時間：2023-04-01 10:31:06
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汽車銷售管理系統(tǒng)主要是對商品從購入到入庫到銷售出庫中各個環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對商品倉庫的日常事務(wù)進(jìn)行處理。能隨時查詢倉庫的庫存和已售商品?？筛鶕?jù)進(jìn)貨統(tǒng)計、銷售統(tǒng)計、圖表分析，來決定采購計劃和暫停采購的商品清單，提高資金利用率。能隨時進(jìn)行員工的業(yè)績查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
2．2需求分析
在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，各行各業(yè)使用計算機(jī)在輔助協(xié)調(diào)和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計算機(jī)技術(shù)來實現(xiàn)對各種事務(wù)的自動化管理。目前，企業(yè)辦公自動化正朝著多功能，復(fù)合化和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，汽車銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)辦公自動化的一種體現(xiàn).銷售管理也是企業(yè)主要的事務(wù)管理之一，是提高企業(yè)競爭力的重要環(huán)節(jié)。
企業(yè)銷售管理作為ERP的一部分，在企業(yè)管理中占重要地位，其計算機(jī)化在發(fā)達(dá)國家中也已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。目前，我國企業(yè)銷售管理方面的軟件系統(tǒng)也為數(shù)不少，但這些系統(tǒng)的實用性并不強(qiáng)，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對國內(nèi)眾多中小企業(yè)迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財務(wù)銷售倉儲一體信息化管理的中級階段。自主開發(fā)的軟件往往平臺較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個具體單位、具體部門的實際需求。
（2）銷售數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較差，難以保證數(shù)據(jù)的唯一性和權(quán)威性。
（3）忽略了對銷售數(shù)據(jù)的分析，使得銷售經(jīng)理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對市場的判斷和預(yù)測。
（4）沒有注重對客戶的管理,嚴(yán)重影響了企業(yè)對客戶需求的了解,難以把握市場動態(tài)。
針對上述的缺陷，本系統(tǒng)以合理、全面、準(zhǔn)確的國內(nèi)外企業(yè)銷售管理體系為基礎(chǔ)，提供了對商品、員工、客戶、廠商的全面管理，并且提供了全面的登記、查詢、修改等功能。系統(tǒng)對商品從入庫到出庫到銷售，整個商品流通中各個環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對商品倉庫的日常事務(wù)進(jìn)行處理，能隨時提供商品庫的庫存信息、商品銷售信息，還能根據(jù)現(xiàn)有庫存，銷售情況分析商品市場前景，為采購計劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時進(jìn)行員工的業(yè)績查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進(jìn)價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻(xiàn)：
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從汽車銷售發(fā)展趨勢來講，發(fā)展汽車品牌銷售是一個大的趨勢。在國外，包括美國、日本、歐洲等地的汽車市場，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強(qiáng)生命力的。
在我國，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當(dāng)年東風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國最早的樣板銷售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國逐漸蔓延開來。
1汽車品牌銷售的含義
《辦法》第三條對汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動的行為。其核心在于授權(quán)銷售，圍繞授權(quán)銷售這一核心，汽車供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商）通過簽訂授權(quán)經(jīng)營合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動。其目的是達(dá)到汽車供應(yīng)商營銷體系的統(tǒng)一運營，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權(quán)經(jīng)營。作為對“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營活動”包含了汽車銷售和服務(wù)兩個主要方面。
根據(jù)汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車供應(yīng)商統(tǒng)一到國家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過國家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級審核后，由國家工商行政管理總局公布品牌汽車經(jīng)銷商名單，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車經(jīng)銷商名單，對其營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍進(jìn)行變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經(jīng)銷商與汽車供應(yīng)商簽訂《授權(quán)經(jīng)營合同》，雙方按照《授權(quán)經(jīng)營合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車經(jīng)營活動。
2汽車品牌銷售的作用
2.1實施汽車品牌銷售有利于引發(fā)汽車市場的理性變化
