時間：2023-10-05 10:23:36
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黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學術年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學發(fā)展觀的精神內涵和實質作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學發(fā)展觀內涵是堅持快速協(xié)調持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學發(fā)展觀的實質是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調可持續(xù)的科學發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導意義，我們要準確把握科學發(fā)展觀的精神實質，緊密結合當前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應這一問題，談談保險公司如何運用科學發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務，滿足不同消費者的保險需求。
一、當前保險公司不能提供給消費者足夠的風險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當時對保險業(yè)的恢復和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應人們日益增長的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內部改革創(chuàng)新的動力，不關心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風險保險要求而無法提供相應的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標遠低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設機構，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
2002年修改后的《保險法》中對有關保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎。2003年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學發(fā)展觀為指導，把握以人為本的實質，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務，滿足不同消費者的保險需求
科學發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應該成為保險公司經(jīng)營的根本目標。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學發(fā)展觀為指導，把握以人為本的實質，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務產(chǎn)品，是以風險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內部各個部門、各個管理層次之間科學分工、和諧協(xié)作、目標一致、默契配合。作為一名業(yè)務員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關注社會消費者對風險的保障要求。通過有計劃的調研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學技術環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應該設計全國統(tǒng)一的保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風險狀況的需求群體，設計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應該設計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風這類自然災害給消費者帶來的風險要大于內陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設計這類保險產(chǎn)品，而內陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務，使消費者獲得增值服務。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務，滿足消費者的更多需要。說到服務，不僅是指消費者出險后的理賠服務，更應包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務，不出險的優(yōu)質客戶更應得到保險公司提供的增值服務。未來保險市場競爭的關鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務。版權所有，全國公務員共同的天地!
各家保險公司都在想方設法為消費者提供有自己特色的服務，比如當客戶不幸遭遇交通事故導致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔?；蜃≡横t(yī)療擔保，這樣交通事故第一時間內傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務，而那些長期不出險的客戶，會認為自己得不到保險公司的任何服務。保險公司應在這方面服務進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務增值，帶來增值服務，針對不同的客戶提供不同等級的服務、差異性的服務。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務，定期作健康檢查的服務等。這些增值服務，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務。
大型企業(yè)集團具有下屬企業(yè)多、資產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營范圍寬、地域跨度大、發(fā)展速度快等特點，要將大型企業(yè)集團在經(jīng)營過程中面臨的財產(chǎn)損失及人員風險進行有效轉移，確保集團穩(wěn)健發(fā)展，需要審視傳統(tǒng)分散投保模式的弊端，并整合集團資源構建適合本集團的商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理機制。
一、大型企業(yè)集團分散投保的弊端
分散投保是指未經(jīng)集團頂層設計和統(tǒng)籌管理，由集團下屬企業(yè)按其自身意愿自行投保的保險安排模式。集團分散投保的主要特征是保險安排分散化、碎片化。分散投保雖然可以發(fā)揮集團下屬企業(yè)的主動性和積極性，但分散投保存在著以下諸多弊端：
（一）保費成本難以控制
集團下屬企業(yè)分散投保將難以形成統(tǒng)一的保費規(guī)模優(yōu)勢，特別是地域分布較廣的企業(yè)集團，更難以對下屬企業(yè)所在地的保險公司形成有足夠吸引力的保費規(guī)模，保險公司也就難以提供優(yōu)惠的保險費率。而且單個企業(yè)對保險公司的議價能力不足，保險公司很難就保險費率進行讓步。此外，如果下屬企業(yè)在免賠額、附加條款方面設計不科學，例如設計過低的免賠額、在保障范圍上貪大求全也將導致保費成本增加。
（二）管理成本難以控制
分散投保模式下，集團各下屬企業(yè)均需單獨進行市場詢價或招標，集團整體交易環(huán)節(jié)增多，這無疑將導致集團整體保險安排費用的增加。此外，如果下屬企業(yè)在保險安排時未能進行合理的統(tǒng)籌安排，可能會導致保險管理成本的增加。其中典型的表現(xiàn)形式是，企業(yè)為平衡各方利益就不同險種選擇不同承保公司，這不僅增加了企業(yè)的額外工作，而且企業(yè)需花費大量的時間和精力與不同的保險公司進行溝通，導致管理成本進一步增加。
（三）風險可能無法得到有效轉移
保險公司作為盈利性企業(yè)，其本身具有逐利性，在保費規(guī)模缺乏足夠吸引力的情況下，保險公司可能會對企業(yè)的高風險業(yè)務直接拒絕承保或承保時要求企業(yè)承擔較高的免賠額以及附加限制性條件，這將導致企業(yè)面臨的風險無法得到有效轉移。此外，商業(yè)保險作為特殊的金融產(chǎn)品，企業(yè)如果缺乏專業(yè)的保險人才和知識，可能會導致企業(yè)面臨的風險得不到充分的保障，例如企業(yè)一旦對風險評估、投保險種、可保資產(chǎn)、保險金額、免賠額等重要事項進行了錯誤的選擇，企業(yè)在發(fā)生賠案時可能得不到充分的賠償。
（四）不利于企業(yè)獲得更多的增值服務
目前我國保險市場競爭激烈，保險公司不斷推出增值服務以吸引和留住客戶，其中某些增值服務是企業(yè)普遍可以享受得到的，如小額賠案快速處理服務、全國網(wǎng)上通賠服務等。但價值含量更高的增值服務，如財產(chǎn)險中的防雷及電氣安全檢測服務、機動車輛保險中的自費藥賠償服務、團體人身險中的免費健康體檢服務等等，則只針對VIP客戶。而要成為保險公司的VIP客戶，較大的保費規(guī)模是必要條件。在分散投保模式下因無法形成保費規(guī)模優(yōu)勢，保險公司也就難以為企業(yè)提供更多的增值服務。
（五）不利于集團全面風險管理體系建設
全面風險管理的核心本質是建立統(tǒng)一風險管理體系、強化全員風險意識、綜合運用風險管理技術進行風險規(guī)避和轉移，使資產(chǎn)保值增值。在分散投保模式下，集團下屬各企業(yè)在風險評估、保險安排和風險管理技術的選擇和應用上自由選擇，在此情況下，集團將難以構建統(tǒng)一的風險管理體系和實施全面風險管理。例如，某大型控股集團在商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理前，其下屬企業(yè)在固定資產(chǎn)的保險安排上，有的投保財產(chǎn)一切險，有的投保財產(chǎn)綜合險，保障水平參差不齊。此外，有的足額投保，有的明顯不足額投保，使企業(yè)固定資產(chǎn)出現(xiàn)巨大的風險敞口。實踐證明，分散投保不利于集團全面風險管理體系建設。
二、大型企業(yè)集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的價值體現(xiàn)
大型企業(yè)集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理是指將集團下屬企業(yè)商業(yè)保險統(tǒng)一由集團總部進行統(tǒng)一設計、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理的保險安排模式。相對于分散投保，其價值主要體現(xiàn)在以下幾方面：
（一）有利于成本控制
商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理可以有效形成規(guī)模優(yōu)勢，提高對保險公司的議價能力，保險公司為爭奪大型保費客戶也傾向于進行價格競爭。此外，以此模式采購保險往往只需通過一次詢價或招標就能完成，交易環(huán)節(jié)大幅減少，不僅有效降低了集團管理成本，保險公司也因節(jié)省了展業(yè)成本而更樂于為企業(yè)提供優(yōu)惠的保險費率?？偛课挥趶V州的某大型國企實施保險統(tǒng)一集中管理后保費成本下降了37.12%，充分印證了統(tǒng)一集中管理有利于企業(yè)管控保險成本。
（二）有利于提升企業(yè)保險保障水平
通過統(tǒng)一集中管理形成的保費規(guī)模優(yōu)勢，保險公司可以給予企業(yè)更寬的保險保障范圍，如放寬核保條件、增加擴展條款，降低免賠額等，有利于企業(yè)進一步提升保險保障水平。例如，某紙業(yè)集團實施統(tǒng)一集中管理后，其固定資產(chǎn)保險方案增加了包括地震、滅火費用在內的50條附加條款，極大的擴寬了保險保障范圍。
（三）有利于集團各企業(yè)享受更優(yōu)質的保險服務
大型企業(yè)集團保險統(tǒng)一集中管理后，保險公司往往將整個集團及下屬企業(yè)設為VIP客戶并提供更多的保險增值服務。如某通信企業(yè)實施商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理后，其承保公司為該企業(yè)建立“總對總”服務機制、設立專項服務小組、開通理賠綠色通道、提供防災防損檢查、免費醫(yī)療體檢等服務，極大的提升了該企業(yè)的保險服務體驗。
（四）有利于提高保險采購透明度
統(tǒng)一集中管理后，集團下屬各企業(yè)的保險采購將集中于集團總部，如果集團采取公開詢價或招標，能最大程度提高保險采購透明度，防止不正當交易行為發(fā)生，維護企業(yè)良好形象。
（五）有利于提升全面風險管理水平
通過統(tǒng)一集中管理，大型企業(yè)集團可以建立起統(tǒng)一的保險管理制度、統(tǒng)一的風險管理體系、統(tǒng)一的應急管理機制，可有效避免下屬企業(yè)重保、漏保、錯保、脫保、事故應急處理混亂等現(xiàn)象的發(fā)生。此外，集團還可以持續(xù)性的對下屬企業(yè)的理賠情況、安全隱患整改工作進行動態(tài)掌控，有助于集團連續(xù)、全面地掌握經(jīng)營管理中的風險信息，以便迅速有效采取措施防范和化解風險。
三、大型企業(yè)集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的工作重點
（一）統(tǒng)一協(xié)調集團內企業(yè)工作
由于集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理需要下屬企業(yè)配合，為此應統(tǒng)一協(xié)調集團下屬企業(yè)工作。具體而言，可成立由集團總部較高層級管理人員領銜的工作小組，負責統(tǒng)籌管理具體工作。此外，開全集團工作會議，充分了解下屬企業(yè)對商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的意見和建議，唯有全集團對商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的意義、要求和步驟達成共識，才能有效推進工作進展。
（二）全面分析企業(yè)可保風險
為避免盲目投保，集團應安排專人對集團下屬企業(yè)資產(chǎn)、人員、保險保障、風險管理等情況進行摸底調查，并對企業(yè)面臨的風險進行全面分析，劃分可保風險和不可保風險。此外，應對可保風險進行分層分析，將可保風險劃分為損失發(fā)生可能性大但損失金額小的風險、損失發(fā)生可能性中等但損失金額較大的風險、損失發(fā)生可能性低但損失金額極大的風險，以此作為投保的依據(jù)和出發(fā)點。值得注意的是，在進行可保風險分層分析時，應盡量避免得不償失的盲目性“逆選擇”，即出于控制成本的目的而在主觀上簡單的判定風險的損失可能性和損失金額，此種做法將導致不足額投保現(xiàn)象的發(fā)生，給企業(yè)帶來巨大的風險敞口。合理的做法應是根據(jù)企業(yè)歷年的損失情況、風險損失承受能力進行綜合判斷。
（三）以行業(yè)為基礎設計保險方案
統(tǒng)一集中管理并不意味著保險方案的絕對統(tǒng)一，大型企業(yè)集團行業(yè)跨度大、企業(yè)多、風險各異，若在保險方案設計時“一刀切”，對集團內所有企業(yè)采用相同的保險方案，必將出現(xiàn)險種局部適用、保障不充分或過大等問題。因此，大型企業(yè)集團在制定保險方案時，應以行業(yè)分類為基礎制定保險方案，即“一行業(yè)一方案”，唯此，設計出來的保險方案才能確實切實符合企業(yè)風險轉移需要。此外，在實施“一行業(yè)一方案”時，應在保險險種、附加條款、保險費率、免賠額、保險期限等方面實現(xiàn)統(tǒng)一化，這樣才能進一步提高統(tǒng)一集中管理工作效率和風險管理成效。
（四）建立健全保險招標體系
保險招標在降低保險安排成本、加快保險安排速度、解決保險信息不對稱問題等方面具有顯著優(yōu)勢，可以說保險招標工作的效果直接影響到商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的成效。大型企業(yè)集團在設計保險招標體系時應重點考慮以下因素：一是價格因素，如果企業(yè)注重成本控制，可適當提高商務標的分值比重。但不能單純的強調“價低者得”，即不能單純的以最低價來選擇保險公司，因為最低的報價既可能來自于實力雄厚的保險公司，也可能來自于經(jīng)常拖賠、惜賠、服務質量惡劣的保險公司。二是保險公司的實力，這可從注冊資本金、償付能力、保費收入、市場地位、承保業(yè)績、理賠業(yè)績等方面進行考察。三是保險公司的服務，可重點考察保險公司對保險方案的響應程度、服務人員專業(yè)素質、理賠承諾、增值服務等。值得注意的是，我國保險市場發(fā)展及競爭狀況變化極快，因此企業(yè)需定期對保險招標體系進行審視和修訂，以確保保險招標體系符合實際情況。
（五）適時采用共保模式
共保是指由多家保險公司組成“共保體”，共同承保投保人投保的險種，并按約定份額分享保費及履行義務。共保模式在大型項目、高風險項目和新險種項目上較為常見。相對于獨家承保，共保使承保風險得以在多家保險公司進行分攤，減輕保險公司賠付壓力，降低保險公司拖賠、惜賠的可能性。大型企業(yè)集團如需采用共保模式，可從各投標保險公司中擇優(yōu)選擇部分保險公司組成共保體，但要注重首席承保人的選擇和共保成員數(shù)量及承保份額的控制，以保證共保成員之間合作通暢。
（六）明確保險雙方權責義務
為避免爭議以及確保保險雙方合作順暢，在招標結束后集團總部應與承保公司簽訂“總對總”合作協(xié)議以明確雙方權責義務。諸多實際案例已證明，只單純簽發(fā)保單的大型保險項目往往易在理賠和服務等方面發(fā)生爭議并嚴重影響保險雙方的合作關系。一份合理有效的“總對總”合作協(xié)議應秉持“權利義務對等原則”并系統(tǒng)性的涵蓋保險方案、“總對總”工作機制、服務成員、出單流程、理賠機制、服務承諾、爭議處理機制、違約責任等關鍵事項。
（七）妥善處理新舊保險銜接關系
統(tǒng)一集中管理后將形成新的保險方案，企業(yè)面臨著原保險方案與現(xiàn)行保險方案之間的銜接問題，若處理不當企業(yè)將面臨保險脫節(jié)的風險。合理的做法是與統(tǒng)一集中管理后的承保公司提前進行書面約定，明確約定企業(yè)原保險方案到期后自動納入現(xiàn)行保險方案，以此確保新舊保險無縫銜接。此外，在保費繳納問題上，集團應根據(jù)財務管理制度明確規(guī)定是由集團統(tǒng)一繳納保費還是由企業(yè)按保費比例繳納保費，以避免引起爭議。
（八）妥善分配保險管理權限
統(tǒng)一集中管理并不意味著所有保險事務都歸集于集團總部進行管理，相反應賦予下屬企業(yè)適當?shù)谋ｋU管理權限。具體而言，集團應將索賠處理權賦予下屬企業(yè)，集團總部集中掌控保險方案設計、保險招標運作、管理制度制定等方面的權限。這是因為企業(yè)在賠案處理上比集團總部更直接、更具有針對性且效率更高。
（九）制定商業(yè)保險統(tǒng)一管理制度
為使商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理實現(xiàn)規(guī)范管理和高效運作，集團應制定統(tǒng)一管理制度，明確商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的目標、要求、范圍、職責分工、違規(guī)處理等事項。例如，廣州某集團制定商業(yè)保險統(tǒng)一管理制度后，該集團無一家下屬企業(yè)出現(xiàn)擅自投保、隨意擴大或縮小保險范圍、改動保險條件和保險公司等情況，極大的促進了該集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理目標的達成。
（十）引入保險經(jīng)紀公司進行專業(yè)化管理
由于商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理專業(yè)性強、技術要求高，因此大型企業(yè)集團可聘請保險經(jīng)紀公司進行專業(yè)化管理。保險經(jīng)紀公司在法律上代表投保人、被保險人的利益，是投保人、被保險人在處理保險事務方面的專業(yè)顧問。保險經(jīng)紀公司介入后，可在保險方案設計、保險招標、協(xié)助投保、索賠及風險管理等各方面提供專業(yè)的保險服務，可促進集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理良性發(fā)展。目前我國許多大型企業(yè)集團，如中國建設銀行股份有限公司、維達國際控股有限公司、紅云紅河煙草（集團）有限責任公司等均聘請了保險經(jīng)紀人，并取得了良好的成效。
（十一）建立工作評價及矯正機制
為保證商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理有效運行，集團應建立工作評價及矯正機制。具體而言，集團應定期組織總部管理人員、下屬企業(yè)、保險公司、保險經(jīng)紀公司全面分析和評價保險保障對象偏差、責任范圍偏差、費率偏差、服務效果偏差和管理制度偏差，并及時采取措施予以矯正，以確保統(tǒng)一集中管理工作可以更加有效運行。
參考文獻：
[1]孫蓉，蘭虹.保險原理與實務[M].清華大學出版社，2012.
