時(shí)間：2023-01-12 03:55:21
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高校函授檔案對函授畢業(yè)生來說重要性相當(dāng)于身份證。高校函授檔案是函授畢業(yè)生的第一份檔案，函授檔案的用途對函授畢業(yè)生今后的定級轉(zhuǎn)正、職稱申報(bào)、辦理社會保險(xiǎn)以及職務(wù)晉級都有相當(dāng)重要的意義。由于之前的高校函授檔案的沉寂，畢業(yè)后工作中對檔案沒有太高的要求，畢業(yè)生對函授檔案的定位不夠，導(dǎo)致函授畢業(yè)生對自己的檔案不聞不問，更不會去辦理相關(guān)函授檔案的手續(xù)。
隨著社會的不斷發(fā)展，對人才學(xué)歷證明的要求越來越高。近幾年，畢業(yè)生在工作中與單位簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，必須要有檔案的跟隨，對函授檔案的要求提高，促進(jìn)函授畢業(yè)生的檔案流動(dòng)。但是還有很多畢業(yè)生從來沒有重視過檔案的管理，導(dǎo)致檔案流失，真正使用檔案時(shí)找不到檔案。目前函授檔案有三種現(xiàn)象：一是現(xiàn)階段許函授畢業(yè)生工作不穩(wěn)定，沒有找到十分滿意的工作，一直處于尋找觀望的狀態(tài)，為了方便將檔案留在自己的身邊，長時(shí)間檔案成為“死檔”。二是畢業(yè)生與單位簽訂勞動(dòng)合同，檔案會在單位保存，但是由于后期換工作的原因，導(dǎo)致檔案無人管理，沒有重視自己的檔案，最終導(dǎo)致檔案成為“棄檔”。三是高校函授畢業(yè)生將自己的檔案放在所在地人才交流中心進(jìn)行管理，費(fèi)用雖高，但是提取方便，當(dāng)?shù)氐娜瞬沤涣髦行母鶕?jù)畢業(yè)生的工作實(shí)際情況，將函授檔案放置在正規(guī)單位保存，以免成為“棄檔”。
2 目前高校函授畢業(yè)生檔案管理中存在的問題
2.1 高校函授畢業(yè)生檔案管理技術(shù)落后
高校函授畢業(yè)生檔案管理工作要被重視，并且有計(jì)劃的做好檢查和監(jiān)督，需要技術(shù)的支持。但是目前高校函授檔案管理的技術(shù)落后，管理模式仍然采用傳統(tǒng)的紙質(zhì)管理，基本設(shè)施不夠先進(jìn)，沒有使用先進(jìn)的電子管理模式進(jìn)行檔案管理。
2.2 高校函授畢業(yè)生檔案管理意識落后
部分高校函授檔案管理工作人員對函授畢業(yè)生檔案管理不夠重視，工作人員的檔案管理意識薄弱，高校沒有結(jié)合社會發(fā)展的實(shí)際情況度函授畢業(yè)生的檔案管理進(jìn)行教育滲透，讓函授畢業(yè)生度檔案管理的重視程度不夠，觀念意識落后。部分高校只重視教學(xué)檔案的管理，忽視函授畢業(yè)生的檔案管理工作，造成函授畢業(yè)生對檔案管理出現(xiàn)怠慢的態(tài)度。
2.3 高校函授檔案管理制度不到位
沒有規(guī)矩不成方圓，高校函授檔案管理制度的制定不到位，高校檔案管理危機(jī)體現(xiàn)在高校畢業(yè)生函授檔案管理制度沒有相應(yīng)的規(guī)章制度上。即便部分制定了關(guān)于高校函授畢業(yè)生檔案管理制度，但是并沒有進(jìn)行落實(shí)，紙上談兵罷了。高校函授畢業(yè)生檔案管理制度不完善的現(xiàn)象非常普遍。
2.4 高校函授檔案管理制度缺乏監(jiān)管制度
高校畢業(yè)生函授檔案管理制度上缺乏定期檢查和監(jiān)督制度的落實(shí)，由于函授畢業(yè)生檔案的特殊性和社會的復(fù)雜性，高校函授畢業(yè)生的檔案中存在造假現(xiàn)象，高校畢業(yè)生函授檔案管理工作人員要進(jìn)行定期和不定期的監(jiān)督管理。
3 做好高校畢業(yè)生函授檔案工作的建議
鑒于目前高校畢業(yè)生函授檔案管理的現(xiàn)狀和問題，各大高校函授點(diǎn)應(yīng)該加強(qiáng)對函授檔案管理相關(guān)內(nèi)容，讓各個(gè)單位通過高校函授檔案來了解畢業(yè)生，來增加函授畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。一是要進(jìn)行函授檔案管理的網(wǎng)絡(luò)化，在高校的相關(guān)平臺上可以在認(rèn)可后查看不涉及隱私的檔案內(nèi)容。高校的檔案管理部門要充分與學(xué)信網(wǎng)等網(wǎng)站做好銜接工作。將函授畢業(yè)生的檔案相關(guān)信息整理起來，建立全面的個(gè)人檔案信息數(shù)據(jù)庫，讓函授畢業(yè)生受益。二是要做好高校畢業(yè)生函授檔案轉(zhuǎn)交工作。高校應(yīng)該嚴(yán)格要求函授點(diǎn)對韓函授畢業(yè)生的檔案進(jìn)行傳遞工作，并制定出檔案管理相關(guān)制度，高校要對函授畢業(yè)生進(jìn)行思想觀念的更新，讓函授畢業(yè)生意識到檔案的重要性，并及時(shí)將檔案轉(zhuǎn)移到畢業(yè)生單位或者當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行?，確保檔案安全存在，避免度函授畢業(yè)生的就業(yè)帶來不必要的麻煩。對于就業(yè)的函授畢業(yè)生，一定要清楚工作單位的性質(zhì)。如果是政府機(jī)構(gòu)、國營企業(yè)、事業(yè)單位等單位有權(quán)保管檔案的，放置在單位進(jìn)行管理；如果是民營企業(yè)或者是個(gè)體經(jīng)營是沒有權(quán)利保管檔案的，那么就要將檔案放置在人才交流中心進(jìn)行保管，函授畢業(yè)生一定要重視自己的檔案。
4 高校函授畢業(yè)生畢業(yè)檔案管理的思考
隨著教育水平的不斷提高，函授學(xué)歷在社會中是不被重視的，函授檔案更是無人問津。應(yīng)如何改變這種現(xiàn)狀？
首先，高校函授畢業(yè)生要提高認(rèn)識，函授是被社會承認(rèn)的，并沒有因?yàn)閷W(xué)歷性質(zhì)而廢除函授，充分說明函授是有自身的價(jià)值的，函授畢業(yè)生簽訂勞動(dòng)合同和評職稱時(shí)都需要有函授檔案，我們要正確認(rèn)識到這點(diǎn)，我們要更新傳統(tǒng)的思想觀念，認(rèn)識到函授檔案的重要性，并攜手努力，關(guān)注函授，重視函授檔案。函授畢業(yè)生對待自己的檔案就要像重視自己的畢業(yè)證書一樣，要愛護(hù)自己的函授檔案，為日后的工作需要做好充分的準(zhǔn)備。
1營銷工作具體內(nèi)容
1.1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品設(shè)計(jì)堅(jiān)持分類設(shè)計(jì)原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。
第一階段：電力長期合同、配電網(wǎng)運(yùn)營。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測其電量總需求及分時(shí)段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計(jì)咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計(jì)量、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時(shí)售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費(fèi)用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費(fèi)。
第二階段：培訓(xùn)和場景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等。
第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)本著占領(lǐng)市場和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品?；陂L期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運(yùn)營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。
1.2競價(jià)策略
第一階段：堅(jiān)持利潤最大化目標(biāo)，根據(jù)市場情況靈活調(diào)整競價(jià)策略。
省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競爭局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場價(jià)格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場競爭態(tài)勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進(jìn)行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價(jià)策略。
第二階段：堅(jiān)持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價(jià)采用壟斷競爭模式進(jìn)行。
第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競爭背景下的競價(jià)策略。
1.3渠道策略
按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。
第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。
第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺服務(wù)進(jìn)行銷售。
第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺、移動(dòng)平臺（微信等）、電話、、電商平臺等多種渠道進(jìn)行銷售。
1.4促銷策略
以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競爭力的電價(jià)獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。