中國汽車市場的初級消費性質(zhì)特別明顯，初級消費本身最大的特征是市場的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規(guī)范的市場和有序的競爭局面將對消費者的購買行為產(chǎn)生直接影響。實施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經(jīng)銷商淘汰出局，有的經(jīng)過汽車供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場健康發(fā)展的問題，比如：經(jīng)銷商層次過多過濫的問題、價格混亂波動太大的問題以及“車蟲”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問題，有助于整體汽車市場價格的透明和穩(wěn)定，對國家更有效地管理汽車市場也將起到積極作用，汽車市場將變得更加規(guī)范，也使消費者選車、買車、用車更加放心，從而引導(dǎo)消費者向中高級汽車消費發(fā)展，最后的結(jié)果，會促成消費者從非理性的消費向理性消費轉(zhuǎn)化。.2實施汽車品牌銷售有利于規(guī)范汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為
在汽車品牌銷售模式下，在實際運行過程中有一些問題是需要克服的，比如汽車供應(yīng)商壓經(jīng)銷商建立庫存，經(jīng)銷商相互壓價銷售造成市場價格混亂?！掇k法》在設(shè)計品牌銷售模式時，對汽車品牌供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為提出了規(guī)范要求，使之成為約束汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則，同時也起到維護(hù)雙方合法權(quán)益的作用。
《辦法》從以下方面對汽車供應(yīng)商的行為進(jìn)行規(guī)范：①應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)營合同，授權(quán)經(jīng)營合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對經(jīng)銷商的歧視性條款；②除授權(quán)合同另有約定，汽車供應(yīng)商在對經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車；③汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持；④汽車供應(yīng)商不得干預(yù)經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營合同之外的施工、設(shè)備購置及經(jīng)營活動，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。
同時《辦法》對經(jīng)銷商的行為也進(jìn)行了規(guī)制，比如：①經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營合同，使用汽車供應(yīng)商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營品牌汽車的銷售和服務(wù)水平；②經(jīng)銷商必須在經(jīng)營場所的突出位置設(shè)置汽車供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營；③除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可,經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。
由此可見，在汽車品牌銷售模式下，對于汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒有讓經(jīng)銷商完全聽命于汽車供應(yīng)商的價值取向。
2.3實施汽車品牌銷售有利于保護(hù)消費者的合法權(quán)益
讓消費者的權(quán)益得到有效保護(hù)是汽車品牌銷售的根本目的之一。業(yè)內(nèi)人士分析，《辦法》的實施無疑將為消費者購車帶來更多便利。今后汽車銷售市場的發(fā)展將更加注重規(guī)模效應(yīng)，《辦法》的相關(guān)規(guī)定則將起到凈化汽車銷售市場的作用，使一些不具備實力的經(jīng)銷商退出市場，整合市場資源。
單位：北京科技經(jīng)營管理學(xué)院
摘要：
隨著中國加入世貿(mào)組織（WTO）以后，各國的汽車跨國公司紛紛來到中國爭相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競爭日益激烈，汽車企業(yè)的利潤在逐步下滑，售車本身的利潤減少，營銷利潤向售后服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)移。同時，汽車市場由賣方壟斷走向買方壟斷，消費者將面臨更為復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對售后服務(wù)向汽車廠家、經(jīng)銷商提出更高的要求。因此大力發(fā)展完善汽車售后市場，提升售后服務(wù)水平才是當(dāng)前情況下各大汽車廠商的當(dāng)務(wù)之急。
正文：
一、完善的售后服務(wù)是獲得客戶滿意的基礎(chǔ)條件
在市場經(jīng)濟(jì)中,任何一種產(chǎn)品,任何一個取得成功的企業(yè),都有各自的致勝之道.如果要想做大做強(qiáng),產(chǎn)品的售后服務(wù)可以說是一個極為重要的環(huán)節(jié).售后服務(wù)是激烈的市場競爭的產(chǎn)物和品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ).要想做好售后服務(wù)工作的關(guān)鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費者滿意,隨著消費者的服務(wù)需求不斷攀升,顧客對于服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容也提出了更高的要求,服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品,品牌的形象和市場銷售. 2005年度全國轎車用戶滿意度指數(shù)（CACSI）測評結(jié)果
生產(chǎn)企業(yè) 車型/品牌 滿意度 轎車價格
一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬元以上
上海大眾
上海通用
廣州本田
一汽轎車
上海通用
長安福特 帕薩特B5 80.9
20-30萬元
別克GL8 80.7
雅閣 80.2
馬自達(dá)6 79.4
別克君威 79.4
蒙迪歐 74.4
一汽大眾
天津一汽豐田
東風(fēng)日產(chǎn)
北京現(xiàn)代
東風(fēng)日產(chǎn)
沈陽華晨 寶來 79.8
15-20萬元
花冠 78.6
藍(lán)鳥 76.6
索納塔2.0 75.9
陽光 74.2
中華2.0L 70.9
上海通用
上海大眾
北京現(xiàn)代
上海大眾
神龍汽車
天津一汽豐田
一汽海南 凱越 76.2
10-15萬元
POLO 75.1
伊蘭特 74.9
桑塔納3000 74.2
愛麗舍 73.5
威馳 72.6
福美來 70.2
廣州本田
上海通用
東風(fēng)悅達(dá)起亞
神龍汽車
奇瑞汽車
上海大眾
一汽大眾
東南汽車
長安鈴木 飛度 81.3
