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篇1

石章強(qiáng)先生送來(lái)的由機(jī)械工業(yè)出版社出版的《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》，一口氣讀完后，讓我看到了中國(guó)新生代營(yíng)銷人的力量，更讓我看到了中國(guó)營(yíng)銷人的未來(lái)。

正如我在格蘭仕所倡導(dǎo)的“格蘭仕，要做百年品牌，首先得學(xué)會(huì)做苦行僧”一樣，營(yíng)銷人，尤其是要做一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人，更是如此。

業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的沖天蛻變，多少風(fēng)雨？多少歷煉？

業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理的真正成長(zhǎng)，多少領(lǐng)悟？多少睿智？

《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》告訴我們：從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理，必須經(jīng)歷業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和營(yíng)銷總經(jīng)理的冰火風(fēng)雨的五重天。

該書以一個(gè)虛擬的優(yōu)秀的最具代表性的營(yíng)銷人姚程功的營(yíng)銷實(shí)踐、職業(yè)成長(zhǎng)、生涯發(fā)展為主線，以情景類讀物的形式，圍繞發(fā)生我們每個(gè)營(yíng)銷人身邊的真人真事為背景，融合了眾多國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的知名職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人的真實(shí)經(jīng)歷和營(yíng)銷實(shí)踐，全面和透徹地演繹了一名普通的業(yè)務(wù)員到一家知名企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的成長(zhǎng)之路，為營(yíng)銷人的成長(zhǎng)提供了非常有效的借鑒，并深刻地揭示了一個(gè)人應(yīng)該如何做事，更應(yīng)該如何做人！

業(yè)務(wù)員：鴕鳥式生存

對(duì)業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么呢？

業(yè)務(wù)代表，能什么？又不能做什么呢？

從某種意義上講，業(yè)務(wù)代表就是前線上沖鋒殺敵的士兵，就是用身體堵槍眼的工具，其生命的職責(zé)和要義就是認(rèn)真、認(rèn)真、再認(rèn)真，服從、服從、再服從，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行。

只有如此，業(yè)務(wù)代表也許才能真正算得上嚴(yán)格意義上的合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表；也只有此如此，業(yè)務(wù)代表才能不僅僅是業(yè)務(wù)代表；也只有如此，業(yè)務(wù)代表才能真正實(shí)現(xiàn)自我的超越、自我的提升、自我的成長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)從士兵到將軍的飛躍和兌變。

對(duì)于《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》一書中的主人公姚程功來(lái)說(shuō)，在沒有選擇的時(shí)候，也許沒有選擇就是最好的選擇。此時(shí)的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇， 并努力地認(rèn)真地堅(jiān)持做下去；同時(shí)，在面臨一次又一次的拒絕和困難時(shí)，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績(jī)；與此同時(shí)，在做出成績(jī)的同時(shí)，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷售策略和方法；而且，在必要的時(shí)候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒”，又當(dāng)“過(guò)河卒”……

這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作要義，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作準(zhǔn)則，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)代表的圖騰之路。

一個(gè)合作的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，就是這樣的煉成，也是這樣成長(zhǎng)的。

業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬還是領(lǐng)頭羊

如果說(shuō)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)普通得不能再普通的士兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個(gè)班長(zhǎng)，或者排長(zhǎng)，或者連長(zhǎng)，至少已不是一個(gè)士兵。

《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》一書很深刻地指出，從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，和他所帶領(lǐng)的羊是同種動(dòng)物。羊群在領(lǐng)頭羊之后，是充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。

從管理角度來(lái)看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話，那么，在這種意義上，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭(zhēng)先恐后地往前涌。

領(lǐng)頭羊發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒，路上有陷阱，它會(huì)第一個(gè)吊銷去，前面有岔路，它會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)做選擇。牧羊犬發(fā)揮它的領(lǐng)導(dǎo)作用，主要是靠法律、法規(guī)和規(guī)矩：前面慢了，它趕到前面催，旁邊散了，它追上去趕回來(lái)，方向錯(cuò)了，它攔在前面迫使羊群轉(zhuǎn)向。

所以，作為領(lǐng)頭羊的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，首先他也是一個(gè)業(yè)務(wù)人員，也必須做好銷售回款工作。其次，他是一個(gè)牧羊犬，必須做好業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)和管理工作。只有這樣，他才是一個(gè)合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

領(lǐng)頭羊是靠“拉動(dòng)”來(lái)帶動(dòng)羊群往前走的，它只管往前，后面的羊是否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快，羊群就跑得多快。牧羊犬是靠“推動(dòng)”促使羊群往前走得，它不僅要管跑得快的，也要管跑得慢的，不能讓一只羊掉隊(duì)，否則無(wú)法向主人交代。羊群跑得多快，和牧羊犬有關(guān)系，但又不全有關(guān)系。

領(lǐng)頭羊的誕生，是羊群自己優(yōu)勝劣汰自我競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出的，因而具有天然的崇高威望。領(lǐng)頭羊一定是其中體格健壯、跑得最快、聽力最好、眼觀六路、耳聽八方的，是由羊群主人后來(lái)賦予的。如果主人不給它機(jī)會(huì)，它就沒有了機(jī)會(huì)。因此，它一要忠誠(chéng)，二要老實(shí)，三要聽話，四要勤勉，五要對(duì)羊群兇。如此這般，方勝任領(lǐng)頭羊。

作為業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。本身既要做好榜樣，同時(shí)，還不能讓其它的業(yè)務(wù)人員吊隊(duì)。主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力做到這個(gè)位置上的合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

當(dāng)然，對(duì)姚程功來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)導(dǎo)，就要深刻地了解自己何時(shí)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊、牧羊犬的角色，同時(shí)，也必須和企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展階段及實(shí)際結(jié)合起來(lái)。

在市場(chǎng)的開發(fā)期，就要擔(dān)當(dāng)起完全的領(lǐng)頭羊的作用，率先示范，身先士卒，要和大家融為一體，有群體的核心理念，要不顧一切地往前跑，先生存，后發(fā)展，早日達(dá)到目標(biāo)就是成功。

與開發(fā)期不同的是，在市場(chǎng)的發(fā)展期，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要馬上清醒地認(rèn)識(shí)到角色的轉(zhuǎn)換，以領(lǐng)頭羊的作用為主，以牧羊犬的作用為輔。一方面，要保持市場(chǎng)開發(fā)初期的那種“革命干勁”，同時(shí)，要開始注意這種革命干勁和事業(yè)理念在羊群中的傳播；另一方面，不僅自己在前面要跑得快，全力帶，而且，要關(guān)注羊群團(tuán)隊(duì)的狀況。但總體來(lái)說(shuō)，更多的角色和作用依然是領(lǐng)頭羊。

在市場(chǎng)的成熟期，領(lǐng)頭羊和牧羊犬，一樣都不能少。此時(shí)，既要有精神感召，榜樣示范，又要有道德約束，制度監(jiān)管。此時(shí)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，不僅要拉，也要推；不僅要帶，也要催。

在市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型期，就變成了以領(lǐng)頭羊?yàn)檩o，以牧羊犬為主。對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就要曉之以理在前，動(dòng)之以律在后，拉不動(dòng)，就多推；帶不動(dòng)，就多追；方向偏了，就是生拉硬拽往回。

如此，姚程功就不僅是其所負(fù)責(zé)的銷售業(yè)務(wù)上的領(lǐng)頭羊，還可以成為更多工作更高位置上的領(lǐng)頭羊；不僅是銷售業(yè)務(wù)上的牧羊犬，還可以成為更多工作更高位置上的牧羊犬了。

如此，這種變化的實(shí)現(xiàn)，就只是時(shí)間問(wèn)題。

分公司經(jīng)理：從諸候走向何方?

中國(guó)有6000萬(wàn)營(yíng)銷大軍，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸候的并且知道從諸候走向何方的就微乎其微屈指可數(shù)了。

絕大部分營(yíng)銷人，要么就是幾十年如一日地從事著業(yè)務(wù)代表的工作，賺點(diǎn)差旅費(fèi)過(guò)日子，實(shí)在不行，就換個(gè)企業(yè)；要么就是長(zhǎng)年累月地駐守著某一片江山，實(shí)在不行，就換個(gè)東家，山還是那座山，水還是那個(gè)水。

這就是中國(guó)大部分營(yíng)銷人的現(xiàn)狀。

為什么會(huì)這樣呢？

一方面是因?yàn)楸姸酄I(yíng)銷人缺乏對(duì)自己的明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，隨波逐流，日復(fù)一日地重復(fù)著那些最基本的也最熟悉的營(yíng)銷工作；另一方面，是因?yàn)楸姸嗟淖龅揭欢ㄎ恢玫臓I(yíng)銷人小富即安，不思時(shí)取，安樂醉心于封疆大吏的一畝三分地而悠哉游哉。第三，是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，抓在手里的才是魚的現(xiàn)實(shí)觀念，導(dǎo)致不少原本可以做得更好的營(yíng)銷人員，而不敢去挑戰(zhàn)更新更高的目標(biāo)。

但是，是不是具備以上三條，就一定是一個(gè)合格而優(yōu)秀的封疆大吏，就一定可以從諸候走向美好而亮麗的營(yíng)銷天堂呢？

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，營(yíng)銷更是如此。

《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》一書很深刻地告訴我們：它需要是明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時(shí)，離不了堅(jiān)實(shí)的成長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時(shí)間的積累，只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從“諸候”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。

這也就是為什么很多的有志于營(yíng)銷的年輕人，雖然也有明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但卻一直真正做不了也做不上營(yíng)銷高管或高位的原因。

他們是有著明確的目標(biāo)，也有著有效的規(guī)劃，也付出非一般人所能忍愛的辛苦和努力，但是，他們不懂得舍，不懂得放棄，總想坐火箭上升到營(yíng)銷高管的位置上，剛剛坐上一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的某一個(gè)部門經(jīng)理，或者剛剛坐上營(yíng)銷系統(tǒng)的某一個(gè)分公司的經(jīng)理，這種速度本身就已很快了，此時(shí)，發(fā)現(xiàn)正好有一個(gè)銷售總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)的位置在向他招手，于是就迫不及待地去了。這樣的位置，也許，可能坐得上，但能否坐得了？能否坐得長(zhǎng)？能否坐得好？……就這樣，很多有志也有為的年輕人往往由于沒有處理這種轉(zhuǎn)折和飛躍，往往由此一蹶不振，或者就此徘徊，或者就此沉倫……

因此，對(duì)于封疆大吏來(lái)說(shuō)，在諸候的位置上，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡(jiǎn)單地重復(fù)也是不可為的，在內(nèi)外分析后有效的轉(zhuǎn)崗、謹(jǐn)慎的換行是可以去考慮的，但對(duì)于有志于在營(yíng)銷上有所作為的年輕人來(lái)說(shuō)，最值得倡導(dǎo)的追求的是在全面認(rèn)識(shí)自己、分析現(xiàn)實(shí)、把握機(jī)會(huì)、有所為有所不為的基礎(chǔ)上的有效晉升和合適轉(zhuǎn)型，這才是封疆大吏和諸候們的必然之路，也是必然的選擇。

大區(qū)經(jīng)理：從將兵之將到將將之將

作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該說(shuō)是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好這些分公司經(jīng)理之“將”，而不是“將”好那些業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之“兵”。

但是，在“將”“將”的問(wèn)題上，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，必須把握好“度”的問(wèn)題，既不能對(duì)分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對(duì)分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過(guò)猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺沒有空間，感覺不信任。

那么，作為大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該怎么辦呢？

《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》很精僻地告訴我們：最根本的就是實(shí)現(xiàn)由“將兵之將”到“將將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。

我認(rèn)為，將兵之道與將將之道是不一樣的，將兵之術(shù)與將將之術(shù)更是很難的。雖然大家都說(shuō)，治大國(guó)如烹小鮮，但是烹小鮮與干大宴卻是有著截然不同的差異，這種差異就像管理一個(gè)城池與治理一個(gè)大國(guó)的差異一樣。

管理城池的對(duì)象是那些城民，只要讓城民安居樂業(yè)即可；而治理一個(gè)大國(guó)則首要之義是要管理好那些城邦之主，其次是讓那些城邦之主管理好那些城民。這也就是大區(qū)經(jīng)理的“將將之將”與分公司經(jīng)理的“將兵之將”的差異之處。

因此，作為大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就是要通過(guò)自己的領(lǐng)導(dǎo)和管理藝術(shù)、人格和人性魅力、溝通和專業(yè)能力，選好那些分公司經(jīng)理、用好那些分公司經(jīng)理、管好那些分公司經(jīng)理，從而最終實(shí)現(xiàn)對(duì)屬下各個(gè)分公司及其轄區(qū)市場(chǎng)的有效管理和治理。

而對(duì)于分公司經(jīng)理的管理，就是要讓那些分公司經(jīng)理在其手下干時(shí)，既能獲得一定的物質(zhì)待遇，又能獲得較好的發(fā)展和成長(zhǎng)空間，同時(shí)，又能夠不斷地提升自己的專業(yè)能力和職業(yè)水準(zhǔn)，也就是說(shuō)分公司經(jīng)理的綜合收益在其橫向和縱向?qū)Ρ葧r(shí)，一定處于行業(yè)中上水平左右。

書中的主人公姚程功，可以說(shuō)就是這樣的一個(gè)大區(qū)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)重于管理，藝術(shù)與科學(xué)并重，用“將將之道”來(lái)領(lǐng)導(dǎo)這些分公司經(jīng)理，用“將兵之術(shù)”來(lái)管理這些分公司經(jīng)理，用科學(xué)的策略來(lái)“推”，用藝術(shù)的手段來(lái)“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺(tái)，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)這些“將兵之將”的有效管理，為自己向銷售總監(jiān)的提升的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“將將之道”，正如俗話所說(shuō)，殺豬殺屁股，各有各的殺法，關(guān)鍵是要把豬殺死！

銷售總監(jiān)：先畫靶子再打槍

如果說(shuō)，分公司經(jīng)理是“將兵之將”、大區(qū)經(jīng)理就是“將將之將”的話，那么，銷售總監(jiān)則就是“將帥之將”。

從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營(yíng)與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。

從這個(gè)意義上講，如果說(shuō)，企業(yè)老板是游戲規(guī)則制定者，那么銷售總監(jiān)就是方向制定者，而大區(qū)經(jīng)理們、分公司經(jīng)理們、業(yè)務(wù)經(jīng)理們則就是方法執(zhí)行者。

