首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 邀請(qǐng)客戶短信
時(shí)間：2023-01-14 18:48:35
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇邀請(qǐng)客戶短信范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
1、微信整個(gè)平臺(tái)比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動(dòng)，增加客戶黏性。
2、微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動(dòng)促銷通知丶組織微信互動(dòng)。
3、粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點(diǎn)觸動(dòng)的，不可能平白無(wú)故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個(gè)二維碼老客戶就會(huì)買賬。
微信增粉推廣方式如下：
一、短信渠道：
1、發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號(hào)等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來(lái)做微信號(hào)推薦。比如：您在XX家購(gòu)買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號(hào)：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號(hào)“禮物”有驚喜哦。
2、營(yíng)銷短信推薦?，F(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動(dòng)的公布渠道放到了微信，通過(guò)短信通知老客戶秒殺活動(dòng)，并說(shuō)明活動(dòng)只在微信通知，這個(gè)對(duì)老客戶有極大的觸動(dòng)。
3、群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個(gè)口袋通提供的wap地址，在該頁(yè)面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
二、包裹相關(guān)：
4、包裹二維碼不干膠?？蓮堎N的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝
5、二維碼印制。商品吊牌丶商品說(shuō)明書，在設(shè)計(jì)時(shí)，可為微信二維碼留出推廣位。
6、包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計(jì)一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。
7、品牌宣傳期刊。如有通過(guò)包裹向客戶附贈(zèng)品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
8、包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。
三、會(huì)員群：
9、會(huì)員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。
10、會(huì)員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。
四、微博平臺(tái)：
11、微博置頂公告推薦店鋪微信。
12、微博背景模板放置微信二維碼推薦。
13、微博活動(dòng)引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動(dòng)公告圖片上，放置微信二維碼。
14、官方微博不定時(shí)消息引導(dǎo)客戶加微信。
15、與忠實(shí)品牌粉絲進(jìn)行微信互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。
16、企業(yè)微博輪播圖推廣。
五、淘內(nèi)相關(guān)
17、店鋪動(dòng)態(tài)不定時(shí)引導(dǎo)客戶加微信。
18、店鋪推廣。在店鋪首頁(yè)丶側(cè)邊欄丶詳情頁(yè)底部等位置加上微信文字推廣位。
19、客戶回訪階段。通過(guò)旺旺回訪客戶時(shí)，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請(qǐng)客戶關(guān)注微信。
20、上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動(dòng)改到微信上進(jìn)行。在爆款頁(yè)面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動(dòng)。
21、利用活動(dòng)。雙11預(yù)熱過(guò)程中，我們?cè)谕瓿筛髑赖膬?yōu)惠券發(fā)放，對(duì)于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過(guò)微信自助領(lǐng)券。
22、幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。
23、客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購(gòu)時(shí)，可以讓客服以快捷短語(yǔ)的形式推薦客戶關(guān)注微信。
24、老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時(shí)候，在登記公告處也可以加上微信推薦。
25、常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。
六、營(yíng)銷推廣相關(guān)
26、郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計(jì)時(shí)，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。
27、郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過(guò)郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com
28、站外廣告投放時(shí)放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺(tái)進(jìn)行廣告投放時(shí)，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁(yè)面。
29、實(shí)體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。
30、參加第三方平臺(tái)組織的聯(lián)合營(yíng)銷?？诖?koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。
31、獨(dú)立域名推廣。為微信推廣頁(yè)面設(shè)置獨(dú)立的丶簡(jiǎn)短的丶易記的二級(jí)域名，發(fā)送推廣頁(yè)面給老客戶。
32、社會(huì)化導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說(shuō)等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號(hào)獲得優(yōu)惠。
33、企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過(guò)企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。
那微信應(yīng)該如何增粉呢？
當(dāng)然，在此之前，我們要明確幾點(diǎn)：
1丶微信整個(gè)平臺(tái)比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動(dòng)，增加客戶黏性。
2丶微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動(dòng)促銷通知丶組織微信互動(dòng)。
3丶粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點(diǎn)觸動(dòng)的，不可能平白無(wú)故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個(gè)二維碼老客戶就會(huì)買賬。
微信增粉推廣方式如下：
一丶短信渠道：
1丶發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號(hào)等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來(lái)做微信號(hào)推薦。比如：您在XX家購(gòu)買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號(hào)：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號(hào)“禮物”有驚喜哦。
2丶營(yíng)銷短信推薦?，F(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動(dòng)的公布渠道放到了微信，通過(guò)短信通知老客戶秒殺活動(dòng)，并說(shuō)明活動(dòng)只在微信通知，這個(gè)對(duì)老客戶有極大的觸動(dòng)。
3丶群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個(gè)口袋通提供的wap地址，在該頁(yè)面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
二丶包裹相關(guān)：
4丶包裹二維碼不干膠?？蓮堎N的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝。
5丶二維碼印制。商品吊牌丶商品說(shuō)明書，在設(shè)計(jì)時(shí)，可為微信二維碼留出推廣位。
6丶包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計(jì)一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。
7丶品牌宣傳期刊。如有通過(guò)包裹向客戶附贈(zèng)品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
8丶包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。
三丶會(huì)員群：
9丶會(huì)員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。
10丶會(huì)員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。
四丶微博平臺(tái)：
11丶微博置頂公告推薦店鋪微信。
12丶微博背景模板放置微信二維碼推薦。
13丶微博活動(dòng)引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動(dòng)公告圖片上，放置微信二維碼。
14丶官方微博不定時(shí)消息引導(dǎo)客戶加微信。
15丶與忠實(shí)品牌粉絲進(jìn)行微信互動(dòng)，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。