5-10萬元
賽歐 72.7
千里馬 70.1
富康 69.7
風(fēng)云 69.5
桑塔納 69.5
捷達(dá) 69.1
東南菱帥 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽車
天津夏利
長安鈴木
吉利汽車 QQ 65.1
5萬元以下
夏利 64.8
奧拓 64.4
豪情 63.1
以上數(shù)據(jù)表明：高級別的轎車滿意率越高。同時指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競爭的新趨勢——售后市場
這里所談到的“售后市場”，其實就是消費者在使用汽車的過程中所產(chǎn)生的與汽車有關(guān)后續(xù)費用的市場，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。專家認(rèn)為，未來20年中國仍將處于汽車工業(yè)的高速發(fā)展期，汽車后市場將迎來長期穩(wěn)定的發(fā)展期和消費活躍期?；谶@種認(rèn)識，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務(wù)’選作06年戰(zhàn)略的第一槍，汽車后市場競爭日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務(wù)”二字上下足功夫。 對此，海馬負(fù)責(zé)人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術(shù)等級培訓(xùn)體系，為海馬售后服務(wù)體系內(nèi)的技師提供集中的技能培訓(xùn)，為技師們營造了海馬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)技術(shù)、練技能的良好氛圍，為各銷售服務(wù)店保持高效優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，而類似“陽光假日”這樣的活動，海馬已經(jīng)連續(xù)開展了五年”。僅此一點，就可以看出海馬在服務(wù)競爭上的超前意識，而在此時國內(nèi)僅有少數(shù)幾個廠商提出售后服務(wù)品牌化。
2. 服務(wù)的新方向——人性化
雖然現(xiàn)在主流汽車廠商一直在大力宣揚品牌化服務(wù)，然而做好并非易事。業(yè)內(nèi)專家表示，汽車廠商要了解消費者真正需要什么，并予以滿足。同時，廠商還應(yīng)改變原來的粗放式經(jīng)營，要精細(xì)化，有針對性地開展服務(wù)；要靜下心來仔細(xì)做，為消費者提供差異化、人性化的服務(wù)，其結(jié)果才會讓消費者滿意。
如果說專家的話為我們做出了理論指導(dǎo)，那么海馬的實際行動則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務(wù)活動之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”?，F(xiàn)在這兩個服務(wù)活動伴隨著海馬車主走過五年時間，已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，并且成為了海馬服務(wù)的品牌形象。
五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務(wù)品牌宗旨不斷地與消費者進(jìn)行溝通，根據(jù)消費者的反饋改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容，并通過系列服務(wù)活動服務(wù)于消費者，真正滿足消費者各種需求。這次的“陽光假日”海馬采取了更有針對性的套餐制服務(wù)，從消費者切實需求出發(fā)，以精細(xì)化、人性化、差異化為消費者提供更深層次的個性化服務(wù)。
正是這些注重售后服務(wù)建設(shè)、注重汽車后市場發(fā)展的部分國內(nèi)汽車廠商，正日益把后市場作為新的空間去尋求發(fā)展、展開競爭。相信隨著國內(nèi)車市的日趨成熟，這種服務(wù)后市場會變得越來越人性化，競爭也會越來越激烈。但有一點可以肯定，那就是無論如何，這對于國內(nèi)的消費者和眾中國的汽車產(chǎn)業(yè)來說絕對是一件好事。
二、服務(wù)是中國汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重大機(jī)會，而售后服務(wù)將成為塑造汽車差異化品牌的強(qiáng)有力的手段之一
汽車售后服務(wù)目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到塑造品牌或者是修理消費者心情的水平；客戶關(guān)系就是定期的發(fā)發(fā)信，發(fā)發(fā)函，缺乏針對顧客感動和標(biāo)準(zhǔn)的量化的體系化的設(shè)計，更沒有在服務(wù)當(dāng)中，突出體現(xiàn)品牌和品牌價值，沒有把服務(wù)同品牌有機(jī)的整合在一起，中國服務(wù)品牌的塑造，其實是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優(yōu)勢的服務(wù)，使自己的品牌同競爭對手明顯的差異化，最終達(dá)到一個比較理想的狀態(tài)。
這是目前汽車產(chǎn)業(yè)同家電產(chǎn)業(yè)最大的差距，也是汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重要機(jī)會。因此2006年，一個突破性的機(jī)會，就是重新構(gòu)建服務(wù)體系，針對顧客感動，設(shè)計服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，彌補(bǔ)產(chǎn)品本身和設(shè)計本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實現(xiàn)根本性的突破營銷。
一、前言
在當(dāng)前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。
二、汽車銷售稅收管理中存在的問題
1、少開發(fā)票金額少計收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購稅。
2、返利收入未作進(jìn)項稅轉(zhuǎn)出。廠家對經(jīng)銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負(fù)數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進(jìn)項發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進(jìn)項稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。
3、價外費用不作應(yīng)征增值稅收入申報。在實際操作中，時常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費用屬于價外費用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價外費用申報繳納增值稅。
4、汽車銷售價格壟斷
