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篇1

電話客服述職報告1對于一個客服代表來說，做客服工作的感受就象是一個學(xué)會了吃辣椒的人，整個過程感受最多的只有一個字：辣。如果到有一天你已經(jīng)習(xí)慣了這種味道，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時候就說明你已經(jīng)是一個十分有經(jīng)驗(yàn)的老員工了。我是從一線員工上來的，所以深諳這種味道。作為一個班長，在接近兩年的班長工作中，我就一向在不斷地探索，企圖能夠找到另外一種味道，能夠化解和消融前臺因用戶所產(chǎn)生的這種“辣”味，這就是話務(wù)員情緒管理。畢竟大多數(shù)的人需要對自我的情緒進(jìn)行管理、控制和調(diào)節(jié)。

在每一個新員工上線之前，我會告訴她們，一個優(yōu)秀的客服代表，僅有熟練的業(yè)務(wù)知識和高超的服務(wù)技巧還不夠，要嘗試著在以下兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上不斷地完善作為一個客服代表的職業(yè)心理素質(zhì)，要學(xué)會把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色，學(xué)會把工作當(dāng)成是一種享受。首先，對于用戶要以誠相待，當(dāng)成親人或是朋友，真心為用戶帶給切實(shí)有效地咨詢和幫忙，這是愉快工作的前提之一。然后，在為用戶帶給咨詢時要認(rèn)真傾聽用戶的問題而不是去關(guān)注用戶的態(tài)度，這樣才會持續(xù)冷靜，細(xì)細(xì)為之分析引導(dǎo)，熄滅用戶情緒上的怒火，防止因服務(wù)態(tài)度問題火上燒油引起用戶更大的投訴。

另外，在平常的話務(wù)管理中，我一向在人性化管理與制度化管理這兩種管理模式之間尋找一種平衡。為了防止員工因違反規(guī)章制度而受到處罰時情緒波動，影響服務(wù)態(tài)度，一種比較有效的處理方式是在處罰前找員工溝通，的方式是推己及人，感覺自我就是在錯誤中不斷成長起來的，一個人只要用必須的心胸和氣魄勇敢應(yīng)對和承擔(dān)自我因錯誤而帶來的后果，就沒有過不去的關(guān)。俗語云：知錯能改，善莫大焉。所以沒有必要為自我所范下的錯誤長久的消沉和逃避，“風(fēng)物長宜放眼量”，于工作于生活，這都是最理性的選取，同時這也是處理與員工關(guān)系的一種劑，唯有這樣，才會消除與前臺的隔閡，營造一種簡單的氛圍，穩(wěn)定員工情緒及持續(xù)良好的服務(wù)態(tài)度。

當(dāng)然，在不斷地將自我以上的經(jīng)驗(yàn)和想法得以實(shí)施并取得必須成效的同時，我們在這個舉足輕重的位置上，更象是一顆螺絲釘，同本部門的前臺、后臺、組長、質(zhì)檢及部門經(jīng)理之間作著有效的配合，同時也與其它各組或各部門之間作著較為和諧的溝通和交流，將話務(wù)管理工作進(jìn)行得有條不紊。在我盡自我的努力去做好份內(nèi)事情的過程當(dāng)中，對團(tuán)隊(duì)二字體會個性深刻。以前被這樣一個故事感動：

在洪水暴虐的時候，聚在堤壩上的人們凝望著兇猛的波濤。突然有人驚呼;“看，那是什么?”一個好象人頭的黑點(diǎn)順著波浪漂過來，大家正準(zhǔn)備再靠近些時營救。“那是蟻球?！币晃焕险哒f;“螞蟻這東西，很有靈性。有一年發(fā)大水，我也見過一個蟻球，有籃球那么大。洪水到來時，螞蟻迅速抱成團(tuán)，隨波漂流。蟻球外層的螞蟻，有些會被波浪打入水中。但只要蟻球能上岸，或能碰到一個大的漂流物，螞蟻就得救了?！辈婚L時光，蟻球靠岸了，蟻群像靠岸登陸艇上的戰(zhàn)士，一層一層地打開，迅速而井然地一排排沖上堤岸。岸邊的水中留下了一團(tuán)不小的蟻球。那是蟻球里層的英勇犧牲者。他們再也爬不上岸了，但他們的尸體仍然緊緊地抱在一齊。那么平靜，那么悲壯------于是，我開始為此而努力：一個有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)象在遇險境時能迅速抱成一團(tuán)產(chǎn)生出驚人的力量而最終脫離險境的“蟻球”，在我們呼叫中心全體員工的互幫互助與精誠團(tuán)結(jié)下，不懼用戶的無理糾纏，不驚投訴者的古怪刁鉆，嗬，一大堆騷擾用戶又何防!

