時間：2023-06-13 09:25:36
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中國商人輿情關注榜第一名：劉強東
中國商人輿情指數(shù)：95分
角色：京東商城董事局主席兼首席執(zhí)行官
語錄：京東要做國民企業(yè)。我們定義國民企業(yè)，不是在某個時間節(jié)點是市值最大的企業(yè)，而在任何時候，都為社會創(chuàng)造最大價值的企業(yè)，才有資格稱中國國民企業(yè)。任何一個國家的國民企業(yè)，永遠不是把假貨、水貨不僅賣到了全國，還在俄羅斯、巴西、全球進行假貨輸出的企業(yè)。
中國商人輿情關注榜第二名：陳春花
中國商人輿情指數(shù)：91分
角色：六和集團CEO
語錄：如果我是董明珠，我的回答就是“雷軍我要跟你合作”，我要出一個小米格力洗衣機，或者小米格力空調(diào)。
中國商人輿情關注榜第三名：李開復
中國商人輿情指數(shù)：90分
角色：創(chuàng)新工場CEO
語錄：滴滴打車和快的打車在過去一年燒掉24億元人民幣，聽起來可能有點瘋狂，或許兩家會死一家也不一定，但在非常巨大的市場，領跑者的優(yōu)勢非常顯著和巨大，所以砸錢是一個值得的賭注。
中國商人輿情關注榜第四名：潘石屹
中國商人輿情指數(shù)：88分
角色：SOHO中國董事長
語錄：我們現(xiàn)在已經(jīng)掌握了非常多的財富，這些財富我們從心里面覺得不是我們的財富，是這個社會信托給我們的財富，要讓這些財富用到該用的地方去，教育就是值得花錢的地方。
中國商人輿情關注榜第五名：張朝陽
中國商人輿情指數(shù)：87分
角色：搜狐董事局主席兼首席執(zhí)行官
語錄：進入移動互聯(lián)網(wǎng)，眾多新的維度產(chǎn)生了，例如用戶的歷史閱讀信息、位置信息等等，大數(shù)據(jù)匹配下的參數(shù)計算，比搜索引擎要更有效，推薦內(nèi)容和結(jié)果更有優(yōu)勢，可以實現(xiàn)比關鍵詞更好的商業(yè)模式。按照這個模式，門戶的廣告收入將實現(xiàn)與搜索引擎一樣的速度增長，創(chuàng)造一個新的盈利中心。
中國商人輿情關注榜第六名：董明珠
中國商人輿情指數(shù)：86分
角色：格力電器董事長兼總裁
語錄：小米在互聯(lián)網(wǎng)領域可以說是個贏家，但是在我眼里，小米就是個做手機的。我今后不可能與雷軍合作，也不會學習小米模式。我要做手機，分分鐘，太容易了，做手機肯定會超過小米。小米號稱（估值）450億美金，不知道什么東西值？而格力市值一千多億元是看得見的。
中國商人輿情關注榜第七名：馮侖
中國商人輿情指數(shù)：85分
角色：萬通控股董事長
語錄：生意這件事情就是跟人打交道的過程，最重要的是人和人的溝通。在生意場上，如果能夠有很好的溝通，大家的生意就能夠順利進行，所以領導力當中考核的一個重要標志就是溝通能力。我一做生意就研究這些企業(yè)家的成敗得失，后來我發(fā)現(xiàn)他們都有一個危險，就是靠山就是火山，靠著的時候是山，出事了就是火山。
中國商人輿情關注榜第八名：王興
中國商人輿情指數(shù)：83分
角色：美團網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO
語錄：一家公司上市后將不得不被每個季度的財報所牽制，對一家有雄心的本地生活服務平臺而言，則意味著其在業(yè)務的擴張上不得不收斂，可能會市場份額拱手讓人，并在一些必要的投資上收斂。而目前這個行業(yè)還是跑馬圈地的階段，不進則退。美團面對的市場是個至少幾萬億規(guī)模的市場，2015年美團的目標是全年交易額超過1000億元人民幣。
中國商人輿情關注榜第九名：任志強
中國商人輿情指數(shù)：81分
角色：原華遠地產(chǎn)董事長
語錄：褚橙火爆？他們火是因為他（褚時?。┍魂P起來了，他要不被關起來大家不關心他。都替他抱怨，很多人是贊的買。一個老頭橙子種得再好，他要不被關起來你能認識他嗎？你不會理他的。
中國商人輿情關注榜第十名：羅永浩
重要的意義，但在設計中卻經(jīng)常被忽視。大多數(shù)商業(yè)項目僅從功能
角度看待屋頂，滿足保溫、防水要求以及建筑設備的安裝即可，很
少利用其特點擴展商業(yè)活動的范圍。如何在設計階段挖掘
出屋頂空間的商業(yè)價值，通過設計引導集聚人氣，刺激消費，達到
商業(yè)利益最大化，是本文研究的重點。
1 開發(fā)屋頂空間商業(yè)價值的意義
談到屋頂首先想到的是屋頂綠化，但是單純的屋頂綠化只能
起到美化環(huán)境、降低建筑能耗的作用。商業(yè)項目的屋頂空間利用不
僅是屋頂?shù)木G化，還應是商業(yè)行為的嵌入、聚集，這樣才不會造成
空間利用的浪費。以北京中關村廣場購物中心項目為例，
主于約4 萬m2 的城市花園廣場之下，規(guī)?？捎^。屋頂景觀豐
富、交通便利且與周邊的商業(yè)項目聯(lián)系緊密，但由于廣場環(huán)境強調(diào)
開放性和景觀性，致使屋頂空間的使用率偏低，人員停留的時間較
短，商業(yè)活動處于自發(fā)、無組織狀態(tài)，這無疑割裂了與
周邊的商業(yè)聯(lián)系。
2 開發(fā)屋頂商業(yè)空間的條件
造成商業(yè)屋頂空間開發(fā)利用困難的原因有三個：一是由于受
氣候條件的限制，找不到合適的屋頂功能開發(fā)模式；二是屋面設有
大量建筑設備設施，導致可供商業(yè)活動的面積小且零散，難以找到
合適的屋頂建筑設計模式；三是開發(fā)過程中對投入成本過分擔心，
導致很多商業(yè)項目把主要招商對象定位于某主力店或業(yè)態(tài)的進駐，
忽視了室外商業(yè)的綜合效益。
實現(xiàn)屋頂商業(yè)價值的最大化應從屋頂?shù)目臻g特點入手。屋頂
空間沒有上部維護結(jié)構(gòu)雖然限制了商業(yè)活動的范疇，但是在高度和
寬度上卻可以不受建筑構(gòu)件分割的影響，空間靈活性比較大。由于
屋頂作為水平結(jié)構(gòu)構(gòu)件，如設計之初就能預留一定的承載力，則可
為以后的商業(yè)開發(fā)提供改造利用的可能。屋頂空間屬于室外空間，
而室外活動隨季節(jié)的變化時間會不同，例如在北方冬季室外活動
很少，主要是室內(nèi)活動，南方夏季炎熱，室外活動也受到限制。即
便是一天中的不同時段，對于屋頂室外空間的商業(yè)活動要求也不一
樣：夏季白天室內(nèi)活動較多，夜間室外活動較多。但是隨季節(jié)變化
的室外活動本身也會導致商業(yè)活動的多樣性，屋頂空間內(nèi)的商業(yè)
活動可以根據(jù)時間的變化進行調(diào)整，帶活商業(yè)客流。日本橫濱的
NambaPark 項目是非常成功的案例，設計充分發(fā)掘了屋
頂空間的價值，不像傳統(tǒng)購物中心將顧客引入封閉式的購物區(qū)，而
是將商業(yè)區(qū)、餐飲區(qū)與自然的開放空間完美地融合在一起，使人能
夠享受在公園中漫步、參觀、購物、娛樂的多重樂趣，讓購物成為
一種“經(jīng)歷”：屋頂不是單純的景觀，更是一個開放性的商業(yè)經(jīng)營
區(qū)域。因此開發(fā)屋頂空間的商業(yè)價值從技術設計的角度必須具備以
下幾個條件：
（1）可用空間最大化。在滿足正常使用的前提下，屋面留給
商業(yè)活動的空間一定要盡量大且完整，需要設備專業(yè)的配合，集中
設備需求設計。
（2）預留建筑構(gòu)造措施。屋面做法建議采用架空地面做法，
一方面保護屋面防水層和保溫層的性能，另一方面便于在架空層內(nèi)
布置水電等臨時管線，靈活滿足商業(yè)活動的需求。同時為保證人員
安全，屋頂女兒墻的高度應考慮抬高夾層后的安全防護高度，且保
證一定的視野效果。
（3）保證安全疏散。由于人員的增加，防火問題需認真對待。
疏散樓梯和疏散寬度應按照屋頂營業(yè)類型的指標確定，滿足最不利
層疏散要求。其次安全疏散距離也應按照室內(nèi)消防疏散的要求執(zhí)行，
同一標高的屋面應有兩個獨立的安全疏散出口。為應對商業(yè)活動中
意外的火災危險，還應考慮合理設置自動滅火裝置，例如屋面消火
栓滅火系統(tǒng)或智能水炮滅火系統(tǒng)等。
（4）預留結(jié)構(gòu)荷載。商業(yè)活動的變化會造成屋面活荷載的變
化，為了既能保護屋面的防水和保溫，又能滿足結(jié)構(gòu)的安全性，需
要設計預留結(jié)構(gòu)荷載，并綜合考慮建造成本因素，控制合理的數(shù)值。
通常上人屋面荷載不小于2kN/m2，如需預留餐飲條件則屋面荷載
應不小于2.5kN/m2，對于有表演或者文藝活動的預留屋面荷載則
