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1.提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強(qiáng)其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動產(chǎn)品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
2.加大市場營銷的信息化建設(shè)因為信息化水平低，在營銷時要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機(jī)并增強(qiáng)市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的營銷理念，獲得更多的市場份額。
3.靈活運用營銷策略第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動，企業(yè)運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識營銷。在知識經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗對企業(yè)的營銷過程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷?，F(xiàn)在是營銷的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運用訂貨會的方式進(jìn)行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進(jìn)行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運用訂貨會來宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。
生產(chǎn)和消費安全高效的潔凈煤是未來煤炭發(fā)展的大趨勢,京津唐地區(qū)從1998年開始就明令禁止含硫量高于0.8%的煤炭進(jìn)入,高硫、高灰煤都屬于限制煤種。上海市政府由于西氣東輸管道的開通,也明確提出了自己的能源發(fā)展方針與目標(biāo):以天然氣建設(shè)為中心,擴(kuò)大電力、燃?xì)庀M,優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),保障能源安全。青島、杭州等爭相效仿,紛紛禁止各種高污染煤種的進(jìn)入。中國政府在《中國21世紀(jì)議程》中,更將發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為實施中國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實施的重要組成部分,上述這些都對煤炭企業(yè)提出了挑戰(zhàn),由此看來,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)已勢在必行。
二、我國潔凈煤技術(shù)發(fā)展概況
潔凈煤技術(shù)是指煤炭在開發(fā)和利用過程中旨在減少污染與提高利用效率的運輸、加工、轉(zhuǎn)化及污染控制等技術(shù),是使煤作為一種能源達(dá)到最大限度潛能的利用,而釋放的污染物控制在最低水平,達(dá)到煤的高效、清潔利用的技術(shù),其開發(fā)應(yīng)用的宗旨是“提高效率、控制污染、促進(jìn)發(fā)展”。
按照《中國潔凈煤技術(shù)“九五”計劃和2010年發(fā)展綱要》的內(nèi)容,我國潔凈煤技術(shù)包括四個領(lǐng)域、十四個方面的技術(shù):煤炭加工領(lǐng)域(選煤、型煤、水煤漿);煤炭的高效潔凈燃燒領(lǐng)域(循外流化床發(fā)電技術(shù)、增壓流化床發(fā)電技術(shù)、整體煤氣化聯(lián)合循環(huán)發(fā)電技術(shù));煤炭轉(zhuǎn)化領(lǐng)域(煤炭氣化、煤炭液化、燃料電池);污染排放控制與廢棄物處理領(lǐng)域(煙氣凈化、電廠粉煤灰綜合利用、煤層氣的開發(fā)利用、煤矸石和煤泥水的綜合利用率、工業(yè)鍋爐和窯爐)。
1.煤的物理加工
(1)煤的洗選
發(fā)達(dá)國家原煤入洗比重都很高,不僅煉焦煤全部入洗,動力煤也大都入洗。但在我國由于政策及技術(shù)等原因,煤炭入洗比例仍比較低(20%～30%)。當(dāng)前的發(fā)展趨勢是,重視細(xì)粒煤的深度降灰脫硫,研制潔凈煤,爭取以煤代油。我國適用于大、中型洗煤廠(60-700萬t/a)的跳汰、重介和浮選的“三大選”成套工藝設(shè)備已經(jīng)全部具備。適用于地方煤礦簡易洗煤廠的五套洗煤工藝設(shè)備(斜槽分選機(jī)、水介質(zhì)旋流器、跳汰機(jī)、螺旋該動分選機(jī)和小型三產(chǎn)品重介旋流器)也已研制成功。
(2)型煤技術(shù)
我國民用型煤加工已有成熟技術(shù),民用型煤普及率為65%,其中80%以上是蜂窩煤,其余為煤球和其他成型煤。工業(yè)型煤分為化肥造氣型煤和鍋爐燃料型煤,但由于技術(shù)、價格、市場等原因,鍋爐燃料型煤工業(yè)化推廣較慢。今后的發(fā)展重點是,以發(fā)展高固硫率工業(yè)燃料型煤和氣化型煤為主。
2.煤轉(zhuǎn)化技術(shù)
(1)煤的氣化技術(shù)
目前,若干氣化工藝已達(dá)到或接近商業(yè)化水平,如Texaco、GasLurgi、Kellog、Shell、Prenflo和HTW等。我國大城市民用燃料氣主要是焦?fàn)t氣,其次為氣化煤氣,中小城市和礦區(qū)采用常壓水煤氣,已開發(fā)出常壓水煤氣部分甲烷化工藝,正在開發(fā)的有常壓循環(huán)流化床和常壓固定床兩段水煤氣爐工藝等。工業(yè)燃料氣,目前則采用常壓固定床一段氣化(發(fā)生爐煤氣)。
(2)煤的液化技術(shù)
a.煤直接液化?！懊褐苯右夯夹g(shù)研究”列入了國家“六五”和“七五”科技攻關(guān)計劃,并得到聯(lián)合國和原西德資助。
b.煤間接液化。我國在20世紀(jì)50年代末在錦州石油六廠曾建成F-T合成裝置,于60年代初停止運轉(zhuǎn)。
3.煤炭燃燒及其后處理
(1)煤的流化床燃燒技術(shù)
流化床燃燒可利用劣質(zhì)煤,而且能有效地控制污染物的排放,流化床(FBC)分泡床(BFBC)和循環(huán)床(CFEC)兩類,常壓(AFBC)和增壓(PFBC)兩種。AFBC技術(shù)已經(jīng)完全成熟,實現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用,PFBC尚處于示范階段。
(2)煤道氣凈化技術(shù)
煤道氣凈化包括除塵、脫SO2和脫NOx等部分。旋風(fēng)分離器除塵效率可達(dá)99%以上,但投資較大。煙氣脫流常用石灰石法,煙氣脫氮有多種方法,如LY-WS燃煤鍋爐煙氣脫氮技術(shù)、TiO_2光催化煙氣脫氮技術(shù)等。
國內(nèi)煙氣凈化技術(shù)基礎(chǔ)研究和中小鍋爐煙氣凈化技術(shù)也取得一定進(jìn)展。為提高脫硫劑的脫硫效率,在Ca(OH)2中加入易潮解鹽和堿或用燃燒飛灰和Ca(OH)2的水合物作吸著劑;或用活性焦或活性炭作吸附劑,在實驗室研究中都取得一定成果。適合中小型鍋爐的網(wǎng)膜塔除塵脫硫系統(tǒng)、雙擊式除塵脫硫工藝等也取得了初步成效。
4.煤炭開發(fā)利用中的污染控制
(1)煤層氣資源開發(fā)利用
世界天然氣儲量的70%-80%都是煤層氣,我國煤層氣資源接近常規(guī)天然氣的一半。煤層氣(甲烷)對大氣環(huán)境的溫室效應(yīng)產(chǎn)生嚴(yán)重影響(一個甲烷分子的溫室效應(yīng)作用約為CO2分子的21倍)。在采煤時將煤層瓦斯預(yù)抽出來并加以利用,既可減少甲烷向大氣中的排放量,又可消除礦井瓦斯的災(zāi)害隱患,同時還得到了廉價的能源。聯(lián)合國開發(fā)計劃署(UNDP)利用全球環(huán)境基金(GEF)援助中國實施“中國煤層氣資源開發(fā)”項目,目前正在執(zhí)行中。
(2)矸石
我國煤矸石利用總的說來可分為兩個方面:一是利用煤矸石中的熱值部分(發(fā)展以煤矸石和劣質(zhì)煤為主的流化床燃燒技術(shù)),二是利用煤矸石的礦物成分(發(fā)展以煤矸石和爐渣為原料的建材利用技術(shù)以及以高硫煤矸石(洗矸)為原料提取硫磺或制取硫酸技術(shù))。
三、潔凈煤技術(shù)的發(fā)展前景
據(jù)美國權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,2010年世界石油、天然氣價格將是煤炭價格的8倍以上,安全、可靠、清潔、廉價的能源是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和變革的動力,潔凈煤將扮演這個角色,屆時潔凈煤技術(shù)市場總值將達(dá)2700億美元。
煤炭是我國的主要能源,面向21世紀(jì)的能源和生態(tài)環(huán)境,要保持國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速健康發(fā)展的勢頭,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)作為發(fā)展的重大戰(zhàn)略目標(biāo),消除環(huán)境因素對大規(guī)模使用煤炭的制約,這對我國具有特別重大的意義,更是煤炭企業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略的必由路徑。
我國是發(fā)展中的大國,在相當(dāng)長的時期內(nèi)要把發(fā)展放在首位。因此,發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)一定要從我國國情出發(fā),根據(jù)發(fā)展與環(huán)保統(tǒng)一和社會環(huán)境效益與經(jīng)濟(jì)效益并重的原則,把發(fā)展?jié)崈裘杭夹g(shù)重點首先要放在采用和開發(fā)實用、先進(jìn)和經(jīng)濟(jì)有效的技術(shù)上,同時積極研究開發(fā)有前景的高新技術(shù),使我國潔凈煤技術(shù)及時進(jìn)入世界先進(jìn)水平。
參考文獻(xiàn):
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[3]甘正旺,許振良.潔凈煤技術(shù)及其發(fā)展前景[J].遼寧工程技術(shù)大學(xué)學(xué)報,2005,(4).
