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時間：2022-12-28 12:56:32
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇家電促銷活動總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3、搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場)
活動主題：
迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動時間：
200X.XX
前期工作：
1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料
4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家五.一提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現(xiàn)場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產(chǎn)品氣模、一個聯(lián)合國節(jié)能金獎易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動主銷機型209S(聯(lián)合國節(jié)能金獎)、1款形象機226AY3
活動費用：
包裝三輪車(5輛)200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天2=60元，共310元(場地有商場申請)。
1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當月銷量是47臺。
2、為五.一旺季做了充分的宣傳，就五.一七天銷量為79臺
3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量(該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的)。
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：
1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。
一、促銷主辦方：***超級市場
二、促銷主題：五一回報社會大贈送
三、市場效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次
四、分析本次促銷活動
昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個五一活動中，據(jù)負責人介紹，超市想利用這次的活動提高在消費群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動權(quán)。本次的促銷活動主要分為三大類
一?，F(xiàn)場特價銷售：
現(xiàn)場銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負責，日常生活用品是明碼標價，電視，空調(diào)等家電進行降價和贈送副帶品，各種飲料都比平時價格要低，家具全部打8折。
二。游動宣傳贈貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三。現(xiàn)場抽獎活動
抽獎的辦法和獎品比較靈活，中獎率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。
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我通過一天的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點說說我的看法
一。廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點不是很好，應(yīng)該改成以消費者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂也應(yīng)該適合大部分消費者的心里，經(jīng)過不同的街口就要放不同的音樂。
二。員工積極性
五一黃金周的客量增大，工作時間會加長，就會出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國家規(guī)定增加員工三倍的補助金，據(jù)員工說，只是按平時的工資加工費，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。
三。增強競爭力
a建立創(chuàng)新制度，加強自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進行有效的溝通，做到人無貴賤、事無巨細、教育及時、獎懲分明。
d充分運用營銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開拓市場、鞏固市場。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會，總結(jié)經(jīng)驗，進行員工激勵，制定發(fā)展目標等。
五一勞動節(jié)商場促銷活動總結(jié)二
xxxx年5月1日--7日開展了七天五一促銷活動，由于占了一定的天時和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動，總體效果較好，給我們以后的工作開展留下了一個很好的教材。
本次企劃案的前期準備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長及公司各部門的認真論證，形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們應(yīng)用了針對家庭及主婦為主的消費群的促銷活動，達到了應(yīng)有的效果，消費者反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節(jié)性進行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價，限時搶購的商品促銷活動，達到了即配合著整體快訊收費的目的，又運用商品進行拉動人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場促銷。我們制作的五一廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺和聽覺方面給了消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
五一大型文藝晚會把整個五一慶推上，各門店的文藝表演可圈可點，供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個臺階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會的幾大重要亮點。
在天時人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢，五一活動開始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情?
但是我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1、部分促銷活動由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒執(zhí)行，是本次五一的一個遺憾。
3、門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，
4、門店的及時跟蹤檢討沒有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個別活動沒有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開發(fā)，采購沒有充分的執(zhí)行，是本次五一最大的遺憾。
7、門店在五一活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進。
活動地點：全國門店、網(wǎng)絡(luò)
活動參與機構(gòu)：合作行業(yè)網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)平臺
活動目的：
1、借勢好聲音熱播及那英代言名氣進行整合傳播；2、以有限的資源獲得更好的傳播效果和終端零售提升。
活動內(nèi)容及形式：
一、活動可用資源
1、那英代言名氣，同時以那英為導(dǎo)師的《中國好聲音》正在熱播；
2、十一促銷提前，公司政策及終端資源可用。
二、從現(xiàn)有資源出發(fā)，利用代言人的影響力和好聲音節(jié)目的熱點，打出了階段性的整合營銷組合拳。
活動內(nèi)容和組合形式如下：
1、以“中國好廚電”為主題，展開為期兩個月的地面促銷活動；2、借助名氣“品質(zhì)中國行”大型活動載體，進行品牌形象傳播和活動推廣；3、階段性投放《中國好聲音》電視廣告，借勢好聲音，為9月熱銷預(yù)熱；4、以“中國好廚電”為選題，以導(dǎo)師推薦為切入點，利用熱點進行網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播。
階段一：（5、6月）名氣那英初簽約，好導(dǎo)師好廚電強強聯(lián)合階段話題。
1、那英為名氣轉(zhuǎn)身，首接廚房電器廣告代言；2、那英傾情代言名氣廚電，簽約儀式上互贈禮物；3、名氣廚電簽約那英新廣告將于近期登陸央視；4、名氣廚電那英版廣告片幕后，知名導(dǎo)演搭檔知名攝影師；5、品質(zhì)源自苛刻，名氣廚房電器一切向高標準看齊；6、名氣廚房電器簽約歌壇天后那英；7、名氣廚電簽約那英迎來品牌發(fā)展新征程；8、名氣廚房電器牽手那英，搶收廚房家電三四級市場。
階段二：（7、8月）聲音與那英借勢，推出中國好廚電的階段話題。
1、好廚電狹路相逢好聲音，冠軍導(dǎo)師如何選擇；2、中國好聲音再戰(zhàn)第二季，導(dǎo)師那英為誰第一個轉(zhuǎn)身？3、從帶領(lǐng)中國好聲音到代言中國好廚電那英很忙；4、兩次轉(zhuǎn)身，冠軍導(dǎo)師那英的驚喜選擇；5、中國好廚電第一季那英力薦名氣三大“學(xué)員”；7、廚電市場的四大導(dǎo)師品牌聯(lián)袂推薦優(yōu)秀學(xué)員。
活動效果評估：
1、通過提前預(yù)熱，十一活動重心前移至9月，趕在KA渠道活動開始前進行促銷活動，提前獲得銷量。
2、通過“中國好廚電”主題的促銷，強化了代言人的品牌關(guān)聯(lián)度，也借勢了好聲音的關(guān)注度和熱點形象，巧妙的打了一個次球。
3、以“中國好廚電”為題，進行專業(yè)導(dǎo)購和評測類推薦，與地面產(chǎn)品促銷形成有效關(guān)聯(lián)和相互印證。
活動總結(jié)和經(jīng)驗分享：
能夠請到那英作為代言人，是品牌提升的一次利好，但是用好代言人并且討巧的用好代言人，卻是多數(shù)類似品牌的難題。
1、在代言人選擇上，一定要留出足夠的后續(xù)傳播話題；
“8.13手機彩電節(jié)”是聊城百大8月僅有的唯一的一場大活動，活動以“手機、彩電節(jié)”為主場，在經(jīng)歷了2014、2015連續(xù)兩年的活動造勢，手機彩電節(jié)活動在員工和消費者心中已經(jīng)留下了深刻的印象，今年算是第三屆彩電節(jié)，無論是從活動組織還是從整個活動策劃上都有非常豐富的經(jīng)驗。
在活動中，所有品類都推出“特”機型，打破行業(yè)底價，并且有很多明星產(chǎn)品都參與了價格讓利，針對大眾所熟知的曲面電視價格做到了3988元，50口寸2K智能網(wǎng)絡(luò)彩電1999元，55口寸4K智能網(wǎng)絡(luò)彩電2498，就連合資彩電65口寸4K智能彩電都達到了5999元，華為mate8（64G）僅2799元，蘋果5S僅售1888元，這些機型的價格相當有誘惑力，吸引了消費者的眼球。今年聊百在原來彩電節(jié)活動價再打8.8折的基礎(chǔ)上，增加了“免單”抽獎和“累計送”活動，使活動更有噱頭，利用“4999元免單大獎”吸引顧客的眼球，激發(fā)顧客的購買欲望。
作為一年一度的重頭活動，8月3號拉開活動宣傳序幕，視聽商場整合各個品牌的市場部、廠方臨促80多人展開在市區(qū)大街小巷宣傳認籌?；顒拥闹饕麄餍问綖長ED廣告車，金鼎、公園、閘口大屏，早晨的路口條幅，一天三次的舉牌宣傳。推廣團隊提前設(shè)定好每一場活動的清晰銷售目標，以及相應(yīng)的獎勵回報體系，讓每個人的潛力都能在終端市場上得到無限的釋放和擴張。為了做好這次活動，活動前管理人員召開兩次會議，確定活動方案以及激勵方案。在大家的共同努力下，經(jīng)過十天的宣傳認籌，視聽商場共認籌1754單，其中電視1424單，手機認籌230單。另外，一樓手機數(shù)碼商場認籌電視335單。
做好活動總結(jié)分析，以“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，提高運營質(zhì)量。
