時(shí)間：2023-07-05 15:58:03
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇企業(yè)銷售策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
現(xiàn)實(shí)情況是：現(xiàn)階段在中國大陸，有多少家國際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說在整體規(guī)模實(shí)力，以及競爭力較弱的國內(nèi)軟件業(yè)界。用友到日本設(shè)立分支機(jī)構(gòu)就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認(rèn)公司還算是小型軟件企業(yè)。
與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領(lǐng)先軟件企業(yè)都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設(shè)置研發(fā)中心，并帶來了大量優(yōu)秀的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，中國市場已經(jīng)變成了一個(gè)國際競爭的市場。國內(nèi)軟件市場國際化，是對國內(nèi)本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。
我個(gè)人認(rèn)為，如何在越來越激烈的國內(nèi)軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級的軟件企業(yè)-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業(yè)。
一、 對于市場來說，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
渠道就是連結(jié)你的產(chǎn)品/服務(wù)與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰(zhàn)斗力，或相對競爭對手，您的分支機(jī)構(gòu)沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動(dòng)做得再好，客戶也不會(huì)購買您產(chǎn)品/服務(wù)，市場工作也無法產(chǎn)生效益。
以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商為例，03年原有20幾個(gè)子/分公司，實(shí)際上大部分的分支機(jī)構(gòu)，完全沒有戰(zhàn)斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力?？偛繉Ψ址謾C(jī)構(gòu)的培訓(xùn)（銷售、實(shí)施服務(wù)）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動(dòng)時(shí)，才有總部的領(lǐng)導(dǎo)下去發(fā)表一些演講或談話。分支機(jī)構(gòu)看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個(gè)月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個(gè)小單的，因?yàn)閷?shí)施服務(wù)跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務(wù)款難收。導(dǎo)致人員渙散，銷售或?qū)嵤╆?duì)伍人員異動(dòng)，總部也不輕易撤銷分支機(jī)構(gòu)，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門。因經(jīng)營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個(gè)分支機(jī)構(gòu)。
但是當(dāng)我有幸與此公司的銷售總監(jiān)，以及人力資源部負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流時(shí)，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領(lǐng)導(dǎo)也獲得很多榮譽(yù)，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓(xùn)較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營績效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！
軟件企業(yè)的分/子公司的銷售及實(shí)施服務(wù)都有問題，如何對區(qū)域的商或經(jīng)銷商，進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售、實(shí)施服務(wù)）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團(tuán)隊(duì)，規(guī)范銷售流程，確保企業(yè)績效，實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！
首先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達(dá)成共識，并明確一個(gè)問題：我們的企業(yè)用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。
答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的解決方案，通過選擇實(shí)施ERP，優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競爭力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大化利潤。
為什么？因?yàn)閷ζ髽I(yè)（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的?。。?/p>
接下來的問題是，當(dāng)前軟件銷售最大的問題是什么？
沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們先來看一組場景，是照相機(jī)銷售員與客戶的對話。
ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應(yīng)該是解決問題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷售模式。
顧問式銷售，銷售員是企業(yè)的醫(yī)生或?yàn)楣镜漠a(chǎn)品服務(wù)辯護(hù)律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫(yī)療隊(duì)，或受售前顧問保護(hù)的辯護(hù)小組。國內(nèi)很多的軟件企業(yè)，有必要對現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)，以及銷售流程，進(jìn)行徹底檢討和改變。
在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，和加強(qiáng)對銷售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。
在廣東地區(qū)也有一家港資的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗(yàn)，大部分的潛在客戶的調(diào)研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設(shè)，市場人員、業(yè)務(wù)員、售前顧問、電話銷售等人員異動(dòng)非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個(gè)單，實(shí)際收款共20幾萬元，但實(shí)際上公司每月運(yùn)營支出在30多萬元左右。據(jù)說公司大股東是經(jīng)營傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢可以再燒幾個(gè)月，所以至今還活著。。。。。。
另外，自稱國內(nèi)前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)，其分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時(shí)即使是A級潛在客戶，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，未建立好感，建立專業(yè)及負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無法促進(jìn)下一步的交流與演示。所以經(jīng)常是總經(jīng)理或銷售部負(fù)責(zé)人陪同初訪，即使有機(jī)會(huì)進(jìn)行交流或演示，業(yè)務(wù)員也提心吊膽的，因?yàn)槭矍邦檰柕膯栴}，經(jīng)常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。
1我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析
網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式.它貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個(gè)過程.是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利目標(biāo)的經(jīng)營過程.自20世紀(jì)90年代電子商務(wù)引人我國，短短十幾年時(shí)間就經(jīng)歷了飛速的發(fā)展.網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場營銷進(jìn)人嶄新的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代.但是目前，在我國網(wǎng)絡(luò)營銷與發(fā)達(dá)國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平還較低，主要表現(xiàn)在:
1.1網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)，對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不清.絕大部分企業(yè)還只把競爭焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性.
1.2上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡.目前，全國560萬家企業(yè)洽鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè))中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足1.5%，并且大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址，并對企業(yè)形象及產(chǎn)品作具體、系統(tǒng)介紹，網(wǎng)絡(luò)利用率低.
1.3網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品少、范圍不廣.目前，我國企業(yè)網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產(chǎn)品，面向大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網(wǎng)者甚少.
1.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益不佳.對網(wǎng)絡(luò)營銷這一特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略.
2電子商務(wù)于企業(yè)營銷的競爭優(yōu)勢分析
作為一種全新的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)市場營銷方式無可比擬的優(yōu)越性，客觀上決定了網(wǎng)絡(luò)營銷必然具有強(qiáng)大的生命力，也必將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流.
2.1開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制.企業(yè)的業(yè)務(wù)是在一種“虛擬市場”的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行的，它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制.
2.2互聯(lián)網(wǎng)上沒有時(shí)間和空間限制.由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)，通訊實(shí)現(xiàn)了信息全球化，網(wǎng)絡(luò)可以到達(dá)推銷和銷售渠道無法到達(dá)的地方.使得企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)世界各個(gè)角落的潛在顧客，企業(yè)的潛在用戶也可以輕松廉價(jià)地了解企業(yè)的資料并達(dá)成交易.網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機(jī)會(huì).
2.3網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式;網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求特點(diǎn)在全球范圍內(nèi)不受地域和時(shí)間限制，快速尋找滿意的產(chǎn)品，并進(jìn)行充分比較，以節(jié)省交易時(shí)間與交易成本.從根本上提高消費(fèi)者的滿意度.
2.4網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個(gè)真正平等、自由的市場體系，競爭在網(wǎng)上變得透明而清晰.任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發(fā)展自己.
3電子商務(wù)對我國企業(yè)營銷產(chǎn)生的影響
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和Internet的興起，電子商務(wù)以它本身所具有的開放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和信息優(yōu)勢.企業(yè)要想將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商業(yè)競爭的優(yōu)勢和利潤，就必須對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不斷進(jìn)行創(chuàng)新.
3.1電子商務(wù)時(shí)代的到來，使得經(jīng)濟(jì)生活完全打破文化習(xí)俗的影響，排除了語言交際的障礙和意識形態(tài)的差異，使整個(gè)世界聯(lián)為一體.而Internet條件下的企業(yè)和消費(fèi)者之間通過網(wǎng)絡(luò)迅速連接起來，消費(fèi)者成為購物的主導(dǎo)者，所以購買商品或服務(wù)的意愿已完全掌握在消費(fèi)者的手中，這樣傳統(tǒng)的“銷售商向顧客推銷”的方式正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴跋M(fèi)者滿意”為中心的主動(dòng)的“個(gè)人營銷”.因此，現(xiàn)代成功的企業(yè)正在將自己的營銷觀念轉(zhuǎn)向電子商務(wù)條件下“以顧客為中心”的營銷.
3.2對企業(yè)營銷方式的影響.在電子商務(wù)條件下對營銷方式影響的一個(gè)具體體現(xiàn)就是“定制服務(wù)”企業(yè)根據(jù)網(wǎng)上顧客在需求上的差異，將信息和服務(wù)化整為零，提供定時(shí)定量的服務(wù)，讓顧客根據(jù)自己的喜好去選擇和組合，從而使網(wǎng)站在為大多數(shù)顧客服務(wù)的同時(shí)，變成能夠一對一地滿足顧客特殊需求的市場營銷工具.
3.3電子商務(wù)對企業(yè)經(jīng)營管理帶來新的影響.電子商務(wù)是當(dāng)前Internet最重要的應(yīng)用，是在企業(yè)信息化的基礎(chǔ)上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用向前推進(jìn)的必然結(jié)果.信息技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部的溝通與協(xié)作將得到極大改進(jìn);Internet可以為客戶提供全天候不間斷、個(gè)性化的服務(wù)，從而提高服務(wù)質(zhì)量.
4我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討
由于我國的網(wǎng)絡(luò)營銷尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)營銷的巨大優(yōu)勢與潛力尚未被挖掘出來.企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，不斷探索適用自身特點(diǎn)的營銷策略.
4.1轉(zhuǎn)變營銷觀念，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者對商品或服務(wù)的選擇余地越來越大.所以，商家就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場營銷觀念和營銷的視角，站在消費(fèi)者的角度，制定新的市場營銷策略，千方百計(jì)地滿足消費(fèi)者多樣化的需求.而強(qiáng)化對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，是提高社會(huì)與公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識的重要手段.在電子商務(wù)條件下，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導(dǎo)向是至關(guān)重要的.“顧客占有率”戰(zhàn)略通過對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量的測評與改進(jìn)，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使顧客滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到培養(yǎng)顧客忠誠度和培養(yǎng)顧客資源的目的.
4.2加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ).網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理和簡單實(shí)用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時(shí)了解市場的需求動(dòng)向等.也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)行成本，獲得更為先進(jìn)和專業(yè)性的服務(wù)但是，目前我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還相當(dāng)落后，需要政府發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，如允許有線電視網(wǎng)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，利用有線電視網(wǎng)強(qiáng)大的通訊能力和遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，降低互聯(lián)網(wǎng)的使用費(fèi)用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以加快網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展.
4.3品牌培養(yǎng)策略
在激烈的市場競爭中，“品牌”是一種無形的資產(chǎn)，它可以為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的利益.在電子商務(wù)條件下的品牌培養(yǎng)中，企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變成以域名形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品牌.網(wǎng)絡(luò)品牌可以指引消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，選擇自己所需的消費(fèi).企業(yè)可以借網(wǎng)絡(luò)將自己的品牌打造出來，為更多現(xiàn)實(shí)營銷的從業(yè)者對自主的品牌增加信任度，讓更多的準(zhǔn)目標(biāo)網(wǎng)民可以接觸到我們的產(chǎn)品.對企業(yè)來說，一旦進(jìn)人到電子商務(wù)中，就要專心、專注.因?yàn)殡娮由虅?wù)其實(shí)就是一種營銷工具，每個(gè)人都可以來使用它.但所有的品牌都應(yīng)該是站在消費(fèi)者的利益點(diǎn)上的，因?yàn)槟膫€(gè)企業(yè)如果忽略了顧客的利益，哪個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌不能引起客戶的注意力和好感，哪個(gè)企業(yè)就將被茫?！熬W(wǎng)?！彼蜎].
4.4完善相關(guān)法律法規(guī)
網(wǎng)上交易和貿(mào)易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網(wǎng)上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統(tǒng)一的法律法規(guī)對交易雙方進(jìn)行規(guī)范.同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展對傳統(tǒng)的稅收理論提出了挑戰(zhàn).面對稅收征管易失控、稅務(wù)處理易混亂、稽查難度加大等問題，應(yīng)盡快制定與國際接軌的網(wǎng)絡(luò)交易法律法規(guī)和稅收政策，以推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷良性發(fā)展.
4.5完整構(gòu)建企業(yè)呼叫中心
電子商務(wù)運(yùn)營的網(wǎng)上交易系統(tǒng)背后，都有規(guī)模龐大的呼叫中心.呼叫中心以擁有客戶、抓住客戶為目的、與電子商務(wù)有機(jī)集成，給企業(yè)客戶提供了一個(gè)快速、準(zhǔn)確獲得企業(yè)高質(zhì)量服務(wù)的通道，也為企業(yè)在瞬息變化的市場中不斷及時(shí)把握客戶需求，爭取客戶最大的滿意度，鞏固和擴(kuò)大市場提供了一個(gè)靈活的環(huán)境.
