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時(shí)間：2023-03-17 18:11:33
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷策略論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
（二）農(nóng)業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品少，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題突出。受歷史傳統(tǒng)及種植地域的影響，農(nóng)產(chǎn)品品種單一、大路貨比例較高，名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)較少，這是渭南農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本狀況。農(nóng)產(chǎn)品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡(jiǎn)單包裝就進(jìn)行銷售。缺乏基本的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)流程，農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)形象不佳。農(nóng)產(chǎn)品種植過(guò)程中大量使用農(nóng)藥和化肥，造成農(nóng)產(chǎn)品表面農(nóng)藥殘留超標(biāo)，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。
（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點(diǎn)，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋(píng)果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場(chǎng)消化能力有限，本地儲(chǔ)存條件差，儲(chǔ)備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴(kuò)大地方果庫(kù)的儲(chǔ)備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷售，這是當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。
（四）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場(chǎng)化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面開(kāi)展和進(jìn)行，受眾較少，服務(wù)面狹窄，難以滿足大規(guī)模的市場(chǎng)化交易的需要?？h城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)運(yùn)作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場(chǎng)就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來(lái)形容了，大多是按習(xí)慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問(wèn)題，要想形成完整通常的信息流和物流，實(shí)在是一件非常困難的事情。以上這些都對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。
（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、周邊市場(chǎng)價(jià)格以及農(nóng)戶之間的信息交流，大部分農(nóng)戶不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來(lái)年市場(chǎng)走勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)。另外，政府的有關(guān)部門(mén)雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，但完成之后就萬(wàn)事大吉，至于如何與農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)對(duì)接，則無(wú)法落到實(shí)處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷和市場(chǎng)需求的脫節(jié)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高。
二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略
（一）樹(shù)立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力，從以下六個(gè)方面入手：首先，要強(qiáng)化品牌理念，增強(qiáng)品牌意識(shí)，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中的品牌維護(hù)，認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值；其次，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實(shí)行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認(rèn)證制度，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品種植過(guò)程中的市場(chǎng)監(jiān)管，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實(shí)際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點(diǎn)扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開(kāi)發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機(jī)會(huì)，例如農(nóng)博會(huì)，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場(chǎng)知名度和影響力。
（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，重視服務(wù)體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的輻射面。二是集中農(nóng)戶數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺(tái)。
一是植入式營(yíng)銷沒(méi)有完善的政策導(dǎo)向。政策是決定植入式廣告命運(yùn)的關(guān)鍵。目前，我國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)都沒(méi)有完善的約束植入式營(yíng)銷的相關(guān)條文。政策方面對(duì)這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營(yíng)銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會(huì)主流文化發(fā)展方向，國(guó)家更是明令禁止加入植入式營(yíng)銷的行列。
二是植入式營(yíng)銷的形式、效果無(wú)法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣(mài)座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會(huì)影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無(wú)法判斷植入式廣告為商品銷售帶來(lái)的實(shí)際作用。在國(guó)內(nèi)，植入式廣告到目前為止無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。在影片中“露臉”的時(shí)間長(zhǎng)短有時(shí)候甚至由商家和導(dǎo)演的關(guān)系決定。這種植入的不規(guī)范性為植入式營(yíng)銷帶來(lái)了很多的不確定因素。
三是植入式營(yíng)銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會(huì)抱著專門(mén)看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關(guān)鍵。植入式營(yíng)銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對(duì)影視作品制作方的傷害不言自明。國(guó)內(nèi)甚至出現(xiàn)過(guò)專門(mén)為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質(zhì)量影視作品的同時(shí)，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題。
2.如何做好影視作品中的植入式營(yíng)銷
面對(duì)當(dāng)前傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷業(yè)的不景氣，未來(lái)影視作品中的植入營(yíng)銷會(huì)迎來(lái)更加廣闊的前景。如何把握好當(dāng)前的時(shí)機(jī)，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實(shí)現(xiàn)共贏是當(dāng)前政策制定必須要考慮的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，要做好影視作品中的植入營(yíng)銷必須做好以下三點(diǎn)：
首先，政府要完善植入式營(yíng)銷的管理政策。當(dāng)前，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，政府對(duì)文化領(lǐng)域的發(fā)展達(dá)到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營(yíng)銷發(fā)展的一次重大機(jī)遇。一種新興的營(yíng)銷方式從萌芽到發(fā)展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規(guī)范市場(chǎng)，保證植入式營(yíng)銷能夠沿著正確的軌道發(fā)展下去。有效的政策既不能抑制植入式營(yíng)銷在影視傳播中的發(fā)展，又要保證影視作品不能因?yàn)閺V告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個(gè)相關(guān)部門(mén)的協(xié)同合作。規(guī)范影視作品中的植入式營(yíng)銷依然任重而道遠(yuǎn)。
其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結(jié)合。當(dāng)前，許多影視媒體出現(xiàn)的植入媒體場(chǎng)景大多過(guò)于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會(huì)讓觀眾對(duì)商品產(chǎn)生負(fù)面的感受，影響商品銷售。優(yōu)秀的影視作品應(yīng)該能與廣告完美結(jié)合，在不影響影片效果的前提下，將營(yíng)銷內(nèi)容完美帶入。
最后，商家要建立完善的效果測(cè)評(píng)機(jī)制。營(yíng)銷策略是否有效是在植入過(guò)程中商家最關(guān)心的問(wèn)題。鑒于當(dāng)前影視作品中營(yíng)銷策略效果難以評(píng)估的問(wèn)題，商家應(yīng)當(dāng)著力做好植入廣告的測(cè)評(píng)機(jī)制。準(zhǔn)確把握影視作品中的植入式營(yíng)銷效果，才能在未來(lái)商品營(yíng)銷中對(duì)營(yíng)銷方式做好調(diào)整，爭(zhēng)取更大的利益。
2.營(yíng)業(yè)推廣
對(duì)于旅游消費(fèi)者的促銷主要是:①給消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者散發(fā)旅游宣傳資料。②贈(zèng)送禮品?？梢赃x擇一些有關(guān)企業(yè)的小件物品，促進(jìn)企業(yè)銷售。③有獎(jiǎng)銷售。在游客購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)可以發(fā)行一定量的兌獎(jiǎng)券。④價(jià)格折扣。即一次性購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的游客量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可享受價(jià)格折扣。⑤展覽。即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨(dú)舉辦展銷會(huì)，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，增加銷售機(jī)會(huì)。⑥服務(wù)推廣。在整體旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向游客提供系統(tǒng)銷售的概念。
3.整合營(yíng)銷手段，開(kāi)拓營(yíng)銷渠道
