時(shí)間：2024-03-27 10:23:01
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一、學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，把國際公司建設(shè)成同國際接軌的經(jīng)營管理型公司
面對世界經(jīng)濟(jì)一體化的格局，國際公司應(yīng)以何種經(jīng)營模式迎接世界經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)？這一問題是國內(nèi)外經(jīng)行業(yè)前一段時(shí)間議論的焦點(diǎn)，意見眾說紛紜。筆者認(rèn)為，國際公司的主要市場是國際經(jīng)濟(jì)大舞臺，要在國際上處于優(yōu)勢，就應(yīng)采用最適合這種競爭經(jīng)營的模式。在我國，由于長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步形成了一批大型、特大型的施工企業(yè)。這些企業(yè)大而全，機(jī)構(gòu)龐大，企業(yè)負(fù)擔(dān)沉重，每個(gè)施工企業(yè)就有數(shù)千人甚至數(shù)萬人的隊(duì)伍，數(shù)千萬甚至數(shù)億元的施工機(jī)具。施工單位在接到工程后交由企業(yè)本體進(jìn)行施工和管理。這種勞務(wù)層和管理層不分的落后經(jīng)營管理模式已越來越不適應(yīng)激烈的市場競爭，成為企業(yè)的一個(gè)沉重的包袱，也是參與國際市場競爭的障礙。在經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)，專業(yè)分工相對明確，信息發(fā)達(dá)的今天，這一模式是元法適應(yīng)國際市場競爭的需要?？v觀當(dāng)今縱橫國際經(jīng)濟(jì)舞臺的國際大承包企業(yè)，絕大部分是經(jīng)營管理型的。單從職工數(shù)量來說，它們的規(guī)模同我國企業(yè)相比，規(guī)模相對來說要小得多，但他們擁有雄厚的融資渠道，擁有廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)和一批能干的項(xiàng)目招攬人才，并擁有一支掌握全過程、精干的工程師隊(duì)伍和來之不易隊(duì)伍，他們在全局上具有明顯的優(yōu)勢。在經(jīng)營方式上他們采用的是統(tǒng)管項(xiàng)目的施工、質(zhì)量進(jìn)度和成本控制，找最好的施工隊(duì)伍。絕大部分施工機(jī)具采用租賃，從而也從中獲得最大的效益。筆者在國外工作期間曾拜訪過數(shù)家國際知名的國際承包企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們無不是經(jīng)營管理型的企業(yè)。雖然這些企業(yè)從人員數(shù)量、固定資產(chǎn)的擁有量上均大大低于我國的施工企業(yè)，但數(shù)百人的企業(yè)年承包額和營業(yè)額都大大超過我國的大型施工企業(yè)，所獲得的經(jīng)濟(jì)效益也相當(dāng)可觀。無論在人均營業(yè)額、人均利潤上相比，我國企業(yè)同國外企業(yè)存在著極大的差距。以我國外經(jīng)行業(yè)的“大哥大”，中建總公司和日本大成公司作一比較就不難看出這一問題：據(jù)有關(guān)資料，中建總公司擁有人員24萬人，98年國內(nèi)外營業(yè)額48.78億美元，人均營業(yè)額2.03萬美元，營業(yè)利潤0.2億美元，人均利潤80美元。而日本大成公司擁有員工1.3萬人，年國內(nèi)外營業(yè)額139億美元。人均營業(yè)額106萬美元，營業(yè)利潤2.3億美元，人均利潤1.77萬美元。從上述數(shù)據(jù)可以看出經(jīng)營模式的不同，對國際公司總體效益的影響。而從我國國內(nèi)來說也存在著這一情況，80年代末90年代初，我們的絕大部分施工企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)的管理方式，結(jié)果在經(jīng)營規(guī)模上需量體裁衣，很難有大幅度的發(fā)展。而在效益上造成企業(yè)承接項(xiàng)目越多，虧損越大。90年代開始，不少公司改變了經(jīng)營模式，朝經(jīng)營管理型發(fā)展，一個(gè)幾千萬，幾億元的項(xiàng)目，只派少量的工程管理人員進(jìn)場 ，絕大部分工程根據(jù)專業(yè)進(jìn)行分包，結(jié)果企業(yè)規(guī)模、利潤水平卻大大提高；其中訣竅正如國外的一位知名承包業(yè)主告訴筆者；如果施工企業(yè)光靠總部接項(xiàng)目，下屬企業(yè)往往產(chǎn)生依賴情緒，不利于下屬公司的自主發(fā)展。此外如果項(xiàng)目由下屬企業(yè)承擔(dān)，責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)很難分清，不利于企業(yè)的迅速發(fā)展。因此該公司總部雖然下屬有一家3000多人的施工企業(yè)，但是總部接的項(xiàng)目從來不交下屬施工企業(yè)施工，施工企業(yè)必須自己找飯吃，而該公司的絕大部分工程主要靠總部400多人的精干隊(duì)伍去承接去實(shí)施，這些經(jīng)驗(yàn)值得國際公司借鑒。國際公司在新的形勢下，如果單純地在實(shí)業(yè)化方面走我國施工企業(yè)發(fā)展的老路，盲目的從數(shù)量、機(jī)具設(shè)備的發(fā)展上求規(guī)模，也有可能背上一個(gè)包袱。國際公司應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，在企業(yè)經(jīng)營模式上闖出一條新的路子：向經(jīng)營管理型發(fā)展，這樣的經(jīng)營也具有較大的靈活性，更適應(yīng)于國際經(jīng)濟(jì)舞臺日益變化的形勢。
當(dāng)然要成為合格的國際經(jīng)營管理公司關(guān)鍵是應(yīng)擁有一支能征善戰(zhàn)的人才隊(duì)伍。國際經(jīng)濟(jì)合作是一項(xiàng)綜合型事業(yè)。它的特點(diǎn)要求有一支復(fù)合型、外向型、開拓型的隊(duì)伍。任何企業(yè)只要擁有這樣一支高素質(zhì)的隊(duì)伍就可以在國際經(jīng)濟(jì)合作舞臺上游刃有余。未來學(xué)家預(yù)言：21世紀(jì)世界上最激烈的競爭不在工業(yè)、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，也不在科學(xué)技術(shù)方面，而在高素質(zhì)人才的競爭。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，各國際公司已培養(yǎng)出了一批高素質(zhì)的外經(jīng)管理人才和技術(shù)人才，這是國際公司的寶貴財(cái)富。各國際公司應(yīng)創(chuàng)造更舒適的環(huán)境和條件，以充分發(fā)揮他們的作用。同時(shí)還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，不斷引進(jìn)人才，壯大其國際工程技術(shù)管理的隊(duì)伍，仍然可以在新的形勢下再創(chuàng)輝煌。
二、堅(jiān)持走自營道路，逐步壯大自身力量
中圖分類號G206 文獻(xiàn)標(biāo)識碼A
中國動漫產(chǎn)業(yè)目前面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇――政府大力扶持、輿論熱情鼓勵(lì)、播映媒體增多，動畫熱日益升溫，但令人困惑的是，眾多動漫公司并未得到長足發(fā)展。
動漫產(chǎn)業(yè)投入多、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，生產(chǎn)周期長。資金回收慢。發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，熱情積極固然重要，理性與科學(xué)更是其持續(xù)健康的重要保證，當(dāng)前中國動漫的市場培育不健全，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，作為產(chǎn)業(yè)運(yùn)營真正主體的企業(yè)，求生存是首要法則，而發(fā)展盈利須要有順暢的融資渠道和充足的資金保證；先進(jìn)的動畫制作技術(shù)和良好的品質(zhì)保證；一定的原創(chuàng)性和文化底蘊(yùn)；多元的播出平臺和營銷策略以及源源不斷的衍生產(chǎn)品問世；公司最好建在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、媒介豐富、文化創(chuàng)意濃郁的都市環(huán)境中。公司唯有在產(chǎn)品研發(fā)、融資運(yùn)作、多元合作、原創(chuàng)制作、人才培訓(xùn)、市場營銷、宣傳策劃、產(chǎn)業(yè)拓展等方面富有特色才能做大做強(qiáng)。
最新資料顯示：中國有30多個(gè)動漫產(chǎn)業(yè)園區(qū)、近6千家動漫企業(yè)，大量公司年產(chǎn)量只有10分鐘。而日本動漫公司雖只有5百家，卻擁有全球60％份額，動漫游戲產(chǎn)業(yè)成為重要的支柱產(chǎn)業(yè)。兩相對比，更顯出中國動漫的不足與缺陷：公司起步晚，數(shù)量多。資金不足，小作坊式的規(guī)模，制作能力和經(jīng)驗(yàn)有限，競爭力不強(qiáng)，只能靠代加工接活維持運(yùn)作，勉強(qiáng)度日，速生速死的多。
動漫播出平臺及衍生產(chǎn)品對公司盈利的重要性是不言而喻的，而動漫公司遭遇到的處境是：中國人動漫消費(fèi)意識淡??；制播倒掛，電視臺收購動畫價(jià)格低，售價(jià)有時(shí)不及成本的1％，企業(yè)作品越多，可能虧得越多；多媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)下載有恃無恐，知識產(chǎn)權(quán)卻得不到保護(hù)，衍生產(chǎn)品深受盜版、侵權(quán)、假偽影響，制片方蒙受巨大損失，若此類問題無法很好解決，振興中國動漫產(chǎn)業(yè)僅是黃粱一夢。
在中國動漫生態(tài)未形成良性循環(huán)狀態(tài)的當(dāng)下，動漫公司的經(jīng)營策略體現(xiàn)在以下幾方面：
一、拓寬融資渠道，共擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)
動漫業(yè)需要巨大資金投入。動漫公司要充分利用各種政策優(yōu)勢，通過申請不同動漫項(xiàng)目，尋求各級政府和相應(yīng)部門扶持資助、補(bǔ)貼，或減免稅金，減少房租；利用各種低息、無息和貼息貸款；要積極尋求投資方加盟，通過國內(nèi)外基金尋求資金注入；鼓勵(lì)大企業(yè)通過參股、控股或兼并等方式進(jìn)入動漫產(chǎn)業(yè)；通過良好創(chuàng)意，制作精彩樣片、片花，贏得海外公司、財(cái)團(tuán)的認(rèn)可信任，投資合作；積極上市融資；通過出精品獲獎(jiǎng)來擴(kuò)大影響或獎(jiǎng)勵(lì)資金。
許多城市如北京、上海、天津、杭州、南京、常州、蘇州、廣州、深圳等，為鼓勵(lì)動漫發(fā)展，已出臺多項(xiàng)扶持政策，給與資金獎(jiǎng)勵(lì)。一些動畫或數(shù)碼企業(yè)利用品牌優(yōu)勢獲得理想的投資――成功打造了“綠豆蛙”的上海藍(lán)雪獲得紅衫資本和SIG第一輪150萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資；湖南宏夢卡通在2006年獲得紅杉中國基金750萬美元注資；浙江中南卡通獲得美國DMM發(fā)展好萊塢有限公司10億元的投資。目前首家上市的動漫公司是經(jīng)營手機(jī)動漫的湖南拓維，于2008年7月23日在深圳掛牌；武漢江通在醞釀中，而宏夢卡通計(jì)劃在納斯達(dá)克上市。
二、實(shí)行多元化經(jīng)營，擴(kuò)大制作范圍
動畫作為一種充滿活力、魔力和創(chuàng)意的媒介和表現(xiàn)手段，形式多樣、應(yīng)用廣泛，可以服務(wù)各行各業(yè)。筆者認(rèn)為它除用于敘事、劇情類動畫片外，還可在廣告、MTV、FLASH、互動游戲；影視片頭、片尾、特技；在航天航空，宇宙演變、人類進(jìn)化、科技、建筑、工程、體育、軍事、宣傳、教育、實(shí)驗(yàn)、文藝(相聲、小品、戲曲)等領(lǐng)域大有作為，孕育著無限商機(jī)。
動畫可成為廣告或形象宣傳的主要手段，如米其林輪胎人、法國依云(Evian)礦泉水廣告中可愛的小水人在“We willrock you”音樂聲中歡快躍動，令人過目難忘。
中央電視臺的《輕松十分》、《快樂驛站》收視率較高，動畫與相聲、小品、笑話(如笑笑吧、笑漫世界)、戲曲等傳統(tǒng)文化的聯(lián)姻等，足以證明動畫的魅力得以全方位展現(xiàn)。對草創(chuàng)階段的動漫公司而言，利用一切機(jī)會進(jìn)行國內(nèi)外的來料加工、攬活是最合適不過的事情?？梢蚤_拓思路，為公司培養(yǎng)、鍛煉了高素質(zhì)的動漫人才及中期創(chuàng)作隊(duì)伍，還能學(xué)習(xí)他人動畫制作模式、流程，把握動畫發(fā)展的方向和脈搏，便于獨(dú)立發(fā)展；更能為公司積累資金和磨合隊(duì)伍，為進(jìn)一步升級發(fā)展打下基礎(chǔ)，“用加工養(yǎng)原創(chuàng)”也成為中國動漫的生存發(fā)展模式。
三、挖掘人才，提高原創(chuàng)和個(gè)性特色
動漫作品制作和售出，后產(chǎn)品開發(fā)都需要集體勞動和智慧，需要團(tuán)隊(duì)力量及多專業(yè)、多部門密切分工、合作，有編劇、形象設(shè)計(jì)、美術(shù)設(shè)計(jì)、原畫、插畫、著色、特效、導(dǎo)演、拍攝、錄音、剪輯、游戲編程(動漫游戲公司)等環(huán)節(jié)，需要精通技術(shù)、藝術(shù)、管理、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、公關(guān)和金融、商業(yè)的各類人才。人才是原創(chuàng)的母體，公司要培育團(tuán)隊(duì)意識和向心力，善于挖掘人才、引進(jìn)人才、留住人才，建立良好企業(yè)文化，使員工各盡其能，各取所需，保持對動畫事業(yè)的熱愛、執(zhí)著、忠誠。
公司要了解市場動向和觀眾需求，不斷嘗試，有針對性地創(chuàng)作適合不同年齡觀眾、多元化風(fēng)格的動畫片。將時(shí)尚感與創(chuàng)新性、商業(yè)理念與人文氣質(zhì)、大眾訴求與個(gè)性追求、娛樂性與藝術(shù)性很好地結(jié)合起來。近年來小破孩、二丫、綠豆蛙、嘻哈猴、兔斯基等原創(chuàng)形象或動漫作品深受喜愛，并逐漸形成品牌，產(chǎn)生較大的商業(yè)效應(yīng)。
中國動漫公司要冷靜入行，熱心而有智慧運(yùn)營，打造自己的文化特色，建立自己的素材庫、資料庫，積累經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)健發(fā)展。
四、加強(qiáng)媒體間的合作聯(lián)系，增多播映渠道
動漫公司要充分利用不同媒體優(yōu)勢，積極與之達(dá)成良好互利關(guān)系，不斷播映自己的作品。目前中國有影院1200多家，2千多塊銀幕可播放動畫電影；較多電視平臺可播放動漫節(jié)目――有北京卡酷、上海炫動、湖南金鷹、廣東嘉佳四家動畫(卡通)衛(wèi)視和遼寧新動漫、上海文廣的動漫秀場2個(gè)付費(fèi)頻道；還有30多家少兒頻道、近200個(gè)動畫欄目；中央電視臺少兒頻道及一、三、六、七套頻道、眾多地方影視頻道。當(dāng)然少兒頻道起步晚，受眾狹窄，競爭力弱，廣告難賣，自身也在慘淡經(jīng)營，購買動漫的價(jià)格相應(yīng)壓得很低，動漫公司更要靠自身聯(lián)系貼片廣告掙錢，又促使公司與廣大客戶結(jié)成商業(yè)伙伴。
網(wǎng)絡(luò)成為觀看動漫的新寵，目前多家網(wǎng)站可播放FLASH、動漫短片等，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等門戶網(wǎng)開辦動漫頻道，中國動畫網(wǎng)、閃吧、閃客帝國等專業(yè)動畫(漫)網(wǎng)和優(yōu)酷、播客、土豆網(wǎng)、百度視頻、MotileTV等視頻網(wǎng)可直接點(diǎn)播或付費(fèi)點(diǎn)播，它們可提高動漫的吸引力，一旦作品、形象人氣上升，品牌效益立馬可見，若有衍生產(chǎn)品開發(fā)，增加回報(bào)也就水到渠成。新媒體也可投放動漫短片，移動電視、手機(jī)電視、視頻下載、點(diǎn)播、機(jī)航媒體等都是展播窗口。
“流氓兔”的成長歷程值得思考，當(dāng)初金在仁設(shè)計(jì)的卡通形象不被看好，甚至在公司裁員時(shí)還解雇失業(yè)，只好將其用FLASH制作，網(wǎng)上，誰知試水之舉大獲成功，流氓兔深受網(wǎng)民歡迎，形象授權(quán)產(chǎn)品銷售額達(dá)數(shù)千億韓元。
中國動漫公司參差不齊，規(guī)模不一，還面臨種種不利于盈利的因素，務(wù)必走集團(tuán)化、集約化之路，通過重組、合并、收購等，與國內(nèi)外報(bào)刊圖書出版社、電視臺、網(wǎng)站、軟件公司、數(shù)碼公司、影視公司、廣告公司、形象設(shè)計(jì)或與游戲公司、電信、IT、房產(chǎn)等組成大集團(tuán)，才能贏得生機(jī)。
五、增強(qiáng)營銷、產(chǎn)業(yè)意識
動漫公司要講究營銷策略，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，不斷回收資本，維系公司的再生產(chǎn)，務(wù)必做好前期的市場調(diào)研，科學(xué)策劃，加大后期宣傳，不斷研發(fā)衍生產(chǎn)品。
動漫公司要采用新的營銷理念，如以銷促產(chǎn)。小投入大回報(bào)，用樣片、片花來吸引投資合作，目前包括中南卡通在內(nèi)的動漫公司制作三五分鐘的片花、一二集的動畫樣片，打動了投資商、發(fā)行商；或與電視臺密切合作，看受眾反映，邊播邊制，收視率高，則加強(qiáng)投入；若反響差，則加以調(diào)整或下馬，而不是做完多集的成片再去播映，一旦失敗血本無歸。也要學(xué)學(xué)日本模式――以成功的漫畫出版物為先導(dǎo)、隨后改編制作成動畫影視；也可學(xué)習(xí)美國――善于用最先進(jìn)的技術(shù)將最富特色的異域文化用最娛樂化的手法拼接。通過與國外動漫制作或發(fā)行公司合拍合作，借船出海，打開國際市場。
當(dāng)然，動漫公司積極做好后期宣傳、推廣營銷，參加各類國際國內(nèi)動漫節(jié)；搞好后產(chǎn)品開發(fā)要主動出擊，促進(jìn)以動畫形象為載體的衍生品的深度開發(fā)，在圖書期刊、音像、玩具、文具、服裝、食品、游戲、主題公園以及用動畫形象授權(quán)其他商品找到附加值。
Cosplay吸引著城市年輕人參與，由動漫公司制作、銷售、出租動漫服裝也是商機(jī)。而新媒體更能拓展動漫的產(chǎn)業(yè)鏈，據(jù)資料顯示：近年來手機(jī)彩鈴、手機(jī)游戲、手機(jī)動漫等業(yè)務(wù)收入高達(dá)80－90億元，且漲幅很大，加大與不同媒體、行業(yè)之間的深層合作是動漫公司的當(dāng)務(wù)之急和生財(cái)之道。
六、拓展海外市場，走向國際舞臺
——選擇正確的合作伙伴