4.6企業(yè)分銷渠道策略
分銷渠道的細(xì)化是電子商務(wù)時(shí)代一個(gè)顯著的渠道特征，因?yàn)槠髽I(yè)面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的統(tǒng)一而又抽象全天候的市場，企業(yè)致勝的關(guān)鍵在于分銷創(chuàng)新，構(gòu)建多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的分銷形式，挖掘更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，提高分銷效率一是結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品.采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境.
另外，有條件的企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系.實(shí)力較弱的企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實(shí)現(xiàn)物流配送的社會(huì)化.
4.7提高企業(yè)員工的電子商務(wù)知識水平和信息技術(shù)的應(yīng)用能力
一、提升開門紅銷售
商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場稱作開門紅，開門紅是完成全年計(jì)劃的基礎(chǔ)，開門紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-2月全國50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當(dāng)前大型零售企業(yè)銷售增長回暖的動(dòng)力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開門紅業(yè)績，是搶占全年銷售的必要保證。
二、計(jì)劃分解
1.為了更好的完成全年各項(xiàng)指標(biāo)及開門紅計(jì)劃，企業(yè)各部門在領(lǐng)受各項(xiàng)任務(wù)伊始，應(yīng)對各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行層層落實(shí)和分解，并召開全公司接標(biāo)大會(huì)，在會(huì)上明確各部門的工作任務(wù)，形成堅(jiān)決完成任務(wù)指標(biāo)的思想共識。企業(yè)應(yīng)將計(jì)劃指標(biāo)按時(shí)段分解到每天、每周、每月，同時(shí)按單位分解到每個(gè)業(yè)種、每個(gè)柜組、每個(gè)品牌、每個(gè)員工。
2.以月為單位，將指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分解，每月調(diào)整計(jì)劃，將未完成的計(jì)劃滾動(dòng)到下一月，在銷售總結(jié)會(huì)上，由先進(jìn)部門做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由落后部門做表態(tài)及整改措施。
三、營銷活動(dòng)
企業(yè)應(yīng)在以往采取的滿返、滿贈(zèng)、滿減等促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)特色營銷，吸引消費(fèi)者。
1.加強(qiáng)與品牌深度營銷，積極同知名供應(yīng)商合作，搞大型專場特賣會(huì)，極大限度的吸引消費(fèi)者，提升銷售。為在激烈的市場競爭中搶占更多的市場份額，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷活動(dòng)的密度，提升每檔營銷活動(dòng)的效果。結(jié)合以往營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，組織異業(yè)聯(lián)盟營銷和針對大企業(yè)員工的專場營銷，異業(yè)聯(lián)盟營銷就是通過與銀行、移動(dòng)公司等單位的促銷結(jié)合來搞的活動(dòng)，這種方式即能增加活動(dòng)的聲勢和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營銷活動(dòng)中，要嚴(yán)把讓利關(guān)，改變以往只要搞活動(dòng)就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷售效果讓利，只有達(dá)到我們的銷售目標(biāo)才讓利，設(shè)立銷售階梯來讓利等新方式。
2.重點(diǎn)時(shí)段節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。采用專場營銷的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，專場營銷則是針對特定人群推出的大力度活動(dòng)，可以進(jìn)行VIP專場答謝會(huì)，VIP會(huì)員是企業(yè)最忠實(shí)的顧客，有效維護(hù)會(huì)員關(guān)系，是提升銷售的必要條件，為了拉近和會(huì)員的關(guān)系，活動(dòng)期間只有VIP會(huì)員允許入場，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上，對會(huì)員再進(jìn)行折上折，給會(huì)員實(shí)實(shí)在在地優(yōu)惠，擴(kuò)大宣傳，拉動(dòng)銷售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購會(huì)，形式同VIP專場答謝會(huì)，既回饋員工及家屬一年來對企業(yè)的支持，又拉動(dòng)了銷售。
3.節(jié)假日營銷。把營銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長14.4%，增速比2012年下降1.3個(gè)百分點(diǎn)，僅高于金融危機(jī)影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷，今年卻因零售形勢不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場。藍(lán)島大廈、百盛和華宇時(shí)尚購物中心等商場，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場的收銀臺前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長龍。因此，在眾多企業(yè)還沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營銷市場的時(shí)候，要及時(shí)調(diào)整思路，把營銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進(jìn)行銷售延時(shí)，進(jìn)行假日特色營銷，引導(dǎo)消費(fèi)。
四、保障措施
1. 激勵(lì)保障。加強(qiáng)對一線銷售部門的進(jìn)度考核，強(qiáng)化銷售上墻制度，并制定完善的績效考核方案，對達(dá)成銷售任務(wù)的部門、員工給以獎(jiǎng)勵(lì)，對未完成銷售任務(wù)的部門及個(gè)人將給以降薪的處罰，以強(qiáng)化完成任務(wù)的堅(jiān)決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷售熱情，設(shè)立銷售業(yè)績獎(jiǎng)。
2.后援保障。企業(yè)對行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠信服務(wù)、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開展“后援風(fēng)采獎(jiǎng)”評選。
各種獎(jiǎng)項(xiàng)采取即得即獎(jiǎng)，廣播通報(bào)表揚(yáng)的方式，在早會(huì)時(shí)獲獎(jiǎng)人員佩戴紅花，致獲獎(jiǎng)感言，能極大地提升員工銷售熱情。
3.團(tuán)卡銷售保障措施。購物卡銷售，是拉動(dòng)商品銷售的必要保證。銷售購物卡無任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)行大額購卡即可獲贈(zèng)精美節(jié)日禮品等活動(dòng)。對全公司員工下達(dá)售卡任務(wù)，計(jì)劃層層分解，任務(wù)到人，上至總經(jīng)理，下至員工。
五、經(jīng)營調(diào)整
1.確立品牌引進(jìn)的“三個(gè)提升”原則，加強(qiáng)品牌引進(jìn)工作。要加快品牌更新、引進(jìn)工作，同時(shí)確立 “提升品牌量級、提升合同扣率、提升保底計(jì)劃”的引進(jìn)品牌三原則。通過適銷新品的引入，提升對消費(fèi)者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。
2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣場布局，提升銷售坪效。例如對運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)進(jìn)行整體調(diào)整，將近年來銷售下降的運(yùn)動(dòng)品類，從商場前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴(kuò)大現(xiàn)在呈上升勢頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷售坪效。
3.深化供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商管理水平。在新簽訂合同時(shí)，改變以往對保底任務(wù)只有一個(gè)總數(shù)，并只在合同期末進(jìn)行考核的方式，要把全年任務(wù)依據(jù)市場情況及往年數(shù)據(jù)逐月進(jìn)行分解，并按季度進(jìn)行考核，每月通報(bào)給供應(yīng)商，使其隨時(shí)了解自己的銷售情況。對未能完成計(jì)劃進(jìn)度的供應(yīng)商，進(jìn)行警示談話，加強(qiáng)供應(yīng)商完成任務(wù)的緊迫感，并由經(jīng)營部門和供應(yīng)商共同制定銷售提升方案，緊緊咬住銷售指標(biāo)。對連續(xù)2個(gè)季度未完成任務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行撤場警告，并要求其補(bǔ)足銷售落差。對連續(xù)3個(gè)季度未完成的品牌進(jìn)行提前撤場處理。
在新形勢下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營銷策略 市場營銷
一、中國成品油銷售企業(yè)營銷現(xiàn)狀的分析
成品油的種類很多，在我國主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，成品油的集散地主要是加油站，也是我國成品油的銷售終端。相對而言，我國在成品油生產(chǎn)方面，資源相對集中，市場經(jīng)營呈現(xiàn)壟斷化局面，這對銷售市場的良性發(fā)展有一定的不利影響。
1.煉化企業(yè)喪失市場的主導(dǎo)權(quán)。成品油的生產(chǎn)和銷售存在脫節(jié)現(xiàn)象。由于煉化企業(yè)不能直接面向消費(fèi)者，需要專業(yè)的大區(qū)銷售公司對各地區(qū)銷售制定銷售計(jì)劃，而后各地區(qū)的分公司直接對各地加油站負(fù)責(zé)。這種現(xiàn)象直接導(dǎo)致煉化企業(yè)失去了成品油銷售市場的主動(dòng)權(quán)，只能被動(dòng)協(xié)調(diào)中間企業(yè)如運(yùn)輸企業(yè)等以獲得更多的消費(fèi)市場的份額，煉化企業(yè)無法及時(shí)且全面的了解成品油銷售市場的營銷信息；在出現(xiàn)問題時(shí)，只能憑借行政干預(yù)解決，造成了各種成本的增加，銷售的風(fēng)險(xiǎn)。
2.企業(yè)員工缺乏營銷意識。在銷售板塊中煉化企業(yè)的員工尤其是部分干部員工，對營銷促進(jìn)成品油的銷售的意義不明。在市場經(jīng)濟(jì)中，營銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在于商品賣給那個(gè)客戶；而營銷的意義在于在銷售過程中如何賣給客戶更高的價(jià)格。一方面，由于現(xiàn)階段煉油企業(yè)重視銷售而忽略營銷，造成了僅注重計(jì)劃，不關(guān)心銷量的現(xiàn)象；另一方面，員工僅僅想著完成計(jì)劃而擔(dān)心發(fā)生問題承擔(dān)責(zé)任，致使煉油企業(yè)無法在市場經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展。3.消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求提高。加油站直接對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加油站的服務(wù)較大程度上影響消費(fèi)者對成品油產(chǎn)品的印象。目前，消費(fèi)者對加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務(wù)人員對消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防范意識以及加油站的人性化等。所以加油站應(yīng)增強(qiáng)服務(wù)水平，提高成品油的銷售量。
二、中國成品油銷售企業(yè)營銷策略的分析
1.銷售企業(yè)進(jìn)行品牌化宣傳銷售。在我國石油產(chǎn)業(yè)銷售過程中，煉油企業(yè)品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應(yīng)可以提高產(chǎn)品的知名度與產(chǎn)品的高質(zhì)量宣傳。有高質(zhì)量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質(zhì)量的品牌。高質(zhì)量的品牌應(yīng)加強(qiáng)知名度的宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度。對于有知名度的品牌，應(yīng)加大產(chǎn)品質(zhì)量的提升?？傊疅捰推髽I(yè)應(yīng)加大自身的宣傳力度，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠有效提升企業(yè)的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務(wù)。在成品油企業(yè)整個(gè)銷售過程中，銷售人員應(yīng)將服務(wù)意識貫徹始終。服務(wù)一般分為三個(gè)階段，即銷售前階段，銷售中階段，售后服務(wù)階段。在銷售前階段，銷售人員應(yīng)對消費(fèi)者有充分的了解，通過與消費(fèi)者的溝通，獲取消費(fèi)者的消費(fèi)目的，并根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品找出符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應(yīng)以消費(fèi)者為主，根據(jù)消費(fèi)者的要求來應(yīng)對相關(guān)的服務(wù)；不能對消費(fèi)者強(qiáng)加服務(wù)，使消費(fèi)者感到尷尬。消費(fèi)人員要做到語言禮貌，加油動(dòng)作迅速，收款找零時(shí)態(tài)度真誠。在售后階段，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者定時(shí)發(fā)送產(chǎn)品信息，及時(shí)收集客戶的反饋信息，遇到問題及時(shí)改正以提高服務(wù)質(zhì)量。