整合營(yíng)銷所具體運(yùn)用的各種營(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段，全面加強(qiáng)游客對(duì)于旅游產(chǎn)品的推動(dòng)力，展現(xiàn)營(yíng)銷的整體效果和綜合運(yùn)用。從消費(fèi)者的角度展開(kāi)營(yíng)銷，將理念，品牌，產(chǎn)品，促銷等方式綜合運(yùn)用，發(fā)揮更具實(shí)力的作用。在運(yùn)用整合營(yíng)銷手段時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注中心思想。通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者之問(wèn)的溝通，以滿足消費(fèi)者需要價(jià)值為導(dǎo)向，運(yùn)用企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低價(jià)促銷策略導(dǎo)向，具有高強(qiáng)度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，實(shí)行整體與部分結(jié)合”的整合營(yíng)銷策略，建立市場(chǎng)承責(zé)機(jī)制。聯(lián)合企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)策劃，包裝和共同營(yíng)銷有特色的旅游產(chǎn)品，專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)重要的旅游客源地和有強(qiáng)烈旅游需求的群體，建立持續(xù)快速發(fā)展的客源市場(chǎng)。此外，還可以通過(guò)改變旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶動(dòng)客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，促進(jìn)旅游消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，從而為旅游企業(yè)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)空問(wèn)和獲利機(jī)會(huì)。
4.基于傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合
對(duì)于旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷而言，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還必須大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分結(jié)合。(1)利用網(wǎng)上信息加強(qiáng)營(yíng)銷。企業(yè)必須學(xué)習(xí)充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷信息，開(kāi)展線卜營(yíng)銷活動(dòng)。業(yè)務(wù)信息傳播的速度是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。網(wǎng)絡(luò)通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠(yuǎn)地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。在西方國(guó)家，越來(lái)越多的企業(yè)和消費(fèi)者都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送信息和接收互聯(lián)網(wǎng)上的信息來(lái)完成交易。因此，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該大膽地去開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛在的優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施旅游品牌的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。(2)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷，將會(huì)形成相互促進(jìn)相互發(fā)展的局勢(shì)。基于目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)薄弱，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段仍然需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在擁有較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理的逐步改善與成熟。及時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的完美介紹和以營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高形象，在行業(yè)中逐步確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）缺乏有效的郵件列表資源。郵件營(yíng)銷是廣大中小型企業(yè)在宣傳時(shí)用于降低成本的首選，但是在搜集用戶數(shù)據(jù)資料時(shí)比較花費(fèi)時(shí)間和精力，所以有很多企業(yè)為了進(jìn)一步降低成本，一般都采用以下兩種搜集方式：一是向郵件地址供應(yīng)商直接購(gòu)買(mǎi)；二是利用搜索引擎搜索，這樣做雖然可以降低成本，但也大大降低了郵件地址的真實(shí)性和有效性。
（三）郵件用戶信息不健全。在講究精準(zhǔn)化營(yíng)銷的時(shí)代，擁有完整的用戶信息前提是對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，但是如今，現(xiàn)有的用戶資料信息并不全面而導(dǎo)致精準(zhǔn)化營(yíng)銷就變得很困難。（四）郵件內(nèi)容價(jià)值不高。一封郵件受不受歡迎取決于郵件的內(nèi)容有沒(méi)有價(jià)值，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在垃圾郵件泛濫的主要原因之一就是郵件內(nèi)容對(duì)用戶沒(méi)有任何價(jià)值，所以要想避免郵件被丟進(jìn)“垃圾桶”，就要做到有價(jià)值的郵件營(yíng)銷。
二、郵件營(yíng)銷SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)。郵件營(yíng)銷有很多優(yōu)勢(shì)，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的優(yōu)點(diǎn)外，還有以下優(yōu)勢(shì)：無(wú)強(qiáng)制、自由性。對(duì)許可式的郵件營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，所有發(fā)向用戶的郵件都是經(jīng)過(guò)他們?cè)试S的，沒(méi)有絲毫的強(qiáng)制性，彌補(bǔ)了一些傳統(tǒng)式廣告媒體的缺陷。它所帶來(lái)的好處在于，無(wú)強(qiáng)制性不會(huì)引起不必要的反感；自由性可使用戶在技術(shù)支持的條件下，根據(jù)自己的需求來(lái)決定何時(shí)、何地、以何種方式來(lái)閱讀郵件。無(wú)時(shí)間、空間阻隔。郵件營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，它忽略了時(shí)間和空間給營(yíng)銷帶來(lái)的阻礙，只要有網(wǎng)絡(luò)以及有效的用戶郵箱地址，我們就可以隨時(shí)隨地把我們郵件廣告在幾秒之內(nèi)發(fā)送到世界的每個(gè)角落，具有極強(qiáng)的覆蓋性。針對(duì)性強(qiáng)。營(yíng)銷講究的就是較強(qiáng)針對(duì)性，因?yàn)檫@樣不僅提高了精確率，又降低了營(yíng)銷成本。而許可式的郵件營(yíng)銷具有定向性，只要我們正確確定了目標(biāo)受眾，就可以克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷媒體的不足，把及時(shí)的信息送到需要的人手中。而且依照現(xiàn)在的技術(shù)，郵件營(yíng)銷系統(tǒng)可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析把目標(biāo)用戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，使針對(duì)性更強(qiáng)，這樣既降低了營(yíng)銷成本，又提升了忠誠(chéng)度，一舉兩得。交流、反饋性。電子郵件是一種通信工具，用戶之間可以隨意交流、反饋信息，而交流、反饋是營(yíng)銷中非常重要的，因?yàn)橛蟹答伈庞邢乱徊降木唧w實(shí)施策略。而郵件營(yíng)銷就有非常強(qiáng)的人機(jī)交互性，所以企業(yè)的營(yíng)銷人員可以就此展開(kāi)一對(duì)一的營(yíng)銷，提供及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶的忠誠(chéng)滿意度。
（二）劣勢(shì)郵件營(yíng)銷效果難以測(cè)量。郵件營(yíng)銷的效果是根據(jù)電子郵件的送達(dá)率、打開(kāi)率、閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率等來(lái)預(yù)測(cè)的，但是在目前的條件下要做到詳細(xì)的跟蹤記錄是不太現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)闇y(cè)量的原理是在HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些跟蹤代碼在純文本格式的電子郵件中是被屏蔽，因此很難知道有多少郵件被送達(dá)和閱讀。郵件的可信度不高。由于網(wǎng)絡(luò)本來(lái)就是一個(gè)虛擬的環(huán)境，針對(duì)這一塊缺乏權(quán)威性的監(jiān)管，再加上網(wǎng)上各種虛假信息、垃圾信息的影響，從而嚴(yán)重影響到了網(wǎng)絡(luò)的可信度和網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷效果，那么用電子郵件來(lái)傳播信息也不例外。
（三）機(jī)會(huì)電子郵件的廣泛使用。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件對(duì)絕大部分人來(lái)說(shuō)已是個(gè)人資料的“必需品”，而網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的快速發(fā)展，電子郵件高使用率都給郵件營(yíng)銷提供了一個(gè)良好的契機(jī)，那么企業(yè)所要做的就是抓住并利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，建立起高質(zhì)量的郵件地址列表，展開(kāi)精準(zhǔn)式的營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和技術(shù)水平的提高，一是在滿足了多數(shù)人上網(wǎng)的需求下，進(jìn)一步增加了電子郵件的使用率，增加了不少目標(biāo)用戶；二是在技術(shù)條件的允許下，有手機(jī)也可以閱讀、發(fā)送郵件，這又為郵件營(yíng)銷提供了方便。相關(guān)反垃圾郵件法規(guī)的出臺(tái)。俗話說(shuō)“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，任何行業(yè)都需要相關(guān)的法律法規(guī)來(lái)約束，隨著一些與郵件營(yíng)銷相關(guān)的政策法規(guī)的出臺(tái)及監(jiān)管機(jī)制的完善，郵件營(yíng)銷正逐漸走向正軌。
（四）威脅用戶的細(xì)分化、個(gè)性化需求。在用戶需求趨于個(gè)性化的時(shí)代，企業(yè)要想獲得好的營(yíng)銷效果就要付出更多的努力去滿足其個(gè)性化需求，這對(duì)不少既追求成本又追求營(yíng)銷效果的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。新興技術(shù)的挑戰(zhàn)和威脅。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展催生了更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，比如博客營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、微電影營(yíng)銷等，顯然它們的出現(xiàn)在某種程度上已阻礙了郵件營(yíng)銷的發(fā)展，而且隨著人們對(duì)新鮮事物的接受與適應(yīng)能力的增強(qiáng)，相信在之后的發(fā)展過(guò)程中，還會(huì)有更多的新技術(shù)出現(xiàn)。
三、郵件營(yíng)銷策略
（一）進(jìn)行規(guī)范化的郵件營(yíng)銷1、不濫發(fā)郵件，不頻繁發(fā)送郵件。在開(kāi)展郵件營(yíng)銷之前，要確定目標(biāo)客戶的范圍，了解其真正需求，以確保傳遞有價(jià)值的信息，而不是進(jìn)行盲目的狂發(fā)郵件。因?yàn)猷]件營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象越準(zhǔn)確，越有針對(duì)性，效果就越好。有研究表明，同樣的郵件每個(gè)月發(fā)送2耀3次最好，這樣既避免了收件人的反感，又達(dá)到了宣傳的目的。2、精心策劃郵件內(nèi)容。首先，要設(shè)計(jì)單一、明確、有吸引力的主題；其次，不要隱藏發(fā)件人，要明確地告訴收件人你的身份以獲取他的信任；再者，用最簡(jiǎn)潔有效的話表達(dá)出你的訴求點(diǎn)，否則，過(guò)多的內(nèi)容只會(huì)引起不必要的反感；最后，杜絕以附件形式進(jìn)行郵件發(fā)送。3、及時(shí)回復(fù)郵件。及時(shí)回復(fù)客戶的郵件，可以給客戶一種被重視的感覺(jué)，有利于增加客戶的滿意度。在回復(fù)郵件時(shí)通常采用以下的方式：一是專人在線回復(fù)，但可能增加企業(yè)成本；二是設(shè)置自動(dòng)回復(fù)模式，當(dāng)收到郵件時(shí)按設(shè)置的內(nèi)容自動(dòng)回復(fù)，可以節(jié)約成本；另外，還可以設(shè)置為特殊提醒郵件，可以在用戶具有的生日、結(jié)婚紀(jì)念日或節(jié)日當(dāng)天發(fā)送一些小禮物，為用戶送一份祝福。