聯(lián)想公司以中國科學(xué)院為后盾，有著雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力，這是其主要長處；但在計(jì)算機(jī)國際市場營銷方面，聯(lián)想公司既缺“硬件”——海外銷售渠道和關(guān)系，又缺“軟件”——國際營銷經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的國際營銷人才，所以這無疑是其薄弱環(huán)節(jié)。為了揚(yáng)“技術(shù)”之長，避“國際營銷”之短，聯(lián)想公司進(jìn)軍海外市場的第一步，并不是貿(mào)然投資創(chuàng)建自己的銷售渠道和關(guān)系，而是在香港尋找到合適的合作伙伴：香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司，于1988年初，建立了一個(gè)合資經(jīng)營的計(jì)算機(jī)銷售公司——香港聯(lián)想電腦公司。
香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司都不是實(shí)力雄厚的大公司，聯(lián)想公司選擇這兩家作為合作伙伴，可以充分發(fā)揮自己已形成的技術(shù)優(yōu)勢，而不會受制于人；同時(shí)，兩家合作伙伴的優(yōu)勢，又可以彌補(bǔ)聯(lián)想公司自己的不足：中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是中國銀行、華潤集團(tuán)公司、中國保險(xiǎn)公司等幾家大公司投資經(jīng)營的，有財(cái)政實(shí)力和信譽(yù)，可以保證合資公司得到貸款。香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司是由幾名畢業(yè)于英國倫敦大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的年輕人創(chuàng)辦的，其資本并不雄厚，技術(shù)開發(fā)實(shí)力也不能與聯(lián)想公司相比，但這家公司有一個(gè)重要的優(yōu)勢，即它有在國際市場上進(jìn)行計(jì)算機(jī)銷售的經(jīng)驗(yàn)，熟悉海外市場，有一定的渠道和關(guān)系。這樣，香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司的優(yōu)勢恰好彌補(bǔ)了聯(lián)想公司“國際營銷”的短處，再加上中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司的資金支持，使得三方各出資30萬港元?jiǎng)?chuàng)辦的、以海外貿(mào)易為主的香港聯(lián)想電腦公司取得了極大的成功，該合資公司開辦當(dāng)年，營業(yè)額就達(dá)到1．2億港元，不僅收回了全部投資，而且還拿出100萬港元購買了香港一家有生產(chǎn)能力的Quantum公司，為香港聯(lián)想公司自行研制開發(fā)產(chǎn)品建立了一個(gè)基地。
二、“兩頭在外，中間在內(nèi)”
——合理的價(jià)值鏈地理布局
企業(yè)跨國經(jīng)營，實(shí)際也是企業(yè)的價(jià)值鏈在地理上的拓展。價(jià)值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值活動，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國內(nèi)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國外，它直接影響到企業(yè)跨國經(jīng)營的業(yè)績。聯(lián)想公司根據(jù)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈構(gòu)成特點(diǎn)以及大陸和香港的經(jīng)營環(huán)境特點(diǎn)，采取了“兩頭在外，中間在內(nèi)”這一合理的價(jià)值鏈地理布局。
所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)(如圖l)，即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國際潮流?！? “中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。
三、“田忌賽馬，以上對下”
——正確的產(chǎn)品定位
自1988年底買下香港 Quantum公司后，聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司就利用Quantum的廠房設(shè)備著手搞產(chǎn)品開發(fā)。此時(shí)香港聯(lián)想雖然已取得廠較大的成功，但是，同當(dāng)時(shí)國際市場上已有的大型計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商，如 I B M、COMPAQ、 AST等相比，聯(lián)想公司無論是在技術(shù)、資金實(shí)力還是品牌聲譽(yù)上都相去甚遠(yuǎn)，為此，公司決定避開這些實(shí)力強(qiáng)勁的廠商，而以臺灣、香港的廠商作為競爭對手，采取所謂“固忌賽馬，以上對下”的策略，將自己的產(chǎn)品定位于檔次較低的國際通用產(chǎn)品。
聯(lián)想公司以中國科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所作為后盾，擁有40多名高級研究人員和工程師，有多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此，在技術(shù)實(shí)力上同眾多的港臺廠商比，可以說是一匹名副其實(shí)的“上等馬”。但在產(chǎn)品定位上，聯(lián)想公司卻以“下等馬”自居，選擇了檔次較低的國際通用產(chǎn)品為開發(fā)目標(biāo)：在產(chǎn)品技術(shù)層次上，選擇技術(shù)層次較低，但應(yīng)用面廣、市場大、易于商品化的微型機(jī)產(chǎn)品，而不是搞大型機(jī)、小型機(jī)等高層次產(chǎn)品；在微機(jī)機(jī)型上，先選擇微機(jī)產(chǎn)品中的低檔機(jī)型286，而不是先搞高檔機(jī)型；在產(chǎn)品形式上，從開發(fā)板級產(chǎn)品入手，而不是一開始就開發(fā)整機(jī)。這種以“上馬對下馬”的策略，確保了聯(lián)想公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，使得聯(lián)想公司在與港臺廠商的競爭中“游刃有余”，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
四、“放長線，釣大魚”
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國起步較晚，在之后的發(fā)展過程中又一直被中國人民保險(xiǎn)公司所壟斷，這種壟斷局面直到1986年新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)保險(xiǎn)公司成立之后才打破。保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展，陸續(xù)成立許多保險(xiǎn)公司，其中較為出名的就是中國太保公司和中國平安保險(xiǎn)公司。隨著保險(xiǎn)公司的逐漸增多，保險(xiǎn)市場的格局也逐漸從完全壟斷型模式轉(zhuǎn)向寡頭壟斷性模式，因此，保險(xiǎn)市場的競爭也日益激烈。
（二）中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競爭壓力大
我國的保險(xiǎn)市場在初期形成過程中就存在一定的問題，導(dǎo)致以人保為首的保險(xiǎn)公司在市場競爭中擁有異常明顯的優(yōu)勢，太保和平安也同樣如此，這三家保險(xiǎn)公司所占的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。通過相關(guān)的調(diào)查，衡量比較下來，大型保險(xiǎn)公司雖然在競爭優(yōu)勢上朝著逐漸下降的趨勢發(fā)展，但是其擁有的優(yōu)勢仍然十分明顯，這種明顯的競爭優(yōu)勢將會持續(xù)相當(dāng)長的一段時(shí)間。這種現(xiàn)狀是由于大型保險(xiǎn)公司起步較早，發(fā)展歷史比較久，長期的發(fā)展也逐漸提高了其知名度，對社會各界的影響都比較大，加上他們所擁有的產(chǎn)品在種類上十分齊全，同時(shí)，不管是銷售人員還是服務(wù)人員數(shù)量都非常之多，并且網(wǎng)點(diǎn)布局十分廣泛，接近客戶的住所，為客戶帶來很多的便利條件。另外，大型的保險(xiǎn)公司所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為廣泛，能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^為全面的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，客戶可以在同一家保險(xiǎn)公司購買各種不同需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不需要再跑到其他家保險(xiǎn)公司進(jìn)行咨詢。加上大型保險(xiǎn)公司這些優(yōu)勢所花費(fèi)的成本也比較低廉，是剛進(jìn)入保險(xiǎn)市場的一些中小型保險(xiǎn)公司難以模仿復(fù)制的。因此，對中小型保險(xiǎn)公司來說，不僅難以開拓市場，而且需要承受較高的營運(yùn)成本，導(dǎo)致他們面臨較大市場競爭壓力。
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略
（一）密切關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,選擇合適的時(shí)機(jī)開展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
從本質(zhì)上來說，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅是一項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且更是一項(xiàng)投資理財(cái)業(yè)務(wù)。大部分的客戶在購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，主要是想利用閑置的金錢去獲得更多額外的投資收益。歸根究底，保險(xiǎn)公司開展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是從客戶手中籌集一部分資金，用來投資到相關(guān)國家項(xiàng)目中，等到項(xiàng)目結(jié)束收回投資本金和收益時(shí)，支付給客戶更高的投資收益，相當(dāng)于一項(xiàng)成本較高的負(fù)債。保險(xiǎn)公司通過這種途徑能夠增加自身的盈利能力，同時(shí)又能提高公司的實(shí)力。然而，保險(xiǎn)公司的投資與國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場的成熟情況息息相關(guān)，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注我國的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，抓住好機(jī)遇進(jìn)行投資，提高自身的投資收益。
（二）合理選擇市場發(fā)展策略,因地制宜選擇發(fā)展模式
根據(jù)經(jīng)濟(jì)不同的發(fā)達(dá)程度選擇不同的保險(xiǎn)發(fā)展模式，對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)來說，至關(guān)重要的是選取好適合的發(fā)展策略，對于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況的不同因地制宜選擇發(fā)展模式。比如，在經(jīng)濟(jì)相對來說發(fā)達(dá)的地區(qū)，居民的平均收入水平也比較高，人們擁有的閑置金錢也隨著增多，因此，這些地區(qū)的居民對財(cái)產(chǎn)投資的需求也較強(qiáng)，所以，保險(xiǎn)公司在該地區(qū)應(yīng)該積極加大對理財(cái)型產(chǎn)品銷售的力度。另外，對于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該考慮到當(dāng)?shù)鼐用竦娜司杖耄Y(jié)合實(shí)際情況，制定出符合當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)能力接受范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶的相關(guān)需求，推動該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
（三）根據(jù)公司的戰(zhàn)略,選擇合適的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品
在我國目前的保險(xiǎn)市場上，財(cái)產(chǎn)型保險(xiǎn)主要分為兩大類型，一是固定利率型，二是浮動利率型，這兩種不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品也存在不同的差別。固定利率型產(chǎn)品是指同時(shí)兼具高風(fēng)險(xiǎn)和高收益的產(chǎn)品，很大程度上與市場經(jīng)濟(jì)的好壞直接掛鉤，當(dāng)處于良好的資本市場時(shí)，在收益確定的情況下，能夠獲取超額的利潤；一旦資本市場較差，而利息承諾是固定的，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司陷入嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。而浮動利率型產(chǎn)品的收入來源主要是靠收取管理費(fèi)，客戶自行承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和收益，保險(xiǎn)公司僅是收取穩(wěn)定的管理費(fèi)用，對于市場的變動所帶來的隨機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是不需要保險(xiǎn)公司來承擔(dān)的。
中圖分類號：J0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
一、引言國內(nèi)藝術(shù)品市場交易總額從2011年的2108億元（占全球30%）滑落到2012年的1619億元（占全球25%），盡管只是世界第一、第二位置的變化，但是24%的年度落差以及與經(jīng)濟(jì)增長減速、流動性緊縮等宏觀要素疊加，①于是讓人們對藝術(shù)品市場產(chǎn)生“遭遇寒流”、“減速震蕩”、“泡沫破滅”等議論，甚至出現(xiàn)了恐慌心理及拋售現(xiàn)象。而2013年中國藝術(shù)品春拍一系列利好消息（如嘉德春拍成交25.71億、保利春拍成交28.3億元②），又讓輿論轉(zhuǎn)即彌漫在“復(fù)蘇”、“回暖”、“井噴”的高調(diào)中。市場的瞬息變化無疑給人撲朔迷離之感，但是，透過此種感性、局部乃至表面的認(rèn)知，來研判藝術(shù)品市場整體行情內(nèi)在的走勢，根本性的斷定應(yīng)為調(diào)整——既不可持續(xù)攀升，也不會永久低迷，而是在調(diào)整中曲折前行。當(dāng)然調(diào)整不僅包括與外部經(jīng)濟(jì)、社會關(guān)系的適應(yīng)性匹配，也包括市場內(nèi)部架構(gòu)、運(yùn)作、營銷以及管理手段等要素的前瞻性構(gòu)建。因?yàn)椋凑宅F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，在一個(gè)充分市場化而非高度管制性的體制下，企業(yè)可以自行修復(fù)、調(diào)節(jié)以及優(yōu)化、升級內(nèi)部要素系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益和社會效益最大化。故此，本文基于客戶關(guān)系管理的視角，對藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營內(nèi)部策略進(jìn)行探究，以期尋求藝術(shù)品市場持續(xù)發(fā)展對策。之所以選擇藝術(shù)品拍賣公司來探討當(dāng)前藝術(shù)品市場問題，是因?yàn)楸M管藝術(shù)品市場由畫廊、藝術(shù)品拍賣公司和藝術(shù)品博覽會構(gòu)成，三者各居其所、各司其職，但在目前卻以藝術(shù)品拍賣為主軸，其銷售額大致占據(jù)整個(gè)市場的70%，成為三級藝術(shù)市場的主導(dǎo)性力量。而又之所以基于客戶關(guān)系管理的視角來探討當(dāng)前藝術(shù)品市場問題，是因?yàn)?，其一，客戶關(guān)系管理理論已成熟地應(yīng)用于大型商業(yè)、零售服務(wù)業(yè)以及市場化競爭充分的文化、教育領(lǐng)域，并且在實(shí)踐和研究層面都已相當(dāng)完善；其二，客戶關(guān)系管理在藝術(shù)品市場經(jīng)營中的實(shí)踐已經(jīng)起步，但這一領(lǐng)域的理論探討現(xiàn)今在學(xué)術(shù)界卻幾近空白，或者說藝術(shù)品經(jīng)營領(lǐng)域客戶關(guān)系管理的實(shí)踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了理論的前面。因此，這一課題研究在國內(nèi)藝術(shù)品市場高位調(diào)整的情勢下，對于藝術(shù)品拍賣公司應(yīng)對持續(xù)且不斷加劇的競爭具有重要意義和遠(yuǎn)大前景。
二、客戶管理之于藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營
1.客戶管理理論的形成與內(nèi)涵客戶關(guān)系管理（英文縮寫CRM）是在美國逐步發(fā)展起來的市場營銷理論。這一概念的提出經(jīng)過了一系列演變的過程。先是1980年提出專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息的“接觸管理”，繼而1985年提出為公司培育客戶關(guān)系的“關(guān)系營銷”，到1990年又提出包括電話服務(wù)中心支持資料分析的“客戶關(guān)懷”，1999年客戶關(guān)系管理概念成型并且豐富為一套完整的以客戶為中心的營銷理論。這一過程實(shí)際上反映了市場營銷在當(dāng)下根本性的轉(zhuǎn)向，即在分別經(jīng)歷以產(chǎn)品為中心（產(chǎn)品的種類和質(zhì)地）、以銷售為中心（促銷的手段和方法）之后，正在逐步向以顧客為中心（消費(fèi)者的需求和偏好）的階段提升。這一轉(zhuǎn)向的背景是，20世紀(jì)以來發(fā)達(dá)國家商業(yè)競爭的加劇、賣方市場的形成以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推進(jìn)，同時(shí)也伴隨著市場營銷理論的發(fā)展及其與實(shí)踐的互動，而這些背景因素同時(shí)也是客戶關(guān)系管理理論應(yīng)用的必要條件。