16丶企業(yè)微博輪播圖推廣。
五丶淘內(nèi)相關(guān)
17丶店鋪動(dòng)態(tài)不定時(shí)引導(dǎo)客戶加微信。
18丶店鋪推廣。在店鋪首頁(yè)丶側(cè)邊欄丶詳情頁(yè)底部等位置加上微信文字推廣位。
19丶客戶回訪階段。通過(guò)旺旺回訪客戶時(shí)，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請(qǐng)客戶關(guān)注微信。
20丶上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動(dòng)改到微信上進(jìn)行。在爆款頁(yè)面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動(dòng)。
21丶利用活動(dòng)。雙11預(yù)熱過(guò)程中，我們?cè)谕瓿筛髑赖膬?yōu)惠券發(fā)放，對(duì)于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過(guò)微信自助領(lǐng)券。
22丶幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。
23丶客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購(gòu)時(shí)，可以讓客服以快捷短語(yǔ)的形式推薦客戶關(guān)注微信。
24丶老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時(shí)候，在登記公告處也可以加上微信推薦。
25丶常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。
六丶營(yíng)銷推廣相關(guān)
26丶郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計(jì)時(shí)，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。
27丶郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過(guò)郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com
28丶站外廣告投放時(shí)放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺(tái)進(jìn)行廣告投放時(shí)，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁(yè)面。
29丶實(shí)體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。
30丶參加第三方平臺(tái)組織的聯(lián)合營(yíng)銷。口袋通(koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券丶聯(lián)合團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。
31丶獨(dú)立域名推廣。為微信推廣頁(yè)面設(shè)置獨(dú)立的丶簡(jiǎn)短的丶易記的二級(jí)域名，發(fā)送推廣頁(yè)面給老客戶。
32丶社會(huì)化導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說(shuō)等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號(hào)獲得優(yōu)惠。
33丶企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過(guò)企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。
近年來(lái)，公司在邀請(qǐng)專家學(xué)者開展理財(cái)、養(yǎng)生、子女教育等方面講座的同時(shí)，也舉辦了號(hào)召客戶為打工子弟小學(xué)捐書建立“愛心書屋”、為偏遠(yuǎn)山區(qū)捐建愛心“希望廚房”、公益植樹、環(huán)保征文及繪畫大賽等多種公益客服活動(dòng)，為客戶搭建參加公益活動(dòng)的平臺(tái)。據(jù)了解，2013年，太平人壽北京分公司共計(jì)邀請(qǐng)上萬(wàn)名客戶參加各項(xiàng)公益活動(dòng)。
連續(xù)5年共建愛心書屋
2013年7月及9月，太平人壽北京分公司分別為兩所打工子弟小學(xué)——北京自強(qiáng)實(shí)驗(yàn)學(xué)校和海淀永豐實(shí)驗(yàn)學(xué)校捐贈(zèng)圖書1.1萬(wàn)余冊(cè)，并為學(xué)校配置了書柜，幫助學(xué)校建立了“愛心書屋”。這也是太平人壽北京分公司連續(xù)5年為打工子弟小學(xué)建立“愛心書屋”。截至目前，太平人壽北京分公司累計(jì)捐贈(zèng)圖書3.6萬(wàn)冊(cè)，幫助北京7所小學(xué)建立了“愛心書屋”，參與捐贈(zèng)圖書的客戶及員工數(shù)達(dá)萬(wàn)人，使6500名學(xué)生直接受益。
豐富多彩的圖書得到了打工子弟小學(xué)孩子們的熱烈歡迎，他們還為此專門寫了讀后感。為鼓勵(lì)孩子們認(rèn)真讀書，太平人壽還將這些孩子們的作文集結(jié)成書，極大鼓舞了孩子們的閱讀積極性。據(jù)了解，太平人壽北京分公司將繼續(xù)為更多家庭困難的孩子提供豐富的精神食糧。
攜手中國(guó)青基會(huì)共建希望廚房
2013年10月，太平人壽北京分公司攜手中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)共同啟動(dòng)了愛心“希望廚房”項(xiàng)目，在2013年10～12月，愛心人士只需花0.1元發(fā)送一條愛心短信至95589，太平人壽北京分公司即以發(fā)送信息者的名義向“希望廚房”活動(dòng)捐贈(zèng)1元，為偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)提供包括蒸飯柜、電磁大鍋灶、開水器等在內(nèi)的一整套廚房設(shè)備，以改善學(xué)校孩子們的飲食及就餐環(huán)境。
目前，太平人壽北京分公司已向中國(guó)青基會(huì)捐贈(zèng)了一個(gè)愛心“希望廚房”。
開展綠色助學(xué)公益植樹活動(dòng)
2013年4月，太平人壽北京分公司組織100余位客戶在大興區(qū)麋鹿苑舉行春季植樹活動(dòng)，共建“太平愛心林”。這也是太平人壽北京分公司連續(xù)第6年組織開展公益植樹活動(dòng)，至今累計(jì)植樹近千株，已形成郁郁蔥蔥的“太平愛心林”。
在植樹同時(shí)，太平人壽北京分公司邀請(qǐng)專家為客戶和孩子們講解環(huán)保知識(shí)，宣傳環(huán)保理念。
持續(xù)舉辦專題講座
在為客戶搭建愛心公益平臺(tái)的同時(shí)，2013年，太平人壽北京分公司還邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外金融、養(yǎng)生、理財(cái)、教育等行業(yè)的專家學(xué)者，為廣大客戶舉辦子女教育、家庭理財(cái)、健康養(yǎng)生、保險(xiǎn)等系列專題講座。2013年，太平人壽北京分公司共計(jì)開展此類講座達(dá)30余場(chǎng)，參與客戶數(shù)近5000人次，專家學(xué)者深入淺出的精彩講授，為客戶答疑解惑，得到了廣大客戶的熱烈歡迎。
利益口號(hào)：XXX
一、戰(zhàn)略目的：
在促銷的高峰期，我們戰(zhàn)略上要避開同質(zhì)化促銷、避開集中促銷。
同時(shí)客流高峰，那么我們又不能錯(cuò)失當(dāng)下需求客戶的訂單機(jī)會(huì)，以及與潛在客戶建立聯(lián)系的話題。
那么我們?cè)诖黉N高峰期，通過(guò)抓眼收心的活動(dòng)形式攔截、經(jīng)營(yíng)客戶，店面消化A/B類客戶，與C/D類客戶建立聯(lián)系，既能借勢(shì)對(duì)手，騷擾對(duì)手，又能提升客戶信任度和好感度。
我們通過(guò)不講促銷，講旺宅禮品、情親活動(dòng)、活動(dòng)參與等話題，設(shè)計(jì)客戶攔截、需求排查、經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，同時(shí)輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價(jià)格體系、店面服務(wù)五大價(jià)值，最后一次性放價(jià)促銷收割。
二、戰(zhàn)術(shù)策略：
名詞解釋1：五大價(jià)值：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價(jià)格體系、店面服務(wù)
名詞解釋2：客戶分類：A類：品牌、店面都已認(rèn)同，產(chǎn)品已經(jīng)確認(rèn)，只差價(jià)格商談客戶;B類：品牌、店面認(rèn)同，產(chǎn)品還未確認(rèn);C類：有接觸、有簡(jiǎn)單認(rèn)知;D類：有需求的數(shù)據(jù)客戶(3個(gè)月內(nèi)裝修)，未接觸;E類：數(shù)據(jù)客戶
戰(zhàn)術(shù)策略解析：
三、執(zhí)行詳解
1、活動(dòng)執(zhí)行說(shuō)明：
注：微信營(yíng)銷用微矩陣展開;微信營(yíng)銷對(duì)活動(dòng)及客戶參與的行為要及時(shí)造勢(shì)、傳播
2、關(guān)鍵動(dòng)作：
大活動(dòng)攔截：針對(duì)收手的大促銷活動(dòng)進(jìn)行客戶攔截，充分了解對(duì)手活動(dòng)政策，設(shè)計(jì)好攔截動(dòng)作。
賣場(chǎng)攔截：通過(guò)旺宅禮品策略、親情牌設(shè)計(jì)好攔截動(dòng)作
產(chǎn)品策略： X月X日至X月X日每周三款特價(jià)產(chǎn)品勁爆呈現(xiàn)!每周不同產(chǎn)品，借由活動(dòng)輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價(jià)格體系的核心動(dòng)作
客戶排查：通過(guò)三次活動(dòng)的理由與客戶接觸，對(duì)客戶需求、需求節(jié)點(diǎn)、消費(fèi)特征、消費(fèi)能力形成精確排查
經(jīng)營(yíng)動(dòng)作：旺宅禮品、三次優(yōu)惠活動(dòng)邀約、親情互動(dòng)活動(dòng)等
親情活動(dòng)：微信親情活動(dòng)，需求客戶全部推薦加入活動(dòng)(完成客戶導(dǎo)流微信)，報(bào)名完成后讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)投票(完成微信傳播)，邀請(qǐng)客戶參與評(píng)選活動(dòng)，幫助客戶錄一段視頻或音頻以及填寫祝?？?我們幫助客戶將視頻或音頻、祝?？ㄒ运徒o客戶及禮品券，這一過(guò)程也需要錄制視頻?；顒?dòng)客戶現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選出獎(jiǎng)項(xiàng)(微信按投票多少選取);活動(dòng)結(jié)束后未成單客戶或有轉(zhuǎn)單可能客戶可再送禮品(由需求品牌跟進(jìn))，作為客戶跟進(jìn)動(dòng)作。
3、活動(dòng)利益點(diǎn)及物料設(shè)計(jì)(見“1、活動(dòng)物料”文件夾)
宣傳口號(hào)：XXX
宣傳文案：
一、主題
全年最優(yōu)惠看“XXX”
工廠特供，全年最惠迎“(比如五一)”，回饋勞動(dòng)者，大省“(比如五一)”購(gòu)物狂歡季!
各大品牌鄭重承諾：拒絕價(jià)格忽悠，拒絕服務(wù)打折!