3.成品油銷售自動(dòng)化服務(wù)。為加快成品油的銷售步驟，我國逐漸建設(shè)并運(yùn)行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現(xiàn)，意味著我國成品油銷售模式進(jìn)入了新的階段，使成品油的市場競爭力得到極大的加強(qiáng)。消費(fèi)者使用自助加油站，最大的特點(diǎn)是可以根據(jù)自己的興趣選擇服務(wù)方式?？梢员M可能的節(jié)約消費(fèi)者的服務(wù)時(shí)間，提高消費(fèi)者服務(wù)的效率。
綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下成品油的銷售與發(fā)展直接關(guān)乎著我國的國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高成品油在市場經(jīng)濟(jì)的競爭力是當(dāng)前煉油企業(yè)生存和發(fā)展的核心目標(biāo)。在這個(gè)新舊交替的階段，雖然我國的銷售能力無法與國際相關(guān)企業(yè)進(jìn)行比較，但是，我國的成品油銷售企業(yè)應(yīng)在機(jī)遇面前，努力提高自身的銷售策略，時(shí)時(shí)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，時(shí)刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出適合中國特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業(yè)的競爭力。
參考文獻(xiàn)
一、織里童裝企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與網(wǎng)絡(luò)銷售模式
網(wǎng)絡(luò)銷售是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的一種營銷方式。從廣義方面來講，只要是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，并能夠獲得一定的收益的市場活動(dòng)都可以稱之為網(wǎng)絡(luò)銷售。他就是充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而達(dá)到開拓市場，并能夠獲得一定市場收益的經(jīng)營過程。
據(jù)了解，目前在織里有六七千家或大或小的童裝生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過近30年的發(fā)展，現(xiàn)已成為織里的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。2009年童裝銷售額達(dá)85億，產(chǎn)量3.5億件套，國內(nèi)商場占有率近30%，國內(nèi)市場覆蓋率95%以上。產(chǎn)品從0歲開始到小童、中童、大童、青少年服裝一應(yīng)俱全，遠(yuǎn)銷東南亞、東歐、俄羅斯、南美、中東及南非等地（引自中國集團(tuán)經(jīng)濟(jì)-經(jīng)營之道，電子商務(wù)觀念在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推廣，楊婧）。它同其它地區(qū)的一些產(chǎn)業(yè)集群如義烏、溫州一樣，已經(jīng)形成了自己的一套模式，整個(gè)織里以童裝為中心，相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展，已經(jīng)有了自己的固定的銷供應(yīng)鏈，其產(chǎn)品也已經(jīng)從最初的純加工到現(xiàn)在很多企業(yè)開始走自己的品牌路線，這一段路織里走了很長。如今其產(chǎn)品除了銷往國內(nèi)各地的批發(fā)市場之外，也開始售向國外，有些企業(yè)干脆全年生產(chǎn)外貿(mào)服裝。如今的織里不管是生產(chǎn)規(guī)模還是產(chǎn)品質(zhì)量都不可同日而語了（引自科技和產(chǎn)業(yè)，基于織里童裝產(chǎn)業(yè)集群電子商務(wù)化發(fā)展現(xiàn)狀的研究，韋紅平），在其發(fā)展過程中不僅采用傳統(tǒng)的營銷方式（如圖1所示，即國內(nèi)外客戶通過給企業(yè)發(fā)出訂單，然后企業(yè)按訂單要求向供貨商定原料，并將其生產(chǎn)出來銷售給客戶。），也越來越多的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式（如圖2所示，即客戶通過電子交易網(wǎng)站向企業(yè)發(fā)出訂單，然后企業(yè)與客戶確認(rèn)價(jià)格和交貨期，供貨商向企業(yè)提供原料，企業(yè)按單定制并按期交付。）。
就目前來說，中國服裝業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)增長時(shí)期，通過網(wǎng)絡(luò)購買服裝已經(jīng)成為市場消費(fèi)者的一種主要選擇。童裝網(wǎng)購市場機(jī)遇巨大，潛力無窮。在童裝的電子購物市場，2009年的銷售額近7億元，2012年達(dá)到50億元左右，是2009年的7倍多。伴隨著電子商務(wù)市場生態(tài)鏈的各環(huán)節(jié)不斷成熟，眾多兒童廠商亦紛紛涌進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。但是，由于很多服裝企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)銷售的了解不夠清晰，使得其的網(wǎng)絡(luò)銷售策略并沒有發(fā)揮出最大的效用。
二、織里童裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售存在的問題
現(xiàn)如今，以網(wǎng)路技術(shù)為主要內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為服裝企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的一個(gè)主要方式。通過網(wǎng)絡(luò)銷售，服裝企業(yè)可以更好的與顧客進(jìn)行直接的交流，并通過與顧客的直接交流，了解顧客的實(shí)際需求。這對于服裝企業(yè)來說，這無疑是非常具有優(yōu)勢的。織里童裝作為國內(nèi)知名的童裝品牌，其也對網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行了大膽的嘗試，但是，從目前來看，其的網(wǎng)絡(luò)銷售存在一些突出的問題。
（一）網(wǎng)站的更新速度相對較慢
通過走訪調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，織里童裝的網(wǎng)絡(luò)銷售主要有兩種方式：一是通過阿里巴巴的第三方交易平臺進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷售，二是通過織里童裝網(wǎng)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)銷售。其中，織里童裝網(wǎng)作為織里童裝的代表性網(wǎng)站，其在銷售的過程中，存在著網(wǎng)站更新速度慢的問題?，F(xiàn)實(shí)中，季節(jié)已經(jīng)逐步的進(jìn)入到秋季，而織里童裝網(wǎng)上的產(chǎn)品還是以當(dāng)年的春季產(chǎn)品為主打。這樣的更新速度無疑對其的銷售造成一定的問題。服裝作為一項(xiàng)季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，其的樣式是隨著時(shí)間不斷發(fā)生變化的。網(wǎng)站產(chǎn)品更新速度慢，對于其的網(wǎng)絡(luò)銷售效果會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。
（二）網(wǎng)站界面不新穎
網(wǎng)站的界面的新穎程度會(huì)在一定程度上影響到顧客是否進(jìn)行消費(fèi)。織里童裝的網(wǎng)站界面，無論是在織里童裝網(wǎng)還是在阿里巴巴的織里童裝網(wǎng)上面，都是以粉紅色為主基調(diào)，然后搭配上一些織里童裝的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)站界面固然能夠讓顧客一目了然的看到童裝產(chǎn)品。但是，界面色彩的單調(diào)不易引起顧客的注意力。同時(shí)，這樣的界面設(shè)計(jì)，與其他的服裝品牌的網(wǎng)站界面相比少了很多的新穎性，這樣不能夠較好的吸引顧客的注意力。因此，織里童裝在進(jìn)行網(wǎng)站界面的設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)季的主打產(chǎn)品的需要，對網(wǎng)站界面進(jìn)行更新，其中包括色彩、產(chǎn)品以及兩者之間的搭配等。以新穎的網(wǎng)站界面來吸引顧客更多的注意力。
（三）網(wǎng)絡(luò)銷售人才的缺乏
目前，織里童裝已經(jīng)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)銷售的方面的建設(shè)，其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售主要是通過網(wǎng)站建設(shè)以及第三方銷售平臺來完成的。但是，由于網(wǎng)絡(luò)銷售人才的缺乏，使得其的網(wǎng)絡(luò)銷售效果并不明顯。網(wǎng)絡(luò)銷售人才是綜合素質(zhì)較高的人才。其在懂得網(wǎng)站建設(shè)的同時(shí)，對于市場銷售也要有敏感的神經(jīng)。但是，通過實(shí)際的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，織里童裝在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，網(wǎng)站的建設(shè)與市場營銷是分開的，兩者屬于兩個(gè)獨(dú)立的部門，網(wǎng)站建設(shè)部門只進(jìn)行網(wǎng)站的維護(hù)，但是，由于其本身對于市場的需求不了解，使得其在網(wǎng)站建設(shè)的時(shí)候，通常是根據(jù)自身的一些認(rèn)識進(jìn)行的網(wǎng)站設(shè)計(jì)。由于不能夠使兩者進(jìn)行完美的結(jié)合，使得網(wǎng)絡(luò)銷售的效果相對下降。網(wǎng)絡(luò)銷售人才的缺乏是織里童裝網(wǎng)絡(luò)銷售效果不佳的重要原因。
（四）知名特色品牌的缺乏
在品牌競爭的中，我國的童裝品牌仍然存在缺乏設(shè)計(jì)、抄襲較重、品牌無多大特色等問題，致使各童裝品牌在消費(fèi)者心目中的印象弱化，或流于平淡。例如，消費(fèi)者對童裝的時(shí)尚性、舒適性、安全性比較關(guān)注，于是，“時(shí)尚”、“舒適”、“健康”幾乎成為所有品牌童裝的設(shè)計(jì)理念或是風(fēng)格定位，消費(fèi)者很難在各品牌中分辨其優(yōu)劣。童裝的款式設(shè)計(jì)更是成為整個(gè)行業(yè)抄襲、跟風(fēng)的“重災(zāi)區(qū)”，無論各種風(fēng)格，真是你有我有大家有。
三、加強(qiáng)織里童裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的策略
（一）加強(qiáng)網(wǎng)站的建設(shè)
在網(wǎng)站建設(shè)方面，織里童裝的相關(guān)管理部門應(yīng)當(dāng)給予更多的注意力。在網(wǎng)站建設(shè)過程中，應(yīng)當(dāng)考慮兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的更新。對于服裝消費(fèi)者來說，新式的服裝對于他們更加具有吸引力，因此，在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的過程中，必須加強(qiáng)對產(chǎn)品的更新速度。相關(guān)管理部門可以對市場服裝的更新速度進(jìn)行調(diào)查，以制定相應(yīng)的產(chǎn)品更新周期，從而滿足市場消費(fèi)者對新產(chǎn)品的需求；二是網(wǎng)站界面的設(shè)計(jì)。在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)當(dāng)注意新產(chǎn)品與界面色彩的搭配，在色彩方面，應(yīng)當(dāng)使用那些更夠吸引更多消費(fèi)者注意力的色彩，同時(shí)，是這些色彩與需要更新的產(chǎn)品進(jìn)行好的搭配，給予消費(fèi)者一種新穎的感覺，在其心理中建立一種這里的產(chǎn)品是最新的產(chǎn)品的感覺。
（二）人才的引進(jìn)
網(wǎng)絡(luò)銷售人才是織里童裝能否更好應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷售策略的主要因素。在人才的引進(jìn)方面可以通過與當(dāng)?shù)馗咝５暮献鱽硗瓿?。在進(jìn)行合作期間，織里童裝企業(yè)可以為高校學(xué)生提供網(wǎng)絡(luò)銷售方面的實(shí)習(xí)崗位，使其加入到自身的網(wǎng)絡(luò)銷售工作中。相對于市場人員來說，高校學(xué)生的理論知識更加的豐富，同時(shí)，其在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的認(rèn)識還沒有局限在市場需求中，他們更能提出一些較為新穎的想法，從而使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售效果更好。
（三）基于網(wǎng)絡(luò)銷售模式下的新產(chǎn)品策略
織里童裝作為一個(gè)集生產(chǎn)、制作、銷售為一體的童裝品牌，其可以在一段時(shí)間內(nèi)根據(jù)其他知名童裝品牌產(chǎn)品，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷售。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，織里童裝能夠在新產(chǎn)品上市后的一周以內(nèi)，對市場銷售情況較好的童裝樣式進(jìn)行學(xué)習(xí)、設(shè)計(jì)，并能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品推入市場。
在互聯(lián)網(wǎng)條件下，消費(fèi)者的實(shí)際需求有著非常重要的變化，而且，由于網(wǎng)絡(luò)市場的不斷細(xì)分化，使得一種新產(chǎn)品替代所有產(chǎn)品的可能性微乎及微。為了應(yīng)對這種情況，織里童裝會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式，對消費(fèi)者的需求變化進(jìn)行分析，并根據(jù)市場走向?qū)π庐a(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，以增加自身產(chǎn)品的樣式，從而能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。
（四）基于網(wǎng)絡(luò)銷售模式下的分銷策略
