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篇1

煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應(yīng)商管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結(jié)算、售后服務(wù)、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場，通過卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購進(jìn)、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡?，這樣可以為煙草企業(yè)的采購和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導(dǎo)貨源的購進(jìn)，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務(wù)，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過基礎(chǔ)資料確立。通過信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。

二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立

1.用例建模

用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標(biāo)。

2.靜態(tài)建模

靜態(tài)模型與動態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點(diǎn)即出發(fā)點(diǎn)不同，兩者的著眼點(diǎn)都是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，但是靜態(tài)模型關(guān)注類和類以及類和對象之間的關(guān)系，所得到的結(jié)果是恒定的，即靜態(tài)觀點(diǎn)，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進(jìn)行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。

3.動態(tài)建模

根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動態(tài)建模開始構(gòu)建。動態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當(dāng)對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。

4.實(shí)現(xiàn)模型的建立

標(biāo)準(zhǔn)建模語言通過兩種方法來確定系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)時的一些特點(diǎn)通過標(biāo)準(zhǔn)建模語言描述，這些特點(diǎn)包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個系統(tǒng)的運(yùn)行，著重突出其實(shí)現(xiàn)特性。組件圖主要針對的是多種依賴關(guān)系，包括系統(tǒng)中的軟件構(gòu)件，因此可以對系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進(jìn)行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建模語言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標(biāo)準(zhǔn)建模語言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產(chǎn)申報，SCOPE語句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實(shí)施完成。

篇2

所謂剩余控制權(quán),是指企業(yè)契約中由企業(yè)所有者把權(quán)利和責(zé)任都已經(jīng)界定清楚的那部分控制權(quán)委托給人后,剩余的沒有被明確界定的權(quán)利。剩余索取權(quán)是指對企業(yè)貨幣收入在支付了各項(xiàng)生產(chǎn)要素的報酬和投入品價格之后所剩余的（如凈利潤、未分配利潤等）索取權(quán)。

依據(jù)產(chǎn)權(quán)理論的觀點(diǎn),企業(yè)經(jīng)營者除了要拿正常的工資之外,還要擁有企業(yè)的剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán)。剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán)體現(xiàn)著企業(yè)所有者與經(jīng)營者對企業(yè)剩余(凈利潤、未分配利潤等)的占有和控制權(quán)的分配,涉及到產(chǎn)權(quán)改革的諸多領(lǐng)域。企業(yè)所有權(quán)本質(zhì)上是由企業(yè)剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán)定義的(或由剩余控制權(quán)定義更為明確)。因?yàn)橐环N產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)是否有效率,主要視其能否為在它支配下的人們提供將外部性較大地內(nèi)在化的激勵,進(jìn)而調(diào)動生產(chǎn)者的積極性、主動性和創(chuàng)造性。只有激活人的因素,生產(chǎn)力才能徹底解放,而規(guī)范的MBO就可以達(dá)到上述目的。

近20年的改革和探索,國有企業(yè)走過了從擴(kuò)大企業(yè)自、實(shí)行經(jīng)營責(zé)任制、利改稅到承包制、建立現(xiàn)代企業(yè)制度等一條責(zé)權(quán)逐漸明晰的道路。但紅塔集團(tuán)的褚時健、首鋼集團(tuán)的周北方等事件的發(fā)生再一次引發(fā)了學(xué)者們的大討論,制度缺陷因素的影響、中外企業(yè)經(jīng)營者在報酬制度(尤其是剩余索取權(quán)與剩余控制權(quán)上)的差異成了討論的主題。討論的結(jié)果大都認(rèn)為所有者缺位、經(jīng)營者激勵不足是困擾國有企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸問題。我國國有企業(yè)改到今天終于觸動到了產(chǎn)權(quán),而產(chǎn)權(quán)的改革是最復(fù)雜、最容易給以后留有隱患的,但我們不能因?yàn)閼峙嘛L(fēng)險而畏縮不前。因?yàn)榻?jīng)過MBO后,原來的國有企業(yè)不僅實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)權(quán)主體多元化,而且實(shí)現(xiàn)了出資人到位,企業(yè)開始真正成為市場的主體,其經(jīng)營運(yùn)作效率將逐步提高,企業(yè)發(fā)展將更有后勁。

2委托———理論認(rèn)為,降低成本可以看作是企業(yè)經(jīng)營者激勵問題的翻版

由于“委托———涉及一個人(委托人,比如雇主)如何設(shè)計一個補(bǔ)償系統(tǒng)(一個契約)來驅(qū)動另一個人(他的人,比如雇員)為委托人的利益行動”,所以,委托———理論所研究的問題,實(shí)質(zhì)是激勵問題,降低成本可以看作是企業(yè)經(jīng)營者激勵問題的翻版。因此,有關(guān)“道德風(fēng)險”和“逆向選擇”現(xiàn)象的研究,在經(jīng)濟(jì)學(xué)中也被稱為激勵理論,它是經(jīng)濟(jì)學(xué)家迄今為止所擁有的分析激勵問題最有效、最通用的工具。

在資產(chǎn)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)高度統(tǒng)一的古典企業(yè)中,資產(chǎn)所有者分配之后的剩余控制權(quán)和剩余索取權(quán)均歸于所有者。但在現(xiàn)代企業(yè)中,由于企業(yè)制度的“所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)”兩權(quán)分離的安排,出資者只承擔(dān)部分所有權(quán)職能,如何解決現(xiàn)代企業(yè)的成本,使人按照委托人所希望的目標(biāo)行事,就成為了一個敏感的話題。

因?yàn)樵诂F(xiàn)代企業(yè)制度中,企業(yè)很大程度上是由企業(yè)經(jīng)營者控制的,企業(yè)所有者與經(jīng)營者之間存在著信息的不對稱、契約的不完全,經(jīng)營者為追求自身效用最大化,從而會在企業(yè)經(jīng)營中產(chǎn)生逆向選擇和道德行為,經(jīng)常會偏離甚至損害所有者的利益,導(dǎo)致成本的發(fā)生。在這種情況下,企業(yè)既要強(qiáng)調(diào)所有者利益最大化,在非常傾向于經(jīng)營者在享有很高剩余控制權(quán)的同時,又享有部分剩余索取權(quán)。但是由于剩余控制權(quán)掌握在企業(yè)經(jīng)營者手中,二者存在一定的利益沖突或矛盾。如果從委托———理論出發(fā),為降低成本,促使經(jīng)營者行為與所有者利益的一致,必須給予經(jīng)營者適當(dāng)、有效地激勵和約束,實(shí)現(xiàn)兩者相容。因此,矛盾的有效化解,就是讓人參與剩余分配,讓他們享有企業(yè)家在不確定性條件下經(jīng)營和其承擔(dān)市場風(fēng)險的收益,努力使經(jīng)營者行為與所有者利益相一致。完善形式下的管理層收購就是一種充分尊重和理解經(jīng)營者的價值,將人及附加在人身上的管理要素、技術(shù)要素與企業(yè)分配問題制度化的激勵改革措施。

3管理激勵理論認(rèn)為,給經(jīng)營者以尋求剩余最大化的較大空間是調(diào)動企業(yè)經(jīng)營者積極性的重要舉措

因?yàn)椴煌膱蟪陮τ谄髽I(yè)經(jīng)營者的激勵作用并不相同:固定的工資收入只是企業(yè)經(jīng)營者的保健因素———經(jīng)營者得不到會產(chǎn)生不滿,但得到后則沒有不滿(并不一定滿意);如果經(jīng)營者享受利潤分享計劃、股票期權(quán)計劃、管理層持股(包括MBO)計劃等激勵因素—————得不到則不滿,得到后才感到滿意。

另外,管理激勵理論的觀點(diǎn)指出:讓企業(yè)經(jīng)營者享有剩余控制權(quán)和部分剩余索取權(quán)的重要意義在于可以讓決策者承擔(dān)決策的全部經(jīng)營后果。在這種激勵———約束動態(tài)平衡的條件下,企業(yè)經(jīng)營者的自利動機(jī)就會驅(qū)使他盡可能地作出好的決策,強(qiáng)化決策的科學(xué)性和長遠(yuǎn)性,減少失誤和短視。相反,如果作決策的一方只負(fù)擔(dān)決策引致的部分成本或收益,那么他就有可能“怠工”。因此,如果留給企業(yè)經(jīng)營者的尋求剩余的范圍是一塊不可預(yù)見性的范圍的話,如果企業(yè)得到的剩余就是接近于經(jīng)營者非常規(guī)性的挖掘和開創(chuàng)性的努力,他們就會去挖掘其潛力,全力實(shí)現(xiàn)剩余的最大化，剩余越大,激勵效果就可能越好。

4企業(yè)家理論認(rèn)為,經(jīng)營者是企業(yè)最主要的生產(chǎn)要素

雖然企業(yè)家理論研究的是一般意義上的企業(yè)家的需求與供給問題,但隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展,企業(yè)家理論所探討的企業(yè)家精神、企業(yè)家角色、企業(yè)家對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用等一般意義的企業(yè)家的供給和需求問題,基本對應(yīng)到了現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營者身上。企業(yè)家理論認(rèn)為,現(xiàn)代企業(yè)家是經(jīng)營者型的企業(yè)家,是以自己的人力資本投入生產(chǎn)過程并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的,作為人力資本所有者應(yīng)該同投入生產(chǎn)過程的勞動力、土地、資本等其他要素一樣,而且隨著經(jīng)濟(jì)社會科技的發(fā)展,經(jīng)營者(即企業(yè)家)成了企業(yè)最主要的生產(chǎn)要素,無論形式上還是實(shí)質(zhì)上都要擁有報酬索取權(quán)和分享企業(yè)剩余價值的權(quán)力。

尤其是進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來,西方國家,經(jīng)濟(jì)持續(xù)地發(fā)展,這與其成功完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,IT等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)不無關(guān)系。在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)所必需的勞動力、土地、資本和企業(yè)家的才能這四大生產(chǎn)要素中,企業(yè)家的才能自然而然地成了最主要的組成部分。因此,企業(yè)家同非人力資本所有者之間的關(guān)系已經(jīng)是一個根本性的問題?，F(xiàn)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段以后,知識經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)等高科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展突顯出人力資本的地位空前強(qiáng)大,于是人力資本所有者擁有企業(yè)的所有權(quán)(此即MBO的直接操作結(jié)果)是企業(yè)制度不斷發(fā)展的結(jié)果,是歷史發(fā)展的必然趨勢。

5人力資本理論認(rèn)為,將人力資本產(chǎn)權(quán)化是經(jīng)營者激勵性報酬制度的原動力

舒爾茨的人力資本理論,形成了對市場中企業(yè)及人力資本與非人力資本要素投入企業(yè)進(jìn)行價值創(chuàng)造的完整描述,論及了人力資本與非人力資本在分享企業(yè)產(chǎn)權(quán)和共享企業(yè)剩余控制權(quán)及剩余索取權(quán)的完整的理論框架。在我國眾多的國有企業(yè)和國有控股企業(yè)中,由于所有者不到位或者即使到位但不具人格化特征的局限,企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展主要依賴于企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營管理能力和道德自律。如果將人力資本產(chǎn)權(quán)化視為經(jīng)營者激勵制度的原動力,人力資本所有者被當(dāng)作企業(yè)財富的真正創(chuàng)造者,通過MBO方式讓企業(yè)經(jīng)營者同時享有企業(yè)的剩余控制權(quán)和部分剩余索取權(quán),讓人力資本所有者成為企業(yè)財富的真正創(chuàng)造者。

6實(shí)證分析發(fā)現(xiàn),把剩余控制權(quán)和部分剩余索取權(quán)授予企業(yè)經(jīng)營者優(yōu)于授予企業(yè)的全體成員

中西方實(shí)證分析發(fā)現(xiàn),如果企業(yè)所有的團(tuán)隊(duì)成員依賴于對利潤的分享,則集權(quán)的企業(yè)經(jīng)營者偷閑的增加所導(dǎo)致的虧失將超過對其他團(tuán)隊(duì)成員不偷閑的激勵的增加所導(dǎo)致的產(chǎn)出收益。