但是，現(xiàn)實(shí)生活中，不少企業(yè)老板，包括銷售總監(jiān)本人，自覺不自覺地把自己當(dāng)成是超級(jí)業(yè)務(wù)員，或者是超級(jí)救火員，更有甚者，把自己當(dāng)成是超級(jí)替補(bǔ)。如此，銷售總監(jiān)一旦陷入了大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理甚至是業(yè)務(wù)經(jīng)理的具體工作中，不但體現(xiàn)不出自己的崗位價(jià)值，也體現(xiàn)不出自己的職業(yè)價(jià)值；而且，在與大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的同臺(tái)競(jìng)技中，不見得會(huì)有什么多大的優(yōu)勢(shì)。

因此，銷售總監(jiān)的職責(zé)要義，就是先畫靶子再打槍。

企業(yè)老板制定了游戲規(guī)則后，銷售總監(jiān)就需要把目標(biāo)和方向界定下來(lái)，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)著和指導(dǎo)著力大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)一定的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就是銷售總監(jiān)。

那么，銷售總監(jiān)又該怎么樣才能畫好靶子？畫對(duì)靶子呢？并指導(dǎo)屬下瞄準(zhǔn)靶打?qū)屇兀?/p>

這一方面來(lái)源于銷售總監(jiān)的專業(yè)功夫和內(nèi)在功力，另一方面來(lái)源于對(duì)老板游戲規(guī)則的深刻領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)下屬的有效激勵(lì)和幫控。只有這樣，銷售總監(jiān)才能真正實(shí)現(xiàn)對(duì)老板的駕馭、對(duì)屬下的領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)自我的管理。

營(yíng)銷總經(jīng)理：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)

一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。如果，這塊石頭，吊懸在百丈高崖，它就有了勢(shì)。

勢(shì)，按照現(xiàn)在的說(shuō)法就是是內(nèi)外因影響下而形成的一個(gè)環(huán)境。勢(shì)又往往和時(shí)聯(lián)系在一起，這就是時(shí)勢(shì)。劉邦可以說(shuō)是典型時(shí)勢(shì)造英雄的產(chǎn)物，他先入咸陽(yáng)，很多人要他自立為王，張良卻勸他，勢(shì)未到，不可輕易為王，后來(lái)劉邦出蜀后，與項(xiàng)羽立鴻溝之盟，張良在此時(shí)勸他應(yīng)該借著時(shí)勢(shì)滅了項(xiàng)羽。

作為企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理，就應(yīng)該像劉邦一樣，在沒有勢(shì)時(shí)，不要硬去造勢(shì)，或者借勢(shì)，在內(nèi)外環(huán)境均不成熟時(shí)，就要循勢(shì)，像朱元璋一樣“廣積糧，緩稱王”，一旦天時(shí)地利人和形成了勢(shì)時(shí)，就要果斷地取勢(shì)，為我所用。

這就是企業(yè)里營(yíng)銷總經(jīng)理最重要的駕馭力的修煉。一個(gè)合格而優(yōu)秀的營(yíng)銷總經(jīng)理，必定是一個(gè)很會(huì)循勢(shì)而取勢(shì)的人。

勢(shì)，人不可逆也，更不可反之，但可循和遵也，進(jìn)而取而用之。

在沒有勢(shì)時(shí)，用一塊放在地上的百斤的石頭去砸人，可能有人覺得好笑？這怎么可能呢？一般人，拿都拿不起來(lái)，更何談舉起來(lái)砸人呢？

是呀，在沒有勢(shì)時(shí)，用百斤的石頭砸人，在道理上行不通的，也是無(wú)招的。

退一步講，就算在道理上行得通，也能找出舉起這樣石頭的人，但是最后舉起來(lái)砸人的效果如何呢？

可想而知，結(jié)果是有可能是舉起石頭砸自己的腳。

但是，如果把這塊石頭置于百丈懸崖上，或放于三層高樓上，如果此時(shí)用它來(lái)砸人，效果會(huì)怎么樣呢？

此時(shí)在道理是行得通的，在方法上也是可行的。

我們所能做的就是用什么樣的策略（把想要砸的人叫到懸崖或樓房下）、用什么樣的方法（找一個(gè)膽大心細(xì)執(zhí)行力強(qiáng)的人來(lái)推這塊石頭），使最后的效果最完善最到位。

這就是企業(yè)里營(yíng)銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力的修煉。

篇2

營(yíng)銷總經(jīng)理就是主帥，所謂的“責(zé)于勢(shì)而不求于人”。就是營(yíng)銷總經(jīng)理要率領(lǐng)總部研發(fā)/市場(chǎng)/財(cái)務(wù)/后勤部門為一線做好服務(wù)。讓一線人員手中有武器（差異化優(yōu)勢(shì)、廣告優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)等），身后有支持（促銷支持、市場(chǎng)物資支持、物流財(cái)務(wù)、后勤系統(tǒng)），能直起腰來(lái)后顧無(wú)憂理直氣壯的做市場(chǎng)。

毫不夸張的講，營(yíng)銷總經(jīng)理平均一個(gè)月沒有一周的時(shí)間走在市場(chǎng)一線，不知一線發(fā)生了什么。那么他給前線提供的支持、服務(wù)、政策、考核，往往幫倒忙成了業(yè)績(jī)衰退的原因。甚至對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍可能是一場(chǎng)災(zāi)難。這個(gè)道理大家都懂，但是這樣的災(zāi)難我們卻經(jīng)常發(fā)生，請(qǐng)耐心看看這些隨處可見的案例吧：

1. 產(chǎn)品/價(jià)格/品牌沒有優(yōu)勢(shì)：公司的產(chǎn)品從定位、功能、訴求點(diǎn)、渠道選擇、價(jià)格各方面沒有特色沒有領(lǐng)先同行。員工上陣沒有任何優(yōu)勢(shì)，只能跟競(jìng)品硬拼看誰(shuí)的海報(bào)貼得多誰(shuí)的陳列做得好。業(yè)務(wù)人員在各個(gè)渠道都碰到“臭臉”根本直不起腰來(lái)說(shuō)話：小零售店的老板說(shuō)“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高我不賣”；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商說(shuō)“你沒有適合農(nóng)村市場(chǎng)的低價(jià)產(chǎn)品，我光賣高價(jià)產(chǎn)品沒有量沒辦法整車提貨，我不賣”；批發(fā)商說(shuō)“你們一支單品賣這么多年，產(chǎn)品利潤(rùn)太低，我不賣”；學(xué)校店反映說(shuō)：“你們產(chǎn)品的贈(zèng)品太長(zhǎng)時(shí)間沒有換了，學(xué)生們都不想要了，我不賣”；終端客戶都說(shuō)“你們沒有我們這里流行的麻辣口味，我不賣”；經(jīng)銷商說(shuō)“這么多年你們也沒推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，老品利潤(rùn)越來(lái)越低，報(bào)賬時(shí)間越拖越長(zhǎng)，破損多還不退換，我對(duì)你們?cè)絹?lái)越?jīng)]信心，脆就不賣”……。

2. 市場(chǎng)政策不符合實(shí)際：如全國(guó)統(tǒng)一制定的贈(zèng)品在這個(gè)區(qū)域根本沒人要；公司財(cái)務(wù)部要求報(bào)銷堆頭費(fèi)必須用正式堆頭費(fèi)發(fā)票實(shí)際上不可能操作；各地經(jīng)銷商的價(jià)格不統(tǒng)一，公司對(duì)沖貨處罰不夠堅(jiān)決，搞得不愿意沖貨的區(qū)域經(jīng)理沒辦法干；公司突然停止了賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，但是競(jìng)品趁機(jī)在大搞特價(jià)，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員在超市站一天一瓶賣不掉，很多導(dǎo)購(gòu)員都想辭職……；

3. 總部的后勤服務(wù)有問(wèn)題：剛推起來(lái)的新品種，緊跟著公司斷貨這叫做釜底抽薪前功盡棄；業(yè)務(wù)人員在前線打仗，讓公司的送貨司機(jī)隨貨捎一點(diǎn)促銷品帶一點(diǎn)破損品要低聲下氣哀求；區(qū)域主任在外面看客戶的臉、回公司報(bào)賬領(lǐng)促銷品還要看總部各部門衙門老爺?shù)哪?；?jīng)銷商來(lái)公司提貨光辦手續(xù)要一兩個(gè)小時(shí)，來(lái)回跑四個(gè)窗口，非常惱火，轉(zhuǎn)過(guò)身把火發(fā)到業(yè)務(wù)員身上……。

4. 員工有具體困難：一線人員在市場(chǎng)上硬拼手里卻沒有任何優(yōu)勢(shì)武器，總部下命令吹胡子瞪眼給壓力的人就一大堆，能替一線解決問(wèn)題的人就沒有。任務(wù)量定得高員工沒有獎(jiǎng)金，罰款又多，公司的工資發(fā)放又不及時(shí)老是拖欠，業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)大小伙子每個(gè)月要從家里要錢、老婆鬧離婚……。

以上種種亂象，聽起來(lái)似乎觸目驚心，實(shí)際遍地都是，根源只有一個(gè)，朝廷大員身居廟堂之高，不知道一線在發(fā)生什么，需要什么。所以才會(huì)“有些事下面的群眾都很清楚，就是領(lǐng)導(dǎo)自己不清楚”。 　　二：下情上達(dá)工作模型

做營(yíng)銷總經(jīng)理，你要想無(wú)所不能，先要做到對(duì)一線無(wú)所不知。報(bào)表數(shù)據(jù)分析只能提示你哪里出了問(wèn)題決不能替代你親臨一線走訪信息收集和市場(chǎng)研究。

營(yíng)銷總經(jīng)理其實(shí)也很想親自看一線，給自己找點(diǎn)信心和靈感，無(wú)奈會(huì)多報(bào)表多應(yīng)酬多，所以經(jīng)常說(shuō)：“等我這段忙完了，我就去看市場(chǎng)”，可是似乎總也忙不完。

時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，怎么辦？像李嘉誠(chéng)所說(shuō)的：“靠搶！”沒錯(cuò)，用時(shí)間如劫匪搶錢一樣，那就一定有辦法，給大家?guī)讉€(gè)搶時(shí)間下傳上達(dá)保持敏感度的良好習(xí)慣和工作模型：

模型一：例行市場(chǎng)拜訪

什么叫做例行——每天中午到12點(diǎn)不管餓不餓，你都知道該吃飯了（忙得忘了吃飯這種事畢竟很少發(fā)生）這就叫例行。一件事情一旦養(yǎng)成習(xí)慣成為例行就容易堅(jiān)持，也容易出效果。

本人曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)做營(yíng)銷總經(jīng)理在辦公室里每天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，就是沒時(shí)間下去看市場(chǎng)的痛苦階段。結(jié)果，越忙事越多（開會(huì)做報(bào)表都會(huì)制造更多后續(xù)管理追蹤工作），越忙對(duì)一線的了解越少，對(duì)一線了解越少下屬的借口也越多，陷入逆循環(huán)不能自拔。后來(lái)有一件事教育了我：我出了次車禍，骨裂，住院在醫(yī)院病房里，好像一口吃了25個(gè)活老鼠百爪撓心——天天加班事還干不完呢，我要是休了病假這不更亂了。每天在病房里打電話指揮工作打干兩三塊手機(jī)電池。后來(lái)有一天憋不住了，晚上七點(diǎn)多讓司機(jī)開車把我從醫(yī)院“偷”出來(lái)，直奔辦公室，就在我拿鑰匙開門這一剎那間，我突然產(chǎn)生了一個(gè)想法：“唉，我十幾天沒來(lái)，這公司沒倒閉??？天也沒塌下來(lái)啊”。我突然明白了，原來(lái)這些糾纏的我焦頭爛額的破事，你要忙你這一輩子都忙不完，但這些事不干天也塌不下來(lái)。打那起我就固定每個(gè)月10號(hào)—18號(hào)，定為例行走訪市場(chǎng)的時(shí)間，每個(gè)月這個(gè)時(shí)間段我會(huì)把座機(jī)轉(zhuǎn)接到手機(jī)上，要批的文件提前批完，告訴秘書沒有要緊事情不要打擾我，需要我簽批的文件每天下午六點(diǎn)發(fā)到我郵箱我晚上處理。然后找個(gè)能跑長(zhǎng)途的司機(jī)，拉著我下去，兩湖兩廣東北華南滿世界跑一圈?；貋?lái)的時(shí)候，下個(gè)月要出什么促銷政策，哪個(gè)經(jīng)理要干掉哪個(gè)經(jīng)理要提拔，哪個(gè)區(qū)域要重點(diǎn)投入，哪個(gè)產(chǎn)品要增加促銷力度，我心里全部有數(shù)了。剛開始很難，但是只要你堅(jiān)持下來(lái)一定會(huì)體驗(yàn)到，出去跑一圈比在辦公室里開一年會(huì)都有效果。再忙也要堅(jiān)持，時(shí)間不夠就靠搶，只要養(yǎng)成習(xí)慣，成為例行，就不難。

順便提一下，有些營(yíng)銷總經(jīng)理下面還是大有總監(jiān)，也要給他們例行拜訪時(shí)間要求，把他們 “趕”上市場(chǎng)別讓他們辦公室里呆著，在這段時(shí)間避免干擾他（比如盡量不要打電話讓他們回來(lái)開會(huì)），讓他們也能有走訪一線市場(chǎng)的時(shí)間和空間；

模型二：例行經(jīng)銷商電話溝通；

把全國(guó)經(jīng)銷商電話貼在墻上，營(yíng)銷總經(jīng)理每天中午吃完飯隨便抓一個(gè)經(jīng)銷商的電話打上15分鐘，不一定有什么目的，閑聊就行。經(jīng)銷商突然接到營(yíng)銷總經(jīng)理的電話來(lái)了，他們高不高興？他們有沒有話說(shuō)？經(jīng)銷商總有一肚子話要講，只不過(guò)沒人聽罷了。經(jīng)銷商的話有沒有意義？絕對(duì)有——經(jīng)銷商打電話有哭窮發(fā)牢騷，但是也有市場(chǎng)信息。經(jīng)銷商身份特殊，競(jìng)品信息公司的業(yè)務(wù)員可能不知道，但經(jīng)銷商知道。經(jīng)銷商身處一線，市場(chǎng)需要什么，公司產(chǎn)品好不好賣，要怎么改良，公司業(yè)務(wù)員不一定清楚，經(jīng)銷商卻有話講。

每天中午堅(jiān)持打15分鐘電話，耽誤不了你多少時(shí)間和工作，站著打電話還能減肥消食。您能獲得寶貴的一手信息源，還能培養(yǎng)客情。最關(guān)鍵還是例行和堅(jiān)持。