通過網(wǎng)絡(luò)建立直接分銷渠道，可以使治理童裝直接從市場中搜集到真實(shí)的第一手資料，其可以對這些資料進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，并對市場走向進(jìn)行準(zhǔn)確的分析、預(yù)測，從而更加合理的安排產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，這無疑能夠?yàn)榭椑锿b省卻一部分渠道成本；對于消費(fèi)者來說，通過這種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的購買，其可以省卻大量的分銷渠道所占用的大量成本，通過其可以利用互聯(lián)網(wǎng)交互的特性，向織里童裝進(jìn)行定制一些產(chǎn)品，從而為自身贏得更多的收益。
間接分銷渠道主要是通過第三方電子商務(wù)平臺來實(shí)現(xiàn)的。目前，織里童裝所涉及到的第三方電子商務(wù)平臺主要是阿里巴巴?？椑锿b已經(jīng)在阿里巴巴建立較好的市場知名度，并利用該品太獲得了大量的收益。在進(jìn)行阿里巴巴營銷的同時(shí)，織里還應(yīng)當(dāng)通過其他的第三方電子商務(wù)平臺進(jìn)一步擴(kuò)大自身在網(wǎng)絡(luò)中的影響力。
四、結(jié)語
織里童裝是國內(nèi)知名的童裝品牌，其通過網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，使其獲得了較好的市場收益，并建立好的品牌形象。目前，國內(nèi)服裝業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了電子商務(wù)爆發(fā)期，但是，在網(wǎng)絡(luò)銷售的應(yīng)用方面存在一定的問題，希望織里童裝網(wǎng)絡(luò)銷售方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o予其他服裝企業(yè)好的借鑒。
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隨著市場競爭力的逐漸擴(kuò)大，如何將企業(yè)的銷售費(fèi)用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點(diǎn)。在競爭性較強(qiáng)的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對銷售費(fèi)用的開支進(jìn)行精細(xì)化處理，擴(kuò)大產(chǎn)銷，進(jìn)而形成良性循環(huán)?，F(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會(huì)發(fā)展趨勢存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟(jì)效益，需要組建高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
1.企業(yè)銷售費(fèi)用概述
企業(yè)銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動(dòng)中，涉及到各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)及展覽費(fèi)，每一項(xiàng)費(fèi)用的用處不同，因此費(fèi)用體系存在差異。銷售費(fèi)用是保證企業(yè)正常經(jīng)營的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌?qiáng)消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識，擴(kuò)大在市場上的影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的知名度，達(dá)到擴(kuò)大整體銷量的目的?；阡N售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險(xiǎn)[1]。
2.企業(yè)銷售費(fèi)用的作用
企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷售，必須讓消費(fèi)者認(rèn)識產(chǎn)品，對本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營者需要將銷售重點(diǎn)放在如何集中消費(fèi)者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費(fèi)者主動(dòng)購買商品，以最小的消費(fèi)支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)收入，因此進(jìn)行擴(kuò)展銷售渠道，需投入銷售費(fèi)用。以下將對企業(yè)銷售費(fèi)用的作用進(jìn)行分析。
2.1擴(kuò)展市場銷路
企業(yè)的銷售費(fèi)用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進(jìn)行系統(tǒng)的分析。其中廣告費(fèi)的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進(jìn)行海報(bào)宣傳及代言人宣傳，這就需要從實(shí)際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，針對產(chǎn)品的特性對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌９?jié)假日是銷售的關(guān)鍵時(shí)期，需要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴(kuò)展銷路，保證產(chǎn)品的銷售。
2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行
銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷售費(fèi)用，保證系統(tǒng)的實(shí)用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，營銷機(jī)構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點(diǎn)的銷售體系都需要專門的管理人員進(jìn)行管理，需要將管理費(fèi)用列入整體考核范圍內(nèi)，進(jìn)而保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行[2]。
2.3提升銷售服務(wù)質(zhì)量
企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費(fèi)者購買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項(xiàng)資金支出都需要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷售費(fèi)用，售后服務(wù)費(fèi)用也隸屬于銷售費(fèi)用。售后費(fèi)用支出在銷售費(fèi)用支出中占有很大的比例，為了減少費(fèi)用的過度支出，需要提前制定管理方案，對銷售支出費(fèi)用的類別進(jìn)行歸納整理，將售后服務(wù)費(fèi)用及維修費(fèi)用納入管理范圍中，明確賠償費(fèi)用體系，進(jìn)而提升售后服務(wù)質(zhì)量。
3.企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略分析
針對企業(yè)銷售費(fèi)用管理的重要性，需要在實(shí)踐中明確銷售費(fèi)用的類型，根據(jù)實(shí)際需求，確定切實(shí)可行的銷售費(fèi)用管理措施。以下將對企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略進(jìn)行系統(tǒng)的分析。
3.1樹立消費(fèi)費(fèi)用管理意識
當(dāng)前部分企業(yè)銷售費(fèi)用管理人員存在管理意識差的情況，由于對銷售費(fèi)用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷售費(fèi)用管理現(xiàn)狀不容樂觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營管理過程中必須樹立消費(fèi)意識，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，找到銷售點(diǎn)。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購和質(zhì)量控制等方面，沒有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實(shí)可行的消費(fèi)渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長期積壓，損失大量的經(jīng)濟(jì)效益。因此需要管理者樹立產(chǎn)品的品牌意識和銷售意識。產(chǎn)品自身的成本和銷售費(fèi)用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟(jì)收益為主導(dǎo)，重視消費(fèi)意識的重要性，在滿足市場需求的同時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷售費(fèi)用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入[3]。
3.2建立銷售指標(biāo)控制體系
在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費(fèi)用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際銷售情況，制定一套切實(shí)可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對各項(xiàng)銷售費(fèi)用進(jìn)行整合，由于不同消費(fèi)項(xiàng)目的費(fèi)用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強(qiáng)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的了解，結(jié)合銷售目標(biāo)，針對市場的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺參與到實(shí)踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強(qiáng)對日常費(fèi)用的審核，及時(shí)記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。
3.3節(jié)省銷售費(fèi)用
由于消費(fèi)費(fèi)用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費(fèi)用過多或者持續(xù)增長的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費(fèi)用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費(fèi)，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費(fèi)逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇椋_(dá)到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費(fèi)用的目的。運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等是銷售費(fèi)用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對外形進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，達(dá)到降低包裝費(fèi)的目的[5]。可以根據(jù)市場需求及產(chǎn)品的特征選擇運(yùn)輸工具，盡量選擇費(fèi)用低的交通工具，例如水運(yùn)和鐵路運(yùn)輸?shù)?，達(dá)到降低運(yùn)輸費(fèi)用的目的?；阡N售費(fèi)用的多種類型，需要在實(shí)踐中進(jìn)行優(yōu)化選擇，從多方面進(jìn)行考慮，從整體上降低銷售費(fèi)用。
3.4對銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的審核
企業(yè)銷售費(fèi)用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出前進(jìn)行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實(shí)際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對誤差處進(jìn)行檢查，進(jìn)行明確的記錄。其次需要檢查銷售費(fèi)用的支出是否符合我國企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際支出，對不符合支出的銷售費(fèi)用需要及時(shí)上報(bào)上級檢查部門，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過行之有效的審核，能夠加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。
4.結(jié)束語
針對當(dāng)前企業(yè)銷售費(fèi)用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實(shí)踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實(shí)際情況，建立一套切實(shí)可行的銷售費(fèi)用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對每一筆銷售費(fèi)用進(jìn)行及時(shí)的記錄，為企業(yè)銷售費(fèi)用的整體管理營造一個(gè)良好的內(nèi)部運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理制度的有序進(jìn)行。
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互聯(lián)網(wǎng)對人們生活的滲透程度十分強(qiáng)大，它給人們的生活帶來的變化，已經(jīng)從通訊手段的改變發(fā)展到各個(gè)生活服務(wù)行為都能夠完成，其中就包括購物，目前零售業(yè)已經(jīng)形成了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，而大多數(shù)企業(yè)還依靠著傳統(tǒng)的營銷手段，在網(wǎng)絡(luò)購物與實(shí)體店購物平分天下的時(shí)代，企業(yè)的市場營銷何去何從，值得探討。
一、企業(yè)市場營銷概述
（一）企業(yè)市場營銷的概況