因為煤炭行業(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對質(zhì)量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴(yán)重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒有認(rèn)識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發(fā)資源的意識不強(qiáng)。
(二)經(jīng)營煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低
煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)營規(guī)模，在增強(qiáng)管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場發(fā)生變化時不能及時作出反應(yīng)，對煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。
(三)煤炭企業(yè)缺乏營銷能力
首先沒有對市場進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產(chǎn)品在市場反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營銷人才比較缺乏?，F(xiàn)在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營銷人員大部分憑借經(jīng)驗進(jìn)行營銷活動，具有較強(qiáng)的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理
第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強(qiáng)其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動產(chǎn)品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設(shè)
因為信息化水平低，在營銷時要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機(jī)并增強(qiáng)市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動，企業(yè)運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識營銷。在知識經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗對企業(yè)的營銷過程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷。現(xiàn)在是營銷的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運用訂貨會的方式進(jìn)行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進(jìn)行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運用訂貨會來宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)市場需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
1．2電子商務(wù)的發(fā)展趨勢國內(nèi)因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展將助推電子商務(wù)。據(jù)麥肯錫全球研究院的報告，2013年中國的因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在GDP的比重已經(jīng)上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，達(dá)到了全球領(lǐng)先水平，超過了美、法、德等發(fā)達(dá)國家。預(yù)計在今后十幾年中，因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)將有可能在中國GDP增長總量中貢獻(xiàn)7％～22％，到2025年，這相當(dāng)于每年4萬億～14萬億的GDP總量。因特網(wǎng)正在從根本上重構(gòu)中國人的生活方式，它不僅可以成為未來幾年中國經(jīng)濟(jì)的新引擎之一，更加重要的是，它還將改變經(jīng)濟(jì)增長的模式。電子商務(wù)的發(fā)展趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面：交易環(huán)境更為廣闊，人們不再受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統(tǒng)購物的諸多限制，可以隨時隨地在網(wǎng)上交易；市場更為廣闊，在網(wǎng)上這個世界將會變得很小，一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物；流通更為便捷和價格的低廉，電子商務(wù)減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合時代的要求，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物環(huán)境，網(wǎng)上購物更能體現(xiàn)個性化的購物過程。
2煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)的內(nèi)外部環(huán)境
2．1提升企業(yè)的管理和加速發(fā)展的需要煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩、價格下滑的嚴(yán)峻現(xiàn)實倒逼煤炭企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，面對行業(yè)“寒冬”，國內(nèi)煤炭企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”已經(jīng)成了不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實。煤炭企業(yè)開展電子商務(wù)，通過因特網(wǎng)思維進(jìn)行組織變革，為煤炭企業(yè)降低采購成本、壓縮銷售環(huán)節(jié)、提高銷售效率、降低物流成本等多個方面獲取更多的利益。運用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)進(jìn)行一系列重組發(fā)展，大幅提升企業(yè)的整體價值和競爭力。煤炭行業(yè)市場的持續(xù)低迷逼迫煤炭營銷正在由傳統(tǒng)交易貿(mào)易模式向新型電商模式轉(zhuǎn)變。早幾年，鋼鐵行業(yè)上百家電商平臺的應(yīng)用引發(fā)廣泛關(guān)注，實際上在煤炭行業(yè)也已經(jīng)有數(shù)十家開始電商運作。作為中國最大的煤炭生產(chǎn)企業(yè)之一，中煤集團(tuán)煤炭銷售電子商務(wù)平臺中煤商務(wù)已經(jīng)正式啟動并上線運營。而煤炭行業(yè)老大神華集團(tuán)的電商平臺已經(jīng)運行1a，根據(jù)其統(tǒng)計數(shù)字，2013年剛剛運行7個月時間成交已突破9000萬t大關(guān)。山東能源2012年8月開始推出由中國能源礦產(chǎn)交易中心和中國礦用物資網(wǎng)兩部分組成的電子商務(wù)平臺，2013年全年完成煤炭在線交易量約807．6萬t。利用電子商務(wù)不僅會改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動，而且將影響到整個社會的經(jīng)濟(jì)運行與結(jié)構(gòu)，主要表現(xiàn)為：將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，大量減少人力、物力，降低成本；突破時間和空間的限制，使交易活動可以在任何時間、任何地點進(jìn)行，從而大大提高了效率。利用電子商務(wù)的開放性和全球性的特點，創(chuàng)造更多的商務(wù)機(jī)會。充分利用電子商務(wù)，使企業(yè)快速進(jìn)入全球化市場，利用廣泛的信息資源，提高企業(yè)的競爭能力。減少中間環(huán)節(jié)，大幅度提高企業(yè)運營效率，降低管理成本。建立電子商務(wù)平臺系統(tǒng)是提升企業(yè)的管理和加速發(fā)展的需要，是提高市場競爭能力的需要。電子商務(wù)平臺的建立，也為企業(yè)發(fā)展因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)奠定基礎(chǔ)。
