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時間：2023-03-08 15:37:56
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一、 會議時間的選擇：
月度營銷例會是一個承上啟下的工作會議，擔(dān)負(fù)著對月度工作的總結(jié)與下月工作的布置的任務(wù)，因此除非有特殊需要或臨時狀況的出現(xiàn)，月度營銷例會應(yīng)選擇在月初或月末進(jìn)行召開。而且為便于區(qū)域內(nèi)市場工作的安排與順利開展，區(qū)域營銷例會的時間易固定而不易進(jìn)行經(jīng)常性的變更與調(diào)整。
二、 會議內(nèi)容的組織：
根據(jù)區(qū)域市場營銷工作開展的需要以及月度營銷工作召開的性質(zhì)，月度營銷會議召開的內(nèi)容一般包括：上月例會布置工作的追蹤、月度銷售工作的回顧、市場競爭態(tài)勢的分析、當(dāng)前市場問題探討與下步市場運(yùn)作措施的制定、下月銷售任務(wù)分解及具體營銷工作的安排布置、人員培訓(xùn)等。同時這些工作內(nèi)容有可以細(xì)分為眾多小項(xiàng)。
上月例會布置工作的追蹤主要包括：任務(wù)布置的達(dá)成情況、具體工作實(shí)施過程中的阻力及問題分析、相關(guān)工作實(shí)施信息的反饋等。
月度銷售工作的回顧主要包括：月度銷售任務(wù)完成情況、推動銷售執(zhí)行所開展的相關(guān)市場工作與具體市場運(yùn)作措施、具體市場運(yùn)作中所出現(xiàn)的市場問題及改進(jìn)措施等。
市場競爭態(tài)勢分析主要包括：對當(dāng)前市場運(yùn)作中所面臨的主要競品、本品在市場競爭中的地位、競品的具體銷售舉措及效果分析、本品在市場競爭中的SWOT分析等。
當(dāng)前市場問題的探討與下步市場運(yùn)作措施的制定主要是指：對當(dāng)前市場中出現(xiàn)或爆露出的具體市場問題進(jìn)行集中討論，并通過會議探討得出具體的市場問題的解決措施與辦法。
下月銷售任務(wù)分解及具體營銷工作的安排布置主要是指：根據(jù)本月的市場銷售情況及具體區(qū)域的市場狀況對既定的市場銷售任務(wù)在區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整與細(xì)化分解，確保區(qū)域整體銷售任務(wù)的完成與對年度任務(wù)整體銷售進(jìn)度的有效推進(jìn)與落實(shí)；同時并圍繞銷售工作開展的需要，布置下月具體市場營銷推動措施。
人員培訓(xùn)也是月度工作例會不可缺少的內(nèi)容，具體培訓(xùn)內(nèi)容主要包括市場經(jīng)營策略培訓(xùn)、具體市場運(yùn)做實(shí)施培訓(xùn)、銷售及管理技能培訓(xùn)、新品上市培訓(xùn)等各個方面。
三、人員召集：
作為區(qū)域市場運(yùn)作的一項(xiàng)具體而重要的營銷工作，月度營銷例會會前的人員召集就成了會議準(zhǔn)備的一項(xiàng)重要工作。區(qū)域營銷例會需要召集的人員主要包括區(qū)域內(nèi)的銷售主管與業(yè)務(wù)代表，根據(jù)區(qū)域的大小、區(qū)域內(nèi)市場人員的劃分等級及會議的具體內(nèi)容的不同，每次召集的市場與會市場人員也不盡相同；一般區(qū)域市場月度營銷例會召集的人員主要為區(qū)域經(jīng)理直屬的下一級市場人員，但根據(jù)月度會議內(nèi)容和會議工作安排需要可以適當(dāng)擴(kuò)大與會人員的召集范圍。
人員召集工作的主要內(nèi)容主要包括：會議具體召開時間及地點(diǎn)的通知、會議主題及議程的通知、與會資料的準(zhǔn)備通知等幾個方面，其中會議主題及內(nèi)容的通知顯得尤為重要，它可以市場人員明確本次會議召開的大旨內(nèi)容與意向，以便市場人員在會前做好充分的思想與相關(guān)資料搜集準(zhǔn)備，確保會議召開的成功。
四、會場造勢：
區(qū)域月度營銷例會召開的目的不僅僅是對前期工作的回顧與下步市場工作的布置，更重要的是給一線銷售人員灌輸公司的市場運(yùn)做戰(zhàn)略意圖與措施，提供相互溝通的平臺，并對銷售人員進(jìn)行激勵與鞭策，使他們在具體的市場運(yùn)做過程中掌握方向與方法，同時保持持續(xù)旺盛的銷售激情。于是，如何把握會議氛圍就顯得尤為重要。
會議中要形成對公司戰(zhàn)略意圖與市場舉措向一線市場人員的思想灌輸并非是對公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的簡單傳達(dá)與宣讀，而是需要通過引導(dǎo)、分析溝通，使一線銷售人員真正認(rèn)識到公司戰(zhàn)略意圖的指向與具體市場運(yùn)做措施的實(shí)施步驟及在整體市場推動中的重要性，使銷售人員的所有銷售行為與公司的戰(zhàn)略意圖與市場舉措達(dá)成一致。
月度營銷例會還是銷售人員的一個溝通平臺。銷售人員長期奔赴在不同的銷售區(qū)域，每個人都在面臨著不同的市場問題，如何利用好月度營銷例會使銷售人員彼此之間得到良好的溝通就成為會場造勢的一項(xiàng)重要內(nèi)容。會議開展的過程中既要能發(fā)揮與會人員的討論積極性又要注意對會議方向的把握，既要挑起銷售人員對市場問題的有效討論與個人見解發(fā)表，又要注意對討論問題的總結(jié)與會議結(jié)案的形成。
會議開展的過程中，會議組織者還需要運(yùn)用不同的方法，實(shí)現(xiàn)對與會市場人員的有效激勵與鞭策，使市場人員保持持續(xù)旺盛的銷售激情。具體方法包括：表揚(yáng)先進(jìn)，讓取得較好的銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，將好的銷售市場樹立為樣板市場；批評落后分子，對銷售較差的人員提出提升要求等。
無論如何，能否實(shí)現(xiàn)會議現(xiàn)場的會場造勢并把握會議方向是區(qū)域營銷例會能否召開成功的關(guān)鍵。
從這一刻開始，我們已經(jīng)對自己許下一個莊重的承諾:我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了!我們南方大區(qū)每一位戰(zhàn)友都以最昂揚(yáng)的姿態(tài)、最堅(jiān)定的自信，咬定目標(biāo)，"；拼"；字當(dāng)頭；精誠一心，全員參戰(zhàn)；無間協(xié)同，無畏行動；后援到位，保障有力。向市場展示著航嘉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)克險、敢打必勝的決心與信念。
北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們你們，準(zhǔn)備好了嗎機(jī)遇和挑戰(zhàn)從此刻開始并存，是追求卓越還是固步自封是碌碌無為還是出類拔萃北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們，你們，準(zhǔn)備好了嗎敢于挑戰(zhàn)自我的北方大區(qū)業(yè)務(wù)精英們!許下你們莊重的承諾吧!挑戰(zhàn)自我，實(shí)踐承諾，將從這一刻開始，北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們，釋放你們心中的潛能和激情吧!還有什么比實(shí)現(xiàn)自己的承諾更激動人心呢突破你心中的渴望和夢想吧!還有什么比掙脫世俗的束縛，超越自我更令人心潮澎湃的呢XX年，你我將收獲的更多、更多!