無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，要生存、要盈利，根本的兩個(gè)環(huán)節(jié)是生產(chǎn)和營銷。營銷的根本目的顯而易見是將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到市場中去贏得利潤，投入下一次生產(chǎn)，以維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)并且贏得更多的利潤，因此市場營銷的策略和手段的使用成為企業(yè)是否能夠?qū)a(chǎn)品推入市場獲得利潤的首要條件。目前大多數(shù)企業(yè)采用的營銷方式還是傳統(tǒng)形式，建立實(shí)體店和與貿(mào)易公司達(dá)成銷售協(xié)議是主要兩種方法，網(wǎng)絡(luò)營銷策略雖然已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)提上日程，但實(shí)際行之有效的卻不多見。這需要市場營銷研究者進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面的探討，提出適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中獲得競爭力。
（二）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場營銷策略意義
目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場營銷策略做的還不夠完善，特別是沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場營銷有利于更好的拓展市場范圍、增加產(chǎn)品客戶群，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，利于企業(yè)在激烈的市場競爭態(tài)勢下處于不敗之地。
二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場營銷的策略
（一）分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)
商場如戰(zhàn)場，以往的市場營銷，就好比在戰(zhàn)場上排兵布陣，需要天時(shí)、地利、人和。以實(shí)體為主導(dǎo)的營銷策略受到時(shí)間、空間、人力資本等很多條件的限制，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境截然不同。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有一體性和交叉性，即網(wǎng)絡(luò)中的銷售是集選購、送貨、收銀為一體的，而買方行為和賣方行為可以不同時(shí)進(jìn)行，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)決定了企業(yè)規(guī)模不同，所使用的營銷策略和手段也不相同。
（二）作用于企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)直銷策略
這種營銷策略適合大型企業(yè)，因?yàn)榇笮推髽I(yè)成立的時(shí)間較早，企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)基本成熟，供貨商穩(wěn)定、產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)定，客戶源也相對穩(wěn)定。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，大型企業(yè)需要進(jìn)行的是提供給客戶更為舒適便捷的購物環(huán)境，將客戶源中屬于網(wǎng)上購物的那一部分的購買力集中起來。因此，應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行營銷策略的調(diào)整，出臺關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和直銷形式的策略，在此我們稱之為網(wǎng)絡(luò)直銷策略。
網(wǎng)絡(luò)直銷策略包括兩個(gè)部分：第一個(gè)部分進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的梳理和歸類總結(jié)，將原本在實(shí)體營銷中已經(jīng)獲得的成就轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中去；第二個(gè)部分是進(jìn)行實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)直銷。在實(shí)際制定策略的過程中，大型企業(yè)需要注意的兩個(gè)重點(diǎn)是：第一，網(wǎng)絡(luò)營銷不同于實(shí)體營銷，如何將實(shí)體營銷中取得的成就，包括企業(yè)知名度，已有的品牌效應(yīng)等轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中去，需要全體營銷策劃人員的群策群力才能得到解決；第二，進(jìn)行實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)直銷仍然需要使用到人力資源，也就是銷售員和售后服務(wù)兩個(gè)環(huán)節(jié)仍然要存在，同時(shí)還要考慮到送貨和倉庫選建的問題，這需要投入大筆資金，如何平衡投入和產(chǎn)出的關(guān)系也是必須要考慮到的。因此，網(wǎng)絡(luò)直銷策略的建立應(yīng)該基本包括兩個(gè)方面：一是企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)的建立；二是直銷網(wǎng)點(diǎn)的建立方式。因此，企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的部門在組織管理和人員負(fù)責(zé)方面需要進(jìn)行整改，由于業(yè)務(wù)人員在市場營銷活動(dòng)中占有重要的地位，因此也要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員在營銷工作中的積極性。
（三）面對消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)策略
這種營銷策略適合于中小型企業(yè)。中小型企業(yè)建立時(shí)間段，企業(yè)市場不穩(wěn)固，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不夠成熟，還處于發(fā)展中[1]。對這樣的企業(yè)來說，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力是營銷中最重要的環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證的情況下，面對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，這類企業(yè)需要做的是贏得客戶，因此，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)是可以選擇的營銷策略。
個(gè)性化服務(wù)策略是以消費(fèi)者的要求達(dá)到滿足為根本目的的營銷策略，而滿足消費(fèi)者的要求不僅限于供貨和何時(shí)送達(dá)，還包括訂制和完善的客戶服務(wù)[2]。個(gè)性化服務(wù)策略需要做到的兩件事情是：第一，讓消費(fèi)者者了解并喜歡本企業(yè)的產(chǎn)品；第二，提供給消費(fèi)者人性化、買賣雙方平等的消費(fèi)環(huán)境，從心理上贏得消費(fèi)者的滿意。因此，能夠使消費(fèi)者可共享企業(yè)的營銷信息極大地提高了消費(fèi)者在營銷過程中的地位，進(jìn)而能夠有效地加強(qiáng)了顧客的忠誠度。另外，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，能夠有效地降低營銷活動(dòng)以超級市場和電視廣告以及大規(guī)模生產(chǎn)等為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)大規(guī)模市場營銷的溝通費(fèi)用和信息處理成本，中小企業(yè)應(yīng)該將這些成本的節(jié)省用在全球范圍內(nèi)收集客戶的個(gè)性化需求，明確市場目標(biāo)與客戶群體上，進(jìn)而進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)方案制定，另外，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，也是使銷售更加人性化的必要手段。
三、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)市場營銷的手段使用
（一）建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站順應(yīng)時(shí)代
大型企業(yè)在集合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中的客戶源方面可以采用建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的方式。企業(yè)網(wǎng)站是目前企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的主要行為之一，很多企業(yè)網(wǎng)站上都進(jìn)行產(chǎn)品介紹和企業(yè)服務(wù)的宣傳，而對于大型企業(yè)來說，網(wǎng)站上不應(yīng)該是產(chǎn)品介紹和服務(wù)宣傳，為了讓潛在的客戶也立刻和企業(yè)建立供需關(guān)系，企業(yè)網(wǎng)站上的企業(yè)產(chǎn)品使用廣告是不可少的。鑒于鋪天蓋地的圖片廣告已經(jīng)引起了客戶的視覺疲勞，企業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)該增加客戶反饋模塊，除了客戶與企業(yè)售后服務(wù)之間的交流之外，還提供客戶之間的產(chǎn)品使用感受和產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面的討論區(qū)。這樣不僅能夠增強(qiáng)企業(yè)的客服工作效率，還能夠使?jié)撛诘目蛻糁庇^的了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，成為忠誠客戶群體的一份子。
（二）利用銷售平臺開設(shè)營銷網(wǎng)點(diǎn)
目前網(wǎng)上流行的銷售平臺有很多，例如淘寶、天貓、京東等，這些銷售平臺的每日銷售量可能比一個(gè)企業(yè)的所有實(shí)體店加起來還要多。大型企業(yè)當(dāng)然可以自行建設(shè)銷售網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，但是建設(shè)銷售網(wǎng)站的成本十分巨大，因此企業(yè)可以通過利用已存在的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的優(yōu)勢構(gòu)建屬于本企業(yè)的直銷網(wǎng)點(diǎn)，即在銷售平臺上建設(shè)網(wǎng)上店鋪[3]。網(wǎng)上店鋪的經(jīng)營管理仍可以由實(shí)體店銷售的銷售部負(fù)責(zé)，只需要在銷售部內(nèi)設(shè)立電子商務(wù)的分區(qū)即可，相應(yīng)的客服人員也進(jìn)行網(wǎng)上客服培訓(xùn)，以滿足網(wǎng)上購物的消費(fèi)者的服務(wù)需要。倉庫的選址可以選擇與實(shí)體店相應(yīng)的城市，這樣一來不但節(jié)省了大量的開支，還能夠小規(guī)模的進(jìn)行企業(yè)組織整改，提高企業(yè)的活力。
（三）使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查
由于網(wǎng)絡(luò)具有交互性、及時(shí)性、便捷性和經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)，因此有利于中小型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)研，科學(xué)、系統(tǒng)且有目的地收集和處理與消費(fèi)者的需求、購買動(dòng)機(jī)和行為等方面的市場信息。這些市場信息能夠?yàn)橹行⌒推髽I(yè)提品生產(chǎn)方面的信息[4]。進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查可以采用發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，在消費(fèi)者填寫問卷之后反饋給消費(fèi)者一定的鼓勵(lì)性禮品，順便進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，問卷可以采用選擇問題的形式，還可以是開放式問卷，從問卷的結(jié)果中能夠得到消費(fèi)者希望得到的服務(wù)類型，另外，進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查本身就是企業(yè)尊重消費(fèi)者，拉近買賣雙方距離，實(shí)現(xiàn)平等貿(mào)易的手段。中小企業(yè)還可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺上同類產(chǎn)品的購買記錄進(jìn)行消費(fèi)者需求分析，獲得有效的消費(fèi)者購買力數(shù)據(jù)。
（四）利用網(wǎng)絡(luò)傳媒提高產(chǎn)品知名度
中小企業(yè)要將產(chǎn)品帶入網(wǎng)絡(luò)，除了推行個(gè)性化服務(wù)之外，仍需要利用網(wǎng)絡(luò)的便捷性實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效宣傳[5]。在知名度高的網(wǎng)址上掛廣告是方法之一，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)傳媒有其廣泛性和效益性，推廣范圍更大，點(diǎn)開網(wǎng)址的人都可以看見廣告，其中有些就可能是潛在客戶，網(wǎng)絡(luò)傳媒的資金投入也比電視和商場廣告少很多。此外，新的信息載體如博客、微博等也可以進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，好的博客可以聚攏大量的人氣和訪問者，中小型企業(yè)可以利用博客作為企業(yè)推廣的一個(gè)陣地，聘請撰稿人進(jìn)行編輯企業(yè)軟文，或者直接以企業(yè)博客或微博的形式與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通，參與社會(huì)上的知名公益活動(dòng)，在實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)的同時(shí)，提高企業(yè)的社會(huì)活動(dòng)的影響力和提升企業(yè)形象。
四、結(jié)語
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行市場營銷策略的制定應(yīng)該與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)和企業(yè)的實(shí)際相契合，對于大型企業(yè)來講，采取網(wǎng)絡(luò)直銷策略，使用銷售平臺建設(shè)企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)是有效的營銷手段，而對于中小型企業(yè)來講，采用個(gè)性化服務(wù)策略，使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳是必要的。
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1 概述