勞動(dòng)節(jié)勞動(dòng)光榮，參加活動(dòng)送工具箱
二、主題
答謝禮品繽紛呈現(xiàn) 十大品牌會(huì)員互惠
勞動(dòng)節(jié)不勞動(dòng)，十大品牌VIP客戶答謝互惠，
凡參加各店答謝活動(dòng)即可贈(zèng)精美答謝禮一份。
更可尊享“五一“節(jié)員工內(nèi)購(gòu)價(jià)特惠待遇!(限達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)客戶)
您的支持我心存感激!
4、活動(dòng)話術(shù)(店面、攔截、電話、短信/微信)
5、店面布置
店面門迎可裝扮成孫悟空，有條件的禮物可以由孫悟空變魔術(shù)給到客戶。
店面第二階段店面課布置蟠桃會(huì)，延長(zhǎng)客戶駐店時(shí)間。
店面樂(lè)捐紅紙，樂(lè)捐箱的應(yīng)用，可以潛意識(shí)影響客戶樂(lè)捐香火錢。
6、現(xiàn)場(chǎng)布置及活動(dòng)流程說(shuō)明
活動(dòng)流程、布置案例等內(nèi)容見“現(xiàn)場(chǎng)流程及布置示例”文件夾
主題文化氛圍是促銷成功的基礎(chǔ)!要按照方案物料指導(dǎo)，布置現(xiàn)場(chǎng)傳統(tǒng)家居文化氛圍!合影墻的應(yīng)用!客戶合影后可在活動(dòng)后，利用取照片為理由和未簽單客戶在進(jìn)行對(duì)接。
現(xiàn)場(chǎng)聲光影配合，兩個(gè)層級(jí)的塑造，第一大圣、蟠桃。
修行四步
一次性CLOSE（完成）的主要流程分四步：1、建立信任；2、發(fā)掘需求；3、提出方案；4、促成成交。
建立你和客戶之間的相互信任。初次見面時(shí)自我介紹時(shí)要坦城，禮尚往來(lái)是中國(guó)的傳統(tǒng)，平時(shí)要注意搜集客戶信息，節(jié)假日時(shí)可發(fā)短信、贈(zèng)送小禮物、舉辦答謝活動(dòng)等來(lái)維系客戶關(guān)系。如在中秋前，可以舉辦中秋品月會(huì)，推出免費(fèi)送月餅活動(dòng)。
第二步是發(fā)掘需求。生老病死是每個(gè)人都會(huì)遇到的大事，但是人本質(zhì)上是回避這些事情的，很少有人會(huì)思考這些事情。我們要為客戶考慮，每個(gè)客戶的身體、家庭情況不同，需求也會(huì)有差異。如何發(fā)掘客戶的需求呢，可以設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，用假如成交法：A、解決賣給誰(shuí)――假如要買最想跟誰(shuí)買，為什么要跟他買？B、解決買什么――假如要買，買什么？為什么？ C、解決賣多少――假如要買買多少？讓客戶自己買保險(xiǎn)。
第三步提出方案，對(duì)不同客戶的需求，給出理財(cái)或保險(xiǎn)方案。這主要看營(yíng)銷員的專業(yè)功底了，在具備保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)，還需要證、期貨、會(huì)計(jì)等金融知識(shí)。因此不要僅僅滿足于保險(xiǎn)從業(yè)資格證，在工作之余保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。
第四步是促成成交，這不是銷售最后的一步而是最重要的一步。我經(jīng)常談到要主動(dòng)及時(shí)，運(yùn)用好十大促成秘訣――占編制促成法、好日子促成法、減額促成法、孤兒保單客戶促成法、MIT促成法、僅差一單就晉升促成法、保險(xiǎn)故事促成法、以保養(yǎng)保促成法、猶豫期促成法、保單年檢放棄書促成法。以健康險(xiǎn)促成為例，營(yíng)銷員在促成時(shí)可以說(shuō)：“越早投保越省錢，健康之時(shí)當(dāng)存錢，生病之時(shí)得用錢，一生平安養(yǎng)老錢，早保早受益，如果分20年或30年早交的錢可以買一份冰箱空調(diào)或彩電?！?/p>
團(tuán)隊(duì)三會(huì)
早會(huì)。在團(tuán)隊(duì)管理中，開早會(huì)就相當(dāng)于我們做生意開門迎客人，你的出勤率就相當(dāng)于活動(dòng)率。每天都要有早會(huì)的主題，按照不同功能規(guī)劃出不同的內(nèi)容，比如知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣、團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造。我部門早會(huì)第一天是業(yè)務(wù)推動(dòng)，第二天是主顧開拓，第三天是增員主題，第四天是銷售技能，第五天是快樂(lè)輕松周末！每一天需要有一位高管負(fù)責(zé)召集，小組人員負(fù)責(zé)實(shí)施。
產(chǎn)說(shuō)會(huì)。每個(gè)做保險(xiǎn)的人對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)都不陌生，如何提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)的質(zhì)量？牽涉到3個(gè)方面：會(huì)前，會(huì)中和會(huì)后。會(huì)前要做好事先準(zhǔn)備，會(huì)務(wù)、主持、主講的準(zhǔn)備；會(huì)中注意紀(jì)律的維護(hù)、以及我們整個(gè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)MIT體驗(yàn)式銷售，一次性CLOSE、整合營(yíng)銷；會(huì)后要做好總結(jié)，對(duì)客戶要進(jìn)行追蹤，追單?；顒?dòng)結(jié)束后，不管客戶是否簽約，必須將客戶恭送至?xí)?chǎng)門口，并感謝客戶參與此次活動(dòng)。為下次再接觸打好基礎(chǔ)。當(dāng)然，很少有客戶在活動(dòng)中當(dāng)場(chǎng)簽下單，活動(dòng)結(jié)束后的追蹤就顯得猶為重要了，追蹤不到家一切白費(fèi)了。會(huì)后整理資料，將客戶進(jìn)行分類：已簽單客努力就戶、未簽單客戶、未聽完產(chǎn)說(shuō)會(huì)就離開的客戶。
社區(qū)客戶答謝會(huì)。記住我們邀請(qǐng)客戶參加社區(qū)客戶答謝會(huì)的目的是什么，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要獲取客戶信息。首先主持人在會(huì)上一定要強(qiáng)調(diào)：填寫完資料，才能贈(zèng)送禮品；最重要的要填是否曾經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)，是否了解保險(xiǎn)情況；假如要買，跟誰(shuí)買，買什么，買多少？本人配偶子女的名字，出生年月日，工作單位等等。
Q&A
Q：鐘總，您好！促成簽單后，該怎樣鞏固？才能使客戶簽單后，猶豫期內(nèi)不退保？謝謝！
A：1.告訴客戶幾天后出保單，在核保中需要客戶配合做一些體檢、財(cái)務(wù)告知之類的工作。
2.要發(fā)感謝短信；
3.保單下了之后要及時(shí)告知客戶，并遞送保單；
中圖分類號(hào)：J08
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1003-0069（2015）09-0022-03
一 “和”品牌闡釋
中國(guó)移動(dòng)商業(yè)主品牌“和”，表達(dá)的是一種積極的態(tài)度，是平等的溝通關(guān)系和開放的溝通心態(tài)，寓意中國(guó)移動(dòng)將與社會(huì)公眾、與廣大客戶建立友好、親密、互信、和諧的關(guān)系；也是人與人、人與世界、物與物之間無(wú)限的連接，寓意在當(dāng)下和未來(lái)，中國(guó)移動(dòng)都將致力于創(chuàng)新移動(dòng)信息技術(shù)，讓一切想象成為真實(shí)的可能，讓一切關(guān)系更加緊密，和世界分享更精彩的移動(dòng)互聯(lián)生活；同時(shí)“和”更是一種向前的動(dòng)力，是中國(guó)移動(dòng)不斷進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新、用實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“移動(dòng)改變生活”美好愿景的信念，也寓意中國(guó)移動(dòng)將時(shí)刻在客戶身邊，助力夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，和每個(gè)人一起共創(chuàng)美好未來(lái)。
二 “和”咖啡科技體驗(yàn)店核心目的
2.1用舒適，溫馨的環(huán)境與客戶拉近距離
“和?咖啡”作為“和”商業(yè)品牌率先與“咖啡”市場(chǎng)結(jié)合，進(jìn)一步詮釋中國(guó)移動(dòng)在“和”主商業(yè)品牌的宗旨，拉近與客戶之間的距離，體現(xiàn)科技為我們的生活帶來(lái)的改變。
2.2彌補(bǔ)移動(dòng)體驗(yàn)廳不足，增加移動(dòng)大廳新亮點(diǎn)
“和?咖啡”對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)大廳體驗(yàn)店的彌補(bǔ)，彌補(bǔ)大廳體驗(yàn)店缺乏“用戶歸屬感，生活舒適感，科技創(chuàng)新感”的不足之處。
“和?咖啡”是一處提供用戶“體驗(yàn)產(chǎn)品，交流產(chǎn)品，感受產(chǎn)品”的空間，在這里我們可以分為“客戶交流區(qū)（業(yè)務(wù)咨詢/產(chǎn)品咨詢），咖啡區(qū)，娛樂(lè)區(qū)，小講堂”等，真正做到“和”主商業(yè)品牌的宗旨，在輕松的環(huán)境下拉近與客戶的距離，改變我們傳統(tǒng)體驗(yàn)店生活。我們稱“和?咖啡”為中國(guó)移動(dòng)通訊類的體驗(yàn)場(chǎng)所。
2.3合理解決用戶排隊(duì)的煩惱
“和?咖啡”避免客戶長(zhǎng)時(shí)間無(wú)聊等待的不滿。在營(yíng)業(yè)大廳業(yè)務(wù)繁忙時(shí)段里，和?咖啡體驗(yàn)店為等待的客戶提供輕松舒適的環(huán)境。在客戶長(zhǎng)時(shí)間的等待中由工作人員進(jìn)行引領(lǐng)，讓客戶在和?咖啡體驗(yàn)店等待的同時(shí)體驗(yàn)4G網(wǎng)絡(luò)，了解最新業(yè)務(wù)，享用咖啡、甜點(diǎn)，讓等待的不滿由和?咖啡彌補(bǔ)。
三 國(guó)外電信商對(duì)體驗(yàn)店的發(fā)展
3.1沃達(dá)豐（Vodafone）體驗(yàn)店
沃達(dá)豐科技體驗(yàn)店，坐落在德國(guó)科隆。體驗(yàn)店總體分為2層，第一層主要展示品牌形象和各類熱銷商品，門對(duì)面有一個(gè)服務(wù)臺(tái)，方便客戶咨詢與洽談。通過(guò)圖片，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的陳設(shè)展示簡(jiǎn)單，醒目。尤其是進(jìn)門的品牌LOGO展示，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。（圖1）