模型三：留言板鼓勵(lì)員工參政

《康熙大帝》里孝莊太后說(shuō)：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企業(yè)里也一樣，很多企業(yè)收集市場(chǎng)信息是讓業(yè)務(wù)員填“信息日?qǐng)?bào)表”，實(shí)際一層層傳上來(lái)，大多數(shù)市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表上面寫的是三個(gè)詞：“無(wú)動(dòng)態(tài)”、“正?！?、甚至還有“同昨（意思是跟昨天一樣），你把昨兒的報(bào)表拿來(lái)一看，還是“同昨”，再翻十天回到前面說(shuō)“無(wú)動(dòng)態(tài)”。其實(shí)不是大家不愿意寫，而是寫了沒人看沒人管，慢慢的變成“無(wú)動(dòng)態(tài)”“正?！绷?。再說(shuō)，就算員工真的認(rèn)真寫信息日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)員報(bào)給主管、主管報(bào)給主任、主管傳給經(jīng)理、經(jīng)理報(bào)給總監(jiān)、總監(jiān)報(bào)給總經(jīng)理，等報(bào)上來(lái)，菜早就涼了，2012都到了。

改良一下

1、溝通平臺(tái)：建立網(wǎng)站留言區(qū)：?jiǎn)T工可以在上面隨時(shí)記名或者無(wú)記名留言，各級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定在線值班時(shí)間，員工工作中有問(wèn)題、對(duì)公司政策有異議隨時(shí)可以直接向任何一個(gè)上級(jí)反映。設(shè)立公共留言區(qū)所有持密碼進(jìn)入網(wǎng)站的人都能看到，再設(shè)立定向留言區(qū)（比如員工可以把留言定向發(fā)給某位指定的總經(jīng)理總監(jiān)），那就只有被發(fā)送者一個(gè)人看到。這個(gè)方法和位階管理并不茅盾，管理次序一定是逐級(jí)授權(quán)，但信息反饋若嚴(yán)格按“逐級(jí)上訪”就是自廢耳目，必須鼓勵(lì)下情直接上達(dá)。不僅僅能加快一線信息反饋速度，同時(shí)還能營(yíng)造管理氣氛?，F(xiàn)在大家都知道網(wǎng)絡(luò)比紀(jì)檢委厲害，同樣道理，企業(yè)里建立這種網(wǎng)絡(luò)反饋機(jī)制能讓心懷叵測(cè)者有所忌憚不敢輕易伸手。

2、溝通平臺(tái)：大黑板?？偨?jīng)理門口掛兩個(gè)大黑板，一個(gè)名字叫“市場(chǎng)動(dòng)態(tài)寫真”，一個(gè)名字叫做“待解決問(wèn)題”。規(guī)定所有業(yè)務(wù)人員回公司不管是來(lái)開會(huì)還是報(bào)銷發(fā)票。 只要有市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有需要解決的問(wèn)題立刻可以往黑板上寫，寫完之后愿意署名就署名，不愿意署名別署名。總經(jīng)理路過(guò)都會(huì)每天看到黑板上的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和建議，對(duì)重大信息署名提報(bào)人予以獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)需解決問(wèn)題進(jìn)行“擦黑板運(yùn)動(dòng)”——解決一條就擦掉一條，沒有解決的問(wèn)題就一直在黑板上掛著，直到把這個(gè)問(wèn)題解決為止。

3、利用溝通平臺(tái)鼓勵(lì)員工參政：為了鼓勵(lì)所有營(yíng)銷人員參與，公司可以規(guī)定所有員工的電腦IP地址必須每天上一次公司網(wǎng)站留言區(qū)，對(duì)發(fā)帖數(shù)量發(fā)帖質(zhì)量高的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)在留言區(qū)和大黑板上留言提出重大信息及待解決問(wèn)題對(duì)公司管理有幫助的予以獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做，員工有興趣參與嗎？當(dāng)然有，其一；獎(jiǎng)金誰(shuí)都想要。其二；每個(gè)業(yè)務(wù)員都愿意在總經(jīng)理面前露臉留下印象，估計(jì)有人會(huì)把原本可以在網(wǎng)上留言發(fā)帖的內(nèi)容專門回公司寫到大黑板上；

4、利用溝通平臺(tái)：民主集中制：促銷政策下達(dá)，各地市場(chǎng)總會(huì)有些異議，如何既保證執(zhí)行效果，又照顧各地市場(chǎng)特殊性。公司市場(chǎng)促銷政策文件下達(dá)，給各地一個(gè)反饋期（比如3天），在網(wǎng)絡(luò)留言板上開辟專門的欄目 “本月促銷政策意見反饋”，各地對(duì)公司統(tǒng)一政策不能執(zhí)行的允許在反饋期內(nèi)說(shuō)明理由提出當(dāng)區(qū)替代市場(chǎng)方案。公司不批準(zhǔn)，那就堅(jiān)決執(zhí)行統(tǒng)一政策，如果公司審批后同意可以更改該區(qū)的市場(chǎng)促銷政策就可因地制宜，讓各區(qū)人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，可以減少政策成本。

模型四：推到部門之間的墻：銷售人員在前方打仗，營(yíng)銷總經(jīng)理在總部坐鎮(zhèn)指揮，要盡可能幫員工創(chuàng)造各個(gè)后勤支持部門良好合作的環(huán)境“少掉鏈子”，具體方法如下模型。

1. 在大黑板和網(wǎng)絡(luò)留言板上開辟“推到部門之間的墻”專欄：銷售人員對(duì)公司物流、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)的相關(guān)部門的投訴，需解決的具體問(wèn)題，改善部門合作工作效率的建議都寫上去。用擦黑板的方式逐一解決。同時(shí)安排專人進(jìn)行各部門之間的合作流程改善（比如財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部不能報(bào)銷的發(fā)票要及時(shí)退回，同時(shí)附上此發(fā)票不能報(bào)銷的原因說(shuō)明，而不是等銷售人員幾個(gè)月不見報(bào)銷下來(lái)回公司去財(cái)務(wù)部詢問(wèn)才知道原因）。

2. 定期召開銷售部門和物流、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、儲(chǔ)運(yùn)相關(guān)部門的聯(lián)席會(huì)議，會(huì)議名字就叫“推到部門之間的墻”，大家在會(huì)議上把具體問(wèn)題拖出來(lái)，會(huì)議上現(xiàn)場(chǎng)解決具體問(wèn)題，更重要是制定改善流程及維護(hù)該流程的切實(shí)執(zhí)行。

3. 客戶關(guān)系制度：提倡所有部門不是管理部門而是對(duì)一線的服務(wù)部門，銷售部是其他部門的客戶，所有部門要在遵守公司制度前提下讓“客戶”（銷售部）滿意——落實(shí)到制度上，每季度銷售人員對(duì)關(guān)聯(lián)部門關(guān)聯(lián)人員打服務(wù)滿意分，進(jìn)行該部門的季度績(jī)效考核。

4. 經(jīng)銷商滿意度調(diào)查及回饋：每半年由總部搞一次經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，把經(jīng)銷商對(duì)公司服務(wù)上的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，用擦黑板的方式逐一解決，為此專門辦一期報(bào)紙或公開信把所有能解決問(wèn)題的解決結(jié)果公布于眾，以示誠(chéng)意，同時(shí)也教育公司各部門同仁。

模型五：抓最重要的工作：終端動(dòng)銷

營(yíng)銷總經(jīng)理千頭萬(wàn)緒的工作，哪件事重要？好像很多！哪件事最為重要？哪件事重要性排第一位？那就是終端動(dòng)銷！

數(shù)據(jù)分析再到位，培訓(xùn)搞的再好，管理再嚴(yán)謹(jǐn)，如果你的產(chǎn)品在終端不能動(dòng)銷，產(chǎn)品擺在店里消費(fèi)者不要，那一切都是白搭，士氣一定會(huì)下降，員工直不起腰說(shuō)話，經(jīng)銷商隊(duì)伍更會(huì)亂，很快會(huì)進(jìn)入逆循環(huán)。

營(yíng)銷總經(jīng)理走市場(chǎng)要反思的第一個(gè)問(wèn)題就是我的產(chǎn)品目前能不能動(dòng)銷？如果產(chǎn)品能動(dòng)銷，你才有機(jī)會(huì)去抓通路抓管理抓團(tuán)隊(duì)抓數(shù)據(jù)。如果產(chǎn)品擺在終端都沒人買，那你就把別的事情全放下，找專家、問(wèn)經(jīng)銷商、開會(huì)討論然后做試點(diǎn)，尋找動(dòng)銷的方法。要堅(jiān)信，再爛的市場(chǎng)總會(huì)有亮點(diǎn)，總會(huì)有賣的好的區(qū)域、賣的好的終端、賣的好的促銷方法、賣的好的導(dǎo)購(gòu)員、或者能讓你賣的好的產(chǎn)品改良建議。市場(chǎng)已經(jīng)幫你驗(yàn)證了什么方法可以動(dòng)銷，不過(guò)這個(gè)方法在“民間”小范圍使用，當(dāng)事人人小言微無(wú)法讓此法“兼濟(jì)天下”罷了，營(yíng)銷總經(jīng)理站在全局高度，一定要尋找亮點(diǎn)發(fā)掘動(dòng)銷的方法將之最大化。比如：

產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)法自然銷售，但試點(diǎn)證明產(chǎn)品口味好，現(xiàn)場(chǎng)品嘗演示之后產(chǎn)品容易動(dòng)銷——所以要把現(xiàn)場(chǎng)演示方法標(biāo)準(zhǔn)化，管理全國(guó)導(dǎo)購(gòu)上現(xiàn)場(chǎng)演示；

產(chǎn)品捆贈(zèng)贈(zèng)品容易流失，改為開蓋有獎(jiǎng)，把贈(zèng)品“內(nèi)涵”在產(chǎn)品中，贈(zèng)品利益才能最大發(fā)揮，試點(diǎn)證明這個(gè)方法能動(dòng)銷——所以要立刻更改促銷，下個(gè)月全面推出開蓋有獎(jiǎng)；

X市場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)人群發(fā)折價(jià)卷，讓消費(fèi)者去超市持折價(jià)卷購(gòu)買，動(dòng)銷效果很好——所以要立刻印制折價(jià)卷，全公司推廣……。

一旦證實(shí)這個(gè)方法有效，立刻盡快復(fù)制優(yōu)勢(shì)最大化，讓整個(gè)公司的營(yíng)銷開始正循環(huán)，業(yè)務(wù)人員能直起腰說(shuō)話，再去抓其他事，才不會(huì)本未倒置。

有時(shí)候，貴為“營(yíng)銷總經(jīng)理之尊”要親自去挑選產(chǎn)品的贈(zèng)品，親自上賣場(chǎng)試驗(yàn)摸索產(chǎn)品終端演示的方法，會(huì)不會(huì)有點(diǎn)夸張？會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小題大做？不會(huì)！動(dòng)銷方法，事關(guān)江山社稷，千秋大業(yè)。

做營(yíng)銷，終端動(dòng)銷大過(guò)天！

附：消費(fèi)品行業(yè)終端動(dòng)銷模型

回顧：

謀局勝于奪勢(shì)，怎樣做到千頭萬(wàn)緒的工作壓力之下不迷失。還能“善戰(zhàn)者，求于勢(shì)而不責(zé)于人”，關(guān)鍵要做到下情上達(dá)，聯(lián)系實(shí)際，發(fā)揮群眾的智慧。

① 例行市場(chǎng)走訪。

② 例行電話溝通。

③ 建立留言板民主集中制，鼓勵(lì)員工參政議政。

④ 利用溝通平臺(tái)推倒部門之間的墻。

篇3

營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營(yíng)銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬(wàn)緒，哪怕每天干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。

壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營(yíng)銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，提升管理績(jī)效。

營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型

一、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述

數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷總經(jīng)理哪里有問(wèn)題。營(yíng)銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。

如果公司整體業(yè)績(jī)分析沒問(wèn)題就下延看區(qū)域業(yè)績(jī)有沒問(wèn)題，沒問(wèn)題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績(jī)有問(wèn)題；就要思考有沒有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正?，F(xiàn)象。如果沒有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績(jī)異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問(wèn)題非常嚴(yán)重，一般營(yíng)銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(jí)（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問(wèn)題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問(wèn)題產(chǎn)品、問(wèn)題片區(qū)和問(wèn)題經(jīng)銷商。

數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的管理動(dòng)作——比如立刻去巡檢重點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域、要求問(wèn)題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程圖示如下：

二、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)

具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。

指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)

說(shuō)明：營(yíng)銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病，帶來(lái)的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。

方法：

1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。

2、分析每日業(yè)績(jī)達(dá)成，無(wú)正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場(chǎng)，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績(jī)滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī)

作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

（1）　跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）

（2）　跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？

（3）　實(shí)時(shí)掌握銷量

如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？

指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。

說(shuō)明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對(duì)比?！皺n期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。

2、檔期任務(wù)達(dá)成：

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周任務(wù)檔期：事中管理是管過(guò)程，找問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績(jī)往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對(duì)全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。

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特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號(hào)過(guò)年，元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。

例表二：

指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤”有沒有動(dòng)搖

說(shuō)明：什么是銷售“大盤”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒有發(fā)貨——危險(xiǎn)，這說(shuō)明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒有對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶?；蛘邩I(yè)績(jī)總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了——有問(wèn)題，這說(shuō)明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤(rùn)可能即將混亂。

方法：

1、

每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對(duì)比是否正常？

2、

尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說(shuō)明“大盤”出問(wèn)題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還能搶回來(lái)。

例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比。（具體報(bào)表略）

指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量

說(shuō)明：銷售質(zhì)量通常看幾個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒有問(wèn)題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。

方法：

1.

看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

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品類（或價(jià)格帶）占比分析：通過(guò)分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。

注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。

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重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶是哪里？

2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問(wèn)題區(qū)域。

3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

（1）　跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。?月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

（2）　跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低）

（3）　品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的21.3%）。

三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用

1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問(wèn)題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住?。首先看整個(gè)公司的達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的——這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因——問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶。②、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的——這個(gè)區(qū)域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí)，最終鎖定問(wèn)題區(qū)域產(chǎn)生的原因——問(wèn)題區(qū)域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重——這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。

2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：

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問(wèn)題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”

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問(wèn)題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。

3、區(qū)域分類分析法

把全國(guó)市場(chǎng)分為三類：管理類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類市場(chǎng)，由于可開發(fā)空白較多（這類市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。

提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長(zhǎng)類變成攻擊類）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對(duì)各類型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。

4、顏色管理

在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。

2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：

任務(wù)達(dá)成率：超過(guò)時(shí)間進(jìn)度且超過(guò)公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

成長(zhǎng)率和增長(zhǎng)率：超過(guò)同類市場(chǎng)（成長(zhǎng)類、管理類、進(jìn)攻類）平均值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

注：不同類型市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率差異非常大，所以要和同類市場(chǎng)比較。

5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。

說(shuō)明：

①、把不同類型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報(bào)”。

②、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來(lái)分析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒有改善，有沒有持續(xù)上“黑榜”。

③、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣——達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度的差值，成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率顯示的是與同類市場(chǎng)平均值的差值。

④、異常說(shuō)明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價(jià)低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見報(bào)后立刻走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。

回顧：

營(yíng)銷總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。

?