第一階段：針對大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。
第二階段：針對中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。
第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。
1.5外部關(guān)系策略
第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價(jià)為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象。同時(shí)針對潛在中型客戶，針對性進(jìn)行案例宣傳。
第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點(diǎn)的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。
第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。
1.6政府協(xié)調(diào)策略
第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。
第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動(dòng)配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)督。
1.7產(chǎn)品采購策略
第一階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同為主。
第二階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風(fēng)險(xiǎn)。
第三階段：電力產(chǎn)品采購以長期合同加金融合同為主，同時(shí)可以積極采購非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實(shí)現(xiàn)零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費(fèi)用。
2結(jié)束語
營銷相關(guān)的配套機(jī)制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計(jì)針對性的用人機(jī)制，把營銷人才和其它人才的管理區(qū)別對待，提高營銷人才的激勵(lì)力度。二是要對營銷人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使其對最新的政策、市場變化和應(yīng)對機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊(duì)。參考文獻(xiàn)：
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1、上半年完成的銷售業(yè)績
實(shí)現(xiàn)銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實(shí)現(xiàn)資金回籠元。
2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷售“亮劍”團(tuán)隊(duì)
為了與國際上最先進(jìn)的銷售模式接軌，根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢吧相適應(yīng)的情況，我們圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開培訓(xùn)：一是通過SPATM銷售精英成長訓(xùn)練營，確保銷售團(tuán)隊(duì)整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷售團(tuán)隊(duì)；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業(yè)顧問成為客戶的好導(dǎo)游、好參謀，做一個(gè)會說話、說好話的置業(yè)顧問；三是通過SPATM實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)，觀相識人，掌握富人購房心理，學(xué)會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產(chǎn)品說明、客戶跟催等環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業(yè)顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術(shù)準(zhǔn)確傳遞樓盤價(jià)值，把產(chǎn)品語言有效轉(zhuǎn)化成銷售語言，突現(xiàn)樓盤稀缺亮點(diǎn)，提升客戶對樓盤的認(rèn)同度；六是通過置業(yè)顧問心態(tài)角色認(rèn)知與自我管理，調(diào)整銷售人員面對高端客戶時(shí)的底氣與內(nèi)功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷售向體驗(yàn)式、概念式、有境界式銷售轉(zhuǎn)變；七時(shí)通過團(tuán)隊(duì)游戲增加團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)和了解，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍積極心態(tài)，樹立良好精神面貌，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓(xùn)，優(yōu)化、制定適合的案場規(guī)范，大大提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，打造銷售亮劍團(tuán)隊(duì)。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括：SPATM性格銷售培訓(xùn)初級版、打造金牌置業(yè)顧問實(shí)戰(zhàn)技巧類培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營。經(jīng)過天的強(qiáng)化培訓(xùn)，使我們這支團(tuán)隊(duì)的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。
3、繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的秩序，再有公司實(shí)現(xiàn)贏利的效益。因此，在內(nèi)部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴(yán)格考核了客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營銷方案的執(zhí)行。同時(shí)，進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核：1）執(zhí)行報(bào)告，了解進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正；2）例會，每周一次的工作例會可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整；4）公平激勵(lì)，建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制，否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對銷售業(yè)績進(jìn)行排名，實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制，同時(shí)將團(tuán)隊(duì)中的銷售傭金提取部份作為銷售業(yè)績突出者的獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的基金，賞罰分明。
4、策劃開展促銷活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶的購買欲
1）、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)，銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。參加了房展會，并對等地進(jìn)行市場調(diào)研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競爭樓盤的動(dòng)向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動(dòng)，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動(dòng)的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。5)、公司管理人員根據(jù)實(shí)際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
二、存在的問題與不足
銷售團(tuán)隊(duì)還需進(jìn)一步整合與淘汰，團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門之間的信息渠道不夠暢通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全國各地房地產(chǎn)市場，成交量持續(xù)大幅下降，降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限，但房價(jià)下降大勢已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場已經(jīng)重回深度調(diào)整通道，消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購，市氣持續(xù)低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現(xiàn)了“零成交”。2015年，房地產(chǎn)市場形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。成績只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。
