時間：2022-07-29 09:58:43
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇公司晉級報告范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
在XX公司，相信當(dāng)人們談到XX同志的時候，都會不由自主的豎起大拇指夸獎道：XX真是一個不平凡的人，他是我們的楷模和偶像。
自參加工作以來，XX始終保持積極樂觀的心態(tài)，妥善處理好生活和工作兩者之間的關(guān)系，爭取做到全面發(fā)展。作為財產(chǎn)保險縣支公司經(jīng)理，他從各方面嚴(yán)格要求自己，努力提高個人素質(zhì)，無論工作上遇到多少艱難險阻，他都積極的勇往直前。
2013年，為了維持穩(wěn)定的關(guān)系防止團(tuán)單客戶流失，公司的工作面臨著前所未有的巨大考驗(yàn)，如何將現(xiàn)有的問題或?qū)⑵溆绊懗潭冉档阶畹?，XX同志應(yīng)針對可能或已經(jīng)出現(xiàn)的問題。首先是克服一切困難，準(zhǔn)備打好持久戰(zhàn)。要反復(fù)強(qiáng)調(diào)當(dāng)前面臨的形勢，讓大家清醒的認(rèn)識到：銷售壓力將會在一段時期內(nèi)長期存在，要做好吃苦的思想準(zhǔn)備，要克服一切困難，千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)定信心，打好這一場持久戰(zhàn)。其次是要繼續(xù)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一宣傳口徑，要求客戶經(jīng)理和市場管理員從大局出發(fā)，實(shí)時對待區(qū)域的客戶逐戶上門進(jìn)行溝通，了解其今后的打算，對有易地經(jīng)營意愿的客戶，幫助他們尋找經(jīng)營地點(diǎn)，盡可能地把范圍內(nèi)繼續(xù)經(jīng)營。緊接著找準(zhǔn)營銷突破口，著力于***、***等新出現(xiàn)的銷售增長點(diǎn)。然后繼續(xù)調(diào)整各客戶經(jīng)理之間的目標(biāo)任務(wù)，使其均衡受力。最后提高客戶經(jīng)理把握市場能力，要求客戶經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域市場狀況，結(jié)合年度質(zhì)量目標(biāo)，提高對市場需求的分析、預(yù)測、把握能力。總之在該同志的不懈努力下，截止到2013年12月22日，我公司共完成保費(fèi)收入約640萬元，完成年計(jì)劃的106.67%，與去年同期相比增長32%；在當(dāng)?shù)刎旊U市場占比為19.5%，比去年提高3個百分點(diǎn)，繼續(xù)保持當(dāng)?shù)刎敭a(chǎn)險市場第二的位置。全年保費(fèi)按險種分車險完成520萬元，非車險完成保費(fèi)120萬元；按渠道分電銷渠道保費(fèi)收入180萬元，銀行渠道保費(fèi)收入55萬元，正常渠道保費(fèi)收入405萬元。截止11月底，賠款支出萬元，簡單賠付率為%；營業(yè)費(fèi)用率%，按中支核定費(fèi)用率超支（節(jié)余）%；業(yè)務(wù)招待費(fèi)用支出萬元，費(fèi)用率為%，業(yè)務(wù)招待費(fèi)控制在0.5%以
我相信，在今后的工作中，XX都將更加嚴(yán)格的要求自己，以求有更好的表現(xiàn)。在未來的生活中，他將以百倍的信心和萬分的努力去迎接新的挑戰(zhàn)，用辛勤的汗水和默默的耕耘譜寫我公司美好的明天!
作為公司的現(xiàn)金會計(jì)，我的主要工作如下：
1、現(xiàn)金憑證的填制，當(dāng)天的手續(xù)當(dāng)天清
2、每天上午傳遞前一天所制的憑證
3、現(xiàn)金、現(xiàn)金卡的收付和保管
4、現(xiàn)金支票的保管和開具
5、現(xiàn)金退款單未到帳的核銷
6、銀行承兌匯票的檢驗(yàn)、制證、保管、找領(lǐng)導(dǎo)簽字、付款
7、承兌匯票付款的制證
8、負(fù)責(zé)超過10天的欠款的清訖
9、報銷張貼單的填制
10、所有人員報銷的收付款業(yè)務(wù)
11、分公司現(xiàn)金收款的清訖與核銷
12、網(wǎng)上銀行交現(xiàn)、取現(xiàn)回單的催收
13、每月員工工資的發(fā)放
14、每日上午、下午出現(xiàn)金日報，并向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報現(xiàn)金盤點(diǎn)情況
15、月末出現(xiàn)金盤點(diǎn)表，并寫出超過一個月的個人欠款
在我的工作中還有很多不足之處，我為今后的工作做了如下計(jì)劃：
1、所有的付款必須簽字齊全，如遇特殊問題在憑證的背面寫明原因。今年在這個問提上我就出現(xiàn)過失誤，所以把它列為第一條，以便引起自己的高度重視。
2、所有現(xiàn)金無論收付都必須至少清點(diǎn)兩遍且過兩遍驗(yàn)鈔機(jī)，以免出現(xiàn)差錯，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失，也影響公司的信譽(yù)。
3、網(wǎng)上銀行付款必須經(jīng)兩個人核對后方可付款，并且打印回單簽字。
4、付完款后應(yīng)立即在票據(jù)上加蓋付訖的戳記，以免重復(fù)收付，防止差錯。
5、填寫完每張憑證后應(yīng)立即進(jìn)行復(fù)核與檢查，準(zhǔn)確無誤以后方可打印，做到從節(jié)約每一張紙做起。
6、業(yè)務(wù)程序和財務(wù)程序做到同步進(jìn)行，以免對賬麻煩。
7、不隨便上網(wǎng)，避免網(wǎng)上病毒攻擊。
8、所有收的銀行承兌，無論是熟戶還是生戶都必須認(rèn)真檢查，包括票面所有要素、背后簽章、背書是否清楚，尤其是提高自己真?zhèn)蔚蔫b別能力。
9、只要是工作需要隨叫隨到，不得有半句怨言，個人利益時刻服從公司利益。
10、只要自己不再工作崗位上，不得在桌上留和現(xiàn)金、票據(jù)有關(guān)的東西，并且上鎖，保證公司財產(chǎn)的安全。
愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開展并最終取得成功的保障。一年來，他能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，用滿腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，平時生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自己的團(tuán)隊(duì)合作精神。
二、完善制度的修訂工作
按照公司的安排XX年度要將《安全一崗一責(zé)制》重新改版，為了有崗必有責(zé)，呂慶偉他深入車間、工段、班組，細(xì)化了每個崗位，在原《安全一崗一責(zé)制》基礎(chǔ)修改了483個崗位，重新編制了51個崗位，事跡材料《公司青年崗位能手先進(jìn)事跡材料》。新的《崗位hse職責(zé)匯編》已于8月份印刷成冊下發(fā)到公司每個崗位。為全廠職工責(zé)任制的落實(shí)打下了基礎(chǔ)。
對照中石化安全生產(chǎn)監(jiān)督制度修改了公司安全制度中的有關(guān)技術(shù)內(nèi)容，完善了臨時用電制度、動土作業(yè)制度、高溫作業(yè)制度等。另外還對公司hse體系文件、hse管理手冊有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了修改，草稿已印刷成冊。
三、.加強(qiáng)現(xiàn)場管理，及時糾正違章行為。XX年度他加強(qiáng)了對公司所有的現(xiàn)場檢查管理工作，除積極參與了公司的年檢、季檢、月檢、周檢和上級單位的各項(xiàng)檢查外，他還時常到車間了解情況，檢查現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)問題及違章及時糾正，特別是對在乙烯、罐區(qū)、聚乙烯、水氣、成品、丁烯車間施工的外來車輛及人員的違章，都及時給予教育和嚴(yán)肅批評，有嚴(yán)重違章者就給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰。這使外來施工人員的違章行為有所收斂。另外，他還積極參與各車間的班組安全活動，與大家共同探討加強(qiáng)現(xiàn)場管理的辦法和建議，開拓了思路，增加了管理方式，又能促使大家在進(jìn)入現(xiàn)場工作時都自我約束，起到表率作用，從而有效地遏制了現(xiàn)場混亂的現(xiàn)象。
四、.結(jié)合《職業(yè)病防治法》的要求，加強(qiáng)了職業(yè)衛(wèi)生的管理。一是重新規(guī)范了職業(yè)衛(wèi)生檔案，特別是對公司新的丁烯裝置安全和職業(yè)衛(wèi)生驗(yàn)收的材料進(jìn)行了重新整理，報省市安全、衛(wèi)生等部門審批，現(xiàn)公司已得到了省衛(wèi)生廳職業(yè)衛(wèi)生驗(yàn)收批復(fù)。二是堅(jiān)持做好職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)測工作，XX年積極配合市職防所對公司職業(yè)衛(wèi)生現(xiàn)狀進(jìn)行了監(jiān)測評價，確保了職業(yè)衛(wèi)生監(jiān)測率100%，合格率大于95%的目標(biāo)。
五、嚴(yán)格動火程序及審批權(quán)限制度，凡現(xiàn)場動火作業(yè)都是親自到現(xiàn)場落實(shí)措施。XX年，共審批動火65次，都確保了動火安全。
六、、加強(qiáng)教育，促進(jìn)安全管理工作。
1．加強(qiáng)金融經(jīng)濟(jì)的信息互通。區(qū)金融辦依每月及時把區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展及企業(yè)的動態(tài)信息情況以及我區(qū)年銷售1億以下的中小企業(yè)基本情況及時向銀行傳遞，以供銀行發(fā)展信貸業(yè)務(wù)作參考性的基礎(chǔ)資料；同時積極為銀企合作發(fā)展做好銀行與企業(yè)的溝通工作，給予相關(guān)銀行必要的支持與幫助，極大地改善和提升我區(qū)金融環(huán)境。
2.組織駐區(qū)行長聯(lián)席會議。為充分發(fā)揮每季一次的行長聯(lián)席會議作用，做好銀、政、企的合作對接，一是向各銀行通報全區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，并把有融資需求的企業(yè)以及我區(qū)擬上市改制的企業(yè)名單向各銀行作了推薦介紹；二是共商《區(qū)年度金融工作要點(diǎn)》的主要工作。三是積極把我區(qū)投資項(xiàng)目及進(jìn)展情況積極提供給各銀行。
二、銀政企合作機(jī)制有效加強(qiáng)。
1、銀企對接活動取得實(shí)效。今年以來，針對當(dāng)前企業(yè)急需融資的問題，區(qū)金融辦牽頭建立企業(yè)融資聯(lián)動機(jī)制，形成條塊結(jié)合、快速反映、即時協(xié)調(diào)解決單個企業(yè)融資困難的綠色通道，建立了企業(yè)融資服務(wù)工作機(jī)制，搭建起“銀政企”合作的新平臺。積極組織開展了一系列金融推介授信活動，進(jìn)一步促進(jìn)銀企合作，今年以來，分三批累計(jì)為37家企業(yè)落實(shí)新增授信13.762億元：
第一批：為市圣貝爾機(jī)電有限公司等4戶“三有一缺”（有市場、有效益、有信譽(yù)、缺資金）中小企業(yè)三月初解決落實(shí)新增授信1.1億元。
第二批：三月份在了解到大東格雷工程技術(shù)有限公司等13家急需融資的中小企業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)（項(xiàng)目）后，區(qū)金融辦通過多方溝通銜接，有效解決市東方國際輕紡集團(tuán)市場經(jīng)營管理有限公司等5戶企業(yè)的資金需求，落實(shí)新增授信金額1.06億元。
第三批：在前兩次的基礎(chǔ)上，再次對我區(qū)企業(yè)融資需求情況進(jìn)行了認(rèn)真的摸底調(diào)查，并向中國人民銀行市中心支行推介了40家“三有一缺”企業(yè)，經(jīng)過市區(qū)14家金融機(jī)構(gòu)的實(shí)地調(diào)查和信貸審查，其中，市力揚(yáng)纖維有限公司等28家企業(yè)于九月底獲得了銀行11.602億元的授信額度。
2、“銀政農(nóng)”共建活動深入推進(jìn)。為解決我區(qū)“三農(nóng)”發(fā)展資金難題，提高金融支農(nóng)的創(chuàng)新能力。根據(jù)駐區(qū)農(nóng)業(yè)銀行、錫州農(nóng)商行及郵政儲蓄銀行推行小額、簡便的涉農(nóng)信貸特點(diǎn)，我區(qū)農(nóng)辦、發(fā)改局、農(nóng)林局和上述三家銀行積極推行“銀政農(nóng)”共建活動，把我區(qū)有融資需求的農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、種養(yǎng)殖戶的名單進(jìn)行了調(diào)查摸底。排查出我區(qū)有融資需求的農(nóng)民專業(yè)合作社6家，農(nóng)業(yè)企業(yè)5家，種養(yǎng)殖戶53家，并向銀行作了積極的推介。目前，共有4家農(nóng)民專業(yè)合作社，家農(nóng)業(yè)企業(yè)，家種養(yǎng)殖戶與錫州農(nóng)商行達(dá)成了貸款意向1411萬元。其中：羊尖鎮(zhèn)水產(chǎn)專業(yè)合作社50萬、綠羊花卉苗木專業(yè)合作社500萬、嚴(yán)家橋水產(chǎn)專業(yè)合作社100萬、新峰苗木專業(yè)合作社100萬、綠羊溫泉農(nóng)場500萬、綠羊園林有限公司100萬、羊尖花卉園藝場50萬、蝦蟹養(yǎng)殖專業(yè)戶5萬、水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)戶3萬、蔬菜養(yǎng)殖專業(yè)戶3萬。農(nóng)業(yè)銀行向東亭農(nóng)戶發(fā)放惠農(nóng)卡5000余張，郵政儲蓄銀行發(fā)放農(nóng)業(yè)貸款500萬元。
