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篇1

商場(chǎng)主管工作匯報(bào)一

這學(xué)期超市在大家的共同努力下，各方面終于逐步完善，逐步步入正軌，雖然有段時(shí)間因?yàn)闃菞澇鋈肭闆r管理加嚴(yán)，而讓大家都在為超市送貨方式的改革想得焦頭爛額的，雖然在這一路來(lái)不斷有人退出，當(dāng)然也有人加入，這一切的摸索過(guò)程都是值得了。這學(xué)期，每個(gè)人都見(jiàn)證了眀校網(wǎng)超市的艱辛成長(zhǎng)過(guò)程，從開(kāi)學(xué)最初的每天訂單營(yíng)業(yè)額不超過(guò)兩位數(shù)的情況發(fā)展到現(xiàn)在每天平均營(yíng)業(yè)額達(dá)200左右，6月22日還創(chuàng)下了本學(xué)期的最高日營(yíng)業(yè)額566.6元。這都是值得欣慰的方面。同時(shí)，大家的工作默契度也增加了不少。這些對(duì)眀校網(wǎng)超市以后的發(fā)展都是一些有利的基礎(chǔ)。

廢話(huà)就不多說(shuō)了哈，現(xiàn)在我就我個(gè)人這學(xué)期工作中在超市管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)：

1.進(jìn)貨方面：應(yīng)該多注意貨品的生產(chǎn)日期和有效期限;因?yàn)榈脤?duì)這塊的疏忽，讓我偶在這一次去進(jìn)酸奶的時(shí)候吃了大虧，最后導(dǎo)致在酸奶這塊虧損了一部分錢(qián)。還有就是在貴娃子進(jìn)貨初期，在送貨的時(shí)候有些貨品在貴娃子是沒(méi)有的，但他們還是用其他貨品填補(bǔ)，導(dǎo)致我們的貨品管理和售賣(mài)出現(xiàn)一些問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一些交涉和處理后，這方面問(wèn)題慢慢得到改善。

2.招送貨員方面：早期還沒(méi)安置超市副主管一職時(shí)，送貨員招聘是我負(fù)責(zé)的。由于我的'失誤，起初招到一些不合格的送貨員，給眀校網(wǎng)帶來(lái)了一些負(fù)面影響。從這件事里，我試著慢慢去了解怎么在短時(shí)間內(nèi)去看清一個(gè)人是否適合當(dāng)一名超市送貨員，是否會(huì)適應(yīng)我們眀校網(wǎng)發(fā)展的需求。

3.上下級(jí)工作協(xié)調(diào)方面：酸奶促銷(xiāo)的時(shí)候，由于自己對(duì)上下級(jí)的工作沒(méi)協(xié)調(diào)到位，導(dǎo)致在工作中出現(xiàn)了一些工作脫節(jié)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合以后，類(lèi)似問(wèn)題基本是杜絕了的。

4.工作職責(zé)方面：有時(shí)可能會(huì)分不清超市副主管和超市主管的職責(zé)范圍，可能會(huì)把自己的想法或意見(jiàn)強(qiáng)加到副主管頭上，注意到這個(gè)問(wèn)題了的，已經(jīng)在改進(jìn)當(dāng)中了。當(dāng)然也不會(huì)把職責(zé)劃分得太清，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的事，有時(shí)該做的還是要做，該統(tǒng)籌考慮的還是會(huì)統(tǒng)籌考慮的。

6.電話(huà)回訪(fǎng)方面：這學(xué)期總共做了兩次電話(huà)回訪(fǎng)，主要反映的問(wèn)題還是超市貨品種類(lèi)太少。

7.關(guān)于眀校網(wǎng)超市以后的發(fā)展：這學(xué)期由于各方面原因(資金不足、貴娃子貨源不全)，下訂單的同學(xué)普遍反映超市貨品太少，以致一些同學(xué)在第一次下訂單后就沒(méi)有繼續(xù)再在超市下單，而我每次進(jìn)貨也只是增加幾個(gè)新貨品。下學(xué)期資金已經(jīng)到位了，我會(huì)把同類(lèi)的貨品牌子盡量增加以滿(mǎn)足下單同學(xué)的需求。很多同學(xué)也在反映增加煙，這學(xué)期還不是一個(gè)成熟的時(shí)機(jī)，下學(xué)期煙類(lèi)肯定會(huì)加進(jìn)去的。同時(shí)，盡力去聯(lián)系一些價(jià)格低廉的經(jīng)銷(xiāo)商以滿(mǎn)足超市的發(fā)展需求。

商場(chǎng)主管工作匯報(bào)二

雖然自開(kāi)業(yè)就加入了XX超市這個(gè)大家庭，對(duì)XX超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé)，一方面加強(qiáng)了專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，積極看書(shū)報(bào)文章，虛心向劉總李店請(qǐng)教。一方面加強(qiáng)溝通了解實(shí)際情況，向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人溝通，與非食品組長(zhǎng)文娟深入交流。在短時(shí)間內(nèi)與相關(guān)主管建立了溶洽的工作關(guān)系，負(fù)起了店面值班經(jīng)理的職責(zé)。與柜組長(zhǎng)一起對(duì)非食品的人員進(jìn)行了整頓培訓(xùn)，對(duì)商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整，經(jīng)過(guò)非食品員工的共同的努力，我們的銷(xiāo)售有了明顯的增長(zhǎng)。在文娟升任非食品采購(gòu)后，我兼起了非食品的組長(zhǎng)，潛下心來(lái)，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫(kù)房、接貨從每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始嚴(yán)格的要求，使非食品的賣(mài)場(chǎng)氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門(mén)的關(guān)心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可。

店面值班經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，維護(hù)全賣(mài)場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的處理，在這個(gè)崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時(shí)充分利用這一平臺(tái)全面提升自身的`組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個(gè)環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消減漏洞，作一名稱(chēng)職的店面經(jīng)理。

三、人員管理培訓(xùn)工作

作為一名主管，對(duì)員工的管理是一門(mén)難度較高的必修課，每個(gè)人的經(jīng)歷、性格各不相同，如何使本部門(mén)員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單的事情。通過(guò)相關(guān)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)際工作中的應(yīng)用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴(yán)格與關(guān)愛(ài)并用的方法。

首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個(gè)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的對(duì)員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，解決員工思路，樹(shù)立明確的發(fā)展目標(biāo)，確實(shí)激發(fā)員工工作的主動(dòng)性與積極性，再通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知(本文由126t262.com搜集整理)道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴(yán)字當(dāng)頭，只要犯了原則性的錯(cuò)誤，決不縱容。使員工隊(duì)伍從內(nèi)在有動(dòng)力，對(duì)外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益。

但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會(huì)隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學(xué)習(xí)與提高，更好的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的全部潛力。

對(duì)員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作，最早自XX市場(chǎng)的50余名員工到XX市場(chǎng)超市的30名員工再到8月份XX超市六部門(mén)乙班40余名員工的培訓(xùn)，通過(guò)一次次的培訓(xùn)與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識(shí)培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)積集與學(xué)習(xí)，初步形成了對(duì)員工從思想、商品知識(shí)、銷(xiāo)售心理與技能、紀(jì)律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認(rèn)可收到了一定的成效。

四、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與市場(chǎng)把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢(shì)不可擋，但零售業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，自己有幸能夠參與進(jìn)時(shí)代最具發(fā)展的行業(yè)之中，一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是在工作與業(yè)余時(shí)間不變的任務(wù)。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫(kù)存合理存量、季節(jié)商品的調(diào)整、快訊商品的選擇、營(yíng)運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，自己從書(shū)上的理論到日常工作中的實(shí)踐，真正把所需的知識(shí)消化貫通再運(yùn)用到工作中。另一方面，通過(guò)各種信息媒介了解最新的市場(chǎng)信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取相關(guān)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來(lái)審視市場(chǎng)

的變化，能夠?qū)緵Q策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話(huà)說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時(shí)間僅僅一年時(shí)間，具體開(kāi)始超市的工作才近半年，而市場(chǎng)的學(xué)問(wèn)與超市零售的知識(shí)是如此的深廣。通過(guò)冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營(yíng)運(yùn)時(shí)間較短，操作不夠自如外，具體還體現(xiàn)在：首先，對(duì)商品的選擇與把控有待加強(qiáng)，由其由于分工不同對(duì)食品商品的了解相對(duì)更弱。其次，對(duì)市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)不夠透轍準(zhǔn)確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗(yàn)少。

面對(duì)明年機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的XX超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來(lái)回報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

商場(chǎng)主管工作匯報(bào)三

一年來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名領(lǐng)班的職責(zé)，圓滿(mǎn)完成工作任務(wù)，得到領(lǐng)導(dǎo)肯定和同事們的好評(píng)，總結(jié)起來(lái)收獲很多。

一、在收銀工作中學(xué)習(xí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平

作為一名收銀員領(lǐng)班，首先是一名收銀員，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。雖然我從事收銀員工作已經(jīng)三年，且取得一了定的成績(jī)，但這些成績(jī)還是不夠的，隨著超市的發(fā)展，對(duì)我們收銀員的工作提出了新的要求，通過(guò)學(xué)習(xí)，我總能最先掌握電腦操作技術(shù)，總能為下面的同志做指導(dǎo)。

二、做好了員工的管理、指導(dǎo)工作

領(lǐng)班雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，但也管著一堆人，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對(duì)他們嚴(yán)格要求，無(wú)論是誰(shuí)，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因?yàn)槲夷車(chē)?yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無(wú)微不至的關(guān)懷下面的員工.工作中，常聽(tīng)到周?chē)囊恍┲鞴鼙г构ぷ鞯姆泵?，總有忙不完的事，總有加不完的班，總有挨不完的罵，總有吵不完的架，等等諸多的抱怨。在這里，粗淺的談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)領(lǐng)班。

(1)、專(zhuān)業(yè)能力

作為一個(gè)領(lǐng)班，你必須掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專(zhuān)業(yè)能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力將非常的重要，你要達(dá)到的程度是，能直接指導(dǎo)你的下屬的實(shí)務(wù)工作，能夠你下屬的實(shí)務(wù)工作。專(zhuān)業(yè)能力的來(lái)源無(wú)非是兩個(gè)方面：

1是從書(shū)本中來(lái)，2是從實(shí)際工作中來(lái)。而實(shí)際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學(xué)習(xí)。“不恥下問(wèn)”是每一個(gè)主管所應(yīng)具備的態(tài)度。

(2)、管理能力

管理能力對(duì)于一個(gè)領(lǐng)班而言，與專(zhuān)業(yè)能力是相對(duì)應(yīng)的，當(dāng)你的職位需要的專(zhuān)業(yè)越多，相對(duì)而言，需要你的管理能力就越少。反之，當(dāng)你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項(xiàng)綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協(xié)調(diào)能力，需要你的專(zhuān)業(yè)能力，也需要你的工作分配能力，等等。管理能力來(lái)自書(shū)本，但更多的來(lái)自實(shí)踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時(shí)常去回顧你的工作，總結(jié)你的工作。

(3)、溝通能力

所謂溝通，是指疏通彼此的意見(jiàn)。這種溝通包括兩個(gè)方面，跨部門(mén)間的溝通，本部門(mén)內(nèi)的溝通(包括你的下屬你的同事和你的上級(jí))。公司是一個(gè)整體，你所領(lǐng)導(dǎo)的部門(mén)是整體中的一分子，必然會(huì)與其他部門(mén)發(fā)生聯(lián)系，溝通也就必不可少。溝通的目的不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏的問(wèn)題，而是為了解決問(wèn)題，解決問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是公司利益，部門(mén)利益服從公司利益。部門(mén)內(nèi)的溝通也很重要，下屬工作中的問(wèn)題，下屬的思想動(dòng)態(tài)，甚至下屬生活上的.問(wèn)題，作為主管你需要了解和掌握，去指導(dǎo)，去協(xié)助，去關(guān)心。反之，對(duì)于你的主管，你也要主動(dòng)去報(bào)告，報(bào)告也是一種溝通。

(4)、培養(yǎng)下屬的能力

作為一個(gè)領(lǐng)班，培養(yǎng)下屬是一項(xiàng)基本的，重要的工作。不管你所領(lǐng)導(dǎo)的單位有多大，你要牢記你所領(lǐng)導(dǎo)的單位是一個(gè)整體，要用團(tuán)隊(duì)的力量解決問(wèn)題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時(shí)候還不一定明白，需要重復(fù)，然后還要復(fù)核，與其如此，還不如自己做來(lái)得快。但關(guān)鍵的問(wèn)題是，如此發(fā)展下去，你將有永遠(yuǎn)有忙不完的事，下屬永遠(yuǎn)做那些你認(rèn)為可以做好的事。讓下屬會(huì)做事，能做事，教會(huì)下屬做事，是主管的重要職責(zé)。一個(gè)部門(mén)的強(qiáng)弱，不是主管能力的強(qiáng)弱，而是所有下屬工作的強(qiáng)弱。綿羊可以領(lǐng)導(dǎo)一群獅子輕易地去打敗獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群綿羊，作為主管，重要職責(zé)就是要將下屬訓(xùn)練成獅子，而不需要將自己變成獅子。(5)工作判斷能力

所謂工作能力，個(gè)人以為，本質(zhì)上就是一種工作的判斷能力，對(duì)于所有工作的人都非常的重要。培養(yǎng)一個(gè)人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說(shuō)是要有良好的道德品質(zhì)，這是工作判斷的基礎(chǔ)。對(duì)于世事的對(duì)錯(cuò)，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對(duì)于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰(shuí)做，作為一個(gè)主管，應(yīng)該有清晰的判斷，或者說(shuō)是決斷。其實(shí)工作的判斷能力是上述四項(xiàng)能力的一個(gè)綜合，主管能力的體現(xiàn)是其工作判斷能力的體現(xiàn)。

(6)、學(xué)習(xí)能力

當(dāng)今的社會(huì)是學(xué)習(xí)型的社會(huì)，當(dāng)今的企業(yè)也必須是學(xué)習(xí)型的企業(yè)，對(duì)于我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。學(xué)習(xí)分兩種，一是書(shū)本學(xué)習(xí)，一是實(shí)踐學(xué)習(xí)，兩者應(yīng)交替進(jìn)行。你只有不停的學(xué)習(xí)，你才能更好的、更快的進(jìn)步，才能跟上趕上社會(huì)的發(fā)展。走上社會(huì)的我們，要完全主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，視學(xué)習(xí)為一種習(xí)慣，為生活的一種常態(tài)。學(xué)習(xí)應(yīng)該是廣泛的，專(zhuān)業(yè)的，管理的，經(jīng)營(yíng)的，生活的，休閑的，各種各樣，都是一種學(xué)習(xí)。未來(lái)人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是你過(guò)去的能力怎樣，現(xiàn)在的能力怎樣?而是你現(xiàn)在學(xué)習(xí)怎樣，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)是你未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的根本。