在沃達(dá)豐體驗(yàn)店二樓是咖啡廳，當(dāng)用戶提供舒適的坐椅、美味咖啡。此場(chǎng)景免費(fèi)提供用戶休息，增加了品牌的親密性和體驗(yàn)店里的購(gòu)物氛圍和互動(dòng)性。（圖2）
3.2澳洲電信與谷歌合作建立全球首家安卓體驗(yàn)店
澳洲電信體驗(yàn)店中，充分展示移動(dòng)通信多種產(chǎn)品體驗(yàn)功能，比如手機(jī)多媒體展示功能，影音同步功能與互聯(lián)網(wǎng)通信功能。（圖3）澳洲電信通過(guò)體驗(yàn)店，讓客戶更清晰了解信息時(shí)代下對(duì)我們的生活可以提供哪些服務(wù)，增加品牌親密性和互動(dòng)性。
四 “和”咖啡科技體驗(yàn)店實(shí)施細(xì)則
4.1“和?咖啡”提供服務(wù)種類
（1）提供咖啡服務(wù)
“和?咖啡”在咖啡區(qū)為客戶提供傳統(tǒng)咖啡店應(yīng)有的咖啡、甜點(diǎn)，每張咖啡桌提供最新機(jī)型一部（連接防盜鏈），預(yù)裝移動(dòng)最新業(yè)務(wù)，店內(nèi)覆蓋wifi方便客戶體驗(yàn)4G帶來(lái)的樂(lè)趣。每逢促銷季，會(huì)有大量的用戶排隊(duì)等候辦理業(yè)務(wù)，此時(shí)和?咖啡體驗(yàn)店即可安撫客戶、避免流失。
（2）提供咨詢服務(wù)
“和?咖啡”客戶交流區(qū)為客戶提供各種業(yè)務(wù)的辦理，客戶經(jīng)理可以再次為客戶辦理高資費(fèi)業(yè)務(wù)。
（3）提供4G體驗(yàn)服務(wù)
“和?咖啡”迷你手機(jī)影院，體現(xiàn)影音與電視同步，為客戶帶來(lái)4G新體驗(yàn)、新感受。
4.2“和-咖啡”體驗(yàn)店內(nèi)消費(fèi)方式
店內(nèi)一率采用“和通卡”作為消費(fèi)憑證，每掃描一次二維碼，可獲取一杯咖啡。
用戶可以通過(guò)積分、預(yù)存話費(fèi)等方式兌換“和通卡”，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶、大型集團(tuán)客戶、VIP用戶，也可免費(fèi)獲贈(zèng)相應(yīng)數(shù)量的“和通卡”。
4.3“和-咖啡”業(yè)務(wù)推廣功能
4G網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)：廳內(nèi)提供免費(fèi)4G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，供用戶連接體驗(yàn)，設(shè)置大屏幕電視，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)播輕音樂(lè)演奏會(huì)，感受流暢網(wǎng)速；
新機(jī)、業(yè)務(wù)展示：每張咖啡桌提供最新機(jī)型一部（連接防盜鏈），預(yù)裝移動(dòng)最新業(yè)務(wù)，讓用戶在體驗(yàn)手機(jī)的同時(shí)，試用新業(yè)務(wù)；
業(yè)務(wù)資料免費(fèi)取閱：提供中國(guó)移動(dòng)雜志、宣傳冊(cè)/單，供用戶免費(fèi)取閱。
4.4“和?咖啡”客戶種類
（1）集團(tuán)客戶：客戶經(jīng)理邀請(qǐng)客戶免費(fèi)喝咖啡，與之形成常態(tài)化溝通，相比在辦公室生硬的介紹業(yè)務(wù)，會(huì)大大提供洽談效率。
（2）VIP客戶：和?咖啡體驗(yàn)店為VIP客戶帶來(lái)尊享，免費(fèi)為其提供咖啡、甜點(diǎn)，讓其在舒適的環(huán)境中感受移動(dòng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與4G的高速便捷。
（3）個(gè)人用戶：為個(gè)人客戶提供最新款機(jī)型，套餐業(yè)務(wù)等，和?咖啡這樣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ皆鰪?qiáng)用戶優(yōu)越感、歸屬感，對(duì)于潛在客戶、潛力客戶、他網(wǎng)客戶，客戶經(jīng)理可以通過(guò)一杯咖啡將其挽留、懇談，并具備業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的條件，消除用戶疑慮，進(jìn)而完成銷售。例如，商家推出零元購(gòu)機(jī)活動(dòng)，在咖啡區(qū)展出的最新機(jī)型參與此活動(dòng)?？蛻糁恍枘蒙鲜謾C(jī)旁的價(jià)格標(biāo)簽到咖啡臺(tái)辦理購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)，并且在迷你手機(jī)影院當(dāng)場(chǎng)試機(jī)，免費(fèi)下載各類軟件零元購(gòu)機(jī)活動(dòng)，SIM卡變更為移動(dòng)4G卡。既推動(dòng)了4G業(yè)務(wù)的辦理，又為4G培養(yǎng)了一批長(zhǎng)期消費(fèi)的客戶。同時(shí)和?咖啡服務(wù)臺(tái)可為個(gè)人用戶提供日常簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)辦理，讓客戶在悠閑舒適的環(huán)境下享受服務(wù)。
（4）保有用戶：好朋友聯(lián)系少了也會(huì)漸漸疏遠(yuǎn)、發(fā)發(fā)短信也過(guò)于平淡，“和?咖啡”作為客戶關(guān)懷的服務(wù)項(xiàng)目之一，成為了最好的客戶關(guān)系調(diào)和劑，偶爾來(lái)喝上一杯，讓“中國(guó)移動(dòng)”品牌不會(huì)淡出客戶的思維。
五 “和”咖啡科技體驗(yàn)店空間功能劃分
5.1咖啡區(qū)：體現(xiàn)4G特色，增加“和”品牌親密性與互動(dòng)性。每逢促銷季，會(huì)有大量的用戶排隊(duì)等候辦理業(yè)務(wù)，此時(shí)咖啡區(qū)即可安撫客戶、避免流失。
5.2客戶交流區(qū)：體現(xiàn)4G網(wǎng)絡(luò)的拓展功能，傳授用戶對(duì)“移動(dòng)終端/手機(jī)，平板”的新理解。定期開展客戶回饋活動(dòng)，獲得更加全面的回饋信息，增加企業(yè)與客戶溝通的頻率。
5.3迷你手機(jī)影院：在體現(xiàn)影音與電視同步的同時(shí)，營(yíng)業(yè)廳可以利用它自主組辦小型業(yè)務(wù)推薦會(huì)、體驗(yàn)會(huì)，不必申請(qǐng)資源、審批經(jīng)費(fèi)，使?fàn)I業(yè)廳的營(yíng)銷活動(dòng)高效且常態(tài)化。
5.4小講堂：①移動(dòng)企業(yè)每天、每周、每月的內(nèi)部會(huì)議可以在此召開，擺脫嚴(yán)肅拘謹(jǐn)?shù)霓k公室，在輕松的環(huán)境下進(jìn)行內(nèi)部交流，增強(qiáng)員工工作的積極性；②移動(dòng)公司高層管理人員在此定期為員工、客戶做講座，提高企業(yè)的凝聚力，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的好感度；③利用小講堂的硬件設(shè)備可以用來(lái)召開新產(chǎn)品的會(huì)，邀請(qǐng)客戶參與其中，邀請(qǐng)多家媒體參加會(huì)來(lái)擴(kuò)大影響；④高資費(fèi)客戶可以申請(qǐng)?jiān)诖苏匍_小型會(huì)議，改變一貫傳統(tǒng)的辦公室辦公的常態(tài)，充分凸顯移動(dòng)改變生活的概念，讓客戶在體驗(yàn)科技改變生活的同時(shí)增加忠誠(chéng)度。
六 “和”咖啡科技體驗(yàn)店可及時(shí)得到用戶反饋信息
（1）客戶反饋信息方式一：
在和?咖啡體驗(yàn)的客戶將被遞上一份客戶回饋表，并且填完此表遞交給工作人員，即可由工作人員親自為其送上免費(fèi)甜點(diǎn)以致感謝。這樣問(wèn)卷式的回饋信息收集是對(duì)傳統(tǒng)的電話回饋進(jìn)行補(bǔ)充。
（2）客戶反饋信息方式二：
定期在和?咖啡體驗(yàn)店開設(shè)小講堂，邀請(qǐng)客戶參與其中。只要參與活動(dòng)的客戶即可獲得“和通卡”一張，同時(shí)客戶將對(duì)移動(dòng)進(jìn)行信息回饋，保障了用戶在和?咖啡的長(zhǎng)久消費(fèi)，更加全面系統(tǒng)的獲得回饋信息，同時(shí)讓和?咖啡的用途更加人性化，合理化。
七 “和”咖啡科技體驗(yàn)店空間效果展示（圖4）
八 “和”咖啡科技體驗(yàn)店前景展望
8.1“和?咖啡”體驗(yàn)店模式可復(fù)制性強(qiáng)
（1）“和?咖啡”充分融合移動(dòng)改變生活的概念，改善人們對(duì)科技的看法，讓人們?cè)诤?咖啡體驗(yàn)店充分感受4G帶來(lái)的高速體驗(yàn)，為客戶帶來(lái)非同尋常的感受，深入其內(nèi)心。
（2）“和?咖啡”進(jìn)一步改善移動(dòng)大廳體驗(yàn)店，為移動(dòng)大廳體驗(yàn)店注入新的活力。在輕松的環(huán)境下讓客戶在其中洽談業(yè)務(wù)、辦理業(yè)務(wù)、交流溝通，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。
（3）“和?咖啡”有效拉近了客戶與企業(yè)的距離，利用其溫馨的環(huán)境為客戶營(yíng)造輕松地氛圍，真正從客戶角度出發(fā)處處便利客戶。
（4）“和?咖啡”創(chuàng)建移動(dòng)的特色，在通訊市場(chǎng)獨(dú)樹一幟，在消費(fèi)者心中深入移動(dòng)主品牌和的形象，讓4G在同類產(chǎn)品中因客戶親身體驗(yàn)而凸顯出來(lái)。
8.2“和?咖啡”體驗(yàn)店對(duì)于未來(lái)品牌發(fā)展影響
（1）“和?咖啡體驗(yàn)店”可以完美展現(xiàn)4G時(shí)代，凸顯“移動(dòng)改變生活”的戰(zhàn)略意愿。
電話溝通的目的：
1、情感溝通：其實(shí)情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒(méi)有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩者都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個(gè)人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。
2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過(guò)電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。