實(shí)行MBO后,企業(yè)的經(jīng)營者成了公司的真正“老板”,進(jìn)而具有企業(yè)股東和管理者的雙重身份,此時剩余控制權(quán)和部分剩余索取權(quán)歸屬于集權(quán)的企業(yè)經(jīng)營者,那么由于他們同時既是決策者又是管理者,出于追求盡可能多的剩余的愿望,他們就會竭盡所能地作出好的決策和實(shí)施有效的管理。因此,MBO的真正好處在于可以很好地解決企業(yè)經(jīng)營者與所有者的利益沖突,達(dá)到從根本上激勵經(jīng)營者的目的,同時,這種激勵方式優(yōu)于員工持股。

7結(jié)論

從以上分析中我們可以看出，雖然MBO在引入之初，由于經(jīng)驗(yàn)不足，法律法規(guī)還不健全，政策也不成熟，一度出現(xiàn)了國有資產(chǎn)流失、定價過低、暗箱操作等一系列不良現(xiàn)象，但是，只要我們?nèi)タ陀^、冷靜、正確、辨證地看待和對待MBO,既不盲目夸大它的作用,也不一概否定它的積極意義。國有企業(yè)難以從整體上借助外部投資者來推動產(chǎn)權(quán)制度改革,而擁有控制權(quán)的企業(yè)經(jīng)營者深知企業(yè)的價值所在,愿意成為公司未來的股東,因此MBO就成為今后我國國企改革的一種現(xiàn)實(shí)選擇。筆者深信,只要公平、公開、公正的原則貫穿于MBO的全過程,只要能夠從制度上改革,企業(yè)是能夠煥發(fā)活力的,企業(yè)經(jīng)營者的人力資本價值也一定能夠得到一定程度的體現(xiàn),日后MBO在我國也一定能夠取得成效。

摘要從產(chǎn)權(quán)理論、委托———理論、管理激勵理論、企業(yè)家理論、人力資本理論及中西方學(xué)者的實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)入手,我們當(dāng)前的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是客觀、冷靜、正確、辨證地看待和對待MBO,既不能盲目夸大它的作用,也不能一概否定其積極意義。

關(guān)鍵詞管理層收購產(chǎn)權(quán)理論委托———理論人力資本理論

參考文獻(xiàn)

1靳玉英.MBO:特點(diǎn)及作用[J].中國改革,1998（6）

2張維迎.企業(yè)的企業(yè)家———契約理論[M].上海：上海三聯(lián)書店、上海人民出版社,1999

篇3

對于研究生的培養(yǎng)機(jī)制，我國長期以來實(shí)行計劃招生、自籌經(jīng)費(fèi)、委托培養(yǎng)的方式。2007年，北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、西安交通大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、華中科技大學(xué)和哈爾濱工業(yè)大學(xué)10所高校率先進(jìn)行研究生培養(yǎng)機(jī)制的試點(diǎn)改革，由國家培養(yǎng)和自籌經(jīng)費(fèi)的雙軌制并行改為資助制，即取消國家計劃，所有研究生都要交費(fèi)。研究生教育收費(fèi)是大勢所趨。

一、我國實(shí)施研究生收費(fèi)制度的理論探析

首先，I.M.布坎南認(rèn)為：“任何教育的直接受益者都是那些得到教育的兒童及其家庭。在這一方面，教育是可以分割的，而且類似于在市場經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)的普通服務(wù)?！泵绹鴮W(xué)者E.S.薩瓦斯根據(jù)排他性和消費(fèi)方式的差別將物品和服務(wù)分為個人物品、可收費(fèi)物品、集體物品和公用資源四類，不論是基礎(chǔ)教育還是高等教育都不是純粹的個人物品，而被認(rèn)為是混合物品，或稱為準(zhǔn)公共物品。與基礎(chǔ)教育相比，高等教育更接近于私人物品。一般地，一個私人家庭只有在資金的預(yù)期利益等于或超過其私人利益時才愿意付費(fèi)。其不會考慮給社會帶來的溢出利益。高等教育不是每個人都可以獲得，是個人消費(fèi)，同時，接受過高等教育的人能夠獲得更好的工作，預(yù)期的利益更高，所以對高等教育收費(fèi)更加容易被享受著接受?；诖耍逃杀緫?yīng)由納稅人、學(xué)生家長及社會共同分擔(dān)。但是基礎(chǔ)教育比高等教育具有更多的外部利益，更符合混合物品的特征，因此基礎(chǔ)教育應(yīng)當(dāng)由政府舉辦并分擔(dān)全部費(fèi)用，其他各階段的教育則由政府、社會和個人共同分擔(dān)教育成本。研究生教育作為高等教育的一部分，實(shí)行收費(fèi)制度符合教育成本分擔(dān)原則。

其次，實(shí)行研究生收費(fèi)制度是教育公平的體現(xiàn)。一方面，研究生在社會上獲得就業(yè)的機(jī)會要比同專業(yè)的本、?？粕啵惹闆r下其薪金前者也要高于后者。也就是說，受過研究生教育的人，其私人收益率一般高于只受過本、專科生教育的人。我國面向普通本科生、大專生推行高等教育成本分擔(dān)制的改革已進(jìn)行了多年。根據(jù)經(jīng)濟(jì)公平原則，面向研究生推行收費(fèi)制度是理所當(dāng)然的。另一方面，研究生教育全面收費(fèi)更好地體現(xiàn)了教育機(jī)會公平原則。中高收入階層在全面收費(fèi)的情況下是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付一定培養(yǎng)費(fèi)的，低收入階層成績優(yōu)異、表現(xiàn)突出的經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生則可通過增大覆蓋面的有獎學(xué)金、貸學(xué)金等配套措施，獲得獎學(xué)金或部分依靠貸學(xué)金來維持學(xué)業(yè)。

二、推行研究生全面收費(fèi)的必要性和可行性

第一，我國從1999年高校連續(xù)擴(kuò)招以來，研究生的招生規(guī)模以年均25％的速度持續(xù)快速增長，到2006年研究生招生人數(shù)從2000年的12萬人增長到了39.8萬人，在校生數(shù)超過110萬人。目前我國高校教育經(jīng)費(fèi)不足，研究生規(guī)模的快速增大與國家財力投入之間的矛盾日趨突出，已成為制約我國研究生教育發(fā)展的體制之一。要想這一矛盾得到很好的解決，實(shí)施研究生的有償培養(yǎng)制度改革是一條重要的舉措，

第二，在傳統(tǒng)模式下，研究生的學(xué)習(xí)動力不足。目前國家計劃內(nèi)招收的公費(fèi)研究生。其培養(yǎng)經(jīng)費(fèi)和生活費(fèi)全部由國家承擔(dān)。一般情況下，計劃內(nèi)、自籌經(jīng)費(fèi)錄取類別的確定都是在錄取時根據(jù)考生的初試和復(fù)試成績確定的，所以對研究生而言是“一考定3年”。且目前，按照國家規(guī)定，本科生、公費(fèi)研究生是享受公費(fèi)醫(yī)療的，唯獨(dú)自籌經(jīng)費(fèi)研究生不享受，一旦發(fā)生病痛或意外事故，全部費(fèi)用都得自己負(fù)擔(dān)。“這也就導(dǎo)致了計劃內(nèi)的研究生高枕無憂。學(xué)習(xí)的動力不足，科學(xué)研究和創(chuàng)新的積極性難以激發(fā)；而計劃外的研究生迫于學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)的壓力，存在著不安心學(xué)習(xí)的現(xiàn)象。”實(shí)行研究生收費(fèi)制度后，如果研究生個人不努力，就得不到獎學(xué)金，就要分擔(dān)部分教育成本。這就使研究生的學(xué)習(xí)和經(jīng)濟(jì)利益就有了直接的聯(lián)系，從而調(diào)動研究生們學(xué)習(xí)、研究的積極性和主動性，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)質(zhì)量的大幅度提高。

第三。教育經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀念日益深入人心，人們對研究生收費(fèi)制度的認(rèn)知度和認(rèn)同度不斷提升。關(guān)于人力資本和教育投資的觀念正在逐步形成。對研究生教育進(jìn)行投資形成的人力資本將產(chǎn)生巨大的社會與經(jīng)濟(jì)效益。按照誰受益、誰投資的原則，人力資本的擁有者、使用者、受益者應(yīng)當(dāng)分擔(dān)相應(yīng)份額教育投資的見解，逐步被人們所認(rèn)同。這就使研究生教育收費(fèi)制度的實(shí)行具有內(nèi)在的可行性。

根據(jù)十所高校的試點(diǎn)情況，隨著改革的實(shí)行，試點(diǎn)高校紛紛提升獎學(xué)金、助學(xué)金的資助額度，以使受資助的研究生不低于以前公費(fèi)生的比例。很多學(xué)校采用了以助教、助研、助管三助崗位為主要內(nèi)容的研究生獎助體系，這些配套措施使研究生收費(fèi)制度的推行就有了現(xiàn)實(shí)的可能性。

三、當(dāng)前實(shí)施研究生教育全面收費(fèi)制度面臨的問題

首先，學(xué)校、地域的差別使獎學(xué)金的設(shè)立存在很大差異。一流高校可以靠自身優(yōu)勢擁有一定數(shù)目的獎學(xué)金來滿足研究生的需要，而其他一些二類院校沒有足夠的途徑獲取這樣的巨額經(jīng)費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計，中國人民大學(xué)共有獎學(xué)金種類33種，獎學(xué)金總額約115萬元，獲獎學(xué)生比例15％。而中國農(nóng)業(yè)大學(xué)共有獎學(xué)金種類2種，獎學(xué)金總額約25萬元，獲獎學(xué)生比例5％。據(jù)調(diào)查，北京大學(xué)66種研究生獎學(xué)金都是“社會捐助”，其中包括企業(yè)捐助、個人捐助、學(xué)校捐助和事業(yè)單位捐助。而中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的研究生獎學(xué)金則是一半來自國家，另一半來自兩家企業(yè)的捐助。地方學(xué)校中，除了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)院校外，其他學(xué)校很難籌集到足夠的社會捐助。由于一流學(xué)校畢竟是少數(shù)，如果推行全面收費(fèi)制度，學(xué)生讀研成本很可能會由于改革而大幅度提高，產(chǎn)生新的教育不公。

其次，研究生收費(fèi)改革給導(dǎo)師帶來的很大壓力。2006年，教育部明確推出了以導(dǎo)師負(fù)責(zé)制和研究生資助制為核心、以建立研究生教育質(zhì)量長效保障機(jī)制和內(nèi)在激勵機(jī)制為主要內(nèi)容的研究生培養(yǎng)機(jī)制改革方案，并進(jìn)行了試點(diǎn)，計劃于2009年在全國全面實(shí)行研究生培養(yǎng)機(jī)制的改革。各高校在落實(shí)導(dǎo)師負(fù)責(zé)制時，認(rèn)為在研究生的培養(yǎng)過程中，導(dǎo)師有責(zé)任資助研究生學(xué)習(xí)和進(jìn)行科研的責(zé)任，并對導(dǎo)師資助提出了幾種方式。例如，有的高校根據(jù)研究生的招生名額設(shè)定了具體的導(dǎo)師資助標(biāo)準(zhǔn)，有的高校明確規(guī)定導(dǎo)師對助研的研究生必須提供助研津貼。這將讓導(dǎo)師面臨更現(xiàn)實(shí)的“財力與生源”問題。導(dǎo)師有足夠的能力申請到大課題，就能讓自己的研究生做科研，就能讓自己的研究生獲取足夠養(yǎng)活自己的科研勞務(wù)費(fèi)。突然的轉(zhuǎn)變使大部分導(dǎo)師難以接受，尤其是受學(xué)科性質(zhì)的限制。一些科研經(jīng)費(fèi)相對較少的導(dǎo)師更是難以接受。

再者，對維持研究生日常消費(fèi)來說，獎學(xué)金只是杯水車薪。目前我國實(shí)行的獎學(xué)金制度數(shù)額小。覆蓋面低。對一般學(xué)校的研究生而言，即使是獲獎學(xué)金的大戶，集多獎于一身，有優(yōu)秀學(xué)生干部獎、學(xué)習(xí)優(yōu)秀獎等。獎學(xué)金總額也只有幾千元。且能拿到多項(xiàng)獎學(xué)金的研究生是非常少的，一般來說，一個院系一年有50％～60％獲獎比例就已經(jīng)是很高的了，有的院系只是5％左右。而且一般來說，每個學(xué)生獲獎都是1000元之內(nèi)。很多研究生在就讀期間未獲得任何獎學(xué)金。這樣收費(fèi)制度會對研究生造成很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