一、挑戰(zhàn)項(xiàng)目:
(一)、將"；精準(zhǔn)營銷、品牌深固、贏在執(zhí)行"；細(xì)化到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中去。
1、挑戰(zhàn)自己的工作效率和效能，保證及時、準(zhǔn)確、有效地提交公司各類報表。(次數(shù)統(tǒng)計(jì)自4月1日起)名稱區(qū)域名稱黑吉區(qū)京津蒙區(qū)晉冀區(qū)魯遼區(qū)蘇豫皖區(qū)西北區(qū)周工作匯報表月度工作總結(jié)表季度計(jì)劃總結(jié)表區(qū)域推廣費(fèi)用月度計(jì)劃月度市場調(diào)查表客戶拜訪登記表月營銷案例或工作心得出差申請及總結(jié)報告表名稱區(qū)域名稱兩湖浙滬區(qū)閩贛區(qū)華南區(qū)西南區(qū)周工作匯報表月度工作總結(jié)表季度計(jì)劃總結(jié)表區(qū)域推廣費(fèi)用月度計(jì)劃月度市場調(diào)查表客戶拜訪登記表月營銷案例或工作心得出差申請及總結(jié)報告表
2、發(fā)現(xiàn)自己所在區(qū)域中的存在的問題，有計(jì)劃、有措施、有步驟地開展工作，勝不驕、敗不餒!(二)、南北大區(qū)航嘉產(chǎn)品銷售完成情況
1、南、北大區(qū)月任務(wù)完及實(shí)際完成情況。
南、北大區(qū)月度任務(wù)及實(shí)際完成情況任務(wù)量實(shí)際達(dá)成完成率較上月增長占公司比例較去年增長完成任務(wù)比率備注(利潤貢獻(xiàn)比例)電源機(jī)箱東立機(jī)箱銷售額
2、季度任務(wù)及實(shí)際完成情況南、北大區(qū)季度任務(wù)及實(shí)際完成情況任務(wù)量實(shí)際達(dá)成完成率較上月增長占公司比例利潤貢獻(xiàn)比例完成任務(wù)比率備注(新品推廣)電源機(jī)箱東立機(jī)箱銷售額
3、年度任務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況南、北大區(qū)年度任務(wù)及實(shí)際完成情況任務(wù)量實(shí)際達(dá)成完成率較上月增長占公司比例較去年增長完成任務(wù)比率備注電源機(jī)箱東立機(jī)箱銷售額(三)、渠道拓展
1、省會城市或副省級城市大型裝機(jī)商每月開拓數(shù)量
2、每月、每季協(xié)助新開拓經(jīng)銷商、裝機(jī)商數(shù)量(含縣級市場，見全國區(qū)劃附件)(四)、品牌建設(shè)形象店數(shù)量展柜或展架數(shù)量門頭噴繪數(shù)量燈箱數(shù)量媒體軟文數(shù)量推廣活動次數(shù)七月總數(shù)八月九月十月十一月十二月元月二月三月合計(jì)
二、挑戰(zhàn)賽項(xiàng)目及評判準(zhǔn)則:
1、月度優(yōu)勝獎；
2、季度明星獎；
不少企業(yè)缺乏自己的根據(jù)地市場、缺乏有競爭力的產(chǎn)品組合、缺乏有效的經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的市場推廣手冊、缺乏有步驟的規(guī)范化的渠道構(gòu)建方法、缺乏對經(jīng)銷商有影響力的客戶政策，等等。這一系列的“缺乏”代表著這個企業(yè)還沒有找到如何讓自己成功的營銷模式。
沒有成功的營銷模式做指引，月度目標(biāo)就猶如大海上的一葉扁舟，隨時都有被打翻的危險。
成功的營銷模式來源于企業(yè)市場一線的成功經(jīng)驗(yàn)，來源于對經(jīng)驗(yàn)的再實(shí)踐和再提升。成功的營銷模式包含著企業(yè)單個市場的開發(fā)模式、區(qū)域市場的開發(fā)模式、戰(zhàn)略性區(qū)域市場開發(fā)模式，等等。
擁有成功的營銷模式，就相當(dāng)于給營銷人員找到了摘取“月度目標(biāo)”的長梯。
功夫二：是否找到了最適應(yīng)市場的產(chǎn)品體系
消費(fèi)需求的多樣性，決定了企業(yè)不能靠單一產(chǎn)品打天下。競爭對手產(chǎn)品的多樣化，決定了企業(yè)必須擁有比競爭對手更有競爭力和差異化的產(chǎn)品體系。產(chǎn)品自身所具有的生命周期，又決定了企業(yè)必須不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。
企業(yè)不能正確面對上述三個“決定”，就不可能找到最適應(yīng)市場的產(chǎn)品體系。沒有產(chǎn)品體系做支撐，銷量就會成為“瘦死的駱駝或綿羊”，直至消失。
優(yōu)秀產(chǎn)品體系的建設(shè)，既屬于企業(yè)營銷模式的一部分，又要求企業(yè)能夠不斷創(chuàng)新，超越現(xiàn)有的營銷模式。寶潔公司的成功，既是營銷模式的成功，也是產(chǎn)品體系的成功。
功夫三：是否善于制定三個月滾動計(jì)劃
要完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，提前兩個月就要開始下功夫。那么，提前兩個月該做什么？提前一個月該做什么？這就是三個月滾動計(jì)劃要解決的問題。
三個月滾動計(jì)劃的制定主要有以下步驟：
1.分析現(xiàn)狀。針對當(dāng)前的市場狀況、競爭對手、產(chǎn)品、銷售渠道、推廣工作等進(jìn)行詳細(xì)、全面的分析，然后進(jìn)行未來三個月銷售預(yù)測。
2.確定目標(biāo)。企業(yè)或營銷經(jīng)理應(yīng)把前一期計(jì)劃的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、對未來的預(yù)測結(jié)果三個方面結(jié)合起來，提出未來三個月的銷售目標(biāo)。
3.制定區(qū)域營銷策略。根據(jù)企業(yè)確定的銷售目標(biāo)，由區(qū)域經(jīng)理主持?jǐn)M訂各區(qū)域的營銷策略，并落實(shí)到每個市場的營銷策略。
4.評價和確定營銷策略。對各區(qū)域三個月的營銷策略權(quán)衡利弊，從中選出最佳營銷方案。
5.綜合編制三個月計(jì)劃。將各區(qū)域的計(jì)劃匯集在一起，并進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制出包括銷量、產(chǎn)品、價格、渠道、推廣等方面的計(jì)劃。
6.對計(jì)劃加以具體說明。比如目標(biāo)的達(dá)成應(yīng)分幾個步驟、每個步驟之間的關(guān)系、每個步驟的負(fù)責(zé)人、每個步驟需要的資源是什么、每個步驟完成的時間等。
功夫四：是否擁有一支有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍
在營銷資源中，人是最重要的資源，也是最難管理的資源。一支沒有經(jīng)過組織和訓(xùn)練的營銷隊(duì)伍，只能給企業(yè)帶來“三個和尚沒水吃”的結(jié)果；而一支訓(xùn)練有素的營銷隊(duì)伍，則可以在每月的營銷工作中屢創(chuàng)奇跡，讓企業(yè)取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。
營銷隊(duì)伍是否能夠擁有戰(zhàn)斗力，取決于兩個方面：
1.培訓(xùn)。培訓(xùn)是讓員工訓(xùn)練有素的重要途徑。如今，越來越多的公司意識到了培訓(xùn)的重要性，很多外資公司都把培訓(xùn)放到了第一位。摩托羅拉（中國）公司有自己的培訓(xùn)大學(xué)，頂新集團(tuán)建立了自己的培訓(xùn)中心，并把培訓(xùn)與員工的升遷聯(lián)系起來，員工沒有完成足夠的培訓(xùn)課程不予升遷。
2.管理。管理是管理者通過計(jì)劃、組織、指揮、控制去協(xié)調(diào)他人的活動并達(dá)成目標(biāo)的過程。在營銷人員數(shù)量、素質(zhì)、技能不變的情況下，通過重新組合工作安排使團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，結(jié)果就會大不一樣。如古時田忌賽馬，馬匹、技術(shù)、騎手均無變化，只是巧妙地組合了出場順序，結(jié)果就贏了比賽。
功夫五：是否善于舉行月度營銷會議
月度營銷會議既要對上月的策略、工作進(jìn)行檢討、總結(jié)，對人員進(jìn)行指導(dǎo)，還要制定下月的策略、部署下月的工作，并對人員進(jìn)行安排。
據(jù)觀察，月度營銷會議進(jìn)行得好，并不代表月度目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)；但是，月度營銷會議開不好，當(dāng)月的銷售目標(biāo)一定實(shí)現(xiàn)不了。
相當(dāng)一部分企業(yè)的月度營銷會議會變成業(yè)務(wù)人員的“故事會”、“訴苦會”、“牢騷會”、“促銷申請會”、“費(fèi)用報賬會”等，這樣的月度營銷會議對當(dāng)月銷售目標(biāo)的達(dá)成基本沒有任何正面的影響。
如何成功地舉行月度營銷會議？請參照三點(diǎn)：
銷售人員月度工作總結(jié)范文一回顧_年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
(一)業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。
(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))
3、市場遺留問題基本解決。
市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗
(二)業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
(一)費(fèi)用回顧：
1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。
(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。
(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))
(二)費(fèi)用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素：
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。
②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)
員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。
2、負(fù)面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
(一)運(yùn)作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
銷售人員月度工作總結(jié)范文二面對過去的一季度，我部將市場運(yùn)作情況進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)，
一、總體目標(biāo)完成情況
1：銷售目標(biāo)110萬元，實(shí)際回款107萬元，負(fù)計(jì)劃目標(biāo)2萬元。銷售庫存合計(jì)約47萬元，實(shí)際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。
二、目標(biāo)完成過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素：
1.質(zhì)量問題偏多。
玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)一定沉淀。
2.競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比差異。
在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格為了占有市場，特別是七寶酒二個經(jīng)銷商之間的打響的價格戰(zhàn)，把市場同價產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。
3.內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長時間斷貨。
(三)根據(jù)市場的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項(xiàng)新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間形成一定競爭的格局。根據(jù)新余市場的情況，已完成部份產(chǎn)品的重新定價，將市場操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場。計(jì)劃將全品項(xiàng)進(jìn)行價格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫就生產(chǎn)虧損的局面。