概而述之，客戶關(guān)系管理（簡稱客戶管理）是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段大規(guī)模地收集、歸整、分析客戶信息，并深度挖掘客戶的需求特征、消費(fèi)偏好和行為模式，由此采取“一對一”的策略化營銷方式，來滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。這一理論的核心是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的資源要素，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。CRM在整體構(gòu)成上包括了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持、客戶深度關(guān)懷和盈利持續(xù)提升等3個(gè)不可或缺、緊密聯(lián)系的基本要素；換言之，CRM實(shí)乃在客戶深度關(guān)懷的理念指導(dǎo)下通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利持續(xù)提升。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持是前提和保障。客戶信息是客戶管理的基礎(chǔ)，而客戶管理下的客戶信息只有計(jì)算機(jī)而非人工所能完成處理，信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就成了CRM實(shí)現(xiàn)所憑借的一種手段或保障性條件，它集合了當(dāng)今最新的技術(shù)，包括Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等。CRM采用上述先進(jìn)的信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來獲取客戶數(shù)據(jù)，運(yùn)用發(fā)達(dá)的數(shù)據(jù)分析工具來歸類、挖掘、開發(fā)客戶數(shù)據(jù)。因此，可以說互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速器，這些技術(shù)隨著CRM的應(yīng)用而飛速發(fā)展，目前進(jìn)入移動CRM系統(tǒng)階段。移動CRM系統(tǒng)是集3G移動技術(shù)、智能移動終端、VPN、身份認(rèn)證、地理信息系統(tǒng)、Webservice、商業(yè)智能等技術(shù)于一體的移動客戶管理新型產(chǎn)品。假如沒有數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)等一系列技術(shù)保障，所謂的客戶管理不僅無從談起而且反之會消解或遮蔽客戶管理理論的正當(dāng)性、合法性，在更深層次上還會波及到商業(yè)價(jià)值。客戶深度關(guān)懷是關(guān)鍵或核心。CRM的基礎(chǔ)來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自的要求下發(fā)展。成功的客戶自將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻羰瞧髽I(yè)新的重要的資源，只要有合適的客戶資料，未來就可以發(fā)展長期的行銷策略。因?yàn)橐勒疹櫩偷膫€(gè)別需求可以開發(fā)更加適合的產(chǎn)品與服務(wù)；針對特定的目標(biāo)族群進(jìn)行行銷，可以引起個(gè)別、可測量的回應(yīng)，實(shí)現(xiàn)互動媒體下的客戶導(dǎo)向和一對一行銷。如前所言，其實(shí)這是一個(gè)重大的商業(yè)轉(zhuǎn)向，從“以產(chǎn)品為中心”的模式向向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，也就是說，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來。這樣，企業(yè)的經(jīng)營行為和業(yè)務(wù)流程都將以客戶關(guān)懷為中心，而企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配也由客戶細(xì)分而來。
盈利持久提升是目標(biāo)或本質(zhì)。CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷與服務(wù)流程，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。究其本質(zhì)，CRM仍是企業(yè)因應(yīng)市場競爭而生成的整體營銷方案，其目標(biāo)歸納起來有3個(gè)方面：（1）提高效率，通過采用信息技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動化程度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)的信息共享，提高企業(yè)員工的工作能力，使企業(yè)內(nèi)部能夠更高效的運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）拓展市場，通過新的業(yè)務(wù)模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營活動范圍，及時(shí)把握新的市場機(jī)會，占領(lǐng)更多的市場份額；（3）實(shí)現(xiàn)盈利，不管是技術(shù)支持還是客戶關(guān)懷，莫不是通過這一新的營銷手段來尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道，幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化之間的合理平衡的動態(tài)過程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增加利潤以及社會效益最大化。
因此我們可以說，CRM首先是一種個(gè)性化營銷的整體解決方案，當(dāng)然也是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)運(yùn)作模式，其實(shí)更是以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念。在國內(nèi)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)開始關(guān)注客戶關(guān)系管理時(shí)，往往也伴隨著業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，通過引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2.藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營尤其需要客戶管理發(fā)生在文化領(lǐng)域的藝術(shù)營銷不同于一般商業(yè)的產(chǎn)品營銷，藝術(shù)品拍賣公司更應(yīng)該將通常的商業(yè)經(jīng)營定位提升為藝術(shù)營銷的層級，類似于表演院團(tuán)以及影視院線的票房營銷一樣，藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營尤其需要客戶管理。其依據(jù)首先是基于藝術(shù)及其營銷的特點(diǎn)所考慮。商業(yè)營銷的對象往往是一件具象的實(shí)體商品，目的在于獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。而藝術(shù)及其營銷則不同于一般的商業(yè)產(chǎn)品，根源在于藝術(shù)機(jī)構(gòu)大多屬于中介性質(zhì)的服務(wù)業(yè)，本身不從事藝術(shù)作品生產(chǎn)，它提供給客戶的服務(wù)是無形的，無法用手觸摸及驗(yàn)證。而且藝術(shù)品的真正價(jià)值在于它所蘊(yùn)含的審美品質(zhì)、文化內(nèi)涵，如果沒有這一點(diǎn)，所謂的藝術(shù)品與普通商品便沒有實(shí)質(zhì)性的差別。所以藝術(shù)行銷不只是銷售一件普通的產(chǎn)品，還追求包括生活品味塑造、審美情感傳達(dá)、社會關(guān)系溝通在內(nèi)的全方位的建構(gòu)過程。藝術(shù)行銷必須透過雙方相互滿意的交換，將焦點(diǎn)放在全方位的關(guān)系溝通上③，只有恰當(dāng)確認(rèn)和充分明晰客戶的需求，才可能開發(fā)出滿足特定需求的產(chǎn)品或?qū)⒛骋划a(chǎn)品提供給特定細(xì)分市場的客戶群體。究其本質(zhì)，藝術(shù)營銷乃是建立在客戶需求基礎(chǔ)之上的一種深入的“美學(xué)追究”，就是告訴客戶（包括潛在客戶）你的藝術(shù)機(jī)構(gòu)是什么以及在做什么，告訴客戶如何加入到你的藝術(shù)機(jī)構(gòu)里來以及加入進(jìn)來的結(jié)果是什么。藝術(shù)產(chǎn)品并非人們的生活必需品，客戶對藝術(shù)品的接受需要特定的情感、經(jīng)驗(yàn)或知識。因此，藝術(shù)營銷學(xué)莫不特別重視研究受眾、消費(fèi)者，研究哪些因素影響著人們的藝術(shù)參與/消費(fèi)，研究如何培育、拓展而不僅僅是等待、尋找受眾/消費(fèi)者。其次是由藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營屬性所賦予。眾所周知，藝術(shù)品拍賣是以公開競價(jià)的方式，將藝術(shù)品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買賣方式。在拍賣行業(yè)中，客戶的參與對拍賣過程和結(jié)果具有決定性作用。圍繞藝術(shù)品拍賣的雙方即賣家和買家都是拍賣公司的客戶。賣的一端客戶稱之為委托方，也就是一般意義上的藏家或供貨方，是藝術(shù)品的所有者或財(cái)產(chǎn)權(quán)利的處置者。由于拍賣市場中的藝術(shù)品具有不可再生性和稀缺性，委托人往往對拍賣標(biāo)的的價(jià)值期望較高，這造成了拍賣公司征集拍賣標(biāo)的的難度很大。而對買的一端客戶則稱之為競買方，是指參與競買過程的買家。不管是買家還是賣家，就一般而言，作為客戶不僅需要具備資金、時(shí)間與藝術(shù)品，而且需要具備特定的知識、經(jīng)驗(yàn)以及收藏或投資的情感、動機(jī)，因此這個(gè)集群的個(gè)人和機(jī)構(gòu)數(shù)量相對較少，高端的、持久的更少。一家拍賣行要想幾十年甚至幾百年持續(xù)下去，不斷打造自己的品牌和擴(kuò)展客戶資源才是最務(wù)實(shí)的。國際著名拍賣行蘇富比亞洲區(qū)執(zhí)行總裁程壽康就曾多次強(qiáng)調(diào)：走得長遠(yuǎn)的拍賣行，不用太過在意市場的起伏，反而是需要將基礎(chǔ)和常規(guī)性工作（如客戶服務(wù)）不斷完善，方能立于不敗。而嘉德拍賣公司負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，對于拍賣公司來說首先是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，要把買賣、雙方都服務(wù)好，讓客戶從這個(gè)平臺中獲得切實(shí)的利益，才是最有意義的。④再者則由當(dāng)前國內(nèi)藝術(shù)品拍賣行情所決定。近20年來，中國藝術(shù)品市場經(jīng)歷了高速而跌宕式的發(fā)展，從效仿“蘇富比”和“佳士得”開始，到今天拍賣公司數(shù)量已達(dá)6000多家，藝術(shù)品市場占全球份額逐年攀升，已經(jīng)占據(jù)了世界藝術(shù)品交易市場的前三甲。2010年中國本土藝術(shù)品拍賣成交額達(dá)到83億美元，占全球市場23%。2011年中國首次成為世界藝術(shù)品與古董市場的主力，銷售總額138億歐元，占全球市場30%。2012年中國市場藝術(shù)品成交額為106億歐元，占全球市場的25%。目前，全球藝術(shù)品市場在經(jīng)歷2012年的重新洗牌后，美國以33%的占有率重回第一位，中國處于第二位占25%，英國仍保持第三位占23%。⑤藝術(shù)品市場“中國式發(fā)展”的奇跡，也是客戶規(guī)模快速擴(kuò)張的明證，據(jù)估計(jì)今年中國藝術(shù)買家占到了全球買家的25%。而客戶結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化則在拍品類型呈現(xiàn)多樣化趨勢上得以體現(xiàn)。以2011年為例，其中藝術(shù)品拍賣市場交易額為975億元（港、澳、臺拍賣市場成交額為148.68億元），畫廊、藝術(shù)經(jīng)紀(jì)和藝術(shù)品博覽會的交易額為351億元，藝術(shù)品出口額為30億元，藝術(shù)品網(wǎng)上交易額為12億元。此外，現(xiàn)當(dāng)代原創(chuàng)工藝美術(shù)品（工藝畫、陶瓷、玉器、珠寶首飾、家具、刺繡、漆器等）的交易額為590億元，藝術(shù)授權(quán)品、藝術(shù)復(fù)制品、藝術(shù)衍生品的交易額為150億元。⑥無論是國際化的份額，還是本土化的結(jié)構(gòu)，這個(gè)龐大且發(fā)展迅速的市場要想保持或擴(kuò)大勢頭，無疑需要對藝術(shù)品拍賣公司以及客戶資源作更有效的調(diào)整及建構(gòu)，以應(yīng)對未來充滿變數(shù)的挑戰(zhàn)。故此，藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營尤其需要客戶管理。這關(guān)系到拍賣公司通過轉(zhuǎn)變管理理念和技術(shù)手段，將人力資源、藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)流程及信息技術(shù)有效整合，使藝術(shù)品拍賣公司可以以更低成本吸引、挖掘有效委托人和競買人，更高效率地滿足委托人和競買人需求，與有過業(yè)務(wù)往來的委托人和競買人主動保持已經(jīng)建立的良好關(guān)系，并開發(fā)潛在委托人、競買人，擴(kuò)大客戶群體，從而搶占更多藝術(shù)品拍賣市場份額，獲得新的市場機(jī)會并提升藝術(shù)品拍賣公司的競爭力。
三、藝術(shù)品拍賣公司的客戶及其管理現(xiàn)狀
1.客戶的規(guī)模及構(gòu)成如前所述，就現(xiàn)狀而言，國內(nèi)藝術(shù)品拍賣客戶規(guī)模龐大，且類別分布也越來越廣泛且復(fù)雜。20年以前，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群體還相對穩(wěn)定，主要由傳統(tǒng)藝術(shù)品收藏者、藝術(shù)品經(jīng)營者以及畫廊等個(gè)人或機(jī)構(gòu)組成，從2010年起，客戶的結(jié)構(gòu)截然不同，無論從拍品來源還是客戶群體都發(fā)生了巨大的改變。近年來，由于民間資金充裕以及藝術(shù)品收藏、投資回報(bào)率高的驅(qū)動，社會流動性資金大量流入藝術(shù)品拍賣市場，與此同時(shí)在龐大的交易規(guī)模中涌入了大量新客戶。首先是新客戶中財(cái)富階層的增加，而這些新財(cái)富階層多為企業(yè)主、專業(yè)投資人，其資金豐厚，不乏有人以投資房市、股市的方式介入藝術(shù)品市場；新增的買家群體中還有一部分文化、體育、娛樂圈人士，這個(gè)群體對藝術(shù)品很有興趣，但是沒有經(jīng)驗(yàn)，也缺乏收藏與投資的準(zhǔn)備。其次是新客戶的國際化，自2008年開始，“佳士得”全球拍賣中的大陸藏家數(shù)量翻了倍，香港“蘇富比”總部中國買家的比例也從2005年的5%升至2012年的40%，而參與拍賣的中國競拍者數(shù)量占全場拍賣的90%。⑦委托方也經(jīng)歷著類似地變化。這一現(xiàn)象重構(gòu)了藝術(shù)品市場的語境，規(guī)模日益攀升且類型日趨多元，“投資”成為常態(tài)表達(dá)方式。對這一實(shí)際情形的整體認(rèn)識與把握，有賴于確定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效的分類，以從不同方面看清客戶群體的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，預(yù)見藝術(shù)資源的分布與流向及藝術(shù)品市場發(fā)展的趨勢與路向。根據(jù)客戶的屬性、身份，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群可以劃分為4個(gè)類別：（1）國有文化機(jī)構(gòu)，主要指政府文物局以及國有博物館、美術(shù)館、文物商店等。這類文物藝術(shù)品市場早期很重要的群體，既是主要供貨商也是大賣家，目前交易規(guī)模呈現(xiàn)放緩的趨勢，但是承擔(dān)大部分藝術(shù)品國有化的任務(wù)，因此享有優(yōu)先購買權(quán)。藝術(shù)品拍賣公司在與這些享受藝術(shù)品拍賣優(yōu)先購買權(quán)的國有文化機(jī)構(gòu)交易時(shí)，就需要專有的手續(xù)，以法律規(guī)定的程序辦理標(biāo)的、物的移交的一系列手續(xù)。（2）民營藝術(shù)機(jī)構(gòu)，如私人性質(zhì)的畫廊、美術(shù)館、博物館、收藏團(tuán)體等。各種民營機(jī)構(gòu)除了在拍賣會上買入別人的藏品外，也拍賣自己的藏品，同時(shí)分散的、個(gè)體的文物和藝術(shù)品交易。近來年這類機(jī)構(gòu)增加的最快也最多，在拍賣市場中日漸發(fā)揮愈加重要的作用。（3）民間自然人，如新富工商階層、文物商人與藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人、旅居海外的華人、新舊文化藝術(shù)人士等。民間自然人占藝術(shù)品拍賣委托人群體的大部分，通常委托拍賣公司賣掉自己的藝術(shù)收藏品，以獲取資金。而在拍賣競買人群體中，民間自然人也占到競買人的大部分，其競買目的各有不同，傳統(tǒng)的買家多是為了收藏、經(jīng)營，近年不論是買家還是委托人則多以投資為主要目的。（4）相關(guān)類機(jī)構(gòu)，如銀行、公益慈善機(jī)構(gòu)、文化傳媒企業(yè)、社會中介組織等。即其他一些以集體名義委托拍賣及競買藝術(shù)品的機(jī)構(gòu)、基金會等。這一類別主要將拍賣市場中的藝術(shù)品作為固定資產(chǎn)，將藝術(shù)品拍賣行為作為投資項(xiàng)目，以專業(yè)的手段支付一定的資金收藏藝術(shù)品，促成其成立各自的形象展示或商業(yè)交易等藝術(shù)園區(qū)。而藝術(shù)品投資基金會的出現(xiàn)和發(fā)展也是近年的事情，如招商銀行“藝術(shù)鑒賞計(jì)劃”以及其他銀行的藝術(shù)品理財(cái)項(xiàng)目。若按照不同的購買動機(jī)，競買方可以分為藝術(shù)品收藏者、投資者和收藏投資者三類。藝術(shù)品收藏者是指那些專門追求收藏偏好的，滿足所帶來的美學(xué)收益的人。投資者是指那些專門追求投資藝術(shù)品所帶來的商業(yè)效益的人。收藏者和投資者在實(shí)際過程中的角色很容易相互轉(zhuǎn)換，因此收藏投資者是藝術(shù)品拍賣買家中數(shù)量最多的，他們既追求收藏偏好的滿足所帶來的美學(xué)收益，同時(shí)又享受投資藝術(shù)品所帶來的商業(yè)收益。對此細(xì)分還可以包括藝術(shù)品的研究者以及投機(jī)者、洗錢者、送禮者等類別，這類群體雖然以“隱身”“臺后”的方式存在但其對拍賣市場的影響亦不可小覷。對客戶群的分類，也可以根據(jù)藝術(shù)品交易周期，分為長線型、短線型以及隨機(jī)性和臨時(shí)性客戶；還可以根據(jù)拍賣公司與客戶的關(guān)系的模式分為普通客戶、重要客戶以及核心客戶。