2．2電子商務(wù)成為企業(yè)構(gòu)建競爭戰(zhàn)略的優(yōu)勢一是鞏固現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。企業(yè)對現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深了解，這樣，企業(yè)制定的營銷策略和營銷計劃才會具有針對性和科學(xué)性，才能便于實施和控制，順利完成預(yù)定目標(biāo)。二是加強(qiáng)與客戶的溝通。根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫存儲的大量現(xiàn)實和潛在的客戶數(shù)據(jù)，可以為客戶提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶需求。同時，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫還可以對目前銷售產(chǎn)品的滿意度和購買情況作分析調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確?？蛻舻臐M意。三是為入侵者設(shè)置障礙。雖然信息技術(shù)的使用成本日漸下降，但建立一個有效、完善的電子商務(wù)體系是一項長期的系統(tǒng)工程，需要投入大量人力、物力和財力。因此，企業(yè)實行了有效的電子商務(wù)系統(tǒng)，競爭者就很難進(jìn)入企業(yè)的目標(biāo)市場。四是提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。目前，有很多大公司開始實行電子商務(wù)，其數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品服務(wù)的市場規(guī)模也越來越大，一方面滿足了客戶不同層次的需求，另一方面公司也獲得了市場上有關(guān)新產(chǎn)品方面的許多新信息。五是穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系。電子商務(wù)系統(tǒng)可以讓企業(yè)根據(jù)銷售情況來制訂商品補(bǔ)充和采購計劃，然后通過網(wǎng)絡(luò)把采購計劃立即送給供應(yīng)商，既可以縮短供應(yīng)、采購時間，又使庫存成本降到最低。
2．3國家有關(guān)政策有利于促進(jìn)煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)在黨的十八屆三中全會精神和地方省市政府決策部署下，煤炭企業(yè)只能勇于破除產(chǎn)業(yè)路徑依賴，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，培育發(fā)展戰(zhàn)略性三大新興產(chǎn)業(yè)。因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為三大新興產(chǎn)業(yè)之一，通過電子商務(wù)這種新的商業(yè)模式，創(chuàng)建無邊界企業(yè)，覆蓋相當(dāng)多的商務(wù)環(huán)節(jié)，整合供應(yīng)鏈，形成一個系統(tǒng)、完整的生態(tài)概念，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模，從而將因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為煤炭企業(yè)新興產(chǎn)業(yè)板塊。國務(wù)院國資委出臺的《國有大中型企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度和加強(qiáng)管理的基本規(guī)范》中明確要求，國有大中型企業(yè)要加強(qiáng)現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用。密切跟蹤信息技術(shù)的發(fā)展，在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、制造及物資采購、市場營銷過程中，應(yīng)積極采用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，通過運用企業(yè)資源計劃（ERP）等計算機(jī)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的信息化。同時，應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)商務(wù)信息的傳輸與共享，探索電子商務(wù)等新的貿(mào)易方式。2005年8月，國務(wù)院辦公廳《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》（［2005］2號），提出“電子商務(wù)是國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化的重要組成部分。發(fā)展電子商務(wù)是以信息化帶動工業(yè)化，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，提高國民經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量和效率，走新型工業(yè)化道路的重大舉措，對實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會的宏偉目標(biāo)具有十分重要的意義。”商務(wù)部在2007年12月《關(guān)于促進(jìn)電子商務(wù)規(guī)范發(fā)展的意見》，對［2005］2號文進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)化，提出了一些具體的要求和意見。國稅總局了《網(wǎng)絡(luò)發(fā)票管理辦法》。希望通過這些行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高企業(yè)的運營管理水平，優(yōu)化網(wǎng)上交易的市場環(huán)境，增強(qiáng)消費者信心。國務(wù)院在國發(fā)〔2013〕32號《關(guān)于促進(jìn)信息消費擴(kuò)大內(nèi)需的若干意見》中明確，要深化行政審批制度改革，按照“先照后證、寬進(jìn)嚴(yán)管”思路，加快推進(jìn)注冊資本認(rèn)繳登記制度，降低因特網(wǎng)企業(yè)設(shè)立門檻。加大財稅政策支持力度，完善高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定管理辦法，經(jīng)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)的因特網(wǎng)企業(yè)依法享受相應(yīng)的所得稅優(yōu)惠稅率。加大現(xiàn)有支持小微企業(yè)稅收政策落實力度，切實減輕因特網(wǎng)小微企業(yè)負(fù)擔(dān)。2014年3月，國家發(fā)改委《關(guān)于同意東莞市等30個城市創(chuàng)建國家電子商務(wù)示范城市的通知》，借助國家宏觀的政策扶持，示范城市將充分發(fā)揮電子商務(wù)在優(yōu)化資源配置、提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和帶動就業(yè)等方面的作用，整合農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)、民生和跨境業(yè)務(wù)等領(lǐng)域資源，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
3煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)平臺模式和運作分析
3．1傳統(tǒng)煤炭企業(yè)進(jìn)軍電商商業(yè)模式因特網(wǎng)電商分為平臺型、自營式及品牌電商三大類。傳統(tǒng)煤炭企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)，主要是以銷售公司的名義，把因特網(wǎng)視為工具作為其產(chǎn)品的銷售渠道，依托其豐富的煤炭產(chǎn)品、鐵路或海路運力、港口，建立自有的銷售平臺，把傳統(tǒng)的線下貿(mào)易活動搬到線上為切入點。比如山東能源要求規(guī)模2萬t／a以下的客戶納入平臺，實現(xiàn)了年交易量達(dá)1000萬t，神華集團(tuán)將其通過在線調(diào)度的鐵路運量視作線上交易，年交易量達(dá)1億t。整個平臺主要功能包括掛牌交易、競拍交易、物流服務(wù)、支付與金融服務(wù)，以及有關(guān)的信息資訊。在平臺運營前期，以煤炭的線上下單、線下交易為主，后期均規(guī)劃配套的物流服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)等增值服務(wù)。此類電商企業(yè)平臺的盈利模式主要是以提升企業(yè)的效率、降低成本為主，未來考慮的是通過配套的物流和融資服務(wù)賺取利潤。在當(dāng)前買方市場的情況下，企業(yè)新建的電商平臺均是以免費的形式向客戶開放的。