其實這半年走過來第一個坎我就覺得其實很艱難，但是現(xiàn)在已經(jīng)過的很好，至少比以前好，可是每當停下來的時候就會有一種危機感，更多的時候我也許比很多人更懂得堅持的含義，成功需要付出代價，不成功需要付出更大的代價，不斷擴大的平臺讓我了解到更多成功者的辛酸歷史，由心底發(fā)出的那種對他們艱辛生活的心疼使得我更加堅定保險的重要性，那么辛苦的生活究竟是為了什么，當風險的來臨，收入終止，健康不在，財富流失，家人憂心的時候，我們的努力還有什么意義？有什么可以來衡量我們剩下的價值，我希望客戶一生平安，即使有風險，也不會給一個家庭帶來沉重的負擔，留住這些辛勤汗水拼回來的財富，去發(fā)揮它所具備的更大的價值。而我的理念很簡單，買保險首選健康險，然后才是養(yǎng)老理財保證財富的保值增值，最后才是財富的傳承用以避開高額的遺產(chǎn)稅和未來可能奪走財富的一切風險，保單成為孩子獨有的財產(chǎn)避開了婚姻風險，債務危機等等可能導致財富分裂的因素。所以收益在保險里面相對來說顯得不再那么重要，成熟的條款以及在客戶需要我們時有效而快速的行動成為更為重要的增值服務。而在給客戶收益表的時候，誠信成為最大的前提。
可是，很多車主在續(xù)保的時候發(fā)現(xiàn)，以往經(jīng)常在服裝賣場看到的促銷方式，赫然進入汽車保險領域。記者在多家財險公司網(wǎng)站上看到，滿一定額度車險立減費用，投保即送“緊急救援”、“汽車代駕”服務，“買貴無條件補差價”等促銷信息，車險公司優(yōu)惠力度不斷升級。對此，《金融理財》提醒各位車主，車險優(yōu)惠雖利于投保者，但貨比三家仍不可少，畢竟適合自己的才是最好的。
求實惠也要驗明正身
11月以來，家住房山的王先生已經(jīng)接了好幾個保險公司打來的電話，都是來詢問是否需要續(xù)保車險的，令他無奈的是，他的車明年3月份才需要續(xù)保，但保險工作人員仍不停地向他介紹電話車險的種種優(yōu)勢，并稱現(xiàn)在續(xù)保不但不影響下一年保險的起止時間，還能參加保險公司的年底促銷活動，并告知現(xiàn)在續(xù)保在金額上至少要比平時便宜一兩百元。
不難猜測，近期像王先生這樣，遇到保險公司輪番“電話轟炸”的車主不在少數(shù)，各個保險公司都想先下手為強。市區(qū)一家財險公司車險負責人告訴記者，目前各家保險公司車險費率基本沒有下降的空間，價格也都差不多，相同險種保費差距不會超過50元，所以各家都在比拼后續(xù)增值服務，而這時，誰的電話打得勤，誰就有可能搶到客戶。
在如今互聯(lián)網(wǎng)金融的浪漫下，各家保險公司的網(wǎng)絡上的促銷更是誘人，如平安車險年底的官網(wǎng)上推出“車主報價即送30元芒果網(wǎng)代金券；投保最高可贏300元話費，每日100萬限時搶”的優(yōu)惠活動，還有車主投保滿1300元就可參加抽獎，獎品為100元的話費充值卡，如果購買車險費用達3900元，便可參加3次抽獎，最高可獲得300元話費。而在太平洋車險官網(wǎng)上，也打出各種優(yōu)惠促銷，其中網(wǎng)購車險+在線支付就贈送50元現(xiàn)金集分寶，或急救包加多功能逃生錘等多種禮品。除了網(wǎng)絡支付有優(yōu)惠外，針對續(xù)?？蛻舾鞔蟊ｋU公司也都給予一定的獎勵。
30歲的王小姐的愛車一直在平安參保，不久前促銷員打來電話，稱其年底在平安續(xù)保的話，不但可享受續(xù)保客戶的優(yōu)惠待遇，還可獲贈100元話費，保費交納后一個星期內充值到其指定號碼。在她看來，保費在哪都是交，在價格上得到一定的優(yōu)惠用在別的地方，心里還是挺美的。
如此看來，車險的促銷方式已經(jīng)成為一種常態(tài)，但《金融理財》還是提醒投保人，投保前一定要先給網(wǎng)站驗明正身，以防被“山寨”網(wǎng)站所蒙騙。一般來說，假冒的保險電子商務網(wǎng)站雖然與正規(guī)網(wǎng)站顯示的名稱、版式相同，但域名不是完全一樣。假域名會夾雜毫無意義的數(shù)字或字母，同保險公司本身的中英文名稱都無法對應。而且，“山寨”的網(wǎng)站通常功能較單一，而正規(guī)保險公司網(wǎng)站或綜合網(wǎng)絡保險網(wǎng)站的功能較齊全、產(chǎn)品種類也較多，自助投保人需注意辨別。
續(xù)保把好“時間關”
現(xiàn)實生活中，很多車主對愛車的續(xù)保時間都各執(zhí)一言，有的主張續(xù)保要趁早，有的則認為不宜太早。但無論哪一方，肯定都是經(jīng)歷“沉痛的教訓”才得出來的結論，那么車險續(xù)保該如何把控好“時間關”呢？
像劉先生就是這么一位，他于2011年3月購買了一輛新車，當時的車險都上得很全，便認為“萬事大吉”了，不想今年4月末卻發(fā)生了一件交通事故，愛車損失慘重。于是劉先生便立即向保險公司提出理賠，但保險公司卻傳來了一個讓他吃驚和后悔的回答：他的車險已經(jīng)過期了。由于沒有了保險，劉先生只能自掏腰包。劉先生認為出現(xiàn)這種情況，主要是因為自己忘記續(xù)保時間造成的，在再次投保后，除了自己牢記投保時間外，還讓保險公司的客戶經(jīng)理在到期前提醒一下自己，以便及早投保。
在車險市場上，這種出現(xiàn)車輛脫保的現(xiàn)象很多。像劉先生這種情況多半可能是決有仔細閱讀條款，也沒有留意汽車保險到期日，卻發(fā)生了事故只能自掏腰包了。當然也有一些車主認為車輛續(xù)保不應太早，他們認為第一年還未理賠的事故，就會被記到第二年，從而造成來年保費上漲。
其實無論盡早還是延遲續(xù)保都有一定的局限性，最好的辦法還是在當年車險到期前一兩天內購買下一年度的車險，不要等到上一年保單結束的當天續(xù)保，否則可能會出現(xiàn)保險的空當期。而且因為盡管早點續(xù)保可能會有一定優(yōu)惠。同樣，晚續(xù)保也可能會面臨費率上浮。通常在“脫?！睍r間超過1個月，保險公司可能會考慮到事后投保等道德風險，而使費率上浮。
所心車主要務要把好續(xù)保的“時間關”。當然，切不可因為有了全套保險就放松了警惕，應在日常駕車過程中謹慎小心，不僅是對個人和家庭安全負責，也是對保護自身經(jīng)濟利益的有效措施，
續(xù)保車險如何省錢？
1、少出險可享費率優(yōu)惠
張先生去年比較倒霉，去年一年發(fā)生了多起小事故，他每次都向保險公司理賠。眼看著車險續(xù)保期臨近，他電話咨詢了續(xù)保的保費，保險人稱他的車險保費得上調幾百元，原因是：出險記錄達到了5次。
沒錯，車主的理賠次數(shù)、金額將決定來年車險續(xù)保的優(yōu)惠程度，張先生頻繁出險的情況影響了保費的上漲。人保財險有關人士表示，按照目前的車險費率方面的規(guī)定，假如上一年度車輛未出險，續(xù)保時可以享受7折優(yōu)惠；如果上一年度發(fā)生1-2次賠款的車輛，按照基準保費承保（若賠付率低于80%且約定駕駛員的，仍可享受7折優(yōu)惠）；上一年度發(fā)生3次賠款的車輛，車險費率在基準保費基礎上上浮10%；上一年度發(fā)生4次賠款的車輛，車險費率在基準保費基礎上上浮20%；上一年度發(fā)生5-7次以上賠款的車輛，車險費率在基準保費基礎上上浮30%，8次以上就會被拒保。
此外，保險公司人士表示?！耙酝鲭U較多的車輛可以通過更換保險公司的方式繼續(xù)獲得折扣，這種方法現(xiàn)在行不通了。”現(xiàn)在車險平臺已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)，出險的記錄都顯示在車險平臺上，因此車主很難通過更換保險公司的方式來獲得更多折扣。所以，車主在續(xù)保前，了解保險公司的規(guī)定相當關鍵，在規(guī)定允許的范圍內采取一些靈活的做法，或許能否省下不少錢。
2、增加和刪除一些險種
也許很多車主認為到了年末車險續(xù)保，只要延續(xù)上一年的保險交錢就可以，但無疑是一個誤區(qū)。實際上之前購買的車險，并不一定能夠完全符合車主的需求，比如上一年出險的情況，有些車險購買得不符合實際。續(xù)保時車主不妨把每年的投保當作對保單的重新核查，看一下需要增加哪些險種，減去哪些險種。車主可以根據(jù)上一年度的出險情況來進行調整，無須增加不必要的保費。
對于車齡較長，則可以適當減少所購買的車險品種。例如劃痕險，有的保險公司規(guī)定3年或5年車齡以內才可購買，車齡較長則沒有必要購買了，則建議增加第三者責任險和車上人員險的投保金額，此時車主可選擇為所有座位投保，也可為特定座位投保，保額最好為2萬元至5萬元。如果車齡在5年以上，最好購買車輛自燃險；如果車子停放在比較容易發(fā)生浸水的地方，就要考慮購買涉水險等。如果車主駕駛技術較好，并且不經(jīng)常跑長途，可以考慮不投保車損險。
另外，選擇“指定駕駛人”或指定區(qū)域駕駛條款可節(jié)省保費。太平洋保險有關人士指出，車主投保時可選擇指定省內駕駛條款，而省外出險可獲90%理賠，車主所支付的保費也將相應減少。但對于有假期開車回家或旅行習慣的車主，則不建議選擇該條款。此外，如果車輛指定駕駛人駕駛，指定駕駛人開車時出險可獲100%賠償，而指定駕駛人以外的人員開車時出險將僅獲得90%賠償，選擇該條款也可節(jié)省一定保費，指定駕駛人駕齡越長，價格越低。值得注意的是渠道不一樣，報價也不一樣的問題，希望車主們在為愛車續(xù)保時要謹慎挑選，不能完全聽從銷售人員的推薦，選擇不適合自己的車險。
3、換保險公司劃算嗎？
細心的車主不難發(fā)現(xiàn)，今年的汽車商業(yè)險價格比去年漲了不少?！叭ツ晡屹I了20萬的第三者責任險和車損險，再加上這兩個主險的附加險和交強險，一共3600多元，今年就漲到了3900多元。”車主侯先生說道：“據(jù)說今年8月份起，各大保險公司商業(yè)車險的價格都開始調高了?！?/p>
零點調查公司的一項關于中國公眾信任問題的調查結果顯示：公眾對保險人等服務業(yè)從業(yè)人員的信任度最低，信任缺失是保險公司建立和維持與顧客長期關系的重要障礙。越來越多的保險公司已經(jīng)認識到消費者信任有助于建立牢固的顧客忠誠，而顧客忠誠可以節(jié)約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷售的機會，為保險公司贏得競爭優(yōu)勢。
消費者信任的內涵
關系營銷理論關注公司如何更好地了解和服務有價值的顧客，提高顧客忠誠度，建立滿意、長期的商業(yè)關系，信任是其中最有力的關系營銷工具，是衡量關系質量的一個重要維度。
消費者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayeretal.，1995），這種意愿是基于對他人會保護交易相關人員權利的樂觀預期（Hosmer，1995）。早期的消費者信任研究著眼于交易領域，強調信任對于交易行為的重要作用與價值，信任就是經(jīng)濟交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費者信任在很多商業(yè)活動中都是至關重要的，尤其在那些交易的執(zhí)行要跨越一定的時間，無法立即對商品和服務（質量）進行檢驗的交易中(Fukuyama，1995)。面對不確定性的環(huán)境，個體總是傾向于通過理解和控制所處的社會環(huán)境來降低這種不確定性，具體說就是來預期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會如何影響這些行為(Luhmann，1979)。
隨著關系營銷思想變革了傳統(tǒng)的交易營銷思想范式，研究者也開始逐漸關注包括消費者信任對消費者決策的影響（Moormanetal.，1993）。關系營銷理論認為消費者信任對一個公司的關系營銷策略至關重要(Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現(xiàn)在任何供應商與顧客之間的交易關系中，特別是在風險和不確定性較高的時候，或是參與者缺乏相關知識或信息不對稱時。消費者信任被認為是影響關系構建的變量（Wilson，1994)，消費者信任有助于建立長期的交易關系(Ganesan，1994)，是一個最有力的關系營銷工具（Berry，1995）。
保險服務關系中的消費者信任
在保險服務業(yè)中，信任顯著影響顧客關系的建立和維持，因為消費者不能像購買有形的商品一樣在購買前就檢驗自己購買的保險產(chǎn)品。大部分消費者缺乏保險知識，再加上保險條款比較復雜、語言晦澀難懂，以及保險經(jīng)營具有長期性的特點，消費者更需要對保險公司給他們提供的預期服務有足夠的信心。因此，信任成為影響保險公司與顧客的關系成功與否的一個關鍵因素。
消費者信任是一個多維的概念，信任可以被視為是消費者對值得信任的保險服務提供者的信任信念和愿意依賴保險服務提供者的意愿。如果消費者相信保險服務提供者是誠實可靠、值得信賴的，信任就產(chǎn)生了。建立了對保險產(chǎn)品和保險服務提供者的信任，將降低消費者感知到的風險，使其愿意同保險公司建立長期的交易關系；同時，也能降低保險公司的退保率，節(jié)約保險公司的交易成本，提高利潤率。
保險服務關系中消費者信任的影響因素
（一）保險服務提供者的專業(yè)水平
專業(yè)水平是消費者評價保險服務提供者在產(chǎn)品或服務方面的知識和經(jīng)驗的標準。保險服務要求的專業(yè)性較強，消費者感知到的保險服務提供者的專業(yè)水平越高，就越能提高對保險公司的信賴感，從而愿意做出購買決策，并可能重復購買或是積極向別人推薦。
（二）保險產(chǎn)品的績效
產(chǎn)品績效被定義為消費者對交付的核心服務績效的估計。由于消費者很難評價保險服務這種無形的商品，他們就會更關注保險產(chǎn)品的績效。感知的產(chǎn)品績效與消費者信任正相關。在傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品中，可交付的核心服務主要是風險管理和補償損失的能力，保險公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費者的信任。隨著保險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，具有投資、儲蓄功能的保險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，其回報率也成為消費者衡量產(chǎn)品績效的標準之一。
（三）保險公司的聲譽
消費者對保險公司產(chǎn)生信任感的前提包括保險公司的信譽，感知到的保險公司的聲譽會影響消費者對保險公司的信任信念，保險公司聲譽的評級將直接影響消費者對其銷售人員可信賴性的評價。當消費者不熟悉保險服務提供者的時候，更大程度上是從保險公司的聲譽來預期保險公司將來能否履行保險合同的義務。