最后，對研究生教育來說，長期以來，我國實(shí)行的是福利性的教育政策，其中計劃內(nèi)統(tǒng)招生占了絕大比例。計劃內(nèi)統(tǒng)招生免繳學(xué)費(fèi)，國家每月還提供一定數(shù)額的助學(xué)金或生活補(bǔ)助金。若實(shí)行研究生收費(fèi)制度，社會、學(xué)生個人及其家長可能在觀念上都一時難以轉(zhuǎn)變。對學(xué)生個人或其家長而言，不少學(xué)生認(rèn)為。國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展，需要高層次人才，因此，讀研究生是為了滿足國家發(fā)展的需要，國家理所當(dāng)然應(yīng)該承擔(dān)所有教育成本。還有研究生認(rèn)為，以前讀研究生都是“免費(fèi)”的，而實(shí)行收費(fèi)制度后。對學(xué)生不公平等。這些觀念的轉(zhuǎn)變需要一個過程。

四、推行研究生教育收費(fèi)制度的配套措施

首先，按地域、分學(xué)校、分專業(yè)收取不同費(fèi)用。從地域情況看，北京、上海等地的生源遠(yuǎn)大于其他地區(qū)，尤其對于西部地區(qū)來說，考生熱情不高。從學(xué)校層次上看。名牌大學(xué)和著名科研院所的生源持續(xù)增長，報考人數(shù)明顯多于一般的培養(yǎng)單位，很多一般學(xué)校招生不足，只能通過調(diào)劑滿足需要。從近幾年研究生的報考情況來看，考生對學(xué)科專業(yè)的選擇有明顯的利益驅(qū)動性。金融、外語、計算機(jī)、通信、法律、經(jīng)貿(mào)等應(yīng)用學(xué)科專業(yè)生源充足。報考人數(shù)較多，錄取分?jǐn)?shù)較高，而農(nóng)、林、地質(zhì)、石油等從事基礎(chǔ)研究、工作條件相對艱苦的學(xué)科專業(yè)，生源嚴(yán)重不足。且如上所述，與大城市的一流高校相比，很多地方的一般學(xué)校無力籌集足夠的社會捐助以滿足收費(fèi)制度的需要，針對這些情況，實(shí)行收費(fèi)改革，要充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)杠桿的作用。對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、名牌大學(xué)及熱門專業(yè)，可適當(dāng)提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。而對經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)、一般培養(yǎng)單位及冷門專業(yè)，可降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

其次。建立規(guī)范的獎學(xué)金和貸學(xué)金制度。獎學(xué)金是研究生完成學(xué)業(yè)的重要保證，國外高校提供的獎學(xué)金額度都很高，而國內(nèi)目前獎學(xué)金的額度和覆蓋面都很小。因此。實(shí)行收費(fèi)制度改革以后，應(yīng)當(dāng)加大獎學(xué)金力度，進(jìn)一步改革和完善研究生教育過程中的激勵機(jī)制。尚未實(shí)行全面收費(fèi)的學(xué)校，可以參照暨南大學(xué)的做法：碩士研究生“計劃內(nèi)”、“計劃外”資格將不再實(shí)行“一考定三年”的制度，而實(shí)行碩士生計劃內(nèi)資格逐年評審制度，從入學(xué)后第二年開始按學(xué)習(xí)成績和表現(xiàn)一年一評，重新排定公費(fèi)、自費(fèi)名單。促進(jìn)良好學(xué)風(fēng)的形成對于貸學(xué)金貸學(xué)金制度，我國現(xiàn)時提供給學(xué)生的貸學(xué)金數(shù)量偏少，而且要求學(xué)生的還貸時間也太短，從而未能從根本上解決學(xué)生的求學(xué)問題。目前每位研究生每年的貸款總額一般在6000元以下，在實(shí)行研究生收費(fèi)制度之后，這些貸款額度可能僅夠?qū)W生半年的學(xué)費(fèi)，而他們的其他所有學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)仍將無從著落。對此，我國的貸學(xué)金額度最少應(yīng)當(dāng)提高到全額學(xué)費(fèi)水平。當(dāng)然在貸款的制度和手續(xù)上需要有一系列的制約措施，提倡誠信意識，建立健全誠信制度。對于獲得貸款。但未按期還款的學(xué)生，可給予相應(yīng)的處罰措施。

篇4

一.人的非理性拒絕保險

讓我們來做這樣兩個實(shí)驗(yàn)。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風(fēng)險規(guī)避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結(jié)果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。

可是，仔細(xì)分析一下上面兩個問題，你會發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。

由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。

人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風(fēng)險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點(diǎn)。理性使我們規(guī)避風(fēng)險，非理性又讓我們有風(fēng)險偏好。

在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險是一種損失性風(fēng)險，這是由保險基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實(shí)驗(yàn)描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費(fèi)）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費(fèi)），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當(dāng)成對生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風(fēng)險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風(fēng)險規(guī)避——而尋求風(fēng)險。

二.非理性人壽保險產(chǎn)品

顯然，保險公司不會有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險人經(jīng)營的風(fēng)險發(fā)生的概率一般不高。這是保險產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險的目的是風(fēng)險轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產(chǎn)品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產(chǎn)品。長期死亡險和短期意外險占總保費(fèi)比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。

2002年全國人身保險保費(fèi)2275億，其中人身意外傷害險保費(fèi)79億，健康險保費(fèi)122億，壽險保費(fèi)2074億[6]。占人身險保費(fèi)91%以上的壽險保費(fèi)中屬于純保障責(zé)任的保費(fèi)不到10%。大量的還本性的兩全險和養(yǎng)老金險，客戶可以反還保費(fèi)同時又得到了保險保障。其實(shí)是用客戶保費(fèi)的利息充當(dāng)了保險保障的保費(fèi)。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。

錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費(fèi)者來說，應(yīng)該是一樣的?？墒鞘聦?shí)卻不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。

這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費(fèi)者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。

比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會去聽。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

同樣的，保險客戶對所交保費(fèi)與保費(fèi)的利息建立了不同的帳戶，保費(fèi)是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費(fèi)。

這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產(chǎn)品。

三.非理性壽險營銷

面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進(jìn)行非理性營銷。

1讓計劃書看起來很美

卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。

來看一個奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)?，F(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？

如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍?shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實(shí)驗(yàn)表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。

這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。

在為客戶設(shè)計保險計劃時，可以附加風(fēng)險很低的保障責(zé)任?？蛻艋ㄏ鄬χ麟U保費(fèi)很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。

2突出客戶獲得

“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。

先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？在實(shí)驗(yàn)中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn)。這其實(shí)就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們愿意為治病所支付的錢。

健康險中有一種住院津貼的責(zé)任，相對補(bǔ)償性的醫(yī)療報銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。

再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計這種疾病會使600人死亡?，F(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險，更愿意選擇A方案。

現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險，選擇方案B。

而事實(shí)上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡?？梢姡煌谋硎龇绞礁淖兊膬H僅參照點(diǎn)——是拿死亡，還是救活作參照點(diǎn)，結(jié)果就完全不一樣了。

在表述方式上將得與失參照點(diǎn)平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費(fèi)，獲得200020元保額（保額加反還保費(fèi)[9]），表述成（凈）獲得200000元。3改變客戶的參照系

不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規(guī)避風(fēng)險，而在面臨損失的時候偏愛風(fēng)險，而損失和獲得又是相對于參照點(diǎn)而言的，改變?nèi)藗冊谠u價事物時所使用的參照點(diǎn)，可以改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險的態(tài)度。

比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風(fēng)險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風(fēng)險說不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險的投資方案B?？梢姡习逋耆梢酝ㄟ^改變盈利目標(biāo)來改變員工對待風(fēng)險的態(tài)度。

在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費(fèi)損失隱含必要消費(fèi)中或相對必要消費(fèi)不明顯。例如，航空意外險保費(fèi)相對機(jī)票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費(fèi)不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險增加保險需求。

4幫助客戶完美

再來看一個奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn)。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點(diǎn)心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。

這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障?！巴暾浴笔俏覀兺卣贡ｋU市場的金鑰匙。

5調(diào)整客戶“心理帳戶”

人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費(fèi)建立“心理帳戶”。有些消費(fèi)帳戶預(yù)算總是會比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進(jìn)行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費(fèi)帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費(fèi)聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費(fèi)和投資帳戶。

我們不要將保險計劃固定到消費(fèi)帳戶。針對客戶的財務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費(fèi)帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費(fèi)和投資帳戶。在這個過程中，引導(dǎo)客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。

6小數(shù)法則

現(xiàn)實(shí)生活中，人們在不確定條件下進(jìn)行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗(yàn)信息。但實(shí)際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗(yàn)概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據(jù)現(xiàn)有信息對不確定事件進(jìn)行判斷時似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會將這個結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實(shí)，從社會總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對的小數(shù)法則。如果保險人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風(fēng)險是非理性的。

保險人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識。

7悲劇的感染力

假設(shè)這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪?shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。

90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因?yàn)楹娇帐鹿实乃劳雎蕩缀跏?00%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報道。

四.最大化人們的幸福

人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關(guān)的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個非常有趣的問題：我們耗費(fèi)了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？

歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因?yàn)?，從“效用最大化”出發(fā)，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。

我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費(fèi)計劃要確實(shí)可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗(yàn)純粹的幸福與滿足。

通過完善的客戶服務(wù)，保險人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。

五.結(jié)語

大多數(shù)人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進(jìn)行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運(yùn)用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產(chǎn)品的特點(diǎn)和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認(rèn)識到了這一點(diǎn)，我們要針對人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和保險營銷。[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險偏好的情況。

[2]卡尼曼因?yàn)閷Ψ抢硇越?jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時候是風(fēng)險規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時候是風(fēng)險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。

[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。

[5]這里不指因平準(zhǔn)保費(fèi)必然產(chǎn)生的儲蓄。

[6]中國保險監(jiān)督委員會統(tǒng)計資料。

[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。

篇5

在管理學(xué)中,激勵是指激發(fā)、鼓勵、調(diào)動人的熱情和積極性。所謂激發(fā),就是通過某些刺激使人發(fā)奮起來。從誘因和強(qiáng)化的觀點(diǎn)看,激勵是將外部適當(dāng)?shù)拇碳まD(zhuǎn)化為內(nèi)部心理的動力,從而增強(qiáng)或減弱人的意志和行為。從心理學(xué)角度看,激勵是指人的動機(jī)系統(tǒng)被激發(fā)后,處于一種活躍的狀態(tài),對行為有著強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力,促使人們?yōu)槠谕湍繕?biāo)而努力。美國管理學(xué)家貝雷爾森(Berelson)和斯坦尼爾(Steiner)指出,“一切內(nèi)心要爭取的條件、希望、愿望、動力等都構(gòu)成了對人的激勵,它是人類活動的一種內(nèi)心狀態(tài)?！彼约钜彩且环N精神力量或狀態(tài)。

一、激勵的作用和意義

1.可以挖掘員工的內(nèi)在潛力。激勵就是創(chuàng)設(shè)滿足職工各種需要的條件,激發(fā)員工的動機(jī),使之產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的特定行為的過程。管理人員對下屬進(jìn)行激勵,就是使下屬的需求和愿望得到某種程度的滿足,并引導(dǎo)下屬積極地按組織所需要的方式行動。美國哈佛大學(xué)教授威廉·詹姆斯通過對員工的激勵研究發(fā)現(xiàn),實(shí)行計件工資的員工,其能力只發(fā)揮20～30%,僅僅是保住飯碗而已;而在其受到充分激勵時,其能力可發(fā)揮至80～90%。其中50%～60%的差距是激勵的作用所致。