3．2第三方煤炭電商平臺商業(yè)模式目前國內(nèi)成熟的第三方煤炭電子商務(wù)平臺以電子商務(wù)創(chuàng)新重構(gòu)煤炭供應(yīng)鏈，圍繞煤炭電子交易（包括短長協(xié)、超市、商鋪等）核心業(yè)務(wù)，向平臺各類參與者提供供應(yīng)鏈金融、物流、數(shù)據(jù)等專業(yè)化服務(wù)，與用戶共建開放、透明、高效、分享的煤炭供應(yīng)鏈電子商務(wù)平臺及新型煤炭商業(yè)生態(tài)圈。其中現(xiàn)貨電子交易平臺實現(xiàn)了在線交易撮合、在線簽訂合同、保證金凍結(jié)履約、第三方銀行交易資金監(jiān)管結(jié)算、第三方質(zhì)檢、第三方交收等電子交易功能，主要幫助煤炭企業(yè)進(jìn)行在線煤炭交易，降低交易成本，規(guī)避交易風(fēng)險，快速開拓購銷渠道，實現(xiàn)物流、信息流、資金流的融合。在煤炭產(chǎn)業(yè)信息流上，通過強(qiáng)大的行業(yè)交易數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)運銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫、運輸數(shù)據(jù)庫、倉儲數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行大數(shù)據(jù)的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在資金流上，既有電子結(jié)算平臺，也有為會員開展訂單融資、倉單質(zhì)押、應(yīng)收賬款融資等金融鏈。在商流上，開展電子商鋪、超市、長短協(xié)、貿(mào)易、等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上展示與銷售。在物流上，第三方電商平臺可以提供配套的鐵路、水路、公路運輸服務(wù)，通過自身的運力組織能力和運輸生產(chǎn)過程現(xiàn)代化管理監(jiān)管手段，借助平臺的規(guī)?；灰琢?，幫助用戶降低物流綜合成本，保障運力、保障煤質(zhì)、保證合理損耗，從而降低企業(yè)在物流過程中的經(jīng)營風(fēng)險。此類電商平臺的盈利模式一是通過電子交易過程中收取的保證金形成資金池賺取利息，二是通過給有資質(zhì)的下游客戶及上游煤炭企業(yè)提供短期融資服務(wù)，賺取利息差，三是通過配套的物流服務(wù)賺取利潤。而平臺的加入和信息均是免費的。
3．3煤炭企業(yè)電子商務(wù)平臺初步運作根據(jù)信息化管理現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃，可以分階段實施。第一階段為企業(yè)電子商務(wù)階段。以提升效率為主，通過業(yè)務(wù)整合、內(nèi)部業(yè)務(wù)上網(wǎng)實現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同化、流程化、網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)內(nèi)外部商務(wù)全程協(xié)同。以企業(yè)商務(wù)平臺為依托，探討對外服務(wù)模式，逐漸建立會員服務(wù)、業(yè)務(wù)拓展、電子交易等一系列標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。第二階段為電子商務(wù)企業(yè)階段。該階段以提升效益為主，企業(yè)電子商務(wù)進(jìn)一步普及深化，對企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)顯著提高。電子商務(wù)制度體系基本健全，形成安全可信、規(guī)范有序的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)環(huán)境。服務(wù)體系基本建立，面向社會（聯(lián)合銀行、物流）提供全供需鏈服務(wù)。第三階段為電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。電子商務(wù)成為企業(yè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的主要推動力，由單一電商企業(yè)向電商企業(yè)集團(tuán)邁進(jìn)，形成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展根基于煤炭行業(yè)但不局限于煤炭行業(yè)，研究基于能源行業(yè)電子商務(wù)的衍生盈利模式，發(fā)揮電子商務(wù)的品牌效應(yīng)，圍繞電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)主輔業(yè)在能源鏈條上多點開花。逐步實現(xiàn)配套物流、供應(yīng)鏈金融、廣告、會員服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，利用電子商務(wù)提高生產(chǎn)效率，提高綜合競爭力。積極與外部業(yè)已成熟的第三方電子商務(wù)平臺企業(yè)合作，采用收購、參股、合作等形式，成立新的電子商務(wù)子公司，利用煤炭企業(yè)的資源和區(qū)位優(yōu)勢互補(bǔ)第三方電子商務(wù)平臺成熟的商業(yè)模式，共同運營和管理自有電子商務(wù)平臺。通過品牌推廣、展會交易等形式打造成區(qū)域性的以煤炭交易為主的第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺。
1整合營銷的4個階段
第一階段：戰(zhàn)術(shù)性協(xié)調(diào)；第二階段：重新界定營銷范圍；第三階段：訊息技術(shù)的運用；第四階段：財務(wù)與戰(zhàn)略整合。廣泛的IMC應(yīng)為“整合營銷傳播需要有大構(gòu)想去制定營銷促銷計劃，協(xié)調(diào)各種傳播機(jī)構(gòu)，要求公司在了解包括促銷的所有營銷活動如何與顧客溝通的基礎(chǔ)上，制定整體營銷傳播策略，消費者對一個公司及其各個品牌的了解來自他們接觸到的各類訊息的綜合(如媒體廣告、價格、包裝、設(shè)計、直接營銷活動、促銷活動、網(wǎng)上訊息、產(chǎn)品演示、甚至出售產(chǎn)品和服務(wù)的商店的情況)。IMC的目的在于使公司所有的營銷促銷活動在市場上形成一個總體，綜合的形象”。
第一階段的整合活動是將可控的各種營銷傳播方法加以協(xié)調(diào)從而形成一個連貫的、統(tǒng)一的整體，重點是加強(qiáng)傳播活動的關(guān)聯(lián)性、有效性及力度、深度、廣度等，進(jìn)入第二階段其實是確認(rèn)組織的“營銷理念”的過程，要求從4P''''S切實地轉(zhuǎn)到4C''''S，從而真正實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與使命，并表現(xiàn)在實際的營銷傳播中，即品牌建設(shè)。第三階段IT的運用，即網(wǎng)絡(luò)訊息技術(shù)的全面運用，包括數(shù)據(jù)庫建設(shè)，公司網(wǎng)絡(luò)訊息平臺建設(shè)等電子商務(wù)手段的運用，在日益智能化、寬帶化、個性化的未來，IT的運用可謂尤為重要。第四階段是能有效評估顧客投資回報率及資源配置與企業(yè)戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系。下面的整合營銷“模式定位圖”更為清晰：IMC最大的演變在于它實現(xiàn)了4P''''S向4C''''S的演變，基于此演變基礎(chǔ)上，企業(yè)的一切行為而隨之要求予以重心調(diào)整。即企業(yè)在做營銷的時候，它的出發(fā)點已經(jīng)不再是企業(yè)自身，而應(yīng)該是顧客，那么也就需要從“互動關(guān)系”上做大量的工作，從而達(dá)到與用戶最佳的溝通，從而獲得最大的回報!
在這個方面，美國科羅拉多大學(xué)教授湯姆·鄧肯等人所做的研究，以及出版的專著《品牌至尊——利用整合營銷創(chuàng)造終極價值》一書，應(yīng)該是對唐·舒爾茲IMC理論及觀念的一次提升!他把“品牌”放到了“整合”的終極價值，并且大量引入了“關(guān)系利益人”“關(guān)系互動”“價值范疇”“任務(wù)營銷、資料庫營銷”等等新的理念來說明整合營銷傳播(IMC)是整合營銷IM)的一個部分!
也就是IM擁有比IMC更寬廣的內(nèi)涵，但其理論的基礎(chǔ)仍然是4C''''S，另外加上了“關(guān)系營銷”的內(nèi)涵——“成功的關(guān)系，塑造成功的品牌”，不管如何《品牌至尊》顯然已經(jīng)把IMC又向上推了一步，因為他已經(jīng)開始試著用“綜效”的概念來解釋企業(yè)與其關(guān)系利益人的所有“品牌互動”。
2“互動關(guān)系”在整合營銷中的作用
作為企業(yè)，如何與關(guān)系利益人之間建立起和諧的、反應(yīng)迅速的“互動關(guān)系”，這已經(jīng)成為了系統(tǒng)營銷的一個努力方向，海爾的五星級鉆石服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)互動等等，都提供了建立“互動關(guān)系”的優(yōu)秀范例。作為企業(yè)要尤其關(guān)注那些關(guān)系利益人自發(fā)性的未經(jīng)整合過的，甚至負(fù)面、危機(jī)性的訊息，一個負(fù)面訊息的破壞力，是以摧毀幾十個經(jīng)過精心設(shè)計的、正面的營銷訊息建立起來的效果，危機(jī)訊息更是如此，三株、巨人等等其衰敗的加速，負(fù)面訊息及危機(jī)訊息可以說是起了推波助瀾的關(guān)鍵作用。關(guān)系利益人建設(shè)很多企業(yè)采用了資料庫的方法、電子商務(wù)的手段來予以整合，應(yīng)該是一種有效的方法，像海爾俱樂部的形式也可謂對“關(guān)系建設(shè)”匠心獨具。