3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說(shuō)得直白一點(diǎn)就是不像賣白菜一樣在菜市場(chǎng)里一手交錢一手交貨（這里說(shuō)得有點(diǎn)不妥，不排除未來(lái)買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過(guò)專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個(gè)過(guò)程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。
當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來(lái)也不外乎這三類。
為什么在談到電話營(yíng)銷稱謂的問(wèn)題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實(shí)有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因?yàn)椋挥形覀兠靼琢藴贤▽?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語(yǔ)言和溝通技巧。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，對(duì)于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營(yíng)造一個(gè)輕松愉悅的溝環(huán)境，對(duì)于稱謂我們就沒(méi)有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個(gè)很重要的特性那就是靈活性與多樣性。
所謂靈活性，就是我們?cè)谂c客戶接通電話后，面對(duì)客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價(jià)、談判、最終成交?？梢哉f(shuō)，靈活貫穿于整個(gè)電話營(yíng)銷的過(guò)程。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過(guò)拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。電話營(yíng)銷則主要方式是一部電話，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營(yíng)銷成敗的一種最重要的原因之一。
多樣性：電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問(wèn)卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過(guò)一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。有人言電話營(yíng)銷簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么東西可學(xué)，其實(shí)不然呀。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性，很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對(duì)的客戶群，進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷，特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話營(yíng)銷的多樣性正說(shuō)明了電話營(yíng)銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。這了也正說(shuō)明任何事物都有的對(duì)立性。電話營(yíng)銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過(guò)去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說(shuō)話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語(yǔ)言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語(yǔ)言方面不重復(fù)，絕對(duì)會(huì)難為很多人。但我們可以做到電話營(yíng)銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會(huì)議營(yíng)銷等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。
電話營(yíng)銷的溝通：
筆者覺得電話營(yíng)銷應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：
碰頭------細(xì)分資料------友情邀請(qǐng)-------產(chǎn)品介紹--------找到需求------對(duì)癥下藥------成交----售后
碰頭：這里說(shuō)的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。且不可沒(méi)完沒(méi)了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說(shuō)明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒(méi)有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。
找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過(guò)渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過(guò)中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過(guò)人員跑位，把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購(gòu)買，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來(lái)什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過(guò)這種產(chǎn)品公司覺得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來(lái)了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。
成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無(wú)奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無(wú)法做主；還是原本沒(méi)有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來(lái)就會(huì)隨心所欲。其實(shí)成交并沒(méi)有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒(méi)有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。
上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來(lái)說(shuō)，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。
細(xì)分資料：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，報(bào)紙等到媒介，對(duì)客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。
友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒(méi)有做這方面的工作。但你做的了，對(duì)你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。當(dāng)然，邀請(qǐng)還不止來(lái)公司一種，可心邀請(qǐng)客戶來(lái)參加公司的旅游、酒會(huì)、聚會(huì)、新聞會(huì)等。
產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請(qǐng)等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識(shí)深入客戶心目的中，這種合作才是長(zhǎng)期的。
社會(huì)上都說(shuō)當(dāng)今的大學(xué)生是“眼高手低”，以前在學(xué)校時(shí)聽到這樣的評(píng)論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會(huì)到這句話說(shuō)得其實(shí)沒(méi)錯(cuò)。初到公司，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)知之甚少，對(duì)于工作內(nèi)容一無(wú)所知，對(duì)于組訓(xùn)工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我充滿期待的實(shí)習(xí)就這樣開始了。
產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
3月初，春節(jié)過(guò)后，第一季度的最后一個(gè)月，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)正是“開門紅”時(shí)期，也是一季度業(yè)務(wù)沖刺的最后階段。為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司除了采用保險(xiǎn)人（營(yíng)銷員）銷售方法外，還會(huì)采用一種叫做“會(huì)議營(yíng)銷”的銷售渠道，這也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)是把準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)到指定會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造一種愉悅的環(huán)境氛圍，請(qǐng)講師做專題講座，最后業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)促單的一個(gè)過(guò)程。
