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篇1

一、四川省經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況

2005年，四川省全年實(shí)現(xiàn)國(guó)民生產(chǎn)總值7 385.1億元，比上年增長(zhǎng)12.6%，高出全國(guó)平均水平2.7個(gè)百分點(diǎn)：其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值1 495.7億元，增長(zhǎng)5.8%；第二產(chǎn)業(yè)增加值3052.7億元，增長(zhǎng)17.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2 836.7億元，增長(zhǎng)10.7%，從需求的角度看，投資、消費(fèi)、凈出口“三駕馬車”同向拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，其中，總投資增長(zhǎng)18%，最終消費(fèi)增長(zhǎng)8.8%，凈出口增長(zhǎng)14.3%。特別值得一提的是：“十五”期間，四川省國(guó)民生產(chǎn)總值連上四個(gè)千億元臺(tái)階，年均增長(zhǎng)11.2%，是四川省前十個(gè)“五年計(jì)劃”發(fā)展最好的時(shí)期。

作為中國(guó)西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的省份，四川工業(yè)部門(mén)較為齊全，其中鋼鐵、機(jī)械、電子、天然氣、化工、森林、絲紡織、造紙、食品等部門(mén)占全國(guó)重要地位；農(nóng)業(yè)較發(fā)達(dá)，農(nóng)副產(chǎn)品豐富多樣，糧、油、蠶絲、柑橘、茶葉及桐油、生豬等產(chǎn)量均居全國(guó)前列；交通以鐵路和川江航運(yùn)為主、聯(lián)系省內(nèi)外的水陸運(yùn)輸網(wǎng)已基本形成，為四川產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

二、四川省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展概況

近年來(lái)，隨著四川省經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民群眾收入的大幅度提高，保險(xiǎn)業(yè)獲得了發(fā)展的良好外部條件，許多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)十分看好四川保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間，紛紛將四川作為拓展我國(guó)西部保險(xiǎn)市場(chǎng)的橋頭堡，搶攤四川，設(shè)立機(jī)構(gòu)，截至 2005年12月底，四川產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體共有14家，分別為：人保產(chǎn)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、永安產(chǎn)險(xiǎn)、華泰產(chǎn)險(xiǎn)、中華聯(lián)合、天安產(chǎn)險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、華安產(chǎn)險(xiǎn)、安盟保險(xiǎn)、永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)、安邦產(chǎn)險(xiǎn)、出口信用險(xiǎn)；已開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共有 102家(含分支機(jī)構(gòu))，其中經(jīng)紀(jì)公司13家、公估公司7家、公司82家。

(一)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展總體情況

作為中國(guó)西部綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的省份，四川省在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局中處于重要地位。2005年，四川省保險(xiǎn)事業(yè)繼續(xù)保持良好的平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，積極服務(wù)大局、服務(wù)“三農(nóng)”、大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)，保障功能進(jìn)一步加強(qiáng)，市場(chǎng)體系更加完善，開(kāi)放水平顯著提高，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模在全國(guó)位列第九，且繼續(xù)在西部十二個(gè)省市中名列第一，全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)總收入 190.04億元，同比增長(zhǎng)18.96%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入 53.76億元，增長(zhǎng)11.84%；為四川省各類財(cái)產(chǎn)提供 234 144.36萬(wàn)元保額的風(fēng)險(xiǎn)保障；產(chǎn)險(xiǎn)公司合計(jì)支付賠款金額29.85億元，同比增長(zhǎng)21.4%。

從表1不難看出，雖然四川省保險(xiǎn)業(yè)在西部處于領(lǐng)先地位，且與中部省份相當(dāng)，但保險(xiǎn)密度落后于全國(guó)平均水平，若與東部發(fā)達(dá)地區(qū)相較，則無(wú)論從保費(fèi)收入、保險(xiǎn)密度還是保險(xiǎn)深度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。這主要因?yàn)椋阂环矫?，近幾年四川?jīng)濟(jì)雖然發(fā)展速度加快，但人口眾多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和人均水平上未能趕超東部發(fā)達(dá)地區(qū)；另一方面，西部地區(qū)的大眾保險(xiǎn)意識(shí)有待提高，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能完全滿足市場(chǎng)的需求。

(二)各地市州產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況

2005年，除綿陽(yáng)和資陽(yáng)外，四川省各地市州產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入均有不同幅度的增長(zhǎng)(見(jiàn)表2)，其中涼山、巴中和阿壩都達(dá)到了20%以上的發(fā)展速度，而綿陽(yáng)與資陽(yáng)的負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象在一定程度上也有2004年業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)快的原因。但是，四川各地區(qū)保險(xiǎn)發(fā)展水平差異較大：成都市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，保險(xiǎn)需求旺盛，保險(xiǎn)主體多，中介機(jī)構(gòu)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，是各家公司爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，其產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入在近兩年都占到了全省的40%以上，而其它20個(gè)地市州的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入平均占比則不到3%；另外，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要集中在包括成都在內(nèi)的綿陽(yáng)、德陽(yáng)、宜賓、瀘州、攀枝花、樂(lè)山等存在良好工業(yè)基礎(chǔ)的地區(qū)，以上七個(gè)城市的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占到了四川21個(gè)地市州的70%以上，廣元、遂寧、巴中、阿壩、甘孜等地區(qū)的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入市場(chǎng)占比不足2%。不過(guò)，總體來(lái)看，2001—2005年，四川省產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)17.54%，各地區(qū)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)均呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)前景看好。

(三)各產(chǎn)險(xiǎn)公司情況

1.從保費(fèi)收入(見(jiàn)表3)看，2005年四川省產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入537 566.27萬(wàn)元，較2004年增長(zhǎng)11.84%。其中，人保產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入265 153.30萬(wàn)元，其市場(chǎng)份額雖較2004年下降約5個(gè)百分點(diǎn)，但仍然達(dá)到49.32%，占據(jù)半壁江山。而根據(jù)貝恩的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析方法，c4≥75%即屬于寡占i型結(jié)構(gòu)，而四川產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的c4值(位于前四位的人保、中華聯(lián)合、太保、平安的市場(chǎng)份額總計(jì))為83.68%，具有明顯的寡頭壟斷型市場(chǎng)特征。

2.從增長(zhǎng)速度來(lái)看，四川產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)與全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)同樣的趨勢(shì)：保費(fèi)收入增長(zhǎng)水平較2004年出現(xiàn)大幅回落，但仍達(dá)到11.84%增長(zhǎng)率，與全國(guó)12%的總體水平相當(dāng)。其中，人保產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入與上年基本持平，永安產(chǎn)險(xiǎn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，其它公司則保持在10%以上的增長(zhǎng)率。與此同時(shí)，太平保險(xiǎn)、華安產(chǎn)險(xiǎn)、安盟保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅猛，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)都在兩借以上，永誠(chéng)產(chǎn)險(xiǎn)和安邦產(chǎn)險(xiǎn)在成立不到一年的時(shí)間內(nèi)也都取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

3.從賠付率來(lái)看，保費(fèi)收入占據(jù)前五位的人保、中華聯(lián)合、太保、平安以及大地都保持在50%—60%的區(qū)間，而永安產(chǎn)險(xiǎn)雖然排名第六，但在賠付率上卻高達(dá)87.23%。同時(shí)，2005年四川產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)車險(xiǎn)賠付率比2004年上升了 9.80%，直接導(dǎo)致廠總體賠付率較2004年上升了4.38個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到55.53%的水平。

(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)概況

從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)來(lái)看，2005年四川產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1.機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)依然是產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的支柱險(xiǎn)種，其保費(fèi)收入占整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的70%(見(jiàn)表4)以上，成為各家產(chǎn)險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。雖然車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入同比增長(zhǎng) 10.09%，增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)62.54%，但車險(xiǎn)賠付率卻在同時(shí)增長(zhǎng)9.80%，并直接導(dǎo)致丁產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總體賠付率的上升和產(chǎn)險(xiǎn)公司效益的下滑。

2.意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)高于產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的整體增幅：自從2003年產(chǎn)險(xiǎn)公司開(kāi)始進(jìn)入“兩險(xiǎn)”領(lǐng)域以來(lái)，短期人身意外傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)增幅迅猛，2005保費(fèi)收入逾4億元，市場(chǎng)占比接近8%，已經(jīng)初步顯現(xiàn)了產(chǎn)險(xiǎn)公司通過(guò)發(fā)展“兩險(xiǎn)”業(yè)務(wù)來(lái)達(dá)到提供多元化服務(wù)和完善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)目的的跡象。

3.家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在占比不到0.5%的同時(shí)，還出現(xiàn)了9.91%的負(fù)增長(zhǎng)，這在一定程度上昭示：在城鄉(xiāng)居民收入的持續(xù)增加、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)、購(gòu)買(mǎi)高檔消費(fèi)品比例越來(lái)越大、對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求越來(lái)越迫切的背景下，產(chǎn)險(xiǎn)公司在家財(cái)險(xiǎn)方面沒(méi)有很好的滿足市場(chǎng)需求，若能在產(chǎn)品組合、銷售渠道等方面推陳出新，應(yīng)該可以對(duì)改善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)起到較大作用。

4.信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2005年迅速萎縮，這主要是因?yàn)椋悍抠J險(xiǎn)的熱銷之后，借款人提前還貸、提前解除保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)公司在退還客戶保費(fèi)后，當(dāng)初一次性付給銀行等商的高額手續(xù)費(fèi)并不能收回，造成信用保險(xiǎn)無(wú)利可圖，進(jìn)而造成業(yè)務(wù)萎縮。信用保證保險(xiǎn)的賠付率則由于受2003年以前年度車貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響，依然呈現(xiàn)389.5%的極高水平。

三、四川省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

(一)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展水平不高，地區(qū)差異較大

近年來(lái)，四川省經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過(guò)程中仍然面臨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低，農(nóng)村消費(fèi)力不足等問(wèn)題，人均國(guó)民生產(chǎn)總值與整體經(jīng)濟(jì)水平依然較低。保險(xiǎn)業(yè)正處于起步階段，社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體偏少，缺乏有序競(jìng)爭(zhēng)，有效供給不足，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度分別為 61.44元和0.73%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于我國(guó)東部地區(qū)。同時(shí)，成都地區(qū)的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占比達(dá)42.14%，比排名第二的綿陽(yáng)市產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入高出7倍以上，而廣元、遂寧、巴中、阿壩、甘孜等地區(qū)的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入均不及市場(chǎng)占比的2%，顯然，成都市產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)在四川省一支獨(dú)秀的局面將不利于產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在四川的和諧發(fā)展。

(二)寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局依然明顯，缺乏適度競(jìng)爭(zhēng)

從目前的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體來(lái)看，參加產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司數(shù)量偏少。雖然四川省產(chǎn)險(xiǎn)公司的總數(shù)已達(dá)14家，但是只有人保產(chǎn)險(xiǎn)等極少數(shù)保險(xiǎn)公司可以在全省范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)，人保產(chǎn)險(xiǎn)控制著一半的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，若加上中華聯(lián)合、太保產(chǎn)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)，四家公司的市場(chǎng)份額高達(dá)83%以上，而其它公司各自所占的份額則都在4%以下，且平均市場(chǎng)占比不到2%。這種情況與我國(guó)多層次所有制的經(jīng)濟(jì)形式及盡快建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的目標(biāo)不相適應(yīng)，并充分說(shuō)明四川省產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷程度依然偏高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。這種寡頭壟斷的格局難以給保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)真正的壓力，也使消費(fèi)者無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)。

(三)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)有效供給不足

近幾年，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入一直占四川省產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的70%以上，并沒(méi)有明顯的下降趨勢(shì)，因此，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的狀況在很大程度上決定了整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，這直接導(dǎo)致了產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。同時(shí)，四川省各家產(chǎn)險(xiǎn)公司(安盟除外)都是分公司建制，缺乏獨(dú)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力，直接銷售由總公司從全國(guó)層面出發(fā)而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品雷同，不能很好滿足地方的需要。因此，保險(xiǎn)公司如何創(chuàng)新觀念，加快產(chǎn)品的更新速度，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，使其滿足市場(chǎng)的需要，逐步提高非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重，并支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，成為當(dāng)前迫切需要解決的一個(gè)問(wèn)題。

(四)中高級(jí)管理人才及保險(xiǎn)專業(yè)人才匱乏

一方面，新興產(chǎn)險(xiǎn)公司在壯大的過(guò)程中需要建立完善的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局，而網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)理所當(dāng)然需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人才；另一方面，產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性決定了它對(duì)精算、承保、理賠和查勘等方面保險(xiǎn)專業(yè)人才的強(qiáng)烈需求。但是，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)由于長(zhǎng)達(dá)20年的停辦，帶來(lái)嚴(yán)重的人才培養(yǎng)斷層，從業(yè)人員總體水平偏低，各級(jí)管理人才的選拔無(wú)法符合保險(xiǎn)監(jiān)管的要求。四川地處西部?jī)?nèi)陸，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低，本身缺乏對(duì)人才的吸引力，成都、綿陽(yáng)等中心城市以外的地區(qū)，由于條件艱苦等各方面的原因，更是難以留住人才。

四、進(jìn)一步推進(jìn)四川省產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策

(一)更新觀念，抓住機(jī)遇，加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

一方面，保險(xiǎn)企業(yè)一定要審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)更新思想與理念，大力加強(qiáng)自主創(chuàng)新，積極推進(jìn)誠(chéng)信建設(shè)，努力營(yíng)造和諧市場(chǎng)，確立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相符合的新型觀念和意識(shí)；另一方面，保險(xiǎn)企業(yè)要強(qiáng)化機(jī)遇觀念和機(jī)遇意識(shí)，認(rèn)真研究當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，緊跟全省經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，抓住西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略這條主線，積極實(shí)施“十一五”規(guī)劃，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，努力實(shí)現(xiàn)四川產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)又快又好發(fā)展，力爭(zhēng)使地方經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)成為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

(二)推動(dòng)不同經(jīng)濟(jì)類型地區(qū)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)和諧發(fā)展

四川地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡決定了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的不平衡。為此，要推動(dòng)四川保險(xiǎn)業(yè)和諧發(fā)展，首先，應(yīng)充分發(fā)揮成都在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的骨干支撐、先導(dǎo)示范和輻射作用，盡快形成區(qū)域性保險(xiǎn)中心；其次，對(duì)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，如德陽(yáng)、綿陽(yáng)等市要引導(dǎo)其快速發(fā)展；再次，對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如巴中、遂寧等市要支持其實(shí)現(xiàn)追趕型發(fā)展；最后，對(duì)甘孜、阿壩等少數(shù)民族地區(qū)，在確保社會(huì)穩(wěn)定的前提下，積極創(chuàng)造條件促使其實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

(三)擴(kuò)大產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體的陣容，培育公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境

近幾年，四川省保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展與引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制密不可分，但目前產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)集中程度依然偏高，須積極穩(wěn)妥地引進(jìn)新的市場(chǎng)主體，促進(jìn)四川保險(xiǎn)市場(chǎng)的繁榮和活躍。為此，一是繼續(xù)吸引產(chǎn)險(xiǎn)公司在川設(shè)立分支機(jī)構(gòu)；二是應(yīng)完善產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理辦法，放寬對(duì)有關(guān)機(jī)構(gòu)局限于少數(shù)地市州開(kāi)展業(yè)務(wù)的限制；三是可考慮吸收一兩家外資產(chǎn)險(xiǎn)公司來(lái)川進(jìn)行人股和技術(shù)合作，以便更好地借鑒國(guó)際產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)。

(四)努力加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度

目前，四川省產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)密度為61.44元，與全國(guó)平均水平91.06元相比存在較大差距，這說(shuō)明四川省產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間和潛力，需要在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、保足保全的同時(shí)，抓好市場(chǎng)潛力的調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)和培植新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)：如開(kāi)拓潛力巨大的農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)以及基礎(chǔ)建設(shè)、生態(tài)建設(shè)、科技建設(shè)等領(lǐng)域的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，拓展產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)服務(wù)和展業(yè)空間；為迅速崛起的個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)提供配套服務(wù)，為各行各業(yè)提供雇主責(zé)任險(xiǎn)、公眾責(zé)任險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)。