2.可以吸引組織所需的人才,并保持組織人員的穩(wěn)定性。隨著社會的發(fā)展,智力勞動的作用日益顯著,組織內(nèi)所擁有的各種專門人才的數(shù)量和質(zhì)量對組織作用的發(fā)揮已經(jīng)成為決定性的因素。因此,許多企業(yè)都在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的同時,運(yùn)用各種有效的激勵方法來吸引人才,如支付高額報酬,提供良好的工作環(huán)境和生活條件,給予繼續(xù)學(xué)習(xí)提高的機(jī)會等等。同時,管理者有效地運(yùn)用各種激勵方法,也可以消除職工的不滿情緒,增加其安全感、滿意感,增強(qiáng)組織的吸引力,保持組織內(nèi)人員的穩(wěn)定性。

3.可以鼓勵先進(jìn),鞭策后進(jìn)。任何一個組織人員的表現(xiàn)都有好、中、差之分,對不同的人運(yùn)用不同的激勵方法,可以使先進(jìn)的人受到鼓勵,繼續(xù)保持其積極行為,也可以使表現(xiàn)一般和較差的人受到鞭策,認(rèn)識到自己的不足,從而主動改變自己的行為。

4.可以使員工的個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。個人目標(biāo)是由個人需要所決定的,它往往與組織的目標(biāo)和要求相矛盾。運(yùn)用激勵方法進(jìn)行目標(biāo)管理,讓員工參與自身目標(biāo)和組織目標(biāo)的制定,在設(shè)置組織目標(biāo)的時候盡可能地考慮個人目標(biāo),并把組織目標(biāo)具體分解為個人目標(biāo),可以使個人目標(biāo)和組織目標(biāo)很好地結(jié)合起來。同時,運(yùn)用激勵方法,滿足員工的合理需求,減弱或者消除其不合理要求,也可以調(diào)節(jié)員工的行為,使其與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致,更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。

二、激勵的方法

1.目標(biāo)激勵:目標(biāo)激勵,就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo),誘發(fā)人的動機(jī),以調(diào)動人的積極性。

2.責(zé)任激勵:所謂責(zé)任激勵,就是讓每個人認(rèn)識并擔(dān)負(fù)起他應(yīng)負(fù)的責(zé)任,激發(fā)其為所承擔(dān)的任務(wù)而獻(xiàn)身的精神、滿足其成就感。

3.工作激勵:工作激勵是一種直接激勵,就是讓工作過程本身使人感到有興趣、有吸引力,從而調(diào)動職工的工作積極性。

4.事業(yè)激勵:讓員工把個人事業(yè)的發(fā)展與單位的前途命運(yùn)緊密地聯(lián)系在一起,可以充分調(diào)動員工的內(nèi)在潛力。

5.晉升激勵:晉升激勵就是將表現(xiàn)好、素質(zhì)高的員工提拔到高一級的崗位上去,以進(jìn)一步調(diào)動其工作積極性。

6.經(jīng)濟(jì)激勵:所謂經(jīng)濟(jì)激勵,就是通過滿足人們經(jīng)濟(jì)利益的需求,來激發(fā)人們的積極性和創(chuàng)造性。

7.強(qiáng)化激勵:所謂強(qiáng)化激勵,是指對人們的某種行為給予肯定和獎勵,使之鞏固和發(fā)揚(yáng)光大,或者對某種行為給予否定和懲罰,使之減弱和消退的過程。前者稱為正強(qiáng)化,后者稱為負(fù)強(qiáng)化。

8.參與激勵:現(xiàn)代員工都有參與管理的要求和愿望,創(chuàng)造和提供機(jī)會讓員工參與管理是調(diào)動他們積極性的有效方法。

9.尊重激勵:一個企業(yè)的發(fā)展基石是對員工個性的尊重和對員工能力真誠、堅定的信任。只有相信、尊重個人、尊重員工,才能夠激發(fā)員工的能動性?！白鹬厝耸瞧髽I(yè)的成功之道”。

10.榮譽(yù)激勵:所謂榮譽(yù)激勵,是對那些為企業(yè)作出突出貢獻(xiàn)的人,給予一定的榮譽(yù),以調(diào)動其工作積極性。

11.情感激勵:所謂情感激勵,就是通過建立良好的情感關(guān)系,激發(fā)員工的士氣,從而達(dá)到提高工作效率的目的。

12.成果激勵:成果激勵是一種重要的激勵手段,即利用人們對于成就感的追求來激發(fā)人們的工作積極性。

13.環(huán)境激勵:環(huán)境主要是指工作與生活環(huán)境,包括組織中的行為規(guī)范、人際關(guān)系、工作與生活條件等方面的內(nèi)容。

14.員工持股激勵:員工持股激勵是在市場經(jīng)濟(jì)條件下,員工激勵的最根本的方法之一。

15.危機(jī)激勵:危機(jī)激勵的實(shí)質(zhì)是樹立全體員工的憂患意識,做到居安思危,無論是在企業(yè)順利還是困難的情況下,都永不松懈,永不滿足,永不放松對競爭對手的警惕。

16.公平激勵:就是根據(jù)公平的心理規(guī)律,在管理中采取各種措施力爭做到公平,必須堅持客觀、公正、民主和科學(xué),使員工產(chǎn)生公平感,從而調(diào)動工作積極性超級秘書網(wǎng)

篇6

(二)一些稅種先天不足,稅收對經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)乏力稅種設(shè)置、稅率設(shè)計的目的,最終要通過征收管理來實(shí)現(xiàn)。稅收征管中的一系列問題,使一些稅種的設(shè)置初衷大打折扣?，F(xiàn)行消費(fèi)稅的征稅對象主要是煙酒。由于大量的欠稅和稅收流失,該稅種的調(diào)節(jié)作用無法發(fā)揮,與政策設(shè)計的初衷大相徑庭。而且,從中央到地方,對煙酒稅收的依賴程度越來越大,實(shí)際工作中采取了一些積極扶持政策,完全偏離了限制消費(fèi)和生產(chǎn)的初衷,稅收調(diào)節(jié)嚴(yán)重乏力。

(三)財務(wù)核算虛假,稅收監(jiān)督不到位1.偷稅逃稅普遍化、社會化,稅收差額嚴(yán)重。稅收差額是衡量一國稅收征管效率的重要指標(biāo)。據(jù)調(diào)查,我國的稅收差額大體在30%-40%。當(dāng)前的突出問題是,一些不法分子大肆盜竊、偽造、倒賣和虛開、代開增值稅專用發(fā)票,違法數(shù)額巨大,觸目驚心。2.財務(wù)核算成果人為控制,經(jīng)營指標(biāo)虛假。受各種利益因素影響,許多企業(yè)建有兩套或三套賬目,在上報經(jīng)營成果或計算稅金時,往往使用虛假賬目,形成稅收監(jiān)督的真空。一些沒有設(shè)立兩套賬目的單位,在財務(wù)核算上也摻雜許多虛假成分,看似規(guī)范合理的會計核算掩蓋著許多經(jīng)過處理的問題。虛假的財務(wù)核算不僅導(dǎo)致稅收流失,還造成國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的失真。3.某些企業(yè)腐敗嚴(yán)重,侵蝕稅基。企業(yè)負(fù)責(zé)人的腐敗,屢禁不止,局部地區(qū)愈演愈烈,已經(jīng)成為社會毒瘤和頑癥。盡管企業(yè)腐敗的表現(xiàn)形式多種多樣,反映在財務(wù)上,毫無例外都是化公為私,侵吞國家資財,侵蝕稅基。

二、存在問題的原因

(一)社會原因———整個社會的執(zhí)法狀況欠佳為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,我國相繼出臺了大量法律法規(guī),長期以來“無法可依”的狀況逐步得到改善。但是,有法不依、執(zhí)法不嚴(yán)、違法不究的問題一直嚴(yán)重困擾各級政府和執(zhí)法部門。在這樣一個社會大環(huán)境下,稅收執(zhí)法始終處在各種矛盾的焦點(diǎn)上,行政干預(yù)、人情干預(yù)、部門配合不力、司法腐敗等一系列問題嚴(yán)重制約著嚴(yán)格執(zhí)法。1.稅收保全和強(qiáng)制執(zhí)行難。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌后,出于自身利益的考慮,往往以多種具體操作上的理由拒絕暫停支付和扣繳稅款。金融部門為防范風(fēng)險,實(shí)行貸款抵押,企業(yè)資產(chǎn)大部分甚至全部抵押給銀行,稅務(wù)機(jī)關(guān)扣押、查封企業(yè)財產(chǎn),有時沒有標(biāo)的物。2.法人案件處理難。一般說來,對納稅人個人的稅務(wù)違章案件比較容易處理,而對法人涉稅案件的處理往往會遇到來自地方的行政干預(yù)和社會的壓力。企業(yè)的稅收問題被查實(shí)后,政府一般要予以庇護(hù),稅務(wù)機(jī)關(guān)一般也要作出讓步。第6期何朝陽:淺析我國稅收管理存在的問題及對策79一些地方企業(yè)普遍困難,稅務(wù)機(jī)關(guān)在案件處理上,不得不考慮社會穩(wěn)定和稅源延續(xù)問題,因而手下留情甚至不了了之。3.涉稅違法案件處罰難。稅收執(zhí)法專業(yè)性較強(qiáng),司法立案需要重新取證,一些涉稅違法案件查處遲緩,久拖不決,處罰不及時、定案不準(zhǔn)確、執(zhí)法不到位的問題比較突出。

(二)法制原因———稅收立法滯后于改革進(jìn)程1.大部分稅種沒有通過人大立法,而是以條例形式,法規(guī)層次低,而且具體條款頻繁修改,缺乏應(yīng)有的權(quán)威性、規(guī)范性和穩(wěn)定性。一些正在執(zhí)行的條款不能作為認(rèn)定納稅人犯罪的依據(jù),客觀上存在稅務(wù)機(jī)關(guān)和司法機(jī)關(guān)執(zhí)法上的雙重標(biāo)準(zhǔn)。2.稅收程序法律依據(jù)不足,現(xiàn)行《中華人民共和國稅收征收管理法》,對稅收程序的規(guī)定過于簡單、原則,可操作性差。3.沒有建立獨(dú)立的稅務(wù)司法體系,稅務(wù)機(jī)關(guān)的職責(zé)和權(quán)力脫節(jié)。

(三)內(nèi)部機(jī)制原因———稅收征管機(jī)制落后機(jī)構(gòu)設(shè)置條塊分割,重疊交叉,成本過高,效能低下。一方面,各種經(jīng)濟(jì)成分的重新組合,各種所有制形式的頻繁變動,各行業(yè)的相互交融,使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方式、隸屬關(guān)系呈現(xiàn)明顯的多極性和不穩(wěn)定性。反映到稅收征管上,最突出的問題就是征管范圍無法劃清。另一方面,隨著企業(yè)主管部門的合并、撤銷、精簡、改變職能,原有的行業(yè)格局、所有制格局重新排列,直屬機(jī)構(gòu)失去存在必要,城市稅務(wù)直屬分局和區(qū)局并存,給稅收成本的控制、機(jī)構(gòu)精簡、管理效能的提高帶來一定負(fù)效應(yīng),也給納稅人辦理稅收事宜帶來諸多不便;征收分局與稽查分局在任務(wù)承擔(dān)與職能行使上相脫離;交叉管理,稅負(fù)不公,爭搶稅源,漏征漏管嚴(yán)重。

