時間：2023-02-27 11:12:31
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國產(chǎn)手機所取得的進(jìn)步和擁有的實力前面已經(jīng)說過，這里要提出來的是國產(chǎn)手機的三個品牌誤區(qū):
(1)高知名低美譽
不久前由福建之窗開展的一次大規(guī)模的“手機品牌—福建省消費者滿意度有獎?wù){(diào)查”活動結(jié)果顯示:人氣最旺、質(zhì)量最滿意、售后服務(wù)最佳的品牌全是國外品牌，本土手機品牌形象欠佳。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本土手機品牌的平均返修率是國外品牌的2倍，平均投訴率高達(dá)50%(國外品牌一般在25%)，個別國產(chǎn)品牌手機質(zhì)量問題甚至有高達(dá)80%的投訴。再回過頭來看，可以很清楚的發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)手機在忠誠度和預(yù)購率的排名與它們在市場占有排名很不相符，甚至可以說是嚴(yán)重錯位。國產(chǎn)手機從98年開始走上中國手機競爭舞臺，從當(dāng)初的毫無市場基礎(chǔ)到今天的高達(dá)過半的市場份額，已經(jīng)取得了很不錯的成績，特別是在品牌知名度這方面，可以說與洋手機相差無幾，但是在市場開拓前期，本土品牌在手機市場考慮的是如何快速的“跑馬圈地”，如何最大程度地占領(lǐng)市場份額，以及如何在短期內(nèi)讓品牌知名度最大化，將注意力集中在比產(chǎn)銷量、比品種數(shù)目、比新品推出速度上，而忽略了產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的提高，忽略了服務(wù)的優(yōu)質(zhì)，忽略了技術(shù)的進(jìn)步，也忽略了品牌形象的確立，忽略了品牌美譽的提升。隨著國產(chǎn)手機銷量的不斷擴(kuò)大，消費市場對國產(chǎn)手機的新鮮感已經(jīng)過去，對其內(nèi)在的品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量將會有更多的體會和更高的要求，而國產(chǎn)手機上述的做法造成了國產(chǎn)手機在消費者心目中高知名度而美譽度極低，這也是造成連續(xù)兩年市場份額迅速下滑的原因之一。
(2)重銷售輕品牌
國產(chǎn)手機在開拓市場的過程中，把市場銷量作為檢驗市場實力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在年初，兩大國產(chǎn)手機掙搶國產(chǎn)第一的吵作是鬧得沸沸揚揚，其營銷心態(tài)和眼光可見一斑。面對市場競爭壓力，大部分國產(chǎn)手機急功近利，為了搶占市場占有率，大量的促銷機蜂擁而上，殊不知，真正有能力打價格戰(zhàn)的還是摩托羅拉和諾基亞這等有技術(shù)實力支持的大廠商，他們的促銷機型往往是產(chǎn)品推陳出新后即將淘汰的機型，而國產(chǎn)品牌只能是新品上市不久就大量降低價格，這種頻頻打價格戰(zhàn)的消息為廣大消費者所感知，既大大挫傷了前期消費者的購買熱情，同時也降低了自身盈利水平。過于輕率地使用一些有短期效果而會影響品牌核心價值的戰(zhàn)術(shù)，最終受損的還是國產(chǎn)品牌本身。國產(chǎn)手機重視市場銷量的做法在最初自身市場基礎(chǔ)為零的時候還情有可原，也實屬無奈。但是時至今日，國產(chǎn)手機仍然熱衷于搞促銷，打價格戰(zhàn)，難怪有人認(rèn)為現(xiàn)今的手機市場就如當(dāng)初的彩電市場，那么是否現(xiàn)在的國內(nèi)彩電品牌就是未來的國產(chǎn)手機?前車之鑒，后事之師。
(3)有策略無戰(zhàn)略
不能否認(rèn)，國產(chǎn)手機在前期的市場競爭策略還是比較成功的。哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文但是，令人遺憾的是，國產(chǎn)品牌突圍只能說是營銷競爭力的突圍而不是品牌力的突圍。國產(chǎn)手機的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品的外型適應(yīng)中國消費需求，另外就是通路的網(wǎng)點布置以及現(xiàn)場的促銷到位。當(dāng)然毫無疑問這是國產(chǎn)手機的優(yōu)勢所在。但是也應(yīng)該看到，國產(chǎn)手機企業(yè)在品牌發(fā)展戰(zhàn)略上缺乏定力，廣告表現(xiàn)訴求主題月月新，年年變，盡管大量的廣告投入也能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，但是幾年下來品牌個性并未建立，品牌資產(chǎn)和品牌價值并沒有得到提升，零售商、銷售人員一旦失去促銷熱情，廣告一旦一停，就馬上會導(dǎo)致銷量下滑。再來看看消費者對各手機品牌的聯(lián)想，除了名人就是美女，品牌之間基本上沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。一味的追求時尚，一味的洋化，毫無品牌差異。品牌個性沒有塑立，不具有高度差異性的品牌價值就等于失去了品牌忠誠，只好將品牌命運依賴于經(jīng)銷商手中依賴于廣告和促銷，是為廣大品牌不得不打價格戰(zhàn)渠道戰(zhàn)的根源。
5.1.2國產(chǎn)手機品牌運作過程中的幾個問題
(1)過多的小規(guī)模貼牌產(chǎn)品對產(chǎn)品毛利產(chǎn)生嚴(yán)重沖擊。在面對國外品牌的競爭壓力同時，國內(nèi)品牌廠商還受到了地下貼牌小作坊的嚴(yán)重沖擊，后者不僅在目前嚴(yán)重影響了中低端市場的利潤水平，同時在一定程度上影響了國產(chǎn)手機的市場形象，這一點對于涉足行業(yè)較深的國產(chǎn)品牌廠商長期發(fā)展相當(dāng)不利。行業(yè)進(jìn)入微利時代，內(nèi)部整合成成為必然。市場競爭日益激烈，而市場的容量卻趨于平穩(wěn)，比較明顯的是移動通訊新入網(wǎng)用戶在逐漸減少，無限競爭與有限容量的結(jié)果，只能導(dǎo)致國內(nèi)手機終端產(chǎn)品逐步進(jìn)入了微利時代。這一點不僅表現(xiàn)在國內(nèi)廠商上，國手機生產(chǎn)巨頭2004年以來的業(yè)績也同步的出現(xiàn)了下滑，國內(nèi)廠商04年利潤大多虧損，行業(yè)將自發(fā)的進(jìn)入整合時期。
(2)2005年，“黑手機”一詞在中國手機市場很是熱門。以走私水貨、翻新拼裝機和雜牌假冒機為代表的黑手機，全年銷量高達(dá)1500萬臺左右，銷金額約300一500億元，偷逃稅總額約100億元。黑手機擾亂市場秩序、惡化市場競爭環(huán)境，以至于眾多國產(chǎn)手機廠商把2005年手機業(yè)務(wù)虧損的原因不約而同地指向黑手機。同時，由于黑手機質(zhì)量的不確定性以及沒有完善的售后服務(wù)而使許多消費者蒙受經(jīng)濟(jì)損失。據(jù)了解，“黑手機”基本上沒有售后服務(wù)，有些甚至找不到生產(chǎn)廠家，這直接損害了消費者利益，同時也逃避了國家的稅收?！昂谑謾C”的價格一般比同類手機便宜一百元至幾百元不等，在市場競爭中已迫使正規(guī)生產(chǎn)的手機的利潤趨于零或者負(fù)數(shù)。如果政府再不采取有效的手段管制，將使一些合法生產(chǎn)和經(jīng)營的手機企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。目前市場上銷售的“黑手機”已占到手機銷售總量的四分之一到三分之一。在準(zhǔn)入制度出現(xiàn)質(zhì)的變革、黑手機對市場沖擊加劇以及新增手機用戶日漸趨緩等多種因素影響下，國內(nèi)手機市場競爭進(jìn)入關(guān)鍵階段，合理運用文化營銷成為企業(yè)突出重圍的利器。
(3)在品牌方面，中國手機消費者非常理性。國內(nèi)手機品牌的鮮明度不夠，手機質(zhì)量、產(chǎn)品定位、售后服務(wù)、品牌推廣方面都有欠缺。
(4)在價格方面，目前國內(nèi)廠商的競爭還集中在價格上。但在相當(dāng)廠商尚未達(dá)到一定規(guī)模的時候，價格競爭并不是長遠(yuǎn)之計。
(5)在分銷渠道方面，有效的分銷體系是國內(nèi)廠商成功的關(guān)鍵因素之一。對于國外廠商而言，需要設(shè)立零售網(wǎng)點以提高市場認(rèn)知度;對國內(nèi)廠商而言，需要對現(xiàn)有的消費者電子產(chǎn)品零售連鎖網(wǎng)點進(jìn)行資本化。而無論是國外廠商還是國內(nèi)廠商，都需要在與當(dāng)?shù)胤咒N商的接觸中增加控制力和談判能力。
(6)在市場推廣方面，國外廠商和國內(nèi)廠商都采取了復(fù)雜的廣告宣傳活動增進(jìn)其形象，但關(guān)鍵在于制定一套與公司戰(zhàn)略相一致的完備的營銷計劃。
(7)在手機的設(shè)計和功能方面，手機需要具有時髦的外觀和創(chuàng)新的功能。哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文手機廠商要抓住國內(nèi)消費者的偏好，設(shè)計時髦、小巧、輕盈的手機，并盡可能地使手機具備拍照、MP3、PDA、多頻切換等功能。
(8)在質(zhì)量方面，國內(nèi)手機廠商需要在有效執(zhí)行質(zhì)保承諾、降低返修率、縮短服務(wù)時間、及時的售后服務(wù)方面進(jìn)行改進(jìn)。總體來看，國內(nèi)手機廠商可以考慮以下改進(jìn):在產(chǎn)品開發(fā)方面，國內(nèi)廠商應(yīng)提升價值鏈以增強其研發(fā)能力，同時充分利用3G手機的市場機會;在生產(chǎn)方面，國內(nèi)廠商應(yīng)減少對技術(shù)核心解決方案的依賴，以保持選擇配件的靈活性、減小配件價格波動的影響，同時與運營商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟以保持穩(wěn)定的需求;在銷售和市場營銷方面，要樹立一個清晰、明確和容易記憶的儡牌形象;在價格方面，采取最優(yōu)化定價策略，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品成本信息和及時的市場價格信息獲取最大化盈利率;在分銷方面，建立有效的分銷渠道戰(zhàn)略，以便對各級分銷商保持有效地控制。同時，優(yōu)良的服務(wù)是建立品牌的根本，國內(nèi)客戶需要在質(zhì)量方面投入更多資源。
5.2對國產(chǎn)手機品牌競爭策略的一些建議
5.2.1品牌變遷影響要素
綜觀手機市場，從當(dāng)初的一支獨秀，三國演義，再到今天的群雄并起，國產(chǎn)手機開始嶄露頭角，經(jīng)歷了許多的市場變化和品牌變遷，其市場影響因素是多方面的，固然有市場客觀因素影響，如產(chǎn)品生命周期，消費需求，競爭壓力等等，但同時也是與各個手機企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略部署，技術(shù)創(chuàng)新，營銷戰(zhàn)術(shù)舉措以及營銷執(zhí)行力度等因素分不開的。雖然有許多的影響因素，但是總的看來，影響手機市場中品牌變遷的核心要素有兩大方面，一是企業(yè)自身手機技術(shù)在不同階段的差異所引起的變化，二是消費需求市場在不同階段的差異所引起的變化。手機企業(yè)抓住這兩大要哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文素，順應(yīng)未來發(fā)展趨勢，取得先機，是極有可能在未來的市場競爭中嶄露頭角的。
(1)技術(shù)驅(qū)動品牌發(fā)展
手機技術(shù)包括兩個方面，一個是通信技術(shù)的變革，二就是工藝設(shè)計技術(shù)的創(chuàng)新。通信技術(shù)的變革從1995一1998年的模擬手機、GSM，1999一2000年的雙、三頻，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，攝像以及今后的更新發(fā)展技術(shù)。工藝設(shè)計方面則由最初的大磚頭式手機到98年的折疊機小巧機型到2000年換彩殼，2000一2002年雙屏、收音機、mp3等等。突破性的技術(shù)變革(通信技術(shù)或者工藝設(shè)計技術(shù))會重新開始推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，任何一個技術(shù)一旦被消費者廣為接受，都會給市場帶來巨大的變化。一個手機廠商掌握了先進(jìn)技術(shù)，毫無疑問在市場競爭中占據(jù)了主動，新技術(shù)的發(fā)展將推動市場發(fā)展，使得現(xiàn)有技術(shù)迅速成為過去，導(dǎo)致產(chǎn)品價格急速下滑，是打擊對手的一大武器。這就不難理解為什么象摩托羅拉、諾基亞甚至松下、NEC等技術(shù)背景雄厚的手機企業(yè)多年來一直不遺余力的來研發(fā)、推廣宣傳新技術(shù)。而對國產(chǎn)手機來說，無疑在通信技術(shù)方面是個軟類，唯有在提高自身技術(shù)實力的同時先尋求工藝設(shè)計方面的局部創(chuàng)新。技術(shù)巨變促進(jìn)市場重新洗牌，每一次技術(shù)上新的突破，意味著挑戰(zhàn)品牌有更多的機會打破原有格局后來居上，近期的通信技術(shù)熱點在于彩信與攝像技術(shù)，從各廠商的背景來看，除了摩托羅拉、諾基亞和索愛之外，日本廠商松下、NEC對于通信技術(shù)掌握先進(jìn)，在未來將會有機會掌握先機:而工藝設(shè)計熱點在于折疊機和雙屏機等韓流造型，這些并不需要太高的科技含量，目前主要為韓國三星和國產(chǎn)手機所利用。那么在未來手機產(chǎn)品朝著、“通信、娛樂、商務(wù)”等多功能綜合型產(chǎn)品發(fā)展的過程中，誰能夠有所創(chuàng)新，就有可能象當(dāng)年的諾基亞或者是當(dāng)今的TCL等憑借技術(shù)的局部創(chuàng)新取得先機。
消費需求決定品牌定位
手機市場一方面由技術(shù)驅(qū)動，通過通信技術(shù)的不斷創(chuàng)新和變革來引導(dǎo)市場開拓市場，但是同時隨著產(chǎn)品生命周期的不斷發(fā)展，消費市場的需求也在不斷的變化過程中，在一定程度上反作用，影響于手機市場的發(fā)展，甚至改變品牌格局。
①關(guān)注年輕市場就是關(guān)注未來。
在過去兩年中，年輕人市場從24%上升到340/0，而摩托羅拉從諾基亞手中奪回市場第一的根本原因在于從T2688一T189一T191開始Mot逐漸在年輕市場占據(jù)上風(fēng)，新增用戶中75%為24歲以下年輕消費者。
②消費者已經(jīng)成為再購者為主。
消費者初次購買手機，以手機品牌為主導(dǎo)地位，專注于“權(quán)威性和專業(yè)性”，消費者將會選購“最正宗”的手機。消費者再購:已經(jīng)擁有許多經(jīng)驗，以消費者自己的習(xí)慣愛好為主導(dǎo)地位，“喜歡的和新的”為主導(dǎo)，消費者更加有信心地挑選“最適合我”的手機。年輕市場的增大意味著手機產(chǎn)品必須附加較多的“時尚時髦流行潮流”元素，同時也是“Motorola”品牌轉(zhuǎn)化為“moto”的主要原因。消費類型以再購為主，消費者理性消費觀念加強，自主觀念加強，個人自我觀念加強。
③品牌是門檻，決勝在終端
由消費者對品牌選擇的敏感度演變過程分析中，可以很清晰的看出，在市場成熟期，隨著市場的發(fā)展，手機品牌的不斷增多，品牌對于手機消費者來說，目前主要起到了一個品牌門檻的作用:即消費者購買手機進(jìn)行選購考慮的前提首先肯定是一個比較知名的品牌，有所聞有所見。(而此時如果是一個不知名不清楚甚至是沒有聽過的品牌肯定是不會被考慮的)但僅此是不夠的，知名的品牌眾多，只是列入了考慮的范圍之內(nèi)，關(guān)鍵還是看手機產(chǎn)品本哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文身是否能夠吸引人(手機外型是否吸引，手機功能是否滿足，手機性能是否信服)，以及在賣場的現(xiàn)場購買促動(促銷熱情、促銷贈品、價格)。
5.2.2品牌策略思考
通過以上的分析，在此想結(jié)合品牌發(fā)展趨勢對國產(chǎn)手機品牌的競爭策略提出一些建議。
(1)營造品牌資產(chǎn)
