時間：2023-03-14 15:20:34
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在將近五個月的時間中，經過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況：
1月總業(yè)績：166700
2月總業(yè)績：241800
3月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
部門工作總結
在將近五個月的時間中，經過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況1月總業(yè)績：166700
2月總業(yè)績：241800
3月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
x月x日上午，自動化所召開了第一季度工作總結及第四季度工作安排部署會議，全面總結前一季度目標任務完成情況，分析形勢，部署第四季度工作任務。會議由所長、黨委書記石祥聰主持，所級領導及經營、業(yè)務部門正副職(含副總)、管理部門正職等參加了會議。
首先是財務部部長凌雁做全所前一季度財務分析，從合同簽定、銷售回款、收入、利潤及現金運行情況等方面進行了通報，本所財務狀況良好，資金運營正常。
然后由各經營和業(yè)務部門負責人匯報了第一季度的工作情況和第四季度的重點工作思路。部分部門指標完成較好，但少數部門的經營業(yè)績與經營目標相差較大，存在的問題亟待解決。
石所長分別對每個部門進行了點評，最后作了總結發(fā)言，他強調：大家要有緊迫感，業(yè)績好的部門不要停留于現狀，業(yè)績不好的部門不要被困難和現狀所嚇倒，堅持以結果為導向，著力解決存在的問題，盡最大努力提升業(yè)績。希望全所干部職工，結合當前正在開展的教育實踐活動，首要的是轉變工作作風，從所領導開始，從干部抓起，要求職工做到的，我們必須自己先做到。
部門工作總結
在將近五個月的時間中，經過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：
7月總業(yè)績：166700
8月總業(yè)績：241800
9月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在**市場上，雖然網絡公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，
3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
第四季度工作計劃
在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2）完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4）建立約訪專員。（建議試行）
根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5）銷售目標
第四季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊
第二步：培訓員工
1、讓員工學習產品知識及互聯網常
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的積極性和責任感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現?；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現問題及時調整(思想積極地為公司服務)
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業(yè)務，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動?；顒拥哪康淖屨麄€公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務量進行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務來往的新客戶聯系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大(目標:讓思科網絡做到蘇北互聯網的老大)
部門工作總結
在將近五個月的時間中，經過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：
7月總業(yè)績：166700
8月總業(yè)績：241800
9月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網絡公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，
3工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
第四季度工作計劃
在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4建立約訪專員。（建議試行
根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5銷售目標
第四季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊
第二步：培訓員工
1、讓員工學習產品知識及互聯網常
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的積極性和責任感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現?；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現問題及時調整(思想積極地為公司服務)
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結經驗取長補短。不斷擴展業(yè)務，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動?；顒拥哪康淖屨麄€公司更有凝聚力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘
老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務量進行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務來往的新客戶聯系，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大(目標:讓思科網絡做到蘇北互聯網的老大)
3、讓我的團隊成為互聯網的”虎狼”之獅。
4、讓自己擁有奧迪a6l。
5、本季度綜合事業(yè)部的目標是120萬，希望公司給予支持與幫助。
俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準備迎接一切挑戰(zhàn)！
我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：
工作簡歷
畢業(yè)于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專
加入企業(yè)有限公司深圳公司
終端士多維護及開發(fā)_二批客戶客情維護_bc場維護及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務管理
開發(fā)有限公司
銷售團隊組建_人員招聘_ 面試 _培訓 _銷售團隊管理
1月至今市有限公司高級業(yè)代
分銷商管理及六名駐代日常工作管理
工作現狀
美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業(yè)績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。
從進入公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業(yè)文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在里我負責鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護，并達成業(yè)績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監(jiān)督。在業(yè)績上，于同期比較都有大幅提升。
業(yè)績07-對比如下：
1-10月業(yè)績對比
月 年
1
2
3
4
5
6
8
9
合計（件）
24300
24450
16850
44710
49450
37150
216940
54600
4000
53950
22600
39250
68800
55100
99650
397950
1-3季度業(yè)績對比
一季度（件）
二季度（件）
三季度（件）
合計（件）
44330
86010
86600
216940
112550
130650
154750
397950
同比增長
68220
44640
68150
181010
增長率﹪
154﹪
52﹪
78.7﹪
83.4﹪
1-10月業(yè)績達成狀況
月
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合計（萬件）
目標
39100
34000
31850
36950
38050
36650
41000
22400
22.52
完成
54600
4000
53950
22600
39250
68800
55100
99650
39.795
完成率
138%
66%
123%
186%
0%
145%
157.1%
177%
對辦事處主任崗位的認識
在的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結，改進，提升。
目標
1 確立辦事處，經銷商全年度業(yè)績目標
2確立辦事處，經銷商季度銷量目標
3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量
4 確定人員組織結構，區(qū)域劃分，工作形式及內容
計劃
1 經銷商管理
加強與經銷商的交流和溝通，確保經銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。
2 分銷商管理
&129;在銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量
&8218;對簽約分銷商數量做適當調整，選擇合適的分銷商，及一定數量的分銷商，
分解的銷量目標
&402;加強對分銷商的產品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現象的發(fā)生
④做好客情維護，盡量提前并超額完成業(yè)績
不論如何，對于房企而言，2013年是一個好年份，盡管幾家歡喜幾家愁，但這一年，整個樓市仍舊在向前。
“千億俱樂部”增加至7家
在樓市持續(xù)回暖的情況下，“千億俱樂部”再次擴容，2013年銷售突破千億元房企或將從2012年的4家增加至7家，分別是萬科、綠地、萬達、保利、中海、碧桂園、恒大。
從幾家領軍房企的情況來看，前11月萬科累計銷售金額已達1599億元居首，連續(xù)4年破千億元；綠地集團在2013年前三季度業(yè)務經營收入已超過2200億元，其中房地產預銷售收入過千億元，同比增長40%；保利在前11月實現簽約金額1110.97億元，同比增長20.72%；此外，商業(yè)地產巨擘萬達營業(yè)收入也已超過千億。
新入圍的3家房企分別是中海、碧桂園和恒大。中海前11月累計合約銷售額1317.6億港元，折合人民幣1031億元，2012年該企業(yè)銷售金額為1115億港元。而碧桂園、恒大前11月銷售額分別為967億元、984億元，進入千億行列已是板上釘釘。
7家千億房企中，碧桂園的表現最為搶眼，前11個月967億元的銷售額，同比增加130%，增長率排行房企第一，并僅用一年時間就把自己的銷售額從400億元的級別一舉躍升到千億元級別。
碧桂園戰(zhàn)略發(fā)展部品牌總監(jiān)林偉營向記者總結稱，“全民營銷”、以價換量和海外擴張是2013年碧桂園業(yè)績取得飛躍的主要原因。
值得一提的是，前11月，恒大以1461萬平方米的銷售面積，排名行業(yè)第二?？紤]到2013年其在上海、北京、廣州等一線城市拿了大量土地，預計2014年恒大不僅將繼續(xù)保持較大的銷售面積，還能在金額榜上有較強的競爭力。
業(yè)績普遍飄紅