每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過(guò)一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。

?

每天監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷售數(shù)據(jù)分類分析快報(bào)”讓你做到管理業(yè)績(jī)進(jìn)度而不是被業(yè)績(jī)進(jìn)度管理。

?

隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。

篇4

新聞背景

“2006年歲末，明基正式退出西門子品牌。這是一個(gè)很艱難的決定，也是明基創(chuàng)立以來(lái)遭遇的最大挫折。那時(shí)，在明基幾乎每天都可以接到報(bào)急軍情，內(nèi)部不滿驟增。天天都有電話會(huì)議，他們希望把虧損控制下來(lái)。他們都看不慣德國(guó)公司這種做法，人家辛苦掙錢，他們虧這么多。憤怒情緒在企業(yè)內(nèi)部蔓延。董事會(huì)方面也日益失去耐心，到了2006年9月，董事會(huì)已通過(guò)可以私募4億美元的資金。但要填補(bǔ)明基西門子的黑洞，我們預(yù)計(jì)還需8億歐元。再耗下去，明基將有陷于萬(wàn)劫不復(fù)的危險(xiǎn)?！泵骰娡ǘ麻L(zhǎng)李j耀于2008年年初的這番回憶真實(shí)反映了明基那段最黑暗的時(shí)光。

2005年收購(gòu)西門子的手機(jī)業(yè)務(wù)就是這個(gè)噩夢(mèng)的開始，為了彌補(bǔ)這一投資失誤，明基電通不得不賣掉總部大樓，董事長(zhǎng)李j耀不得不公開道歉。為此，明基直接損失至少80億元人民幣，全球業(yè)務(wù)和工廠開始重整或裁員，而明基的國(guó)際形象也受到了嚴(yán)重影響。

盡管2006年明基決然地舍棄了明基移動(dòng)這個(gè)子公司，但此前的負(fù)面影響還在繼續(xù)。中國(guó)市場(chǎng)是目前全球成長(zhǎng)最快的IT市場(chǎng)之一，但在近兩年的大好環(huán)境中，對(duì)手們都獲得了極大成長(zhǎng)時(shí)，明基卻依然在原地踏步。顯示器市場(chǎng)份額鮮有突破，投影機(jī)還是依舊“邊緣”，筆記本電腦依然只是一個(gè)跟隨者，鍵鼠外設(shè)的投入也是斷斷續(xù)續(xù)，只有光存儲(chǔ)和移動(dòng)存儲(chǔ)還多少有些亮點(diǎn)。

MC：明基這兩年的境況大家都看到了，現(xiàn)在會(huì)不會(huì)覺得壓力很大？

洪：這工作快20年了。來(lái)中國(guó)這件事，我隨時(shí)都準(zhǔn)備著。我在IBM時(shí)就是有名的“救火隊(duì)員”，只要有狀況的時(shí)候，大家就叫我出來(lái)。其實(shí)我的性格是越辛苦艱難的環(huán)境，越渴望接受這種挑戰(zhàn)。市場(chǎng)成長(zhǎng)的時(shí)候我們沒長(zhǎng)，那是我們最大的問(wèn)題。公司給我很高的目標(biāo)和期望，坦白地說(shuō)，壓力很大，明基要是在內(nèi)地都做不好，在其它地方難度會(huì)更高。而且來(lái)到內(nèi)地，大家都不認(rèn)識(shí)我，我反而沒有在臺(tái)灣省時(shí)同學(xué)就是同事的那種顧慮。

MC：您到內(nèi)地這段時(shí)間里最大的感觸是什么？你認(rèn)為明基目前最急需改變的是什么？

洪：我覺得國(guó)內(nèi)的消費(fèi)環(huán)境越來(lái)越靠近先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)了。比如說(shuō)在美國(guó)、歐洲甚至中國(guó)香港和臺(tái)灣省，你會(huì)看到消費(fèi)者的消費(fèi)模式是多元化的，不是單一的。在臺(tái)灣省，可以去順發(fā)這類綜合賣場(chǎng)買家用電器，也可以去另一區(qū)買IT產(chǎn)品，比如臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、手機(jī)等。那么我們?cè)趦?nèi)地也希望通過(guò)家樂福、大潤(rùn)發(fā)賣我們的IT產(chǎn)品。而家樂福也希望讓自己的銷售范圍與服務(wù)變得更為寬泛和全面。上周，家樂福幫我們賣出了40臺(tái)筆記本電腦。這個(gè)月明基產(chǎn)品在大潤(rùn)發(fā)的營(yíng)業(yè)額可能超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣。還有一種新興的銷售方式就是電視購(gòu)物，上周在湖南衛(wèi)視，明基售出了1600多臺(tái)數(shù)碼相機(jī)。如今IT已經(jīng)變成生活的一部分了，所以不少人的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變。超市賣場(chǎng)、電視購(gòu)物或是網(wǎng)上商城，這都是新興的銷售方式。而我來(lái)之前，明基99%的業(yè)績(jī)都是通過(guò)電腦城，顯然這與先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)極為不符。所以說(shuō)，明基的銷售必須要拆分，盡量把它多元化。

MC：可這樣給外界的感覺會(huì)不會(huì)是明基不重視電腦城？

洪：不是不重視，而是客戶在哪里，我就重視哪里。電腦城只要能讓我有生意做，那我肯定一直留在電腦城。我是很務(wù)實(shí)的。如果有個(gè)新興的大的市場(chǎng)在等我，我不趕快去，那我不是笨蛋？

MC：臨危受命接手明基中國(guó)，你覺得自己的使命是什么？

洪：簡(jiǎn)單地說(shuō)：讓明基中國(guó)的實(shí)力尤其是品牌價(jià)值進(jìn)一步提升，成為中國(guó)地區(qū)相當(dāng)有影響力的品牌之一；其次是提升公司的公眾形象，成為年輕人最想進(jìn)來(lái)工作的公司之一；三是將明基中國(guó)的業(yè)績(jī)?cè)诳偣镜目偁I(yíng)收中占到50%的比例；四是提升產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，顯示器和投影機(jī)必須要做到第一，而筆記本電腦和數(shù)碼相機(jī)也應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取5～10%的市場(chǎng)占有率。明基投影機(jī)方面離市場(chǎng)冠軍的寶座已經(jīng)不太遠(yuǎn)了。至于液晶顯示器，我希望透過(guò)我們的面板實(shí)力來(lái)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。當(dāng)然，我們所有的努力都要基于我們的根本：堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。品質(zhì)要優(yōu)先于業(yè)績(jī)，品質(zhì)是品牌的生命。沒有客戶滿意就沒有這個(gè)品牌，沒有這個(gè)品牌就沒有收入。所以客戶滿意是最重要的。

MC：在您看來(lái)，明基品牌的定位是否需要調(diào)整？

洪：高品質(zhì)、設(shè)計(jì)炫、價(jià)格平實(shí)，這是我所期望明基品牌在公眾心中的印象。那么相比現(xiàn)在，我們必須要做到更好。這個(gè)更好的標(biāo)準(zhǔn)，不是追求我們要成為最大的品牌，而是我們要成為最好的品牌。大不見得是好的，就如蘋果一樣，它的市場(chǎng)份額并不大，但沒有人能小看它的品牌價(jià)值和形象。我相信有一天它會(huì)自然達(dá)到大規(guī)模的境界的。

MC：你覺得明基最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是哪些？或者說(shuō)，明基將來(lái)的產(chǎn)品重點(diǎn)是什么？

洪：明基最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品肯定是顯示器，如今面板的重要性越來(lái)越高，那么擁有特殊面板供應(yīng)源頭的明基自然也就占據(jù)了更大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兒陀堰_(dá)的溝通協(xié)作是親密無(wú)間的。而另一個(gè)能體現(xiàn)出明基核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品就是MID，我們的幾款超便攜產(chǎn)品預(yù)計(jì)會(huì)在11月中旬正式發(fā)售。可以透露一點(diǎn)，因?yàn)槊骰I(yè)設(shè)計(jì)底蘊(yùn)的支持，這些MID不僅造型時(shí)尚，而且還有多種彩色外殼的版本。

MC：那么具體到明基的產(chǎn)品，您認(rèn)為它們最具競(jìng)爭(zhēng)力的地方在哪？

洪：我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力最有名的就是ID工業(yè)設(shè)計(jì)。在過(guò)去6年的時(shí)間里，我們至少拿到了268個(gè)全世界有名的設(shè)計(jì)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)。類似的ID設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，全臺(tái)灣省的公司加起來(lái)都沒有明基拿得多。這是我們最受肯定的地方。而明基的另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是享受快樂科技。我來(lái)內(nèi)地上任之后使明基中國(guó)作出的第一個(gè)轉(zhuǎn)變，就是品質(zhì)不好的產(chǎn)品堅(jiān)決不賣。我們的消費(fèi)者以年輕人居多，我們要賣精品，我們希望能把這種科技的快樂傳遞給我們的用戶。

篇5

據(jù)美國(guó)Adobe公司8月的《亞太區(qū)移動(dòng)搜索的動(dòng)態(tài)性質(zhì)》報(bào)告顯示，在中國(guó)，百度占據(jù)了最大的移動(dòng)訪問(wèn)量，達(dá)59%。此外，在PC端，82%的訪問(wèn)量來(lái)自百度。

搜索引擎的優(yōu)勢(shì)正從PC端向移動(dòng)端復(fù)制，而百度是最大的贏家。王宏鵬說(shuō)，美國(guó)奧美的搜索營(yíng)銷已經(jīng)占到30%以上。這也是未來(lái)中國(guó)的數(shù)字營(yíng)銷方向。

搜索不僅是效果營(yíng)銷

奧美世紀(jì)60%的客戶來(lái)自本土，他們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)，非常關(guān)注性價(jià)比。拿王宏鵬的話說(shuō)：“他們要把錢投到釣得到魚的地方?！彼阉饕孓D(zhuǎn)化率可以達(dá)到2%至3%，這就是搜索引擎的優(yōu)勢(shì)。

而且，奧美世紀(jì)還發(fā)現(xiàn)了品牌電商化的大趨勢(shì)，“做電商的傳統(tǒng)品牌，比如我們的客戶寶潔，在市場(chǎng)上都有一定的占有率和品牌知名度，就會(huì)自動(dòng)形成一部分消費(fèi)者會(huì)去主動(dòng)搜索它們，然后再回溯到它們的電子商務(wù)。所以搜索引擎對(duì)這類品牌非常重要。”王宏鵬的這種分析，與年初寶潔加大對(duì)百度投入的結(jié)果，十分一致。

與社交營(yíng)銷相比，搜索引擎營(yíng)銷則顯得更加完整。社交營(yíng)銷比較碎片化，好友之間談?wù)撘豢钴嚨⒉灰欢ㄈベ?gòu)買，但如果消費(fèi)者去搜索一款車的時(shí)候，他購(gòu)買的可能性就很大。搜索，永遠(yuǎn)是消費(fèi)者在已經(jīng)有了比較明確的需求之后，再去做的事情。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，98%的網(wǎng)民用搜索，微博、微信用戶只占2億至4億。王宏鵬認(rèn)為，“搜索不僅是效果營(yíng)銷，而且是智慧的源泉。”他的意思是，當(dāng)我們測(cè)試某種關(guān)鍵詞對(duì)某一類消費(fèi)者有效之后，就可以借此形成一個(gè)堅(jiān)硬的內(nèi)核，復(fù)制到其他的社會(huì)化媒體，這個(gè)關(guān)鍵詞依然對(duì)這類消費(fèi)者有用。

此外，搜索引擎還在生態(tài)系統(tǒng)化。特別是百度的品牌專區(qū)，是以搜索引擎為核心的數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái)。王宏鵬說(shuō)，以前很難做搜索引擎營(yíng)銷的快消品，現(xiàn)在也漸漸從品牌專區(qū)開始嘗試搜索引擎營(yíng)銷?！艾F(xiàn)在我們的客戶，都已經(jīng)習(xí)慣性把搜索引擎從數(shù)字營(yíng)銷中拆離出來(lái)。它們要考慮數(shù)字營(yíng)銷，都會(huì)先談搜索引擎花多少錢，剩下的錢再花到其他媒體，比如門戶等。”

未來(lái)：人群匹配搜索營(yíng)銷

搜索營(yíng)銷雖高成長(zhǎng)，但還沒有到最高點(diǎn)。對(duì)搜索更高的要求是：不同的人在搜索同一個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，搜索引擎能夠匹配不同的內(nèi)容。目前的搜索引擎還無(wú)法做到這一點(diǎn)。王宏鵬舉了一個(gè)例子，“比如我要喝杯水，搜索能不能判斷我要喝什么水？搜索引擎到底能充當(dāng)什么作用？”這就是搜索未來(lái)的發(fā)展方向。

搜索引擎具有天然的大數(shù)據(jù)功能，只不過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)不夠精準(zhǔn)。百度正在建的平臺(tái)，實(shí)際上給抓取更精準(zhǔn)的用戶行為數(shù)據(jù)提供了途徑。比如貼吧，如果貼吧里在討論李宇春，而品牌商又贊助了李宇春，品牌商就可以在貼吧做出廣告。貼吧的功能就是把一批人匯聚在一起。百度的圖片、視頻、地圖、百科也提供了更精準(zhǔn)的用戶行為數(shù)據(jù)，比如在百度地圖上搜某一個(gè)餐廳時(shí)，搜索引擎便掌握了這個(gè)用戶在某一時(shí)刻某一地點(diǎn)的需求。

篇6

然后在所有論壇統(tǒng)一注冊(cè)ID，統(tǒng)一昵稱，統(tǒng)一圖片和文字等內(nèi)容，進(jìn)行信息。信息的時(shí)候，包括圖片和文字內(nèi)容，都要經(jīng)過(guò)策劃和思考籌備，不能簡(jiǎn)單的機(jī)械性的傻瓜式的亂，同時(shí)在之前要看一下每個(gè)論壇網(wǎng)站或特點(diǎn)欄目或改版站長(zhǎng)或管理員的信息，在人家的地盤混，就得遵守人家的規(guī)矩，否則你只能被刪除，被禁止登錄，被禁IP等，一定切記。

