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時(shí)間：2023-07-27 09:28:53
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根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心匯總權(quán)威數(shù)據(jù)而組建的高凈值人群測(cè)算模型，在過(guò)去5年，全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)（包括金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)）總體規(guī)模從2006年的36.1萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2010年的86.7萬(wàn)億元，增長(zhǎng)幅度為105.8%，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為15.5%。
根據(jù)模型測(cè)算與樣本驗(yàn)證，在全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，中國(guó)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長(zhǎng)：由2006年的36.1萬(wàn)增長(zhǎng)到2010年的100.3萬(wàn)，且在未來(lái)5年將繼續(xù)保持相對(duì)高速增長(zhǎng)，年均增速為17%，預(yù)計(jì)在2011年達(dá)到118.5萬(wàn)，到2015年達(dá)到219.3萬(wàn)人 。其持有的可投資資產(chǎn)從2006年的10.4萬(wàn)億元增加到2010年的30萬(wàn)億元，年均增速30.3%；未來(lái)5年增速將為20.8%，預(yù)計(jì)在2015年我國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)總量將達(dá)到77.2萬(wàn)億。
需要強(qiáng)調(diào)的是，2006年至2010年間，中國(guó)高凈值人群數(shù)量規(guī)模及可投資資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)高度受益于投資性房產(chǎn)凈值的增長(zhǎng)。在可投資資產(chǎn)規(guī)模1000萬(wàn)~2000萬(wàn)人群中，投資性房地產(chǎn)凈值占其可投資資產(chǎn)比例高達(dá)70%以上。而這一突出因素在未來(lái)將呈緩慢遞減之勢(shì)，因?yàn)橥顿Y性房產(chǎn)占高凈值人群可投資資產(chǎn)比例將因房地產(chǎn)調(diào)控等多種因素而逐步下降。
財(cái)富日趨集中
財(cái)富有著其天生的滾雪球效應(yīng)，相對(duì)于中等收入群體，高凈值人群掌握的財(cái)富基數(shù)大，較一般民眾更易受益于過(guò)去5年間的房地產(chǎn)、信托、PE創(chuàng)投、黃金、民間借貸及藝術(shù)品等投資領(lǐng)域，故其投資回報(bào)率高。財(cái)富的集中體現(xiàn)為人群集中和區(qū)域集中。
從高凈值人群掌握的可投資資產(chǎn)來(lái)看，在2006年，高凈值人群占總?cè)藬?shù)的0.028%，持有的可投資資產(chǎn)占比28.7%；到了2010年，高凈值人群占總?cè)藬?shù)比例為0.078%，人數(shù)增長(zhǎng)了近3倍， 持有的可投資資產(chǎn)占比也增長(zhǎng)到了34.5%。
從全民范圍來(lái)看，在全民收入大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，收入差距也在不斷擴(kuò)大中。攀升的基尼系數(shù)反映了收入不均等的狀況，也說(shuō)明了財(cái)富的日趨集中化。
中國(guó)改革開(kāi)放30年來(lái)不平衡的區(qū)域和城鄉(xiāng)發(fā)展，造成財(cái)富的區(qū)域集中性：半數(shù)以上的高凈值人群集中在6個(gè)主要地區(qū)，即北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建。課題組測(cè)算的高凈值人群占全國(guó)的比例，北京為最高占到18%，廣東、上海、浙江其后占到16%、14%、13%，江蘇、福建各7%、4%，其他地區(qū)占28%。
多為“第一代”或“一代半”富人
在中國(guó)創(chuàng)富版圖上，財(cái)富持有陽(yáng)光化、透明化、證券化的趨勢(shì)正隨著資本市場(chǎng)的深化而不斷凸顯。2010年全球資本市場(chǎng)融資額中近四成來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)投資催生了眾多財(cái)富新貴。一、二級(jí)資本市場(chǎng)將成為中國(guó)富人的創(chuàng)富主場(chǎng)，財(cái)富積累愈加陽(yáng)光、透明。同時(shí)，保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的政策也在逐漸顯現(xiàn)其積極作用，信息技術(shù)、高端制造業(yè)、新能源、文化傳媒、醫(yī)藥生物等國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展行業(yè)的迅速崛起打破了地產(chǎn)、能源等主導(dǎo)的傳統(tǒng)創(chuàng)富行業(yè)格局。
根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心的聯(lián)合調(diào)查（深入調(diào)查1158個(gè)符合高凈值人群定義的樣本，其中有效樣本1104個(gè)），中國(guó)高凈值人群的主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的30~49歲人群，平均年齡遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，且年輕化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。其中有超過(guò)半數(shù)為中國(guó)“”之后第一代大學(xué)生――以“60后”與“70后”為主。年輕的心態(tài)，良好的專業(yè)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的歷史機(jī)遇，使其成為勇于探索的創(chuàng)業(yè)者和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，也成為中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。
由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來(lái)看，私營(yíng)企業(yè)主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國(guó)私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。一方面，其創(chuàng)富路徑高度個(gè)性化，需求特征不甚具體，有待進(jìn)一步發(fā)掘；另一方面，財(cái)產(chǎn)的繼承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來(lái)亟待解決的問(wèn)題。
民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)管理層所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)成為財(cái)富市場(chǎng)的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。值得一提的是，本課題組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，政府官員并未以“顯性身份”出現(xiàn)在高凈值人群的范疇，這與其政治身份相關(guān)，也間接證明以往高凈值人群規(guī)模存在被低估的狀況。
尋找新投資渠道
超過(guò)半數(shù)，即63.49%的受調(diào)查客戶家庭可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元至2000萬(wàn)元之間。而可投資資產(chǎn)超過(guò)1億元以上的超高凈值人群對(duì)商業(yè)銀行私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏依賴度。
在不同資產(chǎn)規(guī)模下，高凈值人群對(duì)其資產(chǎn)的配置表現(xiàn)出不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。整體來(lái)看，高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投資為主，追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。但隨著資產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，其對(duì)中等風(fēng)險(xiǎn)的投資傾向略有分流，一方面注重調(diào)節(jié)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置，以保值為基礎(chǔ)；另一方面，在可投資資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相應(yīng)提升，表現(xiàn)為對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的偏好，但同時(shí)有“高收益追求、低風(fēng)險(xiǎn)偏好”的矛盾心態(tài)。
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展為銀行業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展帶來(lái)了相當(dāng)大挑戰(zhàn)與機(jī)遇，網(wǎng)上銀行、電話銀行逐漸成為傳統(tǒng)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)強(qiáng)有力的補(bǔ)充與運(yùn)營(yíng)手段。銀行改變了傳統(tǒng)以靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張來(lái)發(fā)展私人銀行的模式，將多渠道服務(wù)作為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式。
（二）具體業(yè)務(wù)發(fā)展
上世紀(jì)末，金融業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)廣泛興起，具體業(yè)務(wù)涉及證券、基金以及保險(xiǎn)行業(yè)等等領(lǐng)域。相應(yīng)地，銀行逐漸推出各種能夠有效滿足客戶要求的特色金融相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)，產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍是十分廣泛的，不光有委托理財(cái)、咨詢以及財(cái)務(wù)管理等等產(chǎn)品業(yè)務(wù)，還包含著健康、運(yùn)動(dòng)以及娛樂(lè)相關(guān)的社會(huì)服務(wù)。有些銀行甚至推出了全人生的一條龍服務(wù)，來(lái)有效應(yīng)對(duì)用戶在不同人生階段中出現(xiàn)的各種各樣的問(wèn)題，比如用戶的婚喪嫁娶、財(cái)產(chǎn)理財(cái)、健康醫(yī)療以退休計(jì)劃等等方面的一條龍式的業(yè)務(wù)服務(wù)。因此，私人銀行逐漸從以前的單純的金融產(chǎn)品柜面銷售模式轉(zhuǎn)變成為了真正的用戶可以有效自取金融產(chǎn)品的“金融超市”。
二、目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
（一）產(chǎn)品機(jī)制創(chuàng)新不完善，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
對(duì)客戶不同的個(gè)性化理財(cái)需求的滿足使私人銀行最核心的內(nèi)容，近幾年來(lái)，我國(guó)與保險(xiǎn)、證券和之間合作日益密切，在國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了很多家金融控股集團(tuán)，但是無(wú)論在規(guī)模上還是在范圍上都與國(guó)外的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相差甚遠(yuǎn)。因?yàn)閯?chuàng)新意識(shí)的卻反，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，這就使得無(wú)法跨市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致我國(guó)的許多私人銀行的同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，既不能滿足高端消費(fèi)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)性需求，也無(wú)法為客戶分散風(fēng)險(xiǎn)，這在很大程度上制約了發(fā)展我國(guó)私人銀行的進(jìn)程。