三、企業(yè)信貸危機(jī)協(xié)調(diào)機(jī)制有效構(gòu)建。
1、動態(tài)掌握我區(qū)授信企業(yè)的信貸綜合情況。為真實(shí)反映我區(qū)信貸企業(yè)的綜合情況，區(qū)金融辦加強(qiáng)與銀行之間的信息溝通，每個季度對我區(qū)授信企業(yè)的信貸情況及時進(jìn)行匯總，全面掌握情況。對我區(qū)部分經(jīng)營狀況不穩(wěn)定的信貸企業(yè)加強(qiáng)預(yù)警，重點(diǎn)關(guān)注。
2、建立金融風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警聯(lián)絡(luò)員周報制度。為切實(shí)維護(hù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和金融穩(wěn)定，建立了金融風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警聯(lián)絡(luò)員周報制度，由開發(fā)區(qū)、各鎮(zhèn)（街道）對轄區(qū)內(nèi)可能或已經(jīng)出現(xiàn)并引發(fā)區(qū)域金融運(yùn)行不穩(wěn)定的有關(guān)事項(xiàng)，包括企業(yè)信貸突發(fā)事件、企業(yè)逃廢債、非法集資、集體退保、理財產(chǎn)品大額虧損引發(fā)群體性投訴等情況，密切監(jiān)控并及時匯總上報，力求在第一時間掌握動態(tài)情況，積極采取措施。
3、做好區(qū)域內(nèi)企業(yè)信貸突發(fā)事件應(yīng)急處置的協(xié)調(diào)工作。協(xié)調(diào)神羊集團(tuán)貸款事宜。對神羊集團(tuán)及下屬貸款企業(yè)提出暫停付息的申請，我區(qū)加強(qiáng)與市金融辦、銀監(jiān)會、人民銀行以及債權(quán)銀行的協(xié)調(diào)溝通，配合牽頭銀行組織神羊集團(tuán)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)債權(quán)銀行協(xié)調(diào)會議，充分商討神羊集團(tuán)目前面臨的市場、資金和債務(wù)問題，為其他企業(yè)重組和恢復(fù)生產(chǎn)贏得時間，為下一階段工作奠定基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)明特化纖貸款擔(dān)保事宜。我區(qū)自6月份接到華夏銀行懇請區(qū)人民政府協(xié)調(diào)“市中億化纖有限公司”銀行貸款外部擔(dān)保的函后，區(qū)金融辦積極做好協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)與市銀監(jiān)局、相關(guān)鎮(zhèn)政府、信貸企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)、擔(dān)保企業(yè)等的溝通協(xié)調(diào)，取得了較為圓滿的成效。同時，對雙益紡織因受明特?fù)?dān)保影響貸款被壓縮，影響了企業(yè)正常生產(chǎn)，及時向市銀監(jiān)分局協(xié)調(diào)交流，由銀監(jiān)分局出面做好農(nóng)業(yè)銀行和中信銀行的工作，使雙益紡織的貸款維持現(xiàn)狀而不受壓縮。通過總結(jié)我區(qū)神羊集團(tuán)、明特化纖集團(tuán)財務(wù)危機(jī)經(jīng)驗(yàn)，建立了企業(yè)信貸突發(fā)事件預(yù)警及應(yīng)急處置機(jī)制，明確了處理信貸突發(fā)事件的責(zé)任主體、程序和措施等，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域金融安全提供機(jī)制保障。
四、農(nóng)村小額貸款試點(diǎn)工作進(jìn)展順利。
由我區(qū)紅豆集團(tuán)作為牽頭股東組建的阿福小額貸款公司自4月份正式開業(yè)運(yùn)營以來，已累計(jì)發(fā)放貸款1.61億元，其中小企業(yè)貸款1.1億元，農(nóng)戶及農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織貸款4575萬元。另外，根據(jù)省、市金融工作辦公室根據(jù)小額貸款試點(diǎn)工作安排，我區(qū)雅迪科技有限公司順利通過市農(nóng)村小額貸款組織試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位的嚴(yán)格評標(biāo)，于九月份中標(biāo)組建我區(qū)小額貸款公司的資格，經(jīng)上報省農(nóng)村小額貸款組織試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室審核通過，于十一月三日正式批復(fù)同意籌建市區(qū)裕民農(nóng)村小額貸款有限公司，經(jīng)一個多月的籌備，12月份已通過省金融的開業(yè)驗(yàn)收，至此，我區(qū)農(nóng)村小額貸款公司增至2家。另外，我區(qū)東方鋼材城也通過評標(biāo)，上報省金融辦審核報批通過，正在籌建中。
五、加強(qiáng)對金融政策的推介宣傳。
前期主要針對擔(dān)保業(yè)務(wù)方面的有關(guān)政策、農(nóng)村金融組織機(jī)構(gòu)的組建（如小額貸款公司、財務(wù)公司、典當(dāng)?shù)龋┫嚓P(guān)的組織優(yōu)惠政策和業(yè)務(wù)上的稅收優(yōu)惠政策進(jìn)行的收集歸類，并加強(qiáng)與這些機(jī)構(gòu)的對接。
同時，根據(jù)近期市出臺《關(guān)于幫助企業(yè)解決續(xù)貸過程中暫時性資金困難的意見》，以解決中小企業(yè)續(xù)貸過程中出現(xiàn)的“資金真空”難題，被稱為“過橋資金”。以及市人行今年初動員各商業(yè)銀行研究、制定并報請市政府出臺相關(guān)規(guī)定，大幅降低相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，通過公推票選方式，確定16家企業(yè)房地產(chǎn)評估報告通用評估機(jī)構(gòu)。今后這些通用評估機(jī)構(gòu)所出具的評估報告，將被錫城所有銀行認(rèn)可的相關(guān)精神通過各種渠道向基層進(jìn)行宣傳。
年工作計(jì)劃：
1、繼續(xù)深化銀企合作機(jī)制。力爭年內(nèi)貸款不低于去年水平，存貸比達(dá)到全市平均水平。為確保上述任務(wù)完成，年底將組織對全區(qū)企業(yè)（特別是中小企業(yè)）年的融資需求全面調(diào)查摸底，為開展多層次、多批次銀行與企業(yè)“點(diǎn)對點(diǎn)”對接活動提供依據(jù)，切實(shí)緩解我區(qū)中小企業(yè)融資難問題。力爭年存貸比水平不低于全市平均水平。
作為公司的現(xiàn)金會計(jì)，我的主要工作如下：
1、現(xiàn)金憑證的填制，當(dāng)天的手續(xù)當(dāng)天清
2、每天上午傳遞前一天所制的憑證
3、現(xiàn)金、現(xiàn)金卡的收付和保管
4、現(xiàn)金支票的保管和開具
5、現(xiàn)金退款單未到帳的核銷
6、銀行承兌匯票的檢驗(yàn)、制證、保管、找領(lǐng)導(dǎo)簽字、付款
7、承兌匯票付款的制證
8、負(fù)責(zé)超過10天的欠款的清訖
9、報銷張貼單的填制
10、所有人員報銷的收付款業(yè)務(wù)
11、分公司現(xiàn)金收款的清訖與核銷
12、網(wǎng)上銀行交現(xiàn)、取現(xiàn)回單的催收
13、每月員工工資的發(fā)放
14、每日上午、下午出現(xiàn)金日報，并向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報現(xiàn)金盤點(diǎn)情況
15、月末出現(xiàn)金盤點(diǎn)表，并寫出超過一個月的個人欠款
在我的工作中還有很多不足之處，我為今后的工作做了如下計(jì)劃：
1、所有的付款必須簽字齊全，如遇特殊問題在憑證的背面寫明原因。今年在這個問提上我就出現(xiàn)過失誤，所以把它列為第一條，以便引起自己的高度重視。
2、所有現(xiàn)金無論收付都必須至少清點(diǎn)兩遍且過兩遍驗(yàn)鈔機(jī)，以免出現(xiàn)差錯，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失，也影響公司的信譽(yù)。
3、網(wǎng)上銀行付款必須經(jīng)兩個人核對后方可付款，并且打印回單簽字。
4、付完款后應(yīng)立即在票據(jù)上加蓋付訖的戳記，以免重復(fù)收付，防止差錯。
5、填寫完每張憑證后應(yīng)立即進(jìn)行復(fù)核與檢查，準(zhǔn)確無誤以后方可打印，做到從節(jié)約每一張紙做起。
6、業(yè)務(wù)程序和財務(wù)程序做到同步進(jìn)行，以免對賬麻煩。
7、不隨便上網(wǎng)，避免網(wǎng)上病毒攻擊。
8、所有收的銀行承兌，無論是熟戶還是生戶都必須認(rèn)真檢查，包括票面所有要素、背后簽章、背書是否清楚，尤其是提高自己真?zhèn)蔚蔫b別能力。
9、只要是工作需要隨叫隨到，不得有半句怨言，個人利益時刻服從公司利益。
10、只要自己不再工作崗位上，不得在桌上留和現(xiàn)金、票據(jù)有關(guān)的東西，并且上鎖，保證公司財產(chǎn)的安全。
當(dāng)我把演講的題目確定為《沒有安全的進(jìn)度一寸也不要》時，一種自豪感和責(zé)任感油然而生，自豪感源自我們__建起了一座座品質(zhì)有口皆碑的高樓大廈；自豪感源自作為生產(chǎn)安全管理部門的一員，這里面有我的一份付出和努力。
安全是天，這句話對建筑行業(yè)來說意義非同尋常。為什么說它是天，因?yàn)樗P(guān)系到企業(yè)的命運(yùn)，關(guān)系到我們每一個員工的家庭，更關(guān)系到我們每一位辛勤工作在施工現(xiàn)場第一線的弟兄們的生命。為了它，上至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，下至每一名普通員工都付出了極大的感情和心血。
我的演講，與其說是個人的體會，不如說是踐行集團(tuán)安全生產(chǎn)管理理念的總結(jié)。
管安全必須要愛崗敬業(yè)。
安全管理不論從經(jīng)濟(jì)效益角度還是思想領(lǐng)域它都是一個逆茬。原因不難理解，由于建筑業(yè)的性質(zhì)，大多數(shù)工人文化素質(zhì)低，再加上部分人員安全意識差，僥幸心里嚴(yán)重等原因，使得安全管理存在很大風(fēng)險。好多同志管幾年就迎難而退了，而我從98年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)干了十幾年。
大家都知道，管安全可不是在辦公室里坐著管出來的，是一年四季下工地，刮風(fēng)下雨下工地，嚴(yán)寒酷暑下工地。
有一次和郝總還有鄭工我們?nèi)ナ仪f檢查，一上午轉(zhuǎn)了石家莊市里的工程，再到晉州就下午一點(diǎn)了，大家都堅(jiān)持不吃飯先上樓，當(dāng)時是天氣最熱的時候，30多度，20多層的樓我們爬上去，檢查完下來吃飯都吃不進(jìn)去了。可是我們沒有一個人感覺到勞累和辛苦，心中只有一個信念，那就是安全了我們就放心了。
有一次在黃驊，我們?yōu)榱蓑?yàn)證樓頂上吊籃腳手架安全繩的集結(jié)點(diǎn)，26層樓我們幾個人一天爬上去兩趟。等到爬上去的時候，每個人都累得臉發(fā)白。
不僅僅是這些，現(xiàn)在工地都是小高層或是高層建筑，我們基本上都是往上爬，工程前期有電梯的時候怕影響工地使用，工程后期沒有電梯了，你就必須往上爬。每天都要檢查幾個工地，一天下來累得腰酸背痛，口干舌燥。
說實(shí)在的，誰愿意爬樓，誰不想在樓底下歇會，但是只有到操作層親自看一下，把發(fā)現(xiàn)的問題整改了，我們心里才會踏實(shí)。
有的人說你們女的管安全，你們自己本身就不安全，說句實(shí)在話，作為女同志從事安全管理工作是真的不容易，經(jīng)常不按時下班，孩子也不能照顧，家也管不上，就連女同志最基本的愛美都是一種奢望：別人穿高跟鞋的時候，我們穿平跟鞋；別人帶太陽帽的時候，我們帶安全帽；別人夏天穿裙子的時候，我們穿長褲；別人捂的臉是白白凈凈的，我們的臉嗮的黑呼呼的。
我們從來沒有把自己當(dāng)成女同志對待，在我們管安全的女同志身上能舍棄的我們都舍棄了，而且把女同志們的天賦，心細(xì)和愛嘮叨作為管安全的強(qiáng)項(xiàng)，我們下基坑，我們爬腳手架，風(fēng)霜雨雪擋不住我們?nèi)スさ?，?yán)寒酷暑更擋不住我們?nèi)スさ亍?/p>
