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時(shí)間：2023-07-27 09:29:04
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關(guān)鍵詞 市場(chǎng)營(yíng)銷 新趨勢(shì) 策略
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),知識(shí)經(jīng)濟(jì),技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國際化等重要趨勢(shì),為了適應(yīng)這一瞬息萬變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境,一場(chǎng)以“營(yíng)銷創(chuàng)新”為主題的新營(yíng)銷革命正悄然興起。一般而言,在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)營(yíng)銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷手段為基本手段,以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn),而以差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)營(yíng)銷則日益重視將有形營(yíng)銷與品牌、客戶關(guān)系等無形營(yíng)銷手段相結(jié)合,以客戶的終身價(jià)值以及股東利益的最大化作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。相比之下,不論是在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還是在營(yíng)銷管理模式上,舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正,因此必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢(shì)與新發(fā)展,堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新,才能夠開創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷工作的新局面,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。有鑒于此,理性分析宏觀環(huán)境變化中,市場(chǎng)營(yíng)銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢(shì),通過改革創(chuàng)新、趨利避害,挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機(jī)理,對(duì)還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國際化企業(yè)邁進(jìn)的我國民族企業(yè)具有重要的意義。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
(一)“短期”營(yíng)銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷理念,只重視商品一時(shí)的暢銷,不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展,表現(xiàn)在:首先,營(yíng)銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展,即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心,注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶群,形成如“全面滿足客戶需求”等新營(yíng)銷理念;其次,營(yíng)銷過程的可持續(xù)發(fā)展,即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?注重各類營(yíng)銷資源的整合和營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng),如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念,以及重視營(yíng)銷過程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷理念。
(二)“局部”營(yíng)銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中并不存在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念,因而大部分企業(yè)都沒有明確的營(yíng)銷目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃,而僅僅只重視局部利益,導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營(yíng)銷策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念影響下,企業(yè)營(yíng)銷愈來愈同企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合,并形成了獨(dú)特企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,即通過營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮,從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如:追求標(biāo)準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的一體化營(yíng)銷戰(zhàn)略;追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略;追求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個(gè)性的定制化營(yíng)銷戰(zhàn)略等。
(三)“正向”營(yíng)銷策略向“逆向”營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營(yíng)銷理念的支撐下,企業(yè)的營(yíng)銷策略主要采用“企業(yè)―消費(fèi)者―企業(yè)”的正向營(yíng)銷策略,營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)側(cè)重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品的出發(fā),涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營(yíng)銷策略,如“4P”和“6P”營(yíng)銷組合等;而在新經(jīng)濟(jì)條件下,隨著企業(yè)營(yíng)銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變,企業(yè)的營(yíng)銷策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度,側(cè)重于“顧客―企業(yè)―顧客”的逆向營(yíng)銷策略,強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化,著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏,從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動(dòng)的營(yíng)銷策略,如“4C”、“4V”和“4R”營(yíng)銷組合等,在新的層次上概括了營(yíng)銷策略的新框架。
(四)“金字塔”式營(yíng)銷組織向“扁平化”營(yíng)銷組織的轉(zhuǎn)變
以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費(fèi)者、貼近終端市場(chǎng),因而扁平化的營(yíng)銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營(yíng)銷組織就成為大勢(shì)所趨。主要表現(xiàn)在:首先,營(yíng)銷層級(jí)不斷減少,企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā),或通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式,縮短營(yíng)銷組織層級(jí)以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益;其次,營(yíng)銷組織E化,現(xiàn)代 電子 商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了跨時(shí)空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道,使得企業(yè)營(yíng)銷組織模式變得更加富有彈性;最后,營(yíng)銷組織聯(lián)盟化,通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營(yíng)銷資源或出于不同營(yíng)銷區(qū)域的若干具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集結(jié)一起,以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體,從而在宏觀上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織扁平化。
(五)“剛性”營(yíng)銷管理向“柔性”營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在:缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理,這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營(yíng)銷明顯是不相適應(yīng)的,表現(xiàn)在:首先,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)雙向溝通,包括同消費(fèi)者溝通、同市場(chǎng)環(huán)境溝通等,而傳統(tǒng)營(yíng)銷則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理,要么只重視外部公共關(guān)系的開展,而忽視了同客戶、同市場(chǎng)的長(zhǎng)期的溝通,因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷管理思想模式,即客戶關(guān)系管理(CRM),其是未來營(yíng)銷管理發(fā)展的重要趨勢(shì);其次,傳統(tǒng)營(yíng)銷往往采用硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理,但是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不斷提高,知識(shí)型員工比重日趨增加,因而通過有效的組織學(xué)習(xí),建立更具彈性的管理模式,以充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,是未來營(yíng)銷管理的又一重要內(nèi)容;最后,受“短期”營(yíng)銷理念和金字塔式的營(yíng)銷組織體系的影響,傳統(tǒng)營(yíng)銷管理往往只注重不同時(shí)空所采用的營(yíng)銷策略和手段的實(shí)際效果,而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對(duì)消費(fèi)者的不同影響。與之不同的是,現(xiàn)代營(yíng)銷管理則更為注重“一個(gè)聲音”,即通過管理和協(xié)調(diào)各種不同類型和不同時(shí)空的傳播手段,使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的關(guān)系,因而整合營(yíng)銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的主流。
(六)“獨(dú)立”營(yíng)銷領(lǐng)域向“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變
