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時(shí)間：2022-06-13 11:58:38
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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.119
“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程是管理類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)基礎(chǔ)課程，也是許多相關(guān)專業(yè)的重點(diǎn)選修課程，它的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷核心能力之首的市場(chǎng)調(diào)查能力。學(xué)生對(duì)本門課程的掌握程度，直接影響后續(xù)專業(yè)知識(shí)的理解和深化。
1項(xiàng)目教學(xué)：以項(xiàng)目任務(wù)為導(dǎo)向的新型課程教學(xué)模式
項(xiàng)目教學(xué)是依據(jù)德國(guó)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論來指導(dǎo)課程教學(xué)實(shí)踐的。項(xiàng)目教學(xué)是將學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際與真實(shí)項(xiàng)目相結(jié)合，以探索問題的解決方案來引導(dǎo)和維持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與動(dòng)機(jī)，創(chuàng)建真實(shí)的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生進(jìn)入真實(shí)的項(xiàng)目環(huán)境中學(xué)習(xí)。
項(xiàng)目教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力與切實(shí)參與，其形式更加鮮活、生動(dòng)、富有趣味，有助于學(xué)生在實(shí)踐中深入理解與體會(huì)抽象的知識(shí)，往往能取得更好的教學(xué)效果?！笆袌?chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程是集理論知識(shí)和實(shí)際操作技能于一體的，適用項(xiàng)目教學(xué)模式。
2“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程”項(xiàng)目教學(xué)的具體應(yīng)用
2.1課程項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容
“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程以基本理論知識(shí)講授為基礎(chǔ)，重在通過調(diào)查方案的策劃、調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、主要調(diào)查方法的運(yùn)用、組織與控制調(diào)查活動(dòng)、調(diào)查資料的整理、分析市場(chǎng)調(diào)查資料和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫等七個(gè)環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)踐技能。為此，我們把學(xué)生將來從事市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中的基本知識(shí)和技能，分解成七大具體項(xiàng)目模塊，即市場(chǎng)調(diào)查方案策劃項(xiàng)目、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)項(xiàng)目、選擇市場(chǎng)調(diào)查方法項(xiàng)目、組織與控制市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)項(xiàng)目、調(diào)查數(shù)據(jù)整理項(xiàng)目、分析市場(chǎng)調(diào)查資料項(xiàng)目、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫項(xiàng)目等，進(jìn)而提升學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)策劃能力、市場(chǎng)調(diào)研問卷設(shè)計(jì)能力、合理選擇市場(chǎng)調(diào)查方法能力、組織實(shí)施調(diào)查能力、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)信息加工處理能力、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫制作能力等市場(chǎng)調(diào)研能力。
2.2課程項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施
2.2.1選取項(xiàng)目
根據(jù)西京學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)和“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程的教學(xué)內(nèi)容，我們選取市場(chǎng)調(diào)查方案策劃項(xiàng)目、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)項(xiàng)目、主要調(diào)查方法的運(yùn)用、組織與控制調(diào)查活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)整理項(xiàng)目、分析市場(chǎng)調(diào)查資料項(xiàng)目、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告編制項(xiàng)目等七大項(xiàng)目作為教學(xué)項(xiàng)目。
2.2.2組織教學(xué)并實(shí)施項(xiàng)目
第一，形成項(xiàng)目小組。全班學(xué)生分若干個(gè)項(xiàng)目小組，成員由學(xué)生自由組合或由教師確定，要求各項(xiàng)目小組5人左右，提交各項(xiàng)目組成員、項(xiàng)目經(jīng)理等名單。項(xiàng)目委托方擬定為任課教師。
第二，確定具體項(xiàng)目主題。在課堂上選擇項(xiàng)目的方式主要有兩種：
一是由學(xué)生自行尋找感興趣的企業(yè)并自主與企業(yè)聯(lián)系獲得項(xiàng)目。例如有的小組主動(dòng)與學(xué)校周邊的超市、餐廳或連鎖店聯(lián)系獲得為該企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的機(jī)會(huì)。
二是積極鼓勵(lì)學(xué)生選擇他們正在參加的比賽項(xiàng)目的主題，比如全國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析大賽、大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目、“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽、“中國(guó)策”大學(xué)生營(yíng)銷策劃大賽等比賽項(xiàng)目的主題。
第三，項(xiàng)目實(shí)施。根據(jù)所選擇的項(xiàng)目，項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施過程中進(jìn)行分工協(xié)作。對(duì)于實(shí)施過程中遇到的問題，要求項(xiàng)目組成員合作解決，解決不了的，可通過組間討論或向指導(dǎo)教師請(qǐng)教，以保證按時(shí)完成項(xiàng)目。首先，各項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，就本項(xiàng)目與作為項(xiàng)目委托方的任課教師簽訂市場(chǎng)調(diào)研合同，并召開相應(yīng)的客戶定向說明會(huì)，確定調(diào)查問題和研究目標(biāo)。其次，項(xiàng)目組擬定調(diào)查方案設(shè)計(jì)，確定調(diào)查目的、內(nèi)容、方法及相關(guān)預(yù)算等，并進(jìn)行問卷設(shè)計(jì)、抽取樣本，以及實(shí)施調(diào)查前的準(zhǔn)備工作，包括訪問員的選拔與培訓(xùn)、實(shí)施用具的準(zhǔn)備等。再次，開展項(xiàng)目調(diào)查實(shí)施與控制。調(diào)查實(shí)施后，進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、整理與分析，形成調(diào)研報(bào)告初稿。最后，與項(xiàng)目委托方（任課教師）舉行客戶說明會(huì)，結(jié)合委托方的意見，對(duì)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行修訂并定稿。
每個(gè)子項(xiàng)目的實(shí)施大體分為四個(gè)階段，如資料整理與分析子項(xiàng)目的教學(xué)進(jìn)程包括：階段一為前一項(xiàng)目資料收集成果的最后展示，引入資料整理與分析子項(xiàng)目、明確該階段項(xiàng)目的成果形式，同時(shí)簡(jiǎn)單講解該階段重點(diǎn)知識(shí)與能力技能；階段二為項(xiàng)目操作，將收集回來的問卷進(jìn)行整理，教學(xué)實(shí)踐中此階段主要在課后完成。階段三為項(xiàng)目階段成果展示，學(xué)生將初步成果進(jìn)行展示，并提出疑問，在這個(gè)基礎(chǔ)上教師進(jìn)行知識(shí)的深度提煉與延伸，學(xué)生經(jīng)過實(shí)際接觸很快能夠理解和掌握。階段四是最后修正過程，學(xué)生再次進(jìn)行實(shí)際操練并形成最終階段性成果，這一階段往往需要學(xué)生利用大量的業(yè)余時(shí)間。我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過兩次知識(shí)技能講解與兩次實(shí)際項(xiàng)目操作，學(xué)生對(duì)各子項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作得到最大限度的提高。
第四，文檔管理。項(xiàng)目完成后，歸檔工作是不可缺少的重要組成部分，文檔管理也是項(xiàng)目管理的一部分。項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目各階段產(chǎn)生的文檔進(jìn)行模擬編號(hào)，并做好文檔目錄，包括項(xiàng)目說明會(huì)紀(jì)要、市場(chǎng)調(diào)查方案、原始問卷、市調(diào)報(bào)告等，驗(yàn)收時(shí)需要將相關(guān)文檔一起交給項(xiàng)目委托方。
第五，項(xiàng)目評(píng)價(jià)。激勵(lì)學(xué)生積極參與各自項(xiàng)目操作的重要途徑就是及時(shí)進(jìn)行子項(xiàng)目成果與過程的評(píng)價(jià)，項(xiàng)目成果的評(píng)價(jià)更重要是通過學(xué)生自己，每次子項(xiàng)目成果的展示我們均進(jìn)行互評(píng)，由學(xué)生自己去尋找各自的特點(diǎn)與存在的問題，老師更多的是引導(dǎo)和幫助他們發(fā)現(xiàn)問題。在這種教學(xué)方法中，教學(xué)目的不僅在于最終的項(xiàng)目完成結(jié)果，更在于完成項(xiàng)目的過程。學(xué)生在完成市場(chǎng)調(diào)查各子項(xiàng)目后，每一組以項(xiàng)目經(jīng)理為主，向全班介紹各自完成的情況、遇到過什么問題以及這些問題是如何解決的；其他項(xiàng)目組學(xué)生可以提問，以項(xiàng)目組長(zhǎng)為主進(jìn)行答疑。自評(píng)答疑的過程中，教師要引導(dǎo)學(xué)生盡量客觀地進(jìn)行互評(píng)，最后由教師對(duì)各項(xiàng)目組的項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確定各項(xiàng)目的得分。
3實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)時(shí)需要注意的幾個(gè)方面
3.1對(duì)項(xiàng)目可操作的要求
在項(xiàng)目教學(xué)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是項(xiàng)目的選取。研究選題部分重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生對(duì)社會(huì)實(shí)際問題的關(guān)注與了解程度，以及從實(shí)際中發(fā)現(xiàn)問題的能力，因此，在項(xiàng)目選題部分分為兩點(diǎn)進(jìn)行考察。一是題目設(shè)計(jì)，建議選題宜小不宜大，便于調(diào)查和研究；學(xué)生盡量切合實(shí)際，巧妙新穎?？戳祟}目就能引發(fā)閱讀者的興趣，愿意繼續(xù)讀下去。這樣的題目應(yīng)當(dāng)是從實(shí)際出發(fā)的選題，是來自實(shí)際需要的選題。
二是課題來源，鼓勵(lì)來自社會(huì)實(shí)際部門的研究課題，包括政府、商業(yè)、社會(huì)委托的課題，學(xué)校老師承接的科研課題，學(xué)生也可以根據(jù)個(gè)人愛好與特長(zhǎng)自主選題，教師要在此過程中給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。
3.2對(duì)教師水平的要求
“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”是一門理論與實(shí)操性很強(qiáng)的課程，對(duì)任課教師的要求較高。教師應(yīng)精通市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)，除擁有教師職稱外，最好經(jīng)常深入企業(yè)調(diào)研，及時(shí)跟蹤市場(chǎng)的最新發(fā)展。
3.3對(duì)學(xué)生及學(xué)習(xí)平臺(tái)的要求
“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”子項(xiàng)目實(shí)施的階段四是修正過程，學(xué)生再次進(jìn)行實(shí)際操練并形成最終階段性成果，經(jīng)過兩次知識(shí)技能講解與兩次實(shí)際項(xiàng)目操作，學(xué)生對(duì)各子項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作得到最大限度的提高。這個(gè)設(shè)計(jì)對(duì)學(xué)生知識(shí)的內(nèi)化很有幫助，但需要學(xué)生付出大量的課余時(shí)間和精力。如何設(shè)計(jì)教學(xué)平臺(tái)，合理設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施過程是實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的教師都應(yīng)該思考的問題。
3.4對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)的要求
在評(píng)價(jià)過程中要充分發(fā)揮學(xué)生的評(píng)價(jià)能力，適時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過自我反思和互評(píng)來了解自身的優(yōu)勢(shì)和不足，學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短，以評(píng)價(jià)促進(jìn)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在互評(píng)中互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)，共同提高。教師在點(diǎn)評(píng)時(shí)注意堅(jiān)持評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的客觀性、公正性和開放性，點(diǎn)評(píng)重在指出問題，提出具體改進(jìn)及修改完善的建議，重鼓勵(lì)、重引導(dǎo)，而不是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣做出評(píng)價(jià)。
參考文獻(xiàn)：
[1]顧秀君，葛望舒.對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程教學(xué)模式改革的研究[J].淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)：人文社會(huì)科學(xué)版，2012（6）：79-82.
[2]陳成棟，劉曉云.“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程教學(xué)改革實(shí)證研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2012（35）：26-28.