需達到4.0kN/m2。
（5）預留暖通。屋頂空間易受氣候影響，應該預留一定的空
調(diào)室外機位。設置可拆卸的多聯(lián)機空調(diào)系統(tǒng)，水霧降溫系統(tǒng)如圖5。
北方冬季也可以采用室外燃氣采暖路等靈活的采暖形式。
（6）預留電氣。由于不同的屋頂商業(yè)活動用電量差異比較大，
不同季節(jié)空調(diào)等設備的用電量差異也比較大，為了安全起見，這部
分用電負荷預留需在項目開發(fā)階段就考慮進總的用電負荷之中。
3 屋頂空間商業(yè)開發(fā)模式
商業(yè)項目的屋頂空間一旦具備了開發(fā)條件，就應當從功能、
經(jīng)濟、管理等方面采取相適應的開發(fā)模式，通過整體規(guī)劃的方式，
與商業(yè)業(yè)態(tài)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，達到商業(yè)效益的最佳平衡。
3.1 屋頂商業(yè)營銷策略
屋頂商業(yè)營銷策略有以下幾種：1）以娛樂促商業(yè)：圍繞公共
娛樂活動吸引商業(yè)人流；2）以特色促商業(yè)：以開展特色商業(yè)活動
來實現(xiàn)商業(yè)價值；3）以景觀促商業(yè)：從景觀環(huán)境的營造創(chuàng)造商業(yè)
案例教學法誕生于上世紀20年代初的美國哈佛大學。哈佛大學商學院將其定義為“一種教師與學生直接參與共同對商業(yè)案例或疑難問題進行討論的教學方法?！盵1]這一教學方法最顯著的特性是綜合運用歸納、抽象、推理、演繹等邏輯手法，對源于實際生活中的商業(yè)原型的商業(yè)活動進行分析與診斷，以期找出規(guī)律，啟發(fā)學生、影響和促進社會經(jīng)濟和商業(yè)活動。案例教學法，一方面在國際上已經(jīng)被普遍接受、廣泛應用、日臻完善;另一方面，在我國則仍可稱之為新型的教學方式，亟待結(jié)合我國的社會經(jīng)濟、商業(yè)活動，特別是教育理念、教學模式等，進行實務性、應用性的研究。基于這一認識，本文試圖從市場營銷專業(yè)案例教學法的實務操作方面，作一些探討。
選取案例
在我國現(xiàn)行的各類專業(yè)教學中，市場營銷學具有較強的實踐性，并與案例教學法高度契合。通過案例教學的形式，可以更好地結(jié)合理論知識，聯(lián)系實際應用，鍛煉學生處理復雜問題的能力。為了達到良好的教學目的，案例的選取至關重要。教師在選取案例的時候，應盡量把握典型性、啟發(fā)性和綜合性原則，使案例真正具備并在之后的教學活動中能夠發(fā)揮典范作用。在講授過程中，盡量做到圖文并茂，聲像結(jié)合，使學生能夠更加積極、生動地理解案例。
理清事實，提出假設
一般情況下，學生對案例的初步認識始于對案例文本的泛讀，在泛讀過程中，最經(jīng)常遇到的問題是學生無法梳理案例中所陳述的具體現(xiàn)象并作出合理的預判，在此過程中，可以使用以下的表格對案例進行梳理。
上表將思考案例的路徑分為事實、假設兩種途徑，將對案例中涉及的企業(yè)受到的影響分為優(yōu)勢、中性和劣勢三個程度。主要幫助學生梳理與案例有關的重要信息，并提醒學生在初步掌握重要信息的基礎上大膽發(fā)揮創(chuàng)意、提出相應的假設。與這個表相結(jié)合，學生的閱讀效率會有顯著提高，并且會更加專注。在對案例有了大致了解后，教師可以依據(jù)表格所列逐項提出問題，觀察學生的閱讀情況。列舉的這些問題可以反饋出學生對案例的閱讀情況，并能夠使學生在對案例的初步把握上有較為統(tǒng)一的方向。
引導學生分清案例的主要矛盾和次要矛盾
在完成對案例的初步理解和梳理后，學生應當普遍認識到了對案例已有的信息和框架，也對案例中主要存在的問題有了大致的理解，關鍵的問題在于引導學生站在較為客觀中立的角度進一步剖析案例，幫助學生理解并區(qū)分主要矛盾和次要矛盾。（1）被提及的頻率不同：主要矛盾往往在案例中反復被提及，次要矛盾則較少在案例中陳述。（2）矛盾的性質(zhì)不同：主要矛盾具有較為清晰、符合邏輯的因果鏈，與此相反，次要矛盾的原因和結(jié)果比較模糊和雜亂。（3）矛盾的結(jié)果不同：這種差異在案例中的體現(xiàn)比較直觀，因為主要矛盾通常會給企業(yè)造成較大的影響，所以說矛盾的結(jié)果比較突出;而次要矛盾也許會對企業(yè)造成有限的影響，且更多的是由于企業(yè)的主要矛盾未能解決好而伴生的現(xiàn)象，是企業(yè)難以避免的問題。
以小組形式討論主要矛盾的解決方案
進行到這一步，學生對案例的內(nèi)容已經(jīng)比較熟悉，對主、次矛盾也有了清晰的劃分，筆者認為此時最適合以小組討論的形式進行課堂教學。討論的主要內(nèi)容是對主要矛盾的解決方案。小組討論可以讓學生們在壓力較小的情況下進行案例的深度剖析，學生們可以從同學那里得到針對案例的不同視角、不同路徑所產(chǎn)生的不同觀點，達到補充知識、交流觀點的目的。這是鍛煉學生分析能力、創(chuàng)新能力和表達能力、理解能力的最佳方式。筆者認為這種討論應盡量在課堂上進行大致15～20分鐘，討論的同時，教師應積極參與學生的小組討論，傾聽每組學生的討論內(nèi)容和大致思路，并作適當點評及記錄。這種互動會增加學生們的學習熱情，并且提高學生們的自信心。
分析主要矛盾形成的原因及預防措施
為了使課堂知識能夠在課后得到鞏固，需要布置一些與案例相關的作業(yè)。這些作業(yè)的性質(zhì)需要與課堂知識有所區(qū)分，難度要較小但是可帶來較為深遠的思考。建議以問題形成的原因為出發(fā)點，預防措施為落腳點來布置作業(yè)，這樣既可以讓學生能夠回歸案例，又可以讓學生有充分的思考和創(chuàng)新的空間。
之后對案例分析方法進行舉例論述，在此不作贅述。
總 結(jié)
總的來說，案例教學法打破了傳統(tǒng)的教學模式，能夠在已設立的情境中為學生提供拓展思維能力的平臺，鍛煉其解決問題的技巧，培養(yǎng)并加強分析能力和整合能力。教師在案例學習中的重點是要充分利用課堂時間啟發(fā)學生分析案例，在質(zhì)疑中尋找解決問題的方法和技巧。
參考文獻：
在本文中，所謂商業(yè)模式，指的是一個決定公司與其消費者、合作伙伴以及投資者互動模式的相互聯(lián)系、相互依存的活動系統(tǒng)?；蛘哒f，一個商業(yè)模式包含三個部分：為滿足已知需求的活動系統(tǒng)；由何種主體進行何種活動的角色分配；活動之間的關系聯(lián)接方式。
蘋果與HTC的發(fā)展歷程即顯示了商業(yè)模式創(chuàng)新的重要理論。在過去，蘋果集中于個人電腦的硬件與軟件創(chuàng)新，但是隨著iPod與iTunes以及合法音樂下載服務的推出，蘋果開始迅速進行商業(yè)模式創(chuàng)新。它首次將音樂與硬件軟件發(fā)展相結(jié)合，由此將音樂出品人與終端用戶相結(jié)合。由此，蘋果公司開始構(gòu)建與其消費者的持續(xù)關系，而各方也從這種持續(xù)關系中獲益。蘋果商業(yè)模式的創(chuàng)新最終表現(xiàn)在其利潤與股價的成功之上。
與之相較，HTC從1997年建立開始就是一個極具創(chuàng)新與盈利能力的設備制造商，最初其為微軟系列手機制造設備，從2006年開始，它建立了HTC自主品牌，在智能機市場上，它創(chuàng)造了許多紀錄，取得了無數(shù)專利獎。然而，HTC過于專注硬件設計與產(chǎn)品創(chuàng)新，其盈利也過于依賴創(chuàng)新和設備――而非設備的使用。而當其技術創(chuàng)新優(yōu)勢不再時，HTC的勢頭也逐漸低落。
一般的，商業(yè)模式創(chuàng)新以以下幾種方式進行：
① 通過增加新活動，如生產(chǎn)鏈上環(huán)或下環(huán)的整合實現(xiàn)“內(nèi)容”創(chuàng)新。IBM在1990年代早期的財政危機后，開始從設備提供商轉(zhuǎn)移為服務提供商，它依據(jù)其設備制造的豐富經(jīng)驗，逐漸開始咨詢、IT維護等活動。到2009年，IBM從其服務中獲得了超過480億美元的收入，是其總收入的一半以上。
②以新的方式鏈接不同商業(yè)活動，實現(xiàn)“結(jié)構(gòu)”創(chuàng)新。是結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的典型代表，它將各個航空公司、信用卡公司以及有關國際預訂系統(tǒng)公司聯(lián)系起來，通過消費者出價而反轉(zhuǎn)市場關系，從而實現(xiàn)了機票經(jīng)營的徹底創(chuàng)新。