首先,表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國際化營(yíng)銷進(jìn)程的日趨加快,以及未來若干年內(nèi),自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國政策法規(guī)對(duì)外國投資的放寬,全球市場(chǎng)必將進(jìn)一步開放。傳統(tǒng)獨(dú)立的國內(nèi)市場(chǎng)或國際市場(chǎng)正逐步對(duì)接、相互融合,形成國內(nèi)市場(chǎng)國際化、國際市場(chǎng)國內(nèi)化之勢(shì),從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)全球一體化的營(yíng)銷領(lǐng)域之中。其次,表現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域和非營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化,以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營(yíng)銷理念的深化,企業(yè)營(yíng)銷越來越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造,越來越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作,來提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度,通過塑造品牌形象和企業(yè)形象,同各類消費(fèi)者形成共鳴,因而傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域向非營(yíng)銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
顧客導(dǎo)向指的是把顧客的需要作為營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，從人類生活需要解決的問題入手，實(shí)實(shí)在在地為顧客著想。正如美國哈佛商學(xué)院教授西奧多?萊維特在他的《營(yíng)銷近視癥》中得出的結(jié)論所說：任何企業(yè)要想獲得成功，任何企業(yè)要想長(zhǎng)盛不衰，就要改變傳統(tǒng)的觀念，真正以顧客及其需要為出發(fā)點(diǎn)。而真正以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)所提供的東西不是由賣主決定的，而是由買主決定的，也就是由顧客決定的。為此，企業(yè)必須首先對(duì)顧客的行為進(jìn)行研究，確定顧客需要的真正含義。這樣便于企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流和溝通，這種交流與溝通最終的目的是滿足顧客的真正需求，令其滿意。在了解顧客真正需求之后，企業(yè)還應(yīng)明確，不同的消費(fèi)者有不同的需求。據(jù)此，企業(yè)可進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過市場(chǎng)細(xì)分化，確定適合自身特點(diǎn)的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)不同的市場(chǎng)形成差異化的營(yíng)銷策略及行動(dòng)方案，進(jìn)而付諸實(shí)施。顧客導(dǎo)向不僅局限在滿足現(xiàn)有的顧客和需要上，還應(yīng)包括潛在的顧客和需要。而要做到使顧客滿意就必須包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次：
1、產(chǎn)品滿意。包括產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)間等方面的滿意。產(chǎn)品的質(zhì)量滿意是構(gòu)成顧客滿意的基礎(chǔ)因素，沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就談不上顧客滿意。除按質(zhì)論價(jià)，使產(chǎn)品質(zhì)價(jià)相符外，企業(yè)還應(yīng)進(jìn)一步減少消耗、降低成本、提高經(jīng)濟(jì)效益，在此基礎(chǔ)上實(shí)行低價(jià)行銷策略，使顧客獲得優(yōu)惠，令其滿意。
2、服務(wù)滿意。服務(wù)滿意要求企業(yè)在產(chǎn)品售前、售中、售后以及產(chǎn)品生命周期的不同階段采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并以服務(wù)質(zhì)量為中心實(shí)施全方位、全過程的服務(wù)，尤其應(yīng)注意在服務(wù)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都能設(shè)身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。
3、社會(huì)滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)過程中所體驗(yàn)到的社會(huì)利益的維護(hù)，主要指顧客的整體社會(huì)滿意度，它要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。當(dāng)前隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，我國企業(yè)面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為此，要求我國企業(yè)必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產(chǎn)品，大力完善令顧客滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，站在顧客的立場(chǎng)上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以嶄新的形象進(jìn)入21世紀(jì)。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀念
在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，哪個(gè)企業(yè)擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)企業(yè)就能贏得更多的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)要想贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，而且還要樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)觀念，“積極尋求、探索、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，保持優(yōu)勢(shì)”，同時(shí)，還要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，找出企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距和不足，從而定出有針對(duì)性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷對(duì)策，使企業(yè)在充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展壯大。目前我國的不少企業(yè)認(rèn)為只要做到“我跟市場(chǎng)”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場(chǎng)跟我走”的觀念。其實(shí)，跟著市場(chǎng)走，并不是好的營(yíng)銷之道，因?yàn)槭袌?chǎng)蛋糕已無增大余地，雙贏競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)一去不復(fù)返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產(chǎn)品壽命周期看，當(dāng)一種產(chǎn)品市場(chǎng)熱銷時(shí)，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場(chǎng)俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠(yuǎn)落在市場(chǎng)創(chuàng)新之后。企業(yè)必須改變這種適應(yīng)性的營(yíng)銷狀況，加快從“我跟市場(chǎng)”向“市場(chǎng)跟我”的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換。要注意努力開發(fā)獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)，讓我牽著市場(chǎng)“鼻子”走。
綠色營(yíng)銷觀念
綠色營(yíng)銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是未來世界市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。以前，許多企業(yè)為了自身的利益，往往會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)能源、污染環(huán)境以及損害消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等現(xiàn)象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時(shí)卻嚴(yán)重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態(tài)平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環(huán)境污染的原因之一?，F(xiàn)在，許多發(fā)達(dá)國家禁止生產(chǎn)的產(chǎn)品，逐漸向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，這與發(fā)達(dá)國家新的營(yíng)銷觀念不無關(guān)系。為了改變這種狀況，企業(yè)應(yīng)樹立生態(tài)營(yíng)銷觀念。這就要求企業(yè)在以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格進(jìn)行促銷的同時(shí)，還應(yīng)注意環(huán)境保護(hù)，維護(hù)生態(tài)平衡，確保人們使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便。這樣，才能進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求與欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)的目的。促進(jìn)人類與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的永續(xù)發(fā)展。
因此，如何生產(chǎn)出既能滿足顧客需要，又符合生態(tài)保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，無污染、無浪費(fèi)，有利于企業(yè)獲利的產(chǎn)品，就成為擺在企業(yè)面前的重要課題。隨著人們綠色環(huán)保意識(shí)的覺醒，消費(fèi)者的綠色需求、綠色消費(fèi)不斷增加，各國政府為了保護(hù)生態(tài)環(huán)境，提高人們的生活質(zhì)量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應(yīng)的綠色法規(guī)政策，與此同時(shí)，各國的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業(yè)和有關(guān)部門實(shí)施綠色營(yíng)銷。因此，樹立綠色營(yíng)銷觀念，把企業(yè)、消費(fèi)者和生態(tài)環(huán)境這三方面利益協(xié)調(diào)起來，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然趨勢(shì)和戰(zhàn)略選擇。
全球化營(yíng)銷觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷，最早是一般工商企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費(fèi)品的制造商在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中逐步摸索創(chuàng)造和運(yùn)用的。在西方發(fā)達(dá)國家，金融企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的熟悉及實(shí)施，與其一般工商企業(yè)相比，是較晚的。銀行等金融企業(yè)長(zhǎng)期處于“朝南坐”的地位。美國營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·柯特勒教授曾經(jīng)這樣描述當(dāng)時(shí)的情景：“主管貸款的銀行高級(jí)職員，面無笑臉地把借款人安排在大寫字臺(tái)前比自己低得多的凳子上，居高臨下，頤指氣使，陽光透過窗子照在孤立無援的客戶身上，該人正努力訴說著他借款的理由，而冰冷的銀行大樓則宛如希臘神殿。”市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)用于金融企業(yè)這樣的服務(wù)行業(yè)，其主要原因是其適用于一切行業(yè)——即為盈利而為客戶服務(wù)，這意味著金融企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，在滿足客戶需要的同時(shí)，也給銀行帶來了利潤(rùn)。因此，現(xiàn)代西方國家的金融企業(yè)把營(yíng)銷工作提高到“生存和競(jìng)爭(zhēng)能力的標(biāo)志”，看作經(jīng)營(yíng)治理的重要內(nèi)容?？v觀西方國家金融企業(yè)營(yíng)銷工作的歷史進(jìn)程，大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：