（二）銀行電子化應(yīng)用渠道程度低，銀行系統(tǒng)落后陳舊
目前，我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行的普及度越來(lái)越廣，但是還無(wú)法跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的腳步。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)很多銀行正在逐步更新私人銀行系統(tǒng)的核心項(xiàng)目?jī)?nèi)容，經(jīng)過(guò)有效的系統(tǒng)信息化發(fā)展模式的迅速形成來(lái)加快銀行在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行就很充分對(duì)這種模式的建立進(jìn)行展現(xiàn)。我國(guó)私人銀行面臨著越來(lái)越多的國(guó)際金融業(yè)務(wù)，其伴隨著世界一體化進(jìn)程的加速，有效實(shí)施了與全球銀行直接的互動(dòng)，這就提高了對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行的要求，必須超越時(shí)空利地域的限制，在全球范圍內(nèi)對(duì)金融資源進(jìn)行配置、交換與共享，為客戶提供全面的服務(wù)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)信息體系，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。這對(duì)我國(guó)私人銀行來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是一份可貴的機(jī)遇。
（三）銀行培訓(xùn)體系生疏，專業(yè)技術(shù)人才相對(duì)缺乏
我國(guó)大部分私人銀行會(huì)為其專屬客戶提供秘密的專業(yè)個(gè)人服務(wù)，這就要求私人銀行的高層領(lǐng)導(dǎo)必須保持敏銳的判斷力、豐富的經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)能力。具體要求為這些專業(yè)技術(shù)人員要具備相關(guān)合格資質(zhì)，比如理財(cái)規(guī)劃師以及金融分析師等等，同時(shí)其還要精通會(huì)計(jì)、法律等等領(lǐng)域的學(xué)科技能，最好還能夠掌握一些高品質(zhì)的生活技能，像高爾夫以及藝術(shù)品鑒賞之類的。私人銀行的專業(yè)技術(shù)人員唯有具備了以上能力要求才能夠更好地為專屬客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷滿足客戶的新需求。因此，發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常把有良好才能的銀行高層客戶經(jīng)理稱作是私人銀行家。到目前為止，我國(guó)私人銀行才處在起步雛形階段，理財(cái)專員的相關(guān)系統(tǒng)認(rèn)證體系并不成熟，所以我國(guó)要滿足市場(chǎng)需要的私人銀行人才十分缺乏，這成了制約國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的一大難題。
三、我國(guó)私人銀行再繼續(xù)發(fā)展壯大的有效應(yīng)對(duì)策略
（一）分業(yè)經(jīng)營(yíng)形式的改變推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)綜合化的進(jìn)程
近年來(lái)，隨著全球金融業(yè)的迅猛快速的發(fā)展，各行業(yè)混也經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。我國(guó)私人銀行必須設(shè)計(jì)其發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，這就要求我國(guó)私人銀行也必須打破現(xiàn)今其在國(guó)內(nèi)進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的約束阻礙，將國(guó)內(nèi)私人銀行與各種非銀行金融機(jī)構(gòu)實(shí)行廣泛的交流合作，通過(guò)靈活地開(kāi)發(fā)滿足各階層消費(fèi)者的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品來(lái)為客戶提供個(gè)性優(yōu)質(zhì)的私人銀行特色服務(wù)。
（二）金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)大本土化經(jīng)營(yíng)范圍的優(yōu)勢(shì)
私人銀行要通過(guò)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新來(lái)充分?jǐn)U大其本土化經(jīng)營(yíng)的相關(guān)優(yōu)勢(shì)，這就到目前為止，我國(guó)私人銀行快速發(fā)展的一項(xiàng)重要選擇。可以從私人銀行的國(guó)際發(fā)展中不難看出，離岸業(yè)務(wù)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如在岸業(yè)務(wù)的相應(yīng)發(fā)展速度。我國(guó)國(guó)內(nèi)自有的私人銀行相對(duì)于外資發(fā)展銀行來(lái)說(shuō)有著人文遺跡社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道多等等重要的優(yōu)勢(shì)。在我國(guó)北京、上海等等發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)逐漸出現(xiàn)理科國(guó)內(nèi)自有的私人銀行，很多客戶也越來(lái)越多地從外資銀行轉(zhuǎn)入到了我國(guó)自有私人銀行。因此，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)中資私人銀行的重心的發(fā)展，充分發(fā)揮本土銀行的優(yōu)勢(shì)，努力創(chuàng)新，積極滿足國(guó)內(nèi)客戶不斷發(fā)展的個(gè)性化需求，以此來(lái)填補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式造成的產(chǎn)品創(chuàng)新能力的缺失。
（三）私人銀行多種金融服務(wù)渠道的建立加快系統(tǒng)的完善進(jìn)程
我們應(yīng)該積極整合銀行各部門之間零散的客戶信息，細(xì)分銀行對(duì)客戶做出貢獻(xiàn)的綜合度，加強(qiáng)挖掘客戶的有效手段以及營(yíng)銷策略實(shí)施，從而加快國(guó)內(nèi)私人銀行系統(tǒng)建設(shè)的完善進(jìn)程。與此同時(shí)，還要注重國(guó)內(nèi)私人銀行多渠道電子化業(yè)務(wù)的建設(shè)，并將這項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)到例如銀行IT建設(shè)系統(tǒng)體系中去，從而讓國(guó)內(nèi)私人銀行更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)安全的金融業(yè)務(wù)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行團(tuán)隊(duì)中年輕人較多，雖然專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力都不錯(cuò)，但是缺乏經(jīng)驗(yàn)，很多國(guó)外的私人銀行家，都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，經(jīng)歷了長(zhǎng)期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期，經(jīng)驗(yàn)、閱歷都十分豐富，而目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善，客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)有待積累。人才缺乏成了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國(guó)現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此，商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上，如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸。
3.金融市場(chǎng)制度不完善
一、注重客戶實(shí)際需求，制定差異化產(chǎn)品與服務(wù)
1.轉(zhuǎn)變偏差營(yíng)銷理念，注重客戶實(shí)際需求
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因之一是之前長(zhǎng)時(shí)間秉承“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷觀念，與客戶需求相背離。營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業(yè)務(wù)，需要根據(jù)高端客戶自身的實(shí)際情況、個(gè)性化財(cái)富管理需求、目標(biāo)收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產(chǎn)品。國(guó)外私人銀行發(fā)展迅速，廣受贊譽(yù)的關(guān)鍵也在此，所以農(nóng)行私人銀行應(yīng)充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產(chǎn)安全需求，財(cái)富增值需求，財(cái)富傳承需求；生活品味需求：愛(ài)好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實(shí)際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯(lián)系，優(yōu)化服務(wù)流程與維護(hù)客戶關(guān)系?；诳蛻舻男枨笱芯縿?chuàng)造出適合其的產(chǎn)品與服務(wù)，有助于農(nóng)行私人銀行快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
2.制定令客戶滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)
私人銀行包含的服務(wù)范圍非常廣泛，涵蓋資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢、遺產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對(duì)財(cái)富管理的需求也不斷發(fā)生著變化，私人銀行也需要根據(jù)客戶需求變化來(lái)創(chuàng)新其產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)了解每個(gè)客戶的具體需求，將其所需服務(wù)挑選組合，研究創(chuàng)造出令其滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)。此外，每位客戶都應(yīng)配有專門的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，包括會(huì)計(jì)師、律師、理財(cái)師和保險(xiǎn)顧問(wèn)等，全方位專業(yè)化的提供服務(wù)，獲取客戶的信任與支持。
二、開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程
1.積極拓寬營(yíng)銷渠道，嘗試合作共贏
目前農(nóng)行私人銀行的客戶營(yíng)銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經(jīng)理，渠道太少導(dǎo)致農(nóng)行私人銀行客戶來(lái)源的有限性，這樣獨(dú)步發(fā)展并不是一條可持續(xù)發(fā)展道路。農(nóng)行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業(yè)進(jìn)行合作，最優(yōu)對(duì)象為股票、證券、保險(xiǎn)、基金等同為金融領(lǐng)域的翹楚公司，便于合作并有經(jīng)驗(yàn)借鑒，也可選擇服務(wù)業(yè)中其他知名的世界500強(qiáng)企業(yè)。合作的關(guān)鍵在于對(duì)方有愿意并能夠掌握和接觸一定數(shù)量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農(nóng)行私人銀行在其他領(lǐng)域的曝光度，拓寬了營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，最終讓雙方互利互易。
