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時間：2023-09-15 09:23:00
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中圖分類號：F830.33文獻標識碼：A
城市商業(yè)銀行的發(fā)展對于深化我國金融體制改革、促進地方經濟發(fā)展、維護社會穩(wěn)定都有著十分重要的意義。但目前五大國有銀行的壟斷和各大股份制銀行的迅速發(fā)展，加上外資銀行的不斷滲透，使城市銀行面臨的競爭形勢日趨白熱化，而城市商業(yè)銀行若想在競爭中求生存求發(fā)展，首先要做到“知己”。
一、城市商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢分析
與國有銀行、大型股份制銀行、外資銀行等其他金融機構相比，城市商業(yè)銀行有其自身的特點構成獨特的競爭優(yōu)勢。
1、地域優(yōu)勢。城市商業(yè)銀行屬于地方性金融機構，一方面對本地市場較為了解，與當地企業(yè)、政府關系密切，能夠最大限度地減少由于信息不對稱帶來的逆向選擇與道德風險，與當地企業(yè)建立穩(wěn)定長久的業(yè)務伙伴關系；另一方面由于銀行的大部分資源都用來服務本地客戶，在本地市場的把握上，城市商業(yè)銀行能夠投入足夠多的精力，細分市場提供差異化服務，形成區(qū)域集中優(yōu)勢。
2、快速反應優(yōu)勢。無論是國有商業(yè)銀行、大型股份制銀行，還是外資銀行，都面臨著信息傳遞鏈與決策鏈較長的問題；相比之下，城市商業(yè)銀行的組織結構高度扁平化，決策層與經營一線高度貼近，決策鏈短，信息傳導半徑小，對市場變化具有反應靈敏、決策高效、執(zhí)行快捷的特點，對于資金需求頻繁而急迫的中小企業(yè)來說具有很強的吸引力。
3、擁有最具潛力的客戶優(yōu)勢。中小企業(yè)是我國經濟中最具活力、最具發(fā)展?jié)摿Φ脑?，城市商業(yè)銀行自身的特點與中小企業(yè)發(fā)展需要完美契合，使其與中小企業(yè)關系密切，建立了良好的合作關系，這就決定了城市商業(yè)銀行必將攜手中小企業(yè)共同快速發(fā)展壯大。
二、城市商業(yè)銀行競爭劣勢分析
城市商業(yè)銀行自建立之初就有著“先天不足”的弱勢，在銀行業(yè)競爭日益加劇的客觀條件下，其劣勢越發(fā)明顯。
1、規(guī)模劣勢。城市商業(yè)銀行的資產總量和資本金規(guī)模遠遠小于國有商業(yè)銀行和全國性股份制銀行，而從資本金的補充渠道來看，其更處于明顯的劣勢地位，國有商業(yè)銀行有國家作為強有力的后盾，可以利用財政資金和發(fā)行債券等渠道補充資本金；大型股份制銀行大多都已完成上市，可通過股票市場得到有效的資本金補充；而城市商業(yè)銀行只能通過私募擴股、留存收益、股東以部分紅利轉注等渠道補充資本金，從而導致資產擴張――補充資本金――資產擴張的被動循環(huán)。在監(jiān)管當局越來越重視資本充足率、資產規(guī)模等指標的情況下，城市商業(yè)銀行在新業(yè)務的申請與對大型客戶的支持等方面都受到了很大的限制，從而將這些優(yōu)質客戶拱手讓給競爭對手。
2、政策劣勢。對于國有商業(yè)銀行來說，在國家政策的支持下，建立了資產管理委員會，剝離了上萬億元的不良資產，極大地改善了資產質量，加快了整體上市的步伐，并且在資本金的補充渠道上，國有商業(yè)銀行也得到了國家財政的支持；對于外資銀行，享有“二免三減”的優(yōu)惠；同時，一些地方政府急于引進外資，外資銀行營業(yè)稅大多獲減免，使其享受超國民待遇的優(yōu)惠，稅收負擔明顯低于國內商業(yè)銀行。因此，城市商業(yè)銀行只能在夾縫中求生存。
3、產權結構劣勢。城市商業(yè)銀行在組建時，通常地方政府都參與入股并且一股獨大，經營管理人員大多由政府選派，導致經營決策的政府干預色彩濃重，管理者缺乏激勵約束機制，不關心銀行的盈利性，從而導致低效率。另外，大多數城市商業(yè)銀行中當地國有企業(yè)也持有股份，某些大型企業(yè)通過關聯(lián)交易實際掌握了城市商業(yè)銀行的控制權，為其提供信貸擔保、票據貼現(xiàn)等方面的優(yōu)惠。在這種國有股份占絕對多數的產權結構下，多數的城市商業(yè)銀行難以形成真正的分權制衡機制，難以形成有效的風險組合和制約機制，難以達到股份有限公司應有的組織和運行效率，具有較高的金融風險隱患。相比城市商業(yè)銀行，這種不合理的產權結構與不完善的法人治理結構，外資銀行的優(yōu)勢自然不用說，而國有商業(yè)銀行在完成了股份制改革與上市后，其產權結構與公司治理結構得到了明顯的改善。
4、資源劣勢。在客戶資源方面，城市商業(yè)銀行由于地域上的限制，不能滿足優(yōu)質集團公司頻繁地跨區(qū)域金融業(yè)務往來的需要，喪失了很多優(yōu)質的客戶資源，并且由于其獲取本地區(qū)之外客戶信息的渠道不暢通，了解信息不及時，能夠爭取的客戶資源十分有限。在人才資源方面，城市商業(yè)銀行面臨著人員總量偏多與專業(yè)型人才結構性不足的雙重矛盾。由于其在薪酬待遇與內部激勵機制方面無法與其他大銀行相比，因此很難吸引大量專業(yè)型人才；并且在現(xiàn)有員工的培訓方面，由于缺乏專業(yè)的培訓機構，培訓的計劃性、針對性、系統(tǒng)性不強，難于滿足多層次、全方位、持續(xù)性的人才培訓要求，人才資源嚴重匱乏。
三、城市商業(yè)銀行未來發(fā)展戰(zhàn)略
（一）探索聯(lián)合發(fā)展道路
探索一：與省內其他城市商業(yè)銀行資產重組，組建區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，實現(xiàn)跨越式發(fā)展目標。目前，外資銀行加快布局，國內商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型和郵政儲蓄銀行全面掛牌，令城市商業(yè)銀行的未來發(fā)展面臨著巨大考驗。特別是一地網絡布局的缺乏使城市商業(yè)銀行處于競爭劣勢，而通過區(qū)域內重組，城市商業(yè)銀行可以加快區(qū)域網絡布局，提高銀行聲譽，擴大資產規(guī)模，開展更多的新業(yè)務，產生規(guī)模效應降低營運成本。當然，面對新環(huán)境、新市場，城市商業(yè)銀行必須提高自身管理水平，加快軟、硬件設施的更新速度，提高人才的供給能力，并以自己的核心業(yè)務為新市場的切入點，牢牢抓住這一機遇。
探索二：引進海外戰(zhàn)略投資者。目前已有北京、上海、南京等多家城市商業(yè)銀行引入境外戰(zhàn)略投資者，此舉意義重大。在合作運營的過程中，它將引入新的理念、先進的管理經驗和新的金融產品，有助于改善銀行的內部治理結構，提高銀行的聲譽度，依靠國外銀行的成熟運營模式、先進的管理經驗、出色的創(chuàng)新能力，城市商業(yè)銀行將實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。
探索三：上市。北京、寧波、南京這些運營狀況好的城市商業(yè)銀行已率先完成上市。通過上市，一則可以增強銀行的資本，為其進一步發(fā)展打下基礎；二則可以規(guī)范城市商業(yè)銀行的管理，加強監(jiān)督，降低風險，此外還可以提高銀行的競爭力，吸引更多的戰(zhàn)略投資者加入。
（二）整合業(yè)務鏈
1、核心業(yè)務。市場定位、服務中小企業(yè)，搜集信息，根據當地中小企業(yè)的特點，提供專業(yè)、高效、優(yōu)質、周到的服務。根據中小企業(yè)資金實力弱、經營規(guī)模小、財務信息不透明、管理制度不完善等特點制定特殊的貸款管理制度與特殊的信用評級標準來增強貸款的可操作性；實行首席客戶經理制，隨時了解中小企業(yè)的動向加強與中小企業(yè)的溝通與聯(lián)系，為中小企業(yè)提供信息咨詢財務顧問、投資理財、融資服務等一攬子金融服務，提高客戶的經營水平，增強客戶的忠誠度和滿意度；對優(yōu)質的黃金客戶提供綠色通道服務，對授信額度內的資金需求要做到企業(yè)隨要隨辦。根據中小企業(yè)隨時出現(xiàn)的新情況不斷進行業(yè)務的創(chuàng)新，發(fā)揮靈活、便捷的優(yōu)勢，隨時滿足不同層次客戶的需要。
2、增長業(yè)務。市場定位、消費者業(yè)務也稱零售業(yè)務，提供當地消費者貸款住房貸款支票賬戶信用卡保險股票以及私人銀行業(yè)務等一攬子金融服務。
3、種子業(yè)務。市場定位：中間業(yè)務和為大客戶提供金融服務。
（三）構建核心競爭力
第一，城市商業(yè)銀行應明確發(fā)展戰(zhàn)略。將市場定位為市民的銀行，細分市場和客戶群，避免與其他銀行的盲目競爭，制定科學的發(fā)展規(guī)劃，爭取合理的發(fā)展空間，實現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展；根據自身特點、利用自身優(yōu)勢開展業(yè)務，開設專門服務于中小企業(yè)、個人業(yè)務的專門性分行，以支持民營經濟和個體私人經濟為突破口，服務地方經濟，服務中小企業(yè)和服務城市居民。
第二，完善公司治理結構是構建核心競爭力的組織保障。良好的公司治理結構和完善的內部控制制度有利于規(guī)范城市商業(yè)銀行的經營管理行為，降低經營成本，防范風險。目前，城市商業(yè)銀行的法人治理結構存在缺陷，科學高效的決策激勵機制尚未真正建立，內部法人治理結構以及經營的整體性均有待改善。對于這些問題，城市商業(yè)銀行應促進“三會”的協(xié)調運轉，改革股權結構，以完善法人治理結構為核心，進行組織再造，加強信息披露，主動尋求公眾監(jiān)督。
第三，提高風險管理能力。風險管理能力是金融企業(yè)賴以生存的必備能力。隨著經濟發(fā)展和不斷地金融創(chuàng)新，各種新的金融工具涌現(xiàn)出來，市場結構發(fā)生了深刻的變化，建立有效的內部控制運行機制，規(guī)范城市商業(yè)銀行經營管理行為，能夠有效防范風險。
第四，優(yōu)秀的企業(yè)文化是構建核心競爭力的土壤。企業(yè)文化可以被視為說明企業(yè)應該做什么和如何做的一種非公開化的知識它可以轉化為企業(yè)的核心競爭力。能對企業(yè)的組織結構調整、產品結構調整及發(fā)展水平、速度等產生重大而深遠的作用。它可以提高企業(yè)的知名度與美譽度，塑造良好的企業(yè)形象、塑造良好的企業(yè)精神，增強企業(yè)的凝聚力、向心力。城市商業(yè)銀行應塑造有自主特色的企業(yè)文化，不斷激勵員工奮進，促進發(fā)展。
第五，擁有優(yōu)秀的人力資源是提高核心競爭力的必要手段。在知識經濟時代，銀行業(yè)的競爭說到底是人才的競爭。人才是城市商業(yè)銀行迅速崛起的資本，有效的人力資源管理必須懂得如何激勵人和管理人，如何使其發(fā)揮巨大效應。首先，要培養(yǎng)員工的使命感，讓員工有理想、有抱負、有追求，愿意為跨越式發(fā)展付出努力；其次，是員工發(fā)展，給員工安排職業(yè)生涯路徑，使員工能夠明確自己的職業(yè)生涯，并能為之積極努力；最后，要創(chuàng)新人才管理機制，為人才的成長和發(fā)展提供公平合理的機會，開通非職務序列上升通道，建立管理職務類和技術業(yè)務類兩大等級系列，充分體現(xiàn)每個員工的個人價值。
（作者單位：東北財經大學研究生院）
參考文獻：
［中圖分類號］F832.33［文獻標識碼］A［文章編號］1002-2880(2011)02-0130-02
我國加入WTO之后，外資銀行的陸續(xù)進入和股份制商業(yè)銀行的快速發(fā)展，在一定程度上弱化了國有商業(yè)銀行的壟斷程度，行業(yè)競爭水平不斷提高。目前四大國有商業(yè)銀行、以交通銀行、招商銀行為首的12家股份制商業(yè)銀行、113家城市商業(yè)銀行和不斷增多的外資銀行，共同構成了我國銀行業(yè)的整體競爭格局?？梢灶A見，我國銀行業(yè)的競爭將變得日益激烈，要想在激烈的競爭中勝出，不可避免地要進行戰(zhàn)略研究。
一、商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略
我國商業(yè)銀行如何在激烈的競爭中發(fā)展和壯大自己，增強與外資銀行抗衡的實力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是當前乃至今后面臨的重要問題。我國商業(yè)銀行的發(fā)展不能只著眼于資產和業(yè)務的擴張，更要實現(xiàn)功能效率和市場價值的不斷提高。
(一)不斷提升核心競爭力是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的前提
核心競爭力在當今國際化的大潮中已經成為企業(yè)生存、發(fā)展、壯大不可或缺的重要能力，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展只有不斷提升自身競爭力。我國商業(yè)銀行要實現(xiàn)長遠發(fā)展，就必須打造出自己獨有的、能獲得持續(xù)經營和生命力的核心競爭力。在當前激烈競爭的市場上，我國商業(yè)銀行要根據市場變化趨勢和國際銀行業(yè)的發(fā)展方向進行體制改革，調整經營戰(zhàn)略，在制度、核心業(yè)務、經營區(qū)域、人文環(huán)境等多方面創(chuàng)造和形成自己的競爭優(yōu)勢，不斷提高核心競爭力，以獲得持續(xù)經營的生命力。
(二)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求我國商業(yè)銀行走國際化道路