稅收流失是一種道德風(fēng)險，是一種由信息不對稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價銷售的“提車費”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費”、“美容費”開具的發(fā)票。根據(jù)我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費者應(yīng)交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費”、“美容費”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施
1、掌握不同品牌的經(jīng)營特點是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點來實現(xiàn)利潤。
2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發(fā)票部分申報納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。
3、汽車銷售維修模式的調(diào)整
商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實施辦法》確立了我國汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國和國外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時混亂的汽車銷售市場，更好地保護(hù)消費者的合法權(quán)益，但在實踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計、裝修用品均由其指定并供貨；強(qiáng)制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。
4、監(jiān)控納稅申報情況是措施。在日管中重點監(jiān)控銷售額變動、應(yīng)納稅額增幅及稅負(fù)變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時期的納稅指標(biāo)有無異常等。在應(yīng)納稅額及稅負(fù)方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負(fù)與小類稅負(fù)對比，對部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報指標(biāo)遠(yuǎn)低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點監(jiān)控對象。
本文通過對我國汽車市場營銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進(jìn)行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進(jìn)高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產(chǎn)企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務(wù)運用到其中。02年，轎車產(chǎn)量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產(chǎn)能增長直，所以，估計汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經(jīng)營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車企業(yè)或是經(jīng)銷商幾乎沒有根據(jù)市場營銷觀念從事經(jīng)營活動。他們通過車展的方式來體現(xiàn)闊氣，或者運用價格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用。可見。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報告顯示出當(dāng)前汽車消費整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關(guān)系。由于汽車經(jīng)銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統(tǒng)一的組織來規(guī)定汽車經(jīng)銷商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對于目前汽車經(jīng)銷這個行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經(jīng)商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國家一些高品牌的外國經(jīng)銷商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經(jīng)銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據(jù)，所以汽車經(jīng)銷商對營銷人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。
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三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢
1、汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要的汽車市場營銷模式。雖然目前我們國家還是抱有支持4S店的態(tài)度，但是隨著我國加入WTO之后，汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸開放，汽車銷售價格馬上下降到與國際市場價基本相同，結(jié)束了汽車暴利時代，由此可見，4S店只是適合少數(shù)奢侈型的汽車品牌，對于中、低檔以及經(jīng)濟(jì)型汽車品牌來講不適合，所以說汽車大賣場的銷售模式是其最佳選擇。
2、汽車市場營銷的品牌經(jīng)營勢在必行。品牌代表著一個企業(yè)發(fā)展的興衰，企業(yè)的發(fā)展要靠品牌樹立的形象，一個品牌可以生存在企業(yè)中，也可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產(chǎn)品之外。一個企業(yè)可以被收購或是從組，面臨破產(chǎn)或是倒閉，產(chǎn)品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價值是不變的，同樣的產(chǎn)品換個牌子可能就會增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車品牌不管是在企業(yè)收購前與收購后，品牌的核心價值不會因為企業(yè)被收購而發(fā)生改變。因此，品牌是企業(yè)樹立形象的根本，對于汽車而言，品牌象征著市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費者中間的橋梁。