(7)、職業(yè)道德

但丁有一句話(huà)：智慧的缺陷可以用道德彌補(bǔ)，但道德的缺陷無(wú)法用智慧去彌補(bǔ)。對(duì)于工作中人，不管是員工，還是主管，職業(yè)道德是第一位的。這就好比對(duì)于一個(gè)人而言，健康、財(cái)富、地位、愛(ài)情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”(健康)的存在，個(gè)人的意義才能無(wú)限大。職業(yè)道德對(duì)于工作的人而言，就是那個(gè)“1”，只有良好的職業(yè)道德的存在，上述的六種能力才有存在的意義，對(duì)于公司而言，才是一個(gè)合格之人才。職業(yè)道德不等同于對(duì)企業(yè)的向心力，但作為一個(gè)員工，作為一個(gè)主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對(duì)自己職業(yè)的負(fù)責(zé)，是一種基本的素養(yǎng)，是個(gè)人發(fā)展的根基。“做一天和尚撞一天鐘”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天鐘。

以上，僅僅是個(gè)人的一些看法，要做好一個(gè)領(lǐng)班，要做的事還很多。我堅(jiān)信一句話(huà)：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。一切的一切，個(gè)人以為，都要靠自己去感悟，將一切的一切變成自己的東西。

因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，一年下來(lái)，我們的工作得到了經(jīng)理的肯定。

三、合理安排好收銀員值班、換班工作

收銀員的工作不累，但得細(xì)心，因此收銀員必須任何時(shí)候都保持良好的心態(tài)和旺盛的精力。因此，在給幾名員工作排班時(shí)，我總是挖空心思，既要讓怍銀員休息好，又不能影響超市的工作，還要照顧好她們的特殊情況。

四、抓好一級(jí)工作、給領(lǐng)導(dǎo)分憂(yōu)

做為一個(gè)領(lǐng)班，能夠在收銀員一級(jí)解決的問(wèn)題，我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)超市里的大事，又從不失時(shí)機(jī)的向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。

這一年，雖然工作取得了一定的成績(jī),但還有很多發(fā)展的空間，我相信，只要我和我們收銀員一起努力，一定會(huì)把工作做得更好。

商場(chǎng)主管工作匯報(bào)四

雖然在這一路來(lái)不斷有人退出，當(dāng)然也有人加入，這一切的摸索過(guò)程都是值得了。這一年，每個(gè)人都見(jiàn)證了超市的艱辛成長(zhǎng)過(guò)程，從開(kāi)始最初的每天訂單營(yíng)業(yè)額不超過(guò)兩位數(shù)的情況發(fā)展到現(xiàn)在每天平均營(yíng)業(yè)額達(dá)幾千，這都是值得欣慰的方面。同時(shí)，大家的工作默契度也增加了不少?，F(xiàn)在我就20xx年的工作做出如下總結(jié)：

1、進(jìn)貨方面：應(yīng)該多注意貨品的生產(chǎn)日期和有效期限;因?yàn)榈脤?duì)這塊的疏忽，讓我偶在這一次去進(jìn)酸奶的時(shí)候吃了大虧，最后導(dǎo)致在酸奶這塊虧損了一部分錢(qián)。還有就是在貴娃子進(jìn)貨初期，在送貨的時(shí)候有些貨品在柜子是沒(méi)有的，但他們還是用其他貨品填補(bǔ)，導(dǎo)致我們的貨品管理和售賣(mài)出現(xiàn)一些問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一些交涉和處理后，這方面問(wèn)題慢慢得到改善。

2、招送貨員方面：送貨員招聘是我負(fù)責(zé)的。由于我的失誤，起初招到一些不合格的送貨員，給超市帶來(lái)了一些負(fù)面影響。從這件事里，我試著慢慢去了解怎么在短時(shí)間內(nèi)去看清一個(gè)人是否適合當(dāng)一名超市送貨員，是否會(huì)適應(yīng)我們發(fā)展的需求。

3、上下級(jí)工作協(xié)調(diào)方面：酸奶促銷(xiāo)的時(shí)候，由于自己對(duì)上下級(jí)的工作沒(méi)協(xié)調(diào)到位，導(dǎo)致在工作中出現(xiàn)了一些工作脫節(jié)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合以后，類(lèi)似問(wèn)題基本是杜絕了的。

4、工作職責(zé)方面：有時(shí)可能會(huì)分不清超市副主管和超市主管的職責(zé)范圍，可能會(huì)把自己的想法或意見(jiàn)強(qiáng)加到副主管頭上，注意到這個(gè)問(wèn)題了的，已經(jīng)在改進(jìn)當(dāng)中了。當(dāng)然也不會(huì)把職責(zé)劃分得太清，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的事，有時(shí)該做的還是要做，該統(tǒng)籌考慮的還是會(huì)統(tǒng)籌考慮的。

篇2

商場(chǎng)保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃1一、認(rèn)真抓好保潔組的整體素質(zhì)建設(shè)

加強(qiáng)員工的思想教育工作,讓每位員工都能認(rèn)識(shí)到“大洋是我家”、“我們大家是一個(gè)整體”、“保潔的榮辱就是我們大家的榮辱”。狠抓員工的服務(wù)意識(shí),樹(shù)立“業(yè)主至上、服務(wù)第一”、讓每位員工在服務(wù)中都能設(shè)身處地的為住戶(hù)著想——“想住戶(hù)之所想,憂(yōu)住戶(hù)之所憂(yōu)”,讓住戶(hù)深刻的感受到家的溫馨。同時(shí)我們還著力開(kāi)展一些專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)的學(xué)習(xí),因?yàn)橹挥性诓粩嗟膶W(xué)習(xí)進(jìn)取中才能力求發(fā)展。

二、進(jìn)一步建全了保潔組的各項(xiàng)規(guī)章制度。

以相關(guān)的規(guī)章來(lái)嚴(yán)格規(guī)范每位員工的日常工作、行為準(zhǔn)則,做到“定人定崗,責(zé)任到人”讓每位員工都能認(rèn)識(shí)到自己的不足之處,并積極尋求改進(jìn)。

三、推出“定點(diǎn)服務(wù)”方案。

從實(shí)行“定點(diǎn)服務(wù)”以來(lái),保潔組通過(guò)自己的不斷努力,在管理處的具體要求提供定點(diǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拉近了住戶(hù)與我們的距離。

四、配合大洋完成各項(xiàng)服務(wù)工作

堅(jiān)持配合管理處下達(dá)的各項(xiàng)指令使保潔服務(wù)能順利完成，為入駐住戶(hù)提供清潔的環(huán)境，始終把事情做細(xì)，確保住房能順利交接。

五、逐步規(guī)范保潔清潔用品的管理。

為響應(yīng)大洋公司的節(jié)能降耗號(hào)召,保潔組根據(jù)自身的實(shí)際情況采取了在每天的工作中對(duì)各設(shè)備勤檢查多清理,從而減少因設(shè)備保養(yǎng)不到位引起的報(bào)修;每位保潔員要做到人走燈滅,不用水時(shí)要及時(shí)關(guān)水龍頭,從一點(diǎn)一滴的小事做起,盡可能為大洋公司節(jié)約開(kāi)支。

六、注意安全事故的防范與意識(shí)的培訓(xùn)。

在管理處的組織下進(jìn)行了消防安全知識(shí)的培訓(xùn)與考核,在動(dòng)基部維修員工的指導(dǎo)下對(duì)各電器的正確使用的講解,使每位員工對(duì)危險(xiǎn)的防范意識(shí)有了進(jìn)一步的提高。

七、各員工入駐小區(qū)住戶(hù)衛(wèi)生的規(guī)范管理。

為了使入住的每一個(gè)住戶(hù)都有一個(gè)良好的生活環(huán)境,保潔組對(duì)各樓層衛(wèi)生進(jìn)行了督促監(jiān)管。確?？辗坎晃廴?，其他樓層垃圾隨時(shí)清理,無(wú)亂貼亂畫(huà)現(xiàn)象。

八、與物管處一起完成內(nèi)部檢查工作。

為了更好的迎接大洋造船主管部門(mén)的檢查,保潔員工對(duì)各處環(huán)節(jié)進(jìn)行了的細(xì)致清潔保養(yǎng)工作。確保樓層各處無(wú)蛛網(wǎng)、蚊蠅、金屬設(shè)備無(wú)污跡透跡,死角無(wú)垃圾等,其次對(duì)各崗位記錄進(jìn)行了整理,對(duì)不足之處進(jìn)行了補(bǔ)加。

九、回顧一年的工作實(shí)踐我們?cè)诟鞣矫姹惹耙荒甓加兴倪M(jìn),然而面對(duì)甲方對(duì)我們專(zhuān)業(yè)化技能要求的不斷提高,我們?nèi)源嬖诖罅康牟蛔阒?主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、專(zhuān)業(yè)技能掌握不夠全面。

我們?cè)谇鍧嵵R(shí)的方法上還無(wú)法全

面的進(jìn)行徹底清潔,為日后工作中可能造成的工作失誤留下了隱患,我們還要在日后的工作中不斷學(xué)習(xí),努力豐富自己的知識(shí)面為日后工作的順利展開(kāi)鋪好路。

針對(duì)以上的不足之處,保潔組將在來(lái)年把工作重點(diǎn)放在專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)的學(xué)習(xí)和加強(qiáng)各員工的服務(wù)規(guī)范上,讓我們“個(gè)性化服務(wù)”能夠更好的向外發(fā)展出去,適應(yīng)甲方的不同需求,以一支專(zhuān)業(yè)性能強(qiáng)、服務(wù)熱情周到的保潔隊(duì)伍來(lái)回報(bào)甲方對(duì)我們的關(guān)注,讓我們這個(gè)大家庭不斷的繁榮,壯大下去。

商場(chǎng)保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃2我自20----年5月份進(jìn)入--------公司，到現(xiàn)在已有--年的時(shí)間，主要負(fù)責(zé)商場(chǎng)賣(mài)區(qū)的保潔主管工作，像招聘人員，人才管理、培訓(xùn)，溝--系等很多工作幾乎是從零開(kāi)始學(xué)起。在公司領(lǐng)導(dǎo)的精心指導(dǎo)和大力幫助領(lǐng)導(dǎo)下，按照我司的工作要求，經(jīng)過(guò)各轄區(qū)員工的共同努力，兢兢業(yè)業(yè)，以“商場(chǎng)之家當(dāng)我家”的心態(tài)保質(zhì)保量順利的完成了一系列的保潔服務(wù)工作，在此對(duì)過(guò)去的一年做以工作心得總結(jié)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，找出不足，為下一年的工作打好基礎(chǔ)。一、20--年工作總結(jié)

1、以因地制宜，分清工作重點(diǎn)。

在工作中，通過(guò)一年的培訓(xùn)及溝通，使保潔員詳細(xì)了解各樓層的基本情況，掌握清潔的重點(diǎn)。大廳和衛(wèi)生間是工作人員出入最頻繁的地方，也是最易臟的地方，清潔的重點(diǎn)放在大廳和衛(wèi)生間。特別是衛(wèi)生間的便池、死角，做到便池?zé)o污物，衛(wèi)生間干凈無(wú)異味;地面光潔、無(wú)塵、無(wú)腳印;墻面無(wú)污漬。

2、恪盡職守，遵守規(guī)章制度。

對(duì)于工作中，只要嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行工作，正確合理的使用保潔工具和清潔用品，就能保證工具使用的長(zhǎng)期性。在紀(jì)律方面，對(duì)保潔人員加強(qiáng)思想作風(fēng)建設(shè)，常檢查，常監(jiān)督，做到嚴(yán)格按獎(jiǎng)懲制度辦事，表現(xiàn)好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的進(jìn)行批評(píng)。形成激勵(lì)機(jī)制，使保潔工作形成良心循環(huán)。

3、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，注重協(xié)調(diào)配合。

對(duì)于工作中出現(xiàn)的維修現(xiàn)象，我們做到了積極配合維修人員，發(fā)現(xiàn)跑冒滴漏現(xiàn)象及時(shí)上報(bào)公司及維修人員，以便及時(shí)處理，以免造成大的損失，并做好維修后的保潔工作。使我們都有一種集體意識(shí)，積極為企業(yè)做貢獻(xiàn)，維護(hù)好公司形象。

4、親力親為，注重團(tuán)隊(duì)合作。

要在工作中及生活中，要用自己的親和力團(tuán)結(jié)每一位員工，能與保潔員工打成一片，在對(duì)她們嚴(yán)格要求的同時(shí)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性、主動(dòng)性，就能使使員工端正服務(wù)態(tài)度，對(duì)工作盡職盡責(zé)，不怕臟、不怕累，及時(shí)與他們做好溝通，做到生活上多關(guān)心她們，有困難及時(shí)幫助她們，解決她們的后顧之憂(yōu)，使其專(zhuān)心工作。

5、節(jié)能減材，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

對(duì)于工作8年的企業(yè)，早已經(jīng)有當(dāng)家的感覺(jué)，在工作中，本著節(jié)約從簡(jiǎn)的心態(tài)，兢兢業(yè)業(yè)，努力付出，提高保潔工具的使用效率，保證清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo)。在20--的一年中具體有以下實(shí)例。例：從20--年初購(gòu)買(mǎi)了10個(gè)線(xiàn)拖把(主要賣(mài)場(chǎng)用)，經(jīng)過(guò)1年的使用，目前還有5個(gè)新的在倉(cāng)庫(kù)中，塵推(主要清理地面用)其中包含塵推架、塵推套。對(duì)于已壞的塵推架，在保持能焊就能用的情況下，自己主動(dòng)找人焊接。矬子一年中一個(gè)沒(méi)賣(mài)，笤帚去年買(mǎi)11個(gè)，才用5個(gè)，壞的不斷用鐵絲加固使其耐用。扎水車(chē)頭經(jīng)常壞，一年中沒(méi)買(mǎi)一個(gè)，各類(lèi)數(shù)據(jù)雖不起眼，但能從小處入手，從細(xì)微中為企業(yè)減輕負(fù)擔(dān)，我深感高興。二、20--年存在的不足：清潔知識(shí)還需要不斷的學(xué)習(xí)。還要在日后的工作中不斷學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識(shí)面為日后工作的順利展開(kāi)鋪好路。管理能力還需要不斷的提高。因?yàn)楣芾斫?jīng)驗(yàn)不足，很多事情處理的不夠理想，在日后的工作中要不斷像他人學(xué)習(xí)，多看多學(xué)多問(wèn)。節(jié)能減材還需要不段的創(chuàng)新。根據(jù)工作實(shí)際情況，逐步規(guī)范保潔清潔用品的管理，做到精心維護(hù)清潔用品，盡可能延長(zhǎng)工具設(shè)備的使用壽命。要注意節(jié)約責(zé)任區(qū)的水電，及時(shí)關(guān)燈，關(guān)水，從一點(diǎn)一滴的小事做起。

三、20--年工作計(jì)劃

1、提高自我意識(shí)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)能力。

在以后的工作中，通過(guò)“學(xué)、比、看”不斷發(fā)現(xiàn)自身缺點(diǎn)，積極主動(dòng)學(xué)習(xí)同行同業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能，提高管理能力。使保潔部門(mén)發(fā)揮更大的作用