(五)穩(wěn)步培育保險(xiǎn)中介市場(chǎng)

目前，四川省內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、公估主體偏少，中介市場(chǎng)不夠規(guī)范又缺乏專業(yè)性。整頓和規(guī)范好現(xiàn)有中介市場(chǎng)，將其納入規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，更要著力培育多方中介主體，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化。同時(shí)，產(chǎn)險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在多渠道、全方位銷售的同時(shí)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)多方共贏。

(六)加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，提高企業(yè)素質(zhì)

篇2

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，湘西州縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。2011年末，全州共有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)14家（其中，財(cái)險(xiǎn)8家，壽險(xiǎn)6家），39個(gè)縣級(jí)子公司，59個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)（新增網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)），從業(yè)人員2765人；保險(xiǎn)深度2.9%，保險(xiǎn)密度374元/人。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10.49億元，同比增長(zhǎng)10.8%。其中，財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入2.59億元,同比增長(zhǎng)13.4%；人身險(xiǎn)保險(xiǎn)收入7.91億元,同比增長(zhǎng)9.9%。保險(xiǎn)總賠款支出1.51億元，與上年基本持平，其中：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠付支出0.97億元，人身險(xiǎn)賠付支出0.55億元。

二、縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)

(一) 主打險(xiǎn)種持續(xù)增長(zhǎng)

2011年，全州機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)保費(fèi)收入1.61億元，同比增長(zhǎng)10.3%；農(nóng)險(xiǎn)保費(fèi)收入0.45億元，同比增長(zhǎng)46.7%，責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)收入0.18億元，同比增長(zhǎng)131%；壽險(xiǎn)新單期交保費(fèi)實(shí)現(xiàn)1.39億元，同比增長(zhǎng)4.27%，續(xù)期保費(fèi)收入2.9億元，同比增長(zhǎng)32.4%。

（二）保險(xiǎn)覆蓋面不斷拓寬

基層公司和營(yíng)銷服務(wù)部共200余個(gè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品覆蓋各行各業(yè)，尤其是近年來(lái)走俏市場(chǎng)的分紅型和重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷推陳出新，市場(chǎng)供給和保障能力不斷增強(qiáng)。如，永順縣7家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)各種保險(xiǎn)品種達(dá)50多項(xiàng)，其中財(cái)產(chǎn)類20余項(xiàng)，人身類30余項(xiàng)。2011年全州共兌現(xiàn)各項(xiàng)賠款1.51億元，其中人保財(cái)險(xiǎn)和中國(guó)人壽分別賠付0.52億元和0.39億元，占產(chǎn)、壽險(xiǎn)賠款的53%和71%。

（三）服務(wù)手段日益創(chuàng)新

人保、平安、大地、安邦分別推出了電話車輛業(yè)務(wù)，私家車主享受到較大的保費(fèi)折扣和快捷的保險(xiǎn)服務(wù)，保費(fèi)收入已突破2400萬(wàn)元。在理賠服務(wù)上，產(chǎn)險(xiǎn)公司普遍加快了5000元以下的車險(xiǎn)賠付速度和力度。太平洋財(cái)險(xiǎn)正式啟動(dòng)了“移動(dòng)視頻查勘”，實(shí)現(xiàn)事故現(xiàn)場(chǎng)遠(yuǎn)程和省公司后臺(tái)連線定損，小額案件現(xiàn)場(chǎng)核定賠款金額，大大提高了理賠時(shí)效。泰康人壽推出了“健寶通”服務(wù)，被保險(xiǎn)人因病住院，在出院時(shí)即可獲得保險(xiǎn)賠款，此項(xiàng)業(yè)務(wù)已在龍山、永順人民醫(yī)院簽約試點(diǎn)，目前正在推廣。吉首地區(qū)推行零等待、零申請(qǐng)的即時(shí)賠付業(yè)務(wù)。為協(xié)助吉首市道路交通安全有序管理，有效預(yù)防假騙賠案的發(fā)生，保險(xiǎn)協(xié)會(huì)正式啟動(dòng)吉首市道路交通事故快處快賠機(jī)制，車輛交通事故理賠進(jìn)入“雙快”程序，所有賠付案件現(xiàn)場(chǎng)處理24小時(shí)內(nèi)賠款到位。

（四）保險(xiǎn)快速發(fā)展

由于銀行具有信用狀況好、客戶資源廣、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所多、服務(wù)功能全等稟賦優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為其中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。據(jù)調(diào)查，2011年全州金融機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入4.09億元，占保險(xiǎn)收入總額的38.93%。

（五）行業(yè)自律不斷增強(qiáng)

一是制訂了《湘西州保險(xiǎn)行業(yè)反洗錢(qián)自律公約》，就反洗錢(qián)的客戶身份識(shí)別、可疑交易識(shí)別與報(bào)告、客戶身份資料與交易記錄保存制度和要求等方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。二是實(shí)施財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)自律公約執(zhí)行情況專項(xiàng)檢查。三是強(qiáng)化規(guī)范管理。如，將湘西州新車保險(xiǎn)服務(wù)中心更名為“湘西州保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員公司服務(wù)中心”，并在州民政局順利實(shí)現(xiàn)注冊(cè)登記，從而保證了新車服務(wù)中心的規(guī)范性和合法性，為各財(cái)險(xiǎn)會(huì)員公司創(chuàng)造了較好的承保效益。

三、縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題及原因分析

（一）縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育程度低。2011年，全州保費(fèi)收入僅占全省的1%，在全省14個(gè)地市中保費(fèi)收入倒數(shù)第二，同比增長(zhǎng)率低于全省平均水平9個(gè)百分點(diǎn)；保險(xiǎn)密度倒數(shù)第一。與全州人口占全省4%，貸款規(guī)模占全省的2%的比重極不相稱。糾其原因，除了經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后等因素外，最主要是來(lái)自兩個(gè)層面。一是民營(yíng)企業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。湘西州礦產(chǎn)品加工占整個(gè)工業(yè)總產(chǎn)值的70%。礦產(chǎn)品企業(yè)是一個(gè)很大的保源，但受國(guó)家宏觀調(diào)控政策影響，礦產(chǎn)品加工企業(yè)開(kāi)工嚴(yán)重不足，增長(zhǎng)乏力，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保源萎縮，民營(yíng)企業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展嚴(yán)重滯后。二是客戶對(duì)保險(xiǎn)公司信任度不高。如，對(duì)保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)人員承諾的條件持疑惑態(tài)度；對(duì)事故索賠持恐懼或懷疑心理等。

（二）縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。全州現(xiàn)有14家保險(xiǎn)公司，整個(gè)行業(yè)存在供過(guò)于求的態(tài)勢(shì)，與全州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不匹配。某些保險(xiǎn)公司采取一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，造成縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂。一是人才競(jìng)爭(zhēng)混亂。各機(jī)構(gòu)為了發(fā)展業(yè)務(wù)，對(duì)于有一定能力和關(guān)系的業(yè)務(wù)經(jīng)理、優(yōu)秀人員等資源紛紛采取高薪、高位等方式強(qiáng)挖硬拉；對(duì)于在業(yè)務(wù)方面成績(jī)好的營(yíng)銷人員采取放任自流態(tài)度，即使有違規(guī)行為，也聽(tīng)之任之。二是業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇。從調(diào)查情況看，目前縣級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)主要集中在風(fēng)險(xiǎn)小、盈利高的企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和市場(chǎng)較大的機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，保險(xiǎn)公司存在隨意降低費(fèi)率、濫施費(fèi)率回扣等不正當(dāng)手段爭(zhēng)搶客戶，甚至存在騙保拉保等現(xiàn)象。三是違規(guī)操作情況突出。為了爭(zhēng)搶大客戶和集團(tuán)客戶，有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或業(yè)務(wù)人員，以支付高額手續(xù)費(fèi)為誘餌，變相進(jìn)行商業(yè)賄珞，且存在壟斷經(jīng)營(yíng)和權(quán)利尋租，破壞公平、公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)則。這些不理性的競(jìng)爭(zhēng)行為不僅增大了保險(xiǎn)費(fèi)用，而且助長(zhǎng)了社會(huì)上得不正之風(fēng)，影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，在公眾心目中造成了極其惡劣的印象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制不健全。一是保險(xiǎn)市場(chǎng)體系不完善，市場(chǎng)準(zhǔn)入管理不到位。市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低，把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)供過(guò)于求。二是定價(jià)機(jī)制不科學(xué)，價(jià)格管理不嚴(yán)。由于缺乏有效監(jiān)管，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)人員在執(zhí)行中通過(guò)各種不正當(dāng)手段變相提高費(fèi)率現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。三是機(jī)制未理順，信息不對(duì)稱。目前保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)品種大多是固定格式的保險(xiǎn)條款，專業(yè)術(shù)語(yǔ)多，而社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)普遍欠缺，對(duì)保險(xiǎn)條款很難細(xì)究。有的保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)人員在銷售保險(xiǎn)品種時(shí)過(guò)多夸大某險(xiǎn)種的好處，使客戶對(duì)保險(xiǎn)品種的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生誤區(qū)；有的對(duì)保險(xiǎn)免責(zé)條款沒(méi)有如實(shí)告知，誤導(dǎo)投保人做出非理性選擇。由于信息不對(duì)稱和逆向選擇，造成客戶與保險(xiǎn)公司理賠糾紛時(shí)有發(fā)生。

（四）政策性保險(xiǎn)發(fā)展滯后。湘西州的農(nóng)業(yè)是典型的山區(qū)農(nóng)業(yè)，承載的風(fēng)險(xiǎn)大，目前的保險(xiǎn)險(xiǎn)種仍然局限于水稻、油菜種植和能繁母豬保險(xiǎn)等有限的險(xiǎn)種上，無(wú)論是保險(xiǎn)的區(qū)域和險(xiǎn)種設(shè)計(jì)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，制約了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。調(diào)查顯示，政策性保險(xiǎn)僅占全州保費(fèi)收入的4.3%。

（五）保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管不到位。一是機(jī)構(gòu)、人員及業(yè)務(wù)準(zhǔn)入審核把關(guān)難。由于保監(jiān)會(huì)最下一級(jí)機(jī)構(gòu)在省會(huì)城市，對(duì)縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、人員及業(yè)務(wù)準(zhǔn)入審核把關(guān)難以到位。二是人員流動(dòng)頻繁。隨著機(jī)構(gòu)的增加，對(duì)人員需求量增大，特別是高級(jí)管理人員和手中掌握一定客戶資源的業(yè)務(wù)經(jīng)理，成為各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的人才重點(diǎn)，在高薪、高位的誘惑下，不少高管人員變動(dòng)頻繁，影響保險(xiǎn)隊(duì)伍的穩(wěn)定和業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。三是及營(yíng)銷人員招聘工作簡(jiǎn)單。一般在幾個(gè)月內(nèi)就能夠獲得正式上崗的保險(xiǎn)人資格，導(dǎo)致人綜合素質(zhì)、道德品質(zhì)良莠不齊，而且經(jīng)營(yíng)中普遍存在“重業(yè)務(wù)、輕管理”的情況。四是對(duì)人員管理欠嚴(yán)格。人員可以直接從客戶手中收取保費(fèi)，只要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上繳公司即可，給人員提供了挪用保費(fèi)的可乘之機(jī)。

四、政策建議

（一）加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)業(yè)的引導(dǎo)。各保險(xiǎn)公司要在細(xì)分市場(chǎng)上下工夫，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，選擇好各自的突破口和切入點(diǎn)。當(dāng)前要重點(diǎn)挖掘教育保險(xiǎn)渠道、加大消防保險(xiǎn)營(yíng)銷、拓展礦業(yè)保險(xiǎn)，尤其是以礦產(chǎn)品出口為主的海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（二）加大政策性保險(xiǎn)推廣力度。一是各級(jí)財(cái)政通過(guò)增加對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的扶持，以輸血的方式拓寬農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)覆蓋范圍。從水稻、油菜和能繁母豬這三個(gè)險(xiǎn)種，向農(nóng)作物，園藝、種植園、森林保險(xiǎn)發(fā)展；向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所使用的財(cái)產(chǎn)（包括房屋、機(jī)器、設(shè)備）保險(xiǎn)發(fā)展。二是建立風(fēng)險(xiǎn)再補(bǔ)償機(jī)制。設(shè)立少數(shù)民族地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)基金，用于補(bǔ)貼保險(xiǎn)公司的超額賠償，增強(qiáng)縣域農(nóng)業(yè)發(fā)展后勁。三是加大對(duì)縣域保險(xiǎn)公司的支持力度，可以從稅收和財(cái)政補(bǔ)貼等方面給予優(yōu)惠和激勵(lì)，從而提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性。

（三）健全和完善保險(xiǎn)監(jiān)管體系。一是完善監(jiān)管制度規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)行為。二是加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督體系建設(shè)。針對(duì)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，建議在縣域建立由人民銀行、銀監(jiān)部門(mén)、保監(jiān)部門(mén)共同參與的混業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)調(diào)機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范管理。三是加強(qiáng)從業(yè)人員監(jiān)管。建立統(tǒng)一、規(guī)范的保險(xiǎn)人誠(chéng)信記錄信息庫(kù)，實(shí)現(xiàn)各保險(xiǎn)公司之間信息互通、資源共享。加大對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員失信的懲戒力度，對(duì)不履行如實(shí)告知義務(wù)的保險(xiǎn)人，要堅(jiān)決辭退，并記錄在案，限制其繼續(xù)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（四）加大對(duì)縣域保險(xiǎn)的宣傳力度。一是充分利用電視、廣播、報(bào)紙雜志等載體，介紹保險(xiǎn)基本知識(shí)，宣傳正面典型案例，提高公眾認(rèn)知度和認(rèn)同度。二是嚴(yán)格把握保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳的正確導(dǎo)向，加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳解釋，加深人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解，擴(kuò)大客戶群體，儲(chǔ)備客戶資源。

篇3

二、查詢工夫：年月日――年月日。

三、查詢范圍：造紙廠、造紙廠、鄉(xiāng)間單個(gè)小紙廠。

四、查詢辦法：實(shí)地觀賞、采訪、拍攝。

五、查詢的根本狀況：

在我們查詢的多個(gè)造紙廠中，有以木材、竹子為原料的，也有以廢紙為原料的，還有污水處置設(shè)備不完善的小紙廠。

我們首先來(lái)到了W造紙廠，追隨工作人員來(lái)到了制漿車間。車間里擺放了很多竹子、樹(shù)木，工作人員通知我們，造紙先得把竹子切成碎片，把碎片放入蒸球，參加白液，封閉蒸球，用蒸汽煮4~5個(gè)小時(shí)，釀成紙漿。用洗漿機(jī)洗凈漿液，把黑液別離。漿料里含有渣，所以還得把粗大的漿料挑出來(lái)，再次蒸煮才干運(yùn)用，然后把細(xì)微的漿料送到下一個(gè)車間，磨漿，抄紙。然后，我們來(lái)到了收受接管車間，收受接管車間首要的工作是濃縮黑液，重復(fù)應(yīng)用，以到達(dá)削減糜費(fèi)的目標(biāo)。最終一道工序就是烘干紙，經(jīng)由包裝就能賣出去了。

最終，我們觀賞了污水處置系統(tǒng)。造紙廠排出的廢水先經(jīng)由斜網(wǎng)，排到集水池，經(jīng)過(guò)氣浮機(jī)將局部水回用，然后經(jīng)由生化處置系統(tǒng)，處置后放到集水池，最終達(dá)標(biāo)排放。經(jīng)由一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的進(jìn)程，漆黑而且分發(fā)著臭味的水釀成了明澈潔凈的水。工作人員還通知我們，近年來(lái)，他們廠排出的污水經(jīng)由處置后會(huì)再次運(yùn)用，很少排出廠外，削減了污水對(duì)人們生活形成的風(fēng)險(xiǎn)。