（四）顧客滿意
消費者與保險公司的交往經(jīng)驗對建立信任的顧客關系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評價，產(chǎn)生于顧客期望的服務績效與感知的服務績效的對比，也會受到消費過程中的情感經(jīng)歷的影響。顧客滿意評價包括與服務經(jīng)歷有關的愉悅、害怕和憤怒等感覺。顧客的滿意將強化保險公司在未來會繼續(xù)履行義務的信心，形成高信任度的顧客關系。
（五）相同的價值取向
在保險服務提供者和消費者之間的相同的價值取向意味著雙方存在共同的價值觀和興趣。相同的價值取向影響消費者對保險服務提供者的消費者信任。當消費者發(fā)現(xiàn)與保險服務提供者的相同興趣和價值觀之后，情感回應就會產(chǎn)生，表現(xiàn)出對服務提供者合作和隨和的態(tài)度，比較容易建立滿意、長期的關系。
保險公司消費者信任戰(zhàn)略的實施
隨著我國保險業(yè)兌現(xiàn)全面開放的入世承諾，越來越多的“洋保險”進入我國保險市場，保險公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰(zhàn)。我國保險公司要在日益激烈的市場環(huán)境下贏得競爭優(yōu)勢，必須要實施全方位的消費者信任戰(zhàn)略，建立和維持良好的顧客關系。
（一）制定良好的企業(yè)品牌戰(zhàn)略
消費者初次接觸保險銷售人員時，其認知信任主要來自于掌握的保險公司的聲譽，良好的企業(yè)形象是保險公司贏得顧客信任的無形資產(chǎn)。
保險公司要加強誠信建設，樹立良好的企業(yè)形象，加強保險公司的品牌建設，應對保險市場新的機遇和挑戰(zhàn)。誠信建設作為保險業(yè)發(fā)展的內在要求，從企業(yè)文化建設到員工行為規(guī)范，從日常經(jīng)營管理到顧客服務，每個環(huán)節(jié)都十分重視對誠信品質的要求。用誠信的企業(yè)文化，造就了和諧的企業(yè)氛圍，服務和諧社會建設；切實履行社會責任，保持與股東、顧客、社會的良好關系。良好的企業(yè)形象讓消費者更有信心，使消費者感到產(chǎn)品更可靠，對保險公司形成正面的感覺和判斷。
（二）注重保險產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新
現(xiàn)有的保險產(chǎn)品同質化嚴重，缺乏顧客導向意識，不能有效滿足人民群眾日益多樣化、個性化的保險需求。傳統(tǒng)保險產(chǎn)品已經(jīng)不能適應利率、匯率逐漸市場化的市場需求，失去了顧客的信任與忠誠，因此，保險產(chǎn)品需要從純保障型向保障、儲蓄、投資等多功能產(chǎn)品轉型，把握市場的脈搏，滿足顧客對保險服務全方位、多層次的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭力。保險公司要實現(xiàn)從產(chǎn)品導向到顧客導向的轉變，努力提高保險業(yè)自主創(chuàng)新能力，關注顧客的需求，自主開發(fā)出適合不同顧客群體需求的新產(chǎn)品。對大眾化的標準產(chǎn)品注入個性化的因素，為顧客提供個性化的產(chǎn)品和服務，增強顧客的信任和忠誠。
（三）保證優(yōu)質的保險服務戰(zhàn)略
產(chǎn)品、價格都將不再是保險業(yè)競爭的主要手段，服務才是消費者評判和選擇保險公司的重要標準，服務質量成為保險公司爭奪優(yōu)質顧客的重要戰(zhàn)略。從某種意義上說，誠實、守信、真誠、便利、專業(yè)的優(yōu)質服務有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象，保險服務質量的提高將使保險公司贏得顧客信任，提高顧客的忠誠度，更好地滿足消費者的需要，從而達到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以，優(yōu)質的服務能為保險企業(yè)帶來銷售業(yè)績，創(chuàng)造利潤，是一種雙贏的信任營造策略。
保險公司要加快服務流程再造，合理布局服務網(wǎng)絡，建立以顧客為中心、一站式、標準化的服務平臺，提高顧客服務的效率。進一步加強顧客服務及關懷行動，提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的保險售前、售中及售后服務，不斷提升服務素質，推動顧客滿意和信任的提升。
保險公司也要不斷實現(xiàn)服務創(chuàng)新，更新服務理念，拓寬服務內容，提高保險服務的附加值，通過增值服務提升保險公司的競爭力。增值服務為顧客提供更多便利，更具個性化和親切感，贏得顧客信任和忠誠；也能建立轉換障礙，使顧客難以轉向競爭者，形成保險公司的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢。
（四）確定科學的人才遴選與培養(yǎng)戰(zhàn)略
保險公司不能忽視關系導向的內部維度，人員是建立信任的顧客關系的關鍵。員工的態(tài)度、承諾和行為將影響與顧客關系的建立和維持。保險公司的誠信、服務質量等信息更多是通過第一線的工作人員形象和行為傳遞給消費者的，保險公司員工的綜合素質直接影響消費者信任的確立。因此，保險公司要建立人才培養(yǎng)的長效機制，全面提升員工素質。
雇傭合適的員工是保險公司人才戰(zhàn)略的第一環(huán)。保險公司在遴選保險銷售人員的時候，要選擇誠實、正直和與本公司價值觀相同的高素質員工，嚴格把關，保證必要的文化和專業(yè)素質、較好的語言表達能力、較強的抗壓力能力，讓員工與保險公司在共同的愿景中一起成長，增進員工對公司的歸屬感和忠誠度。
保險公司要培養(yǎng)顧客導向型的員工，不斷提高員工溝通、銷售和服務的技巧。保險公司還要定期為員工進行系統(tǒng)的保險知識培訓，使保險銷售人員的形象更加專業(yè)，能夠根據(jù)顧客的經(jīng)濟狀況對其資金進行合理布局，提供個性化的、專業(yè)的理財意見。保險公司對員工的培訓中還要特別強調員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，提高保險公司員工的職業(yè)素質水準，改變保險銷售人員的公眾形象。將誠信原則貫徹到為顧客服務的全過程，通過周到細致的服務傳達誠實守信的服務理念。
（五）構建完善的消費者溝通渠道
加大保險知識的宣傳，借助舉辦保險咨詢或講座，大力宣傳保險知識，為消費者分析保險服務中的難點、熱點問題，澄清偏見和誤解，使顧客對保險公司的信任從溝通開始。幫助消費者樹立正確的保險消費意識，增進他們對保險消費的認知信任。
建立信息披露制度，定期通過報紙、網(wǎng)絡等公開的信息載體，向保險的需求者披露有關信息，包括企業(yè)的經(jīng)營狀況、保險條款和優(yōu)質服務承諾等，使消費者能夠更清晰地了解保險公司提供的服務內容，增強顧客的信任，以便其做出客觀的決策。
保險公司還可以通過網(wǎng)上聊天室、電子郵件和熱線電話等方式便捷地信息，并及時處理顧客的投訴，使顧客及時、方便地享受優(yōu)質服務。此外，開展顧客俱樂部活動和提供顧客服務卡也可以使保險公司有針對性地加強與顧客的溝通，使顧客對保險公司及其員工樹立信任。
參考文獻：
零點調查公司的一項關于中國公眾信任問題的調查結果顯示：公眾對保險人等服務業(yè)從業(yè)人員的信任度最低，信任缺失是保險公司建立和維持與顧客長期關系的重要障礙。越來越多的保險公司已經(jīng)認識到消費者信任有助于建立牢固的顧客忠誠，而顧客忠誠可以節(jié)約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷售的機會，為保險公司贏得競爭優(yōu)勢。
一、消費者信任的內涵
關系營銷理論關注公司如何更好地了解和服務有價值的顧客，提高顧客忠誠度，建立滿意、長期的商業(yè)關系，信任是其中最有力的關系營銷工具，是衡量關系質量的一個重要維度。
消費者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayeretal.，1995），這種意愿是基于對他人會保護交易相關人員權利的樂觀預期（Hosmer，1995）。早期的消費者信任研究著眼于交易領域，強調信任對于交易行為的重要作用與價值，信任就是經(jīng)濟交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費者信任在很多商業(yè)活動中都是至關重要的，尤其在那些交易的執(zhí)行要跨越一定的時間，無法立即對商品和服務（質量）進行檢驗的交易中(Fukuyama，1995)。面對不確定性的環(huán)境，個體總是傾向于通過理解和控制所處的社會環(huán)境來降低這種不確定性，具體說就是來預期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會如何影響這些行為(Luhmann，1979)。
隨著關系營銷思想變革了傳統(tǒng)的交易營銷思想范式，研究者也開始逐漸關注包括消費者信任對消費者決策的影響（Moormanetal.，1993）。關系營銷理論認為消費者信任對一個公司的關系營銷策略至關重要(Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現(xiàn)在任何供應商與顧客之間的交易關系中，特別是在風險和不確定性較高的時候，或是參與者缺乏相關知識或信息不對稱時。消費者信任被認為是影響關系構建的變量（Wilson，1994)，消費者信任有助于建立長期的交易關系(Ganesan，1994)，是一個最有力的關系營銷工具（Berry，1995）。
二、保險服務關系中的消費者信任
在保險服務業(yè)中，信任顯著影響顧客關系的建立和維持，因為消費者不能像購買有形的商品一樣在購買前就檢驗自己購買的保險產(chǎn)品。大部分消費者缺乏保險知識，再加上保險條款比較復雜、語言晦澀難懂，以及保險經(jīng)營具有長期性的特點，消費者更需要對保險公司給他們提供的預期服務有足夠的信心。因此，信任成為影響保險公司與顧客的關系成功與否的一個關鍵因素。
消費者信任是一個多維的概念，信任可以被視為是消費者對值得信任的保險服務提供者的信任信念和愿意依賴保險服務提供者的意愿。如果消費者相信保險服務提供者是誠實可靠、值得信賴的，信任就產(chǎn)生了。建立了對保險產(chǎn)品和保險服務提供者的信任，將降低消費者感知到的風險，使其愿意同保險公司建立長期的交易關系；同時，也能降低保險公司的退保率，節(jié)約保險公司的交易成本，提高利潤率。
三、保險服務關系中消費者信任的影響因素
（一）保險服務提供者的專業(yè)水平
專業(yè)水平是消費者評價保險服務提供者在產(chǎn)品或服務方面的知識和經(jīng)驗的標準。保險服務要求的專業(yè)性較強，消費者感知到的保險服務提供者的專業(yè)水平越高，就越能提高對保險公司的信賴感，從而愿意做出購買決策，并可能重復購買或是積極向別人推薦。
（二）保險產(chǎn)品的績效
產(chǎn)品績效被定義為消費者對交付的核心服務績效的估計。由于消費者很難評價保險服務這種無形的商品，他們就會更關注保險產(chǎn)品的績效。感知的產(chǎn)品績效與消費者信任正相關。在傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品中，可交付的核心服務主要是風險管理和補償損失的能力，保險公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費者的信任。隨著保險產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，具有投資、儲蓄功能的保險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，其回報率也成為消費者衡量產(chǎn)品績效的標準之一。
（三）保險公司的聲譽
消費者對保險公司產(chǎn)生信任感的前提包括保險公司的信譽，感知到的保險公司的聲譽會影響消費者對保險公司的信任信念，保險公司聲譽的評級將直接影響消費者對其銷售人員可信賴性的評價。當消費者不熟悉保險服務提供者的時候，更大程度上是從保險公司的聲譽來預期保險公司將來能否履行保險合同的義務。
（四）顧客滿意
消費者與保險公司的交往經(jīng)驗對建立信任的顧客關系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評價，產(chǎn)生于顧客期望的服務績效與感知的服務績效的對比，也會受到消費過程中的情感經(jīng)歷的影響。顧客滿意評價包括與服務經(jīng)歷有關的愉悅、害怕和憤怒等感覺。顧客的滿意將強化保險公司在未來會繼續(xù)履行義務的信心，形成高信任度的顧客關系。
（五）相同的價值取向
在保險服務提供者和消費者之間的相同的價值取向意味著雙方存在共同的價值觀和興趣。相同的價值取向影響消費者對保險服務提供者的消費者信任。當消費者發(fā)現(xiàn)與保險服務提供者的相同興趣和價值觀之后，情感回應就會產(chǎn)生，表現(xiàn)出對服務提供者合作和隨和的態(tài)度，比較容易建立滿意、長期的關系。
四、保險公司消費者信任戰(zhàn)略的實施
隨著我國保險業(yè)兌現(xiàn)全面開放的入世承諾，越來越多的“洋保險”進入我國保險市場，保險公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰(zhàn)。我國保險公司要在日益激烈的市場環(huán)境下贏得競爭優(yōu)勢，必須要實施全方位的消費者信任戰(zhàn)略，建立和維持良好的顧客關系。
（一）制定良好的企業(yè)品牌戰(zhàn)略
消費者初次接觸保險銷售人員時，其認知信任主要來自于掌握的保險公司的聲譽，良好的企業(yè)形象是保險公司贏得顧客信任的無形資產(chǎn)。
保險公司要加強誠信建設，樹立良好的企業(yè)形象，加強保險公司的品牌建設，應對保險市場新的機遇和挑戰(zhàn)。誠信建設作為保險業(yè)發(fā)展的內在要求，從企業(yè)文化建設到員工行為規(guī)范，從日常經(jīng)營管理到顧客服務，每個環(huán)節(jié)都十分重視對誠信品質的要求。用誠信的企業(yè)文化，造就了和諧的企業(yè)氛圍，服務和諧社會建設；切實履行社會責任，保持與股東、顧客、社會的良好關系。良好的企業(yè)形象讓消費者更有信心，使消費者感到產(chǎn)品更可靠，對保險公司形成正面的感覺和判斷。