2.在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程
私人銀行業(yè)務(wù)的流程大致分為十個(gè)步驟：基本資料的收集資料的分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制定資產(chǎn)目標(biāo)確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)規(guī)劃建立投資組合實(shí)施計(jì)劃績(jī)效評(píng)估。農(nóng)行私人銀行可以參考上述步驟，根據(jù)現(xiàn)階段自身發(fā)展實(shí)際情況進(jìn)行改善。尤其在基礎(chǔ)規(guī)劃、建立投資組合和績(jī)效評(píng)估這三個(gè)環(huán)節(jié)要十分謹(jǐn)慎小心。由于完善有效的服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程不是一蹴而就的，所以需要在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，反思并研究產(chǎn)生的結(jié)果，然后創(chuàng)新和補(bǔ)充農(nóng)行私人銀行服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程，再投入到實(shí)踐當(dāng)中加以檢驗(yàn)，如此循環(huán)往復(fù)，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程，最終得以提升農(nóng)行私人銀行的服務(wù)效率與營(yíng)銷品質(zhì)。
三、培養(yǎng)高端人才構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)有形展示環(huán)境
1.加強(qiáng)專業(yè)人才的招聘與內(nèi)部培養(yǎng)
目前，國(guó)內(nèi)銀行私人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對(duì)比于國(guó)外，國(guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務(wù)質(zhì)量勢(shì)必會(huì)因?yàn)榉?wù)客戶數(shù)過(guò)多而下降，其客戶接受服務(wù)的滿意度也不會(huì)太高。要健康快速的發(fā)展國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，足夠的高端人才必不可少。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行應(yīng)加大對(duì)專業(yè)人才的招聘，不要僅局限于國(guó)內(nèi)人才，甚至接納海外賢士，同時(shí)行內(nèi)要制定長(zhǎng)期有效的人才培養(yǎng)計(jì)劃，多多開(kāi)展有關(guān)私人銀行的知識(shí)與技能培訓(xùn)，提高優(yōu)秀員工的質(zhì)量與數(shù)量，不斷儲(chǔ)備金融界的高端人才，為日后農(nóng)行發(fā)展更多的高端業(yè)務(wù)奠定人才基礎(chǔ)。
2.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境和硬件設(shè)施
隨著服務(wù)環(huán)境與硬件設(shè)施在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要性愈來(lái)愈強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)環(huán)境與先進(jìn)硬件設(shè)施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業(yè)的重要心理標(biāo)準(zhǔn)。在此方面，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環(huán)境布局，聘請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)專家根據(jù)各省市分行與支行服務(wù)場(chǎng)所的實(shí)際情況進(jìn)行服務(wù)場(chǎng)所規(guī)劃，加大對(duì)高端客戶服務(wù)的硬件投資，建設(shè)出尊貴、明凈和科技化的服務(wù)環(huán)境。好的開(kāi)始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務(wù)的過(guò)程中保持愉悅心情，提升對(duì)農(nóng)行私人銀行的好感與信任，最終達(dá)到私人銀行業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷目的。
四、學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身品牌管理與創(chuàng)新
1.緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行若想在私人銀行領(lǐng)域與國(guó)際接軌，達(dá)到世界一流服務(wù)水平，一定要做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)。目前全球私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的表現(xiàn)可歸納為6個(gè)方面：①全球私人銀行業(yè)務(wù)從離岸轉(zhuǎn)向在岸；②市場(chǎng)環(huán)境不斷崛起；③銀行集團(tuán)內(nèi)部一體化效應(yīng)；④私人銀行之間的并購(gòu)行為；⑤產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新；⑥行政結(jié)構(gòu)兩極化發(fā)展和區(qū)域化發(fā)展。農(nóng)行可以認(rèn)真分析該6個(gè)方面，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定適合自身的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。此外，國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)已有幾百年的歷史，總結(jié)了大量寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)理念，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行要虛心學(xué)習(xí)借鑒其理論，取其所長(zhǎng)補(bǔ)己之短。
2.制定品牌管理戰(zhàn)略，保持創(chuàng)新發(fā)展精神
品牌是一種識(shí)別標(biāo)志、一種精神象征、一種價(jià)值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立企業(yè)形象，保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益，約束企業(yè)的不良行為和擴(kuò)大產(chǎn)品組合。品牌在客戶對(duì)銀行的選擇中占有重要地位，所以樹(shù)立品牌意識(shí)，打造知名品牌，實(shí)行品牌策略是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要手段。農(nóng)行私人銀行應(yīng)優(yōu)化品牌戰(zhàn)略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，嘗試創(chuàng)建私人銀行的獨(dú)立品牌。由中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的亮點(diǎn)，對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌推廣又起到促進(jìn)作用。成功的私人銀行還需要在個(gè)性化和情感元素方面進(jìn)行創(chuàng)新以營(yíng)銷其品牌，而不僅僅是簡(jiǎn)單介紹其歷史背景和產(chǎn)品內(nèi)容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內(nèi)涵，區(qū)別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹(shù)立安全穩(wěn)健的高大形象，便于其私人銀行業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷。此外，世界在不斷發(fā)展，農(nóng)行私人銀行要保持創(chuàng)新精神，在咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)三方面加大創(chuàng)新力度，并積極尋求發(fā)展空間。
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作為 “國(guó)內(nèi)首家理財(cái)銀行”，早在2007年開(kāi)始，光大銀行便有了設(shè)立私人銀行的想法，但卻擱淺了四年。盡管張旭陽(yáng)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，“這是厚積薄發(fā)和水到渠成”。相比部分同行，光大私人銀行遲到了四年，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，作為遲到者，光大銀行如何發(fā)力從而后來(lái)居上？
姍姍來(lái)遲
2007年，中國(guó)銀行首推出私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。2007年也被稱為中資銀行私人銀行元年。
四年來(lái)，中資私人銀行可謂跨越式發(fā)展。中信銀行與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)聯(lián)合的《中國(guó)私人銀行客戶特征與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》（下簡(jiǎn)稱“《報(bào)告》 ”）顯示，截至2010年底，我國(guó)主要中資商業(yè)銀行中有8家開(kāi)設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)。在2011年，興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行和華夏銀行開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)。據(jù)悉，北京銀行等城商行也在積極籌劃推出私人銀行業(yè)務(wù)。作為最早涉足高端金融服務(wù)領(lǐng)域的中資銀行，招商銀行已經(jīng)于2010年宣布該行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始盈利。
四年來(lái)，高端市場(chǎng)已經(jīng)有了足夠的積累。根據(jù)中國(guó)銀行私人銀行與胡潤(rùn)百富聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富管理白皮書(shū)》（下簡(jiǎn)稱“《白皮書(shū)》”）統(tǒng)計(jì)顯示：國(guó)內(nèi)財(cái)富達(dá)到千萬(wàn)的人群有96萬(wàn)，其中有40萬(wàn)人可以拿出1000萬(wàn)以上進(jìn)行投資。
對(duì)于這一切，光大銀行不是無(wú)動(dòng)于衷。作為 “國(guó)內(nèi)首家理財(cái)銀行”，早在2004年底，光大銀行推出第一只理財(cái)產(chǎn)品―陽(yáng)光理財(cái)A計(jì)劃。早在2007年開(kāi)始，光大便有了設(shè)立私人銀行的想法。
最終擱淺原因很多。其中一個(gè)原因是人才的匱乏。據(jù)悉當(dāng)時(shí)籌備私人銀行業(yè)務(wù)的上海分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理趙志敏轉(zhuǎn)投北京銀行上海分行時(shí)曾表示，開(kāi)展私人銀行面臨的最關(guān)鍵問(wèn)題，還是沒(méi)有合適的人才，合格的客戶經(jīng)理太少。此次私行最終成立，張旭陽(yáng)亦強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)慢慢成熟”。
此外就是客戶積累的問(wèn)題。“當(dāng)時(shí)我們的想法是先把大零售做好?！惫獯筱y行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張旭陽(yáng)表示，“這些年來(lái)光大一直在做類似的高端零售業(yè)務(wù)，比如提供礦產(chǎn)出售、境外投資、離岸金融等典型的私行服務(wù)。我們只是沒(méi)有正式推出招牌，確有點(diǎn)師出無(wú)名之感?！?/p>