三、對2011年2季度工作的計(jì)劃
我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤最大化為目標(biāo)，對外開拓市場，對內(nèi)嚴(yán)格制定每一個相關(guān)步驟，以市場為導(dǎo)向，面對市場經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。
(一)、總體銷售目標(biāo) 60萬
未來一季，我們銷售部銷售目標(biāo)達(dá)到60萬，，這是11年度最困難的一個季度
(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處
1、質(zhì)量的改善。
在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
由于產(chǎn)品價位調(diào)控的布署，可以在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動促銷活動，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對價格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個良好的口碑。
3、資金回擾
針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價格調(diào)控，使之有相對的盈余 針對經(jīng)銷商也開展系列優(yōu)惠活動(例如：在限定期定完成打款并銷售30萬獎面包車一輛等等)
4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán)購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。
6、提高銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?/p>提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
四、總結(jié)：
過去一季，我們走過了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一季，我們站在一個新的起點(diǎn)，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)。
銷售人員月度工作總結(jié)范文三來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué),多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實(shí)時化----動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);
C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷售隊(duì)伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化;
E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎勵機(jī)制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對合作商進(jìn)行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。
分銷特點(diǎn)
1、直銷
由4S店直接向最終用戶銷售。
2、總式
4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客
3、特許式
中圖分類號：TE626.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.
Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system
0引言
當(dāng)前，部分油企業(yè)對車用油經(jīng)銷商的管理指標(biāo)側(cè)重于經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量。這種銷售導(dǎo)向并沒有充分考慮市場實(shí)際，只注重結(jié)果，忽略了過程，往往會造成銷售人員為完成任務(wù)量向經(jīng)銷商壓貨，忽視經(jīng)銷商終端數(shù)量及質(zhì)量的提升，造成渠道基礎(chǔ)薄弱；經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)向其他區(qū)域竄貨或低價銷售，最終造成市場管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成較大的影響。因此，建立合理有效的經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)體系是油企業(yè)車用油戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
1關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的定義及內(nèi)涵
關(guān)鍵績效指標(biāo)是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)是通過對經(jīng)銷商銷售管理過程中的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量過程管理績效的目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。
經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的制定取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標(biāo)，是對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，具有可衡量性。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展變化而調(diào)整，當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時，關(guān)鍵過程績效指標(biāo)必須予以修正以符合企業(yè)新的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展方向。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的制定應(yīng)是油企業(yè)與經(jīng)銷商雙方對過程績效要求達(dá)成的共識，要確保油企業(yè)與經(jīng)銷商努力方向的一致性，通過定期總結(jié)經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果，共同分析存在的問題，制定措施加以改進(jìn)。
2常見的車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)
2.1終端拜訪覆蓋率
終端拜訪覆蓋率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已拜訪覆蓋的終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端拜訪是車用油營銷活動中的重要環(huán)節(jié)，是車用油銷售的基礎(chǔ)工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實(shí)現(xiàn)終端開發(fā)的主要手段。對于新市場的開發(fā)，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過集中拜訪，將收集的客戶資料進(jìn)行整理建檔，以此為基礎(chǔ)制定下一步的終端開發(fā)計(jì)劃。終端拜訪覆蓋率指標(biāo)能夠體現(xiàn)終端拜訪的覆蓋程度，在市場開發(fā)初期是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，在市場開發(fā)初期能有效促進(jìn)終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開發(fā)打好基礎(chǔ)。
終端鋪貨率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端鋪貨是提升銷量及市場占有率的有效手段，體現(xiàn)為已交易終端數(shù)量的提升。終端鋪貨率越高，說明已交易終端的數(shù)量越多。從市場開發(fā)初期到市場開發(fā)的成熟期，終端鋪貨率都是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端開發(fā)數(shù)量的提升，通過終端開發(fā)數(shù)量的不斷增加來提升銷量和市場占有率。一般來說，終端鋪貨率越高越好，但不能只強(qiáng)調(diào)終端數(shù)量的提升，還要加強(qiáng)對已交易終端的維護(hù)，提升終端的質(zhì)量，終端數(shù)量和質(zhì)量的提升同等重要。
2.3終端月平均銷售能力
終端月平均銷售能力=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端月度總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購油品的能力，體現(xiàn)了終端的質(zhì)量。終端月平均銷售能力越高，說明終端的質(zhì)量越高，終端月平均銷售能力低，說明已交易終端本身的用油規(guī)模小或本品牌在該終端的占有率低。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端質(zhì)量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項(xiàng)指標(biāo)相輔相成，共同支撐區(qū)域銷售量與市場占有率的提升。
2.4月度終端活躍度
月度終端活躍度=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域月度交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
月度終端活躍度反映已交易終端每月的進(jìn)貨情況，體現(xiàn)了已交易終端的質(zhì)量和進(jìn)貨周期。月度終端活躍度高，說明終端的質(zhì)量高，進(jìn)貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說明終端自身銷售不暢、終端質(zhì)量低或者終端一次性進(jìn)貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫存積壓，進(jìn)貨周期不合理。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)終端的進(jìn)銷平衡，提升終端質(zhì)量，使終端的進(jìn)貨周期趨于合理化。
2.5簽約終端達(dá)標(biāo)率
簽約終端達(dá)標(biāo)率1=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總簽約量。
簽約終端達(dá)標(biāo)率2=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期達(dá)標(biāo)簽約終端總家數(shù)/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期簽約終端總家數(shù)
簽約終端一般是指與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，廠家或經(jīng)銷商投入一定的支持，承諾在一定時期完成一定銷量任務(wù)的終端。簽約終端一般是廠家和經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注和管理的終端，簽約終端達(dá)標(biāo)率反映終端在一定時期的達(dá)標(biāo)情況，可以把銷量作為評價基準(zhǔn)，也可以把家數(shù)作為評價基準(zhǔn)，或者將兩者按一定比例相結(jié)合作為評價基準(zhǔn)。簽約終端達(dá)標(biāo)率體現(xiàn)了經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，簽約達(dá)標(biāo)率越高越好。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)簽約終端的達(dá)標(biāo)，提升經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，確保廠家或經(jīng)銷商終端投入的效果。