（二）注重保險產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新
現(xiàn)有的保險產(chǎn)品同質化嚴重，缺乏顧客導向意識，不能有效滿足人民群眾日益多樣化、個性化的保險需求。傳統(tǒng)保險產(chǎn)品已經(jīng)不能適應利率、匯率逐漸市場化的市場需求，失去了顧客的信任與忠誠，因此，保險產(chǎn)品需要從純保障型向保障、儲蓄、投資等多功能產(chǎn)品轉型，把握市場的脈搏，滿足顧客對保險服務全方位、多層次的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭力。保險公司要實現(xiàn)從產(chǎn)品導向到顧客導向的轉變，努力提高保險業(yè)自主創(chuàng)新能力，關注顧客的需求，自主開發(fā)出適合不同顧客群體需求的新產(chǎn)品。對大眾化的標準產(chǎn)品注入個性化的因素，為顧客提供個性化的產(chǎn)品和服務，增強顧客的信任和忠誠。
（三）保證優(yōu)質的保險服務戰(zhàn)略
產(chǎn)品、價格都將不再是保險業(yè)競爭的主要手段，服務才是消費者評判和選擇保險公司的重要標準，服務質量成為保險公司爭奪優(yōu)質顧客的重要戰(zhàn)略。從某種意義上說，誠實、守信、真誠、便利、專業(yè)的優(yōu)質服務有利于保險公司樹立良好的企業(yè)形象，保險服務質量的提高將使保險公司贏得顧客信任，提高顧客的忠誠度，更好地滿足消費者的需要，從而達到提高保險公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以，優(yōu)質的服務能為保險企業(yè)帶來銷售業(yè)績，創(chuàng)造利潤，是一種雙贏的信任營造策略。
保險公司要加快服務流程再造，合理布局服務網(wǎng)絡，建立以顧客為中心、一站式、標準化的服務平臺，提高顧客服務的效率。進一步加強顧客服務及關懷行動，提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的保險售前、售中及售后服務，不斷提升服務素質，推動顧客滿意和信任的提升。
保險公司也要不斷實現(xiàn)服務創(chuàng)新，更新服務理念，拓寬服務內容，提高保險服務的附加值，通過增值服務提升保險公司的競爭力。增值服務為顧客提供更多便利，更具個性化和親切感，贏得顧客信任和忠誠；也能建立轉換障礙，使顧客難以轉向競爭者，形成保險公司的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢。
（四）確定科學的人才遴選與培養(yǎng)戰(zhàn)略
保險公司不能忽視關系導向的內部維度，人員是建立信任的顧客關系的關鍵。員工的態(tài)度、承諾和行為將影響與顧客關系的建立和維持。保險公司的誠信、服務質量等信息更多是通過第一線的工作人員形象和行為傳遞給消費者的，保險公司員工的綜合素質直接影響消費者信任的確立。因此，保險公司要建立人才培養(yǎng)的長效機制，全面提升員工素質。
雇傭合適的員工是保險公司人才戰(zhàn)略的第一環(huán)。保險公司在遴選保險銷售人員的時候，要選擇誠實、正直和與本公司價值觀相同的高素質員工，嚴格把關，保證必要的文化和專業(yè)素質、較好的語言表達能力、較強的抗壓力能力，讓員工與保險公司在共同的愿景中一起成長，增進員工對公司的歸屬感和忠誠度。
保險公司要培養(yǎng)顧客導向型的員工，不斷提高員工溝通、銷售和服務的技巧。保險公司還要定期為員工進行系統(tǒng)的保險知識培訓，使保險銷售人員的形象更加專業(yè)，能夠根據(jù)顧客的經(jīng)濟狀況對其資金進行合理布局，提供個性化的、專業(yè)的理財意見。保險公司對員工的培訓中還要特別強調員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，提高保險公司員工的職業(yè)素質水準，改變保險銷售人員的公眾形象。將誠信原則貫徹到為顧客服務的全過程，通過周到細致的服務傳達誠實守信的服務理念。
（五）構建完善的消費者溝通渠道
加大保險知識的宣傳，借助舉辦保險咨詢或講座，大力宣傳保險知識，為消費者分析保險服務中的難點、熱點問題，澄清偏見和誤解，使顧客對保險公司的信任從溝通開始。幫助消費者樹立正確的保險消費意識，增進他們對保險消費的認知信任。
建立信息披露制度，定期通過報紙、網(wǎng)絡等公開的信息載體，向保險的需求者披露有關信息，包括企業(yè)的經(jīng)營狀況、保險條款和優(yōu)質服務承諾等，使消費者能夠更清晰地了解保險公司提供的服務內容，增強顧客的信任，以便其做出客觀的決策。
保險公司還可以通過網(wǎng)上聊天室、電子郵件和熱線電話等方式便捷地信息，并及時處理顧客的投訴，使顧客及時、方便地享受優(yōu)質服務。此外，開展顧客俱樂部活動和提供顧客服務卡也可以使保險公司有針對性地加強與顧客的溝通，使顧客對保險公司及其員工樹立信任。
參考文獻：
一、人壽保險信托的發(fā)展背景和現(xiàn)狀
(一)我國保險業(yè)和信托業(yè)合作的現(xiàn)狀
隨著我國金融市場的創(chuàng)新發(fā)展和金融監(jiān)管政策的逐步放寬，金融機構行業(yè)間的合作與共同發(fā)展日益增多，合作方式日益多樣。《信托法》的頒布使得我國的金融信托業(yè)務已經(jīng)逐步走上規(guī)范發(fā)展道路，各金融行業(yè)與信托業(yè)的合作動向備受關注。
作為金融業(yè)的兩大支柱，保險業(yè)和信托業(yè)的合作也逐漸拉開序幕。首先，大型金融機構紛紛入主信托。這是一個明顯的混業(yè)經(jīng)營整體布局策略，其目的在于為未來的混業(yè)經(jīng)營搭建框架。保險業(yè)與信托業(yè)也開始了新的嘗試，出現(xiàn)了保險機構入主信托等積極的市場表現(xiàn)。其次，在目前金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的背景下，信托機構為國內唯一被準許在金融市場和實業(yè)領域同時投資的金融機構，在拓寬投融資渠道，提高資源優(yōu)化配置的效率方面發(fā)揮了不可比擬的優(yōu)勢。保險業(yè)已經(jīng)開始嘗試利用信托渠道間接投資基礎設施建設，并取得了很好的經(jīng)濟效益和社會效益。
行業(yè)間的合作為金融市場的產(chǎn)品創(chuàng)新注入了新的活力。然而，相比于銀保合作、銀信合作以及銀證合作的發(fā)展水平，我國保險業(yè)和信托業(yè)的合作還處于探索和起步階段，兩個行業(yè)的合作主要集中于資金運用方面。
(二)人壽保險信托對促進保險業(yè)和信托業(yè)合作的重大意義
實際上，信托業(yè)能夠利用的資金包括保險公司的已收保險費(即流入的資金)和保險賠償給付金(即流出的資金)。目前的資金管理運用幾乎都集中在已收保險費上，保險賠償給付金這一同等重要的部分尚未給我國金融業(yè)帶來任何收益。而人壽保險信托恰能填補這一空缺。
人壽保險信托(Life Insurance Trust)，也稱保險金信托，以保險金或人壽保險單作為信托財產(chǎn)，由委托人(一般為投保人)和信托機構簽訂保險信托合同，當發(fā)生保險理賠或滿期保險金給付時，保險公司將保險賠款或滿期保險金交付于受托人(即信托機構)，由受托人依信托合同約定的方式管理、運用信托財產(chǎn)，并于信托期間終止時將信托資產(chǎn)及運作收益交付信托受益人。人壽保險信托的發(fā)展能將保險公司所支付的龐大保險金轉化為信托財產(chǎn)，將開辟一條保險與信托合作的新道路。
(三)人壽保險信托的研究及運用現(xiàn)狀
人壽保險信托業(yè)務在國際上得到了深入的研究和廣泛運用，目前主要有兩種類型。一種是以美國、日本等發(fā)達國家為代表，以避稅為主要目的的全面運用；另一種是以我國臺灣地區(qū)為代表，主要以保障未成年人合法權益為目的的運用。
1、美國設立人壽保險信托的目的及其發(fā)展現(xiàn)狀。
美國是人壽保險信托業(yè)務發(fā)展最成熟的國家。由于美國信托公司對于信托財產(chǎn)內容不公開發(fā)表，所以不能準確計算人壽保險信托在信托業(yè)務中的份額。但根據(jù)美國保險監(jiān)督官協(xié)會(NAIC)公開的數(shù)據(jù)。2006年美國壽險公司支付的死亡保險金達532.32億美元，其中大約3％至4％的人壽保險金交付人壽保險信托，即可達到16億到21億美元的可觀規(guī)模。
美國設立人壽保險信托制度的最初目的主要還是為了彌補保險制度的不足，讓失去父母親的子女在受托人和監(jiān)護人的合作下，仍能依照被保險人生前的意愿妥善運用保險金，避免未成年子女不善管理運用保險金或保險金遭監(jiān)護人挪用的問題。隨著時間推移，人壽保險信托的運用目的得到了擴展，成為了一種主要的避稅手段。
美國人壽保險的被保險人死亡時，如果被保險人持有或控制保單，或者保單所有權被由被保險人控制的任何實體持有，保險金就會被包含在遺產(chǎn)稅的應稅財產(chǎn)中。這樣就使得繼承人不能得到被保險人的全部保險金和遺產(chǎn)。由于人壽保險信托計劃，尤其是不可撤消人壽保險信托(Irrevocable Life Insurance Trust，簡稱ILIT)的運作模式能夠幫助被保險人應對這一問題，因此成為美國最常使用的遺產(chǎn)稅避稅方式。通過訂立不可撤銷人壽保險信托計劃，委托人將一切保單權益轉移給受托人。信托公司接受委托人的委托，為其制定保險計劃、簽訂保險合同，還要負責在被保險人死后受領保險金并依照雙方在信托合同中的約定處理保險金。這種模式可以全面考慮到遺產(chǎn)稅法的規(guī)定，保證受益人對于保險金的收益權成為一種確定的、不可撤銷的利益，并將保單從被保險人的應稅遺產(chǎn)中完全分離出來，滿足美國稅收法的保險金免遺產(chǎn)稅規(guī)定，實現(xiàn)成功避稅。
2、我國臺灣人壽保險信托的設立目的和發(fā)展現(xiàn)狀。
臺灣人壽保險信托業(yè)務的初步實踐于21世紀初開始。臺灣人壽保險信托的設立主要針對的是近年來地震和空難等意外事故發(fā)生后，保險金無法確保使用在父母雙亡的未成年子女身上，或因保險金無法妥善運用，進而引發(fā)社會問題。通過銀行所辦理的“受托經(jīng)管保險金信托業(yè)務”，可協(xié)助被保險人預先簽訂信托合同，將保險金信托于受托人(即銀行)，交由公正的信托機構來經(jīng)營管理保險金。被保險人身故時，保險公司將保險金交付受托銀行，由銀行依照信托合同的規(guī)定來管理、運用，并將信托收益交付受益人，使未成年子女能夠得到妥善的照顧。
由于經(jīng)濟和法律環(huán)境的約束，人壽保險信托在臺灣仍處于研究和推廣階段，目前研究的焦點集中在兩點。首先，保險金請求權是否可以作為財產(chǎn)進行轉讓，并成為信托財產(chǎn)。根據(jù)臺灣信托法及保險法的相關規(guī)定，只有在投保人放棄受益人變更權利的前提下。受益人期待的保險金請求權才能作為信托財產(chǎn)。其次是信托業(yè)作為受托人仍面臨很多問題。目前，臺灣銀行業(yè)是“受托經(jīng)管保險金信托業(yè)務”的受托人。實際上，由信托業(yè)擔任受托人，對委托人及受益人均較為有利。信托業(yè)作為受托人要解決的主要問題有，信托業(yè)經(jīng)營范圍的界定、開展業(yè)務的法律依據(jù)的制定、經(jīng)營方式的選擇、受托方權利和義務的規(guī)定、相關監(jiān)管法規(guī)的制定等。而保險業(yè)作為受托人，則需要對受托人權利和義務、信托資金的運用、具體業(yè)務操作形式等方面進行明確的規(guī)定。
二、我國發(fā)展人壽保險信托的必要性分析
(一)發(fā)展人壽保險信托是保險業(yè)同信托業(yè)開展深層合作的需要
保險是通過收取保險費的方式，當未來約定的保
險事故發(fā)生時承擔給付保險金的義務，實際上是一種信用的托付和對于未來的承諾，具有一定的信托屬性。另外，同為現(xiàn)代金融體系的重要組成部分，保險公司聚集并對外支付巨大的可用于中長期投資的資金，信托以“受人之托，代人理財”為職責進行中長期融投資，為受托人的最大利益謹慎管理信托財產(chǎn)。因此，保險和信托之間存在著優(yōu)勢互補、互動發(fā)展的天然關系。
目前，我國保險業(yè)和信托業(yè)都處于快速增長的時期。2007年保險業(yè)原保險保費收入為5038.02億元，較2006年增長21.93％，人身險原保險業(yè)務賠付支出為1244.74億元，較2006年增長93.83％。從以上數(shù)據(jù)不難看出，在我國人身險保費收入快速增長的同時，賠付支出出現(xiàn)了更為快速的增長，保險賠償金的合理使用和保值增值成為投保人和受益人的現(xiàn)實需求?？梢姡覈ｋU業(yè)的資金供給(指保險金)和信托業(yè)的資金需求(指信托資產(chǎn))均十分旺盛。因此，通過人壽保險信托的方式實現(xiàn)保險金向信托資產(chǎn)的轉化，將開辟中國保險業(yè)與信托業(yè)合作的新領域，發(fā)展前景十分廣闊。
(二)有助于保險公司滿足客戶的綜合需求
隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，保險客戶的綜合需求正在不斷增加。除了能夠提供傳統(tǒng)的保險保障服務外，保險公司能否開發(fā)并提供其他的增值服務，成為保險業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的關鍵。人壽保險信托同時兼具保險保障和維護受益人合法權益的功能和信托財產(chǎn)隔離和財產(chǎn)管理功能，能更好地滿足客戶的綜合需求。
保險事故發(fā)生時，保險受益人常常不具備合理處理保險金的能力和條件，例如年紀太小或身心有障礙、揮霍過度，甚至由于各繼承人或監(jiān)護人間利益沖突使得受益人的合法權益受到危害。此時，保險受益人雖然形式上擁有保險金，但實際上并不能享受到保險金的利益，其合法權益得不到保障。在這種情況下，如果設立人壽保險信托，保險金將由受托人依照委托人的意愿管理和運作，信托的受益人可以享受到信托財產(chǎn)(也就是保險金)的利益，但是不能也不需要管理信托財產(chǎn)，因此便可確保受益人按照投保人的意愿享受信托財產(chǎn)的利益，還同時享受投資理財?shù)氖找妗?/p>