高端零售的前期鋪墊可為私人銀行的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。按照光大銀行私人銀行處處長(zhǎng)陳瑋的說(shuō)法，在大零售的客戶基礎(chǔ)上，光大現(xiàn)有凈資產(chǎn)50萬(wàn)以上的中高端客戶21萬(wàn)，達(dá)到私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)有約1萬(wàn)人。
但是根據(jù)上述《白皮書(shū)》中顯示，從客戶數(shù)量來(lái)看，光大只能處于第三陣營(yíng)。中行和工行私人銀行占比同為22%，處于第一陣營(yíng)，中信銀行占16%的市場(chǎng)份額位居第三，緊隨其后的招商銀行，客戶占比14%。
差異化挑戰(zhàn)
“遲到者”光大私人銀行如何與眾多銀行競(jìng)爭(zhēng)？ “差異化”是不可避免的道路。
“究竟如何理解差異化？以離岸金融為例，每家私人銀行都會(huì)推出業(yè)務(wù)，不可能為了差異化而差異化”。張旭陽(yáng)認(rèn)為，“差異應(yīng)該是體現(xiàn)在產(chǎn)品的組合和服務(wù)體驗(yàn)上。大家都是同一組積木，不同的人不同的搭配，什么樣的搭配組合最好，這就是差異化”。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，光大私人銀行產(chǎn)品的三大導(dǎo)向?yàn)橹行∑髽I(yè)融資、離岸金融和家庭財(cái)富管理。“有別與普通的銀行理財(cái)和中高端的財(cái)富管理，私人銀行在產(chǎn)品上更強(qiáng)調(diào)專屬性和定制化。”光大銀行私人銀行處處長(zhǎng)陳瑋說(shuō)，“光大私人銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)將會(huì)從投資產(chǎn)品供應(yīng)商，全面的金融解決方案和企業(yè)法人與自然人的統(tǒng)一信貸三個(gè)角度切入”。
據(jù)悉，光大私人銀行門檻是1000萬(wàn)元人民幣。這也是目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的普遍均點(diǎn)。將在明年1月1日實(shí)行的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，在法規(guī)上對(duì)商業(yè)銀行私人銀行客戶的門檻下了定義：金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。
國(guó)內(nèi)私人銀行主要有兩種模式：一是將私人銀行劃歸在零售銀行業(yè)務(wù)之下，把高端零售銀行客戶的業(yè)務(wù)交給私人銀行做；一是采取事業(yè)部模式，將私人銀行和零售銀行并列為兩個(gè)平行部門。為避免私人銀行業(yè)務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪，大多數(shù)中資銀行都將私人銀行歸于零售銀行之下。
光大銀行私人銀行選擇了“大零售”模式，即私人銀行為零售業(yè)務(wù)部財(cái)富管理中心的下屬部門。光大銀行副行長(zhǎng)單建保解釋“大零售”：所有零售客戶的信息整合；借記卡和信用卡后臺(tái)、產(chǎn)品資源整合；銷售渠道整合和品牌以及營(yíng)銷策劃整合等。
在張旭陽(yáng)看來(lái)，光大私人銀行將會(huì)充分利用其集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，光大證券、光大保德信基金、光大永明人壽以及光大金控等集團(tuán)內(nèi)平臺(tái)一起構(gòu)成了后臺(tái)，這種金控集團(tuán)背景的私行可以最大程度上滿足客戶多層次、全方位的金融需求。
不過(guò)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)于高端零售做得不錯(cuò)的光大銀行來(lái)說(shuō)，如何真正區(qū)別對(duì)待新的私人銀行客戶也是個(gè)挑戰(zhàn)。中信私人銀行與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行研究中心在對(duì)中國(guó)私人銀行客戶的調(diào)查中就發(fā)現(xiàn)，多數(shù)客戶抱怨本土私人銀行理念仍停留在貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)階段，而外資私人銀行由于政策限制又不能如中資銀行一樣提供較為完整的產(chǎn)品線。
“我們不會(huì)鋪得很快，到明年年底達(dá)到四至五家左右即可?！惫獯筱y行副行長(zhǎng)林立表示，“做私行和做零售一樣，需要培養(yǎng)客戶?！?/p>
競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)
據(jù)公開(kāi)資料顯示，截至2010年底，我國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)100.3萬(wàn)，四年來(lái)平均增速為29.1%，預(yù)計(jì)未來(lái)五年年均增速為17%，到2015年我國(guó)高凈值人群數(shù)量將達(dá)219.3萬(wàn)。根據(jù)《報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年年末，主要的6家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)為73164位，管理總資產(chǎn)規(guī)模為13177億元。
雖然高端理財(cái)暫時(shí)還是一片藍(lán)海，但未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)不可小視。隨著光大銀行私人銀行的加入，已至少有11家中資銀行設(shè)立了私人銀行部門。截至2010年年底，已經(jīng)有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，其中包括匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行等。券商方面，中金公司、廣發(fā)證券都已成立了專門的財(cái)富管理部門，在向“準(zhǔn)私人銀行”靠攏。
建行財(cái)富管理與私人銀行部總經(jīng)理魏春旗12月12日表示，2011年計(jì)劃成立101家私人銀行，并規(guī)劃在2015年確保私人銀行總量達(dá)到700家。民生私人銀行2012-2014年計(jì)劃則是，該行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)計(jì)劃年均復(fù)合增長(zhǎng)率78%，要達(dá)到30000戶；管理金融資產(chǎn)未來(lái)要達(dá)到3750億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率72%。
私人銀行成立較晚的農(nóng)行其機(jī)構(gòu)版圖迅速擴(kuò)張，去年6月末完成全國(guó)私人銀行機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局，形成總分部“1+12”（包括上?？偛亢腿珖?guó)12 個(gè)分部）的經(jīng)營(yíng)格局。11月，農(nóng)行私人銀行部負(fù)責(zé)人透露，該行私人銀行現(xiàn)已在北京、天津等12個(gè)省市分行設(shè)立了私人銀行部。預(yù)計(jì)今明兩年，分行私人銀行部將達(dá)到20家。
國(guó)內(nèi)的私人銀行已經(jīng)走過(guò)四個(gè)年頭，但中資銀行依然在進(jìn)行著“跑馬圈地”的粗放式發(fā)展。根據(jù)中信銀行私人銀行中心與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)聯(lián)合的《中國(guó)私人銀行客戶特征與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》中顯示，中資銀行私人銀行的服務(wù)多局限于產(chǎn)品層面，如集合信托產(chǎn)品、陽(yáng)光私募產(chǎn)品，對(duì)私人銀行渠道的依賴程度很高。
近日,記者采訪了光大銀行重慶分行財(cái)富中心主任周敏,曾經(jīng)多次被評(píng)為“金牌理財(cái)師”的周主任和我聊起了財(cái)富管理。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)
談起財(cái)富管理,周敏說(shuō),對(duì)于財(cái)富管理最重要的是因人而異,每個(gè)人財(cái)產(chǎn)情況和理財(cái)目的不盡相同。所以,每個(gè)人的財(cái)富管理方式會(huì)有差異。但資本市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律告訴我們,只有當(dāng)你堅(jiān)持進(jìn)行長(zhǎng)期投資,堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單、有效的投資組合,才能使財(cái)富獲得穩(wěn)健增長(zhǎng)。在財(cái)富管理的過(guò)程中,投資者至少應(yīng)記住“理財(cái)是財(cái)富保護(hù),理財(cái)是長(zhǎng)期投資,理財(cái)是資產(chǎn)配置,理財(cái)是人生規(guī)劃”這四句箴言。在人生的理財(cái)旅程中,只要堅(jiān)持這四句箴言來(lái)保駕護(hù)航,就能欣賞到更為壯美的風(fēng)景。
具體到銀行理財(cái)產(chǎn)品選擇,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的投向或關(guān)聯(lián)標(biāo)的與風(fēng)險(xiǎn)特征來(lái)選擇自己熟悉的投資領(lǐng)域;更重要的是,要把長(zhǎng)期投資與資產(chǎn)配置作為選擇理財(cái)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn),依托專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)。
私人銀行是“金融管家”
采訪中,周敏介紹,目前最頂尖的財(cái)富管理莫過(guò)于私人銀行,它是財(cái)富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù),無(wú)疑是理財(cái)業(yè)務(wù)最高端的品種。
私人銀行服務(wù)是一種專門面向具有相當(dāng)資產(chǎn)客戶群體,為其提供個(gè)性化、多元化、私密性個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)。
個(gè)性化、多元化的私人銀行服務(wù),是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無(wú)法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應(yīng)要高一些);可以在其他企業(yè)IPO時(shí)優(yōu)先獲得股權(quán);可以委托銀行去投資藝術(shù)品;可以委托銀行設(shè)立離岸公司、家族信托基金;可以要求銀行提供節(jié)省稅務(wù)開(kāi)支的方法;私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規(guī)劃移民要求,為自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。
這同時(shí)也意味著,私人銀行服務(wù)將滲透到客戶生活的方方面面,可以是一個(gè)全生命周期的金融服務(wù),極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財(cái)服務(wù),而更像管家服務(wù),也有人稱之為“金融管家”。
私人銀行服務(wù)是銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務(wù),則大部分停留在貴賓理財(cái)?shù)膶用嫔?不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì),還是服務(wù)體系仍處于剛剛起步的初始階段。
要想讓中資銀行在私人銀行領(lǐng)域獲得發(fā)展壯大,從外部環(huán)境看,應(yīng)在政策上加以扶持,大力推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng),加深銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯、黃金等市場(chǎng)的相互融合度,使私人銀行業(yè)務(wù)獲得足夠的操作空間。從內(nèi)部要素看,應(yīng)加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè),重視人才及客戶的培養(yǎng)。應(yīng)該說(shuō),這兩方面的問(wèn)題已經(jīng)引起了中資銀行的高度重視。這些前期環(huán)境培養(yǎng)及條件建設(shè),必將為未來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)