1、我們將制定合理的計(jì)劃方案，并以此方案為依據(jù)，根據(jù)各銷售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的系列可執(zhí)行工作，同時(shí)跟緊公司的步伐，根據(jù)公司擴(kuò)張的速度與規(guī)模，繼續(xù)打造新的銷售“亮劍”團(tuán)隊(duì)，提升營銷執(zhí)行能力。
2、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
3、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我們將結(jié)合2013年和2014年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我們將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
解決方案一：課程學(xué)習(xí)方案
響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師進(jìn)行課前調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整課程案例，然后組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織模擬練習(xí)，評價(jià)結(jié)果顯示銷售代表對課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿意。
問題分析：這種模式能否幫助業(yè)務(wù)部門提升大客戶銷售能力？
常見結(jié)果：培訓(xùn)后銷售代表基本沒有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使模擬練習(xí)過的內(nèi)容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業(yè)的客戶、產(chǎn)品和競爭場景融合起來應(yīng)用。
原因分析：銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，而是在這些知識技能基礎(chǔ)上基于典型銷售任務(wù)場景的應(yīng)用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個(gè)維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒有考慮銷售代表專業(yè)知識、人際技巧、銷售任務(wù)場景等知識技能，更重要的是沒有基于銷售任務(wù)場景的整合模擬練習(xí)，銷售代表無法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中也無法轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，業(yè)績改善更加不可能。
解決方案二：基于任務(wù)場景的學(xué)習(xí)方案
根據(jù)上述理論框架，培訓(xùn)部門通過與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，主要有兩種銷售類型：一是對現(xiàn)有老客戶進(jìn)行需求挖掘和交叉銷售；二是開發(fā)新客戶進(jìn)行銷售。兩種類型都是對大客戶銷售、都需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行方案定制、都需要進(jìn)行招投標(biāo)。銷售代表一部分是從其他部門抽調(diào)過來的，對企業(yè)現(xiàn)有客戶、銷售模式比較了解，缺乏的是新產(chǎn)品方案與專業(yè)知識以及與客戶對接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：
根據(jù)分析結(jié)果，制訂了如下培訓(xùn)計(jì)劃：
經(jīng)過培訓(xùn)，銷售代表體驗(yàn)了對老客戶銷售新方案會經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略，對培訓(xùn)的針對性和有效性都很滿意。
問題分析：這種培訓(xùn)方案還會有什么問題？
實(shí)際問題：在實(shí)際銷售過程中，銷售代表發(fā)現(xiàn)，售前顧問在配合進(jìn)行需求挖掘、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、投標(biāo)方案講解中經(jīng)常配合不當(dāng)，經(jīng)常從專業(yè)而不是客戶需求角度出發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)；同時(shí)在和對方業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門或主管領(lǐng)導(dǎo)不同角色交流時(shí)，無法根據(jù)各自需求特點(diǎn)調(diào)整溝通角度和重點(diǎn)，對推進(jìn)銷售進(jìn)展有時(shí)會出現(xiàn)負(fù)面作用。同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶對于新的服務(wù)方案非常關(guān)心具體實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施隊(duì)伍，要求項(xiàng)目經(jīng)理提前介入，但項(xiàng)目經(jīng)理不了解前期溝通情況無法配合。
原因分析：大客戶銷售是典型的團(tuán)隊(duì)銷售，需要銷售代表、售前顧問、項(xiàng)目經(jīng)理以及企業(yè)不同級別主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個(gè)角色在一個(gè)大項(xiàng)目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個(gè)戰(zhàn)斗小組去攻克一個(gè)據(jù)點(diǎn)，但是對目標(biāo)、行進(jìn)路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結(jié)果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓(xùn)的角度看，除了分角色的專業(yè)培訓(xùn)外，需要加強(qiáng)配合相關(guān)的知識和模擬訓(xùn)練。
解決方案三：基于團(tuán)隊(duì)銷售為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)方案
根據(jù)上述框架，培訓(xùn)部門在各個(gè)角色專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了團(tuán)隊(duì)銷售沙盤模擬課程。
經(jīng)過模擬培訓(xùn)，可以得到四個(gè)關(guān)鍵收獲：
團(tuán)隊(duì)配合：涉及銷售的四個(gè)關(guān)鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略都有充分的體驗(yàn)和認(rèn)知。
競爭策略：由于模擬了直接競爭對手，而且部分新同事曾經(jīng)在這些競爭企業(yè)任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業(yè)部的成功經(jīng)驗(yàn)是什么、有多少有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理和實(shí)施顧問、如何保證項(xiàng)目實(shí)施成功，等等。通過對抗，進(jìn)一步明確了競爭優(yōu)勢和劣勢，堅(jiān)定了近期以老客戶為主、發(fā)揮IT系統(tǒng)協(xié)同實(shí)施和客戶關(guān)系優(yōu)勢獲得項(xiàng)目機(jī)會的策略。
人員評估：通過模擬練習(xí)，新組建的銷售團(tuán)隊(duì)、售前團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力充分表現(xiàn)了出來，使事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)明確了團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)狀及短板，明確了輔導(dǎo)重點(diǎn)。
銷售管控模式優(yōu)化：大客戶銷售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績效控制點(diǎn)，優(yōu)化商機(jī)管理系統(tǒng)、推進(jìn)和衡量銷售進(jìn)展、做出銷售預(yù)測，提高銷售的可預(yù)測性。
總結(jié)：
大客戶銷售能力提升項(xiàng)目設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)：
前提―建立方案銷售流程：企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵活動(dòng)、參與角色及可驗(yàn)證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。
核心―團(tuán)隊(duì)銷售：大客戶方案銷售是典型的團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，不僅需要每個(gè)人能力強(qiáng)大，更需要銷售團(tuán)隊(duì)、售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)有機(jī)配合。
培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：