(一)標(biāo)題。
標(biāo)題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標(biāo)題格式，即發(fā)文主題加文種，基本格式為關(guān)于的調(diào)研報(bào)告、關(guān)于的調(diào)研報(bào)告、調(diào)研等。另一種是自由式標(biāo)題，包括陳述式、提問式和正副題結(jié)合使用三種。
(二)正文。
正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。
1.前言。有幾種寫法：第一種是寫明調(diào)研的起因或目的、時(shí)間和地點(diǎn)、對(duì)象或范圍、經(jīng)過與方法，以及人員組成等調(diào)研本身的情況，從中引出中心問題或基本結(jié)論來;第二種是寫明調(diào)研對(duì)象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng)過、現(xiàn)實(shí)狀況、主要成績(jī)、突出問題等基本情況，進(jìn)而提出中心問題或主要觀點(diǎn)來;第三種是開門見山，直接概括出調(diào)研的結(jié)果，如肯定做法、指出問題、提示影響、說明中心內(nèi)容等。前言起到畫龍點(diǎn)睛的作用，要精練概括，直切主題。
2.主體。這是調(diào)研報(bào)告最主要的部分，這部分詳述調(diào)研研究的基本情況、做法、經(jīng)驗(yàn)，以及分析調(diào)研研究所得材料中得出的各種具體認(rèn)識(shí)、觀點(diǎn)和基本結(jié)論。
3.結(jié)尾。結(jié)尾的寫法也比較多，可以提出解決問題的方法、對(duì)策或下一步改進(jìn)工作的建議;或總結(jié)全文的主要觀點(diǎn)，進(jìn)一步深化主題;或提出問題，引發(fā)人們的進(jìn)一步思考;或展望前景，發(fā)出鼓舞和號(hào)召。
2016市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告范文
1.調(diào)研說明
河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系06營(yíng)銷1班cs 隊(duì)(小組負(fù)責(zé)人：賴艷芳 小組成員：黃麗霞 黃秀萍 劉靜 鐘茂強(qiáng) 張育章)對(duì)河源服裝市場(chǎng)進(jìn)行了了解調(diào)研。
本次調(diào)研發(fā)放問卷100份，回收97份，有效份數(shù)96份(百分比為96%)。
為了了解河源地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、消費(fèi)水平及需求情況進(jìn)行此次調(diào)研。此次調(diào)研為河源以后的服裝市場(chǎng)的定位、經(jīng)營(yíng)方針提供了依據(jù)。
河源的服裝市場(chǎng)與其他的區(qū)域市場(chǎng)又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況
目前河源的服裝市場(chǎng)集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場(chǎng)、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場(chǎng)等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。
要對(duì)自己所進(jìn)入的市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解，有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)分布、市場(chǎng)容量、需求性質(zhì)等。
調(diào)研采用問卷調(diào)研以及面談?wù){(diào)研相結(jié)合的方法。如：定點(diǎn)訪問、攔問
3.消費(fèi)者情況
(1)、消費(fèi)者基本情況
性別構(gòu)成比例中服裝消費(fèi)者以女性居多，女性人口占總體的76%，男性為24%。年齡構(gòu)成中年齡以21-25歲者最多，占調(diào)研總數(shù)的52%，而16-20歲的人群占26%，剩下的21.8%人群均為25歲以上。文化程度方面以大學(xué)生學(xué)歷者居多，占了41.6%，中學(xué)生程度者則占了29.2%，而工作者18.8%位居第三，剩下的其他程度者為10.4%。
(2)、消費(fèi)者的購(gòu)買力及消費(fèi)水平
調(diào)研資料顯示，河源地區(qū)對(duì)于服裝的購(gòu)買力及消費(fèi)水平屬于中等偏下，這點(diǎn)可以從每次消費(fèi)的情況可以反映出來。
(3)、消費(fèi)者購(gòu)買行為情況
消費(fèi)者在購(gòu)買服裝的時(shí)候，關(guān)于對(duì)折扣感興趣的情況，被調(diào)研者所作出的反映是：非常感興趣占了24%，比較感興趣 的人群有41.7%，一般的為20.8% ，剩下的13.5%表現(xiàn)的態(tài)度為無所謂。
(4)、對(duì)河源服裝市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)及經(jīng)營(yíng)建議
征對(duì)河源市場(chǎng)的情況，要進(jìn)行刺激消費(fèi)。除此之外還要強(qiáng)調(diào)自己的品牌體系。
在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，就對(duì)于款式，通常是什么因素影響你的選擇?這一問題中，個(gè)人喜好占了42.7%，彰顯個(gè)性27.1%，追求潮流19.8%，朋友意見10.4%。而您通常通過什么途徑來了解服裝的新潮流網(wǎng)絡(luò)資源40.6% ，時(shí)尚雜志42.7%，朋友介紹11.5%，電視廣告5.2%。
由此可以得出，消費(fèi)者身邊的朋友是一鼓不可忽視的群體。
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，已不是單純的為銷售而銷售的過程，營(yíng)銷管理與營(yíng)運(yùn)服務(wù)已是現(xiàn)代品牌營(yíng)銷取勝的根本，必須運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷品牌運(yùn)作的管理體系，營(yíng)銷的核心是管理與監(jiān)控。
在營(yíng)銷內(nèi)部的管理與監(jiān)控中，充分應(yīng)用數(shù)據(jù)信息化對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、貨品的上柜、分銷、零售、庫(kù)存及業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)控與分析。
無論是公司發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，還是營(yíng)銷內(nèi)部的運(yùn)作，都必須在目標(biāo)計(jì)劃的范圍內(nèi)執(zhí)行其責(zé)任，只有在規(guī)范有序、標(biāo)準(zhǔn)的程序下，品牌的營(yíng)銷才能達(dá)到理想的目標(biāo)。
品牌的市場(chǎng)推廣和策劃是現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的基本條件，無論品牌的推廣，還是終端賣場(chǎng)零售、促銷，都應(yīng)在統(tǒng)一的策劃下展開，如陳列方式、導(dǎo)購(gòu)技巧、櫥窗陳設(shè)、店面形象等。
因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，維護(hù)出口秩序;共享潛在市場(chǎng);創(chuàng)新新的市場(chǎng);實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。
4、經(jīng)營(yíng)者條件及風(fēng)險(xiǎn)因素分析及建議(swot)
服裝市場(chǎng)經(jīng)歷了從無到有、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的歷程。以批發(fā)為主要銷售模式的服裝專業(yè)市場(chǎng)似乎一直上演著永續(xù)的財(cái)富神話。然而，面臨后配合時(shí)代和全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入，服裝專業(yè)市場(chǎng)已悄然放慢了發(fā)展步伐，老市場(chǎng)的不斷萎縮，整體利潤(rùn)率的原地踏步甚至下降，表明其發(fā)展已遭遇到一定的壁壘。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何保持可持續(xù)性的健康發(fā)展，是當(dāng)下亟待解決的任務(wù)。
河源的服裝市場(chǎng)與其他的區(qū)域市場(chǎng)又存在著一定的區(qū)別。應(yīng)該根據(jù)具體的情況做出分析。為此應(yīng)該做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研，才能更好的作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)。
目前河源的服裝市場(chǎng)集散地主要有銅鑼灣的女人街、翔豐商業(yè)廣場(chǎng)、人民路地段商鋪、步行街、湖濱路、廣晟廣場(chǎng)等。其中這幾個(gè)地方又分為不同的檔次。
要對(duì)自己所進(jìn)入的市場(chǎng)做一個(gè)充分的了解，有必要進(jìn)行一個(gè)初步的市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)分布、市場(chǎng)容量、需求性質(zhì)等。
未來消費(fèi)品牌的需求會(huì)有增無減，會(huì)有更多的忠實(shí)消費(fèi)群。其品牌價(jià)值也將會(huì)穩(wěn)定增加，它將是公司最寶貴的無形資產(chǎn)。品牌的創(chuàng)立，要經(jīng)歷市場(chǎng)的推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期、發(fā)展期四個(gè)階段，它需花費(fèi)大量財(cái)力、人力、物力、時(shí)間來維系打造的過程。品牌就是信習(xí)，就是實(shí)力，更是成功。
打造市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌:
服裝專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展一直與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程與需求有著密不可分的關(guān)系，兩者相輔相成，唇齒相依。產(chǎn)業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期依賴于低廉的勞動(dòng)力成本，生產(chǎn)規(guī)模不斷遞增，導(dǎo)致了產(chǎn)品數(shù)量增速較快，質(zhì)量體系嚴(yán)重滯后，產(chǎn)品差異化無從體現(xiàn)。服裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入品牌化時(shí)代，服裝專業(yè)市場(chǎng)自然的也需打造專業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
工作內(nèi)容主要是項(xiàng)目執(zhí)行，再具體點(diǎn)就是市場(chǎng)調(diào)研。根據(jù)項(xiàng)目需要，去網(wǎng)上搜集相關(guān)信息，然后去打電話約人，約好了之后去拜訪，拜訪了后寫訪談的初級(jí)報(bào)告。描述起來是不是特別的簡(jiǎn)單。其實(shí)落實(shí)起來還是有點(diǎn)難度的：
第一，怎么在沒有直接信息的情況下，通過前臺(tái)電話找到合適的訪談對(duì)象：不是說你給前臺(tái)說轉(zhuǎn)技術(shù)部或者設(shè)備部或者采購(gòu)部，人家就會(huì)給你轉(zhuǎn)的;即便會(huì)轉(zhuǎn)也會(huì)問你找哪位?？刹灰】戳诉@個(gè)前臺(tái)了，如果她不配合的話，基本是完了。
第二，在找到要訪談的人的時(shí)候要約他，那么約人的時(shí)候語(yǔ)言怎么組織?就是以什么樣的說辭能夠讓對(duì)方接受你的訪談。我們的訪談對(duì)象是一些基層和中層管理者，這部分人中素質(zhì)差別很多，有的人看重技術(shù)交流，有的人對(duì)你開出的禮品有興趣，還有的人就是對(duì)什么都沒興趣，就以一個(gè)字忙，直接拒了。
第三，即使是找個(gè)理由約上人了，也不能保證去到地方人家不反悔，放鴿子。其實(shí)這樣的情況還是有的;再退一步說，人家即使同意訪談了，真正談的時(shí)候是不是會(huì)很好的配合。
明白了重點(diǎn)和難點(diǎn)后，經(jīng)過自己的思考我是這樣應(yīng)對(duì)的：
第一，搜索信息我是主要以訪談行業(yè)業(yè)內(nèi)人士介紹為主。譬如我們是找某個(gè)產(chǎn)品的用戶，那么我可以去結(jié)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品的銷售人員。他們做銷售的對(duì)市場(chǎng)用戶的信息是最全的了。后來事實(shí)也證明這個(gè)途徑是可行的，他們給的我信息里包括了公司名字，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人(也就是我們要訪談的人)以及此人的聯(lián)系方式，包括固話和手機(jī);不過真正遇到這樣一個(gè)人還是有些難度的。也可能是一大堆銷售人員中，只有一個(gè)人愿意給你提供這樣的信息，但是我想說的是，有這么一個(gè)人，已經(jīng)足夠了。一個(gè)出色的銷售人員收集的數(shù)據(jù)足夠我們一個(gè)項(xiàng)目使用的了。至于如何跟這樣一個(gè)人處好關(guān)系，真誠(chéng)就顯的很重要的了。很多時(shí)候我們看到的一句話就是，你希望別人怎樣待你，你就去怎樣待別人。
除了銷售人員介紹外，還可以讓接受過訪談的人介紹。就是資源再利用。開始的時(shí)候我忽略了這一點(diǎn)，后來偶爾一次嘗試了之后覺得效果很好，就記住它了。一般是在訪談后等他收到郵寄的禮品后，再請(qǐng)他推薦周圍的朋友同行。
也試過通過前臺(tái)找訪談的對(duì)象，遇到態(tài)度好的可以實(shí)話實(shí)說，不過絕大部分情況下都是另一種說辭，就是以對(duì)他們公司有利的身份去說。譬如我們?cè)L談某產(chǎn)品設(shè)備，可以說對(duì)這個(gè)設(shè)備回訪的，麻煩轉(zhuǎn)接下相關(guān)人等。這不是欺騙，是工作需要的一種說辭，我稱它是無奈的但是沒有惡意的謊言。
第二，約人的時(shí)候也分情況。從第一聲問好中，基本可以探出這個(gè)人的脾氣或者說是好說話還是難相處。態(tài)度好的，可以直接說明意圖;態(tài)度不好的可以換個(gè)說法，把對(duì)他個(gè)人和公司有利的地方闡述清楚。其實(shí)開始的時(shí)候，一般不是很明白訪談的目的，需要反復(fù)的去表達(dá)，可能開始的時(shí)候那人有不耐煩，等到你耐心說了幾次后可能他就同意了。當(dāng)然，沒有拒絕也是很難的。這個(gè)也要坦然面對(duì)，能夠保證大部分人能夠接受就可以了。這里特別重要的一點(diǎn)時(shí)，講話的時(shí)候一定要自信，要專業(yè)，要不溫不火。
第三，反悔是會(huì)有的?；旧霞s好了以后就不要再聯(lián)系了。有的時(shí)候反而是聯(lián)系的越多，結(jié)果更不好。約好后，準(zhǔn)備去訪談之前再打個(gè)電話確認(rèn)下時(shí)間地點(diǎn)。就可以。人和人需要距離，做事的時(shí)候也要注意。
就是這樣的工作，我做了三個(gè)月，實(shí)習(xí)工作也得到了同事和老板人認(rèn)同。后來因?yàn)樽约合肽軌驈氖马?xiàng)目執(zhí)行之外的其他工作，得不到老板的認(rèn)同，而不得不辭了這份工作。
說經(jīng)驗(yàn)吧，說起來也是一大堆，最重要的我覺得是下面幾點(diǎn)：
1.信息搜索的渠道很重要。網(wǎng)上搜索和通過論壇等途徑認(rèn)識(shí)的相關(guān)人介紹得到的信息價(jià)值是不一樣的。網(wǎng)上查的要找到合適的采訪對(duì)象這個(gè)過程就很復(fù)雜了;如果有從事相關(guān)工作的朋友給推薦，直接可以找到訪談的對(duì)象，姓名聯(lián)系方式都有。這樣就省事很多。
2.真誠(chéng)的態(tài)度很重要。后來接觸過的一些中小企業(yè)的老板，后來反饋給我的信息時(shí)，雖然他覺得我們這個(gè)工作跟他的工作沒多少相關(guān)，他完全可以拒絕我。因?yàn)槲业恼嬲\(chéng)的態(tài)度，讓他想起自己年輕的時(shí)候那股勁頭，才接受我的訪談。這點(diǎn)在搜索信息時(shí)也很重要，刻意的去急切的問別人信息，人家未必會(huì)給你。這個(gè)就是需要時(shí)間，彼此當(dāng)對(duì)方是朋友了，那就好說了。
3.團(tuán)隊(duì)合作是能夠提高效率的。但是前提是這個(gè)團(tuán)隊(duì)如果組織，利益如何分配。因?yàn)槭菍?shí)習(xí)期，所以項(xiàng)目趕的緊的時(shí)候我就會(huì)以約人為主。后來自己也想想，假如我是正式員工，我可能會(huì)不選擇合作，因?yàn)榧s人的提成只占了很少一部分。這樣做的話雖然公司整體工作效率提高上去了，但是我自己并沒有因此得到該有的回報(bào)。
