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時(shí)間：2023-02-28 16:00:16
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷(xiāo)制度范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
二、月培訓(xùn)計(jì)劃
每月銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)就本月銷(xiāo)售成功案例，銷(xiāo)售顧問(wèn)闡述成功案例過(guò)程與同事共同分享。
展廳經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理通報(bào)本月銷(xiāo)售狀況，分析與預(yù)估下月銷(xiāo)售形勢(shì)。
三、服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃
每月邀請(qǐng)?zhí)丶s維修站工程師來(lái)公司進(jìn)行獵豹汽車(chē)常規(guī)維修、保養(yǎng)事項(xiàng)的說(shuō)明，常見(jiàn)問(wèn)題的解決方案，組織全體銷(xiāo)售顧問(wèn)參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)能解決客戶常規(guī)維修問(wèn)題的提問(wèn)，做到對(duì)客戶的提問(wèn)對(duì)答如流。
四、常規(guī)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
每周進(jìn)行兩種銷(xiāo)售技巧方法的詳細(xì)介紹，銷(xiāo)售顧問(wèn)就銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)寫(xiě)出本人的心得，以便用于實(shí)踐當(dāng)中。
五、銷(xiāo)售年培訓(xùn)計(jì)劃
每年邀請(qǐng)知名汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)講師進(jìn)行兩次銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，此項(xiàng)列為員工培訓(xùn)基金項(xiàng)目中。
六、生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售培訓(xùn):公司安排每年參加廠家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)給員工。
信息管理
營(yíng)銷(xiāo)部每日來(lái)電、來(lái)店客戶要求銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行三表一卡的建立，區(qū)分客戶的級(jí)別，對(duì)建表客戶要第一時(shí)間通報(bào)到銷(xiāo)售文員處，銷(xiāo)售文員根據(jù)通報(bào)情況及時(shí)反饋客戶信息給當(dāng)班銷(xiāo)售顧問(wèn)避免每個(gè)展廳之間出現(xiàn)重復(fù)報(bào)價(jià)的狀況。市場(chǎng)部外地客戶需要展廳維護(hù)價(jià)格及時(shí)通報(bào)至銷(xiāo)售文員處，由銷(xiāo)售文員記錄傳達(dá)信息。
Keywords: modern marketing system, big marketing system
中圖分類號(hào)：D631.12文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮：
1、公司化進(jìn)程是大營(yíng)銷(xiāo)的體制保障
大營(yíng)銷(xiāo)的核心是建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)制度，形成科學(xué)的經(jīng)營(yíng)決策體系和法人治理結(jié)構(gòu)。實(shí)施對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、專業(yè)技術(shù)人才的長(zhǎng)短期相結(jié)合、現(xiàn)金收入和權(quán)益收入相結(jié)合，與經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切關(guān)聯(lián)的薪酬制度。營(yíng)銷(xiāo)公司化管理的主要任務(wù)，一是責(zé)任到人、管理到戶、工效掛鉤。二是要從用人制度入手，逐步革除沿襲多年的用工傳統(tǒng)和積習(xí)，走上一種良性的用工軌道。三是打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)水平。四是依法經(jīng)營(yíng)，既要依照國(guó)家法律法規(guī)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，又要學(xué)會(huì)用法律保護(hù)自己，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。五是要建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)制度，實(shí)施擴(kuò)、裝、用、抄、核、收的量化標(biāo)準(zhǔn)考核，形成有效的激勵(lì)機(jī)制和處罰機(jī)制。六是業(yè)務(wù)拓展與維護(hù)分離，形成良好的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，建立一個(gè)多功能、高效率的快速反應(yīng)部隊(duì)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)電力事故的搶修工作。
2、數(shù)據(jù)集中是技術(shù)基礎(chǔ)
“數(shù)據(jù)集中”是數(shù)據(jù)的集中和系統(tǒng)的整合。它有兩方面的含義：一是各業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部公共的數(shù)據(jù)應(yīng)盡量合并，將這部分?jǐn)?shù)據(jù)共享；另一方面是指不同區(qū)域的數(shù)據(jù)集中管理。數(shù)據(jù)集中是電力信息化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是信息社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)。利用數(shù)椐集中管理的手段，實(shí)現(xiàn)信息的準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)和共享，方便用戶同城異地辦理用電手續(xù)，逐步做到客戶在任一銀行儲(chǔ)蓄所都能交納電費(fèi)。作到24小時(shí)為電力客戶提供故障維修、業(yè)務(wù)受理、檢舉投訴、信息查詢和用電咨詢等多層面和全方位的服務(wù)，使客戶只需撥打一個(gè)電話就能得到高效、方便、快捷的服務(wù)。通過(guò)數(shù)據(jù)集中，一是要促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理理念、管理技術(shù)、管理知識(shí)以及工作流程改變，促使建立與前、后臺(tái)相適應(yīng)的管理體系，提高管理決策的科學(xué)性。二是可以更好的規(guī)范操作和對(duì)業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控，利用高科技手段堵塞營(yíng)銷(xiāo)漏洞。三是能夠較好的適應(yīng)寬帶化、智能化、綜合化、交互化、高可靠的社會(huì)需求，為用戶提供多種智能化的綜合義務(wù)服務(wù)。
3、三個(gè)創(chuàng)新是生存發(fā)展的關(guān)鍵
樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀念，關(guān)鍵在于要機(jī)制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。以創(chuàng)新管理來(lái)堵塞營(yíng)業(yè)漏洞，以創(chuàng)新機(jī)制來(lái)消除制約營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的體制障礙，以創(chuàng)新技術(shù)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)水平。通過(guò)創(chuàng)新，建立起能實(shí)施集約化管理，又反應(yīng)靈活、運(yùn)行高效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制；通過(guò)創(chuàng)新，建立起科學(xué)合理、層次簡(jiǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和管理流程；通過(guò)創(chuàng)新，不斷推進(jìn)員工的技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高管理水平；通過(guò)創(chuàng)新，將全體員工的經(jīng)濟(jì)利益、個(gè)人前途同本職工作緊密聯(lián)系起來(lái)，增強(qiáng)他們工作的責(zé)任感和緊迫感，實(shí)施主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的整體服務(wù)水平和社會(huì)信譽(yù)。
4、抄核收分離是基本實(shí)現(xiàn)形式
目前，對(duì)大多數(shù)的低電壓用戶營(yíng)銷(xiāo)管理，采用的是“分片管理”的傳統(tǒng)模式（尤其是農(nóng)村地區(qū)和城市大雜院）。供電營(yíng)銷(xiāo)人員不僅負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)用戶的管理與服務(wù)，同時(shí)也負(fù)責(zé)抄表與收費(fèi)。電費(fèi)復(fù)核人員也只能通過(guò)管片人員了解情況。這種“塊塊營(yíng)銷(xiāo)”服務(wù)模式已經(jīng)不適應(yīng)“地理情況復(fù)雜、表計(jì)數(shù)量增多、用戶身份多變、用電規(guī)模較小、用電稽查跟不上”的現(xiàn)狀。而推行抄核受分離，變“塊塊管理”為“條條管理”，建立起一個(gè)相互制約、相互監(jiān)督的營(yíng)銷(xiāo)體制是大營(yíng)銷(xiāo)的基本實(shí)現(xiàn)形式。
首先是對(duì)分工進(jìn)行調(diào)整。推行抄核收分離，最先涉及機(jī)構(gòu)設(shè)置和職責(zé)劃分。一是抄表機(jī)構(gòu)。在遠(yuǎn)程抄表裝置還不能普及的今天，有兩種種形式可供選擇：委托抄表公司抄表和在企業(yè)內(nèi)設(shè)立專門(mén)抄表隊(duì)伍。二是電費(fèi)核算工作由供電企業(yè)專門(mén)人員負(fù)責(zé)。三是電費(fèi)回收工作應(yīng)委托銀行或農(nóng)村信用社代收。其次是提高對(duì)計(jì)量裝置管理水平。電能表的安裝要規(guī)范、實(shí)用，在電能表加裝雙名稱（編號(hào)和戶名）。電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要為抄表人員編定“抄表路線圖”，以適應(yīng)不熟悉地理狀況的抄表人員的需要和規(guī)范要求，同時(shí)為輪換抄表人員提供基本條件。另外就是要大力提倡無(wú)起碼抄表（即使用刪除上月止碼的抄表器或抄表卡）。準(zhǔn)確做到抄表到位、巡視到位、記數(shù)無(wú)誤。再次是重視電費(fèi)復(fù)核。這是基本營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重要環(huán)節(jié)，也是開(kāi)出收費(fèi)單據(jù)的最后一環(huán)。主要從以下四個(gè)方面嚴(yán)格管理：一是核準(zhǔn)電力用戶數(shù)量；二核準(zhǔn)低壓線損率，看其是否在合理范圍，否則應(yīng)核實(shí)原因；三核準(zhǔn)平均電價(jià)，檢查各類用電量并進(jìn)行分析比較；四核準(zhǔn)臨時(shí)用電，看其用戶是否如實(shí)報(bào)裝。
推行電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程電費(fèi)管理的抄核收分離工作中，還要科學(xué)合理的界定抄表人員、電費(fèi)復(fù)核人員、銀行或農(nóng)村信用社委托收費(fèi)的職責(zé)范圍、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)，做到凡事有人負(fù)責(zé)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)密切銜接。
5、 “預(yù)購(gòu)電制”是根本實(shí)現(xiàn)形式
迫于電費(fèi)巨額欠收的沉重壓力與負(fù)擔(dān)，從二十世紀(jì)九十年代末開(kāi)始，電力企業(yè)在一些城市實(shí)施了“一戶一表”工程，即試點(diǎn)推進(jìn)IC卡預(yù)購(gòu)電制。
預(yù)購(gòu)電制的推行，徹底改變了電力用戶傳統(tǒng)觀念。從根本上提高了人們對(duì)電的商品屬性和“用商品需要付費(fèi)”市場(chǎng)法則的認(rèn)識(shí)。實(shí)行預(yù)購(gòu)電制后，一個(gè)活生生的事實(shí)就擺在用電客戶面前：不管你是什么樣的用電主體，你不交錢(qián)，就用不上電。如此一來(lái)，“電是國(guó)家投資的，用電可以不交錢(qián)”等這樣或那樣的一些寬泛的概念與傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)就不得不在人們的心目中動(dòng)搖起來(lái)。久而久之，觀念的轉(zhuǎn)變對(duì)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的我國(guó)各階層、各領(lǐng)域，顯然更具其意義。
推進(jìn)預(yù)購(gòu)電制，還有一個(gè)重要意義，就是可以有效的減輕電力企業(yè)的收費(fèi)成本與勞動(dòng)強(qiáng)度，提高了勞動(dòng)效率。從而降低了邊際成本，在銷(xiāo)售電量相同的情況下，增加了電力企業(yè)的邊際收益。
隨著廠網(wǎng)分開(kāi)和電力體制的改革步伐加快，供電部門(mén)也有傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)邁進(jìn)，這種企業(yè)整體形式的變化就要求企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的管理模式，使企業(yè)的管理模式適應(yīng)新的環(huán)境和要求，而加強(qiáng)建設(shè)新的電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度作為新的管理模式之一，不僅能夠打破傳統(tǒng)的管理模式存在的弊端，也能夠在一定程度上促進(jìn)全體員工責(zé)任意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的提高，從而保證供電企業(yè)能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電力資源的有效配置，促進(jìn)電力企業(yè)的快速、健康發(fā)展。
一、電力全員營(yíng)銷(xiāo)的基本含義
所謂的供電營(yíng)銷(xiāo)就是隨著電力需求的不斷變化和市場(chǎng)環(huán)境的日益更新，為了能夠使電力企業(yè)的服務(wù)不斷滿足消費(fèi)者和消費(fèi)市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一切商務(wù)活動(dòng)和管理過(guò)程。要想進(jìn)一步了解電力全員營(yíng)銷(xiāo)的基本含義，應(yīng)該對(duì)電力商品和供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行全面而詳細(xì)的了解和認(rèn)識(shí)，首先，認(rèn)識(shí)到電力也是一種商品，能夠在市場(chǎng)上進(jìn)行交換，它具有與其他商品一樣的屬性，其次，電力作為商品之一，與其他商品有著明顯的不同之處，例如，電力被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后是無(wú)法進(jìn)行儲(chǔ)存的；電力的價(jià)格具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性；購(gòu)買(mǎi)電力的消費(fèi)者具有廣泛性和多樣性，世界上只要與人的活動(dòng)相關(guān)都需要電力，電力已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠?；電力具有一定的環(huán)保性質(zhì)等。
在了解和認(rèn)識(shí)電力商品的特征之后，我們可以對(duì)電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度進(jìn)行簡(jiǎn)要的定義：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，供電企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況，在一個(gè)供電組織中，按照市場(chǎng)需求，建立以營(yíng)銷(xiāo)為中心的對(duì)生產(chǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程所進(jìn)行的一種全員關(guān)注、全員參與和全員負(fù)責(zé)的組織管理活動(dòng)。
電力企業(yè)要想建立完善的電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度，還應(yīng)該對(duì)電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作的概念進(jìn)行分析，掌握概念中的重點(diǎn)內(nèi)容，從而在建設(shè)制度時(shí)有效突出重點(diǎn)。對(duì)于電力全員用小工作制度的掌握應(yīng)該從實(shí)用性和實(shí)質(zhì)性兩方面進(jìn)行理解和分析。