第一階段（至1958年）為金融業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的誕生。
在此之前，人們普遍認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷與金融業(yè)無關(guān)。在人們印象中，金融業(yè)與客戶之間向來用不著進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人頭腦中，總認(rèn)為你該去銀行的時(shí)候準(zhǔn)得去。直到1958年在全美銀行聯(lián)合會(huì)議上，才第一次提到市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行的運(yùn)行。美國有些金融企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的作法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷手段。隨后，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被迫仿效采用同樣措施，這標(biāo)志著金融業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的誕生。
第二階段（60年代）為金融業(yè)“友好服務(wù)”階段。
金融企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢(shì)很快為競(jìng)爭(zhēng)者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的顧客。因此金融企業(yè)開始注重服務(wù)，但把服務(wù)片面理解為職員的微笑和友好的氣氛。許多金融企業(yè)開始對(duì)職員進(jìn)行培訓(xùn)，推行“微笑”服務(wù)，移走出納員窗口前的欄桿，以造成一種暖和、友好的環(huán)境。首批實(shí)施上述措施的金融企業(yè)在吸引客戶方面捷足先登，但很快便為競(jìng)爭(zhēng)者覺察，于是金融界又興起了友好服務(wù)培訓(xùn)和裝飾改進(jìn)的熱潮，結(jié)果家家金融企業(yè)都變得親切感人，客戶很難依據(jù)哪一家態(tài)度好來選擇金融企業(yè)。不過這個(gè)時(shí)期整個(gè)金融業(yè)的服務(wù)水平確實(shí)提高了一個(gè)層次。
第三階段（70年代）為金融創(chuàng)新，擴(kuò)展金融產(chǎn)品長(zhǎng)度與寬度的階段。
自70年代中期以后，整個(gè)西方的金融業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)稱之為“金融革命”的大變革，這場(chǎng)大變革推動(dòng)了金融市場(chǎng)營(yíng)銷的迅速發(fā)展。許多金融企業(yè)開始意識(shí)到它們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展的金融方面的需求，于是不斷地從創(chuàng)新的角度考慮向顧客提供新的、有價(jià)值的服務(wù)。西方國家金融管制出現(xiàn)枯懈以及各國之間的不平衡，也使金融企業(yè)繞過金融管制提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。為了獲得差別優(yōu)勢(shì)，回避風(fēng)險(xiǎn)，尋求利潤(rùn)，他們開始在金融工具、金融市場(chǎng)以及金融服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司推出五花八門的險(xiǎn)種；銀行提供信用卡服務(wù)、上門貸款、共同基金、國際保險(xiǎn)等等。許多金融企業(yè)都力圖通過金融創(chuàng)新，擴(kuò)展自己金融產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，以滿足更多客戶更深層次的金融服務(wù)要求。
第四階段（80年代）為重視金融服務(wù)定位時(shí)期。
當(dāng)金融企業(yè)都注重廣告、微笑服務(wù)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新，那么他們逐漸都成為同一個(gè)層次水平上的競(jìng)爭(zhēng)者。于是，金融企業(yè)被迫去探索如何發(fā)展自己的非凡優(yōu)勢(shì)。他們發(fā)現(xiàn)沒有一家銀行能成為所有顧客心目中的最佳銀行，能向顧客提供所需要的全部金融服務(wù)；也沒有一個(gè)投資基金公司能適合所有類型的投資者，滿足所有不同投資者的需求。因此，每家金融企業(yè)應(yīng)該有所選擇，在本行業(yè)中尋到自己的位置，把自己和其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)區(qū)別開來。在這個(gè)時(shí)期，許多金融企業(yè)紛紛各自選擇確定自己的形象和服務(wù)重點(diǎn)。如有的把自己定位為商人銀行，業(yè)務(wù)上偏重于保守的投資銀行業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)自己精通各種金融技術(shù)，而客戶對(duì)象主要為大公司；有的則把自己的服務(wù)對(duì)象限于中小企業(yè)；有的則強(qiáng)調(diào)規(guī)模形象，注重國際金融業(yè)務(wù)等等。定位的目標(biāo)在于幫助顧客了解相互競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)金融企業(yè)之間的差異，這樣便于客戶挑選對(duì)他們最適宜的、能為其提供最大滿足需求的金融企業(yè)。
第五階段（90年代）為現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷階段。
在西方發(fā)達(dá)國家金融營(yíng)銷發(fā)展的今天，已進(jìn)入一個(gè)“營(yíng)銷分析、計(jì)劃、控制”的時(shí)期，金融企業(yè)在注重廣告、促銷、友好服務(wù)、創(chuàng)新和定位之后，熟悉到要使自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績(jī)，必須加強(qiáng)對(duì)金融營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略，制定長(zhǎng)期和短期的營(yíng)銷計(jì)劃，也就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持金融企業(yè)與目標(biāo)客戶之間互利的交換，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。
隨著社會(huì)的進(jìn)步，金融業(yè)的營(yíng)銷也是在不斷發(fā)展的，各個(gè)金融企業(yè)天天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法，尤其是西方發(fā)達(dá)國家的金融業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈，使這種行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展將達(dá)到空前的地步，借鑒其歷史進(jìn)程與社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，筆者認(rèn)為今后金融營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)為：
第一，營(yíng)銷將滲入到金融企業(yè)活動(dòng)的方方面面，尤其是突出“內(nèi)部營(yíng)銷”?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是了解消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出適合這種需要的產(chǎn)品并以符合消費(fèi)者心理的方式傳遞給消費(fèi)者。滿足客戶需要的問題，在西方營(yíng)銷學(xué)界有人稱之為“外部營(yíng)銷”，而金融業(yè)營(yíng)銷還必須解決“內(nèi)部營(yíng)銷”問題?！皟?nèi)部營(yíng)銷”就是企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層必須擅長(zhǎng)治理人，幫助下屬做好工作，這對(duì)金融企業(yè)來說更為重要。金融企業(yè)從事第一線工作的廣大員工與客戶直接廣泛地打交道，對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生重要的影響，這就要求必須重視和抓好對(duì)內(nèi)部雇員的培養(yǎng)和練習(xí)工作。同時(shí)通過制訂企業(yè)工作準(zhǔn)則、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及一系列對(duì)內(nèi)營(yíng)銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營(yíng)銷服務(wù)觀念，熟悉其提供服務(wù)的特點(diǎn)，熟悉雇員與客戶交流反應(yīng)過程對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)成敗的重要作用。因此，金融企業(yè)將走向全面營(yíng)銷的時(shí)代。
[中圖分類號(hào)]F319.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2012）09-0130-01
引言
在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新時(shí)代背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定發(fā)展，不斷地探討市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題，成了眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者觀念的改變大力推動(dòng)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，企業(yè)若想長(zhǎng)期穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，必須及時(shí)了解國情并不斷創(chuàng)新。所以，企業(yè)必須適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，滿足客戶的需求，才能更好乃至最大限度地謀求利潤(rùn)，使得自己的企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷也是市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)的代名詞?？梢詮膬蓚€(gè)方向理解，一是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。
營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
二、現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
現(xiàn)代化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展注定要打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，向現(xiàn)代化營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，那么，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和趨勢(shì)就成了眾多企業(yè)越來越關(guān)注的課題。
（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化。他們購買商品的內(nèi)心變得越來越細(xì)膩，消費(fèi)需求和層次越來越高，開始從越來越多的方面衡量自己真正需要選擇的商品。另外，不同的顧客對(duì)商品的選擇也存在著很大的差異。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)打開顧客大門的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的、以客戶為核心的產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。
（二）品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
品牌是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要力量。首先，品牌的價(jià)值在于可以創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)，提高顧客的忠誠度，顧客忠誠的品牌，在顧客心里就會(huì)降低購買失望的風(fēng)險(xiǎn)，品牌的力量可以樹立企業(yè)的形象，讓顧客形成一種購買認(rèn)知。對(duì)任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。品牌的形成，可以大大降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，加快盈利，提高產(chǎn)值，可以說品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。