1.4博客營(yíng)銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機(jī)會(huì)

很多人說(shuō)博客營(yíng)銷比較落后，不怎么打理，其實(shí)博客還是有它的作用，比如說(shuō)新浪博客的內(nèi)容，我們信息以后不久，很快在百度搜索結(jié)果就被收錄，有的1個(gè)小時(shí)多就收錄，就是說(shuō)我們的內(nèi)容經(jīng)過(guò)策劃和整理以后，比如布局一些關(guān)鍵字或有利的信息，這樣潛在客戶在百度搜索信息的時(shí)候，還是有用的。

就像鮮榨果汁這個(gè)，在百度搜索“順德鮮榨果汁”，搜索結(jié)果中“果緣情濃鮮榨果汁店_新浪博客”就排在首頁(yè)，還有趕集網(wǎng)的果緣情濃信息有時(shí)候也會(huì)在首頁(yè)顯示，現(xiàn)在的搜索結(jié)果中，信息不是很多，最近這些時(shí)間對(duì)于博客更新的數(shù)量和勤奮程度不多，開始更新和的多的時(shí)候，百度搜索一些關(guān)鍵字，會(huì)有多條果緣情濃鮮榨果汁店的信息。

通過(guò)以上的這些網(wǎng)上宣傳推廣方式的操作和整體系統(tǒng)的配合，在潛在目標(biāo)客戶出沒的地方，可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)入口，都和布局上我們的產(chǎn)品信息，包括圖片，文字或視頻，開始我們發(fā)的信息和內(nèi)容不是足夠的多，隨著我們的堅(jiān)持和操作，網(wǎng)上陸續(xù)有一些網(wǎng)民朋友會(huì)關(guān)注和詢問(wèn)，有的直接到店里來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。

在實(shí)際的執(zhí)行中，具體的行動(dòng)沒有像方案寫的那樣完整和徹底，這個(gè)需要加強(qiáng)。

但是所有這些方法中，相對(duì)來(lái)說(shuō)反應(yīng)，互動(dòng)和效果方面，最快的還是微博和微信，微博本來(lái)打算開多個(gè)帳號(hào)，形成團(tuán)隊(duì)造成氣勢(shì)，限于人手和精力，目前還是只是開通和管理運(yùn)作1個(gè)微博帳號(hào)，后續(xù)人手夠了再開通和維護(hù)多個(gè)藍(lán)V微博帳號(hào)。微信方面，首先把普通微信帳號(hào)的信息做的豐富一些，用附近的人功能主動(dòng)添加好友，然后到潛在目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)的地方添加好友，其次是同時(shí)對(duì)外宣傳微信公眾帳號(hào)，在店鋪或宣傳資料上面的單一的對(duì)外宣傳和互動(dòng)式的對(duì)外宣傳相結(jié)合并加以利益誘導(dǎo)，這樣逐步的把微信網(wǎng)友引導(dǎo)成為公眾帳號(hào)的粉絲。

在這個(gè)方案中，其他內(nèi)容和方式方法有：

1.5百科營(yíng)銷：增加在在百度等搜索記錄增加搜索機(jī)會(huì)；

1.6視頻營(yíng)銷：提升視覺化印象，品牌形象；

1.7事件營(yíng)銷：新聞熱點(diǎn)等；

1.8其他營(yíng)銷方法；1.9電商平臺(tái)全網(wǎng)渠道；

1.10網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀點(diǎn)；1.11提升知名度和轉(zhuǎn)化客戶。

(二)對(duì)接需求清單：

2.1，需求費(fèi)用投入；2.2，需求配套投入。

(三)網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議

通過(guò)一段時(shí)間的多種方式的宣傳推廣和，微博上互動(dòng)的網(wǎng)友逐漸的增加，微信上詢問(wèn)的數(shù)量也有了進(jìn)步，同時(shí)通過(guò)微博和微信來(lái)到店鋪的顧客也在變化，從開始沒有，到有一定數(shù)量，到后來(lái)很多說(shuō)是通過(guò)微博和微信的渠道知道我們果緣情濃果汁店的。

這樣在原來(lái)的傳統(tǒng)客源的基礎(chǔ)上，我們的網(wǎng)上的客源在逐步的增加，在固定成本不變的情況下，我們的客戶或利潤(rùn)在持續(xù)的增加，這樣為小店增加了一定的利潤(rùn)回報(bào)，具體實(shí)際情況，大家可以去新浪微博看下。

某知名品牌服裝案例(這個(gè)案例不太成功，如果有類似做法的朋友請(qǐng)注意調(diào)整)

做過(guò)的另一個(gè)微營(yíng)銷的案例，是某知名品牌服裝的案例，產(chǎn)品的質(zhì)量和款式的沒問(wèn)題的，不過(guò)就是產(chǎn)品價(jià)格比較高端，潛在目標(biāo)客戶是人均消費(fèi)比較高的人群。

基于這個(gè)情況，我們就要找有一定對(duì)應(yīng)消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人脈和圈子，因?yàn)楹芏喔吖芗?jí)別的人，男士女士都有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不用說(shuō)了，這個(gè)怎么找呢，在網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)微博或微信這些怎么找呢，想到兩個(gè)思路：

一是在微博去關(guān)注橙V或藍(lán)V的成功人士或高管的男士帳號(hào)，有選擇性的關(guān)注他們和進(jìn)行互動(dòng)，穿插廣告宣傳，很多男士有自己的審美觀，他們會(huì)自己購(gòu)買。

另一個(gè)是去關(guān)注那些橙V或藍(lán)V帳號(hào)的女士或男士的愛人或女朋友，男士的服裝，有很多相當(dāng)一部分是女士進(jìn)行購(gòu)買的，所以也要關(guān)注他們。

這個(gè)在具體操作的時(shí)候，在判斷，識(shí)別，互動(dòng)的方面，反饋的效果不是很好，整體不佳，分析原因這個(gè)可能是我們的工作做的不夠到位，可能是線上的這些很多不是真正的潛在消費(fèi)群體，網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，有的V認(rèn)證的帳號(hào)也不一定有那個(gè)消費(fèi)能力，或者我應(yīng)該通過(guò)其他方法或更多方式渠道去宣傳推廣和開發(fā)跟蹤。

對(duì)于這類高端客戶的營(yíng)銷和操作，我還需要進(jìn)一步加強(qiáng)研究和摸索，希望大家多提建議。

正在策劃和操作的甜品店案例

前幾天聊天，一個(gè)朋友開了一家甜品店，一不小心周圍有5，6家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品商家，產(chǎn)品和操作等都不錯(cuò)的，考慮到這個(gè)現(xiàn)狀，我立刻想到O2O，想到電子商務(wù)，就出了個(gè)主意，利用現(xiàn)代電子商務(wù)手段結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行開發(fā)和挖掘客戶。

朋友的甜品店到當(dāng)?shù)刈畲蟮募揖叱遣贿h(yuǎn)，家具城上班的店長(zhǎng)，經(jīng)理或營(yíng)業(yè)員，特別是營(yíng)業(yè)銷售很多是女士，記得猶太人說(shuō)過(guò)一句話：女人，小孩和老人的RMB比較好賺，并且女人貌似天生就喜歡吃東西。

基于實(shí)際情況和我的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)分析，感覺可以操作的理由如下：

(一)甜品本身的質(zhì)量和操作都不錯(cuò)的，這個(gè)是基礎(chǔ)，朋友也具備做甜品等的經(jīng)驗(yàn)。

(二)女士貌似天生愛吃東西，至少我身邊的很多女士是這樣的。

(三)深入分析家具城的營(yíng)業(yè)員，分為4種情況：

A：低學(xué)歷+管理崗+高收入：

這類是涉及家具銷售比較早，具備一定經(jīng)驗(yàn)，職位和收入，對(duì)于吃的就相對(duì)更加講究一些，一般不會(huì)在乎甜品的價(jià)位，至少對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是完全不用考慮的，對(duì)于這個(gè)類型客戶，要做的就是把品質(zhì)，口感的基礎(chǔ)做好之外，在營(yíng)養(yǎng)，健康和養(yǎng)生方面多下一些功夫，因?yàn)閷W(xué)歷相對(duì)不高，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)學(xué)或健康養(yǎng)生的理解和認(rèn)知具有一定限制，此時(shí)正好對(duì)甜品打這幾個(gè)牌，營(yíng)養(yǎng)牌，健康牌，養(yǎng)生牌等概念和宣傳，再進(jìn)一步，因?yàn)樗齻円话銜?huì)說(shuō)很多話，可以做針對(duì)嗓子有好處的，她們都很注重另一半，可以做針對(duì)男士有好處的甜品等等，這個(gè)類型的可以做一些利潤(rùn)稍高的款式或品種。

B：高學(xué)歷+執(zhí)行崗+低收入：

這類是剛剛畢業(yè)生，一般是大學(xué)生或三校生(中專，技?；蚋呗?，他們具備大學(xué)學(xué)歷，一般相對(duì)來(lái)說(shuō)，眼界是有一定的寬度，并且在學(xué)校里學(xué)生比較悠閑，吃的花樣和種類比較不錯(cuò)，現(xiàn)在畢業(yè)了，有工資了，對(duì)于吃的東西，不僅是追求好吃的，口感舒服的，她們應(yīng)該更加認(rèn)知到吃好的，至少在概念上有一定的說(shuō)法或噱頭，符合他們的理念或思路，還有他們一般是執(zhí)行崗，就是第一線的，站在商場(chǎng)門口或商場(chǎng)里做接待工作，需要化妝，需要長(zhǎng)期站立，需要面對(duì)燈光的照射，需要給客戶解說(shuō)，需要具備一定抗壓心態(tài)等，在做甜品的制作或宣傳的時(shí)候，都可以考慮或結(jié)合這些因素來(lái)進(jìn)行植入或滲透著來(lái)經(jīng)營(yíng)，賣給她們的不僅是甜品，更是營(yíng)養(yǎng)品，一份感覺或榮耀，哪怕是虛榮的感覺，雖然她們可能剛剛畢業(yè)，相對(duì)收入不高，但是對(duì)于一份甜品來(lái)說(shuō)，還是沒問(wèn)題的。

C：懂電腦QQ和玩微博微信的：

這類是比較現(xiàn)代，趕形勢(shì)，會(huì)玩，至少跟得上或可以與我們的營(yíng)銷手段對(duì)接，具備我們營(yíng)銷手段的必要條件，可以給她們派發(fā)名片，印上QQ，微博帳號(hào)和二維碼，微信帳號(hào)和二維碼，并且鼓勵(lì)他們網(wǎng)上下單，適當(dāng)做些優(yōu)惠來(lái)引導(dǎo)，既可以降低溝通成本，又可以收獲客戶資料，方便后續(xù)的老客戶維護(hù)，二次營(yíng)銷或會(huì)員營(yíng)銷，同時(shí)QQ微博微信上定期一些精選的家具知識(shí)，銷售技巧，營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)生，甜品信息等的圖片，文字或視等形式的信息，用來(lái)吸引他們的注意力和客戶粘性。

D：有小孩或特殊人群的：

有小孩的營(yíng)業(yè)員，包括BABY或兒童兩種情況，BABY的就是注重大人的營(yíng)養(yǎng)健康導(dǎo)向的，兒童就是注重兒童健康成長(zhǎng)導(dǎo)向的，1是做些針對(duì)她們的品種或款式，2是定期比如周日如果下單的，適當(dāng)贈(zèng)送贈(zèng)品或禮品，用來(lái)維持，強(qiáng)化客戶關(guān)系，對(duì)于特殊人群，比如具有某種特別的喜好，特質(zhì)或病癥的，進(jìn)行個(gè)性化對(duì)接，給予她們不同的適當(dāng)?shù)尼槍?duì)性的引導(dǎo)或推薦甜品，讓她們感受到不只是甜品。

(四)總的營(yíng)銷思路或?qū)?/p>

以甜品為載體，以營(yíng)業(yè)員為對(duì)象，以營(yíng)養(yǎng)，健康，養(yǎng)生為銷售概念，以現(xiàn)代食品安全問(wèn)題為反面“威脅”式營(yíng)銷為輔助，以綠色，對(duì)身體有好處為主線，以真誠(chéng)，熱情為給予客戶的絕對(duì)印象，以轉(zhuǎn)介紹為重要內(nèi)容，最后轉(zhuǎn)到會(huì)員營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為目標(biāo)。

(五)需要做的部分工作或輔助方法(以下都需要策劃和精心準(zhǔn)備)

A，統(tǒng)一外賣師傅的服裝和話術(shù)，不只是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，老板必須親自一起送餐，觀察過(guò)程，即使糾正，驗(yàn)收合格才能上崗。

B，條件允許的話，外賣容器采用環(huán)保材質(zhì)，并且在上面注明環(huán)保字樣，提升形象。

C，名片采用折疊式的大名片，1是印的內(nèi)容多，菜譜微博微信帳號(hào)和二維碼圖片等，1是加深客戶的印象，就需要做不一般的名片。

D，如果空間允許，在名片印上當(dāng)?shù)仄囌荆疖嚻庇嗁?gòu)電話，機(jī)票點(diǎn)，派出所，醫(yī)院的電話，增加額外的價(jià)值。

E，在家具城挨家挨戶派發(fā)名片的時(shí)候，同步派發(fā)1份菜譜清單，和1份使用頻率最高的常用家具英語(yǔ)單頁(yè)。

F，在QQ，微博，微信，每天早上勵(lì)志和銷售技巧，11點(diǎn)發(fā)營(yíng)養(yǎng)學(xué)，中午發(fā)家具知識(shí)，下午4點(diǎn)發(fā)健康知識(shí)，晚上發(fā)笑話或營(yíng)養(yǎng)學(xué)。

G，準(zhǔn)備，模擬和演練，遇到質(zhì)量問(wèn)題，非質(zhì)量投訴問(wèn)題等的處理解決辦法，應(yīng)該怎么說(shuō)的話術(shù)，不得隨意發(fā)揮和無(wú)準(zhǔn)備打仗。