金融改革20年來，我國銀行業(yè)的國際化已經邁出了很大步伐，但與發(fā)達國家及一些發(fā)展中國家相比，我國銀行業(yè)國際化水平仍然較低，在技術開發(fā)、服務手段、管理水平、人才素質等方面與國外很多跨國銀行相比還存在相當大的差距。我國商業(yè)銀行要躋身世界銀行業(yè)，就必須提高國際化水平。只有積極參與國際競爭，努力開發(fā)與挖掘有效需求，在比較中選擇，在競爭中發(fā)展，才是提高我國商業(yè)銀行國際競爭力的必由之路。我國商業(yè)銀行還需要博采眾長，廣泛吸收國外銀行的先進理念和成功經驗，在積極發(fā)展海外業(yè)務的過程中，不斷完善服務手段，提高服務質量，增強業(yè)務優(yōu)勢。走全球立業(yè)的道路，不斷提高市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
二、商業(yè)銀行金融創(chuàng)新戰(zhàn)略
(一)金融創(chuàng)新是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的必然要求
金融創(chuàng)新能力和力度大小決定了商業(yè)銀行在市場競爭中所處的地位。金融機構要在市場競爭中占據有利地位，就必須擁有良好的創(chuàng)新能力，同時，金融創(chuàng)新是商業(yè)銀行經營效益提高的主要動力之一。而我國商業(yè)銀行的收入結構不合理，對傳統(tǒng)利息收入的依賴性很大，所以通過金融體制、工具品種、服務等多方面的創(chuàng)新尋找新的突破口，已經成為我國商業(yè)銀行追求的目標。面對外資銀行不斷進入的挑戰(zhàn)，我國商業(yè)銀行必須加快金融創(chuàng)新步伐，在學習、掌握并運用國外已有的新的金融工具的同時，結合中國社會金融消費的現(xiàn)狀，推出更多受歡迎的金融創(chuàng)新產品和服務項目，以更好適應中國金融發(fā)展的需求。
(二)我國商業(yè)銀行金融創(chuàng)新內容
從中國當前金融業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢來看，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新主要包括以下幾個方面：
第一，金融產品和業(yè)務創(chuàng)新。在競爭日趨激烈的今天，金融產品和業(yè)務的創(chuàng)新是多方面的。我國商業(yè)銀行不能僅僅局限于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務，還應該適度開發(fā)期權、互換、遠期利率協(xié)議等新型金融衍生產品。同時，嘗試進入投資銀行領域，利用信息、技術和人才優(yōu)勢積極發(fā)展非股票買賣的投資銀行業(yè)務，開展咨詢、信息服務等業(yè)務，為企業(yè)改制、資產重組等提供全面服務。
第二，服務創(chuàng)新。改革開放后，我國商業(yè)銀行的服務水平有了很大提高，但同股份制銀行和外資銀行的服務相比，還存在不小的差距。今后需要進一步加強“以客戶為中心”的服務理念，通過觀念的轉變促進金融服務水平的不斷提高。我國商業(yè)銀行要增強金融創(chuàng)新的意識，根據金融市場的變化和自己的實際情況，把過去由客戶選擇服務的方式，轉變?yōu)楦鶕蛻粜枰?，量身定做其所需要的服務和金融產品，通過服務創(chuàng)新不斷開拓新市場。
三、商業(yè)銀行以人為本戰(zhàn)略
現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內容就是對人的管理。人員安排是否恰當、組織結構是否合理、激勵機制是否有效、考評是否公正，這些問題都直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展?，F(xiàn)代商業(yè)銀行是標準的金融企業(yè)，在新世紀金融全球化的大背景下，人才競爭戰(zhàn)略是重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一。
(一)金融專業(yè)人才的競爭將日益加劇
許多外資銀行早就樹立了“以人為本”的經營理念，它們非常注重人在企業(yè)發(fā)展中的作用；同時還有科學的考評體系、平等競爭的用人原則以及健全的培訓體系、機制；員工擁有優(yōu)厚的工薪待遇和高度的就業(yè)保障，員工的收入高于國內同業(yè)人員的工資待遇，很多銀行還允許中高級管理人員和業(yè)績優(yōu)良的員工享有銀行的股票、收入期權、利潤分成以及種類繁多的自助餐式的福利待遇等。而我國商業(yè)銀行在人才方面卻是差強人意，遠遠落在外資銀行之后。一方面是現(xiàn)有員工學歷層次低，缺乏符合銀行發(fā)展需要的各種知識；另一方面，內部激勵機制跟不上，難以調動員工的積極性。在目前市場化人才競爭中，國內商業(yè)銀行對高素質員工的流失控制乏力，個別銀行幾乎是培養(yǎng)一個走一個。
(二)我國商業(yè)銀行需要建立合理的人才機制
我國商業(yè)銀行必須在激勵方式、人才培訓體系和人才成長方面有所突破：第一，開辟人才成長的“綠色通道”。人才的培養(yǎng)并非一朝一夕的事情，只有為其成長開辟順暢的通道，才能使我們的金融人才更快成長。第二，建立健全科學的人才培訓體系和機制。要想在金融競爭中占據優(yōu)勢，抓緊培養(yǎng)高素質的金融人才是當務之急。觀念必須轉變，教材必須更新，培訓必須持之以恒。在新金融時代，復合型知識結構的人才更引人注目，也是各家銀行爭奪的對象。在加入WTO后的過渡期內，我國商業(yè)銀行必須抓緊培訓出一批掌握金融英語、國際貿易、外匯會計、國際法的專業(yè)人才，充實自己的金融隊伍，以適應金融業(yè)競爭的需要。第三，根據實際情況適當引入新的激勵機制，積極探索股票期權等新的激勵機制，完善經理與員工的激勵機制。
四、商業(yè)銀行科技領先戰(zhàn)略
“信息化”、“網絡化”是全球步入新金融時期最為主要的特征之一。我國商業(yè)銀行要在全球金融舞臺上生存發(fā)展，實現(xiàn)科技領先戰(zhàn)略至關重要。當前的金融信息化建設是長久以來金融科技不斷創(chuàng)新的具體體現(xiàn)，網上銀行、電話銀行、自助銀行以及各種銀行卡都是金融信息化的產品?？梢哉f，科技在推動金融業(yè)的發(fā)展中起到了前所未有的作用。
(一)金融信息化是銀行發(fā)展的內在要求
現(xiàn)代銀行的經營越來越依賴于信息，信息的處理能力直接決定著銀行的運行效率和成本。今后銀行間的競爭將體現(xiàn)在深層次的業(yè)務拓展和產品功能的人性化上，我國商業(yè)銀行要遵循市場發(fā)展規(guī)律，就必須改善服務質量，整合電子渠道，創(chuàng)新產品功能，加強安全管理；同時不斷提升重要客戶服務系統(tǒng)的市場競爭力，推出特色服務，有針對性地為政府部門和國內外重要的公司客戶、機構客戶提供專業(yè)化、個性化的服務。
(二)電子銀行業(yè)務是我國商業(yè)銀行科技領先戰(zhàn)略的重要方面
隨著英特網的迅速發(fā)展，銀行充分利用因特網積極拓展業(yè)務已經成為新的趨勢。電子計算機通過輔助銀行建立數據庫和各類決策系統(tǒng)，提高了經營管理水平和生產效率，有效地降低了成本。電子銀行不僅是銀行進行業(yè)務處理、客戶服務和市場營銷的重要渠道，還是進行業(yè)務創(chuàng)新和新業(yè)務品種孵化的平臺。電子銀行代替了人工從事記賬、結算、審核、劃撥等業(yè)務，大大減少了支票、憑證、現(xiàn)金的使用，使銀行作業(yè)開始向“無紙化、無支票化”的時代挺進。當今發(fā)達國家商業(yè)銀行已基本上實現(xiàn)了銀行業(yè)務的全面電子化，銀行交易、數據處理、資金轉賬、信息傳遞、經營管理等各方面的電子化加強了銀行對整個經濟社會的滲透力。我國商業(yè)銀行要充分重視金融信息化發(fā)展，在原有的業(yè)務優(yōu)勢上，積極發(fā)展電子銀行業(yè)務，開辟自己在這一領域的市場。
五、商業(yè)銀行全能化經營戰(zhàn)略
為了能夠適應國際金融市場日益激烈的競爭，西方商業(yè)銀行紛紛擴大自己的業(yè)務范圍，走全能化的道路，降低資金成本，減少風險，從而在競爭中處于領先地位。而我國實行的分業(yè)經營體制限制了中資銀行的發(fā)展，業(yè)務范圍顯得過于狹窄。而業(yè)務的局限性在相當大的程度上又制約了我國商業(yè)銀行盈利能力和市場競爭力的提高。在新的競爭形勢下，實行全能化經營是增強市場競爭力、降低經營風險和實現(xiàn)功能轉型的需要。
目前，國際金融業(yè)中存在三種混業(yè)經營模式：第一，全能銀行模式(Universal Banking Model)。由商業(yè)銀行設立投資銀行部、信托部等業(yè)務部門，直接從事非銀行金融服務。這是歐洲大陸國家普遍采取的一種模式。第二，銀行母公司模式(Bank Parent Model)。商業(yè)銀行直接投資控股證券公司、保險公司等法人實體，以子公司的方式直接進行業(yè)務滲透和擴張。第三，金融控股公司模式(Holding Company Model)。商業(yè)銀行、證券公司、保險公司、信托公司等金融機構共同置于金融控股公司之下，各金融機構相對獨立運行，但在諸如風險管理和投資決策等方面要以控股公司為中心，并以控股公司的方式間接進行業(yè)務滲透。國外各家金融機構根據自身的特點選擇了不同的模式。以德意志銀行為代表的歐洲銀行采取的是全能銀行模式；美國和日本的一些國家更多的采用后兩種模式。我國商業(yè)銀行在實現(xiàn)全能化經營的過程中要結合自身的情況和國內外市場環(huán)境的變化，借鑒其他銀行的經驗，選擇適合自身發(fā)展的全能化經營模式。
［參考文獻］
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年9月15日
一、在渠道體系的構建中突出網絡化與移動化
在信息技術迅猛發(fā)展的背景下，人們也越來越關注商業(yè)銀行服務以及產品的個性化、虛擬化以及網絡化，所以在渠道體系的構建中突出網絡化以及移動化的特點是十分重要的商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略。
（一）強化自身差異化競爭優(yōu)勢。在當前我國商業(yè)銀行的網上銀行業(yè)務開發(fā)中，許多銀行都是以實現(xiàn)柜臺業(yè)務自動化為目的，所以產品與服務的開發(fā)總是圍繞銀行自身特點與需求而并非客戶需求與客戶體驗，因此這些產品與服務很難體現(xiàn)出個性化以及交互性的特點，這同時也決定了互聯(lián)網環(huán)境中，我國商業(yè)銀行在電子銀行業(yè)務方面仍舊具有較大的發(fā)展空間。從網上銀行的發(fā)展角度來看，首先我國商業(yè)銀行要對網上銀行服務以及產品進行豐富。作為互聯(lián)網環(huán)境中銀行為客戶提供服務的重要渠道之一，電子銀行成為了許多銀行用戶完成銀行業(yè)務的首要選擇。但是，當前我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務并沒有完全實現(xiàn)柜臺業(yè)務的電子化，所以許多銀行業(yè)務仍舊需要客戶到銀行辦理。所以，在電子銀行服務以及產品的豐富中，不僅要求電子銀行能夠提供余額查詢、轉賬交易、賬戶申請與開關、密碼重設、貸款申請，同時有必要實現(xiàn)投資理財、全球現(xiàn)金管理、企業(yè)融資申請等業(yè)務的整合；其次商業(yè)銀行要注重自身差異化優(yōu)勢的強化。當前許多商業(yè)銀行的電子業(yè)務在界面、產品以及信息方面都體現(xiàn)出了趨同性，這也意味著電子銀行業(yè)務很少關注客戶在職業(yè)、年齡、地域等方面的差異。另外，銀行欠缺與客戶的溝通也與互聯(lián)網環(huán)境的特點與要求不符。因此，開展定制業(yè)務，在對成本進行控制的基礎上重視差異化服務以及產品的開發(fā)是提升商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務核心競爭力的關鍵。在此方面，電子銀行可以以客戶搜索行為為依據向客戶進行服務與產品推薦，并實現(xiàn)客戶對電子銀行服務以及界面的自定義。
（二）對移動銀行進行創(chuàng)新，提高服務便捷度。在當前商業(yè)銀行對移動銀行的開發(fā)中，大多數都是以網上銀行功能移植為主要手段，雖然這種移動銀行能夠滿足客戶的一般要求，但是功能卻不能完全令客戶滿意。與PC端互聯(lián)網相比，移動互聯(lián)網具有隨時隨地可以使用的特點，所以在人們的生活中也具有更強的滲透性，同時也更符合當今生活方式中碎片化、快節(jié)奏的特點，因此移動銀行應當是商業(yè)銀行網絡化發(fā)展中需要重視的重要領域。在移動銀行業(yè)務的開發(fā)中，商業(yè)銀行應當重視體現(xiàn)出與PC端互聯(lián)網銀行業(yè)務的差異，通過開發(fā)移動+本地化+社交的服務模式來推動互聯(lián)網環(huán)境中銀行業(yè)務的發(fā)展。在通過推送技術為客戶提供還款信息、理財信息以及賬單信息，讓移動銀行更好地融入客戶生活的同時，商業(yè)銀行有必要利用GPS技術來為客戶提供消費信息，并利用NFC技術來完善虛擬銀行卡交易以及電子錢包等支付服務，從而讓客戶體驗到互聯(lián)網環(huán)境中移動銀行所具有的便捷性。
二、在產品體系的構建中突出個性化、便捷化與虛擬化
隨著及時通信軟件、電子郵件、云計算等互聯(lián)網技術與U盤、SD卡等存儲技術的發(fā)展，數字化與虛擬化服務和產品已經成為互聯(lián)網環(huán)境中重要的構成要素，所以商業(yè)銀行在互聯(lián)網環(huán)境下有必要充分利用信息傳輸與存儲技術推動銀行業(yè)務創(chuàng)新。
（一）利用手機與電子郵件等對資金流產品做出創(chuàng)新。資金流轉是商業(yè)銀行的主要業(yè)務，當前商業(yè)銀行的轉賬匯款仍然主要依靠賬戶之間的劃撥來完成，但是隨著第三方支付平臺的發(fā)展，我國商業(yè)銀行逐漸感受到這些支付平臺在創(chuàng)新資金流轉形式方面所帶來的壓力。第三方支付平臺主要使用手機等人們常用的信息設備來完成支付與轉賬，雖然當前商業(yè)銀行也可以通過綁定手機號碼和電子郵件實現(xiàn)轉賬，但是卻存在一些缺陷，如手機號碼與電子郵件的綁定需要客戶自主完成，但是顯然并不是每個客戶都能夠熟練操作。另外，轉賬過程中需要收款方賬號，這種要求相對僵化，所以在這一領域的發(fā)展中，有必要允許客戶將資金轉到任意手機號碼賬戶或者郵件賬戶中，同時收款方也可以通過手機或者郵件獲取收款驗證碼，并憑借收款驗證碼進行收款，以便完成身份確認。