③改變一方或多方的活動角色，是為“治理”創(chuàng)新。特許專營是治理創(chuàng)新的一種模式。1970年，鈴木敏文發(fā)現(xiàn)美國的專營制度是對當時日本政府對于零售規(guī)模以及營業(yè)時間嚴格規(guī)制的一種有效回應。由此他建立了7-11連鎖店，實現(xiàn)新的治理體系（相對于日本而言），進而成功地通過專業(yè)管理和地區(qū)適應創(chuàng)造了價值。
通過回顧商業(yè)模式創(chuàng)新的案例，可以得出其中四種相互依存的價值驅(qū)動力：創(chuàng)新、鎖定、互補以及效率。所謂創(chuàng)新，主要指與既有商業(yè)活動系統(tǒng)相比模式改變的程度。所謂鎖定，是指商業(yè)活動能夠為既有參與者創(chuàng)造激勵，促使他們繼續(xù)保持伙伴關系。例如，當消費者購買雀巢的膠囊咖啡機后，他需要同時從雀巢購買機器所需要的消耗品，這就對消費者進行了“鎖定”。所謂互補，指的是商業(yè)活動之間相互依存實現(xiàn)增值的效果。淘寶、支付寶及其平臺上的賣家、買家就是這種互補關系的典范。而效率指的是通過活動系統(tǒng)的互聯(lián)而達到成本節(jié)約的效果。如沃爾瑪為實現(xiàn)廉價就必須采用一系列后勤業(yè)務以降低成本，其因此研發(fā)的交叉配送法是業(yè)界所無可比擬的。
然而，并非所有商業(yè)模式創(chuàng)新都是可以不假思索得上馬的。管理者在進行創(chuàng)新之前必須考慮以下六個問題：
①通過新模式的設計能夠滿足何種需求？
②為滿足這種需求，需要何種新的商業(yè)活動（內(nèi)容創(chuàng)新）？
③這些新活動是以何種方式與其他活動相關聯(lián)的（結(jié)構(gòu)創(chuàng)新）？
④誰來執(zhí)行這一商業(yè)模式的各種活動？公司？伙伴？消費者？應當如何處理其中關系，將其協(xié)調(diào)一致（治理創(chuàng)新）？
[中圖分類號]G642
[文獻標識碼]A
[文章編號]2095-3712 2015 13-0078-03
[作者簡介]楊興華 1982― ，男，廣西桂平人，碩士，南寧學院管理學院講師，研究方向：高等教育。
一、“市場營銷學”課程的實用性
“市場營銷學”是一門綜合了經(jīng)濟學、心理學、管理學等學科，研究以滿足市場需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性的應用學科。它既是市場營銷專業(yè)的核心課，又是工商管理、旅游管理等專業(yè)的基礎課。從企業(yè)的角度來看，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務能不能獲得消費者的認可，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務價值的轉(zhuǎn)變，市場營銷管理工作發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)需要的是理論基礎扎實，營銷創(chuàng)新能力較強，能夠發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求的應用型營銷人才。在市場營銷專業(yè)的課程體系中，“市場營銷學”這門實用性較強的課程具有基礎性和關鍵性的作用。在傳統(tǒng)的教學中，“市場營銷學”等實用性的課程都存在過于理論化而脫離了企業(yè)實際需求的問題。課程結(jié)束后學生不能學以致用，實踐應用能力沒有得到提升，最終導致學生在求職與工作中屢屢受挫，造成了學生就業(yè)及從業(yè)的困難。因此，“市場營銷學”課程教學有必要進行改革，找到能夠激發(fā)學生自主學習興趣，提升學生實踐應用能力的實踐教學模式。杜威 “做中學”教學理論就是一種行之有效的改革指引。
二、杜威“做中學”教學理論
杜威認為，“學校即社會”，既然學校是社會生活的一種形式，那么學校教育就是一種社會生活過程，校內(nèi)學習應該與校外學習連接起來并相互影響。據(jù)此，杜威針對兒童提出了著名的“做中學”教育理論。他認為，教學過程應該就是“做”的過程，“一盎司的經(jīng)驗勝過一噸的理論”。如果兒童在學習過程中沒有“做”的機會，那必然難以激發(fā)兒童學習的興趣而阻礙兒童的成長和發(fā)展。
學生在“做”的過程中，為解決現(xiàn)實問題，必定會積極思考并搜集材料，確定問題所在，進而提出各種解決問題的假設方案，通過對方案的實施嘗試，最終檢驗假設方案的可行性。這個過程豐富了學生判斷問題和解決問題的實踐經(jīng)驗，達到了“做中學”的目標。這就是“做中學”教育理論所呈現(xiàn)出的“五步教學模式”：創(chuàng)設問題情境、明確待解問題、提出解決假設、嘗試解決問題、驗證假設真?zhèn)??！白鲋袑W”教育理論對于推動我國的職業(yè)教育和高等教育改革也具有積極的意義?！拔宀浇虒W模式”對于大學生探究和解決問題能力的培養(yǎng)，實踐應用能力的提升具有重要意義，為各個高校課程教學改革提供了指引。
三、商業(yè)活動的課程教學價值
商業(yè)活動的類型和形式多樣，主要有產(chǎn)品會、慶典活動以及商業(yè)比賽等。對于大學校園內(nèi)進行的各類商業(yè)活動，許多學者從利弊兩個方面開展了較多的研究。本文認為，大學校園內(nèi)以大學生為主體開展的商業(yè)活動利大于弊。相關研究認為，校園商業(yè)活動有利于大學生盡早體驗社會生活，積攢社會經(jīng)驗，鍛煉自身的社交能力。在參與商業(yè)活動的過程中，學生既能夠?qū)⑺鶎W知識學以致用、提升了實踐應用能力和創(chuàng)新能力，又能夠獲取一定的經(jīng)濟收入，甚至部分學生在商業(yè)活動的歷練中開創(chuàng)自己的事業(yè)。
杜威“做中學”教育理論認為，在“學”的過程中要有“做”的情境和機會。劉楊敏一項針對在校大學生的調(diào)查研究中顯示，絕大多數(shù)參與調(diào)查的大學生認為，參加商業(yè)活動可以在某種程度上提升自己的能力。其中 84.21%的被調(diào)查者表示，在校期間參加商業(yè)活動有利于拓展自己的人際關系，有利于以后工作；有89.4%的被調(diào)查者表示在校期間參加商業(yè)活動可以鍛煉自己的能力，幫助自己更快地適應社會工作的需要。這正是大學校園商業(yè)活動體現(xiàn)出的課程教學價值。
在本文的研究中，商業(yè)活動主要界定為由商家贊助而又給予學生一定自的商業(yè)比賽。本文以杭州娃哈哈集團有限公司冠名贊助的“娃哈哈格瓦斯杯營銷大賽”為創(chuàng)設情境開展“市場營銷學”課程實踐教學。
四、杜威“做中學”理論與商業(yè)活動在“市場營銷學”課程實踐教學的運用
在學校與杭州娃哈哈集團有限公司開展校企合作的基礎上，由杭州娃哈哈集團有限公司獨家冠名贊助學校共同舉辦“娃哈哈格瓦斯杯營銷大賽”的商業(yè)活動。結(jié)合杜威“做中學”教育理論的“五步教學模式”，在營銷大賽的真實商業(yè)活動情境中，“市場營銷學”課程實踐教學開展過程如下：
一 創(chuàng)設問題情境
1.教學目標
通過營銷大賽為學生創(chuàng)設真實的商業(yè)情境，使學生初步掌握營銷策劃方案撰寫、營銷推廣技能，將市場營銷知識與實際相結(jié)合，提升學生學以致用的能力，加強團隊合作意識。在比賽中積累實踐經(jīng)驗以提高綜合素質(zhì)，為今后的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)打下實踐基礎。
2.大賽背景
在飲料市場競爭激烈的情況下，杭州娃哈哈集團有限公司推出了名為“格瓦斯”的飲料新品?！案裢咚埂睂⒆鳛闋I銷大賽各團隊的必選產(chǎn)品，同時各團隊還可以根據(jù)自身對市場需求的了解選擇十種以內(nèi)該公司的其他飲料產(chǎn)品配合銷售，如營養(yǎng)快線、茉莉綠茶、爽歪歪等。營銷大賽以綜合評分作為大賽排名和課程考核依據(jù)，比賽包括撰寫營銷策劃案、店鋪產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)。
3.大賽組織
大賽整體組織管理由學生會負責，大賽評分由市場營銷專業(yè)教師和該公司工作人員負責。參賽對象為必修“市場營銷學”課程的所有本校學生及對營銷工作有濃厚興趣的本校學生。學生可自由組隊參加 隊員控制在6個人以內(nèi) ，每隊設置隊長一名，每個團隊配備一名市場營銷專業(yè)教師提供大賽相關的指導服務。
4.效果分析