長(zhǎng)江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計(jì)15個(gè)地級(jí)以上旅游城市,面積近10萬(wàn)Km2,占全國(guó)國(guó)土面積約1%。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷,是指長(zhǎng)江三角洲城市旅游相關(guān)利益群體之間通過(guò)建立城市旅游營(yíng)銷聯(lián)盟合作機(jī)制,共同分擔(dān)城市旅游營(yíng)銷費(fèi)用,協(xié)同進(jìn)行城市旅游營(yíng)銷傳播、城市旅游品牌建設(shè)、城市旅游產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng),以達(dá)到增強(qiáng)城市旅游市場(chǎng)開(kāi)拓能力、共享城市旅游營(yíng)銷資源、鞏固城市旅游營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種新型的城市旅游營(yíng)銷理念和營(yíng)銷實(shí)踐。本文借鑒國(guó)內(nèi)外旅游聯(lián)合營(yíng)銷的研究成果從樹(shù)立聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想、建立健全聯(lián)合營(yíng)銷的機(jī)制等九個(gè)方面對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討。
樹(shù)立聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想
郭康(1995)對(duì)北方旅游協(xié)作區(qū)進(jìn)行了研究,提出了“聯(lián)合促銷,宣傳大旅游,制造規(guī)模效應(yīng),共澆大樹(shù),大家乘涼”的觀點(diǎn)。長(zhǎng)江三角洲區(qū)域具有城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與條件。從協(xié)同學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看,長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷較分散孤立的單個(gè)營(yíng)銷,能降低營(yíng)銷成本,產(chǎn)生規(guī)模效益與“整體大于部分之和”的綜合優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)江三角洲區(qū)域旅游背景來(lái)看,15個(gè)旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環(huán)境相似。如何同中求異,避免惡性競(jìng)爭(zhēng),尋求共同發(fā)展,是長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題。長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體應(yīng)樹(shù)立,并培養(yǎng)“城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)部分與整體共同發(fā)展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì),從戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷的重要性,提高進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。樹(shù)立長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的“共贏”思想至關(guān)重要。只有觀念上得到統(tǒng)一的共識(shí),長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷才會(huì)有更好的前景。
建立健全聯(lián)合營(yíng)銷的機(jī)制
史靈歌(2004)認(rèn)為,為維護(hù)合作營(yíng)銷活動(dòng)的正常運(yùn)行,旅游企業(yè)合作各方應(yīng)設(shè)置專人或?qū)ｉT(mén)的機(jī)構(gòu),建立長(zhǎng)效合作的機(jī)制。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷可以通過(guò)組建一定的組織機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),如長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同出資設(shè)立專業(yè)的長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷公司,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的、專業(yè)化的聯(lián)合營(yíng)銷。長(zhǎng)江三角洲各旅游城市可聯(lián)合建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷委員會(huì),對(duì)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的利益沖突、相關(guān)矛盾、利益分配進(jìn)行協(xié)商與管理;對(duì)各城市的旅游相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行完善,修改那些不利于城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的條款,制定有利于城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的相關(guān)政策法規(guī)。總而言之,參與長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的各相關(guān)利益群體可以通過(guò)設(shè)置專門(mén)的城市旅游聯(lián)合協(xié)作機(jī)構(gòu),建立長(zhǎng)期合作的機(jī)制,規(guī)避和控制長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),將城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域旅游聯(lián)合發(fā)展的一個(gè)重要手段。
共同打造旅游品牌
在區(qū)域旅游合作中,聯(lián)合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場(chǎng)的重要武器。在旅游競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,針對(duì)旅游消費(fèi)呈現(xiàn)越來(lái)越多樣化的趨勢(shì),長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷中的各相關(guān)利益群體應(yīng)齊心協(xié)力,整合自身資源優(yōu)勢(shì),共同打造長(zhǎng)江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關(guān)宣傳活動(dòng)、新聞報(bào)道、媒體廣告等,推廣長(zhǎng)江三角洲城市旅游品牌,促進(jìn)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷體中各相關(guān)利益群體的共同發(fā)展?？梢远ㄆ谡匍_(kāi)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)旅游聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)調(diào)會(huì),共同研究長(zhǎng)江三角洲城市旅游市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷策略、城市旅游互補(bǔ)性產(chǎn)品的組合搭配、城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)中的整體形象設(shè)計(jì)和塑造問(wèn)題,并就聯(lián)合組織客源的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行探討。
建立信任機(jī)制
城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任是長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。因?yàn)閰⑴c長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的各相關(guān)利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的行為都不能保證參與各相關(guān)利益群體得到公平的利益回報(bào),所以在開(kāi)展城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的過(guò)程中要特別注意加強(qiáng)各相關(guān)利益群體的相互信任。要使彼此都相信對(duì)方是可以信賴的伙伴,能夠進(jìn)行通力合作,必須要采取一系列贏得對(duì)方信任的措施,通過(guò)誠(chéng)信贏得對(duì)方信任。參與長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的各利益相關(guān)群體之間逐步建立相互信任的關(guān)系,能夠降低旅游聯(lián)合營(yíng)銷的協(xié)調(diào)成本,提高旅游聯(lián)合營(yíng)銷的效率。
重視政府主導(dǎo)作用
長(zhǎng)江三角洲城市旅游區(qū)域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級(jí)以上城市組成。對(duì)涉及不同行政區(qū)域的長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷,其城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的模式、組織機(jī)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)機(jī)制的構(gòu)建;相關(guān)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷政策的制定、聯(lián)合營(yíng)銷策略的組織與協(xié)調(diào)等方面都離不開(kāi)長(zhǎng)江三角洲各旅游城市的相關(guān)政府行政管理機(jī)關(guān),尤其是旅游行政管理機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、參與與推動(dòng)。因此,政府主導(dǎo)是長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷的關(guān)鍵因素之
培育聯(lián)合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
長(zhǎng)江三角洲各城市獨(dú)特的區(qū)位條件,使各城市旅游空間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系非常緊密。長(zhǎng)江三角洲城市旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產(chǎn)品的聯(lián)合開(kāi)發(fā)、旅游市場(chǎng)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)與促銷、旅游企業(yè)的相互投融資、旅游基礎(chǔ)設(shè)施的共建等旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的相互聯(lián)系。隨著長(zhǎng)江三角洲城市旅游空間一體化發(fā)展的程度加深、城市間旅游合作的進(jìn)一步深化和多方位橫向聯(lián)合的高層次發(fā)展,城市間旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益增強(qiáng)。例如上海與蘇州之間,無(wú)錫與蘇州之間都存在很高的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系度。在此基礎(chǔ)上,可以建立長(zhǎng)江三角洲都市旅游圈,讓區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)相關(guān)城市都被包含在相應(yīng)的旅游圈層中,發(fā)揮旅游中心城市的帶動(dòng)作用,培育長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),避免區(qū)域內(nèi)的不良競(jìng)爭(zhēng)。卞顯紅(2005)對(duì)長(zhǎng)江三角洲都市旅游圈的構(gòu)建進(jìn)行了系統(tǒng)研究。
把握時(shí)機(jī)適時(shí)營(yíng)銷