近年來(lái)，一些小紙廠的污水不達(dá)標(biāo)排放嚴(yán)厲影響了人們的生活。依照縣政府規(guī)則，要將這些小紙廠嚴(yán)行封閉。然則縣政府施行的力度如何呢？我們帶著這個(gè)疑問(wèn)去走訪了鄉(xiāng)間的村民。在一些村子的鄰近，我們能明晰地看到一些小紙廠的影子，然則里面曾經(jīng)曠費(fèi)良久了。我們還調(diào)查到年9月18日上午，縣縣政府組織了環(huán)保、經(jīng)貿(mào)、國(guó)土、工商、公安、電力等部分200多人，對(duì)松山鎮(zhèn)下河村韋某某的小紙廠進(jìn)行了綜合整治，強(qiáng)迫撤除了用于生產(chǎn)土紙的局部機(jī)械設(shè)備，并由工商部分查扣了兩噸多生產(chǎn)出來(lái)的土紙，有用的打擊了小紙廠不合法生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)。

之后，我們采訪了環(huán)保局相關(guān)指導(dǎo)。他們通知我們，自從年7月以來(lái)，我縣認(rèn)真依照關(guān)于節(jié)能減排的要求。屢次組織環(huán)保、經(jīng)貿(mào)、國(guó)土、工商、公安、電力等部分對(duì)我縣400多家小紙廠進(jìn)行了綜合整治，共封閉了不合法生產(chǎn)的小紙廠380多家。公安部分對(duì)三家不合法生產(chǎn)、情節(jié)嚴(yán)厲的三個(gè)老板進(jìn)行拘捕。嚴(yán)厲打擊了不合法生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)小紙廠的活動(dòng)，收到了優(yōu)越的成效。下一步持續(xù)對(duì)死灰復(fù)燃的小紙廠加大打擊力度，決不答應(yīng)不合法生產(chǎn)的小紙廠在我縣存在。

最終，我們來(lái)到了背景造紙廠，這個(gè)紙廠是生產(chǎn)瓦楞紙的，經(jīng)過(guò)收受接管應(yīng)用廢紙生產(chǎn)下一批紙。我懷著沖動(dòng)的心境走進(jìn)了創(chuàng)興造紙廠，但愿能在這里有更大的收成。這間造紙廠的造紙?jiān)鲜鞘帐芙庸軄?lái)的廢紙，工作人員還通知我們，造紙要先把廢紙打壞，磨成漿，經(jīng)由斜網(wǎng)挑選漿料，抄紙，把紙壓平，烘干，最終重復(fù)卷紙。在創(chuàng)興造紙廠里，污水處置系統(tǒng)也很完善，并且完全沒(méi)有聞到臭味。工作人員通知我們，造紙只要在制漿進(jìn)程中才會(huì)發(fā)生臭味，由于創(chuàng)興造紙廠是用廢紙作為原料的，不必蒸煮，所以不會(huì)發(fā)生臭味。

經(jīng)由此次查詢，我曉得了造紙的一切工序﹕備料—蒸煮—洗漿—漂白—打漿—上網(wǎng)—脫水成形—壓平—烘干—卷典—切紙—拔取—包裝。

六、查詢后果剖析：

篇4

調(diào)查方法：網(wǎng)上調(diào)查

調(diào)查時(shí)間：2000年月2日至月2日

樣本量：3268

被訪者：網(wǎng)民

調(diào)查機(jī)構(gòu)：北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)

報(bào)告內(nèi)容：

此次調(diào)查活動(dòng)自月2日至月2日共為期一個(gè)月，調(diào)查內(nèi)容涉及當(dāng)前汽車消費(fèi)現(xiàn)狀以及今后汽車消費(fèi)取向等多方面的題目共計(jì)3個(gè)，百多個(gè)選項(xiàng)。接受本次調(diào)查的人員遍及全國(guó)3個(gè)省、市和自治區(qū)，共計(jì)獲得有效調(diào)查答卷326份。其中，北京接受調(diào)查人數(shù)最多為 94人，占2．8％；西藏自治區(qū)最少。接受調(diào)查的人員特點(diǎn)主要以2－40歲左右的男性中青年組成，他們普遍學(xué)歷較高、工作相對(duì)穩(wěn)定、收入較高，更加關(guān)心汽車，是私人汽車購(gòu)買(mǎi)特別是轎車的主要潛在消費(fèi)者。以上消費(fèi)者特征正好與本版讀者定位相吻合。他們關(guān)心的也就自然成為本報(bào)所關(guān)注的了。

由全國(guó)最大汽車交易市場(chǎng)——北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)主辦家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站和家媒體共同協(xié)辦的“全國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀網(wǎng)上調(diào)查”近日結(jié)束。本次調(diào)查結(jié)果表明：市場(chǎng)不是政府和商家說(shuō)了算真正決定它“前途”的是消費(fèi)者。

我為什么現(xiàn)在不買(mǎi)車

．高價(jià)格、低收入影響購(gòu)車

在調(diào)查受訪者影響其購(gòu)買(mǎi)汽車的主要因素是什么時(shí)，有7％的受訪者選擇了汽車價(jià)格，有5％的受訪者選擇了收入水平，選擇政策影響的有2％，環(huán)境影響的占2％，道路限制的只占％。

從以上調(diào)查數(shù)據(jù)不難看出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)制約私人購(gòu)車的主要原因仍是過(guò)高的汽車價(jià)格和相對(duì)較低的家庭收入。此次調(diào)查顯示有8％的消費(fèi)者認(rèn)為國(guó)內(nèi)汽車價(jià)格過(guò)高，希望降價(jià)；有12 ％的人認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車價(jià)格合適。在調(diào)查影響消費(fèi)者選購(gòu)汽車的因素中，排在第一位的仍然是價(jià)格，有80％的人認(rèn)為他們?cè)谫?gòu)車時(shí)會(huì)考慮價(jià)格因素；排第二位的是售后服務(wù)，有63 ％；而汽車的品牌因素只占3％，排第三位；考慮汽車性能因素的排第四，有2％。而購(gòu)車方式、購(gòu)車服務(wù)、汽車實(shí)用性等因素則分別只有1％、％和％的人考慮到。

．購(gòu)車、用車環(huán)境都不好

汽車的使用和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境也是除汽車價(jià)格外影響私人購(gòu)車的主要因素，在此次調(diào)查中受訪者對(duì)汽車的使用和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境絕大部分都表示不滿意，在購(gòu)車環(huán)境方面只有2％的受訪者表示了滿意。北京、天津、上海三地，天津的滿意度最高也就只有3％。在表示不滿意的原因上，有6％的人認(rèn)為購(gòu)車環(huán)節(jié)的價(jià)外費(fèi)用過(guò)高，5％的人認(rèn)為購(gòu)車手續(xù)煩瑣，4％的人對(duì)地方限制性措施不滿。在北京、天津、上海三地，由于上海實(shí)行汽車牌照拍賣政策，使上海人在汽車價(jià)外費(fèi)用和地方性限制政策兩個(gè)方面的不滿意度都最高，其中對(duì)價(jià)外費(fèi)用不滿的人達(dá)到67 ％，而北京因?yàn)閷?shí)施新的環(huán)保、泊位證政策，使購(gòu)車程序更加復(fù)雜，因此北京人最不滿意的是購(gòu)車手續(xù)的煩瑣，有6％的人選擇了此項(xiàng)。

在用車環(huán)境方面只有1％的人認(rèn)為滿意，北京和上海表示滿意的只有％和1％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均值，北京人最不滿的是道路堵塞和無(wú)停車位，分別占7％和60％，上海則有69 ％的受訪者對(duì)用車費(fèi)用過(guò)高表示不滿。

．汽車質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量良莠不齊

在對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查中，雖然分別有7％和6％的受訪者認(rèn)為滿意，但表示不滿意的也達(dá)到2％和3％。對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量不滿的比例比對(duì)汽車質(zhì)量不滿的比例高近％，表明國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)和銷售廠商在售后服務(wù)體系的建立和加強(qiáng)服務(wù)上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的調(diào)查比較中，天津的受訪者對(duì)汽車質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的不滿意度都最高，分別達(dá)到3％和4％，上海的不滿意度最低，分別只有1％和2％，北京的不滿意度在上海和天津之間，但都略高于總體平均值。天津和上海兩地調(diào)查結(jié)果的巨大差別，表明國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)、消費(fèi)市場(chǎng)的不成熟，不同品牌和檔次的汽車其質(zhì)量和服務(wù)體系都有較大差距。天津和上海兩地的地產(chǎn)車分別在本地區(qū)的銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，兩地調(diào)查結(jié)果的巨大差別從側(cè)面反映了國(guó)內(nèi)中低檔汽車與中高檔轎車在汽車質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上存在著差異。

從199年的分期付款到199年的貸款購(gòu)車，進(jìn)入2000年后，汽車生產(chǎn)和銷售廠商都希望消費(fèi)信貸能夠成為開(kāi)啟國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的一把金鑰匙，渴望汽車消費(fèi)信貸能為低迷的汽車消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)一些生機(jī)，但現(xiàn)實(shí)卻是消費(fèi)信貸這一購(gòu)車方式咨詢的多而實(shí)際成交的少。

本次調(diào)查顯示消費(fèi)者之所以不選擇信貸購(gòu)車方式是因?yàn)?％的消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在實(shí)行的信貸購(gòu)車方式都表示不滿意。在調(diào)查所不滿的原因時(shí)，有7％的受訪者認(rèn)為手續(xù)復(fù)雜、4％認(rèn)為費(fèi)用較高、4％的人認(rèn)為擔(dān)保方式太少、4％的人認(rèn)為還貸時(shí)間過(guò)短、3％的人認(rèn)為月還貸費(fèi)用較高。手續(xù)復(fù)雜被排在首位是由中國(guó)當(dāng)前社會(huì)現(xiàn)狀決定的，中國(guó)的消費(fèi)者普遍尚未建立消費(fèi)信譽(yù)，不管是銀行、保險(xiǎn)公司還是商家在考慮進(jìn)行貸款和擔(dān)保時(shí)都不得不面對(duì)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制定的核查、擔(dān)保手續(xù)，讓大多數(shù)消費(fèi)者望而卻步。貸款購(gòu)車的附加費(fèi)用偏高也是妨礙消費(fèi)者選擇這一消費(fèi)方式的原因，現(xiàn)行的貸款購(gòu)車方式，如按年期還貸計(jì)算，最終的附加費(fèi)用大約是一次性購(gòu)車所需費(fèi)用的％左右，對(duì)于一輛萬(wàn)元左右的國(guó)產(chǎn)普通轎車需多花萬(wàn)多元。在擔(dān)保方式的選擇上，第三方擔(dān)保方式是現(xiàn)在普遍采取的一種擔(dān)保方式，很多汽車銷售商為了開(kāi)展貸款購(gòu)車業(yè)務(wù)，向銀行提供商家第三方擔(dān)保業(yè)務(wù)，對(duì)汽車的消費(fèi)信貸產(chǎn)生了一定的積極促進(jìn)作用，但希望采取此種方式的受訪者并不多只有1％；的受訪者選擇了固定資產(chǎn)擔(dān)保和汽車擔(dān)保方式，分別為3％和3％，雖然大部分受訪者希望采取此兩種方式貸款購(gòu)車，但現(xiàn)在此兩種方式實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不容易，這也是影響汽車消費(fèi)信貸的原因。

隨著城市住房私有化的進(jìn)展，利用住房進(jìn)行抵押貸款將會(huì)逐漸增多；即將新出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車登記管理辦法，會(huì)讓通過(guò)所購(gòu)汽車進(jìn)行抵押貸款的方式成為可能。在還貸時(shí)間和還貸費(fèi)用上此次調(diào)查顯示，受訪者希望還貸時(shí)間越長(zhǎng)越好，其中希望在年和年以上的占7％；而 7％的受訪者認(rèn)為每月還貸費(fèi)用在1500元以下可以接受。

我會(huì)何時(shí)、何地、買(mǎi)什么車

．年后購(gòu)車時(shí)間最佳

在制定購(gòu)車計(jì)劃方面，有1％的受調(diào)查人員表示將在年內(nèi)購(gòu)車，40％的人員表示會(huì)在三年內(nèi)購(gòu)車，年內(nèi)的占2％，年內(nèi)的占1％。選擇在年～年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車的占6％，這表明了廣大私人購(gòu)車者對(duì)中國(guó)加入國(guó)際關(guān)貿(mào)總協(xié)議后對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)影響的看法，年后可能將是中國(guó)私人購(gòu)車的最佳時(shí)間的開(kāi)始，年后按照中美簽訂的協(xié)議，中國(guó)的汽車進(jìn)口關(guān)稅將下降到2％，國(guó)內(nèi)汽車的價(jià)格將會(huì)大幅度下調(diào)。由于私人購(gòu)車者普遍持有此種看法，因此除了部分急于用車者外，大部分購(gòu)買(mǎi)者將持幣待購(gòu)。這將對(duì)今明兩年內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商帶來(lái)巨大壓力。

另外在對(duì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)車還是進(jìn)口車的調(diào)查上，有6％的受訪者選擇了國(guó)產(chǎn)車，而有3％的人選擇了進(jìn)口車，尤其在廣東、福建、遼寧三地選擇購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口車的比例分別為3％、4％、 4％。由此可見(jiàn)中國(guó)加入世貿(mào)組織后，有關(guān)汽車的相關(guān)條款及國(guó)內(nèi)配套的具體政策，將直接影響大多數(shù)人的購(gòu)車計(jì)劃。

．首選萬(wàn)元以下轎車

在調(diào)查受訪者希望購(gòu)買(mǎi)何種汽車時(shí)，有7％的人選擇了購(gòu)買(mǎi)普通型轎車（萬(wàn)元左右）， 1％選擇購(gòu)買(mǎi)吉普車，％選擇微型客貨車，選擇高檔轎車的只占％。在詢問(wèn)所能接受的汽車價(jià)格時(shí)，選擇萬(wàn)元以下的占6％，1萬(wàn)～20萬(wàn)的占2％，20萬(wàn)以上的只有％。

從以上調(diào)查情況來(lái)看，今后萬(wàn)元以下的經(jīng)濟(jì)型轎車將是私人購(gòu)車的首選，將會(huì)成為市場(chǎng)主打車型。

曾經(jīng)因價(jià)格便宜、方便適用而廣受私人消費(fèi)者歡迎的微型客貨車，在此次調(diào)查中的歡迎度只有％，在北京等大城市只有％，與從前相比已大大下降。這說(shuō)明微型客貨車面對(duì)各大城市不斷加強(qiáng)的環(huán)保、安全方面的管理力度，和農(nóng)村市場(chǎng)新崛起的農(nóng)用汽車的競(jìng)爭(zhēng)，如不積極加強(qiáng)技術(shù)改進(jìn)、車型更新，改變低檔粗糙的形象，雖然加入WTO后可能暫時(shí)影響不大，但其價(jià)格優(yōu)勢(shì)面對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)已不容樂(lè)觀。

．受訪者三成購(gòu)買(mǎi)了舊車

本次在對(duì)受訪者進(jìn)行希望購(gòu)買(mǎi)新車還是舊車的調(diào)查中，9％的受訪者都選擇了將購(gòu)買(mǎi)新車，然而在對(duì)已擁有汽車的受訪者的第一輛車是新車還是舊車的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買(mǎi)新車的比例只有6％，也就是說(shuō)有2％的消費(fèi)者雖然希望購(gòu)買(mǎi)新車，但由于種種原因在實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)時(shí)還是從舊車開(kāi)始的，這也意味著今后中國(guó)在除新車市場(chǎng)外還存在著一個(gè)巨大的舊車消費(fèi)市場(chǎng)。而購(gòu)買(mǎi)舊車的一個(gè)最主要的原因就是舊車比較便宜，在調(diào)查受訪者可以接受的舊車價(jià)格問(wèn)題上，有5％的人認(rèn)為舊車的價(jià)格在萬(wàn)～萬(wàn)元之間比較合適，是一個(gè)可以接受的價(jià)位。