2.客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程客戶關(guān)系在藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營中客觀存在，對其管理也早已開始。對客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程進(jìn)行系統(tǒng)的記述⑧，可以更好地窺探目前客戶管理現(xiàn)狀。下表按拍賣流程將公司各部門在拍賣不同階段為客戶提供的服務(wù)分項(xiàng)列舉，以完整呈現(xiàn)藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的業(yè)務(wù)類別與操作細(xì)則。
客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)也就構(gòu)成了拍賣公司的客服項(xiàng)目，明示了藝術(shù)品拍賣各階段公司部門在客戶管理中的職能。一般來說，小型的、新建的藝術(shù)品拍賣公司與大型的、老牌的藝術(shù)品拍賣公司對客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)、管理流程以及職責(zé)有著不同的要求。而這種不同的類型所產(chǎn)生的在藝術(shù)品拍賣公司的決策系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和行政系統(tǒng)等3個(gè)方面構(gòu)成與組合也不同，業(yè)務(wù)與影響也各不相同。前者受人員數(shù)量限制，客戶管理流程只設(shè)總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理兩個(gè)層級，其客戶環(huán)節(jié)只是簡單的或松散的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，沒有清晰的或精確的崗位職責(zé)描述；而對于后者經(jīng)過長期的發(fā)展這個(gè)流程相對完整，一般分為董事長、總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等層級，已經(jīng)呈現(xiàn)規(guī)范、規(guī)?；拿婷玻?dāng)然也有嚴(yán)密、規(guī)范的職責(zé)描述。
3.客戶管理的實(shí)踐情形藝術(shù)品拍賣市場的擴(kuò)大以及競爭的加劇，也是公司客戶群的規(guī)模增加和結(jié)構(gòu)復(fù)雜，促使客戶關(guān)系得以在實(shí)踐的層面逐步展開、推進(jìn)。大致的情形包括，從拍品的征集到招商等過程均有套路可循，利用會員制以及手機(jī)、電郵等技術(shù)工具，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會、拍品公告和公司資訊；開發(fā)拍賣管理網(wǎng)絡(luò)版信息系統(tǒng)并以此逐步取代客戶信息管理的手工方式，對委托方和買受人的資料信息進(jìn)行統(tǒng)一管理，客戶數(shù)據(jù)與合同、拍品等數(shù)據(jù)對應(yīng)連接；在客戶分級服務(wù)細(xì)化上下功夫，對大型、穩(wěn)定、核心客戶實(shí)施專門化服務(wù)；以舉辦講座、寄送刊物、開通網(wǎng)站等措施來主動加大與客戶之間的互動。但是，就整體而言，當(dāng)前國內(nèi)藝術(shù)品拍賣市場客戶管理還很不完善，普遍的看法是“大公司勝過小公司，大客戶勝過小客戶，淺層處理勝過深度挖掘”。大多藝術(shù)品拍賣機(jī)構(gòu)往往采用直線型的客戶管理方式，信息及其管理職責(zé)分散，在實(shí)踐中會造成客戶信息在逐級傳遞的過程中遺漏，不利于客戶信息在公司中的共享，因而在客戶數(shù)量逐漸增多的情況下，無法進(jìn)行更深入的有效管理。藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理環(huán)節(jié)單一，也就是說還只是發(fā)生在交易的環(huán)節(jié)，沒有向交易前和交易后延伸。軟件系統(tǒng)還只是停留在現(xiàn)場交易管理層面，滿足于現(xiàn)場程序的操作，對數(shù)據(jù)庫在深度挖掘以及市場預(yù)測等方面還有很長的路要走。更有時(shí)出現(xiàn)私下出售或購買客戶信息等違背行規(guī)甚至違法事件。因此，從已經(jīng)成熟的藝術(shù)營銷以及客戶管理理論的角度比照，從對國內(nèi)藝術(shù)品市場競爭性需求的因應(yīng)而言，藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理亟需形成一套完整、穩(wěn)定、有效的模式。
三、藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的基本架構(gòu)如前所述，CRM應(yīng)用于藝術(shù)品拍賣公司首先是一套營銷整體解決方案。按照藝術(shù)管理學(xué)知識視點(diǎn)移植于藝術(shù)市場營銷的問題境況，藝術(shù)品拍賣公司客戶管理方案需要從理念培育到制度安排，再到技術(shù)支持、實(shí)踐操作以及績效評估、學(xué)術(shù)導(dǎo)引這一個(gè)相對完整的管理架構(gòu)。在基本架構(gòu)中，必須立足整體性從管理目標(biāo)和效率出發(fā)充分調(diào)動每一個(gè)環(huán)節(jié)的要素力量，使單個(gè)的環(huán)節(jié)方案與整體方案保持同步協(xié)調(diào)關(guān)系，從而形成一種全新的藝術(shù)管理模式。這一系列環(huán)節(jié)、要素互為前提，成為完整的鏈條，從任何一個(gè)環(huán)節(jié)切入都可以對整體方案形成倒逼機(jī)制，從而產(chǎn)生整體突破功能。1.理念培育藝術(shù)品市場環(huán)境的持久變化、管理過程的日益復(fù)雜以及傳達(dá)組織所信仰的文化、社會和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的需要，都要求有一個(gè)明確的理念，以此來描述拍賣公司運(yùn)營的中心目標(biāo)和業(yè)務(wù)范疇。這個(gè)理念能為藝術(shù)管理者提供一個(gè)用作其運(yùn)營的基礎(chǔ)模式，對戰(zhàn)略決策、規(guī)劃流程產(chǎn)生影響，推動參與者達(dá)到最佳表現(xiàn)，使其在常規(guī)運(yùn)作和錯(cuò)綜復(fù)雜的戰(zhàn)略工作中帶有方向感、敏銳性。這個(gè)理念對外則是藝術(shù)品拍賣公司向社會做出的允諾，對客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和凝聚力。在價(jià)值向度上，藝術(shù)品拍賣活動以客戶溝通、交換以及學(xué)習(xí)為中心，這就決定了藝術(shù)品拍賣公司不僅是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)教育機(jī)構(gòu)。拍賣公司與客戶除了商業(yè)關(guān)系之外，還有文化關(guān)系和教育關(guān)系。這種關(guān)系不是單向而是拍賣雙方建立的一種伙伴式的合作關(guān)系。在功能向度上，藝術(shù)品拍賣公司以客戶為中心的理念是文化性和功能化的，必定滲透在組織文化精神的軟實(shí)力中，或者擴(kuò)展、延伸為組織文化的支撐，培育“以客戶為中心”這一理念對藝術(shù)品拍賣企業(yè)文化建設(shè)進(jìn)而推動企業(yè)發(fā)展具有不可替代的功能性，其作用表現(xiàn)在目標(biāo)導(dǎo)引、內(nèi)涵塑造、形象展示、資源集聚、行為約束等方面。在時(shí)間向度上，藝術(shù)品拍賣公司必須在交換發(fā)生前就與客戶建立關(guān)系，而不是將關(guān)系視為交易所導(dǎo)致的結(jié)果；但是客戶關(guān)系不能隨著交易的發(fā)生而終止，必須將重點(diǎn)放在客戶長期性關(guān)系上，貫穿于客戶與公司拍品交易的前、中、后整個(gè)過程中。在空間向度上，藝術(shù)品拍賣公司在經(jīng)營新、老客戶關(guān)系以創(chuàng)造、維持長期價(jià)值之外還須考量利害關(guān)系人?！袄﹃P(guān)系人是與機(jī)構(gòu)的成功具有厲害關(guān)系的任何團(tuán)體或個(gè)人”⑨，對于藝術(shù)品拍賣公司來說，利害關(guān)系人不一定是直接客戶，不過會以間接、潛在且長期的方式影響到機(jī)構(gòu)所能獲得的資源與支持。不管CRM是一個(gè)怎樣大型、復(fù)雜的系統(tǒng)，怎樣涉及藝術(shù)品拍賣企業(yè)的市場經(jīng)營、客戶服務(wù)、生產(chǎn)銷售、技術(shù)支持等業(yè)務(wù)部門，只有貫通了理念，它的實(shí)施才能有效地促進(jìn)這些部門的協(xié)調(diào)一致和緊密配合。藝術(shù)品拍賣公司要想長期良性運(yùn)作，則需要從根本上將“以客戶為中心”的理念熏陶在組織文化中，必須整體培育并且在組織長期的發(fā)展、建設(shè)中內(nèi)化為絕大多數(shù)人的言行之中。
2.制度設(shè)計(jì)制度設(shè)計(jì)是理念在具體實(shí)踐中的有效落實(shí)。制度目標(biāo)的清晰性對于制度設(shè)計(jì)的有效性至關(guān)重要，追求目標(biāo)的清晰性即必須立足于目標(biāo)定位中的職責(zé)分類。藝術(shù)品拍賣公司客戶管理并非只是拍賣流程某一端、某個(gè)部門或某些人員的職責(zé)，真正涵義在于圍繞發(fā)展目標(biāo)和改進(jìn)要求來擬定規(guī)范性的建構(gòu)舉措以及條文化的實(shí)施細(xì)則，包括組織再造、流程重組、職責(zé)進(jìn)階、規(guī)則新修等必然性選項(xiàng)，具體的操作性則包括系統(tǒng)的客服信息、完整的客服標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性的客服項(xiàng)目等內(nèi)容。制度設(shè)計(jì)必須解決實(shí)施客戶管理的完備信息系統(tǒng)。首先包括稱之為“內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)資料”的客戶信息⑩：（1）社會人口學(xué)資料類別的基本資料：姓名、頭銜、性別、地址、職業(yè)、年齡、教育程度、婚姻狀況；（2）客戶行為信息的回應(yīng)資料：訂票時(shí)間、參加或退出會員的時(shí)間、會員身份的變動、訂購的期限、對機(jī)構(gòu)的贊美與批評、捐獻(xiàn)等；（3）機(jī)構(gòu)與客戶聯(lián)系信息的行銷記錄：致電、去函、面訪。便捷的查找渠道以及精準(zhǔn)的分析工作當(dāng)是技術(shù)支撐范疇。上述資料從拍賣行內(nèi)部獲得，通常的來源有會員登記、會計(jì)系統(tǒng)、銷售報(bào)告、顧客清單等。其次是外部數(shù)據(jù)資料，包括以市場調(diào)查、民意測驗(yàn)等形式直接從客戶那里獲取得數(shù)據(jù)資料，也包括政府部門、學(xué)術(shù)單位以及商業(yè)公司以報(bào)告形式的各類資料。制度設(shè)計(jì)必須建立全程客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。制度舉措在拍賣中必須覆蓋全程。購買前為客戶提供相關(guān)信息時(shí)，熱情、全面、及時(shí)、有效的溝通和交流，給客戶留下良好的第一印象，為今后的購買行為打下基礎(chǔ)。購買期間為客戶著想，提供個(gè)性化服務(wù)，帶給客戶最大程度的滿意甚至驚喜。購買后，及時(shí)、持續(xù)地跟進(jìn)，讓客戶對拍賣公司形成信賴感、歸屬感，從而保證客戶的忠誠度。具體化的實(shí)施細(xì)則包括以下4個(gè)方面：（1）建立專門的客戶回訪和客戶滿意度調(diào)查制度；（2）建立客戶重要紀(jì)念日、節(jié)假日關(guān)懷制度；（3）建立客戶藝術(shù)收藏投資等專業(yè)知識輔導(dǎo)服務(wù)；（4）建立優(yōu)惠制度。制度設(shè)計(jì)必須建立個(gè)性化的甚至一對一的服務(wù)項(xiàng)目。藝術(shù)品拍賣市場都是細(xì)分的，不同的客戶其消費(fèi)需求、購買動機(jī)、審美偏好各不相同，必須將潛在的客戶根據(jù)相似的特征分組歸類——或許是按地理位置、人口環(huán)境、市場需求、產(chǎn)品類型或者其它有用的和相關(guān)的信息，圍繞目標(biāo)客戶和細(xì)分市場規(guī)劃藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營策略，設(shè)計(jì)個(gè)性化的甚至一對一的服務(wù)項(xiàng)目。在可操作、可掌控的選擇上，藝術(shù)品市場細(xì)分有5個(gè)最基本的決定性因素B11：購買者/非購買者兩個(gè)極端、購買率或頻率、產(chǎn)品或品牌的忠誠度、客戶的滿意度以及所偏愛的品牌或產(chǎn)品。忠實(shí)度是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中表現(xiàn)出來的對某一產(chǎn)品強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望和始終如一的消費(fèi)習(xí)慣。藝術(shù)品拍賣公司與客戶關(guān)系的建立和提升也是分階段的，需要經(jīng)歷客戶了解、客戶培養(yǎng)、客戶發(fā)展等階段。公司可以根據(jù)客戶生命周期不同，在實(shí)踐過程中采取與之相適的關(guān)系模式和個(gè)性化的服務(wù)方式。
3.技術(shù)支持要實(shí)現(xiàn)對CRM的成功部署，不僅需要強(qiáng)大的資金后盾，還需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。在傳統(tǒng)的思維定勢里，技術(shù)要素在介入制度運(yùn)行過程中充其量只能是工具延伸，無論在制度設(shè)計(jì)還在措施操作中，都無需過多考慮技術(shù)要素或者說非功能性物質(zhì)工具的介入問題。但是在藝術(shù)市場體系中間技術(shù)主體卻越來越自覺地追求技術(shù)價(jià)值的社會功能轉(zhuǎn)化。技術(shù)已經(jīng)不僅僅是為社會追求意義生成和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的輔工具手段，而是更多地表現(xiàn)為社會意義生成和價(jià)值實(shí)現(xiàn)本身。B12不管我們愿意不愿意，在藝術(shù)品拍賣未來發(fā)展進(jìn)程中，不僅網(wǎng)絡(luò)技術(shù)直接擔(dān)當(dāng)著行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力量，而且一系列的技術(shù)跟進(jìn)也使事態(tài)不斷地按照技術(shù)理性的牽引改變今后藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型的方向和路徑。如今新興的網(wǎng)上拍賣即是一例。技術(shù)支持包括硬件和軟件兩部分，軟件可以是自行研發(fā)也可以是引進(jìn)購置。拍賣系統(tǒng)軟件根據(jù)拍賣業(yè)務(wù)實(shí)體建造業(yè)務(wù)模型，在數(shù)據(jù)、資源和流程全面整合的基礎(chǔ)上，依托于客戶管理以及庫房管理、后臺管理等業(yè)務(wù)職能模塊，以會前準(zhǔn)備、現(xiàn)場控制、會后處理的流程管理為核心，憑借各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)強(qiáng)大的操作功能和輔助工具，實(shí)現(xiàn)拍賣核心業(yè)務(wù)的集中管理、全程控制。有些客戶管理軟件還會集成呼叫中心系統(tǒng)，郵件群發(fā)、會員卡系統(tǒng)等新功能與系統(tǒng)，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會、拍品公告和公司新聞等信息，加強(qiáng)宣傳并有效維護(hù)客戶關(guān)系。還可將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、日常事務(wù)管理等功能遷移到手機(jī)，這樣員工、客戶皆可根據(jù)權(quán)限隨時(shí)查看信息、保持即時(shí)聯(lián)系。藝術(shù)品拍賣企業(yè)在選擇CRM軟件時(shí)應(yīng)根據(jù)管理、技術(shù)、使用等不同人員對各個(gè)方案的評價(jià)來確定最適合自身各方面條件的方案。另外，選擇的方案要與原有的硬件基礎(chǔ)設(shè)施、操作和應(yīng)用系統(tǒng)相集成。而自行研發(fā)拍賣系統(tǒng)則是由軟件開發(fā)人員、拍賣操作人員以及管理層與客戶多方相關(guān)力量組成聯(lián)合攻關(guān)團(tuán)隊(duì)。不管如何，在技術(shù)系統(tǒng)部署的各個(gè)階段讓各個(gè)部門主動參與到系統(tǒng)實(shí)施進(jìn)程中來，這樣既有利于公司內(nèi)部各方面信息的整合，提高CRM系統(tǒng)的成功率，也能夠使各級員工對CRM有一個(gè)直觀、準(zhǔn)確的認(rèn)識。