作為一個企業(yè)，你要對所有關(guān)系利益人進(jìn)行“互動建設(shè)”，這本身就需要“系統(tǒng)地整合”，就像海爾一樣，海爾俱樂部可以培養(yǎng)一批忠誠度很高的、關(guān)系很密切的“鐵桿支持者”，另外海爾的用戶服務(wù)更是贏得“高關(guān)系分”，“用戶永遠(yuǎn)是對的”“只要您撥一個電話，剩下的事由海爾來做”真誠到永遠(yuǎn)”這些出自海爾人內(nèi)心的語言，說到做到的一貫風(fēng)格。海爾的關(guān)系利益人建設(shè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)打破“整合營銷傳播”的范疇!科龍也在努力，但離海爾(包括系統(tǒng)性地操作，甚至已經(jīng)滲透到每一個細(xì)節(jié)的操作)還甚有距離，正如海爾人所說“沒有精彩的細(xì)節(jié)棚5有壯觀的全局?”所以關(guān)系利益人的溝通建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，靠幾個環(huán)節(jié)是不足以持續(xù)而入木三分的!載體(環(huán)境)：這個環(huán)境也是系統(tǒng)整合的一個部分，經(jīng)濟(jì)、政治、文化、競爭等等不同的環(huán)境，對于我們策略的選擇，戰(zhàn)術(shù)的運用影響巨大。
系統(tǒng)營銷之所以把環(huán)境這個主題予以突出，我們以新興的營銷范疇便可略知一二，文化營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、社會營銷、全球營銷等等，他們都是依托一個環(huán)境背景為核心出發(fā)點，可見隨著全球化、新經(jīng)濟(jì)的不斷深入，也隨著環(huán)境變化的加速，而且更趨復(fù)雜，環(huán)境的主題已經(jīng)不容忽視!SWOT分析法引入“營銷整合”，其中的關(guān)鍵就在于把握不斷變化的環(huán)境，企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅何在?從而再去整合，否則事倍功半!甚至誤入歧途走向消亡!3開展系統(tǒng)整合營銷應(yīng)該注意的問題
(1)“大系統(tǒng)”概念，把企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)與企業(yè)外部系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合，有機(jī)統(tǒng)一，形成一個整體，不可分裂地對待問題。
(2)要有動態(tài)系統(tǒng)概念，長期、中期、短期相整合，歷史的經(jīng)驗、目前的現(xiàn)狀、未來的方向相整合，同時系統(tǒng)的重心是運動狀態(tài)的，不是固定不變的。
(3)不能一刀切，以為是系統(tǒng)就一視同仁，系統(tǒng)營銷必須依據(jù)環(huán)境的變化、產(chǎn)品周期的變化、企業(yè)定位的變化調(diào)整“整合的過程”。
(4)系統(tǒng)營銷不是整個體系，所有組成系統(tǒng)的部分都參與營銷，而是用系統(tǒng)分析、系統(tǒng)思考、系統(tǒng)動力等等原理、思路來“整合”營銷，來發(fā)展戰(zhàn)略，制定營銷戰(zhàn)術(shù)。
隨著媒體的多樣化和競爭的加劇，廣告主把更多的注意力都集中在電視、報紙及互聯(lián)網(wǎng)等高收視率、高說服率的媒體，而忽視了廣播廣告的作用。有人說，廣播廣告已是一種夕陽媒體，它已走過輝煌時代，再也沒有什么發(fā)展余地了。廣播廣告真的到了窮途末路了嗎?經(jīng)過實際調(diào)研筆者認(rèn)為，廣播廣告是企業(yè)在廣告宣傳中應(yīng)該給予充分重視和優(yōu)先考慮的媒體。
l廣播廣告的優(yōu)勢
廣播媒體是通過語言、聲響、音樂來傳播各種信息。廣播媒體的特點可以概括為：采用電聲音頻技術(shù)，按時傳播聲音節(jié)目，專門訴諸于媒體聽眾的聽覺。如果實際調(diào)查和科學(xué)分析，你就會發(fā)現(xiàn)，廣播廣告雖不如電視廣告聲畫兼?zhèn)洌蝗鐖蠹垙V告能夠保存，也不如網(wǎng)絡(luò)廣告隨時點擊，但廣播廣告也有其他媒體所不具備的優(yōu)勢，綜合起來有以下幾點：
(1)覆蓋面廣，聽眾廣泛。目前，廣播基本上不受時問和空間的限制。從電波所波及的范圍看，可以覆蓋整個國土，不論城市、鄉(xiāng)村，都可以聽到廣播節(jié)目。廣播收聽具有方便性、靈活性和隨意性。收音機(jī)可以移動，人們可以一邊開車或一邊走路一邊收聽；既可以在家里聽，也可以在戶外聽；可以多人收聽，也可以一對一聽；與電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體在收視上有很大的局限性有著顯著的不同，因而，廣播媒體有很廣泛的受眾。
(2)以聲帶響，親切動聽。廣播媒體是聲音的媒體，廣播廣告最突出的特點就是用語言訴諸人的聽覺器官，通過語言及音樂，聲響等的配合，造成人們聽的愉悅和視覺的聯(lián)想，達(dá)到創(chuàng)造視覺形象和記住產(chǎn)品宣傳信息的目的。
(3)制作容易，傳播迅速。廣播廣告是通過播音員的敘述，有時加上音響效果、背景音樂來播放的，有時則以專題節(jié)目或文藝節(jié)目的形式出現(xiàn)，與電視媒體、報刊媒體相比較，廣播廣告的制作工序比較簡單，因此，廣告主可以隨時調(diào)整和改變廣告中的內(nèi)容，可以隨時播放和加播，操作也非常簡單。廣播廣告是通過電聲傳播信息的，只要寫好廣告詞，就可以馬上播出去，聽眾就能立即聽到。廣播廣告?zhèn)鞑サ乃俣确浅？臁?/p>
(4)重復(fù)傳播，經(jīng)濟(jì)實惠。廣播是通過聲音傳播的，而聲音又具有轉(zhuǎn)瞬即逝的特點，為了加強(qiáng)記憶，廣告節(jié)目可以多次重復(fù)播放，聽眾不覺厭煩。由于電臺開辦和運營所需投入較低，廣告收費一般情況下相對較低，廣播媒體與其他媒體相比較，節(jié)目制作成本費用低廉，一般的廣告主均能承擔(dān)得起。
(5)受眾目標(biāo)集中，相對穩(wěn)定。目前收聽廣播的主要人群可以分為四大類：開車族是比較大的一部分，他們一般收聽交通臺或其他臺的新聞、天氣預(yù)報、體育、文藝等綜合類節(jié)目；再一部分是學(xué)生，學(xué)生看不到電視或沒時間看電視，聽廣播成了他們很隨意的消遣方式，學(xué)生聽眾的收聽高峰一般在中午和晚上；再一部分是婦女和老年人，婦女收聽的高峰一般在早晨準(zhǔn)備早飯或晚飯間，婦女們要了解當(dāng)天的新聞和天氣情況而收聽廣播，而老年聽眾或因視力不好或認(rèn)為電視有輻射或因電視費電等多種原因，一般多數(shù)老年人特別是老年男性不喜歡看電視，而更愿意聽收聽廣播，可以說老年聽眾收聽高峰在全天；還有一部分是追隨流行時尚的人群，這部分人對廣播的青睞越來越高，這是因為許多電臺普遍加大了娛樂及時尚生活欄目的力度，令他們感興趣的信息傳播的又快又新的緣故。
(6)可信度高，廣告形象好。由于我國國情的特殊性，電臺代表政府的喉舌，是政府的宣傳工具。在我國，不允許私人開辦電臺，每個城市的地區(qū)只有一家電臺，與其他媒介相比廣播有著極好的威信和可信度。一項調(diào)查資料顯示，在廣播中播出的廣告，給人的可信度較高，而且形象良好。特別是新聞、天氣預(yù)報、流行音樂和訪談類欄目，如果在這類節(jié)目里插播廣告，傳播效果就更好。
2廣播廣告媒體存在的問題
以上筆者分析了廣播廣告與其他廣告媒介相比所具有的優(yōu)勢和特點，在媒體競爭十分激烈的今天，可以說明廣播廣告媒體擁有自己獨特的優(yōu)勢，而不能說成是夕陽媒體。但為什么許多廣告主忽視廣播廣告這一廣告媒體呢?經(jīng)調(diào)查研究，筆者認(rèn)為主要有以下幾個原因：
(1)廣播廣告的實際到達(dá)率底。就每周有收聽廣播15分鐘以上習(xí)慣來定義，中國的廣播平均到達(dá)率只有25％左右，與廣播發(fā)達(dá)的國家，有很大的差距。
(2)廣播廣告專業(yè)創(chuàng)作人員缺乏。受委托的廣告公司長期以來沒有自己的廣告制作人員。因廣播廣告利潤不高，制作人員也缺乏創(chuàng)作的積極性，因此整體廣告的創(chuàng)作水平不高。
(3)廣告主對廣播廣告的優(yōu)勢認(rèn)識不夠。大多數(shù)廣告主只迷信電視上“見影”，一味地把大量的廣告費投入到電視上，沒有認(rèn)識到廣播媒體的優(yōu)勢，也不懂國際流行的整合營銷傳播。
(4)廣播媒體自身經(jīng)營方式有待改革。在我國，專業(yè)的廣播廣告公司很少，廣告制作通常由工作繁重的電臺工作人員承擔(dān)，由于制作經(jīng)費不足及對產(chǎn)品特征、市場狀況和消費者等相關(guān)資料沒有切實把握，自我創(chuàng)意、自我的廣告不免平庸。如機(jī)關(guān)槍式的廣播方式；主持人同時客串幾個角色的方式；聽覺意境的虛假；與主題不吻合的音樂；沒有特色、平平淡淡的音響；這樣的廣播廣告難以令人回味，怎能起到促銷商品的作用呢!