二、電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的構(gòu)建框架
（一）責(zé)任機(jī)制的明確
電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度是一個(gè)全方位的概念，其中包含各種子方案和制度，其中責(zé)任機(jī)制的建立作為電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的主要內(nèi)容，必須加強(qiáng)對(duì)其的重視。責(zé)任機(jī)制的建立應(yīng)該以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷滿足客戶的需求，從而對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行約束和管理。
（二）加強(qiáng)建設(shè)全員營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)制度
電力全員營(yíng)銷(xiāo)制度的建立和完善，必須以營(yíng)銷(xiāo)人員的全面素質(zhì)為主要手段，要想提高全員的各方面素質(zhì)，就不得不加強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)制度和全員營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任制度的建設(shè)。全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)制度的內(nèi)容包括各類人員的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)方案、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)方案和新上崗員工營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)方案等；全員營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任制度的主要內(nèi)容包括各類營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任范圍和責(zé)任內(nèi)容的規(guī)定等。
（三）制定電力營(yíng)銷(xiāo)工作效率的考核依據(jù)
任何企業(yè)在組織人員進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，都必須制定工作效率的考核依據(jù)，這樣不僅可以使?fàn)I銷(xiāo)人員進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以在一定程度上促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的上進(jìn)心和積極性。在電力企業(yè)中應(yīng)該以量化指標(biāo)作為電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的考核依據(jù)。這一指標(biāo)主要包括三個(gè)方面，分別是售電量指標(biāo)、線損率指標(biāo)和服務(wù)滿意度指標(biāo)。
（四）電力全員營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的四種意識(shí)
根據(jù)電力全員營(yíng)銷(xiāo)的概念和具體內(nèi)涵，我們可以知道營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的四種意識(shí)：1.營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)任何客戶時(shí)都應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；2.營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須樹(shù)立全員獲利意識(shí)，以企業(yè)的健康發(fā)展為根本目的；3.企業(yè)中的每一個(gè)員工都處在市場(chǎng)之中，因此每個(gè)人都是賣(mài)電商；4.企業(yè)的全部人員都必須履行營(yíng)銷(xiāo)義務(wù)、承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任。
三、電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度構(gòu)建策略
（一）實(shí)行員工終生教育培訓(xùn)模式
為了保證電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度始終適應(yīng)電力企業(yè)的健康持續(xù)快速發(fā)展，必須實(shí)行全員化的營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)工作，對(duì)員工進(jìn)行終生教育，并且遵循“因材施教”的原則，對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性和實(shí)用性的培訓(xùn)，在培訓(xùn)之后對(duì)接受培訓(xùn)的人員進(jìn)行綜合考核，考核合格后便可上崗，不合格的人員繼續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅可以提高電力營(yíng)業(yè)人員的管理水平，也可以進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。
（二）進(jìn)行全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理
電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度是貫穿于整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的，因此，必須在實(shí)施全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)范圍的基礎(chǔ)上，著手建章立制。建立的電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度，應(yīng)該從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)行和配送等方面開(kāi)始著手，建立一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切為了多銷(xiāo)和一切為了促銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)管理制度。
（三）實(shí)行商業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式
電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度建立最主要的目的是保證電力企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和需求，不斷推進(jìn)供電企業(yè)的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。為了保證這一目的的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)商業(yè)化經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立良好的商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，從而促進(jìn)電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的完善。
（四）運(yùn)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)考核模式
電力企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全面考核，以提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)和各方面能力。對(duì)于不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該采取不同的考核方式，對(duì)于專業(yè)水平較高的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該采用難度相對(duì)較大的考核方法和方式，對(duì)于專業(yè)水平相對(duì)較差的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該先進(jìn)行短時(shí)間高效率的培訓(xùn)再進(jìn)行全方位的考核方式，這樣便能夠使電力全員營(yíng)銷(xiāo)的工作制度做到“因材施教”。
（五）推行品牌化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
考試制度與人才培養(yǎng)有著密不可分的聯(lián)系?？荚噷?duì)人才培養(yǎng)起著導(dǎo)向作用，即所謂的“指揮棒”作用，它決定了人才培養(yǎng)的方向、途徑、具體方法及主要內(nèi)容?？茖W(xué)合理、鼓勵(lì)創(chuàng)新、提倡不斷學(xué)習(xí)的考試制度有助于學(xué)習(xí)型創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，而刻板僵化、過(guò)多條條框框的考試制度則會(huì)扼殺學(xué)習(xí)者的創(chuàng)造力，導(dǎo)致“高分低能”現(xiàn)象，甚至是投機(jī)等不良現(xiàn)象的產(chǎn)生。因此，不同的人才培養(yǎng)要求，應(yīng)有不同的考試制度與之相適應(yīng)，否則不利于甚至?xí)璧K合格人才的培養(yǎng)。在高校的教育教學(xué)體制中，要培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的各方面人才，就要改革考試制度，打破整齊劃一的考試模式，各專業(yè)制定出具有專業(yè)特色、有利于培養(yǎng)專業(yè)人才的考試制度。
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的要求
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的要求，1998年，教育部在《普通高等學(xué)校本科專業(yè)目錄和專業(yè)介紹》中規(guī)定：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生“主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí)，受到營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基本能力”。很明顯，這個(gè)規(guī)定只是一個(gè)方向上的指導(dǎo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷(xiāo)的理念已滲入到各行各業(yè)，各類社會(huì)組織都需要具有本行業(yè)專長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員；同時(shí)，由于社會(huì)的日益信息化、社會(huì)分工的精細(xì)化和協(xié)作化，以及知識(shí)更新的短周期化等，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的要求也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，其培養(yǎng)模式要從傳統(tǒng)的“大營(yíng)銷(xiāo)”專業(yè)培養(yǎng)模式向多樣化、復(fù)合化方向轉(zhuǎn)變，要注重綜合能力尤其是學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。
2 營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)考試制度存在的問(wèn)題
從當(dāng)今社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才的要求來(lái)看，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的考試制度存在許多問(wèn)題，主要有：
2.1 沒(méi)有建立具有專業(yè)特色、有層次的考試制度。
長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)大多高等院?；旧蠈?shí)行統(tǒng)一無(wú)差別的考試制度，沒(méi)有考慮到各專業(yè)人才培養(yǎng)的差異性，更沒(méi)有顧及專業(yè)能力培養(yǎng)體系的層次性以及專業(yè)內(nèi)各門(mén)課程的學(xué)科特性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)以注重能力為特色，許多主干課程都是綜合性應(yīng)用型學(xué)科，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、消費(fèi)者心理與行為、企業(yè)形象策劃、公共關(guān)系、廣告學(xué)等，學(xué)生實(shí)際運(yùn)用知識(shí)的能力應(yīng)該作為考查的重點(diǎn)。采用與其他專業(yè)同樣模式尤其是以筆試為主的考試制度會(huì)誤導(dǎo)“教”與“學(xué)”的重心。此外，從其專業(yè)的能力體系來(lái)看，商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)研和策劃是核心能力，語(yǔ)言、計(jì)算機(jī)、消費(fèi)心理與行為等方面的應(yīng)用能力是重點(diǎn)能力，管理、溝通、禮儀及親和力等是基本素質(zhì)，采用統(tǒng)一的考試制度不能適應(yīng)這種能力培養(yǎng)的層次性。
2.2 缺乏靈活性。
營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)考試方式缺乏靈活性，主要體現(xiàn)在：
2.2.1考試形式和方式的單一。從形式上看，目前大多高校的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)與其他專業(yè)一樣，課程考試尤其是必修課的考試基本采用期末考試，學(xué)生成績(jī)的優(yōu)劣主要取決于期末考試成績(jī)的高低。這種形式的考核容易造成學(xué)生囫圇吞棗，死記硬背，與營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的能力培養(yǎng)要求相去甚遠(yuǎn)。另一方面是具體考試方法的單一。考試大多采用筆試，這種單一的考試方法不適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)注重能力培養(yǎng)的專業(yè)特征。
2.2.2 教師沒(méi)有足夠的自，無(wú)法貫徹營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的創(chuàng)新性。營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的許多課程都涉及策劃，如廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)形象策劃等，策劃的核心是創(chuàng)新，而創(chuàng)新能力無(wú)法僅僅通過(guò)一次考試考查出來(lái)，需要多次、多角度考查。但全校統(tǒng)一的考試制度使教師沒(méi)有足夠的自采取多樣的考核方法。作為以創(chuàng)新能力為生命力的專業(yè)，采取同一僵化的考試制度無(wú)疑會(huì)阻礙它的發(fā)展。
2.3 評(píng)價(jià)主體單一化。
目前高校學(xué)生所有科目的評(píng)價(jià)主體基本上都是教師，學(xué)生沒(méi)有參與。這種評(píng)價(jià)主體的單一化實(shí)際是傳統(tǒng)的“填鴨式被動(dòng)教學(xué)”的產(chǎn)物，不適合現(xiàn)代的參與式教學(xué)。隨著教學(xué)方法和手段的改革，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)開(kāi)始廣泛采取一些新的參與式教學(xué)方法，如分小組進(jìn)行討論、做作業(yè)及策劃等，有很多東西需要學(xué)生在課外分工協(xié)作完成，教師很難監(jiān)督單個(gè)學(xué)生的完成情況。這樣往往會(huì)出現(xiàn) “搭便車(chē)”現(xiàn)象，一部分學(xué)生不參與集體作業(yè)卻坐享其成，分享小組分?jǐn)?shù)。而作為唯一評(píng)價(jià)主體的教師由于很難分辨出這一部分學(xué)生，造成“吃大鍋飯”現(xiàn)象，損害了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性。
2.4考查范圍的片面性。
一是不全面，尤其是不能有效考查學(xué)生的能力。由于營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的專業(yè)特色，“一紙筆墨”根本無(wú)法有效考查學(xué)生的各方面能力，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)其有效的導(dǎo)向功能。
