)網(wǎng)通合并，已形成了幾家大運(yùn)營(yíng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局。尤其是在移動(dòng)通信方面，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通是中國(guó)電信的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在移動(dòng)通信領(lǐng)域，由于三者進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間不同，在產(chǎn)品營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等許多方面存在明顯的差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊緊抓住領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，借助各自的明星終端發(fā)力搶占移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)，在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大舉進(jìn)攻圈地，因此，三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)已到白熱化。

2營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略

電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和電信業(yè)的整體實(shí)力提升很大程度取決于電信產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的不斷調(diào)整和優(yōu)化。我們應(yīng)采取的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)包括以下幾方面：

2.1產(chǎn)品創(chuàng)新。目前，幾大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)主要還是在價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)，電信產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的電信產(chǎn)品還不夠豐富。電信產(chǎn)品創(chuàng)新的主要目標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)質(zhì)量、成本、可靠性、響應(yīng)速度的提升。電信產(chǎn)品的創(chuàng)新必須要彰顯自主品牌的特色，要切合客戶的需求并細(xì)分產(chǎn)品類型以滿足各個(gè)層面客戶的個(gè)性要求。

2.2服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)創(chuàng)新的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品提供過(guò)程中相關(guān)服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和人性化，并為產(chǎn)品創(chuàng)新提供業(yè)務(wù)、技術(shù)和政策依據(jù)。應(yīng)該包括：完善各類產(chǎn)品的專業(yè)化服務(wù)，建立標(biāo)準(zhǔn)明晰的服務(wù)流程；建立與品牌發(fā)展配套的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化體系；嚴(yán)格落實(shí)服務(wù)規(guī)范，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)高端客戶提供差異化的個(gè)。

2.3渠道創(chuàng)新。電信業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，除了關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，也必須重視渠道創(chuàng)新。電信企業(yè)要想提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除在原有的渠道上要加大投資力度，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)還要積極開拓經(jīng)銷渠道，根據(jù)地域差異、人群差異、消費(fèi)差異、產(chǎn)品差異等因素因地制宜的強(qiáng)化不同類型渠道的銷售能力，加大市場(chǎng)覆蓋率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.4促銷創(chuàng)新。促銷活動(dòng)可以與電信企業(yè)新推出的產(chǎn)品相結(jié)合。電信企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與其他相關(guān)企業(yè)的合作，采取捆綁銷售的手段，增加交叉銷售的機(jī)會(huì)，采取這樣的做法可以在一定程度上降低銷售成本，增加客戶的忠誠(chéng)度，與此同時(shí)必須保證服務(wù)質(zhì)量，要讓行業(yè)的服務(wù)品牌深入用戶心中，不斷滿足用戶的要求，要為用戶著想，只有這樣才能贏得用戶的信賴。

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    二、服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用

    1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。在呼叫中心建立專門的營(yíng)銷部門,根據(jù)營(yíng)銷產(chǎn)品的類型、形式及客戶需求,分類制定業(yè)務(wù)受理流程,服務(wù)營(yíng)銷受理流程分為:直接辦理型流程,前臺(tái)客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理;預(yù)辦理+配送流程,前臺(tái)客服代表營(yíng)銷,通過(guò)配送渠道將移動(dòng)終端配送至客戶手中;預(yù)約登記流程,前臺(tái)客服代表通過(guò)商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)。

篇7

2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問(wèn)題其一，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開展實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)期間不匹配所導(dǎo)致的時(shí)間錯(cuò)配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過(guò)大量存儲(chǔ)的方式來(lái)滿足消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)性的消費(fèi)需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。其二，營(yíng)銷渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性，這對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點(diǎn)且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠(yuǎn)，這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來(lái)提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿，最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施效果。

3.基于信譽(yù)機(jī)制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)施效果的關(guān)鍵要素。通過(guò)依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營(yíng)銷成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中欺詐行為疊生，網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對(duì)對(duì)方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體企業(yè)的真實(shí)身份不明，網(wǎng)絡(luò)公開的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門或可信第三方的確認(rèn)。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客體關(guān)鍵信息存在欺詐性，即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實(shí)品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售諸如未獲批準(zhǔn)的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。