前面提到諾基亞品牌近年來在市場上有一些不當(dāng)舉措，但是諾基亞仍然能夠在市場中牢牢占據(jù)前列，靠的是什么?靠的是品牌忠誠，靠的是多年來在市場中精心營造出來的品牌資產(chǎn)。隨著市場的成熟度不斷加深，同類產(chǎn)品之間(如高科技手機之間，普及型手機之間)的差異會越來越小，而所謂的產(chǎn)品外觀實質(zhì)上也不是企業(yè)競爭的核心競爭力，極其容易被模仿。到了市場成熟后期，手機產(chǎn)品將會高度同質(zhì)化，同時將會加強對品牌的要求和依賴性。相對于國產(chǎn)手機乃至大多數(shù)二流洋品牌來說，不停地制造營銷話題，建立高品牌知名度的做法已經(jīng)過去，提升品牌忠誠，促成品牌美譽才是現(xiàn)階段的主要任務(wù)。在市場成熟前期，品牌是f丁檻，決勝在終端，但是到了市場成熟后期，相信又會恢復(fù)市場發(fā)展前期那樣部分的大品牌強勢品牌成為選購標(biāo)準(zhǔn)，到那時(相信很快就會到來)，企業(yè)的核心競爭力在于品牌本身，品牌的影響力將會顯得尤為重要。提高品牌資產(chǎn)就能提高品牌的溢價能力，對提高企業(yè)的盈利能力，降低企業(yè)風(fēng)險、保持可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。提高品牌的資產(chǎn)主要體現(xiàn)在企業(yè)的品牌管理能力。通過提供給消費者一種差異化的附加值，不僅通過及其煽情的廣告來感染消費者，更主要的是實實在在地在企業(yè)價值活動的每一環(huán)節(jié)都體現(xiàn)和演繹品牌核心價值。比如，在科技研發(fā)，在產(chǎn)品功能設(shè)計上，在外型設(shè)計上，在銷售環(huán)節(jié)乃至在服務(wù)環(huán)節(jié)等等，一點一滴的體現(xiàn)出來。
(2)打造不同時尚
隨著年輕人的增多，時尚創(chuàng)新動感成為目前品牌訴求的主要方向和主要調(diào)性，這個無可厚非，但是眾人都在講時尚，你也講時尚的時候，就未必能夠顯出時尚來，而本人認(rèn)為可以通過對時尚的不同演繹形式來表現(xiàn)時尚。即時尚有不同的定義也有不同的表達(dá)形式，比如每個人每種人對時尚的定義都會不同，他們心目中的時尚不一定是唯一的，比如大眾時尚、酷時尚、小資時尚，當(dāng)然也有正統(tǒng)和反叛的時尚，另外也可以對檔次層次品位上的不同時尚的演繹，這個不是弄文字游戲，而是針對消費人群的分類后得出結(jié)論，比如在二三級城市的年輕人他們心目中可能認(rèn)為誰誰哪個明星是很時尚流行的，但是在廣州深圳這些地方的同齡人卻又不一定這樣認(rèn)為了，甚至可能認(rèn)為這個所謂的明星是比較老土和做作的。
(3)建造品牌細(xì)分
中國地大物博，在數(shù)千年來的文化文明發(fā)展過程中，形成了南北差異，大中小城市差異，城鎮(zhèn)鄉(xiāng)差異，這些地區(qū)相互之間的審美情趣、品牌態(tài)度、文化背景有著極大的不同，從而也導(dǎo)致了這些不同區(qū)域的消費者在購買產(chǎn)品，選擇品牌時的認(rèn)知情形、考慮因素、選擇標(biāo)準(zhǔn)是有著極大差異的。中國復(fù)雜的社會結(jié)構(gòu)反映到手機市場就形成了消費市場結(jié)構(gòu)的多元化。手機消費市場容量不斷擴(kuò)大，消費需求日益多元化，特別是大中城市(主要省會城市)和二三級城市消費者在這方面的差異表現(xiàn)得更為明顯，從而也決定了大城市消費市場所接受并偏愛的觀念、生活形態(tài)在二三級城市會有一定的偏離。因此在大品牌鞭長莫及的二三級特別是三級城市，國內(nèi)品牌能夠顯示出極強的產(chǎn)品競爭力和品牌影響力。因此可以認(rèn)為群體范化，消費結(jié)構(gòu)多元化，市場需要極度細(xì)分是潮流，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文手機品牌細(xì)分成為必然。首先來看目前的手機消費群體可以分為以下幾類:品牌導(dǎo)向—信賴國際品牌和知名民族品牌，忠誠度較高，希望能享受強勢品牌帶來的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。對產(chǎn)品的品質(zhì)十分挑剔，但卻懶于去比較選擇購買，希望一次到位，價格敏感度低。技術(shù)導(dǎo)向—注重對產(chǎn)品的技術(shù)需求，希望領(lǐng)先技術(shù)潮流，享受新科技帶來的生活樂趣。對技術(shù)、市場發(fā)展有一定了解。接受新鮮事務(wù)能力強，價格敏感度不流導(dǎo)向—注重產(chǎn)品功能，同時在同等功能下，會對不同品牌進(jìn)行價格比較。群體消費觀念較為成熟，比較理智，對價格敏感。應(yīng)用導(dǎo)向—根據(jù)自己的實際需要選擇購買，屬于游離狀態(tài)的消費，容易受到口碑傳播、廣告宣傳、現(xiàn)場導(dǎo)購等外界信息影響和價格誘導(dǎo)。
①產(chǎn)品細(xì)分市場
這種是指以產(chǎn)品功能定位來達(dá)到對市場細(xì)分的目的。如細(xì)分為溝通工具、功能適用、好玩趣味、酷、商務(wù)、高科技等等。其中諾基亞和摩托羅拉基本上能夠包含所有市場細(xì)分，但是更多的品牌則是采取了定位其中部分市場的做法。
②品牌細(xì)分市場
隨著市場的發(fā)展，消費需求越來越趨于個性化，沒有極其突出的企業(yè)實力(技術(shù)研發(fā)、市場推廣、通路等)支持，沒有一個品牌能夠成為包羅萬象的“萬金油”，對所有的消費者都產(chǎn)生吸引力，一個品牌的核心價值如果能夠觸動一個細(xì)分消費群體就已經(jīng)很不錯了。所以，可以建議目前市場上的二三流品牌可以通過細(xì)分群體，把自身品牌建立成為某種行業(yè)購買標(biāo)準(zhǔn)，在消費者心目中留下某細(xì)分市場的代名詞。如“技術(shù)型的”，“價廉物美型的”，“功能實用型的”，甚至如“電池耐用型的”，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文“接收信號強的”等等。從近兩年國內(nèi)手機市場細(xì)分情況來看，按價位的高低將產(chǎn)品分為高、中、低端;按屏幕材質(zhì)，分為彩屏手機和黑白屏手機;按人群特征細(xì)分，將產(chǎn)品細(xì)分為男性/女性手機、老人/兒童手機、學(xué)生/白骨精手機;按主要功能特征，將產(chǎn)品分為音樂手機、拍照手機、游戲手機、商務(wù)智能手機和3G手機等。由于中國手機產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然突出，以及產(chǎn)品功能融合趨勢更加明顯，簡單地按使用者性別/年齡、產(chǎn)品功用、材質(zhì)特征來進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分已經(jīng)很難順應(yīng)市場發(fā)展的潮流。
2005年，國內(nèi)手機市場細(xì)分進(jìn)入新的發(fā)展階段，娛樂手機、商務(wù)手機等還炙手可熱，音影手機、手機電視以及3G手機等概念又盛裝登場，手機產(chǎn)品市場細(xì)分有了新的內(nèi)涵。在消費層面，手機擁有者既要追求產(chǎn)品全面的實際用又要滿足自身的個性化需求。從企業(yè)完成手機產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)角度而言，將產(chǎn)品的娛樂、商務(wù)、游戲等多媒體功能與時尚特征有機結(jié)合，是順應(yīng)市場發(fā)展的必然趨勢。因此，新的市場競爭形勢下，精準(zhǔn)合理的市場特征細(xì)分和產(chǎn)品分類設(shè)計、有的放矢地推廣對企業(yè)而言具有重要的意義。產(chǎn)品的市場細(xì)分步入更高階段，是市場發(fā)展和競爭加劇導(dǎo)致的必然結(jié)果，新的市場形勢下消費群體出現(xiàn)分化也是必然趨勢。從本次全國范圍內(nèi)的手機消費行為調(diào)研結(jié)果數(shù)據(jù)看，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代速度的加快，以及品牌的更迭變換，消費者對國內(nèi)手機品牌認(rèn)知也呈現(xiàn)出一些新的特征。一方面，隨著國家手機生產(chǎn)準(zhǔn)入制度根本性的變化，如明基、長虹、奧克斯、創(chuàng)維、金立、英華達(dá)等更多的品牌逐步加入到這一陣營。但從消費者反饋情況來看，由于國內(nèi)手機品牌林立且市場競爭異常激烈，上述品牌并沒有體現(xiàn)出太多的優(yōu)勢，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在傳統(tǒng)手機品牌陣營中，由于企業(yè)經(jīng)營狀況差異和企業(yè)產(chǎn)品策略重心的不同，消費者對傳統(tǒng)手機品牌認(rèn)知初現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，出現(xiàn)了強者恒強，弱者恒弱的趨勢。
5.3國內(nèi)手機市場未來發(fā)展方向
在市場發(fā)展步入成熟階段，文化營銷成為企業(yè)創(chuàng)新的不竭動力。根據(jù)消費者認(rèn)知度較高的國內(nèi)外品牌綜合情況進(jìn)行分析，賽迪數(shù)據(jù)認(rèn)為，在新的市場競爭形勢下，企業(yè)持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、靈活多變的營銷策略和領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理能力是市場制勝的關(guān)鍵。賽迪數(shù)據(jù)認(rèn)為，在市場交鋒進(jìn)入關(guān)鍵階段，消費者更趨理性的條件下，純粹的產(chǎn)品營銷、廣告營銷陷入疲軟之態(tài)是大勢所趨，文化營銷必然會走到前臺。將優(yōu)秀的企業(yè)理念、文化制度有效傳遞給社會并為消費者深刻領(lǐng)會是文化營銷的更高層次。它不僅能塑造良好的企業(yè)形象，還有助于各項營銷手段與技巧的順利實施。在企業(yè)營銷過程中，將產(chǎn)品/服務(wù)、品牌和企業(yè)文化緊密結(jié)合，將徹底擺脫目前低層次的惡性價格競爭現(xiàn)狀，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，從而大幅提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。目前，國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)的文化營銷可以在產(chǎn)品/服務(wù)層面、品牌文化層面和企業(yè)文化層面得到體現(xiàn)。對產(chǎn)品和服務(wù)，國內(nèi)手機企業(yè)已經(jīng)在諳熟市場情況的前提下，在做大做透產(chǎn)品/服務(wù)本身的同時，融進(jìn)了更多的文化、情感因子，很好滿足了消費者產(chǎn)品需求和個性應(yīng)用的訴求。國內(nèi)手機勁旅海爾，秉承中華民族幾千年文化精髓，并與海爾集團(tuán)本身以創(chuàng)新為主導(dǎo)的“海爾文化”有機結(jié)合，形成了海爾手機獨特、深厚的產(chǎn)品和服務(wù)營銷文化，深受國內(nèi)消費者的青睞。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客隨身炫系列”、“隨身PC系列”產(chǎn)品將多媒體應(yīng)用和消費者的差異化需求有機結(jié)合，并融入了更多的文化、情感內(nèi)涵，一上市便成為市場的新寵，海爾也因此再次榮獲“用戶滿意品牌獎”。2006年中國手機市場將會出現(xiàn)以下特征:2006年將是國產(chǎn)手機廠商兩極分化關(guān)鍵的一年。手機產(chǎn)業(yè)蘊含巨大商機預(yù)計2006年將會繼續(xù)有部分二線、三線甚至一線廠商以各種方式退出手機市場，包括重組、并購、出售等。
(l)產(chǎn)品上，整合功能型產(chǎn)品趨勢仍將繼續(xù)延續(xù)。伴隨著3G的市場發(fā)展，手機作為流媒體的整合功能將會更加突出。此外，具有MP4播放功能的手機在市場上必將帶來新一輪的競爭。
2)關(guān)注比例向國際大廠集中的趨勢明顯，四大廠商競爭更加激烈。諾基亞優(yōu)勢仍將得到延續(xù);從ZDC調(diào)查顯示數(shù)據(jù)來看，在2005年下半年度，摩托羅拉在市場上再度振奮，產(chǎn)品在市場上的推廣力度的加大，將使其與諾基亞的市場爭奪加劇;三星在下半年的市場表現(xiàn)欠佳，這使得三星在2006年度必將調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，加大產(chǎn)品以及市場推廣力度;憑借音樂手機而提升的索愛與三星形成爭奪之勢，成為三星在市場上的新競爭對手;而其它國外廠商在整體市場上的關(guān)注比例將出現(xiàn)一定程度的萎縮。
(3)國內(nèi)廠商聯(lián)想異軍突起，成為國產(chǎn)廠商的代言，并對國外廠商飛利浦形成市場威脅。整體國產(chǎn)手機廠商的關(guān)注比例的萎縮，使得市場洗牌仍將延續(xù)。
(4)市場主流價位區(qū)間關(guān)注將會縮小，但主流位置不可取代;在整合功能產(chǎn)品的市場競爭影響下，2001一3000元以及以上價位區(qū)間產(chǎn)品關(guān)注比例將會提升。
(5)地域級市場開拓迫在眉睫，產(chǎn)品細(xì)分以及渠道市場細(xì)分在2006年將會更加突顯。
5，4本章小結(jié)
國產(chǎn)手機由農(nóng)村開始包圍城市，洋品牌則是從城市開始上山下鄉(xiāng)，雙方開始重視對各自市場的進(jìn)一步開發(fā)和掠奪，市場空白點將不復(fù)存在;大批日韓等國內(nèi)廠商的芯片和機型的主要提供者逐漸由幕后走向前臺，哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文國產(chǎn)手機即將與之“分手”，投機取巧成為歷史，自主研發(fā)面臨極大的考驗;跨國巨頭對國產(chǎn)手機的營銷能力和營銷戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)的越多，未來反擊的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐漸爭取市場，第三代移動通信終端也開始沖擊市場，誰能夠占據(jù)技術(shù)高端，也就占據(jù)了市場高端，也意味著擁有高額的利潤;隨著市場發(fā)展的進(jìn)程，廠家、經(jīng)銷商、終端的庫存越來越多，價格戰(zhàn)不可能平息只可能是越來越頻繁;手機市場競爭的最終趨勢是產(chǎn)品高度同質(zhì)化，核心競爭力體現(xiàn)在品牌影響。手機市場競爭的最后結(jié)局是大浪淘沙，大批的廠家必然會被淘汰，最后剩下的將是為數(shù)不多的品牌。哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文
結(jié)論
從1987年開始，中國手機市場容量由小變大，手機品牌數(shù)量由少變多，國產(chǎn)手機力量由弱到強，經(jīng)歷了眾多的市場變遷和品牌演變。本文通過國產(chǎn)手機幾年的起浮歷程，結(jié)合自身與國際品牌的差距，總結(jié)如下:
1.國產(chǎn)手機以龐大的本土銷售網(wǎng)絡(luò)和低價格作為運作手段的優(yōu)勢已漸漸失效，在中國手機市場的競爭中需要解決的主要問題有:過多的小規(guī)模貼牌模式、“黑手機”問題、核心質(zhì)量問題、品牌推廣等問題。
2.國產(chǎn)手機品牌運作過程中的三個主要誤區(qū)是:高知名低美譽、重銷售輕品牌、有策略無戰(zhàn)略。
3.國產(chǎn)手機應(yīng)對未來市場變數(shù)的主要途徑有:品牌文化營銷、營造品牌資產(chǎn)、建造品牌細(xì)分、拓展外部市場。從草莽英雄到新的百年老店，中國國產(chǎn)手機品牌還有很長的路要走，對于他們來說，打造強勢的國產(chǎn)手機品牌不是志在必得，而是勢在必行。
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2.新形勢下英語碩士點建設(shè)的幾點思考
3.英語語言文學(xué)專業(yè)碩士研究生教育問題思索
4.英語專業(yè)碩士畢業(yè)論文的語言錯誤分析研究
5.醫(yī)學(xué)碩士研究生互動式英語教學(xué)方法的探討
6.英語碩士論文文獻(xiàn)綜述中轉(zhuǎn)述動詞的對比分析
7.我國英語專業(yè)碩士學(xué)位論文標(biāo)題的詞匯句法特征研究
8.中外英語碩士論文轉(zhuǎn)述動詞對比研究
9.商務(wù)英語碩士學(xué)位論文撰寫情況分析
10.碩士研究生基礎(chǔ)英語和專業(yè)英語詞匯學(xué)習(xí)策略研究
11.英語碩士研究生文獻(xiàn)閱讀能力現(xiàn)狀調(diào)查與培養(yǎng)途徑分析
12.主題-任務(wù)教學(xué)模式探究——以地方高校非英語專業(yè)碩士研究生英語教學(xué)為例
13.中國學(xué)生英語碩士論文引言部分轉(zhuǎn)述語使用情況的語類分析
14.中國應(yīng)用語言學(xué)專業(yè)英語碩士學(xué)位論文文獻(xiàn)綜述體裁特征
15.“服務(wù)國家特殊需求人才培養(yǎng)項目”工程碩士研究生英語教學(xué)模式研究——以重慶科技學(xué)院為例
16.非英語專業(yè)碩士研究生科技英語翻譯能力分析
17.學(xué)術(shù)論文體裁教學(xué)不可或缺——英語專業(yè)碩士學(xué)位論文引言寫作情況調(diào)查
18.英語報刊與非英語專業(yè)碩士研究生課外英語閱讀
19.基于新媒體支撐的面向碩士研究生實用英語教學(xué)的探索
20.論英語碩士學(xué)位論文中的參考文獻(xiàn)問題
21.中國學(xué)生英語專業(yè)碩士論文“前言”部分的語類結(jié)構(gòu)模式分析