（三）電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中非常活躍。在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始注重并且加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對(duì)于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立一種全新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本，開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。因此，當(dāng)代社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在逐漸占有更大的地位。
以上三點(diǎn)是當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)，隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的進(jìn)步，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來的價(jià)值，市場(chǎng)營(yíng)銷中的服務(wù)營(yíng)銷也得到了企業(yè)越來越多的關(guān)注，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，綠色營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等也使目前的市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了活力，為企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。
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市場(chǎng)永遠(yuǎn)處于變化的動(dòng)態(tài)之中，而企業(yè)要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，把握住經(jīng)濟(jì)的發(fā)展動(dòng)向，就必須適應(yīng)市場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷是開拓市場(chǎng)、增加利潤(rùn)、增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的有力工具，在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景下，企業(yè)必須主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，不斷轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而使企業(yè)能持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述
營(yíng)銷學(xué)是20世紀(jì)產(chǎn)生于美國的一門學(xué)科，是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生的。菲利普•科特勒將營(yíng)銷定義為：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。從這個(gè)定義理解，市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)濟(jì)行為，是企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中通過研究市場(chǎng)需求，通過定價(jià)、產(chǎn)品定位、銷售手段等來滿足消費(fèi)者的需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)。研究市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程，大體上經(jīng)歷了幾個(gè)階段，即由JeromeMcCarthy提出的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論，到舒爾茲等學(xué)者提出的4C（客戶、成本、便利、溝通）理論，再到Schultz提出的4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）理論，到4S（滿意、服務(wù)、速度、誠意）理論。目前，4S營(yíng)銷理論是最新的市場(chǎng)營(yíng)銷成熟理論。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷仍然在進(jìn)行著發(fā)展和變革。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的影響因素
市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展在不斷變化，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也隨之處于不斷變化之中，因此，就需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的影響因素?？偟膩碚f，當(dāng)前促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素有以下幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)環(huán)境的變化。經(jīng)濟(jì)全球化、信息時(shí)代、科技發(fā)展等都造成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，我國經(jīng)濟(jì)必然會(huì)與全球市場(chǎng)深度融合，利益結(jié)構(gòu)更加多元化，市場(chǎng)營(yíng)銷的重心也不斷調(diào)整，使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略也相應(yīng)創(chuàng)新。二是融資環(huán)境的變化。隨著我國金融體制的進(jìn)一步開放，國際資金進(jìn)入我國產(chǎn)業(yè)的渠道增加，外國資本、保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)投資等都大量涌入中國市場(chǎng)，對(duì)我國市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。三是政策的變化。隨著政府體制改革、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、依法治國政策的深入，企業(yè)在宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)環(huán)境中的地位都發(fā)生了相應(yīng)改變，現(xiàn)代化企業(yè)治理機(jī)制也被廣泛應(yīng)用，促使市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生變革。此外，對(duì)外經(jīng)濟(jì)政策、人才環(huán)境、政治因素、宏觀調(diào)控政策等的變化也會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)調(diào)整。
1基于市場(chǎng)環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念
如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們的營(yíng)銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面。應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來，營(yíng)銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個(gè)方面。
營(yíng)銷理念將更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。
更加重視合作。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營(yíng)銷致勝的核心資本。
更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
2不局限于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面孤立的確認(rèn)營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略，許多企業(yè)管理人員多會(huì)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)方面著手進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個(gè)方面入手是不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷策略發(fā)展的需求的。
2.1服務(wù)的價(jià)值將高于產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品服務(wù)=1 3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。
2.2知識(shí)因素、創(chuàng)新成本將計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格
在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。
2.3營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。
2.4網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告(E-mail)、電子公告牌(BBS)廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。3學(xué)習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬的組織將成為營(yíng)銷組織建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
3未來營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝向?qū)W習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬三個(gè)方向發(fā)展。
首先未來的營(yíng)銷組織將是學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷組織。圣吉博士在《學(xué)習(xí)型組織。第五項(xiàng)修煉》提出了一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過對(duì)4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。他在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1/3銷聲匿跡。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個(gè)障礙對(duì)組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來克服組織智障。
其次網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織將是未來營(yíng)銷組織的潮流。近年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)。
我國自古就是一個(gè)以農(nóng)業(yè)文明著稱的國家，在歷史長(zhǎng)河的演變推進(jìn)中，隨著人口的增長(zhǎng)，所需要的農(nóng)產(chǎn)品也不斷增多，這就促使農(nóng)產(chǎn)品不斷地發(fā)展，其銷售市場(chǎng)也在不斷地?cái)U(kuò)張。但是，我國對(duì)于銷售農(nóng)產(chǎn)品的途徑自古以來較為簡(jiǎn)單，這造成農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展受到了一定的阻礙。因此，努力發(fā)展多種途徑銷售農(nóng)產(chǎn)品是發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)所要達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)于季節(jié)性和地域性的農(nóng)產(chǎn)品來說，多樣化的營(yíng)銷渠道可以促進(jìn)商品的迅速買進(jìn)賣出，這也相應(yīng)地促進(jìn)了農(nóng)民加快農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)來滿足市場(chǎng)的需要，共同發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。