二、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式探析

1.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的產(chǎn)品策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過(guò)提升其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平來(lái)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實(shí)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是一種已達(dá)成共識(shí)的市場(chǎng)語(yǔ)言，它將簡(jiǎn)化營(yíng)銷過(guò)程和降低營(yíng)銷成本，產(chǎn)品的等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)也為交易活動(dòng)提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)應(yīng)當(dāng)包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和流通環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等方面展開，通過(guò)強(qiáng)化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面的工作，來(lái)從源頭提升整條營(yíng)銷渠道的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案，以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的積極性。國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷聯(lián)盟，將前臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)體企業(yè)與后臺(tái)生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體，從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通，使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性，從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作效率[2]。

2.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的價(jià)格策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)格營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本定價(jià)具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投資具有前期投資較大而后期跟進(jìn)投資規(guī)模相對(duì)較小的特點(diǎn)?；诰W(wǎng)絡(luò)的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷策略應(yīng)在遵循網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本規(guī)則基礎(chǔ)上制定。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價(jià)格策略比拼應(yīng)當(dāng)重視擴(kuò)張企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的產(chǎn)品投放量，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的市場(chǎng)占有率，采取擴(kuò)張式促銷策略，通過(guò)降低銷售價(jià)格和免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品等形式來(lái)獲取產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取增值策略來(lái)提升產(chǎn)品銷售價(jià)格并擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施初期的高成本耗費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點(diǎn)，并采取積極措施力爭(zhēng)企業(yè)提前盈利的可能性。為此，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面增加投資，增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場(chǎng)價(jià)格，從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)，有效擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。

篇8

在煤炭市場(chǎng)寬松情況下,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),優(yōu)化客戶布局,實(shí)施品質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)理念,確保銷售市場(chǎng)穩(wěn)定,是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必由之路。

1.1深化洗選加工,提升產(chǎn)品價(jià)值

由于煤炭行業(yè)的特殊性,井下生產(chǎn)的原煤只是初級(jí)產(chǎn)品,真正的產(chǎn)品制造在選煤環(huán)節(jié)。因此,從某種意義上講,煤炭企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是從選煤環(huán)節(jié)開始的。冀中能源注重選煤煤質(zhì),堅(jiān)持煤礦辦到哪里,洗選設(shè)施就建到哪里的原則,邢臺(tái)礦區(qū)的6座生產(chǎn)礦井中有5座建有選煤廠,而沒(méi)有選煤廠的邢東礦原煤也全部調(diào)配到其他選煤廠入洗。多年來(lái),冀中能源一直緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)的選煤工藝技術(shù),及時(shí)進(jìn)行選煤廠改造,逐步擴(kuò)大選煤廠入洗能力,提高原煤入洗率和精煤產(chǎn)量,提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。目前,邢臺(tái)礦區(qū)原煤實(shí)現(xiàn)100%入洗,精煤售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤售價(jià),提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),生產(chǎn)適銷商品

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,煤炭用戶的日趨增多,對(duì)煤炭品種的需求更加多樣化。企業(yè)只有不斷新增煤炭品種,積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能提高企業(yè)自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。1997年以前,冀中能源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,供給冶金、電力、焦化企業(yè)的工業(yè)用煤占比不足50%,有一大部分原煤銷往民用燃料煤市場(chǎng),淡旺季變化明顯,價(jià)格波動(dòng)大且用戶零散。1998年冀中能源開始實(shí)施精煤戰(zhàn)略,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,大力開拓工業(yè)用煤市場(chǎng),公司產(chǎn)品從最初的冶煉精煤、原煤等簡(jiǎn)單幾個(gè)品種發(fā)展到現(xiàn)在包括噴吹煤、末煤等在內(nèi)30多種產(chǎn)品。此舉不僅把大量的民用燃料煤轉(zhuǎn)變成冶金、焦化和電力用煤,而且擺脫了淡旺季的波動(dòng),實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)需求穩(wěn)定均衡,產(chǎn)品平均售價(jià)大幅提升,貨款回收狀況明顯改善,企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。2.3優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu),確保市場(chǎng)穩(wěn)定穩(wěn)定可靠的客戶群可以減少資金占用,加速資金周轉(zhuǎn),創(chuàng)造最佳效益。冀中能源在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí),不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),實(shí)施大客戶戰(zhàn)略。多年來(lái),冀中能源煤炭銷售始終堅(jiān)持向企業(yè)發(fā)展前景好、企業(yè)信用好、運(yùn)輸便利、用量大的用戶傾斜,與8家大型冶金、焦化、電力企業(yè)建立了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定了企業(yè)的市場(chǎng),保證了用戶的需求,為雙方營(yíng)造了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造雙贏局面