2010年上海將舉行世博會(huì),這是一件全球矚目的大事。世博會(huì)對(duì)于長(zhǎng)江三角洲城市旅游而言,更是一個(gè)絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。以世博會(huì)為契機(jī),長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體聯(lián)合起來(lái),共同對(duì)外宣傳,充分開(kāi)展國(guó)際和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷,特別是加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷,充分?jǐn)U大長(zhǎng)江三角洲城市旅游的影響力,以達(dá)到吸引大量旅游者的目標(biāo)。同時(shí),長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體可以聯(lián)合參加多種國(guó)際旅游展銷活動(dòng),重點(diǎn)在鄰近的主要客源國(guó)。例如可以在日本、韓國(guó)等國(guó)家建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游對(duì)口聯(lián)系機(jī)構(gòu),同時(shí)加強(qiáng)與國(guó)家駐外旅游辦事處的聯(lián)系合作。劉春濟(jì)、朱海森(2003)對(duì)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域會(huì)展業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。石憶邵(2004)對(duì)世博會(huì)與長(zhǎng)江三角洲的經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)行了分析。
培養(yǎng)聯(lián)合營(yíng)銷人才
1.2現(xiàn)行的電價(jià)形成機(jī)制與電價(jià)管理狀況與市場(chǎng)營(yíng)銷要求不協(xié)調(diào)用戶對(duì)電能的要求是優(yōu)質(zhì)價(jià)廉，電力市場(chǎng)營(yíng)銷要符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求將用戶需求作為中心和著力點(diǎn)，建立科學(xué)的電價(jià)形成機(jī)制，這體現(xiàn)在使電價(jià)既能體現(xiàn)電力的商品價(jià)值，同時(shí)又能反映市場(chǎng)情況，并且用戶可自由選擇不同的用電時(shí)段和價(jià)格水平。但目前我國(guó)電價(jià)現(xiàn)狀還不能達(dá)到這樣的要求。目前發(fā)電市場(chǎng)只能實(shí)行有限的競(jìng)價(jià)，各種人為的違規(guī)加價(jià)等不良行為加重了電價(jià)管理的混亂，電價(jià)結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢，用戶不能自由選擇用電時(shí)段和價(jià)格水平，這些因素都限制了電力作為商品在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使得電力營(yíng)銷的發(fā)展需要一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。
2不斷完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議
要用長(zhǎng)遠(yuǎn)和發(fā)展的策略推動(dòng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷成長(zhǎng)與成熟。這要求決策者具有打“持久戰(zhàn)”的戰(zhàn)略性眼光，顧全大局，不貪圖短期暫時(shí)偶然利益，不做損害企業(yè)長(zhǎng)期的總體利益的事。同時(shí)，居安思危，時(shí)刻具有憂患意識(shí)，不盲目樂(lè)觀于壟斷經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)，要體現(xiàn)出強(qiáng)烈的開(kāi)拓、進(jìn)取、創(chuàng)新和發(fā)展的精神，這是電能銷售能在能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。時(shí)刻注意綜合分析電力營(yíng)銷的不利條件，并科學(xué)提出落實(shí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的若干建議。
2.1大力宣傳電力營(yíng)銷策略文化電力企業(yè)要樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，應(yīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷能提高企業(yè)效益，還能提高社會(huì)的生活水平。把加強(qiáng)員工對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)作為工作重心，不能搞形式，要在實(shí)踐中科學(xué)地、靈活地運(yùn)用各種營(yíng)銷策略。應(yīng)加強(qiáng)宣傳和學(xué)習(xí)，使電力企業(yè)能真正樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念，進(jìn)而掌握電力營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)。
2.2造就一支高素質(zhì)的專業(yè)型電力營(yíng)銷隊(duì)伍電力企業(yè)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，尤其在生產(chǎn)技術(shù)管理上較成熟。但是，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，不但缺乏完整基礎(chǔ)理論體系的支持，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)亦嚴(yán)重匱乏，專業(yè)人才更是儲(chǔ)備不足。電力企業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)壟斷、政府調(diào)控，市場(chǎng)化發(fā)展時(shí)間短，尚不能形成完整的扎實(shí)的理論與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營(yíng)銷型人才，要加強(qiáng)全體員工培訓(xùn)，引進(jìn)人才，提高營(yíng)銷工作人員的素質(zhì)，從而適應(yīng)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的需要。
2.3總成本領(lǐng)先策略總成本領(lǐng)先策略是指企業(yè)主要依靠于低成本來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于電力銷售企業(yè)，要面對(duì)兩種對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：一種是相同行業(yè)之間不同電力銷售企業(yè)個(gè)體的競(jìng)爭(zhēng)，另一種是多種行業(yè)之間的不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。必須形成對(duì)電力銷售總成本的控制，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營(yíng)替代品的總成本，這樣才能順利實(shí)施電力銷售企業(yè)總成本領(lǐng)先策略。同時(shí)注重售后服務(wù)的同步提高，但總成本領(lǐng)先策略必須是貫穿于實(shí)施全過(guò)程的重中之重。
二、中小超市的劣勢(shì)分析
1、由于中小超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢(shì)。
進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對(duì)較高，因此在商品定價(jià)問(wèn)題上，可能會(huì)遇到問(wèn)題，這將會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。
2、中小超市的營(yíng)銷策劃、商品促銷方式，相對(duì)于大型超市還有很大的差距。
經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。
3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得沒(méi)有大型超市完善。
三、中小超市營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題
1、市場(chǎng)定位不明確。
我國(guó)大部分中小超市經(jīng)營(yíng)模式相差不多，開(kāi)放經(jīng)營(yíng)的時(shí)間、價(jià)格、外觀布局等，很難找到特別之處。由于中小超市規(guī)模的影響，很多顧客有時(shí)買(mǎi)不到所需商品，還得轉(zhuǎn)去別的超市。對(duì)于沒(méi)有特色的超市來(lái)說(shuō)，顧客自然降低了辨識(shí)度，同樣是買(mǎi)商品，既然各個(gè)超市都相似，也就沒(méi)有必要專程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。
2、目標(biāo)人群認(rèn)識(shí)不足。
有些中小超市在制定營(yíng)銷計(jì)劃以及宣傳活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情、人們的消費(fèi)習(xí)慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計(jì)劃銷售，導(dǎo)致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經(jīng)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)方式，這時(shí)候超市還在賣(mài)高檔奢侈品，結(jié)果可想而知，買(mǎi)的人肯定寥寥無(wú)幾。
3、規(guī)模小，品種單一。
大型全國(guó)連鎖超市其特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，種類齊全，吸引著廣大消費(fèi)群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無(wú)幾，這些都是由于超市規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一造成的。當(dāng)顧客需要購(gòu)買(mǎi)大量物品的時(shí)候，往往會(huì)選擇去超市，然而小規(guī)模的超市不能一次性滿足其需求，對(duì)于所需的必需品，顧客就要輾轉(zhuǎn)去其他超市進(jìn)行選購(gòu)。這一過(guò)程就會(huì)增加他們額外的經(jīng)濟(jì)支出以及時(shí)間上的浪費(fèi)。更多的人則在下一次的購(gòu)物前考慮是否到小規(guī)模的超市進(jìn)行選購(gòu)。這樣無(wú)形中損失了自己的客源，對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)是十分不利的。
4、商品定價(jià)過(guò)高。
超市之所以受到人們的廣泛認(rèn)可，從接受到依賴，就是因?yàn)槠鋬r(jià)格低廉，而且種類多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個(gè)別種類的商品價(jià)格上，不但沒(méi)有減價(jià)，反而要比其他商家高。通過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大致總結(jié)以下兩點(diǎn)：第一，供應(yīng)商考慮的成本，包括成本費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用以及其他風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，而超市方面又想以最低價(jià)進(jìn)貨某種商品，所以供應(yīng)商想提高自身利潤(rùn)，就得加大費(fèi)用，最后消費(fèi)者看到的價(jià)格當(dāng)然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品價(jià)格低，勢(shì)必要提高某些商品的價(jià)格，來(lái)保證利潤(rùn)最大化。此時(shí)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客的吸引力就會(huì)降低，也會(huì)對(duì)很多顧客購(gòu)買(mǎi)心理造成影響。
5、促銷手段簡(jiǎn)單過(guò)時(shí)。
大多中小超市的促銷手段仍停留在打折，節(jié)日活動(dòng)、返利等傳統(tǒng)層面上。而且絕大多數(shù)的超市都會(huì)采用這樣的方式來(lái)吸引顧客，從另一個(gè)角度來(lái)講，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闆](méi)有創(chuàng)新，而且顧客已經(jīng)習(xí)慣了這種促銷方式，對(duì)他們的吸引力自然也就降低了。
6、缺乏自身品牌建設(shè)。
中小超市的發(fā)展還不完善，原因還是資金不夠充足，規(guī)模較小，管理上并不先進(jìn)，只處在銷售層面上。更別說(shuō)注重自身品牌的建設(shè)和發(fā)展，然而在日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，想要立于不敗之地，必須制定符合自身發(fā)展的銷售、管理策略，發(fā)展自主品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力和知名度。