（二）開發(fā)與利用信用卡虛擬技術。當前信用卡在我國商業(yè)銀行的支付體系中占有重要地位，然而當前構建在銀行卡基礎上的信用卡并不能很好地滿足電商的在線支付需求，所以應對信用卡做出創(chuàng)新，尤其是對信用卡使用中的安全機制作出完善是十分必要的。在當前信用卡交易中，需要用戶提供卡片、姓名、卡號、品牌以及VVC認證碼等多種信息，所以通過對某種信息或者信息組合作出變動在理論上可以提高信用卡在線交易所具有的安全性，同時也能夠更好地滿足客戶的個性化需求。在此方面，可以允許銀行信用卡客戶在信用卡額度范圍內對額度、號碼、有效期等進行自定義，從而讓客戶在滿足自身使用需求的基礎上降低信用卡的交易風險系數。另外，在虛擬技術方面，有必要實現(xiàn)手機等多媒體支付，從而讓信用卡以用戶需求為核心依據來提升自身競爭力以更好地應對第三方支付平臺所帶來的挑戰(zhàn)。在用戶需求的滿足中，信用卡可以退出類似于阿里平臺的手機話費、水電費代繳業(yè)務以及其他更多的應用，通過實現(xiàn)信用卡與醫(yī)院掛號、訂餐、充值等生活領域的結合來提高信用卡使用便捷度。
三、在研發(fā)體系構建中明確總、分行分工
互聯(lián)網環(huán)境中商業(yè)銀行的發(fā)展需要依賴于自身研發(fā)能力的提升，這是推動商業(yè)銀行在滿足客戶需求與市場需求的基礎上提升自身核心競爭力的有效手段與必要途徑。在研發(fā)體系的構建中，有必要明確總行與分行責任，通過明確分工來推動商業(yè)銀行研發(fā)工作的有序開展。
（一）總行負責開發(fā)標準的制定以及核心系統(tǒng)的開發(fā)。對客戶需求的了解以及對市場需求的響應這一任務與責任并不能夠僅僅要求商業(yè)銀行總行中的某個研發(fā)團隊或者某個部門來承擔，而是應當以總行各司其職、分工協(xié)作來完成。由于商業(yè)銀行總行中的研發(fā)團隊并不會直面銀行客戶，因此總行研發(fā)團隊也無法及時的響應和適應市場變化與需求，所開發(fā)的服務與產品也難以滿足客戶需求，所以作為總行中優(yōu)秀的研發(fā)團隊與研發(fā)力量，應當將工作重點放在核心系統(tǒng)的研發(fā)工作以及開發(fā)標準的制定工作中來。在此過程中，首先，商業(yè)銀行總行應當關注IT系統(tǒng)模塊化的開發(fā)與構建以及開發(fā)標準的制定、安全機制的設定、統(tǒng)一接口的提供，同時要求分行在使用基礎平臺和核心系統(tǒng)的過程中根據不同客戶的差異性需求來開發(fā)具備針對性和適應性的功能模塊，并對這些模塊做出審核，對于優(yōu)秀的功能模塊則有必要開展推廣；其次，需要總行研發(fā)團隊進行開發(fā)的服務與產品不僅應當是在銀行行業(yè)中形成共識的服務與產品，同時應當是對行業(yè)發(fā)展能夠發(fā)揮戰(zhàn)略意義的服務與產品。在這類產品的開發(fā)中，需要商業(yè)銀行中的決策機構進行授權，并明確這些服務與產品在銀行發(fā)展中的戰(zhàn)略地位。
（二）分行負責強化服務與產品的個性化與適應性。對商業(yè)銀行服務以及產品進行統(tǒng)一的開發(fā)、推廣與應用雖然能夠節(jié)約研發(fā)成本，但卻忽略了商業(yè)銀行服務以及產品的個性化與差異化，使商業(yè)銀行所提供的服務與產品很難滿足不同用戶的不同需求，因此在商業(yè)銀行服務以及產品的研發(fā)中，有必要以重點客戶需求和地域經濟需求差異為依據來實現(xiàn)服務與產品的個性化與適應性。在此方面，商業(yè)銀行的分行由于與銀行客戶進行直接的接觸，所以相對于總行而言具有能夠及時了解市場的優(yōu)勢，所以符合總行研發(fā)標準以及使用總行核心系統(tǒng)的基礎上，分行應當以客戶需求為依據開發(fā)具有個性化特點的功能插件與模塊，從而構建起具有地方特色的商業(yè)銀行研發(fā)與服務模式，通過提高客戶滿意度來實現(xiàn)商業(yè)銀行市場競爭力的提升。
主要參考文獻：
2006年12月20日，銀監(jiān)會《關于調整放寬農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策更好支持社會主義新農村建設的若干意見》，調整農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策，并首次提出“村鎮(zhèn)銀行”這一概念。通過在農村設立村鎮(zhèn)銀行、貸款公司和農村資金互助社等新型銀行業(yè)金融機構來改善我國廣大農村地區(qū)金融機構網點覆蓋率低、金融供給不足、競爭不充分的狀況，滿足我國“三農”持續(xù)增長的金融服務需求。
截至2010年底，全國已有395家三類新型農村金融機構開業(yè)，其中村鎮(zhèn)銀行349家。作為一種新興體，能在短短四年間迅速從六省試點進入全國鋪成階段，并取得一定的惠農成效，村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。但爆發(fā)式擴張的過程中，也出現(xiàn)了不少問題，如非農化傾向日漸暴露、民企哄上盲目化、科技和產品缺乏支撐、市場和業(yè)務趨同化嚴重、相關扶持政策難以落到實處，等等。
村鎮(zhèn)銀行的可持續(xù)發(fā)展問題已成為農村金融領域的一個熱點問題，本文將對村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略選擇提出若干觀點。
一、在村鎮(zhèn)銀行初創(chuàng)階段，發(fā)起行應擔當起政策引領者和經營風險控制主導者角色
具體要處理好以下幾個關系：
1、充分認識村鎮(zhèn)銀行的獨特性，明確村鎮(zhèn)銀行的經營目標
組建村鎮(zhèn)銀行有一個最大的政策背景，就是落實科學發(fā)展觀，建設社會主義新農村。按照工業(yè)反哺農業(yè)、城市支持農村、已經富裕起來的群體扶持弱勢群體的指導思想適時組建村鎮(zhèn)銀行，讓具有優(yōu)勢的金融機構把信貸支持延伸到村鎮(zhèn)，為農民、農業(yè)和農村經濟提供更便利、更充分、更有效的金融服務，讓貧困農民盡快富裕起來，讓農村經濟又好又快發(fā)展，是具有長遠意義的戰(zhàn)略決策。
方向決定目標，對于村鎮(zhèn)銀行這一新型農村金融機構來說，方向體現(xiàn)著村鎮(zhèn)銀行存在的必要性和可持續(xù)性，如果村鎮(zhèn)銀行從成立之初就迷失在完全市場化和逐利的“游戲規(guī)則”中，那就失去了其存在的道德的合理性和政策性，也就會失去了政策監(jiān)管保護，在資本規(guī)模、結算手段、產品技術、客戶市場、人員素質與其他中小商業(yè)銀行(包括農信社)相比明顯處于劣勢的情況下，就進入完全市場化競爭，必然會被擠壓或邊緣化，難以拓展出村鎮(zhèn)銀行生存發(fā)展空間，最終可能處于兼顧政策和市場經營目標中無所適從，迷失方向。
在很大程度上，村鎮(zhèn)銀行履行的是投資方的戰(zhàn)略義務，因此，統(tǒng)籌兼顧，妥善處理好盈利和履行社會責任之間的關系，是村鎮(zhèn)銀行短期內最大的管理目標。所以，發(fā)起行應擔當起政策與市場目標的調節(jié)者作用。特別是在開業(yè)初始階段，發(fā)起行應該嚴格體現(xiàn)政策性經營理念，將村鎮(zhèn)銀行區(qū)別于普通的商業(yè)銀行，妥善處理追求利潤最大化與村鎮(zhèn)銀行長期發(fā)展戰(zhàn)略平衡，履行社會責任與商業(yè)利益的平衡，開發(fā)培育具有長遠的戰(zhàn)略價值的市場和領域。
2、處理好村鎮(zhèn)銀行政策性目標和市場化經營目標的有機統(tǒng)一，樹立可持續(xù)的戰(zhàn)略發(fā)展觀
需要明確兩個原則，一是要認清政策性目標和市場化經營目標不是絕對排斥的，而是可以實現(xiàn)有機統(tǒng)一；二是一定要堅持以市場化的方式實現(xiàn)政策性目標。不管村鎮(zhèn)銀行實行什么樣的法人結構，也不管它的經營網點設置在什么地方，市場定位要關注的重點是貸款的投向，首先把確保每一筆貸款的安全和風險作為重中之重，決不能以犧牲自己安全和可持續(xù)發(fā)展換取所謂的體現(xiàn)“政策性”目標，事實上，犧牲銀行資金安全得到的政策性支持最終將葬送政策性目標。
二、根據村鎮(zhèn)銀行所在區(qū)域金融和市場需求，合理做好資金定價，處理好自身盈利性和政策要求的關系
村鎮(zhèn)銀行的服務對象是弱勢群體，弱質產業(yè)。所以村鎮(zhèn)銀行肩負更多的是支農、興農的社會責任，不能指望一下子巨額盈利，至少開始幾年必須堅持這一原則。村鎮(zhèn)銀行如果步農信社的后塵，那么無法體現(xiàn)自身的特色經營戰(zhàn)略，無法發(fā)揮銀監(jiān)會為其定位的職能作用。因此其發(fā)展和競爭策略從道義上應選擇“薄利”政策，至少要低于當地農信社的實際貸款利率，要體現(xiàn)“支農”、“小額”、“靈活”的業(yè)務特色。
從歷史上各家農村金融機構的壞賬形成分析，農業(yè)貸款風險主要集中于舊體制下形成的所謂“三鄉(xiāng)貸款”，即鄉(xiāng)干部貸款、鄉(xiāng)政府貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款，而真正從事種植養(yǎng)殖的農民農戶貸款風險相對較小。
了解當地農村金融風險現(xiàn)狀后，村鎮(zhèn)銀行應因地制宜制訂自己差別化經營戰(zhàn)略，絕不能急功近利。第一步試點起步，薄利多銷；第二步逐步擴大服務范圍，培育穩(wěn)固的客戶群，做大資產；第三步樹立品牌，擴展市場，達到規(guī)模效應，最終實現(xiàn)做強目標。
三、走品牌化戰(zhàn)略之路
所謂品牌戰(zhàn)略就是銀行將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經營戰(zhàn)略。引導和鼓勵產品創(chuàng)新，是村鎮(zhèn)銀行品牌化戰(zhàn)略的重點支撐。村鎮(zhèn)銀行作為新型農村金融機構，一成立就面對著激烈的市場競爭，既需要貫徹政策，又需要開拓市場，保證自身可持續(xù)發(fā)展，因此，必須以自身的產品、經營特色、文化、實力取得客戶的信任，使消費者信任你的產品，信任你的服務，信任你的承諾，信任你的一切，從而忠誠銀行，即走品牌化發(fā)展之路。目前要迅速提升村鎮(zhèn)銀行品牌知名度美譽度，重點應從金融工具、金融技術、金融產品、金融服務、金融機制重塑和創(chuàng)新上人手，不斷累積品牌的形象和知名度。
四、村鎮(zhèn)銀行發(fā)展應吸取以下幾個歷史經驗教訓
1、吸取“農村合作基金會”和“儲金會”的教訓
20世紀80 90年代，由中國農業(yè)部、民政部發(fā)起，在鄉(xiāng)村兩級興辦“農村合作基金會”、“農村救災扶貧互助基金會”。由于監(jiān)管不嚴，管理松散等原因，貸出去的資金無法收回，甚至于后期采用行政手段回籠資金，仍然造成“兩會”虧損嚴重，最后不得不以國家買單而狼狽收場。如今建立村鎮(zhèn)銀行，一定要吸取教訓，嚴格風險警戒處置，不能再重復過去風險不斷累積、損失不斷增大，最終由全體國人來買單的局面。
2、防止“菲律賓模式”的重演
20世紀70年代，菲律賓政府曾經鼓勵“資本家下鄉(xiāng)”，走公司加農戶的農業(yè)發(fā)展道路。資本家下鄉(xiāng)后，將唯利是圖的本性發(fā)揮得淋漓盡致，不到20年的時間里，菲律賓傳統(tǒng)小農大多破產，農業(yè)產業(yè)被有歐美背景的大公司控制，只有少數農民被吸收為產業(yè)工人，絕大多數農民流離失所。如今我國允許各類資本到農村組建村鎮(zhèn)銀行，既要讓投資到民間的銀行資本、產業(yè)資本有一定的回報，另一方面，要體現(xiàn)服務三農的政策，讓投資者與農民取得雙贏的局面。
3、明確村鎮(zhèn)銀行的商業(yè)機構定位
村鎮(zhèn)銀行作為一個商業(yè)機構，并非純粹的扶貧機構。村鎮(zhèn)銀行應承擔起信用建設者的職責，配合政府推進農村地區(qū)信用環(huán)境建設，如與政府和其他金融機構合作，對農民借貸者進行培訓，提高農民的信用意識，防止農民惡意逃廢債行為。嚴格遵循以市場化方式、商業(yè)化原則，實現(xiàn)政府支持三農、服務民生的發(fā)展目標，嚴格防止屈從行政命令的指令式貸款，確保村鎮(zhèn)銀行可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻
[1]吳黎華．村鎮(zhèn)銀行：搖擺在非農與三農之間，中國金融網．
[2]吳黎華．銀行業(yè)：回歸農村，中國金融網
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.089
1 交通銀行投資銀行業(yè)務的環(huán)境分析
1.1 外部環(huán)境分析
宏觀環(huán)境里從政治法律方面看，由于交通銀行的業(yè)務主要面對中國大陸和中國香港，由中國銀監(jiān)會進行監(jiān)管，所以其具有相對穩(wěn)定的政治環(huán)境做基礎，法律監(jiān)管在逐漸的完善過程中；從經濟方面看，國際經濟總體形勢仍然存在一定的不確定性，給交通銀行投資銀行會產生一定的外來威脅，國內現(xiàn)階段經濟運行態(tài)勢整體較平穩(wěn)，但由于現(xiàn)階段部分行業(yè)和企業(yè)的生產經營難度比較大，所以在給交通銀行帶來發(fā)展機遇的同時也潛伏著諸多困難；從社會文化方面看，我國民眾的生活水平逐漸提高，對于投資理財的認識程度逐漸加深，這對于交通銀行投資銀行的業(yè)務發(fā)展提供了巨大的發(fā)展?jié)撃?；從技術方面看，銀行所能夠涉及的主要是網上銀行電子商務應用的電子信息科技，現(xiàn)階段我國的電子信息科技水平已經能夠滿足銀行的基本業(yè)務，未來隨著電子信息技術水平的逐漸提高，其配合度將得到提升。行業(yè)狀況里從行業(yè)成長性方面看其發(fā)展前景比較好、社會需求潛在大，在議價能力方面其雖然所接受的投資金額總體呈上升趨勢，但未來發(fā)展仍然面臨一定的難度，從替代者情況看出現(xiàn)了一些新進的投資理財企業(yè)，給其帶來了一定的壓力，行業(yè)競爭性明顯，同行競爭者狀況，現(xiàn)階段投資銀行整體白熱化，要想在激烈的競爭中脫穎而出，需要符合市場需要的創(chuàng)新型產品作保障。