服務(wù)意識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂,提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度,贏得更多顧客,將決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠走多遠(yuǎn)。

2.1堅(jiān)持用戶至上,追求客戶滿意

在服務(wù)用戶上,煤炭企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持用戶至上的原則。運(yùn)銷部門永遠(yuǎn)是用戶在企業(yè)內(nèi)的利益代言人,多年來(lái),冀中能源運(yùn)銷部門堅(jiān)持公平交往、誠(chéng)信待客,多方面為用戶需求考慮。一是公司煤炭運(yùn)銷部門注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研,為用戶提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求。二是把維護(hù)用戶利益放在了首位,每年煤炭訂貨會(huì)與用戶簽訂合同,達(dá)成供貨意向后,運(yùn)銷部門將用戶產(chǎn)量、質(zhì)量需求信息及時(shí)反饋到礦井生產(chǎn)和煤質(zhì)部門,并進(jìn)一步修訂生產(chǎn)計(jì)劃,按用戶需求組織生產(chǎn)和銷售。三是營(yíng)銷部門業(yè)務(wù)人員對(duì)口定期走訪,凡是雙方確認(rèn)的質(zhì)量糾紛,及時(shí)進(jìn)行處理以達(dá)到雙方滿意。四是依托與鐵路部門良好的合作關(guān)系,在鐵路發(fā)運(yùn)上,保證按時(shí)發(fā)貨,當(dāng)用戶有緊急需求時(shí)做到及時(shí)到貨。

2.2推行集中銷售,增強(qiáng)議價(jià)能力

營(yíng)銷集中管理是有效整合內(nèi)部資源,全面提升煤炭企業(yè)的信譽(yù)度、話語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)地位,使企業(yè)的整體利益得到最優(yōu)的需要。冀中能源積極發(fā)揮集中銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)內(nèi)部溝通和信息共享,共同面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶,市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步增強(qiáng),尤其是在煤炭市場(chǎng)下行時(shí),集中銷售的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步體現(xiàn)。對(duì)于外欠貨款嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)狀況較差的用戶,嚴(yán)格控制發(fā)運(yùn)量。同時(shí),對(duì)于有接貨能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的用戶,給予適當(dāng)優(yōu)惠政策,增加供貨量,切實(shí)做到保市場(chǎng)、控風(fēng)險(xiǎn)、促回收。

2.3強(qiáng)化讓渡意識(shí),營(yíng)造共贏局面

篇9

 

0 引言

目前國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新方面的研究主要集中在微觀層次,著重于交易成本、治理關(guān)系、技術(shù)變革方面對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的影響研究，但宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的影響缺乏系統(tǒng)化研究。羅必良等認(rèn)為創(chuàng)新渠道模式成功與否很大程度上取決于能否以較低的交易費(fèi)用執(zhí)行渠道功能[1]。莊貴軍分析了治理結(jié)構(gòu)、控制機(jī)制和控制程度在營(yíng)銷渠道模式上的影響,認(rèn)為減少渠道交易的投機(jī)行為是渠道控制的主要目標(biāo)[2]。范小軍等認(rèn)為渠道模式創(chuàng)新和優(yōu)化中主要關(guān)注新商業(yè)模式和新技術(shù)變革帶來(lái)的各種影響[3]。梁惠瓊分析了信息化環(huán)境下渠道模式創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)、基本原則、思路以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)[4]。