客戶需求調(diào)查 客戶什么時(shí)候才會有需求？答案是當(dāng)他們有問題的時(shí)候?！敖鉀Q方案”是解決客戶問題的方案，而解決問題的前提是有問題，或者客戶對現(xiàn)狀有所不滿?？蛻粜枨笳{(diào)查正是試圖發(fā)現(xiàn)這些問題、困難、不滿，并讓客戶有解決的意愿。銷售人員始終有機(jī)會基于自己企業(yè)的特定資源或優(yōu)勢，為客戶雪中送炭，或拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花，通過解決客戶問題贏得訂單機(jī)會。
產(chǎn)品方案呈現(xiàn) 站在企業(yè)經(jīng)營層面，解決方案需要更多關(guān)注目標(biāo)市場的普遍問題而不局限于單筆交易，搭建解決方案平臺（組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等），整合產(chǎn)品、服務(wù)、信息等組件資源，把方案做成產(chǎn)品。開發(fā)基于市場細(xì)分或行業(yè)應(yīng)用的“集成式”解決方案，是企業(yè)在實(shí)施解決方案式銷售中應(yīng)有的戰(zhàn)略高度，從個(gè)人“加工”轉(zhuǎn)型為公司“量產(chǎn)”，從單筆買賣上升至批量交易，大大擴(kuò)展這一營銷模式的輻射面與效能。
客戶信任建立 在復(fù)雜產(chǎn)品的采購中，客戶的決策往往事關(guān)重大，這不僅表現(xiàn)在金額上，還在于決策對企業(yè)運(yùn)營可能產(chǎn)生的影響。所以，客戶對采購有顧慮是一種常態(tài)。但是，銷售人員必須消除客戶的顧慮，否則銷售就有可能失敗。為此，銷售人員要隨時(shí)留意，預(yù)期客戶顧慮的征兆；保持警覺，找出客戶顧慮的信號；樂于討論和解答；建立和強(qiáng)化信任關(guān)系。
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 22. 029
[中圖分類號] F272.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）22- 0048- 03
0 引 言
1992年宏基集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮先生提出了 “微笑曲線”（Smiling Curve）理論，該理論在產(chǎn)業(yè)組織理論中得到了發(fā)展。圖1比較直觀地表現(xiàn)了微笑曲線理論的核心：在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計(jì)和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。
如何提高制造企業(yè)的附加值呢？理論上有3條途徑：業(yè)務(wù)不變，價(jià)值曲線整體上移（如圖2一）；價(jià)值曲線不變，業(yè)務(wù)向兩端延伸（如圖2二）；價(jià)值曲線和業(yè)務(wù)同時(shí)提升（如圖2三）。
然而，就一個(gè)產(chǎn)業(yè)而言，其各業(yè)務(wù)層利潤率相對穩(wěn)定，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值鏈提升不符合實(shí)際；從長期來看，產(chǎn)業(yè)前景的不確定性將導(dǎo)致附加值價(jià)值曲線移動(dòng)方向的不確定性。唯一可以確定的是：加工、制造、裝配環(huán)節(jié)始終處于利潤最低的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、售后服務(wù)等服務(wù)環(huán)節(jié)則處于價(jià)值鏈曲線的高端。企業(yè)如果要獲得更多的附加值，向兩端延伸為最佳選擇途徑。
由此可見，對一個(gè)裝備企業(yè)來說，完成企業(yè)價(jià)值鏈延伸即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加值的提升。限于篇幅，本文著力分析如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈向市場端的延伸。筆者以企業(yè)信息化為窗口，ERP管理理念為指導(dǎo)，在歸納總結(jié)石油裝備企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以案例翔實(shí)地分析了業(yè)務(wù)端延伸，進(jìn)而推進(jìn)企業(yè)價(jià)值鏈的市場端延伸。
1 基本原理
ERP （Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃）是利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)優(yōu)化配置企業(yè)物流、業(yè)務(wù)流、資金流等各種企業(yè)資源，使之有機(jī)整合、聯(lián)合互動(dòng)，高效發(fā)揮最大效能的信息化管理系統(tǒng)。眾所周知，制造企業(yè)的業(yè)務(wù)核心是加工制造，生產(chǎn)管理占到所有工作的50%以上。ERP的意義不僅限于企業(yè)資源的整合，更為重要的是能推動(dòng)制造企業(yè)業(yè)務(wù)由加工制造向市場端的延伸，進(jìn)而提高產(chǎn)品附加值，造福企業(yè)，圖3清晰地表明了這一聯(lián)動(dòng)機(jī)制。
按訂單生產(chǎn)（make-to-order）管理理念對這一聯(lián)動(dòng)機(jī)制做了較好的詮釋，它是指生產(chǎn)以市場為導(dǎo)向，接到客戶訂單之后，企業(yè)根據(jù)客戶訂單的需求量和交貨期，再組織生產(chǎn)活動(dòng)。按訂單生產(chǎn)，不僅改變了傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，也傳遞了“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營理念。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)越來越關(guān)注客戶的需求，傳統(tǒng)的按庫存生產(chǎn)模式在企業(yè)中占有的比重越來越小，而能滿足客戶個(gè)性化需求的按訂單制造方式卻越來越受到企業(yè)的青睞。
對于石油裝備制造企業(yè)來說，結(jié)合現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，采用按訂單生產(chǎn)的ERP解決方案，實(shí)現(xiàn)銷售、生產(chǎn)計(jì)劃和工廠車間之間的業(yè)務(wù)無縫集成，推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)向價(jià)值鏈?zhǔn)袌龆搜由?。銷售業(yè)務(wù)通過實(shí)際合同、銷售預(yù)測等方式制定銷售訂單；通過需求傳遞，將銷售訂單轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)計(jì)劃；再經(jīng)過需求管理的計(jì)劃策略控制，將需求轉(zhuǎn)化為物料需求計(jì)劃，組織車間排產(chǎn)，滿貨要求。圖4較為詳細(xì)地反映了按訂單生產(chǎn)的銷售與生產(chǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系?；谝陨显恚槍κ脱b備制造企業(yè)的復(fù)雜業(yè)務(wù)，下文從實(shí)證的角度給予具體分析。
2 案例分析
2.1 概述
我國石油裝備制造產(chǎn)品涵蓋鉆井、采油、鋼管、動(dòng)力、煉化、測井、海工等8大類共180多個(gè)品種，依據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了項(xiàng)目型、離散型及連續(xù)型ERP解決方案（見表1）。其中，項(xiàng)目型解決方案應(yīng)用于鉆井、海工等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、生產(chǎn)周期長的產(chǎn)品；離散型解決方案應(yīng)用于采油、動(dòng)力、煉化、測井等離散生產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定且生產(chǎn)周期較短的產(chǎn)品；連續(xù)型解決方案應(yīng)用于鋼管、鋼絲繩等連續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品。連續(xù)型解決方案主要針對按庫存進(jìn)行生產(chǎn)的產(chǎn)品，非本文研究對象；按訂單生產(chǎn)包括了項(xiàng)目型和離散型兩種解決方案，為本文的研究重點(diǎn)。
2.2 項(xiàng)目型案例分析
2.2.1 業(yè)務(wù)概述
A公司是致力于能源裝備研發(fā)設(shè)計(jì)、制造、集成、貿(mào)易以及裝備技術(shù)服務(wù)的大型企業(yè)，主要產(chǎn)品為大型成套裝備集成、裝備技術(shù)服務(wù)等。該類產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)決定了其面向訂單生產(chǎn)的項(xiàng)目型制造屬性。
其產(chǎn)品特點(diǎn)主要有：離散生產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜但較為穩(wěn)定，生產(chǎn)周期長，對資源計(jì)劃、能力均衡及成本控制要求高等特點(diǎn)。面對激烈的市場競爭環(huán)境，能做到迅速反應(yīng)、提供高質(zhì)量產(chǎn)品及服務(wù)、報(bào)價(jià)合理的企業(yè)無疑在市場中能獲得先機(jī)。
2.2.2 解決方案
針對具有一定穩(wěn)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目制造特點(diǎn)的產(chǎn)品，以客戶需求為導(dǎo)向，ERP提供了項(xiàng)目型的解決方案，以解決報(bào)價(jià)和物料需求計(jì)劃的快速提供，以及成本的有效控制等問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)袌龆说难由臁?/p>
依據(jù)項(xiàng)目制造的特點(diǎn)，運(yùn)用ERP標(biāo)準(zhǔn)功能，以上目標(biāo)在計(jì)劃策略51（沒有最后組裝/項(xiàng)目結(jié)算的計(jì)劃）下得以實(shí)現(xiàn)。需求管理51策略的計(jì)劃獨(dú)立需求的需求類型為VSE，客戶需求的需求類型為KPV。該策略的特點(diǎn)為：計(jì)劃獨(dú)立需求與客戶需求不存在消耗關(guān)系；計(jì)劃獨(dú)立需求運(yùn)行MRP后產(chǎn)生物資的采購計(jì)劃；客戶需求運(yùn)行MRP后產(chǎn)生組件的物料需求計(jì)劃。