此次營銷大賽是真實的商業(yè)情境，冠名企業(yè)是品牌知名度較高的公司，學生獲得將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐行動的機會，可以在比賽過程 “做中學”。在完成“市場營銷學”課程考核需要的同時，能夠積累一定的營銷工作經(jīng)驗，還能獲得相應的物質(zhì)獎勵 獎金及證書 。因此，課程實踐受到了學生的歡迎，參與積極性非常高。
二 明確待解問題
1.準備工作
營銷大賽涉及“市場營銷學”及相關課程的多方面專業(yè)知識。為了讓學生順利開展比賽的準備工作，在學生團隊組建完成后，由市場專業(yè)教師提供一次綜合營銷知識培訓，內(nèi)容包括市場需求分析、產(chǎn)品推銷技巧、營銷策劃案撰寫等。此外還為學生提供了相應的資料及資料查找的途徑。
2.分析問題
學生團隊在隊長的組織下開始分工合作，分析本次比賽所要解決的關鍵問題。學生面臨的問題是紛繁復雜的，到底哪些才是他們在本次比賽中要解決的關鍵問題？“格瓦斯”作為一種飲料新品，如何才能更好地介紹給學生顧客？怎樣才能吸引他們來了解和購買？其他配合銷售的產(chǎn)品這么多，到底要選擇哪幾種才好？其他團隊會有什么絕招嗎？如何才能銷售更多的產(chǎn)品？諸如此類。
3.明確問題
經(jīng)過全面的分析，學生明確了本次比賽的問題所在：要在營銷大賽中獲得較好的排名，除了要賣出更多的產(chǎn)品，還要綜合考慮策劃案寫作水平、團隊合作的表現(xiàn)等方面。要獲得學生顧客的支持和評委教師的肯定，就必須在每個環(huán)節(jié)中進行營銷創(chuàng)新，突顯本團隊的市場差異性。因此，如何在營銷大賽進行營銷創(chuàng)新就是問題的關鍵。
4.效果分析
通過對復雜的市場環(huán)境的觀察和對營銷任務的分析，學生從困惑逐漸變得明朗，最終明確了所要解決的關鍵問題。在真實的商業(yè)環(huán)境下，學生認識問題、分析問題的能力得到了鍛煉和提升。
三 提出解決假設
1.提出假設
要在營銷大賽中進行營銷創(chuàng)新，團隊的力量是巨大的。通過頭腦風暴，智慧的火花不斷發(fā)生碰撞，每個成員針對要解決的某個問題都有可能提出不同的方案設想。最終選擇哪一個假設方案，從比賽的角度看，這也許僅僅是一次試錯的過程；但從商業(yè)競爭的角度來看，這就是一次市場策略的選擇和冒險。
2.效果分析
借助團隊的力量，學生們開闊了自身的思路，分析思考問題的角度更加系統(tǒng)和全面，在提出假設的過程中體驗到了思考產(chǎn)生智慧結(jié)晶的樂趣和成就感，營銷創(chuàng)新能力得到了鍛煉。
四 嘗試解決問題
1.求得方案
在團隊的努力下獲得盡量多的解決方案是令人欣喜的，但在在商業(yè)實戰(zhàn)中解決特定的營銷問題時，并不是所有的方案都能付諸實施。所以，在所有的方案中選擇出最優(yōu)的方案，對于團隊來說本身就是一個決策難題。在隊長的主持下，團隊成員根據(jù)對市場和營銷任務的理解，將待選方案進行綜合的推理評估，經(jīng)過艱難的抉擇最終選定了解決問題的方案。
2.效果分析
在嘗試解決具體問題、選擇最優(yōu)方案的過程中，學生除了要充分的運用自身的專業(yè)知識特別是市場判斷決策能力外，還要在團隊中不斷地進行妥協(xié)，最后凝聚在一起，團隊協(xié)作能力得到了提升。
五 驗證假設真?zhèn)?/p>
1.實施方案
這個階段是充滿壓力和驚喜的，團隊的市場決策和市場表現(xiàn)是否有效將得到驗證。學生根據(jù)明確的假設方案親自動手去“做”，在實施的過程中驗證結(jié)果是否符合預期的目標。在“做”的過程中判斷方案的可行性和有效性，找到方案存在的問題并提出調(diào)整辦法。面對市場變化引發(fā)的不可預估問題要積極地進行應對，以保證在營銷活動順利開展。
2.效果分析
學生團隊通過真實的商業(yè)活動將方案付諸實施來驗證假設的真?zhèn)?，營銷活動組織、實施和控制能力得到了全面的鍛煉。通過對假設方案驗證的結(jié)果，進一步進行總結(jié)分析，為今后開展營銷工作打下基礎。
參考文獻：
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作者： 杰弗瑞·布拉貝克（Jeffrey Brabec）
托德·布拉貝克（Todd Brabec）
一本暢銷書能夠連出七版，無疑證明了其市場認可程度，這本《音樂、財富與成功：音樂產(chǎn)業(yè)盈利指南》就在2011年5月出了第七版，被業(yè)內(nèi)稱為“音樂產(chǎn)業(yè)圣經(jīng)”，主要指引作曲家、音樂人、經(jīng)紀人以及立志從事音樂行業(yè)的愛好者們，如何通過科學、有效的方法，實現(xiàn)通過音樂產(chǎn)業(yè)盈利。作者之一的杰弗瑞·布拉貝克是BMG旗下主流音樂集團（Chrysalis Music Group）的商業(yè)事務副總裁、前寶麗金公司商業(yè)事務副總裁，曾經(jīng)成功運作了約翰·丹佛（John Denver）、大衛(wèi)·鮑依（David Bowie）、埃爾頓·約翰（Elton John）、吉米·亨特里克斯（Jimi Hendrix）等大批音樂人的商業(yè)活動，具有多年的音樂產(chǎn)業(yè)商務運作經(jīng)驗。另一位作者托德·布拉貝克則是ASCAP（美國作曲家、作者和出版商協(xié)會）執(zhí)行副總裁，ASCAP是美國最大的音樂授權許可組織，從事各類音樂商業(yè)活動，托德經(jīng)過三十七年的經(jīng)營，使ASCAP從年收入六千萬美金的組織，發(fā)展成為年入十億美金的全球最大音樂商業(yè)版權機構(gòu)。
《音樂與大腦：人類情感的科學》
This Is Your Brain on Music： The Science of a Human Obsession
作者：丹尼爾·萊文汀 （Daniel Levitin）
這是一本打破了藝術與科學壁壘的驚人作品，作者萊文汀論述了人類大腦和音樂（音樂作曲、音樂表演、音樂愉悅）之間的關聯(lián)。值得稱道的是，萊文汀運用了大量案例加以闡述，這些案例之豐富橫跨了從古典大師莫扎特到爵士巨人艾靈頓公爵，甚至搖滾明星范海倫等，使本書的閱讀樂趣大增。主要內(nèi)容包括“什么是音樂；從音調(diào)到音色；腳拍：辨析節(jié)奏、響度與和聲；黑幕之后：音樂與感知機器、音樂本能；評析冠軍榜歌曲”等，結(jié)構(gòu)嚴謹，思路大膽。作者認為，和天賦相比，音樂家更需要苦練，給人們帶來愉悅的音樂作品，在效果上拓展了人們大腦對世界的認知。
《永遠改變了世界音樂的紐約五年》
Love Goes to Buildings on Fire： Five Years in New York That Changed Music Forever
其實不只是體育場館，隨著會展經(jīng)濟對區(qū)域發(fā)展的帶動作用被越來越多的區(qū)域決策者重視，很多地區(qū)（尤其是二三線城市）紛紛進行大型會展場館的建設。但是，對于很多二三線城市而言，由于大型會議和展覽源很難與大城市相比，再加之會展自身的時段性特征，因此很多建成的會展都成了“行宮”。
那么如何能讓場館設施長效利用，避免資源浪費，真正為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展持久地貢獻力量呢？我們認為，引入商業(yè)活動和商業(yè)設施的“商、展”復合，這種場館的商業(yè)化運作是一種較為理想的解決模式。
體育場館的長效利用
對于體育場館的商業(yè)運作，“冠名權”的出售是商業(yè)利益最大的商業(yè)運作。但是對于體育場館的長效利用而言，如果僅僅依托“冠名權”的出售，或者重大賽事后某些固定體育賽事的舉辦，所針對的人群面較窄，很難真正做到全季候長時間的充分利用。因此，充分引入商業(yè)活動，利用體育場館附屬設施充分打造成可以聚集大量城市人群的區(qū)域性休閑商業(yè)，仍是十分必要的。通過這種商業(yè)活動和休閑商業(yè)的發(fā)展，體育場館的使用者從單一的體育愛好者擴大到整個城市的休閑人群。這不僅能大大提高場館的利用價值，而且能夠使體育場館成為區(qū)域的休閑中心，充分保持場館運營對區(qū)域發(fā)展的帶動作用。
目前奧運主場館鳥巢在奧運后的第一場文藝演出已經(jīng)確定。不難看出，北京奧組委對于體育場館長期的商業(yè)運營十分重視?？梢哉f，定期舉辦大型的文藝演出活動不僅能有效地提升場館的利用率，而且可以使場館保持持久的人氣，為進一步開發(fā)其商業(yè)價值十分有益。
香港的紅勘體育館其知名度很大程度上來源于不斷在此舉辦的明星演唱會。頻繁的流行音樂會在提升場館自身的利用率的同時，也已經(jīng)使這個體育館成為整個亞洲流行音樂人的夢想圣殿。同樣的案例，在北京的體育場館中也存在。著名的工人體育館，同樣也以其大量的流行音樂演出而成為北京一個文化聚集地。