本文認(rèn)為外部宏觀環(huán)境與營(yíng)銷渠道內(nèi)部機(jī)制的變遷是白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的動(dòng)因，其運(yùn)行機(jī)理為外部宏觀環(huán)境的變遷引發(fā)白酒營(yíng)銷渠道內(nèi)部機(jī)制的適應(yīng)性創(chuàng)新，即白酒企業(yè)為了適應(yīng)新的環(huán)境、降低交易成本、提高渠道效益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)等目標(biāo)對(duì)渠道通路的長(zhǎng)短、寬窄、渠道成員的類型以及渠道成員之間的治理關(guān)系進(jìn)行的各種調(diào)整、變革與改進(jìn)。因此，本文將從內(nèi)外環(huán)境兩方面出發(fā)分析白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的動(dòng)因與機(jī)理，探討白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的方向與思路。

1 白酒營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

白酒作為社會(huì)消費(fèi)品，消費(fèi)周期較短，重復(fù)消費(fèi)頻率較高，需要通過(guò)市場(chǎng)高覆蓋率以及規(guī)模的市場(chǎng)量獲得渠道成員的利潤(rùn)與價(jià)值。白酒營(yíng)銷渠道是從白酒制造企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的路徑和通道，白酒在渠道體系內(nèi)的轉(zhuǎn)移與流通創(chuàng)造價(jià)值效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)白酒產(chǎn)品價(jià)值增值以及增加渠道成員的利益分配。

目前，白酒企業(yè)營(yíng)銷渠道模式主要包括傳統(tǒng)經(jīng)銷制、深度協(xié)銷、直分銷以及盤中盤模式，這些營(yíng)銷渠道模式各有特點(diǎn)（如表1），但總的來(lái)看，現(xiàn)行營(yíng)銷渠道模式存在諸多的弊端畢業(yè)論文模板，主要表現(xiàn)為渠道交易成本高、渠道關(guān)系不穩(wěn)定、渠道結(jié)構(gòu)臃腫、渠道效率低，流通業(yè)態(tài)單一，上游參與主體力量薄弱，這嚴(yán)重阻礙白酒行業(yè)的發(fā)展，因此，亟待對(duì)白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新。

表1 白酒營(yíng)銷渠道模式分析

 

渠道模式 渠道特征

傳統(tǒng)經(jīng)銷制

篇10

本文中畢業(yè)設(shè)計(jì)的涵義是：管理專業(yè)的學(xué)生為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)人才的需求，參照工科院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)思路，針對(duì)管理專業(yè)的特點(diǎn)提出的創(chuàng)新式教學(xué)活動(dòng)。它主要是利用本專業(yè)的畢業(yè)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文寫作期間，由具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)科帶頭人、教師與優(yōu)秀學(xué)生組成策劃團(tuán)隊(duì)，結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，與某一企業(yè)合作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，針對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)出一套切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供思路和決策依據(jù)。顯然，開展畢業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)于學(xué)生知識(shí)和技能的積累，特別是學(xué)生實(shí)踐能力的提高更富有現(xiàn)實(shí)意義。首先，畢業(yè)設(shè)計(jì)是一項(xiàng)實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)。因?yàn)楫厴I(yè)論文的寫作過(guò)程本身就是一項(xiàng)課題的研究過(guò)程，這個(gè)過(guò)程主要包括選定課題，制定研究計(jì)劃，收集資料，編寫提綱，執(zhí)筆寫作定稿等環(huán)節(jié)。畢業(yè)論文的寫作實(shí)際上更是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的智能活動(dòng)，寫作能力不是通過(guò)純理論學(xué)習(xí)可以獲得的，而必須通過(guò)反復(fù)的實(shí)踐訓(xùn)練才行。學(xué)生在沒(méi)有研究經(jīng)驗(yàn)和論文寫作的經(jīng)歷之前，要進(jìn)行畢業(yè)論文只能以理論為主，并由此產(chǎn)生了普遍抄襲、缺乏自己觀點(diǎn)的問(wèn)題。而參加畢業(yè)設(shè)計(jì)的學(xué)生在設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)必須深入到社會(huì)和企業(yè)內(nèi)部，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品存在的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的解決辦法，這等于在畢業(yè)前進(jìn)行了一次實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)。其次，畢業(yè)設(shè)計(jì)加快了學(xué)生專業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)化。設(shè)計(jì)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)，它溝通了科學(xué)與藝術(shù)，追求藝術(shù)與人的完美結(jié)合，提升了人類生活的品質(zhì)。設(shè)計(jì)是用物質(zhì)來(lái)荷載美，將精神層面的美物化到現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品之中，改善了人類的生活境界。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須實(shí)現(xiàn)學(xué)生的素質(zhì)由單一型向高素質(zhì)綜合型轉(zhuǎn)變。在自然科學(xué)和人文科學(xué)的融合成為趨勢(shì)的條件下，新技術(shù)革命帶給人們的新知識(shí)、新技術(shù)層出不窮，迫切需要學(xué)生掌握專業(yè)之外的知識(shí)技能。要達(dá)到“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)”的目標(biāo)，最重要的還是要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。學(xué)生在校期間就必須參與市場(chǎng)分析和實(shí)踐活動(dòng)，及時(shí)獲取來(lái)自市場(chǎng)的最新信息反饋，及時(shí)調(diào)整設(shè)計(jì)教學(xué)理念，更新、充實(shí)原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)。只有這樣，學(xué)生和教師通過(guò)教學(xué)、科研和實(shí)踐的綜合信息溝通，建立一種不斷更新的適應(yīng)信息社會(huì)飛速發(fā)展的知識(shí)結(jié)構(gòu)，形成一塊良好的教育信息網(wǎng)絡(luò)，才能保證學(xué)生本科階段的學(xué)習(xí)畢業(yè)之后，沉著面對(duì)市場(chǎng)的選擇，立足于社會(huì)，適應(yīng)時(shí)代，成為具有國(guó)際文化視野、中國(guó)文化特色、符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的設(shè)計(jì)師。再次，畢業(yè)設(shè)計(jì)有助于提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。與一般的課堂實(shí)踐不同，畢業(yè)設(shè)計(jì)主要是則教師引導(dǎo)學(xué)生去應(yīng)用專業(yè)基礎(chǔ)課中所學(xué)的基本知識(shí)、基本理論、基本技能去獨(dú)立的分析，解決工程實(shí)際問(wèn)題。因此，通過(guò)畢業(yè)設(shè)計(jì)使學(xué)生的設(shè)計(jì)能力、繪圖能力、試驗(yàn)?zāi)芰?、資料利用能力、科技合作能力等基本技能得到進(jìn)一步訓(xùn)練和提高，使學(xué)生畢業(yè)后的實(shí)際工作中，能獨(dú)立地提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。