2、提升工作效率，保證工作質(zhì)量。

在工作中，不斷把握“效率、質(zhì)量”雙輪驅(qū)動(dòng)，使工作時(shí)間得到合理利用，進(jìn)一步提高保潔員的業(yè)務(wù)技能，精益求精，加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度。提高員工的自覺(jué)性，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

不斷節(jié)能減材，嚴(yán)格管理物資。在保潔工具使用中，不斷闡述節(jié)約意識(shí)，能修理的必定修理，杜絕浪費(fèi)，為公司節(jié)約成本，提高效益。

3、加強(qiáng)人文關(guān)懷，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

不斷學(xué)習(xí)人與人處事的技巧，正確處理好與員工的關(guān)系，為工作創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。八年的工作給我留下了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是我成長(zhǎng)道路上的一筆財(cái)富，但是我的工作還有很多需要改進(jìn)的地方，我要認(rèn)真總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服缺點(diǎn)，在公司的指導(dǎo)下，全身心地投入到工作當(dāng)中，在新一年里作出更大的努力。

商場(chǎng)保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃320--年即將成為過(guò)去，我們將迎來(lái)嶄新的一年，在過(guò)去的一年里，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、在各部門(mén)的大力協(xié)助配合、在全體保潔員工的共同努力下，保部按照公司的要求完成了商場(chǎng)內(nèi)外的保潔各項(xiàng)工作任務(wù)?，F(xiàn)將保潔部的一年整體工作情況匯報(bào)如下：

一、完善保潔部各項(xiàng)規(guī)章制度。本年度為規(guī)范保潔員工言行、提高工作效率，

對(duì)《保潔崗位職責(zé)》《保潔行為規(guī)范》《保潔日常考核細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)》《保潔流程標(biāo)準(zhǔn)》《績(jī)效考核條例》等相關(guān)管理制度進(jìn)行了重新修定，并新制定了《保潔安全操作管理?xiàng)l例》《客流量高峰期保潔要求》《突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案》《離崗簽到規(guī)范》等管理制度，使員工的日常工作都有章可循、有制可約，各項(xiàng)制度的實(shí)施對(duì)提高員工工作積極性、主動(dòng)性和自律性等方面起到了實(shí)效性作用，讓員工自動(dòng)自發(fā)地履行各自的崗位職責(zé)，使商場(chǎng)內(nèi)外的保潔工作在原來(lái)的基礎(chǔ)上有了大的改善和提高，使各區(qū)域的衛(wèi)生質(zhì)量都達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

二、控制保潔材料成本，節(jié)能降耗。貫徹公司節(jié)能降耗的精神，本著節(jié)約就

是為公司省錢(qián)的思想，加強(qiáng)了保潔節(jié)約意識(shí)的引導(dǎo)，號(hào)召員工本著從自我做起，從細(xì)節(jié)做起，杜絕一切浪費(fèi)現(xiàn)象。其一，衛(wèi)生間的水不用時(shí)及時(shí)關(guān)閉，減少洗塵推、拖拍的次數(shù)。清理垃圾時(shí)，在袋子里的垃圾不到三分之二的情況下，把幾個(gè)袋子的垃圾折合在一個(gè)袋子里。其二，對(duì)甩干機(jī)的使用進(jìn)行了實(shí)際操作培訓(xùn)，制定相關(guān)管理制度，減少使用頻率，延長(zhǎng)了甩干機(jī)的使用壽命。其三，對(duì)保潔日常工具及設(shè)施設(shè)備的使用進(jìn)行嚴(yán)格的掌控，深入了解工具及設(shè)施設(shè)備的使用情況，工具按照計(jì)劃用量合理領(lǐng)用;設(shè)施設(shè)備定期進(jìn)行維護(hù)，并協(xié)同行政部門(mén)進(jìn)行物料、設(shè)施配件更換的質(zhì)量及價(jià)格把關(guān)，把保潔費(fèi)用支出合理地控制在預(yù)算范圍內(nèi)，真正做到了開(kāi)源節(jié)流。

三、員工綜合素質(zhì)提升。員工的素質(zhì)是公司形象的重要組成部分，為了提高

保潔員工的整體素質(zhì)，對(duì)保潔員工進(jìn)行了管理規(guī)范流程、保潔禮儀禮貌、服務(wù)安全意識(shí)的多次培訓(xùn)及考核，取得一定的成效，使員工在安全意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、整體形象上有了很大的提高;明白自身的素質(zhì)及保潔服務(wù)質(zhì)量好壞和公司的形象息息相關(guān)，全年度有六名員工拾到顧客的手機(jī)、錢(qián)包、物品上交后歸還顧客，受到顧客好評(píng)。沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一例顧客及商戶(hù)投拆員工服務(wù)不到位的現(xiàn)象，為商戶(hù)、顧客營(yíng)造一個(gè)舒適整潔的經(jīng)營(yíng)、購(gòu)物環(huán)境打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、本年度所做的主要工作：

其一，商場(chǎng)日常保潔工作

1，對(duì)外包單位藍(lán)天保潔進(jìn)行了有效的監(jiān)督，使外圍襄棉路段、人民路段、長(zhǎng)虹路段的地面保潔工作基本達(dá)到我司的要求。

2，完成商場(chǎng)節(jié)日期間客流量高峰期的保潔工作;對(duì)商場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行人員的合理調(diào)整安排、引導(dǎo)員工提高區(qū)域整體兼管意識(shí)，完成商場(chǎng)節(jié)日期間的全面保潔工作;

3，完成雨雪天氣的商場(chǎng)保潔工作;雨雪天氣的保潔工作采取防護(hù)措施：四個(gè)大門(mén)的主要出入口、扶梯上下出入口的防滑提示、吸水地毯的鋪設(shè)、主要通道的人員增補(bǔ)、五樓樓頂?shù)孛娴牡芈╇s物清理、調(diào)動(dòng)員工對(duì)門(mén)外主通道進(jìn)行鏟雪清理、對(duì)地下停車(chē)場(chǎng)的污漬滲水的清理;4，完成商場(chǎng)綠植及五樓綠植的日常管理工作;

其二、年度保潔工作

1，完成地下停車(chē)場(chǎng)高空管網(wǎng)設(shè)施設(shè)備的除塵及a座b座多處污水管網(wǎng)的全面清掏，確保管網(wǎng)設(shè)施的清潔達(dá)標(biāo)及污水管網(wǎng)的正常運(yùn)作;

2，完成外圍的玻璃雨蓬、步行街的景觀燈、二號(hào)門(mén)上方龍骨的全面清洗工作;并根據(jù)春、夏、秋、冬不同季節(jié)的保潔工作、商場(chǎng)內(nèi)外的保潔服務(wù)內(nèi)容及要求做了充分的安排和計(jì)劃，并全面地落實(shí)到位。

其三、計(jì)劃外的保潔工作

1，完成集團(tuán)辦公室遷移到酒店后新辦公區(qū)域的開(kāi)荒保潔工作;

2，完成了商場(chǎng)改建玻璃門(mén)的多次清洗工作;

3，完成五樓辦公室改建期間垃圾雜物的清理、外墻玻璃的高空清洗及改建完畢后地面及細(xì)節(jié)的全面開(kāi)荒保潔;

4，完成步行街展臺(tái)周邊的墻面清洗及展臺(tái)內(nèi)外的全面保潔工作;

5，完成長(zhǎng)虹路、人民路施工改建期間對(duì)我司外圍玻璃雨蓬、商場(chǎng)主要通道、地下停車(chē)場(chǎng)造成的灰塵污染的相關(guān)保潔工作;

其四、班長(zhǎng)及員工的培訓(xùn)工作

1，為提高基層管理人員的管理水平，在4月份對(duì)班長(zhǎng)進(jìn)行了崗位職責(zé)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力提升的培訓(xùn)工作，讓班長(zhǎng)了解部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度、了解崗位職責(zé)、了解各崗位操作流程、用行動(dòng)和自身的形象來(lái)影響員工，教育員工，要求員工做到的自己先要做到，更好地發(fā)揮承上啟下的管理作用;2，6月份，10月份對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、節(jié)能降耗意識(shí)、績(jī)效考核細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)、安全管理操作條例、突發(fā)事件應(yīng)急處理流程等綜合培訓(xùn)，為提高保潔員工的服務(wù)安全意識(shí)、應(yīng)變能力、工作效率起了很好地推進(jìn)作用;

五、保潔工作中存在的問(wèn)題

其一，保潔安全意識(shí)不足?？土髁扛叻迤诩坝暄┨鞖獾纳虉?chǎng)的日常保潔，各種

液狀的污染物質(zhì)稍處理不及時(shí)就會(huì)帶來(lái)不可預(yù)知的安全隱患;閉店后地面的清洗操作、安全通道的清洗、外圍項(xiàng)目的高空清洗操作等都涉及到安全，個(gè)別員工在操作過(guò)程中防范意識(shí)不夠，沒(méi)有按照規(guī)定時(shí)間而提前操作、還有些員工在操作過(guò)程中不采取任何提示措施而進(jìn)行清洗操作;安全操作保潔工作才能保證商場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為此，每天例會(huì)對(duì)員工進(jìn)行安全意識(shí)的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，讓員工從思想上重視安全的重要性，讓員工意識(shí)到保潔安全操作不能有一絲一毫的大意、懈怠，任何的疏忽都會(huì)給自身、他人及公司帶來(lái)嚴(yán)重的后果;

其二，保潔員工年齡偏大，文化程度較低，保潔工作時(shí)間長(zhǎng)、工作單調(diào)枯燥，

其三，專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)不足：公司在不斷發(fā)展壯大，高科技材料也層出不窮，我

們現(xiàn)有的保潔知識(shí)已無(wú)法保證對(duì)高科技材料的清潔保養(yǎng)，在今后的工作中，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富部門(mén)的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，為做好保潔工作打下良好的基礎(chǔ);七、20--年工作計(jì)劃：

其一，調(diào)整人力年齡結(jié)構(gòu)，提高保潔員工整體素質(zhì);根據(jù)公司要求，結(jié)合保潔?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽畢腫?，栽rVけ＝嗾9ぷ韉那榭魷輪鴆酵瓿啥圓環(huán)瞎疽蟮娜嗽鋇髡?并配合人力行政做好新招聘員工的入職試用審批工作;其二，按照部門(mén)的預(yù)算目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)日常保潔物料的使用控制及設(shè)施設(shè)備的

監(jiān)管維護(hù)，把費(fèi)用控制在合理有效地范圍內(nèi)，在保證日常工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，更好地完成公司制定的目標(biāo)任務(wù);

其三，團(tuán)隊(duì)工作建設(shè)加強(qiáng)：任何工作都需要和諧的工作氛圍、全身心地投入

才能有效地完成，無(wú)論是不同時(shí)間段員工的工作強(qiáng)度還是員工在工作中的異常表現(xiàn)，都需要管理人員能夠從多方面了解員工，了解她們的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)找出問(wèn)題所在，引導(dǎo)和疏通員工的不滿(mǎn)情緒，避免影響保潔整體工作;在工作之余加強(qiáng)員工活動(dòng)的組織工作，給員工提供一個(gè)溝通平臺(tái)，同時(shí)要求管理人員在員工中不但要發(fā)揮標(biāo)桿作用還要起到很好的協(xié)調(diào)作用，在搞好班組員工關(guān)系的同時(shí)，也要搞好和其他部門(mén)之間的關(guān)系，更好地帶動(dòng)員工做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作;

其四，員工培訓(xùn)工作：

保潔培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，每年都要對(duì)保潔員工進(jìn)行保潔相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，不斷地提高員工的綜合素質(zhì)、改進(jìn)工作態(tài)度，增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感、責(zé)任感、促進(jìn)公司與員工及管理人員與員工的溝通，本年度的培訓(xùn)工作主要有以下幾點(diǎn)：

1，消防安全意識(shí)的培訓(xùn)，配合消防部門(mén)對(duì)員工進(jìn)行消防知識(shí)的培訓(xùn)，分階段對(duì)員工進(jìn)行安全

意識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力、節(jié)日高峰期對(duì)區(qū)域保潔的掌控力、安全操作能力、盡可能減少污漬滯留地面的時(shí)間，減少潛在的安全隱患，并嚴(yán)格按照安全操作規(guī)范流程保潔，杜絕隱患事故發(fā)生;

2，儀表儀容、服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，保潔工作的區(qū)域遍布商場(chǎng)各個(gè)地方，員工的儀容儀表及服務(wù)意識(shí)的好壞直接影響公司的對(duì)外形象。所以日常員工的著裝規(guī)范統(tǒng)一，員工服務(wù)意識(shí)的提高也是保潔培訓(xùn)工作中的重點(diǎn);

3，技能知識(shí)培訓(xùn)，隨著公司不斷發(fā)展，保潔工作的標(biāo)準(zhǔn)和要求也會(huì)越來(lái)越高。員工除了具備基本的保潔知識(shí)外還需要掌握更多的保潔技能知識(shí)才能更好地做好保潔工作。比如：設(shè)施設(shè)備的維修保養(yǎng)、地磚的清潔保養(yǎng)、石材的清潔保養(yǎng)等都需要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人員來(lái)操作。本年度會(huì)對(duì)重點(diǎn)加強(qiáng)員工技能知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以適應(yīng)公司的發(fā)展需要;新的一年里我們?nèi)w保潔員工會(huì)以更加飽滿(mǎn)的熱情和積極地工作態(tài)度投入到保潔工作中，為公司的全面發(fā)展盡一份力。

商場(chǎng)保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃4(一)繼續(xù)鞏固成果。

新的一年，我局將進(jìn)一步完善檢查考核體系，細(xì)化檢查內(nèi)容，量化檢查標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新檢查方法，提升檢查效果，完善長(zhǎng)效管理機(jī)制，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度。不斷完善生產(chǎn)、費(fèi)收、環(huán)管、機(jī)關(guān)等各項(xiàng)工作的考核體系，實(shí)現(xiàn)考核全覆蓋。我們將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“特別能吃苦、特別能奉獻(xiàn)、特別能忍耐、特別能戰(zhàn)斗”的拼搏精神，鞏固我市“省級(jí)衛(wèi)生城市”、“省級(jí)文明城市”、“省級(jí)園林城市”創(chuàng)建成果，為爭(zhēng)創(chuàng)“國(guó)家園林城市”、“國(guó)家衛(wèi)生城市”、“全國(guó)文明城市”、“省級(jí)環(huán)保模范城市”盡己之責(zé)，創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先。

(二)加大宣傳教育工作力度。

采取有力措施從源頭上解決清掃保潔的問(wèn)題。借助新聞媒體力量，做到電臺(tái)有聲，報(bào)刊有字，以建設(shè)全國(guó)文明衛(wèi)生城市為目標(biāo)，以“環(huán)衛(wèi)是我家，衛(wèi)生靠大家”為主題，開(kāi)辟宣傳欄，發(fā)放溫馨提示，大張旗鼓地進(jìn)行宣傳，讓大家自覺(jué)養(yǎng)成良好文明的衛(wèi)生習(xí)慣，共同維護(hù)我們美麗的家園，從源頭上解決垃圾亂丟亂倒問(wèn)題。