我國是世界上天然氣資源比較豐富的國家，由于技術(shù)等相關(guān)問題，天然氣開發(fā)利用程度很低，天然氣占能源消耗的比重遠(yuǎn)低于煤和石油。但是，相對于煤和石油而言，天然氣更加清潔高效，對環(huán)境的污染小。因此，得到政府的高度重視和支持。近年來，中國天然氣市場取得了蓬勃發(fā)展[1]。
2 天然氣特點(diǎn)與我國天然氣市場現(xiàn)狀
天然氣銷售企業(yè)在制定營銷策略之前，必須充分了解自身產(chǎn)品，并對天然氣市場進(jìn)行客觀分析，準(zhǔn)確定位，在此基礎(chǔ)上提出營銷策略。
2.1 天然氣的特點(diǎn) 天然氣屬于商品的范疇，但由于其屬于能源產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品有很多差異性，這些差異決定了天然氣與其他商品具有不同的營銷特點(diǎn)，具體表現(xiàn)如下：①不可再生性：天然氣屬于不可再生資源，開發(fā)成本高，并且隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)量會(huì)越來越少。因此，天然氣營銷策略必須以資源為基礎(chǔ)，倡導(dǎo)合理使用、節(jié)約能源的消費(fèi)理念。②無差異性：一般來說，同一氣源的天然氣是沒有差異性的。這一特點(diǎn)也決定了一般商品的營銷策略不適用于天然氣營銷，而對于天然氣營銷來說，工作的重點(diǎn)是如何確保天然氣的供應(yīng)、價(jià)格合理以及安全問題。③價(jià)格管制性：由于天然氣屬于能源范疇，關(guān)系到國家能源安全問題，天然氣定價(jià)受到政府管制。而一般性的商品的價(jià)格主要是由市場決定的，因此一般商品的價(jià)格營銷策略不適合天然氣營銷。天然氣營銷策略的價(jià)格策略需要通過政府定價(jià)系統(tǒng)，達(dá)到調(diào)整價(jià)格的目的。④運(yùn)輸設(shè)備的壟斷性：管道運(yùn)輸成本大且具有一定的壟斷性，同時(shí)分布地區(qū)不能由天然氣銷售企業(yè)決定。因此，天然氣的銷售渠道選擇性差，不能像一般商品靈活的選擇銷售渠道。這樣的特點(diǎn)導(dǎo)致，天然氣銷售企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源開發(fā)新市場。
2.2 我國天然氣市場現(xiàn)狀 通過選取近11年來（2001-
2011）我國天然氣生產(chǎn)量與消費(fèi)量的實(shí)際情況，來分析我國天然氣市場現(xiàn)狀，如圖1所示。（單位為萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤、數(shù)據(jù)來源于2012年中國統(tǒng)計(jì)年鑒）。
由圖1可以看出，我國天然氣生產(chǎn)量與消費(fèi)量在2001年到2008年基本持平，2009年以后消費(fèi)量與生產(chǎn)量的缺口增大。天然氣市場在我國還是處于賣方市場。天然氣銷售企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，要充分利用這一優(yōu)勢地位，但不能盲目樂觀，需擺正位置。
3 我國天然氣銷售企業(yè)營銷環(huán)境分析
3.1 PEST分析 ①國家政策和法律環(huán)境分析。天然氣作為一種清潔能源，受到政府的高度關(guān)注。在政策方面，國務(wù)院印發(fā)的能源發(fā)展“十二五”明確指出：要繼續(xù)優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，使天然氣占一次能源消費(fèi)比重提高到“7.5%”。在法律方面，《中華人民共和國節(jié)約能源法》于2008年4月1日正式實(shí)施。同時(shí)，國家正在制定統(tǒng)一的能源法，逐步形成完善的能源法律體系[2]。這對天然氣銷售企業(yè)營銷活動(dòng)的開展非常有利。但是，我們也要看到，由于國家定價(jià)、定指標(biāo)等情況，勢必會(huì)弱化天然氣某些方面的權(quán)力。②經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。目前，我們國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢良好，GDP增速有所下降但總體還是保持良性增長趨勢，經(jīng)濟(jì)的增長拉動(dòng)了對能源的需求。同時(shí)，近年來，我們國家積極倡導(dǎo)循環(huán)經(jīng)濟(jì)，第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)比重不斷增加、城市化進(jìn)程不斷加快
等，這些都為天然氣營銷活動(dòng)的發(fā)展提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.2 行業(yè)競爭狀況分析 借鑒波特的五力模型[3]，結(jié)合我國天然氣銷售企業(yè)實(shí)際，著重從國外競爭者的競爭能力、替代品的替代能力以及消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力三方面考慮天然氣行業(yè)競爭狀況。
①國際競爭。有關(guān)預(yù)測顯示，到2020年，中國天然氣缺口將達(dá)到500億立方米-900億立方米之間。巨大的缺口，勢必會(huì)引起國外天然氣銷售企業(yè)的濃厚興趣。中國天然氣市場已經(jīng)向外界打開。激烈的國際競爭環(huán)境給中國天然氣銷售企業(yè)營銷帶來巨大的挑戰(zhàn)。②替代產(chǎn)品 天然氣的替代產(chǎn)品非常多，主要包括原油、煤炭、核能、水力、電力、天陽能、風(fēng)能等。與傳統(tǒng)化石燃料原油、煤炭相比，天然氣價(jià)格略高但是較為清潔，對環(huán)境的破壞作用較小。與核能、水力、電力等清潔能源相比，天然氣生產(chǎn)成本較低，并且很穩(wěn)定。從上述分析可以看出，天然氣雖然存在被替代的可能性，但其良好的環(huán)境效益和使用的安全性、穩(wěn)定性，決定了在能源商品中具有很強(qiáng)的競爭力。
4 我國天然氣銷售企業(yè)營銷策略制定
4.1 產(chǎn)品策略 ①不斷提高天然氣產(chǎn)品的品質(zhì)。同其他商品一樣，質(zhì)量始終是商品營銷策略的基礎(chǔ)。目前，我國天然氣大部分用于工業(yè)生產(chǎn)和民用，天然氣的質(zhì)量問題事關(guān)廣大消費(fèi)者的安全。因此，天然氣企業(yè)要不斷提高天然氣的質(zhì)量，從天然氣的生產(chǎn)、輸送、使用終端設(shè)備等方面嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。②充分滿足消費(fèi)者的需要。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，天然氣這樣的壟斷商品不需要“討好”消費(fèi)者。實(shí)際上，從長遠(yuǎn)看，任何一種商品要想長久的在市場保留一席之地，必須要充分了解消費(fèi)者的需求，天然氣商品亦是如此。因此，天然氣銷售企業(yè)要充分了解消費(fèi)者的意愿。③大力發(fā)展天然氣衍生產(chǎn)品。天然氣開采時(shí)，附帶開采出很多硫、烴類雜質(zhì)。在對天然氣進(jìn)行凈化的過程中，這些雜質(zhì)可以制作成硫磺、凝析油等，生成的這些副產(chǎn)品可以用于農(nóng)作物生產(chǎn)、內(nèi)燃機(jī)燃料等方面，符合綠色生產(chǎn)和循環(huán)發(fā)展的要求。
4.2 價(jià)格策略 ①積極推動(dòng)天然氣定價(jià)機(jī)制改革。前面在分析天然氣特點(diǎn)時(shí)已經(jīng)提到，由于天然氣商品具有一定的壟斷性，天然氣定價(jià)存在一定的政府干預(yù)問題。因此，天然氣銷售企業(yè)要不斷進(jìn)行價(jià)格研究，向政府提出科學(xué)合理的定價(jià)機(jī)制，積極推動(dòng)天然氣定價(jià)符合市場發(fā)展規(guī)律。同時(shí)，要不斷加大宣傳力度，使消費(fèi)者能夠順應(yīng)價(jià)格導(dǎo)向的趨勢，合理使用天然氣資源。最后，天然氣銷售企業(yè)要靈活應(yīng)對天然氣價(jià)格變動(dòng)，及時(shí)向上游反饋以及并與有關(guān)部門一起。推動(dòng)天然氣價(jià)格機(jī)制在下游順利形成。②加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，降低成本。由于天然氣商品之間差異性不是很大，價(jià)格對天然氣消費(fèi)量較為敏感。降低天然氣成本，并不是孤立天然氣銷售企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，而是給本企業(yè)留有足夠的空間應(yīng)對政府對天然氣的價(jià)格調(diào)整。因此，天然氣銷售企業(yè)要加強(qiáng)科技投入力度，提高天然氣開采量，不斷降低成本。
5 天然氣銷售企業(yè)營銷策略的實(shí)施建議
5.1 完善客戶服務(wù)體系 ①對不同客戶群體實(shí)行差別化服務(wù)策略。對老客戶，保證供氣但是不提供高峰調(diào)峰的擔(dān)保，穩(wěn)定原有用戶；對新客戶，幫助其申請用戶計(jì)劃、鋪設(shè)天然氣管道和安裝相關(guān)設(shè)備等，使新用戶可以盡早使用到天然氣，但是不承諾新用戶用氣指標(biāo)。②進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理。合作關(guān)系形成并不是一勞永逸的，天然氣銷售企業(yè)需要不斷加強(qiáng)和用戶的溝通交流，維護(hù)客戶關(guān)系。進(jìn)行客戶關(guān)系管理首先要將客戶進(jìn)行合理分類，針對不同客戶群體采取不同的管理方式。
5.2 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè) ①逐步完善營銷人員的選拔和培訓(xùn)機(jī)制。專業(yè)的營銷隊(duì)伍對天然氣銷售企業(yè)實(shí)行營銷策略必不可少，企業(yè)可以通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部招聘等方式招聘到合適的營銷隊(duì)伍。同時(shí)，不斷加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)教育，定期進(jìn)行崗位培訓(xùn)和企業(yè)文化教育，打造“營銷為主，全面發(fā)展”的營銷人才隊(duì)伍。②建立健全營銷人員激勵(lì)制度。首先，通過建立一系列的績效考核，對營銷人員的行為產(chǎn)生導(dǎo)向作用；同時(shí)，為優(yōu)秀員工頒發(fā)榮譽(yù)證書、給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、提供晉升機(jī)會(huì)等。
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作者簡介：王璐(1992－)，女，河南平與縣人，現(xiàn)在洛陽師范學(xué)院商學(xué)院工商管理專業(yè)就讀
中圖分類號：F713．32文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B文章編號：1008－0155(2016)01－0023－02
我國多年以來商業(yè)零售企業(yè)都面臨著發(fā)展的危機(jī)，在當(dāng)前市場環(huán)境中要想讓企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展，就必須要重視起營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新。
1商業(yè)零售企業(yè)常用營銷策略
1．1營銷渠道策略
渠道是零售企業(yè)保障銷售利潤的重要部分，通常來說渠道策略中要考慮到通路選擇和物流選擇。零售企業(yè)中通路有著十分重要的作用，對此企業(yè)一定要充分考慮到自身可以掌握的通路，以此來保證銷售正常。而在物流的選擇上一般要考慮到配送時(shí)間和效率等方面。零售企業(yè)當(dāng)中通常物品的種類比較多，為了能良好的維持客戶，就一定要提升補(bǔ)貨的效率，以保證不會(huì)讓客戶過久的等候產(chǎn)品。
1．2品牌營銷策略
當(dāng)前市場上除了專賣店以外，零售企業(yè)都會(huì)有多種不同的商品品牌，這就是企業(yè)的品牌營銷策略［1］。品牌策略指的是企業(yè)發(fā)展中的一種有效策略，例如屈臣氏等零售企業(yè)，無論是從店面裝修還是氛圍等方面，都能體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)對零售的重視度，同時(shí)，也能根據(jù)不同的消費(fèi)者來推薦不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。在零售企業(yè)中品牌營銷戰(zhàn)略是十分重要的，缺少了好的品牌營銷，再好的商品都有可能賣不出去，這是由顧客的消費(fèi)心理所決定的。面對這樣的問題，只有充分了解消費(fèi)者心理、挖掘消費(fèi)者需求，才能更好地進(jìn)行品牌定位，達(dá)到銷售提升的目的。
1．34Ps策略
所謂4Ps策略指的是對4P進(jìn)行分解，逐步分析和研究，體現(xiàn)出每個(gè)部分的重要效果。首先是產(chǎn)品策略，在這部分當(dāng)中，產(chǎn)品是實(shí)際物品，是真實(shí)存在的。同時(shí)，還要有良好的服務(wù)和溫馨的購物環(huán)境，當(dāng)顧客對服務(wù)和產(chǎn)品都表現(xiàn)出十分滿意的時(shí)候，就會(huì)提升對產(chǎn)品的忠實(shí)度，提高企業(yè)在他們心目中的價(jià)值;其次是價(jià)格策略，也就是在商品價(jià)格和企業(yè)定位之間一定要統(tǒng)一。在一家豪華的店內(nèi)，消費(fèi)者消費(fèi)十元買一件商品會(huì)覺得很便宜，而在路邊攤花十元買同樣一件商品，消費(fèi)者可能會(huì)覺得有點(diǎn)貴。因此，在價(jià)格定位方面一定要從企業(yè)的實(shí)際定位來分析，將價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)，保持價(jià)格的穩(wěn)定狀態(tài);再次是地點(diǎn)戰(zhàn)略。零售企業(yè)的銷售地點(diǎn)很重要，并不是說銷售地點(diǎn)一定要在繁華的商業(yè)區(qū)，但選址一定要符合消費(fèi)者的心理和客戶需求;此外，要重視起促銷策略。這是一種現(xiàn)代零售企業(yè)十分常用的一種手段，通常會(huì)在節(jié)假日或者其他的特殊時(shí)段進(jìn)行不同程度的促銷［2］。促銷的設(shè)計(jì)對人有一定的吸引力，能在價(jià)格上給消費(fèi)者更多的吸引。通常銷售人員的服務(wù)和態(tài)度等就能轉(zhuǎn)換成為銷售業(yè)績。
2商業(yè)零售企業(yè)營銷中存在的問題
2．1企業(yè)規(guī)模小
我國商業(yè)零售企業(yè)從整體上來看規(guī)模不大。雖然有些企業(yè)也在國內(nèi)擁有幾十家分店，跨越了地域的限制，但與國際大型零售企業(yè)相比較，仍然存在著巨大的差距。最簡單的例子就是法國家樂福超市，在世界范圍內(nèi)一共達(dá)到了一萬多家分店［3］。這在數(shù)量上就占有了絕對的優(yōu)勢，為企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤。大規(guī)模的企業(yè)經(jīng)營模式再加上品牌優(yōu)勢，給企業(yè)的管理帶來了一定的便利性，同時(shí)也有著價(jià)格優(yōu)勢，對企業(yè)銷售和未來發(fā)展都有著巨大的影響。
2．2經(jīng)營成本高