二、目前通用的成教管理專業(yè)本科畢業(yè)論文組織、實(shí)施和管理模式分析

1.目前通用的組織、實(shí)施和管理模式。教學(xué)部門總體組織安排畢業(yè)論文，在畢業(yè)前一學(xué)期將學(xué)生分配給指定的指導(dǎo)教師――指導(dǎo)教師對(duì)自己的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)――下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書――畢業(yè)論文課題開題――指導(dǎo)教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)論文撰寫――畢業(yè)論文送審――答辯。

2.目前通用模式的不足。這一模式對(duì)畢業(yè)論文的組織、實(shí)施和管理顯得嚴(yán)密而合理，然而實(shí)踐效果不好。2004年上學(xué)期湖南學(xué)院組織的成人教育工商管理本科畢業(yè)論文答辯中，有40%以上的學(xué)生沒(méi)能通過(guò)答辯，加上因雷同沒(méi)讓送終審的部分，畢業(yè)論文的不合格率達(dá)到了50%。人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節(jié)薄弱都會(huì)影響到培養(yǎng)效果。畢業(yè)論文是人才培養(yǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)施效果很大程度上取決于此前各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)實(shí)施的情況。為此我們對(duì)湖南學(xué)院2004屆成教工商管理本科26名論文不合格的學(xué)生進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得知，造成大量學(xué)生無(wú)法嚴(yán)格按畢業(yè)論文要求完成畢業(yè)論文（約占40%的比例）的根本原因是學(xué)生的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)和基本技能積累達(dá)不到要求。這反映了現(xiàn)有模式的不足之處：一是不能有效促進(jìn)學(xué)生在成教學(xué)習(xí)期間始終自覺進(jìn)行知識(shí)積累，因此畢業(yè)論文質(zhì)量難以保證。二是指導(dǎo)教師在畢業(yè)論文撰寫階段（3-4個(gè)月時(shí)間）無(wú)法有針對(duì)性地指導(dǎo)和督促學(xué)生彌補(bǔ)知識(shí)積累的不足，以致造成畢業(yè)論文中大面積出現(xiàn)請(qǐng)人代做和抄襲現(xiàn)象發(fā)生。