很幸運(yùn)的是，我們呼叫中心本身就是一個充滿了激情和活力的團(tuán)隊(duì)，而且每一個身處其中的人在“逆水行舟，不進(jìn)則退”的動力支持中用心地參予著這個團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在與另外一位班長良好而默契的配合下，我們彼此取長補(bǔ)短，查漏補(bǔ)缺，再加上部門經(jīng)理的大力支持和富有親和力的微笑，不管遇到什么困難，我們都能團(tuán)結(jié)一心，尋求到行之有效的處理辦法，渡過難關(guān)，將話務(wù)管理工作日臻完善地進(jìn)行下去。眾所周知，公話業(yè)務(wù)歷來是用戶爭議和投訴的焦點(diǎn)，公話及卡類用戶每月因業(yè)務(wù)上的原因在呼叫中心的投訴率是的，班長工作中很大一部分壓力就是來源于此，所以在處理此類投訴時總是如履薄冰，留意謹(jǐn)慎，唯恐因處理不好而引起越級投訴。而每每遇到難以決定或影響較大的投訴時總少不了上級領(lǐng)導(dǎo)的幫忙和引導(dǎo)，這在很大程度上為班長的工作減輕了壓力，那是一種“天塌下來有人一齊扛著”的踏實(shí)感。記憶中有好幾起這樣的投訴，但都有驚無險，最終成為鍛造我們潛力的經(jīng)歷而不斷豐富著我們的客服生涯。

細(xì)細(xì)回憶這段時光以來的工作過程及目前公話組的整個狀態(tài)，雖然在我們大家的共同努力下有了較大的變化，但是仍有許多的缺點(diǎn)和不足等著我們?nèi)ヒ?guī)劃和改觀。首先在服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)意識方面離省局的要求還存在較大差距，不管成功與否，我們都將不斷地摸索和嘗試，如作大型的關(guān)于服務(wù)意識及情緒管理方面的培訓(xùn)來激發(fā)前臺的工作用心性?；?yàn)榱颂岣哒Z音親和力，作語音藝術(shù)培訓(xùn)及在公司工會的倡導(dǎo)和鼓勵下號召全話務(wù)中心參與詩歌朗誦大賽等嘗試，在培養(yǎng)聲音魅力過程中，讓電話交流的載體更加生動，由此而產(chǎn)生一批更加出色的客服代表。然后是在座席間工作紀(jì)律及員工思想動態(tài)上將進(jìn)一步加大管理力度，由于公話組是呼叫中心人數(shù)最多的一個組，對于今后的工作可謂任重而道遠(yuǎn)。

所以不管以后的工作將會發(fā)生什么樣的變化，我都不敢有絲毫的松懈，并且將更加的認(rèn)真地做好自我份內(nèi)的事，努力克服個性和年齡的弱點(diǎn)，推開障礙和阻力，拋棄“小我”，簡單上陣。我相信自我不管受歲月如何地磨礫而產(chǎn)生變化，但是追求完美、永不言敗的個性永不會變。

我的信念是活到老，學(xué)到老，要自信一生，也許，只有用學(xué)習(xí)的心態(tài)來支撐自我，才能使我這個老員工以后在客服行業(yè)做得更有活力、更具創(chuàng)意和更加從容一些吧。

電話客服述職報告2客戶服務(wù)部承擔(dān)著物業(yè)公司對客服務(wù)的主要工作，包括了客戶關(guān)系協(xié)調(diào)以及公司內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)工作。是體現(xiàn)服務(wù)檔次，展示和樹立公司管理品牌的窗口。是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客服滿意的關(guān)鍵性職能部門。

透過近期對本公司各項(xiàng)目客服部的走訪巡查，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)目客服部能夠較好的完成客服部所承擔(dān)的客戶服務(wù)工作。同時也存在的一些問題如：

1、員工業(yè)務(wù)水平偏低和服務(wù)素質(zhì)偏低，主要表此刻處理問題的方法和技巧不太成熟。

2、部門管理制度、流程不夠健全，使部門工作效率、員工職責(zé)心和工作用心性受到必須影響。

目前按照總公司的要求完成物業(yè)公司整合，設(shè)立物業(yè)公司總客服部及下屬各項(xiàng)目客服中心。我部門經(jīng)過開會和討論提出以下計劃。

1、客服部做好每月客戶繳費(fèi)統(tǒng)計及各項(xiàng)目收支明細(xì)繪制成表，上交總公司，讓總公司能清晰的看到物業(yè)公司資金運(yùn)作狀況。

2、客戶部建立完善公司收支檔案，以及完善各項(xiàng)目業(yè)主檔案。

3、狠抓客服部團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建設(shè)，工作紀(jì)律，完善客服制度和流程，部門基本實(shí)現(xiàn)制度化管理。

4、定期召開部門服務(wù)質(zhì)量評定會，規(guī)范客服人員服務(wù)。

進(jìn)行思想交流，豐富、充實(shí)專業(yè)知識，為業(yè)戶帶給更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5、密切配合各部門工作，及時、妥善的處理客戶糾紛和意見、推薦。

客服部工作存在諸多不足，有新的問題，老的頑癥。但是在總公司的領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)懷下，我相信我部門全體員工有信心做好接下的全部工作

電話客服述職報告3歲月如梭，不知不覺我來____公司已經(jīng)有一年多了，我在客服部從事客戶回訪和____熱線咨詢的工作。此刻回顧當(dāng)初應(yīng)聘來我們公司客服部還像昨日發(fā)生的事情一樣，但是在這段時光里，我學(xué)到了很多，也成熟了很多。以下是我本年度的工作總結(jié)。

一、電話回訪方面

很多人可能會認(rèn)為客服部工作很簡單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，____業(yè)的客服人員，也需要了解多方面的知識，從事此工作的過程，還會影響到個人的性格，提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過什么專業(yè)，從事過什么樣的工作，來到我們這個群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個起跑線上，才能真正明白學(xué)無止境的道理。

我們定期對____的新老顧客做健康回訪，是每位客服部員工每一天必做的工作。應(yīng)對每一天重復(fù)的工作，我們的客服人員要把自我的工作做好。應(yīng)持有耐心和真誠的工作態(tài)度，在這個信息時代，市場競爭激烈，競品公司也會對顧客進(jìn)行電話回訪，并不會讓人覺得稀奇。很多顧客可能每一天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對方對我們的服務(wù)感興趣呢?

我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是面對面的，但我們的語氣和表情，對方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對話，結(jié)果可能是對你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務(wù)讓對方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話題，給予顧客最前沿的信息。

二、接聽熱線方面

相對于電話回訪，接聽熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時候應(yīng)對顧客的情緒發(fā)泄，剛開始的時候都承受不了。自我的情緒也會隨著顧客的責(zé)罵，甚至臟話，情不自禁的激動，有時就會提高嗓門。我認(rèn)識到做為客服人員最基本的條件就是處事不驚、理性應(yīng)對顧客的各種投訴。

漸漸地，我更學(xué)會了從顧客的角度出發(fā)，多站在對方的立場想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時候顧客也只是想發(fā)泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實(shí)，并沒有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時光解決顧客反映的問題。

遇到無理取鬧的客戶，我還應(yīng)學(xué)會和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵，一來能夠讓自我放松一下，二來還能夠讓同事有個準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長，慢慢成熟，學(xué)會調(diào)整自我的情緒，用用心向上的樂觀心態(tài)對待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發(fā)泄，然而我們最終沒有氣餒和放下，磨練才是成功最重要的動力。

三、今后的工作方向

____市場越來越大，選取____的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業(yè)與深奧了。此時此刻，我們迫切需要自我學(xué)習(xí)更多的東西，更專業(yè)的東西。因此我們利用了業(yè)余時光去學(xué)習(xí)相關(guān)書籍，以及查閱相關(guān)的____網(wǎng)站，充實(shí)自我。而接下來顧客打進(jìn)熱線，尋求的不僅僅僅是喂養(yǎng)知識的指導(dǎo)，有更多是關(guān)于市場今后服務(wù)的資料、產(chǎn)品、活動、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和推薦。經(jīng)過不斷的充電我們才會做的更好。

我們客服部是人員最多的，在這個大家庭里，感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個大學(xué)校里，我們鍛煉了自我，提高了自我，互相學(xué)習(xí)，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們務(wù)必不斷的提升，跟上公司前進(jìn)的步伐，相信我們客服部會越來越出色。

電話客服述職報告4轉(zhuǎn)瞬間，20____年在我們忙碌的工作中已經(jīng)過去。

回首20____年物業(yè)公司客服部，可說是進(jìn)一步發(fā)展的一年，不斷改善完善各項(xiàng)管理機(jī)能的一年。在這當(dāng)中，物業(yè)客服部得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，同時也得到了其他各部門的大力協(xié)助，經(jīng)過全體客服人員一年來的努力工作，客服部的工作較上一年有了很大的進(jìn)步，各項(xiàng)工作制度不斷得到完善和落實(shí)，"業(yè)戶至上"的服務(wù)理念深深烙入每一位客服工作人員的腦海。

回顧一年來的客服工作，有得有失?，F(xiàn)將一年來的客服工作總結(jié)如下:

一、深化落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和客服部各項(xiàng)制度

在20____年初步完善的各項(xiàng)規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，20____年的重點(diǎn)是深化落實(shí)，為此，客服部根據(jù)公司的發(fā)展現(xiàn)狀，加深其對物業(yè)管理的認(rèn)識和理解。同時，隨著物業(yè)管理行業(yè)一些法律、法規(guī)的出臺和完善，客服部也及時調(diào)整客服工作的相關(guān)制度，以求更好的適應(yīng)新的形勢。

二、理論聯(lián)系實(shí)際，用心開展客服人員的培訓(xùn)工作

利用每周五的客服部例會時光，加強(qiáng)對本部門人員的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)工作是根據(jù)一周來在工作當(dāng)中遇到的實(shí)際問題展開的，這樣就做到了理論與實(shí)際的結(jié)合，使每位客服人員對"服務(wù)理念"的認(rèn)識更加的深刻。

三、日常報修的處理

據(jù)每周末的工作量統(tǒng)計，"日接待"各種形式的報修均達(dá)十余次。根據(jù)報修資料的不一樣用心進(jìn)行派工，爭取在最短的時光內(nèi)將問題解決。同時，根據(jù)報修的完成狀況及時地進(jìn)行回訪。

四、____區(qū)物業(yè)費(fèi)的收繳工作

根據(jù)年初公司下達(dá)的收費(fèi)指標(biāo)，用心開展____、____區(qū)物業(yè)費(fèi)的收繳工作。最終在物業(yè)經(jīng)理、書記及其它各部門的支持下，完成了公司下達(dá)的收費(fèi)指標(biāo)。

五、能源費(fèi)的收繳工作

如期完成____區(qū)每季度入戶抄水表收費(fèi)工作的同時，又完成了公司布置的新的任務(wù)-----____區(qū)首次入戶抄水表收費(fèi)工作。

六、____區(qū)底商的招租工作

制定了底商的招租方案，并在下半年成功的引進(jìn)了"超市、藥店"項(xiàng)目。

七、部分樓宇的收樓工作

在__月份，完成了__#、__#的收樓工作;同時，又完成了部分____區(qū)回遷樓(__#--1、2單元)收樓工作。

八、"情系青海玉樹地震"組織開展募捐活動

在得知青海玉樹地震的消息后，物業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)立即決定在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行一次以"為災(zāi)區(qū)人民奉獻(xiàn)一份愛心"的募捐活動，這項(xiàng)任務(wù)由客服部來完成。接到指示后，客服部全體人員用心獻(xiàn)計獻(xiàn)策，最終圓滿的完成了這次募捐活動。

九、節(jié)日期間園區(qū)的裝點(diǎn)布置工作

用心完成各節(jié)日期間園區(qū)內(nèi)的裝點(diǎn)布置工作，今年公司加大了對圣誕節(jié)(倍受年輕人關(guān)注的節(jié)日)期間園區(qū)裝點(diǎn)布置的力度，在小區(qū)____門及____區(qū)各大堂內(nèi)購置了圣誕樹及其各種裝飾品。

十、業(yè)主座談會

在春節(jié)前夕，組織進(jìn)行了一年一度的業(yè)主座談會。邀請來的各位業(yè)主在會上用心發(fā)言，對物業(yè)公司的服務(wù)工作給了充分的肯定并提出了合理的推薦。

總之，在20____年的工作基礎(chǔ)上，20____年我們滿懷信心與期望，在新的一年里我們堅信，只要我們勤奮工作，努力工作，用心探索，勇于進(jìn)取，我們必須能以"的努力"完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)。

電話客服述職報告5一年來，我在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和批評指導(dǎo)下，愛崗敬業(yè)，積極配合各項(xiàng)工作，在自己的崗位忠實(shí)的履行了自己的職責(zé)。辛勞和汗水并存，同時也讓我看到了自己的不足。轉(zhuǎn)變了很多，思考了很多。下面，我就自己的崗位職責(zé)并結(jié)合____年的工作實(shí)際向各位領(lǐng)導(dǎo)和同事作以匯報，請予審議。

一、個人工作回顧

(一)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極探索，部門上下，眾志成城

作為一名客服人員自己如履薄冰，對于剛進(jìn)入品質(zhì)部的我，對部門及崗位的了解都是比較片面的，崗位職責(zé)及業(yè)務(wù)水平都處于萌芽狀態(tài)，自己深知要想做一名合格的質(zhì)量人就必需熟練掌握本職崗位的專業(yè)技能及具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)能力，為此，虛心向部門領(lǐng)導(dǎo)及肖沅仙、章泉等人請教，很快就知道了自己應(yīng)該做什么，事情應(yīng)該怎么做。在實(shí)踐中也慢慢的掌握了一些工作的技巧，尤其是設(shè)備這一塊，我們都是一片空白，而公司領(lǐng)導(dǎo)又相當(dāng)重視，如何才能盡快在我部發(fā)揮出更大的作用，這是我們面臨的一大難題，在胡總監(jiān)的牽頭和指導(dǎo)下我們對設(shè)備情況進(jìn)行了全面的了解和分析，熟練的掌握了設(shè)備的操作使用方法，在以往的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善了設(shè)備完好率，解決了一些歷史遺留問題，更新了陳舊的觀念，并直接參與到職能管控和職能服務(wù)當(dāng)中，尤其是收費(fèi)的監(jiān)督工作交給我部以后，我們能夠立足于自身認(rèn)真研究收費(fèi)中存在的漏洞，使收費(fèi)情況得到有效的控制，服務(wù)禮儀明顯提高，直接的為公司創(chuàng)造了效益。特別是部門的況副經(jīng)理，汪姐等，他們不計個人得失，親自參與值班，才保證了我們各項(xiàng)工作的正常運(yùn)作，我們也深知，這也體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)、胡總監(jiān)對我們的關(guān)心和照顧，我們不甚感激，通過一年多的努力與實(shí)踐，我們基本上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)，這與我們部門上下的共同努力是分不開的。

(二)公司24小時服務(wù)熱線的受理工作

24小時客服電話能夠一如既往的按照公司規(guī)定及文件的要求正常的運(yùn)作，作為一名客服人員，始終堅持以顧客服務(wù)為中心，努力踐行公司“天天讓您滿意”的服務(wù)宗旨，將顧客的'需求定位為工作要求，在實(shí)際工作中，不斷反思和總結(jié)。因?yàn)樾ゃ湎?、章泉等人的工作調(diào)整，每月業(yè)主投訴的統(tǒng)計工作就交給了我，自己能夠抱著積極負(fù)責(zé)的態(tài)度，保質(zhì)保量的去完成，截止12月1日共收到業(yè)主、租客來電投訴、96條，能及時登錄在工作流上，并在3分鐘內(nèi)傳遞到部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)的負(fù)責(zé)人;個人對自己接手的顧客信息都能積極跟進(jìn)到位，對具備回訪條件的顧客信息及時回訪率達(dá)100%。

(三)工作任務(wù)聯(lián)系單的統(tǒng)計、回訪工作

此項(xiàng)工作投入的精力相對較多，數(shù)碼城管理處一周下來就有幾百單，為了了解顧客的需求及時掌握工作人員的服務(wù)情況，能夠耐心的做好每一單的回訪，發(fā)現(xiàn)問題及時的向領(lǐng)導(dǎo)匯報，在統(tǒng)計中，發(fā)現(xiàn)有些管理處上傳和填寫不規(guī)范，在況副經(jīng)理的督促下，能及時與管理處進(jìn)行溝通，每周進(jìn)行跟進(jìn)，使數(shù)碼城管理處此項(xiàng)工作走入正規(guī)，截止12月1日數(shù)碼城區(qū)域共上傳8502單，我部回訪了3674單，顧客提出具體意見243單。駐外管理處共上傳2255單，我部抽訪685單，提出具體意見46單，抽訪率達(dá)30%以上，均達(dá)到公司的要求。

(四)駐外訪談工作

我主要負(fù)責(zé)昆山、番禺管理處，共訪談11單，顧客提出具體意見11條，收集到的意見和建議能及時的反饋給管理處經(jīng)理及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，為公司領(lǐng)導(dǎo)了解駐外管理處的情況提供了信息。

(五)聯(lián)合巡檢與夜間巡檢的工作

聯(lián)合巡檢是我部的一項(xiàng)重要工作，一直很期待也很想學(xué)習(xí)，胡總監(jiān)也立足于讓我們多學(xué)，多接觸各項(xiàng)工作的原則，分別帶我們參與了各管理處的巡檢工作，我主要是參與了第四次聯(lián)合巡檢，通過參與了解了此項(xiàng)工作的流程，從中學(xué)到許多實(shí)質(zhì)性的東西，為下一步更多的走進(jìn)現(xiàn)場起到拋磚引玉的作用。夜間巡檢每月進(jìn)行一次，此項(xiàng)工作由我們?nèi)溯喠鬟M(jìn)行，我參與了其中的兩次，每次都能充分準(zhǔn)備，秉著客觀公正的態(tài)度，認(rèn)真做好每一次巡檢，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和信息。

(六)職能管控、職能服務(wù)的數(shù)據(jù)收集與統(tǒng)計工作

公司今年狠抓了職能管控與職能服務(wù)，作為品質(zhì)部應(yīng)當(dāng)首當(dāng)其沖，胡總監(jiān)讓我們也參與了此項(xiàng)工作，我負(fù)責(zé)各種信息數(shù)據(jù)的收集，每周五上午10點(diǎn)前能夠按時的發(fā)給汪姐，并對每月的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，使其數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確的傳達(dá)給領(lǐng)導(dǎo)。

(七)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

胡總監(jiān)一直鼓勵和倡導(dǎo)我們學(xué)習(xí)，也為我們創(chuàng)造很好的學(xué)習(xí)機(jī)會，在條件允許的情況下盡可能讓我們自己講，給我們營造各種學(xué)習(xí)氛圍，況副經(jīng)理也經(jīng)常給我們安排一些工作，在工作的同時不厭其煩的教我們，填補(bǔ)了我們在體系文件上的空白，在這一年中，我們學(xué)到了很多，懂得了很多，尤其是對于品質(zhì)這一塊，我們完全是，從無到有，一點(diǎn)一滴的在進(jìn)步，我一定會好好珍惜，倍加努力，爭取在明年取得更大的進(jìn)步。

二、存在著不足

(一)工作中有時注意力還不夠集中，主要是因?yàn)橐恍﹤€人原因或多或少對工作造成一定影響，主要表現(xiàn)在工作中不夠夠細(xì)致，導(dǎo)致一些簡單的工作也會出錯，自己覺得這些并非能力上的問題，只要精力集中一點(diǎn)是完全可以避免的。

(二)學(xué)習(xí)方面還不夠主動，尤其是對那些不感興趣的東西，不用的時候不去學(xué)，只有用到而不會的時候才會有危機(jī)意識，主要是體現(xiàn)在體系文件方面，對這方面的了解和學(xué)習(xí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在這一年中，雖然接觸到一些，但也是在況副經(jīng)理的督促下進(jìn)行的，所以至今為止也只是一知半解，這也是我明年努力的方向。

(三)對自己的要求不能做到一個標(biāo)準(zhǔn)，特別是剛到部門的時候，接手新的工作也感到有些不適，有意無意的對自己的要求放松，不能真正做到嚴(yán)格自律，高標(biāo)準(zhǔn)。

(四)工作中缺乏創(chuàng)新意識，一年來，不管是本部門還是與其它部門合作，他們都很熱心的及時給予了工作上的理解和幫助，從而使我順利完成了自己的各項(xiàng)工作。讓我提高了對工作的謹(jǐn)慎態(tài)度，本來這是一件好事，但是也會產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性只是建立在對工作負(fù)責(zé)的態(tài)度上，而不是建立在出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣便會限制自己的主觀思維。對于這一點(diǎn)，需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，自我挖掘有利于開展工作的思路。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)的地方，在日后的工作，也希望各級領(lǐng)導(dǎo)和所有同事能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、今后提高工作水準(zhǔn)的舉措

蛻變

任何改變對于一個人都是艱難的。我也試圖按照新的工作路徑去改變一些態(tài)度、方式和思路。在這方面，自己已經(jīng)在慢慢嘗試和接受新的轉(zhuǎn)變，例如與各個部門、同事間的的工作配合，工作流程、方法的采納等，但是仍然存在不足的地方。因?yàn)橐粋€人的能力、精力畢竟是有限的，而對自己尚不具備成熟處理問題的條件下，個人的力量就更顯得微不足道。

提高

在今年的工作中也遇到了一些難題，難題并非真難，有一部分還是來自自身原因，說明我們自身還有很多需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方，對于一個從業(yè)人員來說，勤練內(nèi)功和提高專業(yè)知識、專業(yè)技巧是必要的。

發(fā)揚(yáng)

篇2

太史公說：其身正，不令則行；其身不正，雖令不從。從這個意義上講，銷售經(jīng)理應(yīng)是“講學(xué)習(xí)，講正氣，講政治”的典范。同時，要求銷售經(jīng)理在在工作實(shí)踐注重個人修養(yǎng)，做品德高尚的人，秉公辦事，嚴(yán)于律己。

有了上述的前提，銷售經(jīng)理才能在個人利益與企業(yè)利益間將全心移到企業(yè)利益上。

銷售經(jīng)理是醫(yī)藥企業(yè)的形象和旗幟，他的人格決定了省級公司發(fā)展的好壞。史玉柱提出個人“德是基礎(chǔ)，才是標(biāo)準(zhǔn)，做企業(yè)的道理同做人一樣”（見《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》2001.2.12第29版），這可以作為銷售經(jīng)理選拔的參考。 二、對銷售經(jīng)理的量化考核

企業(yè)發(fā)展的目的是追求最大的經(jīng)濟(jì)效益，作為市場化運(yùn)作先鋒的省級公司要高效率高收益。銷售經(jīng)理肩負(fù)著將省級公司發(fā)揚(yáng)壯大的使命。一個合格的經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)得起下列考核：

1、銷售業(yè)績

“拿數(shù)字說話”，因?yàn)閿?shù)字是銷售經(jīng)理才能的直接體現(xiàn)。銷售業(yè)績涵括發(fā)出商品及貨款回籠。企業(yè)下達(dá)年度或季度指標(biāo)，銷售經(jīng)理須將指標(biāo)細(xì)分化，具體分配到月份，并實(shí)行責(zé)任到人（業(yè)務(wù)員）。銷售計劃的目標(biāo)、任務(wù)（指標(biāo)）分為計劃目標(biāo)和確保目標(biāo)。其中，計劃目標(biāo)是企業(yè)和公司理想結(jié)果，確保目標(biāo)為企業(yè)或公司必須達(dá)到的結(jié)果。

銷售計劃的完成率與銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的收入直接關(guān)聯(lián)。年薪制和提成制銷售經(jīng)理未完成確保目標(biāo)的，實(shí)際收入為年薪/總提成金額×確保目標(biāo)的完成率；其他（底薪+獎金）銷售經(jīng)理未完成確保目標(biāo)的，則酌情發(fā)放獎金。以上內(nèi)容宜以書面合約形式確定。

2、市場建設(shè)

銷售渠道建立與維護(hù)的好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)因自身發(fā)展的需要及省、市實(shí)際，可選擇有調(diào)撥能力的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)，也可選擇專做純銷（終端銷售）的醫(yī)藥企業(yè)或二者兼選。供貨客戶數(shù)量與質(zhì)量的決定權(quán)在銷售經(jīng)理手中。經(jīng)理應(yīng)會同業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)市場發(fā)展需要實(shí)時調(diào)整商業(yè)客戶數(shù)量。對有惡意竄貨行為的客戶提出警告或年終讓利，甚至取消供貨資格。

考核可由企業(yè)通過定期回訪供貨客戶，產(chǎn)品流向抽查及年、季、月銷售同比情況分析等方式進(jìn)行。

終端是企業(yè)產(chǎn)品的銷售窗口，也是最貼近消費(fèi)者的一環(huán)。醫(yī)藥銷售終端主要為醫(yī)院和藥店。產(chǎn)品上柜率決定于終端開發(fā)的廣度，而產(chǎn)品銷售的成績決定于終端維護(hù)的好壞。

①在終端開發(fā)方面

銷售經(jīng)理應(yīng)熟諳各大醫(yī)院的進(jìn)藥程序，并與關(guān)鍵環(huán)節(jié)人核心人物保持密切的長久聯(lián)系，與之成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為藥品的持續(xù)使用及新產(chǎn)品的準(zhǔn)入打下良好基礎(chǔ)。對不熟悉的醫(yī)院，應(yīng)有指導(dǎo)業(yè)務(wù)員攻關(guān)的能力。在初期開發(fā)策略上用“重點(diǎn)突破”或“全面進(jìn)攻”則由銷售經(jīng)理統(tǒng)一部署。

隨著國家醫(yī)改的深入，OTC市場的競爭日益激烈。銷售經(jīng)理應(yīng)盡快將負(fù)責(zé)銷售的OTC藥品在所在省、市大中型藥店上柜，遴選出定點(diǎn)藥店，在促銷政策上予以重點(diǎn)支持，并占據(jù)有利的售點(diǎn)臺位。

②終端維護(hù)方面

銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)兵分兩路，前者走醫(yī)院高端（院長級領(lǐng)導(dǎo)），后者負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員及醫(yī)生的打理。在實(shí)際操作中，要以誠相待，不能將良好的社會關(guān)系僅建立在金錢上，而應(yīng)側(cè)重于情感的交流，多幾個鐵桿院長、醫(yī)生。

以上兩項(xiàng)的考核方式為：核查醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量及等級，產(chǎn)品在醫(yī)院和藥店銷售中所占比例，并與上一年同期比較。

3、品種結(jié)構(gòu)問題

醫(yī)藥企業(yè)銷售的產(chǎn)品從重視程度，可劃分為骨干品種，輔銷品種及后續(xù)品種（試銷品種）。銷售經(jīng)理應(yīng)按企業(yè)總體的產(chǎn)品戰(zhàn)略來分配人力、物力和財力，以此將各品種的銷售比例控制在科學(xué)、合理的范圍內(nèi)。總的說來，在市場開發(fā)初期，骨干品種占有絕對的銷售量，有的甚至占98%以上，隨著市場的逐漸成熟，輔銷或試銷品種的銷售比例必須穩(wěn)步上升，以規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。 三、對銷售經(jīng)理的才干考核

一個不爭的事實(shí)是，省級公司的良好運(yùn)作，基于優(yōu)質(zhì)的管理工作。而優(yōu)質(zhì)的管理源于對管理科學(xué)的靈活運(yùn)用。

1、和諧環(huán)境營造方面

在內(nèi)部環(huán)境方面 ，省級公司須有家的和諧、溫馨氣氛，在工作上促使下屬你爭我趕，要有上進(jìn)心，生活上要對下屬關(guān)愛有加。

省級公司內(nèi)要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)風(fēng)氣，了解國家及行業(yè)經(jīng)濟(jì)信息，了解先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)及同類產(chǎn)品相關(guān)信息。

在外部環(huán)境方面，省級公司要與工商、稅務(wù)、藥監(jiān)、衛(wèi)生系統(tǒng)等相關(guān)利害部門，搞好公共關(guān)系，本著和平共處，互為利用的原則建立良好的關(guān)系。

具體考核方法為業(yè)務(wù)員訪談，檢查學(xué)習(xí)紀(jì)錄，核查年度拜訪相關(guān)部門次數(shù)，與相關(guān)利害部門出現(xiàn)糾紛的有無。

2、人力資源利用與開發(fā)方面

人是管理中最核心的要素。管理的實(shí)質(zhì)是控制，對人力資源的開發(fā)與利用是控制的關(guān)鍵?！耙匀藶楸尽钡墓芾碓瓌t要堅持不懈地貫徹執(zhí)行。

1）人員的聘用與解聘

銷售經(jīng)理應(yīng)有相對獨(dú)立的人事權(quán)。在聘任上，經(jīng)理應(yīng)將業(yè)務(wù)員的“算計”(投資與商業(yè)意識)與“溝通”（表達(dá)與應(yīng)對）能力放在首位，其次考慮“好勝”（尚進(jìn)不息）素質(zhì)。

對選定業(yè)務(wù)人員要量才為用：將活潑外向、善交際的人安排到客戶及公共關(guān)系崗位，將踏實(shí)、穩(wěn)健的人員安排到終端和內(nèi)務(wù)崗位。銷售經(jīng)理應(yīng)適時引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向最有利的方向發(fā)展，做到人盡其用。銷售經(jīng)理在工作中要依靠先進(jìn)，團(tuán)結(jié)大多數(shù)。但企業(yè)若發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理在公司拉幫結(jié)派，為一已利益損壞大多數(shù)的利益，則為不合格經(jīng)理，應(yīng)淘汰。

銷售經(jīng)理要做到公司員工靠工作能力吃飯，利益分配向勤勉、上進(jìn)的員工傾斜。

2）團(tuán)隊(duì)精神

銷售經(jīng)理要做到信息渠道通暢，即“上情下傳，下情上達(dá)”，以使省級公司形成一個團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，朝同一個方向努力前進(jìn)。考核：企業(yè)每年定期聽取銷售經(jīng)理的述職報告和實(shí)地調(diào)查核實(shí)；對省級公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對一的訪談和書面反饋意見結(jié)合。本項(xiàng)還涉及員工對銷售經(jīng)理工作方式、方法的認(rèn)同程度。

3）工作的計劃性

銷售經(jīng)理應(yīng)有較強(qiáng)的年、季、月行銷方案的擬制能力，銷售報表的制定、分析能力。行銷方案應(yīng)結(jié)合所在省、市的市場實(shí)際，做到科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)和可行性強(qiáng)。對銷售報表具有敏銳的分析力，做到能發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題（提出方案）。

4）長遠(yuǎn)眼光

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)將省級公司作為一個相對獨(dú)立的實(shí)體發(fā)展，雖直接垂直管理，但經(jīng)營權(quán)在銷售經(jīng)理。

因此，銷售經(jīng)理在任期內(nèi)就應(yīng)對所在公司的長遠(yuǎn)發(fā)展作到胸中有數(shù)，最好有一個發(fā)展方案，在到任期時即與接任經(jīng)理做深入的探討與溝通，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)省級公司銷售經(jīng)理整體素質(zhì)不高，制約了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，在加強(qiáng)管理的同時，對銷售經(jīng)理的培訓(xùn)也迫在眉睫。

“德才兼?zhèn)洹笔瞧髽I(yè)對各層干部的理想要求，企業(yè)可通過印發(fā)內(nèi)部材料、文摘及講座等形式傳送最新的時事政治資訊，國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢。通過堅持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成為品德高尚的人。

醫(yī)藥政策變化較大，而信息的及時傳送對銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展大有裨益。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)不定期對銷售經(jīng)理進(jìn)行該方面的培訓(xùn)。

產(chǎn)品知識的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品準(zhǔn)入相應(yīng)市場前進(jìn)行，可通過相關(guān)專家授課、抽問及閉卷考查相結(jié)合的方式進(jìn)行。同類產(chǎn)品的信息（功能、主治，營銷政策，促銷方式）由各省級公司分別收集，企業(yè)匯總后通報各公司認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合當(dāng)實(shí)際改進(jìn)營銷方式、方法，優(yōu)化促銷手段。

3、企業(yè)發(fā)展動態(tài)培訓(xùn)

與普通員工相比，銷售經(jīng)理對企業(yè)發(fā)展動態(tài)享有優(yōu)先知情權(quán)，而對企業(yè)的了解程度決定了其工作的主動性和能效性。

企業(yè)發(fā)展動態(tài)包括：企業(yè)經(jīng)營狀況，較大的決策，重大投資、發(fā)展中遇到的困難?！皥笙膊粓髴n”是大多數(shù)企業(yè)的做法，但并非長久之計。