1.2 內部環(huán)境分析
組織管理結構與人力資源角度，其投資銀行內部由規(guī)劃管理部、債務融資部、權益融資部和咨詢顧問部組成，每一部門都有自己的業(yè)務范圍，所以組織管理結構現(xiàn)階段可以滿足需求?，F(xiàn)階段其投資銀行內部人員儲備明顯不足，會出現(xiàn)人才空缺的現(xiàn)象，而且員工的工作積極性沒有實現(xiàn)充分調動，特別是下屬分行綜合服務狀況堪憂，培訓內容較陳舊，人力資源方面存在明顯管理缺陷。由于市場變化快、外來銀行參與市場競爭等原因，導致其現(xiàn)階段在這些方面表現(xiàn)出動力不足的問題，使其市場占有額穩(wěn)定不前或以較慢的速度發(fā)展，來自其他投資銀行的壓力明顯加大，所以要想實現(xiàn)其長期的發(fā)展，這些能力要在原有水平的基礎上加大力度進行研發(fā)。
2 交通銀行投資銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的構建實施
2.1 SWOT戰(zhàn)略分析
SWOT戰(zhàn)略分析即對現(xiàn)階段交通銀行投資銀行優(yōu)勢（s）、劣勢（W）、機遇（0）、威脅（T）進行組合分析，s0戰(zhàn)略即其應將自身優(yōu)勢持續(xù)擴大，加強創(chuàng)新型業(yè)務的開發(fā)力度，通過有效的營銷手段，為其帶來市場占有率和直接的經濟效益；WO戰(zhàn)略即利用難得的外來機遇來彌補自身的缺點，外資銀行的進入給其帶來挑戰(zhàn)，所以它應趁此機會加大力度提升內部人員的綜合素質，使其“內傷”得以治愈；ST戰(zhàn)略即外資銀行進入給其優(yōu)勢帶來了一定的沖擊，所以面對業(yè)務風險加大、不確定因素增多的投資環(huán)境，其應以集團整體的姿態(tài)面對挑戰(zhàn)，而且應該積極地尋求與其他銀行合作的機會，使投資風險有效的降低；WT戰(zhàn)略即其自身缺點受到外來威脅的情況下應盡可能的修復缺點并規(guī)避威脅帶來的風險，這對于其自身的風險控制能力有較高的要求。
2.2 戰(zhàn)略實施方案
第一，重視內部專業(yè)人才隊伍建設。此方案是對其劣勢的彌補措施，通過上述分析發(fā)現(xiàn)其內部組織管理結構雖無較明顯缺陷，而人力資源方面卻差強人意，所以其應重視內部人才隊伍的建設，例如加強員工激勵制度建設，使其原有的專業(yè)技能強、素質高的人才能夠長期為銀行工作，而且有利于調動所有員工的工作積極性，提升整體運作效率，并有效吸引外來人才，對于外來可培養(yǎng)人才要積極儲備，使未來發(fā)展能夠擁有足夠的人才供給，三年滾動培養(yǎng)計劃要徹底實施，除此之外要加強對其業(yè)務員工的日常培訓，使其專業(yè)素質和業(yè)務技能得到及時的補充，這樣才能夠培養(yǎng)員工創(chuàng)新意識，使其新型產品能夠緊隨市場需求，在日常培訓的同時也要增加總行向分行開放投資銀行業(yè)務實習崗位的設置，這樣才能夠使總行的先進管理經驗和實操經驗更好地傳遞到地方分行，提高分行的業(yè)務能力。
第二，實現(xiàn)重點客戶與項目的營銷突破。此方案是對其自身優(yōu)勢進行強化的措施，要想實現(xiàn)營銷突破，首先要加大銀行整體的業(yè)務推動力度，將其內部力量最大程度的凝結，另外要突出對銀行影響比較顯著的重點客戶和項目并優(yōu)化營銷活動持續(xù)的具體時間段，這樣才能夠使營銷的涉及范圍比較集中，營銷流程更加緊湊，效果更為明顯，例如針對債務融資或人民幣利率互換業(yè)務開展營銷工作等，每一項營銷活動的效果都是由營銷人員和營銷力度決定，所以在加大營銷力度的同時也要注意對員工的激勵制度的確定，以保證每一位業(yè)務營銷員工都帶著飽滿的熱情積極的進行工作。
第三，加大業(yè)務產品的創(chuàng)新力度。投資銀行的業(yè)務發(fā)展狀況實際上就由其業(yè)務領域內產品與市場需求之間的默契度決定，所以交通銀行投資銀行想要長期發(fā)展，就要加大其理財信托計劃、債券主承銷、并購融資、集成式IPO、信貸資產證券化或類證券化、實質性財務顧問等相關領域的創(chuàng)新力度，使之形成該領域內的拳頭型產品，這樣才能夠有效地推動投資銀行的整體發(fā)展。
第四，全面提升銀行的綜合服務能力。此項方案有利于規(guī)避其業(yè)務能力有待提高的缺點，通過建立內部和外部的合作共享平臺，實現(xiàn)交通銀行投資銀行內部縱向的服務連接和各商業(yè)銀行投資銀行之間的外部鏈接，使各銀行、各部門之間的溝通更加便捷，而且有了獨立的渠道，這樣將銀行內的業(yè)務流程實現(xiàn)一體化，使用戶辦理交通銀行內部的投資理財業(yè)務更加的方便，可以完全委托銀行進行辦理，而辦理銀行間的投資業(yè)務，也避免了往返的復雜程序，使整體投資行為簡單化、人性化。
金融是現(xiàn)代經濟的核心。目前我國已基本形成了由中國人民銀行、三大政策性銀行、四大國有商業(yè)銀行、十多家全國性股份制銀行、一百多家城市商業(yè)銀行、更多的農村商業(yè)銀行和農村信用社所構成的現(xiàn)代銀行業(yè)體系。城市商業(yè)銀行是20世紀90年代中期由城市信用社改組或改造而成的地方性中小銀行，被稱為中國銀行業(yè)繼四大國有商業(yè)銀行和全國性股份制銀行之后的“第三梯隊”。成立以來，在監(jiān)管部門政策引領和地方政府的大力支持下，城商行經過自身不斷努力，整體上保持了快速、穩(wěn)健的發(fā)展勢頭，其資產質量、業(yè)務規(guī)模、盈利能力和風險指標等均達到歷史最好水平。截止20lO年末，負債規(guī)模同步增長，全國城商行負債總額73703.34億元，比2003年增加59580.84億元，增長4.22倍：存款規(guī)模快速提升，全國城商行各項存款余額60943.51億元，比2003年增加49218.38億元，增長4.2倍：貸款規(guī)模穩(wěn)步增長，全國城商行各項貸款余額35899.64億元，比2003年增加28173.09億元，增長3.65倍：盈利創(chuàng)歷史最好水平，全國城商行共實現(xiàn)利潤766.89億元，比2003年增加712.67億元，增長13.14倍。
在取得以上成績的同時，與國有商業(yè)銀行和全國性股份制銀行相比，城商行由于缺乏機構網絡優(yōu)勢，靠“拼價格、拼關系、拼費用”的單一業(yè)務發(fā)展模式和服務模式，難以與其他金融機構相抗衡。我國經濟發(fā)展方式的轉變和城商行發(fā)展所處的內外部環(huán)境，將迫使城商行重新調整戰(zhàn)略規(guī)劃，加快發(fā)展模式轉型。因此，如何科學實際的制定戰(zhàn)略規(guī)劃，指導城商行采取差異化、特色化發(fā)展的戰(zhàn)略定位，繞開比較劣勢，把比較優(yōu)勢轉化為競爭優(yōu)勢，做到小而精、小而專、小而強，走一條差異化、特色化、精細化的發(fā)展路徑，顯得尤為重要。
結合發(fā)達國家銀行機構發(fā)展經驗和我國城商行的發(fā)展情況，城商行的發(fā)展戰(zhàn)略定位可以概況為四種：一是綜合定位，做大做強，發(fā)展為全國性的股份制銀行，如北京銀行等。二是依托區(qū)域優(yōu)勢，發(fā)展成為在某個經濟區(qū)域內具有較大影響力的區(qū)域性銀行，如廣西北部灣銀行。三是依托大股東資源，與大股東資源整合，提供某類專業(yè)特色產品的銀行，如昆侖銀行、平安銀行等。四是堅持差異化，“深耕”市場，做深做透，在某方面具有特色和競爭力的銀行，如包商銀行、哈爾濱銀行等。在明確發(fā)展戰(zhàn)略定位的基礎上，制訂明確的發(fā)展愿景、銀行使命、戰(zhàn)略目標和保障措施，并保持戰(zhàn)略的長期性和持續(xù)性，不應隨意徹底改變既定發(fā)展戰(zhàn)略。
城商行應堅持差異化的市場定位，避開同質化嚴重、競爭激烈的“紅海”，積極尋找適合自己發(fā)展的“藍海”，堅持“有所為有所不為”，在某一市場領域形成比較優(yōu)勢，培育業(yè)務經營特色，打造核心競爭力。我國城商行經歷了從成立初期盲目模仿國有銀行“壘大戶”，到逐步重視“中小企業(yè)“，尋求自身特色的過程。未來幾年，將是城商行深化差異化競爭的過程。因此，城商行應結合當地經濟發(fā)展環(huán)境、金融業(yè)務發(fā)展的空間和經營管理水平確定重點服務或者合作對象，揚長避短，尋求“人無我有，人有我新，人新我特”的特色化市場定位戰(zhàn)略，堅持走差異化經營、特色化發(fā)展道路，形成自身特色和比較競爭優(yōu)勢。具體來說，可分為以下八個方面：
一、市場定位方面。堅持實施差異化和特色化戰(zhàn)略，逐步細分市場，打造業(yè)務品牌和產品品牌，形成業(yè)務特色、產品特色和區(qū)域特色，并初步形成比較優(yōu)勢。立足服務小微企業(yè)、服務市民、服務地方經濟的市場定位，堅持走差異化、特色化的路子，積極轉換發(fā)展方式，既追求規(guī)模的適度擴張，更追求經濟效益的穩(wěn)步提高，著力提高服務能力、創(chuàng)新能力、風險管理能力、效益和人均創(chuàng)利能力。努力建設“經營業(yè)績好、資產質量好、內控管理好、遵紀守法好、社會服務好、公司治理規(guī)范、資本充足、跨區(qū)域經營”的良好銀行、精品銀行。
二、業(yè)務發(fā)展方面。基本戰(zhàn)略為“一個中心、兩個基礎”，即以客戶為中心，以服務與創(chuàng)新為基礎。堅持不懈地創(chuàng)新傳統(tǒng)業(yè)務，提升服務客戶能力；堅持不懈地發(fā)展新興業(yè)務，滿足客戶需求。通過做強做大傳統(tǒng)業(yè)務鞏固和擴大客戶基礎，通過創(chuàng)新和大力發(fā)展新興業(yè)務完善和拓展銀行功能，實現(xiàn)新興業(yè)務收入的較大增長，初步實現(xiàn)經營的特色化和差異化，初步建立現(xiàn)代化商業(yè)銀行的基本框架。
三、人力資源方面。創(chuàng)建人本化銀行，引進先進理念，深化改革創(chuàng)新，注重機制建設，實施人才興行戰(zhàn)略，通過吸引、留用、激勵并發(fā)展各領域的優(yōu)秀人才，塑造一支敬業(yè)、高效、才能卓越與充滿激情的人才隊伍。圍繞戰(zhàn)略目標實現(xiàn)，強化核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)員工與銀行的共同發(fā)展。
四、風險管理方面。以“健全體系、有效制衡、助力發(fā)展”為指導思想，貫徹全面、審慎、有效、獨立的原則，以防范風險、審慎經營為出發(fā)點，體現(xiàn)“風險為本、內控優(yōu)先”的要求，建立健全風險管理框架，構建集中、獨立、矩陣式的風險管理組織架構，以技術系統(tǒng)為平臺，以相互制約為核心，以專業(yè)化分工為手段，以信息的采集、反饋、反應體系為基礎，加強流程控制，逐步推進制定并實施風險識別、計量、監(jiān)測和控制的制度、程序和方法，切實提高風險管理技術，并將建設先進風險管理文化，提高制度執(zhí)行力和營造風控氛圍貫穿始終，建立有效平衡風險與回報的內控和運行機制，逐步建立、健全全面風險管理體系。
五、科技信息方面。構筑現(xiàn)代信息科技體系框架，逐步實現(xiàn)業(yè)務品種多元化、服務個性化、渠道網絡化、經營管理信息化，建立滿足業(yè)務發(fā)展需要的科學制度體系及安全防護體系。
一、銀行零售業(yè)務
商行零售金融業(yè)務發(fā)展促進了資本和財富的積聚，資本和財富的積聚又為商行零售業(yè)務開辟了更廣闊的提升空間。積極推動零售銀行業(yè)務經營和管理模式轉型才能引導商業(yè)銀行自身更迅速更健康的發(fā)展。顯然，在零售金融業(yè)務為銀行帶來的利潤與日俱增的情況下，我國商業(yè)銀行管理層對零售銀行業(yè)務的重視程度不斷增加，決策層認為只有在零售業(yè)務經營管理模式和機制中轉型步伐快的銀行才會在后續(xù)工作中顯現(xiàn)出具有核心競爭力的競爭優(yōu)勢。零售銀行業(yè)務重點以盈利為導向，以客戶獲取和客戶經營為手段，以全功能零售銀行體系建設為基礎，強化主線經營管理，推進業(yè)務協(xié)調發(fā)展，以提高客戶綜合效益作為發(fā)展思路，并緊緊圍繞發(fā)展思路全面推進各項業(yè)務升級轉型。
二、民生銀行零售業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略分析
（1）民生銀行零售業(yè)務的競爭優(yōu)勢。民生銀行的團隊建設做的還可以，比如有營銷、理財、服務團隊，這樣可以有利于維護拓展客戶、提升服務，保證了民生零售業(yè)務營銷的效率;民生銀行還建立貴賓服務體系，提供貼心服務，提高貴賓的客戶忠誠度;民生銀行對員工的業(yè)務技能的培訓也予以重視;民生銀行量化員工個體業(yè)績，以此調動員工積極性，利于零售業(yè)務發(fā)展。
（2）民生銀行零售業(yè)務的競爭劣勢。民生銀行的規(guī)模遠不如四大商業(yè)銀行，而與其它股份行比，也有一定的差距，比如交通銀行信用卡做得很好，招商銀行的零售業(yè)務也不錯;機構網點與四大行及交行相比，差距明顯;人才資源不足也制約民生銀行的零售業(yè)務發(fā)展;管理體制改革也有待推進。
（3）民生銀行零售業(yè)務發(fā)展面臨的機會。經濟持續(xù)快速發(fā)展，人們的生活水平迅速提高，給金融業(yè)的零售業(yè)務開創(chuàng)了發(fā)展機會;資本市場的改革，居民的金融資產結構的改變，對金融理財更加重視;消費拉動經濟增長的相關政策，拉動了銀行零售業(yè)務的需求;我國龐大的人口，為銀行的零售業(yè)務保障了堅實的客戶群;通過建立完善個人信用制度，有效發(fā)展商行的信用卡業(yè)務，促進個人消費信貸業(yè)務;互聯(lián)網技術，降低了零售的成本，提高了零售效率;監(jiān)管的機關的認同和重視。