H，在店鋪定期舉行套餐活動(dòng)，特惠活動(dòng)，聚會(huì)PARTY預(yù)約優(yōu)惠等活動(dòng)。

I，前期開發(fā)和積累階段，需要絕對(duì)的耐心和堅(jiān)持，整個(gè)過(guò)程的服務(wù)態(tài)度需要絕對(duì)的超越同行。

J，經(jīng)過(guò)積累一定的客戶以后，針對(duì)客戶信息或數(shù)據(jù)，開發(fā)或做一些增值服務(wù)工作，可以賺錢的有價(jià)值的事情。

K，后續(xù)可以同步跟進(jìn)零食，快餐或特產(chǎn)等可以重復(fù)消費(fèi)，價(jià)位適合等可以提升客單價(jià)的策略。

這是初步的思路和想法，其他還有可以繼續(xù)延伸，更細(xì)化和增值收入的方法手段，需要慢慢來(lái)，只要?jiǎng)幽X筋用心考慮，辦法總是有的。

朋友說(shuō)外賣師傅不好請(qǐng)，希望盡快請(qǐng)到合適的，盡快，因?yàn)闀r(shí)不我待，這個(gè)思路是可行的。

希望朋友可以盡快做的更好，有類似店面或可以參考的朋友們，也可以作為參考，歡迎各路朋友多給指點(diǎn)。

淺談微營(yíng)銷方面的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

第一步最重要的事情：做好潛在目標(biāo)客戶分析

不管是果汁店，某品牌時(shí)裝店，還是剛才這個(gè)甜品店，或其他產(chǎn)品或服務(wù)的微營(yíng)銷，我們首先要做的是做好潛在目標(biāo)客戶的分析，其他的事情都放在后面再說(shuō)，我們只有比較清楚的分析和確定了我們的客戶是誰(shuí)，他們有什么特點(diǎn)，他們?cè)谑裁吹胤匠鰶]，我們通過(guò)什么方法把我們的信息傳播給他們，我們通過(guò)什么方法和他們進(jìn)行互動(dòng)，混個(gè)臉熟或交上朋友等等，只有這個(gè)思路清晰了，我們?nèi)缓蟛攀菆?zhí)行具體的方法方式的時(shí)候。

第二步的事情：先做好我們的基本功

網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)上宣傳，特別是微營(yíng)銷的操作，是更加透明，更加分散時(shí)間，更加互動(dòng)的營(yíng)銷方法和互動(dòng)模式，我們的一切操作幾乎都是在透明的情況下操作的，這就要求我們首先要做好自己，做好產(chǎn)品或做好服務(wù)，自己首先要正氣，有道德，俗話說(shuō)“好事不出門，壞事傳千里”。

打造線上品牌，相對(duì)于打造線下品牌來(lái)說(shuō)，在時(shí)間，精力和資金等投入上，都是比較少的，但是線上是更加透明的環(huán)境，打造1個(gè)品牌相對(duì)容易，但是毀掉1個(gè)品牌也是一瞬間的事情，所以我們要做好基本功，包括產(chǎn)品，服務(wù)，有專人跟蹤和監(jiān)控整個(gè)網(wǎng)上關(guān)于我們的信息，包括正面的和負(fù)面的評(píng)價(jià)等等。

篇7

中圖分類號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引 言

根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一般理論及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，供電企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是供電企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)性或區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)環(huán)境中，以電力為主要對(duì)象，通過(guò)供電企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以最大可能的滿足電力客戶的消費(fèi)需求為途徑，與其它能源提供單位抗?fàn)?，贏取市場(chǎng)份額，獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)時(shí)，所表現(xiàn)出來(lái)的一種力量或能力。供電企業(yè)必須創(chuàng)造一種良好的市場(chǎng)生存環(huán)境，以企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展為最終目的，提高創(chuàng)造利潤(rùn)能力和創(chuàng)新發(fā)展能力。

1、營(yíng)銷管理的總體策略分析

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，多措并舉，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

1.1以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。

1.2以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，以便提高供電企業(yè)的市場(chǎng)占有率，尋找供電企業(yè)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

1.3以需求預(yù)測(cè)管理為手段。大力開展需求預(yù)測(cè)管理工作，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品，開拓電力市場(chǎng)。

1.4以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)供電企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，做好全方位的服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

1.5以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向。以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為電力市場(chǎng)開拓重點(diǎn)，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。

1.6以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)。積極開拓其它可替代能源的市場(chǎng)，采用積極的措施來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)很重要，提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重，完成電力首銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)最大化的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2、營(yíng)銷管理的創(chuàng)新理念

2.1樹立全員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

考察一個(gè)供電企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即企業(yè)的工作人員是否有滿足客戶要求、一心為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使公司成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。

2.2全面理解滿足客戶需求

現(xiàn)代電力營(yíng)銷理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅(jiān)持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。

2.3樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)

電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。供電企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，把整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)。

2.4改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)

在現(xiàn)代電力營(yíng)銷觀念下，供電企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。從市場(chǎng)營(yíng)銷人員中選取市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理并由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)，實(shí)施整體營(yíng)銷。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理程序也要從滿足客戶需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，貫穿于市場(chǎng)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的始終，并在此基礎(chǔ)上建立一套系統(tǒng)的管理程序。

3、加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理的具體對(duì)策

供電企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3.1環(huán)保能源的宣傳推廣

電能的優(yōu)勢(shì)是清潔、高效、快捷，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是日漸嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題，使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視。根據(jù)電力營(yíng)銷環(huán)保能源的總體策略定位，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣的基礎(chǔ)上樹立環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

3.2靈活規(guī)范的價(jià)格體系

價(jià)格策略以成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)為三大中心。供電企業(yè)目前仍是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度。因此，圍繞用戶需求降低成本，避免“搭車收費(fèi)”和“亂加價(jià)”，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。

首先，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，針對(duì)不同的客戶資源，采取不同的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)其用電。

其次，供電企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行電價(jià)聽證制度是一項(xiàng)重要的工作。按《價(jià)格法》規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽證制度，政府部門在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及公開做價(jià)的原則、方法及過(guò)程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的科學(xué)性和全面性。

3.3高效完備的技術(shù)支撐

全方位、高效率的電力營(yíng)銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要不斷完善國(guó)網(wǎng)SG186營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)、電費(fèi)智能管理系統(tǒng)、采集系統(tǒng)，以及加快集抄建設(shè)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營(yíng)銷策略，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營(yíng)銷提供完善的技術(shù)支持。

3.4高素質(zhì)的營(yíng)銷人才

人才可使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，出色的人才會(huì)使企業(yè)成為勝者。要結(jié)合營(yíng)銷體系建設(shè)，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，適應(yīng)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的需要。

3.5逐步擴(kuò)張的銷售策略

電力銷售要盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。隨著電力體制改革的深入，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張;二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。

3.6協(xié)調(diào)良好的公共關(guān)系

供電企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關(guān)系。供電企業(yè)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣穆?lián)系，及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過(guò)配合政府職能部門的工作，共同推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。利用政府的效應(yīng)，做好電能的替換工作，擴(kuò)大電能在終端能源消費(fèi)中的比重。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，為電力營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的社會(huì)輿論氛圍，樹立良好的社會(huì)公眾形象。

結(jié)論與建議

成功企業(yè)無(wú)一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場(chǎng)。作為供應(yīng)電力這種特殊商品的企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。在當(dāng)前各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都向縱深發(fā)展、界限開始模糊的趨勢(shì)下，供電企業(yè)只有參與多層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供全方位的、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，方便用戶及時(shí)、方便、可靠地用電，簡(jiǎn)化服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)，才能贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地。因此，應(yīng)當(dāng)把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)之中，使各個(gè)部門、每位員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

【參考文獻(xiàn)：】

[1]輸電監(jiān)管部.從電力需求增長(zhǎng)看電力發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系。

[2]供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究。

篇8

崗位：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

一、環(huán)境認(rèn)知

對(duì)現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)環(huán)境的認(rèn)知

這次有幸在制造業(yè)歷練了3天，每天過(guò)的都很充實(shí)。身兼市場(chǎng)和銷售的我，倍感壓力！因?yàn)橥袠I(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了。尤其是在訂單的搶購(gòu)上，真的是越有實(shí)力的公司越有優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，也出現(xiàn)了一點(diǎn)有違商業(yè)道德的事情，雖然被及時(shí)制止，但還是可以看出商業(yè)環(huán)境也并不是那么的純凈的。當(dāng)然，我們公司恪守職業(yè)道德，沒有參與不法事情，也是受害方。

對(duì)現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理的認(rèn)知

對(duì)企業(yè)的管理，首先我覺得并不是CEO一個(gè)人的事。市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)行情的分析以及銷售部、生產(chǎn)部對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，還有采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部所做的，全都是為了企業(yè)整體的利益。所以，我覺著企業(yè)的管理離不開各個(gè)部門的團(tuán)結(jié)合作。其次，在企業(yè)管理方面，CEO還是起到關(guān)鍵作用的。必須的是，CEO要有雷厲風(fēng)行的做事風(fēng)格和非配任務(wù)的威嚴(yán)，這樣處理起企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)才會(huì)更有效率。同時(shí)，CEO必須要有銳利的目光和正確的企業(yè)管理思想，這樣才會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出正確的決策，才更利于企業(yè)的管理。

對(duì)公司崗位的認(rèn)知

我是擔(dān)任市場(chǎng)部和銷售部的經(jīng)理。市場(chǎng)部經(jīng)理的主要職責(zé)：首先，要提前對(duì)每一季度的市場(chǎng)需求情況做好分析，做好每一季度銷售和預(yù)算計(jì)劃工作；做好前期市場(chǎng)調(diào)研之后，與生產(chǎn)部、采購(gòu)部進(jìn)行有效的溝通，確保公司產(chǎn)品進(jìn)行有效的生產(chǎn)。接下來(lái)，要做好針對(duì)不同客戶的前期調(diào)研，隨，了解市場(chǎng)行情。同時(shí)，還要做好市場(chǎng)的維護(hù)和投資，給公司進(jìn)行廣告投資，提升市場(chǎng)影響率。在完成前期幾個(gè)季度之后，要對(duì)銷售成績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，不定期的組織對(duì)銷售情況的分析和討論，提出對(duì)銷售管理辦法的研究和改進(jìn)。 銷售部的主要職責(zé)：首先要立足于大局，密切與生產(chǎn)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、采購(gòu)以及行政等部門的工作聯(lián)系，加強(qiáng)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作。組織編制每一季度銷售計(jì)劃，適時(shí)合理地簽訂供貨合同，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成，節(jié)約銷售費(fèi)用、及時(shí)回籠資金，加速公司資金周轉(zhuǎn)。其次，與商貿(mào)公司進(jìn)行銷售談判，基于市場(chǎng)行情和公司狀況力爭(zhēng)有利的銷售價(jià)格。同時(shí)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，做好銷售分析，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)。同時(shí)，銷售部也要負(fù)責(zé)物品銷售的物流運(yùn)輸工作，確保商品順利的運(yùn)到目的地。

對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)知

我個(gè)人覺得團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是很重要的，它對(duì)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗起著至關(guān)重要的作用。如果一個(gè)企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有團(tuán)結(jié)一致，那必然會(huì)導(dǎo)致部門之間的工作不協(xié)調(diào)，接著就會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利益問(wèn)題。所以，企業(yè)內(nèi)部的各部門必須要團(tuán)結(jié)一致，提高效率，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

二、專業(yè)認(rèn)知

對(duì)于實(shí)訓(xùn)過(guò)程中涉及到的專業(yè)有哪些？

我是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，正好從事的是市場(chǎng)銷售經(jīng)理，所以是對(duì)所學(xué)知識(shí)的實(shí)踐應(yīng)用。運(yùn)用到的專業(yè)知識(shí)有 從企業(yè)戰(zhàn)略到營(yíng)銷管理、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研和預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略、定價(jià)策略以及促銷策略等。

分別對(duì)于這些專業(yè)的認(rèn)知和知識(shí)學(xué)習(xí)體會(huì)。

雖然是對(duì)不同專業(yè)知識(shí)面的再學(xué)習(xí)，但體會(huì)都是一樣的。那些在書本上看起來(lái)很簡(jiǎn)單的理論知識(shí)在實(shí)踐中運(yùn)用起來(lái)還是很有難度的。所以最為營(yíng)銷專業(yè)的一名學(xué)生，不能只會(huì)紙上談兵，還必須要能在實(shí)踐中真正運(yùn)用好所學(xué)的知識(shí)。還有就是，有活學(xué)活用，不能太教條，靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。同時(shí)，學(xué)會(huì)舉一反三。

三、素質(zhì)訓(xùn)練

演講能力方面提升

這次很有幸擔(dān)任了我們公司介紹PPT的演講人。上大學(xué)以來(lái)，這是我第一次在眾人面前講話，說(shuō)實(shí)話，緊張還是有的。但是，我控制的還是比較好的，起碼在別人看來(lái)我還是很淡定的，沒有出差錯(cuò)。這次鍛煉，對(duì)我的演講水平有了很大的幫助，這次經(jīng)驗(yàn)的積累會(huì)對(duì)提高我的演講能力起到很大作用。

溝通能力方面提升

作為銷售部的經(jīng)理，要負(fù)責(zé)與商貿(mào)公司洽談產(chǎn)品銷售問(wèn)題。每次都是我方講盡一切理由把價(jià)格提升上去，幾個(gè)輪回下來(lái)，我的與人溝通能力果真提升了不少。還有，這次的實(shí)踐活動(dòng)能更有機(jī)會(huì)的與同學(xué)打交道，也是對(duì)溝通能力的一種鍛煉。

組織協(xié)調(diào)能力方面提升

雖然不是企業(yè)的CEO，但出于對(duì)企業(yè)整體利益的考慮，我偶爾還會(huì)借用一下CEO的權(quán)利，支使財(cái)務(wù)部的經(jīng)理辦理了一些業(yè)務(wù)。同時(shí)，我也很注重與同時(shí)之間的團(tuán)結(jié)問(wèn)題，所以，這方面還是不錯(cuò)的。

領(lǐng)導(dǎo)能力方面提升

這一方面的話，不能說(shuō)一點(diǎn)沒有提升，雖然沒有擔(dān)任CEO去領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門的經(jīng)理，但還是看到了不少CEO是怎么領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的，還是學(xué)習(xí)到不少的。

商務(wù)談判與禮儀方面

作為銷售部的經(jīng)理，沒少與商貿(mào)公司進(jìn)行商務(wù)談判，幾個(gè)輪回下來(lái)，談判能力有了明顯的提高。還有禮儀問(wèn)題，不論是穿著還是言語(yǔ)間，我自己覺得做得還是不錯(cuò)的。