三、對策分析

(一)改革稅收計劃管理,提高其合理性、科學(xué)性1.實(shí)事求是,增強(qiáng)稅收計劃管理的科學(xué)性。稅收計劃的制定,除了參考國民經(jīng)濟(jì)宏觀發(fā)展計劃和國家預(yù)算收入外,更應(yīng)從經(jīng)濟(jì)稅源的實(shí)際出發(fā),緊密結(jié)合市場變化,遵循從經(jīng)濟(jì)到稅收、積極可靠和留有余地的原則,以“發(fā)展變化”的總觀點(diǎn)來預(yù)測分析經(jīng)濟(jì)稅源,使稅收計劃盡量與實(shí)際稅源相吻合。為確保計劃制定和分配的科學(xué)化、合理化,一要根據(jù)不同行業(yè)、不同所有者結(jié)構(gòu)確定相應(yīng)的調(diào)查方法和參數(shù)依據(jù),為科學(xué)編制稅收計劃奠定基礎(chǔ);二要在具體編制計劃過程中,采取因素測算法與抽樣調(diào)查法進(jìn)行綜合驗(yàn)證,合理科學(xué)地確定每一因素,避免簡單推算,提高計劃準(zhǔn)確度;三要開發(fā)設(shè)計出稅收計劃信息管理軟件,建立縱向可與各級稅務(wù)部門聯(lián)系的征管數(shù)據(jù)庫,橫向可與各部門、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)互相交流的反映市場動態(tài)的數(shù)據(jù)庫,并科學(xué)地將這些信息分類、解釋、分析、轉(zhuǎn)換成編制、分配稅收計劃的正確依據(jù)。2.完善會計改革,保證計劃執(zhí)行的準(zhǔn)確性?，F(xiàn)行稅收會計核算辦法雖以申報應(yīng)征數(shù)作為核算起點(diǎn),建立了基層征收機(jī)關(guān)分戶分稅種明細(xì)賬,但由于諸多方面原因,在基層會計實(shí)踐中,除入庫數(shù)額外,其他數(shù)據(jù)一定程度上缺乏真實(shí)性、完整性,影響了稅收計劃利用會計資料來計算稅收增減因素、測算稅收負(fù)擔(dān)和稅收增減幅度、預(yù)測稅源及其變化趨勢。必須進(jìn)一步完善和加強(qiáng)稅收會計改革,進(jìn)一步提高計算機(jī)在計會領(lǐng)域的應(yīng)用水平,全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映稅源和稅收收入以及欠稅情況。3.注重調(diào)查研究,增強(qiáng)計劃分析的針對性。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。制定稅收計劃的同志應(yīng)經(jīng)常深入基層了解情況,及時反映征管工作中的新情況、新問題,掌握經(jīng)濟(jì)稅源結(jié)構(gòu)和變化情況以及發(fā)展趨勢,提高預(yù)測稅收收入的能力。在稅收計劃執(zhí)行情況分析中,要實(shí)現(xiàn)定量分析與定性分析相結(jié)合,既要分析客觀原因,更要分析主觀原因,做到有情況、有數(shù)據(jù)、有比較、有辦法、有預(yù)測,抓住重點(diǎn)。還要實(shí)行稅收計劃分析與稅收統(tǒng)計分析相結(jié)合,充分發(fā)揮現(xiàn)有信息資料的作用。4.實(shí)行綜合評價,增強(qiáng)計劃考核的合理性。當(dāng)計劃與實(shí)際稅源有較大的差距時,不能以計劃沖擊稅法。對各級稅務(wù)機(jī)關(guān)和稅務(wù)干部的考評,不能把計劃完成情況好壞作為唯一標(biāo)準(zhǔn),要強(qiáng)調(diào)依法治稅,加大對執(zhí)法情況監(jiān)督考評的份量,以促進(jìn)稅收管理工作的法制化、規(guī)范化、科學(xué)化。

篇7

實(shí)際上，物業(yè)管理者收不到物業(yè)管理費(fèi)的原因是多樣的：

第一，開發(fā)商沒有依照房屋買賣合同提供相應(yīng)的配套設(shè)施，業(yè)主將之歸咎于物業(yè)管理者。在現(xiàn)行房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)務(wù)中，開發(fā)商與物業(yè)管理者之間的關(guān)系往往有以下兩種：第一，開發(fā)商與物業(yè)管理者之間是母子公司關(guān)系；第二，開發(fā)商出售房屋并將小區(qū)移交給物業(yè)管理者后，隨即解散。由于房產(chǎn)市場供不應(yīng)求，開發(fā)商任意違反合同的事件不斷出現(xiàn)，業(yè)主對開發(fā)商的行為極為反感，但通過控告或訴訟的方式很難在短期內(nèi)解決問題?；陂_發(fā)商與物業(yè)管理者之間的關(guān)系，業(yè)主們通過拒繳物業(yè)管理費(fèi)的方式來要求物業(yè)公司解決問題。

第二，業(yè)主以拒繳物業(yè)管理費(fèi)為手段，要求物業(yè)管理者提高服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)法律規(guī)定及物業(yè)管理合同約定，物業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)對物業(yè)進(jìn)行綜合管理，而管理的內(nèi)容是全面的，但這種全面服務(wù)并非意味小區(qū)內(nèi)一切服務(wù)。比如，業(yè)主的自行車在車棚中失竊，業(yè)主認(rèn)為物業(yè)管理者沒有盡到保安職責(zé)而應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任；但物業(yè)管理者認(rèn)為失竊作為一個社會現(xiàn)象，由自己承擔(dān)失竊責(zé)任如同要求公安部門承擔(dān)失竊責(zé)任一樣，是荒謬的。業(yè)主在自身要求不得滿足的情況下，采用拒交物業(yè)管理費(fèi)的方式以作抵制。

第三，業(yè)主經(jīng)濟(jì)能力有限，無力繳納物業(yè)管理費(fèi)。就全國各地現(xiàn)狀來說，新建小區(qū)一般都聘有物業(yè)管理者，并且按照現(xiàn)行法律的規(guī)定，個別業(yè)主無權(quán)拒絕業(yè)主大會選定的物業(yè)管理公司的物業(yè)管理行為。也有學(xué)者認(rèn)為，“業(yè)主接受物業(yè)管理服務(wù)的權(quán)利已不僅是業(yè)主個人的權(quán)利，而具有了成員權(quán)的性質(zhì)，即業(yè)主基于其對建筑物的區(qū)分所有權(quán)，已經(jīng)成為公共管理中的一員?！痹诖饲闆r下，物業(yè)管理具有公益性，業(yè)主無權(quán)通過放棄對公益的享有而拒繳物業(yè)管理費(fèi)。

然而新建小區(qū)中有一部分業(yè)主屬于市政改造的拆遷安置戶，其中的許多業(yè)主本身屬于低保戶或接近低保的狀態(tài)，失業(yè)、疾病已經(jīng)使他們窮困潦倒，日常飲食、衣物、水電開支以及家庭成員就讀、就醫(yī)等費(fèi)用已經(jīng)使他們負(fù)債累累，而現(xiàn)行的社會保障制度又不能全面保障他們的生活。在這種情形下，要求他們繳納物業(yè)管理費(fèi)，從實(shí)務(wù)角度來講不具操作性。我們知道，法律對民事權(quán)利進(jìn)行保護(hù)，主要通過實(shí)體法和程序法，而綜合上述三類原因，我們可以看出，我國現(xiàn)行法律對物業(yè)管理者物業(yè)管理費(fèi)收取權(quán)的保障是不夠完善的。為了實(shí)現(xiàn)物業(yè)管理者的利益，我們應(yīng)當(dāng)從實(shí)體法和程序法兩個層面對物業(yè)管理費(fèi)收取權(quán)進(jìn)行保障。

2物業(yè)管理費(fèi)收取權(quán)保障的實(shí)體法機(jī)制

我國實(shí)體法律對物業(yè)管理法律機(jī)制以及其他相關(guān)法律機(jī)制的設(shè)置存在不合理因素。我們下面將具體研究現(xiàn)行實(shí)體法律對物業(yè)管理者收費(fèi)權(quán)的影響。

（1）現(xiàn)行法律允許開發(fā)商與物業(yè)管理者為母子公司，勢必產(chǎn)生業(yè)主不信任物業(yè)管理者的后果，應(yīng)當(dāng)立法設(shè)置物業(yè)管理行業(yè)的市場準(zhǔn)入規(guī)則，禁止從事房地產(chǎn)開發(fā)或經(jīng)營的公司從事物業(yè)管理行業(yè)。

我們提出這種建議主要基于以下幾個理由：

①開發(fā)商與物業(yè)管理者之間的母子公司關(guān)系，不利于業(yè)主群體利益的保障。雖然母公司和子公司屬于獨(dú)立民事主體，各自獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任，但是由于子公司中往往屬于母公司的全資子公司或控股子公司，“從全國看，大約有三分之一的物業(yè)管理企業(yè)是從建設(shè)單位派生出來的''''父子關(guān)系''''企業(yè)”，且母子公司的高級管理人員又多是重合的，這很容易掩蓋母公司在房屋開發(fā)或銷售方面的違約行為，且由于母子公司之間責(zé)任獨(dú)立，業(yè)主無法向物業(yè)管理者追究房屋開發(fā)者或銷售者的責(zé)任。

②復(fù)雜的母子公司關(guān)系，會帶來業(yè)主與物業(yè)管理公司之間不必要的紛爭。業(yè)主是普通的社會公眾，對法律的了解比較膚淺，往往停留于字面含義。公司法作為商法的重要組成部分，對商人而言是必修科目，但即便是商人，也往往搞不清楚其中復(fù)雜的關(guān)系，比如母子公司關(guān)系和總分公司關(guān)系。在這種情形下，如果要作為普通公眾的業(yè)主厘清母子公司之間的權(quán)利義務(wù)分離的關(guān)系，似乎有些勉為其難。因此，我們建議對物業(yè)管理行業(yè)設(shè)置準(zhǔn)入規(guī)則，禁止房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售商從事物業(yè)管理行業(yè)。

（2）現(xiàn)行法律對開發(fā)商解散項(xiàng)目公司沒有任何限制性規(guī)定，當(dāng)項(xiàng)目公司違反房屋銷售合同的約定時，業(yè)主無法找到承擔(dān)責(zé)任的主體，勢必造成業(yè)主遷怒于物業(yè)管理公司而拒絕繳費(fèi)，因此應(yīng)當(dāng)立法設(shè)置房地產(chǎn)項(xiàng)目公司的市場退出規(guī)則，嚴(yán)格限制項(xiàng)目公司的解散。

在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)務(wù)中，開發(fā)商往往設(shè)立一個子公司，章程里約定，由該子公司專門開發(fā)某個項(xiàng)目，待項(xiàng)目結(jié)束后，該子公司清算終止。這種制度很容易使開發(fā)商逃避責(zé)任：由于開發(fā)商與項(xiàng)目公司之間是母子公司關(guān)系，開發(fā)商作為母公司，可以從子公司贏利中獲得利益而無需承擔(dān)直接責(zé)任；同時項(xiàng)目公司又已經(jīng)清算終止，失去主體資格，業(yè)主無法讓其承擔(dān)責(zé)任，因此母公司也不會有股利上的間接損失。開發(fā)商之所以能夠如此運(yùn)作，在于法律沒有對項(xiàng)目公司的解散作出限制。我們建議立法應(yīng)當(dāng)確立項(xiàng)目公司解散必須具備兩個條件：

首先，項(xiàng)目公司所開發(fā)的小區(qū)自召開第一次業(yè)主大會起已達(dá)兩年。以第一次業(yè)主大會的召開作為起算時間主要基于以下兩個原因：①雖然我國《物業(yè)管理?xiàng)l例》沒有關(guān)于第一次業(yè)主大會召開時間的規(guī)定，但是許多地方性法規(guī)或規(guī)章規(guī)定，小區(qū)只有在入住面積達(dá)50%以上或房屋交付滿1-2年，才可召開第一次業(yè)主大會。毫無疑問，第一次業(yè)主大會的召開表明小區(qū)被銷售出去了，有真正意義上的業(yè)主。②規(guī)定兩年，主要是為了和訴訟時效制度相銜接。假使項(xiàng)目公司存在違約行為，業(yè)主大會可以在訴訟時效時及時追究。其次，項(xiàng)目公司清算時，必須在銀行開立專門賬戶，存入一筆保證金，于一定年限屆滿后，才可動用。這是為了保障另外50%業(yè)主的利益。

（3）現(xiàn)行社會保障機(jī)制保障程度不夠深入，貧困業(yè)主無力承擔(dān)物業(yè)管理費(fèi)，我們建議進(jìn)一步深化住房救濟(jì)與福利制度，將物業(yè)管理費(fèi)納入住房社會保障制度來考慮。我們知道，貧困業(yè)主沒有繳付物業(yè)費(fèi)，不是不愿意，而是無能力，因此從現(xiàn)有物業(yè)管理法律機(jī)制內(nèi)部無法解決該問題。要解決這個問題，就要從社會保障的角度予以考慮，政府對于低保戶業(yè)主進(jìn)行物業(yè)管理費(fèi)補(bǔ)貼。具體來說，政府按物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)的低保戶數(shù)，減輕地方稅收或直接對物業(yè)管理者進(jìn)行撥款。