談起財(cái)富管理未來(lái)的趨勢(shì),周敏說(shuō),隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展,財(cái)富管理主體的機(jī)構(gòu)化成為一個(gè)全球現(xiàn)象。從財(cái)富管理的角度來(lái)看,我們面對(duì)的是一個(gè)不確定的市場(chǎng),也是一個(gè)功能結(jié)構(gòu)越來(lái)越豐富、越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)。無(wú)論是全球市場(chǎng)還是中國(guó)資本市場(chǎng),投資的趨勢(shì)都是機(jī)構(gòu)化。如何創(chuàng)造更加有利的條件,讓財(cái)富管理越來(lái)越走向機(jī)構(gòu)化?這是我們要思考的問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō),隨著工具越來(lái)越多、產(chǎn)品越來(lái)越豐富,將來(lái)對(duì)機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的需求會(huì)越來(lái)越大。我們財(cái)富管理能不能在機(jī)構(gòu)發(fā)展方面、在機(jī)構(gòu)制度的建設(shè)方面適應(yīng)這些需要,這是我們需要研究的問(wèn)題。
周敏告訴記者,“陽(yáng)光財(cái)富”是光大銀行在優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)品牌陽(yáng)光理財(cái)?shù)幕A(chǔ)上,在業(yè)務(wù)快速發(fā)展,高端客戶數(shù)量迅速增加的情況下,針對(duì)更趨多樣化和復(fù)雜化的客戶需求適時(shí)推出的財(cái)富管理品牌,專注為資產(chǎn)額100萬(wàn)元以上的個(gè)人客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。
一、發(fā)展私人銀行離岸業(yè)務(wù)的機(jī)遇
（一）客戶基礎(chǔ)與潛力巨大。金融危機(jī)后，大量“走出去”的高凈值客戶降低了對(duì)外資銀行的信心和信任度，轉(zhuǎn)而選擇更加穩(wěn)健、審慎的中資銀行為其打理資產(chǎn)；同時(shí)，由于客戶企業(yè)、家庭多仍與境內(nèi)保持密切關(guān)聯(lián)，使他們更加迫切需要一家同時(shí)具備境內(nèi)外資產(chǎn)管理、信貸融資、本外幣結(jié)算、投行業(yè)務(wù)能力的大型綜合性金融機(jī)構(gòu)全面服務(wù)其個(gè)人、家庭和企業(yè)，國(guó)有銀行眾多的海外機(jī)構(gòu)及密切的聯(lián)動(dòng)更具優(yōu)勢(shì)
（二）地域渠道優(yōu)勢(shì)明顯。和傳統(tǒng)的離岸金融中心相比，大部分國(guó)有銀行會(huì)選擇香港作為橋頭堡來(lái)鋪設(shè)海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。距離近、語(yǔ)言互通這兩個(gè)香港得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，使得香港對(duì)內(nèi)地高端客戶具有極大的吸引力。而在機(jī)構(gòu)設(shè)立方面，大部分國(guó)有銀行均已在香港設(shè)立了零售銀行、投資銀行及私人銀行等，因此在香港市場(chǎng)已具備對(duì)境內(nèi)私人銀行客戶提供全方位服務(wù)的能力。
（三）客戶忠誠(chéng)度極高。據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)有銀行的私人銀行客戶大部分希望在移民或留學(xué)后能夠繼續(xù)得到相應(yīng)銀行海外機(jī)構(gòu)的服務(wù)，有意愿在海外繼續(xù)接受境內(nèi)國(guó)有銀行服務(wù)。跟隨客戶開(kāi)展私人銀行客戶海外業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)一步鞏固夯實(shí)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系，構(gòu)建全球私人銀行服務(wù)能力，這為國(guó)有銀行發(fā)展離岸業(yè)務(wù)提供更大空間。
二、現(xiàn)階段國(guó)有銀行離岸業(yè)務(wù)的不足
（一）境外聯(lián)動(dòng)以條線推動(dòng)為主，暫未形成合力。據(jù)調(diào)查顯示，目前國(guó)有銀行在與境外機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，仍然存在條線分割經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，資源未能充分統(tǒng)籌利用。公司條線和個(gè)人條線之間、個(gè)人條線各部門之間的聯(lián)動(dòng)仍有進(jìn)一步提升的空間。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化有待提升。私人銀行客戶市場(chǎng)觸覺(jué)敏銳，對(duì)境內(nèi)外市場(chǎng)有自己獨(dú)到見(jiàn)解，其對(duì)產(chǎn)品種類及配置有著更高要求。除財(cái)富保值增值的需求之外，其企業(yè)、家庭也存在需求待聯(lián)動(dòng)滿足，如企業(yè)上市、稅收籌劃、財(cái)富傳承等，但國(guó)有銀行私人銀行目前還缺乏有針對(duì)性一體化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，部分仍需通過(guò)與合作伙伴的協(xié)同完成客戶需求得滿足。
（三）利益分配機(jī)制有待完善。從目前國(guó)有銀行境內(nèi)外的聯(lián)動(dòng)情況來(lái)看，存在利益分配機(jī)制不完善、業(yè)績(jī)返還不及時(shí)、客戶購(gòu)買的境外投資產(chǎn)品未能計(jì)入AUM等方面的問(wèn)題，相關(guān)利益分配機(jī)制有待進(jìn)一步完善，已提高境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷積極性。
三、國(guó)有銀行私人銀行離岸業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
私人銀行離岸業(yè)務(wù)發(fā)展的總體目標(biāo)應(yīng)為跟隨客戶需求，重點(diǎn)服務(wù)于境內(nèi)分行有海外業(yè)務(wù)需求得中高端個(gè)人客戶群體，在客戶需求旺盛的地區(qū)如香港、新加坡、澳大利亞、北美等地區(qū)構(gòu)建私人銀行服務(wù)能力，促進(jìn)集團(tuán)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。通過(guò)對(duì)私人銀行客戶的海外服務(wù)，實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。
（一） 完善境內(nèi)外機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制
國(guó)有銀行強(qiáng)大的資金實(shí)力、客戶關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等，是海外機(jī)構(gòu)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)所在。
1. 加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)。要通過(guò)內(nèi)地分行與海外機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)全球渠道資源共享，提升私人銀行客戶服務(wù)能力，為客戶提供跨區(qū)域服務(wù)一致性體驗(yàn)。海外機(jī)構(gòu)之間，也可以客戶需求為基礎(chǔ)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)協(xié)作，建立私人銀行業(yè)務(wù)全球聯(lián)動(dòng)服務(wù)體系。
2. 能力互補(bǔ)。各國(guó)有銀行總行應(yīng)主導(dǎo)，通過(guò)統(tǒng)籌、規(guī)劃、推動(dòng)、聯(lián)動(dòng)等，推動(dòng)海外私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展。由總行制定機(jī)制流程和協(xié)作指導(dǎo)，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，在符合監(jiān)管和法律的前提下，建立境內(nèi)外信息共享和交流機(jī)制。
（二）以客戶需求為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“共贏”
1. 創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)合海外機(jī)構(gòu)所屬地區(qū)的法律、市場(chǎng)等環(huán)境，堅(jiān)持產(chǎn)品服務(wù)屬地化和差異化原則，結(jié)合私行客戶需求、本地市場(chǎng)實(shí)際情況和境外機(jī)構(gòu)發(fā)展階段，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特色，推出滿足私人銀行客戶需求得綜合產(chǎn)品服務(wù)。
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)
財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面,國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定,利潤(rùn)率高等特點(diǎn),必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。
一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定
私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問(wèn)到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案,來(lái)滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值,延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈。
二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性
(一)我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過(guò)利息收入,個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤(rùn)的主要來(lái)源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。
1.社會(huì)財(cái)富增加是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來(lái)體現(xiàn)的,一是財(cái)富總量增長(zhǎng),二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來(lái)的改革開(kāi)放和社會(huì)發(fā)展,居民私人財(cái)富不斷積累,個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng),截至2007年三季度末,我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬(wàn)億元。與此同時(shí),財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財(cái)富集中度上,目前約有25萬(wàn)人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。
2.開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì),隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn),商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。
3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來(lái),匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng),在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。