4.老板的放權(quán)和激勵(lì)很重要。一個(gè)好的老板可以放手讓員工去做事情，而自己只要把握全局就行了。遺憾的是，我實(shí)習(xí)的老板基本除了項(xiàng)目執(zhí)行的事情外都是自己做的。他自己也很辛苦，經(jīng)常的熬夜加班;還有就是當(dāng)我覺得我哪件事情做的好的時(shí)候我很希望能夠得到老板的認(rèn)同和肯定，這一點(diǎn)對(duì)于激勵(lì)士氣很重要，特別是對(duì)我而言。
蘇州市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文(二)
一、 市場(chǎng)概述
蘇州原稱吳，又稱姑蘇，素有人間天堂之美譽(yù)。蘇州市位于長(zhǎng)江三角洲中部、江蘇省南部，現(xiàn)轄5縣(市)7區(qū)，全市總面積8488平方公里，其中市區(qū)面積1650平方公里，古城區(qū)14.2平方公里。全市平原占54.8%，水面占42.5%，丘陵占3%，平均海拔4米左右。境內(nèi)河流縱橫，湖泊眾多，京杭運(yùn)河貫通南北，望虞河、婁江、太浦河等連接?xùn)|西，太湖、陽(yáng)澄湖、昆承湖、淀山湖鑲嵌其間。
2003年末全市戶籍總?cè)丝?90.97萬人，地區(qū)生產(chǎn)總值2802億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12361元，農(nóng)民人均純收入6750元。蘇州是著名的魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府、工藝之都。改革開放以來，國(guó)民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，成為全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)之一。
二、 商家格局
蘇州觀前街是蘇州經(jīng)濟(jì)文化中心，數(shù)百個(gè)中外商家毗鄰而設(shè)，商品種類豐富，消費(fèi)層次鮮明。老字號(hào)風(fēng)光依然，新商家大批涌入。觀前街日常人流量近12萬人次，節(jié)假日高峰時(shí)竟達(dá)35萬。這里的營(yíng)業(yè)額以25%的增幅快速增長(zhǎng)。
隨著永樂、蘇寧、五星等家電專營(yíng)連鎖店紛紛進(jìn)駐蘇州市場(chǎng)以來，蘇州的家電銷售格局也悄悄起了些變化，改變了傳統(tǒng)大型百貨商店長(zhǎng)期以來在經(jīng)營(yíng)家電領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)治地位的局面，但蘇州市人民商場(chǎng)股份有限公司、蘇州市石路國(guó)際商城、蘇州長(zhǎng)發(fā)商廈、蘇州泰華商城等憑借其良好的信譽(yù)、優(yōu)美的環(huán)境、大而全的商品，仍是廣大消費(fèi)者的首選之地。另外一些小的家電商家，憑借其靈活的銷售方式及相關(guān)渠道也占有相當(dāng)?shù)囊恍┦袌?chǎng)份額。
蘇州空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
蘇州經(jīng)濟(jì)在長(zhǎng)三角一直是高居前列的，它不僅有姑蘇園林、蘇州樂園、太湖美景、觀前街這些旅游景點(diǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)。而且中新合作蘇州工業(yè)園區(qū)開發(fā)建設(shè)來，實(shí)際利用外資超過55億美元，蘇州高新區(qū)完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值204億元，財(cái)政收入28.6億元，區(qū)內(nèi)有名列世界500強(qiáng)企業(yè)45家，也為蘇州市的經(jīng)濟(jì)帶來了不小的發(fā)展。良好的市場(chǎng)背景，使得居民的消費(fèi)成熟也理性。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，空調(diào)在蘇州家庭的普及率為45%以上，今年蘇州的空調(diào)市場(chǎng)容量近6億多，可見蘇州空調(diào)市場(chǎng)還是有很大的發(fā)展空間。
今年蘇州整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)出淡季不淡，旺季不旺的均衡態(tài)勢(shì)，這和居民消費(fèi)的理性化有很大關(guān)聯(lián)?？照{(diào)銷售市場(chǎng)受到家電專營(yíng)店的一些沖擊，專營(yíng)店中以蘇寧、永樂和五星為三大巨頭，百貨商廈中又以蘇州市人民商場(chǎng)股份有限公司和蘇州市石路國(guó)際商城見長(zhǎng)。蘇寧空調(diào)的銷量要略好于其它商家，總體來說連鎖的家電專營(yíng)店的份額較之百貨商廈要高，基本上兩者之間市場(chǎng)份額比為60%：40%。
與長(zhǎng)三角整個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，蘇州消費(fèi)者在選擇空調(diào)上首先考慮的是品牌，一些高中檔產(chǎn)品普遍受到歡迎，品牌意味著質(zhì)量和售后服務(wù)。目前，在蘇州市場(chǎng)上，空調(diào)銷售占主要地位的是海爾、美的、新科、奧克斯、格力等國(guó)產(chǎn)品牌，這幾個(gè)品牌占據(jù)了蘇州空調(diào)市場(chǎng)的60%左右的份額。據(jù)各大專營(yíng)店和商廈銷售數(shù)據(jù)顯示，海爾在蘇州空調(diào)市場(chǎng)位列第一，占了約19%的市場(chǎng)份額。主要原因是在于其品牌認(rèn)知度高以及良好的售后服務(wù)。其次為美的，占了約16%的市場(chǎng)份額。新科和奧克斯在蘇州市場(chǎng)上也有不俗的表現(xiàn)，各自搶占了約10%的市場(chǎng)份額，格力在蘇州的銷量尚可，占據(jù)了5%的市場(chǎng)份額。
另外，蘇州本地品牌三星空調(diào)今年的表現(xiàn)也不錯(cuò)，但由于三星空調(diào)起步比較晚，所以全年總的份額相對(duì)較低。同時(shí)，我們?cè)谡{(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，春蘭在蘇州市場(chǎng)上的銷量平平，不盡如人意，究其原因可能與消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知程度有關(guān)。
蘇州熱水器市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
熱水器作為一種家庭耐用型消費(fèi)品，使用壽命一般在5至6年以上，因其與人的安全相關(guān)，是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)關(guān)心度最高的一種家庭生活用品。
熱水器和人們的生活息息相關(guān)，故市場(chǎng)普及率達(dá)到了90%。由于使用方便和快捷，蘇州城市居民家庭擁有的熱水器仍以燃?xì)鉄崴鳛橹?，約占熱水器市場(chǎng)總量的58%。電熱水器和太陽(yáng)能熱水器經(jīng)歷了多年發(fā)展，也具備了一定規(guī)模，其中電熱水器的發(fā)展比較穩(wěn)定，其市場(chǎng)占有率為35%。太陽(yáng)能熱水器雖然受氣溫自然條件的影響較大，對(duì)安裝場(chǎng)地也有所限制，但其發(fā)展仍很迅猛，購(gòu)買群體不僅在農(nóng)村，頂層住戶也購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器，其市場(chǎng)份額也達(dá)到了7%，見圖3。
電熱水器市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，吸引了眾多民營(yíng)資本和國(guó)外品牌加入，國(guó)內(nèi)一些有影響力的家電品牌亦快速進(jìn)入這一行業(yè)，提高了消費(fèi)者對(duì)電熱水器產(chǎn)品的信任度，消費(fèi)者對(duì)電熱水器的需求量也在逐漸上升。外資品牌中賣得最好的是A.O.史密斯和阿里斯頓，該兩大品牌占據(jù)了近85%的市場(chǎng)份額，兩大品牌的銷售基本是平分天下。
海爾進(jìn)入熱水器市場(chǎng)比較晚，但海爾借助其強(qiáng)大的品牌影響力，在熱水器行業(yè)內(nèi)奮起直追，已完全讓消費(fèi)者接受了其生產(chǎn)熱水器的概念，在蘇州電熱水器市場(chǎng)上海爾也占得了8%的市場(chǎng)份額。
燃?xì)鉄崴饔捎谄浒l(fā)展時(shí)間較早，因而其品牌集中度不像電熱水器那么高。櫻花、光芒、萬和、能率和創(chuàng)爾特是蘇州市場(chǎng)上主要的燃?xì)鉄崴髌放疲搸状笃放普紦?jù)了市場(chǎng)75%的份額。
據(jù)商家統(tǒng)計(jì)，今年蘇州熱水器市場(chǎng)容量為3萬臺(tái)左右，其中蘇州市人民商場(chǎng)股份有限公司以其長(zhǎng)久的影響力和信譽(yù)占據(jù)了約28%的份額，其次為專營(yíng)店蘇寧、永樂、五星共占了65%的份額，其余由其它大型商場(chǎng)分食。
蘇州油煙機(jī)、灶具和消毒柜市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
油煙機(jī)、灶具的普及率在蘇州市區(qū)基本上占到了92%。但隨著蘇州市區(qū)的整體改造，大批老城區(qū)的居民住進(jìn)了新房，這也迎來了一次新房裝修的大潮，廚房是一個(gè)家庭裝修的重點(diǎn)，油煙機(jī)、灶具作為家庭必備器具，消費(fèi)者在其購(gòu)買上也比較舍得花錢，不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量好，而且對(duì)款式也有不小的偏好。越來越多的人青睞整體廚房的時(shí)尚和美觀，且趨向歐式風(fēng)格，并且比較看重品牌。
目前蘇州油煙機(jī)、灶具市場(chǎng)上品牌也相對(duì)較集中，商家普遍反映方太和帥康兩者由于進(jìn)入油煙機(jī)領(lǐng)域時(shí)間早，市場(chǎng)占有的份額較大，兩者占據(jù)了約43%的市場(chǎng)份額，而且兩者不分仲伯。老板和櫻花的表現(xiàn)也相當(dāng)出色，各自占據(jù)了16%和11%的市場(chǎng)份額，華帝在進(jìn)軍整體廚房后，其市場(chǎng)定位更加明顯，突顯其品味和時(shí)尚，也受到消費(fèi)者的歡迎，占據(jù)了約14%的市場(chǎng)份額。其次太太、光芒和普田等也是油煙機(jī)、灶具市場(chǎng)的強(qiáng)勁之師，這幾大品牌共同占據(jù)了15%的市場(chǎng)。
由于整體廚房的現(xiàn)代、整潔、舒適而受到廣大消費(fèi)者的喜愛，海爾整體廚房在蘇州市場(chǎng)也很受消費(fèi)者青睞。
問卷調(diào)研時(shí)間：2017年1月12日
問卷調(diào)研地點(diǎn)：武漢
問卷調(diào)研人員：
問卷調(diào)研目的：為了進(jìn)一步了解本校教職工和學(xué)生電器的使用和購(gòu)買狀況以及相關(guān)滿意度，同時(shí)總結(jié)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求及購(gòu)買動(dòng)機(jī)
希望解決的問題：通過對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果的分析，從而總結(jié)消費(fèi)者對(duì)電器的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)而知道消費(fèi)者在電器銷售所存在的不足，即使改進(jìn)方法和策略，全面分析消費(fèi)者群體的心理特征和購(gòu)買需求，對(duì)電器的一系列程序進(jìn)行改進(jìn)，從而制定出2017年的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。
消費(fèi)者心理特征分析：
根據(jù)問卷調(diào)研結(jié)果分析，對(duì)于大學(xué)生及教職工來說，購(gòu)買電器的價(jià)格在1000元以上所占比例是30%，價(jià)格在500元-1000元所占比例是35%，價(jià)格在500元以下占35%。
他們經(jīng)常購(gòu)買的電器產(chǎn)品手機(jī)電腦類占50%，吹風(fēng)機(jī)臺(tái)燈類占40%，空調(diào)洗衣機(jī)冰箱等占5%，以及電飯鍋電磁爐等占5%。
其中他們信賴的電器品牌眾多，比如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴。
在購(gòu)買方式上，75%的人都在專賣店購(gòu)買，30%的人選擇網(wǎng)購(gòu)，5%的人選擇在百貨超市購(gòu)買，以及5%的人選擇在其他地方購(gòu)買。
在選擇電器時(shí)，絕大多數(shù)的人較看重的是質(zhì)量、性能，其次是售后服務(wù)，最后考慮價(jià)格和品牌。
根據(jù)問卷調(diào)研內(nèi)容，對(duì)于大學(xué)生和教職工，影響他們購(gòu)買電器的原因中，大多數(shù)人在電器使用久了需要添置電器時(shí)購(gòu)買，也有少數(shù)人是在好友推薦以及被廣告和銷售員的講解吸引所購(gòu)買，但是在電器降價(jià)折扣時(shí)，大多數(shù)人會(huì)瘋狂大搶購(gòu)，其次電器采用以舊換新和贈(zèng)送增值服務(wù)如延長(zhǎng)保質(zhì)期時(shí)會(huì)購(gòu)買。
根據(jù)以上結(jié)果顯示，對(duì)于大學(xué)生和教職工來說，他們是在購(gòu)買電器時(shí)，更看重的時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，花較少的錢買質(zhì)量較好的電器是他們認(rèn)為最理想的結(jié)果，盡管他們的消費(fèi)檔次比較低，但是購(gòu)買頻率比較高，他們會(huì)經(jīng)常光顧購(gòu)買電器的打折優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)他們也有足夠的時(shí)間來進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)。
消費(fèi)者對(duì)于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實(shí)用等電器比較看好，同時(shí)也可以看出，海爾、格力、金牛等有一定的知名度，并在收集整理器消費(fèi)中占有很大份額，并且購(gòu)買這些電器，在專賣店購(gòu)買的信賴度較高，其次網(wǎng)上購(gòu)買的人也較多。
因此，電器應(yīng)該針對(duì)中低消費(fèi)者群體設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷策略和方案，這樣就能擁有更多的消費(fèi)者群體。
為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，市場(chǎng)是很廣闊的，但是現(xiàn)實(shí)是很殘酷的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)中永立于不敗之地，那就需要我們不斷研究消費(fèi)者的需求特征，同時(shí)還應(yīng)不斷創(chuàng)新，不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。
我們現(xiàn)在就以比較集中人群的電器商場(chǎng)來說吧，那就蘇寧電器來說吧，做營(yíng)銷策劃。
一.公司簡(jiǎn)介
服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為核心，蘇寧不斷創(chuàng)新發(fā)展，形成了店面零售、定制服務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等多種銷售渠道，和超級(jí)旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店多業(yè)態(tài)零售店面。立足專業(yè)自營(yíng)的服務(wù)品牌定位，蘇寧依托以機(jī)械化作業(yè)、信息化管理為特征的全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑200公里，日最大配送能力80多萬臺(tái)套，率先推行準(zhǔn)時(shí)制送貨。遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和2萬多名專業(yè)售后工程師時(shí)刻響應(yīng)服務(wù)需求，業(yè)內(nèi)最大全國(guó)呼叫中心24小時(shí)提供咨詢、預(yù)約、投訴和回訪等服務(wù)。
未來十年，蘇寧將以科技轉(zhuǎn)型、智慧再造為方向，立足國(guó)內(nèi)，開拓國(guó)際，實(shí)體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步推進(jìn)，在全國(guó)建設(shè)60個(gè)物流基地、12個(gè)自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)揀選配送中心和8個(gè)數(shù)據(jù)中心。以云服務(wù)為構(gòu)架，打造專業(yè)協(xié)同型供應(yīng)鏈，搭建資源共享型管理模式，提供功能復(fù)合型服務(wù)集成。
到2020年，蘇寧實(shí)體店面將達(dá)3500家、銷售規(guī)模3500億元，網(wǎng)購(gòu)銷售突破3000億元。20XX年拓展東南亞市場(chǎng)，2017年進(jìn)軍歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，2020年海外銷售將達(dá)100億美元，成就全球領(lǐng)先的服務(wù)品牌!