我國零售企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中能得到的利潤比較低，出現(xiàn)這樣的問題主要是因?yàn)槲覈牧闶燮髽I(yè)成本較高。同時(shí)，企業(yè)也沒有完善的管理制度，在管理中常常會(huì)出現(xiàn)問題，使得員工工作積極性差，給銷售造成了不良影響。此外，零售企業(yè)當(dāng)中會(huì)受到采購環(huán)節(jié)的影響，不少企業(yè)都存在貪污現(xiàn)象，這給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接的造成了影響，導(dǎo)致銷售成本過高。
2．3銷售目的不明確
我國當(dāng)前的零售企業(yè)當(dāng)中很多企業(yè)并沒有認(rèn)識到銷售的目的，只是為了銷售而營銷。這種情況不僅不會(huì)提升營銷的效果，同時(shí)，還會(huì)影響營銷的整體性［4］。在營銷過程中沒有指定科學(xué)的營銷手段，同時(shí)，對自身定位不明確，不夠了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，最終導(dǎo)致無法根據(jù)顧客的特點(diǎn)來進(jìn)行針對性營銷?？偟膩碚f，就是沒有認(rèn)識到營銷對企業(yè)的重要性，無論從哪個(gè)角度來說都無法起到提升銷售業(yè)績的效果。
3商業(yè)零售企業(yè)營銷問題的成因
3．1經(jīng)營觀念不夠先進(jìn)
當(dāng)前在我國的商業(yè)零售企業(yè)中，很多領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為只要有商品那么顧客需要自然會(huì)上門來。但事實(shí)上在現(xiàn)代化的社會(huì)中商店數(shù)量十分龐大，顧客不一定非要到這一家店購買。因此，作為零售企業(yè)一定要積極的轉(zhuǎn)換這種傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，將被動(dòng)改變?yōu)橹鲃?dòng)，積極的創(chuàng)新思想和經(jīng)營方式［5］。只有了解到顧客的真實(shí)需要，顧客才能主動(dòng)的上門來進(jìn)行購買?？梢哉f在企業(yè)零售中出現(xiàn)問題，主要就是因?yàn)槿鄙傧冗M(jìn)的經(jīng)營理念。
3．2目標(biāo)市場部明確
企業(yè)戰(zhàn)略是推動(dòng)企業(yè)前行的重要?jiǎng)恿?，沒有戰(zhàn)略那么也無法得到企業(yè)的穩(wěn)定前景。企業(yè)的發(fā)展中不僅要有資金的支持，同時(shí)，還需要一個(gè)系統(tǒng)的、完整的經(jīng)營模式，如果沒有科學(xué)的戰(zhàn)略，那么企業(yè)的規(guī)模可能永遠(yuǎn)也無法擴(kuò)大。市場目標(biāo)不清晰也是影響企業(yè)發(fā)展的重要原因。由于企業(yè)無法為顧客提供更加好的服務(wù)，會(huì)直接的導(dǎo)致顧客對銷售產(chǎn)生不滿意情緒，最終降低了企業(yè)銷售額，給企業(yè)的經(jīng)營帶來不利影響。
3．3缺乏科學(xué)管理手段
我國很多零售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都沒有接受過專業(yè)的教育和管理知識學(xué)習(xí)，一部分領(lǐng)導(dǎo)者和管理者還是半路出家加入零售行業(yè)。因此，管理人員中很多并不了解零售行業(yè)，缺少相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。這種情況將會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營效果下降。但當(dāng)前也有不少企業(yè)認(rèn)識到了人才的重要性，會(huì)邀請國外優(yōu)秀的管理人員到企業(yè)中進(jìn)行指導(dǎo)管理，但由于國外文化與國內(nèi)之間的差異，仍然會(huì)出現(xiàn)一定的問題，很難提升企業(yè)的管理效果。
4商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理對策
4．1積極轉(zhuǎn)變思想觀念
針對我國商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的管理者思想觀念落后的現(xiàn)狀，應(yīng)積極轉(zhuǎn)變這種傳統(tǒng)的思想。零售企業(yè)的銷售是直接面對客戶群體的，要想提升經(jīng)濟(jì)效益就一定要從顧客入手［6］。面對當(dāng)前競爭十分激烈的市場狀況，應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，提升市場份額。首先，應(yīng)做到與市場環(huán)境之間相適應(yīng)，能夠與時(shí)俱進(jìn)，真正的適應(yīng)于顧客需求。同時(shí)，要形成一個(gè)完善的管理系統(tǒng)，從銷售部門到銷售人員等各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)更加完善，讓不同的環(huán)節(jié)都能發(fā)揮出最大效果;其次，企業(yè)的成敗主要在于細(xì)節(jié)問題，因此，應(yīng)從細(xì)節(jié)方面來給予消費(fèi)者更多的不同體驗(yàn)，提升消費(fèi)者的滿意程度;此外，應(yīng)重視企業(yè)銷售企業(yè)的環(huán)境設(shè)施，從細(xì)節(jié)上給消費(fèi)者更滿意的體驗(yàn)。
4．2重視服務(wù)質(zhì)量
零售企業(yè)所銷售的商品是在實(shí)體店內(nèi)，這當(dāng)中不僅是商品本身會(huì)帶給消費(fèi)者實(shí)用價(jià)值，同時(shí)，消費(fèi)者服務(wù)和體驗(yàn)也將為商品增添附加價(jià)值。顧客所購買商品背后的服務(wù)才是零售企業(yè)中最為重要的。顧客第一次進(jìn)行購買可能是偶然，但顧客接二連三的道商店進(jìn)行商品購買絕對與服務(wù)質(zhì)量有著重要的關(guān)系。因此，零售企業(yè)一定要重視起服務(wù)質(zhì)量，提升員工的服務(wù)意識。要認(rèn)識到服務(wù)對企業(yè)所帶來的效益，只有提升顧客的忠實(shí)度，顧客才會(huì)更加愿意進(jìn)行商品購買［7］。在這個(gè)過程中企業(yè)應(yīng)建立起足夠的服務(wù)意識，以顧客為主要服務(wù)，無論情況下都應(yīng)將顧客放在最重要的位置上，不僅要及時(shí)解決顧客的問題，還要為顧客竭盡所能提供便捷，以此來獲得顧客的認(rèn)同。
4．3提升員工素質(zhì)
要想提高商業(yè)零售企業(yè)的經(jīng)營效益，就一定要重視起員工的基本素質(zhì)提升。這將有利于為顧客提供更好的服務(wù)，建立起服務(wù)觀念。在培訓(xùn)中主要目標(biāo)有三點(diǎn)：首先，員工應(yīng)對自身在企業(yè)中的價(jià)值有正確的評判，同時(shí)要對企業(yè)有全面的認(rèn)識;其次，員工應(yīng)自覺的提升顧客服務(wù)意識;最后一點(diǎn)是企業(yè)與員工之間的溝通，并強(qiáng)化員工的專業(yè)服務(wù)技能。在對員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的過程中，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來進(jìn)行制定計(jì)劃。每個(gè)不同崗位上的員工所擔(dān)負(fù)的責(zé)任有所不同，因此，要根據(jù)員工的不同崗位進(jìn)行針對性培訓(xùn)［8］。尤其是在一線工作崗位直接為顧客服務(wù)的工作人員，在對他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該不斷強(qiáng)化個(gè)人責(zé)任感和溝通能力，讓他們能夠?qū)W會(huì)與顧客進(jìn)行溝通，與顧客之間建立起良好的關(guān)系，以此來提升企業(yè)的營銷效果，提高企業(yè)在市場中的競爭力。
5結(jié)語
近年來，商業(yè)零售企業(yè)的發(fā)展環(huán)境出現(xiàn)了明顯的變化，面對市場競爭力的提升，企業(yè)應(yīng)及時(shí)認(rèn)清所處環(huán)境，并根據(jù)市場需要及時(shí)地做出改革。在當(dāng)前市場環(huán)境中國，零售企業(yè)要想得到健康的發(fā)展就一定要提升管理水平，重視顧客感受和需求，并制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，以此來提升競爭力，在市場中占有一席之地。
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對于當(dāng)前成品油而言，其種類相對而言比較多，我國市場上的成品油主要五個(gè)種類，即汽油、柴油以及燃料油與煤油，此外還包括噴氣燃料。就現(xiàn)實(shí)角度而言，成品油主要以加油站為其集散地，同時(shí)這也是成品油銷售終端環(huán)節(jié)。就成品油生產(chǎn)方面而言，我國成品油資源相對比較集中，在市場經(jīng)營上也表現(xiàn)出壟斷化狀態(tài)，這必然會(huì)在一定程度上對銷售市場良好發(fā)展造成不利影響。就當(dāng)前成品油銷售企業(yè)實(shí)際營銷情況而言，其具體特點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面。首先，煉化企業(yè)在市場上缺乏主導(dǎo)權(quán)。就當(dāng)前實(shí)際情況而言，成品油在生產(chǎn)及銷售方面有嚴(yán)重脫節(jié)情況存在。當(dāng)前大多數(shù)煉化企業(yè)并未能夠直接接觸消費(fèi)者，通常情況下都是依賴于專業(yè)性大區(qū)銷售公司及企業(yè)，由銷售企業(yè)針對區(qū)域內(nèi)實(shí)際情況制定合理銷售計(jì)劃，然后由不同地區(qū)分公司直接負(fù)責(zé)不同地區(qū)加油站，這種情況所導(dǎo)致的結(jié)果就是在成品油銷售市場中煉化企業(yè)缺乏主動(dòng)權(quán)，往往需要協(xié)調(diào)中間企業(yè)以得到更大消費(fèi)市場占有率，對于成品油銷售市場實(shí)際情況，煉化企業(yè)無法全面及時(shí)進(jìn)行了解，在有問題發(fā)生時(shí)，往往都是通過行政干預(yù)方式將其解決，從而導(dǎo)致各個(gè)方面成本明顯增加，還會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)增加。其次，成品油銷售企業(yè)員工的營銷意識比較缺乏。在成品油實(shí)際銷售過程中，很多企業(yè)內(nèi)員工，特別是對于一些干部員工而言，對于通過營銷增加成品油銷售量意義并未能夠充分明確。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大形勢下，營造已經(jīng)成為很少銷售企業(yè)開展業(yè)務(wù)過程中必不可少的一種方法與策略。通常情況下，銷售的主要意義就是能夠?qū)⑸唐焚u出，而營銷的主要意義就是在實(shí)際銷售過程中使商品能夠得到更高價(jià)格。就當(dāng)前實(shí)際情況來看，一方面而言，很多成品油銷售企業(yè)往往都比較注重銷售而往往將營銷忽略，最終導(dǎo)致結(jié)果就是只注重加護(hù)而未重視銷量；另一方面而言，很多員工都只考慮計(jì)劃完成情況，然而往往又會(huì)擔(dān)心由于出現(xiàn)問題而需要承擔(dān)一定責(zé)任，最終導(dǎo)致結(jié)果就是在市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)很難得到較好發(fā)展。此外，消費(fèi)者對產(chǎn)品有著越來越高的要求。在成品油銷售整個(gè)過程中，加油站直接面向消費(fèi)者，因而加油站服務(wù)會(huì)在很大程度上對消費(fèi)者對于成品油產(chǎn)品印象造成影響。就當(dāng)前成品油銷售實(shí)際情況而言，消費(fèi)者對于其要求正在不斷提升，在實(shí)際加油過程中，對于加油站各個(gè)方面均有著一定要求，主要包括加油站服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境以及加油速度與安全性等方面內(nèi)容。因此，當(dāng)前加油站也應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步增強(qiáng)自身服務(wù)水平，在此基礎(chǔ)上保證成品油銷售量能夠得以有效提升[1-2]。
2成品油銷售企業(yè)營造策略的應(yīng)用
2.1垂直一體化營銷策略
就當(dāng)前成品油零售市場實(shí)際情況而言，對企業(yè)盈利具有重要影響的一個(gè)因素就是低成本，而要使銷售成本降低必須要保證具有一定供貨渠道，從而保證能夠得到更多低價(jià)成品油。作為成品油銷售企業(yè)，應(yīng)當(dāng)積極選擇垂直一體化營銷策略，從而可在很大程度上營銷成品油價(jià)格，在此基礎(chǔ)上才能夠保證成品油銷售量得以增加，才能夠產(chǎn)生更大效益。對于垂直一體化營銷策略而言，其所指的就是在成品油實(shí)際流通過程中，將具備進(jìn)銷存能力相關(guān)銷售企業(yè)作為依托，通過這些企業(yè)使上游生產(chǎn)企業(yè)、下游批發(fā)企業(yè)以及零售企業(yè)之間能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)系，可使直接環(huán)扣產(chǎn)品產(chǎn)銷得以形成，對垂直一體化營銷策略而言，其主要在具備一定生產(chǎn)能力、煉化能力及銷售能力的一些成品油銷售企業(yè)中比較適用。在應(yīng)用垂直一體化營造模式的基礎(chǔ)上，可使市場交易內(nèi)部化更加有利，可在實(shí)際采購過程中得到更多價(jià)格優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上成品油銷售企業(yè)可對油品出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)進(jìn)行更好控制，從而可在根本上避免由于市場價(jià)格波動(dòng)而有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，并且可通過利潤轉(zhuǎn)移方式得到更多價(jià)格優(yōu)勢，還能夠使財(cái)務(wù)成本降低，從而得到更大經(jīng)濟(jì)效益。
2.2品牌營銷策略的應(yīng)用
在當(dāng)前越來越激烈的市場競爭過程中，成品油銷售企業(yè)品牌可起到較好消費(fèi)導(dǎo)向作用，而對于企業(yè)品牌而言，其屬于產(chǎn)品競爭力、服務(wù)質(zhì)量以及企業(yè)形象等多種綜合因素有機(jī)結(jié)合，在開拓市場、維護(hù)及提升企業(yè)競爭力方面均能夠發(fā)揮十分重要的作用，因而提升銷售企業(yè)品牌形象也就十分必要。首先，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備品牌意識，就品牌知識方面對全體員工實(shí)行培訓(xùn)，使所有員工均能夠真正意識到品牌競爭的重要意義，要真正意識到具備優(yōu)秀品牌的基礎(chǔ)上才能夠使企業(yè)在競爭過程中獲得更好發(fā)展，這樣才能夠使所有員工在提升企業(yè)品牌形象方面投入精力；其次，對于成品油銷售企業(yè)品牌及形象應(yīng)當(dāng)精確進(jìn)行定位，并且要系統(tǒng)、全面進(jìn)行策劃，在企業(yè)形象實(shí)際設(shè)計(jì)過程中，應(yīng)當(dāng)使顧客至上經(jīng)營理念得以充分體現(xiàn)，并且應(yīng)當(dāng)依據(jù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)行為進(jìn)行規(guī)范，在實(shí)際經(jīng)營過程中有效管理企業(yè)品牌，從而使品牌形象得以樹立，使企業(yè)知名度及美譽(yù)度能夠得以不斷提升；此外，應(yīng)當(dāng)積極提升加油站誠信形象，從而為更好開拓零售市場、開展特色經(jīng)營及維護(hù)客戶忠誠奠定理想的基礎(chǔ)。
