時間：2024-03-21 14:44:48
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇線下推廣的方法范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、大多數(shù)在網(wǎng)絡(luò)上大規(guī)模的流行的市場策劃背后都包含以下因素
1.獎：策劃一定要有注入利益(大眾網(wǎng)名占小便宜的普遍心理)
2.賭：策劃注入心理期待因素
3.樂：策劃注入娛樂因素
4.明星：Fans
5.負(fù)面：壞事傳千里
6.性情：網(wǎng)民最關(guān)注，最吸引眼球
二、網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)追求核心活躍用戶
一般而言，網(wǎng)絡(luò)推廣最看重的是效果，是廣告的曝光，廣告的點擊量。在通常情況下，很容易達(dá)到。(如：通過騰訊QQ的聊天平臺，每天每條廣告可以帶來1千萬的曝光，10萬以上點擊)。然而，有個問題會出現(xiàn)，當(dāng)廣告停下來，這些因為好奇或者偶然點擊的用戶中有多少是會成為我們的活躍用戶？
點擊用戶不等于活躍用戶，通常，一個核心用戶的作用大于10個普通點擊用戶的總用。所以說，我們不但要有表面的流量和點擊，更重要的是，我們要有自己的核心用戶，他們是我們的主體和靈魂，是我們賴以生存的基礎(chǔ)。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷效果衡量評定
網(wǎng)絡(luò)營銷效果可以100%以數(shù)字來衡量，這是和傳統(tǒng)媒體效果完全相區(qū)別。衡量網(wǎng)絡(luò)營銷效果的可由以下數(shù)據(jù)得出。
1、訪問頁面：網(wǎng)絡(luò)推廣的訪問者訪問5個頁面以上才是有效流量。訪問10個頁面以上是高質(zhì)量的流量，訪問2個以下頁面是垃圾流量。
2、停留時間：超過3分鐘才是有效流量；超過6分鐘是高質(zhì)量的流量；小于1分鐘的流量是垃圾流量。3、二跳率數(shù)據(jù)：推廣來主頁二跳率70%以上為高質(zhì)量流量。
4、轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)：推廣購買轉(zhuǎn)化率為1%以上為高質(zhì)量流量。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷手段及數(shù)字分析
SEO就網(wǎng)絡(luò)營銷各種方式比較而言，永遠(yuǎn)都是最經(jīng)濟(jì)、投入產(chǎn)出比最高的方式，一般是1分錢的投入可以帶來1個人，而且因其自然的流量而質(zhì)量是最高的。
分享一些SEM即搜索引擎營銷經(jīng)驗性數(shù)據(jù)：
1、Baidu關(guān)鍵字廣告平均每化0.6元帶來1個人。
2、Google聯(lián)盟廣告(googleadsense)是0.15元/人，10元錢帶來一個注冊，100元帶來一單購買。GoogleAdwords關(guān)鍵字廣告平均0.8元帶來1個人訪問。
3、二三線搜索引擎如soso/有道等成本較低，可達(dá)0.1元/流量，但效果待考。
總體來說：通過搜索引擎帶來的一個顧客成本是30元左右、一般電子商務(wù)均是20%左右的銷售額來源于SEM，成為賣貨的渠道。就網(wǎng)上賣貨而言，除了SEM及CPS兩種廣告模式能夠賣貨，其他都是品牌廣告。
首先去雇一些專職以第三方口吻描述自己的親人(家屬)治療經(jīng)歷，和現(xiàn)在正在某醫(yī)院的治療情況，語氣很明顯的提到在某某醫(yī)院治療，并在論壇發(fā)表直播性質(zhì)的帖子，時刻描述自己親人的治療情況，一定要讓網(wǎng)民感到真實，符合大眾化網(wǎng)民語氣，在此期間用幾十個馬甲分不同時間段進(jìn)行頂帖，目的讓網(wǎng)民關(guān)心這個帖子的主人，引起共鳴，讓網(wǎng)民有等貼的欲望。
注意事項：
1、說的不能太假。
2、適當(dāng)傳一些照片。
3、一般每天發(fā)表一個帖子即可。
4、論壇一定要有知名度，人氣要高，首選百度貼吧
二、新聞媒介宣傳
新聞媒體一般來說都是很權(quán)威的。新聞推送也是近幾年用的最普遍的方式。新聞媒介上的內(nèi)容很容易使人信服，而且不做這行的人不會被認(rèn)為是廣告。尤其是一個大型新聞源網(wǎng)站的內(nèi)容會被大量轉(zhuǎn)載。
通過百度新聞搜索看到，11年的新聞大概10條10年也就8條一共才30幾條新聞?？梢娺@醫(yī)院的在這方便做的不足，
每月至少3篇去相關(guān)的網(wǎng)站或者本地知名的新聞媒介進(jìn)行新聞推送，推送到放心醫(yī)院或者39健康網(wǎng)等這類醫(yī)療門戶，如果能讓他們置頂或者推薦，那效果可以翻幾番，而且這類用戶都很精準(zhǔn)，當(dāng)然還有本地門戶站的健康頻道，如果中華網(wǎng)，新華網(wǎng)，京華網(wǎng)，千龍健康等也是非常不錯的。而且這些新聞源網(wǎng)站會被大量轉(zhuǎn)載，郝冰建議你盡量選擇醫(yī)療門戶站，這樣對網(wǎng)站的品牌和流量的升都有很大的幫助，因郝冰剛到北京不久，對北京本地的新聞媒介和本地知名論壇也不大熟悉。
三：問答類
說起問答，那就是首選百度知道吧，百度知道的流量和排名是大家有目共睹的，在百度知道里設(shè)置好關(guān)鍵詞，當(dāng)有新問題提問時，自動提醒，無論是否被設(shè)置成最佳答案，只要你是第一個回家即可，如果這類問題的前三頁都有本醫(yī)院的回答，那對品牌的提升，有相當(dāng)大的幫助。當(dāng)然也可以用馬甲自問自答，偶爾加一個連接也是可以通過的。
注：
1、別加主域名連接，要加內(nèi)容頁連接。
2、自問自答也要裝的像一點。
3、百度知道推廣靠的是量+長期執(zhí)行。所以執(zhí)行力一定要狠。小貼士：郝冰，醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營銷人員，現(xiàn)居北京，師從推一把創(chuàng)始人江禮坤，百度認(rèn)證SEM顧問。
四、醫(yī)療合作
醫(yī)療合作也是近幾年常用的推廣方法，而且各大門戶站也想在醫(yī)療行業(yè)分一杯羹，紛紛建立健康專題，而且本身權(quán)重高，排名都很靠前。典型的就是，中華網(wǎng)，中國網(wǎng)和千龍健康。
這個醫(yī)療門戶站有那些好處?
1、這類本身流量極高，對你品牌宣傳有極大的推動作用。
2、文章頁可加錨文字連接對網(wǎng)站本身seo也有一定的提升。
3、可加在線客服，提升轉(zhuǎn)化。
4、這類文章都是fx120域下，患者的信任度得到提升。
五、線下推廣
郝冰認(rèn)為線下推廣以流動廣告為主，比如一些小冊子，卡片等，但是這類傳統(tǒng)線下推廣基本被淘汰，一般人看到會隨手扔掉，在北京這個地方估計也沒幾個人敢這么干吧。
以下是郝冰對線下推廣的建議：
1、7月份大學(xué)生畢業(yè)，是找工作的高峰期，而且營銷推廣行業(yè)的人才也是比較稀缺的，定期到各大校園或者大型招聘會進(jìn)行現(xiàn)場招聘，同時也是對醫(yī)院知名度的推廣。一次招聘會可能影響到幾千甚至上萬學(xué)生。
2、夏天已經(jīng)到了，可以做一些小扇子，打上醫(yī)院的廣告，估計沒幾個人會扔掉。做廣告的同時要幫助人，只要別人得到幫助后才能信任你。
面對經(jīng)銷商無休止的抱怨，廠家很惱火：拿出幾千萬的真金白銀砸廣告，經(jīng)銷商還不領(lǐng)情，肯定是你們沒有用心經(jīng)營，要不然就是“包二奶”(經(jīng)營其他的品牌)，再搞不好把你們?nèi)紦Q了!
建材廠商就是在這樣的埋怨中維系著合作關(guān)系，時常導(dǎo)致關(guān)系破裂，丟失了市場份額，喪失了市場機(jī)會。
線上推廣的目標(biāo)無非有二：建立品牌形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。但為什么不奏效?更多的原因是線上推廣工作做足了，線下推廣卻沒跟上。(見表1)
推廣決策的三項依據(jù)
市場推廣是主做線上，還是主做線下，需要思考以下幾個問題：
建材產(chǎn)品本質(zhì)特征是怎樣的?
建材產(chǎn)品的消費(fèi)者購買習(xí)慣是怎樣的?
符合建材產(chǎn)品本質(zhì)特征以及消費(fèi)者購買習(xí)慣的推廣方式是什么?
厶如何將有限的資源進(jìn)行有效的推廣?
廠家回答以上問題的過程，就是回答建材產(chǎn)品市場推廣三項依據(jù)的過程。
依據(jù)一：建材產(chǎn)品的特性
建材產(chǎn)品作為耐用消費(fèi)品，具備耐用消費(fèi)品的所有特性。
首先，消費(fèi)者不熟悉，購買頻次低。如地板產(chǎn)品，耐磨程度、環(huán)保性能、花色風(fēng)格等，不同晶牌存在一定差別，多數(shù)消費(fèi)者一生僅僅會做1～2次購買，自然不熟悉產(chǎn)品特性。
其次，屬于理性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注點相對較多。如油漆產(chǎn)品，清潔難易程度、甲醛指標(biāo)、調(diào)色空間、裝飾效果、修補(bǔ)性能、涂層柔韌性等。消費(fèi)者需要全面對比，在這些性能中做出權(quán)衡。
再次，一次性購買金額大。
依據(jù)二：消費(fèi)者的購買習(xí)慣
不妨先看看一組品牌建材的數(shù)據(jù)：
導(dǎo)購成交率15％。這是在優(yōu)秀的單店。40％左右的消費(fèi)者最終購買的品牌與原來的意向不符。
導(dǎo)購對消費(fèi)者購買決策影響力大。這對建材產(chǎn)品導(dǎo)購人員提出非常高的要求，優(yōu)秀導(dǎo)購人員成交率比一般導(dǎo)購人員高出2～3倍。
成交客戶構(gòu)成：大于50％客戶為口碑客戶。
口碑主要來自已經(jīng)使用者對預(yù)購者的口口相傳，影響力巨大，主要取決于廠家的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平。在商品同質(zhì)化時，服務(wù)水平成為影響口碑的關(guān)鍵要素。
客戶拜訪頻次：從拜訪到成交平均次數(shù)大于3次。
客戶品牌比較數(shù)量：至少比較5～8個品牌，最終在2～3個品牌間做出選擇。
消費(fèi)者進(jìn)行多品牌比較、多次拜訪門店，表明消費(fèi)者購買行為的復(fù)雜性。在如此復(fù)雜的行為中，左右消費(fèi)者決策的更多是市場推廣中的線下手段。
日常性簽單和促銷性簽單：1：1。
促銷簽單率達(dá)到相當(dāng)?shù)谋壤?。用促銷活動聚斂客戶數(shù)量和銷量，已成為建材產(chǎn)品區(qū)域市場銷售的主要手段。這值得所有的建材廠家注意。
依據(jù)三：資源狀況
很多市場總監(jiān)或經(jīng)銷商一說到市場推廣的第一反應(yīng)就是打廣告，中央臺的最好使，要黃金時段的，要不然作用不大。
說得都沒錯電視、報紙的確是短時期內(nèi)提高知名度的有效手段，一定程度上也能在短時間內(nèi)快速拉動銷量，前提是你能承擔(dān)得起黃金時段的天價廣告費(fèi)，像立邦、多樂士。
但尷尬隨之而來：我們的利潤空間以及市場占有率是否能支持如此密集的廣告投入?廠家能否堅持到天文數(shù)字推廣費(fèi)開花結(jié)果的那一天?
單純的廣告在建材產(chǎn)品的購買過程中能起到什么作用?廣告對消費(fèi)決策的影響比重究竟有多大?
要知道，超過40％的消費(fèi)者最終購買的品牌與原來的意向不符；超過50％的消費(fèi)者購買的首要因素是口碑以及周圍使用者的評價。一個普通消費(fèi)者使用建材產(chǎn)品長達(dá)十年，甚至一輩子，在做出購買決策之前，能影響他的因素大多集中在其購買決策過程中的體驗。
如果你沒那么多錢，資源投放的重點在哪里就值得仔細(xì)掂量。
比較線上推廣與線下推廣對建材產(chǎn)品的不同價值(見表2)，可以看出：線上推廣手段更多是晶牌性宣傳為主導(dǎo)，線下推廣是銷售性宣傳為主導(dǎo)。選擇時，線下推廣應(yīng)為廠家首選，資源也應(yīng)適度傾斜。
事實上，“線下為王”已成為建材產(chǎn)品市場推廣的綱領(lǐng)性理念。
把簡單做到極致
做好線下推廣，在很多建材廠家和經(jīng)銷商來看，似乎都是程咬金的“三板斧”――簡單。但是實施的效果卻往往難以達(dá)成程咬金“三板斧”置敵于死地的效果。原因只有一個，你能否將線下推廣的這一簡單手段做到極致。
做到極致有什么價值?看看這兩個公式：
0．9× 0．9……(共相乘10次)＝0．35
1．1 × 1．1．．…‘(共相乘10次)二2．59
在對每一個手段的各個執(zhí)行細(xì)節(jié)上不斷做加分而不做減分，最終的結(jié)果將會相差7～8倍，這就是建材產(chǎn)品線下推廣效果達(dá)成的秘訣。
[案例]
某地板品牌在河南地區(qū)推廣?；顒雍芎唵?，就是特價+買贈，宣傳方式也簡單；就是在所有目標(biāo)小區(qū)發(fā)放DM單頁。我們不妨以發(fā)放促銷單頁為例，來看看線下推廣如何做到“簡單的極致”。
1．單頁的內(nèi)容：DM本質(zhì)上就是要將信息準(zhǔn)確、及時地傳遞給目標(biāo)顧客，每一個時間段的單頁要有具體、明確的目的，信息簡明扼要，讓目標(biāo)消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)了解到其利益點所在。如果有特價、抽獎、買贈，一定要在單頁之中清楚地表達(dá)出來，最低價格、具體獎品、買贈措施，這些才是消費(fèi)者關(guān)心的利益點。沒有明確消費(fèi)者利益點，DM何談吸引消費(fèi)者呢?
2．發(fā)放場所：也就是找到目標(biāo)消費(fèi)者的共性，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者較為集中的場所。絕大多數(shù)購買地板的消費(fèi)者都要裝修新房子，其共性就是新建小區(qū)的業(yè)主。就算一些消費(fèi)者要翻修老房，總要去建材商場而不可能是便利店吧?
因此，建材行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者在兩個地方最集中：一是新建小區(qū)，二是建材市場。
我們就要圍繞這兩個場所，有針對性地發(fā)放DM，集中有限的資源，抓住同樣有限的消費(fèi)者。
3．發(fā)放時間：增加單頁的有效到達(dá)率，可以增加單頁發(fā)放人員與目標(biāo)消費(fèi)者的接觸點，等于進(jìn)一步延伸導(dǎo)購終端。因此，一定要選擇消費(fèi)者較為集中的時間，如周五晚上以及周六、周日整天。
4．發(fā)放技巧：建材市場可以隨意發(fā)放單頁，但是目標(biāo)小區(qū)就比較困難了，一定要注意發(fā)放的小技巧。例如，發(fā)放人員要隨身帶兩包煙以“賄賂”小區(qū)保安。
保安軟硬不吃怎么辦?這是件好事。大家都進(jìn)不去，只要你進(jìn)去了，那信息傳遞的效果就好得多。
進(jìn)入管理嚴(yán)格的目標(biāo)小區(qū)的小技巧：
開車進(jìn)。保安一般不攔來訪車輛，而經(jīng)銷商一般都有自備車。
正在小區(qū)內(nèi)干活的裝修工人幫你帶進(jìn)小區(qū)。
一些公共行業(yè)的服務(wù)人員帶你進(jìn)入小區(qū)，例如：電費(fèi)抄表員、煤氣抄表員或相關(guān)維修人員等。
在有攝像頭監(jiān)視的小區(qū)，可以找郵政人員幫忙投放到信箱。
類似的小技巧還有很多，可以結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r自由發(fā)揮。
5．發(fā)放小組的組成和培訓(xùn)：發(fā)放隊伍一定要保證業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完整，應(yīng)由導(dǎo)購人員、安裝工人、專職小區(qū)推廣專員組成。其中，導(dǎo)購員熟悉產(chǎn)品知識與顧客心理，安裝工熟悉建材安裝施工時的實際問題，專職小區(qū)推廣人員經(jīng)驗豐富，可以解決意想不到的問題。完整的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以保證無往不利。
另外，在發(fā)放前，要針對性地統(tǒng)一培訓(xùn)所有參與發(fā)放的人員，由經(jīng)驗豐富的小區(qū)業(yè)務(wù)員向參與人員講解可能遇到的問題以及相應(yīng)的處理方法。發(fā)
一、租廣告位推廣
對于一些銷售型的網(wǎng)站來說，通過租用一些流量比較大，而且跟自己的目標(biāo)人群比較接近或者是自己網(wǎng)站的潛在用戶的網(wǎng)站或論壇來進(jìn)行推廣的，相對來說，這是一種最安全的推廣方法，而收到的效果也是比較好的。因為都說了是在潛在用戶的眼皮下推廣，那么自然達(dá)到成交的目的就很近了。如果一個廣告位的費(fèi)用是3千一個月的話，那么說明這個網(wǎng)站的流量質(zhì)量還是蠻不錯的，當(dāng)然也要自己考察試用一下才行，不要人云你也云，這樣虧的還不是自己嗎?對于租廣告位推廣比較適合一些銷售目標(biāo)群比較精準(zhǔn)網(wǎng)站來使用，個中的好處有待你的發(fā)掘，要想你實行那么就要給你點懸念吧。所謂投資有風(fēng)險，這是每行每業(yè)都知道的一個定律。舍不得孩子套不住狼啊。而且現(xiàn)在很多出租廣告位的網(wǎng)站都提供一定期限的試用，當(dāng)自己試用通過分析用戶來源和用戶群主要集中在什么地方、年齡段、哪種性別居多，再結(jié)合自己的網(wǎng)站看看合不合適，這樣的推廣效果將會更好。
二、競價推廣
其實競價推廣說白了就是搜索引摯付費(fèi)推廣方法，這個主要是通過交納一個的推廣費(fèi)用，在搜索引摯上通過高排名的方法，使得網(wǎng)站具有更高的曝光率。很多的醫(yī)療站點、產(chǎn)品銷售、服務(wù)銷售都是通過這種方法來推廣的。如果用免費(fèi)的推廣方法，時間用得長不說，還不知道什么時候才可以把自己網(wǎng)站的關(guān)鍵詞排名搞上去呢。這樣對于這類型的網(wǎng)站浪費(fèi)時間又浪費(fèi)人力，一不小心就會錯過了最佳的銷售時機(jī)了。所以，才有這么多的網(wǎng)站通過競價來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)的。因為這個中原因就是以小錢換大錢，目的就是想用曝光度帶動成交，使自己的網(wǎng)站成交量更大，賺得更多罷了。
三、通過廣告聯(lián)盟推廣
網(wǎng)站的出現(xiàn)，接著自然就是廣告聯(lián)盟了。廣告聯(lián)盟是伴隨著網(wǎng)站的成長而成長的。現(xiàn)在很多的中小廣告聯(lián)盟，有的聯(lián)盟還是個人站長開設(shè)的。對于廣告聯(lián)盟推廣就是通過在廣告聯(lián)盟投放自己的推廣信息，當(dāng)然這個投放信息是要付錢的，具體價格筆者不清楚。通過廣告聯(lián)盟的推廣其實效果不是那么的好，因為現(xiàn)在的作弊方法太多了，很多的廣告主因為用這種推廣方法推廣而沒得到一半的效果，使得很多的撤資的撤資，轉(zhuǎn)讓的轉(zhuǎn)讓。其實因為對于廣告聯(lián)盟來說，最受站長歡迎的當(dāng)屬點擊廣告了，而很多的廣告主想通過投放高傭金的推廣信息來獲取更大的轉(zhuǎn)化率，孰不知，是賠了夫人又折兵啊。所以，如果你不是按銷售來付費(fèi)的，筆者不建議你用這種方法，畢竟效果沒前面的兩種好，而且目標(biāo)也不精準(zhǔn)。
1、區(qū)域性線下推廣法：選擇人流量大的地方掃碼送禮品。
2、視頻營銷引流微信號：需要錄制一個高清晰的視頻，或找一些相關(guān)的視頻內(nèi)容進(jìn)行二次加工，在視頻中插入二維碼引導(dǎo)用戶關(guān)注。
3、知識性質(zhì)的引導(dǎo)增加用戶量：寫一些經(jīng)驗、知識、技巧類的文章吸引用戶，在文章中引導(dǎo)用戶關(guān)注微信號。
4、利用人脈相互推送：互推的方法其實是找粉絲量，閱讀量相當(dāng)?shù)奈⑿畔嗷ネ茝V實現(xiàn)資源互換。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展
移動互聯(lián)網(wǎng)，即移動通信和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，已成為當(dāng)今發(fā)展最快、市場潛力最大的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢。2013年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模同比增長115.5%，達(dá)到2134.8億元。在移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景下，隨著無線通信技術(shù)的發(fā)展以及智能終端客戶（特別是智能手機(jī)用戶）的快速增加，傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加入到移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)以及營銷手段上與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)龐大的客戶終端，進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型或升級。移動用戶數(shù)量的增加也引發(fā)了酒店業(yè)的變革。根據(jù)PhoCusWright的調(diào)查報告，2012年，30%的手機(jī)網(wǎng)站用戶曾使用其手機(jī)設(shè)備預(yù)訂和（或）購買旅游產(chǎn)品，如酒店客房或機(jī)票，而在2011年僅為26%。手機(jī)作為移動互聯(lián)網(wǎng)的主要載體，使得移動互聯(lián)網(wǎng)既具有桌面互聯(lián)網(wǎng)的開放協(xié)作特征，又具有手機(jī)的實時性、隱私性、便攜性、準(zhǔn)確性和可定位性等特性。而酒店業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿(mào)會務(wù)者的重要社交公務(wù)活動場所。酒店客戶對隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢特點不謀而合。
（二）移動互聯(lián)網(wǎng)下酒店的營銷渠道創(chuàng)新
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，酒店客戶將會通過微博討論并進(jìn)行酒店的選擇、預(yù)訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣、市場環(huán)境正在發(fā)生著明顯改變。移動互聯(lián)網(wǎng)不但會給用戶帶來更便捷的消費(fèi)體驗，也給酒店營銷帶來新的發(fā)展機(jī)遇。傳統(tǒng)的酒店營銷渠道，其客源結(jié)構(gòu)主要來自于線下的協(xié)作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩(wěn)定客源的同時，也導(dǎo)致酒店喪失了定價自，增加了酒店的營銷成本。面對這些分銷商對酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網(wǎng)并發(fā)展線上會員體系。當(dāng)前，移動互聯(lián)網(wǎng)給酒店直銷帶來的巨大新機(jī)遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結(jié)果還不盡如人意。與此同時，也有酒店利用移動互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。
二、布丁酒店的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的轉(zhuǎn)型升級剖析
PODINN布丁酒店創(chuàng)立于2007年12月，短短的7年時間里，酒店規(guī)模迅猛發(fā)展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內(nèi)的全國40多個城市擁有380余家門店（其中開業(yè)酒店276家，籌建門店104家，開業(yè)酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時尚、個性、溫馨與環(huán)保并重，以18至35歲之間的年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士及個性化人群為主要消費(fèi)群體。
（一）布丁酒店營銷渠道轉(zhuǎn)型升級現(xiàn)狀分析
作為經(jīng)濟(jì)型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統(tǒng)營銷渠道上與其他經(jīng)濟(jì)型酒店相比并無優(yōu)勢，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經(jīng)一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實現(xiàn)在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務(wù)酒店，成功實現(xiàn)了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實現(xiàn)了電視預(yù)訂房間。隨著布丁酒店移動直銷體系的建立，其市場份額迅速擴(kuò)大。截止到2013年，布丁酒店在經(jīng)濟(jì)型酒店中已占據(jù)5.32%的市場份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺，中央在線預(yù)訂平臺的在線預(yù)訂量已經(jīng)占酒店全部訂單的35%。另外移動端的APP、WAP網(wǎng)站、微信訂單占全部訂單的15%左右。
（二）布丁酒店移動端平臺建設(shè)的成功推廣經(jīng)驗
1、建立簡單便捷的直銷平臺
布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統(tǒng)酒店更能快速地融入移動互聯(lián)網(wǎng)市場。布丁酒店依靠其自身強(qiáng)大的技術(shù)能力及對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的敏銳觸覺，從顧客需求出發(fā)，改變傳統(tǒng)酒店移動直銷平臺操作復(fù)雜的問題，切實打造操作簡單、快速的平臺。用戶在第一次關(guān)注或下載布丁酒店的直銷平臺后，便可在其平臺上預(yù)訂客房，只需要三步就可預(yù)定成功。用戶還可以根據(jù)自身的需實際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎(chǔ)。
2、多渠道推廣移動直銷平臺
由于移動互聯(lián)網(wǎng)市場門檻低，目前已經(jīng)有很多酒店引入移動互聯(lián)網(wǎng)渠道。但推廣難、運(yùn)營難等問題也使多數(shù)酒店移動端渠道容易成為擺設(shè)。其原因一方面有移動平臺本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對移動平臺的運(yùn)營能力高低。運(yùn)營能力的高低在移動端市場爭奪中發(fā)揮關(guān)鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業(yè)中的佼佼者。首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，為顧客提供了一個良好的移動上網(wǎng)條件。在酒店的每一個角落都貼有標(biāo)簽，顧客無論在哪里都可以隨時掃描關(guān)注、下載。在顧客入住時，工作人員的引導(dǎo)也是布丁酒店線下推廣的一個重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當(dāng)大部分的會員。其次，豐富的線上推廣內(nèi)容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺（如微博、人人網(wǎng)、官網(wǎng)等）進(jìn)行推廣，這種方式也使得布丁構(gòu)建起了規(guī)模更為強(qiáng)大的會員系統(tǒng)。借助微信及APP平臺，布丁酒店根據(jù)客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時與客戶溝通，深入了解客戶的個別特殊需要。如顧客可通過平臺將自己的位置發(fā)送給酒店，方便酒店提供禮賓服務(wù)；在客人入住當(dāng)天，自動推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點；在客戶離店時，后臺還會向客戶推送滿意度調(diào)查，做完調(diào)查的客戶將會獲得下次入住時的優(yōu)惠券；同時酒店還會通過微信人工回復(fù)客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務(wù)舉措，一方面提升了客戶對酒店服務(wù)的好感，實際增加了二次購買的機(jī)率，增強(qiáng)了客戶對酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實做到精準(zhǔn)營銷?？傊?，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動端平臺的便捷性、人性化服務(wù)所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導(dǎo)性推廣方式以及移動端的強(qiáng)大運(yùn)營能力和對不同推廣平臺的有機(jī)整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復(fù)制性，但其他酒店在效仿的同時，仍有必要根據(jù)自身的定位、消費(fèi)群體的需求，與客戶進(jìn)行及時的溝通交流，并根據(jù)客戶的實際需求來制定自身的推廣運(yùn)營計劃。
三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的酒店營銷渠道創(chuàng)新建議
酒店首先需要建立自己的移動端直銷平臺，這一平臺需要符合酒店自身的發(fā)展定位、目標(biāo)顧客以及潛在顧客群體的個性化需求。其次，注重培養(yǎng)運(yùn)營推廣人才，在實際運(yùn)營推廣中要強(qiáng)調(diào)以顧客的需求為主，根據(jù)顧客的喜好來推廣平臺并注重引導(dǎo)客戶的使用習(xí)慣，并結(jié)合推廣活動來維護(hù)已有客戶與酒店的穩(wěn)定關(guān)系，同時也吸引新客戶的關(guān)注。再次，根據(jù)酒店現(xiàn)有的資源，整合現(xiàn)有渠道資源深入推廣移動端平臺。最后，酒店要注重與客戶的及時溝通互動，維護(hù)客戶與酒店長久互信的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對酒店品牌的忠誠度。
（一）集團(tuán)連鎖酒店需注重線下和線上的聯(lián)動營銷
連鎖酒店集團(tuán)往往擁有眾多門店以及龐大的會員體系。這些線下門店和會員是推廣移動端直銷平臺的最大優(yōu)勢。相對于單體酒店來說，集團(tuán)連鎖酒店有著相對健全、完善的管理系統(tǒng)和一定的客戶基礎(chǔ)。因此應(yīng)注重借用這種線下的優(yōu)勢再結(jié)合線上資源進(jìn)行多元化推廣，培養(yǎng)客戶形成移動端預(yù)訂習(xí)慣，并注意經(jīng)常與客戶進(jìn)行溝通交流，與客戶建立起良好的關(guān)系。
[中圖分類號]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）10-0055-02
隨著計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，Internet應(yīng)用在學(xué)生群體中越加廣泛，而在這其中，網(wǎng)上購物已經(jīng)日漸普及，很多人都通過網(wǎng)絡(luò)來購物。網(wǎng)絡(luò)購物給廣大消費(fèi)者帶來了極大的好處，不出門就可以購買到心儀的東西，因此網(wǎng)絡(luò)購物越來越受到消費(fèi)者的青睞。近年來，在各大城市以及一些高校，二手網(wǎng)站開始普及，比如二手書城、二手電腦、二手車等，各種二手東西的交易開始流行，因此二手網(wǎng)對于我們學(xué)生來說并不陌生，而且這種模式易于被高校學(xué)生所接受。莆田學(xué)院（以下簡稱“莆院”）的二手交易網(wǎng)站就是在這樣的背景下建立的，根據(jù)莆院的實際情況，并做了充分的調(diào)查分析之后，設(shè)計好網(wǎng)站的建設(shè)風(fēng)格等元素，就著手開始了網(wǎng)站建設(shè)，到現(xiàn)在莆院二手交易網(wǎng)站，正處于推廣時期。
1 校園二手市場的分析及消費(fèi)心理分析
1.1 二手市場的基本情況
在莆院，通過對3800人進(jìn)行問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大部分人的閑置物品數(shù)量大部分在9～15件，甚至，有接近1/3人閑置物品數(shù)量在15件以上。時代在快速發(fā)展，人們的生活水平也在提高，大學(xué)生活四年購置的商品，按照2/8原則，有80%的東西是積滿灰塵的，但是這些東西的價值還在，實用性還在，這些東西放在一起，可能就不止一個箱子的問題了。大部分閑置的物品當(dāng)中，生活用品類、服裝、鞋子、首飾、掛件，電子用品、MP3、手機(jī)等，都各有一定的比例。這些用品均為可二次利用的商品，特別是電子產(chǎn)品，首飾，掛件等。對于很多畢業(yè)生而言，這些拿不走未來可能還用不到的教材是沒有多大價值的，但是對于小學(xué)弟小學(xué)妹而言，如果能夠低價購買這些圖書，可以省掉一筆不小的開銷。
而在調(diào)查分析報告中，我們得出有94%的人是愿意出售自己手中的閑置物品，這為二手交易市場提供了充足的貨源。
1.2 學(xué)生消費(fèi)心理分析
作為一名還依賴于父母的大學(xué)生，其消費(fèi)心理主要是：求實、求廉、求新。他們關(guān)注的重點是產(chǎn)品是否復(fù)合其在學(xué)習(xí)生活中的需要。他們在購買之前會對產(chǎn)品進(jìn)行了解和比較，來判斷其是否具有使用價值。對于二手產(chǎn)品，他們最關(guān)注的就是價格是否低廉，當(dāng)然作為一名年輕人，大學(xué)生也非常關(guān)注產(chǎn)品的時尚性及新穎性，他們渴望擁有潮流產(chǎn)品。
2 網(wǎng)站推廣策略分析
網(wǎng)站的推廣成功與否是網(wǎng)站成功與否的關(guān)鍵因素。那么在高校內(nèi)而生的二手網(wǎng)站的推廣則在注重網(wǎng)上推廣的同時，更應(yīng)該結(jié)合本校的實際情況制定合理的推廣方案。
因此對莆院的二手網(wǎng)站的推廣，由于莆院二手網(wǎng)站是屬于校園網(wǎng)站，針對其所處的特殊環(huán)境，使得網(wǎng)站的線下推廣成為可能。因此，本文主要從線上推廣和線下推廣相結(jié)合的方式進(jìn)行分析。
2.1 線下推廣
所謂的線下推廣就是結(jié)合莆院的一個特有情況及其所擁有的媒體方式來進(jìn)行網(wǎng)站介紹和推廣。主要有以下六種方式：
（1）校報宣傳。通過由二手網(wǎng)站制造帶有新聞價值的新聞信息讓校報記者關(guān)注，從而登上莆田學(xué)院報的間接的宣傳。利用這樣的一個間接方式可以節(jié)省網(wǎng)站推廣的廣告成本。
（2）橫幅、海報。定期在三大校區(qū)拉橫幅，內(nèi)容可以是網(wǎng)址、登入方式、功能等，用簡潔語言表達(dá)。并制作大量的富有創(chuàng)新意識的海報，在展板張貼。由于學(xué)校的范圍有限，各個校區(qū)的人流量都能得到保證，是網(wǎng)站宣傳的一個很有效的突進(jìn)。
（3）發(fā)送宣傳單。將宣傳單制作成書簽、小漫畫本等形式發(fā)放。由于學(xué)生的求新心理及特有的經(jīng)常與書打交道的情況，這種方式可以讓宣傳單得到一個很好的知曉率。
（4）舉辦公益活動。設(shè)置一個組織部，負(fù)責(zé)聯(lián)系社會上的慈善機(jī)構(gòu)并由本網(wǎng)站在校內(nèi)承辦相關(guān)的慈善活動，并定期舉辦。利用事件營銷，使得學(xué)校從上而下的傳達(dá)網(wǎng)站的信息，并獲得良好的口碑與美譽(yù)。
（5）口頭宣傳。由于二手網(wǎng)所面對的對象為莆院的學(xué)生，關(guān)系營銷將會徹底的體現(xiàn)它的優(yōu)勢。因此，口頭宣傳亦人脈宣傳將會是一個很好的途徑。
（6）張貼宣傳標(biāo)語。校園內(nèi)一般會張貼標(biāo)語來警醒或激勵學(xué)生。網(wǎng)站建設(shè)者可贊助或自發(fā)這些標(biāo)語的制作，來提高網(wǎng)站的知名度。標(biāo)語張貼的地方可以是校園道路兩側(cè)的燈箱、樓道的墻壁上、洗手間的內(nèi)墻上等。但要注意宣傳標(biāo)語的載體制作一定要美觀，能被學(xué)校許可，并能吸引學(xué)生的注意力。
2.2 線上推廣
線上推廣，因其推廣成本低廉且迅速，成了網(wǎng)站推廣的主要方式。
（1）QQ群網(wǎng)站推廣法。由于學(xué)校的特殊情況，一般每個校區(qū)或是每個系與專業(yè)都會建立自己的群來傳送消息，因此，利用QQ群進(jìn)行的推廣將會大大提高其宣傳的力度。但使用此方法要忍辱負(fù)重，不怕被踢。另外，由于在QQ群中，發(fā)送郵件可以使用群發(fā)功能，因此，更要充分的利用此功能，但是一定要設(shè)計好郵件的內(nèi)容，盡量簡潔明了，避免成為垃圾郵件?？梢灾谱鲗ｉT的電子宣傳單，再賦予生動的視覺感受與音覺效果來增加它的瀏覽率。
（2）搜索引擎網(wǎng)站推廣法。搜索引擎的功能就是整合所有的網(wǎng)絡(luò)資源，網(wǎng)民通過關(guān)鍵字詞的搜索就能找到自己想要的內(nèi)容。搜索引擎的使用到后期一般都會變成SEO推廣，SEO推廣的最好方法就是要讓自己的網(wǎng)站代碼規(guī)范，使用搜索量大的關(guān)鍵詞，提升網(wǎng)站的訪問，內(nèi)容要獨(dú)特且少重復(fù)。同時，可以利用優(yōu)秀的文章，在文章中設(shè)置網(wǎng)站的鏈接，來增加網(wǎng)站的點擊率。
（3）論壇網(wǎng)站推廣法。一般在高校中都會有一些論壇，我們可以在論壇上注冊賬號，把簽名設(shè)置成二手網(wǎng)站的鏈接，發(fā)表一些熱門的話題或有爭議的內(nèi)容，并自己頂自己帖子，來提高網(wǎng)站的訪問率。
（4）微博宣傳。可以借鑒論壇的推廣方法，在自己的微博上發(fā)表熱門話題或有爭議的內(nèi)容，通過關(guān)注別人和@自己的朋友來增加瀏覽率。同時，可以制作一個關(guān)于網(wǎng)站的相關(guān)視頻放到微博上。
（5）友情鏈接。與校內(nèi)的其他網(wǎng)站交換鏈接，就是把對方網(wǎng)站當(dāng)做自己的一個頻道在網(wǎng)站上推廣，這樣互相推廣，互相幫忙，可以擴(kuò)大它的點擊率。
3 服務(wù)策略分析
對網(wǎng)站而言，服務(wù)是非常重要的一個內(nèi)容。無論是對于網(wǎng)站自身而言，還是從顧客角度而言，服務(wù)都會影響著網(wǎng)站內(nèi)商品的交易率。而網(wǎng)站的服務(wù)必須要貫穿始終，從網(wǎng)站的建設(shè)初期到壯大成長期，必須堅持本網(wǎng)站的服務(wù)理念不動搖。即使是你做得足夠大，也要關(guān)注網(wǎng)站的一線反應(yīng)，并逐漸完善服務(wù)。
三株、飛龍等傳統(tǒng)企業(yè)，貌似巨無霸，最后卻因為忽略市場細(xì)節(jié)的變化、忽略服務(wù)而轟然坍塌，留給后人無數(shù)的反思。那對于服務(wù)，我們應(yīng)該怎么做呢？
首先，作為一線客服，你必須要敬業(yè)。網(wǎng)絡(luò)的客戶群體，用戶各式各樣，群體不同、身份不同，需求點不同。你必須要有耐心。傾聽顧客的心聲，并從字里行間來尋找顧客的關(guān)注點。并對顧客的關(guān)注點加強(qiáng)服務(wù)。要充分的了解你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)。其次，很多客戶對于本網(wǎng)站的瀏覽與購買都屬于初級者，這時你必須要真誠與熱情。要做到回復(fù)及時，建議真誠。對于我們的一些活動，比如網(wǎng)站所推出的活動等可能還不是很了解，所以客服人員在遇到這些問題時，要認(rèn)真的為用戶解答。同時，有什么優(yōu)惠活動，也要及時的在網(wǎng)上，讓每個參與的顧客都能享受到我們的優(yōu)惠。再次，提供完善的售后服務(wù)。如在顧客遇到問題的時候，要及時找到問題所在，及時解決問題。之后也可以通過回訪的方式了解客戶的滿意度，不斷地進(jìn)行改進(jìn)，爭取為客戶提供更好的售后服務(wù)。還有，例如允許七天無理由退換貨等方式，來保障顧客的利益，讓顧客更放心地進(jìn)行交易。最后，可以提供一些特殊服務(wù)來增加顧客的黏性和忠誠度。例如，在二手網(wǎng)站中，推出類似于淘寶的淘金幣活動的，金幣或積分活動，使得客戶在瀏覽或是購買產(chǎn)品之后還能再次或持續(xù)的關(guān)注本網(wǎng)站；騰出空間作競猜專區(qū)，可以與金幣或積分活動相結(jié)合，使得顧客能對網(wǎng)站多做停留，或是更充分地瀏覽本網(wǎng)站。
莆院二手網(wǎng)站的成功，將極大地促進(jìn)莆院物品的合理利用，還可以提高物品的使用價值，為社會節(jié)省大量資源。網(wǎng)站推廣卻是莆院二手網(wǎng)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，必須建立一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，并站在顧客群體的角度上，充分利用莆院的推廣平臺，做好莆院二手網(wǎng)站的推廣。
參考文獻(xiàn)：
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1、炒作推廣
大多數(shù)社區(qū)網(wǎng)站的壽命都是短暫的，一個社區(qū)網(wǎng)站如果很久沒有消息的話，大家可能會猜測，這個網(wǎng)站是不是不行了。炒作除了能提高網(wǎng)站的訪問量外，另一個作用就是為了告訴大家，我的網(wǎng)站還活著。
炒作的形式各種各樣，可以無中生有的散布一些震撼的消息，可以自夸自賣，可以嘩眾取寵等。
2、郵件推廣
郵件推廣是點對點的推廣，既省錢又省力，對于論壇社區(qū)來說是一種很好的宣傳方式。郵件推廣并不是發(fā)送垃圾郵件這么簡單，而是要精心的編輯郵件內(nèi)容，把好的東西給對方。具體可以參考一下幾個要素：
①、收集相關(guān)用戶的郵箱。包括自己社區(qū)用戶的郵箱、競爭對手網(wǎng)站的用戶郵箱、名片或黃頁上的郵箱、信息類平臺上的郵箱等。
②、編寫別出心裁的郵件內(nèi)容。不要讓用戶知道你是在群發(fā)郵件，比如用一些疑問的語句，可以引起用戶的關(guān)注。
③、選擇合適的郵箱及發(fā)送方式。不要讓郵件進(jìn)入垃圾箱，要注意控制郵件發(fā)送的頻率，還需要頻繁的更換IP，內(nèi)容也要注意避免廣告詞。
3、論壇發(fā)帖推廣
說起論壇發(fā)帖，無疑是最省錢的推廣方式了，但大部分人在論壇發(fā)了帖子之后，不是被刪除就是被禁言，基本都做了無用功。所以我們在發(fā)帖前要做好充足的準(zhǔn)備，并且注意一些發(fā)帖的技巧：
①、收集論壇?？梢酝ㄟ^搜索引擎搜索或網(wǎng)址導(dǎo)航查找。
②、到相關(guān)論壇注冊ID。要多注冊幾個馬甲號，便于造勢、頂貼等。
③、用心去編寫幾十個要推廣的軟文內(nèi)容。
④、控制每個論壇的發(fā)帖數(shù)量，并記錄好，每隔一段時間要用馬甲去頂。
二、線下推廣
1、制作印有網(wǎng)站LOGO的產(chǎn)品。比如帽子、T恤等，可以免費(fèi)發(fā)送給網(wǎng)站的會員，也可以適當(dāng)收取一定的費(fèi)用，還可以賺一筆錢呢。
2、提供帶有論壇ID和論壇頭銜的名片模板。供會員下載使用，名片由于派發(fā)的對象都是精準(zhǔn)用戶，宣傳的效果比傳單大了好幾倍。
3、尋找合作的媒體。比如跟某雜志合作，我們網(wǎng)站給他們提供內(nèi)容，雜志則在欄目上放上合作網(wǎng)站的LOGO，可以留意一些報紙雜志，尋找這種免費(fèi)做廣告的機(jī)會。
4、線下活動。讓會員從線上走到線下，由陌生變成朋友，一傳十、十傳百會讓網(wǎng)站形成口碑的營銷效果，這是一種非常好的推廣方式。
活動的主題可以是某興趣愛好，也可以是某公益活動等，相信很容易能找到線下活動的藉口。活動可以由社區(qū)管理者直接組織，也可以是論壇社區(qū)會員自發(fā)的組織，網(wǎng)站給予報道和一定的獎勵。
我們總是面對越來越多的新品開發(fā)，
越來越頻密的促銷活動，以及費(fèi)用越來越上漲的年度生意合同，導(dǎo)購人員成本、陳列投入成本也越來越高……
我們覺得線上廣告?zhèn)鞑サ男试絹碓降?，但也發(fā)現(xiàn)線下推廣的門檻越來越高。熟諳企業(yè)戰(zhàn)略和品牌管理的企業(yè)家與CEO越來越多，真正重視渠道行銷與終端運(yùn)營的人才鮮見，在營銷管理中只是納入了一個通用版塊。
悅易在服務(wù)客戶過程中，發(fā)現(xiàn)線下營銷涉及了太多的專業(yè)知識和眾多層級的參與者，導(dǎo)致較高的溝通成本與管理成本，尤其事無具細(xì)的全鏈條運(yùn)作把貨品真正送到消費(fèi)者手中，經(jīng)歷了諸多通路環(huán)節(jié)，然而這并不通暢。
于是， 我們看到企業(yè)對于終端的投入越來越大， 但對于終端的掌控卻越來越弱， 導(dǎo)致不少企業(yè)慨嘆“ 不做終端等死， 做終端找死” …… 終端到底怎么啦？ 究竟終端該如何構(gòu)建一盤好生意呢？
這需要智慧。
智慧，決斷曰智，選擇曰慧。
悅易團(tuán)隊集十余年的終端行銷踐行，在終端生意運(yùn)作模型與方法、工具方面有了一個基礎(chǔ)的積累——智慧終端（如圖一）。
模型縱軸為對整個零售生意價值貢獻(xiàn)度，由下至上貢獻(xiàn)度逐減；橫軸為對整個零售生意增長的直接關(guān)聯(lián)度，由左至右直接關(guān)聯(lián)度逐減。我們將整個終端生意運(yùn)營分成4 個層級：
（1）第一個層級——執(zhí)行：即零售運(yùn)營執(zhí)行
任何一個企業(yè)做終端日常都會做的工作，就好比汽車4S 店的4S，我們稱之為“執(zhí)行4S”（銷售、服務(wù)、組件、維修）。
例如，在終端的鋪貨銷售，為顧客提供的增值服務(wù)，產(chǎn)品的連帶銷售，售后跟蹤等等，這些工作會直接和生意的增長相關(guān)，但對于企業(yè)整體生意的價值貢獻(xiàn)度很低。
（2）第二個層級——工具：即核心運(yùn)營工具
當(dāng)我們?yōu)槿粘５膱?zhí)行工作配置了系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)工具時（我們稱之為終端3 大利器——促銷、導(dǎo)購、生動化），會極大提升終端生意運(yùn)營的效率，使終端執(zhí)行工作更趨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，這對于企業(yè)整體生意的價值貢獻(xiàn)度無疑要比第一層級更高得多。
例如，日化巨頭P&G 分品牌建立的終端導(dǎo)購管理系統(tǒng)，各品牌導(dǎo)購專業(yè)上接受本品牌培訓(xùn)，日常工作則直接由各地DSR（銷售代表）直接管理，專業(yè)與銷售分工明晰，保障了導(dǎo)購隊伍在終端的高質(zhì)化業(yè)績表現(xiàn)。
如，黑人牙膏在終端生動化建設(shè)方面，由總部統(tǒng)一規(guī)劃陳列形象與投放計劃，區(qū)域根據(jù)本區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展個案需求，再單獨(dú)申請統(tǒng)一形象下的特定陳列道具的投放，保障了黑人牙膏在全國終端形象的高度統(tǒng)一及快速執(zhí)行投放。
（3）第三個層級——內(nèi)容：即核心策略推廣
當(dāng)我們有了終端的執(zhí)行，并且配置了相應(yīng)運(yùn)營工具時，我們需要考慮的是執(zhí)行的“ 內(nèi)容”， 才能保障業(yè)務(wù)團(tuán)隊的執(zhí)行與工具運(yùn)用能夠不空洞落地，即“ 線下運(yùn)營1+3”， 以“1” —— 年度推廣模式， 帶動“3” —— 渠道賣入+陳列規(guī)范+ 季促Q(mào)PP 的整體推廣內(nèi)容規(guī)劃；這無疑對于整體生意價值貢獻(xiàn)度更上一層樓。
例如，加多寶在線上較多注重高覆蓋傳播的重大投放（2008 年的汶川捐款，2012 年中國好聲音冠名等），線上的投放形象更多成為線下終端推廣的核心支持，為渠道賣入策略與計劃、終端陳列規(guī)范以及季度促銷的QPP 計劃的落地執(zhí)行提供了強(qiáng)大的支持保障。
（4）第四個層級——模式：即核心生意模式
有了核心的內(nèi)容、配置了標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行工具，我們需要一個企業(yè)整體生意運(yùn)作模式與目標(biāo)去支撐上述3 個層級的運(yùn)行，我們稱之為“4A 模式設(shè)計”——品類冠軍路徑+ 渠道開發(fā)模式+ 線下推廣核心+營銷流程管理。一旦設(shè)定了4A 模式，對應(yīng)企業(yè)的目標(biāo)設(shè)定就完成了。這一層級無疑是整個終端生意運(yùn)營的核心價值所在。
例如，近年人氣正旺的面膜領(lǐng)導(dǎo)品牌美即，短短幾年時間成長為中國面膜第一品牌，年銷售額突破10 億大關(guān)，他們的成功不是僅僅因為專注做面膜品類，而是專注于實現(xiàn)面膜快速銷售的品類發(fā)展路徑，并據(jù)此匹配渠道策略、推廣核心及進(jìn)行營銷流程管理。
中國企業(yè)大約有95% 聚焦在關(guān)注第一、第二層級，并且更多地是在模仿大品牌或是相互模仿。絕大多數(shù)的企業(yè)較少考慮第三、第四層級，或?qū)⒌谌⒌谒膶蛹壱暈樗^品牌戰(zhàn)略層面，未與終端生意運(yùn)營需求做緊密結(jié)合，使戰(zhàn)略成為束之高閣的一紙空文。于是乎，生意就演變成了終端單純的人力、物力、財力等的大戰(zhàn)，最終導(dǎo)致終端的被動混戰(zhàn)，與企業(yè)自身長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)背道而馳！
（一）酒店線下營銷渠道分析
1、前臺直銷
前臺直銷是指酒店通過前臺工作人員直接銷售酒店各類產(chǎn)品的一種營銷方式。這是一種相對傳統(tǒng)的營銷方式，在早期并未受到重視，但隨著酒店產(chǎn)品的日趨多元化，客人不僅在酒店消費(fèi)客房產(chǎn)品，還需要消費(fèi)餐飲、娛樂、商務(wù)等其他衍生產(chǎn)品與服務(wù)。前臺直銷在這些產(chǎn)品的營銷中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，前臺服務(wù)人員的態(tài)度好壞直接影響著銷售結(jié)果。由于這種營銷方式容易獲取客戶的好感，提升客戶的二次入住率。前臺直銷主要客源是散客、商務(wù)人員或者酒店的忠實客戶。
2、協(xié)議單位營銷
協(xié)議單位營銷是指酒店通過與自己的大客戶如旅游分銷商、協(xié)議商務(wù)單位等，以低于門市價的價格簽訂協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品的長期銷售。一般來說，酒店非常重視協(xié)議客戶，銷售部高層會親自維護(hù)與協(xié)議單位之間的關(guān)系。然而，由于大型的協(xié)議客戶數(shù)量增長有限，而且許多客戶可能同時與幾家酒店簽訂協(xié)議。另外協(xié)議單位這種營銷渠道本身具有不穩(wěn)定性，易受國家政策的影響，如2013年國務(wù)院頒發(fā)的“國八條”政策，就使許多高端酒店受到嚴(yán)重沖擊，銷量直線下滑，甚至導(dǎo)致一些星級酒店已經(jīng)倒閉。
3、旅行社銷售
旅行社銷售是指酒店通過旅行社銷售客房產(chǎn)品。主要分為兩種形式，一種是旅行社以極低的價格一次性購買酒店一定數(shù)量的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，另一種形式是旅行社代銷酒店產(chǎn)品，酒店按照客房的銷售數(shù)量支付相應(yīng)的傭金?？v觀國際酒店市場，從訂房數(shù)量上看，旅行社幾乎是酒店的最大協(xié)議客戶。旅行社銷售雖然為酒店保障了客源數(shù)量，能給酒店帶來了保本收益，但高額的傭金或者極低的購買價格也增加了酒店營銷渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源及客戶資料，這部分資料酒店無法獲取，不利于酒店后期的客戶關(guān)系維護(hù)。
（二）酒店線上營銷渠道分析
1、官網(wǎng)直銷
官網(wǎng)直銷是指酒店通過自己的網(wǎng)站直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這是未來酒店網(wǎng)絡(luò)直銷的主要方式。酒店官網(wǎng)不僅是產(chǎn)品銷售平臺，也是形象展示窗口，更是酒店與客戶互動和交流的重要媒介。在官網(wǎng)上，酒店可以實現(xiàn)網(wǎng)上銷售、進(jìn)行客戶關(guān)系管理、會員管理、信息、形象展示等。官網(wǎng)直銷的發(fā)展，一方面可降低酒店對中介的依賴，提高銷售管理水平，逐步建立品牌意識；另一方面也可提高酒店的自主定價和控制權(quán)，符合酒店的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
雖然官網(wǎng)直銷模式是未來酒店在行業(yè)競爭中取勝的重要渠道，然而，對于一些單體酒店來說，在線直銷方式目前還顯得心有余而力不足。據(jù)了解，在我國大部分單體酒店的客戶主要是來自于其它分銷渠道，只有少部分客戶來自于直銷預(yù)訂渠道。酒店直銷渠道還屬于整個營銷渠道中發(fā)展較為薄弱的渠道。
2、互聯(lián)網(wǎng)第三方分銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和滲透，大批的線上旅行社（即OTA）涌現(xiàn)，其中尤以攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)為代表。經(jīng)濟(jì)型酒店對這類網(wǎng)絡(luò)渠道依賴性較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商憑借自身擁有的大量終端用戶資源，獲得了較低的采購成本，或者是8%-15%不等的傭金。目前，由于大多單體經(jīng)濟(jì)型酒店還缺乏對構(gòu)建直銷平臺的關(guān)注以及相應(yīng)的構(gòu)建能力，因此只能通過網(wǎng)絡(luò)渠道商來進(jìn)行產(chǎn)品的線上銷售，這使得這些酒店在行業(yè)競爭中極易受到OTA的牽制。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)下酒店營銷渠道的新機(jī)遇
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，許多網(wǎng)絡(luò)分銷商也開始從PC端轉(zhuǎn)向移動端。移動互聯(lián)網(wǎng)這一嶄新銷售渠道的出現(xiàn)，也將酒店和網(wǎng)絡(luò)分銷商拉回起跑線，從而給新酒店創(chuàng)造了新的機(jī)遇。酒店也應(yīng)快速建立自己的直銷系統(tǒng)，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，將客戶及定價權(quán)從OTA手中搶占回來。
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展
移動互聯(lián)網(wǎng)，即移動通信和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，已成為當(dāng)今發(fā)展最快、市場潛力最大的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢。2013年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模同比增長115.5%，達(dá)到2134.8億元。在移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景下，隨著無線通信技術(shù)的發(fā)展以及智能終端客戶（特別是智能手機(jī)用戶）的快速增加，傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加入到移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)以及營銷手段上與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)龐大的客戶終端，進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型或升級。
移動用戶數(shù)量的增加也引發(fā)了酒店業(yè)的變革。根據(jù)PhoCusWright的調(diào)查報告，2012年，30%的手機(jī)網(wǎng)站用戶曾使用其手機(jī)設(shè)備預(yù)訂和（或）購買旅游產(chǎn)品，如酒店客房或機(jī)票，而在2011年僅為26%。手機(jī)作為移動互聯(lián)網(wǎng)的主要載體，使得移動互聯(lián)網(wǎng)既具有桌面互聯(lián)網(wǎng)的開放協(xié)作特征，又具有手機(jī)的實時性、隱私性、便攜性、準(zhǔn)確性和可定位性等特性。而酒店業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿(mào)會務(wù)者的重要社交公務(wù)活動場所。酒店客戶對隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢特點不謀而合。
（二）移動互聯(lián)網(wǎng)下酒店的營銷渠道創(chuàng)新
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，酒店客戶將會通過微博討論并進(jìn)行酒店的選擇、預(yù)訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣、市場環(huán)境正在發(fā)生著明顯改變。移動互聯(lián)網(wǎng)不但會給用戶帶來更便捷的消費(fèi)體驗，也給酒店營銷帶來新的發(fā)展機(jī)遇。傳統(tǒng)的酒店營銷渠道，其客源結(jié)構(gòu)主要來自于線下的協(xié)作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩(wěn)定客源的同時，也導(dǎo)致酒店喪失了定價自，增加了酒店的營銷成本。面對這些分銷商對酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網(wǎng)并發(fā)展線上會員體系。當(dāng)前，移動互聯(lián)網(wǎng)給酒店直銷帶來的巨大新機(jī)遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結(jié)果還不盡如人意。與此同時，也有酒店利用移動互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。
三、布丁酒店的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的轉(zhuǎn)型升級剖析
POD INN布丁酒店創(chuàng)立于2007年12月，短短的7年時間里，酒店規(guī)模迅猛發(fā)展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內(nèi)的全國 40 多個城市擁有380余家門店（其中開業(yè)酒店 276家，籌建門店104家，開業(yè)酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時尚、個性、溫馨與環(huán)保并重，以18至35歲之間的年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士及個性化人群為主要消費(fèi)群體。
（一）布丁酒店營銷渠道轉(zhuǎn)型升級現(xiàn)狀分析
作為經(jīng)濟(jì)型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統(tǒng)營銷渠道上與其他經(jīng)濟(jì)型酒店相比并無優(yōu)勢，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經(jīng)一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實現(xiàn)在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務(wù)酒店，成功實現(xiàn)了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實現(xiàn)了電視預(yù)訂房間。隨著布丁酒店移動直銷體系的建立，其市場份額迅速擴(kuò)大。截止到2013年，布丁酒店在經(jīng)濟(jì)型酒店中已占據(jù)5.32%的市場份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺，中央在線預(yù)訂平臺的在線預(yù)訂量已經(jīng)占酒店全部訂單的35%。另外移動端的APP、WAP網(wǎng)站、微信訂單占全部訂單的15%左右。
（二）布丁酒店移動端平臺建設(shè)的成功推廣經(jīng)驗
1、建立簡單便捷的直銷平臺
布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統(tǒng)酒店更能快速地融入移動互聯(lián)網(wǎng)市場。布丁酒店依靠其自身強(qiáng)大的技術(shù)能力及對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的敏銳觸覺，從顧客需求出發(fā)，改變傳統(tǒng)酒店移動直銷平臺操作復(fù)雜的問題，切實打造操作簡單、快速的平臺。用戶在第一次關(guān)注或下載布丁酒店的直銷平臺后，便可在其平臺上預(yù)訂客房，只需要三步就可預(yù)定成功。用戶還可以根據(jù)自身的需實際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎(chǔ)。
2、多渠道推廣移動直銷平臺
由于移動互聯(lián)網(wǎng)市場門檻低，目前已經(jīng)有很多酒店引入移動互聯(lián)網(wǎng)渠道。但推廣難、運(yùn)營難等問題也使多數(shù)酒店移動端渠道容易成為擺設(shè)。其原因一方面有移動平臺本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對移動平臺的運(yùn)營能力高低。運(yùn)營能力的高低在移動端市場爭奪中發(fā)揮關(guān)鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業(yè)中的佼佼者。
首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，為顧客提供了一個良好的移動上網(wǎng)條件。在酒店的每一個角落都貼有標(biāo)簽，顧客無論在哪里都可以隨時掃描關(guān)注、下載。在顧客入住時，工作人員的引導(dǎo)也是布丁酒店線下推廣的一個重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當(dāng)大部分的會員。
其次，豐富的線上推廣內(nèi)容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺（如微博、人人網(wǎng)、官網(wǎng)等）進(jìn)行推廣，這種方式也使得布丁構(gòu)建起了規(guī)模更為強(qiáng)大的會員系統(tǒng)。借助微信及APP平臺，布丁酒店根據(jù)客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時與客戶溝通，深入了解客戶的個別特殊需要。如顧客可通過平臺將自己的位置發(fā)送給酒店，方便酒店提供禮賓服務(wù)；在客人入住當(dāng)天，自動推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點；在客戶離店時，后臺還會向客戶推送滿意度調(diào)查，做完調(diào)查的客戶將會獲得下次入住時的優(yōu)惠券；同時酒店還會通過微信人工回復(fù)客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務(wù)舉措，一方面提升了客戶對酒店服務(wù)的好感，實際增加了二次購買的機(jī)率，增強(qiáng)了客戶對酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實做到精準(zhǔn)營銷。
總之，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動端平臺的便捷性、人性化服務(wù)所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導(dǎo)性推廣方式以及移動端的強(qiáng)大運(yùn)營能力和對不同推廣平臺的有機(jī)整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復(fù)制性，但其他酒店在效仿的同時，仍有必要根據(jù)自身的定位、消費(fèi)群體的需求，與客戶進(jìn)行及時的溝通交流，并根據(jù)客戶的實際需求來制定自身的推廣運(yùn)營計劃。
四、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的酒店營銷渠道創(chuàng)新建議
酒店首先需要建立自己的移動端直銷平臺，這一平臺需要符合酒店自身的發(fā)展定位、目標(biāo)顧客以及潛在顧客群體的個性化需求。其次，注重培養(yǎng)運(yùn)營推廣人才，在實際運(yùn)營推廣中要強(qiáng)調(diào)以顧客的需求為主，根據(jù)顧客的喜好來推廣平臺并注重引導(dǎo)客戶的使用習(xí)慣，并結(jié)合推廣活動來維護(hù)已有客戶與酒店的穩(wěn)定關(guān)系，同時也吸引新客戶的關(guān)注。再次，根據(jù)酒店現(xiàn)有的資源，整合現(xiàn)有渠道資源深入推廣移動端平臺。最后，酒店要注重與客戶的及時溝通互動，維護(hù)客戶與酒店長久互信的關(guān)系，增強(qiáng)客戶對酒店品牌的忠誠度。
（一）集團(tuán)連鎖酒店需注重線下和線上的聯(lián)動營銷，
連鎖酒店集團(tuán)往往擁有眾多門店以及龐大的會員體系。這些線下門店和會員是推廣移動端直銷平臺的最大優(yōu)勢。相對于單體酒店來說，集團(tuán)連鎖酒店有著相對健全、完善的管理系統(tǒng)和一定的客戶基礎(chǔ)。因此應(yīng)注重借用這種線下的優(yōu)勢再結(jié)合線上資源進(jìn)行多元化推廣，培養(yǎng)客戶形成移動端預(yù)訂習(xí)慣，并注意經(jīng)常與客戶進(jìn)行溝通交流，與客戶建立起良好的關(guān)系。
1、貨真價實。互聯(lián)網(wǎng)購買需要看清店家在寶貝詳情里對商品的表明是不是有效。與店家溝通交流，檢測他對實木的掌握水平。線下推廣店面購買能夠根據(jù)紋路和觸感去比照和感受。
2、構(gòu)造。盡可能選擇榫卯結(jié)構(gòu)，可靠性好，強(qiáng)力膠少。大中型家具需要一定的構(gòu)造組成才可以確保其載重，看一下家具的腳的安裝方法，例如將四個腳或是二只腳連在一起做單獨(dú)支撐架，可靠性高些。
3、薄厚?？窗宀谋『瘢偃缂揖呖偯娣e大，板材過薄，那么非常容易彎折破裂，就算是以便美觀大方而薄也需要有結(jié)構(gòu)加固的建筑木方。
一般大家說的實木家具一般是見氣泡玻璃、腳是實木，側(cè)板抽屜柜的底版檔板用一般的板材來做例如杉木，松木等，所以購買實木家具一定要注意。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