2.2.3 運(yùn)用效果
2.2.3.1 迅速提供報(bào)價(jià)
對于項(xiàng)目制造企業(yè)，項(xiàng)目的獲得往往采取投標(biāo)的方式。項(xiàng)目報(bào)價(jià)是項(xiàng)目投標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，項(xiàng)目報(bào)價(jià)的高低是決定項(xiàng)目投標(biāo)成敗的一個(gè)重要因素。在項(xiàng)目投標(biāo)中，項(xiàng)目報(bào)價(jià)過高會使企業(yè)失去中標(biāo)機(jī)會；項(xiàng)目報(bào)價(jià)過低會給企業(yè)帶來損失，無利可圖。因此，快速、準(zhǔn)確地估算項(xiàng)目成本，投標(biāo)時(shí)報(bào)出既有競爭力又有盈利空間的價(jià)格，對于獲得客戶訂單，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有極其重要的意義。
51策略的計(jì)劃獨(dú)立需求的需求類型為VSE，通過運(yùn)行產(chǎn)品的計(jì)劃獨(dú)立需求，能迅速掌握產(chǎn)品的原材料成本，為企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)提供快速準(zhǔn)確的成本估算依據(jù)。
2.2.3.2 物料需求計(jì)劃
物料需求計(jì)劃主要反映了在客戶需求確定的情況下，如何實(shí)現(xiàn)物料的采購及產(chǎn)品、半成品的生產(chǎn)任務(wù)。51策略所對應(yīng)的客戶需求類型KPV則為需求由客戶端傳遞至生產(chǎn)端成為現(xiàn)實(shí)，而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定為物料、BOM（物料清單）、工藝路線主數(shù)據(jù)的維護(hù)提供可能，進(jìn)而保證了物料需求計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。
51策略的銷售與生產(chǎn)業(yè)務(wù)集成：通過前期的投標(biāo)過程，與客戶簽訂了合同或協(xié)議，再通過ERP信息共享及銷售與生產(chǎn)的無縫集成，將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)目標(biāo)及物料的需求計(jì)劃，經(jīng)過采購、生產(chǎn)、入庫管理，最終完成及時(shí)交貨。
以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，在ERP系統(tǒng)中具體的實(shí)現(xiàn)形式：企業(yè)簽訂銷售合同后，在系統(tǒng)中創(chuàng)建掛項(xiàng)目的項(xiàng)目銷售訂單；以51策略傳遞需求，運(yùn)行MRP，銷售訂單轉(zhuǎn)換為項(xiàng)目計(jì)劃訂單，再通過集中轉(zhuǎn)換，將項(xiàng)目計(jì)劃轉(zhuǎn)換為項(xiàng)目型生產(chǎn)訂單及物料需求計(jì)劃。在計(jì)劃部門的協(xié)調(diào)下，各分廠按照各自的生產(chǎn)任務(wù)，進(jìn)行生產(chǎn)領(lǐng)料、生產(chǎn)、入庫，最終在計(jì)劃時(shí)期內(nèi)完成項(xiàng)目的完工入庫及交貨。
2.3.3.3 成本控制
項(xiàng)目的成本控制主要體現(xiàn)在3個(gè)方面：啟用項(xiàng)目管理的成本控制；啟用項(xiàng)目型生產(chǎn)的半成品項(xiàng)目庫存管理；對于項(xiàng)目生產(chǎn)的物資采購進(jìn)行BOM定額管理及物資批次管理。
綜上所述，按訂單生產(chǎn)的項(xiàng)目型解決方案實(shí)現(xiàn)了石油裝備企業(yè)以市場為導(dǎo)向的管理理念，對市場做出迅速的反應(yīng)，滿足客戶需求量及交貨期，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)由加工制造向市場端的轉(zhuǎn)移，提高了產(chǎn)品的附加價(jià)值。除此之外，通過項(xiàng)目的多維成本控制，降低了產(chǎn)品加工過程的成本，從另一方面也提高了產(chǎn)品的附加值。
2.3 離散型案例分析
2.3.1 業(yè)務(wù)概述
B公司是一家從事石油機(jī)械設(shè)備的專業(yè)制造及修理單位，主要業(yè)務(wù)包括石油機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)、銷售、租賃、修理等。該類產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，且都屬于離散型制造。
其運(yùn)作管理的特點(diǎn)主要為：按訂單生產(chǎn)，以銷售為導(dǎo)向，銷售合同為銷售計(jì)劃的前提，以月度銷售計(jì)劃安排每月的生產(chǎn)計(jì)劃；月度計(jì)劃制定后，存在實(shí)時(shí)的銷售計(jì)劃追加；生產(chǎn)部門存在部分產(chǎn)品的預(yù)投。
B公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)在制造行業(yè)中較為典型。隨著市場競爭的加劇，滿足客戶個(gè)性化需求的按訂單生產(chǎn)已經(jīng)成為企業(yè)選擇的主要生產(chǎn)管理模式，但由于無法放棄傳統(tǒng)的按庫存生產(chǎn)模式，于是現(xiàn)階段產(chǎn)生了以訂單生產(chǎn)為主，面向庫存的備貨生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)管理模式。
2.3.2 解決方案
按照B公司的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品特點(diǎn)，ERP提供了有針對性的解決方案，以適應(yīng)迅速反應(yīng)客戶需求、協(xié)調(diào)銷售及產(chǎn)品預(yù)投的計(jì)劃等需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)袌龆说难由臁?/p>
通過ERP的標(biāo)準(zhǔn)功能配置，以上業(yè)務(wù)在計(jì)劃策略40（具有最終組裝的計(jì)劃）下得以實(shí)現(xiàn)。40策略獨(dú)立需求的需求類型為VSF，客戶需求的需求類型為KSV。該策略的特點(diǎn)為：客戶需求和計(jì)劃獨(dú)立需求都是生產(chǎn)計(jì)劃的需求來源，以其中比較多的一個(gè)為計(jì)劃產(chǎn)量；客戶需求會消耗計(jì)劃獨(dú)立需求；客戶需求和計(jì)劃獨(dú)立需求運(yùn)行MRP后都會產(chǎn)生組件的物料需求計(jì)劃；客戶需求的目標(biāo)為快速地對客戶需求做出反應(yīng)，保持生產(chǎn)盡可能地平滑。
2.3.3 運(yùn)用效果
2.3.3.1 銷售訂單導(dǎo)向管理模式的實(shí)現(xiàn)
對于大部分的產(chǎn)品，企業(yè)以銷售為導(dǎo)向，無需進(jìn)行預(yù)投。生產(chǎn)以銷售月度計(jì)劃為依據(jù)，直接運(yùn)行MRP產(chǎn)生月度生產(chǎn)計(jì)劃及物料需求計(jì)劃，各車間依據(jù)物料需求計(jì)劃完成采購計(jì)劃、投料、生產(chǎn)及入庫。
銷售部門依據(jù)銷售合同或銷售預(yù)測在系統(tǒng)中創(chuàng)建銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部門依據(jù)銷售計(jì)劃及庫存情況，運(yùn)行物料需求計(jì)劃，直接將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)目標(biāo)。通過物料的采購、生產(chǎn)、庫存管理，完成銷售交貨。
2.3.3.2 結(jié)合預(yù)投的銷售訂單導(dǎo)向管理模式的實(shí)現(xiàn)
對于存在預(yù)投情況的物料，生產(chǎn)以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)，評估預(yù)投計(jì)劃，將銷售計(jì)劃及預(yù)投計(jì)劃加總形成月度總生產(chǎn)計(jì)劃，在系統(tǒng)中創(chuàng)建計(jì)劃獨(dú)立需求（計(jì)劃獨(dú)立需求數(shù)量=銷售計(jì)劃數(shù)量+預(yù)投數(shù)量），運(yùn)行MRP，產(chǎn)生物料需求計(jì)劃。
2.3.3.3 銷售追加業(yè)務(wù)管理模式的實(shí)現(xiàn)
對于月銷售計(jì)劃制訂完成后，需要追加銷售計(jì)劃的情況，通過在系統(tǒng)中創(chuàng)建銷售訂單的方式，直接可以將銷售轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)過程與銷售訂單導(dǎo)向管理模式類似，差異只是數(shù)量的區(qū)別。
當(dāng)存在預(yù)投時(shí)，須在計(jì)劃策略中引入物料需求的消耗模式。行業(yè)和業(yè)務(wù)的不同，在消耗模式選擇上有所差異，對于每月都會進(jìn)行月度計(jì)劃排產(chǎn)的B公司而言，采用僅向后消耗的模式就能滿足其需求。
當(dāng)出現(xiàn)銷售追加的情況時(shí)，新增的銷售需求將消耗計(jì)劃獨(dú)立需求，即銷售需求增加，獨(dú)立需求減少，需求的變化數(shù)量為銷售訂單的增加數(shù)量。若新增銷售需求小于等于獨(dú)立需求，總需求數(shù)量不變；若新增銷售需求大于獨(dú)立需求時(shí)，總需求數(shù)量將增加，增加的數(shù)量為新增銷售需求與獨(dú)立需求的差額，以此滿貨需求。