7、缺乏人性化的服務(wù)。
一是貨品擺放不規(guī)范。很多超市經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往忽略一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，然而就是這些細(xì)節(jié)導(dǎo)致很多問(wèn)題的出現(xiàn)。例如：貨架標(biāo)簽和所售商品不符，很多顧客只看到標(biāo)簽而找不到所需產(chǎn)品；商品陳列高度沒(méi)有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品；有的超市的商品有灰塵而沒(méi)有受到關(guān)注，顧客看到了會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，本來(lái)想買(mǎi)的東西最后卻不想要了；最后則是商品的質(zhì)量問(wèn)題，比如是否過(guò)期、損壞、變質(zhì)等的貨物是否及時(shí)下架，這些都直接影響顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。二是服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊。大型連鎖超市對(duì)其服務(wù)人員的要求還是比較規(guī)范，能主動(dòng)耐心引導(dǎo)、服務(wù)顧客；對(duì)于小型自營(yíng)的超市，目的在于便民，由于客流量較小，其中出現(xiàn)的問(wèn)題也不大。主要矛盾還是表現(xiàn)在中小型超市，有的服務(wù)人員比如引導(dǎo)員，在引導(dǎo)過(guò)程中，有的表現(xiàn)過(guò)于熱情，顧客一旦進(jìn)入自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域就會(huì)“形影不離”，顧客每次停留，就會(huì)喋喋不休地介紹，看似負(fù)責(zé)，實(shí)際上會(huì)對(duì)很多顧客造成困擾；有的則表現(xiàn)得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務(wù)人員聊天或者在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域擅自離崗，顧客想咨詢某種商品，經(jīng)常遇到找不到人的情況；另一方面的服務(wù)人員就是超市終端服務(wù)臺(tái)，即收銀員。尤其到節(jié)假日，結(jié)賬的顧客會(huì)比平時(shí)多幾倍，排隊(duì)結(jié)賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現(xiàn)出消極態(tài)度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在于顧客和收銀員之間，對(duì)超市形象沒(méi)有任何好處。
四、解決中小超市營(yíng)銷問(wèn)題的策略
1、明確市場(chǎng)定位。
加強(qiáng)中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實(shí)際情況，比如老年人消費(fèi)群體較多，就推出適合老年人的營(yíng)養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購(gòu)物的班車(chē)等，突顯人性化。消費(fèi)群體多為中青年的，要提供停車(chē)場(chǎng)等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開(kāi)設(shè)晝夜不關(guān)門(mén)的超市，雖然商品價(jià)格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場(chǎng)定位會(huì)吸引大量的消費(fèi)者。中小型超市營(yíng)銷過(guò)程中，想要提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須看準(zhǔn)，先于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，以獨(dú)到的營(yíng)銷方式出奇制勝。
2、確立目標(biāo)人群。
中小超市營(yíng)銷應(yīng)因地制宜，制定銷售計(jì)劃之前，要實(shí)地考察，根據(jù)本地顧客消費(fèi)習(xí)慣、收入水平，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以?yīng)用差異化市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，對(duì)于不同的消費(fèi)人群，制定不同的營(yíng)銷策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。
3、擴(kuò)大中小超市優(yōu)勢(shì)。
第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購(gòu)買(mǎi)日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會(huì)保證有特定的目標(biāo)人群；第二，由于超市規(guī)模較小，無(wú)論是在選購(gòu)還是付賬，整個(gè)過(guò)程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時(shí)間；第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷活動(dòng)會(huì)被廣泛宣傳，這樣反而會(huì)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到促銷的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)管理，比如過(guò)期、損壞的商品要及時(shí)處理，多搞促銷活動(dòng)，以達(dá)到盈利目的；第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品，因?yàn)椴少?gòu)這些商品的消費(fèi)群體所占比例較大。
4、低價(jià)銷售策略。
與供應(yīng)商溝通交流，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運(yùn)營(yíng)成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價(jià)就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)，應(yīng)本著“薄利多銷”的方式，低價(jià)銷售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)，以此提高利潤(rùn)。也可以憑借購(gòu)物小票累計(jì)積分，到達(dá)一定積分后，參與抽獎(jiǎng)的方式，相應(yīng)贈(zèng)送禮品。這樣能吸引顧客長(zhǎng)期光顧，從而加大產(chǎn)品銷售。
5、采取多樣的促銷方法，以消費(fèi)者為核心。
中小超市在促銷活動(dòng)中，應(yīng)在保證自身利益的同時(shí)，確保對(duì)顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價(jià)銷售，針對(duì)特殊商品，特定人群采取多種促銷方法。例如贈(zèng)品、特價(jià)商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價(jià)才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠(chéng)客戶，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。
6、樹(shù)立品牌意識(shí)。
目前，人們對(duì)品牌的重視程度越來(lái)越高，無(wú)論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)支撐，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)其自身的發(fā)展沒(méi)有任何幫助。與小賣(mài)鋪相比，中小超市只不過(guò)是規(guī)模相對(duì)大一些，商品品種多一些，沒(méi)有任何的經(jīng)營(yíng)特色。因此，中小超市應(yīng)在品牌意識(shí)層面上加強(qiáng)，并根據(jù)自身實(shí)際情況，制定合理的營(yíng)銷策略。可以加強(qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來(lái)更加科學(xué)、完善，樹(shù)立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶源，對(duì)于中小型超市來(lái)說(shuō)，這種品牌忠誠(chéng)度會(huì)為其帶來(lái)巨大的收益。
7、加強(qiáng)管理，服務(wù)于民。
在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境里，除了保證營(yíng)銷戰(zhàn)略等不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿心歡喜的來(lái)到超市購(gòu)物，迎面走來(lái)的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，對(duì)于超市的滿意程度也會(huì)加強(qiáng)，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務(wù)臺(tái)影響著顧客最后的購(gòu)物心情，熱情的收銀員報(bào)以微笑對(duì)待每一個(gè)顧客，并在結(jié)賬后說(shuō)聲“祝您購(gòu)物愉快，歡迎再次光臨”等真誠(chéng)話語(yǔ)，會(huì)為超市的形象加分。良好的服務(wù)，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。
2.連鎖經(jīng)營(yíng)是大數(shù)據(jù)時(shí)代的最優(yōu)選擇連鎖經(jīng)營(yíng)是大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的最優(yōu)選擇，它能夠讓企業(yè)利用大數(shù)據(jù)來(lái)采集更多的市場(chǎng)信息，并通過(guò)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，確定一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)消費(fèi)狀況，結(jié)合這些消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)建立準(zhǔn)確的連鎖店，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的又快又好發(fā)展。不同地區(qū)、不同消費(fèi)人群，對(duì)醫(yī)藥消費(fèi)存在一定的差異性，尤其是對(duì)于山西這樣的大省來(lái)說(shuō)，在建立連鎖藥店時(shí)，需要掌握準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，才能夠提升藥店的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)效益最優(yōu)化。如果單純采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查方法，就不能夠掌握比較準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，而利用大時(shí)代數(shù)據(jù)，企業(yè)可以有效、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定出科學(xué)的連鎖店發(fā)展方案，從而提升企業(yè)效益。
二、大數(shù)據(jù)背景下提升連鎖藥店?duì)I銷效益的策略
1.形成連鎖體制，擴(kuò)大連鎖藥店市場(chǎng)規(guī)模當(dāng)前，山西省藥店存在嚴(yán)重小、亂、散狀況，藥店整體分布不合理，藥店之間競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。部分藥店的惡性競(jìng)爭(zhēng)直接影響了山西藥業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益，以及藥品市場(chǎng)的安全狀況，對(duì)我國(guó)藥業(yè)發(fā)展具有非常嚴(yán)重的影響。因此，對(duì)山西省藥店進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)改進(jìn)，改善藥品零售發(fā)展勢(shì)在必行。在構(gòu)建連鎖營(yíng)銷藥店的過(guò)程中，要不斷提升藥品市場(chǎng)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，確保完成復(fù)制擴(kuò)張，提升市場(chǎng)成本控制的有效性和合理性，保證藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。建立連鎖藥店體制的過(guò)程中，要完善對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用控制，依照各類資源對(duì)各項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行評(píng)判，確保將數(shù)據(jù)信息資源作為藥店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)力的核心。政府要加大對(duì)連鎖藥店規(guī)模的控制，確保連鎖藥店能夠完全滿足高水平、高質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)。政府要利用大數(shù)據(jù)時(shí)代下的各項(xiàng)信息資源，為連鎖藥店發(fā)展創(chuàng)建良好的環(huán)境，確保將連鎖藥店做大做強(qiáng)，進(jìn)一步改善山西省連鎖藥店的市場(chǎng)規(guī)模，加快醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。
2.優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，形成完善的藥品營(yíng)銷策略（1）依照消費(fèi)者意愿的包裝策略。作為藥品的重要組成部分，藥品包裝直接影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為。其包裝內(nèi)容一般包括藥品外部包裝、包裝說(shuō)明等。外部包裝可保護(hù)藥品，提升藥品的美觀效果和藥品安全效果，在一定程度上能夠引導(dǎo)消費(fèi)，對(duì)藥品銷售具有至關(guān)重要的作用；包裝說(shuō)明主要包括療效、使用方法、有效期、售后服務(wù)等，可以給消費(fèi)者一種安全感，讓消費(fèi)者能夠放心地使用藥品，對(duì)藥品營(yíng)銷效益的提升具有非常大的促進(jìn)作用。因此，山西省連鎖藥店在營(yíng)銷策略完善的過(guò)程中，要對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行強(qiáng)化，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行調(diào)查，在消費(fèi)者醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)意愿基礎(chǔ)上，形成對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品包裝，保證藥品能夠給消費(fèi)者一種高質(zhì)、安全的感受。（2）從消費(fèi)行為出發(fā)的品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略是提升連鎖藥店發(fā)展效益的關(guān)鍵。在實(shí)施品牌策略的過(guò)程中，連鎖藥店要首先明確藥物地位，加大對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，確保通過(guò)信息技術(shù)完成藥品的宣傳和推廣。山西省政府要注重鼓勵(lì)藥店進(jìn)行品牌構(gòu)建，加大對(duì)品牌藥物的經(jīng)濟(jì)投入和保護(hù)，給予適當(dāng)?shù)陌l(fā)展環(huán)境，確保連鎖藥店做大做強(qiáng)。同時(shí)，要進(jìn)一步加強(qiáng)藥品審核，杜絕出現(xiàn)品牌藥物的質(zhì)量問(wèn)題，防止藥物引起的連鎖藥店經(jīng)營(yíng)抑制現(xiàn)象。品牌藥品需經(jīng)過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局的嚴(yán)格審核，確保消費(fèi)者能夠買(mǎi)到安全藥、放心藥，從根本上提升消費(fèi)者藥品消費(fèi)滿意度。
3.強(qiáng)化信息管理，構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)控制體系（1）價(jià)格信息管理。相關(guān)人員通過(guò)信息技術(shù)平臺(tái)，對(duì)連鎖藥店價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)置、監(jiān)督、管理，提升了連鎖管理過(guò)程中的控制質(zhì)量，降低了山西省不同區(qū)域藥店價(jià)格差異導(dǎo)致的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境失衡現(xiàn)象。（2）網(wǎng)絡(luò)信息集成。網(wǎng)絡(luò)信息集成主要是對(duì)配送信息、銷售信息等，進(jìn)行匯總、分析的數(shù)字化處理過(guò)程。該集成提升了對(duì)消費(fèi)者行為研究的效果，加強(qiáng)了藥店?duì)I銷策略與消費(fèi)者行為的契合度。（3）藥品信息控制。當(dāng)前，連鎖藥店由于藥品種類繁多，人員流動(dòng)頻繁，非常容易出現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題，導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)效益受到影響。而信息化平臺(tái)可以對(duì)藥品信息進(jìn)行編碼，依照硬件數(shù)據(jù)對(duì)藥品數(shù)據(jù)進(jìn)行控制，完成藥品的統(tǒng)一管理，從本質(zhì)上提升藥品的使用質(zhì)量。該數(shù)據(jù)平臺(tái)能夠?qū)λ幤沸畔⒓皶r(shí)查詢，降低了藥品積壓過(guò)期的可能性，避免了連鎖藥店在營(yíng)銷過(guò)程中的不必要損失。（4）統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算。統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算主要是通過(guò)計(jì)算機(jī)完成對(duì)各項(xiàng)藥物銷售的計(jì)算和核算，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)的全方位控制。
知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)涵
所謂知識(shí)營(yíng)銷是指：企業(yè)在分析本企業(yè)文化和產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)的能夠體現(xiàn)企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的文化特征和產(chǎn)品特征的知識(shí)及科普知識(shí)，并在實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部共享的前提下，通過(guò)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái)向廣大顧客不斷傳播該知識(shí)體系，并不斷獲得顧客知識(shí)反饋，從而不斷調(diào)整改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略的一種互動(dòng)的知識(shí)交換過(guò)程。其目的在于創(chuàng)造和培育顧客需求，在實(shí)現(xiàn)顧客滿意的前提下提高產(chǎn)品銷量和企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?；谶@個(gè)定義我們不難發(fā)現(xiàn)，知識(shí)營(yíng)銷具有如下幾個(gè)方面的內(nèi)涵：
知識(shí)營(yíng)銷是以先創(chuàng)造需求并滿足需求為其市場(chǎng)先導(dǎo)的。知識(shí)營(yíng)銷通過(guò)與顧客知識(shí)的傳遞與溝通，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，引導(dǎo)和改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，促使其接受新產(chǎn)品。同時(shí)積極吸納顧客的思想，時(shí)刻保持與顧客的同步。
注重知識(shí)的創(chuàng)新性和多元性，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求整合企業(yè)內(nèi)部知識(shí)體系。在知識(shí)更新日新月異的今天，創(chuàng)新可謂是知識(shí)營(yíng)銷的靈魂。沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)的知識(shí)就無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求，也就更談不上創(chuàng)造需求了。同時(shí)由于當(dāng)今消費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化和差異化，傳統(tǒng)的統(tǒng)一定制下的大規(guī)模制造已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求。面對(duì)多樣化的需求，企業(yè)必須建立多元化的知識(shí)體系，以能夠根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
基于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的知識(shí)傳遞與交流的互動(dòng)體系。知識(shí)營(yíng)銷主要通過(guò)利用現(xiàn)代信息技術(shù)、電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)與顧客之間的信息交流，一方面及時(shí)了解每個(gè)顧客的個(gè)性化需求，及時(shí)快捷的提供給其所需的知識(shí)、信息和產(chǎn)品；另一方面通過(guò)傳遞企業(yè)的知識(shí)信息，激活和創(chuàng)造顧客需求。
知識(shí)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)向和導(dǎo)向市場(chǎng)的統(tǒng)一。知識(shí)營(yíng)銷不僅能通過(guò)及時(shí)了解市場(chǎng)顧客的知識(shí)信息，從而及時(shí)的去滿足市場(chǎng)，更能夠通過(guò)知識(shí)的傳播和互動(dòng)創(chuàng)造需求，能動(dòng)的影響和培育市場(chǎng)。
基于知識(shí)營(yíng)銷的4Is組合
知識(shí)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生了一場(chǎng)深刻的革命，誕生了知識(shí)營(yíng)銷。傳統(tǒng)的基于4PS組合的營(yíng)銷組合已不適應(yīng)新形勢(shì)下的營(yíng)銷需求，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
傳統(tǒng)的大規(guī)模定制下的集中生產(chǎn)將被非標(biāo)準(zhǔn)化，分散化，多品種小量生產(chǎn)所取代，而且前者的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也將為后者個(gè)性化，多樣化的產(chǎn)品所取代。這就使得傳統(tǒng)4PS中的Product即產(chǎn)品策略面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)4PS中，產(chǎn)品策略注重產(chǎn)品的組合，生命周期和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。而這一切在知識(shí)營(yíng)銷體系下將變得不再重要，因?yàn)樵谥R(shí)營(yíng)銷體系下，企業(yè)每一件產(chǎn)品都是根據(jù)顧客的需求“量身定做”，每一件產(chǎn)品可以說(shuō)都是“新產(chǎn)品”。一種產(chǎn)品提供給所有顧客的時(shí)代已經(jīng)一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來(lái)》中所說(shuō)的那樣：在1:1的未來(lái)，你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間內(nèi)對(duì)一個(gè)顧客的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會(huì)向一個(gè)顧客出售盡可能多的產(chǎn)品-它是長(zhǎng)期和跨越不同產(chǎn)品線的。
傳統(tǒng)營(yíng)銷下的價(jià)格體系發(fā)生改變。知識(shí)營(yíng)銷體系下，企業(yè)將更加注重產(chǎn)品的知識(shí)和技術(shù)含量。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)已不僅只考慮其使用價(jià)值，而且更加關(guān)注它所帶來(lái)的知識(shí)價(jià)值，日益注重商品和服務(wù)背后的文化內(nèi)涵。購(gòu)買(mǎi)的是能使之增加知識(shí)含量的產(chǎn)品和相關(guān)科普知識(shí)以及與之有共鳴的價(jià)值取向。而傳統(tǒng)的以價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值（包括價(jià)值增值和成本）的價(jià)格確定體系，卻無(wú)法準(zhǔn)確的揭示隱藏在商品背后的知識(shí)的價(jià)值，以及因缺乏判斷知識(shí)成本的標(biāo)準(zhǔn)而造成的對(duì)作為產(chǎn)品的知識(shí)的定價(jià)困難，必然會(huì)導(dǎo)致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因?yàn)槿绱?，才?huì)導(dǎo)致一盤(pán)正版的Windows98在商店的售價(jià)幾千元，而其在盜版市場(chǎng)才售價(jià)幾元錢(qián)的尷尬局面的出現(xiàn)。
知識(shí)營(yíng)銷由于基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái)，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道也發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)可以不受空間和時(shí)間的限制，從而使得企業(yè)可以不必借助中間商和零售商就可以實(shí)現(xiàn)銷售。顧客只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提出要求，企業(yè)就可以依據(jù)其需求供貨。不僅如此，對(duì)知識(shí)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以減少諸多的中間環(huán)節(jié)，諸如可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品安置空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)。這樣就可以大大降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。由此可見(jiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。