（4）民生銀行零售業(yè)務發(fā)展面臨的威脅。①網絡黑客等在銀行的電子業(yè)務上造成不良影響，竊取個人信息，攻占銀行網站，打擊客戶的信心;銀行的零售業(yè)務的相關的法律法規(guī)還不是太健全，存在潛在的風險。②互聯(lián)網金融的發(fā)展對傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務帶來沖擊?；ヂ?lián)網金融通過第三方支付平臺提供的巨大業(yè)務潛力可以瓜分商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務客戶資源，主要方式是利用快捷支付直接獲得客戶詳細信息，通過理財等增值服務穩(wěn)定客戶源，掌握客戶資金流。
三、民生銀行零售業(yè)務發(fā)展實施建議
（一）創(chuàng)新營銷
（1）加大對電子銀行等新渠道及科技力量的支持。一方面，加大網上銀行、手機銀行、微信營銷等方面的產品投研力度，確保產品能夠最大程度貼合客戶需求，加強電子商務方面系統(tǒng)開發(fā)與維護，增加優(yōu)惠商戶數量和網商支付渠道，保證產品的實用性、易用性和安全性。另一方面，要在營銷推廣方面強力推進，加強費用投入，有針對性擴大宣傳范圍，做好熱點事件營銷。
（2）發(fā)展社區(qū)金融，積極推進各項零售金融服務全面轉型。社區(qū)金融是渠道策略中形成專業(yè)化、差異化和個性化金融服務的重要經營模式，今后的發(fā)展中民生銀行應該進一步擴大服務覆蓋面，例如可以在城中村設立網點，增設ATM機等，建立客戶關系大數據庫，有針對性的開發(fā)貼近用戶需求的金融產品，提供全面多樣的金融服務。
（二）客戶管理
（1）做好品牌宣傳和引導。一是在理財專區(qū)和高柜營銷基礎上，組織服務推介、電話營銷、專題知識講座、答謝酒會等新型營銷活動，引導客戶深入認識民生銀行零售業(yè)務金融服務和產品。二是通過廣告營銷、公關營銷以及人員營銷等不同媒介營銷方式向不同目標客戶傳遞信息，利用大眾傳媒如互聯(lián)網、電視、報紙等工具傳遞民生銀行零售業(yè)務品牌優(yōu)勢。利用好網點設備宣傳如LED屏、利率屏，定期更新網點大廳張貼區(qū)，保證來網點的客戶都能了解到民生銀行最新產品信息、優(yōu)惠通知。
（2）實施客戶分層管理體系。首先是考核機制引導。應進一步明確對客戶整個金融資產的考量，以貢獻率為核心，建立動態(tài)的監(jiān)控系統(tǒng)，將大客戶管理系統(tǒng)的作用發(fā)揮到實處。其次是優(yōu)化零售產品銷售服務流程，在不斷地細化客戶服務工作和提升客戶服務質量的基礎上，引入具有優(yōu)勢市場競爭力的差異化零售金融產品，對優(yōu)質客戶進行綜合金融服務，售前通過全方位了解客戶的財務狀況和投資理財需求為客戶制定金融服務建議，售中為客戶提供一對一信息咨詢服務、業(yè)務手續(xù)費減免等優(yōu)先優(yōu)惠政策，針對不同銷售起點客戶配以不同收益率零售產品，售后定期為客戶提供專業(yè)信息咨詢和指導，做好客戶的產品跟蹤分析，爭取擴大投資收益減小投資損失，培育客戶忠實度與滿意度。第三做好資金管理。有效進行資金管理，設置更為合理的考核指標，保證能滿足大客戶對現(xiàn)金的需求。第四重視軟硬件提升。要改善網點物理環(huán)境，提升客戶舒適度，提高柜臺服務效率和準確率，優(yōu)化辦理流程，減短客戶辦理業(yè)務時間，從而增加客戶忠誠度。
（三）風險防控
（1）建立嚴格的內部風險識別、防控和管理體系。民生銀行應該建立透明的財務報表和責任追究體系以及健全的信用評級制度，強化各類風險管理和控制。
（一）市場定位不明確
我國股份制商業(yè)銀行在其發(fā)展的過程中由于資金規(guī)模有限，因此，股份制商業(yè)銀行與國有銀行相比，很難從全方位滿足大客戶的各種需要。同時，由于我國股份制商業(yè)銀行在其發(fā)展的過程中沒有對自己進行準確的市場定位，導致了我國股份制商業(yè)銀行在與國有銀行進行競爭的過程中難免會處于被動的地位。在股份制商業(yè)銀行進行經營的過程中，并沒有明確自身的經營領域，而在進行市場定位的過程中也僅僅是效仿國有銀行。除此之外，在股份制商業(yè)銀行進行經營的過程中，忽視由于自身組建時間很短，在經營規(guī)模以及人才隊伍等方面還存在嚴重欠缺的情況下，盲目的與國有銀行進行競爭，導致了股份制商業(yè)銀行很難打開經營局面。這導致了股份制商業(yè)銀行在提供服務的過程中一方面有助于自身情況所限無法滿足大客戶的實際需求，另外一方面受自己經營理念的影響，導致股份制商業(yè)銀行忽視了潛在的中小客戶。
（二）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃
我國股份制商業(yè)銀行在進行經營的過程中，十分注重存款率和貸款率之間的表面數字，并且銀行的員工只有完成預期的規(guī)定指標之后，工作人員才能獲得銀行許諾的待遇。這就導致我國股份制商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中，為了完成預定的存款業(yè)務，往往會不計銀行成本，并且在進行年末考核時點數的時候凸顯了我國股份制商業(yè)銀行在經營時的短期行為。除此之外，在股份制商業(yè)銀行的短期貸款行為中，往往會存在著企業(yè)資金周轉周期和貸款周期不相匹配的現(xiàn)象，這也嚴重阻礙了我國股份制商業(yè)銀行的發(fā)展。
（三）自主創(chuàng)新能力尤顯不足
在我國股份制銀行進行經營的過程中，主要經營業(yè)務仍以存貸款為主，在金融創(chuàng)新方面還存在著諸多不足。并且在我國股份制銀行發(fā)展的過程中，中間業(yè)務在我國股份制銀行業(yè)務中所占的比例仍舊很低。但是從全球金融市場的整體發(fā)展趨勢來看，大多金融機構在進行經營的過程中大部分采取了混業(yè)經營的模式，從而不斷擴大了銀行的經范圍，其中也推出以收費為主的中堅業(yè)務。但是，從我國股份制銀行的整體發(fā)展狀況來看，中間業(yè)務在銀行業(yè)務中仍舊比較低。
（四）風險管理技術嚴重落后
我國股份制銀行在發(fā)展的過程中，由于過于依賴傳統(tǒng)業(yè)務，強調銀行發(fā)展過程中存貸款的數額，導致股份制商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中過多注重銀行業(yè)務的拓展，而忽視了風險控制。除此之外，在我國股份制銀行發(fā)展的過程中，由于發(fā)展時間較短，股份制銀行還沒有形成完善的內部約束機制，因此導致了我國股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，往往會由于經營不當和不當操作導致風險隱患。最后，在我國股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，由于發(fā)展時間十分短，股份制商業(yè)銀行還沒有建立起健全的個人信貸業(yè)務風險管理模式，也未對公司業(yè)務以及個人業(yè)務實施真正的差別化風險管理。
二、股份制商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略研究
（一）進行準確的自我定位
在我國股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中應該根據銀行具體的生存環(huán)境，在發(fā)展的過程中充分借鑒國外股份制商業(yè)銀行成功經驗，定位為社會銀行。并且在股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中應該充分發(fā)揮其地域優(yōu)勢，服務于地方經濟發(fā)展。并且在股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，應該主動將當地家庭以及中小企業(yè)作為銀行發(fā)展的服務對象。
在我國股份制銀行發(fā)展的過程中，銀行發(fā)展所吸收的存款，應該借貸給地方中小企業(yè)，服務于中小企業(yè)的發(fā)展。在發(fā)展的過程中應該立足于市民的做好，爭取推動當地經濟建設的發(fā)展，在當地樹立起良好的企業(yè)形象。在股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中應該主義為當地客戶提供高校優(yōu)質的服務。在股份制銀行發(fā)展的起步階段應該主要著眼于中小客戶并樹立起良好的銀行品牌形象，這樣可以為股份制商業(yè)銀行的發(fā)展吸引更多的客戶。
（二）實施區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略
隨著我國金融市場對外開放力度不斷加大，我國股份制商業(yè)銀行發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)也必將越來越嚴峻。由于我國股份制商業(yè)銀行在進行經營的過程中受到低于限制比較強烈，往往使我國股份制商業(yè)銀行在市場競爭環(huán)境中長期處于劣勢，難以獲得長久發(fā)展。這就要求我國股份制商業(yè)銀行在其發(fā)展的過程中，部分實力雄厚的股份制商業(yè)銀行能夠積極需求新的發(fā)展路徑，擺脫低于對股份制商業(yè)銀行發(fā)展的限制。因此，這就要求部分規(guī)模比較大，業(yè)績比較好計征能力比較強的股份制商業(yè)銀行，可以在其他低于開設銀行分支機構，最終發(fā)展成為區(qū)域性的股份制商業(yè)銀行。通過擴大股份制商業(yè)銀行的經營規(guī)模，實現(xiàn)區(qū)域內的合理布局，逐步提高股份制商業(yè)銀行的市場影響力，建設成有影響力的地區(qū)性的金融服務平臺。
（三）增強綜合創(chuàng)新能力
在我國股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，銀行發(fā)展應該與地方金融市場結合起來，加強銀行利用信息科技的能力，促進銀行經營業(yè)務以及銀行管理的創(chuàng)新。 在股份制銀行發(fā)展的過程中，加強銀行創(chuàng)新能力應該圍繞著提高區(qū)域內市場需求相應的快速性以及決策信息的高效性，在進行創(chuàng)新時應該進行服務水平創(chuàng)新、服務創(chuàng)新以及銀行管理創(chuàng)新。在股份制商業(yè)銀行發(fā)展的過程中應該將現(xiàn)代信息技術與特定的客戶服務、銀行風險控制體系以及經營管理等建設有機結合起來，為實現(xiàn)股份制商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展提供不竭的動力。
（四）加大對風險的縫隙和控制力度
關鍵詞： 金融脫媒；江蘇；商業(yè)銀行；戰(zhàn)略
Key words： financial disintermediation；Jiangsu；commercial bank；strategy
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）15-0187-02
0 引言
金融脫媒這一現(xiàn)象最早出現(xiàn)在20世紀中后期。近年來，隨著我國信貸的逐漸增長和居民儲蓄率的逐漸下降，金融脫媒問題更加突出。為適應金融領域的這一變化趨勢，商業(yè)銀行應積極創(chuàng)新，制定新的發(fā)展戰(zhàn)略，以進一步提高銀行應對風險的能力，增加競爭優(yōu)勢。
1 金融脫媒簡介
D.D.Hester（1969）最早提出了金融脫媒（Financial Disintermediation）的概念，他將金融脫媒定義為資產不經過銀行直接和市場進行配置的現(xiàn)象。金融脫媒有廣義和狹義之分。狹義的金融脫媒是指在定期存款利率上限管制的條件下，當貨幣市場的利率水平高于存款機構可以支付的利率水平時，居民存款會從存款機構大量流入貨幣市場。而廣義的金融脫媒還包括資金的使用方在不經過金融中介的情況下，直接在貨幣市場發(fā)行短期債務工具的行為。
從我國目前金融發(fā)展的情況來看，商業(yè)銀行主要面臨著以下三個層次的金融脫媒：一是銀行資產方的脫媒；二是二是銀行負債方的脫媒；三是技術脫媒。本文就江蘇商業(yè)銀行面臨的金融脫媒進行分析和研究。
2 金融脫媒對江蘇商業(yè)銀行的影響
2.1 金融脫媒對江蘇商業(yè)銀行信貸結構的影響
2.1.1 江蘇商業(yè)銀行的定期存款下降（見圖1江蘇金融機構存款表，數據來源于中國人民銀行南京分行）
從圖1中可以很容易的看出，盡管整體存款處于增長狀態(tài)，但是存款的增速處于持續(xù)下滑狀態(tài)。導致下滑的原因除了與貨幣政策、經濟增長放緩等因素外，金融脫媒現(xiàn)象不可否認。在各項存款中，個人和單位的存款增長最為緩慢，甚至有個別月份呈下降趨勢。這顯示了居民和企業(yè)投資渠道的進一步拓展，資金流動性較強。
2.1.2 江蘇商業(yè)銀行貸款下降（見圖2江蘇金融機構貸款表，數據來源于中國人民銀行南京分行）
在圖2中，江蘇金融機構的貸款增長幅度總體緩慢，中長期貸款、短期貸款、個人貸款增長尤其緩慢。中長期貸款雖然仍占貸款總額的較大比重，但許多已經被其他的金融機構所取代，包括自有資金、FDI、股票、債券融資等，這表明金融脫媒正在進一步深化。
2.1.3 居民金融資產配置多元化 隨著我國金融市場的逐漸發(fā)展成熟，居民的投資結構也日益朝著多元化方向發(fā)展，居民的金融工具逐漸豐富起來，既有存款、股票，又有債券、基金、保險等理財產品。居民的存款比例逐漸下降，活期存款占儲蓄存款的比重呈上升趨勢，由2001年的30.27%上升為2010年的41.18%。而定期存款占儲蓄存款的比重呈下降趨勢，由2001年的69.73%下降為2010年的58.82%。這種變化說明隨著金融產品的不斷創(chuàng)新，居民將更多的資金投向其他理財產品，儲蓄存款被大量分流。