22.碩士研究生EAP習(xí)得模式探索——武漢科技大學(xué)某研究所碩士生學(xué)術(shù)英語習(xí)得個案研究
23.理工科碩士研究生學(xué)術(shù)英語需求分析
24.英語專業(yè)語言學(xué)類碩士論文英語標(biāo)題的對比研究
25.英語專業(yè)碩士研究生的專業(yè)學(xué)習(xí)構(gòu)成與自我認(rèn)同關(guān)系的實證研究
26.批判性思維能力對英語寫作水平影響的調(diào)查研究——以某大學(xué)2012級非英語專業(yè)碩士研究生為例
27.非英語專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)需求調(diào)查分析
28.中外大學(xué)生英語碩士論文中四詞詞塊的比較研究
29.英語專業(yè)碩士研究生專業(yè)學(xué)習(xí)動機與自我認(rèn)同關(guān)系的實證研究
30.中國與北美碩士論文英語標(biāo)題的對比研究——以農(nóng)學(xué)為例
31.非英語專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)情況調(diào)查研究
32.非英語專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)現(xiàn)狀調(diào)查研究——以西安建筑科技大學(xué)學(xué)生為例
33.醫(yī)學(xué)院校碩士研究生英語教學(xué)改革的思考
34.學(xué)習(xí)者英語碩士論文中的轉(zhuǎn)述動詞
35.英語專業(yè)碩士研究生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀調(diào)查及教學(xué)建議——對浙江工商大學(xué)的調(diào)查分析
36.英語專業(yè)與非英語專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)觀念的對比研究
37.香港與內(nèi)地高校英語專業(yè)碩士研究生課程設(shè)置比較研究
38.法律英語在法律碩士專業(yè)學(xué)位教育中的定位與教學(xué)組織
39.英語碩士研究生第二外語的學(xué)習(xí)策略探究
40.非英語專業(yè)碩士研究生專業(yè)英語教學(xué)探討
41.醫(yī)學(xué)院校碩士研究生通用學(xué)術(shù)英語需求分析
42.影響碩士研究生英語學(xué)習(xí)因素的實證研究
43.英語碩士論文中模糊限制語的對比研究
44.碩士研究生英語教學(xué)改革:核心、目標(biāo)與措施
45.醫(yī)學(xué)碩士研究生英語學(xué)習(xí)需求分析及其教學(xué)啟示
46.人文社會科學(xué)類碩士學(xué)位論文英語標(biāo)題句法特征的對比研究
47.醫(yī)學(xué)專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)需求分析與啟示——以贛南醫(yī)學(xué)院為例
48.新課改下高校教育碩士(英語)培養(yǎng)模式的探索與反思
49.英語碩士研究生教學(xué)之我見
50.英國TESOL專業(yè)碩士和我國英語教育碩士人才培養(yǎng)比較與思考
51.實施“流利領(lǐng)先法”,培養(yǎng)理工科碩士研究生學(xué)術(shù)英語能力——以報刊、學(xué)術(shù)雜志文章為課程材料
52.英語教育碩士教育實踐中課堂觀察現(xiàn)狀的調(diào)查研究——以華中師范大學(xué)為例
53.波蘭華沙大學(xué)英語專業(yè)碩士研究生人才培養(yǎng)模式特色及啟示
54.師范院校英語教育碩士培養(yǎng)問題與對策思考
55.少數(shù)民族骨干人才碩士研究生英語課程教學(xué)改革實踐
56.媒體英語素材在法律碩士專業(yè)英語教學(xué)應(yīng)用中的探究
57.碩士研究生英語學(xué)位課程考試之我見
58.中國英語專業(yè)和英語本族語者碩士論文題名的信息結(jié)構(gòu)對比分析
59.“模塊+選修”:轉(zhuǎn)型期專業(yè)碩士公共英語課程改革研究
60.水利英語方向翻譯碩士培養(yǎng)的可行性研究
61.英語教育專業(yè)碩士研究生研究自主性培養(yǎng)的課堂教學(xué)策略初探——以悉尼大學(xué)碩士TESOL專業(yè)課堂教學(xué)為參照
62.非英語專業(yè)碩士研究生英語語用能力調(diào)查分析
63.對比分析我國英語專業(yè)碩士與本科畢業(yè)論文的語言錯誤
64.國內(nèi)工程碩士研究生英語教學(xué)研究現(xiàn)狀述評
65.在碩士研究生專業(yè)英語教學(xué)中注重培養(yǎng)學(xué)生運用英語的能力
66.論英語專業(yè)碩士研究生學(xué)術(shù)研究能力的培養(yǎng)
67.淺談碩士研究生英語學(xué)位課程考試改革
68.碩士研究生公共英語課程設(shè)置改革構(gòu)想
69.英語碩士研究生科研閱讀現(xiàn)狀與能力培養(yǎng)途徑探討
70.從課程本質(zhì)透視非英語專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)需求——以西藏民族大學(xué)為例
71.碩士研究生專業(yè)英語課程教學(xué)模式研究
72.說寫并重 全面提高——碩士研究生英語課程改革與實踐
73.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論對工程碩士英語教學(xué)的啟示
74.碩士研究生使用英語學(xué)習(xí)策略特點的實證研究
75.理工類院校英語本科與翻譯碩士(MTI)課程設(shè)置比較研究
76.論英語專業(yè)碩士論文致謝辭的語用失誤
77.英語專業(yè)碩士研究生批判性思維能力與自我認(rèn)同關(guān)系的實證研究
78.試論工程碩士英語課程交際能力培養(yǎng)的若干問題
79.河北省高校英語專業(yè)碩士研究生就業(yè)狀況調(diào)查與分析
80.工程碩士英語教學(xué)改革的探討
81.教育碩士(學(xué)科教學(xué)·英語)專業(yè)碩士課程設(shè)置的現(xiàn)狀分析
82.車輛工程專業(yè)工程碩士英語教學(xué)存在問題及EPBEP教學(xué)方法的研究與應(yīng)用
83.英語專業(yè)本科至碩士英語詞匯學(xué)課程三級分級教學(xué)設(shè)計
84.工程碩士專業(yè)學(xué)位研究生英語教學(xué)改革實踐
85.廣西英語課程與教學(xué)論碩士學(xué)位論文調(diào)查和分析
86.淺談英語翻譯碩士學(xué)習(xí)應(yīng)注意的問題
87.英語專業(yè)語言學(xué)方向碩士研究生創(chuàng)新特征研究
88.工程碩士研究生英語教學(xué)改革研究
89.英語專業(yè)碩士研究生學(xué)術(shù)寫作中重述話語之語用功能習(xí)得研究
90.專業(yè)碩士學(xué)術(shù)研究能力培養(yǎng)的現(xiàn)狀與啟示——以英語學(xué)科教育碩士學(xué)位論文為例
91.人際關(guān)系管理論與工程碩士英語教學(xué)模式
92.理工科碩士研究生學(xué)術(shù)英語需求分析與課程評析
93.英語碩士論文寫作方法論要
94.西華大學(xué)碩士研究生英語學(xué)習(xí)動機的調(diào)查研究
95.英語專業(yè)碩士研究生的專業(yè)學(xué)習(xí)與自我認(rèn)同狀況的調(diào)查與分析
96.基于教育語言學(xué)對英語專業(yè)碩士研究生的專業(yè)思想與學(xué)術(shù)能力發(fā)展的思考
97.民族高校醫(yī)學(xué)碩士對醫(yī)學(xué)英語需求的調(diào)查分析
98.自助式講課學(xué)習(xí)模式在專業(yè)學(xué)位碩士研究生專業(yè)英語學(xué)習(xí)中的運用
99.非英語專業(yè)碩士研究生公共英語課程設(shè)置的思考
100.基于ESP教學(xué)理念開展公共衛(wèi)生碩士專業(yè)英語教學(xué)改革
101.醫(yī)學(xué)碩士研究生專業(yè)英語閱讀與寫作能力的培養(yǎng)
102.從中介語視角分析工程碩士英語會話的句法范式
103.研究生英語學(xué)習(xí)動機與EAP教學(xué)——以江蘇大學(xué)碩士研究生英語教學(xué)為例
104.專業(yè)學(xué)位碩士研究生英語課程設(shè)置改革與實踐
105.從英語教學(xué)法的視角探討碩士英語教學(xué)改革
106.非英語專業(yè)碩士研究生英語學(xué)習(xí)狀況調(diào)查研究
107.淺議工程碩士英語教學(xué)改革
108.碩士研究生英語教學(xué)改革與實踐
109.涉海院校碩士英語教學(xué)改革與實踐
110.農(nóng)林院校非英語專業(yè)碩士研究生學(xué)術(shù)英語寫作教學(xué)的優(yōu)化——以北京林業(yè)大學(xué)為例
111.中國高校英語專業(yè)應(yīng)用語言學(xué)碩士論文引言的體裁分析
112.清華大學(xué)碩士研究生英語入學(xué)水平綜述——兼談英語教學(xué)的幾點建議
113.關(guān)于提高理工科碩士研究生英語閱讀教學(xué)的想法
114.專業(yè)學(xué)位碩士研究生英語教學(xué)思考與構(gòu)想
115.論工商管理碩士專業(yè)學(xué)位研究生英語教學(xué)改革——以哈爾濱工業(yè)大學(xué)為例
116.基于網(wǎng)絡(luò)和多媒體環(huán)境的碩士研究生公共英語視聽說教學(xué)模式研究
117.工程碩士英語實踐教學(xué)途徑探索
118.非英語專業(yè)碩士研究生英語課程體系建設(shè)初探
119.構(gòu)建以“實踐教學(xué)為主,理論教學(xué)為輔”的專業(yè)特色——關(guān)于西部地區(qū)英語教育碩士的培養(yǎng)
120.英語學(xué)科教育碩士學(xué)位論文質(zhì)量調(diào)查分析——以廣西師范大學(xué)為例
分類編目是一項技術(shù)性十分強的工作，隨著教育及市場的不斷發(fā)展，越來越多的新書出現(xiàn)在人們的視野當(dāng)中，圖書分編工作人員的壓力越來越大。CPI數(shù)據(jù)的出現(xiàn)及應(yīng)用，有效地提高了圖書分編工作人員的工作效率，解決了傳統(tǒng)分編工作中的一些難題。CPI數(shù)據(jù)，也就是在版編目是指在圖書的編輯過程中，由圖書館或其他部門根據(jù)相應(yīng)出版機構(gòu)的出版物校樣進(jìn)行編目，然后出版社將編目信息印刷在相應(yīng)的圖書上，進(jìn)而使其可以同時為圖書館、出版機構(gòu)、文獻(xiàn)發(fā)行部門等利用。
一、CPI數(shù)據(jù)在分類標(biāo)引中的問題及相應(yīng)的解決措施
（一）對于完整和正確的CPI數(shù)據(jù)完全利用
在進(jìn)行分類標(biāo)引的工作的時候常常會遇到一些疑難圖書，所以很不容易確定分類號。這個時候就可以參考CPI數(shù)據(jù)中的分類號，然后與《中圖法》相對照，如果和圖書的學(xué)科內(nèi)容符合，工作人員就可以確定CPI數(shù)據(jù)中的分類號是正確的，完全可以采用。這樣就可以有效節(jié)約時間，避免重復(fù)勞動，提供工作效率。例如：《因素分析法》，（日）芝佑順著；曹亦薇譯。北京人民教育出版社出版。工作人員在對這類書籍進(jìn)行分編的時候，如果光看書名，就很容易將其歸入到數(shù)學(xué)類的圖書0類中，可是CPI數(shù)據(jù)的分類號卻是B841.7（心理測驗），這時候就要翻看一下該書的內(nèi)容，通過翻閱可以知道這是一本心理學(xué)書籍，所以工作人員就可以認(rèn)定CPI數(shù)據(jù)中的分類號是準(zhǔn)確的。
（二）拋棄完全錯誤的類號，重新確定書籍的類目和類號
有時候CPI數(shù)據(jù)會將書籍的大類分錯，例如《MBA畢業(yè)論文精選》。袁鴻鳴等著，北京對外貿(mào)易大學(xué)出版社。CPI中的分類號是G642.477(畢業(yè)論文與畢業(yè)設(shè)計)，可是分類法對這個分類號的解釋卻是“單篇論文及單科論文匯編入有關(guān)各類”。分析書的內(nèi)容，這是一本工商管理碩士論文集，內(nèi)容涉及到工商管理的各個方面，而且是有關(guān)經(jīng)濟(jì)管理方面的，所以正確的分類號應(yīng)該是F2-533（經(jīng)濟(jì)計劃與管理，再復(fù)分論文集）。
（三）糾正類目有誤的CPI并歸入正確的類目中去
這種CPI數(shù)據(jù)的錯誤主要是指那些大類正確，但細(xì)分時出現(xiàn)了失誤的數(shù)據(jù)。例如：《學(xué)林碎影：當(dāng)代著名學(xué)者自述》，CPI中的分類號是K825.81（歷史人物傳）。可是該書中收錄的學(xué)者自述有周作人、馮友蘭、等人，包括教育家、哲學(xué)家、社會學(xué)家、文學(xué)家等等，不光是歷史學(xué)家，所以這個分類號是錯誤的，正確的分類號是K825.1（哲學(xué)、社會科學(xué)任務(wù)傳）；《新興市場》，李元旭著.北京經(jīng)濟(jì)管理出版社。該書的CPI中的分類號是F12（中國經(jīng)濟(jì)），但是這本書是對韓國、印度、中國、巴西等國家的經(jīng)濟(jì)，按照國別進(jìn)行了歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展軌跡和反戰(zhàn)前景的論述，是一本研究世界經(jīng)濟(jì)的書籍，所以它的分類號應(yīng)該是F11（世界經(jīng)濟(jì)）。
（四）充分確定圖書的上下位類
對圖書的分類必須恰當(dāng)、準(zhǔn)確，如果一本書在《中圖法》中有相應(yīng)的類目，那么不光要分到上位類，因為只有準(zhǔn)確的分類才能充分揭示一本書的內(nèi)容，從而有利于讀者進(jìn)行檢索。如：《民國時期自然災(zāi)害與鄉(xiāng)村社會》一書，CPI中給出的分類號是X43?？墒恰吨袌D法》中的相關(guān)規(guī)定表示，可以按照世界地區(qū)表進(jìn)行復(fù)分，所以可以把這本書分到中國，準(zhǔn)確的類號應(yīng)該是X432。《西方藝術(shù)史》，CPI只分到了J11（世界藝術(shù)），但是從書名我們可以知道它是研究世界藝術(shù)歷史的，因而可以將其分入到下位類，也就是分類號可以是J110.9（世界藝術(shù)史）。
（五）如果《中圖法》中沒有相應(yīng)的類號，要認(rèn)真確定相應(yīng)圖書的類號
《紅樓夢：愛的寓言》，CPI數(shù)據(jù)中的分類號是I207.11，可是準(zhǔn)確的分類號應(yīng)為I207.411。《境外心理學(xué)》，俞國良編。CPI數(shù)據(jù)中的分類號是B845.8，但正確的分類號卻是B845.6.以上例子可以說明，CPI數(shù)據(jù)提供的分類號，可能《中圖法》中根本沒有，產(chǎn)生這種狀況的因素有很多，如分類人員的筆誤、印刷錯誤、出版社的疏忽等等，所以相關(guān)的人員一定要認(rèn)真仔細(xì)的確定分類號，在最大范圍內(nèi)保證分類號的準(zhǔn)確無誤。
二、CPI數(shù)據(jù)在相關(guān)的著錄項目中的問題和解決措施
（一）CPI數(shù)據(jù)不能提供準(zhǔn)確的題名和責(zé)任者
當(dāng)今，人才資源是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要資源，對推動經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，誰發(fā)揮了人才資源的作用，誰就能掌握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主動權(quán)。據(jù)報道，當(dāng)年我國第一批從事“863”計劃的年輕技術(shù)人才至今已所剩無幾，有的出國、有的去了外企，現(xiàn)如今企業(yè)中技術(shù)型人才流失的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，這些核心技術(shù)人才的外流帶走了企業(yè)的核心商業(yè)機密，包括客戶、融資關(guān)系以及企業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)，給企業(yè)造成巨大的損失。特別是中國加入到世貿(mào)組織以來，大批國外企業(yè)進(jìn)駐國內(nèi)市場，也勢必在國內(nèi)尋找和培養(yǎng)大量技術(shù)型人才，這也加重了國內(nèi)企業(yè)技術(shù)型人才流失。在現(xiàn)代企業(yè)中，技術(shù)型人才擁有專業(yè)知識資本，在組織中獨立性、自主性較強，由追求終身就業(yè)的飯碗向追求終身就業(yè)的能力轉(zhuǎn)變，因此導(dǎo)致人才流動頻繁。對于一個企業(yè)來說只有不斷的改善人才結(jié)構(gòu)，提高人才素質(zhì)，保持人才的合理流動才能更好地實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)人才隊伍的整體優(yōu)化。