3、汽車市場營銷更加注重公共關(guān)系與汽車賽事營銷的發(fā)展。由于買方市場的到來，國內(nèi)很多經(jīng)銷商預(yù)感到了危機(jī)，都在尋找新的營銷方式。其中在汽車市場營銷中公共關(guān)系營銷起到了很重要的作用。因為很多消費者都是通過媒體的傳播、介紹以及評價在選擇買車決策，運用公共關(guān)系使得企業(yè)在社會中建立了正確位置，同時也被社會關(guān)注，把企業(yè)經(jīng)營利益與社會利益兼顧，實現(xiàn)企業(yè)與社會利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。
結(jié)束語
總之，隨著我國進(jìn)入WTO后汽車消費市場慢慢的成熟起來，汽車市場逐漸由買方占據(jù)。我們要學(xué)習(xí)國內(nèi)外汽車市場營銷的成功經(jīng)驗，而且要不斷總結(jié)，使我國汽車市場營銷水平有更大的提升。
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近10年來，中國汽車銷售行業(yè)迎來了一個爆炸式的增長，中國汽車銷售企業(yè)得到了一個黃金的十年。也因為市場的快速放大，滋生出了一種“汽車營銷不需要學(xué)”的畸形思想。隨著近兩年來國家政策風(fēng)向的改變，能源價格的步步緊逼，汽車產(chǎn)能的極速放大，以及汽車消費的趨于理性，可以預(yù)見的是，中國汽車銷售市場將面臨著一個增長趨于穩(wěn)定的緩增時代。汽車銷售企業(yè)逐漸白熱化的競爭，必將導(dǎo)致汽車營銷人才的大洗牌，也對汽車營銷人才的個人能力與素質(zhì)提出了新的要求。作為人才的主要提供方，高職院校能否適應(yīng)并追逐這種變化，將是專業(yè)課程體系改革的新任務(wù)。
1市場對汽車營銷方向?qū)I(yè)要求
對于汽車營銷和管理人才，企業(yè)共同的要求就是能運用專門的知識技術(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗，向特定汽車消費人群提供支持與服務(wù)。
其主要崗位可歸納為三個層次：基層營銷相關(guān)崗位中層營銷相關(guān)崗位與高層營銷相關(guān)崗位。具體來說有關(guān)于品牌推廣工作過程的售前服務(wù)；區(qū)域銷售和展廳銷售的售中服務(wù)；售后服務(wù)。這些目標(biāo)市場相關(guān)崗位對汽車營銷方向?qū)I(yè)要求的職業(yè)能力包括基本職業(yè)能力，汽車專業(yè)能力，汽車營銷核心能力和汽車營銷管理能力等四種。
1.1基本職業(yè)能力
基本職業(yè)能力是指個人從事各種職業(yè)通用的基礎(chǔ)能力。主要包括（1）學(xué)習(xí)新技能的方法與技巧，邏輯思維與推理能力；（2）觀察分析人與事物，分析條件與環(huán)境，解決難題的能力；（3）搜索、處理、儲存、分析數(shù)據(jù)與信息的能力；（4）語言表達(dá)、與他人協(xié)調(diào)合作、有效溝通、感情交流的能力
1.2汽車專業(yè)能力
汽車專業(yè)能力是指從事汽車相關(guān)崗位所需關(guān)于汽車專業(yè)的綜合知識及能力。主要包括（1）汽車構(gòu)造、性能、主要車型的辨識能力；（2）汽車養(yǎng)護(hù)與常見故障的診斷能力，以及汽車的正確使用方法的知識；（3）汽車駕駛及汽車相關(guān)設(shè)備的操作能力。
1.3汽車營銷核心能力
汽車營銷核心能力是指汽車營銷人員從事汽車營銷活動、謀求汽車銷售交易達(dá)成的過程中所需要的崗位技能。主要包括（1）汽車售前技能，（2）汽車銷售技能，（3）汽車售后技能。
1.4汽車營銷管理能力
汽車營銷管理能力是指汽車營銷人員所具備的在營銷團(tuán)隊中的組織、協(xié)作、創(chuàng)新、適應(yīng)及競爭的能力。
2我院汽車學(xué)院現(xiàn)狀分析及汽車營銷專業(yè)現(xiàn)行課程體系分析
2.1汽車學(xué)院現(xiàn)狀分析
汽車學(xué)院現(xiàn)有專任教師6人、專任行政人員3人、兼任教師7人。師資力量略有不足?，F(xiàn)有儀器設(shè)備價值約51萬元，其中教學(xué)臺架31臺（套），主要集中于汽車維修方向。實習(xí)設(shè)備從類型結(jié)構(gòu)上來看，仍然有所欠缺。在各層次教學(xué)中缺少初虛擬實訓(xùn)室和整車實訓(xùn)室，無汽車營銷專用實訓(xùn)場地。所以在整個課程體系中的實操部分是不能完整實現(xiàn)的。實習(xí)設(shè)備數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，除發(fā)動機(jī)翻轉(zhuǎn)拆裝臺架有7臺，全車電路臺架2臺以外，其他所有設(shè)備均只有1臺。因2013年中央財政專項支持項目的持續(xù)推進(jìn)，預(yù)計到9月底，實習(xí)條件會得到極大改善，屆時會有汽車銷售展廳、汽車售后實訓(xùn)室兩個汽車營銷專用實訓(xùn)室建成。
2.2汽車營銷專業(yè)現(xiàn)行課程體系分析
基本職業(yè)能力方面，除學(xué)院安排的公共課以外，沒有將《有效溝通實務(wù)》或者是《商務(wù)溝通與交流》這門課安排在第一學(xué)年學(xué)習(xí)，事實上交流的藝術(shù)應(yīng)從入校開始，讓學(xué)生從感性認(rèn)識到理性認(rèn)識，使學(xué)生具有良好的溝通能力即使對于在校的學(xué)生來說也是非常重要的。而像《汽車電氣設(shè)備與維修》這門課應(yīng)安排在第三學(xué)期開設(shè)。
汽車營銷管理能力方面，根據(jù)10級學(xué)生頂崗實習(xí)反饋的信息來看，學(xué)生在入職后的頭3年是最容易獲得晉升機(jī)會的。我們在培養(yǎng)人才的時候，不只需要注重學(xué)生崗位技能的培養(yǎng)，更要注重學(xué)生職業(yè)生涯的長遠(yuǎn)發(fā)展。現(xiàn)行課程體現(xiàn)在這方面還有所欠缺。
3對新形勢下的人才培養(yǎng)模式和課程設(shè)計的一點思考與探索
3.1專業(yè)目標(biāo)新要求
從目前的產(chǎn)能與市場形勢來看，汽車銷售企業(yè)近身肉搏的時代正在來臨，汽車營銷人員的新一輪競爭與淘汰也在同時進(jìn)行。在這種形式下，以往那種只要能說會道，能順口溜似的背下配置表，就能來賣車的時代一去不復(fù)返了。
互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶也在發(fā)生著變化，網(wǎng)絡(luò)獲取信息的強(qiáng)大能力，使客戶在選車的時候是慎之又慎，表現(xiàn)在銷售上就是客戶從開始接觸到交易達(dá)成的時間是原來的數(shù)倍。這都對汽車營銷人才提出了更高的要求。
3.2“汽車維修還是汽車營銷”
這不是一句學(xué)生選擇專業(yè)說的話，而是很多汽車銷售企業(yè)招聘汽車營銷人員需要考慮的問題。很多企業(yè)更愿意招聘口才較好的汽車維修專業(yè)的學(xué)生，因為汽車維修專業(yè)的學(xué)生對汽車本身有更好的理解，對汽車構(gòu)造的相關(guān)知識掌握的更加深入。這樣，在面對眾多熟悉汽車技術(shù)的客戶時能提供更好更專業(yè)的服務(wù)，并在談判時占據(jù)主動。我院汽車營銷專業(yè)以前的課程設(shè)置在汽車本身的學(xué)習(xí)方面只有《汽車構(gòu)造》和《汽車使用》。所以，我們在2012級汽車營銷專業(yè)課程設(shè)置里做出了相應(yīng)的調(diào)整，《汽車發(fā)動機(jī)構(gòu)造與維修》、《汽車底盤構(gòu)造與維修》、《汽車電氣設(shè)備與維修》三門專業(yè)課與汽車維修專業(yè)同步。下一步還要在增加《汽車舒適系統(tǒng)與維修》《汽車新技術(shù)》等同步課程，進(jìn)一步強(qiáng)化汽車營銷專業(yè)學(xué)生對汽車本身的理解。