1.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀
1.1我國的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道
從市場(chǎng)調(diào)查分析來看，我國農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的兩大行業(yè)就是農(nóng)民和批發(fā)商。在近幾年來形勢(shì)有所改變，不再參照以往的發(fā)展模板，而是發(fā)展成了農(nóng)戶和企業(yè)相協(xié)調(diào)的產(chǎn)業(yè)鏈，即由農(nóng)戶來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，相關(guān)企業(yè)對(duì)生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工和銷售，兩行業(yè)合作共贏，不但促進(jìn)了農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)收入的提高，也促進(jìn)了相關(guān)企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)大，這種模式雖然能達(dá)到雙贏的結(jié)果，但是目前來看，這種情況下的企業(yè)無明顯的組織紀(jì)律性，往來消息準(zhǔn)確度有待提高，這就導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的滯銷現(xiàn)象。另一方面，農(nóng)戶和企業(yè)之間缺少長(zhǎng)期的合作觀念，這就很難繼續(xù)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。
1.2我國的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)
我國的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)隨著科技時(shí)代的來臨、農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量質(zhì)量的提升也在不斷發(fā)展，但是其中仍存在一些問題。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)雖然數(shù)量不少，但是質(zhì)量卻沒有得到保證，一些市場(chǎng)沒有成型的規(guī)模不說，在管理上也存在漏洞，沒能夠管理好下線的商販，導(dǎo)致客戶的需求無法得到滿足。
1.3農(nóng)產(chǎn)品的銷售沒有緊跟時(shí)展的潮流
目前所處的科技時(shí)代所帶來的電子商務(wù)廣泛應(yīng)用在了市場(chǎng)銷售方面，而農(nóng)產(chǎn)品的銷售依賴電子商務(wù)才能有更好的發(fā)展空間，可是在目前調(diào)查結(jié)果看來，我國的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷仍舊沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，電子商務(wù)并不能很好地融入其中，傳統(tǒng)方式的弊病也沒有很好解決，這就使得買賣雙方的利益難以平衡化，農(nóng)產(chǎn)品信息的交流沒有達(dá)到新鮮、準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)，這也就阻礙了農(nóng)產(chǎn)品銷售的發(fā)展。
2.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道多樣化的發(fā)展
2.1改善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的狀況
我國農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道要想得到更好的發(fā)展，首先要注重的就是跟隨時(shí)展的腳步，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體的發(fā)展壯大使得農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道也變得多樣化起來，拉近農(nóng)戶與相關(guān)企業(yè)之間的聯(lián)系，增強(qiáng)農(nóng)戶組織的組織管理觀念，同時(shí)使相關(guān)企業(yè)也加大力度進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的加工銷售，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶和相關(guān)企業(yè)攜手發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，以農(nóng)戶前期培育農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，相關(guān)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷為重要環(huán)節(jié)，不斷密切農(nóng)戶與相關(guān)企業(yè)之間的關(guān)系，使得他們形成長(zhǎng)期合作的觀念，這不僅使農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)收入得到保障，而且使得企業(yè)也能夠不斷向前發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)雙贏的局面而不只是簡(jiǎn)單的眼前利益。
2.2農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)問題的解決
我國目前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)有三種形式，分別為：小商販的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、政府建立的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)以及企業(yè)建立的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。首先要解決的就是規(guī)范市場(chǎng)的秩序管理問題，來達(dá)到順利營(yíng)銷的目的。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)范化管理有利于避免不良現(xiàn)象的發(fā)生，比如說缺斤少兩的現(xiàn)象。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的各小商販來說，要盡量規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)所帶來的損失，保障農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)收入，這就需要我們不斷完善農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售等方面的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流程，保證農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。另外，農(nóng)產(chǎn)品的銷售可以和超市進(jìn)行對(duì)接，與超市和連鎖店等建立一定的合作關(guān)系，新鮮的蔬菜水果通過超市進(jìn)行銷售一方面能夠保證農(nóng)戶的利益，另一方面也促進(jìn)了超市、連鎖店等的發(fā)展繁榮。
2.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式的優(yōu)化
我國目前發(fā)展迅速，農(nóng)產(chǎn)品的交易市場(chǎng)也開始向國際靠攏，而國外的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)的同時(shí)也在一定程度上打擊了我們本土的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷，這就要我們不斷實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式的優(yōu)化。現(xiàn)如今所火熱的農(nóng)產(chǎn)品拍賣交易也是一種營(yíng)銷方法，但是這個(gè)方法必須要進(jìn)行嚴(yán)格的審查監(jiān)督，保證交易的公平進(jìn)行，拍賣交易減少了復(fù)雜煩冗的中間環(huán)節(jié)，一定程度上保證了交易雙方的利益。拍賣交易要實(shí)現(xiàn)全程透明公開，能夠讓人們很好的接受。現(xiàn)如今網(wǎng)上購物在人們的日常生活中普遍存在，足不出戶便能夠買到東西，這就使得農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式又多了一個(gè)途徑，通過在網(wǎng)上進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍，但同時(shí)要保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度。目前利用科技的發(fā)展使得農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式不再單一，多元化的銷售方式使得農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)增發(fā)展。
2.4建立農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸模式
農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性、地域性的特點(diǎn)，往往一些農(nóng)產(chǎn)品只能生長(zhǎng)在特定的地方，然而物以稀為貴，在當(dāng)?shù)剡@種農(nóng)產(chǎn)品廣泛存在的情況下，銷售便變得很難進(jìn)行下去。因此我們需要進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸銷售，在此種農(nóng)產(chǎn)品稀缺的地區(qū)，會(huì)增加人們的購買力度，達(dá)到產(chǎn)品的更好銷售，這就要依靠物流運(yùn)輸。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性和地域性建立物流運(yùn)輸模式，建立多個(gè)生產(chǎn)配送中心，保證農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)、加工、銷售過程的質(zhì)量問題，加大農(nóng)產(chǎn)品的管理力度，避免不必要的農(nóng)產(chǎn)品損耗，實(shí)現(xiàn)高效率的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?？偨Y(jié)在我國傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，銷售渠道的選擇要結(jié)合社會(huì)發(fā)展的情況以及農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠更好地幫助農(nóng)戶在銷售過程中獲得利益，只有銷售渠道與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展，才能夠?yàn)橐院筠r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的繁榮發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷概念的闡述和解析