二、市場(chǎng)分析
(一).企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
1.提高蘇寧電器武漢地區(qū)的市場(chǎng)占有率，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器和輕工及外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè)，爭(zhēng)取在整個(gè)武漢地區(qū)電器銷售行業(yè)處于主導(dǎo)地位。
2.結(jié)合其他電器公司的銷售模式，開創(chuàng)出一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式和銷售理念。
3.通過調(diào)研與研究武漢地區(qū)的人均消費(fèi)水平，確定營(yíng)銷方案，從而開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，以求利益的最大化。
(二).市場(chǎng)需求分析
1.武漢蘇寧電器的各大門店均開在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，人流量大的地方，地理位置優(yōu)越，具備很廣的消費(fèi)市場(chǎng)。
2.電器銷售水平較高，市場(chǎng)潛力大
3.電器銷售點(diǎn)繁多，存在諸多競(jìng)爭(zhēng)者。
4.處于繁華地帶大多數(shù)消費(fèi)者收入較高。
(三).競(jìng)爭(zhēng)者分析
從目前的家電市場(chǎng)來看，蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是擁有強(qiáng)大陣容的國(guó)美電器。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持薄利多銷、服務(wù)當(dāng)先的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到了中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。在銷售風(fēng)格上，國(guó)美以激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍著稱。國(guó)美本著商者無域、相融共生的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美不僅與全球知名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系，還運(yùn)用資本運(yùn)作戰(zhàn)略，迅速在全國(guó)各地增加門店。門店數(shù)量比蘇寧的多上千家。從門店數(shù)量來看，蘇寧處于劣勢(shì)。國(guó)美堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià)，實(shí)施低價(jià)轟炸式銷售。這在很大程度上對(duì)蘇寧產(chǎn)品的銷售構(gòu)成威脅。除了國(guó)美外，在武漢還有輕工、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。
(四).消費(fèi)者分析
1.針對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有各種各樣的因素影響他們的購(gòu)買決定，如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等因素。本公司堅(jiān)持全面性原則，深入研究消費(fèi)者的行為，首先是實(shí)地觀察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，其次對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)研，通過調(diào)研來改進(jìn)本店的銷售方式，同時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行交談，在交談的過程中記錄消費(fèi)者的態(tài)度和言語(yǔ)，事后進(jìn)行分析討論如何對(duì)消費(fèi)觀念進(jìn)行調(diào)整。
2.通過對(duì)消費(fèi)者的觀察、問卷、交談等方式深入了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望，針對(duì)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望對(duì)本店的銷售方式進(jìn)行改變，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，從而達(dá)到利益最大化
(五).環(huán)境分析
1.外部環(huán)境分析
隨著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。無論是家電制造業(yè)還是銷售環(huán)節(jié)零售行業(yè)，都有很大的發(fā)展。最為典型的就是國(guó)美和蘇寧，當(dāng)然也不能排除外資的 沃爾瑪、家樂福等，它們最終還是需要有自己的品牌，創(chuàng)新才是發(fā)展的核心途徑。同時(shí)家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，可比性就差了，轉(zhuǎn)而代之的是服務(wù)、形象，所以品牌凸現(xiàn)很是重要。
2.內(nèi)部環(huán)境分析
從蘇寧內(nèi)部的角度進(jìn)行分析，研究其市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，我們主要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷渠道、物流、信息化以及人力資源六個(gè)方面進(jìn)行展開，通過分析每個(gè)角度的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)而得出SWOT分析的依據(jù)。
3.蘇寧電器的SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：
1. 地理位置優(yōu)越，交通便利。
2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是蘇寧電器的特色，讓顧客滿意是蘇寧執(zhí)著的追求。連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。24小時(shí)咨詢投訴熱線使蘇寧電器在第一時(shí)間為顧客解答所遇到的問題，及時(shí)排憂解難。連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。
物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80300公里日最大配送能力17萬臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。
在銷售風(fēng)格上，蘇寧表現(xiàn)的是溫和穩(wěn)打穩(wěn)扎型，相對(duì)于國(guó)美的激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍型來說，蘇寧電器開拓新市場(chǎng)所遇到的困難相對(duì)來說要小一些。
3人流量大，回頭率高
劣勢(shì)：
1.物流信息化發(fā)展不完善。
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器的威脅。國(guó)美電器在全國(guó)的門店規(guī)模差不多是蘇寧電器兩倍。蘇寧電器主要占領(lǐng)的是南方市場(chǎng)，而在北方市場(chǎng)的網(wǎng)店布局就比較少，但是國(guó)美在北方市場(chǎng)的地位很難撼動(dòng)。在企業(yè)文化上，蘇寧溫和的企業(yè)文化與國(guó)美彪悍的性格很難抗衡。在泉州，凡是有蘇寧的地方，就有國(guó)美。
3.多元化相關(guān)性不高。
4.內(nèi)部創(chuàng)新能力不高
機(jī)會(huì)：
1.收入水平提高對(duì)新型電器需求增大
2.電器銷售的銷售模式轉(zhuǎn)型為該店提供機(jī)會(huì)
3.家電下鄉(xiāng)政策提供了機(jī)遇
威脅：
1.第二大電器企業(yè)國(guó)美的威脅。
2.武漢家電市場(chǎng)也將逐漸飽和。
3.家電利潤(rùn)空間很小。
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃
(一).市場(chǎng)細(xì)分
1.大型客戶政府機(jī)構(gòu)，企業(yè)單位
2.中型客戶民間團(tuán)體，非盈利組織
3.小型客戶個(gè)體消費(fèi)
(二).市場(chǎng)定位
個(gè)人消費(fèi)群體新婚夫婦家庭，環(huán)保型家庭，高收入家庭，低收入家庭
(三).營(yíng)銷組合
1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品多元化，引進(jìn)獨(dú)家品牌，一站式購(gòu)物
2.價(jià)格策略----尾數(shù)定價(jià)，招徠定價(jià)，聲望定價(jià)
3.渠道策略----直營(yíng)店鋪，特許加盟，網(wǎng)絡(luò)銷售
4.促銷策略明星代言，家電下鄉(xiāng)，限時(shí)特賣會(huì)
四、行動(dòng)策劃案
(一).活動(dòng)對(duì)象：武漢蘇寧電器各大門店
(二).活動(dòng)主題：迎新年 送好禮
(三).活動(dòng)時(shí)間：2017年1月1日2月23日
(四).宣傳方式：廣告、傳單、戶外互動(dòng)活動(dòng)
五、活動(dòng)流程
1.來就送(送美的電飯煲)
活動(dòng)期間，只要是每天光臨蘇寧電器的前50位顧客，不管購(gòu)物與否，都可免費(fèi)贈(zèng)美的電飯煲，先到先得，送完即止。
3.價(jià)格直降(特價(jià)機(jī)及明示機(jī)型除外)
購(gòu)生活小家電單品滿580元降75元，滿880元降105元，購(gòu)熱水器等滿800元降120元，滿1600元降200元。
4.以舊換新
(1)為了宣傳蘇寧電器的實(shí)力，傳達(dá)蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念、提升企業(yè)的形象、開發(fā)與加強(qiáng)顧客對(duì)蘇寧電器的忠誠(chéng)度，開展全方位的推廣活動(dòng)勢(shì)在必行。同時(shí)為了答謝消費(fèi)者對(duì)蘇寧電器的支持，提高銷量，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
(2)國(guó)美等家電連鎖迅速在二三線城市擴(kuò)張，形成巨大的陣容。本次活動(dòng)的目的是要是增加家電銷量，直接參與到激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。
(3)蘇寧電器聯(lián)合各電器廠家進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，特價(jià)優(yōu)惠又送禮。既提高門店的銷售額，又能提高企業(yè)的形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升
5.會(huì)員享受抽獎(jiǎng)?chuàng)Q積分
會(huì)員客戶可憑卡到蘇寧一樓搖獎(jiǎng)處搖獎(jiǎng)，兌換積分。
6現(xiàn)場(chǎng)演示
企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場(chǎng)演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，用途和使用方法等。
六.財(cái)務(wù)預(yù)算
項(xiàng)目 金額(元) 項(xiàng)目 金額(元)
促銷費(fèi) 10000 管理費(fèi)用 2000
辦公費(fèi) 500 培訓(xùn)費(fèi) 500
宣傳費(fèi) 1000 運(yùn)輸費(fèi) 500
業(yè)務(wù)招待費(fèi) 1000 場(chǎng)地裝扮費(fèi) 1000
七.效果預(yù)估
(一) 經(jīng)過營(yíng)銷活動(dòng)，提高了蘇寧電器在整個(gè)武漢地區(qū)的知名度，在消費(fèi)者的心中形成一個(gè)實(shí)力雄厚，誠(chéng)信負(fù)責(zé)的良好形象。
(二) 提高武漢蘇寧電器的銷售額，能夠在產(chǎn)品戰(zhàn)略上力壓附近諸多電器銷售店，包括它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器及當(dāng)?shù)氐妮p工、外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè)。
(三) 能夠穩(wěn)定蘇寧電器的銷售額，使其在一年中的銷售額度能夠比較穩(wěn)定。
(四) 形成品牌效應(yīng)，讓蘇寧電器在武漢地區(qū)成為一個(gè)值得信賴的大品牌，為長(zhǎng)久的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2017市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板二：
關(guān)注民生，讓百姓實(shí)現(xiàn)住有所居的目標(biāo)，是黨委、政府的中心工作之一，也是政協(xié)組織關(guān)心的重要議題。為了深入了解榆林房地產(chǎn)市場(chǎng)起伏較大的原因，促進(jìn)榆林房產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展，按照20xx年榆林市政協(xié)總體工作安排，環(huán)資委就金融危機(jī)對(duì)我市房地產(chǎn)業(yè)的影響，向榆陽(yáng)、神木、府谷等7個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)較為完善的縣區(qū)和市發(fā)改、房產(chǎn)、統(tǒng)計(jì)等8個(gè)相關(guān)部門及規(guī)模較大的房地產(chǎn)企業(yè)征集相關(guān)資料，并在榆林城區(qū)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。為了切實(shí)搞好這次調(diào)研活動(dòng)，調(diào)研前組織部分委員及相關(guān)部門負(fù)責(zé)同志召開座談會(huì)，就調(diào)研路線、房產(chǎn)企業(yè)的確定、調(diào)研內(nèi)容以及調(diào)研方法廣泛征求意見。調(diào)研結(jié)束后，又召集榆林城區(qū)有代表性的房地產(chǎn)企業(yè)召開專題座談會(huì)，認(rèn)真聽取他們的意見建議?，F(xiàn)就有關(guān)榆林市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研情況報(bào)告如下：
一、基本情況
近年來，隨著住房制度改革的不斷深化，我市住房建設(shè)基本形成了以商品房為主、經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房為輔三位一體的住房供應(yīng)體系，基本解決了不同層次住房困難家庭的住房問題，居住條件得到了很大改善，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步得到完善。