4.學(xué)術(shù)導(dǎo)引新型的藝術(shù)品拍賣公司客戶管理應(yīng)基于對數(shù)據(jù)日常性的分析和深度化的研究之上，而不再是經(jīng)驗(yàn)的積累與傳習(xí)，更不是慣性使然。這些學(xué)術(shù)既是對藝術(shù)營銷理論以及客戶管理理論的借鏡，也是對藝術(shù)品市場經(jīng)營實(shí)踐的理論化關(guān)照的生成。學(xué)術(shù)導(dǎo)引首先是對藝術(shù)品拍賣公司日常性的數(shù)據(jù)分析，主要包含以下4個(gè)方面：（1）客戶基本信息分析。根據(jù)數(shù)據(jù)庫對客戶的信息記錄，拍賣公司從客戶的性別、年齡、職業(yè)等個(gè)人信息了解客戶的發(fā)展?jié)摿Γ蛻舻膶哟?、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等。從購買的藝術(shù)品或是委托的拍品可以大致了解客戶對藝術(shù)品的偏好。（2）客戶行為特點(diǎn)分析。主要是對客戶在業(yè)務(wù)往來的過程中所表現(xiàn)的行為進(jìn)行分析，包括不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額；行為是心理的外顯，也是動機(jī)的結(jié)果，通過行為進(jìn)而分析客戶的委托和競買心理等。（3）客戶貢獻(xiàn)能力分析。主要分析客戶對于拍賣公司的利潤、價(jià)值大小，客戶利潤分析指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等。也可延伸客戶產(chǎn)品分析和客戶促銷分析，前者包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等，后者包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。（4）客戶忠誠度分析。指客戶對某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的信用程度、持久性、變動情況等，也包括客戶未來分析即客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等。將拍賣記錄、市場調(diào)查、民意測驗(yàn)、專家研究的客戶數(shù)據(jù)置于日常性的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)中進(jìn)行整體性的關(guān)照，這個(gè)系統(tǒng)是拍賣公司決策流程的實(shí)證工具，為決策提供啟示性的信息。有效分析客戶群分布在哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)職業(yè)、哪個(gè)年齡層次、哪個(gè)地域，深入探究藝術(shù)品市場中各種不同的需求及需求產(chǎn)生的心理影響因素。有效分析每一次市場活動的投入產(chǎn)出比，根據(jù)與市場活動相關(guān)聯(lián)的回款記錄及舉行市場活動的報(bào)銷單據(jù)統(tǒng)計(jì)所有市場活動的效果報(bào)表。藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營策略研判、拍賣專場設(shè)計(jì)的以及客戶拓展方案擬定，都因?yàn)橛辛松鲜鰧W(xué)術(shù)的導(dǎo)引而具備了理性的力量。學(xué)術(shù)導(dǎo)引還包括對整體的藝術(shù)品市場作深度化的學(xué)術(shù)研究，以預(yù)測、評估、跟蹤、引領(lǐng)市場整體走勢。整體性的深度學(xué)術(shù)研究采取跨學(xué)科的方法視角B13。運(yùn)用問卷、訪談等社會及市場調(diào)查方法，對畫廊、藝術(shù)品拍賣公司、藝術(shù)品博覽會進(jìn)行案例分析與實(shí)證研究，客觀把握我國藝術(shù)品市場的發(fā)展現(xiàn)狀，。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)定量分析的方法，對國內(nèi)藝術(shù)品市場進(jìn)行客觀分析，以厘清市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的互動關(guān)系，記述藝術(shù)品市場發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律，把握藝術(shù)品市場的未來趨勢。運(yùn)用歷史研究和文獻(xiàn)研究方法，梳理藝術(shù)品市場發(fā)展歷程，從宏觀和微觀兩個(gè)層面對藝術(shù)品市場的表現(xiàn)進(jìn)行實(shí)證，從而對市場的未來進(jìn)行理性預(yù)判。拍賣的全球化不可逆轉(zhuǎn)，國內(nèi)拍賣公司在堅(jiān)守原有市場門類的基礎(chǔ)上，更加開拓寬闊的國際領(lǐng)域，因此學(xué)術(shù)導(dǎo)引也要隨之研究國際藝術(shù)品市場，分析中國藝術(shù)品市場在全球藝術(shù)品市場所處的地位、所面臨的形勢，以及所存在的問題與解決問題的國際性參照。國外對藝術(shù)品拍賣的研究主要集中在通過實(shí)證分析，利用一定的計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型與現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)分析方法對一定時(shí)期內(nèi)藝術(shù)品的價(jià)格、回報(bào)率、走勢進(jìn)行評估，并同時(shí)與同期的其他類型投資回報(bào)率做比較，以得出相應(yīng)的結(jié)論。全球藝術(shù)品拍賣市場的數(shù)據(jù)有很多來源，比如法國藝術(shù)價(jià)格網(wǎng)（）、歐洲藝術(shù)基金會（TEFAF）等權(quán)威研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)公布了年度全球藝術(shù)品市場的成交總額、走勢、影響因素?！八囆g(shù)品拍賣”之于中國雖然走過幾十年歷程，但尚處年輕。不過在國際上，這樣的交易模式已有數(shù)百年的歷史。老牌國際拍賣行像“蘇富比”和“佳士得”即使到了現(xiàn)在也還在以學(xué)術(shù)作導(dǎo)引來探索未來。恰是由于學(xué)術(shù)導(dǎo)引，老牌拍賣行不斷在商業(yè)模式上做出調(diào)整，使這一古老的行業(yè)永遠(yuǎn)保持生機(jī)。當(dāng)前，除了拍賣業(yè)務(wù)以外，國際拍賣行最主流的新潮業(yè)務(wù)就是加大“私人洽購”比重，同時(shí)各種藝術(shù)品修復(fù)、展覽、出版、學(xué)術(shù)研討、文化交流、新媒體運(yùn)營等多元化業(yè)務(wù)也在逐步生成。
① 資料來源：TEFAF全球藝術(shù)品市場年度報(bào)告（2011，2012），http：//。
② 資料來源：雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年7月。
③ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開發(fā)藝術(shù)市場》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第19頁。
④ 《新財(cái)富階層藏家崛起和拍賣平臺轉(zhuǎn)型》，雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年5月13日。
⑤ 資料來源：《2013年TEFAF全球藝術(shù)品市場報(bào)告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2013年3月13日電。
⑥ 資料來源：文化部文化市場司編制《2011年中國藝術(shù)品市場年度報(bào)告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2012年6月30日電。
⑦ 資料來源：劉正花編譯《中國收藏家的“天秤”偏向拍賣行》，雅昌藝術(shù)網(wǎng) http：///，2013年5月28日。
⑧ 參照王欣根據(jù)藝術(shù)品拍賣實(shí)際流程進(jìn)行的總結(jié)。
⑨ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開發(fā)藝術(shù)市場》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第13頁。
⑩ [德]維納·漢利希、阿閔·克萊恩著，吳佳真、于禮本譯《文化管理A—Z》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2004年版，第100頁。
B11 [加]弗朗索瓦·科爾伯特著，高福進(jìn)等譯《文化產(chǎn)業(yè)營銷與管理》，上海人民出版社，2002年版，第344頁。
B12 王列生《文化制度創(chuàng)新論稿》，中國電影出版社，2011年版，第45頁。
B13 文化部文化市場司《2009中國藝術(shù)品市場年度報(bào)告》，藝術(shù)中國網(wǎng)，http：///，2010年5月6日。
Operating Strategy of Artwork Auction Company： Based upon the Perspective of Customer Management
DONG Feng
一、引言
2011年10月24日，馬士基在亞歐航線上推出了名為“天天馬士基”航運(yùn)的新服務(wù)。該服務(wù)可為貨主承諾“提貨時(shí)間”,且如果馬士基不能在承諾時(shí)間內(nèi)將貨物送達(dá),馬士基將會對貨主做出每集裝箱100美元或以上的賠償。此項(xiàng)舉措一出，包括我國船公司在內(nèi)的全球其他所有船公司都明顯感覺到了自己在經(jīng)營上將會受到影響。因此，“‘天天馬士基’對我國船公司經(jīng)營策略的影響分析”就成為了一個(gè)很有必要性的研究課題。
（一）“天天馬士基”的概況
“天天馬士基”亞歐航線提供的服務(wù)包括：每日截關(guān)/截港；運(yùn)輸時(shí)間按照交貨截關(guān)/截港開始計(jì)算到可提貨的時(shí)間；每個(gè)集裝箱得到運(yùn)輸時(shí)間承諾，如果超出承諾的運(yùn)輸時(shí)間，延誤1至3天，馬士基每個(gè)集裝箱賠償100美元，如果延遲4天以上，每個(gè)集裝箱賠償300美元?！疤焯祚R士基”在亞歐航線共運(yùn)營70艘船舶，從寧波、上海、鹽田、丹戎帕拉帕斯4個(gè)亞洲主線港，將貨物運(yùn)往歐洲的費(fèi)利克斯托、鹿特丹、不來梅港3個(gè)主線港。
（二）國內(nèi)外航運(yùn)市場的現(xiàn)狀
近兩年，航運(yùn)市場搖搖欲墜，并且時(shí)至今日，變得愈發(fā)撲朔迷離，市場預(yù)期不容樂觀。
1、因亞歐線運(yùn)力過剩，船公司定價(jià)能力大受限制
亞歐線，在船公司來看是兵家必爭之地。亞歐線是全球最繁忙的航線。作為全球主干線之一的亞歐線是萬箱以上巨輪的高級俱樂部，沒有這塊沃土，萬箱以上巨輪或優(yōu)勢大打折扣或無用武之地。全球約有50艘萬箱以上巨輪，對亞歐線虎視眈眈，競爭的激烈程度可見一斑。
因此，船公司對提高亞歐線運(yùn)價(jià)已經(jīng)無能為力了，幾次試圖提價(jià)均有失敗告終。甚至出現(xiàn)了在除去燃油附加費(fèi)之后，基本運(yùn)價(jià)越走越低的情況，目前該航線的狀況實(shí)已難以為繼。
2、其他船公司都不愿撤出亞歐線市場
盡管亞歐線面臨著運(yùn)力過剩的壓力，其他船公司撤出運(yùn)力的意愿并不高，尤其是先撤運(yùn)力的船公司反而會給其他船公司帶來更優(yōu)的環(huán)境。
但是，堅(jiān)持下去的成本對一些小船公司來說或許太過高昂。因?yàn)檫\(yùn)力過剩，加上馬士基推出了“天天馬士基”服務(wù)，其他船公司就不得不降低報(bào)價(jià)來補(bǔ)償自己在服務(wù)可靠性上的弱勢了。
3、油價(jià)上漲侵蝕著船公司的利潤
近幾年，油價(jià)的快速上漲給部分公司的成本控制帶來了極大的壓力。這種壓力對上市公司利潤的侵蝕效應(yīng)很快就在季度報(bào)表中體現(xiàn)了出來：受累于運(yùn)力過剩的航運(yùn)類股票，成為了其中的重災(zāi)區(qū)。
“理論上，航運(yùn)公司可以通過上調(diào)燃油附加費(fèi)的方式把增加的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶?！比疸y證券亞洲運(yùn)輸研究部聯(lián)席主管衛(wèi)強(qiáng)表示。但正如前面第1小點(diǎn)中所說的那樣，航運(yùn)業(yè)普遍存在的運(yùn)力過?，F(xiàn)象，導(dǎo)致船公司缺乏足夠的議價(jià)能力，不能隨著油價(jià)的快速上漲而同步上調(diào)燃油附加費(fèi)。
4、我國航運(yùn)市場低迷
2008年以后，我國乃至全球的航運(yùn)市場都相當(dāng)不景氣，我國的各大船公司和船東都遭遇到了“有船沒貨運(yùn)”困境，很多船都處于閑置狀態(tài)，即使有貨物運(yùn)輸，空載率也相當(dāng)之高。就連我國的航運(yùn)龍頭中國遠(yuǎn)洋這幾年也是連年虧損，成為了A股虧損大戶。而且目前看來，似乎也沒有近期會好轉(zhuǎn)的跡象。
（三）研究內(nèi)容
本文在了解了“天天馬士基”的概況和國內(nèi)外航運(yùn)市場的現(xiàn)狀后，分別從4個(gè)方面來逐一分析了“天天馬士基”對我國船公司經(jīng)營策略的影響，以看清我國船公司所面臨的處境。
二、“天天馬士基”對我國船公司經(jīng)營策略的影響分析
（一）我國船公司的市場份額被搶奪
馬士基作為航運(yùn)業(yè)老大，為何在危機(jī)未除、復(fù)蘇不穩(wěn)的情況下，選擇大手筆地?cái)U(kuò)張，其意欲何為？上海海事大學(xué)城市現(xiàn)代物流規(guī)劃研究所所長徐劍華分析認(rèn)為，首先，馬士基是要擴(kuò)大市場份額，拉大與競爭者的差距。其次，他要控制亞歐航線。毫無疑問，在馬士基推出了“天天馬士基”服務(wù)后，我國的航運(yùn)市場份額會大量地被馬士基搶奪走。
作為貨主或是貨代，在把自己的貨物交給承運(yùn)人時(shí)，他們一般只會看4個(gè)方面的因素：運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸路線和信用保障?，F(xiàn)如今，各船公司的收取的運(yùn)輸費(fèi)用相差都很小，即使略高，也都是在貨主和貨代可以接受的范圍之內(nèi)；各船公司的運(yùn)輸時(shí)間在客觀條件（如天氣、氣候、季節(jié)、地理位置、政策等）相同的情況下也都是相差無幾的，最多不超過十天半個(gè)月，而且對于那些采用水運(yùn)方式的貨主和貨代來說，時(shí)間本來就不是他們所關(guān)注和敏感的因素，晚幾天對他們來說影響并不大；至于運(yùn)輸路線，只要價(jià)格不受影響，并且能夠保證將貨物在合理的運(yùn)輸時(shí)間內(nèi)安全送達(dá)的話，對與貨主和貨代來說也并不是什么太大的問題。
剩下的唯一問題也就是船公司的信用保障問題了，相信這個(gè)問題也一定是貨主和貨代最為關(guān)注的問題，是體現(xiàn)一家船公司服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。因?yàn)樵诎炎约旱呢浳锝唤o船公司時(shí)，貨主和貨代最關(guān)心的就是這家船公司的服務(wù)質(zhì)量，它的可靠性和可信度。如果在寄貨的時(shí)候就能保證收貨人可以在什么時(shí)候收到自己的貨物，那對于貨主和貨代而言，無疑是最可靠的保證。
一、關(guān)注非銀行類不良資產(chǎn)，創(chuàng)新收購端交易模式
金融資產(chǎn)管理公司在深耕銀行不良資產(chǎn)收購處置業(yè)務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)高度關(guān)注非銀行金融機(jī)構(gòu)及非金融機(jī)構(gòu)不良資產(chǎn)交易機(jī)會。通過拓寬收購渠道，創(chuàng)新交易模式，擴(kuò)大不良資產(chǎn)處置規(guī)模，化解潛在金融風(fēng)險(xiǎn)。
1.拓展不良資產(chǎn)收購渠道。目前，盡管銀行業(yè)不良資產(chǎn)余額增加，但處置手段更加多樣化，除傳統(tǒng)處置方式外，商業(yè)銀行還開展了不良資產(chǎn)證券化和不良資產(chǎn)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓試點(diǎn)，加大了通道代持轉(zhuǎn)讓的業(yè)務(wù)規(guī)模，真實(shí)的不良銀行貸款供給市場規(guī)模有限，并且對外出售的資產(chǎn)質(zhì)量下降。加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，將收購不良資產(chǎn)的對象拓展到提供高息融資的非銀行金融領(lǐng)域?qū)⑹墙鹑谫Y產(chǎn)管理公司擴(kuò)大不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的重要一步。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行并伴隨結(jié)構(gòu)性調(diào)整，前期以債權(quán)或股權(quán)投資為企業(yè)提供中高成本融資的信托資產(chǎn)，在剛性兌付下未來項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)將逐步暴露。另外，國內(nèi)債券市場信用風(fēng)險(xiǎn)累積，企業(yè)負(fù)債率持續(xù)上升，流動性趨緊，公司債、中期票據(jù)、短期融資券、資產(chǎn)證券化等公募債違約漸成常態(tài)。與銀行相比，非銀行金融機(jī)構(gòu)資金端來源處于中下游，資金成本及杠桿率偏高，在宏觀政策及市場環(huán)境突變的情況下抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更差，金融資產(chǎn)管理公司可加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，收購其逾期或存在潛在償還風(fēng)險(xiǎn)的債權(quán)。此外，非金融企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模增長、回收期拉長，信用風(fēng)險(xiǎn)有所加大，未來相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)非金融企業(yè)不良貸款仍將高企。金融資產(chǎn)管理公司可建立溝通渠道，及時(shí)了解企業(yè)狀況，擇機(jī)介入并尋求后期合作。
2.創(chuàng)新收購端交易結(jié)構(gòu)。金融資產(chǎn)管理公司資金來源的期限和成本決定了業(yè)務(wù)產(chǎn)品的模式和結(jié)構(gòu)。長期穩(wěn)定低成本的資金來源是真正實(shí)現(xiàn)“調(diào)結(jié)構(gòu)”，不斷拓展業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。金融資產(chǎn)管理公司目前的資金來源大部分是銀行貸款，貸款額度的限制疊加貨幣金融周期轉(zhuǎn)向的資金高成本預(yù)期限制了可開展的不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，而業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大受限在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的拓展。因此金融資產(chǎn)管理公司要改變傳統(tǒng)“包來包去”的通道業(yè)務(wù)模式，主動調(diào)整策略應(yīng)對市場變化，有效對接金融機(jī)構(gòu)形式多樣的不良資產(chǎn)處置需求，充分利用金融工具引入市場閑散資金，提高收購處置效率。
（1）不良資產(chǎn)證券化。金融資產(chǎn)管理公司開展不良資產(chǎn)證券化可以將大量不良債權(quán)以證券化的方式轉(zhuǎn)化為眾多投資者手中的債券，增加資產(chǎn)的流動性。2016年，不良資產(chǎn)證券化在國內(nèi)重啟之后，四大國有商業(yè)銀行、交行和招行作為首批試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)累計(jì)發(fā)行14單證券化產(chǎn)品，起到一定的規(guī)模示范效應(yīng)。但相比國外成熟資本市場，本輪不良資產(chǎn)證券化仍存在不足之處：一是不良資產(chǎn)證券化的基礎(chǔ)資產(chǎn)主要以對公貸款和信用卡逾期貸款為主，基礎(chǔ)資產(chǎn)質(zhì)量較優(yōu)，難以體現(xiàn)不良屬性；二是產(chǎn)品分級層次較少，目前發(fā)行的不良資產(chǎn)支持證券都只分優(yōu)先級和次級兩個(gè)檔次，無法充分滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好者的資金配置需求；三是不良資產(chǎn)證券化的次級證券投資者數(shù)量有限，除少量私募基金參與外，公眾參與度較低。因此，金融資產(chǎn)管理公司欲開展不良資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，除不良資產(chǎn)包的收購折扣率低于證券化的折扣率外，還需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行完善：第一，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)收益比的要求，將產(chǎn)品劃分更多層次，滿足不同投資者投資偏好。第二，自身購買部分劣后級產(chǎn)品，降低其他投資者風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多投資者參與。第三，加大基礎(chǔ)資產(chǎn)處置力度，最大限度獲取超額收益?？傮w來說，金融資產(chǎn)管理公司開展不良資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)仍處于起步階段，未來需要不斷嘗試走向成熟。