市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展是在消費(fèi)者具有消費(fèi)的欲望和需要的前提下才能實(shí)現(xiàn)的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是屬于消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn)。其營(yíng)銷的核心在于對(duì)市場(chǎng)所需有較為客觀和正確的目標(biāo)確立，這個(gè)過程要以消費(fèi)者為中心，并結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要，綜合行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來創(chuàng)造更加具有目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的東西。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生表現(xiàn)了我國經(jīng)濟(jì)騰飛的重要產(chǎn)物，同時(shí)它體現(xiàn)了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和等級(jí)質(zhì)的飛躍和革命，并隨著經(jīng)濟(jì)的不斷改革變化，開始逐步從傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式進(jìn)行了逐步轉(zhuǎn)變，然后從經(jīng)營(yíng)模式和方法策略上進(jìn)行不斷完善和健全。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要求以人為根本管理核心，將重點(diǎn)放在發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，并采取手段和策略來滿足市場(chǎng)消費(fèi)的需要，達(dá)到營(yíng)銷的目的。所以在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的過程中，要注重并強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)行情的調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，最大限度地提高顧客滿意程度。總體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)對(duì)象是顧客，因此要對(duì)他們的所需所想和顧客的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業(yè)的營(yíng)銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關(guān)系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發(fā)展的營(yíng)銷思想，才能不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量和水平，同時(shí)也才算真正做到了市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落實(shí)。
（二）社會(huì)營(yíng)銷觀念的演變
社會(huì)營(yíng)銷觀念，其集中力在于社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為支撐點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。這種營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于低迷狀態(tài)，經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、資源以及通貨膨脹等問題都處于較為嚴(yán)重和崩潰的邊緣，這也在無形中要求企業(yè)重視消費(fèi)者整體利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益越來越突出的觀念。在這個(gè)過程中，西方發(fā)達(dá)國家開始研究得出一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的新成果，包括理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)備觀念等先進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其所研究的成果重點(diǎn)在于考慮消費(fèi)者需求和欲望的同時(shí)，還要從整個(gè)社會(huì)發(fā)展和社會(huì)利益的發(fā)展趨勢(shì)來進(jìn)行考慮，這即是社會(huì)營(yíng)銷觀念。所以社會(huì)營(yíng)銷觀念是同時(shí)考慮消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。
（三）產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展
產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展是把生產(chǎn)觀念同時(shí)作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的一部分的一種營(yíng)銷理念。這種觀念的營(yíng)銷更加注重生產(chǎn)，而對(duì)營(yíng)銷則持次之的態(tài)度。所以這種產(chǎn)品觀念的前提下，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品觀念的核心轉(zhuǎn)變是在于企業(yè)上級(jí)決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產(chǎn)更加適合消費(fèi)者的產(chǎn)品方面，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次以達(dá)到消費(fèi)者的需求，并逐漸達(dá)到完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人將注意力主要集中在對(duì)自己產(chǎn)品的研究上，而忽略了這種產(chǎn)品是否能符合市場(chǎng)需要或者市場(chǎng)發(fā)展變革的變化趨勢(shì)。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員，而極少讓消費(fèi)者介入，所以只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場(chǎng)需求的最終結(jié)果是其產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，使經(jīng)營(yíng)者陷入困境。
二、當(dāng)前我國市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀問題探討
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷深化的問題
當(dāng)前，我國的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷帶動(dòng)下，逐步從形式過渡到從根本上帶來實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷產(chǎn)品。而且我國的市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展是從最初沒有任何基礎(chǔ)的開始再到逐步發(fā)展演變的這樣一個(gè)經(jīng)歷過程。尤其是在經(jīng)濟(jì)體制的不斷引導(dǎo)下，市場(chǎng)營(yíng)銷也在相應(yīng)地進(jìn)行著各種發(fā)展方向和目標(biāo)的演變。在我國20世紀(jì)80年代初期，一些外資或合資企業(yè)開始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，但這種實(shí)戰(zhàn)并沒有充分得到當(dāng)時(shí)企業(yè)的重視和發(fā)展，而且在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模和數(shù)量都相對(duì)比較少，甚至在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或者產(chǎn)品被扭曲和庸俗化的現(xiàn)象。其根本原因在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解較為疏淺，沒有動(dòng)力和意識(shí)來通過采取手段推銷自己的產(chǎn)品，更加不愿意發(fā)工資甚至是發(fā)提成讓推銷員出去推銷產(chǎn)品。另外一些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展較為偏執(zhí)和消極的方面是，企業(yè)打著市場(chǎng)營(yíng)銷的旗幟，卻實(shí)質(zhì)上是實(shí)行欺詐，用顧客是上帝的幌子來欺騙顧客，做出與市場(chǎng)營(yíng)銷的理念相違背的營(yíng)銷過程，這就無形之中使得市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)了消費(fèi)者利益得不到有效保障的問題，并形成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)造成一些消極影響，使得企業(yè)在產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷方面形成了相背離的發(fā)展現(xiàn)象。
（二）企業(yè)缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與功能
在發(fā)展的過程中，很多企業(yè)不重視且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能沒有意識(shí)性的認(rèn)識(shí)，這其中也可能是由于我國市場(chǎng)營(yíng)銷的形成和發(fā)展演變不同于西方發(fā)達(dá)國家。西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)從一開始就面向了市場(chǎng)，且公司的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作也是以市場(chǎng)作為中心來展開的，所以這種西方所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)較為雄厚，我國在市場(chǎng)營(yíng)銷方面卻缺乏了功能和結(jié)構(gòu)上的統(tǒng)一，而且市場(chǎng)營(yíng)銷的能力明顯與西方發(fā)達(dá)國家有一定的距離，我國的企業(yè)從一開始是拒絕市場(chǎng)的，這種意識(shí)也是因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為其組織結(jié)構(gòu)和功能和市場(chǎng)的關(guān)系較小所導(dǎo)致。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展趨勢(shì)
（一）文化營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變和發(fā)展
文化營(yíng)銷觀念的不斷發(fā)展和演變過程是在企業(yè)成員有市場(chǎng)營(yíng)銷的理念的前提下，通過實(shí)際營(yíng)銷行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)在文化氛圍上的一種營(yíng)銷理念。這種演變是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，在營(yíng)銷過程中更加注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展與文化之間的密切聯(lián)系。實(shí)質(zhì)上，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中文化因素是與之不可分割的，所以企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝。在企業(yè)規(guī)劃運(yùn)行整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中，要重視并結(jié)合文化因素來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因?yàn)樵谏唐分?，除了商品所具有的使用價(jià)值以外，必然還包含著商品文化，同時(shí)它還凝聚著審美價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等文化價(jià)值的內(nèi)容。
（二）綠色營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展
綠色營(yíng)銷觀念是當(dāng)前有效落實(shí)貫徹我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標(biāo)實(shí)踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)，注重對(duì)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護(hù)。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對(duì)人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發(fā)展起來的新的營(yíng)銷理念。綠色營(yíng)銷觀念的重點(diǎn)在于把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)結(jié)合協(xié)調(diào)起來，形成一個(gè)整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問題，這就要求企業(yè)從生產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程、銷售理念和實(shí)踐等整個(gè)過程做到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，把安全、環(huán)保、無公害以及健康衛(wèi)生作為企業(yè)發(fā)展的根本出發(fā)點(diǎn)。
（三）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代影響下的市場(chǎng)營(yíng)銷的演變發(fā)展