三、畢業(yè)設(shè)計(jì)新模式的思路與實(shí)踐

1.畢業(yè)設(shè)計(jì)新模式的思路

湖南學(xué)院成教管理本科的畢業(yè)設(shè)計(jì)從2005年10月份開始啟動(dòng)，11月份我們就與衡陽(yáng)鋼管廠聯(lián)系，得到了他們的認(rèn)可和積極配合，在衡陽(yáng)鋼管廠建立了實(shí)踐基地，開始了衡陽(yáng)鋼管廠營(yíng)銷策劃方案。50多名師生經(jīng)過(guò)四個(gè)月的運(yùn)作和和實(shí)踐，對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)基本上形成了一套比較成熟模式和操作規(guī)范。畢業(yè)設(shè)計(jì)一般可分為前期準(zhǔn)備、市場(chǎng)調(diào)查分析、方案設(shè)計(jì)和完善、成果論證和驗(yàn)收四個(gè)階段。在市場(chǎng)調(diào)查階段：需要學(xué)生深入到企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)了解實(shí)際情況、發(fā)放大量的調(diào)查問(wèn)卷，收集消費(fèi)者需求信息和相關(guān)的環(huán)境資料；在設(shè)計(jì)和完善階段：學(xué)生們?cè)诮處煹闹笇?dǎo)下，在對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整理分析的基礎(chǔ)上完成文案的設(shè)計(jì)及修改工作，使之符合針對(duì)性、可行性的要求；在成果論證和驗(yàn)收階段：主要是與企業(yè)進(jìn)行溝通，對(duì)策劃方案的基本內(nèi)容及主要?jiǎng)?chuàng)意提出建設(shè)性意見，使策劃方案既有戰(zhàn)略高度，又符合企業(yè)實(shí)際，具有較強(qiáng)的操作性。

產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案一般包括五個(gè)方面的內(nèi)容：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、CI設(shè)計(jì)、內(nèi)部營(yíng)銷管理。這五部分內(nèi)容基本包括了管理專業(yè)主干課程的核心內(nèi)容，也是企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的主體內(nèi)容。

在畢業(yè)設(shè)計(jì)中教師的作用是：一是指導(dǎo)學(xué)生修課和讀書。二是幫助學(xué)生完成知識(shí)意義建構(gòu)和提高動(dòng)手能力。三是正面評(píng)價(jià)激勵(lì)學(xué)生，為學(xué)生提供心理幫助。四是強(qiáng)化課程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。五是集體指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)。

2.畢業(yè)設(shè)計(jì)新模式的效果

（1）激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，使學(xué)生學(xué)習(xí)目的明確。畢業(yè)設(shè)計(jì)活動(dòng)讓學(xué)生充分感到所學(xué)知識(shí)的有用性和實(shí)用性，有利于學(xué)生形成正確的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，有效地促進(jìn)學(xué)生的知識(shí)積累和技能提高，為高質(zhì)量地完成畢業(yè)設(shè)計(jì)提供了根本保障。

（2）提高了學(xué)生學(xué)習(xí)上的自主性，讓學(xué)生真正成為自己學(xué)習(xí)的主人。學(xué)生可以根據(jù)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)所需要的知識(shí)積累要求，自主地安排學(xué)習(xí)時(shí)間、地點(diǎn)和學(xué)習(xí)內(nèi)容，真正開放性地學(xué)習(xí)――不僅學(xué)習(xí)教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的課程知識(shí)，也學(xué)習(xí)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)必不可少的課外知識(shí)和自己感興趣的專題知識(shí)。

（3）真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化指導(dǎo)。開展“畢業(yè)設(shè)計(jì)”研究性實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性提高，和教師交互增加，教師更了解學(xué)生知識(shí)積累情況和動(dòng)手能力強(qiáng)弱，可以針對(duì)學(xué)生個(gè)體差異指導(dǎo)學(xué)生選題和開展個(gè)性化指導(dǎo)，確保畢業(yè)設(shè)計(jì)完成質(zhì)量。

篇11

中圖分類號(hào)：G23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8122（2016）07-0114-02