（2）結(jié)構(gòu)化信托。信托公司發(fā)行專項(xiàng)不良資產(chǎn)處置的集合信托計(jì)劃，用于收購金融資產(chǎn)管理公司遴選的不良資產(chǎn)項(xiàng)目。金融資產(chǎn)管理公司作為投資顧問及劣后級資金方，其他機(jī)構(gòu)作為優(yōu)先級資金方，信托公司作為受托人，通過設(shè)立合伙企業(yè)用以受讓銀行的不良資產(chǎn)包并加以處置。另外，金融資產(chǎn)管理公司也可以將存量項(xiàng)目債權(quán)的本金收益權(quán)裝入專項(xiàng)信托計(jì)劃，外部投資者認(rèn)購信托計(jì)劃中的存量項(xiàng)目的本息收益權(quán)，募集得到的資金支付給資產(chǎn)管理公司，專項(xiàng)信托計(jì)劃取得存量項(xiàng)目的本息收益權(quán)。該種業(yè)務(wù)模式利用外部資金與內(nèi)部存量資金的置換，提升了存量項(xiàng)目的收益率，為資產(chǎn)管理公司受困于資本約束，沒有新増可用資金的情況下，擴(kuò)大不良資產(chǎn)收購提供了一種思路。結(jié)構(gòu)化信托模式的缺點(diǎn)是現(xiàn)有信托資金特性與不良資產(chǎn)處置匹配性較差。不良資產(chǎn)處置周期基本在3年~5年左右，大型資產(chǎn)包處置周期甚至?xí)L。目前信托產(chǎn)品期限普遍在1年~2年左右，無法覆蓋長周期的不良資產(chǎn)處置要求，容易對金融資產(chǎn)管理公司造成流動性風(fēng)險(xiǎn)。因此，金融資產(chǎn)管理公司發(fā)行結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品，首先要解決的是資金錯(cuò)配問題，下一階段可嘗試發(fā)行中長期信托產(chǎn)品，全面覆蓋不良資產(chǎn)處置周期。
（3）不良資產(chǎn)處置基金。金融資產(chǎn)管理公司可通過對接銀行、保險(xiǎn)、信托、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等資金，加強(qiáng)與地方政府、企業(yè)集團(tuán)合作，發(fā)行專項(xiàng)不良資產(chǎn)處置基金或不良資產(chǎn)收購、并購重組等主題投資子基金，專注于金融機(jī)構(gòu)的不良資產(chǎn)和企業(yè)間不良債權(quán)投資。在與銀行合作過程中，通過成立普通合伙的形式引入銀行低成本資金，借助銀行深晰不良資產(chǎn)形成原因的優(yōu)勢加速不良資產(chǎn)處置，這種模式可以確保更大的資產(chǎn)收益。在與地方政府合作過程中，通過地方政府資金的介入，化解地方存量債權(quán)債務(wù)關(guān)系，助推地方產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級。地方政府資金的介入能夠保障不良資產(chǎn)處置過程的順暢，避免地方保護(hù)主義的干預(yù)和當(dāng)?shù)厮痉ǖ淖璧K。在與大型集團(tuán)公司合作過程中，通過不良資產(chǎn)基金的介入，可以有效疏通企業(yè)間債權(quán)債務(wù)關(guān)系，通過提供流動性支持幫助企業(yè)恢復(fù)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，對于處置時(shí)間成本較大的不良資產(chǎn)，金融資產(chǎn)管理公司還可以與市場處置機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，通過有限合伙的形式與處置方共同發(fā)起設(shè)立不良資產(chǎn)處置基金，引入投資機(jī)構(gòu)提供優(yōu)先級資金，有限合伙作為劣后級資金方，完成對不良資產(chǎn)包的收購，并由處置方對其進(jìn)行處置。
（4）不良債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓。債權(quán)收益權(quán)在金融市場上活躍已久，是一種常見的交易標(biāo)的，其實(shí)質(zhì)就是金融市場為實(shí)現(xiàn)特定的交易目的而創(chuàng)設(shè)的新型金融產(chǎn)品。債權(quán)收益權(quán)交易可以把一些流動性較差但長期來看在未來具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的債權(quán)，通過創(chuàng)設(shè)收益權(quán)的方式提前將這部分未來收益變現(xiàn)，從而達(dá)到融資的目的。資產(chǎn)管理公司通過信貸資產(chǎn)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓，可以盤活存量不良資產(chǎn)，加快不良資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，從而加大收購規(guī)模，對一些不良資產(chǎn)包加快處置，提高收益水平。
二、樹立資產(chǎn)經(jīng)營理念，拓寬資產(chǎn)處置思路
在經(jīng)濟(jì)下行期不良資產(chǎn)處置難度增大的背景下，金融資產(chǎn)管理公司需要改變傳統(tǒng)處置策略，樹立資產(chǎn)經(jīng)營理念，重點(diǎn)關(guān)注具有溢價(jià)潛力的資產(chǎn)，圍繞資本市場，充分借助債務(wù)重組、債轉(zhuǎn)股、實(shí)物資產(chǎn)經(jīng)營等手段，提升不良債權(quán)高端收益。
1.債務(wù)重組。金融資產(chǎn)管理公司針對無法按期清償債務(wù)的企業(yè)，通過收購不良債權(quán)并對債務(wù)主體、償債期限、債務(wù)利率、擔(dān)保方式等債務(wù)要素進(jìn)行變更，消滅影響債權(quán)實(shí)現(xiàn)的不利條件，使債務(wù)人的償債能力與調(diào)整后債權(quán)的各項(xiàng)要素條件相匹配，提升債權(quán)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)債權(quán)收益。此類業(yè)務(wù)主要有以下三類：
（1）債務(wù)更新。債務(wù)更新主要是對債務(wù)公司當(dāng)前債務(wù)情況進(jìn)行更新，如降低債務(wù)公司的應(yīng)還利息、應(yīng)還賬款，延長債務(wù)期限等，通過對債務(wù)公司負(fù)債狀況的調(diào)整來對其資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化，使債務(wù)公司能夠?qū)⒏嗟木Ψ诺教狍{經(jīng)營效益上；另外，對抵押物進(jìn)行更新，通過增加抵押物或變更抵押物種類保證金融資產(chǎn)管理公司的權(quán)益；對債務(wù)主體進(jìn)行更新。通過變更債務(wù)公司，將經(jīng)營不善的公司債務(wù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)營狀況良好、并且具有較大發(fā)展?jié)摿Φ钠渌局?，從而保證資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的應(yīng)收賬款不減少。
（2）折扣變現(xiàn)。折扣變現(xiàn)主要針對債務(wù)企業(yè)無發(fā)展?jié)摿Χ扇〉慕?jīng)營策略。通過對債務(wù)企業(yè)所有債務(wù)進(jìn)行重組打折，金融資產(chǎn)管理公司可以短時(shí)間內(nèi)回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)。折扣變現(xiàn)可以分為一次性或分期方式執(zhí)行，但折扣額度及還款期限需要協(xié)商確定。
（3）資產(chǎn)置換。資產(chǎn)置換主要是債務(wù)企業(yè)或第三方償債主體用等價(jià)的其他資產(chǎn)來交換資產(chǎn)管理公司持有的企業(yè)債權(quán)。置換資產(chǎn)一般具有易變現(xiàn)或變現(xiàn)價(jià)值高的特點(diǎn)，如應(yīng)收賬款、上市公司股權(quán)、生產(chǎn)設(shè)備或地產(chǎn)、專利或知識產(chǎn)權(quán)等。債務(wù)重組過程中，對于抵押物的重新設(shè)定是保障資產(chǎn)管理公司自身權(quán)益的關(guān)鍵一步。為有效控制收購債權(quán)的償付風(fēng)險(xiǎn)，金融資產(chǎn)管理公司在承接原有抵質(zhì)押擔(dān)保的基礎(chǔ)上，可以另外追加其他資產(chǎn)進(jìn)行抵押擔(dān)保，以增強(qiáng)項(xiàng)目緩釋風(fēng)險(xiǎn)。
2.債轉(zhuǎn)股。金融資產(chǎn)管理公司以不良債權(quán)收購切入，將持有的債權(quán)以債務(wù)人增資擴(kuò)股或共同成立公司的形式轉(zhuǎn)為股權(quán)，之后金融資產(chǎn)管理公司由債權(quán)人變更為財(cái)務(wù)投資者、階段性持股人，持股期間金融資產(chǎn)管理公司以股東身份參與企業(yè)經(jīng)營管理。持股到期后通過分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或置換、控制人回購等方式實(shí)現(xiàn)股權(quán)溢價(jià)退出。
（1）債務(wù)重組+債轉(zhuǎn)股模式。債務(wù)重組+債轉(zhuǎn)股主要針對上市公司的應(yīng)付賬款，金融資產(chǎn)管理公司首先對債務(wù)企業(yè)實(shí)施債務(wù)重組，對債務(wù)期限進(jìn)行展期，并按約定收取重組收益。在債務(wù)期限內(nèi)，上市公司通過定向增發(fā)募集資金，用于償還公司借款和補(bǔ)充流動資金，金融資產(chǎn)管理公司可以持有的債權(quán)認(rèn)購上市公司股份，并擇機(jī)在二級市場退出，獲得一、二級市場資本溢價(jià)收益。
（2）債轉(zhuǎn)股+上市退出模式。金融資產(chǎn)管理公司對所持債權(quán)實(shí)施債轉(zhuǎn)股后，借助股東身份為債務(wù)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供金融專業(yè)支持和服務(wù)，提高公司治理水平，待債務(wù)企業(yè)經(jīng)營改善之后，推動其改制上市并擇機(jī)出售其所擁有的公司股權(quán)，獲取收益。債轉(zhuǎn)股模式成功實(shí)施的關(guān)鍵在于金融資產(chǎn)管理公司對轉(zhuǎn)股企業(yè)的運(yùn)作。
（3）債轉(zhuǎn)股+股權(quán)置換模式。債轉(zhuǎn)股+股權(quán)置換主要針對旗下?lián)碛猩鲜泄镜拇笮推髽I(yè)集團(tuán)，運(yùn)用債權(quán)投資并結(jié)合債轉(zhuǎn)股模式，獲得大型企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)股權(quán)，其后通過資產(chǎn)剝離和重組，將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)轉(zhuǎn)入上市公司，完成股權(quán)的置換。該模式的總體原則即是通過交易結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，將流動性差的轉(zhuǎn)股股權(quán)置換為上市公司股份，從而提升股權(quán)價(jià)值和流動性。
（4）債轉(zhuǎn)股+資產(chǎn)注入模式。金融資產(chǎn)管理公司對債務(wù)企業(yè)實(shí)施債轉(zhuǎn)股后，為助推企業(yè)發(fā)展進(jìn)行商業(yè)化增資擴(kuò)股、股權(quán)投資、資產(chǎn)重組等資產(chǎn)注入手段，隨著上市公司盈利能力的不斷提高，作為股東，金融資產(chǎn)管理公司取得相應(yīng)資產(chǎn)增值收益。3.實(shí)物資產(chǎn)經(jīng)營。金融資產(chǎn)管理公司可以將具備一定使用功能的債權(quán)資產(chǎn)用于租賃，并按照約定收取租金，或?qū)碛械膶?shí)物資產(chǎn)作價(jià)入股到實(shí)體企業(yè)中，通過經(jīng)營開發(fā)改善實(shí)物資產(chǎn)狀態(tài)，提升使用價(jià)值和額外收益。實(shí)物資產(chǎn)經(jīng)營所涉資產(chǎn)主要是不良債權(quán)抵質(zhì)押所回收的土地、廠房、工程機(jī)械等資產(chǎn)。
三、金融資產(chǎn)管理公司問題資產(chǎn)經(jīng)營策略建議
不良資產(chǎn)處置憑借“包來包去”賺取差價(jià)或單純債務(wù)重組賺取利差的方式已難獲得較高收益，下一階段，金融資產(chǎn)管理公司必須創(chuàng)新處置策略，以債權(quán)收購切入，通過財(cái)務(wù)整合、產(chǎn)業(yè)整合乃至行業(yè)整合的投行手段，盤活資產(chǎn)并最大限度挖掘價(jià)值，實(shí)現(xiàn)較高盈利預(yù)期。
1.擴(kuò)大資產(chǎn)收購規(guī)模，探索輕資本運(yùn)營模式。面對新一輪的不良資產(chǎn)處置機(jī)遇，金融資產(chǎn)管理公司可創(chuàng)新收購交易模式，積極開展“基金化、證券化、結(jié)構(gòu)化”業(yè)務(wù)，降低項(xiàng)目投放對資金的依賴度，擴(kuò)大不良資產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模。一是拓展不良資產(chǎn)來源，除銀行渠道外，主動介入非銀行金融機(jī)構(gòu)債權(quán)、股權(quán)及企業(yè)間應(yīng)收賬款類債權(quán)；二是積極推進(jìn)與保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，拓寬不良資產(chǎn)收購資金來源，以共同設(shè)立不良資產(chǎn)基金或結(jié)構(gòu)化信托的形式加大對商業(yè)化項(xiàng)目的投放；三是積極探索輕資本運(yùn)營模式，通過整合各方資源從中收取財(cái)務(wù)顧問費(fèi)或資產(chǎn)管理費(fèi)的形式獲取收益。
2.積極參與市場化債轉(zhuǎn)股。除參與銀行主導(dǎo)的股權(quán)投資基金外，金融資產(chǎn)管理公司可與銀行合作成立債轉(zhuǎn)股子公司，由合資公司作為不良資產(chǎn)和債轉(zhuǎn)股的專門平臺，通過基金化方式，發(fā)揮雙方優(yōu)勢，以達(dá)到由資產(chǎn)到資本再到資金的轉(zhuǎn)化目的。另外，金融資產(chǎn)管理公司可設(shè)立債轉(zhuǎn)股并購基金，加快推進(jìn)市場化債轉(zhuǎn)股實(shí)施。在項(xiàng)目選擇上以產(chǎn)能過剩產(chǎn)業(yè)中遇到暫時(shí)困難的優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)高杠桿成長型企業(yè)作為重點(diǎn)對象，著力發(fā)掘結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩中的債轉(zhuǎn)股機(jī)會。
3.主動做強(qiáng)并購重組業(yè)務(wù)。圍繞資本市場，積極拓展并購重組業(yè)務(wù)是金融資產(chǎn)管理公司未來業(yè)務(wù)開展的重要著力點(diǎn)。金融資產(chǎn)管理公司可借助機(jī)構(gòu)投資者優(yōu)勢，有效對接并購重組業(yè)務(wù)前端及后期資金需求，獲取資產(chǎn)增值收益。一是為上市公司提供短期融資支持，以較低的風(fēng)險(xiǎn)獲得固定或浮動收益。二是參與上市公司定向增發(fā)，獲取上市公司股權(quán)和資產(chǎn)增值收益。三是參與擬上市公司的股權(quán)融資業(yè)務(wù)，通過階段性持股獲取分紅或在二級市場擇機(jī)退出，同時(shí)間接獲得公司上市后的定向增發(fā)機(jī)會。四是成立并購重組專項(xiàng)基金。與上市公司或區(qū)域投融資機(jī)構(gòu)成立特殊目的載體，挖掘并購資源，開展上市公司并購重組業(yè)務(wù)。五是提供股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)。被并購企業(yè)通過交易獲得上市公司大量股權(quán)，在鎖定期內(nèi)不得出售，但囿于資金壓力會將鎖定期股權(quán)在證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)押。金融資產(chǎn)管理公司可參與股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)，獲得固定收益外，風(fēng)險(xiǎn)相對較小。
4.以投行思維貫穿經(jīng)營業(yè)務(wù)。不良資產(chǎn)市場競爭日趨激烈，行業(yè)進(jìn)入壁壘逐漸消除，金融資產(chǎn)管理公司未來發(fā)展可將投資銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，改變過去“以通道為主”的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┚C合金融服務(wù)”的新型模式，充分發(fā)揮綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，融合不同業(yè)務(wù)板塊的金融產(chǎn)品功能，綜合運(yùn)用“存量+增量”、“債權(quán)+股權(quán)”、“收購+經(jīng)營”、“自主資金+結(jié)構(gòu)化融資”等手段，為客戶和市場提供多元化、專業(yè)化的綜合金融服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)更廣泛、更深層次的經(jīng)營模式。
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目前，中國已經(jīng)成為各大跨國公司進(jìn)行海外投資的必選之地，眾多外資企業(yè)在中國進(jìn)行投資充分說明了中國市場的巨大潛力。外資企業(yè)在進(jìn)入中國市場最開始的時(shí)期，由于不了解中國市場的特殊性而付出了昂貴的代價(jià)，之后，外資企業(yè)便開始紛紛將“本土化”視為應(yīng)對中國市場特殊性的法寶或者說是對策。
不同的外企對本土化的理解也不同，因此選擇的本土化策略也不同?？偟膩碚f，跨國公司需要從以下幾個(gè)方面來實(shí)施本土化策略：
一、生產(chǎn)本土化
跨國公司在中國的生產(chǎn)本土化實(shí)質(zhì)上包括了整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)：可分為采購本土化和生產(chǎn)制造本土化。
（1）采購本土化
采購本土化是指跨國公司的海外子公司從事生產(chǎn)經(jīng)營活動時(shí)，在當(dāng)?shù)貒少徳牧虾土悴考幕顒印Ｔ摽鐕竞Ｍ庾庸驹跂|道國的采購比例越高，說明其采購方面的當(dāng)?shù)鼗嚷试礁摺Ｌ岣咴跂|道國原材料和零部件的當(dāng)?shù)夭少彵壤梢源蠓档涂鐕镜纳a(chǎn)成本，增強(qiáng)經(jīng)營效率。