2.2 技術脫媒對江蘇商業(yè)銀行的影響
① 技術脫媒使得資金逐漸脫離銀行體系，轉而通過第三方支付體系進行支付清算，不可避免地會減少商業(yè)銀行的業(yè)務，給商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務總量和結構造成負面影響，銀行的貸款增速降低，嚴重影響了銀行的經濟效益。
②金融脫媒對商業(yè)銀行的風險管理能力提出了更高的要求，商業(yè)銀行的風險管理對象逐漸由信用級別高、信用風險低的大中型企業(yè)轉向信用級別較低、信用風險較高的中小型企業(yè)，這就進一步加大了銀行的金融風險，需要商業(yè)銀行更加注重信用風險的度量和管理。
③優(yōu)質大企業(yè)客戶貸款將被資本市場迅速分流股票及債券市場的發(fā)展成熟，使得優(yōu)質企業(yè)逐漸開始選擇其作為自己的合作對象，對銀行的依賴度逐步降低。而這些本來都是商業(yè)銀行原本的業(yè)務領域被瓜分了，江蘇作為全國經濟大省，第三方支付開展位于全國前列，所以金融脫媒對江蘇商業(yè)銀行的影響巨大。
3 江蘇商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇
3.1 銀行業(yè)務轉型為多品種業(yè)務，一方面在經營手段上，繼續(xù)鞏固原有的業(yè)務；另一方面還要積極拓寬業(yè)務領域，開展證券、信托、投資、房地產、信息咨詢和代保管等新興高效業(yè)務。同時還要不斷創(chuàng)新發(fā)展模式，吸收國外先進經驗， 盡快實現(xiàn)與國際接軌。
3.2 加快發(fā)展核心業(yè)務
①尋找戰(zhàn)略伙伴。本文所指的戰(zhàn)略合作伙伴主要是非銀行的投資者，其實就是金融脫媒的活躍方，在合作過程中根據簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，雙方有意就共同發(fā)展金融及移動電子商務展開緊密合作，合作范圍包括開展移動支付、移動銀行卡轉賬、移動轉賬業(yè)務等形式。
②加大交叉戰(zhàn)略的實施。進一步加強同行間的交流與合作，是推動商業(yè)銀行綜合化發(fā)展進程的有效途徑。從發(fā)達國家的業(yè)行業(yè)發(fā)展進程來看，金融脫媒的出現(xiàn)勢必會推動銀行業(yè)傳統(tǒng)功能的轉變，商業(yè)銀行逐漸向混合經營和全能服務的方向發(fā)展。江蘇商業(yè)銀行通過與金融行業(yè)的其他機構進行交流與合作，共同開發(fā)市場，提高服務質量，積極提升客戶滿意度，提高經濟效益。
3.3 借鑒國內經驗，發(fā)展中間業(yè)務 中間業(yè)務雖然不屬于商業(yè)銀行的資產負債范圍，但它具有成本低、風險低、收益高的優(yōu)勢，能有效幫助銀行業(yè)應對金融風險，實現(xiàn)戰(zhàn)略式發(fā)展。近年來，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務所占比例雖然有了大幅提高，但總體來看，其所占比例仍然較低，且增速緩慢。江蘇商業(yè)銀行的中間業(yè)務的收入在整個營業(yè)收入中不到20%。因此，江蘇商業(yè)銀行要進一步挖掘中間業(yè)務的發(fā)展?jié)摿?，結合客戶需求，加快發(fā)展中間業(yè)務，逐步推動商業(yè)銀行朝著集約化方向發(fā)展。
參考文獻：
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本課題在村鎮(zhèn)銀行政策扶持優(yōu)勢消失預期的前提下，對村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀進行考察，分析村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展進程中面臨的主要問題，并借鑒國內外相關經驗，重點在于找出村鎮(zhèn)銀行在當期激烈的市場競爭中可能存在的競爭優(yōu)勢，在此基礎上制定政策扶持優(yōu)勢消失預期下的村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的調整戰(zhàn)略，以應對今后可能消失政策扶持優(yōu)勢的局面。
二、我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展歷程及現(xiàn)狀考察
本節(jié)首先考察我國農村地區(qū)對金融服務的需求以及農村金融機構的競爭狀況，對村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展環(huán)境了解清楚；其次結合相關政策的頒布回顧村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展歷程；最后以相關數據為基礎分析村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀。
（一）我國村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展環(huán)境
我國農村地區(qū)長期以來金融資源比較貧乏，金融服務不盡完善，對農村地區(qū)的經濟發(fā)展造成了一定阻礙。隨著我國農村地區(qū)的發(fā)展，對農村金融服務需求不斷增多，為村鎮(zhèn)銀行的建立與發(fā)展帶來了機遇和要求。首先，農村的教育、醫(yī)療和保險的完善需要更好的金融服務。例如，我國農村進城務工人員較多，老人看病就醫(yī)或小孩教育需要資金時，可能會由于在外務工農民不能及時打款回家而受到影響，村鎮(zhèn)銀行等農村金融機構需要為這些農戶提供特殊的服務，滿足農村居民基本生活需求。其次，隨著我國農民收入的提高，農村居民進行金融投資的意識和需求也越來越強烈，這就需要村鎮(zhèn)銀行等農村金融機構擴展業(yè)務范圍，為農村居民提供更多的投資選擇。還有，我國農村地區(qū)的小微企業(yè)越來越多，這些小微企業(yè)的建立和發(fā)展也需要更多的金融支持，加劇了農村地區(qū)的資金短缺，這些都需要村鎮(zhèn)銀行等農村金融機構能夠有所作為。
在我國農村地區(qū)的金融機構主要有：政策性銀行中的農業(yè)發(fā)展銀行，商業(yè)銀行中的農業(yè)銀行和郵政儲蓄銀行，農村合作金融機構中的農村信用社、農村商業(yè)銀行和農村合作銀行，以及新型農村金融機構中的村鎮(zhèn)銀行、農村貸款公司和農村資金互助社。農發(fā)行近年來政策性色彩有所減弱，更多地表現(xiàn)為一般商業(yè)銀行的性質。農業(yè)銀行雖然在農村地區(qū)的布點有所收縮，并且逐級管理的模式使得其效率低下，但其在農民心中的信譽和形象較好，因此更多的農村客戶會選擇農業(yè)銀行。郵政儲蓄銀行依托郵政網點的基礎，逐漸發(fā)展成為服務“三農”的強大新生力量。農村合作金融機構特別是農村信用社，雖然由于歷史原因存在一定缺陷，但其在農村的基礎比較深厚，并且隨著自身改革的進行，資產質量明顯提高，是服務“三農”的中堅力量。而新型農村金融機構雖然定位明確，但存在時間較短，經驗比較匱乏，經營狀況不是很好。因此，我國村鎮(zhèn)銀行要想更好地實現(xiàn)服務農村金融市場的定位，迫切需要制定更合理的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展歷程
2006年12月，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會出臺《關于調整放寬農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策、更好支持社會主義新農村建設的若干意見》（銀監(jiān)發(fā)〔2006〕90號）揭開了村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的序幕，該文件對村鎮(zhèn)銀行的準入范圍、注冊資本與投資人持股比例、業(yè)務準入條件與范圍、董（理）事和高級管理人員準入資格、新設法人機構或分支機構的審批權限以及主要監(jiān)管措施等方面進行了規(guī)定。
2007年1月，銀監(jiān)會印發(fā)了《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》（銀監(jiān)發(fā)〔2007〕5號）以及《村鎮(zhèn)銀行組建審批工作指引》（銀監(jiān)發(fā)〔2007〕8號），并于同年3月首批6個省份進行試點，同年10月將試點范圍擴大到31個地區(qū)，我國的村鎮(zhèn)銀行數量不斷增多。
2009年6月，銀監(jiān)會印發(fā)《小額貸款公司改制設立村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定》（銀監(jiān)發(fā)〔2009〕48號），允許小額貸款公司在滿足一些條件的基礎上經過一定的程序改制為村鎮(zhèn)銀行。2009年7月，銀監(jiān)會《關于做好有關事項的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2009〕72號），要求嚴格落實村鎮(zhèn)銀行與主發(fā)起人的準入掛鉤措施，并在已批準設立104家村鎮(zhèn)銀行的基礎上，計劃在2009～2011年新設立村鎮(zhèn)銀行1027家。盡管我國銀行業(yè)金融機構設立村鎮(zhèn)銀行的數量增加很快，但離1027家的目標還相差甚遠。
2011年7月，銀監(jiān)會《關于調整村鎮(zhèn)銀行組建核準有關事項的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2011〕81號），該文件肯定了村鎮(zhèn)銀行對建設農村金融體系、提升農村金融服務水平的作用，為提高村鎮(zhèn)銀行組建發(fā)展質量對村鎮(zhèn)銀行的組建核準等有關事項進行了調整。
2012年至今，銀監(jiān)會每年均會文件指導金融機構加強農村金融服務工作。銀監(jiān)會辦公廳《關于做好2014年農村金融服務工作的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)〔2014〕42號）中指出，要增強農村中小金融機構支農服務功能，更好發(fā)揮支農服務主力軍作用，特別提到要穩(wěn)步培育發(fā)展村鎮(zhèn)銀行。
（三）我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展現(xiàn)狀
我國村鎮(zhèn)銀行自2007年以來，數量增加明顯，如圖1所示。截止2013年底，我國共有村鎮(zhèn)銀行930家，四大區(qū)域村鎮(zhèn)銀行數量占比如圖2所示，其中由城市商業(yè)銀行作為發(fā)起人的村鎮(zhèn)銀行占40.2%，由農村商業(yè)銀行作為發(fā)起人的村鎮(zhèn)銀行占30.1%，由此可見發(fā)展較完善的大型商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行對發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行的積極性并不高。
圖1 我國村鎮(zhèn)銀行數量
數據來源：中國人民銀行。
圖2 2013年我國村鎮(zhèn)銀行地區(qū)分布
數據來源：中國人民銀行。
近年我國村鎮(zhèn)銀行主發(fā)起人入股金額占注冊資本的比例有所下降，2013年為45.1%，與銀監(jiān)會規(guī)定的15%的下限相比還存在很大差距，說明我國村鎮(zhèn)銀行的資金來源還不夠豐富。
我國村鎮(zhèn)銀行存貸款余額增長情況如圖3所示，截止2013年底，我國村鎮(zhèn)銀行本外幣存款余額為4614億元，同比增長53%，其中單位存款為2616億元，占比57%，個人存款為1991億元，占比43%；我國村鎮(zhèn)銀行本外幣貸款余額為3634億元，同比增長56%。雖然村鎮(zhèn)銀行的存貸款余額增長明顯，但村鎮(zhèn)銀行本外幣存款和貸款余額占農村金融機構存款和貸款余額的比例均很小，僅占3%-4%。另外，我國村鎮(zhèn)銀行的存貸比一直居高不下，根據中國人民銀行的統(tǒng)計數據，2013年為78.8%，村鎮(zhèn)銀行真實的存貸比可能比這個數值更高，這說明我國村鎮(zhèn)銀行的經營管理存在較大的風險。
圖3 我國村鎮(zhèn)銀行存貸款余額增長情況
由于我國村鎮(zhèn)銀行的整體規(guī)模還很小，相關統(tǒng)計數據還不夠完善，本文僅描述了村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的大體情況，難以對我國村鎮(zhèn)銀行的資本充足性、自身經營管理能力、風險管理能力以及產品創(chuàng)新能力等狀況進行更深入的分析。
三、我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展面臨的困境
我國村鎮(zhèn)銀行在服務農村金融市場方面存在一定的優(yōu)勢，例如結構簡潔，審批迅速；靈活多變，能夠迅速把握市場需求等。但村鎮(zhèn)銀行更多的是自身存在問題較多，發(fā)展面臨許多困境，主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）知名度低，資金來源匱乏，存貸比偏高
作為新型的農村金融機構之一，村鎮(zhèn)銀行存在的歷史較短，網點相對較少，很多農村居民對村鎮(zhèn)銀行的了解十分匱乏，也存在一些偏見和不信任，因此導致村鎮(zhèn)銀行的客戶基礎比較薄弱。在吸收存款方面，村鎮(zhèn)銀行往往需要以更豐厚的回報來吸引客戶，使得村鎮(zhèn)銀行的資金成本較高。另外，雖然主發(fā)起行的最低持股比例由20%下降到了15%，但村鎮(zhèn)銀行的資本仍是主要來源于主發(fā)起行，其他投資者或民間資本所占的比例還非常小，造成村鎮(zhèn)銀行的資金來源不夠多樣，數額也迫切需要提高。另外，村鎮(zhèn)銀行普遍存在吸儲難、放貸易的問題，存貸比偏高，因而存在著較高經營風險。