我國(guó)著名地質(zhì)學(xué)家李四光先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話，“一些陳舊的、不結(jié)合實(shí)際的東西，不管那些東西是洋框框，還是土框框，都要大力地把它們打破，大膽地創(chuàng)造新的方法、新的理論，來(lái)解決我們的問(wèn)題?！睂?duì)于這句話筆者的理解是，在一些過(guò)程當(dāng)中我們會(huì)經(jīng)歷比較守舊的傳統(tǒng)。對(duì)高校學(xué)報(bào)出版來(lái)說(shuō)，在全媒體時(shí)代的發(fā)展當(dāng)中，它的出版模式已經(jīng)達(dá)到了多樣化的水準(zhǔn)。因此想要打破常規(guī)，讓非核心類的高校，在這方面取得一定的突破和創(chuàng)新，就必須要以新的水準(zhǔn)出發(fā)，充分地與當(dāng)代創(chuàng)新科技結(jié)合在一起，在互聯(lián)網(wǎng)條件和全媒體時(shí)代下共同進(jìn)步發(fā)展。

一、全媒體時(shí)代高校學(xué)報(bào)出版發(fā)展現(xiàn)狀

全媒體出版包括傳統(tǒng)出版模式，也包括以數(shù)字化信息為主的現(xiàn)代出版模式。因此它的出版形式?jīng)Q定其多樣化和綜合化的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)于目前各大高校來(lái)說(shuō)，在非核心高校的全媒體出版當(dāng)中，數(shù)字媒體已經(jīng)逐步地占據(jù)了出版的重要位置，主要形式方面有許多以網(wǎng)絡(luò)為主，不過(guò)傳統(tǒng)的模式仍舊占據(jù)了主流方向。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2014年，我們國(guó)家在出版產(chǎn)業(yè)方面，2014年比2013年增長(zhǎng)了近33%。這表明對(duì)于當(dāng)代全媒體出版來(lái)說(shuō)，它的形式在不斷的擴(kuò)張，而且在傳統(tǒng)模式的完善下它發(fā)展了數(shù)字出版、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等各方面的方向。同時(shí)也取得了一個(gè)不小的成績(jī)，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的出版模式在不斷的細(xì)化，與增加出版交流的同時(shí)，創(chuàng)新的出版模式也增加了，讓許多人真正地了解高校學(xué)報(bào)的編輯內(nèi)容和學(xué)術(shù)價(jià)值。對(duì)于非核心的高校學(xué)報(bào)來(lái)說(shuō)，目前是屬于以傳統(tǒng)出版模式為主，正在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)字出版模式的過(guò)程，不過(guò)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常明確的特點(diǎn)，那就是數(shù)字產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速出版也在不斷地更新模式，但是在創(chuàng)新方面他仍舊存在著許多問(wèn)題。對(duì)于非核心類的高校來(lái)說(shuō)，想要真正的在出版方向，取得不錯(cuò)的成績(jī)就應(yīng)該從出版形式出發(fā)，真正地做到從本質(zhì)上得到改變，讓其學(xué)校學(xué)報(bào)出版方向更加專業(yè)化、價(jià)值化、創(chuàng)新化。

二、非核心類高校學(xué)報(bào)出版的存在問(wèn)題研究

1.全媒體出版還停留在比較傳統(tǒng)的層次上

雖然這幾年網(wǎng)絡(luò)模式在不斷的發(fā)展，數(shù)字出版已經(jīng)逐漸的成為高校學(xué)報(bào)出版的一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。但是，不少出版方向還是僅僅停留在傳統(tǒng)的出版中，比如說(shuō)在稿件的文字編輯上，為了保證其高效的準(zhǔn)確性和校對(duì)質(zhì)量，不少學(xué)校習(xí)慣于傳統(tǒng)的這種出版模式而不去考慮新的數(shù)字出版模式，即便是已經(jīng)開始結(jié)合網(wǎng)絡(luò)出版為一體，卻也還是沒(méi)能夠跳出傳統(tǒng)出版那種固定的模式。不少編輯團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的了解還比較匱乏，他們對(duì)于新媒體的主觀意識(shí)并不強(qiáng)，在一些學(xué)術(shù)上和一些技術(shù)方面雖然已經(jīng)能夠充分地掌握傳統(tǒng)出版模式的技術(shù)與編輯方向，但是缺乏一定的創(chuàng)新精神。對(duì)于新的學(xué)報(bào)數(shù)字化和營(yíng)銷市場(chǎng)還不夠了解，因此也造成了行為模式單一思想上意識(shí)的不足，和對(duì)新模式出版方向的不了解。