本次彩電節(jié)活動共實現(xiàn)電視銷售1440臺，金額553.48萬元，平均單價3844元。銷售臺數(shù)比同期的1465臺數(shù)減少25臺，下降比例為1.7%；銷售金額比同期的637.74減少84.26萬元，下降比例13.2%；平均單價比同期4353元減少了509元，下降比例為11.9%。本次彩電活動銷售金額比同期減少，主要是前期6.10活動透支，認籌比較困難，認籌數(shù)量比同期的2133單減少374單。
通過銷售數(shù)據(jù)分析，今年彩電節(jié)合資品牌彩電的銷售出現(xiàn)大幅度的下滑，三星占同期銷售的75%，索尼占同期銷售的56%，夏普占同期銷售的36.5%。合資品牌電視的銷售下滑，導(dǎo)致了整個商場銷售下滑。但就合資品牌本品牌均價來看，并沒有下降，持平略有上升。國產(chǎn)品牌電視的銷售相對合資比較好，特別是長虹、王牌這兩個品牌通過前期細致的準備工作，銷售分別達到了103.43萬元和89.35萬元。銷售比同期分別提升了51.8%和28.1%。海信、創(chuàng)維、康佳銷售比同期下降但是幅度不像合資這么大，下降比例分別是17.5%、13.6%、38.9%。
目前傳統(tǒng)家電市場銷售規(guī)模上能夠保持原有水平已經(jīng)相當有難度，更別說提升了，為了提升運營質(zhì)量，增加銷售毛利，聊百對各品牌的利潤機型、與競爭對手的錯位機型、中心店集采利潤機型進行了整理，在數(shù)量難以提升的情況下提高經(jīng)營質(zhì)量，在部分品類上做到銷售下降毛利增長的良好局面，每個品類都有了很大的提升。尤其是彩電毛利，以往搞這樣的促銷活動時毛利都為負，比如去年為-5.9%，一場活動下來聊百電腦上會顯示好幾萬的負利潤，搞活動給終端的感覺是在賠錢賺吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采購部門在活動前提前做功課，將活動機型制定的價位合理而又不失價格力度；二是倡導(dǎo)營業(yè)員在介紹商品時要注意主推利潤機型及專供機型。本次活動視聽商場共認籌1754單，其中電視共認籌1759單，實際用券1404張，解籌率79.8%，解籌率比同期的58%上升了21.8%。
借勢造勢，借助彩電節(jié)活動拉動其它產(chǎn)品促銷。
活動的成功需要“天時、地利、人和”等各方因素的推動。聊百易購是山東省聊城市百貨大樓有限責任公司的全資子公司，是目前聊城唯一的整合線上線下資源，將線上網(wǎng)絡(luò)商城和線下實體商鋪進行優(yōu)化組合的公司。此次活動聊百易購在商場使用紅券48張，購買金額12.4萬元，均價2583元。返傭金2010元，初次開辟聊百易購銷售新途徑。
在每年一度的彩電節(jié)銷售期間，為更好借勢拉動本商場產(chǎn)品銷售，聊百選擇了凈水器及空氣凈化器產(chǎn)品組織了第一屆雙凈節(jié)活動。聊百要求參加廠家至少2～3款機器低于網(wǎng)上價格5～10%，保證活動價格力度，并制作了DM宣傳單，條幅，認籌卡等物料進行廣泛宣傳，通過動員會調(diào)動二樓員工認籌積極性。活動認籌230臺，實際達成173張，解籌率75%。本次8月13號凈水器、凈化器銷售153臺（8.13～14號兩天銷售173臺），金額47.26萬元，同期彩電節(jié)雙凈產(chǎn)品銷售16臺，金額4.4萬元，占同期銷售的1063%，尤其凈水器類產(chǎn)品銷售120臺，金額37.5萬元，同期銷售13臺，金額3.6萬元，占同期銷售金額的1034%。
活動時間：11月底
活動場地：平果百匯朝陽店
活動目的：大小廚三線產(chǎn)品聯(lián)合促銷沖量
活動品牌：艾美特、富士寶、奔騰、依立、萬和、創(chuàng)維彩電、美的冰洗
目標銷量：小電250臺、大電30臺、廚電10套
活動前期準備
1 方案策劃：
邀您起“掃蕩”家電的理由
(1)艾美特、富士寶、奔騰、依立小家電活動保價100天，百日內(nèi)降價，差價返還；
(2)活動期間前50名到場的顧客免費贈送香米和雞蛋，送完即止：
(3)驚爆機一電吹風29元、電燙斗49元、電水壺69元、電飯煲79元、電磁爐99元、電壓力鍋139元，限量搶購，先到先得，售完即止：
(4)現(xiàn)場拍賣小家電1元起拍，成交價格您說了算：
(5)小家電單臺最高優(yōu)惠超100元、冰洗單臺最高優(yōu)惠超400元：
(6)買399元觸摸屏電磁爐送電壓力鍋，買電壓力鍋送電曖器，買指定型號冰洗送電飯煲、電磁爐；
(7)11月19～20日，凡在百匯家電商場購買活動品牌小家電滿800元、大家電滿1600元即可憑當天車票報銷20元現(xiàn)金車費：
(8)在活動期間購買艾美特、富士寶、奔騰、依立、萬和廚電、美的冰洗產(chǎn)品，即可任意限購驚爆機一臺(先買先送，售完即止)。
2，物料準備：
(1)單頁／快訊：2萬份，覆蓋平果及周邊5鎮(zhèn)(邀請創(chuàng)維彩電參與活動，豐富外展形象，并承擔單頁制作費)：
(2)條幅：25條覆蓋平果及周邊5鎮(zhèn)(商場派人下鄉(xiāng)懸掛)：
(3)車體廣告18～20日兩輛5米長車游街(噴繪制作)：
(4)演示桌、桌罩、舞臺背景及帳篷頂部裝飾，按品牌、帳篷及舞臺尺寸噴繪制作(每條3米)：
(5)帳篷、展架，艾美特、富士寶、奔騰各2頂，依立、大電、萬和、創(chuàng)維各一頂，共10頂帳篷：
(6)舞臺、音響及喊話器、演示物料、終端布置物料、每個品牌爆炸帖30張，海報紙10張(商場負責搭建及購買)
(7)人員安排：(人員保證)
①我區(qū)經(jīng)理1人、小電業(yè)務(wù)2人、大電業(yè)務(wù)1人、市場部2人：
②臨促6人，其中艾美特1人、富士寶2人、奔騰2人、依立1人；
③廠家5.5人，艾美特1.5人(其中
人參與1天活動)、富士寶1人、奔騰2人，萬和1人：
人員分工：商場營業(yè)員負責開票、收款、提貨、協(xié)助布置：臨促負責產(chǎn)品介紹、演示、散發(fā)資料、試機等，并站在帳篷兩邊卡位避免人流散去：工廠及我公司人員負責叫賣、產(chǎn)品介紹、用音響拉動人氣、現(xiàn)場布局調(diào)整等：區(qū)經(jīng)理負責整個活動的物資、人員調(diào)動、活動方案的臨時調(diào)整及品牌問的協(xié)調(diào)。
活動執(zhí)行要點
1 方案因地制宜：根據(jù)活動當?shù)氐南M需求設(shè)計方案。
(1)平果縣消費力強，本次活動重點是讓利大。并且做了價保100天的承諾，顯示出價格真實，不會越做越低。
(2)同期進行活動的上思縣消費力弱，突出的就是價格低，贈品多。
(3)本次活動的派米、返車費屬于噱頭，但現(xiàn)場也沒有多少人感興趣：驚爆機是實打?qū)嵧度?，不是有限幾臺的形式，但也沒有出現(xiàn)搶購。
如果沒經(jīng)過細致的分析設(shè)計方案，是不會取得最好效果的。
些超常規(guī)的項目不怕做，實際也不會產(chǎn)生什么成本。但如果懼怕投入而不做準備，就會讓活動內(nèi)容變得空洞。
2 內(nèi)外深入溝通做什么，如何做，大家要有共識。
(1)制訂好方案初稿，公司、工廠、商場之間多次溝通，最終確定方案內(nèi)容、費用分擔、活動分工等。
(2)通過多次溝通，商場承擔了場地、舞臺、免費派送的所有費用：以及派出10名人員負責前期宣傳配合工作。
如果三方不達成共識，共同分擔責任，任何方自己的想法和力量都不足以使整個活動順利開展，更不要說好的效果。
3 人員分工明確：每個人都要有工作，有目標(部門問的協(xié)調(diào))。
(1)市場部負責文案策劃、物料準備、廠商之問的銜接。
(2)區(qū)經(jīng)理負責商場對接、活動統(tǒng)籌。業(yè)務(wù)員負責各項工作執(zhí)行。
(3)工廠負責臨促的安排、培訓(xùn)，配合市場部工作。
每個部門和個人負責的都是自己擅長的項目，行動迅速，成效良好。
4 戰(zhàn)前準備到位：預(yù)留提前量，有問題從容解決。
(1)活動前五天宣傳工作開始，單頁條幅覆蓋縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
(2)活動三天前臨促已經(jīng)落實，并就活動內(nèi)容提前培訓(xùn)。
(3)所有貨物、贈品、物料提前1-2天到達活動地點，人員于活動前天下午4點全部到位，所有POP晚上9點前全部準備好。
(4)活動前夜10點完成戰(zhàn)前任務(wù)下達和重點事項交代。
所有準備工作有序、提前進行，有足夠的時間復(fù)查。而且工作人員有足夠時間休息，不影響工作狀態(tài)。
5 細節(jié)執(zhí)行徹底：事情做半不如不做。
(1)業(yè)務(wù)員親自跟進單頁條幅的下鄉(xiāng)發(fā)放，保證宣傳面夠廣。
(2)現(xiàn)場每張POP如何書寫、懸掛區(qū)經(jīng)理、市場部都進行檢查。
(3)安排人員跟隨活動游車行進路線，做足宣傳工作。
每項工作都有成本，細致的檢查跟進能夠保證成本投入有效。
6 現(xiàn)場靈活調(diào)整：
(1)根據(jù)銷售情況，不停調(diào)整主推產(chǎn)品和配贈方案，并且利用音響進行廣播宣傳。對品牌的宣傳廣播也時時變換。
(2)安排弱勢品牌上舞臺亮相，吸引眼球。如奔騰的蛋糕試吃，依立煲湯全場贈飲。
(3)驚爆機在舞臺集中展示，但必須到柜臺開單，將人氣吸引到各個銷售區(qū)。
必須要根據(jù)現(xiàn)場情況去進行側(cè)重推廣，不然個別品牌很容易成為陪襯。所有人員和物料提前天到達商場，布置終端、書寫POP／爆炸貼、整理噴繪桌布／條幅、檢查貨物贈品、在商場入口及收銀臺粘貼活動單頁、落實門前場地及叫賣用的音響、活動事項培訓(xùn)、人員分工，商場營業(yè)結(jié)束后將帳篷提前拉到活動位置立好。
活動效果評價
活動出貨：良好，活動前小電備貨8萬元。
商場沒限制備貨量，我司綜合考慮后決定發(fā)貨8萬元。在實銷中部分中檔
2011年的下半年，家電消費市場呈現(xiàn)出少有的寂寞。一方面，賣場頻繁的促銷已經(jīng)讓消費者產(chǎn)生了疲軟，而賣場也沒有更多新鮮的主題來吸引消費者，這使得賣場里人頭攢動的景象不再。距離元旦只有幾天的時間了，無論是南寧當?shù)貜妱萁K端還是全國連鎖，都沒有主動與供應(yīng)商溝通關(guān)于元旦的促銷活動。連最善于做促銷的南寧百貨的年末大促也是以百貨為主，家電部則按兵不動。
城市賣場的促銷頻繁導(dǎo)致的促銷失效，讓商不愿意再配合賣場做活動。既然城市的銷售不景氣，那么何不把眼光轉(zhuǎn)向廣闊的三四級市場?與其他一級商依靠下級客戶運作縣城市場不同，桂友公司早已經(jīng)實現(xiàn)了縣城賣場的直營，以下就是11月中旬廣西桂友公司在平果縣當?shù)氐陌賲R家電賣場舉辦的促銷活動。
以上價位機型出現(xiàn)斷貨，控制不是很準確。
活動實銷：良好，小家電銷售268臺，金額5.5萬元。
依立、冰洗、廚衛(wèi)的銷量不好，促銷拉動不明顯。
打擊對手：優(yōu)秀，活動內(nèi)對手僅銷售3臺，MD無銷售。
投入產(chǎn)出比：一般，支出費用8462元。
小家電多個品牌的工廠承擔3500元，萬和承擔3000元，我司承擔1962元。費用總額高，各方承擔的費用與獨力開展小型活動的費用相當，所以說投入產(chǎn)出比一般。
后期培養(yǎng)：良好，對奔騰、依立品牌宣傳取得定效果。
活動中主抓依立煲湯、奔騰做蛋糕的演示，加強了消費者的認知，而且399元以上的產(chǎn)品都產(chǎn)生了銷售。
活動亮點與不足
亮點：
(1)事前準備明確，宣傳到位，活動中場外與場內(nèi)終端都布置得醒目，有氣勢：
(2)場地及活動布展迅速，分工明確，2天內(nèi)活動全部安排到位，各項事務(wù)跟進及時，各個品牌臨促表現(xiàn)出較強的執(zhí)行力；
(3)外展產(chǎn)品分區(qū)明顯且有針對性：按價格段擺放、產(chǎn)品演示、贈品扎堆、POP懸掛、試機打包等，現(xiàn)場陳列有序且體現(xiàn)專業(yè)性；
現(xiàn)場氣氛的營造：
(1)參照各品牌工廠CI統(tǒng)一制作的桌布、帳篷貼、圍裙，體現(xiàn)了活動小家電品牌的企業(yè)風貌，極有精神和品位感；
(2)利用音響造勢，持續(xù)宣傳口U賣，驚爆機拍賣、發(fā)放小禮品，吸引顧客：
(3)主持人現(xiàn)場游戲互動，提升活動趣味性，留住帶孩子的家長：
(4)中途穿插歌舞表演+免費品嘗，吸引路人，持續(xù)的聚攏人氣：
(5)主推明確、銷售質(zhì)量高：電磁爐+電壓力鍋、電壓力鍋+電暖器、冰箱+電飯煲等套餐、產(chǎn)品加贈組合銷售，提升規(guī)模與售價：
(6)投入產(chǎn)出比高：大小廚三線產(chǎn)品聯(lián)合促銷，并邀請無產(chǎn)品沖突的彩電廠家參與活動，既分攤了費用又能提升現(xiàn)場氛圍；
不足與改進：
(1)現(xiàn)場部分臨促作用有限，叫賣羞澀、銷售技巧欠缺：
改進：后續(xù)加強臨促的招聘及培訓(xùn)工作，建立固定的臨促隊伍；事前培訓(xùn)與檢查，明確工作重心，避免臨促變成“單頁派發(fā)機”。
(2)399元主推機備貨不足，出現(xiàn)斷貨：
改進：以后大型促銷整合活動，事前要加強與商場經(jīng)理溝通，明確我司的主推意圖和贈品搭配方案，保證貨源。
(3)外請人員演示造勢技藝需加強：
改進：事前增加與主持人的溝通時間，明確我的活動主題與各品牌歷史與榮譽，便于舞臺銷售造勢。演示區(qū)域的衛(wèi)生需保持：各產(chǎn)品帳篷內(nèi)規(guī)定雜物區(qū)。
(4)商場經(jīng)理重視度不夠，場內(nèi)營業(yè)員未主動參與活動演示與叫賣：
改進：雖然是我司主動開展的活動，事前要加強與商場經(jīng)理溝通，闡述目前市場形勢，明確我司的活動意圖、主推方案、銷售目標、達成目標的利潤等爭取商場全方位的配合；
活動總結(jié)
1 不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡!