（二）業(yè)務范圍狹窄，運營成本高
村鎮(zhèn)銀行自身規(guī)模較小、資金有限，各方面的配套設施建設相當匱乏，加之政策對村鎮(zhèn)銀行業(yè)務的限制，使得村鎮(zhèn)銀行能從事的業(yè)務范圍非常狹窄，例如有很多村鎮(zhèn)銀行沒有加入銀聯(lián)無法發(fā)行銀聯(lián)借記卡、不能使用網上銀行、無法實現(xiàn)異地存取款、沒有加入中國人民銀行支付結算系統(tǒng)和征信系統(tǒng)等等，導致村鎮(zhèn)銀行能夠施展的余地并不大。由于各方面配套不足，村鎮(zhèn)銀行在開展業(yè)務時需要花費大量的財力、物力和人力不斷進行彌補，例如委托他行金庫或提供支付結算系統(tǒng)端口、購置系統(tǒng)或設備、進行產品研發(fā)或組織員工培訓等，因此村鎮(zhèn)銀行的運營成本也非常高。加之稅收等方面給予的政策優(yōu)惠并不夠充分，村鎮(zhèn)銀行的持續(xù)運營還是面臨著較大考驗。
（三）產品研發(fā)不足，盈利能力差
我國農村金融市場不同于城市，存在很多特殊和不完善的情況，對金融服務的需求也多種多樣，因此就需要村鎮(zhèn)銀行在開展業(yè)務的時候，能針對農村的具體情況，開展特色化的金融服務。但我國村鎮(zhèn)銀行由于規(guī)模小、實力弱，往往只能從事最基本的存貸款業(yè)務，產品研發(fā)的投入和實力均遠遠不夠，無法滿足農村多樣化的需求。在產品不夠豐富、特色不足的情況下，很難打造新的利潤增長點，加上業(yè)務范圍狹窄、運營成本高，村鎮(zhèn)銀行的獲利空間非常小。
（四）自身定位不夠明確，市場競爭力弱
我國設立村鎮(zhèn)銀行的初衷是為了服務“三農”，為農戶的生產生活以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)提供更好的金融服務。而村鎮(zhèn)銀行在實際運營過程中，對自身的定位并不明確。服務“三農”需要花費大量時間精力了解農村金融市場，制定更適合農村的服務方法和產品，并且周期長見效慢，前期投入較大而盈利十分有限。作為盈利性的金融機構，村鎮(zhèn)銀行無法避免利益的驅使，會傾向于服務大、中型企業(yè)，向城鎮(zhèn)擴展，從而可以獲得較好回報。但同已有的金融機構相比，村鎮(zhèn)銀行的技術和服務水平還存在一定差距，很難同其他大、中型商業(yè)銀行爭奪市場，競爭力較弱，村鎮(zhèn)銀行的自身優(yōu)勢并不能得到體現(xiàn)。
（五）人才缺乏，內控、管理體制不夠完善
村鎮(zhèn)銀行的從業(yè)人員中，除高管是按照監(jiān)管要求由具備一定從業(yè)經驗的人員擔任外，大部分職員都是來源于當地并且基本沒有任何從業(yè)經驗的人員，這就導致村鎮(zhèn)銀行對人才的缺口較大。村鎮(zhèn)銀行自主對職員進行培訓主要取決于管理人員的素質，培訓效果不佳。如果依靠引進，大部分有知識和技能的人才未必愿意到基層工作，并且引進人才費用較高，村鎮(zhèn)銀行的盈利水平還不具備高薪聘請人才的條件。由于人才的缺乏，村鎮(zhèn)銀行的管理體制也不夠完善，存在很多缺陷，同時對風險也缺乏有效的識別和管控，使得村鎮(zhèn)銀行自身內部累積了較多隱患。
四、國內外經驗借鑒
在政策扶持優(yōu)勢消失的預期下，本文認為我國村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展戰(zhàn)略制定上必須注重深入挖掘農村金融市場，努力培育利潤增長點才能實現(xiàn)未來的可持續(xù)發(fā)展。已有的研究通常會提及孟加拉鄉(xiāng)村銀行模式、巴西BRADESCO銀行的社區(qū)銀行模式以及印度尼西亞BRI村銀行模式對我國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的借鑒意義。孟加拉鄉(xiāng)村銀行模式是世界上公認的規(guī)模最大、效益最好的扶貧方法之一，并且在我國也有過試驗和推廣，但其資金來源過度依賴財政資金、各種補貼和捐贈，并不能實現(xiàn)真正的商業(yè)化經營，可持續(xù)發(fā)展能力欠缺，對我們研究政策扶持優(yōu)勢消失預期下的村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略調整的借鑒意義有限。巴西BRADESCO銀行的社區(qū)銀行模式雖然取得了巨大成功，但由于其為混業(yè)經營的模式，同時其對電子設備的利用程度很高，與我國村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀相差較大。而印度尼西亞人民銀行（簡稱BRI）采取的村銀行（BRI-unit desa）模式是真正實現(xiàn)商業(yè)化可持續(xù)經營的模式，并且其市場定位和發(fā)展模式與我國村鎮(zhèn)銀行有很多相近之處，值得我們研究和探討。
另外，國內有很多城市商業(yè)銀行將業(yè)務重點集中在小微企業(yè)以及居民個人，通過重點發(fā)展小微企業(yè)貸款和社區(qū)銀行的經營模式占領了很大一部分市場。城市商業(yè)銀行在城鎮(zhèn)獲得成功的路徑有助于我們打開思路，開拓村鎮(zhèn)銀行深耕農村金融市場的發(fā)展路徑。在此本文特別分析廣西桂林銀行發(fā)展模式的經驗，以期能對我國村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展調整戰(zhàn)略制定提供有益參考。
（一）印度尼西亞BRI村銀行模式的經驗借鑒
作為印度尼西亞五大國有商業(yè)銀行之一，BRI主要負責為農村地區(qū)提供金融服務。在印尼1984年金融體系改革之前，BRI的主要職責是向農民提供政府補貼貸款。雖然該業(yè)務在促進農業(yè)發(fā)展方面取得了一定成績，但由于貸款回收率低、運營成本高、受政府和政策限制較多等原因，致使BRI難以為繼。1984年，BRI對村銀行體系進行了以自主經營、自負盈虧、獨立核算為核心內容的改革，此次改革使BRI逐漸扭虧為盈，依靠小額信貸業(yè)務實現(xiàn)了商業(yè)化可持續(xù)經營。特別是在1997年的亞洲金融危機中，BRI村銀行體系并沒有受到較大影響，并且保持了較好盈利。印尼BRI村銀行模式值得我國村鎮(zhèn)銀行借鑒的地方主要體現(xiàn)在以下幾方面：
1.清晰的目標定位以及有針對性的產品設計。BRI目前的主要業(yè)務為小額信貸和小企業(yè)信貸業(yè)務，各信貸業(yè)務均有較低的單筆貸款限額，使得其目標客戶瞄準了中低收入人群或小企業(yè)。在產品設計上，能結合農村的實際情況和需求，如300美元以下的貸款不需要抵押、有多種還款方式可供選擇等，設計出的產品能夠適應農村客戶需求廣泛、額度多樣、擔保有限等特點，獲得了較好收益。
另外，在印尼實行利率市場化政策的條件下，BRI的存貸利差較高，從而可以覆蓋成本并實現(xiàn)較高收益。盡管貸款利率較高，貸款需求卻依舊十分旺盛，這種現(xiàn)象可以說明由于農村地區(qū)金融資源的稀缺，能否獲得資金要比以較低成本獲得資金更重要。并且很多國家的實際經驗表明，政府補貼的低利率貸款并不成功，還會導致尋租、貪污受賄等現(xiàn)象，這說明我國村鎮(zhèn)銀行政策扶持優(yōu)勢消失的預期是合理的，在沒有政策扶持優(yōu)勢的情況下，我國村鎮(zhèn)銀行可以通過以較高的利率提供完善的金融服務的方式實現(xiàn)商業(yè)化的可持續(xù)經營。
2.精簡的機構設置并充分融入當地環(huán)境。為節(jié)約成本，BRI村銀行的設置都非常精簡，標準為4名員工：一名經理，負責管理所有業(yè)務；一名會計，負責貸款事項；一名出納，負責柜面業(yè)務；一名文書，負責記錄、保管文件等。根據業(yè)務的多少，可以適當增加各種員工的數量，但不超過12人，如果規(guī)模過大將會通過拆分為兩個網點而維持村銀行較小的規(guī)模。同時，每名員工每天都應該達到一定的業(yè)務量，并且十分注重對員工的培訓。員工主要從當地選擇，可以更了解當地的文化和風土人情，熟悉當地語言，信貸調查也更容易進行，不僅降低了相關費用，還可以有效避免逆向選擇和道德風險，并且充分利用了當地的社會資源。員工有大量的時間拜訪客戶、調查情況、了解信息，最大限度提高經營效率。這對我國重點經營“關系型”貸款的村鎮(zhèn)銀行有較大的借鑒價值。
3.有效的激勵機制和良好的管理體制。在對客戶的激勵方面，存款數額越大，利率越高，并基于印尼農村對賭博的愛好，提供抽獎活動，促進居民的儲蓄；貸款客戶如果在6個月內能夠按期償還貸款，村銀行會每月返回本金的0.5%作為獎勵，如果客戶不能按期償還貸款，貸款利率將提高，這會激勵貸款客戶規(guī)范自己的行為，降低貸款的風險。
在對員工的激勵方面，職員的工資主要由村銀行的獲得的利潤決定，工資和獎金水平均高于當地標準，每年將經營利潤的10%分配給員工作為獎勵，大約為2.5倍月薪。并且每年還會對村銀行的業(yè)績進行評選。
除此之外，由于村銀行吸收儲蓄的資金成本約為13%，通過銀行拆借的資金成本約為17%，從而可以大大提高村銀行主動吸收儲蓄的積極性；將資金存入基層銀行可獲得17%的利息收益，而自主發(fā)放貸款可以獲得32%的利息收益，從而村銀行發(fā)放和管理貸款的積極性也得到了提高。
在管理方面，BRI有簡明的信息上報和監(jiān)督體制、完善的內外部監(jiān)管框架以及不斷強化的風險管理措施，保證了BRI村銀行模式的持續(xù)發(fā)展。
（二）桂林銀行發(fā)展模式的經驗借鑒
桂林銀行在特色化、差異化發(fā)展道路上，以“中小企業(yè)伙伴銀行、市民銀行”為市場定位，突出“先進的小額信貸銀行、優(yōu)秀的社區(qū)銀行、旅游金融服務銀行和‘三農’金融服務平臺”四大業(yè)務特色，打造“服務領先的銀行、最具創(chuàng)新力的銀行、最具競爭力的銀行”，實現(xiàn)了規(guī)模、質量、速度、效益的綜合協(xié)調發(fā)展。截至2014年末，該行及其控股村鎮(zhèn)銀行總資產達到1163.1億元，同比增長11.78%；存款余額749.22億元，同比增長10.22%，其中最能代表公眾認同度的儲蓄存款余額310.79億元，同比增長20.97%，人民幣儲蓄存款市場份額位居桂林市區(qū)第一；貸款余額312.87億元，同比增長29.89%；實現(xiàn)經營利潤19.89億元，同比增長10.32%；上繳各類稅金6.76億元，同比增長17.36%；各項監(jiān)管指標全部達標。可以說，桂林銀行的發(fā)展模式是成功的，其發(fā)展對村鎮(zhèn)銀行的借鑒主要體現(xiàn)在以下幾方面：
1.推進社區(qū)銀行建設，為居民提供優(yōu)質金融服務。產品研發(fā)是社區(qū)銀行服務體系建設的一大核心。為此，桂林銀行以市場需求為導向，推出了一系列實惠好用的金融產品――漓江卡“十項費用全免”，讓客戶一卡在手、費用無憂。在此基礎上推出的桂百聯(lián)名卡、惠工卡、漓江便捷卡、八桂旅游卡、寧鐵旅游卡、生鮮食品卡、邕城騎行卡、賀州公交卡等聯(lián)名卡不僅具有桂林銀行借記IC卡的金融功能，持卡人還可享受合作商家給予的消費優(yōu)惠。
桂林銀行社區(qū)支行以“您的煩惱，我?guī)徒鉀Q”為服務理念，推出“您下班，我營業(yè)”的錯時、延時服務，打造“500米服務圈”、“家門口的銀行”，將服務延伸到居民和小微企業(yè)門口。社區(qū)支行溫馨便利，客戶在這里可以通過自助機具辦理業(yè)務；可以向工作人員咨詢金融業(yè)務；可以免費使用休息沙發(fā)、衛(wèi)生間、血壓計、物品保管箱、手機加油站等設施和物品。同時，客戶還可以享受到桂林銀行提供的多元增值服務，如，通過搭建積分兌換商城，與優(yōu)質商家合作，為客戶配送綠色蔬菜、生態(tài)土雞、天然礦泉水等積分兌換商品；舉辦養(yǎng)生沙龍、急救沙龍，將健康知識送給客戶；贊助桂林廣場舞蹈比賽，以賽事為契機推動營銷，取得了良好成效。順應電子化趨勢，桂林銀行加強了電子渠道建設，通過該行網銀和自助終端，客戶可購買火車票、汽車票、飛機票、福利彩票，繳納水電費、廣電收視費，進行手機話費充值、燃氣IC卡充值，大大便利了居民生活。電子渠道業(yè)務在桂林銀行業(yè)務中占比約75%，達到先進城商行水平。
2.特色服務助力小微企業(yè)發(fā)展。桂林銀行始終將金融產品的創(chuàng)新和開發(fā)，作為服務小微企業(yè)的有效載體。2013年，該行創(chuàng)新推出了“接易貸”、“景區(qū)貸”等多款中小企業(yè)金融產品，極大地豐富了小微企業(yè)金融產品體系。
為有效解決小企業(yè)客戶資金需求“金額小、需求急、頻度高”的特點，該行在成立小微企業(yè)信貸中心的基礎上，通過對小微企業(yè)信貸中心的充分授權，落實單列信貸計劃、單獨配置人力資源與財務資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算等方面的工作要求，提高小微企業(yè)貸款審批效率，使小微企業(yè)金融服務工作更加專業(yè)化、高效化。同時，加強利率管理，通過制定人民幣貸款定價指導意見、微小企業(yè)貸款優(yōu)惠利率定價管理辦法等，積極探索科學合理的小微貸款利率定價機制，對小微貸款實行差別化管理，對符合條件的小微企業(yè)給予利率優(yōu)惠，以實際行動滿足小微企業(yè)的融資需求。
由于小微企業(yè)業(yè)務單筆數額較小，只能通過批量化的方式實現(xiàn)盈利。桂林銀行針對小微企業(yè)金融服務工作，從減低企業(yè)融資成本和拓寬融資渠道出發(fā)，運用創(chuàng)新的小微企業(yè)合作發(fā)展基金貸款模式，制定了集群開發(fā)營銷模式，圍繞集群市場、商圈等目標客戶，采取先審批集群營銷方案，后審批集群項下授信客戶的流程，批量開展小微企業(yè)授信業(yè)務，有效提高了小微企業(yè)金融服務效率。