綜上所述，按訂單生產(chǎn)的離散型解決方案，緊緊圍繞客戶的需求組織生產(chǎn)，以滿足客戶需求量及交貨期，實(shí)現(xiàn)了石油裝備企業(yè)業(yè)務(wù)向市場端的延伸，提高了產(chǎn)品的附加價(jià)值。此外，依據(jù)具體情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)念A(yù)投管理，既能保證生產(chǎn)的平穩(wěn)性，又能保持批量產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，間接增加產(chǎn)品附加值。
3 結(jié)束語
制造企業(yè)處于“微笑曲線”的附加值低端為業(yè)界的普遍共識。市場經(jīng)濟(jì)條件下，復(fù)雜激烈的競爭環(huán)境促使企業(yè)向價(jià)值鏈較高端延伸。
研究結(jié)果顯示，對于具有一定穩(wěn)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目型和離散型石油裝備企業(yè)，ERP能夠提供成熟的按訂單生產(chǎn)解決方案，對市場迅速做出反應(yīng)，滿足客戶需求，推進(jìn)價(jià)值鏈向高附加值的市場端延伸，進(jìn)而提升企業(yè)產(chǎn)品附加值。
主要參考文獻(xiàn)
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。積極開展團(tuán)購工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒閑著，開展的活動(dòng)有，針對渠道的促銷壓庫活動(dòng)，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：
一、商超、賣場的促銷活動(dòng)
一提到中秋節(jié)營銷活動(dòng)，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽耍墒菫槭裁催_(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯(cuò)，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做??！每一個(gè)做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷售不是很好，又沒有促銷活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動(dòng)，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因?yàn)檫@類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時(shí)，對這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動(dòng)方案》。
廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費(fèi)者的活動(dòng)也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵(lì)活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個(gè)渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”
三、從銷售團(tuán)隊(duì)管理方面：
相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是銷售業(yè)績的保證。
1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實(shí)際困難和問題。
2、設(shè)定合理的績效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個(gè)好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊(duì)成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個(gè)部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門都要在充分的了解并理解整個(gè)營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。
下面重點(diǎn)講一講“賣場堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。
隨著我國社會經(jīng)濟(jì)和社會環(huán)境的不斷發(fā)展，市場環(huán)境也出現(xiàn)了一定的改革，政府和市場對于藥品企業(yè)的發(fā)展和拓展提出了多樣化的要求，這種要求在實(shí)際發(fā)展的過程中會影響企業(yè)整體的發(fā)展，因此需要藥品企業(yè)實(shí)施全面化的創(chuàng)新，從而依據(jù)自身設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)改善以往的發(fā)展情況，從而滿足實(shí)際發(fā)展的要求，在消費(fèi)者需求不斷變化的過程中，有助于提升企業(yè)發(fā)展過程中的經(jīng)濟(jì)效益。雖然藥品企業(yè)在發(fā)展過程中與其他企業(yè)相同，有著自己的發(fā)展方向和盈利目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益，從而不斷的創(chuàng)造出新型產(chǎn)品。但是與其他行業(yè)的企業(yè)相對比發(fā)現(xiàn)，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中還受到思想道德的約束，正如某藥品企業(yè)創(chuàng)始人所說，不愿用任何不道德的手段推銷自己生產(chǎn)的藥品。此外，藥品營銷的工作還受到人們身體健康情況的影響。
一、國內(nèi)藥品市場面對的新環(huán)境
我國政府在不斷發(fā)展的過程中建立的成績在國際上是有目共睹的。傳統(tǒng)意義上的醫(yī)療改革工作為之后的醫(yī)院發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，更為我國建立醫(yī)療保障系統(tǒng)提供了有效的依據(jù)，在完善醫(yī)療系統(tǒng)的過程中，也對醫(yī)藥市場、企業(yè)等提出了更多的要求。新的社會環(huán)境促使藥品銷售形式也要進(jìn)行有效的改善，尤其是自貿(mào)區(qū)試點(diǎn)的構(gòu)成，更為外資企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這些情況都會影響我國藥品市場的競爭，無論是在藥品的質(zhì)量還是銷售方案中，國內(nèi)藥品企業(yè)都需要通過多方面的努力，更好的發(fā)展未來的藥品銷售工作。
（一）廣義分析
從長時(shí)間的發(fā)展情況分析，我國自從改革開放之后，國民經(jīng)濟(jì)、人民生活等都出現(xiàn)了一定的改變，從解決基本問題到構(gòu)建小康社會的過程中，人們對于自身健康問題的關(guān)注程度逐漸加深，在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不斷增強(qiáng)的情況下，促使人們有能力去支付相應(yīng)的費(fèi)用。對于藥品的要求不斷提升，促使我國藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中，對質(zhì)量更加重視。
（二）市場環(huán)境
市場主要是包含了買賣雙方，也就是購買者和生產(chǎn)者。社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會環(huán)境的不斷拓展，加快了我國對外開發(fā)的道路，很多跨國藥品企業(yè)逐漸融人到我國市場中，并且成為藥品市場中重要的組成部分，增加了市場競爭的力量。其中跨國制藥企業(yè)存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，在不斷發(fā)展的過程中，具備完善的資金支持。第二，產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，使其生產(chǎn)能力也非常強(qiáng)大。第三，研發(fā)能力不斷提升，促使高質(zhì)量的產(chǎn)品不斷增加。第四，銷售經(jīng)驗(yàn)非常多?？鐕扑幤髽I(yè)存在這些優(yōu)勢的同時(shí)，還存在一些問題，主要分為以下幾點(diǎn)：第一，相關(guān)的制度并沒有完全的引用。第二，對于國內(nèi)相應(yīng)的政策了解不深。第三銷售過程占據(jù)的不完善。國內(nèi)制藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中存在的特點(diǎn)和問題與跨國企業(yè)正好相反，但是通過不斷發(fā)展和創(chuàng)新，國內(nèi)制藥企業(yè)的數(shù)量也在不斷的增加，因此更減少了制藥工作獲取的經(jīng)濟(jì)利益。目前醫(yī)藥市場的認(rèn)知也存在一定的問題，其主要分為兩點(diǎn)：第一，醫(yī)生用藥不依據(jù)療效為依據(jù)，總是為患者提供貴的藥單，促使那些便宜又有效的藥品逐漸消失。第二，醫(yī)藥代表、醫(yī)生職業(yè)素質(zhì)的消失促使消費(fèi)者對于醫(yī)院、機(jī)構(gòu)等存在一定的不信任度。
二、國內(nèi)藥品企業(yè)行業(yè)藥品銷售模式的問題
（一）藥品行業(yè)面臨著“冷暴力”
依據(jù)現(xiàn)階段對藥品市場的研究和分析，發(fā)現(xiàn)在各個(gè)區(qū)域?qū)嵤┑乃幤方灰坠ぷ髋c同期對比均有所減少，很多藥品企業(yè)逐漸意識到營銷工作的重要性，即便是知名度高的品牌也為銷售額犯愁，藥品行業(yè)面臨著“冷暴力”，單獨(dú)在醫(yī)院或藥店銷售的形式逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，營銷環(huán)境中買方成為市場的引導(dǎo)者，促使藥品企業(yè)一直處于被動(dòng)地位。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中，需要明確自己的企業(yè)定位，為不同需求的消費(fèi)者提供不一樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在競爭日益激烈的市場環(huán)境中占據(jù)重要的地位。藥品企業(yè)不能只注重拓張自己的企業(yè)，更需要改變相關(guān)的銷售模式，構(gòu)建完善的銷售團(tuán)隊(duì)，多與消費(fèi)者進(jìn)行信息的溝通，明確其需求，從而創(chuàng)造出更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。另外，企業(yè)也可以與其它行業(yè)進(jìn)行合作，共同傳播，有效地做好廣告宣傳工作。