不僅如此，工人體育館內(nèi)以及周邊聚集了大量的高檔餐飲、酒吧、迪廳等時尚休閑場所。其中固然與工人體育館所在區(qū)域的國際化生活氛圍有關，但是工人體育館自身不斷進行的流行時尚音樂活動也起到聚集商業(yè)人氣的作用。反過來，這些在工人體育館周邊更新建設的時尚商業(yè)設施也有力地支撐著工人體育館作為區(qū)域休閑中心的地位。為工人體育館不斷舉辦新的商業(yè)演出活動帶來支持作用。
可以說，商業(yè)活動的進行以及商業(yè)設施的更新建設二者相輔相成，不僅大大提升了體育場館的價值，而且成就了工人體育館作為北京東部高檔休閑中心的地位。
總之，我們有理由相信，通過合理的商業(yè)運作和商業(yè)設施的補充，北京的奧運場館是可以避免成為“閑置的行宮”而成為北京新的商業(yè)文化休閑中心。
會展場館的長效利用
就會展場館的長效利用而言，目前比較有效的方式之一就是：“展貿(mào)”復合模式。在我國浙江、廣東、福建等省的很多二三線城市中，這種“商貿(mào)”結(jié)合的會展場所已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，有效地促進了區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。其中著名的商貿(mào)復合的范例有：上海市世貿(mào)商城的紡織品、文具、禮品常年展示與貿(mào)易市場；浙江省義烏市的著名國際小商品展貿(mào)中心，寧波市的小家電產(chǎn)品常年展示與貿(mào)易平臺，以及廣州市海珠區(qū)琶洲廣交會展館附近的常年展館（其中最重要的是跨國采購中心項目）等。
不難看出，這種“商貿(mào)”復合的模式可以歸結(jié)為――商品專業(yè)市場與商品專業(yè)展示地緊密結(jié)合在一起，使會展場所成為“常年商品展示平臺 + 商品銷售/批發(fā) + 商貿(mào)洽談辦公”三位一體的復合場館。由于場館平時作為商業(yè)場所使用，有效增加了場館自身的使用價值。同時場館自身的展示功能無疑為商品銷售起到了良好的宣傳推廣平臺。更為重要的是，這種展示、貿(mào)易的雙向互動可以更為有效地起到商業(yè)聚集的作用，從而迅速帶動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。
當然，這種“展貿(mào)”復合的模式并不是展示與商品銷售簡單的疊加。在很大程度上，“展貿(mào)”復合的場館也有別于一般會展場所的規(guī)劃設施。其不僅需要滿足一般的會展場所的設計要求，更需要對會展場所進行商業(yè)化的設計規(guī)劃，這樣才能真正到達“展貿(mào)”復合模式的最佳經(jīng)濟效果。其在建設中需要注意以下幾個關鍵點：
良好的人流和物流交通條件：雖然作為任何一個會展設施都必須良好的交通條件，但是“商貿(mào)”復合的會展場所更強調(diào)人流交通和物流交通的設計?？梢哉f，對于“商貿(mào)”復合的會展設施，其動線設計更類似于商業(yè)設施的設計。這主要是由于“商貿(mào)”復合不僅具有商品展示功能，更具有商品交易功能。因此，具有強大的物流處理功能十分重要。同時，為了更好地吸引消費人群和商業(yè)人群前往“商貿(mào)”復合的商貿(mào)場所，迅速快捷的公共交通設施也是必不可少的。
針對上述特點，“商貿(mào)”復合型的會展場所應選擇在城市交通便捷的區(qū)域。
經(jīng)濟有效展銷面積：與一般會展場所追求大面積的展示面積不同。“商貿(mào)”復合型的會展場所不一定需要大規(guī)模的展示面積。其更看重展示面積的經(jīng)濟有效。因為，“商貿(mào)”復合型會展場所面臨的商業(yè)客戶不同于一般會展參展商。常規(guī)會展活動的參展商愿意為短期的展示效果支付高額租金。但是“商貿(mào)”復合型場館的參展商將長期租用攤位，因此租金成本和租賃面積將成為他們考慮重點。因此，對于“商貿(mào)”復合型場館而言，重點不在于規(guī)模，而在于將場館內(nèi)商業(yè)面積的有效規(guī)劃，使內(nèi)部空間更加經(jīng)濟實用。
根據(jù)這種特點，“商貿(mào)”復合型的會展場所占地面積可以小于普通的會展設施。因此，在土地相對集約的城市復興區(qū)和城市近郊都可以建設這種“商貿(mào)”復合型的會展場館。
惠而不費、長期性的配套設施：正如前面所提到的，“商貿(mào)”復合型會展商戶與普通短期會展參展商不同――他們對租金成本更加敏感。另一個與普通短期會展參展商的不同就是，由于“商貿(mào)”復合型會展是一種常年展示與銷售的平臺，商戶對于長期配套設施，如辦公和居住的需求更為強烈。基于這兩個特點，“商貿(mào)”復合型會展商戶需要的是一種惠而不費且長期性的配套設施。
競爭環(huán)境的發(fā)展變化，使企業(yè)需要擁有實踐經(jīng)驗的技能人才，在親驗式教學模式下，培養(yǎng)學生的實際應用能力，可以更好的滿足企業(yè)對人才的需求。當前傳統(tǒng)教學方法與現(xiàn)代企業(yè)人才需要之間的矛盾越來越加劇，形成以親驗式課程為主的教學活動，是培養(yǎng)當代工商管理人才的重要途徑。
一、工商管理學科親驗式教學的基本要求
1.提高教學的藝術性
如果不具備教學的藝術性，那么課程結(jié)構(gòu)將是僵化的，教學方法將是陳舊的，教學氛圍也必然是枯燥的。只有提高工商管理課堂教學的藝術性，才能促進學生參與到工商管理親驗教學活動中來，不斷激發(fā)學生踴躍進行親驗的興趣。首先，改變傳統(tǒng)以教師講授為主，學生被動聽課的局面，強調(diào)學生參與到課堂教學環(huán)節(jié)中來，為學生設置多種互動的教學模塊。其次，主要運用恰當?shù)慕虒W手段激發(fā)學生的主動性和積極性，強調(diào)在符合學生心理和興趣的前提下，主動培養(yǎng)學生的參與意識與熱情，并且注重讓學生在親驗教學活動中得到成就感，從而滿足工商管理教學的需要。
2.保持動態(tài)的親驗教學
在信息化快速發(fā)展傳遞的社會，各種商業(yè)案例層出不窮，新的商業(yè)經(jīng)營和管理模式不斷的創(chuàng)造著商業(yè)神話，新技術的更新意味著經(jīng)營管理理念的變化，只有讓學生在動態(tài)的親驗式活動中，才能感受到來自時代前沿的沖擊，從而促進學生主動學習新知識，提高學生對環(huán)境的適應能力，并且?guī)訉W生主動學習知識，使工商管理教學由傳統(tǒng)的課堂教學逐步的拓展到各個領域。首先，應當引導學生在親驗活動中重視經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生的顯著變化，讓工商管理專業(yè)的學生有更加敏銳的神經(jīng)和頭腦。其次，親驗教學的方式與手段上，不斷的進行推陳出新，著力培養(yǎng)學生根據(jù)環(huán)境變化而改變策略的能力，這樣更有利于訓練學生的主動性。
二、工商管理學科親驗式教學的基本原則
1.科學設定目標原則
為了提高工商管理學科親驗教學的效果，更好的培養(yǎng)學生的實際商務能力，應當科學的設定親驗教學的目標。首先，保證親驗教學目標與工商管理教學內(nèi)容相契合，圍繞工商管理教學的重難點內(nèi)容，使親驗式教學在合理目標指導下開展教學活動。其次，應當保證親驗教學目標的合理化，要充分的考慮學生的實際水平，保證親驗活動難度適中，學生能在各種實際工商管理活動中，不斷的獲得理論與實踐能力的全面提高。
2.強化實踐訓練原則
親驗式教學的最重要手段就是讓學生在實踐活動中真實的感受理論的作用，以及在實踐活動中積累豐富的經(jīng)驗。為了讓學生更好的獲得直觀感受，應當組織開展各種實踐活動。首先，讓學生在實踐活動中糾正工商管理理論與實踐能力方面存在的問題，促進學生更扎實的掌握知識。其次，為學生提供多種形式的訓練機會，吸引學生主動的參與到親驗活動中去，能在足夠的練習中提高能力，不斷滿足學生提升能力的需要。3.必要評價指導原則在發(fā)揮出學生是親驗活動主體作用的同時，還要發(fā)揮出教師必要的指導作用，促進學生的親驗活動在教師的指導下高效進行，這樣不僅節(jié)約教學資源，而可以促進學生更好的進行親驗活動。首先，教師應加強對學生的引導，主動解答學生提出的各種問題，全面提高學生在親驗活動中的效率。其次，對學生的親驗活動進行必要的評價，促進學生積極開展親驗活動的同時，還要激發(fā)學生的思考意識，能根據(jù)學生的操作，對學生進行必要的教學延伸，促進學生更深入的探究理論問題。第三，積極的對學生進行正強化，有效避免負強化給學生帶來的錯誤引導。