(三)加大安全生產(chǎn)管理力度。

進(jìn)一步加大安全生產(chǎn)管理力度。認(rèn)真貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的方針，堅(jiān)持每月召開(kāi)安全生產(chǎn)例會(huì)，教育大家嚴(yán)格遵守交通法規(guī)，做到文明行車(chē)、安全生產(chǎn)，增強(qiáng)所有駕駛員和各類(lèi)操作員的社會(huì)責(zé)任感和安全意識(shí)。建立健全安全生產(chǎn)管理制度，繼續(xù)落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制。

(四)加大規(guī)費(fèi)征收和爭(zhēng)取政府、財(cái)政等部門(mén)扶持力度。

為拓寬環(huán)衛(wèi)資金來(lái)源渠道，夯實(shí)我局經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，提升服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化宣傳溝通，使市民深刻認(rèn)識(shí)繳納生活垃圾處理費(fèi)的必要性和重要性，加大市區(qū)生活垃圾處理費(fèi)的征收力度，保障環(huán)衛(wèi)有償服務(wù)費(fèi)應(yīng)收盡收。嚴(yán)格貫徹落實(shí)市委、市政府關(guān)于招商引資、園區(qū)落戶(hù)工業(yè)企業(yè)優(yōu)惠政策;另一方面努力爭(zhēng)取政府支持，盡快解決職工住房問(wèn)題;積極爭(zhēng)取財(cái)政、城投、人社部門(mén)的支持，力爭(zhēng)解決環(huán)衛(wèi)正式職工編制和財(cái)政全額供給問(wèn)題;逐步提高環(huán)衛(wèi)工人工資待遇，努力改善“人難招、人難留”的現(xiàn)狀。

(五)加大環(huán)衛(wèi)設(shè)施建設(shè)力度，確保環(huán)衛(wèi)事業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

201x年擬計(jì)劃：購(gòu)置280萬(wàn)元環(huán)衛(wèi)設(shè)備(勾臂車(chē)、勾臂斗)、爭(zhēng)取700萬(wàn)元建設(shè)大型中轉(zhuǎn)站(城東新區(qū)、禹王工業(yè)園各一座)，建設(shè)環(huán)衛(wèi)工人休息間(集體宿舍)。為環(huán)衛(wèi)局持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)后盾。

(六)穩(wěn)步推進(jìn)環(huán)衛(wèi)作業(yè)市場(chǎng)化。

面對(duì)新形勢(shì)新要求，我們將進(jìn)一步深化環(huán)衛(wèi)市場(chǎng)化改革工作。有條不紊地將環(huán)衛(wèi)作業(yè)與市場(chǎng)化機(jī)制接軌，促進(jìn)環(huán)境衛(wèi)生管理水平再上新臺(tái)階。

(七)加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和法制建設(shè)。

嚴(yán)格貫徹“一崗雙責(zé)、黨政同責(zé)”工作方針，依法公開(kāi)辦事程序，簡(jiǎn)化手續(xù)。轉(zhuǎn)作風(fēng)、除，堅(jiān)決杜絕不文明、不廉政現(xiàn)象發(fā)生，將權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子，民主決策公平，公開(kāi)選人用人。

(八)發(fā)揮工、青、婦群團(tuán)組織橋梁紐帶作用。圍繞中心、服務(wù)大局，解放思想，創(chuàng)新工作方式，主動(dòng)作為，充分發(fā)揮群團(tuán)組織的橋梁紐帶和凝聚人心作用，廣泛開(kāi)展各種形式、有益身心健康的活動(dòng)，激發(fā)大家積極投身環(huán)衛(wèi)事業(yè)的熱情。

(九)做好環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目申報(bào)工作。一是亞行貸款基礎(chǔ)項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng);二是武漢城市圈環(huán)衛(wèi)城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng);三是國(guó)家“十三五”環(huán)衛(wèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的申報(bào)立項(xiàng);四是其它項(xiàng)目申報(bào)工作。

商場(chǎng)保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃51、大門(mén)口玻璃推門(mén)兩天必須洗1次，保證把手無(wú)污跡，玻璃無(wú)浮塵;

玻璃幕墻每半月至少擦拭1次，保證玻璃幕墻明亮清潔，無(wú)污跡和--網(wǎng)等。

2、每天地面打掃一次，保持地面光潔，無(wú)污跡、污水、紙屑;

保持墻面良好，無(wú)明顯污跡、--網(wǎng)、浮塵。

3、前臺(tái)窗口兩天擦一次，保證無(wú)污跡，玻璃無(wú)浮塵。

4、前臺(tái)和走廊盆景、花木每天清理一次，每三天澆水一次，盆內(nèi)無(wú)污物，花木無(wú)枯黃。

衛(wèi)生間：

每天必須打掃1次，及時(shí)清理垃圾桶里的紙巾等，保證廁所墻面、地面、便池清潔干凈，無(wú)雜物、無(wú)積水，無(wú)異味。

茶水間：

飲水機(jī)、桌面保持整潔，無(wú)污跡、紙屑、雜物。

會(huì)議室：

地面、會(huì)議臺(tái)、報(bào)刊架、辦公桌、辦公椅、必須打掃1次，因會(huì)務(wù)需要，應(yīng)按辦公室要求，做到隨時(shí)打掃，保證會(huì)議室清潔。

總經(jīng)理辦公室：

1、地面、桌椅、沙發(fā)、茶幾、電話(huà)等每天打掃1次，保證地面清潔，桌椅、沙發(fā)等無(wú)浮塵。

2、窗玻璃、書(shū)櫥及陳列品每天至少擦試1次，保持書(shū)籍資料以及陳列品擺放整齊，無(wú)浮塵。

篇3

我就賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)問(wèn)題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場(chǎng)有趣的對(duì)話(huà)：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷(xiāo)活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，從而獲得總銷(xiāo)量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷(xiāo)活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷(xiāo)價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對(duì)比一下?！?/p>

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷(xiāo)陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對(duì)牛頭牌的時(shí)候，我決定買(mǎi)他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺(jué)得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會(huì)選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺(jué)得不需要馬上購(gòu)買(mǎi)，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買(mǎi)了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會(huì)再買(mǎi)一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對(duì)s品牌的3款鍋時(shí)，你會(huì)怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問(wèn)。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話(huà)，那么依我的購(gòu)物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢(qián)一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說(shuō)人都有三朋四友的，買(mǎi)大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號(hào)的，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會(huì)等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒(méi)有做好，是不是意味著促銷(xiāo)資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷(xiāo)，同是讓利，S品牌為什么會(huì)失敗呢?一句話(huà)，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買(mǎi)什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡(jiǎn)單?！?/p>

一個(gè)常見(jiàn)的促銷(xiāo)竟然這么富有戲劇性。由此可見(jiàn)，促銷(xiāo)設(shè)計(jì)是促銷(xiāo)活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷(xiāo)活動(dòng)這個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長(zhǎng)地感嘆說(shuō)。

那么，在促銷(xiāo)中還有哪些因素對(duì)活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷(xiāo)大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場(chǎng)促銷(xiāo)排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對(duì)十一期間的促銷(xiāo)有價(jià)值。

促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

促銷(xiāo)的第一步就是策劃，是促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問(wèn)題，那就會(huì)像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷(xiāo)擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷(xiāo)效果?商超作為促銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，我們又如何能在商超做一次完美的促銷(xiāo)?

商超完美促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷(xiāo)活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷(xiāo)設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷(xiāo)列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷(xiāo)：在我做沃爾瑪?shù)牟少?gòu)經(jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷(xiāo)計(jì)劃，很多次的促銷(xiāo)都是我硬逼出來(lái)的。倉(cāng)促上陣的促銷(xiāo)效果不好，供應(yīng)商也覺(jué)得入不敷出。

成功的促銷(xiāo)細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過(guò)完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N(xiāo)綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開(kāi)始，他們會(huì)派專(zhuān)人到我這里，詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)季度的促銷(xiāo)計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷(xiāo)售預(yù)估。

在雙方確定了促銷(xiāo)日期后，會(huì)提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會(huì)詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開(kāi)始的前兩天，雙方會(huì)做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷(xiāo)人員進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)品進(jìn)場(chǎng)等細(xì)節(jié)，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

在促銷(xiāo)期間，有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會(huì)對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)做一次完整的評(píng)估。

介紹了以上兩種促銷(xiāo)的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷(xiāo)分析：

WHY：為什么做這次促銷(xiāo)?

WHO：針對(duì)什么人做?

WHAT：他們要購(gòu)買(mǎi)的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會(huì)選擇在哪里買(mǎi)你的商品，或者說(shuō)你打算讓他們?cè)谀睦镔I(mǎi)到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場(chǎng)導(dǎo)人、正季銷(xiāo)售(或銷(xiāo)售攀升)、季末收尾(或安全退場(chǎng))。這是由產(chǎn)品的銷(xiāo)售生命周期決定的，比如花露水的銷(xiāo)售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷(xiāo)售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣(mài)哪些對(duì)應(yīng)的商品，在所有超市賣(mài)所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢(qián)的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷(xiāo)地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場(chǎng)、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來(lái)。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷(xiāo)要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷(xiāo)籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)，滿(mǎn)足他們的需要是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會(huì)買(mǎi)自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣(mài)什么大家都清楚，中秋節(jié)不會(huì)賣(mài)元宵，端午節(jié)不會(huì)賣(mài)月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣(mài)什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷(xiāo)怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷(xiāo)了沒(méi)有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來(lái)，很多好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷(xiāo)如同演戲一樣是需要主題的。在我們?cè)O(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷(xiāo)是為什么。比如：戶(hù)外用品公司辦的野營(yíng)商品展、日化廠(chǎng)商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷(xiāo)方式

在促銷(xiāo)方式上一般可以分為價(jià)格促銷(xiāo)和非價(jià)格促銷(xiāo)兩類(lèi)。價(jià)格促銷(xiāo)是通過(guò)直接和間接的手段來(lái)改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷(xiāo)則是通過(guò)價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂(lè)項(xiàng)目等來(lái)促進(jìn)商品的銷(xiāo)售(詳見(jiàn)后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷(xiāo)中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷(xiāo)人員

在促銷(xiāo)過(guò)程中，促銷(xiāo)人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問(wèn)題，特別是在非價(jià)格促銷(xiāo)的情況下，促銷(xiāo)人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對(duì)應(yīng)的顧客群、競(jìng)爭(zhēng)晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷(xiāo)地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來(lái)解讀上述要點(diǎn)在促銷(xiāo)活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲(chóng)劑品牌北方某城市季度促銷(xiāo)

促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲(chóng)劑的促銷(xiāo)計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷(xiāo)開(kāi)始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見(jiàn)超市采購(gòu)談全季度的促銷(xiāo)計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購(gòu)買(mǎi)殺蟲(chóng)劑的潛伏期(也稱(chēng)鋪墊期)，在這個(gè)期間銷(xiāo)售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲(chóng)活動(dòng)頻繁起來(lái)，一些對(duì)生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開(kāi)始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對(duì)價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷(xiāo)正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷(xiāo)售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷(xiāo)量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買(mǎi)的都買(mǎi)了，大部分商品需要清倉(cāng)了。清倉(cāng)的決心要大，而且要快，趕在對(duì)手的前面把庫(kù)存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷(xiāo)計(jì)劃確定下來(lái)，對(duì)節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁(yè)費(fèi)等在開(kāi)始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷(xiāo)。節(jié)奏控制

中秋是中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類(lèi)銷(xiāo)售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷(xiāo)呢?

首先，要了解超市采購(gòu)經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)在6月初就開(kāi)始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪(fǎng)頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購(gòu)將編制中秋商品的晶類(lèi)表，一般中秋商品會(huì)單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門(mén)里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來(lái)給他看了，并力求在賣(mài)場(chǎng)的中秋彩頁(yè)上刊登。

這里要說(shuō)明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國(guó)慶前后，所以屬于雙高峰，而銷(xiāo)售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說(shuō)，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見(jiàn)表2。

案例3：某國(guó)際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷(xiāo)

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷(xiāo)手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷(xiāo)案例，這是我做采購(gòu)經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來(lái)看看他們的細(xì)節(jié)、過(guò)程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開(kāi)始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車(chē)場(chǎng)。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶(hù)的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場(chǎng)地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專(zhuān)家評(píng)審，同時(shí)廠(chǎng)家講解狗食的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠(chéng)度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做鋪墊。

我們雙方對(duì)計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開(kāi)始前兩周，派出臨時(shí)促銷(xiāo)員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請(qǐng)柬，同時(shí)聯(lián)系居委會(huì)或物業(yè)代為發(fā)放請(qǐng)柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場(chǎng)有7名工作人員，兩名評(píng)委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評(píng)估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過(guò)1500人，當(dāng)日銷(xiāo)售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷(xiāo)活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說(shuō)明促銷(xiāo)策劃與超市采購(gòu)工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請(qǐng)回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷(xiāo)，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷(xiāo)售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷(xiāo)扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)爆破市場(chǎng)?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競(jìng)爭(zhēng)集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷(xiāo)方式才能使企業(yè)炸藥級(jí)的促銷(xiāo)投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷(xiāo)方式是引爆市場(chǎng)的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷(xiāo)無(wú)外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類(lèi)，在類(lèi)別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買(mǎi)賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過(guò)節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷(xiāo)主題；二是促銷(xiāo)程序、環(huán)節(jié)。

促銷(xiāo)主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷(xiāo)主題，它是促銷(xiāo)的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號(hào)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專(zhuān)賣(mài)店使用?；顒?dòng)主題新穎，執(zhí)行簡(jiǎn)便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷(xiāo)售額高達(dá)1800萬(wàn)元。它的促銷(xiāo)主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對(duì)8月份的促銷(xiāo)，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開(kāi)展一場(chǎng)主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷(xiāo)活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣(mài)點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷(xiāo)已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)，首先要明確促銷(xiāo)主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷(xiāo)程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購(gòu)物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒(méi)有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)，既花了費(fèi)用，也沒(méi)有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷(xiāo)，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷(xiāo)主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場(chǎng)，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)“雷聲響過(guò)，不見(jiàn)雨點(diǎn)”。

我們通過(guò)一個(gè)有問(wèn)題的促銷(xiāo)活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒(méi)有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級(jí)市中秋期間做的促銷(xiāo)活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門(mén)口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購(gòu)買(mǎi)價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日?qǐng)?bào)》做促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門(mén)口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過(guò)：(1)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢(xún)時(shí)，促銷(xiāo)員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了62名咨詢(xún)的顧客，其中S2人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，合計(jì)銷(xiāo)售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買(mǎi)3盒，12％買(mǎi)4盒，21％買(mǎi)2盒。