（二）營銷方式的道德風(fēng)險(xiǎn)
既定方案在實(shí)施的過程中大都是收取回扣等，其主要原因是銷售方案不完善，導(dǎo)致大部分的醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際銷售的過程中與相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)逐漸形成合作關(guān)系，從而拓展自身的銷售通道，以此嚴(yán)重地影響藥品銷售工作的優(yōu)質(zhì)競爭。除此之外，部分醫(yī)生會根據(jù)藥品企業(yè)分紅比例，引導(dǎo)患者購買相應(yīng)產(chǎn)品，購買的藥品效果有時(shí)并不理想，并且價(jià)格還非常高。這是不道德的市場銷售形式，影響消費(fèi)者的人身財(cái)產(chǎn)安全問題。
（三）營銷層級過于復(fù)雜
傳統(tǒng)意義上的藥品銷售形式主要是依據(jù)金字塔形式進(jìn)行的，通過的階段和人都非常多，產(chǎn)品流通需要結(jié)合很多分銷商進(jìn)行，最后達(dá)到既定的目的地。這種銷售形式有一些問題，例如時(shí)間過長、信息反饋不完善、產(chǎn)品帶來的效益過于小，分銷工作產(chǎn)生的成本融人到產(chǎn)品的價(jià)值中等，導(dǎo)致市場競爭不斷提升，更加大了消費(fèi)者的消M水平。
（四）營銷工作者專業(yè)能力較低
國內(nèi)很多藥品企業(yè)的銷售工作者并不具備完善的專業(yè)知識，其在銷售的過程中主要是依據(jù)認(rèn)清銷售形式，以此實(shí)現(xiàn)自身銷售的目標(biāo)，這種目標(biāo)并不單純的銷售團(tuán)隊(duì)，在實(shí)際發(fā)展的過程中沒有關(guān)注銷售的重點(diǎn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品沒有發(fā)揮出有效的能力。
三、符合新環(huán)境的銷售模式的構(gòu)成
（一）轉(zhuǎn)換銷售理念，樹立有效的藥品銷售觀念
銷售水平影響著企業(yè)整體發(fā)展，并且占據(jù)重要的組成部分。一個(gè)企業(yè)具備完善的產(chǎn)品，若是不能更好地銷售，那么在競爭日益激烈的環(huán)境中就無法占據(jù)更為有利的地位。另外，在實(shí)際醫(yī)藥銷售的過程中最根本的目的不能只限制在利益中，還需要具備責(zé)任感。醫(yī)藥企業(yè)的銷售方案也需要圍繞這種責(zé)任進(jìn)行，引導(dǎo)銷售工作者樹立正確的道德觀、人生觀、價(jià)值觀以及世界觀，提升患者應(yīng)用藥品的價(jià)值。所以在銷售產(chǎn)品的過程中需要結(jié)合患者的健康觀念，而不是只關(guān)注企業(yè)的發(fā)展效率和質(zhì)量。這樣有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的社會價(jià)值，使企業(yè)在患者心智中樹立良好的印象，幫助企業(yè)更好地發(fā)展下去。
（二）優(yōu)化工作方案，進(jìn)行高效銷售
以往的銷售方案在實(shí)施的過程中效率較低，但是成本較高。這會使高出的成本融人到實(shí)際的藥品價(jià)格中，導(dǎo)致藥品的價(jià)格提升而價(jià)值下降。由此可見，藥企需要構(gòu)建完善的銷售方案，提高效率，因此可以借鑒DTC的銷售形式，這種銷售形式的特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，藥品企業(yè)在實(shí)際發(fā)展的過程中最重要的是掌控消費(fèi)者的困難和問題，使信息得到有效的流通，結(jié)合企業(yè)和患者之間的信息，從而為藥品質(zhì)量的信息提供有效的依據(jù)。第二，這種銷售形式有助于減少產(chǎn)品的分銷時(shí)間，更好地拓展銷售途徑，降低了銷售成本和產(chǎn)品價(jià)格。第三，這種模式主要是面對消費(fèi)者實(shí)施的銷售形式，更多的是結(jié)合藥品效果進(jìn)行分析，藥品效果是消費(fèi)者選擇的重要組成部分，同時(shí)還可以在一定程度上規(guī)避了醫(yī)生的引導(dǎo)，在消費(fèi)者充分全面掌控藥品效果的基礎(chǔ)上，更好的對藥品應(yīng)用效果進(jìn)行研究和分析，另外還可以防止出現(xiàn)收取回扣等不道德情況。
（三）提升銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
傳統(tǒng)意義上的藥品銷售團(tuán)隊(duì)存在一些問題，其中就包括銷售能力很強(qiáng)而專業(yè)能力不完善。同時(shí)又受到新時(shí)代環(huán)境的影響，促使傳統(tǒng)意義上的藥品銷售工作無法滿足現(xiàn)階段的工作需求。銷售工作者對于產(chǎn)品的認(rèn)識只是停留在產(chǎn)品的說明書上，部分銷售工作者甚至連說明書都不了解。在社會環(huán)境不斷轉(zhuǎn)換的市場中，銷售工作者更關(guān)注將那些有高毛利的藥品設(shè)備推廣到醫(yī)院。雖然銷售業(yè)績是不斷提升的，但是銷售藥品的過程卻是失敗的。由此可見，在上述藥品銷售DTC方案中，需要結(jié)合專業(yè)藥品研究學(xué)者的理論作為銷售團(tuán)隊(duì)中的依據(jù)和重心，讓專業(yè)研究人員依據(jù)自身的知識和工作經(jīng)驗(yàn)樹立正確的觀念，以及結(jié)合專業(yè)媒體的信息資源進(jìn)行有效的交流工作，從而使消費(fèi)者更好地對藥品療效深入了解。另外，需要對基層的銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)工作，使其更為深刻的了解自己銷售的藥品，并且結(jié)合專業(yè)研究者的評論更好地進(jìn)行銷售工作。
（四）城市社區(qū)第三終端的六大營銷趨勢
首先，完善的薪酬制度能快速吸引求職者的關(guān)注，能吸引優(yōu)秀人才加盟，促進(jìn)招聘快速達(dá)成；第二，能激發(fā)員工的工作激情，更好管理，更容易達(dá)成出色的業(yè)績；第三，能讓員工有盼頭，拿到手的薪酬越高，員工離職率就越低，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性更強(qiáng)；最后，能平衡店鋪收入與支出的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)店鋪良性盈利。
A/B/C三家專營店薪酬制度有你的影子嗎
因地域的特性不同，各企業(yè)的薪酬制度結(jié)構(gòu)上存在很大的差異，各有各的優(yōu)點(diǎn)。下面簡單舉幾個(gè)不同發(fā)展階段企業(yè)的薪酬結(jié)構(gòu)的例子。
A連鎖有幾家小型化妝品專營店，屬于剛起步的小連鎖，店面積大多在50平方左右，人員人數(shù)4-5人。該店的員工薪酬結(jié)構(gòu)大致如下：
在國內(nèi)的眾多的小規(guī)模的店面當(dāng)中，此類型的薪酬結(jié)構(gòu)比較常見，對員工銷售積極性有一定的刺激作用，但也存在很多局限性。
B連鎖是從縣份發(fā)展起來的化妝品連鎖店，在當(dāng)?shù)刂苓厧讉€(gè)縣城占有較大的市場份額，店面有9家左右。
因縣城當(dāng)?shù)氐恼泄るy度不高，并且B公司的薪資在中上水平，所以人員穩(wěn)定性較好，特別是年終獎(jiǎng)對員工有著較大的吸引力。
C連鎖是一家省會城市的以校園商圈為主的連鎖店，并發(fā)展到周邊縣份，逐步擴(kuò)大了開店規(guī)模，是本土一家規(guī)模較大的連鎖。所在的市場競爭也較激烈，對員工的銷售技能也提出了更高的要求。C連鎖原來主要的店面模式以精品店、小店為主。后期對店面進(jìn)行了開架銷售模式的轉(zhuǎn)型，新開的店面大了，員工多了，于是開始對薪酬體系進(jìn)行大刀闊斧的改革，取得了良好的成效，單店銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高攀，并以每年新開8-10家店面的速度快速擴(kuò)張。
目前C連鎖的基礎(chǔ)員工穩(wěn)定性良好，特別是員工的銷售積極性與售賣技能在當(dāng)?shù)赜兄芎玫目诒?/p>
類似C連鎖的薪酬方案一般在發(fā)展中的連鎖系統(tǒng)較常見，效果也非常明顯，但是操作過程相對來說比較繁瑣。這種薪酬體系的優(yōu)點(diǎn)在于，獎(jiǎng)勵(lì)/激勵(lì)的點(diǎn)和環(huán)節(jié)多，讓員工有了更多努力的方向，看到到有多種獎(jiǎng)金來源，始終有一種有機(jī)會拿高薪的心理。這樣一來，店面的工作更容易做到“人人有事做，事事有人做”，管理結(jié)構(gòu)的廣度更加完善。
同樣一套薪酬體系模式，不同的連鎖具體每個(gè)環(huán)節(jié)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。對達(dá)到一定規(guī)模、銷售穩(wěn)定、提升空間已經(jīng)不大的企業(yè)，可能采取高底薪+低提成的方案；而一些發(fā)展中的化妝品店，銷售提升空間大，需要員工努力沖刺銷售，就有可能采取低底薪+高額提成的方案。所以沒有最好的，合適自身現(xiàn)階段的發(fā)展需求即可。
如何制定適合自身并有吸引力的薪酬制度
要正確思考這個(gè)問題，首先要弄清楚自身所處的發(fā)展階段和門店沖刺銷售的刺激點(diǎn)在哪里，全面考慮需要設(shè)置的點(diǎn)和面是哪些，各項(xiàng)考核指標(biāo)當(dāng)中員工能達(dá)成的難度有多大。普通的薪酬方案，員工每天按部就班，拿死工資，日子過得算平穩(wěn)，看似“歸屬感”還不錯(cuò)，但實(shí)際上是沒有完全激發(fā)員工的潛能的。