截至12月初，包括萬科、保利、恒大、碧桂園、富力、龍湖、世茂、雅居樂在內的30家品牌房企公布了前11個月的銷售業(yè)績，合計銷售金額達到了10457億元，同比漲幅高達33.7%。除了因改制牽累的恒盛地產之外，其余29家房企全部實現了銷售業(yè)績的增長，很多企業(yè)還刷新了各自的年度銷售紀錄。
記者發(fā)現，萬科、保利、中海等房企“巨無霸”普遍維持了20%增長速率，而部分房企業(yè)績增幅達到了六成以上。
2012年成功在香港上市的旭輝，前11月銷售收入則達142.5億元，同比大增67%。此外，中小房企中也不乏黑馬，中駿和奧園前11個月的銷售增幅達到了95%和80%。
借由房企業(yè)績的普遍上漲，其銷售額排名門檻也隨之水漲船高。據克而瑞研究中心統計，前三季度TOP10房企入榜門檻達到433億元，較2012年同期的300億元門檻相比，增幅達到44%。業(yè)內預計，2013年房企進入銷售前10的門檻有可能達到600億元，而2012年排名第10的世茂房地產業(yè)績?yōu)?60億元。
業(yè)內普遍分析，除市場因素之外，銷售規(guī)模的快速增長也與房企加快周轉開發(fā)速度相關。例如，萬科、綠地、保利、碧桂園和恒大都是典型的高周轉型企業(yè)，其快速拿地快速開盤的策略由來已久。
據記者了解，許多企業(yè)均已明顯加快周轉速度。目前，碧桂園平均開盤時間是5.7個月，而龍湖2013年以來新增項目平均開盤時間在7個月左右。
利潤率下降
在銷售規(guī)模擴張的同時，房企利潤率普遍下降的情況也值得關注。
克而瑞研究中心統計數據顯示，盡管今年前三季度房企營業(yè)收入“漲勢喜人”，但營業(yè)成本同比大漲43.1%。在統計的139家上市房企中，前三季度凈利潤率為12.4%，同比下跌1.1%。平均銷售毛利率34.94%，也創(chuàng)下三年來最低。
以金地集團為例，金地股份三季度報告顯示，前9月，金地累計實現營業(yè)收入180.95億元，同比增長54.18%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤7.16億元，同比下降22.2%。
華遠地產報告顯示，前三季實現營業(yè)收入為21.49億元，實現凈利潤3.12億元，但同比下降11.34%。
龍頭房企也不例外，公開資料顯示，萬科前三季度歸屬于上市公司股東凈利潤61.6億元，同比增長21.3%，但這一利潤率增幅較去年同期的41.74%有明顯下降。
中原地產研究部總監(jiān)張大偉分析認為，房企利潤率明顯下滑的主要原因，一是高負債率、高貸款利率帶來的高利息費用“吃掉”了大量利潤，資金成本增加很多，導致很多企業(yè)利潤受到影響；二是土地成本增加，房企拿地競爭激烈，導致房企的利潤率下滑；三是樓市分化，雖然目前市場房價明顯上漲，但只是在部分城市市場量價均平穩(wěn)。
在利潤率下降的壓力下，房企已經開始注重利潤，選擇惜售的房企越來越多，也導致在公布業(yè)績的30家房企中，11月單月合計銷售業(yè)績?yōu)?124億元，環(huán)比10月份下調了21%。
實際上，越來越多的人士認識到，依靠土地增值和粗放型管理就能贏得暴利時代或許已經結束，成本控制能力、融資能力以及戰(zhàn)略眼光，將直接決定其盈利能力。
兩極分化嚴重
市場的發(fā)展必然伴隨著優(yōu)勝劣汰，在房地產行業(yè)，這一分化局面同樣顯著，行業(yè)集中度逐年攀升。
據克而瑞研究中心統計，前三季度的全國房地產市場的成交金額中，銷售金額榜TOP20房企的市場占有率進一步提高。有20.16%的成交金額歸屬于TOP20房企，而2012年這一數字是19.11%，2011年這一數字是17.11%。
大鱷橫行之下，一些中小型企業(yè)的發(fā)展則堪憂。以中房地產和合肥城建為例，中房地產三季度營收7.17億元，雖同比增長202.48%，但凈利潤為6370萬元，同比下降30.39%；合肥城建營業(yè)收入8.74億元，同比增長57.33%，可是凈利潤僅為4566萬元，同比下降35.81%。而天倫置業(yè)、綿世股份這樣的中小型上市房企，業(yè)績降幅則超過100%。
實際上，2013年中小房企在一、二線城市土地市場競爭不過大型房企的現象已十分突出。
一、明確策略目標
要實現一個宏偉的目標，首先必須要有一個整體的策略，這個策略應該是決策者在團隊“議論紛紛”的基礎上所做的。我們需要根據店內一整年的年度營銷活動規(guī)劃，繼續(xù)規(guī)劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內每月、每周及具體某個時間節(jié)點上的活動業(yè)績目標。
下面是愛蓮通過科學的年度運營診斷對山西某美容連鎖機構進行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機構的經營現狀：
1.為抓住機會，做山西第一領導者品牌，需要立刻梳理經營模式和服務項目；
2.為盡早擺脫劣勢，需要進行大膽的改革創(chuàng)新，加強憂患意識，讓企業(yè)做到穩(wěn)、強、大；
3.為加強企業(yè)文化提煉和傳播，需要加強品牌建設，建立選人、育人、用人機制和科學的決策機制；
4.面臨經濟形勢下滑的局面，需要及時規(guī)避風險，加強內部組織職能化管理，經營模式創(chuàng)新，服務質量提升，經營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。
二、進行營銷定位
營銷定位準確與否，直接關系到銷售的效果。要提高營銷定位的準確性，必須準確的分析產品的屬性和消費者的特性，同時還要考慮到企業(yè)本身的實力，進而找準既適合于產品，又適合于消費者的營銷方式。愛蓮通過市場細分，為客戶進行目標市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰(zhàn)略規(guī)劃：
1.經營定位：健康美容連鎖經營為主題――生活美容+醫(yī)學美容的連鎖經營模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區(qū)；
3.形象定位：時尚、國際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；
5.規(guī)模定位：經營面積在300～500平米；
6.環(huán)境定位：彰顯文化特色、優(yōu)雅、安靜；
7.項目定位：抗衰老、健康養(yǎng)生、生活美容；
8.服務定位：專業(yè)、先進、系統、私密性；
9.價格定位：單次消費300元左右，中高價位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業(yè)文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營銷模式
目前美容行業(yè)內營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個老板及員工各顯其能，想盡辦法進行營銷，開展促銷活動，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結底都無外乎是打折、降價和讓利。往往在耗費了很多人力、物力和財力之后，結果依舊是業(yè)績停滯不前，甚至還會給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經過深入研究，總結出美容院最常用、最經典的顧客營銷、產品營銷、會議營銷、體驗營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應的十一套促銷模式。
1.聯合多種營銷模式
在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨使用一種營銷模式進行活動宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進行組合使用。例如：在三八婦女節(jié)期間，店家可以邀約專家到店，進行一些女性健康常識方面的講座，并針對部分見效較快的女性產品邀約顧客現場體驗。這種方式就是結合了節(jié)日、專家和體驗三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進行更合理的營銷活動規(guī)劃。
2.根據時間劃分全年營銷重點
美容院在做營銷模式時，應該針對全年四個季度十二個月份，科學的規(guī)劃出季度營銷活動重點與月度營銷活動主題。全年的十二個月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個季節(jié)的皮膚保養(yǎng)需求在策略上也應各有側重。繼續(xù)以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業(yè)績最突出的季節(jié)，但卻是客流培育的黃金時期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進行了年度運營規(guī)劃的診斷分析。包括規(guī)劃全年的業(yè)績結構、顧客結構、項目結構診斷、卡項結構、銷售績效與服務品質的診斷分析。還結合店家的項目結構與顧客結構制定了年度目標與目標分解，從而進一步制定出年度營銷、促銷、拓客規(guī)劃。
因為2月和3月會經歷中國人最重要的節(jié)日――新年，所以愛蓮制定的營銷活動的重點就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項目的導入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時導入“團隊特訓營”與“王者爭霸賽”提升服務品質與客情關系以激勵團隊士氣，目標100%達成的策略與方法提升，強化產品解說、技術手法、與操作流程規(guī)范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項目普及率。
那么，一線業(yè)務人員到底應該具備什么樣的晉級條件呢？
一、 良好的銷售業(yè)績是你實現晉級的支撐。
有人托關系、有人走后門，但作為以銷量論高低營銷界，如果沒有良好的銷售業(yè)績作為支撐即便你得到了提升，你也不可能服眾。如果沒有關系可托、沒有后門可走，你有沒有銷售業(yè)績作為支撐，恐怕年終實現晉級的可能性幾乎為零。所以，一線業(yè)務人員需要努力工作去創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，同樣也需要去盤點，自己創(chuàng)造的銷售業(yè)績具體的亮點在哪里。
二、 資源整合與市場掌控能力體現你的個人素質。
有了業(yè)績作為支撐，但你一定就能夠獲得晉升嗎？不，因為領導可能會認為你的業(yè)績是政策堆積的結果，是市場發(fā)展的必然。真是這樣的話，那么即便你有良好的銷售業(yè)績作為支撐你仍然不會得到晉級。所以，作為一線業(yè)務人員，為了獲取銷量的持續(xù)提升，勝任更加艱巨的銷售任務，其中一個重要的條件就是“資源整合與市場掌控能力的提高”。
沒有一個人可以憑借一己之力，不利用外界的任何資源去獲得市場的持續(xù)提升與飛速發(fā)展，更沒有一個沒有問題的市場去等待著新人去開拓。作為一個向更高一級晉升的業(yè)務人員，首先必須學會運用資源的整合能力與自己不斷豐富的市場掌控能力去面對最糟糕市場。
三、 團隊建設能力。
晉級意味著責任，晉級意味著團隊協調工作的開展與實施。你的管理區(qū)域在擴大，你的銷售任務在增加，你面對的工作在復雜，你已經不能夠僅僅依靠匹夫之勇去工作，去實現公司制定的銷售目標，你必須通過你的團隊成員的協同作戰(zhàn)與努力去完成公司既定的銷售目標，而此時，你不是團隊目標的具體實施者，而是目標實施的協調者，所以，此時你必須具備良好的團隊建設能力。
四、 數據分析能力。
市場擴大了，你不可能每天停留在市場一線，你不可能親自巡視所有的市場，但你又必須隨時掌握市場一線的所有銷售動態(tài)，而此時，銷售報表正在協助你完成此項任務。但是所有的報表不一定都是準確的，報表不可能直接的體現市場一線存在的問題，那么，你就需要通過報表去發(fā)現問題，透過數字去分析問題。所以，一線業(yè)務人員在實現成功晉級之前你必須具備一定的數據分析能力。
五、 會議組織能力。
既然晉級以后不再是一個人去獨立工作，既然晉級以后面對團隊成員會越來越多，既然晉級以后需要協調處理的任務會越來越多，那么，在晉級以前你就必須具備較強的會議組織能力；因為當你晉級以后，你需要去通過一系列的會議去進行任務布置，進行工作協調，進行工作總結。
俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準備迎接一切挑戰(zhàn)！
我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：
工作簡歷
20xx年畢業(yè)于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專
20xx年加入××××企業(yè)有限公司深圳公司
終端士多維護及開發(fā)_二批客戶客情維護_bc場維護及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務管理
20xx年××××××開發(fā)有限公司
銷售團隊組建_人員招聘_ 面試
_培訓 _銷售團隊管理
20xx年1月至今××市××××*有限公司××××高級業(yè)代
分銷商管理及六名駐代日常工作管理
工作現狀
美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業(yè)績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。
從進入××公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業(yè)文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在09年里我負責××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護，并達成業(yè)績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監(jiān)督。在業(yè)績上，于07年同期比較都有大幅提升。
業(yè)績07-08年對比如下：
1-10月業(yè)績對比
1-3季度業(yè)績對比
對辦事處主任崗位的認識
在09年的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結，改進，提升。
目標
1 確立辦事處，經銷商全年度業(yè)績目標
2確立辦事處，經銷商季度銷量目標
3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量
4 確定人員組織結構，區(qū)域劃分，工作形式及內容
計劃
1 經銷商管理
加強與經銷商的交流和溝通，確保經銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。
2 分銷商管理
?在08年銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂09年分銷合同銷量
?對08年簽約分銷商數量做適當調整，選擇合適的分銷商，及一定數量的分銷商，
分解09年的銷量目標
?加強對分銷商的產品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現象的發(fā)生
④做好客情維護，盡量提前并超額完成業(yè)績
3 bc場開發(fā)及維護
?由公司業(yè)務聯系經銷商與bc場簽訂供貨協議
?選擇一部份bc場簽訂年度陳列協議，
?做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳列標準與王老吉作對比
④配合推廣部做好bc場的推廣活動
4 終端士多開發(fā)維護
?加大終端鋪市力度，目標與王老吉看齊
?合理利用海報，吊旗，圍擋及促進物推進終端開發(fā)力度
?選擇部分士多簽訂陳列獎勵協議
④開展形象店建設，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結合進貨陳列獎勵方案，以點代線，開發(fā)終端市場
5 辦事處內部管理
?嚴格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度
?合理利用早會時間對辦事處人員進行公司制度，產品，促銷政策的培訓
?統一思想，加強辦事處人員的自身學習，提升辦事處人員的自身素質和能力，營造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學習
④對辦事處進行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)
⑤對辦事處人員每日工作結果實行黑板公開制，并在每月工作總結會議中做出評比
⑥開展豐富的團隊活動內容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志
執(zhí)行和監(jiān)督
2、工作中的成績和缺點
3、工作中的經驗和教訓
4、下步工作計劃
月銷售工作總結注意事項：
1、總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。
2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。
3、條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結報告?一般情況下，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：
1、銷售情況總結： 銷售業(yè)績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數據，又有情況分析。
2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。
3、市場情況總結分析，包括：
(1)市場價格現狀：各級經銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;
(2)產品庫存現狀：各級經銷商的產品庫存情況：數量、品種、日期;
(3)經銷商評價：各級主要經銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣;
(4)競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產品結構變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析;
(5)市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機會。
(6)市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。
4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。
5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。
作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。
1 、重視。銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。