二是考試內(nèi)容有局限。受大綱限制，考試內(nèi)容大多局限于教材，但營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)許多課程都屬于新興學(xué)科，知識(shí)更新快，局限于教材的考題不利于促進(jìn)教師講授新理論和新觀點(diǎn)，也不利于引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注學(xué)科的新發(fā)展。此外，某些高校存在的一些不成文規(guī)矩，如任課教師考前復(fù)習(xí)“圈范圍”、“劃重點(diǎn)”等，易使學(xué)生養(yǎng)成投機(jī)心理。
3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)考試制度改革的思路
要培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)人才，必須改革現(xiàn)有考試制度，建立與人才培養(yǎng)方案配套的考試制度。
3.1 建立能體現(xiàn)課程特色和能力層次的考試制度。
要建立能體現(xiàn)課程特色和能力層次的考試制度，關(guān)鍵要充分發(fā)揮任課教師的作用。學(xué)?？蛇m當(dāng)放權(quán)，對(duì)考試提出總體要求，并建立嚴(yán)格的管理和監(jiān)督機(jī)制，而把考試具體方法和手段的決定權(quán)交給專業(yè)任課教師。目前我校采取的任課教師可以申請(qǐng)平時(shí)成績(jī)和期末考試成績(jī)的百分比的辦法，應(yīng)該說(shuō)是向這種靈活的、有活力的考試制度邁進(jìn)了一步。營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的一些教師就充分利用了這種靈活性，制定出了適合自己課程特色的、有一定層次的考試方法。如在消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系等課程中，把學(xué)生個(gè)人的課堂參與和小組活動(dòng)的參與、個(gè)人作業(yè)、小組討論、小組作業(yè)（包括書(shū)面作業(yè)和課堂演示）等納入考查范圍，對(duì)學(xué)生進(jìn)行較全面的評(píng)價(jià)，連學(xué)生參加小組討論的次數(shù)、所提建議情況、溝通合作情況等都考慮在內(nèi)。這樣，既考慮了課程的特色，又通過(guò)設(shè)置不同權(quán)重函數(shù)，把各種能力的層次性體現(xiàn)了出來(lái)。
3.2 采取形成性的考試機(jī)制。
為避免學(xué)生投機(jī)以及考查的片面，營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)宜采取形成性考試機(jī)制。形成性考試機(jī)制注重綜合考查學(xué)生學(xué)習(xí)的全過(guò)程，很適合營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的課程性質(zhì)和教學(xué)特征。因此，營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)各課程要逐漸建立起一套科學(xué)有效的形成性考試機(jī)制與監(jiān)督機(jī)制。如以上討論的“消費(fèi)者行為學(xué)”課程的考查方法就是一種較有效的形成性考核，它靈活，考查范圍廣，且貫穿于整學(xué)期的上課過(guò)程，避免了學(xué)生臨時(shí)抱佛腳的僥幸和投機(jī)心理。
3.3 把學(xué)生納入評(píng)價(jià)主體。
由于營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的課程大多宜采取參與式教學(xué)，并宜采取形成性的評(píng)價(jià)機(jī)制，這樣，教師就不應(yīng)是唯一的評(píng)價(jià)主體，因?yàn)榇嬖诒O(jiān)督的部分缺位現(xiàn)象。而且，學(xué)生作為參與式教學(xué)的主體，應(yīng)擁有參與評(píng)價(jià)的權(quán)力。把學(xué)生納入評(píng)價(jià)主體，一方面可最大限度地保證評(píng)價(jià)的公平性和客觀性（因?yàn)樾纬尚钥荚嚈C(jī)制中，閉卷考試不再是唯一的評(píng)價(jià)依據(jù)，若缺失了學(xué)生的相互監(jiān)督和評(píng)價(jià)，教師由于監(jiān)督的部分缺位，其主觀判斷很難客觀公允），也可盡量避免小組作業(yè)中的“吃大鍋飯”現(xiàn)象。另一方面可以鼓勵(lì)學(xué)生參與教學(xué)，更好地實(shí)現(xiàn)“教”與“學(xué)”的雙向互動(dòng)。學(xué)生參與評(píng)價(jià)的方法可以有多種多樣，可以采取小組互相評(píng)議、小組內(nèi)部評(píng)議、小組組長(zhǎng)評(píng)定等。
3.4 建立題型多樣的題庫(kù)，并適時(shí)更新。
建立題型多樣的題庫(kù)，以避免“劃重點(diǎn)”、“圈范圍”現(xiàn)象，杜絕學(xué)生的投機(jī)心理。題庫(kù)的建設(shè)一方面要注意考試內(nèi)容的深度和廣度，保持考查能力題型的比重，知識(shí)的更新等，另一方面要注意能使學(xué)生靈活答題，盡量少設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案，給學(xué)生充分發(fā)揮創(chuàng)新能力的余地。
一、營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
1.營(yíng)銷(xiāo)工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營(yíng)銷(xiāo)工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售崗位上，所以說(shuō)銷(xiāo)售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。
2.從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)人員工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)，但是不夠穩(wěn)定；營(yíng)銷(xiāo)人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績(jī)效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過(guò)跳棋來(lái)改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來(lái)職業(yè)生涯。
二、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì)原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，在制定薪酬制度的時(shí)候，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則。
公平原則。企業(yè)員工對(duì)于薪酬待遇的公平感，即對(duì)薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識(shí)，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個(gè)涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)體公平。
激勵(lì)原則。每個(gè)人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，應(yīng)該根據(jù)勞動(dòng)的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動(dòng)條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開(kāi)差距，從而能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性，達(dá)到有效激勵(lì)的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項(xiàng)戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵(lì)在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，有時(shí)也要遵循合法原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬制度方案
營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬是企業(yè)對(duì)員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效、付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員的收入完全由銷(xiāo)售結(jié)果決定，通常是以銷(xiāo)售額、回款額或銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場(chǎng)廣闊而很難界定營(yíng)銷(xiāo)范圍的銷(xiāo)售行業(yè)，如直銷(xiāo)公司、人壽保險(xiǎn)、汽車(chē)公司、房地產(chǎn)公司等銷(xiāo)售隊(duì)伍中，在這種方案下無(wú)效率的銷(xiāo)售人員最終會(huì)主動(dòng)提出辭職因?yàn)樗麄兊娜抗べY來(lái)自于銷(xiāo)售傭金。
薪酬計(jì)算方法：薪酬＝銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售利潤(rùn)×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售量、推銷(xiāo)的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷(xiāo)售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)之類的獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)人員接受固定的薪酬，不隨著銷(xiāo)售額、市場(chǎng)分額以及其它銷(xiāo)售指標(biāo)的變動(dòng)而變動(dòng)。這種方案適合于其營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與員工的個(gè)人發(fā)揮并無(wú)直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開(kāi)發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計(jì)劃實(shí)施很好：或者銷(xiāo)售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國(guó)家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷(xiāo)活動(dòng)等等。最常用的是在銷(xiāo)售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計(jì)算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級(jí)工資加營(yíng)銷(xiāo)提成制：本方案采用折中模式，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬由其所在的薪級(jí)工資和營(yíng)銷(xiāo)額的提成所組成。其中，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪級(jí)根據(jù)其在績(jī)效周期內(nèi)的整體績(jī)效考核情況決定，每個(gè)薪級(jí)對(duì)應(yīng)固定的工資數(shù)額。對(duì)每位營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，其薪級(jí)是可以變化的，例如某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬等級(jí)分為五等，若某營(yíng)銷(xiāo)人員某個(gè)月所評(píng)薪級(jí)為4，對(duì)應(yīng)的薪酬水平100元，銷(xiāo)售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費(fèi)加傭金制：生活費(fèi)加傭金制，即提前給營(yíng)銷(xiāo)人員提取一部分生活費(fèi)，生活費(fèi)有兩種形式，一種是公司先借給銷(xiāo)售人員，等賺了銷(xiāo)售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說(shuō)一年之后，如果營(yíng)銷(xiāo)人員還不能達(dá)到一定的銷(xiāo)售額，則取消合同。
4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I(yíng)銷(xiāo)人員在不同營(yíng)銷(xiāo)季節(jié)中的業(yè)績(jī)常常會(huì)因季節(jié)變動(dòng)而起伏，從而造成收入波動(dòng)，這就可能造成營(yíng)銷(xiāo)人員的跳槽或者營(yíng)銷(xiāo)旺季時(shí)的過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉?lái)支付營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬。也即使，將營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始幾個(gè)月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€(gè)月支付，以保證營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬穩(wěn)定。
結(jié)語(yǔ)：對(duì)于一個(gè)特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷(xiāo)售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力與職位特點(diǎn)設(shè)計(jì)與其相匹配的薪酬模式，對(duì)各層次營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行細(xì)分，合理運(yùn)用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，并輔以建立科學(xué)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達(dá)到實(shí)用、合適、經(jīng)濟(jì)的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競(jìng)爭(zhēng)和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，穩(wěn)定、激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
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廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。
內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。
外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書(shū)、動(dòng)聽(tīng)的頭銜、偏愛(ài)的辦公室裝潢、特定停車(chē)位、寬裕的午餐時(shí)間等。
狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。
薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度
為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。
獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。
（二）薪酬功能
一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。
3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的薪酬管理制度中存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問(wèn)題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光
保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬管理體系往往是通過(guò)多次的薪酬改革形成的。在改革過(guò)程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問(wèn)題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤(pán)考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷(xiāo)售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷(xiāo)人員的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位
這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開(kāi)拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果
薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷(xiāo)售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷(xiāo)售人員的收入多少僅只與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說(shuō)話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷(xiāo)售人員無(wú)關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷(xiāo)售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷(xiāo)售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷(xiāo)售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷(xiāo)售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬
薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車(chē)位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷(xiāo)員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營(yíng)銷(xiāo)員的福利制度
1、實(shí)行等級(jí)福利待遇
長(zhǎng)期以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)沒(méi)有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷(xiāo)員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。
2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化
有的保險(xiǎn)公司沒(méi)有考慮到營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷(xiāo)員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷(xiāo)員的需要，營(yíng)銷(xiāo)員并沒(méi)有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷(xiāo)員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷(xiāo)員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷(xiāo)員有不同的福利金額，營(yíng)銷(xiāo)員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營(yíng)銷(xiāo)員參與福利的設(shè)計(jì)
包廂公司讓營(yíng)銷(xiāo)員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷(xiāo)員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問(wèn)題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到提升。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]
（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系
經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：
EVA=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來(lái)投資其他保險(xiǎn)公司。通過(guò)向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。
EVA的獎(jiǎng)金額度是通過(guò)公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營(yíng)銷(xiāo)員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營(yíng)銷(xiāo)員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營(yíng)銷(xiāo)員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營(yíng)銷(xiāo)員的獎(jiǎng)金完全來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)員所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒(méi)有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問(wèn)題計(jì)算出來(lái)的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營(yíng)銷(xiāo)員的努力，使負(fù)值的絕對(duì)值變小，則營(yíng)銷(xiāo)員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的獎(jiǎng)金比例，營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營(yíng)銷(xiāo)員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫(kù)，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來(lái)數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營(yíng)銷(xiāo)員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫(kù)使?fàn)I銷(xiāo)員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營(yíng)銷(xiāo)員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。
（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度
在中國(guó)的大部分藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個(gè)渠道成員都追求自己的利潤(rùn)最大化，整個(gè)渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單打獨(dú)斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過(guò)制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷(xiāo)價(jià)值鏈，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究中，對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的制度創(chuàng)新進(jìn)行探討。
一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排
新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為，“企業(yè)與市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ撸J(rèn)為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場(chǎng)在資源配置中都有其運(yùn)行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場(chǎng)則存在交易成本。如果利用市場(chǎng)方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時(shí)，為了減少交易成本，就會(huì)出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場(chǎng)這一制度安排。企業(yè)和市場(chǎng)這兩種制度安排可以互相替代。
威廉姆森認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟(jì)績(jī)效之間存在一定的關(guān)系。他運(yùn)用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個(gè)維度變量進(jìn)行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認(rèn)為，市場(chǎng)的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時(shí)，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場(chǎng)與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認(rèn)為在市場(chǎng)和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場(chǎng)—網(wǎng)絡(luò)組織—企業(yè)，并綜合了斯密和錢(qián)德勒將市場(chǎng)與企業(yè)隱喻為“看不見(jiàn)的手”與“看得見(jiàn)的手”的觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒(méi)有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見(jiàn)的一種形式，邁克爾·波特認(rèn)為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進(jìn)行長(zhǎng)期合作，它超越了正常的市場(chǎng)交易但又未達(dá)到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無(wú)須擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模而可以擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種制度安排。
從渠道理論的發(fā)展來(lái)看，在經(jīng)歷了20世紀(jì)初以效率和效益為重心對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的研究，以及20世紀(jì)60年代以權(quán)力和沖突為主對(duì)渠道行為的研究之后，以聯(lián)盟為主題來(lái)研究渠道關(guān)系成為渠道理論研究的重點(diǎn)。西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們認(rèn)為，由于營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)聯(lián)合體，各成員為實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，存在著利益之爭(zhēng)，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運(yùn)而生，建立渠道聯(lián)盟能夠解決渠道內(nèi)和渠道所面臨的一些問(wèn)題，并使各成員獲得更多利潤(rùn)，增強(qiáng)他們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20世紀(jì)90年代以后，以?shī)W德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家對(duì)渠道關(guān)系和渠道聯(lián)盟進(jìn)行了研究，其研究認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)選擇具有互補(bǔ)能力的企業(yè)作為建立聯(lián)盟的對(duì)象，因?yàn)榍莱蓡T能從聯(lián)盟中獲取更多利潤(rùn)并保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建和增進(jìn)渠道內(nèi)的聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是承諾和信任。渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。因此，本文認(rèn)為，在藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道中，從制度層面進(jìn)行創(chuàng)新主要是構(gòu)建藥品渠道聯(lián)盟，企業(yè)可以建立橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。
二、建立藥品渠道聯(lián)盟
（一）構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟
1.制藥企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。這種渠道聯(lián)盟模式主要是制藥企業(yè)之間通過(guò)資源互補(bǔ)與共享，建立“制造商聯(lián)盟體”。各個(gè)制藥廠各有其優(yōu)劣勢(shì)，所擁有的資源也各不相同，通過(guò)形成渠道聯(lián)盟，可以對(duì)資源進(jìn)行重新組合，充分發(fā)揮每個(gè)制藥廠的優(yōu)勢(shì)。制藥企業(yè)之間可以進(jìn)行以下幾個(gè)方面的合作：一是共同采購(gòu)。制藥企業(yè)之間在采購(gòu)藥品生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、藥品原材料、包裝材料、儲(chǔ)藏設(shè)備等方面進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，這樣可以增強(qiáng)與上游供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的力量，降低采購(gòu)成本；二是聯(lián)合研發(fā)新藥。新藥的開(kāi)發(fā)不但需要投入大量的資金，而且新產(chǎn)品失敗的概率很高。而中國(guó)許多制藥廠利潤(rùn)少，投入新藥研發(fā)上的資金有限，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)新藥，有助于減少一家企業(yè)單獨(dú)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所承擔(dān)的費(fèi)用，還可以共同教育顧客，聯(lián)合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，最主要的是從聯(lián)盟伙伴處可以學(xué)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力等，為本企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。此外，制藥企業(yè)之間還可以共同使用倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸工具等，實(shí)現(xiàn)資源共享。
2.藥品中間商之間的橫向聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式是指藥品中間商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，它有助于藥品批發(fā)商或零售商實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，獲得規(guī)模效益，提高藥品中間商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在美國(guó)的藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道參與者中，少而精的中間商具有規(guī)模效益，而中國(guó)的藥品中間商規(guī)模小、數(shù)量多、效益差，已難以應(yīng)付激烈的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)，中間商向規(guī)模化發(fā)展成為了中國(guó)藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的必然選擇。通過(guò)聯(lián)盟、兼并和重組等方式都可以獲得規(guī)模效應(yīng)，在這些方式中，渠道聯(lián)盟具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：（1）渠道聯(lián)盟是廠商之間的合作，不涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或讓渡，也就不存在兼并后企業(yè)內(nèi)部的沖突問(wèn)題，從而避免了兼并中內(nèi)部矛盾對(duì)規(guī)模效應(yīng)的影響。（2）不需要企業(yè)投入大量資金，通過(guò)聯(lián)盟就可以從戰(zhàn)略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。（3）有利于中間商之間進(jìn)行專業(yè)化的分工，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)執(zhí)行自身所擅長(zhǎng)的渠道職能，促進(jìn)中間商專業(yè)水平的提高，通過(guò)分工協(xié)作來(lái)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，以避免藥品中間商盲目擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模中出現(xiàn)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。總之，中間商之間的渠道聯(lián)盟可以在一定程度上解決中國(guó)藥品流通企業(yè)長(zhǎng)期存在的“小、多、差”問(wèn)題，以及“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的難題，它有助于藥品中間商實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