．有形汽車市場(chǎng)中的品牌專賣店最受歡迎

有形汽車交易市場(chǎng)是具有中國(guó)特色的一種汽車交易場(chǎng)所和模式，是在中國(guó)傳統(tǒng)的汽車流通模式的基礎(chǔ)上發(fā)展建立起來(lái)的，是適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段和中國(guó)現(xiàn)狀的產(chǎn)物；汽車品牌專賣店是國(guó)外實(shí)行了幾十年的一種普遍采用的汽車營(yíng)銷模式，但在國(guó)內(nèi)是近年隨著汽車廠家品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的推動(dòng)而逐漸出現(xiàn)的。有形汽車交易市場(chǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)分散的小型門(mén)臉式的汽車銷售形式面對(duì)變革的壓力，品牌專賣店的出現(xiàn)使有形汽車交易市場(chǎng)與專賣店出現(xiàn)了一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的市場(chǎng)多元化并存局面。面對(duì)幾種銷售模式消費(fèi)者最喜歡誰(shuí)？在此次調(diào)查中我們對(duì)此問(wèn)題對(duì)受訪者進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最歡迎的銷售模式是建立在有形汽車交易市場(chǎng)內(nèi)的品牌專賣店，有60％的受訪者愿意選擇在此購(gòu)買(mǎi)汽車，有形市場(chǎng)內(nèi)的普通銷售商排第二，有20％的受訪者愿意選擇在此購(gòu)買(mǎi)；有形市場(chǎng)外的獨(dú)立品牌專賣店排第三，有 1％的受訪者選擇在此購(gòu)買(mǎi)，而傳統(tǒng)門(mén)臉式的經(jīng)銷方式只有％的受訪者選擇。

在對(duì)所選擇相應(yīng)經(jīng)銷商原因的調(diào)查中，選擇有形市場(chǎng)內(nèi)專賣店和市場(chǎng)外專賣店的受訪者都認(rèn)為選擇此兩種方式的主要原因是有信譽(yù)（占8．％和7．％）、售后服務(wù)好（占7．2 ％和7．％），而在購(gòu)買(mǎi)方便、便于比較兩個(gè)因素上，場(chǎng)內(nèi)的專賣店都分別高于場(chǎng)外專賣店 ．個(gè)和1．個(gè)百分點(diǎn)。在對(duì)有形市場(chǎng)內(nèi)的普通經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)上，占第一位的是購(gòu)買(mǎi)方便，然后是有信譽(yù)、便于比較和售后服務(wù)好。

從以上調(diào)查情況表明，有形市場(chǎng)內(nèi)的專賣店經(jīng)銷商因?yàn)楹芎玫匚樟私灰资袌?chǎng)和專賣店兩種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)，所以最受消費(fèi)者的歡迎，也是當(dāng)前順應(yīng)國(guó)際上新的汽車銷售理念和銷售模式的一種潮流。而在有形市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌?chǎng)整體的優(yōu)勢(shì)、在信譽(yù)度、售后服務(wù)上有了很大改進(jìn)，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢(shì)下仍比場(chǎng)外的品牌專賣店對(duì)消費(fèi)者略有吸引力。但今后哪種銷售方式更適合中國(guó)國(guó)情，能成為汽車流通的主流，還有待于時(shí)間和實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)。

篇5

一、概況

德欽縣位于云南省西北部橫斷山脈地段，青藏高原南緣滇、川、藏的結(jié)合部，轄升平鎮(zhèn)、奔子欄、佛山、云嶺、燕門(mén)、霞若、拖頂、羊拉二鎮(zhèn)六鄉(xiāng)，有藏、傈僳、漢、白、納西、回等民族，其中藏族占總?cè)丝诘?0%以上。德欽縣自西漢起屬越郡，各個(gè)時(shí)期的所屬轄區(qū)不同，自明正德四年（1509年）始稱阿得酋，清稱阿墩子，1955年改稱德欽。

二、《格薩爾》簡(jiǎn)述

《格薩爾》是我國(guó)藏族和蒙古族人民集體創(chuàng)作的一部偉大的英雄史詩(shī)。它是在藏族古老的神話、傳說(shuō)等民間文學(xué)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展而來(lái)。它通過(guò)對(duì)主人公格薩爾一生不畏、不怕艱難險(xiǎn)阻，以驚人的毅力和神奇的力量征戰(zhàn)四方、降伏妖魔、造福人民的英雄業(yè)績(jī)的描繪，熱情謳歌了正義戰(zhàn)勝邪惡、光明戰(zhàn)勝黑暗的偉大斗爭(zhēng)。公元十世紀(jì)之后，其內(nèi)容和形式得到進(jìn)一步發(fā)展并以口頭說(shuō)唱和講演的形式在民間廣泛流傳?！陡袼_爾》中塑造了3000多個(gè)人物形象，描寫(xiě)的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面有數(shù)十場(chǎng)之多。史詩(shī)通過(guò)敘述這些部落和小邦國(guó)家由分散割據(jù)、互不統(tǒng)屬的狀態(tài)，經(jīng)歷長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)和交往到聯(lián)合統(tǒng)一的過(guò)程，藝術(shù)地再現(xiàn)了古代藏族人民向往和平的愿望和理想。

三、曲藝《格薩爾》說(shuō)唱的起源及傳承

（一）起源

經(jīng)學(xué)術(shù)界多位專家及學(xué)者調(diào)查研究證明，《格薩爾》說(shuō)唱起源于雅?。ń癫技囱鹏敳夭冀铝饕粠В?，其主要依據(jù)是在敦煌《藏史殘卷》中記錄的資料和一首古老的歌謠。

那個(gè)很親的叔叔，

刺一矛能斃一鳥(niǎo)。

吃起青稞，

說(shuō)起話來(lái)十分熱鬧。

他修建了陵墓，

報(bào)了所要報(bào)的冤仇。

這首不對(duì)稱的三句一段的曲式結(jié)構(gòu)民謠，雖說(shuō)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，但便于說(shuō)唱，從而推論出曲藝《格薩爾》說(shuō)唱起源于雅隆并因受當(dāng)時(shí)所出社會(huì)文化的影響帶有濃釅的宗教色彩。在苯教時(shí)期苯教化、寧瑪時(shí)期紅教化和薩迦、格魯時(shí)期的薩迦化和格魯化，即對(duì)神靈的祭拜和圖騰。同樣，其在表演時(shí)也帶有一定的宗教色彩，主要表現(xiàn)在藝人說(shuō)唱前要在場(chǎng)地內(nèi)擺設(shè)一白石、一碗凈水、上面架兩支筷子呈“十”字形，再在其周圍用糌粑粉畫(huà)成圓圈，其中白石代表神祗依附的所在，凈水猶如一面鏡子，兩支“十”字形的筷子具有祝吉、鎮(zhèn)邪的作用，而糌粑粉畫(huà)的圓圈意為堅(jiān)不可摧的神墻，這一切都有很濃厚的宗教文化色彩。

（二）傳承

在藏區(qū)眾多格薩爾藝人中，多數(shù)藝人都是文盲或半文盲，他們能說(shuō)唱格薩爾的原因幾乎都帶有一定的神秘色彩。有的藝人在年青時(shí)做了一兩次稀奇古怪的夢(mèng)或是大病一場(chǎng)，在夢(mèng)醒或病痊愈時(shí)就能滔滔不絕地講《格薩爾》或是說(shuō)唱《格薩爾》，人們稱其為神授，即天神傳授的意思。而在德欽境內(nèi)的《格薩爾》說(shuō)唱藝人也一樣，都沒(méi)有人能說(shuō)出自己是從哪個(gè)上師那兒學(xué)來(lái)的，因此也就認(rèn)定是神授式的。

四、《格薩爾》說(shuō)唱的形式和藝人的服裝

（一）說(shuō)唱形式

《格薩爾》說(shuō)唱形式大體可以分為焚香說(shuō)唱、指畫(huà)說(shuō)唱、托帽說(shuō)唱和走唱四種。

1.焚香說(shuō)唱，即說(shuō)唱前先設(shè)一香案，案上放著傳說(shuō)是格薩爾曾用過(guò)的遺物，如刀、矛、弓、箭、珠牡及嶺國(guó)13位戰(zhàn)將的唐卡畫(huà)，然后演員頭戴方形帽，身穿藏袍走到臺(tái)前點(diǎn)燃燈火，對(duì)畫(huà)像祝禱。完畢，脫下手腕上的佛珠盤(pán)坐于案下原先已擺好的圓墊子上，雙目微閉，兩手合十地誦一段經(jīng)文。一會(huì)兒，只見(jiàn)表演者全身抖動(dòng)，搖頭晃腦一陣之后，突然靜默下來(lái)，將自己頭上的四方帽摘下來(lái)放到畫(huà)像前開(kāi)始說(shuō)唱故事的正文。這種表演形式多在建國(guó)前采用，現(xiàn)在已很少見(jiàn)到。

2.指畫(huà)說(shuō)唱，即將畫(huà)有格薩爾故事的唐卡懸于村中某一樹(shù)枝上或竹桿上，表演者用手或木棍指著畫(huà)逐幅說(shuō)唱。

3.托帽說(shuō)唱。表演時(shí)，藝人將四方帽托在手上，先敘述帽子的來(lái)歷，接著又把帽子時(shí)而比喻成一座金山，時(shí)而又將帽子說(shuō)成是一座寺院等可隨意編唱，其目的主要是吸引觀眾。對(duì)帽子贊頌完之后，可把帽子戴在頭上，也可以將它放于一旁，然后才正式一手捻著佛珠，一手托腮邊說(shuō)邊唱。

4.走唱。說(shuō)唱結(jié)合并加上一定舞蹈動(dòng)作為基本特征的走唱曲種主要有哩咯、弦子說(shuō)唱等。哩咯一般由一男性說(shuō)唱。表演時(shí)，藝人手持木棍，懷端木碗，肩披山羊皮制作的面具，先說(shuō)幾句吉祥話，接著說(shuō)唱正文。弦子說(shuō)唱最初為爺爺和孫女的二人表演。出場(chǎng)時(shí)，爺爺身穿藏袍，頭戴金邊帽手拉弦子，孫女衣著藏族少女盛裝，隨著弦子音樂(lè)過(guò)門(mén)，以問(wèn)答形式邊說(shuō)邊唱邊舞。80年代以來(lái)出現(xiàn)了三人、四人或多人表演形式并在后臺(tái)加進(jìn)了其他樂(lè)器伴奏。除以上表演形式之外，還有一種較為獨(dú)特的表演，就是將說(shuō)、唱、跳三技融為一身的表演。說(shuō)唱時(shí)，藝人除穿戴上述服飾外，手中還握有一把長(zhǎng)劍，邊說(shuō)邊唱邊跳，其面部表情和舞姿動(dòng)作隨所唱內(nèi)容的不同而變化，手中長(zhǎng)劍在揮舞時(shí)也有很強(qiáng)的象征動(dòng)作，如劈、截、左刺、右砍等，十分形象地與唱詞內(nèi)容緊密結(jié)合，有很大的吸引力。

（二）藝人的服裝

在藏區(qū)，眾多的格薩爾藝人都有標(biāo)志個(gè)人身份的服裝，在德欽境內(nèi)的格薩爾藝人也有自己的服飾，只是比其他藏區(qū)藝人的服裝簡(jiǎn)單一些。

五、曲藝《格薩爾》說(shuō)唱的特點(diǎn)

格薩爾說(shuō)唱的特點(diǎn)有很多，如說(shuō)功、唱功、做功、眼法等。

（一）說(shuō)功

在只說(shuō)不唱和說(shuō)唱結(jié)合的曲種中，說(shuō)白除了要吐字清晰，運(yùn)氣注意輕、重、緩、急等外，各曲種還有其自己的側(cè)重講究。說(shuō)唱格薩爾的散白部分時(shí)，要注重對(duì)變口和音響的運(yùn)用。

（二）唱功

唱或說(shuō)唱類曲種在表演時(shí)很重視對(duì)唱功的運(yùn)用。藝人在說(shuō)唱格薩爾時(shí)，強(qiáng)調(diào)氣息均勻、聲音平穩(wěn)，同時(shí)在音色上要變化，反對(duì)用力沖擊、無(wú)規(guī)律地?fù)Q氣等不良吸氣方法。真假結(jié)合的唱法其特點(diǎn)是聲帶的作用得到了較好的發(fā)揮，發(fā)出的聲音高亢、明亮，具有一定程度的靈活性。這種高亢、明亮的聲音再結(jié)合藏族生動(dòng)的語(yǔ)言和它特有的演唱風(fēng)格，就形成了一種特有的藏族式的演唱方法。

（三）做功

做功在說(shuō)唱藝術(shù)中的運(yùn)用主要表現(xiàn)在說(shuō)唱者的臉部和身上。表演者面部表情的喜、怒、哀、樂(lè)和形體動(dòng)作中的手勢(shì)、眼神等，常常與所說(shuō)唱內(nèi)容中人物性格、情緒、時(shí)間、地點(diǎn)有著不可分割的聯(lián)系。

（四）手勢(shì)

手勢(shì)是指手的不同作用。說(shuō)唱格薩爾常翹起大拇指或用食指指向東、南、西、北等不同方位來(lái)贊佩所唱的英雄人物和指明方位。說(shuō)唱格薩爾時(shí)，藝人大多將右手掌貼在腮上，形成自己獨(dú)特的手勢(shì)。

（五）眼法

各曲種在表演中，為了體現(xiàn)所唱故事人物的種種神態(tài)、思想感情等，除了常用媚眼、瞪眼、笑眼、親眼、正眼、斜眼外，說(shuō)唱格薩爾還運(yùn)用閉眼、雙目微閉和雙眼斜視再晃動(dòng)兩手來(lái)表演，給人一種神秘摸測(cè)的感覺(jué)。

德欽縣的《格薩爾》說(shuō)唱藝人因受多元化文化的影響，不像其他藏區(qū)的說(shuō)唱藝人那樣能唱幾十部，迪慶境內(nèi)的藝人一般只能唱一兩部，無(wú)專業(yè)的說(shuō)唱藝人，但能用其他民族的語(yǔ)言，如傈僳族、普米族等語(yǔ)言能在傈僳族和普米族地區(qū)說(shuō)唱。

篇6

二、價(jià)格走勢(shì)

2014年是生豬養(yǎng)殖瓶頸年，生豬市場(chǎng)一直處于低迷狀態(tài)，養(yǎng)豬戶幾乎全部虧損，全年平均價(jià)格為6.39/斤。

三、分析近年生豬變化的原因

1、近年來(lái)，政府對(duì)生豬飼養(yǎng)扶持力度的逐步加大，生豬養(yǎng)殖戶日益增加，養(yǎng)殖場(chǎng)的規(guī)模也開(kāi)始增大，越來(lái)越多社會(huì)資本涌入養(yǎng)豬行業(yè)，造成供應(yīng)量增加。

2、隨著人們生活的提高，消費(fèi)觀念和消費(fèi)口味都有所改變，逢年過(guò)節(jié)儲(chǔ)存肉的觀念已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殡S吃隨買(mǎi)，這樣導(dǎo)致年前消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟，使得豬肉需求減少，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的生豬供大于求的局面，也導(dǎo)致肉價(jià)下跌。

3、自中央八項(xiàng)規(guī)定實(shí)施以來(lái)，餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)受到很大影響，隨之豬肉消費(fèi)也受到影響，這也導(dǎo)致了豬肉難賣。

4、進(jìn)口肉價(jià)格低。2014年進(jìn)口豬肉平均價(jià)格為5.8元/斤這一價(jià)格就是豬出欄價(jià)格，在國(guó)內(nèi)也得虧損，所以國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)要想繼續(xù)保有國(guó)內(nèi)的豬肉消費(fèi)市場(chǎng)，必須盡快提高養(yǎng)殖水平、降低生產(chǎn)成本。

四、當(dāng)前生豬生產(chǎn)、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)3戶大、中、小型生豬養(yǎng)殖場(chǎng)的調(diào)查分析，養(yǎng)殖戶反映情況如下：

1、市場(chǎng)行情波動(dòng)太大。生豬價(jià)格主要依賴市場(chǎng)調(diào)節(jié)，養(yǎng)殖戶不能掌握市場(chǎng)價(jià)格，豬養(yǎng)的多了，價(jià)格下來(lái)了，養(yǎng)殖戶只能淘汰母豬。一旦價(jià)格漲上來(lái)，存欄又少了，沒(méi)有豬賣，就這樣形成了惡性循環(huán)。

2、防疫技術(shù)水平低。由于農(nóng)村養(yǎng)殖戶、獸醫(yī)水平低，亂用藥、錯(cuò)用藥的情況時(shí)常發(fā)生，嚴(yán)重影響生豬的產(chǎn)量和質(zhì)量，成為了生豬發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

3、屠宰場(chǎng)收豬壓力增大。受金鑼事件影響，健康豬價(jià)格被抬高，推動(dòng)豬價(jià)快速上漲，屠宰場(chǎng)為了搶占優(yōu)質(zhì)豬源，必須抬高收購(gòu)價(jià)，而豬肉消費(fèi)低迷，出貨慢，給屠宰場(chǎng)雙重壓力。

4、仔豬漲價(jià)，玉米漲價(jià)，養(yǎng)豬利潤(rùn)并沒(méi)增加。養(yǎng)殖戶急于搶購(gòu)仔豬，補(bǔ)欄風(fēng)險(xiǎn)可謂過(guò)大。390元/頭仔豬+玉米價(jià)格上漲(今日價(jià)格1.15元/斤)，保本價(jià)可能高達(dá)7元，幾個(gè)月后生豬是否能賣7元呢?這都是未知。

五、建議

1.加強(qiáng)金融部門(mén)在資金方面的支持。自去年來(lái)，生豬養(yǎng)殖戶一直處于虧損狀態(tài)，面臨著流動(dòng)資金嚴(yán)重短缺的巨大壓力，迫切需要金融部門(mén)的資金支持。

篇7

一、當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基本情況

__縣位于湖南省最南端，是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的縣城，轄區(qū)人口將近58.98萬(wàn)，農(nóng)村人口占84%左右，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)以打工經(jīng)濟(jì)為主，因此外出打工人員很多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，__縣20__年外出打工人數(shù)為13－14萬(wàn)，__縣經(jīng)貿(mào)、旅游事業(yè)落后，居永州地區(qū)死角，區(qū)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，流入人員很少，因此，全縣常住人口大約為50萬(wàn)左右，年銷售卷煙14510箱，人均6.2條。通過(guò)調(diào)查，我們認(rèn)為當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基本正常，還具有一定的開(kāi)拓空間。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是當(dāng)前卷煙銷售勢(shì)頭旺盛，市場(chǎng)上高、中、低檔煙都出現(xiàn)了貨源供應(yīng)緊張的局面。從我們這次調(diào)查的數(shù)據(jù)看，在城區(qū)大部分零售戶反應(yīng)黃蓋芙蓉王緊俏，供不應(yīng)求，每月都是限量供應(yīng)，一般的小戶每周供應(yīng)一條，有的零售店甚至出現(xiàn)缺貨的情況。精品白沙一代、二代供應(yīng)也非常緊張，蓋白沙供應(yīng)量嚴(yán)重不足，部分小戶只能到大戶處高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，零售戶主要反應(yīng)蓋芙蓉、蓋白沙、精品一代供不應(yīng)求；

二是省外煙還存在較大的發(fā)展空間。在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管省產(chǎn)高、中、低檔煙都出現(xiàn)了供應(yīng)緊張的局面，但省外煙沒(méi)能及時(shí)有效填補(bǔ)空缺，大多數(shù)零售戶還是把目光盯在為數(shù)不多的幾個(gè)省產(chǎn)品牌上，對(duì)同檔次的省外煙缺乏了解，沒(méi)有信心，致使省外煙上柜率低，嚴(yán)重制約了省外煙落地銷售的機(jī)會(huì)，也嚴(yán)重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，城區(qū)省外煙上柜每戶10個(gè)品牌以上的占35%；5－10個(gè)品牌的占50%；5個(gè)品牌以下的占15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶10個(gè)品牌以上的占15%；5－10個(gè)品牌的占30%；5個(gè)品牌以下的占55%，而我局目前銷售的省外煙品牌已達(dá)30個(gè)以上，因此，只要因勢(shì)利導(dǎo)加強(qiáng)宣傳推介，省外煙銷售還大有潛力可挖。

三是盡管貨源普遍緊張，但零售戶對(duì)煙草公司的滿意度還是較高，我們走訪的零售戶都對(duì)煙草公司的服務(wù)感到比較滿意，特別是對(duì)送貨、電話訪銷工作非常滿意，這說(shuō)明我們當(dāng)前采用的“電話訪銷、電子結(jié)算、送貨上門(mén)”的網(wǎng)建模式得到了廣大零售戶的認(rèn)可。

四是卷煙市場(chǎng)秩序較好，假冒卷煙的銷售得到了一定遏制，零售戶對(duì)煙草公司的信賴度上升。我們?cè)谡{(diào)查中對(duì)假冒卷煙的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了重點(diǎn)了解，征求了很多零售戶的意見(jiàn)，據(jù)他們反映，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，確實(shí)還存在假冒卷煙的“地下配送網(wǎng)絡(luò)”，一般是采用摩托車、自行車送貨，每次數(shù)量不多，挨家挨戶進(jìn)行推銷，價(jià)格不到煙草公司卷煙的三分之一。但我們走訪的零售戶，都認(rèn)為賣假冒煙會(huì)影響店子的聲譽(yù)，再便宜他們也不要，還是從煙草公司購(gòu)買(mǎi)放心；同時(shí)，在走訪中沒(méi)有聽(tīng)到反映煙草公司賣假冒煙之類的問(wèn)題。這說(shuō)明，我們近幾年大力推行的網(wǎng)建工作取得了顯著的社會(huì)效果，有力地提升了煙草公司的社會(huì)形象和美譽(yù)度，加強(qiáng)了煙草公司和卷煙零售戶之間的情感聯(lián)系，鞏固了煙草公司的銷售渠道。

二、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)及我們工作中存在的主要問(wèn)題

盡管當(dāng)前卷煙市場(chǎng)總的趨勢(shì)是良好地，但也存在一些不和諧的現(xiàn)象，在煙草專賣內(nèi)部監(jiān)管不斷強(qiáng)化，規(guī)范經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的背景下，如不采取措施，放任自流將給我們的工作造成重大損害。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存在一戶獨(dú)大的現(xiàn)象，一戶或幾戶零售戶控制了周邊幾十個(gè)零售戶，形成了“大戶吃小戶，小戶傍大戶”的惡性循環(huán)，在一定程度上擾亂了卷煙市場(chǎng)的正常秩序。我們?cè)谡{(diào)查中許多零售戶都反映同一個(gè)問(wèn)題，就是小戶經(jīng)常訂不到緊俏煙，而幾個(gè)大戶確有足夠的貨源高價(jià)賣給小戶；在鹿馬橋鎮(zhèn)，我們走訪了這里的“大戶”向滿林，這是一家超市，多年來(lái)其卷煙銷量在該鎮(zhèn)一直居首位，我們問(wèn)他的卷煙是在哪里購(gòu)買(mǎi)的，他當(dāng)即保證卷煙絕對(duì)是從煙草公司購(gòu)進(jìn)，并拿出購(gòu)煙憑證給我們查看，從這些憑證中，我們發(fā)現(xiàn)其中有部分憑證是另外6戶的姓名，向滿林解釋道：你們每月限定我的購(gòu)買(mǎi)量20件，我不夠賣，他們訂的到煙又銷不出去，因?yàn)槲覀冴P(guān)系好，他們幫我訂煙，我再到他們那里去收購(gòu)。通過(guò)對(duì)這些現(xiàn)象的分析，我們認(rèn)為這種情況的形成，既有客觀原因，也有主觀原因?？陀^原因就是這些大戶基本上都有多年的卷煙經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，逐步建立了自己的銷售渠道，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的幅射面比較廣，卷煙周轉(zhuǎn)能力強(qiáng)，善于經(jīng)營(yíng)，對(duì)卷煙市場(chǎng)信息變化反應(yīng)比較敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追求銷量的政策為大戶的滋生提供了生存的土壤。首先煙草公司為了完成任務(wù)，推銷滯銷產(chǎn)品而出臺(tái)了協(xié)議銷售的政策，對(duì)緊俏煙進(jìn)行協(xié)議銷售，小戶因?yàn)橹苻D(zhuǎn)慢、資金不足而得不到足夠的緊俏煙，而大戶資金充足、銷售面廣、周轉(zhuǎn)快，為獲得緊俏煙而大量購(gòu)買(mǎi)滯銷煙，再低價(jià)拋銷，賺取緊俏煙的高價(jià)利潤(rùn)；其次，客戶經(jīng)理為了盡快完成任務(wù)，對(duì)大戶情有獨(dú)鐘，普遍存在“重大戶，輕小戶”的思想，在執(zhí)行政策上不由自主的向大戶傾斜，甚至不惜違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)的有關(guān)規(guī)定。因此，大戶的存在具有一定的必然性，這種現(xiàn)象在當(dāng)前和今后一段時(shí)期內(nèi)是很難避免的，我們必須采取有力措施應(yīng)對(duì)，起到遏制“老大戶”的發(fā)展空間，制止“新大戶”再出現(xiàn)。

二是卷煙送貨雖然基本到位，但也存在一些不規(guī)范的問(wèn)題。在這次調(diào)查中我 們?cè)赺_縣白牙市鎮(zhèn)大市場(chǎng)文丙秀店內(nèi)當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有其它9戶所訂的卷煙被其運(yùn)到了該店中，經(jīng)調(diào)查了解，是因?yàn)榇笫袌?chǎng)內(nèi)送貨車不能開(kāi)進(jìn)去，因此車子一般停在市場(chǎng)傍邊，由經(jīng)營(yíng)戶自己來(lái)領(lǐng)貨，但在我們發(fā)現(xiàn)的已領(lǐng)取的9戶中，其中鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶沒(méi)有簽字，卷煙就已發(fā)放給文丙秀，這就說(shuō)明還存在送貨不到位，“攔路轉(zhuǎn)貨”的情況；在零售戶丁海峰店內(nèi)調(diào)查時(shí)，其向我們反映每次送貨來(lái)很少要我簽字，可能是他們自己代簽的；在鹿馬橋有一戶位于公路旁，因不順路，送貨車就只停在路口，要求零售戶自己來(lái)取貨的情況。這些問(wèn)題反映出我們部分員工的規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有嚴(yán)格按照“三個(gè)百分之百”的規(guī)定執(zhí)行。

三是客戶經(jīng)理的職能沒(méi)有充分發(fā)揮，部分客戶經(jīng)理沒(méi)有很好地履行職責(zé)。主要表現(xiàn)在：1、大部分卷煙零售商不認(rèn)識(shí)自己的客戶經(jīng)理，對(duì)客戶經(jīng)理的職責(zé)不了解，在我們調(diào)查的經(jīng)營(yíng)戶中，有60%的零售戶不知道或不清楚誰(shuí)是自己的客戶經(jīng)理。2、客戶經(jīng)理走訪不到位。在我們走訪的零售戶中有45%反映客戶經(jīng)理從沒(méi)去過(guò)或很少去，只有30%的零售戶反映客戶經(jīng)理經(jīng)常去，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的走訪率更低，客戶經(jīng)理在走訪時(shí)基本上以大戶為主，對(duì)中、小戶關(guān)注不夠；3、客戶經(jīng)理在貨源分配上存在“重大戶，輕小戶”的思想，對(duì)貨源分配政策宣傳講解不到位，造成貨源分配不公，透明度低，部分客戶經(jīng)理存在工作方法簡(jiǎn)單粗暴，對(duì)零售戶提出的問(wèn)題要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心細(xì)致的解釋工作，造成卷煙零售戶對(duì)卷煙貨源分配不滿。4、客戶經(jīng)理中普遍存在重銷量，輕結(jié)構(gòu)，對(duì)省外煙宣傳推介不力的現(xiàn)象。

四是市管員職責(zé)不明確，市場(chǎng)監(jiān)管不到位。在我們走訪的零售戶絕大部分不知道有專賣市管員，只知道有專賣稽查員，部分農(nóng)村偏遠(yuǎn)零售戶專賣市管員一年都難去檢查一次。同時(shí)，專賣市管員沒(méi)有充分發(fā)揮監(jiān)管作用，在內(nèi)部管理上還存在“面子思想”，總想大事化小，小事化了，沒(méi)有嚴(yán)格履行專賣管理同級(jí)監(jiān)督的職責(zé)，沒(méi)有對(duì)客戶經(jīng)理和配送流程進(jìn)行有效的監(jiān)督；在外部管理上缺乏重點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解不及時(shí)、不透徹，缺乏對(duì)大戶監(jiān)管的有效手段。

三、幾點(diǎn)措施

通過(guò)上述分析，我們認(rèn)為當(dāng)前是我縣卷煙銷售提結(jié)構(gòu)，發(fā)展省外煙的黃金期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只要妥善處理好各種矛盾和問(wèn)題，必然會(huì)開(kāi)創(chuàng)我縣卷煙銷售的新時(shí)代。主要有以下幾點(diǎn)建議：

一是做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷售，在貨源分配上要有意識(shí)地向中、小戶傾斜，對(duì)確實(shí)是拆條銷售的經(jīng)營(yíng)戶，要加強(qiáng)溝通了解，切實(shí)掌握他們每月的真實(shí)銷量，逐步用真實(shí)銷量代替歷史周轉(zhuǎn)量進(jìn)行貨源分配，在貨源供應(yīng)上盡量給予滿足，減小他們到大戶購(gòu)煙的概率，從而起到遏制大戶銷量的效果。對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，客戶經(jīng)理要多跟客戶溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。

二是銷售部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，提高市場(chǎng)敏感度，未雨綢繆，爭(zhēng)取“早計(jì)劃、早行動(dòng)、早落實(shí)”，保證明年的“開(kāi)門(mén)紅”。根據(jù)__縣以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，每年從10月份開(kāi)始，卷煙銷售逐漸進(jìn)入旺季，特別是春節(jié)期間更是卷煙銷售的黃金季節(jié)。同時(shí)，__縣外出打工者眾多，從每年12月份開(kāi)始，都會(huì)有大量民工回家過(guò)年，外出打工者因長(zhǎng)年在外省工作，對(duì)本省品牌卷煙依賴性不強(qiáng)，比較容易接受省外煙，打工者大都是年輕人，消費(fèi)水平以中、高檔煙為主，這段時(shí)間是我們上銷量、提結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)省外煙銷量的最佳時(shí)期。要抓住這一時(shí)機(jī)，就必須要求我們的客戶經(jīng)理從現(xiàn)在起就要加強(qiáng)對(duì)省外煙的宣傳推介力度，要積極向零售戶貫徹這種思想，使卷煙零售戶對(duì)這種趨勢(shì)有明確的認(rèn)同感，爭(zhēng)取用省外煙品牌填補(bǔ)由于省產(chǎn)品牌供應(yīng)不足而形成的市場(chǎng)缺口；同時(shí)，要進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理的考核辦法，目前我們所執(zhí)行的考核辦法中卷煙銷量所占比重較大，客觀上導(dǎo)致客戶經(jīng)理片面追求銷量，建議適當(dāng)提高省外煙銷量在考核中所占比重，從而激發(fā)客戶經(jīng)理推介省外煙的主觀能動(dòng)性，起到事半功倍的作用。

三是進(jìn)一步加強(qiáng)專賣監(jiān)管力度，做到內(nèi)外并舉，從根本上保證卷煙市場(chǎng)的正常秩序。專賣市管員要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，改變作風(fēng)，把工作落實(shí)到位，市管員下去檢查，要充分履行同級(jí)專賣監(jiān)督的職能，要檢查客戶經(jīng)理、配送員工作是否訪銷到位、送貨到位，有無(wú)漏訪戶、漏送戶，收集零售戶對(duì)訪銷配送工作的意見(jiàn)，及時(shí)反饋到銷售部門(mén)，以便對(duì)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行及時(shí)修改，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。要不斷提高管理水平，以規(guī)范管理來(lái)鞏固卷煙市場(chǎng)，要充分發(fā)揮專賣專營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)卷煙零售許可證管理力度，充分運(yùn)用無(wú)證取締、停止供貨、依法打擊的手段，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。同時(shí)，專賣市管員要加強(qiáng)對(duì)大戶的監(jiān)管，切實(shí)掌握大戶從小戶收購(gòu)卷煙的證據(jù)，一旦證據(jù)確鑿，就要嚴(yán)格按照《煙草專賣法實(shí)施條例》第六十條，以未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨進(jìn)行處罰，從而使大戶不敢明目張膽地收購(gòu)卷煙。

篇8

二、調(diào)查的方法

按照SWOT的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行，運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等，分別對(duì)夏邑白酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間，早上7點(diǎn)出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場(chǎng)記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析，晚上整理信息。

在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進(jìn)行海排。對(duì)本地的市場(chǎng)大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)B類以上的終端進(jìn)行直面溝通，向他們了解夏邑市場(chǎng)情況，以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。

三、調(diào)查的目的

1、掌握夏邑市場(chǎng)白酒的銷售狀況；

2、了解渠道特征、消費(fèi)習(xí)慣；

3、為“十里酒巷”在夏邑找準(zhǔn)切八時(shí)機(jī)；

4、為下一步招商和征服夏邑市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)；

5、找出夏邑白酒銷售中存在的問(wèn)題（區(qū)域品牌認(rèn)識(shí)、渠道的不滿等）。

四、調(diào)查內(nèi)容

1、競(jìng)品狀況（促銷、價(jià)格、手法）

2、消費(fèi)特征（喜好、品牌忠誠(chéng)度等）

3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別；

4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征；

5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀（品牌、公司規(guī)模）

6、酒店和商超的銷酒特征；

7、競(jìng)品在渠道中銷酒的形式；

8、宣傳媒體（價(jià)位、競(jìng)品宣傳的方式、時(shí)間等）

9、著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動(dòng)）

五、市場(chǎng)概況：

夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬(wàn)，其中城區(qū)人口13.6萬(wàn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬(wàn)人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi)，路況較好。夏邑有兩個(gè)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會(huì)亭和車站；這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平幾乎接近城區(qū)。在會(huì)亭鎮(zhèn)有五個(gè)廠均靠近永城市的國(guó)道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營(yíng)瀏陽(yáng)河，其對(duì)鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬(wàn)人，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個(gè)。另外一個(gè)為車站鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣，鎮(zhèn)上有火車站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺，經(jīng)銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬(wàn)件。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬(wàn)件。在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)（外商投資），經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營(yíng)店和一家A類超市，另外在車站鎮(zhèn)有一個(gè)賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營(yíng)業(yè)額平均每天在1500元左右；在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向，一個(gè)在北方向；這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風(fēng)。這兩個(gè)鎮(zhèn)通過(guò)走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費(fèi)特征。在26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個(gè)緊靠縣城，一個(gè)是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個(gè)是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對(duì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟(jì)陽(yáng)鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng)，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況；另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個(gè)富達(dá)連鎖超市。

夏邑城區(qū)情況，縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場(chǎng)街，分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè)；東西四條主干道，如北環(huán)路、康復(fù)路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段，也是行政單位和大商超的集中區(qū)。分布著服裝、IT行業(yè)、酒店等。在縣城的西南角有個(gè)叫馮園的村莊，緊靠城湖，是AB類酒店的集中區(qū)，共有26家，生間民相當(dāng)紅火?？h城以內(nèi)的B類以上酒店分別在北環(huán)路，孔祖大道和縣府路上，還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環(huán)路交叉口。城區(qū)酒店A類以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四?！薄ⅰ瓣?yáng)光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個(gè)以上，并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯(lián)”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”，后三個(gè)為賣場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計(jì)的有316家，包括酒店在內(nèi)，對(duì)重點(diǎn)調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量，含連鎖超市已記錄的有156家，酒店128家，其中A類的8家，BCD類120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家?？偟慕K端數(shù)量記錄646家?？h內(nèi)只有一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)“步行街”，經(jīng)營(yíng)著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場(chǎng)情況。

六、白灑市場(chǎng)情況

1、城區(qū)內(nèi)：

（1）品牌

在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”，這六類品牌在夏邑的操作時(shí)間均已超出了十八個(gè)月，并且是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者的點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)率較高，終端的認(rèn)可度也很高。

（2）價(jià)位

在城區(qū)交流的價(jià)位為20元、30元、40元這是酒店的售價(jià)，超市的價(jià)位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30元酒店售價(jià)，供價(jià)為14元，宋河為40元酒店售價(jià)，供價(jià)為25元，張弓一星酒店售價(jià)20元，供價(jià)12元。再低一點(diǎn)的在10元一瓶，供價(jià)酒店6.5元，（種子酒十里八村）。

（3）促銷

河套在縣城A類酒店分派的都有促銷員，較大的酒店每店兩名，略小的是一名。河套在酒店的促銷獎(jiǎng)有盒蓋獎(jiǎng)，20元/瓶的5元現(xiàn)金，40元的有10元現(xiàn)金；宋河在酒店沒(méi)有促銷。難得糊涂，在酒店20元的有5元現(xiàn)金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店張貼的有寫(xiě)真畫(huà)面和用卡紙打印的促銷說(shuō)明，上的有促銷員，并且有700元的旅游獎(jiǎng)金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠，宋河在A類酒店里送的有白瓷水壺。張弓20元一瓶的為五送一，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒(méi)上促銷（近期）。十里八村在酒店里同等價(jià)位實(shí)行買(mǎi)斷制（10元）枝江在部分酒店上的有促銷員。河套華聯(lián)超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江買(mǎi)100元以下的送不銹鋼杯子一個(gè)，100以上的送茶具一套，白楊買(mǎi)任何一種送藍(lán)啤啤酒一包。

（4）廣告：

河套、張弓、宋河、黑土地在夏邑的廣告主要是以店招和條幅為主，枝江在孔祖大道上做了燈桿廣告牌，難得糊涂做的有出租車單透廣告。皇溝、老貢、難得糊涂在夏邑電視臺(tái)每年8月至第二年的4月都會(huì)上。通過(guò)城區(qū)內(nèi)幾家較大的二批商了解到以上幾個(gè)主流品牌在上市時(shí)都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大型的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這里城區(qū)內(nèi)沒(méi)有公交車廣告，主要媒體有戶外廣告牌、燈箱樓體看板、條幅、出租車。

（5）包裝

縣城內(nèi)的酒店和商超對(duì)包裝提出幾個(gè)方面的要求，一是看上去要喜慶；二是要搶眼；三是要顯得大方、上檔次；四是要新穎。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

（1）主流品牌。

在夏邑各鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前流行的品牌在城南方是“瀏陽(yáng)河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白楊”、“毛府”、“皇溝”。這是鎮(zhèn)區(qū)主流品牌，在鄉(xiāng)村沒(méi)有品牌意識(shí)。

（2）價(jià)位。

在會(huì)亭和車站兩個(gè)大鎮(zhèn)上2.5元－10元檔次的酒都可以銷售出去，其它的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都在5元－15元檔次的。

（3）促銷

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上20元以上的酒盒內(nèi)有打火機(jī)沒(méi)有現(xiàn)金獎(jiǎng)，瀏陽(yáng)河和毛府在開(kāi)貨時(shí)采取五送一的形式，種子10元一瓶的是十送一，白楊采取的也是十送一活動(dòng)。

（4）廣告。

幾個(gè)流行品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告宣傳形式都是以店招和過(guò)街條幅體現(xiàn)，公交車也很看到有酒的廣告，在問(wèn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為什么會(huì)只有這兩種廣告形式時(shí)，一大部分人都反映說(shuō)那些酒差不多，都是知名的品牌不會(huì)在一個(gè)小縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投什么花樣的廣告的，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有墻體廣告，并且宣傳方式很單一。

（5）包裝

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)包裝的看法是以喜慶和上檔次為主，他們覺(jué)得花較少的錢(qián)能買(mǎi)到很有檔次的酒，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就覺(jué)得很有面子，也很有實(shí)惠感。

七、渠道情況

1、經(jīng)銷商。

在夏邑有家較有影響力的經(jīng)銷商，的白酒品牌有“仰韶”、“張弓”、“西鳳”、“白楊”、“皇溝”經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，公司老總叫童福建，據(jù)他說(shuō)最高峰時(shí)一年銷量達(dá)1570多萬(wàn)，公司有十一輛配貨車。目前他所面臨的困境有兩個(gè)方面：一是公司的管理比較混亂，苦于找不到合適的管理人員；二是公司的品牌太多在其網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)出現(xiàn)撞牌現(xiàn)象。排在第二位的是做宋河的司俊華其公司實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)也很強(qiáng)，公司除白酒以外的還有統(tǒng)一綠茶，有一家小型賣場(chǎng)，再有就是東方商貿(mào)公司的品牌是黑土地，公司經(jīng)營(yíng)的時(shí)間接近10年的時(shí)間，目前正打算選擇一個(gè)新品牌操作。枝江的公司中興商貿(mào)，金六福公司繁榮副食，賒店公司栗星副食。在夏邑縣強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有三家，張弓公司，宋河公司，黑土地公司。

2、酒店

在城區(qū)內(nèi)有9家A類酒店和魚(yú)村的14家，都是包間超出8個(gè)以上的店。漁村共有26家酒店，BC類以上酒店統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有98家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店生意較好統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有28家，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已統(tǒng)計(jì)的酒家都有四個(gè)以上的包間，并且生意也是相對(duì)較好的。

城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。特點(diǎn)有幾個(gè)方面一是要求要較大的利潤(rùn)空間；二是大部分的不愿讓上促銷因?yàn)閾?dān)心促銷員的素質(zhì)過(guò)低會(huì)影響自己的生意；三是一般點(diǎn)酒的客人，都靠老板推薦；四是不太愿銷不知名的酒；五是擔(dān)心酒的質(zhì)量和包裝問(wèn)題；六是B類以上的店銷酒的價(jià)位主要在20、30、40之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的酒店老板最擔(dān)心的是價(jià)位和質(zhì)量，他們所銷的酒的價(jià)位大部分都是在15塊錢(qián)一瓶的和10塊錢(qián)一瓶的，這兩者的區(qū)別最明顯的地方就是價(jià)位，另外還有度數(shù)和品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店銷酒目前沒(méi)有促銷，基本上是靠老板的介紹，這是一個(gè)特征。在城區(qū)內(nèi)的A類店都要進(jìn)店費(fèi)，根據(jù)店的大小從500元到3000元不等，這些酒店全是個(gè)人開(kāi)的。目前城區(qū)酒店?duì)顩r是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過(guò)去，其原因是漁村酒店的菜有特色，環(huán)境好、價(jià)格也不產(chǎn)高。另外，還有一個(gè)現(xiàn)象是縣城內(nèi)的夜市很繁華主要集中在人民路、康復(fù)路段，數(shù)量按統(tǒng)計(jì)的有46家，他們所銷的酒都在10元以下的。漁村的酒店已被張弓、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員，酒店老板對(duì)河套的促銷員的素質(zhì)很認(rèn)同，對(duì)難得糊涂很反感，原因是其素質(zhì)很低，只顧推銷自己的酒，還說(shuō)酒質(zhì)也不好。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷，所有酒店供貨都是上壓下的貨，再有就是在這個(gè)季節(jié)不太愿意接受白灑進(jìn)店，城區(qū)內(nèi)生意較好的A類店有“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“陽(yáng)光小店”、“振原脊骨”、“香四?！?、“馮家魚(yú)館”、“冰湖園魚(yú)館”、“咱家魚(yú)館”共計(jì)九家。這些酒店是目前夏邑餐飲消費(fèi)代表群。

3、商超

城區(qū)內(nèi)的大小商超統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有156家，普查率已達(dá)到95％以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商超、零售店的普查率都在95％以上。城區(qū)內(nèi)商超有兩家連鎖店華聯(lián)、天冠，三家賣場(chǎng)為冰中紅、栗客隆、蘇果。上海華聯(lián)的進(jìn)場(chǎng)600元，剩下都說(shuō)等進(jìn)場(chǎng)時(shí)再談的費(fèi)用，還有一個(gè)情況是栗客隆不愿進(jìn)。不知名的酒，原因是賣不掉還要占地方，現(xiàn)在商超內(nèi)華聯(lián)、蘇果、冰中紅上的有河套的促銷員，其它的都沒(méi)有上。在上貨時(shí)他們對(duì)品牌的要求很高，一般不知名的酒不讓上柜，進(jìn)場(chǎng)后如上促銷還要加收管理費(fèi)。在向他們了解情況時(shí)，首先問(wèn)的是產(chǎn)品線和供貨價(jià)，而且很看重。

在城區(qū)內(nèi)中小型超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市銷售的的特點(diǎn)是只要給的利潤(rùn)空間大，并且是上壓下的貨都愿意去賣。這類渠道群體銷酒的比重很大，可以達(dá)到50％以上。這類渠道有個(gè)擔(dān)心較多的問(wèn)題，怕賣到假酒，因?yàn)榈晔亲约旱男难?，一但賣的有假酒，讓消費(fèi)者知道后影響自己的生意。這300多家超市的規(guī)模都是在2－4個(gè)店面，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市還兼營(yíng)批發(fā)，往鄉(xiāng)村店供貨。在這中間一年，賣白酒最多的高達(dá)近萬(wàn)件，最低的也賣到接近1000件?，F(xiàn)在在這些渠道當(dāng)中除河套、難得糊涂、枝江、白楊外，其它廠家都沒(méi)有促銷推廣活動(dòng)，主要的原因是夏季的來(lái)臨。

八、競(jìng)品的現(xiàn)狀

目前，在夏邑市場(chǎng)上與我品牌相等的有宋河、河套、枝江、難得糊涂、瀏陽(yáng)河、黑土地、白楊、皇溝，前三者會(huì)在市區(qū)對(duì)我品牌產(chǎn)生一種抵制，后面的瀏陽(yáng)河、枝江、白楊、皇溝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)將會(huì)對(duì)我品牌產(chǎn)生影響。它們的現(xiàn)狀是，宋河在城區(qū)酒店主推30元、40元價(jià)位的，并且將自己的酒完全擺在吧臺(tái)的最顯要位置，而且陳列的產(chǎn)品有5個(gè)系列，在商超除貨架上大面積的陳列以外，還有大面積的堆頭。

何套在陳列和堆頭上同宋河相等，其又加了一個(gè)在路邊和社區(qū)超市的店面空箱堆頭，并且在酒店邊都上了促銷員，廣告方面暫時(shí)還沒(méi)有現(xiàn)有什么動(dòng)作。難得涂涂在城區(qū)的酒店只有吧臺(tái)三個(gè)系列的陳列上的也同樣有促銷員，促銷的形式是：1、喝“難得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒。