二、我市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要表現(xiàn)及原因分析
案例：蜂蜜酒的市場(chǎng)調(diào)研
山東某食品企業(yè)，通過技術(shù)攻關(guān)掌握了蜂蜜酒的生產(chǎn)工藝，并申請(qǐng)了技術(shù)專利。該企業(yè)對(duì)產(chǎn)品非常有信心，認(rèn)為蜂蜜酒能夠滋補(bǔ)保健，對(duì)神經(jīng)衰弱、失眠具有很好的治療作用，因此市場(chǎng)主要是老年人，應(yīng)該走商超渠道。筆者介入后，首先進(jìn)行了深入的市場(chǎng)調(diào)研，重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了定位。以下是主要的市場(chǎng)調(diào)研步驟：
1、市場(chǎng)的預(yù)調(diào)研。
根據(jù)營(yíng)銷人員掌握的行業(yè)資料以及二手資料，我們首先對(duì)保健酒行業(yè)進(jìn)行了預(yù)調(diào)研，以建立對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)的最初假設(shè)。
從調(diào)研結(jié)果看，中國(guó)的保健酒行業(yè)市場(chǎng)容量30多億人民幣，每年增長(zhǎng)率30%左右。其中勁酒、椰島和致中和三大品牌占40%左右。整個(gè)保健品市場(chǎng)發(fā)展極不均衡，目前比較成熟的市場(chǎng)是廣東、上海、浙江、湖北等。從現(xiàn)狀看，行業(yè)細(xì)分不明顯，蜂蜜酒行業(yè)沒有形成，沒有企業(yè)形成大規(guī)模生產(chǎn)能力。但隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，保健酒消費(fèi)將更為普及。蜂蜜酒具有天然、綠色、健康的特點(diǎn)，發(fā)展前景看好。
2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的調(diào)查。
我們分別從兩家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)購(gòu)買了兩份保健酒行業(yè)的市場(chǎng)研究報(bào)告，并結(jié)合我們對(duì)行業(yè)其他企業(yè)的調(diào)查，初步認(rèn)為整個(gè)行業(yè)集中度比較高，但蜂蜜酒幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)論。目前保健酒行業(yè)的主要品牌就是勁酒、椰島和致中和三大品牌，同時(shí)其他酒類生產(chǎn)企業(yè)也已經(jīng)進(jìn)入了這市場(chǎng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，品牌眾多。但以蜂蜜作為原料生產(chǎn)的保健酒，目前市場(chǎng)上沒有形成規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)屬于第一家具有規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。因此，從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，該企業(yè)的產(chǎn)品具有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、對(duì)渠道與終端的調(diào)查。
渠道與終端調(diào)研主要通過營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行。我們首先選擇了一個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)山東L市，選派了6名業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并按照劃分區(qū)域進(jìn)行了細(xì)致的渠道與終端盤查工作。整個(gè)工作持續(xù)1周時(shí)間。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，目前保健酒的主要銷售渠道是禮品、家庭、餐飲三類。其中餐飲是主要渠道。這與我們從購(gòu)買報(bào)告中得到的信息一致。在調(diào)查中，我們要求業(yè)務(wù)員詢問經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員，他們認(rèn)為“蜂蜜酒適合在哪里銷售”。大部分業(yè)務(wù)員反饋信息顯示大部分經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為在高檔酒吧、西餐等地方比較合適。
4、對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查。
我們對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查主要采取兩種方式，一種方式是舉辦品嘗會(huì)，選取了20名消費(fèi)者品嘗蜂蜜酒，并對(duì)蜂蜜酒的酒感、特點(diǎn)、包裝、品牌、價(jià)格等方面進(jìn)行討論。座談會(huì)先后舉辦了3次。第二種方式就是委托一家市場(chǎng)調(diào)研公司在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)研。
通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查反映的情況看，只有17%的消費(fèi)者知道蜂蜜酒，而高達(dá)60%的人對(duì)蜂蜜酒沒有任何了解。同時(shí)，大部分人對(duì)蜂蜜酒的口感評(píng)價(jià)很高，口感淳厚，回味悠長(zhǎng)，同時(shí)酒體清澈，無懸浮物。大部分人認(rèn)為包裝應(yīng)該更洋氣一些，價(jià)格在150~200元之間。大部分消費(fèi)者不是非常重視蜂蜜酒的保健功能，問卷調(diào)查顯示只有34%的消費(fèi)者認(rèn)可其保健功能，而60%的人則認(rèn)可它的美容養(yǎng)顏功能。
5、準(zhǔn)確定位，快速切入。
通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研資料的分析，該企業(yè)認(rèn)為，中國(guó)保健酒行業(yè)雖然總體上形成了幾個(gè)大的品牌，但在細(xì)分市場(chǎng)上并沒有形成壟斷者。因此蜂蜜酒不應(yīng)該同其他保健酒進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該樹立蜂蜜酒這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并力爭(zhēng)成為領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)蜂蜜酒的特點(diǎn)，該企業(yè)最終將蜂蜜酒定位于：美容、保健、延緩衰老、促使皮膚細(xì)膩的女士酒。一方面，強(qiáng)調(diào)其功能不是保健，而主要是美容，能夠永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，這就為女士在餐桌上找到了一種獨(dú)特、高檔的酒飲品，提高了其飲用的作用。蜂蜜酒不僅能夠滿足你的交際要求，而且同時(shí)能夠滿足城市白領(lǐng)對(duì)美容養(yǎng)顏的要求，是一種天然的營(yíng)養(yǎng)品。
通過科學(xué)深入的市場(chǎng)調(diào)研，該企業(yè)為產(chǎn)品確立了準(zhǔn)確的定位，并將重點(diǎn)放在夜場(chǎng)（KTV、夜總會(huì)）、餐飲（高檔西餐廳）上，最終成功切入了L市市場(chǎng)，并在半年后擴(kuò)展到山東全省市場(chǎng)，取得了成功。
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
市場(chǎng)調(diào)研是產(chǎn)品定位的先導(dǎo)，也是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的前奏。而市場(chǎng)調(diào)研作為產(chǎn)品定位的利器，在深度營(yíng)銷看來是廣義上的市場(chǎng)調(diào)研，是指運(yùn)用多種技術(shù)，對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)的監(jiān)控與把握，以期在洞悉市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)與規(guī)律的基礎(chǔ)上確定營(yíng)銷戰(zhàn)略，展開營(yíng)銷活動(dòng)。為了準(zhǔn)確進(jìn)行產(chǎn)品定位，市場(chǎng)調(diào)研一般包括以下幾方面內(nèi)容：
1、市場(chǎng)宏觀信息。
整體行業(yè)的信息是任何市場(chǎng)調(diào)研所必需掌握的第一項(xiàng)重要信息。進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，就要全面了解所處的行業(yè)環(huán)境，了解產(chǎn)品在行業(yè)中的位置，從而更好的把握產(chǎn)品研發(fā)、推出的節(jié)奏，更好的確定產(chǎn)品關(guān)鍵利益點(diǎn)以及在公司產(chǎn)品組合中的位置。一般來說，市場(chǎng)宏觀信息主要包括市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)率、盈利率、集中度、行業(yè)周期、技術(shù)水平、創(chuàng)新能力、主要參與企業(yè)及其類型等關(guān)鍵性指標(biāo)。
2、渠道和終端信息。
產(chǎn)品必須與其渠道、終端進(jìn)行合理的匹配，才能快速切入市場(chǎng)。因此，渠道與終端調(diào)研就成為一項(xiàng)關(guān)鍵的工作。渠道與終端調(diào)研能夠全面掌握營(yíng)銷渠道以及終端的現(xiàn)狀，對(duì)于產(chǎn)品尋找準(zhǔn)確的定位具有重要的意義。一般來說，進(jìn)行產(chǎn)品定位所需要的渠道與終端信息主要包括渠道與終端結(jié)鉤、類型、分布、質(zhì)量、管理水平、運(yùn)作狀況、未來發(fā)展趨勢(shì)等。
3、競(jìng)爭(zhēng)信息
競(jìng)爭(zhēng)信息是任何產(chǎn)品定位所需要掌握的關(guān)鍵信息。只有全面而深刻的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，才能在洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷方式、產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用綜合的定位技術(shù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的區(qū)隔，從而在消費(fèi)者心目中建立清晰的品牌形象，準(zhǔn)確切入市場(chǎng)。一般來說，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研包括以下幾方面內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略，包括發(fā)展目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、寬度、新產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)力、新產(chǎn)品推出的頻率、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特色、是否有專門針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷品牌等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平、幾種主要產(chǎn)品的詳細(xì)價(jià)格、價(jià)格策略、價(jià)格變動(dòng)頻率等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道數(shù)量、渠道的實(shí)力、對(duì)渠道的管控能力、政策、終端分布、終端管理水平、終端數(shù)量等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷信息：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷目的、促銷手段、促銷頻率、促銷效果、年度促銷方案等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌信息：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位、品牌涵義、品牌傳播策略、品牌傳播手段、品牌推廣預(yù)算等。
4、消費(fèi)者信息。
消費(fèi)者需求是產(chǎn)品的基點(diǎn)與起點(diǎn)，任何成功的產(chǎn)品定位都必須建立在對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解與把握上。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、定位的各個(gè)階段都要深入調(diào)查、把握消費(fèi)者需求特征以及需求的變化，并積極主動(dòng)的將消費(fèi)者的意見與建議納入到產(chǎn)品研發(fā)中來。一般來說，對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研包括目標(biāo)消費(fèi)者的類別、身份、購(gòu)買能力、購(gòu)買欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、心理特征、文化背景等各個(gè)方面，以便公司根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)、開發(fā)產(chǎn)品，并進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，滿足消費(fèi)者的需求。
市場(chǎng)調(diào)研的工具
對(duì)于產(chǎn)品定位來說，專業(yè)市場(chǎng)研究公司調(diào)研報(bào)告提供的信息僅僅是所需要信息的一小部分。企業(yè)應(yīng)該建立全面的營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，依靠營(yíng)銷隊(duì)伍的力量，建立企業(yè)內(nèi)生的信息收集、分析與反饋機(jī)制，從而真正發(fā)揮營(yíng)銷的龍頭作用，快速傳遞信息，建立企業(yè)內(nèi)部流暢的信息鏈，提高產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確率。一般來說，市場(chǎng)調(diào)研所使用的手段有以下幾種：