2.6經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=經(jīng)銷商即期庫存總量/近3個月月度平均出貨量。
庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)反映經(jīng)銷商庫存情況，體現(xiàn)了經(jīng)銷商庫存的消化周期。一般來說，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高，說明經(jīng)銷商庫存超出了自身正常的銷售能力，庫存積壓量過大，占用資金較多。降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是減少流動資金、提高投資回報率的有效手段。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)經(jīng)銷商的進(jìn)銷平衡，減少經(jīng)銷商的資金占用，提升經(jīng)銷商的投資回報率。
3經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的應(yīng)用
3.1經(jīng)銷商評價與分級
經(jīng)銷商階段性的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)結(jié)果可用于對經(jīng)銷商進(jìn)行評價分級。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)并確定每項(xiàng)指標(biāo)在評價中所占的權(quán)重；其次，根據(jù)每階段經(jīng)銷商過程績效指標(biāo)的結(jié)果與目標(biāo)值的對比計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的得分，根據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)所占的權(quán)重加權(quán)計(jì)算出評價的總得分；再次，根據(jù)經(jīng)銷商評價得分結(jié)果對存在的問題進(jìn)行分析，制定下一階段的措施，同時，根據(jù)經(jīng)銷商的評價結(jié)果的高低對經(jīng)銷商進(jìn)行分級；最后，根據(jù)經(jīng)銷商的分級結(jié)果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠度獎勵，對經(jīng)銷商形成有效激勵。
3.2以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系
PDCA，即是計(jì)劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、行動（Action）的首字母組合。是指一項(xiàng)工作要經(jīng)過計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、檢查計(jì)劃、對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并不斷改善的四個階段，是有效控制管理過程和工作質(zhì)量的工作循環(huán)體系。
以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系是推進(jìn)車用油經(jīng)銷商銷售管理的有效手段。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)；其次，結(jié)合現(xiàn)狀以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心制定年度工作計(jì)劃，并將年度工作計(jì)劃逐級分解到季度計(jì)劃與月度計(jì)劃并執(zhí)行，關(guān)鍵過程績效指標(biāo)應(yīng)逐級細(xì)化，每一級的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)應(yīng)與上一級指標(biāo)有對應(yīng)性；最后，對每階段工作計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)與回顧，制定措施并對下一階段的工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，形成對經(jīng)銷商的年度、季度、月度計(jì)劃制定與總結(jié)回顧的三個PDCA工作循環(huán)，有效推進(jìn)關(guān)鍵過程績效指標(biāo)目標(biāo)的達(dá)成。
第一部分2021年上半年工作總結(jié)
市場營銷部自5月份成立以來，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場匹配工作。工作總結(jié)如下：
一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展
在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時成立黨小組，加強(qiáng)黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過劃分部門市場組與效益組積極推動落實(shí)黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實(shí)力，以黨建引領(lǐng)推動市場拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠(yuǎn)。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁管理制度，對標(biāo)示范、打造標(biāo)桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營造爭當(dāng)先進(jìn)良好合作氛圍，實(shí)現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。
二、建章立制，各項(xiàng)工作有序開展
為了保證新成立的市場營銷部各項(xiàng)工作有章可循，有據(jù)可依，市場營銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實(shí)際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場營銷部崗位說明書》；二是為營造競爭有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作和服務(wù)意識，施行“激勵先進(jìn)、”的價值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進(jìn)部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心 2021 年員工績效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅(jiān)持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場營銷部工作實(shí)際，制定了《市場營銷部績效考核管理辦法》，為部門各項(xiàng)工作開展提供制度保障。
三、開拓市場，提升公司品牌效應(yīng)
2021年5月6-9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營分公司廣西辦事處開展煤炭市場走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國投欽州電廠、國華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達(dá)成了合作意向。
針對韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場試燒工作。通過網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場寫實(shí)情況，及時溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過程跟蹤，加強(qiáng)與客戶效益分析論證，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。
四、分析效益，進(jìn)一步優(yōu)化銷售方案
根據(jù)長協(xié)價銷售量與現(xiàn)貨價銷售量，進(jìn)一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價對神東經(jīng)營效益的影響。
1.價格情況分析
2021年1-5月份，CCI5500動力煤指數(shù)總體運(yùn)行區(qū)間639-895元/噸，平均767元/噸。集團(tuán)年度長協(xié)價動力煤（5500K）平均掛牌價格區(qū)間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動力煤平均指數(shù)低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。
2.現(xiàn)貨價與長協(xié)價銷售分析
2021年1-5分月，神東自產(chǎn)動力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%-28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計(jì)劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價和長協(xié)價分析，月度現(xiàn)貨價煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價煤平均售價較長協(xié)價煤售價高約166元/噸，與實(shí)際價差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測算（499萬噸），公司效益損失6487萬元。
3.神東動力煤產(chǎn)量變化分析
2021年神東自產(chǎn)動力煤超量-54－38萬噸，平均增量12萬噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動力煤月度超量比例3.8%和5%，實(shí)際銷售中現(xiàn)貨價銷售比例完成11.4%和12.6%，未達(dá)到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長協(xié)價結(jié)算。
第二部分2021年下半年工作計(jì)劃
一、深入市場調(diào)研，了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
為進(jìn)一步推進(jìn)煤炭市場分析管理工作的開展，促進(jìn)煤炭經(jīng)銷中心生產(chǎn)銷售“兩貼近”措施落地，同時完成集團(tuán)課題《陜蒙煤炭核心區(qū)煤炭資源流向分析及外購煤定價機(jī)制研究》、《商品煤質(zhì)、量、價及運(yùn)輸路線對神東經(jīng)營效益的影響》兩個課題相關(guān)基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)，煤炭經(jīng)銷中心擬計(jì)劃組織對集團(tuán)一體化運(yùn)營中相關(guān)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行調(diào)研，主要調(diào)研煤炭鐵路運(yùn)輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準(zhǔn)、甘泉、塔韓、新準(zhǔn)、準(zhǔn)池、黃萬、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經(jīng)營分公司以及重點(diǎn)客戶等進(jìn)行調(diào)研。對市場進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果細(xì)分市場，反饋市場需求，制定定制化產(chǎn)品需求，配合煤炭經(jīng)營分公司開拓產(chǎn)品市場，發(fā)揮好生產(chǎn)與銷售的紐帶橋梁作用。