三、工商管理學科親驗式教學的主要策略
1.引導學生主動學習的策略
引導學生主動學習是開展親驗式教學活動的前提，也是成功進行親驗式教學的關鍵，教師應當使學生由被動變主動，不斷解決學生的思想，培養(yǎng)學生主動觀察、思考和參與活動的意識。首先，為學生樹立基本的工商管理理念和教會必要的工商管理原理方法，讓學生在主觀實踐活動中不斷升化自己的理性認識。其次，教師應當轉(zhuǎn)變學生在課堂上的地位，力求在教學模式上充分尊重學生需要，根據(jù)學生的興趣和學習需求，為學生傳遞出恰當?shù)男畔?。第三，不斷增強工商管理課程的探索性與合作性，促進學生在課堂上模擬各種經(jīng)典的商業(yè)活動案例，并且創(chuàng)新性解決問題。
2.引導學生主動開展活動的策略
為了吸引學生全情投入到商業(yè)實踐活動中，促進學生在實踐中驗證自己的能力水平，教師可以創(chuàng)新豐富的教學形式，組織學生在課堂上開展多種活動。首先，給學生必要的自由，允許學生以團隊的形式在課堂進行模擬商業(yè)活動，促進學生共同策劃，緊密協(xié)作，全面提高商業(yè)活動的效果。其次，組織多種社會實踐的社團，不斷為學生提供優(yōu)質(zhì)的實踐機會，大力豐富學生的業(yè)務生活，全面延伸工商管理的課堂教學活動。第三，組織學生開展驗證性的商業(yè)案例分析和親驗式的商業(yè)實踐鍛煉活動，注重角色扮演，以及模擬商戰(zhàn)的實際場景，全面提升學生的能力水平。
四、結(jié)語
本文在分析當代企業(yè)對工商管理人才需求的基礎上，探討了親驗式教學模式的作用和價值，以及開展親驗式教學的基本策略和模式。本文認為應當根據(jù)學生未來的從來需求，為學生設置符合實際需要的情境對學生進行親驗式教學，從而使工商管理專業(yè)教學活動不斷與實際情況接軌。
參考文獻：
一、“主要利益中心地”在相關跨國企業(yè)破產(chǎn)法律中的體現(xiàn)
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，跨國破產(chǎn)案件逐漸增多。同時，由于破產(chǎn)財產(chǎn)和債權人的全球分散性使得國際破產(chǎn)案件的處理變得復雜起來，針對同一跨國破產(chǎn)案件可能會有多個國家同時進行平行管轄。一方面，因為破產(chǎn)程序關系到一個企業(yè)法律人格存續(xù)與否的問題，其程序的實施通常具有客觀終局性；另一方面，由于破產(chǎn)程序的域外域內(nèi)效力①及其集破產(chǎn)程序問題和實體問題于一身的特殊性，所以針對同一跨國破產(chǎn)案件的管轄權不宜過于分散，應在全球范圍內(nèi)確定一個較為穩(wěn)定的、集中的管轄權，于是“主要利益中心地”破產(chǎn)案件管轄權被提出，并被記錄于《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》、聯(lián)合國貿(mào)易法委員會《跨國破產(chǎn)示范法》和美國2005年《防止濫用破產(chǎn)與消費保護法》第15章中。
聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會《跨國破產(chǎn)示范法》將跨國破產(chǎn)程序分為“主要破產(chǎn)程序”和“非主要破產(chǎn)程序”；債務人“主要利益中心地”所在國是啟動主要破產(chǎn)程序的國家，它是跨國破產(chǎn)管轄權制度中的一個核心概念。②歐盟理事會《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》第3條所規(guī)定的債務人“主要利益中心地”是成員國在開始主要破產(chǎn)程序前必須確定的問題。③美國2005年《防止濫用破產(chǎn)與消費保護法》第15章也規(guī)定了債務人的“主要利益中心”，外國破產(chǎn)程序要在美國獲得承認也必須對這概念予以確認。④然而，由于缺少詳細的法律解釋，債務人“主要利益中心地”這一概念在實踐中具有很大的不確定性和不可預測性，這給國際破產(chǎn)合作造成了很大的障礙。
二、“主要利益中心地”在司法實踐中的適用、確定及問題
“主要利益中心地”是目前世界上處理跨國破產(chǎn)案件確定管轄權的主要因素，但其確定上卻缺乏必要的、充分的、有效的解釋（僅在《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》補充內(nèi)容的第13條⑤和正文第3條中有所體現(xiàn)）。因此，各個法院在確定自身管轄權時會從不同的角度進行考量從而得出不一致的管轄權結(jié)論。
（一）歐洲法院主要傾向于“商業(yè)活動所在地”的確定方式
雖然歐盟部分成員國家也采用流行于英美法系的“控制、命令”方法⑥來確定“主要利益中心地”，但整體上看還是主要傾向于以“商業(yè)活動所在地”⑦因素作為基礎標尺來確定，例如巴黎商業(yè)法庭在歐洲隧道公司案中的處理理由、慕尼黑和阿姆斯特丹法院在明基移動公司（BenQ Mobile GmbH & Co.）案中的看法、歐洲食品公司案中歐洲法院的看法等。
巴黎商業(yè)法庭于2007年受理了歐洲隧道公司（Group Eurotunnel）破產(chǎn)案件。該公司于1986年成立，旨在建設、管理、營運英國和法國之間的英吉利海峽隧道，且在歐洲其他國家設有分公司以擴展其規(guī)模。但自建立時起，其就因建造、營運成本高、使用者少及經(jīng)營管理不善等原因一直債臺高筑，直至2007年無力償債。于是，歐洲隧道公司下屬的公司根據(jù)2005年7月26日頒布的第845號法國法令，向巴黎商業(yè)法院申請破產(chǎn)保護程序。2006年8月2日，巴黎商業(yè)法院批準對歐洲隧道集團下屬的17家公司實施破產(chǎn)保護程序。該案中，巴黎商業(yè)法庭認為：盡管這17家下屬公司的注冊登記地在不同的締約國，但因存在可以為第三方證實并被承認的客觀因素，所以作為債務人的所有公司的“主要利益中心地”都位于其母公司的注冊登記地――巴黎；故巴黎商業(yè)法庭啟動了對歐洲隧道公司的主要破產(chǎn)程序。從上述巴黎商業(yè)法院的論述看，巴黎商業(yè)法庭似乎采用了流行于英美法系的“控制、命令”方法來確定最終的“主要利益中心地”，這與歐洲法院的整體做法有些出入，但仔細分析，其依舊在《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》框架之下行事，其主要是援引了《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》中補充條款的第13條的相關規(guī)定。這同時說明，《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》將“注冊登記地”作為“主要利益中心地”的推定的補充適用性，一旦有客觀因素證明有其他的“利益地”存在，注冊登記地就沒有適用的余地，這最終也印證歐盟法院從整體上更傾向于以存在“商業(yè)活動”為因素來確定“主要利益中心地”。
慕尼黑和阿姆斯特丹法院在明基移動公司（BenQ Mobile GmbH & Co.）⑧案中同樣遵循了《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》的規(guī)定。法院認為，只有在公司的注冊登記地沒有或幾乎沒有任何經(jīng)營活動的情況下，注冊登記地為“主要利益中心地”的推定才能被；除此之外，法院還明確拒絕采用“命令和控制”的分析方法。法院認為這種做法能夠維護本地債權人的利益，保護債權人對債務人“主要利益中心地”的合理信賴。此時，“經(jīng)營活動地”即為第13條中所說的“債務人管理利益所在地”；保護債權人對債務人“主要利益中心地”的合理信賴即為第13條中所說的“可為第三人所確認的”。由此來看，法院在確定“主要利益中心地”時是以“商業(yè)活動”因素來衡量的。
歐洲食品公司（Eurofood）案中，歐洲法院認為：“僅因為公司的經(jīng)濟選擇能夠被或可能被位于其他成員國的母公司所控制，是不足以歐盟破產(chǎn)條例第3條第1款的推定的”。這說明，即使各單獨實體部分被母公司控制，也并不能說明其“主要利益中心地”就與母公司的一致。換言之，每個實體都有自己的注冊登記地，都有自己獨立的管轄法院。