(二)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日,中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富?？蛻簟钡臓I(yíng)銷管理,其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬(wàn)人民幣元以上,而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理,則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上,并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái),圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。
2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低
對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō),所開(kāi)展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí),僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。
私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制
私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識(shí)密集型行業(yè),要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來(lái)說(shuō),私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理,每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過(guò)一個(gè)客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國(guó),這還完全做不到。4.營(yíng)銷體系不健全,售后服務(wù)不到位
目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差,沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門,沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用,個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過(guò)具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受,而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后,使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解,無(wú)法真正享有服務(wù)。
5.客戶對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高
在西方,全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目,因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó),金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。
6.開(kāi)展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好
例如,我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),銀行間信息無(wú)法共享,整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。
三、國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示
截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過(guò)7萬(wàn)億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開(kāi)始時(shí)間較瑞士晚,但美國(guó)卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng),規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:
(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)
美國(guó)20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國(guó)有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個(gè)人財(cái)富大幅增加,個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開(kāi)始,我國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)這些年來(lái)的發(fā)展,我國(guó)各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),為將來(lái)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。
(二)我國(guó)應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國(guó)所不具備的,比如說(shuō)政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好的
銀行業(yè)聲譽(yù)等,而這些都是開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說(shuō),我國(guó)銀行
業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時(shí)尚不具備開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。
四、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)”。
(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新
由于國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問(wèn)服務(wù)等。
(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)
首先,是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng),在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制,并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。
(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才
目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)說(shuō),當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,積極引入和完善國(guó)際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度,同時(shí),更重要的是還要解決我國(guó)金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問(wèn)題,這些都將成為未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國(guó)也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此,面對(duì)未來(lái)中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn),依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
(五)加強(qiáng)混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品
私人銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)的高端個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)。2005年,中國(guó)銀監(jiān)會(huì)將其定義為“商業(yè)銀行客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。借鑒國(guó)際社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)可知，我國(guó)已開(kāi)始步入私人銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的階段,研究私人銀行業(yè)務(wù),已成為我國(guó)金融工作的當(dāng)務(wù)之急。
一、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題
國(guó)內(nèi)銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面制約,對(duì)全球資產(chǎn)運(yùn)作的能力還有所欠缺,私人銀行業(yè)務(wù)剛處于起步階段。短短一兩年時(shí)間內(nèi),商業(yè)銀行在市場(chǎng)上推出的本、外幣理財(cái)產(chǎn)品已達(dá)20多個(gè)品牌、上百種理財(cái)產(chǎn)品品種,個(gè)人客戶理財(cái)資金已有上千億元的規(guī)模。但是,限于金融制度、金融監(jiān)管，以及金融市場(chǎng)發(fā)育程度等多方面的制約,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展一波三折,始終處于不確定狀態(tài)。
目前主要存在的問(wèn)題如下：
1.國(guó)內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度
目前國(guó)內(nèi)缺乏完全的金融產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境和完善的金融市場(chǎng),并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問(wèn)題,即投資范圍有限、無(wú)力開(kāi)發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)規(guī)劃。國(guó)內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度限制了私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品的多樣化和創(chuàng)新。
2.組織體系改革滯后
私人銀行業(yè)務(wù)是一種向頂端富裕客戶及其家庭提供的全方位的財(cái)富管理服務(wù),既包括運(yùn)用信托、保險(xiǎn)、基金等一切金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在收益、風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性之間的精準(zhǔn)平衡,也包括與財(cái)富管理相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、財(cái)產(chǎn)傳承、稅務(wù)籌劃等專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，要求有非常完善、專業(yè)的服務(wù)體系。而目前國(guó)內(nèi)銀行仍采用總分行的模式,個(gè)人客戶服務(wù)仍由多個(gè)部門分開(kāi)經(jīng)營(yíng),信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務(wù)體系尚未形成。
3.缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才和海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)、培訓(xùn)并留住人才。一個(gè)出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),并往往具備資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn),甚至對(duì)藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識(shí)。頂級(jí)富?？蛻舻男湃卧谶@個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域至關(guān)重要,而頂級(jí)富?？蛻舨粌H是對(duì)銀行家專業(yè)能力的信任,更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任。缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才及缺少海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的又一大瓶頸。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展建議