自學(xué)能力方面提升

這個(gè)絕對(duì)是有提高的。因?yàn)檫@是我第一次進(jìn)行制造業(yè)的模擬實(shí)踐，有很多東西都是自己看業(yè)務(wù)幫助說(shuō)明學(xué)會(huì)的。

判斷能力方面提升

對(duì)市場(chǎng)行情的分析判斷和對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格的判斷雖然剛開始的時(shí)候出現(xiàn)過(guò)差錯(cuò)，但后來(lái)就能做到幾乎零失誤了，還是有提升的。

應(yīng)用能力方面提升

正好我是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，所以期間用到的專業(yè)知識(shí)比較多，這就是對(duì)專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用了，還好，我能基本調(diào)用專業(yè)知識(shí)來(lái)用到相應(yīng)的問(wèn)題上，應(yīng)用能力還是有很大提高的。

四、感受感想

所看、所學(xué)、所用、所想以及個(gè)人的切身體會(huì)，對(duì)自身成長(zhǎng)有哪些？

首先，在實(shí)驗(yàn)進(jìn)行的過(guò)程中，也是意識(shí)到自己很多不足的。這就要勇敢面對(duì)，正視不足，可以從別人身上學(xué)到精華來(lái)改正自己的就盡量去彌補(bǔ)自己的不足。有一些專業(yè)知識(shí)的不足，還得加強(qiáng)學(xué)習(xí)。這次正規(guī)的實(shí)驗(yàn)課，正好給我們?nèi)蘸笳嬲墓ぷ魈崃艘粋€(gè)醒，該注意的就注意，該改正的就改正。

對(duì)于人際關(guān)系的處理方面，我覺得必須要處理好同事之間的關(guān)系。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，搞好團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共創(chuàng)輝煌。

同時(shí)，也看到很多表現(xiàn)很出眾的同學(xué)。看到別人如此出眾，除了羨慕之外，自己也應(yīng)該更加努力，爭(zhēng)取哪一天能夠超越他們，要有信心！

正視了自己的不足，也要正確看待自己的優(yōu)點(diǎn)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。

團(tuán)隊(duì)感覺：

1. 每個(gè)節(jié)假日，媒體更換都特別多，一線同事任勞任怨，看目標(biāo)看時(shí)間不看天氣的工作，值得我們所有人學(xué)習(xí)。

2. 自我學(xué)習(xí)再帶動(dòng)傳承是公司積極向上的行動(dòng)力。綜合部XX靈活運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)用視頻教學(xué)和現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的方式，教會(huì)了所有人活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的音頻和視頻學(xué)習(xí)，這個(gè)開頭很完美，每個(gè)人的職務(wù)分劃不一樣，知識(shí)面掌握不一樣，我相信還有很多知識(shí)可以這樣傳播學(xué)習(xí)。

3. 新同事的加入帶來(lái)了新的活力，團(tuán)隊(duì)逐漸強(qiáng)大的同時(shí)內(nèi)部結(jié)構(gòu)成不合理狀態(tài)。

4. 內(nèi)部溝通較形式化，執(zhí)行與結(jié)果才是目標(biāo)。每個(gè)環(huán)節(jié)都是公司對(duì)外形象的流水線，不能只顧自己是否已完成任務(wù)，提倡小我意識(shí)，協(xié)調(diào)一直對(duì)外。

5. 團(tuán)隊(duì)里的人各有所長(zhǎng)不足為嘆，但不管能力大小總有人在任勞任怨的貢獻(xiàn)著自己，為成果負(fù)責(zé)，我覺得不管他的職位多小，他都屬于“高層管理者”，因?yàn)楣ぷ鬟^(guò)程中不需要任何解釋，你所做事情的結(jié)果能替你表達(dá)一切。

服務(wù)過(guò)的客戶感受：

1. 今年是相對(duì)來(lái)說(shuō)企業(yè)火爆的一年，但從最近來(lái)看這個(gè)行業(yè)在城的發(fā)展空間還是受限且格局較小，農(nóng)業(yè)大縣再高逼格的房子也不能牛過(guò)市價(jià)，更不能高得離譜，房?jī)r(jià)成于長(zhǎng)虹敗也長(zhǎng)虹。所以款項(xiàng)是牽制于他們的唯一辦法，在抓此類大客戶的同時(shí)，盡可能多的抓其它行業(yè)客戶群體，以確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

2. 用我們豐富的產(chǎn)品包裝自己，提高客戶對(duì)我們的想象，促進(jìn)產(chǎn)品的成交是我們除媒體而外的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前而看，我們的靈活可變沙龍活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，自辦活動(dòng)品牌以及優(yōu)質(zhì)客戶群體是我們脫穎而出的亮點(diǎn)，我們需要更多的宣傳傳播來(lái)服務(wù)于更多的中小企業(yè)。

公司產(chǎn)品的體會(huì)：

1. 公司產(chǎn)品逐漸實(shí)現(xiàn)且豐富起來(lái)，不流于口號(hào)更重于踐行。

2. 多元化的產(chǎn)品暫未能達(dá)到理想狀態(tài)（活動(dòng)無(wú)招商，會(huì)場(chǎng)無(wú)專人，網(wǎng)絡(luò)缺推廣，農(nóng)特缺賣點(diǎn)）形式上聲勢(shì)浩大，實(shí)際上內(nèi)心空慮入不敷出。

3. 在成熟的媒體業(yè)務(wù)中我們丟掉了傳統(tǒng)的制作業(yè)務(wù)，用整體包裝取代了零散小客戶，在企業(yè)中塑造了自己形象的同時(shí)，更加嚴(yán)格要求自己的工藝，使制作業(yè)務(wù)不被遺忘。

備注：

9月份，個(gè)人服務(wù)客戶XX家，簽回合同份，總計(jì)XXX萬(wàn)元，2018年最后一個(gè)季度，努力沖刺年初目標(biāo)的同時(shí)，更要做好智谷產(chǎn)品的宣傳與銷售，做好本職工作的同時(shí)，更要學(xué)習(xí)和協(xié)助其他部門的工作與需要，努力讓自己多去參與不熟悉的，恐懼的，未做過(guò)的事情，去成長(zhǎng)，鍛煉。相信再小的努力乘以365天，都會(huì)有個(gè)不一樣的結(jié)局。

永遠(yuǎn)要有計(jì)劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時(shí)間。努力為2018寫個(gè)感嘆號(hào)，加油為2019做個(gè)好鋪墊，在XXXX的領(lǐng)導(dǎo)下，XXXXX大家庭的共同努力下，我們的路越走越寬，越走越遠(yuǎn)……

永遠(yuǎn)要有計(jì)劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時(shí)間。

自從進(jìn)入公金條線以來(lái)我從以下三個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)；

一、2018年上半年主要工作措施及成效

在日常工作中主要負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)工作，并配合客戶制定可靠的授信方案，在此期間，江門市科業(yè)電器制造有限公司共計(jì)開立銀行承兌匯票金額為3034萬(wàn)元，日均存款達(dá)2058萬(wàn)元；江門市盛科機(jī)電有限公司國(guó)際結(jié)算量約為2700萬(wàn)美元，退稅金額為3743萬(wàn)元；清遠(yuǎn)騰飛橡塑有限公司累計(jì)貼現(xiàn)320萬(wàn)元；截止目前廣東安邦安全技術(shù)防范有限公司、國(guó)美電器江門分公司和江門市科業(yè)電器制造有限公司項(xiàng)目正在總行審核過(guò)程中。

二、存在的主要問(wèn)題及解決思路

1.專業(yè)知識(shí)薄弱。接觸對(duì)公業(yè)務(wù)時(shí)間較短，對(duì)于公司業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)掌握不夠牢固，今后在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

篇9

2市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)與情境學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)理論知識(shí),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的策劃.根據(jù)情境學(xué)習(xí)理論對(duì)課程實(shí)踐教學(xué)改革的啟示,課題組將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程分為3個(gè)模塊進(jìn)行實(shí)踐教學(xué).一是市場(chǎng)營(yíng)銷原理實(shí)踐模塊.該模塊涉及到的理論知識(shí)點(diǎn)是營(yíng)銷理論概述、營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者行為分析,主要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知能力、調(diào)查研究能力與行為分析能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇自我推銷演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐的方式.二是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷模塊.該模塊的主要知識(shí)點(diǎn)包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位,主要培養(yǎng)學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇案例分析、情境模擬的方式.三是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略模塊.該模塊的主要知識(shí)點(diǎn)包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略,主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷組合策劃能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力和營(yíng)銷溝通能力等,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐、參觀實(shí)習(xí)等方式.

2.2基于情境學(xué)習(xí)理論的實(shí)踐教學(xué)方法改革情境學(xué)習(xí)理論在教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用中主要包括拋錨式教學(xué)、認(rèn)知學(xué)徒制、實(shí)踐共同體3種教學(xué)方式[4],在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)方法改革中,課題組將這3種教學(xué)方式進(jìn)行了有效地融入.

2.2.1創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境,實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確拋錨在情境教學(xué)理論中,拋錨式教學(xué)的“錨暠是指教學(xué)中要解決的主要問(wèn)題,教師將教學(xué)重點(diǎn)置于真實(shí)的情境中被形象地比喻為“拋錨暠.拋錨式教學(xué)包含“創(chuàng)設(shè)情境—確定問(wèn)題—自主學(xué)習(xí)—協(xié)作學(xué)習(xí)—效果評(píng)價(jià)暠等環(huán)節(jié)[5].創(chuàng)設(shè)情境、確定問(wèn)題是選擇一個(gè)與現(xiàn)實(shí)情況基本一致的真實(shí)情境,確定與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的真實(shí)事件或問(wèn)題交由學(xué)習(xí)者來(lái)解決,也就是“拋錨暠;自主學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中,教師要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者借助情境中的各種資源去探索問(wèn)題,在分析和解決問(wèn)題的過(guò)程中進(jìn)行學(xué)習(xí),提高自主學(xué)習(xí)能力;學(xué)習(xí)者不僅要得到教師的幫助和支持,還需要與同伴相互協(xié)作,討論交流,加深對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知;教師在教學(xué)過(guò)程中隨時(shí)記錄學(xué)習(xí)者的表現(xiàn),進(jìn)行教學(xué)效果評(píng)價(jià).這種教學(xué)方式要求學(xué)習(xí)者應(yīng)該到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)情境中去感受和體驗(yàn),通過(guò)獲取直接經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí),而不僅僅是教師關(guān)于知識(shí)的介紹和講解.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中,應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,準(zhǔn)確地設(shè)置一些有意義的真實(shí)的問(wèn)題情境,引導(dǎo)學(xué)生積極探索.市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)情境可以通過(guò)豐富的教學(xué)案例來(lái)創(chuàng)設(shè).譬如在促銷與溝通實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中,可以引用“把木梳推銷給和尚暠的經(jīng)典案例設(shè)置任務(wù)情境,教師和學(xué)生一起對(duì)要扮演的角色進(jìn)行分析,探討和尚對(duì)于木梳的消費(fèi)需求是什么,案例中的4位營(yíng)銷員各自的銷售策略有什么特點(diǎn),共同研究更多的把木梳推銷給和尚的方法,培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力.市場(chǎng)營(yíng)銷情境的創(chuàng)設(shè)還可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)室軟件提供與真實(shí)情境盡量保持一致的模擬實(shí)驗(yàn)環(huán)境,以及建設(shè)校內(nèi)外實(shí)踐基地的方式進(jìn)行,同時(shí)在增加學(xué)生接觸企業(yè)實(shí)踐的機(jī)會(huì),與企業(yè)實(shí)際情況最大限度地接軌,使在真實(shí)情境中習(xí)得知識(shí)的學(xué)生能夠更快地將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能,更快地適應(yīng)社會(huì)環(huán)境.

2.2.2進(jìn)行師徒角色定位,提高自主學(xué)習(xí)能力在日常工作和生活中,傳統(tǒng)學(xué)徒制是最為自然、最為常見的學(xué)習(xí)方式.如醫(yī)學(xué)、語(yǔ)言、制造等領(lǐng)域,在師傅進(jìn)行專業(yè)工作的過(guò)程中,學(xué)徒通過(guò)觀察、模仿、訓(xùn)練等參與方式,在從邊緣參與到完全參與,從學(xué)徒到專家的身份轉(zhuǎn)變過(guò)程中獲得了該專業(yè)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技能.而認(rèn)知學(xué)徒制是一種將傳統(tǒng)學(xué)徒制中的核心技術(shù)與現(xiàn)代教育理念相整合,基于情境學(xué)習(xí)理論的新型教學(xué)模式.認(rèn)知學(xué)徒制關(guān)注的不是學(xué)習(xí)者對(duì)于概念和知識(shí)的獲取,而是重在培養(yǎng)其認(rèn)知能力、思維能力和實(shí)踐能力.在這種教學(xué)模式中,專家在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)習(xí)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和示范,學(xué)習(xí)者如同學(xué)徒學(xué)習(xí)一樣,通過(guò)參與專家的實(shí)踐活動(dòng),與同伴及專家進(jìn)行討論與交流,與社會(huì)真實(shí)的情境進(jìn)行交互,在潛移默化中完成對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí).在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中,要找準(zhǔn)角色定位.教師的角色應(yīng)該是“師傅暠,為此教師本身須改變傳統(tǒng)的傳授書本知識(shí)的教學(xué)理念,多渠道地提高自身實(shí)踐能力,以勝任“師傅暠的角色.譬如在市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐中,傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)大多是在老師講完調(diào)查研究的基本理論之后,布置一項(xiàng)調(diào)查任務(wù)由學(xué)生去完成,評(píng)價(jià)實(shí)踐效果時(shí)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)同學(xué)感到很吃力,理論不能有效地與實(shí)踐相結(jié)合,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率較低;如果教師作為“師傅暠帶領(lǐng)學(xué)生一同去完成一項(xiàng)調(diào)查任務(wù),包括市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)、實(shí)施、數(shù)據(jù)分析等,而不是單純的理論講解,讓學(xué)生在參與的過(guò)程中逐漸掌握市場(chǎng)調(diào)查的流程和技巧,然后再通過(guò)自身實(shí)踐去鞏固加深,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率將大大提高.同時(shí)校外專家也可以作為“師傅暠參與到課程實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中,可聘請(qǐng)知名高校具有較高理論水平和富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家教授來(lái)校開設(shè)講座,或聘請(qǐng)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷人員擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)教師,提高“師傅暠整體隊(duì)伍的專業(yè)水平和實(shí)踐技能.作為“徒弟暠的學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中要主動(dòng)參與(而不是傳統(tǒng)中的被動(dòng)接受),善于觀察,認(rèn)真模仿與探究,進(jìn)而提高自主學(xué)習(xí)能力.