我參加的第一場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是到城二報(bào)到的第二天，在香格里拉酒店舉辦的“榮耀xxxx，總裁峰會(huì)”，是由xxxx分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部舉辦的，也是利用分公司的資源和力量為各營(yíng)業(yè)區(qū)的業(yè)績(jī)沖刺提供的一種支持。但大多數(shù)時(shí)候，每個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)為了達(dá)成季度和月度的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，都要自己組織產(chǎn)說(shuō)會(huì)，這意味著要由每個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)自己承擔(dān)場(chǎng)地費(fèi)，酒水費(fèi)，同時(shí)還要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐粓?chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)可能現(xiàn)場(chǎng)唱單幾十萬(wàn)，也可能一張單沒(méi)有，那么對(duì)于香格里拉這樣的高端場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就意味著花四千塊請(qǐng)客戶吃一頓飯，或者喝個(gè)早茶，但是人走茶涼。
農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問(wèn)題一直是中國(guó)革命和建設(shè)的根本問(wèn)題，“三農(nóng)”問(wèn)題也是中國(guó)未來(lái)需要完全解決的最大問(wèn)題。金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，都離不開農(nóng)村金融的有效支持。因此，解決“三農(nóng)”金融支持不足的問(wèn)題，對(duì)于促進(jìn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有著重要的意義。
由于農(nóng)業(yè)收益率低，自然風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大；另外，作為農(nóng)村金融市場(chǎng)主體的農(nóng)戶和小微企業(yè)對(duì)金融知識(shí)與誠(chéng)信的認(rèn)識(shí)有限，導(dǎo)致農(nóng)村地區(qū)整體金融生態(tài)的環(huán)境較差；再加上農(nóng)村信貸不僅缺乏抵押擔(dān)保物，更多的是缺乏與抵押擔(dān)保物相配套的中介和市場(chǎng)，如登記、評(píng)估、定價(jià)等中介機(jī)構(gòu)和流轉(zhuǎn)市場(chǎng)仍相當(dāng)貧乏，農(nóng)村抵押擔(dān)保物的價(jià)值難以形成，從而阻礙了抵押擔(dān)保物作用的發(fā)揮。這些問(wèn)題都是困擾農(nóng)村金融商業(yè)性可持續(xù)發(fā)展的世界性難題，使得整個(gè)農(nóng)村金融市場(chǎng)的吸引力不足，大型商業(yè)銀行難以主動(dòng)到農(nóng)村地區(qū)開展業(yè)務(wù)。
為全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，有效配置金融資源，引導(dǎo)資金流向農(nóng)村和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，改善農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)會(huì)同中國(guó)人民銀行于二??八年五月四日發(fā)文《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》（銀監(jiān)發(fā)〔2008〕 23號(hào)），試點(diǎn)并引導(dǎo)小額貸款公司將資金投向“三農(nóng)”和小微企業(yè)，農(nóng)村小額貸款公司作為農(nóng)村信貸的補(bǔ)充，其目標(biāo)客戶是農(nóng)民和個(gè)體工商戶，按照“小額、分散”的原則開展商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)成本太高而不愿做的業(yè)務(wù)。
農(nóng)村小額貸款公司同樣也面臨著農(nóng)村地區(qū)整體較差的金融生態(tài)環(huán)境，而要想改變目前較差的農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境，構(gòu)建多層次的農(nóng)村金融擔(dān)保體系，采取“擔(dān)保公司+擔(dān)?；?創(chuàng)新?lián)Ｆ?信用評(píng)估體系”的理想模式?jīng)Q不是一朝一夕能實(shí)現(xiàn)的。農(nóng)村小額貸款公司決不能走商業(yè)銀行的老套路，能做的只有“精耕細(xì)作”，確保公司信貸資產(chǎn)的安全，因此，淮安萬(wàn)潤(rùn)農(nóng)村小額貸款有限公司面對(duì)目前的現(xiàn)實(shí)情況引入“客戶關(guān)懷管理系統(tǒng)”。
客戶關(guān)懷管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management）真正體現(xiàn)了“以客戶為中心”的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的重要組成部分，也是企業(yè)打造持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基本要求?；窗踩f(wàn)潤(rùn)農(nóng)村小額貸款有限公司的具體做法有：
1 誠(chéng)信培訓(xùn)
客戶的貸款申請(qǐng)?jiān)谕ㄟ^(guò)貸審會(huì)后，會(huì)邀請(qǐng)客戶來(lái)公司簽訂《借款合同》，在簽訂《借款合同》前，公司會(huì)給客戶提供信用與誠(chéng)信方面的培訓(xùn)。通過(guò)信用與誠(chéng)信方面的培訓(xùn)，幫助客戶明白誠(chéng)信的本質(zhì)和內(nèi)涵、誠(chéng)信與道德、誠(chéng)信與成功的關(guān)系，使客戶懂得講誠(chéng)信是一切社會(huì)關(guān)系賴以維系的前提，預(yù)防客戶發(fā)生貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)。
2 貸后管理
公司要求并考核每位信貸員一個(gè)月內(nèi)必須回訪所維護(hù)的客戶至少一次，讓客戶親筆填寫《貸后跟蹤調(diào)查表》并簽名。JP摩根的統(tǒng)計(jì)分析顯示：在貸后管理過(guò)程中監(jiān)測(cè)到風(fēng)險(xiǎn)并迅速補(bǔ)救，對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)損失的貢獻(xiàn)度為25%～30%。通過(guò)信貸員實(shí)地觀察、與客戶溝通并分析，基本可了解客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況及其變動(dòng)趨勢(shì)并監(jiān)測(cè)對(duì)《借款合同》條款的遵守情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)。
3 個(gè)性化服務(wù)
通過(guò)《貸后跟蹤調(diào)查表》上客戶的需求反饋意見，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，如為客戶提供理財(cái)服務(wù)、財(cái)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)服務(wù)、種養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)、法律服務(wù)等，滿足不同層次客戶的需求，力求使客戶的生意經(jīng)營(yíng)成功并走上正規(guī)化道路。
4 親情服務(wù)
公司在重大節(jié)日和每位客戶生日的當(dāng)天發(fā)送祝福短信，做好親情服務(wù)的目的是拉近客戶與公司的距離感。
5 聯(lián)誼活動(dòng)
博洛尼品牌推廣部經(jīng)理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業(yè)務(wù)分成四個(gè)版塊，第一個(gè)版塊負(fù)責(zé)全國(guó)專賣店、體驗(yàn)館的裝修、設(shè)計(jì)、展示等，這個(gè)團(tuán)隊(duì)大概有六七十人。第二個(gè)版塊負(fù)責(zé)小區(qū)行銷。例如一個(gè)剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標(biāo)消費(fèi)群體，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就負(fù)責(zé)與住戶打交道，目前有四五十人。第三個(gè)版塊有將近20人的策劃團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)品牌理念的推廣、會(huì)的舉行等。最后一個(gè)版塊負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，博洛尼稱之為新媒體計(jì)劃，這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有四十多個(gè)人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創(chuàng)意到執(zhí)行的一切業(yè)務(wù)，林周勇自豪地說(shuō)：“這個(gè)團(tuán)隊(duì)一年能做300到500場(chǎng)活動(dòng)。規(guī)模有大有小，規(guī)模大的活動(dòng)一場(chǎng)能夠簽單三四千萬(wàn)?！?/p>
不外包的三個(gè)理由
按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結(jié)果也會(huì)使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業(yè)務(wù)外包給智業(yè)公司呢?林周勇道出了以下三點(diǎn)原因：
其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域相比于其他行業(yè)整體是比較落后的，博洛尼在長(zhǎng)時(shí)間的探索中，已經(jīng)形成了自己的一套營(yíng)銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業(yè)里面都是比較領(lǐng)先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會(huì)了，今后廣告公司可能會(huì)用這些理念、策略去服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，豈不得不償失?”