從上述案例來看，歐盟成員國根據(jù)《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》及其國內(nèi)破產(chǎn)法對相關破產(chǎn)案例進行處理，解釋了“主要利益中心地”確定時應做的考量：每個債務人都是一個獨立的法律實體，都有相應的法院進行管轄；只有公司在注冊登記地沒有或者幾乎沒有任何經(jīng)營活動的情況下，注冊登記地才不是“主要利益中心地”；同時該“利益中心地”還必須為第三人所承認。此些體現(xiàn)了歐洲法院在確定“主要利益中心地”時以“商業(yè)活動”（債務人管理利益所在地）為重要考量因素的特色。不過，雖然歐洲法院整體上看都以“商業(yè)活動”（債務人管理利益所在地）和第三人承認為參考因素來考量，具有一定的穩(wěn)定性，但該“利益”的確定并沒有一致的考核標準；正是這種內(nèi)在考量的差異性使原本應該相對確定的管轄權具有了較大的靈活性，而這種靈活性對破產(chǎn)案件來說并不會帶來更為公正的結(jié)果，反而會增加破產(chǎn)成本，同時也不利于破產(chǎn)債權人對其受償范圍產(chǎn)生合理預期。所以，未來如何更好地界定“利益”在“主要利益中心地”中的含義仍將會是一個重要的問題。
（二）美國法院基于總部與各實體的控制、命令關系來確定“主要利益中心地”
美國確定跨國企業(yè)“主要利益中心地”的主要做法就是看跨國企業(yè)的整合性程度而不在乎“經(jīng)營因素”存在與否：如果高度整合或者說是一體化程度很高，那么美國法院就會認定各實體的“主要利益中心地”與母公司的主要利益中心地是一致的。這種認定方式對于跨國企業(yè)破產(chǎn)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一是十分有利的，但卻會產(chǎn)生過于靈活的不足，這樣對債權人的合理預期將會不利。
在貝爾斯登（Bear Stearns）案中，萊福德法官（Judge Lifland）認為，利用“命令、控制”方法分析，債務人的“主要利益中心地”位于美國：因為債務人的主要管理中心地、主要資產(chǎn)所在地、大多數(shù)債權人所在地等都在其母國――美國，母國對其各實體的控制力度較大，與各實體的“利益”關系較強，而債務人的注冊登記地則與該案沒有實質(zhì)的“利益”關系。所以，盡管債務人的注冊登記地較為容易確定，美國仍是該破產(chǎn)案件主要程序啟動國。該案的上訴處理意見也贊成了萊福德法官的意見。從兩級法院對該案主要程序管轄權確定意見來看，兩級法院主要適用了“命令、控制”方法及母國與各實體之間的聯(lián)系程度來確定該“主要利益中心地”，同時也從母國與各實體間聯(lián)系程度角度對“利益”進行了界定。
一方面，利用“控制、命令”方法將破產(chǎn)案件管轄權主要集中在“主要利益中心地”有利于節(jié)約破產(chǎn)成本，提高破產(chǎn)財產(chǎn)的拍賣價值（因為大多數(shù)跨國企業(yè)的各實體之間是相互聯(lián)系的，無論其財政上、決策上還是設備上），有利于債權人利益的保護；同時還可以滿足破產(chǎn)債務人希望在同一破產(chǎn)程序中進行清算或重組的愿望。但另一方面，該界定最終主要依賴于法官自身的自由裁量，在實踐中容易造成最終管轄法院不統(tǒng)一的局面，這對管轄權的確定性及債權人合理預期造成不利；同時如果將跨國企業(yè)集團的“主要利益中心地”確定在一個管轄區(qū)域內(nèi)，又有可能會損害其他實體所在管轄區(qū)域的債權人的利益，因為與這些債權人直接交易的是在注冊登記地的實體而非母公司本身。這些不足之處是無法忽視的；并且一個跨國企業(yè)集團即使在資產(chǎn)和管理上是高度集中的，但其不同的實體仍然分處在不同的司法管轄區(qū)域，受不同國家的法律管制，在沒有集團各方實體協(xié)商一致的情況下，將一國的管轄權和相關的法律強加給整個集團的各個實體是不現(xiàn)實，也是不公平的，還有可能會損害債權人在優(yōu)權以及充分保護等問題上的利益和信賴。
除了“控制、命令”方法將管轄權集中在母國法院的不足之外，該方法還在“利益”確定上存在些許不足：最為主要的是“利益”的確定使管轄權在相對確定的范圍內(nèi)又有許多的不確定性，該“利益”界定的不一致性也在一定程度上侵蝕“主要利益中心地”所追求的穩(wěn)定性，這對案件管轄權的穩(wěn)定性、一致性有較大不利。因此，“命令與控制”的方法并不是萬能的，其適用還存在一些不足和弊端。
（三）“利益”界定中的確定性與靈活性沖突
從上述歐盟各成員國及美國對跨國企業(yè)破產(chǎn)案件管轄權確定來看，其最大問題在于：“主要利益中心地”中“利益”的界定過于靈活，這與跨國破產(chǎn)程序旨在影響企業(yè)法律人格從而需要管轄權確定的要求相沖突。在跨國破產(chǎn)程序中適用“主要利益中心地”這一概念，其原意就在于要確定一個較為統(tǒng)一的法院來管轄跨國破產(chǎn)案件從而避免平行管轄帶來的不確定性風險⑨，但“利益”界定的自由裁量性卻使這種確定性有所損害，這不得不說是該種做法的負面影響。就實踐來看，具體的界定因素有：主要管理中心所在地、主要資產(chǎn)所在地、經(jīng)營活動所在地及債權人所在地等。這些因素本身具有客觀確定性，但如果全部放在一個具體的案例中進行考量，“主要利益中心地”的最終確定就非常靈活，此時很容易使債權人不能產(chǎn)生合理的預期，這樣就增大了債權人利益受損的幾率。所以，如何平衡確定性與靈活性兩者的關系就顯得尤為重要。
三、“利益”界定中“確定性為主，靈活性為輔”的理念
一方面，因為破產(chǎn)程序本身特殊性要求確定性，⑩跨國企業(yè)自身特殊性要求靈活性，B11我們需要將兩者結(jié)合起來，唯有此才能更好地實現(xiàn)破產(chǎn)效果，推動跨國破產(chǎn)合作的前進，維護各國的司法；另一方面，因為跨國破產(chǎn)國際合作已成一種客觀潮流，為適應這種潮流我們需要更加重視“確定性”從而減少跨國破產(chǎn)在管轄權上的沖突；所以在確定“主要利益中心地”時我們應堅持“確定性為主，靈活性為輔”的理念。在明確了基本的理念之后，最為重要的是如何具體的踐行該理念，而踐行該理念需要重點控制“利益”界定時的靈活性。
目前，世界范圍內(nèi)的法院主要在幾個特定的因素之間按照“最密切聯(lián)系”規(guī)則來界定“利益”，因最終裁量結(jié)果由法院決定，所以該管轄權的實施并不能很好地照顧破產(chǎn)當事人的利益，所以為控制“利益”靈活性，可以引入“意思自治原則”，允許當事人就該管轄權進行協(xié)商決定。如此，便可以將破產(chǎn)管轄權確定的主動權轉(zhuǎn)移到當事人之間，使該決定最終符合雙方當事人的合理期待，并能快速確定“主要利益中心地”。（作者單位：華南理工大學）
注解：
①破產(chǎn)程序的域內(nèi)域外效力問題上主要存在兩大管轄權理論：普遍主義和屬地主義。普遍主義由威斯特布魯特提倡，主張債務人母國法院有權啟動主要破產(chǎn)程序，其他實體所在地則有輔助義務；屬地主義由洛浦基提倡，各實體所在國的法院對各實體有破產(chǎn)管轄權。
②第二條：在本法中：（b）外國主要程序系指在債務人主要利益中心所在國實施的某項外國程序；（c）外國非主要程序系指有別于外國主要程序的某項外國程序，該程序發(fā)生在本條（f）項涵義內(nèi)的債務人營業(yè)所所在的國家
③Article 3――International jurisdiction：The courts of the Member State within the territory of which the centre of a debtor’s main interests is situated shall have jurisdiction to open insolvency proceedings.In the case of a company or legal person，the place of the registered office shall be presumed to be the centre of its main interests in the absence of proof to the contrary.
④Bankruptcy Abuse Prevention and Consumer Protection Act of 2005
⑤（13）The ‘centre of main interests’ should correspond to the place where the debtor conducts the administration of his interests on a regular basis and is therefore ascertainable by third parties.