1、企業(yè)的營(yíng)銷信息調(diào)研
深度營(yíng)銷一直強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷系統(tǒng)要建立完整的營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，以便能夠迅速匯集市場(chǎng)信息。業(yè)務(wù)人員作為市場(chǎng)最前端的人員，掌握大量離散的信息。這些信息反映了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與消費(fèi)者需求，極具價(jià)值。因此企業(yè)應(yīng)該建立良好的信息收集系統(tǒng)，有效的收集、分析這些信息，并快速傳遞給公司其他部門。這樣就能有效的指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)、定位工作。一般來說，營(yíng)銷人員主要通過對(duì)經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者、合作伙伴的走訪獲得這些信息。從目前的情況看，大部分國(guó)內(nèi)的企業(yè)都缺乏專門的信息管理人才以及規(guī)范的信息管理體制。結(jié)合筆者的咨詢經(jīng)驗(yàn)，要建立一個(gè)有效的營(yíng)銷系統(tǒng)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：
（1）建立信息管理制度。將信息的收集、分析、管理與使用等用制度的形式規(guī)范下來，并明確營(yíng)銷人員的信息反饋職責(zé)，納入其考核體系中。
（2）明確信息管理流程。建立規(guī)范的信息收集、分析、傳遞、使用流程，建立健全信息管理流程，明確流程各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的責(zé)任落實(shí)與時(shí)間控制。
（3）設(shè)立信息管理機(jī)構(gòu)。一般的企業(yè)可以在營(yíng)銷部門設(shè)立專人負(fù)責(zé)信息管理工作。而大型企業(yè)則可以考慮建立企業(yè)的信息管理部門或者競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理部門。明確人員、部門職責(zé)，杜絕信息延遲、扯皮現(xiàn)象。
2、消費(fèi)者座談會(huì)
[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B
一、營(yíng)銷策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的必要性
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷上。一個(gè)正確的營(yíng)銷策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
一個(gè)好的營(yíng)銷策劃對(duì)開發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。
2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決
房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足
市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷停滯。
2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆
目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。
3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產(chǎn)開發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少
目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來的人少之又少。
5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過度炒作
賣點(diǎn)：無非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來的，另一方面是通過營(yíng)銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽覺沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。
四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷問題的策略
1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求
市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。
調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫——調(diào)研問卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問卷實(shí)施——調(diào)研問卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫。
2.明確市場(chǎng)定位
應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上論壇等。
4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)
人們都說二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷人才可以為地產(chǎn)商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。
對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。
5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作
營(yíng)銷人員應(yīng)該從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過商品的不同來細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說出，讓顧客感到迷茫。
營(yíng)銷人員在商品營(yíng)銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。
一、我省老年人口的現(xiàn)狀
**省轄14個(gè)市州122個(gè)區(qū)縣，國(guó)土面積21萬平方公里，總?cè)丝?800萬，人均gdp2000美元左右。我省人口年齡結(jié)構(gòu)從1998年進(jìn)入老齡化，至20XX年末，全省60歲以上人口866.1萬，較上年增長(zhǎng)2.6%，超過我省總?cè)丝?%的增長(zhǎng)速度，占全部總?cè)丝诘谋戎貫?2.7%，高于全國(guó)1個(gè)百分點(diǎn)，其中男性433.8萬人，女性432.3萬人。我省是典型的“未富先老”省份，老年人是我省人口的重要組成部分。
二、老年人消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)
老年人隨著年齡增長(zhǎng)和生理?xiàng)l件變化，基本退出社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)圈，活動(dòng)范圍主要局限于家庭和城市休閑場(chǎng)所。由于老年人閱歷豐富，理性思維特色濃厚，因而決定了他們的日常消費(fèi)需求和精神消費(fèi)需求與其他群體不同。消費(fèi)穩(wěn)重，注重實(shí)用，講求實(shí)惠是他們消費(fèi)最大的特點(diǎn)。具體看，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
1、注重實(shí)用。老年人與其他群體消費(fèi)的最大區(qū)別在于實(shí)用，他們購(gòu)買商品不再以追求時(shí)髦、追趕時(shí)尚為主，而是注重實(shí)用、能用、好用，往往相信自己的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買的商品不是用來收藏，或未來若干時(shí)期才使用，當(dāng)前使用不上的商品往往很難購(gòu)買。
2、講求價(jià)位。由于老年人群體消費(fèi)理性，購(gòu)買商品時(shí)十分穩(wěn)重，商品不合適，價(jià)格不合算不會(huì)輕易購(gòu)買。他們購(gòu)買商品時(shí)喜歡貨比三家，發(fā)現(xiàn)商品合適，價(jià)格相對(duì)較低時(shí)才會(huì)最后購(gòu)買，因而，他們較多光顧降價(jià)、折扣、低價(jià)促銷類商品。
3、注重經(jīng)久耐用。老年人購(gòu)買消費(fèi)品不以高檔、時(shí)尚、功能多和技術(shù)先進(jìn)為首選條件，而是看重商品是否經(jīng)久耐用，注重商品是否能迅速方便地使用。他們對(duì)購(gòu)買的商品往往有長(zhǎng)期使用的打算，而且希望在使用過程中盡量減少維修和維護(hù)，盡力避免售后維修麻煩。
4、注重安全保健。隨著生活水平的提高和社會(huì)的進(jìn)步，老年人對(duì)健康長(zhǎng)壽的渴望比較強(qiáng)烈，喜歡看一些保健、營(yíng)養(yǎng)、延年益壽方面的報(bào)刊，增加健康消費(fèi)知識(shí)。安全衛(wèi)生是決定老年消費(fèi)者購(gòu)買日常消費(fèi)必需品的主要因素。他們注重商品的保健和營(yíng)養(yǎng)功能，如食品，特別喜歡購(gòu)買粗糧、精纖維等保健食品和營(yíng)養(yǎng)食品。
5、早晨購(gòu)物居多。老年人由于生理方面的特點(diǎn)，他們一般晚上睡得早，早晨起得早?，F(xiàn)在，城市里的老人一般清晨就起床外出鍛煉身體，然后到早市、超市采購(gòu)一天的生活必需品，成為早晨消費(fèi)的主體。
6、文化休閑商品逐步成為熱點(diǎn)。由于整體生活水平的提高，老年人不再為生計(jì)、子女、家庭等所困，他們更加向往健康、豐富、充實(shí)的養(yǎng)老生活，特別是隨著城市“空巢老人”和農(nóng)村“留守老人”的增加，他們更加渴望精神消費(fèi)和服務(wù)性消費(fèi)，對(duì)能滿足自身精神文化、娛樂休閑需求的商品感興趣，因而與老年人精神娛樂活動(dòng)相關(guān)的商品成為消費(fèi)熱點(diǎn)。
三、老年人消費(fèi)市場(chǎng)存在的問題
老年人消費(fèi)品市場(chǎng)是整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品市場(chǎng)的重要組成部分，我省老年人消費(fèi)品市場(chǎng)在不斷發(fā)展的同時(shí)，也存在著以下主要問題：
1、老年人商品供應(yīng)不豐富。從整體看，無論是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營(yíng)企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)青年和兒童用品的企業(yè)要多于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年人用品的企業(yè)。如絕大多數(shù)大超市、百貨商店出售給兒童、年輕人的商品要多于老年人消費(fèi)的商品。
2、老年人消費(fèi)品購(gòu)買場(chǎng)所不集中?，F(xiàn)在城市商場(chǎng)、超市多，但很難找到老年人專門商場(chǎng)。我省絕大多數(shù)中、小城市沒有專門的老年人用品商場(chǎng)，甚至有的大型超市也沒有老年人用品專柜，即使有經(jīng)營(yíng)，也被商家當(dāng)作附加品來出售，擺設(shè)在市場(chǎng)不起眼的位置，老年消費(fèi)者要花很大的精力才找得到。
3、老年人用品花樣少。隨著人們消費(fèi)水平提高，老年人的消費(fèi)觀念也在改變，不少老年人也追求愛美和時(shí)尚，消費(fèi)的多樣性正日益顯現(xiàn)。大多數(shù)商家經(jīng)營(yíng)老年人用品，也是零星的、某一項(xiàng)用途的商品，而且商品的式樣、種類單調(diào)，可供老年消費(fèi)者挑選的余地小，許多商品只能勉強(qiáng)購(gòu)買。
4、老年人用品設(shè)計(jì)太復(fù)雜。由于生理和身體變化，老年人一般反映較慢，接受新事物的能力較弱?，F(xiàn)在許多商品功能多，操作復(fù)雜，使用不簡(jiǎn)便，使許多老年消費(fèi)者想消費(fèi)，但由于使用麻煩或不會(huì)操作，只好望而生畏。
四、擴(kuò)大老年人消費(fèi)市場(chǎng)的建議
我國(guó)整體上早已進(jìn)入老齡社會(huì)，老年人群體是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，作為消費(fèi)者，衣食住行是基本要求。針對(duì)老年人消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)中存在的不方便、不放心的問題，我們建議：
1、大力開展便利消費(fèi)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)街道活動(dòng)。由于老年人受年齡、體力限制，活動(dòng)區(qū)域較小，時(shí)間相對(duì)固定，我們建議以社區(qū)、街道為依托，開展便利消費(fèi)、便民服務(wù)，特別是開展適合老年人的服務(wù)性消費(fèi)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)街道活動(dòng)，如美發(fā)、保健、休閑，修建便民商店、娛樂室、茶室和休閑吧等，在滿足老年人日常生活需求的同時(shí)，進(jìn)一步滿足精神消費(fèi)需求。
2、加強(qiáng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，合理布局老年消費(fèi)者購(gòu)物場(chǎng)所。目前，我省絕大部分市州沒有專門的老年人用品商店，個(gè)別市州僅有的老年人專用商店的商品品種單一、不齊全，激不起老年人的消費(fèi)欲望。為緩解老年人消費(fèi)不方便的困難，建議合理布局老年人專用商店，同時(shí)在大超市內(nèi)開辟老年人用品專柜，滿足老年消費(fèi)者購(gòu)買吃穿用等生活必需品需要，緩解老年人消費(fèi)不方便難題。
一、我國(guó)汽車市場(chǎng)目前的規(guī)模
20XX年國(guó)內(nèi)汽車銷量575、82萬輛，同比增長(zhǎng)13、54%，轎車銷量278、74萬輛。表明中國(guó)轎車業(yè)對(duì)中國(guó)的汽車業(yè)有很大影響，轎車增長(zhǎng)率雖有所降低，但兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度仍然算是比較快的。
20XX年1-11月，國(guó)內(nèi)轎車產(chǎn)銷351、23萬輛和341、17萬輛，同比增長(zhǎng)41、45%和38、52%。其中轎車銷量前十位企業(yè)共銷售轎車234、41萬輛，占汽車銷售總量的68、7%，顯示出市場(chǎng)的集中程度越來越高。