其二，廣告公司對(duì)家居行業(yè)的理解不夠深入。家居行業(yè)的信息是比較不對(duì)稱的，這表現(xiàn)在中國(guó)的家裝文化雖然沒(méi)有歷史，但卻是很復(fù)雜的，家居產(chǎn)品往往需要提煉出無(wú)數(shù)的賣點(diǎn)與消費(fèi)者溝通。如果廣告公司對(duì)家居行業(yè)不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創(chuàng)意來(lái)。而要了解家居行業(yè)的文化、歷史等并不是短時(shí)間就能做得來(lái)的。而是需要長(zhǎng)時(shí)間的耳濡目染，這對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。博洛尼之前也嘗試過(guò)和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過(guò)后，林周勇還是發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)想出來(lái)的創(chuàng)意比較好，后來(lái)就放棄與外部廣告公司合作的打算。
其三，出于節(jié)省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設(shè)計(jì)到微觀層面的某個(gè)產(chǎn)品?？蛻舳荚诓┞迥豳?gòu)買。這樣，廣告公司在創(chuàng)意時(shí)就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場(chǎng)活動(dòng)簽單3000萬(wàn)，那么廣告公司可能會(huì)收300萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)。如果自己做，可能只需要30萬(wàn)就夠了。所以還是自己做比較劃算。
親力親為的四個(gè)成功招數(shù)
林周勇坦言，什么業(yè)務(wù)都自己做的情況有利必有弊?！瓣P(guān)起門來(lái)有原創(chuàng)文化，但打開門來(lái)又有些新鮮的東西進(jìn)來(lái)?！币粋€(gè)創(chuàng)意人員，如果在某個(gè)行業(yè)沉浸了很長(zhǎng)時(shí)間，也許會(huì)對(duì)該行業(yè)了解得很透徹，但由于無(wú)法接觸到其他行業(yè)，不能集各家之精華，難免也會(huì)有思維不夠?qū)拸V的局限。為了揚(yáng)長(zhǎng)避短，博洛尼想出了一些招數(shù)，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。
招數(shù)一：創(chuàng)意工業(yè)化
為了降低管理成本，博洛尼在常年的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業(yè)模式一樣有套路可循。
例如邀請(qǐng)客戶到線下來(lái)參加活動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化的流程中就會(huì)有兩次電話確認(rèn)、三次短信提醒?；顒?dòng)之前幾天會(huì)打一次電話確認(rèn)是否參加活動(dòng)，活動(dòng)的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動(dòng)當(dāng)天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動(dòng)結(jié)束后，又有短信來(lái)感謝客戶參加活動(dòng)。這樣一套流程執(zhí)行下來(lái)，客戶就會(huì)覺得公司非常重視他。再如博洛尼經(jīng)常會(huì)給客戶做家居方面的講座，博洛尼對(duì)這些講師的課件及授課方式也有非常嚴(yán)格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點(diǎn)，一個(gè)小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。
之所以能總結(jié)出這一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，與博洛尼嚴(yán)格的培訓(xùn)體系有關(guān)。博洛尼鼓勵(lì)一線的員工與消費(fèi)者深度溝通，例如做一個(gè)活動(dòng)，就要求現(xiàn)場(chǎng)的員工仔細(xì)觀察，當(dāng)講師講到哪個(gè)話題時(shí)，大家提問(wèn)題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關(guān)注這些細(xì)節(jié)，把這些信息匯總起來(lái)，總結(jié)出一個(gè)PPT，然后所有人一起分享。誰(shuí)也不是天生就明白消費(fèi)者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業(yè)，每人要出一門營(yíng)銷領(lǐng)域的課，而且越細(xì)越好。例如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就有人研究怎么樣在網(wǎng)上發(fā)帖不被刪掉，怎么網(wǎng)絡(luò)軟文等。評(píng)價(jià)每一門課成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是，你研究的領(lǐng)域在這個(gè)部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報(bào)，大家提出問(wèn)題后再繼續(xù)研究，之后再做'?[報(bào)，這樣幾輪下來(lái)，員工已經(jīng)把這個(gè)領(lǐng)域搞得很深入，對(duì)其他人的培訓(xùn)也已經(jīng)做完了。
招數(shù)二：多元化的激勵(lì)機(jī)制
林周勇表示，因?yàn)閾?dān)心關(guān)起門來(lái)可能創(chuàng)意思路不夠開闊，所以危機(jī)感很強(qiáng)，要時(shí)不時(shí)的檢討自己，是不是跟不上企業(yè)的腳步了，創(chuàng)意方式是不是落伍了?因此，為了經(jīng)常革新團(tuán)隊(duì)的思維方式，整個(gè)部門每三個(gè)月、半年都會(huì)有一次結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并且制定了多元化的激勵(lì)體制。
例如公司準(zhǔn)備舉辦一個(gè)活動(dòng)，指明了創(chuàng)意的方向，接下來(lái)大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網(wǎng)絡(luò)的，大家都可以按照自己的理解來(lái)出創(chuàng)意。然后部門給每個(gè)創(chuàng)意評(píng)星級(jí)。五顆星是最高級(jí)，而一顆星就是1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)機(jī)制能夠充分調(diào)動(dòng)所有人的積極性，博洛尼的幾個(gè)好創(chuàng)意就是這么出來(lái)的。
有段時(shí)間，林周勇發(fā)現(xiàn)做裝修的設(shè)計(jì)師工作效率特別低，每個(gè)人每個(gè)月大概干200多平米，而且經(jīng)常出現(xiàn)推活、不愿干的情況。后來(lái)發(fā)現(xiàn)是激勵(lì)體制出了問(wèn)題，設(shè)計(jì)師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區(qū)別不大，所以沒(méi)人愿意多干活。所以公司就把設(shè)計(jì)師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個(gè)基本工資，設(shè)計(jì)師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個(gè)系數(shù)，這個(gè)系數(shù)的分母是1000平米，分子是設(shè)計(jì)師做的平米數(shù)；c就是設(shè)計(jì)師做的平米數(shù)再乘以每平米的價(jià)錢。改了之后，現(xiàn)在一個(gè)人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。
招數(shù)三：主辦論壇。各方交流
博洛尼會(huì)經(jīng)常聯(lián)合媒體主辦一些營(yíng)銷方面的論壇，邀請(qǐng)其他行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域的重量級(jí)A物一起交流，分享經(jīng)驗(yàn)，以此來(lái)拓寬自己的營(yíng)銷思路。例如在4月15號(hào)博洛尼就推出了一個(gè)家居行業(yè)的“濕營(yíng)銷”論壇，邀請(qǐng)行業(yè)營(yíng)銷人士就家居行業(yè)的SNS營(yíng)銷一起進(jìn)行交流。