3.3理實一體化教學(xué)模式是必由之路
理實一體化教學(xué)模式經(jīng)過了長期的實踐，是比較符合高職業(yè)院校的課程體系。但是其對教師的實操水平，和學(xué)校的實習(xí)條件要求較為苛刻。隨著汽車售后實訓(xùn)室和汽車銷售展廳兩個實訓(xùn)室的建成，汽車營銷專業(yè)部分核心課程，例如《汽車營銷實務(wù)》、《機(jī)動車保險理賠》等課程已經(jīng)部分具備理實一體化教學(xué)條件?？梢栽诂F(xiàn)行課程體系下，進(jìn)一步提高實習(xí)課在這幾門課中的比例，逐步向一體化教學(xué)方式過度。
3.4職業(yè)道德的培養(yǎng)要重于職業(yè)技能的培養(yǎng)
在做市場調(diào)查的過程中，管理層對汽車銷售人才的各項能力要求中，職業(yè)道德水平遠(yuǎn)高于其他能力，成為最受關(guān)注的職業(yè)能力素養(yǎng)。我們在教育教學(xué)過程中也應(yīng)及時將這一需求反映在課程設(shè)置中。
4結(jié)束語
在構(gòu)建汽車營銷管理專業(yè)課程體系時，根據(jù)工作崗位的工作內(nèi)容及其對崗位能力需求，增加與就業(yè)崗位直接相關(guān)的新知識，加強(qiáng)學(xué)生的生產(chǎn)實習(xí)和社會實踐，才能更好地實現(xiàn)專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位（群）工作任務(wù)和工作過程相一致，專業(yè)教育與職業(yè)資格證書相融合，使學(xué)生從學(xué)習(xí)訓(xùn)練獲得的知識與能力，達(dá)到專業(yè)目標(biāo)的新要求。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M ].北京：清華大學(xué)出版社，2009
一、引言
MT公司實力雄厚，固定資產(chǎn)超過十億元，是一家集實業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進(jìn)行過一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運營項目中所面臨的風(fēng)險進(jìn)行剖析MT公司開展汽車銷售運營項目存在的風(fēng)險，進(jìn)而提出防范措施。
二、汽車銷售運營項目風(fēng)險現(xiàn)狀及存在問題
1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運營中心經(jīng)營車型主要是中高檔進(jìn)口車型，消費群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實力較高。同時，近兩年汽車市場整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。
2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗，項目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項管理制度不健全，部分有經(jīng)驗的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊伍水平難以有效提升。
3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項無法及時補(bǔ)上，給公司造成損失。
4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實力有興趣的合作伙伴；二是項目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項目過程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進(jìn)車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。
5.員工誠信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項目也面臨著同樣的風(fēng)險：由于公司員工經(jīng)過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。
三、汽車運營項目風(fēng)險防范措施
1.采取科學(xué)有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關(guān)系營銷策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時不斷優(yōu)化方案，項目前期的銷售情況一定會好于預(yù)期。
2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區(qū)別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過談心、分析當(dāng)前項目發(fā)展情況及未來預(yù)期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項目薪酬體系考慮到本項目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。
3.優(yōu)化評估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評估外，還要進(jìn)行關(guān)系評估。主要是實際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進(jìn)行過處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對性措施處置。
4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實力和良好的經(jīng)營業(yè)績，擬實行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機(jī)制，地市級經(jīng)銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創(chuàng)業(yè)，對于有一定能力的員工或團(tuán)隊，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。
5.健全制度管理員工誠信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實行專崗專責(zé)，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎勵。第三，注重員工關(guān)懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結(jié)合員工的特點和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
[1]張國新.《汽車金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.