廣播電臺缺乏定位，廣播的節(jié)目缺乏個性，沒有獨特的節(jié)目風(fēng)格，缺少名牌主持人，甚至一些電臺抱著“誰來都是錢”的態(tài)度，饑不擇食，什么廣告都做，諸如名不符實的某些保健品廣告等，都是導(dǎo)致廣播電臺被廣告主冷落的原因之一。
3充分開發(fā)利用廣播媒介的對策
(1)根據(jù)廣播節(jié)目聽眾，有針對性地進(jìn)行廣告投放。不是所有的產(chǎn)品都適合在廣播上做廣告，廣告主及廣告公司應(yīng)該首先研究產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，做好產(chǎn)品目標(biāo)受眾的定位，然后尋找適合產(chǎn)品廣告信息定位的媒介，如果鎖定的目標(biāo)消費群體又恰是愿意收聽廣播的人群，那么選擇用廣播做廣告就是明智之舉。例如“光明牛奶”在南京做產(chǎn)品推廣宣傳時，把目標(biāo)受眾鎖定在30—40歲的女性，他們不僅在電視臺上做廣告，而且也在南京電臺每天六檔婦女收聽高峰節(jié)目中做廣告，取得了很好的宣傳效果。
(2)研究廣播廣告的黃金時段，做有效的廣播廣告。通過調(diào)查顯示，收聽高峰發(fā)生在早晨5點、6點到8點之間，另外兩個低得多的高峰發(fā)生在中午和傍晚6點到8點之間，周末的收聽率很高。另外，男性也要比女性喜歡收聽電臺，男性喜歡在早晨、中午和傍晚時分收聽電臺。不同年齡段收聽時間有很大不同。年長的人集中在早晨6點到9點收聽節(jié)目，收聽高峰大約出現(xiàn)在早晨7點左右，青年人則相反，喜歡在傍晚、晚上或午夜收聽節(jié)目。了解廣播廣告的收聽高峰及收聽人群，能夠減少盲目廣告投放所帶來的損失，讓有限的廣告費發(fā)揮真正的效用。
(3)與目標(biāo)受眾進(jìn)行雙向互動、創(chuàng)造性的溝通。廣播廣告屬于“闖人型”的廣告，而且是“單向性”、“線性化”地向消費者傳遞信息。作為受眾而言，只有被動地接受廣播廣告?zhèn)鬟_(dá)的內(nèi)容，要想更多地了解廣告商品信息，還得跑到商品銷售地點才行。廣告主或廣告公司要想把自己的商品信息能被消費者記住，與消費者進(jìn)行雙向互動，創(chuàng)造性的溝通是一個好辦法。例如很多電臺開設(shè)“熱線廣告”效果就很好。贊助在社會上能造成較大影響的節(jié)目，如“熱點話題”、“公仆與市民對話”等節(jié)目也是一個提高收聽率，吸引關(guān)注度好辦法?；蚋纱嗬秒娕_廣播媒介，搞大型社會公益活動，讓更多的受眾不僅知曉企業(yè)要傳播的信息，而且要求參與進(jìn)來，這樣變廣播聽眾被動收聽為主動收聽，達(dá)到很好的傳播廣告信息、樹立企業(yè)形象的目的。如2002年，僅為“統(tǒng)一”一個品牌，南京音樂臺就做了l6場名為“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星”的校園活動，取得了很大的成功。
(4)提高廣播廣告的創(chuàng)作水平。廣播廣告創(chuàng)作水平的提高，是吸引廣播聽眾對廣告產(chǎn)生興趣的根本辦法。為提高廣播廣告創(chuàng)作水平，需在以下幾個方面做出努力：
①引入生動人物角色。為增加真實感覺和形象性，人物對話和人物對白式的廣播廣告應(yīng)該引入生動、真實、可信的人物形象，而不是那種一出場就擺出推薦產(chǎn)品樣子人物。以虛假、造作的人物生硬介紹產(chǎn)品，是許多廣播廣告的通病。
②引入“說者”與“聽者”的互動，避免生硬推薦。具有創(chuàng)造性的互動，能使對話精彩、有趣，也就能使廣告受眾喜歡。
③營造氛圍，引發(fā)聽眾想象。由于廣播聽眾無法直接見到產(chǎn)品和產(chǎn)品被使用的情境，廣播廣告文案更應(yīng)該注重通過營造氛圍引發(fā)聽眾的想象，讓產(chǎn)品的形象在訴求對象的頭腦中豐滿起來。
1. 大型煤炭企業(yè)營銷組織的演變歷史
從過去的計劃經(jīng)濟(jì)體制到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)體制，大型煤炭企業(yè)大體經(jīng)歷了 4 個營銷階段 [1]，即統(tǒng)購統(tǒng)銷階段、市場轉(zhuǎn)型階段、市場營銷階段和現(xiàn)代營銷階段。為了適應(yīng)每個階段的不同特點，大型煤炭企業(yè)的營銷組織也隨之在不斷的演變。
在統(tǒng)購統(tǒng)銷階段，煤炭產(chǎn)品是由國家“統(tǒng)配統(tǒng)銷、全額分配、計劃調(diào)運、合同管理”。各 大型煤炭企業(yè)（主要指礦務(wù)局）只是按照國家指令性計劃編制供貨發(fā)運，報調(diào)運站監(jiān)督執(zhí)行。因此在這一階段大型煤炭企業(yè)基本都沒有成立專門的營銷組織。
市場轉(zhuǎn)型階段主要是指由計劃經(jīng)濟(jì)向有計劃的商品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時期，這一階段煤炭產(chǎn)能迅速擴(kuò)張，總量過剩，煤炭市場呈現(xiàn)疲軟特點，煤炭企業(yè)開始完全走向市場。因此在這一階 段，大型煤炭企業(yè)的營銷組織才開始出現(xiàn)，運銷部成為負(fù)責(zé)煤炭銷售等活動的主要機(jī)構(gòu)，但 是這一階段運銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運促銷措施，被動上門推銷。
在市場營銷階段，煤炭企業(yè)的營銷觀念逐步增強(qiáng)。“以組建市場部、建立營銷網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)營銷人員”為主要內(nèi)容的煤炭營銷三大體系建設(shè)全面鋪開。各大煤炭企業(yè)紛紛成立銷售分 公司，組建市場部，完善營銷組織體系。論文格式。這一階段營銷組織多呈現(xiàn)地區(qū)式結(jié)構(gòu)。
現(xiàn)階段也就是現(xiàn)代營銷階段，我國煤炭生產(chǎn)保持了較快增長，但是煤炭產(chǎn)量下降等問題 以及外部環(huán)境變化使得大型煤炭企業(yè)營銷工作面臨新的挑戰(zhàn)和任務(wù)。因此在此階段探討營銷 組織創(chuàng)新以保證大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，是適應(yīng)市場發(fā)展的必然選擇。論文格式。
2. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必要性分析
2.1 大型煤炭企業(yè)營銷組織存在的問題
大型煤炭企業(yè)營銷組織一般都是從計劃經(jīng)濟(jì)時代轉(zhuǎn)變過來的，雖然按照市場經(jīng)濟(jì)的要求 做了較大調(diào)整。但仍然存在一些遺留問題，影響著企業(yè)的營銷效率。
（1）職能定位不清 一般大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然兼具行政管理的職能，如代表企業(yè)進(jìn)行煤質(zhì)管理，在
業(yè)務(wù)上對各礦煤質(zhì)化驗等進(jìn)行指導(dǎo)管理等。從一定意義上來講，大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍 然屬于綜合管理部門，職能定位存在模糊不清的問題。
（2）地位特殊，關(guān)系復(fù)雜 一般大型煤炭企業(yè)的煤炭經(jīng)營與煤炭營銷管理職能都集中由營銷組織負(fù)責(zé)，因此營銷組
織地位特殊，既是運動員，又是裁判員。這種雙重身份不僅使煤炭企業(yè)與營銷組織，營銷組 織與各礦之間的關(guān)系復(fù)雜，難以理順，其內(nèi)部管理也難以按照經(jīng)營實體的要求進(jìn)行。
（3）營銷組織內(nèi)部管理體制不能適應(yīng)市場要求
按照市場的要求，大型煤炭企業(yè)的營銷組織應(yīng)該完全按照市場規(guī)律獨立運作，企業(yè)應(yīng)按 經(jīng)營實體對其進(jìn)行監(jiān)督考核。但是目前大多數(shù)大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然沿襲機(jī)關(guān)職能的 管理體制，沒有形成法人化運行機(jī)制，因此不能適應(yīng)市場的要求。論文格式。
（4）市場部職能較弱，作用發(fā)揮不夠 大型煤炭企業(yè)一般都會成立市場部，但是對其的重視卻不夠。因此企業(yè)很難進(jìn)行市場營
銷策劃并綜合運用企業(yè)的市場資源。
2.2 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的要求
科學(xué)的營銷組織設(shè)計，關(guān)系到大型煤炭企業(yè)大局的科學(xué)規(guī)劃，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理 的基礎(chǔ)和保障[2]。因此順應(yīng)市場要求，創(chuàng)新營銷組織，是建立現(xiàn)代化大型煤炭企業(yè)的必然要求。