2.2.3創(chuàng)建實(shí)踐共同體,提供使用知識(shí)的機(jī)會(huì)人類學(xué)家萊芙與溫格最早在情境學(xué)習(xí)理論中提出了實(shí)踐共同體的概念.“共同體暠實(shí)際意味著在一個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)中的參與,參與者共享他們對(duì)于該活動(dòng)系統(tǒng)的理解[2].一個(gè)實(shí)踐共同體是諸多個(gè)體的集合,強(qiáng)調(diào)在特定的共同體文化或情境中個(gè)體各自擔(dān)負(fù)的責(zé)任和共同的任務(wù),而不是任一群體的集合.學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)上是獲得特定的實(shí)踐共同體成員身份的過(guò)程,這一過(guò)程需要學(xué)習(xí)者從“合法的邊緣性參與暠開始,逐漸成長(zhǎng)為該實(shí)踐共同體的核心成員.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)組織中,應(yīng)以學(xué)生自由組合為主,教師調(diào)整為輔的方式組建市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì).團(tuán)隊(duì)推選一名組長(zhǎng),成員在組織能力、營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷溝通能力等方面應(yīng)能互為補(bǔ)充.在每次實(shí)踐課程中,教師和學(xué)生一起設(shè)定教學(xué)目標(biāo),教師對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分解、分配,共同體成員合作學(xué)習(xí),在真實(shí)的情境中解決一個(gè)個(gè)真實(shí)的問(wèn)題.在共同體內(nèi),每個(gè)成員都有自己的角色和任務(wù)以及獨(dú)特的風(fēng)格和專長(zhǎng),每個(gè)成員都有機(jī)會(huì)分享各種學(xué)習(xí)資源,共同體成員之間相互影響,從而使得每個(gè)成員都能得到發(fā)展,完成邊緣向核心、學(xué)徒向師傅的轉(zhuǎn)變.如在以新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣項(xiàng)目為實(shí)踐任務(wù)的實(shí)踐共同體內(nèi),共同體成員分別承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道設(shè)計(jì)和市場(chǎng)促銷與溝通等各項(xiàng)任務(wù),并在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上參與討論,對(duì)任務(wù)進(jìn)行充分地分析,制定任務(wù)的解決方案,在相互配合與協(xié)調(diào)下,共同完成一項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣;任務(wù)完成后,團(tuán)隊(duì)成員把各自任務(wù)完成過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)形成總結(jié)報(bào)告,在共同體內(nèi)分享;教師根據(jù)學(xué)生任務(wù)完成情況和總結(jié)報(bào)告的質(zhì)量給予效果評(píng)價(jià).由此,學(xué)生獲得了充分運(yùn)用知識(shí)的機(jī)會(huì),強(qiáng)化了對(duì)于知識(shí)的理解,從而使理論知識(shí)得以內(nèi)化,動(dòng)手能力得以提升.

篇10

這是我們公司成立以來(lái)的第一個(gè)月總結(jié)會(huì)，此刻我的心情有點(diǎn)激動(dòng)還有一點(diǎn)點(diǎn)忐忑。

在這個(gè)月的工作中，對(duì)于我自身而言，我成長(zhǎng)了許多。

也更多的了解到自己更缺乏了什么。更應(yīng)該鞏固些什么。

這月總的來(lái)說(shuō)呢,有做的好的，也有做的不夠到位的地方。

我也做了一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納。

做的好的有以下幾點(diǎn)：

1、  對(duì)于工作的積極性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我們工司剛起步，有的是激情，也有鴨梨，但是有鴨梨才有動(dòng)力，而且身為網(wǎng)銷部經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我也應(yīng)該以身作則，做好榜樣。才能帶動(dòng)更多人對(duì)這份工作的熱愛。

2、  在語(yǔ)言溝通上與客戶談單時(shí)說(shuō)話的技巧上，都有明顯的提高。這應(yīng)該跟同事門的溝通，與多個(gè)客戶交流上，對(duì)我都有很大的幫助，從而才能更多的去掌握一些語(yǔ)言技巧方面的運(yùn)用。

3、在我看待工作的一些事物上，有了新的認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)：曾經(jīng)我對(duì)待工作的看法是做好自己的分內(nèi)的事就完事一樣。但是現(xiàn)在我覺得工作應(yīng)該當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)奮斗，不要只求收獲，而不去付出，更應(yīng)該做到，你愛它多一點(diǎn)，它就會(huì)愛你多一點(diǎn)。應(yīng)該把自己的工作當(dāng)成自己最好的朋友，用心去對(duì)待，努力去奮斗。

4、對(duì)于我的責(zé)任心這方面，我覺得我所增強(qiáng)，為什么這么說(shuō)了，以前只要一下班，即使還有手上的工作沒有做完，我也義無(wú)反顧的下班，但是現(xiàn)在不同，我沒有完成的事情，我也會(huì)加班加點(diǎn)的去完成。所以，我覺得以后的工作中，我會(huì)保持這份責(zé)任心來(lái)面對(duì)。

5、我覺得對(duì)于我的專業(yè)知識(shí)也有了很大的進(jìn)步，不管是我照片的處理上，還是在網(wǎng)站后臺(tái)的運(yùn)用，還是在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，都有了較大的提高。

 

以上就是我覺得這個(gè)月做的還不錯(cuò)的地方，當(dāng)然我這個(gè)月也有很多做的不夠好的地方。

 

第一點(diǎn)呢：就是網(wǎng)絡(luò)推廣不是很到位，我覺得問(wèn)題所在，大多數(shù)原因是沒有找到更好的方法和技巧，導(dǎo)致了這個(gè)月網(wǎng)絡(luò)銷售部的業(yè)績(jī)平平。這也是我們應(yīng)該引起重視的地方。

第二點(diǎn)：在管理能力上，沒有更好的和部門同事進(jìn)行交流與分享。從而導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)人流量的失去。

第三點(diǎn)：在銷售這方面，還沒有做到自己想要的成績(jī)。主要原因是在如何去找客戶來(lái)源是一個(gè)很大的問(wèn)題。然后我覺得采取的措施，問(wèn)題也很嚴(yán)重。

篇11

引言：隨著全球化的不斷加深，世界第一通用語(yǔ)言——英語(yǔ)的地位也隨之不斷提升，英語(yǔ)人才的需求量也在不斷的增加，高職院校應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，并隨時(shí)準(zhǔn)備著迎接挑戰(zhàn)。高職院校要在加強(qiáng)英語(yǔ)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)的同時(shí)加強(qiáng)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，這樣才能使英語(yǔ)學(xué)生在激流中仍然勇進(jìn)。

一、高職院校學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的定義

高職院校學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是指學(xué)生所具備的多種素養(yǎng)及能力有機(jī)的結(jié)合在一起所形成的和諧統(tǒng)一的整體，包括學(xué)生的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、專業(yè)、創(chuàng)新、思想、心理、應(yīng)聘等方面的能力。具體來(lái)說(shuō)，學(xué)生應(yīng)該有學(xué)習(xí)知識(shí)的能力并使自身具備一定的專業(yè)素質(zhì)；并將從課本上學(xué)習(xí)到的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到實(shí)際中，通過(guò)實(shí)踐的過(guò)程總結(jié)新的經(jīng)驗(yàn)，即創(chuàng)新的能力；機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，所以想要抓住時(shí)機(jī)就必須要學(xué)會(huì)對(duì)一切可利用資源的充分運(yùn)用；在競(jìng)爭(zhēng)中，成功或是失敗的幾率是不確定的，這時(shí)永不言敗、奮力進(jìn)取的競(jìng)爭(zhēng)能力必不可缺的；此外，還要具備道德素質(zhì)、集體精神及社會(huì)責(zé)任感[1]。

二、高職院校英語(yǔ)學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，許多高職院校英語(yǔ)的學(xué)生在綜合競(jìng)爭(zhēng)力上存在弊端，例如，在培養(yǎng)人才的過(guò)程中沒有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，沒有把就業(yè)能力的培養(yǎng)放在首位，這就導(dǎo)致了無(wú)法適應(yīng)新的就業(yè)需要；課程的設(shè)置不合理，不能很好的融匯貫通；教學(xué)模式比較單一，教學(xué)的內(nèi)容沒有實(shí)用性，教學(xué)的手段、方法和設(shè)備都比較落后，這不符合現(xiàn)階段高職的教育目標(biāo)，不能培養(yǎng)出技能型、應(yīng)用型的目標(biāo)人才。而且現(xiàn)在很多高職院校的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)備和條件不能滿足專業(yè)課程的實(shí)訓(xùn)要求，學(xué)生的實(shí)踐機(jī)會(huì)較少，教學(xué)的評(píng)估方法相對(duì)單一[2]。

三、提升高職院校英語(yǔ)學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的意義

3.1 有利于高職院校英語(yǔ)學(xué)生的招生率和就業(yè)率的提高

隨著高等教育的普及，高校在不斷的擴(kuò)招，這使更多的學(xué)子可以順利地進(jìn)入大學(xué)繼續(xù)學(xué)習(xí)。在這種普及高等教育的大環(huán)境下，每年的高校畢業(yè)生人數(shù)也在不斷增加，這就使得畢業(yè)生的就業(yè)率持續(xù)走低。一個(gè)高職院校的學(xué)生的就業(yè)情況的好壞與否是學(xué)生選擇學(xué)校的最根本的原因，想要提升高職院校學(xué)生的就業(yè)率，就必須使其綜合競(jìng)爭(zhēng)力在最大程度上提升，只有這樣才能相應(yīng)的使招生率得到提高。由此可見，高職院校英語(yǔ)學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升對(duì)就業(yè)率和招生率的提升有促進(jìn)作用，其意義重大。

3.2 有利于高職院校的辦學(xué)特色的形成

高職院校主要是為社會(huì)更好的發(fā)展來(lái)服務(wù)的。與一些綜合性的重點(diǎn)院校的戰(zhàn)略思想和策略都是不同的，因而高職院校的辦學(xué)模式、對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)方式都帶有其自身的特色。高職院校通過(guò)適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)手段、教學(xué)方法來(lái)培養(yǎng)學(xué)生，使學(xué)生在這種獨(dú)特的環(huán)境下形成良好的性格和行為，為社會(huì)的各個(gè)企業(yè)更好的服務(wù)。如果將視角上升到整體層面，就可以發(fā)現(xiàn)辦學(xué)特色的形成和學(xué)生綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升是一個(gè)相輔相成的過(guò)程。由此可見，高職院校學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升是促進(jìn)高職院校形成自己的辦學(xué)特色的重要原因之一[3]。

3.3 改變用人單位對(duì)高職院校學(xué)生的偏見

現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)在招聘時(shí)對(duì)待重點(diǎn)院校的畢業(yè)生和高職院校的畢業(yè)生還是有一定的差異的，他們普遍認(rèn)為高職院校的學(xué)生的綜合素質(zhì)及專業(yè)的技能不如重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生。雖然在客觀上差距是一定存在的，要將這些差距都縮小不是短時(shí)間內(nèi)可以完成的，改變涉及到的東西很多，我們雖然不能改變國(guó)家的政策，但是硬件上的差距是可以通過(guò)個(gè)人的軟實(shí)力的增強(qiáng)來(lái)彌補(bǔ)的。高職院?？梢酝ㄟ^(guò)提升學(xué)生的品質(zhì)、性格、行為、工作態(tài)度及作風(fēng)等方面的軟實(shí)力來(lái)增強(qiáng)學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能逐漸消除用人單位對(duì)高職院校學(xué)生的偏見。

四、對(duì)提升高職院校英語(yǔ)學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)建議

4.1 性格和工作態(tài)度的提升

不同的性格的人處理同一件事會(huì)有不同的結(jié)果，性格決定處事方式和態(tài)度，因此性格是綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要體現(xiàn)，這就是常說(shuō)的“性格決定命運(yùn)”。用人單位也是非常重視性格問(wèn)題的，高職院校應(yīng)通過(guò)教育使學(xué)生的性格和工作態(tài)度全方位的提升。

4.2 構(gòu)建專業(yè)的英語(yǔ)人才的培養(yǎng)方案

職業(yè)能力的培養(yǎng)是人才培養(yǎng)的總目標(biāo)的高度概括。通過(guò)調(diào)研可知，英語(yǔ)專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該定位于培養(yǎng)可以熟練地將聽、說(shuō)、讀、寫、譯等能力融為一體的專業(yè)人才，其應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：堅(jiān)實(shí)的英語(yǔ)基礎(chǔ)、流暢的溝通、閱讀及寫作。此外，熟練掌握辦公軟件、團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通的能力、誠(chéng)信敬業(yè)等品質(zhì)也都是必不可少的。

4.3 注重實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)

要對(duì)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)高度重視，充分利用實(shí)訓(xùn)基地，通過(guò)實(shí)訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化英語(yǔ)學(xué)生的專業(yè)技能，并將實(shí)訓(xùn)成果反饋到教學(xué)中，以不斷的改變教學(xué)模式來(lái)促進(jìn)實(shí)訓(xùn)能力的提升。不但要在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，還要將實(shí)訓(xùn)延伸到校外，分別進(jìn)行語(yǔ)音語(yǔ)法、聽說(shuō)譯等方面的實(shí)訓(xùn)。高職院?？梢院推髽I(yè)簽訂訂單培養(yǎng)協(xié)議，英語(yǔ)學(xué)生可以學(xué)習(xí)用人單位所需的專業(yè)知識(shí)和技能，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)為用人單位直接輸入所需人才的目的，這樣才能全方面的提升英語(yǔ)學(xué)生的就業(yè)能力，從而提升學(xué)生的就業(yè)率。

4.4 培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力

自助學(xué)習(xí)是一個(gè)主動(dòng)獲取知識(shí)的過(guò)程，被動(dòng)的注入知識(shí)的效果一定不如積極主動(dòng)的獲取知識(shí)的效果好。自助學(xué)習(xí)的能力不但指實(shí)現(xiàn)自我突破的能力，還指辯證的思考問(wèn)題的能力。英語(yǔ)學(xué)生所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括：英語(yǔ)專業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)知識(shí)、禮儀知識(shí)還有人際關(guān)系等。教師要有計(jì)劃的安排教學(xué)內(nèi)容，以促進(jìn)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)。

總結(jié)：高職院校應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，并及時(shí)調(diào)整對(duì)英語(yǔ)學(xué)生的培養(yǎng)策略，以提高英語(yǔ)學(xué)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以使英語(yǔ)學(xué)生可以滿足社會(huì)的需要。

參考文獻(xiàn)：