分析：這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃看似很?chē)?yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問(wèn)題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級(jí)市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒(méi)有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日?qǐng)?bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來(lái)藥店的基本是買(mǎi)藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會(huì)認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問(wèn)題――整體促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對(duì)比，我們來(lái)看一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專(zhuān)賣(mài)店去年國(guó)慶的促銷(xiāo)規(guī)劃：

1．確保促銷(xiāo)的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷(xiāo)主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專(zhuān)業(yè)話(huà)筒一對(duì)，專(zhuān)業(yè)發(fā)燒線(xiàn)一對(duì)，專(zhuān)業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線(xiàn)一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛(ài)的碟機(jī)，900元以?xún)?nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過(guò)900元的余額自付，整個(gè)促銷(xiāo)確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷(xiāo)單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷(xiāo)單張定為大16開(kāi)后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷(xiāo)主題和一款主推音響，畫(huà)面由此三者主導(dǎo)，極具視覺(jué)沖擊力。

3．促銷(xiāo)早張的發(fā)放。

采用了訂戶(hù)夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開(kāi)促銷(xiāo)推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷(xiāo)售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷(xiāo)售的音響中，有近七成的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)自做過(guò)推廣的小區(qū)。

5．商場(chǎng)前的促銷(xiāo)展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專(zhuān)賣(mài)店所在的心連心商場(chǎng)前租了一個(gè)場(chǎng)地，現(xiàn)場(chǎng)擺上了嶄新的音響、X展架、促銷(xiāo)內(nèi)容說(shuō)明標(biāo)示等，并請(qǐng)了兩位女大學(xué)生作為促銷(xiāo)小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后由促銷(xiāo)小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專(zhuān)賣(mài)店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過(guò)去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來(lái)店率和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)率。

活動(dòng)取得了出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

綜觀整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷(xiāo)主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對(duì)性的推廣渠道；(4)商場(chǎng)終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷(xiāo)活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷(xiāo)信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷(xiāo)信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類(lèi)型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開(kāi)的，在促銷(xiāo)扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場(chǎng)所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對(duì)手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場(chǎng)，并在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)做好氣氛營(yíng)造、促銷(xiāo)程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷(xiāo)人與物

緊張的假日促銷(xiāo)中，臨時(shí)促銷(xiāo)員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷(xiāo)員用得好了，花小錢(qián)辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢(qián)不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷(xiāo)員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷(xiāo)贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷(xiāo)員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷(xiāo)員的主要作用不是直接銷(xiāo)售，而是協(xié)助正式促銷(xiāo)員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷(xiāo)前夕在商場(chǎng)門(mén)口、校園等地方，平時(shí)沒(méi)有儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷(xiāo)員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場(chǎng)門(mén)口了招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡(jiǎn)單又省力，但在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)；其次，他們愛(ài)偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷(xiāo)員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專(zhuān)院校的在校學(xué)生。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對(duì)較高，三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過(guò)實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)強(qiáng)，已具備銷(xiāo)售的初步理論知識(shí)，對(duì)與自己專(zhuān)業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒(méi)有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以?xún)?chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷(xiāo)員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開(kāi)學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開(kāi)學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)招聘的近30名臨時(shí)促銷(xiāo)員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來(lái)了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識(shí)，組長(zhǎng)又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識(shí)，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷(xiāo)員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷(xiāo)員更多的是在做正式促銷(xiāo)員工作之外的事，如在戶(hù)外發(fā)放促銷(xiāo)單頁(yè)，在商場(chǎng)門(mén)口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對(duì)招聘好的臨時(shí)促銷(xiāo)員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組：在銷(xiāo)售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品，這類(lèi)促銷(xiāo)員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過(guò)柜臺(tái)銷(xiāo)售工作或是企業(yè)長(zhǎng)期的兼職促銷(xiāo)員。

現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶(hù)外發(fā)放促銷(xiāo)傳單，在商場(chǎng)門(mén)口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專(zhuān)柜前交給正式促銷(xiāo)員接待，或把即將離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專(zhuān)柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷(xiāo)員促銷(xiāo)成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開(kāi)小票、帶顧客交錢(qián)、去倉(cāng)庫(kù)提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門(mén)、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷(xiāo)員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷(xiāo)員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對(duì)培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過(guò)場(chǎng)；另一種是過(guò)分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對(duì)所有臨時(shí)促銷(xiāo)員不分類(lèi)地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢(qián)去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷(xiāo)售的作用，而且有時(shí)會(huì)起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對(duì)臨時(shí)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確。簡(jiǎn)單就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說(shuō)敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專(zhuān)業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒(méi)必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說(shuō)敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩停杨櫩土糇〔蛔屪唛_(kāi)，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷(xiāo)員。要避免臨時(shí)促銷(xiāo)員自己獨(dú)自給顧客解說(shuō)，遇到問(wèn)題又去問(wèn)正式促銷(xiāo)員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售。

現(xiàn)場(chǎng)管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過(guò)培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷(xiāo)員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員，分工的專(zhuān)人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷(xiāo)員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉(cāng)庫(kù)搬貨去了，只好找其他人來(lái)充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場(chǎng)管理混亂一是因?yàn)閷?duì)臨時(shí)促銷(xiāo)員多頭管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷(xiāo)員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專(zhuān)人管理。這樣，對(duì)于指定人員的交代，他們既愿意聽(tīng)，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問(wèn)題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說(shuō)的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷(xiāo)員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍?lái)潛在的消費(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會(huì)事半功倍：

1．千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷(xiāo)員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷(xiāo)售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶(hù)外的人員買(mǎi)些水喝、報(bào)銷(xiāo)來(lái)回的公交車(chē)票等。這些做法花錢(qián)不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷(xiāo)員，既是希望為自己將來(lái)就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷(xiāo)5大常見(jiàn)病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣(mài)場(chǎng)的家電區(qū)走了一遭，一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)各廠(chǎng)家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無(wú)法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對(duì)手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問(wèn)：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)時(shí)間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣(mài)場(chǎng)去看看，這種現(xiàn)象已是見(jiàn)慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒(méi)什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對(duì)手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷(xiāo)售季節(jié)相違背

冬天購(gòu)物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購(gòu)物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷(xiāo)的效果很一般。同期，其競(jìng)爭(zhēng)品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(lè)(市值2．5元)，銷(xiāo)量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問(wèn)題所在：“本來(lái)炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒(méi)出商場(chǎng)我的孫子就把可樂(lè)喝掉了，出了門(mén)正好可以用雨傘遮陽(yáng)。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話(huà)道出了K品牌贈(zèng)品的問(wèn)題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷(xiāo)售季節(jié)相對(duì)應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會(huì)把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對(duì)顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒(méi)有汽車(chē)的消費(fèi)者，絕不會(huì)因?yàn)槟阗?zèng)送汽車(chē)座套而選擇你，他可能選擇你的對(duì)手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車(chē)小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對(duì)小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問(wèn)題

走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)曾見(jiàn)到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷(xiāo)贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場(chǎng)給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購(gòu)員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購(gòu)買(mǎi)。

是廠(chǎng)家吝嗇，還是廠(chǎng)家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?，F(xiàn)在各個(gè)廠(chǎng)家都在做促銷(xiāo)，沒(méi)贈(zèng)品就別想賣(mài)得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來(lái)成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無(wú)異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題：有些廠(chǎng)家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類(lèi)消費(fèi)投訴越來(lái)越多。這樣一來(lái)，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無(wú)法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對(duì)促銷(xiāo)企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過(guò)在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來(lái)增加贈(zèng)送的“力度”，無(wú)異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對(duì)廠(chǎng)家的負(fù)面影響將是無(wú)法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，在深圳華強(qiáng)國(guó)美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺(tái)；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺(tái)；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽(tīng)到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡(jiǎn)單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說(shuō)：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣(mài)54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰(shuí)相信?”導(dǎo)購(gòu)員無(wú)言以對(duì)，最后只說(shuō)是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來(lái)看一下這個(gè)品牌促銷(xiāo)贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見(jiàn)上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會(huì)有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說(shuō)贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說(shuō)該品牌把顧客當(dāng)看。

本來(lái)這次促銷(xiāo)活動(dòng)是為了提高銷(xiāo)量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問(wèn)題全出在促銷(xiāo)贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對(duì)于促銷(xiāo)贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說(shuō)法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿(mǎn)足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類(lèi)別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對(duì)大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過(guò)自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣(mài)幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會(huì)很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類(lèi)、大小區(qū)別對(duì)待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺(jué)不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對(duì)你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買(mǎi)雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱(chēng)。問(wèn)其來(lái)源，老板說(shuō)是一家做小家電的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠(chǎng)家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉(cāng)登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話(huà)抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買(mǎi)了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷(xiāo)將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷?duì)于能白拿的東西，哪怕沒(méi)用他也拿，但是掏錢(qián)去拿沒(méi)用(或暫時(shí)沒(méi)用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對(duì)付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值；(3)可以消除顧客對(duì)贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣(mài)。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫(kù)存空間而出賣(mài)贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷(xiāo)商，由于本地區(qū)銷(xiāo)量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說(shuō)可以給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售信心，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對(duì)少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷(xiāo)沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)讓銷(xiāo)售如虎添翼，失敗的促銷(xiāo)如同把玫瑰送給老太太。有種無(wú)收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷(xiāo)引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷(xiāo)造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢(shì)的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，如果使用的是降價(jià)、打折或者買(mǎi)贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷(xiāo)，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對(duì)外供貨價(jià)格時(shí)，就會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對(duì)渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷(xiāo)，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會(huì)導(dǎo)致原本在批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來(lái)?yè)屫?，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場(chǎng)可能很久都緩不過(guò)勁來(lái)，因?yàn)樗鼛?kù)房的存貨都比超市做特價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷(xiāo)影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫(kù)存產(chǎn)品賣(mài)完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見(jiàn)的，前者造成批發(fā)客戶(hù)資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷(xiāo)售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶(hù)低價(jià)拋貨，會(huì)引起整個(gè)批發(fā)客戶(hù)群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶(hù)停止合作后，給廠(chǎng)家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷(xiāo)售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)手中。促銷(xiāo)操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷(xiāo)售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷(xiāo)售的地方銷(xiāo)售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對(duì)一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對(duì)傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠(chǎng)商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠(chǎng)商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷(xiāo)后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會(huì)大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道的客戶(hù)來(lái)說(shuō)頗具吸引力。

這樣，他們會(huì)在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷(xiāo)產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤(rùn)。這樣的促銷(xiāo)不僅使銷(xiāo)售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會(huì)對(duì)原有渠道的正常銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響。

三，廠(chǎng)商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷(xiāo)售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠(chǎng)商都非常關(guān)注自己與客戶(hù)的客情，促銷(xiāo)也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷(xiāo)改善的只是開(kāi)展促銷(xiāo)的渠道客戶(hù)的客情，卻會(huì)對(duì)沒(méi)有開(kāi)展促銷(xiāo)的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠(chǎng)商顧此失彼。

例如：為了提升銷(xiāo)量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶(hù)的客情，P飲料廠(chǎng)商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶(hù)和零售客戶(hù)都樂(lè)開(kāi)了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來(lái)越大，現(xiàn)代渠道的客戶(hù)對(duì)于廠(chǎng)商的要求也越來(lái)越高，最直接的要求就是廠(chǎng)商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷(xiāo)信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠(chǎng)商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠(chǎng)商的銷(xiāo)售人員好長(zhǎng)時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶(hù)會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷(xiāo)在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷(xiāo)產(chǎn)品差異化

在選擇促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷(xiāo)時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對(duì)其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂(lè)在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷(xiāo)售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無(wú)人問(wèn)津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對(duì)雙方渠道的影響都不會(huì)太大。

二、促銷(xiāo)形式差異化

由于銷(xiāo)售人員或者采購(gòu)人員的短視行為，某種程度上促銷(xiāo)已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤(pán)。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷(xiāo)形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷(xiāo)改為品嘗、試用，將大型的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷(xiāo)活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷(xiāo)內(nèi)容限制化

競(jìng)爭(zhēng)中為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會(huì)對(duì)其他渠道造成負(fù)面影響的、類(lèi)似價(jià)格促銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷(xiāo)的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會(huì)降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會(huì)非常有限，這樣對(duì)于其他渠道的負(fù)面影響就會(huì)有限。

例如：百事可樂(lè)在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開(kāi)始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷(xiāo)活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣(mài)，而且每人限購(gòu)2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購(gòu)買(mǎi)了百事可樂(lè)600ral的產(chǎn)品，流人市場(chǎng)的總數(shù)也不過(guò)2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對(duì)于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶(hù)進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見(jiàn)”

成　軍

因促銷(xiāo)導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭(zhēng)奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷(xiāo)在一定程度上講是不成功的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)需要引起別人的注意，無(wú)論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會(huì)困難。

要規(guī)避由于促銷(xiāo)導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷(xiāo)時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷(xiāo)限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒(méi)有一個(gè)促銷(xiāo)限定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范促銷(xiāo)執(zhí)行，對(duì)促銷(xiāo)的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類(lèi)限定會(huì)包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對(duì)零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷(xiāo)沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷(xiāo)供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線(xiàn)尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷(xiāo)售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷(xiāo)價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷(xiāo)做銷(xiāo)量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營(yíng)銷(xiāo)管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷(xiāo)期限：每個(gè)商超的促銷(xiāo)檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長(zhǎng)期限即可。考慮到促銷(xiāo)興奮周期，常規(guī)性促銷(xiāo)周期不宜超過(guò)15天。延長(zhǎng)促銷(xiāo)期不僅不利于促銷(xiāo)效果，反而會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售毛利的降低。

3．促銷(xiāo)產(chǎn)品供應(yīng)量：無(wú)限量的促銷(xiāo)有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷(xiāo)售毛利。部分商超采購(gòu)就是利用廠(chǎng)商促銷(xiāo)不限量的機(jī)會(huì)，大肆囤積促銷(xiāo)品種，向其他渠道“跳貨”走銷(xiāo)量，再向廠(chǎng)商索要銷(xiāo)量提高后的有條件返利。

4．促銷(xiāo)費(fèi)用和形式：商超采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)收取促銷(xiāo)費(fèi)用支持其門(mén)店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷(xiāo)的例子并不鮮見(jiàn)。促銷(xiāo)費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書(shū)面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會(huì)出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷(xiāo)限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對(duì)銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)談判底氣，并從制度上保證促銷(xiāo)執(zhí)行。僅靠銷(xiāo)售人員的責(zé)任心來(lái)執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷(xiāo)，已經(jīng)變得越來(lái)越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對(duì)于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷(xiāo)范圍

系統(tǒng)性促銷(xiāo)影響面過(guò)大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門(mén)店促銷(xiāo)，其次是部分區(qū)域多店促銷(xiāo)，最后才是全系統(tǒng)所有門(mén)店促銷(xiāo)。

有人會(huì)問(wèn)：?jiǎn)蝹€(gè)門(mén)店執(zhí)行促銷(xiāo)會(huì)不會(huì)招致本系統(tǒng)其他門(mén)店的異議呢?筆者的答案是：會(huì)，但容易解決。