這些我們都可以接受，但最不能讓我們接受的是，一些工地上的人員對我們工作的不理解、不支持。我們?nèi)スさ亟?jīng)常遭到工地上一些管理人員白眼。
也許別人去了，可能就遠(yuǎn)接近迎。而我們?nèi)チ瞬皇谴鸩焕砭褪潜芏灰?。有時候我們到門口了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見工地負(fù)責(zé)人在那站著，等我們下車后，看見我們一轉(zhuǎn)眼人就不見了。只好硬著頭皮自己看，發(fā)現(xiàn)問題找誰也找不著，回來吧，白去了，不回來沒人理你。還有的時候在工地寫了隱患整改通知單，給誰誰不要，說我們不是老板，你給老板去吧。遇上這種情況我( ）們沒辦法，哭也不行，只有站在工地上發(fā)呆。心中涌出很多的疑惑：為什么不理解我們，對我們產(chǎn)生那么多的偏見。我們的工作不僅僅是為了企業(yè)利益，也是為了項(xiàng)目部的利益、更是為了一線員工的生命，難道這些不都是為了你們好嗎？
在安全員考核時，我們有三百余人，每個人有好幾種證件必須收齊，拍成電子版，用壓縮軟件壓縮完后，錄入上網(wǎng)才能年檢，工作特別繁瑣。當(dāng)時科里就我和王艷鳳兩個人，白天我倆去工地檢查，晚上我和王艷鳳天天加班，我們的證書有效期是4月11日，已經(jīng)到6、7月份了，還有大部分證件沒有送過來，期間投標(biāo)備案用證的時候天天去到安檢站開延期證明，已經(jīng)影響正常業(yè)務(wù)了，我們就是加班也沒法加，什么也沒有怎么加呀。一點(diǎn)辦法沒有了，發(fā)信息吧，擬好稿，最后一句是過期不候，當(dāng)時也覺得這句話不恰當(dāng)，還是發(fā)了。發(fā)完信息還沒有五分鐘，接到別人的電話說：“__是你發(fā)的信息呀，老板生氣了，你自己打電話跟老板解釋吧”。我的眼淚嘩一下就掉下來了，坐在沙發(fā)上就哭，王艷鳳說孫姐別哭了，老板還等著你回話了，哭著給老板打電話：“老板你生氣了”。我就等著挨批了。沒想到電話里老板卻說：沒有，沒生氣，我是怕你們說了過期不候，到時候他們要是真的不給你送了怎么辦。當(dāng)我感覺到領(lǐng)導(dǎo)非常理解我們時，心情一下子從開始的委屈變成后來的無比欣慰。
雖然面對種種困難，面對很大壓力，面對很多的不理解，我們卻沒有退縮，而是更加盡職盡責(zé)的做好自己的工作，我們無怨無悔。既然選擇了這個崗位，我就要為之付出努力，我就不能眼看著一個活生生的生命在眼前消失，看著好端端家庭妻離子散。
在管理上，我始終堅(jiān)持一個“嚴(yán)”字。安全工作緊幾扣天下太平，松幾扣災(zāi)禍不斷。正是基于這種理念，我在安全管理上細(xì)致認(rèn)真、一絲不茍，在考核檢查上不開任何后門，從細(xì)節(jié)入手，杜絕違章指揮和違章作業(yè)，一切以保障員工平安、確保施工現(xiàn)場安全為目的。由于嚴(yán)格管理，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了安全生產(chǎn)的可控、在控、能控。
每年6月，“安全生產(chǎn)月”活動是我們的重頭戲。發(fā)放張貼安全標(biāo)語，懸掛橫幅，組織安全知識競賽……一環(huán)扣一環(huán)，“安全重于泰山”的觀念“家喻戶曉”，人人皆知。
安全管理“防”字當(dāng)先。為預(yù)防事故的發(fā)生，提高應(yīng)急和處置能力，及時有效地處置突發(fā)事故，在完善應(yīng)急救援預(yù)案的同時，我們采取多種形式，大張旗鼓地宣傳開展安全整治活動的意義、目標(biāo)、重點(diǎn)及措施， 教育引導(dǎo)員工牢固樹立“生命至上、安全為天”的意識，使員工進(jìn)一步認(rèn)清形勢、統(tǒng)一認(rèn)識，提高對安全工作的重視程度。
抓安全要重感情。
“無私奉獻(xiàn)，不圖名利”是我始終恪守的道德標(biāo)準(zhǔn)。
我們要把一線員工當(dāng)成是自己的兄弟姐妹，保護(hù)他們的生命安全是我們每一個安全管理人員的天職。只有對他們付出感情，才能夠得到他們的理解和配合，才能達(dá)成和諧的工作氛圍，心里裝著員工，工作不圖回報，正是基于這種理念，我在安全生產(chǎn)崗位上一干就是十幾年，無論是風(fēng)霜雪雨還是嚴(yán)寒酷暑，每天到工地轉(zhuǎn)一圈，我心里才會踏實(shí)?？吹教柭湎铝?，一天提著的心才會平靜下來。多年來養(yǎng)成的習(xí)慣，每天必聽天氣預(yù)報，遇有大風(fēng)暴雨的天氣，提前通知各項(xiàng)目部做好準(zhǔn)備，而且親自到現(xiàn)場查看，大風(fēng)大雨過后，又總是跑到現(xiàn)場，再看看出沒出問題。
在我心里，__就是自己的家。是自己的家，就要真心維護(hù)，舍得付出。在創(chuàng)建省級安全文明工地活動中，我堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，把文明創(chuàng)建工作列為一項(xiàng)重要工作內(nèi)容來抓，有時候一個文明工地的安全資料，我能看三遍。工作中的一些具體問題必須考慮周密，布置周到，認(rèn)真抓好各項(xiàng)活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使之落到實(shí)處，收到實(shí)效。自擔(dān)任生產(chǎn)安全部部門經(jīng)理以來，共創(chuàng)出省、市級安全文明工地20余項(xiàng)，而且每次省檢都得到檢查組的好評，樹立了企業(yè)良好形象。
“5.12”汶川大地震發(fā)生后,集團(tuán)立即按照市有關(guān)要求組織抗震救援小組，我被安排在后方彩板房的生產(chǎn)制作，為了保證前方的正常施工，晚上12點(diǎn)是我們工作的正點(diǎn)，在原材料嚴(yán)重緊缺的情況下，經(jīng)過援建小組的共同拼搏努力，__集團(tuán)援建小組最終成為七個援建隊(duì)伍中第一支交付安置房的隊(duì)伍。高質(zhì)量的安置房贏得國家、省、市領(lǐng)導(dǎo)和災(zāi)區(qū)人民的稱贊。
同時大力推廣安全生產(chǎn)信息化建設(shè)。在集團(tuán)施工面積日趨增多、施工跨度越來越大、施工范圍越來越廣的情況下，以網(wǎng)絡(luò)為平臺的安全生產(chǎn)信息系統(tǒng)投入使用，為安全生產(chǎn)管理取得更大的進(jìn)步創(chuàng)造有利的條件。
為深刻領(lǐng)會集團(tuán)09工程戰(zhàn)略思想，我們認(rèn)真組織學(xué)習(xí)了09工程戰(zhàn)略報告，使部門全體人員深刻認(rèn)識到，__為我們每一個員工提供了工作崗位和發(fā)展的平臺，我們要以感恩的心去回報，用新的核心價值觀來應(yīng)對和處理工作中的問題。
為了更全面深入了解資金管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，X公司先后組織對已實(shí)施資金結(jié)算中心的單位（A集團(tuán)、B集團(tuán)）、軟件公司、服務(wù)銀行三個方面都進(jìn)行多次交流與溝通，對X公司構(gòu)建資金結(jié)算中心提供了良好的建議與意見。以下介紹調(diào)研學(xué)習(xí)情況：
二、資金結(jié)算模式概述
資金結(jié)算模式目前主要有集中監(jiān)控模式、收支兩條線模式、統(tǒng)收統(tǒng)支模式等近十種，經(jīng)調(diào)研大多數(shù)企業(yè)選擇主要采用是集中監(jiān)控模式、收支兩條線模式兩種模式或以此兩種為基礎(chǔ)的混合模式：
1.集中監(jiān)控模式
集團(tuán)公司只監(jiān)控下屬公司的資金流向，不干預(yù)其資金。各子公司可以自主安排其流動資金，自主決定與公司經(jīng)營有關(guān)的資金支出，具有較大的自主權(quán)。主要特點(diǎn)在于不改變成員單位的資金所有權(quán)與管理權(quán)，不控制其生產(chǎn)經(jīng)營活動；提高成員單位資金信息透明，但同時缺乏管理資金的有效手段，適用于集團(tuán)控制度低，資金管理要求不高或有特殊行業(yè)資金規(guī)定的集團(tuán)企業(yè)。
2.收支兩條線模式
收支兩條線，就是成員單位收入需按規(guī)定上繳到資金結(jié)算中心，不得留存或坐支，所有支出由資金結(jié)算中心根據(jù)所上報的資金計(jì)劃下?lián)埽罩Р铑~由資金結(jié)算中心統(tǒng)一調(diào)配。主要特點(diǎn)在于通過上劃成員單位資金，充分發(fā)揮資金的集聚與規(guī)模效應(yīng)，提高了集團(tuán)資金的調(diào)度靈活性，增強(qiáng)了對外融資、對外談判的能力，有效降低集團(tuán)整體資金成本與壓力，有利于更大發(fā)揮公司間資金協(xié)同效應(yīng)。
三、資金結(jié)算平臺價值分析
通過實(shí)施資金結(jié)算平臺可實(shí)現(xiàn)與多家銀行的網(wǎng)上服務(wù)，把整個集團(tuán)的資金歸于資金結(jié)算中心，使資金使用效率最大化，使得資金管理真正做到規(guī)范化、透明化、網(wǎng)絡(luò)化與信息化，進(jìn)一步提高了集團(tuán)公司財務(wù)管控能力。
1.強(qiáng)化集團(tuán)資金管控
通過實(shí)施資金結(jié)算中心逐步建立起集權(quán)型的資金管控模式，保證了集團(tuán)統(tǒng)一資金政策、運(yùn)作模式的執(zhí)行，使集團(tuán)資金管理高度透明，從而防范經(jīng)營管理漏洞，把控集團(tuán)公司及各子公司資金風(fēng)險，提高集團(tuán)整體競爭力。
2.合理調(diào)度集團(tuán)資金
資金結(jié)算中心對各成員單位上報的資金計(jì)劃與預(yù)算，合理安排籌措各項(xiàng)資金，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)各項(xiàng)資金的合理調(diào)度，平滑了集團(tuán)及各成員單位的資金需求，降低資金成本，充分利用沉淀資金，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高整體資金收益。
3.成員單位收益提高
利用集團(tuán)的商業(yè)信譽(yù)和品牌效應(yīng)，統(tǒng)一組織對外融資，將可以以相對優(yōu)惠的利率給成員單位取得貸款，降低了成員單位外部融資的難度，也大大減少了集團(tuán)的整體財務(wù)費(fèi)用， 有力地支持了子公司資金籌集、管理、運(yùn)作等工作。
4.提升工作效率
資金結(jié)算中心在不改變各成員單位對自身銀行賬戶的所有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)的前提下，實(shí)現(xiàn)各公司資金計(jì)劃、結(jié)算、核算一體化。通過集團(tuán)資金結(jié)算中心合理的資金運(yùn)作使參與的各成員單位在不增加財力投入的情況下，可以共享集團(tuán)公司財務(wù)結(jié)算的快捷、高效，大大提升工作效率。
四、資金結(jié)算中心運(yùn)營情況
1.資金監(jiān)控：通過銀企互聯(lián)接口實(shí)時到查詢各成員單位的銀行資金余額，查詢賬戶交易，獲取到賬資金，可實(shí)施銀行對賬單的下載和管理。
2.資金計(jì)劃：成員單位需按旬向集團(tuán)公司資金結(jié)算中心上報資金收支計(jì)劃，資金結(jié)算中心根據(jù)匯總的資金計(jì)劃，統(tǒng)一調(diào)配集團(tuán)資金。
3.資金集中上劃：每工作日的營業(yè)終了時點(diǎn)，通過資金結(jié)算系統(tǒng)將成員單位當(dāng)日的收入專戶上的所有資金或保留限額資金直接上劃到資金結(jié)算中心賬戶。
4.下屬單位支付流程：資金結(jié)算中心定期根據(jù)計(jì)劃將總賬戶資金撥付到成員單位支出賬戶，然后由成員單位根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行支付。成員單位需通過資金結(jié)算系統(tǒng)向支付銀行提交付款指令后才可從本單位支出賬戶實(shí)施對外付款。
5.內(nèi)部結(jié)算：對于納入資金管理中的成員單位之間的資金內(nèi)部交易結(jié)算，可以通過資金結(jié)算中心的內(nèi)部結(jié)算賬戶內(nèi)部轉(zhuǎn)賬處理。
6.資金計(jì)息：資金計(jì)息模塊可處理各銀行賬戶的計(jì)息業(yè)務(wù)，系統(tǒng)可根據(jù)設(shè)定程序自動計(jì)算賬戶的利息，并將計(jì)息的結(jié)果自動劃轉(zhuǎn)到資金結(jié)算和總賬系統(tǒng)，從而完成各項(xiàng)資金的計(jì)息工作。
7.信貸管理：信貸管理主要對集團(tuán)內(nèi)外部借貸業(yè)務(wù)、委托借貸業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)的管理，并對各項(xiàng)借貸資金進(jìn)行計(jì)息和結(jié)算管理。
8.內(nèi)部借款管理：內(nèi)部借款管理記錄集團(tuán)內(nèi)各成員單位的資金拆借，實(shí)時查詢各項(xiàng)借款的執(zhí)行情況，以對各成員單位內(nèi)部借款資金的計(jì)息、本金和利息收支的處理與跟進(jìn)。
9.網(wǎng)絡(luò)安全情況：由于資金結(jié)算系統(tǒng)涉及資金的上劃以及對外支付，系統(tǒng)安全成為項(xiàng)目的重中之重。每個成員登陸時需通過CA認(rèn)證，系統(tǒng)能夠確認(rèn)信息發(fā)送者的身份，且信息在傳遞過程中不會被篡改，從而保證用戶在網(wǎng)上信息傳遞的真實(shí)、安全、完整、可靠。