伴隨我國加入 WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業(yè)的發(fā)展定位也必須隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化、國際化的煤炭企業(yè)成為大型煤炭企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。大型 煤炭企業(yè)的營銷目標(biāo)不能再僅僅局限于國內(nèi)市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷組織，以推進(jìn)企業(yè)的國際化進(jìn)程。
除此之外，對于一般大型煤炭企業(yè)而言，營銷組織創(chuàng)新的主要目還包括：
（1）明確營銷組織職能定位；
（2）理順營銷組織與企業(yè)、各礦之間的關(guān)系；
（3）突出市場部地位，強(qiáng)化對市場的調(diào)查研究。
3. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的理論依據(jù)
有研究表明，企業(yè)營銷組織與經(jīng)營戰(zhàn)略有以下對應(yīng)關(guān)系[3]：
表 1. 經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷組織結(jié)構(gòu)的對應(yīng)關(guān)系
經(jīng)營戰(zhàn)略 營銷組織結(jié)構(gòu)
單一經(jīng)營戰(zhàn)略 職能型副產(chǎn)品型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 附有單獨核算單位的職能型 相關(guān)型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 事業(yè)部制 相連型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 混合結(jié)構(gòu)
非相關(guān)型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 子公司制
大型煤炭企業(yè)發(fā)展的一般定位是建立國際化的現(xiàn)代大型企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)營戰(zhàn)略應(yīng)該逐漸由
單一經(jīng)營向多種經(jīng)營過度，因此大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必須逐漸向混合結(jié)構(gòu)、子公司制 等轉(zhuǎn)變?；诖笮兔禾科髽I(yè)未來經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展，本文開始探討建立適應(yīng)未來發(fā)展的營銷組 織結(jié)構(gòu)。
4. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新
4.1 成立專門的煤炭運銷公司
大型煤炭企業(yè)應(yīng)該成立專門的煤炭運銷公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售管理。煤炭運銷公司與大型 煤炭企業(yè)之間可以是總分公司的關(guān)系，也可以是母子公司關(guān)系。這要根據(jù)大型煤炭企業(yè)的發(fā)
展階段以及發(fā)展模式來決定。無論是何種關(guān)系，運銷公司內(nèi)部運作都應(yīng)遵循市場原則，獨立
運營，自負(fù)盈虧。 煤炭運銷公司應(yīng)該構(gòu)建“三大中心，兩大市場”的內(nèi)部組織格局，所謂“三大中心”是指“采
購中心”“銷售中心”和“服務(wù)中心”；而“兩大市場”是指“國內(nèi)市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設(shè)分公司，分別負(fù)責(zé)向煤炭企業(yè)采購煤炭、向國內(nèi)外銷售產(chǎn)品等；營銷總公
司職能部門協(xié)調(diào)分公司的活動，為分公司提供服務(wù)，充當(dāng)服務(wù)中心。在銷售中心中兼顧兩大 市場，分設(shè)“國內(nèi)貿(mào)易分公司”和“出口貿(mào)易分公司”，具體如圖 1 所示。
圖1 煤炭運銷總公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業(yè)內(nèi)部或者外部購買煤炭，然后針對客戶的具體要求分別進(jìn)行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿 意度；
銷售中心的職能就是專門負(fù)責(zé)煤炭產(chǎn)品的銷售工作，下設(shè)兩大貿(mào)易公司，兼顧國內(nèi)、國外兩個市場，促使兩大市場相互補(bǔ)充，相得益彰。其中國內(nèi)貿(mào)易公司又可根據(jù)地區(qū)的不同分為不同的事業(yè)部，主管具體市場，這樣權(quán)利層層下放，有利于企業(yè)根據(jù)市場的具體情況實施 不同的促銷策略；出口貿(mào)易分公司則主要針對國外市場，有利于國外市場的開拓和產(chǎn)品占有 率的提高。
服務(wù)中心的職能就是為保障運銷公司的正常運行，具體到企業(yè)由職能部門充當(dāng)。由于煤 炭產(chǎn)品運輸?shù)闹匾院吞厥庑?，在服?wù)中心建設(shè)中應(yīng)重點突出運輸部職能。根據(jù)目前煤炭工業(yè)的發(fā)展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運輸部的建設(shè)中應(yīng)積極創(chuàng)造條件為大物 流公司的建立做準(zhǔn)備。除此之外，加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業(yè)在新形 勢下的新要求，因此在服務(wù)中心建設(shè)中也應(yīng)突出客戶服務(wù)部門的建設(shè)。
三大中心同時運營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質(zhì)保障；銷售中心起到與外部市 場連接的作用；服務(wù)中心協(xié)調(diào)前兩者活動，維持公司的正常運作。三者相輔相成，共同促進(jìn)大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，有利于實現(xiàn)大型煤炭企業(yè)在國內(nèi)外兩大市場中齊頭并進(jìn)的良好局面。
4.2 明確營銷組織、大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關(guān)系
明確大型煤炭企業(yè)營銷組織即運銷總公司與大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關(guān)系，營銷組織
才能明確定位，清晰職責(zé)，更好的為企業(yè)的營銷工作做出貢獻(xiàn)。首先，運銷總公司隸屬于大型煤炭企業(yè)，但是應(yīng)按照市場規(guī)律獨立動作；大型煤炭企業(yè)
應(yīng)將運銷公司作為經(jīng)營實體進(jìn)行監(jiān)督考核，以經(jīng)營利潤和經(jīng)營成本作為主要考核指標(biāo)。其次，運銷總公司與大型煤炭企業(yè)下屬各礦之間是一種模擬市場的買賣關(guān)系。各礦只負(fù)
責(zé)煤炭的生產(chǎn)，而由煤炭運銷總公司進(jìn)行統(tǒng)一收購和統(tǒng)一銷售?？傊魃a(chǎn)礦井作為大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)單位，其主要職能是煤炭的生產(chǎn)和安全管理，
屬于大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)中心和成本中心；運銷總公司作為大型煤炭企業(yè)的營銷組織，主要 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業(yè)的利潤中心；大型煤炭企業(yè)對上述兩者進(jìn)行監(jiān) 督管理。
4.3 強(qiáng)化市場部職能
只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰(zhàn)略和策略， 提升企業(yè)的營銷能力，從而增強(qiáng)競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)對 市場的關(guān)注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業(yè)必須強(qiáng)化市場部的職能。
筆者認(rèn)為在大型煤炭企業(yè)營銷組織建設(shè)中應(yīng)將原有的市場部分解成戰(zhàn)略部和信息部。戰(zhàn) 略部主要負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略、策略的制定和調(diào)整等，關(guān)系重大，應(yīng)該由大型煤炭企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)主要負(fù)責(zé)；而信息部負(fù)責(zé)信息的收集、整理等，是戰(zhàn)略部的信息來源，同時也為其他部門提 供信息，屬于一般職能部門。