1．從商超門(mén)店布局來(lái)看，同一地區(qū)的門(mén)店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競(jìng)爭(zhēng)的可能性極小，未得到支持的門(mén)店提出的異議不會(huì)強(qiáng)烈。

2．從門(mén)店運(yùn)營(yíng)來(lái)看，各門(mén)店之間比較重視自身運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門(mén)店主管期望提升業(yè)績(jī)的心態(tài)，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的促銷(xiāo)支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會(huì)按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷(xiāo)信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競(jìng)爭(zhēng)性的不同商超的促銷(xiāo)檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷(xiāo)的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺(jué)。

對(duì)往期促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門(mén)店促銷(xiāo)做到不安排或少安排。每個(gè)市場(chǎng)中都會(huì)有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷(xiāo)。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過(guò)程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對(duì)象，仍然會(huì)出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷(xiāo)協(xié)議中對(duì)零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對(duì)策略：立即斷貨，并委派專(zhuān)人交涉和收購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷(xiāo)協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢(xún)。對(duì)于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對(duì)待敵人一樣反擊。斷貨是對(duì)付商超最有力的招數(shù)，除非對(duì)方已無(wú)心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷(xiāo)，前提是促銷(xiāo)力度能夠史無(wú)前例地大。

應(yīng)對(duì)策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷(xiāo)力度，也未必能夠通過(guò)銷(xiāo)量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對(duì)方，盡量打擊其樂(lè)觀的預(yù)期，讓對(duì)方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會(huì)更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷(xiāo)商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級(jí)批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長(zhǎng)等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購(gòu)以新店開(kāi)業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競(jìng)爭(zhēng)性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

篇4

從背景、技術(shù)、市場(chǎng)、客戶(hù)和盈利模式來(lái)看，CCSN占有很大的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，為何在前景越來(lái)越光明，市場(chǎng)逐漸升溫的時(shí)候，CCSN卻出現(xiàn)了上述慘狀？以下是我從戰(zhàn)略管理的角度做的一個(gè)全盤(pán)透析。 2．CCSN目標(biāo)及任務(wù)陳述

為了透析CCSN在戰(zhàn)略制定、實(shí)施、評(píng)估的全過(guò)程，首先對(duì)CCSN目標(biāo)、任務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單陳述。

CCSN專(zhuān)注于增長(zhǎng)快速、市場(chǎng)潛力巨大、信息化要求高的商業(yè)流通領(lǐng)域（尤其是零售超市業(yè)、連鎖企業(yè)以及相關(guān)聯(lián)的物流業(yè)），致力于幫助國(guó)內(nèi)外零售商、分銷(xiāo)商、生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈再造和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，從而提高生產(chǎn)效率，降低購(gòu)銷(xiāo)成本，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。CCSN充分利用國(guó)內(nèi)貿(mào)易信息資源和商業(yè)渠道，將先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理（SCM）技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)（INTERNET）技術(shù)三者有機(jī)融合，在商品流通領(lǐng)域建立了一項(xiàng)全新的信息化、電子化、自動(dòng)化的商業(yè)服務(wù)發(fā)展模式。這不僅適應(yīng)了國(guó)際上電子商務(wù)在商品流通領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀，同時(shí)也和全體經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化的趨勢(shì)相一致，其現(xiàn)實(shí)意義在于通過(guò)建立一個(gè)第三方的電子數(shù)據(jù)交換運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，加快中國(guó)商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力；幫助中國(guó)的商業(yè)企業(yè)和廣大的中小型企業(yè)迅速拓寬市場(chǎng)渠道，促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)管理，積極主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)則，更便于同國(guó)際市場(chǎng)接軌；幫助中國(guó)的中小企業(yè)充分發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)加入WTO后的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，具有更強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)對(duì)能力，更有效地參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。CCSN項(xiàng)目對(duì)于推進(jìn)中國(guó)國(guó)內(nèi)的商品流通領(lǐng)域市場(chǎng)化的發(fā)展將會(huì)起到積極的作用。

CCSN的使命

為商業(yè)流通領(lǐng)域的企業(yè)，提供全方位供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的第三方電子數(shù)據(jù)交換，接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

CCSN的目標(biāo)

成為新經(jīng)濟(jì)技術(shù)在國(guó)內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域推進(jìn)和服務(wù)上，有影響的、用戶(hù)數(shù)量最大的商業(yè)服務(wù)企業(yè)。

·近期目標(biāo)：

2002年第一季度，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)3家零售超市（燕莎望京、美廉美、家和融通）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的接入服務(wù)。利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取在后三個(gè)季度，再獲得12家零售商客戶(hù)，至2002年第四季度，完成1800家供應(yīng)商（采購(gòu)商品種類(lèi)在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)。

·遠(yuǎn)期目標(biāo)：

在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商接入服務(wù)數(shù)量達(dá)到50000家，涵蓋國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)90%以上的商品種類(lèi)。并保持快速的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。保持CCSN在商業(yè)流通領(lǐng)域的電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)的市場(chǎng)份額達(dá)到50%以上，成為具有社會(huì)公信力和美譽(yù)度的第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，樹(shù)立起CCSN良好的品牌形象。

CCSN的服務(wù)對(duì)象

·零售企業(yè)：包括外商投資零售企業(yè)，國(guó)內(nèi)大，中，小型零售企業(yè)。如大型超市，連鎖店，倉(cāng)儲(chǔ)超市等。

·商品批發(fā)商：各級(jí)食品，服裝，日用化工，醫(yī)藥等批發(fā)商。

·商品生產(chǎn)商：各類(lèi)商品生產(chǎn)廠(chǎng)商。如食品，飲料，家電，汽車(chē)等生產(chǎn)企業(yè)。

·商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)：物流公司，銀行等

CCSN的商業(yè)戰(zhàn)略

·首先從現(xiàn)代化管理程度較高的超市、連鎖企業(yè)入手，帶動(dòng)應(yīng)用。

·利用“聯(lián)動(dòng)效應(yīng)”， 通過(guò)零售超市、連鎖企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展，牽動(dòng)與之有業(yè)務(wù)關(guān)系的供應(yīng)商在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)。

·利用集中差異化戰(zhàn)略（技術(shù)差異化），使CCSN的產(chǎn)品和服務(wù)更具有領(lǐng)先性、實(shí)用性和安全可靠性，加大潛在進(jìn)入者的技術(shù)壁壘。

·在數(shù)據(jù)交換應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立商品交易的增值服務(wù)體系，建立起以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的商業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

·通過(guò)產(chǎn)品低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

其次，分四大塊介紹CCSN的戰(zhàn)略制定、選擇、實(shí)施和評(píng)價(jià)的過(guò)程。 3．分析內(nèi)外部因素和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)CCSN的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)

3．1．CCSN外部因素分析

·政府及政策方面：政府對(duì)企業(yè)信息化發(fā)展的支持力度和電子商務(wù)發(fā)展政策，對(duì)CCSN來(lái)說(shuō)是不可控因素。就目前來(lái)看，中國(guó)政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展，特別是商業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，商業(yè)自動(dòng)化已被列入“十-五計(jì)劃”中。在某些政府機(jī)關(guān)，企業(yè)信息化改造甚到被列為政府官員的一項(xiàng)政績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)CCSN項(xiàng)目的推進(jìn)和拓展是極為有利的。

·合作伙伴方面：主要是來(lái)自投資商方面的壓力，投資商對(duì)項(xiàng)目的興趣，對(duì)管理層的信任與否，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的干預(yù)程度，投資的力度等，是CCSN無(wú)法控制的因素。由于CCSN產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期太長(zhǎng)，前期市場(chǎng)開(kāi)拓遲緩，加大了管理成本和運(yùn)營(yíng)成本，盈利能力低落，促使投資商對(duì)管理團(tuán)隊(duì)不信任，投資額不能正常到位，加劇了CCSN的資金壓力和缺口。這對(duì)CCSN無(wú)疑是最大的威脅和面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

·客戶(hù)方面：CCSN的目標(biāo)客戶(hù)是商業(yè)流通領(lǐng)域的零售超市及其供應(yīng)商，在這一目標(biāo)市場(chǎng)中，買(mǎi)方即零售超市占主導(dǎo)地位。他們對(duì)信息化的認(rèn)知程度，對(duì)企業(yè)信息化管理的意識(shí)，企業(yè)自身的信息化管理和運(yùn)用水平，對(duì)電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理（SCM）以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）的認(rèn)知和需求，成為CCSN的不可控因素。據(jù)CCSN一年多市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)零售超市已具有較高的信息化管理系統(tǒng)（MIS）和計(jì)算機(jī)運(yùn)用水平。企業(yè)高層管理者面對(duì)全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，表現(xiàn)出了緊迫感和危機(jī)感，對(duì)商業(yè)自動(dòng)化的意識(shí)和需求日益增強(qiáng)。經(jīng)CCSN及其同行競(jìng)爭(zhēng)者一年多的市場(chǎng)鋪墊和培育，商業(yè)企業(yè)對(duì)第三方電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)以及CCSN運(yùn)營(yíng)服務(wù)已有了較清晰的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。這對(duì)CCSN無(wú)疑是巨大的機(jī)會(huì)。

·競(jìng)爭(zhēng)者方面：在市場(chǎng)導(dǎo)入初期的屈指可數(shù)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已紛紛出局（倒閉、或退出這一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域）。由此目前這塊市場(chǎng)處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。當(dāng)然隨著這塊市場(chǎng)的啟動(dòng)，新的競(jìng)爭(zhēng)者很快就會(huì)加入。特別是WTO后，國(guó)外零售巨頭的大肆涌入，隨之也將為其提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)的，具有先進(jìn)技術(shù)的國(guó)外大公司帶入進(jìn)來(lái)，必然打破原有的競(jìng)爭(zhēng)格局。隨著技術(shù)的不斷更新，更具先進(jìn)性的替代技術(shù)或替代品也將出現(xiàn)，當(dāng)然就目前而言還有一定時(shí)日。CCSN技術(shù)的持久性以及升級(jí)服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)突顯重要。

·公眾壓力集團(tuán)方面：近年來(lái)新聞媒體在我國(guó)的信息化發(fā)展上可謂是立下了汗馬功勞。2001年供應(yīng)鏈管理逐漸升溫，電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)也成為媒體報(bào)道的焦點(diǎn)，商業(yè)自動(dòng)化、商業(yè)電子化也成為媒體曝光頻率較高的關(guān)鍵詞。媒體對(duì)企業(yè)信息化的推崇，對(duì)CCSN的市場(chǎng)拓展極為有益。

以下是CCSN外部因素評(píng)價(jià)（EFE）矩陣：

3．2．CCSN競(jìng)爭(zhēng)分析

CCSN的競(jìng)爭(zhēng)分析將從三方面進(jìn)行：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（CPM）分析。

3．2．1．CCSN競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)波特的五力模型，對(duì)CCSN所處競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

·從同行企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，原有對(duì)CCSN造成威脅的競(jìng)爭(zhēng)者，如“網(wǎng)商世界”雖然前期市場(chǎng)開(kāi)拓力度很大，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上反饋較差，由于巨大的資金缺口，已于2001年10月份進(jìn)行了資產(chǎn)清算；而新中商和世紀(jì)華脈兩家公司在技術(shù)、服務(wù)產(chǎn)品和商務(wù)模型上，與CCSN有很大差距。這兩家公司在技術(shù)開(kāi)發(fā)和平臺(tái)建設(shè)上投入了大量資金，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上卻不能得到企業(yè)的認(rèn)同，現(xiàn)已退出了商業(yè)流通領(lǐng)域；易通經(jīng)緯公司飄浮于各大市場(chǎng)中，沒(méi)有定向的戰(zhàn)略目標(biāo)和專(zhuān)注的市場(chǎng)，在技術(shù)和服務(wù)理念上，與CCSN也存在著較大的差距；深圳黎明公司則主要專(zhuān)注于銀行、證券系統(tǒng)，由于分屬不同的市場(chǎng)，對(duì)CCSN目前不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，但如若該公司進(jìn)入零售市場(chǎng)，將會(huì)對(duì)CCSN造成極大的打擊；CHINAEDI無(wú)論在技術(shù)上還是服務(wù)的市場(chǎng)來(lái)看，都將是CCSN最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但目前二者尚未正面交鋒。所以，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，CCSN未來(lái)最可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是CHINAEDI和深圳黎明公司。但是僅就目前北京市場(chǎng)而言，CCSN占據(jù)有利位置。

·從潛在加入者來(lái)看，國(guó)內(nèi)EDI技術(shù)雖早在90年代初期就引入了，但主要運(yùn)用于國(guó)際貿(mào)易，真正運(yùn)用于商業(yè)流通領(lǐng)域尚無(wú)先例。CCSN引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的成熟技術(shù)并與中國(guó)本土實(shí)際相結(jié)合，將EDI技術(shù)與INTERNET技術(shù)、供應(yīng)鏈管理技術(shù)、CA安全認(rèn)證融為一體，直接為商業(yè)企業(yè)提供應(yīng)用服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)許多公司仍停步于BTOB或E-MarketPlace的發(fā)展階段，對(duì)EDI技術(shù)的認(rèn)知和應(yīng)用處于朦朧期。就目前而言，技術(shù)上還存在著高壁壘，對(duì)潛在進(jìn)入者是很好的屏蔽，再加之復(fù)雜的商業(yè)運(yùn)營(yíng)流程、多重的商業(yè)流通環(huán)節(jié)和管理模式，加大對(duì)進(jìn)入者的要求，而CCSN憑借其對(duì)復(fù)雜多變的商業(yè)理解和豐富的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一年半的市場(chǎng)調(diào)研、需求分析和市場(chǎng)磨合，相較于其他進(jìn)入者，CCSN已領(lǐng)先一步，取得了先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。故就目前而言，CCSN仍不受潛在加入者的威脅。

·從替代產(chǎn)品來(lái)看，CCSN將EDI+INTERNET+VPN+CA有機(jī)集成為一體，形成了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)技術(shù)，是最適合中國(guó)國(guó)情發(fā)展的技術(shù)，它無(wú)需改變企業(yè)原有系統(tǒng)和運(yùn)行模式，僅是對(duì)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化和提升，使供應(yīng)鏈管理更加優(yōu)化和完善，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力可得到有效的提升。而其它理念或技術(shù)在國(guó)內(nèi)各種配套體系不健全的情況下，就象空中樓閣，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。故從目前來(lái)看，能替代CCSN產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的更優(yōu)的替代品尚未出現(xiàn)。

·從供應(yīng)商控制力看，CCSN是第三方數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，其中大部分應(yīng)用技術(shù)是CCSN獨(dú)有，并自行開(kāi)發(fā)的。而且CCSN有數(shù)據(jù)交換技術(shù)的專(zhuān)家，有商業(yè)流通領(lǐng)域的專(zhuān)家，有國(guó)際知名企業(yè)的密切合作如GE、Orecal等公司，還有國(guó)內(nèi)的軟件技術(shù)公司與CCSN結(jié)成的同盟。