此外，由于信托財產(chǎn)具有獨立性，保險金一旦成立信托，原則上，無論是委托人、受托人還是受益人的債權人或是其他任何人，都不能再對信托財產(chǎn)強制執(zhí)行。保險信托的受益人一定可以依照委托人的規(guī)劃，享受到保險金的利益。另外，人壽保險信托還可以為被保險人提供專業(yè)的資產(chǎn)管理服務?？梢詫崿F(xiàn)信托保險金的保值增值、防止保單失效、確保保險金及時恰當?shù)氐玫教幹茫畲笙薅鹊乇Ｕ鲜芤嫒说睦妗?/p>
保險公司通過與信托公司合作，拓展保險產(chǎn)品的保險金信托服務，使普通的人壽保險產(chǎn)品成為結合保險保障、延期支付、個人理財和稅收籌劃的綜合性金融服務產(chǎn)品，能同時滿足保險客戶關于保護未成年受益人的利益的需要、推遲保險金給付時間的需要、保險金保值增值的需要和稅收規(guī)劃的需要等。
(三)有利于保險公司增加業(yè)務收入
在傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品無法滿足客戶多元化需求的情況下，保險公司采取與信托公司聯(lián)合，提供人壽保險信托這種增值服務，可以吸引更多的保險客戶，實現(xiàn)其主營業(yè)務收入的增長。更重要的是，保險公司可以通過拓展信托中介業(yè)務，以獲得中介費收入。
一直以來。保險公司通常都是利用其他機構的銷售渠道來拓展保險業(yè)務。這些業(yè)務的開展在增加保險公司的業(yè)務量的同時，使其不得不支付大量的手續(xù)費和中介費，并由此已經(jīng)出現(xiàn)了種種哄抬手續(xù)費和中介費的惡性競爭現(xiàn)象，直接影響了保險公司的業(yè)務開展和營業(yè)利潤。保險公司通過推出保險金信托服務，搭建保險客戶和信托公司聯(lián)系的橋梁，使信托公司得到了一個龐大且穩(wěn)定的信托資金來源。保險公司可以根據(jù)信托資金金額的一定比例，向信托公司收取合理的中介費用。人壽保險信托使得保險公司在與其他行業(yè)和機構的合作中擺脫單純支付中介費的角色，而化身為金融中介機構來賺取中介費收入。重要的是，人壽保險信托不需要保險公司另外的資本和人力投入，這是一項有效的增加保險公司中間業(yè)務收入從而增加利潤來源和利潤額的途徑。此外，更加理想的情況是，保險公司可以通過自有的資產(chǎn)管理公司或金融綜合服務集團下屬的信托公司提供保險金的信托服務，還能增加資產(chǎn)管理業(yè)務量和資金運用收益。
(四)便于信托公司拓展信托資金來源
隨著銀行業(yè)、證券業(yè)相繼推出一系列資金理財業(yè)務、基金管理公司開展特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務、保險公司直接投資股市，信托公司面臨更加激烈的競爭格局。大量、穩(wěn)定的信托資金是信托業(yè)追逐的目標，如何開拓新的業(yè)務渠道和擴大信托資金規(guī)模成為了信托公司的首要任務。2007年，中國54家正常經(jīng)營的信托公司管理的信托資產(chǎn)共9600億元，而人身險原保險業(yè)務賠付支出達1244.74億元。如果將這部分保險金進行有效的利用和開發(fā)，能為信托業(yè)的發(fā)展注入大量優(yōu)質的長期資金。
此外，發(fā)展人壽保險信托業(yè)務，可以幫助信托業(yè)拓展客戶資源。既可以直接獲得中高端客戶資源，將大額的保險賠償給付金轉化為信托財產(chǎn)；還可以爭取到眾多中小客戶，通過客戶大量聚集的方式獲得大量、穩(wěn)定的資金來源，進而拓展個人信托業(yè)務領域。
三、我國發(fā)展人壽保險信托的可行性分析
(一)人壽保險信托的設立具有合法性
人壽保險信托的本質是信托業(yè)務，因此其設立和運作要受信托法律法規(guī)的約束。根據(jù)中國《信托法》的相關規(guī)定，信托的設立有三個條件：一是具備合法的信托目的；二是具備確定的信托財產(chǎn)并且該信托財產(chǎn)必須是委托人合法所有的財產(chǎn)；三是采用書面形式。以此為依據(jù)，可以探討人壽保險信托設立的合法性。首先，人壽保險信托同時具備了風險保障和保護弱勢群體的功能，有利于維護相關權利人的合法權益，有利于維持社會的安定發(fā)展，信托目的的合法性顯而易見。其次，作為信托財產(chǎn)的保險金是投保人在支付了保險費并滿足保險合同條款約定的條件之后實現(xiàn)的賠償或補償金額，屬于合法的財產(chǎn)權利。再次，人壽保險信托是以簽訂書面合同的形式訂立，滿足了設立合法信托的形式要件。所以，在我國開辦人壽保險信托業(yè)務是完全合法的。
(二)保險金請求權可以作為信托財產(chǎn)
根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，保險公司的保險資金是不能夠用于經(jīng)營與證券有關的業(yè)務的，包括證券公司、信托公司、基金公司等等。但是在人壽保險信托業(yè)務中，作為人壽保險信托的大部分標的是已經(jīng)給付或者即將給付的保險金，這并不等同于保險公司的準備金或者未決賠款等法律意義上的“保險資金”，而是作為保險合同受益人所享有或即將享有的個人資產(chǎn)。我國《信托法》第七條規(guī)定：“設立信托，必須有確定的信托財產(chǎn)，并且該信托財產(chǎn)必須是委托人合法所有的財產(chǎn)。本法所稱財產(chǎn)包括合法的財產(chǎn)權利?！币虼耍ｋU金完全符合《信托法》第七條所規(guī)定的信托財產(chǎn)的條
件。人壽保險合同中的受益人，將屬于自己的個人財產(chǎn)轉移給信托機構代為接受并管理運用，并不違反保險公司關于保險資金運用的法律限制。當然，根據(jù)美國和我國臺灣的實踐經(jīng)驗，只有在委托人放棄變更受益人的權利，和受托方簽訂不可撤消人壽保險信托合同，保證既定的受益人享有確定的保險金利益的條件下，該信托才能享受到稅收減免的優(yōu)惠政策。
(三)信托投資公司可以經(jīng)營人壽保險信托業(yè)務
根據(jù)我國《商業(yè)銀行法》和《保險法》的相關規(guī)定，銀行和保險公司都不允許承辦人壽保險信托業(yè)務。因此，擁有豐富的理財經(jīng)驗、專業(yè)的理財能力和良好的商業(yè)信譽的信托投資公司成為了此項業(yè)務的最佳經(jīng)營者。根據(jù)我國《信托投資公司管理辦法》的規(guī)定，人壽保險信托這種資金信托業(yè)務，在信托投資公司可以承辦的業(yè)務范圍之內，信托投資公司可以根據(jù)市場需要，按照信托目的、信托財產(chǎn)的種類或者對信托財產(chǎn)管理方式的不同設置信托業(yè)務品種。
四、幾點建議
(一)建立和完善配套的法律法規(guī)
一個行業(yè)或者一種業(yè)務的發(fā)展必須以完善的法律制度為依托。我國《保險法》對于保險公司的業(yè)務領域還存在諸多模糊甚至缺失之處，特別是對保險公司的衍生業(yè)務和連結業(yè)務均沒有較具操作性的規(guī)定，導致保險公司開展人壽保險信托業(yè)務缺乏政策上的引導。在實行金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營、混業(yè)監(jiān)管的國家和地區(qū)，一般將保險信托業(yè)務規(guī)范同時寫入銀行業(yè)法、信托業(yè)法和保險業(yè)法。但我國目前仍處于金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的背景之下，較為現(xiàn)實的做法是設立專門的“人壽保險信托業(yè)務規(guī)定”，對經(jīng)營人壽保險信托業(yè)務的各方面內容進行明確、嚴格的規(guī)定。
其中，稅收問題是人壽保險信托制度中的關鍵性法律問題。為了推動該業(yè)務的健康發(fā)展，切實保障未成年人的利益，給予特別的稅收優(yōu)惠具有必要性。根據(jù)我國稅法，保險金的受領是免稅的。受領后的保險金作為受益人的財產(chǎn)進行投資運用，由此產(chǎn)生的收益必須繳稅。人壽保險信托將保險金受領和運用的兩個環(huán)節(jié)結合起來了，因此可考慮適當?shù)亩愂諟p免。另外，我國遺產(chǎn)及贈與稅法規(guī)定，信托委托人與受益人不相同時，必須課征贈與稅。因此，我國的保險信托可以以“自益信托”方式運作，即未成年子女既是委托人又是受益人。這樣就可以避免因“他益信托”而面臨課征贈與稅的問題。當然，如能夠像臺灣地區(qū)一樣，對“他益信托”給予稅收優(yōu)惠，將能夠更大程度地推動人壽保險信托的建立和發(fā)展。
(二)建立“保險中介”型的運作模式
美國的不可撤消人壽保險信托的運作模式能夠充分發(fā)揮信托公司的資產(chǎn)管理能力和協(xié)調能力，搭建委托人和保險公司聯(lián)系的橋梁，在復雜的稅收制度下達到避稅目的。但是，我國信托業(yè)起步較晚，民眾對信托的認識還很不足，大多數(shù)客戶不會主動聯(lián)系信托公司安排保險金信托。因此，采取“保險中介”型的運作模式是一個可行的方案。
“保險中介”型的運作模式是指，保險客戶作為保險投保人和信托業(yè)務委托人，信托公司作為信托業(yè)務受托人，保險公司作為人壽保險信托中介人。這種模式在實際運用中易于操作，由保險客戶和保險公司先簽訂保險合同。一旦發(fā)生保險事故，保險公司賠付保險金，保險合同結束。接著，保險客戶根據(jù)保險合同條款的事先規(guī)定或者保險公司的推介，與信托公司簽訂一個信托合同，將保險金交予信托公司管理。保險客戶分別與保險公司和信托公司協(xié)商，保險合同和信托合同也是相互獨立的，不存在時間、權利義務和法律效應上的重疊。具體運作流程見圖2所示。
目前，國內的保險公司在經(jīng)營主營業(yè)務的同時完全有能力提供中介服務，信托公司也可以為受益人設計簡單易行的個人信托方案，均符合現(xiàn)實業(yè)務發(fā)展情況，并且有利于充分發(fā)揮保險公司在人壽保險信托業(yè)務中的作用，實現(xiàn)保險客戶、保險公司和信托公司三贏。
(三)明確保險業(yè)在人壽保險信托中的角色定位
在上文所述“保險中介”型運作模式中，保險公司作為人壽保險信托業(yè)務的中介人。但隨著該制度的不斷發(fā)展和改進，保險公司可以扮演更多的角色，包括提供人壽保險信托中介服務和單獨經(jīng)營人壽保險信托業(yè)務。
1、中介人角色。
保險公司能夠準確了解保險客戶實際的保險需求和信托需求，完全有能力依托自身的資源和機構背景，提供人壽保險信托這種增值服務，可以吸引更多的保險客戶，實現(xiàn)其主營業(yè)務收入的增長。更重要的是，保險公司可以通過拓展信托中介業(yè)務，搭建保險客戶和信托公司聯(lián)系的橋梁，使信托公司得到了一個龐大且穩(wěn)定的信托資金來源。人壽保險信托是一項有效的增加保險公司中間業(yè)務收入從而增加利潤來源和利潤額的途徑。
隨著社會經(jīng)濟和現(xiàn)代科技迅猛發(fā)展，物流業(yè)作為國民經(jīng)濟中的新興服務部門，成為社會經(jīng)濟新的增長點，中國物流業(yè)的政策環(huán)境已得到巨大改善，各級政府和部門加大現(xiàn)代物流的發(fā)展力度。近年，社會物流需求持續(xù)增加，電子商務的蓬勃發(fā)展更是為現(xiàn)代物流的發(fā)展提供了強大內在動力和良好的經(jīng)濟環(huán)境。
一、我國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)國家發(fā)改委、國家統(tǒng)計局、中國物流與采購聯(lián)合會統(tǒng)計，“十五”期間，我國現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)地位得到很大提升,物流公司和物流市場成長迅速。我國社會物流總額達158.7萬億元,比“九五”時期增長近1.4倍,扣除價格因素,年均增長15%左右。物流總費用由2.5萬億元增加到4.23萬億元,年均增長12.53%;物流增加值從7429億元增加到1.2萬億元,年均增長12.1%;物流行業(yè)固定資產(chǎn)投資額從3956億元增加到9293億元,年均增長19.8%。
通常國際物流界將社會物流總費用與GDP的比例作為衡量一個國家物流發(fā)展水平的標志。近年我國物流總費用占GDP比例在18％左右，而發(fā)達國家僅為10％左右;我國物流業(yè)與發(fā)達國家間仍存在一定差距。以下是2003年～2008年前3季度我國物流業(yè)相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)表明該比例呈逐漸降低的趨勢，社會物流總效益在不斷增加，經(jīng)濟增長對物流的需求越來越大，經(jīng)濟發(fā)展對物流的依賴程度越來越高，物流業(yè)運行質量有所提高。
“十五”時期，我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展已跨越“起步期”，正邁入理性、務實、快速發(fā)展階段。“十一五”期間，對大力發(fā)展現(xiàn)代物流提出了規(guī)劃和目標。我國物流業(yè)發(fā)展已進入全新階段，現(xiàn)代物流發(fā)展前景廣闊。
二、物流保險為電子物流創(chuàng)新型發(fā)展保駕護航
電子商務快速發(fā)展，電子物流作為一種新的物流模式應運而生；所謂電子物流，是指利用電子化手段，利用互聯(lián)網(wǎng)技術完成物流全過程協(xié)調、控制和管理，實現(xiàn)從網(wǎng)絡前端到最終客戶端所有中間過程服務，使客戶可運用外部服務力量來實現(xiàn)內部經(jīng)營目標增長，全過程由電子物流服務提供商進行管理。電子物流信息系統(tǒng)結構如下：
電子物流功能十分強大，它能夠實現(xiàn)系統(tǒng)之間、企業(yè)之間以及資金流、商流、信息流之間無縫鏈接，利用資源共享及信息快速傳遞，幫助企業(yè)最大限度控制和管理庫存。同時，由于全面應用了客戶關系管理、商業(yè)智能、計算機電話集成、地理信息系統(tǒng)、全球定位系統(tǒng)、Internet、無線互聯(lián)網(wǎng)等先進的信息技術，為企業(yè)建立敏捷的供應鏈系統(tǒng)提供了強大技術支持。
物流產(chǎn)業(yè)本身是高風險的行業(yè)，電子物流以其獨特運營模式，增加了物流業(yè)務過程的復雜性；現(xiàn)代物流業(yè)不僅為客戶提供基本物流服務，還提供增值服務，從而面臨更多風險。
現(xiàn)代物流發(fā)展離不開保險業(yè)支持，一個國家保險業(yè)發(fā)展整體水平對該國物流發(fā)展可起到引導和催化作用，如何規(guī)避風險成為現(xiàn)代物流行業(yè)發(fā)展的重要動因。