隨著人才流失現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，流失過程中也暗藏著驚人的成本和對公司利潤的損害，對企業(yè)利潤產(chǎn)生巨大的內(nèi)耗。美國管理學(xué)會(AMA)報告顯示，替換一名雇員的成本至少相當(dāng)于其全年薪酬的30 %。對于技能緊缺的崗位，此項成本相當(dāng)于雇員全年薪酬的1.5倍甚至更高。因此如何吸納、留住人才成為知識型企業(yè)亟待解決的問題。如何減少知識型企業(yè)人才的流失，如何擺脫因企業(yè)人才流失的困境，已成為當(dāng)今企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一大課題。
我國新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)的創(chuàng)始人張五常曾說過：勞動和知識都是資產(chǎn)。每個人都有頭腦，會作自行選擇，自作決定。我要指出的重要特征是，會作選擇的人與這些資產(chǎn)在生理上合并在一身，由同一的神經(jīng)中樞控制，不可分離，跟這些資產(chǎn)混在一身的人可以發(fā)奮圖強，自食其力，自我發(fā)展或運用，也可以不聽使喚，或反命令而行，或甚至寧死不從。對人才流失的研究有利于豐富和發(fā)展人才流動理論和模型研究，其次從研究內(nèi)容及研究對象來講，從人才流失內(nèi)在動因進(jìn)行探討，這對以往人才流失的研究范圍是一個有力的補充。最后通過需求層次理論及戰(zhàn)略式激勵理論，研究企業(yè)應(yīng)對人才流失的辦法。
二、技術(shù)型人才的定義
人力資源是開發(fā)自然資源，推動社會向前發(fā)展的主動力量。發(fā)展經(jīng)濟(jì)的決定因素是人力資源而不是自然資源，其中人力資源中起決定作用的是人才資源。字典上對“人才”的解釋是：有才識學(xué)問的人，德才兼?zhèn)涞娜?。參照國?nèi)關(guān)于人力資源方面的各種資料，一般對“人才”有這幾種界定的范圍：
(1)以學(xué)歷層次為界限，把“大專及大專以上”的人界定為人才資源；
(2)以學(xué)位級別來界限，把“學(xué)士及學(xué)士以上”的人界定為人才資源；
(3)以職稱為界限，把中級職稱以上的人界定為人才資源；
(4)以獎勵級別為界限，把獲得某種社會公認(rèn)的重要獎勵(如市級、省部級以上等等)的人界定為人才資源。
技術(shù)型人才是指能利用自身所掌握的專業(yè)技術(shù)知識，為企業(yè)不斷創(chuàng)造價值。技術(shù)型員工從事的并非簡單的重復(fù)性勞動，而是能夠在易變與眾多不確定的環(huán)境中充分發(fā)揮個人的資質(zhì)，來應(yīng)對可能變化的情況，為企業(yè)技術(shù)研究的進(jìn)步不斷做出貢獻(xiàn)。技術(shù)型員工是企業(yè)中的勞動者，這與一般意義上的“普通員工”沒有本質(zhì)的區(qū)別，但另一方面，技術(shù)型員工擁有專業(yè)的技術(shù)知識，其又有“資本性”的一面，因此，對于企業(yè)來說，技術(shù)型人才的管理就更具難度與挑戰(zhàn)性。
企業(yè)的技術(shù)型人才具有稀缺性，一方面表現(xiàn)在一定時期內(nèi)，由于專業(yè)人才的供給數(shù)量不足，導(dǎo)致企業(yè)間相互爭奪；另一方面則是由于人才呈現(xiàn)非均衡分布同時其價值難以按照市場化的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，導(dǎo)致不同企業(yè)對于人才的開發(fā)培訓(xùn)具有相對的差異，也在一定程度上造成了人才的稀缺。由于人才稀缺性，人才一旦流失很難找到一個同樣的，因此會給企業(yè)帶來巨大的損失。
三、技術(shù)型人才的流失現(xiàn)狀
人才流失是企業(yè)中人才流動超過其合理限度的部分。人才流失是指企業(yè)中企業(yè)關(guān)鍵作用的人才非單位意愿地流走，或失去積極作用的現(xiàn)象，人才流失有顯性和隱性之分。當(dāng)今世界人才已不再屬于某一個地區(qū)、某一部門或某一國家，人才屬于整個世界，屬于全人類。人才交流和信息交流將變得越來越重要，人才的流動對信息技術(shù)的交流與更新有著不可估量的作用。當(dāng)前全球化的形勢下我國面對沖擊最大的不只是產(chǎn)品市場、而且還有人才市場，經(jīng)濟(jì)的一體化使得人才競爭與人才流動國際化，全球作為一個開放大市場，人才流動市場化將勢不可擋。
“水往低處流，人往高出走”，前者是水的運動規(guī)律，后者是人才流動規(guī)律。人才的流動除受各種經(jīng)濟(jì)規(guī)律制約外，有其自身的運動規(guī)律。由于社會發(fā)展的不均衡，不同國家、不同地區(qū)、不同組織的經(jīng)濟(jì)、政治、文化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展是不平衡的。人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)自身的價值，必然會離開不適合自己發(fā)展的地方，而選擇適合自己成長與發(fā)展的環(huán)境，進(jìn)而使自己的人生價值得到更好的實現(xiàn)，為社會創(chuàng)造更多的財富。同時人才的流動過程也是一個相互學(xué)習(xí)的過程。
知識經(jīng)濟(jì)時代，人才具有更多的就業(yè)選擇權(quán)與工作的自主決定權(quán)。不同的企業(yè)或部門之間，不同的地區(qū)或國家之間人才的流動已十分頻繁，人才流動呈現(xiàn)出一種全球化、國際化的趨勢。面對人才市場的競爭，小到一個單位，大到一個國家，人才的流入與流出應(yīng)當(dāng)是平衡的。否則，就會造成不同國家、不同地區(qū)、不同單位之間發(fā)展的不平衡。然而，由于經(jīng)濟(jì)、管理、信息等各方面的差距，人才流動往往會出現(xiàn)失衡的現(xiàn)象。人才嚴(yán)重流失就是人才流動失衡的表現(xiàn)。在人才流動過程中，人才流失會嚴(yán)重影響和制約一個集體或一個國家的發(fā)展。不能“人盡其才，物盡其用”，不僅會造成人才的浪費，而且對發(fā)展造成不利的影響，其最終必然會導(dǎo)致人才流失。因此，在人才的流出與引進(jìn)過程中，只有做到人人皆有用武之地，才會吸引更多的有識之士的到來，才能最終避免人才的流失。
零點調(diào)查公司、清華大學(xué)公共管理學(xué)院危機管理課題組和中國惠普有限公司工作合作完成《企業(yè)危機管理現(xiàn)狀》中指出，59.8%的國有企業(yè)中存在著人才危機，35.1%的國有企業(yè)認(rèn)為人才危機對企業(yè)產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。
四、技術(shù)型人才流失對企業(yè)所造成的影響
根據(jù)清華大學(xué)公共管理學(xué)院等完成的“企業(yè)危機管理現(xiàn)狀”研究數(shù)據(jù)表明：
隨著改革開放以及經(jīng)濟(jì)時代的到來，技術(shù)型人才成為企業(yè)、社會中的稀缺資源，也成為人才市場爭奪的主要對象。技術(shù)型人才流失現(xiàn)象在不同的地區(qū)、不同的類型企業(yè)中間具有不同的流動趨勢。
地區(qū)流向：貧困地區(qū)-發(fā)達(dá)地區(qū)-中小城市-大中城市-核心城市，呈現(xiàn)出梯形分層流動。企業(yè)類型的流向：國有企事業(yè)-民營企業(yè)-外商合資企業(yè)-本土外商獨資企業(yè)-新進(jìn)入的外商獨資企業(yè)。
在某管理咨詢公司（睿仕管理咨詢公司）2010年1月對683名被訪者的在線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，你與上司進(jìn)行職業(yè)討論的頻率的調(diào)查顯示，每3個月1次的占到15%，一年2次的占到17%，一年1次的占到30%，而從不與上司討論的占到37%，同時調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，績效最優(yōu)的組織比一般組織為員工創(chuàng)造的職業(yè)發(fā)展機會多近3倍。
社會對于技術(shù)型人才的高需求由于其自身的特殊性，因此其流動性一般比其他員工要高。人才資源成為當(dāng)前企業(yè)最重要的資本，企業(yè)要想在經(jīng)濟(jì)全球化的市場競爭中謀生存、求發(fā)展，就必須依靠人才資源。人才資源的流動可以帶來技術(shù)、資金、信息、管理的流動，而人才資源的流失會給企業(yè)帶來巨大的危害。
（一）消極影響
技術(shù)型人才流失會迫使企業(yè)重置人才，產(chǎn)生大量成本。給企業(yè)帶來不可估量的損失。造成企業(yè)關(guān)鍵崗位的空缺，企業(yè)需要在盡量短的時間內(nèi)招募到新的員工，并且通過培訓(xùn)，使得新員工能夠盡快勝任工作，因此這就給企業(yè)增加了招募成本以及培訓(xùn)成本。同時新員工進(jìn)入到企業(yè)中能夠勝任工作、能否對企業(yè)忠誠，也都使企業(yè)的成本上升。
技術(shù)人才的流失會帶走關(guān)鍵的技術(shù)，使得企業(yè)項目中斷甚至?xí)绊懫髽I(yè)的可持續(xù)發(fā)展損害企業(yè)的核心競爭力。員工的離開會造成士氣的下降，凝聚力減弱，也在一定程度上增大了企業(yè)的管理成本。比如，一家科技企業(yè)想挖來一個技術(shù)總監(jiān)，絕對不只是看中他的個人能力，一定還希望得到他的技術(shù)資料和開發(fā)管理經(jīng)驗 等；特別是掌握核心技術(shù)或商業(yè)機密的知識型員工的離職可能導(dǎo)致科技企業(yè)賴以生存的核心技術(shù)或商業(yè)機密的泄露。一旦發(fā)生這種情況，帶給科技企業(yè)的將是極大的損失，尤其是當(dāng)這些知識型員工跳槽到競爭對手企業(yè)或另起爐灶時，科技企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的競爭壓力。
企業(yè)對人力資源更替成本的模型
人才的流失可能導(dǎo)致企業(yè)關(guān)鍵崗位的空缺。由于知識型人才掌握某種專門的技能，所以一旦他們離職，企業(yè)可能無法立刻找到可替代的人選，那么這一關(guān)鍵崗位在一定時期內(nèi)會空缺出來，這勢必影響企業(yè)的整體運作，甚至可能對科技企業(yè)形成嚴(yán)重的損害。
人才流失對企業(yè)聲望會產(chǎn)生負(fù)面的影響。在當(dāng)今商業(yè)資訊傳遞迅猛的時期，一個企業(yè)發(fā)生人才流失現(xiàn)象，不管人才是因為什么樣的原因離開企業(yè)的，很快就會被媒體報道，再經(jīng)過人們的不斷傳遞，影響面不斷擴(kuò)大，一些不利于企業(yè)的言論就會自覺或不自覺的傳開。一個不斷流失人才的企業(yè)，在人們不清楚原因的情況下，將會造成多猜忌，各種傳言，這些都將對企業(yè)精心塑造的形象帶來損失。就流失員工自身來講，一個員工主動離開一個企業(yè)，或多或少都存在對企業(yè)一定程度的不滿，又少了在企業(yè)內(nèi)部的約束，也不可能像在企業(yè)里一樣，盡心盡力的維護(hù)公司的聲望了。因此，他們在對外的交往中，可能自覺或不自覺的損害企業(yè)的聲望。再者，企業(yè)聲望的降低，也必然提高企業(yè)招聘與維護(hù)人才的成本。華為公司前員工另起爐灶，引出知識產(chǎn)權(quán)官司，經(jīng)過媒體的不斷報道，不能不說對華為公司從經(jīng)營到聲望造成了巨大影響。
（二）積極影響
正所謂“流水不腐，戶樞不蠹”人才流動能夠淘汰企業(yè)當(dāng)中的不合格員工，引進(jìn)高素質(zhì)人才，適度的企業(yè)人才流動率能
夠給企業(yè)帶來生機與活力，這也在一定程度上上提升了企業(yè)的工作效率，有利于企業(yè)在市場競爭中得到更好的表現(xiàn)。對于高新技術(shù)、管理具有很大的挑戰(zhàn)，對于一個復(fù)雜的任務(wù)工作，需要不同專業(yè)的人才分工與配合，大家取長補短，相互啟發(fā)，兼收并蓄，才能迎面挑戰(zhàn)，因此專業(yè)人才的不斷組合就促成了人才的流動。
五、企業(yè)應(yīng)對技術(shù)型人才流失的辦法
（一）招聘階段
招聘程序要科學(xué)合理。企業(yè)的人力資源部門要根據(jù)崗位說明書，對應(yīng)聘者進(jìn)行全面細(xì)致的考察，例如員工的道德品質(zhì)、工作能力、工作動機等。同時對招聘的崗位要有客觀、真實地介紹，避免員工進(jìn)入企業(yè)后產(chǎn)生心理落差。在招聘階段通過合同約束來保護(hù)企業(yè)的機密，同時對關(guān)鍵崗位設(shè)置離職壁壘，例如離職一定期限禁止從事與本企業(yè)有直接或間接競爭的行業(yè)，或者承擔(dān)一定的離職賠償，通過增加員工離職成本在一定程度上防范員工的流失。
（二）培訓(xùn)階段
通過講座、參觀、文化活動將企業(yè)文化扎根于員工心底，提高員工對企業(yè)的忠誠度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為員工在入職前制定長遠(yuǎn)的職位規(guī)劃，因為如果員工對于自己的職位與職業(yè)生涯抱負(fù)以及個人預(yù)期的奮斗目標(biāo)不相符，且很難有調(diào)整的機會的話，在日后就很容易產(chǎn)生“跳槽”的傾向。
（三）正式工作階段
1.為員工構(gòu)建溝通的平臺。企業(yè)人才的如果在工作中如果存在不滿，如果缺乏開放的溝通渠道，一旦不滿淤積，就會萌生去意。特別是技術(shù)型人才，由于去其具有較強的工作能力以及自我意識，因此對于企業(yè)的不滿會相對多一些。公司應(yīng)當(dāng)定期發(fā)放不記名調(diào)查表。及時了解員工對于企業(yè)、管理者的看法。
2.制定合理薪酬制度。定期對本地區(qū)、同行業(yè)進(jìn)行薪資調(diào)查，獲取一手的薪資信息，從而制定出符合公司又具有競爭力的薪資支付水平。以此來解決外部公平性問題，有利于避免人才的流失。同時，公司要給員工盡量提供具有挑戰(zhàn)性的工作，因為舊國企的員工管理方式，會磨滅員工的斗志，特別是對于技術(shù)型人才來說，他們需要通過挑戰(zhàn)性的任務(wù)來體現(xiàn)自己的價值。
人才之所以離開企業(yè)，是因為其自身發(fā)展與企業(yè)給予他的滿足感不匹配。當(dāng)新員工進(jìn)入到企業(yè)中，首要考慮的是高薪酬，以此來滿足自己在衣食住行上的需求。當(dāng)物質(zhì)需求逐漸得到滿足后，企業(yè)人才便會尋找更高的追求，這時企業(yè)就需要在提供高薪酬福利的同時，只能出晉升、發(fā)展的機會，合理的薪酬體系包括崗位技能基本工資、靈活的獎金以及自助式福利體系構(gòu)成。讓企業(yè)人才通過這些方面，感受到自己在組織中的重要性，也更好地為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
3.滿足技術(shù)型人才的多元化需求。由于技術(shù)型員工的教育程度、工作性質(zhì)、工作方法不同于一般的員工，因此就形成了其特有的思維方式以及心理訴求。因此企業(yè)不但要滿足技術(shù)型人才的高薪需求，還要提供能力提高與事業(yè)發(fā)展的機會。
4.開辟技術(shù)晉升渠道。為技術(shù)型人才提供公平、透明、動態(tài)的晉升機制，建立雙軌制晉升通道，在一定程度上遏制了人才流失的沖動。
（四）員工離職階段
企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確對待人才的流失，對于即將離職的員工進(jìn)行正確溝通與記錄，以此來分析和改善企業(yè)的人力資源管理漏洞，提高企業(yè)的整體素質(zhì)。
企業(yè)就應(yīng)當(dāng)為人才提供方便之門，把他們視為終生的朋友和資源，并保持聯(lián)絡(luò)，使其“流” 而不 “失”。例如麥肯錫咨詢公司為離職的員工建立花名冊，形成特殊的“校友錄”，以確保離職員工與企業(yè)始終能夠保持緊密的聯(lián)系。
由此可見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的社會大潮中，人才流動是不可避免的，適當(dāng)?shù)娜瞬帕鲃訉τ谕苿咏?jīng)濟(jì)發(fā)展有著積極的作用。企業(yè)既要保持一定的人員流動比例，又要有效地吸引、保留住技術(shù)型人才，使他們更好地為企業(yè)的發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。
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（作者單位：北京市西城區(qū)房屋管理局）
在學(xué)期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文與研究成果
王麗娟.技術(shù)性貿(mào)易壁壘趨勢及對策，2011(10)：66-68.