·從購(gòu)買(mǎi)者（商業(yè)客戶(hù)）控制力來(lái)看，存在著一些不利因素。在商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理，不是件易事。雖然商業(yè)企業(yè)高層管理者均有這種意識(shí)，但均不愿做第一吃螃蟹者，形成了明顯的買(mǎi)方市場(chǎng)格局，造成了CCSN在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)方面，前期對(duì)CCSN的目標(biāo)客戶(hù)需采取許多迂回的策略。一方面，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，還要采取“先動(dòng)優(yōu)勢(shì)”搶占市場(chǎng)；另一方面，又要以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，獲得市場(chǎng)份額，贏得客戶(hù)。因此，在某些方面加大了CCSN的營(yíng)運(yùn)成本，拉長(zhǎng)了公司產(chǎn)品投運(yùn)周期，可能會(huì)給潛在加入者創(chuàng)造一定的介入機(jī)會(huì)。但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，CCSN在市場(chǎng)的認(rèn)知度的提高，以及CCSN客戶(hù)群的形成，使用CCSN電子數(shù)據(jù)交換服務(wù)的客戶(hù)對(duì)CCSN服務(wù)產(chǎn)品的依賴(lài)性增強(qiáng)，轉(zhuǎn)手成本的加大，商業(yè)企業(yè)客戶(hù)的控制力將逐漸減弱。

3．2．2．CCSN競(jìng)爭(zhēng)者分析

CCSN主要的中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者和他們的市場(chǎng)價(jià)值描述如下： 公司名稱(chēng) 核心技術(shù) /產(chǎn)品 目標(biāo)市場(chǎng) 商業(yè)定位 　收入模型 市場(chǎng) 認(rèn)知度

投資規(guī)模 　營(yíng)銷(xiāo)能力 CCSN 基于互聯(lián)網(wǎng)、XML的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)

商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供全方位第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營(yíng)服務(wù) 收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi) 　較高 小 較弱 eChinastores.com 網(wǎng)商世界 （目前已清盤(pán)） e-MarketPlace 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理服務(wù) 收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)網(wǎng) 　高 　大 　強(qiáng) 北京超通科技 零售百貨、超市的信息管理系統(tǒng)及商業(yè)POS系統(tǒng) 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商家提供從經(jīng)營(yíng)管理到計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)的全方位綜合服務(wù) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 一般 大 　較強(qiáng) 深圳黎明網(wǎng)絡(luò) iSwitch信息交換技術(shù) 銀行、證券、海關(guān)、教育 以iSwitch信息交換技術(shù)為核心的城域公共運(yùn)營(yíng)級(jí)電子商務(wù)信息交換綜合服務(wù)平臺(tái) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 高 大 強(qiáng) CHINAEDI 電子數(shù)據(jù)交換技術(shù) 商業(yè)、外貿(mào)、電信 　收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi) 一般 龐大 較強(qiáng)

結(jié)論：

從技術(shù)角度分析， CCSN與CHINAEDI的核心技術(shù)都是采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)；從收入模型上看，都是收取運(yùn)營(yíng)服務(wù)，而且目標(biāo)市場(chǎng)也有重疊之處。雖然目前兩家公司尚未在同一個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行正面交鋒，但可看出CHINAEDI是CCSN未來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而CHINAEDI的投資規(guī)模大，意味著成本高，勢(shì)必造成向客戶(hù)收取的運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)的價(jià)格高，這對(duì)其市場(chǎng)推廣必然產(chǎn)生不利的影響。而CCSN低投入、低成本、低價(jià)格，對(duì)于形成規(guī)?；l(fā)展，極其有利。這將是CCSN優(yōu)于CHINAEDI 之所在。

網(wǎng)商世界在過(guò)去的一年多時(shí)間里，由于其在對(duì)外宣傳和市場(chǎng)推廣時(shí)，宣稱(chēng)是利用信息交換技術(shù)來(lái)為商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的服務(wù)平臺(tái)。因而在CCSN的目標(biāo)市場(chǎng)上，一直對(duì)CCSN構(gòu)成很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。隨著網(wǎng)商世界的清算退出，這一威脅已不復(fù)存在。

深圳黎明公司雖有高的市場(chǎng)認(rèn)知度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，但其目標(biāo)市場(chǎng)主要分布于銀行、證券、教育系統(tǒng)，與CCSN分屬于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。故目前仍不構(gòu)成威脅。

所以，就目前市場(chǎng)狀況來(lái)看，CCSN正處于短暫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真空階段，但很快這一格局將被打破。在未來(lái)的日子里，CCSN將與CHINAEDI 和超通科技等狹路相逢，分食商業(yè)企業(yè)這塊蛋糕。

3．2．3．CCSN競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

以下是CCSN競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）：

結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析表明，CCSN在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中總加權(quán)得分2.45分，相較于其它三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分最低，表明其競(jìng)爭(zhēng)能力最弱，應(yīng)提高其管理水平，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，改進(jìn)其財(cái)務(wù)狀況，從而提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

3．3．CCSN內(nèi)部因素分析

·技術(shù)方面：CCSN有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）與90年代初我國(guó)海運(yùn)使用的EDI技術(shù)和國(guó)內(nèi)WEB EDI均有所不同。CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)整合了美國(guó)通用電氣電貿(mào)網(wǎng)GE ECXpress的數(shù)據(jù)交換的核心技術(shù)、ORECAL數(shù)據(jù)庫(kù)，具有世界一流的可靠性和安全性，可支持很大量的、復(fù)雜的數(shù)據(jù)交換，并可滿(mǎn)足國(guó)際一流企業(yè)的需求。CCSN采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）+互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)（INTERNET）+虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)（VPN）+安全認(rèn)證系統(tǒng)（CA），使技術(shù)更具領(lǐng)先性和安全性，與其它競(jìng)爭(zhēng)者在技術(shù)上有顯著的差異性。

·人力資源方面：CCSN擁有國(guó)際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專(zhuān)家和參加過(guò)重大科技攻關(guān)項(xiàng)目“國(guó)家金關(guān)工程骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“EDI電子數(shù)據(jù)交換”、“商業(yè)信息安全（CA）”、“國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)”等大型項(xiàng)目的科研與組織管理的專(zhuān)家。除此之外，還有優(yōu)秀的Oracle 數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及管理方面的專(zhuān)家。

·企業(yè)背景資源：CCSN有聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與，政府行業(yè)主管的大力支持，以及在商業(yè)流通領(lǐng)域多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。CCSN項(xiàng)目是中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目；已列入國(guó)家科技部的國(guó)家軟科學(xué)研究專(zhuān)題，并成為科技部重點(diǎn)推薦的商業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目。

·信息方面：CCSN通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，對(duì)客戶(hù)檔案、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告進(jìn)行分類(lèi)管理，并對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展走勢(shì)，以及潛在競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、跟蹤，以便隨時(shí)捕捉最新的資訊。CCSN還創(chuàng)建了企業(yè)內(nèi)部信息化管理系統(tǒng)，使內(nèi)部信息傳遞實(shí)現(xiàn)了無(wú)障礙。

·財(cái)務(wù)方面：這是CCSN最弱的方面，資金短缺，財(cái)務(wù)壓力巨大，原有的投資商不愿再投入資金，新的融資計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

·企業(yè)文化方面：CCSN的企業(yè)文化建設(shè)很弱，在企業(yè)文化建設(shè)方面的投入和重視程度極低。造成員工士氣不振，工作責(zé)任心和主動(dòng)性不強(qiáng)，沒(méi)有凝聚力和向心力，人心渙散。

以下是CCSN內(nèi)部因素評(píng)價(jià)（IFE）矩陣：

從EFE和IFE及CPM矩陣分析可看，CCSN的總體內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)較低，劣勢(shì)較為顯著，但外部機(jī)會(huì)較大，對(duì)外部機(jī)會(huì)的把握和控制能力較強(qiáng)。CCSN的內(nèi)部劣勢(shì)主要源于資金壓力，但管理能力、銷(xiāo)貨售能力的低弱，又是二期融資遲遲未到位的主要誘因，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遲緩、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，又加大了管理成本，促使資金缺口進(jìn)一步增大。改善內(nèi)部管理，調(diào)整市場(chǎng)策略，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，是CCSN獲得二期融資的基本保證。

對(duì)外部因素和內(nèi)部因素有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和分析后，下一步就要制定CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略，確立其戰(zhàn)略地位并制定發(fā)展計(jì)劃。 4．確立CCSN戰(zhàn)略地位，制定CCSN發(fā)展戰(zhàn)略

4．1．根據(jù)優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-機(jī)會(huì)-風(fēng)險(xiǎn)矩陣（SWOT），找出CCSN備選戰(zhàn)略

以下是CCSN的SWOT矩陣分析： 　 優(yōu)勢(shì)——S 1、背景優(yōu)勢(shì)，得到中國(guó)政府部門(mén)的大力支持，以及聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織的直接參與。 2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，列入國(guó)家科技部的國(guó)家軟科學(xué)研究專(zhuān)題，是國(guó)家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目。 3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與其它以往的競(jìng)爭(zhēng)者在技術(shù)上有顯著的差異性。 4、人才優(yōu)勢(shì)，擁有國(guó)際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專(zhuān)家和參加過(guò)重大科技攻關(guān)項(xiàng)目金關(guān)工程的專(zhuān)家，擁有豐富商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和商場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家。 5、信息采集、管理和分析的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，強(qiáng)化信息系統(tǒng)控制能力。 劣勢(shì)——W 1、資金短缺，財(cái)務(wù)壓力大 2、企業(yè)文化欠缺，員工士氣低落 3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng) 4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)遲緩，市場(chǎng)份額低　機(jī)會(huì)——O 1、政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化改造 2、中國(guó)加入WTO后，零售業(yè)面臨全球競(jìng)爭(zhēng) 3、零售超市信息化水平提高，POS機(jī)和MIS系統(tǒng)被廣泛運(yùn)用 4、企業(yè)高層管理者對(duì)商業(yè)自動(dòng)化意識(shí)的增強(qiáng)，以及對(duì)信息化管理的迫切需求 5、供應(yīng)鏈管理成為新聞媒體報(bào)道的熱點(diǎn) 6、以往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛出局（倒閉或退出這一市場(chǎng)） 7、CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可 8、京城一家零售超市已在CCSN數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上測(cè)試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實(shí)質(zhì)性合作意項(xiàng) 9、零售超市這個(gè)業(yè)態(tài)的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度極快 SO戰(zhàn)略　1、與當(dāng)?shù)卣ㄉ涛蛐畔⑥k）合作，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)本地區(qū)國(guó)有商業(yè)企業(yè)。 2、采用低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得較高的市場(chǎng)份額，同時(shí)對(duì)潛在進(jìn)入者造成一定的價(jià)格壁壘，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)和先動(dòng)優(yōu)勢(shì)。 3、采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取在2002年第一季度，在北京地區(qū)的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數(shù)據(jù)交換樣板和示范。 4、采用后向一體化戰(zhàn)略，與MIS/ERP/POS系統(tǒng)的供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同拓展市場(chǎng)。 WO戰(zhàn)略　1、采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，制定渠道銷(xiāo)售策略，與各省市的信息港公司采用項(xiàng)目合作，或組建合資企業(yè)，成立新公司的方式，拓展銷(xiāo)售渠道，開(kāi)發(fā)北京以外省市的市場(chǎng)，從而獲得較大的市場(chǎng)份額?！⊥{——T 1、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌現(xiàn) 2、原有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的倒閉，對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)造成一種打擊，并增加了客戶(hù)對(duì)電子化服務(wù)公司的不信任感 3、國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，資金實(shí)力較弱 4、國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)將CCSN交換技術(shù)等同于.COM，或與以往國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相類(lèi)，由此產(chǎn)生懷疑 ST戰(zhàn)略　1、利用政府背景或當(dāng)?shù)卣闹С郑攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)國(guó)有大型超市和民營(yíng)超市這塊市場(chǎng)。 2、利用媒體和專(zhuān)題研討會(huì)，以及各類(lèi)與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，宣傳演示CCSN的服務(wù)理念和服務(wù)產(chǎn)品。 3、采用橫向一體化戰(zhàn)略，收購(gòu)即將清算或?qū)⒁顺鍪袌?chǎng)的原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并收割原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，以較低的價(jià)格，為其提供更周到的服務(wù)。（主要針對(duì)大客戶(hù)） WT戰(zhàn)略　1、采用防御性的收縮戰(zhàn)略，削減開(kāi)支，減少公司管理費(fèi)用 2、采用收縮戰(zhàn)略，重點(diǎn)將市場(chǎng)投向?qū)Ρ镜厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā) 3、擴(kuò)大融資渠道

4．2．根據(jù)戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（SPACE），確定CCSN總體戰(zhàn)略地位

以下是CCSN戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣：

結(jié)論：

由于CCSN在所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)能力最弱，而從SPACE矩陣得出的結(jié)論是應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，所以CCSN在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中應(yīng)以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的姿態(tài)與其它對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，從而避免與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面交鋒。

從以上分析可看出，CCSN處于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地位，可供選擇的備選戰(zhàn)略有：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略中，可分為北京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，兩塊市場(chǎng)同一開(kāi)發(fā)；國(guó)營(yíng)零售超市、民營(yíng)零售超市和外資零售超市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在一體化戰(zhàn)略中，又可分為橫向一體化、前向一體和后向一體化戰(zhàn)略。在眾多的備選戰(zhàn)略中，CCSN應(yīng)采用何種戰(zhàn)略才是行之有效，并能快速進(jìn)入市場(chǎng)的呢？以下將分別就這幾種戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)，最終確定最適合CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略。

4．3．利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），確定CCSN最佳的可行戰(zhàn)略

從上表分析來(lái)看，CCSN應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)國(guó)營(yíng)超市，其次是民營(yíng)超市，外資零售超市由于其在本土就有強(qiáng)大的信息支持機(jī)構(gòu)，加之他們對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的要求苛刻，按CCSN現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力是難以滿(mǎn)足他們的需求的，故應(yīng)暫時(shí)放棄這一市場(chǎng)，重點(diǎn)從國(guó)營(yíng)和民營(yíng)超市入手，他們才是CCSN有價(jià)值的客戶(hù)。

從上表分析來(lái)看，采用前向一體化即與當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行項(xiàng)目合作，或與當(dāng)?shù)毓窘M建合資公司，共同拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)能力較弱和資金、人力匱乏的CCSN來(lái)說(shuō)是較為可行的。

綜合上述三大戰(zhàn)略組合，可得出以下結(jié)論：

1、立足于信息化程度較高的北京市場(chǎng)，利用地緣優(yōu)勢(shì)和政府背景，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力頗大，有信息化迫切需求的國(guó)營(yíng)超市和民營(yíng)超市。