中國(guó)汽車的需求主體主要有三個(gè)：私人用車、集團(tuán)用車和出租用車，近年來轎車的銷售量在汽車行業(yè)中的比重逐年上升。私人用車需求成為轎車需求的主體，這同中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)和新的汽車政策有很大的關(guān)系。
20XX年，中國(guó)的汽車市場(chǎng)將是以中級(jí)車為消費(fèi)主力、高級(jí)轎車之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、經(jīng)濟(jì)型轎車保持溫和態(tài)勢(shì)的局面，隨著自主品牌的實(shí)力逐漸壯大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，特別是在國(guó)內(nèi)廠商蜂擁的經(jīng)濟(jì)型轎車領(lǐng)域，由此，市場(chǎng)的洗牌在所難免。
二、中國(guó)汽車市場(chǎng)的趨勢(shì)。
20XX年4月1日，新的消費(fèi)稅調(diào)整辦法開始實(shí)施以及《關(guān)于鼓勵(lì)發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的意見》的頒布為小排量轎車的發(fā)展迎來了春天。標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)使小排量轎車前景看好。微型轎車和經(jīng)濟(jì)型轎車都有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)。
但國(guó)內(nèi)轎車生產(chǎn)能力的增長(zhǎng)開始超過市場(chǎng)需求量的增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格越來越敏感，以及轎車企業(yè)不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)將越演越烈，競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷，這就讓中國(guó)轎車行業(yè)在面臨發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
三、中國(guó)汽車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌
華普車型多，但是每一個(gè)產(chǎn)品都沒有一個(gè)很好的影響力，這個(gè)算是華普在研發(fā)方面的缺陷。
豐田的CAMRY，奇瑞的QQ，都由產(chǎn)品帶動(dòng)公司的發(fā)展。以前QQ占了奇瑞的半壁江山，漸漸的旗云也上來了，至于其他車型也許產(chǎn)量都不高，但是在品牌方面有著不可磨滅的作用。
但經(jīng)過調(diào)查在私有車主方面，雖然上海大眾的擁有率從22%下滑至17%，一汽大眾則從15%下滑至12%。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位正受到其他品牌的威脅，如廣州本田(其市場(chǎng)占有率由2%上升至5%)、東風(fēng)雪鐵龍(其市場(chǎng)占有率由2%上升至4%)以及東南汽車、北京現(xiàn)代、豐田。 但是在區(qū)域性市場(chǎng)上，舊有的品牌格局幾無實(shí)質(zhì)性變化仍然領(lǐng)導(dǎo)著中國(guó)汽車品牌。調(diào)查顯示，上海大眾及上海通用在上海的私家車擁有率分別為42%和14%，一汽大眾在北京的份額為22%，廣州本田雅閣在廣州的份額則為14%。所以說領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)汽車市場(chǎng)的仍是通用和一汽公司。
四、影響汽車市場(chǎng)未來十年的人口變化趨勢(shì)。
1、中國(guó)人口變化分析，我國(guó)人數(shù)越來越多，人均收入增加也不斷生活水平提高，不論對(duì)私家車的需要還是客運(yùn)與貨運(yùn)的汽車業(yè)都有一定的推動(dòng)。
2、汽車進(jìn)入普通家庭的分析：先看市場(chǎng)潛力。中國(guó)目前大約平均每120人擁有1輛汽車，而美國(guó)是1、3人1輛，西歐是1、6人1輛，日本是2人1輛，全世界平均是8人1輛。中國(guó)如果達(dá)到世界平均水平，僅按靜態(tài)計(jì)算，市場(chǎng)需求即高達(dá)1、6億輛，相當(dāng)于目前汽車產(chǎn)量的80多倍。
3、再看家庭收入狀況。資料顯示，在全國(guó)大約3億家庭中，年收入10萬元以上的家庭占1%，3-10萬元的富裕家庭占6%，1-3萬元的小康型家庭占55%。從國(guó)際汽車市場(chǎng)的規(guī)律看，一個(gè)家庭的兩年收入之和相當(dāng)于一輛轎車的售價(jià)時(shí)，這個(gè)家庭便要購(gòu)買轎車。按此標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，全國(guó)富豪型家庭約300萬個(gè)，如有二分之一購(gòu)車，便可消化價(jià)位在20以上的轎車150萬輛;富裕型家庭約1800萬個(gè)，如有五分之一購(gòu)車，便可消化價(jià)位在6-20萬元的車360萬輛;小康型家庭約1、65億個(gè)，估計(jì)其中年收入3萬元的家庭不下10%，即1650萬個(gè)，這部分家庭如有五分之一購(gòu)車，便可消化價(jià)位在6萬元的轎車330萬輛。3個(gè)消費(fèi)層面共可吸納6-20萬元價(jià)位的轎車840萬輛，相當(dāng)于全國(guó)轎車產(chǎn)量的8、4倍。另外，全國(guó)城鄉(xiāng)居民銀行儲(chǔ)蓄存款4、3億萬元中，如有5%轉(zhuǎn)化為購(gòu)車消費(fèi)，即可消化售價(jià)在20萬元的轎車107萬輛，或10萬元的轎車215萬輛或5萬元的轎車353萬輛。
五、其他影響因素。
1、現(xiàn)實(shí)的汽車消費(fèi)還受到多方制約，如準(zhǔn)購(gòu)證、停車泊位、附加費(fèi)用等，但不管怎么說，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展，人們對(duì)轎車消費(fèi)的欲望在增強(qiáng)這也就是加快進(jìn)程的另一推動(dòng)因素。
2、遲緩進(jìn)程的不利因素，世界石油價(jià)格上漲導(dǎo)致汽車消費(fèi)的新趨向變化。
3、政府為擴(kuò)大內(nèi)需，調(diào)整了消費(fèi)政策，被壓抑的汽車消費(fèi)潛力逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。
4、是加入WTO后人們的預(yù)期改變了，持幣待購(gòu)的汽車消費(fèi)能力逐步釋放。
5、是中國(guó)人從眾心理的消費(fèi)習(xí)慣起作用，推動(dòng)了一些城市的汽車消費(fèi)熱潮。
汽車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文(二)
據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，20XX年1-3月份，全國(guó)轎車生產(chǎn)量為531779輛，比20XX年同產(chǎn)量567119輛下降6.23%，全國(guó)轎車銷售量為560016輛，比20XX年同期銷564114輛下降0.72%。與此形成鮮明對(duì)照的是，20XX年1-3月份，全國(guó)微型轎車生產(chǎn)量為121976輛，比20XX年同期產(chǎn)量87399輛增長(zhǎng)39.56%，全國(guó)微型轎車銷售量為121842輛，比20XX年同期銷量87528輛增長(zhǎng)39.56%。20XX年1-3月份，國(guó)內(nèi)微型轎車在國(guó)內(nèi)轎車的市場(chǎng)份額達(dá)到21.767%，比20XX年同期的市場(chǎng)份額15.52%提高了6.24個(gè)百分點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)微型轎車市場(chǎng)的走強(qiáng)，首先得益于政策環(huán)境面的根本改善，繼去年下半年國(guó)家出臺(tái)了一系列旨在扶植和鼓勵(lì)節(jié)能經(jīng)濟(jì)型轎車發(fā)展的法律法規(guī)后，今年以來，國(guó)家有關(guān)部門再施重拳：今年兩會(huì)期間，節(jié)約能源促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，成為社會(huì)各界形成的共識(shí)，4月初，北京市環(huán)保局高管在談到今后北京私人汽車發(fā)展方向和規(guī)劃時(shí)，首次明確支持首都小排量微型轎車的發(fā)展;其次，3月份國(guó)內(nèi)汽油價(jià)格再次上調(diào)、4月份中石化汽油批發(fā)價(jià)格每噸上漲150元、國(guó)際原油價(jià)格不斷上漲，期貨原油價(jià)格達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的每桶60美元，汽油費(fèi)用支出的不斷增加，促使人們?cè)谫?gòu)車時(shí)對(duì)汽車的使用成本油耗指標(biāo)的關(guān)心大大提高，節(jié)能省油的微型轎車無疑成為首選;另悉，近日財(cái)政部發(fā)出了《新的汽車消費(fèi)稅征稅辦法和稅率》的征求意見稿，新辦法可能把排量在1.0升及以下汽車的消費(fèi)稅稅率降至1%或取消，具體調(diào)整有望在今年年內(nèi)完成。制定新的消費(fèi)稅征收辦法是為了配合國(guó)家對(duì)小排量汽車鼓勵(lì)消費(fèi)和對(duì)豪華車一類奢侈消費(fèi)品加收消費(fèi)稅的產(chǎn)業(yè)政策，以達(dá)到鼓勵(lì)購(gòu)買小排量車，改善車市消費(fèi)結(jié)構(gòu)的目的。
20XX年是我國(guó)汽車業(yè)變革的一年、成長(zhǎng)的一年。奇瑞出口美國(guó)、陸風(fēng)出口歐洲多家本土汽車制造商不斷攻克著國(guó)際市場(chǎng)。20XX年我國(guó)全年汽車產(chǎn)銷累計(jì)570.77萬輛和575.82輛萬輛，同比分別增長(zhǎng)12.56%和13.54%。其中，乘用車產(chǎn)銷393.07萬輛和397.11萬輛，同比分別增長(zhǎng)19.73%和21.4%;商用車產(chǎn)177.7萬輛和178.71萬輛，同比分別下降0.6%和0.75%。20XX年12月，我國(guó)汽車產(chǎn)銷分別達(dá)到56.2萬輛和62.09萬輛，比11月增長(zhǎng)6.82%和12.91%，同比分別增長(zhǎng)39.20%和27.44%。其中，我國(guó)乘用車在20XX年12月產(chǎn)銷分別達(dá)到40.79萬輛和45.58萬輛，比11月增長(zhǎng)9.94%和15.79%，同比增長(zhǎng)58.66%和38.33%;商用車產(chǎn)銷15.42萬輛和16.51萬輛，產(chǎn)量比11月下降0.62%，銷量比11月增長(zhǎng)5.65%，同比分別增長(zhǎng)5.09%和4.68%。
由于受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，影響汽車工業(yè)發(fā)展的多種矛盾沒有得到根本緩解，汽車行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行速度繼續(xù)趨緩。由于汽車行業(yè)與整個(gè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)密切相關(guān)，同時(shí)受產(chǎn)業(yè)政策的影響較大;從長(zhǎng)期看，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，在資本市場(chǎng)發(fā)展日益規(guī)范發(fā)展的情況下，我國(guó)汽車行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展增長(zhǎng)是值得期待的。
20XX年中國(guó)汽車需求將增長(zhǎng)15%-20%，產(chǎn)能將增長(zhǎng)20%，預(yù)計(jì)汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況有可能進(jìn)一步加劇。并預(yù)計(jì)20XX年中國(guó)汽車業(yè)設(shè)備利用率將由20XX年的76%降至73%，汽車售價(jià)會(huì)下跌6%，產(chǎn)品利潤(rùn)率下降4%，20XX年仍將屬于買方市場(chǎng)。這一切的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)也意味著今年汽車價(jià)格戰(zhàn)將不可避免，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈。
本報(bào)告共分十六章，首先介紹了汽車行業(yè)的相關(guān)概念，接著對(duì)國(guó)際汽車市場(chǎng)、我國(guó)汽車行業(yè)和我國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的分析，然后介紹了客車市場(chǎng)、轎車市場(chǎng)、重型車市場(chǎng)的概況。隨后，報(bào)告對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)產(chǎn)銷和汽車進(jìn)出口狀況做了分析，并對(duì)汽車行業(yè)的重要企業(yè)、汽車零部件以及汽車行業(yè)的相關(guān)行業(yè)做了重點(diǎn)介紹，最后對(duì)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和汽車行業(yè)的投資進(jìn)行了分析，還對(duì)汽車行業(yè)的發(fā)展前景做出了科學(xué)的預(yù)測(cè)。您若想對(duì)汽車行業(yè)有個(gè)系統(tǒng)的了解或者想投資汽車行業(yè)本報(bào)告是您不可或缺的重要工具。
蒙古國(guó)位于亞洲中部的內(nèi)陸國(guó)，南、東、西與中國(guó)接壤，北與俄羅斯相鄰， 首都烏蘭巴托市 . 連接中俄的鐵路貫穿烏蘭巴托，北至蘇赫-巴托爾，南抵中國(guó)內(nèi)蒙古的二連浩特 。 目前烏蘭巴托的重卡市場(chǎng)基本以前蘇聯(lián)的遺留車型嘎斯、卡瑪斯為主，車型老化，承載力低下。究其原因，第一是當(dāng)?shù)貨]有重卡生產(chǎn)基地，主要以進(jìn)口車為主;第二，由于與俄羅斯相鄰，在眾多國(guó)際援助以及進(jìn)口車過程中，在俄羅斯市場(chǎng)已被淘汰的車型成為蒙古的主力車型;第三，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)能力所限，沒有實(shí)力購(gòu)買高端卡車。蒙古國(guó)的重卡需求市場(chǎng)的特點(diǎn)和中國(guó)的資源儲(chǔ)備區(qū)一樣，需要承載力強(qiáng)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。這給中國(guó)的重卡企業(yè)留下了較大的發(fā)展空間 .