(1)活動必須要做!
當前整體的消費低迷，如果我們不進行促銷拉動，只會與競品從對手變成
起沉淪的伙伴。在活動前夜，整晚平果百匯電器區(qū)人流量不足20人。如此低迷的人氣，連電費都掙不回來。
(2)活動關(guān)鍵不是做什么，而是怎么做!
不要認為已經(jīng)促銷過度，總還是有遺漏的銷售對象。內(nèi)容雖然重復(fù)，換個“馬甲”照樣很多人不認識你。找準對象，集中力量樣有效。
(3)付出肯定有回報，先付出就先有回報!
不要害怕先投入，本次活動費用預(yù)算與歷次活動相比是偏高的。但結(jié)果是好的，自己產(chǎn)量的同時把對手打得落花流水，對手下次想要跟進模仿時就不會有這么好的效果。
2 一場成功的促銷活動是從前期細致的準備和規(guī)劃開始的。每個業(yè)務(wù)員都知道這個簡單的道理，但又有多少人能完全做到呢?
(1)首先是網(wǎng)點的梳理和地點的選擇(可行性研究)。
活動選取的是百色地區(qū)的人口大縣，有足夠的消費基數(shù)去支持大型活動。
(2)其次是活動時問的規(guī)劃(節(jié)假日／店慶／開業(yè)／圩日／周末)。
活動時問安排在含有街日的周末，優(yōu)于周中的街日或普通周末。如果不逢街日，發(fā)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的條幅和單頁效果降低至少50％。
(3)最后才是詳細的促銷活動計劃書并按此執(zhí)行。
根據(jù)活動時問、地點確定活動的主攻方向和側(cè)重點，平果縣消費力比較強，活動主推中檔價位的產(chǎn)品和電磁爐電壓力鍋套裝，價量均衡：同期進行活動的上思縣消費力較弱，以低價沖量為主。兩場活動都取得了不錯的效果。
(4)活動前的宣傳造勢、上樣、備貨等方面必須得到商場的支持。
在備貨方面由我司做單，商場全部接受。商場提前周派遣足夠的人員深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，活動第二天，街日上趕來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者，使得銷量超過第一天。
3，做好以上的事項只是活動前準備的第一步，往后還有許多的細節(jié)需要完善，不要指望這些事情都能交給工廠人員來做，要想在轄區(qū)取得好業(yè)績需要自己不斷的努力和付出；
(1)宣傳手段(單頁／短信／TV／廣播／游街)
(2)費用承擔方式及比例(商場／工廠／我司)
(3)活動前人員分工與培訓(xùn)、活動中流程控制
(4)特殊情況應(yīng)對方案(下雨／城管／商場不配合／貨物、贈品或物料沒到齊等)
活動前需再次確認的事項：
(1)提前周制作好單頁、條幅、噴繪等，并發(fā)往客戶處，以便有充足的時間進行宣傳、發(fā)放、懸掛、造勢：
(2)最遲于活動前3-4天要將貨物、贈品、物料、帳篷等開單發(fā)往客戶處，以免貨運站延誤：
(3)活動前1～2天致電客戶，落實貨物收到與否，缺少什么物品？
(4)最好提前半天到達活動現(xiàn)場，選位、布局安排、人員培訓(xùn)與分工、意外情況處理：
最后是活動總結(jié)
與效果評估
(1)當場完整的活動下來，會印證事前充分準備是非常重要的，不能為了做活動而去做活動。如何在活動當天早上將布展時間縮得最短就越能促進銷售，為此應(yīng)提前天就來到商場進行布置，并對人員分工、布局、叫賣、主推、促銷政策等方面進行了講解與培訓(xùn)。第二天開門就可以按照之前的布置方式立即將促銷區(qū)域布置好(用時由過去的2小時縮短為30分鐘)，并迅速進入銷售狀態(tài)。
(2)現(xiàn)場銷售氛圍的營造非常重要。中國人喜歡湊熱鬧，在叫賣開始時先讓2～3名臨促不穿工作服圍在演示桌前，營造受人關(guān)注的場面，當客流被叫賣聲吸引過來后，則改站在帳篷的兩端卡身位，不但能給顧客發(fā)放單頁介紹活動內(nèi)容，還能防止人氣過快的散開，這樣就能吸引到更多的人來觀看我們演示產(chǎn)品。
(3)多點演示重復(fù)出樣，商場柜臺樣機保持原樣且要豐滿，拆新機出樣演示(給顧客知名產(chǎn)品在做活動而不是清倉處理尾貨樣機)增強購買信心：
(4)產(chǎn)品功能演示選用主推型號進行，邊演示邊介紹以刺激感官打消顧慮(重要)。
(5)過程中充分利用音響造勢，包括實時銷量、贈品量的造勢，如：現(xiàn)在又售出**臺和送出**套贈品，我們只剩**套了，預(yù)購從速等等，營造一種機會難得的緊迫感。
1"1石家莊三鹿集團是集奶牛飼養(yǎng)、乳品加工、科研開發(fā)為一體的大型企業(yè)集團，是全國三業(yè)集團之一。2004年雖受到阜陽奶粉事件誤報的重創(chuàng)。2006年即將來臨，而三鹿2006新品尚未全面推出，因此必須尋找新的促銷點，以抓住春節(jié)市場的機遇，同時為來年宣傳做好鋪墊；
1"205年入秋以來，各大牛奶企業(yè)均加大了市場開拓力度。奶業(yè)市場雖然競爭相當激烈，但市場還沒有達到飽和期，今后的市場競爭還將會進一步向零售渠道延伸，這也正是牛奶促銷火爆的根源所在。三元、伊利、蒙牛、各牛奶企業(yè)都圍繞春節(jié)銷售旺季，提早展開競爭；
二、策略建議
2"1促銷主題：
基于對市場調(diào)查和對三鹿集團的了解，文案人員建議，05-06年三鹿應(yīng)在原有質(zhì)量宣傳的基礎(chǔ)之上，主打“質(zhì)量"歷史”概念。
2"2主題闡述：
三鹿集團有著悠久的歷史，是中國知名的牛奶企業(yè)之一，其歷史優(yōu)勢是其它牛奶企業(yè)所不具有的。而三鹿之所以經(jīng)久不衰，是因為其產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。目前，三鹿建立了國際第一流的質(zhì)量檢測系統(tǒng)和質(zhì)量保證體系。這一切都為三鹿“質(zhì)量"歷史”主題宣傳奠定了基礎(chǔ)。
2"3本次推廣將由平面廣告、電視廣告、電臺廣告及新聞報道、促銷活動構(gòu)成，力求每一項均投放到位，發(fā)揮應(yīng)有的效應(yīng)。
三、策略實施
3"1本次宣傳促銷活動，在三個層面同時展開：廣告層面、新聞層面、市場促銷
3"2廣告層面
（1）產(chǎn)品宣傳口號：針對新年的即將到來和促銷主題，建議以“高品質(zhì)牛奶”為宣傳口號。
（2）在此期間，突出三鹿牛奶三大質(zhì)量優(yōu)勢：
——通過ISO9001、三鹿商標是中國馳名商標；
——三鹿產(chǎn)品暢銷全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)）；
——三鹿產(chǎn)品有50個品種被中國綠色食品發(fā)展中心認定為綠色食品。
（3）廣告訴求點：
A．生產(chǎn)好牛奶，其實很容易，難的是，生產(chǎn)出數(shù)萬乃至數(shù)百萬臺同樣質(zhì)量的好牛奶?！蛊髽I(yè)建立了國際第一流的質(zhì)量檢測系統(tǒng)和質(zhì)量保證體系。
B．與全國記錄，還有0.003的距離?！古Ｄ涕_箱合格率為2006.7%，液態(tài)奶進入全國前4名。
（4）平面廣告
風格：大氣——突出三鹿大企業(yè)的形象；簡潔——充分體現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)量。
形式：按四個廣告訴求點，形成系列廣告版權(quán)所有
規(guī)格：建議1.5通欄
（5）電視廣告風格：以情感訴求為主，畫面抒情、唯美。
3"3新聞層面
配合省政府舉辦的“振興省會，回報社會”活動，挖掘企業(yè)內(nèi)部新聞，鞏固三鹿企業(yè)的社會影響和地位。擬定以下主題：
（1）振興省會，回報社會三鹿以質(zhì)取勝市場
以98年三鹿獲得的獎項、取得的市場業(yè)績及浙江家電的總體情況為背景，對三鹿企業(yè)建立國際第一流的質(zhì)量檢測系統(tǒng)和質(zhì)量保證體系，力求“質(zhì)量第一”，在省內(nèi)主要媒體進行報道。
（2）新聞特寫：三鹿牛奶破壞性實驗?zāi)繐粲?。三鹿采用先進的管理制度和高科技手段來保證三鹿牛奶的質(zhì)量。
3"4市場促銷
針對新年銷售旺季的到來，展開系列促銷活動，帶動產(chǎn)品銷售。
具體SP活動
一、促銷時間：2005/12/24—2005/12/25
二、促銷地點：
省會各終端場所（商場、超市、便利店）同時進行，選擇重點促銷活動對象場所。
三、促銷目的：
春節(jié)是產(chǎn)品進入旺季門檻的標志性時段，誰都希望一進入產(chǎn)品旺季的門檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因為第一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗。為迎接銷售旺季的到來奠定基礎(chǔ)。增加銷售量。
四、促銷主題：過雙節(jié)，讓真情回家。
五、產(chǎn)品形式：
當日凡購買三鹿純牛奶四瓶以上者均可獲得抽獎券一張，參加下午的16點和17點舉行的現(xiàn)場抽獎活動。一等獎1000元，二等獎800元，三等獎價值500元的消費卡一張，鼓勵獎一頂圣誕帽。
六、促銷定價：
1、特別事件定價，以吸引對買東西厭煩的消費者來購買。
2、心理定價，原來標價多小，現(xiàn)在標價多小。
八、促銷執(zhí)行：
1、前期準備：在活動執(zhí)行之前進行明確的廣告投入，每個區(qū)域嚴格按照各自的投入計劃執(zhí)行。（海報的張貼，懸掛橫幅，有計劃地傳遞單張\小報，墻體的布置等，這些必須在9月5日基本完成整個區(qū)域的80%。）
2、活動前準備工作。做活動頭一天，區(qū)域負責人落實促銷點、促銷臺、橫幅、宣傳活動資料、產(chǎn)品盒堆頭、易拉寶一個、海報、活動點貨物到柜情況（最好先投遞資料）
3、執(zhí)行階段。
場地選擇：以區(qū)為單位，每個區(qū)一個到兩個賣場作為重點促銷地點。重點促銷店，必須是區(qū)級規(guī)模較大的超市，日銷售額相比較大，店內(nèi)、店外人流量大等有利因素。
工作程序：懸掛橫幅及活動現(xiàn)場海報——布置促銷桌、展板、擺放中盒、宣傳資料⒎拋柿稀檣懿貳搗購買——發(fā)放贈品——記錄跟蹤檔案。促銷員和工作人員服裝統(tǒng)一，全體人員身著三鹿宣傳文化衫。
當日活動完畢，由區(qū)域代表做促銷活動總結(jié)，總結(jié)項目包括：當日促銷量、銷售額、參加人員、傳單發(fā)放量、贈品發(fā)放量、禮品發(fā)放量、活動的經(jīng)驗和教訓(xùn)。
九、促銷預(yù)算：
易拉寶（2個）計150元，海報（2000份）計400元，單張（1500份）計300元，小報（1000份）計80元，宣傳物品計1500元，促銷員300元，其他500元。
合計約3230元，如進行電視廣告投放可相應(yīng)減少平面廣告的支取。
版權(quán)所有
四、廣告媒體安排（略）
五、效果預(yù)測
5"1通過本期促銷宣傳活動，樹立三鹿大企業(yè)、大品牌的公眾形象；
5"2提高產(chǎn)品美譽度，塑造三鹿經(jīng)得住歲月檢驗，以高品質(zhì)取勝的產(chǎn)品印象；
案例背景
弱勢產(chǎn)品打開區(qū)域市場一直是很多企業(yè)面臨的一個實際難題，奧普熱水器對于消費者來說，也是一個新的產(chǎn)品，聽過奧普浴霸的很多、對奧普浴霸的口碑也很好，可是對于奧普熱水器基本沒有聽過，上海市場做了一場活動，銷量65臺、銷售額85800元，對于上海賽即來說也是一個很大的突破。
活動時間集中在今年10月的15、16兩天，活動區(qū)域集中在上海浦東新區(qū)宣橋鎮(zhèn)。圍繞“強強聯(lián)手惠動全城――家天下聯(lián)盟第三期，奧普熱水器買一送一（買部分型號熱水器送小廚寶）”展開。
活動實施
首先，在傳播工具的選擇上，集中在車身廣告、墻體廣告、單頁、活動廣告牌。具體實施流程為：
活動前40天：確定活動場地、活動時間；
活動前40～20天：活動策劃，活動準備；
活動前20天：廣告、掃樓、掃街、派卡片；
活動當天：車身廣告游街，現(xiàn)場布展，現(xiàn)場銷售。
其次，在合作商家的選擇上精挑細選、精耕細作。
每個商家尋找當?shù)氐?～3名經(jīng)銷商，共同參與這次大型推廣促銷活動：
第二， 活動正式開始召集到共37家商家共同參與這次活功。所有商家繳納5000元保證金。所有商家有發(fā)卡數(shù)量要求。每個商家必須召集50個用戶到現(xiàn)場。少一個到現(xiàn)場需要扣除保證金，扣除的費用大家平均分配：所有召集的用戶在現(xiàn)場成交開單，每個商家自己的產(chǎn)品都有一個內(nèi)部帶單分配機制，商家召集的用戶買了其他商家的商品，召集用戶現(xiàn)場成交還享受一定比例提成分配；真正實現(xiàn)商家多勞多得，少勞少得。