五、A、B集團(tuán)資金結(jié)算中心調(diào)研情況
1.A集團(tuán)概述
2005年5月，A集團(tuán)建立了以資金收支兩條線和集中監(jiān)控為核心的資金結(jié)算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與多家銀行的網(wǎng)上服務(wù)，資金網(wǎng)上嚴(yán)格審批，實(shí)時監(jiān)控各成員單位的銀行賬戶收支明細(xì)、余額，分析資金計(jì)劃、預(yù)算等工作。經(jīng)過近10年的探索與實(shí)踐，A集團(tuán)對資金結(jié)算擁有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。
2.B集團(tuán)概述
B集團(tuán)2013年6月正式上線財務(wù)集團(tuán)管控信息平臺，主要包括財務(wù)核算、預(yù)算管理、資金結(jié)算等模塊，該平臺能夠?qū)崿F(xiàn)財務(wù)報表的自動賬務(wù)計(jì)算及上報管理，實(shí)時查詢、透視集團(tuán)各單位的經(jīng)營過程與結(jié)果；通過財務(wù)報表，進(jìn)一步提煉數(shù)據(jù)，形成BAP數(shù)據(jù)，支持戰(zhàn)略財務(wù)管理與風(fēng)險導(dǎo)向分析，有效支撐領(lǐng)導(dǎo)決策，形成了及時的財務(wù)信息反饋體系。
3.調(diào)研情況總結(jié)
A集團(tuán)與B集團(tuán)都經(jīng)過近2年時間的需求調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、系統(tǒng)優(yōu)化等階段最終構(gòu)建適合自身的財務(wù)管理平臺，兩者從平臺建設(shè)、運(yùn)營管理情況還存在一定的差異。
（1）平臺建設(shè)情況。A集團(tuán)的資金結(jié)算平臺為單獨(dú)運(yùn)營平臺，目前未與預(yù)算管理、核算管理進(jìn)行融合，主要以依托資金結(jié)算平臺作為集團(tuán)公司管控子公司的有效手段。B集團(tuán)的財務(wù)集團(tuán)管控平臺運(yùn)用了目前較為先進(jìn)的管理模式，實(shí)現(xiàn)了核算、預(yù)算、結(jié)算的三算融合，提高了集團(tuán)的管控力度；通過對財務(wù)報表、財務(wù)分析的自動運(yùn)算大大減少了財務(wù)日常重復(fù)性工作的強(qiáng)度，簡化了財務(wù)工作流程，提高了工作效率。
（2）資金結(jié)算模式選擇。A集團(tuán)與B集團(tuán)的資金結(jié)算模式均主要采用監(jiān)控模式與收支兩條線模式，對管控力度較強(qiáng)的企業(yè)采用了收支兩條線模式，管控力度偏弱的企業(yè)采用了監(jiān)控模式。
（3）資金結(jié)算中心運(yùn)營情況。A集團(tuán)資金結(jié)算中心運(yùn)營近十年，由于部分下屬成員單位的房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目貸款資金使用限制等要求，資金運(yùn)營模式目前仍以集中監(jiān)控模式為主，收支兩條線模式為輔方式，總體看集團(tuán)資金管控力度不夠。B集團(tuán)系統(tǒng)僅上線一年，資金結(jié)算模式在集團(tuán)實(shí)施推進(jìn)方面尚在開展實(shí)施中。目前集團(tuán)在各分公司推行資金集中管理，并計(jì)劃在各子公司逐步實(shí)施資金集中監(jiān)控與收支兩條線管理。
總體而言，A集團(tuán)與B集團(tuán)的資金結(jié)算中心運(yùn)營均由該集團(tuán)財務(wù)部資金組負(fù)責(zé)實(shí)施管理，未單獨(dú)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)；從兩者實(shí)施情況看，資金結(jié)算平臺的推進(jìn)及模式的選用需結(jié)合該集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)、集團(tuán)整體管控要求、各子公司管控現(xiàn)況、各家銀行服務(wù)情況、軟件公司服務(wù)水平、公司相關(guān)部門配合等多方面的考量與平衡。
六、X公司資金管理自我評估
1.財務(wù)管理概況
X公司目前從投資結(jié)構(gòu)主要分為產(chǎn)業(yè)板塊、金融板塊、置業(yè)板塊和X板塊，從集團(tuán)財務(wù)管控上分為財務(wù)集中核算單位、派駐財務(wù)負(fù)責(zé)人的子公司與未派駐財務(wù)負(fù)責(zé)人的子公司三種。
2.資金管理現(xiàn)狀
集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊資金呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)：
置業(yè)板塊目前各子公司屬于項(xiàng)目開發(fā)初期階段，收入資金較少，支出資金較大，置業(yè)公司主要通過統(tǒng)借統(tǒng)貸方式從集團(tuán)總部取得借款，以借款方式發(fā)放至各子公司。該資金呈現(xiàn)總需求大，單筆支付金額大，支付頻率小、資金預(yù)期可控的特點(diǎn)。
金融板塊收益情況尚好，借貸資金較為頻繁，日結(jié)算量大，資金預(yù)期不可控。同時，其資金受人行、金融辦等機(jī)構(gòu)多重監(jiān)管，需符合相關(guān)金融行業(yè)規(guī)定。
X板塊整體資金規(guī)模較小，主要支出為日常經(jīng)營活動支出，資金預(yù)期可控。
3.資金管理存在的不足
隨著財務(wù)軟件、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，集團(tuán)化資金管理理念的提升，結(jié)合對相關(guān)企業(yè)、銀行及財務(wù)軟件公司的溝通與學(xué)習(xí)，目前X公司資金管理還存在以下不足：
（1）賬戶管理：初步了解集團(tuán)公司目前有近百個銀行賬戶，由多家銀行開立，分散在不同的網(wǎng)點(diǎn)，需適應(yīng)各銀行服務(wù)管理，資金結(jié)算、回單領(lǐng)取、賬戶維護(hù)等方面帶來較多的不便。
（2）資金結(jié)算：公司間內(nèi)部交易、統(tǒng)借統(tǒng)還業(yè)務(wù)、委貸業(yè)務(wù)日益頻繁，且資金支付金額較大，從而產(chǎn)生跨賬戶資金調(diào)劑的頻繁，不便于資金的統(tǒng)一管理；公司資金分散在較多的銀行賬戶，從而不利于有效發(fā)揮資金的規(guī)模效應(yīng)。
（3）資金調(diào)劑：公司每旬通過資金運(yùn)營合理調(diào)配資金，各相關(guān)部門對預(yù)期各項(xiàng)資金收支情況報送資金滾動計(jì)劃，公司結(jié)合資金存量合理確定公司各階段性資金需求計(jì)劃，以作為資金頭寸管理的依據(jù)。但目前僅在集團(tuán)公司本部實(shí)施，未在集團(tuán)整體開展。
（4）資金管理范圍：目前對財務(wù)集中管理單位資金有一定的管控力度，對納入合并報表的非財務(wù)集中核算單位，均未實(shí)施資金管理，對其資金管控力度較弱。對于有派駐財務(wù)負(fù)責(zé)人公司，涉及企業(yè)重大資金收支情況由財務(wù)負(fù)責(zé)人及時向公司報告。未派駐財務(wù)人員子公司均未實(shí)施資金管理。由于集團(tuán)公司的管控力度給今后實(shí)施資金結(jié)算中心帶來一定的困難。
4.構(gòu)建資金結(jié)算中心可能面臨的挑戰(zhàn)
（1）公司管控體系的挑戰(zhàn)。財務(wù)結(jié)算平臺的軟硬件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全、銀企互聯(lián)等相關(guān)技術(shù)都已基本成熟，且已在許多大中型集團(tuán)公司得以實(shí)施，而各集團(tuán)公司實(shí)施的效果卻不盡相同，其根本原因在于各家集團(tuán)公司管控程度不同。與其說資金結(jié)算中心的搭建，不如說是公司戰(zhàn)略管控的搭建。因此需要X集團(tuán)公司與各子公司的前期充分溝通與宣貫，需要集團(tuán)經(jīng)營層對資金結(jié)算系統(tǒng)的大力支持與推動。
（2）納入資金管理公司范圍的挑戰(zhàn)。資金結(jié)算中心構(gòu)建面臨著對相關(guān)子公司的資金監(jiān)控或收支管控，實(shí)施中必然存在部分子公司不同程度上的抵制。經(jīng)分析，對財務(wù)集中核算單位基本可以納入資金管理范圍，對其采用合理的資金結(jié)算模式；由于非財務(wù)集中核算單位各家股權(quán)關(guān)系等情況各有所不同，是否能夠順利對其實(shí)施資金管理，推進(jìn)采用集中監(jiān)控或收支兩條線的資金結(jié)算方式，是未來面臨的重要挑戰(zhàn)，將需要公司及子公司間雙方進(jìn)行良好的合作與努力。
我國財政部、證監(jiān)會、審計(jì)署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會等五部委于2008年6月28日正式頒布了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》(以下簡稱新規(guī)范),標(biāo)志著我國內(nèi)部控制制度建設(shè)取得了突破性進(jìn)展,內(nèi)部控制自我評價報告制度在我國資本市場的正式開始。新規(guī)范要求2009年7月1日起在上市公司范圍內(nèi)首先施行。執(zhí)行該規(guī)范的上市公司,應(yīng)當(dāng)對本公司內(nèi)部控制的有效性進(jìn)行自我評價,披露年度自我評價報告,并可聘請具有相應(yīng)資格的會計(jì)師事務(wù)所對內(nèi)部控制的有效性進(jìn)行審計(jì)。
新規(guī)范的頒布與正式實(shí)施,要求上市公司披露年度自我評價報告,不僅有利于我國資本市場的發(fā)展;有利于上市公司改善經(jīng)營管理,建立健全有效的內(nèi)部控制制度;有利于為上市公司的投資者、債權(quán)人、監(jiān)管機(jī)構(gòu)及其他利益相關(guān)者提供公司的更為全面而可靠的信息,保護(hù)利益相關(guān)者的權(quán)益,同時還可以保證國家法規(guī)得以貫徹實(shí)施。總之,上市公司內(nèi)部控制自我評價報告關(guān)系到整個社會的經(jīng)濟(jì)秩序和國家、企業(yè)、公眾的利益。
一、上市公司內(nèi)部控制自我評價報告的重要性
上市公司對內(nèi)部控制制度進(jìn)行自我評價,并對外披露內(nèi)部控制自我評價報告,有助于優(yōu)化公司內(nèi)部控制并保證財務(wù)報告的質(zhì)量,其重要性至少包括:
1. 內(nèi)部控制自我評價報告是公司吸引投資者的重要因素。
根據(jù)美國史丹佛大學(xué)及密歇根大學(xué)教授所做的實(shí)證研究,愿意主動提供信息的公司,可以吸引更多的投資者成為公司的股東。隨著資本市場的逐漸成熟,投資者已開始重視公司治理和投資者權(quán)益的保護(hù)。鑒于目前我國上市公司會計(jì)信息失真問題比較嚴(yán)重,以致投資者對上市公司披露的年度財務(wù)報表缺乏信心,因而他們只能根據(jù)年度自我評價報告等附加信息去了解公司的內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)、執(zhí)行及整改的情況,通過年度自我評價報告來測評財務(wù)報告質(zhì)量,作出投資決策。所以,主動披露年度自我評價報告的公司可以吸引更多的投資者。
2. 內(nèi)部控制自我評價報告是公司改進(jìn)內(nèi)控系統(tǒng)的重要推動力量。
建立和維護(hù)內(nèi)部控制,定期對公司的內(nèi)部控制設(shè)計(jì)、執(zhí)行的情況進(jìn)行自我評價,并將評價結(jié)果用年度自我評價報告對外披露,不僅是每個公司的義務(wù)和責(zé)任,而且也是增強(qiáng)外部信息使用者對財務(wù)報告質(zhì)量的信心的有效方法。內(nèi)部控制自我評價報告就像公司內(nèi)控系統(tǒng)的一面鏡子,反映出來的是公司內(nèi)控系統(tǒng)的全貌。管理者出于減輕自身責(zé)任以及公司長遠(yuǎn)利益的考慮,不得不真正關(guān)注內(nèi)部控制的建立和執(zhí)行情況,不斷對控制活動的各環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查、反饋與整改,以健全與完善公司的內(nèi)部控制,以使經(jīng)鑒證的年度自我評價報告里沒有關(guān)于公司內(nèi)部控制系統(tǒng)薄弱環(huán)節(jié)以及內(nèi)控缺陷的描述,使公眾對公司資產(chǎn)安全放心。
3. 內(nèi)部控制自我評價報告有助于形成良好的企業(yè)文化。