⑥該方法又稱“總部職能”的方法，其由英國破產(chǎn)法專家伊恩弗萊徹（Ian F.Fletcher）教授提出。它主要是通過分析跨國企業(yè)母公司與各實體在經(jīng)營管理上的關系來確定集團各實體的主要利益中心地：如果跨國企業(yè)是高度整合或者說是一體化程度很高，那么美國法院就會認定各實體的“主要利益中心地”與母公司的主要利益中心地是一致的。目前，該標準已經(jīng)成為英國等部分歐盟成員國法院在實踐中評估是否《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》第3條第1款債務人主要利益中心地推定的標尺。
⑦“商業(yè)活動所在地“即為《歐盟破產(chǎn)條例1346/2000》中第13條規(guī)定的“債務人管理利益所在地”。
⑧明基通信（BenQ Mobile）德國公司隸屬臺灣明基集團，是2005年西門子集團與臺灣明基集團就西門子公司手機業(yè)務達成收購意向的成果。
財務分析課程是高職院校財會類專業(yè)的必修課，是一門實踐性、綜合性較強的學科。開設這門課程主要是培養(yǎng)學生能運用分析的基本方法，從不同的相關利益者角度出發(fā)，對各類型企業(yè)的實際財務狀況和做出正確的分析、評價，進而理解商業(yè)活動的路徑提升決策能力。但是財務分析課程在培養(yǎng)具有較強財務分析問題、提升決策能力的教學模式上，尚處于探討階段，無論是課程內(nèi)容設置，還是教學方法與考核方法等方面都存在較大問題，針對這些問題，提出改革措施。 一、高職財務分析課程教學存在問題（一）課程內(nèi)容的局限性財務分析是眾多商業(yè)決策的基礎，然而，僅僅依靠財務數(shù)據(jù)進行的財務分析，具有很大的局限性。企業(yè)作為經(jīng)濟實體的主體,它并不是獨立存在的。企業(yè)的經(jīng)濟活動不僅受到自身的經(jīng)營和財務政策的影響，還要受到所處行業(yè)以及宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響。要了解數(shù)據(jù)和指標背后的經(jīng)濟實質(zhì)，就需要了解企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境、資源、策略。通過財務報表分析技術理解企業(yè)經(jīng)營活動的實質(zhì)，為企業(yè)提供更有用的決策信息。目前高等職業(yè)教育財務分析的課程內(nèi)容主要是針對四大報表，即資產(chǎn)負債表、利潤表、所有者權益變動表和現(xiàn)金流量表進行逐一單個分析；財務效率分析的內(nèi)容主要包括盈利能力、償債能力、營運能力和發(fā)展能力分析；最后是財務綜合分析與評價，其內(nèi)容主要包括綜合分析（杜邦分析和帕利普分析）與業(yè)績評價、趨勢與預測分析以及價值評估。而且，分析的內(nèi)容更側(cè)重于財務效率分析。目前高等職業(yè)教育財務分析課程內(nèi)容的局限性，同企業(yè)對財務分析的需求脫節(jié)，不能透過數(shù)據(jù)分析，看到經(jīng)濟活動的本質(zhì)，很難為決策提供有用信息。因此，財務分析的內(nèi)容有必要融入企業(yè)經(jīng)營活動分析，使數(shù)據(jù)變得有意義，反映業(yè)務實質(zhì)，為決策提供有用信息。（二）教學方法單一長期以來，財務分析課程的教學主要以課本講授為主，盡管講授過程中教師穿插相應的案例討論，但都是以教師為主導、教師提問學生回答的模式進行，勢必造成課堂氣氛低沉，學生缺乏主動性。目前高職院校教師在教授該課程過程中，雖已認識到教學方法的不足之處，并也積極改進教學，分組討論，撰寫分析報告，但是學生興趣不高，搭便車現(xiàn)象嚴重，無法取得預期效果。（三）課程考核方式不合理大部分高職院校財務分析課程的考核方式就是期末試卷考試占70%，平時成績占30%。期末試卷的題型主要是單選、多選、判斷、簡答和案例分析題，題型雖然多樣，也考核了分析方法的運用，但是在有限的素材和時間內(nèi)很難從實質(zhì)上考察學生將學到的知識運用于實踐的能力?？荚嚢咐夭牡木窒扌?，對于財務分析需要結(jié)合宏觀的經(jīng)濟環(huán)境、國家政策、行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)的商業(yè)模式等才能進行全面深入的分析，導致考核成績不能反映學生的實際財務分析能力。由于考試時間的有限性，不能占用大量時間搜集整理相關信息進而做出決策。另一方面，小組討論，撰寫財務分析報告占學期末總成績比重較低，影響學生投入精力深入分析撰寫財務分析報告的積極性。二、高職財務分析課程教學改革措施（一）拓寬高職財務分析的課程內(nèi)容財務分析融入經(jīng)營活動分析，可以提高財務分析信息的有效性。財務分析對于了解企業(yè)的財務狀況和經(jīng)營成績，評價企業(yè)的償債能力和經(jīng)營能力，幫助制定經(jīng)濟決策，有著顯著的作用。但由于種種因素的影響，財務分析也存在著一定的局限性：報表數(shù)據(jù)的時效性問題(過去的數(shù)據(jù))；報表數(shù)據(jù)的可靠性問題(不一定準確反映企業(yè)客觀實際)；報表數(shù)據(jù)的可比性問題(會計政策和會計處理方法可能變化)；報表數(shù)據(jù)的完整性問題(報表數(shù)據(jù)是有限的)等?；谪攧請蟊淼呢攧辗治鼍菍^去經(jīng)濟事項的反映分析。同時，隨著環(huán)境的變化，這些比較標準也會發(fā)生變化。而在分析時，分析者往往只注重數(shù)據(jù)的比較，而忽略經(jīng)營環(huán)境的變化，這樣得出的分析結(jié)論也是不全面的。同時基于財務報表進行的財務分析缺乏與國家經(jīng)濟政策的結(jié)合，容易使企業(yè)錯失良機。在經(jīng)營分析的基礎上進行財務分析，能夠系統(tǒng)的理解企業(yè)經(jīng)濟活動，剔出財務報表本身的局限性和傳統(tǒng)的財務分析的局限性。財務分析內(nèi)容融入經(jīng)營分析，理解商業(yè)活動的路徑，對公司的潛在價值進行分析，在進行縝密的分析判斷的基礎上進行決策，從而避免企業(yè)盲目的投資決策。同時，由于企業(yè)的生產(chǎn)方式、商業(yè)模式等都發(fā)生變化，教學內(nèi)容應緊密結(jié)合企業(yè)經(jīng)濟活動的變化，重新調(diào)整和組合教學具體內(nèi)容，時時更新教學案例。（二）教學方法多樣化教學方法的運用應圍繞著財務分析決策能力的培養(yǎng)，采用案例教學、合作探究式教學方式。合作探究式教學，需要教師結(jié)合網(wǎng)絡教學平臺更好完成教學。課前，教師在教學平臺上上傳教學資源。教學資源包括微視頻、PPT、案例、知識拓展等。學生通過教學平臺資源的使用，完成教師布置的預習任務，同時根據(jù)預習的知識點，完成小組作業(yè)。在完成小組作業(yè)的過程中，大家需要分工協(xié)作，探討研究。課上進行相互交流，對于存在問題，教師點撥式講解，師生進一步共同討論，引導學生完成任務。為了避免知識零散，討論結(jié)束后，各組總結(jié)分析的知識點和基本規(guī)律，繪成思維導圖，各組進一步匯報各自的思維導圖，進行內(nèi)化。這種交流和匯報形式不僅提高了實際的財務分析和決策能力，而且提高了學生參與的積極性。合作探究式教學形式，在傳授專業(yè)能力的同時有利于學生創(chuàng)新能力、團隊協(xié)作能力、溝通能力的培養(yǎng)。
貫穿整個教學過程的案例教學。教師采用新近的典型真實案例，貫穿課程始終。貫穿始終的案例，可以讓學生建立起財務分析是一個整體性分析的框架。教師通過深入的分析和講解，引導學生進行分析討論。同時，將學生根據(jù)對案例公司興趣的不同進行分組，運用這家公司最新的連續(xù)五年的年報、董事會公告等相關公告、相關的行業(yè)數(shù)據(jù)、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)等，根據(jù)課程進度同步完成分析任務。根據(jù)小組分析進度，適時在課堂上PPT展示，各組和教師可以進行提問和點評。在小組合作的過程中，提高了大家的參與積極性，激發(fā)了學習興趣。
（三）課程考核多元化財務分析課程實踐性強，應加大實踐性考核比重。學期末時，每組同學根據(jù)選擇的上市公司完成的財務分析報告占學期期末成績的40%，為避免搭便車現(xiàn)象，財務分析報告需要注明小組成員的項目分工，根據(jù)個人表現(xiàn)在小組成績的基礎上進行上下浮動賦予個人成績。期末試卷成績占學期成績的50%比重，期末試卷題型中加大案例分析比重，案例分析占期末試卷比重50%，以加大財務分析能力考核力度。平時成績占比10%，包括課堂出勤、課堂表現(xiàn)、課前平臺資源預習情況。財務分析課程考核的改革，真正做到過程性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合，以考核為導向，引導學生注重能力的提升。
財務分析課程教學還需要進行不斷的探索和改革。在實際教學工作中，教師在努力不斷提高自身的專業(yè)水平的同時，高職學院多組織專業(yè)教師外出參加培訓交流，同時讓專業(yè)教師有時間真正深入到企業(yè)實踐，積累更多的實踐素材應用于教學。
一、 功夫在詩外
商務談判多是商業(yè)客戶關于商業(yè)活動的往來，比如關于銷售合同的制定，比如關于相互協(xié)作的安排，比如關于商業(yè)買賣等。因此，在西方人觀念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒有交集的，他們斷然不會再商務談判中談家庭，談生活。而這正是中國式商務談判的第一個特點：功夫在詩外，學習做詩，不能就詩學詩，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。商務談判，不僅僅是商務談判，還融合了人情與生活。
杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務，雙方在價格上不肯松口，相持不下，就這樣持續(xù)了兩個月左右，這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來，雙方處于膠著狀態(tài)。后來，這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務員了解到該客戶剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶，該客戶十分高興，當場表示愿意合作。從這個案例中可以得知，中國式商務談判之中，不是簡簡單單商業(yè)往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。
我們中國人談生意，開場的時候，不會立刻進行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實這正式西方談判學理論中的談判優(yōu)勢。
二、酒場即商場
中國的酒文化源遠流長，也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動，也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候，我們往往會說：這樣吧，我們將這個問題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。
曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個場景，劉德利操辦了一場傳說中的“航空母艦”，匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件：出500萬元如何嚴保久的廣告公司。嚴保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬元股份給嚴保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點：酒場即商場，相信這些場景很多人都碰到過。
酒場是中國較為特有的商務接待之地，因此，酒場的學問也成了生意的學問，誰該做什么位置，誰應該先動筷子，應該向誰敬酒等等，都是一門學問。不僅僅是酒場，還有咖啡館，茶樓，麻將場，KTV都是商務談判的場所。
有一個工業(yè)品銷售公司，與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點喝到了晚上6點，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點才算結(jié)束，生意最后談成了。所以，中國人會說工作累，其實不僅僅工作的原因，還有應酬的原因，你不想去不行，必須得去。
三、我問問領導