我們可以這么考慮，想要激發(fā)員工的潛能和激情，就要考核和獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的工作內(nèi)容。比如，員工的基礎(chǔ)工作做得不好、陳列不好、衛(wèi)生不好、價(jià)簽管不好等等，那么我們就考慮制定考核這些工作指標(biāo)的方案，拿出一定的獎(jiǎng)金來獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)的員工。這樣一來，在銷售不受影響的情況下改善顧客的購物環(huán)境，也能一定程度的提升銷售，所產(chǎn)生的利潤其實(shí)也可以抵消那一小部分獎(jiǎng)金。薪酬方案當(dāng)中，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的點(diǎn)和環(huán)節(jié)，一定要和門店的實(shí)際情況完好地結(jié)合。同一個(gè)連鎖系統(tǒng)內(nèi)，大店和小店的考核內(nèi)容的輕重也是不一樣的，可以存在一些靈活性的差異。一般來說，小店考核基礎(chǔ)工作的占比較小，考核業(yè)績完成率的占比較大；而大店除正?？己藰I(yè)績完成率之外，還需考核柜臺基礎(chǔ)工作，因?yàn)榇蟮甑沫h(huán)境需要更多地去改善和維護(hù)。
大家比較認(rèn)同的觀點(diǎn)是，想提升什么，想改變什么，就考核什么，獎(jiǎng)勵(lì)什么。如前面說的基礎(chǔ)工作做不好，那么就想辦法去改變，績效考核是一個(gè)可行的思路。關(guān)鍵是你怎么制定這個(gè)績效考核方案，里面的考核細(xì)節(jié)怎么定，用什么來體現(xiàn)（比如是分?jǐn)?shù)體現(xiàn)），考核的過程如何操作，最后如何將考核結(jié)果合理的運(yùn)用。制定出薪酬體系之后，需要評判其是否合理：是否能推動(dòng)員工的工作積極性，提升人效；按照給員工設(shè)定的銷售任務(wù)，模擬計(jì)算達(dá)成之后能拿到手的薪水是多少？薪酬成本在門店銷售額當(dāng)中的占比是多少？（有些企業(yè)員工的薪酬占比已經(jīng)達(dá)到或超過了12%），是否超出公司盈虧平衡的基本線？適用于企業(yè)的薪酬方案制定完成之后，接下來更重要的工作就是讓員工消化方案的內(nèi)容、得到有效的引導(dǎo)和幫助。
大凡是考核的項(xiàng)目，多少都會在員工眼里有一種“設(shè)檻”的意思。這時(shí)需要去對薪酬方案做細(xì)致的講解溝通，引導(dǎo)員工看到積極向上的一面，鼓勵(lì)員工憑自己的努力去爭取高薪；同時(shí)公司管理層要緊密監(jiān)督員工銷售進(jìn)度和其他考核指標(biāo)的達(dá)成情況，及時(shí)給予引導(dǎo)和幫助。
那么，薪酬制度設(shè)定的依據(jù)需要考慮的幾個(gè)點(diǎn)是：需要設(shè)置哪些激勵(lì)的點(diǎn)？為什么要設(shè)置？有什么好處？能改變什么？可操作性強(qiáng)不強(qiáng)？and等等。
但從銷售產(chǎn)品到銷售系統(tǒng)解決方案，說起來簡單，如何在終端銷售中實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)工作，也是企業(yè)需要突破的難點(diǎn)。通常消費(fèi)者在購買熱水器時(shí)所關(guān)注的問題主要有三個(gè)：第
，產(chǎn)品是否好用、是否安全方便，銷售人員要有豐富的產(chǎn)品知識。第二，什么樣的熱水器能滿足我的需求，銷售人員要能為消費(fèi)者提供有針對性的解決方案。第三，我會得到什么樣的服務(wù)，有哪些項(xiàng)目，需要多少費(fèi)用?銷售人員要提供整體預(yù)算。
第一項(xiàng)是終端導(dǎo)購人員必備的基礎(chǔ)素養(yǎng)，而第二和第三項(xiàng)則具有很強(qiáng)的專業(yè)性，它已經(jīng)超越了目前終端導(dǎo)購人員所能承載的工作職責(zé)，即需要他能夠有效地整合多項(xiàng)資源，如裝修設(shè)計(jì)師、水電設(shè)計(jì)師、施工人員、安裝人員等，同時(shí)還要有能力將這些整合后的資源結(jié)合運(yùn)用至消費(fèi)者的真實(shí)家庭安裝使用環(huán)境上，為消費(fèi)者提供理想的解決方案。能夠滿足以上這些要求的終端銷售人員是極為稀缺的人才，需要企業(yè)投入大量的資源進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。
目前大部分品牌會為終端銷售人員提供一些房型安裝案例，在銷售時(shí)依據(jù)消費(fèi)者的家庭情況從中選擇相應(yīng)的實(shí)例作為參考，提出相應(yīng)的選購方案。但中國的房型太多，這種方式不能按照消費(fèi)者具體的家庭情況設(shè)計(jì)系統(tǒng)的解決方案，只能作為產(chǎn)品選購方案，而真正的水路，電路等系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案還未能在銷售終端實(shí)現(xiàn)。
其實(shí)，消費(fèi)者購買熱水器是想得到可以滿足其實(shí)際使用需求的熱水。因此，即使是賣方案，這個(gè)方案的基礎(chǔ)也
定是消費(fèi)者所要求的熱水效果。在此之上的方案才會讓消費(fèi)者更滿意。而在零售終端，如何更好地結(jié)合消費(fèi)者的需求?如何把消費(fèi)者購買熱水器以后最真實(shí)的需求展示出來?這種直觀而真實(shí)的體驗(yàn)?zāi)軌蛟诮K端實(shí)現(xiàn)嗎?
“集裝體驗(yàn)”軟件系統(tǒng)是廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰居?010年請專業(yè)技術(shù)公司設(shè)計(jì)研發(fā)的
套可以自動(dòng)生成“家庭熱水系統(tǒng)解決方案”的工具，于2011年投入至終端使用。有了這套系統(tǒng)，銷售終端就能現(xiàn)場展示結(jié)合了消費(fèi)者房型結(jié)構(gòu)的熱水系統(tǒng)解決方案，包括需要多少管路，都能按設(shè)計(jì)好的方案去安排施工，就連費(fèi)用也可以預(yù)算出來。
據(jù)萬家樂品牌管理部部長李濤介紹，有這樣的戶型解決方案，終端銷售人員就能夠成為家庭熱水系統(tǒng)設(shè)計(jì)師，并且能夠?yàn)橄M(fèi)者提供可行的設(shè)計(jì)方案。全國各地的房型非常多，同樣的房型可能衛(wèi)生間面積大小，布局遠(yuǎn)近都會有差異。因此，以往在終端銷售熱水器時(shí)，雖然銷售人員可以通過詢問用戶家中的戶型結(jié)構(gòu)，使用人數(shù)等為消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，但實(shí)際上，由于戶型結(jié)構(gòu)的差異，銷售人員推薦給消費(fèi)者的產(chǎn)品不定就適用。而通過選型軟件，就可以根據(jù)戶型的實(shí)際情況，用水點(diǎn)的多少來進(jìn)行選擇。他特別強(qiáng)調(diào)說，在萬家樂的熱水系統(tǒng)中，不是按多大的居室、幾個(gè)廚房、幾個(gè)衛(wèi)生間來規(guī)劃方案，而是按家庭的實(shí)際用水點(diǎn)為設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。
萬家樂銷售人員為記者演示了這套系統(tǒng)工具的具體操作。首先是消費(fèi)需求分析，如先確定房型的基本情況。衛(wèi)浴布局、安裝環(huán)境。然后是家中用水點(diǎn)的情況，使用熱水器的人數(shù)等。其次是產(chǎn)品的選型，根據(jù)消費(fèi)的消費(fèi)預(yù)期，是經(jīng)濟(jì)型、舒適型還是豪華型，系統(tǒng)會將符合條件的產(chǎn)品列出，供消費(fèi)者選擇。最后依據(jù)所選定的產(chǎn)品生成設(shè)計(jì)方案的評估報(bào)告。評估報(bào)告會顯示在選擇這臺產(chǎn)品、這樣的管路設(shè)計(jì)的情況下，需要多少時(shí)問就可享受到恒溫?zé)崴€有整體的費(fèi)用是多少。評估報(bào)告還可以打印出來給消費(fèi)者。
以前裝熱水器，消費(fèi)者只能在裝修隊(duì)完工之后看到效果和感受到效果。但現(xiàn)在設(shè)計(jì)方案可以生成為三維動(dòng)態(tài)提示圖，讓消費(fèi)者直觀地看到熱水器安裝在哪里，管線的鋪向以及管道的最佳布局，需要使用哪些配件，包括所需水管。彎頭的數(shù)量、價(jià)格，及熱水器的使用成本等全部列出，使消費(fèi)者在購買前就對熱水器的設(shè)計(jì)及安裝各環(huán)節(jié)的狀況及費(fèi)用有清淅的了解。同時(shí)還能夠給施工人員在水路輔設(shè)時(shí)提供參考。
據(jù)了解，日日順即墨物流產(chǎn)業(yè)園占地238畝，倉庫總面積達(dá)7.3萬平方米，該物流產(chǎn)業(yè)園是建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以用戶需求為中心，與客戶深度一體化，實(shí)現(xiàn)零距離下虛實(shí)網(wǎng)融合的第一競爭力物流平臺。它是即墨市政府與海爾共同打造的“信息化陸上物流港”，是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)與客戶深度一體化、“以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶需求為中心”設(shè)計(jì)的虛實(shí)網(wǎng)融合的社會化物流平臺。
日日順物流借鑒國際先進(jìn)物流技術(shù)及運(yùn)營模式，將用戶需求創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為企業(yè)物流標(biāo)準(zhǔn)，引入中國第一輛物流甩廂配送車，實(shí)現(xiàn)“一車配多廂廂停車不?！?、“冷熱區(qū)管理”、“五定配送”等一流的運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)車輛周轉(zhuǎn)效率提升30%—40%，區(qū)域內(nèi)4小時(shí)、省內(nèi)24—48小時(shí)的配送速度，從“車等貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏浀溶嚒钡倪\(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)了從“以企業(yè)為中心”向“以用戶為中心”的跨越。