內(nèi)部控制自我評價報告是一個由公司內(nèi)部審計(jì)人員、經(jīng)理和相關(guān)員工共同實(shí)施的對公司內(nèi)控系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行評價的結(jié)果。在評價過程中,內(nèi)部審計(jì)人員和被評價單位的經(jīng)理與相關(guān)員工一起進(jìn)行討論,通過與會人員開誠布公、積極地發(fā)言,主動地開展批評與自我批評,不僅彼此之間建立相互信任的關(guān)系,還可以形成民主而有效的企業(yè)文化,使企業(yè)朝民主化管理方向發(fā)展,營造出濃厚的民主氛圍,從而形成巨大的向心力和凝聚力。同時,還可以提高全體人員的內(nèi)部控制意識和法治意識,使他們自覺遵紀(jì)守法地工作。
二、上市公司內(nèi)部控制自我評價報告現(xiàn)狀
1. 研究目標(biāo)
新規(guī)范已經(jīng)頒布一年多了,現(xiàn)在上市公司執(zhí)行內(nèi)部控制自我評價并披露年度自我評價報告的情況如何?都存在哪些問題?為研究這些情況,隨機(jī)選取90家上市公司為樣本,通過研究樣本公司披露的年度自我評價報告的情況,以期對我國上市公司2008年度內(nèi)部控制自我評價報告的情況窺豹一斑。
2. 樣本選取
本文分析的樣本是90家上市公司(其中滬市44家,深市46家)。樣本信息主要來源于巨潮資訊網(wǎng)、上海證券交易所和深圳證券交易所所在的官方網(wǎng)站披露的內(nèi)部控制自我評價報告的相關(guān)信息。為了使研究更加全面,還考查了上市公司在上述3個網(wǎng)站公開披露的其他資料,采用歸納、比較、統(tǒng)計(jì)等各種分析方法對相關(guān)信息進(jìn)行分析和加工。本文按上證所和深證所的行業(yè)分類隨機(jī)選取各行業(yè)上市公司額的5%作為該行業(yè)的樣本,四舍五入后不足1家的,為樣本的全面代表性,取1家作為該行業(yè)的樣本。雖然樣本數(shù)量不多,但涵蓋了全部行業(yè),故此次分析大致可反映上市公司2008年度內(nèi)部控制自我評價報告的現(xiàn)狀。
3. 上市公司內(nèi)部控制自我評價報告現(xiàn)狀
雖然新規(guī)范是2009年7月1日才正式施行,但在已披露年度自我評價報告的64家樣本公司中,55.6%的滬市上市公司和6.5%的深市上市公司已開始按照新規(guī)范的要求編制年度自我評價報告,其中深市的天威視訊披露的篇幅較長,詳細(xì)披露了公司的基本情況、內(nèi)部控制基本目標(biāo)、基本原則、五方面要素、實(shí)施情況、整改情況、改進(jìn)和完善措施、自我評價結(jié)論等等,還披露了監(jiān)事會、獨(dú)立董事對報告決議和證券公司對報告的保薦意見。滬深兩市上市公司2008年度自我評價報告現(xiàn)狀如下:
(1) 缺乏自愿披露內(nèi)部控制自我評價報告的動力。作為內(nèi)部控制自我評價報告統(tǒng)一法規(guī)基石的新規(guī)范雖然早在08年已經(jīng)頒布并且該規(guī)范強(qiáng)制上市公司披露內(nèi)部控制自我評價報告,但該規(guī)范卻是在去年7月才施行的,而此前上證所制定的《上市公司內(nèi)部控制指引》,沒有強(qiáng)制要求對外披露內(nèi)部控制自我評價報告,在調(diào)查對象中有高達(dá)59.1%的滬市上市公司(非上證所在09年年初文件要求必須披露內(nèi)控報告的三類上市公司)沒有對外披露年度自我評價報告。
(2) 出具內(nèi)部控制自我評價報告的責(zé)任主體的認(rèn)識不足。從調(diào)查統(tǒng)計(jì)的結(jié)果來看,對于出具內(nèi)部控制自我評價報告的責(zé)任主體這個問題我國上市公司的認(rèn)識非常欠缺,存在“董事會”、“董事會審計(jì)委員會”、“xx公司”甚至沒署明責(zé)任主體等等多種形式。此外, 98.9%的上市公司所披露的年度自我評價報告沒有負(fù)責(zé)人簽字。上市公司對出具年度自我評價報告的責(zé)任主體認(rèn)識不清,年度自我評價報告一旦出事,搞不清楚誰該由負(fù)責(zé),會降低公眾對公司年度自我評價報告的可信賴程度,影響投資者對公司的信心。
(3) 內(nèi)部控制自我評價報告的格式極其混亂。由于現(xiàn)存內(nèi)部控制自我評價報告的相關(guān)法規(guī)并沒有對報告規(guī)定統(tǒng)一格式,這就使得上市公司出具的自我評價報告的格式比較隨意,可謂五花八門,如報告名稱一項(xiàng)有“xx公司內(nèi)部控制自我評價報告”、“xx公司董事會關(guān)于公司2008年度內(nèi)部控制自我評價報告”、“xx公司董事會審計(jì)委員會關(guān)于xx公司2008年內(nèi)部控制自我評價報告”等等形式;報告內(nèi)容一項(xiàng),由于對年度自我評價報告須披露的內(nèi)容缺乏詳細(xì)的規(guī)定,而且對披露形式缺乏統(tǒng)一要求,使上市公司在報告里披露的內(nèi)容和格式上存在較大的可選擇性,每家上市公司都按照自己對相關(guān)法規(guī)的理解和對公司有利方面去編制報告。
(4) 公司對內(nèi)部控制自我評價報告不夠重視。只要表現(xiàn)在兩個方面:1、監(jiān)事會和獨(dú)立董事對年度自我評價報告的核實(shí)評價不夠重視,形同虛設(shè)。調(diào)查對象中,滬市上市公司僅有13.6%是以監(jiān)事會決議或者包含在年度報告里的形式對年度自我評價報告進(jìn)行評價,4.5%的上市公司監(jiān)事會是以單獨(dú)報告形式進(jìn)行評價,滬市僅1家上市公司獨(dú)立董事對年度自我評價報告進(jìn)了評價,而且是以包含在年度報告里的形式;而37%深市上市公司獨(dú)立董事沒有對公司內(nèi)控報告進(jìn)行評價。2、公司在其內(nèi)制報告披露方面執(zhí)行乏力。以滬市上市公司為例,雖然97.7%上市公司在內(nèi)部控制設(shè)計(jì)方面都設(shè)置有董事會專業(yè)委員會負(fù)責(zé)公司的內(nèi)部控制自我評價,卻有高達(dá)59.1%的上市公司沒有披露年度自我評價報告。
(5) 對內(nèi)控報告進(jìn)行審核鑒證的意識不強(qiáng)而且形式多樣。由于現(xiàn)存內(nèi)部控制自我評價報告的相關(guān)法規(guī)只是鼓勵上市公司聘請審計(jì)機(jī)構(gòu)對內(nèi)部控制自我評價報告進(jìn)行進(jìn)行核實(shí)評價,因此,對內(nèi)控報告進(jìn)行審核鑒證并披露是屬于自愿性的。研究發(fā)現(xiàn),在樣本公司中,僅有23.3%上市公司聘請了審計(jì)機(jī)構(gòu)對公司的內(nèi)控報告進(jìn)行了審核評價并對外披露。其中,45.5%是以鑒證報告的形式,22.7%是采用會計(jì)師事務(wù)所評價意見,31.8%是屬于由證券公司出具內(nèi)控報告核查意見,由此可見我國上市公司對內(nèi)控報告進(jìn)行審核鑒證并披露的意識不強(qiáng)而且還沒有統(tǒng)一的審核評價報告格式。
三、改進(jìn)上市公司內(nèi)部控制自我評價報告的措施
1. 加強(qiáng)引導(dǎo),使公司管理當(dāng)局認(rèn)識到內(nèi)部控制自我評價報告的重要性
政府一方面應(yīng)該加大對內(nèi)控自我評價報告相關(guān)法律法規(guī)的宣傳力度,加強(qiáng)對上市公司負(fù)責(zé)內(nèi)控自我評價的人員的教育培訓(xùn),使他們在組織進(jìn)行內(nèi)控自我評價和出具報告方面更為專業(yè),同時也可以使管理當(dāng)局充分認(rèn)識到年度自我評價報告的重要性。另一方面應(yīng)該借鑒歐美國家在內(nèi)控自我評價方面的經(jīng)驗(yàn),引進(jìn)內(nèi)部控制自我評價專業(yè)考試,參照CPA考試模式,有計(jì)劃分步驟地發(fā)展我國本土的內(nèi)控自我評價專業(yè)考試,對負(fù)責(zé)公司內(nèi)控自我評價的人員實(shí)行持證上崗,并要形成制度,對持證人員加強(qiáng)后續(xù)教育。此外,注冊會計(jì)師協(xié)會還應(yīng)該增加CPA考試科目《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理》中內(nèi)控報告方面的學(xué)習(xí)考核內(nèi)容以及CPA在后續(xù)教育中內(nèi)控報告審核鑒證方面培訓(xùn)內(nèi)容,以提高我國CPA在內(nèi)控報告審核鑒證方面的專業(yè)勝任能力。
為什么全部樣本公司都設(shè)置了審計(jì)委員等專門的內(nèi)控監(jiān)管機(jī)構(gòu),還有高達(dá)59.1%的樣本公司沒有披露內(nèi)部控制自我評價報告,而且還有不少上市公司出現(xiàn)會計(jì)差錯呢?關(guān)鍵在于上市公司對內(nèi)部控制自我評價及出具報告機(jī)制的建設(shè)不夠重視,審計(jì)委員會等公司內(nèi)控監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺乏獨(dú)立性,對公司內(nèi)控制度的監(jiān)管乏力。因此,上市公司應(yīng)該加強(qiáng)對審計(jì)委員會等內(nèi)控監(jiān)管機(jī)構(gòu)的建設(shè),通過人員的嚴(yán)格遴選和制定公司章程兩個方面保證審計(jì)委員會的獨(dú)立性,充分發(fā)揮其對公司日常運(yùn)作活動的監(jiān)督作用。
2. 明確內(nèi)部控制自我評價報告各相關(guān)方的法律責(zé)任,加大處罰力度
明確各方的法律責(zé)任,實(shí)行問責(zé)機(jī)制,制定對各種違法違規(guī)編制和披露內(nèi)部控制自我評價報告行為進(jìn)行處罰的法律法規(guī),有區(qū)別地對失職或違規(guī)的不同情況分別追究行政責(zé)任、民事責(zé)任、甚至刑事責(zé)任,這對于保證內(nèi)部控制自我評價報告的質(zhì)量及完善其制度建設(shè)至關(guān)重要。由于公司日常的經(jīng)營管理主要由董事會負(fù)責(zé),參照美國《SOX法案》中要求在美上市的公司CEO和CFO必須對公司披露的信息真實(shí)性負(fù)法律責(zé)任的規(guī)定,應(yīng)該規(guī)定內(nèi)部控制自我評價報告的出具由董事長、總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理簽字或蓋章,并有保證報告內(nèi)容真實(shí)文字記載,可以促使董事長和經(jīng)理對內(nèi)部控制自我評價報告的披露更加謹(jǐn)慎,使其負(fù)起保證報告質(zhì)量的責(zé)任;目前無論是證監(jiān)會的《指導(dǎo)意見》還是《上市公司治理準(zhǔn)則》,都沒有關(guān)于監(jiān)事會和獨(dú)立董事法律責(zé)任的具體規(guī)定,不明確監(jiān)事會和獨(dú)立董事的法律責(zé)任,難使他們盡心地履行對年度自我評價報告進(jìn)行核實(shí)評價的職責(zé),故應(yīng)在法律法規(guī)中進(jìn)一步明確監(jiān)事會和獨(dú)立董事的法律責(zé)任。監(jiān)事會和獨(dú)立董事對年度自我評價報告的核實(shí)評價應(yīng)該以獨(dú)立報告的形式而且要參加核實(shí)評價的全體監(jiān)事和獨(dú)立董事簽字或蓋章后才可以對外進(jìn)行披露。對失職的監(jiān)督,要堅(jiān)決追究其法律責(zé)任,可以促使監(jiān)事會和獨(dú)立董事認(rèn)真履行其監(jiān)督的職責(zé),對年度自我評價報告不再是公式化地發(fā)表意見或不作核實(shí)評價。
3. 制定詳細(xì)規(guī)定,規(guī)范內(nèi)部控制自我評價報告的出具和鑒證
五部委在內(nèi)部控制自我評價報告方面監(jiān)管政出多門,管理混亂,存在監(jiān)管盲區(qū),這是年度自我評價報告之所不被上市公司重視的原因之一。借鑒美國由科索委員會制定內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)并取得一定成效的經(jīng)驗(yàn),建議授權(quán)由2006年已經(jīng)成立的企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會對內(nèi)部控制自我評價報告披露的具體內(nèi)容和格式做出詳細(xì)規(guī)定,以規(guī)范上市公司的披露行為,加強(qiáng)制度的可操作性。首先要明確公司出具內(nèi)控報告的責(zé)任主體。根據(jù)新規(guī)范,公司出具內(nèi)控報告的責(zé)任主體應(yīng)明確規(guī)定為董事會。其次,應(yīng)該細(xì)化規(guī)定內(nèi)控自我評價報告中應(yīng)該披露的具體內(nèi)容。沒有明確規(guī)定,就會造成某些公司在出具年度自我評價報告時避重就輕,只是簡單地描述一下,非常理論化,總體自我評價都是良好的,這也是造成我國上市公司違規(guī)和經(jīng)營失敗事件屢有發(fā)生的原因之一。最后,應(yīng)該規(guī)范內(nèi)部控制自我評價報告的鑒證。聘請獨(dú)立第三方對上市公司內(nèi)控報告進(jìn)行審核評價是保證上市公司內(nèi)控報告制度有效執(zhí)行的重要條件之一,而且出具鑒證報告可以提高公眾對年度自我評價報告的信心,應(yīng)強(qiáng)制要求上市公司對年度自我評估報告進(jìn)行鑒證報告。此外,由于會計(jì)師事務(wù)所作為獨(dú)立第三方不僅可以對上市公司年度自我評價報告起著中介監(jiān)督的作用,可以用自己的專業(yè)水平去保證經(jīng)鑒證的年度自我評價報告的質(zhì)量,還與新規(guī)范要求相符合,所以應(yīng)該規(guī)定上市公司的年度自我評價報告的鑒定報告統(tǒng)一由會計(jì)師事務(wù)所出具。