二、建設(shè)市場信息平臺，實(shí)現(xiàn)效益智能分析
目前神東煤炭集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部智能化、信息化發(fā)展建設(shè)較為迅速，但是沒有與市場對接的信息平臺，對行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的市場信息量較少，信息更新及時性較差，缺乏市場信息平臺來支撐市場發(fā)展研判決策，為了加強(qiáng)市場信息管理，提升市場競爭力，擬計(jì)劃建設(shè)市場信息平臺，將營銷工作嵌入煤炭生產(chǎn)、管控、采購、銷售、應(yīng)用的全生命周期，同時通過信息平臺關(guān)注發(fā)電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關(guān)行業(yè)煤炭用量，為進(jìn)一步分析神東煤炭供應(yīng)提供信息支撐。
三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求
根據(jù)ERP數(shù)據(jù)庫篩查，共有用戶數(shù)量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數(shù)量201。通過天眼查、企查查等平臺進(jìn)行基本信息收集，對神東自產(chǎn)商品煤用戶進(jìn)行調(diào)研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)長期合作的目標(biāo)。
對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調(diào)研工作，形成用戶用煤數(shù)、質(zhì)量需求及公司品種煤產(chǎn)量、營銷可行性報告。編制月度用戶調(diào)研計(jì)劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關(guān)系。
四、業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)
結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)、外部委培、對標(biāo)學(xué)習(xí)及員工自學(xué)等方式，全面提升綜合素質(zhì)。
1、內(nèi)部自培。根據(jù)成員原業(yè)務(wù)組織對內(nèi)部成員每周組織一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)初期重點(diǎn)是對礦井開采工藝、煤質(zhì)情況、接續(xù)和產(chǎn)量情況；選煤廠方面重點(diǎn)培訓(xùn)洗選工藝、煤質(zhì)指標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。
2、外部委培。針對外部市場環(huán)境，部門成立初期對市場需求及行業(yè)發(fā)展信息知識匱乏。聯(lián)系北京礦大、徐州礦大組織進(jìn)行集中培訓(xùn)，根據(jù)崗位設(shè)定，開展針對性技能提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
五、科研工作
針對市場形勢開展技術(shù)創(chuàng)新，細(xì)分市場，開發(fā)煤炭產(chǎn)品清潔利用途徑，提高資源化利用和產(chǎn)品競爭力。首先重點(diǎn)跟蹤已立項(xiàng)的項(xiàng)目跟進(jìn)，同時根據(jù)年度工作中發(fā)現(xiàn)的新問題組織申請2022年立項(xiàng)。
六、開展效益分析，提出合理化建議
開展運(yùn)輸路線效益分析。從運(yùn)輸路線、各條運(yùn)輸路線之間的關(guān)系、鐵路分段運(yùn)距及運(yùn)費(fèi)、鐵路方面相關(guān)政策方面進(jìn)行全面分析，形成神東自產(chǎn)煤銷售最佳運(yùn)輸路線方案。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文一我_月中旬剛接觸__電話銷售業(yè)務(wù)，由于我在思想上急于求成，在行動上蠻干莽撞導(dǎo)致_月工作成績毫無起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下，我很快認(rèn)識到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫;工作不能蠻干，要實(shí)干、精干、巧干;同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)上月的得失，在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一、客戶關(guān)系的維系
1、對于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭做朋友、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。
2、對于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;
相信公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。
二、工作細(xì)節(jié)的處理
1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。
注意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高說服力，多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業(yè)務(wù)的價位必須熟記。
2、電話交流方式要靈活多樣。
針對客戶的行業(yè)、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式，提高電話約訪率。
3、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)共成長。
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的同時要廣泛了解其他方面的知識，便于與客戶多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標(biāo)
爭取下月工作成績達(dá)到部門平均水平。
以上便是我十月的銷售人員個人工作計(jì)劃。計(jì)劃與困難并存，請經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會好好努力克服困難，對自己負(fù)責(zé)、對工作負(fù)責(zé)、對公司負(fù)責(zé)!
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文二不經(jīng)意間，_月份已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。
一、_月份項(xiàng)目業(yè)績
從元月至_月份末的11個月里，銷售業(yè)績并不理想，[某項(xiàng)目名稱]共銷售住房80套，車庫及儲藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。
元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案，針對[某項(xiàng)目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份[某項(xiàng)目名稱]分別舉辦了“某某縣小學(xué)生書畫比賽”和“某某縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項(xiàng)活動提高某某房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)[某項(xiàng)目名稱]的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。
8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理[某項(xiàng)目名稱]收盤資料的同時，將接手[另一項(xiàng)目名稱]的銷售工作。
當(dāng)我聽說這個消息時真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是[另一項(xiàng)目名稱]招聘銷售人員，第一個接觸的項(xiàng)目也是[另一項(xiàng)目名稱]，而在公司的整體考慮后我卻被分配到[某項(xiàng)目名稱]。沒能留在[另一項(xiàng)目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在[另一某項(xiàng)目名稱]的續(xù)篇——__項(xiàng)目工作，我覺得公司給我一個圓夢的機(jī)會，那段時間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會變得親切起來;為了能在規(guī)定時間內(nèi)將[某項(xiàng)目名稱]的收盤賬目整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計(jì)劃在開發(fā)商的堅(jiān)持下還是無疾而終。10月份我游走在項(xiàng)目和[某項(xiàng)目名稱]之間：[a項(xiàng)目名稱]的尾房銷售、[b項(xiàng)目名稱]的客戶積累、[c項(xiàng)目名稱]的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料之中， 項(xiàng)目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊?，總之我花了許多時間來調(diào)整自己的狀態(tài)，來接受這個事實(shí)。11、12月份持續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。
二、11月份工作中存在的問題
1、[某項(xiàng)目名稱]一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿;
2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題;
3、年底的費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;
4、銷售人員培訓(xùn)(專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變)不夠到位;
5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;
在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。
希望明年我能有更好的發(fā)展，能為公司帶來更大的貢獻(xiàn)!
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文三進(jìn)入__酒業(yè)公司從事銷售工作以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項(xiàng)具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對_月份的工作做一下總結(jié)：
工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實(shí)力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場共得資料160份，發(fā)出資料138份，有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn)，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文四隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€_月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。
現(xiàn)將_月份個人工作總結(jié)報告如下：
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到并要求及時安排;
4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。