第三，活動開始后，每個商家每天的工作都有明確的工作內(nèi)容和工作結(jié)果要求，保證商家為活動開展做好大量的前期準備工作，為活動進行有效預(yù)熱。
第四，活動時間安排緊湊，活動開始前40天，確定活動場地和活動時間；
活動前40到20天進行活動策劃準備；
活動20天開始進行活動前期推廣、掃村莊、掃街預(yù)熱；
活動當天每個商家必須安排1輛車2名人員進行活動現(xiàn)場氛圍營造。所有車輛掛滿橫幅進行游街、游村莊，吸引用戶眼球， 引爆現(xiàn)場銷量。
第五，活動總結(jié)。
活動結(jié)束后，所有商家就此次活動的銷售情況，做得好的，做得不足的地方 都要進行相應(yīng)總結(jié)，以便后期活動中進行改進和優(yōu)化。
效果展示
活動當天銷量6 5臺，銷售額85800元。
這是一場弱勢產(chǎn)品快速贏得銷量，打開市場局面的經(jīng)典案例。實現(xiàn)了工廠、商、商家、用戶的多方共贏，一天時間創(chuàng)造了普通品牌一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年的銷售額，又為后續(xù)當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)開發(fā)贏得了經(jīng)銷商認同；這是一場高效組織、簡單有效的活動，只要按照此方法認真執(zhí)行，結(jié)果就可以出來。
綜合來看，活動的成功有幾個關(guān)鍵因素，即組織、合作、互動。
強組織。
這場活動有一個強有力的由13家不同品類家裝、衛(wèi)浴、建材、家電等集合在― 起的組織機構(gòu)，有策劃、推廣、財務(wù)、總負責等專業(yè)組織機構(gòu)，并對所有參與商家有一定的要求。
低成本高銷量、實現(xiàn)多方共贏。
對于一個新品類產(chǎn)品來說，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年能做到5～10萬的銷售額是很不錯的，但通過這樣一場活動，一次就可以實現(xiàn)一年的銷售目標。而且都直接賣給用戶，公司總共投入2000元，所有商家投入的費用也很低，也就2000～3000元，但是達成的效果，讓所有商家都實現(xiàn)了共贏。商家的宣傳也為品牌做了很好的宣傳，也為下一步品牌在當?shù)卦O(shè)立相應(yīng)的經(jīng)銷網(wǎng)點打下了良好的基礎(chǔ)。
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3 搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場）
活動主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動時間：2004.4.24—25（實際操作效果好，延長到4.27）
前期工作：
1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料
4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現(xiàn)場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產(chǎn)品氣模、一個“聯(lián)合國節(jié)能金獎”易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動主銷機型209S（聯(lián)合國節(jié)能金獎）、1款形象機226AY3
活動費用：包裝三輪車（5輛）200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2＝60元，共310元（場地有商場申請）。
活動總結(jié)：
1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2％。主要競爭對手當月銷量是47臺。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺
3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。）
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進價的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得“美麗動人”。 案例升華
看過《大腕》嗎？做現(xiàn)場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個葬禮一樣，開始時不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個“大場”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場時，那幾天都很緊張，單頁、海報等都發(fā)出去了，擔心活動搞匝了。其實在此之前我參加了不少的現(xiàn)場活動?，F(xiàn)場活動其實很簡單，在這里我要說的是：做了就肯定有效果。因為到現(xiàn)在我還沒有遇到過冷場的現(xiàn)場。
現(xiàn)場活動的策劃整個過程為：
1、活動背景分析，即活動的目的。一般活動目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭取主推、價格管理以讓一些機型價格的透明度增加。所以每一場活動的目的必須有一個明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價格的設(shè)計上卻存在矛盾，尤其是通過分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家商進貨，廠家提供市場管理和支持。當廠家提供人力物力財力做現(xiàn)場活動時，肯定要求經(jīng)銷商在價格上給予支持。這是會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，活動效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因為沒有利潤保證。在實際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個問題。所以，活動的價格設(shè)計要虛虛假假，特價機的數(shù)量控制在2臺的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機型幫客戶調(diào)配利潤。明確目的對于活動創(chuàng)意設(shè)計、申請支持都有幫助。
2、活動的創(chuàng)意設(shè)計。一個成功的活動，應(yīng)該傳達一個信息——你的活動為什么優(yōu)惠，為什么活動期間購買就比平時便宜。對于這一步的工作的重點在于提煉活動的統(tǒng)一說辭。在很多活動現(xiàn)場的造勢可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動的主題沒有突出。效果肯定可想而知。活動的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價且送贈品又獎；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價等。一般來說，只是要突出廠家的活動位置，消費者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對于活動創(chuàng)意也可以理解為活動的說辭設(shè)計，不同的時段，不同的區(qū)域設(shè)計不同的活動主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機，在一級城市可能有效果，但也不能什么時間都合適，一般來說要炒作這個主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動的規(guī)模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時間我遇到一個彩電廠家在一個周末做的一個以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機”為主題的活動，活動出現(xiàn)冷場。為什么呢？是因為時間、造勢配不起這個活動主題。如果改成一般的活動設(shè)計，廠家宣傳促銷，特價優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。
3、活動方案撰寫。撰寫的目的有兩個，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細的費用預(yù)算。這個方案一定要在活動的一個星期前完成。
4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請贈品、活動費用，并跟客戶溝通活動操作細節(jié)。主要是特價機的價格設(shè)計、場地費、現(xiàn)場物料（音響器材、海報牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會與你方案設(shè)計的有所出入，一般建議在寫方案時申請場地費用，除了費用的問題，其他的都可以自己做調(diào)整。
5、單頁、海報設(shè)計制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會有一個滿意的設(shè)計給你。
6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對于活動參與人員進行簡單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動的統(tǒng)一性，傳達的信息明確。如是新品為主題的活動，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點是，臨時導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時工作人員在接待顧客是主要是傳達活動的主題和突出廠家在活動位置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請不要讓臨時導(dǎo)購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價上。
7、宣傳造勢。大型的活動單頁提前一個星期發(fā)放，可以以當?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報紙一起發(fā)放，或者跟報刊亭合作也可以。海報也是可同時張貼，在商場門口最好時在活動的前2天，太早了可能影響活動前的銷量。
8、檢查庫存、贈品和現(xiàn)場物料。在活動的前2天進行。特價和主銷機型要求保證庫存。
望：即看當?shù)貓蠹垙V告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告，看同類對手的價格是多少，與我們比較，雙方優(yōu)勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內(nèi)容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認真記錄；問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導(dǎo)購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導(dǎo)購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位普通消費者，假意去買產(chǎn)品，不斷地與對方講價周旋，問長問短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實際價格，并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導(dǎo)購員近期各競爭品牌的銷售情況、價格競爭情況，掌握競爭品牌的各方動態(tài)，并由導(dǎo)購員去將競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。