2.3服務(wù)營銷策略
服務(wù)營銷應(yīng)當(dāng)從質(zhì)量方面作為入手點(diǎn)，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。對于服務(wù)營銷策略而言，其主要在油品零售環(huán)節(jié)進(jìn)行應(yīng)用，對于國內(nèi)成品油終端用戶而言，其大部分均通過加油站使消費(fèi)得以實(shí)現(xiàn)。很多消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)對加油站服務(wù)水平也比較關(guān)注。所以，成品油銷售企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)對所屬加油站實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，對經(jīng)營模式進(jìn)行創(chuàng)新，用過各種不同途徑使服務(wù)方式不斷得以更新，使服務(wù)質(zhì)量能夠得以不斷提升；其次，應(yīng)當(dāng)對硬件建設(shè)加強(qiáng)重視，還應(yīng)當(dāng)注意對軟件加強(qiáng)更新，不但要注重標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)及規(guī)范化服務(wù)，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)注重個(gè)性化服務(wù)與差異化服務(wù)，可在加油站對各種服務(wù)設(shè)施不斷進(jìn)行完善，從而為消費(fèi)者提供更加理想的服務(wù)；此外，還應(yīng)當(dāng)對服務(wù)形象加強(qiáng)重視，通過各種不同措施使員工服務(wù)形象得以提升，從而為更好提升銷售量奠定理想的基礎(chǔ)[2-3]。
3結(jié)語
在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越快的前提下，社會(huì)上各個(gè)行業(yè)及企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，因而提升企業(yè)競爭力也就十分必要，對于成品油銷售企業(yè)同樣如此。在當(dāng)前成品油銷售企業(yè)發(fā)展過程中，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)充分清楚認(rèn)識成品油銷售現(xiàn)狀，并且要積極選擇營銷策略提升成品油銷售量，從而使企業(yè)能夠獲得更好效益，這對成品油企業(yè)發(fā)展具有很大促進(jìn)作用。
作者:石喜榮 單位:中國石油寧夏銷售公司
參考文獻(xiàn)：
隨著現(xiàn)階段社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，石油業(yè)也處速發(fā)展階段，面對石油業(yè)廣闊的市場，如何提高自身營銷管理水平以便于在各大企業(yè)競爭中處于優(yōu)勢地位成為重要任務(wù)?，F(xiàn)階段部分企業(yè)在發(fā)展過程中存在對提升自身營銷管理水平策略不足的問題，針對這種情況，各大企業(yè)應(yīng)結(jié)合石油市場實(shí)際狀況，聯(lián)系企業(yè)發(fā)展客觀規(guī)律制定各項(xiàng)行之有效的措施，以不斷提高自身營銷管理水平，在激烈的競爭中取得先機(jī)。
1中國石油市場現(xiàn)狀
《2016-2020年中國石油化工行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》指出，截至2015年9月末，石油和化工較大規(guī)模企業(yè)29643家，累計(jì)增加值同比增幅8.8%，同比提高0.4個(gè)百分點(diǎn)，與2015年上半年持平。其中化學(xué)工業(yè)增加值增長9.7％；石油天然氣開采業(yè)增長2.1%；煉油業(yè)增長8.9％。由此看來，現(xiàn)階段中國石油和化工企業(yè)數(shù)量有逐年增多趨勢，且增幅有愈發(fā)增大趨勢。就中國石油儲量來說，中國地質(zhì)局2014年的數(shù)據(jù)表明。地質(zhì)資源量1085億t，可采資源量268億t，探明儲量34.3億t，且未來將會(huì)有更多油田被發(fā)現(xiàn)并開采，南海、渤海、新疆等地具有極大潛力，但處于增速較慢狀態(tài)。最后就市場進(jìn)行分析，現(xiàn)階段石油市場前景廣闊，各大產(chǎn)業(yè)對石油需求量均穩(wěn)步提升，正由于市場的廣闊及需求量的增加，使得各大石油企業(yè)間競爭越發(fā)激烈。
2提升石油企業(yè)營銷管理能力策略
2.1建造完整營銷體系
現(xiàn)階段在各大中小企業(yè)開展銷售工作中普遍存在的問題是：僅僅注重營銷結(jié)果，忽略對營銷過程的完善及對良好營銷體系的構(gòu)建。長期如此會(huì)致使?fàn)I銷結(jié)果與營銷過程逐漸分離、失去關(guān)聯(lián)性，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。對于各大石油企業(yè)來說，營銷體系建設(shè)是支撐各項(xiàng)目良好開展的基礎(chǔ)，若缺乏必要的營銷體系，在體量較小或產(chǎn)品相對成熟的時(shí)候還能勉強(qiáng)支撐企業(yè)正常運(yùn)營，但一旦創(chuàng)新產(chǎn)品成規(guī)模供應(yīng)時(shí)，缺乏營銷體系的這部分企業(yè)便會(huì)由于營銷團(tuán)隊(duì)和分銷渠道的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品流動(dòng)不暢，而推廣和營銷規(guī)劃的不足則讓產(chǎn)品的流動(dòng)更加緩慢，使得營銷企業(yè)缺失的弊端顯露無疑，企業(yè)面對現(xiàn)階段廣闊的石油市場也只能是望洋興嘆。在現(xiàn)階段各大石油企業(yè)激烈競爭的背景下，構(gòu)建完整營銷體系不僅有助于提高石油及各類石油產(chǎn)品的銷量，更有助于企業(yè)更好的面對各種突發(fā)狀況，有利于提升企業(yè)應(yīng)變能力及穩(wěn)定性，具有十分重要的作用。
2.2運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對外宣傳
隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展與信息化時(shí)代的到來，人們獲取信息的渠道逐漸由報(bào)刊、雜志轉(zhuǎn)為多媒體途徑如手機(jī)、電腦等，積極掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)并加強(qiáng)對外宣傳力度有助于迎合當(dāng)前信息化的時(shí)代背景，有助于緊跟時(shí)代步伐，提高自身知名度與社會(huì)曝光度，具有十分重要的作用。第一，企業(yè)可以開展SEM營銷，如百度推廣、360搜索、搜狐搜索等，隨著如今市場競爭的不斷激烈，各大企業(yè)網(wǎng)站的推廣應(yīng)采取一部分付費(fèi)推廣、一部分免費(fèi)推廣的形式。第二，可以開展B2B營銷，如在阿里巴巴等全國數(shù)百家B2B平臺推廣企業(yè)產(chǎn)品。第三，可以開展視頻營銷，利用騰訊、樂視等知名視頻網(wǎng)站將宣傳廣告插入視頻中，以達(dá)到對外宣傳的目的。第四可以通過社群營銷，及創(chuàng)辦企業(yè)微信公眾號并鼓勵(lì)人們關(guān)注，定期在公眾號上推送一些企業(yè)產(chǎn)品以達(dá)到提高曝光率的目的。最后可以開展品牌營銷，及通過各類百科建立關(guān)于企業(yè)的各類詞條，以提升各用戶對品牌的認(rèn)知。在開展網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時(shí)也應(yīng)注重企業(yè)網(wǎng)站的不斷完善，以提升企業(yè)整體形象，加強(qiáng)外界對企業(yè)的第一印象。
2.3培養(yǎng)石油企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題而樹立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。培養(yǎng)企業(yè)文化有助加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高企業(yè)管理能力。首先對于公司內(nèi)部來說，在培養(yǎng)企業(yè)文化時(shí)，首先應(yīng)注重員工大會(huì)的定期召開，“公開透明”的企業(yè)文化是應(yīng)該被提倡的，在每個(gè)月的員工大會(huì)上應(yīng)鼓勵(lì)員工提出問題并由相關(guān)各級管理人員予以解答，有助于各項(xiàng)決議的良好執(zhí)行及員工間和諧友好關(guān)系的構(gòu)建。其次應(yīng)采取群發(fā)郵件的方式，即在各個(gè)小組中，例如開發(fā)團(tuán)隊(duì)、外宣團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)等，應(yīng)要求所有人在組內(nèi)群發(fā)工作日志，使所有人了解彼此在做什么工作內(nèi)容，且各組組長應(yīng)定期指出組員工作中存在的問題，并公開回答問題、公開批評問題。溝通問題在企業(yè)文化構(gòu)建過程中十分重要，以上決議的實(shí)行有助于良好解決溝通問題，使各成員間構(gòu)建良好關(guān)系。在溝通過后，最重要的是應(yīng)制定獎(jiǎng)懲制度，即使員工意識到哪些行為會(huì)受到批評或懲罰，哪些行為會(huì)受到表揚(yáng)甚至提拔。其次就對外方面而言，要清楚企業(yè)定位并制定對應(yīng)經(jīng)營策略，在發(fā)展過程中不斷摸索出最適合企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化。
2.4加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建
在營銷過程中，由于石油自身物質(zhì)特點(diǎn)致使其運(yùn)輸費(fèi)用往往較為昂貴，構(gòu)建并完善物流體系有助于降低物流費(fèi)用，加大企業(yè)收益。石油營銷公司需引進(jìn)各類先進(jìn)體系如ERP體系，盡可能降低物流費(fèi)用及運(yùn)輸效率，并完善其中轉(zhuǎn)過程。開源節(jié)流是指在財(cái)政上增加收入且節(jié)省開支，而構(gòu)建完整物流體系的做法即為“節(jié)流”的體現(xiàn)，只有降低營銷過程中的支出才能使收入最大化，以使更多資金投入到產(chǎn)品開發(fā)、對外宣傳、引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備中。長期如此能使企業(yè)自身在競爭中處于優(yōu)勢地位，并在與物流企業(yè)的合作中求得雙贏，達(dá)到二者相互促進(jìn)、相互提升的目的，對企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用。
2.5提高顧客品牌忠誠度
對于消費(fèi)者而言，品牌忠誠度形成的關(guān)鍵概括起來就是品牌價(jià)值的體驗(yàn)，而品牌價(jià)值的體驗(yàn)有三個(gè)核心層面，在物理層面上為產(chǎn)品功能、質(zhì)量及價(jià)格；心理層面為消費(fèi)者品牌價(jià)值的心理預(yù)期及消費(fèi)者自我價(jià)值定位；社會(huì)層面為消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感與社會(huì)圈歸屬感。當(dāng)以上三層面間趨于高度契合時(shí)，消費(fèi)者對該品牌便有了牢固的忠誠度。首先對于物理層面而言，石油營銷企業(yè)應(yīng)在保證石油質(zhì)量的同時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，使消費(fèi)者在將自身企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的對比過程中產(chǎn)生滿足感；其次就心理層面而言，企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度并不斷提升自身品牌形象，使消費(fèi)者有“物有所值”之感；最后從社會(huì)層面來說，提升產(chǎn)品在社會(huì)上的知名度并使產(chǎn)品在消費(fèi)者處有良好的口碑即可。通過以上三方面措施不斷提升顧客對品牌的忠誠度，而老顧客的不斷積累又會(huì)提升產(chǎn)品的口碑，并吸引來更多的消費(fèi)者，為企業(yè)的發(fā)展奠定客源基礎(chǔ)。
2.6借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營銷管理方法
對于各石油營銷企業(yè)而言，公司的規(guī)模及知名度都是自小及大的，對于各類營銷管理方法的探究也為循序漸進(jìn)過程，在其過程中借鑒各大企業(yè)優(yōu)秀營銷管理方案的做法有助于加快企業(yè)發(fā)展速度，減少企業(yè)在營銷管理工作中出現(xiàn)的問題，避免犯不必要的錯(cuò)誤，具有十分重要的作用。例如設(shè)備管理制度、銷售制度、員工管理制度、員工考核制度等等，使其他企業(yè)優(yōu)秀的管理方法運(yùn)用到自身企業(yè)發(fā)展中，在不斷嘗試與探索過程中總結(jié)出最適合自身發(fā)展的營銷管理方法。例如中石化企業(yè)的設(shè)備管理制度：（1）堅(jiān)持對設(shè)備從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、選型、購置、制造、安裝、使用、維護(hù)、修理、改造、更新直至報(bào)廢的全過程管理的原則；（2）堅(jiān)持設(shè)計(jì)、制造與使用相結(jié)合，維護(hù)與檢修相結(jié)合，修理、改造與更新相結(jié)合，專業(yè)管理與群眾管理相結(jié)合，技術(shù)管理與經(jīng)濟(jì)管理相結(jié)合等，通過對之學(xué)習(xí)借鑒不斷對自身管理制度進(jìn)行反思與總結(jié)。
3結(jié)語
綜上所述，現(xiàn)階段石油市場競爭愈發(fā)激烈，如何在激烈的競爭中處于優(yōu)勢地位成為各大企業(yè)關(guān)心的話題。本文結(jié)合現(xiàn)階段中國石油市場現(xiàn)狀，從建造完整營銷體系、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對外宣傳、培養(yǎng)石油企業(yè)文化、加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建、提高顧客品牌忠誠度、借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營銷管理方法以及在發(fā)展過程中不斷發(fā)現(xiàn)并糾正各類問題七個(gè)方面對如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平進(jìn)行論述，并提出相關(guān)建議。因此，各大企業(yè)應(yīng)在發(fā)展過程中不斷總結(jié)、不斷進(jìn)步，以提升自身競爭力。
參考文獻(xiàn)：
[1]萬海波，梁愛民.信息化建設(shè)提升石油銷售公司管理水平的思考[J].價(jià)值工程，2013(10):134~136.