1．三商
1．1智商
隨著人們健康需求的擴(kuò)大，護(hù)理模式的轉(zhuǎn)變，全球衛(wèi)生保健事業(yè)的發(fā)展以及加入WTO的挑戰(zhàn)和機遇，護(hù)理工作將逐漸向國際化、市場化、特色化、護(hù)理教育高學(xué)歷化發(fā)展。護(hù)理工作的對象是群體的人，是以人為本的，所面對的問題包羅萬象，需要掌握比較廣博的知識。作為管理者的護(hù)士長就必須有扎實的專業(yè)知識，廣博的人文社會知識及管理知識。為此不但要學(xué)習(xí)管理科學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)，還要學(xué)習(xí)行為科學(xué)、運籌學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等。通過學(xué)習(xí)這些知識，開拓視野，觸類旁通，解決各種不同類型的問題。而低智商者是無法做到這點的。
1．2情商
護(hù)士長要善于溝通，也就是要有協(xié)調(diào)能力和較強的表達(dá)能力，以及統(tǒng)籌全局的思維能力。要立足于全面和整體，協(xié)調(diào)處理好各方面的人際關(guān)系，建立良好的護(hù)護(hù)、醫(yī)護(hù)、護(hù)患關(guān)系及與兄弟科室、輔助科室、后勤供應(yīng)、器械維修等系統(tǒng)的關(guān)系。在解決問題時尋找使各部分相互協(xié)調(diào)配合的最佳方式，這樣才能提高效率，取到事半功倍的效果。特別是在當(dāng)今社會，人們的法制觀念增強，醫(yī)患間往往為一件小事需要護(hù)士長費盡心機才能協(xié)調(diào)；而剛協(xié)調(diào)好的一件事，又因醫(yī)護(hù)人員一句不注意的話而再起風(fēng)波，甚至發(fā)展成醫(yī)療糾紛。因此，護(hù)士長除了有長期做協(xié)調(diào)工作的思想準(zhǔn)備外，還必須有不為困難所動的堅韌意志。
1．3膽商
也就是要有謀略。商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會辦醫(yī)熱潮的興起，加上企事業(yè)單位公費醫(yī)療改革，醫(yī)療價格調(diào)整等因素，醫(yī)療衛(wèi)生市場競爭13益激烈。尤其是我國加入WTO后，醫(yī)院原有的管理體制受到嚴(yán)重沖擊，醫(yī)院管理也應(yīng)注重經(jīng)濟(jì)、注重成本核算和醫(yī)院的公共形象，研究醫(yī)院如何占領(lǐng)更多的市場份額。為此作為護(hù)士長必須具有一定的謀略，要有競爭意識和經(jīng)營意識。一方面精打細(xì)算，進(jìn)行成本核算，盡可能降低衛(wèi)生資源等無謂的消耗和浪費；另一方面要以合理的收費來吸引病人，杜絕亂開藥、亂收費等現(xiàn)象，努力提高醫(yī)院的聲譽，從而提高社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。一句話就是盡力做到(病人、員工、醫(yī)院)“三盈”，甚至是“多盈”。
2．四種能力
2．1創(chuàng)新能力
創(chuàng)新是管理的永恒主題，是社會進(jìn)步的主要動力，創(chuàng)新可在知識上創(chuàng)新、技術(shù)上創(chuàng)新、應(yīng)用上創(chuàng)新和傳播上創(chuàng)新。當(dāng)今社會已是知識經(jīng)濟(jì)時代。我們正面臨知識總量、人才素質(zhì)和科技實力的大較量，人們的觀念、生活及生產(chǎn)工作方式都將發(fā)生巨變。這就給護(hù)理工作提出了更高的要求。護(hù)理行業(yè)應(yīng)當(dāng)審時度勢，把握機遇，以全體人群為對象，以市場需求為導(dǎo)向，以城鎮(zhèn)社區(qū)為陣地，以護(hù)士素質(zhì)為保證，積極開拓創(chuàng)新護(hù)理服務(wù)市場。護(hù)理管理工作者要在思想上、管理意識上、服務(wù)理念上不斷創(chuàng)新，要建立新的機制。只有具備了創(chuàng)新意識，才能提出創(chuàng)造性的建議，才能帶領(lǐng)全體護(hù)理人員進(jìn)行創(chuàng)造性的工作。
2．2應(yīng)變能力：
護(hù)士長要具有隨機應(yīng)變的能力和敏銳的洞察能力。醫(yī)院是個社會化的活動場所，突發(fā)事件層出不窮，隨機現(xiàn)象普遍存在。這就要求護(hù)士長在各項工作活動中，一方面要堅持科學(xué)理論指導(dǎo)，另一方面對新事物、新問題要有敏銳的感知能力，掌握事物發(fā)展的新動向，隨機應(yīng)變，靈活處置。
2．3公關(guān)能力
醫(yī)院管理還要注重公共管理，常言道：“做官先學(xué)會做人”。護(hù)士長在醫(yī)院中處于多層次、多方位、多角度、多類型的人際關(guān)系之中，護(hù)理工作的復(fù)雜性、廣泛性、社會性，決定了護(hù)士長在整個醫(yī)療工作人際關(guān)系中的中心位置，扮演著舉足輕重的角色。人際關(guān)系是一種互動的關(guān)系，是一種人與人之間的相互影響和相互制約。護(hù)士長必須有公關(guān)意識，并具有一定的公關(guān)知識，可以根據(jù)不同的場合、不同的對象，正確使用語調(diào)、表情、措詞，以取得與病人及醫(yī)院內(nèi)方方面面人員的溝通。此外，護(hù)士長還應(yīng)有容人之心，要能容人之長、容人之短、容人之功、容人之過等等，“容人之道”是護(hù)士長事業(yè)成功的必備條件。
2．4組織管理能力
當(dāng)前，我國高速公路建設(shè)市場的競爭日益激烈，同時面臨著國內(nèi)和國際上的挑戰(zhàn)，建設(shè)方對項目的要求越來日漸苛刻，不僅要求進(jìn)度快，而且還要求質(zhì)量高、成本低等等，使得是施工企業(yè)的經(jīng)驗難度大大的增加。高速公路建設(shè)行業(yè)具有其他行業(yè)所沒有的特點，一個完整的高速公路建設(shè)項目，包括土建路基工程、路面工程、排水工程等，需要投入的人力、物力和財力也是非常的龐大，同時還有大量的機械設(shè)備的投入，這就使得高速公路施工企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險大大的增加，施工企業(yè)最終的目標(biāo)也無非是獲得更大的效益，脫離了項目的成本控制是不現(xiàn)實的、沒有意義的，因此，對于施工企業(yè)來講，必須加強項目成本控制，才有可能在微薄的利潤空間中生存。
高速公路施工企業(yè)項目成本組成主要有以下幾個方面：第一、項目建設(shè)所需的原材料成本，很明顯，工程的規(guī)模決定了原材料的使用，這一組成部分的成本很難壓縮；第二、項目所需要的機械設(shè)備的使用成本，這部分成本是可以壓縮的，通過合理有效的對項目現(xiàn)場的機械設(shè)備進(jìn)行調(diào)配，能夠減少不必需的費用投入；第三、項目施工人員人工費成本。這部分的成本在項目總成本中占有不小的比值，但是可壓縮性很小，但是，一旦項目的工期延期，則這部分費用就會增長的很快。第四、項目組織管理。這部分成本很容易被高速公路施工企業(yè)所忽視，實際上，項目部人員的配置情況直接關(guān)系到項目的進(jìn)度和項目質(zhì)量，都會對項目部的管理成本發(fā)生變動，進(jìn)而對整個項目成本起到非常重要的影響。
每一個高速公路施工項目在建設(shè)過程中，這幾項組成部分的任意一項發(fā)生變化，都會相應(yīng)的導(dǎo)致項目成本的大幅度變化。
二、當(dāng)前高速公路施工企業(yè)項目成本控制中的主要問題
（一）對項目成本控制認(rèn)識不到位
在高速公路施工企業(yè)對某個項目進(jìn)行投標(biāo)之前，應(yīng)該將這個項目的總成本進(jìn)行預(yù)算清楚，這是非常重要的，且在項目的施工過程之中要做好成本計劃和成本核算等工作，但是當(dāng)前有許多施工企業(yè)只是在投標(biāo)階段按照預(yù)算定額進(jìn)行項目投標(biāo)價格的預(yù)算，但是這種方法只能是一種比較粗略的項目成本的估算，具體到項目中，是不完全準(zhǔn)確的。有相當(dāng)多的施工企業(yè)片面的認(rèn)為項目的成本控制只是項目完工后進(jìn)行的成本統(tǒng)計，忽視了項目在施工過程中的成本計劃，這必然會造成項目成本的失控，實際上，項目成本控制就是要對項目成本開始發(fā)生到結(jié)束這一全過程的成本控制，是一個動態(tài)控制的過程。
（二）高速公路施工企業(yè)的管理體制不健全
有很多高速公路施工企業(yè)項目部的責(zé)、權(quán)、利不夠清晰，大大減少了項目部管理人員的工作積極性，有些企業(yè)甚至簡單認(rèn)為項目經(jīng)理一人負(fù)有項目成本控制的全部責(zé)任，沒有完整的一套項目成本控制體制，從而使得項目部管理人員的工作積極性大幅度降低，同時，缺乏激勵機制、監(jiān)督機制，這些因素都導(dǎo)致了成本控制工作的薄弱。
（三）粗放型的項目成本控制
當(dāng)前的高速公路施工企業(yè)生產(chǎn)要素與項目施工成本控制之間存在著非常大的矛盾，生產(chǎn)要素與項目需求之間調(diào)節(jié)的不完善，適應(yīng)不了動態(tài)的項目成本控制的要求，從而導(dǎo)致生產(chǎn)要素更加低下的效率和嚴(yán)重的閑置浪費，對工程的工期、質(zhì)量等等都有著非常嚴(yán)重的影響，已經(jīng)成為高速公路企業(yè)是否能夠可持續(xù)發(fā)展的突出難題。
三、高速公路施工企業(yè)項目成本控制策略建議
（一）設(shè)置獨立的項目成本管理機構(gòu)
高速公路施工企業(yè)的任何一個高速公路建設(shè)項目都是系統(tǒng)而又復(fù)雜的工程，因此，有必要根據(jù)項目規(guī)模的大小、施工特點和施工方案等條件設(shè)置獨立的項目成本管理機構(gòu)，將項目成本管理體系進(jìn)一步完善，將項目從開始到完工這一過程進(jìn)行獨立的財務(wù)管理和和核算，進(jìn)而有效的控制項目成本。
（二）對項目施工所需要的原材料成本進(jìn)行合理的控制
高速公路項目施工總成本中，原材料來的成本占有的比重是最大，所以，對對項目施工所需要的原材料成本進(jìn)行合理的控制是整個高速公路項目成本能夠得到控制的關(guān)鍵所在。必須嚴(yán)格原材料的發(fā)放程序，但是必須要保證項目建設(shè)各個環(huán)節(jié)的順利銜接，施工現(xiàn)場不能有大量的原材料堆放的現(xiàn)象，避免由于材料出現(xiàn)腐蝕情況而導(dǎo)致的原材料成本上升，具體的做法可以按照下面所述：綜合考慮項目施工現(xiàn)場和施工進(jìn)度對原材料的需求情況，按照施工方案和施工計劃對所需的材料進(jìn)行確定并限額發(fā)放，對于原材料的發(fā)放和收料情況實行計算機管理，將原材料的成本控制盡量做好。
（三）項目竣工驗收階段的成本控制
項目竣工驗收階段的成本控制也是不容忽視的。項目成本控制的好壞與高速公路施工企業(yè)利潤的高低與項目竣工驗收階段的成本控制是息息相關(guān)的，一定要將竣工驗收工作和項目結(jié)算工作做好，明確施工中因合同變更而產(chǎn)生的成本費用，將項目成本的核算做到位。項目工程結(jié)算在進(jìn)行辦理之前，必須仔細(xì)的對項目預(yù)算和項目成本核算進(jìn)行全方位的核對，同時，高速公路施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合項目部管理人員共同組織并進(jìn)行詳細(xì)的項目成本分析工作，保證獲得準(zhǔn)確的結(jié)算收入。
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青年農(nóng)民工到職業(yè)經(jīng)理人的蛻變
1999年高中畢業(yè)的唐興彥因家庭原因不得不放棄求學(xué)夢。2000年3月，不肯向命運低頭的他，隨同他的老鄉(xiāng)來到了新疆宏業(yè)建筑安裝有限公司做了一名建筑工地上的“小工”。
在工地上，“小工”工作的技術(shù)含量最低，自然干的活也就是最繁雜、最臟、最累的。唐興彥在工地上扛過水泥、抱過磚頭，推過砂漿，什么累活重活都干過，每天工作十幾個小時，這樣高強度的勞動，一天下來，讓這個不到20歲的小伙子全身像散了架似的，動都不想動，就想躺著睡覺。
工地現(xiàn)場的居住環(huán)境很艱苦，唐興彥和工友們住在臨時搭起的工棚里，大熱天又熱又悶，臭氣熏天；遇到刮風(fēng)時塵土都能從磚縫里刮進(jìn)來。在這樣的環(huán)境里，唐興彥開始思考自己的人生。“吃飯是為了活著，可活著不只是為了吃飯，如果只是為了能吃飽肚子，那我將活得毫無價值。既然做了建筑工，我就要在建筑行業(yè)干出點名堂來。”唐興彥暗下決心。
有了目標(biāo)，唐興彥開始了廢寢忘食地學(xué)習(xí)。每天，他白天認(rèn)真工作，同時向身邊的人學(xué)習(xí)技術(shù)；晚上，當(dāng)別人都在玩樂、睡覺時，唐興彥卻在燈下刻苦學(xué)習(xí)。工棚里悶熱難當(dāng)，唐興彥衣服專心學(xué)習(xí)，當(dāng)他感到皮膚發(fā)癢時，周身已經(jīng)被蚊子咬起了許多大包。冬天，其他打工者都帶著錢回家與親人團(tuán)聚了，唐興彥卻一人留在宿舍里，忍受著寒冷和饑餓，夜以繼日地刻苦學(xué)習(xí)。
他努力抓住一切學(xué)習(xí)時機，只要公司有外出學(xué)習(xí)的機會，就是再困難他也要參加。2000年11月，他參加自治區(qū)建設(shè)廳舉辦的技術(shù)培訓(xùn)班時，只帶了1000多元錢。交完各種費用后所剩無幾，但他每天就靠吃方便面度過了4個月的學(xué)習(xí)培訓(xùn)生活，取得了施工技術(shù)員證。此后，他不斷努力攀升，2003年考上西安建筑科技大學(xué)土木工程專業(yè)，2007年以優(yōu)異的成績?nèi)〉帽究茖W(xué)歷證。2010年在中國人民大學(xué)攻讀工商管理MBA研修班結(jié)業(yè)，2012年取得全國建筑行業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人資格證書，2013年通過自治區(qū)專家評審取得高級工程師職稱，2015年他通過了西安理工大學(xué)工商管理碩士論文答辯。
隨著堅持不懈的學(xué)習(xí)，唐興彥的業(yè)務(wù)能力和管理能力也不斷提高，就這樣，他的工作崗位雖像走馬燈似地調(diào)換，先后在質(zhì)檢、技術(shù)、測量員等多個崗位學(xué)習(xí)鍛煉，從來都是吃苦在前，享受在后，干一行、愛一行、精一行。他珍惜每一次機會，別人不想干的苦活、累活他總是搶著干、偷著干，別人辦不了的事，他總是絞盡腦汁、想盡一切辦法，克服重重困難。最后成為獨當(dāng)一面的奇臺縣宏業(yè)建筑公司項目經(jīng)理。由于他負(fù)責(zé)的建筑工程質(zhì)量好、速度快，施工范圍也從奇臺開始向四周擴(kuò)展，傳遍全疆。
2007年唐興彥光榮入黨，并承建了新疆大灣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑面積24308平方米工程。這項工程被烏魯木齊市質(zhì)監(jiān)站和昌吉州建設(shè)局列為建筑質(zhì)量典范。唐興彥負(fù)責(zé)的工程項目資金從幾百萬元開始，一直快速增長，2014年產(chǎn)值接近2億元。工程質(zhì)量也得到上級領(lǐng)導(dǎo)和用戶的高度評價，所承建的工程中，多年來無一客戶上訪投訴。他的建筑工地連續(xù)4年被評為自治區(qū)級文明施工工地。
對于唐興彥的學(xué)習(xí)、拼搏和奉獻(xiàn)，建筑管理部門和社會各界都給予充分的認(rèn)可和贊賞。2011年，唐興彥被評為自治區(qū)建筑行業(yè)“優(yōu)秀項目經(jīng)理”；2012年唐興彥成為“昌吉州青年五四”獎?wù)芦@得者；同年被中國建筑業(yè)行業(yè)評為“全國優(yōu)秀項目經(jīng)理”；2013年，唐興彥被中國建筑業(yè)協(xié)會授予”2013年中國建筑業(yè)優(yōu)秀高級職業(yè)經(jīng)理人”……
成長路上不忘鄉(xiāng)親
成長的路上，唐興彥沒有忘記他的那些鄉(xiāng)親。
他的同鄉(xiāng)世代生活在深山溝里，不但貧窮，而且非常落后，對外界了解很少，有時還懷著恐懼，所以不愿遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。唐興彥成為項目經(jīng)理后，就動員他的同鄉(xiāng)來奇臺縣發(fā)展，先后帶來近100名農(nóng)民工。因為唐興彥是工人出身，他更能體會到做工人的不易，所以處處都為工人著想。使這些深山溝的農(nóng)民感受到溫暖，使許多家庭擺脫了貧困。有一些同鄉(xiāng)也因此干出了自己的事業(yè)。同鄉(xiāng)張峰是技校畢業(yè)生，原來在陜西山區(qū)一個縣當(dāng)工人。2004年來到奇臺后，在唐興彥的幫助指導(dǎo)下，他不斷進(jìn)步，現(xiàn)在已成為宏業(yè)建筑公司的一名項目經(jīng)理，管理著100多人。
唐興彥的成功奮斗歷程也是農(nóng)民工學(xué)習(xí)的榜樣，所以許多立志創(chuàng)業(yè)的青年民工都來到唐興彥的工隊，一邊打工一邊學(xué)習(xí)。有幾位農(nóng)民工還在唐興彥的幫助下成功創(chuàng)業(yè)。四川省農(nóng)民工李吉福家里很窮，2007年來到奇臺打工。唐興彥看他肯干、好學(xué)，就經(jīng)常對他精心指導(dǎo)，使李吉福的知識技能很快提升，由一名普通工人晉升為工隊長。
唐興彥對民工好，讓其他地方的農(nóng)民工看到了希望，所以河南、四川兩省的大量農(nóng)民工都來到唐興彥的工隊打工，而且人數(shù)越來越多，近年已超過1000名。
唐興彥總是盡最大努力照顧這些農(nóng)民工。農(nóng)民工不遠(yuǎn)千里來打工，就是希望能多掙點錢帶回家，但有許多農(nóng)民工因為工程不能按期開工而衣食無著，也掙不上錢。但唐興彥卻真情為農(nóng)民工著想，每年提前做好準(zhǔn)備，農(nóng)民工一來就能開工。唐興彥每年都有多個工程，農(nóng)民工只要來到奇臺縣，唐興彥總能及時把他們安排到合適的工地干活，讓農(nóng)民工及時掙到錢。多年來，建筑工程一直存在著工程款不能及時到位的問題，這使大量農(nóng)民工年終不能及時領(lǐng)到工錢回家。因此，每到冬季工地停工前，唐興彥不論是從銀行、小額貸款，還是私人高息貸款，首先解決農(nóng)民工工資的發(fā)放問題，讓他們及時回家與親人團(tuán)聚。
關(guān)注公益，回饋社會
作為一名快速成長的青年企業(yè)家，唐興彥從未忘記要承擔(dān)的社會責(zé)任，當(dāng)他從縣團(tuán)委處得知一些學(xué)生因為家境困難，即將面臨輟學(xué)時，便馬上找到團(tuán)委相關(guān)負(fù)責(zé)人，了解相關(guān)情況。唐興彥堅定地說：“他們正是上學(xué)的年紀(jì)，不能因為家里的困難，放棄上學(xué)的機會，我會幫助他們完成學(xué)業(yè)?！?/p>
中圖分類號：F830.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）11-175-02
一、A行流動性風(fēng)險管理現(xiàn)狀
為更加直觀地了解A行流動性風(fēng)險管理現(xiàn)狀，本文以流動性比例、流動性缺口率、資本充足率等多項指標(biāo)為切入點，通過定量指標(biāo)分析，研判A行近年來流動性風(fēng)險管理情況。