2.沒(méi)有真正利用全媒體媒介的特點(diǎn)

全媒體媒介的具體特點(diǎn)就是它的出版非常的多樣化?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介、手機(jī)媒介和傳統(tǒng)的模式去展開，在全媒體出版的發(fā)展當(dāng)中我們不得不面臨另外一個(gè)問(wèn)題，那就是其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中我們沒(méi)有真正充分地運(yùn)用媒介的主要特質(zhì)。比如在網(wǎng)絡(luò)媒介當(dāng)中，不少編輯網(wǎng)站都是通過(guò)遠(yuǎn)程技術(shù)或數(shù)字技術(shù)去實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)媒體這個(gè)平臺(tái)，但是在具體的應(yīng)用上，卻沒(méi)有脫離傳統(tǒng)媒介的模式，也就是說(shuō)在保持傳統(tǒng)媒介的形式下，去發(fā)展其他全媒體出版模式的同時(shí)，卻忽略掉了其中的深刻含義，這其中包括：學(xué)術(shù)學(xué)報(bào)的交流、刊登、編輯及后期的營(yíng)銷與發(fā)展等。因此它的一些平臺(tái)的建立基本上僅僅只是把傳統(tǒng)模式照搬到網(wǎng)絡(luò)模式上而不是真正的從網(wǎng)絡(luò)模式對(duì)行為特征上出發(fā)，比如沒(méi)有運(yùn)用平臺(tái)去吸引大家去閱讀并了解高校學(xué)報(bào)的特點(diǎn)等。

現(xiàn)在的全媒體高校出版當(dāng)中，還有一個(gè)存在問(wèn)題就是缺乏專業(yè)的編輯團(tuán)隊(duì)建設(shè)。也就是人們所說(shuō)的復(fù)合型人才的缺失，這種復(fù)合型人才不僅要懂得傳統(tǒng)出版的，同時(shí)也要懂得新媒體數(shù)字媒體的出版模式。但是目前面臨的問(wèn)題就是了解傳統(tǒng)出版模式的人比較多，但是對(duì)于新媒體與數(shù)字媒體方向卻缺乏一定的了解，也存在少部分人對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有一定的了解，卻對(duì)傳統(tǒng)模式缺乏一定的熟悉度。

4.營(yíng)銷模式的不統(tǒng)一

非核心類的高校學(xué)報(bào)出版在營(yíng)銷模式上存在著一定不統(tǒng)一的現(xiàn)象，因?yàn)楫?dāng)下不少高校開始進(jìn)入建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，傳統(tǒng)平臺(tái)的銷售渠道和出版流程是基本不變的。但是對(duì)于一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，卻存在著一定的區(qū)別，因此這種傳統(tǒng)模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的相結(jié)合，是當(dāng)下必須考慮的一個(gè)點(diǎn)。非核心的學(xué)報(bào)現(xiàn)在的問(wèn)題是傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷和數(shù)字化平臺(tái)的營(yíng)銷不能結(jié)合在一起，這往往讓數(shù)字化平臺(tái)的學(xué)報(bào)出版變成一種比較淺顯的形式化，從而缺乏流程性的營(yíng)銷模式。所以非核心學(xué)報(bào)面對(duì)的最大難點(diǎn)就是營(yíng)銷模式較為松懈，非核心學(xué)報(bào)出版的營(yíng)銷渠道還是停留在傳統(tǒng)模式上。對(duì)于數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)而言，它的出版要與一些大的數(shù)據(jù)平臺(tái)去合作，這樣它的營(yíng)銷渠道就會(huì)存在一定的限制性，尤其對(duì)于非核心期刊來(lái)說(shuō)，它的拓展性就不夠高。網(wǎng)絡(luò)出版已經(jīng)變成了一種模式，而非真正的渠道營(yíng)銷體系。