2、喝“難得糊涂”紅啤樂(lè)酒（30元/瓶）送1.252可口可樂(lè)或雪碧一瓶。

3、喝“難得糊涂”銀牌酒（48元/瓶）送帝豪煙1名或多彩內(nèi)褲1條或藍(lán)帶啤酒2瓶。但市場(chǎng)反映不好，河套和宋河市場(chǎng)點(diǎn)名率目前是最高的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中枝江、瀏陽(yáng)河、白楊、黑土地也是最高的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)牌中瀏陽(yáng)河，白楊在開(kāi)貨時(shí)有十送一的優(yōu)惠措施，其他的都沒(méi)有促銷，也沒(méi)有廣告表現(xiàn)形式。從市場(chǎng)氣氛看這些品牌都抱著觀望的態(tài)度，另外，據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批反映，枝江、黑土地在市場(chǎng)上由于價(jià)格透明了，利潤(rùn)每箱也只有兩三塊錢(qián)，并且還都是現(xiàn)款進(jìn)貨，已出現(xiàn)不愿意賣的情緒。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。從這些情況看目前市場(chǎng)幾個(gè)競(jìng)品已有三個(gè)品牌有萎縮的市場(chǎng)現(xiàn)象，有兩個(gè)品牌宋河，河套有上升的趨勢(shì)！

九、消費(fèi)習(xí)慣

在夏邑對(duì)白酒的消費(fèi)習(xí)慣很明顯，主要集中三個(gè)方面，一是對(duì)酒的度數(shù)，在城區(qū)一大部分人喜歡喝高度的酒（45°）以上，他們覺(jué)得花了幾十塊錢(qián)買(mǎi)瓶沒(méi)勁頭的酒，總感覺(jué)不值得一樣，還有就是高度酒可以節(jié)約一瓶?jī)善康?二是絕大部分對(duì)徽酒不太感興趣，除古井以外都覺(jué)得不怎么樣；三是體現(xiàn)在品牌知名度上。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，在三個(gè)方面中只有第一個(gè)有所區(qū)別，另外兩項(xiàng)基本一樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一部分人喜歡喝低度酒，他們最直觀的就是高酒價(jià)格高，喝低度的酒一方面不那么沖，另一方面還體現(xiàn)了自己的酒量。還有一種情況在一些BC類酒店一部分人沒(méi)事喝酒時(shí)基本自帶15元以下的酒，酒店也允許帶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上喝酒頻率較高的時(shí)間在春節(jié)前后和結(jié)婚時(shí)期而且量相當(dāng)?shù)拇?，?0-60元/箱為主，其它的基本上同亳州的習(xí)慣差不多。

十、調(diào)查分析（SWOT）

1、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：夏邑市場(chǎng)有三方面優(yōu)勢(shì)是有利我品牌在這里開(kāi)拓市場(chǎng)：一，本地市場(chǎng)容量較大，人口較多是商丘較大的三個(gè)縣之一;二、消費(fèi)水平與十里酒巷的定位較吻合，三、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。

十里酒巷優(yōu)勢(shì)：我品牌是一個(gè)新生企業(yè)，自身的活力很強(qiáng)，靈活性也很強(qiáng)這是一；二是公司的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷思路都很前衛(wèi)，三是公司的營(yíng)銷隊(duì)伍很干煉，并且對(duì)夏邑市場(chǎng)又是重點(diǎn)，容樣易形成集合眾力聚點(diǎn)爆破的效果，四是公司上下對(duì)市場(chǎng)征服的決心和恒心是堅(jiān)定的。

市場(chǎng)劣勢(shì)：本地市場(chǎng)對(duì)亳州的產(chǎn)品酒較為反感，認(rèn)為酒廠太多，酒的質(zhì)量沒(méi)有保障，同時(shí)還擔(dān)心對(duì)市場(chǎng)的操作后勁跟不上。

十里酒巷劣勢(shì)：一、我們尚屬新生企業(yè)，產(chǎn)品線單一，會(huì)在市場(chǎng)被眾多白酒品牌淹沒(méi)；二、品牌無(wú)知名度、影響力，在銷售過(guò)程難以被消費(fèi)者所接受；三，在市場(chǎng)中會(huì)形成一種懷疑或擔(dān)心的心理，擔(dān)心我們酒的質(zhì)量。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：一、夏邑縣在的白酒市場(chǎng)同其它一樣是混亂，并且沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌存在，這對(duì)新品牌進(jìn)入是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)椴粫?huì)受到強(qiáng)勢(shì)的抵制。二、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當(dāng)大，主要是婚宴。

十里酒巷機(jī)會(huì)：我們推出的有個(gè)新產(chǎn)品概念，OPS，這在以往的白酒市場(chǎng)中極少聽(tīng)到，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好奇心理和會(huì)聯(lián)想到白酒的時(shí)尚性概念，這就相當(dāng)于在農(nóng)村告訴大家自己會(huì)開(kāi)飛機(jī)撒農(nóng)藥一樣;二是我們對(duì)這里的市場(chǎng)做了詳細(xì)的調(diào)查，又在產(chǎn)品沒(méi)上市的情況下了品牌形象廣告。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：一方面會(huì)被地方的保護(hù)全義困繞，二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯(cuò)，一旦產(chǎn)品大動(dòng)作進(jìn)入會(huì)受到眾力的排斥，三，在所有的市場(chǎng)工作，做到位后仍不能被消費(fèi)者接受，會(huì)形成很不利的被動(dòng)局面，那樣不僅耗費(fèi)人力、物力、財(cái)力、還耽誤了時(shí)間。從而會(huì)對(duì)公司的以后發(fā)展產(chǎn)生影響，這幾個(gè)方面是與十里酒巷的風(fēng)險(xiǎn)并存的。

針對(duì)SWOT中在夏邑調(diào)查所體現(xiàn)出的問(wèn)題里，通過(guò)做工作是可以得到解決的，因?yàn)樵谝粋€(gè)縣級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中其規(guī)模是可以掌控的，無(wú)論是從了解市場(chǎng)信息的速度和深度，或是市場(chǎng)作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的，因此，本調(diào)查報(bào)告將在下一內(nèi)容中對(duì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提出一些建議性的解決辦法。

十一、解決辦法

劣勢(shì)：針對(duì)夏邑市場(chǎng)對(duì)亳州的酒存有疑慮的問(wèn)題和“十里酒巷”自身的一些劣勢(shì)問(wèn)題，提出幾方面的建議解決辦法：

1、本地的商家和消費(fèi)者對(duì)亳州產(chǎn)品酒有個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，就是只要去注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，有幾間房就可以生產(chǎn)白酒。加上有些小酒廠在這個(gè)市場(chǎng)中操作的不景氣，更讓本地人加深這種思想觀念，這有種綠樹(shù)聳朽林的感覺(jué)。

解決辦法：鑒于此可從三個(gè)方面在市場(chǎng)拓展中進(jìn)行改變：

1、以五糧液為標(biāo)準(zhǔn)，讓我們的酒進(jìn)行對(duì)比。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫(huà)，將五糧液的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和我們的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)印刷上去并配上五糧液的圖片，分別掛在各終端；二是在本地以新聞會(huì)的形式召開(kāi)評(píng)酒會(huì)或品酒會(huì)，邀請(qǐng)本地政府官員，退休干部，媒體等實(shí)施一次公關(guān)活動(dòng);三是同質(zhì)檢部門(mén)聯(lián)合設(shè)定假酒舉報(bào)獎(jiǎng)，凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，經(jīng)確認(rèn)后給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)社會(huì)監(jiān)督、制造公眾與論，通過(guò)這三種直觀的方式向夏邑市場(chǎng)展現(xiàn)我們就是一棵健康的綠樹(shù)!

2、十里酒巷自身的幾方面劣勢(shì)也是影響在夏邑市場(chǎng)發(fā)展的因素，如若處理不好可能會(huì)延長(zhǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)的時(shí)間或者不被接受。

解決辦法：1、產(chǎn)品單一，我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“OPS”，將消費(fèi)眼球和好有心吸引過(guò)來(lái)。從時(shí)尚、環(huán)保、新穎方面通過(guò)不同的媒體進(jìn)行宣傳，這樣可以加深消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)識(shí)程度。2、品牌知名度沒(méi)有的問(wèn)題，這不是短時(shí)間內(nèi)可以改變的，但可以化逐步的增加。我們可以制定計(jì)劃，比如今年可以設(shè)定兩個(gè)主題，一是十里酒巷渠道建設(shè)年，二是十里酒巷品牌塑造年，在今年下半年中通過(guò)戶外廣告、電視廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等，從不同的角度來(lái)向消費(fèi)者傳播著十里酒巷的品牌思想、品牌價(jià)值、品牌性格，從而讓公眾感受一個(gè)系統(tǒng)的十里酒巷品牌塑造過(guò)程。

十二、競(jìng)品存在的問(wèn)題：

通過(guò)近9天時(shí)間對(duì)夏邑市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾個(gè)競(jìng)品在夏邑出現(xiàn)了一些不足的地方，具體如下：

1、如難得糊涂雖然在這個(gè)季節(jié)促銷力度很大，但是到目前為止一直不被終端和消費(fèi)者認(rèn)同，問(wèn)題的根源是反映酒質(zhì)不好！

2、宋河、枝江在商超的陳列都很亂，同一個(gè)品牌的酒擺放的哪個(gè)位置都有給人以零亂的感覺(jué)，這說(shuō)明他們的市場(chǎng)終端管理的軟弱以及工作態(tài)度的散慢體現(xiàn)。

3、幾乎在夏邑縣市場(chǎng)幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制操作市場(chǎng)，有的只派了業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督導(dǎo)一下市場(chǎng)，重視的程度不夠。

根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)中，我們也存在著急需補(bǔ)充的地方，主要是產(chǎn)品線的充實(shí)，最好能在8月前開(kāi)發(fā)。兩個(gè)適合農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)位（40-60元/箱）的酒，若不然將會(huì)失五部分的農(nóng)村市場(chǎng)銷量經(jīng)銷商也會(huì)喪失積極性。因此，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)考慮。以上幾方面競(jìng)品所存在的不足問(wèn)題，恰恰是我們創(chuàng)造卓越的一個(gè)機(jī)會(huì)，別人做的不足的地方，我們用心去做好就是征服市場(chǎng)的一種遞進(jìn)途經(jīng)。

篇9

中圖分類號(hào)： S40 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1674-0432（2013）-12-12-2

近幾年來(lái)，長(zhǎng)白朝鮮族自治縣（以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)白縣）林木害蟲(chóng)危害嚴(yán)重。如2003～2004年連續(xù)兩年落葉松毛蟲(chóng)大暴發(fā)，2012年落葉松毛蟲(chóng)再次達(dá)到極高的蟲(chóng)口密度，均造成樹(shù)木失葉死亡。由于過(guò)去長(zhǎng)白縣未曾進(jìn)行過(guò)專業(yè)的林木昆蟲(chóng)調(diào)查，因此缺乏此方面的資料。為此，結(jié)合日常防治工作，近幾年來(lái)對(duì)長(zhǎng)白縣全境的林木昆蟲(chóng)進(jìn)行了調(diào)查。

1長(zhǎng)白縣自然狀況

長(zhǎng)白縣位于吉林省東南部、長(zhǎng)白山南麓、鴨綠江上游，隸屬白山市管轄。地理位置為東經(jīng)127°13′～128°18′，北緯41°21′～41°58′。東南與朝鮮民主主義人民共和國(guó)隔江相望，西與臨江市接壤，北與撫松縣交界，國(guó)境線總長(zhǎng)260.5km，人口9萬(wàn)人。幅員面積2498km2。境內(nèi)超過(guò)10km的河流有27條。

平均氣溫3.1℃，最高氣溫32.2℃，最低氣溫-36.4℃，年平均降水量518.5mm，全年日照時(shí)數(shù)2649.5h，全年無(wú)霜期為129d左右。

長(zhǎng)白縣是吉林省重點(diǎn)林業(yè)縣之一。森林覆蓋率85.4%，林地面積23萬(wàn)hm2，林木蓄積量2288萬(wàn)m3。

2調(diào)查方法

2.1普查地點(diǎn)

縣城內(nèi)的塔山、后山、十二道溝、冷溝子、冷溝子八公里、萬(wàn)南岔、十五道溝、衡山母樹(shù)林場(chǎng)、鴨綠江沿岸。

2.2昆蟲(chóng)采集工具

主要有捕蟲(chóng)網(wǎng)、毒瓶。捕蟲(chóng)網(wǎng)用尼龍紗等制成，毒瓶用的藥品為氰化鉀。

2.3昆蟲(chóng)標(biāo)本的鑒定

按照目前國(guó)內(nèi)通用的昆蟲(chóng)分類系統(tǒng)，使用工具書(shū)進(jìn)行鑒定，將鑒定結(jié)果記錄并制作定名標(biāo)簽，標(biāo)簽寫(xiě)明昆蟲(chóng)的中文、拉丁文名稱、采集時(shí)間、采集地點(diǎn)及寄主等信息。

3 調(diào)查結(jié)果

調(diào)查結(jié)果見(jiàn)表1。

4 小結(jié)與討論

（1） 由表1可知，在長(zhǎng)白縣，已知的昆蟲(chóng)共有：直翅目2科，7屬，8種；蜻蜓目2科，3屬，3種；脈翅目2科，2屬，2種；半翅目 4科，11屬，12種；鞘翅目13科，45屬，49種；膜翅目 2科，3屬，2種。但是，這僅是近幾年來(lái)的調(diào)查結(jié)果，相信隨著今后工作的深入，會(huì)有更多的昆蟲(chóng)物種被掌握。

（2）此次對(duì)長(zhǎng)白縣昆蟲(chóng)調(diào)查，獲得了有重要價(jià)值的昆蟲(chóng)種類資源信息，為當(dāng)?shù)靥峁┝艘豁?xiàng)十分重要的基礎(chǔ)資料，相信在未來(lái)的工作中，本次調(diào)查的結(jié)果將提供十分重要的科學(xué)依據(jù)。

（3）在本次調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)云杉八齒小蠹、落葉松八齒小蠹危害十分嚴(yán)重，已成為當(dāng)?shù)氐闹匾οx(chóng)，是下一步監(jiān)測(cè)的重點(diǎn)。

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篇10

調(diào)查對(duì)象和方法：本次調(diào)查規(guī)模較大，地點(diǎn)分布較廣，7月7號(hào)開(kāi)始，7月16號(hào)結(jié)束，歷時(shí)十天，調(diào)查團(tuán)隊(duì)一行十幾人兵分兩路，十天之內(nèi)分別前往了南京理工大學(xué)，月牙湖，南京航天航空大學(xué)，河海大學(xué)、東南大學(xué)、珠江路、湖南路、紫金山、鼓樓、新街口等十幾個(gè)地點(diǎn)，調(diào)查形式以調(diào)查問(wèn)卷和發(fā)宣傳單（同時(shí)口頭講解）為主，十天以來(lái)，共計(jì)回收調(diào)查問(wèn)卷1997份，散發(fā)傳單XX多份，調(diào)查的同時(shí)，我們也為南京市血液中心募集了一些有意前往南京血液中心進(jìn)行成分獻(xiàn)血的志愿者，共計(jì)274人。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)，我們統(tǒng)計(jì)了問(wèn)卷中每一題各選項(xiàng)的人數(shù)（問(wèn)卷和結(jié)果附后），力求得出較為客觀清晰的結(jié)果。