三、現(xiàn)代物流發(fā)展中保險業(yè)現(xiàn)狀和面臨的問題
現(xiàn)代物流是一個新生事物，目前保險公司尚未能提供足夠多的保險產(chǎn)品供物流企業(yè)選擇。國內保險公司為物流業(yè)提供的保險險種主要是貨物運輸保險和倉儲保險，這種相對獨立的保險產(chǎn)品割裂了現(xiàn)代物流各個環(huán)節(jié),與現(xiàn)代物流功能整合的理念背道而馳。
物流保險在我國尚處于萌芽狀態(tài)，除了人保2004年推出《物流貨物保險》和《物流責任保險》兩個保險險種外，基本上沒有其它保險公司涉足物流保險領域。即使有，也只是一些保險公司對運輸和倉儲等險種做簡單打包處理，然后捆綁出售，或仍采用傳統(tǒng)財產(chǎn)貨物保險體系，相應風險并未得到很好整合，各個環(huán)節(jié)保險被肢解，不能提供物流活動全部過程無縫式保險服務。
理論上對物流保險進行系統(tǒng)化的研究和探討剛起步，有關物流保險理論研究的相關文獻資料很少。
現(xiàn)實的情況是，2004年和2005年物流總費用分別為29114億元和33860億元，保險費用同期分別為90億元和110億元，只占物流總費用的0.31%和0.32%。這些保險費用中大部分為貨物運輸保險收入。所以一方面物流業(yè)為轉移自身風險而對物流保險產(chǎn)品有強烈需求，另一方面現(xiàn)有的物流保險并未在高風險物流業(yè)中起到保駕護航的作用。因此，我國物流保險現(xiàn)狀不容樂觀，物流保險業(yè)務創(chuàng)新勢在必行。
四、物流保險業(yè)務創(chuàng)新
綜上分析，國內物流公司對物流保險需求旺盛，物流險種市場潛力巨大;這就需要保險公司轉變觀念,立足物流責任險的長遠考慮，從社會責任的全局著想，針對物流功能多樣化趨勢下的風險變化特征,進行物流保險業(yè)務創(chuàng)新,改變傳統(tǒng)思維方式下單純的險種推銷,通過風險細化，向目標市場提供一套完整的物流風險解決方案。為此可從以下幾方面著手，實施物流保險業(yè)務創(chuàng)新：
1.進行物流保險險種創(chuàng)新
以人保的《物流責任保險》為例，其承保責任范圍較小，盡管提供了《附加盜竊責任保險》、《附加提貨不著責任保險》、《附加冷藏貨物責任保險》、《附加錯發(fā)錯運費用損失保險》和《附加流通加工、包裝責任保險》等附加險種，但對第三方物流而言，還有很多環(huán)節(jié)風險并沒轉移。因此，可保持物流責任保險為主險不變情況下，增加其附加險險種。同時，可將傳統(tǒng)貨物財產(chǎn)、雇主責任險等險種相配套，開發(fā)一系列組合險種。以物流保險為主險，將第三方物流公司所需轉移的風險，用保單方式進行承保，簡化手續(xù)，增加保障范圍，解決以往物流險被肢解的問題。
新產(chǎn)品要經(jīng)過實踐檢驗，不斷根據(jù)市場反饋做出調整，以適應市場需求。物流公司和保險公司應努力溝通，成立保險產(chǎn)品開發(fā)小組，對現(xiàn)代物流各環(huán)節(jié)風險進行定義，借鑒國外經(jīng)驗，結合實際，共同開發(fā)適應現(xiàn)代物流需求的保險產(chǎn)品，將產(chǎn)品加以完善，盡快推廣應用，提高市場競爭力。
2.合理確定物流保險險種費率
保險公司應合理確定物流保險費率。根據(jù)保險業(yè)務風險大小及損失率高低來確定。影響因素主要包括:發(fā)生意外損害賠償責任可能性的大小;法律制度對損害賠償?shù)囊?guī)定;賠償限額的高低;第三方物流公司的信用等級等。
3.提高保險公司和物流公司之間的相互信任程度
物流業(yè)與保險業(yè)彼此之間缺乏信任，在一定程度上制約了物流保險的發(fā)展。因此，保險公司和物流公司之間要不斷加強對話，爭取建立合作伙伴關系，對推動物流保險市場發(fā)展具有重要的意義。為解決保險公司與物流公司之間信息不對稱問題，保險公司可根據(jù)第三方物流公司資信及經(jīng)營管理情況，進行風險評級。評級高的第三方物流公司保險公司承保范圍可適當擴大，評級低的保險公司承保范圍可適當縮小。物流公司應提高物流保險認識水平，要明白自身的風險程度有多大，就需要向保險公司支付相應的費用。對保險公司在法律范圍內應取得的信息資料要及時提供，才能達到雙贏的局面。
正所謂聞名不如見面，馬丁的坦率、真摯感染了我。我們一見如故，聊了許久。前半時間主要是他在說，我傾聽和記錄；后半時間以我說為主，他傾聽著，不時地記下一兩個關鍵詞。
草根的中國夢
馬丁2001年畢業(yè)于華東師范大學。不久，他的父親就因中風而致終身殘疾。禍不單行的是，2010年，馬丁的母親又被查出身患癌癥。當時正值創(chuàng)業(yè)失敗，他幾乎沒有錢為母親治療，只能眼見母親離開人世。
馬丁開始思考：疾病或許是無法避免的，但有沒有什么辦法可以讓普通家庭患上絕癥的人得到更好的救治呢？4年的保險公司工作經(jīng)歷，使他想通過建立一個低成本商業(yè)保險公司來為癌癥患者提供資金幫助?！恫莞闹袊鴫簟肪褪窃谀菚r候出版，馬丁的目的在于呼吁發(fā)起成立一家低成本的人壽保險公司――上海人壽，但這一方案最終因受幫助群體的目標太大、難于實現(xiàn)而擱淺（注：上海人壽已于近期獲批籌建，但只是名字上的巧合，與馬丁無關）。
馬丁并沒有放棄，經(jīng)過認真思索，組建一個“人人為我，我為人人”的抗癌公社的設想在張馬丁腦海中逐漸清晰。3年前的母親節(jié)，抗癌公社的第一版網(wǎng)站誕生。正如馬丁所言，讓更多人享受保險的更多好處――這是他在母親墳前的誓言，是他的理想和興趣，也是他實現(xiàn)個人價值和社會價值的追求。
抗癌公社從起步到發(fā)展，從默默無聞到小有名氣。截至今年5月，抗癌公社的社員已經(jīng)超過3300人，并且人數(shù)還在持續(xù)增長。但這離馬丁的理想狀態(tài)（社員至少達到3萬名）仍然有不小的距離，于是他決定辭職全力來推進這項事業(yè)。
患癌社員最高可獲捐助30萬元
抗癌公社原名互保公社，是一個旨在解決癌癥醫(yī)療費的民間組織。凡加入抗癌公社的正式成員一旦罹患癌癥，每一位公社成員都要為其進行小額捐款，籌集不超過30萬元的治療和生活費用。
根據(jù)抗癌公社的規(guī)則，當社員人數(shù)在3萬名以下時，每人（次）捐助10元；3萬名以上時，每人捐款額為30萬元除以總人數(shù)。
之所以將籌資金額設定為30萬元，是馬丁在研究癌癥的大概治療費用之后確定的。據(jù)統(tǒng)計，我國癌癥患者年平均治療費用在10萬元左右，在北上廣等一線城市，癌癥的年治療費用則超過30萬元。如果捐助金額設定過高，社員的捐助壓力就會增大，同時也會增加騙捐的可能性。
馬丁表示，30萬元只是當下的水平，未來隨著物價、通脹水平、醫(yī)療費的上漲，捐助額也會有所提高。
申請人使用實名信息在抗癌公社網(wǎng)站申請加入后，須經(jīng)過1年的觀察期后才能成為公社正式成員。按照抗癌公社的規(guī)定，申請人在申請加入時不會被審核個人信息，只有在申請捐助時，信息才需要全面審核。如果提供的材料與申請加入時的身份資料不符，公社將不會為其組織捐助。
為避免騙捐，保證患者情況的真實性，患癌成員申請發(fā)起捐助時，需提供身份證明材料、病情證明材料以及具備相應資質醫(yī)院出具的患者臨床診斷證明等。在通過醫(yī)學專家及公社初步審核之后，抗癌公社會將其情況向其他成員公示兩周。患癌成員會接受其他成員的質詢和合法調查，待大家無疑義后，抗癌公社再對其組織捐助。
馬丁說，考慮到抗癌公社公信力不足，也無實力去親自審核患者成員的真實性，未來，抗癌公社打算與國家醫(yī)保相掛鉤，患者在提供當?shù)蒯t(yī)保報銷材料后，抗癌公社才會為其組織捐助。這樣既可以得到成員的信任，也有助于公社低成本運行。
開創(chuàng)眾保模式
人們萬一罹患大病沒有錢治想得到慈善基金的幫助，是“請求”，而人們在抗癌公社，卻是“要求”。這是盡到義務而享有的應有權利。
據(jù)馬丁介紹，抗癌公社與保險的至少有以下6點不同。
一是體現(xiàn)在定義上?？蛻襞c保險公司之間是保險產(chǎn)品的買賣關系，投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的風險承擔賠償保險金責任；抗癌公社則并非買賣關系，它是指社員根據(jù)公社規(guī)則約定，履行對加入公社后不幸患癌的社員進行小額捐助義務，并以此獲得自己不幸患癌時被他人幫助的權利。
二是在費用收取上?？拱┕绮活A先收費，只有當成員患癌需要其他成員幫助時才組織捐助；保險是收取保費在先，保障在后。這也是抗癌公社的創(chuàng)新之處。
三是在資金運用上。抗癌公社沒有資金沉淀，不涉及資金運營；而保險公司是預收保費，營業(yè)保費。
四是在費用模式上?？拱┕缳M用捐助采用P2P的模式，從捐助人到受捐人，從成員到成員，抗癌公社不收取費用，資金100%用于患癌者；而保險公司則需要提取一定費用。
五是在進出門檻上。加入和退出抗癌公社完全自愿，用戶不會為退出公社而承擔任何經(jīng)濟損失；商業(yè)保險退保往往需要支付一定費用。
六是在運營目標上。商業(yè)保險公司以盈利為運營目標；抗癌公社則追求成員利益最大化。
基于此，馬丁將這種基于互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡的P2P小額互相保障模式，稱為眾保模式。馬丁認為，相對于通常意義的互助基金，眾保組織的金融屬性更低，脫媒更徹底，是一種用互聯(lián)網(wǎng)重新定義保險的顛覆性創(chuàng)新。眾保和商保的對比見下表所示。
馬丁說，抗癌公社的眾保模式與當前火熱的眾籌模式也有明顯不同：首先，眾保組織每個人的地位、權利和義務都是對等的，而眾籌涉及雙方的地位、權利及義務并不對等；其次，眾保組織在一個靜態(tài)的時間點看是相對封閉的，而眾籌則是開放的。
承諾百分百
加入免費、不抽成、不收付費，公社怎么生存？這是我拋給馬丁的第一個問題。
其他問題還比如：抗癌公社的定位，是堅持非盈利性組織路線還是以企業(yè)為最終經(jīng)營目標？要想成功創(chuàng)業(yè)，必須有團隊、資金和必要的智力資源，在這些方面抗癌公社是如何考慮的？如何在品牌推廣方面做到正規(guī)化、系統(tǒng)化、便捷化，讓抗癌公社乃至眾保的概念更易、更快地深入人心？
馬丁一一做了解答。對于個別問題，他陷入了沉思，并誠懇地征詢我的看法，說將在下一步重點著手解決。
馬丁說，就抗癌公社他先后做了兩件事。一是辭職全職創(chuàng)業(yè)。二是做了兩個永久承諾：承諾永不從成員間的資助中抽成，目的是保證100%的資金效率；承諾永不收會員費，目的是盡可能設置最低門檻、給社員最少經(jīng)濟壓力，使得人人可參與。這意味著公社的收入絕不可能來自社員的互助資金。
“如果不徹底解釋就顯得故作高深乃至居心叵測；如果我說我和團隊不求回報，做活雷鋒，相信很多人都嗤之以鼻。因此對這個事情必須要解釋清楚?！瘪R丁笑著說，“我一開始的回答是‘我相信會員多了自然有收入模式’，這的確是真實想法。當公社真的能解決了人們的現(xiàn)實問題，當公社有10萬、100萬、1000萬、1億用戶的時候，公社就一定能有收入模式和賺錢模式。”
誠然，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，要想成功創(chuàng)業(yè)，盈利模式已變得沒那么重要，更重要的是用戶數(shù)量。馬云的阿里巴巴已清晰說明了這一點。
馬丁說，在一定規(guī)模的用戶數(shù)的基礎下，有3個方面的收入模式的可能。第一種模式，加入公社的人，一定是關注健康、擔憂大病的人，公社中大量的具有同樣屬性的人的存在，就必然會對企業(yè)商家產(chǎn)生吸引力，從而產(chǎn)生形式各異的廣告和增值服務機會：（1）廣告，主要是健康醫(yī)療類的廣告。（2）增值服務，比如體檢公司，愿意為公社社員提供折扣的癌癥體檢，公社可以收取服務費。再比如保險公司，愿意為公社提供30萬元癌癥保障之外的其他類型的保險產(chǎn)品，公社有可能收取一定收費。（3）醫(yī)療服務，如有些機構可以通過公社聯(lián)系優(yōu)秀的醫(yī)生、醫(yī)院等服務，也可以產(chǎn)生費用。
第二種模式，公社目前不考慮做資金沉淀，是出于法律或公信力等問題的考慮。未來如果機構化、具備公信力、監(jiān)管到位，會有個人賬戶功能和資金池的功能，這些資金沉淀將可以產(chǎn)生利息以及增值可能。
第三種模式，公社可考慮的發(fā)展方向之一是一個基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新的相互保險公司，而如果成為這樣的公司，那么其收入模式將可參考國外此類保險公司的做法。
馬丁說，抗癌公社的發(fā)展，一定要做到低成本，這樣，即便不多的收入也能維持其運行?！叭藗儚墓绔@得保障，創(chuàng)業(yè)團隊成員也取得收入，投資人取得回報，這難道不是一個各方受益的癌癥醫(yī)療費問題的解決方案嗎？”
創(chuàng)新服務的基礎——客戶分類管理
托管客戶的分類管理應從外部性因素和內部性因素兩方面考察。其中，外部性因素主要是指宏觀經(jīng)濟、保險業(yè)的發(fā)展和保險公司客戶的自身特點等方面，為托管行的不可控因素。內部性因素是托管行自身基于客戶的分類對于流程的梳理，對托管行是可控的。根據(jù)保險資金托管的運營特點和保險公司的自身特點，對保險資金托管的客戶分類可包括客戶貢獻度、保險公司內部治理特征兩個維度。
保險托管客戶貢獻度
基于保險客戶給銀行帶來的收入和成本的分析， 這里提出如下客戶貢獻度計算模型：
客戶貢獻度=托管業(yè)務收入+托管沉淀資金模擬計價收入-托管運營成本
其中，各要素定義如下：
托管業(yè)務收入：托管產(chǎn)品所形成的托管費收入
托管沉淀資金模擬計價收入：托管產(chǎn)品所形成的沉淀資金帶來的收入。具體計算方法如下：
托管沉淀資金模擬計價收入=托管資金日均存款×（托管沉淀資金內部轉移價格-托管沉淀資金付息率）
托管運營成本：根據(jù)客戶的需求核定運營人力成本和系統(tǒng)成本。
在此基礎上還可參考如下指標作為輔助的貢獻度指標：
托管資產(chǎn)規(guī)模：主要指托管的資產(chǎn)總額，考察方法以同業(yè)占比為主，主要考察托管資產(chǎn)規(guī)模在工、農(nóng)、中、建、交行及中小托管銀行中所占份額。