論文提要摘要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷目前狀況，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨向進(jìn)行猜測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的目前狀況來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨向。
一、我國汽車營銷渠道模式目前狀況
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有摘要：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即摘要：整車銷售、售后服務(wù)、配件供給和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面摘要：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念和管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)熟悉到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢和競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判定產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理和開發(fā)體系，這一新問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，非凡是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進(jìn)價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面摘要：①備件供給不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供給不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨向
由于我國的非凡國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面摘要：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商和消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能和用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供給的全面整合。
近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進(jìn)行了市場調(diào)查，試圖找出原因。
一、 調(diào)查介紹
課題采用問卷調(diào)查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場調(diào)查。通過市場細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標(biāo)準(zhǔn)對各個子市場進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標(biāo)市場，進(jìn)行了市場調(diào)查。
二、電動汽車市場調(diào)查結(jié)果與分析
（一）消費者特征需求分析
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養(yǎng)服務(wù)，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應(yīng)度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。
（二）消費者購買行為分析
1、了解途徑。消費者了解電動汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。
2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強(qiáng)的銷售方式接受度不高。
三、 銷售對策與建議
（一）產(chǎn)品策略
企業(yè)在推出電動汽車時應(yīng)綜合消費者的喜好和自身實際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費者。
（二）價格策略
在電動汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時期應(yīng)選擇不同的價格策略。1.導(dǎo)入期，電動汽車屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的關(guān)注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進(jìn)入市場成本的同時，企業(yè)對電動汽車的價格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進(jìn)一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場。
（三）渠道策略
企業(yè)對電動汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對于電動汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺有關(guān)電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；（2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：①企業(yè)的簡介、企業(yè)電動汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。②電動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費者對環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。
針對目前市場的熱點營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷售。對經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。
（四）促銷策略
在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環(huán)保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。（2）廣告內(nèi)容具有針對性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。
在活動營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現(xiàn)場進(jìn)行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進(jìn)行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。
四、結(jié)束語
如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會。
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[4] 王媛媛.新能源公共汽車銷售策略研究[J].品牌營銷，2015（5）.
二、汽車制造企業(yè)分稅種納稅籌劃
汽車制造業(yè)作為拉動內(nèi)需的行業(yè)，發(fā)展受到國家的鼓勵。國家相繼出臺了關(guān)于汽車制造的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵自主研發(fā)、鼓勵節(jié)能減排。在研發(fā)費加計扣除、消費稅減征、廣告費扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國家鼓勵汽車整車和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優(yōu)惠。