針對(duì)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端，筆者認(rèn)為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下傳統(tǒng)的營(yíng)銷以4Ps為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略組合方式必然進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。在這里筆者提出一種基于4Is的營(yíng)銷策略組合：
個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)（Individualproductandservice）
知識(shí)經(jīng)濟(jì)極大的改變了人們的生活方式，“消費(fèi)者需求日趨個(gè)性化，情感化，人們更加重視個(gè)性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費(fèi)者的需求可從“量的消費(fèi)”、“質(zhì)的消費(fèi)”開(kāi)始走向“感情消費(fèi)”時(shí)代”。在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那種針對(duì)一般顧客的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越缺乏吸引力，而那些彰顯個(gè)性的產(chǎn)品則受到消費(fèi)者極大的歡迎。因此在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于個(gè)性化的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展的必然要求。
基于協(xié)商下的價(jià)格約定（PriceIndenture）
知識(shí)營(yíng)銷下的價(jià)格體系應(yīng)體現(xiàn)出價(jià)格構(gòu)成及構(gòu)成要素地位這些價(jià)格演進(jìn)規(guī)律的新特點(diǎn)，即體現(xiàn)出知識(shí)的價(jià)值和其評(píng)價(jià)體系。在知識(shí)營(yíng)銷下，價(jià)格應(yīng)成為知識(shí)的函數(shù)，以知識(shí)含量的多少及其創(chuàng)新程度來(lái)作為價(jià)格高低的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然由于知識(shí)含量的多少及創(chuàng)新本身就是一個(gè)很難量化的標(biāo)準(zhǔn)，因此在確定大標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)企業(yè)與顧客之間知識(shí)交流與共享的程度，通過(guò)他們協(xié)商來(lái)確定知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)格不失為一個(gè)解決問(wèn)題的好辦法。
基于網(wǎng)絡(luò)的信息技術(shù)平臺(tái)（ThePlatformBasesonInternet）
知識(shí)經(jīng)濟(jì)以網(wǎng)絡(luò)化的方式存在，以信息技術(shù)的傳遞為其方式，其目標(biāo)是解決信息不對(duì)稱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)營(yíng)銷的載體，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較好的解決了知識(shí)營(yíng)銷下的知識(shí)產(chǎn)品傳播的時(shí)間，范圍，速度，有效性等問(wèn)題。將企業(yè)知識(shí)通過(guò)一種明晰公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)化輸送，將知識(shí)產(chǎn)品在傳播過(guò)程中要求的立體化與及時(shí)性綜合在一起?！斑@一營(yíng)銷方式，由于其手段應(yīng)用環(huán)境的可超前性，目前已經(jīng)處于成長(zhǎng)階段。據(jù)資料表明，美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的收入已占總收入的20%左右，雖說(shuō)進(jìn)一步發(fā)展還有待時(shí)日，但目前這一借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行的與消費(fèi)者溝通輔助的通路，將成為知識(shí)營(yíng)銷下的主要通路”。
前面已經(jīng)講過(guò)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的知識(shí)含量將越來(lái)越高，而且作為產(chǎn)品的知識(shí)也會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品的價(jià)值和創(chuàng)造需求，關(guān)鍵在于消費(fèi)者的“知識(shí)”了解和理解程度。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品的科技含量和知識(shí)密集度不斷提高，消費(fèi)者知識(shí)增長(zhǎng)速度，特別是對(duì)高新技術(shù)的認(rèn)識(shí)水平，遠(yuǎn)沒(méi)有技術(shù)發(fā)展那么迅速。消費(fèi)者這種對(duì)高級(jí)技術(shù)產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)的“滯后性”成為企業(yè)營(yíng)銷的一大障礙。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中通過(guò)知識(shí)交流，一方面“盡量使消費(fèi)者能從中學(xué)到更多的知識(shí)，使消費(fèi)者感覺(jué)到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業(yè)能及時(shí)了解顧客需求，把握市場(chǎng)脈搏。將是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。
4Is營(yíng)銷策略組合應(yīng)用的基礎(chǔ)
建立基于網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)下的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
加強(qiáng)與顧客的雙向互動(dòng)，通過(guò)顧客資料的運(yùn)用與分析，設(shè)法掌握更多的顧客特性，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出更多的顧客需求。由于在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者的個(gè)性將得到極大的張揚(yáng)和發(fā)展，其需求也將更加差異化和多元化。同時(shí)由于知識(shí)將成為主要的生產(chǎn)資料，知識(shí)產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越多，產(chǎn)品知識(shí)的含量也會(huì)越來(lái)越高，顧客與企業(yè)之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系也將不會(huì)是從前那樣是一個(gè)簡(jiǎn)單的“一手交錢(qián)，一手拿貨（或服務(wù)）”的過(guò)程，而是一個(gè)包括購(gòu)買(mǎi)前知識(shí)溝通，購(gòu)中付款交易過(guò)程，售后的跟蹤指導(dǎo)和知識(shí)交流過(guò)程，以及產(chǎn)品使用完后的知識(shí)評(píng)價(jià)和反饋過(guò)程等四個(gè)階段的復(fù)雜過(guò)程。因而這就要求企業(yè)根據(jù)不同顧客的不同特征，對(duì)顧客以及顧客特征進(jìn)行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進(jìn)行檔案管理，根據(jù)其開(kāi)發(fā)和提供相互的產(chǎn)品和服務(wù)。
改善企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
建立其快速反應(yīng)的扁平化組織結(jié)構(gòu)，化原來(lái)的大規(guī)模定制方式為以偏好為劃分標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷部門(mén)生產(chǎn)集群方式。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)只有建立起快捷的扁平化組織結(jié)構(gòu)，改變?cè)瓉?lái)的大規(guī)模定制生產(chǎn)方式，實(shí)行以顧客偏好為導(dǎo)向的小規(guī)模的多樣化生產(chǎn)，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
構(gòu)建企業(yè)的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)
努力推進(jìn)該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)內(nèi)容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網(wǎng)絡(luò)作為知識(shí)營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)工具，其作用越來(lái)越重要，他是企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與顧客之間進(jìn)行知識(shí)傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聲、像、文一體化的多維信息共享和人機(jī)互動(dòng)功能。因而能夠很好的將企業(yè)的意圖傳遞給顧客，并及時(shí)獲得反饋，然而在眾多的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，企業(yè)要想有效地抓住消費(fèi)者的眼球，就要使得自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以豐富的內(nèi)容吸引人，以獨(dú)特的溝通方式打動(dòng)人，以便利的操作留住人。建立起企業(yè)與顧客之間的知識(shí)生產(chǎn)與消費(fèi)的長(zhǎng)期關(guān)系。
建立一個(gè)基于知識(shí)創(chuàng)新與傳播成本的價(jià)格評(píng)價(jià)體系和價(jià)格協(xié)商制度
該體系和制度可以讓企業(yè)以更快的速度與顧客協(xié)商好價(jià)格。上面已經(jīng)提到由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的價(jià)格不僅要反映原材料，人力資本等傳統(tǒng)生產(chǎn)資料的價(jià)值，更要體現(xiàn)出知識(shí)的價(jià)值。因而這就給傳統(tǒng)的價(jià)格確定機(jī)制提出了挑戰(zhàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們常會(huì)遇到這樣的困惑。許多高科技產(chǎn)品昨天還高達(dá)數(shù)千元，今天就降至百十來(lái)元，變化之大、之快往往使人應(yīng)接不暇。降幅之大，使得人們?cè)谡鸷车耐瑫r(shí)不僅要問(wèn)：高科技產(chǎn)品，其“科技”到底值幾何？其價(jià)格又該如何確定？正是這些疑問(wèn)，使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，使得他們認(rèn)為企業(yè)每一次定價(jià)都包含著高額利潤(rùn)的。于是，當(dāng)企業(yè)每推出一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，大多數(shù)的消費(fèi)者采取的是一種觀望和等待（等待其降價(jià)）的態(tài)度。這樣一來(lái)就使得許多企業(yè)喪失了市場(chǎng)先機(jī)，得不到應(yīng)有的回報(bào)，從而也就喪失了再進(jìn)行創(chuàng)新的資本和勇氣。因而要解決上述問(wèn)題，迫切需要企業(yè)建立一個(gè)基于知識(shí)創(chuàng)新與傳播成本的價(jià)格評(píng)價(jià)和協(xié)商機(jī)制。給消費(fèi)者一個(gè)明確知識(shí)價(jià)格的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后由企業(yè)和消費(fèi)者在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度進(jìn)行協(xié)商定價(jià)。
建立一個(gè)敏捷集成的虛擬拓展價(jià)值網(wǎng)