（二）構(gòu)建縱向渠道聯(lián)盟
1.制藥企業(yè)主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是制藥企業(yè)主動(dòng)與藥品中間商或醫(yī)療機(jī)構(gòu)締結(jié)的渠道聯(lián)盟。這種產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟有助于使各方實(shí)現(xiàn)共贏。首先，有助于降低交易成本。在結(jié)成聯(lián)盟后，藥品廠商之間關(guān)系日益穩(wěn)定，信任感增強(qiáng)，交易慣例化會(huì)導(dǎo)致交易成本的下降，從而節(jié)省了傳統(tǒng)藥品渠道中廠商之間討價(jià)還價(jià)所產(chǎn)生的費(fèi)用。其次，有助于降低庫(kù)存成本?，F(xiàn)代產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟往往是建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)之上的，雙方之間通過(guò)建立信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流信息共享，既能避免滯銷(xiāo)或脫銷(xiāo)情況的出現(xiàn)，也能使藥品的庫(kù)存量下降，從而降低庫(kù)存成本。再次，可以及時(shí)對(duì)市場(chǎng)需求做出反應(yīng)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)推出顧客所需的新藥、廠商聯(lián)合促銷(xiāo)、藥店合理的藥品陳列展示和及時(shí)補(bǔ)貨等，靈活地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求變化，從而促進(jìn)藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體效益提高。
2.連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是連鎖藥店主動(dòng)與制藥企業(yè)建立的渠道聯(lián)盟。在這種聯(lián)盟中，連鎖藥店占據(jù)主導(dǎo)地位，與制藥廠關(guān)系緊密，直接向制藥廠統(tǒng)一采購(gòu)藥品后銷(xiāo)售給消費(fèi)者。以連鎖藥店為主的廠商聯(lián)盟具有以下優(yōu)勢(shì)：（1）有利于提高藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，減少了藥品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，縮短了藥品渠道的長(zhǎng)度，使藥品在渠道中的流通時(shí)間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購(gòu)藥品，并以其品牌聲譽(yù)為擔(dān)保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質(zhì)量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟中，連鎖藥店應(yīng)加強(qiáng)與制藥企業(yè)的協(xié)作，例如，廠商共同進(jìn)行新藥的研發(fā)，在新藥的研發(fā)中，制藥廠提供研發(fā)人員和技術(shù)，連鎖藥店負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發(fā)資金，以及新藥上市后的促銷(xiāo)工作。通過(guò)渠道聯(lián)盟進(jìn)行緊密的協(xié)作，雙方揚(yáng)長(zhǎng)避短，各自發(fā)揮自身的核心專長(zhǎng)，使整個(gè)藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。
參考文獻(xiàn)：
一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
根據(jù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性以及我國(guó)國(guó)情和保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有以下特點(diǎn)：
（1）專業(yè)性。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)人員來(lái)進(jìn)行，禁止未通過(guò)公司培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員上崗，銷(xiāo)售不適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品損害投保人和投保企業(yè)的利益。針對(duì)投保人和投保企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種投資和保障的行為。在銷(xiāo)售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的過(guò)程中銷(xiāo)售人員要應(yīng)用專業(yè)知識(shí)和技能為投保人和投保企業(yè)解惑，對(duì)不同類型的投保人和投保企業(yè)介紹合適的產(chǎn)品，并協(xié)助投保人和投保企業(yè)認(rèn)識(shí)其取得的利益和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員要不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，充實(shí)和完善自己以滿足不斷發(fā)展的社會(huì)需求。
（2）服務(wù)性。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品并沒(méi)有實(shí)體，只是一種服務(wù)，具有看不見(jiàn)摸不實(shí)的性質(zhì)，其功能的體現(xiàn)就是通過(guò)服務(wù)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)就是先是協(xié)商計(jì)劃方案進(jìn)而演變?yōu)楹贤?。?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅是售前服務(wù)和售中服務(wù)，對(duì)于投保人和投保企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的是售后服務(wù)，并且投保人和投保企業(yè)看重的售后服務(wù)是一個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)能否健康發(fā)展、穩(wěn)定成長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。
（3）競(jìng)爭(zhēng)性。從目前保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司出現(xiàn)，其產(chǎn)品也越來(lái)越具有競(jìng)爭(zhēng)性。主要體現(xiàn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)、售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)等方面，這些競(jìng)爭(zhēng)一方面使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越好的趨勢(shì)，另一方面也會(huì)使保險(xiǎn)公司產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新，使其自身更競(jìng)爭(zhēng)力。
（4）易模仿性。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供的是一種服務(wù)，其自身的技術(shù)含量也相對(duì)較低，這些特性使其具有易模仿的特性。當(dāng)一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司出現(xiàn)一種具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品時(shí)，其他財(cái)產(chǎn)公司也對(duì)其時(shí)行仿效，出現(xiàn)大量的模仿產(chǎn)品，使其競(jìng)爭(zhēng)力減弱，此時(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力也相應(yīng)的減弱了。
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
（1）有利于加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展可以是直接進(jìn)行銷(xiāo)售，也可以是間接進(jìn)行銷(xiāo)售，可以是以保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售也可以上門(mén)拜訪提供直接銷(xiāo)售。因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可以直接彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，缺乏銷(xiāo)售人員的缺點(diǎn)，這種多種渠道的銷(xiāo)售方式擴(kuò)大了銷(xiāo)售范圍，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。
（2）有利于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。買(mǎi)方市場(chǎng)、賣(mài)方市場(chǎng)、中間市場(chǎng)是組成保險(xiǎn)行業(yè)的三個(gè)組成部分。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)作為中間市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)和賣(mài)方市場(chǎng)的中介，起到了使兩方市場(chǎng)溝通的作用，是保險(xiǎn)行業(yè)重要的組成部分。
（3）有利于創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)就業(yè)門(mén)檻較低，對(duì)個(gè)人素質(zhì)和學(xué)歷的要求較低，因此，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)普遍具有銷(xiāo)售人員流動(dòng)性的特點(diǎn)，其較高的流動(dòng)性對(duì)就業(yè)人員的需求更大。
三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度存在的問(wèn)題
（一）營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)過(guò)于片面
目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)普遍存在過(guò)于重視其自身的經(jīng)濟(jì)利益，而忽略投保人或投保企業(yè)的相關(guān)利益。營(yíng)銷(xiāo)人員的普遍做法是想用各種辦法把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)給投保人或投保企業(yè)，使銷(xiāo)售人員的定位純粹是推銷(xiāo)員，而不是專業(yè)的銷(xiāo)售人員，過(guò)于令人反感的推銷(xiāo)手段使投保人或投保企業(yè)望而止步，不好的企業(yè)形象使得投保人或投保企業(yè)根本沒(méi)有興趣再進(jìn)行進(jìn)一步的了解。
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)為了節(jié)省保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員招聘和培訓(xùn)費(fèi)用，在招聘保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員時(shí)，門(mén)檻過(guò)于低，招入后僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以上崗，并沒(méi)有取得相應(yīng)的資格證書(shū)。而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的資金制度僅是以保單的多少來(lái)定工資的多少，使得保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只是想盡一切辦法把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去不僅沒(méi)有銷(xiāo)售方法和技巧而且只管銷(xiāo)售不講售后。在出現(xiàn)理培時(shí)，就找借口推脫，不能滿足投保人或投保企業(yè)正當(dāng)利益。
（二）營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)層次不齊影響企業(yè)形象
由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，就引發(fā)一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式--模式。在模式下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)普遍存在缺乏專門(mén)人員專業(yè)技能培訓(xùn)的銷(xiāo)售主管和培訓(xùn)師。加上與正式員工相比，銷(xiāo)售人員不管在工資福利還是獎(jiǎng)金待遇方面都與正式員工存在差異，使其銷(xiāo)售激情和積極性都得不高，再加之社會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的偏見(jiàn)，更容易產(chǎn)生誤解和不信任，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不顧售后服務(wù)和顧客利益，為了達(dá)到銷(xiāo)售目的傳達(dá)虛假信息，夸大好處縮小或隱瞞風(fēng)險(xiǎn)，曲解保險(xiǎn)合同內(nèi)容。
與正式人員相比，銷(xiāo)售人員固定工資較低，收入的高低完全取決與銷(xiāo)售保單的多少，這使得銷(xiāo)售人員更看重眼前的利益，短期行為嚴(yán)重。對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏培訓(xùn)和企業(yè)文化的植入，使得銷(xiāo)售人員沒(méi)有企業(yè)榮譽(yù)感并且歸屬感差，其相應(yīng)的流動(dòng)性和團(tuán)體意識(shí)也較差，這些對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)形象都有不好的影響。
（三）銷(xiāo)售定位不明確
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)在對(duì)投保人或投保企業(yè)時(shí)行銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有明確的定位，即所有的銷(xiāo)售人員可以針對(duì)所有的投保人或投保企業(yè)，而銷(xiāo)售人員對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品全而不精，只是了解，而不精通，對(duì)投保人或投保企業(yè)提出的專業(yè)問(wèn)題并沒(méi)有合理正確的解釋，使得投保人或投保企業(yè)失望率較高。
然而，對(duì)于有特殊行業(yè)和個(gè)人的個(gè)性化服務(wù)上，沒(méi)有明確的定位，并且銷(xiāo)售人員和投保人或投保企業(yè)之間并沒(méi)有建立起良好的關(guān)系，信息不對(duì)稱，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品并不適合投保人或投保企業(yè)，顧客滿意度較差。而銷(xiāo)售人員普遍存在重視售前拜訪，售中服務(wù)，而對(duì)售后服務(wù)不重視，使得投保人或投保企業(yè)出現(xiàn)培情況時(shí)出現(xiàn)找不到負(fù)責(zé)人的情況。目前，缺乏財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品單一是較普遍的現(xiàn)象，不能滿足日趨對(duì)精神文明重視的人群對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化的需求。
四、提高企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的對(duì)策
（一）優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)