招數(shù)四：將短板做成平臺(tái)
林周勇表示，他的這個(gè)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)項(xiàng)也有弱項(xiàng)。因?yàn)榱私庀M(fèi)者在哪，消費(fèi)者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對(duì)面活動(dòng)時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很有經(jīng)驗(yàn)，也總是能想出很好的創(chuàng)意，這是強(qiáng)項(xiàng)。弱項(xiàng)在品牌運(yùn)作這一塊，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個(gè)部門做成一個(gè)平臺(tái)部門，這個(gè)部門可以自己不出創(chuàng)意，但要建立一些制度去招投標(biāo)，發(fā)現(xiàn)社會(huì)上更好的資源。博洛尼現(xiàn)在品牌層面的一部分業(yè)務(wù)是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會(huì)有一個(gè)判斷，如果自己的團(tuán)隊(duì)想出來(lái)的創(chuàng)意非常好，那就自己做；如果對(duì)自己的創(chuàng)意不夠自信的話，那就去找外面的社會(huì)資源。
看起來(lái)，這似乎是一個(gè)大型的家庭聚會(huì)，事實(shí)上，這是太平人壽北京分公司舉辦的一年一度答謝新老客戶的金秋電影招待會(huì)。而像這樣的活動(dòng)，太平人壽北京分公司已經(jīng)舉辦了很多次。
更精彩的活動(dòng)
太平人壽歷史悠久，1929年始創(chuàng)于上海，自2001年在國(guó)內(nèi)復(fù)業(yè)以來(lái)，太平人壽各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。截至2009年10月，公司總資產(chǎn)突破700億元，客戶總量達(dá)到950萬(wàn)人，總承保金額累計(jì)突破12500億元，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)中大型壽險(xiǎn)公司行列。歷經(jīng)80載風(fēng)雨歷程，在太平品牌成立80周年之際，太平人壽北京分公司今年6月啟動(dòng)了為期3個(gè)月的以“牽手太平、同享輝煌”為主題的2009年客戶服務(wù)節(jié)，開展了一系列客服活動(dòng)，繼續(xù)深化太平人壽“用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念。
記者了解到，早在今年3月，太平人壽北京分公司就面向廣大客戶、公司員工發(fā)起了為打工子弟小學(xué)建立愛心圖書室的活動(dòng)，此活動(dòng)受到了客戶和員工以及社會(huì)愛心人士的積極響應(yīng)，共收到5000多本愛心捐贈(zèng)圖書。六一兒童節(jié)，太平人壽北京分公司邀請(qǐng)客戶代表一同在北京市海淀區(qū)綠園小學(xué)，共同為“太平人壽愛心圖書室”揭牌。此項(xiàng)活動(dòng)的舉行也標(biāo)志著太平人壽北京分公司2009年為期3個(gè)月的客服節(jié)正式拉開序幕，公司希望通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)使廣大客戶與公司共同體現(xiàn)奉獻(xiàn)愛心的社會(huì)責(zé)任感，感受投身公益的樂(lè)趣。
另外，客服節(jié)期間，公司還舉辦了子女教育、家庭理財(cái)、心理輔導(dǎo)、健康養(yǎng)生等系列專題講座來(lái)答謝新老客戶。特別是在7月中旬，公司隆重推出了客服節(jié)主打活動(dòng)“迎國(guó)慶六十周年暨太平品牌創(chuàng)立八十周年有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)猜”。截至10月中旬公司共收到4萬(wàn)多份競(jìng)猜回執(zhí)，公司按照客戶提交回執(zhí)的先后順序累計(jì)發(fā)放了275份紀(jì)念品。10月24日，借助答謝客戶的金秋電影招待會(huì)，在公證處的監(jiān)督下，太平人壽北京分公司又在這4萬(wàn)多份客戶競(jìng)猜回執(zhí)中抽取了特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)共計(jì)156項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)，將2009年太平人壽北京分公司客服節(jié)推向。
更專業(yè)的服務(wù)
如何留住客戶的心?如何為每一位客戶提供更專業(yè)的服務(wù)?這些一直是太平人壽經(jīng)營(yíng)管理的重要課題。實(shí)踐證明，客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，服務(wù)是吸引和贏得客戶的根本。只有把客戶的需求放在首位，圍繞客戶的需求提供服務(wù)，確保客戶利益最大化，才能提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
據(jù)了解，太平人壽始終致力于通過(guò)差異化的創(chuàng)新服務(wù)不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，為客戶提供規(guī)范、高效、快捷、便利的專業(yè)服務(wù)。推出的“太平全國(guó)通”項(xiàng)目，即一站式服務(wù)、無(wú)站式體驗(yàn)、無(wú)地域限制和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)：客戶在全國(guó)任何柜面的任何一位服務(wù)人員處可辦理所有業(yè)務(wù)，享受一站到位的高效專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)，無(wú)須親臨柜面，也能借助手機(jī)短信、電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真等手段，享受高效便捷的智能化服務(wù)。最近，太平人壽的新契約回訪服務(wù)(新簽單保戶回訪)獲得具有國(guó)際權(quán)威的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)――NQA(英國(guó)國(guó)家質(zhì)量保證有限公司)頒發(fā)的資格證書，成功通過(guò)IS09001：2000認(rèn)證，這意味著太平人壽新契約回訪服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，管理規(guī)范化，成為太平人壽為客戶提供專業(yè)服務(wù)的有力保障。
近兩年在面對(duì)重大疾病和自然災(zāi)害時(shí)，太平人壽以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)化服務(wù)模式發(fā)揮了重要作用。從2008年初的南方雪災(zāi)到5?12汶川地震，從手足口病到甲型H1N1流感，每當(dāng)發(fā)生突發(fā)事件，太平人壽都迅速行動(dòng)，啟動(dòng)重大事件應(yīng)急預(yù)案，并開通綠色理賠通道，快速查勘、快速理賠，盡全力為出險(xiǎn)的客戶提供保險(xiǎn)理賠服務(wù)。2009年10月28日，太平人壽北京分公司僅用一個(gè)工作日便對(duì)公司首例甲型H1N1流感客戶進(jìn)行了理賠。針對(duì)甲型H1N1流感，太平人壽不僅開啟綠色服務(wù)通道，更指定專門的服務(wù)人員關(guān)注甲型H1N1流感疫情發(fā)展，舉辦防治甲型H1N1流感知識(shí)講座，及時(shí)做好防治知識(shí)普及。
更貼心的關(guān)愛
隨著保險(xiǎn)公司客戶群體規(guī)模的迅速壯大，提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度并維系長(zhǎng)期信任關(guān)系成為保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)、占取優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。太平人壽北京分公司總經(jīng)理鄭慶紅表示，“就一款壽險(xiǎn)產(chǎn)品自身而言，具有極易復(fù)制的特征，但產(chǎn)品的附加值服務(wù)，則體現(xiàn)出企業(yè)綜合服務(wù)能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，成為各企業(yè)競(jìng)相角逐的焦點(diǎn)。”