（2）生產(chǎn)制造本土化
跨國公司早在中國改革開放初期就已經(jīng)開始了生產(chǎn)本土化進(jìn)程，中國加入WTO以后，引發(fā)了跨國公司在中國投資的又一輪熱潮。這些跨國公司的到來，雇傭中國的員工，使用中國生產(chǎn)的裝備，基本上完成了生產(chǎn)本土化的過程。
二、產(chǎn)品本土化
中國的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？這個(gè)問題是值得每個(gè)外企深思的問題。為此外企需要了解他們在中國的目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好、需求等。
跨國公司在充分理解本土文化特征、消費(fèi)心理和情感需求的基礎(chǔ)上，以保持強(qiáng)勢國際品牌形象的原有特色為前提，把洋品牌做“土”，采取親情營銷，以克服消費(fèi)文化的隔閡，拉近與消費(fèi)者的距離，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。
三、人力資源本土化
經(jīng)濟(jì)學(xué)中把創(chuàng)造社會財(cái)富的一切要素統(tǒng)稱資源（人力資源、物力資源、財(cái)力資源、信息資源等），而人力資源是所有資源中的第一資源。它具有流動性、時(shí)效性、再生性和社會性的特點(diǎn)。
企業(yè)的跨國經(jīng)營，實(shí)質(zhì)上是一種跨文化經(jīng)營，它體現(xiàn)在企業(yè)必須能夠引導(dǎo)、協(xié)調(diào)和組織具有不同文化背景、不同價(jià)值觀念的多元員工，使多元的人在企業(yè)內(nèi)部能夠聚合成一種創(chuàng)造價(jià)值的力量。這種跨國企業(yè)內(nèi)聚力的實(shí)現(xiàn)不僅需要有共同的企業(yè)文化平臺，而且依賴于企業(yè)在共同文化平臺基礎(chǔ)上全面整合內(nèi)部員工關(guān)系。
人才本土化戰(zhàn)略的實(shí)施首先有助于減少因文化差異所造成的經(jīng)營管理上的矛盾和低效率；其次，利用當(dāng)?shù)叵鄬Φ土娜肆Y源，有利于降低人工成本；再次，人才本土化增強(qiáng)了跨國公司在東道國的信任感，不僅提高了企業(yè)的國際化形象，而且有助于保持經(jīng)營管理人員的相對穩(wěn)定。
四、營銷本土化
營銷本土化其目的和宗旨是滿足本地顧客需求，培養(yǎng)顧客忠誠度?？鐕究鐕?jīng)營的過程也是一個(gè)滿足跨國文化顧客需求的過程，文化始終是跨國公司進(jìn)入一個(gè)新市場時(shí)最難以捉摸的問題。尤其是在市場、銷售、人力資源等領(lǐng)域，傳統(tǒng)文化與習(xí)慣的影響根深蒂固。因此，充分調(diào)查和研究本地消費(fèi)者的特點(diǎn)，并根據(jù)這種需求推出對應(yīng)的產(chǎn)品，制定符合當(dāng)?shù)刭徺I力的價(jià)格，同時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)格和消費(fèi)者偏好進(jìn)行促銷和宣傳，是對跨國經(jīng)營銷的最基本要求。
五、研發(fā)本土化
隨著技術(shù)密集型跨國公司在中國投資的不斷升溫，跨國公司在中國建立研究開發(fā)中心已成為引人注目的新亮點(diǎn)。跨國公司在中國市場競爭的加劇，引發(fā)了研發(fā)本土化的競爭，為了鞏固其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，跨國公司把研發(fā)活動定位于滿足中國市場的特定需求，從而實(shí)現(xiàn)對市場變化的快速反應(yīng)。研發(fā)中心是企業(yè)的核心部分，將企業(yè)核心本土化，有針對性地開發(fā)技術(shù)產(chǎn)品，無疑是在為它們大規(guī)模地進(jìn)軍本地市場研制強(qiáng)有力的進(jìn)攻武器。
六、企業(yè)文化本土化
企業(yè)文化本土化的過程是公司原有文化與東道國當(dāng)?shù)匚幕嗷ト诤希瑢⑽幕町愖钚』倪^程。
首先要進(jìn)行文化差別識別，通過各種workshop活動，使來自不同文化的員工加強(qiáng)溝通，增加認(rèn)同感，從而增強(qiáng)了來自不同文化背景員工之間的凝聚力。其次，就是組織一系列的跨文化培訓(xùn)活動，旨在有效地打破每個(gè)人心中的文化障礙和角色束縛，更好地找出不同文化的共同之處。最后，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)環(huán)境要求和戰(zhàn)略需要，建立起共同的企業(yè)文化，最終實(shí)現(xiàn)文化的融合。同時(shí)，我認(rèn)為在企業(yè)文化本土化實(shí)施的過程中，要保留原公司的核心價(jià)值體系與觀念，在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司所在地的文化環(huán)境，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。
小結(jié)：跨國公司通過資本運(yùn)作的方式進(jìn)入中國，首先實(shí)施的是生產(chǎn)本土化和人力資源本土化，然后是營銷和研發(fā)的本土化，企業(yè)文化的本土化是本土化諸多要素中最頂級的活動，它需要整合前面所有的要素。當(dāng)然，它們之間沒有明顯的時(shí)間界限，存在交叉進(jìn)行、相會推動的情況。其中，人力資源的本土化是本土化戰(zhàn)略的核心，所有本土化管理思想的貫徹都離不了人。另外跨國公司所處的行業(yè)不同，本土化戰(zhàn)略有不同的方法和著重點(diǎn)。成功實(shí)施本土化戰(zhàn)略的跨國公司總是與我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和行業(yè)發(fā)展步伐一致，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國家政策、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)重大變革時(shí)，它們也會及時(shí)的對本土化戰(zhàn)略做出調(diào)整。
參考文獻(xiàn)：
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一、引言
單晶硅也稱硅單晶，是電子信息材料中最基礎(chǔ)性材料。在科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的今天，單晶硅已滲透到國民經(jīng)濟(jì)和國防科技中各個(gè)領(lǐng)域，市場需求潛力巨大。在此背景下，H科技有限公司從企業(yè)戰(zhàn)略角度，提出了年產(chǎn)200t單晶硅及1200萬片單晶硅切片生產(chǎn)線項(xiàng)目。該項(xiàng)目的建設(shè)不僅符合國家節(jié)能減排的產(chǎn)業(yè)政策，而且對于進(jìn)一步增強(qiáng)H科技有限公司的企業(yè)競爭力具有至關(guān)重要的意義，因此，本項(xiàng)目的建設(shè)是十分有必要的。
項(xiàng)目經(jīng)營策略的正確與否對于項(xiàng)目成敗及最終的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要。為此，本文借助SWOT分析方法，在對本項(xiàng)目實(shí)施所具有的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機(jī)會、威脅等進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，建立SWOT矩陣分析模型，對本項(xiàng)目所應(yīng)采取的經(jīng)營策略進(jìn)行了深入研究。本文研究能夠?yàn)轫?xiàng)目實(shí)施單位制定科學(xué)的經(jīng)營策略提供充分的依據(jù)和指導(dǎo)，從而有利于提高本項(xiàng)目的預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益。
二、H科技有限公司單晶硅生產(chǎn)項(xiàng)目概況
H科技有限公司于2008年5月，由A有限公司及B有限公司共同出資成立。公司位于C市工業(yè)區(qū)，注冊資本3800萬元，總投資13000萬元，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)硅材料生產(chǎn)加工企業(yè)，主要從事單晶硅棒、單晶硅片的研究、制造、銷售和服務(wù)，并形成了以單晶硅產(chǎn)品的生產(chǎn)、后期加工為特色的一條龍服務(wù)。
H科技有限公司單晶硅生產(chǎn)項(xiàng)目位于D市，選址區(qū)域內(nèi)自然及地理?xiàng)l件優(yōu)越，交通便利，有利于項(xiàng)目建設(shè)。本項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)是將形成年產(chǎn)200t單晶硅及1200萬片單晶硅切片的生產(chǎn)規(guī)模，其主要建設(shè)內(nèi)容為：（1）項(xiàng)目將根據(jù)年產(chǎn)200t單晶硅及1200萬片單晶硅切片的生產(chǎn)規(guī)模，利用已有廠房及公用輔助設(shè)施，引進(jìn)具有國際先進(jìn)水平的切片機(jī)、切方機(jī)及硅片檢測設(shè)備；購置熱場、碳?xì)帧⑹③徨?、直拉式單晶爐、單晶硅帶鋸床等國產(chǎn)設(shè)備。（2）廠區(qū)內(nèi)供電、供水等公用配套設(shè)施和生活設(shè)施的改造及建設(shè)。
三、H科技有限公司單晶硅生產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析
（1）項(xiàng)目主要優(yōu)勢分析（S）
①管理優(yōu)勢。H科技有限公司的主要股東方是本地區(qū)的成功企業(yè)家，能很好地組織社會資源和自然資源，運(yùn)用成功的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)新業(yè)務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)營提供可靠的支持和保證，為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展添彩。②技術(shù)人才優(yōu)勢。H科技有限公司聘請國內(nèi)最早從事半導(dǎo)體材料生產(chǎn)的國家級研究所著名專家，并且引進(jìn)了一支專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，使本公司在單晶硅棒、單晶硅片的研究、制造等方面均有一定的優(yōu)勢。③市場優(yōu)勢。我國政府于2004年4月在德國柏林召開的全球可再生能源發(fā)展會議上對外承諾，至2010年我國可再生能源將達(dá)到總發(fā)電裝機(jī)容量的10%，其中光伏系統(tǒng)為450MW，至2020年我國可再生能源將達(dá)到總發(fā)電裝機(jī)容量的20%，以此推算，光伏系統(tǒng)的安裝容量將達(dá)到4～8GW，其中蘊(yùn)含著巨大的市場潛力，產(chǎn)品所面臨的供不應(yīng)求的市場前景良好。
（2）項(xiàng)目主要劣勢分析（W）
①成本相對國外先進(jìn)水平較高的劣勢。盡管H科技有限公司光伏組件生產(chǎn)逐年增加，成本不斷降低，市場不斷擴(kuò)大，裝機(jī)容量逐年增加，但在總體水平上同國外相比還有很大差距，迫切需要H科技有限公司在本項(xiàng)目經(jīng)營管理期內(nèi)不斷引進(jìn)新的先進(jìn)技術(shù)，切實(shí)降低項(xiàng)目產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品的市場競爭力。②受國外市場需求影響較大。我國光伏產(chǎn)業(yè)的高速增長是在世界光伏市場需求急劇增長情況下取得的，由于國際上光伏最大市場的并網(wǎng)應(yīng)用在國內(nèi)仍然處于零星示范論證階段，我國光伏生產(chǎn)規(guī)模的增量大部分用于出口市場。因此，本項(xiàng)目產(chǎn)品會受到國外市場同類產(chǎn)品的市場競爭，也會在一定程度上依賴于國外市場需求，項(xiàng)目市場方面的風(fēng)險(xiǎn)會有所提高，未來我國光伏市場的持續(xù)增長仍然需要政府出臺相關(guān)的支持政策。
（3）項(xiàng)目主要機(jī)會分析（O）
①國家及地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策的支持。節(jié)能減排、資源環(huán)保是國家的百年大計(jì)，本項(xiàng)目的實(shí)施符合國家及地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，可以獲得國家及地方政府的鼎立支持和關(guān)愛，從而為H科技有限公司實(shí)施本項(xiàng)目把握方向。②未來市場需求的進(jìn)一步擴(kuò)大。隨著太陽能技術(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，光伏產(chǎn)業(yè)的成本將進(jìn)一步降低，而隨著成本的不斷降低以及對獨(dú)立發(fā)電系統(tǒng)和并網(wǎng)發(fā)電需求的增加，全球太陽電池工業(yè)將會不斷發(fā)展和壯大，由此可導(dǎo)致對單晶硅及其切片全球需求量的大幅增加。
（4）項(xiàng)目主要威脅分析（T）
①硅片原料的長期短缺。長期以來，我國市場上均存在較嚴(yán)重的硅片原料的短缺，這會在一定程度上制約本項(xiàng)目光伏組件產(chǎn)量的擴(kuò)大。②未來市場競爭的加劇。隨著國外光伏產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及技術(shù)的不斷進(jìn)步，國外相應(yīng)的生產(chǎn)成本會進(jìn)一步降低，在目前國外成本就明顯低于我國成本水平的情況下，一旦國外企業(yè)向我國擴(kuò)展，進(jìn)駐我國，或者國外的單晶硅及其切片產(chǎn)品大量涌入我國，將會加劇市場競爭，大大降低我國產(chǎn)品的市場競爭力，影響其供需狀況。
綜上，本項(xiàng)目的SWOT分析概括情況詳見表1。
四、基于SWOT矩陣的H科技有限公司單晶硅生產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營策略分析
在上述SWOT分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建SWOT矩陣分析模型，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，提出相應(yīng)的項(xiàng)目經(jīng)營戰(zhàn)略。模型詳見表2。
（1）SO戰(zhàn)略
①差異化戰(zhàn)略：H科技有限公司作為當(dāng)?shù)乇容^成功的企業(yè)，應(yīng)該充分利用其自身積累的豐富而先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，樹立光伏產(chǎn)業(yè)專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，盡可能地做到產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象的特色化及差異化，以抓住機(jī)會，發(fā)揮優(yōu)勢，迅速樹立項(xiàng)目形象，做出產(chǎn)品特色，創(chuàng)出項(xiàng)目品牌。②市場領(lǐng)先戰(zhàn)略：鑒于單晶硅及其切片產(chǎn)品所面臨的最佳市場機(jī)遇，H科技有限公司應(yīng)牢牢抓住這一市場機(jī)會點(diǎn)，打造出規(guī)模集約化的單晶硅及其切片生產(chǎn)企業(yè)，以在該領(lǐng)域產(chǎn)品尚未成熟之前，實(shí)現(xiàn)對該產(chǎn)品市場的迅速占領(lǐng)。
（2）WO戰(zhàn)略
①成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：H科技有限公司單晶硅生產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模相對較大，有條件充分利用規(guī)模效應(yīng)，這就要求H科技有限公司切實(shí)加強(qiáng)工程管理與進(jìn)度控制，在條件成熟之后盡早施工，這一方面有利于本項(xiàng)目抓住市場機(jī)遇，另一方面也有利于本項(xiàng)目進(jìn)一步降低成本，形成成本優(yōu)勢，以進(jìn)一步創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢。②優(yōu)化服務(wù)戰(zhàn)略：誠信為本，優(yōu)化服務(wù)工作，樹立企業(yè)良好形象。
（3）ST戰(zhàn)略
①產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略：充分利用國內(nèi)外單晶硅及其切片產(chǎn)品良好的市場機(jī)遇，本項(xiàng)目應(yīng)在產(chǎn)品類型、準(zhǔn)入、服務(wù)等方面優(yōu)于其他競爭項(xiàng)目，以形成產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢。②品牌戰(zhàn)略：樹立本項(xiàng)目的專業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌，要求本項(xiàng)目切實(shí)加強(qiáng)營銷力度和品牌管理，以打造一流的單晶硅市場品牌。
（4）WT戰(zhàn)略
①創(chuàng)新戰(zhàn)略：對本項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位，實(shí)行差異化、特色化戰(zhàn)略，進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品組合，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，切實(shí)采取措施，擴(kuò)大品牌的內(nèi)涵和外延，實(shí)現(xiàn)不斷創(chuàng)新。②加強(qiáng)公司和項(xiàng)目內(nèi)部管理，培養(yǎng)公司核心競爭力。
五、結(jié)語
項(xiàng)目經(jīng)營策略的制定是一個(gè)不斷發(fā)展的、開放的理論體系，其應(yīng)用性很強(qiáng)，由于本人的知識、能力及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，本文研究尚處于初步探索階段，研究結(jié)論也需要在后續(xù)的實(shí)踐中不斷修正，本人將繼續(xù)在該領(lǐng)域中進(jìn)行更加深入的研究，以切實(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)營策略制定的科學(xué)性。
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物業(yè)公司經(jīng)營基本業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)以現(xiàn)代化經(jīng)營管理理念為思想基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)和重新調(diào)整，以為業(yè)主和非業(yè)主提供良好的生活環(huán)境。在新形勢下，以一種經(jīng)營管理策略變革和調(diào)整的態(tài)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。