另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題：掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
在以后的工作中，我會更好努力，做好銷售工作計(jì)劃，爭取將各項(xiàng)工作開展得更好。
業(yè)務(wù)員月度工作總結(jié)精選范文五_月份即將過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年八月一號來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。
摘要：銷售經(jīng)營風(fēng)險管理，就是結(jié)合公司年度銷售經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行重大風(fēng)險評估及監(jiān)督管理，形成風(fēng)險管理的長效機(jī)制，確保銷售經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。本文對如何加強(qiáng)銷售經(jīng)營風(fēng)險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進(jìn)行初步探索，提出了加強(qiáng)和改進(jìn)建議。
關(guān)鍵詞 ：銷售經(jīng)營風(fēng)險；評估；監(jiān)督；管理
全面風(fēng)險管理就是要求國有企業(yè)提高風(fēng)險意識，規(guī)避風(fēng)險，減少風(fēng)險帶來的損失，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益?，F(xiàn)就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強(qiáng)銷售過程經(jīng)營風(fēng)險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進(jìn)行探索與總結(jié)。
1 銷售經(jīng)營風(fēng)險管理現(xiàn)狀
1.1 全面風(fēng)險管理是一門新興學(xué)科，大家的風(fēng)險意識還比較淡薄，對開展風(fēng)險管理工作的意義認(rèn)識不足。
1.2 大家對QHSE 體系中的風(fēng)險管理，諸如安全風(fēng)險識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認(rèn)知度較高，但對經(jīng)營風(fēng)險管理的意義、途徑認(rèn)知度有待提高。
1.3 從實(shí)踐上看，盡管銷售經(jīng)營風(fēng)險管理工作已開展起來，但與其他各項(xiàng)管理工作還未能達(dá)到全面系統(tǒng)和有機(jī)結(jié)合，銷售經(jīng)營風(fēng)險管理工作的風(fēng)險預(yù)警、風(fēng)險防范作用還未真正發(fā)揮。
2 銷售經(jīng)營風(fēng)險評估管理途徑堯方法
2.1 明確年度銷售經(jīng)營目標(biāo)。銷售風(fēng)險評估管理的目標(biāo)就是確保銷售經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此首先要根據(jù)國、內(nèi)外環(huán)境因素、國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、中石油整體發(fā)展戰(zhàn)略等確定公司的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營指標(biāo)，明確公司年度銷售經(jīng)營目標(biāo)。
2.2 確定風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)《集團(tuán)公司風(fēng)險分類框架》，結(jié)合歷年銷售工作運(yùn)行情況，分析影響風(fēng)險的因素，確定《風(fēng)險發(fā)生可能性等級標(biāo)準(zhǔn)》、《風(fēng)險影響程度等級標(biāo)準(zhǔn)》。
2.3 評估風(fēng)險等級。依據(jù)工作實(shí)際，加強(qiáng)對每一種風(fēng)險的風(fēng)險源、風(fēng)險成因、發(fā)生的可能性、影響程度進(jìn)行分析，對風(fēng)險產(chǎn)生的可能影響，對年度銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響程度進(jìn)行評估，形成《風(fēng)險數(shù)據(jù)庫》，為風(fēng)險管理工作提供依據(jù)、參考。
2.4 評估產(chǎn)生重大風(fēng)險。通過對風(fēng)險的分析、評估，產(chǎn)生得分較高的前十大或前三大風(fēng)險，在實(shí)際工作中尤其予以重視，要嚴(yán)密關(guān)注，加大管控力度。
3 風(fēng)險監(jiān)督防范途徑堯方法
3.1 重大風(fēng)險防控措施制定。重大風(fēng)險評估出來之后，制定相應(yīng)的防范對策是主要任務(wù)。要分析風(fēng)險成因，制定風(fēng)險管理策略，針對每一種可能存在的銷售風(fēng)險確定相應(yīng)的風(fēng)險管理應(yīng)對措施。
3.2 月度工作風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營活動的有序開展，在實(shí)際銷售經(jīng)營工作中，認(rèn)真做好風(fēng)險防控工作，嚴(yán)密關(guān)注一般風(fēng)險，嚴(yán)格控制重大風(fēng)險，按月進(jìn)行風(fēng)險評估、分析、評價、預(yù)警，形成《* 月工作風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對》、《* 月風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對執(zhí)行進(jìn)度》，通過分析、檢查及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不斷改進(jìn)、提高銷售經(jīng)營風(fēng)險管理水平，確保各項(xiàng)銷售經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
3.3 建立風(fēng)險事件庫。每季度收集風(fēng)險事件，包括已發(fā)生在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營及管理過程中，因內(nèi)部或外部因素導(dǎo)致在財務(wù)、聲譽(yù)、合規(guī)、安全、環(huán)境、營運(yùn)中一個或多個方面產(chǎn)生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險情，發(fā)生或發(fā)現(xiàn)后得到了及時、有效處理的未遂事件，建立起《風(fēng)險事件庫》,以警示大家不再發(fā)生類似事件。3.4 年度總結(jié)并制定下一年度風(fēng)險管理計(jì)劃。及時進(jìn)行年度風(fēng)險評估管理工作總結(jié)，并初步制定下一年度風(fēng)險防控計(jì)劃。建議主要從以下方面進(jìn)行總結(jié)并制定相應(yīng)計(jì)劃：嚴(yán)格防控國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向風(fēng)險，有效避免國家相關(guān)政策的變化給公司經(jīng)營帶來的不確定性；緊盯市場需求風(fēng)險，準(zhǔn)確抓住市場機(jī)遇，有效推進(jìn)銷售經(jīng)營工作；關(guān)注競爭風(fēng)險，適時調(diào)整生產(chǎn)銷售方案，不斷開拓市場新需求；嚴(yán)格防控銷售風(fēng)險，合理利用有限的運(yùn)輸資源實(shí)現(xiàn)出廠銷售，確保生產(chǎn)后路暢通；價格風(fēng)險密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價格研究與推價工作。
3.5 2015 年上半年風(fēng)險管控成效。在實(shí)際工作中，銷售總公司密切關(guān)注、嚴(yán)格控制可能影響銷售業(yè)績指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各類風(fēng)險的發(fā)生，堅(jiān)持做好月度風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對工作，收集匯總各科室、單位當(dāng)月銷售各環(huán)節(jié)風(fēng)險，并進(jìn)行風(fēng)險原因分析、評估可能產(chǎn)生的影響、確定風(fēng)險等級、制定風(fēng)險防控措施等，注意跟蹤風(fēng)險防控管理工作進(jìn)展情況，并于次月總結(jié)、公布風(fēng)險防控管理進(jìn)度，切實(shí)做好計(jì)劃管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和裝車、運(yùn)輸組織等銷售各環(huán)節(jié)工作，有效地保障了產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)后路暢通，確保了各項(xiàng)銷售經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，2015 年上半年完成銷售計(jì)劃的102.97%，未發(fā)生大的風(fēng)險損失事件。
4 進(jìn)一步加強(qiáng)銷售經(jīng)營風(fēng)險管理的建議
4.1 鑒于全面風(fēng)險管理是一門新興學(xué)科，注重全員參與，因此，要適時加強(qiáng)風(fēng)險管理知識培訓(xùn)，促使員工及時掌握風(fēng)險管理的理論知識，不斷提高風(fēng)險防范意識和風(fēng)險防控水平。
4.2 建立風(fēng)險管理的監(jiān)督與改進(jìn)機(jī)制，及時監(jiān)督檢查、及時改進(jìn)完善，并形成風(fēng)險管理工作報告，確保企業(yè)整體管理水平的不斷提升，使企業(yè)全面風(fēng)險管理工作步入暢通的閉環(huán)管理模式。
4.3 銷售風(fēng)險評估、監(jiān)督管理工作應(yīng)與日常銷售管理工作密切結(jié)合。將銷售風(fēng)險管理工作納入月、年重點(diǎn)工作計(jì)劃及月、年工作總結(jié)中，在具體的銷售工作及環(huán)節(jié)中，有針對性地加強(qiáng)風(fēng)險防控，確保將風(fēng)險控制在與銷售業(yè)績目標(biāo)相適應(yīng)并可承受的范圍內(nèi)，確保企業(yè)不因?yàn)?zāi)害性風(fēng)險或人為失誤而遭受重大損失。
4.4 應(yīng)建立信息管理系統(tǒng)。及時將風(fēng)險評估結(jié)果、月度風(fēng)險預(yù)警、月度風(fēng)險監(jiān)督、月度銷售業(yè)績進(jìn)展情況在一定的范圍內(nèi)公開，比如傳送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的信箱中，或上傳于公司網(wǎng)頁上，盡可能多地為領(lǐng)導(dǎo)及銷售業(yè)務(wù)人員提供相關(guān)決策信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策及銷售業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)銷售指揮提供有效依據(jù)。
風(fēng)險評估管理工作是公司加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要工作，它的有效實(shí)施，使影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的風(fēng)險得到有效控制，使管理更加精細(xì)化和科學(xué)化。要進(jìn)一步提高員工風(fēng)險控制意識、規(guī)范操作意識，繼續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險評估管理工作，切實(shí)將內(nèi)控管理制度落實(shí)到位，及時堵塞管理漏洞，真正實(shí)現(xiàn)風(fēng)險實(shí)時有效監(jiān)控，努力規(guī)避企業(yè)的各種風(fēng)險，確保銷售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1《] 管理學(xué)家》，2013年第10期.