由于目前大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)資金規(guī)模小、人員流動(dòng)性極大，不管在其規(guī)范性程度和資金支持上，都需要極大的政策支持和金融機(jī)構(gòu)的資金支持。為了獲得政策和資金上的支持，必須要提高自身的管理水平和自身素質(zhì)，而獲得支持的前提條件就是要完善自身的規(guī)范性，因此，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)健康發(fā)展的前提條件。在財(cái)務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中，要保證優(yōu)化資源配制，不僅充分利用企業(yè)的資源做好各個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)和分配，而且在此基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)財(cái)務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)的所有員工以主人翁的意識(shí)參與到企業(yè)的活動(dòng)和正常運(yùn)行過(guò)程中。確保企業(yè)正常運(yùn)行，提高管理水平，控制財(cái)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在外部環(huán)境上，提高投保人和投資企業(yè)的信服力，在內(nèi)部環(huán)境上，完善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部凝聚力和管理水平。
（二）規(guī)范財(cái)務(wù)管理制度
我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)處理環(huán)節(jié)薄弱等缺陷，導(dǎo)致許多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表不完整，缺乏真實(shí)性、完整性、統(tǒng)一性。可以通過(guò)以下途徑提高規(guī)范財(cái)務(wù)管理制度的有效性，一是，建立專門(mén)的財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，賦予的權(quán)力應(yīng)該與承擔(dān)的責(zé)任一致，財(cái)務(wù)管理人員不能因?yàn)樯霞?jí)的命令而盲目服從不合理的要求和命令，導(dǎo)致財(cái)務(wù)真實(shí)性缺失，財(cái)實(shí)不符，違反財(cái)務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)的規(guī)定；二是，對(duì)財(cái)務(wù)管理人員實(shí)行獎(jiǎng)懲分明制度，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行制度的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反違規(guī)的職員不僅在財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公司內(nèi)部進(jìn)行嚴(yán)厲的通報(bào)、罰款、降級(jí)等懲罰，并記入個(gè)人征信系統(tǒng)內(nèi)，讓其違反規(guī)定的員工認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤做法的嚴(yán)重性，以儆效尤；三是，對(duì)于目前還處在發(fā)展期的財(cái)務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)，可以實(shí)行財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)，委托專門(mén)的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行，比如要進(jìn)行審計(jì)、向稅務(wù)機(jī)關(guān)上交稅務(wù)、進(jìn)行會(huì)計(jì)核算等業(yè)務(wù)時(shí)，都可以進(jìn)行委托，在節(jié)省開(kāi)支的情況下達(dá)到想要的目的。
（三）提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新能力
提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新能力是其健康穩(wěn)定發(fā)展的前提，通過(guò)提高綜合能力和自身競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到力爭(zhēng)上游的目的。要提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新能力，可以從以下兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一方面，引進(jìn)各方面的人才，首先，要提高財(cái)務(wù)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售能力，就必須通過(guò)招聘、獵頭公司引入高端人才，在引入銷(xiāo)售總監(jiān)的情況下制定明確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并逐一的去實(shí)現(xiàn)，其次，要想提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須要引進(jìn)可以進(jìn)行創(chuàng)新的人才，只有好的產(chǎn)品讓投保者認(rèn)可，才可以有進(jìn)一步的銷(xiāo)售。另一方面，加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新，好的產(chǎn)品是取得投保人認(rèn)可的第一步，是取得銷(xiāo)售成功的保證，目前各個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品區(qū)別性并不是很大，只有零星的區(qū)別，投保人針對(duì)產(chǎn)品選擇企業(yè)的很少，一般情況下都是根據(jù)企業(yè)選擇投保產(chǎn)品。因此，只有有了創(chuàng)新型的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，要從營(yíng)銷(xiāo)觀念、操作方式、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，以投保人有實(shí)質(zhì)性的利益才能有吸引力和說(shuō)服力，提高銷(xiāo)售水平占有市場(chǎng)份額。
（四）建立和完善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)征信系統(tǒng)
目前的社會(huì)征信系統(tǒng)主要包括企業(yè)信用征信服務(wù)、個(gè)人信用征信服務(wù)、各類規(guī)范的信用評(píng)級(jí)等三個(gè)方面。目前想要查詢信用數(shù)據(jù)只有依靠中國(guó)人民銀行建立的“全國(guó)銀行業(yè)信貸登記咨詢系統(tǒng)”，其信用數(shù)據(jù)只是在從金融機(jī)構(gòu)獲得信貸的情況下獲得的?？赡苡行┴?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)為了獲得信貸，加大資產(chǎn)總額縮小資產(chǎn)負(fù)債情況，因此，該信貸登記咨詢系統(tǒng)不管是在開(kāi)放程度還是信任度方面都需要完善，這都需要政府、企業(yè)、個(gè)人的共同努力。首先，建立公開(kāi)、統(tǒng)一、客觀的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行信用評(píng)級(jí)；其次，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)信用狀況的評(píng)級(jí)應(yīng)該讓投保人了解并讓其自行做出判斷；最后，建立個(gè)人信用征信服務(wù)，在建立財(cái)產(chǎn)企業(yè)征信服務(wù)系統(tǒng)的同時(shí)，也應(yīng)該完善個(gè)人信用征信系統(tǒng)，使對(duì)資信的了解是互動(dòng)，雙方的。不會(huì)因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱而對(duì)資金的投入以及投保情況有影響。
（五）借鑒國(guó)外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)
從不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境可以看出，美國(guó)的金融市場(chǎng)以市場(chǎng)主導(dǎo)型為主，主要建立一個(gè)公平、公開(kāi)、公正的資本市場(chǎng)，日本是政府主導(dǎo)型國(guó)家，擁有完善的法律體系和政策，并有統(tǒng)一的行業(yè)教育培訓(xùn)制度?？梢詮囊韵路矫娴贸鰡⑹荆?/p>
（1）有效的法律保障制度。從發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展情況來(lái)看，擁有完整的法律體系是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)獲得發(fā)展的前提條件。日本有完善的法律體系，出臺(tái)的有關(guān)保險(xiǎn)法律較完善，而美國(guó)是一個(gè)實(shí)用國(guó)家，需要什么就頒布什么樣的法律，擁有的共同特點(diǎn)就是較為完善的法律體系。
我國(guó)頒布的《保險(xiǎn)法》制定了一些法律法規(guī)，但是有關(guān)條款過(guò)于嚴(yán)格，與保險(xiǎn)行業(yè)多樣性和靈活性極不相符，指導(dǎo)性和強(qiáng)制性也不夠，配套的法律體系也不完善。因此，我國(guó)可以借鑒美日政府針對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)制定的相配套法律政策，加強(qiáng)執(zhí)行力度和相配合性，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的政策環(huán)境。
（2）有力的政策扶持。美日政府為了幫助財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)獲得資金支持，其支持力度和支持政策各不相同。兩個(gè)國(guó)家都為有發(fā)展前景和創(chuàng)新能力的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)提供資金支持，不僅讓金融機(jī)構(gòu)提供資金支持，并且還提供了各種基金供其發(fā)展。
為了保證保險(xiǎn)業(yè)的正規(guī)和安全性，美日政府針對(duì)保險(xiǎn)人員的專業(yè)和理論技能，都提供了統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核制度。在考核結(jié)束后，制定了資格認(rèn)證和再培訓(xùn)制度，針對(duì)不同各類的投保人制度不同的保險(xiǎn)人員考核制度，相應(yīng)的教材和教學(xué)方案也日趨健全，并隨著科學(xué)的進(jìn)步和社會(huì)環(huán)境的演變，其教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)內(nèi)容都不斷更新并創(chuàng)新。
（六）制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)流程
針對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)不良貸款率高、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)高等問(wèn)題，財(cái)務(wù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)以下方面提高其工作積極性，第一，財(cái)務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制和考核制度，把保單的金額、繼保情況、服務(wù)態(tài)度、技術(shù)水平、投保人評(píng)價(jià)等作為考核標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系，把這些評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)金和升職直接掛鉤。第二，把由于不是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)等自身原因造成的保單缺失等問(wèn)題，應(yīng)該與正常缺失問(wèn)題區(qū)別開(kāi)來(lái)，區(qū)別對(duì)待，以免打擊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的積極性。
針對(duì)不同投保企業(yè)和投保人不同發(fā)展的特點(diǎn)，再加上財(cái)務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)與投保企業(yè)或投保人交流過(guò)程中的信息不對(duì)稱問(wèn)題，財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立符合投保企業(yè)或投保人特點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程。第一，實(shí)行財(cái)務(wù)保險(xiǎn)公開(kāi)制度，其相應(yīng)的投保條件和投保材料事先做準(zhǔn)備，以避免耽誤投保時(shí)間，投保資源的浪費(fèi)。第二，及時(shí)與投保企業(yè)或投保人溝通，及時(shí)滿足投保企業(yè)或投保人不同的需求，在相互溝通的前提下，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)的考核與投保企業(yè)或投保人制定符合投保企業(yè)或投保人利益的合同。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭頌平，粟榆.中外保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度比較[J].上海保險(xiǎn)，2008，（06）.
1、遵法制：學(xué)習(xí)理解并模范遵守國(guó)家政策法令和本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，爭(zhēng)當(dāng)一名好員工。
2、愛(ài)集體：和本企業(yè)榮辱與共，關(guān)心本公司的經(jīng)營(yíng)管理情況和經(jīng)濟(jì)情況，努力鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高工作能力，牢固樹(shù)立“團(tuán)隊(duì)”、“競(jìng)創(chuàng)”、“協(xié)作”、“責(zé)任”的企業(yè)精神。
3、聽(tīng)指揮：服從領(lǐng)導(dǎo)指揮，不折不扣完成本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的一切任務(wù)。要依照民主集中制原則，堅(jiān)決支持、熱情幫助領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展工作。
4、守紀(jì)律：不遲到，不早退，出滿勤，干滿點(diǎn)。上班時(shí)間不串崗，不辦私事，不飲酒，不在禁煙區(qū)吸煙，不私拿或損壞公物。不私設(shè)灶具自制飲食，不做有損團(tuán)結(jié)的事。
5、重儀表：保持衣冠、頭發(fā)整潔。嚴(yán)禁酒后上崗，上崗按規(guī)定著裝、佩標(biāo)。男不留長(zhǎng)發(fā)，不留胡須，女打扮適度，淡妝上崗。
6、講禮貌：處處做到文明用語(yǔ)，禮貌待客，不以膚色、服飾、種族、信仰取人。與客人相逢要主動(dòng)謙讓,與客人同行，禮讓客人先行,同乘車(chē)輛，主動(dòng)讓座讓客人先上先下。
7、講衛(wèi)生：常洗換衣服，常理發(fā)，常剪指甲。身上無(wú)汗味、無(wú)異味。戒煙酒，勿食生蔥生蒜，保持口腔清潔。
8、講站姿：
1）、站要直。挺胸、收腹，沉肩。
2）、雙腳著地，雙膝開(kāi)分約15公分。
3）、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)或放于背后。放于后時(shí)，左手放在右手的手背上。
4）、頭部端正，目視前方。面部表情自然，略帶微笑。不得前俯后靠，不得兩手插兜或叉腰抱肩，不得前后踢腿或單腿打點(diǎn)，不得東張西望或搖頭晃腦，不得與別人長(zhǎng)時(shí)聊天。
9、敬客戶
1）、接待客人時(shí)要尊重其人格。與客人交談時(shí)要站立端正，面帶微笑，態(tài)度誠(chéng)懇、謙和，語(yǔ)言文明有分寸。聽(tīng)取客人意見(jiàn)時(shí)要耐心，不搶話，不插話，不爭(zhēng)辯，必要解釋時(shí)，不起高腔，冷靜面對(duì)并及時(shí)上報(bào)。
2）、尊重客人風(fēng)俗習(xí)慣，不指點(diǎn)，不譏笑，不議論。對(duì)生理有缺陷的客人或小孩不歧視、不嘻戲。不得收受客人所贈(zèng)禮品。
3）、對(duì)待客人咨詢，做到有問(wèn)必答，不得以“不”、“不知道”、“不會(huì)”、“不管”、“不行”等生硬、冷淡的語(yǔ)氣和態(tài)度回應(yīng)客人。
4）、接電話要及時(shí)，鈴響不得超過(guò)三聲，接話時(shí)要先說(shuō)“您好”，然后細(xì)心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，回話時(shí)聲調(diào)溫和，注意使用本崗位文明用語(yǔ)。重要內(nèi)容的電話要做出電話記錄并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。
5）、會(huì)見(jiàn)客人時(shí)，不必主動(dòng)伸手，必要握手時(shí)要面呈笑容，姿勢(shì)端正，用力適度，注意不用左手，握手時(shí)另一手不得插入兜內(nèi)。
6）、面對(duì)客人不得有化妝、修指、剔牙、挖耳、打飽嗝、伸懶腰、打響指、哼小調(diào)等舉動(dòng)。
同時(shí)，從今年第二季度開(kāi)始，保監(jiān)會(huì)將建立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員考試和持證情況的行業(yè)通報(bào)制度，并逐步在全國(guó)建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員及保險(xiǎn)中介從業(yè)人員的信息查詢系統(tǒng)，公眾可以通過(guò)各種渠道獲得從業(yè)人員的資格證書(shū)、展業(yè)（執(zhí)業(yè)）證書(shū)、違規(guī)記錄等方面的信息。也就是說(shuō)，市民不久后將可以通過(guò)該系統(tǒng)及時(shí)查詢?yōu)樽约和其N(xiāo)保險(xiǎn)的人是否是持證上崗。