蒙古國(guó)面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的蔓延使得 新組閣的政府面臨的嚴(yán)重的政治考驗(yàn)。礦產(chǎn)業(yè)是蒙古國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，所以大力提倡礦產(chǎn)資源的開發(fā)，吸引中資優(yōu)惠政策實(shí)施是蒙古國(guó)快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，隨著世界經(jīng)濟(jì)的逐步回暖和礦產(chǎn)品價(jià)格的回升，蒙古國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑的趨勢(shì)得到有效遏制。
1.2市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)等而系統(tǒng)地、客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播營(yíng)銷信息的工作。目前國(guó)內(nèi)知名大企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)配備中都市場(chǎng)調(diào)研部分，足可見市場(chǎng)調(diào)研在具體決策過程中的重要性。企業(yè)在運(yùn)行和管理中需要很多的市場(chǎng)信息，為了收集信息，各大公司和企業(yè)都會(huì)花大力氣深入開展市場(chǎng)調(diào)研，其方法主要以深入調(diào)研法為主。深入調(diào)研法在實(shí)際操作過程中，要求根據(jù)具體調(diào)研目的制定出調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研方法，擬定出較為詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，包括調(diào)研時(shí)間、地點(diǎn)、人員、費(fèi)用等等。當(dāng)調(diào)研組成員超過三人時(shí)還要進(jìn)行具體分工，選出臨時(shí)負(fù)責(zé)人以提高調(diào)研效率。在調(diào)研過程中，一般可以采用附贈(zèng)小禮品等方式調(diào)動(dòng)受調(diào)研者的積極性，以提高調(diào)研的準(zhǔn)確性。同時(shí)，還要結(jié)合運(yùn)用一些科學(xué)的調(diào)研方法作為補(bǔ)充，如：?jiǎn)柧碚{(diào)查、座談會(huì)、走訪、電話咨詢等。深入調(diào)研法的最主要任務(wù)是通過深入市場(chǎng)，確保所收集信息的真實(shí)性與可靠性。市場(chǎng)調(diào)研的組成部分一般可以分為兩個(gè)方面，一個(gè)是信息收集，另外一個(gè)是調(diào)研分析。前者是為后者提供原始數(shù)據(jù)，是基礎(chǔ)；后者是對(duì)前者的具體分析，是對(duì)前者進(jìn)行的深入研究。市場(chǎng)調(diào)研的最終目標(biāo)是寫出調(diào)研報(bào)告，并據(jù)此制定出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和管理計(jì)劃。
1.3人才準(zhǔn)備。市場(chǎng)上營(yíng)銷人才的需求分為三類：（1）具有市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)的人才，即具備獨(dú)立分析、解決問題的能力，以及從事市場(chǎng)調(diào)查、戰(zhàn)略策劃、市場(chǎng)開拓等方面技能，其中也不可忽視創(chuàng)新和開拓精神，目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)無法做到可持續(xù)性發(fā)展一個(gè)根本的原因就在缺乏創(chuàng)造性，故這方面對(duì)人才需要顯得尤為重要；（2）了解當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言及風(fēng)俗的人才，國(guó)內(nèi)許多暢銷商品進(jìn)駐國(guó)外卻沒達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，很大原因均出在沒有很好地去了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情；（3）懂法律的人才。目前的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于法律的的了解也顯得越發(fā)重要，尤其是跨越國(guó)界的營(yíng)銷，不僅要了解本國(guó)的法律，更要熟識(shí)其他國(guó)家的法律法規(guī)。而人才基本是需要培養(yǎng)和引進(jìn)的，人才對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷十分重要，所以企業(yè)必須做好人才引進(jìn)和培養(yǎng)的工作，公司可以設(shè)立一套培養(yǎng)系統(tǒng)，制定一系列的營(yíng)銷計(jì)劃，給營(yíng)銷人才制定一定的目標(biāo)，來鍛煉人才，人才培養(yǎng)好對(duì)以后企業(yè)產(chǎn)品的銷售有巨大幫助，所以必須做好人才準(zhǔn)備。
1.4戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略在市場(chǎng)營(yíng)銷中是很重要的一部分，所以要制定一套營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)機(jī)基礎(chǔ)，為營(yíng)銷人員做好銷售的準(zhǔn)備，在營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)選擇方面同樣需要做好準(zhǔn)備，在營(yíng)銷中誠(chéng)信十分重要，以及產(chǎn)品的質(zhì)量也應(yīng)放在重要的位置，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)往往都是質(zhì)量和誠(chéng)信做到位，才獲得了消費(fèi)者的長(zhǎng)久支持，比如海爾公司，他的企業(yè)文化就是高品質(zhì)高服務(wù)，當(dāng)然做好營(yíng)銷一定要做好長(zhǎng)期投入和發(fā)展規(guī)劃，這是做好長(zhǎng)期營(yíng)銷的必經(jīng)之路。
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)入方式
中國(guó)企業(yè)的感性營(yíng)銷我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的確立經(jīng)歷了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)制度向以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)調(diào)節(jié)為輔的制度過渡，最后到了明確“社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”制度的時(shí)期。在這一過程中，位置在發(fā)生著變化，特別是隨著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中市場(chǎng)化成分的不斷加大，企業(yè)開始尋找合自己的進(jìn)入營(yíng)銷的一種方式。尤其是中國(guó)加入WTO，門戶開放以后，營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)模式，首先要契約授權(quán)，企業(yè)經(jīng)過許可協(xié)議然后特許經(jīng)營(yíng)，后直接投資，我國(guó)的“走出去”戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式，投資模式包括合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入兩種形式。最后還有國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)為了相互需要，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關(guān)系。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補(bǔ)劣勢(shì)、提升彼此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方法，可以迅速開拓新市場(chǎng)，獲得新技術(shù)，提高生產(chǎn)率，降低營(yíng)銷成本，謀求戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)策略，尋求額外的資金來源，這就是企業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)入的主要方式。
3、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想觀念、產(chǎn)品、服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷、分銷來創(chuàng)造交換，并滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的計(jì)劃和執(zhí)行的過程，其實(shí)通俗地來講就是以銷售為目的而進(jìn)行的所有工作的總稱。賣出東西只是營(yíng)銷的終極目的，營(yíng)銷涵蓋著以銷售為目的所進(jìn)行的所有工作，包括市場(chǎng)分析、政策研究、消費(fèi)定位、價(jià)值判斷、制定策略等一系列的工作。就像無論做任何事情總要講究個(gè)方式方法一樣，營(yíng)銷也一定要找對(duì)了自己的道。得道者贏，失道者敗。市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷策略歸納起來主要有以下幾個(gè)方面。
3.1產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略時(shí)首先要解決的問題，產(chǎn)品策略要明確企業(yè)能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)的成功與否，其關(guān)鍵在于他所生產(chǎn)的產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者的需求，其所采取的營(yíng)銷策略是否正確，是否有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)。需要指出的是，這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助。企業(yè)在確定其產(chǎn)品策略后，在具體的實(shí)施過程中采用的一系列細(xì)致而具體的組合策略，包括包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段，包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。
3.2價(jià)格策略。所謂價(jià)格策略是指企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，分析潛在顧客的需求，結(jié)合自身的成本，選擇出一種能吸引顧客，完成市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的價(jià)格策略。價(jià)格策略主要針對(duì)的是消費(fèi)者，因此要研究所售產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷售。給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個(gè)區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力及購(gòu)買欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶分析資料，對(duì)于制定出行之有效的營(yíng)銷策略是有所幫助的。對(duì)于客戶的消費(fèi)觀念來說，情況比較復(fù)雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習(xí)慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對(duì)于消費(fèi)能力，就比較簡(jiǎn)單了。富裕的程度決定著購(gòu)買能力的高低。購(gòu)買欲望，說得普通一點(diǎn)，就是看一個(gè)人的虛榮心有多大。最后，在充分認(rèn)識(shí)目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上，有針對(duì)行的制定出相應(yīng)的價(jià)格策略。
3.3促銷策略。促銷是指企業(yè)通過各種方式協(xié)助或促使顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的行為。通常情況下企業(yè)借助人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞給顧客，幫助顧客認(rèn)清產(chǎn)品和服務(wù)的性能、特征及帶來的利益，進(jìn)而引起顧客的注意，激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣和欲望，最后實(shí)施購(gòu)買行為。促銷的核心是通過企業(yè)的努力向顧客傳遞各種有利于銷售產(chǎn)品和服務(wù)的信息。所謂促銷策略，就是選擇和運(yùn)用最能促使顧客接受的促銷方式和促銷手段。企業(yè)促銷活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果。促銷活動(dòng)是企業(yè)整體營(yíng)銷策略的一部分，是點(diǎn)和面的關(guān)系?？焖俚拇黉N反映機(jī)制及管理體系能決定促銷活動(dòng)的成與敗。在彼此產(chǎn)品在品質(zhì)、價(jià)格、品牌力都很接近時(shí)，促銷戰(zhàn)往往會(huì)衍變?yōu)橐粓?chǎng)企業(yè)實(shí)力之戰(zhàn)，要市場(chǎng)占有率就不得不參與促銷戰(zhàn)，明智的做法是加強(qiáng)促銷活動(dòng)的監(jiān)控，一樣的活動(dòng)不一樣的管理效果是不一樣的，一方面合理的利用企業(yè)各方面的資源；另一方面有效的節(jié)約了促銷費(fèi)用，作到投入產(chǎn)出比的最大化。
3.4渠道選擇策略。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們，產(chǎn)品要能銷售出去，要能賣得好，必須要選擇合適的地點(diǎn)進(jìn)行銷售。選擇什么樣的地點(diǎn)，如何選擇，就是市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道策略。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新誕生的小品牌在與強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行較量的時(shí)候，往往缺乏足夠的實(shí)力與資源，要生存與發(fā)展，渠道策略的運(yùn)用十分關(guān)鍵。實(shí)力弱小的競(jìng)爭(zhēng)者要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，其中一條重要原則就是要避開正面交鋒，另辟蹊徑，找到既適合于自己又能有效滿足顧客的渠道。企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。
3.5注重國(guó)家政策的分析。對(duì)于國(guó)家制定的政策，也是營(yíng)銷過程中不容忽視的一方面。張瑞敏曾這樣說過：企業(yè)要有三只眼，一只眼盯緊產(chǎn)品，一只眼盯緊市場(chǎng)，另一只眼盯住國(guó)家政策。盯住國(guó)家政策，對(duì)于快速作出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)有著重要的意義。對(duì)于產(chǎn)品，不但要滿足市場(chǎng)的需求，迎合大眾的消費(fèi)口味，更要適應(yīng)國(guó)家的政策。例如，可不可以達(dá)到國(guó)家的環(huán)保要求，屬于食品藥品的還要達(dá)到國(guó)家的衛(wèi)生要求等。
4、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要注意的問題
4.1營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)。一個(gè)營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷售起到很重要的作用，如果作為一個(gè)銷售人員，首先要做到誠(chéng)信和個(gè)人素質(zhì)，對(duì)自己和產(chǎn)品都要做到自信。要對(duì)將要實(shí)施營(yíng)銷的產(chǎn)品、服務(wù)（當(dāng)然，服務(wù)也是一種產(chǎn)品）有足夠地認(rèn)識(shí)和了解，做到能流利地解答客戶可能提出的千奇百怪的問題。如果營(yíng)銷人員對(duì)于自己所銷售的產(chǎn)品都不能了解透徹的話，客戶是不會(huì)相信你的產(chǎn)品的。
4.2市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境影響。營(yíng)銷的環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的銷售業(yè)有很重要的影響，上文提到的七個(gè)方面就是很重要的影響因素，所以在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中對(duì)于這些影響因素應(yīng)該進(jìn)行一定的考慮。
《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》的一項(xiàng)調(diào)查顯示：目前每單快遞價(jià)格2元、3元的情況比比皆是，有些簽了年度合同的電商，甚至在一年內(nèi)要求物流企業(yè)連續(xù)降價(jià)三次。有業(yè)內(nèi)人士表示，三年來，接近20%的中小物流企業(yè)因此黯然退場(chǎng)。這真是竭澤而漁。
尚普咨詢的《2013～2017年中國(guó)物流配送業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》顯示：從成本上考慮，區(qū)域性中小物流企業(yè)是目前電商物流中不可或缺的環(huán)節(jié)；過分壓低價(jià)格，會(huì)導(dǎo)致物流企業(yè)在改善服務(wù)上更加困難。可以說，電商一味壓價(jià)，正成為行業(yè)生態(tài)惡化的原因之一。
一旦大量區(qū)域性中小物流企業(yè)生存困難甚至破產(chǎn)，電商行業(yè)也勢(shì)必面臨日益惡劣的物流瓶頸，并可能造成電商與物流雙輸?shù)木置?。?duì)此，電商企業(yè)要保持警醒：
一是正確認(rèn)識(shí)電商企業(yè)與物流企業(yè)的關(guān)系。盡管目前很多物流企業(yè)看似依賴電商的訂單生存，但電商企業(yè)又何嘗不是憑借物流企業(yè)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？顯然，電商企業(yè)應(yīng)考慮與物流服務(wù)商建立更加緊密、友好的合作關(guān)系，甚至將合作提升至戰(zhàn)略層面。
“這無疑是行業(yè)深度調(diào)整一年多來，最振奮人心的消息?！蔽寮Z液股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)如是說。
超預(yù)期的回暖動(dòng)向，來自于2012年以來五糧液自上而下的思想革命。而這首革命進(jìn)行曲，至今仍在持續(xù)奏響。
一年多以來，在全國(guó)各地的二、三級(jí)市場(chǎng)上，頻頻出現(xiàn)了五糧液集團(tuán)高管的身影。
“我們以往更關(guān)注經(jīng)銷商問題，現(xiàn)在則會(huì)傾注精力來聆聽市場(chǎng)與消費(fèi)者的聲音?！比ツ?月，五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)唐橋在四川的“小城市”阿壩州首府馬爾康開品鑒會(huì)時(shí)，對(duì)媒體表述了自己的思想革命：以往白酒企業(yè)普遍不重視對(duì)消費(fèi)者的培養(yǎng)—“如今，這一課必須補(bǔ)回來”。
過去是“皇帝女兒不愁嫁”，但如今好日子早已結(jié)束。唐橋現(xiàn)在更關(guān)心的，是消費(fèi)者偏好的口感和度數(shù)，是消費(fèi)者喜好的包裝和消費(fèi)習(xí)慣。
他要求五糧液從上到下必須“全員營(yíng)銷”，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩秃褪袌?chǎng)為中心的工作作風(fēng)。集團(tuán)決策層必須集體深入市場(chǎng)調(diào)研，全體員工必須努力營(yíng)銷，品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料供應(yīng)、包裝生產(chǎn)乃至財(cái)務(wù)支持、物流配送和售后服務(wù)，等等，均須轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向。
“不換思想就換人，誰阻礙市場(chǎng)，就砸誰的飯碗”，成為唐橋這一年多來的常用語(yǔ)。
而這場(chǎng)思想革命最直接的切入點(diǎn)，就是全產(chǎn)品線的迅速布局。
毋庸置疑，五糧液在行業(yè)中長(zhǎng)年擁有巨大的品質(zhì)和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，原本可以與其他酒企一道，在行業(yè)低谷期瘋狂開發(fā)各檔次和價(jià)位的新品，挑起市場(chǎng)混戰(zhàn)，求得短期利益。但五糧液卻出乎意料的冷靜，清晰地提出了“做精做細(xì)龍頭產(chǎn)品，做強(qiáng)做大腰部產(chǎn)品，做穩(wěn)做實(shí)低價(jià)位產(chǎn)品”的戰(zhàn)略思路。
2013年4月，塔基產(chǎn)品綿柔尖莊上市；7月，腰部產(chǎn)品五糧特曲、頭曲系列上市；9月，技術(shù)難度極大的五糧液低度系列產(chǎn)品在成都上市。加上已有品牌五糧春和五糧醇，五糧液在半年內(nèi)完成了六大核心品牌的戰(zhàn)略設(shè)置，以及全價(jià)位全產(chǎn)品線布局。
按照唐橋的想法，上述新品分別具備不同的戰(zhàn)略地位。
綿柔尖莊，全面創(chuàng)新口感，突破了原有尖莊品牌，不僅迎合消費(fèi)者對(duì)健康時(shí)尚的追求，而且立志成為中國(guó)低價(jià)位白酒第一品牌。
五糧特曲，一出生就以“2013年中國(guó)白酒酒體設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”榜首的身份，成為專屬于實(shí)力階層的中高價(jià)位商務(wù)用酒。與同系列產(chǎn)品的超高性價(jià)比，也很快被業(yè)內(nèi)解讀為五糧液“民酒”戰(zhàn)略的標(biāo)志性舉措。
更值得關(guān)注的是，代表未來白酒低度化趨勢(shì)的五糧液低度系列產(chǎn)品。