切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是：組織2～3個有市場經(jīng)驗、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管，再加上辦事處經(jīng)理等（必要時請1～2名有思路的經(jīng)銷商代表）開小會，分析、討論競爭對手的活動、大賣場經(jīng)理的意見等，各抒己見，碰撞出“金點子”，找準市場切入點。比如降價，怎么降？降多少？降什么型號才能拉動市場？渠道上有多少庫存？怎樣補差？需不需要補差？怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手？初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二、方案確定及各項任務(wù)分工
由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管和能力較強的導(dǎo)購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進行口頭匯報，得到批準后立即進行任務(wù)分工（隨后進行書面報批），分工時一定要定人、定時、定評審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。
活動內(nèi)容如下：1.活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批（參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等）。在報批時，同時準備其他工作。
2.起草商、經(jīng)銷商政策（參與者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理），報總公司審批。
3.貨物準備及盤庫（參與者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理）。
4.業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”（參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。若要突出優(yōu)勢，必須爭取商、經(jīng)銷商主推。
5.平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計報紙廣告并定版（參與者：廣告設(shè)計公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。注意突出活動重點，強調(diào)最強的視覺沖擊力。
6.確定條幅、巨幅、海報、單頁、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報數(shù)，然后印刷、分配（參與者：印刷公司、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理 ）。制作時應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的浪費。條幅、巨幅、海報、單頁按時到位，導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場拍照存檔。
7.新聞會（包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請）。
8.新聞資料撰寫（參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理）。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞沖擊力。
9.導(dǎo)購員培訓(xùn)（參與者：導(dǎo)購員、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。
10.活動實施（終端攔截）。注意活動期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理隨時協(xié)調(diào)活動中的具體問題。
11.活動總結(jié)及資料搜集（參與者：推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理）。 辦事處需存檔及上報總公司。
三、貨物準備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處（總商）無貨，要立即與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時一方面要測算物流時間，催促物流中心盡快發(fā)車，保證活動的正常開展，另一方面要清理商、經(jīng)銷商的存貨。
促銷活動一般選擇辦事處（總商）有貨而壓在經(jīng)銷商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假，給公司帶來經(jīng)濟損失。盤庫時要認真填寫“經(jīng)銷商庫存盤點確認表”，將產(chǎn)品型號、數(shù)量，進貨價格等仔細填寫清楚后，當場請經(jīng)銷商代表（總經(jīng)理或被授權(quán)者）以及財務(wù)對賬經(jīng)理簽字確認，這是工廠向經(jīng)銷商補差付錢的結(jié)算依據(jù)。
四、政策培訓(xùn)
給商、經(jīng)銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經(jīng)銷商的信心，贏得經(jīng)銷商的真心主推，并能有效地激發(fā)其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。共2頁,當前第1頁1
每個品牌的政策相對來講各有優(yōu)勢，我們必須避開對手的優(yōu)勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業(yè)務(wù)人員，必須吃透自己的“政策”，同時了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優(yōu)勢和對方的劣勢并向經(jīng)銷商灌輸，要讓經(jīng)銷商看得見我們的優(yōu)勢，對市場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一半。
五、宣傳促銷品的準備
1.報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產(chǎn)品促銷活動信息的工具，在設(shè)計上一定要有強烈的視覺沖擊力。但在實際操作中，往往設(shè)計不出新穎的東西來，我們可以從眾多報刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進行比較，并從中獲取靈感。同時，刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂?shù)蒙蠋资移胀浇榈男Ч?/p>
2.條幅。條幅是最便宜的現(xiàn)場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區(qū)等地點。若是新產(chǎn)品推廣條幅，一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白字，既氣派，又有視覺沖擊力，效果特別好。
3.巨幅（布幔）。此廣告一般掛在市區(qū)人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高，同時到市城建局等主管部門報批時手續(xù)較麻煩，費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時要注意兩點：一是將報紙平面廣告同比例放大；二是需要傳遞的主要信息字體一定要大，要做到人站在50米至100米開外就能看清。
4.海報、x架（或易拉寶）、宣傳單頁的制作。
（1）海報：可將報紙平面廣告同比放大。由于海報要在終端展柜、商（賣）場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為：大海報長0.6米、寬0.4米左右，小海報長0.4米、寬0.3米左右。材質(zhì)可選用128～156克光亮銅版紙單面印刷。
（2）x架（或易拉寶）：同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產(chǎn)品型號促銷價格以及服務(wù)內(nèi)容。
（3）宣傳單頁：是由臨時促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉(zhuǎn)彎口向消費者大量散發(fā)的宣傳品。由于數(shù)量較大，向消費者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內(nèi)容與廣告版設(shè)計保持一致，但一定要增加售后服務(wù)內(nèi)容，以解除用戶的后顧之優(yōu)。背面可印上公司的生產(chǎn)規(guī)模介紹。單頁材質(zhì)根據(jù)數(shù)量確定，如數(shù)量較少，可參考用80克銅版紙，a4紙張大小，每張費用約1角～1角2分錢。如數(shù)量較多，有數(shù)萬張，可選擇用普通宣紙印刷，a4大小，單面（只印正面）每張費用約3分～5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區(qū)分冬夏季：夏季冷色調(diào)，給消費者一種清涼的感覺；而冬季則用暖色調(diào)，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。
5.新聞會。新聞會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當?shù)貓罂?、電視臺記者采訪，可直接在大賣場的產(chǎn)品展柜處進行。
大型新聞會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌、這家企業(yè)是行業(yè)有影響力的，這種認識可以激發(fā)參會者的熱情。
新聞會參會人員主要有：主席臺人員（辦事處經(jīng)理、商或經(jīng)銷商代表、推廣經(jīng)理，另請一名總公司領(lǐng)導(dǎo)。其中推廣經(jīng)理主持會議，經(jīng)理、經(jīng)銷商代表、總公司領(lǐng)導(dǎo)回答記者提問。）、簽到臺人員、會場協(xié)調(diào)人員、發(fā)放資料及拍照人員、陪同人員等。
六、導(dǎo)購員培訓(xùn)
導(dǎo)購員是產(chǎn)品直接面對消費者的窗口。為此，我們推出的每一項促銷活動，均要找出賣點，提煉成統(tǒng)一對外的說詞，并對所有導(dǎo)購員進行開會培訓(xùn)，做到每個導(dǎo)購員的口徑統(tǒng)一，這樣才能讓消費者感到本品牌是可信的、規(guī)范的，自己買了這樣的產(chǎn)品才放心。同時，每次的推廣和促銷活動，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管必須首先吃透活動內(nèi)容，明白主題，然后培訓(xùn)一線導(dǎo)購員在終端布置和推銷引導(dǎo)上的操作技巧。
一、活動主題：
1.禮動新春賀佳節(jié)--來店有喜，買即送拜年禮
2.金豬送福迎財神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元
3.金豬送福好運連連--紅火靚禮 滿100六重送
4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，立丹為您備足精選年貨 過新年
5.立丹新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年
6.金豬進門全家旺--立丹迎春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利
7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您
二、活動時間：
200*年2月9日(五)-200*年2月25日(日)17天
三、活動內(nèi)容：