一、物業(yè)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和范疇
物業(yè)公司經(jīng)營方面目標(biāo)以區(qū)域內(nèi)部信息化和市場化為基礎(chǔ)，以業(yè)主需求和生產(chǎn)經(jīng)營管理整合開發(fā)為長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。通過制定出的經(jīng)營管理方法，在傳統(tǒng)經(jīng)營手段的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)存問題進(jìn)行整合改革，以全新的技術(shù)開發(fā)能力和手段，探尋出相應(yīng)的策略路徑。從項(xiàng)目研究理論范疇來講，物業(yè)公司管理房屋的維修與修繕、綠化、衛(wèi)生、治安、車輛交通、公用市政設(shè)施、違章建筑和多種生活服務(wù)等。從其涉及的經(jīng)營管理范疇來講，除了以盈利為目的外，還要盡可能的在有限的資源中，重組出滿足業(yè)主需求的新型管理。物業(yè)公司經(jīng)營管理涉及管理、服務(wù)、樓宇管理、房屋管理、物業(yè)保險(xiǎn)、看護(hù)、綠化等多方面內(nèi)容。需要從整體服務(wù)理念和管理層次上進(jìn)行努力，以達(dá)到滿足業(yè)主需求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、物業(yè)公司經(jīng)營管理策略創(chuàng)新路徑分析
創(chuàng)新原因：原有物業(yè)公司經(jīng)營管理模式，注重對業(yè)務(wù)流程和管理方面的重視，往往忽略了發(fā)展中的問題。在此背景管理之下，缺乏變革策略思想，管理經(jīng)營中往往處于松散局面，無遠(yuǎn)期發(fā)展優(yōu)勢。在企業(yè)管理方略中，以初步管理成效實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理價(jià)值，強(qiáng)調(diào)以業(yè)務(wù)流程重組規(guī)劃管理目標(biāo)，樹立業(yè)務(wù)流程重組管理基本方略，并立足于管理主體，將更有能力在管理層和決策層中實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展契機(jī)。探究路徑如下：
(一)創(chuàng)新管理手段和方法
物業(yè)公司從人員管理角度加強(qiáng)其經(jīng)營管理手段的主要方式就是以優(yōu)化資源配置來整體提升職工素質(zhì)，尤其在流程化、制度化的管理層面，以綜合素質(zhì)的優(yōu)質(zhì)人才作為物業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)后盾。尤其通過績效考核制度，整體實(shí)現(xiàn)管理水平的綜合提升。打造企業(yè)品牌形象：物業(yè)公司經(jīng)營管理策略創(chuàng)新機(jī)制研究，有賴于通過打造企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)全方位、科學(xué)化、立體化和多方面協(xié)調(diào)作用機(jī)制管理的全面化，風(fēng)險(xiǎn)化管理分析和評估體系，并最大限度的滿足客戶需求，帶動企業(yè)形象發(fā)展和信譽(yù)度提升，整體拓寬市場占有率。
(二)提升企業(yè)服務(wù)理念宗旨
品牌形象的樹立，需要提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量作為基礎(chǔ)后盾展開，并以優(yōu)質(zhì)客戶資源和特色服務(wù)，整體實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長，并在滿足客戶需求基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的全新發(fā)展。作為物業(yè)管理方而言，以文化、業(yè)務(wù)、服務(wù)、餐飲服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)業(yè)主和自身的雙收，是一項(xiàng)具有拓展前景的策略發(fā)展。
(三)拓寬業(yè)務(wù)渠道及合作發(fā)展
在中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型中，借鑒國內(nèi)外先進(jìn)物業(yè)公司經(jīng)營管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，“取其精華”，并創(chuàng)新自身管理，深層次挖掘和培養(yǎng)優(yōu)秀中層管理人員，并整體縮小與其他企業(yè)的差距。物業(yè)公司為客戶提供購置家具服務(wù)或者餐飲服務(wù)等，為公司業(yè)務(wù)的拓展添磚加瓦。物業(yè)公司經(jīng)營管理策略中，要實(shí)現(xiàn)與行業(yè)共榮發(fā)展，可通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手和密切合作，在商業(yè)化經(jīng)濟(jì)和服務(wù)水平上綜合提升。以完善的管理經(jīng)營宗旨，在購房和整體開發(fā)階段，為業(yè)主提供完善的綠色服務(wù)。尤其在商機(jī)把握上，以房產(chǎn)客戶在購入房產(chǎn)后到入住階段為黃金發(fā)展期，并最終實(shí)現(xiàn)物業(yè)公司的經(jīng)營創(chuàng)收。物業(yè)公司的經(jīng)營與管理要以前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)力的目光，從策略變更到實(shí)踐，充分實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益統(tǒng)一，立足精英團(tuán)隊(duì)，共謀發(fā)展理念。作為管理者，挖掘發(fā)展目標(biāo)和基本出路中的整體性問題，并應(yīng)用管理方式，以硬的技術(shù)和完整的管理制度，獲得企業(yè)經(jīng)營管理技術(shù)重組的勝利果實(shí)。在市場化和經(jīng)濟(jì)化發(fā)展的今天，物業(yè)公司必須以憂患意識整體實(shí)現(xiàn)一體化目標(biāo)化管理。在經(jīng)營管理體系策略改革中，融合法律、評估、咨詢等相關(guān)業(yè)務(wù)的一體化多元化發(fā)展為契機(jī)，尋求新的發(fā)展路徑。
三、結(jié)語
物業(yè)公司的經(jīng)營與管理要以正確理論指導(dǎo)實(shí)踐，以實(shí)踐鑒別經(jīng)營管理成效。本研究為基于現(xiàn)代服務(wù)意識和服務(wù)理念，提升現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理策略變更問題的路徑策略，通過多渠道的努力，來確保企業(yè)為業(yè)主提供滿意的服務(wù)。在企業(yè)管理和決策為先導(dǎo)的治理環(huán)節(jié)中，落實(shí)物業(yè)公司經(jīng)營管理理念和策略方法，以重組化思考，整體確保物業(yè)經(jīng)營管理走向正規(guī)化。
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2009年10月23日我國創(chuàng)業(yè)板在深圳正式舉行了開板儀式，10月30日首批28家公司掛牌上市，創(chuàng)業(yè)板大幕終于開啟。創(chuàng)業(yè)板開市是我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要求，為解決國民經(jīng)濟(jì)的深層次問題提供了有效平臺。建立和發(fā)展創(chuàng)業(yè)板，對深化我國資本市場體制改革具有里程碑式的重要意義。2011年5月1日，我國已經(jīng)有218家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市。隨著創(chuàng)業(yè)板上市工作的不斷推進(jìn)，我國的創(chuàng)業(yè)板市場正以全新的面貌快速發(fā)展壯大。但相對于主板市場而言，由于創(chuàng)業(yè)板市場上市公司規(guī)模普遍較小且風(fēng)險(xiǎn)較大，再之沒有形成一套行之有效的經(jīng)營績效評價(jià)體系對創(chuàng)業(yè)板上市公司進(jìn)行績效評估，因而對于創(chuàng)業(yè)板市場上的投資者來說，存在很大的投資風(fēng)險(xiǎn)。如何有效提高創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營業(yè)績，推動優(yōu)質(zhì)企業(yè)快速發(fā)展壯大，是一項(xiàng)非常有意義的工作。
一、我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效存在問題
影響我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效有較多的因素，最普遍和最突出的表現(xiàn)為三個(gè)方面。
1、股權(quán)結(jié)構(gòu)不完善，公司經(jīng)營策略較為混亂
我國創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)多為民營企業(yè)，甚至是家族式企業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)板上市公司都存在一股獨(dú)大或具有姻親關(guān)系持股人占據(jù)很大比例的股權(quán)。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致治理結(jié)構(gòu)的不完善，形成特定人或特定家族對上市公司的經(jīng)營管理權(quán)的控制。如果監(jiān)管不嚴(yán)會導(dǎo)致上市公司以個(gè)人利益或家族利益最大化為終極價(jià)值取向，從而董事會權(quán)利董事長化。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)還必然導(dǎo)致監(jiān)事會形同虛設(shè)，獨(dú)立董事不獨(dú)立，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不分，缺乏職業(yè)經(jīng)理人等一系列問題。但當(dāng)上市公司所有者和原有員工不能適應(yīng)企業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的需要，這樣公司治理結(jié)構(gòu)又阻礙了職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)人才取得公司的治理權(quán)。而且目前創(chuàng)業(yè)板上市公司高管辭職套現(xiàn)與原始股東變相拋投的現(xiàn)象已經(jīng)引發(fā)社會上的極大關(guān)注，一旦公司股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，必然導(dǎo)致上市企業(yè)經(jīng)營權(quán)的重新分配。創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的經(jīng)營策略的重新調(diào)整便會引發(fā)上市公司在經(jīng)營策略上的混亂。
2、財(cái)務(wù)管理水平未達(dá)到公司上市的要求，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃不明確
我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的決策者大都出身于技術(shù)或銷售領(lǐng)域，相對會把對公司的經(jīng)營管理的重點(diǎn)放在技術(shù)研發(fā)和市場營銷方面，相反忽視財(cái)務(wù)管理方面。導(dǎo)致上市后仍然重融資、重技術(shù)開發(fā)、重企業(yè)形象推廣，而輕財(cái)務(wù)管理的問題，從而顧此失彼。較多反映為現(xiàn)金流狀況緊張、財(cái)務(wù)管理失控、企業(yè)投資失誤、企業(yè)負(fù)債率急速升高等現(xiàn)象。而且上市公司原有財(cái)務(wù)人員達(dá)不到應(yīng)有的專業(yè)勝任能力，缺乏財(cái)務(wù)管理決策能力。面對上市后交易所對上市公司的財(cái)務(wù)管理、信息披露等規(guī)范性要求，就很容易出現(xiàn)財(cái)務(wù)管理混亂的局面。
創(chuàng)業(yè)板上市公司完成上市后往往將公司成長戰(zhàn)略放在最重要的位置，但不夠重視財(cái)務(wù)戰(zhàn)略在公司成長戰(zhàn)略的作用。在完成發(fā)行取得募集資金后經(jīng)常出現(xiàn)并購、開展多個(gè)新項(xiàng)目、人力資源急速擴(kuò)張、向地產(chǎn)等非公司主營業(yè)務(wù)投資等現(xiàn)象。不計(jì)較成本，不追求收益。導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)管理壓力增大，不能有效利用融資資金的問題，而且違規(guī)使用募集資金的案例并不鮮見。
3、創(chuàng)新能力不強(qiáng)，相當(dāng)多的公司缺乏核心競爭力
中外歷史上市公司中，凡是經(jīng)久不衰的公司，都有自己的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，而且不斷地更新?lián)Q代，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，給企業(yè)帶來不斷的活力，形成持續(xù)發(fā)展的勢頭。但我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的創(chuàng)新能力普遍不高，大多公司只是在市場營銷和成本控制上有優(yōu)勢。有些企業(yè)的一些產(chǎn)品很有競爭力，但上市后沒有創(chuàng)新，還在經(jīng)營這些產(chǎn)品，逐漸失去了產(chǎn)品的核心競爭力。
在當(dāng)代激烈的市場競爭中，一個(gè)企業(yè)如果沒有形成自己的核心競爭力，不能保持自己的核心競爭力，不能強(qiáng)化和發(fā)展自己的核心競爭力，就很難在市場上有立足之地，更談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
二、提升我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效的策略
為了提升上市企業(yè)的經(jīng)營績效，針對我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效存在的突出問題，可以從以下三個(gè)方面入手，不斷提升我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的經(jīng)營績效。
1、進(jìn)一步完善創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)
要完善我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)，首先要改善公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和治理權(quán)的分離，強(qiáng)化股東、董事會以及經(jīng)理層互相依賴、互相制衡的關(guān)系。股東能對董事會進(jìn)行有力的控制，同時(shí)公司經(jīng)理層的行為得到有效的制約和監(jiān)督。在此基礎(chǔ)上，還要完善監(jiān)事會的職責(zé)，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，并建立職業(yè)經(jīng)理人的考核、激勵(lì)制度，使經(jīng)營層能站在所有者的角度來經(jīng)營企業(yè)?？傊?，上市公司必須建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，例如公司領(lǐng)導(dǎo)制度、公司用工制度、公司財(cái)務(wù)制度、公司民主制度等，從而使企業(yè)管理走上規(guī)劃化、制度化的道路。
2、提高創(chuàng)業(yè)板上市公司財(cái)務(wù)管理水平
為了提高我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的財(cái)務(wù)管理水平，首先要加強(qiáng)資金的管理，包括資金的預(yù)算管理、資金的風(fēng)險(xiǎn)管理和資金的日常管理。尤其是風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)對投資項(xiàng)目的可行性調(diào)查評估，做到科學(xué)化、專業(yè)化。其次，要用有效手段控制費(fèi)用及開支，嚴(yán)格對企業(yè)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理，分清不變費(fèi)用和可變費(fèi)用，預(yù)算制定后要保證其嚴(yán)肅性，而且在費(fèi)用上實(shí)現(xiàn)一支筆審批。第三，要加強(qiáng)收入管理，主要是防止利用虛假手段進(jìn)行利潤包裝。第四，處理好除此融資和再次融資的關(guān)系。最后，要再造內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理組織結(jié)構(gòu)體系，提高財(cái)務(wù)管理人員的素質(zhì)。
3、形成持續(xù)的創(chuàng)新與核心競爭力
要形成持續(xù)的創(chuàng)新和強(qiáng)化核心競爭力，首先必須明確企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，明確企業(yè)的專注領(lǐng)域。這樣才能保證公司的經(jīng)營精力、人力資源、企業(yè)資金都投入到發(fā)展核心產(chǎn)品和夯實(shí)核心技術(shù)中去。其次，要不斷推出新的核心產(chǎn)品，不斷地滿足客戶持續(xù)的需求，進(jìn)而拓展更大的市場，再次，必須加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力，強(qiáng)化企業(yè)的技術(shù)地位。只有強(qiáng)化企業(yè)本身的研發(fā)技術(shù)能力，才能不斷滿足客戶持續(xù)演進(jìn)的要求，才能在市場上率先推出客戶需要的產(chǎn)品，才能進(jìn)一步鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢，從而可以獲取更大的利潤。最后，需要細(xì)耕市場，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需要，推出差異化產(chǎn)品，減小市場競爭，從而達(dá)到獲取更大利潤的目的。
只有解決好這幾個(gè)突出問題，我國創(chuàng)業(yè)板上市公司才能真正成為“中國版納斯達(dá)克”。
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