2、與當(dāng)?shù)毓静捎煤献?合資等不同形式，借助當(dāng)?shù)毓镜牡鼐壓腿肆?yōu)勢(shì)，共同拓展市場(chǎng)，從而降低CCSN的人員開(kāi)支和運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

依據(jù)定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），最終得出了CCSN的戰(zhàn)略發(fā)展模型。如下圖：

4．4．CCSN戰(zhàn)略發(fā)展模型 5．依據(jù)總體戰(zhàn)略，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃

緊緊圍繞著CCSN的總體發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、市場(chǎng)、公關(guān)宣傳、人力資源和財(cái)務(wù)諸方面入手，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃及行動(dòng)方案。因?yàn)槭菍?duì)以往戰(zhàn)略和計(jì)劃的回顧，所以各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)都是按2001年這個(gè)度年做的。

5．1．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃

5．2．市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

·2001年，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)4家大型零售超市在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的接入服務(wù)，成為CCSN進(jìn)行市場(chǎng)拓展的成功案例。

·利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

·爭(zhēng)取在2001第四季度，完成400家供應(yīng)商（采購(gòu)商品種類(lèi)在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)接入。

·通過(guò)與成都某公司的合作，采用渠道銷(xiāo)售、或項(xiàng)目合作的方式，向全國(guó)大中城市的商業(yè)流通領(lǐng)域全面滲透，并尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

·與大型零售企業(yè)的MIS/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，整合資源，捆綁銷(xiāo)售，進(jìn)而共同推進(jìn)市場(chǎng)。

2001年客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃：

5．3．人力資源發(fā)展計(jì)劃

2001年6月---2001年12月---60-75人

其中：

技術(shù)與開(kāi)發(fā)人員18-28人

市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員28-32人

網(wǎng)站及采編人員3人

管理及行政人員12人

5．4．計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

利用數(shù)據(jù)庫(kù)管理，CCSN建立了各種信息情報(bào)和信息管理系統(tǒng)：

1）、競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、市場(chǎng)、廣告公關(guān)宣傳和媒體報(bào)道等方面）

2）、客戶(hù)管理和業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)（客戶(hù)檔案、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向）

3）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)（根據(jù)項(xiàng)目、人員、進(jìn)度和完成時(shí)間管理）

4）、內(nèi)部員工管理系統(tǒng)（工作內(nèi)容、工作進(jìn)展、考勤制度等方面）

5．5．2001年度財(cái)務(wù)計(jì)劃

1）、損益表（略）

2）、資產(chǎn)負(fù)債表（略）

3）、財(cái)務(wù)分析：

反觀CCSN在2001年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，最后對(duì)CCSN戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)CCSN在戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施中的問(wèn)題，以及如何加以修正。 6．通過(guò)對(duì)CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決之道

以下是CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣：

從CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣可看，CCSN現(xiàn)有總體狀況比原有（一年前）狀況更差、更弱。除了技術(shù)的領(lǐng)先性和創(chuàng)新性上仍保持著，產(chǎn)品/服務(wù)被用戶(hù)接受和市場(chǎng)認(rèn)知度稍有提高外，CCSN的市場(chǎng)份額和盈利能力仍未有大的改變和向好的方面發(fā)展，而財(cái)務(wù)狀況日益變壞，資金缺口越來(lái)越大，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也日益尚失，先動(dòng)優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，這又將對(duì)CCSN的市場(chǎng)開(kāi)拓造成一定難度。管理水平的低下，企業(yè)文化的失缺，造成了較高的人員流失率。

目前CCSN實(shí)際的現(xiàn)狀是：經(jīng)一年半的市場(chǎng)培育和鋪墊，北京幾家大型超市對(duì)CCSN技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品有了深入的了解，已開(kāi)始有意向做進(jìn)一步的嘗識(shí)和合作。就在市場(chǎng)日益松動(dòng)、向好，CCSN的客戶(hù)市場(chǎng)即將形成，黎明即將來(lái)臨之時(shí)，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現(xiàn)金流所剩無(wú)幾，員工大量放假，業(yè)務(wù)處于癱瘓狀態(tài)……

為何CCSN會(huì)每況愈下，陷入此番困境中呢？是戰(zhàn)略制定上的失誤，還是戰(zhàn)略實(shí)施上的失誤？從CCSN戰(zhàn)略評(píng)價(jià)矩陣分析可看，CCSN在進(jìn)行戰(zhàn)略制定和選擇中是正確的，但在戰(zhàn)略實(shí)施中卻出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差和失誤，具體表現(xiàn)如下：

1、由于沒(méi)有嚴(yán)格的績(jī)效考評(píng)制度和監(jiān)督機(jī)制，雖有量化而且是可操作、可實(shí)現(xiàn)的年度計(jì)劃指標(biāo)，也有先進(jìn)的內(nèi)部員工管理信息化系統(tǒng)，但每每計(jì)劃出臺(tái)還是流于形式、紙面和口頭，工作的主動(dòng)性差，責(zé)任心不強(qiáng)，遇事相互推諉，大量工作不能按計(jì)劃落實(shí)和完成。許多工作被擱淺或被延誤，也不對(duì)當(dāng)事人給予一定的制裁和懲罰，所以屢犯不止的事不再是稀有的。比如，幾個(gè)業(yè)務(wù)員一年半時(shí)間，只跑了八、九家超市（沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展），卻可以在公司內(nèi)安打游戲，而無(wú)人過(guò)問(wèn)和制止，這是極其荒唐可笑的。再比如，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一年半了，而一個(gè)真正象樣成型可以推向市場(chǎng)的完整產(chǎn)品仍未完成，開(kāi)發(fā)周期無(wú)限加長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)時(shí)間一誤再誤。這實(shí)際上就是管理的漏洞，也暴露出CCSN高層管理者水平的低下和不足。一個(gè)企業(yè)沒(méi)有制度是可怕的，有了制度但沒(méi)有強(qiáng)有力而公平的執(zhí)行、監(jiān)督機(jī)制是更可怕的。可以說(shuō)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢，與CCSN沒(méi)有真正意義上對(duì)員工的績(jī)效考評(píng)不無(wú)關(guān)系。

2、不能緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)開(kāi)展工作，恣意行事，偏離發(fā)展方向。比如在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，原來(lái)選定的目標(biāo)市場(chǎng)是以國(guó)營(yíng)超市為主和民營(yíng)超市為輔。但企業(yè)高層管理者一拍腦袋覺(jué)得外資零售超市是塊很大的蛋糕，以致全力以赴開(kāi)發(fā)外資超市，后來(lái)碰得頭破血流，無(wú)功而返。在總結(jié)會(huì)上說(shuō)，外資超市是塊難啃的骨頭，因?yàn)槠湓趪?guó)外已建立了強(qiáng)大了信息系統(tǒng)，在中國(guó)只需把其國(guó)外的那套系統(tǒng)移植過(guò)來(lái)即可（目前中國(guó)市場(chǎng)尚不成熟，故在觀望等待），試想這種情況，外資超市怎會(huì)用CCSN自主開(kāi)發(fā)的本土產(chǎn)品呢？在敗走外資超市后，又不顧現(xiàn)有的實(shí)力，拍著腦袋，又想著要橫向跨行業(yè)、跨領(lǐng)域發(fā)展。在商業(yè)這塊市場(chǎng)尚未攻克下來(lái)時(shí)，就想更大面積的撒網(wǎng)捕魚(yú)，自然又是無(wú)功而返。這其實(shí)是犯了兵家之大忌！隨意破壞戰(zhàn)略布署，隨意偏離戰(zhàn)略發(fā)展軌跡，有章不循，必然導(dǎo)致節(jié)節(jié)敗退。而戰(zhàn)略實(shí)施上的一次次錯(cuò)誤，無(wú)形中加大了CCSN的運(yùn)營(yíng)成本，也使員工信心受挫，同時(shí)還使CCSN尚失了先動(dòng)優(yōu)勢(shì)和大好時(shí)機(jī)，給競(jìng)爭(zhēng)者和潛在進(jìn)入者更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間，這又加大了CCSN的市場(chǎng)推進(jìn)難度。

3、在2001年中旬，資金嚴(yán)重短缺和人力不足時(shí)，應(yīng)采用收縮戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，重點(diǎn)發(fā)展年度計(jì)劃中選定的4家目標(biāo)客戶(hù)，但CCSN卻仍是遍地開(kāi)花，倒處撒網(wǎng)，沒(méi)有專(zhuān)注點(diǎn)，打一槍換一個(gè)地方，以致于到年底原計(jì)劃發(fā)展的4家零售超市和400家供應(yīng)商全部落空。其實(shí)這說(shuō)回來(lái)，又是戰(zhàn)略實(shí)施失控，人為主觀因素太強(qiáng)，戰(zhàn)略偏移，無(wú)序發(fā)展的結(jié)果。歸根到底還是戰(zhàn)略管理上的失利。

4、從CCSN的資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)現(xiàn)，其流動(dòng)負(fù)債為0。就企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，適度的負(fù)債經(jīng)營(yíng)是企業(yè)的明智之舉。能適度的負(fù)債經(jīng)營(yíng)的企業(yè)也證明了其實(shí)力所在。CCSN的流動(dòng)負(fù)債為0，從某種程度上表明了CCSN的償債能力欠缺，在社會(huì)上沒(méi)有建立起一定的資信，以致貸款無(wú)著落。CCSN的銷(xiāo)售成本高達(dá)567%，體現(xiàn)了CCSN在成本控制上存在著嚴(yán)重的問(wèn)題；銷(xiāo)售凈利率-607%，權(quán)益凈利率-89%，這表明CCSN雖有極好的盈利模式，但管理上的捉襟見(jiàn)肘，造成盈利能力極其低下，繼續(xù)生存和發(fā)展的能力極度欠缺。從公司開(kāi)辦以來(lái)至今一年半時(shí)間，后續(xù)的二期融資未果，貸款又無(wú)門(mén)，凈利潤(rùn)為0，企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)只能動(dòng)用期初投入的區(qū)區(qū)幾百萬(wàn)資金，現(xiàn)金流的逐漸耗光，使經(jīng)營(yíng)陷入困境，幾近全盤(pán)崩潰。

5、公司法人治理結(jié)構(gòu)不健全，股權(quán)結(jié)構(gòu)混亂，所有者與經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)位，而且相互猜忌，互不信任，就像是一對(duì)貌合神離，同床異夢(mèng)的夫妻。更令人驚詫和滑稽的是，公司最高層管理者在做出任何重大決定時(shí)，可以不通過(guò)董事會(huì)通過(guò)。當(dāng)重大事項(xiàng)公布或重大事件發(fā)生后，董事會(huì)才被告之，而董事會(huì)表現(xiàn)的是軟弱無(wú)奈的接受。譬如，公司總裁一人就能決定讓公司業(yè)務(wù)停頓，把所有員工打發(fā)回家放長(zhǎng)假。又比如，在公司處于休克或者說(shuō)癱瘓狀態(tài)下（對(duì)外稱(chēng)是無(wú)經(jīng)營(yíng)資金了），公司卻背著董事會(huì)向GE澳大利亞公司聯(lián)系考察事宜（實(shí)為借機(jī)旅游），在公司行將死亡時(shí)，還要在她身上剝?nèi)ヒ粚悠?，揩去一層油，面?duì)這樣的經(jīng)營(yíng)者，投資者卻無(wú)能為力。這樣的公司不死才怪呢！這個(gè)經(jīng)營(yíng)者拿捏或者說(shuō)拴著投資者的真實(shí)案例，似乎與經(jīng)營(yíng)者被資本踢開(kāi)的故事正好相反，這對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)是意味著悲哀還是喜悅呢？顯然這樣的結(jié)局是兩敗俱傷，資本不再信任經(jīng)營(yíng)者（管理者），也不肯再投入資本到這個(gè)無(wú)底洞了，經(jīng)營(yíng)者做的局無(wú)人再往里面跳了。投資者前期的投入權(quán)且當(dāng)作沉沒(méi)成本了，無(wú)法回收或退出了。 7．對(duì)CCSN目前發(fā)展的建議和看法

CCSN從一年半前創(chuàng)辦時(shí)的紅紅火火到今日衰退，進(jìn)而處于癱瘓甚或多或名存實(shí)亡，總的來(lái)說(shuō)是戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)了大的偏差所致。而戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題又最終歸結(jié)為企業(yè)管理問(wèn)題。企業(yè)管理者的能力欠缺，在企業(yè)管理中缺乏制度的監(jiān)管、控制和考評(píng)，企業(yè)文化失缺，員工士氣低落。在這種情況下，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，但CCSN并沒(méi)對(duì)內(nèi)部管理加以重視，一年半時(shí)間，公司一直處于渙散疲軟狀態(tài)。高層管理者似乎對(duì)這一現(xiàn)象視而不見(jiàn)，并無(wú)改進(jìn)的意愿。高層管理者對(duì)CCSN發(fā)展方向的把握和控制失利，又使CCSN錯(cuò)失了一次次的機(jī)會(huì)。如若當(dāng)初董事會(huì)能痛下決心早點(diǎn)調(diào)換高層管理者，換上一批能干、得力、有闖勁、有魄力的高層管理者，也不致使公司淪落到現(xiàn)在。歸根結(jié)底，CCSN目前的慘狀是與董事會(huì)的軟弱無(wú)能有很大干系。

當(dāng)然事過(guò)境遷，就目前的現(xiàn)狀來(lái)看，CCSN最佳的做法就是采取清算戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)于現(xiàn)時(shí)的CCSN來(lái)說(shuō)已完全不適用了，半年前的收縮戰(zhàn)略（裁員率20%，管理成本削減25%）也不能奏效，CCSN仍難以維持運(yùn)轉(zhuǎn)（員工工資都難以保證），所以現(xiàn)在最好的做好就是趕緊找一個(gè)好買(mǎi)家賣(mài)出去，以減小股東的損失。但是從CCSN近期的行動(dòng)來(lái)看，似乎仍無(wú)意清算，還寄希望于能融到第二筆資金，如此拖延下去，無(wú)論是技術(shù)優(yōu)勢(shì)還是原有的客戶(hù)關(guān)系都將尚失殆盡，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)是最大的損失。

處于目前狀態(tài)的CCSN企望再得其它投資商的青睞，實(shí)際上已是極其渺茫的，原因如下：

1、“馬太效應(yīng)”的作用，會(huì)使投資商根本看不上弱小的CCSN。

2、融資是個(gè)艱苦長(zhǎng)久的斗智斗勇的馬拉松過(guò)程，現(xiàn)今的投資商經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)泡沫洗禮和IT業(yè)大跳水后，變得越來(lái)越謹(jǐn)慎小心，不經(jīng)長(zhǎng)久的考察論證是不會(huì)輕意投資的，而CCSN無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，難以招架長(zhǎng)久的考證。

3、在與投資商洽談中明顯準(zhǔn)備不足，重視不夠（雖然沒(méi)錢(qián)還端著一幅架子），出具的融資方案和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)經(jīng)不起推敲和考證，管理的漏洞彰顯無(wú)疑，使融資計(jì)劃每每落空。