3.因地制宜，與區(qū)域特色共發(fā)展。作為發(fā)端于山水名城的一家銀行，桂林銀行著力打造旅游金融服務特色，為助推桂林國際旅游勝地建設、支持廣西建設旅游強省發(fā)揮了積極作用。早在2006年，桂林銀行就推出了“ATM全球取款免費”的漓江卡，為客戶帶來了實惠和便利。之后又相繼推出了寧鐵旅游卡、漓江便捷卡、八桂旅游卡等一系列以商旅客人為主要服務對象的聯(lián)名卡。這些聯(lián)名卡不僅具有桂林銀行借記IC卡的金融功能，持卡人還可在出行、游覽、住宿、租車等方面享有合作商家給予的優(yōu)惠。目前，桂林銀行正聯(lián)合廣西旅發(fā)委，加大與廣東等各省市旅游部門及旅游商戶的溝通合作，搭建營銷平臺，擴大八桂旅游卡的使用范圍，為廣大游客提供更多優(yōu)質金融服務。
在支持旅游企業(yè)發(fā)展方面，桂林銀行也不遺余力，開發(fā)了“游船貸”、“景區(qū)貸”等多款針對旅游業(yè)的金融產品；主動參與桂林國際旅游勝地建設，跟蹤旅游勝地建設重大項目，大力支持旅游資源豐富、管理體制清晰、符合國家旅游發(fā)展戰(zhàn)略的客戶融資需求，如，與桂林旅游股份有限公司達成戰(zhàn)略合作，為旅股份與港中旅的合作提供全面金融服務和資金支持等。
五、政策扶持優(yōu)勢消失預期下的村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略調整
上文分析了我國村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展環(huán)境和現(xiàn)狀、發(fā)展面臨的困境以及國內外銀行的經驗借鑒，在上文分析的基礎上，本節(jié)重點分析村鎮(zhèn)銀行應從哪些方面調整發(fā)展戰(zhàn)略以適應未來可能消失政策扶持優(yōu)勢的局面。
（一）村鎮(zhèn)銀行發(fā)展定位
村鎮(zhèn)銀行作為支持三農，支持縣域經濟而產生的農村金融機構，其功能屬性在開始設立即已定下。因此，村鎮(zhèn)銀行應該定位在服務“三農”，深耕縣域及以下地區(qū)金融市場，為新型農村經濟、新型農業(yè)模式的發(fā)展提供金融支撐，為新生代農民提供金融服務，以促進“三農”發(fā)展，提高縣域經濟總體水平。通過立足縣域地區(qū)，本土化經營，研發(fā)適應于縣域實際需求的金融產品，通過深耕和精耕，在縣域及以下地區(qū)形成良好信譽和口碑，最終形成品牌效應，保持持續(xù)發(fā)展。
立足縣域及以下地區(qū)包括幾個方面：第一，營業(yè)機構立足縣域及以下地區(qū)。村鎮(zhèn)銀行應該將營業(yè)網點設立在縣城、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村這些區(qū)域。近年來，有一些村鎮(zhèn)銀行將營業(yè)網點設置在地級市區(qū)，發(fā)展路線發(fā)生了偏移。第二，業(yè)務范圍立足于縣域及以下地區(qū)。村鎮(zhèn)銀行的客戶應該著眼于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊、個體經營戶、農村種植大戶、農村養(yǎng)殖大戶、農產品交易市場以及居民日常金融需求等，根據這些客戶的資金需求，為客戶量身打造金融產品和金融服務。
（二）村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略制定原則
由于村鎮(zhèn)銀行規(guī)模較小、資金有限、能力有限的情況，我們在制定政策扶持優(yōu)勢消失預期下的村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略時，應考慮到村鎮(zhèn)銀行的自身特點，有針對性地突出重點、減輕負擔，而不是像大、中型商業(yè)銀行制定發(fā)展戰(zhàn)略時統(tǒng)籌兼顧。因此，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的制定應遵循以下原則：
1.明確市場定位。村鎮(zhèn)銀行必須扎根農村，深耕農村金融市場，與其他金融機構形成錯位競爭。與其他商業(yè)銀行一同爭奪大中型客戶、爭奪城鎮(zhèn)資源只能是死路一條。
2.突出核心業(yè)務。村鎮(zhèn)銀行的核心業(yè)務應當圍繞農村地區(qū)的中低收入人群以及小微企業(yè)展開，充分了解當地需求，推出特色化的金融產品和服務，并逐漸形成規(guī)模效應。
3.尋求發(fā)展捷徑。在村鎮(zhèn)銀行能力有限的情況下，迫切需要把有限的資源投入到最有用事情上，即對核心業(yè)務的開發(fā)。對于發(fā)展核心業(yè)務需要的其他配套設施的完善，應當盡可能地尋求捷徑，用最少的投入達到最好的效果，例如可以更多地依托發(fā)起行、與其他機構或企業(yè)開展合作等。
（三）村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略調整的措施
基于上文的分析，在政策扶持優(yōu)勢消失的預期下，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略調整的措施主要有：
1.深耕農村金融市場，打造特色化的利潤增長點。首先，村鎮(zhèn)銀行應下沉業(yè)務重心，更好地融入當地，既擴大宣傳贏取大家信任，也更了解當地需求。有些村鎮(zhèn)銀行將放開業(yè)務員，深入社區(qū)開展“掃街”式的服務，取得了較好的效果。也可以選擇建立社區(qū)銀行或與便利店、快遞等合作建立服務站的方式，即提供金融服務也提供優(yōu)質的便民增值服務，培育客戶、擴大業(yè)務來源；其次，村鎮(zhèn)銀行應針對當地需求開發(fā)更適宜的產品和服務。各地區(qū)發(fā)展狀況、風土習俗不同，所需要的產品和服務也不盡相同，村鎮(zhèn)銀行應充分利用自身能動性，靈活設計產品并開展業(yè)務，同時也要注意推廣，形成規(guī)模效應，創(chuàng)造更多利潤。也可以結合當地產業(yè)特色，為完善和扶持當地中小企業(yè)的發(fā)展提供系統(tǒng)的金融服務；最后，村鎮(zhèn)銀行要注重企業(yè)文化建設，樹立良好的企業(yè)形象，維持較高的信譽，為成為“農民身邊的好銀行”不斷努力。
2.完善內控管理體制，加強激勵機制。為了適應農戶和小微企業(yè)的金融需求額度小、頻率高、速度快的特點，村鎮(zhèn)銀行應在體制上盡量扁平化，管理上盡量靈活，以應對客戶多樣化的需求，盡量縮短業(yè)務辦理的周期。并且應將大部分員工配置在業(yè)務前線，盡可能增加業(yè)務利潤、減少管理費用。在風險控制方面，除了盡可能滿足監(jiān)管要求外，還應當提升自身對風險的識別和管理能力，可以通過培訓和學習來實現(xiàn)。由于村鎮(zhèn)銀行經營“關系型”業(yè)務較多，可以聘請當地有威信的人員參與審批，在客戶和業(yè)務人員間形成多方監(jiān)督、相互制約的機制避免道德風險。在激勵機制方面，為鼓勵小微業(yè)務，在業(yè)績考核中應體現(xiàn)出對相關業(yè)務的傾斜。同時，可以將更多的營業(yè)利潤作為獎勵發(fā)放給員工，或實行員工持股計劃，充分調動員工積極性。
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）01-0-01
一、商業(yè)銀行大力發(fā)展私人銀行業(yè)務的重要性
真正國際一流的零售銀行業(yè)務，必須具備對財富金字塔尖的私人銀行客戶提供一流產品服務的能力，這反映了一家銀行綜合實力、聲譽和地位，對提升銀行品牌形象很有意義，這也是私人銀行業(yè)務價值的重要體現(xiàn)。另外私人銀行業(yè)務的收入結構使得它的的盈利能力強且穩(wěn)定，這些特點恰恰能彌補商業(yè)銀行傳統(tǒng)利差收入結構缺陷。要實現(xiàn)零售業(yè)務利潤貢獻在未來三至五年達到商業(yè)銀行利潤50%的目標，私人銀行業(yè)務應是一個重要的戰(zhàn)略高地。
從目前中國私人銀行客戶的發(fā)展情況來看，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭(即可投資資產高于600萬元人民幣的家庭)可投資資產規(guī)模預計為27萬億元人民幣，高凈值家庭數量也將增至121萬戶，高端客戶數占比逐漸增加，價值貢獻大的特點凸顯。私人銀行業(yè)務是一項新興的戰(zhàn)略性業(yè)務，同時也是未來最賺錢的業(yè)務，商業(yè)銀行應從戰(zhàn)略轉型的全新視角來充分認識私人銀行業(yè)務的重要性。
二、商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務戰(zhàn)略重點
1.加強客戶細分，提高私人銀行服務的針對性
私人銀行客戶有著不同的年齡分布、職業(yè)構成、風險偏好、風險承受能力，只有充分加強對私人銀行客戶的細分工作，才能充分了解客戶，采取有針對性的服務措施，來全方位滿足私人銀行客戶不同的個性化需求。
2.深入挖掘客戶需求，擴大客戶份額
許多高凈值客戶會把他們的可投資資產分散到多家商業(yè)銀行，他們的客戶忠誠度通常并不是很高，那么如何提高單家銀行所管理的客戶錢包份額將是各家私人銀行的當務之急。因此，私人銀行需要投入大量時間和精力來充分了解客戶，深度挖掘客戶需求，而且必須打造一支高素質的客戶經理隊伍，保證他們能夠與客戶建立長期的信任關系，充分了解并滿足客戶的需求。
3.以部門聯(lián)動為平臺，構建核心能力
中國的私人銀行應該努力建設成為可持續(xù)發(fā)展的財富管理機構，真心實意地傾聽客戶聲音，深入了解客戶因教育、財富來源、資產規(guī)模、地緣經濟、社會閱歷和心智成長的不同而向私人銀行提出的不同需求。私人銀行不能僅滿足于目前尚未成熟的業(yè)務模式，而是應該與時俱進，以前瞻性的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新行動取得長期的競爭優(yōu)勢。它們還應該超越眼前利益，從長計議，以更為有效的團隊方式服務客戶，致力于整合銀行資源配置，搭建統(tǒng)一共享平臺，進而充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合實力。
三、商業(yè)銀行快速提升私人銀行業(yè)務經營管理水平對策
1.提升客戶發(fā)展和市場營銷能力
客戶是私人銀行業(yè)務的生存之基、發(fā)展之源。客戶發(fā)展要堅持拓展與維護并重。私人銀行業(yè)務營銷工作要堅持市場與客戶分類及差別化營銷策略。要以客戶細分為基礎，按照不同類型客戶需求開展針對性的產品服務營銷，提高營銷服務的精準性。
對原有客戶在繼續(xù)做好維護工作的基礎上，重點關注即將流失的客戶，做好客戶的挽留工作。牢固樹立“客戶及其資產的流失是最大的經營風險”的觀念，要把高端客戶及其可投資資產作為最寶貴資源精耕細作，那種客戶及其可投資資產大進大出的現(xiàn)象，反映出客戶維護挽留能力的脆弱，必須引起高度重視，必須強化綜合經營能力，必須避免在客戶發(fā)展上犯“狗熊掰苞米”的錯誤，對客戶營銷，既要拉得來，又要留得住，更要服務好。要實施一系列的“客戶維護、客戶挽留、客戶提升”計劃，并進行有效監(jiān)測。此外，為提高對超高凈值客戶的服務能力，可以根據不同層級客戶重要性，建立不同層級機構負責人分別擔任首席客戶經理的制度，加強高層營銷，深化客戶關系管理，提高客戶的忠誠度和滿意度。
另外一個工作重點就是如何拓展客戶？客戶資源一直是困擾私人銀行部門如何真正實現(xiàn)從服務支持型機構向直接經營機構轉型的重要問題。在客戶拓展策略上，要堅持充分挖掘行內資源與積極拓展行外客戶并舉。一是要加強對私人銀行潛力客戶的發(fā)現(xiàn)和提升；二是充分利用商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢，公私聯(lián)動，聯(lián)合對公客戶經理深度挖掘長期對公業(yè)務優(yōu)勢所積累的大量公司高管客戶；三是聯(lián)動小企業(yè)、房貸、信用卡、公司、集團、投行等業(yè)務部門相互推薦客戶；四是強化客戶推薦客戶，著重維護有影響力的客戶，充分利用其影響力吸引潛力客戶；五是根據私人銀行客戶的生活圈子和興趣特點，積極實施與行業(yè)性組織、商會、藝術收藏等第三方機構合作拓展客戶的新模式。
2.抓好品牌建設，打造標桿型旗艦店
品牌是私人銀行業(yè)務內在價值和能力的外在表現(xiàn)，私人銀行品牌建設的目標是要在客戶心中形成關于建行私人銀行的印象，要能使客戶知道本行的私人銀行和其他行等競爭對手有什么不一樣。一直以來，中國的私人銀行業(yè)務還缺乏有影響力的品牌，急需加以改進，如何提升高端客戶對私人銀行品牌的認知度，除了要彰顯出商業(yè)銀行私人銀行的業(yè)務優(yōu)勢，突出高貴、尊崇、私密、安全、專業(yè)、便捷等內涵與特點，更要不斷優(yōu)化豐富、與時俱進。
商業(yè)銀行可充分利用自身在對公業(yè)務發(fā)展過程中的優(yōu)勢，通過對這部分優(yōu)質的客戶群體搞系列理財課堂的形式重點宣傳私人銀行品牌形象，既拓展了新的客戶資源，又提升了客戶對私人銀行的認知度。
另外考慮到私人銀行業(yè)務作為重要的戰(zhàn)略性業(yè)務，目前仍處于品牌推廣的關鍵時期，可借助省行私人銀行部和公關部來加強對外的宣傳。力爭將商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務品牌打造成業(yè)內知名、客戶熟悉、有市場影響力的優(yōu)質品牌。對內加強業(yè)務傳導，對外加強廣告宣傳，大力提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務品牌影響力。從多角度、多層次來快速提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的經營管理水平，早日成為標桿型的旗艦店。打造業(yè)內知名品牌，樹立高端客戶對商業(yè)銀行私人銀行長期的品牌忠誠度。