（一）流動性比例前高后低
1.流動性比例。從該地區(qū)農(nóng)商銀行整體流動性比例來看，各家均高于25%的監(jiān)管指標(biāo)，平均流動性比例約達(dá)80%，總體流行性水平偏高，在降低流動性風(fēng)險的同時，犧牲了經(jīng)營效益（見圖1）。從A行流動性比例逐年變化情況來看，自2012年起，始終保持在該地區(qū)農(nóng)商銀行均值之上，整體流動性風(fēng)險穩(wěn)定可控。從A行近期流動性比例逐季變化情況來看，自2015年6月起，總體呈現(xiàn)下降態(tài)勢，流動性資產(chǎn)的增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于流動性負(fù)債之間的增幅，難以滿足日益增長的流動性需求（見圖2）。截至2016年6月末，A行流動性比例降至37.66%的低位，流動性風(fēng)險管理形勢呈現(xiàn)嚴(yán)峻態(tài)勢。
2.流動性缺口率瀕臨觸警。從該地區(qū)農(nóng)商銀行整體流動性缺口率來看，基本高于-10%的監(jiān)管指標(biāo)（見圖3）。A行流動性缺口率雖始終滿足監(jiān)管指標(biāo)，但自2013年起逐年下降。流動性缺口是未來一定時期內(nèi)到期資產(chǎn)與對應(yīng)期限到期負(fù)債的差額。若為正值，該期限內(nèi)到期的資產(chǎn)足夠償還到期的債務(wù)，顯示未來有一定的現(xiàn)金盈余。若為負(fù)值，表示銀行在該期限內(nèi)到期的資產(chǎn)無法償還到期的債務(wù)，需要以其他方式籌集資金償還到期債務(wù)。截至2016年6月末，A行1個月、3個月至1年、1年以上均有較大負(fù)缺口（見圖4）。主要由于：1個月到期的定期存款和賣出回購款項占比較大；3個月至1年期間到期的存款較多，而對應(yīng)期限匹配的貸款和金融資產(chǎn)較少。一旦出現(xiàn)負(fù)缺口，資金供給不能滿足資金需求，必須通過現(xiàn)金儲備、資產(chǎn)變現(xiàn)或拆借來補充缺口。若市場上無法出售債券融入資金，且行內(nèi)救助資金和人民銀行常備借貸便利無法及時彌補資金缺口時，就易產(chǎn)生流動性風(fēng)險。
3.資本充足率持續(xù)下降。在特定壓力的情景下，銀行其他風(fēng)險容易轉(zhuǎn)化為流動性風(fēng)險。資本充足率反映銀行資產(chǎn)安全性特征，其值越高，銀行自有資金越充足。該地區(qū)農(nóng)商銀行資本充足率均高于10.5%的監(jiān)管指標(biāo)（見圖5）。自2013年起，A行資本充足率進(jìn)入下行通道，自有資金抵御風(fēng)險的能力減弱，一定程度上也降低了流動性。
4.貸款質(zhì)量指標(biāo)不容樂觀。農(nóng)村商業(yè)銀行的主要資產(chǎn)是貸款，因此流動性與貸款質(zhì)量緊密相關(guān)。A行不良貸款率在該地區(qū)始終處于高位，較地區(qū)平均值高出1個百分點（見圖6）。貸款質(zhì)量不佳，到期的資產(chǎn)無法收回，將影響資產(chǎn)整體流動性，甚至可能危及銀行生存。
二、A行流動性風(fēng)險管理中存在的問題
1.資產(chǎn)負(fù)債期限錯配陡增潛在流動性風(fēng)險。A行負(fù)債端渠道主要有存款、同業(yè)拆借、賣出回購金融資產(chǎn)款等；資產(chǎn)端渠道主要有貸款、貼現(xiàn)、債券、表外業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等，其中貸款在資產(chǎn)配置中占絕對優(yōu)勢地位。A行長期存在資產(chǎn)負(fù)債期限錯配問題，負(fù)債長期化與資產(chǎn)短期化矛盾突出，潛在流動性風(fēng)險增加。截至2016年6月末，A行儲蓄存款占各項存款的81.33%，其中：定期儲蓄存款占各項存款的76.11%，一年以上的定期儲蓄存款占各項存款的54.56%，呈現(xiàn)存款定期化、定期長期化的特點。另一方面，中長期貸款占比雖有所上升，但仍只占各項貸款的16.85%，“長存短貸”現(xiàn)象明顯，一定程度加大流動性缺口。同時，隨著該行理財業(yè)務(wù)的深入開展，理財規(guī)模有了較大的提高，管理理財業(yè)務(wù)流動性風(fēng)險也成為當(dāng)務(wù)之急。
2.資金融入渠道單一難以長期規(guī)避流動性風(fēng)險。債券質(zhì)押式回購業(yè)務(wù)是該行當(dāng)前資金融入的主要渠道，占融入資金總額的80%左右。因債券質(zhì)押率較高，給債券波段操作造成一定約束，該種融入渠道僅僅是在短期內(nèi)臨時調(diào)劑農(nóng)村商業(yè)銀行頭寸的方法，并不適宜作為規(guī)避流動性風(fēng)險的長期手段使用，其可靠性和靈活性相較行內(nèi)自有資金尚有一定差距，在遇到資金時點緊張時不能及時有效緩解流動性壓力。
3.風(fēng)險手段不夠成熟。一是風(fēng)險預(yù)警不夠及時。目前，A行通過每日監(jiān)測庫存現(xiàn)金和支付額，按月測算各類監(jiān)管指標(biāo)，對流動性風(fēng)險進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警。監(jiān)管指標(biāo)僅反映時點流動性狀況，無法實現(xiàn)動態(tài)預(yù)警、事前預(yù)警，不能在流動性風(fēng)險發(fā)生前就及時采取一系列有效的措施予以化解。二是風(fēng)險監(jiān)測不夠全面。新監(jiān)管辦法中要求銀行建立完備的管理信息系統(tǒng)，及時、全面地計量、監(jiān)測和報告流動性風(fēng)險狀況。目前A行缺少必要的信息系統(tǒng)支撐，日常頭寸管理主要采用按日預(yù)測大額資金跨行流向，仍通過人工統(tǒng)計、大額預(yù)報等傳統(tǒng)手段監(jiān)測全行頭寸分時走勢和跨行資金流向，未能實現(xiàn)全面監(jiān)測。三是風(fēng)險測試不夠可靠。A行歷史數(shù)據(jù)累積較少，分析模型不夠成熟。以每季度末1104報表為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，考慮多種情境下，進(jìn)行輕度、中度和重度壓力流動性風(fēng)險測試。由于歷史數(shù)據(jù)較少，在實施壓力測試時未能以先進(jìn)風(fēng)險管理技術(shù)為基礎(chǔ)引入風(fēng)險價值模型和蒙特卡洛模擬等分析工具，無法保證測試結(jié)果的準(zhǔn)確性。
三、應(yīng)對流動性風(fēng)險的對策和建議
筆者結(jié)合A行工作實際，圍繞流動性風(fēng)險管理進(jìn)行深入思考，為解決農(nóng)商銀行流動性風(fēng)險管理中存在的共性問題提供參考。筆者認(rèn)為，為積極應(yīng)對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，滿足監(jiān)管新要求，農(nóng)商銀行需主要抓好三個方面。
（一）強化資產(chǎn)負(fù)債綜合管理
一是堅持資產(chǎn)與負(fù)債期限匹配原則。合理確定長期與短期資產(chǎn)比重，建立資產(chǎn)負(fù)債之間的平衡對應(yīng)關(guān)系，保證資產(chǎn)的流動性，防止資金支付危機的發(fā)生。二是堅持資金來源制約資金運用的原則。日常頭寸管理中，需設(shè)置備付金和流動性二級儲備。二級儲備主要包括能迅速變現(xiàn)、且變現(xiàn)沒有太大損失的資產(chǎn)，如存放同業(yè)、拆出和逆回購、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)、央票、短期債券等。以資金來源為基礎(chǔ)，根據(jù)資金來源流動性大小及對資產(chǎn)流動性要求，合理配置貸款、債券、票據(jù)。三是堅持主動管理的原則。負(fù)債方面，積極介入銀行間債券市場和同業(yè)拆借市場，建立相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，不斷提高從資金市場獲取主動性負(fù)債的能力；資產(chǎn)方面，根據(jù)資產(chǎn)配置的需求決定負(fù)債的類型。如通過資產(chǎn)證券化，釋放更多的信貸資金，實現(xiàn)信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和資產(chǎn)形態(tài)的多元化。針對理財業(yè)務(wù)，合理安排理財?shù)哪技c兌付期間，配置活躍度較高的債券主動釋放流動性。
（二）積極拓展資金融入渠道
隨著金融市場業(yè)務(wù)的深入開展，每天資金需求量與日俱增，為防范市場上資金時點性緊張和突發(fā)事件對流動性的影響，農(nóng)商銀行需要與更多的交易對手建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，形成穩(wěn)定的資金融入渠道。目前，A行已與部分股份制銀行達(dá)成每日若干億元的固定資金融入?yún)f(xié)議。通過增加線下資金的融資規(guī)模和資金業(yè)務(wù)創(chuàng)新等模式，多元化融入資金，拓寬資金融入渠道，防范流動性風(fēng)險。
（三）建立健全風(fēng)險預(yù)警機制
一是以系統(tǒng)建設(shè)為支撐。整合各類數(shù)據(jù)信息，建立基本完備的流動性管理信息系統(tǒng)，實時監(jiān)控全行頭寸，準(zhǔn)確測算全行資金運用及余缺情況，將流動性風(fēng)險管理前置。二是以壓力測試為抓手。盡快建立流動性風(fēng)險統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫，逐步提高并積累高質(zhì)量的歷史數(shù)據(jù)。針對影響流動性的各種情景，按季實施壓力測試，每年至少進(jìn)行一次常規(guī)壓力測試，必要時對未來可能發(fā)生的壓力情景進(jìn)行臨時性壓力測試。三是以應(yīng)急預(yù)案為保障。依據(jù)現(xiàn)金流缺口、資產(chǎn)變現(xiàn)能力及多元化等因素，審慎合理配置優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)。建立適合本行的有效應(yīng)急預(yù)案，實施流動性風(fēng)險限額的監(jiān)測和控制，一旦瀕臨突破監(jiān)管指標(biāo)，立即采取措施確保相關(guān)指標(biāo)恢復(fù)至規(guī)定限額內(nèi)。
隨著全球經(jīng)濟(jì)的融合，存款保險制度的推出，銀行流動性風(fēng)險管理必須得以重視。同時，近幾年來，銀行業(yè)的迅猛發(fā)展，銀行間的競爭日趨激烈，各農(nóng)商銀行也不再滿足于傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，金融工具不斷創(chuàng)新，中間業(yè)務(wù)得以發(fā)展。為了銀行的穩(wěn)定經(jīng)營，流動性風(fēng)險管理顯得尤為重要。農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該提高流動性風(fēng)險管理的能力，對照流動性管理要求，構(gòu)建系統(tǒng)化的流動性風(fēng)險管理體系。
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2.薪酬管理的研究現(xiàn)狀
傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以垂直型結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)，在職位設(shè)置上也是三六九等層級分明，同樣地在薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計領(lǐng)域也實行與垂直管理結(jié)構(gòu)相對應(yīng)的薪點制結(jié)構(gòu)，薪酬福利嚴(yán)格與崗位、職級掛鉤[1]。從外觀上看達(dá)到了以崗定薪的目的。崗位、職級不變，即使工作年限再多、技能再好，薪酬待遇也不會提高。要想突破原先工資級別，只有提級，而這樣帶來的直接弊端就是在固定崗位上，員工干得再好，也不可能得到大幅加薪。但隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，管理環(huán)境的變化帶來了企業(yè)內(nèi)部的一系列變革，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整也以扁平化為主導(dǎo)。寬帶薪酬正是在這種環(huán)境下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它是通過壓減薪酬等級，拉大每一個薪酬等級所對應(yīng)的薪酬浮動范圍，從而形成一種新薪酬管理系統(tǒng)及操作流程。目前，寬帶薪酬作為一種新型薪酬管理模式，日益受到人們的關(guān)注[2][3]。
3.XX電力工程公司薪酬管理存在的問題
第一，薪酬不能客觀反應(yīng)員工職位的價值和重要性，存在事實上的行政級別工資。公司成立以前，隸屬發(fā)電企業(yè)，只要發(fā)電設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)就能夠得到穩(wěn)定的收入，從而保障了員工的收入水平。成為相對獨立的電力檢修公司后，直接面對的是市場的考驗，收入來源由原先的固定資產(chǎn)產(chǎn)出轉(zhuǎn)變成為技術(shù)輸出，廣大一線員工付出的勞動量與勞動強度相對原先大大加大，但是按照現(xiàn)行薪酬管理模式，職務(wù)、資歷等成為收入水平高低的重要決定因素，造成廣大員工提高收入水平的方式導(dǎo)向偏激。但是管理崗位是有限的，企業(yè)的發(fā)展很大程度上是靠技術(shù)人員的辛勤勞動。長此以往，造成局面不外乎兩種：一是能者多勞，但是不能體現(xiàn)多勞多得，員工工作積極性下降；一是長期員工不能以崗位體現(xiàn)價值，跳槽現(xiàn)象將在所難免。
第二，薪酬不能反映勞動貢獻(xiàn)創(chuàng)造價值，造成薪酬的激勵功能嚴(yán)重不足。公司原先工資分配制度的框架和工資水平?jīng)]有充分考慮過勞動力市場均衡工資率等因素。多年來，增加職工收入基本走升級一條道，而且是“齊步走”。調(diào)整工資時沒有實行嚴(yán)格的考試、考核，造成職工收入與實際技術(shù)等級不匹配。以工人基礎(chǔ)工資為例，基礎(chǔ)工資與員工學(xué)歷、技能等級等相聯(lián)系，這樣就造成新進(jìn)員工低技能高學(xué)歷拿高工資，另一方面許多技術(shù)能手沒有高的學(xué)歷，但是他們的經(jīng)驗和實踐同樣是企業(yè)的財富，這點沒有通過薪酬體現(xiàn)出來。這樣勢必挫傷員工工作積極性，出現(xiàn)不管上班是否履行職責(zé)、做出貢獻(xiàn)，“上班拿錢”已成天經(jīng)地義；獎金應(yīng)當(dāng)獎勵超額勞動，在相當(dāng)程度上失去了獎勵作用，已變成固定的附加工資。由于我國長期實行“低工資、高就業(yè)”政策，只注重保障功能，忽視了工資的激勵功能。為保障職工生活，企業(yè)承擔(dān)多種福利保障責(zé)任，形成了“企業(yè)辦社會”的局面。
第三，薪酬水平與市場價位脫節(jié)，致使核心技術(shù)、技能人才流失。
目前國有企業(yè)在工資水平方面存在“一高一低”的現(xiàn)象，即一般職位的員工工資收入水平高于勞動力市場價位，而關(guān)鍵、重要職位員工的工資水平普遍低于勞動力市場價位。這種狀況對企業(yè)吸引人才、留住人才極為不利。企業(yè)工資水平與勞動力市場價位的脫節(jié)，造成了企業(yè)關(guān)鍵、重要職位上的人才流失。第四，缺乏規(guī)范化、定量化的員工績效考核體系。
第四，缺乏靈活的薪酬調(diào)整機制。
公司現(xiàn)行的薪酬分配制度難以靈活調(diào)整，大部分企業(yè)員工的崗位工資和崗位績效工資系數(shù)一旦確定，一般不受工作業(yè)績影響，表現(xiàn)出了較強的剛性，這一管理模式在大部分國有電力企業(yè)可謂根深蒂固，“陽光普照”的薪酬制度明顯難以發(fā)揮薪酬的激勵作用。
4.薪酬制度再設(shè)計的原則
（1）明確薪酬導(dǎo)向和收入傾斜政策
公司由原發(fā)電公司檢修機構(gòu)組建，自公司組建以后，人工成本的來源已經(jīng)發(fā)生了根本的變化：原先員工工資來源為電力生產(chǎn)所得，通俗來講，就是發(fā)電企業(yè)將電能資源向電網(wǎng)公司銷售后所得收入的一部分作為人工成本進(jìn)入公司總體支出；檢修公司成立后，人工成本的來源由電力市場，由原先的固定資產(chǎn)創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)變?yōu)榧內(nèi)斯?chuàng)造價值。
基于績效的薪酬模式假設(shè)，在環(huán)境不確定性極大、變革成為常規(guī)的今天，這種假設(shè)成立的條件發(fā)生了極大的變化。企業(yè)要求員工根據(jù)環(huán)境變化主動設(shè)定目標(biāo)，挑戰(zhàn)過去，只是正確地做事已經(jīng)不能滿足競爭的需要，企業(yè)更強調(diào)做正確的事，要結(jié)果，而不是過程。因此，主要按績效付酬就成必然選擇，其依據(jù)可以是企業(yè)整體的績效，部門的整體績效，也可以團(tuán)隊或者個人的績效[4]。
績效工資制是根據(jù)企業(yè)各崗位的復(fù)雜程度、責(zé)任大小、技術(shù)特點、勞動強度、工作環(huán)境等因素規(guī)定工作標(biāo)準(zhǔn)，按照企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和職工個人業(yè)績狀況，支付勞動績效報酬的基本工資制度?？偲饋碚f，將基礎(chǔ)工資作為員工生活的基本保障，績效工資作為收入的增長點[5]。員工收入水平主要取決于個人績效或者團(tuán)隊績效，這樣將弱化原先薪酬的固定水平，績效工資將成為其薪酬的主要組成部分，根據(jù)員工當(dāng)月或者一個階段的付出情況合理分配收入。實際上，績效付酬降低了管理成本，提高了產(chǎn)出。
（2）充分體現(xiàn)按勞分配、多勞多得
為突破平均分配，打破大鍋飯的薪酬分配體制，將現(xiàn)行薪酬分配方案制定為“固定工資+浮動工資”。固定工資包括崗位工資+技能工資+各種津貼補貼，其中崗位工資通過崗位評價制定，技能工資通過考核員工的技術(shù)資格制定；浮動工資主要績效工資及各種獎金，根據(jù)員工完成的任務(wù)情況和實際貢獻(xiàn)大小而支付[6]。
（3）正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合
正激勵要有嚴(yán)格的考核激勵。并且不能過于頻繁，激勵比例不能太大，否則時間久了員工會認(rèn)為這種激勵是習(xí)以為常應(yīng)該屬于自己的東西，失去其應(yīng)有的激勵效果。負(fù)激勵的考評期要固定，同樣不能過于頻繁，更不能由管理者主觀決定，否則不但會影響企業(yè)崗位和人員的穩(wěn)定性，更會使在職員工缺乏一種生存的安全感。負(fù)激勵的績效考評期一定要固定，并形成制度性的規(guī)范，一般以季、半年、年為一期進(jìn)行績效考評，屆時淘汰績差員工，激勵績優(yōu)員工。
（4）合理拉大收入差距