記者了解發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)聘用沒(méi)有資格的人來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司不在少數(shù)，且連聘用關(guān)系都沒(méi)有的無(wú)證展業(yè)者更難以計(jì)數(shù)。中國(guó)人壽就在其募股書(shū)中承認(rèn)，截至去年6月30日，其37%的保險(xiǎn)人沒(méi)有政府頒發(fā)的資格證書(shū)。
有保險(xiǎn)資深人士估計(jì)，混跡在廣東保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍當(dāng)中的無(wú)證人員至少占總?cè)藬?shù)20%，廣東保監(jiān)局目前對(duì)無(wú)證展業(yè)人員的監(jiān)管力度也“并不嚴(yán)格”。對(duì)此，廣東保監(jiān)局壽險(xiǎn)處李處長(zhǎng)表示尚未接到保監(jiān)會(huì)相關(guān)通知，且該問(wèn)題需要經(jīng)過(guò)討論研究才能給予答復(fù)。
1998年，中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)開(kāi)始推出營(yíng)銷(xiāo)員資格認(rèn)證，2002年7月末時(shí)任保監(jiān)會(huì)主席馬永偉曾表示，從2002年8月1日起，保險(xiǎn)公司凡新招的業(yè)務(wù)員必須持證上崗，新公司和新設(shè)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)員100%持證才能開(kāi)業(yè)。然而，后來(lái)又漸漸放松了對(duì)無(wú)證保險(xiǎn)人上崗的監(jiān)管力度。
無(wú)證人易誤導(dǎo)消費(fèi)者
廣州一壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管透露，雖然現(xiàn)在每個(gè)月都有人資格考試，且考完當(dāng)天就可以看到成績(jī)，但還是有很多人無(wú)證上崗。無(wú)證人上崗無(wú)疑存在兩大問(wèn)題：首先，不熟悉業(yè)務(wù)，條款解釋不清，不具備展業(yè)功能；其次，容易隨便承諾，為求利益誤導(dǎo)消費(fèi)者。
廣東一保險(xiǎn)公司部門(mén)經(jīng)理透露，無(wú)證人員往往有三類：“第一類是剛?cè)胄形茨玫劫Y格證的人。”據(jù)其稱，現(xiàn)在應(yīng)聘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的人素質(zhì)參差不齊，有些人就是沖著賺點(diǎn)快錢(qián)來(lái)的，他們對(duì)保險(xiǎn)甚至理財(cái)方面的專業(yè)知識(shí)了解不足，只能靠拉關(guān)系單來(lái)做業(yè)務(wù)，但因?yàn)槿比?，所以“即使通不過(guò)考試，有些公司也會(huì)以‘見(jiàn)習(xí)’或‘試用’的名義把他招攬進(jìn)去。”
日本較早的壽險(xiǎn)公司在創(chuàng)業(yè)的初始階段，通常是委托在地方上有勢(shì)力的鄉(xiāng)紳作為 店來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)。隨著日本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入的增加，公眾對(duì)保險(xiǎn)的需求日益加大， 保險(xiǎn)意識(shí)逐步普及，使得依賴地方勢(shì)力和人緣的店銷(xiāo)售變得十分困難。針對(duì)此種情 況，20世紀(jì)20年代，壽險(xiǎn)公司普遍引進(jìn)了外務(wù)員推銷(xiāo)制度，此時(shí)的外務(wù)員與保險(xiǎn)公司既 非雇傭又非委托關(guān)系。1947年日本《勞動(dòng)基準(zhǔn)法》出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司對(duì)外務(wù)員的責(zé)任提 到了議事日程，為解決這一問(wèn)題，壽險(xiǎn)業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員”和“委托關(guān)系的 人”制度。此時(shí)的人制度與中國(guó)現(xiàn)行的個(gè)人人制度相同，實(shí)行的是傭金制 。到了50年代，日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，依靠增加營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的粗放 型經(jīng)營(yíng)占主導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)員的大量采用和大量脫落，致使服務(wù)質(zhì)量下降，一時(shí)騙術(shù)盛行，壽 險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂，壽險(xiǎn)業(yè)遭到了社會(huì)輿論的譴責(zé)。在這種背景下，日本生命保險(xiǎn)公司率 先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)制度和營(yíng)銷(xiāo)員的工資規(guī)定進(jìn)行了大幅度修改：①?gòu)U除保險(xiǎn)人制度；②改善 錄用新人及培訓(xùn)制度；③增加固定工資比例。此次修改基本形成了日本現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 員制度：公司在正式與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂雇傭合同之前，先與其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成 為雇傭關(guān)系的職員。[1]
二、日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員制度的特點(diǎn)
1.組織形式
日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員制度的組織形式是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)部網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)是：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理為首，下屬專門(mén)部與培訓(xùn)部。營(yíng)銷(xiāo)部 經(jīng)理為內(nèi)勤，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)員編制40人左右，營(yíng)銷(xiāo)員分為兩部分：進(jìn)入公司2年以 內(nèi)者在培訓(xùn)部，2年以上者在專門(mén)部。培訓(xùn)部的營(yíng)銷(xiāo)員每6人配備1名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，該人 由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審查后任命，負(fù)責(zé)人專門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)進(jìn)入公司2年以內(nèi)的新人 ，其工資的一半以上為固定工資，余下的是培訓(xùn)成績(jī)工資和自己的簽單成績(jī)工資，出色 的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。新人進(jìn)入公司后的第3年轉(zhuǎn)入專門(mén)部，成為1名獨(dú)立的 營(yíng)銷(xiāo)員。
2.營(yíng)銷(xiāo)員的資格與晉升
營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)入公司的前1個(gè)半月作為“特教實(shí)習(xí)生”與公司簽訂委托合同，學(xué)習(xí)人壽保 險(xiǎn)的基本知識(shí)及接受最基本的實(shí)踐訓(xùn)練。壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)每月辦1次銷(xiāo)售資格考試，考試合格 者需在監(jiān)督官?gòu)d進(jìn)行登錄，然后保險(xiǎn)公司才可與其簽訂雇傭合同。作為正式的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn) 入公司后，2年內(nèi)為培訓(xùn)期，第3年起進(jìn)入專門(mén)部獨(dú)立從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。專門(mén)部設(shè)有詳細(xì)的 晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)和續(xù)保率設(shè)定，同時(shí)考核其銷(xiāo)售活動(dòng)情況， 以鼓勵(lì)其開(kāi)展有規(guī)律、穩(wěn)定的展業(yè)活動(dòng)。
3.營(yíng)銷(xiāo)員制度的工資體系特點(diǎn)
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的勞動(dòng)報(bào)酬大多是以體現(xiàn)展業(yè)效率的浮動(dòng)工資為主。由于過(guò)去追求新保單 的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司曾一度全部采用按營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)比例浮動(dòng)的工資制度，浮動(dòng)工資雖具有強(qiáng) 烈的刺激性，但卻使?fàn)I銷(xiāo)員的晉升和收入極不穩(wěn)定，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員大批脫落，銷(xiāo)售秩序紊 亂，致使全社會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生了極大的不信任。為解決這一問(wèn)題，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)員工資 不再完全是浮動(dòng)工資，一部分屬于固定工資?，F(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn)了：①穩(wěn)定性 ，即營(yíng)銷(xiāo)員的勞動(dòng)報(bào)酬體系要求在穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)員生活的同時(shí)，反映營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)成績(jī)；② 刺激性，即為了捉高營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售積極性，引進(jìn)某種程度的刺激性因素；③公平性，即 工資要公平地反映出職員對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。例如日本生命保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員工資體系 主要構(gòu)成如下：以月薪工資為主，此外有獎(jiǎng)金和退休金。月薪的基本構(gòu)成為：固定工資 + 準(zhǔn)固定工資 + 成績(jī)浮動(dòng)工資。固定工資是公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的級(jí)別保證支付的工資； 準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同一級(jí)別中的不同等級(jí)保證支付的工資額；浮動(dòng)工資是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員 每月的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)支付的工資，獎(jiǎng)金則根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)每年支付兩次。工作期限長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員 離職時(shí)，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以 連續(xù)工作3年以上的營(yíng)銷(xiāo)員為對(duì)象，根據(jù)其退職時(shí)的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級(jí)別、 營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續(xù)工作15年以上的營(yíng)銷(xiāo) 員為對(duì)象，根據(jù)退職時(shí)的基本工資支付；連續(xù)工作30年以上，離職時(shí)，支付終身年金。
4.營(yíng)銷(xiāo)員制度的教育體系
日本現(xiàn)在普遍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)施行業(yè)育制度和各類壽險(xiǎn)公司獨(dú)立的教育制度。行業(yè) 育制度始于1973年，后歷經(jīng)修改，形成了現(xiàn)行的教育體系：一般課程考試專業(yè) 課程考試應(yīng)用課程考試壽險(xiǎn)大學(xué)課程考試。一般課程考試是為了使新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員掌握最 基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷(xiāo)售技能而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試，考試合格者在監(jiān)督官?gòu)d登錄后方可 推銷(xiāo)保險(xiǎn)；專業(yè)課程考試是為了使?fàn)I銷(xiāo)員進(jìn)一步掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和相關(guān)行業(yè)的知識(shí)， 提高為顧客服務(wù)的基本能力而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；應(yīng)用課程考試是為了提高營(yíng)銷(xiāo)員的 應(yīng)用和實(shí)踐能力，同時(shí)掌握作為財(cái)務(wù)顧問(wèn)所必備的全面知識(shí)而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；壽 險(xiǎn)大學(xué)課程考試是為使?fàn)I銷(xiāo)員樹(shù)立作為保險(xiǎn)專家的明確職業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)高級(jí)專業(yè)保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)人員而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試。各壽險(xiǎn)公司獨(dú)自的教育制度大同小異，包括新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員展 業(yè)方法和營(yíng)銷(xiāo)技巧的教育，對(duì)獨(dú)立展業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員的繼續(xù)教育，以提高其保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、金融 、稅務(wù)等咨詢能力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行具體指導(dǎo)的是營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理和經(jīng)理助理，壽險(xiǎn)公司十分 重視該階層在營(yíng)銷(xiāo)員教育上所發(fā)揮的作用，因而在培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和經(jīng)理助理上下了極大 的功夫。
5.營(yíng)銷(xiāo)員制度的監(jiān)管體制
為規(guī)范保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，日本《保險(xiǎn)業(yè)法》對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售登錄義務(wù)、一社專屬制、促銷(xiāo)宣 傳材料的規(guī)定及禁止非法推銷(xiāo)等進(jìn)行了具體規(guī)定，為了改變50-70年代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大量 采用與大量脫落而引起的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂局面，保險(xiǎn)監(jiān)督廳1976年公布了《關(guān)于壽險(xiǎn)銷(xiāo) 售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃》，責(zé)令各公司制定出含以下內(nèi)容的3年計(jì)劃：①關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)員新 登錄的人數(shù)、廢除業(yè)務(wù)數(shù)、期末職員人數(shù)的3年計(jì)劃；②設(shè)定主力職員階層，新登錄營(yíng) 銷(xiāo)員占主力職員的培養(yǎng)目標(biāo)率及占全體營(yíng)銷(xiāo)員的比例；③對(duì)新、老營(yíng)銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)方 案和措施以及投資金額；④為提高續(xù)保率，制定出續(xù)保率改善計(jì)劃。在1982年的《關(guān)于 第3次壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃》中，又對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員新登錄的計(jì)劃人數(shù)設(shè)定一定的額 度限制，減少了人員的大幅度流動(dòng)，提高了營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)，改善了續(xù)保率。