2007年，繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在紛繁熱鬧的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象背后，其中存在何種長(zhǎng)期，有哪些值得關(guān)注的要點(diǎn)，中國營(yíng)銷正在向哪里發(fā)展？通過認(rèn)真分析，筆者認(rèn)為：在未來十年中，營(yíng)銷觀念的更新、營(yíng)銷策略的多樣化、營(yíng)銷組織的知識(shí)化及國際化將成為未來十年中國企業(yè)提升營(yíng)銷力的主題。
1 基于市場(chǎng)環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念
如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們的營(yíng)銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面。應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來，營(yíng)銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個(gè)方面。
營(yíng)銷理念將更加重視戰(zhàn)略。傳劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。
更加重視合作?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。
更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來營(yíng)銷致勝的核心資本。
更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
2 不局限于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面孤立的確認(rèn)營(yíng)銷策略
提到營(yíng)銷策略，許多企業(yè)人員多會(huì)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)方面著手進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個(gè)方面入手是不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)營(yíng)銷策略發(fā)展的需求的。
2.1 服務(wù)的價(jià)值將高于產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。
2.2 知識(shí)因素、創(chuàng)新將計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格
在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。[1]
2.3 渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。
2.4 網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3 學(xué)習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬的組織將成為營(yíng)銷組織建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)
未來營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝向?qū)W習(xí)型、網(wǎng)絡(luò)型、虛擬三個(gè)方向發(fā)展。 其次網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織將是未來營(yíng)銷組織的潮流。近年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)。
4 營(yíng)銷管理方式將由硬性向柔性管理轉(zhuǎn)變
中圖分類號(hào)：F2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914x（2014）05-01-01
一、引言
在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下，商業(yè)化程度在日益加劇，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，獲取最大的利潤(rùn)，就要不停的探討市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式成本造價(jià)十分巨大，這就使企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了品牌戰(zhàn)略型市場(chǎng)營(yíng)銷。與此同時(shí)，消費(fèi)者改變了改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展，市場(chǎng)開始由賣方壟斷向買方壟斷逐步轉(zhuǎn)變?？傊?，消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)了，個(gè)性化消費(fèi)及客戶服務(wù)管理逐步成為消費(fèi)的主流?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式已經(jīng)打破了地區(qū)分割，走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷概念
菲利普?科特勒將營(yíng)銷定義為：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。換而言之，營(yíng)銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。而“營(yíng)銷學(xué)”是產(chǎn)生于美國的一門新興的學(xué)科，最初內(nèi)容還局限于“推銷術(shù)”和“廣告術(shù)”，與現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有很大的差距。真正的現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開始形成的，是適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)需要而產(chǎn)生的一門應(yīng)用學(xué)科。因此，營(yíng)銷學(xué)是一門具有綜合性、邊緣性特點(diǎn)的應(yīng)用科學(xué)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)包含了雙重含義：一是指一種經(jīng)濟(jì)行為、一種實(shí)踐活動(dòng)，即主要由企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)；二是指一門科學(xué)，即以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的科學(xué)。具體地說，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中的全過程。
三、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題
1、營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
部門之間的關(guān)系缺乏溝通、很難協(xié)調(diào)，靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)來協(xié)調(diào)，組織活動(dòng)呈現(xiàn)的是穩(wěn)定、重復(fù)、單一的特征，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利高度集中，注重權(quán)威，而管理范圍比較狹窄，信息流向一般是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2、營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，嚴(yán)重壟斷現(xiàn)象等。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，因認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
3、營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，成本高，盲目性大。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，其中生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求。所以，造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
4、企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)無論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的，為了能更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)，贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴，那么就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。
環(huán)境的變化主要包含：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性、相似產(chǎn)品的威脅等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化，使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整，營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額；傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍；各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
四、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
1、渦輪營(yíng)銷――以快速反應(yīng)為競(jìng)爭(zhēng)工具
渦輪營(yíng)銷是指整個(gè)企業(yè)像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)應(yīng)將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，以便采取以快制勝的營(yíng)銷方式。實(shí)施渦輪營(yíng)銷的公司一般在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售這四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間、提高效率。
（1）創(chuàng)新
目前，產(chǎn)品生命周期在日益縮短，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，一旦新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度減緩，就會(huì)使產(chǎn)品開發(fā)失敗。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。針對(duì)這一情況，為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)” 的方法，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行新的開發(fā)。
（2）生產(chǎn)
可以采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)來提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的速度，例如：豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。
（3）后勤
企業(yè)通過有效的管理，例如：開發(fā)快速供貨系統(tǒng)、實(shí)施零庫存管理，從而提高后勤保障能力，減少所需的運(yùn)作成本。
（4）零售
在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷對(duì)于食品、飲料等行業(yè)的公司是尤為重要的，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中，成為衡量他們競(jìng)爭(zhēng)力、能否贏得長(zhǎng)期顧客的極其重要的因素。
2、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