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí), 調(diào)整組織機(jī)構(gòu)
首先, 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須深刻認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性和緊迫性。摒棄傳統(tǒng)的“重批發(fā)、輕零售”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念, 將發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。其次, 私人銀行業(yè)務(wù)涉及銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)多、服務(wù)范圍廣、專業(yè)性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)部門, 對(duì)此我國(guó)商業(yè)銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整組織機(jī)構(gòu), 自上而下成立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部門, 在個(gè)人金融服務(wù)方面形成合力; 另一方面要制定出相應(yīng)的制度和業(yè)績(jī)考核辦法,理順工作機(jī)制, 落實(shí)工作職責(zé)。
2.加強(qiáng)配套體系的建設(shè)
首先, 建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng), 在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧? 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制, 并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系。由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展, 從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。需要更密切地關(guān)注較富裕客戶的需求,提供更貼身的服務(wù),按客戶需要制定戰(zhàn)略計(jì)劃,做好客戶財(cái)富管理的主要顧問(wèn),并對(duì)不同層次的市場(chǎng)提供不同的專業(yè)化服務(wù)。
3.加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才
目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才, 如證券、會(huì)計(jì)師、律師等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)講,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍, 通過(guò)多種途徑培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代管理意識(shí),負(fù)有責(zé)任感, 并且熟悉各種金融產(chǎn)品功能和具有較強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶開(kāi)發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍。
總的說(shuō)來(lái)，隨著改革開(kāi)放的深入發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的不斷提高，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹Ｈ绾斡行У馗纳平M織體系及營(yíng)銷模式，更好地培養(yǎng)一批私人銀行業(yè)務(wù)方面的專業(yè)化人才，盡快縮小同國(guó)外商業(yè)銀行在這方面業(yè)務(wù)開(kāi)展的差距，成為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要任務(wù)。
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財(cái)富管理在中國(guó)尚不成熟，對(duì)于高凈值客戶群體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還是一片藍(lán)海，在外資銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域尚不能充分涉足的情況下，中資銀行搶先發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，無(wú)疑占有先機(jī)，多家銀行都正在或正準(zhǔn)備在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)力。據(jù)《投資者報(bào)》記者了解，北京銀行也有意成立私人銀行，正在籌劃中。
作為金字塔塔尖的高端零售客戶市場(chǎng)，私人銀行在中國(guó)已走過(guò)4個(gè)年頭，但現(xiàn)在很多客戶對(duì)私人銀行的理解仍很模糊。
“私人銀行就是為我們提供私密服務(wù)的銀行?！币晃黄髽I(yè)主李先生這樣告訴記者，他考察過(guò)招行等幾家私人銀行，目前已是某銀行的私人銀行客戶，但他坦言對(duì)此還沒(méi)有完全理解。
“我感覺(jué)私人銀行就像證券公司的大戶室，提供平臺(tái)。”國(guó)民信托資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人劉習(xí)勇評(píng)價(jià)道，在很多信托公司及PE機(jī)構(gòu)眼里，私人銀行最大的意義就是代銷產(chǎn)品。
之所以有這樣的看法，主要由于中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)起步晚，未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)將向全權(quán)委托資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變。
4年成立12家
私人銀行在中國(guó)出現(xiàn)不過(guò)是近4年的事情。
中國(guó)銀行在中資行中最早推出私人銀行業(yè)務(wù)，2007年3月中行私人銀行部成立。同年8月，招行和中信銀行也設(shè)立了私人銀行部門，同年9月交行私人銀行成立。
中信銀行與中央財(cái)經(jīng)大學(xué)聯(lián)合的《中國(guó)私人銀行客戶特征與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，截至2010年底，中資商業(yè)銀行中有8家開(kāi)設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，除了2007年成立的4家外，還有工行、建行、民生和農(nóng)行。
2011年又有4家銀行加入，除了剛成立的光大外，還有興業(yè)、浦發(fā)和華夏。
到目前為止，合計(jì)共有12家銀行成立私人銀行中心或部門。
銀行青睞私人銀行業(yè)務(wù)主要原因有二。首先是個(gè)人財(cái)富和高凈值人群迅猛增加。
《報(bào)告》顯示，過(guò)去五年，全國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模從2006年36萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2010年底87萬(wàn)億元，增幅為140%，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為24.5%。截至2010年底，高凈值人群數(shù)量達(dá)100萬(wàn)，四年來(lái)平均增速為29.1%。預(yù)計(jì)未來(lái)5年年均增速將達(dá)17%，到2015年能達(dá)到219萬(wàn)人。
其次是中資行轉(zhuǎn)型的需要。近年來(lái)，金融脫媒現(xiàn)象日益加劇，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入渠道及利潤(rùn)空間不斷被壓縮，財(cái)富管理平臺(tái)作為金融服務(wù)平臺(tái)的重要組成部分開(kāi)始成為各中資行經(jīng)營(yíng)及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要選擇。
其實(shí)，現(xiàn)在是中資行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的黃金時(shí)期。隨著高凈值人群的增多，已經(jīng)產(chǎn)生了對(duì)私人銀行服務(wù)的強(qiáng)烈需求，而在海外有著豐富經(jīng)驗(yàn)的外資私人銀行由于政策的限制，在中國(guó)尚不能放開(kāi)手腳，無(wú)法像中資行一樣提供較完整的產(chǎn)品線。
所以，中資行具備了占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大客戶群的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
不同于貴賓理財(cái)
經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)知度有一定提升。不過(guò)對(duì)于中資行來(lái)說(shuō)，私人銀行仍然屬于新生事物，出現(xiàn)問(wèn)題、瓶頸在所難免。
在很多客戶眼中，私人銀行就是貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)版。“周圍很多朋友都反映私人銀行就是比原來(lái)的貴賓理財(cái)門檻高點(diǎn)，產(chǎn)品收益率也相對(duì)更穩(wěn)定，其他服務(wù)內(nèi)容感覺(jué)不到太大差別?！鼻笆隼钕壬硎尽?/p>
“不能將私人銀行簡(jiǎn)單理解為比貴賓理財(cái)門檻高。私人銀行和貴賓理財(cái)是截然不同的概念，兩類客戶性質(zhì)不同，需求也不同。”光大銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張旭陽(yáng)在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示。
“我們光大定的私人銀行門檻是1000萬(wàn)，其實(shí)這不僅是資金門檻，也是不同客戶需求的門檻，這個(gè)級(jí)別的客戶需要的是財(cái)富傳承、財(cái)富轉(zhuǎn)移、離岸金融、海外投資等，同時(shí)這類客戶背后通常還有企業(yè)，他們不僅關(guān)心自身財(cái)富保值增值，也關(guān)心企業(yè)并購(gòu)、上市等，與貴賓客戶需求截然不同?！睆埿耜?yáng)說(shuō)。
二者在服務(wù)上也不同，貴賓理財(cái)是一位客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)一位客戶，一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)多個(gè)客戶，向客戶銷售的是產(chǎn)品；而私人銀行服務(wù)則是一群客戶經(jīng)理服務(wù)一位客戶，向客戶銷售的是投資組合。“光大私人銀行現(xiàn)在定的模式是‘1+1+N’，包括一名私人銀行客戶經(jīng)理，一支由金融產(chǎn)品專家、投融資技術(shù)專家組成的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)以及由光大銀行總行支持的專家團(tuán)，成員囊括總行公司部、投行部、資金部、同業(yè)部、中小企業(yè)部等部門。”張旭陽(yáng)表示。
但在信托、基金、PE/VC、第三方理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)的眼里，私人銀行像一個(gè)銷售平臺(tái)。“私人銀行自己沒(méi)有什么投資產(chǎn)品可直接提供給客戶，那就相當(dāng)于給我們提供一個(gè)地方，來(lái)銷售我們的產(chǎn)品?！眲⒘?xí)勇說(shuō)。
張旭陽(yáng)認(rèn)為之所以客戶和外界有這樣的誤解，主要原因有二。一是中國(guó)私人銀行剛起步，還沒(méi)有完全達(dá)到應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)，二是中國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，私人銀行需要打通不同金融機(jī)構(gòu)的邊界。
向全權(quán)委托轉(zhuǎn)變
目前，中國(guó)私人銀行業(yè)尚未形成明顯的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，且私人銀行的服務(wù)仍保留著傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。