通過(guò)該價(jià)值網(wǎng)可以與相關(guān)利益企業(yè)建立一個(gè)共生、共存的穩(wěn)定的戰(zhàn)略同盟。由于知識(shí)營(yíng)銷從銷售開(kāi)始到結(jié)束都是通過(guò)遠(yuǎn)距離的非接觸方式進(jìn)行，因此知識(shí)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數(shù)相對(duì)較少，但每次交易量較大，且購(gòu)買(mǎi)比較集中的B-B模式，即企業(yè)對(duì)企業(yè)模式。另一種是每次交易量小，交易次數(shù)較多，且購(gòu)買(mǎi)相對(duì)分散的B-C模式，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式。在Internet平臺(tái)上基于web技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道最新發(fā)展主要分為兩個(gè)方向：一是基于Internet網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)與分銷管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)和分銷商之間的網(wǎng)上采購(gòu)與分銷管理，從而為企業(yè)在增大供應(yīng)商和分銷商選擇空間的同時(shí)顯著降低采購(gòu)和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應(yīng)商和分銷商）關(guān)系管理（CRM）。其定位于知識(shí)企業(yè)生產(chǎn)成品和服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的管理，包括市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷過(guò)程與售后服務(wù)三大環(huán)節(jié)，“實(shí)現(xiàn)企業(yè)與眾多經(jīng)銷商的直接交易，即通過(guò)建立BtoB或BtoC的營(yíng)銷模式，消除營(yíng)銷體系中的中間環(huán)節(jié)，縮短交易時(shí)間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實(shí)現(xiàn)支持基于Internet/Extranet環(huán)境下敏捷虛擬組織的集成化運(yùn)營(yíng)。”
參考資料
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3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業(yè)知識(shí)分享，學(xué)習(xí)曲線與國(guó)家知識(shí)分享”，《管理科學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年第5卷第2期
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二、常寧市旅游發(fā)展的市場(chǎng)定位
通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可以了解常寧旅游客戶群體的消費(fèi)傾向和消費(fèi)結(jié)構(gòu)等旅游消費(fèi)特征。做好調(diào)研工作能更好的確定目標(biāo)群體，并提供有效的營(yíng)銷措施。在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分中，主要采用定性專家調(diào)査方法和定量的問(wèn)卷調(diào)査法進(jìn)行分析。通過(guò)對(duì)相關(guān)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行分析，可以看出衡陽(yáng)旅游者大多進(jìn)行旅游消費(fèi)。旅游前會(huì)對(duì)旅游的景區(qū)進(jìn)行初步的了解，旅游的消費(fèi)人均在800元以下。旅游消費(fèi)的決策者主要是以女性家長(zhǎng)為主。旅游天數(shù)上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車(chē)和參團(tuán)旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時(shí)間上，多選擇周末和法定休息日。在對(duì)景區(qū)的的具體了解上，網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見(jiàn)常寧的旅游目的地并不是很明顯。充分了解客戶的旅游習(xí)慣和旅游傾向，可以為常寧的營(yíng)銷作出可靠的營(yíng)銷依據(jù)。常寧旅游應(yīng)從市場(chǎng)需求和資源稟賦的角度出發(fā)，以休閑度假、康體養(yǎng)生、文化感悟、鄉(xiāng)村休閑、生態(tài)旅游、工業(yè)旅游為主要旅游產(chǎn)品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長(zhǎng)株潭、拓展珠三角為市場(chǎng)目標(biāo)，先近后遠(yuǎn)，先易后難，逐步發(fā)展。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)機(jī)，將目標(biāo)人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態(tài)度假家庭、康體養(yǎng)生人群、文化感悟人群、戶外探險(xiǎn)人群、周邊城市周末休閑人群。結(jié)合目標(biāo)人群的分布，可將目標(biāo)市場(chǎng)分為三類：（1）核心市場(chǎng)：周邊城市及省內(nèi)主要城市（長(zhǎng)株潭、衡陽(yáng)、郴州、永州、邵陽(yáng)、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場(chǎng)：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長(zhǎng)三角城市群、京津唐城市居民；（3）機(jī)會(huì)市場(chǎng)：到南岳等地旅游的游客，港澳臺(tái)及海外游客，國(guó)內(nèi)其他省市游客。
三、常寧市旅游發(fā)展的營(yíng)銷策略
1.常寧旅游發(fā)展的產(chǎn)品策略。根據(jù)“資源、市場(chǎng)”兩極對(duì)應(yīng)、“資源—市場(chǎng)—主題—產(chǎn)品”即RMTP四位一體的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念，結(jié)合規(guī)劃區(qū)旅游資源賦存、資源組合狀況、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化途徑和旅游市場(chǎng)需求等要素，確定常寧市旅游產(chǎn)品體系，主要包括休閑度假旅游產(chǎn)品（天堂山國(guó)家森林公園、大義山自然保護(hù)區(qū)、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀光旅游產(chǎn)品（天堂山風(fēng)光、大義山竹海、印山石林、萬(wàn)畝油茶林、西江峽谷）和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品（廟前古民居、中國(guó)印山、瑤寨風(fēng)情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類旅游產(chǎn)品。
2.常寧旅游發(fā)展的價(jià)格策略。（1）產(chǎn)品組合定價(jià)策略。根據(jù)產(chǎn)品組合策略建立相應(yīng)的產(chǎn)品組合定價(jià)策略，產(chǎn)品組合定價(jià)主要針對(duì)旅游者進(jìn)行的一站式旅游服務(wù)，面對(duì)的客戶是常寧旅游直通車(chē)客戶群體。常寧旅游直通車(chē)提供固定的班車(chē)接送、一站式旅游服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，旅行者只要給定額的旅游費(fèi)用就能夠享受一站式的旅游服務(wù)。對(duì)旅游直通車(chē)做好產(chǎn)品組合定價(jià)，為常寧旅游業(yè)績(jī)提升提供重要的保障。直通車(chē)產(chǎn)品組合定價(jià)包含來(lái)回交通費(fèi)用、門(mén)票費(fèi)用、游船費(fèi)用、導(dǎo)游費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用。（2）單個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)策略。針對(duì)不同的客戶群體對(duì)產(chǎn)品的需求量不同，常寧旅游景區(qū)對(duì)某些旅游項(xiàng)目進(jìn)行差別定價(jià)措施。以門(mén)票為例，一般散客旅游者的價(jià)格比團(tuán)隊(duì)旅游者的價(jià)格要略高。團(tuán)隊(duì)旅游的門(mén)票根據(jù)旅游團(tuán)隊(duì)的人數(shù)和消費(fèi)項(xiàng)目可以進(jìn)行差別定價(jià)。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對(duì)衡陽(yáng)旅行社和淡旺季采取的措施。對(duì)旅游社的差別定價(jià)是鼓勵(lì)旅行社積極推動(dòng)團(tuán)隊(duì)客戶來(lái)常寧湖旅游的重要環(huán)節(jié)之一，調(diào)整好旅行社和團(tuán)隊(duì)客戶的定價(jià)是保證旅行社客源的重要因素。為促進(jìn)旅游消費(fèi)者的旅游消費(fèi)，可制定淡旺季的定價(jià)消費(fèi)策略，分為周日至周四價(jià)格體系，周五和周六價(jià)格體系（節(jié)假日除外）兩個(gè)體系價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)周日至周四價(jià)格體系比周五和周六價(jià)格體系要優(yōu)惠10%-20%。
【本文來(lái)源】：中國(guó)陶瓷工業(yè)2003年4月
【本文作者】：賀盛瑜
1前言
一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。
2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。
中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車(chē)模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車(chē)占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。
3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)
3.1跨時(shí)空營(yíng)銷
營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買(mǎi)的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。
3.2互動(dòng)式營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息
的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。
3.3定制化營(yíng)銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營(yíng)銷
首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。
讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。
提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價(jià)格策略
價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):
(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。
(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。
網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。
開(kāi)發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。
開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。
網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門(mén)所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。
(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。
(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。
4.4渠道策略
營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。
消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。
此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。
4.5營(yíng)銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。
網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使
命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。
5結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開(kāi)展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。
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