1. 禮動新春賀佳節(jié)-來店有喜，買即送拜年禮
1.活動時間： 0*年2月18日(初一)-0*年2月20日(初三)3天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：
活動期間，凡在本商場1樓-4樓購百貨商品顧客即送拜年禮一份，每日限量派送，先購先送，送完為止。(贈獎地點：大門外贈獎處)
贈品：(新春紅包袋或新春對聯(lián))數(shù)量：300份*3天=900份 預(yù)算：2.2*900=1980元
2. 金豬送福迎財神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元
1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：活動期間，顧客凡購買參加此項活動的商品，單柜消費滿100元以上(含100元)，均在售價基礎(chǔ)上按每100元遞減60元、50元、40元、30元、20元相應(yīng)價格支付，不足部分不減，單柜可累計。注：部分專柜除外
印刷氣氛牌：3,000張 費用預(yù)算：1680元(單色單面)
3.金豬送福好運連連-紅火靚禮 滿100六重送
1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿100元以上(金額不可累計)可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“紅火靚禮 六重送”的活動，領(lǐng)取相應(yīng)級數(shù)的禮品,顧客朋友在兌換禮品時可按消費金額隨心自由搭配。
“紅火靚禮 六重送”獎品設(shè)置
100元-200元級;送成本價2.5元的禮品(贈品：牙膏、卷筒紙二選一)
201元-300元級;送成本價5元的禮品 (贈品：洗衣粉、洗潔布二選一)
301元-400元級;送成本價7.5元的禮品(贈品：新年鴻運襪、純牛奶二選一)
401元-500元級;送成本價10元的禮品(贈品：精美靠墊、百事可樂2.25升二選一)
501元-600元級;送成本價12.5元的禮品(贈品：套裝烹調(diào)碗、精美卷紙一提二選一)
601元-800元級;送成本價15元的禮品(贈品：不銹鋼廚具、精裝中老年核桃粉二選一)
注：(禮品金額設(shè)置按每一級別獎品最小金額*2.5%計算所得)
(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元-1600元領(lǐng)第一級禮品，1601元-2400元領(lǐng)第二級禮品，2401元-3200元領(lǐng)第三級禮品依次類推)。
贈品：(見上)數(shù)量：400份/天*17天=6800份 合計贈品預(yù)算：平均價8.75元/份 *6800份=59500元 每日贈品預(yù)算：59500元/17=3500元/天 占每日預(yù)估營業(yè)額1.6%(按每日營業(yè)額220,000元計算)
印刷氣氛牌：2,000張 費用預(yù)算：1120元(單色單面)
4.金豬報喜刮卡連年--購物滿200元，........為您備足精選年貨
1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處參與“金豬報喜刮刮樂” 活動，刮出金豬心動禮品。201抽一張;401抽二張;601抽三張;最多可抽3張，(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元為一張，1600元為二張，依次類推)最多3張。
4.獎項設(shè)置：
(一等獎 1名 金豬搶錢 送、 筆記本電腦一臺或臺式家用電腦一臺)
成本金額：3000元*1=3000元
(二等獎 2名 鴻運當頭 送、 名牌數(shù)碼相機一臺)
成本金額：1720元*2=3440元
(三等獎 3名 旗開得勝 送、 名牌微波爐一臺)
成本金額：200元*3=600元
(四等獎 16名 合家歡樂 送、 名牌暖被一床)
成本金額：100元*16=1600元
(五等獎 32名 富貴臨門 送、 中式年貨一套含香腸、臘肉、年糕等)
成本金額：55元*32=1760元
(六等獎 64 名 年年有余 送、 高級餐具或牛奶一件)
成本金額：38元*64=2432元
(紀念獎 無獎 歡天喜地 送、 糖果、花生一把抓)
成本金額：1.2元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤
贈品預(yù)算：共計17,632元。每日贈品預(yù)算金額：17632/8=2,204元
印刷刮刮卡：10，000張 費用預(yù)算：2，800元(四色雙面)
道具預(yù)算(裝糖果花生用)：425元
5.新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年
1.活動時間：0*年2月18日(初一)-0*年2月19日(初二)2天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：活動期間，凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處“紅葡萄酒”一瓶，每人限領(lǐng)一瓶。每天50瓶，送完為止。
贈品預(yù)算：成本采購價9.5元/瓶*100=950元。每日贈品預(yù)算金額：950元/2天=450元
道具預(yù)算：紅包裝紙和包裝帶共計200元
6.金豬進門全家旺--春特賣會 換季商品低2折起黃金飾品零點利
1.活動時間：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：活動期間營運部組織大量換季商品大門花車進行新春特賣會商品折扣低至2折起，和組織黃金飾品在(2月18日-2月20日)舉行零點利商品活動。
印刷氣氛牌：1,000張 費用預(yù)算：760元(單色單面)
7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您
1.活動時間：0*年2月13日(二)-0*年2月14日(三)2天
2.活動地點：1-4樓
3.活動內(nèi)容：活動期間1、凡在本商場1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈獎處領(lǐng)取禮品(女士領(lǐng)取浪漫玫瑰花2支，男士領(lǐng)取巧克力一塊)。2、真情告白，情歌點播站
讓浪漫的情歌表達你的愛意!用深情優(yōu)美的旋律打動她的芳心。立丹百貨為您推出情歌點播站，凡在本商場消費購物單張票滿50元的顧客均可為你的心上人點歌一曲。3、情人節(jié)期間在本商場消費購物單張票滿100元的顧客可憑收銀小票到一樓總服務(wù)臺免費包裝商品。
贈品預(yù)算：玫瑰花成本采購價1.4元/支*1000支=1400元，巧克力成本采購價 1元/個*500=500元。每日贈品預(yù)算金額：1900元/2天=950元
道具預(yù)算：情人節(jié)禮品包裝紙和包裝帶共計200元
四1.氣氛布置：
寫真、噴繪：
1.1-4F扶梯頂部橫眉6張、2.側(cè)門立柱、側(cè)門橫眉各1套、3.門廊旗11張、4.小墻幕1張下面部分、5.大門看板2張、6.大門立柱、大門橫眉各1套、7.廣場上廣告架2幅8.贈獎指示牌子4個
費用預(yù)算:6,782 元 雜費：520元
2.印刷類：
1. 印刷氣氛牌6000張、單色單面157G銅板紙，費用預(yù)算：3,560元
2.印刷刮刮卡：10，000張 費用預(yù)算：2,800元(四色雙面)
3.DM宣傳單：10,000張、正度8開四色雙面128G銅板紙，費用預(yù)算：3,960元
印刷費用預(yù)算:10,320元
五、宣傳1.17天(廣場廣告架占道費)2,312元/1個
2.2月9日晨報 四分之一套紅 36，600元
六、新春道具：
五、贈品費用預(yù)算：(略)。
商場促銷活動方案二
一、活動背景
沃爾瑪由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價讓利物美價廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.
2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.
3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一.
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.
2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環(huán)境狀況：消費群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求都很大.
四、swot問題分析：
優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強勢供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點.
劣勢：運營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.
機會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機遇引領(lǐng)購物新.
威脅：存在現(xiàn)實的和潛在競爭力市場風險因素較多.
五、價格策略：
1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.
2.給予適當數(shù)量折扣鼓勵多購.
六、促銷策略：
1.綜合運用產(chǎn)品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟效益.
2.保持本土化經(jīng)營.
七、廣告宣傳：
1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價”原則.
3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.
4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關(guān)系：
1.建立和維持企業(yè)與消費者之間的正常的合作關(guān)系.
2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運轉(zhuǎn).
3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.
4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.
5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞會等形式.
九：營業(yè)推廣：
1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務(wù).
2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.
3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉(zhuǎn).
十一、策劃方案各項費用預(yù)算：
促銷總費用：
廣告費用：
營業(yè)打折費用：
十二、分析預(yù)測：
感想
通過沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內(nèi)容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預(yù)算、效果的評估.而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書都體現(xiàn)了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場的狀況.可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預(yù)算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內(nèi)容上來寫.這時我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書上看到的.
一個企業(yè)要讓自己的活動變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場占有力由此來獲取更多的利潤.并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學(xué)會了寫策劃書.而策劃書對一個企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動的成功與否在于策劃書寫得好與否。
商場促銷活動方案三
1、要對商場業(yè)主情況有一個基本了解
商場的主要組成要素就是各品牌各產(chǎn)品的業(yè)主，作為商品的主要經(jīng)營者、促銷活動一線管理者，他們對本次活動的態(tài)度和了解至關(guān)重要。再好的方案， 如果不能獲得業(yè)主的贊同和協(xié)同實施，都不可能轉(zhuǎn)化成功。這一點一定要放在開頭來寫，因為很多商場物業(yè)與業(yè)務(wù)之間都存在各種矛盾，包括業(yè)主與業(yè)主之間也有矛盾，如果策劃人只偏重與促銷活動的發(fā)起方(大部分是商場物業(yè))進行溝通，而忽略了與各個業(yè)主之間的溝通，整體促銷活動失敗的可能性非常高。我認為在促銷活動實施之前，策劃人最好要有一周的時間是專門與各業(yè)主進行溝通了解，包括講解促銷方案，同時也需要對業(yè)主進行一些激勵的工作，各個業(yè)主對參與促銷的意愿也千差萬別，不能想當然的認為他們會100%參與其中。
2、對商場促銷前經(jīng)營狀況的了解
發(fā)起方在與策劃人溝通的時候，也包括其他項目方，都普遍存在一個問題就是要么片面夸大項目成績，要么片面放大存在問題。甲方都是主觀的，從甲方采集到的情況一般只具備30%-50%的參考價值，更多的信息需要策劃人向同行業(yè)其他經(jīng)營者、業(yè)主和消費者多方進行溝通，做到心中有數(shù)，制定方案的時候才能對癥下藥，解決關(guān)鍵問題。
3、立足核心競爭力，具體實施應(yīng)化繁為簡，簡單明確
簡單就是力量。策劃人要有將紛繁復(fù)雜的問題一刀而解的能力，為了加強促銷效果而實行多重優(yōu)惠反復(fù)加碼的形式基本會把消費者搞暈，從而降低吸引力，策劃方案中亮點要絕對亮，輔的方案要簡單扼要，不能與主題分庭抗禮。在這一點上還有一個問題就是業(yè)主和商場的意愿，如果業(yè)主意愿不高，投資力度不大，確實很難形成較為有力的主題亮點，這就需要策劃人跟業(yè)主和甲方進行溝通，在目前市場競爭激烈態(tài)勢下，消費者或許盲目但并不傻，只有把促銷的核心價值呈現(xiàn)出來，才能打動大部分的目標消費者。
4、全包好過分包，有自信的策劃人應(yīng)該盡量控制促銷的每一個環(huán)節(jié)
“我播下的是龍種，收獲的卻是跳蚤。”德國詩人海涅的一句話恐怕也是很多策劃人的心聲，很多時候甲方為了成本控制，會將一個完整促銷方案分成幾個部分分包給不同的公司和個人還實施，包括方案、慶典、人員、道具和廣告推廣等，這就造成策劃主體需要對各個部分進行監(jiān)管控制，隨時進行糾正，不僅讓工作量大大提升，而且由于甲方的干涉，往往最后其他單位負責的部分都與策劃初衷大相徑庭，導(dǎo)致整個活動向著預(yù)料之外傾斜，最后不了了之。
5、策劃人自己的人員準備
商場促銷一般都有一個明確的實施時間，不容更改。從一個項目初步溝通產(chǎn)生意向開始，策劃人應(yīng)該將時間利用階段化、規(guī)范化、文本化，節(jié)省時間盡早完成各項工作。保證這一點的除了策劃人嚴格的時間觀念外，人員準備尤其重要，作為全包項目的實施方，溝通、設(shè)計、制作、促銷員培訓(xùn)等等工作都需要有一批熟悉方案的人來負責執(zhí)行，而且最好專人專項，分工清晰責任明確，切忌一人多工和權(quán)責混亂。
篇四：商場促銷活動方案
促銷，4P營銷理論的重要內(nèi)容，中國廣大營銷人每天都再思考的問題。在我入行前，在網(wǎng)上下載最多的資料。廣義上的促銷基本是銷售總監(jiān)以下級別營銷人的一半工作內(nèi)容，包括傳播、人員促銷、降價促銷、現(xiàn)場促銷、贈品促銷等?，F(xiàn)在，我與大家探討的是現(xiàn)場促銷。因為我是做家電的，而且是做冰箱的。家電的“決勝終端”時代，比以往更加喧囂，現(xiàn)場促銷是重要且必修的課題。
商業(yè)大廈現(xiàn)場促銷方案
活動目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3 搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場)
活動主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動時間：2004.4.24—25(實際操作效果好，延長到4.27)
前期工作：
1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細節(jié)，主要是價格、場地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報和包裝三輪車，23日在商場前貼海報。
3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料
4、活動統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動，特價銷售且贈送精美禮品。
現(xiàn)場操作：
1、一個拱門、兩個帳篷、兩個產(chǎn)品氣模、一個“聯(lián)合國節(jié)能金獎”易拉保、兩個海報牌。
2、8款樣機輸出：1款特價機163G、2款上量機108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動主銷機型209S(聯(lián)合國節(jié)能金獎)、1款形象機226AY3
活動費用：包裝三輪車(5輛)200元、運輸費用50元、臨時促銷30元/天×2=60元，共310元(場地有商場申請)。
活動總結(jié)：
1、期間共銷售26臺，占當月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當月銷量是47臺。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺
3、客戶當月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量。(該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。)
4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時，并沒有找到自己所想要的東西，當然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認為這場活動成功的主要之處在于：1、活動的時間選擇恰當，五一前一個星期的周末。2、客戶支持，163G在進價的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動，特價又禮品。突出廠家活動在活動中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動，沒有理由不比平時優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費”。這時我們要做的就是：職業(yè)裝+普通話+名片=廠家經(jīng)理。4、樣機的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價標簽、贈品、魚缸等把樣機打扮得“美麗動人”。
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活動時間：20__-09-24~20__-10-07
活動主題：國慶不愁“價” 活動對象：全市市民
活動方式：降價 打折 買贈 抽獎
賣場形象：賣場裝飾以白色、粉色為主題，凸顯萬原家居的高貴與特別。在賣場內(nèi)發(fā)氣球，以及商產(chǎn)品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節(jié)日氣氛。獎品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上抽獎箱，給顧客進門第一印象就是“劃算！有東西送！”，并在大廳搭建舞臺，突出這次活動的重要性與氛圍。
一、宣傳方式：報紙（10月24/25日：時光廣告2期內(nèi)版本，費用總計8300元），DM單頁（5萬份，安排工作人員發(fā)放，單頁費用7800），電臺（10天，102.8電臺，費用7200元），公交電視（10天，4920元，160臺車），短信（8天，105000條信息，費用2800元），拱門2座，空飄6個，場內(nèi)舞臺布置。
分析說明：
此次活動取得全公司各部門的積極配合。工程部同事負責活動現(xiàn)場的音箱調(diào)試、活動道具搭建及安保工作，在規(guī)定時間內(nèi)完成，給抽獎活動提供了有效地硬件保障；人事部和物管部及營銷部在活動期間負責將商場裝飾一新，提升了商場的活動氛圍，提前將獎品購置擺放到位，有效地刺激了顧客的購買欲。
總結(jié)：
1、 整體情況
業(yè)績統(tǒng)計上看，本次促銷沒有達到預(yù)期效果，預(yù)計活動期間營業(yè)額110萬，實際售賣85萬，達成率僅63%?？土鹘y(tǒng)計， 09月30日、客流157人；10月1日-7日，客流分別為：250人、305人、288人、545人、258人、296人、325人
活動期間客流不理想，平均人303人/天。活動人流量和天氣原因有很大的關(guān)系。
出現(xiàn)以上情況原因在于：
1、宣傳媒體推廣時間較短，活動前9天才正式確定活動開始，前期籌備時間過長，真正的活動推廣時間較短。
2、公交廣告視頻可以做得更好，所有媒體推廣時間過短，不能讓客戶充分理解萬原家居促銷活動內(nèi)容。
3、DM單發(fā)放的效果有待提高，商場人員儲備上需要更多人手投入到活動中，整個活動上常出現(xiàn)人員監(jiān)管不到位情況，使整個活動的執(zhí)行效果嚴重打折。
4、掃樓效果不理想，搜集回來的客戶信息總共才157個，而花費的費用高達3680元。
5、宣傳時間沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，造成宣傳有死角；
6、商品擺放不夠突出特點，營業(yè)員的服務(wù)意識不高，產(chǎn)品專業(yè)度不夠，不能再短時間內(nèi)讓顧客對商品產(chǎn)生興趣。營業(yè)員不會占有主動權(quán)，大多數(shù)是在跟隨顧客的思路。在整個活動期間，我們的營業(yè)員大部分沒有提高服務(wù)意識，服務(wù)質(zhì)量未有提升。除了服務(wù)員自身素質(zhì)不夠高以外，和商場沒有培訓(xùn)也有關(guān)系，營業(yè)員的服務(wù)質(zhì)量不是一朝一夕的時間能夠到位的，要通過我們平常的不懈努力，通過我們內(nèi)部培訓(xùn)，定期組織專業(yè)知識學(xué)習，提升自身水平，從產(chǎn)品分類，材料特性，如何辨別真?zhèn)?，區(qū)分產(chǎn)地，如何做到展位的合理布局，培訓(xùn)營業(yè)員建議性銷售，能做到給商戶和營業(yè)員合理有效的指導(dǎo)，及制定合理培訓(xùn)計劃。
2、 銷售情況
活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為9250045元：售賣較好的羅曼迪卡：__42330元；名藝名居：1080000元；富貴東方：772932元；最低銷售：瑞庭家居：__0202元，主要是因為品牌效應(yīng)不強，價格低端，主要走中低端路線。
3、活動成本及相關(guān)費用
此次活動獎項，根據(jù)銷售額設(shè)置如下：IPHONE4S 2臺，SONY相機5臺，金婚鉆節(jié)3套，品牌壓力鍋10個，雨傘100把，合計：400050元；提點：XXXX元。整體成本：76766元，商場支出：34096 元；商戶支出：38470元，未付部分：氣球拱門：2400，舞臺1800，合計：4200，扣點方面：星港：59.50，慕思：20.75，芝華士：94.55，澳瑪：66.75，富貴東方：__40.56，上藝：1574.05，藝瑧：2195.14，扣點合計：5251.30元。
4、活動策劃