中資私人銀行業(yè)務(wù)組織模式主要有兩種：大零售模式和（準(zhǔn)）事業(yè)部制模式，其核心問(wèn)題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務(wù)及私人銀行業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)與總分行體制的協(xié)同問(wèn)題。兩種模式既有不同又有共性。具體到每家銀行，同種模式下不同銀行又存在一定差異，其抉擇取舍一度引發(fā)廣泛討論和爭(zhēng)議。
前述《報(bào)告》認(rèn)為中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)組織模式方面尚沒(méi)有成功的、可復(fù)制的范例。
光大的私人銀行模式就屬于大零售模式，其組織架構(gòu)方面，相關(guān)業(yè)務(wù)部門采用相對(duì)扁平化的管理，該行將其定義為“總分行聯(lián)動(dòng)”模式。
1、西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
1.1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋個(gè)人消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資等全部領(lǐng)域，其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略可以概括如下：一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，實(shí)行分層服務(wù)。這種差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。其主要區(qū)別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，或根據(jù)帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優(yōu)惠、手續(xù)費(fèi)減免或貸款額度等。二是強(qiáng)調(diào)以人為本，實(shí)行終身服務(wù)。西方銀行家認(rèn)為：好的金融服務(wù)是涵蓋一個(gè)人一生中所有方面的。許多西方商業(yè)銀行針對(duì)客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)了涵蓋人身全過(guò)程的金融產(chǎn)品，使個(gè)人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的聯(lián)系，大大提升了銀行的服務(wù)范圍和服務(wù)質(zhì)量。三是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，實(shí)行高效服務(wù)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)，西方商業(yè)銀行十分重視運(yùn)用科技進(jìn)步的成果，大力發(fā)展電子網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品功能，使許多業(yè)務(wù)處理實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)電話銀行、PC銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、電視銀行等服務(wù)渠道，足不出戶辦理銀行業(yè)務(wù)。
1.2、營(yíng)銷服務(wù)策略
西方發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)較為成功的銀行，不僅僅十分重視個(gè)人高價(jià)值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復(fù)雜的各種變量因素，通過(guò)規(guī)模、業(yè)務(wù)量、信譽(yù)等指標(biāo)將客戶劃分等級(jí)，有針對(duì)性地向不同級(jí)別的客戶提供滿足其特定需求的高質(zhì)量、多樣化的不同服務(wù)，使自己在多重關(guān)系的互動(dòng)中獲得自身發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。這樣一方面，便于銀行開(kāi)展客戶關(guān)系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務(wù)和最優(yōu)惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務(wù)是一種知識(shí)密集型和情感密集型的服務(wù)，因而西方商業(yè)銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理，由其針對(duì)客戶的所有需求提供全面的服務(wù)。
1.3、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略
西方商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，采取了一體化的經(jīng)營(yíng)策略。一是產(chǎn)品一體化，即按照水平多樣化原理，一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出一個(gè)系列；二是優(yōu)惠一體化，以發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)；三是按照集團(tuán)多樣化原理，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)；四是將信用卡與航空、旅游、商貿(mào)、飲食行業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)，提供折扣和優(yōu)惠。
2、對(duì)開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)的建議
盡管我國(guó)與西方國(guó)家在金融監(jiān)管、法律及客戶取舍、市場(chǎng)功能等方面存在差異，但是從發(fā)展的大趨勢(shì)看，我國(guó)銀行在業(yè)務(wù)品種開(kāi)發(fā)上肯定會(huì)向國(guó)際市場(chǎng)靠攏。西方銀行業(yè)務(wù)品種的多樣化、市場(chǎng)化、規(guī)范化以及服務(wù)特點(diǎn)與發(fā)展策略值得我們認(rèn)真借鑒。
2.1、對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)“基本客戶”的定位
改革開(kāi)放以來(lái)，個(gè)人逐步成為社會(huì)金融活動(dòng)的主體之一，私人發(fā)展成為與機(jī)關(guān)團(tuán)體及企業(yè)法人平等的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)決策者、財(cái)富支配者和金融服務(wù)的對(duì)象。銀行應(yīng)將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費(fèi)的個(gè)人客戶群體，使之成為營(yíng)銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。對(duì)具有“高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同級(jí)別的客戶和不同的金融需求提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)。
2.2、采取多種方式創(chuàng)新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品
（1）開(kāi)發(fā)推出全新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和人們未來(lái)需要，不斷推出新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的顧客，如對(duì)與資本市場(chǎng)相連接的產(chǎn)品或投資咨詢理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，推出技術(shù)含量和附加值高的中間業(yè)務(wù)等。如西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的指數(shù)定期存單、住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、消費(fèi)者現(xiàn)金管理方案等都值得我們借鑒。
（2）開(kāi)展業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新。針對(duì)客戶的多樣化和個(gè)性化需求，開(kāi)展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎(chǔ)，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個(gè)人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費(fèi)、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的一體化。
（3）對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。即對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位，以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。
（4）樹(shù)立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩(wěn)定收益和長(zhǎng)期發(fā)展的重要無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，提高客戶的忠誠(chéng)度和銀行的社會(huì)形象。
2.3、提高對(duì)私人客戶的服務(wù)水準(zhǔn)
客戶是上帝，是銀行服務(wù)的對(duì)象，是銀行服務(wù)最權(quán)威的評(píng)判者，對(duì)如何改進(jìn)銀行服務(wù)也最具發(fā)言權(quán)。西方商業(yè)銀行在提高對(duì)私人高價(jià)值客戶的服務(wù)水準(zhǔn)方面，有3點(diǎn)特別值得我們借鑒。
一是為客戶提供人性化和人情化的服務(wù)?；ㄆ煦y行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對(duì)銀行的滿意度取決于為其提供服務(wù)的銀行職員，而不是銀行產(chǎn)品”?？蛻艚?jīng)理要針對(duì)客戶的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務(wù)方案。
二是為客戶提供高附加值的理財(cái)服務(wù)。私人高價(jià)值客戶最關(guān)注自己資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和收益性。銀行不僅要為他們提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，更要注重為他們提供增值服務(wù)。私人客戶經(jīng)理要把主要精力放在對(duì)客戶現(xiàn)在需求的了解和未來(lái)需求的變化分析、研究和預(yù)測(cè)上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務(wù)作為銀行在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的首要條件。
三是要認(rèn)真對(duì)待客戶的投訴。作為消費(fèi)者，客戶在使用各類金融產(chǎn)品的過(guò)程中，最容易發(fā)現(xiàn)一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見(jiàn)和建議，積極主動(dòng)地反饋給銀行，即通常所說(shuō)的投訴。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，能及時(shí)了解自己服務(wù)的種種不足，進(jìn)而通過(guò)完善，不斷滿足金融消費(fèi)者的需求，也是銀行獲取最佳利潤(rùn)不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發(fā)現(xiàn)金融產(chǎn)品和銀行服務(wù)的不足之處，掌握用戶的消費(fèi)需求及其隱含的市場(chǎng)信息，進(jìn)而找準(zhǔn)問(wèn)題的關(guān)鍵。對(duì)銀行行業(yè)管理部門來(lái)講，要把對(duì)銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來(lái)規(guī)范，盡快出臺(tái)金融服務(wù)法規(guī)及其有關(guān)操作細(xì)則。
參考文獻(xiàn)：