（1）增值稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)在汽車銷售環(huán)節(jié)會涉及到混合銷售行為與兼營行為的選擇，不同的銷售方式會帶來不同的納稅義務(wù)，給稅務(wù)籌劃帶來了空間。例 ：M 汽車銷售公司在銷售汽車的同時還提供上牌、按揭服務(wù)，假設(shè) M 公司每月銷售汽車的收入為 800 萬元，其中，成本 400 萬元，提供汽車上牌、按揭服務(wù)的收入為 160 萬元，現(xiàn)在分別對兩種銷售方式進(jìn)行稅負(fù)計算。
選擇混合銷售行為不分開核算收入，M 公司應(yīng)繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬元）。
若選擇兼營行為分開核算收入，M 公司銷售行 為 應(yīng) 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬元），上牌、按揭服務(wù)應(yīng)繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬元），兩項稅負(fù)合計為58.12+9.06=67.18（萬元）。
綜上，選擇分開核算的兼營行為共為企業(yè)節(jié)省稅負(fù)81.37-67.18=14.19（萬元），所以，汽車銷售企業(yè)應(yīng)選擇兼營銷售行為，將不同的商品服務(wù)分開核算。
（2）消費稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)的零部件一部分要由企業(yè)自行生產(chǎn)，一部分由外界購買。在消費稅的計算上，納稅人以外購、進(jìn)口、委托加工收回的應(yīng)稅消費品為原料連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品，準(zhǔn)予按現(xiàn)行政策規(guī)定抵扣外購應(yīng)稅消費品已納消費稅稅款。以M 汽車公司的經(jīng)營情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準(zhǔn)備購進(jìn)鉛蓄電池生產(chǎn)乘用車并全部實現(xiàn)增值銷售，具體有三種方案 ：
從鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè) A 購入，可以取得增值稅專用發(fā)票 ：貨款為 1170 萬元（其中，買價 1000 萬元，增值稅額170 萬元）。計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，可以抵扣消費稅 1000*4%=40 萬元，實際購入成本 1170-170-40=960萬元。
從多家小規(guī)模鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購入，無法取得增值稅專用發(fā)票，貨款為 1080 萬元，從多家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)購入不能抵扣增值稅進(jìn)項稅額。計算如下 ：可以抵扣消費稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬元，實際購入成本 1080-41.54=1038.46 萬元。
從鉛蓄電池銷售公司 B 購入，貨款為 1170 萬元（其中，買價為 1000 萬元，增值稅額 170 萬元），計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，消費稅不可抵扣，實際購入成本1170-170=1000 萬元。
通過以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購買蓄電池可以享受增值稅和消費稅的抵扣，實際購入成本最低，可實現(xiàn)增值稅和消費稅整體稅負(fù)的減少。
（3）企業(yè)所得稅納稅籌劃?；I資籌劃。汽車制造業(yè)籌集資金可以通過企業(yè)自我積累、借款、發(fā)行股票三個渠道，籌資的形式可以歸納為債務(wù)籌資和權(quán)益籌資。由于企業(yè)借款發(fā)生的利息可以作為當(dāng)期財務(wù)費用，在稅前進(jìn)行扣減，而通過權(quán)益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務(wù)籌資在納稅籌劃上優(yōu)于權(quán)益籌資。汽車制造企業(yè)可以利用這一稅收政策，在債務(wù)融資成本不高于企業(yè)息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達(dá)到減少企業(yè)所得稅的應(yīng)納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機(jī)構(gòu)虧損彌補(bǔ)籌劃。在具有一定規(guī)模和盈利前景的情況下，汽車制造業(yè)會進(jìn)行一系列的投資活動，在投資環(huán)節(jié)的納稅籌劃也是企業(yè)籌劃的重要組成部分。因為分公司為非獨立納稅人，虧損可以通過總公司的利潤來彌補(bǔ)，進(jìn)而達(dá)到減少所得稅應(yīng)納稅所得額的目的。子公司是獨立納稅人，虧損只能通過自身的以后年度利潤彌補(bǔ)，不能沖減母公司利潤。因此，研發(fā)機(jī)構(gòu)可作為汽車制造企業(yè)的費用中心或分公司，其發(fā)生的費用可抵減汽車制造企業(yè)稅前利潤。第二，兼并重組投資籌劃。汽車制造業(yè)可以通過增資擴(kuò)股、兼并重組等形式實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在投資方式上，不同的投資方式會產(chǎn)生不同的投資稅務(wù)成本。目前，常見的為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、綜合（含債券）支付和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓（債權(quán)債務(wù)承擔(dān)）4 種方式。如果合并企業(yè)支付給被合并公司或其股東的收購價款中，除合并企業(yè)股權(quán)以外的現(xiàn)金、有價證券和其他資產(chǎn)（即非股權(quán)支付額）不高于所支付的股權(quán)票面價值的 20%，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)，被合并企業(yè)可以不確認(rèn)全部資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓所得或損失，不計算繳納所得稅。被合并企業(yè)以前年度的虧損，如果未超過法定彌補(bǔ)期限，可由合并企業(yè)繼續(xù)按規(guī)定用以后年度實現(xiàn)的與被合并企業(yè)資產(chǎn)相關(guān)的所得彌補(bǔ)。
三、固定資產(chǎn)籌劃。汽車制造企業(yè)是固定資產(chǎn)比重較大的行業(yè)，選擇合適的折舊方式對納稅籌劃至關(guān)重要。對由于技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的固定資產(chǎn)可以選擇雙倍余額遞減法或年數(shù)總和法進(jìn)行加速折舊。企業(yè)可充分利用稅法對加速折舊的有關(guān)政策規(guī)定，加快資產(chǎn)的折舊速度，達(dá)到延期納稅的目的。
四、研發(fā)費用籌劃。國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新、技術(shù)升級改造，并制定了若干稅收優(yōu)惠政策，比如，高新技術(shù)企業(yè)可減按 15% 的稅率繳納企業(yè)所得稅，研究開發(fā)費用加計扣除等。汽車制造企業(yè)可通過加強(qiáng)自主研發(fā)，爭取最大限度的享受稅收優(yōu)惠。
參考文獻(xiàn)：
[1]張進(jìn)宇.汽車制造企業(yè)納稅籌劃研究.東北石油大學(xué)碩士學(xué)位論文.