5. 結(jié)語
在大型煤炭企業(yè)成立煤炭營銷總公司，使?fàn)I銷組織擁有更大的自主權(quán)，同時獨立經(jīng)營，自負(fù)盈虧，能夠促使?fàn)I銷組織想方設(shè)法提高效率，為企業(yè)帶來活力，進(jìn)而有利于不斷創(chuàng)新的企業(yè)氛圍形成。
本文“三大中心，兩大市場”的營銷組織內(nèi)部格局，分工明確，責(zé)任清晰，有利于提高組織運行效率；同時根據(jù)市場分別設(shè)置國內(nèi)、出口貿(mào)易公司，有利于市場的開拓和管理，尤其 是便于搶占國際市場，順應(yīng)了大型煤炭企業(yè)國際化營銷趨勢的要求。
但是本文所探討的營銷組織創(chuàng)新對原有營銷組織結(jié)構(gòu)的變動較大，基本是對現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的再造，實施難度較大，成本也較大，因此大型煤炭企業(yè)應(yīng)采取漸進(jìn)式原則，逐步進(jìn)行營銷組 織創(chuàng)新。
參考文獻(xiàn)
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隨著企業(yè)外部的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營銷隊伍是企業(yè)營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費需求、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實踐中積累經(jīng)驗。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動態(tài)，取得營銷工作的主動權(quán);建立市場跟蹤制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。
三、創(chuàng)新觀念，制定營銷策略
營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動企業(yè)主動地去創(chuàng)造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應(yīng)需要的實施靈活務(wù)實的營銷策略，可以從以下幾個方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。
2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價值。
實施煤炭大營銷戰(zhàn)略，煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，“大市場營銷”是企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場經(jīng)營采取的策略，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟(jì)的、政治的和公共關(guān)系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會市場營銷到大市場營銷的發(fā)展，大大豐富了市場營銷戰(zhàn)略的理論，開創(chuàng)了市場營銷戰(zhàn)略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業(yè)爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，快速發(fā)展指明了方向。
一、建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍
現(xiàn)代社會的本質(zhì)特征之一就是競爭，競爭是商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。但企業(yè)的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應(yīng)在提高營銷隊伍素質(zhì)上下功夫。計劃經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊伍大多為“安置型、照顧型”，按計劃供貨，不愁銷路。市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭供需發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，客戶對市場變得挑剔，好的產(chǎn)品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營管理，又會銷售的人，這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性，及其在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達(dá)到市場營銷效益最大化的目的。
二、組建經(jīng)貿(mào)性實體確保市場占有率
我國一般老礦區(qū)經(jīng)過開采多年，地下可供開采的資源已近枯竭。如何既能保證傳統(tǒng)用戶的用煤需求，又能解決老礦區(qū)銷售人員的安置間題。應(yīng)從現(xiàn)實工作著手，本著保證傳統(tǒng)用戶的需求為出發(fā)點，組建新的營銷公司。采取有效的方法解決資金問題，充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢地理優(yōu)勢和原有的儲裝運系統(tǒng)，直接銷售或搭配銷售，帶動老礦區(qū)高硫煤的銷售，確保礦區(qū)的長期戰(zhàn)略合作伙伴的用煤需求，穩(wěn)定了市場占有率。為肥城礦業(yè)集團(tuán)后續(xù)煤礦的銷售起了很好的銜接作用。
營銷范圍的擴(kuò)大不能限于經(jīng)營煤炭，還要參與煤炭生產(chǎn)與加工過程。運銷系統(tǒng)有很多優(yōu)秀的工程技術(shù)人員，參與組建合資洗煤廠建設(shè)，洗選外來煤炭，提高運銷整體運行效率。擴(kuò)大洗煤能力，確保重點冶金、化工行業(yè)大用戶的需求，洗煤副產(chǎn)品也能保證礦區(qū)自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發(fā)電成本，提高整個集團(tuán)公司的經(jīng)濟(jì)效蕾。 三、以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場
市場營銷的核心是市場細(xì)分——目標(biāo)營銷——市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進(jìn)行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優(yōu)勢。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，企業(yè)的實力、市場潛力、地理位置，選擇一個或幾個細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。市場定位的策略一般有三種:即:搶占市場定位，與競爭者同做一席，取代競爭者的地位。
市場定位后，企業(yè)就會根據(jù)市場要求推出自己的主打產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術(shù)進(jìn)行改造，以適應(yīng)企業(yè)的煤種要求。一些礦業(yè)集團(tuán)在幾年前就進(jìn)行了一個類似的推銷策略。先以推銷低燃點、高揮發(fā)分、低熱值價格相對較低的煤炭為主要產(chǎn)品。沿?？蛻艏娂姼脑烊济哄仩t，適用這種煤種的標(biāo)準(zhǔn)要求，等到占領(lǐng)市場后，才逐步抬高產(chǎn)品的價位，鞏固和占領(lǐng)了一批長期客戶。
四、解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識
有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，進(jìn)行市場的準(zhǔn)確定位，占領(lǐng)好的市場，更要求進(jìn)一步解放思想、更新觀念、樹立全員抓營銷意識。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業(yè)的各方面為營銷創(chuàng)造好的條件。不論從井下生產(chǎn)，煤炭質(zhì)量到后勤服務(wù)保障，都高度關(guān)注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、體諒他們的艱辛，時時處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。