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庭審中，原告楊先生說，他于2001年12月到某銀行北京分行一分理處辦理公積金貸款，當(dāng)時他被要求簽了一堆文件，由于時間緊張沒有留出看合同的時間，當(dāng)時只是簽字之后交費(fèi)，然后把相關(guān)文件交給銀行，銀行讓他回去等著拿貸款合同。簽字現(xiàn)場并沒有保險公司的業(yè)務(wù)人員給他介紹保險條款內(nèi)容，也沒有人給他保單，目前他手里只有一張交納保險費(fèi)的收據(jù)。
原告人說，保險合同較之其他合同，應(yīng)該遵守最大誠信原則，而保險公司并沒有履行如實(shí)告知的義務(wù)，由于保險的專業(yè)性很強(qiáng)，一般當(dāng)事人并不知道簽訂這份保險合同意味著什么，不知道合同存續(xù)期限。保險人不給保險合同的行為無疑剝奪了投保人應(yīng)該擁有的知情權(quán)。另外，我國《保險法》和司法解釋都規(guī)定，壽險不能作為抵押。市住房資金管理中心和兩家銀行的《通知》，從法律效力上根本無法與《保險法》相對抗，所以保險公司以《通知》為依據(jù)，強(qiáng)行讓貸款者購買壽險并作為銀行抵押缺乏法律依據(jù)。
近年來，在人民銀行指導(dǎo)下，蘇北各市金融機(jī)構(gòu)一般可疑交易報送工作質(zhì)量有明顯提高。但重點(diǎn)可疑交易報告工作成效并不明顯，金融機(jī)構(gòu)向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行提供涉嫌洗錢犯罪的有價值情報數(shù)量偏少，在一定程度上影響了反洗錢工作的總體效果。為了解蘇北各地金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)可疑交易報送工作情況及當(dāng)中存在的問題，5月下旬，人行南京分行反洗錢處對徐州、連云港、宿遷、鹽城、淮安等蘇北五市開展了一次專題調(diào)研。
一、蘇北五市金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)可疑交易報告現(xiàn)狀
截止2011年底，蘇北五市金融機(jī)構(gòu)總數(shù)332家，其中，銀行業(yè)118家，證券期貨業(yè)45家，保險業(yè)165家，非金融支付機(jī)構(gòu)4家。在重點(diǎn)可疑交易報告上呈現(xiàn)以下特征：
（一）重點(diǎn)可疑交易報告數(shù)量偏少
經(jīng)統(tǒng)計(jì)，蘇北五市金融機(jī)構(gòu)在2010年、2011年上報反洗錢監(jiān)測中心的可疑交易報告分別是413410份、914570份，涉及金額分別19803億元、121785億元，上報的筆數(shù)和涉及金額呈逐年上升趨勢。但同期向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行報送的重點(diǎn)可疑交易報告僅分別為8份，16份。而同期，蘇南地區(qū)（本文中指蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、南京）金融機(jī)構(gòu)分別上報反洗錢監(jiān)測中心的可疑交易報告2114701份、4488623份，涉及金額分別為198774億元、498177億元，報送重點(diǎn)可疑交易報告分別為42份、81份。與蘇南地區(qū)相比，蘇北地區(qū)可疑交易報告數(shù)量，尤其是重點(diǎn)可疑交易報告數(shù)量明顯偏少。
（二）重點(diǎn)可疑交易報告分布不均
截至目前，蘇北五市金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)可疑交易報告全部集中在銀行業(yè)，證券業(yè)、保險業(yè)目前還是零報告。這與一般可疑交易報告多數(shù)集中在銀行業(yè)是相關(guān)聯(lián)的。五市中，重點(diǎn)可疑交易報告較多的徐州和鹽城，2010年和2011年兩年分別共有8份和7份重點(diǎn)可疑交易報告，而淮安、宿遷則相對較少，都僅有2份，其中分別有一年完全是零報告。另外，蘇北五市重點(diǎn)可疑交易報告目前全部集中在本幣上，外幣重點(diǎn)可疑交易尚未發(fā)現(xiàn)?？紤]到區(qū)位因素，蘇北各市重點(diǎn)可疑交易報告在數(shù)量、地域、幣種上分布不均與各市經(jīng)濟(jì)金融活躍程度不同有一定的關(guān)聯(lián)，但也并不存在完全的因果關(guān)系。
（三）重點(diǎn)可疑交易報告質(zhì)量不高
蘇北五市金融機(jī)構(gòu)報送的重點(diǎn)可疑交易報告，普遍質(zhì)量不高，多數(shù)存在客戶盡職調(diào)查不充分，交易對手及交易背景了解不透，以及缺乏必要的類型及性質(zhì)分析等問題，有的僅從交易金額和交易筆數(shù)、頻次來判斷是否為重點(diǎn)可疑。由于上報的重點(diǎn)可疑交易報告價值較低，導(dǎo)致最后向偵查部門移送的可疑線索數(shù)量較少。也是因?yàn)橄蚬膊块T移交可疑交易的線索少頭緒亂，情報價值低，公安機(jī)關(guān)立案偵查難度大，成案率較低。近2年來蘇北地區(qū)人民銀行共向公安機(jī)關(guān)移交線索10起（其中，淮安截至目前還沒有公安機(jī)關(guān)移送過可疑線索），最后立案及最終破獲案件僅1起。
二、蘇北五市金融機(jī)構(gòu)重點(diǎn)可疑交易報告工作存在問題
（一）對反洗錢工作的認(rèn)識有待提高
從調(diào)查情況來看，蘇北五市金融機(jī)構(gòu)普遍存在反洗錢意識不強(qiáng)的問題。由于反洗錢工作不能帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為反洗錢工作不僅不能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)的拓展，反而在一定程度上增加了運(yùn)營成本，甚至擔(dān)心因?yàn)閲?yán)格執(zhí)法喪失潛在客戶，在行業(yè)競爭激烈的環(huán)境下，很難把反洗錢工作提到應(yīng)有的高度。多數(shù)金融機(jī)構(gòu)反洗錢工作還停留在合規(guī)層面，認(rèn)為只要合規(guī)即可免責(zé)，仍處于被動的機(jī)械式應(yīng)付，沒有從風(fēng)險控制的角度主動去開展工作。特別是在可疑交易報送上，依然存在著較多的防御性報送問題。而對于涉嫌犯罪的重點(diǎn)可疑交易，普遍缺乏風(fēng)險防范意識和相應(yīng)的制度及人員安排，有的金融機(jī)構(gòu)甚至還抱有地處蘇北，不會有洗錢案件發(fā)生的僥幸心理，更有個別金融機(jī)構(gòu)則對重點(diǎn)可疑交易懷有一定程度的排斥心理，從而導(dǎo)致反洗錢工作，尤其是重點(diǎn)可疑交易報告工作浮于表面。
（二）重點(diǎn)可疑交易報告工作機(jī)制欠缺
一是部門有效履職難。蘇北五市金融機(jī)構(gòu)反洗錢工作多數(shù)指定由合規(guī)管理或風(fēng)險控制部門牽頭負(fù)責(zé)。但反洗錢具體職責(zé)履行牽涉到會計(jì)、零售、公司、國際、信用卡等多個部門，雖然設(shè)立了由單位主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的反洗錢工作領(lǐng)導(dǎo)小組，但主要工作要由合規(guī)部門去協(xié)調(diào)組織，作為普通的內(nèi)設(shè)部門，其協(xié)調(diào)難度比較大。特別是涉及到重點(diǎn)可疑交易，需要回溯調(diào)查，工作力度往往不夠。二是工作流程不完善，可疑交易報告職責(zé)履行難到位。金融機(jī)構(gòu)可疑交易報告一般由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜員利用反洗錢系統(tǒng)分析形成，交由業(yè)務(wù)主管復(fù)核后再上報上級主管部門審核并上報。其中，網(wǎng)點(diǎn)臨柜人員由于日常柜面本職業(yè)務(wù)工作量大，一般要利用上班前和下班后的時間兼職完成反洗錢工作，加之反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)根據(jù)“客觀標(biāo)準(zhǔn)”自動識別和篩選的可疑交易數(shù)量較多，臨柜人員基本處于被動應(yīng)付狀態(tài)，很難把職責(zé)履行到位[1]。
（三）人工甄別分析不足且識別能力欠強(qiáng)
對可疑交易開展人工甄別，是履行可疑交易報送義務(wù)的基本要求，也是確定某項(xiàng)可疑交易是否涉嫌洗錢犯罪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。但從調(diào)查來看，蘇北各市多數(shù)金融機(jī)構(gòu)限于人員編制和成本，沒有設(shè)立專職的反洗錢可疑交易分析人員，對一線網(wǎng)點(diǎn)依靠反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)自動抓取的可疑交易，普遍存在著人工甄別分析不足的問題，容易遺漏一些有價值的重點(diǎn)可疑交易。另外，隨著金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，洗錢領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)有反洗錢工作人員對可疑交易識別能力欠強(qiáng)。在調(diào)查中，多家金融機(jī)構(gòu)反映現(xiàn)有人員業(yè)務(wù)知識跟不上反洗錢工作的實(shí)際需要，在平時工作中發(fā)現(xiàn)一些似乎存在疑點(diǎn)的，或似乎有必要進(jìn)一步分析確認(rèn)的可疑交易，不敢輕易做出判斷，也不知如何進(jìn)一步追蹤。而對于網(wǎng)上銀行、POS機(jī)等近年來發(fā)展較快的非面對面業(yè)務(wù)，更加缺乏識別風(fēng)險的能力，無法形成有效的防范機(jī)制，從而影響了反洗錢情報的獲取和工作成效。
（四）反洗錢系統(tǒng)不完善對重點(diǎn)可疑交易的提煉形成制約
為履行反洗錢義務(wù)，提高工作效率，目前金融機(jī)構(gòu)基本都開發(fā)了反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)。但從調(diào)查來看，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)存在著反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)不能完全對接的問題。如客戶風(fēng)險等級劃分，不少金融機(jī)構(gòu)未將等級劃分結(jié)果嵌入反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)。而像網(wǎng)上銀行等非面對面交易，交易對手信息一般都集中在金融機(jī)構(gòu)的省級分行，地市級分支機(jī)構(gòu)無法查詢。對可疑交易實(shí)行的有效的監(jiān)測，需要金融機(jī)構(gòu)對客戶的了解和支付交易的完全掌握。由于系統(tǒng)不銜接，導(dǎo)致客戶信息和交易信息采集不全，金融機(jī)構(gòu)難以按客戶為單位對交易情況進(jìn)行全面監(jiān)測，從而制約了對可疑交易及時分析和準(zhǔn)確判斷。
三、加強(qiáng)蘇北地區(qū)重點(diǎn)可疑交易報告工作的對策與措施
（一）進(jìn)一步強(qiáng)化金融機(jī)構(gòu)反洗錢意識
首先是要強(qiáng)化各級金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的反洗錢意識，要充分認(rèn)識反洗錢工作的重要性和緊迫性，切實(shí)把反洗錢工作作為一項(xiàng)重要工作來抓。其次是要強(qiáng)化金融機(jī)構(gòu)員工的反洗錢意識，積極履行法律規(guī)定的反洗錢義務(wù)，增強(qiáng)工作責(zé)任感。同時將反洗錢工作納入到業(yè)務(wù)合規(guī)工作考核體系中，加大對相關(guān)人員的考核力度。隨著金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和工作理念的轉(zhuǎn)變，要提示金融機(jī)構(gòu)在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時，認(rèn)真考慮并履行對國家對社會及對公眾應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。
（二）加快培養(yǎng)反洗錢專業(yè)人才
反洗錢工作是專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)的專項(xiàng)工作，要督促金融機(jī)構(gòu)要針對自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和特點(diǎn)，下大力氣解決反洗錢崗位人員流動性高、反洗錢人員兼職且業(yè)務(wù)技能和水平低不適應(yīng)等問題，培養(yǎng)專家型反洗錢隊(duì)伍，保證反洗錢相關(guān)人員的專業(yè)性和延續(xù)性。同時，加大對員工進(jìn)行新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)洗錢風(fēng)險，特別是可疑交易識別的培訓(xùn)力度，提高員工對可疑交易的甄別、分析，尤其是從可疑交易中提煉情報的能力，確保對反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)抓取可疑交易數(shù)據(jù)處理的及時、完整和準(zhǔn)確。