品牌已經(jīng)成為了一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，同時(shí)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來說，保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵就是要打造強(qiáng)勢(shì)品牌。品牌為顧客提供感知價(jià)值，也就是品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，增強(qiáng)購買信心，來提高對(duì)品牌的忠誠度。尤其在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，一般同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌都有幾十個(gè)。消費(fèi)者面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確的判斷。所以，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志。
3、綠色營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷的過程中充分體現(xiàn)出環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，一直到產(chǎn)品消費(fèi)過程中所制定的有利于環(huán)境保護(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中，要少用污染環(huán)境的能源和資源，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這樣就使得綠色營(yíng)銷成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然選擇。
五、參考文獻(xiàn)
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，最大的特點(diǎn)是以顧客的需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的準(zhǔn)繩，生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)本質(zhì)上是由顧客所掌握的。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的
一、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的區(qū)別
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式是將顧客的需求作為主要的研發(fā)導(dǎo)向因素，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這一營(yíng)銷方式的局限性就越來越明顯。企業(yè)如果根據(jù)顧客的需求去定位產(chǎn)品的信息，那么就會(huì)處于一種被動(dòng)狀態(tài)，況且消費(fèi)著有時(shí)對(duì)自己的需求也難以用語言描述清楚，這就在一定程度上影響了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地跟著市場(chǎng)跑，而是企業(yè)采用積極的方式引導(dǎo)顧客消費(fèi)，進(jìn)而形成新的市場(chǎng)空間，并先于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前搶占商機(jī)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。這二者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
一方面是企業(yè)前提假設(shè)的不同。通常情況下，顧客具有兩種不同狀態(tài)的需求方式，一種是顯性的，一種是隱性的。在以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的銷售方式中，以顧客的需求作為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與銷售的中心環(huán)節(jié)，實(shí)際上是假設(shè)顧客的需求是顯性的，同時(shí)可以采用調(diào)研的方法獲得的，并且相信顧客自己可以準(zhǔn)確地表達(dá)出內(nèi)在的需求，所以企業(yè)一切的活動(dòng)中心就是集中力量去了解與發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進(jìn)而生產(chǎn)出可以滿足顧客這種需求的產(chǎn)品，當(dāng)企業(yè)不了解顧客的需求，或者沒有在第一時(shí)間滿足顧客的需求的時(shí)候，往往會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，頗有一種“事后諸葛亮”的意味。如果顧客的某種需求已經(jīng)飽和，企業(yè)卻盲目地跟風(fēng)去進(jìn)行市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的銷售，也不會(huì)獲得預(yù)期的利潤(rùn)。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的銷售方式假定消費(fèi)者對(duì)自身需求的認(rèn)識(shí)能力是有限的，在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化的今天，很多消費(fèi)者并不具備認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，所以消費(fèi)者的很多需求并不是顯而易見的，有些需求甚至連顧客自身都無法用語言清楚地表述，所以通過調(diào)研的方式并不能完全掌握消費(fèi)者的內(nèi)在需求，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的特點(diǎn)就是假設(shè)顧客的需求具有隱性化的特征，從而不斷挖掘顧客的隱性需求，通過開辟新的市場(chǎng)空間來引導(dǎo)消費(fèi)者的合理科學(xué)消費(fèi)。這種營(yíng)銷模式相信顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念并不是與生俱來的，是可以通過不斷的學(xué)習(xí)獲得的，所以在某種程度上說，企業(yè)的營(yíng)銷策略完全可以對(duì)顧客產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用。
另一方面是企業(yè)戰(zhàn)略角色定位的不同。采用市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式的企業(yè)通常會(huì)采取防御性和保護(hù)性的戰(zhàn)略方法，因?yàn)檫@是基于對(duì)消費(fèi)者的需求所制定出的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，有時(shí)為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，會(huì)追隨競(jìng)爭(zhēng)者的腳步，或者進(jìn)行模仿，如果企業(yè)有能力進(jìn)行品牌的創(chuàng)新，則這些會(huì)成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)，如果一味跟從，那么這種戰(zhàn)略角色則遲早會(huì)將企業(yè)淘汰在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷方式中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變革發(fā)揮著重要的推動(dòng)作用，可以改變產(chǎn)品的供應(yīng)狀態(tài)，同時(shí)可以轉(zhuǎn)變企業(yè)被動(dòng)研發(fā)的形式，利用企業(yè)自身的營(yíng)銷主動(dòng)性，引起市場(chǎng)的不平衡，而不是適應(yīng)市場(chǎng)需求的不平衡性，通過對(duì)不平衡需求的滿足，創(chuàng)造一種新的平衡，所以企業(yè)的戰(zhàn)略定位是一種主動(dòng)參與者的性質(zhì)，具有對(duì)市場(chǎng)的無限開拓?zé)崆?，并通過提前預(yù)知實(shí)踐的方式，在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)之前創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)商機(jī)。
二、驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷的創(chuàng)新
驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷是一種全新的營(yíng)銷策略，對(duì)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式進(jìn)行了一定程度上的創(chuàng)新，創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩方面：一是對(duì)廣大的消費(fèi)者提供新型的價(jià)值消費(fèi)觀念，這是一種價(jià)值方面的創(chuàng)新。二是對(duì)企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行新的改造，這是一種流程方面的創(chuàng)新。采用驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷方式的企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)不是進(jìn)行傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)需求調(diào)研，而是取決于其對(duì)市場(chǎng)的洞悉程度。驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷將主要的精力放在發(fā)現(xiàn)潛在的顧客身上，通過滿足顧客的潛在需求來彰顯企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值，實(shí)際上，很多的革新與創(chuàng)造來自一種偶然性，沒有經(jīng)驗(yàn)的外行能夠推動(dòng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展正是得益于不受行業(yè)規(guī)矩和教條的限制，可以從新的角度發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，提出具有劃時(shí)代意義的變革。
驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是進(jìn)行非連續(xù)性的跳躍式價(jià)值創(chuàng)造，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型企業(yè)一般情況下利用它向顧客提供的各種產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)，在整個(gè)行業(yè)的發(fā)展過程中，謀求一種新的價(jià)值參考尺度，這個(gè)價(jià)值參考點(diǎn)可以比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品要高出很多，或者也可以低出很多，當(dāng)然，低的情況比較普遍。采用這種價(jià)值定位的方式，可以給同行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)者很多的壓力，促使其改變生產(chǎn)運(yùn)行模式以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，但是與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的企業(yè)相比，采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的企業(yè)要想獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，就必須從生產(chǎn)線和管理方式上入手進(jìn)行改革，所付出的變革時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，成本代價(jià)也比較高。所以在某種程度上看，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷的運(yùn)用可以有效地優(yōu)化社會(huì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的資本，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的軌道。
結(jié)束語：
綜上所述，和傳統(tǒng)的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷方式相比，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型營(yíng)銷有著更多的優(yōu)勢(shì)，它有助于企業(yè)掌握產(chǎn)品銷售的主動(dòng)權(quán)，以創(chuàng)造新的消費(fèi)市場(chǎng)為核心可以充分發(fā)掘出顧客的潛在消費(fèi)欲望，打破了滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需要的產(chǎn)品開發(fā)與銷售方式，具有一定的前瞻性，有效地增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也有利于社會(huì)資源的優(yōu)化配置。
參考文獻(xiàn)：