托管資產(chǎn)種類 ：根據(jù)我國《保險法》第一百零六條規(guī)定：保險公司的資金運用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則。保險公司的資金主要運用于下列形式：a.銀行存款；b.買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；c.投資不動產(chǎn)；d.國務院規(guī)定的其他資金運用形式。各類資產(chǎn)由于清算路徑、賬戶管理、業(yè)務性質的不同，相應會有不同的運營模式和流程。
保險公司的內部治理特征
保險公司的內部治理結構。國內保險業(yè)市場存在大量的中外合資保險公司，往往涉及到在多地上市或者需要滿足其國外母公司的信息披露要求，這些都需要托管行依據(jù)其獨特的信息披露方式，設計相應的運營模式。
保險公司資金運用模式的選擇。資金運用模式根據(jù)各家保險公司的具體情況而定，主要有：資產(chǎn)管理公司、內設投資部、委托第三方等三種模式。通過保險資產(chǎn)管理公司來運作的模式，是指在保險公司之下設立專門的保險資產(chǎn)管理公司，由其對保險資金進行專業(yè)化、規(guī)范化的運作。保險公司內設投資部門的模式，指在保險公司內部設立專門的投資管理部門，并在投資部門內按分工和投資業(yè)務的不同，分成多個分部或小組，具體負責本公司的保險資金運用活動。委托專業(yè)投資機構運作的模式，是指保險公司自己一般不直接從事投資運作，而將全部或部分的保險資金委托外部的專業(yè)投資公司管理。只有針對不同的資金運用模式設計托管方案，托管銀行才會更緊密地契合到保險資金運用的整個流程體系之中。
客戶分類管理矩陣設計。本文根據(jù)“客戶貢獻度”和“客戶資金運用獨立性”兩個維度來構建托管客戶分類管理的矩陣。每個維度分高、低兩級，由此可將整個客戶群分成4組。其中，本文設定客戶資金運用的獨立性越高，需要管理的委托成本越大，需要越嚴謹?shù)耐泄苓\營流程及風險預警、績效評估系統(tǒng)來支撐。
Ⅰ類客戶：通常是對托管行貢獻度最低，采用內設投資部或委托專業(yè)投資機構進行投資的小型保險公司。托管資產(chǎn)規(guī)模較小，客戶本身對托管的理念理解還不夠深入，無法提出專業(yè)的托管需求。對這類客戶，應采用基礎的流程進行標準化服務，降低運營成本，維護客戶關系。
Ⅱ類客戶：對托管行貢獻度較高，但托管資產(chǎn)的運作相對簡單或者托管資產(chǎn)的運營流程簡單。這類客戶多托管資產(chǎn)規(guī)模較大，托管品種單一，對績效評估、管理會計信息需求較低。因此，從運營上來說僅以基礎流程標準化服務為主。但由于托管費收入較高，可能是部分資產(chǎn)托管的大型保險公司，具有很高的增值潛力，應切實保證服務的準確性和專用性，配置業(yè)務較為熟練的客戶服務人員。
Ⅲ類客戶：該類客戶托管的資產(chǎn)創(chuàng)造托管費收入能力較低，但可能采用委托專業(yè)機構投資的運作模式，從托管流程的廣度來說，服務內容較為全面，需要延伸服務流程。應該說這類客戶對托管行來說是創(chuàng)造價值相對較低的客戶，應特別注意操作備忘錄和協(xié)議的簽訂過程，力爭在運營前期理順各個利益相關者的關系，確保流程化服務，降低運營成本。
Ⅳ類客戶：這類客戶貢獻度高，資金運用的獨立性高，多是國有大型保險公司通過保險資產(chǎn)管理公司進行資金運用，資產(chǎn)規(guī)模大，是托管行應投入大量專業(yè)技術力量滿足需求的客戶。對這些客戶應制定一對一的服務方案，前、中、后臺合理維護客戶的忠誠度，允許在流程化設計的基礎上添加個性需求。這類客戶是銀行獲得持續(xù)利潤的基石，銀行要將主要資源投入到保持和發(fā)展與這些客戶的關系上，持續(xù)不斷地向他們提供超期望價值的服務，力圖長期保持雙贏關系。
保險資金創(chuàng)新服務的難點
多家托管行的運營問題。2009年初，監(jiān)管機構在《保險資金托管管理暫行辦法》提出允許一家保險機構按不同的產(chǎn)品和資產(chǎn)種類在不同的托管行中托管。主托管行應當履行委托人全部托管資金的比例監(jiān)督、數(shù)據(jù)匯總和報送等職責，輔托管行須協(xié)助主托管行履行職責。但由于目前各家托管行在會計核算和估值方面采用的系統(tǒng)、方法和標準不同，會在客觀上導致主托管行匯總的表格不符合會計的可比性原則；主托管行需要對輔托管行的數(shù)據(jù)進行匯總，但主托管行對輔托管行數(shù)據(jù)真實性無法負責，因此會影響匯總數(shù)據(jù)的準確性；此外，在投資監(jiān)督方面，主托管行負責集中報告，這也會對監(jiān)督報告的時效性產(chǎn)生影響。
主會計方和會計主體的探討。根據(jù)目前保監(jiān)會對保險資金托管中托管行職責的描述，托管行在會計核算業(yè)務的職責應為“復核”。而未來隨著社會分工趨于細致化和多樣化，在會計主體不變的情況下，承擔主會計人職責，承攬保險公司外包的會計核算業(yè)務也是以后托管業(yè)務發(fā)展壯大的道路之一。這對托管行的會計核算和風險控制能力都提出了更高的要求。
客戶核算、估值及績效考核的差異性。目前各家保險公司的估值標準雖然都符合《新企業(yè)會計準則》的規(guī)定，但在準則框架下，具體操作卻有著各自不同的核算、估值原則和標準。現(xiàn)在各托管行對不同保險機構的核算、估值原則采取的是一對一的服務，即：托管行按照保險機構的需求，在不違反監(jiān)管規(guī)則的基礎上，向不同保險機構提供不同的核算和估值服務。不同的核算、估值原則，加大了托管機構對核算和估值系統(tǒng)的需求壓力，進而減緩了托管行尋求托管服務系統(tǒng)一體化的進程。
保險客戶的投資監(jiān)督問題?！侗ｋU公司股票資產(chǎn)托管指引（試行）》中要求“托管人應當履行下列職責：監(jiān)督保險公司、保險資產(chǎn)管理公司的投資運作，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為或者違反有關協(xié)議約定的問題，應當及時向保險公司、保險資產(chǎn)管理公司和中國保監(jiān)會報告”。關于保險境內外證券類投資資產(chǎn)監(jiān)督業(yè)務方面主要存在以下問題：一是法律法規(guī)對托管行職責界定上要求較模糊；二是對保險公司監(jiān)控指標所必需的數(shù)據(jù)提供責任要求不夠；三是監(jiān)督標準不一致，導致計算口徑不同；四是缺少統(tǒng)一的調整期規(guī)定；五是投資監(jiān)督發(fā)現(xiàn)問題后，報告路徑及程序尚不清晰；六是對于保險公司境外投資，要求“境內托管行監(jiān)督托管人，確保保險資金托管安全”在實際操作中很難實現(xiàn)。
托管從業(yè)人員的專業(yè)技能。托管業(yè)務的競爭，說到底是人才的競爭。目前我國托管業(yè)處于起步階段，各家托管銀行對清算、核算的分工較細，托管服務尚未形成統(tǒng)一的流程。雖然近些年在托管行業(yè)中不斷涌現(xiàn)出優(yōu)秀的技術人才，但這些人員往往專長于某一細分技術領域，對托管業(yè)務缺乏全面性把握。因此發(fā)展托管人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)大批懂業(yè)務、會管理的復合型人才，成為托管行業(yè)發(fā)展的重要前提。
保險資金托管創(chuàng)新服務體系設計
創(chuàng)新體系下的流程一體化和關鍵服務差異化
針對保險公司客戶，應盡量將客戶同質化的需求和托管行的職責流程一體化，以獲得流程一體化的低成本競爭和批量控制風險的優(yōu)勢。對于目前托管銀行系統(tǒng)一體化程度低的問題，應創(chuàng)建集托管賬戶管理、清算、核算、風控、績效等職能一體化的系統(tǒng)，以高效率的完成托管業(yè)務流程化改造，盡量少的減少托管運營過程中的效率內耗。其中的關鍵點即是保證信息流的連續(xù)性和可比性。此外，對于風險預警、績效評估等關鍵服務領域，應按照保險客戶分類原則，力爭滿足客戶差異化的精品服務需求。下面，筆者將以托管運營的信息流為線索，試圖設計滿足流程高效率和服務差異化并重的創(chuàng)新服務體系。
公司行為信息。公司行為（Corporate Action，簡稱CA）是由公司發(fā)起并對公司發(fā)行的股票、債券、基金等有價證券有影響的事件，例如：分紅派息、要約收購、更名、發(fā)行新股、召開股東大會等。隨著證券投資日趨全球化、標準化，投資者對及時、準確、可信任的公司行為信息數(shù)據(jù)的需求日益迫切。托管行必須保證提供公司行為信息的及時、準確、完整。在目前的托管運營現(xiàn)狀下，托管銀行可選擇兩家以上的外部信息提供商，根據(jù)保險客戶需求，自主研發(fā)信息校驗系統(tǒng)，針對保險客戶持有的開放式基金、股票、債券、債權投資計劃等各類投資品種，通過電子郵件、電話、自主研發(fā)的保險資金托管網(wǎng)上服務平臺等多種渠道，向保險客戶進行信息，按照托管協(xié)議、操作備忘錄等條款要求，確保及時完成公司行為信息的收息、確權等各項工作。
賬戶管理系統(tǒng)。從“托管”一詞的定義能看出安全保管資產(chǎn)是托管職能的首位，對于保險資金運用中的賬戶管理職責，無可厚非是托管行的基礎服務職能。保險資金可參與投資的市場包括滬深交易所內市場和場外市場。賬戶體系構架如圖2所示：
作為整個托管業(yè)務系統(tǒng)的重要信息源頭，托管行應建立整合場內、場外各類賬戶信息的全方位賬戶管理系統(tǒng)，切實改變場外業(yè)務賬戶信息手工操作，同一類賬戶信息在清算、核算、投資監(jiān)督、績效評估系統(tǒng)，多頭維護、效率低下且風險點較多的業(yè)務現(xiàn)狀。
交易指令過濾庫——投資監(jiān)控。保險資金的投資監(jiān)督包括監(jiān)管機構政策和保險公司投資指引兩個層面，是保險資金運用鏈條中有效降低委托成本的手段之一。按照投資監(jiān)督與投資行為發(fā)生的先后順序，業(yè)內普遍將保險資金的投資監(jiān)督劃分為事前監(jiān)督、事中監(jiān)督、事后監(jiān)督。托管銀行應建立交易指令過濾庫，在清算指令接收之前，對交易指令是否合規(guī)進行篩查，將不合規(guī)指令反饋至指令發(fā)送方，或轉為人工干預處理，從源頭確保保險資金運用的合法合規(guī)。當然，事前監(jiān)督主要是以場外資產(chǎn)投資為主，對于場內業(yè)務的事前監(jiān)督工作，鑒于目前國內的交收制度尚缺乏可操作性。
清算資金劃撥。清算業(yè)務作為傳統(tǒng)的托管主要業(yè)務之一，本已屬于比較完善的系統(tǒng)建設領域，保險資金托管業(yè)務一體化系統(tǒng)設計則更注重清算系統(tǒng)產(chǎn)出數(shù)據(jù)的可用性。即清算系統(tǒng)不光能保證各項資金劃撥、交易匹配等基礎業(yè)務，更要能提供管理有用信息。
核算、估值系統(tǒng)。盡管各家保險公司在原則上都遵循《新企業(yè)會計準則》的有關規(guī)定，但在一些具體方法上諸如：債券實際收益率的計算、結構性存款的核算、成本結轉的方法等方面存在較大差異。因此，托管行在核算、估值問題上應投入大量的專業(yè)人員，調查研究，為保險客戶提供多種方法的選擇，滿足重大客戶多準則、多系統(tǒng)的對賬服務要求，為交易后的投資監(jiān)督、績效評估把準數(shù)據(jù)關。
資金頭寸預測服務。資金頭寸預測服務是根據(jù)客戶持有資產(chǎn)的公司行為信息，資金劃撥指令，財務核算信息及各類資產(chǎn)交易信息，向保險客戶提供預測期內資金頭寸的服務。這項服務可以幫助保險客戶更好擺布資金頭寸，更專注進行投資決策。該功能需要整合清算系統(tǒng)、核算估值系統(tǒng)和外部市場信息，以提供準確的預估頭寸信息。
托管報告服務。托管報告的主要內容包括：一是托管人應聲明其在報告期內，是否存在任何損害產(chǎn)品持有人利益的行為，是否嚴格遵守了有關法律法規(guī)、合同，完全盡職盡責地履行了應盡的義務。此條是托管人對自身合規(guī)情況的聲明。二是托管人應說明報告期內管理人在投資運作、產(chǎn)品價值的計算、產(chǎn)品費用開支等問題上，是否存在任何損害產(chǎn)品持有人利益的行為，是否嚴格遵守了有關法律法規(guī)，在各重要方面的運作是否嚴格按照合同的規(guī)定進行；若管理人未遵守有關規(guī)定，托管人應說明發(fā)現(xiàn)的問題，托管人就此采取的措施及管理人的改進狀況。此條是托管人對管理人的合規(guī)運作情況發(fā)表意見。三是托管人按照客戶分類管理要求，針對保險資金各投資組合的財務指標、凈值表現(xiàn)、收益分配情況、財務會計報表、投資組合報告等內容發(fā)表意見。
保險資產(chǎn)績效評估報告?？冃гu價是運用一定的評價方法、量化指標及評價標準，對投資管理人實現(xiàn)既定績效目標的實現(xiàn)程度，及為實現(xiàn)這一目標所進行投資活動的執(zhí)行結果所進行的綜合性評價。鑒于托管行績效評估從系統(tǒng)采購到人員培訓均需耗費大量的精力，因此，可按照客戶分類管理的要求，建立可選菜單項式的績效評估服務體系。
提供創(chuàng)新服務的內部制度安排
加強稽核部門控制力度?；瞬块T是銀行托管業(yè)務順利進行的重要保障。托管銀行應加強稽核部門的控制力度，建立嚴格的操作程序和合理的工作標準，對保險資金托管創(chuàng)新服務的全過程進行監(jiān)督檢查，確保各項規(guī)章制度和操作程序的貫徹執(zhí)行，切實避免疏漏，重復、忙亂、差錯等各類情況的發(fā)生。
建立健全規(guī)范的授權制度。托管行授權制度是內部控制制度的重要組成部分。保險資金托管創(chuàng)新服務要注重建立和分析具體的業(yè)務流程，針對業(yè)務流程中的關鍵風險點設計專門的授權崗位。授權人應充分、及時、有效行使權力，切實履行內控職責。
加強監(jiān)督機制。建立嚴格的監(jiān)督和檢查機制是做好托管業(yè)務評估及審計工作的關鍵。在提供保險資金托管服務過程中，托管銀行應切實在形式上和實質上保持內控監(jiān)督機構的獨立性，確保內控機制順利運行。
以人為本的內控制度。員工的職業(yè)道德水平、勝任能力和誠信度是影響托管行內部控制環(huán)境的一個非常重要的因素。托管銀行應建立以提高員工素質和敬業(yè)精神為核心的人力資源管理制度。通過多層次、多渠道的培訓，提高員工的政治、業(yè)務和職業(yè)道德素養(yǎng)；創(chuàng)造公平、擇優(yōu)的用人環(huán)境，健全有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的選人用人機制；嚴格執(zhí)行績效考核、干部交流、崗位輪換、離任稽核制度，健全員工，尤其是管理人員的考核和監(jiān)督機制。通過教育與管理、激勵和約束的有機結合，不斷提升托管行以人為本的內控工作水平。