此次活動的策劃，開始的時候通過征求商戶意見和后來公司專會研究，所有人員獻策獻力，使活動方案較為完整并得以實施。但是，從細節(jié)來看還是不夠嚴謹，包括幸運獎，卡瑞珠寶的清洗卡，可以換個方式進行，DM單出來的效果可以根據(jù)印刷工藝，設(shè)計更亮一些，相信通過磨合，在以后的活動中避免發(fā)生。
5、活動執(zhí)行
一、電話營銷：使用人員61人/次，打電話總數(shù)：16273個，A類客戶__050個，B類客戶：25600，C類客戶：3620個，詳細見附件。
二、短信：短信群發(fā)客戶信息達550000條，電話號碼達21000個，平均每個電話接收達5條。
三、DM單發(fā)放：學(xué)生發(fā)放18人/次，商戶11人/次,整體執(zhí)行存在監(jiān)督不利和商戶的自覺性都完全沒達到標準，整體效果沒完全達到，下午去抽查，存在個別人員不在指定區(qū)域的情況，下次活動必須改進，以達到預(yù)期效果。建議全部請專業(yè)發(fā)放傳單人員，或?qū)W生進行操作。
四：掃樓情況：
共計花費36800元，掃樓有效號碼：1570個，平均每個號碼費用：23.43元/個，費用相當驚人，建議下次活動，全部使用學(xué)生，商場派人嚴格監(jiān)督，將掃樓的效果提高，讓更多的人知道萬原。
5：獎品/禮品方面：
邀請
函客戶當中存在個別店面的人員自行領(lǐng)取的情況，情況混亂，沒有真正的落實到實處，也給商場和商戶帶來了損失，請各為商戶自覺加強店員教育，拒絕內(nèi)部人員領(lǐng)取活動禮品，下次活動一點會加強管控和監(jiān)督。6、活動中存在的問題
活動期間來的客戶較多,但是成交量相當?shù)?整體原因是多方面的,過來了解產(chǎn)品的居多,所以在銷售過程中,要求導(dǎo)購人員溝通上做到三大主動：1.主動介紹,宣傳公司的促銷活動情況及優(yōu)惠活動；2.主動解答顧客的疑問；3.主動加強與顧客的溝通。通過顧客對商場的認知度調(diào)查來看，各種宣傳的途徑都帶來一些顧客群，但主要有：通過報紙，小區(qū)廣告、電話、短信及周邊居民了解到的居多。被朋友介紹過來的顧客也占有一定比例，所以建立顧客檔案和建立推薦機制是必須的。建立顧客檔案，是想通過對老顧客的維護讓其為商場帶來新的顧客；建立推薦機制是為了刺激讓更多的人將意向顧客帶到商場，拉動銷售。
7、 總結(jié)
從活動現(xiàn)場來看，今年的家具行業(yè)形勢確實受到一定的影響，銷售平穩(wěn)，沒有，調(diào)查過幾家較大的家居商場，情形也是如此。但是潛在的剛需顧客還是有的，就看我們怎么去發(fā)覺和如何去培養(yǎng)顧客。當前應(yīng)提升商場商品的檔次和規(guī)范提升營業(yè)員行為和素質(zhì)。根據(jù)節(jié)日時間，提前將策劃方案做出。大的節(jié)日策劃在提前兩個月的時間完成，小的節(jié)日在提前一個月完成，預(yù)留充分的時間便于將方案更細致化。定時到其他商場了解情況，購買相應(yīng)的書籍豐富自己的專業(yè)知識，通過詢問征求更多的建議。
20__年國慶節(jié)假期期間，在廠方大力促銷下，在各二批商，分銷商和我們公司全體同仁的共同努力下，我們的產(chǎn)品銷量比去年同期相比又提高了一個階梯，又一次實現(xiàn)了新年的開門紅。僅我們分銷渠道就銷售了天之藍7295箱，海之藍14930箱，藍瓷5560箱，夢之藍930箱，夢三335箱，夢六122箱，夢九10箱。共送出加油卡1019500元，蘇煙515條。
這次活動搞得比較成功，效果也是立竿見影的。體現(xiàn)在以下幾個方面：
一：整個系列產(chǎn)品銷量的提高，特別是海之藍的銷量從20__年初的下滑狀到這次的扭轉(zhuǎn)超過了20XX年的銷量最高峰的一個月，甚至趕上了08年銷量最輝煌的同期銷量。
二：產(chǎn)品市場氛圍的營造和拉動，在20XX年初，海之藍處于低迷狀態(tài)，而競品珍寶坊迅速占有市場，當時我們還在擔心海之藍的后路何去何從，經(jīng)過一年的努力，海之藍終于扭轉(zhuǎn)了這個劣勢，重新主導(dǎo)了市場。
三：這次活動，在公司的正確掌控下，產(chǎn)品的流向趨于良性，資金回籠及時，各分銷商積極主動配合這次活動的開展。
但是在過程當中也存在著幾個問題值得我們思考。
一：對于復(fù)雜多變的市場，我們沒有一個合理的數(shù)據(jù)來預(yù)測到較為準確的總銷售量，導(dǎo)致了在活動進行中銷量不斷提升，我們再次向廠方追加銷售計劃數(shù)字。我們以后要建一個銷量檔案，每個月的，每年的，促銷期間的和自然銷售的。這樣的話對整個數(shù)據(jù)分析，對比。也能對市場有一個動態(tài)的了解和下次做活動的銷量數(shù)據(jù)預(yù)測的依據(jù)。
二：由于公司這次活動銷量的組成有二批商，團購商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和分銷渠道。在活動面市前沒能做一個比較完善的銷量細化分割，導(dǎo)致了最后的實際銷售數(shù)據(jù)有3個單品高于廠方核報數(shù)量。在以后的活動前，我們要有一個具體的數(shù)據(jù)分割方案。
三：執(zhí)行不到位 。執(zhí)行力差的問題體現(xiàn)在夢系列的活動上，在活動初期，我們要求各分銷商：凡是有夢系列消費的必須要在第一時間向各維護經(jīng)理登記備案方可參加此次活動。但是由于種種原因，執(zhí)行不到位，最后處于失控狀態(tài)。這也反映了我們業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不夠。這樣給我們督查帶來了很大的難度。這一點在以后的活動中要，如果不能執(zhí)行到位的我們寧可放棄。
四：產(chǎn)品的價格問題。在產(chǎn)品做促銷前，我們本來很擔心海之藍的價格。但在公司的正確掌控下，海的價格并未見明顯異常。而天之藍的價格卻一路走低。在去年10月份天之藍調(diào)價前，市場成交價能在每瓶255元左右，但在這次活動中，市場成交價最低只有225元-228元每瓶，即使現(xiàn)在活動結(jié)束，價格也停留在每瓶240元左右，又回到了調(diào)價前的價格。以后搞這樣的活動要借鑒這次海之藍的掌控手法，不要給市場留有太多的庫存，有計劃的控制發(fā)貨量。不為了銷量而做銷售。
五：數(shù)據(jù)的核報工作沒有及時銜接，十天一次的滾動銷量報批廠方?jīng)]有及時跟進。以后再有這樣的全方位大活動要有專人來負責這一數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和上傳工作。
預(yù)計在節(jié)后的一個月時間里，海之藍的銷量會有所下滑，建議在市場庫存不多的情況下對海之藍做一個跟進活動，讓市場的氛圍繼續(xù)熱起來。
雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)鐘，但是還是覺得有必要總結(jié)一下，要養(yǎng)成這個習慣，可能對以后會有好的幫助。
十一活動第一天，9月30號。當天天氣很不好，雨一直下個不停，說大不大，說小不小。但是如果這種情況的話，就不會有太多人來光顧了。就像我預(yù)想的一樣，早上人流量相當?shù)男?，到了中午才有點人氣，不過奇跡發(fā)生在下午，雖然雨還是在下，但是客流可以說是相當?shù)幕鸨恕Ｓ腥烁艺f，因為當天是星期五，白天絕大部分人還是在上班的，只有到了下午才會陸續(xù)進入假期，所以早上沒什么人是正常的，但是下午異?；鸨瑓s出乎意料之外，因為天氣起到很大的作用。我個人認為，下雨最好是呆在家里，哪里都不要去，看來跟我持不同想法的人太多了。不過還有一種可能就是說明我們十一之前的戶外宣傳很成功，不然哪來的這么多人。（有點自夸，但是也是事實）
早上到公司很失望，覺得當天無用武之地了。先前還像樓上的家電顧問請教，如何又快又好的帶套餐，因為五一的時候自己做的相當?shù)氖?，這次想在十一的時候不要太狼狽就好。但是看到連家電顧問也沒什么生意的時候就知道自己也沒什么機會了。雖然下午人流量大了，但是還是沒機會。算了，還是先把自己的本質(zhì)工作做好，本來就不是在銷售上很在行，這次的沖動僅僅只是想證實一下自己到底有沒有做銷售的天分罷了。
因為剛剛結(jié)束小區(qū)的宣傳，才回到公司有很多事情不清楚。雖然小家電每次在完成任務(wù)上起不到很大的作用，但是任務(wù)量還是很大的。所以不停的查電腦，看當天任務(wù)完成情況，并且與同期進行對比。早上的凄涼讓我們很沒信心，而且查電腦時，發(fā)現(xiàn)店銷售與同期比較也有所下降，所以想到小家電也不會完成當天的任務(wù)，但是到晚上22點左右，在次查詢電腦，發(fā)現(xiàn)小家電的銷售跟同期比較卻有所增長，令人驚訝的同時也是讓人興奮不已的。尤其是飛利浦、美的，都是完成了當天的任務(wù)。
這次，我沒有像以往，滿場子到處逛，毫無目標。這次而是選擇兩個品牌定點，參加銷售，幫助完成任務(wù)，雖然沒有賣出一臺銷售，但是還是多少帶來了一些人氣，有點運氣成分在其中。就像不少嫂子說的那樣，兒子丫有火氣，會帶來人氣的，我也是將信將疑。不過從銷售中，也充分發(fā)現(xiàn)自己的不足，例如對產(chǎn)品知識的不熟，銷售技巧欠缺等，都是銷售掛零蛋的原因。看來回家之后要好好的反省，在以后的銷售中彌補不足。
據(jù)說這個雨要下好幾天呢！希望老天爺不要耍我們。才第一天，10月1號要更加努力才行。
因為昨天實在太累，一回家躺到床上就睡著了，所以沒有寫，今天就把兩天的合并起來一起完成。
10月1號，國慶當天。該死的天氣，雨任然在下，好像跟我們作對一樣。一想可能又像30號一樣早上是沒什么人的，不過當我來到公司的時候，卻發(fā)現(xiàn)人流量是反常的爆滿，樓上樓下都是人?？梢娛徽娴氖屈S金周，盡情地搶錢吧。我還是如30號一樣，站在美的柜臺（怎么都是經(jīng)銷），不過我發(fā)現(xiàn)我根本幫不了什么忙，因為柜臺上都是他們的零時促銷員，全部都是職業(yè)班子，我也就是幫他們查個庫存，轉(zhuǎn)個貨，盡量給他們綠色的通道，以此來提高銷售質(zhì)量，僅此而已罷了。當天，九陽、美的都是人滿為患，兩個品牌的負責人老大
都是全程陪同，從早上開門上班到晚上關(guān)門下班，敬業(yè)程度那真不是蓋的，看來領(lǐng)導(dǎo)不是好做的??！兩邊拼比的相當厲害，美的砸贈品，九陽也跟著砸；美的買一送一，九陽也跟著買一送一；美的瘋狂領(lǐng)贈品，九陽也跟著不落后?？傊叩郎隙际莾杉业目蘸凶印０?，由著你們放肆吧，現(xiàn)在銷售第一，到時過完了十一在好好整頓！那天店銷售雖然沒有完成，但是還是比同期有所提高的。 10月2號。這個雨真是有罪，不停的下，就是沒停過。當天的人流量明顯就比前兩天少了不少。但是我們還是很有信心的，因為晚上有一支質(zhì)量優(yōu)越龐大的團隊來——萬科業(yè)主。所以完成任務(wù)還是信心十足的。前半天就是在昏昏噩噩中度過，兩天的連班，不少的人已經(jīng)有點疲乏，但是為了銷售，大家任然堅持了下來。相信更多的人是在為晚上的萬科業(yè)主養(yǎng)精蓄銳。到了下午一點半，我再次榮幸的被派到門口迎賓，這已經(jīng)不是第一次了，起初我以為是自己長得不錯的原因，后來才慢慢發(fā)現(xiàn)，因為我比較清閑，又聽話，站在哪個崗位都不會脫崗的。這次的萬科業(yè)主已經(jīng)大不如從前了，人數(shù)少不說，質(zhì)素也不高。每戶消費上萬，或者10筆消費以上的都不多。這次唯一的驚喜就是抽獎環(huán)節(jié)，六點不到，就有業(yè)主將一等獎聯(lián)想電腦抽走了。后面來參加抽獎的顧客都很失望，還以為是我們玩花樣，把大獎草草結(jié)束。只能說那個顧客太幸運了。他和他小姨一起來購物，他只買了2單，而他小姨卻買了20多單，他抽第二次就中了。真是天意??！
活動還有幾天，可能一天不如一天，只有做好每一天的銷售，才能完成公司下達的任務(wù)，大家都加油吧！
10月3號，今天終于是個不錯的天氣——陰天，到了中午還出了太陽，暖暖的，有點燥熱?？墒琴u場的人氣卻大不如前三天了。尤其是我們柜，早上幾個品牌都是涂個開張，不過到了下午還是多少有點回升。到晚上六點半，我們柜的任務(wù)還差兩萬，看似不多，但是對于單品平均價只有300——500左右的我們，還是要更加努力才行，而且這個時候基本上都沒有什么人流量了，只有祈求幾個品牌可以賣幾個大泡泡。直至下班，離任務(wù)還差一萬左右，算是有點慶幸了。但是聽說今天店任務(wù)沒有完成，跟同期比較也有所下降，甚至有人傳說不完成任務(wù)不能下班了，天啊，大家電的同仁們，加油啊！不過還好了，最后還是九點關(guān)了門，因為那個時候整個商場已經(jīng)沒什么人了，光耗著也沒用，何況每個人都已經(jīng)精疲力盡了，不如回家重整旗鼓，明日再戰(zhàn)。