一 引言

無(wú)償獻(xiàn)血是指為了拯救他人生命，志愿將自己的血液無(wú)私奉獻(xiàn)給社會(huì)公益事業(yè)，而獻(xiàn)血者不向采血單位和獻(xiàn)血者單位領(lǐng)取任何報(bào)酬的行為。無(wú)償獻(xiàn)血是終身的榮譽(yù)，無(wú)償獻(xiàn)血者會(huì)得到社會(huì)的尊重和愛(ài)戴。無(wú)償獻(xiàn)血是無(wú)私奉獻(xiàn)、救死扶傷的崇高行為，是我國(guó)血液事業(yè)發(fā)展的總方向。獻(xiàn)血是愛(ài)心奉獻(xiàn)的體現(xiàn)，使病員解除病痛甚至搶救他們的生命，其價(jià)值是無(wú)法用金錢(qián)來(lái)衡量的。目前無(wú)償獻(xiàn)血主要有兩種方式，傳統(tǒng)的獻(xiàn)全血和比較新型的成分獻(xiàn)血（成份獻(xiàn)血是借助血細(xì)胞分離機(jī)采集某一血液成份，同時(shí)將其他血液成份回輸給捐獻(xiàn)者體內(nèi)的過(guò)程），世界一些發(fā)達(dá)國(guó)家95%以上的獻(xiàn)血方式都是成分獻(xiàn)血，但是由于我國(guó)的成分獻(xiàn)血事業(yè)起步較晚，而且一些具體設(shè)施還不夠普及和完善，所以普及范圍不大，但是成分獻(xiàn)血作為一種更先進(jìn)更科學(xué)的獻(xiàn)血方式，具有恢復(fù)期快、成分血易保存、治療效率高、輸后不良反應(yīng)小等優(yōu)點(diǎn)，所以我國(guó)正在大力提倡這種獻(xiàn)血方式，并相應(yīng)建立了一系列的有助于普及成分獻(xiàn)血的優(yōu)惠政策，但由于大多數(shù)公民對(duì)這種獻(xiàn)血方式感到陌生，所以持懷疑或觀望態(tài)度，所以今后普及成分獻(xiàn)血工作還是一個(gè)比較艱巨的任務(wù)，需要相關(guān)部門(mén)以及志愿者的大力宣傳，需要每個(gè)公民的不懈努力。此次社會(huì)實(shí)踐名義上是調(diào)查研究，但更重要的意義在于宣傳和普及。

二 基本情況

篇11

“提高農(nóng)村中學(xué)學(xué)困生的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)興趣研究”課題申報(bào)以來(lái)，我們課題組成員就開(kāi)始籌備、調(diào)研、思考，本課題研究是在科學(xué)理論指導(dǎo)下，對(duì)學(xué)困生進(jìn)行教育轉(zhuǎn)化的實(shí)驗(yàn)研究，在探索學(xué)困生成因的基礎(chǔ)上，摸清學(xué)困生的類型及特點(diǎn)，研究轉(zhuǎn)化的對(duì)策，對(duì)學(xué)困生進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

（一）認(rèn)真調(diào)查分析學(xué)困生的成因

課題組教師通過(guò)與學(xué)困生交流溝通、與家長(zhǎng)聯(lián)系，與任課教師交流，在學(xué)生中進(jìn)行了解等方式，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，全面了解、掌握學(xué)困生的相關(guān)信息。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致學(xué)困生產(chǎn)生的原因主要有：

1.自身原因：主動(dòng)性、自制力較差，對(duì)學(xué)習(xí)缺乏興趣，沒(méi)有形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，平日不能按時(shí)完成學(xué)習(xí)任務(wù)，久而久之，與其他同學(xué)的差距越來(lái)越大，逐步喪失了信心，開(kāi)始自暴自棄、放任自流。

2.學(xué)校原因：有部分教師認(rèn)為學(xué)困生拖了自己教學(xué)業(yè)績(jī)的后腿，對(duì)學(xué)困生懷有厭惡心理，常常會(huì)當(dāng)眾批評(píng)、責(zé)備，甚至中傷、挖苦、諷刺他們，使他們的自尊心、自信心受到嚴(yán)重傷害，最終導(dǎo)致師生關(guān)系對(duì)立，使他們產(chǎn)生厭學(xué)心理。有的學(xué)困生陷入自卑，不愿跟同學(xué)交往;有的產(chǎn)生逆反心理，用違反紀(jì)律等行為以示反抗;有的甚至試圖用怪異的行為引起師生的關(guān)注。他們得不到老師同學(xué)的理解幫助，這也是形成學(xué)困生的一大因素。

3.家庭原因：部分家長(zhǎng)由于自身文化素質(zhì)不高，在教育子女問(wèn)題上存在思想認(rèn)識(shí)上的偏差甚至錯(cuò)誤。要么對(duì)孩子的期望值過(guò)高，給孩子帶來(lái)了無(wú)形的壓力，一旦孩子達(dá)不到家長(zhǎng)的要求，他們往往采取簡(jiǎn)單粗暴的教育方法，造成孩子逐漸失去自信，產(chǎn)生厭學(xué)情緒;要么過(guò)分溺愛(ài)子女，對(duì)孩子百依百順，遷就縱容，滋長(zhǎng)了孩子任性、嬌慣、執(zhí)拗的壞脾氣和不良學(xué)習(xí)習(xí)慣，導(dǎo)致了學(xué)習(xí)困難;要么就平時(shí)不關(guān)心子女的思想和學(xué)習(xí)，放任自流，當(dāng)發(fā)現(xiàn)子女成為學(xué)困生后，不僅不反思自己的行為，反而“棍棒”相加，致使子女逆反心理嚴(yán)重。

4.社會(huì)原因：某些不健康的文化思想、生活方式對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和態(tài)度產(chǎn)生了嚴(yán)重的消極影響;加之網(wǎng)吧、游戲廳隨處可見(jiàn)，低劣文化和有害信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播，腐蝕學(xué)生的思想和意志，致使有的學(xué)生沉迷于網(wǎng)絡(luò)無(wú)法自拔，整日精神恍惚，無(wú)心學(xué)習(xí)。

（二）根據(jù)成因分析，對(duì)學(xué)困生進(jìn)行分類轉(zhuǎn)化

各課題組成員根據(jù)調(diào)查情況，對(duì)學(xué)困生的成因作進(jìn)一步分析采取有效地轉(zhuǎn)化策略。

在全面掌握學(xué)困生信息的基礎(chǔ)上，采取跟蹤調(diào)查、個(gè)案分析、研究探討、總結(jié)規(guī)律等形式分別進(jìn)行轉(zhuǎn)化。并與家長(zhǎng)保持經(jīng)常聯(lián)系，發(fā)揮家?；ハ嗯浜限D(zhuǎn)化學(xué)困生的作用。對(duì)學(xué)困生傾注愛(ài)心，保持耐心，增強(qiáng)信心，充分進(jìn)行賞識(shí)教育，保證每天有相對(duì)固定的時(shí)間與學(xué)困生進(jìn)行交流溝通，密切注視并隨時(shí)掌握學(xué)困生的身心、思想、學(xué)習(xí)等情況，對(duì)他們已取得的點(diǎn)滴進(jìn)步給予肯定或表?yè)P(yáng);對(duì)學(xué)生的退步做簡(jiǎn)要分析，對(duì)轉(zhuǎn)化失敗原因進(jìn)行細(xì)致分析。

（三）以課堂教學(xué)為依托，采取有效措施培養(yǎng)學(xué)困生的學(xué)習(xí)興趣

1.我校進(jìn)行課堂教學(xué)改革，由原來(lái)傳統(tǒng)的“教師講授為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)生自主學(xué)習(xí)”，實(shí)現(xiàn)把“課堂還給學(xué)生”的教學(xué)理念的轉(zhuǎn)變。

2.課堂上，采取小組合作學(xué)習(xí)的方式，將異質(zhì)（男女、成績(jī)等因素）學(xué)生分配在一個(gè)小組，結(jié)成學(xué)伴，由學(xué)習(xí)好的學(xué)生負(fù)責(zé)督促指導(dǎo)學(xué)困生學(xué)習(xí)。設(shè)立評(píng)價(jià)機(jī)制，從各種角度對(duì)表現(xiàn)好的學(xué)生個(gè)人和小組進(jìn)行加分。3.教師具體指導(dǎo)學(xué)生在課堂上如何進(jìn)行小組學(xué)習(xí)合作交流、探究展示;我們聽(tīng)課、評(píng)課，更多的關(guān)注課堂上學(xué)生的表現(xiàn)。教師在課堂上對(duì)學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)、重點(diǎn)知識(shí)的點(diǎn)撥、學(xué)生課堂表現(xiàn)情況的評(píng)價(jià)、知識(shí)獲得的當(dāng)堂反饋等情況;學(xué)生間相互研究、合作情況;學(xué)習(xí)好的學(xué)生幫助學(xué)習(xí)差的學(xué)生，講題、督促學(xué)習(xí)情況。通過(guò)這些努力，讓學(xué)生由原來(lái)的聽(tīng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)、自主的學(xué)。開(kāi)始學(xué)生對(duì)于這種放手還不習(xí)慣，不敢講、不會(huì)講，到后來(lái)?yè)屩v、搶著展示。

（四）研究教師的教育行為、心理對(duì)學(xué)困生心理和學(xué)習(xí)品質(zhì)的影響

在研究的過(guò)程中，我們認(rèn)為教師的教育行為、教育心理對(duì)學(xué)困生的心理和學(xué)習(xí)品質(zhì)的影響很大。通過(guò)座談的方式，了解和提高教師對(duì)于預(yù)防與轉(zhuǎn)化工作的認(rèn)識(shí)，使教師明確在家校聯(lián)系、處理突發(fā)事件、轉(zhuǎn)化方式等方面采取積極的、有效的做法，使轉(zhuǎn)化工作取得事半功倍的效果。并著力強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)教師探求和發(fā)現(xiàn)學(xué)困生的優(yōu)點(diǎn)，以及收集轉(zhuǎn)化成功的案例，探討轉(zhuǎn)化成功的有效做法，為形成防治策略提供具有明確說(shuō)服力的依據(jù)。

（五）學(xué)校從制度上保障轉(zhuǎn)化學(xué)困生工作的順利進(jìn)行

將轉(zhuǎn)化工作納入學(xué)校教學(xué)、德育工作計(jì)劃中，不斷完善轉(zhuǎn)困獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，探索評(píng)價(jià)機(jī)制，綜合評(píng)價(jià)學(xué)生，對(duì)取得進(jìn)步的學(xué)生予以表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)，轉(zhuǎn)化成績(jī)顯著的教師將在考核中獲加分。

成立心理咨詢室，由兼職心理健康教育教師開(kāi)展咨詢活動(dòng)，努力做好學(xué)困生的心理疏導(dǎo)工作，促使其自我調(diào)節(jié)，改善人際關(guān)系，從而形成良好的學(xué)習(xí)品質(zhì)。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查研究，現(xiàn)取得以下成果：

1.年來(lái)，通過(guò)對(duì)學(xué)困生轉(zhuǎn)化的策略研究，學(xué)生素質(zhì)明顯提高，學(xué)困生的成績(jī)轉(zhuǎn)化效果明顯。各班的學(xué)困生人數(shù)比例逐年下降，轉(zhuǎn)優(yōu)率也由原來(lái)的10%上升為20%左右。

2.到了幾條有效提高學(xué)困生的規(guī)律。學(xué)校與家長(zhǎng)相聯(lián)系，改變了學(xué)困生家長(zhǎng)簡(jiǎn)單粗暴、壓制、體罰等不當(dāng)家教方法，采取耐心的說(shuō)服教育，互相溝通等方法，使學(xué)困生轉(zhuǎn)化工作得到了積極的配合。

在研究過(guò)程中，我們得到了以下結(jié)論：

（一）概括得出了學(xué)困生的類型及轉(zhuǎn)化策略

一是針對(duì)學(xué)習(xí)感到厭煩型的轉(zhuǎn)化對(duì)策是：適度降低學(xué)習(xí)要求，在不斷實(shí)現(xiàn)的短期目標(biāo)中，重新樹(shù)立信心，認(rèn)識(shí)自我，找回自我;培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)興趣，不斷進(jìn)行激勵(lì);改善學(xué)習(xí)環(huán)境，盡可能讓其不怕學(xué)習(xí)，逐步矯正其厭學(xué)心理。

二是針對(duì)缺少家庭溫暖型的轉(zhuǎn)化策略是：給予這類學(xué)生更多的關(guān)愛(ài)，喚起他們心底對(duì)愛(ài)的渴望，讓他們已經(jīng)冷漠的心重新溫暖起來(lái)，在學(xué)習(xí)上多加鼓勵(lì)。這類學(xué)生只要能重拾自信心，往往轉(zhuǎn)化的成功率較高。教師應(yīng)與他們的家長(zhǎng)多多取得聯(lián)系，促使家長(zhǎng)增強(qiáng)責(zé)任心，切實(shí)轉(zhuǎn)變教育方法。

三是針對(duì)學(xué)習(xí)方法不當(dāng)，缺乏自信型的轉(zhuǎn)化策略是：引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)自我，評(píng)價(jià)自我，目的在于恢復(fù)他們的自信心，幫助他們克服被動(dòng)學(xué)習(xí)的傾向。各科教師應(yīng)結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)，教給他們學(xué)習(xí)、記憶、思維的正確方法，指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)學(xué)科知識(shí)體系，進(jìn)而掌握該學(xué)科的基本學(xué)習(xí)方法，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

四是針對(duì)品德行為不良型的轉(zhuǎn)化策略是：第一，要充分發(fā)揮學(xué)校、班級(jí)的德育教育優(yōu)勢(shì)，在學(xué)科教學(xué)中樹(shù)立正氣，糾正模糊的是非觀念，通過(guò)集體活動(dòng)，促使他們的心理正常發(fā)展，在反復(fù)正面熏陶教育中，逐漸達(dá)到糾正不良道德行為的目的。第二，用動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)法及時(shí)地激勵(lì)、表?yè)P(yáng)，抓住他們點(diǎn)滴進(jìn)步，給予表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，使他們產(chǎn)生榮譽(yù)感，增強(qiáng)自信心。經(jīng)驗(yàn)證明錯(cuò)誤行為往往可以通過(guò)好的行為習(xí)慣的形成與加強(qiáng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以對(duì)品行學(xué)困生要?jiǎng)?chuàng)造一定的氛圍，讓他感受到良好品行帶來(lái)的信任和贊許，逐步摒棄不良品行。

（二）家校合作是轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)教育觀念的有效途徑

家校溝通不暢，會(huì)給學(xué)困生的預(yù)防與轉(zhuǎn)化帶來(lái)困難。引導(dǎo)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)變觀念，以改善家庭教育環(huán)境，學(xué)校責(zé)無(wú)旁貸。學(xué)校開(kāi)設(shè)家長(zhǎng)學(xué)校，定期對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行授課培訓(xùn)。課題組老師積極與家長(zhǎng)接觸與溝通，使部分家長(zhǎng)逐步認(rèn)識(shí)到家庭教育方式、方法對(duì)子女的重要影響，經(jīng)過(guò)課題組教師的努力，一些原本對(duì)孩子已完全喪失了信心的學(xué)困生家長(zhǎng)恢復(fù)了信心，主動(dòng)與教師溝通、配合，為教師了解、轉(zhuǎn)化學(xué)困生情況提供了有益的幫助;更多的家長(zhǎng)樹(shù)立了正確的成材觀，掌握了正確的家庭教育知識(shí)和方法，學(xué)會(huì)了科學(xué)理智地看待孩子的成敗，正確客觀地要求孩子。

學(xué)困生的預(yù)防與轉(zhuǎn)化有其客觀的復(fù)雜性、長(zhǎng)期性和艱巨性，課題研究雖然取得了階段性的成果，但學(xué)困生的轉(zhuǎn)化工作還任重而道遠(yuǎn)，需要我們堅(jiān)持不懈的在今后的教育教學(xué)實(shí)踐中不斷地繼續(xù)探索研究，將這項(xiàng)工作進(jìn)行到底。

參考文獻(xiàn)：

1.前蘇聯(lián)教育家蘇霍姆林斯基關(guān)于“差生”的研究理論