中圖分類號：F84文獻標識碼：A
收錄日期：2012年3月28日
人口老齡化是當前全世界面臨的共同課題，“未富先老”的中國比世界上任何國家的養(yǎng)老問題都更加嚴峻。人口老齡化使養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的逐步發(fā)展趨于市場化，吸引了眾多機構投資者的目光，而保險公司也開始了對保險資金介入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的研究。
一、我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況分析
在國外，沒有“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)”或“老齡產(chǎn)業(yè)”的提法，只有“銀色產(chǎn)業(yè)”和“健康產(chǎn)業(yè)”的概念，因此養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是具有中國特色的理論概念。在我國，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)被普遍認為是一個專門為老年人提品和服務的行業(yè)。
（一）我國老齡人口現(xiàn)狀。根據(jù)全國老齡工作委員會的研究報告，中國已于1999年進入老齡社會，目前趨于加速發(fā)展，呈現(xiàn)出老齡化、高齡化、空巢化的特征。據(jù)統(tǒng)計，我國老齡人口2010年達1.74億，約占總人口的12.78%，其中80歲以上高齡老年人達到2，132萬，占老年人口總數(shù)的12.25%，而且正在以每年3%以上的速度快速增長。預計到2020年，老年人口將達到2.43億，約占總人口的18%。
（二）我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)需求分析。從年齡層次上來看，一般年齡越大，對社會養(yǎng)老服務的要求也就越多，趨向于機構養(yǎng)老的比例也就越大。根據(jù)對成都城區(qū)老年人的調查，愿意到養(yǎng)老院的老年人中80歲以上的占51.5%。
從家庭結構來看，空巢化加速，失能老人增加。而獨居老人對養(yǎng)老機構的需求要高于其他家庭結構的老人。據(jù)調查顯示，2010年末全國城鄉(xiāng)部分失能和完全失能老年人約3，300萬，占總體老年人口的19%，老年人照料問題日益突出，產(chǎn)生了對養(yǎng)老市場的潛在需求。
從我國養(yǎng)老機構提供的服務來看，主要提供基本的生活照料，而老年人需要更加專業(yè)的醫(yī)療護理、保健，需要文化、娛樂、體育等精神生活，需要問候、談心、咨詢和熱線服務等精神慰藉服務。因此，需要不同層次的養(yǎng)老機構提供差異化的養(yǎng)老服務，以滿足老年人不同層次的養(yǎng)老需求。
從老年人的購買力來看，老年人處于家庭周期的空巢期，子女已成家立業(yè)，經(jīng)濟負擔較輕，老年人這些收入和積累基本上可以用于自我消費。因此，老年人在養(yǎng)老方面的購買力強勁。
（三）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)供給分析。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)供給乏力。截至2008年底，我國各類老年福利機構37，623個，養(yǎng)老床位245萬張，僅占60歲以上老年人口的1.5%，不僅低于發(fā)達國家5%～7%的比例，而且也低于一些發(fā)展中國家2%～3%的水平。同時，老年消費品市場目前還處于起步階段，具有很大的發(fā)展?jié)摿?。此外，從養(yǎng)老服務隊伍來看，全國老年福利機構的職工只有22萬人，其中取得養(yǎng)老護理職業(yè)資格的僅有2萬多人。
二、我國保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的可行性
投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)拓展了保險資金的投資渠道。國家老齡委的數(shù)據(jù)顯示，中國老年人的消費需求已超過1萬億元，而當前每年為老年人提供的產(chǎn)品總價值卻不足1，000億元。供需差距給養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的投資價值，為保險公司的縱深發(fā)展提供了機遇。保險作為社會保障體系的重要組成部分，將保險資金投入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，還可以充分發(fā)揮保險在健康管理和醫(yī)療服務等方面的優(yōu)勢，為老年人提供增值服務，完善養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。
保險資金與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有著很好的契合點。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)資本回收期長、回報率低使其不能很好地吸引追求短期資金，最終因資金不足而發(fā)展滯后。保險資金的規(guī)模性與長期性，恰好符合養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的資金要求，成為其發(fā)展的重要血液。保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不僅可以有效地解決養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)資金不足的問題，推動養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，還可以實現(xiàn)保險資金的保值增值。
此外，保險資金與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)在技術和管理方面也具有內在優(yōu)勢，能創(chuàng)新產(chǎn)品和服務。如提供長期護理保險等，現(xiàn)實養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與商業(yè)養(yǎng)老保險的聯(lián)動發(fā)展，為養(yǎng)老保障體系建設提供服務。
保險資金投入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)符合國家相關政策。2008年國務院辦公廳《關于當前金融促進經(jīng)濟發(fā)展的若干意見》中明確提出：“支持相關保險機構投資醫(yī)療機構和養(yǎng)老實體”；新《保險法》第106條明確指出：“保險資金可以投資不動產(chǎn)”，為保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、參與養(yǎng)老社區(qū)的建設開辟了通道。2009年中國保監(jiān)會正式批準泰康人壽的第一個養(yǎng)老社區(qū)投資試點項目；2010年底“合眾人壽健康社區(qū)”也在湖北武漢蔡甸區(qū)投入建設；中國人壽也在積極備戰(zhàn)投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。
綜上所述，保險公司參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)建設既可以提供長期穩(wěn)定的資金來源，也有利于實現(xiàn)養(yǎng)老保險、健康管理和醫(yī)療服務資源的對接整合，提高養(yǎng)老保險體系的服務質量和運行效能。
三、我國保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)面臨的困難及對策
（一）保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)面臨的困難
1、傳統(tǒng)養(yǎng)老意識的束縛。因為長期受家庭養(yǎng)老觀念影響，部分老年人固守家園，寧可受空巢寂寞之苦，也沒勇氣走出家庭到養(yǎng)老中心等機構安度晚年。傳統(tǒng)的養(yǎng)老意識制約了老年人對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的需求。
2、尚無投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)惠。我國老年人雖然具有一定的購買力，但是購買力之間的差距較大，尤其是城鄉(xiāng)之間。而養(yǎng)老機構入住費用較高，尤其是中高檔的養(yǎng)老機構。這就需要制定符合我國老年人消費水平的價格。同時，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的福利性和微利性使投資收益偏低，而在我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的投資尚無政策優(yōu)惠，這在一定程度上制約了保險公司的投資熱情。
3、專業(yè)人才的缺乏。我國能為老年人服務的專業(yè)人員，尤其是護理人員匱乏。而保險公司在養(yǎng)老服務人才方面也無相應的人才儲備。按照老年人與護理員比例3∶1推算，全國最少需要1，000萬名養(yǎng)老護理員，而目前我國取得養(yǎng)老護理職業(yè)資格的才2萬多人。
4、投保人與保險人信任機制的缺乏。與一般性的商業(yè)養(yǎng)老地產(chǎn)不同，保險公司的養(yǎng)老院中老人的生活成本是由保險公司提供的。享受保險公司服務的老年人將其前期工作收入的一部分資金購買了養(yǎng)老保險，但老年階段在保險公司的養(yǎng)老院生活的每一天的花費都將是保險公司養(yǎng)老保險金的支出。從經(jīng)濟學“理性人”的假設出發(fā)，投保人難以確信保險公司會盡力使自己老年時在養(yǎng)老院的壽命太長。所以沒有保險公司和投保人彼此信任的機制，對涉足其中的保險公司而言，廣闊的商業(yè)養(yǎng)老地產(chǎn)市場仍然是海市蜃樓。
（二）保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)對策建議。為了有效應對人口老齡化問題，完善養(yǎng)老服務體系，加快推進養(yǎng)老服務事業(yè)發(fā)展，應該加強以下五個方面的工作：
1、轉變觀念。加大宣傳力度，讓社會各界，尤其是老年人充分認識到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景以及現(xiàn)實意義。老年人應摒棄傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念的束縛，轉變觀念，從思想上接受在專業(yè)的養(yǎng)老機構安享晚年，讓老年人實現(xiàn)老有所養(yǎng)、老有所樂。
2、出臺養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠政策。保險資金是對投保人的負債，需要實現(xiàn)保值增值，而養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的福利性和微利性熱點制約了保險公司投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的熱情。因此，政府應盡快出臺相關老齡產(chǎn)業(yè)的扶持政策，為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供制度保障。
3、制定相應的法律法規(guī)。一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要有相應的法律為其保駕護航。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，需要逐步完善與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資和經(jīng)營相關的法律法規(guī)，如推進“發(fā)展商業(yè)化老年社區(qū)”等相關政策出臺，使保險資金投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有法律保障。
4、加強專業(yè)化服務隊伍建設。我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的服務人才匱乏，尤其是護理人員。為了滿足社會養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人才需求，按照《養(yǎng)老護理員國家職業(yè)標準》開展資格證書培訓，實行養(yǎng)老護理人員持證上崗，設置養(yǎng)老服務社會工作崗位，提高養(yǎng)老服務隊伍的專業(yè)化水平。保險公司為投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)也應做充分的人才儲備。
5、建立保險公司和投保人信任機制。建立保險公司與投保人信任機制是保險公司發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)需解決的重要問題。借鑒國外經(jīng)驗，引入保險公司與投保人之外的第三方，一方面可以保障投保人之前所繳納的保險費的安全性，并且在養(yǎng)老時能夠享受充足的保障；另一方面第三方的引入很大程度上解決了保險公司與投保人之間的信任問題。如荷蘭國際集團（ING）設立養(yǎng)老地產(chǎn)信托投資基金，并在美國、加拿大和澳洲等地試驗建立老年社區(qū)，而老年社區(qū)的管理則交由第三方的Horizon Bay和Ultimate Care兩所老年公寓管理機構來運營，使投保人和保險人之間的信任問題得到了一定程度上的緩解。
主要參考文獻：