（三）推進(jìn)反洗錢工作從前臺分散處理向后臺集中處理的轉(zhuǎn)變
鼓勵金融機(jī)構(gòu)結(jié)合自身實(shí)際情況，查找分析自身工作模式和流程中的不足，學(xué)習(xí)工商銀行反洗錢業(yè)務(wù)“系統(tǒng)做，集中做、專家做”的集中處理模式，創(chuàng)造條件逐步推進(jìn)反洗錢工作從前臺分散處理向后臺集中處理的轉(zhuǎn)變。要指導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)完善反洗錢工作流程，加強(qiáng)人員配備，特別是人工分析甄別人員的配備，在反洗錢系統(tǒng)自動篩選的基礎(chǔ)上建立健全并進(jìn)一步強(qiáng)化人工分析甄別機(jī)制，加強(qiáng)對重點(diǎn)可疑交易監(jiān)測與排查力度，提升重點(diǎn)可疑交易報告工作的效率和質(zhì)量。
（四）切實(shí)做好反洗錢系統(tǒng)與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對接和整合
指導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)完善反洗錢內(nèi)控制度并做好與新業(yè)務(wù)特性的銜接，在此基礎(chǔ)上，優(yōu)化反洗錢監(jiān)測系統(tǒng)與核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)有效整合。一方面完善核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)與客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)倉庫等系統(tǒng)的接口，提高交易數(shù)據(jù)和客戶信息的提取率，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)報送的全過程管理。另一方面將核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)與信用卡、票據(jù)等業(yè)務(wù)的鏈接，將網(wǎng)銀交易、ATM存取款、POS機(jī)刷卡以及匯票、本票、支票等業(yè)務(wù)信息直接接入核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，盡可能擴(kuò)展同一交易客戶可疑交易數(shù)據(jù)識別來源，為可疑交易的識別和排查創(chuàng)造條件。
（五）督請省級金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對其分支機(jī)構(gòu)的管理和支持
加強(qiáng)與省級金融機(jī)構(gòu)的溝通與協(xié)調(diào)，督請各省級金融機(jī)構(gòu)高度重視并認(rèn)真研究其分支機(jī)構(gòu)反洗錢工作，特別是在履行可疑交易報告等反洗錢核心義務(wù)方面存在的問題，在省級層面進(jìn)一步完善工作流程，整合系統(tǒng)資源的基礎(chǔ)上，著重要抓好反洗錢工作在分支機(jī)構(gòu)的落實(shí)。一方面要抓好薄弱地區(qū)，加大對反洗錢工作薄弱的分支機(jī)構(gòu)管理和指導(dǎo)力度，另一方面要抓好薄弱環(huán)節(jié)，指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)加大可疑交易分析排查力度，加強(qiáng)反洗錢系統(tǒng)數(shù)據(jù)的監(jiān)測分析，不斷優(yōu)化參數(shù)設(shè)置，把工作重心轉(zhuǎn)移到挖掘有價值的洗錢線索上來。另外，還要督請省級金融機(jī)構(gòu)在人員編制和經(jīng)費(fèi)上給予其分支機(jī)構(gòu)反洗錢工作必要的支持。
（六）人民銀行要加強(qiáng)對金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和指導(dǎo)
長沙、株洲、湘潭是湖南省經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、人均收入最高的區(qū)域，相當(dāng)于浙江省的杭嘉湖區(qū)域，和江蘇的蘇錫常區(qū)域，是消費(fèi)潛力最大的市場，與去年同期相比，上述三個區(qū)域也是全省銷售增長最快的區(qū)域。
由于我國地域遼闊，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求也會有所不同，所以同性消費(fèi)群體相對分散，區(qū)域性的需求呈現(xiàn)多元化，所以難免和全國其他區(qū)域會有不同之處，本文旨在拋磚引玉。
市場背景
1、 “三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國家財政支出為3397億，在中央財政每支出6.5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。
2、 隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。
3、 彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級市設(shè)立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農(nóng)村市場這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。
4、 連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達(dá)到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤主要來源。
5、 據(jù)統(tǒng)計(jì)目前全國有地級市500個左右，縣級市2100多個，有5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村家庭占家庭總量的67.6％，截至2008年，全國三四級市場的家電容量為2300多億元。另外據(jù)家用電器協(xié)會統(tǒng)計(jì)顯示，農(nóng)村冰箱的擁有量很低。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長潛力極大；
農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對比表：
冰箱 洗衣機(jī) 空調(diào) 彩電
城鎮(zhèn)每百戶家庭擁有量 90 95 80 135
農(nóng)村每百戶家庭擁有量 18 37 5 75
6、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。
三四級市場競爭分析：
以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果
（圖表略，請與作者聯(lián)系）
1、 上表中的三個區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2，9個，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。
2、 各行業(yè)都有一個共性的經(jīng)濟(jì)規(guī)律：人才跟著資本走、資本跟著利潤走，目前農(nóng)村市場涌現(xiàn)出的眾多的冰箱經(jīng)銷商，說明農(nóng)村的資本在向冰箱行業(yè)集中，反映出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場冰箱需求量在快速增加、經(jīng)銷商銷售冰箱的利潤空間較大；
3、 各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：HR、XF、RS、ML、HX、XTE，但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場的半壁江山。
4、 在被調(diào)查的上述三個區(qū)域中，RS品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ML品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長最快的品牌， HR是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場保護(hù)意識不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤的影響，HR在各三四級經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場表現(xiàn)較突出的品牌是XF，出樣數(shù)量僅次于HR，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。
三四級市場消費(fèi)特點(diǎn)分析
重視冰箱的性價比：四級市場消費(fèi)者由于賺錢不容易、購買力有限，所以在挑選產(chǎn)品時，要比一二級市場的消費(fèi)者更重視“性價比” 更注重冰箱的實(shí)用價值，四級市場消費(fèi)者購買冰箱主要考慮以下因素：價格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性價比基礎(chǔ)上的廉價。
高度認(rèn)同口碑傳播：由于信息的短缺和不對稱，消費(fèi)者大都相信“眼見為實(shí)”，三四級市場品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，如經(jīng)銷商推薦、親戚朋友介紹，以墻體廣告為附助，終端經(jīng)銷商對產(chǎn)品的介紹和評價會對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)樵谵r(nóng)村市場經(jīng)銷商相對而言具有更高的文化和更廣的見識，所以經(jīng)銷商的推薦至關(guān)重要，而農(nóng)村消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知存在一定的偏差，因此常常出現(xiàn)兩種極端的情況：一種是只認(rèn)牌子一根筋，一種是只認(rèn)價格，誰低買誰的，出現(xiàn)了雜牌冰箱非常好賣的現(xiàn)象；
品牌意識整體淡漠：另外農(nóng)村消費(fèi)者由于整體收入水平偏低，所以高端家電市場還相當(dāng)小，外資品牌在三四級市場難覓蹤影，而國內(nèi)冰箱行業(yè)的四大家族在三四級市場上表現(xiàn)也不僅人意，與在一二級市場的表現(xiàn)來說相差甚遠(yuǎn)，購買冰箱品牌意識不強(qiáng)。
購買物的時令性強(qiáng)：農(nóng)村消費(fèi)者購買“大件”產(chǎn)品的“時令性”很強(qiáng)，“有錢不買半年閑”的消費(fèi)觀念根深蒂固，所以農(nóng)村消費(fèi)者購買冰箱的時間主要集中在夏季和春節(jié)期間，而此階段是各品牌集中資源投放市場的核心時間段。
三四級市場經(jīng)銷商需求分析
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，搶占三四級市場還要研究三四級市場經(jīng)銷商的心理需求，根據(jù)其需求來制定營銷策略，我們結(jié)合馬斯洛的需求理論中的部分需求做以下經(jīng)銷商心理分析：
生存需求—利潤需求：
利潤是任何一個商人永不改變的追求，是所有企業(yè)追求的目標(biāo)，影響經(jīng)銷商利潤的因素有四個方面
產(chǎn)品價格：農(nóng)村消費(fèi)者有限的購買力設(shè)定了產(chǎn)品零售價格的上限，獲取最大利潤的主要途徑之一就是采購低價格的產(chǎn)品，這也正是“雜牌”品牌冰箱在三四級農(nóng)村市場滋生的主要原因，。
產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤的工具，主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素，“愛美之心人皆有之”，即便在農(nóng)村市場，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多“雜牌”冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色！甚至要超過一線品牌！
產(chǎn)品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺利潤不高，但如果品牌知名度相對較高，品牌影響力很相對較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對較高，經(jīng)銷商也會經(jīng)營。
市場保護(hù)：市場保護(hù)和價格控制直接影響經(jīng)銷商的利潤，一二級市場是所有“雜牌”冰箱的銷售盲區(qū)，連鎖客戶基本沒有經(jīng)銷，不透明價格留給三四級市場經(jīng)銷商很大的利潤空間，而“一線”品牌無法做到這點(diǎn)，大部分品牌都采用了一套產(chǎn)品，只是價格和政策進(jìn)行了一定的差異化，并沒有專供農(nóng)村市場的產(chǎn)品。