1實(shí)施電力企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的背景
計(jì)劃管理是規(guī)范企業(yè)管理的有效手段，在企業(yè)管理中發(fā)揮著平衡、控制、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的作用。公司通過多年的探索和實(shí)踐總結(jié)了一整套綜合計(jì)劃管理的做法，使各項(xiàng)工作都形成了從計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督檢查到評價的閉環(huán)管理。計(jì)劃與財務(wù)預(yù)算和專業(yè)需求的互相統(tǒng)一是綜合計(jì)劃能否有效執(zhí)行的核心問題，在企業(yè)管理中發(fā)揮著平衡、控制、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的作用。公司通過多年的探索和實(shí)踐總結(jié)了一整套綜合計(jì)劃與財務(wù)預(yù)算和項(xiàng)目間銜接的做法，使計(jì)劃、項(xiàng)目與預(yù)算間形成了編報理念一致、原則一致、口徑一致、數(shù)據(jù)一致、進(jìn)度協(xié)調(diào)的統(tǒng)一管理，充分發(fā)揮了綜合計(jì)劃管理應(yīng)有的作用。
2內(nèi)涵和主要做法
2.1內(nèi)涵
2.1.1綜合計(jì)劃管理的理念。建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代公司，離不開有效的企業(yè)管理手段，而計(jì)劃管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容。隨著同業(yè)對標(biāo)創(chuàng)一流工作的不斷深入，計(jì)劃管理的重要作用越來越凸顯，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展越來越需要計(jì)劃管理的指導(dǎo)。因此綜合計(jì)劃管理工作應(yīng)樹立以下理念：一是計(jì)劃的剛性管理理念；二是緊密銜接理念，從制定、執(zhí)行、監(jiān)督考核和總結(jié)評價四個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，使公司整體工作按照計(jì)劃安排，有條不紊地順利開展，確保實(shí)效；三是“重獎重罰”理念，通過嚴(yán)格的考核促進(jìn)綜合計(jì)劃管理工作的提高。2.1.2綜合計(jì)劃管理的范圍和目標(biāo)。綜合計(jì)劃管理的范圍比較廣泛，涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營、行政各個部門和專業(yè)，從時間范圍上來說，包括年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃和周計(jì)劃。從內(nèi)容方面來說，年度計(jì)劃包括全年工作目標(biāo)和主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)計(jì)劃以及專業(yè)指標(biāo)和工作計(jì)劃，具體包括安全指標(biāo)、線損指標(biāo)、供電可靠率、電壓合格率、成本三費(fèi)等具體指標(biāo)分解計(jì)劃以及電網(wǎng)建設(shè)及技改計(jì)劃、固定資產(chǎn)零星購置計(jì)劃、安全生產(chǎn)工作計(jì)劃、電量與線損計(jì)劃、科技進(jìn)步項(xiàng)目計(jì)劃、職工教育培訓(xùn)計(jì)劃、精神文明工作計(jì)劃等多類內(nèi)容。季度和月度計(jì)劃包括重點(diǎn)工作計(jì)劃、指標(biāo)計(jì)劃、資金開支計(jì)劃、電網(wǎng)建設(shè)和技改計(jì)劃、運(yùn)維檢修計(jì)劃和專業(yè)管理工作計(jì)劃。周計(jì)劃指各部門根據(jù)月度計(jì)劃制定的本部門的周工作計(jì)劃。綜合計(jì)劃管理的目標(biāo)：通過計(jì)劃管理統(tǒng)攬全局工作，協(xié)調(diào)指導(dǎo)各項(xiàng)工作的順利開展，合理配置人力、物力、財力等各種資源，以圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益，提高專業(yè)工作的規(guī)范化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。
2.2綜合計(jì)劃管理的主要方法
在落實(shí)公司發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上，利用綜合計(jì)劃平臺分解每項(xiàng)指標(biāo)和工作。公司綜合計(jì)劃管控實(shí)現(xiàn)了上一年度對下一年度的預(yù)安排、年度結(jié)合公司綜合計(jì)劃正式分解、季度控制關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)劃和月度細(xì)化指標(biāo)控制節(jié)點(diǎn)的管理模式；在層級上實(shí)現(xiàn)了公司總體計(jì)劃控制，部門（單位）逐級落實(shí)，每個部門和崗位均落實(shí)指標(biāo)計(jì)劃和工作節(jié)點(diǎn)，同時直接穿透至縣公司；在范圍上涵蓋了公司電網(wǎng)規(guī)劃前期、項(xiàng)目建設(shè)管控、生產(chǎn)和營銷服務(wù)、資產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)文化和黨群建設(shè)、班組管理、重點(diǎn)工作和同業(yè)對標(biāo)等公司全方位的工作。
2.3主要流程說明
節(jié)點(diǎn)1：組織制定年度工作計(jì)劃。每年10月中旬下發(fā)年度計(jì)劃調(diào)研與分步提報的安排意見，明確對明年工作計(jì)劃進(jìn)行分步調(diào)研與提報的實(shí)施意見，提出對專業(yè)計(jì)劃制定的具體要求。年度計(jì)劃從調(diào)研到定稿共分部門調(diào)研、提出計(jì)劃初稿、專業(yè)小組集中審查、領(lǐng)導(dǎo)小組討論通過等四個階段。通知中明確提出，對于凡涉及到資金的項(xiàng)目計(jì)劃，無論是電網(wǎng)方面還是經(jīng)營管理方面都要說明詳細(xì)原因、必要性并附資金使用明細(xì)，對固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目應(yīng)同時提報項(xiàng)目可行性研究報告或需求說明，對大修、公共設(shè)施維修等各類生產(chǎn)項(xiàng)目，各單位在上報時都要按輕重緩急把項(xiàng)目分出A、B、C三類，便于領(lǐng)導(dǎo)決策和資金合理控制使用。節(jié)點(diǎn)2：將年度計(jì)劃各項(xiàng)目標(biāo)和工作任務(wù)進(jìn)行分解，制定部門年度計(jì)劃控制目標(biāo)，并納入公司統(tǒng)一的績效考核。公司通過出臺《預(yù)算管理實(shí)施細(xì)則》《財務(wù)收支審批制度》等規(guī)章制度，將計(jì)劃管理與財務(wù)預(yù)算、資金開支管理進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)化了計(jì)劃管理在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的監(jiān)督控制作用，使計(jì)劃管理真正成為企業(yè)一切工作的主線；每年組織與各部門簽訂的《內(nèi)部績效責(zé)任書》，內(nèi)容包括重點(diǎn)指標(biāo)和重點(diǎn)工作，其中年度工作計(jì)劃安排的重點(diǎn)指標(biāo)和工作內(nèi)容均納入了責(zé)任書中，進(jìn)一步維護(hù)了年度工作計(jì)劃的嚴(yán)肅性。節(jié)點(diǎn)3：組織將計(jì)劃分解至月度工作計(jì)劃具體實(shí)施，對因內(nèi)外部環(huán)境客觀因素的變化，導(dǎo)致不能執(zhí)行或需變更時間執(zhí)行的工作項(xiàng)目計(jì)劃以及未列入工作計(jì)劃任務(wù)書但又必須開展且需花費(fèi)資金的工作項(xiàng)目或雖然列入工作計(jì)劃但資金不足的工作項(xiàng)目，組織辦理變更和追加手續(xù)。節(jié)點(diǎn)4：組織對年度工作計(jì)劃完成情況進(jìn)行監(jiān)督檢查并提出考核意見。組織成立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核工作小組，根據(jù)績效考核中關(guān)于綜合計(jì)劃管理的考核標(biāo)準(zhǔn)，到各部門進(jìn)行現(xiàn)場考核，重點(diǎn)對工作計(jì)劃完成情況、材料領(lǐng)用、工程管理等進(jìn)行檢查，考核結(jié)果與工資收入掛鉤，每月兌現(xiàn)。節(jié)點(diǎn)5：各部門于每年年末對本年度相關(guān)專業(yè)工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，提報至歸口管理部門。節(jié)點(diǎn)6：歸口管理部門匯總相關(guān)專業(yè)工作完成情況并提交。節(jié)點(diǎn)7：匯總年度計(jì)劃完成情況，形成總的總結(jié)評價報告。節(jié)點(diǎn)8：領(lǐng)導(dǎo)小組對總結(jié)評價報告進(jìn)行審批。節(jié)點(diǎn)9：將審核通過的總結(jié)評價報告予以。節(jié)點(diǎn)10：將有關(guān)資料整理歸檔。結(jié)束流程。隨著時間的推移和外部條件的變化，年初下發(fā)的工作計(jì)劃可能與工作實(shí)際有所偏離，為此公司設(shè)置了計(jì)劃調(diào)整這一環(huán)節(jié)。每年的10月，根據(jù)上半年計(jì)劃執(zhí)行情況，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境的變化，組織對年度計(jì)劃進(jìn)行局部調(diào)整，調(diào)整流程同年度計(jì)劃制定流程基本一致。