在薪酬有限的情況下，企業(yè)為了發(fā)展，不得不有重點地保留住重點員工和業(yè)務(wù)骨干。在年度工資調(diào)整上采取這樣的策略：對高層員工采用高于市場平均值的增長率，對中層員工和業(yè)務(wù)骨干采用平均市場增長率，對一般員工則保持工資不變。根據(jù)二八法則：80%的業(yè)績是由20%的精英來完成的，少數(shù)骨干決定了公司的發(fā)展。
（5）重視集體績效與集體獎勵
重視集體績效與集體獎勵有利于加強員工的團(tuán)結(jié)合作意識，提高部門的整體業(yè)績。過于強調(diào)個人績效，對員工有較強的個人利益導(dǎo)向，不利于員工的合作績效，因此還要同時考慮集體績效或團(tuán)隊績效，加強員工在工作中的合作。每個月或每個季度為團(tuán)隊設(shè)立團(tuán)隊目標(biāo)，達(dá)到團(tuán)隊目標(biāo)后對員工進(jìn)行團(tuán)隊績效獎勵，在實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)的前提下，再考評員工的個人目標(biāo)完成情況。
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引言
網(wǎng)店積極開展?fàn)I銷活動，創(chuàng)造有利消費條件，期待獲得消費者青睞。但是面對網(wǎng)上海量的商品信息，消費者更樂意接受親友的意見。企業(yè)通過對消費者親友施加影響是否有助于實現(xiàn)營銷目標(biāo)？本文對此進(jìn)行了分析。
文獻(xiàn)綜述
消費者購買行為大多數(shù)是沖動性的。消費者個性、社交群體以及消費環(huán)境都對消費者購買行為產(chǎn)生影響。情景效應(yīng)認(rèn)為，消費者決策行為高度情境依賴，選擇集中各種產(chǎn)品的相對位置和優(yōu)劣關(guān)系在很大程度上會影響消費者決策行為。消費者行為受內(nèi)部因素和外部因素共同作用。內(nèi)部因素包括：消費者個性和心理。外部因素包括情景因素和社會環(huán)境。在購買過程中，主要參考群體作為社會環(huán)境的重要組成部分，對消費者行為產(chǎn)生重要影響；消費者與網(wǎng)店是互動的，消費者個性、網(wǎng)店的信譽也發(fā)揮重要作用。
（一）信任傾向
網(wǎng)上購物具有虛擬性和高風(fēng)險，信任傾向成了影響網(wǎng)上購買意向和購買行為的重要要素。個體的信任傾向?qū)W(wǎng)上購物意向會影響網(wǎng)上購物信任。網(wǎng)上購物意向反映消費者愿意接受并打算參與網(wǎng)上購物的程度。根據(jù)計劃行為理論，行為意向能較好地預(yù)測以后的實際行為。因此，本研究以消費者信任傾向觀察消費者行為意向。所采用的量表為Genfen（2000）對購買者信任傾向衡量量表。
（二）信任強度
“關(guān)系網(wǎng)絡(luò)論”認(rèn)為，商業(yè)或社會（客戶關(guān)系）能夠幫助企業(yè)與客戶了解彼此的信譽，增強信任。Macaulay認(rèn)為，基于聲譽與社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有助于提高企業(yè)的可信程度。買賣雙方的信任程度決定賣方對買方的影響力。本研究以消費者對網(wǎng)店的信譽評價，分析網(wǎng)店對消費者和關(guān)系人的影響力。所采用的量表為Doney and Cannon （1997）買賣雙方信任關(guān)系評估量表。
（三）關(guān)系強度
現(xiàn)實生活的人際關(guān)系轉(zhuǎn)移到虛擬空間就形成虛擬社區(qū)。虛擬社區(qū)中網(wǎng)絡(luò)口碑傳播的過程本質(zhì)上是成員間人際交互的過程。關(guān)系強度可以直接影響網(wǎng)絡(luò)口碑影響力。
關(guān)系強度研究處于發(fā)展階段，關(guān)于關(guān)系強度的界定沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。用來研究關(guān)系強度最常用的指標(biāo)是關(guān)系親密程度，關(guān)系比較親密朋友之間為強關(guān)系，熟人與或朋友的朋友為弱關(guān)系。有學(xué)者將接觸頻率作為主要指標(biāo)，頻率高就是強關(guān)系。用得較多的指標(biāo)還有連接持久性、雙方感情的支持和幫助程度。消費者的親友、網(wǎng)友、其他網(wǎng)購會員的評價都會對消費者網(wǎng)購決策產(chǎn)生影響，本研究將他們定義為消費者關(guān)系人。本研究采用Doney and Cannon（1997）買賣雙方信任關(guān)系評估量表。
（四）推薦效果
關(guān)于推薦效果的文章不錯，以推薦為基礎(chǔ)的決策制定研究只停留在面對面的個體間溝通。對推薦效果的測量采用Bansal和Voyer（2000）的量表，就是關(guān)系人的信息對信息接受者購買決策的影響。
研究假設(shè)
根據(jù)消費者購買決策行為理論，消費者個性、網(wǎng)店的信譽、消費者與關(guān)系人都會影響消費者的購買決策行為。
信任傾向不僅影響推薦效果，而且影響關(guān)系強度：
H1a：消費者信任傾向越正面，推薦效果就越好。
H1b：消費者信任傾向越正面，與關(guān)系人的關(guān)系強度就越強。
信任強度不僅影響推薦效果，而且影響關(guān)系強度、信任傾向：
H2a：信任強度越好，消費者越樂于接受推薦。
H2b：信任強度越好，網(wǎng)店與消費者關(guān)系人的關(guān)系強度就越好。
H2c：信任強度越好，消費者對網(wǎng)店越信任。
關(guān)系人在消費者購買決策中扮演重要角色，信任強度、信任傾向都要經(jīng)過關(guān)系強度中介作用才會對推薦效果起作用：
H3a：關(guān)系強度對推薦效果的影響是顯著的。
H3b：關(guān)系強度在信任強度和推薦效果之間起到中介作用。
H3c：關(guān)系強度在信任傾向和推薦效果之間起到中介作用。
根據(jù)變量關(guān)系建立關(guān)系人推薦效果模型（見圖1）。
實證研究方法
（一）樣本選取
采用問卷調(diào)查方式收集數(shù)據(jù)。問卷包括基本信息和核心問題。調(diào)查對象包括兩所高校的師生以及部分校外人員，而且都是網(wǎng)民。通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)的電子版問卷150份，回收115份；調(diào)查現(xiàn)場發(fā)的紙質(zhì)版問卷150份，回收145份。去掉沒有網(wǎng)購經(jīng)歷的問卷、填寫不完整的問卷。整理得到有效問卷231份。有效問卷中，男性占45%，女性占55%。
（二）變量的測量
問卷核心問題涉及消費者信任傾向、消費者對網(wǎng)店信任強度、消費者與關(guān)系人的關(guān)系強度和推薦效果。這些量表（見表1）根據(jù)前人量表編制，所有題項采用五點尺度進(jìn)行測量。
（三）量表的信度與效度檢驗
第一，信度，指測量對象可靠性。本研究采用spss軟件針對每個購念的對應(yīng)指標(biāo)計算Cronbach's α來評價問卷信度（如表2所示）。表2中構(gòu)建的Cronbach's α系數(shù)均大于0.7，這證明本研究這些構(gòu)念的內(nèi)部一致性較好；整個問卷的可靠性和穩(wěn)定性很好。第二，效度，指測量結(jié)果的有效性。本研究有效樣本為231，大于題量的5倍，滿足數(shù)據(jù)分析樣本要求。本研究采用的量表比較成熟，因此量表的內(nèi)容效度較好。
（四）描述性統(tǒng)計與相關(guān)性分析
利用spss統(tǒng)計軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計。根據(jù)均值和標(biāo)準(zhǔn)差，數(shù)據(jù)分布基本符合正態(tài)分布特點，這有助于進(jìn)一步回歸分析。根據(jù)各變量的相關(guān)性分析，變量之間存在一定的相關(guān)性，相關(guān)系數(shù)遠(yuǎn)小于0.9，問卷的區(qū)分度較好（見表3）。
（五）假設(shè)檢驗
利用spss軟件對數(shù)據(jù)分析進(jìn)行相關(guān)性分析得到表4、表5、表6、表7、表8、表9。
根據(jù)表4推薦效果ANOVA分析結(jié)果，進(jìn)行下列檢驗：
第一，關(guān)系強度與推薦效果顯著正相關(guān)（p
第二，信任傾向與推薦效果不相關(guān)（p>0.05），這表明信任傾向?qū)ν扑]效果沒有產(chǎn)生直接顯著的影響，所以不支持H1a。
第三，信任強度與推薦效果不相關(guān)（p>0.05），這表明信任強度對推薦效果并沒有產(chǎn)生直接明顯的影響，所以不支持H2a。
根據(jù)表5關(guān)系強度ANOVA分析結(jié)果，進(jìn)行下列檢驗：
第一，信任傾向與關(guān)系強度顯著正相關(guān)（p
第二，信任強度與關(guān)系強度顯著正相關(guān)（p
根據(jù)表6信任傾向ANOVA分析結(jié)果，進(jìn)行下列檢驗：
信任強度與信任傾向顯著相關(guān)（p
根據(jù)表4信任傾向與推薦效果不相關(guān)。根據(jù)表7的分析結(jié)果，在引入關(guān)系強度做ANOVA分析時，信任傾向、關(guān)系強度與推薦效果顯著正相關(guān)，這說明關(guān)系強度在信任傾向和推薦效果之間起到中介作用。從而驗證H3c。
根據(jù)表4信任強度與推薦效果不相關(guān)。根據(jù)表8，在引入關(guān)系強度做ANOVA分析時，信任強度、關(guān)系強度與推薦效果顯著正相關(guān)，這說明關(guān)系強度在信任強度和推薦效果之間起到中介作用。從而驗證H3b。
根據(jù)表9，信任傾向、信任強度、關(guān)系強度對推薦效果有顯著的影響，關(guān)系人推薦效果模型得到有力支持。
網(wǎng)絡(luò)志分析
（一）網(wǎng)絡(luò)志研究概念
網(wǎng)絡(luò)志（netnography）以傳統(tǒng)民族志方法為基礎(chǔ)，注重對成員在線交互內(nèi)容和形式的定性分析，以研究在線群體的亞文化、交互過程和群體行為特征。Tulloch 和 Jenkins（1995）指出，“觀察”在研究在線群體時非常重要，而且研究者對研究對象的在線觀察不會造成如傳統(tǒng)民族志中所謂的“人為干擾”。
（二）網(wǎng)絡(luò)志研究模式
近幾年，網(wǎng)絡(luò)志研究受到研究在線消費群體行為的市場營銷學(xué)者的青睞。而網(wǎng)絡(luò)志研究模式主要兩種：定性模式、定性和定量結(jié)合模式。定量方法（問卷調(diào)查、實驗法）是為了檢驗研究的假設(shè)，網(wǎng)絡(luò)志則可以證實和擴(kuò)展經(jīng)驗結(jié)果（Adjei等，2010；Chan和Li，2010，Eddy，2010）。
（三）網(wǎng)絡(luò)志關(guān)于推薦效果模型分析
第一選擇合適的社群。本研究以凡客誠品女包顧客群體作為研究對象。凡客誠品（VANCL）具有互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，商品高性價較高，網(wǎng)購環(huán)境用戶體驗好。其女包是全球時尚的無限選擇，能很好的代表凡客誠品形象。
第二加入該社群。作者是凡客誠品的會員，為了給女生買禮物，經(jīng)常瀏覽凡客誠品女包網(wǎng)頁，尋找新款女包，看看網(wǎng)友的評價，同時也發(fā)表自己的一些感受。
第三收集資料并分析。
個案1：青春季炫彩郵差包，商品編號：0192066。銷量排第一；用戶綜合評分：5個星，好評93%，中評7%（2013年4月6日星期六 20：40 ）。
顧客1的評價：老爹超級喜歡的。2013/3/26 12：31：49。妹妹很喜歡哦。2013/3/29 12：32：24 。買了之后室友、同學(xué)、還有親戚都在問著包包哪里有賣的。今天又買了7個。2013/4/2 12：33：19
顧客2的評價：挺好的，幫同學(xué)帶的，挺滿意的。2013/4/6 17：45：24。
顧客3的評價：很百搭，和男朋友一人買了一個，情侶包。2013/3/26 17：26：55。
…………
評價分布：3月26日1條，27日2條，28日1條，29日3條，31日4條，4月1日3條，2日10條，3日15條，4日15條，5日7條，6日10條（截止21：30）。這些評價說明關(guān)系人對這款包評價很高，評價數(shù)量越來越多，銷售越來越好，銷售與宣傳進(jìn)入良性循環(huán)。
個案2：super free視覺系雙肩背包C 英倫，商品編號：0192084，用戶評分：4個星。
顧客1評價：拿到貨感覺很好樣子很好看。2013/1/8 21：18：16。
顧客2評價：79元買的，虧了。但挺實用的，質(zhì)量覺得一般。2013/2/7 20：59：50。
顧客3評價：幫妹妹和她同學(xué)買的。說是很好很喜歡，叮囑我來給個好評呢。2013/2/21 14：56：41。
顧客4評價：整體感覺還行吧，就是面料有點硬。2013/3/19 9：37：22。
顧客5評價：質(zhì)量不錯，就是感覺有點硬。2013/4/6 9：09：04。
消費者和關(guān)系人對這個包的評價都認(rèn)為一般，這個包的銷售不如上面那個。
對比上述兩個個案，關(guān)系人的評價在促進(jìn)銷售方面起到很好的作用。
研究結(jié)論與管理應(yīng)用
（一）研究結(jié)論
本文基于情景效應(yīng)理論，利用問卷調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)志的分析，得出關(guān)于網(wǎng)購決策行為結(jié)論如下：
關(guān)系強度對推薦效果影響顯著。
關(guān)系強度在信任強度和推薦效果之間起中介作用；關(guān)系強度在信任傾向和推薦效果之間起中介作用。
信任傾向?qū)﹃P(guān)系強度影響顯著。
信任強度對信任關(guān)系強度影響顯著，信任強度對信任傾向影響顯著。
（二）管理應(yīng)用
為了在激烈的競爭中取得勝利，小型網(wǎng)店可以采取下列措施：
采用迂回戰(zhàn)術(shù)。例如，男士用品，女士是關(guān)系人、決定者，營銷活動以女士為對象。走感情路線。買女士用品贈送男士禮物。充分利用關(guān)系人資源。在登記消費者信息時，盡可能收集關(guān)系人信息。
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一、緒論
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷加深，跨國公司獲得空前發(fā)展。中國地理位置優(yōu)越、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定、生產(chǎn)成本比較低，具有廣闊的市場發(fā)展?jié)摿?，對跨國公司具有較大吸引力。泰國企業(yè)國際化戰(zhàn)略逐步蔓延，越來越多的企業(yè)正謀求海外發(fā)展，由于兩國的臨近的地理位置，幾百年的經(jīng)濟(jì)做基礎(chǔ)，隨著中國--東盟國家經(jīng)貿(mào)合作步伐加快，中國將成為泰國對外投資的理想地區(qū)。通過大量的文獻(xiàn)整理，分析泰國企業(yè)在中國國際營銷的現(xiàn)狀和案例，找出對于泰國A企業(yè)進(jìn)入中國市場后所面臨營銷問題及其成因：出口市場銷售額增長緩慢，銷售利潤逐年下滑。從而考慮在中國市場的環(huán)境下，怎樣調(diào)整營銷策略使得企業(yè)得到更多的國際市場占有率，從而使企業(yè)有更長遠(yuǎn)的發(fā)展。
二、文獻(xiàn)理論綜述
1963年美國每周商務(wù)雜志對跨國企業(yè)公司做了描述性定義：“跨國公司是指符合下列兩個條件的公司。第一，它至少要在一個或一個以上的國家設(shè)定生產(chǎn)點或是爭取其他形態(tài)的直接投資；第二，具有名副其實的世界性預(yù)測能力，其經(jīng)營者在市場開發(fā)、生產(chǎn)和研發(fā)等方面，能作出適用于世界各國的多種多樣的基本決策。”
菲利普.R.凱特奧拉在《國際市場營銷學(xué)》一書中對國際營銷的定義，國際市場營銷是指“對商品和勞務(wù)流入一個以上的國家消費者或用戶手中的過程進(jìn)行計劃、定價、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤的活動”。換言之，國際營銷是指一國的企業(yè)跨越了本國的國界，以其他國家和地區(qū)作為目標(biāo)市場，對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷、促銷活動，通過主動交換以滿足需求、獲取利潤的行為和過程。黃英亮認(rèn)為，隨著科技的發(fā)展，人們越來越重視機器人的研發(fā)與應(yīng)用，集科技、娛樂一身的舞蹈機器人迅速得到人們的青睞。文章利用PEST分析法，通過政治、經(jīng)濟(jì)、社會、科技具體分析，發(fā)現(xiàn)高校舞蹈機器人表演具有巨大的商業(yè)價值。張璇在論文《奧運場館鳥巢之賽后運營研究》中，從鳥巢賽后運營的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進(jìn)行了分析，以此對鳥巢的賽后運營提出建議。薛琳麗在論文《沈陽康師傅運動飲料營銷戰(zhàn)略研究》中，首先進(jìn)行了外部環(huán)境分析，重點闡述了對飲料行業(yè)有重要影響的總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費者能力及消費意識的變化，并運用邁克爾?波特的五力模型分析行業(yè)的競爭環(huán)境，對比了賣方、買方、替代品、潛在進(jìn)入者和行業(yè)內(nèi)競爭對手等各方面對企業(yè)及行業(yè)的共同作用和影響。
李明翰在論文中，旅游景區(qū)景點營銷，加強與游客之間的信息交流，通過與游客之間的信息溝通，掌握市場需求變化，更好地服務(wù)市場和發(fā)展企業(yè)。文章運用STP理論，進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位分析，通過對市場的分析，確定產(chǎn)品的品牌定位，制定出該景區(qū)的市場營銷策略。張曉蘭（2003）指出，在市場營銷組合產(chǎn)品策略中，大多數(shù)情況下，公司應(yīng)該根據(jù)國外市場和顧客的要求對產(chǎn)品做出改進(jìn)和調(diào)整。產(chǎn)品創(chuàng)新在國際營銷中同樣重要，這是一項代價昂貴但報酬客觀的策略。在促銷策略中，同樣由于文化背景的差異，公司在國內(nèi)采用的廣告合促銷策略在國外市場都要做出適當(dāng)調(diào)整，必要情況下，甚至完全更新。在跨國企業(yè)中，產(chǎn)品策略主要趨勢是價格升級，這根跨國存在的運費、關(guān)稅、多環(huán)保市值波動風(fēng)險等因素的影響有關(guān)。在分銷渠道方面，企業(yè)進(jìn)入某一市場必須要適應(yīng)地區(qū)的分銷渠道，做到更有利于讓這一市場的消費者接受企業(yè)產(chǎn)品。溫敏慧（2012）分析泰國工藝品昆明市場的營銷策略研究中指出，在泰國工藝品在昆明市場銷售的問題中，提到泰國駐昆明總領(lǐng)事館對銷售工藝品的中小企業(yè)管理不完善，銷售商市場信息不對稱。因此很多銷售商沒有得到政府保護(hù)，使得信息不對稱。二則，宣傳不到位，市場地位薄弱。多數(shù)泰國工藝品銷售對泰國工藝品的銷售宣傳比較保守，市面上很難見到相關(guān)泰國工藝品的宣傳海報、產(chǎn)品介紹等公眾信息。這也是泰國工藝品品種復(fù)雜多樣，價格區(qū)間不穩(wěn)定，市場需求不完善等。
三、研究方法與設(shè)計
本文采用案例、理論與經(jīng)驗研究相結(jié)合等多種研究方法。收集資料和數(shù)據(jù)的方法主要有四種，一是在公開的案例和書籍理論中取得；二是從年鑒、統(tǒng)計報表等公開資料中獲得，主要從中華人民共和國商務(wù)部網(wǎng)站和泰國投資促進(jìn)委員會網(wǎng)站收集最新數(shù)據(jù)；三是對相關(guān)網(wǎng)站的信息整理。四是通過對泰國A企業(yè)的實地考察，與公司負(fù)責(zé)人訪談和大量書籍報刊雜志，通過運用SWOT分析方法來對A企業(yè)進(jìn)行分析，以找出企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，中國市場環(huán)境下的威脅和機會，為制定合理的營銷戰(zhàn)略模式提供依據(jù)，分析內(nèi)容是訪談記錄和文獻(xiàn)資料。
四、研究結(jié)果分析
（一）泰國企業(yè)在華情況
2003-2012年中國實際利用亞洲42個國家及地區(qū)外商直接投資金額排名中，中國香港對中國內(nèi)地投資位居第一，日本、新加坡分別位于第二、三位。泰國位居第11位，2003年到2012年，泰國對華投資的金額持續(xù)波動上升，從整體看直接投資活動較為頻繁。泰國對華投資行業(yè)主要有：農(nóng)產(chǎn)品，電子業(yè)，信息技術(shù)和電信，農(nóng)林牧漁業(yè)，制造業(yè)，財產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)，汽車業(yè)和汽車零配件行業(yè)等。
泰國企業(yè)在中國投資，大體上有以下幾個方面：從泰國在中國投資行業(yè)的擴(kuò)大而言，已由“三來一補”的加工業(yè)、農(nóng)業(yè)，擴(kuò)展到房地產(chǎn)、銀行、商業(yè)、旅游服務(wù)業(yè)，以及能源、交通運輸、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施，其中投資較多的是利用中國豐富資源和廣闊市場，又是泰國較有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)項目，主要有飼料、食品、塑膠、電力、交通機械等工業(yè)項目，家禽家畜和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，房地產(chǎn)和土地開發(fā)等。其中，制造業(yè)對華投資比重最大，占總數(shù)的63.75%。其中，制造業(yè)中，農(nóng)副食品加工業(yè)占7.92%，比例最高。
（二） 泰國企業(yè)在華國際營銷中存在的問題的原因
1.中泰兩國由于社會制度的不同，人們在意識形態(tài)、生活方式、道德標(biāo)準(zhǔn)、價值觀念等方面存在差異。從泰國方面說，對中國的國情不了解，營銷策略具有盲目性；泰國企業(yè)對中國法律、法規(guī)及相關(guān)規(guī)定不了解，遇到問題難以解決。
2.中國投資環(huán)境并非像泰國企業(yè)人想象的那么完美。他們有時只考慮到中國勞動力便宜，卻忽視了其他提高成本的因素。
3.在全球經(jīng)濟(jì)疲軟的今天，中國經(jīng)濟(jì)一枝獨秀，被許多跨國企業(yè)視為最后的稻草。不幸的是，這個“淘金場”已經(jīng)變成世界上競爭最激烈的競技場。在中國市場上，有美國、歐洲、日本的高手云集，本土品牌廠商也毫不示弱地顯示他們的銳意進(jìn)取和精明手段。作為一個跨國企業(yè)，如何提高企業(yè)的競爭力？
4.面對日益激烈的國際市場，同行業(yè)的競爭給企業(yè)帶來個很大壓力，怎樣保持市場增長，利潤的獲得。影響企業(yè)國際營銷的因素有很多，對于宏觀經(jīng)濟(jì)因素的變動，作為不可控的因素，大部分企業(yè)是無法干預(yù)的，但企業(yè)可以根據(jù)宏觀環(huán)境的變動，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)營銷策略，增強企業(yè)競爭力。接下來的筆者將分析A企業(yè)，通過宏觀經(jīng)濟(jì)的分析，企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，五力分析，對市場的細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇和準(zhǔn)確的定位制定營銷組合策略應(yīng)該注意的問題及問題的改善辦法。
（三）A企業(yè)案例分析
Z集團(tuán)是著名的鱷魚養(yǎng)殖、研究、生產(chǎn)、旅游為一體的集團(tuán)化企業(yè)。本研究報告只對A企業(yè)進(jìn)行研究，集團(tuán)及其他分支機構(gòu)不在本研究報告研究范圍之內(nèi)。研究報告PEST、SWOT、五力分析、結(jié)合訪問分析如下：
中國皮革行業(yè)最惠國進(jìn)口稅率已按WTO承諾完成，與2010年進(jìn)口關(guān)稅相同。2012年皮革行業(yè)產(chǎn)品最惠國平均進(jìn)口關(guān)稅為12.14%。中國雙邊或多邊自由貿(mào)易區(qū)關(guān)稅優(yōu)惠條款幅度和范圍繼續(xù)加大，中國對已簽訂自由貿(mào)易協(xié)定國家地區(qū)的產(chǎn)品實施協(xié)定稅率，其關(guān)稅稅率低于優(yōu)惠稅率。2012年，中國皮革行業(yè)產(chǎn)品的協(xié)定進(jìn)口關(guān)稅與上半年相比，除繼續(xù)對秘魯、中國臺灣、智利、新西蘭、巴基斯坦等自貿(mào)區(qū)的進(jìn)口關(guān)稅下調(diào)外，與哥斯達(dá)黎加又簽訂了自貿(mào)協(xié)定，對從哥斯達(dá)黎加進(jìn)口的皮革產(chǎn)品關(guān)稅有了較大優(yōu)惠。其中，2012年中國對從亞太進(jìn)口的皮革行業(yè)平均進(jìn)口關(guān)稅為10.32%，比最惠國平均進(jìn)口關(guān)稅低1.82個百分比，比上半年下調(diào)0.05個百分點。這為泰國企業(yè)皮革制品業(yè)進(jìn)入中國市場的創(chuàng)造機遇。泰國皮革制品聯(lián)合會主席劉英杰表示“目前泰國皮革工業(yè)經(jīng)營者正遭受嚴(yán)重困擾，主要是由于原材料價格隨石油價格上漲20%―30%，還有皮革市場的激烈競爭，使泰國皮革業(yè)者無法調(diào)高產(chǎn)品價格。有許多皮革原料價格上漲幅度偏大。雖然2004年泰國皮革出口增長2%，但形勢仍令人擔(dān)憂。
中國已成為繼美國之后第二大經(jīng)濟(jì)大國，作為跨國企業(yè)，進(jìn)入第二方國家的市場，近幾年，歐洲的經(jīng)濟(jì)危機給人們的生活帶來不少沖擊，此時的中國式在世界范圍內(nèi)，受經(jīng)濟(jì)危機影響最小的國家，近幾年，中國的GDP持續(xù)上升，人們的生活水平不斷提高。更多的跨國企業(yè)選擇在中國建立子公司，把目標(biāo)市場投放中國。隨著人們生活和消費水平的不斷提高，各種各樣的皮包已經(jīng)成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求皮包產(chǎn)品不僅在實用性上有所加強，裝飾性也要有所拓展。根據(jù)消費者品位的改變，箱包的材質(zhì)更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質(zhì)地箱包引領(lǐng)時尚潮流。同時，在越來越標(biāo)榜個性的時代，簡約、復(fù)古、卡通等各類風(fēng)格也從不同側(cè)面迎合時尚人士張揚個性的需求。在皮制品中，有不少企業(yè)為了爭搶有限的客戶資源，同類型企業(yè)經(jīng)常會打出價格戰(zhàn)，相互壓低價格，使得行業(yè)利潤空間極大地被壓榨。A企業(yè)的兄弟企業(yè)M，是作為全球最大的鱷魚養(yǎng)殖基地，具有幾十年豐富鱷魚養(yǎng)殖企業(yè)M，為A企業(yè)皮革制品的原材料做堅強后盾。A企業(yè)聘請意大利和法國鞣革與制革專家駐廠，指導(dǎo)加工技術(shù)。作為一個時尚行業(yè)來說，設(shè)汁的元素非常重要。鱷魚皮革制作工藝的提升，一直是全球皮革行業(yè)致力攻克的難題。
筆者認(rèn)為，通過對A企業(yè)內(nèi)外條件進(jìn)行分析，各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。總結(jié)如下：企業(yè)很重視產(chǎn)品的開發(fā)，對產(chǎn)品的種類，新產(chǎn)品的推出，專業(yè)人員對鱷魚皮嫻熟的加工技術(shù)，價格優(yōu)勢是A企業(yè)的核心競爭力，是其他企業(yè)無法比比擬的。張先生在平時贊助小學(xué)，關(guān)心下一代，還與紅十字會聯(lián)絡(luò)，幫助更多需要幫助的人，這無形增加了企業(yè)的知名度。但在國際營銷中，運輸成本的上升，經(jīng)營管理的問題，在陌生的城市如何提高自己的知名度，對于員工缺乏激勵制度。同時，也面對機會和威脅。中泰兩國同在中國――東盟自由貿(mào)易區(qū)，關(guān)稅的下調(diào)為可信賴的伙伴（中國）的經(jīng)濟(jì)往來帶來了機會。但是，貿(mào)易技術(shù)壁壘、成本的上升都給投資者敲醒警鐘。
A企業(yè)的購買者議價能力和供應(yīng)商議價能力都不高，主要是因為A企業(yè)的鱷魚制品原材料完全來自企業(yè)內(nèi)部的養(yǎng)殖基地，這使得他們的價格比同行業(yè)的更加便宜，消費者的議價顯然也就是不高。潛在進(jìn)入者威脅不大，因為對鱷魚的養(yǎng)殖，皮革切割要求比其他皮革更加嚴(yán)格，鱷魚皮具行業(yè)入行門檻高，投入資金高，使得更多想要進(jìn)入者更加謹(jǐn)慎。對于同行業(yè)競爭和替代品競爭對A企業(yè)威脅更大。同行業(yè)來說，高端奢侈品牌的品牌效應(yīng)和中低端的仿真鱷魚皮具的價格優(yōu)惠都對A企業(yè)造成不小的影響。而替代品來說，由于現(xiàn)在市面是箱包材質(zhì)的不同和賦予產(chǎn)品各種創(chuàng)新理念，使鱷魚皮具造成一定威脅。
可以根據(jù)地理市場細(xì)分，消費者心理，產(chǎn)品用途和購買方式五個變量，分四部分分析。在地理方面，根據(jù)中國大陸市場的南北方進(jìn)行劃分。中國南方無論在環(huán)境氣候還是人們生活習(xí)慣，消費觀念與泰國市場都有相似之處。南方地區(qū)，A企業(yè)利用同屬集團(tuán)下的N公園作為A企業(yè)的一個銷售途徑。張先生經(jīng)過實地考察，選擇在中國海南三亞建立N公園的中國第一所分園。使企業(yè)之間相互盈利。在心理細(xì)分中，根據(jù)購買者的社會階層，生活方式或個性特點，將消費者劃分為不同的群體。在同一人文統(tǒng)計群體的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。根據(jù)產(chǎn)品特點，要求消費者具有擁有較高資源水平的群體。而具有較高資源水平的群體有四類：創(chuàng)新者、思考者、成就者和體驗者。從消費者購買產(chǎn)品的用途來看，一般分為自用和送禮兩個用途，這里細(xì)分為：作為家居擺設(shè)，生活日用品，禮品贈送。從調(diào)查數(shù)據(jù)得知，隨著生活水平的提高和自然屬性理念的提升消費者購買多為自用。 目前，消費者對于產(chǎn)品的購買方式主要有：特色商店，網(wǎng)上購買，零售店散貨購買等。其中，消費者在網(wǎng)上購買的比重較大。
目標(biāo)市場的選擇是一個綜合考慮的過程，首先要看市場需求或潛在需求投資能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市場需求。一個有吸引力的市場應(yīng)當(dāng)是中小型出口企業(yè)首要考的。其次是對市場環(huán)境中機會與威脅的析，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等諸多因素均要考慮。根據(jù)鱷魚皮具行業(yè)客戶類型、品牌傾向和產(chǎn)品類別將產(chǎn)品市場分成了高、中、低三檔，分析和評價這些細(xì)分市場，為企業(yè)正確把握市場，找到有利的市場發(fā)展方向提供依據(jù)。這有利于A公司明確自身定位，提供符合定位市場的產(chǎn)品。
市場定位必須以消費者需求與消費行為，企業(yè)資源能力和競爭環(huán)境為依據(jù)。通過以上分析，并根據(jù)以上選擇避強定位策略。泰國A企業(yè)進(jìn)入中國市場要加強宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的差異化程度，才能避開競爭對手的競爭。泰國鱷魚產(chǎn)品與中國現(xiàn)有鱷魚產(chǎn)品相比，屬于高質(zhì)量產(chǎn)品，高品質(zhì)服務(wù)，適宜的價位。
A企業(yè)產(chǎn)品營銷組合策略
在泰國鱷魚產(chǎn)品市場以及其他鱷魚相關(guān)產(chǎn)品市場上，大多數(shù)同類企業(yè)采取傳統(tǒng)營銷方式，而且在大多數(shù)鱷魚相關(guān)產(chǎn)品主要針對生活質(zhì)量較高的人群。因此，A企業(yè)抓住這一點，充分控制產(chǎn)品原材料的養(yǎng)殖階段，保證產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，加強對鱷魚產(chǎn)品的宣傳和服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。針對A企業(yè)，主要是產(chǎn)品原材料的差異化和工藝差異化。為了提高企業(yè)的長期競爭力，可以在產(chǎn)品寬度上做考慮，考察開發(fā)新產(chǎn)品。A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的有：錢包，皮包，皮帶，表帶，手機套，高爾夫手提包、公文包、拉桿箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夾、皮涼鞋、煙盒、火機盒、電腦包、小掛飾、小配飾、方向盤套、鎖匙包、鎖匙扣、手鐲等二十多種產(chǎn)品。
首先可以參考A企業(yè)在泰國的定價，由于銷售地點的差異化，考慮到中國鱷魚產(chǎn)品的供求條件，市場特征以及運輸及稅率差異產(chǎn)生的價格變化；同時我們也要參考中國市場的競爭對手的定價，減少定價風(fēng)險，又使企業(yè)容易或得合理的收益。企業(yè)產(chǎn)品與同行業(yè)相比，有明顯的價格優(yōu)勢。由于鱷魚的生長周期比較長，對生長環(huán)境條件極為苛刻，皮料的選擇，制作過程都考驗著一個公司的綜合能力。A企業(yè)的兄弟企業(yè)M本身就是以一個著名的鱷魚養(yǎng)殖基地，掌握稀缺的鱷魚皮料資源，為A企業(yè)提供最有力最快速的支持，保證消費者以最優(yōu)的價格獲得最佳的產(chǎn)品體驗。但一定要考慮到價格具有一定空間的利潤率能較好抵抗風(fēng)險及抵御外幣升值和退稅率政策調(diào)整；其產(chǎn)品和企業(yè)形象在市場中的位置，使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來，使客戶明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在客戶心中占據(jù)特殊的位置。
第一，泰國A企業(yè)同屬集團(tuán)的N公園中國建立分園位于海南三亞。在一定程度上建立國外銷售子公司或制造商。第二，泰國A企業(yè)與中國深圳市美鱷緣投資有限公司擁有全球最大的鱷魚產(chǎn)業(yè)鏈的公司共同合作。第三，尋求海外分銷商或商。營銷渠道管理是保證所有的營銷渠道有效運行的重要條件。要對分銷商和營銷渠道做全面的調(diào)查和評價，如子分銷商支付能力，經(jīng)營同業(yè)競爭產(chǎn)品情況，對公司產(chǎn)品重要程度，執(zhí)行公司銷售政策，不良記錄等方面，及時更正對于營銷不利的渠道。同時，也要隨時考慮到分銷商的利益，以保持他們銷售產(chǎn)品的積極性。
主要通過廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系這四個形式進(jìn)行促銷。電視廣告，報紙廣告戶外廣告都屬于廣告促銷。在電視廣告方面，泰國A企業(yè)創(chuàng)建人張先生曾在中央電視臺CCTV-4《城市一對一》節(jié)目中接受做企業(yè)專訪。人員促銷是企業(yè)人員與消費者或者其他溝通對象進(jìn)行面對面的交流，具有以下特點：有很多人際接觸，培養(yǎng)與溝通對象的關(guān)系，對客戶做出快速反應(yīng)，人員溝通的長期性投入等。人員溝通需要建立一定數(shù)量和質(zhì)量的銷售團(tuán)隊，并通過不斷培訓(xùn)提高人員的職業(yè)素養(yǎng)和技能。公共關(guān)系是為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的宣傳方案和宣傳活動，具有高可信度，間接影響的特點，主要形式有記者報道，研討會，慈善捐助贊助，社區(qū)關(guān)系，政府關(guān)系等。企業(yè)創(chuàng)建人張先生也經(jīng)常贊助是拉差畜牧場附近的一所小學(xué)。每年都給小學(xué)送些禮物，如書包、文具等學(xué)習(xí)用品，給優(yōu)秀生發(fā)獎金。對農(nóng)場的職工子女，他每年都在大會上表彰優(yōu)秀學(xué)生，并發(fā)給獎金，鼓勵先進(jìn)，贏得職工贊揚。所以小學(xué)老師說：有農(nóng)場董事長的資助和關(guān)心，學(xué)校教育發(fā)展有保障。
五、研究結(jié)論
首先，解決A企業(yè)市場增長緩慢的問題，需要一個明確的以市場細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場定位，使得公司能有效的采用不同的產(chǎn)品去面對不同需求的消費者，以及樹立正確的產(chǎn)品推廣策略。A企業(yè)的定位是中高端市場，這需采用相應(yīng)的產(chǎn)品線來適應(yīng)不同的高中低三檔產(chǎn)品。而不是采取所有產(chǎn)品面對同一目標(biāo)市場進(jìn)行的推廣方式。把三類產(chǎn)品所針對的市場細(xì)分化，找到目標(biāo)市場。
其次，針對不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同市場的定位，A企業(yè)需要明確樹立新的競爭策略。針對高端市場，采用市場挑戰(zhàn)的地位競爭策略；對于中端市場，采用領(lǐng)先地位的競爭策略。再者，A企業(yè)需要加強產(chǎn)品研發(fā)，已開發(fā)為主導(dǎo)來帶動銷售額的增長。
最后，解決A企業(yè)市場增長緩慢的問題，最終需要通過一系列的市場營銷組合來實現(xiàn)。這些市場策略組合包括：完善產(chǎn)品多樣性，保持產(chǎn)品差異化；建立和培養(yǎng)完善的產(chǎn)品分銷渠道；有效的人員推銷，電視促銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系的建立；促進(jìn)銷售的組合價格策略。
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