3物業(yè)管理費(fèi)收取權(quán)保障的程序法機(jī)制

物業(yè)管理者無法收取物業(yè)管理費(fèi)還存在程序法上的原因：現(xiàn)行的仲裁方式、普通程序、簡易程序及支付令程序不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求，有必要引入小額程序解決物業(yè)管理費(fèi)的收取問題。從全國各地物業(yè)管理費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來看，絕大部分每年只有幾百元，對于中等收入的業(yè)主來說，這筆費(fèi)用不高。但從物業(yè)管理公司的角度來看，由于住戶人數(shù)多，那么物業(yè)管理費(fèi)的總額則非常巨大，故物業(yè)管理公司必定通過各種方式維護(hù)自己的合同權(quán)益。

第一，物業(yè)管理公司可以約定仲裁方式解決。仲裁有一定的優(yōu)點(diǎn)，最為突出的是仲裁實(shí)行一裁終局，這可以避免無謂的時間消耗。但仲裁也有自己的缺陷：一方面其裁決的執(zhí)行取決于人民法院的承認(rèn)；另一方面仲裁的費(fèi)用過高，在雙方皆有過錯的情況下，物業(yè)管理公司雖可追討到部分物業(yè)管理費(fèi)，但支出的仲裁費(fèi)用很可能使其得不償失。

第二，民事訴訟普通程序和簡易程序所需時間太長，對于物業(yè)管理公司、業(yè)主以及整個社會來說都不利。物業(yè)管理費(fèi)對于業(yè)主來說是小額的，但普通程序和簡易程序都是二審終審，因此一旦原被告任何一方對判決結(jié)果不滿，就有可能提起上訴，這不但損害雙方的利益，而且損害社會的利益。英美法上有句法諺——“司法不理瑣事”。試想，為了幾百元人民幣的物業(yè)管理費(fèi)，原被告雙方要經(jīng)受二級法院的審判，而法官助理及法官要安排至少兩次審前程序及兩次庭審程序，做筆錄、寫判決，這對于社會來說太過浪費(fèi)了。

第三，民事訴訟特別程序中的支付令程序亦不能解決問題。按照民事訴訟法規(guī)定，如雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系明確，可以適用支付令程序，支付令生效而經(jīng)過一定時間后，申請人可以要求法院強(qiáng)制執(zhí)行。但支付令有一個致命的弱點(diǎn)——只要被申請人在法定時間內(nèi)提出異議，支付令就失效，而法院對被申請人的異議只是形式審查。

綜合上述分析，我們認(rèn)為有必要采用小額程序來解決物業(yè)管理費(fèi)糾紛。從國外小額程序的運(yùn)行來看，其對于物業(yè)管理費(fèi)糾紛的解決卓有成效。

首先，小額程序?qū)υV訟標(biāo)的有法律關(guān)系性質(zhì)或金額的限制。就法律關(guān)系性質(zhì)來說，僅限于幾種簡單明了的關(guān)系，比如簡單的借貸關(guān)系等；就金額來說，爭議金額不能超過特定數(shù)額。物業(yè)管理費(fèi)糾紛是十分簡單的合同糾紛，且金額很小。

其次，小額程序不允許被告提出反訴，以保障法律關(guān)系的簡單化。我們知道，業(yè)主不繳納物業(yè)管理費(fèi)的理由是多種多樣的，而實(shí)際上許多理由是由物業(yè)管理者以外的其他主體引起的，當(dāng)然其中也有些理由是由于物業(yè)管理者引起的，這在上文已有分析。由于物業(yè)管理公司不僅僅是一個以營利為目的的企業(yè)，其還擔(dān)負(fù)許多社會功能，因此保障其正常運(yùn)行也是維護(hù)社會穩(wěn)定的重要環(huán)節(jié)，因此我們認(rèn)為在物業(yè)管理費(fèi)收取糾紛中禁止業(yè)主反訴比較妥當(dāng)，如果業(yè)主確實(shí)需要對物業(yè)管理者追究責(zé)任，則由法院告知其另行。

再次，小額程序一審終審，不允許上訴，這可以減少司法資源的浪費(fèi)。物業(yè)管理費(fèi)的收取糾紛涉及金額小以一審終審方式解決是相當(dāng)合適的。當(dāng)然需要指出的是，我國民事訴訟法目前尚未承認(rèn)小額程序，但是隨著民事訴訟法修改進(jìn)程的推進(jìn)，小額程序在我國的確立勢在必行，因此在未來的物業(yè)管理費(fèi)收取爭議中適用小額程序是一個比較理想的選擇。

4結(jié)語

篇8

零售業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略主要包括選擇目標(biāo)市場和設(shè)計營銷組合兩部分工作。選擇目標(biāo)市場，即通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，明確零售商應(yīng)為哪一類顧客服務(wù)，滿足人們的哪一種需求，是零售營銷活動的一項(xiàng)生死戰(zhàn)略；而市場營銷組合是零售商為滿足自己選定的目標(biāo)市場的要求而把一系列營銷手段結(jié)合起來構(gòu)成的相互協(xié)調(diào)、相互配合的統(tǒng)一體，這些營銷手段主要包括產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)、促銷和自有品牌。

1目標(biāo)市場戰(zhàn)略

目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要有三個步驟，第一步，市場細(xì)分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。第二步，確定目標(biāo)市場，選擇要進(jìn)入的一個或多個細(xì)分市場。第三步，市場定位，建立與在市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。

所謂市場細(xì)分是指按照消費(fèi)者的需要和需求、購買行為、購買習(xí)慣等方面的明顯差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的顧客群（子市場）的市場分類。每個消費(fèi)者群便是一個細(xì)分市場，每個細(xì)分市場的消費(fèi)者具有大致相同的欲望、需要和需求。需要強(qiáng)調(diào)的是，這種市場細(xì)分并不是通過產(chǎn)品本身的分類來細(xì)分市場，而是根據(jù)顧客對產(chǎn)品的欲望與需要不同所形成的不同顧客群來進(jìn)行細(xì)分的，也就是說，市場細(xì)分只能以顧客對特征為依據(jù)，出發(fā)點(diǎn)則是為了辨別和區(qū)分不同欲望和需要的購買者群體。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有人文變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等；地理變數(shù)，包括地區(qū)、氣候、城鄉(xiāng)規(guī)模、人口密度以及居住狀況等因素。按收入細(xì)分，可分為高收入層、中收入層、低收入層；按職業(yè)分，可分為學(xué)生、個體戶、企事業(yè)職工、農(nóng)民；按地區(qū)和居住狀況細(xì)分，可分為小區(qū)居民、近郊和鄉(xiāng)村農(nóng)民。

所謂目標(biāo)市場，是企業(yè)在市場細(xì)分化后，從所有細(xì)分市場中選定的、決定要進(jìn)入并開展?fàn)I銷活動的若干細(xì)分市場。企業(yè)選定的特定市場應(yīng)具備三個條件：有相當(dāng)?shù)默F(xiàn)實(shí)需求或廣闊發(fā)展前景的需求潛力；可承受的競爭者數(shù)量和實(shí)力；企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分并作為目標(biāo)市場，要具有能夠滿足細(xì)分市場需求的資源能力，并符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。根據(jù)藍(lán)天日化的自身?xiàng)l件，以選擇學(xué)生、其他小商販、企事業(yè)職工、城郊和鄉(xiāng)村農(nóng)民為目標(biāo)顧客比較合適；全得利應(yīng)以小區(qū)居民和企事業(yè)職工為目標(biāo)顧客。

市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品是與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?，讓它在特定的時間、地點(diǎn)，對某一階層或某一群體的消費(fèi)者出售。具體地說，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。

2產(chǎn)品策略

零售業(yè)的產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在商品選擇和采購上，進(jìn)貨渠道基本相同，主要通過以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：制造商的銷售代表主動上門拜訪，并負(fù)責(zé)配送；去市里的批發(fā)市場選貨，現(xiàn)款自運(yùn)；參加訂貨會。采購時都應(yīng)注意的事項(xiàng)是維持好同供貨商的關(guān)系；嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，杜絕假冒偽劣商品；選擇暢銷產(chǎn)品。

不同的是商品的采購價位和采購范圍。

2.1價格策略

零售業(yè)的價格策略主要是商品定價，商品定價是零售營銷中一項(xiàng)很重要的內(nèi)容，商品定價直接影響到商品的銷售，價格是商品與消費(fèi)者連接的媒介，一旦價格不適宜，消費(fèi)者的滿意度就會大打折扣。

具體商品定價應(yīng)考慮以下因素：產(chǎn)品的品牌影響力，有影響的品牌推出的產(chǎn)品，價格就可以定得稍高點(diǎn)，否則就要考慮將價格定得低一點(diǎn)。競爭對手的價格，由于經(jīng)銷的都是居民常用商品，所以必須時刻關(guān)注競爭對手的價格；消費(fèi)者心理價位，一般而言，每類產(chǎn)品都會有一定的價格范圍，超出這個范圍便會讓人難以接受，并且不同消費(fèi)者的心理價位是不同的。

2.2渠道策略

渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。具體店鋪位置的分析,要選擇一個最佳的店鋪位置，必須對可供選擇開設(shè)地點(diǎn)的各種條件和影響因素進(jìn)行全面的分析，這些因素有：交通條件分析。這是一個重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經(jīng)營效率?？土鞣治?。這是一個關(guān)鍵因素，商店應(yīng)盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點(diǎn)，以使更多人就近購買商品。競爭店鋪分析，店鋪周圍的競爭情況對商店的經(jīng)營也有很大的影響。效益分析，最后一道工序是對店鋪的未來效益進(jìn)行評估，要詳測算成本費(fèi)用情況，以此為據(jù)最后決定是否開店。店鋪選址對零售經(jīng)營具有的重要意義。選址就是店鋪位置的選擇、確定。對有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。因?yàn)?，顧客選擇商店進(jìn)行購物時，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要條件。零售經(jīng)營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優(yōu)勢的重要途徑。

2.3促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。零售促銷(retailpromotion)一般被定義為：零售商為告知、勸說/提醒目標(biāo)市場關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進(jìn)行的一切溝通活動。吸引目標(biāo)顧客，應(yīng)注意以下幾個方面：

（1）促銷時機(jī)。很多消費(fèi)者在購物時往往是沖動的，零售店可在特定時間或時段，配合不同的季節(jié)和節(jié)日、氣候、溫度等安排促銷活動，來刺激顧客需求，改變顧客購買習(xí)慣。如夏季里以雨傘、太陽傘為促銷重點(diǎn)。

（2）促銷預(yù)算。為了在價格上保持競爭優(yōu)勢，零售店應(yīng)對各項(xiàng)費(fèi)用的開支均有很強(qiáng)的計劃性，嚴(yán)格控制促銷費(fèi)用。一般來說，確定促銷預(yù)算總的原則是：因促銷增加的銷售額應(yīng)當(dāng)大于促銷費(fèi)用的支出。

（3）促銷商品。顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品中的品種、價格是否具有吸引力，是促銷活動成敗的關(guān)鍵。一般說來，有以下四類商品可供選擇：①節(jié)令性商品。例如元旦春節(jié)選擇香煙、糖果、清潔品等。②敏感性商品。一般屬必需品，市場價格變化大，且顧客極易感受價格的變化，如有限醬醋。③眾知性商品。一般指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品。④特殊性商品。主要是指商店獨(dú)家、市場上尚無競爭對手的商品，無論選擇何種商品作為促銷品，都應(yīng)牢記兩個基本要點(diǎn)：一是選擇顧客真正需要的商品，二是能給顧客增添實(shí)際的利益。⑤促銷方式。促銷方式多種多樣，常見的有以下幾種：庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價品；有獎銷售；打折優(yōu)惠；免費(fèi)贈送。

2.4自有品牌策略

自有品牌實(shí)質(zhì)上是零售企業(yè)的貼牌產(chǎn)品，即作為終端的零售商不進(jìn)行生產(chǎn)，而尋找有加工能力和信譽(yù)的生產(chǎn)廠家進(jìn)行生產(chǎn)，最終的產(chǎn)品使用零售企業(yè)品牌。自有品牌具有風(fēng)格獨(dú)特、價格低廉、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一貨源、統(tǒng)一價格等諸多優(yōu)勢，零售業(yè)在形成規(guī)模效應(yīng)后，自有品牌的發(fā)展便成為其發(fā)揮自有品牌效應(yīng)的必由之路。由于自有品牌能夠給零售商帶來更多的利潤，贏得顧客的忠誠，因而受到越來越多零售商的青睞。

一般來說，具有以下屬性的商品比較適合采用自有品牌:（1）科技含量不高的大眾消費(fèi)品。這類商品不需要特別的專業(yè)知識，消費(fèi)者容易識別真假好壞，如食品、飲料、文具等。

（2）購買頻率較高的商品。因?yàn)橘徺I頻率高，超市就能大批量地下訂單，開發(fā)生產(chǎn)成本也隨之降低，保證自有品牌商品低價格的實(shí)現(xiàn)。

（3）價格較低的商品。因?yàn)閷τ趩蝺r較高的商品，消費(fèi)者在進(jìn)行購買選擇時是比較慎重的，而對于單價較低的商品，消費(fèi)者可在購買后通過食用來決定是否再次購買。

篇9

關(guān)鍵詞：外匯儲備管理；成本；收益；投資

一、前言

近年來，全球外匯儲備規(guī)模急劇增長。外匯儲備規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對各國外匯儲備管理目標(biāo)、管理策略和投資方式等都產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響。外匯儲備資產(chǎn)管理問題已引起廣泛關(guān)注。2005年4月IMF對外匯儲備管理目標(biāo)進(jìn)行了修正，指出：“與傳統(tǒng)儲備管理目標(biāo)相比，目前外匯儲備管理在資產(chǎn)保值和確保流動性基礎(chǔ)上，更應(yīng)注重管理的有效性，以最大化收益(或降低成本)”，從而突出了外匯儲備管理收益性目標(biāo)的重要性。高儲備持有國也紛紛采取更加積極的外匯儲備管理投資策略，這從近年來紛紛涌現(xiàn)的財富基金(SWFs)中可見一斑。財富基金的主要來源就是各國的外匯儲備資產(chǎn)，這些資產(chǎn)主要投資于股票、政府或機(jī)構(gòu)債券(包括基金公司、股票交易所等金融機(jī)構(gòu))以及一些金融衍生產(chǎn)品，其目的是在保持資產(chǎn)安全性基礎(chǔ)上使投資收益最大化。但是2007年全球金融危機(jī)爆發(fā)后，美元貶值，包括“兩房”在內(nèi)的美國多家金融機(jī)構(gòu)紛紛破產(chǎn)，投資基金關(guān)閉，股市劇烈震蕩，國際投資環(huán)境急劇惡化。這給各國外匯儲備投資收益帶來不同程度的損失。據(jù)統(tǒng)計，主要投資于美國和歐洲的金融證券和房地產(chǎn)領(lǐng)域的科威特財富基金，2008年3月底到12月底損失了310億美元；淡馬錫2008年4月至11月間資產(chǎn)價值下降31％，僅其在美國銀行的投資就損失了至少30億美元；被認(rèn)為資產(chǎn)最為多元化的阿布扎比投資局，在這輪危機(jī)中也難以全身而退，據(jù)估計，該基金最多可能虧損1500億美元，相當(dāng)于其資產(chǎn)總額的三分之一。在此背景下，全球金融危機(jī)對我國外匯儲備投資產(chǎn)生了什么影響?長期以來我國外匯儲備投資管理究竟是虧損還是盈利?外匯儲備管理效率如何?基于對這些問題的思考，本文對1994-2008年間我國外匯儲備投資收益和成本進(jìn)行了分析、計算和實(shí)證，并得出結(jié)論，以期為政府有關(guān)部門提供重要的決策依據(jù)和參考。數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)、中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫等。

二、中國外匯儲備投資收益分析

外匯儲備在我國的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，可以表示為：(1)國際收支順差帶來外匯盈余；(2)外匯市場外匯供給增多，人民幣面臨升值壓力，為了維持人民幣匯率基本穩(wěn)定，央行進(jìn)入外匯市場實(shí)行干預(yù)操作，買入外匯拋出本幣；(3)國家指派專門機(jī)構(gòu)(目前主要是國家外匯管理局和中國投資有限責(zé)任公司)對外匯盈余以及從外匯市場買入的外匯儲備進(jìn)行管理和投資；(4)為了維持人民幣對內(nèi)穩(wěn)定，央行發(fā)行票據(jù)來沖銷外匯占款。

目前來看，總體而言我國外匯儲備資金的使用還是很有限的。外匯儲備除了投資到國外購買一些國家的政府、機(jī)構(gòu)債券外，其余的資產(chǎn)主要存在國外銀行。盡管2004年以來國家曾嘗試運(yùn)用部分外匯儲備給金融機(jī)構(gòu)注資以及其他股權(quán)投資，并在2007年成立了中國投資有限責(zé)任公司對外匯儲備資產(chǎn)進(jìn)行積極管理，但資金量小0。在這一運(yùn)作過程中，持有外匯儲備的損益就顯現(xiàn)了出來。就收益來看，有狹義和廣義之分，狹義的持有外匯儲備收益，是指國家對外匯儲備資產(chǎn)的投資收益，具體包括：(1)外匯儲備投資于國外證券的收益；(2)外匯儲備存于外國銀行的利息收益；(3)外匯儲備用作其他積極性投資的收益。這些儲備收益屬于顯性收益。廣義的外匯儲備收益是指一國運(yùn)用外匯儲備所產(chǎn)生的所有收益的總和，包括經(jīng)濟(jì)收益、社會收益和其他無形收益等，具體而言不僅包括外匯儲備投資的經(jīng)濟(jì)收益，還包括：(4)一國因持有外匯儲備而降低發(fā)生金融危機(jī)的損失；(5)一國持有外匯儲備帶來的市場穩(wěn)定的信心等。(4)、(5)部分收益屬于隱性收益。廣義的收益又可分為可量化與不可量化部分，可量化部分為(1)、(2)、(3)、(4)，不可量化部分為(5)。

(一)投資國外債券的儲備資產(chǎn)收益率分析

雖然這兩年實(shí)行儲備資產(chǎn)多樣化改革，但我國外匯儲備資產(chǎn)中美元資產(chǎn)仍占絕大比重。其中，美國國債約占35％，美國長期機(jī)構(gòu)債券占比30％和長期企業(yè)債券占比5％。美國國債具有四大系列：T—bills(4周、13周和26周)，T—notes(2—10年期)，T—bonds(10-30年期)和TIPS(通脹保護(hù)的國債)。中行全球金融市場部數(shù)據(jù)顯示，我國主要投資的期限品種包括3個月、5年、10年、30年等。近幾年來這些品種的收益率隨著美國經(jīng)濟(jì)周期的變化發(fā)生了較大的波動。如3個月短期國債從1994--2008年的收益波動范圍為1％-6.66％；5年中期國債的收益波動范圍為2％-5.2％；10年期長債近幾年的收益波動范圍為3.0％-5.4％；30年期長債近兩年的收益波動范圍為4.25％-5.7％?？紤]我國長期以來主要投資中、長期國債，其平均收益率約為5％左右。其次還有美國機(jī)構(gòu)債，它們一般比同期限的國債高100-200基點(diǎn)，因此保守估計我國外匯儲備投資美國債券的平均收益可達(dá)5％。除了購買美國國債，我國還動用外匯儲備購買了部分歐盟和日本的長期政府債券。根據(jù)相關(guān)的研究，保守估算我國外匯儲備中歐盟長期債券比例約為15％，日本長期債券比例約為8％。歐洲和日本長期債券收益率近年來10年期國債收益率分別在4％和1.8％左右波動，它們相對于美元有超過20％以上的升值水平，折合美元的收益率大約為4.8％和2.16％。

(二)存在國外銀行的儲備資產(chǎn)收益率分析

除了購買一些政府國庫券、債券以外，我國的外匯儲備資產(chǎn)主要存于銀行，這部分流動性資產(chǎn)約占總外匯儲備資產(chǎn)比重的7％。根據(jù)中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)，自1998年1月以來美元一年期存款利率平均只有3.06％。結(jié)合投資國外證券收益率，運(yùn)用歸一法，我們可以大致得到我國外匯儲備資產(chǎn)投資的整體收益率水平，為4.607％(5％×70％+4.8％×15％+2.16％×8％+3.06％×7％=4.607％)。按該收益率來算，1994-2008年我國各年度外匯儲備的投資收益如表l所示，累計總收益為3550.41億美元，計27553.86億元人民幣。

(三)因持有外匯儲備而降低發(fā)生金融危機(jī)的損失——風(fēng)險收益分析

風(fēng)險收益是指因持有外匯儲備而減少了金融危機(jī)發(fā)生的次數(shù)以及降低了危機(jī)發(fā)生時對經(jīng)濟(jì)的危害程度，這種降低的危害程度可以認(rèn)為是外匯儲備帶來的一種收益。正因?yàn)轱L(fēng)險收益的存在，使得新興國家愿意持有更多的外匯儲備。RodrikandVelasco(1999)估計遵守Guidotti—Greenspan—IMF規(guī)則將使資本流動發(fā)生逆轉(zhuǎn)的概率減少10％，假設(shè)金融危機(jī)的成本為GDP的10％(該假定比率不高，見HutchisonandNoy，2002)，那么遵守Guidotti—Greenspan—IMF規(guī)則的風(fēng)險收益等于GDP的1％；表2依此計算了1994-2008年我國各年度風(fēng)險收益，累計為20112.35億元人民幣。

將上述三種收益累加，得到1994-2008年間我國持有外匯儲備的總收益為6081.75

三、中國外匯儲備投資成本分析

持有外匯儲備的成本也分為狹義和廣義兩種。狹義成本包括：(1)干預(yù)成本，即央行進(jìn)入外匯市場買人美元等外匯的操作成本；(2)沖銷成本，即央行對沖市場上外匯占款的沖銷行為所支付的費(fèi)用。廣義成本除了(1)、(2)外，還包括(3)機(jī)會成本，即如果不將外匯儲備投資國外，而運(yùn)用于其他途徑(如進(jìn)行國內(nèi)建設(shè)投資)可能獲得的收益以及(4)如果國內(nèi)貨幣市場上外匯占款不能完全沖銷，外匯占款剩余對一國造成的通貨膨脹壓力和影響。這些廣義的成本也可分為量化和不可量化兩部分。量化部分包括(1)、(2)、(3)，不可量化部分包括(4)。

(一)外匯市場干預(yù)成本

當(dāng)外匯市場外匯資產(chǎn)供給大于需求時，為了維持人民幣對外價格(匯率)穩(wěn)定，政府不得不入市進(jìn)行干預(yù)。中國人民銀行在外匯交易市場中心執(zhí)行干預(yù)操作，全額從外匯指定銀行那里買入外匯資產(chǎn)，以外匯占款形式投放基礎(chǔ)貨幣。干預(yù)成本就是央行在外匯市場上買進(jìn)(或賣出)外匯所產(chǎn)生的交易損失及額外的利息支付。由于從1994年以來人民幣都呈現(xiàn)穩(wěn)定與升值趨勢，因此央行每年都存在因低價拋出本幣而帶來的損失。特別是2007年以來，人民幣匯率中間價由2006年底的7.8087元／美元上升到2008年底的6.8346元／美元，升值幅度達(dá)到12.47％，這使得央行外匯市場干預(yù)成本劇增。此外，央行買人外匯拋出人民幣，由此導(dǎo)致的人民幣外匯占款屬于央行負(fù)債，央行還需額外支付這些負(fù)債的利息，這些額外支付的利息也屬于外匯干預(yù)成本。

本文借鑒Murray(1990)和Ito(2002)的研究方法來分析1994年1月-2008年12月我國外匯市場干預(yù)成本。鑒于干預(yù)數(shù)據(jù)的保密性，本文使用外匯儲備的變動額作為每月或每季度的外匯干預(yù)的替代變量。

1．央行外匯買賣的交易損失采用Talor(1982)的公式來衡量

其中，Pi代表利潤，ni為第i期外匯干預(yù)額，這里是i期的外匯儲備變動額，ei為第i期買賣外匯時的實(shí)際匯率(以直接標(biāo)價法表示)，et為樣本期末的市場匯率。為了避免時間區(qū)間的選擇對收益的影響，本文以逐年累加的方法進(jìn)行計算?？梢钥吹剑凑?008年底人民幣匯率計算的中央銀行外匯市場賣出人民幣而遭受損失累計為20541.4億元人民幣，具體分?jǐn)偟竭^去每一年的損失如表3所示。

按照同樣的方法和2007年底人民幣匯率中間價7.3046元／美元計算央行的干預(yù)成本，結(jié)果為11980.9億元，分?jǐn)偟矫恳荒甑母深A(yù)成本見表4?？梢钥吹?，2007年以來由于受全球金融危機(jī)的影響，為了維持人民幣匯率穩(wěn)定，央行外匯買賣交易成本比前一年增加了71.45％。

2．央行本幣負(fù)債的利息C=(Btrt)／4(2)Bt為第t期末的外匯占款增量，n為本國銀行間90天期限的基準(zhǔn)收益率。計算結(jié)果見表5。1994--2008年央行本幣負(fù)債的利息累計為1431.44億元人民幣。

(二)貨幣市場沖銷成本

由于國內(nèi)貨幣市場外匯占款增加產(chǎn)生基礎(chǔ)貨幣擴(kuò)張，為了維持人民幣對內(nèi)價格的穩(wěn)定，央行不得不通過多種工具和手段進(jìn)行沖銷操作，回收多投放的基礎(chǔ)貨幣，以保證基礎(chǔ)貨幣進(jìn)而貨幣供應(yīng)量不受大的沖擊。沖銷成本就是指央行運(yùn)用多種工具和手段進(jìn)行沖銷操作以回收基礎(chǔ)貨幣所產(chǎn)生的成本。

1994年以來我國使用過的沖銷手段包括：控制貸款規(guī)模、回收再貸款、提高法定準(zhǔn)備金率、發(fā)行金融債與增加特種存款、公開市場操作(又稱對沖操作)、將財政及郵政儲蓄存款轉(zhuǎn)存中央銀行等，與此相對應(yīng)的央行的沖銷成本主要有：①回收再貸款所損失的利息收入；②向商業(yè)銀行支付的準(zhǔn)備金存款利息；③發(fā)行央行票據(jù)所需要支付的利息；④郵政儲蓄轉(zhuǎn)存中央銀行所需支付的利息。其中回收再貸款方面，按中央銀行對金融機(jī)構(gòu)3月期的貸款利率為基準(zhǔn)進(jìn)行計算，1994-2008年間，中國人民銀行因?qū)鹑跈C(jī)構(gòu)再貸款余額在樣本期間的增減而多收入利息51.49億元；中央銀行向商業(yè)銀行支付的存款準(zhǔn)備金利息為9935.35億元；郵政儲蓄轉(zhuǎn)存中央銀行利息總計4388.1億元。從公開市場操作來看，截止到2008年底，中央銀行累計總共發(fā)行票據(jù)671期，發(fā)行總量為17058.3億元。為了吸引金融機(jī)構(gòu)用央行票據(jù)置換其超額準(zhǔn)備金存款，央行必需在收益率和流動性兩個方面提供比超額準(zhǔn)備金存款更為優(yōu)惠的條件，這使得該部分對沖成本十分巨大，2002-2008年間央行因發(fā)行票據(jù)所支付的利息累計達(dá)到4714.79億元。綜合上述四項(xiàng)數(shù)據(jù)，可得到1994-2008年間廣義范圍的中國人民銀行沖銷操作成本總共達(dá)18986.75億元(9935.35+4388.1+4714.79—51.49)。其中各年度沖銷成本見表6?？梢钥吹剑?008年由于本幣匯率上升，央行沖銷成本比2007年增長了38.4％。

(三)機(jī)會成本(又稱為外匯儲備資產(chǎn)的機(jī)會損益)

如果外匯儲備不投資于國外證券而是投資于國內(nèi)建設(shè)，比如直接用其購買生產(chǎn)資料和原材料，也會帶來一定的收益。我們定義這些因購買他國政府債券而放棄的國內(nèi)投資收益為外匯儲備投資的機(jī)會成本。假定外匯資產(chǎn)投資國內(nèi)，那么外匯儲備資產(chǎn)的機(jī)會成本=國內(nèi)投資收益率×外匯資產(chǎn)規(guī)模×當(dāng)期匯率。其中外匯資產(chǎn)規(guī)模是外管局公布的每年度外匯儲備累積值。當(dāng)期匯率按人民幣兌美元中間價年度數(shù)據(jù)來算。中國國內(nèi)投資的收益率可按多種指標(biāo)估算，如工業(yè)資本回報率、工業(yè)資金利稅率和全部資本收益率等，本文選取工業(yè)資本回報率作為參考指標(biāo)。已有的研究數(shù)據(jù)均顯示，1994年以來我國工業(yè)資本回報率呈現(xiàn)先下降后上升的變化趨勢，但具體回報率是多少還存在爭議。本文援引中國經(jīng)濟(jì)觀察研究組(CCER)2007年5月研究得出的結(jié)論：從1994年到2006年工業(yè)資本回報率變化幅度為2.2％到13.4％，凈資產(chǎn)回報率變化幅度為6.8％到18.5％；如果選擇凈資產(chǎn)回報率作為參數(shù)，平均值為7.8％?？梢运愠?994-2008年我國外匯儲備持有的機(jī)會成本見表7，總計為46826億元。

四、外匯儲備管理的凈收益

將外匯儲備的總收益減去總成本，就是持有外匯儲備的凈收益?？偸找姘ㄍ鈪R資產(chǎn)投資收益和風(fēng)險收益，總成本包括外匯市場干預(yù)成本、沖銷成本以及機(jī)會成本。如果不考慮機(jī)會成本，用總收益減去干預(yù)成本和沖銷成本，就得到外匯儲備管理的會計利潤(見表8中第一列8)；如果考慮機(jī)會成本，就得到我國外匯儲備管理的經(jīng)濟(jì)收益(見表8中第1列10)。1994-2008年我國外匯儲備管理的凈收益見表8。

五、結(jié)論

篇10

我院每年都有大量的醫(yī)學(xué)科研，如何收集好、管理好醫(yī)學(xué)科研論文，使其能夠?yàn)樘岣哚t(yī)院的科技實(shí)力和醫(yī)療工作水平服務(wù)[2]，是我們應(yīng)當(dāng)探討的問題。

一、醫(yī)學(xué)科研論文檔案的收集

醫(yī)學(xué)科研論文檔案主要是收集在國內(nèi)外正規(guī)學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表的論文，醫(yī)務(wù)人員外投科研論文，須經(jīng)科主任簽字，由科教科審核登記同意后，出具推薦證明信，證明無一稿二投現(xiàn)象，方可投寄。后，要將論文復(fù)印件一式兩份報送科教科，科教科將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入到科研論文檔案簡易數(shù)據(jù)庫， 并將一份論文復(fù)印件存入論文合訂本，另一份放入專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)檔案中[3]。為了方便廣大醫(yī)務(wù)工作者檢索利用已有科研論文檔案，建立了醫(yī)學(xué)論文檔案題錄卡，包括標(biāo)題、作者、科室、刊名、出版日期、主題詞等。并且建立相應(yīng)的檢索目錄。

醫(yī)學(xué)科研論文檔案收集分為平時收集、定期收集、年終總匯，科教科平時多與臨床醫(yī)護(hù)人員交流，了解他們的研究動向及研究進(jìn)展，督促他們早日將研究成果發(fā)表、出版、歸檔，對平時收集不及時的，根據(jù)醫(yī)護(hù)人員的研究進(jìn)度，定期收集資料進(jìn)行歸納匯總，聯(lián)系雜志社，協(xié)助他們。此外，可以利用年終績效考核將論文進(jìn)行集中收集、分類、整理、歸檔。確保醫(yī)學(xué)科研論文檔案資料完整、齊全。

二、醫(yī)學(xué)科研論文檔案的管理

1、加強(qiáng)制度建設(shè)，完善科研論文檔案管理制度。

醫(yī)學(xué)科研論文檔案雖然很重要， 但是由于缺乏單位的足夠重視。

沒有建立行之有效的規(guī)章制度，單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)《中華人民共和國檔案法》等相關(guān)法律法規(guī)的要求，重視制度建設(shè)，建立科研獎勵制度，并將與個人年終績效考核和職稱晉升相掛鉤，運(yùn)用行政手段和方法對醫(yī)學(xué)科研論文進(jìn)行搜集、管理。提高科研檔案管理部門的監(jiān)督、指導(dǎo)的職能，對醫(yī)學(xué)科研論文檔案進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化的搜集、管理與利用[4]。

2、提高歸檔意識和檔案管理人員的素質(zhì)

醫(yī)學(xué)科研論文是廣大醫(yī)務(wù)工作者研究成果，許多醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為這是自己私有的東西，所以收集管理起來比較困難，平時應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對《檔案法》等相關(guān)法律法規(guī)的宣傳力度，使廣大醫(yī)務(wù)工作者意識到及時將自己的論文歸檔是自己的責(zé)任和義務(wù)，使檔案管理人員意識到將科研論文收集整理好、利用好是自己的職責(zé)，提高歸檔意識和檔案管理意識。

為適應(yīng)飛速發(fā)展的信息時代，培養(yǎng)高素質(zhì)的檔案管理人員也勢在必行，作為檔案管理人員應(yīng)當(dāng)具有良好的政治素質(zhì)、職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，應(yīng)努力參加檔案局組織的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)檔案管理相關(guān)業(yè)務(wù)知識，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)計算機(jī)的學(xué)習(xí)，熟練掌握檔案管理相關(guān)軟件的應(yīng)用，使自己符合時展的要求。

3、加強(qiáng)醫(yī)學(xué)科研論文檔案信息化建設(shè)

傳統(tǒng)的依靠手工收集、檢索、查閱等手段已不能適應(yīng)時代的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)方式信息量少，查找速度緩慢，不利于檔案的利用[5]?，F(xiàn)在的論文寫作通常都是通過電腦來完成的，這為科研論文的歸檔創(chuàng)造了有利條件，可以利用已有的EXCEL表格及圖書管理軟件，對科研論文進(jìn)行收集管理，將論文基本信息錄入EXCEL表格，再將表格與圖書管理軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，加以修訂與校對，就可以完成論文檔案庫的建立，使用者只需輸入檢索字段就可以查詢到自己需要的文章，這大大縮減了醫(yī)學(xué)論文的檢索及查閱時間。

醫(yī)學(xué)科研論文檔案的建立，需要全體醫(yī)護(hù)人員的共同參與配合，科研論文檔案能直接反映醫(yī)院的科研學(xué)術(shù)水平， 還能為醫(yī)務(wù)人員晉升職提供可靠的依據(jù)。

參考文獻(xiàn)

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篇11

中圖分類號：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0307-01

煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識到，過去計劃經(jīng)濟(jì)時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝?！昂镁埔驳贸＿汉?，會吆喝”，才能運(yùn)用市場營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。

一、煤炭銷售管理的重要性

煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。

2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。

3.提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展時間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進(jìn)行具體介紹：

1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。

而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。

2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。

同時，銷售觀念比較落后也會導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。

3.缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當(dāng)前我國國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌稣加蓄~的提高。

三、煤炭銷售管理問題解決措施

為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：

1.加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。

同時，需要注意的是煤炭集團(tuán)在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團(tuán)公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

同時，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負(fù)責(zé)”的觀念，認(rèn)真做好售后服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會得到逐步的推廣。

3.加大對市場的調(diào)研力度。加大對市場的調(diào)研力度是當(dāng)前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對當(dāng)?shù)厥袌龉┬枨闆r的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗偁帉κ值恼{(diào)研，對當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，及時根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。

四、總結(jié)

銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場營銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。

參考文獻(xiàn)：