2.4確保流程正常進(jìn)行的人力資源保證
2.4.1完成工作的組織機(jī)構(gòu)。綜合計(jì)劃管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組和專業(yè)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組由公司總經(jīng)理任組長，其他領(lǐng)導(dǎo)班子成員組成；專業(yè)小組由分管副總經(jīng)理任組長，主任擔(dān)任副組長，成員由計(jì)劃專職和各歸口部門負(fù)責(zé)人組成。2.4.2組織機(jī)構(gòu)中各層次職責(zé)。第一，領(lǐng)導(dǎo)小組：審核批準(zhǔn)計(jì)劃管理有關(guān)文件和年度、月度綜合計(jì)劃、計(jì)劃變更申請和追加資金計(jì)劃申請，組織協(xié)調(diào)解決計(jì)劃管理過程中遇到的問題。第二，專業(yè)小組：負(fù)責(zé)組織集中審查論證專業(yè)計(jì)劃管理有關(guān)文件和年度、月度綜合計(jì)劃，審核計(jì)劃變更申請和追加資金計(jì)劃申請。第三，綜合計(jì)劃的牽頭部門：負(fù)責(zé)制定計(jì)劃管理有關(guān)文件及管理流程，匯總并初步調(diào)整平衡綜合計(jì)劃，組織召開計(jì)劃會議，對計(jì)劃管理全過程實(shí)施監(jiān)督檢查并做出總結(jié)評價。第四，歸口部門：負(fù)責(zé)組織制定并初步審查各相關(guān)部門年度和月度綜合計(jì)劃，并組織實(shí)施。第五，相關(guān)部門：根據(jù)歸口部門安排，結(jié)合自身所擔(dān)負(fù)的職責(zé)，立足本公司實(shí)際，于規(guī)定日期前形成本部門工作計(jì)劃初步意見，計(jì)劃員負(fù)責(zé)上報至歸口部門。2.4.3崗位設(shè)置、崗位職責(zé)及崗位人員能力說明。第一，公司總經(jīng)理：批準(zhǔn)公司年度、月度綜合工作計(jì)劃和部門提出的計(jì)劃變更申請和追加資金計(jì)劃申請。第二，分管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)審查分管范圍內(nèi)歸口管理部門提報的相關(guān)工作計(jì)劃，審核計(jì)劃變更申請和追加資金計(jì)劃申請。第三，負(fù)責(zé)人：組織制定綜合計(jì)劃管理有關(guān)文件，及時發(fā)現(xiàn)并提出綜合計(jì)劃管理過程中的問題，針對問題提出改進(jìn)建議，不斷理順綜合計(jì)劃管理程序。熟悉電力企業(yè)計(jì)劃管理的全過程；掌握電力計(jì)劃管理的理論、方法和有關(guān)法規(guī)及制度；具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)分析判斷能力及專題論述的文字表達(dá)能力。第四，各歸口部門負(fù)責(zé)人：組織歸口范圍內(nèi)的部門按照公司相關(guān)規(guī)定開展計(jì)劃管理工作，及時發(fā)現(xiàn)并提出計(jì)劃管理過程中存在的問題，與計(jì)劃管理主管部門及時溝通。熟悉電力企業(yè)計(jì)劃管理的全過程，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)、控制能力。第五，各部門負(fù)責(zé)人：組織開展本部門計(jì)劃管理工作，以計(jì)劃管理指導(dǎo)實(shí)際工作的開展，按照公司計(jì)劃管理相關(guān)規(guī)定開展工作，對因客觀原因不能完成的工作計(jì)劃提出變更申請，對因工作需要必須開展且花費(fèi)資金的計(jì)劃外工作項(xiàng)目提出追加申請，具有較豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)、控制能力及專題論述的文字表達(dá)能力。第六，計(jì)劃專職：參與制定綜合計(jì)劃管理有關(guān)文件，從專業(yè)管理角度提出改進(jìn)建議；對其他部門在計(jì)劃管理過程中遇到的問題進(jìn)行指導(dǎo)，不斷改進(jìn)計(jì)劃管理；按時組織制定年度、季度和月度計(jì)劃，并組織對計(jì)劃完成情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。掌握電力企業(yè)計(jì)劃管理的方法和有關(guān)法規(guī)及制度，熟悉計(jì)劃管理的全過程，具備較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力和控制能力及專題論述的文字表達(dá)能力和較強(qiáng)的綜合分析判斷能力。第七，各部門計(jì)劃兼職：按照公司綜合計(jì)劃管理相關(guān)規(guī)定，配合部門負(fù)責(zé)人開展本部門計(jì)劃管理工作，按時將相關(guān)工作計(jì)劃上報至歸口管理部門。熟悉本部門職責(zé)范圍內(nèi)的專業(yè)管理工作、有關(guān)法律法規(guī)，具備一定的文字表達(dá)能力和綜合分析判斷能力。2.4.4保證流程正常運(yùn)行的綜合計(jì)劃管理的績效考核與控制。加強(qiáng)綜合計(jì)劃管理的考核與控制是實(shí)現(xiàn)綜合計(jì)劃管理工作目標(biāo)的重要手段，通過對這些工作和措施落實(shí)情況的考核與控制，有效提高綜合計(jì)劃管理工作的水平。
參考文獻(xiàn)
居住地：上海
電 話：138********（手機(jī)）
E-mail：
最近工作 [ 3年]
公 司：XX旅行社
行 業(yè)：酒店/旅游
職 位：客戶經(jīng)理
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：專科
?！I(yè)：旅游服務(wù)與管理
學(xué) 校：重慶電訊職業(yè)學(xué)院
自我評價
具有豐富的旅游行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的溝通交際能力和市場開發(fā)能力，能開拓并管理好銷售渠道和客戶資源善于溝通、協(xié)調(diào)有較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊(duì)精神。性格開朗、穩(wěn)重、有活力，待人熱情、真誠，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動，能吃苦耐勞，勇于承受壓力，敢于創(chuàng)新。
求職意向
到崗時間： 一周之內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 酒店/旅游
目標(biāo)地點(diǎn)： 上海
期望月薪： 面議/月
目標(biāo)職能： 客戶經(jīng)理
工作經(jīng)驗(yàn)
2010/6—至今：XX旅行社[ 3年]
所屬行業(yè)：酒店/旅游
客戶部 客戶經(jīng)理
1、 負(fù)責(zé)參團(tuán)旅游、自駕游等線路及形式的設(shè)計(jì)；
2、 負(fù)責(zé)同行間的產(chǎn)品推廣及渠道拓展；
3、 負(fù)責(zé)各類客戶的產(chǎn)品推廣及客戶維護(hù)；
4、 負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)推廣，擴(kuò)大公司及其經(jīng)營業(yè)務(wù)在異地的銷售渠道及知名度；
5、 負(fù)責(zé)酒店商務(wù)中心的客戶服務(wù)接待，如客戶投訴、旅游接待、汽車租賃等日常事務(wù)。
2008/7--2010/8：XX旅行社 [ 2年1個月]
所屬行業(yè)： 酒店/旅游
游客服務(wù)部 運(yùn)營總監(jiān)
1、 負(fù)責(zé)公司游客服務(wù)部項(xiàng)目的運(yùn)營執(zhí)行；
2、 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目市場推廣方案，組建廣告招商及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，管理并優(yōu)化市場推廣；
3、 負(fù)責(zé)制定年度和月度工作計(jì)劃，撰寫年度和月度工作總結(jié)；
4、 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目規(guī)章制度，考核項(xiàng)目主管工作業(yè)績；
5、 負(fù)責(zé)制定部門培訓(xùn)計(jì)劃，監(jiān)督項(xiàng)目主管培訓(xùn)進(jìn)程。
教育經(jīng)歷
2005/9--2008/7 重慶電訊職業(yè)學(xué)院 旅游服務(wù)與管理 專科
證 書
2007/5 導(dǎo)游資格證