三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度的現(xiàn)狀
自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始借鑒美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司的做法，實(shí)行以個(gè) 人人為主的營(yíng)銷(xiāo)員體系，人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系是委托與關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。
1.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的身份既有個(gè)人人，也有壽險(xiǎn)公司的外勤人員，但以個(gè)人 人為主
在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)員中的個(gè)人人所占的比重一般在90%以上，壽險(xiǎn)個(gè)人 人采用傭金制度，即保險(xiǎn)公司根據(jù)人的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)支付傭金，人不享受公司的社 會(huì)保險(xiǎn)及福利待遇。雇員中一部分為外勤人員，專門(mén)從事保險(xiǎn)展業(yè)活動(dòng)，其工資及各項(xiàng) 福利待遇與其他公司員工相同，只是可以根據(jù)展業(yè)成績(jī)獲取浮動(dòng)獎(jiǎng)金。
2.營(yíng)銷(xiāo)員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
首先，各壽險(xiǎn)公司為獲得大量保費(fèi)收入和市場(chǎng)份額，對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人人實(shí)施了以傭金 制、增員與脫落為核心的管理制度。人連續(xù)兩個(gè)月完不成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)便要 自動(dòng)脫落。有人不斷脫落，自然就要源源不斷地增加新的人以補(bǔ)充人隊(duì)伍，所 以人還肩負(fù)增員的任務(wù)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其增員的具體情況給予獎(jiǎng)勵(lì)或提升。增員與 脫落制導(dǎo)致我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人人留存率較低，一般為20-30%。其次，壽險(xiǎn)人素質(zhì) 水平低下，短期行為較嚴(yán)重。一方面，人海戰(zhàn)術(shù)必然導(dǎo)致人素質(zhì)無(wú)法保證，在壽險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程中曾一度出現(xiàn)靠下崗女工支撐的現(xiàn)象。保險(xiǎn)公司的脫落、增員管理制度 ，使得廣大營(yíng)銷(xiāo)員“臨時(shí)”觀念較強(qiáng)，所以也就不具有愛(ài)崗敬業(yè)、為客戶服務(wù)終身的理 念。另一方面，人較低的市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻也使得人隊(duì)伍素質(zhì)難以提高。根據(jù)《保 險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》，保險(xiǎn)人應(yīng)通過(guò)資格考試，而我國(guó)的保險(xiǎn)人資格考試 內(nèi)容僅涉及保險(xiǎn)原理及保險(xiǎn)法律，專業(yè)知識(shí)范圍有限，且難度低，壽險(xiǎn)公司并不能通過(guò) 這一考試網(wǎng)絡(luò)到真正高素質(zhì)的人才。
3.報(bào)酬與晉升方面重激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與公平
我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)人的報(bào)酬實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績(jī)和增員情況 而定。由于壽險(xiǎn)公司在人管理上過(guò)于強(qiáng)調(diào)數(shù)字業(yè)績(jī)，對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行毀壞性采挖， 對(duì)新人進(jìn)行壓榨式管理，過(guò)高的脫落使得絕大多數(shù)人有一種疲于奔命的感覺(jué)，即使 這樣通常也未必能維持生計(jì)，于是，不良傳播、誤導(dǎo)欺騙行為、非法傭金回扣等現(xiàn)象頻 頻出現(xiàn)，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)業(yè)的整體形象，甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生了集體退保事件。
4.不重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)
壽險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)是短、平、快式的，即快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單。這樣的培訓(xùn) 注重的是說(shuō)服技巧，其他方面的教育如職業(yè)道德、法律法規(guī)、企業(yè)文化、價(jià)值觀、人生 觀等則通常忽略。由于缺乏扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，責(zé)任心較差，開(kāi)展業(yè)務(wù)必備的知識(shí)準(zhǔn)備不 足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。
5.對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)督管理存在困難
首先，壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)督管理存在信息上的障礙。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目的是為了 最大限度地追求利潤(rùn)，其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的根本要求是他們應(yīng)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視業(yè)務(wù) 質(zhì)量，將客戶利益、公司利益放在首位。而個(gè)人人在傭金收入的驅(qū)動(dòng)下，通常將精 力放在業(yè)務(wù)拓展上，對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置客戶、公司利益于不顧，誘導(dǎo)客戶、 擅自承諾、保費(fèi)回扣等非法行為頻繁發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了公司形象和利益。[2]然而 ，壽險(xiǎn)公司委托人業(yè)務(wù)時(shí)，人員直接同客戶打交道，掌握了保險(xiǎn)人不擁有 的市場(chǎng)信息，從而使保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)，事先很難察覺(jué)人的違規(guī)行為。其次， 保監(jiān)部門(mén)雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)要加大查處力度，但同壽險(xiǎn)公司一樣也存在信息的上劣勢(shì)。據(jù)筆 者所了解的情況是，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上傭金或變相傭金回扣是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，甚至到了消費(fèi) 者主動(dòng)提出要回扣的地步，而按照我國(guó)保險(xiǎn)法規(guī)定給客戶回扣是一種非法行為，它是誤 導(dǎo)消費(fèi)的主要原因之一。但由于這種現(xiàn)象有極強(qiáng)的隱蔽性，查處起來(lái)相當(dāng)困難。
四、借鑒日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，實(shí)施適合我國(guó)國(guó)情的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)——雇傭制
壽險(xiǎn)個(gè)人人制度本身并非生來(lái)就不完善，之所以在我國(guó)運(yùn)作的不好，關(guān)鍵是由于 我國(guó)缺乏良好運(yùn)作的根本基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)為我國(guó)社會(huì)保障和法制建設(shè)不完善，人們的法 制意識(shí)不強(qiáng)，誠(chéng)信缺失以及中國(guó)傳統(tǒng)文化背景所導(dǎo)致。因此，應(yīng)從我國(guó)實(shí)際情況出發(fā)來(lái) 進(jìn)一步改革與完善我國(guó)當(dāng)前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，在這方面日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度是值得借鑒 的?，F(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革的重點(diǎn)宜從以下幾方面著手進(jìn)行：
1.變個(gè)人人制度為——雇傭制
從理論上講，為了解決委托人與人之間利益矛盾和信息不對(duì)稱帶來(lái)的逆選擇和道 德風(fēng)險(xiǎn)，委托人采用以其自己的收益情況為標(biāo)準(zhǔn)給人分成合同形式的激勵(lì)和約束機(jī) 制，并將委托人的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到人身上。這種機(jī)制雖可激勵(lì)人積極工作，但 同時(shí)也具有人被錯(cuò)誤獎(jiǎng)懲的負(fù)面效應(yīng)。如，當(dāng)人確已付出了努力，但由于外界 因素而使保險(xiǎn)人未獲得收益，人將得不到報(bào)酬，就可能會(huì)因此而降低其努力程度。 [3]實(shí)行——雇傭制可在一定程度上解決這種矛盾。——雇傭制可操作如下： 對(duì)于保險(xiǎn)公司招聘的人工作滿3年或4年的，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶 滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀人，吸收他們到保險(xiǎn)公司作為公司的正式員工， 發(fā)放適宜的基礎(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福 利待遇。以正式員工的身份對(duì)其管理，有利于從業(yè)人員最大限度地堅(jiān)定終身為之的責(zé)任 ，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。廣大客戶在接受 服務(wù)時(shí)，會(huì)增強(qiáng)信賴感和忠誠(chéng)度，從而全面提高壽險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)。對(duì)人的考 核期不可以太短或太長(zhǎng)，太短難以達(dá)到真正的考核目的，太長(zhǎng)會(huì)使人喪失信心。筆 者認(rèn)為設(shè)為3～4年較合理，因?yàn)橐环矫?～4年內(nèi)可以充分考核個(gè)人人的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的考核雖隨時(shí)可以進(jìn)行，但對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核在太短時(shí)間內(nèi)卻難以達(dá)到目標(biāo) ，如業(yè)務(wù)退保率、續(xù)保率、客戶投訴及反饋意見(jiàn)等往往需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程才能獲知；另 方面，考核期設(shè)為3～4年可以使個(gè)人人對(duì)未來(lái)充滿信心，從而激勵(lì)其積極開(kāi)展業(yè)務(wù) ，承攬高質(zhì)量、合格的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。
2.——雇傭制下的工資體系設(shè)置
個(gè)人人成為壽險(xiǎn)公司正式員工后，其工資體系可基本上由三部分構(gòu)成：一是固定 工資，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的具體級(jí)別支付的月固定工資；二是浮動(dòng)工資，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員每月的 營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)按月支付；三是獎(jiǎng)金，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)效益定期發(fā)放。這樣的工資體系既可滿 足營(yíng)銷(xiāo)員的穩(wěn)定性需要，又可同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的激勵(lì)與公平對(duì)待。
3.加大教育培訓(xùn)力度，提升教育培訓(xùn)的檔次
在——雇傭制下，應(yīng)改變?cè)葌€(gè)人制下粗淺的培訓(xùn)制度。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的迅猛 發(fā)展給壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提出了更高的要求，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員正面臨著由低水平推銷(xiāo)型向高水平專 業(yè)顧問(wèn)型和功能型轉(zhuǎn)變，要適應(yīng)這一需要，就必須加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的教育培訓(xùn)，提升教育 培訓(xùn)的水平。在這方面，我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)教育培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)員通過(guò) 不同水平等級(jí)的考試，可分別設(shè)為：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員必須通過(guò)的資格考試，通過(guò)學(xué)習(xí)和考試， 掌握基本的專業(yè)原理知識(shí)和銷(xiāo)售技能；對(duì)于上崗后的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員，為進(jìn)一步提升其業(yè)務(wù)素 質(zhì)，可借鑒日本專業(yè)課程考試方法，促使其進(jìn)一步掌握相關(guān)行業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)；當(dāng)優(yōu) 秀的個(gè)人人成為公司雇員后，還應(yīng)設(shè)置不同層次的資格考試，以使這部分優(yōu)秀員工 逐步達(dá)到專業(yè)顧問(wèn)水平及保險(xiǎn)專家水平，具備為客戶提供保險(xiǎn)設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)管理、金融理 財(cái)、稅務(wù)等方面咨詢服務(wù)的能力。
4.——雇傭制下保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)可制定切實(shí)可行的監(jiān)管方案以加強(qiáng)監(jiān)管
當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人人展業(yè)活動(dòng)混亂，原因之一是監(jiān)管不力，即如前所述，由于信 息極不對(duì)稱給保監(jiān)部門(mén)的監(jiān)管帶來(lái)較大困難。在——雇傭制下，一方面由于該制度 本身的激勵(lì)，人的行為會(huì)趨于理性和規(guī)范化，另方面，個(gè)人人在成為正式雇員 后，壽險(xiǎn)公司就可以有計(jì)劃地對(duì)其加以監(jiān)督和管理了，因而，保監(jiān)部門(mén)可以通過(guò)頒布健 全的營(yíng)銷(xiāo)員監(jiān)管法規(guī)，并監(jiān)督檢查壽險(xiǎn)公司執(zhí)行情況來(lái)達(dá)到對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的監(jiān)管。
【參考文獻(xiàn)】:
