時(shí)間：2023-03-07 15:20:39
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售解決方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
客戶需求調(diào)查 客戶什么時(shí)候才會(huì)有需求？答案是當(dāng)他們有問題的時(shí)候。“解決方案”是解決客戶問題的方案，而解決問題的前提是有問題，或者客戶對(duì)現(xiàn)狀有所不滿?？蛻粜枨笳{(diào)查正是試圖發(fā)現(xiàn)這些問題、困難、不滿，并讓客戶有解決的意愿。銷售人員始終有機(jī)會(huì)基于自己企業(yè)的特定資源或優(yōu)勢(shì)，為客戶雪中送炭，或拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花，通過解決客戶問題贏得訂單機(jī)會(huì)。
產(chǎn)品方案呈現(xiàn) 站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面，解決方案需要更多關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的普遍問題而不局限于單筆交易，搭建解決方案平臺(tái)（組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等），整合產(chǎn)品、服務(wù)、信息等組件資源，把方案做成產(chǎn)品。開發(fā)基于市場(chǎng)細(xì)分或行業(yè)應(yīng)用的“集成式”解決方案，是企業(yè)在實(shí)施解決方案式銷售中應(yīng)有的戰(zhàn)略高度，從個(gè)人“加工”轉(zhuǎn)型為公司“量產(chǎn)”，從單筆買賣上升至批量交易，大大擴(kuò)展這一營(yíng)銷模式的輻射面與效能。
客戶信任建立 在復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)中，客戶的決策往往事關(guān)重大，這不僅表現(xiàn)在金額上，還在于決策對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)可能產(chǎn)生的影響。所以，客戶對(duì)采購(gòu)有顧慮是一種常態(tài)。但是，銷售人員必須消除客戶的顧慮，否則銷售就有可能失敗。為此，銷售人員要隨時(shí)留意，預(yù)期客戶顧慮的征兆；保持警覺，找出客戶顧慮的信號(hào)；樂于討論和解答；建立和強(qiáng)化信任關(guān)系。
上面例子很好體現(xiàn)了“產(chǎn)品”和“解決方案"的區(qū)別。月餅是產(chǎn)品，而月餅加上公司免費(fèi)快遞和印LOGO的包裝就成了“解決方案”。我們把兩者區(qū)別歸納如下：
一、“產(chǎn)品”是賣方站在自己的角度看問題，“解決方案”是站在消費(fèi)者角度看問題。
中秋節(jié)人們要買月餅，于是商家紛紛推出了“產(chǎn)品”。但是，消費(fèi)者的目的不是買月餅，而是用它來體現(xiàn)禮尚往來和寄團(tuán)圓之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月餅核心價(jià)值，讓月餅的功能更加直接、更加完美地體現(xiàn)出來。
二、賣“產(chǎn)品”是推銷行為，賣“解決方案”包含了更多的“延伸服務(wù)”。
沃爾瑪?shù)纳唐冯m多，但需要自己去買。小區(qū)樓下便利店為了和超市競(jìng)爭(zhēng)，推出了“免費(fèi)送貨”的服務(wù)。同樣買一瓶醋，樓下的便利店提供是“一瓶醋+免費(fèi)送貨”，這就是解決方案。三、“產(chǎn)品”是單一的，“解決方案”是“一攬子”的。
為了治感冒，可以到藥店買藥，也可以到醫(yī)院去治療。在藥店，買到的只是產(chǎn)品，而到了醫(yī)院不僅買到藥還可以得到醫(yī)生的醫(yī)囑。治感冒的藥品加上醫(yī)生對(duì)服用方法及生活上注意事項(xiàng)等的服務(wù)共同組成了治療感冒的“一攬子方案”。
四、“產(chǎn)品”容易同質(zhì)化，“解決方案”拓展了創(chuàng)造差異化的空間。
如何讓每個(gè)人員都成為高手
企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑或增長(zhǎng)速度緩慢的原因何在在于本身和人(團(tuán)隊(duì))的因素兩個(gè)方面
咨詢,培訓(xùn),軟件一體化的企業(yè)管理綜合解決!
管理解決包括咨詢,培訓(xùn)和管理軟件,集成前期咨詢和后期跟蹤,運(yùn)用顧問式,戰(zhàn)略理論,可以幫助企業(yè)有效管理過程,分析行為,幫助提升整體業(yè)績(jī),再配合軟件產(chǎn)品的使用,在開發(fā)過程中,我們以功能的強(qiáng)大靈活和用戶的使用簡(jiǎn)單為第一目標(biāo),開發(fā)過程中杜絕將軟件做成"軟件人員的軟件",我們提出"只要會(huì)上網(wǎng)就會(huì)使用".開發(fā)人員將工夫花在軟件的后臺(tái)開發(fā)上,為了用戶的方便做了大量的設(shè)計(jì)和編程工作.該解決匯集中華培訓(xùn)網(wǎng)企業(yè)信息化研究中心多名管理專家的經(jīng)驗(yàn),精心打造,強(qiáng)力推出.
管理咨詢:
可以幫助企業(yè)分析企業(yè)本身管理過程,分析行為,找出企業(yè)管理中的問題,幫助企業(yè)提升建設(shè)性建議及解決,并在后期監(jiān)督實(shí)施.
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我們推出系列針對(duì)管理培訓(xùn)和咨詢服務(wù),由多年成功經(jīng)驗(yàn)的海內(nèi)外企業(yè)管理精英組成強(qiáng)大的咨詢培訓(xùn)顧問隊(duì)伍,力求幫助企業(yè)從思想上轉(zhuǎn)變觀念,引進(jìn)先進(jìn)的管理制度,理順管理流程,提高工作效率.
管理軟件
該軟件致力于為您解決下列問題:
加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理.
人員太多,他們每天都干什么是否做夠完成規(guī)定的工作如何分析他們的動(dòng)態(tài)該軟件能夠管理人員每天的活動(dòng),并且對(duì)這些活動(dòng)進(jìn)行分析,幫助經(jīng)理進(jìn)行卓有成效的管理,時(shí)刻把握隊(duì)伍動(dòng)態(tài),提高管理水平.
提高人員的能力.
該軟件集成了國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的方法學(xué),將過程分成幾個(gè)階段,對(duì)每一個(gè)階段都有明確的方法指導(dǎo),從而大大提高了人員的能力,尤其是那些經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的人員的能力.可以幫助加快速度,提高成交率,提升團(tuán)隊(duì)的整體水平.
系統(tǒng)地管理客戶資源.
該軟件可以系統(tǒng)地管理客戶信息資源,使公司的所有客戶都能進(jìn)行有效管理,不至于由于人員的離職而造成客戶的流失.也可以管理所有與客戶的成交歷史和成交過程,因此能夠有效分析客戶的特點(diǎn),并有針對(duì)性地采取措施提高客戶關(guān)系水平.這對(duì)于保持客戶回頭,提高可持續(xù)能力具有極大的推動(dòng)作用.
加強(qiáng)分析和預(yù)測(cè),提高防范風(fēng)險(xiǎn)能力和決策的科學(xué)性.
該軟件通過對(duì)機(jī)會(huì)的分析,從多個(gè)角度提供經(jīng)理人員所須的報(bào)表或圖形.從而使決策人員獲得足夠的決策信息,進(jìn)一步提高決策水平.
對(duì)客戶,機(jī)會(huì),員產(chǎn)生預(yù)警功能.
當(dāng)某個(gè)客戶在指定的時(shí)間內(nèi)(如3個(gè)月)沒有同公司簽單,當(dāng)某個(gè)機(jī)會(huì),若干天都沒有相應(yīng)的活動(dòng),當(dāng)某個(gè)員,連續(xù)幾天(如3天)沒有填寫日工作報(bào)告,計(jì)算機(jī)將自動(dòng)檢測(cè)并能夠及時(shí)提醒人員和經(jīng)理密切關(guān)注.
解決的主要功能包括:
解決具有如下特點(diǎn):
建立統(tǒng)一的,高效的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)
多種統(tǒng)計(jì)分析和決策支持功能,提高管理水平
更低的總擁有成本,更高的性能價(jià)格比
純B/S結(jié)構(gòu),零客戶端安裝
麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流存在的主要問題
1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運(yùn)輸效率過低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個(gè)縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達(dá)，不能形成規(guī)模，運(yùn)量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展，其運(yùn)輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化滯后。各種運(yùn)輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，這就影響了整個(gè)物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機(jī)械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴(yán)重。由于沒有公共物流信息交流平臺(tái)，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實(shí)際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實(shí)時(shí)做到充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費(fèi)者三者帶來了不少的損失。4.物流管理體制和機(jī)制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對(duì)現(xiàn)代物流認(rèn)識(shí)不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長(zhǎng)變得相當(dāng)困難。5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。
對(duì)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的幾點(diǎn)建議
1.加強(qiáng)運(yùn)輸整合，降低運(yùn)輸成本。優(yōu)化運(yùn)輸資源的配置，發(fā)展社會(huì)化的運(yùn)輸體系，提高車輛的實(shí)載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個(gè)公共交易平臺(tái)，大家分工明確地做自己的事，提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將一定數(shù)量貨物運(yùn)至第三方物流公司儲(chǔ)存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負(fù)責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運(yùn)至消費(fèi)者手中。2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的物流技術(shù)體系，提高其機(jī)械化、自動(dòng)化運(yùn)作效率，投入大量的人力、物力、財(cái)力來改善設(shè)施設(shè)備。對(duì)于生鮮貨物配備專門冷鏈運(yùn)輸車輛，叉車提高裝卸搬運(yùn)的作業(yè)效率，托盤可以實(shí)現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，保護(hù)物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉(cāng)庫(kù)空間，存取方便，減少貨物的損耗等。3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴(kuò)大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識(shí)別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進(jìn)一步擴(kuò)展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用。進(jìn)一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)和短信平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)德國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過運(yùn)輸管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)對(duì)接，對(duì)信息、資源、行為、存貨和分銷運(yùn)作進(jìn)行更完美地管理，實(shí)現(xiàn)無縫集成。4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用。在物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用。行業(yè)協(xié)會(huì)組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強(qiáng)凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)打破門戶之見，加強(qiáng)聯(lián)合與合作，形成推動(dòng)麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。5.加快物流人才培養(yǎng)。對(duì)于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識(shí)普及以及專業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進(jìn)行校企合作，提高實(shí)際操作能力，強(qiáng)化職業(yè)技能教育，通過開展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來傳播物流知識(shí)；通過從業(yè)資格認(rèn)證來激勵(lì)人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲(chǔ)備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。
作者：王靈紅 劉建軍 陳娟 單位：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院
進(jìn)店的顧客一般停留時(shí)間不長(zhǎng)，大多只是走走就走，而不少導(dǎo)購(gòu)也反映，無論怎么努力，停留的結(jié)果還是很不理想。
首先，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)與顧客保持一定距離，不要緊跟其后；
第二，不做與工作無關(guān)的事情。聊天和看書是這期間最忌諱的，因?yàn)檫@些行為很難讓客戶相信你是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌。
建議：導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作相關(guān)，最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你就可以很容易地觀察到顧客的狀態(tài)，找到機(jī)會(huì)，比如換模板，清理一個(gè)角落。
第三，不要給顧客太大的壓力
提示：引起行為的壓力往往來自錯(cuò)誤的語言；
什么是壓力？
壓力就是讓顧客感覺不舒服！
不舒服的結(jié)果是什么？
就是心理緊張，警覺，想擺脫不適！
進(jìn)店顧客不舒服的原因有二：
第一個(gè)是客戶對(duì)為她付款造成的心理緊張最為敏感，或者付款過快；
二是不要侵犯他（她）的私人空間，不要糾纏，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越自覺，越來越注重私人空間的自由。
提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的，不是顧客想要的！
分析：綜合以上兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么是出現(xiàn)失誤，要么是行為不規(guī)范，這使得沉默的顧客本就警覺的心理更加封閉，以至于他們產(chǎn)生了這樣一種想法，不想去關(guān)注導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。我想快速找到自己喜歡的產(chǎn)品，如果沒有，我就快速“轉(zhuǎn)讓”。
那么，如何接近，讓客戶沒有壓力？
一、不要緊跟其后
與客戶保持至少3米的距離，不得阻擋客戶前行通道。管住自己的腳，不要給顧客制造任何心理壓力或?qū)嶋H障礙；
二、談對(duì)話
盡量避免用質(zhì)疑的語句接近客戶，
比如，“您好，您購(gòu)買的是XX產(chǎn)品嗎？”我能為您效勞嗎？“如果你愿意，你可以體驗(yàn)一下?！澳阆矚g什么風(fēng)格？這樣提問壓力這么大，顧客才會(huì)回避語言保護(hù)自己--我先看一看……現(xiàn)狀：留不住顧客是目前每家門店普遍存在的問題，也是影響門店銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)”。
分析：在顧客進(jìn)店之前，公司會(huì)花費(fèi)大量成本吸引顧客進(jìn)店，從品牌宣傳到店面建設(shè)，如地面、采光、音響、櫥窗等；店內(nèi)的這些環(huán)節(jié)比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。
在顧客進(jìn)店后的3分鐘內(nèi)，如果導(dǎo)購(gòu)不能與顧客建立起基本的關(guān)系，即顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹，那么接下來的產(chǎn)品介紹就會(huì)事倍功半，甚至招來顧客的煩惱，
客戶行為描述：
A、我隨便看看……
B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。
C、一言不發(fā)，面無表情。
那么：
1、為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購(gòu)的介紹？
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無濟(jì)于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這有一層冰帶，它的存在是障礙，也是冷漠！
作為導(dǎo)購(gòu)，要想讓顧客留下來，愿意聽我們的講解，愿意和我們交流，我們必須做到：破冰帶，即如何融化冰帶
顧客行為心理常規(guī)分析
首先我們來分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，這樣我們就可以客觀的了解顧客行為，顧客進(jìn)店時(shí)難免會(huì)有一定程度的警惕，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問題，更不愿意多說話，因?yàn)閾?dān)心一旦開口就可能被導(dǎo)購(gòu)糾纏。因此，為了保護(hù)自己，顧客的共同選擇是盡量不說話或少說話。
顧客進(jìn)店門前，我們要進(jìn)入歡迎狀態(tài)；
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生（女士），需要我?guī)兔?？?/p>
B、“先生，請(qǐng)問你需要什么樣的產(chǎn)品？”
C、“先生，請(qǐng)問你需要什么價(jià)位的？”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”
面對(duì)這樣的訪問，我們?cè)撊绾位卮穑看鸢竿牵何蚁瓤纯?！或者假裝沒聽見。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間就會(huì)有一條溝通的“冰帶”，然后介紹起來就會(huì)很生硬，甚至尷尬。當(dāng)然，推銷的難度也會(huì)增加。
其實(shí)，顧客進(jìn)店是有一定目的的。在他們還沒有找到目標(biāo)，或者找到自己稍微感興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入了顧客的思維范圍--即使是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，也往往會(huì)被顧客當(dāng)下的心理所拒絕……
小結(jié)：導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過早，那樣會(huì)招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察，觀察合適的時(shí)機(jī)。
一般情況下，進(jìn)店顧客分為兩類。一類是活躍客戶，他們一進(jìn)店就急于找到目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購(gòu)有沒有需要的產(chǎn)品。第二類是沉默的顧客，進(jìn)店不說話，有的比較溫和，整體節(jié)奏比較慢。
活躍客戶相對(duì)好評(píng)。比如，一個(gè)顧客進(jìn)門時(shí)東張西望，有點(diǎn)急。這時(shí)，你就可以開始下面的導(dǎo)購(gòu)流程了。
至于第二類，是大家最頭疼的。對(duì)于沉默的客戶，必須給客戶一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。
如果此時(shí)您再說：先生，我能為您做些什么？那會(huì)給客戶帶來一定的壓力，導(dǎo)致客戶說“先看一看”。
分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下
5種情形；
A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；
B、一直注視同一商品或同類商品；
C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；
E、瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物。
分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開始接近顧客……
正確接近顧客的開場(chǎng)，可以采用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）
方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）
方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顧客與購(gòu)買障礙的破解
問題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？
分析：顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁?，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”；
賣場(chǎng)情景模擬：
我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的：
1、沒關(guān)系，您先隨便看看！
2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時(shí)，請(qǐng)叫我！
3、“。。。。?！保o語等待）
分析：第1項(xiàng)雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買階段，因此，有些消極等待；
第2種雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的權(quán)利，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，
第3種的無聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄；
正確的應(yīng)對(duì)策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的一種“借口”，也就是說它是我們購(gòu)買習(xí)慣中的一部份。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請(qǐng)。。。?！?/p>
2、“沒關(guān)系，小姐！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下。。。。請(qǐng)問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”
分析：
首先認(rèn)同客戶，緩解客戶的心理壓力，然后用激動(dòng)的語氣轉(zhuǎn)換談話內(nèi)容，引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)某一產(chǎn)品的介紹，同時(shí)用專業(yè)的手語指路。
這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感受到好客，進(jìn)入產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程。在引導(dǎo)客戶走向某一產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)發(fā)掘需求，更有目的地推廣產(chǎn)品。
導(dǎo)購(gòu)雖然使用了這種方式，但被顧客拒絕了怎么辦？
首先，面對(duì)這樣的客戶，不要灰心，不要抱怨，甚至覺得自己的自尊心受到了傷害。要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是很正常的。只要他們還沒離開商店，你還有機(jī)會(huì)。
?集成收發(fā)(T／R)開關(guān)和功率放大器
?與集成電路匹配的表面聲波(SAW)濾波器模塊
然而，必須注意這種高集成度芯片確保它們完全兼容，從而降低了電路設(shè)計(jì)工程師優(yōu)化性能的靈活性。目前由芯片供應(yīng)商提供的系統(tǒng)級(jí)確認(rèn)也是極其重要的，以確保能夠產(chǎn)品的性能和滿足面世時(shí)間的要求。
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
由第三代合作伙伴計(jì)劃(3GPP)開發(fā)的稱為3GPPTS45．005的GSM技術(shù)規(guī)范規(guī)定了最低射頻(RF)性能。在早期收發(fā)器系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中，必須先將GSM技術(shù)規(guī)范正確地轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)參數(shù)，然后對(duì)系統(tǒng)各部分起作用的每個(gè)單元分配預(yù)算。如果某個(gè)單元是單獨(dú)的器件，那么各器件供應(yīng)商之間的技術(shù)指標(biāo)應(yīng)相互兼容以滿足總體性能目標(biāo)的要求。在完全集成壓控振蕩器(VCO)、儲(chǔ)能電路和濾波器的收發(fā)器設(shè)計(jì)中，滿足系統(tǒng)級(jí)技術(shù)指標(biāo)的責(zé)任在于芯片供應(yīng)商。因此用合適的系統(tǒng)分析工具驗(yàn)證系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)非常重要。下表說明了對(duì)GSM收發(fā)器技術(shù)規(guī)范起主要作用的各單元電路的技術(shù)參數(shù)。
在利用共享RF頻譜資源時(shí)，其發(fā)射器部分應(yīng)根據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)受GSM技術(shù)指標(biāo)的嚴(yán)格控制。這可以確保有效地管理網(wǎng)絡(luò)并且避免受手機(jī)用戶頻譜之間的影響而降低質(zhì)量。最后必須使用頻譜屏蔽技術(shù)，這對(duì)于避免發(fā)射機(jī)在接受頻帶內(nèi)產(chǎn)生阻塞其它用戶信道的無用雜散輸出或噪聲是必需的。轉(zhuǎn)換環(huán)路體系結(jié)構(gòu)為發(fā)射部分提供一種高集成度解決方案，并且正確設(shè)計(jì)使得在發(fā)射部分無需外部濾波器。對(duì)于雙頻帶或四頻帶GSM設(shè)計(jì)其受益會(huì)更大。
從表1可看出，發(fā)射機(jī)的性能取決于收發(fā)器和功放的設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)代收發(fā)器的接收機(jī)部分全部采用完全集成的有源電路。僅需的外部元件是接收機(jī)前端的開關(guān)和頻帶選擇SAW濾波器。濾波器用來在有很強(qiáng)的帶外阻塞信號(hào)情況下確保高性能。但是仍然存在個(gè)別難題，例如RF頻譜不受網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商控制，因此其易受來自其它通信系統(tǒng)的大功率信號(hào)和其它電子設(shè)備(例如，微波爐和汽車點(diǎn)燃系統(tǒng)等)引起的干擾的影響。
如果為接收機(jī)選擇直接變頻體系結(jié)構(gòu)，我們就會(huì)獲得幾項(xiàng)重要的益處，從而允許使用完全集成設(shè)計(jì)來滿足GSM規(guī)范。
?降低接收機(jī)信號(hào)鏈路的復(fù)雜程度
?需要單獨(dú)的本機(jī)振蕩器(LO)
?完全消除象頻
?位于基帶的中頻(IF)器件使用更小電流支持內(nèi)置濾波功能
這種體系結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是為客戶帶來了高性能價(jià)格比的集成解決方案的好處。由于單獨(dú)的LO最大程度減小了晶振串?dāng)_和耦合(晶振串?dāng)_和耦合會(huì)降低選擇信道的靈敏度，產(chǎn)生有害的雜散響應(yīng)或是造成手機(jī)在產(chǎn)品定型或網(wǎng)絡(luò)互通性測(cè)試階段失效的雜散發(fā)射)，所以其具有高集成度解決方案的優(yōu)點(diǎn)。這些問題難以預(yù)測(cè)并且對(duì)外部印制電路板(PCB)的設(shè)計(jì)或布線非常敏感。該體系結(jié)構(gòu)的低復(fù)雜度也降低了設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和最終的功耗，從而延長(zhǎng)了手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。
器件選擇
如果手機(jī)設(shè)計(jì)工程師結(jié)合AD6548收發(fā)器和TriQuint公司的TQM6M4001發(fā)射模塊以及SAW濾波器模塊，則會(huì)很快達(dá)到1．5cm2GSM／GPRS高性能射頻設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)目標(biāo)。
收發(fā)器IC
AD6548(Othello-G收發(fā)器)是美國(guó)模擬器件公司(簡(jiǎn)稱ADl)直接變頻GSM收發(fā)器的最新產(chǎn)品，它采用5millx 5mm 32引腳LFCSP封裝。該芯片采用Othello技術(shù)構(gòu)建，這種技術(shù)是1999年首次用于開放市場(chǎng)直接變頻的GSM射頻收發(fā)器。它將擁有專利權(quán)的電路設(shè)計(jì)、體系結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)知識(shí)結(jié)合起來解決了自動(dòng)檢測(cè)、直流(DC)失調(diào)和壓控振蕩器(VCO)相位噪聲等老的難題。因此GSM射頻收發(fā)器大大減少了芯片數(shù)量并且降低了成本，而且無需IFSAW濾波器、VCO以及相關(guān)元件。AD65480thello-G收發(fā)器為GSM／GPRS射頻收發(fā)器設(shè)計(jì)的集成度和總體解決方案的尺寸建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。Othello―G收發(fā)器是真正的四頻帶設(shè)計(jì)，具有用于850MHz、900MHz、1800MHz和1900MHz頻帶的獨(dú)立可編程增益低噪聲放大器(LNA)。用于發(fā)射頻帶和接收頻帶的本地振蕩(LO)發(fā)生器帶有內(nèi)置的快速鎖定小數(shù)N分頻鎖相環(huán)(PLL)頻率合成器和集成的環(huán)路濾波器發(fā)射和接受壓控振蕩器(VCO)和儲(chǔ)能電路組成。AD6548也包含一個(gè)內(nèi)置晶體振蕩器和校準(zhǔn)系統(tǒng)，從而無需使用傳統(tǒng)的外部壓控式溫度補(bǔ)償晶體振蕩器(VCTCXO)并且降低了成本。這種變換環(huán)路發(fā)射器體系結(jié)構(gòu)無需在收發(fā)器和功放之間使用外部濾波。
AD6548在電源管理方面具有極具吸引力的特性，其將用于收發(fā)器的低壓差(LDO)穩(wěn)壓器完全集成到芯片內(nèi)。這意味著芯片可以直接與電池電源相連，而無需附加的外部元件和復(fù)雜連接。LDO和芯片的電源控制全部由共用串行接口總線完成，從而無需附加的外部芯片并且確保射頻和LDO時(shí)序命令要求之間的同步，以便在過渡期間對(duì)功耗進(jìn)行嚴(yán)格控制。
開關(guān)與功率放大器
先進(jìn)的處理能力、封裝形式和設(shè)計(jì)技術(shù)使高集成度模塊切實(shí)可行，從而減小電路尺寸并且提高性能。Triquint公司的TQM6M4001發(fā)射模塊采用市場(chǎng)上最小的封裝尺寸-6×6×1．1mm―集成了收發(fā)器和天線之間的所有RF發(fā)射功能，它與具有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案相比大大減小了電路尺寸。TQM6M4001發(fā)射模塊體系結(jié)構(gòu)和接口適合于AD6548之類的收發(fā)器，并且確保在手機(jī)PCB板上實(shí)現(xiàn)最佳布線。
TQM6M4001模塊采用了分立的GSM850／900和DCSl800／PCSl900功放模塊以及當(dāng)代功率放大器模塊中的集成功率控制。此外，它還具有低插入損耗四頻帶pHEMT開關(guān)、發(fā)射端諧波濾波、集成開關(guān)解碼器、四個(gè)接收端口以及實(shí)現(xiàn)完整RF發(fā)射所必需的全部防靜電放電(ESD)功能。TQM6M4001發(fā)射模塊無需進(jìn)行外部功放匹配。
TriQuint公司采用了6英寸封裝的GaAs處理器設(shè)計(jì)其電路，包括分別用于PA、低通濾波器(LPF)和開關(guān)的InGaPGaAsHBT和GaAspHEMT。其中PA和開關(guān)的所有控制功能都集成在其CMOS專利設(shè)計(jì)中。該發(fā)射模塊是基 板結(jié)構(gòu)，所有的管芯通過引線鍵合相連。TriQuint公司通過使用集成技術(shù)業(yè)界率先減小了電路尺寸以避免在模塊中使用所有的匹配和偏置表面粘元件(SMD)。TQM6M4001發(fā)射(Tx)模塊的主要設(shè)計(jì)目標(biāo)是進(jìn)一步提高GSM／GPRS％作在所有四個(gè)頻帶時(shí)完整發(fā)射鏈路的DC和RF性能，并且比單獨(dú)的PA和天線開關(guān)模塊陣列增強(qiáng)了性能。
SAW濾波器和匹配模塊
正如前面所描述的，前端電路設(shè)計(jì)對(duì)于接收器性能極其重要。通常這需要很多器件。在每一個(gè)頻帶都需要一個(gè)SAW濾波器和四個(gè)LNA匹配器件，因此四頻帶設(shè)計(jì)需要16個(gè)器件，從而占用了相當(dāng)大的PCB面積。由于前端電路對(duì)SAW濾波器和LNA輸入電路很敏感，通常需要經(jīng)驗(yàn)豐富的RF工程師調(diào)整匹配模塊以獲得滿意的性能，這卻是一件非常耗時(shí)的工作。
當(dāng)今已經(jīng)出現(xiàn)了另一種可行的方法以提供優(yōu)良的解決方案。由日本富士通公司、日本村田公司、美國(guó)SAWTEK和廈門EPCOS有限公司等全球領(lǐng)先供應(yīng)商提供的模塊工藝允許將SAW濾波器和匹配電路完全集成在5mmx3mm的封裝尺寸內(nèi)。這種方案除了減小PCB面積并且縮短設(shè)計(jì)時(shí)間外，還通過縮短芯片間距離以減小PCB印制線上的寄生效應(yīng)，從而提高性能。供應(yīng)商通過插入替換封裝的芯片可以提供雙、三和四頻帶解決方案，從而為各種類型手機(jī)設(shè)計(jì)提供低成本高性能解決方案。
為了優(yōu)化LNA匹配，收發(fā)器供應(yīng)商將為模塊生產(chǎn)廠商提供LNA輸入的精確s―參數(shù)，包括鍵合線和封裝寄生效應(yīng)。使定制的器件以與具體的IC嚴(yán)格匹配。微調(diào)、測(cè)試和驗(yàn)證由兩家供應(yīng)商共同完成，并且完成參考設(shè)計(jì)中評(píng)估的解決方案。這種方案對(duì)于手機(jī)生產(chǎn)廠商具有明顯的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樯踔猎谑謾C(jī)設(shè)計(jì)之前都完成了設(shè)計(jì)任務(wù)，因此縮短了產(chǎn)品的面世時(shí)間并且減小了封裝尺寸。
系統(tǒng)級(jí)驗(yàn)證
RF系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)一旦完成，下一個(gè)重要的步驟是完成全面驗(yàn)證。首先對(duì)基本RF參數(shù)做驗(yàn)證，例如噪聲指數(shù)，IP2和IP3等，但是這種驗(yàn)證純粹是為了確保要求的設(shè)計(jì)參數(shù)得到滿足。主要測(cè)試參數(shù)應(yīng)該集中在GSM規(guī)范中的系統(tǒng)驗(yàn)證等級(jí)。這只能通過測(cè)試使用基帶芯片組和GSM軟件協(xié)議棧的完整參考設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)。必須對(duì)通話成功地提供一臺(tái)測(cè)試儀器以完成所要求的回送誤碼率(BER)測(cè)試。
Rohde&SchwarzCMU200射頻收發(fā)通信測(cè)試儀器或類似儀器可用來進(jìn)行基本的測(cè)試，因?yàn)樗鼈兡軌蛞勒誈SM規(guī)范快速精確地測(cè)量參數(shù)。使用一臺(tái)測(cè)試設(shè)備的局限性在于無法完成雜散發(fā)射、接收器阻塞、AM波抑制、交互失真以及相鄰?fù)ǖ罍y(cè)試。如果一款手機(jī)在產(chǎn)品定型驗(yàn)證階段沒有滿足這些測(cè)試要求，則會(huì)導(dǎo)致成本和時(shí)間的浪費(fèi)。因此我們需要一個(gè)比較高級(jí)的測(cè)試設(shè)備，如圖4所示。
為了確?？焖佟⒖芍貜?fù)并且精確測(cè)試表性參數(shù)對(duì)溫度和電壓的變化，需要一臺(tái)自動(dòng)化實(shí)驗(yàn)室測(cè)試設(shè)備是最基本要求。該設(shè)備由開關(guān)箱和濾波器組控制的GPIB總線、個(gè)人計(jì)算機(jī)(PC)和控制儀器儀表的軟件控制程序以及將數(shù)據(jù)處理成容易檢查格式的數(shù)據(jù)格式存儲(chǔ)器組成。這對(duì)于信道總數(shù)達(dá)975的四頻帶GSM手機(jī)設(shè)計(jì)是必需的。每一個(gè)信道都需要做大量的測(cè)試，每一次測(cè)試都需要大量的數(shù)據(jù)點(diǎn)來完成測(cè)試。這樣產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)點(diǎn)，因此后處理和格式化也是非常重要的，以便快速處理測(cè)試結(jié)果并且得出結(jié)論。
在測(cè)試過程中干擾信號(hào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有用信號(hào)(例如阻塞信號(hào)或鄰道干擾)，測(cè)試設(shè)備的相位噪聲可能會(huì)影響測(cè)試結(jié)果。既然這樣，在開關(guān)盒中需要增加濾波功能。我們也為測(cè)試設(shè)備增加一個(gè)衰落模擬器以完全符合GSM要求。
測(cè)試結(jié)果
下面的測(cè)試結(jié)果是在ADI公司的AD6548硬件平臺(tái)上使用前面描述的自動(dòng)測(cè)試設(shè)備測(cè)出的。這樣能夠全面、快速地評(píng)估和優(yōu)化參考設(shè)計(jì)，以加速客戶的設(shè)計(jì)周期。對(duì)于GSM最高頻段PCSl900的主要測(cè)試曲線總結(jié)如下。
以上曲線表明測(cè)試結(jié)果超過GSM規(guī)范具有充分的裕量。這為手機(jī)制造商提高了產(chǎn)量同時(shí)為客戶改進(jìn)了性能。例如，靈敏度比GSM規(guī)范－102dBm具有高出7．1dB的裕量，但這是靜態(tài)靈敏度測(cè)量。一旦包括了衰落條件，雖然取決于基帶，通常還需要超過SNR3dB。本RF設(shè)計(jì)仍可超過性能裕量4dB。阻塞測(cè)試結(jié)果還表明具有超過GSM規(guī)范2％優(yōu)良的BER裕量，甚至使用了超過GSM規(guī)范要求2dB的阻塞測(cè)試儀。
【Abstract】 this article from the small selection of hang household gas fireplace and technological process，while ensuring small domestic boilers in the safe and reliable，stable operation under the premise of the proposed the factors affecting the service life of hang small household gas fireplace and solutions at the same time，the maximum meet the resident comfortable，convenient to use hot water，and eventually to reduce running cost，improve the service life of the fireplace，create a comfortable，safe home environment.
【Key words】 hang gasfireplace life plan
1 引言
從本世紀(jì)60年代開始，歐洲出現(xiàn)壁掛式采暖/熱水兩用燃?xì)鉅t。而對(duì)于中國(guó)，起步晚于歐洲，但是有數(shù)據(jù)表示，中國(guó)境內(nèi)燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品每年都在以20%―50%的速度增加。表現(xiàn)出廣闊的前景。經(jīng)過十幾年的不斷發(fā)展，隨著城市城鎮(zhèn)供熱體系改革以及陜氣進(jìn)京、西氣東輸?shù)忍烊粴夤こ痰倪M(jìn)一步實(shí)施，全國(guó)大部分城市氣源都得到了有效的改善，燃?xì)夥謶艄峒夹g(shù)的應(yīng)用迅速發(fā)展，并且還具有多種調(diào)節(jié)和安全系統(tǒng)，同時(shí)隨著國(guó)家對(duì)節(jié)能環(huán)保，降低資源浪費(fèi)的重視，加上人們對(duì)優(yōu)質(zhì)生活的追求和經(jīng)濟(jì)實(shí)用理念的追求，可根據(jù)用戶不同需要供應(yīng)不同溫度的熱水，已成為我國(guó)大多地方寒冷地區(qū)分戶供熱的有效供暖設(shè)備，于是怎樣提高燃?xì)馐綊毂跔t的使用壽命成了一個(gè)熱門的話題，本文從燃?xì)鈷毂跔t的選擇，工藝流程及合理使用等角度出發(fā)，提出了影響小型家用燃?xì)鈷毂跔t壽命的因素及解決方案。
2 影響壁掛爐壽命的因素及解決方案
壁掛爐壽命與很多因素有關(guān)，如水質(zhì)問題、提供熱水產(chǎn)生的問題、維護(hù)保養(yǎng)方面的問題等，當(dāng)然不用的品牌的壁掛爐其使用壽命也有較大的差別，下面具體進(jìn)行分析。
2.1 水質(zhì)方面因素
由于很多地方使用壁掛爐時(shí)，直接使用的是未經(jīng)處理的自來水，當(dāng)自來水在壁掛爐中被加熱時(shí)，其中的化學(xué)元素就會(huì)發(fā)生反應(yīng)，形成沉淀物，也就是我們通?？吹降乃?。這些水垢會(huì)附著在管道內(nèi)壁周圍，越積越多，最后使得管徑不斷變小，水流通不順暢，從而對(duì)整個(gè)設(shè)備的使用造成不利的影響，從而影響整個(gè)設(shè)備的使用壽命。小型家用燃?xì)獗趻鞝t的水系統(tǒng)、燃?xì)庀到y(tǒng)工藝流程圖見圖1―小型家用燃?xì)獗趻鞝t工藝流程圖：（如圖1）
由圖中可以看出，要解決這類問題，可以在循環(huán)泵前安裝水處理器，可以有效解決水垢問題，由大量實(shí)驗(yàn)證明，改進(jìn)方案后，使燃?xì)獗趻鞝t的使用壽命延長(zhǎng)了，和沒有安水處理器相比，節(jié)約了不少的成本。
2.2 使用不當(dāng)因素
隨著改革開放的深入，中國(guó)的發(fā)展步伐越來越快，科技化程度的提高，使家用燃?xì)獗趻鞝t得到了普及，于此同時(shí)社會(huì)涌現(xiàn)出了很多的上班族，很多上班族習(xí)慣離開家去上班的時(shí)候?qū)㈠仩t關(guān)閉，下班后再將鍋爐調(diào)至高擋進(jìn)行急速加熱，這種做法非常不科學(xué)。因?yàn)檫@就等于一切從頭開始，由于室溫與鍋爐設(shè)定溫度差較大，鍋爐需要一段時(shí)間大火運(yùn)行，就會(huì)更加浪費(fèi)燃?xì)猓@種雖然可以在很短一段時(shí)間滿足用戶的需求，但這種短時(shí)間的滿足會(huì)使燃?xì)獗趻鞝t各個(gè)裝置得到不同程度的損傷，加速了設(shè)備的使用壽命減短。這種做法是得不償失的。
要解決這種問題難度不大，只需將鍋爐的暖氣溫度調(diào)節(jié)旋鈕調(diào)至“0”擋，此時(shí)鍋爐處于防凍狀態(tài)，等下班后，再將鍋爐暖氣擋位調(diào)至所需要的溫度即可，這樣可以減少燃?xì)獗趻鞝t耗氣量。這樣使各個(gè)設(shè)備在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都維持在一個(gè)穩(wěn)定的范圍內(nèi)工作。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，這種方法還可以在用戶節(jié)約燃?xì)饬?，減少費(fèi)用成本。
2.3 房屋本身結(jié)構(gòu)
2.3.1 室內(nèi)房屋高度
室內(nèi)房屋高度越高，使散熱空間越大，使空氣對(duì)流所需的時(shí)間變長(zhǎng)，需要提高房間的溫度滿足整個(gè)房間的采暖需求，這樣會(huì)加大壁掛爐使用功率和使用時(shí)間，增加增加了耗氣量。長(zhǎng)時(shí)間會(huì)影響各個(gè)設(shè)備的使用壽命。
要解決這類問題，可以從房屋結(jié)構(gòu)出發(fā)，在房屋建造時(shí)使用保溫材料，這樣可以提高整個(gè)房屋的保溫效果，使在達(dá)到用戶所需相同效果時(shí)減少壁掛爐的使用時(shí)間和功率，也減少了耗氣量。
2.3.2 居室的朝向與層數(shù)
根據(jù)大量的調(diào)查，居室的朝向與層數(shù)也會(huì)影響壁掛爐的耗氣量，如果在向西方向，由于太陽東升西落的自然規(guī)律，這樣就會(huì)使房間溫度高于向東方向。這樣可以節(jié)約耗氣量，使壁掛爐的使用功率和時(shí)間減少，使設(shè)備的使用率降低，間接提高了掛壁爐的使用壽命。
2.3.3 房屋所處的層數(shù)
根據(jù)我們的日常的生活經(jīng)驗(yàn)可以知道，樓層太低，容易使房間潮濕，同時(shí)也不利于室內(nèi)空氣流通，這樣會(huì)加大壁掛爐使用功率和使用時(shí)間，使耗氣量增大。加快了壁掛爐的使用的壽命。根據(jù)這種情況，可以在安裝壁掛爐時(shí)盡量安裝在房屋流通性好的地方。
2.4 提供熱水產(chǎn)生的問題
眾所周知，壁掛爐不僅能夠供暖，而且還可以提供生活用水，在冬季使用起來既舒適又方便，但是，如果一年四季都使用壁掛爐提供生活熱水，壁掛爐的開啟太過頻繁，同樣會(huì)對(duì)其使用壽命造成一定影響。
根據(jù)這種情況，可以在提供生活用水時(shí)，降低掛壁爐的使用次數(shù)和使用時(shí)間，使設(shè)備工作的時(shí)間減短，增加壁掛爐的使用壽命。
2.5 保養(yǎng)方面的問題
壁掛爐源于歐洲，我國(guó)在壁掛爐方面在目前為止要落后與西方的一些國(guó)家，他們?cè)谶@些方面比我們做得比較好，他們有一套完善的維護(hù)保養(yǎng)體系，無論是標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范還是售后服務(wù)等方面。鑒于此，我們使用壁掛爐的用戶要有保養(yǎng)方面方面的常識(shí)。
壁掛爐的維護(hù)和保養(yǎng)是對(duì)其進(jìn)行定期的全面檢查、清洗等，涉及到水路、電路、配件等方方面面，保養(yǎng)頻率一般是一年或者兩年一次。這樣就會(huì)提高壁掛爐的使用壽命。
3 結(jié)語
只有了解影響燃?xì)獗趻鞝t使用壽命因素之后我們才能對(duì)癥下藥，采取相應(yīng)的治理措施。上面提到的一些影響壁掛爐壽命的問題，都是一些最基本的制約因素，要求用戶在安裝壁掛爐之前就要考慮到，而壁掛爐的使用方法則是用戶在日常生活中的一些細(xì)節(jié)和常識(shí)的運(yùn)用，只要我們平時(shí)稍加留意，可能就會(huì)減少一些不必要的損失。從而提高燃?xì)獗趻鞝t的使用壽命。實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和環(huán)境效益的最大化，美化生活環(huán)境，實(shí)現(xiàn)資源的可循環(huán)利用。
參考文獻(xiàn)
宏碁大客戶教育云“學(xué)習(xí)無疆”解決方案的實(shí)現(xiàn)不僅得力于宏碁現(xiàn)代化先進(jìn)技術(shù)的運(yùn)用和結(jié)合，同時(shí)結(jié)合宏碁大客戶家族化系列產(chǎn)品，使得“學(xué)習(xí)無疆”解決方案更加完善。從終端的資源存儲(chǔ)的服務(wù)器，到現(xiàn)代化教室的臺(tái)式機(jī)、筆記本，宏碁大客戶都具備對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，有針對(duì)性地服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。將產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案相結(jié)合，加上云計(jì)算、無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、智能終端等技術(shù)的快速發(fā)展和成熟，使教育資源的充分共享和隨時(shí)應(yīng)用得以實(shí)現(xiàn)，為教育信息化的發(fā)展提供了新機(jī)遇，使教育理念逐步發(fā)生變化，教學(xué)手段和學(xué)習(xí)方法不斷創(chuàng)新。
與行業(yè)平均35%的利潤(rùn)相比，最好的解決方案提供商能夠達(dá)到65%的利潤(rùn)率。更令人驚訝的是這些讓人艷羨的利潤(rùn)并不是一錘子買賣或僅僅是旺季才有的結(jié)果，專家認(rèn)為，這些解決方案提供商之所以能夠取得這樣的成績(jī)，是因?yàn)槠涑畲笫找媛蚀钆涞纳虡I(yè)模式和行為的協(xié)調(diào)一致。
實(shí)際上，任何解決方案提供商都可以做到這一點(diǎn)，在自己的生意中提高利潤(rùn)率，重要的是找尋到一種任何公司都能使用的并且經(jīng)得起時(shí)間推敲的模式和行為規(guī)范。
商人與技術(shù)專家
20年前，進(jìn)入渠道的解決方案提供商大多數(shù)是看到新技術(shù)帶來新商業(yè)機(jī)會(huì)的商人。相比之下，近年來一些年輕的解決方案提供商則是看到生意當(dāng)中可以產(chǎn)生一些新技術(shù)機(jī)會(huì)的技術(shù)專家。正因?yàn)檫@種差異的存在，后者必須學(xué)會(huì)一些基本的商業(yè)技巧，例如營(yíng)銷、現(xiàn)金流管理，雇用和留住員工，然后才能使自己的企業(yè)盈利。
然而，對(duì)他們來說，高利潤(rùn)率似乎遙不可及。一位專注于小企業(yè)市場(chǎng)年?duì)I業(yè)額在2百萬美元的解決方案提供商說:“在我們的企業(yè)里，成本核算的理念已深入每個(gè)員工心里，但是我們?nèi)匀豢床坏侥菢痈呃麧?rùn)率的生意機(jī)會(huì)?！?/p>
他說，他非常熱愛技術(shù)，所以很年輕時(shí)便成立了這家公司，但是他知道他缺少一些能讓他盈利更多的基本的生意技巧?！拔也淮_信我能達(dá)到那些數(shù)字，但是我也感覺到我需要了解更多的知識(shí)。我受過多年的技術(shù)教育，得到很多認(rèn)證和培訓(xùn)，但是我甚至寫不出一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書。”
調(diào)查數(shù)據(jù)表明，一個(gè)最高級(jí)別的解決方案提供商利潤(rùn)率幾乎是傳統(tǒng)的解決方案提供商的一倍。最好的解決方案提供商產(chǎn)品利潤(rùn)平均為47.6%，其他渠道的利潤(rùn)則為25.8%，咨詢利潤(rùn)為37.8%，行業(yè)平均利潤(rùn)為27.5%，管理服務(wù)利潤(rùn)達(dá)到30.2%，其他VAR則只有23.7%。他們的平均交易規(guī)模比一般的解決方案提供商要高20%。這些最好的解決方案提供商總體營(yíng)業(yè)額的27%來自于年銷售額大于2.5億美元的客戶，而行業(yè)的平均水平是22%，一般的解決方案提供商50%的收入來自于年銷售額低于1千萬美元的客戶。
商業(yè)模式帶來的差距
值得注意的是，與一般的解決方案提供商相比，這些最好的解決方案提供商平衡他們的商業(yè)模式，更多地傾向于服務(wù)，而不是產(chǎn)品銷售，分析這些頂級(jí)解決方案提供商的收入來源可以發(fā)現(xiàn)，25%的收入來自于咨詢服務(wù)，40%的銷售額來自于產(chǎn)品銷售，而對(duì)于一般的VAR來說，只有19%的業(yè)務(wù)來自咨詢，45%的銷售額來自于產(chǎn)品銷售。同時(shí)，這些頂級(jí)解決方案提供商也會(huì)提高人力成本量化比例，精確到以小時(shí)計(jì)，這樣有利于推廣以服務(wù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式。
這些頂級(jí)的解決方案商的員工75%的時(shí)間已經(jīng)是可計(jì)算金額的時(shí)間。同樣他們也會(huì)投巨資在員工培訓(xùn)上，這些頂級(jí)解決方案提供商的技術(shù)工程是每個(gè)季節(jié)平均有9.2天的時(shí)間是在接受培訓(xùn)，技術(shù)銷售人員每個(gè)季度的培訓(xùn)時(shí)間是6天。
與普通的解決方案提供商相比，頂級(jí)的解決方案提供商會(huì)更多地投入在營(yíng)銷、培訓(xùn)和基礎(chǔ)架構(gòu)上。“企業(yè)的成功不是白來的，你必須投入資金才能加入這個(gè)游戲當(dāng)中。”頂級(jí)解決方案提供商在營(yíng)銷上不僅投入會(huì)高于行業(yè)平均水平，而且會(huì)更有效率。
多點(diǎn)發(fā)力
整體包裝解決方案的概念起源于美國(guó)，已被美國(guó)全包通公司、瑞典耐帆公司等率先嘗試，21世紀(jì)初作為“舶來品”被引入我國(guó)市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)已有不少包裝企業(yè)將整體包裝解決方案奉為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展思路，但從行業(yè)發(fā)展來看，整體包裝解決方案仍處于萌芽期。而且對(duì)于整體包裝解決方案這一概念的演繹，不同的企業(yè)根據(jù)各自特點(diǎn)選擇了不同的發(fā)力點(diǎn)，且有些企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)不僅僅局限于一方面，也可能是全線發(fā)力。
1.包裝材料/產(chǎn)品采購(gòu)服務(wù)
一些整體包裝解決方案提供商本身只提供單一或多種包裝材料或產(chǎn)品的制造服務(wù)，僅靠自身力量并不能實(shí)現(xiàn)在整體包裝解決方案鏈條上的全線發(fā)力，于是選擇向廣大中小型包裝企業(yè)借力，抱團(tuán)共同撐起整體包裝解決方案的實(shí)施。目前，我國(guó)大部分整體包裝解決方案提供商屬于這種類型。
例如，成立于1998年的上海整合包裝有限公司，面對(duì)客戶需求多樣化、多家供應(yīng)商管理難度大的現(xiàn)狀，以“整合者”的姿態(tài)，與一些相關(guān)企業(yè)合作，幫助客戶解決采購(gòu)多樣化材料、管理多家供應(yīng)商的難題，同時(shí)還能為客戶提供專業(yè)的包裝指導(dǎo)?！拔覀兙褪且龊每蛻舻陌b‘秘書’與‘顧問’?！鄙虾Ｕ习b有限公司研發(fā)中心經(jīng)理劉鋒楓這樣告訴記者。
作為國(guó)內(nèi)整體包裝解決方案“龍頭”企業(yè)之一，深圳市美盈森環(huán)?？萍脊煞萦邢薰疽劳邪b產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以及與各種輔助包裝產(chǎn)品供應(yīng)商積累的良好合作關(guān)系，建立起了專業(yè)的第三方采購(gòu)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶多頻次、少批量、低用量的零星輔助包裝產(chǎn)品提供規(guī)劃和及時(shí)配送的采購(gòu)服務(wù)，促進(jìn)客戶專注于其核心業(yè)務(wù)，降低客戶采購(gòu)成本。
2.物流配套服務(wù)
對(duì)于一些工業(yè)制造型企業(yè)需要包裝企業(yè)為其提供打包服務(wù)，具有一定規(guī)模和生產(chǎn)能力的包裝企業(yè)結(jié)合自身物流資源，向包裝產(chǎn)業(yè)鏈后端延伸，為客戶提供包裝裝配、現(xiàn)場(chǎng)打包、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)确?wù)。
江蘇前程工業(yè)包裝有限公司就是這樣一家企業(yè)，其主要面向機(jī)電、化工、通信、太陽能、醫(yī)療等工業(yè)制造型企業(yè)，為這些企業(yè)提供物流配套服務(wù)。目前，江蘇前程工業(yè)包裝有限公司在江蘇的無錫、蘇州、宿遷和安徽的廣德、六安等地均建立了生產(chǎn)基地，并在上海、常州、南京、大連、東莞等地設(shè)立了辦事處和物流周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，以便隨時(shí)隨地為客戶提供物流配套服務(wù)。江蘇前程工業(yè)包裝有限公司包裝相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“根據(jù)客戶需求，我們會(huì)選派包裝工程師和操作經(jīng)驗(yàn)豐富的技工，到客戶生產(chǎn)車間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝?！?/p>
3.設(shè)計(jì)、測(cè)試服務(wù)
有些包裝企業(yè)本身只是包裝設(shè)計(jì)、測(cè)試公司，但為實(shí)現(xiàn)包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)業(yè)一體化的商業(yè)模式，也參與到了包裝的研發(fā)與制作等后端服務(wù)中。最典型的代表莫過于天津天測(cè)包裝設(shè)計(jì)有限公司，其憑借權(quán)威的包裝測(cè)試專業(yè)實(shí)驗(yàn)室以及包裝設(shè)計(jì)實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)了大量客戶，而有些客戶接受設(shè)計(jì)方案后，還提出了供貨需求，于是天津天測(cè)包裝設(shè)計(jì)有限公司則做起了整體包裝解決方案一體化服務(wù)。
一些跨國(guó)包裝企業(yè)具有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)實(shí)力和實(shí)驗(yàn)室測(cè)試水平，他們?cè)谔峁┱w包裝解決方案服務(wù)時(shí)，往往以此作為發(fā)力點(diǎn)。濟(jì)豐包裝（上海）有限公司就是這一類型的楷模企業(yè)。濟(jì)豐包裝（上海）有限公司包裝技術(shù)中心經(jīng)理黃昌海告訴記者，“我們擁有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，并具有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，可為客戶提供整體包裝設(shè)計(jì)方案，同時(shí)我們被委托作為第三方檢測(cè)單位出具相關(guān)的權(quán)威性檢測(cè)報(bào)告?！苯鼛啄?，濟(jì)豐包裝（上海）有限公司已將包裝方案設(shè)計(jì)和測(cè)試服務(wù)列為今后發(fā)展整體包裝解決方案的“重頭戲”。
兩大誤區(qū)
整體包裝解決方案帶來的優(yōu)勢(shì)是不言而喻的，如有利于優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，最大限度地降低終端用戶的采購(gòu)成本，解除終端用戶管理多家供應(yīng)商的困惑，實(shí)現(xiàn)終端用戶“零庫(kù)存”的理念。據(jù)資料顯示，寶潔公司采取整體包裝解決方案后，賣場(chǎng)銷售空間增加了70%，成本節(jié)省了2/3。某知名光伏組件企業(yè)采用江蘇前程工業(yè)包裝有限公司為其提供的整體包裝解決方案后，光伏組件的裝箱效率提高了15%左右，一線員工的勞動(dòng)強(qiáng)度也大大降低了，且產(chǎn)品在正常物流條件下的破損率幾乎降為零。
不難看出，整體包裝解決方案對(duì)終端用戶的貢獻(xiàn)是顯而易見的，但就目前的市場(chǎng)推廣與應(yīng)用來看，效果并不十分理想，主要原因是在認(rèn)識(shí)上仍存在兩大誤區(qū)。
1.大企業(yè)的專利？
在大多數(shù)包裝企業(yè)和終端用戶的印象中，都存在著這樣一種觀念，即整體包裝解決方案是大企業(yè)的專利。
一是大型包裝企業(yè)才能提供整體包裝解決方案。終端用戶普遍認(rèn)為，小型包裝企業(yè)的“單槍匹馬”很難承擔(dān)提供整體包裝解決方案的重任。實(shí)際上，一些小型包裝企業(yè)也能成為提供整體包裝解決方案的積極參與者，他們無須全線發(fā)力，只要在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)即可。
二是只有大型終端用戶才能享用整體包裝解決方案的服務(wù)。可以想象，從包裝方案設(shè)計(jì)、加工制造、測(cè)試、打包、倉(cāng)儲(chǔ)到運(yùn)輸，一系列環(huán)節(jié)下來，高昂的報(bào)價(jià)確實(shí)會(huì)讓一些利潤(rùn)低、產(chǎn)能小的終端用戶望而卻步。其實(shí)，這些小型終端用戶只是還未意識(shí)到整體包裝解決方案的優(yōu)勢(shì)，但也有一些小型終端用戶已經(jīng)嘗到了應(yīng)用整體包裝解決方案的甜頭。劉鋒楓在接受采訪時(shí)提到了這樣一個(gè)例子，“與我們合作的一家小型終端用戶，只需要2000個(gè)打包帶，但通常訂單量達(dá)到5萬個(gè)才可以開模具，也許大家都會(huì)認(rèn)為這種小型終端用戶就不適合采用整體包裝解決方案。其實(shí)不然，我們會(huì)收集所有需求打包帶的客戶，使訂單量達(dá)到最低要求，這樣一來，小型終端用戶也能以最小的訂單量、最低的成本采購(gòu)到所需的包裝材料?！?/p>
2.成本太高？
受訪終端用戶對(duì)于整體包裝解決方案普遍反映“成本太高了”。究其原因，主要?dú)w結(jié)為大多數(shù)終端用戶更多地只是將目光集中在產(chǎn)品上，很少關(guān)注包裝，即便關(guān)注，也只是關(guān)注其本身的價(jià)格，卻常常忽略其他環(huán)節(jié)更為重要的隱形成本，更不用說對(duì)整體包裝解決方案內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)了。劉鋒楓略顯無奈地告訴記者：“其實(shí)，很多終端用戶并不能真正體會(huì)到整體包裝解決方案在整個(gè)包裝價(jià)值鏈上會(huì)帶來多少收益。”此外，終端用戶在產(chǎn)品廣告費(fèi)用上的投入，更進(jìn)一步擠壓了包裝成本投入的空間。
因此，終端用戶應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，在產(chǎn)品包裝環(huán)節(jié)投入更多關(guān)注，試著先采取整體包裝解決方案某個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)，也許這樣更能節(jié)約成本。
當(dāng)然，整體包裝解決方案提供商也要通過建立更易于被終端用戶接受的服務(wù)模式來提高終端用戶的接受度，在這方面有些包裝企業(yè)已經(jīng)做得很好了。例如，濟(jì)豐包裝（上海）有限公司包裝供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，且每一個(gè)服務(wù)點(diǎn)上都設(shè)定了一個(gè)成本報(bào)價(jià)，從而便于客戶根據(jù)自己的需求及成本投入情況，去選擇相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目。
三個(gè)“更多”
一旦成為提供整體包裝解決方案的專家，包裝企業(yè)的話語權(quán)及其在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的地位就會(huì)迥然不同。然而，在這條成為專家的路上，包裝企業(yè)還需要做出更多努力，以實(shí)現(xiàn)更大的突破。
1.更多協(xié)作聯(lián)合
采訪中，我們觀察到了一個(gè)現(xiàn)象，即以運(yùn)輸包裝起家的整體包裝解決方案提供商，由于設(shè)計(jì)人才缺乏，生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備跟不上等原因，很難涉足到銷售包裝領(lǐng)域。黃昌海表示，“不同的包裝領(lǐng)域?qū)Πb設(shè)計(jì)人才的要求是不同的，銷售包裝領(lǐng)域更加注重包裝設(shè)計(jì)人才的創(chuàng)意靈感，而運(yùn)輸包裝領(lǐng)域更加注重包裝設(shè)計(jì)人才的嚴(yán)謹(jǐn)性，如果想要將這兩個(gè)領(lǐng)域結(jié)合起來，還有待磨合。”反過來，對(duì)于銷售包裝供應(yīng)商來說，也很難在運(yùn)輸包裝領(lǐng)域發(fā)力，雅詩蘭黛包裝部門相關(guān)負(fù)責(zé)人也指出，“銷售包裝供應(yīng)商提供給我公司的服務(wù)就止步于灌裝環(huán)節(jié)?！?/p>
可見，在整體包裝解決方案的鏈條上，銷售包裝與運(yùn)輸包裝還沒有真正結(jié)合起來，我們期待運(yùn)輸包裝企業(yè)與銷售包裝企業(yè)未來會(huì)有更多的協(xié)作聯(lián)合。
2.更多自我保護(hù)
包裝企業(yè)在這條整體包裝解決方案的轉(zhuǎn)型道路上，可能并非一馬平川，難免會(huì)遭遇到一些尷尬。“自己熬夜趕方案，客戶卻將方案拿給別的供應(yīng)商來做?！闭w包裝解決方案提供商對(duì)此深有體會(huì)。在我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)薄弱的大環(huán)境下，依靠研發(fā)創(chuàng)新來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)想要保持這個(gè)優(yōu)勢(shì)也頗為困難。
因此，作為整體包裝解決方案“敲門磚”的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，不得不由免費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r(jià)服務(wù)。黃昌海告訴記者：“包裝企業(yè)將包裝方案設(shè)計(jì)作為收費(fèi)服務(wù)將成為一種趨勢(shì)?！睘榇?，整體包裝解決方案提供商也不得不采取保護(hù)措施：首先，簽訂保密協(xié)議，保證雙方利益不受損；其次，簽訂戰(zhàn)略合作合同，保證雙方能維持一段時(shí)期或更長(zhǎng)久的合作。
3.更多增值服務(wù)
在最近幾周新推出的渠道政策中，包括PBX/VoIP廠商Digium，數(shù)據(jù)庫(kù)MySQL，CRM后起之秀SugarCRM，以及其他開源廠商，包括SwitchVox, Astaro等，都在投入巨資到渠道建設(shè)上以及擴(kuò)大體系內(nèi)合作伙伴數(shù)量上。有調(diào)查表明，渠道投資有望在今年達(dá)到最重量級(jí)，而這種上漲的趨勢(shì)有望使開源解決方案從一小撮專家拓展到一個(gè)更寬、更深的渠道網(wǎng)絡(luò)中，從而到達(dá)中小企業(yè)。而合作伙伴推進(jìn)代表著在很多年里新的渠道會(huì)涌入。更令人印象深刻的是，新的渠道計(jì)劃可以從應(yīng)用軟件廠商那里獲得30%-50%的解決方案利潤(rùn)，而傳統(tǒng)上只有5%-20%的利潤(rùn)，這些軟件廠商多年以來一直依靠軟件license和升級(jí)費(fèi)用為主要利潤(rùn)來源。
Linux應(yīng)用軟件現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了方方面面的應(yīng)用，例如VoIP和CRM，這也許會(huì)給Windows和Unix應(yīng)用軟件廠商帶來一些麻煩，因?yàn)樗麄兊暮献骰锇槔麧?rùn)已經(jīng)在最近幾年下降了很多。這些對(duì)利潤(rùn)十分饑渴的合作伙伴已經(jīng)在等待更有價(jià)值的Linux渠道計(jì)劃。現(xiàn)在似乎已經(jīng)唾手可得。
今年是個(gè)分水嶺
位于鳳凰城的Prophet網(wǎng)絡(luò)集成公司（PNI），是一家解決方案提供商，思科、惠普、微軟的合作伙伴，今年，他們對(duì)于新的Linux渠道計(jì)劃期望甚高。在原來利潤(rùn)菲薄的渠道計(jì)劃下，PNI已經(jīng)銷售Digium公司的開源PBX一年半了，迄今已經(jīng)圍繞這個(gè)產(chǎn)品做了50萬美元的生意。而新的渠道計(jì)劃可提供更多的可量化的服務(wù)、支持和銷售，PNI希望今年能夠?qū)igium解決方案的生意翻番，達(dá)到100萬美元。
開源渠道革命正在改變PNI的財(cái)務(wù)特征。從現(xiàn)在起兩年內(nèi)，這家公司希望三分之一的業(yè)務(wù)來源于開源解決方案?！斑@并不是什么奢望，”PNI技術(shù)總監(jiān)Art Tarsha說道，“開源永不停頓?！?/p>
解決方案提供商說今年堪稱Linux應(yīng)用軟件開發(fā)商分水嶺的一年，Linux正在從技術(shù)精英這個(gè)目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)向適合渠道推廣的、適合所有規(guī)模企業(yè)的主流應(yīng)用。
“對(duì)于開源廠商來說這些計(jì)劃真的很重要，”這位解決方案商說道，“這些廠商的客戶正在從大企業(yè)轉(zhuǎn)向廣大的中小企業(yè)，因此需要提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和支持?，F(xiàn)在，我知道我能基于一個(gè)正式的計(jì)劃做事情，我的利潤(rùn)顯然會(huì)增加?！?/p>
Digium并不是惟一一個(gè)推出新渠道計(jì)劃的Linux廠商。開源數(shù)據(jù)庫(kù)廠商MySQL推出了MySQL企業(yè)聯(lián)盟渠道計(jì)劃，他們的目標(biāo)是借助這個(gè)計(jì)劃今年將合作伙伴的數(shù)量從20發(fā)展到200個(gè)，渠道銷售從10%增長(zhǎng)到30%。MySQL企業(yè)開發(fā)部的執(zhí)行副總裁Paul Weinstein表示，公司正在轉(zhuǎn)向一個(gè)以渠道為中心的模式，以幫助驅(qū)動(dòng)合作伙伴的銷售?！斑@是一個(gè)巨大的變化?！盬einstein說道，而他在MySQL工作之前，曾在另一家軟件公司建立了渠道模式。“從市場(chǎng)來看，這是個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)庫(kù)的租用費(fèi)傳統(tǒng)來講，一個(gè)應(yīng)用是20%-40%。但開源是一個(gè)潮流。如果你趕不上這個(gè)潮流，就會(huì)失去客戶，如果一件東西你花1萬美元就能得到，為什么還要花10萬美元呢？”
開源具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)
在企業(yè)CRM解決方案方面極富價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力也是驅(qū)動(dòng)SugarCRM增長(zhǎng)的主要因素，這家公司剛剛推出了一個(gè)三級(jí)的渠道計(jì)劃為合作伙伴提供培訓(xùn)。據(jù)SugarCRM渠道銷售總監(jiān)Campbell介紹，SugarCRM的目標(biāo)是合作伙伴的數(shù)量增長(zhǎng)四倍。SugarCRM也在尋找感興趣的增值。Campbell說，合作伙伴對(duì)開源CRM廠商的軟件很感興趣，“這個(gè)價(jià)位上不會(huì)有CRM解決方案，開源使得我們的合作伙伴有能力在客戶所制定的預(yù)算內(nèi)提供更多、更好的服務(wù)?！?/p>
他認(rèn)為，軟件licens費(fèi)用吃掉了客戶IT預(yù)算的大部分，因而阻礙了合作伙伴分發(fā)完全客戶化的解決方案的能力。SwitchVox也期望渠道預(yù)算能有幾倍增長(zhǎng)，今年他們的計(jì)劃是提升商業(yè)務(wù)到25%，商的數(shù)量達(dá)到250個(gè)。
Astaro銷售副總裁Alex Quinonez表示，今年將增加渠道費(fèi)用50%，預(yù)計(jì)銷售額會(huì)加倍。這也就意味著他們今年在美國(guó)的合作伙伴數(shù)量會(huì)達(dá)到900家。
在他看來，這場(chǎng)Linux渠道革命表明所有規(guī)模的企業(yè)都不再僅僅與巨頭合作。那些老牌廠商的解決方案價(jià)格起碼比Astaro一體化解決方案價(jià)格貴一倍?！拔覀兘鉀Q方案的魅力在于留出了很多的利潤(rùn)和增長(zhǎng)空間，”他說道，“一般的增值銷售思科解決方案有4%的利潤(rùn)，而我們的解決方案有30%的利潤(rùn)空間?！?/p>