安全需求—風(fēng)險分析：
經(jīng)銷商所認(rèn)為的風(fēng)險分析主要指售后問題，大部分“雜牌”冰箱的售后服務(wù)都是由商承擔(dān)，工廠按扣點(diǎn)兌付售后費(fèi)用，同時工廠給當(dāng)?shù)鼐邆湟欢▽?shí)力的商一定額度的鋪底，商同時給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動權(quán)，就降低了經(jīng)營風(fēng)險。
相反，一線品牌大都執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨合作，而一線品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的售后服務(wù)卻又是盲區(qū)，售后服務(wù)質(zhì)量和“雜牌”冰箱相比沒有任何優(yōu)勢，如果售后能及時，能解決經(jīng)銷商的后顧之憂，則會有大量三四級市場經(jīng)銷商倒戈主推“一線”品牌。
質(zhì)量問題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”：品牌相比基本沒有區(qū)別，相反，“一線”品牌由于產(chǎn)能問題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。
“雜牌”冰箱銷售分析
“雜牌”冰箱其實(shí)是所謂的“一線”品牌給其他品牌的冠名，我們在拜訪了大量的三四級市場經(jīng)銷商后，他們的概念是：“能給我們帶來利潤的品牌就是好品牌，就是一線品牌”。
沒有系統(tǒng)的營銷策略，沒有成功的市場推廣，沒有培訓(xùn)，沒有導(dǎo)購，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級市場，原因何在？
主觀方面，首先，通過低價的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運(yùn)用“4PS”營銷理論中的價格因素取勝的主觀因素；
在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”，沒有專供農(nóng)村市場的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場的推廣，沒有深度分銷的意識，其實(shí)做市場和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的POP和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因?yàn)镻OP用的是膠水，粘貼后會留有痕跡，影響銷售，同時如“中國名牌”“中國馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級市場早已過時，但在三四級市場卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎，所以適合才是最重要的；
綜上所述，“一線”冰箱品牌在農(nóng)村市場的銷售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強(qiáng)大，而是因?yàn)椤耙痪€”品牌沒有充分重視農(nóng)村市場！‘一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營銷團(tuán)隊(duì)，以及擁有一套完善的營銷策略，但由于沒有落實(shí)在三四級市場，該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng)，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無不自豪地說，和一線品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價格這一件武器，一線品牌就敗下陣來。
整合資源進(jìn)攻農(nóng)村市場
綜合上述所述，三四級市場冰箱的需求潛力巨大，如果把三四級市場看成是冰箱行業(yè)的最后一桶金，絲毫不夸張，“得渠道者，得市場”，但即便如此，受農(nóng)村市場渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷商需求特點(diǎn)的影響，我們要真正搶灘三四級市場并非易事，目前至少還存在以下問題需解決。
首先要解決人員效率問題
網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場首先遇到的問題，按目前一個地級城市由1-2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：
要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題
第一、設(shè)立一二級市場賣場管理員，專門負(fù)責(zé)地級市場連鎖賣場以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購員的商場，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動實(shí)施等工作，業(yè)績工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理；
第二、設(shè)立三四級市場批發(fā)專管員，專門負(fù)責(zé)三四級市場渠道的維護(hù)、市場推廣、以及銷售，業(yè)績直接與商的出貨（即分銷商的提貨）掛鉤；
第三、設(shè)立三四級市場渠道突擊隊(duì)，專門負(fù)責(zé)三四級市場渠道的開發(fā)和市場調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問題，業(yè)績直接與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤；
要解決網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和鋪貨上樣問題
解決上述問題有以下兩種途徑可以解決：
如果有足夠的產(chǎn)品價格競爭力，在三四級市場經(jīng)銷商面前我們就具備了強(qiáng)大的“拉力”，其他條件不具備也會快速覆蓋渠道，快速上量；
但如果我們不具備這種條件，要搶占農(nóng)村市場就必須通過營銷組合策略去實(shí)現(xiàn)，比如推廣、促銷、培訓(xùn)等，而再完美的營銷組合策略必須依賴人去執(zhí)行，所以就必須增加人力資源的投入或者提高人員工作效率；
在家電銷售行業(yè)，人力成本是最各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級市場專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，月薪 1500元—2000元；具體見下表：
類別 工資 差旅費(fèi) 通訊費(fèi) 辦公費(fèi)用 住房補(bǔ)貼 合計(jì)
標(biāo)準(zhǔn)（元/月） 1500 300 200 50 300 2350
如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵商購買車輛用于跑農(nóng)村市場，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高2—3倍；
上述方案中，第二種方案更加有效，因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后，管理一支龐大的營銷員隊(duì)伍本身就是一件很困難的事情，因?yàn)槿艘磺泄芾砘顒又凶铍y的管理對象，所以，管理成本會增加，而租用車輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用商車輛必須在年初簽定商協(xié)議中進(jìn)行書面約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車輛是取得權(quán)的必要條件之一。
其次要解決產(chǎn)品問題
產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級市場差異化，同時絕對不能從其他“雜牌”廠家OEM，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。
第一， 設(shè)計(jì)農(nóng)村產(chǎn)品的價格要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級市場的產(chǎn)品，根據(jù)“雜牌”冰箱的價格來倒推“一線”品牌的價格，將“雜牌”冰箱不具備而“一線”品牌具備且切實(shí)用到市場上的營銷費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，如果單價價差控制在10%左右，則有很強(qiáng)的結(jié)合競爭力。
第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480MM左右。
第三， 性能設(shè)計(jì)上要側(cè)重于基本功能，起碼要二級節(jié)能，最好是一級，比如，可以將節(jié)能冰箱玻璃面板改為普通的拉絲面板，降低銷售價格專供批發(fā)渠道，蒸發(fā)器絕對不能使用綁管式的，抽屜使用透明抽屜，這是冰箱行業(yè)的最基本要求。
第四， 農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級市場零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。
再次要解決品牌推廣問題
農(nóng)村市場由于信息的短缺和不對稱，他們接受信息的來源主要是來自于地方電視和所“見”所“聞”，三四級市場品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主，冰箱品牌在湖南省除了XF做了大量的墻體廣告以外，其他冰箱品牌基本沒有推廣措施，如果“一線”品牌在三四級沒有推廣，價格又高于“雜牌”冰箱，那么對農(nóng)村市場來說，“一線”品牌可能就是“雜牌”。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國道、省道和交通要道上墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。
車身廣告由于具備流動性，且流動范圍廣，也是農(nóng)村市場品牌推廣的另一條重要的途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車，地方農(nóng)用車、三輪車等以及摩托車和三輪車的車蓬都是很好的推廣載體。
終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，通過前期對長株潭419個經(jīng)銷商的走訪，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們自身的營銷人員，營銷人員代表的是品牌，代表的是冰箱行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道者”，適當(dāng)對營銷人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶時統(tǒng)一工作服，統(tǒng)一公文包、統(tǒng)一掛工作證，當(dāng)然更重要的是要“誠實(shí)做人，誠信經(jīng)商”。
要制作適合農(nóng)村市場使用的物料和禮品，如：“中國名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將POP看成是冰箱的一部分，購買冰箱時所要POP，所以在POP的設(shè)計(jì)上要有針對性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價值。
由于農(nóng)村消費(fèi)者都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理，所以上述品牌推廣對于撬動農(nóng)村市場是必不可少的。
最后要解決售后服務(wù)問題
售后服務(wù)問題不能及時解決會帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r造成退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會嚴(yán)重動搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。
解決售后服務(wù)問題首先解決網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問題：農(nóng)村市場網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利，而大部分“一線”冰箱品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對比，要少量的網(wǎng)點(diǎn)去及時解決分布很廣的用戶售后服務(wù)問題已成為一個不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。
